導(dǎo)語：如何才能寫好一篇餐館營銷思路，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

訊：對于大多數(shù)餐飲店來說，主要顧客來自于周圍三公里的社區(qū)和商圈。因此，三公里營銷其實是營銷重中之重;做不好三公里營銷，其他任何手段都是空談。三公里營銷應(yīng)該怎么做?若按照“分區(qū)域、分層次、分顧客”的營銷思路，在一定范圍內(nèi)有效開展了“三公里營銷”，就能在鞏固顧客群基礎(chǔ)上，不斷拓展輻射范圍和影響，對品牌的長期穩(wěn)健發(fā)展有很大幫助。隨著城市化加劇，人口的密度越來越高，為居民提供服務(wù)的餐廳也越來越多，很多餐廳就這樣淹沒在城市的各個角落。這也越發(fā)讓餐飲營銷難度加大，多即是少。

社會化媒體營銷的本質(zhì)是降低成本，降低品牌營銷成本。具體如何做呢?制造話題，吸引眼球。三個建議：限時特價菜品對于餐館具有吸引力的招牌菜可以推出某個時段特價菜品，吸引新老顧客的“搶”風(fēng)暴，讓好消息在朋友圈轉(zhuǎn)動起來，包括微博、微信和餐飲LBS應(yīng)用(如大眾點評網(wǎng))。團購也是社會化的一種應(yīng)用。

贈送感動服務(wù)吸引顧客到店以后，重點就要在服務(wù)上做出創(chuàng)新，服務(wù)營銷核心就是超出顧客期望，瞬間讓顧客感動的“淚流滿面”。海底撈的成功就在于此，不經(jīng)意間超越了顧客對服務(wù)的期望，這無論誰也會感動的?？蛻粢桓袆?，一定會把這種“驚喜”分享出去，也許是微博，也許是微信朋友圈，也許是在大眾點評網(wǎng)上給個好評，等等，這些就是社會化營銷。

鼓勵顧客分享鼓勵顧客分享，一定是分享”有價值的東西”，比如在微博“我在海底撈”照片，這就會提高曝光率，同時會給社交朋友進行了一次推薦;比如在微信朋友圈分享“好好吃啊”各種菜品美圖，一定招來一批點評客，圍觀的力量超級大，無形的將餐飲品牌和美譽在社交圈推送出去了。對于這種分享，餐館可以贈送菜品、積累積分等等，這就形成了良性的循環(huán)。（來源：林參海網(wǎng)絡(luò)）

篇2

餐飲行業(yè)在2013年受到重挫是不爭的事實，2014年-2015年餐飲行業(yè)增長繼續(xù)大幅放緩。伴隨著一些大小商家的出局，轉(zhuǎn)型成為躲不開的話題，而當下正熱門的互聯(lián)網(wǎng)、O2O是很多商家思考和嘗試的方向。

為什么要轉(zhuǎn)型？一是消費者的網(wǎng)絡(luò)生活越來越豐富，很多信息來源是網(wǎng)絡(luò)，選擇一家餐館以及對其形成的初始印象可能都來源于網(wǎng)絡(luò)。二是越來越多的消費者更加注重消費體驗，不再是簡單的吃飽而已。三是一些互聯(lián)網(wǎng)思想、工具的誕生，給餐飲企業(yè)經(jīng)營提供了更多的思路。在行業(yè)大背景和三股潮流之下，轉(zhuǎn)型似乎已經(jīng)是自然而然的事情。

如果用階段論來分析餐飲企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，第一階段主要在于導(dǎo)流，通過團購網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式進行，事實證明，絕大部分的餐館并沒有得到想要的效果，尤其是團購的方式，給很多餐館帶來了諸多經(jīng)營弊端，而又不得不依賴。第二階段在于與消費者的互動，目的是經(jīng)營客戶。當前是第一個階段在延續(xù)中，第二個階段已經(jīng)開始。第三個階段是基于大數(shù)據(jù)的精準營銷，還需要一定的技術(shù)和經(jīng)營基礎(chǔ)。

當然，很多餐飲企業(yè)還沒有意識轉(zhuǎn)型的緊迫感，或者面對互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型感覺到迷茫?？梢岳斫?，互聯(lián)網(wǎng)能夠傳統(tǒng)行業(yè)帶來什么？大家的認知還是不同的，有人認為是忽悠，有人認為將顛覆整個行業(yè)。我的看法是，對于正常經(jīng)營的餐飲企業(yè)，不妨通過互聯(lián)網(wǎng)式的優(yōu)化，來提升自身的經(jīng)營效率。

第一，營銷是外功。以移動支付為突破點，優(yōu)化卡券促銷和客戶經(jīng)營。

做互聯(lián)網(wǎng)營銷的方式很多，包括軟廣、硬廣等，但這些是很多餐飲商家負擔(dān)不起或者不愿付出的。隨著新媒體的誕生，營銷方式有了很多變化，下面我以20年老店山西九毛九面館為例談一談。

山西九毛九面館創(chuàng)立于1995年，在全國有超過100家店面。2012年，九毛九開始運營微信公眾號，在不斷嘗試中，粉絲數(shù)量突破40萬。2014年，開通微信服務(wù)號，引入微信支付，并完善線下支付和消費場景。在廣州、武漢等分店鋪設(shè)最早支持微信支付的掌貝微POS，同時開展促銷活動，鼓勵消費者使用微信支付。隨著微信卡包功能的推出，九毛九成為首批參與微信卡包功能內(nèi)測的標桿商戶之一，基于微POS進行卡包營銷，優(yōu)惠券核銷率達33%，而傳統(tǒng)方式只有1%左右，實現(xiàn)了維護老客戶、開發(fā)新客人的目的。借互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)，九毛九快速發(fā)展，2015年將繼續(xù)擴大規(guī)模。

九毛九的案例中，較強的客戶經(jīng)營意識和借助新工具進行精準營銷是值得學(xué)習(xí)的。顧客消費完成是一次服務(wù)的結(jié)束，同時，也是經(jīng)營客戶的開始。這在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中是重點關(guān)注的，在餐飲中，屬于回頭客，是后續(xù)良好經(jīng)營的重點保障。九毛九使用的新工具主要是微信公眾號+微信支付+掌貝微POS，用來實現(xiàn)客戶經(jīng)營和精準營銷。

1、微信公眾號不用詳說，是宣傳的重要窗口，也能夠進行促銷信息的，利于傳播和拓展新的客戶。

2、微信支付、支付寶等都是移動支付的重要方式之一。移動支付在發(fā)展會員上優(yōu)勢明顯，較傳統(tǒng)登記會員的方式相比，商家可以通過與支付打通的CRM獲取會員，流程簡化，更加方便，也不會引起顧客的抵觸情緒。

3、掌貝微POS是面向互聯(lián)網(wǎng)升級的POS機代表，是移動支付落地的實體(也叫O2O的閉環(huán))。除了基礎(chǔ)的POS功能外，支持微信、支付寶等支付方式；通過收集客戶信息、提供多種高效的電子卡券營銷方式，協(xié)助商家維護老顧客、發(fā)展新顧客；形成一定的數(shù)據(jù)之后，可以實現(xiàn)會員的精準分析及營銷信息的精準投放。

以移動支付為突破點的客戶經(jīng)營優(yōu)化，順應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展潮流。雖然是改變較小，但是積少成多，能夠帶來意想不到的效果。

第二，產(chǎn)品是內(nèi)功。更加重視菜品與消費體驗，打造客戶口碑。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最看重的就是產(chǎn)品。餐飲行業(yè)也是如此，菜品及消費體驗是形成客戶口碑的根本，在此之上的營銷，才會取得更好的效果。下面我以30年老店大董烤鴨為例談一談。

大董烤鴨成立于1985年，2001年國營改制，當前做到了日流水300萬元。在談其對互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的看法時，大董烤鴨董事長董振祥強調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)是未來的標配，重視互聯(lián)網(wǎng)的核心仍然是重視菜品本身。大董烤鴨對菜品本身的重視主要體現(xiàn)在三個方面：

一是打造看家菜。一個餐館應(yīng)該有自己的招牌菜。如大董的烤鴨和海參，前者以“酥不膩”而聞名，后者經(jīng)網(wǎng)友評選登上《舌尖的中國》而廣為人知。二是烤鴨標準化。并不像全聚德、便宜坊等烤鴨店用人工烤制，而是用其根據(jù)自身口味定制的機器烤制而成，很好控制了“火候”這一變量因素，保證了旗下各家門店烤鴨品質(zhì)、味道的一致。三是重視菜品質(zhì)量。大董對菜品質(zhì)量把控是非常嚴格的，據(jù)了解，每一道新菜要上菜單，都要經(jīng)過他親自問詢把關(guān)。

篇3

毛毅偉出生于浙江省江山市一個普通農(nóng)民家庭，不到二十歲就遠走他鄉(xiāng)跑來山西做事，最初無非是月薪300元的餐館廚工而已。從小廚工到大老板，他相對順利地實現(xiàn)了人生的一次顯著跨越。

事實上，從走出小餐館的那一刻起，毛毅偉用了不到6年時間就順利完成了人生的數(shù)度跨越!所有這一切，源于他對生活的美好向往，以及在實現(xiàn)夢想過程中的一份執(zhí)著與真誠。

恪守“三不”誠意經(jīng)商

眾所周知，服裝批零是一個十分傳統(tǒng)的行業(yè)，也是今天省城太原諸多商界大佬夢開始的地方。當年，長江集團的劉建榮抱著一包絲襪走進海子邊服裝市場，十幾年摸爬滾打之后，陸續(xù)創(chuàng)建了派力高西服、羊大碗餐飲連鎖，和今天的長江大酒店。

與劉建榮相類似，今天“貴都百貨”的韓再玲、韓玉武姐弟也曾在海子邊服裝市場練攤多年，最終成功躋身百貨零售行業(yè)并締造了自己的商業(yè)地產(chǎn)王國。

“事實上，服裝一類行業(yè)但凡做大后，操作商業(yè)地產(chǎn)都是順理成章的事情?！泵銈フf：“相對而言，目前來說如果讓我選擇第二行業(yè)的話，我對商業(yè)地產(chǎn)比較感興趣?！敝v這番話的時候，他已是江蘇虎豹集團山西營銷中心的總經(jīng)理。作為國內(nèi)知名品牌的山西總，毛毅偉經(jīng)營虎豹男裝品牌產(chǎn)品已有十多個年頭，而他今年尚未度過自己的37歲生日。

時鐘倒撥十幾年，那時的毛毅偉還在開化寺服裝市場艱辛練攤。和當年三兩米的服裝柜臺相比，今天的虎豹男裝山西營銷中心占據(jù)著山西省太原市同至人購物中心二層最為有利的空間位置，數(shù)千平方米的購物空間內(nèi)，別的商家仿佛是一種點綴或陪襯。

所有這一切，起源于毛毅偉當年的一個夢想：“開創(chuàng)屬于自己的一番人生天地”。性情豪爽、為人實誠的毛毅偉，自稱做生意沒有多少秘訣?！拔业膬?yōu)點是待人真誠，從來不坑人、不騙人、不害人?！币揽窟@“三不原則”和出名的勤快作風(fēng)，毛毅偉很快從眾多服裝商鋪中聲譽鵲起，生意也慢慢開始做大。

“當初開業(yè)的資金只有6000塊錢”毛毅偉對《山西青年》介紹說，“那6000元還不是我自己的，借父母的錢?！痹滦?00元的廚工生涯，毛毅偉整整經(jīng)歷了兩年。

同樣的時間，他的同齡人大多還流連于錄像廳或臺球桌前，他卻在一間姐姐開的小餐館里幫工和學(xué)習(xí)炒菜。和人們印象中說話慢條斯理的南方人完全不同，毛毅偉不僅笑起來很陽光、很豪爽，說話也向來是快人快語，也許這是一切成功人士的基本特征吧。

從不足20歲時踏上并州的土地開始，毛毅偉闊別浙江江山老家已有17個年頭。這17年間，這個頗有心計的年輕人，他從月薪300元的餐館廚工做起，隨后懷揣6000元在商界摸爬滾打，這樣的經(jīng)歷本身已頗有些傳奇色彩。

更值得關(guān)注的是，身處慣于囤積居奇、漫天要價的服裝行業(yè)，他卻恪守著誠信經(jīng)商的原則，不該賺的錢堅決不賺，不該做的事堅決不做，這種難能可貴的個人品格，最終使他獲得了從消費者到同行業(yè)的高度認可與相應(yīng)的尊重。

回憶十多年前競爭虎豹品牌的PK場景，毛毅偉至今充滿自豪：“來自山西的競爭者加上廠家整合的5個鄰省代表，有好多家單位競爭一個總的席位，我們最終還是勝出了!”

虎豹成功轉(zhuǎn)型

十年前的毛毅偉二十郎當歲，僅有的人生歷練無非是兩年的廚工生涯，和四年多服裝行業(yè)的摸爬滾打。這一切乍看之下，與諸多服裝行業(yè)的大佬實力上的確十分懸殊。

從零售服裝攤主到國內(nèi)品牌省級身份的轉(zhuǎn)型，毛毅偉自己坦誠當初確實也面臨相應(yīng)的壓力，但他對自己充滿信心：“我首先是有信心競標成功，其次是已經(jīng)做了充分的準備?！闭f起當年的品牌pk秀，毛毅偉說自己反倒不是很緊張?！耙蚕脒^PK失利后的打算，不過我個人很有信心拿下來?！泵銈フf。

這種自信，源自于他多年來對山西服裝市場的清醒認識，也源于他創(chuàng)建已久的良好的個人商譽。在業(yè)內(nèi)打拼多年，加之一向人緣好和勤勉踏實的做事風(fēng)格，毛毅偉深信自己有能力從競標pk中勝出。他說“由于對做系列不熟悉，pk競標之前我特意用大半年時間專心研究比對了做系列的基礎(chǔ)要素?！薄〕晒儆谟袦蕚涞娜?，毛毅偉前期半年的作業(yè)量，換來的是積極的現(xiàn)場回應(yīng)和高度認可。他說：“當初山西的綜合考評分數(shù)最懸殊，但是5分鐘的競標脫稿演講，包括對競標成功后的整體運營思路的解析。我們是最好的?！被⒈瘓F的負責(zé)人，對毛毅偉在pk中的表現(xiàn)印象深刻并覺得他是個有作為的年輕人。

獲得總資格后毛毅偉果然不負眾望，很短時間內(nèi)就把產(chǎn)品供銷系統(tǒng)做得有板有眼，并且經(jīng)常要下到基層了解情況、分析市場動態(tài)，以及時調(diào)整營銷策略。為成功兌現(xiàn)當初品牌競標pk時許下的諾言，毛毅偉不僅積極構(gòu)建全省的營銷網(wǎng)絡(luò)，而且與地、市、縣的各級經(jīng)銷商結(jié)下了深厚的友情。

“到現(xiàn)在已經(jīng)都是好朋友了?！彼χf，“我們每年定期要召開全省訂貨會，平時經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，買房子都買在一起……他們都說我不像南方人，確實，我至今為止一半多一點時間在家鄉(xiāng)成長讀書，另外一半時間一直待在山西。”

篇4

“早就想學(xué)蓉和聞名已久的‘石鍋三角峰’啦！這次學(xué)到了，回去試制改良后，一定要在第一時間將這道菜推出?！?/p>

“寬窄巷子的子非會館閉門迎客、推廣經(jīng)理講解文化，讓人感覺神秘又高檔，我的會所要借鑒這種營銷模式！”

2012年5月26日，中國大廚餐飲考察團挺進成都。來自全國各地的餐飲老板、行政總廚相聚蓉城。探旺店、入后廚、逛市場、學(xué)技術(shù)，充分領(lǐng)略“美食之都”的餐飲魅力。

在為期五天的考察日程中，團員們深入前廳后廚，學(xué)習(xí)了大蓉和、紅杏的管理和技術(shù)；挖掘成都頂級私人會所子非會館、名流會所、錦里大院，與總經(jīng)理及行政總廚交流了菜品的高檔包裝及會所的經(jīng)營模式：前往成都生意最火爆的兩家蒼蠅館子渝地人家。巴蜀味苑，與餐館的當家人探討一晚翻臺四次的秘訣所在；現(xiàn)場參觀、品鑒了成都映象、寬庭、和杏、西蜀森林、蜀景宴饗、錦城一號等多家中高端餐飲名店的旺銷菜，并進入后廚觀摩招牌菜的制作流程；下到青石橋農(nóng)貿(mào)市場掃貨，將質(zhì)高價廉的青花椒、干辣椒、郫縣豆瓣等當?shù)靥厣{(diào)料通通收入囊中，買下一箱仍不過癮，留地址要求快遞發(fā)貨；“中餐如何快速復(fù)制”、“廚房成本巧談控制”等每晚不同主題的論壇讓團員們打開思路，討論到12點仍不肯休息……

篇5

為她感到高興，她的表情使你感到高興；

很想下午就去購買這款手機；

因為她在炫耀，而產(chǎn)生一種厭惡的感覺；

決心不買這款手機，因為你不想與她相同；

有點自卑，因為自己還沒有能力購買；

對自己的男友不滿，因為他沒有送給自己這款手機

……

人類的行為可以簡單歸納為刺激與反應(yīng)的過程，作為最高等生物的人類，具有最復(fù)雜的刺激與反應(yīng)系統(tǒng)。由于復(fù)雜而且動態(tài)，人類的行為學(xué)很早就成為一門正式的科學(xué)。

作為營銷者，你的使命就是改變消費者的行為，上面描述的心理反應(yīng)與過程發(fā)生的時間僅為0.2-1秒。不同的個體可能產(chǎn)生完全不同的反應(yīng)，每天每一個消費者要處理數(shù)以萬計的各種信息，并做出相應(yīng)的反應(yīng)。

如果你面對的是一個果汁的市場，那么你的目標消費群是以億計算的。這樣龐大數(shù)量的心理過程，一個營銷人員怎樣才能把握主流，從而應(yīng)用方法去改變?nèi)藗兊男袨槟?？答案只有一個：消費者行為學(xué)。

消費行為在許多情況下是非理性的。例如，如果問你為什么會去購買一瓶娃哈哈純凈水，你能講出一個合理的解釋嗎？大部分人可以講出原因，但并不一定符合邏輯。營銷最讓人著迷而又感到困惑的就是-----消費者不可捉摸的心思。

那么，你的產(chǎn)品是什么呢？

是金龍魚食用油還是一種智能管理軟件？是一種配電系統(tǒng)還是一種洗衣粉呢？也許是一間餐館，一家立體影院。無論你的產(chǎn)品是什么，行為學(xué)都可以成為開啟你營銷心靈的鑰匙。

也許你現(xiàn)在正是一位啤酒公司的市場總監(jiān)，每天都要與競爭對手展開著艱苦卓絕的價格戰(zhàn)，你的專業(yè)知識告訴你啤酒都是一樣的，閉著眼睛喝基本沒有什么差別。你甚至正在懷疑廣告要不要做。

讓我從行為學(xué)的角度與你討論一下，首先一個基本的問題：人為什么要喝啤酒呢？因為它比水解渴？因為它比牛奶有營養(yǎng)？因為它比果汁更健康？好像都不是，從行為學(xué)的角度來說，這是一種需求在起作用，一位經(jīng)常喝啤酒的朋友告訴我，“因為喝啤酒感到舒服，每次只嘗一口冰涼的青島純生，感覺自己就進入了一種輕松的環(huán)境”。他的需求是改變態(tài)度，進入輕松環(huán)境。而另外一位朋友說，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因為不喝酒顯得關(guān)系較為陌生?！彼男枨笫潜硎居H近的一種信號。還有一位朋友告訴我，“在卡拉OK我會喝很多啤酒，因為在那種場合一定要樣。”

他要的是融入環(huán)境!

你也許會問：“你與我談這些有什么用呢？”

如果我是你，我會開發(fā)一種新的啤酒，名字叫做“青島純熟”口號是“老朋友專用啤酒”。他是針對我第二位朋友的。

篇6

在美國肯塔基州的一個小鎮(zhèn)上，有一家格調(diào)高雅的餐廳。店主人察覺到每星期二生意總是格外冷清，門可羅雀。

一個星期二的傍晚，店主人閑來無事，隨便翻閱了當?shù)氐碾娫挷?。他發(fā)現(xiàn)當?shù)鼐褂幸粋€叫約翰?韋恩的人，與美國當時的一位名人同名同姓。

這個偶然的發(fā)現(xiàn)，使他計上心來。

他當即打電話給這位約翰?韋恩，說他的名字是在電話簿中隨便抽樣選出來的，他可以免費獲得該餐廳的雙份晚餐，時間是下星期二晚上8點，歡迎他偕夫人一起來。

約翰?韋恩欣然應(yīng)邀。

第二天，這家餐廳門口貼出了一幅巨型海報，上面寫著：“歡迎約翰?韋恩下星期二光臨本餐廳。”海報引起了當?shù)鼐用竦牟毮颗c騷動。

到了星期二，來客大增，創(chuàng)造了該餐廳有史以來的最高記錄。大家都要看看約翰?韋恩這位巨星的風(fēng)采。

到了晚上8點，店里擴音機開始廣播：“各位女士、各位先生，約翰?韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人!”

霎時，餐廳內(nèi)鴉雀無聲，眾人目光一齊投向大門。誰知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農(nóng)民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。

人們開始一愣，當明白了這是怎么一回事之后，便迸發(fā)出了歡笑聲。

客人簇擁著約翰?韋恩夫婦上座，并要求與他們合影留念。

此后，店主人又繼續(xù)從電話簿上尋找一些與名人同名的人，請他們星期二來晚餐，并出示海報，普告鄉(xiāng)親。

于是“猜猜誰來吃晚餐”、“將是什么人來吃晚餐”的話題，為生意清淡的星期二帶來。

店主人沒花一分錢，歪打正著，應(yīng)歸功于他大膽的創(chuàng)見。

【點評】名人能促銷，這誰都知道。請名人促銷，不需要大智慧，只要有錢就行。但“巧用”名人，卻很花心思。

(二）有心和無意之間

美國布蘭保險公司的老板，是個具有超凡經(jīng)營頭腦的人。他向三萬多個家庭寄發(fā)了業(yè)務(wù)信，信內(nèi)有各種保險說明書和調(diào)查表，還附上了優(yōu)惠券。信函寫道：“請你將調(diào)查表的幾欄空白處填好，撕下優(yōu)惠券寄回我公司。我公司將向你贈送羅馬、希臘、中國、印度等文明古國的古代仿制硬幣，供你玩賞，以答謝你的協(xié)助，并非請你參加我公司的保險?！?/p>

這封信果然有效，公司一下子收到2.3萬多封回信。公司馬上仿制了許多古色古香的古代硬幣，由業(yè)務(wù)員按地址上門送去。這樣一來，業(yè)務(wù)員再也不會遭到吃閉門羹的待遇。

當顧客高興地挑選了幾枚古幣留下作紀念時，業(yè)務(wù)員彬彬有禮，不失時機地談起業(yè)務(wù)來。由于雙方感情比較融洽，而且業(yè)務(wù)員根據(jù)調(diào)查表掌握了對方情況，故推銷就變得十分順利了。結(jié)果，回信的2.3萬多個家庭中，竟有6000多個家庭與布蘭公司簽訂了保險契約。

【點評】“有心栽花花不發(fā)、無意插柳柳成蔭”，營銷也是如此。

(三）食客成為“股東”

美國密執(zhí)安州有一家名叫阿漢的小餐館，有個異常奇特的做法：經(jīng)常光顧其餐館的顧客，只要愿意，便可報上自己的常住戶口，在客戶登記簿上注冊，開一個“戶頭”。顧客每次到這里用餐后，都如實在其“戶頭”上記下用餐款數(shù)。

每年的9月30日，餐館便按客戶登記簿上的記載，算出每位顧客從上年9月30日以來，一年內(nèi)在餐館的消費總額。然后，再按餐館純利l0％的比例，算出每戶顧客所得的利潤，分發(fā)給顧客。這樣，餐館經(jīng)常滿員。

阿漢餐館通過給顧客分紅的方法，雖然損失了一部分純利，但它使顧客感到自己與餐館的利潤息息相關(guān)，自己也是餐館的一員。這樣一來，餐館密切了與消費者的關(guān)系，吸引了許多顧客的光臨。

【點評】顧客關(guān)系管理，是一門熱門的營銷分支學(xué)科。此學(xué)科的核心內(nèi)容是商家如何增進與顧客之間的交流和溝通。顧客的參與，是顧客關(guān)系管理的最高境界。

(四）營銷哲學(xué)

美國漢普敦連鎖旅館，為了貫徹顧客滿意的經(jīng)營宗旨，向住宿的旅客保證，假如有任何不滿意的地方，只要向柜臺申訴，就可獲得現(xiàn)金退款，作為向客人的賠償。此保證一出，立即在服務(wù)行業(yè)引起了轟動。

客人的抱怨五花八門，諸如床單不干凈、床單沒有更換、浴缸有毛發(fā)、房間內(nèi)的設(shè)備出了問題，還有馬桶不通、燈泡不亮、空調(diào)失靈等。總之，只要客人向柜臺申訴，即可獲得賠償。

例如有顧客投訴床單沒有變換，旅館就支付一定賠償金額，然后馬上派服務(wù)人員更換床單，手續(xù)簡單而迅速，讓客人心服口服。

這一措施執(zhí)行一年之后，該連鎖旅館因此付出110.5萬美元的賠償金，代價可謂不低。但是也因此獲得了明顯的好處：

因為賠償制度的實施，提高了員工服務(wù)品質(zhì)，受到旅客的肯定與贊賞，因而士氣大漲，工作熱情更高。

由于不滿意的顧客可立即獲得金錢補償，顧客抱怨的事項得到及時修正，提高了顧客滿意度。因此，在一年之內(nèi)，業(yè)績提高了1100萬美元，是賠償金的l0倍。

仔細一算賬，不難看出大賠創(chuàng)造了大賺的契機。

挽回不滿意的顧客，最好的辦法是立即補償。

按照調(diào)查咨詢顯示，原先不滿意而得到賠償?shù)念櫩停?5％的人都會再光顧；而不滿意又得不到賠償?shù)念櫩停瑒t90％是不會再度光顧的。因此，支付一點點補償金，挽回一名顧客，較之創(chuàng)造一名新顧客所花的廣告促銷費用，竟然只要1/10。

【點評】所謂的“精明不聰明”，所謂的“大智若愚”。營銷的成功，實質(zhì)上是哲學(xué)的成功。

(五）營銷的點睛之筆

美國有一家大雜志公司，推出了一本名叫《美化你的生活》的新書。他們估計這本書必定暢銷，于是向全國各地發(fā)了征訂單。

可是事與愿違，征訂單的回收率很低。為此，公司負責(zé)證訂業(yè)務(wù)的瑪麗小姐悶悶不樂，郁郁寡歡。

瑪麗小姐是個長相漂亮、嫵媚秀麗的姑娘，即使是唉聲嘆氣，仍不失其風(fēng)韻，甚至更顯得楚楚動人。

這時，公司經(jīng)理走了進來，打趣地說：“瑪麗小姐的神態(tài)太引人注目了，如果能淌下眼淚就更動人了?！?/p>

瑪麗小姐本來就不高興，給經(jīng)理一說，更增添了煩心，果然眼眶里轉(zhuǎn)動著淚珠?！芭尽钡囊宦?，經(jīng)理拍下了瑪麗小姐哭泣的照片。

第二天，這家公司又向各地重新發(fā)一份征訂單。許多訂戶都看得津津有味。

原來，征訂單上有一張彩照，照得就是瑪麗小姐如泣如訴的動人形象。下面還有文字說明：征訂小姐因為收不到征訂單正在哭泣。

人們受了感染，不管原先想不想訂書，都大筆一揮簽訂好了征訂單寄出去。

征訂單紛至沓來，使得瑪麗小姐有些手忙腳亂，但笑逐顏開，像是滿臉開了花。

經(jīng)理又走進門來，高興地說：“瑪麗小姐，你的笑容迷人！”說著，“啪”的一聲，又拍下了一張照片。

不幾天，那些訂閱書刊的訂戶，又收到了一份函件，上面又有一張彩照，照片是瑪麗小姐笑容可掬的形象。下面也有文字說明：征訂小姐向各位訂戶致謝！

從此，凡是這家公司寄來的征訂單，他們都會想起征訂小姐哭泣和歡笑的面容，都樂意填寫，欣然惠顧。

【點評】好奇是人的天性。一本平淡無奇的書，因為征訂小姐的眼淚而增添了“奇異之處”，正如一幅畫的點睛之筆。

(六）讓顧客有參與感

有家日本旅館內(nèi)貼上一張海報，上面寫著：“親愛的旅客您好！本旅館后山有片土地，寬闊而幽靜，專門留作植樹紀念的預(yù)定地，如果您有興趣，不妨親手種下一棵小樹，本館特派人拍照留念，并立下木牌刻上您的大名與植樹日期。如果您再度光臨時，這棵樹苗已枝繁葉茂，您看了一定非常高興，因為它是您親手種植的，紀念性非凡。僅收樹苗費用日幣2000元?！?/p>

此一頗具魅力的海報一經(jīng)貼出，許多到此度蜜月或結(jié)婚周年紀念的夫妻，或畢業(yè)旅游結(jié)伴而來的學(xué)生，莫不躍躍欲試，人人都想親手種下一棵心靈上屬于自己的樹，以作永久紀念。

不多久，后山就種滿了各種樹木，環(huán)境也整理得非常整齊雅致。旅客回家后，莫不以此相告，以照片為證，廣為宣傳，有的還不忘常?；貋砜纯此约旱慕茏?。不用說，旅館自然也生意興隆財源廣進了。

【點評】“參與感”是商家培養(yǎng)顧客忠誠度的最新利器。

(七）售貨員的推銷術(shù)

超市經(jīng)理問：“你今天有幾個顧客?”

售貨員答：“一個?！?/p>

“只有一個嗎?賣了多少錢呢？”

售貨員答：“五萬八千多美元?！?/p>

經(jīng)理大為驚奇，要他詳細解釋。售貨員說道：“我先賣給那個男的一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。我再問他打算去哪里釣魚，他說要到南方海岸去。我說該有艘小船才方便，于是他買了那只6米長的小汽艇。他又說他的汽車可能拖不動汽艇。于是我?guī)テ嚥?，賣給他一輛大車?！苯?jīng)理喜出望外，問道：“那人來買一枚釣鉤，你竟能向他推銷那么多東西？”

售貨員答道：“不，其實是他老婆偏頭疼，他來買一瓶阿斯匹林藥。我聽他那么說，便對他說：‘這個周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚呢?’”

【點評】每個人都有許多潛在需求，有時可能連他自己都不知道。聰明的推銷員往往在這時能夠成為消費者需求的發(fā)掘者和引導(dǎo)者，在滿足消費者需求的同時，達成自己事業(yè)的成功。當然，別有用心的誤導(dǎo)除外。

(八）利用星星大發(fā)其財

在當今商品世界中，無數(shù)人都在絞盡腦汁，以奇制勝。美國加利福尼亞的一家公司開辦了一項最新業(yè)務(wù)。凡交納25美元的人均可將浩瀚銀河中尚未命名的星辰用自己的名字命名。該公司為交納25美元的人出具證明書。此外還可以向公司買一張該星在太空中所處的位置圖。當然，這些圖都是隨便畫成的，并不根據(jù)具體星辰的實際位置。雖然人人皆知這是一宗虛無縹緲的“買賣”，結(jié)果卻是眾人爭先恐后，賣者大發(fā)其財。

【點評】有家公司曾策劃過“擁有一片美國”活動。買者只要交納一筆費用，即獲得該公司頒發(fā)的“擁有一平方米美國土地”的證書。當時，買者踴躍，舉國沸騰。后來，該公司負責(zé)人攜巨款逃走，并未兌現(xiàn)諾言，成為轟動一時的大騙局。騙子萬夫所指，這是自然的。不過，反過來想想，騙子之所以屢屢得手，一方面是消費者容易輕信“美麗的諾言”，另一方面，有些騙子編織謊言的創(chuàng)意確實具有相當?shù)恼T惑力。比如說，該公司的創(chuàng)意在當時迎合了部分消費者的心理需求，如果不出現(xiàn)后面的“蛇尾”，當可成為一則經(jīng)典的營銷策劃案例。

(九）錄流水聲音賣高價

費涅克是一名美國商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。他帶上立體聲錄音機，專門到一些人煙稀少的地方逛游。他錄下了許多條小溪、小瀑布、小河流水、鳥鳴等聲音，然后回到城里復(fù)制出錄音帶高價出售。想不到他的生意十分興隆，尤其買“水聲”的顧客川流不息。費涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無法擺脫。這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的人暫時忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進入夢鄉(xiāng)。

【點評】留心處處皆商機。在我們抱怨生意難做之時，卻有無數(shù)的商機在我們身邊溜走或等待我們?nèi)グl(fā)掘。發(fā)掘新的商機，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因為誰是新商機的發(fā)現(xiàn)者，誰就是市場的獨占者。不過，要強調(diào)的一點就是，只有在需求存在時，營銷創(chuàng)新才能構(gòu)成新的商機，否則一文不值。

(十）減肥創(chuàng)意

減肥令許多人望而卻步，是許多胖子的大難題。但有一家減肥健美俱樂部，卻效果顯著，久負盛名。

一天，一位胖子慕名而來。他已經(jīng)有過多次失敗的經(jīng)歷了。他抱著最后一試的態(tài)度問教練，他該怎么辦?

教練記下了他的地址，然后告訴他：回家等候通知，明天有人告訴你怎么做。

第二天一早，門鈴響了。一位漂亮性感的青春女郎站在門口，對胖子說：教練吩咐，你要能追上我，我就是你的。胖子大喜，從此每天早晨都在女郎的后邊狂追。

如此數(shù)月下來，胖子已經(jīng)逐漸身手矯健起來。他早就忘了這是減肥，只是想一定要把那姑娘追到手。

直到有一天，胖子心想：今天我一定能追到她了。他早早起來在門口等著，那位姑娘沒來，來的卻是一位同他以前一樣胖的女士。

胖女士對他說：“教練吩咐，我要是能追到你，你就是我的?！?/p>

【點評】愛美之心，人皆有之。健身教練的高明之處在于搔到了人們心理的癢處。

(十一）毛姆賣書

毛姆成名之前，生活清苦。為求文章有價，有一次寫完一部小說后，毛姆就在報紙上刊登了這樣一份征婚啟事：

“本人喜歡音樂和運動，是個年輕又有教養(yǎng)的百萬富翁，希望能和毛姆小說中女主角完全一樣的女性結(jié)婚?！?/p>

幾天之后，毛姆的小說被搶購一空。

【點評】花小錢甚至不花錢，同樣可以做出好廣告。有以下三點思路：一是忌直接吹噓，要迂回側(cè)擊。毛姆賣書的廣告只字不提其小說情節(jié)如何，卻通過“懸念”的作用調(diào)起了讀者的胃口，都希望看看毛姆小說中的女性究竟有什么不凡之處，使得年輕又有教養(yǎng)的百萬富翁愿意娶她；二是看透消費者需求，定出“需求套需求”的廣告連環(huán)計。消費者中也許有相當多的人不一定就有購買小說的需求，但對情感、婚姻的關(guān)注卻是人們最普遍的欲望，這一點你只要看看目前那些八卦新聞的流行就可感受到。毛姆小說廣告正是通過滿足人們最基本的對婚姻的好奇心理，從而刺激起消費者的購書沖動；三是創(chuàng)意新穎，構(gòu)思巧妙，不矯情，不做作，切忌浮夸和庸俗。

(十二）聰明的報童

某一個地區(qū)，有兩個報童在賣同一份報紙，兩人是競爭對手。

第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓門也響亮，可每天賣出的報紙并不是很多，而且還有減少的趨勢。

第二個報童肯用腦子，除去沿街叫賣外，他還每天堅持去一些固定場合，一去之后就給大家分發(fā)報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當然也有些損耗，但很小。漸漸地，第二位報童的報紙賣得更多，第一個報童能賣出去的就越少了，不得不另謀生路。

【點評】第一，在一個地區(qū)，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。我先把報紙發(fā)出去，那些拿到報紙的人是肯定不會再去買別人的報紙，等于我先占領(lǐng)了市場。第二，報紙這東西隨機性購買多，一般不會因質(zhì)量問題而退貨，大家也不會不給錢。第三，即使有些人看了報，退報不給錢，也沒有什么關(guān)系，一則總會積壓報紙，二則他已經(jīng)看了報，肯定不會去買別人的報紙，還是自己的潛在客戶。

(十三）兩家小店

有兩家賣粥的小店，左邊這個和右邊那個，每天的顧客相差不多。然而晚上結(jié)算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出百十來元。天天如此。于是，我走進了右邊那個粥店，看看究竟是怎么回事兒。

服務(wù)小姐微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？”我說加。于是她給我加了一個雞蛋。每進來一個顧客，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。

我又走進左邊這個小店。

服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥，問我：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋?”我笑了，說：“加一個?！痹龠M來一個顧客，服務(wù)員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋?”突然間，我明白了這家店成功的秘訣。

【點評】引導(dǎo)消費與滿足需求相比，一個是主動，一個是被動。主動者比被動者更具市場發(fā)展空間，這是眾所周知的。不過，引導(dǎo)消費時要注意掌握好火候，否則就有“強賣強買”之嫌。

(十四）市場永遠是對的

這兩年火爆的PDA市場上，最成功的品牌非商務(wù)通莫屬。商務(wù)通不是最早進入市場的，技術(shù)含量也不是最高的，但它卻是市場上的大贏家。

除去商務(wù)通高超的營銷策略以外，我們可以發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營者獨具匠心的幾個重要市場決策：首先，它沒有先入市場，而是當其他一些品牌經(jīng)過數(shù)年辛勤的市場培育工作，市場消費者逐漸開始認同這一類產(chǎn)品時進入市場；其次是隨著大中城市個人收入的提高，此類產(chǎn)品具備了巨大的潛在需求；再者，商務(wù)通只在原先其他品牌的基礎(chǔ)上加入最為實用的一項手寫功能，并沒有盲目地附加更多高新功能。

商務(wù)通的決策者在同我談到以上經(jīng)驗時，其得意之情仍溢于言表。他說：他們(指其他競爭對手)有很多技術(shù)專家，但好像缺少優(yōu)秀的市場專家。

【點評】在做出商業(yè)決策之時，我們應(yīng)更多地傾聽那些市場專家的意見。因為他們可能比技術(shù)專家更了解市場，而市場永遠是對的。

(十五）印度商人賣畫怪招

一位印度商人帶著3幅名家畫作到美國出售。

有位美國畫商看中了這3幅畫，便打定主意，不管怎樣也要把這3幅畫弄到手。

印度商人開價250美元，少一元也不賣。

這個美國商人也不是商場上的平庸之輩。他一美元也不想多出，便和印度商人討價還價起來，一時間談判陷入僵局。

忽然，印度商人怒氣沖沖地拿起一幅畫就往外走，二話不說就點火把畫燒掉。美國畫商看著一幅畫被燒非常心痛。他小心翼翼地問印度商人剩下的兩幅畫賣多少錢，想不到印度商人這回要價口氣更是強硬，聲明少于250美元不賣。

少了一幅畫，還要250美元，美國商人覺得太委屈，便要求降低價錢。

但印度商人不理會這一套，又怒氣沖沖拿起一幅畫點火燒掉。

這一回，美國畫商大驚失色，只好乞求印度商人不要把最后一幅畫燒掉，因為自己實在太愛這幅畫了。

接著，他又問這最后一幅多少錢，想不到印度商人張口竟要500美元。

這一回美國畫商真急了，只好強忍著怒氣問：“一幅畫怎么能超過3幅畫的價錢呢?你這不是存心耍人嗎?”印度商人回答：“這3幅畫出自名畫家之手，本來有3幅的時候，還可以相對來說價格低點兒。如今，只剩下一幅了，這回可說是絕世之寶。它的價值已大大超過了3幅畫都在的時候。因此，現(xiàn)在我告訴你，如果你真想要買這幅畫，最低得出價500美元。”

篇7

市場營銷最本質(zhì)、最核心、最關(guān)鍵的工作就是產(chǎn)品創(chuàng)新,如果企業(yè)無法根據(jù)目標客戶的需求去提品,只是靠廣告,靠忽悠去“愚弄”消費者,這樣的企業(yè)是不會長久的?？纯粗袊切┨柗Q營銷專家的人們,大多數(shù)都是把營銷理解為廣告宣傳與策劃,把品牌建設(shè)理解成品牌宣傳,把客戶價值理解成炒作概念。沒有幾個從事真正意義上的市場營銷工作(當然是為了迎合客戶需求),所以中國的企業(yè)自然不會把精力放在產(chǎn)品創(chuàng)新上。結(jié)果就是在中國市場上產(chǎn)品同質(zhì)化極其嚴重,各品牌之間幾乎沒有什么差異。我們說市場營銷的終極目標就是把自己的產(chǎn)品做成“目標客戶的首選”,成為目標客戶夢寐以求、期待已久的產(chǎn)品,即使不做任何廣告,產(chǎn)品本身也會說話,并通過口碑效應(yīng)無限放大。在中國,哪家中餐廳是靠廣告做起來的?凡是成功的中餐館都是因為有誘人的招牌菜,能迎來回頭客,能讓人“上癮”,根本不需要大做廣告。本人經(jīng)常去的一家叫“大食堂”的餐廳坐落在一個很不起眼的地方,也不在馬路旁邊,看起來普普通通,就因為菜燒得好,每次去都是顧客盈門。

產(chǎn)品創(chuàng)新不是藝術(shù)創(chuàng)作

一說起創(chuàng)新,好像就有一種神秘感,似乎需要“超級腦袋”或有過人的智慧的人才能創(chuàng)新,其實創(chuàng)新并沒有那么復(fù)雜,很多困惑都是來自各種媒體的誤導(dǎo),管理專家們喜歡談?wù)搫?chuàng)新的意義、創(chuàng)新的價值,可是他們從來也不談創(chuàng)新從哪里入手、如何去創(chuàng)新(因為他們從來沒有實踐過),更沒有人談新產(chǎn)品創(chuàng)新的思路、方法和流程,結(jié)果是夸夸其談的人多,腳踏實地干事的人少。其實,新產(chǎn)品創(chuàng)新的方法需要在平和的心態(tài)下,經(jīng)過嚴格的專業(yè)訓(xùn)練去學(xué)習(xí)、掌握,千萬不要以為憑著我們的小聰明,每個人都可以無師自通。與新產(chǎn)品創(chuàng)新的有關(guān)人員必須接受正規(guī)的訓(xùn)練,在掌握了基本原理和思路之后,在工作中不斷去實踐,這樣“理論―實踐―理論”反復(fù)幾次,就能掌握創(chuàng)新的方法、流程和工具,并在前人的基礎(chǔ)上發(fā)揚光大。如果連新產(chǎn)品創(chuàng)新的基本功都沒有掌握,創(chuàng)新就只能停留在幻想階段,期望哪一天突發(fā)奇想,能出來一個曇花一現(xiàn)的“點子”。

我們說創(chuàng)新是科學(xué),不是藝術(shù),正因為它是科學(xué),就可以復(fù)制,就可以學(xué)習(xí),可以掌握。一個大學(xué)剛剛畢業(yè)的學(xué)生,只要經(jīng)過兩年左右的時間在師傅的指導(dǎo)下去學(xué)習(xí)、去實踐,就基本上可以掌握產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)知識,就可以單飛了,這些都是我們實踐過的真實情況。千萬不要把創(chuàng)新想得那么復(fù)雜,當然也不能把創(chuàng)新想得那么簡單,以為就是一些“點子”。我非常希望能喚醒更多的企業(yè)家和營銷經(jīng)理人回歸市場營銷的本質(zhì),練就一身“營銷真功”,而不是“花拳繡腿”,能徹底改變中國企業(yè)目前的營銷模式和工作重點,為了企業(yè)的長遠發(fā)展和健康運行,盡快建立“創(chuàng)新流水線”,這樣才能讓中國企業(yè)的新產(chǎn)品層出不窮,為目標客戶創(chuàng)造價值,實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,否則要么到時候后悔,要么死了都不知道為什么。

產(chǎn)品創(chuàng)新需要理解完整產(chǎn)品的概念

談到產(chǎn)品創(chuàng)新,就必然涉及到完整產(chǎn)品的概念:任何一個產(chǎn)品都是由三層構(gòu)成的,就像三個同心圓,最里面是核心產(chǎn)品,第二層是產(chǎn)品,第三層是外延產(chǎn)品。核心產(chǎn)品主要包括產(chǎn)品的性能、功能、質(zhì)量、可靠性等參數(shù),是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素;產(chǎn)品主要包括服務(wù),比如培訓(xùn)、操作手冊、電話支持、軟件下載、升級服務(wù)、以舊換新、包裝、配套產(chǎn)品、付款條件、零配件、維修、保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素,或者使用戶更方便購買與使用的輔助因素;外延產(chǎn)品主要是品牌形象,比如品牌知名度和美譽度、市場占有率、人員形象、人員素質(zhì)、賣場(店面)形象、用戶體驗、產(chǎn)品外觀、顏色、手感等與產(chǎn)品性能無關(guān),卻會影響消費者偏愛度的外在因素。只有理解了完整產(chǎn)品的三個層次,產(chǎn)品同質(zhì)化的問題才有望解決。

所以從完整產(chǎn)品的角度去思考問題,去理解不同消費群體的需求,就能走出產(chǎn)品同質(zhì)化的誤區(qū),如果你根本沒有花時間、花精力去理解目標客戶的需求,只是跟在別人后面,市場上什么暢銷就做什么,那憑什么賺錢?靠運氣?當然不行?？梢哉f,市場經(jīng)濟是很公平的,誰按照游戲規(guī)則下功夫,誰就能得到消費者的認同和回報,所以產(chǎn)品同質(zhì)化的問題不要抱怨客戶,也不要抱怨競爭對手,還是在自己身上找原因吧。

市場部門是產(chǎn)品創(chuàng)新的主導(dǎo)

在很多企業(yè)里目前都存在這樣一個誤區(qū),即認為新產(chǎn)品創(chuàng)新是研發(fā)(或技術(shù))部門的事,市場營銷部門要等產(chǎn)品出來以后才開始介入上市推廣活動,其實這是對市場營銷的誤解。從新產(chǎn)品概念到新產(chǎn)品定義,市場部門其實是起主導(dǎo)作用的,研發(fā)部門在這兩個階段只是參與者,等新產(chǎn)品定義完成了,研發(fā)部門才會根據(jù)新產(chǎn)品定義去開發(fā)產(chǎn)品,成為主角。從某種意義上講,企業(yè)做什么樣的新產(chǎn)品是市場部決定的,研發(fā)部門只是一個參與和執(zhí)行部門。

國人喜歡務(wù)虛,總是在哲學(xué)層面上看問題,因此大家經(jīng)常談?wù)搫?chuàng)新的意義和價值,卻很少談?wù)搫?chuàng)新的方法和工具。其實產(chǎn)品的創(chuàng)新很簡單,只要理解了創(chuàng)新的方法和流程,任何人都能做到。

高建華

篇8

關(guān)鍵詞：酒店餐飲；轉(zhuǎn)型；創(chuàng)新發(fā)展

據(jù)中國烹飪協(xié)會統(tǒng)計，我國餐飲行業(yè)在 “十二五”收官的2015年實現(xiàn)全年餐飲收入32310億元，同比增長11.7%，正式宣告進入3萬億的歷史新時期，餐飲業(yè)發(fā)展有漸趨回暖跡象。但是，受經(jīng)濟形勢和政策影響，各地餐飲市場也都遭受不同程度的沖擊，各地餐飲市場回暖情況喜半?yún)n，恢復(fù)前景堪憂。走“親民”路線的大眾餐飲企業(yè)依然紅火，甚至?xí)纫郧案?，對比之下，酒店餐飲，特別是高端酒店餐飲，自“八項規(guī)定”、“六項禁令”廉政風(fēng)暴的洗禮后，酒店餐飲就經(jīng)受了“寒冬期”，而今的經(jīng)濟沖擊及社會餐飲的火爆發(fā)展，酒店餐飲轉(zhuǎn)型難，更讓酒店餐飲舉步維艱，如何在新經(jīng)濟形式的浪潮中準確定位，創(chuàng)新發(fā)展，成功轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型后維穩(wěn)，是酒店餐飲發(fā)展急需思考的問題。

1 酒店餐飲現(xiàn)狀分析

（一）市場容量：餐飲業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)能過剩現(xiàn)象

在創(chuàng)業(yè)政策的摧波助瀾下，在經(jīng)濟形態(tài)的影響下，我國民眾創(chuàng)業(yè)越來越火爆，

而餐飲行業(yè)進入門檻低，因此也越來越多的參與者進入其中。他們之中不乏新進創(chuàng)業(yè)者，也不少其他行業(yè)企業(yè)家轉(zhuǎn)行者，他們?nèi)缤袊墒械木虏艘粯樱枷脍s上潮流賺快錢，少則投入十幾萬做餐館，多則投入上百上千萬做餐廳，卻不想一進入餐飲行業(yè)，卻最終血本無歸。面對如此大的中國餐飲市場，餐飲老板卻在2015年遭遇如此不堪，究其根底，是他們沒有理性地分析中國餐飲市場。雖然“人總是要吃飯的，做餐飲比起其他行業(yè)肯定不虧”，但是，任何一個行業(yè)，在總量不斷增長的進程中，總有達到市場飽和的時候，中國餐飲業(yè)也是如此。酒店餐飲在經(jīng)歷了“寒冬期”后，轉(zhuǎn)型本來不易，再加上餐飲行業(yè)總量的激增，本來不大的酒店餐飲市場更受擠兌，客源越發(fā)減少，市場被大幅度搶奪，絕大多數(shù)酒店餐廳營業(yè)額下滑難擋。這就要求酒店餐飲在新時期必須改變理念，重新定位，發(fā)揮原有優(yōu)勢，以原有的高水平出品、餐廳環(huán)境和餐飲服務(wù)來服務(wù)于平民百姓來贏回自己的市場。

（二）餐飲結(jié)構(gòu)：餐飲市場兩極化，餐飲結(jié)構(gòu)失衡

在經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)下，餐飲業(yè)同樣進入理性回歸、滿足大眾需求、適應(yīng)市場變化、著力提升質(zhì)量與效率的發(fā)展新常態(tài)。社會餐館如雨后春筍般的涌現(xiàn)，其規(guī)模龐大，價格實惠，菜肴特色突出，更貼近國民不同水平的消費需求。有機餐飲、快餐團餐、特色餐飲、農(nóng)家樂等細分業(yè)態(tài)發(fā)展迅速，還具有較大的發(fā)展空間。有的是平民化的美食城、火鍋城，有的是高水平的食府，特色鮮明吸引了眾多消費者。而酒店高端餐飲雖然積極轉(zhuǎn)型，但是受大環(huán)境影響，再加上擺脫中高端餐飲結(jié)構(gòu)框架、與市場形成契合點并非一日之功，而房租、人工等成本又持續(xù)走高，這些都使得其大眾化轉(zhuǎn)型之路困難重重。部分高端餐飲在轉(zhuǎn)型之后降低了人均消費水平，上座率有所回升，但是企業(yè)利潤卻明顯下滑。

在曾經(jīng)的公款消費、追求奢華之風(fēng)的背景下，高端酒店餐飲企業(yè)發(fā)展高于實際需要，而實惠快捷的早、中、晚餐供給較少，不能滿足群眾需要。菜品供應(yīng)低、中、高檔的比例失調(diào)，物美價廉的家常菜品種不夠，舊理念下的盲目追求高檔，重眼球，輕口味，過于追求裝盤器皿，夸張點綴，舍本求末。失衡的供求結(jié)構(gòu)，影響酒店餐飲業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

（三）面臨挑戰(zhàn)：內(nèi)憂外患，多重挑戰(zhàn)

新形勢下，酒店餐飲在競爭白熱化的環(huán)境下追求生存和發(fā)展，面臨著不少困難，包括成本能耗高、營銷方式、管理機制、發(fā)展模式、市場競爭等諸方面存在諸多問題，面臨越來越大的挑戰(zhàn)。

酒店餐飲行業(yè)原材料價格上漲且居高不下、人力成本上升，OTA攤薄了酒店的利潤，加上相關(guān)政策和外部大環(huán)境的影響，高星級酒店連續(xù)虧損，客房收入與餐飲收入全線下跌，導(dǎo)致飯店業(yè)績始終在微利或虧損邊緣徘徊。

餐飲發(fā)展前景報告指出，這兩年高端餐飲的轉(zhuǎn)型之路基本都是向大眾化市場邁進，但前期的這種轉(zhuǎn)型還是稍顯盲目，導(dǎo)致酒店餐飲在營銷方式、管理機制、發(fā)展模式等方面處于被動，使酒店餐飲不但損耗了自主品牌多年來的積累，還沒有良好的成效。并且，跟大眾化特色社會餐飲和入駐的國際酒店餐飲品牌比起來，我國酒店餐飲都沒能很好地利用原有優(yōu)勢，因此在市場競爭中處于劣勢。

今天的中國餐飲業(yè)進入動力轉(zhuǎn)換、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的新時期，在互聯(lián)網(wǎng)+和大眾消費主導(dǎo)的雙重推動下，餐飲企業(yè)的適應(yīng)環(huán)境面臨全新的顛覆性挑戰(zhàn)。

2 新形勢下酒店餐飲的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新發(fā)展思路

（一）明確市場定位，科學(xué)深度轉(zhuǎn)型

在中央八項規(guī)定出臺以后的新形勢下，酒店業(yè)都受到了不同程度的影響，尤其是市場定位為政務(wù)接待，公款消費的酒店影響重大，企業(yè)經(jīng)營受到一定的沖擊。但是，隨著全面建設(shè)小康社會的推進，我國人民群眾生活不斷提高，人們對酒店、對餐飲的需求也是越來越大，也就是說，從整體上看，雖然國家政策對酒店餐飲不利，但是人民個人消費需求市場依然很大，如面向大眾化的婚宴和會議一直是剛性需求，家庭式聚會以及簡餐消費更是需求明顯增大，這也是社會大眾餐飲火爆增長搶占市場的原因。此外，在創(chuàng)業(yè)政策和經(jīng)濟形勢的影響下，民眾餐飲創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)能增加多有雷同跟風(fēng)之勢，酒店餐飲質(zhì)量服務(wù)層次的餐飲不是大眾創(chuàng)業(yè)一下就能做到的，也就是說，在保證服務(wù)和質(zhì)量的情況下，酒店餐飲仍有一定的根基。

在政策和經(jīng)濟形勢的壓迫下，在社會各界都大談轉(zhuǎn)型發(fā)展的形勢下，轉(zhuǎn)型發(fā)展似乎也成為酒店餐飲擺脫困境的關(guān)鍵所在。各星級酒店管理者紛紛采取各種措施幫助酒店轉(zhuǎn)型發(fā)展，實現(xiàn)盈利。但是，酒店在實施過程中存在一些認識上的誤區(qū)，這些誤區(qū)會導(dǎo)致酒店在未來的經(jīng)營管理中或許出現(xiàn)新的問題和危機，包括持續(xù)的平民化消費、多元化經(jīng)營等。酒店應(yīng)該對這些有一個更加清晰的認識和理性的分析，才能明確自己在市場中的定位，這樣才能幫助酒店在轉(zhuǎn)型發(fā)展的過程中少走彎路，實現(xiàn)自身的可持續(xù)化經(jīng)營。酒店餐飲要充分利用場地和技術(shù)上的優(yōu)勢，放下“架子”，轉(zhuǎn)變觀念，集中精力，關(guān)注目標客戶的變化，重新前瞻市場再定位，匹配自身資源與社會需求贏市場，不以價格取勝，努力提升自我價值，開發(fā)多元化市場，并多方借勢開創(chuàng)自己新的營收增長點。只有契合客戶和市場需求的明確定位，才能做出科學(xué)的、深度的轉(zhuǎn)型升級。

（二）優(yōu)化管理培訓(xùn)，提升服務(wù)質(zhì)量

在大眾化轉(zhuǎn)型的浪潮中，為了親民，酒店餐飲不得不放下身段，做大眾生意，推大眾產(chǎn)品。但是，餐飲服務(wù)質(zhì)量不能放下身段，食品安全不能放下心頭，信譽取勝不能拋之腦后，這就要求酒店餐飲要對傳統(tǒng)的管理模式進行優(yōu)化，適應(yīng)新發(fā)展新需求。對酒店餐飲來講，全面提高員工素質(zhì)和管理水平是做大做強企業(yè)的根本出路，任何脫離了服務(wù)質(zhì)量之外的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新都只是空談，因此，餐飲管理者應(yīng)該一如既往注重提高行業(yè)人才素質(zhì)，進一步加大行業(yè)培訓(xùn)力度，同時，根據(jù)酒店餐飲轉(zhuǎn)型需求，優(yōu)化員工管理和培訓(xùn)辦法，加強企業(yè)內(nèi)部的企劃和精神建設(shè)，調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)，完善各種規(guī)章制度，建立健全考核體系，加強督導(dǎo)和執(zhí)行力，保證在服務(wù)中把客人利益高于一切放在首位，注重細節(jié)，為客人提供一個舒適的環(huán)境，為客戶提供物超所值的服務(wù)，給客人留下美好回憶和好的口碑。

為全面提升酒店餐飲服務(wù)人員質(zhì)量，優(yōu)化酒店人才隊伍，酒店業(yè)的精英和技師培訓(xùn)可依托各級政府部門的支持，在省、市及縣勞動和社會保障局的指導(dǎo)下成立公共職業(yè)技能培訓(xùn)基地，可以依托行業(yè)和協(xié)會的培訓(xùn)平臺，或與有關(guān)的職業(yè)培訓(xùn)教育機構(gòu)及高等院校緊密合作，整合資源，實現(xiàn)多元化、市場化的創(chuàng)新培訓(xùn)模式，培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)餐飲管理和服務(wù)人才，為酒店餐飲的高質(zhì)量管理和服務(wù)奠定可持續(xù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。

（三）注重成本控制，不失菜肴質(zhì)量

相比一般大眾社會餐飲業(yè)，酒店餐飲場所在店面裝潢、人工及租金等方面花費較大，運營成本較高，要騰出讓利空間，必須開源節(jié)流、降低成本。但必須強調(diào)的是，要在保證菜肴質(zhì)量的基礎(chǔ)上控制成本，因為菜肴質(zhì)量高低不僅關(guān)系到餐飲質(zhì)量的檔次，更影響酒店餐飲的后續(xù)發(fā)展。

酒店餐飲在運營過程中，具有動能變化成本主要有能耗 、人力跟原材料成本。為了節(jié)能，成本控制一要降低能耗成本，力爭把水、電、氣控制在合理范圍。二要加強人力成本控制，實行合理的人力調(diào)配，做到臨時工、長期工、鐘點工及人力結(jié)果的合理使用，提高用工效能，降低成本。三要加強原料控制，把握成本控制的各個環(huán)節(jié)，加強環(huán)節(jié)監(jiān)督分析，保證原材料在符合菜肴質(zhì)量的情況下，不浪費、不奢華、回歸市場，依托理性消費，尋求利潤空間。

（四）“多創(chuàng)”并舉，致力科學(xué)轉(zhuǎn)型升級

在明確自身市場定位的情況下，搞好酒店餐飲經(jīng)營創(chuàng)新，從創(chuàng)新模式、創(chuàng)新營銷、創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新品牌戰(zhàn)略等方面，發(fā)掘有利于擴大市場，利于自身發(fā)展的新領(lǐng)域、新方式、新辦法。

1. 創(chuàng)新模式

酒店餐飲要真正消除與普通百姓的隔閡，關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變市場定位，給大眾消費足夠的選擇空間。要跳出政務(wù)主導(dǎo)、公款消費、公務(wù)消費的經(jīng)營模式，要接地氣，走進百姓市場和一些商務(wù)、宴會、節(jié)氣活動，多種經(jīng)營模式市場轉(zhuǎn)變，依據(jù)市場及自身的產(chǎn)品情況進行整合，要以滿足不同層次的消費群體以及客人的消費價值來確定。如多檔次模式，有高、中、低檔等不同層次的市場定位，高端而不奢華，中端不失體面，大眾化不是“大排檔”，講求物有所值，追求超值服務(wù)。在營業(yè)模式無法擴大的情況下，延長營業(yè)時間，從單一餐轉(zhuǎn)換成全天餐，充分利用經(jīng)營設(shè)施，以增加營業(yè)額，這是目前生存、發(fā)展的新模式。而在餐飲單品店繼續(xù)走俏的市場下，提供差異化經(jīng)營，以獨特創(chuàng)新的新模式占據(jù)市場，適應(yīng)消費者追求差異化、個性化、舒適化、職能化、家庭化的特點。

2.創(chuàng)新營銷

營銷可以說是酒店餐飲經(jīng)營的龍頭，它的創(chuàng)新力度，從某種意義上講對酒店的整體運作起著關(guān)鍵的作用。傳統(tǒng)的被動營銷，或傳統(tǒng)的廣告宣傳、打折銷售、禮品促銷、情感促銷等已經(jīng)不能滿足新時期高速發(fā)展的大數(shù)據(jù)時代。隨著各種新媒體的快速發(fā)展，酒店的市場影響手段也日趨多樣化，互聯(lián)網(wǎng)已成為營銷的最大平臺。酒店應(yīng)充分認識口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、微信微博平臺、健康理念營銷在酒店影響中的重要作用，拋開團購滿天飛形式的網(wǎng)銷，互聯(lián)網(wǎng)+時代，酒店餐飲要注重的是為客戶提供從有意愿用餐到用餐結(jié)束一系列的信息服務(wù)，包括餐廳的媒體宣傳，“導(dǎo)吃顧問”、電子會員、團購、自動化點餐和結(jié)賬等信息化影響手段，要“+”好互聯(lián)網(wǎng)這新型營銷方法。

3. 創(chuàng)新產(chǎn)品

酒店餐飲過去主要針對高檔消費者，主要采用程式化服務(wù)方式。但目前消費者要求菜肴實惠、美味、有特色。因此，創(chuàng)新的思路應(yīng)該是用大眾化原料輔之以創(chuàng)新的加工方法并精工細做，烹制出一些普通消費者難以自制的菜肴。一般消費者平時無法湊齊品種繁多的原料，但酒店的規(guī)模經(jīng)營就完全做得到，加之專業(yè)廚師的加工，就可形成一道道頗有新意的菜式。在新的餐飲需求背景下，酒店餐飲要根據(jù)市場需求，改革酒店餐飲產(chǎn)品形式，實現(xiàn)“大而全”到“小而精”的轉(zhuǎn)化，打造自己的特色產(chǎn)品。同時，隨著人們生活理念的轉(zhuǎn)變，對健康養(yǎng)生產(chǎn)品越來越重視，因此，順應(yīng)餐飲新趨勢，推出健康養(yǎng)生體系也是酒店餐飲產(chǎn)品創(chuàng)新的新賣點。

4.創(chuàng)新品牌戰(zhàn)略

品牌運作是酒店餐飲生命力的重要體現(xiàn)，品牌的價值是一種超越餐飲產(chǎn)品以外的價值，是與品牌的知名度、美譽度、忠誠度、認知度和滿意度緊密相關(guān)的，能給酒店帶來效用的價值，是企業(yè)長期積累的結(jié)果。也就說，餐飲市場的競爭，終究還是要回歸于品牌間的競爭。品牌是酒店爭取市場份額的必備條件，也是酒店在競爭環(huán)境中追求差異化的重要手段，品牌力更強就有更廣闊的市場。餐飲產(chǎn)品的品牌是餐飲質(zhì)量與文化的結(jié)合，是質(zhì)量文化的最終成果，在酒店餐飲品牌營造過程中，一方面要結(jié)合傳統(tǒng)文化，開發(fā)博大精深富有本地特色的吃文化，另一方面也要考慮消費者整體感知，注重“吃環(huán)境”的內(nèi)涵。在酒店餐飲原有的品牌知名度上，增值新的品牌價值，運用品牌擴展和戰(zhàn)略聯(lián)盟等經(jīng)營模式占領(lǐng)市場，實現(xiàn)品牌+的戰(zhàn)略性發(fā)展。

參考文獻

[1]中國烹飪協(xié)會：2015年中國餐飲餐飲市場分析報告[R].2016

[2]中國報告大廳：2016年餐飲行業(yè)市場現(xiàn)狀分析：餐飲業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩[R].2016

[3]曾艷芬.高端酒店餐飲“寒冬期”發(fā)展對策研究[J].當代經(jīng)濟，2015（3）：56-57.

[4]劉海.酒店餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展思路及相關(guān)問題闡述[J].商情，2015，（46）.

[5]許靜.論酒店餐飲的發(fā)展[J].現(xiàn)代商業(yè)，2013（15）：27-28.

[6]田秀群.論新形勢下酒店業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展與創(chuàng)新[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2014（5）：141-142.

篇9

經(jīng)營快餐的門店在哪里？廚房在哪里？沒等記者發(fā)問，張歡便帶記者來到他的中心廚房：窗明幾凈的廠房以橙色為主色調(diào)，一群正在操作間忙碌的年輕人統(tǒng)一橙色穿著、頭戴紅白相間的“捷星”工作帽。張歡不時向記者介紹：“這是食品加工區(qū)、果蔬切配區(qū)，那邊還有米飯加工區(qū)，在中心廚房接觸食物的工作人員，全部要求佩戴帽子、口罩、手套，以保持食物的絕對衛(wèi)生?！?/p>

陰差陽錯學(xué)習(xí)酒店管理

1999年，張歡在音樂學(xué)院學(xué)習(xí)聲樂，眼見師哥師姐都去了意大利留學(xué)深造，而他也想象著哪天也會順理成章去意大利。但卻沒想到，父母陰差陽錯的安排，17歲的他只身一人前往瑞士學(xué)習(xí)酒店管理專業(yè)。臨走前，父親囑咐他：人學(xué)什么不一定做什么，重要的是學(xué)會一種生存能力。

帶著父親的囑咐，張歡2002年學(xué)成回國，回國后，最重要的是找一份適合的工作。張歡找到的第一份工作是在西安一家五星級的酒店。

被安排到送餐部的張歡每天早上四點起床為顧客做早餐、沖咖啡，每月800元薪酬，但看似簡單的工作，讓他付出了很大代價，那便是每天磨破一雙襪子，每月穿爛一雙鞋子。但張歡懂得，那個時期不為賺錢，而是學(xué)經(jīng)驗。

2003年，突如其來的非典令餐飲行業(yè)一蹶不振，張歡也辭掉了自己的第一份工作。辭職后的他并沒有閑下來，在餐飲行業(yè)又經(jīng)歷了幾次摸爬滾打，但他心里一直琢磨著，憑著自己學(xué)習(xí)酒店管理的經(jīng)驗，究竟能做什么？

張歡說，創(chuàng)業(yè)前他就思量，在中國，吃盒飯幾乎是上班族無可奈何的選擇，但很多的盒飯加工都不衛(wèi)生，只圖快。而在國外，吃盒餐是一種就餐方式，尤其日本的快餐專門由營養(yǎng)師來調(diào)配食物。如果自己做營養(yǎng)美味的盒飯，不僅解決上班族午餐問題，還圓了自己的創(chuàng)業(yè)夢，那該多好。

加工快餐成創(chuàng)業(yè)夢想

2008年冬天，張歡把焦點集中在高新區(qū)的銀行、企業(yè)和寫字樓，經(jīng)過調(diào)研，他決定在高新區(qū)找一個加工間，做成中心廚房，為高新的上班族送盒飯。

找一個足具規(guī)模、有天然氣、房租低的加工間成了眼下的難題，跑了整個冬天，為了籌集創(chuàng)業(yè)資金，張歡賣掉了自己的奧迪車，換來了現(xiàn)在用來快餐配送的電動車。終于在2009年2月27日找到了合適的地方，一個月后，張歡加工盒飯的中心廚房建成，西安捷星快餐服務(wù)有限公司也正式成立。

張歡說，創(chuàng)業(yè)的前期推廣遇到了很大難題，雖然找到了需求點，但怎樣與需求點連接，一直困擾著他。為了擴大影響，張歡選擇傳統(tǒng)的發(fā)傳單，但兩天后就停止了。他說，在發(fā)傳單的那瞬間才覺得，明明是一個很有想法的人卻做了那么落伍的事情，幾年前發(fā)傳單會新鮮，現(xiàn)在誰會接泛濫了的傳單？轉(zhuǎn)變思路后，他決定以電話營銷和上門拜訪的方式，在網(wǎng)上收集高新區(qū)可能有用餐需求的企業(yè)，打電話聯(lián)系或上門，但卻遭到很多拒絕、很多白眼。“一家高新區(qū)德國企業(yè)的主管要求我們出兩個人給他們打餐，考慮到成本預(yù)算，我建議捷星出一個人打餐，企業(yè)出一個人協(xié)助發(fā)餐盤，但那位主管很嘲諷地說：‘我們公司的人全是本科以上學(xué)歷，你認為會跟你一塊發(fā)餐盤嗎？’決定做服務(wù)行業(yè)，就是要讓別人舒服，所有顧客都是我們的上帝，遇到這樣的情況，我會很有禮貌地拒絕和他合作?！?/p>

憑著張歡和所有合作伙伴不懈努力，捷星的日均送餐量已達到600份。2009年七月，高新一家企業(yè)通過網(wǎng)站介紹來到捷星中心廚房參觀，對衛(wèi)生標準、制作水平和專業(yè)營養(yǎng)師的合理配餐十分滿意，便簽署了合作協(xié)議，把單位的食堂交給捷星打理。

事業(yè)一步步做大做強的同時，張歡從沒有驕傲過，他說，以前做上萬塊錢的菜，現(xiàn)在做盒餐，自己沒有后悔過，餐飲是“風(fēng)頭行業(yè)”，做盒飯只是敲門磚，歷練的是品牌和團隊，當你的團隊和品牌做到足夠大的時候，什么都能做。

在談到企業(yè)文化時，張歡更是充滿信心的說，所有在捷星的員工都是合作伙伴，彼此的關(guān)系不是雇傭而是合作，“出品即人品，服務(wù)即人格”是捷星的理念，人品好就會認真做事，出品肯定不會差，人格就是有愛心、耐心、包容心，有了“三心”才會服務(wù)于不同顧客?！敖菪鞘菍W(xué)校、捷星是軍隊、捷星是家”是捷星的口號，來到捷星不是來做事的，而是訓(xùn)練人，左肩有使命感，右肩有責(zé)任感，很多大學(xué)生頻繁跳槽只是人生觀價值觀不穩(wěn)定，不知道自己想要什么，人要敢于擁抱困難、挑戰(zhàn)自我。

捷星現(xiàn)在倡導(dǎo)的是小企業(yè)、大文化，同時也在引導(dǎo)一種生活方式，現(xiàn)在上班族中午不回家，餐館就餐是一種傳統(tǒng)模式，沒有人可以天天進餐館，作為捷星，是在做新型的快餐模式――無店鋪經(jīng)營。

西安捷星快餐服務(wù)有限公司

服務(wù)熱線：029-8104949488204131

篇10

關(guān)鍵詞：新疆餐飲業(yè) 電子商務(wù)模式 發(fā)展策略

一、新疆餐飲業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀分析

餐飲業(yè)也是隨著大趨勢開始接觸電子商務(wù)，最簡單的就是和在知名網(wǎng)站做廣告?；ヂ?lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告成本是很低的，這個卻可以增加企業(yè)的知名度。有的就直接和團購網(wǎng)合作，雖然宣傳效果可以，但盈利畢竟是中間商在多，不是長久發(fā)展的方法。

新疆餐飲行業(yè)持續(xù)發(fā)展，營業(yè)額和就業(yè)人數(shù)都有所增長。餐飲企業(yè)開始重視品牌優(yōu)勢的塑造，注重企業(yè)規(guī)模的擴大，注重利用連鎖經(jīng)營和特許經(jīng)營的方式進行擴張，市場的需求中體現(xiàn)出科學(xué)飲食的的時尚。隨著中國經(jīng)濟及旅游業(yè)的發(fā)展，餐飲行業(yè)的前景看好，在未來幾年內(nèi)，新疆餐飲業(yè)經(jīng)營模式將多元化發(fā)展，國際化進程將加快，而且綠色餐飲必將成為時尚。

新疆餐飲電子商務(wù)是一種新興的、處于發(fā)展過程中的階段，近年來得到了迅速發(fā)展，顯現(xiàn)了巨大的現(xiàn)代商業(yè)價值。餐飲電子商務(wù)是通過公共計算機通信網(wǎng)絡(luò)進行商務(wù)活動的現(xiàn)代方式，該方式將突破傳統(tǒng)商務(wù)在時間、地域上的限制，成為方便、快捷、安全可靠的新興電子化商務(wù)活動模式。餐飲電子商務(wù)具有安全、可靠、快速、明確和方便的特點，通過國際互連網(wǎng)絡(luò)（INTERNET）我們可隨時隨地開展電子商務(wù)活動。由于電子商務(wù)涉及社會、經(jīng)濟、金融、法律以及生活等許多方面，故存在一定的困難和問題。其健康發(fā)展一方面要求人們的工作生活方式、思想觀念和管理方法都將有根本的變革；另一方面國家宏觀控制和管理需要對電子商務(wù)進行立法和規(guī)范；再者技術(shù)安全上必須完善可靠。餐飲電子商務(wù)的發(fā)展將逐步改變我們的生活及工作方式，沒有了時間、空間和人為條件上的限制，人們的生活和工作將變得方便、靈活和自如。特別在獲取信息、傳輸信息、各種服務(wù)活動、付款、送貨方式等方面將有根本的變化。

二、新疆餐飲電子商務(wù)發(fā)展前景分析

餐飲電子商務(wù)發(fā)展不但有大的市場機遇、客戶，還能降低過程成本電子商務(wù)會是餐飲進入一個新的發(fā)展階段。

（一）優(yōu)勢分析

餐飲業(yè)本身還有比其他行業(yè)更適合發(fā)展電子商務(wù)的特點：第一，新疆餐飲業(yè)以中小企業(yè)為核心，如全聚德烤鴨店、洪福大酒店、喜來登等。大部分的餐飲老板都希望通過電子商務(wù)降低成本、提高利潤；第二，電子商務(wù)從本質(zhì)上來說是服務(wù)經(jīng)濟，而無論是新疆、中國還是世界都沒有其它行業(yè)比餐飲業(yè)更精通服務(wù)經(jīng)濟的；第三，電子商務(wù)是一種個性化服務(wù)的生產(chǎn)方式，而餐飲業(yè)長期以來就是個性化的生產(chǎn)服務(wù)體系。所以說餐飲業(yè)不僅是適合發(fā)展電子商務(wù)的，而且是有可能最先贏利的行業(yè)。

電子商務(wù)提供企業(yè)虛擬的全球性貿(mào)易環(huán)境，大大提高了商務(wù)活動的水平和服務(wù)質(zhì)量。新型的商務(wù)通信通道其優(yōu)越性是顯而易見的，其優(yōu)點包括：

（1）大大提高了通信速度，尤其是國際范圍內(nèi)的通信速度。

（2）節(jié)省了潛在開支，如電子郵件節(jié)省了通信郵費，而電子商務(wù)則大大節(jié)省了管理和人員環(huán)節(jié)的開銷。

（3）增加了客戶和供貨方的聯(lián)系。如電子商務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)站點使得客戶和供貨方均能了解對方的最新數(shù)據(jù)。

（4）提高了服務(wù)質(zhì)量，能以一種快捷方便的方式提供企業(yè)及其產(chǎn)品的信息及客戶所需的服務(wù)。

（5）提供了交互式的銷售渠道，使商家能及時得到市場反饋，改進本身的工作。

（6）提供全天候的服務(wù)，即每年365天，每天24小時的服務(wù)。

（7）最重要的一點是，電子商務(wù)增強了企業(yè)的競爭力。

（二）餐飲業(yè)電子商務(wù)發(fā)展障礙及存在問題

近幾年來，新疆餐飲業(yè)正在經(jīng)歷著深刻的變革，特別是隨著我國餐飲業(yè)的對外開放，與國外餐飲技術(shù)的不斷交流與合作，使得新疆的餐飲業(yè)發(fā)展有了質(zhì)的突破，但是我們應(yīng)該看到，新疆的餐飲業(yè)尚處于初期成長階段，有待進一步規(guī)范和改善。

（1）新疆餐飲業(yè)目前還面臨的一個主要問題是高素質(zhì)人才的緊缺。餐飲市場的競爭，不外乎資金投入、經(jīng)營理念、環(huán)境設(shè)施、菜品風(fēng)味、營銷策略、服務(wù)水準和價格定位等幾個方面，而這一切又集中體現(xiàn)在人才（含經(jīng)營管理型人才與技術(shù)型人才）的數(shù)量和質(zhì)量，但是通過調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)有諸多問題在阻礙著餐飲人才的發(fā)展。如：1、人員結(jié)構(gòu)的偏差2、餐飲從業(yè)人員的整體素質(zhì)偏低3、顯示了較為嚴重的接班人危機。

（2）新疆餐飲行業(yè)的發(fā)展中還存在著兩個歷史遺留問題。首先是經(jīng)營者對消費者的了解幾乎是零。所以經(jīng)營者只是憑感覺猜測消費者需要什么，而消費者對吃的變化是非常快的。另外，消費者非常被動，只能在餐館做什么的基礎(chǔ)上去選擇自己所吃的東西。其次就是餐館與餐館之間消息非常閉塞，餐館經(jīng)營者之間關(guān)于信息，管理經(jīng)驗，廚師、服務(wù)員招聘，以及餐館買賣的溝通非常少。

（3）新疆的餐飲業(yè)基本都是各做各的的，都沒有和文化旅游、休閑娛樂合作，業(yè)務(wù)互補。新疆不但是個有美食的地方，也是個旅游的好地方有這樣的資源就應(yīng)該合理的配合應(yīng)用起來。電子商務(wù)平臺業(yè)務(wù)繁多，可以在上面尋找伙伴。

三、新疆餐飲業(yè)電子商務(wù)發(fā)展策略探討

（一）專業(yè)人才培養(yǎng)

增強餐飲企業(yè)與消費者的電子商務(wù)意識，加強人才培養(yǎng)。電子商務(wù)是一種個性化服務(wù)的生產(chǎn)方式，餐飲業(yè)長期以來就是個性化、多樣化的生產(chǎn)服務(wù)。因此，有眼光的餐飲業(yè)經(jīng)營者不應(yīng)該總是停留在盲目的價格戰(zhàn)、地域戰(zhàn)階段，而應(yīng)在信息化和電子商務(wù)領(lǐng)域搶得先機。在國家政府職能部門加快電子商務(wù)立法，統(tǒng)一技術(shù)標準，建立專門的政策與法規(guī)研究機構(gòu)，加強網(wǎng)絡(luò)和電子支付系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提供強大的軟硬件環(huán)境和營造深厚的社會氛圍的同時，餐飲業(yè)內(nèi)部也應(yīng)積極宣傳普及電子商務(wù)的有關(guān)知識，增強商業(yè)信譽，促使消費者對餐飲業(yè)電子商務(wù)逐漸形成正確認識。人才一直是制約餐飲行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的瓶頸。沿習(xí)傳統(tǒng)慣例，餐飲業(yè)進入門檻較低，人才素質(zhì)普遍偏低，這是個不爭的事實，懂信息技術(shù)的人更是鳳毛麟角。

（二）互利雙贏，善于交流、合作

借助電子商務(wù)手段，由專業(yè)協(xié)會引導(dǎo)，加強信息的交流與共享，由行業(yè)競爭走向戰(zhàn)略聯(lián)盟。目前許多企業(yè)是同行冤家，老死不相往來，餐飲企業(yè)更不例外，過分強調(diào)自己的經(jīng)營特色實際上是排斥同業(yè)間的友好合作。其實，大可不必如此。電子商務(wù)的一大特點就是可以共享信息資源，共享消費客戶。我們可以辦好專業(yè)性的網(wǎng)絡(luò)平臺，在餐飲專業(yè)協(xié)會的引導(dǎo)下，各餐館應(yīng)加強信息的交流與共享，實現(xiàn)由行業(yè)競爭走向戰(zhàn)略聯(lián)盟，將新疆餐飲企業(yè)在全國做大做響。

（三）靈活應(yīng)用，廣義發(fā)展

與文化旅游、休閑娛樂等其他服務(wù)行業(yè)配套發(fā)展，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的開放性和包容性。搞餐飲電子商務(wù)不能孤軍奮戰(zhàn)，必須與文化旅游、休閑娛樂等其他服務(wù)行業(yè)配套發(fā)展，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的開放性和包容性。餐飲網(wǎng)站要倚重自己的餐飲特色，但也要與其他休閑服務(wù)綜合協(xié)調(diào)地發(fā)展，并深入到其他行業(yè)中去，真正突出"民以食為天"。

參考文獻：

[1]韓明.《中國餐飲業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢》[J].商業(yè)研究，2011年

[2]趙衛(wèi)東 黃麗華著書名.《電子商務(wù)模式 》[M].復(fù)旦大學(xué)出版社， 2009年8月

[3]江文.《中國餐飲網(wǎng)站走勢淺析》[J].熱點探索，2008年