導語：如何才能寫好一篇營銷診斷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、內容上，重銷售輕市場

單純注重送貨、結款等系列業(yè)務工作，產品的銷量成了自己唯一的目標；忘卻了市場的開發(fā)、維護，體系網(wǎng)絡的建設；忘記了幫助市場圈子里的客戶做大做強共同發(fā)展。終端營銷，倒底是“做網(wǎng)絡”還是“做銷量”，難解難分，從而導致“有銷售無市場”的局面。其實，銷售與市場應該同時存在，只有有了穩(wěn)固的市場，才會有長久的銷售。

二、對象上，重大客輕小店

沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則，以致唯大是從。我們可以把終端客戶分為四大類：高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。何謂大客戶（重點終端）？不是以終端整體的銷售額和規(guī)模大小為衡量標準；而是以它與我們所發(fā)生的業(yè)務占其整體業(yè)務量的比例大小，以及由這筆業(yè)績所帶來的利潤大小為衡量標準。再則，小客戶也很有開發(fā)的必要性：1、小客戶可以發(fā)展為大客戶；2、小客戶可以彌補我們終端網(wǎng)絡的空白；3、小客戶不一定小業(yè)務、小利潤。

三、載體上，重大產品輕小產品

大產品也就是零售價（供貨價）較高的品種，它在終端業(yè)務人員銷售業(yè)績中占大部分的比例。這一點對于批發(fā)企業(yè)尤其明顯：批發(fā)企業(yè)經(jīng)營的品種呈多元化格局，如果業(yè)務員專撿這樣的產品做，很容易讓自己變?yōu)閱蝹€品種的專職業(yè)務員，甚至是“在一棵樹上吊死”。相反地，低價位的產品比較暢銷，有助于形成快進快出的銷售格局，可以減少積壓和庫存，和貨款流失的風險。況且，我們也不能單純地以為高價位的產品就是大產品，而應以經(jīng)營該品種所能帶來的利潤率大小為標準。因為零售價（供貨價）高低與利潤率大小并不成正比。

四、方式上，重激勵輕管理

我們總是虔誠地把每一個客戶都捧為上帝，對他們的各項要求如討價還價、禮品配送等，一味地依從。沒有一點原則性。我們在對客戶依從的同時，一定要做好監(jiān)控。也就是說，在把客戶“當上帝一樣敬”的同時，又“當賊一樣地防”。防止他移情別戀，借我們的政策銷他人的產品；甚至一夜之間搬遷、倒閉關門。政策激勵就象暴風驟雨，來得快，去得也快。只有周到的、及時的、全方位的服務、管理才能真正起到潛移默化的作用。

五、 環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭

終端工作有三個環(huán)節(jié)：一是我們供給終端的產品、二是與我們直接建立賣買關系的終端、三是與終端建立買賣關系的消費者。有些終端業(yè)務人員只是抓了中間（與我們直接建立賣買關系的終端），卻放了兩頭（供給終端的產品和與終端建立買賣關系的消費者）。從而導致，既不能全面地熟悉產品，系統(tǒng)地向客戶推介；又不能建立典型的消費者檔案資料，方便售后報務工作的開展，以贏得顧客對該產品（品牌）的忠誠，爭取回頭客。 業(yè)務上的失敗

正是由于觀念上的誤區(qū)，就導致了終端工作業(yè)務上失敗。很多市場主管在檢查終端工作情況時，常常會慨嘆一句：“一問三不知”。也就是終端不知哪個廠家（商家）的哪個業(yè)務員在與之做哪些產品的業(yè)務。

一、不知經(jīng)營產品的公司：終端不知生產商（或經(jīng)銷商）經(jīng)營范圍、規(guī)模實力等基本情況；優(yōu)勢項目有哪些；合作方式是怎樣的；等等。

二、不知做產品的業(yè)務員：終端不知與之做業(yè)務的業(yè)務員叫什么名字；來自哪個公司；做什么品種；他的職責又是什么，能給自己帶來哪些方便；等等。

三、不知業(yè)務員做什么產品：對產品的規(guī)格、功效、用法、價格等基本情況不了解；更不知產品的賣點特色，以及銷售政策等深層次的信息。 練好基本功，防治病癥

一、制定三大戰(zhàn)略：實現(xiàn) 三項鎖定

1、產品鎖定：

·熟悉公司經(jīng)營銷售的品種有哪些，以便及時發(fā)現(xiàn)終端的缺貨、斷貨現(xiàn)象；

·熟悉每一個品種及其同類品種的功效、規(guī)格、用法用量、價格， 正確地向客戶推介。

2、人員鎖定：

·終端營業(yè)員鎖定；與之建立深厚感情，使之“樂得賣”自己的產品；

·廠家（商家）業(yè)務員鎖定；廠商聯(lián)盟協(xié)商解決終端營銷過程中的各種問題；

3、客戶鎖定：

·仔細觀察每一位步入終端的相關顧客，抓住銷售機會；

·建立典型消費者的檔案，跟蹤服務，贏得口碑，爭取回頭客；

·以優(yōu)質服務吸引維護、鞏固自己的直接客戶。

二、用三大戰(zhàn)術：發(fā)揚三勤精神

1、口勤：多與所接觸的人交流，介紹、推介產品、自己、公司；多向別人解釋，消除疑問和誤解；

2、腿勤：每天多跑幾家，每家多去幾次；

3、耳勤：多搜集市反饋信息；及時調整策略，適應終端客戶要求；

三、打好三大戰(zhàn)役：實現(xiàn)三大目標

1、推銷自己所在的公司：

·公司的基本情況：地理位置、成立時間、經(jīng)營范圍、規(guī)模（經(jīng)營場所、質檢設備、人員數(shù)量、分公司情況、銷售額）

·優(yōu)勢項目：品種情況（與多少家藥品生產企業(yè)建立合作關系）、 價格情況（與競爭對手或同行相比，是偏低還是偏高）、服務情況（能或消除對方的后顧之憂）；

·合作方式：是終端自己上門進貨不是業(yè)務負責送貨上門；是現(xiàn)款還是代銷；

·歡迎對方來公司參觀；

2、推銷好自己操作產品（最好帶上樣品和宣傳資料）：

·產品的基本情況：產地、名稱、主治功效、規(guī)格、零售價、手續(xù)情況；

·賣點特色：與同類品種相比較，產品的核心概念在哪里？

·銷售政策：經(jīng)銷區(qū)域、竄貨及價格控制力度；

·促銷政策：廣告宣傳、終端促銷（費用、禮品、贈品）方式情況；

·供貨價格：現(xiàn)結價、代銷價分別是怎樣的；

3、推銷好自己（與求職應聘自我介紹不一樣）：

·叫什么名字：化解開來，一字一字地解說，與名從圣地相聯(lián)，以便對方記憶；

·來自哪個公司：應把公司名稱說完整、不宜用簡稱，以免對方誤解；

·做哪些品種：挑幾個知名的、總的品種介紹，以吸引對方；

篇2

營銷網(wǎng)絡是否有效、暢通，能否最大限度地堵住營銷網(wǎng)絡中成本與風險的黑洞，直接影響著企業(yè)的成與敗。

營銷網(wǎng)絡中，成本與風險的黑洞可謂處處存在，必須在每一個環(huán)節(jié)都認真監(jiān)控、搞好靜態(tài)與動態(tài)管理。而在我們?yōu)樵S多企業(yè)提供診斷服務過程中，發(fā)現(xiàn)許多成本與風險黑洞的存在，源于企業(yè)決策者與管理者在構建與管理營銷網(wǎng)絡的思路上出現(xiàn)問題，可謂萬病之源。

一、盲目自建營銷網(wǎng)絡

案例：江蘇一中型酒廠，受白酒增稅的影響，利潤空間太低。出于控制利潤分流的考慮，在江蘇市場自建營銷網(wǎng)絡，但發(fā)現(xiàn)收益不但沒有增長，反而急速下降。我為該廠做營銷診斷時發(fā)現(xiàn)，原因在于：

一是攤子鋪得太廣，營銷費用龐大，其中，原來由經(jīng)銷商承擔的人員費用、配送費用、商場費用等現(xiàn)在都由自己承擔。

二是由于給各區(qū)域市場部下達的任務過高，導致某些市場部“惡性營銷”，為完成任務寧愿將自己的提成讓給終端煙酒店或飯店，導致價格混亂，終端賣點積極性不高，造成市場惡性循環(huán)，網(wǎng)絡風險加大。

三是由于“山高皇帝遠”，對龐大的營銷隊伍管理吃力，控制難度加大，造成死帳呆帳太多，財務風險加大。

四是由于營銷隊伍加大，人員缺口大，廠家將一批生產人員充實到營銷隊伍中。由于營銷知識不足，市場知識匱乏，導致市場拓展不力。

可見，廠家原來預想的省錢、安全、易控制等目的并未達到，而是背道而馳。后來我們?yōu)樵搹S進行了營銷體系的整合，制定了合理的分銷策略，除保留該廠所在市由廠家自己的網(wǎng)絡進行營銷外，別的市場全部由商負責推廣，同時，調整產品結構和價格體系，使商的利潤空間加大，增加他們的積極性和資金投入的信心。經(jīng)過一段時間的運作，扼制住了市場下滑的勢頭，并由虧損轉為盈利。

二、營銷網(wǎng)絡過于密集

許多企業(yè)認為：經(jīng)銷銷商越多，產品銷量也就越大，因此，營銷網(wǎng)絡“節(jié)點”設計太多，恨不能所有的經(jīng)銷商都做自己的產品。但結果卻往往事與愿違。原因在于：

營銷網(wǎng)絡過于密集，造成相應市場狹小，競爭激烈，經(jīng)常出現(xiàn)自己的經(jīng)銷商進行競爭的局面，從而導致營銷區(qū)域不清、竄貨、價格混亂等問題，帶來營銷風險；

三、渠道單一缺乏整合

在營銷網(wǎng)絡構建中，單一與復雜都容易走入極端。有些企業(yè)在網(wǎng)絡建設方面手法過于單一，過分依賴于現(xiàn)有經(jīng)銷商，期望他們能把自己的產品作為重點產品進行推銷。于是企業(yè)的業(yè)務人員大部分時間都限入了和經(jīng)銷商公關、促銷、結算等等復雜關系中不能自拔！甚至沒有時間去銷售終端的消費者深入溝通，了解市場需求與變化。產品、市場、銷售甚至都由經(jīng)銷商掌控，企業(yè)失去了市場的主動權。

有的企業(yè)又步入另一個誤區(qū)，營銷模式過于多樣化，、專賣、終端配送等都想做，但各種渠道模式間的平衡又沒做好，導致企業(yè)與經(jīng)銷商的沖突加大，網(wǎng)絡運轉十分不暢。

四、營銷網(wǎng)絡層級太多

案例：浙江某服飾公司，在運作全國市場時，為了能盡快占領全國市場，也為了節(jié)省營銷及管理成本，從而實行省級總制。由于該公司媒體廣告投放較大，品牌形象較好，因此招商十分成功。但招商后卻發(fā)現(xiàn)市場拓展不力。我們在為該企業(yè)進行營銷診斷時了解到，各省級商幾乎全部在本省再次招商，市級商又招各區(qū)縣專賣加盟商，這樣就形成了四級網(wǎng)絡。

由于渠道太長，帶來營銷成本和管理難度的加大：交貨時間被延長，產品損耗增加；信息傳遞不暢，企業(yè)難以有效掌握終端市場信息；企業(yè)的利潤被分流，真正投入資金與人員較多的金字塔頂層（該服飾公司，投入生產成本）及底層（各加盟專賣店，投入營銷成本）利潤并不高，而獲得較多利潤的其余兩個層級并沒有付出多少，尤其是省級，連物流成本都少掉了（產品由廠家按省級的要貨明細直接發(fā)到地市級市場），“按勞分配”的原則沒有得到體現(xiàn)，營銷成本沒減反增，利潤被攤薄，底層經(jīng)銷商利潤太低。

為此，我們提出，減掉營銷網(wǎng)絡中省級這一層級，直接召集地市級商，而且商要有自己的渠道和終端，直營比例要高。這樣一來，營銷一線的經(jīng)銷商利潤大大增加，與同類產品相比極具競爭力，因此，重新召集的經(jīng)銷商實力與水平都非常高。雖然廠家因此而增加了部分營銷人員，但從市場運作情況看，營銷總成本大幅度降低，銷售回款逐月上升。

五、營銷網(wǎng)絡盲目求大

受三株等企業(yè)營銷模式的影響，許多企業(yè)在構建自己的營銷網(wǎng)絡時，盲目求大，覆蓋面越建越寬，希望象三株一樣建立起“僅次于郵政網(wǎng)的營銷網(wǎng)絡”，觸角伸到了各縣甚至到了各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，自己產品的目標消費群極少的邊遠山區(qū)也不放過，努力做到“一個都　不能少”。但到頭來卻發(fā)現(xiàn)自己給自己背上了沉重的包袱。原因有三：

一是超前發(fā)展，保證網(wǎng)絡運作的成本太高，企業(yè)往往沒有足夠資金維護每一個區(qū)域市場。

二是企業(yè)的營銷管理水平跟不上，造成網(wǎng)絡失控，風險加大。

三是盲目求大造成市場良莠混雜，盈利水平高低不齊，甚至有的區(qū)域市場長期“倒掛”，由于企業(yè)求大的心理“作祟”，又做不到“斷臂求生”，拖住了企業(yè)發(fā)展的步伐。

六、盲目“傍大款”

案例：某飲料生產企業(yè)在構建自己的營銷網(wǎng)絡時，將經(jīng)銷商的門檻抬得很高，希望以此募集到有實力的大經(jīng)銷商。雖然這一目的已經(jīng)達到，但市場運作情況卻很一般。原因在于實力強大的經(jīng)銷商“客大欺店”，用自己的實力與渠道與廠家討價還價，條件十分苛刻，廠家成本加大。同時，實力強大的經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌很多，經(jīng)營中顧此失彼，一旦企業(yè)支持不夠多，該品牌就成了“后媽的孩子”，很難在市場上有所作為。如該企業(yè)的經(jīng)銷商中有一家實力很大的營銷公司，年銷售額達億元，但由于該公司只做批發(fā)，渠道工作做得很不細致，同時又“貪心不足”，不愿把利潤空間多讓給做零售的二批，結果，不少二批轉銷其他產品，該飲料企業(yè)在該區(qū)域的市場份額因此而減少了40%，并有逐漸失去該市場的風險。

七、以利潤空間換取市場空間

許多企業(yè)為了募集更多的經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的積極性，因此在制定經(jīng)銷商政策時把經(jīng)銷商的利潤做得很高，但實際效果卻并不好。原因在于：經(jīng)銷商看重的更多的是產品的市場競爭力和企業(yè)的實力與服務水平，如果僅是利潤空間大，但產品不被接受，只是“從上線倉庫搬到了下線倉庫”，無法真正到達消費者手中，利潤空間再大也只是望梅止渴，經(jīng)銷商自然不會做“搬運工”。同時，這種以利潤空間換取市場空間的思路又會助長經(jīng)銷商的急功近利的思想，在與企業(yè)的合作中也會得隴望蜀，無法滿足，造成企業(yè)利潤空間越來越小，營銷網(wǎng)絡的成本越來越高。

八、只普遍撒網(wǎng)，不精心培養(yǎng)

篇3

先看一個案例:某一家企業(yè)的銷售明星小王，業(yè)績非常好，在企業(yè)里面做了有五年的時間，平時的業(yè)績能占到整個公司的60%，公司里的很多銷售人員都很佩服他的銷售能力，公司的老總對他也是關愛有加；突然有一天，小王給老板說：“我不準備做了，家里有事，準備回趟老家；”這是老總聽到這話，頓時嚇出一身冷汗。

這個企業(yè)老總徹夜難眠，思索萬千，想起一首流行歌曲《傷不起》；心想：小王，你這一走，我公司的業(yè)績就沒了啊，公司肯定會賠錢的。

我們大家思考：為什么小王會走？ 如何避免公司再次出現(xiàn)這樣的情況？

銷售團隊五品員工分析：

一：極品員工：　能力強；態(tài)度好；永遠充滿活力、激情；做事高效率；工作上能獨擋一面；

忠誠；懂得感恩；銷售業(yè)績良好，是公司的棟梁；

這樣的員工所有老板都喜歡，因此他們會被企業(yè)重用；是企業(yè)的中堅力量；

二：良品員工：　態(tài)度好；能力一般；工作積極；遵守紀律；中庸；工作不能獨擋一面；銷售業(yè)績平平；剛畢業(yè)的學生，對社會涉世不深的會是這樣一個狀態(tài)，這樣的員工在企業(yè)里面可以培養(yǎng)使用

三：次品員工： 態(tài)度一般；能力一般；業(yè)績一般；耐心不足；不遵守規(guī)則；稍不如意 牢騷滿腹；動不動跳槽要挾；目無公司領導和組織紀律；這樣的員工在企業(yè)里面一定要限制數(shù)量，考核嚴格來約束；這類員工對企業(yè)的最大傷害就是私下傳小話，公司有個風吹草動，他便聽風便是雨；小事情他說成大事情，沒有的事情胡編亂造，尤其內部有男女戀愛的事情，他最愛打聽。他的人緣有時間還挺好，因此一個銷售人員學好不容易，學壞很容易；

這類員工對公司的文化塑造起不到積極作用，擾亂公司的積極向上，和諧的工作氛圍。慎重使用此類員工。

四：廢品員工：態(tài)度一般；能力平庸；不求有功 但求無過；當一天和尚撞一天鐘；不注意工作細節(jié)；小錯不斷，大錯不犯；這一類員工最大的特點是沒有欲望和目標，工作主動性不高； 這類員工不應該做銷售，只能做一些輔的工作，并且也不能交給他太重要的工作，否則他是做不好的。在企業(yè)里面，這類員工屬于負債員工。

五：員工：能力強；人品差；見利忘義；對公司不忠誠；是把雙刃劍； 私自接單；出賣公司機密；私拿公司財產；拉幫結派，聯(lián)合對抗公司，個人主義嚴重。

這類員工在企業(yè)很可拍，搞不好你的公司會因為他的存在而倒閉；

他的危害在于：能力強，業(yè)績好，他走了客戶也走了；

他走了，可能會帶走你的團隊；

他的聯(lián)合對抗，可能會讓你這個老板被綁架，有名無權；大家都不聽你的。

所以，我剛開始列舉的那個案例，有可能這個員工在剛開始時極品員工，后來變成了；

因此我們針對第一類和第五類員工都要做好有效的管理和疏導，才能保證公司的營銷團隊穩(wěn)定的發(fā)展。

營銷團隊的管理者一定要隨時提升你的觀察力，隨時把握你團隊每個成員的動向，思想波動。便于防患于未然。

極品員工在他沒有得到他更高的需求時，他會變化；

員工在沒有滿足他的要求時，他會策反，做破壞。

營銷業(yè)績突破四::電話營銷流程梳理：

很多電話銷售人員不了解銷售的基本流程，電話一接通，上去借給別人接受產品，然后再說我們在促銷優(yōu)惠，電話那頭就傳來嘟嘟嘟。。。的聲音。

究竟什么是我們正常的電話流程呢：

江猛老師結合自己8年的營銷生涯，總結如下：

1：尋找合適的客戶：

以前我們做電話營銷，看到資料就打過去，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)客戶資料很多，隨處可以找到，現(xiàn)在的問題是我們要找到適合我們產品的客戶。

2：找到關鍵人:和關鍵人通電話：找對人說對話才能夠做對事情；

3：信賴感建立：

過去我們做銷售，把介紹產品放在第一位，現(xiàn)在要把信任感建立放在第一位，似乎現(xiàn)在的社會都處在信任缺失，誠信缺失的一個商業(yè)環(huán)境中，任何一個顧客不會從一個陌生人那里，沒有任何好感的人那里買東西。

4：深度剖析和挖掘客戶需求：

發(fā)問是銷售的基本功，電話營銷人員要學習一些如何更有效的問客戶的問句。

5：介紹產品：

介紹產品時一定要關注客戶的買點，而不是拼命介紹我們的賣點.

6：處理客戶的抗拒：

客戶的抗拒有可能是真的，也可能是隨口說的.我們要辨別真假拒絕;

客戶異議處理的方法:

詢問法:反問加請教客戶為什么? 找出真實原因.

FFF法: Feel:感覺Felt: 感受Find:發(fā)現(xiàn):

舉例:你感覺我們的產品價格有點貴，我當時也和你有同樣的感受，后來發(fā)現(xiàn)我們的產品使用壽命很長，平均下來還是很劃算的，發(fā)現(xiàn)很多客戶還是喜歡性價比比較高的產品.

是的，如果法: 你說的也有道理，如果你擁有我們的產品是不是比現(xiàn)在好很多呢？

太極法: 不直接回答，采用繞開話題，迂回戰(zhàn)術。

直接反駁法: 針對明確的事實，客戶有誤解的，或者獲得不正確的信息。

忽視法: 客戶隨便問的，不直接回答。

7：測試成交:

我們要三月把握客戶的購買信號:以下八個都是購買信號

1：白色的家具會不會變色？

2：是否可以分期付款？付款方式怎么的?

3：如果我購買你們的產品，你們是否上門安裝？

4：如果我購買100臺，折扣是多少？

5：有沒有別的顏色？

6：能使用多久？

7：你們保修多長時間？

8：能不能送貨；

篇4

訪談嘉賓：張會亭　建材行業(yè)終端營銷培訓專家、國內著名財經(jīng)主持人

訪談時間：2007年4月

張會亭建材觀點導讀：

建材——功能型、一次性投入型、半情感型、耐用消費品！

普遍外行的消費者面臨著一次性集中性的消費，在消費心理上呈現(xiàn)爆發(fā)性消費特征。

冷關注型終端——對價格比較模糊

一次性投資商品——機會風險使消費者最終超支

消費者普遍不懂行——銷售人員更要顯出專業(yè)性和流暢性

具有一定的情感型——銷售人員一定要強化品牌附加值

大多數(shù)顧客不懂家裝——銷售人員要成為家裝顧問

訪談開始：

陳德榮：

張老師你好，我們知道您最近給多家建材企業(yè)都提供了培訓和咨詢服務，那么今天請您簡單談談建材行業(yè)和其他行業(yè)的比較，從中挖掘出值得從業(yè)人員參考的寶貴經(jīng)驗，好嗎？

張會亭：

好的，多謝主持人。建材是一個比較特殊的行業(yè)，說它特殊，是因為建材消費比較特殊，它與一般的日用快消品和家電等產品購買都不一樣，應該說絕大多數(shù)建材都是理性消費品而非感性消費品，并且由于房屋作為不動產的特性，而建材又是緊緊圍繞著房產的伴生耐用消費品，因此在消費的時候就呈現(xiàn)出非常典型的不動性消費特征，我們可以戲稱為“超耐用消費品”消費。也就是說，一般人的建材消費一旦形成購買了，買到了家里，那么不到萬不得已，是通常不會輕易更換的。甚至直到這個房屋易主才會重新裝修。如：轉手銷售、搬遷、兒女婚事重新裝修等等。

同時，從行業(yè)渠道特征來看，建材這個行業(yè)本身又具有非常明顯的雜糅共存現(xiàn)象。也就是一個相對比較獨特的行業(yè)，在傳統(tǒng)的領域里面又能夠創(chuàng)新，在創(chuàng)新的同時又顯示出非常傳統(tǒng)。比如拿北京來說，大型專業(yè)超市賣場如百安居、家世界、東方家園；大型專賣店或店中店的店面租賃形式如居然之家、藍景麗家；還有街邊小店的形式如四惠建材市場、和平里建材一條街等等。三種渠道終端形式同時共存，這一點要比快速消費品和家電等成熟行業(yè)表現(xiàn)得更為豐富。比如快消品渠道終端目前大多是大型超市和街邊小店共存，北京的家電則更主要是大型超市。都很少像建材這樣豐富多彩。

為什么會存在這樣非常矛盾的現(xiàn)象呢？建材的高端業(yè)態(tài)目前做的非常好，甚至比家電還好；另外建材又普遍存在街邊店，如一個大賣場里面出現(xiàn)一個批發(fā)市場，一個高端業(yè)態(tài)和一個最基層的業(yè)態(tài)共存的現(xiàn)象。就拿北京來講，北京周邊，尤其是南三環(huán)、西三環(huán)、西南三環(huán)，東南三環(huán)，甚至包括南四環(huán)的城外誠，都是建材聚集地；而東北三環(huán)，就是和平里這些富人區(qū)，也都是建材一條街。

另外，我們能夠看到建材消費中一個非常奇特的現(xiàn)象。建材消費是一個典型的爆發(fā)式集中性消費。平常沒有需求就不怎么關注，而一旦有了需求則表現(xiàn)出超乎尋常的關注。比如，平常你們家不裝房子，你肯定沒有需求，那么哪怕馬桶五塊錢一個，你肯定不會去買上幾個囤積到家里。這一點上跟快消品的消費有著非常大的區(qū)別。例如，百安居超市和家樂福超市都是超市，家樂福的散裝大米，平常賣一塊四一斤，現(xiàn)在一塊錢一斤，即使你家里現(xiàn)在還有大米，你也一定會排隊購買，因為便宜啊，而百安居建材再便宜，你也不會去買，因為你現(xiàn)在不需要。但一旦你家裝修房子，那么房子對我們中國人是終生大事，所以你會空前地在乎建材的行情。所以，我們簡單總結一下就是，建材消費是一種爆發(fā)式、集中式的。這個爆發(fā)式就是沒需求的時候，對價格的敏感度很低，有需求的時候對價格的敏感度在短期內很高。比如說，去年我的房子在裝修，那么北京的什么產品，價格是什么樣的狀況，我都很清楚。顧客沒有需求的時候敏感度很低，有需求的時候敏感度非常高。

陳德榮：

建材消費中有一種現(xiàn)象，顧客本來是看了張三的廣告，最后到了賣場卻去買了李四的產品。對這種現(xiàn)象，您怎么解釋？

張會亭：

對，有這種情況。就建材消費來說，店面促銷是很有吸引力的，某個單品的促銷力度，往往會讓消費者臨時改變購買決定。

建材消費者平時對價格不敏感，到了集中采購時的高度敏感，這是一個很現(xiàn)實的問題；而且，消費者對建材普遍外行，一斤大米多少錢？一壺油多少錢？日常生活用品大家都知道，但建材行業(yè)的價格偏差非常大。同樣是實木地板，有的賣八九百，而有的只賣一百多。外觀一模一樣，消費者很難區(qū)分清楚。這種情況就很少有人知道。

建材消費者至少有70％是外行，他們平常又不關注建材，到了有需求的時候才會有爆發(fā)式的關注。這種情況導致了外行又要必須買內行的東西，并且你的需求是必然的，不是偶然的，不是可買可不買，而是那邊裝修隊在等著你必須購買回去用。不是說可以調整。消費者的需求既然有如此強的必然性，買的時候能不上當嗎？

總之，建材生意好做。做個簡單總結。第一、70％的顧客都是外行；第二、購買是必然的，而且購買前往往不怎么關注；第三、購買的時候往往呈現(xiàn)集中性采購，通常兩個月就裝修完了，因此要把所有的東西都采購齊。這就是建材消費的特點：爆發(fā)性關注，集中性采購。

陳德榮：

聽您剛才一番分析，那么建材消費是理性消費還是感性消費呢？

張會亭：

很明顯，感性的成分多。但也有一定的理性成分。

陳德榮：

建材產品的價格策略有這樣一個現(xiàn)象，高斷產品或者知名品牌價格高而且比較透明，雜牌或者低端產品價格低而且不透明，伸縮性很大。是不是中小品牌、中低端消費品都是以價廉物美的口碑傳播來拉動銷售？

張會亭：

其實，建材口碑傳播還是有難度的，主要是因為熟識用戶之間的不同步。比如我們兩個是同事、同學或好朋友，但我們家裝修的時候你們家并不一定也在裝修，并且即便都在裝修，而需求也不一樣，很難統(tǒng)一。說到這一點，恰恰想法的是，同一個小區(qū)的人，即便不認識，以往沒有任何關系，只要兩家的戶型一樣，則兩家的相互參考性就很強，往往是奔走相互參觀，相互建議，相互評點。

陳德榮：

建材消費中有沒有攀比、虛榮心呢？

張會亭：

有，除了一些花錢如流水的大款之外，對絕大多數(shù)老百姓來講，建材消費既想裝的闊氣，又不想多花錢，自己家裝完房子，總是希望親朋好友來參觀一下。建材消費永遠跟房地產的發(fā)展同步，永遠追求時尚。你家里的裝修風格，如果親戚朋友是這樣，則你未必就仍按照這樣去裝修，家裝不可能是統(tǒng)一的，因此口碑傳播是有問題的。

陳德榮：

你的意思是在終端做回頭客的可能性不太大？

張會亭：

建材消費有一個非常奇特的現(xiàn)象，就是有一個“虛擬采購群”的概念。同住一個小區(qū)的居民，都不認識，但有共同的需求，有共同的目標，因為都要裝修而走到一起。這是建材和其他任何消費品最大的不同：不認識的人由于有共同的需求而實行集團采購?？煜肪筒豢赡苓@樣，我們倆不認識，你說，我們去集團采購什么什么商品，有可能嗎？

陳德榮：

建材消費還有一部分叫工程消費。這部分消費的消費者和購買者是錯位的，購買者是專業(yè)人士或者裝修公司，而不是消費者。建材銷售的對象究竟是誰？行業(yè)人士、專業(yè)人士在建材消費中起什么樣的作用？

張會亭：

建材的工程消費也是其他行業(yè)所沒有的。比如空調也有工程機，一次裝幾十臺上百臺，但大多是賓館、酒店、寫字樓都商業(yè)場合，很少能針對單個用戶。但建筑領域有一個“精裝修住房”的概念，也就是說建筑公司在采購的時候面對建材供應商去統(tǒng)一采購，以規(guī)模優(yōu)勢來換取價格優(yōu)勢。但在賣房給單個用戶的時候他的房價就會算上毛坯房的單價和相應的裝修成本。而這個裝修成本通常比建筑商大批的采購的價格要略高，因為他們要在這個領域也賺一點錢；但同時又比用戶自己單獨去采購要略低，因為這樣才能體現(xiàn)出他們的規(guī)模采購價值。否則，用戶早就自己去購買了。

在過去的十年里，一提到房地產商的精裝修，用戶大多會第一反應就是質次價高糊弄消費者。但最近幾年，隨著建材行業(yè)的品牌化推進，消費者也慢慢對建材的品牌有了淺顯的了解。在衡量精裝修價值的時候也有了一定的參照尺度。如衛(wèi)浴是科勒、美標還是TOTO、箭牌；地板是大自然、安信還是圣象、升達；瓷磚是冠軍、諾貝爾還是東鵬、歐神諾；油漆是立邦、華潤還是多樂士等等都有了初步的認識。這樣的化，迫使房地產商在精裝修的時候也不得不實行品牌化標注。在售樓合同里事先就表明究竟是采用什么品牌的什么產品。

陳德榮：

聽了您剛才對建材行業(yè)消費特征的系統(tǒng)分析，那么，建材行業(yè)的銷售策略又是什么呢？

張會亭：

建材銷售要向婚紗影樓學習?；榧営皹堑匿N售有一個很深奧的訣竅。大多數(shù)人都希望結婚一輩子就這一次，所以婚紗影樓就摸透了消費者的這個心理需求點，往往給你刻意營造一種環(huán)境讓你最終超支。大多數(shù)新婚的年輕小夫妻在剛進婚紗店的時候通常會有一個預算，但在現(xiàn)場往往會受這些影樓小姐的反復誘導，什么一輩子就這一次啦，什么錢可以再掙但青春不再來啦，什么打個粉底加個假睫毛啦等等，最后往往會使顧客超支。

比如說婚紗影樓讓我們選照片的時候，他會拿出一本樣張來給你，告訴你，我們都給你拍好了，你選中哪張你就要哪張，不要的你就在哪張照片上打個差號排除?？梢韵胂螅瑢I(yè)影樓，面對年輕夫婦，每一張拍的都不可能會很差，結果你選來選去，你最多淘汰十幾張，剩下的你不舍得仍最后還得花錢買回去。如果我們換另一個方法，實行優(yōu)中選優(yōu)，情況就不一樣了。我只挑我最喜歡的，其他的不太喜歡的通過一比較最后都被拿下了。這樣就有效得到了遏制。這種方法就是我在自己拍婚紗照片的時候摸索出來并實施的。

同樣道理，因為隨著房價的不斷攀升，對絕大多數(shù)普通購房者來說，一輩子恐怕也只能買一套房了，所以他們也更是百感交集的復雜心態(tài)。既有擁有房子的喜悅、自豪和一點點炫耀；還有裝修時的百般精心呵護，總感覺有一套房子不容易，更應該好好去珍惜；所以通常會在事先明確列出一個預算單，而一旦面對銷售人員的時候，經(jīng)不住現(xiàn)場的忽悠，什么一輩子就這一次啦，什么易裝難拆啦等等，最終往往會把顧客忽悠得傾囊而出，最后十有八九也都會超支。

那么，建材經(jīng)銷商應該學什么呢？應該充分讓顧客明確裝修的機會風險，易裝難拆，易裝難換，只要掌握了這一點思想精髓，就必然能讓顧客在猶豫中自動自發(fā)地走向你所推薦的更高的需求。

舉例：在現(xiàn)場消費的時候要充分跟顧客強調一次性購買帶來的來之不易，以此來放大他的邊際風險和機會風險。對顧客來講，具體說：你去買一袋大米吃，大米不好吃我下一次可以換個牌子。食用油這次不好吃，下一次可以換別的。這些消費行為的替代性都很強，所以他對自己的需求方式比較隨意，這就說明快消品的消費具有沖動性。而在建材終端銷售中，要強化顧客的購買沖動，喚起他的購買沖動心態(tài)。你就會發(fā)現(xiàn)，這其實是一個善意的圈套；例如，顧客要購買地板，你就要勸他一定要慎重，否則一旦質量不好的話，對不起，你全部都要揭掉，還有馬桶，如果質量不好，經(jīng)常擁堵或者反味，你就會感覺非常難受，這時候你換一個也會發(fā)現(xiàn)很麻煩。所以就勸他現(xiàn)在新購買的時候就買個實實在在的。一般人聽懂了他會很愿意聽你的安排，另外一點就是你在他選購之前你要喚起他的沖動，說家里面一輩子就這一次，裝就裝個好牌子，你什么時候感覺也不會差，這樣就讓他有了品牌上的自豪感。

陳德榮：

也就是要他多掏錢。

張會亭：

對啊，對任何賣方來講，能讓顧客自愿去支付更多，選擇更好，其實也就意味著賣方的收益也必然更多。這從經(jīng)濟學上就叫做充分榨取“消費者剩余”。雖然讓人感覺很黑很難聽，但卻很管用。試想有哪個建材經(jīng)銷商不愿意讓顧客多花錢呢？

陳德榮：

如何去破局呢？

站在零售商的角度，充分研究消費心理：普遍外行的消費者平時不關注，有了需求時必然性爆發(fā)性關注；平常對價格敏感度低，對產品沒有深刻的認識。從外行到內行，從不懂到慢慢研究學習，從不關注到爆發(fā)性關注；從沒有需求到有必然性需求；從不買到集中性采購；從自身購買的個體化到跨領域虛擬化的集團采購。破局本身也是布局的過程，把別人的局砸爛以后得有新局。

張會亭：

從企業(yè)來講，他們一般是以專賣店的形勢來賣。而現(xiàn)在廠家面對專賣店的時候，面對這些零售店和批發(fā)商的時候，我認為跟其他產品沒有本質的區(qū)別，但是有一點點區(qū)別就是建材領域的東西價格透明度普遍偏低，或者就是不透明，不透明的時候你可以進行概念包裝。例如歐典的2008地板，TOTO推出的衛(wèi)洗麗馬桶等等，都是概念包裝的產物，也因此而賺了大錢。歐典本來是北京的企業(yè)，但后來由于杜撰了一個德國的產地而被央視3·15揪了出來，成了萬人唾罵的替死鬼。但我一直認為歐典在概念包裝和形象營造上非常成功。否則在央視曝光之前也不會有這么多人都認為他是德國品牌。這就是要求建材廠家要學會做概念。再者，全國的強化地板幾千家，除了拼花色，基本上沒的比較了，這就是非常悲哀的事情。我建議一定要有高打低就，烘托一個高端的形象產品，不求上量，但求品牌形象拉升，然后借此大賣中低端產品。有了高端概念產品在做“障眼”，你的中低端產品別人會認為質量很好，你的其他產品也會相應的提高檔次。

再者，廠家面對現(xiàn)在的零售格局，尤其是百安居、東方家園和家世界等大型超市，這一系列的格局都給我們廠家的市場操控和品牌維護帶來了難度，你的店面沒有促銷員，你的促銷員是店里的，統(tǒng)一的，并且店面出樣普遍簡陋，然后廠家的宣傳海報不讓貼，而專賣店往往很豪華，裝修、布置、店面布局，都非常有個性化，但是員工的管理相對比較松散，比如說專賣店沒生意的時候，他的銷售人員可能會在那兒打盹，也有的帶孩子上班，那么這些行為在超市里面是肯定不行的，而專賣店的店面形象要比超市好，超市店面形象不好，但對員工的要求非常高。同一品類的東西都放在一起，這時候對導購員的要求非高，來了個顧客之后，不管是想買什么牌子，你都要認真去引見并且耐心介紹。哪怕我不是賣這個牌子的導購員，也要把顧客服務好。

陳德榮：

在這樣的一種銷售環(huán)境之下呢，廠家品牌的形象究竟該怎么傳播呢？

張會亭：

所以說這樣的格局在我們廠家經(jīng)銷商面對供應商的時候，都必須要考慮到，你真正到了外地的中小城市去看，就是以街邊店為主，這是最為粗放的一種建材銷售模式，一條街的規(guī)模很大，但他的店面，通常很沒形象，并且他通常以出貨掙錢為直接目的，什么形象傳播統(tǒng)統(tǒng)不管。

北京和平里建材一條街上有一個很大的兩層樓的科勒專賣店，不知道什么原因關門了，我推測的最主要原因應該是產品太單一，不足以支持整個店面盈利。我還接觸陜西漢中的一位建材零售商，這個經(jīng)銷商不光賣木地板，還賣衛(wèi)浴，還會賣其他的各類雜項產品。有一個非常有意思的現(xiàn)象就是，越小型的城市，經(jīng)銷商店面經(jīng)營產品的多元化越豐富，而越大的城市，他經(jīng)營的品牌反而越集中。

陳德榮：

剛才談的一個核心實際上突破的還是面對消費者的臨門一腳。那么面向經(jīng)銷商又是什么樣的呢？

張會亭：

廠家面對經(jīng)銷商的時候，要考慮到不同業(yè)態(tài)對你品牌的提升價值。在建材一條街的街邊店非常集中，考慮到所銷售產的多元化和不同品類產品此消彼長的利潤貢獻差異化，所以店面形象不可能統(tǒng)一。那么你在專賣店經(jīng)營的時候就要著重烘托形象，并且在逐漸把專賣店的形象推廣到顧客的小區(qū)里去，然后把小區(qū)的顧客吸引到你的店面里來。通常，一個新的小區(qū)落成，顧客往往會通過不同渠道在專賣店看到你的產品，然后可能在其中的某個店里去實現(xiàn)銷售。專賣店形象好、出樣全，但價格相對偏高，而其他超市或小店可能價格更有優(yōu)勢，這時候你就更需要用專賣店的形象和產品出樣優(yōu)勢來取勝。這正是其他超市和小店的軟肋。

還有這樣一個情況，在今天的裝修消費來說，老百姓的需求更為豐富，今天大家都有錢了，所以他的消費差異化就會越來越明顯，像在小區(qū)里搞推廣的話，你的出樣還是很單一的，這樣的話對消費者的多元化差異化需求就很難滿足，就是任何一個再牛的經(jīng)銷商，你出上一百款，也還有人看不上眼，他所需求的你還可能不一定提供到，顧客建材需求的時尚化和多元化，既給建材行業(yè)帶來了更多的機會，也給建材行業(yè)帶來了“時令銷售”的瓶頸。

張會亭：

再舉一個暖氣的例子，買暖氣到圣火，留意暖氣，圣火暖氣做廣告能做六個月，他為什么會這樣做，圣火的暖氣品牌在北京是第一品牌，暖氣在外地用不了這么多，也就北京更多，第一：北京人多，并且有錢人多，大家的生活條件和物質要求普遍偏高，并且氣候條件決定了都需要暖氣，所以需求總量大。第二，戶型改造，受這些暖氣商的大力鼓吹，現(xiàn)在的新房裝修往往是自己家里面的現(xiàn)成暖氣片全部拆了不要，然后再去換上全新的。這就是有錢燒的。消費支出水平達到了，要求自然就更尖端了。那么圣火這個暖氣品牌其實就是順應了時代的發(fā)展方向。但是包裝宣傳的時候，說我的暖氣散熱好，不聚集灰塵，還可以搭毛巾等等，其實散熱究竟好不好，主要是跟材料有關，跟形狀關系不大，后來又頻繁參加北京的大型房展會，又在公交車上頻繁做廣告，慢慢慢慢就把顧客教育過來了。從而讓廣大顧客一想到買暖氣，就馬上想到去圣火。這是一個非常好的策略，從消費者研究的概念上叫“品牌的第一聯(lián)想”。這就像喝可樂喝什么，喝可口可樂，吃壯陽藥吃什么，吃偉哥。都是一個道理。這就是品牌教育的差異化訴求。跟我最近做主持人時對外強調“最懂企業(yè)的主持人”是一樣的。

張會亭：

現(xiàn)在建材領域里營銷模式和品牌推廣，其實都是跟家電其它行業(yè)來講學的。德爾和菲林格爾在品牌形象上就非常一致，兩個企業(yè)的品牌色都是黑色調，都是賣強化木地板為主，兩個代言人也都非常相像，德爾找的關之琳，菲林格爾找的是朱茵，銀幕的形象也都差不多。圣象的模式，是一種當大家都不敢打廣告的時候，他敢打，地板與地板之間的結合，他不用膠，而是用一種自動對接的企口。這個產品來講，你其它品牌的產品沒有，但我有，這就是一種優(yōu)勢技術。別人沒訴求形象他訴求形象，別人沒訴求技術他訴求技術。別人沒有訴求賣點他訴求賣點。他為什么賣這么貴呢，有時候就是為了給顧客一個足以支撐自我說服的理由。比如圣象最近又在大力推廣三層實木復合地板。當我去他們的賣場的時候，發(fā)現(xiàn)他們最便宜的也要賣到500多元/平米。但他們的導購員說，我們這款主要是針對大型住宅和別墅用的。如果你要是普通的單元房呢，我建議你不要買這種三層實木復合的大板，因為大板只有配大房子才好看。這時候對顧客來講，自然有一種“狗眼看人低”的委屈感，但在委屈之余，卻又隱隱約約反襯感覺到了這款產品的高檔性。

篇5

【關鍵詞】小兒腸梗阻 超聲檢查 診療效果

腸梗阻是一種常見的腹部外科病之一，它發(fā)病率很高，在急腹癥中排在前三位，一旦發(fā)生了梗阻，會導致患者消化系統(tǒng)的紊亂，嚴重的會危及生命。小兒腸梗阻對小兒的身體及安全威脅更大，小兒在任何年齡階段均可能發(fā)生腸梗阻，并且該病起病快，進展迅速，如果不及時治療，將給兒童帶來的影響是不可低估的[1]。小兒因為尚不能清晰的表達，而且沒有疾病的防治意識，所以對于小兒腸梗阻的診斷，就顯得極其重要。只有準確的診斷，及時的治療，才能避免病情的惡化。我院就超聲在小兒腸梗阻診斷中的價值進行了實證的研究，發(fā)現(xiàn)了其必要性、可行性和較X線檢查的優(yōu)越性[2]?，F(xiàn)將研究報道如下：

1 資料與方法

1.1 一般資料

選取2009年7月－2010年6月期間在我院因不明原因哭鬧或急性腹痛而入院的患者36例，其中男21例，女15例;年齡7 d-13歲;就診時間2-72小時;有手術史7例，無手術史29例?；颊叩陌Y狀主訴為：腹痛、脹氣、嘔吐、不正常排便等。

1.2 方法

對所有病例進行超聲檢查：患者呈仰臥姿勢，用儀器自右上腹按順時針方向掃查整個腹部。通過超聲儀顯示的圖像，對患者的相關癥狀及特征進行分析，著重關注以下方面：腸壁的形狀及厚度、腸內的層次、腸蠕動頻率、是否有腫塊及腫塊特點、有無淋巴腫大現(xiàn)象和腸腔內的積液。同時用X線進行檢查，并對結果進行記錄和比較[3]。

根據(jù)超聲圖像顯示的結果梗阻的病因進行分析：如果是因前期手術后有粘連，則可以看到不均質的包塊樣物，有腸腔蠕動，可通液體，在腸壁之間的粘連處，探頭無法發(fā)現(xiàn)腸壁的相對運動。如果有胰腺炎，則可見胰腺腫大，有回聲但是強弱不一，有腹水，可見胰腺假性囊腫。因粘連所導致的腸梗阻在所有的小兒腸梗阻中發(fā)病率最高，占到30%-40%左右。另外腹外疝也是一個重要的原因之一，它會導致絞窄性腸梗阻的出現(xiàn)。另外，造成絞窄性腸梗阻的原因還有腸管扭轉，它會引起閉袢型腸梗阻。

1.3統(tǒng)計方法

采用SPSS軟件進行分析，數(shù)據(jù)用均數(shù)±標準差(x-±s)表示，統(tǒng)計采用卡方檢驗， P

2 結果

經(jīng)過檢查后發(fā)現(xiàn)36例患者中16例為手術后腸粘連導致梗阻，7例腸套疊，5例胰腺炎，腸扭轉3例，小腸梗阻5例。5例手術，26例藥物保守治療，5例非藥物治療。

在小兒腸梗阻病因診斷方面，超聲診斷效果優(yōu)于X線檢查， 在存在腹腔積液現(xiàn)象的9位患者中，超聲均全部準確發(fā)現(xiàn)，而比較之下X線檢查只發(fā)現(xiàn)了2例。

無論是從定性診斷、定位診斷和病因分析等各個方面，采用超聲檢查法的準確率都明顯高于采用X線檢查的方法，尤其是在對病因的分析方面，超聲檢查法（75.00%）較X線法（63.89%）有著其獨特的優(yōu)勢，詳見表1。

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3 討論

我院就超聲在小兒腸梗阻診斷中的價值進行的研究，證明了其超聲檢查的必要性、可行性和較X線檢查的優(yōu)越性。作為一種無痛無副作用的診療方法，超聲對于腸梗阻診斷的準確性較高，具有X線不具備的優(yōu)點，在臨床上可以作為小兒腸梗阻診斷的首選方式[5]。

X線檢查不光是對人體有放射性的損害，而且還有其技術方面的局限性：X線診斷腸梗阻的依據(jù)是有圖像中發(fā)現(xiàn)有充氣和擴張，有積液等，因為正常兒童的X線顯示充氣腸道互相靠攏于腹部中部位置，大小勻稱，分布均勻。但是如果腸梗阻的癥狀早期較輕，并且無液體積留在腸腔，則無法從X線圖像上看出異常，會導致漏診，或者即使是有了積留的液體，但如果被遮蓋了，也不會在圖像上有所體現(xiàn)，同樣加大了漏診的可能性[6]。

而相比之下，超聲檢查則可以有效彌補其不足，它不單單是不容易出現(xiàn)漏診的現(xiàn)象，而且還能對腸梗阻的病因、梗阻位置、梗阻時間、動力性質等有所觀察和判斷，操作起來簡單易行，而且更安全，不會有放射性的損害。它不但可以將前期X線漏診的腸梗阻檢查出來，而且對明確病因，有針對性的治療更具有極強的指示性。用超聲檢查如果發(fā)現(xiàn)空回腸內徑在舒張時超過2.5cm，結腸內徑超過5cm并且有腸壁變厚、腸蠕動減慢等，則可以確認為腸梗阻。

參考文獻

[1]苗建光，史沁兵，梁震林.腸梗阻197例診治分析[J].當代醫(yī)學，2010（ 26）：90-91

[2]Lappas JC， Reyes BL， Maglinte DD. abdominal radiography findings in small-bowel

obstruction: relevance to triage for additional diagnostic Imaging[J]. AJR Am J Roentgeno，l2001， 176(1): 167-174.

[3]周彤，伍曉汀，周業(yè)江，等.腹部X線、超聲、CT檢查對腸梗阻診斷的臨床分析[J].實用臨床醫(yī)藥雜志，2006， 10(1): 53-55.

[4]李智勇，伍建林，沈文.大腸梗阻的C T診斷.國外醫(yī)學[J].臨床放射學分冊，2006， 29(5): 327-330.

篇6

關鍵詞：小兒肺部疾??；影像診斷

通過對近年來小兒肺部疾病的醫(yī)學臨床情況進行調查，發(fā)現(xiàn)小兒肺部疾病中肺炎的發(fā)病率在不斷的提高，而且肺炎對患者的生命和健康造成了嚴重的危害。在實際的肺炎臨床診斷過程中，其診斷比較難，同時肺炎的誤診率在逐年的升高，其給臨床診斷帶來了很大的困擾。根據(jù)國內外醫(yī)學的相關報道，通過運用CT影像對小兒肺炎疾病進行診斷，提高了小兒肺炎的診斷水平。本文將我院收治的60例小兒肺炎患者作為主要研究對象，探討CT影像檢查對小兒肺炎診斷的重要意義。具體報告如下。

1資料與方法

1.1一般資料 選取2010年8月～2013年8月在我院接受治療的60例小兒肺炎患者作為研究對象，所有患者均經(jīng)過兒童肺炎的臨床診斷，符合中華醫(yī)學會兒科學會呼吸學組的相關規(guī)定，并予以確診。60例患者包括40例男患者和20例女患者。60例小兒肺炎患者均在不同程度上表現(xiàn)出呼吸困難、肝脾腫大、發(fā)熱等癥狀，在胸部X線檢查的基礎上，顯現(xiàn)出各種肺炎征象。其中38例患者沒有接種卡介苗，22例患者的卡介苗接種呈現(xiàn)出陰性。所有患者均知悉本組研究的目的，自愿參加本組實驗并簽署知情同意書。

1.2方法 通過運用CT影像對60例小兒肺炎患者進行診斷檢查，患者保持仰臥的狀態(tài)，對其進行橫斷面平掃，通常層厚保持在9cm左右，不允許出現(xiàn)間隔現(xiàn)象，使管電流處于60mA的狀態(tài)，使管電壓處于120kV的狀態(tài)，矩陣為512×512。同時，60例患者接受X 胸片的診斷檢查。

1.3實驗室檢查 通過血的常規(guī)檢查，其中23例患者的白細胞的總數(shù)在逐漸的升高，其中30例患者的CBP在不斷的升高，32例患者的血沉速度已經(jīng)加快，通過檢查有25例患者出現(xiàn)合并貧血情況。通過病原性檢查，發(fā)現(xiàn)6例患者顯示陽性。

1.4統(tǒng)計學分析 所有數(shù)據(jù)均采用SPSS17.0軟件進行統(tǒng)計分析，計數(shù)資料以百分率（%）表示，采用χ2檢驗，P

2結果

通過本文的研究，小兒肺炎患者胸部影像主要顯示出肺實質侵潤和淋巴腫大的影像。通過檢查還顯示出栗粒性肺炎、胸膜病變、肺內或淋巴結鈣化等病變，而且檢查出病變范圍在逐漸的擴大。通過X胸片的影像診斷，忽略了原發(fā)病灶、淋巴結腫大等病灶，但通過肺CT 檢查診斷，這些病灶均得到有效的顯示，見表1。

3討論

通過對小兒肺炎疾病的臨床癥狀和發(fā)病特征進行全面的探討和研究，表明小兒肺炎主要由病毒飛沫引起的。病毒飛沫進入兒童的肺泡中，從而使兒童的肺部出現(xiàn)實質性的炎癥，從此在兒童的肺內形成了病灶，在通過淋巴管后，使淋巴結出現(xiàn)腫大的現(xiàn)象。在通常情況下，小兒肺炎病變的進展過程主要是：原病灶和淋巴逐漸擴大，將會使其出現(xiàn)壞死情況，隨著兒童體內血液不停息的流動，使結核桿菌病變逐漸散播，進一步使兒童身體的其他器官感染結核病。一般病變好轉的現(xiàn)象稱為吸收和鈣化，通過對小兒肺炎進行臨床的影像診斷，發(fā)現(xiàn)兒童身體具有較弱的免疫系統(tǒng)，其對結核病菌不能起到有效的免疫作用，很容易加劇淋巴、支氣管散播到肺內，形成全身粟粒性結核病。從本文的研究可知，對于小兒肺炎患者的胸部影像而言，其呈現(xiàn)出以肺實質侵潤和淋巴腫大為主的影像，同時還檢查出許多其他病變，包括：胸膜病變、淋巴結鈣化、支氣管病變等等，并且病變的范圍在逐漸的擴大。對于發(fā)熱和咳嗽嚴重的患者而言，很容出現(xiàn)中樞神經(jīng)系統(tǒng)感染情況。對于部分誤診的小兒肺炎患者而言，如果給予患者不同的抗炎藥物進行治療，但并沒有起到任何效果，而且病程的時間較長，需要對患者進行抗結核治療。小兒肺炎疾病具有特異性，因此，在實際的臨床診斷過程中，極容易被誤診或者漏診，從而耽誤了患者的臨床治療。近年來，在小兒肺炎臨床診斷中，CT 影像診斷發(fā)揮了重要的作用，通過運用CT 影像診斷，能夠對肺囊腫、支氣管肺炎等疾病進行有效的區(qū)分，提高肺炎的診斷效率，同時還在一定程度上降低了漏診率和誤診率，為小兒肺炎的診斷提供了重要的依據(jù)。

參考文獻：

[1]楊勇，崔巍，王利東.小兒難治性肺炎支原體肺炎高危因素分析[J].陜西醫(yī)學雜志，2010（11）：1498-1499.

[2]陳建敏.肺炎影像學檢查對比分析與診斷意義[J].現(xiàn)代中西醫(yī)結合雜志，2007（22）：157.

[3]石紅，梁秀清，張麗花.酚妥拉明聯(lián)合多巴胺治療小兒肺炎合并心力衰竭[J].基層醫(yī)學論壇，2011（25）：33-34.

篇7

論規(guī)模，論實力，論影響力，這些店家遠不及沃爾瑪、大潤發(fā)這樣的大賣場，也無法和銀座、廣百等傳統(tǒng)百貨相比；但正是這些看似非主流的零售終端經(jīng)營者，以“螞蟻雄兵”式的陣仗推動上游本土品牌在專業(yè)細分領域異軍突起。

在國內日化市場，寶潔、歐萊雅等跨國巨頭憑借品牌影響力與“外來和尚好念經(jīng)”的優(yōu)勢，成功給本土消費者洗腦。加之，國際品牌挾消費者以令渠道，在商超主流渠道占據(jù)絕對優(yōu)勢。如此競爭環(huán)境下，本土品牌要虜獲消費者、進駐其心智，殊非易事，絕不是像專家們所說那樣吃點“定位”或“品類戰(zhàn)略”的靈丹就能見效的。

當你窮追不舍的女孩對你興趣寥寥時，怎么辦？或許你應該給她的母親——也就是很有可能成為你未來“丈母娘”的那位女士，多多獻殷勤。

提起丈母娘，大多數(shù)中國男人的心里都會是五味雜陳。這年頭，沒房沒車誰愿意把女兒嫁給你？房地產商的家奴式學者就說過：是丈母娘推高了中國的房價。言下之意，丈母娘對于提高新時代準婚男女的痛苦指數(shù)是作出了突出貢獻的——當然，為利益集團張目的專家的意見我張某是絕對不認同的。

勢利的丈母娘看似是“抱得美人歸”途中的攔路虎；殊不知，思維一轉換 ，另有一片天地供你馳騁。

篇8

1 資料與方法

1．1 臨床資料 48例患者，男21例，女27例，平均50歲。臨床表現(xiàn)：腹脹、腹痛26例，占54．2%，消化道出血18例，占38．5%，腹部包塊12例，占24．1%，消瘦8例，貧血6例，腹瀉便秘交替6例，不全腸梗阻6例，間歇性發(fā)熱5例。病程1~25個月。手術所見部位：回腸19例，十二指腸15例，空腸14例。腫瘤性質：腺癌26例，腺管癌2例，惡性淋巴瘤5例，網(wǎng)織細胞瘤2例，淋巴肉瘤1例，腹膜后轉移癌2例，小腸平滑肌瘤6例，血管瘤1例，腺瘤2例，脂肪瘤1例。其中惡性占79．1%。

1．2 檢查方法 42例鋇餐檢查，檢查前空腹10~12 h后口服鋇劑150~250 ml,觀察胃及十二指腸改變，充盈及加壓相，然后每隔30 min依次檢查小腸各段，并分別點片；鋇灌腸氣鋇雙重造影10例，檢查前30 min清潔灌腸后，患者仰臥在X線監(jiān)視下，由加壓注入鋇劑約1 500 ml，待小腸對比充盈良好時攝片。22例采用西門子螺旋CT檢查，患者空腹8~12 h，檢查小腸前一次性口服2%泛影葡胺800~1 200 ml，患者取仰臥位，平掃結束后用高壓注射器經(jīng)肘靜脈注射100 ml歐乃派克，于動脈期、靜脈期分別掃描。

2 結果

2．1 鋇餐及鋇灌腸X線表現(xiàn) 腺癌表現(xiàn)，局限性狹窄15例，多位于空腸、回腸，管壁僵硬；充盈缺損6例，粘膜破壞，管壁僵硬；腸梗阻及腸套疊3例，粘膜破壞，腸腔狹窄，伴充盈缺損及龕影。間質性腫瘤表現(xiàn)，局部粘膜皺襞變平、破壞、消失2例；腸腔偏側性狹窄1例。惡性淋巴瘤表現(xiàn)，動脈瘤樣擴張2例，腸壁僵硬，粘膜皺襞消失，可見多個指狀壓跡，局部成動脈瘤樣擴張；假性憩室樣大空腔3例，表現(xiàn)為巨大潰瘍，并于鄰近腸管形成交通性假性憩室；不規(guī)則無蒂息肉樣充盈缺損2例，1例呈多發(fā)息肉樣變，伴腸腔狹窄。良性腫瘤8例，為小腸平滑肌瘤、血管瘤、脂肪瘤，可見單發(fā)或多發(fā)充盈缺損，表面光滑，有蒂或無蒂。

2．2 螺旋CT表現(xiàn) 腺癌表現(xiàn)10例，表現(xiàn)為腸腔狹窄，充盈缺損，增強掃描為不均勻強化；間質性腫瘤6例，表現(xiàn)為腔內或腔外腫塊，形態(tài)不規(guī)則，腫塊內出現(xiàn)明顯低密度灶性壞死區(qū)，增強掃描不均勻強化；淋巴瘤3例，表現(xiàn)為腸腔內息肉樣多發(fā)性腫塊及節(jié)段性狹窄，腸腔向心性肥厚；良性腫瘤3例，為圓形、類圓形密度均勻的腫塊，腫塊邊緣光滑銳利，增強掃描明顯均勻性強化。

3 討論

小腸腫瘤較為少見，占胃腸腫瘤的2%~3%，腫瘤好發(fā)于小腸兩端，臨床以反復發(fā)作腹痛為主要癥狀，可有慢性消化道少量出血，腹部腫塊出現(xiàn)較遲，不全性小腸梗阻多出現(xiàn)在中晚期，其癥狀體征無明顯特異性，小腸管道長，腸腔迂曲，胃鏡、腸鏡難以到達，因此，小腸成為腔道內鏡檢查的盲點，臨床診斷較困難。目前小腸病變的檢查仍以傳統(tǒng)的X線檢查為主[1]，包括小腸鋇餐和小腸插管氣鋇雙重造影，腺癌主要表現(xiàn)為腸腔狹窄及腸腔內充盈缺損；間質瘤表現(xiàn)為粘膜皺襞變平或消失，部分累及一側腸壁，并沿腸腔長軸發(fā)展，造成腸腔偏側性狹窄，病變與正常腸壁分界清楚。惡性淋巴瘤表現(xiàn)為動脈瘤樣擴張，假性憩室，大空腔，較廣泛的結節(jié)樣或不規(guī)則無蒂息肉樣充缺[2]。螺旋CT的普及使小腸病變在CT圖像上清晰顯示，CT檢查不但可觀察腔內病變，亦可同時對腔外及病灶周圍情況進行觀察，從而為手術提供方便。尤其是增強掃描具有一定的特征性[3],惡性腫瘤呈不規(guī)則外生,內生性腫塊邊界清晰,臨近腸壁增厚,中等密度,腫塊內可見壞死,病變形成多灶性低密度區(qū),近端腸曲可見擴張;良性腫瘤,呈規(guī)則的腫塊,增強掃描不強化或均勻強化。

參 考 文 獻

［1］ 宋魯新,蔣學祥,任全敬.小腸原發(fā)性腫瘤的X線診斷.實用放射學雜志,1999，15(11):645.

篇9

【關鍵詞】 超聲檢查；小兒；腸套疊

腸套疊是嬰幼兒時期常見的急腹癥之一。及時、準確的診斷對腸套疊治療有重要的作用，應用超聲波早期診斷腸套疊，不失為一個有效的方法。

1 資料與方法

1.1 一般資料 2006年10月至2008年7月我院收治的診斷為腸套疊患兒11例；其中男7例，女4例；發(fā)病到我院就診時間12 h～7天；平均2天。月齡6～13個月，其中6月齡3例，7月齡2例，8月齡2例，9月齡2例，11月齡者1例，1歲以上者1例。腹部X線平片或透視示：腸梗阻或不全性腸梗阻；彩超示：左中腹或左下腹、下腹可見包塊。入院時均有腹瀉黏液血便、嘔吐，2例在左下腹觸及包塊。

1.2 療效觀察 其中4例行腸套疊松解，壞死結腸切除，結腸端端或端側吻合，腹腔沖洗、引流術；余7例行腸套疊復位術，回盲部固定。

2 討論

腸套疊是一部分腸管及其腸系膜套入相鄰的腸管之中所致的一種絞窄性腸梗阻，是嬰幼兒時期常見的急腹癥之一，是3個月～6歲患兒引起腸梗阻的最常見原因。60%本病患兒的年齡在1歲以內，但新生兒罕見，80%患兒年齡在2歲以內，男孩發(fā)病率較女孩高，約為4∶1；健康肥胖兒多見，以春秋季多見［1］。腸套疊病因至今尚未明確，一般認為是：（1）飽食改變或輔食刺激；（2）局部解剖因素；（3）病毒感染或其他原因引起回盲部集合淋巴腺腫大誘發(fā)腸管套疊［2］。上述病例均行腹部彩超檢查，提示下腹探及實質性包塊，1例呈同心圓征，1例伴腹腔積液；有4例伴腸壞死，有腸壞死者住院時間12～25天，平均15.75天；無腸壞死者住院時間為3～9天。平均8.14天。小兒腸套疊的超聲診斷，文獻已有報道，中國醫(yī)科大學曾報道427例，診斷準確率達100%，且超聲診斷作為一種無創(chuàng)傷、無放射的檢查方法，易被患兒及其家長接受；故對于有嘔吐、便血、腹部包塊等表現(xiàn)，懷疑為腸套疊者，可盡早行超聲檢查；能盡早確診腸套疊，可減少腸壞死的發(fā)生，并可減少手術并發(fā)癥及住院時間。

參考文獻

1 薛辛東，杜立中.兒科學.北京：人民衛(wèi)生出版社，2005，256.

2 吳瑞萍，胡亞美，江載芳，等.實用兒科學，第6版.北京：人民衛(wèi)生出版社，1997，1278-1281. 【摘要】 目的 探討超聲在小兒腸套疊診斷的應用。方法 對2006年10月至2008年7月在瀘西縣人民醫(yī)院兒科就診的11例小兒腸套疊的癥狀、體征，超聲波檢查，預后，并結合文獻資料進行總結分析。結果 11例中男7例，女4例，月齡6～13個月，均有腹瀉黏液便、嘔吐；2例在左下腹觸及包塊；腹部X線平片或透視示：腸梗阻或不全性腸梗阻；彩超示：左中腹或左下腹、下腹可見包塊。有4例伴腸壞死，有腸壞死者住院時間12～25天，平均15.75天；無腸壞死者住院時間為3～9天。平均8.14天。結論 超聲診斷作為一種無創(chuàng)傷，無放射的檢查方法，易被患兒及其家長接受，并能早期診斷腸套疊，可減少腸壞死的發(fā)生，減少手術并發(fā)癥及住院時間。

【關鍵詞】 超聲檢查；小兒；腸套疊

腸套疊是嬰幼兒時期常見的急腹癥之一。及時、準確的診斷對腸套疊治療有重要的作用，應用超聲波早期診斷腸套疊，不失為一個有效的方法。

1 資料與方法

1.1 一般資料 2006年10月至2008年7月我院收治的診斷為腸套疊患兒11例；其中男7例，女4例；發(fā)病到我院就診時間12 h～7天；平均2天。月齡6～13個月，其中6月齡3例，7月齡2例，8月齡2例，9月齡2例，11月齡者1例，1歲以上者1例。腹部X線平片或透視示：腸梗阻或不全性腸梗阻；彩超示：左中腹或左下腹、下腹可見包塊。入院時均有腹瀉黏液血便、嘔吐，2例在左下腹觸及包塊。

1.2 療效觀察 其中4例行腸套疊松解，壞死結腸切除，結腸端端或端側吻合，腹腔沖洗、引流術；余7例行腸套疊復位術，回盲部固定。

2 討論

腸套疊是一部分腸管及其腸系膜套入相鄰的腸管之中所致的一種絞窄性腸梗阻，是嬰幼兒時期常見的急腹癥之一，是3個月～6歲患兒引起腸梗阻的最常見原因。60%本病患兒的年齡在1歲以內，但新生兒罕見，80%患兒年齡在2歲以內，男孩發(fā)病率較女孩高，約為4∶1；健康肥胖兒多見，以春秋季多見［1］。腸套疊病因至今尚未明確，一般認為是：（1）飽食改變或輔食刺激；（2）局部解剖因素；（3）病毒感染或其他原因引起回盲部集合淋巴腺腫大誘發(fā)腸管套疊［2］。上述病例均行腹部彩超檢查，提示下腹探及實質性包塊，1例呈同心圓征，1例伴腹腔積液；有4例伴腸壞死，有腸壞死者住院時間12～25天，平均15.75天；無腸壞死者住院時間為3～9天。平均8.14天。小兒腸套疊的超聲診斷，文獻已有報道，中國醫(yī)科大學曾報道427例，診斷準確率達100%，且超聲診斷作為一種無創(chuàng)傷、無放射的檢查方法，易被患兒及其家長接受；故對于有嘔吐、便血、腹部包塊等表現(xiàn)，懷疑為腸套疊者，可盡早行超聲檢查；能盡早確診腸套疊，可減少腸壞死的發(fā)生，并可減少手術并發(fā)癥及住院時間。

參考文獻

篇10

【關鍵詞】 胃鏡診斷； 上消化道出血； 肝硬化； 臨床效果

中圖分類號 R714.255 文獻標識碼 B 文章編號 1674-6805（2013）29-0127-02

在臨床中，上消化道合并肝硬化屬于是一種比較常見的消化系統(tǒng)疾病，為了能夠對對其診斷準確性進行提高，本院開始采用胃鏡對其進行檢查，取得了良好的效果[1]?，F(xiàn)將胃鏡在其檢查中的臨床效果報告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選取在本院進行治療的64例上消化道出血合并肝硬化患者，所有患者均采用胃鏡進行檢查，最后對其效果進行分析。其中有40例男性患者，24例女性患者，年齡35～65歲，平均（45.6±7.3）歲。其中21例輕度出血，其出血量1000 ml/d；其中患者的臨床表現(xiàn)為：11例單純便血，23例嘔血伴隨黑便，19例突發(fā)上腹腹部不適、心悸以及惡心癥狀，13例出現(xiàn)反酸癥狀，3例出現(xiàn)黃疸，15例合并腹水患者。所有患者均符合2000年修訂的全國病毒性肝炎防治方案中的肝硬化診斷標準，臨床表現(xiàn)主要是嘔血或不同程度的黑便。有53例患者為肝炎肝硬化，11例患者為酒精性肝硬化。

1.2 診斷標準

肝硬化診斷標準：（1）患者具有病毒性肝炎以及長期飲酒等有關肝硬化病史或者誘導因素；（2）患者的臨床表現(xiàn)為肝功能減退、門靜脈高壓征；（3）患者進行CT或者B超等影響學檢查，可以發(fā)現(xiàn)患者肝臟出現(xiàn)彌漫性損害，或者進行胃鏡檢查可以發(fā)現(xiàn)其出現(xiàn)食管胃底靜脈曲張；（4）進行肝活組織檢查，可以發(fā)現(xiàn)患者形成假小葉。

上消化道出血的診斷標準：患者在入院的時候，已經(jīng)出現(xiàn)明顯的嘔血、便血或者黑便癥狀，并且對其大便進行實驗室檢查，化驗結果顯示其隱血呈陽性。進行血常規(guī)檢查，提示患者出現(xiàn)急性或者是慢性出血。

1.3 胃鏡檢查方法

在患者入院時對其行血、尿、大便常規(guī)加潛血、血實驗室檢查及胃鏡等檢查，依據(jù)其內鏡表現(xiàn)分為四個級別，即無、輕度、中度、重度；依據(jù)Comgack內鏡診斷標準將門脈高壓性胃?。≒HG）分為三類。

1.4 統(tǒng)計學處理

運用SPSS 11.0統(tǒng)計學軟件對所有數(shù)據(jù)進行處理，計數(shù)資料比較采用字2檢驗，P

2 結果

2.1 B超檢查結果

經(jīng)B超檢查，有26例患者肝臟左右比例失調、肝被膜不光整，34例患者門靜脈寬度在15 mm以上，27例患者有少量腹水，一些患者的血常規(guī)有不同程度的血小板減少和貧血，還會有不同程度的脾大或巨脾等。

2.2 胃鏡檢查結果

在內鏡下，有52例患者有食管靜脈曲張，占出血總數(shù)的81.3%，紅色征或出血征象是其主要表現(xiàn)；29例患者有門脈高壓性胃病，占出血總數(shù)的45.3%，櫻桃紅大小不等斑點或彌漫出血性病變是其主要表現(xiàn)；12例患者有非食管靜脈曲張和非門脈高壓性胃病，占出血總數(shù)的18.8%。各病變的程度及分類見表1。

2.3 食管靜脈曲張和PHG的關系

輕度PHG患者中重度食管靜脈曲張所占比例為44.4%（4/9），重度PHG患者中重度食管靜脈曲張所占比例為57.1%（8/14）。和輕度PHG患者的重度食管靜脈曲張所占比例相比，重度PHG患者中重度食管靜脈曲張所占比例明顯較高，差異具有統(tǒng)計學意義（P

表2 食管靜脈曲張和PHG的關系 例

分型 輕度PHG 重度PHG 無PHG 合計

無 1 0 7 8

輕 1 3 4 8

中 3 5 6 14

重 4 6 10 20

合計 9 14 27 50

3 討論

肝硬化是一種肝臟損壞癥狀，發(fā)病原因是多種疾病的長期反復發(fā)作，肝功能損害和門脈高壓等是其主要臨床表現(xiàn)，如果患者處于肝硬化晚期，則可能出現(xiàn)繼發(fā)感染、肝性昏迷等現(xiàn)象[2-4]。在內科，肝硬化合并上消化道出血是一種極為常見的消化道疾病，該病具有較為嚴重的病情，門脈高壓性胃病、食管胃底靜脈曲張破裂出血、急性胃黏膜病變及消化性潰瘍等時誘發(fā)該病的主要病因。肝硬化食管靜脈曲張破裂出血在臨床上，屬于是一種急危重癥，非常容易導致患者出現(xiàn)失血性休克，甚至還會引起患者的死亡。因此，患者一旦患上該病，就會具有較高的死亡率。臨床應該將相關的治療方法及時尋找出來，從而對患者進行及時有效的救治，促進患者死亡率的極大降低[5]。肝硬化患者如果有門靜脈高壓，則極易開放消化道側枝，從而導致食道胃底靜脈曲張，同時誘發(fā)門脈高壓性胃黏膜發(fā)生病變，因此，上消化道出血是肝硬化患者的一個最為常見的并發(fā)癥[6]。

本研究對肝硬化合并上消化道出血患者臨床實施胃鏡檢查，結果表明，有52例患者有食管靜脈曲張，占出血總數(shù)的81.3%；29例患者有門脈高壓性胃病，占出血總數(shù)的45.3%；12例患者有非食管靜脈曲張和非門脈高壓性胃病，占出血總數(shù)的18.8%，充分說明了肝硬化患者上消化道出血的最主要原因是門脈高壓患者中食管靜脈曲張破裂出血；第二原因是PHG。同時，本研究結果還表明，和輕度PHG患者的重度食管靜脈曲張所占比例相比，重度PHG患者中重度食管靜脈曲張所占比例明顯較高，差異具有統(tǒng)計學意義（P6，在局部可以對止血藥以及黏膜保護劑進行使用，以能夠使患者的肝功能得到有效改善，并對腹腔感染進行有效預防和治療，從而對幽門螺桿菌進行清除，對食管胃底靜脈黏膜的完整性進行確保[9-11]。

綜上所述，造成肝硬化患者上呼吸道出血的主要原因是食管靜脈曲張破裂出血、PHG出血、急性胃黏膜病變及消化性潰瘍等。肝硬化合并上消化道出血臨床實施胃鏡檢查具有良好的臨床效果，值得在臨床廣為推廣。

參考文獻

[1]張世斌，劉遠志，馬軍偉，等.經(jīng)鼻胃鏡在肝硬化患者的臨床應用[J].胃腸病學和肝病學雜志，2012，21（3）：573-574.

[2]杜榮國，林永良，林英卓，等.胃鏡檢查對肝硬化上消化道出血的臨床價值[J].嶺南急診醫(yī)學雜志，2010，15（4）：145-147.

[3]劉學進，賈新明.肝硬化合并上消化道出血472例原因分析[J].中國誤診學雜志，2009，9（25）：6172.

[4]胡茂東，尹娜，王金峰.肝硬化合并上消化道出血胃鏡檢查結果分析[J].吉林醫(yī)學，2011，32（11）：2196-2198.

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[7]耿楠，馬冰，陳新月，等.肝硬化門脈高壓性胃病臨床分析[J].中國實驗診斷學，2008，19（6）：21-23.

[8]賈麗艷.肝硬化合并上消化道出血的護理[J].實用醫(yī)技雜志，2009，13（24）：4401-4402.

[9]王立敏.肝硬化并發(fā)上消化道出血患者98例胃鏡檢查的護理配合[J].中國基層醫(yī)藥，2013，20（1）：856-857.

[10]張文輝，高麗麗，韓軍，等.肝硬化合并上消化道出血421例臨床分析[J].中華保健醫(yī)學雜志，2012，14（2）：584-585.