導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、領(lǐng)導(dǎo)重視是關(guān)鍵

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是郵政業(yè)務(wù)不可分割的重要組成部分，特別是轉(zhuǎn)存款政策調(diào)整后，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在調(diào)整郵政金融結(jié)構(gòu)方面具有不可替代的作用，因此，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展上，局領(lǐng)導(dǎo)給予了高度重視，多次在全體管理人員會(huì)議上，站在全局的高度談保險(xiǎn)，指出保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是全局業(yè)務(wù)發(fā)展不可缺少的一部分，使廣大干部職工正確認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)是相輔相成，相互促進(jìn)，互為發(fā)展的關(guān)系，消除了部分職工認(rèn)為發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)影響其它業(yè)務(wù)發(fā)展的模糊認(rèn)識(shí)，堅(jiān)定了廣大職工與專柜人員發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信心。

二、專職營(yíng)銷是手段

盡快實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷向?qū)Ｂ殸I(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，是促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要手段。因此，按照國(guó)家局《關(guān)于20****年加快發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》，我局把專職營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)放在業(yè)務(wù)發(fā)展的首位，通過(guò)電視、報(bào)紙等新聞媒體，招聘廣告，廣招社會(huì)能人，加盟保險(xiǎn)隊(duì)伍，局內(nèi)成立了由人事、經(jīng)營(yíng)部等部門(mén)組成的考評(píng)小組，對(duì)報(bào)名考試人員進(jìn)行素質(zhì)考評(píng)，經(jīng)過(guò)面試和筆試，最后有20名人員入選，從中又優(yōu)中選優(yōu)，選出一位團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)管理，通過(guò)組建營(yíng)銷專柜，促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?！痢林Ь值诙径缺ＹM(fèi)一直為零，從第三季度開(kāi)始，××支局設(shè)立了保險(xiǎn)專柜，在縣局的幫助下，截止10月底完成業(yè)務(wù)收入××××元，占計(jì)劃的××%，一舉擺脫了落后局面，這充分體現(xiàn)了設(shè)立專職營(yíng)銷的必要性。

三、強(qiáng)化宣傳是保障

為讓廣大客戶更好地了解保險(xiǎn)，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，我局對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行了全方位的宣傳。一是在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的顯著位置擺放宣傳資料和保險(xiǎn)獎(jiǎng)品，吸引用戶主動(dòng)咨詢。二是制作宣傳展報(bào)放到營(yíng)業(yè)室前，詳細(xì)介紹各險(xiǎn)種的特點(diǎn)。三是利用投遞員將宣傳單散發(fā)到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和住宅小區(qū)，通過(guò)加大業(yè)務(wù)宣傳，提高了郵政保險(xiǎn)的知名度，真正使“買(mǎi)保險(xiǎn)到郵政”的觀念深入人心。

四、創(chuàng)新管理見(jiàn)成效

為加強(qiáng)專柜建設(shè)，促進(jìn)專職營(yíng)銷，我局保險(xiǎn)公司在對(duì)專柜人員的管理上進(jìn)行了創(chuàng)新，首先，由以前的每月下達(dá)任務(wù)計(jì)劃，改為每月下達(dá)個(gè)人收入計(jì)劃，我不說(shuō)你每月要完成多少保費(fèi)任務(wù)，我只強(qiáng)調(diào)你每月要掙到多少錢(qián)，讓專柜人員更加直觀地感受到了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的途徑，激發(fā)了專柜人員發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性，真正實(shí)現(xiàn)了由“要”到“我要干”的轉(zhuǎn)變。其次，每周公布專柜人員的收入情況，從個(gè)人收益角度來(lái)激發(fā)專柜人員的積極性。第三，每月都要有一至二名業(yè)績(jī)較差的柜員到業(yè)績(jī)較好的專柜去學(xué)習(xí)，促進(jìn)自己業(yè)績(jī)的提高。目前，發(fā)展較好的專柜營(yíng)銷員每月收入都在2000元以上。通過(guò)專柜人員的營(yíng)銷，也極大地調(diào)動(dòng)了郵儲(chǔ)柜員的積極性，他們充分利用自身優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)展多說(shuō)一句話活動(dòng)，特別是對(duì)于定期儲(chǔ)戶，積極建議他們買(mǎi)成保險(xiǎn)，在增加自己收入的同時(shí)，也帶動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

五、自我加壓求發(fā)展

篇2

（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在我國(guó)起步較晚，在之后的發(fā)展過(guò)程中又一直被中國(guó)人民保險(xiǎn)公司所壟斷，這種壟斷局面直到1986年新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)牧業(yè)保險(xiǎn)公司成立之后才打破。保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，陸續(xù)成立許多保險(xiǎn)公司，其中較為出名的就是中國(guó)太保公司和中國(guó)平安保險(xiǎn)公司。隨著保險(xiǎn)公司的逐漸增多，保險(xiǎn)市場(chǎng)的格局也逐漸從完全壟斷型模式轉(zhuǎn)向寡頭壟斷性模式，因此，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。

（二）中小財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)壓力大

我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)在初期形成過(guò)程中就存在一定的問(wèn)題，導(dǎo)致以人保為首的保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有異常明顯的優(yōu)勢(shì)，太保和平安也同樣如此，這三家保險(xiǎn)公司所占的市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司。通過(guò)相關(guān)的調(diào)查，衡量比較下來(lái)，大型保險(xiǎn)公司雖然在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上朝著逐漸下降的趨勢(shì)發(fā)展，但是其擁有的優(yōu)勢(shì)仍然十分明顯，這種明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間。這種現(xiàn)狀是由于大型保險(xiǎn)公司起步較早，發(fā)展歷史比較久，長(zhǎng)期的發(fā)展也逐漸提高了其知名度，對(duì)社會(huì)各界的影響都比較大，加上他們所擁有的產(chǎn)品在種類上十分齊全，同時(shí)，不管是銷售人員還是服務(wù)人員數(shù)量都非常之多，并且網(wǎng)點(diǎn)布局十分廣泛，接近客戶的住所，為客戶帶來(lái)很多的便利條件。另外，大型的保險(xiǎn)公司所包含的業(yè)務(wù)領(lǐng)域更為廣泛，能夠?yàn)榭蛻籼峁┹^為全面的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，客戶可以在同一家保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)各種不同需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不需要再跑到其他家保險(xiǎn)公司進(jìn)行咨詢。加上大型保險(xiǎn)公司這些優(yōu)勢(shì)所花費(fèi)的成本也比較低廉，是剛進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)的一些中小型保險(xiǎn)公司難以模仿復(fù)制的。因此，對(duì)中小型保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，不僅難以開(kāi)拓市場(chǎng)，而且需要承受較高的營(yíng)運(yùn)成本，導(dǎo)致他們面臨較大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)策略

（一）密切關(guān)注國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境,選擇合適的時(shí)機(jī)開(kāi)展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅是一項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，而且更是一項(xiàng)投資理財(cái)業(yè)務(wù)。大部分的客戶在購(gòu)買(mǎi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)，主要是想利用閑置的金錢(qián)去獲得更多額外的投資收益。歸根究底，保險(xiǎn)公司開(kāi)展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)其實(shí)就是從客戶手中籌集一部分資金，用來(lái)投資到相關(guān)國(guó)家項(xiàng)目中，等到項(xiàng)目結(jié)束收回投資本金和收益時(shí)，支付給客戶更高的投資收益，相當(dāng)于一項(xiàng)成本較高的負(fù)債。保險(xiǎn)公司通過(guò)這種途徑能夠增加自身的盈利能力，同時(shí)又能提高公司的實(shí)力。然而，保險(xiǎn)公司的投資與國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和資本市場(chǎng)的成熟情況息息相關(guān)，因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注我國(guó)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況，抓住好機(jī)遇進(jìn)行投資，提高自身的投資收益。

（二）合理選擇市場(chǎng)發(fā)展策略,因地制宜選擇發(fā)展模式

根據(jù)經(jīng)濟(jì)不同的發(fā)達(dá)程度選擇不同的保險(xiǎn)發(fā)展模式，對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要的是選取好適合的發(fā)展策略，對(duì)于不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況的不同因地制宜選擇發(fā)展模式。比如，在經(jīng)濟(jì)相對(duì)來(lái)說(shuō)發(fā)達(dá)的地區(qū)，居民的平均收入水平也比較高，人們擁有的閑置金錢(qián)也隨著增多，因此，這些地區(qū)的居民對(duì)財(cái)產(chǎn)投資的需求也較強(qiáng)，所以，保險(xiǎn)公司在該地區(qū)應(yīng)該積極加大對(duì)理財(cái)型產(chǎn)品銷售的力度。另外，對(duì)于經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)，保險(xiǎn)公司應(yīng)該考慮到當(dāng)?shù)鼐用竦娜司杖?，結(jié)合實(shí)際情況，制定出符合當(dāng)?shù)鼐用窠?jīng)濟(jì)能力接受范圍內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶的相關(guān)需求，推動(dòng)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（三）根據(jù)公司的戰(zhàn)略,選擇合適的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品

在我國(guó)目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，財(cái)產(chǎn)型保險(xiǎn)主要分為兩大類型，一是固定利率型，二是浮動(dòng)利率型，這兩種不同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品也存在不同的差別。固定利率型產(chǎn)品是指同時(shí)兼具高風(fēng)險(xiǎn)和高收益的產(chǎn)品，很大程度上與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的好壞直接掛鉤，當(dāng)處于良好的資本市場(chǎng)時(shí)，在收益確定的情況下，能夠獲取超額的利潤(rùn)；一旦資本市場(chǎng)較差，而利息承諾是固定的，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司陷入嚴(yán)重的債務(wù)危機(jī)。而浮動(dòng)利率型產(chǎn)品的收入來(lái)源主要是靠收取管理費(fèi)，客戶自行承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)和收益，保險(xiǎn)公司僅是收取穩(wěn)定的管理費(fèi)用，對(duì)于市場(chǎng)的變動(dòng)所帶來(lái)的隨機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是不需要保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān)的。

三、結(jié)語(yǔ)

篇3

（一）“銀保新規(guī)”出臺(tái)前存在的問(wèn)題

1.各方對(duì)銀保缺乏正確的認(rèn)識(shí)目前銀行保險(xiǎn)的合作模式主要有以下四種：分銷協(xié)議模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、合資新設(shè)模式以及金融服務(wù)集團(tuán)模式。基于對(duì)我國(guó)的政策、經(jīng)濟(jì)、文化、發(fā)展戰(zhàn)略和監(jiān)管等因素的多方面考慮，在我國(guó)的銀保新規(guī)頒布之前，我國(guó)主要采用以分銷協(xié)議模式為主，其它模式輔助的形式。此種銷售方式，隱藏了銀保業(yè)務(wù)，使其沒(méi)有成為銀行業(yè)務(wù)的一部分，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)也只是銷售渠道。并且，銀行的銷售人員對(duì)銀保產(chǎn)品的了解不專業(yè)，銷售也不存在激勵(lì)機(jī)制。我國(guó)的銀保合作沒(méi)有發(fā)揮其巨大優(yōu)勢(shì)和潛力，沒(méi)有形成利益共贏，制約其發(fā)展。2.產(chǎn)品單一，缺乏創(chuàng)新我國(guó)目前在銀保市場(chǎng)上的產(chǎn)品種類繁多，但是區(qū)別甚小，同質(zhì)化突出，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也缺乏創(chuàng)新。分紅險(xiǎn)作為我國(guó)的主要銀保產(chǎn)品，沒(méi)有自己的特點(diǎn)，收益不高，對(duì)消費(fèi)者的吸引力不夠，并且與銀行的理財(cái)產(chǎn)品有一定重合，與銀行利益存在沖突。至于其創(chuàng)新，也只是將原有銀保產(chǎn)品做簡(jiǎn)單修改，無(wú)實(shí)質(zhì)改變，也沒(méi)有根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)出個(gè)性銀保產(chǎn)品，所以沒(méi)有達(dá)到增加銀保產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的目的。此外，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的創(chuàng)新也需要高額成本。上述原因?qū)е聞?chuàng)新力度缺乏，銀保產(chǎn)品又陷入同質(zhì)化。3.業(yè)務(wù)操作上存在誤導(dǎo)我國(guó)銀行保險(xiǎn)銷售模式主要采取的是駐點(diǎn)銷售模式。由于信息不對(duì)稱，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)極易被銷售人員誤導(dǎo)，在產(chǎn)生糾紛后，消費(fèi)者維權(quán)很難成功。而有的銀行為賺取中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，會(huì)向儲(chǔ)戶推薦可能并不適合該儲(chǔ)戶的產(chǎn)品。不僅如此，一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高也是主要原因之一。業(yè)內(nèi)人士指出，業(yè)務(wù)員單方面承諾保證本金同時(shí)夸大收益，而在風(fēng)險(xiǎn)方面卻提示不夠，尤其是退保風(fēng)險(xiǎn)。誤導(dǎo)銷售長(zhǎng)期存在，制約著銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，這也是我國(guó)出臺(tái)“銀保新規(guī)”的原因之一。4.監(jiān)管不完善，法律法規(guī)不健全各種法律法規(guī)是銀保業(yè)發(fā)展的依托。只有在監(jiān)管部門(mén)做出明確規(guī)定之后，銀保業(yè)務(wù)才能有法可依、有章可循。我國(guó)出臺(tái)的政策文件明顯不完善：部門(mén)規(guī)章的權(quán)威性與約束力較低，無(wú)制度體系，比較零散，最重要的是無(wú)比較權(quán)威的法律來(lái)規(guī)范和引導(dǎo)銀保業(yè)務(wù)。“銀保新規(guī)”前的駐點(diǎn)銷售主要在銀行網(wǎng)點(diǎn)，由保險(xiǎn)人銷售，但其履行銷售義務(wù)，卻并不承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，使得責(zé)任義務(wù)模糊不清。

（二）“銀保新規(guī)”出臺(tái)后存在的問(wèn)題

為了整治銷售誤導(dǎo)，重塑行業(yè)形象，2010年11月8日，銀監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》；2011年3月7日，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》；2014年1月8日，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》（保監(jiān)發(fā)〔2014〕3號(hào)）。這些銀保新規(guī)條款在一定程度上推動(dòng)著銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展。2010年的文件中取消了駐點(diǎn)銷售，分清權(quán)責(zé)，強(qiáng)化責(zé)任追究，避免了消費(fèi)者利益得不到保障的問(wèn)題。2014年出臺(tái)的《通知》繼續(xù)堅(jiān)持取消駐點(diǎn)銷售的政策，并且強(qiáng)化了對(duì)低收入人群和老年人的保護(hù)，還對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售全過(guò)程都進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)范。然而，這些規(guī)定也為銀保產(chǎn)品的發(fā)展帶來(lái)了負(fù)面影響。政策出臺(tái)降低了銀保產(chǎn)品的銷售增量。在2010年底，我國(guó)頒布新規(guī)，致使我國(guó)銀保業(yè)走入低谷。新規(guī)的出現(xiàn)，使得保險(xiǎn)人不能在進(jìn)入銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而由銀行工作人員代為銷售。但銀行工作人員在保險(xiǎn)方面專業(yè)知識(shí)匱乏并且又無(wú)激勵(lì)機(jī)制，這樣使得他們?cè)阡N售該產(chǎn)品時(shí)積極性很低，銷售成果不佳。就此，新規(guī)的頒布就負(fù)面影響了我國(guó)銀保業(yè)。我國(guó)新頒布的政策條款，有利于在長(zhǎng)期規(guī)范銀保渠道，保持銀保市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定、積極推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，但它的消極作用在短期對(duì)銀行保險(xiǎn)的影響仍在持續(xù)。

二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的必要性

篇4

關(guān)鍵詞：團(tuán)體保險(xiǎn)；政策環(huán)境；銷售方式；組合策略

發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)表明，團(tuán)體保險(xiǎn)已成為現(xiàn)代員工福利計(jì)劃的最重要的保障方式之一。團(tuán)體保險(xiǎn)以團(tuán)體為投保人，用同一張保單承保多個(gè)成員的風(fēng)險(xiǎn)，具有投保成本低、管理簡(jiǎn)便，能夠部分消除逆向選擇等特點(diǎn)，從而在成本上具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，因此在高速發(fā)展的我國(guó)極具前景。

1我國(guó)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的歷史演進(jìn)

在上世紀(jì)80年代初恢復(fù)商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：

第一階段：中國(guó)恢復(fù)商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)至上世紀(jì)90年代初，保險(xiǎn)產(chǎn)品主要以簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)為主，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一。而產(chǎn)品的銷售只能通過(guò)單位推銷人身保險(xiǎn)，保費(fèi)低保額小。從市場(chǎng)需求角度考慮，改革開(kāi)放初期居民收入少且社會(huì)保障較充分，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求少而缺乏彈性。這一時(shí)期的團(tuán)體保險(xiǎn)多表現(xiàn)為團(tuán)體，僅指團(tuán)體投保，并非真正意義上的團(tuán)體保險(xiǎn)。

第二階段：上世紀(jì)90年代前期，由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)多年的飛速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)也呈現(xiàn)井噴之勢(shì)。從保險(xiǎn)的需求方分析，此階段居民雖已有一定積蓄，但鑒于社保和國(guó)企改革尚未啟動(dòng)，對(duì)社保和養(yǎng)老方面的保險(xiǎn)需求仍然不足。再加上專職人的引入使個(gè)?；巨D(zhuǎn)為人銷售為主，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)受到明顯擠壓。而保險(xiǎn)公司為了迎合“雙高”時(shí)的市場(chǎng)而推出的各類儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品和團(tuán)體年金產(chǎn)品，因隨后的連續(xù)降息而蒙受巨大的利差損。在此階段，雖然團(tuán)體保險(xiǎn)的保費(fèi)收入有了一定增長(zhǎng)，但從其在行業(yè)的地位來(lái)看，處于下降階段。

第三階段：上世紀(jì)90年代中后期至今，隨著社會(huì)保障制度改革和國(guó)企改革的進(jìn)一步深入，對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)的需求激增，原因如下：一從企業(yè)角度，原來(lái)由國(guó)營(yíng)企業(yè)承擔(dān)的養(yǎng)老和醫(yī)療等福利制度取消，福利制度成為吸引人才的重要因素之一，團(tuán)體保險(xiǎn)成為企業(yè)人力資源管理的重要工具；二從國(guó)家角度，中國(guó)特殊的人口結(jié)構(gòu)，造成了“未富先老”的局面，巨大的社會(huì)保障壓力使政府大力推進(jìn)養(yǎng)老保障體系的建設(shè)，其中企業(yè)年金正是重要支柱之一；三從消費(fèi)者角度，由于社會(huì)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，醫(yī)療、養(yǎng)老體系都不健全。出于對(duì)未來(lái)的不確定性，消費(fèi)者自我保障的欲望強(qiáng)烈，大大激發(fā)了對(duì)此方面的保險(xiǎn)需求。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)主體也不斷增加，各種新型團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入產(chǎn)品轉(zhuǎn)型期。企事業(yè)單位對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)日益加深，中國(guó)的團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)始走上健康發(fā)展的道路。

2我國(guó)團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的外部政策環(huán)境

（1）國(guó)家政策鼓勵(lì)發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)。2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》文件提出，統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)，完善多層次社會(huì)保障體系。該文件的出臺(tái)體現(xiàn)了政府加快保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的力度，鼓勵(lì)商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的決心，同時(shí)給團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了利好信息。

（2）團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)稅收政策不到位。根據(jù)《通則》及財(cái)政部2003年下發(fā)的《關(guān)于企業(yè)為職工購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)有關(guān)財(cái)務(wù)處理問(wèn)題的通知》（財(cái)企（2003）61號(hào)）規(guī)定，補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)可以享受4%的稅收優(yōu)惠政策。但若嚴(yán)格按定義歸類，以重大疾病為保險(xiǎn)責(zé)任的險(xiǎn)種是不屬于享受補(bǔ)充醫(yī)療的稅收優(yōu)惠政策的。另外團(tuán)體補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)與信托型的企業(yè)年金從大的范圍來(lái)講，同屬于補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)。但《通則》下發(fā)后各省并沒(méi)有出臺(tái)給予補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)相關(guān)的稅收優(yōu)惠政策。從現(xiàn)有稅收政策看，團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)無(wú)論是企業(yè)交費(fèi)還是個(gè)人交費(fèi)均缺乏稅收優(yōu)惠政策，推動(dòng)困難。政策上的制約壓縮了團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。

（3）管理式醫(yī)療保險(xiǎn)不計(jì)保費(fèi)收入?！侗ｋU(xiǎn)行業(yè)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則實(shí)施指南》中明確：“如果僅具有保險(xiǎn)的法律形式，但并無(wú)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，或保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)移的合同不屬于保險(xiǎn)合同。”由此可見(jiàn)，管理式醫(yī)療不定義為保險(xiǎn)合同，不計(jì)算保費(fèi)收入。意味著對(duì)于要做大壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的公司來(lái)說(shuō)，單純的管理式醫(yī)療產(chǎn)品需要做相應(yīng)的修改，增加一定的保障因素，或者放棄該類業(yè)務(wù)的推動(dòng)。3團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售方式的分析

團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售渠道主要有以下三類，直銷、中介和交叉銷售。除了這三種渠道外，還存在其他的銷售模式.例如通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、國(guó)際共保組織進(jìn)行銷售以及職團(tuán)等。下表是對(duì)三種主要銷售渠道的對(duì)比分析

4銷售渠道組合策略

目前團(tuán)體保險(xiǎn)銷售最先進(jìn)的模式是公司綜合運(yùn)用各種渠道，采取多層次的分銷模式。在這種模式下，保險(xiǎn)人采用各種不同的渠道銷售產(chǎn)品。同時(shí)，可以通過(guò)不同渠道的組合，達(dá)到以最小成本獲得最大收益的目的。因此，選擇團(tuán)體保險(xiǎn)分銷渠道組合的策略就顯得尤為重要，組合中的渠道，必須是那些能夠?yàn)楣編?lái)某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的許多交易的渠道。

選擇分銷渠道組合的模式，需要根據(jù)市場(chǎng)的情況、產(chǎn)品生命周期的情況來(lái)進(jìn)行，主要的策略有：

第一，密度策略。這是指在一定時(shí)期內(nèi)，特定的目標(biāo)市場(chǎng)上所采用的分銷渠道的多少。保險(xiǎn)公司可以同時(shí)采用盡可能多的分銷渠道來(lái)銷售團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種方式雖然能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額.但由于團(tuán)體保險(xiǎn)客戶的有限性，渠道間的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致成本增加。保險(xiǎn)公司還可以挑選最為合適的渠道來(lái)銷售針對(duì)特定的團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品，這種方式能夠充分挖掘細(xì)分市場(chǎng)潛力，提供更專業(yè)的客戶服務(wù)，但保險(xiǎn)公司容易進(jìn)入過(guò)度操縱的管理誤區(qū)。另外還可以采用獨(dú)家分銷策略，這里的獨(dú)家分銷策略不是指保險(xiǎn)公司只選擇一種分銷渠道，而是指某些特定的團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品只能采取一種分銷渠道。這種策略能夠保證各種渠道之間避免競(jìng)爭(zhēng)性，但容易受到渠道制約。

第二.團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期分銷渠道策略。團(tuán)體保險(xiǎn)分銷渠道的組合策略必須與所銷售的產(chǎn)品的生命周期相匹配。對(duì)于投入期的產(chǎn)品，如果保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品不易模仿，可以選擇可控性較強(qiáng)的渠道組合，以避免大規(guī)模的資金風(fēng)險(xiǎn)。如果產(chǎn)品易模仿，就要選擇廣泛的分銷渠道，以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)于處于成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司應(yīng)該選擇廣泛的分銷渠道，以維持和擴(kuò)大市場(chǎng)份額。對(duì)于處于成熟期的產(chǎn)品，在達(dá)到銷售目標(biāo)的時(shí)候.保險(xiǎn)公司可以考慮放棄某些分銷渠道，以減少成本。對(duì)于處于衰退期的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司可以取消部分分銷渠道，只保留效益好的少數(shù)渠道。

第三.市場(chǎng)細(xì)分策略。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)中，任何保險(xiǎn)公司都不可能占領(lǐng)全部市場(chǎng)，這就需要根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并且確定目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分就是依據(jù)保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)保險(xiǎn)商品需求的偏好以及購(gòu)買(mǎi)行為的差異性，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)需求與愿望各個(gè)相同的消費(fèi)群。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)企業(yè)可以根據(jù)自身的營(yíng)銷優(yōu)劣選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)。

總體而言，團(tuán)體保險(xiǎn)分銷渠道的選擇，需要考慮一些原則，主要有經(jīng)濟(jì)性原則，即渠道的選擇能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司帶來(lái)利潤(rùn)最大化；有效性原則，即分銷渠道能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司帶來(lái)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)并且能夠增加現(xiàn)有客戶忠誠(chéng)度，吸引潛在客戶；控制性原則，即保險(xiǎn)公司能夠控制分銷渠道，以使其能夠符合公司的發(fā)展策略；適應(yīng)性原則，即選擇的分銷渠道必須能夠適應(yīng)變化的營(yíng)銷環(huán)境；匹配性原則，即分銷渠道的選擇能夠和團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性相匹配。

參考文獻(xiàn)

篇5

一、提高思想認(rèn)識(shí)、干部職工齊心協(xié)力

從郵政自身角度講，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)辦進(jìn)一步拓寬了郵政的服務(wù)種類，實(shí)現(xiàn)了郵政網(wǎng)絡(luò)的增值，從業(yè)務(wù)收益來(lái)分析，除手續(xù)費(fèi)收入外，保險(xiǎn)沉淀資金形成的收益也非?？捎^。局領(lǐng)導(dǎo)多次專門(mén)召開(kāi)全局職工動(dòng)員大會(huì)，提高了大家的思想認(rèn)識(shí)，使全局廣大職工充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共拓市場(chǎng)，提高郵政的知名度和綜合服務(wù)能力，創(chuàng)建郵政儲(chǔ)蓄連鎖式的金融服務(wù)體系，從整體上增強(qiáng)郵政儲(chǔ)蓄的競(jìng)爭(zhēng)能力。形勢(shì)告訴我們，商機(jī)無(wú)所不在，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，唯有不斷創(chuàng)新，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能立于不敗之地！年初工作會(huì)上，我局把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)確定為全年工作重中之重的一項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)來(lái)抓，全局干部職工齊心協(xié)力，奮力拼搏，順利實(shí)現(xiàn)了一季度“開(kāi)門(mén)紅”。

二、采取多種形式、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的起步，必須有專業(yè)人才做指導(dǎo)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、營(yíng)銷策略復(fù)雜、對(duì)人才素質(zhì)的要求更高。郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能否健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，最終決定于郵政自身能否培養(yǎng)出一大批高素質(zhì)的保險(xiǎn)人才。為此，我局將人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)作為一項(xiàng)關(guān)系郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大事來(lái)抓。我局與保險(xiǎn)公司聯(lián)合制定了培訓(xùn)方案，多次組織全局職工參加保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)會(huì)，由保險(xiǎn)專業(yè)講師具體培訓(xùn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷技巧。同時(shí)，開(kāi)展“一幫一”活動(dòng)，由保險(xiǎn)公司派駐的資深保險(xiǎn)營(yíng)銷員分別帶隊(duì)入戶營(yíng)銷，以師帶徒的方式，使在培訓(xùn)中學(xué)到的知識(shí)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷能力。開(kāi)展?jié)撛诳蛻舻摹半p挖掘”，即首先在辦理儲(chǔ)蓄或其他業(yè)務(wù)時(shí)積極向客戶宣傳保險(xiǎn)，力爭(zhēng)促成當(dāng)時(shí)簽單，實(shí)現(xiàn)“首次挖掘”；其次對(duì)于有投保意向但有疑慮情緒的客戶進(jìn)行記錄，積累客戶資料，利用輪班的時(shí)間上門(mén)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)“二次挖掘”。這種做法的普遍應(yīng)用起到了良好的作用。

三、制定激勵(lì)措施、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

首先是在利用郵政網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行柜臺(tái)營(yíng)銷的同時(shí)，將上門(mén)營(yíng)銷定位為發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要方式。其次是將全局郵政職工及營(yíng)銷員全部按經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)予以考核，上不封頂，下不保底，多攬保者多收入，完全按險(xiǎn)種的傭金比例計(jì)提報(bào)酬。對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行排名，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)秀的營(yíng)銷員給予各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)。三是嚴(yán)格落實(shí)《保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作規(guī)程》、《保險(xiǎn)管理制度》等規(guī)章辦法，實(shí)行錢(qián)、賬分離，崗位制約，嚴(yán)格事后監(jiān)督和審計(jì)稽核，從而為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展打好基礎(chǔ)。

四、真誠(chéng)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)理賠

服務(wù)是郵政的永恒主題，也是保險(xiǎn)的應(yīng)有之義。為此，我局將“創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、樹(shù)郵政品牌”始終放在一切工作的首位。樹(shù)立“視用戶為朋友”的觀念，真正從客戶出發(fā)，首先，為用戶“量體裁衣”設(shè)計(jì)最合適的險(xiǎn)種。例如，向身體素質(zhì)較差的人重點(diǎn)推薦重大疾病保險(xiǎn)，向有車輛的家庭和經(jīng)常出差的人重點(diǎn)推薦意外傷害保險(xiǎn)等；其次，本著“寧可自己麻煩決不讓用戶麻煩”的宗旨，郵政營(yíng)銷員寧可自己辛苦一萬(wàn)次，也決不讓用戶不滿意一次。為了加強(qiáng)情感聯(lián)絡(luò)，郵政營(yíng)銷員對(duì)保戶和群眾的困難也總是盡力幫助解決，病了去探視、農(nóng)忙當(dāng)幫手，靠真誠(chéng)贏得信任，靠服務(wù)樹(shù)立形象。

為了取信于民、早日創(chuàng)出郵政的保險(xiǎn)品牌，我局將理賠視作最大的服務(wù)和最有說(shuō)服力的宣傳。凡理賠案件，一經(jīng)查證屬實(shí)，立即落實(shí)賠付。凡是通過(guò)郵政投保的客戶出險(xiǎn)，市場(chǎng)部得知情況后立即派人趕赴現(xiàn)場(chǎng)了解情況，并提供“一條龍”服務(wù)，包括協(xié)助家屬辦理死亡證明等相關(guān)手續(xù)及前往縣人壽保險(xiǎn)公司索賠等。

篇6

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；營(yíng)銷；策略

銀行保險(xiǎn)，是隨著金融服務(wù)一體化進(jìn)程而產(chǎn)生的，是保險(xiǎn)公司月銀行合作發(fā)展的產(chǎn)物，滿足多元化的金融客戶需求。隨著我國(guó)金融監(jiān)管環(huán)境的收緊，加之全球金融危機(jī)及有些銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不能滿足客戶長(zhǎng)期保險(xiǎn)投資的需求，使得銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)下滑嚴(yán)重，這就要求及時(shí)轉(zhuǎn)變銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式和渠道，努力在競(jìng)爭(zhēng)激烈、金融環(huán)境收緊的情勢(shì)下贏得競(jìng)爭(zhēng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的先機(jī)。

一、我國(guó)銀行保險(xiǎn)介紹

我國(guó)的銀行保險(xiǎn)自20世紀(jì)90年代開(kāi)始發(fā)展，經(jīng)過(guò)十年的高速發(fā)展，取得了重大的發(fā)展成果?？v觀銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程，大體上可劃分為四個(gè)階段：

第一階段為萌芽階段：90年代中期，我國(guó)開(kāi)始探索銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，新華、泰康等知名保險(xiǎn)公司開(kāi)始在銀行拓展保險(xiǎn)渠道，其他保險(xiǎn)公司也紛紛效仿，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。但這一階段銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品單一，銷售模式?jīng)]有統(tǒng)一，保險(xiǎn)公司和銀行的合作范圍也有限。

第二階段為繁榮發(fā)展階段：進(jìn)入21世紀(jì)，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)了快速發(fā)展，銀行保險(xiǎn)銷售金額的直線上升，讓保險(xiǎn)公司意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在銀行進(jìn)行銷售的重要性。銀行和保險(xiǎn)公司的合作范圍得以迅速擴(kuò)大，從單一的深化為多元化的合作，銀行不再單一的保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)，逐漸發(fā)展為 “多對(duì)多”，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售金額更是達(dá)到巔峰，因缺乏對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的監(jiān)管，這種“突飛猛進(jìn)”之下潛藏巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

第三個(gè)階段為管控調(diào)整階段：我國(guó)有個(gè)成語(yǔ)叫“物極必反”，在歷經(jīng)極盡輝煌之后，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大幅下滑的態(tài)勢(shì)。因銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在迅猛發(fā)展過(guò)程中暴露出來(lái)許多問(wèn)題，特別是銀行與保險(xiǎn)公司為了自身利益的最大化進(jìn)行的利益博弈，加劇了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的不穩(wěn)定性。為了降低銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，各銀行及保險(xiǎn)公司開(kāi)始放緩銀行保險(xiǎn)的發(fā)展節(jié)湊，整合與銀行合作的資源和渠道，從而為下一階段健康有序的發(fā)展提供經(jīng)驗(yàn)保障。

第四階段為健康恢復(fù)階段：在這一階段，我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)通過(guò)不斷學(xué)習(xí)國(guó)外銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，來(lái)加快自身的創(chuàng)新和健康發(fā)展。同時(shí)，國(guó)家逐步出臺(tái)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相關(guān)政策法規(guī)，對(duì)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提供政策指引，努力引導(dǎo)其向健康有序的方向發(fā)展。在內(nèi)外因環(huán)境的共同作用之下，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)逐漸恢復(fù)發(fā)展，并形成一個(gè)健康有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展形成穩(wěn)步向上的態(tài)勢(shì)。

二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展一直保持穩(wěn)定上升態(tài)勢(shì)，這為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，且隨著我國(guó)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)改革的穩(wěn)步進(jìn)行，更是為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展提供了改革和政策保障。

（二）人口環(huán)境

對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展有重要影響的因素便是人口結(jié)構(gòu)。近年來(lái)我國(guó)人口結(jié)構(gòu)發(fā)生了的巨大改變，老年人口不斷增加，整個(gè)社會(huì)呈現(xiàn)出老齡化，這就對(duì)我國(guó)的養(yǎng)老金、醫(yī)療等提出了更高的要求，國(guó)家在醫(yī)療和養(yǎng)老金只是提供最基本的生活保障，其可能不能夠滿足更高要求的需求，這就為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了機(jī)遇。

（三）監(jiān)管環(huán)境

我國(guó)在金融方面不斷進(jìn)行著有力的改革，特別是對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)，相繼頒布了系列的政策法規(guī)，這就對(duì)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提供了法律政策的指引，并進(jìn)行了相應(yīng)的規(guī)制。這就要求銀行保險(xiǎn)在發(fā)展過(guò)程中嚴(yán)守法律政策底線，努力開(kāi)創(chuàng)新的合法合規(guī)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

（四）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

現(xiàn)階段，我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)類型主要有：銀行、銀行控股保險(xiǎn)公司、銀行與保險(xiǎn)公司同屬母公司的子公司，其中最廣泛最保險(xiǎn)的當(dāng)屬第一種的合作方式，但是這種方式也限制了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和渠道的拓展。銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)積極探索合作發(fā)展的模式，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作的創(chuàng)新。同時(shí)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還面臨其他其潛在進(jìn)入者的威脅。隨著《公司法》對(duì)設(shè)立公司條件的放開(kāi)，越來(lái)越多的公司成立，其中不乏涉及銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，他們?cè)诮o行業(yè)帶來(lái)新鮮血液的同時(shí)，必然加劇銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的利益競(jìng)爭(zhēng)。

三、我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的制定

適時(shí)、合法、合理營(yíng)銷策略的制定，能夠引領(lǐng)我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展。

（一）進(jìn)一步規(guī)劃銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)費(fèi)用

有保險(xiǎn)公司通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，這就一定程度上惡化了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，且“價(jià)格戰(zhàn)”的競(jìng)爭(zhēng)策略也不是長(zhǎng)久發(fā)展之計(jì)。這就要求銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)制定規(guī)范的費(fèi)用，通過(guò)提高自身服務(wù)、優(yōu)化品牌形象來(lái)提供競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）創(chuàng)新金融合作渠道，改變銀行不合理的組織結(jié)構(gòu)

銀行在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中一直處于壟斷地位，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)通過(guò)創(chuàng)新各種金融的合作渠道，來(lái)打破銀行一家獨(dú)大的掌控局面。有競(jìng)爭(zhēng)，才有創(chuàng)新，才有發(fā)展。在銀行之外，法律規(guī)章之內(nèi)，多方面找尋合作伙伴，從而進(jìn)一步促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，對(duì)于銀行中不符合銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的組織結(jié)果進(jìn)行優(yōu)化，提高銀行保險(xiǎn)服務(wù)的專業(yè)化。

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷對(duì)于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展具有至關(guān)重要的作用，希望各銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)能夠制定適時(shí)合理合法的營(yíng)銷策略，從而推動(dòng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

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關(guān)鍵詞：養(yǎng)老保險(xiǎn) 社保業(yè)務(wù) 檔案管理

1 維護(hù)社會(huì)保險(xiǎn)檔案，保護(hù)職工權(quán)益

隨著群眾養(yǎng)老保險(xiǎn)意識(shí)的不斷提高，沉寂多年的歷史繳費(fèi)日益顯現(xiàn)出其重要性，斷保多年要求續(xù)保的參保人員越來(lái)越多。由于社會(huì)保險(xiǎn)歷史繳費(fèi)記錄檔案管理的不完善，一些參保人員的繳費(fèi)權(quán)益無(wú)法得到保障，并在實(shí)踐中產(chǎn)生了不少爭(zhēng)議。

我市自1987年就開(kāi)始實(shí)行養(yǎng)老保險(xiǎn)統(tǒng)籌工作，由于當(dāng)時(shí)技術(shù)手段比較落后，加上對(duì)業(yè)務(wù)檔案管理工作重視不夠，參保人員原始繳費(fèi)記錄存在很多不完善的地方。保定市社保所在開(kāi)展企業(yè)參保職工繳費(fèi)工資和繳費(fèi)年限確認(rèn)工作的過(guò)程中，對(duì)一些缺少以往繳費(fèi)年限和繳費(fèi)基數(shù)記錄的職工檔案，通過(guò)查詢企業(yè)職工花名冊(cè)、企業(yè)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)卡、補(bǔ)繳繳費(fèi)分解表、歷年繳費(fèi)記錄表等相關(guān)材料，確定繳費(fèi)事實(shí)，重新整理、歸集參保數(shù)據(jù)，真實(shí)記錄每位參保人員的參保歷史，保障了參保人員的養(yǎng)老保險(xiǎn)權(quán)益。

隨著國(guó)有企業(yè)重組兼并、倒閉，職工下崗、中斷勞動(dòng)關(guān)系、中斷繳費(fèi)情況大量出現(xiàn)，如何記錄、保存每一位參保人員的繳費(fèi)資料顯得尤為重要，如果不及時(shí)開(kāi)展社保業(yè)務(wù)檔案管理工作，就會(huì)形成一種被動(dòng)的工作局面。

1980年參加工作的李桂蘭，今年已經(jīng)46歲。1980年11月，李桂蘭成為保定市水泥廠的一名正式職工。按照有關(guān)規(guī)定，1987年1月李桂蘭參加了當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老保險(xiǎn)。1998年李桂蘭離開(kāi)保定去了新疆打工。2009年，李桂蘭從新疆特地趕回到保定市社保所查詢以往的養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)情況。離開(kāi)企業(yè)十幾年，社保資料會(huì)不會(huì)遺失？社保所這里是否完整保留自己過(guò)去的參保記錄？李桂蘭的心里忐忑不安。來(lái)到保定社保所，檔案員根據(jù)李桂蘭的身份證輸入名字后，幾秒鐘就查到記載李桂蘭詳細(xì)繳費(fèi)情況的職工養(yǎng)老保險(xiǎn)卡。李桂蘭一直懸著的心終于踏實(shí)了下來(lái)，心里有說(shuō)不出的高興。保定市社保所依據(jù)李桂蘭的養(yǎng)老保險(xiǎn)卡，重新為她補(bǔ)辦了養(yǎng)老保險(xiǎn)手冊(cè)，恢復(fù)了繳費(fèi)情況。

2 社會(huì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)范化管理

在保定市，類似李桂蘭的情況非常的多，在養(yǎng)老保險(xiǎn)手冊(cè)丟失的情況下，保定市社保所通過(guò)歷史資料的查詢，為他們補(bǔ)辦養(yǎng)老保險(xiǎn)手冊(cè)，保證其繼續(xù)參保。

社保業(yè)務(wù)檔案對(duì)參保人員十分重要，但是業(yè)務(wù)檔案管理工作對(duì)社保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)還十分陌生。沒(méi)有現(xiàn)成的樣板，保定市社保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)只能摸著石頭過(guò)河。通過(guò)抓庫(kù)房建設(shè)、文件材料收集、歸類、整理、立卷，使業(yè)務(wù)檔案整理和立卷從不規(guī)范到規(guī)范，社保檔案庫(kù)房從無(wú)到有；業(yè)務(wù)檔案內(nèi)容由簡(jiǎn)單到豐富；并把業(yè)務(wù)檔案管理工作列入長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、年度計(jì)劃及有關(guān)人員的崗位職責(zé)中，把業(yè)務(wù)檔案工作作為社保管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容納入年度目標(biāo)，與業(yè)務(wù)工作同部署、同組織、同考核。短短幾個(gè)月的時(shí)間，檔案目錄全部實(shí)現(xiàn)電子化管理，從而使社保業(yè)務(wù)檔案管理工作發(fā)生了巨大的變化。

為規(guī)范社會(huì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)檔案管理，維護(hù)社會(huì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)檔案真實(shí)、完整和安全，發(fā)揮檔案的服務(wù)作用，根據(jù)《中華人民共和國(guó)人力資源和社會(huì)保障部、國(guó)家檔案局》第3號(hào)令和河北省人力資源和社會(huì)保障廳、河北省檔案局《冀人社發(fā)2009（11號(hào)文件）》要求，我市社保所出臺(tái)了《社會(huì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)檔案管理辦法》，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)檔案進(jìn)行規(guī)范管理提出了明確要求，推動(dòng)社保業(yè)務(wù)檔案管理工作進(jìn)一步開(kāi)展。

社保業(yè)務(wù)檔案的規(guī)范化管理，不僅確定了社會(huì)保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，而且有力地維護(hù)了參保人員的權(quán)益。保定市紡織廠等7家企業(yè)，由于在改制前欠繳職工養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)多。改制時(shí)，職工強(qiáng)烈要求其補(bǔ)繳歷年欠繳的養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)，通過(guò)查閱歷年職工養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)分解表，社保機(jī)構(gòu)為職工提供了這些企業(yè)歷年欠繳的準(zhǔn)確數(shù)字。企業(yè)補(bǔ)繳了歷年欠繳的養(yǎng)老保險(xiǎn)，企業(yè)職工的合法權(quán)益得到了保障。

3 社會(huì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)檔案管理的統(tǒng)一與標(biāo)準(zhǔn)化

社保業(yè)務(wù)檔案是全面系統(tǒng)記錄參保單位和參保個(gè)人繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)、計(jì)發(fā)社會(huì)保險(xiǎn)待遇的重要憑據(jù)。實(shí)現(xiàn)社保業(yè)務(wù)檔案的規(guī)范化管理，保證社保業(yè)務(wù)檔案的完整、安全和有效使用，直接關(guān)系到參保單位和參保職工的合法權(quán)益和切身利益。社保業(yè)務(wù)檔案規(guī)范化管理的關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)管理的統(tǒng)一與標(biāo)準(zhǔn)化。

3.1 統(tǒng)一業(yè)務(wù)檔案管理工作制度。根據(jù)我市社保所下發(fā)的《社會(huì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)檔案管理辦法》等七項(xiàng)業(yè)務(wù)檔案管理工作制度，結(jié)合我所業(yè)務(wù)情況的實(shí)際需要，業(yè)務(wù)檔案主要采取分級(jí)管理、便于查詢、集中保管、確保安全的原則，做到有章可循、有制可依、有底可查，統(tǒng)一了業(yè)務(wù)檔案管理工作制度。

3.2 統(tǒng)一檔案室標(biāo)準(zhǔn)。檔案室是社保業(yè)務(wù)檔案的“家”，統(tǒng)一檔案室的標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要。為此，保定市社保所建立了一個(gè)具有防火、防光、防塵、防盜、防潮、防高溫、防污染、防有害生物等“八防”功能的檔案室，基本實(shí)現(xiàn)檔案庫(kù)房、檔案查閱、辦公三分開(kāi)，并配置與檔案數(shù)量相適應(yīng)的檔案柜和檔案密集柜、滅火器、溫濕度計(jì)、空調(diào)、計(jì)算機(jī)等專用設(shè)備。

3.3 統(tǒng)一規(guī)范整檔。根據(jù)《人力資源和社會(huì)保障部、國(guó)家檔案局》第3號(hào)令，結(jié)合本所業(yè)務(wù)職責(zé)，社會(huì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)檔案共分六類三十八項(xiàng)，以此規(guī)范全市社保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)檔案的收集、積累、整理、保管、應(yīng)用、查詢服務(wù)工作。

保定市社保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)還要求對(duì)社保業(yè)務(wù)檔案進(jìn)行統(tǒng)一集中清理。各社保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)按照先收集后篩選、保齊全少缺漏的辦法集中清理，要求每位職工將櫥柜的所有原始資料、文件集中起來(lái)，進(jìn)行鑒定整理、組卷歸檔。

培訓(xùn)也是必不可少的。為了做好社保業(yè)務(wù)檔案整理、歸檔工作，確保業(yè)務(wù)檔案的完整、準(zhǔn)確、安全和有效利用，保定市社保所組織各縣（市、區(qū)）專兼職檔案管理人員參加市檔案局舉辦的檔案業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)，使檔案管理人員全面、系統(tǒng)地了解檔案專業(yè)知識(shí)。并采取走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方法進(jìn)行輔導(dǎo)。走出去，就是組織各縣社保檔案員到典型示范單位取經(jīng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀摩提高其感性認(rèn)識(shí)；請(qǐng)進(jìn)來(lái)，就是邀請(qǐng)市、縣檔案局的專業(yè)人員，針對(duì)社保業(yè)務(wù)檔案的具體情況，手把手地從應(yīng)歸檔的文件材料的收集整理、立卷、歸檔各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，提高實(shí)際操作能力，確保檔案資料收集齊全，整理規(guī)范。

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【關(guān)鍵詞】私家車 保險(xiǎn) 發(fā)展模式

近年來(lái)，寧波經(jīng)濟(jì)一直保持了平穩(wěn)較快的發(fā)展。2012年全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值6524.7億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)7.8%。全年市區(qū)居民人均可支配收入37902元，比上年增長(zhǎng)11.3%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)9.4%。財(cái)富的快速積累，居民消費(fèi)從“溫飽型”向“小康型”升級(jí)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展由“衣食”拉動(dòng)向“住行”拉動(dòng)轉(zhuǎn)變。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和財(cái)富的積累為寧波保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境，特別是居民收入和財(cái)富積累達(dá)到一定程度后，家用轎車開(kāi)始越來(lái)越快速地進(jìn)入家庭，必然推動(dòng)私家車車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

一、寧波市2012年私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展概況

（一）寧波市2012年私家車車輛增速情況

2011年9月，寧波汽車保有量突破百萬(wàn)，跨入“百萬(wàn)車城”的行列。時(shí)至2012年，據(jù)寧波市車管所的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年，寧波全市的機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)185.54萬(wàn)輛，汽車保有量已達(dá)123.83萬(wàn)輛，僅私家車就有89.52萬(wàn)輛。也就是說(shuō)，僅一年多的時(shí)間，寧波的汽車就猛增了23萬(wàn)多輛，增幅16.32%，其中65%新增車輛是私家車。僅寧波市六區(qū)，目前已有汽車66.59萬(wàn)輛。2012年寧波市區(qū)私家車猛增15萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)20.20%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前寧波市私家車擁有量達(dá)到每10人擁有1輛，每10戶家庭擁有2.5輛。

（二）寧波市2012年私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)情況

1.寧波市2012年私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整體規(guī)模

目前寧波財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)共有27家中資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要包括人保財(cái)險(xiǎn)、太保、平安、大眾、天安、中華聯(lián)合及人壽財(cái)?shù)裙尽?012年寧波地區(qū)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入83.61億元，其中機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入62.30億元，占74.51%。截止至2012年12月份，寧波市私家車承保數(shù)量89.52萬(wàn)輛，比2011年增長(zhǎng)14.83%；承保金額6502.35億元，保費(fèi)收入38.60億元，比2011年增長(zhǎng)14.95%，占全市機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)總保費(fèi)的61.96%；車均保費(fèi)約4000元；賠案件數(shù)52.23萬(wàn)件，比2011年增長(zhǎng)36.43%，占車險(xiǎn)總案件數(shù)的72.13%；賠款金額21.73億元，比2011年增長(zhǎng)42.77%，占全市機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)總賠款的58.30%；案均賠款約4200元；私家車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單賠付率56.30%，比2011年上升10.08個(gè)百分點(diǎn)。

2.2012年寧波市私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售模式

自2007年平安公司獲得首張電銷牌照以來(lái)，車險(xiǎn)電銷以成本低、收益好、管控強(qiáng)等特性，始終保持快速發(fā)展，電話車險(xiǎn)銷售服務(wù)基本涵蓋了絕大多數(shù)的中資產(chǎn)險(xiǎn)公司，也早已成為寧波地區(qū)私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售的主要渠道。以寧波地區(qū)人保財(cái)險(xiǎn)公司為例，2012年通過(guò)電話車險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的私家數(shù)量多達(dá)13.45萬(wàn)輛，保費(fèi)收入達(dá)5.52億元，占了公司整個(gè)私家車保費(fèi)的54.76%。

車商渠道保險(xiǎn)銷售的兼業(yè)模式是私家車特別是新車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一個(gè)主要銷售模式。保險(xiǎn)公司通過(guò)與寧波地區(qū)的車商合作，由車商作為機(jī)構(gòu)銷售私家車保險(xiǎn)產(chǎn)品。以寧波地區(qū)人保財(cái)險(xiǎn)公司為例，2012年在寧波老三區(qū)范圍內(nèi)，車商模式的私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)承保數(shù)量達(dá)5.08萬(wàn)輛，保費(fèi)達(dá)2.73億元，占了公司私家車保費(fèi)的27.08%。

除此之外，私家車車主還可以通過(guò)傳統(tǒng)直銷、柜臺(tái)上門(mén)、銀行、汽車修理廠兼業(yè)、個(gè)人、專業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)銷售等模式購(gòu)買(mǎi)私家車保險(xiǎn)產(chǎn)品。

二、寧波市私家車保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

以寧波地區(qū)為例，在我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)特別是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)占據(jù)了極其重要的位置；同時(shí)，在汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)中，由于私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)量眾多、保費(fèi)豐厚、效益可觀且銷售渠道眾多，使之成為汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)的“香餑餑”，成為眾多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司搶占的主要目標(biāo)市場(chǎng)。隨著私家車保有量的不斷提高，私家車保險(xiǎn)市場(chǎng)的搶奪戰(zhàn)也將是愈演愈烈，當(dāng)中存在的問(wèn)題與缺陷也逐步顯露出來(lái)。

（一）目前私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)仍處于以“價(jià)格戰(zhàn)”為主的低水平競(jìng)爭(zhēng)階段

無(wú)論是私家車車主還是保險(xiǎn)公司，對(duì)于車險(xiǎn)價(jià)格都保持高度敏感性和警覺(jué)性。目前，各家保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)始終圍繞“價(jià)格”做文章，各種“拼價(jià)”方式層出不窮，行業(yè)自律雖已執(zhí)行多年且效果顯著，但是各種暗地的惡性降費(fèi)、貼費(fèi)等問(wèn)題仍時(shí)有發(fā)生。價(jià)格大戰(zhàn)，不僅降低了保費(fèi)充足率，增加了私家車保險(xiǎn)的銷售成本，而且削弱了行業(yè)整體的盈利能力，與此同時(shí)也使部分保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中忽略或喪失了提升保險(xiǎn)理賠服務(wù)與其他相關(guān)服務(wù)質(zhì)量的重要性和能力。

（二）對(duì)私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售渠道管理欠缺力度，交易成本不斷增加

私家車業(yè)務(wù)，特別是新車業(yè)務(wù)，約半數(shù)以上保費(fèi)來(lái)源于車商兼業(yè)機(jī)構(gòu)。車商渠道銷售保險(xiǎn)這一銷售模式在初期對(duì)于挖掘汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力、滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者服務(wù)需求、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)與汽車銷售行業(yè)深化合作等方面起到了一定作用，但其一直存在的一系列問(wèn)題也不容忽視：一是車行和人掌握了絕大多數(shù)的客戶資源，部分車行和人“擁客自重”，向保險(xiǎn)公司索要較高的手續(xù)費(fèi)或傭金。除了以高額手續(xù)費(fèi)進(jìn)行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)外，保險(xiǎn)公司也常常束手無(wú)策。二是車商兼業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誠(chéng)信觀念缺失，存在較多侵害消費(fèi)者利益的情況。

（三）私家車電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，但仍存在瓶頸制約

一方面，由于電（網(wǎng)）銷與傳統(tǒng)渠道銷售的車險(xiǎn)價(jià)格存在15%的“剪刀差”，給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來(lái)了很大的沖擊，從長(zhǎng)期而言，不利于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。另一方面，電（網(wǎng)）銷車險(xiǎn)只為私家車車主提供了一個(gè)新的購(gòu)買(mǎi)渠道，它的理賠、服務(wù)依然依賴整個(gè)保險(xiǎn)公司的服務(wù)保障體系。電（網(wǎng)）銷渠道單一的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，是難以支撐保費(fèi)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期快速增長(zhǎng)。此外，車險(xiǎn)電（網(wǎng)）銷市場(chǎng)是新建立的車險(xiǎn)市場(chǎng)，仍存在的問(wèn)題和缺陷，譬如成本逐步走高；車均保費(fèi)低，保費(fèi)充足率不高；承保車輛多以舊車和傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)為主，業(yè)務(wù)增速存在泡沫；變相貼費(fèi)、宣傳內(nèi)容不實(shí)、存在消費(fèi)陷阱以電話擾民等等。

（四）私家車保險(xiǎn)創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域集中化

一方面，雖然各保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，但在整個(gè)私家車保險(xiǎn)市場(chǎng)主要還是承保較為傳統(tǒng)領(lǐng)域的車險(xiǎn)產(chǎn)品，品種比較單一，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重，不能滿足客戶的特殊需求。另一方面，各家公司私家車保險(xiǎn)產(chǎn)品條款的存有差異，容易存在消費(fèi)誤區(qū)，并影響車險(xiǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。統(tǒng)一條款、細(xì)化責(zé)任也已成為私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)亟待解決的問(wèn)題。

三、促進(jìn)私家車保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的建議與舉措

（一）監(jiān)管部門(mén)和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)該繼續(xù)完善私家車保險(xiǎn)領(lǐng)域的相關(guān)制度，積極促進(jìn)私家車保險(xiǎn)領(lǐng)域的合法合規(guī)化進(jìn)程

1.對(duì)于電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)的監(jiān)管。一是按照“同質(zhì)同價(jià)”的原則，監(jiān)管部門(mén)應(yīng)逐步放松對(duì)電（網(wǎng)）銷產(chǎn)品的價(jià)格監(jiān)管，允許各公司根據(jù)電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)將承保質(zhì)量、保費(fèi)充足率等因素作為車險(xiǎn)費(fèi)率調(diào)節(jié)因子，自主定價(jià)，使之與傳統(tǒng)渠道、兼業(yè)渠道的私家車保費(fèi)業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，共同發(fā)展。二是嚴(yán)格落實(shí)現(xiàn)有各項(xiàng)電銷法規(guī)制度，尤其是對(duì)客戶信息來(lái)源的合法性、電銷業(yè)務(wù)真實(shí)性等問(wèn)題，加大查處力度。三是加強(qiáng)對(duì)擾民問(wèn)題的監(jiān)管，重點(diǎn)規(guī)范“呼出”業(yè)務(wù)，對(duì)于投訴中反映的擾民、誤導(dǎo)問(wèn)題，嘗試實(shí)施公司舉證責(zé)任倒置，強(qiáng)化公司的管控責(zé)任。2013年1月，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)市場(chǎng)秩序禁止電話營(yíng)銷擾民有關(guān)事項(xiàng)的通知》，首次將電話擾民投訴情況作為電銷業(yè)務(wù)監(jiān)管的重要指標(biāo)，對(duì)多次查證屬實(shí)的電銷擾民投訴，將責(zé)令停止對(duì)新客戶的呼出業(yè)務(wù)。

2.對(duì)于以車商渠道業(yè)務(wù)為代表的兼業(yè)業(yè)務(wù)的監(jiān)管。首先，要對(duì)涉嫌違法違規(guī)的車商兼業(yè)機(jī)構(gòu)加大查處清理力度，同時(shí)強(qiáng)化保險(xiǎn)公司管理責(zé)任，提高保險(xiǎn)公司高管人員守法合規(guī)意識(shí)。其次，要完善相關(guān)監(jiān)管法律法規(guī)，對(duì)車商專業(yè)中介模式提供政策支持。前期保監(jiān)會(huì)起草了《關(guān)于支持汽車銷售和維修企業(yè)設(shè)立專業(yè)機(jī)構(gòu)從事汽車保險(xiǎn)（經(jīng)紀(jì)）業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》（征求意見(jiàn)稿），建議盡快修訂完善后正式公布，并在此基礎(chǔ)上著手制定兼業(yè)專業(yè)化改制指導(dǎo)意見(jiàn)。最后，要限制并探討逐步取消車商兼業(yè)，為車商專業(yè)化改革掃清障礙。鑒于兼業(yè)模式在很多方面存在先天不足的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)提高車商渠道模式的專業(yè)性要求，限制并逐步取消現(xiàn)存的車商兼業(yè)模式。2012年以來(lái)，保監(jiān)會(huì)暫停金融機(jī)構(gòu)以外兼業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立的許可，這一舉措無(wú)疑也是為車商向?qū)I(yè)化方向發(fā)展打好基礎(chǔ)。

（二）各家保險(xiǎn)公司應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，建立公平競(jìng)爭(zhēng)、健康有序的私家車保險(xiǎn)市場(chǎng)

1.在私家車保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化和客戶保險(xiǎn)服務(wù)意識(shí)逐步增強(qiáng)的外部環(huán)境下，傳統(tǒng)的“價(jià)格+手續(xù)費(fèi)”的競(jìng)爭(zhēng)方式已經(jīng)無(wú)法在市場(chǎng)上獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)升級(jí)為“品牌+價(jià)格+手續(xù)費(fèi)+渠道+服務(wù)+資源整合”的綜合能力競(jìng)爭(zhēng)，提高行業(yè)內(nèi)私家車保險(xiǎn)服務(wù)的整體素質(zhì)，擴(kuò)大服務(wù)范圍，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)國(guó)際著名咨詢機(jī)構(gòu)羅蘭?貝格對(duì)車險(xiǎn)客戶消費(fèi)者調(diào)查顯示，車險(xiǎn)作為一個(gè)持續(xù)服務(wù)性產(chǎn)品，客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的關(guān)注始終高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注，無(wú)論選擇渠道還是選擇保險(xiǎn)公司，理賠服務(wù)都是排在第一位的。消費(fèi)者對(duì)于車險(xiǎn)的需求不僅僅是車險(xiǎn)價(jià)格便宜，得到保障和服務(wù)，更重要的是基于客戶價(jià)值鏈環(huán)節(jié)能夠創(chuàng)造更多的價(jià)值，從買(mǎi)保險(xiǎn)到體驗(yàn)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司可以探索和嘗試國(guó)外保險(xiǎn)公司的方法，從客戶的角度出發(fā)，將消費(fèi)者對(duì)于家庭用車、家庭財(cái)產(chǎn)和人身等風(fēng)險(xiǎn)需要進(jìn)行整體規(guī)劃和專業(yè)安排，為客戶提供一攬子的風(fēng)險(xiǎn)解決方案。

2.私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中要續(xù)穩(wěn)定鞏固車商業(yè)務(wù)的發(fā)展，并在此基礎(chǔ)上尋求新的發(fā)展模式。建立資源共享機(jī)制，與車商建立共同的服務(wù)平臺(tái)，依托互補(bǔ)的服務(wù)資源，推動(dòng)客戶主動(dòng)選擇在保險(xiǎn)公司投保，提升新車業(yè)務(wù)續(xù)保率。組建保險(xiǎn)服務(wù)顧問(wèn)隊(duì)伍，優(yōu)化客戶服務(wù)界面，逐步建立客戶價(jià)值管理體系。要繼續(xù)推進(jìn)廠商深度合作，不斷提高響應(yīng)效率，密切合作關(guān)系，積極擴(kuò)展業(yè)務(wù)合作范圍。統(tǒng)一車商業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)過(guò)程化管理，充分合理利用送修資源，達(dá)到保險(xiǎn)公司與車商雙贏的經(jīng)營(yíng)效果。

3.私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中要加強(qiáng)與銀行的合作關(guān)系，深度介入汽車金融領(lǐng)域，積極拓展汽車金融保險(xiǎn)市場(chǎng)。制定實(shí)施汽車金融保險(xiǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，開(kāi)發(fā)完善汽車金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，與車險(xiǎn)產(chǎn)品緊密融合，從簡(jiǎn)單滿足客戶車險(xiǎn)需求逐步轉(zhuǎn)向?yàn)椴煌瑢哟慰蛻籼峁┮徽臼降摹敖K身用車解決方案”，延長(zhǎng)保險(xiǎn)續(xù)航能力，提升保險(xiǎn)服務(wù)價(jià)值鏈，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中要完善電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)發(fā)展方式，實(shí)現(xiàn)電（網(wǎng)）銷產(chǎn)品從目前單一車險(xiǎn)銷售為主的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，向多險(xiǎn)種產(chǎn)品組合營(yíng)銷的聯(lián)合推動(dòng)模式轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，電（網(wǎng)）銷已成為80、90后年輕消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)車險(xiǎn)的主要渠道，要以客戶需求為導(dǎo)向，細(xì)分客戶消費(fèi)類型，不僅要在車險(xiǎn)產(chǎn)品中體現(xiàn)差異化產(chǎn)品組合，如險(xiǎn)種組合、保險(xiǎn)金額、配套服務(wù)等方面，而且還要注重對(duì)個(gè)人或家庭其他潛在保險(xiǎn)需求挖掘，實(shí)現(xiàn)家財(cái)險(xiǎn)、意外健康險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品的交叉銷售，提供更為便捷、高效的電網(wǎng)（銷）保險(xiǎn)銷售渠道。

參考文獻(xiàn)

篇9

一、社保檔案管理體制建設(shè)應(yīng)遵循的基本原則

社保檔案管理體制建設(shè)，若要實(shí)現(xiàn)規(guī)范化和信息化，必須遵循以下四點(diǎn)原則。第一，文檔一體化。它也是檔案信息化建設(shè)的根本。文檔一體化體現(xiàn)在對(duì)文件向檔案的有機(jī)轉(zhuǎn)換過(guò)程，它要求文件的數(shù)據(jù)能夠在檔案歸檔環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)一體化，主要是管理規(guī)范與使用環(huán)節(jié)的一體化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與檔案工作的有效無(wú)縫銜接，同時(shí)也能達(dá)到信息共享目的。社保檔案在信息化管理過(guò)程中主要被規(guī)劃到部門(mén)辦公自動(dòng)化體系當(dāng)中，因此文件數(shù)據(jù)與檔案的合二為一規(guī)范化管理是極其有必要的。第二，歸檔雙軌制。這一原則要求社保部門(mén)在信息化文件與紙質(zhì)文件兩方面做到同步歸檔。現(xiàn)有信息化文件在法律效率上還無(wú)法取代紙質(zhì)文件，因?yàn)樗脑夹匀菀妆毁|(zhì)疑（是否被修改過(guò)），所以要同時(shí)為紙質(zhì)文檔與信息化文檔實(shí)施歸檔雙軌制。第三，前瞻性原則。社保部門(mén)應(yīng)該基于信息規(guī)范化管理實(shí)現(xiàn)對(duì)未來(lái)社保檔案體系的周密性構(gòu)架。確保整體軟硬件發(fā)展的可持續(xù)性與前瞻性，隨時(shí)適應(yīng)對(duì)系統(tǒng)軟硬件的升級(jí)應(yīng)用，避免設(shè)備軟硬件升級(jí)進(jìn)度跟不上社會(huì)發(fā)展節(jié)奏而造成不必要的管理工作延誤。第四，協(xié)作性原則。要基于基礎(chǔ)數(shù)據(jù)入庫(kù)管理方面來(lái)對(duì)社保業(yè)務(wù)檔案管理提出更高要求。例如，對(duì)各級(jí)檔案部門(mén)的有效溝通、協(xié)調(diào)和配合，確保每個(gè)部門(mén)都將檔案工作重視起來(lái)，并保持檔案信息化管理的順利進(jìn)行。

二、社保檔案管理體制優(yōu)化建設(shè)的相關(guān)建議

在本著上述社保檔案管理工作原則基礎(chǔ)上，要基于規(guī)范化、信息化來(lái)推進(jìn)工作體制優(yōu)化建設(shè)，提出有建設(shè)性的相關(guān)管理建議，希望為社保業(yè)務(wù)檔案管理工作提供更多有利因素，優(yōu)化社會(huì)民生建設(shè)。

1.強(qiáng)化社保檔案信息化管理法律依據(jù)性。我國(guó)社保檔案信息管理工作量大且法律規(guī)范尚不夠健全，因此在未來(lái)的規(guī)范化、信息化工作體制建設(shè)過(guò)程中一定要首先強(qiáng)化其信息化管理的法律依據(jù)，為社保部門(mén)提出更優(yōu)質(zhì)人才培養(yǎng)機(jī)制，優(yōu)化數(shù)據(jù)報(bào)送過(guò)程和財(cái)政投入規(guī)定。消除傳統(tǒng)社保單位對(duì)檔案數(shù)據(jù)管理與共享僅僅草簽協(xié)議或口頭協(xié)議的弊病，同時(shí)也要強(qiáng)化數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆ㄖ苹苤七M(jìn)程，將社保檔案管理信息化章程納入到法制化范疇之內(nèi)，促進(jìn)整體社保業(yè)務(wù)檔案管理的健康向上發(fā)展。

2.豐富社保業(yè)務(wù)檔案管理的科技化手段。社保部門(mén)要與時(shí)俱進(jìn)，善用新科技技術(shù)手段，例如，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等等。以云計(jì)算為例，要將該技術(shù)合理納入到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)檔案管理的計(jì)算模式與網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)體系中，為計(jì)算機(jī)信息處理終端提供大數(shù)據(jù)技術(shù)支持，強(qiáng)化技術(shù)人員從云端獲取重要數(shù)據(jù)的速率，并做到統(tǒng)一服務(wù)界面標(biāo)準(zhǔn)，讓用戶享受到最好的數(shù)據(jù)服務(wù)體驗(yàn)。另外，也要基于用戶社保檔案信息價(jià)值來(lái)深度挖掘數(shù)據(jù)，要求在合理時(shí)間內(nèi)達(dá)到對(duì)數(shù)據(jù)的有效采集、管理、處理與整合，做到對(duì)各種復(fù)雜類型數(shù)據(jù)的價(jià)值提煉和高效率傳輸共享，利用統(tǒng)計(jì)學(xué)、人工智能等等高端技術(shù)將它們分析整合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)規(guī)范化管理過(guò)程，確保社保業(yè)務(wù)檔案信息化管理井然有序。

3.優(yōu)化成本。社保業(yè)務(wù)檔案管理不但要做到高效率化，也要做到低成本化，因?yàn)閭鹘y(tǒng)應(yīng)用系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)會(huì)花費(fèi)相關(guān)管理部門(mén)大量的人力、物力與財(cái)力，這對(duì)當(dāng)前信息處理量越來(lái)越大的社保部門(mén)而言顯然不利。因此，要借助云存儲(chǔ)、云計(jì)算技術(shù)來(lái)提高終端客戶端服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)能力，借助優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供商來(lái)提供維護(hù)軟件，利用云存儲(chǔ)技術(shù)來(lái)儲(chǔ)存大量社保業(yè)務(wù)檔案數(shù)據(jù)，并通過(guò)在線進(jìn)行軟硬件升級(jí)，最大限度降低社保業(yè)務(wù)檔案管理對(duì)信息科技專業(yè)檔案部門(mén)的依賴度，在做到節(jié)約信息技術(shù)及專業(yè)人才投入的同時(shí)，也與用戶建立了近距離服務(wù)體系，隨時(shí)在線幫助用戶解決疑難問(wèn)題，體現(xiàn)云計(jì)算、云存儲(chǔ)技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

篇10

（青島工學(xué)院，山東 膠州 266300）

摘　要：小微企業(yè)融資難是世界性難題，融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)雖然能夠有效緩解小微企業(yè)融資困境，但其風(fēng)險(xiǎn)水平較高。本文主要介紹了由于逆向選擇、道德風(fēng)險(xiǎn)以及小微企業(yè)本身特性而導(dǎo)致的融資業(yè)務(wù)高風(fēng)險(xiǎn)，并針對(duì)性地提出了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，如完善信用體系、設(shè)定差別費(fèi)率，設(shè)定免賠金額、設(shè)置超額比例賠付條款，以及健全內(nèi)控制度，完善風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制等。

關(guān)鍵詞 ：融資保險(xiǎn)；逆向選擇；道德風(fēng)險(xiǎn)

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772（2014）25-0114-02

一、引言

近年來(lái)，小微企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)中的地位越來(lái)越高，已成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最活躍的部分，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新，增加就業(yè)崗位，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定等方面發(fā)揮了重要作用。然而，融資難題始終困擾著小微企業(yè)，對(duì)其持續(xù)健康發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重的影響。黨的十報(bào)告中提出，現(xiàn)階段要把推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整、支持小微企業(yè)發(fā)展作為經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)。融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的逐步開(kāi)展，能夠大幅提升小微企業(yè)的融資能力，有效緩解小微企業(yè)融資困境，但是小微企業(yè)融資保險(xiǎn)是專業(yè)性較強(qiáng)的高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)種，因此，在當(dāng)前小微企業(yè)融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)正在多地區(qū)試點(diǎn)的背景下，如何防范小微企業(yè)融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)就成為該業(yè)務(wù)能夠順利開(kāi)展的重要議題。

二、小微企業(yè)融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)

（一）由于逆向選擇而導(dǎo)致的高風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)小微企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中遇到自己無(wú)法解決的資金困難時(shí)，為及時(shí)獲取銀行貸款，在自身信譽(yù)較低的情況下，往往會(huì)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)融資保險(xiǎn)來(lái)解決問(wèn)題。通過(guò)購(gòu)買(mǎi)適當(dāng)?shù)娜谫Y保險(xiǎn)產(chǎn)品，小微企業(yè)通過(guò)保險(xiǎn)公司提高了自身的信用度，從而易于從銀行等金融機(jī)構(gòu)及時(shí)融得資金。另外，小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中起伏較大，盈利能力不穩(wěn)定，而且銀行與小微企業(yè)間存在信息不對(duì)稱，這就導(dǎo)致銀行不能及時(shí)了解小微企業(yè)的相關(guān)經(jīng)營(yíng)信息，為轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，銀行也會(huì)想到融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。對(duì)于信用度較高的小微企業(yè)，違約的幾率較小，各方對(duì)融資保險(xiǎn)的需求也較低；而對(duì)于信用度較低的企業(yè)，因其違約風(fēng)險(xiǎn)較高，各方對(duì)融資保險(xiǎn)的需求也越高，無(wú)論是小微企業(yè)自身還是商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)必然會(huì)更加積極地轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)融資保險(xiǎn)產(chǎn)品以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這樣便容易形成逆向選擇。商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)向投保成功的高風(fēng)險(xiǎn)小微企業(yè)放貸后，必然導(dǎo)致此項(xiàng)融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的違約風(fēng)險(xiǎn)較高。

（二）由于道德風(fēng)險(xiǎn)而導(dǎo)致的高風(fēng)險(xiǎn)

在投保融資保險(xiǎn)后，小微企業(yè)后期的還本付息便有了保障，資金盈余方很可能會(huì)降低貸款企業(yè)的門(mén)檻，如商業(yè)銀行向本不具備貸款資格的企業(yè)發(fā)放貸款，擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)不具備資格的客戶隨意進(jìn)行擔(dān)保等等。與此同時(shí)，由于融資保險(xiǎn)的存在，小微企業(yè)在獲得充足的資金支持后，降低了還本付息的緊迫感，可能對(duì)獲得的資金使用不善，放寬對(duì)資金使用的管理，并有可能違背最初貸款時(shí)的意愿，而將資金投放于其他的高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，這就形成了道德風(fēng)險(xiǎn)，融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)隨之上升。

（三）由于小微企業(yè)本身特性而導(dǎo)致的高風(fēng)險(xiǎn)

小微企業(yè)融資保險(xiǎn)的主要功能在于通過(guò)為小微企業(yè)提供信用擔(dān)保，以保險(xiǎn)公司的信用來(lái)加固小微企業(yè)的信用水平，從而使某些資信較低的小微企業(yè)也能夠從銀行等金融機(jī)構(gòu)取得資金支持，融資保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)就是對(duì)小微企業(yè)融資后可能發(fā)生的違約風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制和分散。小微企業(yè)由于其企業(yè)主的綜合素質(zhì)普遍較低，企業(yè)產(chǎn)權(quán)過(guò)度集中，且缺乏高水平管理人才及技術(shù)人才，因此直接導(dǎo)致小微企業(yè)管理基礎(chǔ)薄弱，缺乏內(nèi)部治理機(jī)制，缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，管理水平較低，加上小微企業(yè)財(cái)務(wù)制度不健全，財(cái)務(wù)報(bào)表缺乏審計(jì)部門(mén)的認(rèn)可，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，這就決定了保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)小微企業(yè)融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中面臨較高的風(fēng)險(xiǎn)。小微企業(yè)融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高風(fēng)險(xiǎn)性對(duì)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)防范和控制提出了更高的要求。

三、小微企業(yè)融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施

（一）完善信用體系，設(shè)定差別費(fèi)率

信用體系在美國(guó)等西方國(guó)家已發(fā)展得非常成熟，我國(guó)政府應(yīng)大力扶持信用中介機(jī)構(gòu)，并出臺(tái)相應(yīng)政策法規(guī)，對(duì)隱瞞、欺詐等手段騙取融資保險(xiǎn)的違約失信行為進(jìn)行嚴(yán)厲制裁；銀行和保險(xiǎn)公司、擔(dān)保公司、租賃公司等金融機(jī)構(gòu)之間應(yīng)建立起完整信用記錄體系，對(duì)小微企業(yè)的貸款等融資行為進(jìn)行記錄。開(kāi)展小微企業(yè)融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的目的是促進(jìn)商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)為小微企業(yè)提供更多的融資，并不是為企業(yè)違約提供保障。因此，我國(guó)應(yīng)建立完善的小微企業(yè)征信體系，通過(guò)完備的信用記錄來(lái)有效識(shí)別小微企業(yè)，進(jìn)而緩解由逆向選擇導(dǎo)致的高違約風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)設(shè)定差別費(fèi)率，根據(jù)投保企業(yè)的信用度和風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的不同計(jì)算差別費(fèi)率，對(duì)于信用度高、違約風(fēng)險(xiǎn)較小的小微企業(yè)和信貸主體，實(shí)行較低的保險(xiǎn)費(fèi)率，相反，對(duì)于信用度低、違約風(fēng)險(xiǎn)較高的小微企業(yè)，實(shí)行較高的保險(xiǎn)費(fèi)率，以這種形式防范逆向選擇。

（二）設(shè)定免賠金額，設(shè)置超額比例賠付條款

為防止道德風(fēng)險(xiǎn)，首先，可設(shè)立免賠額。對(duì)于一定額度之內(nèi)的損失，保險(xiǎn)公司不予賠償，由小微企業(yè)自己承擔(dān)。當(dāng)小微企業(yè)投保后，銀行、擔(dān)保、融資租賃等金融機(jī)構(gòu)應(yīng)加大對(duì)融資方的財(cái)務(wù)監(jiān)督力度，促使融資方按照最初的目的合理使用貸款。再者，在免賠額的基礎(chǔ)上可設(shè)置超額比例賠付條款，當(dāng)發(fā)生損失賠付時(shí)，對(duì)超出一定額度的損失部分，保險(xiǎn)公司只需按合同比例進(jìn)行部分賠償，剩余部分由銀行和小微企業(yè)等第三方承擔(dān)，這樣做的目的是建立風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，防止道德風(fēng)險(xiǎn)。

（三）健全內(nèi)控制度，完善風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制

小微企業(yè)由于自身管理水平有限，經(jīng)營(yíng)狀況不穩(wěn)定，因而導(dǎo)致融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較高，為有效控制高風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，保險(xiǎn)公司首先應(yīng)建立健全自身的內(nèi)部控制制度。第一，應(yīng)建立核保、承保、核賠與理賠等各環(huán)節(jié)相分離的制度，增強(qiáng)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的客觀性和公正性，使各環(huán)節(jié)操作人員既職責(zé)明確，又能夠相互制約，保證整個(gè)業(yè)務(wù)操作的高透明度。第二，應(yīng)堅(jiān)持貸款對(duì)象額度限制。保險(xiǎn)公司應(yīng)在融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總金額控制的基礎(chǔ)上，對(duì)符合投保條件的單家小微企業(yè)，依據(jù)企業(yè)的信用狀況及投保項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度、金額和資金的使用性質(zhì)，確定該筆融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)承保的審批權(quán)限。如已經(jīng)試點(diǎn)的寧波市就將融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)區(qū)分為農(nóng)業(yè)種養(yǎng)殖大戶、初創(chuàng)型小微企業(yè)、城鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者等不同的貸款人，分別設(shè)定了單筆貸款不超過(guò)50萬(wàn)、300萬(wàn)和100萬(wàn)的額度限制。第三，由于小微企業(yè)法人在整個(gè)企業(yè)中占有極其重要的地位，因此，應(yīng)強(qiáng)調(diào)小微企業(yè)主的法人責(zé)任，比如要求申請(qǐng)貸款的小微企業(yè)主承擔(dān)無(wú)限擔(dān)保責(zé)任等。

此外，保險(xiǎn)公司應(yīng)完善風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制。首先，應(yīng)確定保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行、擔(dān)保公司等金融機(jī)構(gòu)多方參與的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制。商業(yè)銀行應(yīng)主要負(fù)責(zé)小微企業(yè)的資信調(diào)查、信貸審批以及放貸后的資金使用監(jiān)督等環(huán)節(jié)，以防范逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)商業(yè)銀行貸款初審的復(fù)核以及最終確認(rèn)，并發(fā)揮其風(fēng)險(xiǎn)管理的特長(zhǎng)，對(duì)小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別防范；擔(dān)保公司可以在共同審批的基礎(chǔ)上，發(fā)揮其處置抵押資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)。多家參與融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，應(yīng)各司其職，并且分別承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，如果商業(yè)銀行將所有風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司或擔(dān)保公司，則很可能出現(xiàn)調(diào)查、審批不嚴(yán)或企業(yè)資金使用監(jiān)督不力的情況，進(jìn)而加大放貸風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也將大大降低保險(xiǎn)公司和擔(dān)保公司的參與熱情。如寧波市試點(diǎn)業(yè)務(wù)中明確規(guī)定商業(yè)銀行必須承擔(dān)30%的信貸風(fēng)險(xiǎn)。其次，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)對(duì)融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行再保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司受理融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)后，可根據(jù)該業(yè)務(wù)涉及金額及風(fēng)險(xiǎn)度到規(guī)模較大的其他保險(xiǎn)公司進(jìn)行再保險(xiǎn)，以此進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的二次分?jǐn)?，以減少風(fēng)險(xiǎn)損失。最后，保險(xiǎn)公司在銷售融資保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，可要求小微企業(yè)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)法人意外傷害保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)等傳統(tǒng)險(xiǎn)種，以此降低融資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整體風(fēng)險(xiǎn)。

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