導(dǎo)語：如何才能寫好一篇節(jié)日營銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

酒店節(jié)假日營銷的時(shí)間段酒店節(jié)假日營銷是一個(gè)特殊時(shí)期的酒店?duì)I銷活動(dòng)，目前對假日的理解有兩種：一種理解認(rèn)為假日指的就是我國的長假，例如：五一、十一和春節(jié)；另一種理解認(rèn)為除了這三個(gè)時(shí)段的長假以外，其它所有的中、外的節(jié)假日都應(yīng)包含里邊，例如中國的端午節(jié)，西方的圣誕節(jié)等等。

二、節(jié)假日的特征和酒店假日營銷

節(jié)假日指的是特殊的紀(jì)念日、傳統(tǒng)的進(jìn)行慶祝活動(dòng)或祭祀的日子及國家法定的放假或者休假的日子。酒店的假日營銷活動(dòng)以益利為最終目標(biāo)，其在假日營銷活動(dòng)也是依據(jù)每個(gè)假日的具體特征來策劃相關(guān)的營銷方案。以下筆者在闡述節(jié)假日特征的同時(shí)來分析了酒店在節(jié)假日營銷方面應(yīng)注意的事項(xiàng)，淺談拙見，以為探討。

（一）節(jié)假日的種類多而意義不一樣我國的節(jié)假日種類很多，而且每個(gè)假日都有自己獨(dú)特的背景和文化內(nèi)涵。因此酒店節(jié)假日的營銷活動(dòng)的策劃必須要有針對性，要因節(jié)而異，根據(jù)不同的假日內(nèi)容選擇與之對應(yīng)的營銷方案。

（二）因人而異，策劃酒店節(jié)假日營銷方案每個(gè)節(jié)假日的倡導(dǎo)者是不一樣的，每個(gè)節(jié)假日所涉及的客戶在數(shù)量上也是不一樣的。因此一次成功的酒店假日營銷活動(dòng)的策劃也要有相應(yīng)的針對性。在市場競爭日益激烈的今天，酒店必須抓好時(shí)機(jī)，努力開拓市場，搞好每一個(gè)假日的營銷活動(dòng)。（三）節(jié)假日的數(shù)量多，酒店的假日營銷的機(jī)會也多我國法定休假日大約能占到全年的1/3，達(dá)到115天，再算上工作者每年5至15天的帶薪休假時(shí)間，足可以看出我國節(jié)假日的數(shù)量之多。數(shù)量多主題就多，可選擇的機(jī)會也多，但是任何事物都具有兩面性，主題多的同時(shí)，每個(gè)節(jié)日的布置、裝飾就頻繁，尤其在節(jié)假日的密的聚集時(shí)，酒店必須頻繁地布置，換裝飾等，無形中提高了成本費(fèi)用，所以這一點(diǎn)也是酒店節(jié)假日營銷活動(dòng)策劃中很值得注意的問題。

三、酒店假日營銷的對策探討

以上分析了酒店假日營銷的內(nèi)涵并提出了一些營銷過程中出現(xiàn)的問題，如何以假日營銷為契機(jī)，成功策劃酒店假日營銷活動(dòng)，進(jìn)而提升酒店的綜合競爭力將是商家關(guān)注的熱點(diǎn)問題。在酒店節(jié)假日間，也要注意細(xì)分市場是酒店選擇的目標(biāo)市場的基礎(chǔ)，為此為經(jīng)營打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（一）科學(xué)規(guī)劃，應(yīng)對節(jié)假日市場變化面對節(jié)假日這一蘊(yùn)藏?zé)o限商機(jī)的市場，酒店市場競爭日益激烈，所以酒店必須進(jìn)行科學(xué)地規(guī)劃，制訂出科學(xué)計(jì)劃來應(yīng)對假日的市場。首先要做好前期的準(zhǔn)備工作，充分地進(jìn)行市場調(diào)研及預(yù)測，以便調(diào)動(dòng)相關(guān)人員做好科學(xué)地策劃及預(yù)算；其次要合理地制定客源的配比情況，制定周密的活動(dòng)計(jì)劃及遇到突況的應(yīng)急預(yù)案。

（二）本著創(chuàng)新發(fā)展的原則，深入挖掘文化內(nèi)涵每個(gè)不同的節(jié)假日蘊(yùn)藏著其特有的文化內(nèi)涵，我們要不斷地探索每個(gè)節(jié)日文化，力求創(chuàng)新，進(jìn)而使得酒店節(jié)假日營銷活動(dòng)更具活力和生命力。例如我國的春節(jié)講求的是吉祥、喜慶，所以節(jié)日期間見面的時(shí)候要說吉祥、如意的語言，菜肴不能缺少魚類菜肴，寓意年年有余。此外，挖掘文化內(nèi)涵不要陷入“喜新厭舊”的營銷怪圈。不能只注重開發(fā)新客戶忽視老客戶。因此，在節(jié)假日營銷中不但要開發(fā)新客戶，而且要照顧到老客戶尤其是那些忠實(shí)客戶的需求，充分得到這些忠實(shí)客戶肯定。另一個(gè)注重老客戶的原因是它對新客戶成為回頭客起到促進(jìn)作用。在這方面做得很好一個(gè)的例子就是浙江國際大酒店。在2013年的“國慶”和“五一”小長假時(shí)期，浙江國際大酒店獨(dú)辟蹊徑，定制了酒店假日市場的創(chuàng)新型方案，該方案是將貴賓申請表及節(jié)日問候卡放在客房內(nèi)，此次活動(dòng)累計(jì)下發(fā)了600多張貴賓卡。后來相關(guān)的統(tǒng)計(jì)顯示，到現(xiàn)在為止，這600多張貴賓卡大概有半數(shù)已經(jīng)回頭使用。這次方案的實(shí)施，浙江國際大酒店定位了300多名有效的旅客，這樣該酒店在發(fā)展了新市場的同時(shí)也有效地維護(hù)了酒店假日客戶源的穩(wěn)定。

（三）大力開發(fā)市場信息的渠道以占有市場的主動(dòng)權(quán)不管在制定營銷計(jì)劃方面，還是在計(jì)劃的實(shí)行、意見的反饋方面，沒有大量的信息的支持都是不行的，當(dāng)然酒店也是一樣的。酒店要在假日營銷的市場競爭中立于不敗之地，就需要得到大量的市場信息。這些信息主要有兩類，一類內(nèi)部運(yùn)營的信息流，一類是外部運(yùn)營的信息流。酒店的使用設(shè)備情況信息、人資信息、財(cái)務(wù)信息等等這些屬于內(nèi)部運(yùn)營的信息?？蛻羰袌龅男畔ⅰ⑵髽I(yè)競爭者的信息、協(xié)作者的信息、行業(yè)自身的信息、相關(guān)政策的信息、天氣情況的信息等等這些屬于外部運(yùn)營的信息。在此需要指出的是客戶的市場信息（即客戶的心理、偏好和動(dòng)機(jī)等方面的信息）應(yīng)該得到酒店的特殊關(guān)注。在這信息高速發(fā)展的時(shí)代，企業(yè)的競爭能力相當(dāng)一部分原因都取決于得到信息的速度與數(shù)量的能力。因?yàn)槭袌龅姆磻?yīng)靈敏度、調(diào)研的速度及市場的對抗力都會依賴于酒店獲取信息的能力。如何獲取更多的信息當(dāng)然也成為我們所關(guān)注的問題，酒店可借助本行業(yè)的聚會等和其它酒店交換有效的信息，也可時(shí)時(shí)地同各種媒體這一強(qiáng)大的信息源溝通，以及時(shí)地獲得信息。當(dāng)然還有其它的信息獲取渠道，如：時(shí)時(shí)聯(lián)系各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心，及時(shí)通告酒店的房態(tài)，這也是我們獲取有效信息的一種重要的方法。

（四）強(qiáng)化員工的培訓(xùn)工作，提升在職員工的綜合素質(zhì)營銷活動(dòng)的最終目標(biāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品-服務(wù)的銷售，以期獲得盈利，酒店的假日營銷也不例外，活動(dòng)的執(zhí)行離不開所有工作人員的通力合作、共同努力。因此酒店的營銷必須要將在職人員的培訓(xùn)提上日程，以提升相關(guān)工作人員的個(gè)人素質(zhì)。服務(wù)人員的素質(zhì)的提升，將有利于服務(wù)工作的順利進(jìn)行，這樣才可以給游客留下好的印象，好的口碑將有利于入住率的提高，進(jìn)而達(dá)到酒店?duì)I銷的最終目標(biāo)。另外還必須注重調(diào)動(dòng)員工的積極性。美國羅森帕斯旅游管理公司總裁羅森帕斯提出了新的服務(wù)理念，他認(rèn)為企業(yè)的成功之道是“員工第一，顧客第二”。如今這個(gè)觀點(diǎn)正在慢慢地得到業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可?！叭珕T營銷”是營銷界目前常用的新理念，它與重視每一位員工在酒店中的地位和作用，創(chuàng)造和諧的內(nèi)部協(xié)作關(guān)系是相吻合的。在酒店的節(jié)假日營銷過程中，我們在進(jìn)行面向市場的“外部營銷”同時(shí)，同樣也要將面向企業(yè)員工的“內(nèi)部營銷”提上日程。在一定程度上，“全員營銷”就是酒店內(nèi)、外部營銷的結(jié)合點(diǎn)。通過企業(yè)員工傳播酒店的企業(yè)文化和產(chǎn)品特色，使酒店和顧客間的關(guān)系更加穩(wěn)定、持久，這樣可以在某種意義上解決酒店節(jié)假日營銷中出現(xiàn)的假日與非假日市場落差過大的矛盾，并通過全員在營銷活動(dòng)中素質(zhì)的提高、服務(wù)意識的加強(qiáng)，解決服務(wù)質(zhì)量落差大的矛盾，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和市場信譽(yù)，促進(jìn)飯店的可持續(xù)發(fā)展。

（五）注重創(chuàng)新產(chǎn)品，給酒店帶來持續(xù)的發(fā)展多功能的酒店產(chǎn)品特別是節(jié)假日期間在滿足顧客的住宿就餐服務(wù)，住宿的旅客不但需要在酒店吃和住，同時(shí)也有其它的需求，如健身、保健、娛樂、美容、工作、商務(wù)等。所以假日期間酒店提供的新產(chǎn)品，不但要注重吃和住這些基本的服務(wù)功能，而且酒店在節(jié)假日期間要有更多的附加功能，以使給消費(fèi)者的方便，滿足客人在節(jié)假日是的多元化需要，同時(shí)，也為酒店的營銷帶來了很大的益處。創(chuàng)新有民族特色的酒店產(chǎn)品，酒店在節(jié)假日時(shí)，會接待不同各國的客人，酒店應(yīng)該尊重客人的信仰和文化、傳統(tǒng)風(fēng)俗習(xí)慣，但另一方面，我們也應(yīng)該看到越是民族性的東西越有國際性，顧客也越喜歡，為此酒店在節(jié)假日期間有利于創(chuàng)新民族特色的產(chǎn)品，也要注意它的款式設(shè)計(jì)、形象、風(fēng)格的注銷產(chǎn)品。

（六）根據(jù)酒店特色，制定營銷策略制定獨(dú)特的營銷策略是根據(jù)菲利普•科特勒的理念，一個(gè)酒店應(yīng)在節(jié)假日時(shí)發(fā)展它的營銷物質(zhì)與活動(dòng)，才能保證在營銷中取得獲利。因此，營銷經(jīng)理在制定營銷策略時(shí)，必須利用營銷的組合因素的可拉性，注意它的動(dòng)態(tài)性，進(jìn)行最佳搭配，形成整體的營銷合力，這樣的營銷在節(jié)假日才是最佳的。但是，有時(shí)也要抓住最佳的商機(jī)。

四、總結(jié)

篇2

論文摘要:節(jié)日習(xí)俗是人們在長期的傳播活動(dòng)中形成的比較穩(wěn)定的習(xí)尚和風(fēng)俗。在節(jié)日期間，廣告主往往巧妙利用消費(fèi)者獨(dú)特的文化心理和消費(fèi)心理，有針對性地設(shè)計(jì)廣告訴求的內(nèi)容。本文針對節(jié)日期間廣告?zhèn)鞑チ?xí)俗現(xiàn)象展開了具體的文化分析，并從中得出了一定的結(jié)論。

節(jié)日習(xí)俗，是長期相沿積久成俗的社會風(fēng)尚，在一定程度上也是人類物質(zhì)和文化成果的總和，它既是人類自身活動(dòng)在一定社會層面上的文化反映，也反映著人們在現(xiàn)實(shí)生活中重大的風(fēng)俗習(xí)慣和傳播活動(dòng)。同時(shí)，從文化形態(tài)的構(gòu)成方面來說，節(jié)日習(xí)俗的種種廣告行為和傳播方式也有著宗教和意識形態(tài)領(lǐng)域中的思想基礎(chǔ)和文化基礎(chǔ)。正是由于民俗的基礎(chǔ)性地位和巨大的包容性內(nèi)涵，這也使得它在基礎(chǔ)文化形態(tài)領(lǐng)域中的地位被大大地提升了。因此，從傳播學(xué)角度研究民間習(xí)俗，得出其中潛在的社會心理和文脈關(guān)系無疑是相當(dāng)重要而且具有現(xiàn)實(shí)意義的。

近年來，隨著傳播學(xué)學(xué)科的進(jìn)一步發(fā)展，以此為基礎(chǔ)手段的研究方法和研究領(lǐng)域也被拓展開來，并在許多方面取得了一定的研究成果。雖然傳播學(xué)是一門新興學(xué)科，但傳播活動(dòng)卻是由來已久的，并且始終伴隨著漫長的人類社會歷史的發(fā)展。也正是在這個(gè)層面上，“人們在長期的傳播活動(dòng)中形成了比較穩(wěn)定的傾向和習(xí)慣—傳播習(xí)俗形成了?！睆膫鞑W(xué)的意義上來說，傳播習(xí)俗也是在一定社會歷史條件下形成的具有習(xí)慣性、風(fēng)尚性特征的傳播現(xiàn)象。也可以說，在整個(gè)社會傳播活動(dòng)中，傳播習(xí)俗是具有著基因性意義的。

節(jié)日習(xí)俗及其傳播活動(dòng)也是中華民族歷史文化形態(tài)的重要組成部分，因此，我們將采用學(xué)科式、定性的研究方法來對節(jié)日習(xí)俗進(jìn)行傳播學(xué)意義上的解讀和闡釋，從而也對蘊(yùn)含其中的文化概念和民族心理進(jìn)行重新評價(jià)與定位。事實(shí)上，節(jié)日習(xí)俗的產(chǎn)生和發(fā)展始終是伴隨著節(jié)日廣告的形式出現(xiàn)的，因?yàn)楣?jié)日習(xí)俗乃是一個(gè)相當(dāng)寬泛的概念，其具體形式的確立和內(nèi)容的傳播在很大程度上仍然是依靠具體的傳播手段和傳播方式來實(shí)現(xiàn)的，也就是說，其整個(gè)的操作過程和民俗內(nèi)容都是在節(jié)日廣告的運(yùn)作范疇中實(shí)現(xiàn)的。

節(jié)日廣告其實(shí)就是指在各種節(jié)日期間(包括傳統(tǒng)節(jié)日和其他由官方確定的慶典日、紀(jì)念日等)針對某一節(jié)日特有的習(xí)俗而的有針對性的各類廣告。在這個(gè)過程中，廣告主利用消費(fèi)者在節(jié)日特殊氛圍中的消費(fèi)心理大做廣告，就會有眾多的受眾被打動(dòng)，其所取得的傳播效果當(dāng)然也是驚人的。并且，眾多的節(jié)日廣告業(yè)主還根據(jù)這一商機(jī)的特點(diǎn)專門設(shè)計(jì)廣告訴求的具體內(nèi)容。

我們將通過諸多節(jié)日期間特殊的廣告現(xiàn)象來對這一傳播習(xí)俗進(jìn)行分析，同時(shí)運(yùn)用傳播學(xué)理論從傳者和受眾兩個(gè)方面進(jìn)行類型化解析，以期獲得更為明顯的結(jié)論。

在我國悠久的文化歷史中，若干的民間民俗文化元素便被積淀在了節(jié)日的傳統(tǒng)風(fēng)俗中，同時(shí)也使得這些節(jié)日具有了豐富的文化內(nèi)涵。可以不夸張地說，這些眾多的傳統(tǒng)節(jié)日也已經(jīng)成為一種民俗文化，并不時(shí)召喚起人們的民族文化身份和地域文化心理。因?yàn)閺囊环N集體無意識的角度來說，文化心理是隱藏于人們內(nèi)心深處的最隱秘的情感，甚至連深處于其中的本人都是無法察覺的。精神分析學(xué)家榮格早就指出“這是人的心理結(jié)構(gòu)中最深層的部·分，是任何個(gè)體都無法意識到的。并且它不是通過生物性的遺傳而繼承下來的，而是以社會遺傳的方式一代又一代在一個(gè)巨大的文化模式中對被指定的文化符號不斷接受、置換和變形而形成的。并且，一個(gè)民族和生活在相同地域中的人們是有著相同的審美心理結(jié)構(gòu)的，這也正是節(jié)日習(xí)俗中的文化內(nèi)涵。從遠(yuǎn)古先民時(shí)期的圖騰崇拜到鐵犁牛耕時(shí)代的祖先祭祀活動(dòng)，以及“惡月”“惡日”的禁忌和眾多的神鬼崇信等，這些富含中華文明的古老民間民俗文化活動(dòng)都是形成傳統(tǒng)節(jié)日的源頭。

從遠(yuǎn)古時(shí)期起，先民的各個(gè)氏族就會把某種動(dòng)物或植物作為具有超自然力量的神靈來崇拜，如對蛇、牛、魚、樹木等的崇拜。其中對中華民族影響最為深遠(yuǎn)的當(dāng)是對龍的崇拜，這也最終演變成了全民族共同信仰的圖式，成為了中華民族的精神象征。事實(shí)上，龍圖騰不僅僅在許多社會文化領(lǐng)域中起著重要的精神引導(dǎo)作用，它還是一系列傳統(tǒng)民俗民間節(jié)日形成的來源。例如民間農(nóng)歷五月初五的“龍舟競渡”活動(dòng)，以及二月初二的龍?zhí)ь^節(jié)日也是與此有重要關(guān)系的。

從傳統(tǒng)上說，我國傳統(tǒng)文化的核心精神和最基本特征就在于重視倫理觀念和禮教作用。人們每年在年節(jié)、清明、中秋、臘八等節(jié)日舉行的祭祖活動(dòng)即是重倫理的具體體現(xiàn)，同時(shí)，這些祭拜活動(dòng)傳沿下來，就演變成了節(jié)日期間要對長者和親友進(jìn)行拜訪和饋贈禮品的活動(dòng)，這無疑對當(dāng)今的節(jié)日風(fēng)俗也有著巨大的現(xiàn)實(shí)影響。

從一種文化心理上來判斷，中國人很早就對現(xiàn)實(shí)中的數(shù)字表現(xiàn)出了自己的禁忌和喜好，這表現(xiàn)為人們對于雙數(shù)的喜愛對于單數(shù)的嫌棄。在日常生活中，人們通常是講究雙日雙月、成雙成對的，人們普遍認(rèn)為雙數(shù)吉利會帶來好的運(yùn)氣并且厭惡懼怕單數(shù)的日月，將單月單日認(rèn)為是“惡月”“惡日”。人們在一些“惡月”“惡日”就要有所禁忌，并且要舉行一些儀式來達(dá)到?jīng)_淡和抵御的作用。如:元旦日要燃放爆竹驅(qū)鬼，五月五日要用具有特殊香味的篙草除蟲驅(qū)邪，九月初九則要登高望遠(yuǎn)，以避災(zāi)病等。

按照現(xiàn)代心理學(xué)的結(jié)論，出于“心理補(bǔ)償”的緣由，人浦門對于一些人力不能克服和難以解釋的自然現(xiàn)象無法理解，因此要通過一些儀式或活動(dòng)來達(dá)到驅(qū)除鬼怪的目的，從而也在主觀上起到了抵御的心理補(bǔ)償作用。遠(yuǎn)古時(shí)期的這些儀式和活動(dòng)雖然有著迷信的成分，但其中一部分卻在民間節(jié)日的流傳中逐漸演變成為后來的節(jié)日習(xí)俗，如人們在辭舊迎新的年節(jié)掛桃符(今天已經(jīng)演變成貼春聯(lián))、張貼門神以防惡鬼糾纏等。

新的時(shí)代，隨著一部分傳統(tǒng)節(jié)日逐漸淡出我們的生活，人們關(guān)注的重點(diǎn)也不再是其核心的內(nèi)容，而是一些比附于這些形式之中的民俗文化，以及以此作載體所折射出來的民間文化價(jià)值。但值得注意的是，也有相當(dāng)多的傳統(tǒng)民俗節(jié)日在經(jīng)歷了漫長的歷史沿革后流傳下來，但已經(jīng)蛻去了其原有的不科學(xué)的成分，而具有了更多的新時(shí)代風(fēng)貌。并且在新型的社會歷史時(shí)期中，傳統(tǒng)節(jié)日也成為了人們寄托美好愿望，孝敬長輩，走訪親友，溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系的重要載體，是人們歡聚團(tuán)圓的重要習(xí)俗。而過去的許多民俗節(jié)日內(nèi)容也并沒有完全消失，而是在一定程度上發(fā)生了轉(zhuǎn)移和改變，特別是其中一些標(biāo)志性的元素，如過去傳統(tǒng)節(jié)日里用以驅(qū)鬼辟邪的活動(dòng)和物品則轉(zhuǎn)變成了今天人們經(jīng)常使用的春聯(lián)、門神、爆竹等物品，而且這些物品更多地已經(jīng)演變成人們營造歡樂祥和氣氛的工具，成為節(jié)日文化的特殊符號。

另外，一些具有重大意義的慶典日、紀(jì)念日也被規(guī)定為法定節(jié)日，如“五一勞動(dòng)節(jié)”、“八一建軍節(jié)”、“十一國慶節(jié)”等。這些節(jié)日雖然沒有傳統(tǒng)節(jié)日那樣深厚的文化底蘊(yùn)，但由于它們所具有的重要性質(zhì)和特別意義也逐漸成為人們生活中的重要節(jié)日，并逐漸具備了其特有的節(jié)日文化和習(xí)俗。

廣告是一個(gè)被廣泛應(yīng)用于傳播領(lǐng)域中的產(chǎn)物，而它在現(xiàn)實(shí)形態(tài)的描述上也充滿著文化的意味。事實(shí)上，在每一則廣告的背后均指出了這樣的事實(shí)，就是其背后悄然隱藏著的社會文化心理和文化形態(tài)。自古至今節(jié)日習(xí)俗的運(yùn)行軌跡也是這樣的，就是在以廣告?zhèn)鞑槠渚唧w征象的前提下，實(shí)際上是大量具有民間傳統(tǒng)的文化元素在其中起到了決定性的作用，并也以現(xiàn)實(shí)的內(nèi)容反映著人類社會中存在的不同內(nèi)容和重大事件，以及人們對這些事件進(jìn)行認(rèn)識的各種心態(tài)。隨著時(shí)代的變遷，春節(jié)、元宵節(jié)、中秋節(jié)等這樣一些歷史悠久的傳統(tǒng)節(jié)日，在今天已經(jīng)成為人們團(tuán)圓歡慶，休閑放松并借以建立良好社會關(guān)系的契機(jī)。每逢這些節(jié)日，人們必然要互相致電送去祝福，拜訪長輩和親友，當(dāng)然更少不了相互饋贈禮物。而節(jié)日期間互贈禮品的行為，往往使那些適合作為禮物的商品的銷售量大增，這種情況不論在國內(nèi)國外都是普遍存在的。美國學(xué)者邁克爾·舒德森( Michael Schudson)在調(diào)查中就了解到:圣誕節(jié)期間送禮拉動(dòng)年零售量的百分之二以上。

正是在這樣的契機(jī)和條件下，隨著新時(shí)代的到來和社會的轉(zhuǎn)型，今天各種節(jié)日習(xí)俗的廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)也發(fā)生了根本性地轉(zhuǎn)變。它慢慢地在不知不覺中從原先純粹的民間節(jié)日風(fēng)俗轉(zhuǎn)變成為今天大規(guī)模的廣告策劃和廣告營銷活動(dòng)，其傳播形式和傳播內(nèi)容也發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化。直至今日，眾多的廣告業(yè)主也已發(fā)現(xiàn)了節(jié)日銷售這一商機(jī)，在節(jié)日到來之前就制定詳細(xì)的廣告宣傳戰(zhàn)略，展開強(qiáng)大的廣告攻勢，以期利用歡愉的節(jié)日氣氛取得優(yōu)勢的商品營銷。同時(shí)廣告主也發(fā)現(xiàn)“商品被作為禮品饋贈時(shí)，其質(zhì)量并不很重要，倒是部分由廣告塑造起來的有關(guān)該產(chǎn)品地位的文化意蘊(yùn)更為重要”。因此廣告業(yè)主在利用民俗節(jié)日商品廣告時(shí)，大都充分利用我國傳統(tǒng)文化中的一些形象、色彩、意象等符號元素，在營造出節(jié)日里歡樂祥和的氣氛的同時(shí)也營造出產(chǎn)品中包含的文化韻味。這從而使得自己的營銷策略在眾多的廣告市場中脫穎而出，能夠搭上文化的“便車”實(shí)現(xiàn)商品的銷售，獲得更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。 通過對近幾年我國的節(jié)日習(xí)俗中出現(xiàn)的大量廣告進(jìn)行傳播學(xué)意義上的分析與研究，我們初步得出了以下的結(jié)論。

一是眾多的廣告形式采取了對我國傳統(tǒng)節(jié)日符號的重新加工和利用。如人們大都習(xí)慣于過年要貼春聯(lián)、剪紙窗花、貼門神、燃放爆竹、扭秧歌;元宵節(jié)就得鬧花燈、耍龍燈、吃元宵;端午節(jié)還要懸掛艾草、戴香囊、吃粽子;中秋如果不全家團(tuán)圓賞月、吃月餅就不像節(jié)，如此等等。這種節(jié)日文化一經(jīng)形成，它的約定俗成的作用就顯示出來了。一方面它演變成為一種集體的氛圍，對身處其中的人們有著現(xiàn)實(shí)的制約和引導(dǎo)作用;另一方面，節(jié)日習(xí)俗也與其他文化樣式一樣，對人的行為模式和思維模式起著規(guī)范和約束的作用，使人們對節(jié)日的認(rèn)識觀念形成一種相對固定的形態(tài)，這也從客觀上形成了人們對節(jié)日廣告的特定接受心理。

在充分利用節(jié)日習(xí)俗進(jìn)行廣告?zhèn)鞑サ谋姸喟咐校煽诳蓸饭镜男袨槭瞧渲械牡湫鸵焕??？煽诳蓸饭咀プ×宋覈嗣裰匾暪?jié)日習(xí)俗的心理，積極融合中國本土文化，將可口可樂的春節(jié)廣告與中國傳統(tǒng)春節(jié)習(xí)俗結(jié)合起來，在2001年春節(jié)期間推出“春聯(lián)篇”電視廣告，2002年推出“剪紙篇”宣傳廣告，都起到了不錯(cuò)的廣告效應(yīng)。2004年是我國的農(nóng)歷雞年，該公司就應(yīng)時(shí)性地推出了“金雞舞新春”的廣告，受到了消費(fèi)者的喜愛。無獨(dú)有偶，中國移動(dòng)公司也在2004年春節(jié)期間推出了具有濃郁民族文化特色的節(jié)日廠告，運(yùn)用獨(dú)創(chuàng)剪紙形式的門神形象，營造出了濃厚的節(jié)日氣氛，也達(dá)到了很好的廣告宣傳效果。

在非傳統(tǒng)節(jié)日的節(jié)日廣告中，上述的節(jié)日民俗符號也被大量運(yùn)用，以此來渲染出節(jié)日的熱烈氛圍。如在“五一黃金周”和“十一黃金周”期間，一些商場就會在店內(nèi)的招貼畫上大量使用中國結(jié)、對聯(lián)、財(cái)神、福字等具有明確代表性的傳統(tǒng)節(jié)日符號，契合喜慶而有文化韻味的節(jié)日氣氛，從而迎合了消費(fèi)者的心理需求特點(diǎn)，也達(dá)到了廣告促銷的宣傳目的。

二是在利用傳統(tǒng)節(jié)日符號的基礎(chǔ)上，配合使用我國傳統(tǒng)上喜好的色彩元素，如紅色、黃色(金色)、綠色等等。這些色彩元素與形象符號的完美結(jié)合，使得節(jié)日的氣氛更加濃厚，文化韻味也從中更好地體現(xiàn)出來。以紅色為例，中華民族對紅色的崇拜可以追溯到遠(yuǎn)古先民對日神的崇拜，先秦周代都有崇尚赤的習(xí)俗。按照大致的劃分，后來凡是遵從周禮崇赤的人們也都被稱為“華人”，這些“華人”也大體上發(fā)展成為今天中華民族的主體，“中國紅”的文化情結(jié)也由此流傳下來。直到今天，無論在電子媒體還是紙質(zhì)媒體的節(jié)日廣告中我們?nèi)匀豢梢砸姷竭@種色彩元素。從春節(jié)的紅春聯(lián)到剪紙窗花，從大紅燈籠到爆竹，從紅色的“中國結(jié)”到壓歲錢的紅包，從舞龍燈的紅繡球到扭秧歌的紅綢子，無不洋溢著富有中國民俗傳統(tǒng)的節(jié)日氣氛。而這些民俗廣告中對于紅色的使用則更是對中國傳統(tǒng)色彩觀念的巧妙延伸和利用，并且使得廣告本身也具有了更為深厚的文化底蘊(yùn)。

當(dāng)然，某些非傳統(tǒng)節(jié)日的節(jié)日廣告也并不一定采用上述傳統(tǒng)形象符號，但對傳統(tǒng)色彩元素的喜歡仍然可以從人們的具體運(yùn)用中體現(xiàn)出來，如紅色宣傳版、紅標(biāo)語、紅黃相間的圖文表現(xiàn)等都是必不可少的。因此我們也可以肯定地說，傳統(tǒng)色彩元素仍然是節(jié)日廣告中最為重要的文化元素之一。

三是節(jié)日廣告對我國傳統(tǒng)文化中一些特定意象的借鑒和利用。中國傳統(tǒng)文化中有許多意象蘊(yùn)含著豐富的民間民俗文化元素，是族群集體智慧和地域文化的重要表現(xiàn)形式，它們在歷代為人們傳承使用的過程中，已經(jīng)逐漸成為民族文化傳統(tǒng)的組成部分。其中許多還與傳統(tǒng)節(jié)日結(jié)合起來，具有了另一重的文化內(nèi)涵，如月亮、倒“福”字、龍的形象、中國結(jié)等。從古到今月亮負(fù)載著許多美麗的傳說也具有著深刻文化內(nèi)涵，是中華民族獨(dú)特審美品味的具體表現(xiàn)，所以每當(dāng)中秋節(jié)到來時(shí)的月餅廣告中，就自然少不了一輪明月。有些廣告業(yè)主更是獨(dú)出心裁，將月亮團(tuán)圓的意象運(yùn)用在廣告中:圓圓的月餅象征中國，而從月餅上切下的一角則代表臺灣島，一塊月餅一輪圓月，將祖國統(tǒng)一的情思表現(xiàn)無遺。

篇3

【論文關(guān)鍵詞】視覺營銷；櫥窗；構(gòu)成要素

美國市場營銷學(xué)會（AMA）研究表明，“人們關(guān)注某一商品的時(shí)間通常在于前3秒鐘，在這3秒鐘的時(shí)間決定要購買商品，70%是商品的視覺表現(xiàn)力?！边@種強(qiáng)大的表現(xiàn)力來自于高超陳列方式的運(yùn)用，即所謂的視覺營銷。構(gòu)成視覺營銷的基本要素包括演示空間（Visual Presentation，VP）、展示空間（Point of slae Presentation，PP）還有陳列空間（Item Presentation，IP），其中，演示空間即櫥窗，通常位于賣場入口處、獨(dú)立展示處、商場中心處等重要位置，也是展示技巧表現(xiàn)最為重要的空間。因此，看一個(gè)店里視覺營銷到不到位，第一眼看到的就是櫥窗。有人說，“如果把店鋪看成一本雜志，櫥窗就是封面?！彼鼘Υ龠M(jìn)商品銷售，傳播品牌文化具有重要意義。

一、了解櫥窗的大小和樣式

當(dāng)一個(gè)幾十平米大小的特定區(qū)域空出來供我們布置櫥窗時(shí)，我們首先要觀察和測量櫥窗的空間位置和面積大小，它對于放進(jìn)櫥窗的商品和布置商品的方式都有影響。由于受店面空間與地理位置的限制，櫥窗通常大小不一，大號櫥窗需要擺進(jìn)去更多的商品和道具，避免空間乏味，小的則相反，而要避免商品和道具過多，顯得嘈雜繁瑣。

另外，櫥窗還有各種形式，最常見的有封閉式、半封閉式與開放式。在櫥窗設(shè)計(jì)前，我們需要了解不同形式櫥窗的各自特點(diǎn)：

封閉式櫥窗是指背后與兩側(cè)完全封閉且與賣場完全隔開，形成獨(dú)立的空間，這類櫥窗密閉性較好，便于陳列一些昂貴的商品。但在封閉的空間中，由于燈光的照射使櫥窗里面的溫度偏高，為了延長射燈的使用壽命和保護(hù)展品，需在櫥窗的頂部安裝通風(fēng)設(shè)備，以保證櫥窗空氣的流動(dòng)。

半封閉式櫥窗是采用半透材質(zhì)、鏤空或是部分墻面與賣場相隔等多種形式，使櫥窗展示與店內(nèi)環(huán)境虛實(shí)相生，其設(shè)計(jì)類似于中國傳統(tǒng)園林設(shè)計(jì)中的借景手法。

開放式櫥窗是指后部及兩側(cè)完全敞開，這類櫥窗需要保證從各個(gè)角度看都具有極佳的觀看效果，它可以通過將商品就近陳列在櫥窗附近傳遞補(bǔ)充信息，但應(yīng)避免與內(nèi)部空間相互干擾，破壞整體效果，這對店內(nèi)的陳列方式和燈光照明是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

二、確定陳列主題，選擇陳列形式

在確定陳列主題之前，應(yīng)該充分理解品牌定位，深刻感受品牌系列所體現(xiàn)的風(fēng)格，理解設(shè)計(jì)師的夢想。另外，商品在不同時(shí)期推出，櫥窗陳列的目的和主題也將不同，通常主題可以是季節(jié)性的，也可以是對社會、政治或經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的詮釋等。

確定了櫥窗主題，接下來需要選擇不同的形式，設(shè)計(jì)出適合品牌的櫥窗，櫥窗設(shè)計(jì)常用形式有：季節(jié)型陳列、主題型陳列、系列性陳列、場景型陳列和藝術(shù)型陳列，在具體運(yùn)用中，也可以是多種設(shè)計(jì)形式的結(jié)合。

1.季節(jié)型陳列

季節(jié)型櫥窗是以季節(jié)為限定來展示每一季的商品主題及流行趨勢，多用于新品上市時(shí)期，通常用櫥窗色彩的變奏和材料的律動(dòng)來表現(xiàn)季節(jié)性。

2.主題型陳列

選擇的主題可以是具有時(shí)效性的節(jié)日、活動(dòng)或慶典，也可以是與商品有關(guān)的主題，此時(shí)櫥窗內(nèi)全部創(chuàng)意的色彩、道具及相應(yīng)的商品都應(yīng)與主題統(tǒng)一。

3.系列型陳列

系列型陳列是品牌為了完整的展示某一類產(chǎn)品而設(shè)置的櫥窗形式，它用相似卻不重復(fù)的整體力量向顧客全面展示企業(yè)的理念和品牌文化，達(dá)到品牌效應(yīng)。常用的設(shè)計(jì)方式有：使用相同的形式語言，不同的局部設(shè)計(jì)；運(yùn)用統(tǒng)一的色調(diào)，不同的系列色；主要展示道具不變，改變組合方式。

4.場景型陳列

場景型陳列是把商品置于某種生活情節(jié)所構(gòu)成的場景中，使顧客看后產(chǎn)生一系列的聯(lián)想，引起思想的共鳴，且通過這種方式還可以直接顯示商品的功能和外觀的特點(diǎn)，使顧客較易接受。

5.藝術(shù)型陳列

藝術(shù)型陳列的目的僅僅是吸引顧客，有些櫥窗甚至不再展示服裝，而是根據(jù)品牌的特點(diǎn)，在櫥窗中展示搖滾、詩意或具有攻擊性的形象，但所展示的形象定于所銷售服裝的風(fēng)格息息相關(guān)，從而刺激消費(fèi)者購買。

三、設(shè)計(jì)櫥窗色彩

櫥窗的色彩能夠起到第一時(shí)間吸引人們眼球的作用，櫥窗色彩的選擇要根據(jù)櫥窗內(nèi)容、風(fēng)格、情調(diào)以及櫥窗表達(dá)的主題思想來定。其中櫥窗色彩主要由商品的色彩、道具的色彩、環(huán)境色彩、燈光色彩等多種因素構(gòu)成，在設(shè)計(jì)過程中應(yīng)注意各因素合理搭配，使色調(diào)統(tǒng)一，明確櫥窗的主色與輔助色，此時(shí)通常需要考慮商品特征，目標(biāo)消費(fèi)群的喜好，以及當(dāng)季的流行色彩。而如果不能很好地把握櫥窗的主色調(diào)，最保守的做法是直接把一件商品上的一種色彩作為櫥窗的主色，從而形成協(xié)調(diào)的主題。

四、道具的選擇與布局設(shè)計(jì)

確定了主題和陳列形式，選定商品與櫥窗的主色調(diào)之后，在考慮櫥窗本身的布局之前，應(yīng)該考慮的就是選擇什么樣的道具了。櫥窗的道具主要分為三種：一種是布局上的，作為藝術(shù)品來構(gòu)建場景；另一種是功能性的，作為陳列商品的支撐物；第三種是商業(yè)性的，強(qiáng)調(diào)品牌個(gè)性。

一般情況下，在陳列過程中，道具既不能太搶眼又要能襯托商品，一條基本準(zhǔn)則是：三分之二的道具和三分之一的商品搭配通常最優(yōu)，但也根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，比如在清倉甩貨期間，為了讓顧客注意到降價(jià)的消息，商品所占的比例可相應(yīng)增多。

篇4

社會科學(xué)研究

(1)西方政治發(fā)展理論評述——學(xué)科演進(jìn)、視角枚舉與問題檢視 吳磊 于春洋

(6)民國時(shí)期東北農(nóng)村的社會結(jié)構(gòu)淺析（1912—1931） 于首濤

(11)社團(tuán)活動(dòng)對大學(xué)生心理健康的影響探析 李元濤 白靜

(15)論青少年犯罪特點(diǎn)、原因及應(yīng)對策略——以內(nèi)蒙古100起青少年刑事案件為例 郝鳳軍

(19)我國乳制品企業(yè)共生營銷模式研究——以伊利、蒙牛為例 馮銀虎 薛陽

(25)內(nèi)蒙古農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織對農(nóng)產(chǎn)品加工模式影響研究 雅玲 阿力坦寶力高

(29)從“萬畝林”到“承包林”——生態(tài)治理工程演變的社會機(jī)制 王清

(33)商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款信用風(fēng)險(xiǎn)防范研究——以為例 席琳 麥麗斯

(38)sci收錄內(nèi)蒙古工業(yè)大學(xué)論文統(tǒng)計(jì)分析 賽漢格日勒 吳豪芳

(41)高校圖書館團(tuán)隊(duì)管理模式之思考——以m大學(xué)圖書館文獻(xiàn)服務(wù)部為例 靳杰 張宏

(45)動(dòng)畫是“藝術(shù)與技術(shù)的結(jié)合”——淺談動(dòng)畫的兩大屬性：藝術(shù)性與技術(shù)性 郝維 賀軍

(52)現(xiàn)代闡釋學(xué)視角下斯坦納的翻譯理論 苗風(fēng)波 忽思樂

(56)現(xiàn)代生態(tài)語言學(xué)的回顧、反思及本土化探索研究 周文娟

(60)索緒爾語言符號的任意性及社會性研究 蘇芳

(64)原型范疇理論下“before”與“after”隱喻意義的對比分析 左巧? 栗霞 宋曉麗

(68)圖形—背景理論在漢語長句英譯中的應(yīng)用 高磊 栗霞 王姝靜 王慧晶

(72)許淵沖英譯唐詩傳統(tǒng)節(jié)日名稱的策略研究 劉方俊 高潔

(76)談孔子“詩教”理論及其現(xiàn)實(shí)意義 黃霞 徐暉

(80)跳遠(yuǎn)與三級跳遠(yuǎn)動(dòng)作技術(shù)的比較研究 佟長江

高等教育研究

(84)地方工科院校學(xué)分制人才培養(yǎng)方案構(gòu)建研究——以內(nèi)蒙古工業(yè)大學(xué)為例 牟占軍 徐睿琛 王清華 陳芙蓉 楊炳元

(90)高?！半p困生”心理狀況調(diào)查及對比分析——以內(nèi)蒙古工業(yè)大學(xué)為例 李晶 李向陽

(94)關(guān)于高校民族預(yù)科生思想政治理論課教學(xué)實(shí)效性探析——以內(nèi)蒙古某本科高校為例 張海梅 陳虹

(99)給水排水工程專業(yè)英語教學(xué)改革實(shí)踐——以內(nèi)蒙古工業(yè)大學(xué)為例 宋虹葦 張學(xué)軍 劉宇紅 云霞 白潤英

(103)立足專業(yè)教學(xué)改革 加強(qiáng)科研技能訓(xùn)練 梅秀莊 韓峰 徐永祥

(106)論數(shù)控線切割實(shí)踐教學(xué)方法與學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng) 王利利 李林喜 賈翠玲 李宗學(xué) 曲寶福

(109)“樹形分解法”在交際式英語閱讀教學(xué)中的應(yīng)用研究 劉小凱 陳亞杰

(113)淺談?wù)J知研究對多義詞教學(xué)的啟示 趙冬婷 張紅

(117)交際英語

篇5

論文摘要：現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷活動(dòng)。本論文就此先后敘述了超級市場和促銷策略的相關(guān)理論，并論述了促銷策略的會員制促銷策略、折扣促銷策略、廣告促銷等各種營銷手段在超級市場上的現(xiàn)實(shí)應(yīng)用，由此來闡明促銷策略在現(xiàn)實(shí)零售業(yè)態(tài)上的實(shí)施狀況。

Abstract：Modernmarketingrequiresnotonlythedevelopmentofmarketableproductsenterprisestodevelopanattractiveprice,throughtheappropriatechannelssothatthetargetcustomersneedtogettheirproducts,butalsoestablishitscorporateimageinthemarkettostrengthenthebusinessandthepublicexchangeofinformationandcommunication,thatis,forpromotionalactivities.Inthisconnection,thispaperhasdescribedthemarketingstrategyofthesupermarketandtherelevanttheory,anddiscussesthemarketingstrategyofmembershipmarketingstrategy,discountpromotionstrategy,advertisingandothermarketingpromotionsinthesupermarketsontherealityoftheapplication,thustoclarifythemarketingRetailBusinessStrategiesintherealstatusofimplementation.

Keywords:Supermarkets;promotionstrategy;use

一、前言

新經(jīng)濟(jì)形勢下，整合營銷傳播中的促銷策略已越來越被人們所重視。促銷策略是能夠使銷售量在短期內(nèi)達(dá)到最大化的有利工具，已成為產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通、有效擴(kuò)大市場份額，壓制競爭對手的重要方式。

科技的發(fā)展與產(chǎn)品更迭速度的加快，促銷在整合營銷傳播的位置已漸成上升趨勢，成為商家在商業(yè)戰(zhàn)場上的貼身衛(wèi)士。

今天市場上的促銷雖然在形式與內(nèi)容不斷花樣翻新，但有一個(gè)重要的問題還沒有引起足夠的重視，那就是促銷的科學(xué)性與系統(tǒng)性。翻新并不意味著進(jìn)步。今天的市場已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，沿用昨天的招式與方法，要么達(dá)不到最佳效果，要么被消費(fèi)者冷落，令企業(yè)錯(cuò)過最佳市場機(jī)會，陷入困境。

現(xiàn)在讓我們來看一看當(dāng)代各種促銷手段在超級市場上的應(yīng)用，看看可否引起我們策略性的思考。

（一）超級市場的理論綜述

1、超級市場的來源

超級市場一詞來源于英文supermarket，常簡稱超市，是指以顧客自選方式經(jīng)營食品、家庭日用品為主的大型綜合性零售商場，是許多國家特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家主要的商業(yè)零售組織形式1930年8月，美國人邁克爾·庫侖（MichaelCullen）在美國紐約州開設(shè)了第一家超級市場——金庫侖聯(lián)合商店。

2、超級市場的特點(diǎn)

超級市場最初經(jīng)營的主要是各種食品，后來經(jīng)營范圍日益廣泛，逐漸擴(kuò)展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫(yī)藥用品等。超級市場有一定的規(guī)模，商品品種齊全，以食品為經(jīng)營重點(diǎn),基本上滿足食品購買者一次購齊的要求；采取開架自選、自我服務(wù)、一次緒的售貨方式；廉價(jià)銷售，商品周轉(zhuǎn)速度快；店址主要設(shè)在居民住宅區(qū)或郊區(qū)；超級市場廣泛使用電子計(jì)算機(jī)和其他現(xiàn)代化設(shè)備[1]。超級市場一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車?yán)铮匠隹谔幨湛钆_統(tǒng)一結(jié)算。

（二）促銷策略的理論綜述

1、促銷的概念

促銷策略是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡稱，是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)[2]。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。

2、促銷策略的目的

（1）零售業(yè)競爭日趨激烈的需要。近年來，零售業(yè)發(fā)展迅猛，各大零售公司連鎖分店不斷開業(yè)，各競爭對手間的差異相對縮小，競爭日趨激烈。

（2）擴(kuò)大市場份額的需要。公司的發(fā)展依賴于銷售；某一產(chǎn)品在某銷售點(diǎn)業(yè)績越好，市場地位越鞏固，供應(yīng)商越多支持，反之亦然。

（3）樹立企業(yè)在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度的需要。通過促銷活動(dòng)，加強(qiáng)與社區(qū)消費(fèi)者的感情交流。通過促銷活動(dòng)，樹立企業(yè)真正讓利于民的良好形象，最終目標(biāo)就是影響促銷對象的行為

3、促銷策略的種類

促銷策略是在分銷基礎(chǔ)上的市場營銷活動(dòng)。它的使命是配合分銷渠道，運(yùn)用一些特殊手段大力促進(jìn)產(chǎn)品銷售。它的內(nèi)容包括促銷組合、人員推銷、廣告、營業(yè)推廣以及公共關(guān)系等。

企業(yè)促銷活動(dòng)是有組織、有計(jì)劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個(gè)完整的體系、互相配合運(yùn)用、加強(qiáng)效果，同時(shí)，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場情況也可適當(dāng)選擇、互相搭配促銷手段進(jìn)行促銷[2]。

二、促銷策略在超級市場上的應(yīng)用

（一）超級市場的會員制促銷

會員制的主要目的是保住老顧客。國外的倉儲商店及較大型的超級市場等，往往采用會員制促銷辦法。當(dāng)消費(fèi)者向商店繳納一定數(shù)額的會費(fèi)或年費(fèi)后，便成為該商店的會員，在購買商品時(shí)能夠享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。

1、公司會員制

消費(fèi)者不以個(gè)人名義而以公司名義入會，商店向入會公司收取一定數(shù)額的年費(fèi)。這種會員卡適宜于入會公司內(nèi)部雇員使用。在美國，日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金結(jié)算，故時(shí)常發(fā)生透支現(xiàn)象，所以實(shí)際上，公司會員制是入會公司對持卡人購

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買的一種信用擔(dān)保。公司會員制的會員在購物時(shí)可享受10％一20％的購物優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。非會員購物時(shí)不能以個(gè)人支票支付，只能用現(xiàn)金結(jié)算。

2、終身會員制

消費(fèi)者一次性向商店繳納一定數(shù)額的會費(fèi)，成為該店的終身會員，可長期享受一定的購物優(yōu)惠，并且長年可以得到店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費(fèi)服務(wù)，如電話定貨和免費(fèi)送貨等[3]。

3、普通會員制

消費(fèi)者無需向店方繳納會費(fèi)或年費(fèi)，只需在商店一次性購買足額商品便可申請到會員卡，此后便享受5％一10％的購物價(jià)格優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。

4、內(nèi)部信用卡會員制

適合于大型高檔商店。消費(fèi)者申請某店信用卡后，購物時(shí)只需出示信用卡，便可享受分期支付貸款或購物后15—30天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠，有的還可以進(jìn)一步享受一定的價(jià)款折扣[3]。

（二）超級市場的折扣促銷

折扣促銷的主要目的是開拓新顧客。商店在經(jīng)營時(shí)，往往對顧客實(shí)行一定程度的價(jià)格優(yōu)惠或貸款折扣來招徠生意，主要包括：

1、供應(yīng)商折扣

供應(yīng)商在一些指定的零售商店或超級市場出售的商品包裝上貼上特殊優(yōu)惠或折扣標(biāo)志，顧客在購物時(shí)只需將其取下并寄送至指定地點(diǎn)，一段時(shí)間后便會收到供應(yīng)商寄來的可兌現(xiàn)的一定折扣額的支票。

2、批量折讓

批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費(fèi)的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵(lì)中間商增加購買量。

3、優(yōu)惠券

零售商在商店入口處放置或在報(bào)刊上刊登購物優(yōu)惠券，顧客只需持券前往購物，就可享受一定價(jià)格優(yōu)惠。有的零售商為了擴(kuò)大銷售，甚至將優(yōu)惠券送到顧客家門口或投入其信箱內(nèi)。

4、附贈商品

常見于食品超級市場。商店根據(jù)顧客當(dāng)天購物的金額，分送不同等級的禮品。

這種附贈品一般價(jià)格都較低，但卻很實(shí)用，如茶杯、碗碟、衣架、衛(wèi)生紙、盒裝雞蛋等。對一些購買貴重商品或金額較大的顧客，零售商便相應(yīng)贈送一些價(jià)值較高的商品。

5、購物印花票

顧客每次購物，都會得到一張打印成印花票形式的付款憑證，顧客如果把這種印花票積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到商店一定的折扣或回贈禮品.這種形式主要是用來吸引長期回頭客[4]。

6、聯(lián)合折扣

零售商與其它行業(yè)如餐旅業(yè)、娛樂業(yè)、洗車業(yè)等聯(lián)合開展的一種促銷活動(dòng)。顧客購物時(shí)，會得到商店贈送的小票，憑小票就可以在該零售商與其它行業(yè)結(jié)成的聯(lián)合體內(nèi)享受購物折扣或接受優(yōu)惠服務(wù)[4]。

（三）超級市場的廣告促銷

廣告促銷是借助于報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒介物體向消費(fèi)者傳遞信息的，它不受時(shí)間與空間的限制，也不需要多少人力，廣告是超級市場促銷的重要手段。

1．通過廣告媒介樹立超市獨(dú)特形象

(1)借助電視、電臺、報(bào)紙等大眾傳播媒體，推廣公司的總體形象，使消費(fèi)者對超市產(chǎn)生認(rèn)同感，并激發(fā)其購物興趣。

(2)利用超市的“看板”誘導(dǎo)顧客。

(3)將公司的配貨車裝飾成商用宣傳車，使之發(fā)揮流動(dòng)廣告的作用。

(4)開發(fā)自設(shè)產(chǎn)品系列，如香港的百佳超市將其銷售產(chǎn)品命名為“百佳牌”，這對于樹立獨(dú)特形象具有重要作用。

(5)組織社區(qū)活動(dòng)，與社區(qū)內(nèi)的居民、廠商、社會機(jī)構(gòu)保持經(jīng)常的溝通，以建立和維持相互間的良好關(guān)系。擴(kuò)大超市在社區(qū)內(nèi)的影響。

2、運(yùn)用其它廣告形式

除了報(bào)紙、電視等主要廣告媒介外，還可運(yùn)用店頭廣告、表演性廣告和口傳信息等多種廣告形式：

(1)店頭廣告，就是在商店內(nèi)及店門口所制作的廣告。一般可分為立式、掛式、

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柜頭用式、墻壁用式4種。這種廣告在國外簡稱為POP，雖然產(chǎn)生的時(shí)間不長，但是使用得已相當(dāng)普遍了[5]。它的優(yōu)點(diǎn)主要有：

①有利于美化店容店貌，吸引顧客前來光顧；

②可以提醒消費(fèi)者購買從報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒介上獲得信息的商品，兩者配合使用，往往能夠取得事半功倍的效果；

③廣告宣傳的對象廣泛；不論文化程度高或低，消費(fèi)者經(jīng)過商店都能見得到、看得懂，是大眾化的廣告；

④保存的時(shí)間較長，有利于加深消費(fèi)者的印象；

⑤能起到無聲推銷員的作用，激發(fā)起消費(fèi)者的購買興趣，勸導(dǎo)消費(fèi)者購買。

(2)表演性廣告，就是教會消費(fèi)者使用新產(chǎn)品的廣告，是最能打動(dòng)消費(fèi)者心的廣告。它的優(yōu)點(diǎn)主要有：

①表演性廣告形式生動(dòng)、活潑，能夠引起人們濃厚的興趣；

②面對面地說服消費(fèi)者，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生親近感，對廣告的內(nèi)容易于接受；

③當(dāng)眾表演，消費(fèi)者能親眼看到操作表演的結(jié)果，可以增強(qiáng)對新產(chǎn)品的信任感。

④新產(chǎn)品是消費(fèi)者還不熟知的產(chǎn)品，只有讓消費(fèi)者懂得使用方法，新產(chǎn)品才能普遍被消費(fèi)者所采用。表演性廣告正好能教會消費(fèi)者如何使用新產(chǎn)品[4]。

（3）口傳廣告，就是消費(fèi)者無論購買了一種好的商品，或不好的商品，都會去向別人講述這件事，并用自己的感情去影響別人，這就是口傳廣告。促進(jìn)消費(fèi)者購買商品的“義務(wù)廣告”是正面的“義務(wù)廣告”，阻礙消費(fèi)者購買商品的“義務(wù)廣告”是負(fù)面的“義務(wù)廣告”[5]。商店要爭取顧客，擴(kuò)大銷售，在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，應(yīng)當(dāng)積極地?cái)U(kuò)大正面的“義務(wù)廣告”，消除負(fù)面的“義務(wù)廣告”。如何做到這一點(diǎn)呢?

①尋找出每種商品的創(chuàng)新者和早期采用者，設(shè)法摸清這些人的特點(diǎn)，投其所好，對其實(shí)施重點(diǎn)銷售攻勢。要通過他們的采用，影響更多的人采用

②拿出價(jià)廉物美的商品來。消費(fèi)者同別人談起購買的商品時(shí)，不外乎是質(zhì)量和價(jià)格兩個(gè)方面。質(zhì)量好且價(jià)格低廉就褒，質(zhì)量差而價(jià)格高昂就貶。因此，只有商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，才能使消費(fèi)者覺得購買的商品合算，才會樂意去做正面的“義務(wù)廣告”，招引別人也來購買。

③提供優(yōu)良的服務(wù)。商店的購物環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)項(xiàng)目多、服務(wù)態(tài)度好，就會在顧客心中留下一個(gè)美好的印象，商店的名聲就會傳揚(yáng)出去。誰傳揚(yáng)出去的?就是曾

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在這里得到了優(yōu)良服務(wù)的顧客傳揚(yáng)出去的。因此，商店一定要與顧客保持友好關(guān)系，這是為了一方面吸引顧客下次再來，另一方面讓這些顧客去為商店做正面的“義務(wù)廣告”。

（四）超級市場的節(jié)日促銷

每當(dāng)節(jié)日到來之前，超級市場的促銷活動(dòng)進(jìn)入，各種促銷辦法應(yīng)運(yùn)而生。其主要節(jié)日促銷策略有(以漳州超市為例)：

1、精心布置“陷阱”

國外消費(fèi)者雜志有關(guān)超級市場各種促銷手法的報(bào)道顯示，除了大量刊登廣告及廣設(shè)分店吸引顧客之外，店鋪內(nèi)還十分注意貨品的包裝擺設(shè)，展開特價(jià)告示牌以及給顧客送禮品。

大型超級市場廣設(shè)分店，可以造成轟炸式的宣傳效果。每當(dāng)你想購物時(shí)，腦海里就會出現(xiàn)這些超級市場的名稱。

步入超級市場，更是“草木皆兵”，店鋪內(nèi)貼滿不同顏色的告示，顯示某種貨品以特價(jià)發(fā)售，刺激消費(fèi)者的購買欲。即使你本來并不想購買某種物品，但基于人皆有之的“貪便宜”心態(tài)，也會認(rèn)為是天賜良機(jī)，于是便可能大量購買。同時(shí)，超級市場貨品價(jià)格每每滲入2、7、8、9等所謂“神奇數(shù)字”，使消費(fèi)者對貨品的售價(jià)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺[4]。

此外，店鋪推出特惠包裝、散裝食品，以迎合消費(fèi)者預(yù)期物價(jià)上漲的心理。奉送贈品、代用品或抽獎(jiǎng)等，雖是常有的陳年“招式，但效果依然良好。

此外，超級市場還有許多增加顧客對貨品購買欲的招法。比如，有的將最能吸引顧客的特價(jià)商品置于遠(yuǎn)離入口處或收款處的地方；以延長顧客在市場逗留的時(shí)間，待顧客找到特價(jià)商品時(shí)，可能已“順道”購買了很多并非特價(jià)的商品。又如，將一些利潤較高的商品放在與視線平行高度的貨架上，借以引起消費(fèi)者的注意。甚至在收款機(jī)前擺放零食，以刺激消費(fèi)者購買。

2、以特價(jià)為“誘餌”

目前，漳州市幾大超級市場經(jīng)常會在報(bào)上大做所謂“特價(jià)周”的廣告。用100種比市價(jià)便宜一至兩成的“特價(jià)貨”引誘顧客。遇上冬至、五一、元旦和春節(jié)等大節(jié)，更是加大宣傳。比如，他們將原價(jià)20多元一件的商品減至19．9元，使人產(chǎn)

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生10幾元比20幾元便宜得多的錯(cuò)覺。

一位在新華都超級市場工作的陳小姐透露，一些超級市場集團(tuán)有專門部門設(shè)計(jì)特價(jià)貨的陳列。以新華都為例，他們將最吸引人的“特價(jià)貨”放置在市場入口特設(shè)的第一組陳列架上，其余的“持價(jià)貨”，則分布陳列在店內(nèi)各處，務(wù)求使顧客走完市場一周，才能全部看完市場推銷的“特價(jià)貨”。

3、從供應(yīng)商那里要“特價(jià)”補(bǔ)償

由于超級市場的貨品一般都是直接從供應(yīng)商那里進(jìn)貨的，他們在大量進(jìn)貨時(shí)已經(jīng)有折扣，因此，超級市場的貨品比一般零售店可便宜5％一10％。這一差價(jià)，可供超級市場作為“特價(jià)”優(yōu)惠。然后用特價(jià)“請君入甕”[5]。

特價(jià)貨大部分是無利可圖的，但由于供應(yīng)商必須給市場支付一筆錢作為每周特價(jià)貨的廣告費(fèi)和市場內(nèi)的陳列費(fèi)，特價(jià)費(fèi)“曝光率”愈高，收費(fèi)亦相應(yīng)提高。同時(shí)，供應(yīng)商還會給超級市場提供一個(gè)其它商店無法得到的折扣。這樣一來。超級市場所謂的“虧本大拍賣”，其實(shí)是不會虧。

4、店內(nèi)有獎(jiǎng)銷售

有獎(jiǎng)銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購買活動(dòng)。在中國，法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷售的單獎(jiǎng)金額不得超過五千元。除了即買即開的獎(jiǎng)品外，為了提高有獎(jiǎng)銷售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請公證機(jī)關(guān)來監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。

（五）超級市場的網(wǎng)絡(luò)促銷

隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的日益快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)在超級市場上的運(yùn)用越來越廣。促根據(jù)網(wǎng)上營銷活動(dòng)的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同，結(jié)合傳統(tǒng)的營銷方法，作者總結(jié)出以下網(wǎng)上促銷策略。

1、網(wǎng)上折價(jià)促銷

折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購

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物和訂貨的積極性下降[6]。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。

2、網(wǎng)上變相折價(jià)促銷

變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費(fèi)者的信任。

3、網(wǎng)上贈品促銷

贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點(diǎn)：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。

4、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷

抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會。

5、積分促銷

積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品[6]。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度，進(jìn)提公司的知名度等。

6、網(wǎng)上聯(lián)合促銷

由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷活動(dòng)稱為聯(lián)合促銷，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務(wù)可以起

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到一定的優(yōu)勢互補(bǔ)、互相提升自身價(jià)值等效應(yīng)。如果應(yīng)用得當(dāng)，聯(lián)合促銷可起到相當(dāng)好的促俏效果，如網(wǎng)絡(luò)公司可以和超級市場聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡(luò)上無法實(shí)現(xiàn)的服務(wù)[6]。

三、結(jié)語

在當(dāng)今市場營銷活動(dòng)中，管理者可謂是見仁見智。但不管如可，成功的市場營銷活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。不管是超級市場還是其它零售業(yè)態(tài)在其從事市場營銷活動(dòng)中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

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[4]陳榴.超市促銷策劃手冊.經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社,2003.09

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0 引言

卷煙在中國市場上向來有著比較廣闊的銷售空間，但是由于農(nóng)民收入低，雖然煙民數(shù)量眾多，消費(fèi)水平也始終處于下等水平，一些煙民自己用煙葉卷煙，也有一些煙民買低價(jià)煙，所以在農(nóng)村市場中，卷煙消費(fèi)水平始終是當(dāng)前消費(fèi)工作上的瓶頸問題，而且也是相關(guān)部門、企業(yè)、單位一線基層工作者的主要工作。從江縣位于貴州省東南部，地處月亮山腹地，經(jīng)濟(jì)條件落后，自然條件惡劣。全縣總面積3244平方公里，下轄21個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，294個(gè)行政村，1031個(gè)自然村寨，總?cè)丝?9萬人，其中農(nóng)業(yè)人口27萬，少數(shù)民族占全縣總?cè)丝诘?4%，是國家重點(diǎn)扶貧縣之―，也是全省最后一個(gè)通公路、通油路的縣。現(xiàn)有零售戶1316戶，其中城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地的零售戶分布較為密集。本論文考察提升農(nóng)村市場卷煙消費(fèi)水平的問題，將以從江縣為例，展開深刻探討。

1 從江縣卷煙消費(fèi)水平現(xiàn)狀分析

1.1 農(nóng)村外出人口增加，消費(fèi)群體大量流失

隨著我國城市化進(jìn)程的不斷加快，農(nóng)村人口外流，進(jìn)而農(nóng)村煙民的數(shù)量也隨之減少，使得農(nóng)村卷煙市場流失了大量消費(fèi)群體，相對固定的農(nóng)村消費(fèi)群體主要為中老年煙民，由于受經(jīng)濟(jì)的限制，該部分消費(fèi)者更加偏好于吸食煙絲，自己制作卷煙，因此農(nóng)村的卷煙銷量低、品牌結(jié)構(gòu)低等問題頻頻出現(xiàn)，進(jìn)而制約卷煙在農(nóng)村的銷量，影響卷煙消費(fèi)水平的提升。

1.2 農(nóng)村節(jié)日消費(fèi)突出，地區(qū)需求差異較大

農(nóng)村市場與城鎮(zhèn)市場卷煙消費(fèi)需求具有很大不同，因?yàn)槌擎?zhèn)眾多的消費(fèi)者有較高的人均收入，而絕大多數(shù)農(nóng)村消費(fèi)者個(gè)人收入相對較低，除了用于必要的生產(chǎn)和生活資金外，用于個(gè)人消費(fèi)的資金有限，日常消費(fèi)經(jīng)常精打細(xì)算，講求實(shí)用，不大考慮品種和質(zhì)量等細(xì)節(jié)問題；但是，與此形成鮮明對照的是，在一些重大事情上和重大節(jié)日里，例如婚喪嫁娶、崗位變動(dòng)、學(xué)子升學(xué)、房屋建筑，元旦、春節(jié)等一部分寧村消費(fèi)者往往一改平日的節(jié)儉，拿出平時(shí)省吃儉用積攢下來的錢，盡情消費(fèi)，購買較平時(shí)較少購買價(jià)格較高的卷煙。

1.3 農(nóng)村煙民購買力影響消費(fèi)水平

雖然近年來廣大農(nóng)村發(fā)生了翻天覆地的變化，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)得到了蓬勃發(fā)展，但從實(shí)際來看，農(nóng)民總體收入水平還相對較低，2015年從江農(nóng)村人均可支配收入僅為6867元，僅為城鎮(zhèn)居民人民可支配收入的30.2%。在進(jìn)行實(shí)地走訪時(shí)更證實(shí)了這一點(diǎn)，除政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的職工外，農(nóng)村真正消費(fèi)一、二類煙的群體比重非常小，農(nóng)村市場基本上還處于典型的功能性需求階段，注重產(chǎn)品的實(shí)用性和價(jià)值，不注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受，對卷煙的消費(fèi)主要集中在三、四、五類煙品牌。

2 影響從江縣卷煙消費(fèi)水平的重要問題分析

2.1 零售商的經(jīng)營能力差

卷煙在農(nóng)村的市場本身范圍較小，再加上零售商的規(guī)模不大，而經(jīng)營能力不強(qiáng)，所以嚴(yán)重地制約了農(nóng)村地區(qū)卷煙的銷售水平。絕大多數(shù)的農(nóng)村卷煙零售商是個(gè)體職業(yè)者，卷煙銷售屬于個(gè)人行為，沒有營銷意識和經(jīng)營理念，所以卷煙店主文化素質(zhì)不高、品德修養(yǎng)一般的情況是很常見的，這些因素也會影響卷煙市場的發(fā)展和卷煙消費(fèi)水平的下降。而且，零售商對于卷煙品牌的培育、推薦能力一般，買賣都屬個(gè)人行為，經(jīng)營能力“低檔級”，自身銷售優(yōu)勢一般，又不能開發(fā)自己的營銷優(yōu)勢，無法加強(qiáng)卷煙品牌的特性，從而影響卷煙消費(fèi)水平的提高。

2.2 農(nóng)村煙民的消費(fèi)觀念不強(qiáng)

再有效的銷售經(jīng)營手段也要建立在煙民的消費(fèi)觀念和習(xí)慣上，再對卷煙市場進(jìn)行細(xì)分，才能在農(nóng)村卷煙市場上，既滿足卷煙消費(fèi)者的需求，也提升品牌影響力，又能提高農(nóng)村卷煙的消費(fèi)水平。對于消費(fèi)觀念較差的煙民來講，相較于消費(fèi)觀念超前的煙民，他們對于同等價(jià)位的卷煙就會出現(xiàn)購買猶豫，甚至從來都不會選擇高檔品牌，使卷煙的營銷手段和品牌策略都難以在農(nóng)村卷煙市場上有效推行。

2.3 農(nóng)村卷煙市場的管理難度較大

因?yàn)楹芏嗟霓r(nóng)村卷煙零售商都處于無證經(jīng)營的狀態(tài)，所以管理起來難度比較大，再加上農(nóng)村卷煙市場廣闊，但是卷煙零售商的特殊性必須充分考慮，所以很多卷煙零售點(diǎn)規(guī)模小、設(shè)施舊，而且卷煙品種單一、資金不足，從而形成了惡性循環(huán)，經(jīng)營者的法律意識得不到提高，更不會主動(dòng)辦理相關(guān)證件。

3 提高從江縣卷煙消費(fèi)水平的措施

3.1 合理布局農(nóng)村卷煙零售點(diǎn)

使農(nóng)村卷煙零售點(diǎn)的布局合理化，才能提高農(nóng)村卷煙市場的占有率。但是從目前的農(nóng)村卷煙零售點(diǎn)的布局上來看，還是有很多的農(nóng)村卷煙市場結(jié)構(gòu)不合理，零售商的分布零散，規(guī)模無法擴(kuò)大，更不能改善設(shè)施簡陋的現(xiàn)狀。因此，需要相關(guān)部門、人員配合，以提高農(nóng)村卷煙市場的占有率為出發(fā)點(diǎn)，對人口分布、市場容量、消費(fèi)水平和結(jié)構(gòu)、證件情況等進(jìn)行摸底調(diào)查，從而為完善農(nóng)村卷煙零售點(diǎn)的布局情況提供前提條件，加強(qiáng)對零售商的管理與整合，從而擴(kuò)大農(nóng)村卷煙零售點(diǎn)的覆蓋率，形成完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。只有規(guī)范了卷煙市場，使卷煙零售點(diǎn)都能被納入完善的銷售體系，才能從根本上解決消費(fèi)水平低下的問題。

3.2 創(chuàng)新服務(wù)類型

卷煙零售提供的一種銷售服務(wù)，只有創(chuàng)新這種服務(wù)的類型，才能挖掘潛在的農(nóng)村卷煙消費(fèi)。首先需要細(xì)分市場。結(jié)合從江縣地理位置和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，將市場細(xì)分為“399”市場格局（3個(gè)東部重點(diǎn)市場、9個(gè)西部發(fā)展市場、9個(gè)中部潛力市場），根據(jù)“木桶原理”，明確品類發(fā)展重點(diǎn)，針對性開展培育工作，借用促銷商機(jī)引導(dǎo)婚慶市場消費(fèi)升級。其次是創(chuàng)新服務(wù)模式?，F(xiàn)代營銷越來越重視團(tuán)隊(duì)化、專業(yè)化運(yùn)作，職業(yè)素養(yǎng)良好、工作效率高效的服務(wù)團(tuán)隊(duì)有著單兵作戰(zhàn)難以比擬的種種優(yōu)勢。因此，需要進(jìn)一步優(yōu)化客戶經(jīng)理資源配置，將原來“一片一經(jīng)理，一訪一跟蹤”的客戶經(jīng)理工作模式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨F(tuán)錯(cuò)時(shí)”模式，解決面對客戶“線路長、分布散、語言雜”的勢單力薄局面。

3.3 培育卷煙品牌，保證貨源供應(yīng)

雖然現(xiàn)階段的農(nóng)村卷煙市場不完善，而且消費(fèi)水平不高，但其實(shí)商機(jī)無限。但是提高農(nóng)村卷煙的消費(fèi)水平關(guān)鍵是準(zhǔn)確地了解市場需求和消費(fèi)者偏好，培育卷煙品牌，保證貨源有效供應(yīng)。一方面，檢測市場需求導(dǎo)向，一切營銷活動(dòng)還是要以市場為中心，培育適合農(nóng)村卷煙市場的品牌，并探索性地研究農(nóng)村區(qū)域性消費(fèi)，才能做到因地制宜、品牌培育，從而優(yōu)化農(nóng)村卷煙市場結(jié)構(gòu)，提升消費(fèi)水平。另一方面，在卷煙市場上做到“適銷對路”也很重要，做好卷煙供應(yīng)的工作，分配、調(diào)劑好緊俏貨源，進(jìn)而滿足農(nóng)村卷煙消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大卷煙銷量，才能提升消費(fèi)水平。

3.4 加大卷煙市場的管理力度

凈化農(nóng)村卷煙市場，加大卷煙品牌的專賣、管理力度是必由之路，所以要根據(jù)當(dāng)前的農(nóng)村卷煙市場情況，對卷煙零售商進(jìn)行宣傳、教育、管理，在提高守法意識的基礎(chǔ)上，拓展農(nóng)村卷煙市場網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)格做好卷煙貨源的調(diào)控工作，規(guī)范卷煙經(jīng)營的秩序。

篇7

[論文摘要] 淘寶網(wǎng)上商店的具體促銷策略可從網(wǎng)店內(nèi)、外兩個(gè)方面入手，其中在網(wǎng)店內(nèi)進(jìn)行的銷售促進(jìn)以免郵費(fèi)、打折、贈品三種方式為主，同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)購物和網(wǎng)上商店的特殊性，不能忽略其特有的網(wǎng)店信用管理；網(wǎng)店外的促銷主要采取“三管齊下”方式保障搜索引擎結(jié)果的排位，和競爭網(wǎng)店銷售聯(lián)盟，在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)帖、回帖，有效利用廣告推薦位和淘寶旺旺等策略。

近年來，雖然網(wǎng)上商店的數(shù)量與日俱增，但許多網(wǎng)店由于缺乏經(jīng)營意識，只是曇花一現(xiàn)。網(wǎng)上商店同傳統(tǒng)的商店一樣都需要店主的精心打理，因此，制定既適合網(wǎng)店又適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的促銷策略就顯得十分必要。

網(wǎng)上商店按存在形式分為兩種：一種是獨(dú)立的網(wǎng)上商店；一種是注冊于大型專業(yè)網(wǎng)站里的網(wǎng)上商店，即按照相應(yīng)規(guī)定在提供網(wǎng)上開店服務(wù)的大型專業(yè)網(wǎng)站里注冊會員，獲得網(wǎng)上商店的使用權(quán)與經(jīng)營權(quán)，目前網(wǎng)上開店主要是采用這種方式。文章以注冊于淘寶網(wǎng)站的網(wǎng)上商店為研究對象，針對其特點(diǎn)從內(nèi)部和外部兩個(gè)方面制定切實(shí)有效的促銷策略。

一、網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略

針對淘寶網(wǎng)上商店的特點(diǎn)，網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略著重考慮銷售促進(jìn)和信用管理兩種方式。

1.銷售促進(jìn)

網(wǎng)店內(nèi)部的銷售促進(jìn)手段以免郵費(fèi)、打折、贈品為主，其余方式為輔。

（1)免郵費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)購物中間環(huán)節(jié)的郵費(fèi)問題一直是買家關(guān)注的焦點(diǎn)之一，這會影響到買家對于網(wǎng)購價(jià)格優(yōu)惠的感知。當(dāng)前郵費(fèi)主要分為：郵局（包裹平郵）、物流快遞、特快專遞等，平郵的價(jià)格較低，但周期較長；物流快遞價(jià)格適中、送貨周期在3～5天；特快專遞的價(jià)格昂貴；因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據(jù)買家所購買商品的數(shù)量來相應(yīng)地減免郵費(fèi)，讓消費(fèi)者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣，不用附加任何其他的費(fèi)用。

（2)打折。由于打折促銷直接讓利于消費(fèi)者，讓客戶非常直接的感受到了實(shí)惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進(jìn)行8～9折優(yōu)惠，因?yàn)樵诠?jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動(dòng)。店主應(yīng)選擇商品價(jià)格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動(dòng)，并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會造成利潤下降，但銷售量會提高，總的銷售收入不會減少，同時(shí)還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的顧客，對以后的銷售也會起到帶動(dòng)作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式在節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。

（3）贈品。贈品促銷的關(guān)鍵在于贈品的選擇上，一個(gè)得當(dāng)?shù)馁浧?，會對產(chǎn)品銷售起到積極的促進(jìn)作用，而選擇不適合的贈品只能是成本上升，利潤減少，顧客不滿意。選擇合適的贈品應(yīng)注意：第一，不要選擇次品、劣質(zhì)品，這樣做只會適得其反，影響店鋪的信用度；第二，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務(wù)?？梢再浰驮囉醚b或小樣，還可以贈送無形的東西——服務(wù)。第三，注意贈品的預(yù)算，贈品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過度贈送贈品而造成成本加大。

（4）會員、積分。凡在網(wǎng)店購買過商品的顧客，都成為網(wǎng)店的會員。會員不僅可享受購物優(yōu)惠，同時(shí)還可以累計(jì)積分，用積分免費(fèi)兌換商品。此方式的優(yōu)點(diǎn)是:可吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以拓展發(fā)掘潛在買家。

（5）紅包。紅包是淘寶網(wǎng)專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈送規(guī)則和使用規(guī)則。通過此種手段可增強(qiáng)店內(nèi)的人氣，由于紅包有使用時(shí)限，因此可促進(jìn)客戶在短期內(nèi)再次購買，有效提升網(wǎng)店銷量。

（6）積極參與淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷活動(dòng)。淘寶網(wǎng)不定期會在不同版塊組織不同的活動(dòng)，參與活動(dòng)的賣家會得到更多的推薦機(jī)會，這也是提升店鋪人氣和促進(jìn)銷售的一個(gè)好方法。要想讓更多的人關(guān)注到網(wǎng)店，店主就要經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁、支付寶頁面、公告欄等關(guān)注淘寶舉行的活動(dòng)，并積極參與。

2.信用管理

信用評價(jià)是會員在淘寶網(wǎng)交易成功后，在評價(jià)有效期內(nèi)（成交后3～45天），就該筆交易互相做評價(jià)的一種行為。信用評價(jià)不可修改。評價(jià)分為“好評”、“中評”、“差評”三類，每種評價(jià)對應(yīng)一個(gè)信用積分，具體為：“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。

據(jù)調(diào)查，一方面，網(wǎng)店的信用級別會對消費(fèi)者的購買決策產(chǎn)生影響，另一方面，買家在交易后對賣家所給的信用評判表示關(guān)注。由此看來，店主一方面要誠信經(jīng)營，提升自己的信用度和信用級別；另一方面要把握好這個(gè)宣傳機(jī)會，每次交易后，不僅要對買家作三級別評判，還要在評判留言欄留下相關(guān)的店鋪信息。如“我們將在下周進(jìn)行全場商品九折活動(dòng)，歡迎再次光臨”。這樣一來，評判留言欄就成了一個(gè)促銷信息的專區(qū)，合理地利用了網(wǎng)絡(luò)資源。

二、網(wǎng)店外部促銷策略

網(wǎng)店外部促銷策略可以采取搜索引擎、銷售聯(lián)盟、網(wǎng)店推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告四種方式。

1.“三管齊下”專攻搜索引擎

許多用戶上網(wǎng)首先瀏覽的頁面是淘寶搜索引擎頁面，這時(shí)，腦海中就會出現(xiàn)一些他們所需求商品的關(guān)鍵詞，然后通過引擎搜索到符合條件的商品。因此，要想提高網(wǎng)店商品被瀏覽的幾率，就必須對搜索引擎排序原理有充分的了解。淘寶網(wǎng)商品的搜索排序先后規(guī)則有如下四部分:第一部分：被設(shè)為櫥窗推薦位的寶貝;第二部分:雖然是櫥窗推薦，但是該商品已經(jīng)有90天未被人購買;第三部分:未被櫥窗推薦的一般寶貝;第四部分：一般寶貝中90天未被購買的寶貝。

由此看出，如果買家在淘寶網(wǎng)搜索引擎里用關(guān)鍵詞來搜索商品，所有帶關(guān)鍵詞的商品是這樣顯示的，先是顯示櫥窗推薦的商品13天后，接下來再顯示設(shè)置了櫥窗推薦，但長期（超過90天）沒有售出的商品0-13天，然后再顯示沒有設(shè)置為櫥窗推薦的所有寶貝0-13天，最后顯示所有寶貝里長期沒有售出的寶貝0-13天，一共分四個(gè)層次來顯示搜索結(jié)果，同時(shí)只顯示100頁的商品，101頁以后的商品是不顯示的。從這個(gè)規(guī)則來看，網(wǎng)店要想辦法讓商品在同類商品的排名中盡量顯示在前幾頁，就必須從商品名稱、定時(shí)和櫥窗推薦這三方面入手。

（1） 商品名稱——30個(gè)漢字盡可能包括商品更多的信息。比如店內(nèi)一款的商品名稱為：“韓國/專柜正品/The face shop /金盞花系列/ 毛孔收縮乳液”。這個(gè)名稱中包含了“專柜”、“正品”、“韓國”、“The face shop”、“金盞花系列”、“毛孔收縮乳液”，只要買家在首頁輸入以上任何一個(gè)關(guān)鍵詞，都有可能搜索到這款商品。但這種手段并不能完全確?！耙欢芩阉鞯健?，因?yàn)樵谔詫毦W(wǎng)同一種商品是數(shù)以千計(jì)的，而搜索結(jié)果只顯示前100頁，要想讓商品在搜索結(jié)果前幾頁被看到，就要做好定時(shí)。

（2）定時(shí)——保證商品處在搜索結(jié)果的首頁。定時(shí)，就涉及到“時(shí)間”的問題。只有知道了這準(zhǔn)確的時(shí)間點(diǎn)才能有的放矢。這個(gè)“時(shí)間點(diǎn)”的信息要從相關(guān)的統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站獲取，他們能統(tǒng)計(jì)分析出每天進(jìn)入網(wǎng)店的人流量及各時(shí)段的具體情況，這樣店主就能知道哪些時(shí)間段是真正的人流高峰期，哪些時(shí)間段是人流低谷。根據(jù)淘寶網(wǎng)店的平均統(tǒng)計(jì)顯示：上午9點(diǎn)～10點(diǎn)、下午16點(diǎn)～18點(diǎn)、晚上20點(diǎn)～22點(diǎn)，這三個(gè)時(shí)段是相對的人流高峰期，而其他時(shí)間，尤其是夜間1點(diǎn)～6點(diǎn)為人流低谷。這樣，店主就能把商品定時(shí)在以上三個(gè)高峰時(shí)段。

（3）櫥窗推薦——鞏固加強(qiáng)，確保萬無一失。櫥窗推薦是指在所售商品中選取15個(gè)在店內(nèi)推薦櫥窗欄中進(jìn)行展示，這15件商品就相當(dāng)于商店的“門面”，以此來吸引買家的眼球，而買家如果想看店內(nèi)更多的寶貝，則需要進(jìn)到店鋪里。就像傳統(tǒng)實(shí)體店鋪一樣，每位掌柜在街邊都有一個(gè)店鋪櫥窗，他們會把時(shí)下最流行、最能代表店鋪特點(diǎn)的商品擺放在那里。每個(gè)店鋪的可用櫥窗推薦位是有限的，因此更應(yīng)該準(zhǔn)確地選取推薦商品。

選擇推薦的商品主要注意以下幾個(gè)方面：第一，買家對商品第一印象就是圖片，因此圖片要內(nèi)容清晰、光線充足、主體突出；第二，商品標(biāo)題要清楚，用簡潔的語言表述商品屬性和特點(diǎn)；第三，挑選具有相對價(jià)格優(yōu)勢的商品；第四，商品描述詳細(xì)，提供更多關(guān)鍵部分的細(xì)節(jié)圖展示。

2.“1+1>2”促銷策略——銷售聯(lián)盟

對于銷售商品的性質(zhì)相同、價(jià)位區(qū)間相同、網(wǎng)店的目標(biāo)顧客也相同的網(wǎng)店可以采取競爭品協(xié)同營銷的策略，即銷售聯(lián)盟。也就是讓許多的競爭網(wǎng)店聯(lián)合成為集群，同時(shí)通過網(wǎng)店內(nèi)友情鏈接將這些競爭網(wǎng)店鏈接起來，友情鏈接可以促進(jìn)網(wǎng)店之間的商品信息交流，無形中給加入銷售聯(lián)盟的網(wǎng)店帶來一部份“轉(zhuǎn)移顧客”。這樣一來就形成了一個(gè)“銷售圈”，可以提高網(wǎng)店知名度與成交率，還能更好的與顧客建立關(guān)系。

3.網(wǎng)店推廣——在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)帖、回帖

在淘寶社區(qū)論壇有吸引力的帖子是提高店鋪知名度和人氣的一種方法，即以作者的身份帖子，閱讀帖子的人越多，店鋪被點(diǎn)擊的概率就會提高；另一種方法是在論壇的好帖后面跟帖，雖然比自己發(fā)帖的效果差，但也能做到宣傳網(wǎng)店的效果。無論發(fā)帖還是回帖，帖子的質(zhì)量是至關(guān)重要的。如果帖子質(zhì)量很好，還有被版主加為精華的可能。精華貼子能夠帶來巨大的看貼量和回貼量，這樣網(wǎng)店的頭像和簽名檔就會有更多的機(jī)會曝光，這意味著會有更多的人去瀏覽店鋪，瀏覽量上去了，自然成交率也就會提高。另外，每個(gè)精華貼子能帶來10個(gè)銀幣的收入，這些銀幣是競爭廣告推薦位的必備資源。

4.網(wǎng)絡(luò)廣告——廣告推薦位和淘寶旺旺

合理運(yùn)用廣告推薦位和淘寶旺旺，會有效提高網(wǎng)店的知名度。

（1）廣告推薦位。廣告推薦位是將有限的區(qū)域劃分“出售”，性質(zhì)與道路兩旁的平面廣告相似。目前，淘寶網(wǎng)的廣告位分為三種：社區(qū)首頁廣告（需50個(gè)銀幣）、論壇廣告（需20個(gè)銀幣）、站內(nèi)信廣告（需30個(gè)銀幣）。這三種廣告推薦位的獲取方式與實(shí)體廣告招標(biāo)相同，在特定的時(shí)間，進(jìn)行提前預(yù)定，而且預(yù)定的前提是要有足夠的銀幣。獲取銀幣的途徑主要來自論壇帖子的獎(jiǎng)勵(lì)，所以要想將網(wǎng)店推上推薦位，就必須做好前期工作：發(fā)貼和回帖。

（2）淘寶旺旺。店主在選擇廣告媒體上不應(yīng)忽視淘寶網(wǎng)所特有的即時(shí)通訊軟件——淘寶旺旺。這款軟件是阿里巴巴為淘寶個(gè)性化制定的商務(wù)交流軟件，淘寶網(wǎng)上商店的目標(biāo)消費(fèi)群體來自淘寶網(wǎng)的用戶，因此淘寶旺旺就順其自然地成為信息溝通工具。店主通過旺旺向老顧客和潛在顧客發(fā)送店鋪或商品信息，也可以就產(chǎn)品和服務(wù)方面的問題進(jìn)行互動(dòng)交流。不過，隨著人們對網(wǎng)絡(luò)廣告了解的深入，點(diǎn)擊它的人反而越來越少，除非特別有創(chuàng)意或者有吸引力的廣告。因此，在淘寶旺旺上的信息要將文字生動(dòng)化，描述要細(xì)致入微，能引起消費(fèi)者的興趣，同時(shí)最好配有可愛的小動(dòng)畫GIF或圖片，制作直接點(diǎn)擊連接，讓顧客體會到便捷。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

一、問題的提出近10年來,中國作為世界上最具魅力的新興市場之一,吸引著實(shí)力雄厚的跨國公司紛紛來投資

與此同時(shí),我國許多有特色優(yōu)勢的企業(yè)也不甘示弱,將業(yè)務(wù)范圍逐步向海外拓展,如海爾、聯(lián)想。雖然這些跨國公司經(jīng)營管理方式上有所不同,但它們都不可避免地采取了本土化的營銷戰(zhàn)略。所謂本土化戰(zhàn)略,是指一些跨國經(jīng)營的企業(yè)、公司為了在所在國或所在地區(qū)獲得最大化市場利益,充分滿足本地市場需求,適應(yīng)本地區(qū)文化,利用本地區(qū)經(jīng)營人才和經(jīng)營組織生產(chǎn)、銷售適應(yīng)特定地域的產(chǎn)品和服務(wù),而實(shí)行的一系列生產(chǎn)、經(jīng)營、決策的總和?！氨就粱斌w現(xiàn)在很多方面,其中最重要的就是營銷本土化。

二、營銷本土化勢在必行

(一)“本土化”是一種國際發(fā)展趨勢隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展,跨國企業(yè)之間的競爭日益激烈,它們不僅要與當(dāng)?shù)氐墓緭屨际袌龇蓊~,而且還要與同在一國市場的其他國競爭對手分羹奪食。因此,誰更了解市場,誰更熟悉東道國的文化習(xí)俗,誰就在激烈的市場競爭中占據(jù)領(lǐng)先地位。從產(chǎn)品差異細(xì)分市場、個(gè)性化方面來看,為了迎合不同社會和文化對產(chǎn)品的不同需求,企業(yè)必須研究當(dāng)?shù)厣鐣臀幕?開拓當(dāng)?shù)厥袌鏊璧漠a(chǎn)品。

(二)從哲學(xué)的觀點(diǎn)看“本土化”問題—營銷矛盾的特殊性大于普遍性我們都知道任何事物既有共性,又有特性,而營銷的成功與否在于企業(yè)是否注意到了所在市場的特殊性,并能采取相應(yīng)的營銷策略。這正是“本土化”的精髓所在。世界是多彩的,組成世界的每一部分都有其自身的特點(diǎn),民風(fēng)習(xí)俗、價(jià)值觀念、禁忌愛好、消費(fèi)觀念、道德理想、政策制度等人文因素都對產(chǎn)品的目標(biāo)市場開拓產(chǎn)生極大的影響。例如,美國人在選擇服裝時(shí)注重張揚(yáng)個(gè)性,追求標(biāo)新立異;中國人則是追求典雅含蓄,合群合體。由于這些人文因素的差異,世界各國消費(fèi)者對商品的態(tài)度和價(jià)值觀有很大的不同,從而導(dǎo)致購買行為表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。因此企業(yè)只有重視目標(biāo)市場的“本土化研究”,做到“入鄉(xiāng)隨俗,適市營銷”,才能富有成效的拓展市場空間。

三、跨國公司實(shí)施本土化營銷的五個(gè)方面市場營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,它涉及諸多營銷要素和營銷手段,是營銷諸要素的整合

因此,本土化營銷要從營銷組合諸要素等多方面入手,達(dá)成營銷戰(zhàn)略和營銷手段的本土化。具體而言,跨國企業(yè)的本土化營銷可劃分為產(chǎn)品本土化、品牌本土化、價(jià)格本土化、渠道本土化和促銷本土化。當(dāng)然,這種劃分并不是絕對的,界限明朗的,因?yàn)樗鼈兿嗷ブg有著千絲萬縷的聯(lián)系,互相滲透、相輔相成。

(一)產(chǎn)品本土化產(chǎn)品本土化是產(chǎn)品設(shè)計(jì)要適應(yīng)目標(biāo)的需求和口味,它還包括產(chǎn)品研發(fā)本土化。例如,海爾冰箱能在美國市場取得一系列成就就是因?yàn)樗诿绹鴮?shí)施了“本土化”策略。海爾冰箱自進(jìn)入美國市場以來,由于節(jié)能指標(biāo)達(dá)到了美國2001年DOE標(biāo)準(zhǔn),再加上總部設(shè)在洛杉磯的美國海爾設(shè)計(jì)中心專為美國消費(fèi)者度身打造,而成為美國消費(fèi)者喜愛的品牌。當(dāng)然在實(shí)施產(chǎn)品本土化中,最具代表性的當(dāng)屬麥當(dāng)勞和肯德基這兩家快餐巨頭了。在上海,肯德基的營業(yè)狀況比麥當(dāng)勞好,但這并不是因?yàn)榭系禄M(jìn)入上海的時(shí)間比麥當(dāng)勞早,而是因?yàn)辂湲?dāng)勞剛開始沒有了解到上海人不喜歡吃牛肉。后來,為了迎合上海人的口味,上海麥當(dāng)勞不得不用豬肉代替牛肉,并且用麥樂雞與肯德基的家鄉(xiāng)雞來競爭?？系禄遣桓事浜?該公司一直致力于研發(fā)適合中國人口味的新產(chǎn)品,以取悅于消費(fèi)者。他們相繼在北京推出“榨菜肉絲湯”,“寒稻香蘑飯”;并在上海推出“海鮮蛋花粥”,“香菇雞肉粥”等中式早餐。

(二)品牌本土化品牌是產(chǎn)品戰(zhàn)略的一個(gè)主要課題,由于其在市場競爭中有著舉足輕重的作用,所以往往將其從產(chǎn)品策略中分離出來。品牌的一半是文化,跨國公司自進(jìn)入中國以來,十分注重適應(yīng)中國獨(dú)有的國情,主動(dòng)根據(jù)中國消費(fèi)者的需要、偏好和支付能力等因素,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,不遺余力地在產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝設(shè)計(jì)、商標(biāo)名稱、廣告宣傳等各個(gè)環(huán)節(jié)增加品牌的文化投入,從而創(chuàng)造出本土化的品牌。在商標(biāo)名稱上,跨國企業(yè)無不苦心孤詣,力求匠心獨(dú)運(yùn)。20世紀(jì)80年代,Cocacola公司再次登陸中國,他們在研究了4萬個(gè)漢字的基礎(chǔ)上,最后確定了發(fā)音相近,讀音悅耳,寓意精妙的“可口可樂”四個(gè)中國字,所取得的成功眾所周知?！把┍獭笔强煽诳蓸饭尽皊prite”飲料,在美國十分暢銷,但“sprite”翻譯成漢語的意思是“魔鬼”、“小妖精”,為了挺進(jìn)中國,他們多方征求意見,反復(fù)進(jìn)行論證,經(jīng)過幾個(gè)方案的篩選,最終決定將其直接譯音為“雪碧”,意為純潔清涼之意。還有飄柔、潘婷、海飛絲、舒膚佳、玉蘭油等具有中國特色的品牌名稱,也都是美國寶潔公司的產(chǎn)品。

(三)價(jià)格本土化由于運(yùn)往各國的產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)、關(guān)稅、經(jīng)濟(jì)狀況不同,跨國企業(yè)在向各國銷售自己的產(chǎn)品時(shí),面臨著產(chǎn)品的定價(jià)差異問題。同一種商品如果在世界各地采取同一的價(jià)位,可能會出現(xiàn)很多問題,因?yàn)槟撤N商品的價(jià)格可能在一些國家被認(rèn)為物超所值,而在另一些國家卻可能相反。因此,跨國企業(yè)在進(jìn)行定價(jià)時(shí),往往要考慮各國目標(biāo)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入狀況、消費(fèi)觀念、價(jià)值觀念、群體偏好和消費(fèi)者對價(jià)格的心理承受力等因素。當(dāng)然還要參考一下同類進(jìn)口產(chǎn)品和當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間,盡量使產(chǎn)品價(jià)格處在這個(gè)價(jià)格區(qū)間范圍內(nèi)。此外,當(dāng)?shù)氐氖袌龈偁帬顩r也是跨國企業(yè)制定價(jià)格的考慮因素之一。

(四)分銷渠道本土化跨國企業(yè)在國外進(jìn)行銷售時(shí),必須考慮各國分銷渠道的差異。他們在銷售商品時(shí)要以適應(yīng)當(dāng)?shù)氐姆咒N渠道來進(jìn)行,并且要考慮各種可能出現(xiàn)的異常情況?？鐕髽I(yè)(除少數(shù)外)在異地銷售往往沒有自己的營銷渠道,因?yàn)樽越ㄇ罆ㄙM(fèi)很多人力、物力和財(cái)力成本,而且難度大、不易維護(hù)。所以,他們經(jīng)常選擇與大企業(yè)合作的方式來利用知名品牌已建成的渠道。比如說,日本三洋與海爾的日中市場互換策略就已開始利用海爾的網(wǎng)絡(luò)。

(五)促銷本土化在促銷上,“本土化”策略被各跨國公司用得極其頻繁。他們根據(jù)所在國的風(fēng)俗習(xí)慣、民族節(jié)日適時(shí)地推出了符合當(dāng)?shù)厍闆r的促銷策略,以此來抓住消費(fèi)者的情感世界。可口可樂在中國的廣告宣傳就別出心裁,令人叫絕。他們在我國春節(jié)來臨之前,向顧客贈送對聯(lián),上聯(lián)為“春節(jié)家家包餃子”,下聯(lián)是“新年戶戶放鞭炮”,橫批則是“可口可樂”。這種采用漢民族特有的對聯(lián)形式的宣傳,使我國消費(fèi)者與可口可樂產(chǎn)品的心理距離一下子就拉近了。伊萊克斯更是將它的親情化營銷演到了實(shí)處。為了宣傳變頻冰箱的節(jié)能優(yōu)勢,它打出了“還能再省嗎?伊萊克斯推出日耗電不足半度的冰箱”,“省是中國人的美德”的廣告語。此外,在媒體選擇上,跨國企業(yè)也頗費(fèi)心思。

四、本土企業(yè)也需要營銷本土化

(一)案例分析20世紀(jì)90年代初期,武漢長江啤酒有限公司生產(chǎn)的中德啤酒曾在武漢電視臺、湖北電視臺上大打廣告,廣告口號是“中德啤酒很德國!很德國!”意思是“中德”啤酒是使用德國釀造技術(shù)、聘用德國專家、引進(jìn)德國生產(chǎn)設(shè)備、純正德國口味的一種中、高檔啤酒。這一廣告至今在武漢市民中仍有較深印象,其廣告投資不能說不大,廣告效果也不能說不好。但是,這一廣告并沒有推動(dòng)產(chǎn)品的銷售,“中德”啤酒及其生產(chǎn)廠家最終還是在1995年被“百威”啤酒收購,中德啤酒這個(gè)品牌,從此在市場上消失。中德啤酒的失敗,很大程度上是由于其沒有很好地了解當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境和消費(fèi)者的習(xí)慣,也就是沒有做好“本土化”研究。在定價(jià)上,“中德啤酒”的價(jià)格是主要競爭對手“行吟閣”啤酒的近兩倍。當(dāng)“行吟閣”賣一元時(shí),中德賣兩元左右。由于啤酒的主要消費(fèi)群體是中、低收入的武漢市民,他們不可能不考慮價(jià)格上的對比。因此,定價(jià)偏高是中德啤酒賣不動(dòng)的一個(gè)重要原因。在產(chǎn)品口味上,由于武漢天氣較熱,市民喜歡喝清淡爽口、酒精含量較低的啤酒,而中德啤酒口味較濃、酒精含量較高,這是產(chǎn)品本身存在的一個(gè)銷售障礙。在銷售網(wǎng)點(diǎn)的分布上,中德啤酒主要通過大中型賓館、飯店、涉外飯店銷售,并通過一些中檔以上,裝修較好的零售店銷售,而不在居民區(qū)附近的個(gè)體戶小店、夫妻店鋪,以維持其中、高檔的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。但是,武漢市民購買啤酒一個(gè)最大的行為特征就是哪近就在哪兒買,沒有人會騎個(gè)單車花十幾分鐘,甚至半個(gè)小時(shí)去找哪兒有中德啤酒。這是中德啤酒在銷售網(wǎng)點(diǎn)上一個(gè)重要障礙。超級秘書網(wǎng)

(二)我國企業(yè)在本國的營銷也應(yīng)采取本土化策略任何一個(gè)國家并不是所有的企業(yè)和產(chǎn)品都要進(jìn)行國際化的擴(kuò)張,總有不少企業(yè)和產(chǎn)品立足內(nèi)銷市場。因此,跨國企業(yè)的本土化營銷對我國本土企業(yè)也有很大的借鑒意義。我國幅員遼闊,各地的氣候、環(huán)境不盡相同,56個(gè)民族的風(fēng)俗習(xí)慣也各異,城鄉(xiāng)差別,各地政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境差異等等,這一切都導(dǎo)致了各個(gè)地區(qū)人們的消費(fèi)口味、偏好、甚至價(jià)值觀、審美觀會有很大的不同。比如說,在做菜的口味上,有一種說法是“南甜北咸,東辣西酸’;再比如說,在穿衣上,南方人身材普遍嬌小,而北方人普遍偏高,因此,服裝廠在加工時(shí)就應(yīng)該考慮這個(gè)問題,針對不同地區(qū),在尺寸上加工適合當(dāng)?shù)厝松聿牡囊路?。由于我國的這些“特殊國情”,我國企業(yè)在本國進(jìn)行跨區(qū)域銷售時(shí),尤其應(yīng)該采取本土化營銷策略。在產(chǎn)品上,要深入了解當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣、偏好,來及時(shí)調(diào)整自己的產(chǎn)品。在價(jià)格制定上,要考慮到城鄉(xiāng)收入差別、地區(qū)收入差別來及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品在各地區(qū)的價(jià)位。對于連鎖零售企業(yè)來說,應(yīng)根據(jù)連銷店所在地的人均收入水平和當(dāng)?shù)厥袌龈偁幁h(huán)境來適當(dāng)?shù)卣{(diào)整商品的價(jià)格。在當(dāng)?shù)氐拇黉N上,應(yīng)深入研究當(dāng)?shù)厝私邮招畔⒌膩碓?。比如城市里的上班族、學(xué)生、老年人等,他們接收信息的媒體各不相同。老年人傾向于廣播、報(bào)紙;上班族多通過報(bào)紙和電視來了解信息。此外,采用名人促銷時(shí),應(yīng)盡量選擇當(dāng)?shù)厝讼矚g并信得過的人士,最好這位名人是在當(dāng)?shù)爻錾?。在分銷渠道上,當(dāng)然應(yīng)采取當(dāng)?shù)氐那?采用當(dāng)?shù)氐姆咒N商、商,通過他們在當(dāng)?shù)匾呀⒑玫囊幌盗袪I銷網(wǎng)絡(luò)來分銷商品,這樣可以節(jié)約很多人力、物力和財(cái)力成本。

五、結(jié)束語

總之,營銷本土化的核心是關(guān)系本土化。不論是跨國企業(yè),還是我國的一般性企業(yè),只要進(jìn)行跨區(qū)域銷售,就應(yīng)該處理好與所在國或地區(qū)的各種關(guān)系問題,即與消費(fèi)者、分銷商以及各級政府等之間的關(guān)系。因?yàn)殛P(guān)系處理好了,本土化營銷的目的也就達(dá)到了。

參考文獻(xiàn):

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〔2〕何軍紅.本土化———跨國公司的制勝策略〔J〕.改革與理論,2002,(3).

篇9

一、醫(yī)學(xué)期刊微信平臺應(yīng)用背景

微信是微博浪潮興起之后再次引起社會各界廣泛關(guān)注的全新社會化媒體之一，無論是在傳播方式還是在傳播黏性方面，微信均較傳統(tǒng)媒體而言有著更好的優(yōu)勢與價(jià)值。近年來，大量傳統(tǒng)紙質(zhì)媒體為求新、求進(jìn)，而開始關(guān)注對微信平臺的應(yīng)用，通過運(yùn)營微信公眾賬號的方式吸納并穩(wěn)固用戶群體，在擴(kuò)大自身影響力方面做出了積極且全新的嘗試。對于傳統(tǒng)科技類期刊而言，通過紙質(zhì)途徑傳播信息以及在數(shù)據(jù)庫平臺支持下建設(shè)電子版期刊是目前可采取的兩種主要傳播方式。但上述兩種方式在具體應(yīng)用中均存在受眾群體薄弱、信息傳播缺乏時(shí)效性，傳播地位過于被動(dòng)等多種局限性[3]。因此，在新媒體時(shí)代背景下，如何探索并落實(shí)全新的傳播途徑已成為科技期刊在應(yīng)對新發(fā)展形勢下必須重視的一個(gè)問題。對于科技類期刊，特別是醫(yī)學(xué)期刊而言，微信平臺的應(yīng)用還是一種相對新興的事物。2013年度，于中國知網(wǎng)平臺中以“科技期刊”+“微信”作為關(guān)鍵詞，所檢索出結(jié)果僅為3篇，2014年度所檢索出結(jié)果僅為7篇。數(shù)據(jù)反映現(xiàn)階段科技期刊中對微信平臺的應(yīng)用還非常薄弱，除此以外傳統(tǒng)科技期刊、醫(yī)學(xué)期刊對待全新傳播途徑的態(tài)度還比較被動(dòng)，沒有進(jìn)入主動(dòng)出擊的范疇下。但對于大眾期刊而言，對微信平臺的應(yīng)用卻采取了快速跟進(jìn)的策略，這反映了醫(yī)學(xué)期刊與大眾媒體在辦刊機(jī)制上存在非常巨大的差異[4]。因此，醫(yī)學(xué)期刊編輯人員更應(yīng)當(dāng)重視對自身信息篩選能力、整合能力、轉(zhuǎn)化能力的培養(yǎng)，借鑒已有醫(yī)學(xué)期刊在微信平臺上的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，為醫(yī)學(xué)期刊如何搭載微信平臺實(shí)現(xiàn)發(fā)展提供參考與借鑒[5]。

二、醫(yī)學(xué)期刊微信平臺應(yīng)用實(shí)例

（一）《中華醫(yī)學(xué)雜志》運(yùn)營分析

微信用戶在關(guān)注《中華醫(yī)學(xué)雜志》微信公眾號后，第一時(shí)間由公眾號推送介紹消息“您好，感謝關(guān)注《中華醫(yī)學(xué)雜志》官方微信平臺！”，并介紹《中華醫(yī)學(xué)雜志》基本信息：“《中華醫(yī)學(xué)雜志》是中華醫(yī)學(xué)會會刊，創(chuàng)刊于1915年，為醫(yī)學(xué)綜合性學(xué)術(shù)期刊，周刊出版”，同時(shí)有《中華醫(yī)學(xué)雜志》相關(guān)的其他聯(lián)系方式，如新浪微博、刊物官網(wǎng)等?！吨腥A醫(yī)學(xué)雜志》作為創(chuàng)刊歷史非常悠久的醫(yī)學(xué)類期刊之一，勇于打破老牌期刊過于保守的觀念，率先開通微信公眾號，并定期向關(guān)注用戶推送當(dāng)期雜志文章目錄、文章摘要等相關(guān)信息。同時(shí)，還在微信公眾平臺的支持下，通過信息推送的功能面向關(guān)注用戶進(jìn)行重點(diǎn)專題的宣傳工作。如2013年5月31日通過微信公眾平臺推送與“世界無煙日”相關(guān)的論文薈萃專題，2013年6月6日推送與“全國愛眼日”相關(guān)的論文薈萃專題，2015年7月23日推送與“肝臟腫瘤消融”相關(guān)的專題報(bào)告，結(jié)合節(jié)日主題以及科學(xué)前沿知識，提供精煉的信息以及主題文章推送給廣大用戶，從而達(dá)到-110-2017年第1期總第44期知識宣傳的效果。除此以外，《中華醫(yī)學(xué)雜志》微信平臺針對推送內(nèi)容進(jìn)行了嚴(yán)格且深入的后期編排與制作，結(jié)合《中華醫(yī)學(xué)雜志》自身的知名度與權(quán)威性，從而在對用戶群體市場的搶占上取得了非常高的優(yōu)勢。但值得注意的一點(diǎn)是，《中華醫(yī)學(xué)雜志》微信公眾平臺對各種消息專題的推送頻率相對偏低，點(diǎn)擊量比較有限。

（二）《中華檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)雜志》運(yùn)營分析

《中華檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)雜志》創(chuàng)刊于1978年，是我國現(xiàn)階段醫(yī)學(xué)期刊領(lǐng)域中檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)、醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室診斷領(lǐng)域權(quán)威性以及影響力均非常突出的核心期刊之一。微信用戶在關(guān)注《中華檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)雜志》微信公眾號后，可收到自動(dòng)推送消息，公眾號平臺中設(shè)置“文章查閱”“領(lǐng)文獻(xiàn)王”“投稿查詢”三個(gè)快捷模塊。且從推送消息的頻率上來看，《中華檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)雜志》的推送頻率明顯高于《中華醫(yī)學(xué)雜志》。而從推送內(nèi)容上來看，《中華檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)雜志》中基本采用3～5個(gè)標(biāo)題配合圖片的方式，打造類似于“小雜志”的界面風(fēng)格，用戶點(diǎn)擊標(biāo)題后可以進(jìn)入二級閱讀界面中，并直觀的篩選、獲得自己感興趣、有價(jià)值的信息。同時(shí)，在所推送消息內(nèi)容上也非常多元化，設(shè)置有“讀者來信”“歷史上的今天”等等特色欄目。除此以外，推送功能中還不定時(shí)的更新醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、實(shí)驗(yàn)室診斷領(lǐng)域國際知名期刊，如《Cell》《JAMA》《Science》等刊物中所收錄的前沿知識以及學(xué)科動(dòng)態(tài)。用戶定期收到這些經(jīng)過精心加工與組合的推送消息，能夠顯著增加受眾與《中華檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)雜志》微信平臺間的黏性，形成密切關(guān)聯(lián)性，從而不斷豐富并拓展受眾群體。

三、醫(yī)學(xué)期刊微信平臺運(yùn)營模式

（一）運(yùn)作模式

醫(yī)學(xué)期刊所創(chuàng)辦的微信公眾平臺應(yīng)當(dāng)有明確的定位，有明確的用戶對象以及用戶群體，能夠根據(jù)用戶需求把握平臺運(yùn)作的方向與內(nèi)容。為了能夠更進(jìn)一步的提高醫(yī)學(xué)期刊微信公眾平臺的運(yùn)作水平，可以采取以下幾個(gè)方面的措施：首先，應(yīng)當(dāng)在內(nèi)容編排方面進(jìn)行優(yōu)化與調(diào)整。對于醫(yī)學(xué)期刊微信公眾平臺而言，面向用戶所推送的各種信息會受到屏幕的限制，導(dǎo)致用戶可閱讀信息比較有限。如果對推送內(nèi)容的排版重點(diǎn)不清，則難以激發(fā)用戶的興趣，甚至可能被用戶取消關(guān)注。當(dāng)前微信公眾平臺面向用戶所提供的排版編輯器功能比較簡單，醫(yī)學(xué)期刊編輯可嘗試借助于其他編輯器（如秀米、易企秀等）進(jìn)行排版，然后復(fù)制至公眾平臺進(jìn)行。除此以外，所推送內(nèi)容應(yīng)當(dāng)在醒目位置增加圖片，通過圖片增加微信推送信息的傳播效率。圖片應(yīng)當(dāng)無水印、清晰、大小適中，以能夠吸引受眾眼球，并且與推送內(nèi)容相關(guān)的圖片作為首選目標(biāo)[6]。其次，應(yīng)當(dāng)在推送形式上進(jìn)行優(yōu)化。當(dāng)前大部分醫(yī)學(xué)期刊微信公眾平臺在面向用戶群體推送信息時(shí)所采取的形式以“圖片﹢文字”相結(jié)合的方案為主，但整體所呈現(xiàn)出的效果比較單調(diào)。微信公眾平臺最大的特點(diǎn)之一就是實(shí)現(xiàn)了視頻、音頻、圖片、文字等信息形式的結(jié)合。因此，醫(yī)學(xué)期刊微信公眾平臺在推送信息時(shí)應(yīng)當(dāng)重視對表現(xiàn)形式的多元化發(fā)展，如重點(diǎn)活動(dòng)時(shí)使用單圖文，讓用戶聚焦[7]；日常節(jié)日問候時(shí)可采用文本或語音，增加受眾的點(diǎn)擊率；針對娛樂類的話題可以使用視頻，但注意要把視頻壓縮為手機(jī)視頻格式，以方便用戶觀看。

（二）營銷模式

醫(yī)學(xué)期刊在搭載微信平臺的背景下，可采取的營銷手段主要有兩個(gè)方面，其一是對微信公眾平臺賬號進(jìn)行推廣，以擴(kuò)展醫(yī)學(xué)期刊微信公眾平臺的關(guān)注人數(shù)與活躍用戶數(shù)量；其二是對微信公眾平臺賬號可采取的盈利方式進(jìn)行探索，以多方合作與活動(dòng)的方式，促進(jìn)醫(yī)學(xué)期刊營銷水平的提升。具體措施可以分析如下：首先，從醫(yī)學(xué)期刊微信公眾平臺賬號推廣的角度上來說：借鑒“丁香園”等面向用戶提供專業(yè)醫(yī)療服務(wù)的系統(tǒng)平臺經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)學(xué)期刊各類雜志為在微信公眾平臺上爭取一席之地，關(guān)鍵前提是吸納大量關(guān)注用戶，促進(jìn)活躍用戶數(shù)量的不斷提高[8]。但相較其他媒體平臺而言，微信公眾平臺無法主動(dòng)添加“好友”，因此為增加公眾平臺的曝光度，必須采取其他有效的推廣方式，如：在醫(yī)學(xué)期刊傳統(tǒng)網(wǎng)站首頁醒目位置增加微信公眾平臺的二維碼識別圖片，以導(dǎo)入部分網(wǎng)站原有粉絲、用戶關(guān)注微信公眾賬號。這部分用戶大多對醫(yī)學(xué)期刊有較高的忠誠度，通過微信平臺導(dǎo)入的方式能夠起到一定的口碑傳播效應(yīng)[9]。或可以在醫(yī)學(xué)期刊所合作的醫(yī)院資源中通過廣告的方式進(jìn)行微信公眾平臺的宣傳。除此以外，也可通過舉辦各種線上﹢線下結(jié)合活動(dòng)的方式，幫助醫(yī)學(xué)期刊微信公眾平臺吸納全新用戶，已更加主動(dòng)的方式獲得用戶[10]。其次，從醫(yī)學(xué)期刊微信公眾平臺盈利方式的角度上來說：可以加強(qiáng)與衛(wèi)生系統(tǒng)的合作，如醫(yī)學(xué)期刊微信公眾平臺與各大醫(yī)院、衛(wèi)生系統(tǒng)進(jìn)行緊密合作，提供一些急患者之所急，想患者之所想的功能服務(wù)，如“診所服務(wù)”“咨詢助手”“醫(yī)生問診”等，這些與用戶實(shí)際需求相契合的功能可以按照一定標(biāo)準(zhǔn)收取服務(wù)費(fèi)用，從而達(dá)到提高合作雙方影響力的效果。除此以外，醫(yī)學(xué)期刊微信公眾平臺還可以嘗試與醫(yī)藥企業(yè)、制藥廠等進(jìn)行合作，按照一定標(biāo)準(zhǔn)收取費(fèi)用，并在醫(yī)學(xué)期刊微信公眾平臺中對相應(yīng)產(chǎn)品進(jìn)行介紹與推廣。

篇10

為什會選擇去瑞典呢，原因有很多。首先，只要年齡在18―30周歲之間， 具有高中或中專、職高同等學(xué)歷（滿12年教育即可）便可以去瑞典。其次，瑞 典是世界人均外貿(mào)出口額最多的國家之一，也是世界上人均擁有跨國公司最多的國家之一。國際貿(mào)易對瑞典的重要性可從許多聞名于世的瑞典跨國公司中得到體 現(xiàn)，世界著名的跨國公司如 ERICSSON，VOLVO，IKEA，SAAB，SAS，SCANIA，SKF等等。瑞典目前在中國的合作合資項(xiàng)目己達(dá)466個(gè)，貿(mào)易總額近20億，成為中國在歐洲最重要的經(jīng)濟(jì)伙伴之一。中國也在瑞典設(shè)立家獨(dú)資、合資企業(yè)，主要集中于信息技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)、貿(mào)易發(fā)展和旅游業(yè)領(lǐng)域。學(xué)成后我要回國就業(yè)，那時(shí)候既會英語又會瑞典語，應(yīng)聘的時(shí)候應(yīng)該比其他的人有些優(yōu)勢吧。

瑞典商學(xué)院的吸引力

周圍一些打算去瑞典留學(xué)的朋友反映，他們申請過瑞典的大學(xué)本科，但均未 被錄取。因?yàn)槌龢O少數(shù)常規(guī)課程外，瑞典大學(xué)的本科只接受瑞典語學(xué)生，或者是通過瑞典語TISUS考試，否則TOEFL分再高也沒用。

后來，留學(xué)中介的工作人員告訴我，像我這樣的學(xué)生可以到瑞典讀本科，還推薦了斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院的商業(yè)管理本科專業(yè)。商業(yè)管理學(xué)士學(xué)位是英語教學(xué)，學(xué)制僅3年，節(jié)省費(fèi)用又節(jié)約時(shí)間。在大學(xué)二年級還可以學(xué)習(xí)瑞典語，畢業(yè)時(shí)不僅獲得學(xué)位證書，還掌握了瑞典語和英語，可謂一舉多得，不愧為留學(xué)瑞典的一條捷徑和佳境！至于經(jīng)濟(jì)擔(dān)保，去其他國家一般是30萬人民幣，而去瑞典斯大商學(xué)院只要15萬人民幣。

斯大商學(xué)院是北歐最大的商學(xué)院，它在國際上享有良好的聲譽(yù)，教學(xué)和科研 具有與其他著名歐美大學(xué)相同的國際水準(zhǔn)。商學(xué)院提供范圍廣泛的大學(xué)生和研究 生課程，面及工商管理的全部領(lǐng)域。開設(shè)的課程包括：會計(jì)、組織與管理、經(jīng)濟(jì)。

環(huán)境經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、信息技術(shù)、市場銷售、國際商業(yè)管理、國際中小企業(yè)管理等等，整個(gè)課程及學(xué)習(xí)過程貫穿了商業(yè)管理中有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量。經(jīng)營與設(shè)計(jì)理念、服務(wù)與創(chuàng)新、關(guān)愛個(gè)體本身等多項(xiàng)管理人員應(yīng)具備的商才素質(zhì)和管理精髓。

這些課程可以開發(fā)學(xué)生的商業(yè)及管理才能，加深學(xué)生對國際商業(yè)領(lǐng)域及管理 環(huán)境的認(rèn)識，成為新時(shí)代的跨國商業(yè)管理人才。這也是我對未來人生的規(guī)劃，學(xué) 成之后成為一名在跨國公司工作的高級白領(lǐng)。

留學(xué)中介讓我準(zhǔn)備好學(xué)歷證書和成績單、身份證復(fù)印件，參加了商學(xué)院老師在北京主持的英語筆試和面試。因?yàn)橹灰ㄟ^了英語筆試和面試，能拿到去瑞典讀本科的敲門磚。通過留學(xué)中介公司的聯(lián)絡(luò)，我的筆試和面試都通過了，很快收到商學(xué)院的錄取通知書。

瑞典的教育

動(dòng)身之前，我詳細(xì)了解了瑞典的教育體制，向留學(xué)中介咨詢了日后在商學(xué)院的學(xué)習(xí)計(jì)劃。瑞典在1991年進(jìn)行了一項(xiàng)重大改革：減少政府對高等教育的調(diào)控，使所有高教機(jī)構(gòu)擁有更大的自，并給予學(xué)生更為廣泛的個(gè)人選擇范圍。在新的體系中，不同科目的規(guī)模及資金分配取決于學(xué)生需求和每個(gè)學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量。學(xué)習(xí)的組織和提供課程的范圍由地方?jīng)Q定。在新的國際通用的學(xué)位法制訂的框架內(nèi)，學(xué)生可自由選擇學(xué)習(xí)課程。

自1993年7月1日起所有大學(xué)本科學(xué)生均以課程形式進(jìn)行，攻讀學(xué)位的學(xué)生可選擇各種課程構(gòu)成學(xué)科或主修科目，各種課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)均根據(jù)學(xué)位法指訂。所有課程和學(xué)科還需根據(jù)各院校制訂的課程表進(jìn)行安排。

學(xué)士學(xué)位，學(xué)生至少獲得120個(gè)學(xué)分（至少 3年的全日制學(xué)習(xí)），主修科目方面為60個(gè)學(xué)分，其中包括論文的10個(gè)學(xué)分。一定科目范圍內(nèi)的學(xué)習(xí)以學(xué)分體系進(jìn)行評定，一個(gè)學(xué)分相當(dāng)于一星期的全日制學(xué)習(xí)，一學(xué)年通常由40個(gè)學(xué)分組成。每個(gè)高等教育機(jī)構(gòu)可自行決定教學(xué)方式，通常采用講座、大課（最多容納納300個(gè)學(xué)生）和約30個(gè)學(xué)生參加的研討會形式進(jìn)行教學(xué)。

測試程序也由每個(gè)大學(xué)或大學(xué)學(xué)院自行決定，成績通常分為三個(gè)等級：不及格、及格和優(yōu)良，有的學(xué)校也使用其他評分方法。完成學(xué)習(xí)的學(xué)生可獲得畢業(yè)文憑，注明學(xué)生獲得的學(xué)位和學(xué)習(xí)的課程。

留學(xué)學(xué)習(xí)

8月底，我到了瑞典，9月一12月進(jìn)行了英語強(qiáng)化學(xué)習(xí)。剛到的時(shí)候，業(yè)余

時(shí)間除了學(xué)習(xí)，我利用一切可能的機(jī)會說英語，4個(gè)月后，我的英語水平在同伴

中己遙遙領(lǐng)先，學(xué)習(xí)和生活中英語運(yùn)用自如，順利通過考試。

瑞典的大學(xué)學(xué)期分春季（1月中旬一6月初）和秋季（8月中下旬一1月中旬），圣誕期間有兩個(gè)星期的假期。第二年1月中旬，我就進(jìn)了商學(xué)院，開始了專業(yè)課的學(xué)習(xí)。

我系統(tǒng)學(xué)習(xí)了管理學(xué)、會計(jì)學(xué)、管理會計(jì)學(xué)、營銷學(xué)等商業(yè)管理等基礎(chǔ)課程，還將學(xué)習(xí)宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)和微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)等經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)課程和組織理論、統(tǒng)計(jì)理論、財(cái)務(wù)會計(jì)、商業(yè)金融、商業(yè)案例分析、商法、國際商業(yè)戰(zhàn)略、項(xiàng)目分析和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理、企業(yè)管理和革新、跨文化談判策略等課程。

打工

一上大三，我利用假期打工，因?yàn)榧航?jīng)學(xué)了一年瑞典語，已經(jīng)可以和當(dāng)?shù)厝俗鋈粘＝涣鳌４蚬?，一是鍛煉日語，二來積累工作經(jīng)驗(yàn)，三是掙些生活費(fèi)。原來，瑞典政府還只是允許學(xué)生假期（5月一8月）合法打工，收入每小時(shí)約和6―10歐元。后來，打工時(shí)間擴(kuò)展到全年。我找了份家教，一周工作3次，每次兩小時(shí)，一個(gè)月下來可掙到200歐元，可貼補(bǔ)生活費(fèi)用。

我還特意為母親買了一條充滿波西米亞風(fēng)情的披肩，讓母親愛不釋手，每次

來看我的時(shí)候都披在身上。

業(yè)余生活豐富多彩

學(xué)習(xí)之余，我最喜歡聽瑞典的音樂，以前在國內(nèi)我就喜歡聽瑞典著名樂隊(duì)的歌曲，到了瑞典更是如魚得水，圣誕節(jié)老師還帶我聽了一場音樂會。

課余，與同伴一起逛商店，品嘗瑞典小吃、到郊外燒烤、領(lǐng)略瑞典風(fēng)光、了解瑞典文化。瑞典的民族傳統(tǒng)節(jié)日很多，也很有特色，慶?；顒?dòng)和節(jié)日每個(gè)月都有，而且獨(dú)具特色，比如齋戒節(jié)、復(fù)活節(jié)、狂歡節(jié)、仲夏日、龍蝦節(jié)、露西婭節(jié)。圣誕節(jié)等等。我不僅從側(cè)面了解了瑞典的歷史、文化和風(fēng)土人情，而且還想畢業(yè)

后做一個(gè)中國與瑞典之間的文化使者，因?yàn)槿鸬涞奈幕蛡鹘y(tǒng)給我留下了太深的

印象。

我和同伴商量，畢業(yè)后一起到被稱為“歐洲的最后一片原野”的拉普蘭（北

極一帶至今仍無道路的荒原之總稱，包括挪威、瑞典和芬蘭境內(nèi)北極圈以北的地