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篇1

（沈陽(yáng)工程學(xué)院，遼寧 沈陽(yáng)　110000）

摘　要：本文通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)人才需求的發(fā)展趨勢(shì)和房地產(chǎn)專業(yè)人才應(yīng)具備核心能力進(jìn)行分析，提出房地產(chǎn)人才專業(yè)核心能力的培養(yǎng)措施。

關(guān)鍵詞 ：房地產(chǎn)；專業(yè)人才；核心能力

中圖分類號(hào)：F293.3

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：1000-8772（2015）08-0186-01

收稿日期：2015-02-10

作者簡(jiǎn)介：何紅（1973-），女，遼寧新民人，碩士，講師。研究方向：房地產(chǎn)稅費(fèi)改革、高等教育研究。

一、房地產(chǎn)專業(yè)人才需求的發(fā)展趨勢(shì)

房地產(chǎn)專業(yè)人才需求的發(fā)展趨勢(shì)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

第一，由傳統(tǒng)的以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)為主的人才需求，向以房地產(chǎn)評(píng)估、咨詢、經(jīng)紀(jì)業(yè)、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理等方向?yàn)橹鞯娜瞬判枨筠D(zhuǎn)變。城市新增人口的數(shù)量會(huì)逐步放緩直至負(fù)增長(zhǎng)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也會(huì)在全國(guó)不同城市先后迎來(lái)下降甚至萎縮的發(fā)展階段。

第二，以住宅開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)與管理的人才需求為主，向住宅開(kāi)發(fā)、商業(yè)地產(chǎn)和其他類型物業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理人才需求并行發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。

第三，由早期的對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理通才的需求，向更強(qiáng)調(diào)實(shí)操能力的專業(yè)化、細(xì)分化人才需求轉(zhuǎn)變。未來(lái)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理、房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)投資咨詢等不同工作門(mén)類和工作內(nèi)容的崗位對(duì)人才的具體要求的差異會(huì)拉大，相互之間的工作轉(zhuǎn)換會(huì)比較困難。隨著房地產(chǎn)逐步成熟，土地招拍掛市場(chǎng)和金融市場(chǎng)的逐步規(guī)范，房地產(chǎn)評(píng)估、中介、咨詢的行業(yè)自律性組織逐步發(fā)揮作用，房地產(chǎn)類企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，對(duì)傳統(tǒng)的土地、資金等要素的依賴性逐步降低，而房地產(chǎn)類人力資源的重要性日益增強(qiáng)，專業(yè)化分工越來(lái)越細(xì)，各專業(yè)崗位對(duì)人力資源的要求越來(lái)越高。

二、房地產(chǎn)專業(yè)人才應(yīng)具備核心能力分析

根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理、房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等崗位群的需要，結(jié)合應(yīng)用型本科人才的培養(yǎng)特點(diǎn)，房地產(chǎn)人才應(yīng)具備的專業(yè)核心能力可以確定為：

1. 房地產(chǎn)投資分析

包括房地產(chǎn)項(xiàng)目投資經(jīng)營(yíng)方案、投資方案、融資方案、開(kāi)發(fā)方案、營(yíng)銷方案及項(xiàng)目投資計(jì)劃、進(jìn)度計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃的編制能力；項(xiàng)目投資費(fèi)用估算、財(cái)務(wù)報(bào)表編制與財(cái)務(wù)效益評(píng)價(jià)的能力。

2. 房地產(chǎn)策劃

包括完成房地產(chǎn)項(xiàng)目選址策劃、房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查、房地產(chǎn)項(xiàng)目STP 策劃、房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品策劃、房地產(chǎn)項(xiàng)目形象策劃、房地產(chǎn)項(xiàng)目投融資策劃的能力。

3. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

包括運(yùn)作房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的職業(yè)能力，達(dá)到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格的基本要求，具備全程運(yùn)作二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的能力、新建商品房銷售執(zhí)行的能力和經(jīng)營(yíng)管理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門(mén)店、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的能力。

4. 房地產(chǎn)估價(jià)

包括運(yùn)用掌握的房地產(chǎn)評(píng)估基礎(chǔ)知識(shí)，選擇合適的評(píng)估方法完成從政府基準(zhǔn)地價(jià)評(píng)估開(kāi)始到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商拍賣土地價(jià)格的評(píng)估、房屋征收補(bǔ)償價(jià)格的評(píng)估及房地產(chǎn)建設(shè)和銷售階段的各項(xiàng)評(píng)估工作的能力。

5. 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理

包括組織與管理一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的整個(gè)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)研、土地使用權(quán)的獲得、編制可行性研究報(bào)告、進(jìn)行開(kāi)發(fā)項(xiàng)目報(bào)建、領(lǐng)取五證、工程施工、銷售、竣工驗(yàn)收和物業(yè)管理的能力。

三、房地產(chǎn)人才專業(yè)核心能力的培養(yǎng)措施

1. 強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)，建立“一體兩翼”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)

實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)是培養(yǎng)房地產(chǎn)人才的重要環(huán)節(jié)，是提高學(xué)生專業(yè)應(yīng)用能力和在應(yīng)用中創(chuàng)新能力的關(guān)鍵。建立“一體兩翼”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)，應(yīng)以房地產(chǎn)專業(yè)人才通識(shí)實(shí)踐教育為主體，以專業(yè)應(yīng)用、應(yīng)用創(chuàng)新實(shí)踐教育為兩翼。專業(yè)通識(shí)教育實(shí)踐平臺(tái)本著專業(yè)知識(shí)的共性需求與應(yīng)用型人才培養(yǎng)相結(jié)合的原則，力求加大實(shí)踐教學(xué)的比重，側(cè)重對(duì)學(xué)生應(yīng)用知識(shí)的傳授和能力的培養(yǎng)。在通識(shí)教育平臺(tái)的基礎(chǔ)上，通過(guò)校企合作、無(wú)縫對(duì)接等方式，為學(xué)生提供到企業(yè)鍛煉的機(jī)會(huì)，側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)應(yīng)用能力。

2. 改革考核方式，引入“雙證融通”的理念

重視技能教學(xué)，將房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)估價(jià)師、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等執(zhí)業(yè)資格要求的知識(shí)點(diǎn)、技能點(diǎn)融入核心課程教學(xué)中，在教學(xué)考核中，引入行業(yè)或職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并將資格考試內(nèi)容融入到教學(xué)考核內(nèi)容中，使學(xué)生在校期間扎實(shí)掌握?qǐng)?zhí)業(yè)資格考試知識(shí)系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，以利于更快地獲取相應(yīng)的執(zhí)業(yè)資格。

3. 改革教學(xué)手段與方法，建設(shè)優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源

根據(jù)房地產(chǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)的需要，深入開(kāi)展產(chǎn)學(xué)合作，加強(qiáng)教學(xué)資源與環(huán)境建設(shè)，構(gòu)建房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)行業(yè)的仿真、模擬、真實(shí)的教育教學(xué)環(huán)境和實(shí)踐實(shí)習(xí)基地。

參考文獻(xiàn)：

篇2

關(guān)鍵詞：高職教育；房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)；工作過(guò)程；職業(yè)能力；課程體系

中圖分類號(hào)：G718 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-5727（2013）12-0046-03

20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著我國(guó)住房制度改革深化和房地產(chǎn)市場(chǎng)的建立，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)型、技能型人才的需求量較大。目前，房地產(chǎn)從業(yè)人員的職業(yè)技能素質(zhì)良莠不齊。在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)低迷、國(guó)家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和政策調(diào)控的宏觀背景下，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)面臨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)的重任，而人才因素已經(jīng)成為制約各房地產(chǎn)企業(yè)能否順利完成調(diào)整升級(jí)，并持續(xù)保持健康快速發(fā)展的關(guān)鍵因素。與房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展態(tài)勢(shì)相比，高職院校房地產(chǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)建設(shè)相對(duì)落后，出現(xiàn)了房地產(chǎn)業(yè)紅紅火火，但高職院校房地產(chǎn)專業(yè)發(fā)展卻“慘淡經(jīng)營(yíng)”，兩者反差強(qiáng)烈。究其原因，主要是高職院校一直沿用本科院校學(xué)科本位課程體系，過(guò)分強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性、完整和獨(dú)立性，造成課程內(nèi)容不符合技能型人才知識(shí)結(jié)構(gòu)的要求，培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生實(shí)踐能力不強(qiáng)、職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)不突出，難以適應(yīng)沿海發(fā)達(dá)地區(qū)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)高技能人才職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)的要求。學(xué)生就業(yè)主要面臨如下矛盾：一方面，高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生就業(yè)范圍窄、專業(yè)對(duì)口率不高；另一方面，房地產(chǎn)企業(yè)高技能、高素質(zhì)人才極其匱乏。因此，以房地產(chǎn)工作過(guò)程為導(dǎo)向，以學(xué)生職業(yè)能力為本位，與企業(yè)共同研究各職業(yè)崗位群的工作過(guò)程和典型工作任務(wù)及其職業(yè)能力的要求，來(lái)構(gòu)建房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)課程體系是行業(yè)發(fā)展和學(xué)科發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要。

課程體系構(gòu)建是人才培養(yǎng)的關(guān)鍵。基于以上考慮，本研究在對(duì)珠三角地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)和企業(yè)職業(yè)崗位，以及人才需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)相關(guān)崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力要求進(jìn)行了深入分析，最后基于職業(yè)行動(dòng)領(lǐng)域開(kāi)發(fā)了以工作過(guò)程為導(dǎo)向、職業(yè)能力為本位的學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程體系。

房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)職業(yè)崗位分析和職業(yè)能力分析

（一）職業(yè)崗位群分析

課程內(nèi)容的選取和課程體系的設(shè)計(jì)，應(yīng)首先建立在社會(huì)和企業(yè)需求調(diào)研的基礎(chǔ)上。對(duì)行業(yè)發(fā)展和企業(yè)需求調(diào)查顯示，目前市場(chǎng)上房地產(chǎn)企業(yè)可以提供給高職房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)的職業(yè)崗位群大致可分為四大類：（1）營(yíng)銷策劃類：銷售人員、策劃助理、策劃專員、市場(chǎng)調(diào)查專員等崗位；（2）評(píng)估咨詢類：估價(jià)員、估價(jià)助理、行政文員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)員等崗位；（3）經(jīng)紀(jì)類：二手房經(jīng)紀(jì)、產(chǎn)權(quán)登記過(guò)戶員、按揭專員、投資咨詢師等崗位；（4）物業(yè)服務(wù)類：物業(yè)管理員、客戶服務(wù)代表等崗位。

由于房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)涉及面廣，就單個(gè)高職院校而言，很難全面涵蓋該行業(yè)的專業(yè)知識(shí)內(nèi)容，現(xiàn)實(shí)的做法是根據(jù)所在地方的社會(huì)需求及學(xué)院自身優(yōu)勢(shì)，選擇其中一些方向進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。廣州番禺職業(yè)技術(shù)學(xué)院地處珠三角發(fā)達(dá)地區(qū)和穗港澳經(jīng)濟(jì)區(qū)的心臟地帶，該區(qū)房地產(chǎn)業(yè)起步早、發(fā)展成熟，成為廣州地區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最活躍的區(qū)域之一。隨著廣州“南拓”步伐的不斷加快，整個(gè)番禺地區(qū)的房地產(chǎn)業(yè)仍舊保持著快速增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。課題組通過(guò)對(duì)我校房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)近五屆畢業(yè)生的就業(yè)跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大約60%的畢業(yè)生進(jìn)入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)中介企業(yè)，從事銷售、策劃或者估價(jià)方面的工作，這與珠江三角洲地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展蓬勃，以及房地產(chǎn)交易十分活躍密不可分。再考慮到我校該專業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)及師資資源優(yōu)勢(shì)，房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)主要著重于營(yíng)銷策劃類、評(píng)估咨詢類兩大職業(yè)崗位群人才的培養(yǎng)。

（二）崗位職業(yè)能力分析

房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)的崗位職業(yè)能力如下頁(yè)表1所示。

基于工作過(guò)程導(dǎo)向和能力本位的高職

房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)課程體系開(kāi)發(fā)

（一）工作過(guò)程分析，提煉出崗位具體工作任務(wù)

房地產(chǎn)銷售崗位的工作過(guò)程可以歸納為四個(gè)階段，即接受委托（包括業(yè)務(wù)接洽、簽訂合同等）、銷售準(zhǔn)備（包括資料準(zhǔn)備、樓市采盤(pán)等）、銷售實(shí)施（包括客戶接待、樓盤(pán)介紹、實(shí)地看房、洽談與促交、簽訂購(gòu)房合同等）和售后服務(wù)管理（包括客戶跟蹤、協(xié)助交房、權(quán)證辦理等）。這四個(gè)階段的過(guò)程主要集中在銷售實(shí)施階段。將房地產(chǎn)銷售工作過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)分析，歸納總結(jié)為工作任務(wù)，提煉出典型工作任務(wù)如表2所示。

房地產(chǎn)策劃咨詢崗位的工作過(guò)程同樣可以歸納為四個(gè)階段，即接受委托（包括業(yè)務(wù)接洽、簽訂合同等）、策劃準(zhǔn)備（包括團(tuán)隊(duì)組建、資料收集等）、策劃運(yùn)作（包括主題策劃、市場(chǎng)策劃、投資策劃、產(chǎn)品策劃、銷售策劃、廣告策劃、形象策劃）和策劃方案執(zhí)行監(jiān)測(cè)。這四個(gè)階段的主要過(guò)程集中在策劃運(yùn)作階段。將房地產(chǎn)策劃工作過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)分析，歸納總結(jié)工作任務(wù)，提煉出典型工作任務(wù)如表2所示。

房地產(chǎn)估價(jià)崗位的工作過(guò)程同樣可以歸納為五個(gè)階段，即受理業(yè)務(wù)（包括接受委托、業(yè)務(wù)洽談等）、現(xiàn)場(chǎng)查勘（包括拍照、記錄、搜集資料等）、實(shí)施評(píng)估（包括測(cè)算價(jià)格、撰寫(xiě)初評(píng)報(bào)告）、審核溝通（包括送估價(jià)師審核、與委托方溝通評(píng)估結(jié)果等）和考核歸檔（出具報(bào)告、資料歸檔等）。這五個(gè)階段的主要過(guò)程集中在現(xiàn)場(chǎng)查勘和實(shí)施評(píng)估階段。將房地產(chǎn)估價(jià)工作過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)分析，歸納總結(jié)工作任務(wù)，提煉典型工作任務(wù)如表2所示。

考慮到銷售崗位和策劃崗位的工作任務(wù)有許多相互滲透之處，我們決定將銷售崗位和策劃崗位合并為營(yíng)銷策劃類專業(yè)方向。由于工作性質(zhì)和工作任務(wù)的獨(dú)立性，估價(jià)專業(yè)單獨(dú)成為房地產(chǎn)評(píng)估類專業(yè)方向。

（二）轉(zhuǎn)換職業(yè)行動(dòng)領(lǐng)域?yàn)閷W(xué)習(xí)領(lǐng)域

根據(jù)德國(guó)各州文教部長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議的定義，所謂“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”，是指一個(gè)由學(xué)習(xí)目標(biāo)描述的主題學(xué)習(xí)單元。我們根據(jù)房地產(chǎn)估價(jià)職業(yè)情境和銷售情況，策劃職業(yè)情境中的工作過(guò)程分別確定兩個(gè)專業(yè)方向的多項(xiàng)典型工作任務(wù)（職業(yè)行動(dòng)領(lǐng)域），分別對(duì)其進(jìn)行“通用化”處理使之成為具有普適性的課程。在學(xué)習(xí)領(lǐng)域，按照從簡(jiǎn)單到復(fù)雜和知識(shí)技能的內(nèi)在邏輯聯(lián)系進(jìn)行序化，形成專業(yè)課程方向的模塊體系，具體如圖1所示。當(dāng)然除了專門(mén)化方向的職業(yè)專門(mén)技術(shù)能力模塊課程之外，專業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域，課程體系還設(shè)置有一系列通用能力課程，具體包括房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、房地產(chǎn)法規(guī)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)與管理、城市規(guī)劃原理、建筑工程識(shí)圖與AutoCAD、建筑材料與建筑裝飾裝修、房屋建筑構(gòu)造等課程。

基于工作過(guò)程導(dǎo)向的課程教學(xué)實(shí)施

（一）以學(xué)生為中心，運(yùn)用多元化的教學(xué)方法實(shí)施教學(xué)

高職房地產(chǎn)類專業(yè)相關(guān)工作過(guò)程的課程教學(xué)，對(duì)教師的專業(yè)素質(zhì)和教學(xué)能力提出了非常高的要求。一方面，要求專業(yè)教師不僅要具備較高的業(yè)務(wù)水平，還要擁有一定的企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，要熟悉房地產(chǎn)行業(yè)相對(duì)完整的工作流程和工作要點(diǎn)，并且能夠進(jìn)行示范教學(xué)；另一方面，要求教師徹底改變傳統(tǒng)教學(xué)的方法，實(shí)施以學(xué)生為中心、以能力素質(zhì)為本位、以引導(dǎo)為途徑、以多元考核為手段的教學(xué)理念和方法，真正實(shí)現(xiàn)以學(xué)生為主體的教育方式。以學(xué)生為中心的具體教學(xué)方法主要有如下幾種。

“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的教學(xué)方法 “項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的教學(xué)方法就是將所要學(xué)習(xí)的新知識(shí)，隱含在典型的工作項(xiàng)目和學(xué)習(xí)型工作任務(wù)之中，學(xué)生在教師幫助下對(duì)多項(xiàng)工作項(xiàng)目、工作任務(wù)進(jìn)行分析和討論，大體明確基本的工作思路，然后由教師“引導(dǎo)”和“驅(qū)動(dòng)”學(xué)生由易到難、循序漸進(jìn)地完成一系列“項(xiàng)目任務(wù)”，引導(dǎo)學(xué)生積極主動(dòng)運(yùn)用學(xué)習(xí)資源，進(jìn)行自主探索，并且做到互動(dòng)協(xié)作。在完成“項(xiàng)目任務(wù)”的同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立探索、勇于進(jìn)取的自學(xué)能力和分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，進(jìn)而激發(fā)他們的求知欲望和創(chuàng)新潛能。以我校房地產(chǎn)專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)精品課程《房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃》為例，課程以房地產(chǎn)策劃人員的崗位為中心，按照實(shí)際工作過(guò)程，整合序化教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)教學(xué)環(huán)節(jié)。將房地產(chǎn)策劃工作任務(wù)分為10個(gè)項(xiàng)目，并確定23個(gè)學(xué)習(xí)型工作任務(wù)，重點(diǎn)突出策劃人員的工作。任務(wù)教學(xué)活動(dòng)的安排如下頁(yè)表3所示。

團(tuán)隊(duì)合作法 良好的合作意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神，是現(xiàn)代人應(yīng)具備的基本素質(zhì)，同樣也是每個(gè)用人單位選擇人才最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。而傳統(tǒng)的教學(xué)方法與考核辦法往往是針對(duì)學(xué)生個(gè)人進(jìn)行的，缺乏對(duì)學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練和考核。團(tuán)隊(duì)合作教學(xué)法是貫穿整個(gè)課程教學(xué)過(guò)程的，因?yàn)槿魏我粋€(gè)學(xué)習(xí)型工作項(xiàng)目的完成，往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的成果。以工作過(guò)程導(dǎo)向課程《房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃》為例，課程一共設(shè)計(jì)了12個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。因此，學(xué)生會(huì)有多次團(tuán)隊(duì)合作的機(jī)會(huì)。比如市場(chǎng)定位策劃這一實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，在項(xiàng)目洽談階段，先由策劃團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人（學(xué)生組長(zhǎng)扮演）跟開(kāi)發(fā)商（教師扮演）進(jìn)行溝通，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的策劃要求和策劃目標(biāo)。在策劃研討階段，團(tuán)隊(duì)每一工作成員（學(xué)生小組成員扮演）通過(guò)開(kāi)會(huì)進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，來(lái)確定整體的策劃思路。在市場(chǎng)調(diào)研收集資料階段，每名工作人員都有明確的工作任務(wù)。例如：有的負(fù)責(zé)問(wèn)卷設(shè)計(jì)工作，有的負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)查勘收集項(xiàng)目信息，有的負(fù)責(zé)資料的整理工作等。在方案撰寫(xiě)階段，大家又分工負(fù)責(zé)撰寫(xiě)其中的某一模塊，最終由策劃團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人將各位同事的文案進(jìn)行匯總和完善，最后將策劃方案提交給開(kāi)發(fā)商。教師對(duì)各策劃團(tuán)隊(duì)的方案進(jìn)行可行性和科學(xué)性評(píng)價(jià)，并決定是否采納這一方案。這樣做的目的是讓學(xué)生在學(xué)習(xí)的同時(shí)，提前得到崗位工作經(jīng)驗(yàn)，使學(xué)生的溝通能力、表達(dá)能力等得到綜合鍛煉。

角色扮演法 角色扮演法是房地產(chǎn)專業(yè)教學(xué)的創(chuàng)新方法之一，它以職業(yè)技能培養(yǎng)為目標(biāo)，以互動(dòng)教學(xué)、仿真模擬為特點(diǎn)，可以極大地調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和創(chuàng)造性。具體組織過(guò)程如下：由教師給出一定的仿真情境和提出要解決的問(wèn)題，要求學(xué)生以小組團(tuán)隊(duì)合作完成。各小組成員分別從所扮演角色出發(fā)，運(yùn)用所學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能，獨(dú)立分析與解決所面臨的問(wèn)題。圖2是工作過(guò)程導(dǎo)向課程《房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃》中的角色扮演教學(xué)環(huán)節(jié)。

（二）課程考核方案

課程考核方案是教學(xué)實(shí)施的重要內(nèi)容之一，它在課程教學(xué)實(shí)施過(guò)程中對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程起著重要的導(dǎo)向性和激勵(lì)性作用。工作過(guò)程導(dǎo)向和能力本位的課程考核，必須改革傳統(tǒng)的以結(jié)果性評(píng)價(jià)為主的單一手段，而應(yīng)重視過(guò)程性評(píng)價(jià)和結(jié)果性評(píng)價(jià)相結(jié)合的多元化評(píng)價(jià)手段。以本院房地產(chǎn)專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)課程《房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù)》為例，課程考核包括“技能考核、基礎(chǔ)知識(shí)考核、職業(yè)素養(yǎng)考核”三個(gè)方面，分值比例分別為50%、30%、20%（見(jiàn)表4）。（1）技能考核是課程考核的核心內(nèi)容，包括過(guò)程考核、結(jié)果性考核。過(guò)程考核是階段性學(xué)習(xí)成果的考核，它是對(duì)學(xué)生完成各個(gè)工作項(xiàng)目的學(xué)習(xí)態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、完成效果等方面進(jìn)行考核。根據(jù)各項(xiàng)目地位和作用的不同，分別設(shè)置不同的權(quán)重值，將各項(xiàng)目成績(jī)累加起來(lái)得到過(guò)程考核的總成績(jī)。結(jié)果性考核是對(duì)學(xué)期末綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目——房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售策劃方案的質(zhì)量和成果完成過(guò)程的匯報(bào)答辯情況進(jìn)行考核。（2）基礎(chǔ)知識(shí)考核和職業(yè)素養(yǎng)考核的具體考核內(nèi)容及分值詳見(jiàn)表4。

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篇3

房地產(chǎn)策劃工作是伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的興起而發(fā)展起來(lái)的新興行業(yè)，從事房地產(chǎn)策劃工作要求具備相當(dāng)廣泛的房地產(chǎn)業(yè)相關(guān)知識(shí)，以及對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的初步預(yù)判等等。

在房地產(chǎn)策劃工作的領(lǐng)域內(nèi)，房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的前期策劃工作又占據(jù)了相當(dāng)重要的位置，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的前期策劃的水平高低，直接影響到未來(lái)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的方方面面，甚至可以在很大程度上決定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的最終成敗與否。

1 關(guān)于前期策劃的含義：

1.1 策劃工作的大致分類：

從房地產(chǎn)策劃工作的大致方向上來(lái)分，可以分為前期策劃、銷售策劃和推廣策劃。

前期策劃：

房地產(chǎn)項(xiàng)目從最初的項(xiàng)目論證開(kāi)始，就需要開(kāi)展一系列前期策劃工作。大致包括：可行性分析、整體開(kāi)發(fā)定位、項(xiàng)目規(guī)劃方向、主要產(chǎn)品選型，以及初步銷售策略、基本形象定位等等工作內(nèi)容。前期策劃工作需要從宏觀領(lǐng)域入手，逐步延伸到項(xiàng)目全方位細(xì)節(jié)的微觀領(lǐng)域，對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面進(jìn)行全面界定，在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)之初，就必須確定這個(gè)項(xiàng)目的整體開(kāi)發(fā)基調(diào)。然后從這一基調(diào)出發(fā)，指導(dǎo)并且把控后續(xù)所有相關(guān)工作的整體方向。

銷售策劃：

主要指項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)際銷售階段的策劃工作，應(yīng)該根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場(chǎng)狀況，有針對(duì)性的制定本項(xiàng)目的營(yíng)銷策略。大致包括競(jìng)品分析、推盤(pán)策略、價(jià)格策略、銷控手段、客戶分析等等工作內(nèi)容。銷售階段的策劃工作內(nèi)容，一般都需要與項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)展結(jié)合的非常緊密。銷售策劃人員提交的工作成果，應(yīng)該能夠指導(dǎo)并推動(dòng)項(xiàng)目的實(shí)際銷售進(jìn)程。

推廣策劃：

項(xiàng)目進(jìn)入入市宣傳階段后，在推廣宣傳方面需要開(kāi)展進(jìn)行專項(xiàng)的系列策劃工作。包括項(xiàng)目形象定位、整體包裝策略、系統(tǒng)的推廣方案、媒體組合與費(fèi)用預(yù)算等等。推廣策劃工作一般與項(xiàng)目協(xié)作的廣告公司的具體工作內(nèi)容結(jié)合的非常緊密，推廣策劃的工作成果，應(yīng)該能夠指導(dǎo)廣告公司有效推動(dòng)該項(xiàng)目的宣傳攻勢(shì)。

1.2 前期策劃工作的重要性：

根據(jù)上述各類各階段策劃工作的內(nèi)容描述，我們可以初步認(rèn)為：一個(gè)項(xiàng)目的前期策劃工作成果，將決定項(xiàng)目的整體品質(zhì)、具體產(chǎn)品、價(jià)格標(biāo)高、形象主題等等重要內(nèi)容，這些內(nèi)容經(jīng)過(guò)進(jìn)一步延伸、衍生和細(xì)化，才能成為項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的具體各項(xiàng)工作目標(biāo)，并且繼而為此制定各階段的工作計(jì)劃，推動(dòng)各項(xiàng)工作的實(shí)際完成。

由此看來(lái)，前期策劃工作在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中占據(jù)重要的地位。我們大致可以說(shuō)，一個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目最終運(yùn)營(yíng)的成功與否，“前期策劃”所起的作用可能要占到50％，后期的“銷售策劃”大致占到了30％，“推廣策劃”占了20％。

2 前期策劃的主要工作內(nèi)容：

2.1 項(xiàng)目前期策劃的主要工作流程：

第一階段：可行性研究

從最初的評(píng)估地塊、決定是否拿地開(kāi)始，就需要前期策劃工作團(tuán)隊(duì)進(jìn)行相關(guān)地塊的可行性分析，得出研究結(jié)果以指導(dǎo)具體的土地獲取過(guò)程。

第二階段：項(xiàng)目研究

成功獲取開(kāi)發(fā)地塊之后，前期策劃團(tuán)隊(duì)需要對(duì)地塊的實(shí)際情況進(jìn)行進(jìn)一步研究，深入的了解和分析影響本地塊開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)重要因素，真正做到“讀懂土地”。

進(jìn)而對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和地塊周邊的相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行深入了解，一定要充分了解市場(chǎng)供應(yīng)情況和客戶需求狀況，有必要組織專項(xiàng)的市場(chǎng)調(diào)查，從而真正做到“讀懂市場(chǎng)”。

第三階段：發(fā)展定位

根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件與當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況，有針對(duì)性的選準(zhǔn)未來(lái)本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)突破點(diǎn)，找準(zhǔn)該項(xiàng)目的市場(chǎng)定位。整體的項(xiàng)目市場(chǎng)定位還包括客戶群定位、產(chǎn)品定位，以及初步的整體形象定位和價(jià)格水平定位。

第四階段：規(guī)劃設(shè)計(jì)

按照最終的綜合定位成果，嚴(yán)格指導(dǎo)項(xiàng)目的整體規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，會(huì)同相關(guān)各方共同完成該項(xiàng)目的各項(xiàng)設(shè)計(jì)方案。

第五階段：銷售準(zhǔn)備

項(xiàng)目整體方案和具體產(chǎn)品完全確定后，將根據(jù)實(shí)際情況安排整個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)周期，并且根據(jù)開(kāi)發(fā)周期來(lái)安排實(shí)際銷售周期。

在銷售周期正式開(kāi)始之前，首先要根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況和項(xiàng)目自身素質(zhì)，決定該項(xiàng)目的整體價(jià)格水平，然后可以以此進(jìn)行初步的經(jīng)濟(jì)效益分析。

同時(shí)可以根據(jù)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的接受程度，以及前期的綜合形象定位成果，制定該項(xiàng)目的宣傳推廣主題，編制整體推廣方案。

經(jīng)過(guò)上述的前期策劃工作流程之后，這個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目就可以適時(shí)準(zhǔn)備，開(kāi)始正式進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性的市場(chǎng)銷售階段了。

前期策劃工作主要流程圖示：

以下將按照工作流程的主要順序，依次討論前期策劃的各個(gè)相關(guān)工作的具體環(huán)節(jié)。

2.2 第一階段：可行性研究

項(xiàng)目可行性研究：

是指在投資決策前，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行全面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析、論證的過(guò)程。

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期所編制的翔實(shí)、縝密、完整的可行性研究報(bào)告，將成為：

項(xiàng)目投資決策的依據(jù)：

根據(jù)可行性研究報(bào)告的最終結(jié)果，來(lái)決定是否對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行投資。

籌集建設(shè)資金總量的依據(jù)：

根據(jù)可行性研究報(bào)告中的整體開(kāi)發(fā)資金測(cè)算結(jié)果，來(lái)初步制定資金運(yùn)作計(jì)劃，合理調(diào)動(dòng)資金投入到項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)程中。

開(kāi)發(fā)商與有關(guān)各部門(mén)商議土地獲取條件的依據(jù)：

根據(jù)可行性研究中的開(kāi)發(fā)成本分析結(jié)果，與土地出讓方洽談土地價(jià)款，并商議合適的土地出讓附加條件，達(dá)成一致意見(jiàn)后最終簽訂土地出讓合同。

編制下階段規(guī)劃設(shè)計(jì)的依據(jù)：

可行性研究報(bào)告中的總體綜合結(jié)論，將成為后續(xù)相關(guān)工作的前提條件和出發(fā)點(diǎn)，后續(xù)工作將在此基礎(chǔ)上不斷延展和繼續(xù)深入，最終得以指導(dǎo)項(xiàng)目的實(shí)際規(guī)劃設(shè)計(jì)工作。

可行性研究報(bào)告的主要內(nèi)容

工作內(nèi)容 簡(jiǎn)要描述

市場(chǎng)分析 關(guān)注宏觀市場(chǎng)，了解區(qū)域市場(chǎng)

市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)供應(yīng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、價(jià)格變動(dòng)預(yù)測(cè)

收入、成本、費(fèi)用預(yù)測(cè) 包括預(yù)期的銷售收入，以及土地成本、建安成本、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、各項(xiàng)稅費(fèi)等等

財(cái)務(wù)評(píng)估 靜態(tài)指標(biāo)：成本利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率

動(dòng)態(tài)指標(biāo)：凈現(xiàn)值、內(nèi)涵報(bào)酬率、投資周期

盈虧平衡分析盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn)，即項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡狀態(tài)利潤(rùn)為零的點(diǎn)

敏感性分析反應(yīng)敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)敏感系數(shù)=目標(biāo)值的變化百分比／參數(shù)值變動(dòng)的百分比

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 風(fēng)險(xiǎn)分析又稱概率分析，利用概率值來(lái)研究不同因素的概率分布，從而對(duì)方案的經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)做出某種概率描述，對(duì)方案的風(fēng)險(xiǎn)情況做出比較準(zhǔn)確的判斷

一份完整的可行性研究報(bào)告，除了綜合得出該項(xiàng)目是否可以上馬、是否具備開(kāi)發(fā)條件等最終結(jié)論外，最重要的就是在整體財(cái)務(wù)評(píng)估的基礎(chǔ)上，進(jìn)行盈虧平衡分析、敏感性分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等內(nèi)容。這些內(nèi)容將事先分析未來(lái)可能出現(xiàn)的各種影響因素，并且將各種影響因素可能造成的影響程度進(jìn)行充分的評(píng)估。

換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目的“可行性研究報(bào)告”，首先應(yīng)該是一份“不可行”的研究報(bào)告，只有把所有的、跟項(xiàng)目開(kāi)發(fā)相關(guān)的、各種不利因素全都考慮進(jìn)去，并且充分評(píng)估其不利影響的嚴(yán)重后果之后，如果最終得到的測(cè)算結(jié)果，表明該項(xiàng)目依然是能夠獲取正常盈利的、具備正常開(kāi)發(fā)條件的，那么這個(gè)項(xiàng)目才是一個(gè)真正“可行”的項(xiàng)目。那么未來(lái)在該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的現(xiàn)實(shí)進(jìn)程中，即使遇到了這樣那樣的各種實(shí)際困難，也應(yīng)該是在事先所評(píng)估的各種風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)的，因而項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也將是可控的，經(jīng)營(yíng)者對(duì)于可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)，也應(yīng)該可以做到心中有數(shù)、事先防范。

2.3 第二階段：項(xiàng)目研究

項(xiàng)目研究主要分為兩個(gè)主要部分，一是要讀懂這塊待開(kāi)發(fā)的土地，二是研究該項(xiàng)目所面臨的市場(chǎng)環(huán)境。

讀懂土地：

研究待開(kāi)發(fā)地塊的現(xiàn)狀，預(yù)判未來(lái)可能的發(fā)展方向。主要包括：

地理位置與交通狀況：

詳細(xì)考察待開(kāi)發(fā)地塊與城市主體之間的的相對(duì)位置關(guān)系，以及各種交通條件的通達(dá)程度。這將在很大程度上決定本地塊未來(lái)的發(fā)展?jié)撃堋?/p>

板塊分析：

該地塊所處的局部板塊（建筑組團(tuán)），與周邊相鄰的幾個(gè)主要板塊之間的相互聯(lián)系，以及各自的功能區(qū)別。

如果可能的話，還應(yīng)盡量判別一下各個(gè)板塊的主要人口構(gòu)成情況。

這些分析結(jié)果，也將在很大程度上決定本地塊未來(lái)的發(fā)展方向。

現(xiàn)有自身?xiàng)l件：

有很多地塊的開(kāi)發(fā)方向，是要收到多種現(xiàn)實(shí)條件的制約的。我們必須認(rèn)真的分析各種制約條件，比如來(lái)自當(dāng)?shù)卣闹萍s因素、來(lái)自本地市場(chǎng)的制約因素、來(lái)自當(dāng)?shù)厝宋姆矫娴闹萍s因素等等。這些現(xiàn)實(shí)存在的制約條件，極大的限定了待開(kāi)發(fā)地塊可能的發(fā)展方向。

地塊SWOT分析：

定性分析待開(kāi)發(fā)地塊的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅等等影響未來(lái)項(xiàng)目運(yùn)作的客觀因素。

研究市場(chǎng)：

宏觀經(jīng)濟(jì)狀況：

包括：國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，以及經(jīng)濟(jì)政策走向。

綜合整體運(yùn)行現(xiàn)狀以及預(yù)期的未來(lái)政策走向，盡可能對(duì)未來(lái)2～3年內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)進(jìn)行初步分析，并力求得出一些基本判斷結(jié)論。以便從宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行周期的角度，對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作提出策略性的指導(dǎo)建議。

房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況：

全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行狀況；

本地房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)年的銷售情況；

本地房地產(chǎn)市場(chǎng)近3～5年內(nèi)的運(yùn)行趨勢(shì)，包括主要房產(chǎn)類別各自的銷售總量、銷售價(jià)格的變化趨勢(shì)；

本地針對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的政策環(huán)境如何，等等。

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究：

著重了解相鄰板塊主要房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的產(chǎn)品種類、推售節(jié)奏、價(jià)格水平、以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。

為此有必要進(jìn)行一次詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，以詳盡調(diào)研表格或數(shù)據(jù)庫(kù)的形式，對(duì)各個(gè)相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行普遍的調(diào)查了解。對(duì)于重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目，還應(yīng)開(kāi)始建立項(xiàng)目跟蹤制度，實(shí)時(shí)了解重點(diǎn)樓盤(pán)的重大營(yíng)銷動(dòng)作，掌握他們的實(shí)際運(yùn)作進(jìn)程。

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解之后，才能夠?qū)ψ陨眄?xiàng)目在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，可能占據(jù)的市場(chǎng)地位有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。

2.4 第三階段：項(xiàng)目發(fā)展方向以及整體定位：

地塊發(fā)展價(jià)值綜合判研：

根據(jù)地塊實(shí)際情況以及當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，綜合分析本地塊發(fā)展的核心價(jià)值所在。

項(xiàng)目發(fā)展方向判定：

根據(jù)地塊價(jià)值判研結(jié)果，初步篩選確定本項(xiàng)目未來(lái)的主要發(fā)展方向，決定將要建設(shè)的物業(yè)類型（商用物業(yè)或住宅物業(yè)等），或者綜合性項(xiàng)目中各類物業(yè)的大致配比，以及大致的物業(yè)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品檔次等。

項(xiàng)目發(fā)展方向的判定一般需要考慮兩條原則：

原則一：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)收益最大化；

原則二：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小化。

這兩條原則在各種不同的市場(chǎng)條件下均可適用，但一般在市場(chǎng)走勢(shì)良好的時(shí)候更多的考慮原則一，在市場(chǎng)不夠景氣的時(shí)候需要更多的考慮到原則二。當(dāng)市場(chǎng)前景不夠明朗的時(shí)候，就需要綜合考慮收益性與風(fēng)險(xiǎn)性的辨正關(guān)系，做好相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略方面的準(zhǔn)備工作，可能需要提前準(zhǔn)備多套經(jīng)營(yíng)方案，以備不時(shí)之需。

確定項(xiàng)目整體定位：

綜合考量各項(xiàng)相關(guān)因素，初步預(yù)判未來(lái)2～3年本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，在此基礎(chǔ)上，整合提出該項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位。

一個(gè)項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位，首先必須具備可實(shí)施性，其次應(yīng)該具備一定的超前性，然后還應(yīng)具備一定的可調(diào)整性，以面對(duì)可能出現(xiàn)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

項(xiàng)目整體定位結(jié)果，是項(xiàng)目運(yùn)作前期前期工作中最為重要的工作成果，它將決定該項(xiàng)目發(fā)展運(yùn)營(yíng)的整體方向，指導(dǎo)后續(xù)的規(guī)劃設(shè)計(jì)工作和推廣銷售工作等等。因此可以說(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目整體定位的準(zhǔn)確與否，在很大程度上將影響到這個(gè)項(xiàng)目最終的經(jīng)營(yíng)成敗。

項(xiàng)目定位進(jìn)一步細(xì)分：

得出整體項(xiàng)目定位后，還應(yīng)進(jìn)一步詳細(xì)拆分，將總體定位細(xì)化到項(xiàng)目界定的各個(gè)主要因素上，以便具體落實(shí)、指導(dǎo)后續(xù)工作。一般包括：

群定位：

找準(zhǔn)未來(lái)的目標(biāo)客戶群體，鎖定本項(xiàng)目未來(lái)的銷售對(duì)象，此后的所有營(yíng)銷工作都將針對(duì)這些目標(biāo)客戶群體的實(shí)際需求來(lái)開(kāi)展。

產(chǎn)品定位和項(xiàng)目檔次定位：

對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)置進(jìn)行總體界定，這將決定項(xiàng)目建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)和整體檔次，開(kāi)始構(gòu)建該項(xiàng)目的各項(xiàng)物理屬性。

價(jià)格水平定位：

設(shè)定準(zhǔn)確合理的價(jià)格水平，制定精準(zhǔn)全面的價(jià)格策略，將極其有助于實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)熱銷，以及后續(xù)營(yíng)銷進(jìn)程的穩(wěn)步推進(jìn)。

推廣形象定位：

根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件、素質(zhì)，參考目標(biāo)客戶群體的接受傾向，整合制定該項(xiàng)目的推廣形象定位，逐步為該項(xiàng)目樹(shù)立良好的公眾形象。

形象定位內(nèi)容一般包括項(xiàng)目的整體包裝方向與推廣概念，以及初步的延展方向等。

2.5 第四階段：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)：

進(jìn)入項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，前期策劃工作的主要內(nèi)容，將是會(huì)同有關(guān)的建筑設(shè)計(jì)單位，將已經(jīng)研討制定的項(xiàng)目定位成果，如實(shí)的體現(xiàn)到項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案之中去。也就是說(shuō)，由項(xiàng)目定位這一“定性”成果，逐漸深化、界定產(chǎn)品，直至清晰的表現(xiàn)為成熟完整的項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案這一“定量”結(jié)果。

通常的工作過(guò)程大致如下：

消費(fèi)者需求調(diào)研：

在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)之前，有必要先行對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)行一次有針對(duì)性的需求調(diào)研。該調(diào)研一般可采取隨機(jī)問(wèn)卷形式，也可采取深入訪談形式。但調(diào)研樣本應(yīng)該保證一定的總體數(shù)量，而且調(diào)研對(duì)象與目標(biāo)客戶群體不應(yīng)偏離過(guò)大，以免影響最終調(diào)研成果的準(zhǔn)確性。

該調(diào)研將力求了解本地目標(biāo)客戶群體對(duì)某類特定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的大致看法，了解他們對(duì)房產(chǎn)消費(fèi)的具體傾向、特殊喜好，對(duì)各類產(chǎn)品的規(guī)格、檔次、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)等的期望值，對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)的接受程度，對(duì)具體地塊的認(rèn)知和接受程度，對(duì)價(jià)格水平的心理預(yù)期，當(dāng)?shù)孛癖娫陧?xiàng)目認(rèn)知途徑方面更偏重于哪類媒體或者渠道，及其它相關(guān)問(wèn)題。如果是異地操作的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，還應(yīng)注意了解客戶消費(fèi)習(xí)慣的地區(qū)性差異，以避免出現(xiàn)想當(dāng)然的隨意推定，誤導(dǎo)后續(xù)的工作進(jìn)程。

本次客戶調(diào)研的分析成果，將成為后續(xù)各項(xiàng)工作的指導(dǎo)性依據(jù)。

產(chǎn)品界定：

根據(jù)客戶調(diào)研成果，結(jié)合該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)具體指標(biāo)參數(shù)，前期策劃工作人員應(yīng)該明確提出該項(xiàng)目的產(chǎn)品界定結(jié)果，包括：

產(chǎn)品形式的選擇（樓宇形式）；

各種產(chǎn)品規(guī)格的界定（戶型大小、各自比例）；

產(chǎn)品特點(diǎn)（建筑細(xì)節(jié)的變化亮點(diǎn)、采用新產(chǎn)品新技術(shù)等）；

產(chǎn)品界定的工作成果，將指導(dǎo)后續(xù)的整體規(guī)劃與產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作。

會(huì)同規(guī)劃設(shè)計(jì)：

由于全國(guó)各個(gè)地區(qū)建筑規(guī)劃管理部門(mén)的條文規(guī)定各有不同，不同設(shè)計(jì)師對(duì)產(chǎn)品定位的理解也各不相同，因此在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，就需要前期策劃工作人員共同參與設(shè)計(jì)工作，共同探討、不斷優(yōu)化各個(gè)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的具體解決方案，以最終得出符合政府規(guī)定、符合市場(chǎng)需求、符合開(kāi)發(fā)商意愿的、良好的設(shè)計(jì)方案。

在此過(guò)程之中，需要前期策劃的工作人員具備一定的建筑規(guī)劃知識(shí)，了解建筑設(shè)計(jì)的大致工作過(guò)程，同時(shí)放眼于未來(lái)該項(xiàng)目的營(yíng)銷工作進(jìn)程，做到前后統(tǒng)一、上下銜接。

2.6 第五階段：銷售準(zhǔn)備工作：

開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方案基本確定后，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)程將分為工程建設(shè)與市場(chǎng)營(yíng)銷這兩條線。在項(xiàng)目工程建設(shè)逐步進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段以后，該項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷工作也開(kāi)始進(jìn)入準(zhǔn)備階段了。

項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作大致分為兩塊，即物質(zhì)條件的準(zhǔn)備與營(yíng)銷策略的制定，也可理解為硬件條件與軟件策略這兩部份。

硬件方面準(zhǔn)備工作的大致包括：

售樓處的設(shè)計(jì)、搭建、裝飾布置；

銷售團(tuán)隊(duì)的全面組建、系統(tǒng)培訓(xùn)；

銷售物料的設(shè)計(jì)、制作、布置；

硬件條件的完善一般需要銷售團(tuán)隊(duì)的通力配合，力求盡早在項(xiàng)目案場(chǎng)營(yíng)造出良好的銷售氛圍。

軟件方面的準(zhǔn)備工作大致包括：

項(xiàng)目整體包裝、推廣方案的制定與逐步執(zhí)行（需要會(huì)同協(xié)作的廣告公司）；

項(xiàng)目整體銷售策略的起草、商議以及最終制定；

按照銷售策略框架，將各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作排定時(shí)間節(jié)點(diǎn)，明確工作要求和相關(guān)責(zé)任人，并參與逐項(xiàng)落實(shí)；

制定項(xiàng)目銷售的整體價(jià)格策略。

3 關(guān)于前期策劃工作：

3.1 前期策劃工作的作用：

前期策劃所要解決的都是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的重大問(wèn)題，前期工作成果的優(yōu)劣，將直接影響到整體項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的成功與否。

從工作階段的銜接角度來(lái)講，在前期策劃階段中為該項(xiàng)目所賦予的種種產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在后期的宣傳推廣進(jìn)程中，才可以形成有力的實(shí)際支撐點(diǎn)，可供廣告創(chuàng)意人員進(jìn)行精神提煉、形象包裝，為發(fā)散型的創(chuàng)作思維提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。對(duì)于后期銷售工作而言，前期策劃工作中的各項(xiàng)精準(zhǔn)定位，將使銷售團(tuán)隊(duì)的工作方向更為明確，也更為卓有成效。

前期策劃工作的各項(xiàng)成果，為后續(xù)的項(xiàng)目營(yíng)銷進(jìn)程奠定了一個(gè)良好基礎(chǔ)，這個(gè)基礎(chǔ)就像一座舞臺(tái)一樣，前期工作進(jìn)行的越扎實(shí)、越完善，那么這座舞臺(tái)也就越加寬闊、堅(jiān)實(shí)，足夠可供后續(xù)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)繼續(xù)進(jìn)行深入發(fā)揮，不斷演繹出更新的營(yíng)銷話題、連續(xù)上演賞心悅目的新鮮節(jié)目，才能將項(xiàng)目的營(yíng)銷進(jìn)程做得有聲有色，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的整體成功。

3.2 前期策劃工作需要注意：

前瞻性：

從剛剛獲取土地開(kāi)始計(jì)算，視項(xiàng)目規(guī)模大小不同，一個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作周期短則1～2年，長(zhǎng)則5年以上。因此項(xiàng)目前期策劃的工作人員必須對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)作出初步判斷，對(duì)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與房地產(chǎn)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的變化情況，必須具有一定的前瞻性。

大局觀：

在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，前期策劃人員經(jīng)常需要在項(xiàng)目的整體定位與設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)之間徘徊、抉擇，一邊與設(shè)計(jì)人員就各個(gè)具體問(wèn)題探討各種可能的解決方案，同時(shí)又必須在多種方案中，盡快的選定一個(gè)最優(yōu)化的解決方法。

通常而言在這種情況下，最優(yōu)方案的選擇標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該首先參照既定的項(xiàng)目整體定位成果，最有利于該成果的實(shí)現(xiàn)的，將成為最優(yōu)解決方案。

綜合協(xié)調(diào)性：

前期策劃工作所涉及的工作內(nèi)容很多，所涵蓋的領(lǐng)域也比較廣泛，從規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程進(jìn)度、建筑科技，到宏觀經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)研究、策劃定位，再到后期的營(yíng)銷推廣等等，工作量也比較大。因此在項(xiàng)目前期策劃工作過(guò)程中，尤其需要注意相關(guān)各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接與協(xié)調(diào)性，工作人員必須站在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全過(guò)程的角度上，盡量合理安排各種有效資源，避免出現(xiàn)相互沖突的情況，為相關(guān)各項(xiàng)工作提供便利條件。

為后期調(diào)整和發(fā)揮保留充足的余地：

在整體前瞻性的基礎(chǔ)上，前期策劃工作還應(yīng)注意為未來(lái)可能出現(xiàn)的各種變化情況，保留適度的可調(diào)整余地。

3.2.1 應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的市場(chǎng)變動(dòng)，亦即考慮到市場(chǎng)向好時(shí)如何營(yíng)銷，市場(chǎng)相對(duì)停滯時(shí)又應(yīng)該如何調(diào)整，因此在前期策劃階段，應(yīng)該盡量考慮到如何能為后期可能的策略變動(dòng)提供操作空間。通常而言，在項(xiàng)目前期制定產(chǎn)品策略的時(shí)候，就需要選擇或?yàn)椤耙恢И?dú)秀”、或者“進(jìn)退自如”的發(fā)展方向。在抉擇選定了不同的產(chǎn)品策略方向之后，將對(duì)項(xiàng)目后期的可能采取的銷售策略方向產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

3.2.2 應(yīng)注意盡量能為后期的推廣營(yíng)銷工作，提供更加寬泛的概念延展支撐點(diǎn)，以便在后期營(yíng)銷進(jìn)程中，可以不斷制造出更多的營(yíng)銷話題，來(lái)持續(xù)吸引社會(huì)公眾的強(qiáng)烈關(guān)注，從而實(shí)現(xiàn)全程順利銷售。一般而言，這類概念延展的實(shí)際支撐點(diǎn)，大都體現(xiàn)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)中精心規(guī)劃的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)方面，以產(chǎn)品的多處實(shí)際賣點(diǎn)為支撐，便可以連續(xù)不斷的連續(xù)制造營(yíng)銷話題。

前期策劃工作人員應(yīng)該具備的基本工作素養(yǎng)：

首先，能否就各種問(wèn)題迅速作出正確的判斷，將是考驗(yàn)前期策劃人員實(shí)際功力的重要標(biāo)準(zhǔn)。但是這種考量標(biāo)準(zhǔn)在當(dāng)時(shí)的工作階段又很難進(jìn)行量化，到最終顯現(xiàn)結(jié)果的時(shí)候也很是難以量化考核。于是這就需要前期策劃人員能夠具備高度的責(zé)任心，本著為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真仔細(xì)的商討解決每一個(gè)具體問(wèn)題。

另外，由于前期策劃階段所涉及的環(huán)節(jié)極為繁多，差不多在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中所要涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，在前期策劃階段均有所體現(xiàn)。而前期策劃工作人員由于收到各人的能力、經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)所限，不可能要求每個(gè)人在所有的各個(gè)領(lǐng)域里面均能極為精通，因此，這就需要前期策劃工作人員必須具備很強(qiáng)的溝通能力與組織整合能力，在遇到具體問(wèn)題的時(shí)候，能夠迅速組織相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)人員進(jìn)行深度討論，并且能夠確保在不會(huì)偏離項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的大方向（整體定位）的前提下，迅速得出最為優(yōu)化的解決方案。

小結(jié)

篇4

關(guān)鍵詞：案例教學(xué)法；適宜性；角色扮演

中圖分類號(hào)：G424.1文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2011）03-0263-02

案例教學(xué)法分廣義和狹義兩種，國(guó)內(nèi)院校競(jìng)相模仿的多是狹義的哈佛式案例教學(xué)。然而，從資源基礎(chǔ)觀的角度來(lái)看，要在一門(mén)課程中實(shí)施案例教學(xué)，必須具備相應(yīng)的資源條件[1]。因此，實(shí)施案例教學(xué)的首要工作是分析資源條件并判定實(shí)施案例教學(xué)的適宜性。也唯有經(jīng)過(guò)適宜性分析，才能對(duì)案例教學(xué)法進(jìn)行因地制宜的改造。

一、課程介紹

《房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃》是我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的必修課程，是為突出專業(yè)特色――房地產(chǎn)營(yíng)銷而開(kāi)設(shè)的。本課程教學(xué)內(nèi)容豐富，包括拿地策略、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目市場(chǎng)定位等內(nèi)容，還包括房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的價(jià)格策略、銷售策略等過(guò)程活動(dòng)的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。教學(xué)難點(diǎn)有拿地決策、房地產(chǎn)項(xiàng)目定位、房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃、房地產(chǎn)價(jià)格規(guī)劃、房地產(chǎn)廣告策劃、房地產(chǎn)銷售策劃。本課程安排在本科生的高年級(jí)段，此時(shí)，學(xué)生已經(jīng)完成了營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與管理等課程的學(xué)習(xí)，具有一定的專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)。通過(guò)這門(mén)課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握房地產(chǎn)策劃的基本原則和方法，培養(yǎng)學(xué)生利用營(yíng)銷學(xué)知識(shí)來(lái)分析問(wèn)題并提出創(chuàng)新方案來(lái)解決問(wèn)題的能力，讓學(xué)生樹(shù)立起正確的策劃觀念。

二、案例教學(xué)法與本課程的適宜性

《房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃》是一門(mén)以實(shí)務(wù)為主的課程，實(shí)踐教學(xué)法和案例教學(xué)法都可考慮使用，但實(shí)踐教學(xué)法會(huì)受到較大限制。首先，由于房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃涉及企業(yè)重大決策，策劃內(nèi)容多屬商業(yè)機(jī)密，企業(yè)一般不允許在校學(xué)生深度參與。其次，房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的工作周期較長(zhǎng)，還會(huì)受到各種干擾，學(xué)生難以完成策劃的全程工作。此外，異地策劃項(xiàng)目的費(fèi)用和管理問(wèn)題難以解決。而案例教學(xué)法恰恰能避開(kāi)上述困難。學(xué)生不必進(jìn)入企業(yè)工作，不會(huì)涉及企業(yè)商業(yè)機(jī)密；學(xué)生還可以在一個(gè)較短的時(shí)間內(nèi)了解或經(jīng)歷策劃的全過(guò)程；費(fèi)用問(wèn)題可以忽略。此外，案例教學(xué)還具有以下優(yōu)點(diǎn)：有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造能力和實(shí)際動(dòng)手能力；有利于提高學(xué)生的表達(dá)和討論技能；有利于學(xué)生認(rèn)識(shí)和理解工作環(huán)境；有利于學(xué)生習(xí)得解決實(shí)際問(wèn)題之道[2]。

在資源基礎(chǔ)上，實(shí)施案例教學(xué)的條件基本具備。第一，案例來(lái)源有保證。廣州作為中國(guó)一線城市之一，房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)育水平全國(guó)領(lǐng)先。廣州眾多的樓盤(pán)給本課程提供了可供遴選的案例素材。此外，合富等房地產(chǎn)專業(yè)顧問(wèn)公司與本系有良好的共建合作關(guān)系，能為案例編寫(xiě)提供實(shí)質(zhì)性幫助。第二，教師能力有保證。本專業(yè)部分教師具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富，能較好地完成案例編寫(xiě)及指導(dǎo)案例討論的工作。學(xué)校還選派老師到合作企業(yè)進(jìn)行掛職鍛煉，與企業(yè)實(shí)踐緊密結(jié)合，不斷積累和更新教學(xué)資料。第三，學(xué)生素質(zhì)有保證。本專業(yè)立足于培養(yǎng)運(yùn)用型營(yíng)銷人才，從大學(xué)二年級(jí)開(kāi)始就安排了較多的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，不但鼓勵(lì)學(xué)生參加創(chuàng)業(yè)大賽、策劃大賽等活動(dòng)，還鼓勵(lì)學(xué)生利用假期和課余時(shí)間進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐。因此，本專業(yè)高年級(jí)的學(xué)生多具有一定的社會(huì)實(shí)踐積累，對(duì)案例教學(xué)的接受程度較高。

三、運(yùn)用案例教學(xué)法的體會(huì)

從本課程實(shí)施案例教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看：要收到良好的教學(xué)效果，就必須在以下五個(gè)方面做足工夫。

1.精心挑選和編寫(xiě)案例，尤其要以綜合案例為重點(diǎn)。案例教學(xué)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是精心挑選和編寫(xiě)案例。案例要服務(wù)教學(xué)目的，要反映教學(xué)內(nèi)容，要為教學(xué)對(duì)象“量身定做”。本課程在選擇案例時(shí)，特別注意以下兩點(diǎn)。第一，案例內(nèi)容適宜，能反映教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)內(nèi)容和關(guān)鍵問(wèn)題。第二，案例難度適中，既要有啟發(fā)性，又要避免過(guò)多的學(xué)習(xí)障礙。實(shí)際案例通常不能完全滿足要求，要作出修改。

課程至少要安排三次案例討論，前期策劃案例、銷售策劃案例和全程策劃案例各一次。如果有條件，宜增加項(xiàng)目管理策劃案例和融資策劃案例。其中，全程策劃案例必須是綜合案例。綜合案例要求學(xué)生綜合運(yùn)用多門(mén)課程中的知識(shí)來(lái)分析案例并提出解決問(wèn)題的方案[3]。房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃案例就涉及項(xiàng)目管理、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與管理、技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、消費(fèi)者行為學(xué)、廣告學(xué)、銷售管理、物業(yè)管理等多門(mén)課程知識(shí)的綜合運(yùn)用和分析。綜合案例的挑選和編寫(xiě)最為重要，一方面要在其中融入多門(mén)課程的知識(shí)，另一方面又要照顧到學(xué)生個(gè)人及小組的知識(shí)水平。

2.以角色扮演的方式為主，綜合案例討論則以競(jìng)標(biāo)的形式進(jìn)行。對(duì)于本課程而言，啟發(fā)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)造性思維乃教學(xué)的最高目標(biāo)，因此，課堂上適宜采用帶有競(jìng)爭(zhēng)性的角色扮演方式。實(shí)施步驟如下：首先，對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組；其次，各組對(duì)現(xiàn)有的策劃和開(kāi)發(fā)模式進(jìn)行討論，討論后要形成一份評(píng)價(jià)報(bào)告；再次，基于現(xiàn)有環(huán)境條件，各組對(duì)項(xiàng)目或項(xiàng)目銷售進(jìn)行重新策劃，并提交新的策劃方案；最后，各組相互評(píng)價(jià)，相互啟發(fā)。綜合案例具有特殊地位，因而特別采用策劃方案競(jìng)標(biāo)的方式。各組學(xué)生需提交一份PPT版的策劃報(bào)告，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)闡述和答疑，專家小組（特邀本系教師組成）進(jìn)行評(píng)標(biāo)和定標(biāo)。

案例教學(xué)的情境設(shè)計(jì)很重要，學(xué)生在案例中所扮演的角色要適宜。角色的職位太高，學(xué)生會(huì)畏懼動(dòng)搖；角色的職位太低又影響積極性。本課程案例教學(xué)中，學(xué)生可以選擇扮演策劃主任、高級(jí)策劃主任、項(xiàng)目經(jīng)理等角色，隨著課程進(jìn)展，學(xué)生可以進(jìn)行角色變換或“升職”。

3.精心設(shè)計(jì)問(wèn)題。只有在引導(dǎo)下進(jìn)行充分討論，學(xué)生才能充分分享體驗(yàn)，深刻思考案例，擦出火花。為發(fā)揮好引導(dǎo)作用，教師在設(shè)計(jì)問(wèn)題時(shí)要注意幾點(diǎn)：第一，所提的問(wèn)題要緊扣教學(xué)內(nèi)容，服務(wù)教學(xué)目的，不能雜亂無(wú)章；第二，有層次性，循序漸進(jìn)，要考慮學(xué)生的認(rèn)知差異性；第三，要有主線，便于控制討論方向，便于導(dǎo)出理論知識(shí)，便于每個(gè)學(xué)生做到有效參與[4]。

在相互評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)，學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)提出問(wèn)題，學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行回答，因此，事先一定要將實(shí)施規(guī)則講解清楚并嚴(yán)格執(zhí)行，特別要控制好時(shí)間進(jìn)度及現(xiàn)場(chǎng)氣氛。在綜合案例的競(jìng)標(biāo)答疑環(huán)節(jié)，要事先和專家小組進(jìn)行溝通，避免有人臨場(chǎng)發(fā)表長(zhǎng)篇大論。

4.做好準(zhǔn)備工作。本課程的教學(xué)對(duì)象是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的高年級(jí)本科生，相比MBA學(xué)生，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和管理感悟都有欠缺。為了達(dá)到案例討論的效果，必須做好前期準(zhǔn)備工作。每個(gè)案例在進(jìn)行課堂討論前兩周就給出項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)資料，要求學(xué)生自行組織策劃團(tuán)隊(duì)，自行進(jìn)行分工，自行去收集全面的現(xiàn)場(chǎng)信息。課堂討論前一周，要求各組學(xué)生匯報(bào)各自的組織方案及工作方案。這樣才能充分有效地利用好課堂討論的時(shí)間。

5.與其他教學(xué)法相結(jié)合。任何一種教學(xué)方法都不可能是萬(wàn)能的，作為一種有效的教學(xué)方式，盡管案例教學(xué)法本身有許多優(yōu)點(diǎn)，但如果使用不當(dāng)，也達(dá)不到預(yù)期的目的。房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃有較為完整的理論體系，有其重點(diǎn)和難點(diǎn)，在保持學(xué)科理論的系統(tǒng)性、完整性方面，理論教學(xué)仍然不可缺少。結(jié)合對(duì)學(xué)生層次的考慮，本課程的理論教學(xué)時(shí)間仍要占到總課時(shí)的2/3以上，案例教學(xué)時(shí)間只占1/4～1/3。而實(shí)踐教學(xué)法也是本課程計(jì)劃挖掘的教學(xué)方法之一，企業(yè)實(shí)踐仍然在不斷發(fā)展，必須注重教學(xué)與實(shí)踐的對(duì)接。雖然現(xiàn)階段的對(duì)接方式仍以教師掛職鍛煉為主，但是將來(lái)可能會(huì)采取安排學(xué)生參觀及與企業(yè)人士座談等方式。

總之，經(jīng)過(guò)一定程度的改造，案例教學(xué)法在本科層次的《房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃》教學(xué)中發(fā)揮了良好的效果，營(yíng)造一種寬松、高效的學(xué)習(xí)氛圍，促使師生相互配合、積極有效地達(dá)成教學(xué)目的。

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[2]趙平，李惠珍，焦敏.淺談案例教學(xué)法在管理教學(xué)中的作用[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2010，(1):106.

[3]周曉蘇，張曉農(nóng)，陸宇建.綜合案例教學(xué)法――案例教學(xué)新視角[J].會(huì)計(jì)之友:中旬刊,2010，(1):131.

[4]黃蓉芳.案例教學(xué)法在“綱要”課教學(xué)中的運(yùn)用[J].教育評(píng)論，2009，(1):85-87.

Application of Case Method Teaching in Real Estate Project Marketing

LIANG Yong1，LIN Yan2

（Department of Marketing，Guangdong Polytechnic Normal University，Guangzhou 510665，China）

篇5

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)項(xiàng)目管理；原則；創(chuàng)新途徑

房地產(chǎn)項(xiàng)目的建設(shè)和開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)系統(tǒng)而復(fù)雜的工程，建設(shè)的周期較長(zhǎng)，工程量大，涉及到很多行業(yè)和很多方面的內(nèi)容，所以進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目的管理是一項(xiàng)重難點(diǎn)問(wèn)題。房地產(chǎn)項(xiàng)目管理包括了一系列的內(nèi)容，工程項(xiàng)目的成本、質(zhì)量、進(jìn)度、資料、技術(shù)、設(shè)備、合同、安全等各個(gè)方面。

1 房地產(chǎn)項(xiàng)目管理原則分析

要實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目管理的目標(biāo)，保證項(xiàng)目組織高效有序的進(jìn)行，在房地產(chǎn)項(xiàng)目系統(tǒng)復(fù)雜和時(shí)效性等的影響下，項(xiàng)目管理必須要保證一般的原則來(lái)配合房地產(chǎn)的正常運(yùn)行。

1、目標(biāo)統(tǒng)一的原則。使房地產(chǎn)項(xiàng)目管理有效的實(shí)施和運(yùn)行需要各個(gè)參與者要能夠有明確統(tǒng)一的目標(biāo)，這是項(xiàng)目管理的首要保證。在項(xiàng)目的設(shè)置和運(yùn)行的時(shí)候需要采用統(tǒng)一的政策和方針，是參與者有著共同的目標(biāo)，是設(shè)計(jì)、施工、組織、合同等規(guī)范性文件能夠貫徹實(shí)施到位，項(xiàng)目實(shí)施的全過(guò)程能夠達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

2、責(zé)任權(quán)平衡原則。房地產(chǎn)項(xiàng)目管理過(guò)程中需要能夠明確設(shè)置各方的責(zé)任范圍，是參與者能夠明確自身的職責(zé)和權(quán)益，在參與項(xiàng)目管理的過(guò)程中將有關(guān)問(wèn)題和文件嚴(yán)格的執(zhí)行到位，確保項(xiàng)目責(zé)任明確到各方。

3、適用性和靈活性相結(jié)合的原則。在管理的過(guò)程中遇到的問(wèn)題是多樣化的，項(xiàng)目的大小和環(huán)境以及業(yè)主的要求都是有著很多的變化的，在實(shí)施的過(guò)程中需要有一定的變化空間和靈活性，針對(duì)于不同的項(xiàng)目和業(yè)主要有相適應(yīng)的解決辦法。項(xiàng)目的管理辦法是有很多種的，即使是一個(gè)項(xiàng)目的管理，由于過(guò)程是有很多的程序的所以也可以有很多靈活的變化，這樣可以保證管理的過(guò)程中更加的具有適應(yīng)性和合理性。

4、組織制衡原則。在管理的過(guò)程中需要對(duì)于不同的組織之間制定一定的制約關(guān)系，各方應(yīng)該有自身的管理原則和范疇，保持一定的平衡原則。這樣可以避免在管理的過(guò)程中遇到一些由于管理的范疇或者是制度問(wèn)題出現(xiàn)的矛盾，溝通的障礙等，管理的工作實(shí)施起來(lái)更加的流暢，有著較好的工作氛圍，實(shí)現(xiàn)了高效的管理模式。

5、管理人員責(zé)任連續(xù)性的原則。在管理的過(guò)程中很多時(shí)候會(huì)遇到由于責(zé)任性不強(qiáng)而出現(xiàn)的問(wèn)題，在項(xiàng)目眾多的管理問(wèn)題中出現(xiàn)了矛盾交叉、找不到責(zé)任人的狀況。在這樣不明確的責(zé)任體系中，房地產(chǎn)項(xiàng)目的管理將會(huì)出現(xiàn)很多的漏洞，工作人員也會(huì)出現(xiàn)責(zé)任的推卸問(wèn)題，管理的難度加大，責(zé)任無(wú)從承擔(dān)。這些都是工作人員的責(zé)任不連續(xù)性導(dǎo)致的，在管理的時(shí)候要注意做好工作人員管理銜接工作。

2 房地產(chǎn)項(xiàng)目管理問(wèn)題分析

1、沒(méi)有進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目的可行性研究分析。

在進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)時(shí)，開(kāi)發(fā)商只是講究一味的拿下土地，以“招拍掛”形式進(jìn)行土地的開(kāi)發(fā)，沒(méi)有在前期進(jìn)行土地狀況的可行性研究分析，盲目的進(jìn)行投資和建設(shè)，對(duì)于市場(chǎng)的前景沒(méi)有準(zhǔn)確的把握的情況下就已經(jīng)開(kāi)始了策劃、研究和設(shè)計(jì)，這樣的模式是具有很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的，政府的要求和政策的變化等會(huì)造成更大的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

2、方案和施工圖的設(shè)計(jì)沒(méi)有全面專業(yè)的設(shè)計(jì)理論指導(dǎo)。

在進(jìn)行房地長(zhǎng)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和施工的時(shí)候，應(yīng)該是具有專業(yè)的設(shè)計(jì)指導(dǎo)的，在設(shè)計(jì)的時(shí)候要結(jié)合地形進(jìn)行前期的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，而后才能開(kāi)始進(jìn)行房屋設(shè)計(jì)和施工圖的繪制。很多的項(xiàng)目在實(shí)施的時(shí)候就忽視了設(shè)計(jì)和施工圖紙的問(wèn)題，在實(shí)際實(shí)施的過(guò)程中就出現(xiàn)了很多的變更和漏洞，造成了規(guī)劃的失誤，施工質(zhì)量等問(wèn)題，造成了資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，而且導(dǎo)致工期加長(zhǎng)，設(shè)計(jì)方案不合適等嚴(yán)重問(wèn)題。

3、建設(shè)施工的階段項(xiàng)目管理出現(xiàn)問(wèn)題。

在建設(shè)項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，現(xiàn)場(chǎng)的管理問(wèn)題是重要的，而且具有一定的復(fù)雜性。在現(xiàn)場(chǎng)，很多時(shí)候由于管理機(jī)制的問(wèn)題，造成了責(zé)任方混亂不明確或者是權(quán)限問(wèn)題，導(dǎo)致施工的進(jìn)度受到影響，工程的進(jìn)度和資金問(wèn)題都遭受到一定程度的影響。工程中出現(xiàn)了變更就會(huì)影響到施工的各個(gè)方面，施工的進(jìn)度和費(fèi)用都會(huì)超出預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)。

4、項(xiàng)目管理中存在管理的漏洞和弱點(diǎn)。

在進(jìn)行項(xiàng)目管理的過(guò)程中存在著管理的弱點(diǎn)，由于復(fù)雜性對(duì)于一些問(wèn)題沒(méi)有重視，如項(xiàng)目的前期

劃和市場(chǎng)的調(diào)研、客戶的服務(wù)和銷售控制以及融資問(wèn)題。在項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)過(guò)程中出現(xiàn)此類問(wèn)題造成了項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本加大，管理出現(xiàn)糾紛等問(wèn)題。

5、物業(yè)服務(wù)沒(méi)有得到重視，服務(wù)不到位。

房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，物業(yè)服務(wù)就是其售后服務(wù)，是項(xiàng)目管理中很重要的一個(gè)部分。這是客戶和企業(yè)保持聯(lián)系的方式，是企業(yè)品牌樹(shù)立的標(biāo)志。在管理的過(guò)程中物業(yè)公司會(huì)由于管理的懶惰或者是自身贏利等關(guān)系沒(méi)有對(duì)于雙方的售賣關(guān)系進(jìn)行及時(shí)的處理，維修設(shè)施等處理不到位等，這樣對(duì)其沒(méi)有引起足夠的重視將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)信譽(yù)下降，品牌下降等問(wèn)題。

6、項(xiàng)目管理與相關(guān)職能部門(mén)缺乏協(xié)調(diào)性。

項(xiàng)目管理的部門(mén)需要與相關(guān)的職能部門(mén)之間相互配合才能將問(wèn)題實(shí)施下去，在管理的時(shí)候由于兩部門(mén)各司其職，管理部門(mén)在對(duì)自身工作負(fù)責(zé)的情況下對(duì)于其他的問(wèn)題卻沒(méi)有相應(yīng)的責(zé)任心，導(dǎo)致問(wèn)題出現(xiàn)后相互之間出現(xiàn)責(zé)任的推諉，整體的管理水平都受到影響。

3 房地產(chǎn)項(xiàng)目管理的創(chuàng)新途徑分析

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理的創(chuàng)新途徑，主要表現(xiàn)為以下的幾個(gè)方面

1、實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)信息化。這是現(xiàn)代化企業(yè)在經(jīng)營(yíng)和作出決策時(shí)的重要依據(jù)，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展起到很大的參考，同時(shí)保障企業(yè)的資源都發(fā)揮出有效的效用。同時(shí)房地產(chǎn)信息反映出了房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化和企業(yè)內(nèi)部的狀況，對(duì)于房地產(chǎn)方面的信息更新有重要的作用。在進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目管理的時(shí)候需要對(duì)于信息進(jìn)行及時(shí)的分類和收集，進(jìn)行相關(guān)專業(yè)的分析和評(píng)價(jià)，作出決策。引進(jìn)房地產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，大力發(fā)展電子商務(wù)，及時(shí)準(zhǔn)確的獲取房地產(chǎn)信息，保證企業(yè)的良好運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)信息化加強(qiáng)對(duì)于房地產(chǎn)信息系統(tǒng)的建設(shè)。

2、做好房地產(chǎn)策劃。投資者需要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，做好房地產(chǎn)的策劃和開(kāi)發(fā)，規(guī)范化操作，將品牌化觀念來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。減少在策劃中的失誤，保證既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，增強(qiáng)企業(yè)和項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。社會(huì)資源、人力資源、概念資源、物力資源整合起來(lái)形成前所未有的優(yōu)勢(shì)。

特別是在營(yíng)銷策劃中要結(jié)合市場(chǎng)對(duì)于樓盤(pán)的消費(fèi)層次和消費(fèi)人群、價(jià)格和戶型等進(jìn)行決策，以銷售的情況來(lái)進(jìn)行樓盤(pán)的再建設(shè)，這是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售眼光，培養(yǎng)出客戶區(qū)域市場(chǎng)，主動(dòng)去創(chuàng)造效益而且實(shí)現(xiàn)了以人為本的理念，對(duì)于品牌的塑造有很好的作用。

3、培養(yǎng)高素質(zhì)的房地產(chǎn)管理人才。這是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客觀要求，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是一種強(qiáng)大的動(dòng)力，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，人才的競(jìng)爭(zhēng)才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本。提高管理者自身的水平，完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，同時(shí)建立一定的員工培訓(xùn)體系。

4、加強(qiáng)企業(yè)管理的文化建設(shè)，營(yíng)造出良好的企業(yè)氛圍。企業(yè)的管理文化決定了全體員工的核心價(jià)值觀，對(duì)于人們的思維模式和行為模式都起到了潛移默化的作用，具有很好的規(guī)范和調(diào)節(jié)作用。在進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目管理的時(shí)候需要對(duì)于核心的管理對(duì)象的管理意識(shí)和水平進(jìn)行一定的培訓(xùn)和提高，在企業(yè)的實(shí)踐過(guò)程中塑造出以人為本的核心文化體系，尊重人。信任人、關(guān)心人和培養(yǎng)人，在企業(yè)文化氛圍中聚集人才，使房地產(chǎn)企業(yè)成為競(jìng)爭(zhēng)中的贏家。

4 小結(jié)

本文從房地產(chǎn)項(xiàng)目管理的幾個(gè)方面對(duì)其進(jìn)行分析，由于其工作的復(fù)雜性，在管理的時(shí)候要分清主次，抓住重點(diǎn)的同時(shí)兼顧各方，統(tǒng)籌全局的同時(shí)抓住細(xì)節(jié)。在實(shí)踐的過(guò)程對(duì)于管理問(wèn)題不斷學(xué)習(xí)和提高是做好房地產(chǎn)項(xiàng)目管理工作的最根本辦法。

參考文獻(xiàn)

[1]陽(yáng)數(shù).中國(guó)房地產(chǎn)項(xiàng)目階段規(guī)劃研究[j].西安建筑科技大學(xué)學(xué)報(bào).2007.03

篇6

房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃，請(qǐng)笑納!

房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃1公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門(mén)的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20__年工作計(jì)劃。

一、銷量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬(wàn)元，銷售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7.5萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門(mén)經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開(kāi)況。做好業(yè)務(wù)工作

以上，是我對(duì)20__年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20__年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接20__年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃2由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開(kāi)盤(pán)多、競(jìng)爭(zhēng)激烈等等。隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，相應(yīng)的營(yíng)銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃，主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭(zhēng)奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的獨(dú)特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導(dǎo)一種生活方式(如運(yùn)動(dòng)、健康、休閑、品位等);營(yíng)造一種文化等等。

一、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降，實(shí)惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位;消費(fèi)者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的廣告浸，偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為減弱，理性購(gòu)買(mǎi)行為增強(qiáng);各種不同類型的消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤(pán)。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大型化、集約化樓盤(pán)將成為未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn);針對(duì)不同消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)日趨明朗，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群;“設(shè)計(jì)時(shí)代”開(kāi)始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，對(duì)樓盤(pán)的前期規(guī)劃和設(shè)計(jì)將更加重視。競(jìng)爭(zhēng)手段將會(huì)全方位、多元化，如一些大型的樓盤(pán)具備綜合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而中小型盤(pán)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，將進(jìn)一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近);追求潔凈(對(duì)光線、綠化、天然氣配備等);追求寧?kù)o(密度低、生態(tài)景觀臺(tái)等)等等，不僅對(duì)配套設(shè)施的需求提高，而且對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的品牌高要求;不僅對(duì)設(shè)計(jì)有相應(yīng)要求，可能還會(huì)對(duì)社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求;不僅對(duì)樓盤(pán)的品牌有要求，可能對(duì)設(shè)計(jì)和制造過(guò)程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤(pán)的附加價(jià)值，穩(wěn)定價(jià)格、吸引客源?如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的理性購(gòu)買(mǎi)需求，進(jìn)一步深化自身樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺(jué)?如何繼續(xù)建立自己獨(dú)特的品牌個(gè)性，突破強(qiáng)勁對(duì)手的包圍，在市場(chǎng)上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)?如何適應(yīng)“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢(shì)?這些都迫使開(kāi)發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營(yíng)銷策劃。

二、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃

一是策劃為先。在整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開(kāi)盤(pán)銷售、廣告宣傳、營(yíng)銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國(guó)土局、稅務(wù)局等部門(mén)的統(tǒng)計(jì)年鑒，了解和分析市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)趨勢(shì)等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對(duì)性的展開(kāi)調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤(pán)情況，圍繞促銷策略等等。二是創(chuàng)新為贏。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營(yíng)銷、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合;在價(jià)格制定上，有效利用消費(fèi)者的心理;在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈(zèng)送健身禮券、妻子贈(zèng)送美容禮券、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門(mén)、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷。

三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。在差異的塑造過(guò)程中，應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營(yíng)利為本。

四是整合營(yíng)銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現(xiàn)人性化意識(shí)，關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營(yíng)銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開(kāi)盤(pán)起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營(yíng)銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣點(diǎn)營(yíng)造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。在品牌定位方面，根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤(pán)實(shí)際情況，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時(shí)要善于培育樓盤(pán)的子品牌。當(dāng)然，對(duì)于房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無(wú)法達(dá)成，實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤(pán)的價(jià)值感，打動(dòng)更加理性的消費(fèi)群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

總之，未來(lái)的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計(jì)好，有較大的休閑活動(dòng)空間;間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開(kāi)敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購(gòu)物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營(yíng)銷傳播上：抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，配合產(chǎn)品的特點(diǎn)，使廣告投入針對(duì)性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計(jì)和投放過(guò)程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為，關(guān)注其消費(fèi)形態(tài)，從而有針對(duì)性地開(kāi)展相應(yīng)地傳播和促銷活動(dòng)。

房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃3年初我們?cè)鵀榻衲旯ぷ鞫ㄏ乱允袌?chǎng)營(yíng)銷為核心、以成本控制為重點(diǎn)的十個(gè)工作重點(diǎn)，并定下了全年完成11億的銷售目標(biāo)。迄今時(shí)間已過(guò)去八個(gè)月，今天我們有必要共同總結(jié)一下過(guò)去大半年的工作情況，統(tǒng)一一下思想，共同計(jì)劃所余四個(gè)月的工作，力爭(zhēng)完成全年銷售目標(biāo)。

一、工作小結(jié)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷初創(chuàng)業(yè)績(jī)

初立品牌

今年是新地產(chǎn)在廣州有史以來(lái)推出銷售樓盤(pán)和規(guī)模最大的一年，今年計(jì)劃要推出嶺南、東方、z、時(shí)代四個(gè)大盤(pán)，在樓盤(pán)數(shù)量和檔次跨度上都是空前的，這不但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)提出了非常高的要求，也是對(duì)項(xiàng)目管理中心各部門(mén)協(xié)作能力的提出全新考驗(yàn)。或許年初確定今年目標(biāo)時(shí)，不少同事對(duì)今年目標(biāo)都持有保留甚至懷疑態(tài)度，八個(gè)月過(guò)去了，相信同事們應(yīng)該已高興地看到，嶺南組時(shí)間過(guò)半完成銷售目標(biāo)已過(guò)半，東方組總銷售業(yè)績(jī)也已近半，z項(xiàng)目開(kāi)售時(shí)間因故推遲，但整體業(yè)績(jī)亦令人滿意。取得這樣的成績(jī)是靠市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的同事開(kāi)拓創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)協(xié)作、全情投入、點(diǎn)點(diǎn)滴滴取得的，當(dāng)然項(xiàng)目組、公司各職能部門(mén)的同事的支持和配合也是分不開(kāi)的。

除了銷售業(yè)績(jī)，上半年四盤(pán)推出以及公司于8月5日舉行的新中地產(chǎn)廣州地區(qū)總部遷入珠江新城的慶典，均對(duì)公司在業(yè)界的形象產(chǎn)生了質(zhì)的變化。相信同事們應(yīng)該都已感受到了傳媒、政府、購(gòu)房者對(duì)新地產(chǎn)品牌認(rèn)識(shí)的提高和對(duì)新地產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)同，嶺南、東方的知名度和品牌應(yīng)該講在同區(qū)、同檔次盤(pán)中建立了很好形象和地位，z開(kāi)售也已取得了初步的品牌效應(yīng)。前不久一年一度對(duì)集團(tuán)各項(xiàng)目中心均作一次考察的香港媒體代表團(tuán)和證券分析員代表團(tuán)訪問(wèn)廣州，對(duì)廣州區(qū)近四年來(lái)取得的進(jìn)步和公司目前的業(yè)務(wù)表現(xiàn)也給予了充分的肯定。

2、內(nèi)部?jī)?yōu)化

初見(jiàn)成效

為適應(yīng)公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移和發(fā)展需要，公司上半年進(jìn)行了較大的組織架構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，取消了分區(qū)副總及分區(qū)設(shè)置，全面清理和明確了各職能部門(mén)的職責(zé)分工，明確了項(xiàng)目組、營(yíng)銷組、物管處為單位的項(xiàng)目協(xié)調(diào)工作機(jī)制。半年來(lái)的工作證明，有關(guān)機(jī)制明顯地提高了工作效率，增加了責(zé)任感。其運(yùn)行的效果是令人滿意的。

嶺南項(xiàng)目，營(yíng)銷組、項(xiàng)目組、物管處密切配合，出色地完成了五一黃金周營(yíng)銷、2B-1、2期交樓、現(xiàn)在正密鑼緊鼓地為9月19日 2B-3的營(yíng)銷做準(zhǔn)備工作。z、z兩位經(jīng)理和嶺南項(xiàng)目、營(yíng)銷組同事的工作態(tài)度、合作精神和工作經(jīng)驗(yàn)是值得其它部門(mén)學(xué)習(xí)的。

東方項(xiàng)目組在不到半年時(shí)間里也已基本理順了以往遺留的問(wèn)題，包括項(xiàng)目?jī)?nèi)部欠缺協(xié)調(diào)、合作單位間缺乏信任、工期和造價(jià)失控等情況。在開(kāi)發(fā)管理部的直接支持下，克服了政府部門(mén)政策嚴(yán)重不協(xié)調(diào)造成的困難，出色地取得了項(xiàng)目及營(yíng)銷所需的有關(guān)證照。東方營(yíng)銷組、項(xiàng)目組間近月來(lái)配合明顯加強(qiáng)，為在九、十月銷售旺季出佳績(jī)，文今朝、勞慧兒和兩組同事正積極籌備一些重要活動(dòng)。相信東方組在"十一"黃金周會(huì)有出色表現(xiàn)。

z項(xiàng)目是公司在廣州、在中國(guó)地產(chǎn)項(xiàng)目中舉足輕重的項(xiàng)目，規(guī)模大、設(shè)計(jì)復(fù)雜，過(guò)往設(shè)計(jì)、建造過(guò)程和營(yíng)銷策劃也遺留下不少問(wèn)題。z項(xiàng)目組和營(yíng)銷組均在五月份改組，經(jīng)過(guò)z、z、z等同事的努力，保障了"五一"試盤(pán)、八月開(kāi)盤(pán)、八月寫(xiě)字樓入伙等重大時(shí)間節(jié)點(diǎn);項(xiàng)目和營(yíng)銷間的配合逐步加強(qiáng);項(xiàng)目部?jī)?nèi)部及項(xiàng)目部與顧問(wèn)公司、承建商的合作有了明顯改進(jìn);工程建造已基本順利;營(yíng)銷部和及廣告公司間的合作機(jī)制也已形成并取得明顯成績(jī)。z項(xiàng)目取得令人滿意的銷售成績(jī)和市場(chǎng)形象，項(xiàng)目組、營(yíng)銷組的工作是值得肯定和表?yè)P(yáng)的。

時(shí)代項(xiàng)目，由于歷史、地理位置等因素造成了該項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊困難。經(jīng)過(guò)項(xiàng)目部、營(yíng)銷部和公司有關(guān)部門(mén)的努力，現(xiàn)在已正式取得政府"天河軟件園時(shí)代新地產(chǎn)園區(qū)"及"廣州高科技開(kāi)發(fā)區(qū)時(shí)代新地產(chǎn)園區(qū)"的批文，同時(shí)也取得了"民營(yíng)新廣東支持中心"的批復(fù)。這為時(shí)代新地產(chǎn)下一步走"住宅營(yíng)商"的市場(chǎng)路向打下了非常好的基礎(chǔ)。相信只要用心做好下一步內(nèi)部組織工作，張輝、z一定能為公司創(chuàng)造出好的成績(jī)。

四個(gè)項(xiàng)目上半年的成績(jī)，初步證明了目前項(xiàng)目協(xié)調(diào)機(jī)制的有效性，也證明了新架構(gòu)下各職能部門(mén)積極配合，共同支持項(xiàng)目發(fā)展需要的服務(wù)態(tài)度和職業(yè)水平正在得到全公司的認(rèn)同和發(fā)揚(yáng)。

為進(jìn)一步理清部門(mén)、各職位的職責(zé)， 為各職位的職業(yè)化發(fā)展，建立績(jī)效考核及更合理的薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)體系，人事行政部現(xiàn)在正與顧問(wèn)公司進(jìn)行有關(guān)職位、績(jī)效、職業(yè)化等的項(xiàng)目，在項(xiàng)目完成后，相信各職位的職責(zé)、各職位的職業(yè)化發(fā)展方向、各職位的績(jī)效考核以及獎(jiǎng)勵(lì)體系會(huì)更加清晰，公司的組織架構(gòu)和職能將更系統(tǒng)化和科學(xué)化。

3、存在問(wèn)題

回顧前階段的工作，市場(chǎng)營(yíng)銷和內(nèi)部調(diào)整各方面都取得了一定的成績(jī)，但內(nèi)部也表現(xiàn)出不少的問(wèn)題：

首先表現(xiàn)在：責(zé)任心不夠強(qiáng)，配合不夠默契，有事互相推委等。例如東逸業(yè)主投訴處理不及時(shí)，公司曾收到投訴函件，并有一定的不良影響;東方有客戶因?qū)︺y行按揭不滿而退訂;因部門(mén)工作不利造成東方營(yíng)銷部因電話欠費(fèi)被停機(jī)等。

其次，內(nèi)部成本核算不清，成本控制不利。直接成本算不清，財(cái)務(wù)、銷售、行政費(fèi)用缺乏積累和與同行的比較，造成公司在決策過(guò)程中一直缺乏基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有利支持。

再次，權(quán)力與職責(zé)不匹配，授權(quán)不清、流程審批流于形式等。

總結(jié)上半年工作情況和問(wèn)題，公司認(rèn)為，上半年公司在營(yíng)銷、工程、內(nèi)部調(diào)整優(yōu)化等方面都取得了一定成績(jī)。現(xiàn)在看，年初定下的全年銷售目標(biāo)的確是艱巨的，但并非不可能的。所余四個(gè)月時(shí)間希望各項(xiàng)目部、各部門(mén)加強(qiáng)協(xié)作、全力以赴、做好銷售、力爭(zhēng)完成全年銷售目標(biāo)。

二、下段工作思路

1、工作核心：加強(qiáng)協(xié)作、全力以赴、做好銷售、力爭(zhēng)完成全年銷售目標(biāo)

2、各方面業(yè)務(wù)重點(diǎn)

2.1東方項(xiàng)目做好做細(xì)，創(chuàng)造佳績(jī)

2.2

z項(xiàng)目做出口牌，做出品牌

2.3

嶺南項(xiàng)目保持勢(shì)頭，注重后勁

2.4

時(shí)代項(xiàng)目出奇制勝，改變形象

2.5

內(nèi)部管理明確分工，加強(qiáng)協(xié)作

2.6

市場(chǎng)營(yíng)銷做好服務(wù)，做好品牌

2.7

工程建造控制成本，保障質(zhì)量

2.8

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)繼承改良，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

2.9

財(cái)務(wù)管理理清成本，控制開(kāi)支

2.10

人力資源建全體系，專業(yè)進(jìn)步

2.11

行政后勤改善服務(wù)，節(jié)約開(kāi)支

2.12

物業(yè)管理理清機(jī)制，節(jié)約成本

2.13

遺留問(wèn)題基本理順或清晰思路

3、管理方面

3.1

加強(qiáng)協(xié)作，增加凝聚力

3.2

改良財(cái)務(wù)核算及成本核算體系

3.3

建立、提煉、推廣企業(yè)文化

3.4

試行推動(dòng)績(jī)效考核體系

3.5

改進(jìn)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程

3.6

加強(qiáng)項(xiàng)目管理知識(shí)體系的培訓(xùn)

3.7

成本費(fèi)用，算清算準(zhǔn)，靠近同行，好于往年

3.8

總結(jié)今年工作，提前做好明年計(jì)劃

三、方法和措施

1、簡(jiǎn)化改進(jìn)授權(quán)及審批

即將公布新的財(cái)務(wù)及合同審批授權(quán)，重點(diǎn)是：改變以往過(guò)程負(fù)責(zé)，無(wú)人負(fù)責(zé)的情況，改由誰(shuí)分管誰(shuí)批準(zhǔn)，誰(shuí)批準(zhǔn)誰(shuí)負(fù)責(zé)。

2、加強(qiáng)預(yù)算管理，簡(jiǎn)化日常審批流程

2.1

業(yè)務(wù)開(kāi)支，年度預(yù)算控制執(zhí)行預(yù)算(項(xiàng)目預(yù)算、階段預(yù)算或經(jīng)常性開(kāi)支預(yù)算)，執(zhí)行預(yù)算控制合同。授權(quán)副總、總監(jiān)簽批絕大部分日常業(yè)務(wù)金額的預(yù)算審批。副總、總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審批主要經(jīng)濟(jì)合同及合同簽署

2.2

日常行政費(fèi)用分解預(yù)算，由部門(mén)控制，減少中間審批環(huán)節(jié)

各項(xiàng)目部、營(yíng)銷部、職能部門(mén)將分別獲得包括交際應(yīng)酬費(fèi)、旅差費(fèi)、交通費(fèi)、電話費(fèi)等日常行政開(kāi)支的預(yù)算。由各項(xiàng)目部、營(yíng)銷部、職能部門(mén)主管控制開(kāi)支，保障業(yè)務(wù)需要，同時(shí)盡量節(jié)省費(fèi)用開(kāi)支。

3、先進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)

3.1嶺南項(xiàng)目組、嶺南營(yíng)銷組取得成績(jī)已得到表彰

3.2八月、九月、十月表現(xiàn)出色的項(xiàng)目部、營(yíng)銷部，對(duì)公司銷售業(yè)績(jī)做出特殊貢獻(xiàn)的部門(mén)和個(gè)人，公司將在十月份銷售業(yè)績(jī)出來(lái)后給予個(gè)別獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)營(yíng)銷造成不利影響的部門(mén)和個(gè)人給予處分。

全體動(dòng)員、全力以赴、決戰(zhàn)九、十月份。每一個(gè)人都可以為銷售做出貢獻(xiàn)，每一個(gè)部門(mén)的工作都會(huì)直接影響銷售。希望各營(yíng)銷部、項(xiàng)目部、職能部門(mén)能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、推薦為公司銷售做出特別貢獻(xiàn)的優(yōu)秀個(gè)體和事跡，并匯總至總監(jiān)辦公室。

3.3完成業(yè)績(jī)?nèi)竦靡?/p>

公司擬拿出相當(dāng)于二個(gè)月全公司薪金的現(xiàn)金，即約二百萬(wàn)元人民幣作為全公司的今年的獎(jiǎng)勵(lì)基金。當(dāng)然此基金會(huì)與公司全年銷售完成計(jì)劃的情況掛鉤，公司將會(huì)按項(xiàng)目或公司整體銷售額、年終考核成績(jī)來(lái)決定每個(gè)組別和每個(gè)人的所得。按現(xiàn)在的銷售業(yè)績(jī)看，只要全公司同事全心全意，全力以赴，做好銷售，每一位同事都應(yīng)該取得好于往年的獎(jiǎng)勵(lì)

房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃4一.銷售節(jié)奏

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開(kāi)始至產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)銷售，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營(yíng)銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿。

1.推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。

2.鑒于年底臨近過(guò)年的情況，開(kāi)盤(pán)銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開(kāi)春節(jié)假期。

3.開(kāi)盤(pán)銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開(kāi)放效果。

(二)-銷售節(jié)奏安排：

1.20__年10月底—20__年12月，借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目

2.20__年12月底—20__年1月初，召開(kāi)產(chǎn)品會(huì)，正式啟動(dòng)某項(xiàng)目，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。

3.20__年1月中旬，開(kāi)放樣板房，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。

4.20__年1月下旬，春節(jié)之前，開(kāi)盤(pán)銷售強(qiáng)銷。

二.銷售準(zhǔn)備(20__年1月15日前準(zhǔn)備完畢)

1.戶型統(tǒng)計(jì)：

由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部-共同負(fù)責(zé)，于20__年12月31日前完成

鑒于-項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì)，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號(hào)、所在位置。

2.銷講資料編寫(xiě)：

由營(yíng)銷部-、策劃師負(fù)責(zé)，于20__年12月31日前完成

-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分：

購(gòu)買(mǎi)-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的，由其出具銷講材料。20__年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說(shuō)辭。

建筑工藝及材料：需要在20__年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。20__年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說(shuō)辭。

客戶問(wèn)題集：以答客問(wèn)形式書(shū)寫(xiě)，針對(duì)英酈莊園的優(yōu)劣勢(shì)，做出銷講解決辦法。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3.置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)：

由營(yíng)銷部-負(fù)責(zé)，培訓(xùn)時(shí)間從20__年11月底—20__年1月

培訓(xùn)內(nèi)容包括：

銷講資料培訓(xùn)，時(shí)間：20__年11月底—20__年12月初

建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)，時(shí)間：20__年12月初

工程工藝培訓(xùn)，時(shí)間：20__年12月初

樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn)，時(shí)間：20__年1月9日

銷售培訓(xùn)，時(shí)間：20__年12月—20__年1月出

2.預(yù)售證

由銷售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé)，于20__年1月10號(hào)前完成

3.面積測(cè)算

由銷售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé)，于20__年1月10號(hào)前完成

4.戶型公示

由于-項(xiàng)目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問(wèn)出錯(cuò)。

由策劃師負(fù)責(zé)，于20__年1月10號(hào)前完成

5.交房配置

由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé)，于20__年1月10號(hào)前完成

6.一公里外不利因素

由策劃師負(fù)責(zé)，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會(huì)商后，于20__年1月10號(hào)前完成，分析總結(jié)后，作為銷售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性，專門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)。

三.樣板區(qū)及樣板房

(一)樣板區(qū)

1.樣板區(qū)范圍：考慮到-項(xiàng)目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。

物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長(zhǎng)廊、疊水噴泉、及10#的臨時(shí)景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為Y區(qū))

2.樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國(guó)色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見(jiàn)、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。

3.樣板區(qū)展示安排：

確定對(duì)Y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

確定Y區(qū)道路沿線燈光布

布置方案，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工、營(yíng)銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn)、任務(wù)分解;

具體見(jiàn)附后(參觀園線說(shuō)明)

(二)樣板房

1.樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚，樣板間會(huì)有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn)，不會(huì)影響后期其他樓幢施工，同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。

選定1# 樓平層、底躍各一套。

2.樣板房作用：考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大，通過(guò)樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計(jì)，同時(shí)也是對(duì)推廣所倡導(dǎo)的享樂(lè)主義生活的一種實(shí)體詮釋。

3.樣板房展示安排：

前期設(shè)計(jì)，包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé)，-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于20__年12月底前完成，以便于先期推廣時(shí)，到訪客戶時(shí)參觀。樣板房的日常管理工作由營(yíng)銷部-負(fù)責(zé)，。

四.展示道具

包括沙盤(pán)模型、戶型模型、戶型圖的制作：

1.沙盤(pán)模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

2.戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

3.戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

五.價(jià)格策略

均價(jià)確定：包括銷售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問(wèn)踩盤(pán)整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫(xiě)出定價(jià)報(bào)告，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價(jià)格按建筑面積計(jì)算，不包括贈(zèng)送面積。價(jià)格策略包括：銷售均價(jià)，銷售起價(jià)，銷售實(shí)得單價(jià)，套內(nèi)單價(jià)。價(jià)格走勢(shì)分析，節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì)，職業(yè)顧問(wèn)優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅(jiān)決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場(chǎng)銷售。

時(shí)間安排：營(yíng)銷策劃部于20__年1月10日提出銷售價(jià)格表和銷售政策。

六.推廣：20__年10月底前確定廣告推廣公司，20__年11月低前出具具體的推廣方案。

房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃520__年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過(guò)去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃。我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。也對(duì)自己制定了房地產(chǎn)銷售部個(gè)人工作計(jì)劃，相信我會(huì)做得更好。

20__年是我們__地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開(kāi)始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門(mén)的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期。

間，部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán)，以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。

我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。 積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

篇7

一．工作總結(jié)和職業(yè)規(guī)劃完成情況

在08年的年終工作總結(jié)中，我給了自己一個(gè)清晰的定位，即作為一個(gè)新員工，是一個(gè)邊工作邊學(xué)習(xí)的角色，在認(rèn)真工作的同時(shí)要努力學(xué)習(xí)，以盡快成長(zhǎng)為一名職業(yè)化人才，為公司創(chuàng)造效益。同時(shí)我給自己工作的前三年做了職業(yè)規(guī)劃，寫(xiě)了八項(xiàng)準(zhǔn)則，作為我近三年成長(zhǎng)的指導(dǎo)，現(xiàn)在分條總結(jié)一下這半年完成的情況。

1.“這段時(shí)期是汲取知識(shí)的時(shí)期，作為一個(gè)問(wèn)路者的角色，虛心的學(xué)習(xí)就是最大的工作。了解各種流程，熟悉各種規(guī)范，學(xué)習(xí)各種專業(yè)技能，實(shí)際操作各種工作細(xì)節(jié)，努力積累一個(gè)技術(shù)人員所必需的基本知識(shí)，磨練出一個(gè)職業(yè)化人才所必需的基本能力?！?/p>

上半年我在這一目標(biāo)上完成較好，上半年昆山的技術(shù)工作是我一人來(lái)完成的，通過(guò)與總部各部門(mén)和項(xiàng)目公司各部門(mén)溝通，對(duì)流程有了更深的理解，做事的重點(diǎn)除了是否及時(shí)準(zhǔn)確，還應(yīng)考慮是否方便了其他部門(mén)的工作。今年參與了大量的審圖工作，通過(guò)審圖，學(xué)習(xí)到了大量的專業(yè)知識(shí)和規(guī)范，同時(shí)各種繪圖任務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持、繪制單片等工作也讓自己的專業(yè)技能不斷地提升。

2.“在這段時(shí)期內(nèi)，要形成一個(gè)知識(shí)框架，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)所接觸到的細(xì)節(jié)都要產(chǎn)生一個(gè)正確的基本概念，不要相信自己的直覺(jué)，要相信現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)和前輩的工作經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)實(shí)是變化發(fā)展的，也要隨時(shí)更新自己的觀念，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)和技術(shù)層面有個(gè)清晰的概念，積極和前輩交流溝通，有錯(cuò)誤的觀念要隨時(shí)改正?！?/p>

在上半年的工作中，對(duì)營(yíng)銷、工程、前期、成本等有了更新的認(rèn)識(shí)，體會(huì)到溝通的重要性，各個(gè)部門(mén)的工作不是孤立的，一定要圍繞著項(xiàng)目的大目標(biāo)來(lái)運(yùn)行。整個(gè)房地產(chǎn)就是一個(gè)系統(tǒng)，就像一個(gè)身體，各個(gè)器官甚至細(xì)枝末節(jié)的東西，都要為這個(gè)身體的行動(dòng)所服務(wù)，多余的動(dòng)作最好不要做。經(jīng)過(guò)上半年的工作，看問(wèn)題的角度逐步轉(zhuǎn)變，先從整體再到局部，分析利弊也越來(lái)越客觀。

3.“在這段時(shí)期內(nèi)，要完成思維方式的轉(zhuǎn)變。思考問(wèn)題的角度要放寬，任何問(wèn)題都要放到公司利益的角度上思考一下，都要放到公司客戶個(gè)人“三贏”的層面上權(quán)衡一下。嚴(yán)格避免出現(xiàn)與同事的矛盾或其他對(duì)公司不利的情況，工作中堅(jiān)決執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的決策和意見(jiàn)，創(chuàng)造良好的溝通條件、做到有效的溝通、達(dá)成上下一致?！?/p>

在上半年的工作中，在完成本職工作基礎(chǔ)上，對(duì)工作方式等進(jìn)行了思考，做事情的條理性逐步增強(qiáng)。在上半年的工作中，從未與同事、與客戶、與設(shè)計(jì)院和政府工作人員發(fā)生矛盾和爭(zhēng)執(zhí)，工作中和工作完成后都及時(shí)回饋信息，做到了溝通流暢。但是，性格原因?qū)е掠行┝鬓D(zhuǎn)不夠迅速，有些方案出具的不夠及時(shí)，以后工作需加強(qiáng)該方面，做事果斷一些。

4.在這段時(shí)期內(nèi)，要熟悉這個(gè)行業(yè)的規(guī)范和職業(yè)準(zhǔn)則，規(guī)矩要死，方圓要活，在熟悉規(guī)范的前提下學(xué)習(xí)怎樣在規(guī)范的限制下操作得更合理，更符合市場(chǎng)。也要學(xué)習(xí)怎樣與設(shè)計(jì)院、規(guī)劃局、客戶等打交道，學(xué)習(xí)如何更多的為公司利益著想。

在上半年工作中，主要是和設(shè)計(jì)院打交道，能夠及時(shí)的催促設(shè)計(jì)院出方案、出施工圖、出變更；能夠及時(shí)統(tǒng)計(jì)和隨時(shí)更新圖紙版本和變更清單，定期與甲方代表和施工單位進(jìn)行交接核對(duì)；在變更統(tǒng)計(jì)中把變更分類并進(jìn)行反思，比如如何優(yōu)化工作方式能避免變更的出現(xiàn)等。變更中設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)或繪圖錯(cuò)誤的地方單獨(dú)列出來(lái)，在與設(shè)計(jì)院付費(fèi)時(shí)可以拿出來(lái)作為參考，減少公司支出。在上半年工作中多次接觸政府部門(mén)尤其是建設(shè)局的審圖公司，在這個(gè)過(guò)程中也注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，摸清法規(guī)與潛規(guī)，做好與政府部門(mén)的博弈。

5.在這段時(shí)期內(nèi)，要學(xué)會(huì)、熟識(shí)各種專業(yè)技能并能熟練操作，從一個(gè)剛畢業(yè)的什么都不懂的學(xué)生成長(zhǎng)為一個(gè)擁有獨(dú)立工作能力和擁有團(tuán)隊(duì)意識(shí)的職業(yè)人才。三年的時(shí)間太短，也許不能進(jìn)步到樣樣精通，但是還是有信心在不斷努力下會(huì)越來(lái)越專業(yè)化，會(huì)持續(xù)的進(jìn)步，為公司的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

在上半年的工作中我在專業(yè)上有了很大的進(jìn)步，積累了一定的現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化等公司的戰(zhàn)略有了深入的理解，現(xiàn)場(chǎng)的工作讓自己的知識(shí)范圍不再拘泥于圖紙，技術(shù)部自審表的使用使得自己的專業(yè)知識(shí)得到了迅速的提升。與此同時(shí)自己也在擴(kuò)充自己多方面的知識(shí)，為考取注冊(cè)建筑師打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

6.在這段時(shí)期內(nèi)，要學(xué)會(huì)做好自己的工作計(jì)劃。實(shí)際工作中各項(xiàng)工作都是交織在一起的，有效的理清頭緒，分個(gè)輕重緩急，可以提高工作效率，另外在生活中，也要加強(qiáng)計(jì)劃性和條理性，使生活更健康，輕松，快樂(lè)。

工作計(jì)劃是今年自己進(jìn)步很大的一個(gè)方面，每天都會(huì)記錄工作日記，日記中列出第二天的重點(diǎn)工作，月計(jì)劃都進(jìn)行了計(jì)劃分解，詳細(xì)到每周要做什么事情。由于工作繁雜，每個(gè)月都有一個(gè)工作計(jì)劃和記錄的EXCEL表格，上面記錄了所做的工作和性質(zhì)，完成的、未完成的、需一段時(shí)期完成每天都要做的、緊急的工作任務(wù)等，都用不同的顏色表示出來(lái)，每天進(jìn)行更新，這樣，工作就不會(huì)出現(xiàn)疏漏的地方。

7.在這段時(shí)期內(nèi)，要隨時(shí)總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)、所學(xué)知識(shí)以及所犯的錯(cuò)誤，不積跬步無(wú)以至千里，從身邊的小事做起，從各種微小的細(xì)節(jié)入手，每天每周每月都要進(jìn)行小結(jié)，工作經(jīng)常揣摩，知識(shí)反復(fù)溫習(xí)，錯(cuò)誤不犯第二次。

上半年的工作經(jīng)驗(yàn)積累比起去年有了很大的進(jìn)步，遇到的每一點(diǎn)知識(shí)都會(huì)及時(shí)的分類總結(jié)，積少成多。此外，業(yè)余時(shí)間也在不斷的學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)每天都比別人多努力一些。

8.在這段時(shí)間內(nèi)，還要努力閱讀相關(guān)專業(yè)書(shū)籍，盡可能獲得比較多的房地產(chǎn)知識(shí)。房地產(chǎn)策劃也好，營(yíng)銷也好，都是和我們技術(shù)工作息息相關(guān)的，在這段時(shí)期內(nèi)，也要積極的鍛煉身體，放松身心，才能提高工作效率，提高自己的生活質(zhì)量。

上半年閱讀了大量房產(chǎn)相關(guān)書(shū)籍，管理、營(yíng)銷等知識(shí)得到有效擴(kuò)充，對(duì)技術(shù)工作也有了新的認(rèn)識(shí)，提高了自己的服務(wù)意識(shí)和進(jìn)度意識(shí)，認(rèn)清楚自己的工作畢竟是做技術(shù)管理，如果僅僅拘泥于技術(shù)領(lǐng)域，很難勝任工作崗位的需要。今年也經(jīng)常參加體育鍛煉，頻率不夠，下半年需加強(qiáng)。

二．工作心得

1、在上半年年的工作實(shí)踐中，我參與了許多集體完成的工作，和同事的相處非常緊密和睦，在這個(gè)過(guò)程中我強(qiáng)化了最珍貴也是最重要的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。在信任自己和他人的基礎(chǔ)上，思想統(tǒng)一，行動(dòng)一致，這樣的團(tuán)隊(duì)一定會(huì)攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝。

上半年工作中，如單片繪制、審圖等工作，技術(shù)部是一起完成的，在這個(gè)工程中，大家互相提醒()和補(bǔ)充，大大提高了工作效率；另有一些工作是和前期、工程、成本、營(yíng)銷一起合作完成的，所有的工作中溝通是最重要的，一定要把信息處理的及時(shí)、有效和清晰。

2、在上半年的工作中，第一次接手了昆山項(xiàng)目技術(shù)工作，感受到了很大的壓力，但在公司企業(yè)文化的熏陶下，二次創(chuàng)業(yè)精神的鼓勵(lì)下，我在用職業(yè)化人才的標(biāo)準(zhǔn)不斷的反思和提高自己的過(guò)程中，樹(shù)立起了良好的心態(tài)。誠(chéng)實(shí)做人、高效做事便是我現(xiàn)在心態(tài)的核心。

工作的每一步都要精準(zhǔn)細(xì)致，力求精細(xì)化，在這種心態(tài)的指導(dǎo)下，我在平時(shí)檔案管理工作和現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持等工作中取得了令自己滿意的成績(jī)。能夠積極自信的行動(dòng)起來(lái)是上半年我在心態(tài)方面最大的進(jìn)步。

現(xiàn)在的我經(jīng)常冷靜的分析自己，認(rèn)清自己的位置，問(wèn)問(wèn)自己付出了多少；時(shí)刻記得工作內(nèi)容要精細(xì)化精確化，個(gè)人得失要模糊計(jì)算；遇到風(fēng)險(xiǎn)要及時(shí)規(guī)避，出了問(wèn)題要勇于擔(dān)當(dāng)。

3、在上半年的工作中，新城域、翡翠灣隨著施工的進(jìn)行，出現(xiàn)了很多圖紙上的錯(cuò)誤，主要為建筑、結(jié)構(gòu)、設(shè)備等各專業(yè)之間的不吻合。之前的審圖工作主要為各專業(yè)之間的審圖，有時(shí)候這個(gè)專業(yè)改動(dòng)了，其他專業(yè)卻不知道，造成很多不必要的錯(cuò)誤和損失，這需要我們技術(shù)工作者在前期把這些錯(cuò)誤降低到最少。以后有了新圖，除了按各專業(yè)的自審表、標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)審圖，一定要審核各專業(yè)的符合性。

4、在上半年的工作中，碰到過(guò)很多次問(wèn)題，大家流轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)流轉(zhuǎn)過(guò)去，到最后還是形不成統(tǒng)一的意見(jiàn)。這種辦事效率太低。今后如果有了需要審核的節(jié)點(diǎn)成果，一定以評(píng)審會(huì)的方式，把相關(guān)各方都召集起來(lái)，大家有問(wèn)題一起討論、解決，最終形成統(tǒng)一意見(jiàn)，簽字認(rèn)可。這樣能提高溝通的效率，節(jié)省大量的時(shí)間。

5、在上半年的工作中，經(jīng)過(guò)實(shí)際的教訓(xùn)，深刻理解了工程上每次變更、每次時(shí)間的滯延都是對(duì)公司很大的傷害，這就需要我們技術(shù)工作者做好技術(shù)支持，嚴(yán)格執(zhí)行三級(jí)審核制度，在圖紙上嚴(yán)格把關(guān)，把不必要的損失消滅在萌芽中。出圖前加加班，多辛苦一下，減少之后的變更，總體來(lái)說(shuō)還是減輕了工作量。另外，出圖之后，技術(shù)對(duì)項(xiàng)目的控制就在變更上面，對(duì)變更的把控非常的重要，所有的變更一定要列單并熟悉，要定期到工地上核實(shí)變更的執(zhí)行情況。

在上半年的工作中，我學(xué)到了很多技術(shù)層面的知識(shí)，也強(qiáng)化了工程的質(zhì)量、成本、進(jìn)度意識(shí)；與身邊同事的合作更加的默契，都是我的師傅，從他們身上學(xué)到了很多知識(shí)技能和做人的道理，也非常慶幸在剛上路的時(shí)候能有他們?cè)谏磉叀Ｎ乙欢〞?huì)和他們凝聚成一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，做出更好的成績(jī)。

三．工作教訓(xùn)

經(jīng)過(guò)上半年年的工作學(xué)習(xí)，我也發(fā)現(xiàn)了自己離一個(gè)職業(yè)化的人才還有差距，主要體現(xiàn)在工作技能、工作習(xí)慣和工作思維的不成熟，也是我以后要在工作中不斷磨練和提高自己的地方。仔細(xì)總結(jié)一下，自己在上半年的工作中主要有以下方面做得不夠好：

1.工作的條理性不夠清晰，要分清主次和輕重緩急；

項(xiàng)目技術(shù)員的工作是一個(gè)比較繁雜的工作，要和工程、營(yíng)銷、成本、前期、采購(gòu)各個(gè)部門(mén)對(duì)接并提供技術(shù)支持，還要和設(shè)計(jì)院、政府部門(mén)進(jìn)行溝通博弈，事情多了，就需要有詳實(shí)而主次分明的計(jì)劃，哪些需要立即完成，哪些可以緩緩加班完成，今年在計(jì)劃上自己進(jìn)步很大，但在這方面還有很大的優(yōu)化空間。

2.對(duì)設(shè)計(jì)院的控制力度不夠；

對(duì)設(shè)計(jì)院的控制力度不夠重點(diǎn)體現(xiàn)在有些方案、施工圖的推進(jìn)不順利。有些事情設(shè)計(jì)院明明答應(yīng)的很干脆或承諾的很真誠(chéng)，到時(shí)候還是完不成。在進(jìn)度控制上，以后要在計(jì)劃完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上提前一段時(shí)間，以應(yīng)對(duì)臨時(shí)的事情。另外，以后與設(shè)計(jì)院的聯(lián)系上，除了聯(lián)系項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和手下干活的人，要多聯(lián)系設(shè)計(jì)院的領(lǐng)導(dǎo)，讓他們參與進(jìn)來(lái)。

3.對(duì)圖紙不夠熟悉，看圖時(shí)間少；

在上半年工作中，發(fā)現(xiàn)圖紙的問(wèn)題非常的多，包括錯(cuò)誤與缺漏還有當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)考慮不到位的地方，對(duì)于這塊的控制力度顯然不夠。平時(shí)總是在干活，但說(shuō)到底圖紙才是項(xiàng)目技術(shù)員工作的核心。只有把控好圖紙，才能服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)、前期、成本、采購(gòu)、營(yíng)銷等部門(mén)。以后每周都要抽出幾個(gè)晚上來(lái)看圖，看了圖再去現(xiàn)場(chǎng)工地去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。哪怕有些不重要的工作拖一拖，圖紙也一定要找時(shí)間來(lái)審核，做事不能本末倒置。

4.工作不夠精細(xì)化；

平時(shí)的工作距離精細(xì)化工作缺少一個(gè)隨時(shí)反省隨時(shí)更新修改的過(guò)程，雖然工作也經(jīng)常回頭看、做總結(jié)，但缺少規(guī)律性，比如圖紙等隨時(shí)有更新的內(nèi)容就可能出現(xiàn)錯(cuò)誤。以后工作中要專門(mén)規(guī)定一個(gè)時(shí)間去總結(jié)和反思，比如每周的周幾核對(duì)平時(shí)統(tǒng)計(jì)的變更、每個(gè)月的什么時(shí)間來(lái)進(jìn)行月度計(jì)劃梳理等等，有了這些工作，才能實(shí)現(xiàn)精細(xì)化。

5.工作方式不夠靈活；

說(shuō)到底我們項(xiàng)目技術(shù)員從事的是技術(shù)管理的工作，手上的設(shè)計(jì)院也好、總部技術(shù)部的員工也好都是可以利用的資源，能利用的就要利用，該讓總部支持的就要求支持，不要把事情捂在自己手上，一是影響進(jìn)度，二是不能保證質(zhì)量。有些事情費(fèi)力不討好的事情不要去做，做事分清主次，抓主要矛盾，劃清界限，哪些是本職工作，哪些是提供的幫助，哪些是自己必須要做的，哪些是可以控制設(shè)計(jì)院做的，都要想清楚。怎么和其他部門(mén)進(jìn)行溝通，怎么和設(shè)計(jì)院進(jìn)行溝通，怎么才能提供高質(zhì)量的服務(wù)又不會(huì)多做職責(zé)外事情，以后是需要重點(diǎn)溝通學(xué)習(xí)的地方。

6.缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；

今年的現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)有了很大的提高，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始買(mǎi)地到取得預(yù)售證，對(duì)整個(gè)工程從開(kāi)始放樣定位到交付物業(yè)都有了認(rèn)識(shí)，但在一些細(xì)節(jié)上還缺乏認(rèn)知，具體的做法還缺乏了解，很多東西都是紙上談兵，需要在以后的工作中加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)力度。

7.個(gè)人性格較軟弱；

與人溝通隨和是好事，但在專業(yè)性和原則性的問(wèn)題上態(tài)度一定要堅(jiān)決甚至強(qiáng)硬，才能有效控制方案進(jìn)展和標(biāo)準(zhǔn)化的推廣。如對(duì)設(shè)計(jì)院，如果我們的態(tài)度偏軟一點(diǎn)，同時(shí)其他房產(chǎn)的態(tài)度堅(jiān)決一些，那么就會(huì)造成進(jìn)度的拖延，即使進(jìn)度不拖延也會(huì)造成因趕工而出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題。

8.缺少平時(shí)工作的知識(shí)總結(jié)；

上半年在工作總結(jié)上有了進(jìn)步，但仍不夠，如果每天、每周、每月都回過(guò)頭來(lái)思考一下自己工作的是與非、得與失，會(huì)更快的成長(zhǎng)。在下半年的工作中，此項(xiàng)也作為重點(diǎn)來(lái)提高自己。

9.做事不夠果斷，拘泥細(xì)節(jié)，有拖沓現(xiàn)象；

拖沓現(xiàn)象是我很大的一個(gè)缺點(diǎn)，凡事總要拖到后面，如果工作更積極主動(dòng)一些，更雷厲風(fēng)行一些，會(huì)避免工作上的很多不必要的錯(cuò)誤。其實(shí)有時(shí)候，不一定要把工作做到細(xì)才是最好的。進(jìn)度、質(zhì)量、成本綜合考慮，抓主要矛盾，解決主要問(wèn)題，隨時(shí)修正。事事做細(xì)往往會(huì)把自己拘泥于細(xì)枝末節(jié)中，學(xué)會(huì)不完美也是工作中的一個(gè)進(jìn)步，也是對(duì)精細(xì)化工作的一個(gè)要求。

在以后的工作中，我一定時(shí)時(shí)刻刻注意修正自己不足的地方，一定會(huì)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，成長(zhǎng)為一名公司優(yōu)秀的職業(yè)化人才。

四．工作計(jì)劃

下半年，新城域四、五期、翡翠灣三期都將面臨交付，工作壓力會(huì)比較大，要好好利用工作一線的機(jī)會(huì)，多跑工地，增加自己的現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；要做好與肖經(jīng)理和其他部門(mén)的溝通工作；作為公司今年的重點(diǎn)工作，要把項(xiàng)目檔案整理清楚；要吃苦耐勞，勤勤懇懇，踏踏實(shí)實(shí)地做好每一項(xiàng)工作，處理好每一個(gè)細(xì)節(jié)，努力提高自己的專業(yè)技能和執(zhí)行力，盡快的成長(zhǎng)和進(jìn)步。

其中，以下幾點(diǎn)是我下半年重點(diǎn)要提高的地方：

1、要提高工作的主動(dòng)性，做事干脆果斷，不拖泥帶水；

2、工作要注重實(shí)效、注重結(jié)果，一切工作圍繞著目標(biāo)的完成；

3、要提高大局觀，是否能讓其他人的工作更順暢作為衡量工作的標(biāo)尺；

4、把握一切機(jī)會(huì)提高專業(yè)能力，加強(qiáng)平時(shí)知識(shí)總結(jié)工作；

5、精細(xì)化工作方式的思考和實(shí)踐。

其實(shí)作為一個(gè)新員工，所有的地方都是需要學(xué)習(xí)的，多聽(tīng)、多看、多想、多做、多溝通，向每一個(gè)員工學(xué)習(xí)他們身上的優(yōu)秀工作習(xí)慣，豐富的專業(yè)技能，配合著實(shí)際工作不斷的進(jìn)步，不論在什么環(huán)境下，我都相信這兩點(diǎn)：一是三人行必有我?guī)煟翘斓莱昵凇?/p>

在昆山工作的這一年中，有時(shí)候深刻的體會(huì)到，把自己所有的精力都投入進(jìn)去，技術(shù)工作都不可能做到精細(xì)化，畢竟技術(shù)工作太繁雜，項(xiàng)目多而人手少，但多付出一些，工作就會(huì)優(yōu)化一些，這就需要認(rèn)認(rèn)真真沉下心去做事情，就是公司所提倡的企業(yè)精神：誠(chéng)實(shí)做人、踏實(shí)做事。