導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售禮儀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

眾所周知，樹立良好形象，第一印象也只是一個(gè)開始，由于與顧客的交往是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，生活中時(shí)時(shí)處處體現(xiàn)的禮儀禮節(jié)和點(diǎn)點(diǎn)滴滴中透露的君子風(fēng)度才能真正留住顧客的心。

本文展述了銷售服務(wù)中的儀容儀表和言談舉止等方面的禮儀知識(shí)。這些禮儀知識(shí)只是一些原則性的指引，不是束縛你的教條。在學(xué)習(xí)和運(yùn)用這些禮儀知識(shí)時(shí)，應(yīng)該活學(xué)活用，而不是生搬硬套。通過(guò)學(xué)習(xí)和切身的感悟，不斷充實(shí)和完善自身的禮儀涵養(yǎng)，塑造出最合乎您個(gè)性及身份的良好形象。 一、什么是禮儀

禮儀的概論

禮儀起源于宮廷，原指紳士與淑女的行為準(zhǔn)則?！岸Y儀”一詞中的“禮”是原意是“表尊敬、崇敬之意”，有：“禮儀之邦”之稱的中國(guó)自古就把“禮”與“忠、孝、義”并稱為儒家道德準(zhǔn)則；“儀”，原意是指“禮”的形式，包括一些禮節(jié)、儀式等。

隨著社會(huì)的發(fā)展，禮儀早就不再局限為一些墨守成規(guī)的禮節(jié)儀式，它漸漸演化成人們?cè)谏鐣?huì)活動(dòng)中必不可少的言行方式及行為規(guī)范等，包括在不同時(shí)間、場(chǎng)合、地點(diǎn)得體的著裝、優(yōu)雅的儀態(tài)、落落大方的舉止、彬彬有禮的談吐、親切友好的態(tài)度等豐富的內(nèi)容。

換句話說(shuō)，禮儀是個(gè)人內(nèi)在文化素養(yǎng)及精神面貌的外在表現(xiàn)。

因此，禮儀早已不僅僅是達(dá)官貴人們的專利，也不僅僅是在正式場(chǎng)合才需要注重的，任何人都應(yīng)該在日常生活中講究禮儀。銷售人員更應(yīng)如此，在待人接物時(shí)做到文雅而和善，以寬廣博大的胸懷和從容淡定的心態(tài)來(lái)處事。只有當(dāng)樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，顧客才會(huì)欣然接受你，給你銷售與服務(wù)的機(jī)會(huì)。

另一方面，作為銷售人員，是代表公司與顧客接觸，有責(zé)任維護(hù)公司在顧客心目中的美譽(yù)度，一言一行都要對(duì)公司的社會(huì)形象負(fù)責(zé)。公司在社會(huì)上有健康良好的形象，顧客才愿意接受公司的產(chǎn)品。

更重要的是，優(yōu)雅的禮儀還會(huì)使自己成為一個(gè)有魅力、有修養(yǎng)、處處受人歡迎的人。這是一份終身受益的財(cái)富。 二、著裝和儀容

（一）云想衣裳—著裝

愛美之心，人皆有之。自古女子就非常向往往猶如天邊的彩云一樣飄逸的輕紗羅裳，因此有“云想衣裳”一說(shuō)。其實(shí)，得體的著裝不僅可以使自己顯得更加美麗，還可以體現(xiàn)出一個(gè)現(xiàn)代文明人良好的修養(yǎng)和獨(dú)到的品位。

西方的服裝設(shè)計(jì)大師認(rèn)為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來(lái)自于著裝?！薄跋瓤戳_衣后看人”。又有推銷專家稱：“推銷的成功如于推銷自己?！笨梢姡瑢?duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，要有效地推銷自己，進(jìn)而成功地銷售產(chǎn)品，掌握一定的著裝技能是非常有必要的。

著裝的TOP原則（T—time時(shí)間：O—occasion場(chǎng)合：P—place地點(diǎn)）

著裝的基本要求是干凈整潔，既要能符合時(shí)尚美感，又要能恰當(dāng)?shù)伢w現(xiàn)個(gè)性的風(fēng)采。

穿出得體的服裝首先需要了解自身體型的特點(diǎn)，在著裝時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短，展現(xiàn)自己的最佳外形。在服裝在款式方面，建議銷售代表挑選款式簡(jiǎn)單的服裝，因?yàn)檫@樣的服裝比較容易搭配，也會(huì)顯得落落大方。對(duì)于過(guò)于新潮、夸張而又不適合自己的款式，還是避免為妙。

色彩的深淺會(huì)給人不同的感受，比如說(shuō)，深色服裝會(huì)讓人們產(chǎn)生視覺上的收縮感，穿上去會(huì)顯得莊重嚴(yán)肅一些；而淺色的服裝會(huì)有擴(kuò)張感，使人顯得輕松活潑。色彩還有冷暖色調(diào)之分，分別給人式穩(wěn)重或輕盈的視覺效果。比如，冷色調(diào)的寶藍(lán)色可以給人沉穩(wěn)的感覺，而暖色調(diào)的橙色往往可以帶給人熱情奔放的印象。因此，可以根據(jù)自己的不同需要進(jìn)行色彩的選擇和搭配。

總之，干凈整潔、搭配和諧、適合自己的著裝，會(huì)在舉止之間流露出自然的美感和迷人的魅力。想學(xué)會(huì)穿衣之道，還需要講究一下著裝的TOP原則。

TOP是三個(gè)英語(yǔ)單詞的縮寫，它們分別代表時(shí)間（Time）、場(chǎng)合（Occasion）和地點(diǎn)（place），即著裝應(yīng)該與當(dāng)時(shí)的時(shí)間、所處的環(huán)境和地點(diǎn)相協(xié)調(diào)。

1、時(shí)間原則（Time）——著裝要隨時(shí)間而變化

如果在白天工作時(shí)間與剛結(jié)識(shí)不久的潛在顧客會(huì)面，建議著裝要正式，以表現(xiàn)出專業(yè)性；而晚上、周末、工休時(shí)間與顧客在非正式的場(chǎng)合會(huì)面，則可以穿得休閑一些。因?yàn)樵诠ぷ髦?，顧客為了放松自己，在穿著上也較為隨意，這時(shí)你如果穿得太正式，就會(huì)給顧客留下刻板的印象。但是如果參加較正式的晚宴，則需要遵循場(chǎng)合原則，穿正式晚宴裝了。

每年有春夏秋冬四季之分，每個(gè)季節(jié)都應(yīng)該有適合該季節(jié)氣候特點(diǎn)的服裝，如果冬天穿得太薄，顧客會(huì)看得不舒服；而夏天穿質(zhì)地厚重的衣服，顧客會(huì)感覺保守及不合時(shí)宜。因此，在著裝時(shí)要選擇與氣候相適應(yīng)的服裝。

著裝除了隨時(shí)段和季節(jié)而變以外，還應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的潮流。雖然一味地跟著潮流走不一定會(huì)產(chǎn)生好的效果，但是悖離當(dāng)今的時(shí)代特點(diǎn)和大眾的審美觀，也會(huì)使自己與別人格格不入。

2、場(chǎng)合原則（Occasion）——著裝要隨場(chǎng)合而變化

場(chǎng)合可以為分正式場(chǎng)合和非正式場(chǎng)合。在正式場(chǎng)合，如：與顧客會(huì)談、參加正式會(huì)議或出度晚宴等，銷售人員的衣著應(yīng)莊重、考究。男士可穿質(zhì)地較好的西裝，打領(lǐng)帶，女士可以穿正式的職業(yè)套裝或晚禮服。在非正式的場(chǎng)合，如：朋友聚會(huì)、郊游等，著裝應(yīng)輕便、舒適。試想一下，如果一位女士穿著高跟鞋、窄身裙搭乘飛機(jī)，將會(huì)發(fā)現(xiàn)給自己帶來(lái)諸多不便。同樣的，如果穿便裝去出席正式晚宴，不但是對(duì)宴會(huì)主人的不尊重，同時(shí)也會(huì)令人自己頗覺尷尬。

3、地點(diǎn)原則（Place）——著裝要入鄉(xiāng)隨俗、因地制宜

地點(diǎn)即所處地點(diǎn)或準(zhǔn)備前往的地點(diǎn)。如果是在自己家里接待顧客，可以穿著舒適的休閑服，但要干凈整潔；如果是去顧客家里拜訪，則既可以穿職業(yè)套裝，也可以穿干凈整潔的休閑陰；如果是去公司或單位拜訪，穿職業(yè)套裝會(huì)顯得專業(yè)；外出郊游可以穿得輕松休閑一些；而到酒店拜訪，并在酒店的中餐廳廚房里示范產(chǎn)品功效時(shí)，剛宜穿得輕便的服裝，因?yàn)槿绻鹿诔卦趶N房示范產(chǎn)品，不僅在示范操作時(shí)礙手礙腳，也有可能會(huì)令別人排斥，感到你不屬于他們這個(gè)圈子。

總之，穿著打扮應(yīng)該與時(shí)間、場(chǎng)合、地點(diǎn)保持和諧。這樣不僅能令自己感覺舒適、信心十足，也能給顧客留下良好的第一印象，喚起顧客對(duì)你的好感與共鳴，樂(lè)意與你交談，在無(wú)形之中使雙方的關(guān)系變得融洽、親和，否則，就會(huì)顯得和這個(gè)環(huán)境格格不及，甚至滑稽可笑。

⑴男士穿衣學(xué)問(wèn)

與顧客見面時(shí)可以穿有領(lǐng)T恤和西褲，使自己顯得隨和而親切，但要避免穿著牛仔裝，以免顯得過(guò)于隨便。如果是去顧客的辦公室，則一般要求穿西裝，因?yàn)檫@樣會(huì)顯得莊重而正式。在所有的男式服裝中，西裝是最重要的衣著，得體的西裝穿著會(huì)使你顯得神采奕奕、氣質(zhì)高雅，內(nèi)涵豐富、卓爾不凡。這里，我們就將要和大家討論男士最講究的正式服裝——西裝。

西裝：選擇西裝，最重要的不是價(jià)格和品牌，而是包括面料、裁剪、加工工藝等在內(nèi)的許多細(xì)節(jié)。在款式上，應(yīng)樣式簡(jiǎn)潔，注重服裝的質(zhì)料、剪裁和手工。在色彩選擇上，以單色為宜，建議至少要有一套深藍(lán)色的西裝。深藍(lán)色顯示出高雅、理性、穩(wěn)重；灰色比較中庸、平和、顯得莊重、得休而氣度不凡；咖啡色是一種自然而樸素的色彩，顯得親切而別具一格；深藏青色比較大方、穩(wěn)重，也是較為常見的一種色調(diào)，比較適合黃皮膚的東方人。另外，西裝的穿著還要注意與其它配件的搭配。如，西褲的長(zhǎng)度應(yīng)正好觸及鞋面。

領(lǐng)帶：懂得自我包裝的男士非常講究領(lǐng)帶的裝飾效果，因?yàn)轭I(lǐng)帶是點(diǎn)睛之筆。除了顏色必須與自己的西裝和襯衫協(xié)調(diào)之外，還要求干凈、平整不起皺。領(lǐng)帶長(zhǎng)度要合適，打好的領(lǐng)帶尖應(yīng)恰好觸及皮帶扣，領(lǐng)帶的寬度應(yīng)該與西裝翻領(lǐng)的寬度和諧。

襯衫：領(lǐng)型、質(zhì)地、款式都要與外套和領(lǐng)帶協(xié)調(diào)，色彩上注意和個(gè)人特點(diǎn)相符合。純白色和天藍(lán)色襯衫一般是必備的。注意領(lǐng)口和袖口要干凈。

襪子：寧長(zhǎng)勿短，以坐下后不露出小腳為宜。襪子顏色要和西裝協(xié)調(diào)，深色襪子比較穩(wěn)妥，因?yàn)闇\色襪子只能配淺色西裝，不宜配深色西裝。

鞋子：鞋的款式和質(zhì)地的好壞也直接影響到男士的整體形象。在顏色方面，建議選擇黑色或深棕色的皮鞋，因?yàn)檫@兩種顏色的皮鞋是不變的經(jīng)典，淺色皮鞋只可配淺色西裝，如果配深色西裝會(huì)給人頭重腳輕的感覺。休閑風(fēng)格的皮鞋最好配最好配單件休閑西裝。無(wú)論穿什么鞋，都要注意保持鞋子的光亮及干凈，光潔的皮鞋會(huì)給人以專業(yè)、整齊的感覺。

男性穿著西裝三忌

①是西裝還是棉被——選擇衣料不當(dāng)、不注意熨燙，口袋鼓鼓囊囊，袖口留著標(biāo)簽，怎么看都不體面。忌不合身。

許多男士誤碼率以為穿線條松垮、有大墊肩的西裝，才能撐得起男子漢的架勢(shì)。其實(shí)，一套西裝要穿得體面，最為重要的就是合身。在合身的前提下，再綜合考慮自己的臉型、身高和肩寬等因素來(lái)選擇西裝。

②忌塞滿物品

西裝講究線平順，穿西裝時(shí)口袋里的東西盡量精簡(jiǎn)為佳，最好只裝一個(gè)錢包。切忌在西褲上別著傳呼機(jī)和手機(jī)、大串鑰匙，這會(huì)破壞西裝的整體感覺。

③忌襪子搭配不當(dāng)

在西裝的搭配中，襪子也是體現(xiàn)男人品位的細(xì)節(jié)。襪子的質(zhì)地應(yīng)為棉質(zhì)。標(biāo)準(zhǔn)西裝襪的顏色是非曲直黑、褐、灰、藍(lán)，以單色或簡(jiǎn)單的提花為主。要注意使西褲、皮鞋和襪子三者的顏色相同或接近。襪口不可以暴露在外。

⑵女性著裝建議

保持衣服平整

皺巴巴的衣服會(huì)讓人覺得你很邋，而平整的衣服使你顯得精神煥發(fā)，所以應(yīng)保持衣服熨燙平整。建議購(gòu)買服裝時(shí)咨詢服裝店員，多選擇一些不易皺的衣料。

襪子以透明近似膚色或與服裝搭配得當(dāng)為好。夏季可以選擇淺色或近似膚色的襪子。冬季的服裝顏色偏深，襪子的顏色也可適當(dāng)加深。女性銷售代表應(yīng)在皮包內(nèi)放一雙備用絲襪，以便當(dāng)絲襪被弄臟或破損時(shí)可以及時(shí)更換，避免尷尬。在此提醒各位女士注意，切勿穿著勾絲的絲襪，那會(huì)使你的小腳非常“顯眼”。

飾品要適量

巧妙地佩戴飾品能夠起到畫龍點(diǎn)睛的作用，給女士們?cè)鎏砩?。但是佩戴的飾品不宜過(guò)多，否則會(huì)分散對(duì)方的注意力。佩戴飾品時(shí)，應(yīng)盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關(guān)鍵的就是要與你的整體服飾搭配統(tǒng)一起來(lái)。

女性穿著兩忌

①忌穿著暴露

夏季，有的女士會(huì)穿著“清涼”的服飾，這些服飾的確為炎熱的夏日增添了一道亮麗的風(fēng)景。但是，這樣的服裝并非適合所有的場(chǎng)合。在正式場(chǎng)合如果穿著過(guò)露、過(guò)緊、過(guò)短和過(guò)透的衣服，如：短褲、背心、超短裙、緊身褲等，就容易分散顧客的注意力，同時(shí)也顯得你不夠?qū)I(yè)。除此以處，還要注意切勿將內(nèi)衣、襯裙、襪口等露在外衣外面。

②忌“內(nèi)衣”外穿

穿著居家便服很舒適，但是在公共場(chǎng)合這樣穿著則顯得非常失禮了。在家里或賓館的房間里接待來(lái)賓和客人時(shí)，絕對(duì)不要只穿睡衣、內(nèi)衣、短褲或者浴袍。這樣對(duì)男士也同樣適用。

總之，穿著職業(yè)服裝必須做到整潔、筆挺、在方。所謂整潔，是指服裝必須搭配合理，衣褲無(wú)污、無(wú)油漬、無(wú)異味；所謂筆挺、是指衣褲不起皺，上衣平整、褲線筆直；所謂大方，是指衣服款式簡(jiǎn)練、高雅，線條自然流暢。

（二）．花想容—儀容

除了向往“云一樣的衣掌”外，人們還非常希望自己有“花一般的容貌”。于是人們就發(fā)明了很多化妝技巧來(lái)修飾容貌，以?shī)y扮出自己最理想的形象。因此，銷售人員應(yīng)該對(duì)自己進(jìn)行恰恰相反到好處的化妝，使自己看起來(lái)更加自信和神采飛揚(yáng)。

化妝也要遵循TOP原則

時(shí)間：白天是工作的時(shí)間，宜化淡妝，這樣會(huì)顯得清雅大方；夜晚因?yàn)楣饩€的原因，可適當(dāng)加重妝容。

場(chǎng)合：在與顧額會(huì)面時(shí)，宜化淡妝，這樣既莊重又不至于分散顧客的注意力；參加正式的社交活動(dòng)，如晚宴時(shí)，可以化晚宴妝以配合燈光的效果，同時(shí)可以打扮得隆重一些來(lái)配合妝容。

地點(diǎn)：在自己家里，如果不會(huì)客，可以根據(jù)個(gè)人喜好化妝或不化妝，但如果要會(huì)客的話，還是應(yīng)該適當(dāng)化妝以顯示對(duì)客人的尊重。應(yīng)盡量避免在公共場(chǎng)所當(dāng)眾化妝或補(bǔ)妝。重視個(gè)人形象是一件好事，但是一有空閑就旁若無(wú)人地對(duì)鏡修飾，則顯得比較失禮。

男士?jī)x容重在“潔”

男性在日常工作和生活中無(wú)需化妝，但是需要保持健康、整潔的儀容。試想，如果你臉色蒼白、嘴唇黯淡地去會(huì)見顧客，會(huì)給顧客造成什么印象？——你會(huì)顯得信心不足，又可能令顧客擔(dān)憂的健康狀況，進(jìn)而懷疑你所銷售的營(yíng)養(yǎng)保健食品的功效。

更何況，在現(xiàn)代社會(huì)，男子美容已經(jīng)呈現(xiàn)出大眾化的趨勢(shì)。由于生理因素和活動(dòng)量大，男性皮膚比較粗、毛孔大，表皮容易角質(zhì)化，同時(shí)，汗液和油脂分泌量也較多，會(huì)使灰塵和污垢 積聚，堵塞毛孔，引起細(xì)菌感染，皮膚發(fā)炎。因而，男性銷售代表更應(yīng)該注意“面子問(wèn)題”。

總之，男性儀容重在“潔”即干凈整潔。

如果注意以下幾方面，就能讓自己倍添信心，并以最佳的儀態(tài)面對(duì)顧客。

干凈、整潔、大方

人們都不喜歡與邋遢、不拘小節(jié)的人交往。由于男性皮脂分泌較多，汗腺也較發(fā)達(dá)，容易產(chǎn)生異味，故應(yīng)該更加注意講究衛(wèi)生，勤洗臉、洗發(fā)、洗澡、剪指甲、換衣服，隨時(shí)保持身體干凈衛(wèi)生，避免煙味太濃。

整體格調(diào)健康舒適

這里是指胡須、頭發(fā)等對(duì)外觀有影響的因素。不是說(shuō)男性不能留胡須或長(zhǎng)發(fā)，而是要根據(jù)自己的性格及外形條件決定是否留胡須或長(zhǎng)發(fā)。無(wú)論是否留胡須，都應(yīng)保持干凈，力求將整潔大方的儀容展現(xiàn)給顧客，而不要總讓人有“滄桑感”；如果留長(zhǎng)發(fā)，請(qǐng)注意保持干凈整潔。這里建議男性不留長(zhǎng)發(fā)，發(fā)尾不超過(guò)耳根，發(fā)式以線條簡(jiǎn)潔、流暢、自然為好，給人以健康舒適的感覺。

養(yǎng)成自我保健意識(shí)

男士平常也應(yīng)使用基本的扶膚品，特別是在容易引起皮膚干燥的秋冬季節(jié)。如果你皮膚干裂、嘴唇脫皮在向顧客銷售護(hù)膚品時(shí)，何來(lái)說(shuō)服力呢？只有當(dāng)你皮膚光潔、嘴唇滋潤(rùn)時(shí)，在銷售雅姿護(hù)膚品時(shí)才能給顧客信心。因此，男性要養(yǎng)成自我保健的意識(shí)。

女士?jī)x容重在“雅”

除了要具備男性儀容之“潔”以外，女性在儀容上還要體現(xiàn)出“雅”來(lái)。古語(yǔ)說(shuō)“形諸于外而神于內(nèi)。”“雅”是一種由內(nèi)至外散發(fā)出的高雅氣質(zhì)。具體說(shuō)來(lái)，你可以在修飾儀容時(shí)參照以下幾方面：

①妝容配合氣質(zhì)

女性應(yīng)該注意，化妝幾格應(yīng)該和自己的氣質(zhì)相近，這樣才能更好地表現(xiàn)出自己的“神”和內(nèi)在的“雅”來(lái)。建議平時(shí)多留意一些時(shí)尚或化妝雜志，多學(xué)習(xí)一些化妝手法。

②典雅不失清新

女性應(yīng)化妝出典雅又不失清新的職業(yè)女性格調(diào)，表現(xiàn)出成熟、干練而又親切的職業(yè)形象，讓顧客感到你值得信賴。

③亮麗現(xiàn)時(shí)不俗氣

推銷日用化妝品的女性銷售代表不妨把自己裝扮得亮麗一些，令自己顯得神采飛揚(yáng)，以此來(lái)感染顧客。但要掌握一個(gè)“度”，過(guò)度就會(huì)顯得俗氣。

④時(shí)尚兼具個(gè)性

時(shí)尚是在某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，大多數(shù)人對(duì)美所達(dá)成的一種共識(shí)。你要有敏銳的時(shí)尚觸覺，并從中捕捉適合自己個(gè)性的元素，而不要輕易受潮流所左右，因?yàn)槌绷鞑灰欢ㄟm合每一個(gè)人。因此女性的妝容應(yīng)該展現(xiàn)出既時(shí)尚又和諧自然的美感，這才是“雅”的體現(xiàn)。

總之，修飾儀容要講究協(xié)調(diào)，即要與銷售人員自身的外貌、氣質(zhì)、身份，以及外部的環(huán)境相協(xié)調(diào)，給人以“濃妝淡抹總相宜”的感覺。

無(wú)論是男性還是女性，培養(yǎng)氣質(zhì)、加強(qiáng)自身修養(yǎng)都是形象好的重要部分。高雅的氣質(zhì)源于內(nèi)在的涵養(yǎng)。建議平時(shí)多讀書看服，給人知書達(dá)禮、善解人意的印象。同時(shí)，還要注意言談舉止得體大方。這樣內(nèi)外結(jié)合，相得益彰，才會(huì)顯得氣質(zhì)高雅、魅力無(wú)究。 三、言談舉止禮儀

與顧客愿意跟你說(shuō)話，態(tài)度就要謙遜有禮，讓顧客覺得你很教養(yǎng)。彬彬有禮的人才會(huì)受到人們的歡迎。

1、禮貌用語(yǔ)不離口

無(wú)論什么時(shí)候與顧客交談，都要講文明、講禮貌。要做到這一點(diǎn)，就請(qǐng)你務(wù)必記住，“請(qǐng)”和“謝謝”是人際交往中的禮貌金句。

2、盡量使用令顧客舒適的語(yǔ)言

如果顧客講方言，而你又正好熟悉他所講的方言，就可以用方言與顧客交談，這樣既能融洽氣氛，又能拉近雙方的心理距離，增進(jìn)雙方的感情；如果不熟悉顧客的方言，就用普通話交談，因?yàn)椴坏氐赖姆窖钥赡軙?huì)在溝通中造成誤會(huì)；若是同時(shí)有多人在場(chǎng)，又并非所有的人都講同樣的方言，最好用普通話交流，千萬(wàn)不離旁若無(wú)人地與其中某一位講方言，讓其他人不知所云，頗覺尷尬。

3、多用通俗的語(yǔ)言

古人云：“陽(yáng)春白雪，和者必寡；下里巴人，和者必多?！蓖ㄋ滓锥恼Z(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，少用書面化的語(yǔ)句。如果故意咬言文嚼字或使用深?yuàn)W的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，會(huì)令顧客感到費(fèi)解，這樣不僅不能與顧客順利溝通，還會(huì)在無(wú)形之中拉大你與顧客之間的距離。

4、說(shuō)話把握分寸

與顧客交談時(shí)，有的銷售人員說(shuō)到高興時(shí)就忘乎所以、口無(wú)遮攔，說(shuō)放沒有了分寸。要知道，這不但不禮貌，還非常有損你的專業(yè)形象。切記，在交談中，有些敏感的雷區(qū)是要小心避免的，所以，請(qǐng)留意如下事項(xiàng)：

當(dāng)顧客談興正濃時(shí)，要傾心聆聽，不與顧客搶話頭。

對(duì)于你不知道的事情，避免硬充內(nèi)行，以免說(shuō)錯(cuò)了貽笑大方，給顧客留下不專業(yè)、夸夸其談的印象；

不可在顧客面前談?wù)撍说娜毕莺碗[私。愛飛短流長(zhǎng)的人，在什么地方都不會(huì)受歡迎。顧客聽到這些談?wù)摵髸?huì)對(duì)你失去信任，因?yàn)樗麚?dān)心你到其它地方散布他的隱私；

不可談?wù)撊菀滓馉?zhēng)執(zhí)的話題，以免與顧客產(chǎn)生沖突；

說(shuō)話時(shí)避免引用低級(jí)趣味的例子，以免令顧客感到尷尬，或覺得你沒風(fēng)度。

舉止禮儀

相對(duì)于口頭語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，行為舉止是一種無(wú)聲的語(yǔ)言，是一個(gè)人的性格、修養(yǎng)和生活習(xí)慣的外在表現(xiàn)。你的一舉一動(dòng)直接影響著顧客對(duì)你的評(píng)價(jià)。因此，有人稱它為“動(dòng)態(tài)的外表”。

具體說(shuō)來(lái)，“動(dòng)態(tài)的外表”展現(xiàn)在哪些方面呢？

1、坐如鐘

所謂“坐如鐘”，并不是要求你、坐下后如鐘一樣紋絲不動(dòng)，而是要“坐有坐相”，就是說(shuō)坐姿態(tài)要端正，坐下后不要左搖右晃。

你到顧客家拜訪時(shí)，不要太隨便地坐下，因?yàn)檫@樣不但不會(huì)讓顧客覺得你很親切，反而會(huì)覺得你不夠禮貌。如果是在自己家里，雖然可以隨意一些，但還是需要注意自己的舉止形象，以顯未對(duì)客人的尊重。如果你就座時(shí)注意以下事項(xiàng)，就不會(huì)引起顧客的反感：入座輕柔和緩，起座端莊穩(wěn)重，不猛起猛坐，以免碰得桌椅亂響，或帶翻桌上的茶具和物品，令人尷尬；

坐下后，不要頻繁轉(zhuǎn)換資勢(shì)，也不要東張西望；

上身要自然挺立，不東倒西歪。如果你一坐下來(lái)就象灘泥一樣地靠在椅背上或忸怩作態(tài)，都會(huì)令人反感；

兩腿不要分得過(guò)開，兩腳應(yīng)平落在地上，而不應(yīng)高高地蹺起來(lái)?yè)u晃或抖動(dòng)；

與顧客交談時(shí)勿以雙臂交叉放于胸前且身體后仰，因?yàn)檫@樣可能會(huì)給人一種漫不經(jīng)心的感覺。 總的說(shuō)來(lái)，男士的坐姿要端正，女士的坐資要優(yōu)雅。

2、站如松

所謂“站如松”，不是要站得像青松一樣筆直挺拔，因?yàn)槟菢涌雌饋?lái)會(huì)讓顧客覺得很拘謹(jǐn)。這里要求的是站立的時(shí)候要有青松的氣宇，而不要東倒西歪。

良好站姿的要領(lǐng)是挺胸、收腹，身體保持平衡，雙臂自然下垂。忌：歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖腳、重心不穩(wěn)、兩手插兜。

優(yōu)美的站姿男女有別：女子站立時(shí)，兩腳張開呈小外八字或V字型；男子站立時(shí)與肩同寬，身體平穩(wěn)，雙肩展開，下頜微拾。簡(jiǎn)言之，站立時(shí)應(yīng)舒適自然，有美感而不造作。

一個(gè)人的站姿能顯示出他的氣質(zhì)和風(fēng)度。所以站立的時(shí)候，應(yīng)該讓別人覺得你自然、有精神，而你自己亦感到舒適、不拘謹(jǐn)。

3、行如風(fēng)

瀟灑優(yōu)美的走路姿勢(shì)最能顯示出人體的動(dòng)態(tài)美。人們常說(shuō)“行如風(fēng)”，這里并不是指走路飛快，如一陣風(fēng)刮過(guò)，而是指走路時(shí)要猶如風(fēng)行水面，輕快而飄逸。良好的走姿能讓你顯得體態(tài)輕盈、朝氣蓬勃：

走路是時(shí)要抬頭挺胸，步履輕盈，目光前視，步幅適中；

雙手和身體隨節(jié)律自然擺動(dòng)，切忌駝背、低頭、扭腰、扭肩；

多人一起行走時(shí)，應(yīng)避免排成橫隊(duì)、勾肩搭背、邊走邊大聲說(shuō)笑；

男性不應(yīng)在行走時(shí)抽煙，女性不應(yīng)在行走時(shí)吃零食。養(yǎng)成走路時(shí)注意自己風(fēng)度、形象的習(xí)慣。

中國(guó)人最講究的是“精、氣、神”，凡事有骨，也就是體現(xiàn)出其內(nèi)在的本質(zhì)。所以，無(wú)論是“坐如鐘”、“站如松”還是“行如風(fēng)”，都不是讓你簡(jiǎn)單地模仿這三種物體的外表形態(tài)，而是要你掌握它們的“精、氣、神”，做到神似，而非形似。

4、忌不雅

在人們?nèi)找孀⒅刈陨硇蜗蟮慕裉?，我們?nèi)匀贿z憾地看到，一些表面看上去大方得體的銷售代表，在面對(duì)顧客時(shí)或在眾目睽睽之下做出一些不雅的舉動(dòng)，令其形象大打折扣。因此在日常生活中，你應(yīng)該有意識(shí)地避免一些習(xí)以為常，然而確實(shí)極為不雅的舉止，包括：

在一個(gè)不吸煙的顧客面前吸煙是一種不尊重對(duì)方的行為，這樣做不僅會(huì)令對(duì)方感到不舒服，還會(huì)令他對(duì)你“唯恐避之而不及”；

當(dāng)眾搔癢。搔癢動(dòng)作非常不雅，如果你當(dāng)眾搔癢，會(huì)令顧客產(chǎn)生不好的聯(lián)想，諸如皮膚病、不愛干凈等，讓顧客感覺不舒服；

對(duì)著顧客咳嗽或隨地吐痰。這也是一種應(yīng)該杜絕的惡習(xí)。每一個(gè)現(xiàn)代文明人，都應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到，隨地吐痰是一種破壞環(huán)境衛(wèi)生的不良行為，姑且不論別人看見你隨地吐痰后作何感想，這種舉動(dòng)本身就意味著你缺少修養(yǎng)；

打哈欠、伸懶腰。這樣會(huì)讓顧客覺得你精神不佳，或不耐煩；

高談闊論，大聲喧嘩。這種行為會(huì)讓顧客感覺你目中無(wú)人。一個(gè)毫不顧及旁人感受的人又怎么會(huì)為顧客提供細(xì)致的服務(wù)呢？

當(dāng)眾照鏡子。顯得你對(duì)自己的容貌過(guò)于注重，或沒有自信；也是目中無(wú)人的一種表現(xiàn)，容易引起顧客的反感；

搭乘公共交通工具時(shí)爭(zhēng)先恐后，不排隊(duì)。這種推推搡搡，互不相讓的惡習(xí)，應(yīng)該堅(jiān)決摒棄。在公共場(chǎng)所禮讓老人、婦幼，是人的基本美德，也是一個(gè)高素質(zhì)的體現(xiàn)；

交叉雙臂抱在胸前，搖頭晃腦的。這樣的舉止會(huì)令顧客覺得你不拘不節(jié)，是個(gè)粗心的人；

雙腳叉開、前伸，人半躺在椅子上。這樣顯得非常懶散，而且缺乏教養(yǎng)，對(duì)顧客不尊重。

言談舉止看起來(lái)好像是瑣碎小事，但是小事往往更能直接地反映出一個(gè)人的文化修養(yǎng)和素質(zhì)。所以，請(qǐng)你一定要隨時(shí)隨地都注意你的言談舉止，尤其注意糾正一些大家習(xí)以為常的習(xí)慣，從而將最佳的狀態(tài)展現(xiàn)給顧客。 四 社交禮儀中的提示

在與顧客交往的過(guò)程中，打電話、介紹、握手、遞名片……需要注意的細(xì)節(jié)可真不少，而這些細(xì)節(jié)在不知不覺中會(huì)給對(duì)方一些暗示，并傳遞出不同的信息和情感，同時(shí)也直接影響著你的形象。為了提醒大家注意某些方面的細(xì)節(jié)，在此，我們給大家一些小小的提示：

提示一：撥打電話，考慮時(shí)機(jī)

打電話時(shí)，要考慮對(duì)方的時(shí)間。一般往顧客家中打電話，以晚餐以后或休息日為好，但注意不要太早或太晚，如早上7、8點(diǎn)或晚上10點(diǎn)以后，因?yàn)檫@些時(shí)間顧客有可能正趕著上班或準(zhǔn)備休息；往辦公室打電話，以上午十點(diǎn)左右或下午上班以后為好，國(guó)灰這些時(shí)間相對(duì)比較空閑，較適宜與顧客預(yù)約。電話撥通后應(yīng)禮貌地詢問(wèn)：“現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？”談話應(yīng)適可而止，注意控制通話時(shí)間，以免占用線路太久，而給他人造成不便。注意不要在電話中談生意。

還需注意的是，如果有顧客打電話來(lái)找你，而你恰逢不在時(shí)，要注意留言，并及時(shí)回電話。出于禮貌，一般應(yīng)在24小時(shí)之內(nèi)對(duì)電話留言給予答復(fù)。如果回電話時(shí)恰遇對(duì)方不在，也要留言，表明你已經(jīng)回過(guò)電話了。即使你確實(shí)無(wú)法親自回電，也應(yīng)托人代辦。

若使用手機(jī)通話時(shí)，應(yīng)注意控制音量不要影響周圍的人。如果撥打?qū)Ψ绞謾C(jī)，也應(yīng)該長(zhǎng)話短說(shuō)，避免給人羅嗦的感覺。

提示二：面帶微笑，聲音愉悅

打電話時(shí)，雖然對(duì)方無(wú)法看到你的面容，但你的情緒和態(tài)度仍會(huì)通過(guò)話筒傳遞給顧客。面帶微笑是一個(gè)好辦法，它會(huì)使你的聲音流露出親切的愉悅，讓顧客感到舒服和愉快。因此，在通話的整個(gè)過(guò)程中，都請(qǐng)保持甜美微笑。

講電話過(guò)程中不要和他人談笑，也不要用手捂住聽筒與他人談話，因?yàn)檫@是極不禮貌的行為。如果萬(wàn)不得已要與旁邊的人說(shuō)話，要先向?qū)Ψ降狼?，?qǐng)其稍候，或者過(guò)一會(huì)兒再與對(duì)方通話。

掛斷電話前的禮貌也不應(yīng)忽視。若要結(jié)束電話交談，通常由打電話的一方主動(dòng)提出，然后彼此客氣地道別，并等對(duì)方放下聽筒后再掛電話。通話過(guò)程中無(wú)論是什么原因使電話中斷，主動(dòng)打電話的一方都應(yīng)負(fù)責(zé)重?fù)?。接完電話后，要確定對(duì)方已經(jīng)掛上電話，再輕輕放下話筒，如果在最后致意還沒說(shuō)完，便將話筒“砰”地掛上，會(huì)給對(duì)方留下極壞的印象。

提示三：會(huì)見顧客，先約時(shí)間

無(wú)論與顧客交情有多深，都不應(yīng)貿(mào)然提出要與顧客立即見面，這是對(duì)顧客起碼的尊重。因此，會(huì)面之前你必須與顧客約好時(shí)間。

約時(shí)間也是有技巧的，如果約在別人最忙的時(shí)候，別人肯定不會(huì)有心跟你交談；如果約在別人想休息或會(huì)客的時(shí)候，也常常會(huì)引起他的不快?？偟恼f(shuō)來(lái)，如果你預(yù)約的時(shí)機(jī)不對(duì)，不但達(dá)不到效果，還容易引起別人的反感。

一般來(lái)說(shuō)，會(huì)面的要求應(yīng)方盡早提出，而且最好能說(shuō)明你將占用顧客多少時(shí)間，好讓顧客有寬裕的時(shí)間提前安排好自己的活動(dòng)。如果是由你提出的拜訪預(yù)約，則要在登門前半天先給顧客打個(gè)電話確認(rèn)一下，這樣既可預(yù)防對(duì)方的臨時(shí)變故，也體現(xiàn)了專業(yè)和涵養(yǎng)。

無(wú)論是去對(duì)方家里拜訪，還是去對(duì)方下榻的酒店拜訪，拜訪前一定要事先預(yù)約。最令人反感的會(huì)面是“臨時(shí)起意”、“心血來(lái)潮”，即冒冒失失的撥通電話告知對(duì)主半小時(shí)后見面，甚至根本不事先告知，就莽撞上門搞突襲，令對(duì)方來(lái)不及準(zhǔn)備而造成尷尬的局面。

提示四：自然握手，力度適中

人際交往中，握手是世界上較為通行的禮展出。一般來(lái)說(shuō)，與顧客見面與告別時(shí)，出于禮貌，都應(yīng)該與對(duì)方握手。

握手時(shí)，一般約定俗成的是使用右手手掌和手指握住對(duì)方的手掌。握手的一剎那，應(yīng)該面帶微笑，雙目注視對(duì)方，顯得你非常有誠(chéng)意。握手的力度應(yīng)適中，僅僅是輕觸手指會(huì)令對(duì)方感到疼痛。為了顯得禮貌，握手一般只持續(xù)幾秒鐘。

篇2

拔打電話前要理順自己的思路;對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能，獨(dú)特之處，與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。如果連你對(duì)自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清，那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢?

第二，掌握一套自己非常熟悉的交談模式。

也就是，一開始應(yīng)該說(shuō)什么，接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么，如果客戶問(wèn)不同的問(wèn)題，你應(yīng)該怎么樣回答?？蛻粲锌赡軙?huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話后，就應(yīng)該將精力放在與客戶的溝通之中了。當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對(duì)方等了大半天都沒反應(yīng)，如果是這樣，對(duì)方會(huì)毫不猶豫的把對(duì)方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶，就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。

第三，要學(xué)會(huì)尊稱。

得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱先生，對(duì)女性尊稱小姐或女士。 如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如楊經(jīng)理、陳部長(zhǎng)、李總等。 除此之外，以下的一些常用語(yǔ)言，電話銷售人員也要掌握。敬語(yǔ)：勞駕，費(fèi)心了! 、對(duì)不起，打擾了。、非常感謝!、對(duì)不起、耽誤、妨礙、打擾、 請(qǐng)、 請(qǐng)賜教。請(qǐng)支持。、幫助、理解、支持、請(qǐng)教、借光、勞駕、久仰、幸會(huì)、拜托、告辭。

第四，要學(xué)會(huì)做溝通記錄。

電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話記錄。如果沒有對(duì)電話作好記錄，以后根本沒辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)一個(gè)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時(shí)，一手拿話筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí)，會(huì)讓對(duì)方覺得你在應(yīng)付工作，沒有認(rèn)真聽他說(shuō)話，這會(huì)讓客戶有一種不被尊重的感覺。

第五，要學(xué)會(huì)巧妙地自報(bào)家門，讓對(duì)方聽完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì)節(jié)省很多的時(shí)間成本。

對(duì)方在拿起電話時(shí)，你應(yīng)該禮貌的問(wèn)好，隨后報(bào)上自己的家門。說(shuō)話的語(yǔ)速不應(yīng)該過(guò)快，也不應(yīng)該過(guò)慢。較為理想的語(yǔ)速為240字節(jié)/分鐘。說(shuō)話時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺得你說(shuō)話中氣不足，那平時(shí)一定不要再熬夜了，多泡點(diǎn)高麗參水來(lái)喝，或者多點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)跑、游泳這樣的體育運(yùn)動(dòng)，這對(duì)增加你的肺活量有很大的幫助。如果對(duì)方也報(bào)上了自己的名字，您一定要記下來(lái)，在接下來(lái)你們的交談當(dāng)中，你可以不時(shí)的稱呼對(duì)方的名字，這會(huì)讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。

第六，快速地進(jìn)入交談的主題。

在自報(bào)家門后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)間對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也很寶貴。沒有人有時(shí)間或有興趣聽一個(gè)陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來(lái)賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開，帶著負(fù)罪感來(lái)工作，這是一種非常消極的情緒來(lái)的。

第七，要學(xué)會(huì)提問(wèn)。

提問(wèn)有什么用?提問(wèn)的作用就是挖掘客戶的潛在需求?？蛻舨粫?huì)一打通電話后，就會(huì)馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問(wèn)。在回答客戶提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來(lái)，激起其購(gòu)買的興趣。

第八，要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。

如果一個(gè)銷售電話，是在客戶的一味提問(wèn)中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問(wèn)，回答問(wèn)題之外，更要學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用情景營(yíng)銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對(duì)方覺得這是騷擾電話。但同時(shí)也要注意真實(shí)，不要讓客戶覺得你在運(yùn)用電話營(yíng)銷技巧。

第九，學(xué)會(huì)控制通話的時(shí)間。

通話時(shí)間不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(zhǎng)。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶來(lái)定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶也沒其它問(wèn)題可問(wèn)了，那基本上這個(gè)通話就可以結(jié)束了。通話的過(guò)程中，千萬(wàn)不要出現(xiàn)冷場(chǎng)，無(wú)話可說(shuō)的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。

篇3

1、 孔子謂季氏，“八佾舞於庭，是可忍也，孰不可忍也？”－－銷售經(jīng)理的禮儀和規(guī)矩。

這個(gè)故事有很多背景，詳細(xì)內(nèi)容我就不講了。其中“八佾”是皇帝才有資格欣賞的舞蹈，而季氏這個(gè)權(quán)臣在家欣賞。對(duì)這件事，孔子的評(píng)價(jià)是：“他連欣賞皇帝的舞蹈，這樣的事都能做出來(lái)，還有什么事做不出來(lái)呢？”

銷售經(jīng)理要吸取什么教訓(xùn)呢？中國(guó)傳統(tǒng)文化都是談怎樣做人的，幾千年來(lái)，中國(guó)都是人情大國(guó)，“有關(guān)系才沒關(guān)系，沒有關(guān)系才有關(guān)系”，人情的道理永遠(yuǎn)不變。上世紀(jì)，西方文化漸入中國(guó)時(shí)，有人提出東學(xué)為體，西學(xué)為用。也就是說(shuō)，在和人交往上，用傳統(tǒng)方式為人處世；在做事上，用西方的邏輯和分析。工作的時(shí)間越長(zhǎng)，吃過(guò)的虧越多，就越分析越有道理，只有這樣才能既做人又做事，才是陰陽(yáng)平衡的人，才能成大事。

但回顧我們成長(zhǎng)的歷史，我們?cè)趯W(xué)校學(xué)的是知識(shí)，鉆研的是邏輯和分析，而在家接受的是父母為人處世的教育。這種學(xué)校教育和家庭教養(yǎng)的不統(tǒng)一，導(dǎo)致了我們很多人價(jià)值觀的混亂，很多人有教育，有很高的學(xué)位，但沒有教養(yǎng)，從而行為上沒有章法，更不懂什么處世之道。

日常工作中，銷售經(jīng)理可能沒注意到用什么樣的“禮”對(duì)待上司，用什么樣的“禮”對(duì)待客戶。但這樣的“禮”非常重要，表面上上司可能沒注意到，但上司的潛意識(shí)里，一定會(huì)關(guān)注銷售經(jīng)理怎樣對(duì)他。有時(shí)，上司意識(shí)到了也不說(shuō)，而是在想：“他不尊重我，這樣的事都能做出來(lái)，還有什么事做不出來(lái)呢？”，也就是“是可忍也，孰不可忍也？”。在他做出“動(dòng)作”之前，先要把他干掉，千萬(wàn)不能讓他冒頭。銷售經(jīng)理還有什么希望？辭職算了。

所以我勸告銷售經(jīng)理，處世要低調(diào)，“害人之心不可有，防人之心不可無(wú)”。尤其是不要激發(fā)別人來(lái)“害你”。平常要注意不要在衣著上比上司好，不要使用比上司好的設(shè)備，不要在客戶面前表現(xiàn)囂張，否則你的上司可能會(huì)因嫉而生恨，客戶會(huì)感覺你不踏實(shí)。我以前的上司，穿著象個(gè)農(nóng)民，絕對(duì)在客戶面前掉架，但因?yàn)槲覀兝习迨寝r(nóng)民出身，就喜歡下屬保持這種“本色”，他雖然能力不強(qiáng)，也得到了重用。你的老板可能也一樣。如果把你自己打扮成個(gè)“香港崽”摸樣，風(fēng)流又瀟灑，客戶覺得在你面前矮一頭，上司覺得你的光華遮擋了他，你怎么能成功呢？

2、 子曰：“人而不仁，如禮何？”人而不仁，如樂(lè)何？”－－銷售經(jīng)理的目標(biāo)是禮儀和快樂(lè)的根源。

這里的仁，我的理解是目標(biāo)，是夢(mèng)想。如果銷售經(jīng)理沒有目標(biāo)，那些為人處世的“禮數(shù)”都沒有用了。如果沒有目標(biāo)，就是職位再高，工作中也不會(huì)快樂(lè)。

3、 林放問(wèn)禮之本。子曰：“大哉問(wèn)！禮，與齊奢也，寧儉；喪，與齊易也，寧戚?！保N售經(jīng)理要用心關(guān)心他人，而不重形式。

對(duì)客戶、對(duì)上司的“禮數(shù)”不是體現(xiàn)在花多少錢，多么奢侈上，而是有沒有用心。很多公司都召開年度客戶大會(huì)，搞得很奢侈，在五星級(jí)酒店舉行，又是送車又是抽獎(jiǎng)，最后吃大餐，很熱鬧也很好看。但客戶表面上會(huì)很開心，因?yàn)椴换ㄋ腻X，但轉(zhuǎn)念一想：“羊毛出在羊身上，還不如節(jié)省點(diǎn)，把錢給我們作返利合算?！睂?duì)客戶要簡(jiǎn)單而隆重，體現(xiàn)對(duì)客戶真正的關(guān)懷，對(duì)員工和上司也是這樣，要和客戶培養(yǎng)節(jié)儉文化，這才是成功公司發(fā)展的基礎(chǔ)。

公司經(jīng)營(yíng)上出了問(wèn)題，要采取悲傷的態(tài)度來(lái)總結(jié)，而不是很輕易地處理，有關(guān)人等要嚴(yán)格處理，只有這樣才能體現(xiàn)公司的權(quán)威。如果輕易來(lái)處理，以后就會(huì)令不行禁不止。

4、 子曰：“君子無(wú)所爭(zhēng)。必也射乎！揖讓而升，下而飲。其爭(zhēng)也君子。”－－銷售經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)之道。

優(yōu)秀銷售經(jīng)理之間的競(jìng)爭(zhēng)，不要盲目，也不要做意氣之爭(zhēng)，而要做君子之爭(zhēng)。什么是君子之爭(zhēng)呢？孔子是用射箭來(lái)做比喻的，我用完成銷售任務(wù)來(lái)做比喻。

很多公司都有銷售任務(wù)的排名，但有幾個(gè)人服氣？很少。多數(shù)人是在抱怨。

“老張本月完成任務(wù)最好，我想是因?yàn)樯蟼€(gè)月銷售管理部的支持最大。價(jià)格比我們低兩個(gè)點(diǎn)，還搞了促銷，好象花了50萬(wàn)?！?/p>

“還不是因?yàn)樗透笨偟年P(guān)系好?！?/p>

用什么樣的心態(tài)來(lái)看呢？什么是君子之爭(zhēng)呢？公司的政策是統(tǒng)一的，為什么老張能爭(zhēng)取到副總的支持，而你爭(zhēng)取不到呢？你說(shuō)是因?yàn)樗麄冇嘘P(guān)系，那為什么你沒建立關(guān)系呢？還是要在自己身上找原因，抱怨也改變不了現(xiàn)實(shí)。在爭(zhēng)取公司的支持上，在和總部經(jīng)理們的關(guān)系上不如別人，就直接承認(rèn)好了，不要那么多抱怨。

開慶功會(huì)時(shí)，和老張喝一杯，并要把杯子放低一點(diǎn)，表示對(duì)老張的尊重，私下里和他請(qǐng)教一下，如何與總部的管理人員溝通，爭(zhēng)取在三個(gè)月之內(nèi)超過(guò)他，這樣才是君子之爭(zhēng)。

5、 子曰：“射不主皮，為力不同科，古之道也?！保N售經(jīng)理“禮”的效率和效果。

這句話字面的意思是：射箭不是要穿透牛皮，而是要首先射中目標(biāo)，力氣的大小取決于每個(gè)人的不同能力，這是不變的道理。

管理上有效果和效率的說(shuō)法，效果比效率更重要。銷售經(jīng)理對(duì)待人際關(guān)系的“禮數(shù)”，首先要注意效果，要真正為對(duì)方著想，真正關(guān)心對(duì)方，但到底能做到什么程度，對(duì)方能領(lǐng)會(huì)多少，每個(gè)人的潛質(zhì)不同，發(fā)揮也不同。

6、 子曰：“事君盡禮，人以為諂也?！保N售經(jīng)理對(duì)上司的誤區(qū)。

一般來(lái)說(shuō)，上司是掌握資源的人，下屬都要服務(wù)好客戶，就要從上司那里爭(zhēng)取到資源，然后才能完成自己的工作。

爭(zhēng)取資源的過(guò)程，有些人是去贊美上司，也有些人是用馬屁的方式。如果你贊美的是事實(shí)；贊美時(shí)，對(duì)方不反感；贊美時(shí)，旁人不誤解；贊美時(shí)儀態(tài)正常，那你就是在贊美，否則就是在拍馬屁。上司也是平凡人，他們和你一樣有被肯定，被認(rèn)可的需求，贊美可以讓上司感到你對(duì)他的認(rèn)同，進(jìn)而博得對(duì)你的好感，資源就可能爭(zhēng)取到手。偶而贊美一下上司，滿足一下他的虛榮感，讓他“爽”一下，不會(huì)損失你的尊嚴(yán)。

但過(guò)分的贊美就是拍馬，這也要看你對(duì)公司的態(tài)度了，你想在公司長(zhǎng)久地做下去，為什么不去拍馬？只要可以達(dá)到目的，都可以采用，不要有太多的尊嚴(yán)意識(shí)，該拍馬時(shí)不拍也不對(duì)。如果你是“職業(yè)”人士，就要維護(hù)自己的尊嚴(yán)，要贊美而不拍馬。

話又說(shuō)回來(lái)了，無(wú)論你是贊美，還是拍馬，你的同事會(huì)怎么想？你的下屬會(huì)怎么想？他們是盡量是往壞處想，一定認(rèn)為你是在拍馬屁，是在獻(xiàn)媚。

想開點(diǎn)，該贊美時(shí)，就去贊美；該拍馬時(shí)，就去拍馬，讓別人去說(shuō)吧，只要你最后成功了，你的方法就是對(duì)的。

7、 定公問(wèn)：“君使臣，臣事君，如之何？”孔子曰：“君使臣以禮，臣事君以忠。”－－銷售經(jīng)理如何面對(duì)下屬。

一個(gè)叫定公的老板問(wèn)：“上司和下屬的關(guān)系如何處理？”這個(gè)關(guān)系是企業(yè)中最微妙的關(guān)系，它是想在企業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的人要學(xué)的最重要一課。站在高層的角度來(lái)看上下級(jí)關(guān)系，就是上司要尊重下屬的專業(yè)，尊重下屬的人格，信任下屬，下屬才會(huì)對(duì)對(duì)公司忠誠(chéng)。

但在現(xiàn)實(shí)生活中，老板最信任誰(shuí)呢？一定是他自己，要得到老板的信任太難了！在中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)、法律和政治環(huán)境中，老板缺乏安全感。那作為員工要怎么做呢？很多員工剛參加工作時(shí)，為公司拼命努力，最后發(fā)現(xiàn)老板最愛自己，于是“生活欺騙了他，他也欺騙生活”，員工也最相信，最愛自己。這樣的員工可能成功嗎？除非去當(dāng)老板！

在企業(yè)工作，員工是弱勢(shì)的，老板是強(qiáng)勢(shì)的，員工一定要被用，才能成功！所以無(wú)論公司怎樣對(duì)待員工，你想在這家公司發(fā)展，就要首先去愛公司，去付出。當(dāng)你付出而沒有得到老板的認(rèn)同，那么你可以離開，或拿多少錢做多少事，只愛自己。

孔子是對(duì)定公的建議是說(shuō)，作為強(qiáng)勢(shì)的老板，有條件付出，就要首先去愛員工，信任員工，尊重員工的專業(yè)，才能換來(lái)下屬的忠誠(chéng)和付出。

如果員工想我要首先付出，如果老板想我要首先付出，那就是兩個(gè)巴掌，一定能拍出動(dòng)人的掌聲。

8、 子曰：“關(guān)雎，樂(lè)而不，哀而不傷?！?/p>

快樂(lè)而不過(guò)分，悲傷也不要過(guò)分，才比較合適。

9、 哀公問(wèn)社於宰我。宰我對(duì)曰：“夏後氏以松，殷人以柏，周人以栗，曰，使民戰(zhàn)栗?！弊勇勚?，曰：“成事不說(shuō)，遂事不諫，既往不咎?！保N售經(jīng)理的溝通技巧

可以參考我的文章《溝通中，怎樣成為說(shuō)話高手》。

10、 子曰：“居上不寬，為禮不敬，臨喪不哀，吾何以觀之哉？”－－銷售經(jīng)理的行為總結(jié)

在高職管理者，如果不寬厚；如果只是嘴上說(shuō)尊重下屬，但內(nèi)心還認(rèn)為自己最厲害；如果公司出了事，卻認(rèn)為和自己沒有關(guān)系。這樣的人憑什么做管理者呢？

篇4

促銷是企業(yè)對(duì)顧客所進(jìn)行的信息溝通活動(dòng)。通過(guò)向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息，使顧客了解和信賴企業(yè)。促銷的目的是直接的：把產(chǎn)品銷售出去。

再完美的產(chǎn)品——即使是上帝的杰作，如果不能銷售出去，也只能等于廢品。為了能支持和促進(jìn)銷售，就需要進(jìn)行多種方式的促銷：

——通過(guò)廣告，傳播有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息；

——通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣方式，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的了解，進(jìn)而促使其購(gòu)買產(chǎn)品；

——通過(guò)各種公關(guān)宣傳手段，改善企業(yè)在公眾心目中的形象；

——通過(guò)派出推銷員，面對(duì)面地說(shuō)服顧客。

正像赤、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫七彩構(gòu)成的陽(yáng)光倍加絢麗一樣，把廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷四種促銷方式結(jié)合起來(lái)，會(huì)發(fā)揮出一加一大干二的效果。現(xiàn)代企業(yè)促銷是二場(chǎng)立體戰(zhàn)，企業(yè)要迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須運(yùn)用促銷組合策略：發(fā)揮每一個(gè)促銷方式的優(yōu)點(diǎn)，使各種促銷方式相互支持、相互配合、相互促進(jìn)，形成整體促銷優(yōu)勢(shì)。

篇5

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售；問(wèn)題；建議

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）03-0-01

隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控不斷深入，煤炭需求深度調(diào)整，價(jià)格下滑，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，煤炭企業(yè)創(chuàng)新管理和組織，加強(qiáng)信息化建設(shè)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)能力，才能謀得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，求得生存和發(fā)展。生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售管理信息化，創(chuàng)新理念，關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷研究，提升銷售人員素質(zhì)及銷售策略，提高競(jìng)爭(zhēng)力，是參與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)營(yíng)管理水平之關(guān)鍵。

國(guó)有煤炭企業(yè)銷售多沿襲傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品和推銷觀念，銷售渠道相對(duì)單一，觀念落伍，企業(yè)內(nèi)部管理制度革新較慢，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究和定位不足，缺少系統(tǒng)、科學(xué)的中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略，多憑領(lǐng)導(dǎo)智慧和經(jīng)驗(yàn)決策。企業(yè)信息渠道及銷售信息化應(yīng)用水平有待提高，對(duì)市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)缺少創(chuàng)新及開拓意識(shí)，加上銷售人員專業(yè)培訓(xùn)相對(duì)缺乏，知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，視野局限，整體素質(zhì)有待提升，難以適應(yīng)新形勢(shì)下工作模式的變化。企業(yè)須重視營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與調(diào)整，注重銷售人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)，完善激勵(lì)措施，打造適應(yīng)企業(yè)發(fā)展及市場(chǎng)變化的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

煤炭營(yíng)銷的關(guān)鍵是研究客戶資料，開發(fā)客戶資源，追蹤服務(wù)，確立伙伴關(guān)系，觀念創(chuàng)新是煤炭營(yíng)銷創(chuàng)新的核心與前提。煤炭企業(yè)面臨諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，部分商機(jī)可能稍縱即逝，新型銷售觀念為“以產(chǎn)定銷，以運(yùn)定銷”， 加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理制度的升級(jí)變革，創(chuàng)新營(yíng)銷理念，提高銷售信息化水平，構(gòu)建完善的銷售渠道，建立客戶與企業(yè)間的信息通道，了解需求變化，提前預(yù)測(cè)市場(chǎng)，制定契合市場(chǎng)發(fā)展的銷售策略，用優(yōu)質(zhì)、高效的銷售服務(wù)贏得信任，用優(yōu)秀的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)形象感染與吸引客戶，鞏固和拓展市場(chǎng)同時(shí)培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴客戶群，提高市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，以達(dá)互利共贏之目的。

營(yíng)銷人員是企業(yè)形象的代表，對(duì)企業(yè)形象及效益有直接影響。煤炭企業(yè)根據(jù)企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品流向等，確定銷售組織架構(gòu)，應(yīng)選聘品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、有團(tuán)隊(duì)意識(shí)、責(zé)任心強(qiáng)的優(yōu)秀人才充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍，強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、執(zhí)行力、營(yíng)銷禮儀、心理學(xué)等知識(shí)培訓(xùn)，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)、用戶背景資料等相關(guān)信息，主動(dòng)與相關(guān)業(yè)務(wù)部門、客戶、中間環(huán)節(jié)溝通交流，在用戶、行業(yè)與營(yíng)銷人員之間建立信息網(wǎng)絡(luò)，重視銷售渠道間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，獲得協(xié)同效率，準(zhǔn)確了解運(yùn)輸、市場(chǎng)、用戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)產(chǎn)、銷、存情況，調(diào)查分析煤炭市場(chǎng)環(huán)境和需求，做好銷售經(jīng)費(fèi)預(yù)算和銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、管控，提出營(yíng)銷策略及方案，為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。工作中根據(jù)市場(chǎng)變化合理配置銷售渠道，使直銷用戶和中間商互為補(bǔ)充，以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，制定高效、系統(tǒng)的銷售管理制度，建立激勵(lì)約束機(jī)制，明確職責(zé)，落實(shí)任務(wù)，激發(fā)營(yíng)銷人員的工作積極性、主動(dòng)性，捕捉信息，拓展商機(jī)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，對(duì)銷售人員授予權(quán)力、界定責(zé)任、適度激勵(lì)與約束，保證銷售任務(wù)的完成。

建立并完善煤炭企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)審查制度。風(fēng)險(xiǎn)防范措施若針對(duì)性不強(qiáng)，就難以有效規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)根據(jù)近期市場(chǎng)情況，分析、制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案，跟蹤已識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)視殘余風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)防新風(fēng)險(xiǎn)。建立合理的銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模式和預(yù)警機(jī)制，規(guī)范管理和控制資信審查、合同簽訂、履行及商務(wù)糾紛各環(huán)節(jié)，建立完善的客戶檔案，重視客戶資信調(diào)查和信用等級(jí)評(píng)估，將客戶分類為核心客戶和普通客戶，根據(jù)財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、歷史交易狀況確定其信用等級(jí)并制定相應(yīng)政策，確立不同的合同執(zhí)行方式，明確規(guī)定銷售量、價(jià)格、結(jié)算方式、結(jié)算時(shí)間、糾紛處理等具體事項(xiàng)，同時(shí)分析、評(píng)估自身面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素，對(duì)不利因素采取防范措施，減少銷售過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及不良影響，確保雙方利益。

煤炭銷售過(guò)程中中間商主要供應(yīng)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)難以覆蓋的中、小型廠家及部分民用市場(chǎng)，為煤炭企業(yè)營(yíng)銷體系的重要補(bǔ)充部分。企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，做好中間商管理，建立其市場(chǎng)準(zhǔn)入制度及考評(píng)機(jī)制，根據(jù)市場(chǎng)容量和發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)施有效調(diào)控，對(duì)中間商資質(zhì)、產(chǎn)品流向、經(jīng)營(yíng)狀況、誠(chéng)信度等進(jìn)行考評(píng)，將其相關(guān)信息歸檔并審核評(píng)價(jià)，對(duì)其資金、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資信、公關(guān)實(shí)力、市場(chǎng)價(jià)格、銷售品種、銷售業(yè)績(jī)等建立考核機(jī)制，及時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)變化，根據(jù)相關(guān)業(yè)績(jī)及指標(biāo)評(píng)定進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，作為獎(jiǎng)優(yōu)汰劣的標(biāo)準(zhǔn)，也為企業(yè)制定營(yíng)銷策略、調(diào)整渠道及價(jià)格提供依據(jù)。

企業(yè)應(yīng)注重煤炭銷售供應(yīng)鏈管理，使煤炭產(chǎn)、運(yùn)、銷、服務(wù)、信息交流融為一體，提高企業(yè)銷售及管理水平。煤炭企業(yè)應(yīng)該建立信息化的物資供應(yīng)系統(tǒng)，保障信息的有效性和及時(shí)性，加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的聯(lián)系，使產(chǎn)品加工、運(yùn)輸、搬運(yùn)、調(diào)度等實(shí)現(xiàn)有機(jī)配合，及時(shí)跟蹤和反饋各個(gè)環(huán)節(jié)，減少庫(kù)存，降低儲(chǔ)備風(fēng)險(xiǎn)，減少因協(xié)調(diào)缺失所致資金、運(yùn)輸?shù)壤速M(fèi)，提高資金利用率，提升企業(yè)的運(yùn)作效率及服務(wù)能力，方便用戶，利于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，形成良性循環(huán)。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，煤炭企業(yè)應(yīng)認(rèn)清自身處境，緊抓政策的引導(dǎo)扶持，整合開發(fā)資源與市場(chǎng)，創(chuàng)新管理、生產(chǎn)和營(yíng)銷模式，加強(qiáng)現(xiàn)代化、信息化建設(shè)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)能力，完善銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模式和預(yù)警機(jī)制，以市場(chǎng)、用戶及企業(yè)效益為中心，銷售抓好源頭、環(huán)節(jié)和過(guò)程管控，嚴(yán)格制度、管理、任務(wù)、考核等環(huán)節(jié)的落實(shí)，不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，促進(jìn)煤炭銷售良性發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]尹家勇.煤炭營(yíng)銷管理機(jī)制的探索與創(chuàng)新[J].企業(yè)研究，2010（22）.

[2.]劉麗華.創(chuàng)新營(yíng)銷理念把握煤炭銷售市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)[J].中國(guó)煤炭工業(yè)，2010（3）.

篇6

本人概況

姓名：XXX性別：男

民族：漢政治面目：團(tuán)員

學(xué)歷(學(xué)位)：本科專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷

聯(lián)系電話：12345678手機(jī)：13901111234

聯(lián)系地址：北京市東城區(qū)XX大街10號(hào)郵編：100007

EmailAddress：呼機(jī)：66806688-1234

教育背景

畢業(yè)院校：河北工商學(xué)院1994.9--1997.7市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)

所學(xué)課程：商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、公共關(guān)系、商務(wù)談判、推銷原理與方法、市場(chǎng)信息學(xué)、現(xiàn)代廣告學(xué)、廣告策劃、國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、新產(chǎn)品開發(fā)管理等。

另：其他培訓(xùn)

*英語(yǔ)通過(guò)國(guó)家四級(jí)考試，具備較好的英語(yǔ)聽說(shuō)讀寫能力

*有駕照

工作經(jīng)歷

*1997.9--1998.9XX醫(yī)療器械公司

銷售代表

負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在北京、天津、山西等地區(qū)的銷售，制訂季度銷售計(jì)劃，拓展客戶群并保持良好合作關(guān)系，跟蹤銷售情況，完成預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)。

*1998.10--至今XX電子技術(shù)公司

見習(xí)銷售經(jīng)理

負(fù)責(zé)本部銷售計(jì)劃的制訂與執(zhí)行，及時(shí)收集銷售情況并反饋給銷售總部，組織部門銷售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，拓展客戶群，完成預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)。

個(gè)人簡(jiǎn)介

專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)以及多年的工作實(shí)踐，使我積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，并取得了優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)。另外我還從事過(guò)部門員工的培訓(xùn)工作，具有一定管理工作經(jīng)驗(yàn)。我本人性格開朗，積極向上，樂(lè)于與人溝通，喜歡迎接新的挑戰(zhàn)。

本人性格

開朗、謙虛、自律、自信（根據(jù)本人情況）。

篇7

［關(guān)鍵詞］高校；收費(fèi)票據(jù)；管理

［中圖分類號(hào)］F275 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2012）5-0072-02

1 高校收費(fèi)票據(jù)的種類

(1)非稅收入統(tǒng)一收費(fèi)票據(jù)。由省財(cái)政非稅局印制,執(zhí)收單位依法收取政府非稅收入時(shí)使用。

(2)行政事業(yè)單位資金往來(lái)結(jié)算票據(jù)。主要用于開具單位發(fā)生的暫收、代收款項(xiàng)、單位內(nèi)部各部門之間、單位與個(gè)人之間發(fā)生的其他資金往來(lái)且不構(gòu)成本單位收入的款項(xiàng)。

(3)按規(guī)定領(lǐng)用的稅務(wù)發(fā)票。適用于高校開展的科技服務(wù)、培訓(xùn)等取得的收入等。

(4)非稅收入一般繳款書。國(guó)庫(kù)收繳改革后的行政事業(yè)單位、代行政府職能的社會(huì)團(tuán)體及其他組織收繳的政府非稅收入。

(5)經(jīng)批準(zhǔn)自制的內(nèi)部結(jié)算票據(jù)。用于學(xué)校內(nèi)部管理和金額小占用率高的收費(fèi),不作為記賬憑證,使用時(shí)需加蓋財(cái)務(wù)專用章,入賬時(shí)需開具正式票據(jù)。

2 當(dāng)前高校票據(jù)管理中存在問(wèn)題分析

2.1 票據(jù)管理工作重視不夠

(1)高校沒有建立一套完善的票據(jù)管理內(nèi)部控制制度,或是空有制度卻流于形式，管理松散。票據(jù)的領(lǐng)用、使用、回交不能嚴(yán)格把關(guān),或未指派專人負(fù)責(zé),容易出現(xiàn)紕漏。

(2)票據(jù)管理程序不嚴(yán)謹(jǐn),方法落后。對(duì)購(gòu)領(lǐng)的票據(jù)沒有編號(hào),造成票據(jù)使用、歸檔、查詢的混亂；多數(shù)高校使用手工臺(tái)賬管理票據(jù),隨意性大,規(guī)格不一,漏記現(xiàn)象嚴(yán)重；票據(jù)不能及時(shí)回收、清繳,或者存根保管不善,造成票據(jù)丟失、損毀。

(3)票據(jù)管理人員業(yè)務(wù)不精,責(zé)任心不強(qiáng)。不少高校財(cái)務(wù)部門實(shí)行崗位責(zé)任制,崗位責(zé)任細(xì)化,但是由于對(duì)票據(jù)管理重視不夠,造成票據(jù)的管理人員素質(zhì)較低,業(yè)務(wù)不精。在票據(jù)管理過(guò)程疏于職守,人為造成使用和管理中的不當(dāng)行為,使得學(xué)校票據(jù)管理行為不規(guī)范,管理混亂。

2.2 收費(fèi)票據(jù)使用不規(guī)范

收費(fèi)票據(jù)填開不規(guī)范,不完整,收費(fèi)項(xiàng)目簡(jiǎn)化或更改,填寫內(nèi)容不齊全或者字跡模糊,隨意涂改。

2.3 收費(fèi)票據(jù)使用不合理

主要是對(duì)政府非稅收入統(tǒng)一票據(jù)和單位往來(lái)票據(jù)適用范圍不清晰,隨意填開,收費(fèi)項(xiàng)目不能使用適當(dāng)?shù)钠睋?jù),隨意擴(kuò)大了票據(jù)的適用范圍。有些高校違規(guī)使用票據(jù),將違規(guī)收入私設(shè)“小金庫(kù)”,觸犯國(guó)家法律法規(guī),造成學(xué)校收入流失。

2.4 票據(jù)查詢困難,工作效率低

由于高校票據(jù)使用量大,票據(jù)保存需要很大的空間,票據(jù)存根的查詢難度很大,如果沒有采用先進(jìn)手段實(shí)現(xiàn)電算化、智能化管理,沒有將票據(jù)申購(gòu)、領(lǐng)用、核銷各環(huán)節(jié)納入軟件中加以管理,查詢票據(jù)存根時(shí)需要花費(fèi)很多的時(shí)間和精力,工作效率不高。

2.5 預(yù)開票據(jù)帶來(lái)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

預(yù)開票據(jù)就是支付單位要求收款單位先開具票據(jù),見票后再支付款項(xiàng),這種情況通常見于科研經(jīng)費(fèi)與政府或社會(huì)團(tuán)體專項(xiàng)撥款。預(yù)開票據(jù)容易造成高校誤開、重開發(fā)票,或者票款不能即時(shí)到賬等一系列問(wèn)題,給高校財(cái)務(wù)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

3 加強(qiáng)高校收費(fèi)票據(jù)管理的思考

3.1 重視收費(fèi)票據(jù)的管理工作,指定票據(jù)管理的相關(guān)規(guī)定

規(guī)范高校財(cái)務(wù)制度,加強(qiáng)票據(jù)管理需先行。建立健全高校收費(fèi)票據(jù)管理制度,從制度上保障收費(fèi)票據(jù)的安全,是使票據(jù)管理工作規(guī)范化、科學(xué)化,防范學(xué)校票據(jù)多人保管、領(lǐng)發(fā)混亂的重要措施，也是杜絕私設(shè)“小金庫(kù)”、坐收坐支、截留挪用等違法違紀(jì)現(xiàn)象的發(fā)生,從源頭上強(qiáng)化高校收入管理的重要措施。票據(jù)管理制度應(yīng)包括機(jī)構(gòu)、人員、領(lǐng)用、保管、使用、核銷、稽查、處罰等環(huán)節(jié)。制度要細(xì)化,具有可操作性。

3.2 規(guī)范票據(jù)全流程管理

學(xué)校票據(jù)管理部門應(yīng)理順票據(jù)管理程序,把握票據(jù)管理的關(guān)鍵點(diǎn),確保票據(jù)保管的完整性、票據(jù)核銷的及時(shí)性、使用的正確性。

加強(qiáng)票據(jù)的計(jì)劃管理和領(lǐng)購(gòu)工作。對(duì)每個(gè)時(shí)期各類票據(jù)的使用種類、使用數(shù)量,根據(jù)以往數(shù)據(jù)和發(fā)展變化的客觀實(shí)際作出準(zhǔn)確計(jì)算,制訂切合實(shí)際的票據(jù)使用計(jì)劃,并按計(jì)劃購(gòu)領(lǐng)。票據(jù)管理人員在票據(jù)購(gòu)回后,應(yīng)按票據(jù)類別劃分類型、按領(lǐng)取部門分類設(shè)置總賬和明細(xì)分類賬。并且按購(gòu)回日期及票據(jù)版面名稱分別進(jìn)行順序編號(hào),再按票據(jù)名稱分別記賬,記錄購(gòu)入的日期、數(shù)量、每本票據(jù)的順序編號(hào)及起止編碼。記賬完畢分別存入為用票據(jù)專柜中。發(fā)放時(shí)按順序編號(hào),先進(jìn)先出。收回審核無(wú)誤的票據(jù)存根,對(duì)號(hào)注銷,注銷時(shí)寫明收回日期,歸還人與注銷人分別在賬本簽名,后按票據(jù)的名稱、順序編號(hào)歸集,存入已用柜中,以備查詢。在下屬部門領(lǐng)用票據(jù)時(shí),票據(jù)管理人員根據(jù)領(lǐng)用申請(qǐng)確定票據(jù)數(shù)量,分類進(jìn)行明細(xì)登記,注明領(lǐng)用日期、單位、數(shù)量；核查賬面票據(jù)編號(hào)是否與所發(fā)票據(jù)編號(hào)相符,無(wú)誤后要求領(lǐng)票人簽字。

以下是筆者根據(jù)工作實(shí)踐總結(jié)設(shè)計(jì)的票據(jù)購(gòu)領(lǐng)和使用情況登記明細(xì)表格,可參照使用。

票據(jù)使用人員在開具票據(jù)時(shí)要如實(shí)填寫,嚴(yán)禁非票據(jù)使用人員代開代收各類票款,不得將票據(jù)轉(zhuǎn)借、轉(zhuǎn)租。高校票據(jù)管理人員對(duì)已發(fā)出的票據(jù)要定期催收。收回審核無(wú)誤的票據(jù)存根,對(duì)號(hào)注銷。

3.3 提高票據(jù)管理人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平

提高收費(fèi)人員的政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平,是做好票據(jù)管理工作的重要保證。對(duì)票據(jù)領(lǐng)用和管理的人員,尤其要加強(qiáng)對(duì)票據(jù)使用人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn),這可以使他們明確票據(jù)管理的意義,票據(jù)的種類以及使用范圍,了解票據(jù)內(nèi)容的填寫方法和要求,確保其能夠正確使用票據(jù),減少收費(fèi)過(guò)程中可能發(fā)生的技術(shù)性錯(cuò)誤,自覺接受相關(guān)職能部門的監(jiān)督和檢查,堅(jiān)決杜絕收費(fèi)過(guò)程中的違紀(jì)違法現(xiàn)象。

3.4 建立票據(jù)管理稽查制度

收費(fèi)票據(jù)是高校財(cái)務(wù)收支的法定憑證和會(huì)計(jì)核算的原始依據(jù),市財(cái)政、審計(jì)、物價(jià)等部門進(jìn)行檢查監(jiān)督的重要依據(jù)。因此,加強(qiáng)票據(jù)管理檢查,建立票據(jù)管理稽查制度具有重要意義。票據(jù)管理人員對(duì)領(lǐng)用部門票據(jù)的使用情況、資金上繳隨時(shí)進(jìn)行檢查,對(duì)票據(jù)使用量大,問(wèn)題突出的收費(fèi)部門進(jìn)行重點(diǎn)檢查,促進(jìn)票款同步,防止資金隨意占用。高校紀(jì)檢、審計(jì)部門聯(lián)合成立票據(jù)稽查小組,對(duì)負(fù)責(zé)單位票據(jù)的財(cái)務(wù)部門進(jìn)行定期或不定期的檢查票據(jù)使用、繳銷、保管、銷毀等工作。被查單位應(yīng)如實(shí)反映情況,提供真實(shí)資料,接受監(jiān)督和檢查,不得弄虛作假。

3.5 加強(qiáng)預(yù)開性收費(fèi)收據(jù)的控制,降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

《中華人民共和國(guó)發(fā)票管理辦法實(shí)施細(xì)則》第二十六條規(guī)定：“填開發(fā)票的單位和個(gè)人必須在發(fā)生經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)確認(rèn)營(yíng)業(yè)收入時(shí)開具發(fā)票。未發(fā)生經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)一律不準(zhǔn)開具發(fā)票?！彪S著高校經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的拓展,面對(duì)預(yù)開性發(fā)票現(xiàn)象不斷增多的情況,高校應(yīng)該加強(qiáng)這方面的管理,完善相關(guān)辦法,制定嚴(yán)格的發(fā)票借用制度。借票據(jù)的人員需向票據(jù)管理人員說(shuō)明相關(guān)事由,收款單位的名稱、借用票據(jù)的金額、經(jīng)辦人姓名以及財(cái)務(wù)及相關(guān)部門主管的簽字。票據(jù)管理人員詳細(xì)登記入簿,明確掌握預(yù)開票據(jù)的去向,并及時(shí)進(jìn)行催收。票據(jù)領(lǐng)用人員對(duì)預(yù)開票據(jù)負(fù)有監(jiān)督管理責(zé)任,須保證票據(jù)開具后,及時(shí)將票據(jù)送達(dá)對(duì)方單位,相應(yīng)款項(xiàng)及時(shí)到本單位賬。高校還可以根據(jù)本單位具體情況制定一些獎(jiǎng)罰措施,以加大預(yù)開性票據(jù)的管理力度。

3.6 運(yùn)用科學(xué)手段,實(shí)行票據(jù)電算化管理

實(shí)現(xiàn)票據(jù)管理科學(xué)化必須運(yùn)用科學(xué)的手段――票據(jù)電算化,以手段促管理,引用收費(fèi)票據(jù)管理電算化系統(tǒng),將票據(jù)的領(lǐng)購(gòu)、發(fā)放、使用和繳銷的各個(gè)環(huán)節(jié)納入管理軟件中去,實(shí)現(xiàn)收費(fèi)票據(jù)的電算化、智能化管理,將每張票據(jù)的情況存儲(chǔ)于數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi),以方便票據(jù)存根的計(jì)算機(jī)自動(dòng)查詢,提高高校收費(fèi)票據(jù)管理的工作效率。

篇8

演繹“家庭婚姻百科全書”

《家和萬(wàn)事興》最大的特點(diǎn)就是“接地氣”，談的是家的故事。劇中，張家姐妹雖在婚姻中面臨種種困難，但是卻憑著自己的毅力和善良的心“化干戈為玉帛”，溫情感人?，F(xiàn)實(shí)生活中，很多人面臨家庭婚姻困境，有爭(zhēng)執(zhí)有吵鬧，《家和萬(wàn)事興》通過(guò)展現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題的方式，讓更多的人深入體會(huì)到只有“家和”才能“萬(wàn)事興”。

李進(jìn)榮曾“遺憾錯(cuò)失”李依曉

李進(jìn)榮在《家和萬(wàn)事興》中飾演劉家大哥劉嘉誠(chéng)，與李依曉飾演的張映雪有著一段唯美又波折的愛情，其實(shí)兩人曾在其他作品中有過(guò)合作演出，只不過(guò)是“遺憾錯(cuò)失”，李進(jìn)榮在現(xiàn)場(chǎng)感嘆道：“以前臺(tái)作中我是錯(cuò)失李依曉，這次慶幸在《家和萬(wàn)事興》中擁有李依曉，可以說(shuō)這部劇幫我彌補(bǔ)遺憾?！?/p>

李依曉回應(yīng)與葉璇事件

篇9

第一、部屬懷疑的目光

H省自開發(fā)以來(lái)到張經(jīng)理已經(jīng)是第六任了，每任平均不超過(guò)五個(gè)月，比老業(yè)務(wù)員還要短得多，業(yè)務(wù)員們還沒來(lái)得及表現(xiàn)或者表達(dá)自己的想法，剛熟悉完市場(chǎng)的經(jīng)理們不是不適應(yīng)就是被調(diào)走，反正最長(zhǎng)的做了七個(gè)月，而在市場(chǎng)上的時(shí)間還沒四個(gè)月，所以業(yè)務(wù)人員建立了自己的核心圈子，不太在意經(jīng)理們了！他們感覺剛來(lái)的張經(jīng)理好象一樣會(huì)早早離開，所以應(yīng)付之就算給面子了。

第二、更不買賬的經(jīng)銷商

H省有六個(gè)經(jīng)銷商，都是以前公司或前任經(jīng)理開發(fā)的，也有現(xiàn)在的老業(yè)務(wù)開發(fā)的，張經(jīng)理第一次拜訪就被經(jīng)銷商們抱怨的炮彈打受了傷，還沒提了解市場(chǎng)，一片聲討聲不絕于耳，什么高經(jīng)理欠費(fèi)用，王經(jīng)理破損沒補(bǔ)，田經(jīng)理人不地道等等，這可不是一般的下馬威，而是讓你焦頭爛額的問(wèn)題。

第三、亂七八糟的市場(chǎng)

銷量不大，架子不小，大超在做，批市在做，流通在做，團(tuán)購(gòu)也在做，可是沒有重點(diǎn)，串貨普遍，規(guī)則盡失。甚至業(yè)務(wù)人員在主導(dǎo)市場(chǎng)串貨，任務(wù)不清楚，經(jīng)銷商們都在拼命的處理庫(kù)存，好象要不做了，而公司整體上正蒸蒸日上，形式一片大好，可能忽視了北國(guó)這個(gè)市場(chǎng)，可是也不至于大家要逃走的樣子吧？

第四、廣告亂投，費(fèi)用無(wú)度，但收益中看不到未來(lái)。說(shuō)沒廣告吧，明明電視中播著，說(shuō)有吧，可是垃圾時(shí)間里，人們哪能看得到。堆頭費(fèi)、人情費(fèi)名目繁多，可是陳列效果，溝通效果奇差。

第五、公司上升的勢(shì)頭，讓老總們精神大振，向張經(jīng)理下任務(wù)，要求幾個(gè)月當(dāng)中要拿到什么樣的效果，否則如何如之何？而且一再?gòu)?qiáng)調(diào)這個(gè)市場(chǎng)的潛力如之何？

一大堆的問(wèn)題，讓這個(gè)只做過(guò)副手的張經(jīng)理大傷腦筋。經(jīng)過(guò)幾天的思索和市場(chǎng)走訪，以及以前的工作經(jīng)驗(yàn)，他終于新官上任三把火了。他開始出招了：

第一招：“拉擾”業(yè)務(wù)人員

他把十個(gè)業(yè)務(wù)人員分成了三類，第一類，有能力有人品，只是沒希望的。第二類有能力沒人品，想混水摸魚的。第三類沒能力沒人品全是以前各種關(guān)系進(jìn)來(lái)混工資的。張經(jīng)理擺了桌了酒，請(qǐng)了第一類的人，允諾三個(gè)月內(nèi)，只要做好了，給這些有能力有人品的人，加薪水，數(shù)目鑿鑿，不由不信。而且馬上在其中選一個(gè)助手，立馬打加薪報(bào)告。對(duì)第二類人，下達(dá)生死令，提出幾點(diǎn)組織紀(jì)律要求，提出幾點(diǎn)業(yè)務(wù)要求，加強(qiáng)考核，以總部的名義說(shuō)：不成的走人。這些聰明人不愿意走的，只能暫以順民的身份觀望，但活的要做。第三類人，找了幾個(gè)根子不硬，水平不行，毛病不少的，馬上勸退，以公司裁員的形式和平分手。人正了，氣也正了。

第二招：“殺”個(gè)經(jīng)銷商。讓手下的業(yè)務(wù)人員，找一下最不賣力，牢騷最多的經(jīng)銷商下手，把原來(lái)合同一拿，終止之，算賬。經(jīng)銷商們也不傻，正在上升勢(shì)頭的產(chǎn)品，說(shuō)不上哪天公雞變鳳凰，還是放在自己手里穩(wěn)當(dāng)。

第三招：“吹?！焙笊焓?。向公司承諾自己的責(zé)任，報(bào)告自己的市場(chǎng)前景，放大自己的目標(biāo)，然后要費(fèi)用、支持、權(quán)力、政策。因?yàn)槟隳芙o公司愿景，所以公司也愿意給你支票。一朝權(quán)在手就把令來(lái)行，張經(jīng)理帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)立刻集中優(yōu)勢(shì)兵力，主攻省城市場(chǎng)，他要用事實(shí)給其他經(jīng)銷商以希望。

篇10

《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則――收入》關(guān)于銷售收入的實(shí)現(xiàn)提出了四個(gè)條件：一是企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方；二是企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對(duì)已售出的商品實(shí)施控制；三是與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè)；四是相關(guān)的收入和成本能夠可靠計(jì)量。將售后回購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)照上述四個(gè)條件，可以看出根據(jù)合同或協(xié)議判斷企業(yè)是否已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方，是銷售收入能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，也是售后回購(gòu)業(yè)務(wù)分類的基礎(chǔ)，具體分類如下：

一是當(dāng)有確鑿證據(jù)表明售后回購(gòu)交易滿足銷售收入實(shí)現(xiàn)條件時(shí)， 即在協(xié)議中約定回購(gòu)價(jià)格按照回購(gòu)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格確定時(shí)， 表明銷售方已將與商品所有權(quán)有關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移到購(gòu)貨方。銷售的商品應(yīng)該按售價(jià)確認(rèn)收入，回購(gòu)的商品應(yīng)該作為購(gòu)進(jìn)處理。但是滿足這類情況的售后回購(gòu)交易必須保證將來(lái)所回購(gòu)的商品能夠保值增值， 否則交易是不能繼續(xù)的。 二是當(dāng)有確鑿證據(jù)表明售后回購(gòu)交易不滿足銷售收入實(shí)現(xiàn)條件時(shí)， 即在協(xié)議中明確約定了回購(gòu)價(jià)格， 此時(shí)依據(jù)購(gòu)貨方是否使用所購(gòu)商品可將售后回購(gòu)交易劃分為以下兩類：如果售后回購(gòu)協(xié)議規(guī)定購(gòu)買方不能使用所購(gòu)商品，表明與所售商品有關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬并沒有轉(zhuǎn)移， 購(gòu)貨方不能從所購(gòu)商品中獲取經(jīng)濟(jì)利益。此時(shí)該交易應(yīng)屬于融資交易， 可以看作抵押貸款，將收到的款項(xiàng)確認(rèn)為負(fù)債。 如果售后回購(gòu)協(xié)議規(guī)定購(gòu)買方可以使用所購(gòu)商品， 表明與所售商品所有權(quán)有關(guān)的報(bào)酬可以轉(zhuǎn)移， 購(gòu)貨方能夠從該商品中獲取經(jīng)濟(jì)利益， 此時(shí)銷售方應(yīng)將售后回購(gòu)交易看作是融資借款和經(jīng)營(yíng)出租商品兩部分處理。

二、銷售方會(huì)計(jì)處理

一是購(gòu)買方不可以使用所購(gòu)商品。當(dāng)購(gòu)買方不可以使用所購(gòu)商品時(shí)，該商品只是存放地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，實(shí)質(zhì)是銷售方以所售商品為抵押取得借款，所得款項(xiàng)應(yīng)為一種負(fù)債。從會(huì)計(jì)等式角度看，負(fù)債和資產(chǎn)同時(shí)增加，為了清晰地反映企業(yè)融資情況，應(yīng)用“其他應(yīng)付款”以售價(jià)進(jìn)行記錄。此時(shí)，企業(yè)售出商品只是借款的抵押物，為了保證企業(yè)資產(chǎn)賬面價(jià)值不變可將該商品從“庫(kù)存商品”轉(zhuǎn)至“抵押貸款商品”中。回購(gòu)價(jià)格大于原售價(jià)的差額，應(yīng)作為融資成本在回購(gòu)期內(nèi)按期計(jì)提利息，計(jì)入財(cái)務(wù)費(fèi)用。若回購(gòu)時(shí)商品發(fā)生了減值，銷售方應(yīng)在回購(gòu)后按照資產(chǎn)減值準(zhǔn)則進(jìn)行處理。

二是購(gòu)買方可以使用所購(gòu)商品。購(gòu)買方可以使用所購(gòu)買商品，且銷售方在回購(gòu)時(shí)必須將同樣或類似的商品購(gòu)回，因此符合條件的商品必須為非消耗性的商品，即是具有類似固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)等資產(chǎn)特性的商品。在該種交易下，一方面與所售商品所有權(quán)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)并沒有轉(zhuǎn)移到購(gòu)貨方；另一方面，與所售商品所有權(quán)相關(guān)的報(bào)酬已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了購(gòu)貨方，購(gòu)貨方可通過(guò)使用該商品獲取經(jīng)濟(jì)利益。所以銷售方應(yīng)作融資處理，且按照經(jīng)營(yíng)租賃租出資產(chǎn)處理。銷售方在回購(gòu)期內(nèi)應(yīng)按照（成本-擔(dān)保余值）/回購(gòu)期，按期對(duì)所購(gòu)商品計(jì)提折舊，并將所計(jì)提的折舊看作融資費(fèi)用，計(jì)入到“財(cái)務(wù)費(fèi)用”借方和“發(fā)出商品――售后回購(gòu)”貸方以準(zhǔn)確反映企業(yè)資產(chǎn)的價(jià)值。

在回購(gòu)時(shí)銷售方作如下會(huì)計(jì)處理：償還融資借款額，即按原計(jì)入到“其他應(yīng)付款”貸方中的數(shù)額、應(yīng)交的進(jìn)項(xiàng)增值稅額、應(yīng)計(jì)提的最后一期經(jīng)營(yíng)租賃收入，借記“其他應(yīng)付款、應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）、財(cái)務(wù)費(fèi)用”，按合計(jì)數(shù)貸記“銀行存款”等貨幣資金類科目。計(jì)算回購(gòu)商品的賬面價(jià)值。根據(jù)發(fā)出商品明細(xì)科目計(jì)算該回購(gòu)商品的賬面價(jià)值計(jì)入到“庫(kù)存商品”。對(duì)所回購(gòu)商品進(jìn)行減值測(cè)試。如所回購(gòu)商品的擔(dān)保余值低于回購(gòu)時(shí)市場(chǎng)價(jià)值且不存在第三方擔(dān)保（如向保險(xiǎn)公司投保）情況下，應(yīng)按照資產(chǎn)減值準(zhǔn)則計(jì)提存貨跌價(jià)準(zhǔn)備，計(jì)入到“資產(chǎn)減值損失”。如果擔(dān)保余值低于回購(gòu)時(shí)市場(chǎng)價(jià)值且存在第三方擔(dān)保時(shí)，銷售方可就現(xiàn)行市價(jià)與擔(dān)保余值之差向保險(xiǎn)公司索賠，借記“其他應(yīng)收款”，貸記“發(fā)出商品-售后回購(gòu)”。若所回購(gòu)商品擔(dān)保余值高于或等于現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)值時(shí)，不作處理。舉例進(jìn)行說(shuō)明。

［例1］2007年5月1日，甲公司向乙公司銷售一批商品，開出的增值稅專用發(fā)票上注明的銷售價(jià)格為100萬(wàn)元，增值稅款為17萬(wàn)元。該批商品原賬面價(jià)值為80萬(wàn)。商品已經(jīng)發(fā)出，款項(xiàng)已收到。協(xié)議規(guī)定：甲企業(yè)負(fù)責(zé)該商品的維修且甲企業(yè)應(yīng)該于9月30日將所售商品購(gòu)回，回購(gòu)價(jià)為110萬(wàn)元（不含增值稅）。購(gòu)買方可以使用該商品，并對(duì)該商品使用后的擔(dān)保余值為60萬(wàn)元。假定在2007年6月1日甲企業(yè)對(duì)該商品進(jìn)行了維修，發(fā)生銀行存款10萬(wàn)元，并假定該項(xiàng)資產(chǎn)在該商品回購(gòu)時(shí)已發(fā)生跌價(jià)，可收回金額為50萬(wàn)元。假定不考慮其他因素。

具體的會(huì)計(jì)處理如下：

5月1日發(fā)出商品時(shí)

借：銀行存款 117

貸：應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額） 17

其他應(yīng)付款 100

借：發(fā)出商品――售后回購(gòu) 80

貸：庫(kù)存商品 80

在5月1日至9月30日的回購(gòu)期內(nèi)，企業(yè)應(yīng)該作如下的處理：

每月按期計(jì)提折舊，為（80-60）/5=4（萬(wàn)元）

借：財(cái)務(wù)費(fèi)用 4

貸：發(fā)出商品――售后回購(gòu) 4

確認(rèn)每期應(yīng)該收到的“租金收入”，為（100-110）/5=-2（萬(wàn)元）

借：財(cái)務(wù)費(fèi)用 2

貸：其他應(yīng)付款 2

2007年6月1日發(fā)生修理費(fèi)用

借：財(cái)務(wù)費(fèi)用 10

貸：銀行存款 10

9月30日回購(gòu)商品時(shí)，收到增值稅專用發(fā)票上注明的商品價(jià)款為110萬(wàn)元，增值稅為18.7萬(wàn)元，假定商品已經(jīng)驗(yàn)收入庫(kù)，款項(xiàng)已經(jīng)支付。

借：其他應(yīng)付款（100+4×2） 108

應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額） 18.7

財(cái)務(wù)費(fèi)用 2

貸：銀行存款 128.7

借：庫(kù)存商品 60

財(cái)務(wù)費(fèi)用 4

發(fā)出商品――累計(jì)折舊（4×4） 16

貸：發(fā)出商品――售后回購(gòu) 80

9月30日回購(gòu)之后，該商品的可收回金額為50萬(wàn)元，低于賬面價(jià)值60萬(wàn)元，應(yīng)計(jì)提跌價(jià)準(zhǔn)備60-50=10（萬(wàn)元）

借：資產(chǎn)減值損失 10

貸：存貨跌價(jià)準(zhǔn)備 10

最后該批商品賬面價(jià)值為50萬(wàn)元。

［例2］2007年5月1日，甲公司向乙公司銷售一批商品，開出的增值稅專用發(fā)票上注明的銷售價(jià)格為100萬(wàn)元，增值稅款為17萬(wàn)元。該批商品原賬面價(jià)值為80萬(wàn)元。商品已經(jīng)發(fā)出，款項(xiàng)已收到。協(xié)議規(guī)定：乙企業(yè)負(fù)責(zé)該商品的維修，甲企業(yè)應(yīng)該于9月30日將所售商品購(gòu)回，回購(gòu)價(jià)為80萬(wàn)元（不含增值稅），購(gòu)買方可以使用該商品，并對(duì)該商品使用后的擔(dān)保余值為60萬(wàn)元。在2007年5月1日甲企業(yè)對(duì)該商品回購(gòu)后的余值向保險(xiǎn)公司投保，費(fèi)用為60萬(wàn)元。并假定該項(xiàng)資產(chǎn)在該商品回購(gòu)時(shí)已發(fā)生跌價(jià)，可收回金額為50萬(wàn)元。假定不考慮其他因素。具體的會(huì)計(jì)處理如下：

5月1日發(fā)出商品時(shí)

借：銀行存款 117

貸：應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額） 17

其他應(yīng)付款 100

借：發(fā)出商品――售后回購(gòu) 80

貸：庫(kù)存商品 80

2007年5月1日甲企業(yè)投保費(fèi)

借：財(cái)務(wù)費(fèi)用 60

貸：銀行存款 60

在5月1日至9月30日的回購(gòu)期內(nèi)，企業(yè)應(yīng)該作如下的處理：

每月按期計(jì)提折舊，為（80-60）/5=4（萬(wàn)元）

借：財(cái)務(wù)費(fèi)用 4

貸：發(fā)出商品――售后回購(gòu) 4

確認(rèn)每期應(yīng)該收到的“租金收入”，為（100-80）/5=4（萬(wàn)元）

借：其他應(yīng)付款 4

貸：財(cái)務(wù)費(fèi)用 4

9月30日回購(gòu)商品時(shí)，收到增值稅專用發(fā)票上注明的商品價(jià)款為80萬(wàn)元，增值稅為13.6萬(wàn)元，假定商品已經(jīng)驗(yàn)收入庫(kù)，款項(xiàng)已經(jīng)支付。

借：其他應(yīng)付款（100-4×4） 84

應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額） 13.6

貸：銀行存款 93.6

財(cái)務(wù)費(fèi)用 4

借：庫(kù)存商品 60

財(cái)務(wù)費(fèi)用 4

發(fā)出商品――累計(jì)折舊（4×4） 16

貸：發(fā)出商品――售后回購(gòu) 80

9月30日回購(gòu)后，該商品的可收回金額為50萬(wàn)元，低于賬面價(jià)值60萬(wàn)元，就跌價(jià)金額向保險(xiǎn)公司收取價(jià)值補(bǔ)償金60-50=10（萬(wàn)元）。

借：其他應(yīng)收款 10

貸：營(yíng)業(yè)外收入 10

最后該商品的賬面價(jià)值為50萬(wàn)元。