導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇新品上市方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2、產(chǎn)品策略。透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。

3、價(jià)格策略。拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷(xiāo)售渠道。渠道未來(lái)的趨勢(shì)是單品渠道，日后渠道發(fā)展的主流將會(huì)是“分家”和專(zhuān)賣(mài)。在原有成熟渠道上推出新產(chǎn)品不但不能提高新產(chǎn)品的銷(xiāo)量，提升品牌的知名度，還有可能存在著拖累原有成熟產(chǎn)品的危險(xiǎn)。

5、做好各項(xiàng)策劃方案以及費(fèi)用預(yù)算。根據(jù)試銷(xiāo)情況制定出3個(gè)月的銷(xiāo)售計(jì)劃、廣告計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、鋪貨量預(yù)算、回款計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃、公共活動(dòng)計(jì)劃、市場(chǎng)拓展計(jì)劃等，然后根據(jù)目標(biāo)管理的原則，設(shè)定項(xiàng)目管理計(jì)劃書(shū)，對(duì)每一計(jì)劃的實(shí)施、監(jiān)督、評(píng)估進(jìn)行嚴(yán)格科學(xué)的管理，以保證每一計(jì)劃項(xiàng)目的順利完成。為新產(chǎn)品上市實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目管理，可以有效地控制產(chǎn)品銷(xiāo)售的盲目膨脹或散漫不經(jīng)的做法。因此，新產(chǎn)品上市計(jì)劃一定要規(guī)劃周密、妥當(dāng)。要多根據(jù)市場(chǎng)反映進(jìn)行修訂，直至計(jì)劃與實(shí)際動(dòng)作大體相符。

6、新產(chǎn)品上市的執(zhí)行力。新產(chǎn)品定型上市后，首先要快，即在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同類(lèi)新品前，盡快造勢(shì)，做出形象，做出銷(xiāo)量，做成該類(lèi)產(chǎn)品的第一品牌，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其次，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已推出此類(lèi)產(chǎn)品，要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼速度，充分利用現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，盡快把產(chǎn)品鋪到終端，同時(shí)配合鋪市做一些廣告推廣活動(dòng)，提前占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

篇2

為認(rèn)真貫徹《食品安全法》和省工商局《關(guān)于推廣使用食品安全監(jiān)管“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)的指導(dǎo)意見(jiàn)》（*工商消〔20__〕344號(hào)），以下簡(jiǎn)稱(chēng)《指導(dǎo)意見(jiàn)》）精神，充分運(yùn)用信息化手段，加快推進(jìn)食品經(jīng)營(yíng)者落實(shí)進(jìn)貨檢查驗(yàn)收及記錄制度，完善流通環(huán)節(jié)食品質(zhì)量可追溯機(jī)制,進(jìn)一步提高食品安全監(jiān)管效能，市局決定在全市運(yùn)用信息化手段加強(qiáng)食品安全監(jiān)管，現(xiàn)就推廣使用食品安全監(jiān)管信息化系統(tǒng)提出如下實(shí)施方案：

一、指導(dǎo)思想

以貫徹落實(shí)《食品安全法》為契機(jī)，以信息化建設(shè)為手段，本著“因地制宜、分類(lèi)指導(dǎo)，強(qiáng)化宣傳、注重引導(dǎo)，抓大帶小、先易后難”的原則，逐步在全市推進(jìn)索證索票、進(jìn)銷(xiāo)貨臺(tái)賬和上市食品檢測(cè)信息化系統(tǒng)，完成對(duì)食品經(jīng)營(yíng)主體和食品質(zhì)量信息化監(jiān)管和遠(yuǎn)程監(jiān)管平臺(tái)的搭建，構(gòu)建從批發(fā)到零售的流通環(huán)節(jié)食品安全監(jiān)管溯源機(jī)制，努力實(shí)現(xiàn)流通環(huán)節(jié)食品經(jīng)營(yíng)流向可控、源頭可溯。

二、工作目標(biāo)

建立以食品批發(fā)單位、大中型商場(chǎng)、超市為主體的食品安全信息化管理機(jī)制，依托食品安全信息化管理系統(tǒng)，通過(guò)配合食品檢測(cè)設(shè)備、電腦等信息化設(shè)備，實(shí)現(xiàn)上市食品檢測(cè)、進(jìn)貨查驗(yàn)、臺(tái)帳記錄和票貨同行的電子化管理，逐步解決終端食品經(jīng)營(yíng)戶(hù)進(jìn)貨臺(tái)帳登記難，批發(fā)單位索證難、備案難、查詢(xún)難，問(wèn)題食品追溯難等問(wèn)題。并適時(shí)開(kāi)通數(shù)據(jù)接口，實(shí)現(xiàn)本地系統(tǒng)與省局系統(tǒng)數(shù)據(jù)共享。尚不具備電腦化操作條件的其他食品批發(fā)單位在落實(shí)批發(fā)配送統(tǒng)一出票的基礎(chǔ)上，逐步推廣使用可實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享的“兩項(xiàng)制度”信息化手段，力爭(zhēng)用三年左右的時(shí)間，到20__年底覆蓋95％以上的食品批發(fā)單位和大中型商場(chǎng)、超市。

三、實(shí)施重點(diǎn)

（一）積極推進(jìn)食品批發(fā)單位“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)

1、建立單貨同行的工作機(jī)制。食品批發(fā)商在向其他食品經(jīng)營(yíng)單位提供商品時(shí)，必須使用符合《食品安全法》要求，統(tǒng)一格式的食品批發(fā)配送單（“一票通”），從源頭上全面規(guī)范食品批發(fā)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)貨憑證，做到單貨同行、單貨一致，形成“以批控零”、“以零溯源”的局面。“一票通”應(yīng)利用電腦設(shè)備統(tǒng)一開(kāi)具；對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)單位批發(fā)到其他食品批發(fā)單位的，可實(shí)行銷(xiāo)貨憑證網(wǎng)絡(luò)傳輸和電子化存檔備查；對(duì)暫不具備電子打印條件的，食品批發(fā)商應(yīng)如實(shí)填寫(xiě)配送單所列相關(guān)項(xiàng)目并加蓋單位印章，并將單據(jù)與食品同時(shí)發(fā)往下級(jí)食品經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)加快信息化建設(shè)步伐。

2、建立規(guī)范易查的備案資料。大型商場(chǎng)、超市、大中型食品批發(fā)單位要根據(jù)法律法規(guī)要求和實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要，全面推廣使用“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)，配備電腦、打印機(jī)、掃描槍?zhuān)ɑ驍?shù)碼照相機(jī)）等設(shè)施，安排熟悉電腦操作的基礎(chǔ)信息錄入員，按照“先備案后上架”的原則，負(fù)責(zé)掃描、上傳經(jīng)銷(xiāo)食品的相關(guān)證件，及時(shí)采集、錄入食品相關(guān)信息。有條件的要實(shí)施網(wǎng)上查詢(xún)索取備案資料存檔，不具備網(wǎng)上查詢(xún)的應(yīng)建立單機(jī)備案。已使用商用進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件的，要積極推薦使用“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)，或?qū)ΜF(xiàn)有軟件進(jìn)行升級(jí)改版，使之盡快符合工商部門(mén)監(jiān)管需要。不具備電腦化操作條件的小型食品批發(fā)商，應(yīng)建立規(guī)范、易查、資料齊全的食品進(jìn)貨資料文擋，記錄進(jìn)銷(xiāo)貨臺(tái)帳；并結(jié)合實(shí)際，逐步推廣使用符合的信息化系統(tǒng)終端設(shè)備和“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)。全市暫不在食雜店統(tǒng)一推廣使用“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)，但必須要求食雜店采購(gòu)食品時(shí)，認(rèn)真查驗(yàn)供貨者的許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照和食品合格的相關(guān)證明文件，做好進(jìn)貨查驗(yàn)臺(tái)帳或?qū)㈦S貨同行相關(guān)票據(jù)收集匯總后，按商品生產(chǎn)日期或進(jìn)貨日期按月程序裝訂歸檔，便于監(jiān)管部門(mén)查核。

3、積極引導(dǎo)食品批發(fā)經(jīng)營(yíng)單位使用規(guī)范、高效的進(jìn)銷(xiāo)貨管理軟件。各單位要在上半年試點(diǎn)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善現(xiàn)有系統(tǒng)管理軟件。軟件使用一是要符合《食品安全法》規(guī)定，進(jìn)、銷(xiāo)貨備案、查詢(xún)、索證索票和為購(gòu)貨單位提供統(tǒng)一的憑證等要求；二要統(tǒng)一相關(guān)內(nèi)容：即供貨商名稱(chēng)、聯(lián)系人、聯(lián)系方法、批發(fā)日期、商品名稱(chēng)、條形碼、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、規(guī)格、生產(chǎn)單位、購(gòu)貨單位等事項(xiàng)；三要具備網(wǎng)上查詢(xún)供應(yīng)商或生產(chǎn)商證照情況或該批食品的檢驗(yàn)報(bào)告（資料）功能；四是要具備對(duì)問(wèn)題食品索檢，即方便尋找食品銷(xiāo)售終端、對(duì)問(wèn)題食品統(tǒng)一下架等條件；方便索取上級(jí)供貨單位的相關(guān)資料；五是要盡可能與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理軟件相匹配，提高企業(yè)的使用效果。六是必須符合行政監(jiān)管部門(mén)現(xiàn)代化管理和遠(yuǎn)程監(jiān)控軟件對(duì)接需求，要預(yù)留數(shù)據(jù)接口，適時(shí)實(shí)現(xiàn)與省局系統(tǒng)的數(shù)據(jù)共享。

（二）積極推進(jìn)全市流通環(huán)節(jié)食品安全網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)建設(shè)

構(gòu)建××市流通領(lǐng)域食品安全網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)，指導(dǎo)督促經(jīng)銷(xiāo)生鮮食品的大中型超市、賣(mài)場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)辦單位，配備多功能食品檢測(cè)設(shè)備，做好上市食品日常檢測(cè)，并與工商部門(mén)快速檢測(cè)、法定檢測(cè)部門(mén)定向監(jiān)測(cè)情況一并納入網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)。于20__年底前在全市建成以消費(fèi)者送檢、經(jīng)營(yíng)者自檢、工商部門(mén)快速檢測(cè)、法定部門(mén)定向監(jiān)測(cè)“四檢聯(lián)動(dòng)”為主要內(nèi)容，集食品安全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析匯總、趨勢(shì)分析、安全預(yù)警、消費(fèi)教育于一身的綜合性食品監(jiān)控系統(tǒng)。

（三）積極推進(jìn)重點(diǎn)農(nóng)副產(chǎn)品溯源體系建設(shè)

開(kāi)發(fā)并進(jìn)一步完善“重點(diǎn)農(nóng)副產(chǎn)品食品安全票證溯源管理系統(tǒng)”。在農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)環(huán)節(jié)推廣使用ic卡交易制度，批發(fā)企業(yè)、批發(fā)市場(chǎng)統(tǒng)一對(duì)上市食品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)和索證索票，并本文來(lái)源：文秘站 出具統(tǒng)一的供貨憑證；零售商在進(jìn)貨時(shí)使用ic卡，并在交易時(shí)通過(guò)系統(tǒng)完成備案工作。通過(guò)票證管理、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)聯(lián)通、系統(tǒng)軟件管理和消費(fèi)憑證打印，追蹤重要農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)入流通環(huán)節(jié)以后從批發(fā)直至終端消費(fèi)的全過(guò)程，實(shí)現(xiàn)對(duì)上市食品源頭、質(zhì)量的監(jiān)控。并對(duì)存在安全隱患的農(nóng)副產(chǎn)品，迅速向上層層追溯，并通過(guò)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商，迅速鎖定可能影響的范圍，及時(shí)通報(bào)、攔截，為完成問(wèn)題食品的預(yù)警、退市、召回、追責(zé)提供依據(jù)。力爭(zhēng)過(guò)3－5年的 建設(shè)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)農(nóng)副產(chǎn)品的全覆蓋。

四、時(shí)間安排

各單位要在上半年已完成調(diào)查摸底、宣傳發(fā)動(dòng)和軟件開(kāi)發(fā)、試點(diǎn)運(yùn)行的基礎(chǔ)上，在年底前完成系統(tǒng)軟件的修訂完善工作，全面推進(jìn)食品安全信息化監(jiān)管工作。

要按照先易后難，逐步推進(jìn)的原則，先推進(jìn)有條件、有基礎(chǔ)、有專(zhuān)業(yè)人員的食品批發(fā)單位，逐步擴(kuò)大到一般批發(fā)商；先推進(jìn)總經(jīng)銷(xiāo)、總批發(fā)、大型商場(chǎng)、超市，逐步擴(kuò)大到其他批發(fā)商；先單機(jī)運(yùn)行，后考慮遠(yuǎn)程監(jiān)管，要在單機(jī)運(yùn)行基本成熟后，市局將逐步建立遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上監(jiān)管目的。

確保實(shí)現(xiàn)20__年底大型商場(chǎng)、超市、總經(jīng)銷(xiāo)、總批發(fā)單位等重點(diǎn)食品經(jīng)營(yíng)主體“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)應(yīng)用率達(dá)到50%，其他食品批發(fā)單位不低于30%；××市流通領(lǐng)域食品安全網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)正式建成并投訴使用。20__年覆蓋90％的食品批發(fā)單位和大中型超市。20__年實(shí)現(xiàn)95%的覆蓋率。

四、工作要求

(一)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。推廣使用食品安全監(jiān)管信息化系統(tǒng)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及面廣，工作量大，需要做大量的艱苦細(xì)致的工作。各直屬局、分局要進(jìn)一步統(tǒng)一思想，真抓實(shí)干，主要領(lǐng)導(dǎo)要親自抓，分管領(lǐng)導(dǎo)要具體抓，消保、市場(chǎng)合同、信息中心等條線(xiàn)要在職責(zé)范圍，明確責(zé)任，加大力度，共同推進(jìn)。要明確專(zhuān)職的信息化系統(tǒng)管理員、各基層分局（所）明確市場(chǎng)巡查員，制定周密的實(shí)施方案，明確推進(jìn)的時(shí)間步驟和工作要求，扎實(shí)、穩(wěn)步、有效地推進(jìn)好食品安全監(jiān)管信息化系統(tǒng)。

(二)加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)。推廣使用“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)，必須打牢思想基礎(chǔ)，切實(shí)解決好“想用”的問(wèn)題。一要認(rèn)真做好全體工商干部的宣傳教育，使基層一線(xiàn)干部都能深刻領(lǐng)會(huì)推廣使用“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)的重要意義，知曉系統(tǒng)的功能，在各自職責(zé)范圍內(nèi)，認(rèn)真落實(shí)好信息化系統(tǒng)的推廣工作。二要切實(shí)做好食品經(jīng)營(yíng)主體的宣傳教育，通過(guò)各種形式，講明推廣使用的意義、目的和作用，講清法律法規(guī)賦予的職責(zé)和工商監(jiān)管的要求，使各類(lèi)食品經(jīng)營(yíng)主體明了信息化系統(tǒng)的運(yùn)行模式，增強(qiáng)主動(dòng)安裝使用信息化系統(tǒng)的意識(shí)。三要加強(qiáng)對(duì)社會(huì)各界的宣傳教育，讓公眾廣為知曉，引導(dǎo)消費(fèi)者積極使用，增強(qiáng)自身維權(quán)意識(shí)，主動(dòng)參與食品安全監(jiān)督，大力營(yíng)造濃厚的推廣使用氛圍。

(三)加強(qiáng)分類(lèi)指導(dǎo)。各直屬局、分局要結(jié)合轄區(qū)實(shí)際，針對(duì)食品經(jīng)營(yíng)戶(hù)不同情況，加大分類(lèi)指導(dǎo)力度。對(duì)新辦食品批發(fā)企業(yè)、大型商場(chǎng)、超市，在申請(qǐng)食品流通許可前，應(yīng)督促其配備電腦、打印機(jī)、掃描槍等設(shè)施，建設(shè)并使用“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)。要指導(dǎo)督促其他食品經(jīng)營(yíng)戶(hù)，配備與其經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)的信息化設(shè)備和系統(tǒng)。要指導(dǎo)各類(lèi)食品經(jīng)營(yíng)主體掌握操作使用技能，為信息化系統(tǒng)的順利推廣使用打牢堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。要引導(dǎo)基層工商干部熟練掌握信息化系統(tǒng)的操作要領(lǐng)，幫助督促食品經(jīng)營(yíng)者規(guī)范科學(xué)使用。

(四)加強(qiáng)監(jiān)管巡查。各直屬局、分局要科學(xué)制訂信息化系統(tǒng)推廣指導(dǎo)、業(yè)務(wù)需求收集、監(jiān)管信息錄入、量化督查考核等制度，做好信息化系統(tǒng)的建設(shè)推廣工作?；鶎庸ど滩块T(mén)，要利用遠(yuǎn)程監(jiān)管平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)上比對(duì)和市場(chǎng)巡查等手段，加強(qiáng)對(duì)食品質(zhì)量的有效監(jiān)控和食品流向的有效追溯，加快建立流通環(huán)節(jié)食品安全監(jiān)管長(zhǎng)效機(jī)制，全面實(shí)現(xiàn)工商監(jiān)管的增效減負(fù)。對(duì)已建成的食品單位，要定期對(duì)系統(tǒng)使用和數(shù)據(jù)質(zhì)量進(jìn)行檢查,

篇3

企業(yè)煞費(fèi)苦心地推出新品，并給予經(jīng)銷(xiāo)商極大的政策扶持；經(jīng)銷(xiāo)商也投入了很高的熱情來(lái)力推新品?？墒墙?jīng)過(guò)一輪市場(chǎng)的狂轟猛炸，新品的銷(xiāo)售卻依然是一副不死不活的樣子，問(wèn)題究竟出在了哪兒？

錯(cuò)誤1：沒(méi)有瞄準(zhǔn)目標(biāo)顧客群體

經(jīng)銷(xiāo)商在推廣產(chǎn)品的過(guò)程中習(xí)慣于通過(guò)自己的既有網(wǎng)絡(luò)大面積鋪貨，卻常常忽略新品所要面對(duì)的顧客群體與以往有所不同。比如，中高檔化妝品的目標(biāo)顧客群主要集中在城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但經(jīng)銷(xiāo)商卻把貨鋪到了偏遠(yuǎn)的地區(qū)；某些簡(jiǎn)包裝的便攜式化妝品目標(biāo)顧客群是學(xué)生和收入偏低的消費(fèi)人群，但經(jīng)銷(xiāo)商卻把貨鋪到了遠(yuǎn)離學(xué)生的大型超市。試想，這樣產(chǎn)銷(xiāo)不對(duì)路的鋪貨方法怎么能夠帶來(lái)新品的旺銷(xiāo)呢？

當(dāng)然，造成這種情況的原因并非經(jīng)銷(xiāo)商不懂行業(yè)，而很可能是無(wú)意識(shí)造成的結(jié)果。因?yàn)樗麄儧](méi)有對(duì)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)顧客群進(jìn)行認(rèn)真分析，任憑產(chǎn)品借原有渠道自然向下流通。這不僅延緩了新品進(jìn)入成長(zhǎng)期的時(shí)間，還會(huì)造成大量的渠道退貨，打擊下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商信心，甚至導(dǎo)致新產(chǎn)品夭折。

應(yīng)對(duì)之策：對(duì)癥下藥

新品一上市，首先就要明確它的定位和目標(biāo)顧客群，了解顧客平時(shí)都在哪些渠道購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品，然后鎖定渠道進(jìn)行有針對(duì)性地鋪貨和宣傳。

錯(cuò)誤2：與強(qiáng)勢(shì)品牌正面沖突

不少企業(yè)推出新品是基于競(jìng)爭(zhēng)策略的考慮，于是新品在定位、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)位等方面與競(jìng)品比較接近?？稍S多競(jìng)品已經(jīng)是當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)品牌，消費(fèi)習(xí)慣和產(chǎn)品拉力已經(jīng)形成。此時(shí)直接針對(duì)競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)區(qū)域鋪貨的新品，必定會(huì)遭其強(qiáng)力封殺，舉步維艱。

應(yīng)對(duì)之策：轉(zhuǎn)移視線(xiàn)

“敵弱我強(qiáng)、敵退我進(jìn)”，在競(jìng)品的薄弱區(qū)域和渠道，集中優(yōu)勢(shì)資源，培養(yǎng)重點(diǎn)二批商，加大鋪貨力度，將其變?yōu)樽约旱膹?qiáng)勢(shì)區(qū)域和渠道。同時(shí)在目標(biāo)顧客集中的地方開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)和宣傳活動(dòng)，優(yōu)先提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。進(jìn)攻成熟品牌的強(qiáng)勢(shì)渠道，企業(yè)要集中資源實(shí)施單點(diǎn)突破，加強(qiáng)目標(biāo)顧客群集中售點(diǎn)的爭(zhēng)奪力度，分割包圍，利用競(jìng)品的劣勢(shì)，如渠道利潤(rùn)低、服務(wù)跟不上等，逐步滲透瓦解。企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商一定要集中比競(jìng)品多數(shù)倍的資源，并做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

錯(cuò)誤3：用老思路鋪新品

許多經(jīng)銷(xiāo)商在新品鋪市時(shí)都喜歡圖省事，新品一到，馬上利用自己現(xiàn)有的渠道和客情關(guān)系把貨隨老品直接鋪到幾個(gè)大的二批商手中。更糟糕的是，他們采用的是賒銷(xiāo)的方式。大的二批商生意一般比較好，每天忙于賣(mài)貨，成熟的老產(chǎn)品不用費(fèi)力就可以銷(xiāo)售，而新品銷(xiāo)售則需要花費(fèi)更多的精力和時(shí)間，再加上新品在推廣初期銷(xiāo)量普遍不高，因此盡管新品利潤(rùn)稍高，但二批商的推廣積極性并不高。如果經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)之任之隨意推廣的話(huà)，一段時(shí)間后，當(dāng)企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商打電話(huà)征詢(xún)新品銷(xiāo)售情況時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)以“產(chǎn)品不好賣(mài)、顧客不買(mǎi)賬”等為由，給新品判了死刑。

應(yīng)對(duì)之策：強(qiáng)化終端

新品鋪市要遵循金字塔原則：把鋪市重點(diǎn)放在塔腰和塔底，越接近塔底，越要加大鋪市力度和廣度，而且盡量做到現(xiàn)款鋪市。比如，應(yīng)避免對(duì)大的二批商鋪貨，把鋪貨重點(diǎn)放在小的二批商和終端上。小的二批商一般生意較差，空閑時(shí)間多，新品相對(duì)較高的差價(jià)對(duì)他們有一定的誘惑力。下沉的渠道鋪貨雖然會(huì)使企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商前期付

出較高的成本，但市場(chǎng)如果做得比較扎實(shí)，一旦終端和小的二批商重復(fù)要貨，就會(huì)拉動(dòng)大的二批商主動(dòng)進(jìn)貨。

錯(cuò)誤4：對(duì)二批“遍地開(kāi)花”

有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)相當(dāng)發(fā)達(dá)和完善，希望新品上市一炮走紅，總想一網(wǎng)打盡所有二批，加上廠家盲目追求新品鋪貨率，于是幾天之內(nèi)，市場(chǎng)上到處都能看到新品。其實(shí)這樣做風(fēng)險(xiǎn)比較大，二批都想在新品上市前期價(jià)格不透明時(shí)多賺一些差價(jià)，一旦看到新品到處都是，推廣的積極性就喪失了。如果有二批提前砸價(jià)，其他二批就會(huì)因?yàn)樾缕穬r(jià)格過(guò)早透明而放棄新品。于是新品還沒(méi)站穩(wěn)腳跟，就退出市場(chǎng)了。

應(yīng)對(duì)之策：精選二批

新品上市，經(jīng)銷(xiāo)商要利用自己平常積累的經(jīng)驗(yàn)去判斷一下：哪些二批愿意接觸新品，哪些二批比較頑固，非等指名購(gòu)買(mǎi)才進(jìn)貨。有選擇地在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)和批發(fā)市場(chǎng)找到喜歡推廣新品的二批，讓他們積極去推廣，形成拉力之后，再進(jìn)一步擴(kuò)大二批的數(shù)量。

錯(cuò)誤5：極度缺失市場(chǎng)推廣能力

很多企業(yè)一推出新品，就開(kāi)始給銷(xiāo)售系統(tǒng)分任務(wù)：每個(gè)部門(mén)要賣(mài)多少箱，部門(mén)內(nèi)再層層分解到每個(gè)業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷(xiāo)商。于是業(yè)務(wù)代表到了市場(chǎng)就把產(chǎn)品吹得像一朵花，而經(jīng)銷(xiāo)商則莫名其妙地把貨拉回家。

新品的推廣不同于老品，它要求經(jīng)銷(xiāo)商拿出合理的推廣方案并貫徹執(zhí)行，比如如何培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、哪些車(chē)輛人員用來(lái)重點(diǎn)推廣新品、要對(duì)哪些渠道鋪貨、怎么設(shè)定價(jià)格、如何設(shè)定促銷(xiāo)方案、如何進(jìn)行考核等。但是很多經(jīng)銷(xiāo)商往往做不到如此系統(tǒng)有效的規(guī)劃，市場(chǎng)運(yùn)作的隨意性非常大：價(jià)格胡亂定，促銷(xiāo)看人給，方案執(zhí)行到一定程度覺(jué)得不劃算就放棄。更有甚者，把新品上市時(shí)的廠家支持挪做他用，凡此種種都會(huì)使新品推廣變得很被動(dòng)。

應(yīng)對(duì)之策：執(zhí)行到位

把新品的特點(diǎn)、定位、目標(biāo)顧客群等相關(guān)信息給二批商講解清楚，幫其確定區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)顧客群和渠道，并制定一套切實(shí)可行的新品推廣方案。可能的話(huà)，把二批商業(yè)務(wù)人員集中培訓(xùn)一下，在實(shí)際工作中督促二批商及其業(yè)務(wù)人員把方案執(zhí)行下去。對(duì)于擅自挪用新品推廣費(fèi)用的二批商要給予嚴(yán)厲警告和必要的處罰。而事前防范的最好辦法是廠家業(yè)務(wù)代表在與經(jīng)銷(xiāo)商商量好方案后，整理成文字打印出來(lái)，然后親手或監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)放到二批和或終端手中。

錯(cuò)誤6：無(wú)效的業(yè)務(wù)員激勵(lì)方案

許多經(jīng)銷(xiāo)商在制定業(yè)務(wù)員薪資時(shí)，要么是死工資，要么在制定銷(xiāo)售提成時(shí)，沒(méi)有新老產(chǎn)品之別，沒(méi)有高低利潤(rùn)產(chǎn)品之分。于是，業(yè)務(wù)人員就會(huì)銷(xiāo)售那些暢銷(xiāo)的老產(chǎn)品。對(duì)于新品，高興了就推廣一下，有的甚至建議經(jīng)銷(xiāo)商不要經(jīng)銷(xiāo)新品。

篇4

活動(dòng)地點(diǎn)：全國(guó)推廣計(jì)劃，3C、KA、NKA、百貨等多渠道執(zhí)行

活動(dòng)目的：實(shí)施飯煲內(nèi)膽的第8次革命；實(shí)現(xiàn)米飯品質(zhì)的三大突破提升；延續(xù)蘇泊爾“內(nèi)膽專(zhuān)家”的差異化優(yōu)勢(shì)；占領(lǐng)行業(yè)米飯品質(zhì)的最高點(diǎn)；帶領(lǐng)蘇泊爾和整個(gè)行業(yè)進(jìn)入“球釜”時(shí)代。

策劃方案：2013年8月，蘇泊爾電器事業(yè)部全面推出“球釜”飯煲新品，再一次掀起行業(yè)飯煲的內(nèi)膽革命?！扒蚋憋堨沂讋?chuàng)球形內(nèi)膽，實(shí)現(xiàn)米飯熟化程度+8%，1.62倍黃金蓬松化，使整鍋米飯?bào)w積+13%，還原米飯?zhí)呛?2%，讓米飯全面升級(jí)，更透芯、更蓬松、更香甜。

為實(shí)現(xiàn)“球釜”飯煲的消費(fèi)者聚焦，事業(yè)部上下齊心，以線(xiàn)上、線(xiàn)下結(jié)合，整合一切資源進(jìn)行新品上市推廣，擬定“巔峰行動(dòng)”項(xiàng)目方案，從新品、物料籌備、終端鋪市、微信營(yíng)銷(xiāo)、傳統(tǒng)電視傳媒、戶(hù)外推廣等方式形成“海陸空”全面上市籌備：

新品：8月12日，球釜飯煲新品會(huì)在蕭山開(kāi)元明都大酒店隆重召開(kāi)，得到300余客戶(hù)的關(guān)注和參會(huì)。會(huì)議以品飯秀開(kāi)場(chǎng)，通過(guò)客戶(hù)盲測(cè)實(shí)施球釜飯煲烹飪出的米飯與普通飯煲的差異，最終以95%以上的好評(píng)率獲得客戶(hù)認(rèn)可，增強(qiáng)了全體營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)新品的期待和信心。

物料籌備：結(jié)合飯煲新品的上市推廣，創(chuàng)新物料“米寶寶”和“鍋大俠”活動(dòng)氣模，并在新品會(huì)上首次亮相，詮釋了“球釜”飯煲創(chuàng)新內(nèi)膽帶來(lái)的消費(fèi)者利益?；罨a(chǎn)品，加強(qiáng)與消費(fèi)者的近距離溝通。

演示開(kāi)發(fā)：首創(chuàng)環(huán)流大沸騰的創(chuàng)新演示，體現(xiàn)球釜內(nèi)膽的加熱路徑，將技術(shù)優(yōu)勢(shì)可視化，從而實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的有效溝通。

同時(shí)，戶(hù)外廣告、話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)等形式也開(kāi)始籌備……

活動(dòng)參與機(jī)構(gòu)：浙江衛(wèi)視、央視CCTV6。中國(guó)好聲音等強(qiáng)檔節(jié)目廣告。

活動(dòng)內(nèi)容：快速鋪市，全面鋪市：一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)全國(guó)2000家賣(mài)場(chǎng)鋪市；物料發(fā)出一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)三級(jí)形象提升；一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)球釜全面演示。

形象提升：執(zhí)行三級(jí)終端物料和終端亮化物料，明星落地展架、豪華特展、標(biāo)準(zhǔn)終端物料，米寶寶閃亮登場(chǎng)；為快速實(shí)現(xiàn)物料落地，毅然簡(jiǎn)化物料配發(fā)流程，從制作公司直接發(fā)放終端網(wǎng)點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)物料的快速落地；

推廣手段：鎖定“求人不如球釜”的主題宣傳語(yǔ)，線(xiàn)上媒體廣告、微信發(fā)帖、線(xiàn)下戶(hù)外廣告、推廣活動(dòng)、空飄及氣模寶寶等多元化推廣手段，強(qiáng)勢(shì)推出球釜“巔峰行動(dòng)”

；

1、媒體廣告：9月6日，球釜廣告首先登陸浙江衛(wèi)視強(qiáng)檔節(jié)目“中國(guó)好聲音”，并在CCTV6、江蘇、安徽等各大衛(wèi)視同時(shí)上線(xiàn)。

2、微信發(fā)帖：創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，球釜寶寶、法海與球釜、每日球釜等話(huà)題在微信平臺(tái)上傳播，新興媒體與傳統(tǒng)媒體相結(jié)合，掀起了球釜熱；

篇5

我認(rèn)為、休閑食品新品上市時(shí)采用常規(guī)式打法“市場(chǎng)生動(dòng)化免費(fèi)試吃+人員促銷(xiāo)特價(jià)+快訊”推廣模式簡(jiǎn)稱(chēng)為“三波”推廣模式進(jìn)行；

所策劃之產(chǎn)品，我們的新產(chǎn)品屬傳統(tǒng)型糕類(lèi)休閑小食品行業(yè)，或者說(shuō)很多家庭作坊均可制作之產(chǎn)品！在零售終端，不管大小商超，首先映入眼簾的是競(jìng)品五彩繽紛、數(shù)不勝數(shù)、低價(jià)位產(chǎn)品比比皆是！我們?cè)谑袌?chǎng)上最熟悉的產(chǎn)品不外乎：玉溪甜馨公司生產(chǎn)的貓哆哩系列產(chǎn)品、大理洱寶公司生產(chǎn)的MM償系列休閑食品、玉溪斯貝佳公司生產(chǎn)的斯貝佳系列休閑食品等為代表的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌；而面對(duì)我們這支即有品質(zhì)又有口感的產(chǎn)品，怎么去搶占市場(chǎng)份額、提升產(chǎn)品銷(xiāo)量、塑造全新品牌呢？

切實(shí)可行的推廣方案，即采取快速消費(fèi)品常規(guī)式打法：

1、精耕昆明市場(chǎng)（并將市場(chǎng)渠道進(jìn)行疏理、有效點(diǎn)的掌握及分級(jí)）+以點(diǎn)帶面逐步突破各區(qū)域市場(chǎng)。

2、連鎖超市及大賣(mài)場(chǎng)作為新品試點(diǎn)，選擇30---40家之間。具體如下：

第一波： 市場(chǎng)生動(dòng)化陳列　新品上市階段，時(shí)間初定為2009年10月25新品上市，歷時(shí)一個(gè)月，采用的手段是特殊陳列費(fèi)用用于買(mǎi)斷賣(mài)場(chǎng)之“休閑食品區(qū)”門(mén)店端架特殊陳列位置，全部將本司所推出的新品每個(gè)單品3 SKU陳列以上！我認(rèn)為：其一新品上市初，流動(dòng)車(chē)身廣告好、電視媒介廣告也好，如終端沒(méi)有產(chǎn)品之能見(jiàn)度與陳列形象，再好的廣告轟動(dòng)也無(wú)濟(jì)無(wú)事，何況我們沒(méi)有廣告支持？（休閑食品不像快速消費(fèi)品，起量很快?。┒墙璞环Q(chēng)為品牌之父---可口可樂(lè)公司之3A營(yíng)銷(xiāo)策略，即“買(mǎi)得到、買(mǎi)得起、樂(lè)得買(mǎi)”中“買(mǎi)得到”強(qiáng)調(diào)的就是產(chǎn)品鋪市率與生動(dòng)化陳列形象，對(duì)休閑食品來(lái)講尤其重要，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)休閑食品之消費(fèi)者，很多時(shí)候均是無(wú)意中產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，或者說(shuō)70%的消費(fèi)者均是臨時(shí)在零售終端作下決策購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；三是本司新品每個(gè)單品3 SKU專(zhuān)業(yè)化、整齊化、系統(tǒng)化之設(shè)計(jì)包裝本身就是品牌展示，外加端架二邊的圍板（制作根據(jù)終端點(diǎn)給的位置大小決定、產(chǎn)品宣傳KT板）產(chǎn)品形象，消費(fèi)者路過(guò)即是不買(mǎi)均會(huì)留下好的印象！

首波特殊陳列結(jié)果：憑本司產(chǎn)品之品質(zhì)與口感，我認(rèn)為至少會(huì)有很多的消費(fèi)者會(huì)重新購(gòu)買(mǎi)本司產(chǎn)品！那么怎么去“趁熱打鐵，乘機(jī)而上”、鞏固已購(gòu)買(mǎi)過(guò)之消費(fèi)群體呢？我認(rèn)為迅速實(shí)施新品上市第二波計(jì)劃：即“免費(fèi)試吃+人員促銷(xiāo)+端架”促銷(xiāo)計(jì)劃！

第二波：免費(fèi)試吃 + 人員促銷(xiāo) + 端架 促銷(xiāo)計(jì)劃，具體步驟如后：

一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷(xiāo)售情況下，超市門(mén)店與采購(gòu)對(duì)本司產(chǎn)品均建立了良好的印象，因此這次還得買(mǎi)回上次的端架特殊陳列位置，不應(yīng)該留給競(jìng)品任何一點(diǎn)喘息機(jī)會(huì)；

二、培訓(xùn)、招聘與實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)劃：利用營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)人員5名、（劃片區(qū)進(jìn)行促銷(xiāo)終端點(diǎn)的管理、由于本次促銷(xiāo)活動(dòng)中接觸的渠道和部門(mén)比較廣，為避免執(zhí)行力不完善及工作責(zé)任推卸的發(fā)生，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)將親自?huà)鞄?、組建工作小組，進(jìn)行本次促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開(kāi)展）外加臨時(shí)聘請(qǐng)的促銷(xiāo)員XX名、共XX人。進(jìn)行培訓(xùn)后實(shí)施免費(fèi)品嘗促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，時(shí)間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個(gè)半小時(shí)，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個(gè)半小時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試吃推廣，周末二天集中安排在（類(lèi)似足達(dá)、之佳便利、家樂(lè)福等）系統(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門(mén)店． 10天后免費(fèi)品嘗活動(dòng)結(jié)束（視活動(dòng)情節(jié)可延長(zhǎng)免費(fèi)品嘗時(shí)間，一個(gè)月、甚至可更長(zhǎng)），但端架特殊陳列仍然繼續(xù)！

三、為什么實(shí)施這步呢？我認(rèn)為：廠家越來(lái)越重視產(chǎn)品終端之推廣，根據(jù)產(chǎn)品之成熟度，切實(shí)可行的動(dòng)銷(xiāo)方式更能快速提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯！如XXXX國(guó)際品牌曾做過(guò)調(diào)研，在大賣(mài)場(chǎng)，選擇有利時(shí)機(jī)安排促銷(xiāo)員予以推廣，比平常沒(méi)有人促銷(xiāo)時(shí)銷(xiāo)量能提升30%，甚至更多；又如2000年化妝品行業(yè)之舒蕾，依據(jù)超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的促銷(xiāo)小姐，硬搶奪了俗有營(yíng)銷(xiāo)教父之稱(chēng)的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創(chuàng)造了終端攔截之奇跡！

四、免費(fèi)試吃活動(dòng)是新品上市后進(jìn)入快銷(xiāo)之有利武器，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬、口感良好，免費(fèi)試吃是讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的一種重要方式，很多消費(fèi)者均是通過(guò)免費(fèi)試吃產(chǎn)生第一次購(gòu)買(mǎi)，然后成為了忠誠(chéng)顧客！

國(guó)際上很多大品牌如可口可樂(lè)（近段時(shí)間我在昆明市場(chǎng)走訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)昆明的主要大街邊上、商店門(mén)口；如沃爾瑪、家樂(lè)福、甚至在和快消品無(wú)關(guān)的國(guó)美、蘇寧、國(guó)貿(mào)中心等店門(mén)口也在做免費(fèi)品嘗可口可樂(lè)玻璃瓶活動(dòng)，）、寶潔等新品上市均系通過(guò)免費(fèi)試吃、試用等活動(dòng)取得成功銷(xiāo)售第一步！但做免費(fèi)試吃要注意：

1、促銷(xiāo)人員之專(zhuān)業(yè)化、試吃對(duì)象一定要與產(chǎn)品定位相吻合，如本司休閑食品只針對(duì)年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會(huì)牛頭不對(duì)馬嘴；

2、一次性分發(fā)免費(fèi)試吃包不能太多，最多不超過(guò)2包，太多之情況會(huì)適得其反。

3、免費(fèi)試吃包品質(zhì)一定要過(guò)硬，口感一定要適用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味，如在云南推廣麻辣的食品對(duì)準(zhǔn)云南人（甚至西南人）推廣的話(huà)可能就很適合，并取得較好的結(jié)果，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)！

免費(fèi)試吃活動(dòng)總結(jié)：培養(yǎng)了消費(fèi)群體、提升了產(chǎn)品知名度！

第三波： 排面特價(jià)+快訊 促銷(xiāo)活動(dòng)：經(jīng)過(guò)前二波活動(dòng)之推廣，歷程共二個(gè)月，我認(rèn)為已大大提高了產(chǎn)品之知名度，這時(shí)可以實(shí)行適量單品之特價(jià)活動(dòng)，不作全部產(chǎn)品之特價(jià)推廣，再一次地培養(yǎng)消費(fèi)群體之忠誠(chéng)度！

例如：確定特價(jià)產(chǎn)品為：“XXX酸角糕”

特價(jià)為XX元/袋，比原價(jià)降1元！同時(shí)投放了5000元之快訊費(fèi)，讓業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)各門(mén)店是否可以特價(jià)產(chǎn)品擺到端架兩邊，15天的特價(jià)活動(dòng)結(jié)果是：（足達(dá)、之佳便利等）系統(tǒng)30---40家賣(mài)場(chǎng)休閑食品端架二邊基本上擺滿(mǎn)了特價(jià)產(chǎn)品，如果效果好、相信終端客戶(hù)采購(gòu)與門(mén)店還會(huì)再次邀請(qǐng)我們做促銷(xiāo)活動(dòng)！這次活動(dòng)只承擔(dān)了費(fèi)用50%與讓利10%（及我司讓利10%、商超讓8%），

為什么在第三波采取“排面特價(jià)+快訊”活動(dòng)呢？原因在于：

1、快訊支持只是為了進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品知名度，逐漸形成品牌消費(fèi)之局勢(shì)；

2、特價(jià)活動(dòng)一方面是為了進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大消費(fèi)群體，另一方面是繼續(xù)培養(yǎng)消費(fèi)群體之忠誠(chéng)度，因?yàn)橐话阈詠?lái)講，如我們的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，同一消費(fèi)者只要連續(xù)二個(gè)月以來(lái)都購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)我們的產(chǎn)品，那么他（她）的忠誠(chéng)度可達(dá)80%以上！

3、本產(chǎn)品主流消費(fèi)群體為年輕女性為主，而女性對(duì)價(jià)格特別敏感，又加上前二波活動(dòng)之推廣，此時(shí)的特價(jià)活動(dòng)更能讓消費(fèi)者撿到“便宜”之感覺(jué)！

4、本次特價(jià)活動(dòng)選取酸角糕，是因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上酸角糕已經(jīng)是消費(fèi)者相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品了（貓哆哩、MM償已經(jīng)培育了類(lèi)似的產(chǎn)品市場(chǎng)）更在于想逐步打造“品牌”產(chǎn)品，形成帶動(dòng)整體產(chǎn)品銷(xiāo)售之趨勢(shì)！

5、我認(rèn)為：特價(jià)活動(dòng)不是隨時(shí)都可以做的，要看產(chǎn)品之成熟度！產(chǎn)品做特價(jià)時(shí)一定要讓消費(fèi)者感到“實(shí)惠！”因?yàn)閮r(jià)格是一把“雙刃劍，”要選擇合適的時(shí)機(jī)用得好、用得活，如過(guò)多地利用特價(jià)活動(dòng)，大大地提高了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格之敏感度，這時(shí)全靠促銷(xiāo)才有銷(xiāo)量，促銷(xiāo)活動(dòng)一停產(chǎn)品銷(xiāo)量就停滯不前！因此，如長(zhǎng)期地做特價(jià)活動(dòng)，無(wú)異等于“慢性自殺！”因此這次活動(dòng)過(guò)后再緩下推廣！

篇6

大賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)一直企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)之一，企業(yè)為此投入了大量的人力物力，然而事實(shí)是許多促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果并不令人滿(mǎn)意。大多數(shù)情況下，那些失敗的促銷(xiāo)活動(dòng)都是由于不明確促銷(xiāo)活動(dòng)的目的、缺乏統(tǒng)一的促銷(xiāo)計(jì)劃和策劃方案而造成的。因此，確定促銷(xiāo)活動(dòng)的目的和目標(biāo)能夠?yàn)檎麄€(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)確定一個(gè)總體構(gòu)想，并為以后的方案創(chuàng)意、實(shí)施和控制、評(píng)估促銷(xiāo)效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒(méi)有目的和目標(biāo)，促銷(xiāo)活動(dòng)就不能做到“有的放矢” ，企業(yè)對(duì)于促銷(xiāo)方案的選擇就會(huì)變得毫無(wú)方向。一般說(shuō)來(lái)，促銷(xiāo)主要有以下幾個(gè)目的：一、新產(chǎn)品上市；二、提升品牌知名度；三、清理庫(kù)存。

新品促銷(xiāo)—吸引消費(fèi)者，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲

新品通常是各商家用來(lái)征服市場(chǎng)的最佳手段。新品的促銷(xiāo)有如一支催生的激素，使用得當(dāng)便能迅速征服市場(chǎng)，提升品牌知名度，若然不當(dāng)，后果就是是新品快速夭折。因此，企業(yè)對(duì)于新品的促銷(xiāo)也必須非常的小心謹(jǐn)慎。但是，新品的成功也并非一蹴而就的，和其他任何新生的事物一樣，人們對(duì)它必須有一個(gè)從認(rèn)知到了解再到接受的過(guò)程。

在新品上市的前期，也就是需要培養(yǎng)顧客對(duì)新品最初步的認(rèn)知的時(shí)候，此時(shí)不能夠在產(chǎn)品的價(jià)格上大做文章，以免給顧客造成價(jià)格低廉、品質(zhì)差、品牌形象較差等不良影響。因此新品上市前期應(yīng)該做的就是增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的好感和信任度，要達(dá)到這個(gè)目的最好的辦法就是在賣(mài)場(chǎng)里較為顯眼的位置，如賣(mài)場(chǎng)的主通道上或收銀臺(tái)附近做一些免費(fèi)的試吃、贈(zèng)飲、試用、現(xiàn)場(chǎng)演示等形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣做的好處就是可以可以很快的讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，迅速提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。

平均而言，70%的購(gòu)買(mǎi)決定是在商店做出的，而且他們更傾向購(gòu)買(mǎi)被他們注意到的特別的商品，因此，新品的促銷(xiāo)要注意陳列的地點(diǎn)和形式。

經(jīng)過(guò)了前期的培養(yǎng)，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了一些初步的認(rèn)知后，就可以開(kāi)展一些圍繞新品和品牌進(jìn)行的促銷(xiāo)，如買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、場(chǎng)外路演等活動(dòng)。而場(chǎng)外路演活動(dòng)因其參與的人數(shù)、影響人數(shù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大與特賣(mài)、試吃等其他現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；因此常被當(dāng)作新產(chǎn)品上市活動(dòng)的“前奏”，主要用來(lái)“吸引人潮”，也是形成消費(fèi)者拉力的重要組成部分。當(dāng)然并非所有的新品都適合這種場(chǎng)外的路演，而是要看產(chǎn)品的特點(diǎn)和其主要針對(duì)的消費(fèi)人群。比如針對(duì)大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和品牌，就比較適合在校園內(nèi)贊助一些例如足球比賽、夏令營(yíng)、校園演唱會(huì)等活動(dòng)。這樣的做法使得生產(chǎn)企業(yè)節(jié)約了大量的宣傳費(fèi)用，卻對(duì)培養(yǎng)其主要消費(fèi)人群的信任度起到了極大的作用。如統(tǒng)一為推廣其新品統(tǒng)一綠茶而開(kāi)展的小型馬拉松比賽，就吸引了大批的消費(fèi)者參加，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也隨之直線(xiàn)上升，在極短的時(shí)間內(nèi)就超過(guò)其成熟產(chǎn)品統(tǒng)一鮮橙多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

品牌建設(shè)—特色化的主題促銷(xiāo)

促銷(xiāo)不是為了促銷(xiāo)而開(kāi)展，它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷(xiāo)活動(dòng)一定要有一個(gè)主題，這是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的靈魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘最富有煽動(dòng)性的促銷(xiāo)活動(dòng)主題，以此主題為整個(gè)推廣活動(dòng)的核心，整合各種營(yíng)銷(xiāo)要素，在終端與消費(fèi)者形成互動(dòng)的氛圍，最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠(chéng)消費(fèi)群體，從而最有效地推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

促銷(xiāo)活動(dòng)主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯(cuò)亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)確定；促銷(xiāo)活動(dòng)主題是打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消費(fèi)者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的；促銷(xiāo)主題要簡(jiǎn)潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷(xiāo)活動(dòng)的核心思想；促銷(xiāo)主題還要充分利用時(shí)勢(shì)熱點(diǎn)，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運(yùn)等等，要有一定的新聞價(jià)值，在一定程度上能夠引起社會(huì)輿論的關(guān)注。

主題促銷(xiāo)活動(dòng)主要有三種：以產(chǎn)品為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)；以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)；結(jié)合特定節(jié)假日的促銷(xiāo)活動(dòng)等。需要明確主題促銷(xiāo)活動(dòng)絕不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)、路演等活動(dòng)形式，而是圍繞一系列主題這個(gè)活動(dòng)靈魂來(lái)體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費(fèi)者的利益。可以以同一品牌不同地區(qū)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)曲線(xiàn)圖來(lái)進(jìn)行表示。因其在不同地區(qū)選擇了不同的商，分別以A和B表示。A將其作為自己的主力品牌，不停的做類(lèi)似以上的主體促銷(xiāo)，而B(niǎo)則毫無(wú)目的的進(jìn)行特價(jià)促銷(xiāo)，各自對(duì)品牌的培養(yǎng)以及業(yè)績(jī)?nèi)缦拢?/p>

圖例1：業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率趨勢(shì)比較圖

圖例2：品牌信任度趨勢(shì)比較圖

雖然看起來(lái)B的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)剛開(kāi)始就比A好的多，但發(fā)展下去的結(jié)果就是品牌信任度低下，業(yè)績(jī)不斷下滑，最終導(dǎo)致利潤(rùn)不斷下滑。而B(niǎo)則是穩(wěn)扎穩(wěn)打，漸入佳境。因此品牌的建設(shè)并不是靠一朝一夕的促銷(xiāo)來(lái)完成的，需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，信任度才能逐漸上升，業(yè)績(jī)才能有穩(wěn)定的成長(zhǎng)。

清理庫(kù)存--選擇合適的時(shí)間和地點(diǎn)

當(dāng)一些商品的保質(zhì)期不佳或者因進(jìn)貨量太大造成庫(kù)存積壓時(shí)，為了迅速清理庫(kù)存、回收資金，企業(yè)通常會(huì)利用促銷(xiāo)將產(chǎn)品在一些大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行集中降價(jià)拋售。雖然這樣做的確可以緩解資金和庫(kù)存壓力，但是以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，其對(duì)商品以及品牌形象所造成的損失是難以估量的。因?yàn)樵S多大賣(mài)場(chǎng)的顧客群體都相對(duì)比較穩(wěn)定，受來(lái)客數(shù)量及購(gòu)買(mǎi)能力影響，除非價(jià)格極低，否則很難形成一種強(qiáng)大的爆發(fā)力，因此處理起來(lái)會(huì)比較花費(fèi)時(shí)間，且長(zhǎng)時(shí)間的低價(jià)拋售會(huì)讓使顧客對(duì)商品的信任度急劇下降，使該商品后期的正常銷(xiāo)售需要很長(zhǎng)時(shí)間才能恢復(fù)。

鑒于以上的弊端，建議在處理庫(kù)存問(wèn)題的時(shí)候，采取機(jī)會(huì)銷(xiāo)售的方式，在一些大型的客流量很大的商場(chǎng)或超市門(mén)口進(jìn)行臨時(shí)的花車(chē)促銷(xiāo)。這樣做的好處是，這些地方通常顧客流動(dòng)性很強(qiáng)，且購(gòu)買(mǎi)能力也相對(duì)較強(qiáng)，能夠形成較強(qiáng)的銷(xiāo)售推力，相對(duì)處理時(shí)間較短，更重要的一點(diǎn)是因?yàn)閺?qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)銷(xiāo)售，不會(huì)對(duì)正常銷(xiāo)售產(chǎn)生太大的影響。最常采取這種做法的大多是那些知名品牌，如一些品牌服飾巧帛、淑女屋、艾格等。通常情況下，這種銷(xiāo)售方式帶來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)比正常銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高出10倍以上。

好時(shí)巧克力的經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)诮y(tǒng)計(jì)其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)，假設(shè)1年的總體正常銷(xiāo)售業(yè)績(jī)按月份如下圖所示。而當(dāng)他們?cè)?1月的某一周做7折特價(jià)清理庫(kù)存的時(shí)侯發(fā)現(xiàn)，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)竟然比9至11月的總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還要高出25％。

篇7

王華與經(jīng)銷(xiāo)商溝通了幾次，效果都不理想，經(jīng)銷(xiāo)商也總是拿“業(yè)務(wù)人員不積極，下游市場(chǎng)賣(mài)不動(dòng)”為借口不再進(jìn)貨。后來(lái)，在參加了幾次公司新品上市會(huì)和相關(guān)培訓(xùn)之后，王華信心滿(mǎn)滿(mǎn)地到了經(jīng)銷(xiāo)商處，說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商再次打款進(jìn)貨，并針對(duì)新品在該區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)做了一系列相關(guān)的工作，3個(gè)月后，王華圓滿(mǎn)完成了公司90%分銷(xiāo)率的考核要求，率先在區(qū)域內(nèi)所有門(mén)店分銷(xiāo)進(jìn)了這幾個(gè)新品，市場(chǎng)認(rèn)可度和銷(xiāo)售狀況都非常好，經(jīng)銷(xiāo)商和零售商進(jìn)新品的金額和頻率也越來(lái)越大。

原來(lái)，公司之所以考慮到將這幾個(gè)新品作為今后主打產(chǎn)品，就是因?yàn)槟壳案鞔髲S家產(chǎn)品大部分集中在低端市場(chǎng)，且價(jià)格戰(zhàn)打得白熱化，雖然銷(xiāo)量一直很高，但是利潤(rùn)過(guò)低，公司和經(jīng)銷(xiāo)商盈利狀況不是很理想，甚至有退市的危險(xiǎn)，為了合理布局公司產(chǎn)品線(xiàn)，搶占競(jìng)品市場(chǎng)份額和注意力，故而推出新品，而這新推的這幾個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格雖然高，但給經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的利潤(rùn)也同樣很高，給予業(yè)務(wù)人員的回報(bào)以及新品上市配套的促銷(xiāo)資源也很多，所以公司要求業(yè)務(wù)人員搶在競(jìng)品前面盡快分銷(xiāo)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，而前期王華之所以覺(jué)得工作難以開(kāi)展也恰恰是新品分銷(xiāo)的各項(xiàng)工作沒(méi)有做到位。

分銷(xiāo)作為快速消費(fèi)品行業(yè)終端七素之首，其重要性不言而喻。作為銷(xiāo)售人員，如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商或者業(yè)務(wù)人員讓新品第一時(shí)間賣(mài)到消費(fèi)者手中，或者說(shuō)讓鋪貨更有效率？

分銷(xiāo)之初：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

新品分銷(xiāo)的主要目的在于搶占市場(chǎng)份額，搶奪目標(biāo)消費(fèi)者，而經(jīng)銷(xiāo)商和零售商愿意引進(jìn)該產(chǎn)品最大原因就是高利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)，同時(shí)又能夠搶在“未來(lái)的市場(chǎng)”前面。

1.經(jīng)銷(xiāo)商在公司產(chǎn)品面向市場(chǎng)過(guò)程中扮演第一個(gè)重要的角色，如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，也需要我們銷(xiāo)售人員給經(jīng)銷(xiāo)商算好賬，將公司對(duì)新品的市場(chǎng)投入以及新品的市場(chǎng)前景和利潤(rùn)羅列出來(lái)，呈現(xiàn)給經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)拿出方案幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決進(jìn)貨之后，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)銷(xiāo)售的后顧之憂(yōu)。相對(duì)而言，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)有太大的阻礙，畢竟市場(chǎng)是共同的，愿景也是共同的。

2.對(duì)于在分銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)的新品，作為銷(xiāo)售人員的我們應(yīng)第一時(shí)間掌握產(chǎn)品的上市背景資料，包括產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和價(jià)格定位，與主要競(jìng)品的區(qū)別和賣(mài)點(diǎn)，分析該產(chǎn)品給與經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的利潤(rùn)，通過(guò)分析新品與當(dāng)前銷(xiāo)售產(chǎn)品在市場(chǎng)定位和利潤(rùn)水平，以新品的分銷(xiāo)必將帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)空間，給經(jīng)銷(xiāo)商和零售商以信心，通過(guò)分析有別于競(jìng)品的賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)化新品打擊競(jìng)品，搶占市場(chǎng)份額的初衷。

3.對(duì)于市場(chǎng)中承擔(dān)銷(xiāo)售角色零售商的分析，如果不能第一時(shí)間在所有的終端門(mén)店分銷(xiāo)，那么首先選擇區(qū)域內(nèi)客情關(guān)系好的零售商，然后集中資源攻克區(qū)域內(nèi)核心零售商。在現(xiàn)代渠道大賣(mài)場(chǎng)發(fā)展壯大的今天，要重視大賣(mài)場(chǎng)和傳統(tǒng)渠道零售小店分銷(xiāo)的齊頭并進(jìn)，不給競(jìng)品留有反擊余地。

4.對(duì)于原有產(chǎn)品和競(jìng)品，推出新品并不是為了蠶食公司自身的市場(chǎng)份額，而是競(jìng)品市場(chǎng)，因此務(wù)必區(qū)分新品和公司原有產(chǎn)品市場(chǎng)定位以及目標(biāo)消費(fèi)群，在確保原有產(chǎn)品市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上引進(jìn)新品，全線(xiàn)出擊；強(qiáng)調(diào)有別于競(jìng)品的賣(mài)點(diǎn)以及利潤(rùn)空間，搶占競(jìng)品市場(chǎng)份額。

分銷(xiāo)之中：周密部署，加快動(dòng)銷(xiāo)

在經(jīng)銷(xiāo)商和零售商引進(jìn)新品的顧慮打消之后，我們就要開(kāi)始新品分銷(xiāo)的工作了。保證了經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的利潤(rùn)，第一時(shí)間將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到零售商門(mén)店中，應(yīng)當(dāng)整合公司新品上市政策和經(jīng)銷(xiāo)商資源快速實(shí)現(xiàn)新品分銷(xiāo)進(jìn)場(chǎng)，并提升門(mén)店的動(dòng)銷(xiāo)狀況。

1.針對(duì)終端零售商，新品上市之初，給予一定時(shí)間內(nèi)的大力度進(jìn)貨返利政策，進(jìn)一步提升零售商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，在這一過(guò)程中，盡量以原價(jià)進(jìn)貨送產(chǎn)品的返利形式開(kāi)展，防止從一開(kāi)始就將新產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)低；并強(qiáng)調(diào)新品上市期過(guò)后，取消返利政策；在核心零售商門(mén)店，投入陳列和堆頭資源，擴(kuò)大新品與消費(fèi)者的接觸面。

2.針對(duì)業(yè)務(wù)人員，增加業(yè)務(wù)人員新品銷(xiāo)售提成，提升業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售的積極性；開(kāi)展新品上市培訓(xùn)，新品分銷(xiāo)進(jìn)零售商門(mén)店之后，開(kāi)展廣泛的宣傳工作如門(mén)店P(guān)OP海報(bào)的張貼、陳列端架的新品上市爆炸星，盡可能多方面地?cái)U(kuò)大新品賣(mài)點(diǎn)的宣傳。

3.針對(duì)消費(fèi)者，消費(fèi)者之所以選擇某產(chǎn)品，在于滿(mǎn)足自身的消費(fèi)需求，因此對(duì)于新品的宣傳重點(diǎn)在于物有所值而非物美價(jià)廉，因此，應(yīng)在零售門(mén)店投入一定數(shù)量的新品試用裝和消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)，擴(kuò)大消費(fèi)者使用群體。

分銷(xiāo)之后：售后服務(wù)，時(shí)刻跟蹤

篇8

這個(gè)案例有兩個(gè)問(wèn)題值得我們反思，一是在新品推廣策略中，如何確保老產(chǎn)品的銷(xiāo)售；二是如何讓新品成功上市，達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。

D企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式主要是渠道調(diào)撥，推廣手段有渠道推廣（折讓、推廣費(fèi)、買(mǎi)贈(zèng)壓貨）、商業(yè)推廣會(huì)、拉單，在個(gè)別省份做到了終端推廣。手段雖然豐富，但大部分省份主要依靠渠道推廣和商業(yè)推廣會(huì)。同樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)展初期一帆風(fēng)順，后期卻遭遇瓶頸，為什么會(huì)出現(xiàn)這么大的反差呢？

回顧醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展歷史，原因很簡(jiǎn)單，在市場(chǎng)發(fā)展的初期，三板斧的確能快速切入發(fā)展，盡情分享中國(guó)改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)騰飛的勝利成果。但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)模式同質(zhì)化以及行業(yè)政策的頻繁更替，先期成功的企業(yè)必然遭遇重重阻力。在重重阻力之下，實(shí)力企業(yè)（如修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)）等加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的步伐，加大產(chǎn)品推廣的力度，進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)或營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶得先機(jī)，最大限度地分享了中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的成果。反觀D公司，市場(chǎng)發(fā)展不均衡，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，推廣力度與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)脫節(jié)，維持原有產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模已經(jīng)力不從心，又如何在新品上切割別人的蛋糕？

分析D公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行能力、推廣模式和推廣力度，“新品上、老品下”也是情理之中的事。

一、銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行能力

隊(duì)伍參差不齊，新品不能按正常計(jì)劃進(jìn)行原有渠道銷(xiāo)售，影響了新品銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。

二、推廣模式——商業(yè)推廣會(huì)和拉單

對(duì)D公司的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，公司要求推廣的新品在原有渠道的確沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)，但市場(chǎng)上同質(zhì)化的產(chǎn)品早已分割了市場(chǎng)的份額。進(jìn)入市場(chǎng)越早，機(jī)會(huì)越多。進(jìn)入越晚，就必須從其他企業(yè)的碗里奪食。

先來(lái)看商業(yè)推廣會(huì)，邀請(qǐng)到的客戶(hù)一般訂貨都有一個(gè)計(jì)劃額度，每次三百、五百或者一千，你推廣十個(gè)品種，他的計(jì)劃是三百、五百或者一千，你推廣二十品種，他的計(jì)劃還是三百、五百或者一千。他訂了你有“新品”，可能就會(huì)減少老產(chǎn)品的訂貨量。

另外，企業(yè)推出的推廣會(huì)訂單也是按固定金額來(lái)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)辦法的，訂十個(gè)品種是這個(gè)門(mén)檻，訂二十幾品種，還是這個(gè)門(mén)檻。訂了新品，老產(chǎn)品的訂單金額可能就會(huì)減少。

拉單的情況和訂貨會(huì)相似，終端客戶(hù)每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額是有額度的，如果你推廣的新品只是“大路貨”，并不是真正的新產(chǎn)品，要說(shuō)服他替換其他企業(yè)的產(chǎn)品有一定的難度，除非你的價(jià)格或促銷(xiāo)政策對(duì)他有足夠的吸引力或者你推出的新品正趕上了該品類(lèi)上量的好時(shí)機(jī)。

三、推廣力度

近幾年，醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，單純依靠廣告或渠道已經(jīng)很難掌握市場(chǎng)的主動(dòng)，OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超出了傳統(tǒng)的操作模式和投入力度。在十年前，廣告模式、人海戰(zhàn)術(shù)、終端攔截是OTC市場(chǎng)不“兼容”的三大主流推廣模式，每種模式都要付出巨大的成本。但是，在近幾年，三大模式全線(xiàn)出擊已經(jīng)成為部分實(shí)力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)法寶，空中廣告支持，地面通過(guò)“人海戰(zhàn)術(shù)”深入終端進(jìn)行大力度的促銷(xiāo)攔截，這種超常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)組合讓實(shí)力企業(yè)實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)的發(fā)展，將投入力度不足的企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了身后。

反思前面提到的兩個(gè)問(wèn)題，在新品推廣策略中，如何確保老產(chǎn)品的銷(xiāo)售？如何讓新品成功上市，達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)，一些企業(yè)的做法值得借鑒。

1、增加新的隊(duì)伍。新隊(duì)伍利用原有渠道或新的渠道銷(xiāo)售新品，不影響老隊(duì)伍、老產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在推廣會(huì)、拉單環(huán)節(jié)不影響老產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

2、分渠道動(dòng)作。不同的渠道側(cè)重于推廣不同的產(chǎn)品，選擇部分商業(yè)、目標(biāo)終端，輔以專(zhuān)項(xiàng)推廣政策重點(diǎn)推廣新品。

篇9

本報(bào)訊 5月30日，中國(guó)惠普在北京以“HP商用打印客戶(hù)開(kāi)放日”的形式推出4大系列8款商用打印機(jī)。在會(huì)中，參會(huì)者可通過(guò)開(kāi)放的風(fēng)格各異的幾個(gè)企業(yè)用戶(hù)的真實(shí)應(yīng)用環(huán)境，來(lái)認(rèn)識(shí)、體驗(yàn)新產(chǎn)品給企業(yè)業(yè)務(wù)帶來(lái)的核心商業(yè)價(jià)值。此次惠普以“客戶(hù)開(kāi)放日”形式新品，也正是在進(jìn)一步傳遞一個(gè)信息，即惠普打印產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓已經(jīng)從推動(dòng)產(chǎn)品本身跨越到了應(yīng)用層面，力圖通過(guò)主動(dòng)了解應(yīng)用需求、挖掘應(yīng)用點(diǎn)、優(yōu)化應(yīng)用模式，在幫助企業(yè)用戶(hù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的同時(shí)為惠普打印產(chǎn)品爭(zhēng)取到更廣泛、更忠實(shí)的用戶(hù)群。

4大系列新品各具特色：HP LaserJet 3050/3052/3055/3390/3392為5款黑白激光一體機(jī)新品，其中HP LaserJet 3390/3392是首次推出的具有雙面打印、雙面復(fù)印的臺(tái)式激光一體機(jī)，體現(xiàn)了更多功能整合的一體化趨勢(shì)；HP LaserJet 5200系列是一款專(zhuān)業(yè)A3黑白激光業(yè)務(wù)打印機(jī)，灰度表現(xiàn)尤其突出；HP Officejet Pro K850則是一款打印速度超快的A3商用彩色噴墨打印機(jī)，其高輸出速度和低使用成本的特性有別于一般的A3彩色噴墨打印機(jī)，更適合SOHO、微型及小型企業(yè)用戶(hù)；HP Color LaserJet 2605則是一款配備照片存儲(chǔ)卡插槽的單功能彩色激光打印機(jī)，由于采用了ColorSphere硒鼓碳粉技術(shù)，使其在同價(jià)位產(chǎn)品中的輸出效果更顯突出。（郭）

金山拓展企業(yè)級(jí)信息安全市場(chǎng)

本報(bào)訊 日前，金山軟件CEO雷軍再次高調(diào)宣布推出“防水墻，防毒墻，防火墻”，角逐企業(yè)級(jí)市場(chǎng)。雷軍表示：“為企業(yè)級(jí)用戶(hù)提供信息安全整體解決方案，是金山信息安全業(yè)務(wù)2006年的重點(diǎn)目標(biāo)。此次的‘防火墻、防毒墻和防水墻’系列產(chǎn)品涵蓋了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全所有的需求”。

談及此次“防火墻、防毒墻和防水墻”產(chǎn)品的意義，雷軍表示，“信息安全業(yè)務(wù)也在積極備戰(zhàn)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，招兵買(mǎi)馬為發(fā)力拓展企業(yè)級(jí)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)”。

雷軍表示，在正式推出“防火墻、防毒墻和防水墻”之前，金山已經(jīng)在企業(yè)級(jí)用戶(hù)市場(chǎng)耕耘了3年，已經(jīng)具備了良好的用戶(hù)口碑和充分的技術(shù)準(zhǔn)備。

業(yè)界認(rèn)為，在完成互聯(lián)網(wǎng)化和進(jìn)軍海外市場(chǎng)取得成功之后，金山“防火墻、防毒墻和防水墻”產(chǎn)品、著力布局企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，標(biāo)志著金山完成網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的全面布局，以及進(jìn)入更廣闊的信息安全大市場(chǎng)。（歐）

簡(jiǎn)訊

長(zhǎng)焦距卡片DC面世

本報(bào)訊 伊士曼柯達(dá) (Eastman Kodak) 公司了厚度僅有0.9英寸的柯達(dá)EasyShare V610，這意味著迄今全球最小的10倍光學(xué)變焦（相當(dāng)于傳統(tǒng)相機(jī)的38～380毫米焦距）相機(jī)就此誕生。由于采用了柯達(dá) Retina 雙鏡頭技術(shù)，使得V610同時(shí)帶有兩個(gè)潛望鏡式鏡頭，從而可提供超長(zhǎng)變焦范圍，并且鏡頭絕不會(huì)伸出機(jī)身?？逻_(dá) EasyShare V610可提供600像素的分辨率，具備2.8英寸的超大液晶顯示屏。(獻(xiàn))

派樂(lè)士廣域可打印盤(pán)片上市

本報(bào)訊 近日，三星派樂(lè)士廣域可打印DVDR系列盤(pán)片在國(guó)內(nèi)上市，由渠道配貨商O(píng)RBBIT訊宜全面。這次派樂(lè)士推出的可打印DVDR均為8X產(chǎn)品，主要針對(duì)DIY玩家，包括＋/－兩種格式。在性能上，由于采用了與其包裝上的時(shí)尚人物圖案系列同樣的染料工藝及盤(pán)基，在刻錄精度及指標(biāo)上的表現(xiàn)都非常出色。

分體設(shè)計(jì)一體化POS終端上市

本報(bào)訊 日前，全球電子支付領(lǐng)域的知名供應(yīng)商利普門(mén)推出了全球首臺(tái)分體式設(shè)計(jì)的一體化POS終端NURIT 8210，該產(chǎn)品是利普門(mén)為實(shí)現(xiàn)“卡不離手”的安全支付新理念而推出的，在持卡用戶(hù)刷卡時(shí)，NURIT 8210的手柄遞到用戶(hù)手中，由用戶(hù)主導(dǎo)完成刷卡和輸入密碼的過(guò)程，并可以通過(guò)主交易屏了解到整個(gè)交易過(guò)程。（斌）

多家聯(lián)手推出CFD領(lǐng)域高性能計(jì)算解決方案

本報(bào)訊 5月31日，Intel、飛昂軟件、Turbolinux聯(lián)合宣布，3家公司聯(lián)合推出一個(gè)面向CFD(Computational Fluid Dynamics,即計(jì)算流體力學(xué))領(lǐng)域的高性能計(jì)算整體解決方案。據(jù)介紹，Intel、Fluent、Turbolinux聯(lián)合推出的解決方案包括Intel的芯片技術(shù)及方案、Turbolinux的Linux技術(shù)及方案，以及Fluent的CFD軟件技術(shù)及方案。（楊）

篇10

提前做一個(gè)合理的規(guī)劃

營(yíng)銷(xiāo)如戰(zhàn)爭(zhēng)，決不能打無(wú)準(zhǔn)備之仗！策劃準(zhǔn)備不夠，上市風(fēng)險(xiǎn)倍增。白酒前期做市場(chǎng)主要是招商，因此要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，就要使前期的招商過(guò)程有效，而這必須依賴(lài)于設(shè)計(jì)一份詳細(xì)、可行的招商方案。

產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)提煉及促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)。以我們的經(jīng)驗(yàn)看來(lái)，如今的經(jīng)銷(xiāo)商不但要“魚(yú)”（利潤(rùn)），還要“漁”（賺錢(qián)的方法），所以在招商之前先為他們準(zhǔn)備好一個(gè)促銷(xiāo)“武器庫(kù)”，既包括促銷(xiāo)方案，也包括一部分促銷(xiāo)實(shí)物。而這也正是能夠展現(xiàn)廠家運(yùn)作市場(chǎng)能力的關(guān)鍵之一。近來(lái)我們所服務(wù)的招商企業(yè)獲得成功的主要原因之一也是為經(jīng)銷(xiāo)商提供了絕佳的市場(chǎng)運(yùn)作方案。

招商信息媒介及招商形式的選擇。盡管招商廠家和手法不斷推陳出新，但全國(guó)性的招商廣告媒體卻越來(lái)越集中。在專(zhuān)業(yè)性雜志強(qiáng)的媒體上往往針對(duì)性更強(qiáng)，更實(shí)惠，效果更好。

費(fèi)用預(yù)算。雖然一般來(lái)講招商大多是款到發(fā)貨，但招商廠家也絕不能因此而推斷“只要我能開(kāi)門(mén)，就會(huì)有錢(qián)進(jìn)來(lái)。”因?yàn)橐话闱闆r下就算最順利的招商，從準(zhǔn)備到實(shí)際回款也需要4～6個(gè)月的時(shí)間，這期間一旦斷了“香火”，招商者就很有可能前功盡棄了。所以在開(kāi)始整個(gè)招商工作之前做一個(gè)通盤(pán)預(yù)算是十分必要的?，F(xiàn)以一個(gè)準(zhǔn)備100萬(wàn)招商資金（不含產(chǎn)品成本）的企業(yè)在正式回款前可能發(fā)生的費(fèi)用為例做一簡(jiǎn)單預(yù)算（均為粗估）： 招商廣告，約需40萬(wàn)，做3個(gè)月；促銷(xiāo)品印刷及制作約需20萬(wàn)，做3個(gè)月；辦公場(chǎng)地租金及辦公費(fèi)約需10萬(wàn)，做6個(gè)月；人員開(kāi)支，約需20萬(wàn)，做6個(gè)月。其他（通訊、郵寄等），約需10萬(wàn)，需6個(gè)月。 ———河南林安酒業(yè) 溫濡清

合理運(yùn)用品牌策略

統(tǒng)一品牌延伸策略。是指企業(yè)原有的品牌在某一市場(chǎng)取得成功，獲得消費(fèi)者認(rèn)可后，企業(yè)在開(kāi)發(fā)的所有新品進(jìn)入新市場(chǎng)或老品進(jìn)入新的市場(chǎng)時(shí)均采用原品牌。如國(guó)內(nèi)著名家電企業(yè)長(zhǎng)虹在彩電市場(chǎng)取得成功之后，利用長(zhǎng)虹品牌進(jìn)軍空調(diào)市場(chǎng)取得了階段性的成功。 統(tǒng)一品牌延伸策略的優(yōu)勢(shì)是為企業(yè)節(jié)省了巨額市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用。由于對(duì)既有的品牌消費(fèi)者認(rèn)知度較高，因此，新品推出后或進(jìn)入新行業(yè)后仍延用原品牌名更易為消費(fèi)者接受，從而省去市場(chǎng)推廣“提高知名度”所須的廣告費(fèi)。

貼牌策略。如體育用品業(yè)第一品牌耐克，所有產(chǎn)品均為貼牌產(chǎn)品，耐克公司只負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)。此策略的最大優(yōu)勢(shì)是貼牌企業(yè)（采購(gòu)方）省去了生產(chǎn)、制造和技術(shù)研發(fā)的成本。對(duì)被貼牌企業(yè)（被采購(gòu)方）則省去了營(yíng)銷(xiāo)、傳播、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)成本。應(yīng)是雙贏的結(jié)果。貼牌策略的劣勢(shì)是貼牌的雙方一般是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果同一產(chǎn)品在同一渠道出現(xiàn)，雙方不可避免的產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。因此，實(shí)施貼牌策略的雙方，最好避免在同一渠道出現(xiàn)，同時(shí)，雙方的品牌定位應(yīng)避免相同，這樣，雙方或可減輕直接沖突的可能。

注意品牌的潛力。品牌的發(fā)展?jié)摿κ瞧髽I(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的根基，因此要作好品牌規(guī)劃和建設(shè)。合理運(yùn)用品牌策略對(duì)新產(chǎn)品的前期推廣具有很大的作用，我們要充分利用現(xiàn)有品牌的優(yōu)勢(shì)，使其達(dá)到效益最大化?！獱I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 胡民

控制銷(xiāo)售人員的費(fèi)用

業(yè)務(wù)員是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的基礎(chǔ)，合理分配銷(xiāo)售人員的費(fèi)用，一是可以有效地節(jié)約成本，二是可以促成業(yè)務(wù)員完成任務(wù)。

我們對(duì)銷(xiāo)售人員的費(fèi)用管理是隨著單位數(shù)量的層級(jí)遞增而增長(zhǎng)。比如說(shuō)完成1000件，費(fèi)用是5000元；完成2000件，費(fèi)用是11000元等。這樣，業(yè)務(wù)員對(duì)自己需要花費(fèi)的費(fèi)用事先心里有個(gè)底，多花了自己墊，少花了還可以在費(fèi)用上掙一點(diǎn)，增加點(diǎn)收入，完全由業(yè)務(wù)員自己來(lái)控制。最后我們?cè)俑鶕?jù)每人銷(xiāo)量的多少確定提成額度。

但是，控制銷(xiāo)售人員的費(fèi)用要建立在科學(xué)調(diào)查的基礎(chǔ)上，不能你想訂多少就訂多少，要能夠滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的日常支出。

其實(shí)，這又涉及到業(yè)務(wù)員的績(jī)效管理問(wèn)題?？茖W(xué)考核，給予公平的報(bào)酬，對(duì)激勵(lì)銷(xiāo)售人員有著重要的影響。有效的績(jī)效考評(píng)方案通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行全面而恰如其分的考評(píng)，這個(gè)考評(píng)的結(jié)果不論是描述性的還是數(shù)字量化的，都可以作為銷(xiāo)售人員的薪酬調(diào)整、獎(jiǎng)金發(fā)放提供重要的依據(jù)。在評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上給予銷(xiāo)售人員相應(yīng)的報(bào)酬或待遇，避免產(chǎn)生不公平，激勵(lì)銷(xiāo)售人員繼續(xù)努力。 ———山東某酒廠銷(xiāo)售經(jīng)理 李甘泉

要注意合理虧損

任何新產(chǎn)品剛上市都要有一個(gè)培育市場(chǎng)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中肯定有一些投入，這些都是合理虧損，如果不看業(yè)務(wù)經(jīng)理開(kāi)拓市場(chǎng)付出了多少努力，把合理虧損看成是業(yè)務(wù)員辦事不力，這就錯(cuò)了?！耙旭R兒跑，得叫馬兒吃飽?！比绻悴幌冉o市場(chǎng)投入，又怎么能只等著收獲呢？