導(dǎo)語：如何才能寫好一篇超市促銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

陳小明在廣東省東莞市工業(yè)區(qū)開了一家小超市,生意一直清淡。

這年春節(jié),陳小明關(guān)了店門,回老家江西臨川過節(jié)。他到市里最大的一個(gè)超市買年貨,發(fā)現(xiàn)那里正在搞促銷活動(dòng),東北大米只賣1.36元1公斤,基本上是零利潤(rùn)。

看著熙熙攘攘的顧客,陳小明突然明白了,超市賣特價(jià)商品,是靠低價(jià)吸引顧客,造成所有的商品都便宜的錯(cuò)覺。

回到東莞,陳小明拿出毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品做特價(jià)促銷,占所有商品的5%左右。結(jié)果,顧客絡(luò)繹不絕。一天下來,營(yíng)業(yè)額是以前的十幾倍,雖然許多東西是零利潤(rùn),但是,賣出去的其他商品是平時(shí)的幾倍。更大的驚喜還在后面。東西賣得多,進(jìn)貨就多,批發(fā)商給的價(jià)格就低,他就有更大的降價(jià)空間或者利潤(rùn)空間。另一方面,貨走得快,更新就快,上架商品總是先人一步,小超市進(jìn)入良性循環(huán)。

周圍小店紛紛跟進(jìn),開始搞特價(jià)銷售。此時(shí),陳小明已經(jīng)把特價(jià)銷售的策略運(yùn)用得爐火純青,他知道哪些商品特價(jià)最能吸引消費(fèi)者,每過幾天,他就調(diào)整品種,常換常新,令模仿者無所適從。

在工業(yè)區(qū)開店,顧客群以打工族為主,他們的胸口上都別著廠牌,有照片和姓名。陳小明由此想到一個(gè)促銷方法――姓氏促銷。每天,他選定一個(gè)姓,凡是這個(gè)姓氏的消費(fèi)者,只須成本價(jià),就可以買到店里的任何商品。促銷方式一經(jīng)推出,立刻引起眾多打工者的關(guān)注,每天光顧小店的人更多了。

高興之余,陳小明發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題,只要姓氏是今天選定的,就可以無限制地購買店里的任何商品,很多朋友就會(huì)委托代買。這樣一來,利潤(rùn)就白白地流失了。陳小明馬上規(guī)定,每天受惠商品不能超過5件。

陳小明乘勝追擊,推出“生日促銷”,結(jié)合“姓氏促銷”,都有濃濃的人情味,很受顧客的歡迎。

篇2

二、促銷主題：“五一”回報(bào)社會(huì)大贈(zèng)送

三、市場(chǎng)效果：據(jù)工作人員介紹，效果顯著，每天平均三百人次。

四、分析本次促銷活動(dòng)

昌大昌超市是湛江市的一個(gè)大型連鎖超市，雷州昌大昌超市是它的一個(gè)子超市，擁有員工二百多名，這次“五一”黃金周，超市搞了一個(gè)大型的促銷活動(dòng)，把全體員工的三分之一投入這個(gè)“五一”活動(dòng)中，據(jù)，超市想利用這次的活動(dòng)提高在消費(fèi)群體的口碑，同時(shí)想把握這個(gè)黃金周的大量銷售額，在和百一等超市競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的主動(dòng)權(quán)。本次的促銷活動(dòng)主要分為三大類。

一、現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷售:

現(xiàn)場(chǎng)銷售品有五大類,其中有化妝品,日常生活用品,電器,飲料,家具

化妝品主要是廠商直接派促銷人員和超市員工負(fù)責(zé),日常生活用品是明碼標(biāo)價(jià),電視,空調(diào)等家電進(jìn)行降價(jià)和贈(zèng)送副帶品,各種飲料都比平時(shí)價(jià)格要低,家具全部打8折。

二、游動(dòng)宣傳贈(zèng)貨品

超市利用各贊助商的車加上超市名進(jìn)*派送廣告品(化妝品和日常生活用品)和宣傳單。

三、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)

抽獎(jiǎng)的辦法和獎(jiǎng)品比較靈活,中獎(jiǎng)率100%,利用變形促銷各類產(chǎn)品。

我通過一天的觀察與了解,覺得這整個(gè)活動(dòng)是比較成功的,但從我個(gè)人的角度來看,還是有一些不足的地方。

我就從以下幾點(diǎn)說說我的看法

一、廣告宣傳

在廣告宣傳的用詞和出發(fā)點(diǎn)不是很好,應(yīng)該改成以消費(fèi)者的角度出發(fā),廣告的衫底音樂也應(yīng)該適合大部分消費(fèi)者的心里,經(jīng)過不同的街口就要放不同的音樂。

二、員工積極性

“五一”黃金周的客量增大,工作時(shí)間會(huì)加長(zhǎng),就會(huì)出現(xiàn)一些員工的消極性。應(yīng)該安國(guó)家規(guī)定增加員工三倍的補(bǔ)助金,據(jù)員工說,只是按平時(shí)的工資加工費(fèi),還有就是包吃一餐。所以,員工的積極性直接影響到促銷效果。

三、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

a建立創(chuàng)新制度，加強(qiáng)自身素質(zhì)建設(shè)，做到硬件過關(guān)、軟件到位。

b健全管理體制。好的管理體制是超市各種策略、方案順利實(shí)施的保證，也是企業(yè)不斷成功的保證。力求做到超市分工至細(xì)、權(quán)職分明、監(jiān)督有效。

c完善培訓(xùn)制度?，F(xiàn)代企業(yè)以人為主，優(yōu)秀的員工是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵。超市應(yīng)完善員工的教育培訓(xùn)及福利待遇制度，確立員工入企業(yè)先培訓(xùn)制度，和員工進(jìn)行有效的溝通，做到人無貴賤、事無巨細(xì)、教育及時(shí)、獎(jiǎng)懲分明。

篇3

一、活動(dòng)目：通過對(duì)夏季旺銷商品——啤酒促銷，帶動(dòng)人氣，掀起淡季促銷。以啤酒買贈(zèng)和貫穿整個(gè)啤酒節(jié)“啤酒之夜”為兩大促銷主題，提出超市消夏夜市、活躍社區(qū)文化生活概念。

二、總體方案：

1、促銷活動(dòng)形式：

時(shí)間：XX年7月1日至7月30日

地點(diǎn)：賣場(chǎng)內(nèi)通道促銷區(qū)和賣場(chǎng)外贈(zèng)品區(qū)（如圖示）

商品促銷組織：

（1）促銷期間要求各廠商提供商品特價(jià)支持。

（2）以買贈(zèng)為主要促銷形式，要求廠商提供買贈(zèng)具體方式，顧客購買該品牌多買多贈(zèng)，在賣場(chǎng)外贈(zèng)品區(qū)設(shè)贈(zèng)品臺(tái)，如顧客一次性購買燕京啤酒三件送一件等，強(qiáng)化買得多更實(shí)惠量販裝概念。贈(zèng)品區(qū)各品牌還可安排免費(fèi)品嘗等其它促銷。

（3）展賣商品以各品牌為標(biāo)準(zhǔn)單位，做到每品牌一堆頭，擴(kuò)大其商品形象排面，各廠商須確保貨源充裕及價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，每個(gè)堆頭安排一個(gè)促銷小姐重點(diǎn)促銷。

（4）活動(dòng)展賣品牌：燕京、百威、白沙、青島、貝克、珠江、科羅娜、藍(lán)帶、喜力、太陽啤等。

活動(dòng)方案

1）活動(dòng)期間以臺(tái)為中心，外場(chǎng)促銷售賣為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)競(jìng)喝、有獎(jiǎng)參與、文藝演出

2）開幕式、閉幕式超市承辦，廠方協(xié)助。

活動(dòng)宣傳

2、主題：啤酒狂歡夜

3、主體廣告語：喝杯啤酒交個(gè)朋友

買得多，實(shí)惠多

4、媒體推廣：

1）電視專題促銷廣告

2）邀請(qǐng)媒體進(jìn)行專題報(bào)道，邀請(qǐng)其它省市媒體對(duì)“啤酒之夜”進(jìn)行報(bào)道，可挖掘“超市為社區(qū)提供豐富多彩夜生活”這樣話題。

3）制作廣播專題廣告帶，門店廣播室播放。

4）播出時(shí)段：全天候播放

5、dm

1）推出dm啤酒節(jié)專版廣告，將各品牌啤酒以買贈(zèng)形式和啤酒之夜活動(dòng)安排詳盡告之。

2）dm價(jià)格需體現(xiàn)啤酒全市最低價(jià)策略發(fā)行二萬份，進(jìn)行廣泛宣傳

6、氣氛布置

1）賣場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染熱烈火爆購物氛圍

2）店外懸掛廠家祝賀汽球條幅、放置啤酒氣模

店面給予參加“啤酒之夜”供貨商優(yōu)惠條件

1、可免費(fèi)在主促銷通道獲堆位一個(gè)

2、中廳促銷活動(dòng)可享受最優(yōu)租金

3、可獲在中廳進(jìn)行本品牌“啤酒之夜”當(dāng)晚販?zhǔn)燮穱L活動(dòng)

4、可免費(fèi)在中廳背墻播放廣告（“啤酒節(jié)期間”）

“啤酒節(jié)”大型中廳活動(dòng)

活動(dòng)時(shí)間：7月20日……8月12日

活動(dòng)主要內(nèi)容：（一）“啤酒節(jié)”開幕式

（二）“啤酒之夜”

（三）“啤酒節(jié)”閉幕式

“啤酒節(jié)”開幕式

活動(dòng)時(shí)間：7月20日晚7：00……8：30

活動(dòng)形式：晚會(huì)

活動(dòng)組委會(huì)成員：副店長(zhǎng)及各大區(qū)經(jīng)理

總指揮：店長(zhǎng)

活動(dòng)內(nèi)容：由四個(gè)主題內(nèi)容構(gòu)成

一、宣布“啤酒節(jié)”開幕，并介紹如下內(nèi)容：

1、本次“啤酒節(jié)”時(shí)間

2、參展啤酒品牌

3、活動(dòng)期間優(yōu)惠政策

4、“啤酒之夜”中廳活動(dòng)及白天賣場(chǎng)活動(dòng)

二、啤酒傳說，介紹如下內(nèi)容

1、啤酒釀制工藝

2、啤酒起源

3、幾種品牌啤酒歷史和業(yè)績(jī)

三、啤酒表演：啤酒幾種喝法、魔術(shù)、雜技

四、歌舞表演：美聲、民族

表演藝術(shù)要求：

1、幾種活動(dòng)自然融會(huì)在一起，突出“啤酒狂歡夜”這一主題

2、表演格調(diào)高藝術(shù)性強(qiáng)，題材新穎時(shí)尚，文化內(nèi)涵深。

場(chǎng)地：1、中廳前設(shè)表演臺(tái)

2、前方設(shè)貴賓席，右邊設(shè)觀眾席

3、冰吧設(shè)為雅座

具體實(shí)施細(xì)則：

店長(zhǎng)負(fù)責(zé)事項(xiàng)：

1、聯(lián)系、組織演出人員及主持人

2、聯(lián)系新聞媒體進(jìn)行報(bào)導(dǎo)

3、邀請(qǐng)貴賓：市領(lǐng)導(dǎo)、中心領(lǐng)導(dǎo)、超市領(lǐng)導(dǎo)

4、整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)演。

食品區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：

1、安排、確定中廳背墻廣告

2、提供現(xiàn)場(chǎng)供應(yīng)酒水飲料

3、邀請(qǐng)經(jīng)銷商代表觀看演出

4、收集啤酒資料：啤酒釀制工藝、啤酒起源、幾種品牌啤酒歷史和業(yè)績(jī)等有關(guān)資料

人事部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：

1、賣場(chǎng)內(nèi)廣播宣傳

2、安排優(yōu)秀員工參加員工席觀看表演

3、禮儀接待工作

4、收?qǐng)龉ぷ?/p>

防損經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：維持現(xiàn)場(chǎng)秩序

策劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：會(huì)場(chǎng)效果布置

采購部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：方案策劃及會(huì)場(chǎng)場(chǎng)地安排分配

啤酒之夜

活動(dòng)主題：由一家啤酒公司冠名

活動(dòng)時(shí)間：XX年7月20日至8月12日晚19：00——20：30

活動(dòng)內(nèi)容：一、開獎(jiǎng)

二、啤酒傳說

三、啤酒表演

四、啤酒知識(shí)搶答

五、各種飲啤酒競(jìng)技

六、啤酒品評(píng)

七、趣味游戲

開獎(jiǎng)

活動(dòng)2：啤酒傳說（以下兩種形式）

1、由主持人介紹品牌啤酒歷史、釀酒工藝、口味、業(yè)績(jī)等

2、舞劇形式

啤酒表演

活動(dòng)3：啤酒舞（文娛表演）

活動(dòng)4：現(xiàn)場(chǎng)釀酒表演

活動(dòng)5：斟酒表演……

（由廠方提供節(jié)目）

活動(dòng)6：啤酒知識(shí)搶答，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)顧客參與活動(dòng)，答對(duì)獎(jiǎng)啤酒一瓶。

啤酒競(jìng)技比賽

活動(dòng)7：超級(jí)酒仙賽：請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)顧客參與活動(dòng)。

比賽規(guī)則：1）選出10名顧客參與，分為兩組，每組5人。

2）每位選手桌前各放3杯啤酒。

3）選手均用嘴咬紙杯子，看誰最快飲完。

設(shè)獎(jiǎng)：超級(jí)酒仙兩名，各獎(jiǎng)啤酒1箱

參與獎(jiǎng)10名，各獎(jiǎng)啤酒3瓶

活動(dòng)8：酒王爭(zhēng)霸賽：請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)顧客參與活動(dòng)。

比賽規(guī)則：

1）請(qǐng)出10位選手（分兩組進(jìn)行比賽，每組5人）

2）每位選手任務(wù)是：1分鐘內(nèi)誰喝地最多

3）最快者為當(dāng)晚酒王

設(shè)獎(jiǎng)：酒王：獎(jiǎng)啤酒3箱

優(yōu)勝獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒1箱

參與獎(jiǎng)：設(shè)8名，獎(jiǎng)啤酒半箱

活動(dòng)9：啤酒品評(píng)（請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)顧客參與活動(dòng)）

規(guī)則：1）分別在幾個(gè)杯內(nèi)倒入不同牌子啤酒，參與者進(jìn)行品嘗

2）看誰能分別出來

3）結(jié)果公布后請(qǐng)專業(yè)人士講評(píng)

趣味游戲（請(qǐng)顧客參與活動(dòng)）

活動(dòng)10：擊鼓傳酒：請(qǐng)出八位顧客參與活動(dòng)。

游戲規(guī)則：1）工作人員蒙住眼睛、背向顧客擊鼓

2）每位參與者桌前擺2杯啤酒

3）鼓聲起開始傳，鼓聲落接到啤酒顧客要喝一杯自己桌前啤酒，喝完淘汰出局

4）擊鼓十次后，比賽結(jié)束

5)比賽結(jié)果：桌前還有兩杯為優(yōu)勝獎(jiǎng)，還有一杯為鼓勵(lì)獎(jiǎng)，出局也可獲參與獎(jiǎng)

設(shè)獎(jiǎng)：優(yōu)勝獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒一箱

鼓勵(lì)獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒半箱

參與獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒兩瓶

活動(dòng)11：蒙眼喝交杯酒：請(qǐng)出現(xiàn)場(chǎng)顧客參與活動(dòng)

游戲規(guī)則：1)請(qǐng)出6對(duì)情侶或朋友參與活動(dòng)

2)男女各站一方，蒙住眼睛，兩端距離為8米遠(yuǎn)

3)主持宣布開始后，擊鼓者每擊一下雙方走近一步，6步后擊長(zhǎng)鼓交杯

4)結(jié)果決出優(yōu)勝獎(jiǎng)及參與獎(jiǎng)。優(yōu)勝獎(jiǎng)為交杯成功者，參與獎(jiǎng)為參與者

設(shè)獎(jiǎng)：優(yōu)勝獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒2件（每人1件）

參與獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒1件（每人半件）

活動(dòng)方案：

1、由各展賣品牌提交承辦啤酒之夜企劃活動(dòng)及時(shí)間地點(diǎn)申請(qǐng)。

2、由行銷課進(jìn)行各場(chǎng)次次序安排。

3、活動(dòng)期間每晚由一啤酒品牌承辦啤酒之夜外場(chǎng)促銷活動(dòng)，以舞臺(tái)為中心，外場(chǎng)促銷售賣為主要形式、穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)競(jìng)喝、有獎(jiǎng)參與、文藝演出等活動(dòng)，將外場(chǎng)夜市氣氛充分調(diào)動(dòng)。

4、賣場(chǎng)內(nèi)食品、生鮮區(qū)、美食街等課配合夜市進(jìn)行相應(yīng)促銷活動(dòng)。

四、活動(dòng)宣傳

1、主題：啤酒狂歡夜

2、主體廣告語：

．喝杯啤酒爽一“夏”

．買得多，更實(shí)惠

3、媒體推廣：

．電視專題促銷廣告

．利用現(xiàn)有媒體如心動(dòng)二五八等進(jìn)行專題報(bào)道，邀請(qǐng)其它省市媒體對(duì)“啤酒之夜”進(jìn)行報(bào)道。

4、氣氛布置：

．賣場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染熱烈火爆購物氛圍。

．朝陽店賣場(chǎng)外懸掛廠家祝賀汽球條幅、放置啤酒氣模。

五、采購部行銷課：負(fù)責(zé)各品牌買贈(zèng)活動(dòng)及啤酒之夜活動(dòng)統(tǒng)籌安排；

采購部液體課：負(fù)責(zé)參展廠家邀請(qǐng)、特價(jià)談判、貨源保證；

門店：負(fù)責(zé)確定廠家堆頭位、贈(zèng)品位、啤酒之夜安全保衛(wèi)、舞臺(tái)布置、音響等

企劃課：負(fù)責(zé)出具啤酒節(jié)企劃方案包括店內(nèi)外氣氛布置設(shè)計(jì)，店內(nèi)統(tǒng)一展牌設(shè)計(jì)、有關(guān)啤酒淵源、啤酒知識(shí)等看板效果；

市場(chǎng)課：負(fù)責(zé)出具啤酒節(jié)媒體推廣方案包括硬性廣告創(chuàng)意文本、投放規(guī)劃和軟性廣告。

六、費(fèi)用預(yù)算：

a、可供廠家選擇項(xiàng)目：

1dm專版廣告位（十二萬冊(cè)）封面4000元/版內(nèi)頁3000元/版

dm單品廣告800元/支

2賣場(chǎng)內(nèi)堆頭位（0.8*2米）

400元/堆/店

3啤酒之夜500元/晚

4促銷臺(tái)20元/天

5外場(chǎng)汽球、模型（待定）

b、超市承擔(dān)費(fèi)用：

篇4

1. 喜迎國(guó)慶 歡度中秋

2. 月圓中秋 情系IGA

3. 情滿月圓 舉國(guó)同慶

4. 中秋佳節(jié) IGA濃您家鄉(xiāng)情！

5. 中秋合家歡 佳節(jié)大獻(xiàn)禮

6. 望月懷遠(yuǎn) 花好月圓

7. 每逢佳節(jié)倍思親 IGA為您送溫情

8. 禮情款款 歡度佳節(jié)ht

9. 同喜同賀中秋國(guó)慶，同歡同樂精彩華聯(lián)

10. 名月賀中秋——名牌月餅大聯(lián)展

11. 歡樂在華聯(lián)，情濃意更濃

12. 華聯(lián)送情意，中秋禮上禮

13. 歡樂國(guó)慶歡樂頌，華聯(lián)大禮樂翻天

14. 今夜月明人盡望，不知秋思落誰家。

15. 祝福中秋佳節(jié)快樂，月圓人圓事事團(tuán)圓。人順心順事事都順。祝全家幸福、和氣滿堂、合家歡樂！

16. 月圓中秋，人圓月下。xxxxx月餅，送給你最真情的相逢。

17. 佳節(jié)共賞天上月，中秋一品人間情。 xxxxx月餅，送給你最真情的中秋 .

18. 月圓天下，品嘗美味。xxxx月餅，你中秋的最好選擇。

19. 一份好心情， 盡在品味中 .xxxxx月餅，送給你最真情的人生品味

20. 月是故鄉(xiāng)明，餅表思親情！ **中秋月餅

21. 十五團(tuán)圓合家歡，中秋月餅話神仙！ **月餅

22. 每逢佳節(jié)倍思親，中秋之月大團(tuán)圓！ **月餅

23. 天涯共此時(shí) 千里共嬋娟

24. 海上生明月 天涯共此時(shí)

25. 中秋合家歡 佳節(jié)大獻(xiàn)禮

26. 星光閃耀慶國(guó)慶 縱情回報(bào)顧客情

27. 十一狂歡 豪禮派送 全天不停

28.十一交好運(yùn) 大禮獎(jiǎng)不停

29. 新的帶回家，滿意傳萬家

30. 團(tuán)團(tuán)圓圓在某某超市

31. 歡度中秋

32. 月圓中秋 情系IGA

33. 情滿月圓 舉國(guó)同慶

34. 中秋佳節(jié) IGA濃您家鄉(xiāng)情！

35. 中秋合家歡 佳節(jié)大獻(xiàn)禮

36. 望月懷遠(yuǎn) 花好月圓()

37. 每逢佳節(jié)倍思親 IGA為您送溫情

38. 禮情款款 歡度佳節(jié)

篇5

說道節(jié)日促銷，每個(gè)超市的銷售代表恐怕都會(huì)感覺早已成竹在胸。但是談到結(jié)果，恐怕更多人會(huì)垂頭喪氣，然后撂下一句話：唉!市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。也只有某些強(qiáng)勢(shì)品牌的銷售代表，才能擦擦腦門上的冷汗，慶幸終于完成了任務(wù)，年底的獎(jiǎng)金終于有保障了……

難道是這些久戰(zhàn)市場(chǎng)的精英不懂促銷嗎，那純屬瞎說。對(duì)于各種超市促銷的應(yīng)對(duì)策略恐怕一些人都可以倒背如流，隨便誰出來都可以直接辦班作專門的培訓(xùn)講師，那問題到底出在哪里？

想想看，每個(gè)超市在每年的法定節(jié)假日、傳統(tǒng)節(jié)假日和店慶日等等節(jié)日到來的時(shí)候，都會(huì)推出相應(yīng)的促銷活動(dòng)，而每個(gè)酒類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表也都會(huì)或主動(dòng)或被動(dòng)的推出相應(yīng)的促銷策略。每年同樣的事情重復(fù)N次，每次的策略又是大同小異，促銷手段一時(shí)間又難以推陳出新……。在這樣的工作狀態(tài)下，恐怕耐性極好的業(yè)代也會(huì)失去興趣，各方面的管理也會(huì)難免松懈，創(chuàng)新也就更不可能，紕漏當(dāng)然也是層出不窮。

在此，筆者又撿出這樣一個(gè)土的掉渣的話題大談特談，其實(shí)也并非真的有什么驚世駭俗的絕技，無非是在生活中以消費(fèi)者的姿態(tài)進(jìn)行切身的體驗(yàn)，感覺現(xiàn)有的促銷策略并非沒有效果，也決非市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到了同歸于盡的地步，其實(shí)大家欠缺了一門“細(xì)” 功。

俗語有云：見縫插針。用在此處也可以理解為：只要細(xì)心的發(fā)現(xiàn)漏洞所在，再以適當(dāng)?shù)姆椒☉?yīng)對(duì)之，總可以拓展出自己的空間。

“細(xì)”功六式

第一式：加強(qiáng)對(duì)促銷人員的培訓(xùn)?？吹竭@里，不少業(yè)代開始暗笑并尋思：“促銷人員的培訓(xùn)我做了多少年，難道會(huì)不知道嗎？”假如您真是這么想的，那就說明您的“細(xì)”功很欠根基。多年的程式化作業(yè)，許多培訓(xùn)內(nèi)容也已經(jīng)程式化。廠家領(lǐng)導(dǎo)壓大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)壓片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)只好將壓力又原封不動(dòng)交給了業(yè)代們，有甚者還要任務(wù)擴(kuò)大，業(yè)代只好再將壓力交給督導(dǎo)、促銷員，拿著前任甚至是前前任代表的培訓(xùn)方案開始培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)任務(wù)的重要性………。但是，這里不能忽略一點(diǎn)，就是消費(fèi)者消費(fèi)心里與消費(fèi)習(xí)慣的變化，如果能找到這些細(xì)微的變化，然后再展開促銷人員的培訓(xùn)工作，才算是有的放矢。在此，筆者也將提出幾點(diǎn)看法，僅供參考：

例1：加強(qiáng)促銷員有效把握潛在消費(fèi)者的培訓(xùn)。

一家中型以上的超市，每天出入的顧客人次何止千百，但是其中哪些人是準(zhǔn)備購買酒類產(chǎn)品，哪些可能購買，假如促銷員可以找出這些人，針對(duì)他們進(jìn)行促銷，銷售率肯定可以提高。但這些人不會(huì)邊走邊喊“我想買酒”，也不會(huì)再身上貼上標(biāo)簽說明，但是我們卻可以通過分析過濾掉一些，購買幾率較小的群體。

相對(duì)而言，男人比女人對(duì)酒類產(chǎn)品敏感些；已婚夫婦比戀愛中的情侶對(duì)酒類產(chǎn)品需求更大些；成年人比青少年購買幾率大些；推購物車的顧客比拎著購物筐或空手的顧客購買幾率大些……

猛地聽來，這樣的結(jié)論似乎缺乏理論更具，但是從生活的角度考慮，也不難得出一些結(jié)論，也許筆者的觀點(diǎn)并不正確，但注意觀察這樣的細(xì)節(jié)，總會(huì)得出適合自己市場(chǎng)的結(jié)論，假如可以將推銷的成功率提高幾倍、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能準(zhǔn)確的把握住潛在客戶，試想您的促銷能不成功嗎？

例2：真正從細(xì)節(jié)上服務(wù)顧客。

我們每天都在說顧客是上帝，但事實(shí)上沒有幾個(gè)顧客可以感到自己是上帝的。因?yàn)橄M(fèi)行為本身會(huì)給消費(fèi)者帶來一些失落感，贈(zèng)品和服務(wù)也無非是來進(jìn)行一種消費(fèi)補(bǔ)償。如果消費(fèi)者覺得物超所值、服務(wù)到位，自然會(huì)進(jìn)行二次購買甚至是推薦他人購買。不過這些都是理想狀態(tài)。其實(shí)，我們對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)只在嘴里有，手上卻不多。

比如說，客戶購物量較大，我們會(huì)安排專門人員送貨上門，那更多的小客戶就不需要服務(wù)嗎？現(xiàn)在光臨超市的消費(fèi)者有多少是擁有私家車的，多少是坐公交車、多少是騎自行車，兩瓶酒不多，可是要安全拎著回家卻也是個(gè)問題。我們給這些沒有私家車的消費(fèi)者想過什么了嗎？也許只要一卷透明膠帶、也許是一條包裝繩，奢侈一些就是大小合適手提袋。真正解決了問題，消費(fèi)者才買你的帳，才念你的好。

什么是服務(wù)消費(fèi)者？答：服務(wù)就是消費(fèi)者眼前沒有想到的困難，你幫他解決了。

例3：不要讓消費(fèi)者找不到促銷員。

主動(dòng)尋找促銷員的顧客是多么的可貴啊，這就將銷售的成功率提高了好多個(gè)百分點(diǎn)。假如消費(fèi)者遍尋不見促銷員（筆者曾經(jīng)有多次這樣的經(jīng)歷），空有一個(gè)堆頭陳列，卻被別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走了顧客……。不要說促銷員也要休息，也要吃飯，顧客不會(huì)給你機(jī)會(huì)介紹關(guān)于你的時(shí)間安排。

尤其在旺季的時(shí)候，消費(fèi)行為可以發(fā)生在任何時(shí)候，寧可等著上帝降臨，不能讓上帝看不到人。可見培訓(xùn)工作還得加強(qiáng)，還有好多“細(xì)”功夫要修煉。

第二式：排面、陳列的管理。從產(chǎn)品進(jìn)店那天開始，排面和陳列就成為業(yè)代的必修課。但是經(jīng)過幾年的工作經(jīng)驗(yàn)積累以后，這些必修課反而開始稀松了。忙著奔波于幾個(gè)超市之間，忙著盯著帳期、甚至忙著考慮自己升遷問題，一些事情則有促銷人員自己搞定，廠家的宣傳物料、促銷禮品，運(yùn)抵超市后，也只能在“冷宮中”等候召見。說道這里，“細(xì)”功夫欠缺又表現(xiàn)出來了，不能仔細(xì)地將工作從一而終，漏洞雖然可以彌補(bǔ)，但卻給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留出了市場(chǎng)空間，錯(cuò)過了贏得賣場(chǎng)人氣的最佳時(shí)機(jī)。在這里，筆者同樣有幾點(diǎn)想法提出：

例1：節(jié)日盛裝只爭(zhēng)朝夕。

別說你的的排面陳列已經(jīng)沒問題了，想想看多少個(gè)品牌在同一個(gè)賣場(chǎng)銷售，你是不是做到了最早完成了節(jié)日的賣場(chǎng)布置，你是不是爭(zhēng)取到了最佳的賣場(chǎng)位置。其實(shí)，賣場(chǎng)的管理者也會(huì)更具您平時(shí)的表現(xiàn)給你地位的，積極的他會(huì)促進(jìn)讓你更積極，消極的他就會(huì)促進(jìn)你更消極。

節(jié)日期間的賣場(chǎng)布置不是完成就算了事，你是不是第一個(gè)完成，是不是最先吸引消費(fèi)者光臨、你的X展架是不是搖搖晃晃、你的布置出現(xiàn)漏洞誰會(huì)最先提醒你……說來是有些婆婆媽媽了，但是整天都在喊的“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重，難道不值得您在這些方面花些時(shí)間，做些“細(xì)”功夫嗎？

例2：存貨、禮品保證供給。

“對(duì)不起，您要的產(chǎn)品暫時(shí)沒貨了，您明天在來好嗎”；“真是抱歉，這款禮品暫時(shí)沒有了……”。以上都是筆者在超市中親耳聽到的促銷員向顧客的解釋。聽到這樣的話真不知道是該高興還是傷心，高興的是這次的促銷策略是很成功的，而傷心的是，為什么一個(gè)成功的促銷不可以做的更到位一些。

促銷期間，一個(gè)正確的策略往往可以迅速拉動(dòng)產(chǎn)品的走量，所以正常情況下的安全庫存將會(huì)出現(xiàn)脫銷的現(xiàn)象，其實(shí)大家都清楚這樣的道理，但是就一部分人視而不見，認(rèn)為最多半個(gè)小時(shí)，完全可以送貨上架，可是那個(gè)顧客會(huì)愿意登上半個(gè)小時(shí)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又怎么會(huì)給你半個(gè)小時(shí)的機(jī)會(huì)。每次促銷才幾天，每天才有幾個(gè)“半小時(shí)”，分秒必爭(zhēng)??！

一句話，想到的問題就要馬上落實(shí)，每個(gè)環(huán)節(jié)都要細(xì)致的安排妥當(dāng)。

例3：產(chǎn)品與條碼不要離太遠(yuǎn)。

筆者也親身經(jīng)歷過多次這樣的事情，看到了超市堆頭的海報(bào)或吊旗上標(biāo)注的產(chǎn)品很感興趣，于是想買來體驗(yàn)一下，但是找來找去就是找不到那款所謂促銷的產(chǎn)品，要不就是在收銀臺(tái)結(jié)款的時(shí)候被提示說，這款產(chǎn)品并非促銷商品……

這樣的事情如果是真正以消費(fèi)者的姿態(tài)去超市感受的話，經(jīng)?？梢杂龅健＜热淮黉N已經(jīng)開始了，人員、物料都已經(jīng)就位了，那為什么總要和顧客開這樣的小玩笑呢，也許賣家還有自己的想法有自己的原因，但是顧客卻是一根筋的，沒時(shí)間體會(huì)您的良苦用心，還是實(shí)際一些，把這些眼皮子底下的事情做到位吧。

第三式：根據(jù)超市的布局，選擇最有銷售潛力的堆頭位置。堆頭的位置選擇是很有講究的。通常我們?cè)诔性O(shè)立堆頭，都要首先瞄準(zhǔn)人流旺盛的主干道，回避一些超市的“死角”。但是除此之外，還有很多要素是值得我們?nèi)タ紤]的。

首先說，超市都會(huì)有出口和入口，那么人流就必然形成一個(gè)不規(guī)則的“U”形或是“O”形的流動(dòng)方式。所以我們的堆頭通常要放在這樣的通道上。但是這樣的“暗道”是要考銷售人員要考慮超市的布局和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購物習(xí)慣等多方因素來摸索。

其次，對(duì)出口和入口的把握。消費(fèi)者在節(jié)日期間選擇促銷類的酒類商品，肯定會(huì)在超市中進(jìn)行選擇和比對(duì)。而大部分的消費(fèi)者看到最后，往往會(huì)挑花了眼，不知道如何抉擇。而且大量的購物之后，有很大數(shù)量的顧客（尤其是男性顧客）不會(huì)再原路返回去重新來過。那么處在末端的位置就成了比較有銷售潛力的位置，所以細(xì)心發(fā)現(xiàn)這條神秘的“U”形通道也會(huì)給己方的銷售再增加一些勝算。

第四式：疏通超市中的各個(gè)管理環(huán)節(jié)，尤其重視中層以下的工作人員的節(jié)日公關(guān)。像這樣到了春節(jié)年末，酒水商那個(gè)不是放血式的拼殺。所以，最先占領(lǐng)賣場(chǎng)的“地理”優(yōu)勢(shì)、優(yōu)化人脈關(guān)系，也是促銷戰(zhàn)中的常用伎倆。

“什么什么？人脈關(guān)系，我們的公關(guān)工作，從來沒有間斷過，超市的總經(jīng)理和我們的關(guān)系很鐵的?！辈簧俚臉I(yè)代會(huì)有這樣的反應(yīng)。麻煩您再琢磨一下，您和總經(jīng)理關(guān)系鐵，別的廠家就不鐵嗎，常言道“縣官”還不如“現(xiàn)管”，踢球還要臨門一腳呢，就算您有老總罩著，可是下邊具體辦事的，完全可以將您的工作進(jìn)度托慢半拍，恐怕那個(gè)時(shí)候您就開始抱怨，怎么這個(gè)“鐵哥們”怎么這樣不仗義。

其實(shí)在促銷期間，更有話語權(quán)的是超市的中層一下領(lǐng)導(dǎo)，而且越基層的工作人員越是重要的對(duì)象。假如庫管可以及時(shí)準(zhǔn)確的提醒您現(xiàn)有的庫存量，理貨員提醒您排面上的漏洞，收銀員可以向那些誤選促銷商品的顧客解釋一下，這對(duì)您的產(chǎn)品銷售可說是有著直接的影響。

第五式：充分利用超市的促銷海報(bào)?，F(xiàn)在幾乎每個(gè)超市都會(huì)定期發(fā)行自己的促銷海報(bào)，而且有些超市還會(huì)入戶派送，而越來越多的消費(fèi)者也開始注意這樣的海報(bào)，尤其在重要的節(jié)日期間，收集、瀏覽超市的促銷海報(bào)還是一些細(xì)心的家庭主婦購物習(xí)慣的構(gòu)成部分。

但是，海報(bào)上的促銷商品不是每件都可以引起別人的注意的，有些版面是很容易被人忽略的。通常情況下，右手邊的一頁首先會(huì)進(jìn)入讀者的視線，其中的左上角的空間又會(huì)最惹人注意，這些都是讀者正常的瀏覽習(xí)慣。

既然我們的產(chǎn)品已經(jīng)促銷了，而且也上了海報(bào)，那為什么不再花些心思，給自己找個(gè)好位置，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)多一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)就是一份勝算，還是那句話，只要“細(xì)”功夫到家，總會(huì)有新發(fā)現(xiàn)。

第六式：得勢(shì)不忘饒人，防止“自殺式”的競(jìng)爭(zhēng)手段出現(xiàn)。通常來說，旺銷品牌都會(huì)在有限的時(shí)間內(nèi)充分利用自己的品牌優(yōu)勢(shì)，能把對(duì)手“打死”就決不讓他“喘氣”。但是筆者在這里反而覺得，在節(jié)日促銷期間，這樣的做法不是很理性。

超市中的眾多酒類品牌匯聚一堂，每家的業(yè)代肩頭也都?jí)褐蝿?wù)，眼看著您家的產(chǎn)品旺銷，自己的卻原封沒動(dòng)，心中會(huì)有什么感覺？酸??！那叫一個(gè)嫉妒。俗語還有一句話：光腳不怕穿鞋的。什么意思？就是說逼急了，他可是要發(fā)飆的。假如幾家能聯(lián)合起來，對(duì)您的促銷進(jìn)行針對(duì)性的促銷，或者下狠心跟您比促銷，不斷的加大促銷力度。那時(shí)您的日子還能好過嗎？

其實(shí)，人都是有惰性的，只要日子過得去，誰會(huì)拋頭露面呢？但是壓的太死就難免會(huì)有人起身反抗。治國(guó)平天下是這個(gè)道理，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)也是這個(gè)道理，始終將競(jìng)品壓制在第二梯隊(duì)以后，既不能影響自己的市場(chǎng)地位，也不會(huì)激發(fā)他們進(jìn)行創(chuàng)造性的思維，來威脅自己的地位，更不會(huì)導(dǎo)致某些帶有“自殺”性質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)手段出現(xiàn)。

關(guān)鍵時(shí)候放些水給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不失為一個(gè)長(zhǎng)治久安的良策。

篇6

隨著大型超市的不斷壯大和發(fā)展，其促銷的方式和手段也發(fā)生了巨大的變化。由于經(jīng)濟(jì)體制以及決策者個(gè)人因素的影響，我國(guó)大型超市在促銷的過程中出現(xiàn)不少的問題。很多超市在促銷技術(shù)的運(yùn)用上陷入了“瓶頸”，不能創(chuàng)新，也不能突破原有模式，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.1促銷理念缺乏創(chuàng)新

在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，許多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在實(shí)質(zhì)上的創(chuàng)新。因而常出現(xiàn)一些促銷方法反復(fù)使用的情況，例如：打折、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、特價(jià)等。這些促銷方法沒有考慮到消費(fèi)者的根本利益，所以效果并不好，有時(shí)甚至還會(huì)弄巧成拙，變成既賠夫人又折兵的敗招。

1.2促銷文化無特色

很多大型超市只追求眼前的經(jīng)濟(jì)利益，而忽視了對(duì)企業(yè)文化和促銷文化的建設(shè)，導(dǎo)致超市的促銷沒有一點(diǎn)區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色，這樣就很難培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。

1.3促銷組合沒有進(jìn)行有機(jī)整合

超市里的促銷方式比較單一，沒有對(duì)促銷組合進(jìn)行有機(jī)整合。單調(diào)、無新鮮感的促銷活動(dòng)很難給消費(fèi)者造成強(qiáng)烈的視覺沖擊和留下深刻的印象，達(dá)不到促使人們購買產(chǎn)品的目的。有的超市在運(yùn)用促銷組合時(shí)，沒有充分考慮不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同客戶或消費(fèi)對(duì)象的靈活調(diào)配和合理組合。

1.4促銷策劃比較盲目

很多企業(yè)在做促銷策劃前只注意分析產(chǎn)品、消費(fèi)者、對(duì)手等“高技術(shù)”的因素，卻往往忽視了一些可能影響促銷的簡(jiǎn)單問題，從而導(dǎo)致促銷失敗。有些超市在做促銷策劃的時(shí)候，太注重?cái)?shù)據(jù)、理論研究，往往聽不進(jìn)、甚至不想去聽執(zhí)行促銷活動(dòng)者的意見與想法。良好的促銷需要得到計(jì)劃執(zhí)行者的支持，而獲得支持的最好辦法就是讓他們參與到促銷策劃中來?，F(xiàn)在超市的促銷策劃都帶有較大程度的盲目性，它不能充分結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)的變化情況，對(duì)消費(fèi)者的購買行為也缺乏理性思考和詳細(xì)分析，結(jié)果往往是促銷整體效果不理想。

1.5方案的復(fù)制

許多成功的方法是可以通用的，但是許多銷售終端認(rèn)為目標(biāo)顧客群體沒有改變，對(duì)產(chǎn)品的需求和喜好也沒有改變，所以可以繼續(xù)使用原來的促銷方案。而他們恰恰忽略了很重要的一點(diǎn)：消費(fèi)者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處在不斷的變化中的。

1.6促銷人員素質(zhì)不高，促銷激勵(lì)體制不完善

大型超市的規(guī)模很大，員工流動(dòng)性很強(qiáng)，綜合素質(zhì)也不高，這就給促銷活動(dòng)的開展帶來了一定難度。目前有不少超市促銷的激勵(lì)體制不完善，缺乏激勵(lì)的意識(shí)，缺乏科學(xué)績(jī)效評(píng)估體系，很多超市沒有建立科學(xué)的績(jī)效評(píng)估體系，員工績(jī)效的好壞幾乎都由業(yè)主根據(jù)自己的主觀意識(shí)斷定，而且大多不對(duì)員工公開。這樣一來，優(yōu)秀員工看不到自己的工作成績(jī)，積極性受到打擊，一般的員工也看不到自己的不足，許多缺點(diǎn)不能得到及時(shí)糾正，導(dǎo)致績(jī)效持續(xù)不好，進(jìn)而對(duì)工作產(chǎn)生厭倦。另外，缺乏科學(xué)的報(bào)酬系統(tǒng)，不能很好地調(diào)動(dòng)促銷人員的積極性和工作熱情，從而導(dǎo)致促銷質(zhì)量的下降，對(duì)大型超市整體形象的塑造不利。

2超市促銷挑戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)策略

針對(duì)大型超市促銷中存在的問題，筆者從有關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查資料及相關(guān)案例的經(jīng)典分析中，歸納出有一定實(shí)用價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略。

2.1樹立促銷新理念，建立特色的促銷文化

大型超市應(yīng)切實(shí)把握消費(fèi)者所關(guān)心的內(nèi)容，樹立“以人為本”的促銷理念，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。在觀念上應(yīng)該由生產(chǎn)者為中心走向消費(fèi)者為中心，注重“以人為本”的服務(wù)方式，突出“方便”一字，站在消費(fèi)者采購的立場(chǎng)上，以顧客的觀點(diǎn)看待商品的各項(xiàng)服務(wù)，以便為顧客提供最大限度的方便，形成超市管理以人為本——管理者以員工為本，員工以顧客為中心—顧客信賴超市的“經(jīng)營(yíng)循環(huán)鏈”。良好的企業(yè)促銷文化對(duì)企業(yè)的發(fā)展尤為重要。大型超市應(yīng)特別注重對(duì)促銷文化的培養(yǎng)，可以從以下幾方面入手：

(1)建立一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，不斷向員工傳遞新思想、新觀念、新方法，培養(yǎng)他們的創(chuàng)新能力，營(yíng)造一個(gè)創(chuàng)新的文化氛圍，使他們?cè)诹己玫钠髽I(yè)文化環(huán)境中，在具有較高文化素質(zhì)和熟練業(yè)務(wù)水平的前提下，策劃出更有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷方案。

(2)不斷創(chuàng)新管理機(jī)制。根據(jù)員工的特點(diǎn)，創(chuàng)新出能充分調(diào)動(dòng)員工積極性的管理制度，在精神和物質(zhì)相結(jié)合的激勵(lì)制度下，使大型超市員工能夠發(fā)揮出自己的最大效用，為超市創(chuàng)造更大的效益。

(3)大型超市的促銷文化要突出“以人為本”，內(nèi)外并舉，三位一體的原則。在超市建立一個(gè)“以人為本”三位一體的文化體系，把單一消費(fèi)優(yōu)惠向健康娛樂、文化休閑、家政服務(wù)等多方位服務(wù)延仲，與其他企業(yè)達(dá)成合作聯(lián)盟，達(dá)到資源共享、服務(wù)共享，從而形成富有特色的促銷文化。

(4)大型超市在促銷上要跳出“特價(jià)”框框，轉(zhuǎn)變“一買一賣”的經(jīng)營(yíng)模式，以文化為紐帶，建立親情感，同時(shí)提倡科學(xué)消費(fèi)、健康消費(fèi)，賦予商業(yè)行為以更多的文化內(nèi)涵和靈性。例如，大型超市可以每年舉辦服裝文化節(jié),美食文化節(jié)等活動(dòng)，這些行之有效的促銷活動(dòng)，能更好地培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。今年“五一”，有不少商家促銷有方，打出了“文化底蘊(yùn)挖掘”、“未來消費(fèi)趨勢(shì)展望”、“燈謎”等文化牌，以求在眾多的同類商品中，多一些吸引消費(fèi)者的新特色和新賣點(diǎn)。

2.2選擇多樣化的促銷方式，整合促銷組合

促銷組合，就是企業(yè)有目的、有計(jì)劃地把人員推銷、廣告和公共關(guān)系等手段有機(jī)地結(jié)合起來，綜合運(yùn)用，以取得最佳的促銷效果。這一概念的內(nèi)涵包括兩個(gè)要點(diǎn)：一是選擇哪些促銷方式去完成促銷目標(biāo)，一是如何組織這些促銷方式才能使促銷效果最佳。大型超市要提高促銷效果，就要盡量使促銷方式多樣化，并且能夠?qū)Υ黉N組合進(jìn)行有機(jī)地整合。整合促銷組合，必須要在充分分析比較過各種促銷方式的優(yōu)劣，并能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)其促銷效果的前提下實(shí)行。表1中的促銷手段各有各的好處，大型超市在實(shí)際操作中應(yīng)該加以靈活地選擇運(yùn)用，力求促銷組合所能達(dá)到的利益最大化。大型超市除了科學(xué)地使用促銷方法以外，還應(yīng)當(dāng)利用各種促銷手段，促使促銷部門與其他職能部門之間的內(nèi)部整合，并以此為基礎(chǔ)，更廣泛的進(jìn)行價(jià)值鏈上企業(yè)、供應(yīng)商、分銷商和顧客的整合。在促銷創(chuàng)新時(shí)，可以借鑒其他企業(yè)促銷成功的方式，但要充分考慮所借鑒的方式在大型超市的適用程度，在此基礎(chǔ)之上尋找差異，彌補(bǔ)缺陷，創(chuàng)新出適合大型超市發(fā)展的促銷組合。

2.3科學(xué)策劃促銷活動(dòng)，建立顧客滿意度評(píng)價(jià)體系

策劃促銷活動(dòng)應(yīng)遵循的原則：(1)尋求差異化，使促銷活動(dòng)有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引更多的消費(fèi)者，從而提高超市的競(jìng)爭(zhēng)力。(2)明確和保持每一步驟的整體協(xié)調(diào)性，以增強(qiáng)促銷的效果。(3)促銷活動(dòng)策劃要立足實(shí)用主義。（4）在策劃促銷活動(dòng)時(shí)，科學(xué)合理地分配資源，使其達(dá)到最優(yōu)化。大型超市還要實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略，確立讓顧客滿意的新觀念。結(jié)合顧客的消費(fèi)行為，具體可以從以下幾個(gè)方面實(shí)施：(1)培植大型超市與顧客之間的共同利益。大型超市與顧客兩者之間要有一種共同的利益作為聯(lián)系的橋梁，即雙方滿意。因此，要采取各種措施來提高顧客對(duì)超市的滿意程度。(2)大型超市要樹立全員的顧客滿意觀。外部顧客滿意的前提是內(nèi)部員工的滿意，內(nèi)部員工是否形成統(tǒng)一的顧客滿意觀念，對(duì)提高顧客滿意度相當(dāng)重要。提高顧客滿意度最根本的途徑就是“有效地滿足需求”。大型超市只有在滿足顧客的需求方面比競(jìng)爭(zhēng)者做的好，才能贏得更多的顧客。(3)大型超市要特別重視對(duì)顧客投訴的處理，建立顧客滿意度評(píng)價(jià)體系。顧客判斷一個(gè)企業(yè)的好壞往往從這個(gè)企業(yè)對(duì)待顧客投訴、退貨或是更換貨物的要求這些方面考慮，看企業(yè)是否能夠及時(shí)滿足顧客的要求。大型超市應(yīng)設(shè)立專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員負(fù)責(zé)顧客抱怨的處理，或安裝免費(fèi)顧客抱怨電話，使顧客能有恰當(dāng)?shù)耐緩絹肀磉_(dá)自己的不滿和抱怨。為提高企業(yè)的顧客滿意度，大型超市還要對(duì)抱怨處理進(jìn)行分析、總結(jié)、評(píng)估，找出不足之處，防患于未然。

2.4正確實(shí)施促銷策略

設(shè)計(jì)策劃好的促銷策略必須經(jīng)過正確合理地實(shí)施，才能發(fā)揮出其應(yīng)有的效用。不同的促銷策略有不同的實(shí)施要點(diǎn)。折價(jià)促銷在實(shí)施過程中應(yīng)注意：經(jīng)常性的折價(jià)會(huì)對(duì)產(chǎn)品和品牌形象造成傷害，不利于建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，還可能引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈反擊，引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，也容易引起消費(fèi)者的觀望和等待，所以，一定要正確認(rèn)識(shí)到折價(jià)促銷的利弊，不要對(duì)其產(chǎn)生依賴心理。優(yōu)惠促銷在實(shí)施過程中應(yīng)注意：優(yōu)惠促銷對(duì)于新品牌及沒有知名度的產(chǎn)品，促銷效果不大，而且它的兌換率也很難預(yù)測(cè)，還可能增加額外的上作量，所以在促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算和成本收益估算時(shí)，一定要充分考慮到這一點(diǎn)。另外，不成功的優(yōu)惠券設(shè)計(jì)會(huì)損傷品牌形象，超市應(yīng)該精心設(shè)計(jì)和制作優(yōu)惠券，通過優(yōu)惠券盡可能傳遞出產(chǎn)品或品牌的信譽(yù)度和關(guān)譽(yù)度，提高兌換率，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。有獎(jiǎng)銷售在實(shí)施過程中應(yīng)注意：有獎(jiǎng)銷售在實(shí)施時(shí)受法律的限制比較大，而且，因?yàn)橹歇?jiǎng)的總是少數(shù)人，所以很容易引起未獲獎(jiǎng)消費(fèi)者的不滿。大型超市在促銷時(shí)如果采用這種方法，就要在法律允許的條件下，合理設(shè)計(jì)中獎(jiǎng)的概率，或者采取多重連環(huán)抽獎(jiǎng)的方式，增加消費(fèi)者的中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。廣告促銷在實(shí)施過程中應(yīng)注意：廣告是以視覺來傳達(dá)超市的促銷意圖和信息的，因此要杜絕過多或過濫的視覺形象；而且在廣告形式和宣傳手段上，也不能不切實(shí)際片而追求廣告形式的夸張藝術(shù)性表現(xiàn)。公益贊助促銷在實(shí)施過程中應(yīng)注意：由于公益贊助的費(fèi)用投入較多，風(fēng)險(xiǎn)較大，涉及到的促銷上具和宣傳手段也很多，因此就要求活動(dòng)的組織者具有全而、專業(yè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和統(tǒng)籌能力，而且，只有時(shí)刻監(jiān)控活動(dòng)進(jìn)程和消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的接受程度，才能使活動(dòng)達(dá)到最佳的效果。同時(shí)，對(duì)大型超市而言，選擇合適的活動(dòng)時(shí)機(jī)也很重要，需要及時(shí)抓住各種有利機(jī)會(huì)，甚至要調(diào)動(dòng)社會(huì)力量創(chuàng)造機(jī)會(huì)。服務(wù)促銷在實(shí)施過程中應(yīng)注意：服務(wù)促銷是一項(xiàng)系統(tǒng)上程，企業(yè)的整體素質(zhì)是服務(wù)活動(dòng)順利實(shí)施的關(guān)鍵，因此對(duì)大型超市的整體素質(zhì)要求比較高，超市還需要建立相應(yīng)的服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)，以保障和改進(jìn)服務(wù)的質(zhì)量。最重要的是把握適當(dāng)?shù)念櫩蜐M意度，大型超市不能不計(jì)成本地滿足顧客的需求，必須要在顧客滿意和管理成本中找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。

2.5提高促銷員工隊(duì)伍素質(zhì)，建立完善的激勵(lì)機(jī)制

任何商品的促銷活動(dòng)都少不了促銷人員、促銷品和顧客，它們構(gòu)成了促銷活動(dòng)的三個(gè)基本要素。商品的促銷活動(dòng)過程，就是促銷人員運(yùn)用各種促銷手段，說服顧客接受商品的過程。大型超市只有不斷提高促銷員工隊(duì)伍素質(zhì)，才能增強(qiáng)其促銷活力。大型超市促銷人員素質(zhì)的提高主要是做好以下兩個(gè)方面的上作：

(1)提高員工的思想素質(zhì)，培養(yǎng)員工具備強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感，全心全意為顧客服務(wù)，把促銷商品與解決顧客消費(fèi)需求有機(jī)結(jié)合起來；摒棄促銷上作中的一切不正當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄危沤^促銷活動(dòng)中弄虛作假、坑蒙拐騙、以次充好等行為。

(2)提高促銷人員的文化素質(zhì)。推銷上作是一項(xiàng)極富創(chuàng)造性與挑戰(zhàn)性的上作，因此，促銷人員除具備過硬的思想素質(zhì)外，也要求具有較高的文化素質(zhì)。促銷人員還應(yīng)具有較多的政治法律知識(shí)，熟悉與市場(chǎng)促銷有關(guān)的法律規(guī)范，并能在實(shí)際上作中運(yùn)用。作為促銷人員應(yīng)誠(chéng)實(shí)守信，言行一致，履行自己的承諾，讓顧客產(chǎn)生信任，與顧客培養(yǎng)和建立起民期穩(wěn)定的關(guān)系，這樣，競(jìng)爭(zhēng)者才不能輕易地從你手中搶走顧客。

(3)通過提供各類培訓(xùn)和開放式的學(xué)習(xí)環(huán)境，提高員工的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，促進(jìn)學(xué)習(xí)型組織的創(chuàng)建，使員工綜合素質(zhì)得到較快提高。

篇7

在各種促銷員中，我認(rèn)為數(shù)碼電視類的促銷更具有挑戰(zhàn)性，也可以更好的展示個(gè)人的能力。在去年寒假期間我曾給一家國(guó)際著名品牌做過電視促銷員，在此期間吃了不少苦頭，但也學(xué)到了很多東西。

首先我來說說做兼職的最好時(shí)間和找兼職的最佳途徑。大學(xué)生做兼職的最好時(shí)間是大一下學(xué)期到大三的上學(xué)期之間，這段時(shí)間學(xué)業(yè)不是很重，又不會(huì)面臨考研和找工作的壓力，只要合理安排好時(shí)間，對(duì)英語和計(jì)算機(jī)的考級(jí)不會(huì)有太大的沖突。找兼職的最佳途徑是通過同學(xué)或?qū)W長(zhǎng)的介紹，找中介公司時(shí)一定要找正規(guī)的（90的中介都是騙人的，所以一定要搞清楚公司是否正規(guī)在交中介費(fèi)）。

在做促銷員的過程我們需要注意以下幾點(diǎn)：

1勇于自信。大學(xué)期間很多比較內(nèi)向同學(xué)想找一份兼職，但由于各種原因?qū)е孪喈?dāng)一部分不夠自信，不敢去找一份能鍛煉人能力的兼職。原因大致有以下幾種：為人內(nèi)向，不善言辭；相貌不好，不敢嘗試；擔(dān)心能力，患得患失；自尊心過強(qiáng)，害怕失敗……。其實(shí)當(dāng)我們真正的爭(zhēng)取一份工作并用心做下去以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候自要我們自信一點(diǎn)，以前的種種原因根本是不存在的，很多貌似很困難的事情的可以容易的解決掉。所以在找兼職和面試的過程中我們一定要自信（尤其是內(nèi)向的同學(xué)），我想找工作過程中也是差不多的吧！

2學(xué)會(huì)忍受。作為85后的大學(xué)生，我們中間有相當(dāng)一部分同學(xué)是獨(dú)生子女，在家里是“小皇帝”“小公主”，父母長(zhǎng)輩包容了我們很多的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤；在學(xué)校，同學(xué)之間也能夠有所忍讓。但在外面做事時(shí)，當(dāng)你的勞動(dòng)和付出用金錢進(jìn)行定價(jià)后，不要指望別人還會(huì)包容你，這時(shí)候我們就要學(xué)會(huì)忍受。尤其是做促銷員的，遇到的人三六九等什么樣的都有，有的顧客素質(zhì)低無理取鬧雞蛋里跳骨頭，甚至是罵罵咧咧的，這時(shí)我們要能承受委屈，學(xué)會(huì)忍受。作為新手，在剛開始做促銷員的時(shí)候，我們肯定會(huì)有很多東西不懂，會(huì)犯一些錯(cuò)誤，在面對(duì)正式促銷員批評(píng)我們的時(shí)候，要虛心接受，學(xué)會(huì)忍受不要一點(diǎn)委屈都受不了，跟正式促銷員發(fā)生沖突?？傊?，在剛開始上班的時(shí)候，盡量夾著尾巴做人。

3注意細(xì)節(jié)。我們大學(xué)生在剛接觸社會(huì)的時(shí)候經(jīng)驗(yàn)不足，很多人大大咧咧的，不注意細(xì)節(jié)，這會(huì)給公司的正式員工留下不好的印象。因此在上班的時(shí)候不要經(jīng)常的接發(fā)短信，在給顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候最好不要接電話，如果是非常重要的電話，一定要給顧客解釋清楚，給予他們足夠的尊重，否則這個(gè)顧客十有八九會(huì)立刻轉(zhuǎn)身走人。其它的如促銷員一般的情況下在上班的時(shí)候是一直站著的，大家也要注意一下，不要沒顧客時(shí)就坐在沙發(fā)上，而且很沒有坐姿，被公司檢查的人發(fā)現(xiàn)了，可能你離走人已經(jīng)不遠(yuǎn)了。

4努力學(xué)習(xí)。作為臨時(shí)促銷員，無論是對(duì)產(chǎn)品性能的了解，還是應(yīng)對(duì)顧客的技巧經(jīng)驗(yàn)，都會(huì)有很大的不足。這時(shí)，我們應(yīng)該積極的想向正式的促銷員學(xué)習(xí)，即使站在你面前的是一個(gè)高中生，甚至是初中生小學(xué)畢業(yè)生，也不能因?yàn)閷?duì)方的學(xué)歷比你低而不愿請(qǐng)教他。任由自己不懂的問題積累起來，使得自己的能力的不到提高，時(shí)間長(zhǎng)了你很可能被其他人給擠掉。我有同學(xué)就因?yàn)檫@樣被擠掉了，把一天八十的工作（在武漢一般的臨時(shí)促銷員在35-50之間）拱手讓給了他人。我們也應(yīng)該積極了解各個(gè)商場(chǎng)的工作程序，如怎么開發(fā)票、做售后安裝、做優(yōu)惠單、做預(yù)約送貨單、給顧客調(diào)試機(jī)器等等。這樣一旦正式促銷員有事離開柜臺(tái)或上中班上午不上班或過年時(shí)需要你頂班時(shí)，你就能馬上頂上去，這時(shí)你的價(jià)值就會(huì)大大的增值，對(duì)于你長(zhǎng)期在這個(gè)公司做很有好處。

篇8

【關(guān)鍵詞】策劃主線；營(yíng)銷理念；事件行銷

上海聯(lián)華超市強(qiáng)勁登陸上饒時(shí)，曾經(jīng)做了一個(gè)非常好的營(yíng)銷策劃案，給我留下了很深的印象，同時(shí)也反思了當(dāng)今大型的的零售業(yè)尤其是大型超市在做主題營(yíng)銷策劃時(shí)應(yīng)注意哪些問題，究竟什么樣的策劃才是成功的策劃？先讓我們回顧下上饒聯(lián)華超市的開業(yè)促銷吧。

上饒聯(lián)華超市的整個(gè)策劃主線由‘好戲不斷，好心情！’來貫穿，電視廣告圍繞好心情，取材于老百姓耳熟能詳?shù)娜松拇笙波D―“久旱逢甘霖、他鄉(xiāng)遇故知、洞房花燭夜、金榜提名時(shí)”的喜悅心情，以“有戲”為背景，推出上饒聯(lián)華超市“好戲不斷，好心情”的訴求，追求“到聯(lián)華超市消費(fèi)，享受好生活好心情”的品牌理念，凸現(xiàn)企業(yè)文化，提升超市企業(yè)形象。同時(shí)，報(bào)紙廣告登出廣告《您的婚禮我們一起見證》，開業(yè)當(dāng)天66雙新人手中的剪刀同時(shí)剪斷彩球的紅帶，33只標(biāo)有“聯(lián)華超市與您同喜”字樣的氫氣球飛向天空，形成一道奇特的風(fēng)景線，將開業(yè)儀式推向。喜糖的外包裝上刻著“熱烈祝賀上海聯(lián)華超市2月1日閃亮登場(chǎng)”和特大的雙喜字，背面文字為各新郎、新娘共賀名單。品著喜糖老百姓笑著說這是第一次遇見，孔明的“草船借箭”（成千上萬包的喜糖，錢都是新郎官們執(zhí)意掏的錢）在這里運(yùn)用的惟妙惟肖。接下來《好心情，880幅春聯(lián)迎新春》，《好心情，990朵玫瑰獻(xiàn)情人》將其形象更加深入人心，最后《好心情，好心助人》贊助優(yōu)秀學(xué)生何春明的活動(dòng)，把這次的開業(yè)促銷推向了?！逗眯那?，誠(chéng)信服人》的315活動(dòng)主要以“讓消費(fèi)者見證誠(chéng)信”為內(nèi)容展開，其坦誠(chéng)守信的作風(fēng)讓消費(fèi)者心服口服，利用消費(fèi)者良好的口碑宣傳，憑強(qiáng)有力的品牌優(yōu)勢(shì)和綜合實(shí)力贏得了廣大消費(fèi)者難能可貴的忠誠(chéng)度，至此，一個(gè)完美的營(yíng)銷策劃畫上了完美的句號(hào)。

上饒聯(lián)華超市的開業(yè)促銷無疑是成功的，而且很值得我們學(xué)習(xí)。那么，從聯(lián)華超市的開業(yè)策劃我們學(xué)到什么呢？首先我們要知道什么是策劃，策劃應(yīng)注意些什么？

一個(gè)好的營(yíng)銷策劃是提高市場(chǎng)占有率的有效行為，如果是份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的活動(dòng)策劃案，無論對(duì)于企業(yè)的知名度，還是對(duì)于品牌的美譽(yù)度，都將起到積極的提高作用。

營(yíng)銷策劃，首先要確定營(yíng)銷理念，其次是在營(yíng)銷理念基礎(chǔ)上的策劃。營(yíng)銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過程。營(yíng)銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷狀況，對(duì)企業(yè)未來的營(yíng)銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。營(yíng)銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤(rùn)。營(yíng)銷策劃的內(nèi)容包含市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。

從以上概念我們可以知道策劃的目的是完成營(yíng)銷目標(biāo)，脫離了營(yíng)銷目標(biāo)的策劃是沒有任何意義的。尤其是現(xiàn)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大型的零售業(yè)或超市經(jīng)常做主題促銷，而且也是現(xiàn)在營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)。那么在做主題促銷時(shí)應(yīng)該注意些什么呢？

第一要設(shè)定策劃理念。營(yíng)銷活動(dòng)的策劃往往是圍繞一個(gè)主題展開的，這種主題大多是有關(guān)環(huán)保、節(jié)約能源等貼近百姓生活，能夠獲得廣大消費(fèi)者美譽(yù)度的。通過這些主體的開展，最大限度地樹立起品牌形象，從而使消費(fèi)者不單單從產(chǎn)品中獲得使用價(jià)值，更從中獲得精神層面的滿足與喜悅。上饒的開業(yè)促銷就圍繞‘好心情好生活’給人們傳達(dá)了美好生活的愿望，進(jìn)而和消費(fèi)者拉近了距離。

第二營(yíng)銷策劃要傳遞消費(fèi)者的利益。在確定了唯一的主題之后，消費(fèi)者要能夠接受我們所要傳達(dá)的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒有形成購買沖動(dòng)，為什么呢？那是因?yàn)樗麄儧]有看到對(duì)他們有直接關(guān)系的利益點(diǎn)，因此，在活動(dòng)策劃中很重要的一點(diǎn)是直接地說明利益點(diǎn)，如果是優(yōu)惠促銷，就應(yīng)該直接告訴消費(fèi)者你的優(yōu)惠額數(shù)量，而如果是產(chǎn)品說明，就應(yīng)該販賣最引人注目的賣點(diǎn)，只有這樣，才能使目標(biāo)消費(fèi)者在接觸了直接的利益信息之后引起購買沖動(dòng)，從而形成購買。

第三活動(dòng)要圍繞主題進(jìn)行并盡量精簡(jiǎn)。很多策劃文案在策劃活動(dòng)的時(shí)候往往希望執(zhí)行很多的活動(dòng)，認(rèn)為只有豐富多彩的活動(dòng)才能夠引起消費(fèi)者的注意，其實(shí)這樣容易造成主次不分。有些策劃者經(jīng)常抱怨圍觀者的參與道德問題，認(rèn)為很多人經(jīng)常是看完了熱鬧就走，或者是拿了公司發(fā)放的禮品就走了。其實(shí)這里的問題就在于活動(dòng)的內(nèi)容和主題不符合，所以很難達(dá)到預(yù)期效果。既熱鬧，又能達(dá)到良好效果的成功的市場(chǎng)策劃活動(dòng)，都是因?yàn)槠浠顒?dòng)是圍繞主題進(jìn)行的。

最后一定要上升到事件行銷。所謂事件行銷，就是企業(yè)通過介入重大的社會(huì)活動(dòng)、歷史事件、體育賽事和國(guó)際博覽會(huì)等迅速提高企業(yè)及其品牌的知名度和美譽(yù)度，達(dá)到“一舉揚(yáng)名天下知”的目的。上饒聯(lián)華超市的《好心情，好心助人》贊助優(yōu)秀學(xué)生何春明的事件行銷，就凸顯出來其關(guān)心人民群眾生活，好戲人生的理念，一下拉進(jìn)來消費(fèi)者的距離。但應(yīng)注意的是進(jìn)行事件營(yíng)銷，企業(yè)必須整合本身的資源，通過具有吸引力和創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題、議題，因而吸引媒體的報(bào)道與消費(fèi)者的參入，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)形象，以及銷售商品的目的。

總之，一個(gè)完美的營(yíng)銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。

篇9

［關(guān)鍵詞］ 超市 促銷問題 對(duì)策

超市作為滿足消費(fèi)者不同購買需求的終端場(chǎng)所，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，超市需要不斷的提高自身對(duì)消費(fèi)者的吸引力才能維系老顧客，發(fā)展新客戶。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇一個(gè)適合自身的促銷技術(shù)，讓自身的賣點(diǎn)獨(dú)特、新穎，有別于其他同類超市，并有效地吸引消費(fèi)者，大幅度增加銷售額，這才是成功的超市促銷。

一、國(guó)內(nèi)超市促銷的主要形式

超市促銷的表現(xiàn)形式經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展，呈現(xiàn)出多樣性。我們接觸最多和感受最深的有以下四類促銷形式：

1.廣告促銷

這種促銷旨在向潛在的目標(biāo)消費(fèi)者傳遞各種信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潛在消費(fèi)者注意和參與的信息。但它要實(shí)現(xiàn)的目的是促使消費(fèi)者接受信息，了解產(chǎn)品，產(chǎn)生購買欲望，最終實(shí)現(xiàn)購買產(chǎn)品。因此，廣告促銷的目的就是為了吸引更多的潛在的消費(fèi)者到來并產(chǎn)生沖動(dòng)購物的效果。

2.以金錢為基礎(chǔ)的促銷

以金錢為基礎(chǔ)的銷售促進(jìn)是一種非常流行的技術(shù)，有時(shí)，他們采取返還現(xiàn)金的做法，更多的則是直接采取價(jià)格折扣，用不同的方式執(zhí)行，作為一種定期行為，來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)行為。打折促銷是一種較為直接的降價(jià)促銷，它是超市最常采用的一種促銷工具，在與消費(fèi)者的交流中也發(fā)現(xiàn)，這種促銷方式是消費(fèi)者接觸最多的，促銷理由通常有季節(jié)打折，節(jié)日降價(jià)，店慶優(yōu)惠酬賓等等。

3.以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的促銷

以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的促銷分為額外產(chǎn)品，贈(zèng)品和樣品促銷，贈(zèng)品促銷也是現(xiàn)實(shí)中最常用的促銷工具之一，例如，買西裝送領(lǐng)帶，買微波爐送器皿，買快餐面送小玩具，買大包裝送小包裝等等。按照贈(zèng)品與商品的關(guān)系，這種促銷方式又可以分為幾種，它們的宣傳和推出方式也有差別。贈(zèng)品與商品是一種商品時(shí)，廣告策劃中往往用“加量不加價(jià)”來描述，贈(zèng)品與商品為同類商品時(shí)，它們往往宣傳為“買一贈(zèng)一”。第二種方法就是樣品促銷，樣品的目的是導(dǎo)致未來銷售,使“可能購買”變成“肯定會(huì)購買”。這些不同類型的贈(zèng)品促銷目的只有一個(gè),就是讓消費(fèi)者覺得超值，刺激他們購買。消費(fèi)心理學(xué)表明，顧客在購物時(shí),心理上容易接受和希望接受超值的感覺，贈(zèng)品往往能帶給他們一份驚喜。

4.現(xiàn)場(chǎng)演示促銷

現(xiàn)場(chǎng)演示是指企業(yè)、制造商、經(jīng)營(yíng)者為推廣或銷售某種商品而進(jìn)行的各種說明、示范活動(dòng)，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品，從而讓消費(fèi)者接受，并達(dá)成交易。通常在進(jìn)行銷售演示時(shí)都會(huì)同時(shí)提供咨詢服務(wù)，以更大程度上方便顧客對(duì)企業(yè)及企業(yè)的商品的了解。

二、超市促銷存在的主要問題

1.促銷人員的專業(yè)水平偏低，服務(wù)質(zhì)量較差

通過對(duì)一些數(shù)據(jù)的搜集和觀察顯示，在國(guó)內(nèi)真正做到培訓(xùn)上崗,注重與顧客溝通的促銷員不到60%，而真正造成這種現(xiàn)象的原因，是因?yàn)橐恍┕緸榱斯?jié)省開銷，并未對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致他們對(duì)商品、企業(yè)文化缺乏了解，對(duì)顧客的疑問也無法完全說明予以解釋，，從而導(dǎo)致顧客對(duì)促銷員服務(wù)態(tài)度的不滿甚至投訴，也使得他們對(duì)工作喪失激情。許多促銷員認(rèn)為，促銷只要做到了就行，態(tài)度應(yīng)該不會(huì)有什么。其實(shí)不然，從促銷員的服務(wù)態(tài)度就會(huì)影響到顧客對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度和接受能力，自然談不上愉快消費(fèi)了。在超市中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)促銷人員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)商品有興趣時(shí)，會(huì)十分熱情地介紹與推銷。但是一旦發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者并不購買時(shí)，態(tài)度立刻發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變表情也發(fā)生很大變化甚至冷言冷語，讓消費(fèi)者心里不舒服。買或者不買都是消費(fèi)者的權(quán)利。因此不能因?yàn)橄M(fèi)者沒有購買產(chǎn)品而在態(tài)度上有所表示，讓消費(fèi)者不滿意，同時(shí)影響消費(fèi)者對(duì)超市的印象。

2.缺乏促銷主題，促銷盲目

在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，商品買賣完全是自主自愿的，一方面，商場(chǎng)超市不可能完全清楚誰需要什么商品，何地需要，何時(shí)需要，何價(jià)格消費(fèi)者愿意并能夠接受等；另一方面，廣大消費(fèi)者也不可能完全清楚什么商品超市供應(yīng)，何地供應(yīng)，何時(shí)供應(yīng)，價(jià)格高低等等。正因?yàn)榭陀^上存在著這種銷售者與消費(fèi)者間信息分離的“賣”“買”矛盾，超市必須通過溝通達(dá)到促銷的目的。超市海報(bào)是促銷的載體,但由于沒有相對(duì)應(yīng)的主題，消費(fèi)者盲目地對(duì)著海報(bào)發(fā)呆，并不是所有人都有那么多的時(shí)間觀看你的海報(bào)內(nèi)容，因此這種促銷就缺少了它該發(fā)揮的作用。

3.忽視消費(fèi)者心理，促銷不到位

盡管打折降價(jià)是超市行之有效的促銷方法，但是促銷時(shí)還是需要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的不同心理，只有迎合消費(fèi)者的某種心理才能收到預(yù)期效果。因此在采取促銷手段時(shí)建議首先做市場(chǎng)調(diào)查，要了解商品的主要目標(biāo)消費(fèi)者的心理，明確絕大部分目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品最看中的因素是哪幾項(xiàng)，這樣在促銷中就可以根據(jù)消費(fèi)者需要有針對(duì)性地進(jìn)行促銷宣傳而不是一味地采取降價(jià)打折。

4.賣場(chǎng)促銷中的商品指示牌用詞不準(zhǔn)，表達(dá)不清

超市賣場(chǎng)中的商品指示牌內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要，要有一定美化作用，放置地點(diǎn)要突出。但是有些超市在促銷指示牌中用詞不準(zhǔn)確，指示不明確，看了以后印象不深刻甚至不太明白。而且很多超市指示牌中都缺乏英文標(biāo)識(shí)。另外在有些超市甚至是一些大型的知名超市，在商品指示牌上都標(biāo)有這樣的字樣，“不買請(qǐng)勿觸摸”“偷一罰十”等這樣的語言 對(duì)消費(fèi)者是不禮貌的，同時(shí)也把超市和消費(fèi)者對(duì)立起來，對(duì)于建立超市和消費(fèi)者之間的良好關(guān)系十分不利。

5.有些促銷活動(dòng)不真實(shí)，用得過多過濫

打折，特價(jià)銷售等手段無疑對(duì)消費(fèi)者極有誘惑力，成為很多超市青睞的促銷手段。利用節(jié)假日等各種重大活動(dòng)搞打折、特價(jià)活動(dòng)效果較好，但是這類活動(dòng)不能用得太多太濫，如果經(jīng)常使用這種方法，消費(fèi)者會(huì)把打折價(jià)格看做商品的實(shí)際價(jià)格。降低了品牌信譽(yù)度和有損品牌價(jià)值。另外，很難在市場(chǎng)中引起人們的熱情，最主要是缺乏創(chuàng)造性，易于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也可能是短期的。促銷要師出有名，這樣才能促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲望。

三、提高超市促銷的主要對(duì)策

1.組建高效的促銷隊(duì)伍

一般來說，促銷隊(duì)伍可以分為專職促銷和兼職促銷，雖然兼職促銷隊(duì)伍隨機(jī)性強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但是臨時(shí)促銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及心態(tài)的把握差，只有及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，才會(huì)有意想不到的效果以及降低運(yùn)營(yíng)成本。我認(rèn)為在聘用兼職促銷員時(shí)，除了要進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)外，還要對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)文化交流，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀與企業(yè)的價(jià)值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，另外還要給培訓(xùn)好的兼職促銷人員建立人事檔案，和正式員工一樣對(duì)待他們，在每個(gè)城市都建立相對(duì)穩(wěn)定的兼職隊(duì)伍，他們?cè)跓o形中也會(huì)成為企業(yè)文化的宣傳者。

2.創(chuàng)造良好的購物環(huán)境

良好的購物環(huán)境主要指超市整體的裝潢設(shè)計(jì)，包括燈光、地面、天花，商品陳列等等。暖色調(diào)布置的地面，能烘托出一種喜慶熱鬧的購物氛圍，讓人留連駐足，待的時(shí)間越長(zhǎng)，自然買的東西越多。而超市的燈光布置經(jīng)過精心選擇，能刺激消費(fèi)者的購買欲望。比如在食品貨架附近總是橘色的燈光，這樣購物者容易被誘發(fā)“食欲”而忘記考慮自己是否需要，日用品貨架一般用白色的燈光，這樣貨物看上去光亮整潔，會(huì)吸引購物者情不自禁地欣賞、觸摸，最后購買。合理的商品陳列有利于促銷商品，通過堆碼方式，堆成各種新穎的造型，如金字塔，既醒目又方便大量消費(fèi)者從四個(gè)方向同時(shí)選購，充分利用消費(fèi)者的群體消費(fèi)觀，因?yàn)檫@位置聚攏了一群人購買的話，會(huì)很大程度上帶動(dòng)其它消費(fèi)者購買或是過來了解。

3.把握好鮮明準(zhǔn)確的促銷主題

促銷主題要鮮明。一個(gè)良好的促銷主題往往會(huì)產(chǎn)生畫龍點(diǎn)睛的震撼效果，所以應(yīng)針對(duì)整個(gè)促銷內(nèi)容擬定具有吸引力的促銷主題。促銷主題的選擇應(yīng)突出兩點(diǎn)：一是“新”，即促銷內(nèi)容、促銷方式和促銷口號(hào)要富有新意，這樣才能吸引人；二是“實(shí)”，即簡(jiǎn)單明確，顧客能實(shí)實(shí)在在地得到更多的實(shí)惠和利益。超市促銷要確定一個(gè)有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動(dòng)都必須有一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛桑缋霉?jié)假日、紀(jì)念日和新品上市作為活動(dòng)的理由，不然會(huì)給顧客留下低價(jià)甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯(cuò)覺。每一場(chǎng)促銷活動(dòng)都要爭(zhēng)取有一個(gè)鮮明的主題才能令促銷活動(dòng)長(zhǎng)盛不衰、具有生命力。超市促銷不能一成不變，要根據(jù)時(shí)尚、節(jié)日等各種契機(jī)找出新的恰當(dāng)?shù)拇黉N主題。

4.運(yùn)用商品指示牌加強(qiáng)促銷

超市促銷中一般有兩種形式，一種是商品指示牌促銷，一種是現(xiàn)場(chǎng)購買點(diǎn)促銷，商品指示牌是為了顧客選購商品作向?qū)Ш透媸镜膶?dǎo)購設(shè)施，尤其是目前一些大超市購物場(chǎng)所較大、商品種類繁多，指示牌能起到很好的指示作用。通常在上面提供商品的品牌，單位售價(jià)，有些還標(biāo)有產(chǎn)地、功效、折扣等。 這種指示牌的促銷作用是很明顯的。若設(shè)在超市入口處，則使消費(fèi)者清楚地知道什么地方有自己需要的商品。同時(shí)會(huì)使顧客在沒有打算購買這類商品時(shí)，看到指示牌上有折價(jià)信息而產(chǎn)生購買的欲望。另外還可以在指示牌上標(biāo)出溫馨的提示語如“小心地滑”，“小心碰頭”等，這能給顧客留下良好的印象，很好地拉近超市和顧客之間的距離。

5.靈活運(yùn)用打折、降價(jià)的促銷手段

從促銷對(duì)象操作技巧上看，打折、降價(jià)要選擇正確的促銷時(shí)機(jī)，確定合理的促銷期限，明確打折、降價(jià)的合理幅度，并采用相應(yīng)的促銷組合。終端營(yíng)銷市場(chǎng)中不同的產(chǎn)品有不同的特質(zhì)，不同特質(zhì)的產(chǎn)品在促銷中應(yīng)有不同時(shí)期的選擇，如飲料選擇在夏季或節(jié)假日，百事可樂和可口可樂每年幾乎都推進(jìn)新年促銷裝。而對(duì)促銷期限來說，不宜太長(zhǎng)，也不能太短，要考慮消費(fèi)者正常的購買周期，促銷期限太長(zhǎng)了，價(jià)格難以恢復(fù)到原位，促銷期線太短了，促銷效果又很難達(dá)到，較合理的促銷時(shí)間一般為2到4周末宜。對(duì)打折、降價(jià)還應(yīng)該與其他的促銷手段相配合，如廣告等。這樣能把促銷的內(nèi)容以更簡(jiǎn)潔、更準(zhǔn)確地方式告訴消費(fèi)者。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 李作亞：創(chuàng)新促銷細(xì)微處[J].營(yíng)銷與市場(chǎng)，2008

篇10

商家都會(huì)抓住每一個(gè)商機(jī)去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)：培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)、提高銷量或者對(duì)對(duì)手的行為作出相應(yīng)的反擊。六一兒童節(jié)就是這樣一個(gè)不容錯(cuò)過的借口。

兒童是商家重要的消費(fèi)群體，在兒童身上有很大的消費(fèi)潛力，父母的很多消費(fèi)都是圍繞兒童展開，因此，商家們完全可以借助六一促銷活動(dòng)，充分的調(diào)動(dòng)起相關(guān)的適合產(chǎn)品，吸引刺激消費(fèi)者，但同時(shí)，六一促銷活動(dòng)的目標(biāo)客戶是孩子們，而消費(fèi)的主體是家長(zhǎng)，因此，對(duì)于如何吸引孩子，刺激家長(zhǎng)消費(fèi)就需要下點(diǎn)功夫了，這也決定了我們的促銷活動(dòng)要能是家長(zhǎng)和孩子們一起參與。

二、 促銷目標(biāo)

1、短期目標(biāo)：提升超市的銷售額

2、長(zhǎng)期目標(biāo)：通過該次活動(dòng)，提升顧客的忠誠(chéng)度、實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買

三、促銷活動(dòng)安排

活動(dòng)時(shí)間是從6月1日到6月3日。

活動(dòng)一：六一節(jié)買六送一

在超市中選擇一批商品進(jìn)行買六送一活動(dòng)，比如酸奶、果奶、飲料、果凍、水果、文具等商品，實(shí)行買六件送一件的促銷活動(dòng)。由于促銷成本為1/7，即讓利14%，因此本活動(dòng)需要廠家支持;其他一些生活日用品(花生油、洗發(fā)露等其中的一些牌子)統(tǒng)一打九折。該活動(dòng)主要是通過讓利來吸引顧客的參與，保證活動(dòng)的圓滿完成。

活動(dòng)二：當(dāng)天購物滿161(包括活動(dòng)一的消費(fèi)額)元的顧客，可免費(fèi)享受由“媽咪寶貝”專業(yè)攝影師拍攝親子合照一張;購物滿200元，即可獲贈(zèng)61元攝影現(xiàn)金券一張。并且會(huì)在，每一張合照中寫明“XX超市與父母見證我的成長(zhǎng)”幾個(gè)字，以實(shí)現(xiàn)讓顧客驚喜，進(jìn)而提高本超市的知名度。

活動(dòng)三：該活動(dòng)凡17歲以下的青少年兒童均可參加。本次活動(dòng)為超市將設(shè)立一個(gè)舊玩具捐獻(xiàn)區(qū)，由商場(chǎng)統(tǒng)一把收集到的玩具捐給福利院兒童，凡捐獻(xiàn)的小朋友還可獲得一份小禮物，并會(huì)將該愛心在、捐贈(zèng)活動(dòng)結(jié)果在超市門口公布(禮品主要是文具類的商品，并贈(zèng)送一個(gè)明信片，代表福利院的小朋友感并祝福他們，希望他們健康成長(zhǎng)，成為祖國(guó)接班人)，與此同時(shí)捐贈(zèng)者可免費(fèi)享受由“媽咪寶貝”專業(yè)攝影師拍攝的親子照一張。該活動(dòng)主要是提升超市的形象，提升超市的競(jìng)爭(zhēng)力。

活動(dòng)四：在場(chǎng)外空曠陰涼的地方，搭建一個(gè)歌舞臺(tái)，配備相應(yīng)的設(shè)備，讓每一個(gè)小朋友和其父母一展歌喉，盡情享受;同時(shí)顧客可選擇有專業(yè)攝像師捕抓精彩瞬間，并決定是否將相片沖洗，但按其消費(fèi)額不同會(huì)有與之相對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠;

1、當(dāng)顧客的消費(fèi)額在200元以上時(shí)，顧客與超市各自承擔(dān)相片沖洗費(fèi)用的一半(超市只承擔(dān)其中沖洗照片的十張);

2、當(dāng)顧客的消費(fèi)額在270元以上時(shí)，顧客只需承擔(dān)沖洗費(fèi)用的三分之一(超市

只承擔(dān)其中沖洗照片的二十張);

3、當(dāng)顧客的消費(fèi)額在300元以上時(shí)，費(fèi)用全由超市承擔(dān)(超市承擔(dān)沖洗照片的三十張)。

四、整合促銷

1、廣播媒體宣傳

在音樂交通頻道和當(dāng)?shù)貜V播頻道，每天滾動(dòng)播出促銷廣告，時(shí)間為5月25日—6月3日，每天播出16次，15秒/次：

2、桂林晚報(bào)宣傳

在5月25日——6月3日的桂林晚報(bào)上，積極推出各類的促銷信息;

3、店內(nèi)廣播：

從賣場(chǎng)的上午開業(yè)到打烊，每隔兩個(gè)小時(shí)就播一次相關(guān)促銷信息的廣播。

4、賣場(chǎng)布置：

1)場(chǎng)外：

a)在免費(fèi)寄包柜的上方，用萬通版制作六一促銷宣傳：

b)在防護(hù)架上，對(duì)墻柱進(jìn)行包裝，貼一些節(jié)日的彩頁來造勢(shì);

c)在各個(gè)入口，懸掛汽球，拉豎幅;并掛“XX超市與孩子們共慶六一兒童節(jié)”的橫幅等宣傳標(biāo)幅;

2)場(chǎng)內(nèi)：

a)在主通道用自貼紙、萬通板等來裝飾增強(qiáng)節(jié)日的氣氛; b)整個(gè)超市的上空，懸掛節(jié)日的掛旗;

c)在促銷商品區(qū)，貼出促銷宣傳廣告，以做到區(qū)別非促銷品和吸引眼球;

5、安排3—5名的促銷活動(dòng)導(dǎo)購小姐，引導(dǎo)和講解活動(dòng)內(nèi)容等。

五、促銷活動(dòng)預(yù)算

1、與“媽咪寶貝”的合作中，三天費(fèi)用預(yù)計(jì)是5萬;

2、媒體宣傳費(fèi)用是3萬;

3、超市內(nèi)外的宣傳物花去費(fèi)用3萬;

4、設(shè)備三天的租賃費(fèi)用是1萬;

六、其他

1、對(duì)保安進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，期以在活動(dòng)期間協(xié)助促銷，比如維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，防偷等;

2、設(shè)立一個(gè)應(yīng)急小組，以防放生突發(fā)事件時(shí)立即作出反應(yīng)，是損失和影響降到最低;

3、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)與合作伙伴的協(xié)調(diào)溝通，爭(zhēng)取到他們的最大幫助，并對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行跟蹤到最好，市場(chǎng)部還要對(duì)宣傳效果進(jìn)行跟蹤，使其達(dá)到預(yù)期目標(biāo);