導語：如何才能寫好一篇銷售顧問，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

李漢民

身份證號碼

性 別

男

年 齡

27歲

政治面貌

共青團員

婚姻狀況

未婚

視 力 狀 況

良好

身高(厘米)

175 cm

體重(公斤)

61 kg

民 族

漢族

戶口所在地

九江市(含區(qū)市縣)

技術(shù)職稱

高級

最 高 學 歷

大專

現(xiàn)居住地

南昌市(含區(qū)市縣)

畢業(yè)時間

2008

求 職 狀 態(tài)

目前正在找工作

電話、手機

1351791179*

EMAIL

個人主頁

地 址

南昌市青云譜區(qū)迎賓大道42號

郵編

330044

受教

育及

培訓

狀況

2005年7 月 至 2008年6月

江西財經(jīng)大學

工商企業(yè)管理 大專

專業(yè)描述：

工

作

經(jīng)

驗

摘

要

任職公司名稱: 江西萬年貢米有限公司 。

2008年6 月 至 2009年4月

區(qū)域經(jīng)理

工作職責和業(yè)績:

1、負責所分配區(qū)域商場、超市、各米店的走訪、維護及新開張商店業(yè)務(wù)洽談。 2、開拓新市場、

任職公司名稱: 中國江西人才市場 。

2009年5 月 至 2012年8月

招聘顧問、人才報主管

工作職責和業(yè)績:

1、負責《江西人才招聘?？?、江西人才人事網(wǎng)招聘業(yè)務(wù)的開展。 2、制定招聘方案、為HR提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)滿足各公司的招聘需求。 3、負責江西人才報部門人員招聘、招聘顧問培訓、績效考核、日?？己说裙ぷ?。

求職意向

現(xiàn)從事行業(yè)：

信息中介

現(xiàn)從事職業(yè)：

招聘經(jīng)理/主管

現(xiàn)職位級別：

中級職位（兩年以上工作經(jīng)驗）

期望月薪：

2000-3000元

目前月薪：

2000-3000元

可到崗時間：

一周以內(nèi)

期望工作性質(zhì)：

全職

欲工作地區(qū)：

全國

欲從事行業(yè)：

信息中介

欲從事職業(yè)：

銷售/顧問類

技能特長

外語水平

第一外語:英語 普通英語四級

第二外語:英語 普通英語四級

興趣愛好

打籃球、看書

自我簡評

篇2

關(guān)注細節(jié)；在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會“主動熱情”其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這并不準確，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開，隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

借力打力；銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導都出面了。二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

見好就收；銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。

篇3

通過對服飾企業(yè)銷售終端進行的近百次調(diào)研,西蔓色彩認為,作為服飾產(chǎn)業(yè)鏈中的一員,不論是店長、導購、流行買手、設(shè)計師還是店主,都應(yīng)該從拿貨到店面陳列都運用專業(yè)的技能進行考量,造成差異化效果,變身為服飾搭配銷售顧問,賣給客戶最適合的服飾,用搭配最終實現(xiàn)加倍銷售。

那么到底怎樣才能成為服飾搭配銷售顧問呢?應(yīng)該具有什么樣的能力才可以勝任呢?

首先, 必須具有對自己所銷售的商品的色彩與風格的辨識能力。了解所銷售的商品的色彩和風格類型,適合什么樣的人來穿著,或者什么樣的人穿什么類型的色彩和款式更為漂亮。

接下來,必須具有服飾搭配的能力。這里講的服飾搭配,不是單純的服裝搭配,而是要快速識別客戶形象特征基礎(chǔ)上,結(jié)合顧客的型、體、色特征之后給出的專業(yè)建議。這里涉及到一個專業(yè)的技能,也就是認知人的“型、體、色“的特征的能力以及對客戶風格與商品風格之間的最佳搭配關(guān)系的把握能力,并通過陳列搭配展示出來;使之可以通過應(yīng)用這樣的專業(yè)技術(shù)將滯銷品搭配出流行感來,使銷售更高。

篇4

性 別 女

出生年月 1988年1月7日

政治面貌 團員

婚姻狀況 未婚

當前所在 昆陽鎮(zhèn)

身 高 170cm

文化程度 大專

工作年限 2年以上

所學專業(yè) 計算機類

求職 意向

求職 狀態(tài) 正在 找工作

工作性質(zhì) 全職

意向崗位 銷售類-人員, 銷售類-管理/商務(wù),

要求地區(qū) 平陽縣, 龍港鎮(zhèn), 瑞安市,

薪水要求 6000-7999元/月

其他要求 有法定節(jié)假日和五險。希望有公積金和雙休

工作經(jīng)驗

公司規(guī)模 100 - 499人

公司性質(zhì) 股份制企業(yè)

職位名稱 汽車銷售顧問

所在部門 銷售部

職位描述

該公司為寶馬4S店，其具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還涉及到汽車保險、按揭、上牌、裝潢、交車等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。

在公司工作期間，有一定的社會實踐經(jīng)驗，在工作上取得一些的成績，同時也得到公司的認可。

工作態(tài)度：有很好的團隊精神和協(xié)作精神，積極的工作態(tài)度，能夠在不同文化和工作人員的背景下出色地工作。耐心好，自我激勵，肯吃苦，自學能力強，能很好的與人溝通。

中國移動通信集團浙江有限公司（2005/9 -- 2008/8）

公司規(guī)模100 - 499人

公司性質(zhì)股份制企業(yè)

職位名稱文員

所在部門行政部

職位描述

我在移動公司工作期間，有一定的社會實踐經(jīng)驗，在工作上取得一些的成績，同時也得到公司的認可。通過幾年的工作我學到了很多知識，同時還培養(yǎng)了我堅韌不拔的意志和頑強拼搏的精神，使我能夠在工作中不斷地克服困難、積極進取。同時我認識到人和工作的關(guān)系是建立在自我認知的基礎(chǔ)上，而我感覺到我的工作熱情一直沒有被激發(fā)到最高，我熱愛我的工作，但每個人都是在不斷地尋求取得更好的成績

自我評價

1、本人接受過正規(guī)的教育，具有較好的素養(yǎng)，肯學習進取，在公司工作期間積累了一定的工作經(jīng)驗，能夠高效率按時完成任務(wù)。

2、個性穩(wěn)重、成熟，為人誠實，樂于助人，具高度責任感。

3、工作態(tài)度：有很好的團隊精神和協(xié)作精神，積極的工作態(tài)度，能夠在不同文化和工作人員的背景下出色地工作。

4、我耐心好，自我激勵，肯吃苦，自學能力強，能很好的與人溝通。

教育經(jīng)歷

在校時間:2008年9月 至 2011年6月

學校名稱:南華工商學院

專業(yè)名稱:工商管理

學歷/學位:大專

性格特點

1.本人好學上進，誠信、敬業(yè)、責任心強，有強烈的團體精神，對工作認真積極，嚴謹負責。

2.性格開朗，適應(yīng)能力強，為人誠實，善與人溝通，有良好的人際交往能力，具備相關(guān)的專業(yè)知識和認真。細心、耐心的工作態(tài)度及良好的職業(yè)道德。

3.相信團體精神的我對工作認真負責，只要我能做到的，我一定能把它做到最好，我做不到的事我也會盡我所能把它做得更好。

在校表現(xiàn)

1、入學前軍訓榮獲“優(yōu)秀學員”稱號。

2、大學一年級擔任系學生會宣傳部副部長，并獲得任期的聘書。

篇5

（1）一定要穿正裝去面試

穿正裝是汽車銷售的一個最基本的面試技巧，倒不是說你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強。穿正裝凸顯的是一個人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點，老板能指望你以后工作規(guī)規(guī)矩矩態(tài)度端端正正嗎？

（2）面試一定要提前到

你應(yīng)該把面試官當成是你的客戶，這是每一個汽車銷售人才都應(yīng)該知道的一個面試技巧。哪怕你在汽車方面再有才能，客戶都不會買你的帳。客戶要的車在哪里都可以買得到，他肯定不會因為你有銷售才能等著你去給他推銷。

提前半個小時到，一來給自己查漏補缺；二來向面試官表現(xiàn)出你是真心來做汽車銷售的誠意。做銷售首先銷的是自己，客戶認可你這個人了，才繼而認可你的產(chǎn)品。

（3）自我介紹自信而不浮夸

給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車銷售面試技巧要素的一個方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說起話來更清晰準確。

其次汽車銷售的自我介紹中一定要抓住重點，你可以在介紹中結(jié)合自己的工作經(jīng)驗或者經(jīng)歷有意無意流露出自己對汽車銷售工作的向往以及有這方面的才能，對汽車銷售行業(yè)的個人見解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。

（4）面試前應(yīng)充分準備

每個人都知道成功的面試技巧是面試要提前準備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個企業(yè)的簡介看一眼就了事。如果你想進入車企或者4S店做汽車銷售，那么你準備的就遠不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷售的車型車款、你要銷售的車的性能這些都是最基本的知識。

其次還要知道所銷售汽車的競爭對手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢等等。只有把這些都準備充足，你才能對答如流般應(yīng)對面試官對你汽車專業(yè)知識的詢問。如果你一問三不知，在面試官心里其實就已經(jīng)被淘汰了。

另外你還要大概了解下這個汽車銷售和你所銷售汽車品牌的現(xiàn)狀以及未來動態(tài)，HR都希望你對汽車行業(yè)能夠有一定的見解，因為只有真正了解自己行業(yè)的人才會在這個領(lǐng)域長久待下去。

篇6

[關(guān)鍵字]汽車銷售顧問 機遇 挑戰(zhàn)

2009年至今，我國經(jīng)濟快速和平穩(wěn)發(fā)展，帶動和促進了汽車產(chǎn)業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的騰飛，特別是前者，發(fā)展勢頭迅猛。首先表現(xiàn)為整體汽車市場銷量猛增，據(jù)2012年5月份統(tǒng)計，整體汽車市場銷量為1080037，同比2011年5月份929511增長了16.2%，其中豪華車市場的銷量更是突飛猛進。其次還表現(xiàn)為各品牌汽車4S店數(shù)量增長快，銷售人員數(shù)量激增等，使得社會上更多的自然人實現(xiàn)了再就業(yè)，推動經(jīng)濟發(fā)展的同時為社會的穩(wěn)定提供了保障。

但是任何事物的發(fā)展都存在利與弊，汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動經(jīng)濟發(fā)展解決社會人再就業(yè)的同時，也帶來了很多負面影響，如目前全國各大城市的道路狀況，擁堵狀況，尾氣排放量超標給空氣質(zhì)量帶來危害，從而危害到人體健康等等，所以國家也出臺了相關(guān)限制汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策，比如北京2010年12月23日的限購，各地的限號行駛等等，都影響了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；還有各品牌4S店數(shù)量激增，同一品牌4S店數(shù)量也增多，經(jīng)銷商間存在競爭，品牌和品牌間存在競爭；銷售人員數(shù)量激增，導致銷售人員之間也存在競爭，種種情況表明，我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中面臨的狀況就是挑戰(zhàn)和機遇并存，那么如何面對上述挑戰(zhàn)，在競爭中穩(wěn)中求勝，這對銷售人員提出了更高的要求。

首先，汽車銷售顧問應(yīng)該具備一定的知識和能力。

作為銷售顧問，我們面對的都是不同的個體自然人，他們的性格類型不同，表現(xiàn)出來的購買狀況和特征也不一樣，比如有不愛多說的分析型人，比如有領(lǐng)導風范的控制型，還有就是態(tài)度謙和的友好型，最后就是愛說愛動的抒發(fā)型，每一種類型的人由于對車和生活理念不一樣，因此他們對車的態(tài)度和認識就不同，為了達到成功銷售，就要求銷售顧問必須具備一定的知識和能力來應(yīng)對客戶提出的任何要求。由于是汽車銷售顧問，就必須解決客戶在買車過程中的問題，因此就涉及到汽車產(chǎn)品知識、競品知識、行業(yè)和市場知識及生活知識等，具體的能力有溝通交流能力、引導客戶能力、產(chǎn)品介紹能力、品牌忠誠度傳遞能力等。

其次，汽車銷售顧問必須明確自己的崗位職責。

作為汽車銷售顧問，明確自己崗位職責的前提是要了解自己在這個崗位上擔當?shù)慕巧?。汽車銷售顧問擔當?shù)慕巧饕锌蛻舻拈_發(fā)者、客戶需求的探索者、產(chǎn)品專家、洽談伙伴及客戶的關(guān)懷幫助者；由于銷售顧問在基于品牌和經(jīng)銷商這個平臺上和客戶建立聯(lián)系，因此他還是經(jīng)銷商的代言人及品牌形象大使。作為新客戶的開發(fā)者，應(yīng)該主動積極地制定和實施開發(fā)新客戶的方案、贏得客戶聯(lián)系信息或會晤機會、維護與管理新客戶信息；作為客戶需求的探索者，應(yīng)該收集客戶個人背景和需求信息、維護與管理客戶信息、提出合理的購車方案；作為產(chǎn)品專家，應(yīng)該從技術(shù)和金融方面全方位了解產(chǎn)品、積極參與所銷售產(chǎn)品的培訓、了解市場發(fā)展和競爭對手產(chǎn)品的最新信息；作為談判伙伴，應(yīng)該全面地推薦所銷售品牌的產(chǎn)品與服務(wù)、說明為客戶提供的利益信息 、正確處理客戶異議、制訂書面報價、起草和處理購買保險等合同、確保完全滿足客戶需求、特許經(jīng)銷商的利益和廠家的利益；作為客戶關(guān)懷的幫助者，應(yīng)該高質(zhì)量完成車輛交付工作、積極維護客戶關(guān)系、幫助客戶解決車輛使用過程中的問題并尋找開展新業(yè)務(wù)的機會。

第三，汽車銷售顧問應(yīng)該具備良好心態(tài)。

心態(tài)指的是人們對人和事的一些看法和態(tài)度。其實工作是生活的一種手段，工作快樂了生活才能快樂，作為銷售顧問，每天面對不同的客戶，面對工作中的壓力及生活壓力，應(yīng)該盡量調(diào)整心態(tài)，保持積極樂觀的對待人和事。銷售顧問應(yīng)該具備的心態(tài)：積極的心態(tài) 、自信的心態(tài)、主動的心態(tài)、行動的心態(tài) 、空杯的心態(tài)、給予的心態(tài)、雙贏的心態(tài)、學習的心態(tài) 、包容的心態(tài)和老板的心態(tài) 。具備上述心態(tài)，在工作中才能很好的調(diào)整自我，在面對任何人和事的時候，都能做到冷靜思考、合理處理，給公司、領(lǐng)導、同事和客戶一個美好的狀態(tài)，從而提高客戶的銷售滿意度。

第四.汽車銷售顧問應(yīng)該具備良好的禮儀形象，塑造值得信賴的形象。

作為銷售顧問，首先應(yīng)該把自己推銷出去，如何成功的推銷，必須具備最基本的素質(zhì)，在語言、肢體語言、儀容儀表方面符合商務(wù)禮儀。銷售顧問應(yīng)該講普通話，做到在和客戶溝通中語音、語速和音調(diào)適中，給客戶留下良好印象；肢體語音可以傳遞人的情緒和情感，所以肢體語言要積極，讓客戶覺得你很愿意為他們服務(wù)；儀容儀表方面如站姿、坐姿、著裝原則（TOP原則）等，在和客戶交流過程中不要有不良習慣，如抖腿等；眼神注視客戶的時間不能超過總交流時間的三分之一?？傊褪且鹬貫楸?、善于表達、形式規(guī)范。

汽車銷售顧問只有符合上述要求，才能在機遇與挑戰(zhàn)并存的汽車市場現(xiàn)狀中抓住機遇迎接挑戰(zhàn)，提高自己的銷售成功率，促進汽車產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)快速發(fā)展。

參考文獻：

[1]朱小燕，汽車銷售顧問，機械工業(yè)出版社，2012年7月第1版。

[2]劉珍，汽車銷售顧問口才與訓練，化學工業(yè)出版社，2011年4月。

篇7

汽車銷售顧問心得體會范文?1 轉(zhuǎn)眼間，我來到4S店已經(jīng)三個月了。這期間，從一個連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始，一邊學習專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我都及時請教有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對我的幫助!也很感謝領(lǐng)導能給我展示自我的平臺。

這三個月時間，我不僅僅學會了基礎(chǔ)的汽車知識，同時也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。

短短的三個月時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠的，要學會如何進行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人，學習談判經(jīng)驗，這點我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶我會吸取老銷售員的談判技巧，來進行談判。

現(xiàn)在汽車銷售市場競爭的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。

而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

現(xiàn)存的缺點：

對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習，請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。

20xx年工作計劃

公司在發(fā)展過程中，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當中，才能更加有條不紊的開展工作。以下是我20xx年的工作計劃：

1.繼續(xù)學習汽車的基礎(chǔ)知識，并準確掌握市場動態(tài)各種同類競爭品牌的動態(tài)和新款車型。實時掌握汽車業(yè)的發(fā)展方向。

2.與客戶建立良好的合作關(guān)系，每天都建好客戶信息卡，同時對于自己的意向客戶務(wù)必做到實時跟進，對于自己的老客戶也要定時回訪。同時，在老客戶的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解江淮車，并能親身體驗。了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時掌握信息。我在這里想說一下：我會要把C類的客戶當成O類來接待，就這樣我才比其他人多一個O類，多一個O類就多一個機會。對客戶做到每周至少三次的回訪。

3.努力完成現(xiàn)定任務(wù)量，在公司規(guī)定的任務(wù)上，要給自己壓力，要給自己設(shè)定任務(wù)。不僅僅要努力完成公司的任務(wù)，同事也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù)。我相信有壓力才有動力。

4.對于日常的本職工作認真去完成，切不可偷懶，投機取巧。

5.在業(yè)余時間多學習一些成功的銷售經(jīng)驗，最后為自己所用。

6.在工作中做到，勝驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個腳印，踏踏實實的去做好工作，完成任務(wù)。

7.意識上，無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處。

每日工作

1.衛(wèi)生工作，辦公室，展廳值班都要認真完成。

2.每日至少回訪和跟蹤2到3個潛在客戶，并及時跟新客戶需求。

3.每日做好前臺值班工作，登記每位來訪客戶的信息。

4.每日自己給自己做個工作總結(jié)，回想一下每天的工作是否有沒做好的，是否需要改正。

5.了解實時汽車行業(yè)信息，同類競爭品牌動態(tài)。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。每周工作

1.查看潛在客戶，看是否有需要跟進的客戶。整理每位客戶的信息。

2.查看自己的任務(wù)完成了多少，還差多少量。下周給自己多少任務(wù)。

月工作任務(wù)

1.總結(jié)當月的客戶成交量，客戶戰(zhàn)敗原因。

2.總結(jié)當月自己的過失和做的比較好的地方。

3.制定下個月自己給自己的任務(wù)和工作計劃。

最后，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺，我會嚴格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司的其他同事團結(jié)協(xié)作，讓團隊精神戰(zhàn)勝一切。

汽車銷售顧問心得體會范文篇2 隨著鐘聲的敲響，**年已然成為歷史。這一年我的工作主要分為兩個方面：

一方面是：1-9月份在保修工作上累計完成**元業(yè)績。服從公司領(lǐng)導安排，緊抓工作重點，積極配合售后工作，努力完成保修任務(wù)。這一年奇瑞公司售后保修政策及其嚴格，每月都有新的保修政策下發(fā)，使得工作較為艱難。但在實際工作中我不斷總結(jié)工作經(jīng)驗，學習領(lǐng)悟商務(wù)政策精髓避免保修件誤判出現(xiàn)對公司造成不必要的損失。靈活操作非保修件的保修工作，爭取公司利潤最大化，從而提升個人工資水平。

其次在11-12月份由于公司工作需要，服從公司領(lǐng)導安排調(diào)入備件工作?？朔陨韨浼I(yè)務(wù)能力的不足及種種壓力，努力學習備件業(yè)務(wù)知識，提高自己業(yè)務(wù)能力水平，帶動部門員工工作能力及思想素質(zhì)。積極與備件公司進行溝通，解決之前定不了、定不回的備件問題，改變之前缺件、拆件現(xiàn)象，避免漏定、誤定。

在大力壓縮庫存的情況下確保庫存達標率提高周轉(zhuǎn)率。杜絕因備件問題的用戶投訴。兩月累計訂貨**元，完成出庫**元。將為持續(xù)壓縮庫存，消耗庫存呆滯件而努力奮斗!

**年是不平凡的一年，也是機遇與挑戰(zhàn)共存的一年。在歐美金融危機的影響下，在我國金融政策的調(diào)整下人們紛紛緊抓口袋、節(jié)衣束食，翹盼未來。汽車市場更是迎來了一個寒冷的冬天。在如此艱苦的環(huán)境中，公司在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導下，在各級領(lǐng)導及員工的努力下，公司迎風破浪，穩(wěn)步發(fā)展。銷售及售后業(yè)績均較往年有所提升。

種植

篇8

上個世紀末開始，全球500強企業(yè)紛紛進入中國；21世紀初，中國企業(yè)走向國際化的步伐不斷加快，越來越多的企業(yè)開始到國際市場上參與競爭，例如：海爾的自有品牌的國際化，TCL通過收購外國品牌進行品牌國際化，聯(lián)想收購IBM的PC業(yè)務(wù)等。對中國企業(yè)來說也是一種從價格到價值的嘗試。但是，捫心自問，大部分的中國企業(yè)能夠提供差異化和創(chuàng)新的產(chǎn)品嗎？能夠成為行業(yè)技術(shù)標準制定者嗎？能夠提升產(chǎn)品的新價值嗎？能夠把價格低的優(yōu)良產(chǎn)品買出去嗎？能夠把核心產(chǎn)品之外的價值體現(xiàn)出來嗎？……讓人深思??！

在中國工業(yè)發(fā)展的進程中，長期以來，企業(yè)的銷售力受到計劃經(jīng)濟與關(guān)系營銷的兩大約束，其成長速度就比較慢了，因為，大家的思維不是提升銷售力，而是，計劃控制在誰的手中，誰是有決策權(quán)的人，拍板的人有什么愛好，關(guān)系怎么做可以更好，這才是關(guān)鍵，甚至，有許多老板都認為：“不管白貓、黑貓，抓住老鼠，（只要搞定訂單）就是好貓（銷售精英）”，因此，銷售人員本身的職業(yè)化能力，銷售力，產(chǎn)品力上面下工夫自然就比較少了，特別是有些行業(yè)呈現(xiàn)為低文化低素質(zhì)的銷售人員。

隨著市場營銷觀念的興起，客戶在市場中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們從市場的被動者變成了市場的主動者。于是顧問式銷售理論就應(yīng)運而生，成為推銷人員的指導思想。顧問式銷售理論要求銷售人員站在客戶的角度看待問題，處處為客戶著想，使客戶的購物所得與購物支出的差最大。從而讓客戶主動放棄競爭對手的產(chǎn)品，以達到銷售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。

毋庸置疑，在這個變革的時代，許多公司的一線銷售代表們面臨著一系列的改變.

第一，不再只是推銷產(chǎn)品，還要銷售解決問題的策略和解決方案.

第二，要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷.對于解決方案，直接購買者和最終使用者非常不同，比如:ERP\SCM\電子商務(wù)平臺等解決方案，往往關(guān)系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù)部門.

第三，解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商.

市場環(huán)境的改變也造就了企業(yè)營銷策略的改變:

第一，必須以客戶為中心，為客戶提供個性化服務(wù).

第二，更看重知識，包括客戶的核心業(yè)務(wù)運營\客戶服務(wù)模式\客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識，包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識，以及對業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢的把握.

第三，必須以客戶業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系.

這就是說在企業(yè)的營銷策略從原來的產(chǎn)品銷售向”顧問式銷售”轉(zhuǎn)型時，為了適應(yīng)新的變化，銷售人員需要從知識\態(tài)度和技能等方面全面提升自己的銷售能力.

二：工業(yè)品銷售顧問的誕生：

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

傳統(tǒng)銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達成溝通?？梢钥闯?，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。

所以，要想成為醫(yī)生一樣的銷售顧問，至少有三個條件：專業(yè)產(chǎn)品知識、問、聽、說的技能、良好信任感的態(tài)度。一般的銷售人員基本上，看到客戶就喜歡推薦自己的產(chǎn)品，簡單了解客戶的需求，甚至不了解，讓客戶有一種被強迫的感覺，就算客戶購買了你的產(chǎn)品，事后后悔的比較多，總感覺自己被欺騙；所以，真正的銷售顧問不同，我感覺之間有一些差異：

區(qū)別/特點 傳統(tǒng)銷售（銷售人員） 現(xiàn)代銷售（銷售顧問）

手段

強壓

提供幫助

關(guān)系

敵對

友好

對客戶

不進行識別

進行識別

雷同感

沒有特殊性

不同客戶不同對待

客戶感覺

被迫購買

自愿購買

時效性

一次性

長期關(guān)系

科學性

經(jīng)驗性、沒有科學性 　 科學性、實踐性

銷售模式

以產(chǎn)品為導向 　 以問題為導向

我們發(fā)現(xiàn)，所以，在銷售人才職業(yè)化的今天，學歷在上升，產(chǎn)品在提煉，核心力在提升，所以，對應(yīng)的銷售專業(yè)化也就是問題，這個問題最核心的內(nèi)容就是提升產(chǎn)品的價值，改變他人的觀念，使其從價格不斷發(fā)展到價值的層面也就是核心問題。

優(yōu)秀的銷售顧問總是和客戶建立長期和顧問式的關(guān)系.，不僅能幫助自己公司達到業(yè)務(wù)上的目標，而且還能幫助站在客戶的立場，幫助他們達成業(yè)務(wù)上的目標；因此，成為高明的銷售顧問就必須達到：“我們永遠要比客戶落后一步擁抱結(jié)果;我們永遠要比客戶提前一步看到結(jié)果！的境界。

在任何產(chǎn)品的定義，價格只是核心產(chǎn)品，其包裝、服務(wù)、附加價值、品牌、誠信、信譽、成功案例、行業(yè)標準、技術(shù)實現(xiàn)、銷售人員、職業(yè)化、銷售力等就是其價值的綜合體現(xiàn)。其實在老板心中，一直有一個聲音在說：“價格戰(zhàn)不能在打了，企業(yè)利潤越來越薄，我該怎么辦？”；同樣，銷售人才心中，也有一個聲音在說：“我也想賣高一點價格，但是，價格高一點，就沒有競爭力了！”；所以，大家共同心聲就是“我要價值，我不要價格，讓我們提升銷售力吧！”

要想提升銷售力，就是改變銷售人員的心智，讓職業(yè)化得以張揚，讓專業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變，讓知識提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù)，這就是銷售力，這就是職業(yè)顧問的銷售力。在對顧問的理解上，我們上面提煉了一句經(jīng)典的話：“我們永遠要比客戶提前一步看到結(jié)果；我們永遠要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！”

這句話暗示了銷售顧問最關(guān)鍵的三個技術(shù)：

1、銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權(quán)；當然，主動權(quán)不是講話多，而是，有目的地引導你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強，銷售的可能性越大；

2、銷售過程中設(shè)計問題是非常有必要性；因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時，客戶經(jīng)常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了；

3、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福；因為客戶問題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂啊！”

因此，銷售顧問就是通過我的專業(yè)知識，提出良好的建議，為客戶提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。

例如：在家用中央空調(diào)領(lǐng)域，我們認為，不應(yīng)該按照傳統(tǒng)家電銷售的模式，重點是運用工程項目的營銷模式來提升銷售人員的專業(yè)度，在售前咨詢階段，給客戶專業(yè)的形象，建立良好的客戶關(guān)系，從而營造良好的信任感；在售中實施階段，給客戶提供專業(yè)顧問的安裝咨詢，充分與客戶及時溝通，了解客戶的想法，給客戶提供專業(yè)的建議，確保每一個工程項目都是一個樣板；在售后階段，定期回訪，及時維修，形成良好的口碑，為銷售的下一個循環(huán)做好鋪墊。所以，根據(jù)對國內(nèi)大部分廠家（海爾、TCL）及外資企業(yè)（開利、大金）的培訓與咨詢，我們認為客戶需要的專業(yè)顧問，應(yīng)該是以技術(shù)為基礎(chǔ)的銷售工程師，而不要像鸚鵡學舌會說話的銷售人員。下面，針對專業(yè)的顧問，我們提出了三段法，拋磚引玉，給各位分享。

1.售前----建立信任感為基石的咨詢建議：客戶咨詢、采購分析、個性設(shè)計、樣板工程在客戶咨詢環(huán)節(jié)，給客戶合理的建議，提供相對真實的信息，讓客戶理性選擇；

在采購環(huán)節(jié)，將所有的安裝材料及費用列成清單，讓用戶明明白白消費；

在個性設(shè)計環(huán)節(jié)，給客戶提供個性化的服務(wù)、專家顧問性的設(shè)計方案；

在樣板工程環(huán)節(jié)，給客戶提供足夠的信心，從而以見證來營造信任的氛圍；

2.售中--提供專業(yè)顧問式的安裝咨詢：專業(yè)安裝，嚴格監(jiān)理，客戶驗收

由于中央空調(diào)有“三分空調(diào)，七分安裝”的特殊性，所以，服務(wù)將成為國內(nèi)企業(yè)制勝的一個重要法寶。

在安裝環(huán)節(jié)，由中央空調(diào)的安裝工程師專門負責，其目標是“管理標準化”。象海爾中央空調(diào)的安裝人員統(tǒng)一著裝，并在工地現(xiàn)場設(shè)立看板，規(guī)范施工，現(xiàn)場協(xié)調(diào)，對整個安裝進度進行全程跟蹤，保證了施工規(guī)范性和專業(yè)性；

在監(jiān)理環(huán)節(jié)，由海爾中央空調(diào)的專業(yè)監(jiān)理師專門負責，其目標是“監(jiān)理專業(yè)化”。海爾推出國內(nèi)首家廠家監(jiān)理，實現(xiàn)一對一服務(wù)；

在客戶驗收環(huán)節(jié)，給予客戶一些合理的建議，那些方面需要注意的，那些使用是不被應(yīng)許的，確?？蛻趄炇蘸髮ξ磥淼氖褂弥写嬖诘膯栴}非常清晰；

3.售后--提供標準化的客戶回訪：定期回訪，維保及時

在定期回訪環(huán)節(jié)，需要建立客戶檔案，明確客戶基本信息，7天（安裝人員）-15天（廠家人員）-30天（安裝服務(wù)公司的經(jīng)理）-60天（廠家主管）-1年（售后維修人員）是正常定期回訪的時間段，以確保及時發(fā)現(xiàn)客戶的問題，提供定期的回訪，感受廠家與經(jīng)銷商的關(guān)懷；

在維保及時環(huán)節(jié)，像由海爾中央空調(diào)的VIP維護師專門負責，其目標是“維保標準化”。為用戶提供三年免費維護保養(yǎng)服務(wù)，在每年空調(diào)旺季到來之前為用戶上門免費維保，讓用戶的使用更加安心，在報修過程中，回電與回訪需要及時。這種定期維護與及時維修是幫助客戶解決問題，同時也是下一個銷售的開始。

所以，秉承與客戶建立良好的信任關(guān)系作為原則，提供顧問式的專業(yè)安裝，確保售后的及時回訪；

建立起全過程服務(wù)體系 ，它具體包括了售前（客戶咨詢、采購分析、個性設(shè)計、樣板工程）售中（專業(yè)安裝，嚴格監(jiān)理，客戶驗收）售后（定期回訪，維保及時）未來（產(chǎn)品到期、更新?lián)Q代）售前的一個環(huán)型服務(wù)，每一個環(huán)節(jié)都包括許多具體措施?？傊N售顧問需要提供為客戶的具體要求來量身訂做，讓客戶從前期選擇到后期使用都省心、省力、省錢，從而為我們帶來豐碩的成果。

在工業(yè)品的銷售顧問中，我們歸納為十六個字：發(fā)展關(guān)系，建立信任；引導需求，解決問題。

發(fā)展關(guān)系：項目周期較長，過程比較復雜，往往需要多次反復地溝通，這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒有話題談，關(guān)系就無法維持與發(fā)展，更不要說，投其所好，同流合污了，所以，我們說大額產(chǎn)品銷售就像馬拉松式的八年談烈愛，我們要 -沒話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒問題，不同地，發(fā)展關(guān)系，建立一點點信任感；

建立信任：因為信任感是需要時間的，一點點的共識積累，共識越來越多，信任感才會進一步加深，驗證了我經(jīng)常將說的一句話：信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。

引導需求：在工業(yè)品項目中，往往涉及金額較大，工程項目細節(jié)非常多，技術(shù)比較煩瑣，專業(yè)性相對比較強，有時，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時比客戶懂得多得多，客戶想到的，你已經(jīng)涉及到了，客戶沒有想到的，你已經(jīng)寫在方案，客戶沒有了解到的，你已經(jīng)開始引導了，所以，你才是專家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶看病，治病，懂得望、聞、問、切來引導你的客戶。

篇9

尊敬的領(lǐng)導：

     時光匆匆，風雨兼程。2018年已悄然過去，讓我們還來不及駐足回眸身后的匆匆足跡，辭舊迎新的時刻，回首這一年的工作和經(jīng)歷，總覺得意猶未盡。

    迄今為止我已進入優(yōu)圣嶸源這個大家庭將近兩年之久。從剛開始的行業(yè)新人到熟練的掌握經(jīng)驗的置業(yè)顧問在這學習的途中收獲良多，同時也發(fā)現(xiàn)工作的壓力與比之前大很多，但是我一定會要求自己做事比之前更要認真、負責，對于問題的觀察更加的周到。

    總結(jié)過去，看到了自己很多的不足，更重要的是也同時要像其他同事多多學習、多多跟同事分享經(jīng)驗，從中取長補短，同時要認清自己的缺點和錯誤并加以改正，在這一年里自己也積累了一些老客戶也得到了這些老客戶的認可，在新的一年里自己會做到更好 更加努力和公司一起成長共進退。

    轉(zhuǎn)眼之間又進入新的一年2019年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過去的同時我要對新的一年有一個好的計劃，而且很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績

    在新的一年，以業(yè)務(wù)學習為主，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間加強自身的不足之處，與公司同事之間相互學習相互合作;通過到周邊的實地掃樓，通過網(wǎng)上，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶的關(guān)系，到后期組成一個強大的客戶群體。

    隨著客戶量的增加，加上我對房源的推廣和客戶的積累，我相信在新的一年里我會是一個忙碌的一年，我會根據(jù)實際情況、和客戶的特點去做好工作，并根據(jù)市場行情的變化去調(diào)節(jié)工作思路.。爭取把業(yè)績做到最大化。

篇10

[論文摘要]本文通過對培養(yǎng)顧客忠誠重要性的分析，提出培養(yǎng)顧客忠誠應(yīng)成為汽車營銷的一個新的營銷戰(zhàn)略，并指出在汽車營銷中培養(yǎng)顧客忠誠的途徑和建議。

進入經(jīng)濟全球化時代以來，社會生產(chǎn)力大大提高導致生產(chǎn)能力的相對過剩，商品極大的豐富并出現(xiàn)過剩，企業(yè)面臨的市場環(huán)境已經(jīng)由賣方市場轉(zhuǎn)向為買方市場，企業(yè)之間的市場競爭也開始集中為對顧客的爭奪。爭取和保持顧客成為企業(yè)生存和發(fā)展的根本，因此當今企業(yè)既要不斷的爭取新顧客，又要努力保持現(xiàn)有顧客。在這樣的背景下，新型營銷理念層出不窮，這些營銷新理念都強調(diào)了企業(yè)與顧客保持良好的關(guān)系，一切都要以顧客為中心，以培養(yǎng)忠誠度高的顧客。

“忠誠”是一個有著悠久歷史的人文概念，指人們對人、團體和事業(yè)盡心盡力的表現(xiàn)，指人的忠實可靠，強調(diào)特定行為的持續(xù)性。美國資深營銷專家JillGriffin認為，客戶忠誠度是指客戶出于對企業(yè)或品牌的偏好而經(jīng)常性重復購買的程度。我們有可以將客戶忠誠細分為行為忠誠、意識忠誠和情感忠誠。行為忠誠是客戶實際表現(xiàn)出來的重復購買行為;意識忠誠是客戶在未來可能的購買意向；情感忠誠則是客戶對企業(yè)及其產(chǎn)品的態(tài)度，包括客戶積極向周圍人士推薦企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。由行為、意識和情感組成的客戶忠誠度，著重于客戶行為趨向的評價，使企業(yè)的重心轉(zhuǎn)變?yōu)榕Υ偈箍蛻糁鲃舆M行重復購買，同時使客戶忠誠度與企業(yè)利潤水平之間的密切關(guān)聯(lián)性變得顯而易見。

忠誠的客戶是企業(yè)巨大的財富，具體體現(xiàn)在:

增加收入:忠誠的客戶會經(jīng)常性地重復購買產(chǎn)品并產(chǎn)生關(guān)聯(lián)消費，并且對價格的敏感度較低。

降低成本:企業(yè)可節(jié)約獲得新客戶的成本和服務(wù)成本。

良好的形象效應(yīng)和口碑效應(yīng):客戶滿意會提升企業(yè)在消費者心目中形象，忠誠的客戶同時使企業(yè)免費的廣告資源，會積極向別人推薦（如美國PISM的一項研究顯示:一個忠誠的客戶通常會將愉快的消費經(jīng)歷告知5個人）。

忠誠的客戶會對競爭者的促銷活動產(chǎn)生免疫力。

一、汽車營銷中培養(yǎng)顧客忠誠度的重要性:汽車營銷的新戰(zhàn)略

1.我國汽車營銷的市場環(huán)境變化。從20世紀90年代初期到現(xiàn)在，我國汽車市場從起初幾個汽車品牌到現(xiàn)在的30多家汽車廠的上百個品牌；并且，隨著2005年我國汽車關(guān)稅降到25%，將會有更多的國外品牌進入我國市場，這樣就會有更多的產(chǎn)品銷售，銷售業(yè)會越來越多。人們有了更多的選擇，客戶分流現(xiàn)象也會非常明顯，如上海大眾汽車廠在20年間，從在我國汽車市場份額占有率90%，在2004年降到了15%。顯然汽車企業(yè)要保持技術(shù)優(yōu)勢和生產(chǎn)率的領(lǐng)先越來越不容易。汽車企業(yè)必須把競爭重心由生產(chǎn)率的競爭轉(zhuǎn)換為服務(wù)的競爭。企業(yè)如果不能適應(yīng)環(huán)境的變化，不能吸引和維系顧客，即便是好的商品也賣不出去，因此做好汽車營銷一定要把握好顧客，吸引和維系老顧客顯得很重要。

2.汽車營銷客戶發(fā)生變化。任何市場一旦進入成熟期，產(chǎn)品就會很快進行細分，汽車市場同樣如此。對于消費者而言，汽車不僅是一個代步工具，它更是一種身份和品味的體現(xiàn)，所以不同的消費者對汽車有不同的需求;另一方面，經(jīng)歷了汽車啟蒙期的不成熟之后，消費者買車會越來越理性，對品牌、價格、性能、服務(wù)等都會提出更高的要求，而且還要求與產(chǎn)品有關(guān)的系統(tǒng)服務(wù)，于是評判產(chǎn)品標準成了“滿意與不滿意”。企業(yè)必須用產(chǎn)品具有的魅力和一切為顧客著想的體貼去感動顧客、吸引顧客。因此，要培養(yǎng)忠誠的顧客，必須掌握顧客的需求，包括當前的需求、潛在的需求和可激發(fā)的需求。

3.降低銷售成本，促進企業(yè)利潤增長。培養(yǎng)、提高顧客的忠誠對于汽車企業(yè)來講有助于增加銷售收入，同時可以降低銷售成本。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，對于許多行業(yè)來說，公司最大成本之一就是吸引新顧客的成本，公司吸引一個新顧客的成本往往比留在一個老顧客的成本高出4到6倍，顧客流失率每減少2%就相當于降低10%的成本。企業(yè)用來加強或維持、延長現(xiàn)有顧客忠誠的支出，包括了解顧客需求、提高顧客購買率、重新激活顧客等等。顧客逐漸熟悉一個企業(yè)后，就不會再過多的依靠公司的廣告宣傳或雇員介紹來了解情況、獲得咨詢。比起開發(fā)新顧客，留住老顧客要相對“便宜”得多，特別是顧客越老，維系成本越低。同時，老顧客要比新顧客更能容忍公司在服務(wù)方面的失誤，彌補起來也更容易。

顧客忠誠與公司的利潤之間具有較高的相關(guān)性，在企業(yè)經(jīng)營的大部分情況下，賺自每一顧客的利潤與其停留的時間成正比。因為，時間一長顧客對公司所提供的全部服務(wù)系列逐漸熟悉，顧客忠誠會產(chǎn)生一種“溢出效應(yīng)”，由對公司主營的某一項商品或服務(wù)，進而擴大到對公司所有服務(wù)的忠誠，其購買量就會大幅上升,帶來公司的利潤增長，因此培養(yǎng)顧客忠誠將成為汽車營銷的新戰(zhàn)略。

二、汽車營銷中培養(yǎng)客戶忠誠的關(guān)鍵：忠誠客戶的特征識別

企業(yè)在營銷中應(yīng)通過對客戶的研究識別出有盈利潛力的客戶群，并努力為他們提供價值，這是企業(yè)建立客戶忠誠度的前提。實際上，企業(yè)一味“大而全”地吸引客戶并非明智之舉，因為在企業(yè)的客戶群中有盈利貢獻者只占部分，對所有客戶“平均施力”只會使重要的客戶得不到關(guān)注。汽車作為一項大的支出，客戶更希望得到足夠的關(guān)注和幫助。

客戶滿意度與客戶忠誠度之間的關(guān)系比較密切，一般來說只有客戶對企業(yè)的滿意程度達到一定的水平，客戶才會有忠誠于企業(yè)的意愿;當這種滿意程度得到進一步提升時，客戶才會產(chǎn)生忠誠于企業(yè)的行為。一般可以運用以下指標來衡量客戶的忠誠度，這些指標分別是:

1.顧客重復購買的次數(shù)。在一定時期內(nèi)，顧客對某一品牌產(chǎn)品重負購買的次數(shù)越多，說明對這一品牌的忠誠度越高。

2.顧客挑選時間的長短。顧客挑選產(chǎn)品的時間越短，顧客對這一品牌的忠誠度越高。

3.顧客對價格的敏感程度。對于喜愛和信賴的產(chǎn)品，顧客對其價格變動的承受能力強，即敏感度低。

4.顧客對其他競爭產(chǎn)品的態(tài)度。如果顧客對競爭產(chǎn)品沒有好感，興趣不大，則說明其對某一品牌的忠誠度高，購買比較穩(wěn)定。

5.顧客對產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力。顧客對某一品牌的忠誠度高，對出現(xiàn)的質(zhì)量事故會以寬容和同情的態(tài)度對待，不會因此而拒絕這一產(chǎn)品。超級秘書網(wǎng)

三、汽車營銷中培養(yǎng)顧客忠誠度的途徑：提高顧客滿意度

汽車企業(yè)在營銷中應(yīng)采用提高顧客總價值及降低顧客總成本的方式，來提高顧客滿意度。

1.提高產(chǎn)品價值。提高產(chǎn)品價值，而產(chǎn)品價值由產(chǎn)品的基本功能、質(zhì)量、特色、款式等屬性決定。這就要求汽車企業(yè)必須加強研發(fā)，進行技術(shù)創(chuàng)新，提高企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平。汽車企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場信息，不斷開發(fā)、研制、生產(chǎn)出顧客最需要、最滿意的產(chǎn)品。任何一種產(chǎn)品都不可能是完美無缺的，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展及市場環(huán)境的不斷變化，顧客會對產(chǎn)品提出更新的要求，這就使企業(yè)不斷地對產(chǎn)品進行改進，進行產(chǎn)品創(chuàng)新，使產(chǎn)品總是走在顧客前面，滿足并引導顧客的需求。

2.建立員工忠誠。具有高層次客戶忠誠度的公司一般同時也具有較高的員工忠誠度。如果一個企業(yè)的員工流動率非常高，該企業(yè)要想獲得一個較高的顧客忠誠度，那簡直就不可能；因為客戶所獲得產(chǎn)品和服務(wù)都是通過員工接觸來獲得的。所以，客戶忠誠的核心原則是：首先服務(wù)好你的員工，然后才有可能服務(wù)好你的客戶。

3.讓客戶認同“物有所值”。只有保持穩(wěn)定的客源，才能為品牌贏得豐厚的利潤率。但是，當商家把“打折”、“促銷”作為追求客源的惟一手段時,“降價”只會使企業(yè)和品牌失去它們最忠實的“客戶群”。促銷、降價的手段,不可能提高客戶的忠誠度,“價格戰(zhàn)”只能為品牌帶來越來越多的“毫無忠誠可言”的客戶;而當商家、企業(yè)要尋求自身發(fā)展和高利潤增長時,這部分客戶必將流失。培養(yǎng)忠誠的客戶群，不能僅做到“價廉物美”,更要讓客戶明白這個商品是“物有所值”的。企業(yè)只有細分產(chǎn)品定位、尋求差異化經(jīng)營、找準目標客戶的價值取向和消費能力,才能真正培養(yǎng)出屬于自己的“忠誠客戶群”。