導(dǎo)語：如何才能寫好一篇個人理財(cái)業(yè)務(wù)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

20世紀(jì)七十年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊之下，個人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。從發(fā)達(dá)國家銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢看，個人理財(cái)業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。在我國的香港特別行政區(qū)，貼身的個人理財(cái)服務(wù)也成為近年來銀行業(yè)競爭的焦點(diǎn)，花旗、匯豐、渣打、恒生、東亞等主要銀行紛紛推出了自己的理財(cái)套餐，針對不同收入的客戶提供不同的服務(wù)，推動了港島整體個人理財(cái)服務(wù)水平的不斷提升。

反觀國內(nèi)，自1996年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行在國內(nèi)最早掛出“私人理財(cái)中心”的牌子至今，個人理財(cái)市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大已成為不爭的現(xiàn)實(shí)。早期受傳統(tǒng)理財(cái)觀念的影響，大多數(shù)人把余錢全部放在銀行，盡管知道銀行存款實(shí)際利率為負(fù)，盡管知道要交利息稅。大多數(shù)人把銀行存款視為“家有余糧”，實(shí)際上這些“余糧”在不斷縮水。金錢的兩個基本屬性（不斷貶值和復(fù)利）在一個較長的時間跨度上常常表現(xiàn)出驚人的效果，在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展階段，銀行利率趕不上通脹率，更趕不上社會整體財(cái)富水平的提高比率――把錢存在銀行，是無法充分分享中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展大勢的。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國內(nèi)居民收入水平日益提高，人們手中的余錢越來越多，理財(cái)意識也在不斷增強(qiáng)。據(jù)美林集團(tuán)的全球財(cái)富報(bào)告顯示，2003年中國內(nèi)地百萬美元富翁所掌握的財(cái)富總額已經(jīng)達(dá)到9690億美元，中國大陸將超越香港和臺灣成為理財(cái)市場成長趨勢中的領(lǐng)導(dǎo)力量。如何理好財(cái)，用好自己的錢，使之能夠不斷保值、增值，發(fā)揮更大的作用已經(jīng)成為越來越多逐漸富裕起來的國人所共同關(guān)注的話題。

個人理財(cái)業(yè)務(wù)作為我國商業(yè)銀行的新興業(yè)務(wù)，具有多方面的優(yōu)點(diǎn)和長處，對國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展具有重要作用。

對客戶來講，商業(yè)銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)將成為個人理財(cái)?shù)氖走x。自身理財(cái)存在幾點(diǎn)不足。首先，在現(xiàn)代金融市場上，投資渠道和金融產(chǎn)品種類繁多，對于一個不具備專業(yè)知識的人來講，合理地選擇投資渠道或優(yōu)化金融資產(chǎn)組合都是很困難的。其次，投資需要關(guān)注多方面的信息，個人在很大程度上存在信息不對稱的問題。消息閉塞，信息不靈，投資風(fēng)險較大，很難有好的投資回報(bào)率。再者，及時準(zhǔn)確地獲得投資信息需要花費(fèi)大量的時間，對于普通的上班族來說，原本用來休閑的時間就很寶貴，再花太多的精力用來收集信息，關(guān)注投資市場，會失去很多個人時間，機(jī)會成本很大。

比較而言，商業(yè)銀行擁有明顯的優(yōu)勢：一方面它們具有詳細(xì)的投資、金融業(yè)等相關(guān)信息，可以更準(zhǔn)確合理的選擇投資領(lǐng)域；另一方面它們擁有專業(yè)的投資理財(cái)人士，可以根據(jù)客戶自身的財(cái)務(wù)狀況和需求，以專業(yè)的眼光，幫助客戶選擇合理的金融產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)。這樣，既節(jié)省了客戶的時間，又可以使得安全性和盈利性得到很好的保障。

對商業(yè)銀行來講，個人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點(diǎn)。20世紀(jì)七十年代以后，國際金融領(lǐng)域發(fā)生了重大變化。隨著科技的發(fā)展和市場的完善，使市場中的信息不對稱和交易成本大的問題得到緩解，進(jìn)而資本市場得到了迅速發(fā)展。越來越多的企業(yè)向資本市場籌集資金，而以存放款為主要業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行面臨更大的挑戰(zhàn)，來自傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的空間減少，生存受到威脅。在這種情況下，商業(yè)銀行不得不在存貸款業(yè)務(wù)之外尋找新的利潤增長點(diǎn)。于是，以個人理財(cái)為主的業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。國外銀行在提供理財(cái)服務(wù)時，收取服務(wù)費(fèi)、交易費(fèi)、管理年費(fèi)、信托保管費(fèi)等數(shù)項(xiàng)費(fèi)用，費(fèi)率從0.07％到0.1％不等。根據(jù)資料顯示，在過去的幾年里，美國銀行業(yè)個人理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤率達(dá)到35％，年平均盈利增長率約為12％～15％，個人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行盈利的重要來源之一。

除此之外，由于銀行開辦個人理財(cái)業(yè)務(wù)一般不需要墊付資金，多數(shù)業(yè)務(wù)是接受客戶委托，從中收取手續(xù)費(fèi)，不像資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)那樣要承擔(dān)大量的信用風(fēng)險、流動性風(fēng)險等。因此，對于商業(yè)銀行來說，大力發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)能大大降低經(jīng)營風(fēng)險。時至今日，國內(nèi)各家銀行拓展中高端個人理財(cái)業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。中外銀行紛紛推出各自的個人理財(cái)品牌，并在個人高端客戶市場和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競爭。

對整個經(jīng)濟(jì)來講，個人理財(cái)業(yè)務(wù)也具有極其重要的意義。一方面，加快資本循環(huán)。通過理財(cái)業(yè)務(wù)，可以使得資金快速有效地返回到生產(chǎn)領(lǐng)域，加速了資本循環(huán)，增加了社會總產(chǎn)品。另一方面，促進(jìn)資本合理分配。把富人手中的閑置存款合理的投入到資金短缺的經(jīng)營項(xiàng)目上，以達(dá)到資源的合理配置，不但會使雙方受益，還會使整個經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)暢通，提高整個經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行效率。

對社會發(fā)展來講，個人理財(cái)業(yè)務(wù)同樣發(fā)揮很大的作用。隨著全球人口老齡化問題日益嚴(yán)重，將對世界各國政府造成沉重負(fù)擔(dān)。我國還處于發(fā)展中國家行列，人口老齡化問題會給社會帶來更大的沖擊，造成社會震蕩。雖然目前政府實(shí)行養(yǎng)老保險制度，但不足以應(yīng)付人口老齡化問題。因此，人們應(yīng)及早儲蓄和進(jìn)行有利的投資計(jì)劃，以應(yīng)付退休時的財(cái)務(wù)需求。銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)將人們的資產(chǎn)合理分配，分散投資，最大化的規(guī)避風(fēng)險，從而保證人們穩(wěn)定的收益。從長遠(yuǎn)來看，個人理財(cái)業(yè)務(wù)給整個社會減輕了壓力，使得社會整體福利大大提高，給經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展創(chuàng)造了良好的環(huán)境。

每一個新生事物都有它的缺點(diǎn)與不足，要在逐步完善中發(fā)展壯大。由于我國個人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，還存在多方面的問題。如何做好個人理財(cái)業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為各商業(yè)銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。我認(rèn)為應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：

一是從大環(huán)境來講，應(yīng)加快商業(yè)銀行股份制改革，建立現(xiàn)代商業(yè)銀行制度。我國銀行體制落后，市場化改革不夠，銀行主要由政府管制，缺乏自主性，應(yīng)建立自負(fù)盈虧的經(jīng)營體制，激勵員工的積極性與創(chuàng)造性，這樣才能使個人理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

二是從小環(huán)境來說，應(yīng)當(dāng)健全管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理。目前，個人理財(cái)管理機(jī)制不健全，缺乏完整的管理體系和明確的發(fā)展戰(zhàn)略。銀行的大部分業(yè)務(wù)處于分散管理狀態(tài)，在人員配備、機(jī)構(gòu)設(shè)置、經(jīng)費(fèi)開支、收入分配等方面管理不善，使得業(yè)務(wù)不能充分開展起來。應(yīng)建立個人理財(cái)專門機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對個人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理和新產(chǎn)品的研制開發(fā)工作；建立各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作規(guī)程，規(guī)范業(yè)務(wù)操作；積極學(xué)習(xí)國外商業(yè)銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)個人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

篇2

一、西方商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

在西方國家，個人理財(cái)幾乎深入到每一個家庭。個人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為西方商業(yè)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域最重要的組成部分。西方商業(yè)銀行自20世紀(jì)七十年代以來，在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。如，在過去的幾年里，美國銀行業(yè)個人理財(cái)業(yè)務(wù)每年的平均利潤率已高達(dá)35％，年平均盈利增長率12％～15％。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國外商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)主要呈現(xiàn)出以下幾個發(fā)展趨勢。

（一）以客戶為核心，突出人性化服務(wù)。比如在美國，個人理財(cái)?shù)氖袌鰧哟渭?xì)分，服務(wù)對象范圍十分廣泛，特別強(qiáng)調(diào)將以前只能有少數(shù)人享受的部分私人銀行業(yè)務(wù)推向大眾，使更多的人在獲取財(cái)富增值的同時享受生活的便利。個人理財(cái)方案側(cè)重于個性化設(shè)計(jì)，重視人性化理念，認(rèn)為個人理財(cái)就是要將金融產(chǎn)品從批發(fā)向零售方向轉(zhuǎn)移。美國著名的個人理財(cái)專家蘇茜?歐曼指出：在個人理財(cái)領(lǐng)域，人是第一位的，其次是金錢，然后才是事情本身；要關(guān)注人的精神和情感，這是理財(cái)觀念的核心。因此，個人理財(cái)方案的設(shè)計(jì)必須以人為本，針對每一個人的人生階段的特點(diǎn)，規(guī)劃不同的財(cái)務(wù)目標(biāo)，設(shè)計(jì)與此相適應(yīng)的合理的儲蓄計(jì)劃、保險計(jì)劃、投資計(jì)劃、退休計(jì)劃、置業(yè)計(jì)劃、稅務(wù)計(jì)劃，幫助客戶減少投資與消費(fèi)的盲目性，規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險，保證他們享有高品質(zhì)的人生。

（二）多渠道、全能型的服務(wù)

1、多渠道零售銀行業(yè)務(wù)的形成。隨著銀行服務(wù)方式的增加和客戶需求的不斷變化，銀行與客戶之間的關(guān)系面臨著由單純“買賣”關(guān)系向服務(wù)關(guān)系的急劇轉(zhuǎn)變。國外銀行業(yè)為了應(yīng)對這種改變及其所帶來的挑戰(zhàn)，重新整合原有的業(yè)務(wù)渠道，構(gòu)建了一個多種形式、多種手段的客戶服務(wù)體系――多渠道零售銀行業(yè)務(wù)。這種多渠道零售銀行業(yè)務(wù)主要通過三種渠道與客戶接觸：一是電子渠道，主要指網(wǎng)上銀行；二是電話渠道；三是物理渠道，或者說網(wǎng)點(diǎn)。

2、服務(wù)內(nèi)容全能化。除了銀行傳統(tǒng)的存取款與資金結(jié)算業(yè)務(wù)外，國外先進(jìn)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)可以說囊括了所有個人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)領(lǐng)域，具體包括：第一，投資領(lǐng)域，無論是證券交易、外匯交易、黃金交易、彩票交易，還是保險業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)，只要客戶有投資需求，銀行都可以代辦。在銀行任何一個網(wǎng)點(diǎn)都可看到其提供的數(shù)十種全球證券投資基金任客戶根據(jù)個人喜好選擇，如北美投資基金、大陸投資基金、臺灣投資基金、科技股投資基金、納斯達(dá)克投資基金，等等；第二，領(lǐng)域。任何與個人理財(cái)有關(guān)的業(yè)務(wù)，銀行都可代辦，包括房產(chǎn)過戶、雙方交易、商業(yè)擔(dān)保、繳納費(fèi)用、代收債務(wù)，等等；第三，顧問領(lǐng)域。國外商業(yè)銀行把科技、知識作為為客戶高質(zhì)量、個性化服務(wù)的主要手段，通過客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、基金經(jīng)理、互聯(lián)網(wǎng)、電話、CALL CENTER、理財(cái)雜志等打造一個全方位的私人顧問理財(cái)服務(wù)體系，任何一個銀行的客戶都可以獲得專業(yè)理財(cái)服務(wù)。

（三）重視加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)員工培訓(xùn)。為了更加便捷地為客戶服務(wù)，國外商業(yè)銀行在個人理財(cái)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)過程中，非常重視加強(qiáng)對網(wǎng)點(diǎn)的員工進(jìn)行培訓(xùn)。我們知道，即使擁有世界上最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，如果用戶不去使用它，這仍是一個失敗。因此，作為與客戶接觸的窗口，網(wǎng)點(diǎn)員工的素質(zhì)至關(guān)重要。為此，國外商業(yè)銀行在員工的培訓(xùn)上花費(fèi)了很多的時間。

二、我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的不足

（一）“門檻”過高。我國個人理財(cái)定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)門檻過高，造成客源稀少。如外資銀行一般“門檻”在5萬美元以上，國內(nèi)四大銀行一般“門檻”在20萬元以上。而絕大多數(shù)股份制商業(yè)銀行推出的1萬元起步的人民幣理財(cái)產(chǎn)品今后將可能提升至5萬元。銀監(jiān)會正在制定的《商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法?穴征求意見稿?雪》和《商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引?穴征求意見稿?雪》已經(jīng)向社會各界公開征求意見。在征求意見稿里表明將要大幅上調(diào)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品的門檻，今后起點(diǎn)金額將設(shè)置在人民幣5萬元以上和外幣5000美元以上。筆者認(rèn)為中國仍是發(fā)展中國家，總體上高收入客戶占比較低，從現(xiàn)有品牌看，門檻偏高，能滿足這一條件的客戶又相當(dāng)有限，所以我們不能因?yàn)楹ε嘛L(fēng)險而提高門檻，那樣很有可能造成我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的“瓶頸”。

（二）個人理財(cái)業(yè)務(wù)品種單一，創(chuàng)新緩慢，基本局限于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)。（表1）國內(nèi)商業(yè)銀行開辦的個人理財(cái)品種，其共同特點(diǎn)表現(xiàn)為銀行的理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品以結(jié)算類為主，層次低、品種少。只是在儲蓄新產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)張，把存、貸產(chǎn)品組合起來，通過結(jié)算工具幫助客戶保值、增值。而這對國外銀行而言，僅是最基本的結(jié)算服務(wù)產(chǎn)品；理財(cái)服務(wù)也僅是為客戶咨詢，提供理財(cái)建議書。對于國際上主流的個人信托業(yè)務(wù)涉足少；側(cè)重于推銷銀行現(xiàn)有產(chǎn)品，對客戶的個性化服務(wù)不夠；國內(nèi)各銀行所提供的理財(cái)產(chǎn)品基本上同質(zhì)，缺乏品牌。

而國外商業(yè)銀行可提供的個人理財(cái)業(yè)務(wù)品種有?押貨幣兌換、貴重物品保管、傳統(tǒng)信托、金融咨詢、現(xiàn)金管理、出售保單、出售退休計(jì)劃、人壽保險信托、住宅貸款、債券信托、證券經(jīng)紀(jì)投資、共同基金等。其特點(diǎn)表現(xiàn)為：突出價值管理，技術(shù)含量高。計(jì)算機(jī)技術(shù)廣泛應(yīng)用，既簡化業(yè)務(wù)處理程序，又可縮減人力成本，使信息及時傳遞成為可能；以信托業(yè)為主，銀行信托是一種靈活的業(yè)務(wù)方式，信托財(cái)產(chǎn)管理、處理方式完全可以根據(jù)委托人的意愿設(shè)定。銀行在技術(shù)和信息等方面擁有信托人自己管理財(cái)產(chǎn)所不具有的優(yōu)勢，信托能使財(cái)產(chǎn)得到合理、有效利用，為受益人帶來更多的利益。因此，西方銀行個人理財(cái)涉及證券保險等金融各業(yè)，其豐富多彩的形式主要是通過信托業(yè)務(wù)來實(shí)現(xiàn)；證券投資業(yè)務(wù)是發(fā)展最快的品種。市場經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，直接融資比重快速上升，資本市場規(guī)模日益擴(kuò)大，證券投資占經(jīng)濟(jì)生活比重隨之增大。同時，經(jīng)濟(jì)虛擬程度越來越高，投資風(fēng)險控制專業(yè)化，使銀行在證券經(jīng)濟(jì)和共同基金管理中的作用更為突出。

（三）相關(guān)人才匱乏。任何新業(yè)務(wù)的開展都離不開相關(guān)人才的支持。經(jīng)辦人員素質(zhì)的高低更是理財(cái)業(yè)務(wù)能否拓展的關(guān)鍵。對一名合格、優(yōu)秀的理財(cái)員不能要求他是各金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專家，但最起碼要熟悉銀行業(yè)務(wù)和證券、保險等其他金融業(yè)務(wù)。但長期的分業(yè)經(jīng)營使我國的銀行人才沒有在其他金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域鍛煉的機(jī)會。據(jù)了解，相當(dāng)多的理財(cái)人員來自會計(jì)、儲蓄、出納等崗位，缺乏基本的證券、外匯方面的知識和技能。因而，我國銀行普遍缺乏優(yōu)秀的理財(cái)員，真所謂“專才易得，通才難覓?！?/p>

三、建議

通過以上中外商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的比較，我們不難發(fā)現(xiàn)，與國外相比，我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)還有很大差距，急需改進(jìn)。

（一）面對市場，合理定位。由于各家銀行所處的發(fā)展階段和經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同，應(yīng)結(jié)合實(shí)際，合理進(jìn)行定位。可采用差別化競爭策略，在特定的領(lǐng)域或區(qū)域，集中力量，形成優(yōu)勢。同時，要緊密結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?，?xì)分市場，鎖定市場目標(biāo)，針對目標(biāo)客戶提供更符合客戶需求的、能凸顯自身特色的金融服務(wù)。從目前情況看，商業(yè)銀行的目標(biāo)客戶群可細(xì)分為高端和低端兩種。對于高端客戶，理財(cái)中心除根據(jù)客戶收支情況量身定制理財(cái)方案外，還可利用銀行專業(yè)優(yōu)勢，提供利率及匯市、股市等相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的信息資料和實(shí)時行情的咨詢服務(wù)，部分業(yè)務(wù)可適當(dāng)減免手續(xù)費(fèi)或提供其他優(yōu)惠，讓客戶真正體會到一對一、面對面、一站式的感受。對于低端客戶，可以提供口頭建議或咨詢，樹立平民化銀行形象。這樣做的目的是使客戶群范圍更大，更貼近普通群眾。

篇3

關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行；個人理財(cái)；發(fā)展；障礙；對策

一、我國個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展因素分析

推動我國個人理財(cái)市場如此蓬勃發(fā)展的主要因素是:

（一）個人財(cái)富的迅速增長

改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了突飛猛進(jìn)的增長，中國的GDP年均增長率達(dá)到9.5%。是世界上增長最快的國家，這個速度是同期世界經(jīng)濟(jì)年均增速的3倍。中國的經(jīng)濟(jì)還將會以7％-8％的速度間增長，2020年時，按不變價格計(jì)算， GDP總量將達(dá)到38萬億，伴隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，我國人均收入也由1978年的238.5元增長到2008年的10271元（其中最高的地區(qū)仍然是上海，為26690元），比1978年增長40多倍。

伴隨中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長和經(jīng)濟(jì)體制的變遷,居民家庭所積累的財(cái)富也高速增長。城市居民家庭的金融資產(chǎn)增長尤為迅速,中國的中等收入階層人數(shù)正迅速擴(kuò)大,已經(jīng)占全國總?cè)丝诘?9%左右,即2.47億人,并且正在以每年1%的速度增長。隨著居民財(cái)富的增長,富裕家庭擁有巨大的理財(cái)服務(wù)需求,理財(cái)意識日益增強(qiáng)。另椐中國人民銀行最新統(tǒng)計(jì)顯示,目前民間金融資本已經(jīng)超過22.5萬億元,其中大部分得不到有效的增值服務(wù)。正是因?yàn)榧彝ソ鹑谫Y產(chǎn)的迅速增長,加之國民理財(cái)知識比較匱乏,客觀上就需要專業(yè)的理財(cái)服務(wù),對其進(jìn)行有效的管理,使資產(chǎn)不斷保值增值。這就使得個人理財(cái)服務(wù)在中國有著強(qiáng)烈的市場需求。

（二） 金融創(chuàng)新導(dǎo)致金融產(chǎn)品日趨豐富

隨著中國金融體制改革的深入以及金融市場對外開放的加快,金融競爭在加劇,從而也推動了金融創(chuàng)新的加速,其突出表現(xiàn)為眾多金融新產(chǎn)品、新工具的誕生。居民擁有更多的財(cái)富投資渠道,股票、債券、保險、基金、信托、外匯等各種投資產(chǎn)品紛繁復(fù)雜, 甚至房產(chǎn)、黃金、衍生金融工具和各種各樣的收藏品都進(jìn)入了人們的理財(cái)范圍。面對日益增多和日趨復(fù)雜化的金融產(chǎn)品,投資者越來越希望能夠得到專業(yè)化的投資指導(dǎo),選擇更優(yōu)的投資產(chǎn)品,獲得更好的投資回報(bào),客觀上需要專業(yè)的理財(cái)服務(wù),這就催生了個人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場需求。

（三） 人口老齡化加劇

隨著中國國民生活水平的提高和醫(yī)療條件的改善,人均壽命不斷延長,加之中國實(shí)行計(jì)劃生育政策和養(yǎng)老保障體系的建設(shè)滯后,中國的養(yǎng)老問題尤為突出。目前,中國已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會,而且是在經(jīng)濟(jì)比較落后的情況下進(jìn)入老齡化社會,即所謂“未富先老”,明顯不同于西方發(fā)達(dá)國家。中國的養(yǎng)老保險體制建立才10年左右,中國的社會養(yǎng)老保險采取社會統(tǒng)籌與個人賬戶相結(jié)合的模式,由于歷史的原因,目前個人賬戶基本上是空賬,巨大的資金缺口早晚要填補(bǔ)。據(jù)世界銀行預(yù)測,中國60歲以上的人口比例將迅速從1990 年的9%上升到2020年的16% , 2030年進(jìn)一步上升到22% ,人口老齡化的速度明顯快于OECD國家,人口老齡化將沖擊社會保障體制。為了減輕社會養(yǎng)老保險的壓力,家庭個人也必須盡早規(guī)劃自己的養(yǎng)老問題,更多的依靠自身的積累來準(zhǔn)備養(yǎng)老資金。而養(yǎng)老計(jì)劃通常跨度很長,需要借助不少的金融工具,同時還可能面臨通貨膨脹的風(fēng)險。因此,養(yǎng)老計(jì)劃的制定和實(shí)施都需要理財(cái)專家的協(xié)助。

（四） 經(jīng)濟(jì)體制改革深化,教育、住房、養(yǎng)老、醫(yī)療、保險、稅收等問題日益突出

中國正處在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時期,社會保障體制還在不斷改革和完善,隨著經(jīng)濟(jì)市場化改革的深入,教育、住房、醫(yī)療等問題的解決日益走向市場化,個人承擔(dān)的費(fèi)用在不斷增長,負(fù)擔(dān)也不斷加重。同時,各類財(cái)產(chǎn)保險和人身保險也成為家庭和個人所必須考慮和安排的事務(wù)。家庭和個人的各類稅收安排也將成為一個日益突出的問題。要使這一系列金融安排科學(xué)合理并符合不同家庭不同人生階段的財(cái)務(wù)狀況,必須具備一定的專業(yè)知識和技能。有關(guān)調(diào)查顯示,沒有理財(cái)規(guī)劃的居民家庭, 絕大多數(shù)存在財(cái)務(wù)上的不合理性。因此,家庭和個人的金融安排問題越專業(yè)、越復(fù)雜,就越需要理財(cái)專家的指導(dǎo)與幫助。

（五）金融改革和開放,使金融風(fēng)險不斷加大

隨著利率市場化改革的逐步到位、金融業(yè)對外開放度的加大,利率、匯率波動將趨于頻繁,金融市場將更加具有風(fēng)險性,金融資產(chǎn)所面臨的風(fēng)險將從股票、外匯等擴(kuò)散到存款、貸款、債券等各種金融工具。家庭與個人越來越需要借助于理財(cái)專家的幫助做好金融資產(chǎn)風(fēng)險管理:根據(jù)不同家庭與個人的風(fēng)險偏好和財(cái)務(wù)狀況,將不同收益和風(fēng)險的各種金融工具進(jìn)行組合管理,合理配置家庭資產(chǎn),從而有效防范各類金融資產(chǎn)所面臨的風(fēng)險,實(shí)現(xiàn)其理財(cái)目標(biāo)。

（六）金融機(jī)構(gòu)開辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的需要

隨著金融業(yè)競爭的加劇,金融機(jī)構(gòu)積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),紛紛開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,增強(qiáng)自身的競爭力,以此獲得新的收入和利潤來源。從國外的實(shí)踐來看,個人理財(cái)在銀行的收入和利潤來源中占有重要地位,比如花旗銀行的利潤總量中,個人理財(cái)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的利潤超過50%。隨著金融業(yè)的開放,國外的金融機(jī)構(gòu)紛紛進(jìn)駐中國,必然會將其先進(jìn)的理財(cái)理念、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品帶入中國,參與個人理財(cái)業(yè)務(wù)的競爭,分食個人理財(cái)業(yè)務(wù)這一塊誘人的蛋糕,也必將更好地促進(jìn)中國個人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

二、我國銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及障礙分析

在我國，個人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，直到20 世紀(jì)90 年代中期，商業(yè)銀行才率先開展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。1997年，中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內(nèi)銀行，并推出了國內(nèi)首個個人理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶只要在這里保持最低10 萬元的存款，就可以享受到該行提供的個人財(cái)產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。隨后，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛跟進(jìn)，個人理財(cái)這一業(yè)務(wù)逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來。個人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展初期只是各銀行用來吸引客戶和強(qiáng)化客戶忠誠度的免費(fèi)促銷手段，沒有盈利目標(biāo)；但隨著近年來中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，個人收入水平穩(wěn)步提升，個人金融產(chǎn)品日益豐富，理財(cái)服務(wù)需求不斷擴(kuò)大，大眾對個人理財(cái)?shù)恼J(rèn)知也普遍提高，銀行業(yè)轉(zhuǎn)而謀求該業(yè)務(wù)的更大發(fā)展，以期獲得豐厚利潤。從現(xiàn)有的情況看，一方面，雖然經(jīng)過了近10 年的發(fā)展，但個人理財(cái)業(yè)務(wù)的成長尚未達(dá)到人們的預(yù)期，并未成為我國各金融機(jī)構(gòu)主要的利潤增長點(diǎn)；究其原因，主要是存在以下發(fā)展障礙：

（一）缺乏針對個人客戶特點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針

銀行業(yè)務(wù)根據(jù)客戶的不同可分為個人業(yè)務(wù)和組織業(yè)務(wù)，這兩者在理財(cái)目的、產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、決策行為上存在明顯差異。然而，過去國內(nèi)銀行偏重組織業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套針對組織客戶的業(yè)務(wù)模式，如今其在拓展個人業(yè)務(wù)的過程中，普遍套用該模式，沒有制定有針對性的新業(yè)務(wù)方針，也就無法適應(yīng)個人業(yè)務(wù)的發(fā)展需求。

（二）個人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重

目前國內(nèi)銀行業(yè)的個人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這一現(xiàn)象深層次的原因在于國內(nèi)金融市場的分業(yè)經(jīng)營政策。分業(yè)經(jīng)營規(guī)定各金融機(jī)構(gòu)不能混業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉足只能保險、證券等其他金融業(yè)務(wù)，其拓展空間就相當(dāng)有限，理財(cái)產(chǎn)品的種類自然單一，單一則不可避免同質(zhì)化。同時金融產(chǎn)品易復(fù)制的特點(diǎn)加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛開發(fā)出一項(xiàng)新的個人理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行就能立刻跟進(jìn)，名目雖互不雷同，但功能特點(diǎn)相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個人理財(cái)產(chǎn)品基本都是證券、外匯、基金等的投資組合，缺乏特色。對個人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂卻缺少實(shí)際吸引力。

（三）個人信用制度不健全

我國社會的個人信用監(jiān)管體系發(fā)展比較滯后，尚未建立健全的個人信用制度，造成銀行開拓個人金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險很大，也束縛了個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。為了確保資金安全，銀行在向每個個人客戶提供金融服務(wù)時，自己需首先調(diào)查確認(rèn)該客戶的信用歷史和可信度，這樣的工作大，銀行的效率無法提高，可獲得的利潤也大大減少了；同時銀行對個人客戶設(shè)定的準(zhǔn)入條件較為嚴(yán)苛并要求其完成繁雜的業(yè)務(wù)手續(xù)，由此也使得客戶產(chǎn)生抱怨和對銀行的抵觸情緒。以上種種均延滯了個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。另一方面，參照成熟國際商業(yè)銀行長期的金融實(shí)踐軌跡，個人理財(cái)業(yè)務(wù)的確擁有十分廣闊的發(fā)展前景，必將成為未來我國商業(yè)銀行的主要利潤來源，而我國目前的經(jīng)濟(jì)條件也成為個人理財(cái)業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的絕佳機(jī)遇。

三、我國銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

（一）加大創(chuàng)新力度拓展理財(cái)業(yè)務(wù)品種

目前，國內(nèi)銀行的金融理財(cái)產(chǎn)品雖然已經(jīng)多達(dá)4100只以上，但這些理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，且真正適合理財(cái)服務(wù)的品種不多。所以，個人理財(cái)業(yè)務(wù)的積極創(chuàng)新，對于銀行競爭優(yōu)勢的培育具有極為重要的作用。一是適當(dāng)開發(fā)個性化、本地化的特色理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行具有地域性較強(qiáng)的特點(diǎn)，對本地市場需求、客戶群體等情況比較熟悉，商業(yè)銀行要結(jié)合自身特點(diǎn)，開發(fā)適合本地客戶或基于本地市場的理財(cái)產(chǎn)品，形成自身獨(dú)特的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。二是加強(qiáng)合作，走理財(cái)業(yè)務(wù)聯(lián)合發(fā)展之路。商業(yè)銀行之間可以相互合作，共同開發(fā)、銷售理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險分擔(dān)、收益共享；商業(yè)銀行還可以利用自身地域性網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)勢與具有產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢的銀行合作，通過代銷其理財(cái)產(chǎn)品獲益；此外，商業(yè)銀行可以與信托、保險、基金等金融機(jī)構(gòu)合作，推出合適的理財(cái)產(chǎn)品。

（二）加強(qiáng)個人理財(cái)咨詢服務(wù)人員的配備、培養(yǎng)和激勵

銀行在開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)時，配備專門的CFP（即注冊理財(cái)規(guī)劃師）和服務(wù)區(qū)域，對專業(yè)理財(cái)人員應(yīng)進(jìn)行定期培訓(xùn)，以適應(yīng)金融市場的不斷變化。專業(yè)理財(cái)人員應(yīng)著重具備以下知識和能力：強(qiáng)效的公關(guān)能力、完備的業(yè)務(wù)知識、良好的個人素質(zhì)、不斷開拓創(chuàng)新的勇氣和勇于進(jìn)取的精神。個人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)繁雜的腦力勞動，所以銀行必須有一套行之有效的考核激勵制度，督促員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對員工的考核，重點(diǎn)應(yīng)放在客戶滿意度、業(yè)務(wù)知識、工作績效以及新產(chǎn)品開發(fā)等方面。

（三）對客戶提供人性化、差別化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

個人理財(cái)服務(wù)歸根到底是一項(xiàng)服務(wù)，所以應(yīng)遵循時刻提升客戶滿意度的原則，對客戶提供人性化的服務(wù)。理財(cái)從業(yè)人員應(yīng)多設(shè)身處地為客戶考慮，盡己所能為其提供方便、快捷與舒適，一杯水、一把椅子、一副笑容都會使顧客給銀行不少加分，拉近兩者之間的距離，增進(jìn)顧客對銀行的信任度。針對不同的客戶類型還應(yīng)該提供差別化的理財(cái)服務(wù)。差別化服務(wù)是理財(cái)機(jī)構(gòu)基于客戶關(guān)系管理，在市場研究和客戶研究的基礎(chǔ)上，對客戶價值進(jìn)行分類，并對不同類型的客戶提供不同的金融產(chǎn)品、實(shí)行不同的服務(wù)手段、執(zhí)行不同的競爭策略，這樣有利于提升客戶價值，逐步優(yōu)化和形成穩(wěn)定的客戶群體，從而打造個人理財(cái)?shù)暮诵母偁幜?，同時也提升了銀行資源的利用率，進(jìn)而提高業(yè)務(wù)績效。

（四）積極推動個人信用制度的建立

我們國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分迅速，個人經(jīng)濟(jì)活動也十分活躍，但是個人信用制度的建立及相關(guān)的法律法規(guī)的制定步伐卻大大拖后，無法對個人經(jīng)濟(jì)活動實(shí)施有效的監(jiān)管和懲治，造成商業(yè)銀行在開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)時即使做了大量的基礎(chǔ)工作，也要承擔(dān)不必要的風(fēng)險。這種資源浪費(fèi)想要盡快解決，唯一的方法就是建立健全個人信用制度，一方面推動各級人大立法，另一方面為個人信用管理提供協(xié)助和技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)信息共享。由上述分析可以看出，我國商業(yè)銀行在開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)時還存在著相當(dāng)多的絆腳石，因此銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展必定要經(jīng)歷一段時間的摸索，邊發(fā)展、邊改革、邊適應(yīng)，但是我們相信在金融行業(yè)的共同推動下，個人理財(cái)業(yè)務(wù)一定會結(jié)出豐碩的成果。

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篇4

關(guān)鍵詞：個人理財(cái)；操作風(fēng)險；信息披露

操作風(fēng)險可分為由人員、流程、系統(tǒng)、和外部事件所引發(fā)的四類風(fēng)險，并由此分為七種表現(xiàn)形式：內(nèi)部欺詐，外部欺詐，聘用員工做法和工作場所安全性，客戶、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)做法，實(shí)物資產(chǎn)損壞，交割及流程管理和業(yè)務(wù)中斷和系統(tǒng)失靈，。

近些年，我國銀行業(yè)與理財(cái)有關(guān)的重大操作風(fēng)險事件此起彼伏。從2011年11月14日至2012年8月29日，洪女士分12份陸續(xù)購進(jìn)某類理財(cái)產(chǎn)品共2400萬元。由于有之前的投資收益都不錯，洪女士并未發(fā)現(xiàn)異常。直到2012年9月5日晚11時，洪女士接到支行行長電話通知，理財(cái)資金被挪用，公章是假的，資金沒進(jìn)入銀行系統(tǒng)。查出是銀行某客戶經(jīng)理大展“旁氏騙局”手段，將洪女士的資金用于放高利貸，與洪女士有類似遭遇的客戶有多名，最后由于貸款企業(yè)資金鏈出現(xiàn)問題，某客戶經(jīng)理才露出蛛絲馬跡。我國商業(yè)銀行的此類事件層出不窮，銀行理財(cái)?shù)倪`規(guī)操作引發(fā)社會極大的恐慌，嚴(yán)重的損害了銀行的聲譽(yù)，影響了金融市場秩序?，F(xiàn)分析總結(jié)出以下幾點(diǎn)原因：

一、職業(yè)素養(yǎng)不高

現(xiàn)在的銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)員缺乏必備的專業(yè)營銷知識、理財(cái)知識與高度的責(zé)任心，同時對所從事的理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)規(guī)章制度和法律法規(guī)不夠了解。在現(xiàn)行的銀行績效考核體系下，銀行理財(cái)人員的收入主要與理財(cái)產(chǎn)品銷售額密切相關(guān)，為了增加自己的業(yè)績，同時在銀行上級分配的任務(wù)和業(yè)務(wù)指標(biāo)的壓力下，進(jìn)行盲目推銷，對客戶的疑問置之不理，或者有意去誤導(dǎo)那些沒有相關(guān)金融知識的儲戶。這違背了銀行為客戶服務(wù)的宗旨，不是為了客戶資產(chǎn)的保值、增值著想，難以堅(jiān)持客戶利益優(yōu)先的基本準(zhǔn)則。

二、監(jiān)管不嚴(yán)

銀行理財(cái)業(yè)務(wù)員在宣傳和推銷理財(cái)產(chǎn)品時，不能充分進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險揭示，經(jīng)常把保本與非保本理財(cái)產(chǎn)品混淆，最終誤導(dǎo)客戶作出錯誤的判斷。甚至有營業(yè)部的從業(yè)人員串通一氣，私自挪用客戶理財(cái)資金投放到企業(yè)，因?yàn)槊耖g借貸利率高，從業(yè)人員可以再短期內(nèi)取得高回報(bào)，只要資金不出問題，可以迅速填補(bǔ)漏洞，但一旦貸款企業(yè)資金斷裂，出現(xiàn)經(jīng)營困難，那銀行投放的資金也是無法收回，最終使得銀行理財(cái)產(chǎn)品的購買者血本無歸。此類事件影響最壞，極大的損害了商業(yè)銀行的聲譽(yù)。

三、未有效評估客戶

2010年1月銀行業(yè)協(xié)會了《商業(yè)銀行理財(cái)客戶風(fēng)險評估問卷基本模板》和《銀行理財(cái)產(chǎn)品宣傳示范文本》兩個指導(dǎo)性文件，但許多商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)員并沒有對客戶風(fēng)險偏好和風(fēng)險承受能力進(jìn)行評估，即省略了此部分的工作；或者客戶的相關(guān)測試與評估工作流于形式，理財(cái)業(yè)務(wù)員草草帶過風(fēng)險評估；或者客戶沒有真正了解理財(cái)?shù)膬?nèi)容，都是在業(yè)務(wù)員的誤導(dǎo)下完成的，沒有任何現(xiàn)實(shí)參考意義。

銀行業(yè)協(xié)會在理財(cái)客戶風(fēng)險評估問卷模板的編寫說明中要求，銀行應(yīng)將客戶按照風(fēng)險承受能力由低到高，分為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長型和進(jìn)取型五個類型。從調(diào)查結(jié)果看，各銀行已經(jīng)很好地執(zhí)行了這一要求，都設(shè)有將客戶分類的操作環(huán)節(jié)。但是不同銀行對待客戶分級的重視程度和操作方式并不一樣，因?yàn)閷τ谠u估和調(diào)查的解釋都在于理財(cái)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員會根據(jù)客戶的某種需求，巧妙的指導(dǎo)客戶答題，這樣就能得出想要的評估分?jǐn)?shù)和評級。業(yè)務(wù)員沒有嚴(yán)格按照要求客觀的對客戶進(jìn)行有效的評估，這是自我束縛，把銀行的長期利益置于腦后不顧，極大的增加了銀行的風(fēng)險。

四、信息披露機(jī)制不完善

銀行的客戶本就有權(quán)及時了解所購買的理財(cái)產(chǎn)品的收益情況，但現(xiàn)在大部分銀行的信息披露機(jī)制不完善，都未能建立完整的“事前”、“事中”、“事后”信息披露機(jī)制。“事前”銀行的理財(cái)產(chǎn)品屬性不明，產(chǎn)品說明書內(nèi)容不完全，客戶不能充分了解理財(cái)產(chǎn)品的全部內(nèi)容?！笆轮小便y行不能按時提供理財(cái)產(chǎn)品對賬單給客戶，也不能及時通知客戶其理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際收益情況。即使商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品處于虧損狀態(tài)，也不能或者不愿及時通過有效方式告知客戶，提醒客戶注意，讓其采取減少損失的操作。“事后”客戶發(fā)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品虧損，有些銀行也不能做出合理的解釋，甚至完全置之不理，這種做法極大的損害了銀行的聲譽(yù)，流失客戶。

五、代銷機(jī)制不完善

許多銀行在銷售其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品時，往往對所產(chǎn)品的沒有進(jìn)行充分具體的了解，沒有對該產(chǎn)品提供者的投資方向、管理經(jīng)驗(yàn)以及風(fēng)險控制能力進(jìn)行有效評估，也沒有明確界定銀行與所的產(chǎn)品發(fā)行方之間權(quán)利義務(wù)和風(fēng)險責(zé)任。同時銀行代銷人員對代銷產(chǎn)品不了解，因此無法全面揭示投資風(fēng)險，特別是不利的投資后果?？蛻粼V訟最多的是開放式基金、保險業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)等等銀行代銷業(yè)務(wù)。當(dāng)顧客詢問理財(cái)產(chǎn)品的投資去向以及資產(chǎn)配置比例時，得到的答案往往不是“不清楚”和“不太了解”，就是“這個要向基金公司詢問了”。這都是銷售人員對理財(cái)產(chǎn)品不了解所致，這種情形對銀行是非常不利的。

六、投訴處理機(jī)制不完善

部分銀行理財(cái)?shù)娘L(fēng)險集中體現(xiàn)在客戶投訴上，投訴處理不當(dāng)，就會演化為法律訴訟，從而影響到銀行的聲譽(yù)。目前，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)普遍缺少有效的客戶投訴處理機(jī)制。商業(yè)銀行沒有建立完善有效的客戶投訴登記制度，并對客戶投訴情況分析研究不足，缺少專門的理財(cái)業(yè)務(wù)員和部門及時處理客戶投訴，因此不能從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來改進(jìn)銀行理財(cái)服務(wù)。銀行往往不處理或者不及時處理客戶的投訴，對客戶投訴較多的理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和理財(cái)產(chǎn)品不能及時有效地解決和改善。一般銀行會處理那些難纏的客戶，但很大程度上也是敷衍，客戶并不滿意，這使得客戶的抱怨增加，投訴更嚴(yán)重，甚至對銀行進(jìn)行訴訟。（作者單位：江西財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1]嚴(yán)霖.淺析我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險防范[J].現(xiàn)代商業(yè).2010（07）

[2]李偉娟.巴塞爾新資本協(xié)議下我國商業(yè)銀行的操作風(fēng)險管理研究[D].中國石油大學(xué)2010

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一、商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)概述

（一）商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的含義

個人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行在了解客戶財(cái)務(wù)狀況、投資要求的基礎(chǔ)上，充分運(yùn)用銀行的資源和優(yōu)勢，為客戶制定詳細(xì)的理財(cái)方案，協(xié)助客戶使其個人財(cái)產(chǎn)得到保障并升值。個人理財(cái)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是一種服務(wù)，銀行通過向客戶提供這種個性化服務(wù)獲得收益?，F(xiàn)在個人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的核心，個人理財(cái)業(yè)務(wù)主要包含兩個重要組成部分：產(chǎn)品和服務(wù)。在商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)中，產(chǎn)品和服務(wù)是不可分割的整體。

（二） 個人理財(cái)業(yè)務(wù)的種類

1. 理財(cái)顧問服務(wù)

是指商業(yè)銀行為了獲取自己的收入而向投資者提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資理財(cái)咨詢、個人理財(cái)產(chǎn)品推銷等專業(yè)化服務(wù)，然后按之前約定的價格收取費(fèi)用。它是一種為個人投資者量身定制的專業(yè)，與那些商業(yè)銀行為銷售人民幣產(chǎn)品、外匯產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介的普通業(yè)務(wù)咨詢活動有很大的不同。

2. 綜合理財(cái)服務(wù)

是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，全面了解客戶的委托要求并接受授權(quán)，對客戶的財(cái)務(wù)狀況和風(fēng)險承受力進(jìn)行全面了解，根據(jù)現(xiàn)財(cái)方法和工具為客戶量身定制投資計(jì)劃，并且要根據(jù)市場變化對理財(cái)計(jì)劃進(jìn)行適時調(diào)整，但風(fēng)險由客戶自己承擔(dān)。

二、商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

2002年，招商銀行推出了我國第一個個人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品“金葵花”，受到了很多高端客戶的推崇，同時成為了當(dāng)年金融界的熱點(diǎn)問題，此后，各大商業(yè)銀行紛紛效仿，從而開啟了我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的第一個熱潮。近年來，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，隨著金融業(yè)逐步對外開放，隨著銀行間的競爭不斷加劇，個人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，并逐步成為我國商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的主要方向。我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)如下：

首先，個人理財(cái)產(chǎn)品市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，人民生活水平不斷提高，商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)也不斷向前邁進(jìn)。面對越來越多的市場需求，其市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。其次，城商行逐漸成為發(fā)行主力，2014年，城商行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行總數(shù)所占比重越來越大，靠著在預(yù)期收益率及發(fā)行銀行數(shù)量上的優(yōu)勢，在發(fā)行總量上超過了國有銀行，占比高達(dá)34.43%，位居第一。最后，非保本型理財(cái)產(chǎn)品成為市場主流，隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，人們個人收入的不斷增長，人們對風(fēng)險的厭惡程度逐漸下降，越來越多的人愿意承擔(dān)更多的風(fēng)險去獲得更高的收益。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年非保本理財(cái)產(chǎn)品所占比例平均水平達(dá)到69.17%，相比2013年的60.21%大幅增加。

三、我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

（一）我國個人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場環(huán)境還不夠成熟

在國外，金融市場是自由化的，商業(yè)銀行的資本渠道十分廣泛，同時涉及許多領(lǐng)域，所以外資的商業(yè)銀行大都采取混合經(jīng)營模式。而中國的銀行、保險、證券則是作為金融市場的三個部分各自經(jīng)營著，彼此分開。分業(yè)經(jīng)營的方式確實(shí)在一定程度上控制了風(fēng)險，但同時也制約了金融業(yè)內(nèi)部的交叉發(fā)展和相互促進(jìn)。并且，這種經(jīng)營方式限制了資金的流動范圍，資金價值的最大化更是無從談起，可以說是從客觀上、從制度上約束了我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二） 金融人才的匱乏，專業(yè)人員從業(yè)素質(zhì)有待提高

商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容十分廣泛，不僅包括投資規(guī)劃、資金分配，還包括證券投資、房地產(chǎn)投資、稅務(wù)問題處理等多個方面，是技術(shù)高、知識密集的全新綜合性業(yè)務(wù)。它要求理財(cái)規(guī)劃師具有很強(qiáng)的專業(yè)知識以及對未來發(fā)展趨勢較強(qiáng)的預(yù)測能力，要求理財(cái)服務(wù)人員對理財(cái)產(chǎn)品有充分的了解，掌握各種基礎(chǔ)金融工具的特點(diǎn)。由于我國培訓(xùn)專業(yè)金融人才的機(jī)構(gòu)比較少等方面的原因，引起金融人才的缺乏，進(jìn)而使金融創(chuàng)新成了難題，這也是我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的重要問題。

（三）宣傳力度不夠，人們對個人理財(cái)?shù)恼J(rèn)識尚淺

目前我國商業(yè)銀行對個人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳大多在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行，在客戶到銀行辦理業(yè)務(wù)時向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品，這樣傳統(tǒng)的宣傳方式使得很多客戶并不了解理財(cái)產(chǎn)品，對它的風(fēng)險認(rèn)知也很模糊，對理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生了不信任的態(tài)度，從而拒絕理財(cái)產(chǎn)品，依舊只保守地信任銀行存款這個基礎(chǔ)工具。如何讓原本不信任理財(cái)產(chǎn)品的客戶了解個人理財(cái)業(yè)務(wù)，進(jìn)而信任個人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行應(yīng)該思考的問題。

四、針對存在問題提出的解決辦法

（一）加強(qiáng)橫向聯(lián)合以減小分業(yè)經(jīng)營的限制

西方商業(yè)銀行的經(jīng)營模式普遍采用是混業(yè)經(jīng)營的方式，但我國目前的市場情況還不具備實(shí)行混業(yè)經(jīng)營的條件，只能分業(yè)經(jīng)營，在這種情況下，商業(yè)銀行要加強(qiáng)和保險公司、證券公司的合作，提高合作的深度和廣度，從而拓展金融創(chuàng)新的空間。比如商業(yè)銀行可以與保險公司合作，創(chuàng)新同時具備流動性、保障性的保險產(chǎn)品，目前一直在銀行柜臺銷售的變額壽險就是銀行和保險公司合作的一個產(chǎn)品，集保障性與收益性與一身。

（二） 注重專業(yè)人才的培養(yǎng)，建立獎勵機(jī)制

高水平的專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)是推動我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要力量，培養(yǎng)一批高素質(zhì)、全能型的理財(cái)人才將促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前，我國商業(yè)銀行中的理財(cái)人員大多數(shù)是從剛畢業(yè)沒有工作經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生中選的，雖然具備較好的學(xué)習(xí)能力，但對銀行業(yè)務(wù)并不熟悉，缺乏金融理財(cái)知識，不利于商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。

篇6

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財(cái)；策略

個人理財(cái)(Financial Planning)是指由理財(cái)師通過收集整理客戶的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，傾聽顧客的希望、要求、目標(biāo)等，為顧客制定投資組合、儲蓄計(jì)劃、保險投資對策、財(cái)產(chǎn)繼承及經(jīng)營策略等財(cái)務(wù)設(shè)計(jì)方案，并幫助客戶施行的過程。隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，居民收入不斷增加，人們對理財(cái)服務(wù)的需求也日益增長，這意味著商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)有著巨大的發(fā)展?jié)摿涂臻g。

一、發(fā)展銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性

隨著銀行業(yè)的全面開放，我國銀行業(yè)正面臨著以理財(cái)業(yè)務(wù)為核心的外資銀行的全面競爭。一方面在于銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型所帶來的內(nèi)在動力，另一方面，中國進(jìn)入一個前所未有的理財(cái)時代，富裕居民以及高端富有人群擴(kuò)大的同時，理財(cái)需求與理念得以提升，帶來了巨大的外在推動力。內(nèi)外雙重推力，成就了中國高速增長的銀行理財(cái)市場。我國商業(yè)銀行辦理個人理財(cái)業(yè)務(wù)始于90年代中期。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內(nèi)個人理財(cái)市場，個人理財(cái)業(yè)務(wù)越來越成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭的焦點(diǎn)，成為其產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。

二、我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

1、各商業(yè)銀行提供的個人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏特色，同質(zhì)性高。目前我國商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品有幾十種，但其中的多數(shù)產(chǎn)品都只是將傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)稍作改進(jìn)，如為客戶代繳各項(xiàng)費(fèi)用，定期提供國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢及金融政策、股市行情等信息，做出“理財(cái)建議書”等，而不是按市場細(xì)分設(shè)置服務(wù)內(nèi)容，使得各家銀行在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上趨同。這種無差異性競爭不能滿足廣大客戶和金融市場的需要，也不能促進(jìn)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

   2、銀行側(cè)重于推銷銀行現(xiàn)有產(chǎn)品，對客戶的個性化服務(wù)不夠。我國商業(yè)銀行在個人理財(cái)服務(wù)中對客戶細(xì)分策略、量體裁及的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面做得還不夠。有的銀行，它對個人客戶僅根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來進(jìn)行劃分，并沒有將客戶的職業(yè)、年齡、性格、金融產(chǎn)品需求考慮其中。這樣設(shè)計(jì)出來的理財(cái)產(chǎn)品自然缺乏個性、不具吸引力。

    3、銀行提供的個人理財(cái)產(chǎn)品體系不完善。國外銀行只要個人告訴其財(cái)產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險能力，就能量身定制理財(cái)方案，并操作。而我國商業(yè)銀行提供的個人理財(cái)服務(wù)只是在儲蓄產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)展，把存貸資產(chǎn)組合起來，通過結(jié)算工具幫助客戶保值、增值，或者對購買國債、基金提供簡單的咨詢和建議，至于綜合理財(cái)、證券買賣等事項(xiàng)，很多還得由客戶自己操作。這事實(shí)上是一種技術(shù)服務(wù)，而不是智能服務(wù)，從而導(dǎo)致個人理財(cái)產(chǎn)品一是檔次低，只停留在服務(wù)式理財(cái)階段，缺乏智能化高檔次理財(cái)產(chǎn)品，二是理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，功能單一，不能滿足不同層次客戶的服務(wù)需求。特別是知識密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評估、資產(chǎn)管理等所占比例很低。

    4、缺乏專業(yè)的理財(cái)人才。近年來，隨著個人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，銀行加快了理財(cái)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)。由于理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會計(jì)、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實(shí)務(wù)操作，沒有全面及規(guī)范的財(cái)務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識，很難確保質(zhì)量。

三、進(jìn)一步發(fā)展商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的策略及建議

1、轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”。以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實(shí)際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長。

2、完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)。私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作?？傂袘?yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。

3、提高服務(wù)質(zhì)量，分層次細(xì)化服務(wù)。分層次服務(wù)是指針對不同顧客的金融需求，結(jié)合他們對銀行的利潤貢獻(xiàn)度，為不同層次的顧客提供有區(qū)別的服務(wù)，它有利于個人金融業(yè)務(wù)的開拓和銀行收益水平的提高。雖然我國的優(yōu)質(zhì)客戶層還沒有完全形成，但是現(xiàn)在已經(jīng)涌現(xiàn)出很大的一批人，他們具備一定的資金實(shí)力，有較先進(jìn)的理財(cái)理念，對資產(chǎn)安全的保值、增值有著尤為迫切的需求。我國的商業(yè)銀行應(yīng)該在這個方面進(jìn)行嘗試。在實(shí)際操作過程中，可根據(jù)客戶評價標(biāo)準(zhǔn)，采取分級別服務(wù)的形式，不同等級的客戶由相應(yīng)級別的理財(cái)機(jī)構(gòu)和理財(cái)師提供服務(wù)，由他們根據(jù)不同客戶的偏好和需要，進(jìn)行最有成效的營銷。

 4、建立網(wǎng)上理財(cái)平臺。網(wǎng)上理財(cái)平臺是基于網(wǎng)絡(luò)銀行的全能型理財(cái)業(yè)務(wù)平臺。網(wǎng)絡(luò)銀行在我國雖然起步較晚，但發(fā)展很快，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，還可以開展投資、保險、咨詢等全方位金融業(yè)務(wù)。我國商業(yè)銀行如果能在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銀行的基礎(chǔ)上拓寬業(yè)務(wù)范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國債、保險等個人理財(cái)業(yè)務(wù)，就能搭建一個全能型的理財(cái)業(yè)務(wù)平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)

自個人理財(cái)業(yè)務(wù)開始進(jìn)入中國普通百姓的視野，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，理財(cái)產(chǎn)品的種類也日益豐富。中央國債登記結(jié)算公司“全國銀行業(yè)理財(cái)信息登記系統(tǒng)”近日的《中國銀行業(yè)理財(cái)市場年度報(bào)告（2015）》總結(jié)了2015年國內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量呈持續(xù)上漲態(tài)勢。截至2015年底，共有426家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)有存續(xù)理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品數(shù)60879只，理財(cái)資金賬面余額23.50萬億元，較2014年底增長了56.46%，并預(yù)期2016年也必將維持上漲，在激烈的市場競爭下，任何一家商業(yè)銀行很難在所有的領(lǐng)域都取得成功，只能根據(jù)自身的行業(yè)地位和能力，找準(zhǔn)目標(biāo)，把自己的優(yōu)勢完全發(fā)揮到最擅長的領(lǐng)域，利用有限的資源取得最大的利潤。

一、針對不同需求進(jìn)行產(chǎn)品定位和創(chuàng)新

（一）明確市場定位

隨著開放程度的不斷深化，外資銀行進(jìn)入，競爭者越來越多，金融產(chǎn)品差異小，銀行要想占領(lǐng)更多的市場份額，只能花費(fèi)更多的時間、人力、物力、財(cái)力在考慮如何為客戶提供更有價值的服務(wù)上，使個人理財(cái)業(yè)務(wù)成為銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)和利潤來源。我國個人理財(cái)業(yè)務(wù)起步比較晚，只能先通過學(xué)習(xí)國外銀行成熟的理財(cái)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，這樣才有利于轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營方式、改善商業(yè)銀行自身的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、提高盈利能力、完善我國銀行的金融服務(wù)體系。

（二）深化個人理財(cái)客戶的細(xì)分

長久以來，我國商業(yè)銀行一直秉承著“一視同仁”的經(jīng)營理念，但是針對個人理財(cái)業(yè)務(wù)而言，無差別服務(wù)就代表著客戶的流失。商業(yè)銀行的當(dāng)務(wù)之急就是在已有的基礎(chǔ)上深入進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)有商業(yè)價值的客戶群設(shè)計(jì)適合的經(jīng)營模式，以客戶為中心，發(fā)揮自身的優(yōu)勢應(yīng)對激烈的競爭。

1、根據(jù)個人財(cái)富細(xì)分

重視基礎(chǔ)客戶。年輕人或低收入者雖然資金有限但具有良好的理財(cái)意識且潛力巨大，未來可能成為優(yōu)質(zhì)或貴賓客戶，對這類客戶銀行可以為其提供大眾化理財(cái)產(chǎn)品。留住優(yōu)質(zhì)客戶。優(yōu)質(zhì)客戶主要是中等收入群體或工薪階層，這一階層家庭年收入穩(wěn)定，對理財(cái)產(chǎn)品有一定的需求。銀行應(yīng)當(dāng)依據(jù)客戶的情況制定完整的、合理的理財(cái)產(chǎn)品組合，盡可能將他們留住成為長期客戶。搶奪貴賓客戶。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，富裕人士越來越多，這些人對銀行利潤的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于基礎(chǔ)客戶。對這類客戶可以提供個性化的私人訂制理財(cái)產(chǎn)品。

2、客戶對客戶年齡和風(fēng)險承擔(dān)能力細(xì)分

25-35歲的年輕人具有承擔(dān)風(fēng)險能力強(qiáng)但收入不穩(wěn)定的特點(diǎn)，銀行可著重向他們推薦各類消費(fèi)信貸、信用卡、基金定投、等金融業(yè)務(wù)；35-60歲的中年人雖然收入穩(wěn)定，但工作壓力大的同時還承擔(dān)著贍養(yǎng)老人、子女教育、房貸車貸等責(zé)任，銀行可以向他們推薦投資組合產(chǎn)品。例如將股票、債券、基金進(jìn)行組合，通過調(diào)整組合里的股票和債券比重，使其適應(yīng)不同風(fēng)險承受能力的客戶需求；60歲以上的退休老人，收入固定，對風(fēng)險的承受能力低，同時對資產(chǎn)的流動性有一定的要求，銀行可以向他們推薦投資理財(cái)、低風(fēng)險投資組合及固定收益投資產(chǎn)品。

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新告別同質(zhì)化

國內(nèi)絕大多數(shù)商業(yè)銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶定位相同、門檻接近，產(chǎn)品類似度很高。因此，在政策面沒有作出調(diào)整的情況下，銀行應(yīng)主動求變，從客戶需要出發(fā)，既要滿足基礎(chǔ)客戶服務(wù)的大眾化需求，又要重視貴賓客戶的差別化需求，推陳出新，告別同質(zhì)化。

二、轉(zhuǎn)變理財(cái)產(chǎn)品營銷方式

做好理財(cái)業(yè)務(wù)必須加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的營銷力度，由產(chǎn)品營銷向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變，有意識地組織市場營銷策劃活動，在活動中注入知識和文化內(nèi)涵，讓客戶了解銀行的產(chǎn)品和服務(wù)特色，吸引目標(biāo)客戶與潛在客戶的關(guān)注。

（一）主題營銷策略

銀行可以通過與目標(biāo)客戶的交流和互動，向客戶提品演示和推介服務(wù)，通過精心設(shè)計(jì)的主題產(chǎn)品和適當(dāng)?shù)闹黝}促銷活動滿足人們內(nèi)心的愿望和需要，使消費(fèi)者達(dá)到一種心靈上的共鳴。

（二）合作營銷策略

銀行可與證券、基金公司聯(lián)合舉辦投資理財(cái)報(bào)告會；與信托公司的合作，利用信托方式為客戶開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品和提供理財(cái)服務(wù)。避免了資源浪費(fèi)的同時還可以防止惡性競爭。

（三）立體營銷策略

銀行應(yīng)建立理財(cái)營銷顧問團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)理財(cái)產(chǎn)品的營銷，制定營銷策略、安排營銷活動等。重視媒體宣傳，加大新聞報(bào)道、專欄文章、電視節(jié)目以及媒體廣告的宣傳力度，同時利用理財(cái)中心、網(wǎng)上銀行、自助設(shè)備、客戶經(jīng)理等多種渠道全方位開展立體營銷，使個人理財(cái)業(yè)務(wù)走出柜臺和網(wǎng)點(diǎn)、走入百姓生活。

三、改進(jìn)我國個人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管措施

（一）加強(qiáng)立法使監(jiān)管有法可依

實(shí)現(xiàn)在商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的依法監(jiān)管，首要途徑就是盡快完善相關(guān)法規(guī)。我國立法機(jī)關(guān)應(yīng)在銀監(jiān)會頒布的《辦法》和《指引》的基礎(chǔ)上，根據(jù)功能監(jiān)管的原則，完善證券投資基金法律體系，統(tǒng)一監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。立法機(jī)構(gòu)在修改法律時應(yīng)加強(qiáng)對投資者的保護(hù)，完善現(xiàn)有的信息披露制度。

（二）轉(zhuǎn)變監(jiān)管理念，履行好監(jiān)管權(quán)

依據(jù)個人理財(cái)業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)和我國分業(yè)監(jiān)管的實(shí)際，把握好對商業(yè)銀行鼓勵產(chǎn)品創(chuàng)新和實(shí)行監(jiān)管的尺度，積極推進(jìn)法律制度政策創(chuàng)新，做好風(fēng)險防范工作，保證整個商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品市場的穩(wěn)健運(yùn)行。

（三）發(fā)揮自律監(jiān)管的作用

銀行業(yè)協(xié)會作為自律監(jiān)管機(jī)構(gòu)，應(yīng)確立其法律定位，規(guī)范其監(jiān)管職能，達(dá)到全面發(fā)揮自律監(jiān)管優(yōu)勢的目的，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的有效監(jiān)管，防止違約行為的發(fā)生。

（四）加強(qiáng)銀行的內(nèi)控監(jiān)管

內(nèi)控監(jiān)管是商業(yè)銀行對個人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管的第一道防線，銀行首先確立內(nèi)控監(jiān)管的總體目標(biāo)，重視理財(cái)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的風(fēng)險因素，建立動態(tài)內(nèi)控監(jiān)管的有機(jī)整體，在正常的運(yùn)行過程中，要強(qiáng)調(diào)風(fēng)險管理，完善內(nèi)部控制。

（五）保障網(wǎng)上個人理財(cái)?shù)陌踩c穩(wěn)定

政府應(yīng)建立適應(yīng)新技術(shù)發(fā)展的銀行監(jiān)管體系，規(guī)范信息披露制度，解決網(wǎng)絡(luò)全球化可能存在的相關(guān)法律問題，確保網(wǎng)上銀行的運(yùn)作安全，建議我國商業(yè)銀行引進(jìn)國外先進(jìn)的信息技術(shù)，構(gòu)建安全的網(wǎng)上銀行平臺和后臺支持系統(tǒng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]張?zhí)扃?我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對策.知識經(jīng)濟(jì)，2010（19）.

篇8

一、商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)

所謂個人理財(cái)是指居民根據(jù)自身的收入情況以及財(cái)務(wù)狀況參與適當(dāng)?shù)耐顿Y動，現(xiàn)如今的個人理財(cái)已經(jīng)擺脫了傳統(tǒng)單純的儲蓄投資，在原有的基礎(chǔ)上增加了股票、基金、國債等，使得居民的理財(cái)方式逐步多樣化。而商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)指的是商業(yè)銀行為客戶提供的投資顧問、財(cái)務(wù)管理與規(guī)劃的服務(wù)。對于消費(fèi)者而言就是在專業(yè)人員的分析下進(jìn)行資產(chǎn)配置與資產(chǎn)投資，使得自己的利益達(dá)到最大化。對于商業(yè)銀行而言就是為顧客提供專業(yè)的指導(dǎo)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)長期的投資目標(biāo)。我國個人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展初期只是銀行用來吸引顧客，增強(qiáng)顧客忠誠度、對個體客戶開放的免費(fèi)業(yè)務(wù)。近年來隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個人理財(cái)業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行運(yùn)行發(fā)展的重要組成部分，已經(jīng)取得重大的進(jìn)展。現(xiàn)如今個人理財(cái)產(chǎn)品不斷多樣化，而且在該領(lǐng)域配備了專業(yè)性的工作人員，與此同時利用信息通訊等先進(jìn)設(shè)備，逐步實(shí)現(xiàn)綜合立體化與網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)。

二、商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險

（一）法律風(fēng)險

首先商業(yè)銀行在開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)時存在市場準(zhǔn)入的法律風(fēng)險，在開展過程中商業(yè)銀行并未對個人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行定位就向銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)進(jìn)行申請，就會導(dǎo)致業(yè)務(wù)違規(guī)風(fēng)險，從而招致監(jiān)管機(jī)構(gòu)的懲罰。其次理財(cái)產(chǎn)品在銷售以及宣傳環(huán)節(jié)同樣也存在法律風(fēng)險，其具體表現(xiàn)為宣傳和銷售理財(cái)產(chǎn)品操作不當(dāng)引起的風(fēng)險;理財(cái)產(chǎn)品收費(fèi)違法違規(guī)風(fēng)險;風(fēng)險提示不當(dāng)、不充分的違規(guī)風(fēng)險。

（二）工作人員操作風(fēng)險

個人理財(cái)作為商業(yè)銀行新的服務(wù)項(xiàng)目，由于其發(fā)展歷程相對較短，因此在諸多方面還存在一定的缺陷。在金融領(lǐng)域，個人理財(cái)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)知識性強(qiáng)、技術(shù)要求高的綜合性業(yè)務(wù)，對于工作人員的要求較高，不僅要求從業(yè)者有豐富的知識功底，對法律、市場營銷等相關(guān)知識有全面的了解，而且要求工作者在面對客戶時能夠正確處理與顧客的關(guān)系，面對市場上的金融危機(jī)能夠靈敏處理。但是縱觀現(xiàn)如今的教育現(xiàn)狀，我國在這方面的教育體制還不夠完善，大多數(shù)商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理在學(xué)歷以及專業(yè)知識培訓(xùn)方面都有所欠缺。與社會所需要的高端人才相差甚遠(yuǎn)。

三、完善我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的對策

（一）法律風(fēng)險防范對策

面對上述出現(xiàn)的法律風(fēng)險，商業(yè)銀行自身需要明確了解以及嚴(yán)格遵守相關(guān)的法律制度，盡量避免灰色地帶與法律紅線，將法律風(fēng)險降于最低。除此之外，在面對現(xiàn)如今理財(cái)產(chǎn)品不斷多樣化的現(xiàn)狀，相關(guān)的法律制度也需要不斷完善，來彌補(bǔ)空缺，只有法律制度不斷完善，才能規(guī)范商業(yè)行為，從而保護(hù)行為。

（二）加強(qiáng)對工作人員的培育

個人理財(cái)業(yè)務(wù)的最終目的是將理財(cái)產(chǎn)品推向大眾，以此來獲取商業(yè)利益。而理財(cái)產(chǎn)品能否被廣大民眾所接收，其關(guān)鍵還在于工作人員的工作能力。面對現(xiàn)如今工作人員能力不足的現(xiàn)象，必須引起金融業(yè)的重視。商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理應(yīng)該具備與時展相適應(yīng)的素質(zhì)，其中包括面對顧客時過硬的專業(yè)素質(zhì)以及優(yōu)秀的道德素質(zhì)，在為顧客提供專業(yè)的理財(cái)指向的同時加強(qiáng)自身規(guī)范。為了實(shí)現(xiàn)之一目標(biāo)，需要教育部門在相應(yīng)的高等院校增設(shè)專業(yè)、增加資金的投入力度，為優(yōu)秀人才的培育創(chuàng)造良好的氛圍。除此之外，在工作之余，銀行管理階層需要加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，在開設(shè)投資與理財(cái)兩大課程之外，增設(shè)公關(guān)學(xué)、心理學(xué)等課程，為個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展培育更多復(fù)合型人才。除此之外，商業(yè)銀行在實(shí)踐的過程中不斷創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，創(chuàng)造出更多符合大眾收入水平的理財(cái)產(chǎn)品，并能夠利用先進(jìn)的科技設(shè)備與信息技術(shù)，建立完善的監(jiān)督體系，達(dá)到防患于未然的目的。只有這樣才能做到事前防備，事后解決，從而降低風(fēng)險，促進(jìn)金融發(fā)展。

四、小結(jié)

篇9

關(guān)鍵詞:個人理財(cái);商業(yè)銀行;理財(cái)意識;金融服務(wù)

中圖分類號:F83 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號:1673-291X(2010)13-0056-02

中國商業(yè)銀行辦理個人理財(cái)業(yè)務(wù)始于20世紀(jì)90年代中期,雖起步較晚,但隨著中國居民個人財(cái)富的增長和金融市場的發(fā)展,個人理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸成為國內(nèi)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。金融危機(jī)對中國城市居民的財(cái)富管理觀念也進(jìn)行了一次深刻洗禮,更多的人逐漸意識到風(fēng)險的存在,也進(jìn)而認(rèn)識到財(cái)富管理的必要性。面對金融危機(jī)的沖擊,公眾對個人理財(cái)?shù)恼J(rèn)知怎樣?商業(yè)銀行應(yīng)如何面對挑戰(zhàn),滿足廣大公眾個人財(cái)富增長的需求?本文就此作了探討,以期為個人財(cái)富的增長和金融市場的發(fā)展提供依據(jù)。

一、公眾對個人理財(cái)?shù)恼J(rèn)知

為了進(jìn)一步了解公眾對個人理財(cái)?shù)男枨笈c認(rèn)知狀況,我們采用問卷調(diào)查和隨機(jī)訪問的方法,在西安、寶雞的商業(yè)銀行營業(yè)廳對使用銀行個人理財(cái)金融產(chǎn)品的客戶和潛在客戶共480人進(jìn)行了調(diào)查,現(xiàn)予以分析。

1.公眾對個人理財(cái)?shù)牧私獬潭群屠碡?cái)目標(biāo)。公眾對個人理財(cái)“了解”的占43.6%,“一般”的占43.8%,“不了解”的占12.6%,由此可見,仍有43.8%以上的人了解并不全面。公眾理財(cái)?shù)闹饕繕?biāo)依次是資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)增值(68.3%)、保障家人教育(41.7%)、安排退休后的生活費(fèi)用(35.4%)、提升生活質(zhì)量(22.5%)、合理安排資金(13.3%)。調(diào)查顯示,大部分理財(cái)需求者都以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值為主要目的。在訪談中,受訪者要么沒有明確的理財(cái)目標(biāo),要么把理財(cái)目標(biāo)簡單地等同于“理財(cái)就是生財(cái),讓財(cái)富增值,賺錢”,而不是把理財(cái)目標(biāo)與人生目標(biāo)結(jié)合起來,為了賺錢而賺錢的現(xiàn)象普遍存在。

2.公眾獲取理財(cái)知識的渠道。調(diào)查發(fā)現(xiàn),大眾的理財(cái)知識來源依次為網(wǎng)絡(luò)(59.6%)、親戚或朋友介紹(57.5%)、專業(yè)理財(cái)雜志(41.7%)、理財(cái)人員介紹(33.8%)、銀行營業(yè)廳宣傳冊(13.8%)、廣播電視22(9.2%)、大眾報(bào)刊理財(cái)欄目(8.8%),顯然網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)理財(cái)雜志、與身邊人交流這三個渠道占有絕大部分比例。

從調(diào)查看,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為公眾理財(cái)?shù)闹饕?與身邊的人交流始終是人們信息來源的重要渠道。同時當(dāng)問及您是否會向您身邊的親人朋友推薦你購買金融理財(cái)產(chǎn)品和金融機(jī)構(gòu)時,“可能會”和“一定會”的分別占46.7%和28.3%。眾所周知,由此可見,今后培育個人理財(cái)市場時,要著眼全局,營銷訴求既要針對理財(cái)決策者,同時也不能忽略理財(cái)決策影響者(家人和朋友)。

3.公眾對理財(cái)產(chǎn)品的選擇和滿意程度。在目前投資規(guī)模條件下,公眾希望使用的投資工具依次是儲蓄(53.8%)、基金(40%)、股票(37.5%)、保險(27.5%)、房產(chǎn)42(17.5%)、債券(14.6%)。從中可見,公眾首選的理財(cái)產(chǎn)品是相對風(fēng)險較低、收益較少,對投資技巧和背景知識要求也相對簡單的;但隨著公眾理財(cái)意識的逐步提高,他們對于投資技巧和背景知識要求較高的高風(fēng)險、高收益的理財(cái)產(chǎn)品也有強(qiáng)烈的需求。

在選擇理財(cái)產(chǎn)品時,公眾關(guān)注的依次是產(chǎn)品的投資風(fēng)險和收益(55.8%)、機(jī)構(gòu)的信譽(yù)和品牌(27.9%)、金融機(jī)構(gòu)工作人員是否專業(yè)(22.5%)、報(bào)紙等媒體的投資建議(15.4%)。面對理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益與存在的風(fēng)險成正比,45.8%的人希望理財(cái)產(chǎn)品一定要不僅本金保證,收益最好高于儲蓄;22.9%的人可以接受收益可能會少于儲蓄,但必須保本;33.3%的人希望收益高些,可以承受一定量的損失。另外,愿意承擔(dān)高和中低風(fēng)險的人分別為11.3%和29.1%、59.6%的人不愿承擔(dān)風(fēng)險。從公眾對銀行理財(cái)產(chǎn)品及其種類的滿意程度看,滿意者占31.7%,不滿意者占29.1%。從以上調(diào)查顯示,公眾在選擇理財(cái)產(chǎn)品時注重產(chǎn)品的投資風(fēng)險和收益,但對理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益與存在的風(fēng)險,大多數(shù)人喜歡追求高收益,卻不愿承擔(dān)高風(fēng)險,或忽視理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險。

4.公眾對銀行專業(yè)理財(cái)人員的選擇和滿意程度。調(diào)查發(fā)現(xiàn),公眾尋求專業(yè)人士進(jìn)行金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)識是不同的,僅有9.2%的人知道自己也可以進(jìn)行一些簡單的財(cái)務(wù)決策,但卻感覺到專業(yè)的理財(cái)顧問能夠幫助自己更有效的管理家庭財(cái)務(wù),帶來財(cái)富的加速成長;21.6%的人因太忙,無法抽出時間來自己理財(cái);而69.2%的人是因?yàn)椴痪邆浣鹑诶碡?cái)系統(tǒng)專業(yè)知識和方法、理財(cái)目標(biāo)不清楚、個人財(cái)務(wù)受到重大損失自己卻毫無頭緒,不知如何著手時感覺到了金融理財(cái)?shù)木o迫性才尋求專業(yè)理財(cái)。由此可見,大多數(shù)人由于有明顯的缺失感、焦慮感、緊迫感,才去尋求專業(yè)理財(cái)。

盡管68.8%的人對銀行理財(cái)人員的專業(yè)素質(zhì)不滿意,然而,隨著理財(cái)觀念的逐步變化,理財(cái)市場的規(guī)范化,投資者對專業(yè)理財(cái)人員的信任程度將越來越高。調(diào)查中,78.8%的人希望得到專業(yè)理財(cái)人員的服務(wù),愿意為所接受的服務(wù)付出額外的傭金,也愿意去相信他們,并且80.8%的人對他們的服務(wù)態(tài)度是滿意的。

5.公眾對銀行開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議。從調(diào)查來看,58.3%的人認(rèn)為銀行理財(cái)人員的專業(yè)素質(zhì)需要不斷提高。在訪談中,公眾普遍反應(yīng)商業(yè)銀行的理財(cái)服務(wù)人員,專業(yè)單一,復(fù)合型人才偏少,部分員工并不具備理財(cái)綜合知識和為客戶提供理財(cái)方案的能力;對宏觀經(jīng)濟(jì)政策掌握較少,對微觀經(jīng)濟(jì)分析能力不夠強(qiáng),市場營銷意識和技能與市場服務(wù)需求還有較大差距,無法適應(yīng)快速發(fā)展的個人理財(cái)業(yè)務(wù);理財(cái)人員營銷客戶時對風(fēng)險提示不夠,甚至沒有對客戶給予正確引導(dǎo)。由此可見,培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)人員已成為開展理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一。

另外,69.1%的人認(rèn)為銀行理財(cái)產(chǎn)品的多樣性有待拓寬。公眾認(rèn)為目前主要存在的問題:一是檔次低,理財(cái)服務(wù)僅停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等服務(wù)式理財(cái)階段,缺乏智能化高檔次理財(cái)產(chǎn)品;二是理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,功能單一,不能滿足不同層次客戶的服務(wù)需求;三是商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品定價、風(fēng)險對沖和信息披露等方面還缺乏科學(xué)和完善的管理措施,尚存在一定的風(fēng)險。

二、加強(qiáng)銀行服務(wù),提高公眾理財(cái)意識,推動理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展

1.加強(qiáng)品牌建設(shè),提供差異性、個性化服務(wù),滿足公眾個人理財(cái)需求。在改革現(xiàn)有金融政策,完善商業(yè)銀行的技術(shù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,銀行只有開發(fā)差異性、個性化的個人理財(cái)服務(wù),才能保持市場生命力、留住老客戶、吸引新客戶,達(dá)到銀行與客戶的雙贏。因此,銀行的理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)一是要新,商業(yè)銀行設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)時,不要一味地模仿,要充分體現(xiàn)本行的智慧和優(yōu)勢,在做好市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,尋找市場發(fā)展空間;二是要有差異性和適用性,個人理財(cái)產(chǎn)品只有適用才有客戶和市場,才能給商業(yè)銀行帶來利潤。此外,還應(yīng)當(dāng)根據(jù)公眾的年齡、行業(yè)、收入狀況、目標(biāo)方向等具體情況設(shè)計(jì)不同理財(cái)方案。只有這樣,才能夠最大限度地滿足不同客戶群在不同階段的投資理財(cái)?shù)男枰?推動商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。

2.加強(qiáng)理財(cái)人員的培養(yǎng),以高素質(zhì)的理財(cái)人員贏得公眾。從調(diào)查看,盡管公眾希望得到理財(cái)人員的服務(wù),愿意接受服務(wù)并付出額外的傭金,但大多數(shù)人對銀行理財(cái)人員的專業(yè)素質(zhì)不滿意,因此培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員是促進(jìn)個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要任務(wù)。首先,要選拔一批理財(cái)專家培養(yǎng)對象,在選拔上要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn),將一批具有金融專業(yè)知識、投資意識和營銷經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財(cái)崗位上來。應(yīng)培養(yǎng)理財(cái)人員營銷的共同職業(yè)理念、意識;培養(yǎng)良好的職業(yè)行為規(guī)范和操守;培養(yǎng)強(qiáng)烈的敬業(yè)愛行愛崗職業(yè)責(zé)任和開拓創(chuàng)新的職業(yè)精神。其次,持之以恒地系統(tǒng)強(qiáng)化營銷隊(duì)伍建設(shè)和專業(yè)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)課程可借鑒國際注冊理財(cái)規(guī)劃師課程體系的設(shè)置,通過培訓(xùn),使理財(cái)人員成為既精通銀行業(yè)務(wù)又通曉保險證券等其他金融業(yè)務(wù),既掌握營銷服務(wù)技巧又具備理財(cái)規(guī)劃專業(yè)素質(zhì)的全才。而且這種培訓(xùn)要形成制度,定期進(jìn)行,不斷更新客戶經(jīng)理的知識,更好地適應(yīng)個人理財(cái)?shù)男枰Ｖ挥袑I(yè)理財(cái)人員的專業(yè)素質(zhì)提高了,才能獲得公眾對個人理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)可。

3.注重銀行個人理財(cái)理念提升和理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險提示,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引公眾。銀行應(yīng)充分發(fā)揮專業(yè)理財(cái)人員營銷作用,對公眾提供業(yè)務(wù)咨詢和業(yè)務(wù)指導(dǎo),通過個人客戶投資風(fēng)險測試,確定客戶風(fēng)險承擔(dān)能力。商業(yè)銀行要利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工,運(yùn)用媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳。銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時要盡量降低風(fēng)險,客戶經(jīng)理在給客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品時,既要詳細(xì)介紹不同產(chǎn)品的優(yōu)勢,也要明確告知不同產(chǎn)品的風(fēng)險,以客戶資金增值的最大化為目的,為客戶提供理財(cái)投資建議,這樣有利于提升客戶的滿意度和忠誠度,能夠?yàn)殂y行帶來綜合效益,實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的雙贏。另外,銀行個人理財(cái)發(fā)展理念如能改短期營銷為長期合作,將有利于改變個人理財(cái)名不副實(shí)的狀況。

4.推廣理財(cái)基礎(chǔ)知識,增強(qiáng)公眾的投資風(fēng)險意識,樹立健康理財(cái)理念。從調(diào)查來看,除了從銀行內(nèi)部為個人理財(cái)創(chuàng)造良好的條件外,急需要對公眾推廣理財(cái)基礎(chǔ)知識,宣傳相關(guān)政策法規(guī),增強(qiáng)公眾的投資風(fēng)險意識,提高公眾金融素質(zhì)。因此,監(jiān)管部門應(yīng)嚴(yán)格規(guī)范銀行營銷推介行為,保護(hù)金融投資者和消費(fèi)者,營造一個公平規(guī)范的市場環(huán)境。作為“信息強(qiáng)勢群體”的賣者有責(zé)任對產(chǎn)品已知缺陷和風(fēng)險進(jìn)行充分的披露,把收益和風(fēng)險兩方面的信息完整、明確、無誤地向投資者傳達(dá)。銀行應(yīng)秉承“因您而變”的以客戶利益為中心的服務(wù)理念,時刻關(guān)注在投資者最需要的時候,以最恰當(dāng)?shù)姆绞较蚱鋫鬟f正確的投資理念。另一方面,監(jiān)管部門應(yīng)會同銀行業(yè)協(xié)會、商業(yè)銀行要加強(qiáng)理財(cái)知識的宣傳和投資者教育,增強(qiáng)民眾的投資風(fēng)險意識和自我保護(hù)能力。同時要幫助公眾明確理財(cái)目標(biāo),樹立健康理財(cái)理念。也就是要使公眾明白理財(cái)不是簡單的賺錢,健康科學(xué)的理財(cái)應(yīng)該是“個人理財(cái)?shù)哪繕?biāo)要與個人及家人的安心、富足、健康的生活體系相一致”,依據(jù)個人財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)能力、風(fēng)險承受能力、理財(cái)習(xí)慣,通過投資性理財(cái)規(guī)劃、保障性理財(cái)規(guī)劃和消費(fèi)性理財(cái)規(guī)劃進(jìn)行積極主動和合理的理財(cái),才能達(dá)到獲取較大的投資收益、提高家庭和個人生活質(zhì)量的目的。提高國民的財(cái)商素質(zhì),讓更多的中國人走上健康理財(cái)之路,是所有銀行應(yīng)該長期承擔(dān)的社會責(zé)任。

參考文獻(xiàn):

[1]王洪敏.中國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探析[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2008,(16):47-48.

篇10

關(guān)鍵詞:個人理財(cái)業(yè)務(wù) 金融危機(jī) 商業(yè)銀行

個人理財(cái)業(yè)務(wù)作為我國商業(yè)銀行的新興業(yè)務(wù)，具有十分廣闊的發(fā)展前景。各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財(cái)服務(wù)和專有品牌。然而，近幾年來，國內(nèi)個人理財(cái)業(yè)務(wù)開展的并不令人滿意，尤其是在金融危機(jī)持續(xù)的大壞境下，人們對個人理財(cái)又開始持有懷疑的態(tài)度。

一、外資法人銀行在國內(nèi)的個人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的主要問題

目前的全球金融危機(jī)持續(xù)發(fā)酵，導(dǎo)致股市暴跌，匯市、樓市、黃金、原油等多個市場都爆發(fā)了劇烈波動，不僅僅是普通投資者，就是一些專業(yè)人士在這場危機(jī)中都遭遇了前所未有的損失。這給原本新興的個人理財(cái)市場潑了一盆冷水。

在內(nèi)地和香港等新興市場上，外資法人銀行的理財(cái)產(chǎn)品時而遭遇投資者的投訴。一些外資法人銀行的私人銀行業(yè)務(wù)也遭遇“信任危機(jī)”。一些內(nèi)地客戶本身并不了解的復(fù)雜金融產(chǎn)品，被銷售人員忽悠成“打折股票”，而自己又看不懂全英文的產(chǎn)品合同，盲目購買致使千萬身家虧損殆盡。星展銀行、渣打銀行、東亞銀行等，這些曾經(jīng)高高在上的外資法人銀行都曾因?yàn)槔碡?cái)產(chǎn)品而與客戶引發(fā)糾紛，以致對簿公堂。

外資法人銀行進(jìn)入內(nèi)地市場，不論是銀行還是客戶，都須要一個適應(yīng)的過程。除了投資者對外資的輕信外，投資者自身理財(cái)知識的缺乏也是“上當(dāng)”的重要原因。內(nèi)地個人理財(cái)業(yè)務(wù)起步時間不長，老百姓對于理財(cái)?shù)睦斫膺€是“投資掙大錢”，而一些客戶迷信外資法人銀行，只盯住高收率而忽視了可能的巨大風(fēng)險，對于不了解的產(chǎn)品，任憑“理財(cái)顧問”營銷，以為天上能掉餡餅。

二、我國商業(yè)銀行在個人理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)識和現(xiàn)狀

在我國《商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中，對于個人理財(cái)業(yè)務(wù)作了如下定義：個人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)按照管理運(yùn)作方式不同，分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。理財(cái)顧問服務(wù)，是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。商業(yè)銀行為銷售儲蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動，不屬于前款所稱理財(cái)顧問服務(wù)。綜合理財(cái)服務(wù)，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。在綜合理財(cái)服務(wù)活動中,客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。

理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，對從事理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求極高。根據(jù)資料表明，在國外，理財(cái)師的年齡通常在35歲到40歲之間，有很長的投資理財(cái)經(jīng)歷，并且理財(cái)顧問很多是代代相傳的自由職業(yè)者。

三、對個人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議

1、成立第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)

既然不論中外資法人銀行都處于自身的利益都可能在理財(cái)服務(wù)中盡量銷售有利于自己的產(chǎn)品，那么也許可以通過第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，站在客戶的立場上為客戶集各家之所長，按照客戶自身的實(shí)際情況作出全方位的理財(cái)計(jì)劃。

2、建立健全相關(guān)法律法規(guī)及監(jiān)管制度

要想個人理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展，必須要完善相關(guān)法律法規(guī)，保障客戶隱私和財(cái)務(wù)安全，這樣才能使人們放心地去接受理財(cái)業(yè)務(wù)。

3、加強(qiáng)個人理財(cái)隊(duì)伍的建設(shè)

3.1 理財(cái)師隊(duì)伍素質(zhì)的高低直接決定個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)應(yīng)重點(diǎn)從以下幾個方面逐步推進(jìn)：

1）要加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來安排，除了投資工具運(yùn)用和理財(cái)規(guī)劃兩大類課程，同時還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識，使客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識、理財(cái)知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。

2）建立我國的個人理財(cái)師資格認(rèn)證制度。

3）建立更加科學(xué)的激勵考核制度，督促員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

3.2培養(yǎng)優(yōu)秀的銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)險管理方面人才

據(jù)鳳凰財(cái)經(jīng)網(wǎng)轉(zhuǎn)載《證券日報(bào)》文章，研究08年初形成“零收益”理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案可以發(fā)現(xiàn)，很多銀行或者存在著嚴(yán)重的設(shè)計(jì)人員素質(zhì)不高，或者是研發(fā)人員無法真正理解海外投行所設(shè)計(jì)產(chǎn)品中的“陷阱”。中資銀行產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平普遍低于外資法人銀行。這些問題從側(cè)面反映了我國銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)險嚴(yán)重缺乏人才的尷尬局面，并且這一問題已經(jīng)開始影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。突破人才“瓶頸”刻不容緩。

四、結(jié)語

個人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展目前仍存在著許多需要解決的問題。在新形式下，尤其目前低迷的市場，我們首先要加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，完善個人理財(cái)制度，培養(yǎng)人們理財(cái)意識，蓄勢待發(fā)，相信在金融行業(yè)的共同推動下，個人理財(cái)業(yè)務(wù)將會面臨飛速發(fā)展的絕佳機(jī)遇，個人理財(cái)業(yè)務(wù)一定會結(jié)出豐碩的成果。

參考文獻(xiàn)：

[1].《金融理財(cái)原理（上）》[M]中信出版社2007.2