導(dǎo)語：如何才能寫好一篇導(dǎo)購員，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

    實(shí)踐，就是把我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識有用武之地。只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。通過實(shí)踐可以學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐。而且在中國的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展下，對于人才的要求就會越來越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現(xiàn)自已。

    蜘蛛王鞋店面推行 “百分百顧客滿意服務(wù)”活動。在終端賣場中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務(wù)理念。這個(gè)活動很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂氣氛的營造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，到位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非常活躍，鞋也比其他店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，還是處于銷售難的困惑中......恰好是淡季，生意更冷淡。所以在日子較空閑，我充分利用了空閑的時(shí)間學(xué)會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個(gè)電腦系統(tǒng)，填寫《營運(yùn)概況日報(bào)表》。比如：收銀員每天必須打電話回訪，做歷史性消費(fèi)記錄；導(dǎo)購要求必須做客戶記錄，認(rèn)真填寫客戶資料卡，利于發(fā)展vip客戶；倉管每天要作明細(xì)3本賬目，每天值日生記錄ma7異動比（指最近7天內(nèi)平均每天的銷售業(yè)績和當(dāng)天的銷售業(yè)績之比）分析，通過對ma7異動比的分析可以看出周一至周五的ma7異動比明顯地低于周末假日。在蜘蛛王店組長給了我充分鍛煉的機(jī)會，讓我每天獨(dú)自一個(gè)人負(fù)責(zé)一塊的點(diǎn)數(shù)與作帳。到后來，每個(gè)區(qū)域很多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào)貨、補(bǔ)貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準(zhǔn)確完成。店里每天都在更換陳列。經(jīng)過一段時(shí)間的鍛煉，我也能夠獨(dú)自為顧客介紹產(chǎn)品。這里的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時(shí)，向有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購學(xué)習(xí)知識來充實(shí)自己。在得到公司允許后，每天可以在店里開設(shè)臨時(shí)學(xué)習(xí)班培訓(xùn)課程及早班軍訓(xùn)，提高了導(dǎo)購素質(zhì)也振奮了員工的工作熱情。還從一些賣鞋的小事中可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。在店里也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務(wù)來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說，“very good！” 這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪！ 五個(gè)月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。 提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，態(tài)度良好的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識；如雇傭?qū)I(yè)的人員隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。 這樣， 導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或

    服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。 和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。

篇2

人職時(shí)間不同的導(dǎo)購員在培訓(xùn)需求上側(cè)重點(diǎn)不盡相同(詳見表5)。最好是將培訓(xùn)內(nèi)容形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時(shí)就像搭積木一樣簡單有效。

雖說導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)培訓(xùn)哪些內(nèi)容，業(yè)內(nèi)還有爭議，但有一些東西基本上大家還是認(rèn)可的，比如：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、競品分析、銷售技巧、柜臺語言技巧、管理制度、態(tài)度激勵(lì)等。

一、企業(yè)文化

企業(yè)文化培訓(xùn)說白了，就是要增強(qiáng)導(dǎo)購員對公司的認(rèn)可度，從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時(shí)候就會自然而然地流露出對公司的強(qiáng)烈認(rèn)同感，從而折服而不是說服顧客。

二、產(chǎn)品知識、競品分析

我認(rèn)為，產(chǎn)品知識至少要占到導(dǎo)購員例行培訓(xùn)比例的40％以上。導(dǎo)購員只有深入了解產(chǎn)品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的信賴。

一般，產(chǎn)品知識培訓(xùn)包括：賣點(diǎn)的FAB練習(xí)、新晶講解演練、競品分析打壓、賣點(diǎn)提煉、導(dǎo)購詞、終端常見質(zhì)量問題及顧客常問問題解答技巧等。

目前最常見的產(chǎn)品知識培訓(xùn)方法是：與競品進(jìn)行對比分析，找出各自的優(yōu)缺點(diǎn)，并就對方的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行對比分析，如表6所列。

但很多公司從專業(yè)網(wǎng)站或公司的技術(shù)部門找來一堆產(chǎn)品技術(shù)資料，來組織培訓(xùn)，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業(yè)性很強(qiáng)的內(nèi)容，你說它對導(dǎo)表6：購員有用嗎?導(dǎo)購員能接受嗎?培訓(xùn)導(dǎo)購員跟培訓(xùn)技術(shù)員可不是一回事啊!

更可笑的是，有些哥們姐們，拿著個(gè)產(chǎn)品彩頁往前邊一站，“不好意思啊，我對這款產(chǎn)品不是很了解，講得不好，請別見笑!”這是我在培訓(xùn)現(xiàn)場見過的最可恥的事情：你都弄不懂也敢做培訓(xùn)，也不怕下邊的導(dǎo)購員拿鞋子砸你。

事實(shí)上，像這樣連產(chǎn)品都沒弄透就敢往臺前一杵的人還真不少。

三、銷售技巧、柜臺語言技巧

我曾參加過不下9個(gè)品牌的導(dǎo)購員培訓(xùn)會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內(nèi)容，培訓(xùn)師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓(xùn)者卻困得上下眼皮直打架。究其原因：培訓(xùn)師缺乏實(shí)際現(xiàn)場售貨能力、與導(dǎo)購員生活相隔甚遠(yuǎn)，因此在講一些比較實(shí)際的終端問題時(shí)，常常給導(dǎo)購員一種很遙遠(yuǎn)的感覺。

以“柜臺語言訓(xùn)練”為例，如果培訓(xùn)師單純地只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等，而不進(jìn)行深加工。大多數(shù)導(dǎo)購員的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細(xì)細(xì)琢磨才能發(fā)揮作用的話，那對于導(dǎo)購員來說就等于沒講。

在做“柜臺語言”培訓(xùn)時(shí)，筆者所采用的方法是將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題，以及導(dǎo)購應(yīng)對的幾種典型說法，在現(xiàn)場進(jìn)行分析、點(diǎn)評，讓導(dǎo)購員在現(xiàn)場就能很快判斷哪種方法更為有效，更有技巧。

這種方式的最大特點(diǎn)是現(xiàn)場參與性很強(qiáng)，能夠幫助導(dǎo)購員在最短的時(shí)間內(nèi)自行修正一些不恰當(dāng)?shù)恼f詞。這是不是比你大講特講理論更為實(shí)用呢?

再者，幫助導(dǎo)購員理解“顧客購買心理及行為特征八階段”時(shí)，很多的培訓(xùn)者按照圖2一步一步進(jìn)行分解，表面來看條理性強(qiáng)、秩序井然，但一堂課下來，導(dǎo)購員聽得云里霧里。

依我的經(jīng)驗(yàn)來看，最好的一種辦法就是按照這八個(gè)步驟，將終端的實(shí)際事例擺出來，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好。如顧客在注目時(shí)，我們應(yīng)該干什么，不應(yīng)該干什么。顧客感興趣時(shí)，你又應(yīng)該怎么辦呢?如果要切人那怎么打招呼?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合，各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。

四、終端實(shí)務(wù)培訓(xùn)

如培訓(xùn)陳列技巧，有的培訓(xùn)者將在一些專業(yè)網(wǎng)站上摘錄的大量材料進(jìn)行整理后，將其中一些理論性很強(qiáng)或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺下的導(dǎo)購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線。但是筆者認(rèn)為培訓(xùn)師應(yīng)該要反省這些內(nèi)容對于導(dǎo)購員到底有沒有幫助，意義大不大?對建設(shè)規(guī)范的終端形象能不能有所幫助?

其實(shí)陳列技巧根本不用講，你給一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制要求執(zhí)行即可。

篇3

實(shí)踐，就是把我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識有用武之地。只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。通過實(shí)踐可以學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐。而且在中國的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展下，對于人才的要求就會越來越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現(xiàn)自已。

鞋店面推行“百分百顧客滿意服務(wù)”活動。在終端賣場中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務(wù)理念。這個(gè)活動很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂氣氛的營造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，到位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非?；钴S，鞋也比其他店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，還是處于銷售難的困惑中......恰好是淡季，生意更冷淡。所以在日子較空閑，我充分利用了空閑的時(shí)間學(xué)會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個(gè)電腦系統(tǒng)，填寫《營運(yùn)概況日報(bào)表》。

比如：收銀員每天必須打電話回訪，做歷史性消費(fèi)記錄；導(dǎo)購要求必須做客戶記錄，認(rèn)真填寫客戶資料卡，利于發(fā)展VIP客戶；倉管每天要作明細(xì)3本賬目，每天值日生記錄MA7異動比（指最近7天內(nèi)平均每天的銷售業(yè)績和當(dāng)天的銷售業(yè)績之比）分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。在店組長給了我充分鍛煉的機(jī)會，讓我每天獨(dú)自一個(gè)人負(fù)責(zé)一塊的點(diǎn)數(shù)與作帳。到后來，每個(gè)區(qū)域很多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào)貨、補(bǔ)貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準(zhǔn)確完成。店里每天都在更換陳列。經(jīng)過一段時(shí)間的鍛煉，我也能夠獨(dú)自為顧客介紹產(chǎn)品。這里的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時(shí)，向有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購學(xué)習(xí)知識來充實(shí)自己。在得到公司允許后，每天可以在店里開設(shè)臨時(shí)學(xué)習(xí)班培訓(xùn)課程及早班軍訓(xùn)，提高了導(dǎo)購素質(zhì)也振奮了員工的工作熱情。還從一些賣鞋的小事中可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。

在店里也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務(wù)來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說，“VERYGOOD！”這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪！五個(gè)月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，態(tài)度良好的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識；如雇傭?qū)I(yè)的人員隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。

篇4

如果把營銷活動簡單地詮釋，它包含兩個(gè)方面：一是如何把產(chǎn)品放在貨架上，二是如何讓消費(fèi)者從貨架上取下你的產(chǎn)品。如何把產(chǎn)品鋪到貨架上也許不是很難，關(guān)鍵是如何讓消費(fèi)者從貨架上取下你的產(chǎn)品呢？今天的終端賣場品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化，加上家電產(chǎn)品多少有點(diǎn)科技含量，消費(fèi)者不可能從你天天打廣告就信任你的品牌，也不可能到了賣場就可以馬上決定選擇你的產(chǎn)品。

如何讓消費(fèi)者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠什么？靠的是導(dǎo)購隊(duì)伍，導(dǎo)購員是一線的拼刺刀隊(duì)伍，是足球賽場上的臨門一腳，如果沒有訓(xùn)練有素的導(dǎo)購隊(duì)伍，不能說服更多的消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品，我們前期投入的研發(fā)費(fèi)用、推廣費(fèi)用都會付之東流，行百里而半九十。如何建立一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊(duì)伍成為廠家和商家共同關(guān)心的一個(gè)課題，對導(dǎo)購員的管理我想談?wù)勔恍?shí)際的經(jīng)驗(yàn)：

一、導(dǎo)購管理的誤區(qū)

在實(shí)際中，企業(yè)在管理導(dǎo)購隊(duì)伍上容易有以下誤區(qū)

1、一是松散式管理

管理的力度很弱，只是把導(dǎo)購員看作是臨時(shí)雇傭的人員，是給銷量計(jì)酬的簡單的雇傭與受雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導(dǎo)購員無歸屬感，人員流動性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業(yè)很難有認(rèn)同感和忠誠度

2、二是緊逼式管理

僅僅注重導(dǎo)購員任務(wù)完成的情況，對任務(wù)步步緊逼，而對導(dǎo)購員其他方面（如工作環(huán)境、促銷輔助工具、銷售過程中出現(xiàn)的問題等）不聞不問。這樣，導(dǎo)購員認(rèn)為自己僅僅是一個(gè)工具而已，導(dǎo)購員會產(chǎn)生逆反心理，產(chǎn)生對企業(yè)的抱怨，進(jìn)而對產(chǎn)品的信心動搖，非常不利于其積極主動性的發(fā)揮。

二、導(dǎo)購員的招聘

要建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊(duì)伍首先要從選材開始，首先要招聘適當(dāng)?shù)娜说竭@個(gè)隊(duì)伍。一般選擇導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)如下：

1、首先應(yīng)具備一定的文化素養(yǎng)，優(yōu)秀的思想品德，較好的口頭表達(dá)能力，良好的心理素質(zhì)，這是基本條件。勤奮敬業(yè)、熱情大方、充滿自信

2、其次要考察其工作經(jīng)歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請，因?yàn)橛羞@種習(xí)慣的人忍耐力不強(qiáng)，目光短淺，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對企業(yè)的損失無法估量。

3、再次要了解其有無上進(jìn)心、事業(yè)心、責(zé)任感，對導(dǎo)購員是否有激情，為人是否熱情。

其他的對年齡、形象等可以作適當(dāng)?shù)囊?/p>

三、加強(qiáng)導(dǎo)購員的管理

當(dāng)我們有了一個(gè)導(dǎo)購的隊(duì)伍，就要努力把他們當(dāng)作我們的客戶去經(jīng)營，通過點(diǎn)點(diǎn)滴滴的方法，一步步營銷出優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)氣氛，就能夠建設(shè)出一個(gè)榮辱與共、能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊(duì)伍，如下方法可以作為參考：

1、首先要盡量采取直控的管理方式

關(guān)于導(dǎo)購隊(duì)伍的管理盡量采取直控的管理方式，即招聘、培訓(xùn)、管理盡量有廠家的專人負(fù)責(zé)，以培養(yǎng)對企業(yè)的忠誠度和掌控能力。

2、建立良好的導(dǎo)購管理制度

在對其工作業(yè)績進(jìn)行量化考核的同時(shí)要注意通過各種手段來建立一種良好的管理制度，加強(qiáng)隊(duì)伍的組織性、紀(jì)律性，一支紀(jì)律嚴(yán)明的隊(duì)伍往往能打硬仗，不能只將業(yè)績作為導(dǎo)購員的唯一考核標(biāo)準(zhǔn)。能否按時(shí)上班，能否認(rèn)真填寫報(bào)表等細(xì)節(jié)問題，真正反映了一個(gè)導(dǎo)購員的工作態(tài)度、做人的原則和責(zé)任心。

3、要培養(yǎng)他們對企業(yè)的歸屬感

使導(dǎo)購員作為一個(gè)企業(yè)員工的自豪感與責(zé)任感。應(yīng)體現(xiàn)一種人性化的管理。使其感到處處有人在關(guān)心他，自己并不是一個(gè)在前線孤身作戰(zhàn)的，而是背后有強(qiáng)大的支持。這樣他們在遇到突況時(shí)候，會站在企業(yè)的角度想方設(shè)法去妥善處理，遇到困難時(shí)不會輕易放棄，也培養(yǎng)了導(dǎo)購員的自信心，自信的導(dǎo)購員往往業(yè)績超人一等。

4、把關(guān)心作為一種制度

以上誤區(qū)的出現(xiàn)，關(guān)鍵是在管理上缺乏一個(gè)“情”字，導(dǎo)購員位于第一線，由于其分散性，除了其薪金是由公司發(fā)給外，平時(shí)他們很難感受到公司對他們的關(guān)懷，很難使他們覺得在他們背后有一個(gè)強(qiáng)大的公司作后盾，他們很少有歸屬感，就難以談得上對企業(yè)的忠誠度。

全體營銷人員都應(yīng)該作好對導(dǎo)購員的日常生活的關(guān)懷，把關(guān)心作為一種制度，做到細(xì)致、全面，比如在導(dǎo)購員工作較忙周六、日，主動為他們送上一個(gè)午餐或礦泉水，經(jīng)常組織本市的導(dǎo)購員聚會，節(jié)日搞一些活動讓導(dǎo)購員參加，寄上節(jié)日賀卡附上領(lǐng)導(dǎo)簽名等。

5、為導(dǎo)購員創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境

為導(dǎo)購員創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境。如盡力為導(dǎo)購員協(xié)調(diào)好與商家各層人員的關(guān)系，使他們有一個(gè)輕松自如的工作環(huán)境，力所能及地為他們提供合適的促銷輔助工具，使得他們的工作更有效，如提供售后服務(wù)卡、導(dǎo)購員名片等給他們，經(jīng)常給他們作技能的培訓(xùn)，使他們對自己充滿信心。

6、持續(xù)不斷地激勵(lì)

對工作勤懇、敬業(yè)愛崗、表現(xiàn)突出，但不一定是業(yè)績第一的導(dǎo)購員進(jìn)行表彰，以此來激勵(lì)導(dǎo)購員的敬業(yè)精神。對導(dǎo)購員的工作應(yīng)及時(shí)做出評價(jià)、總結(jié)和修正，讓導(dǎo)購員自身有一定的壓力，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。對能提出合理建設(shè)、業(yè)績良好的導(dǎo)購員要及時(shí)鼓勵(lì)。對不合格的要堅(jiān)決地及時(shí)淘汰。

如在重點(diǎn)商場定下銷售任務(wù)，每月最后10天不斷提醒他們作銷售沖刺，任務(wù)完成后可以吃吃飯，策劃參加集體的娛樂活動等方式進(jìn)行激勵(lì)，讓他們既能拼命創(chuàng)造良好業(yè)績，又能感受到努力勞動后獲得的放松和快樂。

7、平等地溝通

導(dǎo)購員處于銷售的最基層，往往自卑心理比較強(qiáng)，需要平等地與導(dǎo)購員溝通，要經(jīng)常與導(dǎo)購員談心，了解他們的工作上的困難，與導(dǎo)購員溝通過程中，提倡多一點(diǎn)關(guān)心，少一點(diǎn)指責(zé)，多一點(diǎn)鼓勵(lì)，少一點(diǎn)嚴(yán)厲。把導(dǎo)購員當(dāng)作自己的兄弟姐妹來看待。

8、鼓勵(lì)導(dǎo)購員多提合理化建議

鼓勵(lì)導(dǎo)購員多提合理化建議，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)的制度，對有價(jià)值的建議要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。每一條建議分公司主管人員必須有回復(fù)，能落實(shí)的就落實(shí)，不能落實(shí)的也要給合理的解釋。

9、培養(yǎng)導(dǎo)購員的主動精神

一些導(dǎo)購員樂于參加的工作，要提供一定的權(quán)限讓他們參與，培養(yǎng)他們的主動精神，同時(shí)也減輕管理的負(fù)擔(dān)。比如讓他們自己組織自己策劃團(tuán)體活動等，增強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)意識和合作精神。

10、注意發(fā)展導(dǎo)購員的個(gè)性

工作紀(jì)律原則上要嚴(yán)謹(jǐn)，也要注意發(fā)展導(dǎo)購員的個(gè)性，應(yīng)該允許個(gè)性的張揚(yáng)，通過舉行一些活動來展示他們的個(gè)性，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力，因此領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格要盡量平和些，不能妄加指責(zé)。

四、導(dǎo)購隊(duì)伍的培訓(xùn)

培訓(xùn)的好壞決定了導(dǎo)購能力的高低，導(dǎo)購能力的高低直接會影響終端銷售。我們在培訓(xùn)，競爭對手也在培訓(xùn)，如果我們的培訓(xùn)比競爭對手差距太大，終端的爭奪戰(zhàn)中顧客就會被競爭對手導(dǎo)購員爭取過去，所以如何把導(dǎo)購培訓(xùn)工作做到比競爭對手更專業(yè)、更有效是很重要的。根據(jù)多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為要獲得立竿見影的效果可以從幾方面出發(fā)。

1、培養(yǎng)積極的銷售態(tài)度

導(dǎo)購員工作很重要的一點(diǎn)就是對自己要有信心，對顧客要有熱忱的服務(wù)態(tài)度，他們每天的工作中會遇到很多的挫折，所以必須及時(shí)調(diào)整他們的心態(tài)，以最好的形象和精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。這時(shí)候就需要給他們樹立工作是為自己而做、積極追求成功等觀念。

2、培養(yǎng)專業(yè)的銷售技巧

首先要了解自己企業(yè)，對公司企業(yè)文化，各產(chǎn)品功能特點(diǎn)、售后服務(wù)情況等都熟悉是最起碼的要求，同時(shí)了解競爭對手，對競爭對手產(chǎn)品系列、功能；

其次要培養(yǎng)他們一定的顧客心理觀察和分析技巧，了解消費(fèi)者不同購物心態(tài)，適時(shí)應(yīng)對、引導(dǎo)顧客購買的技巧。

再次可以搜集市場上常規(guī)的顧客疑難問題，與導(dǎo)購員、售后服務(wù)工程師等合作，共同攻關(guān)，總結(jié)應(yīng)對技巧，編訂成《導(dǎo)購百問》作為培訓(xùn)的教材培訓(xùn)導(dǎo)購技巧。

3、培養(yǎng)自我培訓(xùn)的能力

一個(gè)導(dǎo)購員懂得相關(guān)知識是重要的，但擁有不斷學(xué)習(xí)、接受新知識的能力更為重要，授人以“魚”不如授人以“漁”。要多鼓勵(lì)導(dǎo)購員積極自學(xué)，研究對手，想對策，培養(yǎng)一個(gè)學(xué)習(xí)型的群體。獎(jiǎng)勵(lì)有創(chuàng)造性導(dǎo)購員，刺激他們提出一些有建設(shè)性的促銷建議等。

比如培訓(xùn)可以采取卡耐基式的互動培訓(xùn)，讓他們多分享自己的心得，大膽發(fā)表自己的觀點(diǎn)；舉辦主題辯論，在參與過程中就已經(jīng)把被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成主動學(xué)習(xí)的方式，效果顯著。

最后以我最為欣賞的《奧城良治》的魔鬼十則作為結(jié)束

·擁有奔放的熱情，熱愛工作和生活，熱力感人，才是推銷員成功的關(guān)鍵。

·推銷員是企業(yè)戰(zhàn)爭中，第一線的戰(zhàn)斗部隊(duì)：充滿血腥、野性的行動，要快、要穩(wěn)、要狠，才是勝利之路，只做沙盤推演而不出兵作戰(zhàn)是沒有用的。

·“偷懶”是推銷員最大的‘癌癥’：戰(zhàn)勝懦弱怠惰的自己，人生最大的敵人就是自己。辦公室是偷懶的最大溫床，盡快離開，不必說明理由。

·多工作，如神經(jīng)病似地工作。

·走訪，要忍耐客戶冷酷的回拒。

·要有熾熱、強(qiáng)烈的人生目標(biāo)。

·推銷員最可怕的陷阱是浪費(fèi)時(shí)間。

·要成為受人歡迎、期待的推銷員。

篇5

總的來講，服裝導(dǎo)購員在整個(gè)服裝銷售過程中具有不可替代的作用，導(dǎo)購員不僅代表了企業(yè)的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質(zhì)的服裝導(dǎo)購員，除了熟悉商品之外，也應(yīng)該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。

第一，服裝導(dǎo)購員除了能夠?qū)⒎b很好地展現(xiàn)給客戶，并且還有向客戶適當(dāng)推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。針對這一點(diǎn)工作，我總結(jié)如下：

1，推薦服裝時(shí)候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導(dǎo)購員就應(yīng)該具備十足的耐心、細(xì)心，讓客戶對自己產(chǎn)生信任感。

2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時(shí)候出謀劃策，提示相關(guān)細(xì)節(jié)，幫助客戶選擇。

3，結(jié)合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。

4，配合服飾特點(diǎn)進(jìn)行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設(shè)計(jì)，質(zhì)量和其他方面，都應(yīng)該適當(dāng)向顧客說。

5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時(shí)候，語氣應(yīng)該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎(chǔ)上，再向顧客推薦。

6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實(shí)際向顧客推薦服裝。

第二，必須注意把工作重點(diǎn)放在銷售技巧上。銷售是有針對性的營銷，關(guān)鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識，要對服裝的功能，質(zhì)量，價(jià)格，時(shí)令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點(diǎn)，運(yùn)用銷售技巧完成銷售。主要側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

1，注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)服飾，促進(jìn)銷售成功。

2，言辭簡潔，字句達(dá)意。與顧客交流當(dāng)中，言辭要簡單易懂。不能說太過專業(yè)性的行內(nèi)話，應(yīng)該試圖以通俗語言向顧客講解。

篇6

1、在顧客需要的時(shí)候及時(shí)的引導(dǎo)顧客消費(fèi)，介紹產(chǎn)品，以便顧客更好的消費(fèi)；

2、要謹(jǐn)防顧客的偷竊行為；

3、要了解貨品的買賣情況，當(dāng)出現(xiàn)商品短貨的情況，及時(shí)補(bǔ)充貨源；

4、對顧客的咨詢導(dǎo)購提供合理地服務(wù)；

篇7

在做導(dǎo)購的過程中我學(xué)會了很多，通曉了很多人的心理，或許是很多人都有一種崇洋媚外吧，有很多東西我們選擇用英語解釋，其實(shí)也就一種國內(nèi)比較普通的東西，在這種情況下還有很多人礙于面子不懂裝懂，所以啊原來做一名導(dǎo)購還要講技術(shù)，前幾天我一直在一旁看別的導(dǎo)購們銷售，也不斷在思考，看見了很多種來買東西的人。

從整個(gè)社會實(shí)踐中檢驗(yàn)自我。這次的社會實(shí)踐收獲不少。我認(rèn)為以下四點(diǎn)是在實(shí)踐中缺少的。

一.在社會上要善于與別人溝通。經(jīng)過一段時(shí)間的工作讓我認(rèn)識更多的人。如何與別人溝通好，這門技術(shù)是需要長期的練習(xí)。以前工作的機(jī)會不多，使我與別人對話時(shí)不會應(yīng)變，會使談話時(shí)有冷場，這是很尷尬的。與同事的溝通也同等重要。人在社會中都會融入社會這個(gè)團(tuán)體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。

二.在社會中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力做出肯定。在多次的接觸顧客中，我明白了自信的重要性。你沒有社會工作經(jīng)驗(yàn)沒有關(guān)系。重要的是你的能力不比別人差。社會工作經(jīng)驗(yàn)也是積累出來的，沒有第一次又何來第二、第三次呢?有自信使你更有活力更有精神。

三.在社會中要克服自己膽怯的心態(tài)。開始放假的時(shí)候，知道要打假期工時(shí)，自己就害怕了。自己覺得困難挺多的，自己的社會經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，自己懦弱就這樣表露出來。幾次的嘗試就是為克服自己內(nèi)心的恐懼。如哥哥所說的在社會中你要學(xué)會厚臉皮，不怕別人的態(tài)度如何的惡劣，也要輕松應(yīng)付，大膽與人對話，工作時(shí)間長了你自然就不怕了。其實(shí)有誰一生下來就什么都會的，小時(shí)候天不怕地不怕，嘗試過吃了虧就害怕，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。戰(zhàn)勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對是關(guān)鍵，如某個(gè)名人所說：勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。

四.工作中不斷地豐富知識。知識猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會衰弱，人缺少了知識，頭腦就要枯竭。既然自己不能改變社會那就應(yīng)該去適應(yīng)社會!

以上是我自己覺得在這次假期社會實(shí)踐學(xué)到了自己覺得在社會立足必不可少的項(xiàng)目。

篇8

一、不能破壞商場的規(guī)矩。

俗話說：國有國法，家有家規(guī)。自然，那么大的一個(gè)商場也有它自己相應(yīng)的規(guī)定。商場對我們的規(guī)定就是：上班分兩班倒，早8：30到下午3：00，下午3：00到晚10:00的上班時(shí)間，在上班時(shí)間不準(zhǔn)靠、趴、蹬柜臺貨架，不準(zhǔn)擅自離開工作崗位、串賣場購物，不準(zhǔn)和同事隨便聊天，不準(zhǔn)抽煙和玩弄手機(jī)，還有好大一堆的規(guī)定呢。其中最最重要的是你的服務(wù)態(tài)度。工作人員對顧客的態(tài)度一定要親切、誠懇，讓顧客有如沐浴春風(fēng)般的感覺。顧客滿意了，才能開心的購物。在這里顧客就是上帝，我們不能因?yàn)轭櫩偷纳韮r(jià)不同就把顧客分成三六九等。在我們面前所有的顧客都是一樣的，對待所有的顧客都要有耐心，有愛心。認(rèn)真回答顧客對商品提出的疑問，有時(shí)自己也不明白顧客的疑問也別逞強(qiáng)，默默記在心里，等著下班休息的時(shí)候再向同事、班長詢問。

二、永遠(yuǎn)都不要說沒有事情做，要自己給自己找事情做。

貨架上缺貨了，要及時(shí)從倉庫運(yùn)過來，擺放到指定的位置上。永遠(yuǎn)都不要等著領(lǐng)班的告訴我們貨物太少了，要補(bǔ)貨了，才想著去補(bǔ)貨。等到他們告訴我們時(shí)就太晚了，我們的努力，我們的細(xì)心，我們的準(zhǔn)備，我們的心血就都被他們的這么一句話給埋沒了。所以，不要想著讓別人告訴我們該干什么，我們要自己想著我們該干什么了!

三、對于顧客，要永遠(yuǎn)保持微笑，要讓顧客知道你很高興為他(她)服務(wù)。

我是作為一名銷售衣服的導(dǎo)購員，每一位顧客到這購買衣服，都是為了讓自己開心，穿的衣服舒服。所以對于每一位顧客要有不同的說法，要為顧客選好舒適的衣服。

四、對于顧客的要求我們要認(rèn)真完成。

在每一個(gè)商場都有一個(gè)顧客服務(wù)中心，它幫助顧客解決各種煩惱，如要退貨、投訴等。每天看著顧客服務(wù)中心的人如何幫助顧客解決煩惱，讓我學(xué)會許多。自己要會說、會想、會思考;要懂得控制住自己的情緒，每天會遇到不同的人不同的問題，要學(xué)會冷靜對待，以不變應(yīng)萬變;要多看新聞，多了解國家對個(gè)別商品的要求。

其實(shí)感覺時(shí)間過得很快，自己的一個(gè)多月的暑假生活就過去呢。在這個(gè)暑假生活中我過的很充實(shí)，雖然每天上班很辛苦，在工作中也遇到了很多困難，但我覺得自己過得很充實(shí)，很開心。在這其中遇到了自己從未有過的經(jīng)歷，讓我明白用錢容易賺錢難啊!

五、要充分了解顧客的消費(fèi)心理。

我覺得這是很深奧的東西，不是簡單的課本知識可以解釋的。這必須是我們不斷實(shí)踐不斷摸索的，通過豐富的經(jīng)驗(yàn)，不斷總結(jié)。

現(xiàn)在的大學(xué)生做兼職實(shí)習(xí)是很普遍的現(xiàn)象，為了多了解社會，為了提早進(jìn)入社會，為了將來找工作時(shí)也有經(jīng)驗(yàn)可談，很多的學(xué)生就選擇了兼職這一條路。我也不例外，做的這份兼職確實(shí)讓我對這個(gè)社會有了更深的認(rèn)識，對身邊的人和物也有了新的看法。更是用發(fā)生自己身上的事證明了在課本上學(xué)到的知識固然重要，可是要是利用到平日的生活中并不是件很容易的事，能夠讓別人承認(rèn)自己的知識和能力更是一件不容易的事。這些認(rèn)識也許不是很深刻，也許不是太透徹，但在暑假中學(xué)到的這些東西對我以后的人生必定是有益而無害的。以后如果有時(shí)間的話，不管是在學(xué)校里還是在家里我都還會再做一些類似的兼職。雖然賺的錢是有限的，但是學(xué)到的東西卻是無限的!

篇9

【摘要】家具行業(yè)的發(fā)展越來越趨向于規(guī)范化，行業(yè)競爭也有原來的粗放型競爭向綜合型競爭，導(dǎo)購員是企業(yè)與顧客的橋梁，因此，導(dǎo)購員的激勵(lì)在競爭中就顯得尤為重要。制定明確規(guī)范的提成方法、實(shí)施人本的管理制度及加強(qiáng)人文關(guān)懷等方面都對導(dǎo)購員的激勵(lì)起到重要的作用。

【關(guān)鍵詞】導(dǎo)購員、激勵(lì)、成長路徑、人文關(guān)懷

家具行業(yè)是一個(gè)消費(fèi)者平時(shí)很少關(guān)注，但一旦關(guān)注就是需求的行業(yè)，目前消費(fèi)者依然習(xí)慣性地走進(jìn)家具門店去挑選自己想要的家具。隨著家具市場日趨規(guī)范，家具的競爭也從以前的款式、價(jià)格擴(kuò)大到品牌、服務(wù)、企業(yè)文化等全方位的競爭，導(dǎo)購員的角色也慢慢在向家具顧問轉(zhuǎn)變，在顧客選購過程當(dāng)中起著重要的作用。她們是企業(yè)的形象代言人，是企業(yè)與顧客的溝通橋梁，是服務(wù)的承載者。目前家具行業(yè)的導(dǎo)購員主要由25-40歲這個(gè)年齡段的家庭女性構(gòu)成，她們的情緒和狀態(tài)非常容易受到家庭事件影響，因此，家具行業(yè)導(dǎo)購員激勵(lì)的研究就顯得尤為重要。

一、家具行業(yè)導(dǎo)購員激勵(lì)的現(xiàn)狀

美國哈佛大學(xué)的教授威廉·詹姆士研究發(fā)現(xiàn)，在缺乏激勵(lì)的環(huán)境中，人員的潛力只發(fā)揮出20%-30%，剛剛能保住飯碗即止；但在良好的激勵(lì)環(huán)境中，同樣的人員卻可以發(fā)揮出潛力的80%-90%。

可見，激勵(lì)在我們的日常工作當(dāng)中起著非常重要的作用。目前，家具行業(yè)導(dǎo)購員激勵(lì)研究非常有限，僅有的激勵(lì)也是體現(xiàn)的提成當(dāng)中，而這種提成導(dǎo)購員認(rèn)為是她們應(yīng)得的，激勵(lì)效果不明顯。現(xiàn)在家具行業(yè)的導(dǎo)購員，從她們的學(xué)歷來門檻來說，一二線城市在高中以上，三四線城市在初中以上；從她們的年齡結(jié)構(gòu)來看，處于20到40歲區(qū)間，其中大部分處于25-35歲這個(gè)區(qū)間，不像快速消費(fèi)品的導(dǎo)購員，更多地處于20-28歲這個(gè)年齡段；從行業(yè)特點(diǎn)來說，家具行業(yè)的客流量遠(yuǎn)低于快速消費(fèi)品，這就要求導(dǎo)購員需要耐得住寂寞與孤獨(dú)；另外，家具行業(yè)的導(dǎo)購員流動性也非常大，比率基本在40%—50%這個(gè)區(qū)間。因此，家具行業(yè)的導(dǎo)購員容易受到更多層面的影響，對她們的激勵(lì)也需要更有針對性，除了物質(zhì)激勵(lì)之外，她們更渴望得到非物質(zhì)上的激勵(lì)。

二、家具行業(yè)導(dǎo)購員激勵(lì)的具體措施

美國心理學(xué)家弗魯姆于1964年在《工作與激勵(lì)》提出，激勵(lì)力量=效價(jià)×期望值，記為：M=V·E公式中，激勵(lì)力量(Motivation)是指一個(gè)人受到激勵(lì)的強(qiáng)度，表明一個(gè)人為達(dá)到設(shè)置的目標(biāo)而努力的程度；效價(jià)(Valence)是指目標(biāo)對滿足個(gè)人需要的價(jià)值；期望值(Expectancy)則是指通過特定的活動導(dǎo)致預(yù)期成果的概率。

王娟在《G商場導(dǎo)購員激勵(lì)研究》調(diào)查發(fā)現(xiàn)，只有30％的導(dǎo)購員對自己的處境表示比較滿意，32%的導(dǎo)購員認(rèn)為一般，38%的導(dǎo)購員表示對工作不滿意或很不滿意，她們不滿之處主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：工資待遇低20%；公司制度差8%；工作環(huán)境差20%；學(xué)習(xí)機(jī)會小24%；發(fā)展空間小24%，其他4%。

根據(jù)弗魯姆和王娟的研究，我們可以看到影響導(dǎo)購員激勵(lì)的因素不僅僅只有銷售額或工資待遇，還包括了管理制度，工作環(huán)境，員工自我成長等方面，而且不但要給她們設(shè)立一系列合理的目標(biāo)，更要通過管理者自身的行動去幫助她們達(dá)成這些目標(biāo)。

（一）制定明確規(guī)范的銷售業(yè)績提成方法

1、從總的銷售業(yè)績來看，銷售業(yè)績應(yīng)分段設(shè)計(jì)，提成點(diǎn)也應(yīng)有所區(qū)別，最低銷售目標(biāo)需要管理者準(zhǔn)確調(diào)研當(dāng)?shù)厥袌鲂蝿?，設(shè)定讓導(dǎo)購員跳一跳就能達(dá)到的目標(biāo)，太高或太低的目標(biāo)都不合適，這樣容易讓導(dǎo)購員有參與的積極性。

2、家具行業(yè)導(dǎo)購員自己的審美觀常常會對顧客的最終選擇產(chǎn)生很大的影響，一般導(dǎo)購員自身最喜歡的那個(gè)產(chǎn)品往往是賣得最好的，所以，管理者要鼓勵(lì)導(dǎo)購員喜歡某些產(chǎn)品，從而在相關(guān)單品的提成上給予一些傾斜，尤其是針對利潤相對較大的產(chǎn)品，應(yīng)該設(shè)定額外的單品提成獎(jiǎng)。

如果業(yè)績提成的方法一旦制定，切記不要輕易變更，即使非要變更，也要征求導(dǎo)購員的意見，讓她們參與變更及制定新的業(yè)績提成方法的過程。

（二）實(shí)施人本的管理制度

1、優(yōu)化考勤制度，合理安排休息時(shí)間，加強(qiáng)與家屬交流

導(dǎo)購員的工作決定著這個(gè)行業(yè)沒有辦法像其他人一樣在節(jié)假日有正常的休息時(shí)間，這樣就容易讓導(dǎo)購員產(chǎn)生沒有兼顧好家庭，照顧好家人的缺失感，尤其是這個(gè)行業(yè)女性所占比率高，容易相互影響，加深這種缺失感，所以管理者要合理安排導(dǎo)購員的休息時(shí)間，和家屬平時(shí)多交流溝通，促進(jìn)他們了解導(dǎo)購員的工作，達(dá)成共識，取得他們的支持，從而讓導(dǎo)購員彌補(bǔ)這種缺失感。

2、制定明確的晉升制度，拓寬導(dǎo)購員的發(fā)展空間

根據(jù)王娟在《G商場導(dǎo)購員激勵(lì)研究》中發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購員認(rèn)為學(xué)習(xí)機(jī)會小和發(fā)展空間小的比率均在24%，可以看出，導(dǎo)購員對學(xué)習(xí)和發(fā)展是非?？粗氐摹Ｕ缜懊嫣岬降默F(xiàn)今家具行業(yè)的導(dǎo)購員大部分處于25-35歲這個(gè)區(qū)間，這是個(gè)事業(yè)發(fā)展的黃金年齡段，價(jià)值和存在感是她們這個(gè)時(shí)期關(guān)注的焦點(diǎn)，所以制定導(dǎo)購員—店長—區(qū)域經(jīng)理—高層管理人員之間的合理的晉升路徑對她們的激勵(lì)效果顯著，同時(shí)，晉升路徑制定過程也需要讓導(dǎo)購員的親自參與，不僅僅讓她們了解到她們之后會有哪些晉升道路，更需要讓她們知道怎么做，達(dá)到什么的程度就會晉升到相應(yīng)的崗位，獲得相應(yīng)的待遇，從而更好地規(guī)劃她們的職業(yè)道路。

（三）加強(qiáng)人文關(guān)懷，挖掘?qū)з弳T成長潛能

1、加強(qiáng)導(dǎo)購員情緒宣泄渠道建設(shè)，提高導(dǎo)購員自我情緒調(diào)節(jié)能力。家具這個(gè)行業(yè)的導(dǎo)購員除了一般的迎來送往之外，還需要接受更多顧客的對于質(zhì)量缺陷和送貨周期長等問題的抱怨，所以，家具行業(yè)的導(dǎo)購員往往累計(jì)了更多的負(fù)性情緒，她們迫切需要一個(gè)容易達(dá)成的合理情緒宣泄的渠道。管理者可以通過電話、短信、聊天等日常的方法去開解導(dǎo)購員，也可以通過建設(shè)一些特別的渠道去宣泄，比如設(shè)計(jì)一面發(fā)泄墻，可以把自己的負(fù)性情緒寫出來，讓別的同事去疏導(dǎo)；也可以用空椅子療法或者角色扮演等方式把影響工作的情緒調(diào)整過來。如果這些方法能夠持續(xù)開展，管理者給予正確引導(dǎo)的話，導(dǎo)購員的自我情緒調(diào)節(jié)能力也能夠提升。

2、信任激勵(lì)。信任對導(dǎo)購員有著巨大的激勵(lì)作用。有的管理者會每天都關(guān)注門店的銷售情況，銷售不好的話還語氣很差，這樣容易對導(dǎo)購員造成巨大的心理壓力。因此，管理者在用導(dǎo)購員的時(shí)候就需要遵循“疑人不用，用人不疑”的法則，不要輕易去否定我們的導(dǎo)購員，要給她們足夠的信任，多看到她們的能力和閃光點(diǎn)，多用換位思考，多鼓勵(lì)。

3、關(guān)懷激勵(lì)。管理者要善于體察人心，及時(shí)了解和感受導(dǎo)購員的思想和情感波動，這就要求管理者要多與導(dǎo)購員接觸，盡力縮小與她們的“空間距離”，通過情感交流，建立親密無間的關(guān)系，同時(shí)關(guān)心她們的實(shí)際困難，多出謀劃策，幫助她們解決實(shí)際問題。

參考文獻(xiàn)

【1】 斯蒂芬·P·羅賓斯．管理學(xué)[M]．北京：中國人民大學(xué)出版社，1997

篇10

事實(shí)上，頻繁更換導(dǎo)購員對于每個(gè)廠家來說損失都是不容忽視的，最直接的影響就是削弱了此品牌的終端銷售信心，而這些“信心”正好掌握在導(dǎo)購員手里。所以，培養(yǎng)并儲備一定數(shù)量的導(dǎo)購員對于每個(gè)品牌來講都意義重大，而培養(yǎng)和儲備工作都離不開對這些人群的管理。我們就此探討一下這個(gè)問題。

我們暫且將導(dǎo)購員管理中的兩個(gè)極端模式稱作：“情深深雨濛濛”和“暴風(fēng)驟雨”兩種模式。

第一種模式“情深深雨濛濛”。

張先生加入了某品牌的商超部，很快部門領(lǐng)導(dǎo)將他分到了東南區(qū)分管世紀(jì)聯(lián)華等超市的業(yè)務(wù)工作。張先生很快進(jìn)入角色，他很重視導(dǎo)購員的管理和培養(yǎng)，一改上任業(yè)務(wù)的冷漠作風(fēng)，采取了溫和的管理辦法。導(dǎo)購員有事情張先生便主動幫忙，而且非常了解每個(gè)導(dǎo)購員的生活情況，努力化解導(dǎo)購員的工作情緒，甚至有幾次個(gè)別導(dǎo)購員曠工，張先生都沒有介意。不到一個(gè)月，張先生“老大哥”的形象牢牢地得到了區(qū)域?qū)з弳T的普遍認(rèn)可，導(dǎo)購員們前所未有地出現(xiàn)了團(tuán)結(jié)一心、并肩作戰(zhàn)的好勢頭。

此后，張先生將更多的參與權(quán)給了導(dǎo)購員，做陳列、做促銷等都要參考導(dǎo)購員的意見，每個(gè)導(dǎo)購員顯得很興奮。工作勢頭上去了，但工作業(yè)績增長不明顯，部分導(dǎo)購員越來越自由散漫，遲到早退現(xiàn)象層出不窮，面對這些，張先生不以為然，仍然堅(jiān)持自己的管理方式，將“人性化”進(jìn)行到底……

分析：我們將上面張先生的管理模式成為“情深深雨濛濛”模式，張先生講求人情第一，把每個(gè)導(dǎo)購都哄得很高興，每個(gè)人都干勁兒十足，但都“慣”出了脾氣，不好管理，容易變成“驕兵”。同時(shí)，這樣的導(dǎo)購員也容易和超市方發(fā)生矛盾，因?yàn)樗齻冎馈袄洗蟾纭睍o她們“做主”；長此以往，業(yè)務(wù)人員就會失去自己的指導(dǎo)作用，導(dǎo)購員成了你的哥們，根本不把你的命令當(dāng)回事兒；這樣的模式還會導(dǎo)致一個(gè)隱患，那就是容易制造上一級領(lǐng)導(dǎo)和下任業(yè)務(wù)的矛盾。主管業(yè)務(wù)只是行使管理權(quán)，調(diào)動、考核、任免權(quán)全在部門經(jīng)理或?qū)Ｂ毜拇黉N主管那里，張先生制造的這個(gè)“死黨”無疑給這些上一級領(lǐng)導(dǎo)帶來麻煩，這就如同雍正痛恨朝中大臣之間的朋黨一樣，終會被上級領(lǐng)導(dǎo)發(fā)覺并予以打擊的；張先生的這種人情投入，勢必給后任的業(yè)務(wù)帶來麻煩，后任的業(yè)務(wù)不管采用哪種模式，工作難度都很大，需要很長時(shí)間才能客服這些導(dǎo)購的抵觸心理。

第二種模式：“暴風(fēng)驟雨”

王先生是某品牌的銷售主管，負(fù)責(zé)六家大型超市的維護(hù)。王先生一貫的作風(fēng)是雷厲風(fēng)行、就事論事，從來不愛和人講什么情面。王先生所管轄的導(dǎo)購員都很怕他，他們之間的溝通很少，一導(dǎo)購員由于家中有事不小心遲到了一次，王先生得知，當(dāng)場罰款50元；整理堆頭陳列，王先生首當(dāng)其沖，導(dǎo)購員一個(gè)個(gè)埋頭苦干，什么時(shí)候干完什么時(shí)候收工，連續(xù)三天加班都到深夜3點(diǎn)多，導(dǎo)購員們累得精疲力竭，連一句“謝謝”或“辛苦了”都得不到；王先生轉(zhuǎn)店到哪里，批評就到哪里，從來不會肯定導(dǎo)購人員的勞動成果，天天都是批評。由于王先生過于強(qiáng)硬、冷漠，他所負(fù)責(zé)區(qū)域的導(dǎo)購員流動性很大，有的導(dǎo)購員甚至主動向公司要求不到王先生的區(qū)域工作……