導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷新模式論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

深圳市地處改革開放前沿，毗鄰港澳地區(qū)，是經(jīng)濟(jì)特區(qū)和國家率先實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化國際大都市建設(shè)的試點(diǎn)城市之一。這一重要的經(jīng)濟(jì)地位和特殊的地理位置，決定了深圳市危險(xiǎn)化學(xué)品的嚴(yán)格管理更有著不同尋常的意義。多年來，深圳市化輕貿(mào)易有限公司從講政治的高度、促發(fā)展保穩(wěn)定的大局出發(fā)，對(duì)危險(xiǎn)化學(xué)品的管理一直給予高度重視，始終堅(jiān)持依法經(jīng)營、嚴(yán)格管理，為保證深圳市生產(chǎn)建設(shè)所需危險(xiǎn)化學(xué)品的供應(yīng)、確保一方平安作了艱辛的探索，取得較好效果?，F(xiàn)把主要工作匯報(bào)如下。

一、與時(shí)俱進(jìn)，銳意改革，大膽創(chuàng)新

物資行業(yè)經(jīng)營危險(xiǎn)化學(xué)品的歷史由來已久。但原有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套“管賣不管運(yùn)”的經(jīng)營方式，容易在運(yùn)輸環(huán)節(jié)發(fā)生問題，存在著一定的隱患和風(fēng)險(xiǎn)，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的要求，更不能滿足經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展和現(xiàn)代化城市建設(shè)的需要。如何建立起一套安全、高效、有序并與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制相適應(yīng)的危險(xiǎn)化學(xué)品營銷方式和運(yùn)輸模式，已成為新形勢(shì)下強(qiáng)化危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營管理的突出問題，這既是時(shí)代的要求，又是企業(yè)發(fā)展的需要。對(duì)這一問題，公司領(lǐng)導(dǎo)給予了高度重視，多次召開領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)議，認(rèn)真學(xué)習(xí)同志安全工作“責(zé)任重于泰山”重要思想和“安全第一、預(yù)防為主”的方針，認(rèn)真學(xué)習(xí)《安全生產(chǎn)法》和《危險(xiǎn)化學(xué)品安全管理?xiàng)l例》等法律法規(guī)，潛心研究和探討危險(xiǎn)化學(xué)品現(xiàn)代營銷方式，在認(rèn)真總結(jié)成立深圳市首家民用爆破器材專賣公司、大力推行民用爆破器材配送制的成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，本著高起點(diǎn)、嚴(yán)要求、銳意改革、大膽創(chuàng)新的精神，提出打破傳統(tǒng)做法、推行危險(xiǎn)化學(xué)品銷售、儲(chǔ)存、運(yùn)輸“三統(tǒng)一”的構(gòu)想。為了推行這一構(gòu)想，我們多次主動(dòng)向政府、貿(mào)管、安委會(huì)、公安、交通、城管和安全生產(chǎn)監(jiān)督管理部門匯報(bào)，溝通情況，得到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同和鼓勵(lì)，并在具體實(shí)施中給予了熱情指導(dǎo)和大力支持。

二、整合配送網(wǎng)點(diǎn)，構(gòu)筑現(xiàn)代物流體系

在經(jīng)過充分調(diào)研和論證的基礎(chǔ)上，按照政府和公安、安全生產(chǎn)監(jiān)督管理部門的要求，我們把原來分散在深圳市區(qū)、寶安、龍崗兩區(qū)的117個(gè)小倉庫全部撤并，根據(jù)特區(qū)對(duì)危險(xiǎn)化學(xué)品的需求情況，重新布局、重新規(guī)劃、合理定點(diǎn)，先后投資一千多萬元，按照國家規(guī)定和市政府有關(guān)部門的要求，高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)，全面改造了布吉中心倉庫，新建了鹽田、深云、坪山、龍西、水田、潭頭、雷公山等七個(gè)分庫，每個(gè)倉庫都安裝了閉路電視和遠(yuǎn)程安全監(jiān)控系統(tǒng)，并根據(jù)《危險(xiǎn)化學(xué)品安全管理?xiàng)l例》規(guī)定，對(duì)民用爆破器材和劇毒化學(xué)品進(jìn)行分類儲(chǔ)存、分類管理、分類配送。從而從根本上改變和解決了以往儲(chǔ)存零散、管理困難、運(yùn)輸環(huán)節(jié)復(fù)雜、事故隱患較多的不穩(wěn)定局面。

為了真正實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一儲(chǔ)存、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一配送的構(gòu)想，形成既與形勢(shì)發(fā)展相適應(yīng)、又與政府要求相吻合的危險(xiǎn)化學(xué)品現(xiàn)代物流體系，2001年9月，注冊(cè)成立了深圳市首家危險(xiǎn)品配送有限公司，在貿(mào)管、公安、交通、城管、工商、安全生產(chǎn)監(jiān)督管理等政府有關(guān)主管部門的支持下，對(duì)全市所需危險(xiǎn)化學(xué)品實(shí)行配送供應(yīng)，開了深圳市危險(xiǎn)化學(xué)品統(tǒng)一配送的先河。注入資金300萬元，更新購置了大小配送車輛21臺(tái)，其中5噸車1臺(tái)、2噸車3臺(tái)、1.5噸車6臺(tái)、1.25噸特種車11臺(tái)；配備從業(yè)人員70多人，其中中級(jí)職稱11人、初級(jí)職稱17人。

三、健全機(jī)制，依法管理，全員持證上崗

成立配送公司，向最終用戶實(shí)行危險(xiǎn)化學(xué)品配送制，是從三級(jí)管理向一級(jí)管理的轉(zhuǎn)變，不僅涉及到社會(huì)上的各個(gè)方面，更涉及公司本身的構(gòu)架、車輛的配置、人員的培訓(xùn)、配送線路的規(guī)劃、庫房的增建和生活設(shè)施的改造、安全管理的監(jiān)督、危險(xiǎn)物品的回收等等諸多方面的問題，并必須認(rèn)真一一解決。也就是說我們已經(jīng)把危險(xiǎn)化學(xué)品儲(chǔ)存、銷售、運(yùn)輸?shù)纳鐣?huì)責(zé)任承擔(dān)了起來，這無疑給企業(yè)增加了很大的壓力。

“工作千頭萬緒，安全至關(guān)重要”。這已是公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的共識(shí)，也是危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營的永恒主題。為了強(qiáng)化安全管理，一是建立安全管理機(jī)構(gòu)，公司成立了以董事長(zhǎng)為組長(zhǎng)、有公司領(lǐng)導(dǎo)、辦公室、人事部、保衛(wèi)部、財(cái)務(wù)部和民爆器材專賣公司、危險(xiǎn)品配送公司及倉庫負(fù)責(zé)人參加的安全領(lǐng)導(dǎo)小組，配備安全管理人員18人。在公司安全領(lǐng)導(dǎo)小組統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，實(shí)行“公司——保衛(wèi)——經(jīng)營部門——倉庫”四級(jí)安全管理模式。公司領(lǐng)導(dǎo)小組對(duì)安全生產(chǎn)管理工作負(fù)全面領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；保衛(wèi)部門對(duì)各倉庫的安全管理負(fù)直接責(zé)任，負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督安全制度、措施的落實(shí)和整改工作，組織學(xué)習(xí)安全知識(shí)和崗位培訓(xùn)；民爆器材經(jīng)營部、專賣公司、配送公司負(fù)責(zé)危險(xiǎn)化學(xué)品的購進(jìn)、儲(chǔ)存、配送、退庫各個(gè)環(huán)節(jié)的安全管理和對(duì)倉庫從業(yè)人員的管理；各倉庫負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)安全生產(chǎn)管理。二是建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)現(xiàn)行各項(xiàng)安全管理法律法規(guī)的規(guī)定和省市公安、交通、安全生產(chǎn)監(jiān)督管理等部門的要求，結(jié)合公司實(shí)際，制定了一整套危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營管理（包括儲(chǔ)存、銷售、運(yùn)輸、配送管理）和操作的規(guī)章制度10項(xiàng)172條，建立了從經(jīng)理到各從業(yè)人員的崗位責(zé)任制。對(duì)貨物、車輛、人員進(jìn)出倉庫，全部實(shí)行電腦管理，定期檢查，隨時(shí)巡視，通過組織、制度的保證和現(xiàn)代技術(shù)的運(yùn)用，確保了安全管理工作落實(shí)到位。三是建立用戶檔案，做到一戶一檔，掌握各用戶情況。四是按照《危險(xiǎn)化學(xué)品安全管理?xiàng)l例》的規(guī)定和公安、交通、安全生產(chǎn)監(jiān)督管理部門的要求，對(duì)現(xiàn)有車輛進(jìn)行檢測(cè)，對(duì)不合標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)輸車輛作了報(bào)廢處理，在用車車況全部達(dá)到一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。五是主動(dòng)與交通主管部門聯(lián)系，分期分批對(duì)公司的管理人員、駕駛員、業(yè)務(wù)員、押運(yùn)員、裝卸員等危險(xiǎn)品從業(yè)人員，進(jìn)行了嚴(yán)格、正規(guī)的崗位培訓(xùn)，公司從業(yè)人員全部持證上崗。

現(xiàn)在，我公司已成為深圳市場(chǎng)地充足、倉庫規(guī)范、資金雄厚、裝備精良、人員過硬、安全系數(shù)高的現(xiàn)代危險(xiǎn)化學(xué)品物流企業(yè)。

四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，確保一方平安

發(fā)揮“三統(tǒng)一”在現(xiàn)代危險(xiǎn)化學(xué)品物流中的最大作用，既給用戶提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，又確保一方平安，這是實(shí)行“三統(tǒng)一”的根本目的之所在。為達(dá)此目的，公司領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)過充分研究、仔細(xì)分析，還多次組織到香港、國外學(xué)習(xí)考察，在上級(jí)主管部門大力支持、指導(dǎo)下，結(jié)合深圳特區(qū)實(shí)際情況，對(duì)每項(xiàng)環(huán)節(jié)、每道程序均加以分解落實(shí)，制定出不同區(qū)域及施工單位的配送方案。

從2001年9月開始，對(duì)全市100多個(gè)施工單位和省內(nèi)300多家電鍍企業(yè)提供民用爆破器材和劇毒物品的配送服務(wù)，為了做到快速、高效，早上天亮裝車送貨，傍晚結(jié)算退庫，實(shí)現(xiàn)用戶“零庫存”。這樣，既保證了用戶的需要，又節(jié)省了用戶建庫、守庫、運(yùn)輸?shù)热肆?、物力、?cái)力的投入，降低其生產(chǎn)成本，也最大限度地規(guī)避了不安全因素，減少了運(yùn)輸環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)、職能部門、經(jīng)營部門及倉庫全體員工的通力合作，克服了一個(gè)個(gè)困難，在全國同行業(yè)中率先建立起了配送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，為用戶提供全天候、全方位無節(jié)假日的配送服務(wù)。

我們開展配送服務(wù)業(yè)務(wù)，先是在二線特區(qū)內(nèi)試點(diǎn)運(yùn)行半年，取得經(jīng)驗(yàn)后全面推廣。這項(xiàng)業(yè)務(wù)自開展以來，既極大的方便了用戶，給用戶節(jié)約了生產(chǎn)成本，增加了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，又從未發(fā)生任何大小事故，收到預(yù)期效果，政府滿意、用戶滿意、企業(yè)滿意。這一舉措與香港地區(qū)及先進(jìn)國家民爆器材的配送管理處于同等水平，得到了深圳市公安局、安監(jiān)局、安委會(huì)、廣東省安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局、國家民爆器材管理局、國家安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局的充分肯定，并向全國沿海大中城市推廣。深圳市公安局、各分局的責(zé)任管理部門也因支持和配合此項(xiàng)工作而受到上級(jí)給予記集體功的嘉獎(jiǎng)。

總結(jié)一年多的探索和實(shí)踐，我們體會(huì)有二：一是要堅(jiān)持。就是堅(jiān)持“安全第一、預(yù)防為主”的方針；二是要確保。就是確保依法經(jīng)營，急用戶所急，保用戶所需。

對(duì)于如何使危險(xiǎn)化學(xué)品的經(jīng)營管理做到安全、有序，我們提出幾點(diǎn)建議：

（一）依法管理，從嚴(yán)要求，留強(qiáng)汰弱。危險(xiǎn)化學(xué)品的經(jīng)營和運(yùn)輸，關(guān)系到廣大人民群眾生命財(cái)產(chǎn)安全，維系著社會(huì)的穩(wěn)定，也維系著國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康和穩(wěn)定發(fā)展，不得有半點(diǎn)疏忽和麻痹。所以，堅(jiān)持“安全第一、預(yù)防為主”的方針，依法經(jīng)營，從嚴(yán)管理，有序運(yùn)作顯得尤為重要。因此建議，對(duì)不合資質(zhì)或者零散的經(jīng)營企業(yè)、使用單位的運(yùn)輸隊(duì)伍，要予以整頓、撤并和取消。

篇2

雖然某些產(chǎn)品在國內(nèi)外市場(chǎng)的銷售取得了驕人的成績(jī)，但是其銷售模式仍然存在不少問題，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1、1銷售渠道混亂

目前產(chǎn)品的銷售渠道極為廣泛，銷售渠道有批發(fā)市場(chǎng)、超市、單位訂購、出口等等。盡管銷售渠道廣泛、銷售量也較大，但是并沒有形成科學(xué)合理的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，各渠道之間層次不明確，較為混亂，導(dǎo)致每個(gè)渠道都沒有充分發(fā)揮出應(yīng)有的效用，還有很多提升和完善的空間。特別是在其他同類產(chǎn)品的強(qiáng)烈沖擊下，如不采取適當(dāng)措施，整頓銷售渠道，產(chǎn)品所面臨的處境將不容樂觀。

1、2營銷合作社作用不明顯

這一問題嚴(yán)重存在于農(nóng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，我國作為農(nóng)業(yè)大國必須正視這個(gè)問題的嚴(yán)重性。原先農(nóng)民只從事農(nóng)產(chǎn)品種植，而不涉足銷售領(lǐng)域。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，給農(nóng)民銷售農(nóng)產(chǎn)品提供了佷好的平臺(tái)。有些農(nóng)民開始從專職種植向銷售轉(zhuǎn)移，但主要是零散銷售模式，除了此銷售模式外，另一種是通過合作組織進(jìn)行銷售，但目前合作組織的發(fā)展仍然不夠規(guī)范，制度和運(yùn)作方式等都不夠明確，而且都是公司性質(zhì)的，農(nóng)民的利益得不到切實(shí)的保障。因此，必須在市場(chǎng)的引導(dǎo)下，加大政府介入力度，成立高效規(guī)范的合作組織，更好地保護(hù)農(nóng)民利益。

1、3廠家與經(jīng)銷商合作互信度低、矛盾多

從理論上來說，廠家與經(jīng)銷商關(guān)系是相互依賴的關(guān)系，誰也離不誰，合作雙方應(yīng)坦誠相見、互敬互信，關(guān)系非常融洽。但是在實(shí)際調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，由于雙方利益與經(jīng)營理念的不一致，在產(chǎn)品銷售中，兩者之間相互抱怨，致使關(guān)系不是很融洽。

1、4沒有充分發(fā)掘地區(qū)性旅游資源

我國地區(qū)性的旅游資源極為豐富，但是企業(yè)沒有能夠充分地利用好旅游業(yè)來促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品的銷售，認(rèn)為旅游資源帶來的消費(fèi)者影響持續(xù)時(shí)間短，程度也不強(qiáng)。從此忽略了旅游資源所帶來的商機(jī)。例如，可以用旅游資源吸引外地銷售商參加，并取得訂單；或者考慮開辦展銷會(huì)，在展銷會(huì)上洽談商貿(mào)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)宣傳的同時(shí)也擴(kuò)大了銷售。在現(xiàn)有的旅游資源的基礎(chǔ)上，不斷開拓新的項(xiàng)目，以全面達(dá)到宣傳和銷售的效果，形成旅游帶動(dòng)生產(chǎn)和銷售的良性銷售模式。

2、轉(zhuǎn)型升級(jí)下的銷售模式創(chuàng)新

“不求最好，但求最合適”。銷售模式所有的關(guān)鍵點(diǎn)結(jié)合在一起就是：一定要適合本企業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品的定位。以下幾種新的銷售模式僅供企業(yè)借鑒：

2、1扁平化銷售模式

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，必然要求企業(yè)與消費(fèi)者之間有直接的溝通，而銷售模式的扁平化既縮短了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，又可以降低運(yùn)作成本，使大量的資金投人到產(chǎn)品的開發(fā)中，提高產(chǎn)品和銷售服務(wù)質(zhì)量，降低價(jià)格，最大程度地保護(hù)消費(fèi)者的利益與需求。例如當(dāng)今的汽車業(yè)廣泛采用此種銷售模式。

2、2直銷型銷售模式

由于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的普及與發(fā)展，直銷模式對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)具有極強(qiáng)的適應(yīng)性。其可以降低信用風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)現(xiàn)雙贏；提高對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的敏捷性；增強(qiáng)市場(chǎng)開拓能力。

2、3網(wǎng)絡(luò)化的銷售模式

隨著計(jì)算機(jī)的普及，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售模式逐漸興起并普及，其特點(diǎn)是企業(yè)與消費(fèi)者間的互動(dòng)，協(xié)調(diào)了兩者間的供需關(guān)系；同時(shí)利用計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使銷售模式電子化，在生產(chǎn)、運(yùn)送等環(huán)節(jié)提高了效率。

2、4概念行銷模式

該模式是生產(chǎn)廠家提出一種全新結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品或者新的營銷理念或者產(chǎn)品新買點(diǎn)，在觀念上超前，在思路上領(lǐng)先，炒作一種“概念”，銷售一種“概念”，營造氛圍，吸引客戶的眼球和注意力，引起大家的關(guān)注和爭(zhēng)論。這種模式適合于產(chǎn)品買點(diǎn)比較個(gè)性化的新產(chǎn)品。除以上幾種銷售模式外，還有連鎖經(jīng)營、區(qū)域買斷、駐點(diǎn)直銷、終端促銷、有獎(jiǎng)銷售、跟進(jìn)∕反跟進(jìn)銷售、復(fù)合銷售、分裝銷售等等銷售模式。

3、對(duì)創(chuàng)新銷售模式的幾點(diǎn)建議

3、1轉(zhuǎn)變銷售理念，增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)

為適應(yīng)我國經(jīng)濟(jì)的新形勢(shì)，企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售理念，增強(qiáng)銷售模式創(chuàng)新的意識(shí)勢(shì)在必行。只有這樣才能認(rèn)識(shí)到當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，積極投入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，加強(qiáng)重點(diǎn)項(xiàng)目的建設(shè)，最終推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

3、2強(qiáng)化服務(wù)觀念，提升服務(wù)質(zhì)量

把“為客戶服務(wù)”作為工作的出發(fā)點(diǎn)，建立一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。產(chǎn)品一旦生產(chǎn)出來，關(guān)鍵環(huán)節(jié)是要靠銷售人員推銷出去，這就需要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，強(qiáng)化其服務(wù)意識(shí)，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，以此提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

3、3細(xì)化考核規(guī)范

根據(jù)不同的季節(jié)、不同的產(chǎn)品、不同的區(qū)域，分別制定不同的科學(xué)合理的銷售任務(wù)、產(chǎn)品價(jià)格，企業(yè)按照銷售任務(wù)的完成情況對(duì)其進(jìn)行月度考核。

3、4注重銷售模式的多樣化

對(duì)企業(yè)來說，不可能就有一種固定的、萬能的銷售模式，只存在更好、更適合的銷售模式。這就需要企業(yè)在銷售過程中，或多或少地對(duì)銷售模式進(jìn)行變動(dòng)、融合，根據(jù)本企業(yè)的文化特點(diǎn)，調(diào)整舊有的銷售模式，采取合適的模式。不斷提升企業(yè)銷售利潤。

篇3

關(guān)鍵詞：信用社貸款營銷開展方式

0引言

貸款利息是農(nóng)村信用社收入的主要來源，信貸資金運(yùn)用的好壞，直接影響農(nóng)村信用社的生存與發(fā)展。如何開展貸款營銷，發(fā)揮信貸資源優(yōu)勢(shì)，追求利潤最大化，是當(dāng)前農(nóng)村信用社必須高度重視和認(rèn)真加以研究的重要問題。

1建立一個(gè)正確的營銷思想

1.1實(shí)行營銷宣傳和貸款發(fā)放“并舉”，要把主動(dòng)支農(nóng)意識(shí)通過必要的營銷渠道宣傳出去。

一方面，通過新聞媒體、下鄉(xiāng)座談等多種形式，對(duì)信用社為什么要搞“貸款營銷”進(jìn)行廣泛宣傳，使服務(wù)對(duì)象感到，信用社發(fā)放貸款不僅僅是經(jīng)濟(jì)利益趨動(dòng)，只圖一己之利，而是要以此為契機(jī)進(jìn)一步轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，為老百姓辦實(shí)事，解決農(nóng)民貸款難的問題，為“三農(nóng)”和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

另一方面，要把具體營銷措施對(duì)外公布，使客戶能把“貸款營銷”看得清清楚楚、明明白白，達(dá)到透明化、制度化，從而愿意接受信用社的信貸服務(wù)，為貸款營銷工作的開展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

1.2做到小額農(nóng)貸和中小企業(yè)“并重”從經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)講，把雞蛋分散放在多個(gè)籃子里比都放在一個(gè)籃子里要保險(xiǎn)得多。營銷貸款必須以安全、效益為前提，堅(jiān)持發(fā)放小額農(nóng)貸和中小企業(yè)并重原則。

從事信貸營銷的人員必須糾正發(fā)放小額農(nóng)貸風(fēng)險(xiǎn)大、利潤低的觀點(diǎn)，大力推行農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)，即：追求規(guī)模效益不在于單筆貸款的本金和效益如何，而是要看整體規(guī)模和效益，看貸款余額和戶數(shù)是否保持著合理的比例。

1.3實(shí)現(xiàn)信用社和客戶“雙贏”營銷貸款既要確保信用社增效，又要確保客戶發(fā)展，二者不可偏廢。否則，信用社不敢放款，客戶不愿貸款，貸款營銷就會(huì)走入“死胡同”。

作為信用社來講，要做到誠信經(jīng)營的表率，以誠信為首要條件。要樹立“客戶是衣食父母”的營銷觀念，即：放貸款不是農(nóng)村信用社的權(quán)利，而是農(nóng)村信用社謀生的一種手段，實(shí)現(xiàn)發(fā)放貸款由“權(quán)利觀”向“義務(wù)觀”的轉(zhuǎn)變。

2建立一支合格的營銷隊(duì)伍

部分地區(qū)信用社資產(chǎn)質(zhì)量不高，信貸市場(chǎng)份額萎縮，一個(gè)關(guān)鍵原因就在于信貸員隊(duì)伍素質(zhì)較低，制約了信貸營銷工作的開展。從實(shí)踐來看，建立一支德才兼?zhèn)涞男刨J營銷隊(duì)伍迫在眉睫。

2.1狠抓作風(fēng)建設(shè)，嚴(yán)肅信貸工作紀(jì)律信貸營銷人員要自覺遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，貸款才能放得出、收得回、有效益。在工作態(tài)度上，既要有責(zé)任感，更要有自豪感，善于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，敢于迎接挑戰(zhàn)。在營銷方式上，力戒“養(yǎng)尊處優(yōu)”，等客上門，而要主動(dòng)出擊，進(jìn)村入戶，重視與客戶的聯(lián)系，真正密切社農(nóng)、社企關(guān)系，把農(nóng)村信用社辦成客戶喜愛的情感銀行，建立互動(dòng)、互惠、互利、共贏的新型戰(zhàn)略合作關(guān)系。

2.2實(shí)行崗位考核，增強(qiáng)信貸隊(duì)伍活力通過崗位競(jìng)聘、信貸從業(yè)資格考試等方式，使信貸營銷隊(duì)伍保持合理流動(dòng)，防止隊(duì)伍老化，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。適當(dāng)培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)人才，滿足農(nóng)信社信貸客戶群體日益廣泛、中高端客戶逐漸增加的需要。

2.3加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高信貸隊(duì)伍素質(zhì)加強(qiáng)信貸隊(duì)伍品德教育，提高從業(yè)人員的道德水準(zhǔn)。信用社要經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)金融職業(yè)道德教育和法制教育，培養(yǎng)員工職業(yè)道德觀念和守法觀念，樹立正確的人生觀和價(jià)值觀，按制度辦事、按規(guī)程辦事、形成管理靠制度、操作靠規(guī)范的良好氛圍，保證信貸營銷工作安全、健康發(fā)展。

在防范道德風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，舉辦各種形式的營銷培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，及時(shí)補(bǔ)充和學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能，鼓勵(lì)信貸營銷人員利用業(yè)余時(shí)間參加學(xué)習(xí)教育，以適應(yīng)新時(shí)期信貸營銷工作的需要，增強(qiáng)信貸營銷人員的整體素質(zhì)和管理能力。

3建立一套完善的信貸服務(wù)體系

3.1創(chuàng)新信貸服務(wù)方式對(duì)于貸款營銷來說，亦是如此，思想陳舊，必將舉步維艱;勇于創(chuàng)新，才能贏得主動(dòng)。農(nóng)信社的服務(wù)對(duì)象在信貸需求上各有不同，因而信用社的信貸服務(wù)方式也應(yīng)多種多樣。

3.2豐富信貸服務(wù)內(nèi)涵通過一些實(shí)實(shí)在在的支農(nóng)服務(wù)活動(dòng)，使貸款營銷情感化，讓客戶從內(nèi)心里認(rèn)同信用社，建立融洽的社群關(guān)系。

3.3擴(kuò)大信貸服務(wù)外延對(duì)小額農(nóng)貸，立足千家萬戶，做好擴(kuò)面、增量、延伸工作，延展其服務(wù)功能：一是延伸貸款對(duì)象。使從事或服務(wù)一、二、三產(chǎn)業(yè)的所有農(nóng)戶、城鎮(zhèn)個(gè)體工商戶等都能受益于小額農(nóng)貸。二是擴(kuò)大授信額度。小額農(nóng)貸最高限額不能一成不變，可以根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展適當(dāng)擴(kuò)大；對(duì)種、養(yǎng)、加等特色大戶，要大力推行聯(lián)保貸款，加大支持力度。三是延長(zhǎng)使用期限。合理確定貸款期限，允許貸款跨年使用。

3.4改革信貸服務(wù)作風(fēng)信貸人員要深入基層，開拓視野，把轄內(nèi)有金融需求的農(nóng)戶、企業(yè)都納入視線，努力發(fā)現(xiàn)、培育和選擇優(yōu)質(zhì)的貸款項(xiàng)目。并以優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)來贏得客戶、拓展市場(chǎng)，在服務(wù)效率和服務(wù)水平上下功夫，“人無我有，人有我新，人有我快”，做一流服務(wù)、爭(zhēng)一流速度、創(chuàng)一流業(yè)績(jī)，踐行服務(wù)承諾和一次性告知制度，構(gòu)建快速通道，實(shí)現(xiàn)服務(wù)提速。

4建立一套完善的信貸營銷機(jī)制

圍繞調(diào)動(dòng)工作積極性，強(qiáng)化內(nèi)部管理，在機(jī)制、權(quán)限、網(wǎng)絡(luò)上初步形成靈活的營銷機(jī)制。

4.1完善管理機(jī)制推行客戶經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任制，充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的責(zé)任感和事業(yè)心，提高管理意識(shí)和憂患意識(shí)，同時(shí)實(shí)施效益結(jié)構(gòu)工資制度改革，建立以效益為核心、激勵(lì)機(jī)制為動(dòng)力的結(jié)構(gòu)工資制度。

4.2調(diào)整審貸權(quán)限聯(lián)社根據(jù)信貸管理的工作情況，調(diào)整貸款審批咨詢權(quán)限，實(shí)施靈活的差別利率機(jī)制，增強(qiáng)經(jīng)營管理的靈活性，為更好地做好信貸營銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。

4.3構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)注重開拓市場(chǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)研，強(qiáng)化信息共享，實(shí)現(xiàn)上下聯(lián)動(dòng)，統(tǒng)一部署、步伐一致，加強(qiáng)橫向溝通，互供信息、互動(dòng)運(yùn)作，形成合縱連橫的網(wǎng)狀營銷網(wǎng)絡(luò)。

5建立一種鼓勵(lì)的營銷激勵(lì)機(jī)制

5.1實(shí)行“等級(jí)”營銷制人員可根據(jù)崗位、能力等因素?fù)?dān)任不同層級(jí)的客戶經(jīng)理。同時(shí)，對(duì)客戶經(jīng)理從業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低、所放貸款本息收回率、綜合業(yè)務(wù)拓展等方面，對(duì)其進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，按級(jí)別授予不同的貸款權(quán)限，核定不同的經(jīng)濟(jì)待遇，鼓勵(lì)多勞多得。

5.2實(shí)行“能上能下”的營銷制在合規(guī)操作、風(fēng)險(xiǎn)有防的情況下，一方面充分挖掘潛在的信貸資源，擴(kuò)大資金運(yùn)用渠道，增加經(jīng)濟(jì)效益；另一方面可對(duì)工作不負(fù)責(zé)任、不能完成貸款營銷任務(wù)的客戶經(jīng)理予以更換，把懂業(yè)務(wù)、熟悉農(nóng)情和企情的員工適時(shí)充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中來。

篇4

論文關(guān)鍵詞：我國流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新問題研究進(jìn)展—基于中國期刊全文數(shù)據(jù)庫的調(diào)查

黨的十七大報(bào)告明確提出要發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，提高服務(wù)業(yè)比重和水平?，F(xiàn)代流通服務(wù)業(yè)作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要組成部分，不僅可以帶動(dòng)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展，而且可以促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展，對(duì)于社會(huì)就業(yè)、國民福利及城市發(fā)展也有著重大貢獻(xiàn)。[1]改革開放以來，我國流通服務(wù)業(yè)雖然獲得了巨大發(fā)展，但是“還不夠快”，并且流通產(chǎn)業(yè)集中度低，流通費(fèi)用高，流通方式陳舊，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，流通企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力普遍缺失等一系列問題依然存在。流通服務(wù)業(yè)發(fā)展的滯后，帶來了全局性的不良后果，如制造業(yè)資本周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)節(jié)奏放緩，城鄉(xiāng)居民消費(fèi)受到非收入方面嚴(yán)重制約等。[2]尤其是近年來，隨著流通服務(wù)業(yè)對(duì)外開放程度的提高，外資在中國流通領(lǐng)域的加速擴(kuò)張企業(yè)管理論文，已經(jīng)使缺乏創(chuàng)新能力的本土流通服務(wù)業(yè)遭遇嚴(yán)重威脅，而且容易引發(fā)政府調(diào)控能力弱化、上游產(chǎn)業(yè)失控，導(dǎo)致國家經(jīng)濟(jì)安全等問題。[3]在這樣的背景下，中國流通服務(wù)業(yè)的發(fā)展面臨復(fù)雜而嚴(yán)峻的形勢(shì)，如何實(shí)現(xiàn)我國現(xiàn)代流通服務(wù)業(yè)又好又快發(fā)展已經(jīng)成為關(guān)乎國家發(fā)展全局的重大戰(zhàn)略問題。黨的十七大高度重視自主創(chuàng)新，為我國現(xiàn)代流通服務(wù)業(yè)的發(fā)展提供了新的思路。但是恰恰當(dāng)前我國流通服務(wù)企業(yè)自主創(chuàng)新能力普遍缺失，這和該領(lǐng)域理論研究嚴(yán)重滯后有密切關(guān)系，已經(jīng)嚴(yán)重制約著流通服務(wù)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。提升自主創(chuàng)新能力，已成為我國流通服務(wù)業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存，打造并保持可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一砝碼。在這樣的背景下，我們嘗試著對(duì)國內(nèi)學(xué)者在流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新領(lǐng)域的研究成果進(jìn)行歸納總結(jié)，并梳理分析其理論脈絡(luò)，以便更好的了解該領(lǐng)域研究進(jìn)展和尚未解決的問題，為流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新的理論研究與實(shí)踐發(fā)展指明方向。

“自主創(chuàng)新”是我國在特定歷史背景下提出的新概念，路風(fēng)將“自主創(chuàng)新”界定為一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)國家堅(jiān)持技術(shù)學(xué)習(xí)主導(dǎo)權(quán)，并且把發(fā)展技術(shù)能力作為競(jìng)爭(zhēng)力或經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)力主要源泉的行為傾向、戰(zhàn)略原則和政策方針，但是他也指出世界上不可能存在“不自主”的創(chuàng)新。[4]事實(shí)上，對(duì)流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新的研究可以追溯到關(guān)于服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的研究上。鑒于國內(nèi)流通研究領(lǐng)域單純以“自主創(chuàng)新”命名的研究成果非常罕見，我們?cè)谘芯恐袑⒘魍ǚ?wù)業(yè)及其所包含的四個(gè)子行業(yè)（零售業(yè)、批發(fā)業(yè)、物流業(yè)、餐飲業(yè)）創(chuàng)新的研究成果均視為研究對(duì)象。

二、研究方法

中國期刊網(wǎng)是我國最大的全文現(xiàn)刊數(shù)據(jù)庫，是目前世界上最大的連續(xù)動(dòng)態(tài)更新的中國期刊全文數(shù)據(jù)庫，其收錄的核心期刊對(duì)行業(yè)的研究現(xiàn)狀很據(jù)代表性核心期刊目錄。本文通過以下方式對(duì)我國流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新的文獻(xiàn)進(jìn)行檢索，具體包括：（1）在中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)絡(luò)出版總庫上，搜索篇名中含有“創(chuàng)新”，同時(shí)

摘要中含有“流通”、“零售”、“物流”、“批發(fā)”、“餐飲”“飯店”、“酒店”、“商業(yè)”、“商店”的文章，期刊年限選擇2000-2009年，來源類別選擇核心期刊。（2）剔除其中的書評(píng)、新聞、會(huì)議等非學(xué)術(shù)論文，并且剔除文章核心研究?jī)?nèi)容不是流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的以及部分非代表性的期刊（如《特區(qū)經(jīng)濟(jì)》等）上的論文。按以上標(biāo)準(zhǔn)，共得到論文樣本330篇。（3）分別按照三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)論文樣本進(jìn)行分類，即按研究主題進(jìn)行分類、按年份進(jìn)行分類、按流通服務(wù)業(yè)中零售、物流、批發(fā)和餐飲四個(gè)子行業(yè)進(jìn)行分類。根據(jù)以上三種分類，本文從三個(gè)視角對(duì)流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新研究現(xiàn)狀進(jìn)行了分析（圖1）。

圖1 分析框架圖

三、文獻(xiàn)回顧與分析

(一) 研究主題分析

以研究主題為標(biāo)準(zhǔn)，我們可以把研究樣本劃分為9個(gè)研究主題，分布結(jié)果顯示研究最多的是綜合創(chuàng)新，即涉及非單一創(chuàng)新維度的研究，共105篇；其次是流通模式創(chuàng)新，共55篇；再次是組織創(chuàng)新（以業(yè)態(tài)創(chuàng)新最多）企業(yè)管理論文，共40篇。

1. 綜合創(chuàng)新。該部分共105篇文章，涉及流通服務(wù)業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新、價(jià)值創(chuàng)新或體系創(chuàng)新等許多摘要用時(shí)間消滅空間。[7]

2. 組織創(chuàng)新。該部分共40篇文章，很多文章在充分分析我國流通組織存在問題的基礎(chǔ)之上，從不同角度提出了流通組織措施的對(duì)策。關(guān)于我國流通組織的現(xiàn)狀，主要觀點(diǎn)認(rèn)為我國流通組織規(guī)范化、組織化程度較低；管理手段、管理技術(shù)和管理水平落后；增長(zhǎng)模式仍屬于粗放型；專業(yè)化分工協(xié)作水平低，各自盲目發(fā)展；流通組織間的競(jìng)爭(zhēng)仍停留在低水平的過度競(jìng)爭(zhēng)，且競(jìng)爭(zhēng)不充分和過度競(jìng)爭(zhēng)并存。[8]孟鐵和張殿波總結(jié)了流通產(chǎn)業(yè)組織優(yōu)化的政策選擇，即堅(jiān)決打破行業(yè)壟斷、部門分割和地區(qū)封鎖；制定適度市場(chǎng)壁壘政策；流通產(chǎn)業(yè)有效競(jìng)爭(zhēng)政策；制定跨區(qū)域集團(tuán)化的催化政策,以培育一批現(xiàn)代大型流通企業(yè)。[9]關(guān)于組織創(chuàng)新研究最多的是業(yè)態(tài)創(chuàng)新，如李飛認(rèn)為零售業(yè)態(tài)的構(gòu)成要素就是零售營銷中產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、店址、環(huán)境和溝通6個(gè)組合要素，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)了零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新的路線圖，6個(gè)要素中24個(gè)細(xì)節(jié)維度的組合變化就是零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新的具體內(nèi)容。[10]此外，還有一些研究涉及了農(nóng)產(chǎn)品流通組織的創(chuàng)新，如馮邦彥和段晉苑提出通過建立專業(yè)運(yùn)銷合作組織改革現(xiàn)行的生豬流通制度的建議。[11]

3. 流通模式創(chuàng)新。該部分共55篇文章，研究?jī)?nèi)容比較分散，包括生產(chǎn)模式創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、物流模式創(chuàng)新和渠道模式創(chuàng)新等，表明我國的流通模式在許多方面還存在著急需解決的問題。如于奎和文啟湘分析了批發(fā)商業(yè)模式存在的問題，并提出批發(fā)商業(yè)發(fā)展模式創(chuàng)新可以通過推進(jìn)供應(yīng)鏈管理模式，積極探索電子商務(wù)批發(fā)交易，向現(xiàn)代物流中心過渡以及發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)等途徑來實(shí)現(xiàn)。[12]

4. 營銷創(chuàng)新。該部分共29篇文章,主要集中在零售和批發(fā)上面，大都從企業(yè)營銷手段中存在的具體問題入手，探討了如何創(chuàng)新改進(jìn)營銷方式。很多學(xué)者強(qiáng)調(diào)零售企業(yè)營銷創(chuàng)新是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的正確選擇。[13]范增認(rèn)為營銷創(chuàng)新是連鎖超市在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，能持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展的必然選擇，營銷方法的創(chuàng)新應(yīng)包括綠色營銷，情感營銷和導(dǎo)入CIS推廣形象營銷等方面。[14]

5. 技術(shù)創(chuàng)新。該部分共24篇文章，主要研究了技術(shù)創(chuàng)新對(duì)流通服務(wù)業(yè)的重要性，如何進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新等。如張宏以產(chǎn)品生命周期理論為基礎(chǔ)，提出了改進(jìn)的A—U模型，流通產(chǎn)業(yè)的升級(jí)可以是跳躍式的，發(fā)展具有可跨越性的，而這都是由又是由技術(shù)創(chuàng)新的跳躍性所決定的。發(fā)展我國流通產(chǎn)業(yè)應(yīng)從宏觀層面加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新的政策地位，強(qiáng)化對(duì)加快發(fā)展現(xiàn)代流通產(chǎn)業(yè)的政策支持，積極引導(dǎo)第一、第二產(chǎn)業(yè)參與流通技術(shù)創(chuàng)新，提高流通企業(yè)對(duì)流通技術(shù)的認(rèn)知和掌握程度，加強(qiáng)現(xiàn)代信息技術(shù)物質(zhì)基礎(chǔ)建設(shè)等角度進(jìn)行改進(jìn)。[15]

6. 制度創(chuàng)新。這部分有25篇文章，主要從政府企業(yè)管理論文，企業(yè)以及社會(huì)組織等角度探討了如何健全我國流通市場(chǎng)的制度創(chuàng)新。如文啟湘和趙玻指出流通產(chǎn)業(yè)天然就是低進(jìn)入壁壘產(chǎn)業(yè),要防止流通產(chǎn)業(yè)過度進(jìn)入,今后我國必須加快流通產(chǎn)業(yè)進(jìn)入管制制度創(chuàng)新核心期刊目錄。[16]

7. 觀念創(chuàng)新。該部分共18篇文章，如宋則提出要確保流通產(chǎn)業(yè)的先導(dǎo)地位, 充分認(rèn)識(shí)流通和流通創(chuàng)新在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的應(yīng)有地位和作用。[17]黃國雄認(rèn)為流通是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，并從流通觀念的創(chuàng)新理論要點(diǎn)出發(fā)，對(duì)商業(yè)的本質(zhì)、商業(yè)城市建設(shè)、商業(yè)信譽(yù)、商業(yè)市場(chǎng)、商業(yè)利潤、商業(yè)文化等方面進(jìn)行了系統(tǒng)闡述。[18]

8. 服務(wù)創(chuàng)新。這部分共18篇文章，主要研究了我國流通業(yè)服務(wù)中的不足，并提出了適應(yīng)新時(shí)期流通業(yè)服務(wù)創(chuàng)新的若干措施。如許彩國和柳思維指出零售企業(yè)必須不斷提高服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大服務(wù)范圍，完善服務(wù)設(shè)施，更新服務(wù)內(nèi)容，通過服務(wù)創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)顧客滿意，培養(yǎng)顧客忠誠。[19]

9. 其他。以上的分類方法并不能涵蓋所有流通創(chuàng)新論文，凡是不能歸入以上類別的學(xué)術(shù)論文歸入該類，合計(jì)共16篇學(xué)術(shù)論文。

(二) 時(shí)間序列分析

為了更好了解最近十年國內(nèi)學(xué)者們?cè)诹魍▌?chuàng)新方面的研究，我們對(duì)論文樣本進(jìn)行了時(shí)間序列分析，對(duì)總的樣本論文以及不同研究主題的論文分別按時(shí)間序列進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，以便更好的得出學(xué)者們研究重點(diǎn)的變化。

圖2 流通創(chuàng)新論文時(shí)間分布圖

從圖2可以看出，近十年里，國內(nèi)學(xué)者在流通創(chuàng)新方面的研究成曲折式上升，在2003、2007年達(dá)到兩個(gè)峰值。2001年末中國入世之后，外資流通企業(yè)進(jìn)軍中國市場(chǎng)的速度加快，此時(shí)的本土流通業(yè)迫切的需要?jiǎng)?chuàng)新理論支持，在這樣的背景下，流通創(chuàng)新的研究持續(xù)增多，所以考慮到學(xué)術(shù)成果刊登的滯后性，在2003年流通創(chuàng)新達(dá)到一個(gè)相對(duì)峰值是符合實(shí)際的，但是這種研究態(tài)勢(shì)并未持續(xù)。直到2004年底零售業(yè)全面對(duì)外開放以后，本土流通業(yè)面臨外資的威脅和壓力驟然增加到一個(gè)更高的程度，這使得通過創(chuàng)新提升競(jìng)爭(zhēng)力的研究成果應(yīng)需要而增多，同樣考慮到學(xué)術(shù)成果刊登的滯后性，所以在2006-2007年間才達(dá)到另一個(gè)更高的峰值。但是隨后流通創(chuàng)新的成果又出現(xiàn)了下滑的跡象，直到2008年金融危機(jī)的爆發(fā)，在流通服務(wù)業(yè)受到?jīng)_擊的背景下，自主創(chuàng)新的研究成果才又再度受到關(guān)注?？傊?，流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的研究論文數(shù)量呈現(xiàn)著波動(dòng)，這表明學(xué)者們?cè)谠擃I(lǐng)域的研究還不夠成熟企業(yè)管理論文，并未形成持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)局面，同時(shí)也表明一直致力于該領(lǐng)域的學(xué)者有限，更多只是在某一段時(shí)間關(guān)注流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的發(fā)展。

（三）流通服務(wù)業(yè)各子行業(yè)的研究文獻(xiàn)分析

以下我們對(duì)流通服務(wù)業(yè)4個(gè)子行業(yè)即零售、物流、批發(fā)、餐飲的研究現(xiàn)狀進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。

1. 零售業(yè)創(chuàng)新。零售行業(yè)的研究論文有79篇，研究的焦點(diǎn)集中在零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新等。值得注意的是，在這些研究中大多數(shù)都是研究城市零售創(chuàng)新的，論文樣本中僅有5篇是專門研究農(nóng)村零售創(chuàng)新的，主要研究了農(nóng)村零售業(yè)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新等。如汪旭暉和徐健從農(nóng)民消費(fèi)行為偏好視角對(duì)農(nóng)村零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新模式進(jìn)行了探究，通過探索農(nóng)民消費(fèi)行為得出了新型業(yè)態(tài)創(chuàng)新模式“農(nóng)村現(xiàn)代綜合商場(chǎng)”,這種業(yè)態(tài)與城市大型綜合超市有顯著差異,融合了農(nóng)村現(xiàn)行傳統(tǒng)業(yè)態(tài)——雜貨店、集貿(mào)市場(chǎng)等的優(yōu)勢(shì),并且摒棄了這些傳統(tǒng)業(yè)態(tài)在商品品類少、假冒偽劣商品多、環(huán)境臟亂差等方面的缺陷,在零售組合要素各個(gè)方面具有典型的農(nóng)村化特征。[20]張蓓從綠色營銷、體驗(yàn)營銷、定制營銷、整合營銷和關(guān)系營銷等新型營銷方式出發(fā)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品超市的營銷方式創(chuàng)新提出了若干建議。[21]

2. 物流業(yè)創(chuàng)新。物流行業(yè)的論文有106篇，研究?jī)?nèi)容包括物流服務(wù)模式創(chuàng)新，供應(yīng)鏈創(chuàng)新以及技術(shù)創(chuàng)新等。張光明認(rèn)為物流服務(wù)創(chuàng)新模式主要包括跟隨競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新、顧客需求主導(dǎo)創(chuàng)新、物流技術(shù)創(chuàng)新、物流網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新、增值物流服務(wù)創(chuàng)新等，各種創(chuàng)新模式具有不同的優(yōu)劣勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)，選擇何種模式取決于企業(yè)環(huán)境條件及諸多因素的考慮。[22]魏際剛提出物流技術(shù)創(chuàng)新涉及經(jīng)營管理和工具、裝備、設(shè)施等領(lǐng)域，物流技術(shù)與裝備的發(fā)展趨勢(shì)是先進(jìn)性，信息化，多樣性與專業(yè)性，標(biāo)準(zhǔn)化與模塊化，系統(tǒng)性與可擴(kuò)展性，智能性與人性化，綠色化與節(jié)能化。[23]總體來講，我國物流也起步較晚，無論在技術(shù)還是管理創(chuàng)新方面都還與發(fā)達(dá)國家有顯著差異，關(guān)于這幾方面的研究還很不成熟，多數(shù)的設(shè)計(jì)和建議還都停留在紙面上，這需要我們一方面加大物流現(xiàn)代化的研究，同時(shí)也要結(jié)合國情逐步健全我國的還很不完善的物流系統(tǒng)。

3. 批發(fā)業(yè)創(chuàng)新。研究批發(fā)業(yè)的論文有27篇，具體包括了批發(fā)商業(yè)態(tài)模式的創(chuàng)新及批發(fā)市場(chǎng)的創(chuàng)新。如李芬儒研究了中國農(nóng)村批發(fā)商業(yè)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新問題，指出由于農(nóng)村批發(fā)業(yè)存在著批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)組織化程度低，批發(fā)商業(yè)功能萎縮，批發(fā)成本過高，流通效率低下等問題，所以農(nóng)村批發(fā)商業(yè)業(yè)態(tài)創(chuàng)新方向應(yīng)該是產(chǎn)、供、銷一體化，批零一體化企業(yè)管理論文，產(chǎn)銷地一體化，批發(fā)與物流配送一體化，貿(mào)工農(nóng)一體化等核心期刊目錄。[24]譚本艷和趙曉飛提出了我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的創(chuàng)新策略，即組建批發(fā)商群，擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的規(guī)模；通過創(chuàng)新模式，實(shí)現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)間的橫向整合；通過打造龍頭，實(shí)現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)間的縱向整合。[25]

4. 餐飲業(yè)創(chuàng)新。檢索到研究餐飲業(yè)創(chuàng)新的文章只有23篇，與其他幾個(gè)流通子行業(yè)相比，餐飲業(yè)創(chuàng)新相對(duì)較少，這些論文集中在研究餐飲產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新等方面上。如楊銘鐸對(duì)餐飲企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新體系進(jìn)行了設(shè)計(jì)，認(rèn)為餐飲企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新系統(tǒng)可分為菜點(diǎn)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、環(huán)境創(chuàng)新三個(gè)子系統(tǒng)，各個(gè)子系統(tǒng)之間存在著一定的內(nèi)在聯(lián)系。[26]于干千從中國餐飲企業(yè)“集體創(chuàng)新動(dòng)力缺失”的現(xiàn)狀及成因出發(fā)，分析了不同餐飲企業(yè)對(duì)自主創(chuàng)新、模仿創(chuàng)新及合作創(chuàng)新三種技術(shù)創(chuàng)新模式的選擇。[27]

四、結(jié)論

本文在中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)絡(luò)出版總庫中，對(duì)我國2000-2009年流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的學(xué)術(shù)論文進(jìn)行了檢索，研究發(fā)現(xiàn)可歸納為以下方面：（1）通過研究主題內(nèi)容分析，發(fā)現(xiàn)學(xué)者們對(duì)現(xiàn)代流通服務(wù)業(yè)發(fā)展的研究已積累了不少成果，但總體來說比較分散，而且大多側(cè)重于流通業(yè)創(chuàng)新的某一方面，對(duì)流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新科學(xué)內(nèi)涵的理解不夠深入，研究主要集中在流通組織創(chuàng)新，流通服務(wù)方式創(chuàng)新，流通技術(shù)創(chuàng)新以及流通制度創(chuàng)新等有限方面。迄今為止還沒有學(xué)者用系統(tǒng)的理論統(tǒng)攬流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新的整個(gè)全局，并深入探究現(xiàn)代流通服務(wù)業(yè)自主創(chuàng)新系統(tǒng)的構(gòu)成及運(yùn)作規(guī)律，這將成為流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新研究的重點(diǎn)。（2）通過時(shí)間序列分析，可以看到學(xué)者們?cè)诹魍ǚ?wù)業(yè)創(chuàng)新的研究論文數(shù)量呈現(xiàn)一種上升勢(shì)態(tài)，有越來越多的學(xué)者開始關(guān)注流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新問題。但論文數(shù)量并不是一種持續(xù)上升，而是折線上升，表明在這一領(lǐng)域的研究還缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，對(duì)某一方面問題的研究往往集中在某些時(shí)間段，如何全面，系統(tǒng)并且有層次的對(duì)流通服務(wù)業(yè)創(chuàng)新進(jìn)行研究，是亟待解決的問題。（3）通過對(duì)4個(gè)子行業(yè)的研究，發(fā)現(xiàn)學(xué)者們對(duì)流通服務(wù)業(yè)各子行業(yè)的側(cè)重點(diǎn)差異很大，零售和物流領(lǐng)域創(chuàng)新的研究比較多，而批發(fā)和餐飲則較少。究其原因在于零售作為商流的終端企業(yè)管理論文，是最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的環(huán)節(jié)，理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖艿礁嗟年P(guān)注。物流在節(jié)約流通成本中的作用日益凸顯，也得到了人們的不斷關(guān)注，其創(chuàng)新研究也涉及到各個(gè)方面。而作為零售商背后的批發(fā)業(yè)，則很容易被人們忽視，從商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)看，多種現(xiàn)代流通組織的出現(xiàn)如工廠實(shí)行產(chǎn)銷一體化，零售連鎖公司實(shí)行批零一體化等搶占了批發(fā)業(yè)的經(jīng)營空間，使許多人質(zhì)疑批發(fā)業(yè)存在的價(jià)值，批發(fā)業(yè)的創(chuàng)新也未得到人們的足夠重視。至于餐飲業(yè)創(chuàng)新的論文最少，主要是因?yàn)楦叩仍盒?duì)餐飲相關(guān)專業(yè)的設(shè)置起步較晚，從事餐飲研究的學(xué)者非常稀少，以及餐飲企業(yè)長(zhǎng)期漠視創(chuàng)新所致，但是隨著餐飲業(yè)對(duì)國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)越來越大，餐飲業(yè)自主創(chuàng)新問題將會(huì)越來越被關(guān)注。此外，需要特別指出的目前零售業(yè)創(chuàng)新的研究集聚在城市零售領(lǐng)域，但是隨著城市零售業(yè)在城市競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，可以預(yù)見未來會(huì)有更多的零售商進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)，而對(duì)于農(nóng)村零售創(chuàng)新的研究將成為一個(gè)熱點(diǎn)問題。

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篇5

【關(guān)鍵詞】場(chǎng)景;學(xué)術(shù)期刊;在線出版

作為學(xué)術(shù)出版形式的一種，學(xué)術(shù)期刊通常是指以研究報(bào)告、學(xué)術(shù)論文和綜合評(píng)述等為主要發(fā)表內(nèi)容的期刊，其目的是向科學(xué)共同體報(bào)告新的發(fā)現(xiàn)，以獲取認(rèn)可。因此，一般而言，學(xué)術(shù)期刊的內(nèi)容必須經(jīng)過同行評(píng)審認(rèn)可后才能予以發(fā)表。由于作者和讀者對(duì)象往往是同一學(xué)科或領(lǐng)域的專業(yè)學(xué)者，屬于同一群體，學(xué)術(shù)期刊就具有者和接受者高度重合的特征。

學(xué)術(shù)期刊的功能大致包含三個(gè)方面：一是公示性，即要展示學(xué)科、學(xué)術(shù)前沿發(fā)展最新成果和成就，能發(fā)揮宏觀學(xué)術(shù)領(lǐng)域引領(lǐng)功能;二是交流性，即要為學(xué)術(shù)研究同行搭建權(quán)威、公平、公正的學(xué)術(shù)交流互動(dòng)平臺(tái);三是傳播性，即學(xué)術(shù)期刊要能增進(jìn)學(xué)術(shù)傳播、推動(dòng)學(xué)術(shù)研究?？茖W(xué)發(fā)現(xiàn)與發(fā)展的歷史表明，學(xué)術(shù)期刊是國家、民族、個(gè)體進(jìn)行學(xué)術(shù)交往的工具，是體現(xiàn)基于社會(huì)實(shí)踐歷史累積并從中升華的國民思維，因此，學(xué)術(shù)期刊既是傳承學(xué)術(shù)思想的主要載體，也是國家軟實(shí)力和文化自信體現(xiàn)的重要媒介。就發(fā)展歷程來看，從1665年在法國誕生的《學(xué)者雜志》開始到20世紀(jì)90年代，學(xué)術(shù)期刊一直處于印刷環(huán)境之中。1997年湯森路透集團(tuán)Web of Science電子資源網(wǎng)絡(luò)版，英美等國的學(xué)術(shù)期刊開始走向數(shù)字出版時(shí)代。

新的媒介傳播環(huán)境中國際學(xué)術(shù)期刊有哪些變化？我國學(xué)術(shù)期刊可以借鑒哪些經(jīng)驗(yàn)？本文試圖探討這兩方面的問題。

一、國際學(xué)術(shù)期刊三大變化

場(chǎng)景原本指電影拍攝的場(chǎng)地和布景，但在羅伯特?斯考伯和謝爾?伊斯雷爾的著作《即將到來的場(chǎng)景時(shí)代》一書中這一概念則專門指向傳播，主要指同時(shí)涵蓋基于空間和基于行為與心理的環(huán)境氛圍[1]，也就是互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景，包括虛擬場(chǎng)景和應(yīng)用場(chǎng)景兩個(gè)方面。所謂虛擬場(chǎng)景，就是網(wǎng)絡(luò)游戲、QQ秀之類的虛擬化情境。應(yīng)用場(chǎng)景則指互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)應(yīng)用（產(chǎn)品）使用或用戶所處的場(chǎng)景，在作者看來，它涉及五種要素，即大數(shù)據(jù)、移動(dòng)設(shè)備、社交媒體、傳感器和定位系統(tǒng)。而且這五種要素會(huì)改變和提升消費(fèi)者或用戶的體驗(yàn)，從而改變企業(yè)組織自身。如果說傳統(tǒng)媒介環(huán)境下，人們主要看重媒介所承載的內(nèi)容與呈現(xiàn)形式，內(nèi)容為王和眼球效應(yīng)受到強(qiáng)調(diào);網(wǎng)絡(luò)時(shí)代到來后，社交成為媒介的中心要素，內(nèi)容生產(chǎn)必須依附于社交動(dòng)力才能進(jìn)行有效傳播，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)因而成為信息內(nèi)容的主要傳播渠道。

據(jù)2014年度互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，截至2014年5月，全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使用量占到互聯(lián)網(wǎng)使用量的25%，亞洲高達(dá)37%。另據(jù)2014年CNNIC的《第35次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r報(bào)告》顯示，中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模已超八成。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與手持終端的普及預(yù)示著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，隨之凸顯的移動(dòng)場(chǎng)景就需要相應(yīng)的適配信息或服務(wù)。正如彭蘭教授所說：“移動(dòng)時(shí)代場(chǎng)景的意義大大強(qiáng)化，移動(dòng)傳播的本質(zhì)是基于場(chǎng)景的服務(wù)，即對(duì)場(chǎng)景（情境）的感知及信息（服務(wù)）適配，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代爭(zhēng)奪的是場(chǎng)景。”也就是說，移動(dòng)場(chǎng)景中用戶具有時(shí)間碎片化和場(chǎng)景變換性的行為特點(diǎn)，相適配的內(nèi)容就必須簡(jiǎn)要化、視覺化以與特定場(chǎng)景的閱讀需求相匹配。具體表現(xiàn)來看，除其他休息或閑暇時(shí)間外，原來傳統(tǒng)意義上屬于報(bào)紙和雜志的“衛(wèi)生間”和“床”成為重要的移動(dòng)傳播場(chǎng)景。同時(shí)，從交通工具乘坐到吃飯娛樂，移動(dòng)終端的伴隨性特征也越來越體現(xiàn)出來。

那么，場(chǎng)景是如何構(gòu)建的？暨南大學(xué)譚天教授認(rèn)為可以從人性、社會(huì)和文化三個(gè)層面來進(jìn)行設(shè)計(jì)，即要滿足欲望、響應(yīng)需求和創(chuàng)造價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)不斷發(fā)展，用戶需求也在不斷發(fā)展，響應(yīng)用戶的需求變化和場(chǎng)景需求就是文化內(nèi)容產(chǎn)品所必須考慮的問題。作為一種組織實(shí)體，國際學(xué)術(shù)期刊在這樣急劇變化的內(nèi)外環(huán)境中因時(shí)而變、與時(shí)俱進(jìn)做出了應(yīng)對(duì)策略與行為調(diào)整。

（一）出版環(huán)節(jié)融合化

在傳統(tǒng)的印刷環(huán)境中，出版產(chǎn)業(yè)鏈大致包含信息采集、加工、加載和四個(gè)環(huán)節(jié)，也就是寫作、編輯、印刷和發(fā)行環(huán)節(jié)。對(duì)于在線出版的學(xué)術(shù)期刊，在寫作和編輯環(huán)節(jié)，為使稿件能夠適應(yīng)學(xué)術(shù)期刊數(shù)字出版網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和格式要求，作者自身往往需要對(duì)已寫作好的稿件進(jìn)行加工、修改并做一些編輯工作，因此，相應(yīng)的學(xué)術(shù)論文翻譯、學(xué)科專業(yè)內(nèi)容審查、結(jié)構(gòu)邏輯、格式編輯、參考文獻(xiàn)及語言校對(duì)潤色等服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，信息采集和加工環(huán)節(jié)協(xié)作更為密切、更加融合，并形成一個(gè)行業(yè)，如美國的Editage和Crimson Interactive Inc就是這樣的學(xué)術(shù)咨詢服務(wù)企業(yè)并深受作者和期刊歡迎。[2]國際知名學(xué)術(shù)期刊Nature則早就采用高效的數(shù)字化編審系統(tǒng)，所有投稿、審稿和同行評(píng)議全部在網(wǎng)上進(jìn)行。傳統(tǒng)意義上的印刷環(huán)節(jié)演變成為適用于數(shù)字網(wǎng)絡(luò)下載的數(shù)字化加載及各種格式的電子書或電子文件制作，編輯和合二為一，如eGloo Technologies開發(fā)的XML標(biāo)準(zhǔn)語言就大大促進(jìn)了電子終端的信息加載，也加速了信息加工和流程。[3]即使要進(jìn)入傳統(tǒng)印刷環(huán)節(jié)，美國赫斯特集團(tuán)和《時(shí)代》雜志這樣以出版為主的公司也會(huì)利用數(shù)字技術(shù)做附加、增值服務(wù)。就編輯和流程來說，一方面，諸多編輯業(yè)務(wù)被融合到印刷部門;另一方面，印刷企業(yè)也擁有了文字編輯業(yè)務(wù)，信息加載過程同時(shí)成為信息過程。為適應(yīng)這種產(chǎn)業(yè)鏈融合，美國康涅狄格州的Westchester出版服務(wù)公司應(yīng)時(shí)而動(dòng)，把編輯、信息加載和發(fā)行等環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，形成組合業(yè)務(wù)并根據(jù)需要Apple，Kindle，Nook及PDF等不同格式服務(wù)。

值得一提的是，就論文投稿、審稿和發(fā)表而言，國外一些學(xué)術(shù)期刊還實(shí)行了一種“先發(fā)后審”的出版模式。所謂“先發(fā)后審”，就是作者投稿的論文只要沒有實(shí)質(zhì)性的技術(shù)差錯(cuò)，在邏輯和行文上合理流暢，即可首先在線發(fā)表，論文學(xué)術(shù)質(zhì)量由用戶或?qū)W術(shù)共同體即時(shí)在線進(jìn)行評(píng)論。[4]美國物理學(xué)會(huì)所屬期刊最早在2011年開始嘗試這一全新的出版模式，半年內(nèi)即收到2000多篇論文投稿;美國化學(xué)學(xué)會(huì)則將未經(jīng)排版的論文直接放在網(wǎng)上供用戶閱讀。這種先發(fā)后審的流程完全顛覆了傳統(tǒng)的論文三審制度，使作者免除了專家復(fù)審的漫長(zhǎng)等候周期，加速了出版進(jìn)度。事實(shí)上，先發(fā)后審的出版模式在2003年就已在中國進(jìn)行實(shí)踐，經(jīng)教育部批準(zhǔn)、由教育部科技發(fā)展中心主辦的“中國科技論文在線”就是為論文快速發(fā)表和科研成果及時(shí)轉(zhuǎn)化而建立的學(xué)術(shù)出版平臺(tái)，用戶只需簡(jiǎn)單注冊(cè)成為網(wǎng)站會(huì)員，利用模板在線投稿后，初審即可在線。作為傳統(tǒng)出版制度的有效補(bǔ)充，先發(fā)后審的在線出版模式對(duì)科學(xué)研究具有快速傳播和推進(jìn)作用。

（二）存在形態(tài)在線化

2008年的一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，國際學(xué)術(shù)期刊中，人文社會(huì)科學(xué)類數(shù)字化比例達(dá)到86.5%，科學(xué)技術(shù)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域則達(dá)到了96.1%。[5]這一時(shí)期，學(xué)術(shù)期刊的數(shù)字版與印刷版共存，是學(xué)術(shù)期刊的“雙軌制”時(shí)代。目前，一些國際期刊開始進(jìn)一步取消傳統(tǒng)印刷版，而只以單一的數(shù)字出版形態(tài)存在，如英國醫(yī)學(xué)期刊（BMJ）在線出版全文，印刷版僅提供論文單頁概述;美國科學(xué)院院報(bào)（PNAS）、美國化學(xué)協(xié)會(huì)（ACS）、南非家庭實(shí)踐（South African Family Practice）印刷版只提供論文目錄及摘要，《骨關(guān)節(jié)外科》（Journal of Bone & Joint Surgery）雜志印刷版也只提供論文首頁內(nèi)容。截至2012年11月，以e-only為基本出版形態(tài)的開放出版期刊超過8000種。[6]學(xué)術(shù)期刊在線出版使得用戶可以在頃刻之間即能獲取全球范圍內(nèi)專業(yè)的文獻(xiàn)數(shù)據(jù)、最新研究成果，了解學(xué)術(shù)前沿進(jìn)展，有效提高了科研工作和學(xué)術(shù)研究效率，還節(jié)約了大量紙張資源和存儲(chǔ)空間，具有環(huán)保功能。相比紙質(zhì)學(xué)術(shù)期刊，在線期刊更快捷、更方便地滿足用戶需求，已從根本上動(dòng)搖了紙質(zhì)學(xué)術(shù)期刊的市場(chǎng)地位，成為學(xué)術(shù)期刊出版模式發(fā)展的必由之路。

需要補(bǔ)充的是，一定數(shù)量的學(xué)術(shù)期刊還可以進(jìn)行按需印刷，如上文所述，學(xué)術(shù)期刊在線出版論文全文，印刷版提供目錄、摘要或概述等簡(jiǎn)要信息，重要文章全文印刷;一些期刊雖僅提供首頁內(nèi)容，但在右下角卻提供快速識(shí)別OR碼，用戶利用手機(jī)掃描就可獲取在線全文及相關(guān)評(píng)論信息。按需出版的另一種方式是在線期刊出版的同時(shí)保留印刷期刊，但根據(jù)客戶需要運(yùn)用JournalsXpress等數(shù)字技術(shù)小批量印刷紙質(zhì)期刊，既能降低印刷成本，又可做到零庫存。

（三）營銷傳播社交化

借助互聯(lián)網(wǎng)、信息通信技術(shù)及社交媒體進(jìn)行數(shù)字化營銷是學(xué)術(shù)期刊提高知名度、擴(kuò)大影響力，從而達(dá)到傳播效果的一種新興手段，其形式多種多樣，包括網(wǎng)站、博客、搜索引擎廣告、社交網(wǎng)絡(luò)、電子郵件、聯(lián)盟營銷以及網(wǎng)上新聞。[7]其中，所謂聯(lián)盟營銷是指網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營銷，包括廣告主、聯(lián)盟會(huì)員和聯(lián)盟營銷平臺(tái)三大要素，也就是廣告主或商家（在網(wǎng)上銷售或宣傳自己產(chǎn)品和服務(wù)的廠商）利用專業(yè)聯(lián)盟營銷機(jī)構(gòu)提供的網(wǎng)站聯(lián)盟服務(wù)拓展其線上及線下業(yè)務(wù)，從而擴(kuò)大銷售渠道和銷售空間，并按照營銷效果支付一定費(fèi)用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。數(shù)字化營銷不僅運(yùn)行成本低廉，而且精準(zhǔn)、快速、有效、曝光度高，讓學(xué)術(shù)期刊“無處不在”，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了學(xué)術(shù)期刊對(duì)新市場(chǎng)的開拓和新用戶的挖掘，這就是學(xué)術(shù)期刊的“可見性”功能。所謂可見性，就是不管基于搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)、零售電商還是其他數(shù)字媒體，用戶都能以最簡(jiǎn)捷的方式、最低的成本獲取信息內(nèi)容?！翱梢娦浴弊畛跏蔷W(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)界針對(duì)廣告投放的概念，但對(duì)于學(xué)術(shù)期刊的品牌傳播同樣適用。論文題目、作者介紹、內(nèi)容概要及相關(guān)評(píng)論等元數(shù)據(jù)信息在可見性概念中起著至關(guān)重要的作用，也是搜索引擎和社交媒體利用關(guān)鍵詞搜索以吸引潛在用戶的基礎(chǔ)。學(xué)術(shù)期刊的受眾分散、專業(yè)、小眾，因而精確的數(shù)字化營銷和社交化手段就有利于學(xué)術(shù)期刊的傳播。

如英國著名學(xué)術(shù)期刊Nature，最早建立學(xué)術(shù)期刊門戶網(wǎng)站并專門開通用于新聞、廣告和職場(chǎng)的網(wǎng)站;還于2006年開設(shè)Nature專屬播客，創(chuàng)建各種社交網(wǎng)絡(luò)客戶端和新媒體APP。Nature甚至還著力于打造類似于虛擬世界第二人生（Second Life）類型的Second Nature。[8]基于傳播方面的種種努力與出色表現(xiàn)，Nature門戶網(wǎng)站早在2008年即獲得Webby Award最佳科學(xué)網(wǎng)站獎(jiǎng)，客觀上大大提高了其在信息快速傳播時(shí)代的影響力和地位。

二、國際學(xué)術(shù)期刊在線出版對(duì)于中國學(xué)術(shù)期刊的啟示

21世紀(jì)以來，世界范圍內(nèi)學(xué)術(shù)信息的在線使用量以每年50%―100%的速率遞增，學(xué)術(shù)期刊的在線使用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過印刷期刊的使用。[9]就中國而言，根據(jù)騰訊企鵝智酷2015年首份微信數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，我國移動(dòng)網(wǎng)民規(guī)模目前已達(dá)6億，其中移動(dòng)閱讀用戶占到91%，傳統(tǒng)的紙質(zhì)期刊不再是用戶查閱和探索研究成果的主要途徑，在線學(xué)術(shù)期刊成為學(xué)術(shù)成果傳播的趨勢(shì)將不可避免，基于互聯(lián)網(wǎng)的微博、微信等方式逐漸成為具有強(qiáng)大影響力的學(xué)術(shù)傳播媒介。

一方面，從作者投稿、編輯審稿及同行評(píng)審角度來說，在線學(xué)術(shù)期刊應(yīng)當(dāng)盡快建立屬于自己的網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)，向一流國際學(xué)術(shù)期刊Nature學(xué)習(xí)，利用高效的審稿系統(tǒng)，快速在平臺(tái)上發(fā)表學(xué)術(shù)論文并推出期刊成果，擴(kuò)大期刊影響力和滲透力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，相比傳統(tǒng)的人工校稿，一位大學(xué)學(xué)報(bào)編輯使用信息軟件的校稿效率提高了70%。[10]在同行評(píng)議審稿環(huán)節(jié)，編輯部通過網(wǎng)絡(luò)交流和在線審稿方式即可綜合專家或?qū)徃迦艘庖?。由此可見，在線信息技術(shù)以其快捷化和網(wǎng)絡(luò)化的特點(diǎn)可以極大地提高編輯部的編輯和審稿流程，縮短出版流程。同時(shí)，為應(yīng)對(duì)移動(dòng)化的閱讀場(chǎng)景，在線學(xué)術(shù)期刊也有必要從月刊或雙月刊的固定方式轉(zhuǎn)變?yōu)槊繒r(shí)每刻的即時(shí)出版，力爭(zhēng)讓用戶在需要查詢特定學(xué)術(shù)信息的時(shí)候第一時(shí)間找到。

而就先審后發(fā)還是先發(fā)后審的出版模式來說，需要反思同行評(píng)審制度的真正原因，或許只有清源，才可以正本。從實(shí)體出版的成本考量，傳統(tǒng)媒介環(huán)境下出版所需的紙張和印刷技術(shù)相對(duì)比較昂貴，為保證刊印出來的論文或書刊不至于一無是處或毫無價(jià)值，出版商才會(huì)邀請(qǐng)學(xué)術(shù)共同體中比較有名望的學(xué)者對(duì)將要印刷的論文進(jìn)行檢查，以剔除那些沒有價(jià)值的論文，這樣才能最大程度地避免因?yàn)榭　盁o價(jià)值論文”所造成的在時(shí)間與金錢上的雙重浪費(fèi)。[11]可以說，同行評(píng)審是出版商為免遭商業(yè)利益損失的一種不得已的做法。但進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代后，學(xué)術(shù)論文的出版不一定要像以往一樣依附或依賴于印刷和紙張，論文在線出版大大節(jié)省了紙張和機(jī)器所花費(fèi)的高額成本。如《浙江大學(xué)學(xué)報(bào)》就實(shí)行了單篇論文為單位的“在線優(yōu)先出版”（Online First）措施，并實(shí)現(xiàn)了在浙江大學(xué)出版社、學(xué)報(bào)網(wǎng)站、中國知網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)知識(shí)服務(wù)平臺(tái)及教育部科技論文在線等多平臺(tái)的優(yōu)先出版，論文周期大大縮短。

雖然由在線發(fā)表后的社區(qū)評(píng)論代替?zhèn)鹘y(tǒng)的編輯審稿和同行評(píng)議一直頗有爭(zhēng)議，但這種出版模式尊重了作者的發(fā)現(xiàn)權(quán)，即因科學(xué)發(fā)現(xiàn)、經(jīng)評(píng)審而獲得的榮譽(yù)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)利，保障了具有領(lǐng)先意義成果的首發(fā)權(quán)，保護(hù)了作為作者版權(quán)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。當(dāng)然，先發(fā)后審模式在合理性與嚴(yán)肅性方面也具有自身的先天性缺陷，因此，為保證科學(xué)研究的公正性、權(quán)威性和前沿性，就需要對(duì)先發(fā)后審模式進(jìn)行一定程度的修正。也就是說，論文在線只是對(duì)于論文觀點(diǎn)的一種確認(rèn)，是一種認(rèn)證行為，嚴(yán)格地遴選、把關(guān)和編輯依然必不可少，傳統(tǒng)的三審制和同行評(píng)議制仍舊要發(fā)揮至關(guān)重要的決定作用，這樣既能保證原創(chuàng)思想的作者權(quán)利，又能提高學(xué)術(shù)期刊的出版效率。為進(jìn)一步去除先發(fā)后審模式的弊端，為改革傳統(tǒng)的“同行匿名審稿制度”而創(chuàng)辦的Science Open雜志，是一個(gè)可資參照的樣本。Science Open雜志的流程大致如下：第一步是編輯部請(qǐng)專人檢查投稿論文，以剔除反科學(xué)的內(nèi)容。第二步是在線發(fā)表達(dá)到編輯部?jī)?nèi)部檢查標(biāo)準(zhǔn)的論文，由編輯部進(jìn)行排版。第三步是進(jìn)行同行評(píng)審，而且，評(píng)審人員必須實(shí)名，評(píng)審意見必須公開。如果審稿人與作者有學(xué)術(shù)聯(lián)系，系統(tǒng)會(huì)“特別”顯示強(qiáng)調(diào)出來;如果論文評(píng)審出現(xiàn)技術(shù)性錯(cuò)誤，期刊還會(huì)給作者兩次申訴機(jī)會(huì)。事實(shí)上，Science Open雜志在一定程度上重新定義了“出版”，即出版本質(zhì)上是出來，然后再由科學(xué)共同體進(jìn)行討論和檢驗(yàn)。對(duì)于學(xué)術(shù)期刊來講，這種先發(fā)后審的修正模式可以吸引和留存優(yōu)質(zhì)稿件，客觀上提高期刊的權(quán)威性與影響力，提升學(xué)術(shù)期刊質(zhì)量。

另一方面，通過在線網(wǎng)絡(luò)和社交媒體客戶端，出版社或發(fā)行機(jī)構(gòu)可以將學(xué)術(shù)期刊極具專業(yè)水平的分析見解和富有參考價(jià)值的學(xué)術(shù)內(nèi)容進(jìn)行加工或可視化處理，提供到移動(dòng)平臺(tái)以發(fā)掘潛在的用戶群體，增強(qiáng)期刊的滲透力。在這方面，創(chuàng)刊于2012年6月的在線開放獲取國際學(xué)術(shù)期刊Peer J的行銷方式值得借鑒。首先，Peer J 基于開放獲取的文章內(nèi)容可以保證在第一時(shí)間被Google Scholar，Microsoft Academic Search，Pub Med，Pub Med Central，Scopus及ACS等數(shù)據(jù)庫和知名檢索機(jī)構(gòu)檢索到，學(xué)術(shù)傳播的時(shí)效性、首創(chuàng)性等問題得到有效解決;其次，每篇所投論文都配發(fā)有唯一的電子標(biāo)識(shí)符，作者待刊發(fā)文章的首發(fā)權(quán)和著作權(quán)得到充分保護(hù)，用戶的原創(chuàng)性創(chuàng)作投稿也受到激勵(lì);再次，基于網(wǎng)絡(luò)單篇文章影響因子評(píng)價(jià)方法的使用促使學(xué)術(shù)期刊傳播中的文章被閱讀、引用、轉(zhuǎn)載、轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、在線圖書館收錄等數(shù)據(jù)資料得以有效采集，期刊傳播效果得到透明化監(jiān)測(cè)與評(píng)估。[12]

就移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷傳播而言，除建立數(shù)據(jù)庫、官方主頁、官方博客、官方微博、官方APP客戶端外，學(xué)術(shù)期刊還可以建立微信公眾號(hào)或訂閱號(hào)等，以便讓用戶隨時(shí)隨地登錄，了解投稿信息、期刊公告、學(xué)術(shù)會(huì)議、過刊文獻(xiàn)及論文下載等最新服務(wù)。而且，學(xué)術(shù)期刊還可以鼓勵(lì)編輯使用微博、微信等工具，通過“微編輯”平臺(tái)創(chuàng)新用戶服務(wù)模式，利用微博形成自媒體用戶圈，并進(jìn)一步利用圈的效應(yīng)進(jìn)行分享、轉(zhuǎn)發(fā)、轉(zhuǎn)載等，使期刊信息內(nèi)容得到快速的傳播。此外，通過激勵(lì)用戶邀請(qǐng)同仁同好就某一論文或研究熱點(diǎn)進(jìn)行閱讀或評(píng)論，形成互動(dòng)機(jī)制，期刊微信號(hào)可以成為期刊編輯、專家與用戶良性討論的公共平臺(tái)。在互動(dòng)溝通服務(wù)中，用戶間的人際傳播得到強(qiáng)化，對(duì)于期刊的信息反饋與信息分析得以有效收集，學(xué)術(shù)期刊既可以培養(yǎng)忠誠用戶，又可以發(fā)掘潛在作者。更為重要的是，話題的及時(shí)更新和轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散的加速還可同時(shí)提高學(xué)術(shù)期刊的知名度和輻射力。

總之，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代所產(chǎn)生的新媒介使用制造了嶄新的閱讀場(chǎng)景，而內(nèi)容產(chǎn)品的生產(chǎn)者對(duì)于用戶的爭(zhēng)取就必然爭(zhēng)取用戶所在的碎片化和移動(dòng)化場(chǎng)景，投審稿程序數(shù)字化、數(shù)據(jù)資源在線獲取、與社交網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合從而成為學(xué)術(shù)期刊出版的必然趨勢(shì)，也是現(xiàn)代出版生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。更為重要的是，學(xué)術(shù)期刊不僅是科學(xué)信息的傳播媒介，更是一種品牌資源。吸引大量高水準(zhǔn)的作者、刊發(fā)高品質(zhì)的論文，并及時(shí)把握學(xué)術(shù)前沿成果，是學(xué)術(shù)期刊品牌美譽(yù)度的直接體現(xiàn)，二者相輔相成、良性循環(huán)，最終助推中國學(xué)術(shù)期刊向國際一流期刊發(fā)展。

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篇6

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)專業(yè) 創(chuàng)新創(chuàng)業(yè) 人才培養(yǎng)

基金項(xiàng)目：2014年陜西省教育廳項(xiàng)目《電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)區(qū)》（陜教高[2014]16號(hào)）；2015年度陜西高校教學(xué)改革研究項(xiàng)目《陜西應(yīng)用技術(shù)型大學(xué)新興產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)技能創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)途徑研究》（陜教高[2015]16號(hào)）；2015年西安培華學(xué)院校級(jí)教育教學(xué)改革項(xiàng)目《應(yīng)用技術(shù)型大學(xué)電子商務(wù)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)途經(jīng)研究》。

中圖分類號(hào)：G42 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

電子商務(wù)是國家“十二五”規(guī)劃的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要組成部分，電子商務(wù)人才需求與日俱增。電子商務(wù)正以前所未有的速度發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)相對(duì)來說屬于低成本、低門檻的創(chuàng)業(yè)之選，現(xiàn)在已經(jīng)成為許多人創(chuàng)業(yè)的首選，因此，電子商務(wù)專業(yè)推行創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。[1]在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代里，如何深化電子商務(wù)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才教育改革，成為推進(jìn)應(yīng)用技術(shù)型大學(xué)轉(zhuǎn)型的突破口，是推動(dòng)高校大學(xué)生更高質(zhì)量創(chuàng)業(yè)就業(yè)的重要舉措。

“五業(yè)貫通”的電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)模式構(gòu)建

在電子商務(wù)人才培養(yǎng)和企業(yè)電子商務(wù)人才需求的深入調(diào)研與分析基礎(chǔ)上，尋求差異化發(fā)展途徑，進(jìn)一步明確辦學(xué)理念，積極培育專業(yè)的特色，探索適合電子商務(wù)人才培養(yǎng)模式的發(fā)展主線，制訂科學(xué)合理的人才培養(yǎng)方案。

在“素質(zhì)為先、能力為本、就業(yè)導(dǎo)向”辦學(xué)理念的指導(dǎo)下，圍繞“技術(shù)與商務(wù)有機(jī)融合”、“人文素質(zhì)與專業(yè)素質(zhì)并重”等特色，以“學(xué)業(yè)、產(chǎn)業(yè)、職業(yè)、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)――五業(yè)貫通”為主線，以 “四位一體的課程體系”和“校內(nèi)校外融合的創(chuàng)新實(shí)踐體系”為基礎(chǔ)，明確電子商務(wù)人才培養(yǎng)的目標(biāo)、規(guī)格與相適應(yīng)的知識(shí)能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)，積極推進(jìn)“雙師”師資隊(duì)伍建設(shè)，構(gòu)建了“三級(jí)教學(xué)環(huán)節(jié)全覆蓋”教學(xué)管理新模式，形成以就業(yè)、創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向，主動(dòng)適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需求，具有差異化的人才培養(yǎng)創(chuàng)新模式――“五業(yè)貫通”的電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)模式。

以 “五業(yè)貫通”為主線，即貫通學(xué)業(yè)內(nèi)涵、職業(yè)要求、產(chǎn)業(yè)需求、就業(yè)技能和創(chuàng)業(yè)素質(zhì)。以“四位一體”的課程群和“校內(nèi)校外融合的創(chuàng)新實(shí)踐體系”為基礎(chǔ)，明確電子商務(wù)本科人才培養(yǎng)定位，適用于企業(yè)操作層的電子商務(wù)技術(shù)、商務(wù)與營銷、移動(dòng)商務(wù)管理、電子商務(wù)物流管理等方面的應(yīng)用型人才。人才培養(yǎng)以“電子”為工具，重在網(wǎng)上商務(wù)應(yīng)用能力的培養(yǎng)，堅(jiān)持計(jì)算機(jī)技術(shù)適用，注重對(duì)學(xué)生的現(xiàn)代商務(wù)與營銷綜合應(yīng)用能力、網(wǎng)上貿(mào)易能力、網(wǎng)絡(luò)營銷能力、移動(dòng)商務(wù)管理、電子商務(wù)物流管理等能力的培養(yǎng)。[2]

“四位一體”的特色課程群課程體系構(gòu)建

“四位一體”課程群是指經(jīng)濟(jì)管理課程群、電子商務(wù)技術(shù)課程群、商務(wù)與營銷課程群以及電子商務(wù)物流課程群所構(gòu)成的“四位一體”的現(xiàn)代電子商務(wù)課程群體系。構(gòu)建“經(jīng)濟(jì)管理――電子商務(wù)技術(shù)――商務(wù)與營銷――電子商務(wù)物流”四個(gè)課程群組成的一體化課程體系。這一課程體系既可以使學(xué)生具有良好的經(jīng)濟(jì)管理背景，又具備電子商務(wù)技術(shù)與電子商務(wù)應(yīng)用的能力。

“四位一體”特色課程群示意圖

建立“三層平臺(tái)”的理論課程體系：

第一層平臺(tái)為基礎(chǔ)教育平臺(tái)，該層次平臺(tái)的教學(xué)目標(biāo)是為學(xué)生掌握基本的經(jīng)濟(jì)管理的基本知識(shí)打下學(xué)科基礎(chǔ)。這一平臺(tái)課程由學(xué)科專業(yè)基礎(chǔ)課構(gòu)成。第二層平臺(tái)為專業(yè)教育平臺(tái)，該層次平臺(tái)的教學(xué)目標(biāo)是建立學(xué)生的專業(yè)基礎(chǔ)，訓(xùn)練學(xué)生的基本專業(yè)操作與專業(yè)應(yīng)用能力。該層次的平臺(tái)課程由專業(yè)必修課和專業(yè)選修課組成。第三個(gè)平臺(tái)為專業(yè)方向平臺(tái)，電子商務(wù)專業(yè)開設(shè)了兩個(gè)專業(yè)方向，即網(wǎng)絡(luò)營銷方向和物流方向，專業(yè)課程將進(jìn)一步提升專業(yè)方向上的知識(shí)和專業(yè)應(yīng)用能力，為未來從事專業(yè)工作打下基礎(chǔ)。下圖表明了電子商務(wù)專業(yè)“基礎(chǔ)――專業(yè)――方向”三層次理論課程體系的組成與教學(xué)目標(biāo)。

電子商務(wù)商專業(yè)“三層平臺(tái)”理論課程體系

理論課程體系包括必修課程和選擇課程。根據(jù)電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生所具備的基本經(jīng)濟(jì)管理和電子商務(wù)技能知識(shí)有針對(duì)性開設(shè)課程，包括四個(gè)課程群，使學(xué)生具備一定的經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)知識(shí)、電子商務(wù)技術(shù)知識(shí)、商務(wù)與營銷和物流的基本理論知識(shí)。

選修課程包括任意選修課和專業(yè)方向選修課。任意選修課包含經(jīng)濟(jì)管理、商務(wù)營銷和物流三個(gè)方面的選修課程，為學(xué)生進(jìn)一步提高實(shí)踐應(yīng)用能力提供了幫助；專業(yè)方向選修課分為網(wǎng)絡(luò)營銷方向和電子商務(wù)物流管理方向，學(xué)生可根據(jù)畢業(yè)后的就業(yè)意向選擇，有針對(duì)性提高專業(yè)實(shí)踐能力。

電子商務(wù)人才創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐體系構(gòu)建

電子商務(wù)是一門多學(xué)科的復(fù)合應(yīng)用型專業(yè)，在人才培養(yǎng)中更應(yīng)注重對(duì)實(shí)踐能力和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)的培養(yǎng)，在“五業(yè)貫通”的電子商務(wù)人才培養(yǎng)模式中，建立了具有特色的、校內(nèi)校外融合特點(diǎn)的創(chuàng)新實(shí)踐體系，這一創(chuàng)新實(shí)踐體系也是電子商務(wù)專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)體系改革的突破口，創(chuàng)新實(shí)踐體系包括兩個(gè)部分，即校內(nèi)實(shí)踐創(chuàng)新體系和校外實(shí)踐創(chuàng)新體系兩個(gè)部分。校內(nèi)校外融合體現(xiàn)在三個(gè)方面，一是校內(nèi)、校外實(shí)踐創(chuàng)新體系的設(shè)計(jì)由企業(yè)全程參與；二是校內(nèi)、校外實(shí)踐創(chuàng)新體系中的核心內(nèi)容由企業(yè)與學(xué)校聯(lián)合開發(fā)；三是校內(nèi)、校外實(shí)踐創(chuàng)新體系的實(shí)施由企業(yè)全程指導(dǎo)與參與。

1.校內(nèi)實(shí)踐創(chuàng)新體系

“五業(yè)貫通”的電子商務(wù)人才培養(yǎng)模式下的校內(nèi)實(shí)踐創(chuàng)新體系包括三層次的、不間斷的、遞進(jìn)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系、專業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)論文、第二課程等內(nèi)容。形成特色明顯的，具有層次性、遞進(jìn)性的實(shí)踐體系，這一體系能夠支持課程實(shí)驗(yàn)、獨(dú)立實(shí)驗(yàn)、創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)和綜合性實(shí)驗(yàn)的三個(gè)層次的實(shí)驗(yàn)。涵蓋了學(xué)生基礎(chǔ)專業(yè)能力到創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)能力、職業(yè)能力的培養(yǎng)。其中實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系可以支持課程實(shí)驗(yàn)、獨(dú)立實(shí)驗(yàn)和綜合性、創(chuàng)新性實(shí)驗(yàn)，將實(shí)踐教學(xué)貫穿到本科階段的整個(gè)學(xué)習(xí)過程中。實(shí)驗(yàn)室成為電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)和科研創(chuàng)新平臺(tái)的核心，不僅能夠支持與理論授課緊密結(jié)合的課程實(shí)驗(yàn)，還能夠支持以網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)營銷、創(chuàng)業(yè)為主題的專業(yè)競(jìng)賽的開放型實(shí)驗(yàn)以及在教師的引導(dǎo)下，開展電子商務(wù)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽等活動(dòng)，及與企業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐相關(guān)的創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)。同時(shí)，與電子商務(wù)企業(yè)協(xié)同成立電子商務(wù)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)工作室，建設(shè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教學(xué)團(tuán)隊(duì)，鼓勵(lì)師生共創(chuàng)公司，聯(lián)系建立與企業(yè)協(xié)同發(fā)展的電子商務(wù)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)孵化基地，構(gòu)建電子商務(wù)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力拓展的校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)體系。[3]

（1）三層次的校內(nèi)實(shí)驗(yàn)體系

第一層次的實(shí)驗(yàn)教學(xué)支持課程實(shí)驗(yàn)的開設(shè)，其教學(xué)目標(biāo)是通過實(shí)驗(yàn)促進(jìn)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)與吸收，提升理論教學(xué)的效果與效率。這一類的實(shí)驗(yàn)包括電子商務(wù)管理實(shí)務(wù)、ERP與客戶關(guān)系管理、電子商務(wù)項(xiàng)目策劃與管理、電子支付與結(jié)算、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實(shí)踐等課程實(shí)驗(yàn)。

第二層次的實(shí)驗(yàn)教學(xué)支持獨(dú)立實(shí)驗(yàn)課程的開設(shè)，其教學(xué)目標(biāo)是系統(tǒng)訓(xùn)練學(xué)生專業(yè)操作技能和專業(yè)應(yīng)用技能，這類課程包括計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、管理信息系統(tǒng)、電子商務(wù)模擬實(shí)訓(xùn)、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)與制作、電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)等獨(dú)立設(shè)置的專業(yè)實(shí)踐課程。

第三層次的實(shí)驗(yàn)教學(xué)支持綜合性實(shí)驗(yàn)及創(chuàng)新性實(shí)驗(yàn)的開設(shè)，該層次的教學(xué)目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生專業(yè)綜合應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力。主要課程包括大商科VBSE營銷實(shí)訓(xùn)、VBSE綜合實(shí)訓(xùn)、電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)實(shí)訓(xùn)（電子商務(wù)物流管理實(shí)訓(xùn)）和專業(yè)策劃綜合實(shí)踐。

（2）專業(yè)實(shí)習(xí)與畢業(yè)論文

專業(yè)實(shí)習(xí)活動(dòng)主要通過三個(gè)模塊來實(shí)現(xiàn)的，第一模塊是社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，在第一學(xué)年第二學(xué)期和第二學(xué)年第四學(xué)期開展，即學(xué)生通過開展暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，鍛煉學(xué)生適應(yīng)社會(huì)的能力。第二個(gè)模塊專業(yè)實(shí)踐，在第三學(xué)年第六學(xué)期開展，主要通過實(shí)習(xí)基地的集中實(shí)習(xí)和分散實(shí)習(xí)兩種方式使學(xué)生接觸實(shí)際崗位工作，使學(xué)生了解行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的情況，企業(yè)的崗位要求，訓(xùn)練學(xué)生綜合運(yùn)用其專業(yè)知識(shí)和專業(yè)應(yīng)用的能力，并在實(shí)際工作中提升其電子商務(wù)專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能。第三個(gè)模塊是畢業(yè)實(shí)習(xí)，在第四學(xué)年第八學(xué)期開展，這一模塊的教學(xué)目標(biāo)是通過畢業(yè)實(shí)習(xí)，為其畢業(yè)論文寫作打下實(shí)踐的基礎(chǔ)，同時(shí)將理論知識(shí)與實(shí)踐相整合，培養(yǎng)其發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力，讓學(xué)生作好由學(xué)生到職員角色的轉(zhuǎn)化準(zhǔn)備。

（3）第二課堂

第二課堂在電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)中具有重要的意義，是第一課堂的有力補(bǔ)充與支持。電子商務(wù)專業(yè)的辦學(xué)理念貫徹，人才培養(yǎng)模式的實(shí)施不能離開第二課堂的支撐。因此，電子商務(wù)專業(yè)的第二課堂建設(shè)注重系統(tǒng)性、有序性和持續(xù)性，特色第二課堂活動(dòng)主要有大賽系列活動(dòng)、系列學(xué)術(shù)活動(dòng)，通過豐富的第二課堂活動(dòng)培養(yǎng)和提升電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生的人文素質(zhì)。

2.校外創(chuàng)新實(shí)踐體系

構(gòu)建線上線下相結(jié)合的校外創(chuàng)新實(shí)踐體系，線上的實(shí)踐體系的核心內(nèi)容是以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)的線上電子商務(wù)專業(yè)實(shí)訓(xùn)平臺(tái)的開發(fā)與建設(shè)，線下的實(shí)踐體系為與企業(yè)合作建設(shè)實(shí)習(xí)基地與產(chǎn)學(xué)研基地。線上實(shí)踐活動(dòng)是為了給學(xué)生創(chuàng)造更多創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)方面的實(shí)踐機(jī)會(huì)，全面提高學(xué)生的實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)能力，同時(shí)也為了避免校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)因長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制不足，而導(dǎo)致的效果不佳的情況。在建設(shè)校外實(shí)習(xí)基地的同時(shí)，可以聯(lián)合電子商務(wù)企業(yè)，共同開發(fā)深度反映校企融合的，以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)的線上創(chuàng)新實(shí)踐平臺(tái)。

結(jié)束語

電子商務(wù)專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)要堅(jiān)持以能力培養(yǎng)為核心，以“學(xué)業(yè)、職業(yè)、產(chǎn)業(yè)、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)――五業(yè)貫通”為主線，貫通學(xué)業(yè)內(nèi)涵、職業(yè)要求、產(chǎn)業(yè)需求、就業(yè)技能和創(chuàng)業(yè)素質(zhì)，并將其貫徹到專業(yè)的課程體系與實(shí)踐體系設(shè)計(jì)等各個(gè)方面。構(gòu)建“四位一體”的特色課程群課程體系，課程開設(shè)從企業(yè)應(yīng)用需求出發(fā)合理開設(shè)，著重培養(yǎng)學(xué)生開展電子商務(wù)活動(dòng)所需要的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。構(gòu)建校內(nèi)校外融合、層次遞進(jìn)的創(chuàng)新實(shí)踐體系，實(shí)現(xiàn)學(xué)生從基礎(chǔ)專業(yè)能力到創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力、職業(yè)能力的提升。在人才培養(yǎng)方案制訂、課程體系建設(shè)、實(shí)踐體系建設(shè)等方面與企業(yè)深度合作，實(shí)現(xiàn)校企融合辦學(xué)。通過開設(shè)內(nèi)容豐富的第二課堂活動(dòng)，以賽促教，全面提高學(xué)生的人文素質(zhì)。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳子鳳：《電子商務(wù)專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才培養(yǎng)模式研究》，《陜西教育》（高教）2014年第2期，第125-128頁。

[2]占明珍：《我國高校電子商務(wù)專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)及方案設(shè)計(jì)》，《讀書文摘》2015年第1期，第60頁。

[3]李平：《電子商務(wù)專業(yè)創(chuàng)新實(shí)踐型人才培養(yǎng)體系構(gòu)建》，《實(shí)驗(yàn)室研究與探索》2014年第3期，第255-258頁。

篇7

【論文摘要】：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)壓力的逐步增大，產(chǎn)品銷售部門和市場(chǎng)營銷部門在企業(yè)經(jīng)營和管理中的地位逐步提高。市場(chǎng)營銷模式作為企業(yè)產(chǎn)品銷售的一種方式，主要是指企業(yè)采取何種方式將產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前。市場(chǎng)營銷模式由商品生產(chǎn)企業(yè)和各級(jí)經(jīng)銷商組成，市場(chǎng)營銷模式將對(duì)企業(yè)的營銷策略選擇產(chǎn)生較大的影響。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和商品銷售競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)產(chǎn)品銷售部門和市場(chǎng)營銷部門在企業(yè)經(jīng)營與管理中的地位日益提高。市場(chǎng)營銷作為企業(yè)改善產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)利潤增值的重要途徑，目前已經(jīng)受到了廣泛的關(guān)注和支持。加強(qiáng)市場(chǎng)營銷模式的研究有利于企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中驅(qū)利避害，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營銷模式根據(jù)角度不同可以進(jìn)行不同的分類，主要包括：

1.消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式

消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式都是常見的市場(chǎng)營銷模式。消費(fèi)者導(dǎo)向模式是指通過辨認(rèn)現(xiàn)在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個(gè)最佳的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定服務(wù)于該目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品、價(jià)格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營銷組合。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向營銷模式指的是通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身優(yōu)、缺點(diǎn)的分析、制定和實(shí)施在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的各種策略。其理論依據(jù)是把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看成一種"零和游戲"，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)分額，自己就得相應(yīng)減少一個(gè)市場(chǎng)份額，因此要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看成是"敵人"，運(yùn)用各種手段戰(zhàn)勝對(duì)手。關(guān)系導(dǎo)向營銷模式的主要內(nèi)容是通過建立和保持與顧客、供應(yīng)商、主觀部門、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的和諧關(guān)系來進(jìn)行營銷活動(dòng)，其理論依據(jù)在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實(shí)踐證明維持一個(gè)老顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的費(fèi)用，因此關(guān)系導(dǎo)向模式強(qiáng)調(diào)合作比競(jìng)爭(zhēng)更為重要。消費(fèi)者導(dǎo)向模式已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的營銷模式選擇，企業(yè)采用"4P"營銷，進(jìn)行大規(guī)模營銷活動(dòng)，利用低廉的價(jià)格或差別化的產(chǎn)品和服務(wù)來提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，通過傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀(jì)70年代以后由于日本實(shí)力企業(yè)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式贏得了成功，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式逐漸得到了廣泛應(yīng)用和重視。關(guān)系導(dǎo)向模式在我國企業(yè)的營業(yè)實(shí)踐中得到了重視，成為企業(yè)提高關(guān)系質(zhì)量、培養(yǎng)顧客忠誠感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式已經(jīng)成為企業(yè)改善經(jīng)營與管理，改善銷售的重要舉措。

2.品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式

品牌營銷模式是當(dāng)前應(yīng)用較多的一種產(chǎn)品銷售模式，以洗滌用品市場(chǎng)為例，各公司在品牌運(yùn)作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產(chǎn)品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤妍五個(gè)知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個(gè)品牌。寶潔公司依靠其強(qiáng)大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長(zhǎng)期居于主導(dǎo)地位。定位營銷模式是指在產(chǎn)品定位上，必須堅(jiān)持創(chuàng)新，應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和消費(fèi)者需求，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費(fèi)心理提出新的產(chǎn)品概念，進(jìn)行定位營銷。消費(fèi)者對(duì)于商品普遍存在著求變求新的消費(fèi)心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產(chǎn)品，洗滌用品是一種科技含量高的產(chǎn)品，評(píng)價(jià)指標(biāo)繁多，人們可以從香味、對(duì)頭發(fā)和皮膚的護(hù)理、柔順等十幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，所以只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時(shí)，在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須提煉具有個(gè)性的產(chǎn)品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設(shè)上，集中力量、通過與經(jīng)銷商的強(qiáng)力合作或直接控制終端市場(chǎng)，迅速形成區(qū)域市場(chǎng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，伺機(jī)擴(kuò)張，推廣產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)前的一些營銷習(xí)慣，企業(yè)往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業(yè)通過建立專賣店等形式直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，如雅芳化妝品、格力空調(diào)及其他的一些服裝類商品；分銷，企業(yè)將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、商等一級(jí)一級(jí)的送到消費(fèi)者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。從發(fā)展的趨勢(shì)來看直銷由于可以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，便于廠家更好地了解產(chǎn)品及消費(fèi)者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說也提出了較高的要求。3.終端營銷模式

終端營銷作為一種全新的營銷模式，自產(chǎn)生以來就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對(duì)消費(fèi)者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對(duì)象，實(shí)施各種營銷活動(dòng)，以追求合理、最大顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優(yōu)勢(shì)在于：（1）可以為消費(fèi)者提供最全面的服務(wù)。處于終端的營銷人員都對(duì)其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解，當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的產(chǎn)品知識(shí)并要求了解時(shí)，他們可以很好地滿足消費(fèi)者的這種心理需求，同時(shí)針對(duì)不同消費(fèi)者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產(chǎn)品品牌進(jìn)行最有效的宣傳，并起到培育市場(chǎng)的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產(chǎn)品信息。由于終端營銷人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領(lǐng)導(dǎo)的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場(chǎng)導(dǎo)向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場(chǎng)是一只無形的手，誰能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中占盡先機(jī)。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價(jià)值，提高顧客滿意度。當(dāng)前由于市場(chǎng)成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由從單一產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)向全面產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化。在當(dāng)前企業(yè)通過終端營銷，提供顧客讓渡價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)來提高顧客的滿意度。

市場(chǎng)營銷，相對(duì)與促銷和銷售來說，實(shí)現(xiàn)了一大進(jìn)步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡(jiǎn)單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)應(yīng)通過改善營銷模式，不斷創(chuàng)新營銷手段來提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。但企業(yè)的市場(chǎng)營銷模式創(chuàng)新上應(yīng)堅(jiān)持以下的原則：營銷的對(duì)象是消費(fèi)者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費(fèi)者的需求來進(jìn)行經(jīng)營，以滿足消費(fèi)者的需求為最終目標(biāo)；營銷的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)無論選擇什么樣的營銷模式，必須服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷售；要敢于打破傳統(tǒng)，進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新，營銷模式的選擇要隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)新。

參考文獻(xiàn)

[1]楊炎坤.《中國轎車市場(chǎng)營銷模式分析》，載《現(xiàn)代商業(yè)》,2007,2.

[2]李建立,韓進(jìn)軍.《洗滌品中國市場(chǎng)營銷模式分析》，載《經(jīng)濟(jì)世界,》2003,3.

篇8

從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營銷就是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險(xiǎn)營銷模式。

在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營銷，也沒有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險(xiǎn)營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營銷隊(duì)伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個(gè)人制將在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營銷主流地位，但國際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

[論文關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營銷媒體營銷

[論文摘要]本文從中國壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。

參考文獻(xiàn)

篇9

論文摘要：目前，我國企業(yè)普遍面臨高成本壓力。在我國要素稟賦發(fā)生基礎(chǔ)性變化的背景下，為保持和進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，重新思考企業(yè)價(jià)值鏈已經(jīng)是一個(gè)非常迫切的問題。本文從價(jià)值鏈的定位模式、延伸模式、分解模式和創(chuàng)新模式角度分析高成本壓力下的企業(yè)應(yīng)對(duì)方略，以尋求在成本不斷上漲的大背景下生存和發(fā)展的路徑。 

現(xiàn)階段無論微觀 環(huán)境 還是宏觀環(huán)境，都使得企業(yè)成本大大增加，對(duì)于企業(yè)來說如果不想在高成本壓力下垮掉就要提前尋找新的利潤增長(zhǎng)模式，改變自己以適應(yīng)新的環(huán)境。于是重新思考企業(yè)價(jià)值鏈已經(jīng)是一個(gè)非常迫切的課題，通過價(jià)值鏈的定位、延伸、分解和創(chuàng)新提高企業(yè)運(yùn)營效率，以化解高成本壓力所帶來企業(yè)運(yùn)營困難和利潤下降。

價(jià)值鏈由美國哈佛商學(xué)院邁克爾•波特教授1985年提出，是指“每一個(gè)企業(yè)都是用來進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、 營銷 、交貨等過程及對(duì)產(chǎn)品起輔助作用的各種相互分離活動(dòng)的集合?！比魏纹髽I(yè)的價(jià)值鏈都由一系列相互聯(lián)系的創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)構(gòu)成，這些活動(dòng)分布于從供應(yīng)商的原 材料 獲取到最終產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)的服務(wù)之間的每一個(gè)環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)并相互影響。運(yùn)用價(jià)值鏈的視角分析企業(yè)運(yùn)營活動(dòng)，找出在哪些環(huán)節(jié)上具有比較優(yōu)勢(shì)和潛在優(yōu)勢(shì)，并集中力量培育發(fā)展這種優(yōu)勢(shì)；把不具有優(yōu)勢(shì)的一些非核心環(huán)節(jié)分離出來，提高價(jià)值鏈的創(chuàng)造效率，進(jìn)而達(dá)到開源節(jié)流、增強(qiáng)企業(yè)盈利能力，這將是現(xiàn)階段企業(yè)面對(duì)高成本壓力的最佳應(yīng)對(duì)策略。

價(jià)值鏈的定位模式

價(jià)值鏈理論認(rèn)為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)在價(jià)值鏈上某一特定戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上所具有的優(yōu)勢(shì)，這些戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是企業(yè)利潤的來源。只要選擇價(jià)值鏈的若干關(guān)鍵環(huán)節(jié)培育其核心競(jìng)爭(zhēng)力和尋求對(duì)核心環(huán)節(jié)的控制，就等于控制了整個(gè)價(jià)值鏈，也就獲得了持續(xù)的贏利，實(shí)現(xiàn)從低利潤區(qū)不斷向高利潤區(qū)拓展。所謂價(jià)值鏈的定位是指企業(yè)應(yīng)該正確選擇自己的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，找到在哪些價(jià)值鏈環(huán)節(jié)上自己最具有競(jìng)爭(zhēng)力。

品牌打造。品牌是企業(yè)在 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)中的旗幟，是企業(yè)自身形象的直接載體，也是企業(yè)面臨高成本壓力的有力武器。成功的品牌具有很強(qiáng)的收益能力，比如海爾品牌的電器有時(shí)甚至比松下、三星等國際品牌都貴，但消費(fèi)者仍然選擇購買海爾。而這些溢價(jià)高的品牌可以讓企業(yè)獲得更高售價(jià)、更高利潤率、更好贏利，在面臨成本壓力的時(shí)候也更從容。

技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)優(yōu)勢(shì)不僅會(huì)使企業(yè)獲得新競(jìng)爭(zhēng)力，而且技術(shù)優(yōu)勢(shì)也會(huì)消除高成本對(duì)企業(yè)的巨大壓力。技術(shù)創(chuàng)新使得企業(yè)在原有的價(jià)值鏈基礎(chǔ)上延伸至價(jià)值量更高的價(jià)值鏈上，獲得較高的收益率，或者移向新的、更有利可圖的價(jià)值鏈。例如，技術(shù)優(yōu)勢(shì)可以推動(dòng)企業(yè)向節(jié)約型 經(jīng)濟(jì) 轉(zhuǎn)變，節(jié)約能源、原材料等生產(chǎn)要素成本，從而使企業(yè)通過節(jié)約成本而應(yīng)對(duì)成本的上升。

新產(chǎn)品開發(fā)。新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品的更新?lián)Q代，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品高質(zhì)量、高附加值，也是企業(yè)面臨高成本壓力的可行選擇。2007年由于原材料價(jià)格上漲，為了盡可能地保留利潤空間，美國卡夫選擇不斷推出適合物價(jià)上漲的產(chǎn)品。對(duì)于一款卡夫奇妙醬，為了降低成本，廠家將原來的玻璃瓶換成了塑料瓶，并且瓶口也被加大，在物價(jià)上漲的趨勢(shì)下這種改變更加注重購物者節(jié)約的消費(fèi) 心理 ；此外，卡夫還減少了該產(chǎn)品的豆油含量，水分含量卻有所增加，其原因是豆油既昂貴又不利于減肥。

需求挖掘。需求挖掘模式就是充分挖掘并全面滿足消費(fèi)者的全方位需求，通過全面滿足客戶多方面、多層次的需求來贏利。以春秋航空公司為例，為了充分挖掘普通百姓乘坐飛機(jī)的需求，相繼開展了優(yōu)惠活動(dòng)，結(jié)果在2006年前8個(gè)月贏利1000萬元。

價(jià)值鏈的延伸模式

增值環(huán)節(jié)的縱向延伸。以飼料起家的新希望集團(tuán)于2004年在廣西、云南等地開始實(shí)驗(yàn)“農(nóng)戶+公司”的基地養(yǎng)殖試驗(yàn)；2005年初，新希望集團(tuán)控股

價(jià)值鏈的升級(jí)。價(jià)值鏈按照環(huán)節(jié)可以分為上游、中游和下游環(huán)節(jié)。上游環(huán)節(jié)為研發(fā)、設(shè)計(jì)等，中游環(huán)節(jié)為生產(chǎn)、組裝等，下游環(huán)節(jié)為 營銷 、服務(wù)等，由于價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)所要求的要素、能力不同，價(jià)值鏈上的價(jià)值分布是不對(duì)稱的，呈現(xiàn)u形曲線特征，即是兩端價(jià)值高，中間價(jià)值低。對(duì)于那些處于價(jià)值鏈中間段的企業(yè)來說，在高 成本 壓力下必須進(jìn)行價(jià)值鏈的升級(jí)，也就是要從中間向兩邊攀升，既要向關(guān)鍵零部件、中間品、研發(fā)、升級(jí)爬升，又要向提升營銷能力、自主品牌方向爬升。因?yàn)閮r(jià)值鏈的中間環(huán)節(jié)，不僅只能獲得整條價(jià)值鏈的很少一部分價(jià)值，而且在成本高企的 環(huán)境 下受到的壓力也最大。

價(jià)值鏈的分解模式

隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步、 社會(huì) 分工的進(jìn)一步細(xì)化，價(jià)值鏈開始分解，一些新的企業(yè)加入了價(jià)值鏈，并在某個(gè)環(huán)節(jié)上建立起新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

業(yè)務(wù)外包模式。外包是一種與內(nèi)部化相對(duì)的企業(yè)行為，通過“修剪”企業(yè)價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)，減少某些規(guī)模大、成本高的冗長(zhǎng)環(huán)節(jié)，提高價(jià)值鏈的效率。即通過與其它企業(yè)簽訂契約，將一些傳統(tǒng)上由本企業(yè)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)或職能外包給專業(yè)的、高效的獨(dú)立生產(chǎn)商或服務(wù)提供商。企業(yè)通過 市場(chǎng) 手段來利用外部專業(yè)資源完成價(jià)值鏈上某些活動(dòng)，這不僅可能促進(jìn)企業(yè)相應(yīng)價(jià)值活動(dòng)環(huán)節(jié)的效率，而且也可以通過對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)帶來調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源更高效增值目的，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

聚焦協(xié)作模式。企業(yè)間的協(xié)作與 地理 環(huán)境的聚合，正是在這種空間焦聚的互動(dòng)效應(yīng)下，使得企業(yè)的價(jià)值鏈創(chuàng)造成本大大下降、輻射效應(yīng)大大放大，不僅促進(jìn)自身發(fā)展，而且以其推進(jìn)效應(yīng)進(jìn)一步推動(dòng)其他地區(qū)的發(fā)展，從而形成 經(jīng)濟(jì) 區(qū)域和經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)的擴(kuò)大和廠商的集聚，導(dǎo)致加工各環(huán)節(jié)與前期供料、后期銷售等的專業(yè)化分工體系出現(xiàn)，專業(yè)化分工與交易費(fèi)用下降進(jìn)一步推動(dòng)市場(chǎng)的擴(kuò)張，在反復(fù)的正反饋中支持廠商不斷分解產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)更低的成本規(guī)模生產(chǎn)和開發(fā)細(xì)分產(chǎn)品。

價(jià)值鏈創(chuàng)新模式

構(gòu)建新的價(jià)值鏈模式。價(jià)值鏈?zhǔn)菑墓?yīng)商開始到顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)的一系列價(jià)值增值活動(dòng)及響應(yīng)的流程，構(gòu)建新的價(jià)值鏈模式就是優(yōu)化企業(yè)核心業(yè)務(wù)流程，發(fā)揮創(chuàng)新在企業(yè)價(jià)值鏈中的增值作用。

組建戰(zhàn)略聯(lián)盟。價(jià)值鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種集成價(jià)值鏈，基于雙贏與合作的經(jīng)營理念，聚合價(jià)值鏈系統(tǒng)中企業(yè)內(nèi)部以及聯(lián)盟企業(yè)的分散資源，發(fā)揮彼此在價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)上的核心優(yōu)勢(shì)，以獲得鏈上戰(zhàn)略成員價(jià)值共同增值。在價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)上的企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，整合彼此的核心專長(zhǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高運(yùn)作速度，分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。價(jià)值鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟要求戰(zhàn)略合作伙伴間共享信息，在價(jià)值鏈上互相依存，并通過彼此間核心競(jìng)爭(zhēng)力的協(xié)同效應(yīng)，來達(dá)到統(tǒng)合多贏的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷；社會(huì)化媒體營銷；創(chuàng)新

一、緒論

隨著時(shí)代的發(fā)展，公司越來越意識(shí)到，向新客戶推銷市場(chǎng)的最佳方式是利用他們當(dāng)前客戶的反饋意見。隨著消費(fèi)者越來越多地使用社交媒體等技術(shù)，市場(chǎng)營銷不斷變化?，F(xiàn)在查找產(chǎn)品并在線購物更容易。公司發(fā)現(xiàn)，在客戶的社交媒體上使用客戶的存在可以成為在這種環(huán)境下銷售產(chǎn)品和服務(wù)的有效途徑。當(dāng)今社會(huì)步入網(wǎng)絡(luò)世界，互聯(lián)網(wǎng)成為人們生活不可或缺的工具。

互聯(lián)網(wǎng)連通不同地域、不同膚色人們的生活，使語言、國籍、文化不再成為人們交流溝通的壁壘。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)從最初的單人們可以通過社會(huì)化媒體平臺(tái)直接參與制作和內(nèi)容，在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)社交互動(dòng)，通過內(nèi)容的分享、創(chuàng)意等方式來塑造網(wǎng)絡(luò)中的自我形態(tài)向使用發(fā)展至今天的雙向交流，社會(huì)化媒體的出現(xiàn)，為人們提供了更多的主動(dòng)權(quán)和話語權(quán)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者聚集且活躍在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)之上，網(wǎng)絡(luò)社群密度增加，其行為習(xí)慣與心理偏好都對(duì)企業(yè)營銷決策方面的影響不可小覷。

伴隨著社會(huì)化媒體功能趨于豐滿，社會(huì)化媒體逐漸成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要集中陣地。微博、博客、SNS 社區(qū)、視頻和微信等社會(huì)化媒體平臺(tái)紛紛出現(xiàn)社會(huì)化媒體營銷活動(dòng)，彰顯了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)營銷的模式與方向變化。消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣發(fā)生改變，參與感的增強(qiáng)使得消費(fèi)者不再滿足于被動(dòng)接受而更加傾向于主動(dòng)參與。

國外對(duì)社會(huì)化媒體的研究起步較早，Antony所著的《What is Social Media》一書中最早出現(xiàn)“社會(huì)化媒體”一詞，給出了其定義、特征和具體形態(tài)，認(rèn)為社會(huì)化媒體是一種給予用戶極大參與空間的新型在線媒體，具有參與、公開、交流、對(duì)話、社區(qū)化和連通性這六大特征。并論述了典型社會(huì)化媒體的運(yùn)作方式。之后國外針對(duì)社會(huì)化媒體的文獻(xiàn)研究主要可劃分為社會(huì)化媒體發(fā)展趨勢(shì)的研究、社會(huì)化媒體用戶的研究以及社會(huì)化媒體營銷相關(guān)方面的研究。在國外文獻(xiàn)中，主要認(rèn)為社會(huì)化媒體將實(shí)現(xiàn)整合化、多樣化、消費(fèi)者自主化的發(fā)展趨勢(shì)，因而消費(fèi)者將更多地影響社會(huì)化媒體的發(fā)展，對(duì)消費(fèi)者行為的研究分析對(duì)于社會(huì)化媒體營銷而言是至關(guān)重要的。

國內(nèi)在社會(huì)化媒體及社會(huì)化媒體營銷研究方面起步相對(duì)國外較晚，國內(nèi)學(xué)者張哲對(duì)于社會(huì)化媒體的界定主要包括博客（Blog）、維基（Wiki）、論壇（BBS）、社交網(wǎng)絡(luò)（SNS）、播客（Podcast）、微型博客（Twitter）、內(nèi)容社區(qū)（Content Community）7 種形式。國內(nèi)針對(duì)社會(huì)化媒體的研究認(rèn)為其將具更大的包容性、整合性，通過電視、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)“三屏聯(lián)動(dòng)”的營銷趨勢(shì)也將很快形成，但所面臨的問題和挑戰(zhàn)如何應(yīng)對(duì)仍需要進(jìn)一步探討。

二、相關(guān)理論概述

（一）社會(huì)化媒體營銷

社會(huì)化媒體營銷是一個(gè)外來詞匯，英文名 Social Media Marketing，簡(jiǎn)稱 SMM。就是利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)、在線社區(qū)、微博等媒體平臺(tái)進(jìn)行營銷、銷售、公共處理和客戶服務(wù)維護(hù)及開拓的一種營銷方式，做到宣傳企業(yè)品牌與產(chǎn)品，吸引爭(zhēng)取客戶并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。目前比較普遍的社會(huì)化媒體營銷方式有論壇營銷、博客營銷、問答營銷、視頻營銷、微博營銷、微信營銷。

（二）社會(huì)化媒體營銷特點(diǎn)

首先，社會(huì)化媒體營銷客戶群體精準(zhǔn)度定位較高。

其次，社會(huì)媒體營銷互動(dòng)特性縮短企業(yè)和用戶的距離。

第三，社會(huì)化媒體營銷方式具有多樣性。

第四，社會(huì)化媒體能夠加速口碑傳播，提高顧客忠誠度。

三、社會(huì)化媒體營銷研究

（一）社會(huì)化媒體營銷模式

社會(huì)化媒體營銷創(chuàng)新，在本質(zhì)上脫離不了傳統(tǒng)的營銷方式。在學(xué)者提出的營銷理論基礎(chǔ)上，從社會(huì)化媒體營銷的角度，進(jìn)行組合分析，系y梳理為PCCP的社會(huì)化媒體營銷模式。PCCP中，社會(huì)化媒體營銷所涉及的營銷要素分別如下：

產(chǎn)品（Product））在社會(huì)化媒體中，產(chǎn)品代表的層面被豐富化，首先，產(chǎn)品包含了企業(yè)提供的有形產(chǎn)品和無形服務(wù)，以及與其相關(guān)的所有產(chǎn)品信息；其次，產(chǎn)品與企業(yè)本身的形象融合為一體，即，產(chǎn)品即代表了企業(yè)，企業(yè)既是產(chǎn)品。

消費(fèi)者（Customer））在社會(huì)化媒體中，消費(fèi)者這一概念，從個(gè)體層面上說，是指存在于市場(chǎng)中的每一個(gè)消費(fèi)單元，通過社會(huì)化媒體的聚合力產(chǎn)生群體營銷，在一個(gè)個(gè)獨(dú)立的消費(fèi)者單元之間建立起信息通路，從而產(chǎn)生了虛擬的群體組織；從信息產(chǎn)生的層面，消費(fèi)者是市場(chǎng)需求及產(chǎn)品反饋信息的產(chǎn)生來源和接受對(duì)象。

溝通（Communication））在社會(huì)化媒體營銷中，溝通指的是借助社會(huì)化媒體，企業(yè)與消費(fèi)者之間進(jìn)行的各種形式的溝通！交流和互動(dòng)，通過這些活動(dòng)，產(chǎn)品信息！企業(yè)品牌理念及消費(fèi)者需求等相關(guān)營銷信息實(shí)現(xiàn)了有效而充分地流動(dòng)，從而達(dá)到了社會(huì)化媒體營銷的目的。

渠道（Place））在社會(huì)化媒體營銷中，渠道與消費(fèi)者類似，具有雙重概念。從個(gè)體層面，指的是企業(yè)所擁有的各種線上和線下的渠道實(shí)體本身；從功能層而來說，社會(huì)化媒體本身就是企業(yè)所擁有的渠道之一。

（二）PCCP策略分析

1.影響消費(fèi)者的購買決策

根據(jù)市場(chǎng)營銷學(xué)理論，消費(fèi)者的購買過程由以下五個(gè)階段組成：產(chǎn)生需求一信息收集一選擇評(píng)估一購買決定一購后行為，他們分別對(duì)應(yīng)：需要產(chǎn)品一了解產(chǎn)品一挑選產(chǎn)品一購買產(chǎn)品一評(píng)價(jià)產(chǎn)品（或購后服務(wù)等）在這個(gè)五個(gè)階段中，社會(huì)化媒體對(duì)信息收集，也就是了解產(chǎn)品這個(gè)階段的影響重大。

在社會(huì)化媒體的時(shí)代，“個(gè)人來源”和“經(jīng)驗(yàn)來源”則以UGC的形式，通過網(wǎng)絡(luò)開始大行其道，是為“網(wǎng)絡(luò)分享”和“網(wǎng)絡(luò)口碑”根據(jù)“社會(huì)認(rèn)同”的群體影響力理論，個(gè)人在群體中存在從眾心理，人們傾向于認(rèn)為他人比自己更加了解所處的情況，他人的行為也總是合理和正確的，因此個(gè)人會(huì)做出和他人一樣的行為，以獲得群體的認(rèn)同，這種效應(yīng)就是“社會(huì)認(rèn)同”于是消費(fèi)者們更傾向于相信那些買東西的人說的話。

這些“個(gè)人來源”和“經(jīng)驗(yàn)來源”的信息主要通過即時(shí)通信工具，交易社區(qū)和其他社會(huì)化媒體呈現(xiàn)，再經(jīng)過搜索引擎對(duì)社會(huì)化媒體的抓取實(shí)現(xiàn)了對(duì)“個(gè)人來源”和“經(jīng)驗(yàn)來源”的信息匯聚，從而擴(kuò)大了其權(quán)威性和影響力。比如淘寶網(wǎng)設(shè)置的用戶評(píng)論等。

2.溝通與融入，企業(yè)與用戶之間的“對(duì)話式營銷”

利用社會(huì)化媒體，企業(yè)具象為一個(gè)社會(huì)化媒體“用戶”并以這樣的身份與消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話式交流，實(shí)現(xiàn)充分的溝通與互動(dòng)，其根本目的在于與消費(fèi)者建立朋友關(guān)系。社會(huì)化媒體營銷通過直接，親和的溝通形式，試圖重新建立與消費(fèi)者間良好的信任關(guān)系"它使企業(yè)能通過逐步融入自己消費(fèi)者的人群當(dāng)中，這時(shí)企業(yè)站在了與消費(fèi)者溝通的對(duì)面而不再是對(duì)立面，它改變了傳統(tǒng)營銷中消費(fèi)者被動(dòng)地接受營銷轟炸的狀況，使企業(yè)能與消費(fèi)者建立一種雙向的！互動(dòng)的溝通渠道，它在某種程度上可以淡化傳統(tǒng)營銷中企業(yè)與消費(fèi)者間那種較明顯的功利性的商業(yè)關(guān)系，讓企業(yè)與消費(fèi)者重新建立一種較為樸素的“人際關(guān)系”。

3.PCCP與4P，4C傳統(tǒng)理論相比較

4P理論以產(chǎn)品策略為基礎(chǔ)，制造商決定制造某一產(chǎn)品，隨即設(shè)定一個(gè)彌補(bǔ)成本并獲得最大利潤的價(jià)格，經(jīng)由其掌控的配銷渠道，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，加以“促銷"因此，傳統(tǒng)營銷策略組合對(duì)企業(yè)的銷售產(chǎn)生重大影響，其目的在于如何將產(chǎn)品賣出去，而就社會(huì)化媒體營銷而言，若利用4P理論進(jìn)行分析，無法涵蓋社會(huì)化媒體營銷對(duì)于用戶需求及社會(huì)化關(guān)系建立維系等營銷策略的關(guān)注。

4C理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，注重資源整合，建立企業(yè)形象，通過雙向的關(guān)系傳播，與用戶實(shí)現(xiàn)溝通，但有可能會(huì)誤導(dǎo)企業(yè)過分重視用戶需求，而忽略產(chǎn)品本身或外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化且4C理論過分停留在需求層面，對(duì)于營銷下游諸如渠道和推廣的關(guān)注過小“利用4C理論解釋社會(huì)化媒體營銷，則會(huì)忽略企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品和企業(yè)品牌傳播的關(guān)注以及企業(yè)對(duì)于客戶關(guān)系的重視，而只能關(guān)注用戶需求及有效的市場(chǎng)互動(dòng)”。