導(dǎo)語：如何才能寫好一篇鋼鐵銷售，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：鋼廠；供應(yīng)鏈；“產(chǎn)品”；“服務(wù)”

中圖分類號：F123.9 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）07-0188-02

前言

從經(jīng)濟學(xué)角度來看待，商品的價格是由兩個因素決定的：一是取決于商品本身價值，即商品形成時所包含的費用與成本的總和；另一個就是取決于市場中此類商品的供求狀況。但是，當(dāng)生產(chǎn)成本一路走高時，下游的用戶/消費者就會不堪重負(fù)，最終導(dǎo)致整個市場的扭曲。在整個鋼鐵行業(yè)處于嚴(yán)重的投資過剩，供大于求的階段，每個鋼鐵企業(yè)在市場中尋求合適的市場定位，占有穩(wěn)固的市場份額，實現(xiàn)自身的產(chǎn)銷平衡，能夠取得增長。就必須走出自己特有的發(fā)展路線，其中最為關(guān)鍵的則是如何建立起鋼廠與下游用戶穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，以資源、價格和服務(wù)為保障，形成商流、物流、信息流、資金流一體化的用戶組合解決方案。用“產(chǎn)品”+“服務(wù)”的理念，打造最有競爭力的“供應(yīng)鏈”。

一、為用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

產(chǎn)品保證：可以為用戶提供用戶希望的得到的產(chǎn)品，包括兩層含義，就是質(zhì)量和數(shù)量能夠同時滿足用戶的需求。

質(zhì)量保證，能夠為用戶提供滿足用戶使用，提高用戶使用效率和成材率的合格產(chǎn)品，鋼廠保障產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)穩(wěn)定，同時以更加專業(yè)的角度為用戶提供更加合適的產(chǎn)品，從鋼鐵產(chǎn)品使用和選材方面提供建議，在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，帶領(lǐng)用戶使用新材料，新技術(shù)，提高整個產(chǎn)業(yè)鏈的進步。

數(shù)量保證：用戶對鋼廠的產(chǎn)品產(chǎn)生需求時，鋼廠有足夠能力，在規(guī)定的時間內(nèi)在數(shù)量上滿足用戶的需求，鋼廠至少要和用戶發(fā)展速度保持一致。達到用戶要求的保供能力。

二、向適應(yīng)用戶的定價方式轉(zhuǎn)變

鋼廠需要通過定價周期，庫存管控等方式，制定更適合用戶的價格。無論是采取月度定價、旬定價，還是追溯退差、隨行就市，不僅不能適應(yīng)目前快速變化的市場發(fā)展與穩(wěn)定產(chǎn)銷銜接的要求，而且還加劇了市場價格的波動和投機氣氛。向適應(yīng)用戶的定價模式轉(zhuǎn)變，保證符合鋼廠發(fā)展方向的共同體的最大利益。

一些期貨公司的專業(yè)人士對期貨市場運行模式進行探討，隨著鋼材期貨、焦炭期貨以及電子市場現(xiàn)貨交易的日趨成熟，有效利用期貨及電子盤進行套期保值和風(fēng)險管理，將成為鋼鐵生產(chǎn)、流通企業(yè)和下游終端用戶防范市場風(fēng)險、穩(wěn)定經(jīng)營運行、提高市場競爭力的重要組成部分。而鋼鐵原料指數(shù)定價規(guī)則的逐步推行，鋼鐵原料價格與鋼材市場價格的聯(lián)系越來越緊密，波動越來越頻繁，對鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營將帶來影響，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式再次面臨新的沖擊和挑戰(zhàn)。

鋼廠通過了解市場庫存，尤其是本廠產(chǎn)品主要銷售地域的市場庫存的變化情況，就可以為及時更改營銷策略和調(diào)整銷售價格提供直接的參考依據(jù)。市場庫存的變化是市場供求關(guān)系最根本的反映。影響市場價格漲落的因素很多，但最基本的因素還是供求關(guān)系的變化。在一般情況下，供大于求時市場價格就會下滑；供小于求時市場價格就會出現(xiàn)上漲。了解鋼材的供應(yīng)量和需求量就可以判斷市場價格的漲落。

國際金融危機對中國鋼鐵行業(yè)的影響遠(yuǎn)沒有消退，國內(nèi)通貨膨脹形勢依然嚴(yán)峻，加之國際局勢震蕩，中國鋼鐵供給與需求的矛盾仍然相當(dāng)突出，這些因素使鋼材市場撲朔迷離，鋼材價格跌宕起伏，這就迫使鋼廠不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式，探索新的盈利渠道。合理的價格保護鋼廠和用戶的產(chǎn)業(yè)鏈，保證鋼廠長期發(fā)展方向的共同體的最大利益，成為定價的關(guān)鍵。

三、提供全方位的衍生服務(wù)

建立鋼廠、用戶一體化的供應(yīng)鏈，圍繞一個核心企業(yè)的一種或多種產(chǎn)品，用服務(wù)方式的創(chuàng)新，形成上游、中游與下游企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)成“經(jīng)濟鏈”。未來的市場競爭，在很大程度上就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，而不只單純是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭。哪個供應(yīng)鏈更加堅固，他必然將在整個市場中處于優(yōu)勢地位。

中國的一些大型鋼鐵企業(yè)意識到供應(yīng)鏈的重要性，并已經(jīng)著手與下游企業(yè)建立了產(chǎn)品的供應(yīng)鏈運作模式。例如寶鋼集團就與中國汽車、家電等行業(yè)的龍頭企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。提供貼身的一站式服務(wù)、鋼材選材和使用解決方案。已初步形成了鋼鐵與汽車等行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)之間的戰(zhàn)略關(guān)系，在鋼材供應(yīng)、技術(shù)開發(fā)、鋼材及零部件加工、物流管理、企業(yè)管理、汽車銷售等方面進行全面合作。給予這些戰(zhàn)略用戶以特殊的政策和定制化的服務(wù)，使雙方形成穩(wěn)固的供應(yīng)鏈。

1.建立統(tǒng)購分銷與加工配送相融合的現(xiàn)代鋼材分銷模式，是鋼鐵企業(yè)建立現(xiàn)代化營銷體系的主要內(nèi)容之一。傳統(tǒng)的貿(mào)易表現(xiàn)為分散經(jīng)營，各自為戰(zhàn)，簡單地一買一賣，依靠能力經(jīng)濟從采購到銷售一插到底，風(fēng)險很大，而且不具備有加工增值能力?，F(xiàn)代物流營銷體系則需要用統(tǒng)購分銷、加工增值這一國際上通行的經(jīng)營模式，來改造原有高成本、低盈利的傳統(tǒng)經(jīng)營模式。國內(nèi)鋼廠已建立穩(wěn)固的銷售渠道，鋼鐵企業(yè)擁有獨資的貿(mào)易公司，合資的剪切加工廠，旨在將產(chǎn)品以最短的渠道直接提供給最終使用者，敏銳掌握用戶的最終需求，形成默契的供需合作關(guān)系。

2.建立多樣化的合作模式，以鋼鐵主業(yè)為基礎(chǔ)，與下游戰(zhàn)略合作伙伴形成更加緊密的股東關(guān)系，例如寶鋼入股中船集團，成為中船集團的戰(zhàn)略投資者。首鋼入股北汽成為其股東，最為普遍的則是拓展服務(wù)渠道，鋼鐵企業(yè)和下游用戶合資組建剪切配送中心，落料中心等衍生服務(wù)機構(gòu)，將鋼廠和用戶形成一個共同體。

3.建立更加貼切的金融服務(wù)，往往在整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，為促進下游用戶的發(fā)展，解決中小企業(yè)在發(fā)展過程中的資金瓶頸，鋼鐵企業(yè)與多家金融結(jié)構(gòu)共同推出了“廠商銀”（在鋼廠承諾回購或協(xié)助調(diào)劑銷售的前提下，銀行先給予用戶資金支持，鋼廠在收到款項后將貨物發(fā)運到銀行指定倉庫，并將提單或倉單交付銀行，用戶在交付提貨款后，銀行向監(jiān)管倉庫發(fā)提貨通知，用戶進行提貨）服務(wù)，不但將供應(yīng)商、用戶，同時納入銀行，形成更加強大的供應(yīng)鏈體系。

4.建立供應(yīng)商和用戶交互式的信息交流平臺，鋼鐵供應(yīng)商向用戶提供了從計劃、生產(chǎn)、出廠、運輸、庫存等全過程的開放式的信息，直接通過服務(wù)終端嫁接到用戶的使用地，乃至為一些企業(yè)定制特殊功能，鋼廠與用戶之間已形成信息數(shù)據(jù)交換接口，便于相互掌握彼此供需變動動態(tài)，如各環(huán)節(jié)庫存情況，從而達成“零庫存”的最優(yōu)運營狀態(tài)，從整個供應(yīng)鏈體系形成低成本運行。

5.建立產(chǎn)銷研工作組，鋼廠本著滿足用戶需求為目標(biāo)，從專業(yè)化的層面為用戶提供鋼材解決方案，鋼廠從生產(chǎn)、銷售和研發(fā)形成組合體，在充分了解客戶對鋼材的使用要求情況下，進行選材推薦，提供高強減薄等一整套的優(yōu)化方案。改善服務(wù)模式，以行業(yè)為對象，提供更加優(yōu)越的鋼鐵產(chǎn)品，來滿足用戶需求。

鋼廠不斷提升管理服務(wù)水平，即用升級的方式打造精細(xì)化的管理方式，這種精細(xì)化的服務(wù)更主要的是體現(xiàn)在差別化的服務(wù)，個性化的扶持，比如建立客戶管理系統(tǒng)；通過客戶管理系統(tǒng)建立，對客戶的基本信息資料，合同以及經(jīng)營的特點、規(guī)模、服務(wù)需求等方面的要素，通過計算機網(wǎng)絡(luò)來進行管理，同時進行分類，實施客戶的分類管理，只有這樣才可使鋼廠的服務(wù)更加具有針對性和時效性。最終得到用戶的滿意。

新型的供應(yīng)鏈體系的建立，不僅實現(xiàn)了商流、信息流、物流、資金流的一體化，同時，供應(yīng)商和用戶之間，在企業(yè)文化共鳴、合作方式的創(chuàng)新等方面締造出穩(wěn)固的合體。

篇2

關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè)現(xiàn)狀發(fā)展趨勢營銷問題營銷措施

Analysis of Iron and Steel Sales Management

Liu Junsheng

(Laiwu Steel Group, Shandong Iron and Steel type Laiwu 271104)

Abstract：This paper analyzes the current situation of China's steel industry and development trends, pointed out the iron and steel products marketing channel problems and factors affecting the marketing of steel products while the specific measures proposed.

Keywords：Iron and steel enterprisesStatusTrends

Marketing issues Marketing measures

0引言

隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和完善，激烈的市場競爭和強大的技術(shù)變革使得市場營銷策略變得愈加重要。我國鋼鐵企業(yè)面臨的市場環(huán)境正發(fā)生著深刻的變革，適時的進行營銷策略的調(diào)整和變革己是刻不容緩。

1我國鋼鐵工業(yè)現(xiàn)狀分析

1.1全球鋼鐵市場快速復(fù)蘇

我國的鋼鐵產(chǎn)量迅速增長，鋼鐵產(chǎn)能利用率快速提高。全球鋼鐵市場的快速復(fù)蘇，從兩個方面可以充分說明，一是產(chǎn)量快速增長，二是產(chǎn)能利用率也快速增長。

1.2突出中國的特點

中國鋼鐵產(chǎn)能需求進一步增加，鋼鐵產(chǎn)量不斷刷新，全國制造業(yè)復(fù)蘇在加快，我們的產(chǎn)品出口的結(jié)構(gòu)變化，也反應(yīng)了世界制造業(yè)的變化。

1.3國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能落后

產(chǎn)能過多，淘汰落后的壓力很大，對資源、能源、環(huán)境的壓力、面對的挑戰(zhàn)是最大的。

1.4鋼鐵價格快速增長

鋼鐵企業(yè)經(jīng)營狀況、社會風(fēng)險加大，鋼鐵價格快速增長，主要原因還是市場向好，市場向好的根本原因是我國投資拉動。從中央出臺對投資相應(yīng)的限制，特別是房地產(chǎn)限制政策出臺以后，對企業(yè)的鋼材打壓是非常明顯的。同時，我國鋼鐵原燃料和運輸價格上漲，造成全球框架的回落有一定難度，而且價格變化周期，從年度到季度，甚至現(xiàn)貨，這使鋼鐵企業(yè)面臨的風(fēng)險比過去大大加強，所有鋼鐵企業(yè)，在整個生產(chǎn)運營的風(fēng)險防范機制方面，做得如何就面臨一次嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。

2中國鋼鐵企業(yè)發(fā)展趨勢

2.1終端需求難以明顯釋放，鋼價上漲的動力不足

雖然今年國家在高鐵、保障房建設(shè)方面依然有較大的投入，但是由于中國的高鐵建設(shè)屬于超前消費，不可能在一時間內(nèi)集中釋放，而保障房建設(shè)雖然力度很大，但是由于商業(yè)地產(chǎn)的萎靡，也在一定程度上抵消了保障房建設(shè)的用鋼需求。

2.2高庫存局面依舊，去庫存化需要時間

盡管2010年各地節(jié)能減排力度比較大，但是2011年，在國家“節(jié)能減排”政策明朗以及2010年鋼材價格持續(xù)走高的情況下，鋼廠產(chǎn)能在2011年初迅速釋放，庫存將在一定程度上增加。

2.3成本壓力日趨加大，將成為支撐2011年鋼價的條件

2010年鋼鐵原料市場價格持續(xù)攀升，鐵礦石、焦炭、廢鋼、油、電、運等價格都在上漲，在美元貶值和流動性增強的情況下，今年原料價格持續(xù)上漲的態(tài)勢將得到延續(xù)。

2.4鋼材出口形勢不容樂觀，出口量將減少

由于國際經(jīng)濟復(fù)蘇還比較緩慢，北美、歐洲和亞洲市場鋼材需求下降、價格下跌，國內(nèi)價格與出口價格價差縮小，加上國際貿(mào)易保護主義以及美元對人民幣貶值等的影響，我國鋼材面臨的出口形勢仍然不容樂觀。

2.5宏觀政策將直接左右鋼市走勢

2011年國家宏觀政策的目標(biāo)已經(jīng)從2010年的“保增長，治通脹”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸瓮?，保增長”，雖然只是簡單換個位置，但是重點已經(jīng)得到明顯的轉(zhuǎn)折，為了治理通脹，流動性緊縮已經(jīng)成為今年宏觀政策的主導(dǎo)，這種緊縮性氛圍對于需要大量資金流動的鋼市的壓力是非常明顯的。

3鋼鐵產(chǎn)品營銷面對的問題及影響因素

3.1鋼鐵行業(yè)最主要問題

第一是增加市場敏感性，提高抗風(fēng)險能力，控制產(chǎn)量盲目增長。第二是加快國外資源開發(fā)與海運體系建設(shè)，保障長期穩(wěn)定供應(yīng)。第三是加快鋼鐵行業(yè)兼并重組，提高市場控制力。第四是加快淘汰落后產(chǎn)能，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，節(jié)能減排，低碳經(jīng)濟。第五是優(yōu)化鋼鐵產(chǎn)業(yè)布局，合理有序發(fā)展鋼鐵。第六是規(guī)范鋼材市場，建立穩(wěn)定合理的市場秩序。第七是提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強鋼鐵產(chǎn)品的深加工程度，積極開拓鋼材的應(yīng)用領(lǐng)域，加快發(fā)展鋼結(jié)構(gòu)。

再就是我國鋼鐵企業(yè)的資源控制力弱，幾乎在資源上，沒有保障體系，僅有的保障體系也很可憐，不足以在國際上保護我們自己的利益，也就是說，我們在鐵礦石、焦煤等等方面沒有話語權(quán)，這是我們整個行業(yè)最主要的問題。2003年以來，礦石價格飛漲，鋼鐵企業(yè)束手無策，因為我國在鐵礦石方面，包括焦煤等方面，在國外的控制力太弱。更可怕的是，我國對散貨運輸控制力幾乎沒有，國際散貨運輸控制力不足5%。

3.2問題的影響因素

第一是對市場認(rèn)識不到位，我們的認(rèn)識落后于快速變化的社會實踐，對市場判斷跟不上形勢，這是我們市場認(rèn)識的問題。第二是管理體制問題，現(xiàn)在很多措施都是計劃經(jīng)濟傳統(tǒng)的管理模式，或者是只能對國有企業(yè)有控制力的模式，但是國有企業(yè)的鋼鐵產(chǎn)量只有一半，控制不到另外一半，管理體制不是對行業(yè)簡單的管卡壓，而是如何健康領(lǐng)導(dǎo)。另外每個企業(yè)發(fā)展過程中，沒有在企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下大工夫，光是產(chǎn)能發(fā)展，包括運輸、電力等等方面如何保障，這也是值得鋼鐵行業(yè)深思的問題。

4鋼鐵企業(yè)必須采取的營銷措施

4.1組建團隊，制訂制度，推進技術(shù)營銷

鋼鐵企業(yè)應(yīng)抽調(diào)專業(yè)技術(shù)人員，充實銷售部，組建技術(shù)型營銷團隊。制訂《推進技術(shù)營銷實施方案》、《技術(shù)營銷管理辦法》、《技術(shù)營銷工作細(xì)則》等一系列制度，明確技術(shù)營銷工程師、經(jīng)濟師的工作職責(zé)、工作流程及走訪市場和客戶的要求，同時也明確其待遇和考核辦法，使技術(shù)營銷工作做到有章可循，有力地推進技術(shù)營銷工作的開展。

4.2深入市場，開發(fā)有市場需求的新產(chǎn)品

市場是無情的裁判，企業(yè)的產(chǎn)品只有被市場接受，受客戶歡迎，產(chǎn)品才會有市場，企業(yè)才會發(fā)展壯大。要做好產(chǎn)品，不僅要分析市場和行業(yè)的發(fā)展趨勢，更重要的是要了解顧客的需求和期望。認(rèn)真傾聽客戶意見，并做好走訪記錄。通過市場調(diào)查，和用戶溝通，掌握第一手資料，及時反饋市場的需求及產(chǎn)品使用過程中存在的問題，同時提出改進意見，企業(yè)再針對存在的問題不斷改善工藝，改進產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶的不同需求和期望。同時，在收集市場信息中了解最終用戶的需求和期望，從而發(fā)現(xiàn)市場機遇，開發(fā)有市場需求的新產(chǎn)品。

4.3走進終端，進行技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)

產(chǎn)品使用的技術(shù)指導(dǎo)與使用效果的現(xiàn)身說法是最經(jīng)濟、效果最好的營銷方式。這種營銷方式最好的實施者就是技術(shù)營銷人員。通過指導(dǎo)客戶使用以技術(shù)帶動營銷。同時要真誠地聽取客戶意見?？蛻魧Ξa(chǎn)品的意見和建議，甚至抱怨或投訴，其實正是企業(yè)需要尋找和解決的不足之處，善于搜集客戶的抱怨和意見來改進產(chǎn)品，正是產(chǎn)品適應(yīng)市場，不斷推陳出新，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競爭力的重要保證。

4.4建立用戶使用檔案，開發(fā)差異化產(chǎn)品

在進行技術(shù)營銷過程中，企業(yè)營銷人員不僅要建立客戶對企業(yè)產(chǎn)品的使用情況檔案，同時還要建立該客戶使用其他企業(yè)同類產(chǎn)品的使用情況檔案，比較本企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，從而解決存在的問題，開發(fā)出優(yōu)于競爭對手，具有特性的差異化產(chǎn)品，提高企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。

4.5持續(xù)改進，提升技術(shù)營銷水平

每位營銷技術(shù)人員每月要提交1-2份所分管區(qū)域和產(chǎn)品的技術(shù)營銷工作總結(jié)或?qū)ｍ椪{(diào)研報告。每月由主管領(lǐng)導(dǎo)定期召開一次技術(shù)營銷工作會議，分析總結(jié)各自的技術(shù)營銷工作，提出改進意見和建議。主管領(lǐng)導(dǎo)研究布置下一階段的技術(shù)營銷工作，并就相關(guān)問題與生產(chǎn)單位、技術(shù)中心進行協(xié)調(diào)和溝通。通過這種有效的循環(huán)，技術(shù)營銷工作就能得到不斷的提升。

篇3

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；供應(yīng)鏈；鋼鐵；銷售

中圖分類號：F426.31 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1671-2064（2017）03-0034-01

1 項目背景

近幾年，國內(nèi)鋼材市場銷售每況愈下，產(chǎn)能過剩、價格越來越透明等因素都進一步壓縮著鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的利潤空間。因此，企業(yè)急需轉(zhuǎn)型，在銷售模式上，不能再一味地依靠傳統(tǒng)銷售渠道、銷售模式，而需要借助網(wǎng)絡(luò)電商，實現(xiàn)在線銷售，縮短銷售周期，提升客戶服務(wù)質(zhì)量，同時，也能大大降低人力成本，真正實現(xiàn)降本增效的目的。

2 項目目標(biāo)

供應(yīng)鏈系統(tǒng)設(shè)計的目標(biāo)是把鋼廠傳統(tǒng)的封閉式服務(wù)延伸為互聯(lián)網(wǎng)開放式服務(wù)，為鋼廠及其下游客戶提供互聯(lián)網(wǎng)可公開信息查詢及互聯(lián)網(wǎng)互動服務(wù)功能，從而深化鋼廠的銷售服務(wù)內(nèi)容、拓寬銷售服務(wù)領(lǐng)域，使鋼廠客戶能在互聯(lián)網(wǎng)上自助查詢公開的業(yè)務(wù)信息，為客戶提供了便利，降低了成本，同時也為鋼廠更好地管理和服務(wù)客戶提供了有效的途徑。

3 項目意義

供應(yīng)鏈系統(tǒng)設(shè)計的意義主要體現(xiàn)在以下幾方面：

（1）通過供應(yīng)鏈系統(tǒng)為下游客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（2）通過供應(yīng)鏈系統(tǒng)提高鋼廠內(nèi)部運營管理水平。

（3）通過供應(yīng)鏈系統(tǒng)降低鋼廠運營成本。

4 供應(yīng)鏈系統(tǒng)功能設(shè)計

基于鋼廠管理及服務(wù)客戶需求，供應(yīng)鏈系統(tǒng)設(shè)計如下幾項功能：客戶信息管理、資源分配管理、在線合同管理、業(yè)務(wù)信息查詢、質(zhì)保書管理、客戶服務(wù)管理等模塊。

系統(tǒng)將客戶資源分配、計劃管理，合同管理、質(zhì)保書管理、發(fā)貨信息、資金查詢信息等實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化、實時化、電子化；通過CA認(rèn)證系統(tǒng)實現(xiàn)遠(yuǎn)程在線簽合同、遠(yuǎn)程打印質(zhì)保書。既深化了生產(chǎn)企業(yè)的銷售服務(wù)，也實現(xiàn)了買賣雙方的降本增效。

4.1 客戶信息管理

系統(tǒng)設(shè)計自動匹配鋼廠內(nèi)部ERP管理系統(tǒng)中的客戶信息，并可根據(jù)銷售管理需要對客戶進行自定義分類，如可將客戶分為協(xié)議戶、直供戶、戰(zhàn)略客戶等，針對不同客戶實行不同的銷售政策?？蓪γ總€客戶設(shè)置簽約鋼材品種信息、所屬區(qū)域、每月默認(rèn)訂購量、聯(lián)系方式、所屬行業(yè)、信用等級、所屬客戶經(jīng)理等信息，方便對客戶進行進一步細(xì)化管理以及統(tǒng)計分析。

4.2 資源分配管理

系統(tǒng)設(shè)計年度、月度的資源計劃管理功能。鋼廠可根據(jù)每月生產(chǎn)、銷售狀況，按客戶簽約品種分配給每個客戶相應(yīng)的資源量，并發(fā)送短信通知客戶，客戶則可權(quán)衡自身情況，對分配的資源量進行在線響應(yīng)、報價等。系統(tǒng)支持鋼廠自主配置內(nèi)部審核規(guī)則，對客戶響應(yīng)后的資源計劃進行多級審核流轉(zhuǎn)，最終審核通過，形成意向合同。

同時，系統(tǒng)也支持客戶主動提報需求劃給鋼廠，經(jīng)雙方達成一致意見后形成意向合同。

4.3 在線合同管理

對于雙方形成的意向合同，鋼廠以定向掛牌的形式掛出，客戶摘牌后形成正式合同，并加蓋CA電子簽章。以電子合同代替?zhèn)鹘y(tǒng)的紙質(zhì)合同，既縮短了合同簽訂周期，也節(jié)省了買賣雙方的合同簽訂成本。

系統(tǒng)通過與鋼廠ERP管理系統(tǒng)對接，抽取訂單、發(fā)貨、結(jié)算等信息，實現(xiàn)對合同的實時跟蹤，并以圖表形式展現(xiàn)，使合同執(zhí)行情況更加清晰、準(zhǔn)確。免去了客戶線下打電話給鋼廠銷售人員詢問發(fā)貨量等瑣碎工作，客戶自己即可隨時隨地在線查看合同的排產(chǎn)量、發(fā)貨量、結(jié)算量等信息，大大提升了客戶滿意度，同時也減輕了鋼廠銷售人員的一部分工作。

4.4 業(yè)務(wù)信息查詢

系統(tǒng)為鋼廠及客戶提供了一系列的業(yè)務(wù)信息查詢、統(tǒng)計功能。如客戶較為關(guān)心的資金明細(xì)查詢、客戶信用額度查詢、合同進度跟蹤等，以及鋼廠管理層較為關(guān)心的責(zé)任人合同進度、區(qū)域流向等。

4.5 質(zhì)保書管理

系統(tǒng)通過與鋼廠ERP管理系統(tǒng)對接，為客戶提供質(zhì)保書在線查詢及授權(quán)遠(yuǎn)程打印功能，極大地方便了客戶，節(jié)省了紙質(zhì)質(zhì)保書打印的時間、經(jīng)濟成本。

4.6 客戶服務(wù)管理

為提升客戶服務(wù)，系統(tǒng)專門設(shè)計了客戶服務(wù)管理功能。包括：客戶問卷調(diào)查、客戶反饋及分析等。鋼廠可根據(jù)客戶調(diào)研方向，自主制作客戶調(diào)查問卷，如可將客戶比較關(guān)心的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等方面問題做成調(diào)查問卷，與客戶在線溝通，及時查看客戶反饋，了解客戶心理訴求，一方面提升了客戶的服務(wù)質(zhì)量，另一方面對客戶需求的分析也有助于銷售部門制定下一步銷售策略。

5 外部接口設(shè)計

初步設(shè)計接口包括：銷售訂單信息接口、發(fā)貨單信息接口、系統(tǒng)發(fā)票信息接口、生產(chǎn)訂單信息接口、庫存信息接口、客戶余額信息接口、客戶收款信息接口、質(zhì)保書信息接口、客戶主數(shù)據(jù)接口、物料主數(shù)據(jù)接口等。

供應(yīng)鏈服務(wù)業(yè)務(wù)信息查詢的數(shù)據(jù)來源由ERP系統(tǒng)通過接口自動分發(fā)到前置機。前置機要求與ERP所在局域網(wǎng)在鏈路上保持連通，同時與公網(wǎng)上的供應(yīng)鏈系統(tǒng)保持連通。

ERP系統(tǒng)所在局域網(wǎng)采用專線與外網(wǎng)IDC機房前置機連接，ERP系統(tǒng)將數(shù)據(jù)傳送到前置機。

篇4

日前，寶鋼集團在國內(nèi)鋼鐵電子商務(wù)領(lǐng)域首家開發(fā)成功的“寶鋼移動在線”，自成功上線應(yīng)用2個多月來，已累計實現(xiàn)中厚板、冷軋、不銹鋼產(chǎn)品網(wǎng)上銷售1700余噸，銷售額近1000萬元?！皩氫撘苿釉诰€”是寶鋼面向用戶推出的移動電子商務(wù)服務(wù)。通過“寶鋼移動在線”，用戶可通過智能手機、平板電腦等移動終端，充分享受寶鋼高效、便捷的移動電子商務(wù)服務(wù)，隨時進行合同的自助跟蹤，了解生產(chǎn)進度、庫存等狀態(tài)信息。同時，用戶可以隨時了解寶鋼的現(xiàn)貨資源，完成資源選購、網(wǎng)上議價直至合同生成等所有網(wǎng)上交易操作，實現(xiàn)移動在線現(xiàn)貨交易業(yè)務(wù)。

“寶鋼移動在線”投運后，東方鋼鐵、寶信軟件技術(shù)開發(fā)人員密切跟蹤用戶使用需求，并結(jié)合用戶移動終端使用的體驗與習(xí)慣，相繼開發(fā)完善了20余個使用功能，不斷優(yōu)化客戶使用界面。經(jīng)過2個多月的用戶使用實踐，目前，“寶鋼移動在線”已被寶鋼國際南方公司、北方公司、寶山公司、上海不銹鋼貿(mào)易公司、寶鋼商貿(mào)5家銷售業(yè)務(wù)單元的客戶群廣泛使用，累計實現(xiàn)近1萬人次的客戶現(xiàn)貨資源搜索與自助服務(wù)。

而在邯鋼，隨著邯鋼電子商務(wù)系統(tǒng)鋼材現(xiàn)貨銷售業(yè)務(wù)上線，打造鋼材現(xiàn)貨資源、廢舊物資、工業(yè)廢棄物、氣體及焦化等產(chǎn)品的網(wǎng)上交易平臺，將實現(xiàn)邯鋼統(tǒng)一集中的現(xiàn)貨全品種網(wǎng)上銷售，擴展?fàn)I銷渠道，實現(xiàn)銷售客戶的統(tǒng)一管理，成為增效之策。

近日，河北鋼鐵集團邯鋼自動化部在系統(tǒng)創(chuàng)新部、財務(wù)部及各業(yè)務(wù)部門的大力配合下，邯鋼電子商務(wù)系統(tǒng)鋼材現(xiàn)貨銷售業(yè)務(wù)上線試運行，39家客戶已通過系統(tǒng)開始進行鋼材現(xiàn)貨網(wǎng)上銷售相關(guān)業(yè)務(wù)。此外，公司出臺了《邯鋼鋼材現(xiàn)貨網(wǎng)上銷售平臺試運行管理辦法》和《邯鋼電子商務(wù)系統(tǒng)交易規(guī)則》，保證業(yè)務(wù)的順暢開展。

邯鋼電子商務(wù)系統(tǒng)是公司銷售鋼材現(xiàn)貨資源、廢舊物資、工業(yè)廢棄物、氣體及焦化等產(chǎn)品的網(wǎng)上交易平臺，運用電子商務(wù)信息技術(shù)，采用國際先進的資訊手段，為交易雙方提供鋼鐵及相關(guān)產(chǎn)品的電子商務(wù)交易平臺，以及相關(guān)的信息服務(wù)。該系統(tǒng)平臺搭建完成后，將實現(xiàn)邯鋼統(tǒng)一集中的現(xiàn)貨全品種網(wǎng)上銷售，擴展?fàn)I銷渠道。同時，可實現(xiàn)銷售客戶的統(tǒng)一管理，拓寬銷售對象范圍。實現(xiàn)現(xiàn)貨銷售透明化、白助化、人性化，達到銷售的規(guī)模效應(yīng)。

目前，邯鋼自動化部正抓緊完善系統(tǒng)功能，對相關(guān)客戶、業(yè)務(wù)員及系統(tǒng)管理員進行了集中培訓(xùn)和系統(tǒng)試用。貯運中心、銷售分公司、匯達公司將根據(jù)試運行情況陸續(xù)被安排上線。同時該部正抓緊開發(fā)廢舊物資、工業(yè)廢棄物、工業(yè)氣體、焦化產(chǎn)品類競價業(yè)務(wù)的網(wǎng)上銷售系統(tǒng)，氣體廠模擬演練競價資源公告，11個用戶參與完成了整個流程操作測試。發(fā)展鋼鐵電子商務(wù)，全面提升鋼鐵供應(yīng)鏈服務(wù)水平是當(dāng)前河北鋼鐵集團攜推進大型電子商務(wù)與智能物流平臺建設(shè)，從供應(yīng)鏈上尋求第三利潤源的可能。

第三種可能

2011年9月16日，時力科技與河北鋼鐵集團國際物流公司正式簽約，成為河北鋼鐵集團電子商務(wù)與智能物流平臺項目咨詢合作方，共同推進河北鋼鐵集團電子交易中心與智能物流服務(wù)中心項目建設(shè)。該項目與國內(nèi)同類項目相比，無論在規(guī)模，還是業(yè)務(wù)的廣度和深度上看，在國內(nèi)都屬首創(chuàng)，其將作為我國B2B電子商務(wù)領(lǐng)域的標(biāo)志項目，為我國電子商務(wù)發(fā)展以及鋼鐵供應(yīng)鏈水平的提升發(fā)揮重要作用。時力科技將為該大型B2B電子商務(wù)與智能物流平臺提供從建設(shè)到運營的全過程、全方位的咨詢服務(wù)。

河北鋼鐵集團作為國內(nèi)最大、全球第二的特大型鋼鐵集團，是由我國兩大鋼鐵集團――唐鋼集團、邯鋼集團強強聯(lián)合組建而成，目前已擁有13個子公司和兩個分公司，總資產(chǎn)超過2800億元，鋼鐵主業(yè)已具有年產(chǎn)5千萬噸鋼的能力，位居2011年全球企業(yè)500強第279位。河北鋼鐵集團作為國內(nèi)規(guī)模最大的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，深刻認(rèn)識到增強市場優(yōu)勢的突破點在于電子商務(wù)應(yīng)用，因此把發(fā)展鋼鐵電子商務(wù)作為貫穿集團“十二五”整個物流產(chǎn)業(yè)項目的主線。

河北鋼鐵集團電子商務(wù)與智能物流平臺項目包括河北鋼鐵電子交易中心項目和智能物流服務(wù)中心項目，平臺主要由鋼鐵現(xiàn)貨交易、大宗原燃料現(xiàn)貨交易、智能物流服務(wù)和鋼鐵物資超市四大部分組成。其發(fā)展目標(biāo)是計劃到“十二五”末期，建設(shè)成為實現(xiàn)鋼鐵實物交收量4000萬噸以上、交收總額2000億元以上的鋼鐵現(xiàn)貨交易和金融服務(wù)中心，以及國內(nèi)第一品牌的現(xiàn)代高端智能物流服務(wù)中心。

河北鋼鐵交易中心面向整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)提供供應(yīng)鏈服務(wù)，服務(wù)對象包括鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、下游貿(mào)易企業(yè)、上游供應(yīng)商企業(yè)、終端用戶及商品投資者。平臺以電子商務(wù)為技術(shù)支撐，集成市場商業(yè)活動中信息資訊、交易交收、物流融資、網(wǎng)絡(luò)化物流倉儲配送、商品投資等，提供一體化綜合服務(wù)。智能物流服務(wù)中心是以服務(wù)于社會商品運輸業(yè)務(wù)為主線，依靠互聯(lián)網(wǎng)，采用國際領(lǐng)先的IT技術(shù)，實現(xiàn)貨物運輸從信息到訂單簽訂，從智能配載到路經(jīng)優(yōu)化，從路途監(jiān)控到貨運擔(dān)保，從運輸結(jié)算到融資等全方位的網(wǎng)上高端智能物流運輸服務(wù)平臺。河北鋼鐵交易中心與智能物流服務(wù)中心，在交收運輸、信息、融資服務(wù)、信用評價和保險等業(yè)務(wù)方面實現(xiàn)無縫銜接。同時，兩個中心又可作為為社會提供電子商務(wù)服務(wù)的第三方平臺各自獨立運作。

河北鋼鐵集團副總經(jīng)理孔平表示，河北鋼鐵電子商務(wù)項目將用1年的時間，完成“河北鋼鐵交易中心”和“智能物流服務(wù)中心”兩個電子商務(wù)平臺的前期咨詢與開發(fā)建設(shè)，用1年的時間完成上線試運行。集團電子商務(wù)項目將按照現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展要求，用3到5年的時間，建成國內(nèi)規(guī)模最大、最具影響力的鋼鐵電子商務(wù)平臺，為鋼鐵行業(yè)供應(yīng)鏈提供全方位全過程的服務(wù)。到“十二五”末期，逐步發(fā)展成“鋼鐵現(xiàn)貨交易中心、物流金融服務(wù)中心、智能物流服務(wù)中心、鋼鐵價格形成中心、鋼鐵商品投資中心”五大功能中心。

篇5

一、客戶管理基本的重要功能

（一）共享產(chǎn)銷信息

共享產(chǎn)銷信息是鋼鐵企業(yè)客戶管理的重要功能，銷售部門在與客戶簽訂訂單的過程中需要生產(chǎn)部門提品的規(guī)格、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)計劃、交貨期等，以便在準(zhǔn)確、及時地滿足客戶需求；生產(chǎn)部門根據(jù)訂單的需求信息制定生產(chǎn)計劃，確定生產(chǎn)流程，還要根據(jù)客戶信息、銷售業(yè)績、歷史預(yù)測等指標(biāo)進行統(tǒng)計和分析工作，提前進行生產(chǎn)的預(yù)測和預(yù)期，這是客戶管理在鋼鐵企業(yè)中的一個重要功能。因此，生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)的信息共享，是客戶管理中基本的重要功能。

（二）整合營銷渠道

由于銷售渠道眾多，鋼鐵企業(yè)很難及時獲得全面準(zhǔn)確的市場需求信息，也很難將產(chǎn)品信息順暢地傳達給各個渠道。因此，加強對各個渠道的掌控、進行各個渠道的整合利用、通過各個渠道實現(xiàn)訂單下發(fā)、貨物接收、庫存以及銷售等信息的及時傳遞，從而提高企業(yè)對各個銷售渠道信息的處理能力，正是客戶管理為鋼鐵企業(yè)提供的另一個重要功能。

客戶管理還能提供完善的服務(wù)系統(tǒng)和提供智能決策支持，雖然鋼鐵發(fā)展迅猛，但是其服務(wù)體系不夠完善，使得鋼鐵企業(yè)流失許多客戶，而客戶管理體系可以為鋼鐵企業(yè)提供完善的客戶服務(wù)體系，而且在服務(wù)過程中能有效地收集市場信息，記錄與客戶交流的每一個細(xì)節(jié)，為企業(yè)高層在企業(yè)發(fā)展決策上提供依據(jù)。

二、客戶關(guān)系管理在中國鋼鐵行業(yè)中遇到的問題

（一）企業(yè)對客戶關(guān)系管理理解淺薄

目前，我國鋼鐵企業(yè)對客戶關(guān)系管理的認(rèn)識層次和水平普遍較低。中國數(shù)據(jù)庫中對于鋼鐵企業(yè)客戶關(guān)系管理的文章素材很少，這些從側(cè)面上反映出中國鋼鐵企業(yè)沒有真正意義上建議客戶管理系統(tǒng)，也深刻地反映了鋼鐵企業(yè)對客戶管理的作用、功能認(rèn)識上的缺失。在思想層面沒有充分意識到客戶關(guān)系管理的重要性。

（二）重視生產(chǎn)而輕視CRM

據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2003年我國鋼鐵消費量達到了2.67億噸，國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)量雖達到了歷史最高水平，卻依然無法滿足國內(nèi)需求，當(dāng)年進口鋼材達到3717萬噸，同樣達到歷史新高。因此，這一階段的鋼鐵企業(yè)忙著擴充自身的生產(chǎn)能力，盡力去彌補市場的缺口，將鋼鐵當(dāng)作“印鈔機”。而沒有把主要精力放在開拓市場，爭取客戶上。所以主要致力于企業(yè)前臺的客戶獲取和保留的客戶關(guān)系管理顯然不在鋼鐵企業(yè)的迫切需求之中。

（三）傳統(tǒng)經(jīng)濟思想的束縛

在傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制下，鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的任何環(huán)節(jié)都存在著明顯的“計劃”性。目前我國的諸多鋼鐵企業(yè)雖然已走向市場多年，但是計劃經(jīng)濟的遺留思想依然存在，使鋼鐵行業(yè)缺乏市場和客戶需求導(dǎo)向的觀念。

三、鋼鐵企業(yè)實施客戶關(guān)系管理的必要性

當(dāng)前的時代是電子信息的時代，各類新興的信息技術(shù)，如客戶關(guān)系管理已經(jīng)成功地應(yīng)用到了我國的銀行、保險、證券、房地產(chǎn)、電信、家電、民航、運輸、醫(yī)療保健、IT等行業(yè)。對于鋼鐵行業(yè)來說，由于長期收到傳統(tǒng)思想，如“以產(chǎn)定銷”的計劃經(jīng)濟遺留思維的束縛，我國的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)大多沒有樹立起真正清晰明確的市場競爭意識。鋼鐵企業(yè)的管理層普遍沒有充分認(rèn)識到“以顧客為中心”的經(jīng)營理念的重要作用。即使一些鋼鐵企業(yè)施行了客戶關(guān)系管理，在操作的專業(yè)化、規(guī)范化程度上仍舊存在諸多問題和不足。

鋼鐵企業(yè)對客戶關(guān)系管理的應(yīng)用程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有激發(fā)出客戶關(guān)系管理的巨大能量。隨著市場經(jīng)濟的不斷深入和沖擊，我國的鋼鐵企業(yè)從經(jīng)營理念到企業(yè)各類生產(chǎn)經(jīng)營活動必然要進行深刻地變化和變革。先進的理念和技術(shù)將更廣泛地應(yīng)用到鋼鐵企業(yè)當(dāng)中?？蛻絷P(guān)系管理作為一種新興的信息技術(shù)和企業(yè)經(jīng)營理念，必然要得到越來越多的鋼鐵企業(yè)的垂青?？蛻絷P(guān)系管理對于適應(yīng)鋼鐵企業(yè)目前的客戶環(huán)境，迅速改變鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟遺留思想，提升鋼鐵企業(yè)在國內(nèi)和國際市場上的競爭力都大有裨益。所以，實施客戶關(guān)系管理是鋼鐵企業(yè)的必由之路。

四、實施客戶關(guān)系管理對渠道建設(shè)的意義

目前，國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)品市場的競爭激烈程度不斷加劇。能否贏得客戶的信任和支持已關(guān)系到鋼鐵企業(yè)的生存和發(fā)展，很多企業(yè)把客戶關(guān)系管理當(dāng)成企業(yè)的核心競爭戰(zhàn)略，以便在競爭中處于有利地位。

一個完整、有效的客戶關(guān)系管理應(yīng)用系統(tǒng)由業(yè)務(wù)操作管理、客戶合作管理、數(shù)據(jù)分析管理和信息技術(shù)管理子系統(tǒng)組成。作為一種以客戶為中心的管理理念和系統(tǒng)工具，客戶關(guān)系管理以其本身的功能，幫助企業(yè)從各個方面理順客戶關(guān)系，贏得客戶?？蛻絷P(guān)系管理各部分相互協(xié)作，使企業(yè)能夠全面注視其外部客戶資源并使企業(yè)的管理能夠全面走向信息化，從而能促進分銷渠道競爭力的提高、強化分銷渠道的功能、提升分銷渠道的效率和提高渠道成員的忠誠度。

五、結(jié)束語

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【關(guān)鍵詞】鋼鐵行業(yè)；市場集中度；產(chǎn)品差異度

一、引言

鋼鐵工業(yè)作為我國國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)原材料產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)濟發(fā)展中具有重要地位。中國鋼鐵工業(yè)不僅在數(shù)量上快速增長，而且在品種質(zhì)量、裝備水平、技術(shù)經(jīng)濟、節(jié)能環(huán)保等諸多方面都取得了很大的進步，形成了一大批具有較強競爭力的鋼鐵企業(yè)。然而，成績的背后卻難掩中國鋼鐵企業(yè)普遍面臨的經(jīng)營困難，如技術(shù)水平較低、組織結(jié)構(gòu)不合理等。因此，從我國鋼鐵工業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的角度考慮，需要對鋼鐵工業(yè)的現(xiàn)狀及未來發(fā)展有一個全面的認(rèn)識及判斷。本文擬從市場結(jié)構(gòu)方面對我國鋼鐵行業(yè)進行分析，以便認(rèn)清目前鋼鐵行業(yè)所處的形勢，找準(zhǔn)定位、尋求突破。

二、我國鋼鐵行業(yè)的市場集中度分析

市場集中度是衡量市場壟斷競爭程度的主要因素、也是衡量一個行業(yè)的產(chǎn)量或市場份額向核心企業(yè)集中程度的指標(biāo)。市場集中度一般用行業(yè)中排名前四位或前八位的企業(yè)占全行業(yè)產(chǎn)量或市場份額（即CR4或CR8）來表示。最早用絕對集中度指標(biāo)來衡量市場集中度的是哈佛大學(xué)的貝恩教授，他將市場集中度分為6個等級，極高寡占型、高度集中寡占型、中（上）集中寡占型、中（下）集中寡占型、低集中寡占型和原子型。

本文以2012年我國鋼鐵企業(yè)產(chǎn)能在1000萬噸以上十四家鋼鐵企業(yè)中的前八位企業(yè)為樣本對鋼鐵行業(yè)的市場集中度進行淺略的分析，它們分別是河北鋼鐵集團、鞍鋼集團、寶鋼集團、武鋼集團、沙鋼集團、首鋼集團、山東鋼鐵集團、馬鋼（集團）控股有限公司。首先，從粗鋼產(chǎn)量上進行分析。2012年中國粗鋼總產(chǎn)量為71，654萬噸，其中粗鋼產(chǎn)量居前四位的樣本企業(yè)（河北鋼鐵集團有限公司、鞍鋼集團公司、寶鋼集團有限公司、武漢鋼鐵（集團）公司）所占的比例僅為27.03，所選樣本企業(yè)所占的比例為41.55，可以說我國目前的鋼鐵行業(yè)集中度仍然偏低，對照貝恩的分類屬于低集中寡占型。由此我們可以聯(lián)想到我國作為最大的鋼鐵生產(chǎn)國卻在礦石定價上無話語權(quán)的一個重要原因，從另一個方面也可以推測我國目前鋼鐵行業(yè)仍在上演著“春秋戰(zhàn)國”，競爭十分激烈。

其次，我們再從銷售收入上來進行分析。2012年中國鋼鐵企業(yè)總銷售收入為709，041，500萬元，其中銷售收入居前四位的樣本企業(yè)（寶鋼集團有限公司、河北鋼鐵集團有限公司、首鋼總公司、武漢鋼鐵（集團）公司）所占的比例僅為14.41，所選樣本企業(yè)所占的比例為23.4，更加說明我國鋼鐵行業(yè)市場集中度偏低。對照前述的產(chǎn)量，我們發(fā)現(xiàn)寶鋼在產(chǎn)量上占全國的5.96%，但在收入上占全國的比例卻達到4.46%，而其他的重點鋼企在銷售收入上所占的比例卻不足4，說明寶鋼在高附加值產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上要優(yōu)于其他鋼鐵企業(yè)。同時我們可以看到在產(chǎn)量上居前八位的山鋼和馬鋼在銷售收入排名上卻落后了，可以推測優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是這兩家企業(yè)未來的努力方向。

三、我國鋼鐵行業(yè)產(chǎn)品差異度分析

產(chǎn)品差異化又叫產(chǎn)品分化，它是決定市場結(jié)構(gòu)的一個重要因素。本文僅搜集了2012年1-8月份我國鋼鐵行業(yè)的主要產(chǎn)品進行分析。通過我國海關(guān)數(shù)據(jù)分析得出我國鋼鐵行業(yè)產(chǎn)品主要集中在鋼筋、棒材、板材等普通鋼材上，精品鋼材則很少，可以推測我國鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)品差異度很小。另外，從2012年樣本企業(yè)產(chǎn)量及銷售收入上看，在產(chǎn)量上的排名相對于銷售收入的排名，排名變化很小，從另一方面也說明我國鋼鐵行業(yè)產(chǎn)品差異度很小。因此，在我國鋼鐵企業(yè)間的競爭中，價格競爭還是一個主要方面，而價格上的競爭對企業(yè)來說是一把雙刃劍，可以說是損人不利己，這也是目前我國鋼鐵行業(yè)蕭條，大面積虧損的一個重要原因。

四、我國鋼鐵行業(yè)進入壁壘分析

（一）國家政策壁壘?！皣窠?jīng)濟和社會發(fā)展十二五規(guī)劃綱要”中國家明確指出“冶金和建材行業(yè)要立足國內(nèi)需求，嚴(yán)格控制總量擴張，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，在產(chǎn)品研發(fā)、資源綜合利用和節(jié)能減排等方面取得新進展”，可以預(yù)見國家對鋼鐵項目投資的審批制度將更加嚴(yán)格，而且同時指出“以汽車、鋼鐵、水泥、機械制造、電解鋁、稀土、電子信息、醫(yī)藥等行業(yè)為重點，推動優(yōu)勢企業(yè)實施強強聯(lián)合、跨地區(qū)兼并重組，提高產(chǎn)業(yè)集中度”也預(yù)示著國家不僅要控制新鋼鐵企業(yè)的進入，而且國家也將要對現(xiàn)存的鋼鐵企業(yè)進行整合、優(yōu)化。可以說國家已下定決心要在鋼鐵行業(yè)上提高集中度，把鋼鐵行業(yè)做大做強。

（二）資金壁壘。鋼鐵是個資金、資源密集型的行業(yè)，無論是在項目投資還是在營運資金上動輒就要上億，具有明顯的規(guī)模經(jīng)濟特征。對于缺乏資金來源和保障的企業(yè)來說，向鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)變有一個較高的門檻，即便是轉(zhuǎn)變成功，在投產(chǎn)到生產(chǎn)穩(wěn)定運行這段時間的虧損也讓一些企業(yè)難以承受。因此，資金是一個進入鋼鐵行業(yè)的壁壘。

（三）技術(shù)及人員壁壘。鋼鐵企業(yè)的工序比較多，從原料處理到煉鐵、煉鋼、軋鋼都是一體化的專業(yè)生產(chǎn)，對技術(shù)、人員的要求比較高，當(dāng)前鋼鐵企業(yè)的人員流動性又不是很高，企業(yè)自己培養(yǎng)技術(shù)人員需要時間而且成本也高，因此，從人員方面來講，鋼鐵行業(yè)的進入門檻也比較高。從產(chǎn)品需求上來看，普通鋼的需求已經(jīng)飽和，品質(zhì)高的鋼材無論是對生產(chǎn)、工藝技術(shù)還是操作技術(shù)都比較高，因此技術(shù)又是進入鋼鐵行業(yè)的一個壁壘。

五、結(jié)論及建議

通過以上分析，我們可以發(fā)現(xiàn)我國鋼鐵行業(yè)的市場集中度仍然分散，產(chǎn)品主要集中在普通鋼上，產(chǎn)品差異度不高，同時由于鋼鐵行業(yè)的進入壁壘已越來越高我國鋼鐵行業(yè)目前的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整主要是存量資本。因此，對于市場集中度，我們建議結(jié)合產(chǎn)品差異度，對目前的鋼鐵企業(yè)進行聯(lián)合重組，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，淘汰大量沒有價值的存量資產(chǎn)，合理配置高質(zhì)量的資產(chǎn)，真正達到“1+1>2”的效果，避免簡單的將幾家企業(yè)合為一家。其次，建議提高對鋼鐵行業(yè)貸款、融資的政策限制，從根本避免當(dāng)前一些落后鋼鐵企業(yè)利用政策空白“批小建大”，瘋狂上項目以求自保，造成國家對鋼鐵企業(yè)進行合并時“吃不進去，吞不出來”的被動局面。再次，建議提高鋼鐵行業(yè)的環(huán)保、安全的監(jiān)管力度，提高環(huán)保、安全執(zhí)法部門的執(zhí)法能力，從環(huán)保、安全成本的提高上來加速落后鋼鐵企業(yè)的淘汰。最后建議提高對高、精、尖鋼鐵產(chǎn)品的扶持力度，提高先進鋼鐵企業(yè)的實施兼并重組的能力，為提高鋼鐵產(chǎn)品的品質(zhì)，形成中國鋼鐵的品牌打好產(chǎn)業(yè)布局。

參考文獻：

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[2]中經(jīng)網(wǎng)中國鋼鐵行業(yè)分析報告（2012年4季度）2013（02）

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關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè)；財務(wù)風(fēng)險；行業(yè)結(jié)構(gòu)；鋼鐵成本；資金規(guī)劃

中圖分類號：F23 文獻標(biāo)識碼：A

收錄日期：2016年10月13日

鋼鐵行業(yè)有“工業(yè)糧食”的稱號，是國民經(jīng)濟的支柱性產(chǎn)業(yè)。2008年的金融危機，對我國鋼鐵企業(yè)的影響很大，總體經(jīng)濟效益下滑明顯，財務(wù)風(fēng)險陡然提升。在這種背景下，如果沒有很好地對我國鋼鐵企業(yè)財務(wù)風(fēng)險進行分析，尋找出原因，將不利于我國鋼鐵企業(yè)自身的改進和提高。因而，需要對我國鋼鐵企業(yè)財務(wù)風(fēng)險現(xiàn)狀有清楚了解，分析出引起鋼鐵企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的主要原因，采取科學(xué)對策進行應(yīng)對和防范。

一、我國鋼鐵企業(yè)財務(wù)風(fēng)險現(xiàn)狀分析

財務(wù)風(fēng)險有廣義和狹義之分。狹義財務(wù)風(fēng)險是指公司融通資金不當(dāng)或公司財務(wù)結(jié)構(gòu)上的不合理致使公司存在喪失償債能力進而導(dǎo)致投資者的預(yù)期收益下滑的風(fēng)險。廣義財務(wù)風(fēng)險包括企業(yè)與財務(wù)活動相關(guān)的所有風(fēng)險，例如：籌資風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險、存貨管理風(fēng)險和流動性風(fēng)險、投資風(fēng)險等。本文以廣義上的財務(wù)風(fēng)險為主要研究內(nèi)容。下面就從廣義財務(wù)風(fēng)險的不同方面對我國鋼鐵企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的現(xiàn)狀進行分析。

（一）籌資風(fēng)險?；I資風(fēng)險指的是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營的過程中沒有籌集到所需要的資金，而且籌資策略使用不當(dāng)，沒有把籌集資金的成本降到最小。在償還債務(wù)方面，企業(yè)沒有做出科學(xué)規(guī)劃，資金多數(shù)來源于舉債，企業(yè)權(quán)益結(jié)構(gòu)不合理，導(dǎo)致資金運轉(zhuǎn)不及時，不能到期償還債務(wù)，不能兌現(xiàn)預(yù)期承諾的利潤。鋼鐵行業(yè)是一個資金密集型行業(yè)，順利籌集資金和資金的合理使用及分配是十分重要的?；I資風(fēng)險會影響到鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和信譽，導(dǎo)致企業(yè)無法實現(xiàn)預(yù)期利潤，阻礙企業(yè)的發(fā)展壯大。跟隨著國家的產(chǎn)業(yè)政策、宏觀經(jīng)濟政策和鋼鐵企業(yè)市場供應(yīng)等情況的改變，籌資風(fēng)險容易發(fā)生問題的環(huán)節(jié)也會發(fā)生改變。

（二）投資風(fēng)險。投資風(fēng)險指的是企業(yè)根據(jù)市場的實際情況進行投資，但最終的收益和開始時的規(guī)劃有一定的差距或者根本不能得到收益，進而給企業(yè)造成不可挽回的虧損。造成鋼鐵企業(yè)投資風(fēng)險的原因主要有以下兩點：（1）管理者在進行投資決策時不能全面了解和掌握市場的動態(tài)，進行合理的規(guī)劃和操作，導(dǎo)致形成錯誤的投資方向；（2）在投資項目出現(xiàn)問題時，不能就出現(xiàn)的問題給予及時的改正，造成損失時不能切實承擔(dān)責(zé)任。一般情況下，鋼鐵企業(yè)在進行投資時，投資風(fēng)險的加大會隨著不確定因素的增多而增多，不確定因素的增多，會使得企業(yè)的投資結(jié)果與預(yù)期結(jié)果出現(xiàn)較大差距。投資收益低于負(fù)債，鋼鐵企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)就會失去平衡，嚴(yán)重威脅了鋼鐵企業(yè)的生存和發(fā)展，有可能被惡意收購或者稀釋大股東的控制權(quán)。

（三）經(jīng)營風(fēng)險。就是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，由于生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)不確定因素的影響，致使企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)出現(xiàn)推遲或斷裂，企業(yè)的價值發(fā)生變化。鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險主要包含應(yīng)收賬款回收的風(fēng)險、存貨變現(xiàn)的風(fēng)險、生產(chǎn)的風(fēng)險和采買時的風(fēng)險等。鋼鐵企業(yè)所需要用到的原材料大多需要國外進口，原材料市場價格的上漲，加大了鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)成本。鋼鐵企業(yè)由于生產(chǎn)技術(shù)和工藝的變動，導(dǎo)致生產(chǎn)不流暢。同時，鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)不合理。目前我國鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)粗鋼產(chǎn)品的數(shù)量巨大，形成庫存積壓；相反的，精鋼生產(chǎn)量不夠，供不應(yīng)求。許多鋼鐵企業(yè)為了增加銷售額過多地采用賒銷的方式，使企業(yè)應(yīng)收賬款的變現(xiàn)風(fēng)險大大增加，以致無法收回貨款，形成嚴(yán)重?fù)p失。

（四）市場風(fēng)險。鋼鐵企業(yè)的市場風(fēng)險主要是指原材料價格上漲和鋼材銷售價格下降所帶來的風(fēng)險。隨著國際市場上鐵礦石和煤炭價格的暴漲，我國鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)成本大大增加。但是，因市場供求和金融危機的影響，我國鋼鐵的銷售價格卻一路走低。如此以來，嚴(yán)重影響了我國鋼鐵企業(yè)的生存和發(fā)展。

二、導(dǎo)致我國鋼鐵企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的原因

（一）行業(yè)結(jié)構(gòu)不合理。我國鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能過剩，一直是一個頑疾。鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)的鋼鐵產(chǎn)品多為粗鋼，市場上的粗鋼需求量已經(jīng)飽和，但是我國鋼鐵企業(yè)的粗鋼產(chǎn)量仍在不斷增加，加大了國內(nèi)鋼鐵市場上產(chǎn)品需求種類供給和需求不平衡的矛盾，市場價格持續(xù)走低，企業(yè)經(jīng)營狀況惡化。同時，國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的集中度不高，中國鋼鐵行業(yè)的領(lǐng)頭者――上海寶鋼，在全球的鋼鐵份額中也僅為7%。我國當(dāng)前的主要鋼鐵產(chǎn)品的營銷方式以經(jīng)銷商為主，重點企業(yè)給鋼鐵用戶直接提品的銷售方式所占比例較低。這種以經(jīng)銷商為主的銷售方式，使得鋼鐵市場價格受經(jīng)銷商的影響很大。而且，經(jīng)銷商大多追漲殺跌，市場有所變動，企業(yè)之間便以打價格仗謀利，進一步造成了市場恐慌，使得鋼鐵的市場價格大起大落，影響鋼鐵企業(yè)的健康發(fā)展。

（二）成本不斷增加。鋼鐵企業(yè)的主要原材料是鐵礦石。2014年，我國購進鐵礦石9億噸，2015年購進9.5億噸。我國鐵礦石的進口量占世界海運鐵礦石總量的2/3。我國鐵礦資源稀缺，鋼鐵企業(yè)對鐵礦石的依賴程度高，但卻沒有定價權(quán)。由此導(dǎo)致鋼鐵企業(yè)購買原材料的購進成本增加，為鋼鐵企業(yè)的發(fā)展帶來不利的影響?；跉v史原因的影響，我國鋼鐵企業(yè)大部分建立在原材料資源豐富和經(jīng)濟較為發(fā)達的內(nèi)陸地區(qū)。在區(qū)域布局上呈現(xiàn)出內(nèi)陸產(chǎn)能過多、沿海產(chǎn)能不足、主產(chǎn)區(qū)產(chǎn)能過多、消費區(qū)產(chǎn)能不足的特點。這也增加了鋼鐵企業(yè)在運輸方面的成本。

（三）資金規(guī)劃失衡。很多鋼鐵企業(yè)盲目追求做大企業(yè)，導(dǎo)致企業(yè)重視資金需求，輕視資金成本。目前，我國推行穩(wěn)健的貨幣政策，鋼鐵企業(yè)想要從銀行獲得貸款的門檻提高。企業(yè)為了籌集到更多的資金，忽視了對資金成本的分析，大量舉債，使得企業(yè)負(fù)債增多，最后入不敷出，嚴(yán)重威脅到鋼鐵企業(yè)的生存和發(fā)展。還有一些鋼鐵企業(yè)，為了提高自身的競爭力，盲目采取賒銷這一手段。這個方法雖然能在短時間內(nèi)提高企業(yè)的經(jīng)營效益，但是如果企業(yè)本身對賒銷對象的信譽沒有全面的了解和把控，就盲目提供賒銷業(yè)務(wù)，最后造成企業(yè)無法收回應(yīng)收賬款，形成壞賬。

三、我國鋼鐵企業(yè)財務(wù)風(fēng)險防范對策

（一）科學(xué)調(diào)整我國鋼鐵行業(yè)結(jié)構(gòu)。進一步加快國內(nèi)鋼鐵企業(yè)兼并重組的步伐，改變受地區(qū)界限、所有制束縛阻礙的現(xiàn)狀，加強產(chǎn)業(yè)集中度。對于重點企業(yè)以及工廠設(shè)施水平較高、產(chǎn)品質(zhì)量較好的企業(yè)，應(yīng)該鼓勵其發(fā)展，并引導(dǎo)相關(guān)企業(yè)參加兼并重組。提升品質(zhì)、節(jié)能降耗，淘汰一些高耗能、高污染的小型煉鋼煉鐵企業(yè)。加強技術(shù)改造，提升國際競爭力，減小粗鋼等低質(zhì)量鋼鐵產(chǎn)品的生產(chǎn)量，增加支持高強度的三級鋼筋、高檔的汽車板、高檔軌道用鋼等產(chǎn)品的生產(chǎn)量。增加鋼鐵企業(yè)與用戶的直供銷售模式，使我國鋼鐵企業(yè)與國內(nèi)主要支柱產(chǎn)業(yè)相配合。我國政府推出要擴大內(nèi)需的政策，比如大力推進高鐵建設(shè)等，這無疑是對鋼鐵企業(yè)的一個利好消息，將會增加鋼鐵產(chǎn)品的需求，刺激鋼鐵行業(yè)的發(fā)展。

（二）采取有效措施，控制鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)成本。由于鋼鐵企業(yè)本身沒有礦山，所生產(chǎn)產(chǎn)品的原材料大多要靠國外進口。所以，原材料及能源供應(yīng)情況的變化對鋼鐵企業(yè)的影響很大。我國鋼鐵企業(yè)要增大對上游產(chǎn)業(yè)的投資，減小原材料的成本。健全國內(nèi)企業(yè)與世界主要鐵礦石企業(yè)的談判機制，將鐵礦石價格控制在最低限度。由于歷史原因，我國鋼鐵企業(yè)在區(qū)域布局上不是很合理。所以，鋼鐵產(chǎn)品銷售經(jīng)常需要海運。由于海運費用的變化，鋼鐵企業(yè)每年投入到海運市場上的資金是巨大的。國內(nèi)鋼鐵企業(yè)需要在海運市場上取得更多的話語權(quán)，加快鋼鐵企業(yè)物流運輸方面的建設(shè)，降低運輸成本。鋼鐵企業(yè)還可以通過提高資源配置來節(jié)約成本，但是不能片面強調(diào)節(jié)約生產(chǎn)成本，否則會抑制企業(yè)的發(fā)展。

（三）科學(xué)規(guī)劃資金結(jié)構(gòu)及使用。我國鋼鐵企業(yè)投入巨大資金，但是收益很小，有一定的原因是由于大量的負(fù)債。我國鋼鐵企業(yè)在籌集資金時要把握負(fù)債限額，權(quán)衡自有資金與債務(wù)資金的比例。在籌集資金時不要只依靠向銀行貸款，應(yīng)尋求更多籌資渠道，使企業(yè)籌集資金的來源多元化。另外，應(yīng)收賬款是資金回收風(fēng)險的重要因素。應(yīng)收賬款會加速現(xiàn)金流出，延緩現(xiàn)金流入。所以，鋼鐵企業(yè)在進行貸款時，應(yīng)該對貸款項目有一個詳細(xì)的了解，在最大程度上發(fā)現(xiàn)風(fēng)險并降低風(fēng)險，對貸款項目建立可靠地信用政策，及時關(guān)注它的償債能力。同時，確定合理的應(yīng)收賬款比例，建立銷售責(zé)任制，從源頭上控制壞賬發(fā)生。

四、結(jié)語

鋼鐵企業(yè)作為我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，對國民經(jīng)濟的發(fā)展發(fā)揮舉足輕重的作用。因此，加強對鋼鐵企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的分析和防范是十分必要的。我國鋼鐵企業(yè)一定要對自身的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識，了解引起企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的原因，從而把財務(wù)風(fēng)險控制在可控的范圍內(nèi)。財務(wù)風(fēng)險管理是一項系統(tǒng)、科學(xué)的工作，更好地控制鋼鐵企業(yè)財務(wù)風(fēng)險需要國家和企業(yè)共同努力。

主要參考文獻：

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[2]董文銳.鋼鐵企業(yè)財務(wù)風(fēng)險現(xiàn)狀及其防范措施分析[J].現(xiàn)代國企研究，2015.2.

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（一）鋼鐵工業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

1.從業(yè)企業(yè)數(shù)量進一步增加。一是重點企業(yè)快速增加，*年末全省規(guī)模以上鋼鐵企業(yè)只有4戶，分別是新余鋼鐵廠、南昌鋼鐵廠、萍鄉(xiāng)鋼鐵廠和洪都鋼鐵廠。經(jīng)改制和新設(shè)，到20*年底，規(guī)模以上鋼鐵企業(yè)增加到7戶，分別為新余鋼鐵有限公司、新余鋼鐵股份公司①、南昌鋼鐵有限公司、萍鄉(xiāng)鋼鐵有限公司、安源鋼鐵有限公司②、江西洪都鋼鐵公司和江西金沙港鋼鐵公司。二是外資和民營資本進入使規(guī)模以下鋼鐵企業(yè)數(shù)量迅速增加，20*年末已達246戶，其中：煉鐵企業(yè)25戶、初級煉鋼企業(yè)18戶，鋼材延壓加工企業(yè)2*戶。所有253戶企業(yè)中直接從事鋼坯鋼材生產(chǎn)的企業(yè)有21戶。

2．企業(yè)資本和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向優(yōu)化。一是“*”期間全省重點鋼鐵企業(yè)先后實施完成股份制改造，現(xiàn)代公司制企業(yè)模式初步確立，產(chǎn)權(quán)多元化格局初步形成。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整呈現(xiàn)向好勢頭，隨著20*年4月新余鋼鐵廠120萬噸中厚板項目建成投產(chǎn)，結(jié)束了我省長期以來只能生產(chǎn)低端建筑鋼材的歷史，至20*年末，中厚板產(chǎn)量已達113萬噸，占全省鋼材總產(chǎn)量的11.1%。

3.鋼鐵工業(yè)規(guī)模進一步擴張。一是全省鋼材產(chǎn)量迅速提高，20*年全省成品鋼材產(chǎn)量達到1*7.82萬噸，比*年增加了734.92萬噸，年均增加147萬噸，平均增速高達29.2%。二是占全國鋼材產(chǎn)量比重提升，20*年江西成品鋼材產(chǎn)量占全國的2.7%，比*年提高0.5個百分點。三是企業(yè)規(guī)模不斷壯大，20*年全國49戶鋼鐵企業(yè)入選中國500強，我省新余鋼鐵廠、萍鄉(xiāng)鋼鐵廠和南昌鋼鐵廠分別列49戶鋼鐵企業(yè)第24位、43位和46位，而20*年由于產(chǎn)量提高其排名分別提高到第22位、23位和37位，當(dāng)年規(guī)模以上單戶產(chǎn)量規(guī)模排名我省列全國第三位，僅次于上海和北京。

4.企業(yè)利潤規(guī)模逐步攀升?！?”期間隨著產(chǎn)能不斷擴張，利潤規(guī)模也提高到新水平。如重點企業(yè)新余鋼鐵廠、萍鄉(xiāng)鋼鐵廠、南昌鋼鐵廠和洪都鋼鐵廠20*年實現(xiàn)利潤合計8.51億元，比20*年增加5.32億元，年均增加1.33億元，年均增長27.8%。

（二）鋼鐵工業(yè)稅收狀況

1.鋼鐵工業(yè)稅收規(guī)模提升。一是行業(yè)稅收規(guī)模攀升，“*”時期入庫鋼坯鋼材增值稅50.51億元，比“九五”時期增加40.1億元，增長3.85倍。二是行業(yè)稅收比重逐年提高，20*年鋼材鋼坯增值稅入庫14.22億元，占當(dāng)年全省國內(nèi)增值稅收入總額的10%，比*年占比提高了3.2個百分點。三是規(guī)模以上鋼鐵企業(yè)比重提升，以增值稅為例，*年南昌鋼鐵廠、洪都鋼鐵廠、新余鋼鐵廠和萍鄉(xiāng)鋼鐵廠入庫增值稅合計4.36億元，占當(dāng)年全省國內(nèi)增值稅收入的7.1%，20*年入庫增值稅達13.79億元，占當(dāng)年全省國內(nèi)增值稅的10.1%，比重提高了3個百分點。

2.鋼鐵工業(yè)稅收發(fā)展加快?？v向看，“*”時期我省鋼坯鋼材增值稅增速大幅提高，年均增幅高達27.6%，比“九五”時期加快3個百分點。橫向看，“*”時期我省鋼材增值稅年均增幅比全國年均增幅高2.8個百分點。

3.鋼鐵稅收產(chǎn)能依存度提高。由經(jīng)濟稅源轉(zhuǎn)化為稅收，其增長主要受銷量和價格增減變化共同影響，即稅收發(fā)展速度（T）=銷量發(fā)展速度（S）×價格發(fā)展速度（P），已知T和S則P可稱為價格敏感系數(shù)。在企業(yè)產(chǎn)銷率較高的前提下，產(chǎn)量可視同為銷量，因此P=1時，稅收僅對產(chǎn)量敏感；P<1時，稅收對產(chǎn)量依存度較高，價格次之，且越小產(chǎn)量依存度越高；P>1時，稅收增長對價格依存度較高，產(chǎn)量次之?！?”時期我省鋼鐵行業(yè)價格平均敏感系數(shù)為0.99，低于1，同期全國為1.*，說明我省鋼鐵稅收對產(chǎn)銷依存度比全國水平高。

二、我省鋼鐵工業(yè)與稅收發(fā)展存在的主要問題

(一)企業(yè)競爭能力較低。一是產(chǎn)品低水平競爭。鋼鐵行業(yè)資本的引入和準(zhǔn)入門檻降低，近年來中小鋼鐵企業(yè)發(fā)展迅速，低端鋼鐵產(chǎn)品如建筑鋼材產(chǎn)量大幅提高，而我省幾大重點鋼鐵企業(yè)又基本生產(chǎn)建筑用線材和棒材，造成了我省鋼鐵企業(yè)只能在低附加值基礎(chǔ)上面對市場激烈競爭和沖擊的局面，競爭能力進一步弱化。二是抵御市場風(fēng)險能力較弱。我省鋼鐵產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定了鋼鐵工業(yè)的主要下游產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)行業(yè)，因此房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展對鋼鐵需求將產(chǎn)生直接波動。經(jīng)測算，我省房地產(chǎn)投資額與鋼坯鋼材稅收發(fā)展的相關(guān)系數(shù)達0.99。近兩年受國家宏觀調(diào)控政策影響，我省房地產(chǎn)開發(fā)投資快速回落直接下拉鋼鐵稅收回調(diào)，且年度內(nèi)因房地產(chǎn)行業(yè)宏觀調(diào)控作用顯現(xiàn)及季節(jié)性等因素影響，導(dǎo)致鋼鐵稅收各月份大起大落，漲跌交替，在20*年下半年表現(xiàn)得尤為明顯。突出說明我省鋼鐵工業(yè)發(fā)展存在的極大市場風(fēng)險和不和諧的企業(yè)成長環(huán)境。

(二)成本制約因素較多。鋼鐵工業(yè)是高資源投入和高能源耗用產(chǎn)業(yè)，原材料、能源自給能力和市場容量將直接影響成本控制水平，我省鋼鐵工業(yè)受此影響則更為直接。其一，資源自給率低抬高采購成本。20*年我國原鐵礦自給率為64.5％，而江西境內(nèi)鐵礦的基礎(chǔ)儲量僅占全國的0.51%，因此自給率遠(yuǎn)低于全國水平，重點鋼鐵企業(yè)鐵礦石進口依存度達到70%—90%。據(jù)統(tǒng)計，受國際市場資源性產(chǎn)品價格上漲影響，我省重點鋼鐵企業(yè)20*年進口鐵礦石價格在20*年上漲基礎(chǔ)上再次上漲31%，大大抬高了采購成本。其二，大宗原料采購抬高運輸成本。一方面，江西為內(nèi)陸地區(qū)，進口鐵礦石需經(jīng)港口裝卸進行鐵路二次轉(zhuǎn)運；另一方面，鋼鐵冶煉大量使用的焦碳基本靠省外采購運輸，因此在近年運力緊張的情況下，運輸成本無形被抬高。其三，本土市場容量有限抬高銷售成本。江西屬欠發(fā)達地區(qū)，經(jīng)濟規(guī)模總量較小，雖然近年來對鋼材需求逐漸提升，但與產(chǎn)能高速增加勢頭相比，本地鋼材市場消費容量則顯有限，因此必須向省外或境外拓展銷售渠道，如20*年全省鐵及合金、鋼材出口增速分別達到55.9%和82%，相應(yīng)增加了銷售費用。

(三)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策不完善。一是低水平重復(fù)建設(shè)。雖然我省鋼鐵行業(yè)總體呈現(xiàn)企業(yè)增加和產(chǎn)能提升局面，但必須指出，我省新增企業(yè)包括重點企業(yè)如20*年安源鋼鐵有限公司僅是原企業(yè)的克隆和翻版，仍然從事低端產(chǎn)品生產(chǎn)，導(dǎo)致整個行業(yè)高附加值產(chǎn)品如各型板材缺失，無法有效提升整個行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)水平及獲利穩(wěn)定性，相反卻加速了原有低端市場供求裂變和競爭。二是產(chǎn)業(yè)發(fā)展不配套。鋼鐵工業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)一般為房地產(chǎn)、機械和汽車制造等產(chǎn)業(yè)?！?”時期，我省機械③和交通運輸設(shè)備制造業(yè)發(fā)展迅速，兩者規(guī)模以上企業(yè)各年銷售收入環(huán)比增幅均分別保持在30%和15%以上，為機械用鋼材和車用鋼材供給提供了足夠的需求空間。而我省鋼鐵行業(yè)未能抓住這一市場機遇積極進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，填補本地市場需求，因而讓渡了高端產(chǎn)品市場份額和利潤增長點。

(四)鋼鐵稅負(fù)逐年下降。主要表現(xiàn)在兩個方面：一是行業(yè)稅負(fù)逐年下降，以黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)增值稅/規(guī)模以上黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)銷售收入計算稅負(fù)④，“*”期間我省該行業(yè)稅負(fù)由20*年的6.4%降至20*年的3.8%，平均每年降低0.65個百分點。二是重點鋼鐵企業(yè)微觀稅負(fù)逐年下滑，20*年南昌鋼鐵廠、新余鋼鐵廠、萍鄉(xiāng)鋼鐵廠和洪都鋼鐵廠增值稅稅負(fù)分別為3.3%、5%、4.3%和1.5%，分別比20*年下降了3.4、1.9、2和2.4個百分點。

三、加快我省鋼鐵工業(yè)及稅收發(fā)展的措施及建議

(一)壯大企業(yè)規(guī)模，提高規(guī)模效益。根據(jù)國家《鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》要求，到2*0年我國前10家鋼鐵企業(yè)產(chǎn)量比重將超過50%，意味著大量的中小鋼鐵企業(yè)將被陶汰或合并。一是盡快組建全省鋼鐵集團，將新鋼、南鋼、萍鋼和洪鋼進行企業(yè)重組，屆時鋼鐵產(chǎn)能將直逼千萬噸，提前進入全國前10位，贏得主動權(quán)。二是按照現(xiàn)代企業(yè)制度，實施集團式管理，統(tǒng)一資產(chǎn)、技術(shù)、品牌、采購，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，降低采購和管理等費用。三是統(tǒng)一銷售網(wǎng)絡(luò)，進一步利用和整合好現(xiàn)有企業(yè)的省內(nèi)外和境外銷售渠道，提高企業(yè)和品牌知名度，降低銷售費用。實現(xiàn)資源由散戶向大戶集中，經(jīng)營理念由做大向做強轉(zhuǎn)變，提高企業(yè)抵御市場風(fēng)險能力，為鋼鐵行業(yè)稅收發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

(二)推進上市融資，拓寬資金來源。江西總體經(jīng)濟實力薄弱，財力有限，而鋼鐵工業(yè)屬資本密集型產(chǎn)業(yè)，規(guī)模擴張或產(chǎn)業(yè)升級均需大量資金投入，因此推進上市融資是加快發(fā)展的便捷途徑。一方面為集團企業(yè)發(fā)展積聚資金，節(jié)約資金使用成本；另一方面進一步改善資本結(jié)構(gòu)，優(yōu)化經(jīng)營管理，確保集團企業(yè)投資和經(jīng)營更趨穩(wěn)健。

(三)優(yōu)化資源配置，提高稅負(fù)水平。一是充分整合研發(fā)資源，壯大研發(fā)實力，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級提供強力支持。二是合理配置生產(chǎn)能力，區(qū)別現(xiàn)有各鋼鐵廠的比較優(yōu)勢，將不同產(chǎn)品生產(chǎn)向具有比較優(yōu)勢的企業(yè)集中，提高盈利能力，從而提高稅收成長能力。三是積極研發(fā)和生產(chǎn)高端產(chǎn)品，并逐步提高其比重，推進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，提高增值能力，逐步降低稅收對產(chǎn)能依存水平，培育稅收發(fā)展源動力。

(四)強化產(chǎn)業(yè)配套，提高稅收穩(wěn)定性。一是延長產(chǎn)業(yè)鏈條，大力精深加工，通過提高成品鋼材生產(chǎn)能力消化和降低生鐵和鋼坯外銷數(shù)量。二是立足本省，積極與機械和汽車制造產(chǎn)業(yè)配套，滿足機械用鋼材和車用鋼材的市場需求，實現(xiàn)鋼鐵產(chǎn)業(yè)與機械和汽車制造產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展和共贏，確保全省相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟與稅收的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。

(五)優(yōu)化稅收服務(wù)，促進稅收健康發(fā)展。一是積極開展稅收服務(wù)，為鋼鐵企業(yè)開展稅收政策輔導(dǎo)，提高依法辦稅水平。二是全面落實稅收優(yōu)惠政策如出口退稅政策等，扶持鋼鐵企業(yè)發(fā)展。三是加強日常管理，以納稅評估為手段，強化稅收入庫，減少稅收性罰沒支出和降低稅收風(fēng)險。

（作者單位：江西省國稅局）

①新余鋼鐵廠因?qū)嵭泄煞葜朴?0*年拆分為新余鋼鐵股份公司和新余鋼鐵有限公司，本文中新余鋼鐵廠20*年以后包含上述兩戶企業(yè)。

②萍鄉(xiāng)鋼鐵廠于20*年新辦關(guān)聯(lián)企業(yè)——安源鋼鐵有限公司，本文中的萍鄉(xiāng)鋼鐵廠20*年以后包括安源鋼鐵有限公司。

篇9

關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè)；金融危機；策略

受國際金融危機的影響，鋼材市場發(fā)生了巨大變化，鋼材價格日趨下跌，形勢非常嚴(yán)峻。近期國家雖出臺多項拉動經(jīng)濟的相關(guān)措施，但短期內(nèi)還難見效果。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年3月末，國內(nèi)鋼材綜合價格指數(shù)為97.59點。同比下降44.72點，降幅31.42％。中鋼協(xié)編制的價格指數(shù)以1994年4月的鋼材綜合價格為100點，從指數(shù)就可以看出，如今的鋼材綜合價格已經(jīng)低于1994年4月了。在國內(nèi)鋼材價格下跌的同時，鋼材出口量也大幅下降。海關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年1季度，中國鋼材出口514萬噸，同比下降54.9％。3月，中國出口鋼材167萬噸，進口鋼材127萬噸，而鋼坯凈進口46萬噸；累計下來，中國鋼鐵產(chǎn)品凈進口6萬噸。進人2季度，鋼材價格仍然在谷底苦苦掙扎，鋼鐵企業(yè)已經(jīng)到了生死存亡的關(guān)頭。面臨如此嚴(yán)酷的挑戰(zhàn)。鋼鐵企業(yè)應(yīng)采取相應(yīng)的對策。

一、加強企業(yè)文化建設(shè)，提高凝聚力

在當(dāng)前嚴(yán)峻的形勢下，有人認(rèn)為重提企業(yè)文化的重要性對提升經(jīng)濟效益是無法立竿見影的。而事實上，企業(yè)文化是企業(yè)管理內(nèi)化的無形之手，可以最大限度地激發(fā)職工的創(chuàng)造力、凝聚力和執(zhí)行力，進而提高企業(yè)競爭能力和發(fā)展動力，促進企業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展，成為企業(yè)發(fā)展的重要力量。在經(jīng)濟衰退大潮的大環(huán)境及整體鋼鐵行業(yè)不景氣的情況下，企業(yè)難免會遇到來自各方面困擾，如資金不足、市場減少、利潤降低等，職工也難免因此對企業(yè)的前景及自身的生存發(fā)展有著擔(dān)心，以至于士氣低落。在這個時候，如果企業(yè)明確了核心理念體系，有發(fā)展目標(biāo)和遠(yuǎn)景，有整體認(rèn)可的、符合全員意愿的企業(yè)理念和價值觀，即使遇到驚濤駭浪也能充分激發(fā)職工的工作激情和同舟共濟、克服困難的不竭動力。

二、打造一支高素質(zhì)的職工隊伍

能發(fā)戰(zhàn)勝這場金融危機，還取決于企業(yè)是否有一支能打敢拼的職工隊伍。適于時展的高素質(zhì)人力資源已逐漸成為企業(yè)實力的象征，成為企業(yè)最富有挑戰(zhàn)力和競爭力的資本。擁有一支比競爭對手更精練、更高效的團隊是企業(yè)靈活應(yīng)對外界挑戰(zhàn)長盛不衰的競爭優(yōu)勢。如今很多鋼鐵企業(yè)都認(rèn)識到企業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭，人才工程建設(shè)取得了突破性進展。在金融危機的沖擊下，企業(yè)更應(yīng)該把人才工程建設(shè)作為一項系統(tǒng)工程來抓，采用多渠道引進和培訓(xùn)企業(yè)所需人才。另外，企業(yè)還需建立完善、公平、有效的激勵機制，加大激勵力度，激發(fā)職工潛能。堅持精神獎勵與物質(zhì)獎勵相結(jié)合，用有限的資金發(fā)揮出最大的激勵作用。

三、狠抓技術(shù)進步，提高產(chǎn)品質(zhì)量

在當(dāng)前鋼鐵企業(yè)面臨空前困難的情況下，支撐企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展壯大和渡過難關(guān)的根本出路在于技術(shù)進步，在于由此帶來的過硬的產(chǎn)品、過硬的質(zhì)量和過硬的盈利水平。在如此嚴(yán)峻的形勢下，技術(shù)質(zhì)量工作應(yīng)該發(fā)揮應(yīng)有的作用，為鋼鐵企業(yè)完成各項生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)提供強有力的技術(shù)支持和質(zhì)量保證。要面向一線、面向市場、面向效益進行技術(shù)攻關(guān)，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量提升，狠抓工藝裝備的功能完善，狠抓管理制度的責(zé)任落實。要把精力實實在在地放在市場上，深入一線，把技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的優(yōu)勢，效益的優(yōu)勢。

四、通過對標(biāo)挖潛提高經(jīng)濟效益

對標(biāo)挖潛是瞄準(zhǔn)先進企業(yè)，瞄準(zhǔn)先進指標(biāo)，不斷挖掘自身潛力，提高競爭力的過程。它可以豐富和拓展企業(yè)的思路，實現(xiàn)降成本目標(biāo)，達到企業(yè)最經(jīng)濟的運轉(zhuǎn)。主動與先進企業(yè)對標(biāo)，不間斷地查找差距，彌補自己的短處，是一切優(yōu)秀企業(yè)的特質(zhì)。鋼鐵企業(yè)要做好主要經(jīng)濟指標(biāo)和先進企業(yè)的對比工作，找出低于鋼鐵行業(yè)平均水平的經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)，努力提高本企業(yè)落后的經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)，把降成本的目標(biāo)選擇在同行業(yè)先進指標(biāo)上。通過各工序經(jīng)濟指標(biāo)的對比，找出差距，分析原因，找到降成本的措施和途徑，縮小和同行業(yè)先進水平的差距。

五、降低原燃料庫存占用，優(yōu)化采購結(jié)構(gòu)

由于金融危機的沖擊，原材料市場也是急轉(zhuǎn)直下，所以加強庫存管理，降低采購成本，也是應(yīng)對金融危機的一條重要途徑。

(一)強化庫存管理，應(yīng)對價格變化

在當(dāng)前嚴(yán)峻的形勢下，高庫存就意味著高風(fēng)險，所以要進一步把庫存管理和應(yīng)對價格變化作為一項核心工作要抓，既要保證鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營的正常進行，又要降低庫存風(fēng)險，減少資金占用。尤其是大宗物料，更要把庫存量控制在合理的范圍內(nèi)，與生產(chǎn)用料部門密切結(jié)合，細(xì)化管理，減少漏洞，力爭把庫存控制在最佳指數(shù)。

(二)加強成本控制，公開透明招標(biāo)

在保證采購原料質(zhì)量相同的情況下，實行價格低者優(yōu)先的原則。在采購環(huán)節(jié)引入競爭機制，實行招標(biāo)采購，往往能通過供應(yīng)商的相互比價最終得到底線價格。實行招標(biāo)采購，可以有效增加采購環(huán)節(jié)的透明度，有效解決傳統(tǒng)采購中靠感情采購、關(guān)系采購的弊端，對物資供應(yīng)商來說競爭環(huán)境更加公平、合理，企業(yè)不僅大幅降低采購成本，而且一定程度上也制約了腐敗現(xiàn)象的產(chǎn)生。

(三)實行價格審批制度，降低采購成本

在激烈的市場競爭中，原料供應(yīng)商為了占領(lǐng)企業(yè)，搶占市場，往往采取不正當(dāng)?shù)氖侄?，有意讓對方提高采購價格，以此牟取暴利，無形中使企業(yè)的采購成本增大，而且可能會有質(zhì)次價高的偽劣產(chǎn)品進入企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，使企業(yè)蒙受巨大的經(jīng)濟損失。所以企業(yè)必須加強對采購價格的監(jiān)管，建立健全與自身企業(yè)相適應(yīng)的價格管理體系，成立統(tǒng)一的價格管理委員會，負(fù)責(zé)采購價格的事前市場詢價、事中價格審批、事后考核的工作，價格審批人員要對采購部門的物資到貨、價格審批記錄存檔、備案。同時，價格審批要相互制約，要形成自下而上逐級審批方可生效的內(nèi)部制約機制。萊鋼、唐鋼等鋼鐵企業(yè)都設(shè)置了價委會來監(jiān)督價格的制定、實行。

六、轉(zhuǎn)變觀念，及時調(diào)整營銷政策

(一)變“以產(chǎn)定銷”為“以銷定產(chǎn)”、“以效定產(chǎn)”

在很長的一段時期內(nèi)，鋼材市場是賣方市場，在賣方市場條件下，鋼鐵企業(yè)奉行的是生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念。在這種觀念下，企業(yè)沒有把生產(chǎn)和消費有機地統(tǒng)一起來，沒有意識到用戶的需求對生產(chǎn)起的決定性作用。這種觀念導(dǎo)致企業(yè)“以產(chǎn)定銷”的經(jīng)營方式，企業(yè)關(guān)起門來生產(chǎn)，有能力生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，有能力生產(chǎn)多少就生產(chǎn)多少，并不考慮這些產(chǎn)品的銷路。在金融危機的沖擊下，這些優(yōu)勢都不復(fù)存在了，據(jù)統(tǒng)計，目前鋼材供需嚴(yán)重失衡，如果按照2008年的生產(chǎn)量。2009

年全國至少有1億噸鋼材無法消化，再關(guān)起門來生產(chǎn)是不適應(yīng)新形勢要求的，所以鋼鐵企業(yè)要迅速轉(zhuǎn)變營銷觀念，變“以產(chǎn)定銷”為“以銷定產(chǎn)”、“以效定產(chǎn)”。即要按照市場需求組織生產(chǎn)，不盲目增加產(chǎn)量。控制企業(yè)的合理庫存。

(二)風(fēng)雨同舟，與銷售渠道締結(jié)戰(zhàn)略伙伴，實現(xiàn)雙贏

營銷渠道是指產(chǎn)品從廠家到用戶之間流動的載體。對企業(yè)來說，營銷渠道的建立實現(xiàn)了一系列重要的經(jīng)濟職能，包括產(chǎn)品銷售、信息交流、服務(wù)傳遞、資金流動等，拉近了生產(chǎn)者和用戶之間在時間與空間上的距離。在嚴(yán)峻的市場形勢下，鋼鐵企業(yè)營銷要大力實施大戶、協(xié)議戶戰(zhàn)略，通過建立中長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，進行強強聯(lián)合，共同抵御市場風(fēng)險，營造“雙贏”的局面。首先，實施大戶戰(zhàn)略，對有實力、經(jīng)銷量大的大宗客戶給予價格、運輸、資金及年終返點方面的優(yōu)惠，為大宗用戶提供更及時、周到的售前、售后服務(wù)。認(rèn)真聽取大宗客戶的意見，依照大宗客戶的意見改進自己的工作。其次，與一些實力強、發(fā)展前景廣闊、市場空間大的中間商簽訂中長期用戶合同，互惠互利，同舟共濟，共同抵御金融危機帶來的風(fēng)險。

(三)建立廣泛的銷售網(wǎng)點，嘗試新的“移庫”銷售方法

除利用中間商銷售之外，建立銷售網(wǎng)點，鋼材直供直銷也是許多鋼鐵企業(yè)常用的銷售方式之一。建立廣泛的網(wǎng)點，直接與用戶進行感情溝通，聽取用戶的意見和心聲，了解用戶的需求。實地考察市場，了解市場信息，掌握第一手資料。為中間商提供服務(wù)，為用戶直接提供售后服務(wù)，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，在用戶中為企業(yè)樹立良好的形象。嘗試新穎的“移庫”銷售辦法。鋼鐵企業(yè)在目標(biāo)市場設(shè)置分銷機構(gòu)，分銷機構(gòu)在目標(biāo)市場所在地租賃倉庫，將企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品直接運往目標(biāo)市場所在地，再由本企業(yè)銷售人員在當(dāng)?shù)亟M織銷售，從目標(biāo)市場所在地倉庫直接銷售、發(fā)運鋼材給客戶，避免中間環(huán)節(jié)，這就是“移庫”銷售。首先，“移庫”銷售的優(yōu)點是不轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)，在目標(biāo)市場倉庫內(nèi)未銷售的鋼材所有權(quán)仍歸鋼鐵企業(yè)所有，鋼鐵企業(yè)銷售人員直接控制鋼材的發(fā)運，款到貨發(fā)，這樣就規(guī)避了由于誠信不足而帶來的財務(wù)風(fēng)險：避免賒銷現(xiàn)象的出現(xiàn)，杜絕財務(wù)費用；避免貨款回籠不及時甚至貨款根本無法回籠的現(xiàn)象；避免出現(xiàn)呆賬、死賬現(xiàn)象。在金融危機的沖擊下，許多大宗客戶、協(xié)議戶也是資金周轉(zhuǎn)困難，有時沒有能力預(yù)付款，甚至有時沒有能力貨到付款，這就給鋼鐵企業(yè)帶來資金安全隱患。我國還處在市場經(jīng)濟的初級階段，許多制度還不完善，市場中還存在著欺詐行為，“移庫”銷售可以幫助企業(yè)躲過營銷陷阱。其次，鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)量不僅僅取決于設(shè)備機組的生產(chǎn)能力，還取決于實體流通是否順暢，廠內(nèi)庫存必須控制在一個合理的范圍內(nèi)，否則廠內(nèi)庫存積壓過多就會影響生產(chǎn)。在金融危機的大環(huán)境下，企業(yè)往往銷售不旺，合同訂單不足，如果等有了合同訂單再將產(chǎn)品運出，勢必會提高廠內(nèi)庫存，造成車間堵塞，影響生產(chǎn)。利用“移庫”的銷售方法，可以將鋼材直接運往目標(biāo)市場所在地，緩解廠內(nèi)庫存壓力，保證正常生產(chǎn)?！耙茙臁变N售不失為經(jīng)濟低谷時期好的銷售方法。在鋼材市場低迷的時期，寶鋼、鞍鋼、唐鋼等都以“移庫”銷售、鋼材直供直銷作為主要的營銷策略之一，并都取得了不俗的成績。在復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，利用中間商銷售和建立網(wǎng)點直銷并不矛盾，鋼鐵企業(yè)要善于運用混合的營銷模式，打出漂亮的組合拳，以贏得市場競爭之戰(zhàn)。

七、精打細(xì)算，強化財務(wù)管理

篇10

［關(guān)鍵詞］鋼鐵物流；現(xiàn)狀；策略；遼寧

［中圖分類號］F253 ［文獻標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2012）6-0005-03

1 鋼鐵物流與鋼鐵物流業(yè)概述

本文研究的鋼鐵物流指的是與“鋼鐵”相關(guān)聯(lián)的原料采購、生產(chǎn)和銷售在內(nèi)的物流活動總稱。鋼鐵物流業(yè)是由鋼鐵原料供應(yīng)商、鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、第三方物流企業(yè)(Third Party Logistics,3PL)和社會分散物流個體(Social Private Logistics,SPL)共同形成的一種特定領(lǐng)域的物流產(chǎn)業(yè)。鋼鐵物流業(yè)物流量的主要組成部分包括：原材料采購物流(主要為鐵礦石和能源)、生產(chǎn)各環(huán)節(jié)產(chǎn)生的生產(chǎn)物流(主要為生鐵和粗鋼)、鋼材產(chǎn)成品銷售物流。

2 遼寧省鋼鐵物流業(yè)的現(xiàn)狀

2.1 遼寧省鋼鐵物流量概況

遼寧省工業(yè)基礎(chǔ)雄厚,是中國的重工業(yè)基地之一,其中鋼鐵產(chǎn)業(yè)是全省主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一。在2006―2010年遼寧省鐵礦石、焦炭、生鐵、粗鋼和鋼材產(chǎn)量都呈現(xiàn)出遞增的趨勢,隨之產(chǎn)生的鋼鐵物流總量(前面五項之和)巨大,如下表所示。

2.2 遼寧省鋼鐵物流產(chǎn)業(yè)布局概況

遼寧省主要鋼鐵產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售主要布局于中心城市沈陽、大連和鞍山。遼寧省的鋼鐵物流量也主要產(chǎn)生于這幾個城市。

(1)沈陽市。作為遼寧省的省會城市,沈陽市鋼廠分布比較集中,具有代表性的鋼廠主要有坐落在沈陽鐵西區(qū)不銹鋼無縫管的領(lǐng)軍企業(yè)――沈陽宏泰不銹鋼產(chǎn)業(yè)有限公司、位于沈陽市于洪區(qū)北方不銹鋼市場的沈陽巨泰不銹鋼有限公司以及位于大東區(qū)的沈陽市工具模具鋼廠等。這些企業(yè)的規(guī)模比較大,沈陽巨泰不銹鋼有限公司到目前為止年產(chǎn)鋼能力達到了20萬噸,而沈陽市大東區(qū)的年產(chǎn)鋼能力已經(jīng)達到了540萬噸。如此巨大的鋼鐵產(chǎn)量勢必使鋼鐵物流業(yè)出現(xiàn)快速的發(fā)展。

目前,沈陽市的鋼鐵物流企業(yè)主要有百科(沈陽)鋼鐵物流信息中心、沈陽運輸集團物流中心、百科(沈陽)鋼材加工配送中心等。其中百科集團2000年在沈陽建立了東北第一家鋼鐵交易電子商務(wù)網(wǎng)站,2003年百科又與中國工商銀行合作,開通了B2B網(wǎng)上交易系統(tǒng)。成為全國鋼鐵物流行業(yè)第一家擁有此項功能的網(wǎng)站；而沈陽運輸集團物流中心位于沈陽經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)物流園區(qū)內(nèi),占地面積10萬平方米。公司主要經(jīng)營范圍為倉儲、運輸、配送、分撥、倒運、裝卸、包裝、信息配載(中國交通網(wǎng)、華夏信息網(wǎng))等。2007年沈陽鋼鐵物流交易中心成立,是遼寧中部城市群體的核心區(qū)域,是東北地區(qū)規(guī)模最大,以現(xiàn)代鋼鐵物流為主導(dǎo),集規(guī)模倉儲、運輸配送、物流交易、貨運、加工制造、金融質(zhì)押監(jiān)管、集裝箱中轉(zhuǎn)、保稅倉儲等多種功能服務(wù)于一體,利用現(xiàn)代電子商務(wù)技術(shù)手段來實現(xiàn)的系統(tǒng)化綜合型電子商務(wù)信息物流交易平臺。

而在2011年沈陽陸港鋼鐵物流園區(qū)也正處于建設(shè)階段。項目分為兩期：一期為鋼鐵物流交易中心,配備銷售管理、金融管理、信息管理、配送管理、倉儲管理和生活服務(wù)中心；二期為現(xiàn)代化物流基地,引進鋼鐵生產(chǎn)廠家8家、大型經(jīng)銷商40家、商業(yè)銀行6家和運輸企業(yè)6家。該項目將與業(yè)內(nèi)知名網(wǎng)站“我的鋼鐵”、“鋼之家”建立信息共享關(guān)系,與中鋼、中鐵、廈門建發(fā)、中國五礦等公司建立合作關(guān)系,以裝備制造業(yè)、汽車制造業(yè)和建筑業(yè)為目標(biāo),打造“中國鋼鐵沃爾瑪”。

(2)大連市。大連市比較大型的鋼廠主要有位于登沙河新廠區(qū)的中國特殊鋼行業(yè)龍頭企業(yè)――大連特鋼即東北特鋼集團、位于大連甘井子區(qū)的大連弘泰鋼鐵有限公司以及位于大連市中山區(qū)的大連威勝鋼鐵貿(mào)易有限公司等。其中東北特鋼集團以生產(chǎn)經(jīng)營高質(zhì)量、高檔次、高附加值的特殊鋼為主營業(yè)務(wù)。

大連重點的鋼鐵物流企業(yè)主要有大連連寶鋼鐵物流有限公司、大連東展集團有限公司等。其中,在2010年東展集團完成鐵礦石運量600萬噸、鋼材運量300萬噸。目前,東展集團已成為輻射全國15個省市34個城市的國內(nèi)貿(mào)易市場網(wǎng)絡(luò)。截止到2006年,大連全市共有鋼材交易市場12個,市場經(jīng)營規(guī)模為33.86萬平方米,年總交易量430.6萬噸。到2011年為止,大連的鋼材市場數(shù)量大約為20家,僅市區(qū)就有14家左右,雖然比2006年的鋼材市場數(shù)量增加了,但普遍規(guī)模較小，亟待整合。

(3)鞍山市。鞍山市有東北地區(qū)最大的鋼鐵企業(yè)――鞍山鋼鐵集團公司。鞍山鋼鐵集團公司是我國特大型國有鋼鐵聯(lián)合企業(yè),其鋼產(chǎn)量占東北三省總量的 50%以上,成員單位涵蓋鞍鋼股份有限公司(國內(nèi)大型鋼材生產(chǎn)企業(yè))、鲅魚圈鋼鐵新區(qū)(引領(lǐng)世界鋼鐵工業(yè)發(fā)展的綠色樣板工廠)等。2010年,鞍鋼集團公司鐵、鋼產(chǎn)量雙超3000萬噸；鞍鋼股份有限公司目前能夠生產(chǎn)16大類品種、600個牌號、42000個規(guī)格的鋼材產(chǎn)品,2010年,鞍鋼股份有限公司生產(chǎn)鐵2212萬噸、鋼2165萬噸、鋼材2087萬噸；鲅魚圈鋼鐵新區(qū)位于遼寧省營口市鲅魚圈區(qū),是鞍鋼全流程自主設(shè)計、集成、施工建設(shè)的一座現(xiàn)代化精品鋼材生產(chǎn)基地。具備年產(chǎn)650萬噸鐵、650萬噸鋼、200萬噸寬厚板和450萬噸熱軋板等系列鋼鐵產(chǎn)品的生產(chǎn)能力。并且在生產(chǎn)中實現(xiàn)了從傳統(tǒng)制造向低碳綠色制造的轉(zhuǎn)變。

鞍山早在2009年時鋼鐵物流企業(yè)達到了500多家,而到目前為止，比較典型的鋼鐵物流企業(yè)主要有鞍山恒江鋼鐵物流有限公司、鞍山市永樂鋼鐵物流有限公司等。鞍山市的物流中心主要包括已經(jīng)運行的鞍山金恒物流中心、鞍山寶馬鋼鐵物流中心以及鞍山(香港)物流中心。此外還包括鞍鋼集團國際經(jīng)濟貿(mào)易公司(簡稱鞍鋼國貿(mào)),該公司屬于鋼鐵行業(yè)中第三方物流企業(yè)。鞍鋼國貿(mào)是鞍鋼集團旗下的一名全資子公司,本身是為了適應(yīng)物流的需要而從鞍鋼國貿(mào)的功能上分離出來的,是一家專業(yè)的鋼鐵物流公司。鞍山金恒物流中心是由鞍山金恒物流有限公司籌建,現(xiàn)占地10.8萬平方米,現(xiàn)有庫房1.8萬平方米(70年代建),有鐵路專用線600余米長,年吞吐量40萬噸,主要存儲：煤炭、鐵紅、鋅錠、新聞紙等,現(xiàn)已經(jīng)建成了現(xiàn)代化的物流中心。鞍山寶馬鋼鐵物流中心于2000年年初投資,占地10萬余平方米,截止到2011年,場區(qū)內(nèi)有52000平方米鋼材倉庫,年鋼材倉儲及加工配送量300萬噸。主要經(jīng)銷“H”型鋼(馬鋼、萊鋼、東北總)大、中、小型材、板材及建筑用鋼材,主要銷售區(qū)域為東北、華北、華東等省區(qū),年銷售鋼材為15萬噸。鞍山(香港)物流中心倉儲面積為5萬平方米,可為客戶提供倉庫出租、代管及產(chǎn)品、貨物一體化服務(wù),可隨時滿足客戶市場的需要。該物流中心建成了倉儲服務(wù)及配送的內(nèi)部管理網(wǎng)絡(luò)化信息平臺,將使訂車、派車、查詢形成網(wǎng)絡(luò)一體化并且形成網(wǎng)上車輛運輸交易平臺。

3 遼寧省鋼鐵物流業(yè)存在的問題分析

3.1 鋼鐵物流成本居高不下

鋼鐵產(chǎn)量的不斷擴大以及由此帶來的原材料消耗的逐年增加,為遼寧省鋼鐵物流業(yè)的發(fā)展提供了極大的市場機遇,但由于目前其鋼鐵物流業(yè)整體上看還處在初級階段,沒能形成現(xiàn)代化的物流模式,普遍存在著物流資源布局分散化、信息封閉化、機構(gòu)獨立化,尤其在物流資源的整合和協(xié)調(diào)優(yōu)化方面還存在諸多問題,使得物流成本一直居高不下。

3.2 企業(yè)對鋼鐵物流缺乏整體規(guī)劃

整個鋼鐵物流鏈的相關(guān)企業(yè)對鋼鐵物流缺乏整體規(guī)劃,其中對運輸、倉儲、加工、配送等環(huán)節(jié)缺乏有效銜接和協(xié)調(diào),布局不合理,物流成本很高而且方式單一,而且鋼鐵物流市場無序競爭,導(dǎo)致整體效益不佳。

3.3 鋼鐵物流行業(yè)信息平臺搭建不完善

在遼寧省乃至全國鋼鐵物流行業(yè)整體上還處于發(fā)展的初級階段,鑒于行業(yè)發(fā)展時間較短的原因,能夠參考借鑒的經(jīng)驗不多。有數(shù)據(jù)顯示：鋼鐵物流業(yè)中60%～70%來自原燃料采購費和運輸費,鋼鐵物流成本占到產(chǎn)品總成本的20%～30%,甚至更多,其原因是我國鋼鐵行業(yè)的運營平臺搭建不完善甚至可以說存在著空白,由此帶來了信息閉塞、溝通不暢,使得整個鋼鐵物流鏈的上下游信息可視度較低。而目前整個遼寧省鋼鐵物流信息平臺(由鋼鐵企業(yè)物流部門、第三方物流企業(yè)、社會閑散的物流資源、鋼材批發(fā)商、鋼材零售商等共同形成的一種以鋼鐵產(chǎn)品為經(jīng)營對象的物流網(wǎng)絡(luò))尚未很好的建立,直接導(dǎo)致運輸網(wǎng)絡(luò)不完善,運輸手段單一,于是空載率高,交叉運輸、迂回運輸?shù)痊F(xiàn)象頻繁出現(xiàn),導(dǎo)致了物流成本大增。

3.4 企業(yè)之間缺乏有效的溝通與合作

全省現(xiàn)有的鋼鐵物流企業(yè)缺乏有效的溝通和合作,各鋼鐵物流企業(yè)各自為戰(zhàn),以遼寧省三大主要鋼鐵交易中心城市(沈陽、大連、鞍山)為例,各自都有獨特的鋼鐵物流交易方式,但互相之間信息共享程度較低甚至缺乏,使得整體物流資源如同一盤散沙,不能夠集中整合,因而無法實現(xiàn)物流資源在全省范圍內(nèi)的優(yōu)化配置,導(dǎo)致物流資源的大量浪費,提高了相關(guān)物流成本。

3.5 遼寧省鋼鐵物流業(yè)產(chǎn)生的環(huán)境問題

由于鋼鐵行業(yè)消耗能源主要是煉焦煤、動力煤、電力、重油和天然氣等,因此鋼鐵行業(yè)自然也就成為了遼寧省二氧化碳的主要排放行業(yè)之一。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計,早在2004年遼寧省鋼鐵行業(yè)二氧化碳的排放量約為2 997萬噸,占遼寧省總排放量的8.6％。由此可見,鋼鐵物流產(chǎn)生的環(huán)境問題甚為嚴(yán)重。自20世紀(jì)90年代以來,全球氣候變化問題已經(jīng)得到國際會的廣泛關(guān)注。政府間氣候變化專業(yè)委員會(IPCC)指出,近100年全球氣溫升高了0.3℃～0.6℃。在導(dǎo)致氣候變暖的各種溫室氣體中,二氧化碳的貢獻率占50％以上,據(jù)統(tǒng)計其中全球4%～5%的二氧化碳排放量來自鋼鐵行業(yè)。而遼寧省是我國東北的老工業(yè)地,能源消耗大,二氧化碳的排放量大,當(dāng)然來自鋼鐵生產(chǎn)、運輸過程中的部分比重也很大。

所以,在未來,如何把鋼鐵物流與低碳化相結(jié)合實現(xiàn)“環(huán)境友好”的目標(biāo),同時實現(xiàn)全省鋼鐵物流可持續(xù)發(fā)展,將與搭建完善的鋼鐵物流運營平臺一起成為遼寧省鋼鐵物流行業(yè)面臨的兩大核心問題。

4 遼寧省鋼鐵物流業(yè)的發(fā)展路徑

作為我國鋼鐵生產(chǎn)與流通基地的遼寧,面對鋼鐵業(yè)的巨大物流量,的確需要搭建一個具有多種現(xiàn)代化市場服務(wù)功能的鋼鐵物流平臺,承擔(dān)起全省乃至東北地區(qū)鋼鐵產(chǎn)品集散基地的社會責(zé)任。

具體而言,需在以下幾個方面著手：

第一,建立全國統(tǒng)一的開放市場。推進現(xiàn)代物流、電子商務(wù)、連鎖經(jīng)營等現(xiàn)代流通方式,促進商品和各種要素在全國自由流動和充分競爭,從而降低物流成本。

第二,完善鋼鐵產(chǎn)品銷售的電子商務(wù)市場。運用第三方物流方式,解決交通運輸和相關(guān)業(yè)務(wù),達成由生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)直至消費者的供應(yīng)鏈的整體化和系統(tǒng)化,是目前電子商務(wù)領(lǐng)域中普遍提倡的一種模式。同時企業(yè)要整合鋼材市場,完成大信息流、大物流、大資金流的有效整合,并且借助中聯(lián)鋼電子交易平臺搭建的機遇,融合大的鋼材市場。建立現(xiàn)代化鋼鐵物流交易系統(tǒng),實現(xiàn)方便、快捷的交易。

第三,搭建鋼鐵物流業(yè)網(wǎng)絡(luò)化體系系統(tǒng)。通過在全省搭建完善的鋼鐵物流運營平臺,優(yōu)化遼寧省沈陽、大連、鞍山、本溪、撫順等多地區(qū)、分散型的鋼鐵物流網(wǎng)絡(luò),形成鋼鐵企業(yè)物流部門、第三方物流企業(yè)、鋼材產(chǎn)品經(jīng)銷商、社會個人物流資源等多方參與的鋼鐵物流聯(lián)動網(wǎng)絡(luò)。實現(xiàn)商流、物流、信息流、資金流有效整合,建立由鋼廠―地區(qū)分銷商―加工配送―鋼鐵終端用戶構(gòu)成的業(yè)務(wù)協(xié)同全程式供應(yīng)鏈,從而形成“大型倉儲+剪切倉儲+快速配送+電子商務(wù)+金融服務(wù)”的現(xiàn)代化的運營模式,最大限度上對各個物流節(jié)點進行協(xié)調(diào)統(tǒng)一,優(yōu)化資源配置,進而降低運輸?shù)目蛰d率,優(yōu)化運輸路徑,減少對燃油等資源的耗用,大幅提高鋼鐵物流產(chǎn)業(yè)鏈上各方的經(jīng)濟效益。

第四,增強建立企業(yè)之間的信息溝通交流。形成鋼鐵物流業(yè)整個產(chǎn)業(yè)鏈上的信息互通有無以及資源共享,實現(xiàn)真正意義上的資源整合和有效配置。

第五,形成清潔生產(chǎn),低碳化的物流模式。在注重鋼鐵產(chǎn)能的同時要實現(xiàn)鋼鐵工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,須將目光轉(zhuǎn)向低碳經(jīng)濟發(fā)展模式,即向低碳化物流方向探索前進,從而降低由于鋼鐵生產(chǎn)、物流等環(huán)節(jié)對環(huán)境造成的影響,實現(xiàn) “環(huán)境友好的低碳鋼鐵物流”。同時,伴隨低碳經(jīng)濟時代的到來,鋼鐵行業(yè)也將面臨前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。在完善鋼鐵物流網(wǎng)絡(luò)平臺的基礎(chǔ)上,必將降低鋼鐵物流運輸環(huán)節(jié)對環(huán)境造成的污染,創(chuàng)造最佳的生態(tài)環(huán)境效益,并且實現(xiàn)鋼鐵行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

5 結(jié) 論

遼寧省鋼鐵物流業(yè)的發(fā)展在迎接龐大的市場機會之際,也面臨巨大的挑戰(zhàn),如何搭建鋼鐵物流信息化平臺以及如何在整個鋼鐵物流鏈實現(xiàn)低碳化是目前遼寧省鋼鐵行業(yè)乃至全國鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢!

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