導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售管理者工作計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

作為管理者，其最主要的基本工作職能包括四個(gè)方面：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制。其首要職能就是計(jì)劃，制定計(jì)劃，按計(jì)劃做事，做計(jì)劃中的事。很多銷售管理者之所以工作累和茫然，原因是工作沒有計(jì)劃，跟著感覺走，遇到什么問題就解決什么問題，發(fā)生什么事就做什么事，這是一些“問題導(dǎo)向”管理者的工作狀態(tài)，工作忙忙碌碌，最終結(jié)果卻是事倍功半。

對于銷售管理者而言，不僅對本人的計(jì)劃要銘記在心，對業(yè)務(wù)人員工作計(jì)劃也要如數(shù)家珍，否則，如何知道業(yè)務(wù)員每天做的是否是計(jì)劃內(nèi)的工作？如何監(jiān)督業(yè)務(wù)員的計(jì)劃落實(shí)？

沒有計(jì)劃就等于計(jì)劃失敗，計(jì)劃是整個(gè)銷售活動開展的關(guān)鍵鏈，因此，制定計(jì)劃和指導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行是銷售管理者首要的職能和必備的能力。

一、銷售計(jì)劃制定的原則

銷售計(jì)劃的制定應(yīng)遵循兩個(gè)原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費(fèi)用要求，又要滿足銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嶋H達(dá)成。銷售計(jì)劃應(yīng)先由銷售團(tuán)隊(duì)自下而上，根據(jù)市場需求、市場基礎(chǔ)及市場競爭環(huán)境等市場指標(biāo)寫出銷售計(jì)劃，以保證銷售計(jì)劃的可行性。然后自上而下進(jìn)行層級過程監(jiān)控和檢查，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，沒有檢查力就沒有執(zhí)行力。

二、銷售計(jì)劃制定的要求

銷售計(jì)劃執(zhí)行案是一個(gè)需要有清晰目標(biāo)、執(zhí)行策略，執(zhí)行步驟，既完整而又簡練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算、銷售區(qū)域、銷售策略、行動步驟、達(dá)成時(shí)間、人員安排、過程控制、結(jié)果評估、獎罰制度、合作部門協(xié)調(diào)事宜等事項(xiàng)。

三、銷售計(jì)劃的流程管理

銷售計(jì)劃落實(shí)的流程包括兩個(gè)層面：一是銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來規(guī)定每個(gè)崗位在執(zhí)行銷售計(jì)劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，保證銷售計(jì)劃的有效執(zhí)行。另一方面是銷售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)其他相關(guān)職能部門相互配合的業(yè)務(wù)流程，主要是用來規(guī)定每個(gè)部門在營銷活動中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，保證部門間的合作順暢。

銷售計(jì)劃流程管理的核心是“做正確的事”，明確每個(gè)業(yè)務(wù)人員的責(zé)權(quán)利和KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)），通過正確有效的策略方法達(dá)到原定的銷售目標(biāo)；而計(jì)劃執(zhí)行的難點(diǎn)，在于過程管理，其核心是“正確的做事”，是將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程，因此計(jì)劃的制定必須細(xì)化，細(xì)化到每個(gè)人的任務(wù)指標(biāo)、達(dá)成指標(biāo)的策略方法、承擔(dān)什么職責(zé)、在什么地方、什么時(shí)間，激勵(lì)的制度保障等。

四，銷售計(jì)劃執(zhí)行的激勵(lì)保障制度

為了有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀能動性，應(yīng)當(dāng)建立績效考核制度，使銷售計(jì)劃的執(zhí)行和落實(shí)情況同每個(gè)執(zhí)行人的切身利益相關(guān)聯(lián)。并且，要建立各級定期會議匯報(bào)、總結(jié)、分析制度，保證計(jì)劃在執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題能夠及時(shí)地得到總結(jié)和改進(jìn)。同時(shí)要建立定期培訓(xùn)制度，不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計(jì)劃的專業(yè)技能。

五，銷售計(jì)劃的量化、表格化管理

篇2

但隨著這幾年行業(yè)競爭的加劇，營銷總經(jīng)理會明顯感覺到自己的團(tuán)隊(duì)管理出了問題：

下面的營銷經(jīng)理工作熱情不高，很多管理工作沒有做到位。

銷售代表執(zhí)行力越來越差，公司制定的營銷政策很難下達(dá)到渠道經(jīng)銷商、終端門店、消費(fèi)者。

銷售人員的業(yè)績增長情況普遍疲軟，連行業(yè)的平均增長水平都達(dá)不到。面對銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力低下的問題，老板想到了要優(yōu)化對銷售人員的考核。

有效的管理者和無效的管理者最大的區(qū)別就在于：后者能夠把事情辦成了；前者能夠通過目標(biāo)、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制等管理手段來保證有效的執(zhí)行，通過有效的執(zhí)行來保證組織、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成。

“問題都在第一排，根子全在主席臺”。當(dāng)營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下的時(shí)候，就必須解決這個(gè)問題，決策的本身是選擇，其目的是為了保證執(zhí)行；管理的本質(zhì)就是有效執(zhí)行，不在于知道怎么做，而在于怎么保證做。

那么，銷售人員團(tuán)隊(duì)管理常見的問題主要有哪些呢？

一、不能用單純的考核來代替銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)管理

首先，很多營銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團(tuán)隊(duì)管理的法寶，一百年不動搖。

而在我看來，營銷隊(duì)伍的底薪加提成，就是個(gè)體戶的集中營。為什么需要組織、為什么需要管理，是因?yàn)槲覀冇泄餐哪繕?biāo)、有分工、有職責(zé)、有長期與短期的工作計(jì)劃、需要大量的協(xié)調(diào)、培訓(xùn)、溝通、還需要過程的檢查與結(jié)果的考核。

所以團(tuán)隊(duì)管理一定是目標(biāo)、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制的集成體系。團(tuán)隊(duì)人員管理是個(gè)體系，團(tuán)隊(duì)出了問題要看目標(biāo)、組織分工、流程計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制各個(gè)環(huán)節(jié)有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績效考核。

績效考核只是績效管理的一個(gè)環(huán)節(jié)，還有績效計(jì)劃、績效輔導(dǎo)、考核結(jié)果應(yīng)用等環(huán)節(jié)；“底薪+提成”是對銷售人員結(jié)果控制的一個(gè)維度考核與結(jié)果應(yīng)用；即使是整個(gè)的績效管理，它本身也只是一種衡量、改善組織與個(gè)人業(yè)績的管理方法與工具，其價(jià)值在于促進(jìn)組織和個(gè)人業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成，還有很多其他的管理工具與方法。

其次，要清楚認(rèn)識到管理是有前提，有結(jié)構(gòu)、有因果、成體系的。目標(biāo)管理不明確、組織分工不清晰合理、計(jì)劃不具備可操作性，就會導(dǎo)致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大、控制手段失效。

很多公司在目標(biāo)管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆的推行績效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結(jié)構(gòu)關(guān)系，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員連自己的工作目標(biāo)都不明確，我們還考核什么？又比如說，很多公司職責(zé)劃分不明確，包括職能職責(zé)以及虛擬的矩陣式的項(xiàng)目職責(zé)都不明確，然后就急于通過考核要結(jié)果，明顯就犯了本末倒置的問題，組織管理的問題是要先于績效考核的。

二、對考核的問題重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

很多公司，一聽銷售人員的績效考核不好，腦海馬上想到的就是人力資源部應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。一碰到問題，不是面對事實(shí)、解決問題；而是拋開責(zé)任、傳遞責(zé)任。

優(yōu)秀的管理者就是要持續(xù)地圍繞業(yè)務(wù)問題來提供解決方案。

考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級管理者的高度重視。

那么，如何解決很多公司老板對績效考核重視程度不高的問題呢？

沒有參與，就沒有重視；沒有參與，更不會有執(zhí)行。

所以，在面對考核問題時(shí)，我們首先要成立一個(gè)跨職能的組織，比如公司的績效薪酬管理委員會、或者績效考核項(xiàng)目小組。

組織的主要成員可以做如下設(shè)置：

組長——老板；

執(zhí)行組長——HRM；

成員——銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理，同時(shí)可視需要邀請1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。

同時(shí)，明確各崗位成員的職責(zé)，如組長的職責(zé)就是審批項(xiàng)目工作計(jì)劃、審批公司銷售人員的績效薪酬方案、審批績效工資的發(fā)放；執(zhí)行組長就是制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃、編制績效薪酬方案；成員里面的財(cái)務(wù)經(jīng)理就是統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)、給出建議指標(biāo)的建議目標(biāo)值等。

值得一提的是，在成立績效考核的項(xiàng)目組織后，一定要制定詳細(xì)的工作開展計(jì)劃、計(jì)劃中的每項(xiàng)工作要責(zé)任到人、明確完成時(shí)間。

一個(gè)好的績效考核項(xiàng)目計(jì)劃中的關(guān)鍵事件至少包括以下內(nèi)容：

安排問題調(diào)研與分析。項(xiàng)目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、訪問幾個(gè)重要的經(jīng)銷商、幾個(gè)典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現(xiàn)場。

召開項(xiàng)目啟動會，公布項(xiàng)目計(jì)劃。

設(shè)計(jì)各崗位層級考核指標(biāo)及說明。

通過項(xiàng)目小組的溝通會確定各指標(biāo)的目標(biāo)值。

由人力牽頭，會同財(cái)務(wù)確定激勵(lì)措施。

組織銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，理解公司的考核方案。

三、銷售團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)不合理

很多公司采用底薪+提成這種考核方式，事實(shí)上就是一刀切，所有人都考核銷售收入指標(biāo)，根本就沒有區(qū)分出營銷團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的業(yè)績要如何捆綁、不是區(qū)域市場對應(yīng)的業(yè)績衡量、不同崗位層級的工作貢獻(xiàn)重點(diǎn)。

所以，一定要按市場區(qū)域、分崗位重新設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，如果企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)是第一次嘗試增加不同的考核指標(biāo)，所以對于不同區(qū)域的同一個(gè)營銷崗位可以設(shè)置相同的指標(biāo)，以保證大家內(nèi)心的公平感——都是做銷售的經(jīng)理的崗位，考核的指標(biāo)可以一個(gè)樣；但為了區(qū)分不同的區(qū)域市場，如成熟市場、競爭性市場、空白市場，那么在每個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)值設(shè)置上就應(yīng)該不同。

一般來說，銷售管理者崗位的考核指標(biāo)就兩大類：

財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售收入、費(fèi)用、利潤，不同區(qū)域市場，三個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)值不同。

管理指標(biāo)：渠道（新客戶）開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員培訓(xùn)與發(fā)展。

而對于銷售代表這樣的一線工作者，銷售指標(biāo)設(shè)置更加應(yīng)當(dāng)簡化，很多公司喜歡考核銷售代表的利潤指標(biāo)，其實(shí)這完全沒有必要。因?yàn)樵谏晕⒁?guī)范的公司，銷售代表的費(fèi)用管理一定是按照各種標(biāo)準(zhǔn)、制度進(jìn)行使用的，所以費(fèi)用已經(jīng)被控制住了，那么考核銷售代表的財(cái)務(wù)指標(biāo)其實(shí)只需要設(shè)置銷售收入指標(biāo)，但也不要忽視一些管理指標(biāo)，比如新客戶開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（某類公司主推的新品）、重點(diǎn)工作計(jì)劃完成率。如果沒有這些管理指標(biāo)的約束，那么銷售代表極有可能只關(guān)注眼前利益，而不愿意為長期產(chǎn)出投入精力，甚至做出一些損害公司長期利益的行為。當(dāng)然，銷售代表的學(xué)歷、素質(zhì)相對較低，指標(biāo)考核越少越好、越容易理解越好。

四、銷售激勵(lì)措施設(shè)計(jì)單一

很多公司績效獎金只有銷售收入提成，這其實(shí)就是在對考核結(jié)果應(yīng)用的不理解：金錢永遠(yuǎn)都是最重要的應(yīng)用激勵(lì)，但不是唯一的。

考核結(jié)果可以與職位等級升降掛鉤、可以與一些專項(xiàng)的、或者滿足員工特定需求激勵(lì)掛鉤，比如設(shè)置高毛利產(chǎn)品的推廣獎金、設(shè)置關(guān)于銷售增長率提升的獎勵(lì)、設(shè)置大客戶的獎勵(lì)；又比如設(shè)置家庭集體旅游獎、EMBA培訓(xùn)獎等等。

常用的銷售崗位成員的激勵(lì)措施大多數(shù)情況下做如下立體式的設(shè)計(jì)以豐富考核結(jié)果的激勵(lì)措施：

（一）對于銷售代表激勵(lì)措施設(shè)計(jì)：

銷售代表按月考核，按月發(fā)放績效獎金（考核周期、頻率要與行業(yè)業(yè)務(wù)流程匹配，如工程銷售的考核周期比消費(fèi)品行業(yè)的考核周期長）。

設(shè)計(jì)銷售代表的職位等級通道，建議分三級，初級、中級、高級。每一級底薪不同。

按季度根據(jù)上季度指標(biāo)目標(biāo)完成情況與得分進(jìn)行職位的升降；如低于60分降級，銷售收入指標(biāo)完成率70%直接降級。

將代表的績效獎金分配部門指標(biāo)目標(biāo)完成情況掛鉤，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作性：如部門的月度銷售收入未完成70%，不予發(fā)放個(gè)人的績效獎金。

（二）對于銷售經(jīng)理激勵(lì)措施設(shè)計(jì)：

按季度考核，按季度發(fā)放績效獎金。

年度進(jìn)行職位晉升如分三級，參考銷售代表的職位等級升降方式。

與公司業(yè)績完成掛鉤，進(jìn)行季度獎金分配。

以上四個(gè)問題就是銷售人員團(tuán)隊(duì)管理主要的、常見的四個(gè)問題，當(dāng)然還有其他很多管理環(huán)節(jié)上的問題，比如協(xié)調(diào)問題，這恰恰提醒我們在設(shè)計(jì)考核方案時(shí)更需要加強(qiáng)溝通與培訓(xùn)，包括與被考核人的溝通、與公司領(lǐng)導(dǎo)的溝通、與指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)者溝通、與業(yè)務(wù)分析者的溝通等等。

篇3

    1. 生產(chǎn)控制管理模塊

    生產(chǎn)控制管理模塊是 ERP 系統(tǒng)的核心。根據(jù)準(zhǔn)確、詳實(shí)的數(shù)據(jù)信息,制定和實(shí)施周密的生產(chǎn)計(jì)劃,隨時(shí)根據(jù)生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的反饋信息來修正生產(chǎn)計(jì)劃,最終完成生產(chǎn)計(jì)劃。

    1.1 主生產(chǎn)計(jì)劃

    主生產(chǎn)計(jì)劃不是在某一個(gè)具體的時(shí)間點(diǎn)上與預(yù)測、客戶訂單相匹配,而是在某一段時(shí)間內(nèi)與預(yù)測、客戶訂單相匹配,使得這一段時(shí)間內(nèi)的生產(chǎn)計(jì)劃是穩(wěn)定和均衡的,可以提高設(shè)備、生產(chǎn)人員的有效利用率,避免出現(xiàn)設(shè)備、生產(chǎn)人員不足或者閑置的情況。

    1.2 物料需求計(jì)劃

    物料需求計(jì)劃是生產(chǎn)控制管理中最困難的部分,在主生產(chǎn)計(jì)劃確定后,就需要把這一時(shí)間段需要生產(chǎn)的產(chǎn)品分解成各個(gè)零部件的生產(chǎn)計(jì)劃和采購計(jì)劃。涉及到四個(gè)方面:主生產(chǎn)計(jì)劃、物料清單、庫存記錄、提前期。在實(shí)際生產(chǎn)過程中,經(jīng)常會出現(xiàn)一些意外情況,造成物料需求計(jì)劃頻繁改動。比如:訂單改變、緊急插單、產(chǎn)品流程變化、設(shè)備故障檢修、生產(chǎn)人員生病請假等。

    1.3 能力需求計(jì)劃

    能力需求計(jì)劃是 ERP 系統(tǒng)中重要的反饋環(huán)節(jié),根據(jù)物料需求計(jì)劃,對生產(chǎn)過程中的生產(chǎn)能力進(jìn)行核算,確定物料需求計(jì)劃與企業(yè)生產(chǎn)能力是否匹配,提前發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)中的瓶頸問題,采取對應(yīng)措施,調(diào)整生產(chǎn)任務(wù),充分利用現(xiàn)有資源,保質(zhì)保量地完成生產(chǎn)計(jì)劃。

    1.4 車間作業(yè)控制

    車間作業(yè)控制是把生產(chǎn)過程中的人力、物力、設(shè)備、時(shí)間等進(jìn)行控制和管理,將車間作業(yè)進(jìn)行排序,然后把作業(yè)下達(dá)到每個(gè)車間。主要任務(wù)是:按照物料需求計(jì)劃控制生產(chǎn)作業(yè);出現(xiàn)偏差,及時(shí)糾正,無法糾正則及時(shí)反饋;對生產(chǎn)作業(yè)執(zhí)行的結(jié)果進(jìn)行匯總。排產(chǎn)問題是車間作業(yè)控制的瓶頸問題。

    1.5 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

    ERP 系統(tǒng)作為一種計(jì)算機(jī)軟件,需要把一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)字化,進(jìn)而對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、加工、處理、存儲、傳輸,實(shí)現(xiàn)對企業(yè)資源的管理和配置。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)主要包括:物料編碼、物料清單結(jié)構(gòu)、工作中心設(shè)置和劃分、提前期、工序、制造日歷、客戶、供應(yīng)商等。

    2. 財(cái)務(wù)管理模塊

    ERP 系統(tǒng)在企業(yè)財(cái)務(wù)管理中,突破了傳統(tǒng)財(cái)務(wù)管理的會計(jì)核算功能,增加了預(yù)算管理功能、成本管理功能,把不同業(yè)務(wù)部門的信息集中和整合,實(shí)現(xiàn)了物流、信息流、資金流的統(tǒng)一,使企業(yè)能夠及時(shí)了解生產(chǎn)情況,做出前瞻性的分析和預(yù)測,提高企業(yè)的管理水平和生產(chǎn)效率。一般分為會計(jì)核算模塊和財(cái)務(wù)管理模塊兩大模塊。

    2.1 會計(jì)核算

    會計(jì)核算主要包括以下模塊?？傎~模塊:是會計(jì)核算的核心,其他分模塊都以總賬模塊作為中心進(jìn)行信息的傳遞。以憑證處理為主線,提供憑證處理、預(yù)提攤銷處理、自動轉(zhuǎn)賬、調(diào)匯、結(jié)轉(zhuǎn)損益等會計(jì)核算功能,并提供賬簿和財(cái)務(wù)報(bào)表。應(yīng)收賬模塊:商品買賣中,由于賒欠交易而產(chǎn)生企業(yè)應(yīng)收的客戶欠款賬。包括發(fā)票管理、客戶管理、付款管理、賬齡分析等功能。應(yīng)付賬模塊:企業(yè)應(yīng)付的購貨款。包括發(fā)票管理、供應(yīng)商管理、支票管理、賬齡分析等功能?，F(xiàn)金管理模塊:控制現(xiàn)金的流入和流出,以及銀行存款的核算。包括硬幣、紙幣、支票、匯票和銀行存款的管理功能。固定資產(chǎn)核算模塊:固定資產(chǎn)的增減變動情況、折舊有關(guān)基金計(jì)提和分配的核算工作。幫助管理者了解固定資產(chǎn)的現(xiàn)狀,提供管理固定資產(chǎn)的科學(xué)依據(jù)。工資核算模塊:進(jìn)行員工的工資結(jié)算、分配、核算以及各項(xiàng)相關(guān)經(jīng)費(fèi)的計(jì)提。成本模塊:根據(jù)產(chǎn)品的采購、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工序、工作中心等情況對產(chǎn)品進(jìn)行成本計(jì)算,進(jìn)行成本分析和規(guī)劃。

    2.2 財(cái)務(wù)管理

    財(cái)務(wù)管理是以會計(jì)核算的數(shù)據(jù)作為依據(jù),進(jìn)行分析和處理,做出相應(yīng)的財(cái)務(wù)預(yù)測和管理。財(cái)務(wù)計(jì)劃:預(yù)算與實(shí)際的執(zhí)行情況總是存在著差異,財(cái)務(wù)計(jì)劃在分析這些差異之后,進(jìn)行一些必要的調(diào)整,進(jìn)而做出續(xù)期的財(cái)務(wù)計(jì)劃和預(yù)測。財(cái)務(wù)分析:根據(jù)會計(jì)核算得到的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),通過不同的財(cái)務(wù)分析方法,對數(shù)據(jù)進(jìn)一步加工和處理,產(chǎn)生需要的信息,為管理者制定決策提供全面、詳實(shí)的依據(jù)。財(cái)務(wù)決策:制定有關(guān)資金方面的決策,是財(cái)務(wù)管理的核心內(nèi)容。包括資金的籌集、投放、管理等。

    3. 物流管理模塊

    根據(jù)有關(guān)資料,在產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售過程中,用于生產(chǎn)的時(shí)間占 5%左右,用于儲存、裝卸、等待加工和運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間占 95%,導(dǎo)致國內(nèi)的物流成本一般占總成本的 30%~40%,而有效的物流管理可以節(jié)約 15%~30%的物流成本。

    3.1 采購管理

    采購管理對采購業(yè)務(wù)的整個(gè)過程進(jìn)行管理,全程監(jiān)控采購計(jì)劃的實(shí)施、采購成本的變動、供應(yīng)商的履約情況?？梢灾贫ㄗ罴训牟少徲?jì)劃、篩選最佳的供貨商,保證企業(yè)采購計(jì)劃順利實(shí)施和最低的采購成本。

    3.2 庫存管理

    庫存管理是物流管理中難度最大、工作量最多的模塊,是企業(yè)供應(yīng)鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。物料的存儲數(shù)量是庫存管理中最棘手的難題,存儲數(shù)量太多,會造成庫存積壓,占用大量資金;存儲數(shù)量太小,不能滿足正常生產(chǎn)需求,也會面臨物料價(jià)格上漲的風(fēng)險(xiǎn)。

    3.3 銷售管理

    銷售管理是企業(yè)與客戶的接口,直接影響著企業(yè)的利潤,也是企業(yè)再生產(chǎn)的資金保障。所提供的產(chǎn)品銷售情況和市場預(yù)測是企業(yè)制定下一步生產(chǎn)計(jì)劃的重要依據(jù)。

    4. 人力資源管理模塊

    近年來,企業(yè)間的競爭愈演愈烈,人才成為新的競爭焦點(diǎn)。人力資源成為企業(yè)的寶貴資源,人力資源管理成為企業(yè)利潤增長的重要途徑,是企業(yè)管理者關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容。

    4.1 人事檔案管理

    人事管理是人力資源管理的基礎(chǔ)工作,包括員工的試用、轉(zhuǎn)正、退休、解聘等內(nèi)容。人事檔案管理是人事管理的重要內(nèi)容,包含人員各種信息,作為企業(yè)員工的統(tǒng)計(jì)分析、調(diào)資、培訓(xùn)教育的依據(jù)。

    4.2 人事異動管理

    員工的變動情況會影響到產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,人事異動管理能夠通過多種形式、多種角度反映出這種變化,為管理者及時(shí)提供相應(yīng)信息。

    4.3 考勤管理

    員工的出勤情況,直接影響到產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,同時(shí)與員工的工資情況密切相關(guān)。因此,考勤管理是企業(yè)一項(xiàng)重要制度。包括員工工作計(jì)劃、人力成本控制、假期額度控制、請假處理等功能。

    4.4 績效管理

    績效管理是對所有員工的重要考核內(nèi)容。以部門績效和員工績效作為考核標(biāo)準(zhǔn),對部門或者員工進(jìn)行績效目標(biāo)管理和過程管理。

篇4

今年我的銷售工作重點(diǎn)：一是在于服務(wù)，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及銷售部后勤工作的一些工作外，時(shí)刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護(hù)市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時(shí)掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實(shí)行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價(jià);對銷售市場進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認(rèn)識到一個(gè)優(yōu)秀銷售部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時(shí)、對稱的能力，良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個(gè)人銷售工作計(jì)劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。

短短一年時(shí)間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個(gè)優(yōu)秀的市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗(yàn)少，從事管理工作時(shí)間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強(qiáng);

2、由于多種原因，有時(shí)對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

篇5

來到市場部工作已有三個(gè)月。在這三個(gè)月的時(shí)間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)更感受到了市場部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個(gè)月以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報(bào)。

由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：一是在于服務(wù)，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時(shí)刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護(hù)市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議；隨時(shí)掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實(shí)行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價(jià)；對銷售市場進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作；三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認(rèn)識到一個(gè)優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時(shí)、對稱的能力，良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個(gè)人銷售工作計(jì)劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。

短短幾個(gè)月時(shí)間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個(gè)優(yōu)秀的市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗(yàn)少，從事管理工作時(shí)間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強(qiáng)；

2、由于多種原因，有時(shí)對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

4、在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

篇6

由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：

一是在于服務(wù)，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。

在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時(shí)刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護(hù)市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。

二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時(shí)掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實(shí)行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價(jià);對銷售市場進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認(rèn)識到一個(gè)優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時(shí)、對稱的能力，良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個(gè)人銷售工作計(jì)劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。

短短幾個(gè)月時(shí)間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個(gè)優(yōu)秀的市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗(yàn)少，從事管理工作時(shí)間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強(qiáng);

2、由于多種原因，有時(shí)對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

4、在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

篇7

很多有目標(biāo)的人都習(xí)慣自學(xué)做工作計(jì)劃，而在職場工作中，很多情況下是領(lǐng)導(dǎo)要求下屬給出工作計(jì)劃。不管如何，你都要學(xué)會寫工作計(jì)劃，下面小編給大家分享一些財(cái)務(wù)人員2021年度工作計(jì)劃，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!

財(cái)務(wù)人員2021年度工作計(jì)劃1在年度工作基礎(chǔ)上，切實(shí)認(rèn)真做好本職工作。為能更好地、順利地開展20x年的工作，現(xiàn)計(jì)劃如下：

一、對接各業(yè)主日常工作

1、對二期業(yè)主入伙資料的整理，及時(shí)收取相關(guān)入伙費(fèi)用;

2、對一期業(yè)主下一年物管費(fèi)用的及時(shí)追繳，保證款項(xiàng)及時(shí)入庫;

3、對其他各項(xiàng)應(yīng)收款及時(shí)追繳，費(fèi)用及時(shí)收取存入銀行;

4、每月定期清理合同及協(xié)議，對未收取費(fèi)用及時(shí)追繳;

5、堅(jiān)決堅(jiān)持財(cái)務(wù)手續(xù)，嚴(yán)格審核算，對不符手續(xù)的發(fā)票絕不付款;

6、監(jiān)督收銀員收銀工作，保證款項(xiàng)相符，及時(shí)入庫;

7、協(xié)助收銀員做好業(yè)主二次供水供電費(fèi)用的計(jì)算及收取;

8、加強(qiáng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識，提高自身服務(wù)水平和素質(zhì)，更好地服務(wù)業(yè)主;

9、協(xié)助其他部門做好各相關(guān)工作。

二、物業(yè)公司管理臺賬體系的建立

根據(jù)集團(tuán)財(cái)務(wù)中心的統(tǒng)一要求，結(jié)合物業(yè)公司的實(shí)際情況，在以前的會計(jì)核算基礎(chǔ)之上，從管理的角度，明年需制定物業(yè)公司的管理臺賬體系。包括管理臺賬、管理臺賬的匯總、管理報(bào)表、財(cái)務(wù)分析、資金計(jì)劃、資金計(jì)劃執(zhí)行情況匯總表等。

三、物業(yè)公司財(cái)務(wù)管理模式的轉(zhuǎn)變

物業(yè)財(cái)務(wù)部對一些以前的會計(jì)核算工作進(jìn)行了相應(yīng)的規(guī)范、理順之后，根據(jù)集團(tuán)財(cái)務(wù)中心的要求，物業(yè)公司財(cái)務(wù)部與會計(jì)核算部進(jìn)行了工作交接，把會計(jì)核算工作并入集團(tuán)會計(jì)核算部，物業(yè)公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)管理臺賬、財(cái)務(wù)管理工作，從以前基礎(chǔ)的會計(jì)核算工作之上，提升到真正的財(cái)務(wù)管理工作，從公司的利益出發(fā)，為公司領(lǐng)導(dǎo)做好財(cái)務(wù)參謀，提供最準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù)。

20x年，需要逐步完善整個(gè)財(cái)務(wù)工作流程，確保物業(yè)公司財(cái)務(wù)工作的規(guī)范性、準(zhǔn)確性，提高財(cái)務(wù)工作效率。

財(cái)務(wù)人員2021年度工作計(jì)劃2x年在一如既往地做好日常財(cái)務(wù)核算工作，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理、推動規(guī)范管理和加強(qiáng)財(cái)務(wù)知識學(xué)習(xí)教育。做到財(cái)務(wù)工作長計(jì)劃，短安排。使財(cái)務(wù)工作在規(guī)范化、制度化的良好環(huán)境中更好地發(fā)揮作用。作為財(cái)務(wù)經(jīng)理的我特?cái)M訂2018年公司財(cái)務(wù)工作計(jì)劃：

一、參加財(cái)務(wù)人員繼續(xù)教育每年財(cái)務(wù)人員都要參加財(cái)政局組織的財(cái)務(wù)人員繼續(xù)教育

實(shí)行《新會計(jì)準(zhǔn)則》《新科目》《新規(guī)范制度》，可以說財(cái)務(wù)部2018年的工作將一切圍繞這次改革展開工作，由唯重要的是這次改革對企業(yè)財(cái)務(wù)人員提出了更高的要求。首先參加財(cái)務(wù)人員繼續(xù)教育，了解新準(zhǔn)則體系框架，掌握和領(lǐng)會新準(zhǔn)則內(nèi)容，要點(diǎn)、和精髓。全面按新準(zhǔn)則的規(guī)范要求，熟練地運(yùn)用新準(zhǔn)則等，進(jìn)行帳務(wù)處理和財(cái)務(wù)相關(guān)報(bào)表、表格的編制。參加繼續(xù)教育后，匯報(bào)學(xué)習(xí)情況報(bào)告。

二、加強(qiáng)規(guī)范現(xiàn)金管理，做好日常核算

1、根據(jù)新的制度與準(zhǔn)則結(jié)合實(shí)際情況，進(jìn)行業(yè)務(wù)核算，做好財(cái)務(wù)工作。

2、做好本職工作的同時(shí)，處理好同其他部門的協(xié)調(diào)關(guān)系。

3、做好正常出納核算工作。

按照財(cái)務(wù)制度，辦理現(xiàn)金的收付和銀行結(jié)算業(yè)務(wù)，努力開源結(jié)流，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮真正的作用，為公司提供財(cái)力上的保證。加強(qiáng)各種費(fèi)用開支的核算。及時(shí)進(jìn)行記帳，編制出納日報(bào)明細(xì)表，匯總表，月初前報(bào)交總經(jīng)理留存，嚴(yán)格支票領(lǐng)用手續(xù)，按規(guī)定簽發(fā)現(xiàn)金以票和轉(zhuǎn)帳支票。

4、財(cái)務(wù)人員必須按崗位責(zé)任制堅(jiān)持原則，秉公辦事，做出表率。

5、完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作。

三、個(gè)人見意措施要求財(cái)務(wù)管理科學(xué)化，核算規(guī)范化，費(fèi)用控制全理化，強(qiáng)化監(jiān)督度，細(xì)化工作，切實(shí)體現(xiàn)財(cái)務(wù)管理的作用。使得財(cái)務(wù)運(yùn)作趨于更合理化、健康化，更能符合公司發(fā)展的步伐。

總之在新的一年里，我會借改革契機(jī)，繼續(xù)加大現(xiàn)金管理力度，提高自身業(yè)務(wù)操作能力，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)的職能作用，積極完成全年的各項(xiàng)工作計(jì)劃，以限度地報(bào)務(wù)于公司。為我公司的穩(wěn)健發(fā)展而做出更大的貢獻(xiàn)。

財(cái)務(wù)人員2021年度工作計(jì)劃3一、以提高顧客滿意度為中心，加強(qiáng)銷售管理

提高顧客滿意的目的，是讓顧客對我們產(chǎn)生熱情，降低行銷成本和交易成本，以增加競爭對手的行銷成本，增進(jìn)員工的成就感，提高產(chǎn)品的市場占有率，限度地提高產(chǎn)品的附加值。加強(qiáng)銷售管理工作的主要內(nèi)容有

1、銷售流程管理和5S管理：通過制定標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程來規(guī)范銷售人員的行為準(zhǔn)則;

通過對銷售人員，展廳，展車進(jìn)行系統(tǒng)的5S管理來滿足顧客的核心需求，這就是銷售人員主動、熱情、專業(yè);環(huán)境(展廳)舒適、明朗;交易無壓力、專業(yè)、可信賴。

2、銷售績效的規(guī)范管理

(1)來店客戶管理：要求銷售人員對來店客戶進(jìn)行登記，至少留有70%以上的客戶資料，并對意向客戶進(jìn)行級別確認(rèn)。

(2)意向客戶和保有客戶管理：要求每個(gè)銷售人員至少有100個(gè)以上的意向客戶，并對其進(jìn)行檔案管理和有計(jì)劃的訪問，通過增加保有基盤的數(shù)量，從而增加維修的固定顧客，再增加新的介紹訂單，使專營店的業(yè)務(wù)走向良性循環(huán)。

(3)看板管理：要求銷售經(jīng)理對車輛的訂交存利用看板的形式進(jìn)行動態(tài)管理，每日更新，公開透明，提高工作效率。

(4)試乘試駕管理：配備試乘試駕車輛，制定試車路線，讓顧客親身體驗(yàn)車輛的性能和配置，為顧客提供服務(wù)和進(jìn)行總結(jié)。

3、營銷管理

(1)要求市場部和銷售部做到：知己：即，搞清自己的產(chǎn)品市場、目標(biāo)客戶群體究竟是誰。知彼：即，搞清競爭車型的銷售形勢，分品牌羅列出其市場的表現(xiàn)形式，如產(chǎn)品廣告，廣宣投放量，廣宣主題，報(bào)道頻次等。要定量化的總結(jié)出競爭車型廣宣的優(yōu)缺點(diǎn)。通過上述資料的積累，搞好市場分析，按年度，季度，月度設(shè)定銷售目標(biāo)，分析當(dāng)?shù)厥袌鰟酉?、政策法?guī)及競爭車型的銷售活動，為本品牌的銷售活動提供情報(bào)上的支持，并適時(shí)加大本品牌的廣宣力度，培養(yǎng)顧客對本品牌的認(rèn)識度和忠誠度，以此提高來店客戶批次，增加店內(nèi)成交的比例。銷售基盤做得好不好，直接影響著市場部，因此，嚴(yán)格要求銷售部做好對基盤客戶的延伸管理工作，精耕細(xì)作，開發(fā)基盤，養(yǎng)護(hù)基盤。

(2)積極開拓集團(tuán)采購和政府采購，開發(fā)行業(yè)用車。在本產(chǎn)品銷售區(qū)域范圍內(nèi)，盡力建設(shè)二級網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大銷售層面。

(3)在條件允許的范圍內(nèi)，利用好消費(fèi)貸款，盡量以低首付，低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢使本產(chǎn)品以高于其他競爭車型的比例進(jìn)入百姓家。

(4)為顧客提供多元化的延伸服務(wù)。專營店可賣產(chǎn)品不僅是新車，還有二手車、金融產(chǎn)品、精品、會員，維修服務(wù)等，要下力量進(jìn)行深度挖掘。

二、以提高顧客滿意度為中心，加強(qiáng)售后服務(wù)管理

專營店售后服務(wù)的目的就是通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來維護(hù)管理內(nèi)用戶，發(fā)展新用戶，促使用戶再次購買，并確保服務(wù)受益，以服務(wù)受益來覆蓋專營店的經(jīng)營費(fèi)用。市場占有率，顧客占有率是衡量售后服務(wù)的指標(biāo)，丟掉顧客的原因70%不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量，而是因?yàn)榉?wù)質(zhì)量，所以必須建立優(yōu)質(zhì)化的售后服務(wù)體系，必須以提高顧客滿意度為中心，牢記熱情接待，保證質(zhì)量和遵守約定是售后服務(wù)的三大支柱，為顧客提供他們真正服務(wù)的需要，以完成本品牌的經(jīng)營戰(zhàn)略。

1、以嚴(yán)格的流程化的售后服務(wù)來保證專營店的經(jīng)營是以售后服務(wù)為中心的實(shí)現(xiàn)。

這些服務(wù)應(yīng)該是

(1)可信的服務(wù)承諾;

(2)保姆式的提醒，跟蹤服務(wù)以及預(yù)約服務(wù);

(3)禮貌的服務(wù)接待;

(4)負(fù)責(zé)任的問診及檢查;

(5)尊重客戶的意愿;

(6)可靠的維修質(zhì)量;

(7)明確，可接受的維修項(xiàng)目和費(fèi)用說明;

(8)超出預(yù)期的服務(wù)。促進(jìn)顧客滿意的主要方法是：顧客接待、明碼標(biāo)價(jià)，準(zhǔn)時(shí)交車，車輛清潔，一次修復(fù)，售后服務(wù)跟蹤。

2、建立以顧客為中心的評價(jià)制度：主要指標(biāo)有

(1)回廠率：不得低于50%，否則說明客戶在流失。

(2)返修率：不得超過3%。

(3)定期保養(yǎng)實(shí)施率：它可以反映出顧客對你的忠誠度。

(4)客戶投訴率：必須以專業(yè)的接待方法，站在顧客的立場上進(jìn)行投訴處理。客戶投訴是很好的情報(bào)，它能使我們發(fā)現(xiàn)問題。讓客戶快樂理應(yīng)是員工的責(zé)任。

3、加強(qiáng)對售后服務(wù)的管理

(1)績效管理：如服務(wù)吸收率、定期保養(yǎng)成功率、單臺營業(yè)收入、一次維修成功率等。

(2)現(xiàn)場管理：5S管理，如油水不落地，物物有定位等。

(3)動態(tài)管理：如看板管理，其功能是：有多少車在修、在何工位修、由何人在修、需何時(shí)交車、有多少人可派工、有無停工待料車輛等。

4、搞好零部件與精品的管理工作：零部件與精品的管理分內(nèi)外兩部分：對顧客服務(wù)的目標(biāo)為：純正的零部件、合理的價(jià)格、快速的服務(wù)率、及時(shí)的供貨速度。

內(nèi)部目標(biāo)為：銷售額、利潤、庫存管理(配件庫存的周轉(zhuǎn)一般應(yīng)為一年4-5次)、5S管理等。

三、以提高員工滿意度為中心，加強(qiáng)人力資源管理

隨著市場格局的不斷變化，人力資源作為一種可再生的資源，對企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。因此，有計(jì)劃地對人力資源進(jìn)行合理配置，通過對員工的招聘，培訓(xùn)，使用，考核，評價(jià)，激勵(lì)，調(diào)整等一系列過程，調(diào)動員工的積極性，發(fā)揮人員潛能，以應(yīng)對越來越大的市場競爭，確保專營店]各項(xiàng)指標(biāo)，任務(wù)的完成，為公司創(chuàng)造價(jià)值。具體包括：人員招聘與錄用;員工培訓(xùn)與轉(zhuǎn)訓(xùn);薪酬與績效考核;員工激勵(lì)，獎懲及福利;人事調(diào)整和勞動關(guān)系;員工日常管理制度。

四、合理使用資金，重視財(cái)務(wù)分析

企業(yè)的目標(biāo)是生存、發(fā)展、活力，其核心目標(biāo)是獲利，也就是如何利用有限的資源獲得的效益。因此，作為企業(yè)日常經(jīng)營管理者的總經(jīng)理必須使專營店的財(cái)務(wù)管理工作制度化，規(guī)范化，不斷提高專營店的財(cái)務(wù)管理水平和盈利能力。重視資金運(yùn)用和財(cái)務(wù)分析，做到加速資金周轉(zhuǎn)，增加收入，努力經(jīng)營，科學(xué)管理，合理使用資金，減少庫存資金占用，控制消耗，降低費(fèi)用。

總之，讓企業(yè)賺錢、讓員工開心、讓老板放心理應(yīng)是專營店總經(jīng)理的職責(zé)和永遠(yuǎn)追求的目標(biāo)!

財(cái)務(wù)人員2021年度工作計(jì)劃4一、指導(dǎo)思想

財(cái)務(wù)部緊緊圍繞著集團(tuán)公司的發(fā)展方向，再為全公司提供服務(wù)的同時(shí)，認(rèn)真組織會計(jì)核算、規(guī)范各項(xiàng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作，站在財(cái)務(wù)管理的角度，以成本為中心，以資金為紐帶，不斷提高財(cái)務(wù)工作水平和質(zhì)量。

二、目標(biāo)和任務(wù)

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)《會計(jì)法》、《企業(yè)會計(jì)制度》和有關(guān)的財(cái)務(wù)制度，提高會計(jì)人員的法制觀念，加強(qiáng)會計(jì)人員的職業(yè)道德，樹立牢固地依法理財(cái)?shù)挠^念，做到有法必依、違法必究，自覺遵守法律、法規(guī)，維護(hù)財(cái)經(jīng)紀(jì)律。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，更新業(yè)務(wù)知識，擴(kuò)大知識面。

在掌握基礎(chǔ)知識的同時(shí)，加強(qiáng)對計(jì)算機(jī)知識的學(xué)習(xí)，以適應(yīng)現(xiàn)階段財(cái)務(wù)管理的要求。

3、深刻領(lǐng)會稅收方面的相關(guān)知識，深入研究其精髓的東西，充分利用優(yōu)惠政策，做好稅收籌劃，用足用活現(xiàn)有優(yōu)惠政策，合法避稅。

4、努力做好企業(yè)財(cái)務(wù)分析，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營情況，定期做出經(jīng)營活動分析，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供數(shù)據(jù)，當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)參謀。

5、不斷完善企業(yè)財(cái)務(wù)管理制度和財(cái)產(chǎn)清查制度，定期不定期清查盤點(diǎn)庫存物資和財(cái)產(chǎn)。

6、加強(qiáng)固定資產(chǎn)管理，建立固定資產(chǎn)和辦公設(shè)備檔案，尤其是電子辦公設(shè)備的保管，責(zé)任一定要落實(shí)到人。

7、做好會計(jì)檔案的管理工作，會計(jì)檔案要及時(shí)整理、裝訂、歸檔，不能出現(xiàn)任何不安全因素。

8、配合有關(guān)部門營業(yè)執(zhí)照及相關(guān)證照驗(yàn)資、年檢。

9、做好企業(yè)資金使用計(jì)劃單的審核，對企業(yè)提交的計(jì)劃進(jìn)行調(diào)查、了解、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)逐筆審核后，上呈領(lǐng)導(dǎo)審批，為領(lǐng)導(dǎo)簽批奠定基礎(chǔ)。

10、合理安排企業(yè)間的有效資金，充分發(fā)揮資金的時(shí)間價(jià)值，盡量加速資金周轉(zhuǎn)，使企業(yè)資金呈現(xiàn)良性循環(huán)。

11、做好日常的財(cái)務(wù)報(bào)銷、記賬、算賬、報(bào)表、報(bào)稅、賬務(wù)處理等等基礎(chǔ)工作。

12、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

財(cái)務(wù)人員2021年度工作計(jì)劃5公司新領(lǐng)導(dǎo)層接手公司的第一年，根據(jù)公司全年董事會的工作安排以及未來三年規(guī)劃，結(jié)合本公司的實(shí)際情況，公司財(cái)務(wù)部在一如既往地做好日常會計(jì)核算工作、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，將著力做好完善財(cái)務(wù)制度、推進(jìn)規(guī)范管理和加強(qiáng)學(xué)習(xí)教育、苦練服務(wù)內(nèi)功兩篇文章，為公司的做大、做強(qiáng)提供優(yōu)質(zhì)、高效的保障和服務(wù)。

一、加強(qiáng)規(guī)范管理、做好日常核算

1、根據(jù)公司核算要求和各部門的實(shí)際情況，按照會計(jì)法和企業(yè)會計(jì)制度的要求，做好財(cái)務(wù)軟件的初始化工作。

2、配合會計(jì)師事務(wù)所對公司第七年度的年終會計(jì)報(bào)表進(jìn)行審計(jì)，并按有關(guān)部門的要求，完成會計(jì)報(bào)表的匯總和上報(bào)工作。

3、配合外部審計(jì)機(jī)構(gòu)對總公司上一年度財(cái)務(wù)收支情況進(jìn)行審計(jì)，提高資金使用效益。

4、配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成各責(zé)任中心經(jīng)濟(jì)責(zé)任指標(biāo)的預(yù)算及制訂工作，并做好公司有關(guān)財(cái)務(wù)管理制度的擬稿工作，加強(qiáng)財(cái)務(wù)制度建設(shè)。

5、做好日常會計(jì)核算工作。

按照會計(jì)制度，分清資金渠道，認(rèn)真審核每筆原始憑證，正確運(yùn)用會計(jì)科目，編制會計(jì)憑證，進(jìn)行記賬。做到“三及時(shí)”：即及時(shí)編制有關(guān)會計(jì)報(bào)表，及時(shí)報(bào)送稅務(wù)等部門;及時(shí)裝訂會計(jì)憑證;及時(shí)清理往來款項(xiàng)。出納要嚴(yán)格按照現(xiàn)金管理辦法和銀行結(jié)算制度，辦理現(xiàn)金收付和銀行結(jié)算業(yè)務(wù);及時(shí)準(zhǔn)確登記銀行、現(xiàn)金日記賬，做到日清月結(jié);嚴(yán)格支票領(lǐng)用手續(xù)，按規(guī)定簽發(fā)現(xiàn)金支票和轉(zhuǎn)帳支票。

6、配合銷售部了解貨款回收情況，做好貨款回收工作。

7、積極籌措資金，從多方面保證公司資金運(yùn)營的流暢。

8、努力加大新業(yè)務(wù)開拓力度，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

企業(yè)未來的發(fā)展空間將重點(diǎn)集中在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，務(wù)必在認(rèn)識、機(jī)制、措施和組織推動等方面下真功夫，花大力氣，力爭使在較短時(shí)間內(nèi)投資、發(fā)展新業(yè)務(wù)，走在同業(yè)前面，占領(lǐng)市場。

9、完成公司董事會及ceo臨時(shí)交辦的其他工作。

二、加強(qiáng)基礎(chǔ)防范、做好安全工作

1、貨幣資金安全。

定期檢查現(xiàn)金提取、送存過程中的安全問題，檢查現(xiàn)金是否超庫存存放;對有關(guān)設(shè)備的完好性進(jìn)行檢查，若有隱患，及時(shí)處理并向上反映;及時(shí)加以整改。

2、票證管理安全。

做好現(xiàn)金、收據(jù)、發(fā)票、各種有價(jià)票證的管理工作以及安全防范工作，確保不漏不遺不缺。

3、負(fù)責(zé)防火安全。

嚴(yán)格執(zhí)行用電管理規(guī)定并保證每日下班時(shí)切斷主電源;對辦公室吸煙進(jìn)行嚴(yán)格管理，采取有效措施保證地上無亂扔煙頭。

4、負(fù)責(zé)防盜安全。

定期檢查安全措施的完好性，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理并向上匯報(bào)。

三、加強(qiáng)考核考評、提高工作質(zhì)量

1、嚴(yán)格遵守《會計(jì)人員職業(yè)道德》和有關(guān)規(guī)定，對違反規(guī)定的人員提出處理意見。

2、嚴(yán)格進(jìn)行考勤工作。

嚴(yán)格執(zhí)行上下班制度，保證每日工作的正常進(jìn)行。

3、要建立和健全各項(xiàng)管理基礎(chǔ)工作制度，促進(jìn)企業(yè)管理整體水平提高。

企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)管理基礎(chǔ)工作制度，包括：財(cái)務(wù)管理制度、財(cái)產(chǎn)物資管理及清查盤點(diǎn)制度、行政管理制度，根據(jù)各項(xiàng)管理制度的基礎(chǔ)工作的要求，實(shí)行崗位責(zé)任制，規(guī)定每個(gè)員工必須做什么、什么時(shí)候做、在什么情況下應(yīng)怎么做，以及什么不能做，做錯(cuò)了怎么辦等細(xì)則。這樣，每個(gè)崗位的每個(gè)責(zé)任者對各自承擔(dān)的財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)工作都清楚，要求人人遵守。通過實(shí)施這些制度，進(jìn)一步提高企業(yè)管理整體水平。

4、建立和健全自我約束的企業(yè)機(jī)制，確保企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展，嚴(yán)格審核費(fèi)用開支，控制預(yù)算，加強(qiáng)資金日常調(diào)度與控制，落實(shí)內(nèi)部各層次、各部門的資金管理責(zé)任制。

盡量避免無計(jì)劃、無定額使用資金。

四、加強(qiáng)素質(zhì)養(yǎng)成、推進(jìn)隊(duì)伍建設(shè)

隨著后勤集團(tuán)的不斷壯大，面對日趨復(fù)雜的市場和日益加大的競爭，提高財(cái)務(wù)人員素質(zhì)日顯重要。

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)會計(jì)法、企業(yè)財(cái)務(wù)管理制度、工業(yè)企業(yè)會計(jì)制度和有關(guān)的財(cái)務(wù)制度,提高會計(jì)人員的法制觀念,加強(qiáng)會計(jì)人員的職業(yè)道德,樹立牢固地依法理財(cái)?shù)挠^念,做到有法必依,執(zhí)法必嚴(yán),違法必究,貫徹執(zhí)行黨的方針政策,自覺遵守法律、法規(guī),維護(hù)財(cái)經(jīng)紀(jì)律,抵制不正之風(fēng)。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平。

定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),更新業(yè)務(wù)知識,擴(kuò)大知識面。在掌握基礎(chǔ)知識的同時(shí),加強(qiáng)計(jì)算機(jī)知識的學(xué)習(xí),以適應(yīng)現(xiàn)階段財(cái)務(wù)管理的要求。與此同時(shí),認(rèn)真學(xué)些稅務(wù)、金融、等相關(guān)性知識,以拓展知識面,提高理論和實(shí)際操作水平。

3、加強(qiáng)學(xué)術(shù)交流。

篇8

一、嚴(yán)格遵守財(cái)務(wù)管理制度和稅收法規(guī)，認(rèn)真履行職責(zé)，組織會計(jì)核算

財(cái)務(wù)部的主要職責(zé)是做好財(cái)務(wù)核算，進(jìn)行會計(jì)監(jiān)督。財(cái)務(wù)部全體人員一直嚴(yán)格遵守國家財(cái)務(wù)會計(jì)制度、稅收法規(guī)、集團(tuán)總公司的財(cái)務(wù)制度及國家其他財(cái)經(jīng)法律法規(guī)，認(rèn)真履行財(cái)務(wù)部的工作職責(zé)。從收費(fèi)到出納各項(xiàng)原始收支的操作；從地磅到統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的錄入、統(tǒng)計(jì)報(bào)表的編制；從審核原始憑證、會計(jì)記賬憑證的錄入，到編制財(cái)務(wù)會計(jì)報(bào)表；從各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)提到納稅申報(bào)、上繳；從資金計(jì)劃的安排，到各項(xiàng)資金的統(tǒng)一調(diào)撥、支付等等，每位財(cái)務(wù)人員都勤勤懇懇、任勞任怨、努力做好本職工作，認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)會計(jì)制度，實(shí)現(xiàn)了會計(jì)信息收集、處理和傳遞的及時(shí)性、準(zhǔn)確性。

二、以實(shí)施ERP軟件為契機(jī)，規(guī)范各項(xiàng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作用

在經(jīng)過兩個(gè)月的ERP項(xiàng)目的籌建和準(zhǔn)備工作后，財(cái)務(wù)部按新企業(yè)會計(jì)制度的要求、結(jié)合集團(tuán)公司實(shí)際情況著手進(jìn)行了ERP項(xiàng)目銷售管理、采購管理、合同管理、庫存管理各模塊的初始化工作。對供應(yīng)商、客戶、存貨、部門等基礎(chǔ)資料的設(shè)置均根據(jù)實(shí)際的業(yè)務(wù)流程，并針對平時(shí)統(tǒng)計(jì)和銷售時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題和不足進(jìn)行了改進(jìn)和完善。如：設(shè)置“存貨調(diào)價(jià)單”，使油品的銷售價(jià)格按照即定的流程規(guī)范操作；設(shè)置普通采購訂單和特殊采購訂單，規(guī)范普通采購業(yè)務(wù)和特殊采購業(yè)務(wù)的操作流程；在配合資產(chǎn)部實(shí)物管理部門對所有實(shí)物資產(chǎn)進(jìn)行全面清理的基礎(chǔ)上，將各項(xiàng)實(shí)物資產(chǎn)分為9大類，并在此基礎(chǔ)上，完成了ERP系統(tǒng)庫存管理模塊的初始化工作。在8月初正式運(yùn)行ERP系統(tǒng)，并于10月初結(jié)束了原統(tǒng)計(jì)軟件同時(shí)運(yùn)行的局面。目前已將財(cái)務(wù)會計(jì)模塊升級到ERP系統(tǒng)中并且運(yùn)行良好。

三、制訂財(cái)務(wù)成本核算體系，嚴(yán)格控制成本費(fèi)用

根據(jù)集團(tuán)年初下達(dá)的企業(yè)經(jīng)濟(jì)責(zé)任指標(biāo)，財(cái)務(wù)部對相關(guān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任指標(biāo)進(jìn)行了分解，制訂了成本核算方案，合理確認(rèn)各項(xiàng)收入額，統(tǒng)一了成本和費(fèi)用支出的核算標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行了醫(yī)院的科室成本核算工作，對科室進(jìn)行了績效考核。在財(cái)務(wù)執(zhí)行過程中，嚴(yán)格控制費(fèi)用。財(cái)務(wù)部每月度匯總收入、成本與費(fèi)用的執(zhí)行情況，每月中旬到各責(zé)任單位分析經(jīng)營情況和指標(biāo)的完成情況，協(xié)助各責(zé)任單位負(fù)責(zé)人加強(qiáng)經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟(jì)效益。

四、資金調(diào)控有序，合理控制集團(tuán)總體資金規(guī)模

由于原材料市場的價(jià)格不穩(wěn)定，銷售市場也變化不定，在油品生產(chǎn)與銷售方面需要占用大量的資金。為此，財(cái)務(wù)部一方面及時(shí)與客戶對賬，加強(qiáng)銷售貨款的及時(shí)回籠，在資金安排上，做到公正、透明，先急后緩；另一方面，根據(jù)集團(tuán)公司經(jīng)營方針與計(jì)劃，合理地配合資金部安排融資進(jìn)度與額度，通

過以資金為紐帶的綜合調(diào)控，促進(jìn)了整個(gè)集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展的有序進(jìn)行。

五、加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理制度建設(shè)，提高財(cái)務(wù)信息質(zhì)量

財(cái)務(wù)部根據(jù)公司原制定的《財(cái)務(wù)收支管理細(xì)則》的實(shí)際執(zhí)行情況，為進(jìn)一步規(guī)范本集團(tuán)的財(cái)務(wù)工作、提高會計(jì)信息的質(zhì)量，財(cái)務(wù)部比較全面的制定了財(cái)務(wù)管理制度體系，包括：財(cái)務(wù)部組織機(jī)構(gòu)和崗位職責(zé)、財(cái)務(wù)核算制度、內(nèi)部控制制度、ERP管理制度、預(yù)算管理制度。通過對財(cái)務(wù)人員的職責(zé)分工，對各公司的會計(jì)核算到會計(jì)報(bào)表從報(bào)送時(shí)間及時(shí)性、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、報(bào)表格式規(guī)范化、完整性等方面做了比較系統(tǒng)的規(guī)定，從而逐步提高會計(jì)信息的質(zhì)量，為領(lǐng)導(dǎo)決策和管理者進(jìn)行財(cái)務(wù)分析提供了可靠、有用的信息。

平時(shí)財(cái)務(wù)部通過開展定期或不定期的交流會，解決前期工作中出現(xiàn)的問題，布置后期的主要工作，逐步規(guī)范各項(xiàng)財(cái)務(wù)行為，使財(cái)務(wù)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)按一定的財(cái)務(wù)規(guī)則、程序有效地運(yùn)行和控制。

六、開展了以涉稅業(yè)務(wù)和執(zhí)行企業(yè)會計(jì)制度、會計(jì)法及其他財(cái)經(jīng)法律、法規(guī)的自查活動

為了規(guī)范財(cái)務(wù)行為，配合年終與明年年初的匯算清繳的稽查與審計(jì)工作，財(cái)務(wù)部組織了在本集團(tuán)公司內(nèi)的年年終財(cái)務(wù)決算的財(cái)務(wù)自查活動，在年終決算之前清理了關(guān)聯(lián)企業(yè)的往來款項(xiàng)，檢查在建工程未作處理的項(xiàng)目，對已支付的財(cái)務(wù)利息費(fèi)用及時(shí)追蹤開具了發(fā)票等等一系列的財(cái)務(wù)自查活動。騁請了稅務(wù)師事務(wù)所對07年的帳務(wù)處理做了預(yù)審，對審計(jì)和自查中發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)地進(jìn)行了整改，降低了涉稅風(fēng)險(xiǎn)。

七、組織財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力

財(cái)務(wù)部組織了兩批財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)交流會，對整個(gè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)做了工作總結(jié)和預(yù)期的工作計(jì)劃展望，將財(cái)務(wù)人員分成會計(jì)、出納和統(tǒng)計(jì)、收費(fèi)兩組進(jìn)行了分組討論，及時(shí)解決實(shí)際工作中存的問題。通過南峰會計(jì)師事務(wù)所對內(nèi)部控制和稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的專題講座，豐富了財(cái)務(wù)人員稅務(wù)知識。邀請了審計(jì)部、資金部、資產(chǎn)部和財(cái)務(wù)人員做了深入的交流。增強(qiáng)了整個(gè)財(cái)務(wù)鏈各部門工作的協(xié)作性，強(qiáng)化了各崗位會計(jì)人員的責(zé)任感，促進(jìn)了各崗位的交流、合作與團(tuán)結(jié)。

八、提出了全面預(yù)算管理方案，建立集團(tuán)公司全面預(yù)算管理模式

根據(jù)年經(jīng)營目標(biāo)和各項(xiàng)成本核算指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，財(cái)務(wù)部提出了全面預(yù)算管理的方案，全面預(yù)算管理按照企業(yè)制定的經(jīng)營目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)，層層分解于企業(yè)各個(gè)經(jīng)濟(jì)責(zé)任單位，以一系列預(yù)算、控制、協(xié)調(diào)、考核為內(nèi)容建立起一整套科學(xué)完整的指標(biāo)管理控制系統(tǒng)。在年數(shù)據(jù)和以前年度各項(xiàng)經(jīng)營數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制定了年度各單位的成本費(fèi)用預(yù)算、銷售額預(yù)算、人員預(yù)算、目標(biāo)利潤預(yù)算等一系列預(yù)算指標(biāo)，希望通過“分散權(quán)力，集中監(jiān)督”來有效配置企業(yè)資源，提高管理效果，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

年，為實(shí)現(xiàn)本集團(tuán)公司的全面預(yù)算管理和總體發(fā)展目標(biāo)，財(cái)務(wù)部的工作任重而道遠(yuǎn)。為此，需要在以下幾個(gè)方面繼續(xù)做好工作：

1、做好上半年和第一季度的所得稅匯算清繳工作，合理地降低各項(xiàng)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2、根據(jù)全面預(yù)算管理制度和預(yù)算管理指標(biāo)跟蹤預(yù)算的執(zhí)行情況，監(jiān)控預(yù)算費(fèi)用的執(zhí)行和超預(yù)算費(fèi)用的初步審核，按月準(zhǔn)確及時(shí)地提供預(yù)算執(zhí)行情況的匯總分析，為實(shí)現(xiàn)本集團(tuán)和各單位的預(yù)算指標(biāo)提出可行性措施或建議。

3、配合集團(tuán)總部進(jìn)行收入、成本、費(fèi)用的專項(xiàng)檢查，加強(qiáng)非生產(chǎn)費(fèi)用和可控費(fèi)用的控制、執(zhí)行力度，不能超支的絕不超支。

4、加強(qiáng)資金管理，統(tǒng)一調(diào)配，根據(jù)集團(tuán)總部資金部的工作計(jì)劃安排，調(diào)控好各項(xiàng)經(jīng)營用資金。

篇9

一、內(nèi)控建設(shè)起源

內(nèi)部控制起源于西方，尤其是自1992年9月，美國反虛假財(cái)務(wù)報(bào)告委員會的發(fā)起組織委員會（COSO）了一份報(bào)告《內(nèi)部控制：整合框架》，提出了內(nèi)部控制的三項(xiàng)目標(biāo)和五大要素，標(biāo)志著美國的內(nèi)部控制進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段。

內(nèi)部控制這一概念導(dǎo)入我國不過近10年的歷史。2008年6月28日，財(cái)政部、證監(jiān)委、審計(jì)署、銀監(jiān)會、保監(jiān)會在北京聯(lián)合召開企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范會，了《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》。2010年4月24日，五部委在北京正式《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》，標(biāo)志著我國的內(nèi)部控制體系建設(shè)取得重大突破，進(jìn)入了一個(gè)全新格局。

二、提升認(rèn)知水平

從某種程度上來講，內(nèi)控真正引起國資管理部門和國企經(jīng)營管理者的重視不過也就是近幾年的事情。因此，很多企業(yè)對內(nèi)控的認(rèn)知水平并不高，認(rèn)識往往僅局限在內(nèi)部監(jiān)督或內(nèi)部控制制度等簡單層面，并未了解這種模式的優(yōu)點(diǎn)是增加了風(fēng)險(xiǎn)評估要素，可以利用已經(jīng)發(fā)生的事情來進(jìn)行分析，減少事后發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的可能性，使它成為一個(gè)既控制舞弊又控制風(fēng)險(xiǎn)的控制模式。例如，通過內(nèi)控測試發(fā)現(xiàn)，下屬企業(yè)與營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍無“食品批發(fā)與銷售”資質(zhì)，食品流通許可證經(jīng)營方式為“食品銷售管理”，而非“批發(fā)”或“零售”的供應(yīng)商有采購業(yè)務(wù)往來，我們可以判斷出潛在的風(fēng)險(xiǎn)，若出現(xiàn)食品質(zhì)量安全問題，可能使企業(yè)遭受經(jīng)濟(jì)損失、信譽(yù)損失，引發(fā)企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)及法律風(fēng)險(xiǎn)。由此可見，企業(yè)內(nèi)部控制的目標(biāo)之一是要將從控制事后風(fēng)險(xiǎn)逐漸向控制事前風(fēng)險(xiǎn)過渡和轉(zhuǎn)化。通過控制風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)內(nèi)部控制將會同步發(fā)現(xiàn)自身問題和機(jī)遇，有利于企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展。

因此，董事會、監(jiān)事會、管理層及全體員工對內(nèi)控的認(rèn)知程度，直接影響了內(nèi)控的建設(shè)和實(shí)施，企業(yè)的內(nèi)控建設(shè)首先要掃清的障礙是對內(nèi)控認(rèn)知的混亂，提高全社會、各企業(yè)對內(nèi)控建設(shè)的正確認(rèn)知乃重中之重。

三、淺淡內(nèi)控規(guī)范實(shí)施

根據(jù)“五部委”要求，內(nèi)控評估實(shí)施時(shí)間自2012年1月1日起在上海證券交易所、深證證券交易所主板上市公司施行。為有序、適時(shí)、穩(wěn)妥、有效落實(shí)該項(xiàng)工作，擬作分步推進(jìn)。

步驟一、制定年度內(nèi)控實(shí)施工作方案及具體行動計(jì)劃

企業(yè)年度內(nèi)部控制規(guī)劃實(shí)施工作方案要求涵蓋公司基本情況、內(nèi)部控制工作的組織領(lǐng)導(dǎo)、內(nèi)部控制建設(shè)工作計(jì)劃、內(nèi)部控制自我評價(jià)工作計(jì)劃及內(nèi)部控制審計(jì)工作計(jì)劃。

公司基本情況應(yīng)包括公司簡稱、股票代碼、上市情況、組織架構(gòu)、公司性質(zhì)、資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營范圍、控股子公司情況、參股公司情況等。

內(nèi)部控制工作的組織領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)明確①公司設(shè)立內(nèi)部控制推進(jìn)工作小組、內(nèi)控規(guī)范實(shí)施工作負(fù)責(zé)人、牽頭部門及內(nèi)部控制推進(jìn)工作小組成員、組長、副組長等。②聘請外部咨詢機(jī)構(gòu)為公司在內(nèi)控規(guī)范實(shí)施工作中提供相關(guān)專業(yè)支持。③內(nèi)部控制規(guī)范實(shí)施工作預(yù)算費(fèi)用。

內(nèi)部控制建設(shè)工作計(jì)劃應(yīng)首先制定內(nèi)控缺陷整改方案，根據(jù)已查找出的內(nèi)控缺陷，完成內(nèi)控缺陷整改方案。其次落實(shí)內(nèi)控缺陷整改工作，各責(zé)任部門根據(jù)內(nèi)控缺陷整改方案完成整改工作；計(jì)劃財(cái)務(wù)部、董秘室、審計(jì)室等檢查整改效果。再次確定內(nèi)控實(shí)施工作情況披露，董事會將按照上市公司信息披露要求，在定期報(bào)告中及時(shí)披露內(nèi)控實(shí)施工作情況。

內(nèi)部控制自我評價(jià)工作計(jì)劃應(yīng)包括①擬定自我評價(jià)工作計(jì)劃，明確納入評價(jià)范圍的子公司和業(yè)務(wù)流程，確定評價(jià)工作的時(shí)間表、人員分工等；②確定內(nèi)控缺陷評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制評價(jià)指引》對一般缺陷、重要缺陷和重大缺陷的定義確定評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)將包括定性標(biāo)準(zhǔn)和定量標(biāo)準(zhǔn)；③組織實(shí)施評價(jià)提出整改建議，根據(jù)經(jīng)批準(zhǔn)的內(nèi)控自我評價(jià)計(jì)劃，組織實(shí)施內(nèi)控自我評價(jià)工作，提出整改建議；④編制并披露內(nèi)控自我評價(jià)報(bào)告，根據(jù)缺陷評價(jià)匯總表和責(zé)任部門及所屬企業(yè)整改情況，編制內(nèi)部控制自我評價(jià)報(bào)告，報(bào)經(jīng)董事會批準(zhǔn)，審議通過后按照監(jiān)管要求對外披露。

內(nèi)部控制審計(jì)工作計(jì)劃應(yīng)確定內(nèi)控外部審計(jì)機(jī)構(gòu)，對以某年某月某日為基準(zhǔn)日的財(cái)務(wù)報(bào)告內(nèi)部控制設(shè)計(jì)與運(yùn)行有效性發(fā)表審計(jì)意見，出具內(nèi)部控制審計(jì)報(bào)告。

具體行動計(jì)劃分解到月，列明每月內(nèi)控工作推進(jìn)的內(nèi)容、責(zé)任人、工作目標(biāo)及需要協(xié)調(diào)資源等。

步驟二、明確內(nèi)控工作組織領(lǐng)導(dǎo)和工作小組

首席執(zhí)行官為內(nèi)控規(guī)范實(shí)施工作負(fù)責(zé)人，并由審計(jì)室牽頭與紀(jì)檢監(jiān)察室、董秘室、辦公室、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、投資發(fā)展部、人力資源部等相關(guān)人員組成內(nèi)部控制推進(jìn)工作小組；下屬各企業(yè)的董事長或總經(jīng)理為本企業(yè)內(nèi)部控制第一責(zé)任人。

步驟三、搭建培訓(xùn)師隊(duì)伍，開展《企業(yè)內(nèi)控手冊》專題培訓(xùn)

抽調(diào)總部各職能部門專業(yè)人員擔(dān)任培訓(xùn)師，結(jié)合實(shí)際，就《企業(yè)內(nèi)控手冊》涉及各專業(yè)板塊的風(fēng)險(xiǎn)描述、風(fēng)險(xiǎn)控制對下屬企業(yè)進(jìn)行專題培訓(xùn)，并有合格會計(jì)師事務(wù)所內(nèi)控專家對關(guān)鍵風(fēng)控點(diǎn)作點(diǎn)評。

步驟四、啟動內(nèi)控宣貫動員大會

首席執(zhí)行官作內(nèi)控宣貫總動員，學(xué)院內(nèi)控教授或行業(yè)內(nèi)控專家配合總動員作《企業(yè)內(nèi)控與風(fēng)險(xiǎn)管理》專題報(bào)告，以生動、形象、深刻的案例說明內(nèi)控工作的重要性。出席對象總部各職能部門負(fù)責(zé)人、企業(yè)總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、審計(jì)主任等部門負(fù)責(zé)人。

步驟五、各類測試模版的編制

組織相關(guān)人員著手編制《內(nèi)控規(guī)范自我評價(jià)調(diào)查問卷》、各主流程內(nèi)控獨(dú)立測評測試程序及《內(nèi)控測試工作底稿》模版等。關(guān)鍵內(nèi)控活動測試工作表應(yīng)包括被測試單位名稱、測試業(yè)務(wù)流程、子流程、控制責(zé)任人、控制活動編號、控制活動描述、控制類型、控制頻率、樣本量、測試程序、測試記錄、測試結(jié)果等具體內(nèi)容。

步驟六、下達(dá)《關(guān)于開展企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范自測自評的通知》

《通知》中應(yīng)明確自測自評范圍、自測期間、自測方式、自測跟蹤、測試評估等相關(guān)要求。

自測自評范圍，某公司所有附屬公司，包括各分公司、子公司和總部各部室。

自測期間，總體以某年工作軌跡作為自測自評重點(diǎn)?？偛柯毮懿块T及所屬相關(guān)企業(yè)以某年第一季度作為自測自評重點(diǎn)；自測跟蹤擴(kuò)展到某月份；測試評估擴(kuò)展到評估日。

自測方式，總部職能部門及所屬相關(guān)企業(yè)依據(jù)總部下發(fā)的《內(nèi)部控制規(guī)范自我評價(jià)調(diào)查問卷》所涉及公司層面、財(cái)務(wù)報(bào)表編制與披露、長期股權(quán)投資管理、人力資源管理、固定資產(chǎn)管理、無形資產(chǎn)管理、合同檔案管理等某個(gè)主流程，某個(gè)子流程的相關(guān)內(nèi)容，逐項(xiàng)逐條認(rèn)真對標(biāo)。

對標(biāo)使用文件：總部各職能部門對標(biāo)使用附件二①，某板塊對標(biāo)使用附件二②，其他企業(yè)對標(biāo)使用附件二③。

各相關(guān)企業(yè)及部門應(yīng)將對標(biāo)情況，如控制描述是否有變化、控制設(shè)計(jì)是否有效、控制執(zhí)行是否有效等如實(shí)、完整記錄在問卷中，并妥善保存對標(biāo)的相關(guān)資料，以備核查。同時(shí)，根據(jù)對標(biāo)記錄反映的結(jié)果，形成本企業(yè)、本部門的自測自評報(bào)告。

自測跟蹤，企業(yè)完成對標(biāo)工作后，總部各職能部門應(yīng)組織力量對各企業(yè)對口部門進(jìn)行后續(xù)跟蹤，并應(yīng)就跟蹤發(fā)現(xiàn)的未達(dá)標(biāo)情況，提請企業(yè)限時(shí)整改。同時(shí)，將跟蹤情況形成匯總報(bào)告，提交總部內(nèi)控工作推進(jìn)小組。

測試評估，總部內(nèi)控工作推進(jìn)小組將派內(nèi)控規(guī)范測試小組，對納入評價(jià)范圍分子公司，按照確定的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程及其控制活動的測試程序進(jìn)行測試。

步驟七、構(gòu)建兩支隊(duì)伍，做好測試跟蹤及測試評估

一支隊(duì)伍，由總部各職能部門專業(yè)人士組成，落實(shí)《通知》要求的自測跟蹤；另一支隊(duì)伍，由總部內(nèi)審與外部專業(yè)人士共同組成測試小組，落實(shí)《通知》要求的測試評估。

步驟八、進(jìn)行現(xiàn)場測試

通過現(xiàn)場訪談，了解被測試企業(yè)所涉及的關(guān)鍵業(yè)務(wù)主流程內(nèi)控設(shè)計(jì)和執(zhí)行有效性；并對相關(guān)子流程所對應(yīng)的控制活動實(shí)施實(shí)地測試、穿行測試、抽樣測試等。

步驟九、編制、復(fù)核測試工作底稿，出具內(nèi)控測試報(bào)告

測試小組編制、復(fù)核被測試企業(yè)測試工作底稿，并與被測試企業(yè)就測試情況進(jìn)行溝通，交換意見，形成測試結(jié)果和整改建議匯總表，出具被測試企業(yè)內(nèi)控測試報(bào)告。內(nèi)控測試報(bào)告內(nèi)容涵蓋項(xiàng)目立項(xiàng)依據(jù)、被測試企業(yè)、測試期間、測試流程、測試方法、測試結(jié)果及測試發(fā)現(xiàn)的問題、存在風(fēng)險(xiǎn)及整改建議等。

步驟十、下達(dá)整改任務(wù)書

對被測試企業(yè)下達(dá)整改任務(wù)書。

篇10

市場管理的主要內(nèi)容是：確定市場范圍；識別市場中的購買特征；確定進(jìn)入市場的基本方式；針對具體的市場建立現(xiàn)實(shí)的短期、中期以及長期目標(biāo)，并以時(shí)間進(jìn)程為參考坐標(biāo)來建立發(fā)展策略、擬定相關(guān)戰(zhàn)術(shù)等。市場管理強(qiáng)調(diào)的是，從對市場認(rèn)識的角度出發(fā)，來制訂和衡量銷售目標(biāo)、銷售戰(zhàn)役等。

確定市場范圍

市場范圍，大企業(yè)是全國市場或國際市場，中小企業(yè)也許就是區(qū)域市場，這是其一；再有就是產(chǎn)品或服務(wù)針對什么渠道、終端、和消費(fèi)者。

如何確定市場范圍呢？

第一，發(fā)現(xiàn)空白點(diǎn)或者消費(fèi)者沒有意識到的需求。選擇開發(fā)不足的產(chǎn)品服務(wù)，或是需要未被滿足的顧客，或是經(jīng)營空白的地區(qū)。你的產(chǎn)品所獨(dú)有或者訴求獨(dú)有（競品有，但沒有這么宣傳也可以視為獨(dú)有），消費(fèi)者有這種需求，但還不明確。比如，索尼發(fā)明的隨身聽，引領(lǐng)和創(chuàng)造了消費(fèi)者的需求。

第二，對市場范圍進(jìn)行研究。如果是做開發(fā)不足的產(chǎn)品服務(wù)，就需要研究生產(chǎn)提供更好的產(chǎn)品服務(wù)的做法及成本；如果做某一顧客群體，就需要了解他們有哪些需要和喜好，注重產(chǎn)品服務(wù)的哪些方面(質(zhì)量，價(jià)格，便利，技術(shù)，品味，等等)；如果經(jīng)營空白地區(qū)，就需要掌握這一地區(qū)的政策法規(guī)，地理環(huán)境，經(jīng)濟(jì)狀況，顧客特點(diǎn)等。

第三，收集市場信息。集中企業(yè)的資源力量，全身心經(jīng)營所確定的市場，將這一市場范圍做出業(yè)績，并不斷在此基礎(chǔ)上進(jìn)行拓展。

說到這里，必須要說說“物理”概念的市場。前面主要是從需求來界定市場范圍，其實(shí)從市場開發(fā)的“物理”角度來界定市場范圍也是非常重要的。那就是全國，大區(qū)、區(qū)域和城市的概念來界定市場范圍。而且這個(gè)界定也跟企業(yè)市場管理結(jié)合更緊密。

如華南一家飲用水的中型企業(yè)，多年來一直在廣東珠三角邊緣的幾個(gè)城市發(fā)展，對周邊幾個(gè)城市的渠道有良好的控制力，企業(yè)的效益也不錯(cuò)。這家企業(yè)的銷售組織也很簡單，副總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體銷售，銷售部經(jīng)理下面是區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理下面是業(yè)務(wù)員（含組長），市場部的職能較弱，只配備了兩個(gè)人。很明顯，這家企業(yè)的市場范圍就是“區(qū)域”市場。賴以生存的策略是渠道控制和本地消費(fèi)者的相對忠誠。

研究購買特征

對消費(fèi)者的研究和分析一直是中國企業(yè)的軟肋。當(dāng)然這是與中國市場的成熟程度和市場化程度相關(guān)聯(lián)的。西方市場經(jīng)濟(jì)成熟的國家，對于消費(fèi)者的研究已經(jīng)有數(shù)十年的時(shí)間，甚至早于營銷學(xué)的誕生。

最典型的一個(gè)例子是，寶潔的汰漬洗衣粉進(jìn)入中國市場時(shí)，針對全國主要城市的家庭進(jìn)行了科學(xué)的“洗衣”研究。研究中國家庭洗衣粉用量、洗衣時(shí)間、頻次、洗衣人、洗衣量等等。這個(gè)研究為汰漬洗衣粉成功登錄中國市場起到了很大作用；而且也給中國的快銷品企業(yè)的消費(fèi)者研究起到了很好的示范和帶動作用。

購買特征還包含集團(tuán)的購買特征，以快銷品為例，集團(tuán)購買基本是大量、少次購買，還得要求折扣等。

消費(fèi)者購買特征主要有那些方面？

對快銷品而言，消費(fèi)者購買是在品牌影響和作用下沖動購買和隨機(jī)購買下完成，表現(xiàn)在少量和多頻次的購買，對產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、品牌、服務(wù)要求越來越高。

進(jìn)入市場模式

當(dāng)代商業(yè)競爭的本質(zhì)是商業(yè)模式之爭，彼得德魯克如是說。我們也可以這樣說：市場開發(fā)和管理的成功很大程度上取決于市場的模式。

市場的范圍和購買特征決定了市場開發(fā)的模式。根據(jù)快速消費(fèi)品的渠道特點(diǎn)和消費(fèi)特征有以下幾種模式可以選擇。

組織架構(gòu)上：可以分為，產(chǎn)品種類劃分的組織架構(gòu)、區(qū)域劃分的組織架構(gòu)、品牌劃分的組織架構(gòu)、客戶劃分的組織架構(gòu)多種模式。對于一般的中小企業(yè)來說，區(qū)域劃分的組織架構(gòu)模式比較適合市場開發(fā)和管理。

從進(jìn)入市場的策略上：有造勢、蓄勢、用勢之分。造勢是為了形成氛圍，引起渠道和消費(fèi)者在一段時(shí)間內(nèi)的高度關(guān)注，然后將這種勢頭運(yùn)用推拉結(jié)合的方式（渠道、終端的推動；品牌消費(fèi)者活動的拉動）推向一個(gè)高峰；借助于營造出來的“勢頭”將產(chǎn)品迅速傳遞到消費(fèi)者心中，拉動市場和渠道。

進(jìn)行銷售規(guī)劃

銷售計(jì)劃管理。將企業(yè)年銷售目標(biāo)分解到部門，并對比本部門上一年的銷售指標(biāo)完成情況，制定部門年度銷售計(jì)劃，將部門年度銷售計(jì)劃分解到每一個(gè)人，然后按月進(jìn)行監(jiān)控

制定營銷部門月度個(gè)人銷售計(jì)劃表。每月計(jì)劃完成情況：本月工作完成情況，包括銷量回款客戶拜訪；銷售費(fèi)用個(gè)人差旅費(fèi)、招待費(fèi)用、禮品費(fèi)用；廣告、促銷效果，重點(diǎn)客戶情況、新客戶開況、異?？蛻?、待開發(fā)客戶情況、競爭對手情況、問題與建議、下月工作計(jì)劃。

銷售區(qū)域管理。區(qū)域的架構(gòu)、人員、制度。這是基礎(chǔ)，沒有了架構(gòu)、人員和制度，再好的想法也難以有效的執(zhí)行和貫徹。區(qū)域市場是企業(yè)成功的一個(gè)關(guān)鍵支撐，特別是對于一般快銷品企業(yè)。因?yàn)楹苌儆袀鹘y(tǒng)企業(yè)能夠一步登天，不通過區(qū)域市場而實(shí)現(xiàn)全國“燎原之勢”的。

銷售渠道建設(shè)。渠道的長度、寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。針對渠道的特點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃和調(diào)整。如華南一家中型企業(yè)，主要產(chǎn)品是飲料和水制品，在大品牌如林的市場上屹立多年，效益依然非常好，就是因?yàn)檫@家企業(yè)牢牢控制了所在市場的渠道，加上地緣的優(yōu)勢，多年來一直未受到強(qiáng)大的沖擊。

促銷策劃和銷售促進(jìn)。根據(jù)銷售計(jì)劃和目標(biāo)擬定促銷計(jì)劃，以配合銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。每一年、每一季甚至到每一月的促銷活動必須事先有預(yù)案和申請。定出幾大促銷策劃的主題，結(jié)合區(qū)域市場特點(diǎn)制定適合當(dāng)?shù)氐拇黉N方案。每一個(gè)市場由于市場情況和競爭狀況有差異，不一定要進(jìn)行一樣的促銷。比如，一個(gè)地方品牌，因?yàn)榛厥袌鍪艿礁偲份^大的沖擊，市場維護(hù)的難度很大；戰(zhàn)略市場也由于終端積極性和推薦意愿下降，下滑明顯。針對這種情況，經(jīng)過市場調(diào)研，制定了兩種促銷計(jì)劃：

一種是基地市場的“排他型終端營銷策略”，針對銷量較好的終端進(jìn)行評選，但要考核“專賣”和“獨(dú)立陳列”，本來是基地市場，銷量很好，只是終端被競品的強(qiáng)力投入吸引了注意力，現(xiàn)在有評獎，又不愁銷量，所以終端參與很積極，效果很好。

另一種是戰(zhàn)略市場的“進(jìn)攻型終端營銷策略”，也是采用評獎方式，但由于市場基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)不牢固，故，不能采用第一種做法。經(jīng)過實(shí)地走訪終端和辦事處進(jìn)行溝通，將評獎進(jìn)行了改良，首先，增加了幾個(gè)大獎，其次，評獎標(biāo)準(zhǔn)取消了“專賣”和“獨(dú)立陳列”，其他評獎標(biāo)準(zhǔn)不變，同樣，終端的參與也很踴躍，效果同樣很好。

產(chǎn)品管理。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，什么叫基礎(chǔ)？就是最基本的，離開了它一切都是空中落樓閣。在銷售和銷售管理中，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是要放在一個(gè)很重要的位置。包括產(chǎn)品的價(jià)格管理、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品組合等。歸結(jié)到銷售管理，其實(shí)產(chǎn)品價(jià)格管理、產(chǎn)品組合才是我們重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。

產(chǎn)品價(jià)格管理：老產(chǎn)品之所以進(jìn)入衰退，消費(fèi)者麻木或新品取代是一方面；還有更重要的是利潤穿底，渠道沒有利潤，終端也由于經(jīng)常性打折也沒有高毛利，所以很快就退出了市場。價(jià)格管理的核心是要保證渠道價(jià)格體系的合理性，并使得渠道有利可圖。盡管難度越拉越大，但對于一個(gè)銷售管理者來說，要盡量運(yùn)用公司的政策和資源，讓渠道遵守價(jià)格政策，盡量不要在節(jié)日和促銷期間以貨物和現(xiàn)金進(jìn)行進(jìn)貨獎勵(lì)，特別是新產(chǎn)品上市期間。

產(chǎn)品組合：一個(gè)手指頭打出去沒有多少力量，說不定還容易受傷，但一只拳頭力量就很大了，產(chǎn)品也一樣。一個(gè)單品在目前賣場、超市主宰終端的時(shí)代很難獲得成本優(yōu)勢。再則，基于渠道考慮和市場考慮，用產(chǎn)品組合來取得市場份額是一種“又快又好”的策略。在方式上，可以采用高中低的結(jié)合、也可以不同品牌分渠道進(jìn)行操作。這樣對于竄貨、砸價(jià)行為可容易約束，但在操作時(shí)，同一地區(qū)要納入同一銷售區(qū)域管轄，做到“一盤棋”，降低市場的重復(fù)投入和建設(shè)的費(fèi)用，起到品牌推廣和渠道協(xié)同發(fā)展的效應(yīng)。

制定銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)一般是年度目標(biāo)。主要包含以下指標(biāo)：銷售量（銷售額）、利潤目標(biāo)、新產(chǎn)品銷售目標(biāo)、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價(jià)、應(yīng)收款規(guī)模等。所用到的方法主要有是目標(biāo)倒推論證法，如：是否擁有達(dá)到這個(gè)增加值的資源、未來一年內(nèi)公司資源的變化情況、是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實(shí)可行的舉措，這些方面論證越詳細(xì)，目標(biāo)離實(shí)現(xiàn)就越近。年度目標(biāo)的描述：結(jié)合上述各指標(biāo)進(jìn)行描述，如，上年度銷售實(shí)際完成值匯總、年度差異、年度銷售目標(biāo)論證、結(jié)論。

銷售額目標(biāo)：年度、季度、月度目標(biāo)應(yīng)依據(jù)上一年、上季度、上月度具體制定，以數(shù)字體現(xiàn)；把年度目標(biāo)分解到季度，落實(shí)到銷售部門、將部門任務(wù)落實(shí)到區(qū)域和每一個(gè)業(yè)務(wù)人員。

利潤目標(biāo)：企業(yè)預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)的利潤、將利潤具體分配到銷售部門，制定部門利潤完成情況表。

新產(chǎn)品銷售目標(biāo)：對新產(chǎn)品制定預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)、新產(chǎn)品銷售目標(biāo)對照上一年度新產(chǎn)品實(shí)際銷售情況制定。

這些目標(biāo)要按照幾個(gè)維度落實(shí)到區(qū)域市場，第一是產(chǎn)品類維度分解、第二是客戶維度的分解、第三是業(yè)務(wù)人員維度分解、第四是大客戶，主要是全國市場的一些賣場、超市。做好銷售金額和產(chǎn)品數(shù)量計(jì)劃量，并細(xì)分到品類和品項(xiàng)。

擬定銷售策略

基本的銷售策略：

銷售策略的制定要根據(jù)市場的競爭狀況和企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特征來制定。在這里沒有一成不變的策略和制定策略的方式。主要方式有：

品牌策略：品牌策略就是重要而不緊急的問題，一戰(zhàn)一役的得失并不能說明任何戰(zhàn)略上的問題 。品牌策略確定的是究竟是想要服務(wù)取勝，以價(jià)格取勝，以質(zhì)量取勝，或者是兼而有之。品牌策略決定你前進(jìn)方向的方式方法。

產(chǎn)品策略：用什么樣的品種、包裝、口味以及組合在什么樣的渠道中銷售。在產(chǎn)品策略中，你要充分考慮各個(gè)產(chǎn)品的使命、盈利能力和渠道價(jià)差。

渠道策略：產(chǎn)品適合什么樣的渠道？單一還是復(fù)合渠道？渠道的長度、寬度、深度等；是以渠道（經(jīng)銷商）驅(qū)動市場？還是招商？

價(jià)格策略：價(jià)格很重要，尤其是渠道成員的獲利（不是毛利而是回報(bào)），要留有足夠的操作空間，低價(jià)策略？溢價(jià)策略？

宣傳策略：宣傳或促銷是滑潤劑，傳播講究的是銳利。廣告先行還是終端先動？單一的精準(zhǔn)傳播還是大面積覆蓋？

銷售突破策略：

聚焦策略：市場的聚焦：某一個(gè)或幾個(gè)小區(qū)域重點(diǎn)突破（如2、3線市場），目標(biāo)聚焦：哪一個(gè)渠道或指標(biāo)為主要考核目標(biāo)，資源聚焦：重要投入哪個(gè)方面，傳播聚焦：傳播先集中在哪個(gè)層面，講究精準(zhǔn)和銳利。

整合策略：從企業(yè)內(nèi)部各部門、區(qū)域市場資源、人員、價(jià)值鏈等方面進(jìn)行密切的整合和集中優(yōu)勢資源對區(qū)域進(jìn)行爆破，在渠道、終端以及整個(gè)市場掀起營銷的風(fēng)暴。借勢策略：造勢：制造與熱點(diǎn)新聞相關(guān)的事件，必須要具備借勢的客觀資源和條件；借勢：借助于新聞事件以及相關(guān)性一個(gè)話題與事件的審視角度與層面的差異，衍生而來的是真正具有差異化的營銷策略；用勢：沉淀品牌資產(chǎn)，在一個(gè)相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)拉動產(chǎn)品的銷售 。

渠道策略：招商：借助宣傳攻勢和招商方案、策略，迅速覆蓋市場；總：由總進(jìn)行運(yùn)作，廠家協(xié)助其發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)；分銷：小區(qū)域獨(dú)家分銷，能較強(qiáng)控制市場，實(shí)現(xiàn)突破。

終端策略：精細(xì)化營銷：追求高效的拜訪效率，價(jià)值鏈協(xié)同，最終達(dá)到區(qū)域NO.1；社區(qū)：成立專門的社區(qū)宣傳推廣小組，以活動和買贈作為導(dǎo)入手段；特渠：如網(wǎng)吧、學(xué)校、球館等，可以聯(lián)合大品牌（互不沖突的品牌）的特約二批進(jìn)行，效果好，費(fèi)用分?jǐn)偤筝^低。

口碑策略：制造和找尋典型案例和事件，善于去引導(dǎo)人們的話題進(jìn)行口碑營銷包裝和宣傳。讓人們不停的討論你；廣泛達(dá)成和維系你的好口碑；放大口碑在消費(fèi)者間的流傳效應(yīng)

會議營銷：產(chǎn)品：產(chǎn)品是基礎(chǔ)，皮之不存毛將焉附？策劃：沒有策劃無法實(shí)現(xiàn)聚合；方案：內(nèi)容、形式、流程；鎖定目標(biāo)群體：一定要精準(zhǔn)，有持續(xù)的打擊力度

體驗(yàn)營銷：體驗(yàn)營銷：站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動和聯(lián)想重新定義一種思考方式的營銷方法 從消費(fèi)者角度切入市場。

加強(qiáng)客戶管理：

客戶檔案管理?！皠討B(tài)客戶檔案管理”是圍繞客戶檔案建設(shè)，不斷的對其中客戶信息進(jìn)行更新，修改，以及基于它進(jìn)行的銷售目標(biāo)制定，客戶維護(hù)。動態(tài)客戶檔案管理是一種管理工具。客戶檔案卡和客戶檔案表。便于對客戶進(jìn)行資質(zhì)審查和經(jīng)營控制和信用控制。

經(jīng)銷商管理：包含三大部分內(nèi)容。一是經(jīng)銷商政策、激勵(lì)；二是關(guān)系、服務(wù)管理、中間商管理。

銷售執(zhí)行及控制

目前，很多中小型的快銷品公司中高層對執(zhí)行主要是看結(jié)果，當(dāng)然這也沒有錯(cuò)。制定很多的條條框框?qū)^(qū)域業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，但有針對性的指導(dǎo)和輔導(dǎo)很少。完成任務(wù)當(dāng)然很好，完不成扣工資獎金，使得“制度”就是懸在業(yè)務(wù)人員頭上的一把劍――只有處罰，基本達(dá)不到激勵(lì)的作用，或者完全沒有激勵(lì)的作用。

主要從以下幾方面進(jìn)行執(zhí)行和控制。

第一，明確的目標(biāo)和階段性目標(biāo)。業(yè)務(wù)人員最怕沒有目標(biāo)或階段性的目標(biāo)。如果每天的目標(biāo)是出去跑終端，那么時(shí)間一長就只會去“放羊”，因?yàn)闆]有一個(gè)細(xì)分的目標(biāo)要達(dá)到，業(yè)務(wù)員就會覺得每天的工作都一樣，喪失了積極性。目標(biāo)一定是可以細(xì)分的，新產(chǎn)品上市可以分為準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、成長期、穩(wěn)定期、成熟期和衰退期。每一期業(yè)務(wù)人員的工作重要都會不一樣。準(zhǔn)備期要進(jìn)行前期產(chǎn)品賣點(diǎn)的熟悉、渠道的預(yù)熱、終端的前期宣傳；導(dǎo)入期要進(jìn)行終端的拜訪，進(jìn)行產(chǎn)品的陳列、展示、口碑傳播；成長期要進(jìn)行消費(fèi)者拉動、穩(wěn)固和擴(kuò)大消費(fèi)群體，對渠道進(jìn)行規(guī)范，防止竄貨、砸價(jià)，穩(wěn)定渠道網(wǎng)絡(luò)等等。

第二，完善的制度。沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓，一定要制定出符合實(shí)際情況的考核制度，包括公司人員的考核和激勵(lì)制度；還有經(jīng)銷商、二批商等的考核激勵(lì)制度。制度不可復(fù)雜，否則容易造成“過度管理”的陷阱。簡單易行就夠了，特別是對于影響業(yè)績的制度一定要簡單便于操作，否則制度是完善了，但市場也沒有了。有些公司為了使促銷資源效率最大，杜絕虛假促銷和虛假促銷人員，制定了非常繁瑣的申請和報(bào)銷制度，等到申請下來機(jī)會已經(jīng)沒有了。有的市場人員提前兩個(gè)月開始申請活動，但活動的針對性也不能保證。最好的方法是經(jīng)銷商墊付，但由于報(bào)銷制度很繁瑣，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商不敢再墊資，誰都知道，資金是有時(shí)間價(jià)值的。

第三，團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)。人的作用無疑是最大的。首先，對于銷售人員而言，最重要的是在選拔時(shí)要留意他的基本素質(zhì)和關(guān)鍵素質(zhì)是否達(dá)到？特別是關(guān)鍵素質(zhì)，否則很難出優(yōu)異的成績。其次是培訓(xùn)，一是關(guān)于專業(yè)知識、行業(yè)知識、溝通技巧的培訓(xùn)；第二是營銷知識、銷售技巧的培訓(xùn)。主要方式有兩種：一種是常規(guī)培訓(xùn)，早會、周會、月度會議等；二種是專題培訓(xùn)，如新產(chǎn)品上市、競爭性方案制定、經(jīng)銷商管理、終端陳列、生動化、某一個(gè)消費(fèi)者活動等等。

團(tuán)隊(duì)管理是銷售管理的三大內(nèi)容之一，關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理將專門撰文分析。

如果放棄銷售策略的指引和對區(qū)域人員的指導(dǎo)、幫助而只是要結(jié)果，這個(gè)結(jié)果是好不到哪里去的。

“執(zhí)行”聽起來很美，但為什么那么多企業(yè)做不到呢？良好的執(zhí)行結(jié)果取決于目標(biāo)的精準(zhǔn)、制度的完善和團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。