導語：如何才能寫好一篇商業(yè)計劃書模板，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（本模板僅供提示性之用，請勿直接填寫使用）

一、 項目企業(yè)概要

*投資安排

資金需求數(shù)額

（萬元）

相應權(quán)益

*企業(yè)基本情況

公司名稱

法定代表人

電話

傳真

e-mail

地址

郵編

企業(yè)性質(zhì)

國有 有限責任公司 股份有限公司 合伙企業(yè) （ ）其它

企業(yè)注冊日期

年 月 日

您在尋找第幾輪資金

種子資本 第一輪 第二輪 第三輪

企業(yè)的主營產(chǎn)業(yè)

*其它需要著重說明的情況或數(shù)據(jù)（可以與下文重復，本概要將作為項目摘要由投資人瀏覽）

二、 業(yè)務(wù)描述

*企業(yè)的宗旨（200字左右）

*主要發(fā)展戰(zhàn)略目標和階段目標

*項目技術(shù)獨特性（請與同類技術(shù)比較說明）

三、 產(chǎn)品與服務(wù)

*介紹企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，及對客戶的價值

*同樣的產(chǎn)品是否還沒有在市場上出現(xiàn)？為什么？

*利潤的來源及持續(xù)營利的商業(yè)模式

四、 風險

*企業(yè)面臨的風險及對策

五、 市場營銷

*介紹企業(yè)所針對的市場、營銷戰(zhàn)略、競爭環(huán)境、競爭優(yōu)勢與不足

六、 管理團隊

*列出企業(yè)的關(guān)鍵人物（含創(chuàng)建者、董事、經(jīng)理和主要雇員等）

關(guān)鍵人物之一

姓名

角色

專業(yè)職稱

任務(wù)

專長

主要經(jīng)歷

時 間

單 位

職 務(wù)

業(yè) 績

所受教育

時 間

學 校

專 業(yè)

學 歷

*企業(yè)共有多少全職員工（填數(shù)字）

*企業(yè)共有多少兼職員工（填數(shù)字）

*尚未有合適人選的關(guān)鍵職位？

*管理團隊優(yōu)勢與不足之處？

*人才戰(zhàn)略與激勵制度？

七、 財務(wù)預測

*完成研發(fā)所需投入？

*達到盈虧平衡所需投入？

*達到盈虧平衡的時間？

*擬引入風險投資總額？

*當前月收入

*當前月支出

*投資與收益（如企業(yè)已成立請另附已有財務(wù)年度的相應財務(wù)報表）

（單位萬元）

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

年收入

銷售成本

運營成本

凈收入

實際投資

資本支出

年終現(xiàn)金余額

*開戶銀行

*簡述本期風險投資的數(shù)額、退出策略、預計回報數(shù)額和時間表？

八、 資本結(jié)構(gòu)

迄今為止有多少資金投入貴企業(yè)？

您目前正在籌集多少資金？

假如籌集成功，企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營多少久？

下一輪投資打算籌集多少？

企業(yè)可以向投資人提供的權(quán)益有

股權(quán) 可轉(zhuǎn)換債 普通債權(quán) 不確定

*目前資本結(jié)構(gòu)表

股東成份

已投入資金

股權(quán)比例

*本期資金到位后的資本結(jié)構(gòu)表

股東成份

投入資金

股權(quán)比例

*請說明你們希望尋求什么樣的投資者？（包括投資者對行業(yè)的了解，資金上、管理上的支持程度等）

九、 其它

*請說明為什么投資人應該投貴企業(yè)而不是別的企業(yè)？

*您認為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素是什么？

*關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品是否還有其它需要介紹的內(nèi)容，是否有企業(yè)或產(chǎn)品的手冊、文章、圖片、用戶反饋等有關(guān)驗證資料？

提示：

確信在你的商業(yè)計劃書中，已盡可能地回答了如下問題：

1、 你的管理隊伍擁有什么類型的業(yè)務(wù)經(jīng)驗﹖

2、你的管理隊伍中的成員有成功者嗎﹖

3、每位管理成員的動機是什么﹖

4、你的公司和產(chǎn)品如何進入行業(yè)﹖

5、在你所處的行業(yè)中，成功的關(guān)鍵因素是什么﹖

6、你如何判定行業(yè)的全部銷售額和成長率﹖

7、對你公司的利潤影響最大的行業(yè)變化是什么﹖

8、和其他公司相比，你的公司有什么不同﹖

9、為什么你的公司具有很高的成長潛力﹖

10、你的項目為什么能成功﹖

11、你所預期的產(chǎn)品生命周期是什么﹖

12、是什么使你的公司和產(chǎn)品變得獨特﹖

13、當你的公司必須和更大的公司競爭時，為什么你的公司會成功﹖

14、你的競爭對手是誰﹖

15、和你競爭對手相比，你具有哪些優(yōu)勢﹖

16、和你的競爭對手相比，你如何在價格、性能、服務(wù)和保證方面和他們競爭﹖

17、你的產(chǎn)品有哪些替代品﹖

18、據(jù)你估計，你的競爭對手對你的公司會做怎樣的反應﹖

19、如果你計劃取得市場份額，你將如何行動﹖

20、在你的營銷計劃中，最關(guān)鍵的因素是什么﹖

21、你的廣告計劃對產(chǎn)品的銷售會是怎樣的影響﹖

22、當你的產(chǎn)品／服務(wù)成熟以后，你的營銷戰(zhàn)略將怎樣改變﹖

23、你的顧客群體在統(tǒng)計上的特征是什么﹖

24、你認為公司發(fā)展的瓶頸在哪里﹖

25、你的供應商是誰﹖他們經(jīng)營的有多久了﹖

篇2

為你自己而寫

這不是在給老師交作業(yè)，也不是為了取悅投資商的胃口，當你準備去寫《商業(yè)計劃書》的時候，要搞清楚是為你你自己而寫，不求語言是否練達，也不要去講究什么固定的格式，或者非要生搬硬套某一種固定的商業(yè)計劃書模板，更不要讓別人去，其他人的腦袋和你的腦袋所想的完全不一樣，你只需要順著你自己的思路去規(guī)劃，想想你未來的企業(yè)該怎么去操作，藍圖該如何描繪，那些問題需要注意，那些個環(huán)節(jié)需要搞清楚，哪些資料需要去研究，哪些方法需要去請教富有經(jīng)驗的人，與其說是在寫《商業(yè)計劃書》，倒不如說是為了避開那些“創(chuàng)業(yè)的雷區(qū)”、遠離“公司未來可能遇到的麻煩”，用更好更聰明的辦法去勾畫你的宏偉大計，在這個時候你想得越周詳，越能預察機宜、思考入微、謀定而后動，你的思路將會越清晰，越清楚自己要干什么。網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，請保留出處說明

最好花錢去請教一些專業(yè)的顧問

《商業(yè)計劃書》并非一天就寫成的，寫一寫、放一放、再拿起來寫一寫，你會發(fā)現(xiàn)每次都有新的思路，每一次都有新的發(fā)現(xiàn)，而每一次又找出更多的問題。在寫《商業(yè)計劃書》的過程中，多走動走動，去找一些老朋友讓他們幫你規(guī)劃規(guī)劃;去拜訪一些已經(jīng)取得成功的企業(yè)家，或者有豐富經(jīng)驗的管理人員，請他們吃個飯、送點小禮物，讓他們把自己的寶貴經(jīng)驗貢獻給你;去參加一些創(chuàng)業(yè)訓練和管理培訓，參加一些有關(guān)創(chuàng)辦公司的座談會，以及購買一些研究學者和專業(yè)分析公司對初創(chuàng)公司研究的報告和資料、手冊;花點錢去多找?guī)孜粍?chuàng)業(yè)顧問、管理顧問，向他們請教，并讓他們幫助你梳理思路、改寫《商業(yè)計劃書》，看看還存在哪些問題;有關(guān)你的業(yè)務(wù)方向上相關(guān)的資料、市場調(diào)查數(shù)據(jù)、消費者習慣一定要注意收集和詳加閱讀;想想你的業(yè)務(wù)怎么展開，你的未來客戶是哪些人，他們又有什么樣的消費習慣，你可以和哪些服務(wù)提供商聯(lián)合起來發(fā)展，也可以花錢購買到他們的客戶名單。

需要特別提醒的是：在你創(chuàng)立企業(yè)時，至少要拿出十分之一的錢用來購買專業(yè)的資料、購買顧問的服務(wù);最好再拿出十分之二到十分之三去購買客戶名單、建立你的業(yè)務(wù)合作聯(lián)盟關(guān)系，尋找一些能夠協(xié)助你推銷產(chǎn)品的推銷員和業(yè)務(wù)機構(gòu)并建立關(guān)系。盡管這可能花去你十分之三以上的創(chuàng)業(yè)準備金，但是當這筆錢花下去，從你開業(yè)之日起就會生意源源不斷，而且你很快就能夠以閃電般的速度擴張，實踐將證明這筆錢將花得非常值。當你舍不得花這些錢，你的失敗就已經(jīng)注定了，你將搞不清楚前面的路該怎么走，你將重復走一遍別人已經(jīng)失敗過的教訓，你將接二連三地遇到各種想象不到的災難，那些潛伏在角落里的創(chuàng)業(yè)風險象殺手一般將向你聚攏過來，無情地在你的前進道路上埋下一個又一個的暗樁、拌腳石，刨好了“陷阱”在等著你。

電子商務(wù)網(wǎng)站商業(yè)計劃書模板

1、建設(shè)網(wǎng)站前的市場分析

(1)目前行業(yè)的市場分析(目前市場的情況調(diào)查分析、市場有什么樣的特定和變化、目前是否能夠并適合在因特網(wǎng)上開展業(yè)務(wù)。)

(2)市場的主要競爭者分析(競爭對手上網(wǎng)情況及其網(wǎng)站規(guī)劃、功能作用等)

(3)公司自身條件分析(包括公司概況、市場優(yōu)勢，可以利用網(wǎng)站提升哪些競爭力，建設(shè)網(wǎng)站的能力――費用、技術(shù)、人力等。)

2、建設(shè)網(wǎng)站目的

(1)為什么要建立網(wǎng)站。

(企業(yè)的需要還是市場開拓的延伸)

(2)網(wǎng)站功能

(根據(jù)公司的需要，確定網(wǎng)站的功能。)

(3)網(wǎng)站的目標

(確定網(wǎng)站應達到的目標和作用)

3、網(wǎng)站技術(shù)解決方案

根據(jù)網(wǎng)站的功能確定網(wǎng)站技術(shù)解決方案

(1)服務(wù)器――自建、租用虛擬主機或主機托管

(2)操作系統(tǒng)――unix，linux還是window2000server/nt。分析投入成本、功能開發(fā)、穩(wěn)定性和安全性等。

(3)網(wǎng)站安全措施，防黑、防病毒方案

(4)相關(guān)程序開發(fā)――網(wǎng)頁程序asp、jsp、cgi、數(shù)據(jù)庫程序等

4、網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃

(公司簡介、產(chǎn)品介紹、服務(wù)內(nèi)容、價格信息、聯(lián)系方式、網(wǎng)上訂單、會員注冊、詳細的商品服務(wù)信息、信息搜索查詢、訂單確認、付款、個人信息保密措施、相關(guān)幫助等)

5、網(wǎng)頁設(shè)計

(1)網(wǎng)頁美術(shù)設(shè)計要求――色彩、圖片應用、版面規(guī)劃等

(2)制定網(wǎng)頁更新和改版計劃

6、網(wǎng)站維護

(1)服務(wù)器及相關(guān)軟硬件的維護――對可能出現(xiàn)的問題進行評估，制定響應時間

(2)數(shù)據(jù)庫維護-數(shù)據(jù)管理、備份、災難恢復等

(3)內(nèi)容維護――內(nèi)容的更新、調(diào)整等

7、網(wǎng)站測試

在網(wǎng)站前要進行周密的測試，以保證正常瀏覽和使用

(1)服務(wù)器-穩(wěn)定性、安全性等

(2)程序、數(shù)據(jù)庫測試

(3)網(wǎng)頁兼容性測試――瀏覽器、分辨率等

(4)其他測試

8、網(wǎng)站的與推廣

(1)的公關(guān)、廣告活動

(2)搜索引擎登記

(3)其他推廣活動

9、網(wǎng)站建設(shè)日程表

各項規(guī)劃任務(wù)的開始完成時間、負責人等

篇3

本商業(yè)計劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司項目經(jīng)理收到本商業(yè)計劃書時做出以下承諾：

妥善保管本商業(yè)計劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。

項目經(jīng)理簽字：

接 收 日 期： 年 月 日

商 業(yè) 計 劃 書

(撰寫參考)

項目名稱

項目單位

地 址

電 話

傳 真

電子郵件

聯(lián) 系 人

目 錄

執(zhí)行概要 ……………………………………………

第一部分 公司基本情況………………………………

第二部分 公司管理層…………………………………

第三部分 產(chǎn)品/服務(wù)…………………………………

第四部分 研究與開發(fā)…………………………………

第五部分 行業(yè)及市場情況……………………………

第六部分 營銷策略……………………………………

第七部分 產(chǎn)品制造……………………………………

第八部分 管理…………………………………………

第九部分 中小企業(yè)融資說明……………………………………

第十部分 財務(wù)計劃……………………………………

第十一部分 風險控制……………………………………

第十二部分 項目實施進度………………………………

第十三部分 其它…………………………………………

備查資料清單…………………………………………

撰寫說明……………………………………………………

執(zhí)行概要

說明：執(zhí)行概要盡量控制在2-3頁紙內(nèi)完成。

1、公司基本情況 (公司名稱、成立時間、注冊地區(qū)、注冊資本，主要股東、股份比例，主營業(yè)務(wù)，過去三年的銷售收入、毛利潤、純利潤，公司地點、電話、傳真、聯(lián)系人。)

2、主要管理者情況 (姓名、性別、年齡、籍貫，學歷/學位、畢業(yè)院校，政治面貌，行業(yè)從業(yè)年限，主要經(jīng)歷和經(jīng)營業(yè)績。)

3、產(chǎn)品/服務(wù)描述 (產(chǎn)品/服務(wù)介紹，產(chǎn)品技術(shù)水平，產(chǎn)品的新穎性、先進性和獨特性，產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。)

4、研究與開發(fā) (已有的技術(shù)成果及技術(shù)水平，研發(fā)隊伍技術(shù)水平、競爭力及對外合作情況，已經(jīng)投入的研發(fā)經(jīng)費及今后投入計劃，對研發(fā)人員的激勵機制。)

5、行業(yè)及市場 (行業(yè)歷史與前景，市場規(guī)模及增長趨勢，行業(yè)競爭對手及本公司競爭優(yōu)勢，未來3年市場銷售預測。)

6、營銷策略 (在價格、促銷、建立銷售網(wǎng)絡(luò)等各方面擬采取的策略及其可操作性和有效性，對銷售人員的激勵機制。)

7、產(chǎn)品制造 (生產(chǎn)方式，生產(chǎn)設(shè)備，質(zhì)量保證，成本控制。)

8、管理 (機構(gòu)設(shè)置，員工持股，勞動合同，知識產(chǎn)權(quán)管理，人事計劃。)

9、中小企業(yè)融資說明 (資金需求量、用途、使用計劃，擬出讓股份，投資者權(quán)利，退出方式。)

10、財務(wù)預測 (未來3年或5年的銷售收入、利潤、資產(chǎn)回報率等。)

11、風險控制 (項目實施可能出現(xiàn)的風險及擬采取的控制措施)

第一部分 公司基本情況

公司基本情況：

公司名稱

成立時間

注冊資本

實際到位資本

其中現(xiàn)金到位

無形資產(chǎn)占股份比例 %

注冊地點

公司性質(zhì)為：請?zhí)顚懝拘再|(zhì)，如：有限公司、股份有限公司、合伙企業(yè)、個人獨資等，并說明其中國有成份比例和外資比例。

公司沿革：說明自公司成立以來主營業(yè)務(wù)、股權(quán)。注冊資本等公司基本情形的變動，并說明這些變動的原因。

目前公司主要股東情況：列表說明目前股東的名稱及其出資情況，如下表：

股東名稱 出資額 出資形式 股份比例 聯(lián)系人 聯(lián)系電話

甲方

乙方

丙方

丁方

目前公司內(nèi)部部門設(shè)置情況：以組織機構(gòu)圖來表示本公司的獨資、控股、參股有公司經(jīng)及非法人機構(gòu)的情況：

以圖形方式表示。

公司曾經(jīng)經(jīng)營過的業(yè)務(wù)有

公司目前經(jīng)營的業(yè)務(wù)為

目前主營業(yè)務(wù)為

公司目前職工情況：

擁有員工 人，其中管理人員 人，生產(chǎn)工人 人;管理人員中，大專以上文化程度的有 人，占員工總數(shù) %，大學本科以上的有 人，占員工總數(shù) %，碩士學位(含中級職稱)以上的有 人，占員工總數(shù) %，博士學位(含高級職稱)以上的有 人，占員工總數(shù) %;

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最好列表說明，如下表：

員工人數(shù) ?？莆幕潭?大學本科 碩士(中級職稱) 博士(高級職稱)

人數(shù) 比例 人數(shù) 比例 人數(shù) 比例 人數(shù) 比例

管理人員

生產(chǎn)工人

公司經(jīng)營財務(wù)歷史：列表說明：

(單位：萬元)

銷售收入

毛利潤

純利潤

總資產(chǎn)

總負債

凈資產(chǎn)

負債率

凈資產(chǎn)收益率

公司近期及未來3—5年要實現(xiàn)的目標(行業(yè)地位、銷售收入、市場占有、產(chǎn)品品牌以及公司股票上市等)：

公司近期及未來3—5年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實現(xiàn)的目標：

第二部分 公司管理層

董事會成員名單：

序號 職 務(wù) 姓 名 工 作 單 位 學歷或職稱 聯(lián)系電話

1 董 事 長

2 副董事長

3 董 事

4 董 事

5 董 事

6 董 事

7 董 事

8 董 事

9 董 事

董事長

姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話

學歷 學位 所學專業(yè) 職稱

畢業(yè)院校 戶口所在地

主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在本行內(nèi)的技術(shù)和管理經(jīng)驗及成功事例。

總經(jīng)理

姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話

學歷 學位 所學專業(yè) 職稱

畢業(yè)院校 戶口所在地

主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)和管理經(jīng)驗及成功事例。

技術(shù)開發(fā)負責人

姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話

學歷 學位 所學專業(yè) 職稱

畢業(yè)院校 戶口所在地

主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)水平、經(jīng)驗和成功事例。

市場營銷負責人

姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話

學歷 學位 所學專業(yè) 職稱

畢業(yè)院校 戶口所在地

主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在本行業(yè)的營銷經(jīng)驗和成功事例。

財務(wù)負責人

姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話

學歷 學位 所學專業(yè) 職稱

畢業(yè)院校 戶口所在地

主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在財務(wù)、金融、籌資、投資等方面的背景、經(jīng)驗和業(yè)績。

其他對公司發(fā)展負有重要責任的人員(可增加附頁)

姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話

學歷 學位 所學專業(yè) 職稱

畢業(yè)院校 戶口所在地

主要經(jīng)歷和業(yè)績：根據(jù)公司的需要，來描述不同人員在特定方面的專長。

第三部分 產(chǎn)品/服務(wù)

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產(chǎn)品/服務(wù)描述(這里主要介紹擬投資的產(chǎn)品/服務(wù)的背景、目前所處發(fā)展階段、與同行業(yè)其它公司同類產(chǎn)品/服務(wù)的比較，本公司產(chǎn)品/服務(wù)的新穎性、先進性和獨特性，如擁有的專門技術(shù)、版權(quán)、配方、品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)、許可證、專營權(quán)、特許權(quán)經(jīng)營等。)：

公司現(xiàn)有的和正在申請的知識產(chǎn)權(quán)(專利、商標、版權(quán)等)：

專利申請情況：

產(chǎn)品商標注冊情況：

公司是否已簽署了有關(guān)專利權(quán)及其它知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓或授權(quán)許可的協(xié)議?如果有，請說明(并附主要條款)：

目標市場：這里對產(chǎn)品面向的用戶種類要進行詳細說明。

產(chǎn)品更新?lián)Q代周期：更新?lián)Q代周期的確定要有資料來源。

產(chǎn)品標準：詳細列明產(chǎn)品執(zhí)行的標準。

詳細描述本公司產(chǎn)品/服務(wù)的競爭優(yōu)勢 (包括性能、價格、服務(wù)等方面)：

產(chǎn)品的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和用戶技術(shù)支持:

第四部分 研究與開發(fā)

公司已往的研究與開發(fā)成果及其技術(shù)先進性 (包括技術(shù)鑒定情況、獲國際、國家、省、市及有關(guān)部門和機構(gòu)獎勵情況)：

公司參與制訂產(chǎn)品或技術(shù)的行業(yè)標準和質(zhì)量檢測標準情況：

國內(nèi)外研究與開況，以及公司在技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)方面的國內(nèi)外主要的競爭對手(5家)情況，公司為提高競爭力擬采取的措施：

到目前為止，公司在技術(shù)開發(fā)方面的資金總投入是多少，計劃再投入的開發(fā)資金是多少 (列表說明每年購置開發(fā)設(shè)備、開發(fā)人員工資、試驗檢測費用、以及與開發(fā)有關(guān)的其它費用)：

請說明，今后為保證產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品升級換代和保持技術(shù)先進水平，公司的開發(fā)方向、開發(fā)重點和正在開發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品等情況：

公司現(xiàn)有技術(shù)開發(fā)資源以及技術(shù)儲備情況：

公司尋求技術(shù)開發(fā)依托 (如大學、研究所等) 情況，合作方式：

公司將采取怎樣的激勵機制和措施，來保持關(guān)鍵技術(shù)人員和技術(shù)隊伍的穩(wěn)定：

公司未來3—5年在開發(fā)資金投入和人員投入計劃(萬元)：

資金投入

人員(個)

第五部分 行業(yè)及市場情況

行業(yè)情況 (行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢，哪些行業(yè)的變化對產(chǎn)品利潤、利潤率影響較大，進入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘。政策限制等，行業(yè)市場前景分析與預測)：

過去3年或5年和年全行業(yè)銷售總額：必須注明資料來源。

(單位：萬元)

年 份 前5年 前4年 前3年 前2年 前1年

銷售收入

銷售增長率

未來3年或5年各年全行業(yè)銷售收入預測：必須注明資料來源。

(單位：萬元)

銷售收入

本公司與行業(yè)內(nèi)五個主要競爭對手的比較：主要描述在主要銷售市場中的競爭對手。

競爭對手 市場份額 競爭優(yōu)勢 競爭劣勢

本公司市場銷售有無行業(yè)管制，公司產(chǎn)品進入市場的難度分析：

公司未來3年或5年的銷售收入預測(中小企業(yè)融資不成功的情況下)：

(單位：萬元)

銷售收入

市場份額

公司未來3年或5年的銷售收入預測(中小企業(yè)融資成功情況下)：

(單位：萬元)

銷售收入

市場份額

第六部分 營銷策略

產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)：

如果產(chǎn)品已經(jīng)在市場上形成了競爭優(yōu)勢，請說明與哪些因素有關(guān)(如成本相同但銷售價格低、成本低形成銷售優(yōu)勢、以及產(chǎn)品性能、品牌、銷售渠道優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品，等等)：

在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立商、分銷商方面的策略與實施：

在廣告促銷方面的策略與實施：

在產(chǎn)品銷售價格方面的策略與實施：

在建立良好銷售隊伍方面的策略與實施：

產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實施：

其它方面的策略與實施：

對銷售隊伍采取什么樣的激勵機制：

第七部分 產(chǎn)品制造

產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式(公司自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品，還是委托生產(chǎn)，或其它方式，請說明原因)：

公司自建廠情況廠，購買廠房還是租用廠房，廠房面積是多少，生產(chǎn)面積是多少，廠房地點在哪里，交通、運輸、通訊是否方便：

現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備情況(專用設(shè)備還是通用設(shè)備，先進程度如何，價值是多少，是否投保，最大生產(chǎn)能力是多少，能否滿足產(chǎn)品銷售增長的要求，如果需要增加設(shè)備，采購計劃、采購周期及安裝調(diào)試周期;如果需要大規(guī)模建設(shè)，是否選擇“交鑰匙”方式進行，“交鑰匙”工程的承包機構(gòu)是否提供工期、質(zhì)量方面的保證，如何對這些保證加以實施?)：

請說明，如果設(shè)備操作需要特殊技能的員工，如何解決這一問題：

簡述產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過程、工藝流程：

如何保證主要原材料、元器件、配件以及關(guān)鍵零部件等生產(chǎn)必須品的進貨渠道的穩(wěn)定性、可靠性、質(zhì)量及進貨周期，列出3家主要供應商名單及聯(lián)系電話：

主要供應商1

主要供應商2

主要供應商3

正常生產(chǎn)狀態(tài)下，成品率、返修率、廢品率控制在怎樣的范圍內(nèi)，描述生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的質(zhì)量保證體系、以及關(guān)鍵質(zhì)量檢測設(shè)備：

產(chǎn)品成本和生產(chǎn)成本如何控制，有怎樣的具體措施：

產(chǎn)品批量銷售價格的制訂，產(chǎn)品毛利潤率是多少?純利潤率是多少?

第八部分 管 理

請說明：為保證中小企業(yè)融資項目按計劃實施，公司準備今后各年陸續(xù)設(shè)立哪些機構(gòu)，各機構(gòu)配備多少人員，人員年收入情況。請用圖表統(tǒng)計表示出來，附在本計劃中。

公司是否通過國內(nèi)外管理體系認證?

公司對管理層及關(guān)鍵人員將采取怎樣的激勵機制：

公司是否考慮員工持股問題，請說明：

公司是否與掌握公司關(guān)鍵技術(shù)及其它重要信息的人員簽定競業(yè)禁止協(xié)議，若有，請說明協(xié)議主要內(nèi)容：

公司是否與每個雇員簽定勞動用工合同：

更多商 業(yè) 計 劃 書內(nèi)容請點擊此處

公司否與相關(guān)員工簽定公司技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保密合同：

公司是否為每位員工購買保險，請說明保險險種：

公司是否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營和家族管理問題，若有，請說明：

公司與董事會、董事、主要管理者、關(guān)鍵雇員之間是否有實際存在或潛在的利益沖突，如果有，請說明解決辦法：

請說明，公司對知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保護措施：

請說明，項目實施過程中，公司需要哪些外部支持，如何獲得這些支持：

第九部分 中小企業(yè)融資說明

為保證項目實施，需要新增投資是多少 萬元，

新增投資中，需投資方投入 萬元，對外借貸 萬元，

公司自身投入 萬元。如果有對外借貸，抵押或擔保措施是什么?

請說明投入資金的用途和使用計劃：

希望讓投資方參股本公司還是投資合作成立新公司?請說明原因：

擬向投資方出讓多少權(quán)益?計算依據(jù)是什么?

預計未來3年或5年平均每年凈資產(chǎn)收益率是少?

投資方可享有哪些監(jiān)督和管理權(quán)力?

如果公司沒有實現(xiàn)項目發(fā)展計劃，公司與管理層向投資方承擔哪些責任?

投資方以何種方式收回投資，具體方式和執(zhí)行時間：

在與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的稅種和稅率方面，公司享受哪些政府提供的優(yōu)惠政策及未來可能的情況(如：市場準入、減免稅等方面的優(yōu)惠政策)：

需要對投資方說明的其它情況：

第十部分 財務(wù)計劃

產(chǎn)品形成規(guī)模銷售時，毛利潤率為 %，純利潤率為 %

請?zhí)峁何磥?—5年的項目盈虧平衡表、項目資產(chǎn)負債表、項目損益表、項目現(xiàn)金流量表、項目銷售計劃表、項目產(chǎn)品成本表;

(第一年每個月計算現(xiàn)金流量，共12個月，第二年每季度計算現(xiàn)金流量，共四個季度，第三、四、五年每年計算現(xiàn)金流量，共三年)

注：每一項財務(wù)數(shù)據(jù)要有依據(jù)，要進行財務(wù)數(shù)據(jù)說明。

第十一部分 風險控制

請說細說明該項目實施過程中可能遇到的風險及控制、防范手段(包括政策風險、加入wto的風險、技術(shù)開發(fā)風險、經(jīng)營管理風險、市場開拓風險、生產(chǎn)風險、財務(wù)風險、匯率風險、投資風險、股票風險、對公司關(guān)鍵人員依賴的風險等。以上風險如適用，每項要單獨敘述控制和防范手段)：

第十二部分 項目實施進度

詳細列明項目實施計劃和進度(注明起止時間)：

第十三部分 其它

為補充本項目計劃書內(nèi)容，需要進一步說明的有關(guān)問題(如公司或公司主要管理人員和關(guān)鍵人員過去、現(xiàn)在是否卷入法律訴訟及仲裁事件中，對公司有何影響)：

篇4

我如約去了實習單位—廣東xx旅游有限公司。單位雖然和我家是一個城市，但坐公交車要走快1個小時。今天早晨起的很早，為了給單位留下良好的印象，我早上7點就起床出發(fā)了。結(jié)果在外面凍了半小時。等到8點半，終于周總來上班了。我雖然第一次上班，但她的面孔不是很陌生了，聯(lián)系的時候是她接收我的。她也認出了我，領(lǐng)我進辦公室。雖然辦公室環(huán)境并沒有我想象的那么好，但我心情還是很激動的。大三了，在享受了兩年大學幸福時光的日子后。我最終還是被推向了社會這個大家庭。

2.19

一大早領(lǐng)導還沒有來，同辦公室的張哥給我?guī)讖埉斕斓膱蠹埦统鋈ッλ氖铝?。到了八點半，負責我的周總終于來了，因為不是大單位，我這個實習生主要是做接線工作和周總助理，所以直接有她來領(lǐng)導我了。我們做了簡單問候交流后，她就開始忙她的工作了。領(lǐng)導沒有給我安排工作，我卻很急噪很不安。心里想，我是不是多余的。我一時不知道該做些什么，就拿那幾張報紙看，說句心里話，報紙內(nèi)容根本看不進去。過半小時后我終于向周總開口了：“周老師，我需要為您做些什么嗎?”說了后立刻發(fā)覺稱呼叫錯了，立刻臉紅了，好象不應該叫老師?？赡苁且驗榻辛耸畮啄昀蠋煹姆Q號，一時激動就給混淆了。周總看我微笑了一下，拿了兩張文件紙，叫我發(fā)了兩個傳真。這也是我走向工作做的第一件事。

2.20

今天來到公司一個上午沒什么事做，就是和客戶通通電話。中午有人送來了4份盒飯，這就是我們的午餐了。我熟悉了這個辦公室。下午周總一直沒有來，我就偷偷上了一段時間網(wǎng)。幫同事復印文件，學會了使用復印機。

2.21

這一天過的很慢很慢，可能是閑的吧。今天的收獲只有兩個，自己都覺得有點可笑，學會了使用復印機和傳真機。回到家后不知怎么了，感到有些疲倦。是因為閑的?我笑了一下，哎，上班都是這樣吧。

2.22

今天沒有像前幾天那么去的早，我準時去了單位。我手里有了辦公室鑰匙，和前臺打個招呼就進了自己的辦公室。發(fā)現(xiàn)一個問題：我們的周總好象有遲到的毛病。哎，領(lǐng)導嘛，以后不被她挑毛病我就很高興了。我一直很自信，認為自己是優(yōu)秀的，但到這里來，感覺自己什么都不會，連使用傳真機和復印機都是同事教的。自我安慰吧，哎，第一次嘛，慢慢就能實現(xiàn)自我了?？赡艿谝惶焯e，覺得有點空虛，但這是我自己選的路，既然選了，我要堅定的走下去。因此，我不抱怨，我相信我自己的能力。

2.25

周總今天9點才來，我心里想，今天她還真給我面子，早到半小時。她給我一份厚厚的商業(yè)資料和商業(yè)計劃書模板，叫我寫份這個月的商業(yè)計劃書。我哭，這些是什么啊?我不知道什么是商業(yè)計劃書，對這個單位具體商業(yè)計劃也不了解，我怎么完成啊?我非常不安，旁邊的同事告訴我：你不要太有壓力，周總讓你剛來就寫這個，不是真正想用你寫的內(nèi)容，是想考核你的能力，同時更多了解你。周總一天很忙，沒時間整天教我做什么，希望我理解，也希望我能很快適應這個單位，為公司創(chuàng)造更多的財富。我真誠地露出靦腆的微笑：“謝謝前輩指點。”

2.26

昨天到今天根據(jù)周總給的資料，我終于完成了商業(yè)計劃書!我心里萬分激動，已經(jīng)是下午三點多了，看見旁邊放的盒飯才知道，我連午飯都沒吃。兩位同事在沖著我微笑。她們年齡都比我大不少，30來歲了。和她們比，我實在是覺得自己太幼稚了。我才想起來剛才她們勸我吃飯，我都忘記吃了。我給她們看了商業(yè)計劃書，我不知道內(nèi)容寫的怎么樣，但自己覺得還是挺滿意的，同事也都在夸我。

2.27

今天周總沒有遲到，哎，以后還是不要注意她的遲到問題為好。我把自己精心完成的商業(yè)計劃書給她看了，她很滿意。給我看了公司的商業(yè)計劃書正文。我看了后才知道，我寫的內(nèi)容看起來很好，但是很垃圾，表面上很有層次結(jié)構(gòu)，但根本沒解決具體問題。不過忙了一天的我，還是覺得很充實。我終于覺得在這家單位自己是有價值的。

2.28

今天周總沒有出去，我們交流了很多。她還告訴我，下次我就滿可以完成本公司的商業(yè)計劃書了，通過我昨天的表現(xiàn)和今天的學習，我已經(jīng)有能力寫那個了。我發(fā)現(xiàn)她說話很有道理，很有力度。40來歲的年紀，好有才好有能力。說句心里話，她漸漸成了我心目中的偶像。她詳細給我介紹公司的流程和業(yè)務(wù)，還有很多很多。給我最深刻印象的話是-“我們公司不是大公司，所以每個人的價值都很高，都很忙。以后你會很辛苦的，但年輕人這個時候多辛苦些，學到的東西更多，我剛來這家單位的時候，別說是商業(yè)計劃書，連個自我介紹都寫不好。你很有潛力，好好努力吧。”我很激動。她還告訴我有時間就多去看看別的部門 ，這個公司小，很快能認識所有的同事。

篇5

商業(yè)計劃書的幾個要點：

1.每一個故事都是不一樣的，不要迷信模板!

很多人寫bp都是從網(wǎng)上搜一個標準的模板，改幾個數(shù)據(jù)就發(fā)給投資人了，其實并不十分推薦這種行為。因為你必須相信你的項目，一個好的故事必須有它自己獨特的敘述思路和呈現(xiàn)方法，所以一味的套用并不可取。

2.呈現(xiàn)投資人想知道的所有要點

一般投資人關(guān)注的要點有用戶數(shù)，日新增，PV/UV，DAU，留存率，用戶停留時長，使用頻率，競品情況，未來發(fā)展方向與空間等等，可以根據(jù)不同行業(yè)進行敘述。

3.盡量10頁之內(nèi)

之前看到過很多BP揚揚灑灑數(shù)十頁，分析了諸多問題，其實并不可取。一般初創(chuàng)企業(yè)的bp需要包括用戶需求、產(chǎn)品功能、市場空間、競爭分析、發(fā)展策略還有你的團隊，如果投資人要求，可以放上你對業(yè)務(wù)增長或者簡單的財務(wù)預測。

4.對于早期公司來說，最可賣的是你的團隊

目前市場上的idea很多，不過互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗和執(zhí)行力更加重要，好的團隊對于早期創(chuàng)業(yè)團隊來說一定是最加分的地方。這里的“好”包括你之前的從業(yè)經(jīng)歷、帶過多少人團隊、做過什么樣的產(chǎn)品、整體團隊的基因還有整個團隊的士氣與活力。

5.忌用描述性語言，請po關(guān)鍵詞

因為投資人時間有限，所以需要花時間挑重點的bp都不能稱之為好bp。一份好的bp一定要少用描述性語音，多提要點和關(guān)鍵詞。千萬不能帶有過多感彩，甚至把一些word上的文案復制粘貼作為ppt正文，都是不太可取的。

6.用好數(shù)字!數(shù)字最有說服力

投資人最喜歡看的就是數(shù)字和圖表，如果你的數(shù)字和圖表全都處在良好的上升通道上，那恭喜你，你可能離拿到投資不遠了。這些數(shù)字包括用戶數(shù)啊，日新增啊，收入情況等等。

7.看看有沒有國外對標企業(yè)

這一點是中國的創(chuàng)業(yè)者特別“賺”的，因為國外有很多可供參考的商業(yè)模式已經(jīng)被驗證。比如百度是中國的google，人人網(wǎng)是中國的facebook，微博是中國的twitter，美團是中國的groupon等等。如果你有更進一步的探索，可以不是簡單的對標，以A+B的模式，也能吸引投資人。比如大眾點評是tripadviser+groupon+xxx等等類似的案例可以參考。這樣講故事會比較方便，投資人也會更加信服。

篇6

范文一 新產(chǎn)品項目計劃書一.產(chǎn)品介紹

1.產(chǎn)品的概念。

2.相關(guān)產(chǎn)品或被替代品正處于什么樣的發(fā)展階段?

3.本產(chǎn)品的差異性或獨特性怎樣?

4.企業(yè)將本產(chǎn)品推向市場方法或渠道是什么?

5.誰會使用本產(chǎn)品，為什么?

6.研發(fā)成本之外，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少?

7.本產(chǎn)品的生命周期預測，有無升級、改良或創(chuàng)新的準備計劃?

二.市場分析

1.市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益?新產(chǎn)品的市場規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。

2.細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本開發(fā)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。

3.推出一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。

4.產(chǎn)品的市場競爭力、預計的市場占有率和市場前景預測。

5.策劃好新產(chǎn)品的品牌和專利。

三.生產(chǎn)條件

1.如何設(shè)計或改良生產(chǎn)線，如何制造或組裝產(chǎn)品?

2.新產(chǎn)品生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?

3.生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?

4.怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性。

5.生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制。

6.質(zhì)量控制的方法是怎樣的。

7.解釋與產(chǎn)品制造、組裝、儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。

四.項目團隊

1.組織結(jié)構(gòu)設(shè)計。

2.崗位職責說明。

3.項目經(jīng)理自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。

3.介紹主要研發(fā)人員的特殊才能、特點和造詣。

五.財務(wù)規(guī)劃

著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務(wù)模型推銷給決策者和投資者。

1. 商業(yè)計劃書的條件假設(shè)。

2. 預計的資產(chǎn)負債表。

3. 預計的損益表。

4. 現(xiàn)金收支分析。

5. 資金的來源和使用。

范文二 團購項目計劃書一、 項目名稱及公司簡介

項目名稱：濟南市下崗職工團購聯(lián)盟合作公社

公司簡介：濟南***********有限責任公司

注冊資金100萬元 法人代表：*****

主營業(yè)務(wù)：

公司地址：山東省體育局

二、 市場形勢及背景分析

下下崗職工和失業(yè)人員再就業(yè)，涉及群眾的切身利益，關(guān)系改革發(fā)展穩(wěn)定的大局，具有十分重要的政治、經(jīng)濟和社會意義。我國積極完善和落實促進再就業(yè)的扶持政策，支持下崗失業(yè)人員自謀職業(yè)，鼓勵服務(wù)型企業(yè)吸納下崗失業(yè)人員，對就業(yè)困難對象實行再就業(yè)援助。

從行業(yè)發(fā)展趨勢來看，隨著人們生活水平的提高，大學生就業(yè)問題的日益加劇，下崗人員的增多，外來務(wù)工人員的大量涌進以及農(nóng)村大量的剩余勞動力等矛盾的逐步激化，尋求一條新的創(chuàng)業(yè)之路，已經(jīng)被越來越多的人所認識。政府勞動部門也積極采取相應的措施，鼓勵人們自主創(chuàng)業(yè)。同時自主創(chuàng)業(yè)作為一種新的潮流趨勢，將為更多的人所接受。

三、 項目簡介

團購網(wǎng)將本著為下崗職工提供再就業(yè)崗位、謀福利、方便群眾的方針，以濟南市各小區(qū)為單位，本著自愿報名、就近上崗的原則，在各小區(qū)內(nèi)建立團購網(wǎng)點。所有團購網(wǎng)點全部采用統(tǒng)一管理模式，統(tǒng)一門面裝潢，統(tǒng)一培訓，統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一服務(wù)理念，統(tǒng)一著裝上崗的六統(tǒng)一模式;支持資源共享，信息共享，利益共享的三個共享;建立以生活必需品、易耗品為基礎(chǔ)，家電、裝修、家具等為主導團購內(nèi)容，涉及汽車、房產(chǎn)等大型團購項目的綜合型、全方位、立體化的團購聯(lián)盟。

對于基礎(chǔ)生活必需品的團購，比如蔬菜、肉蛋等，將直接從生產(chǎn)基地采購，直接進入銷售渠道，除去運輸成本外，將大幅度低于市場價直接供應本聯(lián)盟會員。更安全、省力、放心、實惠;同時本聯(lián)盟將建立自有品牌規(guī)?；卟?、肉蛋大型生產(chǎn)供應基地。

四、 項目運作及服務(wù)

本團購聯(lián)盟將采用會員式管理，面向所有需要加入本團購聯(lián)盟的顧客推出團購卡。

團購卡是***團購聯(lián)盟推出的實名認證團購卡，會員可以持卡直接到特約門店參加團購，享受最方便快捷的團購服務(wù)，更可參加僅限持卡會員的優(yōu)質(zhì)團購項目。

理由一：能享受到較普通會員更“優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠、優(yōu)先”的服務(wù)

理由二：持卡可直接在特約門店參加團購，看樣-付款-提貨/送貨一次搞定

理由三：持卡消費滿一定金額可憑消費憑條換取實用超值獎品

理由四：持卡會員可以參加普通會員無法參加的特惠團購項目和特惠促銷

理由五：享受專為持卡會員量身定做的其他各類增值服務(wù)，如免費短信報價等

理由六：持卡會員可以使用誠信度較高的網(wǎng)站功能，如開小店、發(fā)起團購等

五、 營銷策劃

(怎么開展這項業(yè)務(wù)，通過什么方法宣傳，策劃實施)

六、 銷售分析

(目標客戶，銷售量預計 ，成本預計，利潤分析)

七、 風險分析

篇7

企業(yè)在開展特許經(jīng)營的過程中需構(gòu)建成功的特許體系，體系不健全將很難保證特許業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，特許經(jīng)營一般由體系構(gòu)成，即：加盟商招募體系、加盟商管理體系、培訓體系、加盟商支持體系、監(jiān)督管理體系、視覺形象體系、特許經(jīng)營組合推廣、管理信息系統(tǒng)。而加盟商招募體系一般是建立整個特許經(jīng)營體系過程中的第一步，也是至關(guān)重要的一步。因此，本文將詳細闡述該體系在建設(shè)和運營過程中存在的一些問題并提供相應的建議，以供大家參考。

沒有做好整體規(guī)劃就開始招募加盟商

勝兵先勝而后戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后勝。很多特許商往往沒有做好整體規(guī)劃就開始招募加盟商，而這樣做的結(jié)果除了工作效率低下、無方向性和無法量化考核外，更重要的就是一些重點區(qū)域?qū)σ院筇卦S商直營店的開設(shè)或者區(qū)域分部的建立設(shè)置了障礙；更甚者因為門店分布和內(nèi)部環(huán)境嚴重影響了其業(yè)務(wù)的拓展和市場競爭力，以至于日后重新規(guī)劃帶來巨大的成本損失。所以建議特許商在招募加盟商之前一定要先做好兩個方面的規(guī)劃：

首先，你為什么要做特許經(jīng)營?以下幾個答案可供大家參考：一是缺資金和團隊，需要通過特許經(jīng)營這種模式解決自己資金和人員輸出的壓力，二是特許商的盈利模式可以通過連鎖加盟店規(guī)?；?jīng)營來充分實現(xiàn)，比直營連鎖更能快速整合上游的供應商和下游的終端客戶資源；三是一級城市可以直營，但二三級城市只有通過加盟迅速占領(lǐng)市場，最大范圍地提高品牌知名度；四是可以通過加盟這面“鏡子”，反過來提升特許總部的管理水平。所以，作為特許總部一定要事先清晰的認識到自己開展特許的原因和最終目的，做好前期規(guī)劃。

其次，你為什么選擇在這個區(qū)域做特許經(jīng)營?這就是我們經(jīng)常說的市場定位和拓展計劃。特許商首先要根據(jù)本行業(yè)和本企業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式的特點進行市場定位，劃分出全國適合自己的一級市場、二級市場、三級市場……同時更重要的是要劃分出不同的市場是開設(shè)直營店還是加盟店，能開設(shè)幾家直營店和加盟店。我所了解的一家特許總部在這一點的做法我個人認為很多地方還是值得我們借鑒。這是一家從事金屬貿(mào)易流通的特許總部，為了了解全國各個地區(qū)的市場狀況和特點，這家公司成立了一個專門的部門――電訪部，進行全國市場的調(diào)研普查工作。這個部門通過網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)期刊、報紙、黃頁等媒體搜索全國各個城市的資源，即當?shù)氐墓?、競爭對手、終端用戶等狀。首先由初級電訪人員通過電話調(diào)查的形式對這些信息資源進行洽談、咨詢并完善這些客戶信息資料，再由高級電訪人員進行進一步的跟蹤、洽談、核實，深入了解當?shù)厥袌鰻顩r，最后通過分析、整理形成當?shù)氐纳虡I(yè)計劃書。這些商業(yè)計劃書為該特許總部日后進行全國市場的規(guī)劃提供了充分依據(jù)并為拓展全國網(wǎng)絡(luò)奠定了堅實的基礎(chǔ)。

沒有任何依據(jù)制定加盟費用

加盟費用是否合理，主要的參考依據(jù)是現(xiàn)有直營店和加盟店的盈利能力，一家加盟店在一年內(nèi)能賺取多少利潤是最重要的影響因素。由于不同行業(yè)有不同風險，不同的總部也有不同的加盟風險，在此我們只能用一個最常見的風險程度來分析。如何制定合理的加盟費用呢?如果以目前中國經(jīng)濟形勢來看，零售業(yè)的投資回報率在30左右是比較合理的，這樣我們就可以計算出每年合理的投資回報金額，再計算所得利潤。計算公式如下：

投資總額×30％=每年投資回報金額=每年預期利潤+加盟費

即：加盟費=投資總額×30％－每年預期利潤(注：30％的投資回報率也可以根據(jù)不同行業(yè)不同企業(yè)的特點進行調(diào)整，那么加盟費的公式就可以推廣為：加盟費=投資總額×平均投資回報率－每年預期利潤)。根據(jù)上面公式，我們可以在不同的投資總額上、不同投資回報率和在預測不同利潤水平上計算出合理的加盟費。同樣，我們也可以在確定加盟費的基礎(chǔ)上計算投資者期望得到的利潤水平。

上面在分析加盟費是否合理時，只是考慮了加盟者所能獲得的利潤因素。事實上，加盟費用的高低受很多因素的影響，除了盈利因素外，還有以下幾個方面：

1．加盟總部的發(fā)展階段

當總部的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)還處在剛剛起步的摸索階段，其特許經(jīng)營概念還沒有經(jīng)受市場充分、徹底的檢驗，經(jīng)營風險較大時，為了吸引更多的投資者，擴大影響，總部往往不惜以低價兜售特許權(quán)。而當總部業(yè)務(wù)一旦成熟，并擁有較高聲譽和相當數(shù)量的加盟者，此時往往會嚴格挑選加盟者，加盟費用也隨之上升。

2．加盟總部提供的援助

加盟總部對加盟店提供援助的多少，是決定加盟費用高低的一個重要因素，因為提供的援助越多，其特許權(quán)使用費用支出也越多，用于彌補特許權(quán)使用費用而收取的加盟費也相應增加。如日本“7-11”便利店，總部除了提供常見的援助外，與其他總部不同的是，他還提供加盟店所需要的一切設(shè)備，加盟者不必負擔這方面的投資，此外，還提供定期盤點服務(wù)、簿記會計服務(wù)、融資服務(wù)等，其加盟費一般比其他總部要高些，為毛利額的459％。

3．加盟總部的管理水平

盡管加盟費用的高低與總部的管理水平有很大關(guān)系，但外人要一眼就能準確評估總部的管理水平是很難的。各行各業(yè)的特征以及各家各派的學說，再加上各種各樣的表現(xiàn)，使外人只注重形式而看不清本質(zhì)?？偛吭陂_展特許業(yè)務(wù)時，不僅要使自己的管理品質(zhì)真正上檔次，而且要注意對管理品質(zhì)的外包裝，精益求精，甚至小到一個用以推廣的小冊子小名片，也要印制精良，絕不能粗制濫造，損害公司形象。

三、沒有結(jié)合本行業(yè)本企業(yè)現(xiàn)狀和特點制定法律體系文件

很多企業(yè)的法律體系文件尤其是特許加盟合同幾乎可以互相更名替換使用，究其主要原因就是該企業(yè)的法律合同文本都是生搬硬套模板進行編寫的。模板固然需要，但特許商和加盟商之間本質(zhì)上來說是一種合同關(guān)系，雙方的關(guān)系是依賴于特許經(jīng)營合同而存在及維系的。所以說如果合同不能充分體現(xiàn)特許商和加盟商的具體權(quán)利和義務(wù)，則特許商無法實現(xiàn)其對加盟店的監(jiān)控，加盟商也可能不能得到特許商應有的援助和支持，那么特許雙方的關(guān)系是很難靠其他形式來維護的。所以建議特許加盟合同的制定者一定是一個團隊，包括企業(yè)主、運營管理部門、市場部門、連鎖服務(wù)部門、企業(yè)顧問、財務(wù)人員、特許經(jīng)營方面的律師等，而絕非一個人更不能一味參考模板而不結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀和特點。

沒有經(jīng)過業(yè)務(wù)歷練就開始從事授權(quán)的團隊

授權(quán)團隊從授權(quán)總監(jiān)到授權(quán)經(jīng)理、授權(quán)助理，除了要掌握特許經(jīng)營方面的專業(yè)知識外，一定要是熟知本企業(yè)各個部門尤其是業(yè)務(wù)模塊的操作方式，當然最好是親身體驗、操作過業(yè)務(wù)流程，因為真正授權(quán)的成功絕非紙上談兵，而是要讓加盟者深刻認識到本企業(yè)真正的盈利模式，通俗講就是認識到本加盟連鎖店掙錢的方法并

且自己可以成功復制的時候才會做出投資的決心。特許經(jīng)營的確是一種很好的商業(yè)模式，但這種模式是一個企業(yè)對外拓展的工具但其核心載體還應是企業(yè)自身的業(yè)務(wù)體系。正所謂“皮之不存，毛之焉附”。所以建議我們授權(quán)團隊一定要經(jīng)常到一線的業(yè)務(wù)部門去歷練，這樣在授權(quán)的過程中才能真正做到游刃有余，而且不給后續(xù)的連鎖服務(wù)部門埋下隱患。

授權(quán)過程“全靠一張嘴”

授權(quán)是一個復雜的過程，而絕非一個單純的事件，很多特許總部的授權(quán)部門從接到候選加盟商的第一個咨詢電話到最終簽約都是一個人或者由始至終都僅靠口頭的講解，沒有層次感也不能全面展示出特許總部的加盟優(yōu)勢，這樣的做法想順利實現(xiàn)授權(quán)的難度是可想而知的。而要解決這一問題首先最重要的一項工作就是讓更多的人加入授權(quán)過程中來，讓候選加盟商感到他們并不是孤立的，有許多人會幫助他們的公司成長。部門主管、總部員工、區(qū)域服務(wù)總監(jiān)、特許服務(wù)經(jīng)理、資深授權(quán)銷售人員等都是我們的可用資源。其次就是一定要建立一套完善的授權(quán)工具。

沒有明確的加盟商甄選機制――“來者不拒”

很多特許總部在建立加盟商招募體系的過程中往往忽視了加盟商甄選機制的建立，沒有真正去審視什么樣的加盟商才是適合本企業(yè)的，合作后能更大程度上實現(xiàn)雙贏的加盟商。這種現(xiàn)象在特許總部發(fā)展加盟的初級階段表現(xiàn)得最為明顯，而這樣操作的最終結(jié)果是給日后的特許經(jīng)營體系埋下了隱患。因此，我們一定首先要明確將使用什么資格標準招募加盟商?答案很簡單就是將我們的努力主要集中在識別和吸引那些能夠加強和建設(shè)“品牌”系統(tǒng)的人身上，更好地集中利用資源，識別和吸引他們。正所謂選擇你想要的，而不是你能得到的!

其次就是要建立加盟評審委員會。評審委員會的主要職責就是根據(jù)加盟申請者的相關(guān)資料，經(jīng)過評議、研究、討論，最終確定是否授權(quán)。一般而言獲得授權(quán)資格的加盟申請者需經(jīng)2／3以上評審委員通過方可授權(quán)，由此特許總部就可以從另外一個角度嚴格把控簽約加盟商的質(zhì)量。

沒有找到適合本企業(yè)的市場推廣方法

特許總部在招募加盟商的過程中主要有以下幾種推廣方法：

平面媒體廣告招商；專業(yè)展會，商機座談會；行業(yè)主管單位；媒體查尋，業(yè)內(nèi)活動；客戶引薦，互聯(lián)網(wǎng)。

很多總部在加盟推廣初期因為不知道什么方法適合自己，只得各種方法都去嘗試，最后走了很多彎路，交了很多學費，但效果卻不理想。所以我建議特許總部在做市場推廣前一定要先搞清兩個問題一是“我想要的潛在加盟商都在哪兒?”，二是“怎樣讓他們知道我?”然后再選擇真正適合自己的方法。在這我提供幾種授權(quán)招募的途徑以供大家參考：

1．一定要做好自身的網(wǎng)站建設(shè)

現(xiàn)在的候選加盟商第一次深入了解特許總部可能最直接、最便利的就是通過網(wǎng)絡(luò)。但我很不贊成很多特許總部的網(wǎng)站建設(shè)純粹是為了招募加盟商而開發(fā)，在沒有深入了解到該總部的項目優(yōu)勢、發(fā)展前景、業(yè)務(wù)體系和盈利模式的時候，一味去推廣自身加盟項目則事倍功半。另外，在網(wǎng)絡(luò)招商平臺上做推廣的意義并不大，因為首先國內(nèi)沒有很正規(guī)且成規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)推廣媒體，很多網(wǎng)絡(luò)招商平臺上面的項目大多較小而且魚目混雜。再者現(xiàn)在大多候選加盟商選擇的項目基本上都是和自己以前的從業(yè)背景和自身資源直接相關(guān)，所以一般都會直接搜索或訪問到該特許總部的網(wǎng)站。

2．慎重選擇展會

展會的選擇要慎重，單純依靠加盟展會招募加盟商的做法也不可取。建議選擇中國連鎖經(jīng)營協(xié)會每年四月在北京和九月在上海這兩次全國大型的特許經(jīng)營展，無論參展觀眾的數(shù)量還是質(zhì)量(即綜合素質(zhì)和投資能力)都還是比較理想的。再者環(huán)球資源每年十一月在北京、廣州、上海三地的國際特許經(jīng)營巡展效果也不錯，但參展成本較高，適合投資資金較高的企業(yè)。

3．做細商機座談會前期推廣

這種市場推廣方式比較靈活，可以做特許經(jīng)營展會上的商機座談會，也可以自己籌辦，不受地域限制；可以在總部籌辦，也可以在授權(quán)目標區(qū)域舉辦。這樣可以招攬更多符合標準的準加盟商，使目標客戶、政府機構(gòu)、媒體更好地認識我們，同時也對品牌、企業(yè)形象進行了大力的推廣。但難點就是座談會前期的宣傳工作要能夠吸引足夠數(shù)量的意向加盟者，所以需要授權(quán)部門在前期的市場宣傳中做細做實基礎(chǔ)工作，最好當?shù)赜休^成功的樣板店以及大量潛在加盟商的數(shù)據(jù)庫。

4．利用好樣板店的示范作用

樣板店的示范作用所吸引來的候選加盟商一般對總部認可度較高，授權(quán)過程也極其順利。很多總部都開始實行劃大區(qū)管理，每個區(qū)域分部建立自己的樣板店，不僅作為區(qū)域授權(quán)中心更重要的是作為區(qū)域支持管理中心，做好區(qū)域內(nèi)的直營店和加盟店的運營管理工作。

篇8

成都東軟信息技術(shù)職業(yè)學院大學生創(chuàng)業(yè)中心(SOVO，Students Office＆Venture Office)通過對虛擬公司的就業(yè)指導，經(jīng)過長達半年的時間培養(yǎng)和培訓，成功實現(xiàn)了兩家SOVO虛擬公司的孵化工作。結(jié)合SOVO的特色，下面把指導創(chuàng)業(yè)過程中的經(jīng)驗和教訓與各位分享。

準確的定位

創(chuàng)業(yè)是一項復雜的創(chuàng)造性的事業(yè)不僅需要創(chuàng)業(yè)的精神、創(chuàng)業(yè)的素質(zhì)和創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，而且是一個需要奉獻、長期堅守和不斷創(chuàng)新的過程。傳統(tǒng)觀念認為學生其實并不適合創(chuàng)業(yè)，因為大學生缺少獨當一面的創(chuàng)新能力，面對變化無常的市場缺乏足夠的應變能力。這就要求大學生在校期間，能夠更多地對自身的能力以及團隊發(fā)展方向有足夠的定位和分析，并對市場有足夠的了解，這樣才能為自己的創(chuàng)業(yè)平臺提供基礎(chǔ)。在校期間的同學要能夠以團隊的形式，參與社會實踐與項目開發(fā)，在規(guī)范化的項目運營管理機制下，建立對自身的清晰認識，明確創(chuàng)業(yè)的方向、目標。制定計劃。

商海無涯，商機無限。大學生創(chuàng)業(yè)初期，勢必面臨很多的困難，怎樣少走彎路，快速而成功地創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富，更是許多大學生孜孜以求、苦苦奮斗所共同面臨的難題。因此圍繞團隊的核心技能進行產(chǎn)品開發(fā)，打開市場就顯得尤為關(guān)鍵。成都東軟信息技術(shù)職業(yè)學院SOVO實現(xiàn)孵化的兩個團隊都是圍繞自身的定位，以技術(shù)難度不大、市場風險相對較低的動漫產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)站建設(shè)作為切入點，在公司運作前期，通過項目開發(fā)量方面的積累，實現(xiàn)公司成長的資本運作，同時積極加強公司技術(shù)儲備，從而走向壯大之路。

建議：創(chuàng)業(yè)之前，想必對自身和市場都有了一定的認識，因此盡量將創(chuàng)業(yè)資金數(shù)額減到最低。選擇那些只需要少許現(xiàn)金，并能充分實現(xiàn)個人才華和專長的事業(yè)做起，進行經(jīng)驗積累和資本積累。

扎實的技術(shù)儲備

很多創(chuàng)業(yè)型的公司在成長初期經(jīng)受市場和客戶的檢驗過程中，很快就被市場無情地淘汰了，其實最為根本的原因還是公司缺乏核心的技術(shù)競爭能力。因此創(chuàng)業(yè)團隊的成員中，必須要有公司所從事行業(yè)和產(chǎn)品開發(fā)方面的技術(shù)能手。在SOVO公司的人才培訓過程中，我們非常注重對懂技術(shù)的管理層次人才的培養(yǎng)，即要求這些人員能夠?qū)椖块_發(fā)的需求分析、項目開發(fā)過程。以及人員調(diào)配都有一定的認識和把握，從而才能培養(yǎng)出在公司創(chuàng)業(yè)過程中承擔項目開發(fā)和管理的核心人才，解決創(chuàng)業(yè)初期的技術(shù)人力儲備不足的問題。

建議：有創(chuàng)業(yè)想法的團隊，在學習期間，按照公司的運作模式，讓核心開發(fā)人員承擔起項目經(jīng)理的角色，既能進行項目開發(fā)，又能進行項目監(jiān)管。而且此過程本身就是對專業(yè)技能的全面學習。

敏銳的市場能力

無論是新創(chuàng)立的公司還是成長中的公司，都需要永遠保持良好的危機意識、前瞻意識和角色狀態(tài)、競技狀態(tài)。公司創(chuàng)業(yè)初期，對于項目的把握和理解都不是很成熟。公司又面臨生存的危機，這就要求公司成員必須對每一個項目進行市場分析，確立項目的商業(yè)計劃書，分析盈利模式所在。設(shè)計通用的開發(fā)模板，提高項目開發(fā)效率，從而節(jié)省時間和降低成本。

建議：要努力尋找那些有市場需要，或有某種潛在需要，卻又沒人做的事情。要研究人們生活中還有哪些不便，能不能通過某種服務(wù)或產(chǎn)品解決這些不便，，如果能通過自己的行為創(chuàng)造市場，引導市場，公司的核心競爭能力也就打造了。

積極的態(tài)度

大學生創(chuàng)業(yè)中，常常因為項目開發(fā)中需求的反復調(diào)整，或者項目開發(fā)并不太符合個人喜好，而往往造成項目的失敗。這就要求公司的每一個員工都能夠積極地面對眼前的困難，杜絕眼高手低的心態(tài)。在眾多的SOVO虛擬公司培養(yǎng)過程中，盡管我們經(jīng)過了規(guī)范化的公司運營管理培訓和項目開發(fā)過程管理，但還是有一些公司管理者會覺得。要么項目太小，沒必要使用規(guī)范化的管理模式，或者覺得項目的利潤不夠，要做就要做大項目，看不起小筆的進賬，不惜錯失很多不錯的機會，失去與客戶的溝通，失去與項目開發(fā)過程管理能力的學習和提高。創(chuàng)業(yè)的態(tài)度更要求從以下四個方面去落實：敏感，建立對市場和客戶的意識；熱愛，把工作當成事業(yè)和生存的手段；執(zhí)著，堅持不懈地朝著目標前進，盡管有挫折和失敗；思辨，追求財富必須遵循必要的規(guī)律，要懂得思辨。切忌為財富而財富。

建議：對于創(chuàng)業(yè)者而言，首先要放平心態(tài)，要一步一個腳印地邁向成功；要有吃苦精神，而不是妄想坐享其成，在創(chuàng)業(yè)初期，每一個細節(jié)都值得關(guān)注和學習，雖然有些事情你以后可能不會去做，但你一定要了解。

目前大學生創(chuàng)業(yè)面臨最主要的問題還是項目選擇和資金來源。大學生在創(chuàng)業(yè)之前應該理性認識和分析自己具備的實際條件，并結(jié)合市場需求與地區(qū)經(jīng)濟特色，從而找到適合公司發(fā)展的項目。成都東軟信息技術(shù)職業(yè)學院的學生創(chuàng)業(yè)還面臨的一個機遇就是借助大學生創(chuàng)業(yè)中心SOVO的品牌建立與SOVO平臺長期的人力資源儲備，從而幫助創(chuàng)業(yè)公司實現(xiàn)成長。創(chuàng)業(yè)項目的實施，是決定大學生自主經(jīng)營創(chuàng)業(yè)是否成功的關(guān)鍵，由于很多大學生并沒有真正接觸過市場，缺乏相關(guān)行業(yè)的實際經(jīng)營經(jīng)驗，因此基于大學生創(chuàng)業(yè)中心虛擬公司的運作模式就能為創(chuàng)業(yè)前期的市場調(diào)查和項目運作模式提供實踐平臺，孵化公司的快速成長也是基于在SOVO前期的體驗。

篇9

【關(guān)鍵詞】 大學生；創(chuàng)業(yè)教育； 頂層設(shè)計；管理；治理；理念轉(zhuǎn)換

一、現(xiàn)有的大學生創(chuàng)業(yè)教育方式和內(nèi)容

目前學界一般認為，現(xiàn)有的大學生創(chuàng)業(yè)教育大致為三類。分別是企業(yè)家培養(yǎng)模式、創(chuàng)業(yè)技能培養(yǎng)模式、創(chuàng)業(yè)思維培養(yǎng)模式。

1、所謂企業(yè)家培養(yǎng)模式

通過對成果企業(yè)家在心理學、管理學、教育學、社會學上的分析，得出成果企業(yè)家的各種特質(zhì)，通過歸納總結(jié)讓成功企業(yè)家看上去更像個人英雄。同時這一類型的創(chuàng)業(yè)教育經(jīng)常采取靜態(tài)的講授法，例如請企業(yè)家來學校演講，組織成功者見面會等等。在這一模式下，學生把成功企業(yè)家作為模板對照自己，教師也將所謂的成功特質(zhì)作為篩選學生的標準。但實際情況是，學生經(jīng)常在這些企業(yè)家身上看不到自己的影子，很難從中獲得自身成長的能力。

2、創(chuàng)業(yè)技能培養(yǎng)模式

這一模式將創(chuàng)業(yè)作為一個過程，通過研究過程中需要的主要技能，例如“可行性分析、文案策劃、過程控制、領(lǐng)導藝術(shù)、結(jié)果反饋等”，通過課程化教學，將其作為大學生創(chuàng)業(yè)教育的基礎(chǔ)課程。因此學生不得不將大量時間精力花在例如“商業(yè)計劃書的撰寫”上；同時由于該模式對教師的要求較高，不但要求其具備商業(yè)運作的理論基礎(chǔ)，而且要求其具備相當?shù)膶嵺`經(jīng)驗，而這些往往又是大學教師欠缺的。故在實際教學中往往浮于表面，達不到預期效果。

3、創(chuàng)業(yè)思維培養(yǎng)模式

這一模式也同樣關(guān)注企業(yè)家和企業(yè)家團隊，但焦點更多集中在其創(chuàng)新性的認知和思考上。同時這一模式強調(diào)思考和行動，即為達到這一目的，如何開展決策制定過程。同時這一模式也十分依賴案例教學，這樣的教學內(nèi)容通常已經(jīng)存在，實際上導致此類培養(yǎng)模式局限在不斷重復已有成功商業(yè)模式中，因此容易使得學生產(chǎn)生固定思維模式而很難創(chuàng)新。

二、頂層設(shè)計對于大學生創(chuàng)業(yè)教育的必要性

1、認知各異，缺乏統(tǒng)一

首先以高校整體來說，不同地區(qū)不同經(jīng)濟文化發(fā)展環(huán)境的高校之間，對大學生創(chuàng)業(yè)教育的認知是不盡相同的。東部沿海較發(fā)達地區(qū)，受到整體經(jīng)濟社會文化發(fā)展的影響，無論是對創(chuàng)業(yè)教育的認同度，創(chuàng)業(yè)教育手段的多樣化等方面，都有更多的資源儲備和實踐空間；但在廣大中西部，特別是經(jīng)濟欠發(fā)達的偏遠地區(qū)，本身高等教育發(fā)展水平就有一定差距，又受到本地區(qū)不太發(fā)達的經(jīng)濟社會文化影響，對大學生創(chuàng)業(yè)教育的認知、投入、和實踐空間都十分有限，客觀上造成了創(chuàng)業(yè)就業(yè)認知的不統(tǒng)一。

其次，在高校內(nèi)部，對大學生創(chuàng)業(yè)教育的認知也存在差異。例如，從高校創(chuàng)就業(yè)工作指導部門來說，大學生創(chuàng)業(yè)教育屬于本職，是其日常工作開展的重要組成部分，直接關(guān)系到本部門工作的核心目標和利益。但如果從教務(wù)部門的角度，創(chuàng)業(yè)教育就從屬于學校系統(tǒng)的本科生教學工作，與基礎(chǔ)教育、通識教育、專業(yè)課教育相比，無論是在關(guān)注程度、社會影響、占有資源等各方面都是存在明顯差距的。教務(wù)部門不會更不可能將有限的資源投入創(chuàng)業(yè)教育的領(lǐng)域。這樣就導致了對大學生創(chuàng)業(yè)教育地位、性質(zhì)、關(guān)系認知的矛盾。

2、多頭管理，內(nèi)容和性質(zhì)不明

近年來，隨著國家經(jīng)濟社會的發(fā)展，“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”開始成為全社會的共識，成為國家經(jīng)濟社會發(fā)展的新常態(tài)。在此背景下，眾多高校紛紛緊跟形勢成立了創(chuàng)業(yè)指導相關(guān)部門，開設(shè)了許多大學生創(chuàng)業(yè)教育課程。但是由于并沒有結(jié)合本校的實際情況，使得相關(guān)課程實踐往往形式上相似，內(nèi)容上雷同。

同時，盡管幾乎所有高校都成立了創(chuàng)業(yè)教育管理相關(guān)部門，但實際情況是創(chuàng)業(yè)教育不是獨立的，它與本科生教學、學生工作、團工作、甚至后勤服務(wù)都息息相關(guān)，由于缺乏統(tǒng)一領(lǐng)導和規(guī)劃，各部門對創(chuàng)業(yè)教育的工作要求和落腳點都不一樣，結(jié)果導致大學生創(chuàng)業(yè)教育看似“熱鬧非凡”，其實各吹各號各唱各調(diào)。

3、條塊分割，資源缺乏有效整合

首先在學校外部環(huán)境上，毫無疑問，當年政府和社會對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的投入是巨大的，但不得不說這些投入又是不平衡，和相互割裂的。民政部門、教育部門、經(jīng)濟管理部門等等都在搞大學生創(chuàng)業(yè)教育，彼此之間又缺乏溝通和協(xié)調(diào)，大量的重復投入和資源浪費，與大學生創(chuàng)業(yè)教育第一線資源的稀缺并存，極大的限制了大學生創(chuàng)業(yè)教育的效果。

其次在高校內(nèi)部，相關(guān)機構(gòu)部門各自為政、山頭主義現(xiàn)象也時有發(fā)生。同時為了占有更多有限資源，各部門機構(gòu)對創(chuàng)業(yè)教育的成果重特色亮點先進個案，輕體系制度可持續(xù)發(fā)展。最終導致大學生創(chuàng)業(yè)教育的項目品種繁多，而大學生群體或?qū)Υ四魂P(guān)心、或霧里看花不知所以、或是疲于應付盲目跟風。由此可見，目前大學生創(chuàng)業(yè)教育急需“頂層設(shè)計”。

三、治理理念在大學生創(chuàng)業(yè)教育頂層設(shè)計中的運用

1、關(guān)于“治理理論”

1989年世界銀行在概括當時非洲的情形時，首次使用了“治理危機”（crisis in governance）一詞，此后“治理”便開始被廣泛用于政治學的研究中。目前學界常見對治理的定義是：各種公共的或者私人的個人和機構(gòu)，管理其共同事務(wù)的諸多方式的總和。它是使相互沖突的或不同的利益得以調(diào)和，并采取聯(lián)合行動的持續(xù)的過程。這一定義既包括有權(quán)迫使人們服從的正式制度和規(guī)則，也包括各種人們同意或認為符合其利益的非正式的制度安排。[1]由此我們得出結(jié)論，治理是一個過程；治理的基礎(chǔ)是協(xié)調(diào)不是控制；治理既涉及公共部門也涉及私人機構(gòu)；治理是一種持續(xù)的互動。目前，治理理論已經(jīng)不再只局限于政治學、行政學領(lǐng)域，而被廣泛運用于社會經(jīng)濟、管理等各方面，從現(xiàn)代化的企業(yè)到大學，從中央政府到基層社區(qū)，任何需要高效運行的地方，都可以見到治理理論和實踐的身影。

2、從管理到治理，大學生創(chuàng)業(yè)教育的理念創(chuàng)新

從以上分析中不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的大學生創(chuàng)業(yè)教育三大模式無論哪一種，都十分依賴課堂教學，而課堂教學的形式往往又以講授為主，盡管輔以討論和答疑，但依然沒有改變學生作為教學主體之一的被動地位。這就是傳統(tǒng)用“管理”開展大學生創(chuàng)業(yè)教育的特點之一?！肮芾怼睆娬{(diào)服從，以實現(xiàn)管理目標為主要目的。但現(xiàn)代教學實踐告訴我們，學生的參與和教師的講授同等重要；課堂的教學和課外的實踐同等重要；知識技能的獲取和學識的應用同等重要。而“治理”就是強調(diào)了各相關(guān)參與主體之間的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，共同為同一個目標服務(wù)。即與大學生創(chuàng)業(yè)教育相關(guān)的教學、實踐、科研、后勤、宣傳等主體，采取聯(lián)合行動共同推進大學生創(chuàng)業(yè)教育工作。因此說運用治理理論開展大學生創(chuàng)業(yè)教育，可以有效的解決和完善，因為上文提到的由于“認識不統(tǒng)一，缺乏核心理念；目標眾多，根本目標不明晰；載體各自為政，缺乏有效整合”帶來的諸多制約，實現(xiàn)大學生創(chuàng)業(yè)教育的健康、科學發(fā)展。

3、大學生創(chuàng)業(yè)教育頂設(shè)計中治理理念的運用

（1）確立“頂層目標”。大學生創(chuàng)業(yè)教育的“頂層目標”必須是服務(wù)全體學生，而不僅僅是那些已經(jīng)或有可能創(chuàng)業(yè)的學生。要求做到：精練簡明、通俗易懂、指向明晰。這是創(chuàng)業(yè)教育實現(xiàn)綜合治理的基礎(chǔ)。

（2）完善二級系統(tǒng)。二級系統(tǒng)包括兩個方向：分別是校內(nèi)系統(tǒng)和校外系統(tǒng)。校內(nèi)系統(tǒng)包括學校教學、科研、學生工作、黨團建設(shè)、師資力量等；校外系統(tǒng)包括專業(yè)人才咨詢機構(gòu)、用人單位、社區(qū)、實習實訓基地等。兩個系統(tǒng)相互影響不可分割，共同為頂層目標服務(wù)。

（3）重點關(guān)注三級系統(tǒng)。三級系統(tǒng)即“實施系統(tǒng)”，其主體包括參與具體工作的師生員工、家長、社區(qū)成員、專家等。這一系統(tǒng)有統(tǒng)一的評價標準；以項目化管理為運行方式；以點面結(jié)合、需求導向為工作要求。用統(tǒng)籌規(guī)劃和科學管理，合理配置大學生創(chuàng)業(yè)教育相關(guān)資源，服務(wù)于大學生成長成才，實現(xiàn)社會、學校、學生的共贏。

【注 釋】

[1] 俞可平.治理與善治.北京：社會科學出版社.2004.

【參考文獻】

[1] 秦明.學科生態(tài)承統(tǒng)棋型的建構(gòu)和解讀[J].西安電子科技大學學報（杜會科學版），2007（4）.

[2] 徐敦楷.頂層設(shè)計理念與高校的科學發(fā)展[J].中國高等教育，2008.22.

[3] 紀大海.頂層設(shè)計與教育科學發(fā)展[J].中國教育學刊，2009.9.

篇10

光源資本剛剛幫王思聰?shù)男茇圱V融到10億人民幣。

這是光源資本2017年上半年最重要的項目之一。10億人民幣的高額度，市面上大部分VC的基金規(guī)模已經(jīng)很難承擔，為此光源資本接觸了券商、實業(yè)等略顯陌生的中后期資本。 光源資本創(chuàng)始人鄭@樂

隨著這一輪結(jié)束，光源資本的創(chuàng)始人鄭@樂與崔婧可以放心了。他們對自己的要求是，在自己的強勢I域，比如泛娛樂行業(yè)里面，“不允許失手”。光源資本上半年另一個重要的項目是“威馬汽車”，一個有車廠背景的智能車創(chuàng)業(yè)公司，它對光源資本來說戰(zhàn)略意義更大，是這家FA在智能車上的第一單。

光源資本的身份是FA， FA的全寫為Financial Advisor，中文含義為“財務(wù)顧問”，涵蓋了與財務(wù)有關(guān)的各種服務(wù)。然而在天朝熱到已不能更熱的創(chuàng)業(yè)投資氛圍之下，大多數(shù)活躍在這個領(lǐng)域的FA的主要工作是幫助“賣方”也就是創(chuàng)業(yè)公司促成融資，用俗話講便是“找錢”，用最高的效率找最優(yōu)化的錢。FA可從融資金額當中獲得一定比例的服務(wù)費。

來自清科集團私募通的數(shù)據(jù)顯示，2016年股權(quán)投資市場共計完成9124起投資案例，涉及金額7449.10億人民幣。如果誰能就這其中有多少筆交易與正規(guī)FA有關(guān)系算出一本明白賬，會發(fā)現(xiàn)這些FA才是繁榮背后的現(xiàn)金贏家：如果將做FA視作一種創(chuàng)業(yè)，它的盈利情況堪稱一流，毛利極高，兩三個人就能開干，談成一筆就賺到一筆。

但我們要講的是光源資本的故事。它從2014年10月成立到現(xiàn)在，不到三年時間服務(wù)了30多家客戶，幫快手、bilibili（簡稱B站）、APUS、樂視TV、閃送、懂球帝、易酒批這些客戶總共融資了30多億美元。王思聰在為熊貓TV尋求FA的時候，他的第一個電話打給了B站的CEO陳睿，第二個電話打給了韓寒，兩人都推薦了光源資本。

同時，這也是一個在“最好的時代”當中，兩個分別具備FA與投資背景的年輕人，在各自入行三年與六年后離職創(chuàng)業(yè)，第一個半年就拿下4億美元的勵志故事。

關(guān)鍵時刻能搞定事的人

敢離職創(chuàng)辦FA的人，一般都不是冷啟動。FA是個典型需要雙邊啟動的平臺，一邊得有項目，另一邊要認識一批投資機構(gòu)。

與其他人相比，光源資本擁有一個夢幻開局，創(chuàng)業(yè)前半年一鼓作氣拿下了APUS、快手與B站，總計為這三家融資接近4億美元。

鄭@樂離開老東家清科資本是在2014年9月30號，同年10月17日他見到了APUS創(chuàng)始人李濤。李濤拿到過來自北極光與紅點的1億人民幣天使投資，創(chuàng)業(yè)滿四個月的時候，他要融1億美金的A輪。

四個月，無收入，要1億美金，快要破世界紀錄了?！拔遗袛嘁话阌小儜B(tài)’融資需求的創(chuàng)業(yè)者都是超強的選手?！编岪樂說。

李濤曾任360副總裁，一年多時間將“360手機衛(wèi)士”用戶量從幾千萬做到4億，后來主管360海外業(yè)務(wù)。他急切找錢的理由是認為經(jīng)濟形勢不好，可能轉(zhuǎn)年（2015年）會有金融危機，想先融到錢快速發(fā)展。幾個月后，事實正如他所預料。

“變態(tài)”創(chuàng)業(yè)者不僅挑投資機構(gòu)，也挑FA。李濤行事霸氣兇悍，他竟然辦了一場“FA選拔會”，讓業(yè)內(nèi)另外兩家知名FA與光源資本三家競標。

PK的第一回合是“講故事”，提煉公司和產(chǎn)品在資本市場呈現(xiàn)的故事和愿景。APUS當時是一個覆蓋于Android系統(tǒng)上的桌面應用程序，兩家競爭FA分別形容它為“下一個獵豹”“下一個360海外助手”――獵豹與360都是成功的出海工具，前者當年在紐交所掛牌上市，后者是李濤本人深度參與過的產(chǎn)品。

輪到鄭@樂，他說APUS將會是“下一個iOS”：它能收集所有的用戶使用數(shù)據(jù)，有機會主宰亞非拉等國家地區(qū)的用戶在智能手機上面的所有選擇?！斑@是一個系統(tǒng)級概念?！闭f完這句話時，他感覺當場所有人臉色都變了。

第二回合，1億美金從哪里找。兩家競爭FA各拉出來一個名單，里面是一系列海外PE基金，畢竟這么高的額度，規(guī)模大一些的后期基金看起來最合適。鄭@樂把這個計劃直接否掉：這幾家的身份是PE，風格相對謹慎，對出海領(lǐng)域缺乏認知，在零收入的前提下會考察很長時間，沒準會使這一輪融資拖延很久。他告訴李濤，不如去找那些基金規(guī)模最大、最有錢、對出海投資有經(jīng)驗的VC，它們對風險的承擔力更強。

鄭@樂還對李濤說，不管這個項目談得怎么樣，他都愿意把前幾年在清科打工賺到的幾百萬也投進APUS。

他在PK中獲勝了。三周后，他幫APUS拿到了三家VC的Term Sheet（投資意向書）。最終投進來的是成為資本、SIG創(chuàng)投基金與啟明創(chuàng)投，1億美元。如今APUS是2014年創(chuàng)辦的那一撥出海企業(yè)里估值最高的一家。

回顧每一年整個市場的融資訊息，能夠算得上是“金字塔尖”的項目是有一定比例的，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司都面臨著融了這輪沒下輪的處境。

這樣的市場環(huán)境下，大部分FA公司都像是掮客，無意也無需對項目的質(zhì)量太過較真。它們的工作主要是買進（項目）再針對投資人賣出（項目）。知乎問題“中國風投圈目前有多少FA？他們的生存狀況是怎么樣的？”下有一句回答是這么說的：讓不靠譜的項目找到不靠譜的基金其實也是一種資源匹配。

鄭@樂是另一種路數(shù)。他要的是爬上金字塔尖的機會，這種機會大多要靠競爭、靠PK。為APUS談Term Sheet的那三周，鄭@樂每天凌晨三四點睡覺，早上7點就爬起來繼續(xù)干活。“我的壓力（動力）在于，如果我把這個事情敲定，我就有希望做起來了，有了創(chuàng)業(yè)后第一個項目就融到1億美金的高起點?！?/p>

FA是一件項目制的工作?！度w》火過后，科幻小說迷鄭@樂把自己比喻為“降維攻擊”，從光源資本的客戶名單里就能看出他有多少PK經(jīng)驗。 光源資本創(chuàng)始人崔婧

首先，在大多數(shù)FA跟創(chuàng)業(yè)者聊買賣的時候，他愿意聊產(chǎn)品。第一次見快手創(chuàng)始人宿華時，在研究了一個通宵之后，他創(chuàng)造了一個自己的基于社交產(chǎn)品介質(zhì)的“維度論”：文字是一維;圖片是二維;從動圖GIF開始，由于加入了時間這個維度，這便是三維;有了聲音的短視頻那就是四維了。二維的Instagram當時的市值超^350億美金，對標來看，快手有希望長到更高的估值。這套理論讓他與宿華的第一次會面極其投緣。宿華說，鄭@樂是第一個與他光聊產(chǎn)品就聊了兩個半小時的FA。

當然，最懂產(chǎn)品的肯定是創(chuàng)始人自己。“我只是更了解產(chǎn)品在資本市場上的樣子?！编岪樂自認為，只要肯花時間去研究一個行業(yè)，“三天時間，排除干擾，我就能琢磨透。”

其次是足夠的狼性。他的行事風格是把每個項目當成破釜沉舟的機會來操作。做過快手之后，B站的CEO陳睿約見鄭@樂，起初只是想取取經(jīng)，詢問快手為何發(fā)展那么快。但是鄭@樂有備而來，打聽到陳睿對時任的另一家FA的服務(wù)并不滿意，一頓飯吃了四個小時，把陳睿發(fā)展成了自己的客戶。

這種狼性不弱于那些創(chuàng)業(yè)者本人?？炜绰婥EO陳安妮上一輪選擇的是另一家FA，出于對快看漫畫的強烈看好，鄭@樂從上海飛到北京游說陳安妮，未果后飛回上海。落地虹橋機場后，看到陳安妮猶豫的消息，他竟然立刻買票飛回了北京。這嚇了陳安妮一大跳，她沒想到一家FA會如此看重自己的項目。鄭@樂就是那種一旦意識到哪些項目“是自己的菜”，想清楚了就一定要將其拿下的人?！拔也粫龅?jīng)_突就往后退?！?/p>

2015年上半年，鄭@樂與光源資本的另一位合伙人崔婧帶著從清科資本出來的FA新兵徐向榮完成了三連勝，APUS、快手與B站這三個項目在適當?shù)臅r點又互為背書，促使光源資本敢于做大額、B輪后的明星項目。

而這種敢做且只做大額、B輪后的定位，也是B站CEO陳睿所贊賞的。在他看來，光源資本之所以有現(xiàn)在的成績，首先是因為鄭@樂是行業(yè)里少有的技術(shù)型選手，本來就適合做FA這份工作。

“鄭@樂離職創(chuàng)業(yè)時把自己的路線就想得很清楚了，這一點我認為很牛?！标愵Ｕf。他口中的“想清楚”，關(guān)鍵不在于“怎樣搞定”，而是“搞定誰”。

搞定金字塔尖那特別的1%

“我很難忘記，在辭職之前我去見一個創(chuàng)始人，他問我做過哪些項目，我說不上來。我覺得很恐懼――手上完全沒有好項目，我怎么打動最好的企業(yè)家？”

創(chuàng)業(yè)之前的2014年上半年，鄭@樂做到了清科FA業(yè)務(wù)業(yè)績最高的一個。但他能拿出來講的也只有im2.0、ZAKER、人脈通這幾個項目。

彼時，崔婧還在360任投資總監(jiān)，鄭@樂為她的項目擔任過FA。但是那三年鄭@樂沒怎么接觸過到潛在的“獨角獸”。

崔婧不是FA出身，但是她自認“命好”，對FA的工作方式非常了解。首先她在2009年研究生畢業(yè)之后就成了盛大管培生，算是很早就入了行，趕上了包凡、王冉這些FA界大牛親自在一線督戰(zhàn)的時間點，并且與華興、易凱、漢能這些FA均有合作。第二是她在360做投資那兩年總共參與了40多個項目――“老周（周鴻t）太愛投了，通常投資部要告訴他為什么不投某個項目的理由，而不是要投某個項目的理由”――這40多個項目整天都在找接盤手，所以她能高密度地接觸FA。

干FA的第二年，有一次他與崔婧聊天，崔婧問他怎樣看FA這件事，他回答：“這一行大多是碰運氣，而我想要把它變成一個可以歸納出方法論與戰(zhàn)術(shù)并且提煉出模型的生意?！?/p>

這句話讓崔婧印象深刻。

對崔婧講過那句話之后，鄭@樂迷惘了好一段時間，直到他遇見宿華。他和宿華的第一次見面是在五道口華清嘉園。小小的破破的民宿里，宿華拔掉空調(diào)插頭，插上幻燈片，兩個人一起聊產(chǎn)品。他發(fā)現(xiàn)宿華敢于用全部算法、無人工干涉的方式去做內(nèi)容分發(fā)。是的，在團隊只有10個人的情況下，宿華竟然在嘗試一套有著硅谷風格的“天下大同”的理論。

鄭@樂覺得很震撼，他對朋友講自己當時“頓悟”了：宿華這樣的創(chuàng)業(yè)者才是真牛，如果光源資本能持續(xù)服務(wù)這些人，那么項目數(shù)量的多寡就不是問題了。

“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是高度集中化的，1%的企業(yè)家制造99%的市值，其他人只創(chuàng)造1%（的市值）。這1%的企業(yè)家有望成為10億美金估值獨角獸，再成長到30億美金、100億美金。他們的需求包括融資、并購、IPO、私有化，需要的時候還有投資。我要成為這群人在資本上的長期伙伴?！?/p>

如同打開了新世界的大門，鄭@樂甚至否定了很多人口中“FA的生意比較Low”的固有概念?！白詈玫钠髽I(yè)家不會選擇劣質(zhì)的服務(wù)，而FA這個行業(yè)最大的利潤都出自最好的企業(yè)家身上。由于好的企業(yè)家高度集中性，我相信這會是成為一個良幣驅(qū)逐劣幣的市場。”

鄭@樂把光源資本的使命定義為“服務(wù)最好的創(chuàng)業(yè)者”，也就是有能力創(chuàng)造估值30億美金企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。截至今天，宿華是第一位觸線者。

在B站CEO陳睿眼中，這個路數(shù)肯定是對的?！安粌H是FA，金融行業(yè)的玩家都一樣，在金融市場里面是絕對不能追求均勻回報的。如果想獲取一級市場頭部公司的紅利，就一定要把那家能帶來100倍回報的公司找出來。包老板（包凡）能跟劉強東他們談笑風生，不也是這么過來的嗎？所以光源資本的重要任務(wù)就是篩項目了，這個工作跟投資人是一樣的，要跟這些最好的創(chuàng)業(yè)者建立信任關(guān)系。這種關(guān)系不經(jīng)過窮困時期是不容易建立的?！?/p>

為了“篩項目”，鄭@樂與崔婧形成了一個“以金字塔尖為己任”的組合。在光源資本FA業(yè)務(wù)開始的同時，他們設(shè)立了一只基金，由崔婧負責投資。一旦找到宿華這樣的創(chuàng)業(yè)者，對方需要服務(wù)就提供服務(wù)，需要錢就給錢。

這種創(chuàng)業(yè)者怎么找？

首先這樣的創(chuàng)業(yè)者一定是“特殊的”。打個比方，那時候其他網(wǎng)絡(luò)社區(qū)都是強運營屬性，一大幫運營人員，只有快手，堅持不設(shè)置任何運營崗和編輯崗;還有一個案例是閃送，其他眾包物流企業(yè)都在依靠補貼時，閃送第一個放棄補貼，愣是靠剛需長到了后來的體量。

這樣的創(chuàng)業(yè)者通常也不會藏在那些投來的商業(yè)計劃書里面。所幸崔婧與鄭@樂不僅性格互補，朋友圈子也很互補。

清科資本是清科集團的FA業(yè)務(wù)部。剛加入這里的時候，鄭@樂的同事大多在關(guān)注線下消費、醫(yī)療健康，他也“差點被忽悠去看清潔技術(shù)”。但是鄭@樂認為互聯(lián)網(wǎng)是一次結(jié)構(gòu)性機會，他從一開始就只關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)，他甚至是包括北京、深圳辦公室在內(nèi)整個部門當中唯一一個只關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的人。他把大量時間花在了研究各種App上，買了很多智能硬件――谷歌眼鏡剛上市他就買了一副。

他在骨子里是有理想主義與個人英雄主義色彩的，菜鳥階段就經(jīng)常把“對標華興”掛在嘴邊。他是溫州“創(chuàng)二代”，老爸在他這個年齡也創(chuàng)業(yè)辦起了工廠。他大學時候?qū)W的是會計，很早就把CPA全都考過了。他把工作這幾年的錢都投進了光源資本，并且把公司英文名定為Lighthouse Capital，直譯為“燈塔資本”，希望成為一座在黑暗中指引其他人前行的燈塔。在他創(chuàng)業(yè)之后很久才想起來，老爸的工廠叫“雷特”，英文名也叫“Light”，意為“光”。

崔婧是東北姑娘，開朗健談，還有教師資格證，人稱“崔老師”，是一個社交節(jié)點型人物。她從2009年一畢業(yè)就進了盛大做投資，三年后跳槽到360投資部做產(chǎn)業(yè)投資。在匯集了行業(yè)里大多數(shù)年輕一線投資人的微信群“TMT投資論壇”里，崔老師是各種紅包接力的主持人。

當1985年左右出生的一批創(chuàng)投人才進入當打之年，鄭@樂和崔婧的人脈價值終于發(fā)酵了。有些項目是奔著鄭@樂，有些是奔著崔婧，更多則是出于投資人朋友的推薦。

創(chuàng)業(yè)沒多久，項目就開始頻繁供大于求，拒絕的次數(shù)越來越多，他們兩個反而開始去主動尋找項目。他們通常會花大量精力和整個行業(yè)里的每個人都聊一遍，再找到自認為最好的那一家。他們自豪于這些客戶如今的發(fā)展都不錯，因為這些客戶在當時大多也是很有爭議的。比如快手最初團隊是宿華團隊與快手創(chuàng)始人程一笑團隊結(jié)合起來的?！爱敃r很多人都判斷不出這個‘Pineapple’組合到底行不行?！?/p>

2014年―2015年，光源資本抓住了“泛娛樂”這個結(jié)構(gòu)性機會。大量資本和人才涌進來，一批批年輕人踩在這個點上開始了他們?nèi)松械牡谝淮蝿?chuàng)業(yè)。

鄭@樂與崔婧把這次機會吃透了，從“點”穿到“線”，最后形成了“面”。與王思聰?shù)男茇圱V建立合作的時候，鄭@樂看中的是“校長（王思聰）在我所見過的創(chuàng)業(yè)者之中，他也是最優(yōu)秀的”。papi醬的母公司“春雨聽雷”也是光源資本投資的項目?；趯π袠I(yè)的了解，他們在嘗試真正的合縱連橫，B站與上海大鯊魚的合作就基于光源資本的引薦，鄭@樂還幫陳睿做過擬投資項目的盡職調(diào)查。

但光源資本沒有趕上共享單車這一波。這是一次罕見的資本狂熱，趕上的FA同行在一年之內(nèi)主持了五次融資。

“為什么我們沒有搞一把？”每次看到共享單車領(lǐng)域又有什么大動靜，鄭@樂就在公司群里反問大家。好在今年他趕上了共享充電寶、電動汽車這些風口。

只要在這個圈子里，風口就是值得關(guān)注的，它們有時候會是“結(jié)構(gòu)性機會”的代名詞。FA借助風口迅速完成交易，投資者則是先把資本投入進去，接著等待市場的判定。“投資這件事情，短則兩三年，長則四五年，才能意識到當初所作的投資決策本身的對錯。但是FA這個行業(yè)，你可能當天就會知道自己做對了什么或者做錯了什么?！贝捩赫f。投資出身的她與鄭@樂創(chuàng)辦光源資本，一邊做FA一邊做投資，宗旨是尋找最好的企業(yè)家，但是說到底，VC已經(jīng)是超級紅海，有幾萬家基金在其中征戰(zhàn)，F(xiàn)A卻是藍海，“大家都有肉吃”。

無論如何，鄭@樂與崔婧都挑對了一個大市場――繁榮的創(chuàng)投市場就是他們?nèi)松械慕Y(jié)構(gòu)性機會。

好生意？苦生意？

鄭@樂給了光源資本又一個意氣風發(fā)的愿景?！绊敿壔鹈磕昴芡冻??5個獨角獸就不錯了。假如我能每年服務(wù)超過10家獨角獸，就有希望經(jīng)營一個光源資本的圈子，這個圈子里面都是陳睿、宿華、王思聰?！痹趧?chuàng)業(yè)一年多之后的一次飯局上，鄭@樂總結(jié)了他的FA歷程。想了一會他繼續(xù)說：“上一代精品投行抓住了過去十年的機會，我要抓這十年的機會?！?/p>

這是一個長遠的夢想。當然，他也沒有忘記自己給自己定的小目標：把FA變成一個有方法與戰(zhàn)術(shù)的事情。

這個目標早就實現(xiàn)了?！捌鋵嵧瓿葾PUS那個項目時，我已經(jīng)有一套完整的方法了。”

然而FA是一樁手藝人的生意，專注于金字塔尖的“精品投行”尤其如此。

這首先帶來的是質(zhì)量與數(shù)量的矛盾。光源資本對每個項目的處理比較個性化，會針對每個項目準備不同的材料，梳理完全不同的資本故事和投資邏輯。好處是會讓創(chuàng)業(yè)者感受到他們比較用心，劣勢是產(chǎn)能很受限制。

它的同行漸漸形成了更模式化的方法論。這些同行的客戶告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），從幫助創(chuàng)業(yè)者準備材料到路演，再到形成交易，里面有很多細節(jié)已經(jīng)有一點工業(yè)化的意味了，比如BP按照模板去寫，路演也大體有幾個套路，如同轉(zhuǎn)盤，把一個新項目放在傳送帶上運轉(zhuǎn)，最后就能促成不錯的交易。這些FA隨著自身人數(shù)規(guī)模的增長會顯示出對一些項目的忽視，通常是要丟掉的時候，或者說被光源資本搶到的時候，才開始著急。

這其中釋放的信號是，這些FA正在突破“人”所帶來的不確定因素――這反而是商業(yè)上正確的打法。

鄭@樂對于跟頂尖FA去PK一直很有信心，但是在本質(zhì)上，這種PK并不是光源資本與某一家FA的PK，而是鄭@樂本人與那家FA的“田忌賽馬”。

@樣的行事風格對他個人精力的消耗不小。一般情況下，鄭@樂將項目拿到手進行整體把關(guān)，由其他一線員工擔任項目經(jīng)理。但是在陳睿等重要客戶口中，創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）聽到的回答是：有事都直接找鄭@樂。

這個生意讓他像個陀螺一樣旋轉(zhuǎn)，雖然住在上海，但幾乎每周都要去北京，早上趕最早的班機飛過去，再搭晚間或者夜間班機飛回上海。

崔婧特別感慨。這兩年他們花了很多時間去培養(yǎng)團隊，而培養(yǎng)就注定要雙倍付出。2015年上半年3個人與2015年下半年7個人做到的融資總額是相等的，到2017年開始才逐漸體現(xiàn)出團隊成長的規(guī)模效應。

不僅要培養(yǎng)人才，還得留住人才。鄭@樂給團隊的分賬比例是行業(yè)里較高的?！拔以谇蹇七€是賺到了一些的?！编岪樂說，“我有一套看創(chuàng)業(yè)者的理論：如果一個創(chuàng)業(yè)者首次創(chuàng)業(yè)時最想追求的是收入，那么他就不會把太多利益分給大家;如果一個創(chuàng)業(yè)者最想要的是證明自己，那么他第一次創(chuàng)業(yè)的核心目標就是證明自己。而我個人在創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)階段，最想要的并不是收入?！?/p>