導(dǎo)語：如何才能寫好一篇合作協(xié)議書怎么寫，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

乙方：

為了明確甲乙雙方的權(quán)利和義務(wù)，本著誠(chéng)信自愿、合作互利的原則，在敬業(yè)、誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，以互相信任為前提，經(jīng)友好協(xié)商，就甲方與乙方聯(lián)合經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)達(dá)成如下協(xié)議，并共同遵守。

一、合作期限：乙方同甲方進(jìn)行商務(wù)合作的期間為-----年----月----日至----年----月---日，期滿后可以續(xù)約。

二、雙方均有自主經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)上宣傳平臺(tái)，利用一方提供的產(chǎn)品展開該平臺(tái)的網(wǎng)上銷售等商務(wù)活動(dòng)。

三、合作方式

1、通過甲方自己網(wǎng)站以及現(xiàn)有資源對(duì)乙方銷售平臺(tái)進(jìn)行推廣，雙方合作銷售總額的15%作為甲方的銷售分成（不包括運(yùn)費(fèi)）。

2、甲方發(fā)展的下線、下線合作推廣銷售網(wǎng)站，乙方分配銷售利潤(rùn)5%給甲方（不包括運(yùn)費(fèi)）。

四、結(jié)算方式

1、乙方提供給甲方的銷售分成為：在網(wǎng)上銷售的所有商品實(shí)際價(jià)格的15%。

2、乙方按雙方約定的日期，將以生成訂單的商品銷售額匯總，以實(shí)際銷售價(jià)計(jì)算出已實(shí)銷商品的售價(jià)總和，以清單方式提供給甲方。

3、甲乙雙方約定的結(jié)算日期為每月的10日對(duì)賬，20日之前結(jié)清上月的帳額。

五、甲方的權(quán)利和義務(wù)

1、甲方針對(duì)乙方產(chǎn)品所設(shè)計(jì)制作的、且在網(wǎng)上的所有網(wǎng)頁、信息等版權(quán)歸甲方所有。

2、甲方保證在使用推廣乙方銷售平臺(tái)和推廣乙方產(chǎn)品的過程中不對(duì)乙方其他銷售平臺(tái)及產(chǎn)品進(jìn)行任何侵權(quán)。甲方有責(zé)任以有效之方式消除他人在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)乙方的侵權(quán)行為，并責(zé)成責(zé)任人賠償乙方因此造成的損失。

3、甲方應(yīng)當(dāng)在合同生效且乙方已完成整個(gè)提供所需資料信息后一周內(nèi)制定安排推廣計(jì)劃，并且及時(shí)開始進(jìn)行宣傳推廣。

4、甲方應(yīng)保守乙方的商業(yè)秘密。本合同依法終止后，甲方仍有義務(wù)保守乙方的商業(yè)、技術(shù)情報(bào)、資料秘密。本保密條款不因本合同的終止、失效而無效。

六、乙方的權(quán)利和義務(wù)

1、乙方有權(quán)根據(jù)自身具體情況在在與甲方協(xié)商后變更陳列產(chǎn)品的圖片、種類、數(shù)量及描述。

2、應(yīng)及時(shí)向甲方提供所售商品的圖片和文字介紹，經(jīng)常與甲方聯(lián)系更新商品及服務(wù)信息，并保證信息的合法、真實(shí)及準(zhǔn)確。

3、乙方商品及其他重要信息如有變動(dòng)應(yīng)當(dāng)立即通知甲方。乙方在甲方網(wǎng)上平臺(tái)進(jìn)行銷售、商務(wù)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)出具或提供必要的票據(jù)或由雙方協(xié)商解決。由于乙方原因（包括質(zhì)量或者認(rèn)為因素發(fā)錯(cuò)商品）所造成的退換貨情況，乙方將承擔(dān)所有責(zé)任。因上述原因造成退款的，所涉及的相關(guān)費(fèi)用均由乙方承擔(dān)。

4、乙方應(yīng)保守甲方的商業(yè)秘密。本合同依法終止后，乙方仍有義務(wù)保守甲方的商業(yè)、技術(shù)情報(bào)、資料秘密。本秘密條款不因本合同的終止、失效而無效。

七、違約責(zé)任

1、甲乙雙方，不論哪方違反本協(xié)議的任一條款，在守約方就此發(fā)出口頭或書面通知15天內(nèi)，違約方應(yīng)給予書面答復(fù)并采取補(bǔ)救措施。如果違約方不給予答復(fù)或沒有采取補(bǔ)救措施的，則視為違約，守約方有權(quán)選擇終止本協(xié)議或繼續(xù)履行本協(xié)議，但無論守約方作出任何選擇，違約方均應(yīng)賠償守約方的實(shí)際損失。

八、責(zé)任條款：由于地震、臺(tái)風(fēng)、水災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)以及其他不能預(yù)見并且對(duì)其發(fā)生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，致使直接影響合同的履行或者按約定的條件履行時(shí)，事故的一方應(yīng)在15天內(nèi)電報(bào)通知另一方，并提交由當(dāng)?shù)毓C機(jī)關(guān)出具的有效證明，經(jīng)雙方協(xié)商決定后，可以免除部分履行的合同責(zé)任，亦可商定補(bǔ)救辦法的補(bǔ)充協(xié)議以付諸實(shí)施。

1、甲乙雙方在履行本合同過程中發(fā)生爭(zhēng)議，由雙方協(xié)商解決。協(xié)商不成的，按本合同約定的下列方法之一進(jìn)行解決：

（1）由-------仲裁委員會(huì)仲裁

（2）向-------人民法院

2、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，均具有同等法律效力。

3、合同期限屆滿，雙方不再續(xù)約的，本合同自然終止。 >文秘站:

4、本協(xié)議經(jīng)甲乙雙方簽字后生效。協(xié)議生效后，甲乙雙方應(yīng)嚴(yán)格履行。

甲方（蓋章）： 乙方（蓋章）:

代表人（簽字）： 代表人（簽字）：

電話:電話：

簽約日期：---年---月_日

篇2

甲方：________ 身份證號(hào)碼：

乙方：________ 身份證號(hào)碼：

丙方：________ 身份證號(hào)碼：

丁方: ________ 身份證號(hào)碼:

甲、乙、丙、丁四方經(jīng)友好協(xié)商，就共同經(jīng)營(yíng) 店事宜達(dá)成如下合作協(xié)議：

第一條 合作宗旨

利用合作人自身具備的資金管理優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特風(fēng)味，使合作人通過合法的手段，創(chuàng)造勞動(dòng)成果，分享經(jīng)濟(jì)利益。

第二條 合作名稱 、主要經(jīng)營(yíng)地、法人：

合作經(jīng)營(yíng)的飯店名為：

經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所位于:

法定代表人：

第三條 合作經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和范圍

經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目為 ，范圍包括 等。

第四條 合作期限

本次合作由合作人四方均同意終止合作，視為終止。

第五條 出資額、方式、期限

1.甲方____________以 方式出資，計(jì)人民幣 元(人民幣大寫：伍萬圓整)，占總股份的四分之一;

乙方____________以 方式出資，計(jì)人民幣 元(人民幣大寫：伍萬圓整)，占總股份的四分之一;

丙方____________以 方式出資， 計(jì)人民幣 元(人民幣大寫：伍萬圓整)，占總股份的四分之一。

丁方____________以 方式出資，計(jì)人民幣 元(人民幣大寫：伍萬圓整)，占總股份的四分之一。

2.各合作人的出資，于 年 月 日以前交齊，匯到銀行卡上，卡和密碼由甲、乙、丙、丁四方認(rèn)同的指定人持有，使用股份資金時(shí)，需至少兩人同時(shí)在場(chǎng)。其他合作人有監(jiān)督和核查權(quán)。

3.本合作出資共計(jì)人民幣 元(人民幣大寫 整)。合作期間各合作人的出資為共有財(cái)產(chǎn)，不得隨意請(qǐng)求分割，合作終止后，各合作人的出資仍為個(gè)人所有，協(xié)議終止當(dāng)天或按合作人約定的時(shí)間予以返還。

第六條 盈余、工資分配與債務(wù)承擔(dān)

1、盈余分配：除去經(jīng)營(yíng)成本、日常開支、工資、獎(jiǎng)金、需繳納的稅費(fèi)等的收入為凈利潤(rùn)，即合作創(chuàng)收盈余，此為合作分配的重點(diǎn)，將以合作人出資為依據(jù)，按比例分配。

2、債務(wù)承擔(dān)：如在合作經(jīng)營(yíng)過程中有債務(wù)產(chǎn)生，合作債務(wù)先由合伙財(cái)產(chǎn)償還，合作財(cái)產(chǎn)不足清償時(shí)，以各合作人的出資為據(jù)，按比例承擔(dān)。

第七條 合作人簽單事項(xiàng)

合作人到店簽單事項(xiàng)由合作人四方?jīng)Q定后另行約定。

第八條 入資、退資、出資的轉(zhuǎn)讓

(一)入資

1. 新合作人入資，必須經(jīng)全體合作人同意;

2. 新合作人須承認(rèn)并簽署本合作協(xié)議;

3. 除入資協(xié)議另有約定外，入資的新合作人與原合作人享有同等權(quán)利，承擔(dān)同等責(zé)任;入資的新合作人對(duì)入資前合作企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。

(二)退資

1. 自愿退資。在經(jīng)營(yíng)期限內(nèi)，有下列情形之一時(shí)，合作人可以退資：

①合作協(xié)議約定的退資事由出現(xiàn);

②經(jīng)全體合作人書面同意退資;

③發(fā)生合作人難以繼續(xù)參加合作企業(yè)的法定事由。

合作人擅自退資給合作造成損失的，應(yīng)當(dāng)賠償其他合作人的全部損失。

2. 當(dāng)然退資。合作人有下列情形之一的，當(dāng)然退資：

①死亡或者被依法宣告死亡;

②被依法宣告為無民事行為能力人;

③個(gè)人喪失償債能力;

④被人民法院強(qiáng)制執(zhí)行在合作企業(yè)中的全部財(cái)產(chǎn)份額。

以上情形的退資以實(shí)際發(fā)生之日為退資生效日。

3. 除名退資。合作人有下列情形之一的，經(jīng)其他合作人一致同意，可以決議將其除名：

①未履行出資義務(wù);

②因故意或重大過失給合作企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失;

③執(zhí)行合作企業(yè)事務(wù)時(shí)有不正當(dāng)行為;

④合作協(xié)議約定的其他事由。

對(duì)合作人的除名決議應(yīng)當(dāng)書面通知被除名人。被除名人自接到除名通知之日起，除名生效，被除名人退資。被除名人對(duì)除名決議有異議的，可以在接到除名通知之日起30日內(nèi)，向人民法院。

合作人退資后，其他合作人與該退資人按退資時(shí)的合作企業(yè)的財(cái)產(chǎn)狀況進(jìn)行結(jié)算。

(三) 出資的轉(zhuǎn)讓

允許合作人轉(zhuǎn)讓其在合作中的全部或部分財(cái)產(chǎn)份額。在同等條件下，其他合作人有優(yōu)先受讓權(quán)。如向合作人以外的第三人轉(zhuǎn)讓，第三人應(yīng)按新入資對(duì)待，否則以退資對(duì)待轉(zhuǎn)讓人。合作人以外的第三人受讓合作企業(yè)財(cái)產(chǎn)份額的，經(jīng)修改合作協(xié)議即成為合作企業(yè)的合作人。

第九條 合作人的權(quán)利和義務(wù)

(一)合作人的權(quán)利：

1. 合作事務(wù)的決定權(quán)、監(jiān)督權(quán)和具體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以及重要事項(xiàng)須由合伙人甲、乙、丙、丁四方共同決定;

2. 合作人享有合作利益的分配權(quán);

3. 合作人分配合作利益應(yīng)以出資額比例或者按協(xié)議的約定進(jìn)行，合作經(jīng)營(yíng)積累的財(cái)產(chǎn)歸合作人共有;

4. 合作人有退資的權(quán)利。

(二)合作人的義務(wù)：

1. 按照合作協(xié)議的約定維護(hù)合伙財(cái)產(chǎn)的統(tǒng)一;

2. 分擔(dān)合作的經(jīng)營(yíng)損失的債務(wù);

3. 為合作債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。

第十條 禁止行為

(一) 未經(jīng)全體合作人同意，禁止任何合作人私自以合作名義進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng);如其業(yè)務(wù)獲得利益歸全體合作人，造成的損失由該合作人個(gè)人全額進(jìn)行賠償;

(二) 禁止合作人參與經(jīng)營(yíng)與本合作項(xiàng)目相似或有競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù);

(三) 除合作協(xié)議另有約定或者經(jīng)全體合作人同意外，合作人不得同本合作企業(yè)進(jìn)行交易;

(四)合作人不得從事?lián)p害本合作企業(yè)利益的活動(dòng)。

第十一條 合作營(yíng)業(yè)的繼續(xù)

(一)在退資的情況下，其余合作人有權(quán)繼續(xù)以原企業(yè)名稱繼續(xù)經(jīng)營(yíng)原企業(yè)業(yè)務(wù)，也可以選擇、吸收新的合作人入伙經(jīng)營(yíng);

(二)在合作人死亡或被宣告死亡的情況下，依死亡合作人的繼承人的選擇，既可以退繼承人應(yīng)繼承的財(cái)產(chǎn)份額，繼續(xù)經(jīng)營(yíng);也可依照合作協(xié)議的約定或者經(jīng)全體合作人同意，接納該繼承人為新的合作人繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。

第十二條 合作的終止和清算

(一) 合作因下列情形解散：

1. 合作期限屆滿;

2. 全體合作人同意終止合作關(guān)系;

3. 已不具備法定合作人數(shù);

4. 合作事務(wù)完成或不能完成;

5. 被依法撤銷;

6. 出現(xiàn)法律、行政法規(guī)規(guī)定的合作企業(yè)解散的其他原因。

(二)合作的清算：

1. 合作解散后應(yīng)當(dāng)進(jìn)行清算，并通知債權(quán)人;

2. 清算人由全體合作人擔(dān)任或經(jīng)全體合作人過半數(shù)同意，自合作企業(yè)解散后15日內(nèi)指定合作人或合作方共同清算或委托律師、會(huì)計(jì)師等第三人，擔(dān)任清算人。15日內(nèi)未確定清算人的，合作人或者其他利害關(guān)系人可以申請(qǐng)人民法院指定清算人。

3. 合作財(cái)產(chǎn)在支付清算費(fèi)用后，按下列順序清償：合作所欠招用的職工工資和勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)用;合作所欠稅款;合作的債務(wù);返還合作人的出資。

4. 清償后如有剩余，則按本協(xié)議第六條第一款的辦法進(jìn)行分配。

5. 清算時(shí)合作有虧損，合作財(cái)產(chǎn)不足清償?shù)牟糠?，依本協(xié)議第六條第三款盈余分配的辦法辦理。各合作人應(yīng)承擔(dān)無限連帶清償責(zé)任，合作人由于承擔(dān)連帶責(zé)任，所清償數(shù)額超過其應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的數(shù)額時(shí)，有權(quán)向其他合作人追償。

第十三條 違約責(zé)任

(一)合作人未按期繳納或未繳足出資的，應(yīng)當(dāng)賠償由此給其他合作人造成的損失;如果逾期15日仍未繳足出資，按退伙處理;

(二)合作人未經(jīng)其他合作人一致同意而轉(zhuǎn)讓其財(cái)產(chǎn)份額的，如果其他合作人不愿接納受讓人為新的合作人，可按退資處理，轉(zhuǎn)讓的合作人應(yīng)賠償其他合作人因此而造成的全部損失;

(三)合作人私自以其在合作企業(yè)中的財(cái)產(chǎn)份額出質(zhì)的，其行為無效，由此給其他合作人造成損失的，該合作人承擔(dān)全部賠償責(zé)任;

(四)合作人嚴(yán)重違反本協(xié)議或因重大過失或因違反《合作企業(yè)法》而導(dǎo)致合作企業(yè)解散的，應(yīng)當(dāng)對(duì)其他合作人承擔(dān)賠償責(zé)任;

(五)合作人違反本協(xié)議第九條規(guī)定，應(yīng)按其他合作人實(shí)際損失進(jìn)行全額賠償，對(duì)勸阻不聽者，可由其他合作人集體決定除名。

第十四條 協(xié)議爭(zhēng)議解決方式

凡因本協(xié)議或與本協(xié)議有關(guān)的一切爭(zhēng)議，合作人之間共同協(xié)商，如協(xié)商不成，提交貴陽仲裁委員會(huì)仲裁。仲裁裁決是終局的，對(duì)各方均有約束力。

第十五條 其他

(一) 經(jīng)協(xié)商一致，合作人可以修改本協(xié)議或?qū)ξ幢M事宜進(jìn)行補(bǔ)充;補(bǔ)充、修改內(nèi)容與本協(xié)議相沖突的，以補(bǔ)充、修改后的內(nèi)容為準(zhǔn);

(二)新入資合同可作為本協(xié)議的組成部分;

(三)本協(xié)議一式肆份，合作人各執(zhí)壹份，送工商管理機(jī)關(guān)存檔壹份;

(四)本協(xié)議經(jīng)全體合作人簽名、蓋章后生效。

全體合作人簽章處：

甲方： 乙方：

篇3

2017股份合作協(xié)議書范本【一】

甲方：身份證號(hào)：

乙方：身份證號(hào)：

現(xiàn)有甲方經(jīng)營(yíng)的------有限公司目前正處在關(guān)鍵時(shí)期，因啟動(dòng)公司和開拓市場(chǎng)，需要足夠多的資金，為此，由甲方乙方共同合作，全面實(shí)施兩方共同投資，共同合作經(jīng)營(yíng)的決策，并成立股份制公司，經(jīng)兩方平等協(xié)商，本著互利合作的原則，簽訂本協(xié)議，以供信守。

一、甲乙雙方共同承諾其擁有-----有限公司的全部股權(quán)并對(duì)公司全部資產(chǎn)享有獨(dú)立占有，使用，收益，支配的權(quán)利，上述權(quán)利如存有瑕疵，雙方承擔(dān)以個(gè)人及家庭資產(chǎn)進(jìn)行擔(dān)保和填補(bǔ)的責(zé)任。

二、經(jīng)兩方共同協(xié)商甲乙雙方個(gè)有------有限公司個(gè)擁有50%股份

三、公司現(xiàn)有

1庫存以及動(dòng)銷產(chǎn)品折(拆)價(jià)金額為：-------萬元

2良性債權(quán)金額為：----萬元

3不良債權(quán)金額為：----萬元

4固定資產(chǎn)金額為：-----萬元

5債務(wù)(欠供貨商貸款)為：----萬元

以上債權(quán)，債務(wù)，資產(chǎn)明細(xì)附表作為本協(xié)議的附件，由兩方共同簽字確認(rèn)，與本協(xié)議具有同等約束力。

四、為了加快發(fā)展各顯所長(zhǎng)甲乙工作方式與協(xié)作

甲方負(fù)責(zé)：

備注：

乙方負(fù)責(zé)：

備注：

1在合作期內(nèi)，兩方的原始股本金不得作為其他用途，只能用在公司的經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)往來上，----公司所有資金?？顚Ｓ茫?dú)立核算。

2清算日期結(jié)束后，對(duì)----有限公司截止清算結(jié)束之日之前留下來的債務(wù)或應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的各種支出費(fèi)用，雙方承擔(dān)，清算時(shí)間確定為-----年月日。該資產(chǎn)或債權(quán)不作為雙方的投資部分，雙方股東包括業(yè)務(wù)員必須盡力追要，盡力把應(yīng)收款收回，把損失降到最低點(diǎn)。

五、雙方一同清算后確認(rèn)其在------有限公司----分公司享有的全部股權(quán)和資產(chǎn)(作價(jià)計(jì)人民幣--萬元)作為出資，甲方現(xiàn)投入資金---萬元，協(xié)議生效后首期注資---萬元，另----萬元于---年月日錢注資到位，剩余----萬元----日前到位，乙方現(xiàn)共投入資金-----萬元，協(xié)議生效后首期注資----萬元，另-----萬元于----年-月- 日前注資到位，剩余--萬元---日前到位。

六、股權(quán)份額及股利分配;

雙方約定甲方占有股份公司50%的股權(quán)

乙方占有股份公司50%的股權(quán)

三方以上述占有股份公司的股權(quán)份額比例享有分配公司股利，雙方實(shí)際投入股本金數(shù)額及比例不作為分配股利的依據(jù)。股份公司若產(chǎn)生利潤(rùn)后，甲乙雙方可以各提取股份的---%，其余部分留存公司作為資本填充入公司作為運(yùn)作資金，以加大資金來源，擴(kuò)充市場(chǎng)份額。

七、-------公司成立股東后，全權(quán)委托作為公司總負(fù)責(zé)人，全權(quán)處理公司所有事務(wù)，必須實(shí)現(xiàn)公司一元化領(lǐng)導(dǎo)，獨(dú)立處理公司事務(wù)，如有以下重大難題和關(guān)系公司各股東利益的重大事項(xiàng)，由三股東研究同意后方可執(zhí)行：

1單項(xiàng)費(fèi)用支付超過---元

2新產(chǎn)品的引進(jìn)

3重大的促銷活動(dòng)

4公司章程約定的其他重大事項(xiàng)。

八、股份合作公司成立后，----公司的資金獨(dú)立調(diào)控運(yùn)作處理，完全獨(dú)立核算，每月召開一次股東會(huì)議，審核公司的每月財(cái)務(wù)報(bào)表，評(píng)議公司的運(yùn)作狀況，------公司所有的一切經(jīng)銷的產(chǎn)品的權(quán)為兩股東共同享有，廠方的一切業(yè)務(wù)往來由-----公司認(rèn)可，操作合談。凡是會(huì)館所有返利扣率和獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)品或者其他方面優(yōu)惠和待遇，歸各股東共同享有。

九、公司今后如需增資，需由甲乙雙方同意并一起協(xié)商，一起簽訂協(xié)議、為了消除甲乙雙方的后顧之憂，加入股份后----月內(nèi)，如甲乙任何方要求退股，將-----同意。并在---天內(nèi)退還(或不退)股本金，并且按照銀行同期貸款利息結(jié)算給退股方。股份合作公司成立后，在-----至------時(shí)間內(nèi)雙方不允許退出股份。在------時(shí)間后，如有任何一方股東退股，其所持股權(quán)由其他股東認(rèn)購，如其他股東不認(rèn)購，退股方方可把股份轉(zhuǎn)讓給第三方。

十、甲乙方合股后，應(yīng)當(dāng)獲取廠方的書面認(rèn)可并由廠方為新公司和股東出具相關(guān)證明、印章和簽字。

十一、作為公司股東，同時(shí)作為經(jīng)營(yíng)運(yùn)作人，作為公司的返聘人員，公司每月應(yīng)付公司為----元，并享受聘用合同約定的其他權(quán)利。

為了更好的進(jìn)行資金調(diào)控運(yùn)作，靈活使用，成立后的股份公司的所有現(xiàn)金和其他資產(chǎn)以及財(cái)會(huì)資料都有乙方，丙方保管和支配使用。

十二，股份合作公司成立后，如公司性質(zhì)變更為獨(dú)立公司，為了更好的進(jìn)行分配管理，市場(chǎng)運(yùn)作，內(nèi)部協(xié)調(diào)等，營(yíng)業(yè)執(zhí)照法人代表或負(fù)責(zé)人變更為。

十三，本協(xié)議未盡事宜由三方共同協(xié)商，本協(xié)議一式四份，三方各執(zhí)一份，見證方留存一份備案，自雙方簽字并經(jīng)公司蓋章確認(rèn)后生效。

甲方(簽字)： 年 月 日

乙方(簽字)： 年 月 日

見證方：(簽名和蓋章)

公司蓋章確認(rèn)：

公司負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)：

年月日

2017股份合作協(xié)議書范本【二】

甲方： 身份證號(hào)碼：

乙方： 身份證號(hào)碼：

丙方： 身份證號(hào)碼：

以下簡(jiǎn)稱甲方、乙方、丙方：

本著相互信任且公平、平等、互利的原則，甲、乙、丙三方經(jīng)協(xié)商達(dá)成且遵守如下協(xié)議：

第一部分：經(jīng)營(yíng)名稱及地址

經(jīng)營(yíng)名稱： 法人代表：

經(jīng)營(yíng)證號(hào)： 地址：

第二部分：股東出資比例

一、總共投資： 萬元，各股東持有比例明細(xì)為：

甲方： 出資現(xiàn)金(或折價(jià))： 萬元 占股比例： %

乙方： 出資現(xiàn)金(或折價(jià))： 萬元 占股比例： %

丙方： 出資現(xiàn)金(或折價(jià))： 萬元 占股比例： %

說明：各股東出資證明須有效單據(jù)證明并由所有股東簽字確認(rèn)方為有效。

1.資產(chǎn)包括 有形資產(chǎn)+無形資產(chǎn)=總資產(chǎn)

有形資產(chǎn)：電器設(shè)備、美發(fā)設(shè)備、卡充值余額、現(xiàn)金、銀行存款、未分紅贏利、庫存未開封未過期的美發(fā)產(chǎn)品、其他有形資產(chǎn)

無形資產(chǎn)：由各股東評(píng)估或以轉(zhuǎn)讓價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)。

2.負(fù)債部分

經(jīng)營(yíng)虧損或股東墊支金額、各項(xiàng)未支付費(fèi)用、顧客充值未消費(fèi)余額、員工未發(fā)放工資、其他供貨商未付款項(xiàng)金額

各股東按占股比例共同享有資產(chǎn)且按比例共同承擔(dān)負(fù)債金額及法律責(zé)任。

第三部分：分紅條件及時(shí)間確認(rèn)

一、 分紅條件：

需在本店經(jīng)營(yíng)時(shí)間滿12個(gè)月，達(dá)到償還本店?duì)I業(yè)前期各股東所墊付的所有資金后，且達(dá)到支付所有費(fèi)用開支后，還有盈余的條件下。

二、 分紅的時(shí)間

由財(cái)務(wù)核實(shí)準(zhǔn)確后，出具上月經(jīng)營(yíng)狀況表，結(jié)算出贏利金額后，在次月5-6號(hào)，以銀行轉(zhuǎn)賬的方式轉(zhuǎn)入各股東賬戶或以現(xiàn)金的方式發(fā)放至各股東手中。

說明：經(jīng)營(yíng)狀況表應(yīng)清晰列明：所有業(yè)績(jī)收入加上其他收入減去所有費(fèi)用開支明細(xì)，最后得出贏利金額。并由所有股東簽字方為有效。

注意：顧客充值后未消費(fèi)余額不作為業(yè)績(jī)收入計(jì)算。由財(cái)務(wù)管理負(fù)責(zé)人作店內(nèi)資產(chǎn)管理。

第四部分：股權(quán)轉(zhuǎn)讓及退股

一、各股東之股權(quán)的轉(zhuǎn)讓在店內(nèi)在職股東之間可自由轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓價(jià)格以期初投資占股金額基準(zhǔn)。

二、某一股東如想合并或購買其他股東的股份時(shí)，必須不得低于5倍的期初投資占股金額進(jìn)行購買。并需對(duì)方簽字確認(rèn)及所有股東簽字確認(rèn)方為有效轉(zhuǎn)讓。

三、各股東的股權(quán)不得私下將自有股權(quán)轉(zhuǎn)讓或出售給非店內(nèi)在職股東或員工，如所有股東簽字同意的情況除外。否則將賠償其他股東10萬元作為違約金。

四、退股的條件

1.需在本店經(jīng)營(yíng)時(shí)間滿12個(gè)月，且有盈利的的情況下，提前一個(gè)月向所有股東提交退股申請(qǐng)書，經(jīng)所有股東簽字確認(rèn)同意后方可退股。

2.股金的結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)以期初投資的金額為準(zhǔn)。股金的返還不得影響本店的正常經(jīng)營(yíng)。

3.結(jié)算時(shí)間為股東分紅日期為準(zhǔn)。

4.退股當(dāng)月除結(jié)算個(gè)人應(yīng)有業(yè)績(jī)收入外，結(jié)算股金的20%，余下80%的股金，分8次8個(gè)月結(jié)算，每月結(jié)算10%，直至結(jié)清為止。

5.如在此期間，退股人如在本店2公里內(nèi)自己開店或以股東形式參與經(jīng)營(yíng)或在與本店有業(yè)績(jī)沖突、同行競(jìng)爭(zhēng)的美發(fā)店里任職，影響本店的正常經(jīng)營(yíng)，以各種形式轉(zhuǎn)移客源，讓本店遭受嚴(yán)重?fù)p失，且余下股東有實(shí)際證據(jù)證明屬實(shí)的情況下，退股人的股金余下部分不予結(jié)算。并余下股東有權(quán)向退股人追償10萬元以作為違約金。

6.發(fā)生以下行為的股東，其他股東將視為自動(dòng)退股行為，且本店有權(quán)向其追償10萬元的違約金：

A. 合作期間在在本店2公里內(nèi)自己開店

B.在離本店2公里內(nèi)的美發(fā)沙龍合作并以股東形式參與經(jīng)營(yíng)

C.在與本店有業(yè)績(jī)沖突、同行競(jìng)爭(zhēng)的美發(fā)店里任職

D.以各種形式轉(zhuǎn)移本店客源

第五部分：各股東的權(quán)利與義務(wù)、主要職責(zé)的分工

一、權(quán)利與義務(wù)

1.權(quán)利

各股東享有本店的經(jīng)營(yíng)的知情權(quán)，查看賬目及所有財(cái)務(wù)報(bào)表的權(quán)利。

2.義務(wù)

有遵守店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度，并做好帶頭作用的義務(wù)。

有維護(hù)本店的良好市場(chǎng)口卑，維護(hù)店內(nèi)團(tuán)結(jié)和諧的義務(wù)。

有配合各部門的負(fù)責(zé)人共同經(jīng)營(yíng)管理好本店的義務(wù)。

有對(duì)本店促進(jìn)健康發(fā)展提出建議的義務(wù)

有積極配合其他管理人員工作且不得直接或間接地干預(yù)自己管理職責(zé)以外的工作的義務(wù)。

三、 店內(nèi)主要職責(zé)的分工

(一)經(jīng)營(yíng)管理

負(fù)責(zé)人姓名 職務(wù)： 崗位工資： 元/月

崗位職責(zé)：

1)負(fù)責(zé)店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)策劃、服務(wù)項(xiàng)目引進(jìn)及產(chǎn)品的訂購

2)負(fù)責(zé)新員工的招聘、在職員工的晉升考核、解雇、獎(jiǎng)懲制定。

3)負(fù)責(zé)所有員工的輪牌制度，按員工的技術(shù)水平合理地分配調(diào)度工作任務(wù)。以達(dá)到100%的顧客滿意度。

4)負(fù)責(zé)店內(nèi)

(二)技術(shù)衛(wèi)生管理

負(fù)責(zé)人姓名 職務(wù)： 崗位工資： 元/月

崗位職責(zé)：

1)負(fù)責(zé)店內(nèi)的衛(wèi)生狀況制定衛(wèi)生管理標(biāo)準(zhǔn)、工具設(shè)備的購買及維護(hù)

2)負(fù)責(zé)店內(nèi)的員工技術(shù)提升培訓(xùn)、技術(shù)統(tǒng)一、各崗位工作流程的制定

3)負(fù)責(zé)店內(nèi)

(三)財(cái)務(wù)帳目管理

負(fù)責(zé)人姓名 職務(wù)： 崗位工資： 元/月

崗位職責(zé)：

1)負(fù)責(zé)店內(nèi)的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，各項(xiàng)營(yíng)業(yè)收入、其他留存現(xiàn)金及存款及所有費(fèi)用開支的收支統(tǒng)計(jì)登記工作。

2)負(fù)責(zé)每個(gè)月向股東出具營(yíng)業(yè)狀況表，盈虧表，工資明細(xì)表、費(fèi)用明細(xì)表等。

說明：所有收支接受股東監(jiān)督并每月的收入及開支明細(xì)等需讓所有股東簽字確認(rèn)，做到每月帳目清晰明了。任職期間如有貪污、挪用行為，將處以 萬元的處罰，并視為自動(dòng)放棄股權(quán)的行為。

以上主要職責(zé)分工明確，各股東各司其職，不得直接或間接地干預(yù)職責(zé)以外的事務(wù)。如有發(fā)生處以 萬元的罰款，并視為自動(dòng)放棄股權(quán)行為。

第六部分：股東異議處理

合作期間，各股東應(yīng)站在相互信任與理解的立場(chǎng)上、在每月的股東會(huì)議上去解決在營(yíng)業(yè)過程當(dāng)中所發(fā)生的任何意見，如有解決不了的異議交由政府仲裁機(jī)構(gòu)或法院進(jìn)行裁決。

第七部分：合同有效期及終止

合同有效期限以企業(yè)存活期為限。如出現(xiàn)不可抗拒因素(天災(zāi)，戰(zhàn)爭(zhēng)，疾病，租房，社會(huì)動(dòng)蕩等等)導(dǎo)致無法經(jīng)營(yíng)，合作終止。按股份比例處理資產(chǎn)。

本合同的持股比例發(fā)生變動(dòng)后，本合同將自動(dòng)終止。

第八部分：本合同的生效

本合同一式三份，各持一份，經(jīng)三方簽字(按手印)后正式生效，受國(guó)家法律保護(hù)。

第九部分：合同附件

各股東的身份證復(fù)印件、各種管理規(guī)章制度、租房協(xié)議

第十部分：簽訂日期 年 月 日

甲方(簽字或按手印)： 身份證號(hào)碼：

篇4

怎么寫房地產(chǎn)開發(fā)合同

立合同單位：

_______________(以下簡(jiǎn)稱甲方)

_______________(以下簡(jiǎn)稱乙方)

為明確責(zé)任，恪守信用，特簽訂本合同，共同遵守。

項(xiàng)目?jī)?nèi)容及規(guī)模：

______________________________________________________________________

總投資及資金籌措：

總投資____萬元(其中：征地費(fèi)____萬元，開發(fā)費(fèi)____萬元，建筑安裝費(fèi)____萬元)。投入資金規(guī)模____萬元，甲方出資____萬元，分__次出資，每次出資____萬元，預(yù)收款____萬元;乙方出資____萬元，分__次出資，每次出資____萬元。

合作方式：

______________________________________________________________________

各方負(fù)責(zé)：

甲方：___________________________________________________

乙方：___________________________________________________

經(jīng)營(yíng)方式：_________________________________________________

資金占用費(fèi)按月利率__‰計(jì)付，并于每季末的前__天內(nèi)付給出資方。資金的償還按如下時(shí)間及金額執(zhí)行_________，最后一次還款時(shí)，資金占用費(fèi)隨本金一起還清。

財(cái)務(wù)管理：

1.成本核算范圍：_____________________________________________

2.決算編制：_______________________________________________

3.財(cái)產(chǎn)清償：_______________________________________________

利潤(rùn)分配：

______________________________________________________________________________________________________________

違約責(zé)任：

______________________________________________________

其他：

1.該項(xiàng)目資金在______行開戶管理。

2.____方經(jīng)濟(jì)責(zé)任由______擔(dān)保。保證方有權(quán)檢查督促_____方履行合同，保證方同意當(dāng)____方不履行合同時(shí)，由保證方連帶承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

3.____方愿以______作抵押品，抵押品另附明細(xì)清單作為本合同的附件。_____方不履行合同時(shí)，____方對(duì)抵押品享有處分權(quán)和優(yōu)先受償權(quán)。

本合同正本一式____份。甲方執(zhí)____份，乙方執(zhí)____份。合同副本___份，報(bào)送_________等有關(guān)單位各存1份。雙方代表簽字后生效。

本合同附件有___________________，與本合同有同等效力。

本合同的修改、補(bǔ)充須經(jīng)由甲乙雙方簽訂變更合同協(xié)議書，并須保證方同意，作為合同的補(bǔ)充部分。

甲方：(公章)乙方：(公章)

地址：地址：

法人代表：(簽章)法人代表(章)

開戶銀行及帳號(hào)：

保證方：(公章)

地址：

法人代表：(簽章)

開戶銀行及帳號(hào)：

簽約日期：年月日

簽約地點(diǎn)：

房地產(chǎn)開發(fā)合作協(xié)議范本

立合同單位：

_______________(以下簡(jiǎn)稱甲方)

_______________(以下簡(jiǎn)稱乙方)

為明確責(zé)任，恪守信用，特簽訂本合同，共同遵守。

項(xiàng)目?jī)?nèi)容及規(guī)模：

______________________________________________________________________

總投資及資金籌措：

總投資____萬元(其中：征地費(fèi)____萬元，開發(fā)費(fèi)____萬元，建筑安裝費(fèi)____萬元)。投入資金規(guī)模____萬元，甲方出資____萬元，分__次出資，每次出資____萬元，預(yù)收款____萬元;乙方出資____萬元，分__次出資，每次出資____萬元。

合作方式：

______________________________________________________________________

各方負(fù)責(zé)：

甲方：___________________________________________________

乙方：___________________________________________________

經(jīng)營(yíng)方式：_________________________________________________

資金占用費(fèi)按月利率__‰計(jì)付，并于每季末的前__天內(nèi)付給出資方。資金的償還按如下時(shí)間及金額執(zhí)行_________，最后一次還款時(shí)，資金占用費(fèi)隨本金一起還清。

財(cái)務(wù)管理：

1.成本核算范圍：_____________________________________________

2.決算編制：_______________________________________________

3.財(cái)產(chǎn)清償：_______________________________________________

利潤(rùn)分配：

______________________________________________________________________________________________________________

違約責(zé)任：

______________________________________________________

其他：

1.該項(xiàng)目資金在______行開戶管理。

2.____方經(jīng)濟(jì)責(zé)任由______擔(dān)保。保證方有權(quán)檢查督促_____方履行合同，保證方同意當(dāng)____方不履行合同時(shí)，由保證方連帶承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

3.____方愿以______作抵押品，抵押品另附明細(xì)清單作為本合同的附件。_____方不履行合同時(shí)，____方對(duì)抵押品享有處分權(quán)和優(yōu)先受償權(quán)。

本合同正本一式____份。甲方執(zhí)____份，乙方執(zhí)____份。合同副本___份，報(bào)送_________等有關(guān)單位各存1份。雙方代表簽字后生效。

本合同附件有___________________，與本合同有同等效力。

本合同的修改、補(bǔ)充須經(jīng)由甲乙雙方簽訂變更合同協(xié)議書，并須保證方同意，

作為合同的補(bǔ)充部分。

甲方：(公章)乙方：(公章)

地址：地址：

法人代表：(簽章)法人代表：(簽章)

開戶銀行及帳號(hào)：

保證方：(公章)

地址：

法人代表：(簽章)

開戶銀行及帳號(hào)：

簽約日期：年月日

簽約地點(diǎn)：********************

房地產(chǎn)開發(fā)合同范本閱讀

甲方：

乙方：

丙方：

甲乙雙方于20 年7月13日簽訂了 東路一號(hào)土地聯(lián)合開發(fā)合同書，現(xiàn)乙方將聯(lián)合開發(fā)合同書開發(fā)權(quán)利轉(zhuǎn)讓于丙方，由丙方繼續(xù)開發(fā)，經(jīng)甲乙丙三雙協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議：

一、本項(xiàng)目用地位于聊城市 路東路一號(hào)，占地面積 畝，為企業(yè)改制國(guó)有出讓土地。

二、甲方以現(xiàn)地塊 畝除留存 畝自建經(jīng)營(yíng)辦公樓外，將剩余的畝折合人民幣 萬元轉(zhuǎn)讓給丙方開發(fā)。

在本合同簽訂后 月內(nèi)，丙方支付給乙方出讓款 元;丙方負(fù)責(zé)為甲方建造一棟商辦樓，約8000平方米，折款 萬元。余款 元，于 年 月 日前，由丙方支付給甲方。

三、甲方負(fù)責(zé)將本合同項(xiàng)下土地用途變更為符合房地產(chǎn)開發(fā)的商住用地，并將土地過戶到丙方名下，因辦理上述手續(xù)所產(chǎn)生的一切費(fèi)用由甲方承擔(dān)。

甲方應(yīng)在本合同簽定后 月內(nèi)將上述手續(xù)辦理完畢。

本宗土地用途變更如需走招拍掛程序，由甲方負(fù)責(zé)辦理，因此所需要補(bǔ)交的出讓金和相關(guān)費(fèi)用全部由甲方承擔(dān)。

四、甲方在留存 畝地塊上所建商辦樓屬于甲方自建項(xiàng)目，甲方負(fù)責(zé)辦理相關(guān)手續(xù)及規(guī)費(fèi)減免事宜，不能減免的由丙方承擔(dān)。甲方承擔(dān)建設(shè)費(fèi)用 萬元人民幣，從土地折價(jià)款中扣除，產(chǎn)權(quán)歸甲方所有。商辦樓具體設(shè)計(jì)雙方另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

五、甲方負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本項(xiàng)目用地東側(cè)房改房的動(dòng)遷工作，丙方按相關(guān)規(guī)定給與補(bǔ)償。甲方協(xié)調(diào)工作作為本合作項(xiàng)目必需條件之一。

六、甲方為丙方工程項(xiàng)目開工做好前期準(zhǔn)備工作，達(dá)到“七通一平”。甲方派專人配合丙方實(shí)施項(xiàng)目動(dòng)遷工作。

七.丙方在本項(xiàng)目手續(xù)齊全并具備開工條件后立即開工。甲方員工集體購買住房時(shí)，丙方應(yīng)給于優(yōu)惠。

八、在本合同簽訂后 月內(nèi)，甲方不能辦理土地用途變更手續(xù)及不能將本合同項(xiàng)下土地過戶到丙方名下，本合同自動(dòng)終止，甲方和乙方應(yīng)將因本合同收到的丙方款項(xiàng)退還丙方，從丙方付款之日起按同期銀行貸款利率承擔(dān)利息。

九、甲乙丙三方如違約，應(yīng)向?qū)Ψ街Ц逗贤瑑r(jià)款10%的違約金。

十、在合作中出現(xiàn)的問題應(yīng)友好協(xié)商解決，協(xié)商不成提交人民法院處理。

十一、本合同一式六份，甲乙丙三方各執(zhí)二份。

篇5

有人說，太極的成功源于狂轟濫炸的廣告，在采訪中，太極營(yíng)銷公司總經(jīng)理李陽春告訴記者，太極的成功很大程度上得益于“全面系統(tǒng)的營(yíng)銷管理”，該營(yíng)銷理論和營(yíng)銷實(shí)踐被評(píng)為“第七屆國(guó)家級(jí)企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果”一等獎(jiǎng)。據(jù)記者觀察，太極營(yíng)銷管理中最具特色的是太極的渠道建設(shè)和與之相伴的經(jīng)銷商管理。

太極產(chǎn)品眾多，為銷售帶來了不小的難題，在營(yíng)銷中怎樣照顧到每一個(gè)產(chǎn)品？怎樣才能不顧此失彼？多產(chǎn)品的營(yíng)銷應(yīng)該是一個(gè)怎么樣的模式？ 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立

太極集團(tuán)按照“產(chǎn)銷分離、專一銷售、層層銜接”的基本原則，構(gòu)建了專業(yè)營(yíng)銷組織體系。

首先，將營(yíng)銷與生產(chǎn)分離，成立專業(yè)性、自主性較強(qiáng)的營(yíng)銷總公司，全面負(fù)責(zé)集團(tuán)的重點(diǎn)和骨干產(chǎn)品的銷售和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、市場(chǎng)的開拓、客戶管理與服務(wù)及營(yíng)銷工作的指揮與協(xié)調(diào)，并與集團(tuán)內(nèi)各生產(chǎn)企業(yè)形成內(nèi)部買賣關(guān)系，成為利潤(rùn)中心。

其次，為適應(yīng)市場(chǎng)要求和行業(yè)特點(diǎn)，按產(chǎn)品、分區(qū)域在營(yíng)銷總公司下設(shè)五個(gè)營(yíng)銷集團(tuán)（如：按產(chǎn)品劃分，“曲美”、“急支糖漿”、“兒康寧”、“霍香正氣液”等組成了第一集團(tuán)），營(yíng)銷集團(tuán)下轄13個(gè)營(yíng)銷公司（如：第一集團(tuán)下轄南方公司、北方公司和重慶公司），每個(gè)營(yíng)銷公司又設(shè)若干省公司。每個(gè)營(yíng)銷集團(tuán)都負(fù)責(zé)不同重點(diǎn)產(chǎn)品的專銷，每個(gè)營(yíng)銷公司都有健全的市場(chǎng)調(diào)研、廣告策劃、營(yíng)銷指揮、信息反饋與監(jiān)督約束體系。

為保證營(yíng)銷系統(tǒng)安全、高效運(yùn)行，在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上太極集團(tuán)采取了以下兩條措施：（1）在全國(guó)設(shè)立了二十多個(gè)辦事處，負(fù)責(zé)貨物發(fā)送、資金回籠等后勤工作。這樣一方面使一線營(yíng)銷人員專心從事市場(chǎng)開發(fā)工作，另一方面，實(shí)現(xiàn)了“物流”、“資金流”與營(yíng)銷人員相分離，保證了運(yùn)行的安全性。（2）營(yíng)銷總公司總部設(shè)立了駐外機(jī)構(gòu)管理部、市場(chǎng)部、行銷部、廣告管理部等職能管理部門，負(fù)責(zé)太極集團(tuán)政令和計(jì)劃的貫徹執(zhí)行、市場(chǎng)調(diào)研、信息收集與分析、人事考核等。

第三，建立工業(yè)營(yíng)銷與商業(yè)營(yíng)銷兩條線為主的多手段、多系統(tǒng)交叉的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)格局。

其中工業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是太極集團(tuán)最主要的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。按所銷產(chǎn)品劃分為五大營(yíng)銷集團(tuán)（即分品種銷售）下轄13家營(yíng)銷公司（每個(gè)集團(tuán)下轄2－3家營(yíng)銷公司），各個(gè)營(yíng)銷公司下設(shè)省級(jí)公司，形成太極集團(tuán)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的主干。再往下是各省級(jí)公司通過近千家經(jīng)銷商，并利用其已有的網(wǎng)絡(luò)形成龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，對(duì)定點(diǎn)醫(yī)院及藥店等市場(chǎng)進(jìn)行占領(lǐng)。

商業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是太極集團(tuán)的商業(yè)批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)，這是為適應(yīng)醫(yī)藥分家和醫(yī)藥零售發(fā)展的需要，是在兼并了重慶桐君閣股份公司后建立的，下屬的四大公司不但經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥產(chǎn)品，同時(shí)也是集團(tuán)工業(yè)營(yíng)銷的輔助網(wǎng)絡(luò)。桐君閣連鎖公司是在桐君閣股份公司的直接領(lǐng)導(dǎo)下以重慶、四川為重點(diǎn)面向全國(guó)輻射的大型醫(yī)藥零售公司，現(xiàn)已成功開設(shè)近300家“桐君閣”連鎖經(jīng)營(yíng)藥店，計(jì)劃2－3年內(nèi)擴(kuò)展到500家，覆蓋全國(guó)各主要大中城市。

這樣繁雜的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)會(huì)不會(huì)造成資源的浪費(fèi)？面對(duì)記者的疑問，李陽春認(rèn)為：有總公司的控制和協(xié)調(diào)，各集團(tuán)各分公司之間可以達(dá)到資源和通路的共享，這種以產(chǎn)品劃分集團(tuán)的方式，可以讓某一集團(tuán)專心致志地銷售某一種或幾種產(chǎn)品，是多產(chǎn)品營(yíng)銷的有效模式。 嚴(yán)格的經(jīng)銷商管理

太極集團(tuán)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行以“信用管理”為核心的管理，在經(jīng)銷商的確定、選擇和管理上形成了自己的特色。

一是在經(jīng)銷商數(shù)量的確定上，按照能夠覆蓋銷售終端、不留空白、減少重復(fù)、避免經(jīng)銷商間無益競(jìng)爭(zhēng)、保證經(jīng)銷商的利益、維護(hù)公司產(chǎn)品地位和形象的原則，嚴(yán)格限制經(jīng)銷商數(shù)量。直轄市經(jīng)銷商數(shù)量為4～6家，省會(huì)城市2～4家，縣級(jí)城市1家。

二是在經(jīng)銷商的選擇上，首先是根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)和推進(jìn)計(jì)劃，確定開發(fā)地區(qū)，然后由當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷代表全面調(diào)查后選擇資信好、業(yè)務(wù)覆蓋面廣、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、愿意和太極集團(tuán)合作并積極推廣太極產(chǎn)品的企業(yè)作為推薦單位，附上該公司相關(guān)材料上報(bào)省級(jí)公司經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理簽字后報(bào)營(yíng)銷總公司債權(quán)部，由債權(quán)部綜合審核后確定。

在對(duì)市場(chǎng)需求較大且有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品的經(jīng)銷商選擇上實(shí)行區(qū)域制，即每個(gè)區(qū)域只選擇一家經(jīng)銷商，并通過拍賣權(quán)的方式來確定。太極集團(tuán)減肥藥——“曲美”的經(jīng)銷權(quán)的確定，就首次采用了拍賣方式，獲得了極大成功。在為期三天的以保證金與銷售回款作為競(jìng)標(biāo)依據(jù)的拍賣角逐中，太極集團(tuán)在全國(guó)劃定的39個(gè)區(qū)域標(biāo)全部被奪走。此次拍賣中，太極集團(tuán)當(dāng)場(chǎng)得到了3800萬的現(xiàn)金保證金，使“曲美”產(chǎn)品的推廣得到了保證，并使“曲美”的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由廠家單獨(dú)承擔(dān)轉(zhuǎn)變成了廠商共擔(dān)，迫使經(jīng)銷商主動(dòng)迅速開拓市場(chǎng)，促進(jìn)了經(jīng)銷商的銷售積極性，達(dá)到了廠商“雙贏”局面。

三是在經(jīng)銷商的管理上。經(jīng)銷商一經(jīng)確定，各級(jí)執(zhí)行部門及個(gè)人不得隨意改變，并由營(yíng)銷總公司債權(quán)部對(duì)其以“信用限額”為核心進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。如果經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大，原審批的信用限額不能滿足其基本的銷量，且其回款及時(shí)到位，則按有關(guān)程序申請(qǐng)擴(kuò)大信用限額；如果經(jīng)銷商回款積極主動(dòng)，且把所銷太極產(chǎn)品列入重點(diǎn)推廣品種，則可將該經(jīng)銷商列入A級(jí)信用單位，并可享受年終根據(jù)銷售回款額給予讓利等優(yōu)惠政策。相反，也可以將A級(jí)信用單位降為一般信用單位。如果經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況達(dá)不到預(yù)期的效果，多次超合同約定期限付款，則申請(qǐng)降低其信用限額，直至款到發(fā)貨和取消供貨資格。在允許申報(bào)的名額內(nèi)可以根據(jù)情況變化隨時(shí)申報(bào)、變更經(jīng)銷商，以選擇最佳合作者。

太極集團(tuán)對(duì)經(jīng)銷商的管理“嚴(yán)”字當(dāng)頭，責(zé)任層層分解，層層落實(shí)，每一級(jí)管理者都和一定的責(zé)任聯(lián)系在一起，并在全體營(yíng)銷人員的協(xié)助下，盤活了資金、降低了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。太極集團(tuán)呆滯賬發(fā)生額一直控制在2．5‰以內(nèi)，有效避免了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

以下附件可以從另一個(gè)側(cè)面反映出太極集團(tuán)對(duì)經(jīng)銷商的嚴(yán)格管理（應(yīng)太極銷售總公司的要求，產(chǎn)品名稱用代號(hào)“E1”表示）。

供貨方（甲方）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

區(qū)域總經(jīng)銷商（乙方）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

甲、乙雙方本著平等互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)雙方共同協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議，雙方共同遵守。

第一條　甲方指定乙方為“E1”區(qū)域總經(jīng)銷商。

第二條　總經(jīng)銷區(qū)域?yàn)椋海撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸?/p>

第三條　總經(jīng)銷期限：2002年1月1日至2002年12月31日。

第四條　總經(jīng)銷產(chǎn)品的供貨價(jià)：甲方按批價(jià)78折向乙方供貨。

第五條　總經(jīng)銷產(chǎn)品的任務(wù)量：＿＿＿＿＿＿＿＿回款金額大寫：＿＿＿＿＿＿

第六條　乙方在簽訂總經(jīng)銷協(xié)議書3天內(nèi)，向甲方繳付總經(jīng)銷保證金（大寫）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。保證金的管理及使用辦法見相關(guān)規(guī)定。

第七條　供貨方式：

一、信用額度：甲方為保證乙方貨物的周轉(zhuǎn)，對(duì)“E1” 的發(fā)貨給予乙方＿＿＿＿＿（大寫）萬元的信用額度。

二、乙方超出信用額度要貨實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨。 　 第八條 讓利的考核指標(biāo)

一、銷售回款讓利

（一）考核指標(biāo)：本協(xié)議期回款總金額；任務(wù)完成率；回款率。

（二）本協(xié)議期回款考核期限：＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日至＿＿＿＿＿年＿＿＿＿＿月＿＿＿＿日；

本協(xié)議期發(fā)出商品考核期限：＿年＿月＿＿日至＿年＿月日。

（三）貨款回籠日期確定：

1、支票、銀行匯票、電匯方式結(jié)算。以貨款到帳收妥日期為準(zhǔn)。

2、銀行承兌匯票方式結(jié)算：以實(shí)際到期日期或第三方承擔(dān)貼現(xiàn)息的貼現(xiàn)日期為準(zhǔn)。

乙方在履行完本協(xié)議后，由甲、乙雙方的授權(quán)委托代表共同對(duì)總經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售回款金額進(jìn)行核實(shí)。如無其它違反本協(xié)議事項(xiàng)，經(jīng)雙方確認(rèn)無誤后。由甲方在本協(xié)議期滿40天內(nèi)。將讓利金額直接拔付到乙方指定帳號(hào)或乙方同意的其他支付方式，乙方應(yīng)出具蓋有財(cái)務(wù)專用章的收據(jù)。

二、優(yōu)良合作讓利考核指標(biāo)

為鼓勵(lì)乙方的良好合作態(tài)度，甲方特設(shè)立優(yōu)良合作讓利金，主要考核藥店鋪貨率；產(chǎn)品陳列；促銷配合。專職人員以及對(duì)下級(jí)分銷商的合作與管理等五個(gè)方面。

第九條　讓利考核辦法

一、銷售回款讓利辦法

（一）讓利標(biāo)準(zhǔn)如下：

（二）讓利的計(jì)算：讓利金額＝本協(xié)議期回款總金額×讓利率

計(jì)算公式說明：

二、優(yōu)良合作讓利辦法

根據(jù)對(duì)區(qū)域總經(jīng)銷商藥店鋪貨率、產(chǎn)品陳列、促銷配合、專職人員以及對(duì)下級(jí)分銷商的合作與管理等五個(gè)方面的考核情況，將考核結(jié)果分為優(yōu)、良、差三個(gè)等級(jí)；評(píng)為優(yōu)的按回款額享受2％的讓利，評(píng)為良的按回款額享受1％的讓利，評(píng)為差的取消優(yōu)良合作讓利。

第十條　甲方對(duì)乙方分銷渠道的要求：

一、乙方的下級(jí)分銷商包括重點(diǎn)分銷商、普通分銷商和零售商（醫(yī)院和藥店），其中重點(diǎn)分銷商必須由甲乙雙方協(xié)商確定，任何一方不得單方面新增、取消、變更重點(diǎn)分銷商單位；

二、重點(diǎn)分銷商應(yīng)包括：

1、各級(jí)中心城市中以純銷醫(yī)院為主的經(jīng)銷單位；

2、各級(jí)中心城市中的大型連鎖配送中心；

3、地級(jí)城市的醫(yī)藥連鎖配送中心或銷售能力較強(qiáng)的經(jīng)銷單位；

三、供貨價(jià)格規(guī)定：

l、乙方向重點(diǎn)分銷商的供貨價(jià)為批價(jià)80折。

2、乙方向普通分銷商的供貨價(jià)不得低于批價(jià)82折。

3、乙方向零售商的供貨價(jià)不得低于批價(jià)85折。

第十一條　協(xié)議的終止與續(xù)訂。

一、如因乙方原因，導(dǎo)致“E1”的鋪貨率在時(shí)間進(jìn)度上未按期達(dá)到甲方規(guī)定要求，甲方有權(quán)單方面解除本協(xié)議。

二、如因不可抗力的因素，導(dǎo)致協(xié)議無法履行時(shí)，一方應(yīng)立即將情況書面告知另一方，雙方協(xié)商解決。

三、本協(xié)議在雙方正常履行完畢后即自動(dòng)終止。

四、協(xié)議的任何一方若希望繼續(xù)合作，可在本協(xié)議有效期滿前壹月內(nèi)向另一方提出繼續(xù)合作的書面請(qǐng)求，經(jīng)雙方協(xié)商，可在協(xié)議期滿后另簽協(xié)議。

第十二條　甲乙雙方的權(quán)利和責(zé)任以及違約行為的規(guī)定（略）。

第十三條　其他（略）

第十四條　協(xié)議組成

總經(jīng)銷協(xié)議由總則和附則兩部分共同構(gòu)成，互為補(bǔ)充，甲乙雙方必須共同遵守，共同執(zhí)行。對(duì)不能在總則中敘述清楚的，可簽訂附則加以補(bǔ)充和完善。

甲方：太極集團(tuán)重慶銷售有限責(zé)任公司

乙方：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

附則含“保證金的管理辦法”“分銷協(xié)議”“優(yōu)良合作讓利金考核辦法”“甲乙雙方的權(quán)利和責(zé)任以及違約行為的規(guī)定和處理”，鑒于篇幅，后兩項(xiàng)略。

一、甲乙雙方簽訂總經(jīng)銷協(xié)議后，乙方即按照本協(xié)議總則要求，支付足額保證金給甲方（支付時(shí)須注明為保證金）。

二、乙方按協(xié)議完成總經(jīng)銷任務(wù)量且未違反本協(xié)議條款，協(xié)議期滿后甲方退還乙方該筆保證金。若甲方發(fā)現(xiàn)并證實(shí)乙方有下列行為，則甲方有權(quán)按照以下規(guī)定處理該筆保證金；

1、違反價(jià)格協(xié)議

乙方在經(jīng)銷甲方“E1”過程中必須嚴(yán)格按照本協(xié)議規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行經(jīng)銷，若甲方發(fā)現(xiàn)乙方的價(jià)格行為違反了協(xié)議規(guī)定。一經(jīng)查實(shí)，則第一次甲方扣下乙方交納的保證金的10％，作為對(duì)乙方的處罰；第二次甲方扣下乙方交納的保證金的40％；第三次由甲方扣下乙方交納的全部保證金，并單方面取消乙方的總經(jīng)銷權(quán)。

2、竄貨

乙方必須嚴(yán)格在本協(xié)議規(guī)定的總經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)進(jìn)行經(jīng)銷，若甲方發(fā)現(xiàn)乙方及其下級(jí)分銷商的跨區(qū)域經(jīng)銷行為，一經(jīng)查實(shí)，則第一次甲方扣下乙方交納的保證金的10％，作為甲方對(duì)乙方的處罰；第二次甲方扣下乙方交納的保證金的40％；第三次則甲方扣下乙方的全部保證金，并單方面取消乙方的總經(jīng)銷權(quán)。

甲方代表：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

乙方代表：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

區(qū)域總經(jīng)銷商（甲方）：＿＿＿

重點(diǎn)分銷商（乙方）：＿＿＿＿＿

生產(chǎn)廠家（丙方）：＿＿＿＿＿＿

為維護(hù)“E1”產(chǎn)品的各級(jí)經(jīng)銷渠道的流通價(jià)格和流通秩序，維持各級(jí)經(jīng)銷單位的關(guān)系，保障合法利益，本著平等互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)甲方、乙方和丙方友好協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議，以資三方共同遵守。

第一條　甲方為丙方產(chǎn)品“E1”區(qū)域總經(jīng)銷商，乙方為甲方、丙方共同確定的“E1”重點(diǎn)分銷商

甲方和乙方應(yīng)積極配合丙方推廣和銷售丙方的“E1”，并保證丙方產(chǎn)品在甲方和乙方市場(chǎng)暢通。

第二條 分銷期限、區(qū)域及供貨價(jià)格

一、丙方按總經(jīng)銷協(xié)議所確定價(jià)格向甲方提供貨源，甲方按批價(jià)80折作價(jià)向乙方供貨。甲方和乙方的對(duì)批發(fā)商的銷售價(jià)不得低于批價(jià)82折，對(duì)零售商的銷售價(jià)不得低于批價(jià)85折。

二、分銷期限為：＿＿＿年＿＿月＿＿＿日至＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日止。

三、分銷區(qū)域：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

四、分銷回款任務(wù)為：＿＿＿＿＿盒（60粒／盒），約為＿＿＿＿＿＿萬元

第三條　甲方的責(zé)任和權(quán)利

一、在總經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)選擇一定數(shù)量的經(jīng)銷單位作為區(qū)域重點(diǎn)分銷商，并簽訂分銷協(xié)議。

二、區(qū)域重點(diǎn)分銷商選擇必須與兩方共同確定，共同簽訂本協(xié)議。

三、對(duì)未簽訂分銷協(xié)議的經(jīng)銷單位不得低于批價(jià)82折供貨。

四、對(duì)乙方分銷區(qū)域內(nèi)的其他經(jīng)銷單位，原則上不得直接供貨，特殊情況需與乙方協(xié)商并經(jīng)乙方同意后再供貨，且供貨價(jià)格不得低于批價(jià)82折。

第四條　乙方應(yīng)認(rèn)真履行下列責(zé)任，否則丙方有權(quán)取消乙方讓利金

一、必須從甲方購進(jìn)“E1”并在本協(xié)議區(qū)域內(nèi)銷售。

二、嚴(yán)格按照下列價(jià)格規(guī)定向協(xié)議區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷單位供貨；

1、對(duì)下一級(jí)分銷商的供貨價(jià)格不得低于批價(jià)82折；

2、對(duì)零售商供貨價(jià)格不得低于批價(jià)85折。

三、對(duì)下一級(jí)分銷單位的銷售價(jià)格、銷售區(qū)域進(jìn)行監(jiān)管。防止下一級(jí)經(jīng)銷單位發(fā)生低價(jià)銷售或跨區(qū)域銷售行為。

四、每月向甲方、丙方提供“E1”產(chǎn)品的詳細(xì)銷售臺(tái)賬或清單。

五、不得重點(diǎn)經(jīng)銷與“E1”同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

六、積極支持和配合丙方進(jìn)行分銷區(qū)域的宣傳、推廣和促銷活動(dòng)。

七、不得借貨給丙方業(yè)務(wù)員個(gè)人，否則由此造成的責(zé)任由乙方自負(fù)。

第五條　乙方的權(quán)利

一、對(duì)甲方的違約行為進(jìn)行警告，直至終止合作協(xié)議。

二、本協(xié)議正常到期后，在同等條件下有優(yōu)先權(quán)和甲方續(xù)簽協(xié)議。

三、對(duì)丙方的市場(chǎng)策劃、廣告宣傳、銷售活動(dòng)有建議權(quán)。

第六條　讓利政策

一、讓利條件：

（一）本協(xié)議期滿時(shí)，乙方完成協(xié)議期任務(wù)，且沒有違反本協(xié)議的責(zé)任條款，否則丙方有權(quán)拒絕支付獎(jiǎng)勵(lì)金。

（二）因甲方拖欠乙方貨款而造成甲方和丙方之間的總經(jīng)銷協(xié)議未完成時(shí)，丙方有權(quán)拒絕支付年終讓利給乙方，由此造成的經(jīng)濟(jì)損失由甲方負(fù)責(zé)。

二、讓利辦法：

本協(xié)議期滿的兩個(gè)月內(nèi)，由甲方和丙方共同對(duì)乙方進(jìn)行考核，符合讓利條件后，丙方把讓利款劃撥給甲方（甲方給丙方出具收據(jù)），甲方在收到丙方對(duì)乙方的讓利金后十日內(nèi)支付給乙方。

三、讓利標(biāo)準(zhǔn)：乙方全年付給甲方的“E1”銷售量回款總金額×2％，考核按批價(jià)80折計(jì)算回款。

第七條　獎(jiǎng)勵(lì)金的監(jiān)督機(jī)制

甲乙丙三方應(yīng)共同建立市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制，對(duì)違反協(xié)議價(jià)格和竄貨行為進(jìn)行互相約束和監(jiān)督。如發(fā)現(xiàn)并查實(shí)乙方有違反協(xié)議價(jià)格和竄貨行為，丙方有權(quán)取消乙方重點(diǎn)分銷商資格，并取消對(duì)乙方的讓利金。

篇6

經(jīng)銷商都希望獲得一個(gè)知名廠家的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，而且經(jīng)銷區(qū)域越大越好，時(shí)間越長(zhǎng)越好。

深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬招銷售總監(jiān)，年薪20萬招銷售主管……招上三五千人全面鋪開，廣開經(jīng)銷戶，乃至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司？為什么還要隔著商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場(chǎng)呢？

錢不是問題，發(fā)工資的錢對(duì)很多企業(yè)來講還是拿的出來的。

問題是能否招到這么多銷售精英。即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷售隊(duì)伍。

因盲目擴(kuò)張致死的例子太多了。

企業(yè)沒有足夠的能獨(dú)立開發(fā)、管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。

試想一個(gè)北方企業(yè)，冒然在南方城市成立分公司，他的銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化環(huán)境一無所知。當(dāng)?shù)胤窖砸猜牪欢?，?dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)門向哪邊開也不知道，怎么會(huì)不心存恐懼。

開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)期的“預(yù)賠”過程，這個(gè)費(fèi)用廠家可否承擔(dān)。

那么多知名品牌靠制、經(jīng)銷制起步，最終獲得成功，榜樣的力量對(duì)眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。

如前文所述，廠家的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上，可國(guó)內(nèi)市場(chǎng)售點(diǎn)數(shù)量之多，分布之稀散，讓人質(zhì)疑：廠家直營(yíng)是否有贏利的可能？

……

種種因素制約著廠家。

制造商經(jīng)過一番盤算，憑現(xiàn)在的實(shí)力（人力、物力、財(cái)力、管理能力、市場(chǎng)熟悉程度等）直接在新市場(chǎng)執(zhí)行密集分銷、直營(yíng)的銷售方式不劃算：風(fēng)險(xiǎn)太大！成本太高！這時(shí)企業(yè)就想到了經(jīng)銷商。

經(jīng)銷同擁有什么資源？

經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有較好的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，有人、有車、有門點(diǎn)、有資金。

經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)充分熟悉，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)。

如果給予經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，他會(huì)有比較好的品牌忠誠(chéng)度。

經(jīng)銷商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場(chǎng)上鋪開，產(chǎn)生銷量，而不需要我冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投入。

當(dāng)我實(shí)力不足時(shí)，當(dāng)我對(duì)這塊市場(chǎng)還不夠熟悉時(shí)，我就選擇大戶獨(dú)家經(jīng)銷制！ 話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？

廠家真正想從經(jīng)銷商身上得到那些東西？

每一位批發(fā)商、經(jīng)銷商都知道廠家現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)方向是什么！

——直營(yíng)也許只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷是勢(shì)在必行，靠大戶銷售的廠家是不可能在市場(chǎng)上長(zhǎng)久立足的。

于是：制經(jīng)銷制深度分銷、廣開經(jīng)銷戶直營(yíng)

從廠方業(yè)代不定期拜訪商（洽談供貨結(jié)款事宜） 廠方長(zhǎng)駐業(yè)代（協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)）廠方直營(yíng)銷售辦事處、分公司成立。

制造商的市場(chǎng)直控力量越來越強(qiáng)！經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)營(yíng)地位日漸下降，壟斷經(jīng)銷區(qū)域日漸縮小。

用批發(fā)商的話講“深度分銷就是滅大戶！就是斷我的財(cái)路！”僅從結(jié)果上看，的確如此！

批責(zé)廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？

沒什么意義。

存在的就是合理的。

制造商和批發(fā)商本來就是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，利益不同，想法自然不同。

制造商和廠商關(guān)系到底是什么？

魚水關(guān)系嗎？沒那么簡(jiǎn)單！

對(duì)制造商而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)怼爱a(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)”的效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。

經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，經(jīng)銷商的想法往往和廠家相悖。 廠家希望經(jīng)銷商 經(jīng)銷商希望廠家先款后貨 先貨后款，賒銷鋪底經(jīng)銷獨(dú)家 給我獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)但我不會(huì)經(jīng)銷獨(dú)家以低利潤(rùn)高銷量形成更大的市場(chǎng)占有率 更高經(jīng)銷利潤(rùn)絕對(duì)配合廠家促銷活動(dòng) 往往想侵吞促銷利潤(rùn)全品項(xiàng)推廣 只銷有賺錢把握的產(chǎn)品…… ……

從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商又是制造商的對(duì)手，是坐在談判桌前的甲乙方。

廠家在不同的市場(chǎng)階段，會(huì)有不同的市場(chǎng)策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶，而隨著當(dāng)?shù)劁N量和利潤(rùn)的成長(zhǎng)及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍的逐漸成熟，大商注定成為阻礙廠方市場(chǎng)發(fā)展的“絆腳石”。

總結(jié)一下，對(duì)廠家而言：

·經(jīng)銷商是一塊敲門磚：因?yàn)樗梢宰屛业漠a(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場(chǎng)大經(jīng)銷商制必不可少。

·經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理：市場(chǎng)開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大，這時(shí)的廠商之間就是“魚水關(guān)系”，廠方必須對(duì)經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。

·經(jīng)銷商是對(duì)手：經(jīng)銷商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。

·大經(jīng)銷商終究是跳板：出于市場(chǎng)環(huán)境所迫、企業(yè)生存發(fā)展的需要，大戶終究要廢除，密集分銷勢(shì)在必行，否則企業(yè)將無法長(zhǎng)遠(yuǎn)立足于市場(chǎng)。

這就是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)。

廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是如上內(nèi)容。 話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？

了解了廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，再談這個(gè)問題就更客觀。

首先不要抱希望象以前一樣，做大區(qū)，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進(jìn)斗金賺差價(jià)。

如果你手頭正有這個(gè)產(chǎn)品，恭喜，但那一定是暫時(shí)的。

廠家不再需要坐商大戶。

他們需要經(jīng)銷商走出門去，強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場(chǎng)疆域。

這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西——網(wǎng)絡(luò)。

網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認(rèn)識(shí)幾個(gè)外地大客戶。

僅靠利潤(rùn)差價(jià)和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò)，有奶就是娘，是他們對(duì)你的回報(bào)。

網(wǎng)絡(luò)形成靠你對(duì)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術(shù)，靠你的信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠(chéng)度。具體表現(xiàn)為以下三點(diǎn)：

1、能否對(duì)所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物（聯(lián)系人、倉管、會(huì)計(jì)……）等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易、服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力…相關(guān)信息。

2、建立你的批發(fā)部在各售點(diǎn)中的知名度、美譽(yù)度：

·這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問題老板也會(huì)負(fù)責(zé)更換賠償。

·這家批發(fā)部的價(jià)錢很公道，沒有欺生客，宰人現(xiàn)象。

·這家批發(fā)部的服務(wù)很好，打個(gè)電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫存。

·這家批發(fā)部守諾言，說每周五來拜訪我，不管刮風(fēng)下雨一定會(huì)來，來了就幫我們做陳列、點(diǎn)庫存、寫訂單、送貨上門，我們只需要賣貨收錢就行了。

·這家批發(fā)部老板很有眼光，他們推的新產(chǎn)品一般都能賣起來，這幾年跟著他賺了不少的錢，偶爾個(gè)別產(chǎn)品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。

·這家批發(fā)部的老板很義氣，我們超市每年幫他賣了不少貨，可我們店里搞活動(dòng)，他總是慷概解囊。

……

3、在自己企業(yè)內(nèi)部操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過長(zhǎng)期的實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索自己的人員培訓(xùn)、人員管理、銷售結(jié)算、售點(diǎn)配送等體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。

未來的市場(chǎng)誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了通路，誰就是贏家。

廠家往往是你構(gòu)建自己銷售網(wǎng)絡(luò)最有力的支持者。

制造商也許會(huì)淘汰你的經(jīng)銷權(quán)，也許會(huì)縮小你的經(jīng)銷區(qū)域，但在合作過程中，出于自身的利益要求，有實(shí)力的廠家會(huì)不遺余力幫你建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)：廠方業(yè)代替你拜訪零店拿訂單、和你合作開發(fā)酒店超市客戶并作促銷、合作搞批發(fā)戶進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廠方業(yè)代和你的業(yè)務(wù)人員一起開拓周邊空白市場(chǎng)，乃至提供資金支持（賒銷）等等。廠方的種種市場(chǎng)投入，都是在你的協(xié)助之下執(zhí)行，在此期間如果你真是有心人的話，當(dāng)充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶資料、銷售網(wǎng)絡(luò)。

即使僅從廠商交易的角度看，網(wǎng)絡(luò)實(shí)力也可使你在談判桌上更主動(dòng)：

·如果在共拓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的過程中，你很主動(dòng)，把網(wǎng)絡(luò)牢牢抓到自己手中，廠方即使想有所動(dòng)作也會(huì)心存忌憚。

·如果你真的能在自己的市場(chǎng)內(nèi)積極配合廠方做的有聲有色，就更有可能保住自己的經(jīng)銷權(quán)（廠家想密集分銷無非是想要更好的市場(chǎng)效果）

·即使合作一段時(shí)間之后，廠方和你分手（也可能是你淘汰了廠家），你借助廠家力量給自己構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以幫你爭(zhēng)取到更多更誘人的經(jīng)銷權(quán)，提升自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這比你售賣產(chǎn)品得到的利潤(rùn)更實(shí)在。

·真的有實(shí)力、有恒心的話，有一天你的銷售網(wǎng)絡(luò)足夠成熟，足以獨(dú)立完成市場(chǎng)開發(fā)管理工作，到時(shí)自創(chuàng)品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產(chǎn)加工車間也未必不可能。

批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東西——銷售管理經(jīng)驗(yàn)。

不管怎么講，制造商在規(guī)模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商是一個(gè)事實(shí)。

大多數(shù)批發(fā)商在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上是憑直覺做事，由于所付薪資有限，各位員工的專業(yè)素質(zhì)也有待提升。

制造商的經(jīng)驗(yàn)不能照搬，適合他的未必適合你！但可以借鑒。

自己有這個(gè)能力更好。否則，最好求助于制造商的工作人員。

不少廠企現(xiàn)在把“給客戶做專業(yè)顧問”作為一項(xiàng)客戶服務(wù)內(nèi)容提出來，這又是一個(gè)機(jī)會(huì)。

請(qǐng)廠家的銷售主管給你的員工培訓(xùn)不同渠道的客戶開發(fā)管理技巧。

請(qǐng)廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度。

可能未必完全適用，還需自己慢慢摸索、校正。

聘請(qǐng)一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見效更快！

要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開外聘人員，獨(dú)立運(yùn)作這些體系并對(duì)其修正改良。

批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西——不同產(chǎn)品不同收益。

批發(fā)商都知道，產(chǎn)品分為兩種：

知名品牌銷量大，利潤(rùn)薄

不知名品牌銷量相對(duì)小，但利潤(rùn)高。

知名品牌帶給批發(fā)商的是什么？

1、資信度：你了可口可樂和寶潔的產(chǎn)品，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其他同類品牌廠家紛紛上門找你談合作事宜。

2、客源：對(duì)于旺銷品牌，如可口可樂幾乎家家批發(fā)點(diǎn)、零售店都在賣，做這些產(chǎn)品的總經(jīng)銷你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的客戶網(wǎng)絡(luò)在不斷增大，而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的你可以銷售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂。

3、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持，安全感：知名品牌不會(huì)給你大額賒銷，更不會(huì)長(zhǎng)期讓你做大區(qū)，但他有強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣力量和良好的信譽(yù)。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，而且風(fēng)險(xiǎn)不大，不會(huì)出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結(jié)果。

客源、資信度、風(fēng)險(xiǎn)小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。

有了這種想法才不會(huì)為利潤(rùn)低所困擾，更好的利用知名品牌給你帶來的價(jià)值！

不知名品牌帶給你的是什么？

1、利潤(rùn)：

這種產(chǎn)品一般都有較高的單位利潤(rùn)，只是在市場(chǎng)上影響較小，流速較慢。

首先在接手這個(gè)產(chǎn)品之前應(yīng)該了解他的產(chǎn)品特性、品牌個(gè)性、價(jià)格、包裝等要素。并和同類產(chǎn)品做到對(duì)比，看是否有機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)立足。（行銷是在地行為！一個(gè)產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。根據(jù)自己的市場(chǎng)分析(必要時(shí)可請(qǐng)專業(yè)人員協(xié)助討論)找出它可能在本地市場(chǎng)成功的理由、細(xì)構(gòu)上市方案，真能做起來，利潤(rùn)自然可觀。

2、支持

實(shí)力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷商的力量來開發(fā)市場(chǎng)，知名企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持多為廣告投入、售點(diǎn)助陳物投放，陳列買位費(fèi)等市場(chǎng)推廣費(fèi)用。而不知名廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持會(huì)更多的是二批訂貨會(huì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、高額折扣、賒銷、鋪底等。

對(duì)經(jīng)銷商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當(dāng)往往可獲得可觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中，廠方的大力支持對(duì)經(jīng)銷商自身在財(cái)力、物力的上短缺大有裨益，同時(shí)這種可以短期見效的生意也是經(jīng)銷商帶動(dòng)下線二批一起賺錢“回報(bào)客戶”的好機(jī)會(huì)。

精明的商人做事總是行為為目的服務(wù)。

他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。

如果想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行。

那么大可不必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤(rùn)，掙一分是一分。

否則，請(qǐng)注意：

·利用廠家的支持全力構(gòu)建自己真正有含金量的“銷售網(wǎng)絡(luò)”；

·走出夫妻店的小圈子，學(xué)習(xí)制造商物流、資金流及人員管 理、銷售經(jīng)驗(yàn)等，并運(yùn)用于自身經(jīng)營(yíng)中，與將批發(fā)店企業(yè)化運(yùn)作；

·針對(duì)不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營(yíng)方向和贏利模式操作。

·這才是在廠商交易之中批發(fā)商正真可以得到的有價(jià)值的東西。 話題四：如何選擇一個(gè)好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？

一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會(huì)給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如：

1、爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績(jī)、沖銷量常會(huì)給經(jīng)銷商壓貨(有時(shí)伴有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì))，經(jīng)銷商一時(shí)疏忽，或礙于情面、或貪圖獎(jiǎng)品，對(duì)自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。

2、斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場(chǎng)，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤(rùn)并傷害自己的客戶關(guān)系。尤其新品打市場(chǎng)，剛剛做起來又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏?，以后也很難再恢復(fù)。

3、質(zhì)量問題：產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補(bǔ)償前期銷售費(fèi)用。

4、廠方降價(jià)但對(duì)經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補(bǔ)差。

5、廠商不能及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎(jiǎng)金以及作促銷時(shí)經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。

6、廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來。

7、廠方市場(chǎng)管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價(jià)。

8、假貨充斥市場(chǎng)；

9、廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。

……

二、如何選擇一個(gè)好廠家？

對(duì)經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場(chǎng)開發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。

與其在以后日子里，因?yàn)閺S方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個(gè)好的合作伙伴。

好的廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么？

1.實(shí)力認(rèn)證（如下表）

越是不知名的企業(yè)，實(shí)力認(rèn)證越重要，否則現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應(yīng)得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！ 具體需了解問題注釋員工人數(shù)可直接向廠方代表詢問，可向同行其他商戶，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問目前銷售狀況·包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動(dòng)區(qū)域；

·可向廠方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問；

注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域帶銷？為什么？你們準(zhǔn)備在我這塊市場(chǎng)投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營(yíng)業(yè)所直營(yíng)銷售？

對(duì)銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實(shí)力，也可以弄明白廠方目前的直營(yíng)投入有多大，你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)大約多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)有如此變化。產(chǎn)能利用率該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。

可向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問

可問該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？”(不要直接問產(chǎn)能利用率)，然后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠，暗中觀察。

注：對(duì)這個(gè)問題的了解，有一定的難度，所以不必強(qiáng)求，但如果你們聽到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說明他目前經(jīng)營(yíng)狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財(cái)務(wù)狀況不佳！固定資產(chǎn)可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問

可看其宣傳手冊(cè)

可現(xiàn)場(chǎng)考察產(chǎn)品線可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問，并看樣品

可向外地的經(jīng)銷商同行詢問

注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會(huì)有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費(fèi)者的不同需求。員工素質(zhì)企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐

對(duì)你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解？

對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有自己成熟的看法和初步的上市計(jì)劃？

收入是否偏低？

2、信譽(yù)考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對(duì)象，視婚姻為兒戲的美女會(huì)讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個(gè)負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠(chéng)意，是否有信譽(yù)，是否可靠。 具體待了解問題 注

釋退換貨承諾是否及時(shí)兌現(xiàn)、返利、獎(jiǎng)勵(lì)是否準(zhǔn)時(shí)；有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負(fù)責(zé)；退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失；返利獎(jiǎng)勵(lì)拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷售結(jié)算管理混亂，對(duì)這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以處理，更說明企業(yè)經(jīng)營(yíng)作風(fēng)不正。

了解方法：

向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問(事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單)

向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問

注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會(huì)上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用人員更換是否頻繁 某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個(gè)營(yíng)銷副總的記錄，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營(yíng)極不穩(wěn)定，很多問題也會(huì)因此變成無頭懸案。

了解方法：

直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問

向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理廠家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，就應(yīng)該替經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際，并有相應(yīng)的分銷推廣計(jì)劃，那種拼命鼓勵(lì)客戶第一次就大量進(jìn)貨的廠家說不定就是一錘子買賣。

了解方法：

直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問

向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問合作誠(chéng)意 廠方有否主動(dòng)提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時(shí)限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權(quán)，先做。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議”。那么“能勝任”的標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷量、鋪貨率等指標(biāo)來量化確定下來，并依此簽約？

了解方法：

直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問

向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問是否注重契約文化諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對(duì)亂價(jià)沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個(gè)有誠(chéng)意、有信譽(yù)的廠家會(huì)非常注意契約文化

丑話在前，雙方合作才會(huì)輕松。如果廠家對(duì)于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場(chǎng)草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠(chéng)意或者根本就沒有經(jīng)營(yíng)能力，更談不上信譽(yù)

3、市場(chǎng)能力： 具體了解問題 注

釋市場(chǎng)表現(xiàn) 了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告費(fèi)、買位費(fèi)、銷量、了解方法：利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會(huì)實(shí)地考察廣告投入計(jì)劃 廠方對(duì)本地市場(chǎng)的廣告投入計(jì)劃和其他已開發(fā)市場(chǎng)的投入實(shí)績(jī)；什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計(jì)劃向其他經(jīng)銷商了解營(yíng)銷人員素質(zhì)廠方營(yíng)銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷人員對(duì)本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營(yíng)銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前，有否對(duì)本地市場(chǎng)及競(jìng)品充分了解并能提出自己的看法。

營(yíng)銷人員對(duì)本地市場(chǎng)的開發(fā)有無具體計(jì)劃

包括：

以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品，為什么？

采取怎樣的調(diào)撥價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市價(jià)、零售價(jià)，為什么？

什么時(shí)間針對(duì)那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績(jī)？

鋪貨的宣傳方式？

鋪貨政策？

鋪貨行為如何管理(促銷品、贈(zèng)品管理、鋪貨人員)？

鋪貨時(shí)廠家會(huì)派多少人、多少車、出多少贈(zèng)品支援？

要求經(jīng)銷商出多少人力運(yùn)力？

……

對(duì)經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。好的廠家、差的營(yíng)銷人員不能合作，差的廠家、好的營(yíng)銷人員則可以考慮合作。

批發(fā)商不品牌，不做經(jīng)銷商很難發(fā)展?fàn)畲?，絕大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運(yùn)，合作之初全面考慮廠家的信譽(yù)、實(shí)力、市場(chǎng)能力對(duì)以后的生意可起事半功倍之效。

不要擔(dān)心制造會(huì)嫌你“太多事”而另覓其他目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場(chǎng)知識(shí)、做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶。挑剔的才是真買主，廠家也懂這個(gè)道理。

三、選擇一個(gè)能賺錢的產(chǎn)品

1、盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如：VCD還沒流行起來卻賣DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。這類產(chǎn)品從概念上，還未被消費(fèi)者所接受，引導(dǎo)消費(fèi)需要一個(gè)過程。營(yíng)銷是要眼光超前，但行動(dòng)不能太超前。否則在教育消費(fèi)者的過程的資金不能支持，就可能會(huì)從先驅(qū)變成了先烈。著眼于市場(chǎng)、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動(dòng)手，憑自己的實(shí)力戰(zhàn)勝那位“先驅(qū)者”搶先一步的僥幸。

2、小心高位套牢。

有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場(chǎng)，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進(jìn)。廠家在這種“繁榮景象”中昏了頭，覺得“運(yùn)氣來了，擋也擋不住”，于是市場(chǎng)維護(hù)、銷售管理、客戶服務(wù)全拋在腦后。

經(jīng)銷商的做法往往是“那壺水開提那壺”，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢(shì)利行為，爭(zhēng)氣不爭(zhēng)財(cái)嘛。不過一旦“墻倒”也難逃“眾人推”的結(jié)局。

真的假不了，假的真不了?；仡櫼幌轮袊?guó)營(yíng)銷界的歷史，暴起的產(chǎn)品一定暴跌，壽命很難超過兩年。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是靠機(jī)遇和炒作起家的，在產(chǎn)品力、品牌力、銷售能力上都無深積厚累。

比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”的中國(guó)特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風(fēng)點(diǎn)火，一夜之間成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。不僅國(guó)內(nèi)數(shù)以千計(jì)的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個(gè)熱鬧。而半年之后各個(gè)廠家倉庫中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來了一貼清醒劑。

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，尤其是對(duì)這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場(chǎng)炒作是經(jīng)營(yíng)高手的杰作，而被市場(chǎng)炒作就是商人的悲哀。

3、分析產(chǎn)品的品質(zhì)

決定經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主競(jìng)品作一個(gè)詳細(xì)的比較，口味誰好，功用如何。

4、產(chǎn)品的包裝

尤其是對(duì)于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費(fèi)品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來”，當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中有人把包裝(package)稱為與營(yíng)銷4P組合平行的第5P，對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，實(shí)用、美觀、個(gè)性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)，分割市場(chǎng)的利器。

5、產(chǎn)品的價(jià)格

產(chǎn)品的價(jià)格是否合理應(yīng)來源于市場(chǎng)，而非廠家一面之辭，市場(chǎng)上同檔次競(jìng)品普遍零售價(jià)是多少？我們以什么價(jià)格切入更有競(jìng)爭(zhēng)力？針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷費(fèi)用？零售店利潤(rùn)、批發(fā)商利潤(rùn)設(shè)定為多少才能調(diào)動(dòng)他們的積極性(參考產(chǎn)品價(jià)格)？一層層倒推回來，才有廠價(jià)應(yīng)該是多少？

6、考證廠家的促銷計(jì)劃與產(chǎn)品是否匹配

新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴廠家支持，廠家的推廣計(jì)劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱項(xiàng)也是產(chǎn)品生命力的要點(diǎn)。

1)有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的(特別好吃，特別好用，造型非常獨(dú)特而又美觀實(shí)用等)上市計(jì)劃應(yīng)以消費(fèi)者促銷(贈(zèng)送、試用、購物獎(jiǎng)勵(lì))為主，盡快擴(kuò)大初次使用者層面以求用獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)立足。

2)無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競(jìng)品相比有無明顯區(qū)別。

如：××可樂：新生代選擇(可口可樂在宣言他是一百多年的正宗可樂)

××地板：福建人的地板最了解福建的氣候(競(jìng)品都在喊取材精良，手工精細(xì))

××礦泉水：27層過濾(競(jìng)品在喊清涼解渴充滿活力)

品牌形象廣告訴求點(diǎn)能形成差異化優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又能投入較多的廣告費(fèi)用宣傳這一優(yōu)勢(shì)，也可彌補(bǔ)產(chǎn)品無特色的弱點(diǎn)。

四、回避廠商交易風(fēng)險(xiǎn)

1、選擇一個(gè)好廠家，選擇一個(gè)好產(chǎn)品(如前所述)；

2、注重契約文化。在與廠方鑒定的經(jīng)銷協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容：

1)經(jīng)銷權(quán)之區(qū)域、時(shí)限，供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價(jià)格、貨款支付方式；

2)退換貨條款(即期品退換、新品推廣不成功，造成滯銷后的退換等)；

3)破損補(bǔ)償；

4)廠方斷貨對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)償；

5)銷售獎(jiǎng)勵(lì)(特別注明兌現(xiàn)時(shí)間和延期賠償)；

6)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠方需要如何取證！多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處理，延期賠償；

7)廠方調(diào)價(jià)對(duì)經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品如何彌補(bǔ)；

8)廠方市場(chǎng)控制不力造成其他經(jīng)銷商砸價(jià)沖貨。需提供哪些證據(jù)給廠方確認(rèn)，如何彌補(bǔ)損失，多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)清、延期賠償條款；

9)市場(chǎng)上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理；

10)以上承諾廠方如何保證(如協(xié)議書、賒銷鋪底等)；

3、注意庫存量

1)給自己設(shè)定一個(gè)安全庫存數(shù)，注意保持。

2)庫存量不能太大，爆倉意味著資金、庫房的占用，意味著一旦調(diào)價(jià)或市場(chǎng)滑坡你的損失更多。

3)庫存量不能太小，斷貨就會(huì)損失銷量和利潤(rùn)，失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來，廠方想換經(jīng)銷商往往也是等他空倉之后才動(dòng)手。

4)安全庫存數(shù)的設(shè)定應(yīng)綜合考慮你的進(jìn)貨周期和你的正常流速兩個(gè)因素。如：進(jìn)貨周期15天，正常流速500箱/15天。安全庫存=500箱×1.5倍=750箱。注意庫存統(tǒng)計(jì)，關(guān)心產(chǎn)品流速變化才能得出正確的安全庫存數(shù)。

4、注意貨款管理

1)廠方人員出于自身利益往往要求客戶大規(guī)模鋪貨，而置客戶的貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數(shù)，那幾個(gè)店可以賒銷，那幾個(gè)店只能現(xiàn)結(jié)。

2)如廠方一定要求賒銷鋪貨，可與廠方簽訂貨款回收協(xié)議：廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨，貨款安全由他負(fù)責(zé)。

5、盡量少墊資：除非你對(duì)廠方的信譽(yù)完全了解，否則最好少墊錢作市場(chǎng)推廣和做促銷(除非你認(rèn)為那是自己為打市場(chǎng)做的投入，廠方不給補(bǔ)也沒關(guān)系)，做生意把自己錢捏到別人手里就是被動(dòng)。

6、和廠方業(yè)務(wù)人員，銷售經(jīng)理搞好關(guān)系：

·在與業(yè)務(wù)人員合作的過程中，原則要堅(jiān)持，但盡量要搞好個(gè)人關(guān)系，避免因私人恩怨造成損失。

·要保持于廠方銷售經(jīng)理的聯(lián)系，不得已可以求助。(如：即期品市場(chǎng)問題一大堆，但廠方業(yè)務(wù)人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調(diào)價(jià)未通知客戶等)。

7、注意“落字為據(jù)”

·業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時(shí)（常見的是餐 飲通路）；

·業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商墊付禮品做促銷時(shí)；

·廠車?yán)呓?jīng)銷商的破損品允諾下次補(bǔ)償時(shí)，注意落字為據(jù)；

……

8、注意觀察廠方動(dòng)向

·市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)不利于廠方的流言；

·業(yè)務(wù)人員一直是每周來一次，突然三周沒見人；

·張經(jīng)理一直對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)客戶意見積極處理，近期突然變得心不在焉；……

任何問題的出現(xiàn)都會(huì)事先有征兆，廠方的人員異動(dòng)、經(jīng)營(yíng)惡化都會(huì)帶來客戶服務(wù)效果的折扣，及早發(fā)現(xiàn)才能防患于未然。