導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇醫(yī)藥市場(chǎng)展望，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥；市場(chǎng)營(yíng)銷；復(fù)合型人才

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，國(guó)民收入水平提升，對(duì)生活品質(zhì)的要求不斷增高，人們對(duì)關(guān)乎生命健康的醫(yī)藥行業(yè)更為重視，這是醫(yī)藥市場(chǎng)繁榮發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；同時(shí)，政府大量投入，施行《“十二五”期間深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實(shí)施方案》等醫(yī)療改革方案，醫(yī)保覆蓋面的擴(kuò)大以及城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合參保者補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)的持續(xù)提高，為醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展提供政策上的保證；CAR-T、CRISPR、CTDNA、單抗等生物技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域在醫(yī)療市場(chǎng)的探索性使用，孕育出更大的醫(yī)藥市場(chǎng)前景。

根據(jù)IMS數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)是新興醫(yī)藥市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，醫(yī)藥市場(chǎng)占新興醫(yī)藥市場(chǎng)的46%，而且在未來(lái)數(shù)年當(dāng)中，中國(guó)也將貢獻(xiàn)主要的醫(yī)藥市場(chǎng)增量。中商產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2020年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告》指出，在“十三五”期間，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)高速發(fā)展，2020年市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)達(dá)到17919億元。

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)情況探討的必要性

（一）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才現(xiàn)階段培養(yǎng)狀況

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)存在人才培養(yǎng)方向定位模糊，醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)層次不清，醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)所學(xué)理論與實(shí)際脫節(jié)等問(wèn)題[1]。

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)相比較專業(yè)的醫(yī)藥研究人員，需要具備更多與人打交道的能力，研究型人才可根據(jù)研究需要更多的使用實(shí)驗(yàn)等手段，而營(yíng)銷人員更多的具有適應(yīng)市場(chǎng)需求的能力。在人才培養(yǎng)的定位方向上，營(yíng)銷人員要與研究人員區(qū)分，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是應(yīng)用性學(xué)科，應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，培養(yǎng)出更能適應(yīng)市場(chǎng)的人才。

由于醫(yī)藥市場(chǎng)的特殊性，產(chǎn)品直接與人們的生命健康相關(guān)聯(lián)，這就要求醫(yī)藥營(yíng)銷人員要具備專業(yè)的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)。同時(shí)，作為營(yíng)銷醫(yī)院必須具備有產(chǎn)品銷售能力、客戶關(guān)系管理能力、市場(chǎng)調(diào)研分析能力等市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的專業(yè)知識(shí)技能?？偟膩?lái)說(shuō)，復(fù)合型人才更受市場(chǎng)青睞[2]。培養(yǎng)復(fù)合型人才，就需要人才培養(yǎng)過(guò)程中不僅僅有高校參與，更需要醫(yī)藥企業(yè)的參與，使高校畢業(yè)生能更快的融入工作環(huán)境。

經(jīng)研究，現(xiàn)階段很多高校人才培養(yǎng)計(jì)劃使用的教科書與教學(xué)手段均已慢于實(shí)際發(fā)展現(xiàn)狀。主要開(kāi)設(shè)的課程依舊是以基礎(chǔ)理論為主的學(xué)科，如《藥理學(xué)》、《藥劑學(xué)》、《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》等。在學(xué)科設(shè)置配比中重理論，輕實(shí)踐，導(dǎo)致在實(shí)際應(yīng)用方面有所欠缺，進(jìn)而產(chǎn)生了不良后果：從業(yè)人員在進(jìn)入工作環(huán)境后發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)在實(shí)際應(yīng)用中沒(méi)有產(chǎn)生太大作用。這也就偏離了高校開(kāi)設(shè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程的主旨[3]。

（二）醫(yī)藥企業(yè)人才缺口

1、高層營(yíng)銷管理人員

醫(yī)藥企業(yè)的特殊性質(zhì)讓高層管理人員需是受過(guò)良好的教育、懂市場(chǎng)、具有快速應(yīng)變能力的，迅速?zèng)Q策的管理人才，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的變化趨勢(shì)有敏銳感知，可以隨著市場(chǎng)的迅速發(fā)展尋找到切入機(jī)會(huì)，擴(kuò)大企業(yè)份額。高層管理人員管理團(tuán)隊(duì)的能力尤為重要，這種能力是在現(xiàn)階段高校人才培養(yǎng)中難以獲得的。

2、基層醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員

基層醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員是聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)與用戶的關(guān)鍵性一環(huán)，日常工作包括藥品推介，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與推廣，售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。醫(yī)藥企業(yè)往往要求這個(gè)崗位的從業(yè)人員具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，隨機(jī)應(yīng)變的能力。這些能力的高低直接影響營(yíng)銷效果的大小，也會(huì)直接影響個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，這些能力大多都是可以通過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)獲得和提升的。

二、培養(yǎng)方案淺談

（一）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)中主導(dǎo)方為各大高校

高校充分應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)大數(shù)據(jù)的資源，讓醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在校期間就能了解到行業(yè)相關(guān)信息，如醫(yī)藥前沿市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀、本行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀研究信息、相關(guān)領(lǐng)域發(fā)展預(yù)期等信息資料，增強(qiáng)在校生對(duì)本專業(yè)的理解，擴(kuò)充知識(shí)面，讓專業(yè)的培養(yǎng)產(chǎn)生作用，減少資源浪費(fèi)。在這個(gè)過(guò)程中，也需要醫(yī)藥企業(yè)的資料配合。

醫(yī)藥營(yíng)銷更多的是應(yīng)用型學(xué)科，主要培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際使用和解決問(wèn)題的能力，理論基礎(chǔ)固然重要，在應(yīng)用中實(shí)際解決問(wèn)題的方法更重要。高校除灌輸基本概念外，更應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷進(jìn)步的能力。引入真實(shí)醫(yī)藥企業(yè)案例式教學(xué)，詳細(xì)研究企業(yè)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品構(gòu)成，銷售推廣策略，課堂討論分析，再對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)這其中應(yīng)用的原理理論，更有甚者，分析實(shí)例案例是否有更為合適的解決方案[4]。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是交叉型學(xué)科，更注重從業(yè)人員的綜合能力，包括不限于團(tuán)隊(duì)合作的能力、溝通與表達(dá)的能力、社交能力等。在對(duì)在校生的培養(yǎng)中，可穿插更多實(shí)訓(xùn)課程，如模擬談判[5]、即興演講、辯論、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等活動(dòng)，或聯(lián)合行業(yè)相關(guān)企業(yè)，舉辦參與性活動(dòng)。

高校培養(yǎng)資料的匯編，發(fā)揮高校資源整合的能力，為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)人員在崗培訓(xùn)提供更多的形式，在崗人員在職業(yè)發(fā)展中有疑問(wèn)的時(shí)候，可以參照高校文字理論資料，開(kāi)拓新的解決問(wèn)題的思路，為在崗人員提供更多發(fā)展的可能性。

（二）醫(yī)藥企業(yè)積極參與

企業(yè)可以依據(jù)地域、培養(yǎng)方向、企業(yè)發(fā)展需求選擇高校進(jìn)行合作，參與行業(yè)信息收集整理，與高校共享行業(yè)發(fā)展信息。一方面是企業(yè)社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)，另外也是為企業(yè)儲(chǔ)備人才，真正發(fā)揮高校人才庫(kù)的作用。

醫(yī)藥企業(yè)可提供實(shí)際案例與經(jīng)營(yíng)方針作為高校實(shí)戰(zhàn)案例，真實(shí)的案例作為教學(xué)工具，用以分析和理論提煉，讓學(xué)生學(xué)習(xí)到更多的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，也為企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供更多的思路。

為高校在校生提供一定基層崗位參與資格，比如短期實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，作為跟隨者參與實(shí)際醫(yī)藥營(yíng)銷過(guò)程的機(jī)會(huì)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)吸納優(yōu)質(zhì)人才儲(chǔ)備的時(shí)機(jī)，也可以為企業(yè)創(chuàng)造更高的知名度和社會(huì)影響力；對(duì)在校生來(lái)說(shuō)，是一個(gè)講理論結(jié)合實(shí)際的過(guò)程，更早的接觸實(shí)際操作，能更早明確職業(yè)發(fā)展方向。

醫(yī)藥企業(yè)需承擔(dān)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才后續(xù)培養(yǎng)的責(zé)任。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大、國(guó)際大規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的關(guān)注、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)激烈的外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，讓企業(yè)發(fā)展不能再僅僅局限于拳頭產(chǎn)品，也需要如阿里鐵軍一樣精于營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)，從而在市場(chǎng)中占得更大的市場(chǎng)份額。醫(yī)藥行業(yè)有望在接下來(lái)持續(xù)繁榮的市場(chǎng)中出現(xiàn)諸如BAT這樣的巨頭企業(yè)，完善在職培訓(xùn)系統(tǒng)，培養(yǎng)符合企業(yè)發(fā)展需求的市場(chǎng)營(yíng)銷人才顯然是有利于企業(yè)的。

（三）社會(huì)相關(guān)資源參與，持續(xù)學(xué)習(xí)提升能力

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)與自我成長(zhǎng)需要借助更多的渠道，利用知識(shí)付費(fèi)、資源共享、網(wǎng)絡(luò)課程培訓(xùn)、線下同行業(yè)會(huì)議等多種機(jī)會(huì)獲取知識(shí)，提升個(gè)人能力。

復(fù)合型人才的成長(zhǎng)不是單獨(dú)的填鴨式教育或者旁觀了解就可以的，而優(yōu)質(zhì)的人才資源往往是成長(zhǎng)型的，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)也可以利用這一趨勢(shì)。人才培養(yǎng)不能局限于在校時(shí)間，參與實(shí)際的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷工作后，不論是中高層管理人員或者是基層市場(chǎng)營(yíng)銷人員，都需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，對(duì)自身專業(yè)技能的培養(yǎng)不可松懈。在這個(gè)階段，行業(yè)前沿信息的獲取，本行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)際工作中所面臨的問(wèn)題和解決方案都是需要了解學(xué)習(xí)和總結(jié)的。這就可以利用知識(shí)付費(fèi)這一發(fā)展趨勢(shì)，各高?；蚱髽I(yè)或個(gè)人可以有償付出知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的知識(shí)體系添一些助力。

參考文獻(xiàn)： 

[1]吳春英，朱慶華，劉平良，蔣蓯，楊巖濤.醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)研究現(xiàn)狀與展望[J].教育教學(xué)論壇，2015，28. 

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[3]季驊，高民.高等醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)模式改善研究[J].醫(yī)學(xué)與社會(huì)，2011（01）. 

[4]周先云.《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)》課程改革與評(píng)價(jià)研究實(shí)踐[J].中國(guó)藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)，2014（02）. 

篇2

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥 成本控制 對(duì)策

目前，我國(guó)的制藥企業(yè)生產(chǎn)的藥物多是仿冒品，生產(chǎn)統(tǒng)一藥物的企業(yè)多達(dá)幾十家或數(shù)百家。自從我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，國(guó)外制藥企業(yè)借助其資本和技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，大舉“入侵”我國(guó)的藥物市場(chǎng)，使我國(guó)制藥企業(yè)在國(guó)際上與國(guó)外制藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)漸趨白熱化。在這樣的大背景下，醫(yī)藥制造業(yè)如何加強(qiáng)成本管控，是必須第一時(shí)間解決的問(wèn)題。本文將就此問(wèn)題為切入點(diǎn)，羅列出醫(yī)藥制造業(yè)成本控制出現(xiàn)的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)策，為醫(yī)藥制造業(yè)的同行提供一些參考依據(jù)。

一、中醫(yī)藥制造業(yè)成本管控存在的問(wèn)題

近些年來(lái)，我國(guó)中醫(yī)藥制造企業(yè)呈現(xiàn)出緩慢上升的勢(shì)頭，但是國(guó)內(nèi)中醫(yī)藥價(jià)格的持續(xù)降低，使得許多中醫(yī)藥制造企業(yè)的獲利水平變得較低，而與全球高盈利企業(yè)對(duì)比，仍存在不小的差距。我國(guó)中醫(yī)藥制造企業(yè)成本較高的原因有兩個(gè)：第一，產(chǎn)品營(yíng)銷成本逐漸提升，這與中醫(yī)藥制造業(yè)處于下游加工業(yè)以及行業(yè)限制有密切的聯(lián)系；第二，由中醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)特征決定，中醫(yī)藥行業(yè)集中程度不高、批量生產(chǎn)但達(dá)不到規(guī)模利益，導(dǎo)致固定成本逐漸升高，進(jìn)而導(dǎo)致我國(guó)中醫(yī)藥制造業(yè)的營(yíng)銷成本增多。

（一）成本觀念未與時(shí)俱進(jìn)

大部分醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)成本只占總成本的兩成，而八成的成本支出是為了采購(gòu)原料和進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷，尤其是廣告費(fèi)和宣傳費(fèi)的支出占的比重非常大。然而中醫(yī)藥制造企業(yè)往往非常重視生產(chǎn)成本的控制，而對(duì)原料的采購(gòu)和產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中的成本控制卻“不以為然”。例如許多企業(yè)為了提升產(chǎn)品的影響力，不惜花費(fèi)巨大成本請(qǐng)“巨星”拍攝廣告，廣告費(fèi)甚至達(dá)到幾百萬(wàn)。而對(duì)原料的采購(gòu)則極少采取公開(kāi)競(jìng)標(biāo)的方式競(jìng)價(jià)采購(gòu)，這也是造成成本過(guò)高的主要原因。所以，成本與產(chǎn)量成正相關(guān)關(guān)系的觀念已落后于時(shí)代，而受此觀念的影響，中醫(yī)藥成本不降反增。從中醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略上來(lái)看，以生產(chǎn)為核心的成本觀念正在遭受巨大的沖擊，在我國(guó)一些大型中醫(yī)藥制造企業(yè)的成本管理工作中，已經(jīng)樹(shù)立起以全過(guò)程的經(jīng)濟(jì)效益為核心的成本觀念，他們將成本被動(dòng)型改造為拓展和主動(dòng)型。所以，其它的中醫(yī)藥制造企業(yè)應(yīng)摒棄傳統(tǒng)成本觀念，用新型的成本理念――全成本理念來(lái)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的成本觀念，使成本觀念符合中醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

（二）成本控制分析方法過(guò)于單調(diào)

因?yàn)槠鎻?qiáng)調(diào)生產(chǎn)過(guò)程的成本控制，而漠視材料采購(gòu)和產(chǎn)品營(yíng)銷中的成本控制，許多中醫(yī)藥制造企業(yè)就以降低原料的價(jià)格、降低薪酬費(fèi)用、降低工藝過(guò)程的造價(jià)等方法來(lái)管控成本；有的中醫(yī)藥制造企業(yè)甚至鋌而走險(xiǎn)，走非法途徑購(gòu)買低劣的原料。而這樣做的危害可謂不言而喻，它違反了“良心制藥”的準(zhǔn)則，使中醫(yī)藥制造業(yè)的產(chǎn)品漸漸喪失市場(chǎng)。而降低薪酬費(fèi)用，就會(huì)造成人才的流失，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展將難以為繼。這樣的做法，從短時(shí)期內(nèi)來(lái)看，可以為企業(yè)獲取高利潤(rùn)，但勢(shì)必會(huì)將企業(yè)拖入一個(gè)難以“全身而退”的泥潭。

（三）成本策略制定不當(dāng)、成本控制難以為繼

成本管理的根本目標(biāo)是通過(guò)對(duì)成本費(fèi)用進(jìn)行精確預(yù)估、訂立合理計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)利益的最大化。但是，在許多中醫(yī)藥制造企業(yè)中，成本支出沒(méi)有固定的焦點(diǎn)，比如：在添購(gòu)企業(yè)固定資產(chǎn)時(shí)，不是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況訂購(gòu)的，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)資源的閑置或浪費(fèi)；又如：在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，沒(méi)有目的性地投資，導(dǎo)致所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品在營(yíng)銷過(guò)程中“夭折”，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)成本太高又沒(méi)有取得既定的效果。中醫(yī)藥制造企業(yè)應(yīng)將成本管理看作一個(gè)系統(tǒng)化的過(guò)程，從戰(zhàn)略成本的高度去進(jìn)行決策。這樣，可以使企業(yè)的戰(zhàn)略成本管理變得可行和高效。中醫(yī)藥成本控制的要點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)事前和事中的管控，真正發(fā)揮成本的功效。

二、中醫(yī)藥制造業(yè)成本控制問(wèn)題的對(duì)應(yīng)解決舉措

當(dāng)今中醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已趨白熱化，這對(duì)中醫(yī)藥制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，而其成本控制更是有著非同一般的意義。通過(guò)管控成本驅(qū)動(dòng)因素來(lái)控制成本是現(xiàn)代成本控制的基本思路，成本驅(qū)動(dòng)因素是導(dǎo)致一系列活動(dòng)變更的原因。對(duì)于我國(guó)中醫(yī)藥制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)從下面的措施做起：

（一）樹(shù)立戰(zhàn)略成本動(dòng)因觀念

減少成本、提升經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)管理的恒遠(yuǎn)主題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制大行其道的大背景下，作為參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，樹(shù)立什么樣的成本控制理念來(lái)對(duì)成本進(jìn)行管理，是一個(gè)亟待解決的新問(wèn)題。當(dāng)代科技的發(fā)展和廣泛的運(yùn)用以及管理觀念的不斷創(chuàng)新，對(duì)中醫(yī)藥企業(yè)成本的定義已不是生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本能概括的：它融入了整個(gè)產(chǎn)品的生命周期，包含產(chǎn)品引進(jìn)時(shí)的成本、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成本、產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、利用成本、維修成本，以及與企業(yè)相關(guān)的全部資源的損耗費(fèi)用。對(duì)中醫(yī)藥制造企業(yè)來(lái)說(shuō)：第一，因?yàn)獒t(yī)藥技術(shù)的迅猛發(fā)展，中醫(yī)藥產(chǎn)品的質(zhì)量正在逐漸提升，企業(yè)投入的設(shè)計(jì)成本也正在不斷增大；第二，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)漸趨白熱化，企業(yè)投入市場(chǎng)的成本正在不斷提升，同時(shí)產(chǎn)品的壽命周期正在極大的縮短，因此市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本始終居高不下。在這樣的狀況下，只注重生產(chǎn)過(guò)程的成本管控顯然已經(jīng)不符合時(shí)展的潮流，同時(shí)也不符合戰(zhàn)略管理環(huán)境對(duì)產(chǎn)品的要求。新時(shí)代的市場(chǎng)需要中醫(yī)藥企業(yè)樹(shù)立戰(zhàn)略成本動(dòng)因理念，用來(lái)引導(dǎo)成本管理工作。

戰(zhàn)略成本動(dòng)因理念，是指將成本管理提升到戰(zhàn)略的層面，對(duì)企業(yè)的成本動(dòng)因和成本構(gòu)造進(jìn)行解析，從戰(zhàn)略的制高點(diǎn)對(duì)企業(yè)的成本動(dòng)因訊息進(jìn)行運(yùn)用并制定相應(yīng)策略。樹(shù)立戰(zhàn)略成本動(dòng)因理念的優(yōu)勢(shì)有：

第一，有利于以戰(zhàn)略發(fā)展的角度，處置短時(shí)期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的矛盾。例如：當(dāng)研究費(fèi)用與產(chǎn)品上市時(shí)間有矛盾時(shí)，就應(yīng)意識(shí)到中醫(yī)藥市場(chǎng)是不斷變幻的，時(shí)間優(yōu)勢(shì)就是成本優(yōu)勢(shì)。在謹(jǐn)慎的同時(shí)，投入更多的成本以減短產(chǎn)品的上市時(shí)間是必須的，與其推遲產(chǎn)品上市，不如多花費(fèi)一些研究費(fèi)用。

第二，有利于中醫(yī)藥制造企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層從全局出發(fā)，明確要支持什么及要摒棄什么，挑選對(duì)企業(yè)有利無(wú)弊的成本效益模式，進(jìn)而科學(xué)、合理地進(jìn)行成本管理。

（二）強(qiáng)化營(yíng)銷環(huán)節(jié)的成本管控

廣告宣傳是目前凸顯企業(yè)知名度和產(chǎn)品知名度的不二選擇，也是較為重要的營(yíng)銷手段。但并不是越高端、請(qǐng)的代言人越出名、投入的廣告費(fèi)用越多越好，而應(yīng)凸顯中成藥的藥物特征，應(yīng)用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)句、符號(hào)、動(dòng)作將藥物的特征全面呈現(xiàn)出來(lái)，從而給受眾留下難以磨滅的印象。所以，應(yīng)關(guān)注廣告創(chuàng)意的規(guī)劃和表現(xiàn)形式的探討，以降低營(yíng)銷環(huán)節(jié)的成本。與此同時(shí)，還應(yīng)高度關(guān)注銷售企劃案，訂立出既能充分調(diào)動(dòng)銷售人員的激情又能科學(xué)地降低銷售成本的預(yù)案。同時(shí)，請(qǐng)的代言人還應(yīng)熟悉投入市場(chǎng)的藥品，在此基礎(chǔ)上藥品的投放才能取得理想的效果。

三、對(duì)中醫(yī)藥企業(yè)未來(lái)的展望

醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已漸趨白熱化。在我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)上，價(jià)格管控向來(lái)是國(guó)家調(diào)控市場(chǎng)的重要舉措，也是中醫(yī)藥企業(yè)奪取市場(chǎng)的不二手段，而價(jià)格低廉就決定了成本的低廉。我國(guó)中醫(yī)藥企業(yè)在國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)中的打拼也是采用的低成本策略，它們利用我國(guó)低廉的原料供應(yīng)成本和勞力成本打開(kāi)了國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)的一個(gè)缺口，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了主動(dòng)地位。所以，繼續(xù)采取和保持低成本競(jìng)爭(zhēng)策略是我國(guó)中醫(yī)藥企業(yè)未來(lái)發(fā)展的必經(jīng)之路，也是獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。

四、結(jié)束語(yǔ)

在我國(guó)，中醫(yī)藥制造企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品數(shù)目多、藥品技術(shù)含量低，且仿冒品很多，生產(chǎn)同一仿冒品的中醫(yī)藥制造企業(yè)多達(dá)數(shù)十家甚至數(shù)百家。所以，國(guó)內(nèi)中醫(yī)藥制造企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已達(dá)到白熱化的程度。與此同時(shí)，自從我國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，國(guó)內(nèi)中醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就變得更加激烈。在這樣的大背景下，中醫(yī)藥制造企業(yè)怎樣獲得生存和發(fā)展的空間，是一個(gè)亟待解決的新課題。而中醫(yī)藥制造企業(yè)要實(shí)現(xiàn)又好又快的發(fā)展，強(qiáng)化成本控制、降低產(chǎn)品市價(jià)、提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益就顯得迫在眉睫。而獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收，是每一個(gè)中醫(yī)藥制造企業(yè)的夢(mèng)想。相信在不久的未來(lái)，這樣的“雙豐收”不僅是夢(mèng)想，它會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，激勵(lì)著我國(guó)一代又一代的制藥企業(yè)。

參考文獻(xiàn)：

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篇3

醫(yī)藥公司企劃案范文一1.1公司介紹

本公司的宗旨是利用現(xiàn)代科技開(kāi)發(fā)民間獨(dú)特的中草藥配方，弘揚(yáng)傳統(tǒng)中藥文化?；剜l(xiāng)創(chuàng)業(yè)。是一家處于創(chuàng)始階段的公司，龍人堂藥業(yè)的法定經(jīng)營(yíng)形式是有限責(zé)任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區(qū)。

本公司擁有治療甲肝的祖?zhèn)髋浞?，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。

公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標(biāo)即尋找機(jī)會(huì)、防御威脅、強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)甲肝行業(yè)特點(diǎn)，力爭(zhēng)在3年內(nèi)成為甲肝市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。中長(zhǎng)期目標(biāo)即逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結(jié)石等藥品(因我們已有相關(guān)民間祖?zhèn)髋浞?，形成以甲肝藥品為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。

1.2 產(chǎn)品與技術(shù)

我們的主導(dǎo)產(chǎn)品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對(duì)乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖?zhèn)髋浞綖榛A(chǔ)，利用現(xiàn)代技術(shù)開(kāi)發(fā)而成的，表現(xiàn)出藥性良好、療效快、療程短、 整體調(diào)節(jié)、標(biāo)本兼治，而且價(jià)格比較低廉等特點(diǎn)，是主要為農(nóng)村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。

我們采取農(nóng)業(yè)訂單的原材料生產(chǎn)模式,采取合作或委托生產(chǎn)的模式，不但降低風(fēng)險(xiǎn)，而且使我們產(chǎn)品的成本有很大降低，有更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。我們生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)比較成熟，目前在很多企業(yè)都有廣泛應(yīng)用。

根據(jù)專家的觀點(diǎn)本產(chǎn)品可以通過(guò)國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證。目前我們正在做一些國(guó)家相關(guān)認(rèn)證工作。

1.3 市場(chǎng)與營(yíng)銷

1.3.1 市場(chǎng)分析

市場(chǎng)潛力巨大:根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，高達(dá)60%的中國(guó)大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽(yáng)性率大于80%，被定為高流行區(qū)。每年大約有200萬(wàn)急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(shù)(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農(nóng)村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據(jù)統(tǒng)計(jì)20xx年，全國(guó)甲肝用藥市場(chǎng)規(guī)模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達(dá)到 2511萬(wàn)元，凈利潤(rùn)為533萬(wàn)元。

在中藥現(xiàn)代化的宏觀大背景下，國(guó)家鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)傳統(tǒng)中草藥，并給予相當(dāng)優(yōu)惠的政策。因甲肝分布特點(diǎn)和原材料產(chǎn)地等因素，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，我們對(duì)甲肝市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)、OTC市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、中藥市場(chǎng)作了詳細(xì)的分析，并確定了我們的市場(chǎng)定位：立足西南，服務(wù)周邊，輻射全國(guó)。

1.3.2 競(jìng)爭(zhēng)分析

我國(guó)目前有6000多家制藥企業(yè)，但受規(guī)模及效益的制約，只有數(shù)十家制藥企業(yè)從事肝病藥物的研究和開(kāi)發(fā)。而當(dāng)今甲肝藥物市場(chǎng)，要么價(jià)格高，要么治療時(shí)間長(zhǎng)，缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌，有利于新產(chǎn)品的導(dǎo)入。

從主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品、替代品、銷售商、資源供應(yīng)商、公司現(xiàn)狀等方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力量作了充分的分析。根據(jù)我們的市場(chǎng)定位，我們將直接與貴州地區(qū)生產(chǎn)肝藥的公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。他們的藥品基本上針對(duì)所有肝炎。而我們的產(chǎn)品定位的選擇是有針對(duì)性的即專做甲肝，另外我們主要針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，所以他們對(duì)我們不會(huì)構(gòu)成很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。并且還具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1.3.3 營(yíng)銷計(jì)劃

在充分考慮市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，我們做出以下相應(yīng)的策略組合：

市場(chǎng)開(kāi)拓：按照市場(chǎng)的開(kāi)拓和進(jìn)入戰(zhàn)略，我們分為西南農(nóng)村市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)。

由于本產(chǎn)品做成非處方藥，主要通過(guò)藥店和醫(yī)院銷售。重點(diǎn)處理與醫(yī)院、藥房的關(guān)系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。

靈活的價(jià)格與優(yōu)質(zhì)綠色的產(chǎn)品相結(jié)合，強(qiáng)有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結(jié)合。開(kāi)展有關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展、以提高銷量、占領(lǐng)市場(chǎng)、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務(wù)，不但使患者用的起，而且用得舒心。

回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主戰(zhàn)場(chǎng)(城市)，深挖其薄弱環(huán)節(jié)(農(nóng)村)，采取農(nóng)村包圍城市，各個(gè)擊破策略。

1.4 投資與財(cái)務(wù)

公司設(shè)在貴州遵義高新技術(shù)園區(qū)，享受兩免三減半的稅收優(yōu)惠政策。

公司成立初期共需資金580萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資480萬(wàn)，南湖追夢(mèng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部集資100萬(wàn)。

資金用途：

1.產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和認(rèn)證及改進(jìn)費(fèi)用。

2.農(nóng)業(yè)定單的原材料生產(chǎn)及合作和委托生產(chǎn)的生產(chǎn)模式的建立。

3.建立相應(yīng)的銷售渠道及市場(chǎng)的開(kāi)拓。

4.公司流動(dòng)資金。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本750萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股480萬(wàn)(64%);南湖追夢(mèng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)集資入股100萬(wàn)(13.33%);配方入股170萬(wàn)(22.67%)。

財(cái)務(wù)分析報(bào)告對(duì)償債能力、獲利能力、成長(zhǎng)能力、資產(chǎn)管理能力進(jìn)行了詳細(xì)分析?？傮w上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩(wěn)步上升，處于成長(zhǎng)狀態(tài)，財(cái)務(wù)狀況樂(lè)觀，財(cái)務(wù)能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強(qiáng)管理。第二年估計(jì)盈利533.85萬(wàn)人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產(chǎn)回報(bào)率為30.55%，投資回收期為2年零10月。

就目前資本市場(chǎng)的現(xiàn)狀而言，收購(gòu)(項(xiàng)目整體轉(zhuǎn)讓)方式比較適合本公司。風(fēng)險(xiǎn)資金在第35年退出較合適。

1.5 組織管理與團(tuán)隊(duì)介紹

公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取矩陣形。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。

分析公司成長(zhǎng)規(guī)律，分為創(chuàng)業(yè)期，成長(zhǎng)期，成熟期，根據(jù)各時(shí)期不同特點(diǎn)，建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和管理方法。

以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業(yè)文化，建立相應(yīng)的激勵(lì)制度提高職工積極性。

公司管理團(tuán)隊(duì)結(jié)合了在國(guó)家藥檢部門、公司運(yùn)營(yíng)、研究機(jī)構(gòu)、藥品營(yíng)銷、會(huì)計(jì)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員，團(tuán)隊(duì)成員呈現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，層次突出的特點(diǎn)。

醫(yī)藥公司企劃案范文二一、我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

隨著我國(guó)加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域向外資開(kāi)放，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，分析目前國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)有如下特點(diǎn)：

1、企業(yè)多而小，雖然我國(guó)目前有藥品零售企業(yè)12萬(wàn)家，藥品批發(fā)企業(yè)17000多家，但規(guī)模不夠完善成型，難以抵御大型兵團(tuán)的攻勢(shì)。

2、國(guó)家多次推出藥品降價(jià)方案，進(jìn)一步擠壓醫(yī)藥零售業(yè)的贏利空間，同時(shí)推行的招標(biāo)采購(gòu)制度，也增加了醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用，使行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。

3、20xx年起，放開(kāi)醫(yī)藥零售市場(chǎng)，各地的平價(jià)藥店如雨后春筍般冒了出來(lái)，供求關(guān)系嚴(yán)重失衡，可以預(yù)見(jiàn)20xx年藥店價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)越演越烈，一大批沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)將被逐出該行業(yè)。

4、各醫(yī)藥零售企業(yè)，多實(shí)行連鎖、加盟的形式經(jīng)營(yíng)，但這樣松散的合作并不能抵御市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)(雖然加盟，但進(jìn)貨渠道五花八門，各自追求短期效益的思路未改)。

二、醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

隨著居民生活水平提高，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實(shí)施及進(jìn)一步完善，綜合以上因素，預(yù)計(jì)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)速度將高于世界醫(yī)藥市場(chǎng);增長(zhǎng)速度達(dá)到15%左右，到20xx年，我國(guó)藥品營(yíng)業(yè)收入將達(dá)到140億美元，20xx年達(dá)240億美元，成為世界上第五大醫(yī)藥市場(chǎng)。

展望20xx年的醫(yī)藥市場(chǎng)，大致有以下趨勢(shì)。

1、醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)始受到入世的影響，對(duì)于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇，它有助于企業(yè)在外部環(huán)境的壓力下調(diào)整自身以求良性發(fā)展。

2、20xx年的醫(yī)藥零售行業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)大面積虧損，雖然國(guó)家不再頒發(fā)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒(méi)有限制，因此，20xx年，藥店數(shù)量激增，而且批的過(guò)程中又沒(méi)有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，而惡性競(jìng)爭(zhēng)所引發(fā)的大面積虧損在20xx年會(huì)有集中的表現(xiàn)。

3、倉(cāng)儲(chǔ)式，快速批發(fā)醫(yī)藥配送機(jī)構(gòu)將大面積崛起。

隨著藥店連鎖經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)不斷加強(qiáng)，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫(yī)療體制的改革，個(gè)體行醫(yī)者的數(shù)量不斷增加，這包括私人診所，營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，個(gè)體藥販，分散的藥店以及個(gè)人承包后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，基于成本的考慮，他們進(jìn)藥的途徑與醫(yī)院有明顯的不同，他們會(huì)選擇價(jià)格相對(duì)便宜的批發(fā)機(jī)構(gòu)，而藥品的倉(cāng)儲(chǔ)式快速批發(fā)適應(yīng)了這種要求，這種單個(gè)需求的量很小，但總量是個(gè)巨大的數(shù)字，并且這數(shù)字還在增大，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

4、企業(yè)的兼并、重組、聯(lián)合的趨勢(shì)更加高漲。

企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，企業(yè)就必須具有一定的規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)營(yíng)的方式抵御風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)，因此，資本雄厚的企業(yè)可以通過(guò)兼并、控股、聯(lián)合的手段，由企業(yè)聯(lián)盟組成大型流通集團(tuán)，做到藥品、配送、零售等一體化經(jīng)營(yíng)。

5、更新?tīng)I(yíng)銷理念，全面實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略。

零售業(yè)必須改變經(jīng)營(yíng)思路，從多年來(lái)沿襲的坐店式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)促銷經(jīng)營(yíng)，在消費(fèi)方式上引導(dǎo)人們從特定目的購(gòu)物發(fā)展到發(fā)現(xiàn)式購(gòu)物即走超市經(jīng)營(yíng)之路。

6、打破行業(yè)界限，創(chuàng)造共贏的局面。

醫(yī)藥零售連鎖不應(yīng)是簡(jiǎn)單的銷售藥品，在美國(guó)，藥房是健康美麗產(chǎn)品專賣店同時(shí)還傳播健康知識(shí)，藥房的利潤(rùn)很大一部分來(lái)源于藥品以外的商品。

三、 項(xiàng)目介紹

要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)，必須有超前的意識(shí)，有戰(zhàn)略眼光。

我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)從20xx年以前的獨(dú)家經(jīng)營(yíng) 20xx年連鎖經(jīng)營(yíng) 20xx年醫(yī)藥超市經(jīng)營(yíng)，20xx年5月1日，佛山開(kāi)心大藥房超市開(kāi)業(yè)，率先以核定零售價(jià)下降45%為口號(hào)，打響價(jià)格戰(zhàn)吸引了眾多的市民爭(zhēng)相搶購(gòu)的情景，成為最近新聞報(bào)紙炒作的熱點(diǎn)，通過(guò)我們實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，開(kāi)心大藥房存在一些弱點(diǎn)，首先，它仍然沒(méi)有擺脫行業(yè)的束縛，走出單一行業(yè)的格局，充其量只是一家大的平價(jià)藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，它的價(jià)格戰(zhàn)，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。

1、醫(yī)藥銷售行業(yè)突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽(yù)和過(guò)硬的品牌;③ 有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和較高層次的組合營(yíng)銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)時(shí)，憑借以上優(yōu)勢(shì)率先建立醫(yī)藥批發(fā)城，搶占制高點(diǎn)，取得各大藥廠的權(quán)，獲取最低進(jìn)貨價(jià)，然后，促進(jìn)藥品銷量，再利用銷量降低進(jìn)貨成本，以合理的供應(yīng)鏈來(lái)降低藥品生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的成本。

藥品、醫(yī)療用品批發(fā)城

自身營(yíng)銷

體系

其它連鎖藥店

醫(yī)院藥房

私人診所

其它藥店

在我市打價(jià)格戰(zhàn)只是時(shí)間問(wèn)題，人無(wú)我有人有我優(yōu)人優(yōu)我廉是商戰(zhàn)的必由之路。

2、以點(diǎn)帶面，在各主要鎮(zhèn)區(qū)中心區(qū)成立大型的醫(yī)藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢(shì)迅速鋪開(kāi)，抓住市場(chǎng)，掌握主動(dòng)權(quán)，給進(jìn)入者加壓，并形成策略攻勢(shì)，讓覦視者望而卻步，以達(dá)不戰(zhàn)而屈人之效。

3、率先利用超市的規(guī)模把價(jià)格降下來(lái)，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，建立品牌的信譽(yù)，抓住人心，得人心者得天下。

4、打破行業(yè)界限，以藥品為龍頭，聯(lián)合周邊行業(yè)，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達(dá)到共贏。以人為主體的服務(wù)，脫發(fā)、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設(shè)立專柜、性用品專柜、補(bǔ)品專柜、高檔消費(fèi)品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設(shè)備、三補(bǔ)(補(bǔ)血、補(bǔ)鈣、補(bǔ)腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對(duì)消費(fèi)人群不同，再細(xì)分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專柜(婦科用藥等)，老年人專柜，常用藥專柜，家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費(fèi)咨詢服務(wù)，殘廢人用品專柜，并開(kāi)設(shè)涼茶鋪吸引人流。

四、項(xiàng)目的市場(chǎng)前景分析

本項(xiàng)目是以聯(lián)合為原則，聯(lián)合各行業(yè)中的品牌產(chǎn)品，利用它們?cè)械南M(fèi)群體，相互帶動(dòng)，人流資源共享，作為項(xiàng)目的組織者，并不參與經(jīng)營(yíng)，只是做行業(yè)資源的整合，創(chuàng)建一個(gè)良好的平臺(tái)，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營(yíng)業(yè)額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時(shí)租金是以3500萬(wàn)元，到1998年已達(dá)到1.6億多元，投資回報(bào)令人可喜，利用行業(yè)間聯(lián)合擴(kuò)充實(shí)力后，再進(jìn)一步跨省市打開(kāi)市場(chǎng)，共同打造一個(gè)企業(yè)集團(tuán)的霸主之位。

五、品牌策略

藥品零售企業(yè)要有效實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源拓展和客戶關(guān)系管理，其根本基礎(chǔ)在于品牌價(jià)值的培養(yǎng)，但品牌知名度高，并非意味著客戶的綜合滿意度高，最重要的還是從藥品質(zhì)量、服務(wù)水平、價(jià)格優(yōu)惠，購(gòu)買便利等方面進(jìn)行綜合改進(jìn)，品牌宣傳包括門面統(tǒng)一的裝修統(tǒng)一的廣告，并引入CI形象設(shè)計(jì)，在加大廣告力度的同時(shí)，增加網(wǎng)上新聞，專題報(bào)道，熱心公益活動(dòng)，同時(shí)積極參與醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)及各類行業(yè)，提高行業(yè)內(nèi)的知名度，內(nèi)部引入ISO9000管理辦法，爭(zhēng)取掛牌上市，造成新聞效應(yīng)，以增加品牌價(jià)值得到社會(huì)及銀行界的認(rèn)同。再通過(guò)股市融資，達(dá)到快速增長(zhǎng)的目的。進(jìn)一步建立高素質(zhì)、高能力的營(yíng)銷智囊團(tuán)，以最高支點(diǎn)，做行業(yè)龍頭。

六、營(yíng)銷策略

成立一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，加大內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)員工的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，并工作能力表現(xiàn)與利益掛鉤，以及做好客戶檔案及實(shí)行會(huì)員制管理，引入市場(chǎng)營(yíng)銷思路，改變靠坐店式銷售為引導(dǎo)式銷售，預(yù)先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導(dǎo)，引導(dǎo)客戶去消費(fèi)，培養(yǎng)客戶的信任感及忠誠(chéng)度。

七、成本與風(fēng)險(xiǎn)分析

運(yùn)用現(xiàn)成資源進(jìn)行整合，用最小成本變資源為最大化，同時(shí)實(shí)行強(qiáng)優(yōu)組合，資源利潤(rùn)共享，從而降低投資風(fēng)險(xiǎn)，贏得各方面最大利益化。

八、總結(jié)

國(guó)藥將成為藥業(yè)航母，與全國(guó)各大藥廠合作，成立珠三角最大醫(yī)藥批發(fā)城，降低配送中心費(fèi)用，并從中兼取利潤(rùn)，由國(guó)藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發(fā)城，減少物流成本及運(yùn)營(yíng)成本，取得全省總，進(jìn)一步提升國(guó)藥品牌，為東莞國(guó)藥上市作鋪墊，同時(shí)考慮開(kāi)發(fā)周邊利潤(rùn)豐厚業(yè)務(wù)(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰(zhàn)略理念，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手資源整合，才可營(yíng)造藥業(yè)營(yíng)銷航母帝國(guó)。

醫(yī)藥公司企劃案范文三第一章 藥店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

一、創(chuàng)業(yè)背景

隨著全球金融危機(jī)的逝去，全球經(jīng)濟(jì)一直處于一個(gè)急待復(fù)蘇的全新階段?？v觀此次金融危機(jī)，他對(duì)醫(yī)巧市場(chǎng)的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫(yī)藥市場(chǎng)的復(fù)蘇周期會(huì)相對(duì)比較短。近觀威海市的醫(yī)藥市場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)A精咨企業(yè)。這正是我們?cè)谙毯Ｊ械尼t(yī)藥市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。

二、項(xiàng)目創(chuàng)意

在此背景下，我們的團(tuán)隊(duì)提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計(jì)劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮(zhèn)。以農(nóng)村為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥稍告服務(wù)體系。該體系通過(guò)建立客戶的VIP個(gè)人資料庫(kù)，將娜一個(gè)客戶的個(gè)人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫(kù)中，用于完曹找們的稍告過(guò)程中的醫(yī)藥服務(wù)與告后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過(guò)這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對(duì)找們藥店的忠誠(chéng)度，份助百姓對(duì)健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場(chǎng)中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場(chǎng)份傾占有率。

三、市場(chǎng)分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)荃地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展井不完獸的農(nóng)村型市場(chǎng)一初村?？v觀農(nóng)村市場(chǎng)雖然整體消費(fèi)水平過(guò)低、對(duì)醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，似是政府正在大力發(fā)展社又衛(wèi)牛服務(wù)。提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會(huì)員卡體系，消費(fèi)者對(duì)此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)頂妞低，就促使消費(fèi)者對(duì)一種高質(zhì)扭服務(wù)的揭求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷告體系將會(huì)逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)：

1、遭遇的競(jìng)爭(zhēng)顯著減少，容易占傾市場(chǎng)主導(dǎo)地位，

2、對(duì)所有的廠商一視同仁，無(wú)論品牌一與非品牌

3、進(jìn)入的門檻較低，

4、回避藥品招標(biāo)采購(gòu)帶來(lái)的麻煩

5、渠道控制相對(duì)容易

四、公司宗旨

本公司宗旨是在不斷完曹的服務(wù)體系下讓每個(gè)人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情，讓每一個(gè)注冊(cè)用戶成為藥房主人，讓人性化的醫(yī)藥服務(wù)理念進(jìn)入千家萬(wàn)戶。

頂目?jī)?yōu)點(diǎn)

通過(guò)這種體系的銷咨，顧客實(shí)質(zhì)上購(gòu)買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

提高購(gòu)藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。

將醫(yī)藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥甩務(wù)階段。

獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。

增加藥房的收入。

和諧醫(yī)患關(guān)疾。

更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

頂目前景：

該項(xiàng)目是醫(yī)藥市場(chǎng)由。買藥一到一買服務(wù)。的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)杜會(huì)發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對(duì)于國(guó)外相對(duì)成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說(shuō)是上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌?chǎng)，我們當(dāng)理念成熟之際，再向大的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)軍，通過(guò)農(nóng)村包圍城市的故略，以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。

第二章、藥店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書詳細(xì)范文

一、公司摘要：

這一部分要介紹公司的主營(yíng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)，公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及成立地點(diǎn)時(shí)間，所處階段等基本情況。

二、公司業(yè)務(wù)描述：

這一部分介紹公司的宗旨和目標(biāo)，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。

三、產(chǎn)品或服務(wù)：

介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點(diǎn)，有關(guān)的專利，著作權(quán)，政府批文等。

四、收入：

介紹公司的收入來(lái)源，預(yù)測(cè)收入的增長(zhǎng)。

五、競(jìng)爭(zhēng)情況及市場(chǎng)營(yíng)銷：

分析現(xiàn)有和將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)作出營(yíng)銷計(jì)劃。

六、管理團(tuán)隊(duì)：

對(duì)公司的重要人物進(jìn)行介紹，包括他們的職務(wù)，工作經(jīng)驗(yàn)，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務(wù)空缺。

七、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：

公司目前的財(cái)務(wù)報(bào)表，五年的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)。投資的退出方式(公開(kāi)上市，股票回購(gòu)、出售、兼并或合并)。

八、資本結(jié)構(gòu)：

公司目前及未來(lái)資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。

九、附錄：

支持上述信息的資料：管理層簡(jiǎn)歷，銷售手冊(cè)，產(chǎn)品圖紙等。其他需要介紹的地方

第三章 營(yíng)銷策劃書

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨(dú)特的營(yíng)銷策略，在營(yíng)銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對(duì)品牌的打造、推廣與維護(hù)。

一、營(yíng)銷方式

1、獎(jiǎng)勵(lì)回饋

購(gòu)買一定金額的藥品，會(huì)有小禮品贈(zèng)送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級(jí)不同，禮品的成本不要太高?；蛸?zèng)送本藥店的免費(fèi)體檢卡，由本藥店提供的專家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對(duì)年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢點(diǎn)要針對(duì)老年人的高發(fā)病。

2、會(huì)員制度

在藥店買藥的人都有成為會(huì)員的機(jī)會(huì)，其實(shí)也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會(huì)員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說(shuō)明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會(huì)不同，通過(guò)這種分類，再在社會(huì)上做好公關(guān)活動(dòng)。

(1)對(duì)于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。

(2)對(duì)于女性的可以針對(duì)美容保健等女性特點(diǎn)需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專家講解。

(3)對(duì)于男性也是針對(duì)男性的特點(diǎn)，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時(shí)間的講授。

(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對(duì)健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來(lái)對(duì)他們了解很多保健品對(duì)身體的重要，尤其是長(zhǎng)身體開(kāi)發(fā)智力的時(shí)候。

(5)對(duì)于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動(dòng)。

當(dāng)然以上的活動(dòng)是在針對(duì)某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對(duì)對(duì)藥品的性能來(lái)尋找適合的客戶群體來(lái)參加的，其實(shí)這些活動(dòng)要和廠家共同來(lái)舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過(guò)我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會(huì)影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3、公益活動(dòng)

一個(gè)企業(yè)的社會(huì)影響力，公益活動(dòng)是必不可少的，也許人性的關(guān)愛(ài)可能會(huì)給一些人帶來(lái)更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨(dú)的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽(yáng)節(jié)等有針對(duì)性的節(jié)日。而且也可以邀請(qǐng)媒體。

4、送藥上門

(1)對(duì)于保健器材等龐大的器械。

(2)購(gòu)買達(dá)到要求金額。

(3)沒(méi)有達(dá)到金額的也可送貨上門，但要有誤工費(fèi)。

5、價(jià)格策略

價(jià)格要看具體的情況，對(duì)于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購(gòu)買藥物享受的價(jià)格不會(huì)一樣，也可以經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價(jià)位。比如黃鉆價(jià)要全市最低，依次劃分等級(jí)。其實(shí)這些和前邊的會(huì)員卡也會(huì)有些聯(lián)系。當(dāng)然，價(jià)簽也要標(biāo)價(jià)明確，黃鉆價(jià)多少要寫清楚，普通價(jià)多少，兩個(gè)價(jià)錢就夠了，不必太多等級(jí)。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

6、套餐組合

哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會(huì)效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽

流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會(huì)更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對(duì)藥品面向的人群特征進(jìn)行分類。比如老人會(huì)有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來(lái)進(jìn)行優(yōu)惠銷售。

7、廣告推廣

不必刻意的去做某個(gè)藥品的廣告在媒體上，費(fèi)用又高，又局限，作為一個(gè)有實(shí)力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過(guò)一些公益性的講座及活動(dòng)，利用一些知名度高的藥品來(lái)提高藥店的知名度。

其實(shí)這些營(yíng)銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營(yíng)銷方式就會(huì)有促進(jìn)銷售，其實(shí)營(yíng)銷方式中提到的這些活動(dòng)又可以是一種廣告，而這些廣告又會(huì)給藥店帶來(lái)知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺(jué)的在藥店與這些人的交流溝通中而達(dá)到一種真正效果。

8、網(wǎng)站的維護(hù)

需要一名網(wǎng)銷人員來(lái)做好網(wǎng)站布局設(shè)計(jì)，內(nèi)容，藥店宣傳等工作內(nèi)容

9、關(guān)注季節(jié)變化

有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個(gè)季節(jié)的時(shí)候?qū)σ恍┧幤愤M(jìn)行重點(diǎn)劃分，及根據(jù)上邊的活動(dòng)來(lái)銷售藥品。

10、24小時(shí)售藥

晚上即22點(diǎn)之后銷售人員可不必太多，三個(gè)足夠。兩個(gè)最好。

二、人員素質(zhì)

1、專業(yè)知識(shí)的掌握

醫(yī)藥知識(shí)的掌握，因?yàn)榇蠖鄶?shù)來(lái)買藥的顧客，更多的是對(duì)銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學(xué)的購(gòu)物指導(dǎo)。更要符合國(guó)家對(duì)醫(yī)藥銷售人員的要求。

2、銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。

3、良好的自身素質(zhì)

具有親和力，性格樂(lè)觀開(kāi)朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

這是很重要的，儲(chǔ)存藥品要符合藥品特性來(lái)存放。核實(shí)藥品的批準(zhǔn)文號(hào)和取得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);審核藥品的包裝、標(biāo)簽、說(shuō)明書等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗(yàn)方法、儲(chǔ)存條件以及質(zhì)量信譽(yù)等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購(gòu)進(jìn)數(shù)量、購(gòu)貨日期、等項(xiàng);還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當(dāng)然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴(kuò)呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過(guò)敏用藥、抗結(jié)核及麻風(fēng)類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營(yíng)養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等

四、企業(yè)管理

1、分工明確，制度嚴(yán)格。明確公司的各項(xiàng)制度，各盡其職，工作時(shí)間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負(fù)責(zé)的區(qū)域。

2、銷售業(yè)績(jī)要考核。并設(shè)立顧客對(duì)銷售人員的滿意評(píng)價(jià)項(xiàng)目，每月都有固定的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個(gè)組長(zhǎng)，這樣用競(jìng)爭(zhēng)與鼓勵(lì)的方式去激勵(lì)員工更加的努力工作。并由長(zhǎng)及管理人員做好業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)及顧客對(duì)銷售人員的態(tài)度滿意度。這個(gè)一定要堅(jiān)持并認(rèn)真做好。

3、財(cái)務(wù)分工負(fù)責(zé)。3人即可，其中要有一名財(cái)務(wù)主管，這些財(cái)務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。

4、采購(gòu)要做好進(jìn)貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計(jì)，隨時(shí)保證不積壓、不斷貨、不過(guò)期。

5、在藥店內(nèi)的各個(gè)位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認(rèn)真實(shí)施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷策劃書最好的支持，當(dāng)然有很多還需要在實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)，不斷完善與進(jìn)步!

第四章 藥店發(fā)展分店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目簡(jiǎn)介

一、創(chuàng)業(yè)背景

近觀醫(yī)藥市場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會(huì)被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是連鎖藥店。這正是我們?cè)卺t(yī)藥市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。

目前經(jīng)營(yíng)情況

藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業(yè)經(jīng)理部。后來(lái)經(jīng)過(guò)改制成為了個(gè)體性質(zhì)的藥房，目前位于31號(hào)，經(jīng)營(yíng)面積76平米，現(xiàn)有員工5人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專業(yè)職稱。目前該店的客源穩(wěn)定，今年經(jīng)過(guò)重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創(chuàng)造了很好和購(gòu)物環(huán)境，客流量在不斷地上升，基于此我們計(jì)劃再發(fā)展一家分店，發(fā)展分店的啟動(dòng)資金大概在20萬(wàn)。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現(xiàn)在資金壓力比較大?；诖?，特向貴局申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)貸款，用于發(fā)展分店的啟動(dòng)資金。

二、項(xiàng)目創(chuàng)意

在此背景下，我們提議創(chuàng)建一家藥品零售分店作為我們的創(chuàng)業(yè)之初的計(jì)劃。該藥店初擬地址選在街上，以農(nóng)村為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。我們項(xiàng)目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過(guò)建立客戶的VIP個(gè)人資料庫(kù)，將每一個(gè)客戶的個(gè)人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫(kù)中，用于完善我們的銷售過(guò)程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過(guò)這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對(duì)我們藥店的忠誠(chéng)度，幫助百姓對(duì)健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場(chǎng)中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場(chǎng)份額占有率。

三、市場(chǎng)分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)基地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展比較完善的農(nóng)村型市場(chǎng)鎮(zhèn)。縱觀農(nóng)村市場(chǎng)雖然整體消費(fèi)水平過(guò)低、對(duì)醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問(wèn)題。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會(huì)員卡體系，消費(fèi)者對(duì)此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)質(zhì)量低，就促使消費(fèi)者對(duì)一種高質(zhì)量服務(wù)的渴求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會(huì)逐步退出舞臺(tái)，取而代之的銷售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)：

1、遭遇的競(jìng)爭(zhēng)顯著減少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位;

2、對(duì)所有的廠商一視同仁，無(wú)論品牌與非品牌

3、進(jìn)入的門檻較低;

4、回避藥品招標(biāo)采購(gòu)帶來(lái)的麻煩;

5、渠道控制相對(duì)容易;

項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)

通過(guò)這種體系的銷售，顧客實(shí)質(zhì)上購(gòu)買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：

1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

2、提高購(gòu)藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。

3、將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。

4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。

5、增加藥房的收入。

6、和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

篇4

而到了2014年，隨著基藥招標(biāo)的塵埃落定，反賄賂的影響漸行漸遠(yuǎn)，醫(yī)藥行業(yè)的基本面大致?lián)荛_(kāi)云霧見(jiàn)太陽(yáng)。東方證券李涉花預(yù)計(jì)，2014年整體政策將會(huì)比較溫和，從近期公布的調(diào)價(jià)即可看出端倪，對(duì)藥價(jià)的調(diào)控更加合理，基藥紅利將持續(xù)，招標(biāo)過(guò)程更加體現(xiàn)“質(zhì)量?jī)?yōu)先，價(jià)格合理”的原則，醫(yī)藥行業(yè)在經(jīng)過(guò)2013下半年的調(diào)整后有望再迎來(lái)新一波行情。

生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃提升產(chǎn)業(yè)地位

2013年1月6日，國(guó)務(wù)院《生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，未來(lái)生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展要面向健康、農(nóng)業(yè)、能源、環(huán)保等領(lǐng)域的重大需求，加快推進(jìn)生物產(chǎn)業(yè)高端化、規(guī)模化、國(guó)際化發(fā)展，其中生物醫(yī)藥排在七大產(chǎn)業(yè)的首位。我們認(rèn)為該規(guī)劃的出臺(tái)將促進(jìn)我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新能力及質(zhì)量管理能力的提升，一般規(guī)劃出臺(tái)后，將有望出臺(tái)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的扶持政策，包括補(bǔ)貼及各種激勵(lì)措施等，預(yù)計(jì)對(duì)相關(guān)企業(yè)的發(fā)展將帶來(lái)有利影響。

東方證券預(yù)計(jì)，該規(guī)劃將全面提升生物醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)新能力和產(chǎn)品質(zhì)量管理能力。生物醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)⒓涌焐锛夹g(shù)藥物、化學(xué)藥物、中藥等新產(chǎn)品與新工藝開(kāi)發(fā)和產(chǎn)業(yè)化，積極推動(dòng)行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，做大做強(qiáng)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。2013～2015年，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增速將達(dá)到20%以上，有望推動(dòng)一批擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新藥投放市場(chǎng)，形成一批年產(chǎn)值超百億元的企業(yè)。

新版GMP的執(zhí)行力度超預(yù)期

因?yàn)橥ㄟ^(guò)率不高，此前市場(chǎng)預(yù)期嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)有一定時(shí)間的延遲或緩沖。截至2013年12月31日，已有796家無(wú)菌藥品生產(chǎn)企業(yè)全部或部分車間通過(guò)新修訂藥品GMP認(rèn)證。全國(guó)無(wú)菌藥品生產(chǎn)企業(yè)共1319家，已通過(guò)認(rèn)證的企業(yè)796家，占60.3%。其中855家已完成現(xiàn)場(chǎng)檢查，占64.8%。已通過(guò)認(rèn)證的企業(yè)生產(chǎn)的品種覆蓋《國(guó)家基本藥物目錄》（2012年版）中收載的全部無(wú)菌藥品；國(guó)家醫(yī)保藥品目錄（2013年）中收載的無(wú)菌藥品覆蓋率也達(dá)98.7%；總體產(chǎn)能已達(dá)到2012年無(wú)菌藥品市場(chǎng)實(shí)際需求的160%以上。從供應(yīng)上來(lái)說(shuō)，已通過(guò)認(rèn)證的企業(yè) 基本可以滿足市場(chǎng)需求，執(zhí)行上折中可能性不大。

由于上市公司融資優(yōu)勢(shì)明顯，不會(huì)因新版GMP退出市場(chǎng)，部分企業(yè)未能及時(shí)通過(guò)，但已備有庫(kù)存供一段時(shí)間銷售。如藥業(yè)的公告稱，原有BNP凍干制劑生產(chǎn)線12月31日停止生產(chǎn)，預(yù)計(jì)2015年3月之前將取得新版GMP認(rèn)證證書，且在此之前已備充足產(chǎn)品。因此，新版GMP的嚴(yán)格執(zhí)行將加速產(chǎn)業(yè)集中度進(jìn)一步提高，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

2014年醫(yī)藥投資五線索

當(dāng)前，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)藥板塊整體保持較高的預(yù)期，而負(fù)反饋效應(yīng)較弱，真正對(duì)板塊運(yùn)行有壓力的是板塊業(yè)績(jī)不達(dá)預(yù)期，但是短期調(diào)整后，市場(chǎng)會(huì)回歸到對(duì)醫(yī)藥板塊的高預(yù)期，醫(yī)藥板塊2014年享有高估值溢價(jià)將成為市場(chǎng)常態(tài)，PEG的擴(kuò)大有望為板塊上漲的理由。德邦證券認(rèn)為，2014年的投資可遵循以下五個(gè)線索：

第一，今年整個(gè)政策都是圍繞著招標(biāo)政策的制定來(lái)展開(kāi)，今年少部分省市開(kāi)展了招標(biāo)，大部分省市招標(biāo)要在2014年發(fā)生。因此品種和營(yíng)銷能力是醫(yī)藥企業(yè)的必殺計(jì)。第二，對(duì)于今年的反商業(yè)賄賂，雖然也波及到內(nèi)資公司的銷售，但對(duì)外企打擊更大。尤其是利好那些有高端制造和研發(fā)能力的公司，進(jìn)口替代速度會(huì)加快。醫(yī)藥投資標(biāo)的線索之三，藥品降價(jià)是常態(tài)，如果想規(guī)避降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，“非藥領(lǐng)域”值得重視，而且這部分多數(shù)還處于成長(zhǎng)期階段，這部分的出現(xiàn)牛股的幾率更大。并購(gòu)已經(jīng)成為醫(yī)療器械企業(yè)成長(zhǎng)的必由之路，因此關(guān)注手握現(xiàn)金流，有并購(gòu)資源的公司。第四，民營(yíng)資本進(jìn)入醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，國(guó)家的號(hào)召，民企的響應(yīng)，已經(jīng)為這個(gè)板塊增加了不少想象空間。對(duì)于涉“院”藥企，收購(gòu)醫(yī)院的資質(zhì)是非常重要的考量標(biāo)準(zhǔn)。第五，在醫(yī)藥板塊中還有些資源稀缺性的個(gè)股，這些個(gè)股往往是細(xì)分子行業(yè)的龍頭，值得重點(diǎn)關(guān)注。

具體投資標(biāo)的分為四類：

一是看好基藥擴(kuò)容受益品種。展望2014年，各省新版基本藥物的招標(biāo)工作將全面推行，新進(jìn)入目錄的制藥企業(yè)將有望真正享受到基藥市場(chǎng)的盛宴，繼續(xù)看好基本藥物擴(kuò)容帶來(lái)的投資機(jī)會(huì)，建議關(guān)注新進(jìn)基藥的品種在未來(lái)兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)超預(yù)期發(fā)展，選擇條件一是基于品種是否為獨(dú)家品種，二是基于企業(yè)之前是否積累了一定的競(jìng)爭(zhēng)力，而不是純粹意義上的 “白手起家”，在此基礎(chǔ)上建議關(guān)注通化東寶（600867）、奇正藏藥（002287）、譽(yù)衡藥業(yè)（002437）、眾生藥業(yè)（002317）。

二是看好醫(yī)療服務(wù)大發(fā)展時(shí)代。醫(yī)療服務(wù)板塊一直享受較高估值，且在可預(yù)期的未來(lái)依然很難看到其估值大幅調(diào)整的可能，因此在醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的當(dāng)下，建議投資者從中長(zhǎng)線進(jìn)行布局，建議關(guān)注愛(ài)爾眼科（300015）、通策醫(yī)療（600763）、復(fù)星醫(yī)藥（600196）等。

篇5

關(guān)鍵詞:醫(yī)藥業(yè);國(guó)際化;策略

一、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)已具備的一定條件和有利政策環(huán)境

我國(guó)醫(yī)藥業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)是指我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)從國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)走上跨國(guó)經(jīng)營(yíng),從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)走上國(guó)外市場(chǎng),在國(guó)外設(shè)立多種形式的組織,對(duì)國(guó)內(nèi)外的生產(chǎn)要素進(jìn)行綜合配置,在一個(gè)或若干個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)。企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今國(guó)際經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益緊密和企業(yè)自身發(fā)展的必然趨勢(shì)。因此,從戰(zhàn)略角度看,國(guó)際化經(jīng)營(yíng)是我國(guó)醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展的必有之路。

我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,實(shí)力雄厚,是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要增長(zhǎng)點(diǎn)。近年來(lái),全國(guó)GDP增長(zhǎng)一直保持在7%左右,而一直在蓬勃發(fā)展的醫(yī)藥工業(yè)的增加值始終保持在15%左右。我國(guó)的制藥企業(yè)具備了進(jìn)行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的一定條件和有利的政策環(huán)境:

(一)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)已具備的一定條件

1.到目前為止,我國(guó)的制藥能力基本能滿足臨床所需的日常用藥、必備藥和特種藥,原料藥產(chǎn)量也已居世界第二,部分品種的原料藥產(chǎn)量甚至居世界第一。

2.從20世紀(jì)80年代開(kāi)始,我國(guó)制藥企業(yè)就已和在華的外企交流合作,為走出國(guó)門積累了經(jīng)驗(yàn)。

3.加入WTO給制藥企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)提供了有利的契機(jī),我國(guó)以發(fā)展中國(guó)家的身份和權(quán)利、義務(wù)平衡的原則加入WTO,可以獲得無(wú)任何附加條件的最惠國(guó)待遇,產(chǎn)品不再受到歧視,企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)有更大空間和更多優(yōu)惠。

4.我國(guó)有優(yōu)越的地理位置和豐富的自然、土地、勞動(dòng)力等資源,能進(jìn)行方便的出口貿(mào)易及與鄰國(guó)經(jīng)濟(jì)類型互補(bǔ)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。

(二)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)有利的政策環(huán)境

近年來(lái),國(guó)家出臺(tái)了系列旨在鼓勵(lì)藥企參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)與合作的政策,為企業(yè)“走出去”提供了良好的政策環(huán)境。

1.在諸多政策與措施中,《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)》是最為核心的指導(dǎo)性文件?！兑庖?jiàn)》強(qiáng)調(diào),要形成一批具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和知名品牌、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)企業(yè),培育5個(gè)銷售額在50億元人民幣以上的大型醫(yī)藥集團(tuán),10個(gè)銷售額在30億元以上的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),爭(zhēng)取有5家左右的本土企業(yè)初步發(fā)展成為國(guó)際化醫(yī)藥企業(yè)?！兑庖?jiàn)》同時(shí)提出,在化學(xué)原料藥領(lǐng)域,要實(shí)現(xiàn)20個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力較大、附加值較高的產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化,形成新的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在化學(xué)藥物制劑領(lǐng)域,爭(zhēng)取有5個(gè)制劑產(chǎn)品取得美國(guó)或歐盟國(guó)家的上市資格。針對(duì)一些專利準(zhǔn)備到期的產(chǎn)品,充分利用Bolar條款,搶先開(kāi)發(fā),提前申報(bào),搶奪上市先機(jī)。參照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn),借鑒國(guó)際天然植物藥發(fā)展經(jīng)驗(yàn),按照有關(guān)國(guó)家的藥品注冊(cè)要求,發(fā)展中國(guó)的天然藥物,實(shí)現(xiàn)在發(fā)達(dá)國(guó)家的藥品注冊(cè)。

2.在有關(guān)部委的政策與措施當(dāng)中,具有重要指導(dǎo)意義的還包括:商務(wù)部于2005年會(huì)同國(guó)家發(fā)改委等出臺(tái)的《關(guān)于促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)品出口的若干意見(jiàn)》。在該意見(jiàn)指導(dǎo)下,商務(wù)部先后出臺(tái)了“出口商品技術(shù)服務(wù)體系”、“中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金”、《貨物自動(dòng)出口許可管理辦法》、《不正當(dāng)?shù)蛢r(jià)出口行為調(diào)查和處罰規(guī)定》和《進(jìn)口促進(jìn)資金管理辦法》等;同時(shí),商務(wù)部還積極與各國(guó)政府建立合作機(jī)制,在條件成熟的雙邊聯(lián)(混)委會(huì)機(jī)制下成立醫(yī)藥工作組,為雙邊醫(yī)藥領(lǐng)域合作創(chuàng)造良好環(huán)境。在這些政策中,最主要的一項(xiàng)就是中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金,該基金每年從中央和地方財(cái)政申請(qǐng)?？?用于支持中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。

3.有關(guān)政府部門還制定并出臺(tái)了旨在促進(jìn)生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策,如《高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃》、《2006年生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況及2007年政策建議》等,重點(diǎn)部署了生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的主要任務(wù)和若干重大專項(xiàng)。這些政策涵蓋加快金融創(chuàng)新、加大稅收等扶持、培育完善生物產(chǎn)品市場(chǎng),加強(qiáng)生物產(chǎn)品市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)分析等內(nèi)容,以引導(dǎo)生物醫(yī)藥企業(yè)高水平、規(guī)模化發(fā)展。

二、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)進(jìn)入的策略模式

(一)商品出口

這是國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的初級(jí)形式。商品出口可分為直接出口的和間接出口,間接出口是指通過(guò)本國(guó)的各種外貿(mào)機(jī)構(gòu)或國(guó)外企業(yè)設(shè)在本國(guó)的分支機(jī)構(gòu)出口。而直接出口則是指企業(yè)將產(chǎn)品出口給國(guó)外客戶,這些客戶可能是最終用戶,也可能是中間商。

1.直接出口。企業(yè)對(duì)出口產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)管理保留部分或全部的控制權(quán),企業(yè)要參與國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)如市場(chǎng)調(diào)查,尋找客戶,出口手續(xù)等。其優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可加強(qiáng)控制,更有效地按企業(yè)自身的意圖實(shí)施出口戰(zhàn)略,有利于積累國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)營(yíng)銷人力。但是這種方式要求企業(yè)投入的資源也較高,需要大量的人力物力,另外風(fēng)險(xiǎn)也較大。直接出口形式有直接賣給用戶和直接賣給國(guó)外中間商如商、經(jīng)銷商、零售商等。

2.間接出口。企業(yè)的產(chǎn)品走出了國(guó)界,而企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)仍在國(guó)內(nèi)進(jìn)行,企業(yè)并不直接參與該產(chǎn)品的國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)。間接出口的優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)最低,資金、人力等資源投入較少;但是企業(yè)控制海外營(yíng)銷活動(dòng)能力較差,學(xué)習(xí)國(guó)際經(jīng)營(yíng)的潛力較低,一般適合中小企業(yè),或把間接出口作為進(jìn)一步發(fā)展的跳板。

我國(guó)出口醫(yī)藥產(chǎn)品以原料藥為主,制劑只占出口額的10%左右。出口大部分通過(guò)中間商,多頭出口,競(jìng)相壓價(jià),經(jīng)濟(jì)效益低。2005年中國(guó)對(duì)外貿(mào)易法的修改,進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)有審批制改為登記備案制,醫(yī)藥企業(yè)可以更多的進(jìn)行自營(yíng)出口業(yè)務(wù),直接面對(duì)市場(chǎng),積累國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。

我國(guó)能生產(chǎn)原料藥1500種,總產(chǎn)量43萬(wàn)噸,居世界第二;出口市場(chǎng)遍及歐洲、美國(guó)、日本、韓國(guó)、澳大利亞等世界各地,2005年出口額達(dá)到30多億美元,在世界原料藥市場(chǎng)占有較大份額。目前全球原料藥市場(chǎng)規(guī)模在200億美元左右,且以每年10%的速度遞增。原料藥的出口還有巨大的潛力。

據(jù)估計(jì),我國(guó)每年的中藥出口額僅占國(guó)際植物藥市場(chǎng)銷售額的5%左右。中藥出口曾于1995年達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的7.7億美元,之后便開(kāi)始出現(xiàn)了大幅滑坡。1999年和2000年出口雖有所回升,但出口商品結(jié)構(gòu)仍很不理想,粗加工、低附加值的中藥材出口仍是我國(guó)中藥類商品出口的主要品種,中藥材所占出口比例高達(dá)64.7%。而中成藥和植物提取物的出口不升反降,所占比例分別為15.3%和20%。因此,中藥出口狀況并沒(méi)有得到改善。而且,1998年以來(lái)我國(guó)中藥進(jìn)出口連續(xù)出現(xiàn)逆差,并且,價(jià)格昂貴的成藥和植物提取物的進(jìn)口量快速增長(zhǎng),而低附加值藥材的進(jìn)口量則出現(xiàn)了下降。說(shuō)明洋中藥對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)中藥的沖擊力正在加強(qiáng)。2008年我國(guó)中藥出口達(dá)到40多億美元,中藥出口前景廣闊。

(二)技術(shù)轉(zhuǎn)讓及合作研發(fā)

技術(shù)轉(zhuǎn)讓又稱技術(shù)授權(quán),許可證貿(mào)易是指授權(quán)人與受權(quán)人簽訂合同,提供使用專有的工業(yè)產(chǎn)權(quán)或技術(shù),并收取相應(yīng)費(fèi)用和報(bào)酬,授權(quán)的內(nèi)容有專利使用權(quán)、專有技術(shù)和商標(biāo),許可的方式有獨(dú)占許可、排他許可、普通許可、可轉(zhuǎn)售許可等。技術(shù)轉(zhuǎn)讓一般比較適用中小企業(yè),但是大公司也用來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試或戰(zhàn)領(lǐng)次要市場(chǎng)。

我國(guó)的化學(xué)藥以仿制為主,中藥的國(guó)際化和現(xiàn)代化還處于起步階段,醫(yī)藥業(yè)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓以我方受讓為主,國(guó)外醫(yī)藥轉(zhuǎn)讓技術(shù)給我國(guó)。

從全球范圍來(lái)看,仿制藥的銷售數(shù)量已占到全球所有醫(yī)藥產(chǎn)品銷售數(shù)量的約55%,其銷售金額占到全球所有醫(yī)藥產(chǎn)品銷售金額的約17%。據(jù)全球某知名醫(yī)藥咨詢公司醫(yī)療保健調(diào)查部高級(jí)副總裁Murray Aitken透露:“在全球醫(yī)藥市場(chǎng)的增長(zhǎng)中,七大傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)的貢獻(xiàn)率將首次低于50%,與此同時(shí),七個(gè)新興市場(chǎng)的貢獻(xiàn)率將首次接近25%?！贝罅繉＠庌D(zhuǎn)換為仿制藥后,為中國(guó)藥企加快學(xué)習(xí)、提高自身研發(fā)水平提供了機(jī)會(huì)。

此外,中國(guó)正在對(duì)《專利法》進(jìn)行修訂,該法有望于2009年正式頒布。其中,修訂后的《專利法》將遵照世貿(mào)組織TRIPS協(xié)議中有關(guān)“強(qiáng)制許可”的規(guī)定,允許中國(guó)企業(yè)出于應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)外如艾滋病、瘧疾、肺結(jié)核等重大疾病的需要,在未得到專利權(quán)人授權(quán)的情況下生產(chǎn)和出口這一產(chǎn)品。法律的修訂將大大加快中國(guó)藥企掌握有關(guān)先進(jìn)技術(shù)和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)換代的進(jìn)程,縮短與發(fā)達(dá)國(guó)家在這些產(chǎn)品上的差距。與此同時(shí),葛蘭素史克、羅氏、諾和諾德、阿斯利康和禮來(lái)等跨國(guó)藥企紛紛在華設(shè)立研發(fā)中心,帶動(dòng)中國(guó)藥企的推陳出新,中國(guó)藥企應(yīng)更多地利用后發(fā)優(yōu)勢(shì),以盡可能少的時(shí)間實(shí)現(xiàn)趕超。

(三)直接投資

這里是指企業(yè)用股份控制的辦法,直接參與目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)廠商的生產(chǎn),并對(duì)該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理?yè)碛幸欢ǔ潭瓤刂茩?quán)的投資活動(dòng)。直接投資是國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的高級(jí)形式,也是企業(yè)國(guó)際化成熟的標(biāo)志,但是直接投資風(fēng)險(xiǎn)更大,而且靈活性差,一但受挫,可逆轉(zhuǎn)性差;由于全面介入,管理難度更大。

直接投資從投資方式看有以下幾種常見(jiàn)方式:

1.全股子公司?？鐕?guó)母公司至少持有95%以上的股權(quán);它是直接投資中母公司介入程度最大、控制性最強(qiáng)的方式。全股子公司的效率一般比合營(yíng)企業(yè)高,能保護(hù)技術(shù)秘度,保證產(chǎn)品質(zhì)量,有利于貫徹貫公司的管理文化。

2.分公司是母公司在海外的分支機(jī)構(gòu),無(wú)獨(dú)立法人地位,一般授權(quán)東道國(guó)的某公司或個(gè)人擔(dān)任法律上的人。我國(guó)醫(yī)藥業(yè)在還外設(shè)立分公司的有100多家,浙江海正藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、東阿阿膠等都在美國(guó)、俄羅斯、亞洲國(guó)家等世界各地設(shè)立分公司。

3.合營(yíng)子公司。指母公司擁有非全部股權(quán)的子公司。母公司可能占多數(shù)股權(quán),也可能占少數(shù)股權(quán)。一種形式是合資經(jīng)營(yíng),合營(yíng)雙方確定股權(quán)比例,雙方按股權(quán)比擔(dān)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),共負(fù)盈虧;另一種形式是契約式合營(yíng)企業(yè),雙方不按股權(quán),而是通過(guò)契約來(lái)規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)。合營(yíng)可以使雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì),國(guó)際合營(yíng)企業(yè)與獨(dú)資企業(yè)大約已達(dá)4:1,合營(yíng)內(nèi)容從合作生產(chǎn)原材料、零配件到合作科研,甚至合作營(yíng)銷。但是,合營(yíng)企業(yè)的困難和問(wèn)題也很多,如雙方經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不一致,管理方式上的摩擦,文化上的沖突等等都有可能使合營(yíng)失敗。據(jù)調(diào)查,發(fā)達(dá)國(guó)家之間合營(yíng)企業(yè)的失敗率高達(dá)50%以上。合營(yíng)方式適宜于企業(yè)進(jìn)入那些限制股權(quán)比例的國(guó)家,以減少被征用風(fēng)險(xiǎn),并獲得當(dāng)?shù)刂С帧?/p>

合營(yíng)企業(yè)在建立方式上有兩種――收購(gòu)和新建。(1)收購(gòu)方式是指通過(guò)購(gòu)買另一個(gè)現(xiàn)有企業(yè)從而接管該企業(yè)。收購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)在于能迅速獲得生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需的資源如人才、技術(shù)和設(shè)備;另外如果收購(gòu)的是一家生產(chǎn)完備具有良好營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的企業(yè),則可帶來(lái)很強(qiáng)的“協(xié)同效應(yīng)”。我國(guó)醫(yī)藥業(yè)收購(gòu)國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)的案例不是很多,三九醫(yī)藥集團(tuán)于2003收購(gòu)日本東亞制藥,收購(gòu)成功后,東亞原有的30多個(gè)產(chǎn)品全部使用三九品牌,同時(shí),三九還不斷通過(guò)東亞制藥在日本報(bào)批新產(chǎn)品,這樣三九很快就利用原東亞制藥的市場(chǎng)資源,開(kāi)展日本的業(yè)務(wù)。(2)新建方式是企業(yè)自己重新建立生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施、安排人事,進(jìn)入市場(chǎng)速度緩慢,工作也比較復(fù)雜。但是使國(guó)際企業(yè)在工廠設(shè)計(jì)、供應(yīng)商選擇、人員雇用等方面擁有更多的自由。

上述幾種進(jìn)入戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)及可控程度是不一樣。間接出口風(fēng)險(xiǎn)即可控程度最低,而全股子公司(獨(dú)資)是風(fēng)險(xiǎn)和可控程度最高。一般而言,企業(yè)國(guó)際化過(guò)程的演變順序是從左下角到右上角(如圖1)。

三、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

(一)從市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模來(lái)選擇目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)只有達(dá)到一定最低經(jīng)濟(jì)規(guī)模,才具有經(jīng)營(yíng)的可能性和現(xiàn)實(shí)性,才有可能產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)效益。否則,此醫(yī)藥市場(chǎng)就不具備最基本的開(kāi)發(fā)條件。確定目標(biāo)市場(chǎng)的最低市場(chǎng)規(guī)模首先應(yīng)考慮目標(biāo)市場(chǎng)是否具有較大的總體規(guī)模和相應(yīng)的藥品購(gòu)買力。其次考慮經(jīng)營(yíng)的最低成本,包括人員、房屋、交通、電信、辦公等方面的費(fèi)用。

(二)GMP認(rèn)證情況

針對(duì)我國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證情況及目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)GMP的要求選擇目標(biāo)市場(chǎng)GMP是保證產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)藥品的管理制度。GMP可分為三類:一是國(guó)際的,即WHO的GMP,二是國(guó)家的,如美國(guó)、日本等國(guó)家的GMP,三是工業(yè)組織制定的GMP。由此可見(jiàn),各國(guó)對(duì)藥品管理情況不一。因此,在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)應(yīng)注意其要求。經(jīng)濟(jì)愈發(fā)達(dá)的,GMP要求得愈嚴(yán),制劑藥品的本國(guó)加工能力愈強(qiáng),藥品進(jìn)口控制得愈嚴(yán)。因此,根據(jù)我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)GMP認(rèn)證情況,在一定時(shí)期內(nèi)是無(wú)法進(jìn)入對(duì)GMP要求嚴(yán)格的市場(chǎng),因此一般制劑產(chǎn)品重點(diǎn)目標(biāo)國(guó)際市場(chǎng)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)。而對(duì)于我國(guó)原料生產(chǎn),其GMP標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)容易達(dá)到,且其傳統(tǒng)市場(chǎng)是發(fā)達(dá)國(guó)家,進(jìn)入其市場(chǎng)可以較少受GMP的約束。

(三)從地理?xiàng)l件對(duì)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)成本的影響來(lái)選擇目標(biāo)市場(chǎng)

由于我國(guó)藥品主要以低價(jià)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),所以由地理因素決定的運(yùn)輸成本不得不考慮。由此,周邊國(guó)家和沿海國(guó)家,尤其是擁有優(yōu)良航運(yùn)條件的國(guó)家應(yīng)予以優(yōu)先考慮。兼顧以上各種因素,我國(guó)原材料重點(diǎn)的目標(biāo)國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)是發(fā)達(dá)國(guó)家和其他具有制劑生產(chǎn)能力的國(guó)家;中藥的重要市場(chǎng)是傳統(tǒng)中華文化區(qū):日本、韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)等和華僑居住集中的北美、東南亞等地;制劑產(chǎn)品重點(diǎn)市場(chǎng)是廣大的發(fā)展中國(guó)家。但同時(shí)也應(yīng)考慮,在發(fā)展中國(guó)家投資有政治風(fēng)險(xiǎn)和當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力素質(zhì)差、市場(chǎng)容量小、基礎(chǔ)設(shè)施不完善等不利因素,更難學(xué)到先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)廣闊,同時(shí)又能學(xué)到先進(jìn)科學(xué)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn),所以在條件允許的情況下,發(fā)達(dá)國(guó)家應(yīng)成為市場(chǎng)導(dǎo)向型和效率導(dǎo)向型對(duì)外投資的重點(diǎn)選擇對(duì)象。

四、產(chǎn)品創(chuàng)新方式的選擇

與跨國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要是新產(chǎn)品和新技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng),但我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力較弱,所以不宜在技術(shù)未充分成熟的條件下急于投入巨大的人力、物力和財(cái)力去開(kāi)發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品,可先采取一些過(guò)渡性策略:

(一)采用模仿性創(chuàng)新

模仿率先創(chuàng)新構(gòu)思和創(chuàng)新行為,吸收其成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn),購(gòu)買或破譯率先創(chuàng)新者的技術(shù)密碼,并在此基礎(chǔ)上改進(jìn)完善,進(jìn)一步開(kāi)發(fā),進(jìn)行二次創(chuàng)新,把研究重點(diǎn)放在中后期階段,生產(chǎn)出在性能、質(zhì)量、價(jià)格等方面具有能與同類產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。這種模仿性創(chuàng)新目的性強(qiáng)、投資少、周期短、成功率高,是一種被普遍采用的創(chuàng)新行為,有利于企業(yè)在模仿中提高創(chuàng)新的自主能力。

我國(guó)化學(xué)藥品無(wú)拳頭產(chǎn)品,但在OTC產(chǎn)品和非專利藥品方面有文章可做。2000年后的一段時(shí)間內(nèi),有許多藥品專利過(guò)期,如:奧美拉哇,氟西汀,普伐他汀,洛伐他汀等,這些都是世界上銷售超過(guò)10億美元的產(chǎn)品。在美國(guó),非專利藥品占藥品市場(chǎng)的40%,歐洲國(guó)家更高些,我國(guó)目前約占95%以上。到2010年,非專利藥品的市場(chǎng)有245億美元,OTC藥品市場(chǎng)有50億美元左右,兩者共有近300億美元的市場(chǎng),這是大家都可以爭(zhēng)取的市場(chǎng)。企業(yè)在獲得豐厚利潤(rùn)的同時(shí),也可為實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)新的最終目標(biāo)奠定扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。

(二)生物技術(shù)與傳統(tǒng)中藥相結(jié)合

我國(guó)對(duì)生物技術(shù)的大規(guī)模投入是在80年代的初期,相比之下與國(guó)外的差距并不是很大,雖然在整體技術(shù)方面我國(guó)沒(méi)有優(yōu)勢(shì),但在個(gè)別品種方面我們也有機(jī)會(huì)在生物制藥市場(chǎng)占一席之地,特別是與我國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)藥相結(jié)合的領(lǐng)域,我國(guó)更是具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。利用生物工程對(duì)傳統(tǒng)的中醫(yī)藥進(jìn)行深度開(kāi)發(fā),對(duì)傳統(tǒng)中草藥中有效成分進(jìn)行提取,使其生產(chǎn)更符合現(xiàn)代醫(yī)藥的定性、定量、一致性等標(biāo)準(zhǔn),不僅會(huì)使我國(guó)傳統(tǒng)的中醫(yī)藥在當(dāng)今世界天然藥物市場(chǎng)有較快增長(zhǎng),而且更會(huì)使相關(guān)企業(yè)取得良好的投資回報(bào)。

五、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)策略的實(shí)施

我國(guó)醫(yī)藥業(yè)要有效地實(shí)施國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,就必須充分認(rèn)識(shí)到國(guó)家和文化的差異,在眾多的考慮因素中,以下四點(diǎn)是非常重要的。

(一)合作伙伴的選擇

通過(guò)合資企業(yè)或許可證協(xié)議結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式正成為企業(yè)進(jìn)入別國(guó)市場(chǎng)的普遍方式,尤其是對(duì)于進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。由于許多發(fā)展中國(guó)家政局不穩(wěn),政策易變,勞動(dòng)力素質(zhì)差、市場(chǎng)容量小、基礎(chǔ)設(shè)施不完善、市場(chǎng)情況比較復(fù)雜而且信息不靈活等不利因素,致使許多公司寧愿采取戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)施的關(guān)鍵在于當(dāng)?shù)睾献髡叩倪x擇。

聯(lián)盟雙方不但要考慮各自的戰(zhàn)略目標(biāo),而且還要考慮各自的資源和用藥習(xí)慣。中藥在傳統(tǒng)中華文化區(qū):日本、韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)等和華僑居住集中的北美、東南亞等地習(xí)慣使用;化學(xué)制劑產(chǎn)品是發(fā)達(dá)西方國(guó)家的優(yōu)勢(shì)。

中國(guó)醫(yī)藥的合資企業(yè)實(shí)踐也表明,選擇什么樣的國(guó)外公司合資對(duì)合資企業(yè)未來(lái)的發(fā)展和成功是非常關(guān)鍵的。發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)廣闊,同時(shí)又能學(xué)到先進(jìn)科學(xué)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn),所以在條件允許的情況下,發(fā)達(dá)國(guó)家應(yīng)成為市場(chǎng)導(dǎo)向型和效率導(dǎo)向型對(duì)外投資的重點(diǎn)選擇對(duì)象。

(二)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)

醫(yī)藥業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)主要考慮兩個(gè)因素:行業(yè)及所處國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的階段。集權(quán)和分權(quán)對(duì)不論是多國(guó)市場(chǎng)或全球市場(chǎng)的企業(yè)都是尤為重要的問(wèn)題。就全球市場(chǎng)的企業(yè)而言,這必須解決一個(gè)矛盾的問(wèn)題――一方面需要適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境以求最有效,而另一方面需要大力協(xié)調(diào),使整個(gè)公司協(xié)調(diào)一致以求效率最大化。

國(guó)際化經(jīng)營(yíng)一般要經(jīng)歷五個(gè)階段,每個(gè)階段對(duì)組織結(jié)構(gòu)的要求是不一樣的。

1.主要在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的公司通過(guò)當(dāng)?shù)氐纳坛隹诓糠之a(chǎn)品,這時(shí)組織結(jié)構(gòu)的影響很簡(jiǎn)單,因?yàn)樗械某隹谑聞?wù)通過(guò)設(shè)立出口部來(lái)解決。目前我國(guó)醫(yī)藥業(yè)的大部分企業(yè)還處于這個(gè)階段。

2. 第一階段的成功使企業(yè)建立自己的銷售公司并在其他國(guó)家設(shè)立辦理處以減少中間商,使自己更能控制國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷,這時(shí),出口業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要,企業(yè)建立出口事業(yè)部來(lái)管理國(guó)外銷售辦事處。我國(guó)的中型醫(yī)藥企業(yè)已有自己的出口事業(yè)部。

3.前兩階段的成功使公司在主要國(guó)家投資建立生產(chǎn)設(shè)施,這時(shí)企業(yè)便建立國(guó)際部負(fù)責(zé)國(guó)外的業(yè)務(wù)。稍大型的醫(yī)藥企業(yè)在出口部的基礎(chǔ)上,設(shè)立國(guó)際部,從單純的出口業(yè)務(wù)延伸到了經(jīng)貿(mào)合作。

4.隨著企業(yè)國(guó)外投資的增加,企業(yè)在東道國(guó)設(shè)立分公司或子公司,如三九日本公司,服務(wù)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和擴(kuò)大產(chǎn)品生產(chǎn)線,這時(shí)企業(yè)在投資國(guó)建立了生產(chǎn)部門或其它管理職能部門(如研究開(kāi)發(fā)部、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等部門)。隨著時(shí)間的推移,母公司收購(gòu)兼并了有關(guān)企業(yè)以擴(kuò)大當(dāng)?shù)氐淖庸?。?dāng)子公司在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)非常成功時(shí),它獲得了更多的自和獨(dú)立性。這時(shí)企業(yè)成立獨(dú)資的子公司作為國(guó)際分部來(lái)控制和管理在東道國(guó)的各類公司,

5.我國(guó)還沒(méi)有真正的跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè),國(guó)外大型跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展到了第五階段,它們有全球的人事、研究開(kāi)發(fā)和財(cái)務(wù)等戰(zhàn)略。典型的是處于全球市場(chǎng)的企業(yè),跨國(guó)公司應(yīng)從全球角度來(lái)考慮。企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)大都以地區(qū)、產(chǎn)品線和職能組合形成矩陣式。所有的部門經(jīng)營(yíng)都必須負(fù)責(zé)處理國(guó)際和國(guó)內(nèi)事務(wù),即國(guó)際與國(guó)內(nèi)融為一體。

關(guān)于組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的另一個(gè)問(wèn)題是集權(quán)分權(quán)的問(wèn)題。企業(yè)一方面要建立一個(gè)強(qiáng)有力的控制系統(tǒng)以獲取協(xié)同效應(yīng),另一方面又有必要適當(dāng)分權(quán)使各子公司能根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況做出決策。為了處理好這個(gè)矛盾,企業(yè)傾向于按產(chǎn)品或地區(qū)進(jìn)行組織架構(gòu),有時(shí)甚至實(shí)行矩陣式組織。

(三)文化價(jià)值觀與管理

霍夫斯特德認(rèn)為由于文化不同,使某些管理技術(shù)和方法在一些國(guó)家很效而在另一些國(guó)家卻無(wú)效。例如目標(biāo)管理起源于美國(guó),在德國(guó)也很有效,因?yàn)榉系聡?guó)人低權(quán)力距離和高度風(fēng)險(xiǎn)回避的文化特點(diǎn),但在法國(guó)卻不行,因?yàn)榉▏?guó)文化特點(diǎn)是高權(quán)力距離,好習(xí)慣從高度權(quán)威的個(gè)人那里接受命令,這與目標(biāo)管理特點(diǎn)背離,因?yàn)槟繕?biāo)管理看重的是目標(biāo)而非個(gè)人權(quán)威。同樣,戰(zhàn)略決策也受

不同的文化背景影響,如阿拉伯人作戰(zhàn)略決策時(shí)比美國(guó)人考慮到更多的變量,而拉丁語(yǔ)系的歐洲人則更愿把戰(zhàn)略解釋成危機(jī)并主張立即進(jìn)行積極的戰(zhàn)略行動(dòng)?；舴蛩固氐逻M(jìn)一步指出“不管愿不愿意,現(xiàn)在距國(guó)公司的總部都要面臨多元文化的管理?！?/p>

由于文化的差異,管理風(fēng)格和人力資源管理也應(yīng)適合于它國(guó)的具體情況,現(xiàn)在國(guó)際企業(yè)傾向于從投資所在國(guó)聘用管理人員,如三九醫(yī)藥收購(gòu)日本東亞制藥后,大部分管理和技術(shù)人員都是在當(dāng)?shù)卣衅傅?。但人員當(dāng)?shù)鼗灿腥秉c(diǎn),即他們難以把國(guó)際企業(yè)作為一個(gè)整體看待,著重于地區(qū)利益最大化。當(dāng)產(chǎn)品形成全球市場(chǎng)后,就需要那些具有全球眼光的管理人員了。因此另一種管理人員聘用的來(lái)源是那些具有國(guó)際背景,而不論出生地或國(guó)籍的人。如許多跨國(guó)公司在中國(guó)的投資企業(yè)聘用華裔或留美的中國(guó)人作經(jīng)理人員。

(四)外匯風(fēng)險(xiǎn)管理

國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)比較高,其中外匯風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的。由于外匯匯率的經(jīng)常性波動(dòng),會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的贏利能力、現(xiàn)金流量等發(fā)生變化,影響企業(yè)的運(yùn)作。外匯風(fēng)險(xiǎn)主要有三種類型:經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、交易風(fēng)險(xiǎn)和換算風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是由于東道國(guó)突發(fā)性政策、經(jīng)濟(jì)、自然事件使企業(yè)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量發(fā)生變化,可以通過(guò)經(jīng)營(yíng)多元化和融資渠道多元化來(lái)防范。交易風(fēng)險(xiǎn)已達(dá)成協(xié)議而尚未結(jié)算的外幣交易因匯率波動(dòng)而發(fā)生匯兌損益,可采用套期保值,外匯期權(quán),合理選擇幣種,提前錯(cuò)后收付等辦法來(lái)防范。換算風(fēng)險(xiǎn)是會(huì)計(jì)報(bào)表中不同貨幣之間換算造成的損益,是純粹會(huì)計(jì)上的損益,并無(wú)實(shí)質(zhì)性的影響。

我國(guó)已經(jīng)施行一攬子有管理的浮動(dòng)匯率制度,我國(guó)醫(yī)藥在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中要注意匯率變動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

參考文獻(xiàn):

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篇6

衛(wèi)光生物為何能脫穎而出成為深圳市光明集團(tuán)的中流砥柱？衛(wèi)光生物成功的秘訣是什么？面對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，衛(wèi)光生物在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中又有何戰(zhàn)略構(gòu)想？ 求實(shí)創(chuàng)新 追求卓越創(chuàng)輝煌

1985年，深圳市衛(wèi)武光明生物制品有限公司（2013年改制更名為深圳市衛(wèi)光生物制品股份有限公司）應(yīng)運(yùn)而生，兩大股東分別為深圳市光明集團(tuán)有限公司和國(guó)藥中生武漢生物制品研究有限責(zé)任公司。衛(wèi)光生物位于深圳市光明富力工業(yè)區(qū)，擁有符合國(guó)家GMP標(biāo)準(zhǔn)年處理血漿量500噸的血液制劑生產(chǎn)車間。該車間占地面積5500O，建筑面積16800O，采用先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念和先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，成功實(shí)現(xiàn)分區(qū)單元化、功能模塊化、傳輸管道化、操控自動(dòng)化、記錄電子化、運(yùn)行節(jié)能化，達(dá)到世界先進(jìn)、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先;公司擁有七個(gè)全資單采血漿公司，原料血漿從采集到投料全過(guò)程實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)動(dòng)態(tài)管理。

作為國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，衛(wèi)光生物從成立之初就把“鍛造科技精神 閃耀生命之光”作為企業(yè)立足的使命，“科技含金量”成為衛(wèi)光生物獨(dú)一無(wú)二的選擇。公司大力推進(jìn)“科技興企”戰(zhàn)略，建成了國(guó)內(nèi)一流的藥物研發(fā)中心。擁有“廣東省蛋白質(zhì)（多肽）分離純化工程研究開(kāi)發(fā)中心”、“廣東省院士專家企業(yè)工作站”、“深圳市博士后創(chuàng)新實(shí)踐基地”、“深圳市血液制品工程研究開(kāi)發(fā)中心”、“深圳市基因重組類創(chuàng)新藥物工程實(shí)驗(yàn)室”等六大研發(fā)試驗(yàn)平臺(tái)，為吸引人才，強(qiáng)化科研實(shí)力打下了良好的基礎(chǔ)，同時(shí)形成科學(xué)研究、原料血漿采集、產(chǎn)品制造和銷售的完整產(chǎn)業(yè)鏈。經(jīng)過(guò)30年砥礪奮進(jìn)，求實(shí)創(chuàng)新，衛(wèi)光生物屢創(chuàng)輝煌：2003年完成國(guó)家科技部‘十五’863計(jì)劃重大項(xiàng)目“SARS病毒特異性免疫球蛋白的研制”課題;2010年至今共承擔(dān)國(guó)家、省、市等各級(jí)科技項(xiàng)目18項(xiàng)，獲得專利授權(quán)19項(xiàng)，申請(qǐng)國(guó)際PCT3項(xiàng)、美國(guó)和印度專利各1項(xiàng)。

衛(wèi)光生物憑借雄厚的技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)力、領(lǐng)先的技術(shù)水平，一流的生產(chǎn)檢測(cè)設(shè)備、科學(xué)規(guī)范的經(jīng)營(yíng)管理和完善的質(zhì)量保證體系，在社會(huì)上樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。衛(wèi)光生物先后獲得“國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)”、“廣東省食品、醫(yī)藥行業(yè)科技、質(zhì)量工作先進(jìn)獎(jiǎng)”、“深圳市科技創(chuàng)新獎(jiǎng)”、“深圳市綠色企業(yè)”、“深圳市首屆質(zhì)量百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“光明新區(qū)質(zhì)量獎(jiǎng)”、“光明新區(qū)標(biāo)桿企業(yè)”、“光明新區(qū)納稅大戶”等榮譽(yù)。

衛(wèi)光生物始終堅(jiān)持創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值、造福人類健康，在血液制品、疫苗、診斷試劑、重組蛋白等領(lǐng)域深耕細(xì)作，正朝著國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的綜合型生物制藥企業(yè)大步邁進(jìn)。 謀劃未來(lái) 砥礪奮進(jìn)再出發(fā)

2014年，衛(wèi)光生物實(shí)現(xiàn)銷售收入4.38億元，同比增長(zhǎng)23%，利潤(rùn)總額1.18億元，同比增長(zhǎng)18%。2015年，衛(wèi)光再接再厲，預(yù)計(jì)銷售收入可達(dá)5個(gè)億，較去年增長(zhǎng)12.3%，利潤(rùn)總額可達(dá)1.3個(gè)億，較去年增長(zhǎng)10%。截至2015年8月底，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售收入2.75個(gè)億，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)達(dá)7833萬(wàn)元。

新產(chǎn)品研發(fā)是衛(wèi)光生物未來(lái)搏擊市場(chǎng)的利刃，是衛(wèi)光生物求實(shí)創(chuàng)新之路上的重中之重。衛(wèi)光生物在已有9個(gè)品種21個(gè)規(guī)格的血液制品基礎(chǔ)上，不斷挖潛血漿蛋白類新產(chǎn)品，其中具有極高應(yīng)用價(jià)值和市場(chǎng)需求的人纖維蛋白原、人凝血因子VIII、人凝血酶原復(fù)合物三個(gè)凝血因子類產(chǎn)品，已進(jìn)入新藥注冊(cè)生產(chǎn)的最后階段。除了血液制品之外，衛(wèi)光生物正不斷深入重組蛋白、診斷試劑和疫苗等領(lǐng)域，并取得了累累碩果：國(guó)內(nèi)首個(gè)重組人心鈉肽產(chǎn)品已完成III期臨床試驗(yàn)總結(jié)，目前準(zhǔn)備申報(bào)國(guó)家新藥證書;雞胚細(xì)胞人用狂犬病疫苗研發(fā)取得重大突破，該產(chǎn)品采用雞胚細(xì)胞培養(yǎng)狂犬病病毒，產(chǎn)品更加安全，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)高端狂犬病疫苗市場(chǎng)的空白;人巨細(xì)胞病毒IgG抗體檢測(cè)試劑盒即將完成新藥注冊(cè)，該產(chǎn)品將為衛(wèi)光在醫(yī)療器械領(lǐng)域拓展新契機(jī)。

篇7

一位有著多年醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷豐富經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人受命去一個(gè)省級(jí)城市組建企業(yè)的一個(gè)新產(chǎn)品的營(yíng)銷公司。要組建一支能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人是非常重要的。對(duì)于這位營(yíng)銷副總來(lái)講，對(duì)人才的渴求何止是劉皇叔的“三顧茅廬”，于是他想到先要找一位能力強(qiáng)，能挑大梁的銷售部經(jīng)理，然后找其它的。“眾里尋他千百度，終于找到了那個(gè)在燈火闌珊處的營(yíng)銷經(jīng)理”。

于是，他們又進(jìn)行了一系列的營(yíng)銷人員招聘，充實(shí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)。用了三個(gè)月的時(shí)間，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)終于組建，新產(chǎn)品也根據(jù)預(yù)定的市場(chǎng)推廣方案上市銷售了。由于前期產(chǎn)品上市時(shí)與一些醫(yī)藥商業(yè)公司合作比較好，相互支持也比較大，但后期由于人員素質(zhì)及營(yíng)銷推廣通過(guò)等一系列的原因?qū)е庐a(chǎn)品銷量受阻不說(shuō)，而且下滑的速度很快。

這位營(yíng)銷副總認(rèn)為：“事在人為”，很多事情本身并不復(fù)雜，復(fù)雜的是人，人的問(wèn)題不解決事情就很難順暢。于是他認(rèn)為是銷售部經(jīng)理沒(méi)有太大的能力，在短時(shí)間換了三任銷售部經(jīng)理，而且團(tuán)隊(duì)內(nèi)的部分業(yè)務(wù)員也更換了幾個(gè)，結(jié)果營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，新產(chǎn)品陷入僵局，而且包括經(jīng)理在內(nèi)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有士氣。

就目前的醫(yī)藥市場(chǎng)而言，2007年是醫(yī)藥零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的一年，國(guó)家的監(jiān)管力度再次加大，激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使一些人鋌而走險(xiǎn)，打擦邊球的炒作，不再是高招，廣告費(fèi)用直線上升而廣告的反饋率卻在直線下降。廣告效果差，靠廣告做起來(lái)的品牌，帶給終端的回報(bào)卻很有限，所以銷售終端沒(méi)有積極性；渠道利潤(rùn)越來(lái)越薄，商沒(méi)有積極性；商的投入越來(lái)越少，產(chǎn)品只靠自然銷量，最后終端藥店也只能忍痛割愛(ài)；好產(chǎn)品不多，包裝嚴(yán)重同質(zhì)化；終端顧客冷冷清清，每月銷售額逐漸走低”。|

面對(duì)如此蕭條的現(xiàn)狀，只能說(shuō)醫(yī)藥行業(yè)都在等待著走出這段調(diào)整期，而對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)與企業(yè)來(lái)講團(tuán)隊(duì)與人才就顯得更加重要。

就醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)實(shí)而言，解決團(tuán)隊(duì)人的問(wèn)題首先是一個(gè)認(rèn)識(shí)人的過(guò)程，這是一個(gè)用人思路和用人環(huán)境的問(wèn)題，思路和環(huán)境不對(duì)，再好的人也會(huì)黯然失色，相反，思路和環(huán)境對(duì)頭，再差的人也可以找到為企業(yè)貢獻(xiàn)能力的機(jī)緣。我們常說(shuō)的人力資本現(xiàn)在發(fā)展成了火熱的系統(tǒng)學(xué)科了，很多企業(yè)的人反而看不明白了，反而不會(huì)用人了。在新舊理念和理論指導(dǎo)之下的中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在站在十字路口上了，往哪個(gè)方向走的都有，具體過(guò)程也是五花八門。

出了問(wèn)題，企業(yè)首先想到的就是人的問(wèn)題，可換來(lái)?yè)Q去，沒(méi)有幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為自己的下屬是稱職的，很多企業(yè)老板這時(shí)候經(jīng)常說(shuō)的一句話就是：中國(guó)人多的是，我就不信找不到合適的人？人是越換心越浮躁，什么渠道都用上了，還是覺(jué)得不稱心。

二、醫(yī)藥企業(yè)要穩(wěn)團(tuán)隊(duì)做品牌

一個(gè)所謂的大型企業(yè)想將自己的模式和人員完全理順并且在這里吃到最大的蛋糕是幾乎不可能的，而要真正的做好全國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)，就更是要借助熟悉各地商業(yè)環(huán)境的營(yíng)銷人才搭建理順網(wǎng)絡(luò)才能走得更好。

成功的銷售主管帶人帶心，要學(xué)會(huì)抓住業(yè)務(wù)員的心，根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際驗(yàn)證以關(guān)懷為出發(fā)點(diǎn)是最佳途徑，以真誠(chéng)的心對(duì)待業(yè)務(wù)員，排除管理慣性中隱藏在每個(gè)人內(nèi)心中的障礙，放下身段誠(chéng)善溝通就能獲得業(yè)務(wù)員的回應(yīng)與合作，以身作則進(jìn)行教導(dǎo)式的引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，時(shí)常親臨銷售一線帶頭去完善終端及了解銷售存在的問(wèn)題與在辦公室命令指揮他人去做，所表現(xiàn)出效果是不一樣的，唯有身先士卒帶頭向前，展現(xiàn)出自己的實(shí)力就能增強(qiáng)部屬的信心，樹(shù)立管理的威信，對(duì)待部屬不但能為其師也能為其友，為師者當(dāng)糾正其錯(cuò)誤行為，以避免再次犯錯(cuò)，為友者則要在工作生活上給予鼓勵(lì)與支持，必須兼顧情與理，才能在部屬?zèng)]有戒心下真心面對(duì)共同向目標(biāo)前進(jìn)。

作為銷售主管要去多鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員，自身在同其他部門協(xié)調(diào)過(guò)程中應(yīng)盡量保持低調(diào)，尊重其他部門所提出的任何意見(jiàn)和建議，要善于聽(tīng)取其他同事的意見(jiàn)，要學(xué)會(huì)把功勞讓給別人，敢于面對(duì)問(wèn)題，敢于獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任，這樣會(huì)深受部屬的愛(ài)戴與擁護(hù).另做事要有原則不是什么事都可以做的，什么事情都可以管，有的銷售主管工作態(tài)度比較隨意，他在一天之內(nèi)對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題可做出很多個(gè)決定，猶豫不決見(jiàn)異思遷，不斷地肯定又不斷地否定，也經(jīng)常向自己的客戶許下很多承諾，許多承諾都超過(guò)自己的權(quán)利范圍，最終會(huì)失信于他的客戶，銷售差總是抱怨市場(chǎng)不景氣，業(yè)務(wù)員能力差配合度不好，卻從來(lái)不反省自己的問(wèn)題，比如促銷活動(dòng)整體規(guī)劃是否存在問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員是否得到適當(dāng)?shù)募寄芘嘤?xùn)，是否督促業(yè)務(wù)員完善終端等等，對(duì)于創(chuàng)新的新事物總是只有三分鐘的熱情，他的思想不是老板的思想，但行為卻是老板的行為。

銷售主管要有博大的包容心，業(yè)務(wù)員犯一點(diǎn)錯(cuò)誤就抓住機(jī)會(huì)狠狠的訓(xùn)斥指責(zé)一通，結(jié)果可想而知是沒(méi)有什么效果，道理很簡(jiǎn)單事情做的越多出錯(cuò)概率就越大，這樣只會(huì)打擊業(yè)務(wù)員的積極性，要寬容他們的錯(cuò)誤同時(shí)給他們加以適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和幫助，并鼓勵(lì)他們不要害怕錯(cuò)誤和問(wèn)題，要敢于去想，敢于去做，這樣才會(huì)提高業(yè)務(wù)員的工作熱情與積極性，如果相同的錯(cuò)誤犯屢犯的現(xiàn)象是絕不寬容應(yīng)及時(shí)杜絕。

工作過(guò)程中帶好你的銷售團(tuán)隊(duì)，及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)員的心態(tài)與觀念，放手讓他們自己去處理門店發(fā)生的銷售問(wèn)題，去管理終端導(dǎo)購(gòu)員，別忘了去看他們工作的效果引導(dǎo)他們好的工作方式，結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)以及渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)行創(chuàng)造性的推廣活動(dòng)，不能不說(shuō)是在當(dāng)前形式下企業(yè)迅速做大的一種好的選擇。比如今年以來(lái)雙跨品種的增多就是創(chuàng)新推廣的一種趨勢(shì)，將自己臨床上使用多年，反應(yīng)良好，又適合OTC推廣的品種篩選出來(lái)，進(jìn)行有效的廣告宣傳和促銷手段相結(jié)合，就可以使老品種放新光彩，重新做大做強(qiáng)也不是沒(méi)有可能的。

對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，只有銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定住了，才會(huì)有人去做銷售，才會(huì)有人去做品牌，只有踏踏實(shí)實(shí)的做自己的品牌才是正路。不僅在于各種資本加速進(jìn)入醫(yī)藥零售業(yè)使種零售業(yè)態(tài)紛紛登場(chǎng)，而且還在于價(jià)格大戰(zhàn)此起彼伏使醫(yī)藥企業(yè)必須引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷管理模式，整合現(xiàn)有零售企業(yè)，這一切促成了醫(yī)藥零售業(yè)重新洗牌的新格局。

而唯有注重品牌、管理、深度服務(wù)的理性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和差異化經(jīng)營(yíng)，才是醫(yī)藥零售業(yè)贏得市場(chǎng)空間健康發(fā)展的關(guān)鍵所在。

三、怎樣帶好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

既然帶好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)是至關(guān)重要的，而作為醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷副總、總監(jiān)、銷售部經(jīng)理或銷售主管等都應(yīng)掌握并積累一定的帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)與素養(yǎng)。

1、信任團(tuán)隊(duì) 控制壓力

作為一名優(yōu)秀的管理者，一定要信任自己的團(tuán)隊(duì)，要在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營(yíng)造相互信任的氛圍，這樣團(tuán)隊(duì)的成員才會(huì)發(fā)揮積極性與主觀能動(dòng)性；負(fù)責(zé)營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要清楚地認(rèn)識(shí)到壓力的存在，要采取積極、樂(lè)觀的態(tài)度來(lái)面對(duì)壓力，排除壓力。

2、了解自我勇于創(chuàng)新

了解自己的人是最強(qiáng)大的人。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必須清楚地知道自己的強(qiáng)項(xiàng)和弱勢(shì)，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，盡量通過(guò)各種途徑來(lái)彌補(bǔ)自己的不足。企業(yè)的目標(biāo)只有一個(gè)，那就是發(fā)展。要讓企業(yè)發(fā)展，可以采用的方法和手段有很多種，而且要不斷更新，不斷進(jìn)行變革。每次變革都會(huì)帶來(lái)機(jī)會(huì)，作為一名管理者要喜歡變化，喜歡變革。只有對(duì)工作充滿熱情，才能積極主動(dòng)地完成工作，把工作作為生活中非常重要的一部分，并且讓下屬受到感染和鼓舞，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。

3、良好的誠(chéng)信與溝通

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人在團(tuán)隊(duì)中起表率作用，要么不說(shuō)，如果說(shuō)了就要保證說(shuō)出的每一句話都是誠(chéng)實(shí)的，只有這樣才能贏得下屬的信任和愛(ài)戴。與員工進(jìn)行溝通是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的一項(xiàng)基本工作，應(yīng)該具備良好的溝通能力。具備了良好的溝通能力，才能上下溝通順暢，形成高效的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

4、明確團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)

要確保下屬了解他們必須完成的工作，而且需要根據(jù)下屬的工作能力下達(dá)與之匹配的工作任務(wù)，既不能讓下屬大材小用，也不能分配給下屬他根本完不成的工作。這樣是使團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的良好的保證。目前醫(yī)藥企業(yè)要想招聘到出類拔萃的營(yíng)銷人才與精英存在一定的困難，條件苛刻不說(shuō)，而且獅子大張口，能否為企業(yè)帶來(lái)收益還不一定。

5、管理時(shí)間和監(jiān)督工作

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的時(shí)間和員工的時(shí)間要有整體的把握和控制，從而保證能按時(shí)完成項(xiàng)目或其他團(tuán)隊(duì)的任務(wù)。在開(kāi)始一個(gè)項(xiàng)目之前，部門經(jīng)理要做好時(shí)間上的安排；在項(xiàng)目進(jìn)行之中，部門經(jīng)理要時(shí)時(shí)監(jiān)督工作進(jìn)程。很多員工并不是按照領(lǐng)導(dǎo)的要求去做事情，而是按照領(lǐng)導(dǎo)的檢查標(biāo)準(zhǔn)去做事情。

四、企業(yè)如何用對(duì)營(yíng)銷人

醫(yī)藥企業(yè)要用對(duì)人，關(guān)鍵是在于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人如何用好人，把營(yíng)銷人的能力發(fā)揮到最大，而并不是簡(jiǎn)單的將營(yíng)銷人員招聘到團(tuán)隊(duì)中就算完事了。至于如何讓營(yíng)銷人員在激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下運(yùn)用創(chuàng)新的工作方法去工作。

對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在人才進(jìn)行組建時(shí)往往出現(xiàn)一種怪現(xiàn)象，七O后的人目前已經(jīng)逐步進(jìn)入到中年，如果身處銷售位置上，則大部分人充當(dāng)?shù)氖菭I(yíng)銷管理者的角色，業(yè)務(wù)員就比較少。而八O后的大部分不愿意當(dāng)業(yè)務(wù)員，而且很多人沒(méi)有職業(yè)危機(jī)感，因此，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)在招聘時(shí)就不易招聘到多少踏實(shí)能干的年輕的業(yè)務(wù)員，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中容易出現(xiàn)斷層。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與營(yíng)銷人員有著職位的差別，但并不是說(shuō)他們有了權(quán)力，就可以對(duì)員工吆五喝六，對(duì)他們橫挑鼻子豎挑眼。因?yàn)闋I(yíng)銷人員也是獨(dú)立的個(gè)體，也有自己的人格，所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)員工要平等相待，這樣才能保持順暢的溝通關(guān)系。

1、用人前先言明利害

真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人在描繪前景的同時(shí)，同時(shí)也要管理營(yíng)銷人員的期望值。“前途是光明的，但道路是曲折的”，而且要和營(yíng)銷人員講清楚，做銷售其實(shí)都是差不多的，都會(huì)受到困難，在我們這個(gè)公司做得不好，也不見(jiàn)得到其他公司就一定能做好。與其跳來(lái)跳去，不如好好在一家做下去。讓營(yíng)銷人員的心態(tài)放下來(lái)，不要浮在表面，要落實(shí)在每天實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)上面，關(guān)注每天的進(jìn)步和成就，一點(diǎn)點(diǎn)積累。

2、了解營(yíng)銷人員的長(zhǎng)處與短處

了解營(yíng)銷人員的長(zhǎng)處與短處，以便取長(zhǎng)補(bǔ)短，讓營(yíng)銷人員更充分地發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)作用。樂(lè)于培訓(xùn)和培養(yǎng)營(yíng)銷人員，給營(yíng)銷人員更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓營(yíng)銷人員不斷地成長(zhǎng)。當(dāng)營(yíng)銷人員認(rèn)識(shí)到自己能夠在企業(yè)獲得不斷成長(zhǎng)的時(shí)候，營(yíng)銷人員就會(huì)更多地從部門和公司的角度來(lái)考慮問(wèn)題。當(dāng)上下級(jí)站在同一戰(zhàn)線時(shí)，彼此的關(guān)系往往較為融洽。

3、把握好與營(yíng)銷人員的接觸“度”

平時(shí)多和下屬一起吃飯、娛樂(lè)。很多在公司里需要開(kāi)會(huì)解決的棘手問(wèn)題可以在餐桌上攤開(kāi)來(lái)談。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，一般人比較放松，他會(huì)告訴你真實(shí)的想法；特別注意的是，在與下屬溝通過(guò)程之中，本著開(kāi)放的態(tài)度，多傾聽(tīng)，同理心交流，善意地提問(wèn)，讓營(yíng)銷人員自己說(shuō)出解決問(wèn)題的方法和以后如何改善的措施：

對(duì)于下屬錯(cuò)誤的行為注意處理方法——不要當(dāng)眾指責(zé)。對(duì)于營(yíng)銷人員取得的成績(jī)，如出大單，要及時(shí)嘉獎(jiǎng)。可在團(tuán)隊(duì)的晨會(huì)、夕會(huì)上讓其當(dāng)眾分享其成功心得。多給營(yíng)銷人員當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)，這不僅有助其增強(qiáng)歸屬感與集體榮譽(yù)感，更有助于營(yíng)銷人員增強(qiáng)其做好銷售的自信心。

4、樂(lè)于為下屬講話，關(guān)心營(yíng)銷人員的個(gè)人績(jī)效

樂(lè)于為下屬講話，哪怕取得的成績(jī)的確是因?yàn)槟愕墓谌〉玫?，也要把這個(gè)成績(jī)歸功于下屬的努力。這樣做一方面激勵(lì)了下屬，有利于提高下屬的績(jī)效，另一方面也增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力。人都是需要激勵(lì)的。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表?yè)P(yáng)營(yíng)銷人員，不僅對(duì)于被表?yè)P(yáng)者本人，對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)也是一種激勵(lì)。

5、決策時(shí)聽(tīng)聽(tīng)營(yíng)銷人員的看法

決策時(shí)要了解營(yíng)銷人員的看法，而不應(yīng)該僅僅按照自己的意志進(jìn)行決策。更多地了解營(yíng)銷人員的看法，才能做出更受營(yíng)銷人員支持的決策。

讓營(yíng)銷人員了解與其有關(guān)的公司事務(wù)相關(guān)事務(wù)不僅僅指公司的優(yōu)點(diǎn)，更重要的是公司存在的不足。讓營(yíng)銷人員了解與其相關(guān)的公司事務(wù)，往往會(huì)讓營(yíng)銷人員產(chǎn)生一種動(dòng)力——我的領(lǐng)導(dǎo)相信我，信任我才把這些事情告訴我，成為鼓勵(lì)營(yíng)銷人員繼續(xù)努力工作的動(dòng)力。

6、講情感并讓“猴子夠著香蕉”

以情留人是非常重要的使團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的關(guān)懷和認(rèn)同，渴望分享成功經(jīng)驗(yàn)。銷售經(jīng)理不光要嚴(yán)格下屬的工作要求，還要關(guān)心下屬八小時(shí)之外的生活，下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決。

篇8

【摘要】目的：探討中藥品種保護(hù)工作中有關(guān)臨床驗(yàn)證的問(wèn)題。方法：統(tǒng)計(jì)中藥品種保護(hù)工作中有關(guān)臨床驗(yàn)證工作制度規(guī)定歷史沿革，分析目前中藥品種保護(hù)工作中有關(guān)臨床驗(yàn)證的要求和目前存在問(wèn)題，分析在臨床驗(yàn)證工作中的注意事項(xiàng)。結(jié)果：在中藥品種保護(hù)工作制度開(kāi)展近二十年來(lái)，國(guó)家先后了多項(xiàng)工作文件來(lái)規(guī)范約束中藥品種保護(hù)中有關(guān)臨床驗(yàn)證工作。結(jié)論：以實(shí)事求是的態(tài)度和科學(xué)合理的臨床驗(yàn)證方案相結(jié)合，使企業(yè)從中藥品種保護(hù)這一工作中受益，使中藥成為真正意義上的實(shí)踐科學(xué)，從而為更廣泛圍的國(guó)家和人們所接受。

【關(guān)鍵詞】中藥品種保護(hù) 臨床驗(yàn)證 分析

1993年國(guó)家正式啟動(dòng)實(shí)施《中藥品種保護(hù)條例》,這項(xiàng)制度走過(guò)近二十年，對(duì)提高我國(guó)中藥品種的質(zhì)量和信譽(yù),保護(hù)企業(yè)合法權(quán)益,推動(dòng)中藥制藥企業(yè)的科技進(jìn)步和中藥集約化及規(guī)模化生產(chǎn),促進(jìn)中藥走向國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)等方面起到了積極的作用，中藥保護(hù)品種制度催生了中國(guó)一批優(yōu)秀的制藥企業(yè)，截止2010年12月止，我國(guó)共批準(zhǔn)中藥保護(hù)品種3893個(gè)。但是傳統(tǒng)中藥難以被西方接受的最主要原因就在于中草藥缺乏用科學(xué)的測(cè)定方法驗(yàn)證其臨床療效，這也導(dǎo)致目前中國(guó)每年出口中藥原料數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中草藥成藥數(shù)量。要說(shuō)服西方患者使用中國(guó)的草藥，必須要有科學(xué)、準(zhǔn)確的臨床驗(yàn)證數(shù)據(jù)，提供科學(xué)量化的測(cè)量和評(píng)估是世界了解中藥的必經(jīng)之路，同時(shí)也是中醫(yī)藥進(jìn)入世界市場(chǎng)的第一步。中藥保護(hù)品種的臨床驗(yàn)證工作［1］正是為了對(duì)中藥保護(hù)品種的臨床安全性、有效性提供科學(xué)數(shù)據(jù)而設(shè)立,隨著中藥保護(hù)品種保護(hù)工作制度的不斷完善，中藥保護(hù)品種的臨床驗(yàn)證工作要求也從最初的粗放、簡(jiǎn)單發(fā)展到了現(xiàn)在的具體、務(wù)實(shí)、高標(biāo)準(zhǔn)，這項(xiàng)工作的不斷發(fā)展對(duì)規(guī)范中藥品種保護(hù)的功能主治等起到了十分重要的作用。

1 資料與方法

1.1 一般資料國(guó)家從1993年至2010年歷次的關(guān)于中藥品種保護(hù)工作中有關(guān)臨床驗(yàn)證的具體要求和規(guī)定。

1.2 方法根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析，目前中藥品種保護(hù)工作中有關(guān)臨床驗(yàn)證可能存在的問(wèn)題和相應(yīng)的對(duì)策。

2 結(jié)果

1993年《中藥品種保護(hù)條例》，沒(méi)有就如何從技術(shù)層面對(duì)申請(qǐng)保護(hù)的品種進(jìn)行臨床療效評(píng)價(jià)做明確的規(guī)定；(2000)第025號(hào)文,了《關(guān)于中藥保護(hù)品種申報(bào)資料要求的通知》。首次規(guī)定應(yīng)參照《中藥新藥研究的技術(shù)要求》及有關(guān)規(guī)定提交臨床研究總結(jié)資料；2003年2月8日了《中藥保護(hù)品種申報(bào)資料項(xiàng)目要求及說(shuō)明》,對(duì)臨床試驗(yàn)資料作出了說(shuō)明和要求: 2009年2月3日,國(guó)家食藥品監(jiān)督管理局(SFDA)了《中藥品種保護(hù)指導(dǎo)原則》,該原則對(duì)臨床試驗(yàn)條件做出了明確規(guī)定；2010年7月1日，國(guó)家食藥品監(jiān)督管理局(SFDA)了《中藥品種保護(hù)指導(dǎo)原則》，該原則強(qiáng)調(diào)了進(jìn)一步開(kāi)展臨床和基礎(chǔ)研究，進(jìn)行更大范圍的臨床觀察，完善使用說(shuō)明書，指導(dǎo)藥物合理應(yīng)用。

3 討論

根據(jù)這些制度的出臺(tái)順序，我們可以看出，中藥品種保護(hù)工作中有關(guān)臨床驗(yàn)證工作越來(lái)越受到國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局的重視，在實(shí)踐過(guò)程中，企業(yè)在申報(bào)中藥保護(hù)品種時(shí)從最初僅僅只需提供簡(jiǎn)單的臨床觀察數(shù)據(jù)上升到如今要有完善的臨床驗(yàn)證方案及實(shí)施結(jié)果以及報(bào)告［3］，臨床驗(yàn)證的要求發(fā)生了質(zhì)的飛躍，但是，中醫(yī)中藥通過(guò)千百年的發(fā)展，形成了自己一套特殊的系統(tǒng)，藥物配伍和功效是以臨床主治證候?yàn)橹饕罁?jù),其最大的特點(diǎn)是依據(jù)中醫(yī)理論理論、中藥配伍理論、中藥功效一起有機(jī)結(jié)合來(lái)發(fā)揮中藥的整體優(yōu)勢(shì)［2］。正因?yàn)檫@樣，中藥的有效成分的復(fù)雜性以及組方的系統(tǒng)性,決定了中藥臨床驗(yàn)證療效評(píng)價(jià)以及安全性評(píng)價(jià)的特殊性。根據(jù)中藥的這種特點(diǎn)，中藥保護(hù)品種臨床驗(yàn)證工作,應(yīng)特別注意中醫(yī)的臨床證候和病種與西醫(yī)臨床癥候和病種間的相互聯(lián)系,不能僅僅單純以西醫(yī)的臨床療效,作為評(píng)價(jià)中醫(yī)臨床療效的標(biāo)準(zhǔn)，而是按照中醫(yī)的基礎(chǔ)理論把人作為一個(gè)整體系統(tǒng)來(lái)考量其臨床療效。另外,由于中醫(yī)的整個(gè)體系的核心是辨證施治，一些疾病在不同階段可以表現(xiàn)為不同的證候,不同的疾病在特定的階段可能出現(xiàn)相同的證侯。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，要多做該品種在對(duì)主要病癥進(jìn)行優(yōu)效性試驗(yàn)的基礎(chǔ)上,加強(qiáng)對(duì)該中藥品種的基礎(chǔ)研究比如：作用機(jī)制、動(dòng)物實(shí)驗(yàn)等,以求能正確表述中藥品種的功能主治和和現(xiàn)代醫(yī)學(xué)相應(yīng)疾病癥狀的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

總之，在中藥保護(hù)品種工作中有關(guān)臨床驗(yàn)證的工作中，不管是國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局還是藥品生產(chǎn)廠家都要以實(shí)事求是的態(tài)度和科學(xué)的態(tài)度來(lái)面對(duì)，根據(jù)實(shí)際情況制定科學(xué)、合理的臨床驗(yàn)證方案，使企業(yè)從中藥品種保護(hù)這一工作中受益，繼而使我國(guó)的中藥能得以健康持續(xù)的發(fā)展，使中藥成為真正意義上的實(shí)踐科學(xué)，從而為更廣泛圍的國(guó)家和人們所接受。

參考文獻(xiàn)

［1］ 鄭永紅;?龍繼紅;?韓建東;?李峰; 中藥品種保護(hù)工作中有關(guān)臨床驗(yàn)證的探討［J］.?中國(guó)臨床藥理學(xué)雜志， 2010，4.26（4）;318-320.

［2］ 郝明虹, 曹寶成.?中藥品種保護(hù)的回顧與展望［J］.?中國(guó)中醫(yī)藥信息雜志?,?2005,(01)?.

篇9

關(guān)鍵詞：藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià) 藥品定價(jià) 改革

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-1069（2013）07-031-02

近年來(lái)，藥品費(fèi)用的迅速增長(zhǎng)已成為我國(guó)醫(yī)療事業(yè)發(fā)展的沉重負(fù)擔(dān)。我國(guó)于2009年啟動(dòng)了新醫(yī)改進(jìn)程，新醫(yī)改的目標(biāo)之一是破除“看病貴”，提高人民的醫(yī)療保障水平。目前我國(guó)藥品費(fèi)用占整個(gè)衛(wèi)生總費(fèi)用中的比例較高，藥價(jià)虛高是“看病貴”問(wèn)題的一個(gè)重要原因。隨著藥物治療費(fèi)用的迅速增長(zhǎng)，通過(guò)降低藥價(jià)、破除以藥養(yǎng)醫(yī)來(lái)破解看病貴問(wèn)題就成為了醫(yī)改著力的關(guān)鍵。然而，盡管政府采取多種舉措對(duì)藥價(jià)進(jìn)行管制，但是我國(guó)現(xiàn)行藥品價(jià)格管理模式仍然存在著價(jià)格管制失靈現(xiàn)象。分析其內(nèi)在原因，主要體現(xiàn)在藥品價(jià)格形成機(jī)制不合理和藥品價(jià)格管理唯低價(jià)是取兩方面。

一、藥品價(jià)格形成機(jī)制的不合理是產(chǎn)生藥價(jià)虛高的一個(gè)重要原因

我國(guó)現(xiàn)行藥品價(jià)格管理模式是將核定成本作為藥品價(jià)格的主要定價(jià)基礎(chǔ)的，鑒于藥品供給的特殊性，政府部門和藥品生產(chǎn)企業(yè)之間針對(duì)藥品成本信息存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱。一方面，對(duì)價(jià)格主管部門來(lái)說(shuō)，在執(zhí)行中，面對(duì)專業(yè)性強(qiáng)、種類繁多、生產(chǎn)原料構(gòu)成復(fù)雜的藥品，受到專業(yè)知識(shí)、審查和社會(huì)成本等的限制，往往難以確切掌握藥品的生產(chǎn)和銷售成本，成本的核定很大程度上是依靠生產(chǎn)企業(yè)申報(bào){1}。另一方面，真正了解藥品實(shí)際成本的生產(chǎn)企業(yè)則往往不愿意提供真正的藥品成本信息，從而使政府部門處于信息劣勢(shì)地位。對(duì)藥企而言，藥品價(jià)格是制藥企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，它不但決定著企業(yè)的利潤(rùn)水平，而且影響著企業(yè)的藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的制定。如果在藥品價(jià)格確定的過(guò)程中，借由制藥企業(yè)提供藥品生產(chǎn)成本，企業(yè)在利益最大化的驅(qū)動(dòng)下，傾向于隱瞞真實(shí)成本，虛報(bào)藥品價(jià)格信息。在信息不對(duì)稱的情況下，價(jià)格主管部門難以真實(shí)了解藥品實(shí)際成本真實(shí)成本，在制藥企業(yè)申報(bào)的價(jià)格的基礎(chǔ)上確定的政府限價(jià)往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藥品的實(shí)際價(jià)值，造成藥品價(jià)格管理的失靈。因此，如何消除政府與企業(yè)之間關(guān)于藥品定價(jià)問(wèn)題的信息不對(duì)稱就成為了解決這一問(wèn)題的核心。

二、藥品招標(biāo)中唯低價(jià)是取的舉措進(jìn)一步拉升了藥品價(jià)格

近年來(lái)，為了控制藥價(jià)虛高問(wèn)題而盲目降低藥價(jià)的舉措使得藥品價(jià)格進(jìn)一步升高。在現(xiàn)行藥品集中招標(biāo)采購(gòu)中，多數(shù)省市在實(shí)施藥品集中招標(biāo)采購(gòu)過(guò)程時(shí)，采用的是“以價(jià)評(píng)藥”的評(píng)標(biāo)規(guī)則，以價(jià)格的高低作為是否能夠中標(biāo)的決定性因素，忽視了藥品質(zhì)量的重要性{2}。

唯低價(jià)是取的方法不但會(huì)降低藥品質(zhì)量及療效，而且會(huì)造成藥品市場(chǎng)中的惡性競(jìng)爭(zhēng)。藥企雖然是為人類健康產(chǎn)品事業(yè)而服務(wù)的，需要弱化其逐利性特點(diǎn)，加強(qiáng)公益性，但其本質(zhì)仍然是追求利潤(rùn)最大化的企業(yè)。在藥品價(jià)格控制的管理中，過(guò)度限制藥品價(jià)格會(huì)使得藥品生產(chǎn)企業(yè)無(wú)利可圖甚至賠本，會(huì)導(dǎo)致一些藥企將廉價(jià)藥品藥品退出生產(chǎn)領(lǐng)域，另一些藥企則為進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)而施展不正當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)各種不利于制藥行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的手段來(lái)尋求利潤(rùn)。比如，企業(yè)會(huì)放棄耗時(shí)耗財(cái)?shù)男滤幯邪l(fā)道路，通過(guò)改變劑型、規(guī)格、包裝、名稱等，將以往藥品改頭換面變成“新藥”，借以提高藥品價(jià)格；企業(yè)放棄正常的營(yíng)銷策略，通過(guò)尋租、回扣等方式進(jìn)行營(yíng)銷公關(guān)，為提高藥品價(jià)格和進(jìn)入醫(yī)院鋪平道路；甚至壓低生產(chǎn)成本、犧牲藥品質(zhì)量來(lái)降低藥品成本，保證企業(yè)的利潤(rùn)。因而，制藥企業(yè)為了生存，工作重心沒(méi)有放在通過(guò)研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本來(lái)提高藥品競(jìng)爭(zhēng)力上，而是放在了政府和醫(yī)院公關(guān)，以及通過(guò)大肆的產(chǎn)品廣告宣傳等高消耗的營(yíng)銷上。過(guò)度營(yíng)銷的做法不但無(wú)法保障患者服用的藥品質(zhì)量，而且會(huì)造成制藥企業(yè)之間的畸形競(jìng)爭(zhēng)，最終通過(guò)消費(fèi)者買單的方式轉(zhuǎn)嫁到藥品消費(fèi)者身上，造成藥品價(jià)格的進(jìn)一步升高。因此，如何消除政府和企業(yè)之間關(guān)于藥品價(jià)格問(wèn)題上的信息不對(duì)稱，破除唯低價(jià)是取的方法，建立科學(xué)合理的藥品價(jià)格管理制度尤為重要。

目前，世界上很多發(fā)達(dá)國(guó)家政府將藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)引入政府藥品價(jià)格管理中去，將藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)作為藥物定價(jià)、制訂藥品報(bào)銷目錄、遴選國(guó)家基本藥物目錄等的依據(jù)，在控制藥品價(jià)格方面收到了良好的管理效果。同時(shí)，在全球范圍內(nèi)，很多發(fā)達(dá)國(guó)家制藥企業(yè)也將藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)作為藥品上市前和上市后臨床試驗(yàn)研究的重要內(nèi)容，促進(jìn)了企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)是建立在藥物資源的有限和稀缺性基礎(chǔ)上的，研究如何將有限的藥物資源合理有效地進(jìn)行優(yōu)化配置，以便得到最大的利用，從而最大程度地改善和提高公眾的健康水平。藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)并不僅僅局限在對(duì)藥品成本和收益的評(píng)價(jià)上，而是對(duì)藥物的質(zhì)量、療效等性能與藥品成本作出的綜合判斷。通過(guò)分析藥品的藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的結(jié)果，在政府與藥企之間就藥品價(jià)格問(wèn)題的博弈中，政府能夠獲得更多的藥品信息，以便對(duì)藥物定價(jià)、制訂藥品報(bào)銷目錄、遴選國(guó)家基本藥物目錄等提供客觀依據(jù)，更好地實(shí)施藥品價(jià)格管理。面對(duì)全球藥品費(fèi)用不斷增長(zhǎng)的嚴(yán)峻形勢(shì)，世界上很多發(fā)達(dá)國(guó)家，如英國(guó)、澳大利亞等國(guó)已經(jīng)要求將藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)作為藥品能否進(jìn)入醫(yī)保目錄的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)是以成本和收益的識(shí)別、衡量和比較為核心的，不是僅重視成本或收益，而是綜合權(quán)衡收益和成本后做出的選擇，因此其選擇方案并不一定是成本最低的方案，從而有利于促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)之間的合理競(jìng)爭(zhēng){3}。

隨著藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)在我國(guó)的引入和推廣，藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的作用自新醫(yī)改以來(lái)在基本藥物目錄遴選原則中得到了體現(xiàn)，要求在基藥品種選擇時(shí)應(yīng)兼顧藥物安全、有效、經(jīng)濟(jì)的原則。也就是說(shuō)，在判斷制藥企業(yè)的藥品能否進(jìn)入醫(yī)保目錄，成為社會(huì)醫(yī)保報(bào)銷產(chǎn)品過(guò)程中，把藥品的經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)結(jié)果作為一項(xiàng)重要選擇標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，醫(yī)改提出要對(duì)新藥和專利藥品逐步實(shí)行定價(jià)前的藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的制度。隨著我國(guó)藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究和應(yīng)用的不斷深入，我國(guó)已于2011年4月建立起藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)評(píng)價(jià)指南，為藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)提供了技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

制度層面對(duì)藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的重視無(wú)疑會(huì)對(duì)制藥企業(yè)產(chǎn)生非常重要的影響和變革。藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的核心在于醫(yī)療資源的優(yōu)化，它可以使藥物資源得到更加合理的配置，從而減緩藥品費(fèi)用的增長(zhǎng)，也可以給企業(yè)自身帶來(lái)收益。在實(shí)施基本藥物制度的國(guó)家中，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的制藥企業(yè)之間對(duì)能否進(jìn)入醫(yī)保的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。一旦其中一家制藥企業(yè)的藥品被選中進(jìn)入醫(yī)保目錄，成為醫(yī)保產(chǎn)品，就意味著對(duì)該種藥品需求的大幅增加，其他同類產(chǎn)品會(huì)由于不能進(jìn)行醫(yī)保報(bào)銷而可能面臨銷量大量減少的命運(yùn)。基本藥物制度中，基本藥物目錄的合理遴選一旦切實(shí)采用了經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)方法，將促使我國(guó)制藥企業(yè)在進(jìn)行藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的過(guò)程中，更好地認(rèn)識(shí)到其在定價(jià)、研發(fā)及營(yíng)銷等方面的必要性，從而將進(jìn)行藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的外在壓力轉(zhuǎn)化為內(nèi)部需求。

三、藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)可以在藥企戰(zhàn)略中產(chǎn)生重要影響

根據(jù)對(duì)目前中國(guó)制藥企業(yè)的調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)在藥企中的普及度還不夠高{4}。對(duì)比而言，很多國(guó)際制藥企業(yè)都在藥品定價(jià)、新藥的上市、品營(yíng)銷策略的制定等方面運(yùn)用藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)分析。資料顯示，全球最大的40家以研究開(kāi)發(fā)為基礎(chǔ)的制藥公司均設(shè)有藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)部門，充分發(fā)揮了藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)評(píng)價(jià)在藥品決策中的作用，收到了很好的效果{5}。具體來(lái)說(shuō)，藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)可以在以下藥企戰(zhàn)略中產(chǎn)生重要影響：

1.運(yùn)用藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)進(jìn)行研發(fā)定價(jià)。新藥研發(fā)是藥企技術(shù)革新、產(chǎn)品升級(jí)換代、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要手段，同時(shí)也是一項(xiàng)投資大、時(shí)間長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高、成功率低的艱巨工作。在新藥研發(fā)過(guò)程中，無(wú)論是臨床科研還是市場(chǎng)定位方面的微小失誤，都有可能白白浪費(fèi)大量時(shí)間和資源而得不到應(yīng)有的回報(bào)。研究顯示，如果在臨床過(guò)程中，直到新藥Ⅲ期臨床中才發(fā)現(xiàn)失敗的5%的新藥能夠提前到Ⅰ期臨床就結(jié)束的話，會(huì)節(jié)約7.1%的總費(fèi)用；即便原本缺乏藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)價(jià)值的藥物研發(fā)成功，由于質(zhì)量和價(jià)格等在市場(chǎng)上不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)法取得市場(chǎng)認(rèn)可，也最終不能獲得高額投資的回報(bào)，就意味著更大的損失{6}。制藥企業(yè)在研發(fā)初期和研究階段引入應(yīng)用藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)，可進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)定位，有助于避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，幫助企業(yè)進(jìn)行研發(fā)決策和定價(jià)決策的制定，從而為藥品研發(fā)指明方向。

在新藥研發(fā)活動(dòng)頻繁的國(guó)際醫(yī)藥巨頭中，建立專門的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究機(jī)構(gòu)尤為重要。大型醫(yī)藥企業(yè)，如輝瑞、葛蘭素史克都建立了專門的機(jī)構(gòu)進(jìn)行藥物研發(fā)和藥品論證。很多國(guó)外藥企都在新藥臨床前和臨床試驗(yàn)期間進(jìn)行了藥物經(jīng)濟(jì)性研究，其中，在新藥臨床前和Ⅱ期臨床試驗(yàn)期間開(kāi)展了藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的大概占比為16%；在新藥Ⅲ期和Ⅳ期臨床試驗(yàn)期間開(kāi)展了藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的有38%{7}。

制藥企業(yè)在自身產(chǎn)品的藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)結(jié)果基礎(chǔ)上，和同類產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行比較，可以確定商品是否具有同類產(chǎn)品所不具備的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢(shì)，以此來(lái)判斷產(chǎn)品價(jià)值和未來(lái)市場(chǎng)潛力，最終確定是否值得繼續(xù)開(kāi)發(fā)，做出研發(fā)決策。也就是說(shuō)，經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)從新藥研發(fā)初期到臨床試驗(yàn)整個(gè)過(guò)程中都具有重要意義。在新藥研發(fā)初期，通過(guò)將新藥品與已有同類藥品的經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)比較，藥企可以比較新藥和已有同類產(chǎn)品在療效、目標(biāo)患者群體、預(yù)期價(jià)格方面的異同，分析新產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)定位、商業(yè)潛力和市場(chǎng)價(jià)值，從而判斷是否進(jìn)入臨床試驗(yàn)程序；在進(jìn)入新藥研發(fā)臨床試驗(yàn)階段后，運(yùn)用藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究結(jié)果和藥物臨床實(shí)驗(yàn)結(jié)果，對(duì)研發(fā)過(guò)程中的新藥進(jìn)行監(jiān)控，可最終確定企業(yè)是否繼續(xù)開(kāi)發(fā)和投入，綜合產(chǎn)品的效果，合理的確定藥品出廠定價(jià){8}。因此，經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)對(duì)于企業(yè)確定研發(fā)決策和定價(jià)決策非常重要，企業(yè)可以及早淘汰價(jià)值較低的產(chǎn)品，保留具有經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，減少企業(yè)損失，規(guī)范企業(yè)創(chuàng)新行為。

由此可見(jiàn)，藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)不僅可以作為藥企醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷的經(jīng)濟(jì)學(xué)證據(jù)，而且可為藥企提供藥品進(jìn)入市場(chǎng)、定價(jià)的經(jīng)濟(jì)學(xué)證據(jù)。藥企一旦認(rèn)識(shí)到藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的重要性，那么藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的意義就不再局限在獲得政府報(bào)銷補(bǔ)償，而會(huì)將其作為新藥研發(fā)過(guò)程中的關(guān)鍵性戰(zhàn)略決策依據(jù)。

2.運(yùn)用藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)結(jié)果制定營(yíng)銷策略。在現(xiàn)行醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下，制藥企業(yè)的營(yíng)銷推廣較為混亂。雖然醫(yī)藥企業(yè)眾多，但是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，小型企業(yè)占比過(guò)重，導(dǎo)致制藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力不足。中小企業(yè)的低水平建設(shè)也使得產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題突出。由于低端藥品供給過(guò)剩，加劇了企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生了包括藥品回扣在內(nèi)的一系列不正當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段，造成制藥企業(yè)在公眾心目中的負(fù)面形象。

基于此，制藥企業(yè)在運(yùn)用藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的基礎(chǔ)上，如果能將營(yíng)銷重心放在藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)結(jié)果上，將藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)結(jié)果作為藥品推廣的基礎(chǔ)，可以大大減少藥品市場(chǎng)中現(xiàn)有的藥企無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、過(guò)度營(yíng)銷、營(yíng)銷手段違規(guī)等亂象。借助藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)中藥物的成本效果分析結(jié)果，產(chǎn)品廣告宣傳和醫(yī)藥銷售人員推銷重點(diǎn)會(huì)放在產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢(shì)中，在藥品的營(yíng)銷推廣過(guò)程中會(huì)更具備說(shuō)服力，帶來(lái)更好的營(yíng)銷效果。這將大大減少營(yíng)銷人員利用不正當(dāng)途徑進(jìn)行產(chǎn)品推廣的現(xiàn)象，有益于產(chǎn)品及制藥企業(yè)在臨床醫(yī)師和消費(fèi)者中形象的塑造。這樣，利用經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)結(jié)果，可以實(shí)現(xiàn)藥企擴(kuò)大銷售的目的，也可以促進(jìn)臨床合理用藥，有利于在公眾中樹(shù)立良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象{9}。所以，對(duì)制藥企業(yè)而言，將藥物經(jīng)濟(jì)型評(píng)價(jià)結(jié)果作為營(yíng)銷的手段和策略，更有利于企業(yè)的營(yíng)銷管理運(yùn)作以及企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

綜上所述，藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)可以解決政府和企業(yè)之間關(guān)于藥品價(jià)格的信息不對(duì)稱問(wèn)題，也有助于企業(yè)更好地制定研發(fā)定價(jià)策略及營(yíng)銷推廣策略。目前中國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)不足和過(guò)度營(yíng)銷的現(xiàn)狀，需要政府盡快通過(guò)制度約束去調(diào)整和改善。隨著我國(guó)政府對(duì)藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)科學(xué)方法的進(jìn)一步重視，以及經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)制度的陸續(xù)出臺(tái)，將迫使和引導(dǎo)企業(yè)認(rèn)識(shí)到藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的重要性。鑒于藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)對(duì)藥企的重要意義，隨著我國(guó)政府對(duì)藥品進(jìn)行藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)要求的不斷提高，我國(guó)制藥企業(yè)會(huì)逐漸改變目前不合理的發(fā)展模式，將藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)作為進(jìn)行藥品定價(jià)、研發(fā)及推廣中的戰(zhàn)略措施，促使醫(yī)藥企業(yè)科學(xué)發(fā)展，走向良性發(fā)展的軌道。

[本文為2011年河南中醫(yī)學(xué)院科研苗圃工程項(xiàng)目，課題編號(hào)：MP2011-61]

注釋：

{1}王志強(qiáng)，盧祖洵，胡大琴等.我國(guó)藥品價(jià)格管制政策失靈的成因分析及對(duì)策探討.中國(guó)藥房，2008.19（22）：1681-1682

{2}黎軍，邱峰.合理把握藥品招標(biāo)中藥品質(zhì)量與價(jià)格的均衡，中國(guó)藥房，2013（4）：319-321

{3}孫利華.藥物經(jīng)濟(jì)學(xué).中國(guó)醫(yī)藥科技出版社，2007

{4}張馨月，馮芳齡，李明暉，李洪超，曹陽(yáng).中國(guó)制藥企業(yè)藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)應(yīng)用現(xiàn)狀調(diào)查.中國(guó)藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)，2010（3）：5-10

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{9}Keech M.Using health outcomes data to inform to decision—makin

篇10

銷售助理年度工作計(jì)劃(一)

××年將會(huì)是我們公司發(fā)展道路上關(guān)鍵的一年，公司將會(huì)面臨更大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，在挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的情況下，按照"發(fā)展中不忘穩(wěn)健，穩(wěn)健中求發(fā)展。小處著眼，大處著手，立足深圳，扎根廣東，面向全國(guó)，走向世界，立足新起點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)新局面。"的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略文化，我們將會(huì)以創(chuàng)新取勝，以服務(wù)取勝，以速度取勝。在管理創(chuàng)新，機(jī)制創(chuàng)新，科技創(chuàng)新上發(fā)揮聰明才智，銷售部將從整體管理水平和銷售業(yè)績(jī)提升到一個(gè)新的高度。

現(xiàn)在將我××年銷售助理工作的計(jì)劃擬定為以下幾個(gè)方面：

一、日常工作的開(kāi)展

1、做好部門文件的接收、執(zhí)行及存檔工作，銷售部文件資料在相關(guān)部門的分發(fā)與簽收，且確保各類重要文件及資料準(zhǔn)確與及時(shí)地流通，起到溝通的及時(shí)有效性;

2、做好部門內(nèi)部及與部門間的溝通，協(xié)調(diào)處理日常中的各項(xiàng)工作。如銷售部?jī)?nèi)部的信息流通，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向上級(jí)反應(yīng)，提出解決方案，其它相應(yīng)問(wèn)題跟各銷售區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理及時(shí)取得聯(lián)系并求得最終的結(jié)果，關(guān)于客訴客退問(wèn)題、客戶來(lái)司考察、到期應(yīng)收貨項(xiàng)的核實(shí)等各類事件都應(yīng)與相應(yīng)的部門做好有效溝通，保障日常工作的正常開(kāi)展;

3、每月定期匯總整理銷售部銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)與圖表，保證內(nèi)容的準(zhǔn)確性與及時(shí)性，方便上級(jí)及銷售部全體人員能夠清晰明確的看見(jiàn)每周/月/年的相應(yīng)數(shù)據(jù)，在業(yè)務(wù)員之間起到一個(gè)對(duì)比效應(yīng)，以不斷提升自己的業(yè)績(jī)與工作能力;

4、與財(cái)務(wù)做好溝通，定期與財(cái)務(wù)核對(duì)相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)，且統(tǒng)計(jì)到期應(yīng)收款并做好貨款的跟蹤工作，保障公司流動(dòng)資金的回籠和正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

5、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，上對(duì)方公司網(wǎng)站了解對(duì)方，還可通過(guò)電話或業(yè)務(wù)員對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的了解，另外上專門的工程網(wǎng)查詢行業(yè)信息，且協(xié)助市場(chǎng)部做好市場(chǎng)信息調(diào)查和反饋;

6、及時(shí)做好部門的人才儲(chǔ)備工作，配合公司培養(yǎng)有工作經(jīng)驗(yàn)、能力好的人才進(jìn)行儲(chǔ)備，做好銷售部的人力資源工作。

7、銷售總監(jiān)××年可能赴市場(chǎng)前線，在公司時(shí)間較少，所以我必須承擔(dān)起銷售部的日常工作的順利開(kāi)展，使自己能對(duì)銷售部?jī)?nèi)務(wù)事的獨(dú)檔一面，在前期可能需要一定的時(shí)間進(jìn)行合理的安排與調(diào)整，分清輕重緩急，遇到問(wèn)題和重大事件及時(shí)跟銷售總監(jiān)溝通匯報(bào)。

二、做好服務(wù)工作

在我的工作當(dāng)中，不免會(huì)與各個(gè)部門或與各種不同性格的人打交道，要時(shí)刻理性的對(duì)待任何一件事，做到不情緒化，即便對(duì)待不理性的人也應(yīng)保持一顆積極的心態(tài)，最終把工作做到位。從自身角度出發(fā)，服務(wù)可涉及三個(gè)方面：

1、是對(duì)客戶服務(wù)，客戶是上帝，我們一定要服務(wù)維護(hù)好客戶，對(duì)于銷售部有客戶來(lái)訪時(shí)，跟各相關(guān)部門部溝通協(xié)調(diào)做好招待工作;

2、是對(duì)銷售部人員的服務(wù)，與部門員工做好日常的溝通，協(xié)調(diào)處理與它部門的溝通聯(lián)系，全力支持部門業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展;

3、是對(duì)銷售總監(jiān)的服務(wù)，協(xié)助銷售總監(jiān)做好助理應(yīng)盡的義務(wù)與職責(zé)。

4、是對(duì)各部門與公司的服務(wù)。

三、協(xié)助商務(wù)部的各項(xiàng)工作開(kāi)展

銷售部現(xiàn)根據(jù)××年的規(guī)劃以及現(xiàn)有業(yè)務(wù)量的不斷上升，人力需求極大，我需兼商務(wù)組的管理工作，協(xié)助銷售部工作的順利開(kāi)展，以達(dá)成××年的銷售目標(biāo)。

以下是個(gè)人對(duì)于商務(wù)組管理工作的幾點(diǎn)想法：

1、加強(qiáng)對(duì)商務(wù)助理的培訓(xùn)工作，包括個(gè)人素質(zhì)，職業(yè)修養(yǎng)，商務(wù)禮儀及專業(yè)知識(shí)等并進(jìn)行演練和考核。

2、規(guī)范商務(wù)助理的工作職責(zé)，加強(qiáng)監(jiān)督管理力度。把售前最主要的電話銷售工作進(jìn)行量化，把售中與客戶和區(qū)域經(jīng)理的溝通協(xié)調(diào)工作配合扎實(shí)，把售后的發(fā)貨跟進(jìn)和售后維護(hù)工作做到靈活應(yīng)變，把客戶資料的歸檔整理規(guī)范模板，定期檢查漏洞。

3、加強(qiáng)商務(wù)助理的銷售渠道管理及服務(wù)能力。客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，要提高商務(wù)助理全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

4、要著重培養(yǎng)商務(wù)助理的溝通技巧和工作中應(yīng)急的協(xié)調(diào)能力，力爭(zhēng)多培養(yǎng)一些工作自覺(jué)積極，能獨(dú)擋一面的優(yōu)秀商務(wù)助理。

5、要定期對(duì)每個(gè)的商務(wù)助理進(jìn)行思想溝通，了解她們的思想動(dòng)態(tài)，積極引導(dǎo)她們積極樂(lè)觀的工作態(tài)度。

以上，是我對(duì)××年的一些想法及設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。展望未來(lái)，我會(huì)更加踏實(shí)努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一件事，用良好的心態(tài)去迎接新的任務(wù)和挑戰(zhàn)，與銷售部的同仁一起創(chuàng)造更輝煌的明天!

藥品銷售年度工作計(jì)劃(二)

20XX年全年計(jì)劃銷售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：

目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.

經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

二、營(yíng)銷手段的分析：

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。

化妝品銷售年度工作計(jì)劃(三)

為嚴(yán)格實(shí)施20XX年永順縣保健食品化妝品市場(chǎng)準(zhǔn)入，切實(shí)加強(qiáng)日常監(jiān)管，深入開(kāi)展專項(xiàng)整治，積極探索長(zhǎng)效監(jiān)管，不斷提升保障水平，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全，特制定201X年保健品食品化妝品監(jiān)督管理工作計(jì)劃:

一、摸清監(jiān)管底數(shù)，建立工作檔案

力爭(zhēng)在四月底前摸清保健食品、化妝品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，著手建立轄區(qū)內(nèi)的保健食品、化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)監(jiān)管工作檔案，適時(shí)上報(bào)各級(jí)部門。

二、積極推進(jìn)專項(xiàng)整治，重點(diǎn)開(kāi)展監(jiān)督檢查

為做好保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)日常監(jiān)督管理工作，規(guī)范保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為，加大對(duì)保健食品中可能被違法添加藥物的檢查力度，整治制售假劣保健食品、夸大宣傳保健食品功能、普通食品聲稱具有特定保健功能及制售假劣化妝品等行為，五至十月份積極保健食品化妝品專項(xiàng)整治，重點(diǎn)開(kāi)展監(jiān)督檢查

三、做好法規(guī)宣貫準(zhǔn)備，提高監(jiān)管法制水平

待《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》出臺(tái)后，將及時(shí)組織行政執(zhí)法人員進(jìn)行學(xué)習(xí)、宣傳和培訓(xùn)，做好《條例》宣傳工作。

四、抓好業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升安全意識(shí)

積極派人參加省、州組織的監(jiān)管人員業(yè)務(wù)知識(shí)與執(zhí)法技能強(qiáng)化培訓(xùn)，為依法、科學(xué)、規(guī)范、有效履行監(jiān)管職責(zé)，為監(jiān)管事業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)的隊(duì)伍保障。同時(shí)加強(qiáng)各保健食品化妝品經(jīng)營(yíng)單位從業(yè)人員保健食品化妝品衛(wèi)生知識(shí)及法律法規(guī)培訓(xùn)，提高食品化妝品安全意識(shí)。