導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇廣告與消費(fèi)者論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

這項(xiàng)研究還發(fā)現(xiàn)，當(dāng)觀看快進(jìn)廣告時(shí)，如果他們看到的品牌與同一廣告時(shí)段播放廣告的其他品牌相差很大時(shí)，消費(fèi)者最容易受到廣告的影響。

“這些發(fā)現(xiàn)對(duì)廣告主促銷信息的方式具有重要意義——無(wú)論是傳統(tǒng)的電視廣告，還是在各種媒體上簡(jiǎn)短地曝光品牌?！备？渖虒W(xué)院營(yíng)銷學(xué)教授加文·菲茨西蒙斯（Gavan Fitzsimons）說(shuō)?！爸皇嵌潭痰膸啄陼r(shí)間，媒體的景觀就發(fā)生了天翻地覆的變化?！边@項(xiàng)研究的論文《顯著的差別：在人們不經(jīng)意間曝光多個(gè)品牌》（Distinctively Different：Exposure to Multiple Brands in Low ElaborationSettings）已由《消費(fèi)者研究》在線刊出。

在一項(xiàng)檢驗(yàn)植入式廣告效果的研究中，研究者向89名大學(xué)生展示了表現(xiàn)德芙巧克力、加拿大干姜水（Canada Dry）和激浪（Mountain Dew）三個(gè)品牌各種組合的照片。研究團(tuán)隊(duì)希望了解的是，相對(duì)于將德芙巧克力和一聽激浪飲料（消費(fèi)者認(rèn)為這兩個(gè)品牌迥然不同，他們認(rèn)為激浪更前衛(wèi)。）放在一張照片中相比，把德芙巧克力與加拿大干姜水（消費(fèi)者認(rèn)為這兩個(gè)品牌較為相似，認(rèn)為兩個(gè)品牌更誠(chéng)懇。）放在同在一張照片上，德芙巧克力是否更“受歡迎”？

研究者鼓勵(lì)一組學(xué)生認(rèn)真思考照片內(nèi)容，同時(shí)讓另一組學(xué)生覺得，照片中之所以有不同的品牌，是因?yàn)檫@項(xiàng)研究想讓他們關(guān)注照片中人物的情緒，以此來(lái)分散他們的注意力。結(jié)果表明，當(dāng)?shù)萝角煽肆εc差異更大的品牌同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，受試者更可能選擇德芙巧克力，但只有當(dāng)他們沒有認(rèn)真思考產(chǎn)品的時(shí)候才如此。而當(dāng)受試者認(rèn)真思考不同的品牌時(shí)，他們更可能選擇一個(gè)相似的品牌。

“這項(xiàng)研究表明，當(dāng)消費(fèi)者的防范心理松弛下來(lái)，同時(shí)沒有思考自己看到的品牌時(shí)，兩個(gè)品牌之間的差異會(huì)被強(qiáng)化，并在消費(fèi)者沒有意識(shí)到的情況下突顯出來(lái)?！狈拼奈髅伤拐劦健５诙?xiàng)研究特別考察了消費(fèi)者用數(shù)字錄像機(jī)快進(jìn)廣告時(shí)對(duì)不同品牌的反應(yīng)。研究者為84名大學(xué)生播放了一則包括激浪、悍馬汽車（Hummer）和本田領(lǐng)航者汽車（Honda Pilot）三個(gè)品牌廣告的視頻片段。研究團(tuán)隊(duì)想弄清的是，激浪廣告緊隨悍馬（大部分消費(fèi)者都認(rèn)為這是兩個(gè)令人興奮的品牌）廣告播出，而不是緊隨本田領(lǐng)航者（很多消費(fèi)者認(rèn)為這是一個(gè)完全不同的很誠(chéng)懇的品牌）播出，人們是否更可能選擇激浪。

一半受試者以常規(guī)速度觀看廣告，另一半受試者以常規(guī)速度的10倍觀看廣告（利用數(shù)字錄像機(jī)快進(jìn)廣告時(shí)的通常速度）。結(jié)果顯示，當(dāng)激浪的廣告緊隨差異顯著的品牌播出時(shí)，消費(fèi)者更可能選擇激浪，但只有當(dāng)他們以快進(jìn)方式觀看廣告時(shí)才如此。

篇2

一、選題依據(jù)和目標(biāo)(該研究的目的、意義、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì))

研究的目的：

本課題基于情感營(yíng)銷理論，分析哈根達(dá)斯實(shí)施情感營(yíng)銷的現(xiàn)狀，開展杭州城區(qū)哈根達(dá)斯的消費(fèi)者調(diào)查，進(jìn)一步探討如何提升哈根達(dá)斯品牌的情感營(yíng)銷策略。

研究的意義：

哈根達(dá)斯被美國(guó)紐約時(shí)報(bào)譽(yù)為冰激凌中的勞斯萊斯,是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近60年的歷史，從起初的一個(gè)家庭手工作坊的產(chǎn)品，發(fā)展到現(xiàn)在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達(dá)斯之所以能取得如此成績(jī)，跟他合理的運(yùn)用情感營(yíng)銷的方式是分不開的。因此，對(duì)哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究，探索如何改善哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷具有重要的意義。

國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀：

我國(guó)著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說(shuō)道，情感營(yíng)銷已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代籠絡(luò)感性和理性消費(fèi)者的一把利器。文章以凡客體為例，闡述了這一廣告所表達(dá)的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個(gè)品牌要想獲得消費(fèi)者的芳心，就必須抓住消費(fèi)者的情感內(nèi)心世界，動(dòng)之以情才能獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)。在感性消費(fèi)時(shí)代，企業(yè)在營(yíng)銷過程中要抓住情感這條主線，建立產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系，消費(fèi)者才會(huì)慢慢愛上這個(gè)品牌，只有讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心，品牌才會(huì)有持續(xù)的生命力。

陶文靜和池進(jìn)(2013)兩位學(xué)者認(rèn)為運(yùn)用情感營(yíng)銷策略進(jìn)行餐飲經(jīng)營(yíng)具有積極的意義。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，人們對(duì)餐飲的選擇不僅受到產(chǎn)品質(zhì)量的影響，而且也受到消費(fèi)者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經(jīng)營(yíng)者需要關(guān)注顧客的情感因素和心理需求，讓產(chǎn)品富有情感價(jià)值。同時(shí)他們還指出，情感營(yíng)銷作為一種注重消費(fèi)者情感、心理需求的營(yíng)銷方式在餐飲經(jīng)營(yíng)中運(yùn)用可以營(yíng)造良好的餐飲環(huán)境、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的收益。文章最后從餐飲產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、宣傳、服務(wù)等方面，為餐飲企業(yè)提出了切實(shí)可行的情感營(yíng)銷策略。

學(xué)者孫瑞華(2011)認(rèn)為時(shí)代呼喚情感營(yíng)銷，隨著時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，情感營(yíng)銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費(fèi)者在購(gòu)買決策環(huán)節(jié)時(shí)，考慮的因素也越來(lái)越多，不僅要注重產(chǎn)品的使用價(jià)值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認(rèn)同。他指出情感營(yíng)銷最關(guān)鍵在于攻心，在激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，要想提高市場(chǎng)占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個(gè)攻心術(shù)，真正從消費(fèi)者角度出發(fā)，投其所好。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷正是將攻心作為上策，讓消費(fèi)者從心底產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠(chéng)度，企業(yè)要想產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷量暢行，就必須順應(yīng)時(shí)展潮流，根據(jù)特定時(shí)代的情感消費(fèi)需求制定企業(yè)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

學(xué)者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對(duì)情感營(yíng)銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發(fā)，研究企業(yè)如何在市場(chǎng)營(yíng)銷中利用情感因素取得良好的營(yíng)銷效果。他們認(rèn)為在感性消費(fèi)時(shí)代，情感是消費(fèi)者決定是否購(gòu)買的一個(gè)重要因素，同時(shí)也是企業(yè)是否創(chuàng)造更多回頭客的決定力量。文章從情感營(yíng)銷的四個(gè)策略出發(fā)，分析了情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感服務(wù)、情感廣告對(duì)顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響著消費(fèi)者的購(gòu)買心理，同時(shí)也影響消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的感知。文章還從影響消費(fèi)者的情感因素出發(fā)，為企業(yè)如何提升服務(wù)質(zhì)量提出可行性的情感營(yíng)銷對(duì)策。

學(xué)者李梅茹(2012)對(duì)于經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營(yíng)銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的作用，并根據(jù)各種消費(fèi)心理提出情感營(yíng)銷策略。他指出企業(yè)要想獲得消費(fèi)者的長(zhǎng)期光顧和品牌忠誠(chéng)，情感營(yíng)銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費(fèi)者的情感才是關(guān)鍵。同時(shí)他還針對(duì)不同的營(yíng)銷現(xiàn)狀提出了不同的策略，包括如何激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同感、用情感廣告使消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、開感產(chǎn)品滿足顧客需求以及用情感商標(biāo)來(lái)刺激消費(fèi)者眼球。只有這樣才能讓消費(fèi)者的心里期望和實(shí)際感知的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不會(huì)相差太大，以至于讓消費(fèi)者自覺的產(chǎn)生產(chǎn)品偏好，形成良好的品牌忠誠(chéng)。文章最后還指出企業(yè)要想獲得良好的經(jīng)濟(jì)收益，那么他的營(yíng)銷策略也要隨著消費(fèi)者行為和情感的改變而改變。

國(guó)外研究現(xiàn)狀：

追溯研究文獻(xiàn)，最早把情感全面引入營(yíng)銷理論中的是美國(guó)的巴里費(fèi)格教授，他認(rèn)為形象與情感是營(yíng)銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營(yíng)銷就是企業(yè)將營(yíng)銷活動(dòng)以一種更感性的方式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，總的來(lái)說(shuō)，他可以通過兩種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)：第一是研發(fā)出富有人情味的產(chǎn)品或服務(wù);第二是采用富有人情味的促銷方式。

營(yíng)銷大師菲利普 科特勒曾經(jīng)根據(jù)人們以往的消費(fèi)特點(diǎn)將消費(fèi)者的購(gòu)買行為分成三個(gè)階段：一是追求量的消費(fèi)，二是追求質(zhì)的消費(fèi)，三是追求感性的消費(fèi)。同時(shí)他還指出企業(yè)在營(yíng)銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營(yíng)銷手段情感化才能贏得更多的消費(fèi)者。

美國(guó)推銷大王喬坎多爾福曾說(shuō)過：推銷工作98%是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解。對(duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō)，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產(chǎn)品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因?yàn)轭櫩唾I的不僅是產(chǎn)品本身，還在買一種心靈體驗(yàn)和感受。

文章《A New Concept of Marketing: The Emotional Marketing》的作者Domenico Consoli認(rèn)為如今情感營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的一個(gè)新概念，他指出情感營(yíng)銷是研究如何誘導(dǎo)人們情緒化的購(gòu)買特定的產(chǎn)品或服務(wù)。文章還從心理文學(xué)的角度出發(fā)，指出情感條件影響購(gòu)買決策過程的每個(gè)階段，情感在任何一種社會(huì)或商業(yè)決策中扮演著一個(gè)重要的角色。同時(shí)，情感營(yíng)銷策略的使用，能夠確保企業(yè)獲得長(zhǎng)期和深遠(yuǎn)的顧客忠誠(chéng)并且保持在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。

作者Dr. Surender Kumar Gupta和Hemant Syal二人在文章《Emergine Marketing Approachesto Influence Customer Buying Behavior》中寫道情感在顧客的購(gòu)買決策中扮演著至關(guān)重要的角色。成功的營(yíng)銷活動(dòng)依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業(yè)將情感植入產(chǎn)品當(dāng)中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強(qiáng)烈的購(gòu)買欲，從而增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。他們指出，顧客購(gòu)買產(chǎn)品更多的是基于該產(chǎn)品與他們的生活方式和個(gè)性的情感相兼容，而不是基于產(chǎn)品的特性。

發(fā)展趨勢(shì)：

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，更多同質(zhì)化的產(chǎn)品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營(yíng)銷理念也應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)，消費(fèi)者的欲望和需求也在不斷轉(zhuǎn)變和升級(jí)，人們?cè)谌粘ＯM(fèi)過程中，不僅重視產(chǎn)品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費(fèi)和購(gòu)買過程中所獲得的心理滿足和情感表達(dá)。情感營(yíng)銷理論作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)新概念正在不斷的發(fā)展，現(xiàn)今越來(lái)越多的學(xué)者投身于情感營(yíng)銷的理論研究當(dāng)中，希望通過以此來(lái)進(jìn)行企業(yè)在情感營(yíng)銷策略上的改善，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。因此對(duì)于哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究調(diào)查具有一定的研究意義。

二、課題關(guān)鍵問題及難點(diǎn)

關(guān)鍵問題：

本課題基于情感營(yíng)銷理論，著眼哈根達(dá)斯實(shí)施情感營(yíng)銷的現(xiàn)狀，以杭州市的哈根達(dá)斯消費(fèi)者為研究對(duì)象，進(jìn)行哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究調(diào)查，并進(jìn)一步探討如何改善哈根達(dá)斯品牌的情感營(yíng)銷，更好的實(shí)施情感營(yíng)銷策略。

難點(diǎn)：

本課題將采用問卷調(diào)查的方法進(jìn)行研究分析，具有以下難點(diǎn)：

(1)問卷設(shè)計(jì)的合理性以及采用網(wǎng)絡(luò)問卷的方式，被調(diào)查者對(duì)問卷的態(tài)度、問卷的回收率等都會(huì)對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析有一定的影響。

(2)問卷調(diào)查中需要使用紙質(zhì)問卷調(diào)查方式，需要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，問卷的收集、統(tǒng)計(jì)、整理工作量較大。

三、完成該課題研究已具備的條件(有關(guān)的研究工作基礎(chǔ)，儀器設(shè)備條件)

研究工作基礎(chǔ)：

主觀條件：首先，本人對(duì)哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷這塊比較感興趣，而且我們當(dāng)中的一些同學(xué)自身就是哈根達(dá)斯的顧客，隨時(shí)可以感知和體驗(yàn)哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷，對(duì)這次寫論文應(yīng)該會(huì)有一些幫助;其次，在大學(xué)三年的學(xué)習(xí)中，掌握了一定的專業(yè)知識(shí)和技能，同時(shí)自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。

客觀條件：切實(shí)利用杭州圖書館及學(xué)校圖書館關(guān)于情感營(yíng)銷方面的書籍，結(jié)合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，以及進(jìn)行必要的社會(huì)調(diào)查來(lái)論證自己的相關(guān)內(nèi)容。

儀器設(shè)備條件：學(xué)校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦

四、研究方案

1. 擬采取的研究方法或試驗(yàn)方法及主要技術(shù)路線

研究方法：

(1)文獻(xiàn)資料法：通過在中國(guó)知網(wǎng)、中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)、萬(wàn)方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)以及學(xué)校圖書館數(shù)據(jù)庫(kù)等中文數(shù)據(jù)庫(kù)及外文數(shù)據(jù)庫(kù)上的檢索，收集相關(guān)資料，并對(duì)收集到的材料進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w納整理，為論文作鋪墊。

(2)問卷調(diào)查法：通過設(shè)計(jì)問卷，在網(wǎng)上發(fā)放問卷以及對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地調(diào)查發(fā)放問卷，得到相關(guān)的信息。

2. 進(jìn)度安排(起止時(shí)間：20xx年3月1日 ~20xx年12月31日)

20xx年3月1日~20xx年3月15日 選導(dǎo)師

20xx年3月16日~20xx年5月31日 征題完成開題答辯

20xx年6月1日~20xx年6月30日 完成外文翻譯

20xx年7月1日~20xx年8月31日 完成綜述、資料收集

20xx年9月1日~20xx年9月30日 撰寫論文提綱及完成論文初稿

20xx年10月1日~20xx年11月30日 修改論文

20xx年12月1日~20xx年12月31日 完成畢業(yè)論文答辯、補(bǔ)答辯

五、參考文獻(xiàn)

[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J]. 21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論，2010,(10)：118-120.

[2]李光斗。情感營(yíng)銷 營(yíng)銷的溫柔一刀[J]. 廣告人，2011,(07)：155.

[3]陶文靜，池進(jìn)。情感營(yíng)銷視角下的餐飲經(jīng)營(yíng)策略研究[J].揚(yáng)州大學(xué)烹飪學(xué)報(bào)，2013,(2)：43-47.

[4]孫瑞華。市場(chǎng)營(yíng)銷新理念：情感營(yíng)銷[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版)，2011,(11)：75-77.

[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營(yíng)銷對(duì)顧客感知服務(wù)質(zhì)量的影響研究[J].企業(yè)活力，2012,(1)：33-36.

[6]李梅茹。經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營(yíng)銷的策略研究[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，2012,(19)：76-77.

[7]張靜雅。淺析情感營(yíng)銷策略[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014,(5)：43-44. [8]文征。情感營(yíng)銷。[M].北京市：中國(guó)物資出版社，2011,(1)：3.

[9]周高華。情感營(yíng)銷行之有效的營(yíng)銷之道。[M].北京市：電子工業(yè)出版社，2012.

[10][美]菲利普科特勒著，梅如和、梅清豪、周安柱譯。營(yíng)銷管理[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001,(7)：45-47.

篇3

目錄

1．前言...2

2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化...2

3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)...3

3．1跨時(shí)空營(yíng)銷...3

3．2互動(dòng)式營(yíng)銷...3

3．3定制化營(yíng)銷...3

3．4低成本營(yíng)銷...4

4．中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略...4

4．1產(chǎn)品策略...4

4．2價(jià)格策略...4

4．3促銷策略...5

4．4渠道策略...5

4．5營(yíng)銷集成策略...6

5．結(jié)語(yǔ)...6

致謝..6

參考文獻(xiàn)..7

我國(guó)中小陶瓷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

xx學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)xxx

指導(dǎo)老師xxx

摘要：

分析了電子商務(wù)時(shí)代給我國(guó)陶瓷企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并結(jié)合實(shí)例論述了我國(guó)陶瓷企業(yè)發(fā)展之初實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，中小陶瓷企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

1前言

一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展，主要依賴于對(duì)市場(chǎng)的擁有程度。作為企業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝和極力占領(lǐng)市場(chǎng)的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤(rùn)的良方。而在電子商務(wù)時(shí)代internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷成為可能，而市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)算機(jī)化——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，這種營(yíng)銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段，使它們能夠有機(jī)會(huì)智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對(duì)較弱，雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品，但由于信息不通暢，無(wú)法使消費(fèi)者知道并訂購(gòu)自己的產(chǎn)品，使得中小陶瓷企業(yè)在其營(yíng)銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的信息手段，從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和舞臺(tái)，并帶來(lái)了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此，我國(guó)中小陶瓷企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展，要想在激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷方式，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷手段、先進(jìn)的物流配送方式，探索適用自身的營(yíng)銷策略，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)力。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。借助于internet，企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作：建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息，收集大量消費(fèi)者信息，從而使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)更明確、更有針對(duì)性；建立更為有效的渠道，以自動(dòng)解決問題、回答消費(fèi)者問題；敏感地收集消費(fèi)者反饋，并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

一個(gè)陶瓷企業(yè)的發(fā)展剛剛起步，由于各方面的實(shí)力無(wú)法與大企業(yè)相比，所以很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，改變了這一切，中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例，該企業(yè)只有15名員工，其中有6人就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜，并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷，使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場(chǎng)份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的增值化，通過消費(fèi)者反饋的信息，加快產(chǎn)品測(cè)試過程，積極提供定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)；在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢，滿足消費(fèi)者的求知欲，促進(jìn)了產(chǎn)品的國(guó)際化。

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場(chǎng)全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡(luò)，中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息，可以在網(wǎng)頁(yè)上制作廣告宣傳企業(yè)形象，借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見，及時(shí)把握市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求，作為制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動(dòng)，收集客戶的相關(guān)資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù)，以增加銷售機(jī)會(huì)。因此，中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，積極搶占市場(chǎng)。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

3.1跨時(shí)空營(yíng)銷

營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營(yíng)銷，可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。同時(shí)，消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較，做出購(gòu)買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。

3.2互動(dòng)式營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道，中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄，聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)產(chǎn)品信息的查詢，制作調(diào)查表來(lái)搜集消費(fèi)者的意見，還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)，真正作到以消費(fèi)者為中心，設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過這種雙向互動(dòng)的溝通方式，提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，反過來(lái)，也提高了企業(yè)營(yíng)銷策略的針對(duì)性，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營(yíng)銷目標(biāo)。

3.3定制化營(yíng)銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，一對(duì)一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想就是要盡最大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求，立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，確保銷售持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營(yíng)銷

首先，中小陶瓷企業(yè)采購(gòu)原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng)，企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系，將原材料的采購(gòu)與產(chǎn)品的制造過程有機(jī)地配合起來(lái)，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業(yè)的采購(gòu)成本。陶瓷企業(yè)對(duì)原材料需求量大,品種繁多，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷，足不出戶便可得到來(lái)源廣泛的信息資源，且節(jié)省中介費(fèi)，從而節(jié)省大筆資金，降低成本。同時(shí)可以毫不費(fèi)力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統(tǒng)的采購(gòu)方式方便得多！因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可使運(yùn)營(yíng)成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10，利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的營(yíng)銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會(huì)帶來(lái)沖擊，因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能，才能贏得消費(fèi)者的滿意，進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)，將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下：

利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。

讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì)，企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提品與服務(wù)，比如對(duì)陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象，如對(duì)陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng)，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。

提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如，陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價(jià)格策略

價(jià)格對(duì)陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來(lái)說(shuō)都是最為敏感的問題，而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn)：

(1)價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性，消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外，陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對(duì)陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求，來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格。

(2)價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷，又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動(dòng)性，陶瓷市場(chǎng)是透明的，消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。

因此，要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù)，在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中，中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價(jià)。

網(wǎng)上價(jià)格策略主要表現(xiàn)在：

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，消費(fèi)者能理性判斷欲購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會(huì)員制，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

開發(fā)智能型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價(jià)格。

開發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依時(shí)間、季節(jié)變動(dòng)，工廠庫(kù)存情況，市場(chǎng)供需情形，促銷活動(dòng)等自動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系，而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷而是“軟”營(yíng)銷，它的主動(dòng)方是消費(fèi)者，消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化，他們會(huì)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析，更能了解消費(fèi)者的需求，實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷，這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。

網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費(fèi)者，為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用，使傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面：

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項(xiàng)公益活動(dòng)及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，利用網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)公共服務(wù)。

(2)利用網(wǎng)上對(duì)話的功能，舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或網(wǎng)上記者招待會(huì)。這樣做，一方面可以跨時(shí)空地進(jìn)行溝通，同時(shí)也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動(dòng)，包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供，促銷方式說(shuō)明，提供折扣券或贈(zèng)品等，提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購(gòu)買產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告，與此同時(shí)，建立英文版的首頁(yè)也是中小陶瓷企業(yè)國(guó)際化不可缺少的推廣活動(dòng)。

(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競(jìng)爭(zhēng)性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟，利用相互的網(wǎng)上資料庫(kù)，增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。

4.4渠道策略

營(yíng)銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下營(yíng)銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁(yè)設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法，設(shè)立虛擬商店櫥窗，使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般，同時(shí)商店的櫥窗可順應(yīng)時(shí)間、季節(jié)、促銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略等需要，輕易快速地改變?cè)O(shè)計(jì)。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng)，即可飽覽各類相關(guān)商品，從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動(dòng)機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動(dòng)。

消費(fèi)者在決定采購(gòu)后，可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。

可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁(yè)方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。

此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一個(gè)最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會(huì)員制，促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)陶瓷企業(yè)的忠誠(chéng)，并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同發(fā)展。

4.5營(yíng)銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場(chǎng)環(huán)境，這一環(huán)境不只是對(duì)中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程，還將對(duì)企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié)，依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系，并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息，從而根據(jù)消費(fèi)需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營(yíng)銷集成，應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)cisco、dell等公司。

網(wǎng)上營(yíng)銷集成是對(duì)因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用，是因特網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合，它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產(chǎn)品，還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品，并提供服務(wù)保障。

5結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷理念，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的，我國(guó)陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用internet開展陶瓷產(chǎn)品的營(yíng)銷，拓展海內(nèi)外客源渠道，勇于實(shí)踐，大膽創(chuàng)新，誰(shuí)能搶得先機(jī)，誰(shuí)就能在未來(lái)市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)。

致謝：

畢業(yè)論文終于完稿了，回想一個(gè)月來(lái)的前期準(zhǔn)備、提筆寫作和論文修改，我禁不住的熱淚盈眶。論文的完稿意味著我畢生難忘的大學(xué)生活即將結(jié)束，我將離開我可愛的母校，尊敬的老師和親愛的同學(xué)。面對(duì)今天已經(jīng)成稿的畢業(yè)論文，我要感謝我的論文指導(dǎo)老師：xx老師，是她用謙虛嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和誨人不倦的傳道、授業(yè)、解惑精神，幫助我克服種種困難，完成論文的寫作。我還要感謝我的父母、同學(xué)和所有幫助過我以及給我精神動(dòng)力的人。感激之情無(wú)以言表，只能千言萬(wàn)語(yǔ)匯成一句話：衷心的感謝所有我應(yīng)該感謝的人，謝謝。

參考文獻(xiàn)：

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2張從新，王學(xué)軍《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及其策略研究》，武漢理工大學(xué)學(xué)報(bào)，2001

3楊絮飛《論旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的組合策略》，商業(yè)研究，2001

篇4

5.1.1國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌運(yùn)作過程中的三個(gè)品牌誤區(qū)

國(guó)產(chǎn)手機(jī)所取得的進(jìn)步和擁有的實(shí)力前面已經(jīng)說(shuō)過，這里要提出來(lái)的是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的三個(gè)品牌誤區(qū):

(1)高知名低美譽(yù)

不久前由福建之窗開展的一次大規(guī)模的“手機(jī)品牌—福建省消費(fèi)者滿意度有獎(jiǎng)?wù){(diào)查”活動(dòng)結(jié)果顯示:人氣最旺、質(zhì)量最滿意、售后服務(wù)最佳的品牌全是國(guó)外品牌，本土手機(jī)品牌形象欠佳。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，本土手機(jī)品牌的平均返修率是國(guó)外品牌的2倍，平均投訴率高達(dá)50%(國(guó)外品牌一般在25%)，個(gè)別國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)質(zhì)量問題甚至有高達(dá)80%的投訴。再回過頭來(lái)看，可以很清楚的發(fā)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)手機(jī)在忠誠(chéng)度和預(yù)購(gòu)率的排名與它們?cè)谑袌?chǎng)占有排名很不相符，甚至可以說(shuō)是嚴(yán)重錯(cuò)位。國(guó)產(chǎn)手機(jī)從98年開始走上中國(guó)手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)，從當(dāng)初的毫無(wú)市場(chǎng)基礎(chǔ)到今天的高達(dá)過半的市場(chǎng)份額，已經(jīng)取得了很不錯(cuò)的成績(jī)，特別是在品牌知名度這方面，可以說(shuō)與洋手機(jī)相差無(wú)幾，但是在市場(chǎng)開拓前期，本土品牌在手機(jī)市場(chǎng)考慮的是如何快速的“跑馬圈地”，如何最大程度地占領(lǐng)市場(chǎng)份額，以及如何在短期內(nèi)讓品牌知名度最大化，將注意力集中在比產(chǎn)銷量、比品種數(shù)目、比新品推出速度上，而忽略了產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的提高，忽略了服務(wù)的優(yōu)質(zhì)，忽略了技術(shù)的進(jìn)步，也忽略了品牌形象的確立，忽略了品牌美譽(yù)的提升。隨著國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷量的不斷擴(kuò)大，消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的新鮮感已經(jīng)過去，對(duì)其內(nèi)在的品牌價(jià)值、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量將會(huì)有更多的體會(huì)和更高的要求，而國(guó)產(chǎn)手機(jī)上述的做法造成了國(guó)產(chǎn)手機(jī)在消費(fèi)者心目中高知名度而美譽(yù)度極低，這也是造成連續(xù)兩年市場(chǎng)份額迅速下滑的原因之一。

(2)重銷售輕品牌

國(guó)產(chǎn)手機(jī)在開拓市場(chǎng)的過程中，把市場(chǎng)銷量作為檢驗(yàn)市場(chǎng)實(shí)力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在年初，兩大國(guó)產(chǎn)手機(jī)掙搶國(guó)產(chǎn)第一的吵作是鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，其營(yíng)銷心態(tài)和眼光可見一斑。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，大部分國(guó)產(chǎn)手機(jī)急功近利，為了搶占市場(chǎng)占有率，大量的促銷機(jī)蜂擁而上，殊不知，真正有能力打價(jià)格戰(zhàn)的還是摩托羅拉和諾基亞這等有技術(shù)實(shí)力支持的大廠商，他們的促銷機(jī)型往往是產(chǎn)品推陳出新后即將淘汰的機(jī)型，而國(guó)產(chǎn)品牌只能是新品上市不久就大量降低價(jià)格，這種頻頻打價(jià)格戰(zhàn)的消息為廣大消費(fèi)者所感知，既大大挫傷了前期消費(fèi)者的購(gòu)買熱情，同時(shí)也降低了自身盈利水平。過于輕率地使用一些有短期效果而會(huì)影響品牌核心價(jià)值的戰(zhàn)術(shù)，最終受損的還是國(guó)產(chǎn)品牌本身。國(guó)產(chǎn)手機(jī)重視市場(chǎng)銷量的做法在最初自身市場(chǎng)基礎(chǔ)為零的時(shí)候還情有可原，也實(shí)屬無(wú)奈。但是時(shí)至今日，國(guó)產(chǎn)手機(jī)仍然熱衷于搞促銷，打價(jià)格戰(zhàn)，難怪有人認(rèn)為現(xiàn)今的手機(jī)市場(chǎng)就如當(dāng)初的彩電市場(chǎng)，那么是否現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)彩電品牌就是未來(lái)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)?前車之鑒，后事之師。

(3)有策略無(wú)戰(zhàn)略

不能否認(rèn)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在前期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略還是比較成功的。哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文但是，令人遺憾的是，國(guó)產(chǎn)品牌突圍只能說(shuō)是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的突圍而不是品牌力的突圍。國(guó)產(chǎn)手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在產(chǎn)品的外型適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)需求，另外就是通路的網(wǎng)點(diǎn)布置以及現(xiàn)場(chǎng)的促銷到位。當(dāng)然毫無(wú)疑問這是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的優(yōu)勢(shì)所在。但是也應(yīng)該看到，國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)在品牌發(fā)展戰(zhàn)略上缺乏定力，廣告表現(xiàn)訴求主題月月新，年年變，盡管大量的廣告投入也能促進(jìn)產(chǎn)品銷售，但是幾年下來(lái)品牌個(gè)性并未建立，品牌資產(chǎn)和品牌價(jià)值并沒有得到提升，零售商、銷售人員一旦失去促銷熱情，廣告一旦一停，就馬上會(huì)導(dǎo)致銷量下滑。再來(lái)看看消費(fèi)者對(duì)各手機(jī)品牌的聯(lián)想，除了名人就是美女，品牌之間基本上沒有什么本質(zhì)的區(qū)別。一味的追求時(shí)尚，一味的洋化，毫無(wú)品牌差異。品牌個(gè)性沒有塑立，不具有高度差異性的品牌價(jià)值就等于失去了品牌忠誠(chéng)，只好將品牌命運(yùn)依賴于經(jīng)銷商手中依賴于廣告和促銷，是為廣大品牌不得不打價(jià)格戰(zhàn)渠道戰(zhàn)的根源。

5.1.2國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌運(yùn)作過程中的幾個(gè)問題

(1)過多的小規(guī)模貼牌產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品毛利產(chǎn)生嚴(yán)重沖擊。在面對(duì)國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力同時(shí)，國(guó)內(nèi)品牌廠商還受到了地下貼牌小作坊的嚴(yán)重沖擊，后者不僅在目前嚴(yán)重影響了中低端市場(chǎng)的利潤(rùn)水平，同時(shí)在一定程度上影響了國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)形象，這一點(diǎn)對(duì)于涉足行業(yè)較深的國(guó)產(chǎn)品牌廠商長(zhǎng)期發(fā)展相當(dāng)不利。行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，內(nèi)部整合成成為必然。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而市場(chǎng)的容量卻趨于平穩(wěn)，比較明顯的是移動(dòng)通訊新入網(wǎng)用戶在逐漸減少，無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)與有限容量的結(jié)果，只能導(dǎo)致國(guó)內(nèi)手機(jī)終端產(chǎn)品逐步進(jìn)入了微利時(shí)代。這一點(diǎn)不僅表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)廠商上，國(guó)手機(jī)生產(chǎn)巨頭2004年以來(lái)的業(yè)績(jī)也同步的出現(xiàn)了下滑，國(guó)內(nèi)廠商04年利潤(rùn)大多虧損，行業(yè)將自發(fā)的進(jìn)入整合時(shí)期。

(2)2005年，“黑手機(jī)”一詞在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)很是熱門。以走私水貨、翻新拼裝機(jī)和雜牌假冒機(jī)為代表的黑手機(jī)，全年銷量高達(dá)1500萬(wàn)臺(tái)左右，銷金額約300一500億元，偷逃稅總額約100億元。黑手機(jī)擾亂市場(chǎng)秩序、惡化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以至于眾多國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商把2005年手機(jī)業(yè)務(wù)虧損的原因不約而同地指向黑手機(jī)。同時(shí)，由于黑手機(jī)質(zhì)量的不確定性以及沒有完善的售后服務(wù)而使許多消費(fèi)者蒙受經(jīng)濟(jì)損失。據(jù)了解，“黑手機(jī)”基本上沒有售后服務(wù)，有些甚至找不到生產(chǎn)廠家，這直接損害了消費(fèi)者利益，同時(shí)也逃避了國(guó)家的稅收?！昂谑謾C(jī)”的價(jià)格一般比同類手機(jī)便宜一百元至幾百元不等，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已迫使正規(guī)生產(chǎn)的手機(jī)的利潤(rùn)趨于零或者負(fù)數(shù)。如果政府再不采取有效的手段管制，將使一些合法生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的手機(jī)企業(yè)瀕臨破產(chǎn)。目前市場(chǎng)上銷售的“黑手機(jī)”已占到手機(jī)銷售總量的四分之一到三分之一。在準(zhǔn)入制度出現(xiàn)質(zhì)的變革、黑手機(jī)對(duì)市場(chǎng)沖擊加劇以及新增手機(jī)用戶日漸趨緩等多種因素影響下，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入關(guān)鍵階段，合理運(yùn)用文化營(yíng)銷成為企業(yè)突出重圍的利器。

(3)在品牌方面，中國(guó)手機(jī)消費(fèi)者非常理性。國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌的鮮明度不夠，手機(jī)質(zhì)量、產(chǎn)品定位、售后服務(wù)、品牌推廣方面都有欠缺。

(4)在價(jià)格方面，目前國(guó)內(nèi)廠商的競(jìng)爭(zhēng)還集中在價(jià)格上。但在相當(dāng)廠商尚未達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。

(5)在分銷渠道方面，有效的分銷體系是國(guó)內(nèi)廠商成功的關(guān)鍵因素之一。對(duì)于國(guó)外廠商而言，需要設(shè)立零售網(wǎng)點(diǎn)以提高市場(chǎng)認(rèn)知度;對(duì)國(guó)內(nèi)廠商而言，需要對(duì)現(xiàn)有的消費(fèi)者電子產(chǎn)品零售連鎖網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行資本化。而無(wú)論是國(guó)外廠商還是國(guó)內(nèi)廠商，都需要在與當(dāng)?shù)胤咒N商的接觸中增加控制力和談判能力。

(6)在市場(chǎng)推廣方面，國(guó)外廠商和國(guó)內(nèi)廠商都采取了復(fù)雜的廣告宣傳活動(dòng)增進(jìn)其形象，但關(guān)鍵在于制定一套與公司戰(zhàn)略相一致的完備的營(yíng)銷計(jì)劃。

(7)在手機(jī)的設(shè)計(jì)和功能方面，手機(jī)需要具有時(shí)髦的外觀和創(chuàng)新的功能。哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文手機(jī)廠商要抓住國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的偏好，設(shè)計(jì)時(shí)髦、小巧、輕盈的手機(jī)，并盡可能地使手機(jī)具備拍照、MP3、PDA、多頻切換等功能。

(8)在質(zhì)量方面，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商需要在有效執(zhí)行質(zhì)保承諾、降低返修率、縮短服務(wù)時(shí)間、及時(shí)的售后服務(wù)方面進(jìn)行改進(jìn)?？傮w來(lái)看，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商可以考慮以下改進(jìn):在產(chǎn)品開發(fā)方面，國(guó)內(nèi)廠商應(yīng)提升價(jià)值鏈以增強(qiáng)其研發(fā)能力，同時(shí)充分利用3G手機(jī)的市場(chǎng)機(jī)會(huì);在生產(chǎn)方面，國(guó)內(nèi)廠商應(yīng)減少對(duì)技術(shù)核心解決方案的依賴，以保持選擇配件的靈活性、減小配件價(jià)格波動(dòng)的影響，同時(shí)與運(yùn)營(yíng)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟以保持穩(wěn)定的需求;在銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷方面，要樹立一個(gè)清晰、明確和容易記憶的儡牌形象;在價(jià)格方面，采取最優(yōu)化定價(jià)策略，通過準(zhǔn)確的產(chǎn)品成本信息和及時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格信息獲取最大化盈利率;在分銷方面，建立有效的分銷渠道戰(zhàn)略，以便對(duì)各級(jí)分銷商保持有效地控制。同時(shí)，優(yōu)良的服務(wù)是建立品牌的根本，國(guó)內(nèi)客戶需要在質(zhì)量方面投入更多資源。

5.2對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)策略的一些建議

5.2.1品牌變遷影響要素

綜觀手機(jī)市場(chǎng)，從當(dāng)初的一支獨(dú)秀，三國(guó)演義，再到今天的群雄并起，國(guó)產(chǎn)手機(jī)開始嶄露頭角，經(jīng)歷了許多的市場(chǎng)變化和品牌變遷，其市場(chǎng)影響因素是多方面的，固然有市場(chǎng)客觀因素影響，如產(chǎn)品生命周期，消費(fèi)需求，競(jìng)爭(zhēng)壓力等等，但同時(shí)也是與各個(gè)手機(jī)企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略部署，技術(shù)創(chuàng)新，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)舉措以及營(yíng)銷執(zhí)行力度等因素分不開的。雖然有許多的影響因素，但是總的看來(lái)，影響手機(jī)市場(chǎng)中品牌變遷的核心要素有兩大方面，一是企業(yè)自身手機(jī)技術(shù)在不同階段的差異所引起的變化，二是消費(fèi)需求市場(chǎng)在不同階段的差異所引起的變化。手機(jī)企業(yè)抓住這兩大要哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文素，順應(yīng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，取得先機(jī)，是極有可能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中嶄露頭角的。

(1)技術(shù)驅(qū)動(dòng)品牌發(fā)展

手機(jī)技術(shù)包括兩個(gè)方面，一個(gè)是通信技術(shù)的變革，二就是工藝設(shè)計(jì)技術(shù)的創(chuàng)新。通信技術(shù)的變革從1995一1998年的模擬手機(jī)、GSM，1999一2000年的雙、三頻，2001一2002年waP、CDMA，2003年的MMS，彩屏，攝像以及今后的更新發(fā)展技術(shù)。工藝設(shè)計(jì)方面則由最初的大磚頭式手機(jī)到98年的折疊機(jī)小巧機(jī)型到2000年換彩殼，2000一2002年雙屏、收音機(jī)、mp3等等。突破性的技術(shù)變革(通信技術(shù)或者工藝設(shè)計(jì)技術(shù))會(huì)重新開始推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，任何一個(gè)技術(shù)一旦被消費(fèi)者廣為接受，都會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)巨大的變化。一個(gè)手機(jī)廠商掌握了先進(jìn)技術(shù)，毫無(wú)疑問在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了主動(dòng)，新技術(shù)的發(fā)展將推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，使得現(xiàn)有技術(shù)迅速成為過去，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格急速下滑，是打擊對(duì)手的一大武器。這就不難理解為什么象摩托羅拉、諾基亞甚至松下、NEC等技術(shù)背景雄厚的手機(jī)企業(yè)多年來(lái)一直不遺余力的來(lái)研發(fā)、推廣宣傳新技術(shù)。而對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑在通信技術(shù)方面是個(gè)軟類，唯有在提高自身技術(shù)實(shí)力的同時(shí)先尋求工藝設(shè)計(jì)方面的局部創(chuàng)新。技術(shù)巨變促進(jìn)市場(chǎng)重新洗牌，每一次技術(shù)上新的突破，意味著挑戰(zhàn)品牌有更多的機(jī)會(huì)打破原有格局后來(lái)居上，近期的通信技術(shù)熱點(diǎn)在于彩信與攝像技術(shù)，從各廠商的背景來(lái)看，除了摩托羅拉、諾基亞和索愛之外，日本廠商松下、NEC對(duì)于通信技術(shù)掌握先進(jìn)，在未來(lái)將會(huì)有機(jī)會(huì)掌握先機(jī):而工藝設(shè)計(jì)熱點(diǎn)在于折疊機(jī)和雙屏機(jī)等韓流造型，這些并不需要太高的科技含量，目前主要為韓國(guó)三星和國(guó)產(chǎn)手機(jī)所利用。那么在未來(lái)手機(jī)產(chǎn)品朝著、“通信、娛樂、商務(wù)”等多功能綜合型產(chǎn)品發(fā)展的過程中，誰(shuí)能夠有所創(chuàng)新，就有可能象當(dāng)年的諾基亞或者是當(dāng)今的TCL等憑借技術(shù)的局部創(chuàng)新取得先機(jī)。

消費(fèi)需求決定品牌定位

手機(jī)市場(chǎng)一方面由技術(shù)驅(qū)動(dòng)，通過通信技術(shù)的不斷創(chuàng)新和變革來(lái)引導(dǎo)市場(chǎng)開拓市場(chǎng)，但是同時(shí)隨著產(chǎn)品生命周期的不斷發(fā)展，消費(fèi)市場(chǎng)的需求也在不斷的變化過程中，在一定程度上反作用，影響于手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展，甚至改變品牌格局。

①關(guān)注年輕市場(chǎng)就是關(guān)注未來(lái)。

在過去兩年中，年輕人市場(chǎng)從24%上升到340/0，而摩托羅拉從諾基亞手中奪回市場(chǎng)第一的根本原因在于從T2688一T189一T191開始Mot逐漸在年輕市場(chǎng)占據(jù)上風(fēng)，新增用戶中75%為24歲以下年輕消費(fèi)者。

②消費(fèi)者已經(jīng)成為再購(gòu)者為主。

消費(fèi)者初次購(gòu)買手機(jī)，以手機(jī)品牌為主導(dǎo)地位，專注于“權(quán)威性和專業(yè)性”，消費(fèi)者將會(huì)選購(gòu)“最正宗”的手機(jī)。消費(fèi)者再購(gòu):已經(jīng)擁有許多經(jīng)驗(yàn)，以消費(fèi)者自己的習(xí)慣愛好為主導(dǎo)地位，“喜歡的和新的”為主導(dǎo)，消費(fèi)者更加有信心地挑選“最適合我”的手機(jī)。年輕市場(chǎng)的增大意味著手機(jī)產(chǎn)品必須附加較多的“時(shí)尚時(shí)髦流行潮流”元素，同時(shí)也是“Motorola”品牌轉(zhuǎn)化為“moto”的主要原因。消費(fèi)類型以再購(gòu)為主，消費(fèi)者理性消費(fèi)觀念加強(qiáng)，自主觀念加強(qiáng)，個(gè)人自我觀念加強(qiáng)。

③品牌是門檻，決勝在終端

由消費(fèi)者對(duì)品牌選擇的敏感度演變過程分析中，可以很清晰的看出，在市場(chǎng)成熟期，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，手機(jī)品牌的不斷增多，品牌對(duì)于手機(jī)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，目前主要起到了一個(gè)品牌門檻的作用:即消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)進(jìn)行選購(gòu)考慮的前提首先肯定是一個(gè)比較知名的品牌，有所聞?dòng)兴姟?而此時(shí)如果是一個(gè)不知名不清楚甚至是沒有聽過的品牌肯定是不會(huì)被考慮的)但僅此是不夠的，知名的品牌眾多，只是列入了考慮的范圍之內(nèi)，關(guān)鍵還是看手機(jī)產(chǎn)品本哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文身是否能夠吸引人(手機(jī)外型是否吸引，手機(jī)功能是否滿足，手機(jī)性能是否信服)，以及在賣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買促動(dòng)(促銷熱情、促銷贈(zèng)品、價(jià)格)。

5.2.2品牌策略思考

通過以上的分析，在此想結(jié)合品牌發(fā)展趨勢(shì)對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌的競(jìng)爭(zhēng)策略提出一些建議。

(1)營(yíng)造品牌資產(chǎn)

前面提到諾基亞品牌近年來(lái)在市場(chǎng)上有一些不當(dāng)舉措，但是諾基亞仍然能夠在市場(chǎng)中牢牢占據(jù)前列，靠的是什么?靠的是品牌忠誠(chéng)，靠的是多年來(lái)在市場(chǎng)中精心營(yíng)造出來(lái)的品牌資產(chǎn)。隨著市場(chǎng)的成熟度不斷加深，同類產(chǎn)品之間(如高科技手機(jī)之間，普及型手機(jī)之間)的差異會(huì)越來(lái)越小，而所謂的產(chǎn)品外觀實(shí)質(zhì)上也不是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，極其容易被模仿。到了市場(chǎng)成熟后期，手機(jī)產(chǎn)品將會(huì)高度同質(zhì)化，同時(shí)將會(huì)加強(qiáng)對(duì)品牌的要求和依賴性。相對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)乃至大多數(shù)二流洋品牌來(lái)說(shuō)，不停地制造營(yíng)銷話題，建立高品牌知名度的做法已經(jīng)過去，提升品牌忠誠(chéng)，促成品牌美譽(yù)才是現(xiàn)階段的主要任務(wù)。在市場(chǎng)成熟前期，品牌是f丁檻，決勝在終端，但是到了市場(chǎng)成熟后期，相信又會(huì)恢復(fù)市場(chǎng)發(fā)展前期那樣部分的大品牌強(qiáng)勢(shì)品牌成為選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，到那時(shí)(相信很快就會(huì)到來(lái))，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于品牌本身，品牌的影響力將會(huì)顯得尤為重要。提高品牌資產(chǎn)就能提高品牌的溢價(jià)能力，對(duì)提高企業(yè)的盈利能力，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、保持可持續(xù)發(fā)展具有重要的意義。提高品牌的資產(chǎn)主要體現(xiàn)在企業(yè)的品牌管理能力。通過提供給消費(fèi)者一種差異化的附加值，不僅通過及其煽情的廣告來(lái)感染消費(fèi)者，更主要的是實(shí)實(shí)在在地在企業(yè)價(jià)值活動(dòng)的每一環(huán)節(jié)都體現(xiàn)和演繹品牌核心價(jià)值。比如，在科技研發(fā)，在產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)上，在外型設(shè)計(jì)上，在銷售環(huán)節(jié)乃至在服務(wù)環(huán)節(jié)等等，一點(diǎn)一滴的體現(xiàn)出來(lái)。

(2)打造不同時(shí)尚

隨著年輕人的增多，時(shí)尚創(chuàng)新動(dòng)感成為目前品牌訴求的主要方向和主要調(diào)性，這個(gè)無(wú)可厚非，但是眾人都在講時(shí)尚，你也講時(shí)尚的時(shí)候，就未必能夠顯出時(shí)尚來(lái)，而本人認(rèn)為可以通過對(duì)時(shí)尚的不同演繹形式來(lái)表現(xiàn)時(shí)尚。即時(shí)尚有不同的定義也有不同的表達(dá)形式，比如每個(gè)人每種人對(duì)時(shí)尚的定義都會(huì)不同，他們心目中的時(shí)尚不一定是唯一的，比如大眾時(shí)尚、酷時(shí)尚、小資時(shí)尚，當(dāng)然也有正統(tǒng)和反叛的時(shí)尚，另外也可以對(duì)檔次層次品位上的不同時(shí)尚的演繹，這個(gè)不是弄文字游戲，而是針對(duì)消費(fèi)人群的分類后得出結(jié)論，比如在二三級(jí)城市的年輕人他們心目中可能認(rèn)為誰(shuí)誰(shuí)哪個(gè)明星是很時(shí)尚流行的，但是在廣州深圳這些地方的同齡人卻又不一定這樣認(rèn)為了，甚至可能認(rèn)為這個(gè)所謂的明星是比較老土和做作的。

(3)建造品牌細(xì)分

中國(guó)地大物博，在數(shù)千年來(lái)的文化文明發(fā)展過程中，形成了南北差異，大中小城市差異，城鎮(zhèn)鄉(xiāng)差異，這些地區(qū)相互之間的審美情趣、品牌態(tài)度、文化背景有著極大的不同，從而也導(dǎo)致了這些不同區(qū)域的消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品，選擇品牌時(shí)的認(rèn)知情形、考慮因素、選擇標(biāo)準(zhǔn)是有著極大差異的。中國(guó)復(fù)雜的社會(huì)結(jié)構(gòu)反映到手機(jī)市場(chǎng)就形成了消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的多元化。手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，消費(fèi)需求日益多元化，特別是大中城市(主要省會(huì)城市)和二三級(jí)城市消費(fèi)者在這方面的差異表現(xiàn)得更為明顯，從而也決定了大城市消費(fèi)市場(chǎng)所接受并偏愛的觀念、生活形態(tài)在二三級(jí)城市會(huì)有一定的偏離。因此在大品牌鞭長(zhǎng)莫及的二三級(jí)特別是三級(jí)城市，國(guó)內(nèi)品牌能夠顯示出極強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力。因此可以認(rèn)為群體范化，消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化，市場(chǎng)需要極度細(xì)分是潮流，哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文手機(jī)品牌細(xì)分成為必然。首先來(lái)看目前的手機(jī)消費(fèi)群體可以分為以下幾類:品牌導(dǎo)向—信賴國(guó)際品牌和知名民族品牌，忠誠(chéng)度較高，希望能享受強(qiáng)勢(shì)品牌帶來(lái)的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)十分挑剔，但卻懶于去比較選擇購(gòu)買，希望一次到位，價(jià)格敏感度低。技術(shù)導(dǎo)向—注重對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)需求，希望領(lǐng)先技術(shù)潮流，享受新科技帶來(lái)的生活樂趣。對(duì)技術(shù)、市場(chǎng)發(fā)展有一定了解。接受新鮮事務(wù)能力強(qiáng)，價(jià)格敏感度不流導(dǎo)向—注重產(chǎn)品功能，同時(shí)在同等功能下，會(huì)對(duì)不同品牌進(jìn)行價(jià)格比較。群體消費(fèi)觀念較為成熟，比較理智，對(duì)價(jià)格敏感。應(yīng)用導(dǎo)向—根據(jù)自己的實(shí)際需要選擇購(gòu)買，屬于游離狀態(tài)的消費(fèi)，容易受到口碑傳播、廣告宣傳、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)等外界信息影響和價(jià)格誘導(dǎo)。

①產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)

這種是指以產(chǎn)品功能定位來(lái)達(dá)到對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的目的。如細(xì)分為溝通工具、功能適用、好玩趣味、酷、商務(wù)、高科技等等。其中諾基亞和摩托羅拉基本上能夠包含所有市場(chǎng)細(xì)分，但是更多的品牌則是采取了定位其中部分市場(chǎng)的做法。

②品牌細(xì)分市場(chǎng)

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)需求越來(lái)越趨于個(gè)性化，沒有極其突出的企業(yè)實(shí)力(技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)推廣、通路等)支持，沒有一個(gè)品牌能夠成為包羅萬(wàn)象的“萬(wàn)金油”，對(duì)所有的消費(fèi)者都產(chǎn)生吸引力，一個(gè)品牌的核心價(jià)值如果能夠觸動(dòng)一個(gè)細(xì)分消費(fèi)群體就已經(jīng)很不錯(cuò)了。所以，可以建議目前市場(chǎng)上的二三流品牌可以通過細(xì)分群體，把自身品牌建立成為某種行業(yè)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，在消費(fèi)者心目中留下某細(xì)分市場(chǎng)的代名詞。如“技術(shù)型的”，“價(jià)廉物美型的”，“功能實(shí)用型的”，甚至如“電池耐用型的”，哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文“接收信號(hào)強(qiáng)的”等等。從近兩年國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分情況來(lái)看，按價(jià)位的高低將產(chǎn)品分為高、中、低端;按屏幕材質(zhì)，分為彩屏手機(jī)和黑白屏手機(jī);按人群特征細(xì)分，將產(chǎn)品細(xì)分為男性/女性手機(jī)、老人/兒童手機(jī)、學(xué)生/白骨精手機(jī);按主要功能特征，將產(chǎn)品分為音樂手機(jī)、拍照手機(jī)、游戲手機(jī)、商務(wù)智能手機(jī)和3G手機(jī)等。由于中國(guó)手機(jī)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象依然突出，以及產(chǎn)品功能融合趨勢(shì)更加明顯，簡(jiǎn)單地按使用者性別/年齡、產(chǎn)品功用、材質(zhì)特征來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分已經(jīng)很難順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的潮流。

2005年，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)入新的發(fā)展階段，娛樂手機(jī)、商務(wù)手機(jī)等還炙手可熱，音影手機(jī)、手機(jī)電視以及3G手機(jī)等概念又盛裝登場(chǎng)，手機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分有了新的內(nèi)涵。在消費(fèi)層面，手機(jī)擁有者既要追求產(chǎn)品全面的實(shí)際用又要滿足自身的個(gè)性化需求。從企業(yè)完成手機(jī)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)角度而言，將產(chǎn)品的娛樂、商務(wù)、游戲等多媒體功能與時(shí)尚特征有機(jī)結(jié)合，是順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。因此，新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，精準(zhǔn)合理的市場(chǎng)特征細(xì)分和產(chǎn)品分類設(shè)計(jì)、有的放矢地推廣對(duì)企業(yè)而言具有重要的意義。產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分步入更高階段，是市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致的必然結(jié)果，新的市場(chǎng)形勢(shì)下消費(fèi)群體出現(xiàn)分化也是必然趨勢(shì)。從本次全國(guó)范圍內(nèi)的手機(jī)消費(fèi)行為調(diào)研結(jié)果數(shù)據(jù)看，隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代速度的加快，以及品牌的更迭變換，消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌認(rèn)知也呈現(xiàn)出一些新的特征。一方面，隨著國(guó)家手機(jī)生產(chǎn)準(zhǔn)入制度根本性的變化，如明基、長(zhǎng)虹、奧克斯、創(chuàng)維、金立、英華達(dá)等更多的品牌逐步加入到這一陣營(yíng)。但從消費(fèi)者反饋情況來(lái)看，由于國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌林立且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，上述品牌并沒有體現(xiàn)出太多的優(yōu)勢(shì)，品牌知名度仍有待提高;另一方面，在傳統(tǒng)手機(jī)品牌陣營(yíng)中，由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況差異和企業(yè)產(chǎn)品策略重心的不同，消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)手機(jī)品牌認(rèn)知初現(xiàn)“馬太效應(yīng)”，出現(xiàn)了強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱的趨勢(shì)。

5.3國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展方向

在市場(chǎng)發(fā)展步入成熟階段，文化營(yíng)銷成為企業(yè)創(chuàng)新的不竭動(dòng)力。根據(jù)消費(fèi)者認(rèn)知度較高的國(guó)內(nèi)外品牌綜合情況進(jìn)行分析，賽迪數(shù)據(jù)認(rèn)為，在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，企業(yè)持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力、靈活多變的營(yíng)銷策略和領(lǐng)先的戰(zhàn)略管理能力是市場(chǎng)制勝的關(guān)鍵。賽迪數(shù)據(jù)認(rèn)為，在市場(chǎng)交鋒進(jìn)入關(guān)鍵階段，消費(fèi)者更趨理性的條件下，純粹的產(chǎn)品營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷陷入疲軟之態(tài)是大勢(shì)所趨，文化營(yíng)銷必然會(huì)走到前臺(tái)。將優(yōu)秀的企業(yè)理念、文化制度有效傳遞給社會(huì)并為消費(fèi)者深刻領(lǐng)會(huì)是文化營(yíng)銷的更高層次。它不僅能塑造良好的企業(yè)形象，還有助于各項(xiàng)營(yíng)銷手段與技巧的順利實(shí)施。在企業(yè)營(yíng)銷過程中，將產(chǎn)品/服務(wù)、品牌和企業(yè)文化緊密結(jié)合，將徹底擺脫目前低層次的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新，從而大幅提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前，國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的文化營(yíng)銷可以在產(chǎn)品/服務(wù)層面、品牌文化層面和企業(yè)文化層面得到體現(xiàn)。對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)，國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)已經(jīng)在諳熟市場(chǎng)情況的前提下，在做大做透產(chǎn)品/服務(wù)本身的同時(shí)，融進(jìn)了更多的文化、情感因子，很好滿足了消費(fèi)者產(chǎn)品需求和個(gè)性應(yīng)用的訴求。國(guó)內(nèi)手機(jī)勁旅海爾，秉承中華民族幾千年文化精髓，并與海爾集團(tuán)本身以創(chuàng)新為主導(dǎo)的“海爾文化”有機(jī)結(jié)合，形成了海爾手機(jī)獨(dú)特、深厚的產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷文化，深受國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的青睞。其“智能快客系列”、“快客系列”、“快客隨身炫系列”、“隨身PC系列”產(chǎn)品將多媒體應(yīng)用和消費(fèi)者的差異化需求有機(jī)結(jié)合，并融入了更多的文化、情感內(nèi)涵，一上市便成為市場(chǎng)的新寵，海爾也因此再次榮獲“用戶滿意品牌獎(jiǎng)”。2006年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)以下特征:2006年將是國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商兩極分化關(guān)鍵的一年。手機(jī)產(chǎn)業(yè)蘊(yùn)含巨大商機(jī)預(yù)計(jì)2006年將會(huì)繼續(xù)有部分二線、三線甚至一線廠商以各種方式退出手機(jī)市場(chǎng)，包括重組、并購(gòu)、出售等。

(l)產(chǎn)品上，整合功能型產(chǎn)品趨勢(shì)仍將繼續(xù)延續(xù)。伴隨著3G的市場(chǎng)發(fā)展，手機(jī)作為流媒體的整合功能將會(huì)更加突出。此外，具有MP4播放功能的手機(jī)在市場(chǎng)上必將帶來(lái)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。

2)關(guān)注比例向國(guó)際大廠集中的趨勢(shì)明顯，四大廠商競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。諾基亞優(yōu)勢(shì)仍將得到延續(xù);從ZDC調(diào)查顯示數(shù)據(jù)來(lái)看，在2005年下半年度，摩托羅拉在市場(chǎng)上再度振奮，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的推廣力度的加大，將使其與諾基亞的市場(chǎng)爭(zhēng)奪加劇;三星在下半年的市場(chǎng)表現(xiàn)欠佳，這使得三星在2006年度必將調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，加大產(chǎn)品以及市場(chǎng)推廣力度;憑借音樂手機(jī)而提升的索愛與三星形成爭(zhēng)奪之勢(shì)，成為三星在市場(chǎng)上的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;而其它國(guó)外廠商在整體市場(chǎng)上的關(guān)注比例將出現(xiàn)一定程度的萎縮。

(3)國(guó)內(nèi)廠商聯(lián)想異軍突起，成為國(guó)產(chǎn)廠商的代言，并對(duì)國(guó)外廠商飛利浦形成市場(chǎng)威脅。整體國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的關(guān)注比例的萎縮，使得市場(chǎng)洗牌仍將延續(xù)。

(4)市場(chǎng)主流價(jià)位區(qū)間關(guān)注將會(huì)縮小，但主流位置不可取代;在整合功能產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響下，2001一3000元以及以上價(jià)位區(qū)間產(chǎn)品關(guān)注比例將會(huì)提升。

(5)地域級(jí)市場(chǎng)開拓迫在眉睫，產(chǎn)品細(xì)分以及渠道市場(chǎng)細(xì)分在2006年將會(huì)更加突顯。

5，4本章小結(jié)

國(guó)產(chǎn)手機(jī)由農(nóng)村開始包圍城市，洋品牌則是從城市開始上山下鄉(xiāng)，雙方開始重視對(duì)各自市場(chǎng)的進(jìn)一步開發(fā)和掠奪，市場(chǎng)空白點(diǎn)將不復(fù)存在;大批日韓等國(guó)內(nèi)廠商的芯片和機(jī)型的主要提供者逐漸由幕后走向前臺(tái)，哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文國(guó)產(chǎn)手機(jī)即將與之“分手”，投機(jī)取巧成為歷史，自主研發(fā)面臨極大的考驗(yàn);跨國(guó)巨頭對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的營(yíng)銷能力和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)學(xué)習(xí)的越多，未來(lái)反擊的力量也越大;新技(CDMA、GPRS等)逐漸爭(zhēng)取市場(chǎng)，第三代移動(dòng)通信終端也開始沖擊市場(chǎng)，誰(shuí)能夠占據(jù)技術(shù)高端，也就占據(jù)了市場(chǎng)高端，也意味著擁有高額的利潤(rùn);隨著市場(chǎng)發(fā)展的進(jìn)程，廠家、經(jīng)銷商、終端的庫(kù)存越來(lái)越多，價(jià)格戰(zhàn)不可能平息只可能是越來(lái)越頻繁;手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終趨勢(shì)是產(chǎn)品高度同質(zhì)化，核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在品牌影響。手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最后結(jié)局是大浪淘沙，大批的廠家必然會(huì)被淘汰，最后剩下的將是為數(shù)不多的品牌。哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文

結(jié)論

從1987年開始，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)容量由小變大，手機(jī)品牌數(shù)量由少變多，國(guó)產(chǎn)手機(jī)力量由弱到強(qiáng)，經(jīng)歷了眾多的市場(chǎng)變遷和品牌演變。本文通過國(guó)產(chǎn)手機(jī)幾年的起浮歷程，結(jié)合自身與國(guó)際品牌的差距，總結(jié)如下:

1.國(guó)產(chǎn)手機(jī)以龐大的本土銷售網(wǎng)絡(luò)和低價(jià)格作為運(yùn)作手段的優(yōu)勢(shì)已漸漸失效，在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中需要解決的主要問題有:過多的小規(guī)模貼牌模式、“黑手機(jī)”問題、核心質(zhì)量問題、品牌推廣等問題。

2.國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌運(yùn)作過程中的三個(gè)主要誤區(qū)是:高知名低美譽(yù)、重銷售輕品牌、有策略無(wú)戰(zhàn)略。

3.國(guó)產(chǎn)手機(jī)應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)變數(shù)的主要途徑有:品牌文化營(yíng)銷、營(yíng)造品牌資產(chǎn)、建造品牌細(xì)分、拓展外部市場(chǎng)。從草莽英雄到新的百年老店，中國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌還有很長(zhǎng)的路要走，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，打造強(qiáng)勢(shì)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌不是志在必得，而是勢(shì)在必行。

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篇5

廣告營(yíng)銷人員帶來(lái)極佳的機(jī)會(huì)。其中企業(yè)對(duì)消費(fèi)者在網(wǎng)際網(wǎng)路中進(jìn)行交易的購(gòu)物網(wǎng)站有著蓬勃發(fā)展，并產(chǎn)生各式各樣的廣告形式。如何設(shè)計(jì)購(gòu)物網(wǎng)站廣告內(nèi)容，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生最佳溝通效果，便成為值得深入探討的議題。

關(guān)鍵詞：超媒體消費(fèi)者信息處理、虛擬社群、在線購(gòu)物、

中圖分類號(hào)：J524.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

由于物流業(yè)務(wù)的成熟，使得電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式有了實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)；加上消費(fèi)者對(duì)于在線購(gòu)物消費(fèi)態(tài)度的接受與改變，致使電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，Hoffman and Novak提出超媒體計(jì)算機(jī)環(huán)境媒介的概念說(shuō)明企業(yè)與消費(fèi)者透過網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行互動(dòng)的方式，并將之定義為：“一個(gè)動(dòng)態(tài)的分散網(wǎng)絡(luò)，可能具有全球性規(guī)模，以及可存取網(wǎng)絡(luò)的軟硬件，使顧客或企業(yè)得以互動(dòng)的方式存取超媒體內(nèi)容，并透過超媒體進(jìn)行雙向的溝通”。此模式證明了消費(fèi)者與超媒體環(huán)境互動(dòng)存在的事實(shí)，因此消費(fèi)者在進(jìn)行在線購(gòu)物時(shí)主要的環(huán)境來(lái)源為整個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站所營(yíng)造的環(huán)境，是以企業(yè)試圖將營(yíng)銷廣告的信息融入媒體環(huán)境中，以刺激消費(fèi)者，并進(jìn)一步引起消費(fèi)或其它企業(yè)目的。由于全球信息網(wǎng)是目前超媒體計(jì)算機(jī)媒介環(huán)境中最普遍應(yīng)用的媒介之一，因此許多企業(yè)均選擇在這樣的超媒體計(jì)算機(jī)媒介環(huán)境上進(jìn)行廣告宣傳與交易。很明顯，此種計(jì)算機(jī)媒介環(huán)境的重要性不言可喻；同時(shí)，由于其扮演信息傳送者與信息接收者間的橋梁，所以對(duì)于信息接收者而言，將影響其后續(xù)的信息處理方式。然而，在考慮超媒體計(jì)算機(jī)媒介環(huán)境所提供的廣告對(duì)消費(fèi)者的影響時(shí)，也不能忽視消費(fèi)者的真實(shí)情境，因?yàn)樗麄兘佑|各種不同的信息，因此，超媒體計(jì)算機(jī)媒介環(huán)境中產(chǎn)生的產(chǎn)品信息量對(duì)廣告效果影響是巨大的。

綜上，本論文即以企業(yè)的觀點(diǎn)，探討在超媒體計(jì)算機(jī)媒介環(huán)境的購(gòu)物網(wǎng)站廣告情境中如何產(chǎn)生好的廣告效果？調(diào)查消費(fèi)者本身產(chǎn)品認(rèn)知的高低是否會(huì)對(duì)廣告效果具有影響？針對(duì)超媒體計(jì)算機(jī)媒介環(huán)境中的廣告效果進(jìn)行探討。針對(duì)上述議題，不僅有助于了解超媒體計(jì)算機(jī)媒介環(huán)境中的廣告效果，亦有助于實(shí)務(wù)界的廣告主或購(gòu)物網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者制定廣告策略與經(jīng)營(yíng)模式，會(huì)有更好的經(jīng)營(yíng)成效。

一、超媒體的營(yíng)銷意義

在一般的計(jì)算機(jī)媒介環(huán)境中，人與人之間的互動(dòng)關(guān)系是透過媒體達(dá)成的，超媒體，而媒體則為分布式計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。此模式最主要的差別在于人們不僅可透過媒體與人們進(jìn)行互動(dòng)，尚可直接對(duì)媒體進(jìn)行互動(dòng)，如微薄、微信等網(wǎng)絡(luò)工具。在超媒體的傳播過程中，消費(fèi)者使用媒體時(shí)將注意力放在計(jì)算機(jī)屏幕上，形成焦點(diǎn)性注意力，經(jīng)由消費(fèi)者內(nèi)在與外在的動(dòng)機(jī)作用，將提高消費(fèi)者涉入的程度，涉入程度不同亦將對(duì)廣告效果有所影響。

因此，在不同媒介之間，無(wú)論是傳統(tǒng)媒體或是網(wǎng)絡(luò)媒體，最大的差異在于其動(dòng)靜態(tài)程度的差異與人機(jī)互動(dòng)性的有無(wú)。具有高度互動(dòng)性的新興媒體，在提供動(dòng)靜態(tài)訊息及具有大眾傳播、面對(duì)面溝通的媒介特性下，對(duì)于傳播者而言將有更多元的整合與應(yīng)用機(jī)會(huì)，例如電視廣播一般作為短期密集曝光的媒體，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知，而為了提供更詳細(xì)的產(chǎn)品訊息，又必須透過平面印刷媒體，以作為長(zhǎng)期持續(xù)曝光的媒介；如今超媒體傳播模式將創(chuàng)造出更多應(yīng)用可能，高度互動(dòng)性的新興媒體，在提供動(dòng)靜態(tài)訊息下，應(yīng)能同時(shí)發(fā)揮長(zhǎng)短期曝光的營(yíng)銷目的。大部分的研究都認(rèn)為媒體特性中互動(dòng)程度高，將可影響廣告效果的發(fā)生。

二、超媒體時(shí)代的廣告訴求與消費(fèi)類型

首先傳播者必須要思索超媒體時(shí)代對(duì)目標(biāo)閱聽眾傳遞出什么樣的訊息，才能得到預(yù)期的響應(yīng)。而在設(shè)計(jì)超媒體時(shí)代傳播訊息內(nèi)容時(shí)，依據(jù)超媒體時(shí)代營(yíng)銷的進(jìn)程可將訊息種類依序分為理性訴求、感性訴求、道德訴求。其中感性訴求又特別分為恐懼訴求、性訴求及幽默訴求三種。超媒體時(shí)代對(duì)于產(chǎn)品而言，所產(chǎn)生的關(guān)心程度，對(duì)某產(chǎn)品高涉入度代表了該產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者是重要的、攸關(guān)的、珍貴的，反之，若為產(chǎn)品低涉入度，則代表該產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者是較不重要的、意義較不重大的、較無(wú)趣的。

根據(jù)以上兩面向所劃分出的超媒體時(shí)代消費(fèi)者行為共有四種類型，分別是信息型、情感型、習(xí)慣養(yǎng)成型、自我滿足型。信息型的消費(fèi)者行為通常發(fā)生在購(gòu)買汽車、房屋、家具、或新產(chǎn)品時(shí)，因此是屬于高涉入－理性思考型。情感型的消費(fèi)行為則發(fā)生在購(gòu)買珠寶、化妝品、流行時(shí)尚商品、或摩托車時(shí)，此為高涉入－感性思考型。習(xí)慣養(yǎng)成型的消費(fèi)行為則是發(fā)生在購(gòu)買食物、家用雜貨時(shí)，是屬于低涉入－理性思考型。最后一種則是自我滿足型的消費(fèi)行為，通常發(fā)生在購(gòu)買煙、酒、糖果等商品時(shí)，屬于低涉入－感性思考型。超媒體計(jì)算機(jī)環(huán)境對(duì)于消費(fèi)者的影響，以購(gòu)物網(wǎng)站信息內(nèi)容對(duì)于顧客所產(chǎn)生的作用，達(dá)到吸引顧客上網(wǎng)的目的，或是消費(fèi)者本身特性而產(chǎn)生不同的信息反饋行為。

超媒體溝通環(huán)境不僅改變了現(xiàn)有傳統(tǒng)媒體的傳播模式與慣用方式，超媒體本身更是許多新技術(shù)的創(chuàng)意來(lái)源，因此超媒體與傳統(tǒng)媒體的溝通環(huán)境可能在廣告效果上亦有所差異。本研究發(fā)現(xiàn)在高動(dòng)態(tài)程度與高人機(jī)互動(dòng)性的媒介特性下，若搭配感性訴求的廣告設(shè)計(jì)，將導(dǎo)向更佳的廣告效果發(fā)生。以超媒體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為目前一大趨勢(shì)，因此了解網(wǎng)絡(luò)廣告與平面媒體之間廣告效果的差異，顯得更有其必要。在超媒體計(jì)算機(jī)媒介環(huán)境中，消費(fèi)者除接受超媒體電腦媒介所提供的信息外，同時(shí)也與信息來(lái)源互動(dòng)。因此在線廣告的呈現(xiàn)方式對(duì)消費(fèi)者在信息處理的過程中將會(huì)產(chǎn)生影響。此外，由于不同的消費(fèi)者會(huì)有差異的信息處理行為，因此在這樣的環(huán)境中，消費(fèi)者對(duì)于信息處理的能力未必相同。顯然廣告商須針對(duì)消費(fèi)者特性對(duì)廣告策略進(jìn)行調(diào)整。

三、超媒體環(huán)境下的虛擬社群廣告?zhèn)鞑バ问?/p>

虛擬社群為一群具有共同想法的人，透過電子媒介進(jìn)行溝通與分享，而形成社群關(guān)系；同時(shí)，該社群具有成長(zhǎng)性與專屬的運(yùn)作規(guī)則，并能創(chuàng)造出該社群專屬的社會(huì)與文化。虛擬社群為基于超媒體時(shí)代下，由各種網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)所進(jìn)行的一種溝通行為；久而久之由于興趣、需求、互動(dòng)的結(jié)果產(chǎn)生了一股凝結(jié)力，而形成一種信息分享、社會(huì)互動(dòng)、信任、需求、情感的虛擬社群專屬文化與資產(chǎn)的社會(huì)現(xiàn)象。

虛擬社群的劃分主要可以由三種劃分，分別是：消費(fèi)者性質(zhì)與商業(yè)性質(zhì)、需求性質(zhì)；

（一）消費(fèi)者性質(zhì)與商業(yè)性質(zhì)

由消費(fèi)者屬性以及商業(yè)屬性可以把虛擬社群分成兩種類型：

1、消費(fèi)者性質(zhì)

（1）人口結(jié)構(gòu)型社群

是由特定的性別、年齡或其它的人口統(tǒng)計(jì)所組成的社群對(duì)象。如女性、中年人或嬰兒潮人口為對(duì)象的社群。

（2）地域型社群

圍繞在同一個(gè)真實(shí)的地區(qū)而成立，由共同的興趣所組成，社群上所提供的消息多與該地區(qū)有關(guān)，主要以此維系該地區(qū)成員的情感以及互動(dòng)行為。

（3）主題型社群

此種社群主要是以興趣聯(lián)系為主。如以嗜好與業(yè)余消遣為焦點(diǎn)的。

2.商業(yè)性質(zhì)：為滿足某一類別公司的需求，如小型企業(yè)或中型企業(yè)，而該團(tuán)體不屬于任何產(chǎn)業(yè)，參加社群的成員有共同的信息需求，并希望在互動(dòng)中獲益，在于促進(jìn)商業(yè)活動(dòng)的進(jìn)行。

3、需求性質(zhì)：除了前述的2種區(qū)分法外，若以需求的觀點(diǎn)將社群的類別按照人的基本四大需求區(qū)分成關(guān)系型社群、興趣型社群以及交易型社群等類別。

綜上所述：虛擬社群在網(wǎng)絡(luò)媒體上出現(xiàn)的類別雖無(wú)固定，但相同的是虛擬社群以各種形式之電子網(wǎng)絡(luò)論壇或經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)版塊的方式來(lái)交換意見。大家在進(jìn)行購(gòu)物決策前，尤其在購(gòu)買不太熟悉或價(jià)值較高的產(chǎn)品時(shí)，希望能在獲得完全的信息前提下做出明智的選擇，就會(huì)去往自己的虛擬社群進(jìn)行討論。那么，如果虛擬社群消費(fèi)者得到的信息越豐富，則其購(gòu)買態(tài)度也會(huì)越直接，相對(duì)也越容易產(chǎn)生實(shí)際的購(gòu)買行為。如果如果賣方對(duì)消費(fèi)者嗜好的資訊廣告的無(wú)法適當(dāng)?shù)弥?，那么市?chǎng)就會(huì)變得很沒有廣告效應(yīng)。

另外，消費(fèi)者購(gòu)物的重要因素之一，是電子購(gòu)物系統(tǒng)—OTO（線上線下）是否能夠如實(shí)體商店一樣提供相同的信息環(huán)境。超媒體時(shí)代下網(wǎng)站必須提供消費(fèi)者足夠的個(gè)人化信息需求，這些需求包括產(chǎn)品咨詢服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)等提供消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的搜索功能、以及提供聊天室等，讓消費(fèi)者與其它使用者交換心得及信息的交流性資料。 超媒體時(shí)代訊息的呈現(xiàn)方式越豐富，其廣告溝通效果越好。另外產(chǎn)品型態(tài)與不同訊息呈現(xiàn)方式搭配的效果，并不會(huì)導(dǎo)致較佳的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告效果。消費(fèi)者得到越多的信息則將有較高的購(gòu)買意向，以及較佳的整體態(tài)度。

四、超媒體對(duì)消費(fèi)者的影響

本論文以基于超媒體計(jì)算機(jī)媒介溝通環(huán)境下的電子商務(wù)購(gòu)物網(wǎng)站之網(wǎng)頁(yè)廣告作為研究對(duì)象，但目前網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下應(yīng)用的廣告工具并不單以網(wǎng)頁(yè)廣告，如彈跳窗口、flash 廣告等。

同時(shí)，由于超媒體計(jì)算機(jī)媒介環(huán)境的特性，未來(lái)網(wǎng)絡(luò)媒體廣告的呈現(xiàn)方式將有可能是由許多不同的網(wǎng)絡(luò)的廣告工具組成一個(gè)廣告群組，用來(lái)提供消費(fèi)者廣告信息，超媒體時(shí)代的消費(fèi)者對(duì)于廣告營(yíng)銷信息的理解程度較高，這將會(huì)影響其廣告態(tài)度，據(jù)此，本研究對(duì)廣告認(rèn)知-理解的定義為消費(fèi)者在接受購(gòu)物網(wǎng)站提供的產(chǎn)品資訊后，在其內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生的主觀理解。

1、消費(fèi)者在超媒體中對(duì)產(chǎn)品屬性了解變強(qiáng)。

2、消費(fèi)者在超媒體中對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)的結(jié)果：在獲得該產(chǎn)品時(shí)，功能性還是心理滿足。如，在看到數(shù)碼像機(jī)后可以拍出照片或是可以留下記憶的滿足感。

3、消費(fèi)者在超媒體中產(chǎn)品價(jià)值獲得產(chǎn)品的結(jié)果：消費(fèi)者在大量的超媒體廣告信息中，對(duì)外心理態(tài)度的變化，例如，消費(fèi)者獲得數(shù)碼相機(jī)后，可能會(huì)吸引周遭朋友羨慕的眼光。

因此，消費(fèi)者因購(gòu)物網(wǎng)站提供的產(chǎn)品信息量而對(duì)廣告理解與廣告效果的影響結(jié)果，取決于購(gòu)物網(wǎng)站提供的產(chǎn)品信息量是否足夠。當(dāng)購(gòu)物網(wǎng)站提供的產(chǎn)品信息量是足夠的情況下，消費(fèi)者較容易對(duì)廣告產(chǎn)品產(chǎn)生正面的態(tài)度；另外購(gòu)物網(wǎng)站若提供與該商品相關(guān)的虛擬社群參考

信息者，則更可提升消費(fèi)者對(duì)廣告的理解與對(duì)產(chǎn)生更好的廣告效果。

另外，針對(duì)超媒體的廣告理解與廣告效果的主要效果分析，無(wú)論是專業(yè)背景或是一般使用者背景的虛擬社群心得，對(duì)于提升消費(fèi)者的廣告理解或廣告態(tài)度與品牌態(tài)度，都可獲得不錯(cuò)的效果。在設(shè)計(jì)超媒體網(wǎng)站廣告內(nèi)容時(shí)，可忽略消費(fèi)者是否懂廣告產(chǎn)品，并應(yīng)增加虛擬社群對(duì)該產(chǎn)品的討論和炒作的內(nèi)容，重視與善用虛擬社群信息的影響力。

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篇6

關(guān)鍵詞：商業(yè)招貼；創(chuàng)意；目標(biāo)市場(chǎng)；目標(biāo)消費(fèi)者；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；創(chuàng)意策略

中圖分類號(hào)：J524文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1005-5312（2011）08-0059-01

在我們?nèi)粘５纳钪?，招貼對(duì)于我們來(lái)說(shuō)已經(jīng)屢見不鮮。在此我們只淺表的談一下商業(yè)招貼的設(shè)計(jì)與創(chuàng)意。商業(yè)招貼主要包括各類商品的宣傳、展銷，樹立企業(yè)形象 ，以及觀光旅游、交易會(huì)、郵電、交通和保險(xiǎn)等方面的廣告。

商業(yè)的招貼主要是符合商家以及產(chǎn)品的特點(diǎn)，還要抓住消費(fèi)者的心理。所以市場(chǎng)調(diào)研與分析、創(chuàng)意的策略要點(diǎn)以及消費(fèi)者心理研究是商業(yè)招貼創(chuàng)意產(chǎn)生的最重要的前提之一，它對(duì)招貼創(chuàng)意具有一定的制約和導(dǎo)向作用，是招貼創(chuàng)作中一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。通過市場(chǎng)調(diào)研、分析，設(shè)計(jì)者可以了解市場(chǎng)、了解對(duì)手、了解自身。它可使設(shè)計(jì)者在知己知彼的基礎(chǔ)上，有的放矢地制訂相應(yīng)的創(chuàng)意策略并收到事半功倍的效果。

市場(chǎng)調(diào)研與分析是創(chuàng)意的前提條件市場(chǎng)的調(diào)研與分析的主要主要內(nèi)容有產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣告文化特征等。產(chǎn)品定位的含義是突出產(chǎn)品的個(gè)性特征，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的需求，確定其在市場(chǎng)上的位置。產(chǎn)品定位是商業(yè)招貼訴求的一個(gè)重要的基點(diǎn)，同時(shí)也是招貼創(chuàng)意產(chǎn)生的最重要的前提之一只有產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、目標(biāo)集中，才能確定招貼的主題并產(chǎn)生與眾不同的創(chuàng)意。隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，同類的產(chǎn)品會(huì)以各種不同的面貌出現(xiàn)，品牌繁多，但功能卻大同小異。研究產(chǎn)品的主要情況作為設(shè)計(jì)者你必須都要了如指掌并向消費(fèi)者予以準(zhǔn)確傳達(dá)。

對(duì)不同產(chǎn)品的類別要采用不同的表現(xiàn)形態(tài)，這有利于強(qiáng)化產(chǎn)品的屬性和品牌形象。產(chǎn)品的個(gè)性內(nèi)涵不同，招貼訴求的重點(diǎn)和創(chuàng)意就不盡相同。

產(chǎn)品有通過市場(chǎng)才能進(jìn)行銷售。所以在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)要先進(jìn)行分析和研究目標(biāo)市場(chǎng)的情況，然后根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)采用不同的創(chuàng)意策略。市場(chǎng)一般分為工業(yè)市場(chǎng)、消費(fèi)者市場(chǎng)、政府市場(chǎng) 、中間商市場(chǎng)、自由市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)等。。要充分了解研究目標(biāo)市場(chǎng)的各種差異，因?yàn)槭袌?chǎng)是消費(fèi)者構(gòu)成的所以設(shè)計(jì)者一定要目標(biāo)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，以消費(fèi)者為中心，選擇目標(biāo)消費(fèi)者容易接受的視覺形象語(yǔ)言，是產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)相吻合，這樣可以提高招貼廣告的親和性，有利于產(chǎn)品信息的有效傳達(dá)。

在現(xiàn)代設(shè)計(jì)中有一條很重要的原則，那就是設(shè)計(jì)的定向性。它要求所有的設(shè)計(jì)都要有明確目標(biāo)性與針對(duì)性，因?yàn)槭袌?chǎng)沒有抽象的消費(fèi)者也沒有一種設(shè)計(jì)能夠?yàn)樗械南M(fèi)者所接受的。招貼設(shè)計(jì)的定向，實(shí)質(zhì)上就是選擇和確定特定的目標(biāo)消費(fèi)者及其目標(biāo)市場(chǎng)。要是招貼創(chuàng)意做到有的放矢，就必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行全面的分析與研究。不同的性別、文化、年齡、職業(yè)、民族、文化程度、社會(huì)地位的消費(fèi)者，都有其不同的需求心理和興趣愛好。也會(huì)形成對(duì)創(chuàng)意色不同要求與反應(yīng)。要選擇和確定可能使用該產(chǎn)品的人為目標(biāo)消費(fèi)者，然后根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的具體情況，制定有針對(duì)性的創(chuàng)意策略。

我們知道不同的廣告目標(biāo)有其不同的創(chuàng)意策略，不同的時(shí)期，不同的市場(chǎng)，有其不同的的廣告目標(biāo)。不同的廣告目標(biāo)有其不同的招貼創(chuàng)意的策略。為了使廣告達(dá)到預(yù)期的目的，創(chuàng)意目標(biāo)就要服從于廣告目標(biāo)。目標(biāo)要集中重點(diǎn)要突出，每個(gè)階段的廣告活動(dòng)只能集中突出一個(gè)廣告目標(biāo)，不能期望在一個(gè)階段的廣告活動(dòng)中把整個(gè)階段的廣告目標(biāo)全部實(shí)現(xiàn)。商業(yè)招貼的創(chuàng)意訴求要重點(diǎn)突出產(chǎn)品的個(gè)性特征，突出產(chǎn)品的品牌形象，要防止本末倒置的創(chuàng)意訴求以及在已有共識(shí)的共性特點(diǎn)上進(jìn)行創(chuàng)意訴求。注意競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在進(jìn)行招貼創(chuàng)意之前，要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，尤其是同類產(chǎn)品在各個(gè)階段的廣告戰(zhàn)略以及創(chuàng)意與表現(xiàn)要做深入的研究。在創(chuàng)意的切入點(diǎn)和表現(xiàn)形式等方面形成差異，有利于競(jìng)爭(zhēng)者拉開距離，它能使創(chuàng)意的策略更具有獨(dú)創(chuàng)性。

創(chuàng)意與消費(fèi)者心理，消費(fèi)者心理研究是招貼創(chuàng)意產(chǎn)生的最重要的前提之一。設(shè)計(jì)者要了解認(rèn)得需求心理、消費(fèi)者的購(gòu)物心理、消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理過程，了解和掌握消費(fèi)者購(gòu)買行動(dòng)的心理過程，能夠提高招貼廣告的宣傳效果，而且在爭(zhēng)取消費(fèi)者和促進(jìn)產(chǎn)品銷售方面，都具有很重要的意義和作用。

商業(yè)招貼主題的確定應(yīng)圍繞廣告目標(biāo)來(lái)確定，否則，招貼廣告就沒有實(shí)效。商業(yè)廣告的主題應(yīng)該注重廣告目標(biāo)、信息個(gè)性、消費(fèi)者心理需求三個(gè)要素相互融合。商業(yè)招貼主題的確定要考慮產(chǎn)品之間的差異性，要考慮企業(yè)形象與主題的關(guān)系、要考慮品牌形象與主題的關(guān)系。

篇7

[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 搜索引擎營(yíng)銷 影響因素

現(xiàn)代信息通訊技術(shù)的進(jìn)步極大地改變了我們的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)結(jié)構(gòu)、文化以及生活方式。與此同時(shí)，營(yíng)銷傳播領(lǐng)域也發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)在不斷尋求一種方式來(lái)與他們的目標(biāo)群體進(jìn)行更加經(jīng)濟(jì)有效的溝通。新的營(yíng)銷戰(zhàn)略如整合營(yíng)銷傳播應(yīng)運(yùn)而生，新的營(yíng)銷手段層出不窮。只有把握了這些趨勢(shì)，才能在雜亂的傳播信息世界中，將受眾感興趣且具有說(shuō)服力，能提升品牌價(jià)值的信息傳達(dá)給消費(fèi)者。

在這些新興營(yíng)銷手段中，最受關(guān)注、同時(shí)也最富活力的無(wú)疑是搜索引擎營(yíng)銷。一方面，Google和百度等搜索引擎服務(wù)商成功整合了互聯(lián)網(wǎng)上的海量資源，成為用戶獲取信息的門戶，從而創(chuàng)造了龐大的用戶群；另一方面，搜索引擎的使用者在信息搜尋方面有著比傳統(tǒng)媒體受眾更高的主動(dòng)性，這不但提高了交互性，同時(shí)也暗合了“傳播過程始于消費(fèi)者”的整合營(yíng)銷傳播宗旨。正因?yàn)槿绱?，基于搜索引擎?shí)施的營(yíng)銷活動(dòng)取得了巨大的成功：在美國(guó)，搜索引擎廣告占到了全部網(wǎng)絡(luò)廣告的41%（2005年數(shù)據(jù)）；在中國(guó)，這一比例也達(dá)到了24.9%。除此之外，搜索引擎廣告以其智能性、高覆蓋率、國(guó)際性以及良好的性價(jià)比，吸引著越來(lái)越多的企業(yè)。毫無(wú)疑問，搜索引擎廣告是一個(gè)具有巨大潛力的新興營(yíng)銷手段。然而，任何新興事物的出現(xiàn)總會(huì)伴隨著各種懷疑和迷惑，對(duì)于搜索引擎營(yíng)銷而言尤其如此。企業(yè)在實(shí)施搜索引擎營(yíng)銷的過程中應(yīng)如何提高營(yíng)銷效果，成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)問題。

一、搜索引擎營(yíng)銷是以需求拉動(dòng)的營(yíng)銷模式

在信息時(shí)代，搜索引擎為消費(fèi)者的決策提供了幫助和支持。它搜集了互聯(lián)網(wǎng)上的海量信息，對(duì)其進(jìn)行分類、整理、建立索引，并以一種便于理解的方式呈現(xiàn)給消費(fèi)者。作為一種媒介，它不但能夠吸引消費(fèi)者的注意，而且有效的介入到消費(fèi)者的決策過程中。這也意味著搜索引擎作為營(yíng)銷傳播媒介有著和傳統(tǒng)傳播媒介不同的特性。這些特性主要體現(xiàn)在兩方面：

首先，搜索引擎天生就是由消費(fèi)者需求拉動(dòng)的傳播渠道。從消費(fèi)者的行為模型來(lái)看，消費(fèi)者的決策過程分為以下四個(gè)階段，如圖所示。

消費(fèi)者決策過程圖

當(dāng)消費(fèi)者搜索某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的信息時(shí)，他已經(jīng)進(jìn)入了“信息搜集”與“評(píng)價(jià)選擇”的階段。換言之，消費(fèi)者的信息搜索活動(dòng)表示他已經(jīng)有了明確或是潛在的需求。因此，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)必然是從消費(fèi)者的需求出發(fā)的，體現(xiàn)了整合營(yíng)銷傳播“一切營(yíng)銷活動(dòng)由消費(fèi)者出發(fā)”的宗旨。企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，通過不同的關(guān)鍵詞組合，就能實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的細(xì)分，從而實(shí)現(xiàn)“分眾營(yíng)銷”的目標(biāo)。

其次，搜索活動(dòng)由消費(fèi)者發(fā)起，因此相關(guān)的營(yíng)銷信息不再是由媒體“推”給消費(fèi)者，而是體現(xiàn)出“推”“拉”結(jié)合的特點(diǎn)。此時(shí)，搜索引擎與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了即時(shí)雙向的溝通。

從這兩方面看，在信息時(shí)代，搜索引擎逐漸介入到消費(fèi)者的決策過程中，為搜索引擎營(yíng)銷這一新興營(yíng)銷手段發(fā)揮作用提供了基礎(chǔ)。而搜索引擎營(yíng)銷由于其自身特點(diǎn)，天生具備了“分眾性”和“互動(dòng)性”的特點(diǎn)，是一種以需求拉動(dòng)的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。

二、搜索引擎營(yíng)銷效果的影響因素

態(tài)度是我們對(duì)于所處環(huán)境的某些方面的動(dòng)機(jī)、情感、知覺和認(rèn)識(shí)過程的持久的體系，使對(duì)于給定事物喜歡或者不喜歡的反應(yīng)傾向。消費(fèi)決策依賴于消費(fèi)者對(duì)于某一產(chǎn)品、服務(wù)或活動(dòng)的態(tài)度。對(duì)于搜索引擎營(yíng)銷而言，如何有效地影響消費(fèi)者的態(tài)度，是決定營(yíng)銷效果的關(guān)鍵問題。

消費(fèi)者行為學(xué)領(lǐng)域中的精細(xì)加工可能性模型（Elaboration likelihood model）是關(guān)于態(tài)度是如何形成以及如何在不同的介入程度條件下發(fā)生變化的理論。根據(jù)該理論，影響態(tài)度形成和改變的營(yíng)銷傳播主要有三方面的因素：

1.信息源的特征。當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者認(rèn)為營(yíng)銷信息的來(lái)源是高度可靠時(shí)，營(yíng)銷活動(dòng)就比較容易影響消費(fèi)者的態(tài)度。信息源的可靠性由兩個(gè)基本的層面組成：可信度和專長(zhǎng)性。哪些既有專業(yè)特長(zhǎng)，又被認(rèn)為沒有明顯誤導(dǎo)動(dòng)機(jī)的人，才能成為頗具影響力的信息來(lái)源者。名人信息源和贊助廣告被認(rèn)為同樣有助于態(tài)度的改變。

2.傳播的訴求特征。訴求特征包括恐怖訴求、幽默訴求、比較廣告、情感性訴求、價(jià)值表現(xiàn)訴求和功能性訴求等幾大類。其中功能性訴求對(duì)于實(shí)用性產(chǎn)品較為有效，價(jià)值表現(xiàn)廣告對(duì)于表現(xiàn)價(jià)值的產(chǎn)品較有效。

3.信息的結(jié)構(gòu)特征。它包括單面信息與雙面信息以及用于增強(qiáng)意向的非語(yǔ)言成分，包括顏色、音樂等風(fēng)格要素。非語(yǔ)言成分對(duì)于營(yíng)銷效果有著巨大的影響。

除了這三個(gè)因素，由于搜索引擎營(yíng)銷“以需求拉動(dòng)”的特性，在營(yíng)銷過程中還要注意從消費(fèi)者的角度出發(fā)。這是因?yàn)?，消費(fèi)者在信息搜索過程中已經(jīng)處于由“感知”向“興趣”的轉(zhuǎn)變過程中。因此，在搜索引擎營(yíng)銷中，盡管獲得消費(fèi)者的感知仍然很重要，但更重要的是通過提供有效的決策信息以影響消費(fèi)者的態(tài)度，從而促成購(gòu)買行為的發(fā)生。此外，對(duì)于高介入程度的購(gòu)買，消費(fèi)者會(huì)花相當(dāng)多的精力從事決策活動(dòng)，用于評(píng)估某一產(chǎn)品、品牌或是服務(wù)的屬性；此時(shí)，消費(fèi)者才會(huì)啟動(dòng)外部信息搜索過程。因此，當(dāng)消費(fèi)者處于較高介入程度時(shí)，即當(dāng)消費(fèi)者尋求合理的和能解決問題的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，廣告內(nèi)容應(yīng)當(dāng)以下三方面的信息為目標(biāo)，只有這樣才能導(dǎo)致影響行為效果的必要的態(tài)度轉(zhuǎn)變。解決某個(gè)問題的核實(shí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn);各種被選方案或辦法的存在;每一備選方案在每一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上的表現(xiàn)或特征。

企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案時(shí)有必要提高有效信息的含量，這樣才能對(duì)消費(fèi)者的決策過程施加影響，從而提高營(yíng)銷效果。

三、以消費(fèi)者為本實(shí)施搜索引擎營(yíng)銷

有鑒于搜索引擎與傳統(tǒng)傳播媒介的不同，本文與中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)合作發(fā)放了網(wǎng)絡(luò)問卷，就消費(fèi)者對(duì)搜索引擎營(yíng)銷的態(tài)度以及對(duì)影響營(yíng)銷效果因素的看法展開了調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，94%的消費(fèi)者在決策過程用到了搜索引擎。在消息源的可靠性、信息、訴求以及風(fēng)格要素這四個(gè)影響因素中，消費(fèi)者對(duì)于搜索引擎的客觀性、廣告提供的有效信息、廣告中產(chǎn)品的功能訴求以及活潑的廣告形式有著較高的偏好。從調(diào)查結(jié)論出發(fā)，本文對(duì)于企業(yè)實(shí)施搜索引擎營(yíng)銷有如下建議。

1.企業(yè)在確定搜索引擎營(yíng)銷策略之前，首先必須明確產(chǎn)品或服務(wù)的類型。消費(fèi)者在決策的時(shí)候并不是總會(huì)進(jìn)行外部信息搜索。當(dāng)消費(fèi)者面臨著有限型或擴(kuò)大型決策時(shí)，消費(fèi)者的介入程度相對(duì)較高，決策所需要評(píng)價(jià)的屬性以及備選方案相對(duì)復(fù)雜，此時(shí)消費(fèi)者才會(huì)啟動(dòng)外部信息搜索過程。因此，并不是所有的產(chǎn)品或服務(wù)都適合采用搜索引擎營(yíng)銷。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者搜索電腦的概率就比搜索牙膏的概率大很多。據(jù)Yahoo的統(tǒng)計(jì)，在2006年4月份消費(fèi)者搜索“computer”的次數(shù)為2309912次，而搜索“toothpaste”的次數(shù)只有8902次。

2.明確搜索引擎營(yíng)銷所要達(dá)到的目標(biāo)。通常說(shuō)來(lái)，企業(yè)實(shí)施搜索引擎營(yíng)銷是希望達(dá)成以下目標(biāo)中的一個(gè)或多個(gè)，這些目標(biāo)包括：直接完成銷售――無(wú)論消費(fèi)過程是在線上還是線下完成；創(chuàng)造新顧客――在消費(fèi)者尋求問題答案的時(shí)候向他提供一個(gè)解決方案；吸引消費(fèi)者的注意力――用于品牌形象的建立或者鞏固；最后，也有些企業(yè)或團(tuán)體進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷的目標(biāo)僅僅是為了提供信息。不同的營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)于搜索引擎營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的要求都有所不同。舉例來(lái)說(shuō)，不同類型的消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)站內(nèi)容、風(fēng)格的要求可能千差萬(wàn)別。因此，企業(yè)需要首先找到營(yíng)銷的目標(biāo)，然后對(duì)網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、風(fēng)格等方面進(jìn)行與目標(biāo)相適應(yīng)的優(yōu)化。對(duì)于進(jìn)行在線銷售的網(wǎng)站，要重點(diǎn)保證交易過程的便捷性和安全性；為了吸引新顧客，則需要為潛在的消費(fèi)者提供盡可能豐富詳盡的信息。

3.提高搜索引擎營(yíng)銷的效果。首先，注意搜索引擎廣告中向顧客提供的信息。本文第二部分提到，為了影響消費(fèi)者的態(tài)度，企業(yè)應(yīng)該注意四個(gè)方面，分別是消息源的信任程度、信息、訴求以及風(fēng)格。因此企業(yè)應(yīng)該選取最具公信力的搜索引擎服務(wù)商，在廣告詞中提供目標(biāo)顧客感興趣的信息，選取有效的訴求類型吸引顧客，采取合適的廣告風(fēng)格。其次，選取最佳的搜索關(guān)鍵字。并不是越熱門的關(guān)鍵字就是越好的。如果企業(yè)選擇了熱門而空泛的關(guān)鍵詞，不但會(huì)面臨著激烈的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，也可能使廣告預(yù)算被大量無(wú)效的點(diǎn)擊浪費(fèi)掉。因此，明智的選擇應(yīng)該是發(fā)掘消費(fèi)者會(huì)使用的那些關(guān)鍵詞，同時(shí)通過增加關(guān)鍵詞個(gè)數(shù)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)、明確定位、降低廣告成本。

4.對(duì)搜索引擎營(yíng)銷的全過程保持監(jiān)測(cè)。正如傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)一樣，進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷也需要對(duì)過程保持監(jiān)測(cè)，這是確保營(yíng)銷活動(dòng)成功的必要條件。監(jiān)測(cè)的目標(biāo)包括：關(guān)鍵詞的查詢率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率；競(jìng)價(jià)排名所處的位置；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置；確保營(yíng)銷信息的更新等等。

5.控制營(yíng)銷成本。搜索引擎營(yíng)銷按效果計(jì)費(fèi)的模式很容易讓企業(yè)忘記了對(duì)成本進(jìn)行考察，這是因?yàn)槊看吸c(diǎn)擊僅僅是一筆微不足道的支出。然而，考慮到巨大的點(diǎn)擊量，累計(jì)起來(lái)也會(huì)是一筆不小的支出。因此，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)點(diǎn)擊率、流量等指標(biāo)保持監(jiān)測(cè)，在控制總體的營(yíng)銷成本的同時(shí)對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)估。

6.避免道德與法律問題。搜索引擎營(yíng)銷作為一個(gè)新興營(yíng)銷手段，在實(shí)踐中肯定會(huì)存在不規(guī)范的地方，甚至因此面臨道德和法律上的風(fēng)險(xiǎn)。道德上的問題主要包括對(duì)消費(fèi)者的誤導(dǎo)以及針對(duì)搜索引擎排序算法進(jìn)行的欺詐行為。例如，Google曾表示，如果企業(yè)使用搜索引擎優(yōu)化（SEO）工具來(lái)創(chuàng)建誤導(dǎo)性內(nèi)容，則這些企業(yè)網(wǎng)站有可能會(huì)被從Google索引中完整刪除。在2006年初，德國(guó)寶馬公司的網(wǎng)址就因?yàn)檫@個(gè)原因被Google除名。在法律方面，搜索引擎營(yíng)銷面臨的主要問題是點(diǎn)擊欺詐，即通過對(duì)某關(guān)鍵詞大量惡意的搜索點(diǎn)擊造成企業(yè)的損失。企業(yè)搜索引擎營(yíng)銷過程中應(yīng)當(dāng)注意規(guī)避這些潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

總的說(shuō)來(lái)，搜索引擎營(yíng)銷這種以需求拉動(dòng)的營(yíng)銷手段，是對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的一個(gè)有益補(bǔ)充；隨著信息社會(huì)的發(fā)展，這一分眾化、互動(dòng)化和智能化的營(yíng)銷手段必將取得更大的發(fā)展。

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[7]舒詠平:小眾傳播時(shí)代廣告戰(zhàn)略的選擇.現(xiàn)代傳播雙月刊，2002年第1 期:91～93

篇8

[論文摘要]當(dāng)今信息時(shí)代，公眾的注意力越來(lái)越成為稀有資源，注意力經(jīng)濟(jì)因而被廣泛地關(guān)注，影視媒體處在當(dāng)今注意力極度稀缺的時(shí)代，其廣告設(shè)計(jì)需依據(jù)心理學(xué)的法則，關(guān)注觀眾注意心理，研究影視廣告設(shè)計(jì)的心理策略，從而實(shí)現(xiàn)注意力經(jīng)濟(jì)下的影視廣告目標(biāo)。

在信息時(shí)代，注意力越來(lái)越不夠用，注意力經(jīng)濟(jì)被廣泛地關(guān)注。信息的廣泛傳播，公眾的注意力已成為接受和篩選各種信息的關(guān)鍵，注意力已成為稀缺資源，具有經(jīng)濟(jì)學(xué)價(jià)值。因此，如何研究注意力的屬性和特點(diǎn)，在眾多泛濫的信息中贏得人們的注意力就成為至關(guān)重要的問題。

影視廣告處在當(dāng)今注意力稀缺的時(shí)代，不再是影視選擇觀眾，而是觀眾選擇影視。所以，我國(guó)影視廣告業(yè)應(yīng)重視注意力經(jīng)濟(jì)的研究，針對(duì)性地做好影視廣告的設(shè)計(jì)。

一、精選語(yǔ)言，恰如其分

影視語(yǔ)言不僅是電視廣告的信息傳達(dá)手段，也是電視廣告形象得以形成、體現(xiàn)的必不可少的先決條件，因而它是電視廣告的基礎(chǔ)和生命。

影視廣告策劃和設(shè)計(jì)中，要首先分析研究相關(guān)資料，明確廣告定位，確定廣告主題。在主題的統(tǒng)帥下，構(gòu)思廣告形象，確定表現(xiàn)形式和技巧；另外，運(yùn)用蒙太奇思維，用鏡頭進(jìn)行敘事，語(yǔ)言要具有直觀性、形象性，容易化為視覺形象：按鏡頭段落為序，運(yùn)用語(yǔ)言文字描繪出一個(gè)個(gè)廣告畫面，必須時(shí)時(shí)考慮時(shí)間的限制。鏡頭不能太多，須在有限的時(shí)間內(nèi)，傳播出所要傳達(dá)的內(nèi)容；影視廣告是以視覺形象為主，通過視聽結(jié)合來(lái)傳播信息內(nèi)容的。因此影視廣告文案(腳本)的寫作必須做到聲音與畫面的和諧，即廣告解說(shuō)詞與電視畫面的“聲畫對(duì)位”。

如榮獲第五屆全國(guó)優(yōu)秀廣告作品的“100年潤(rùn)發(fā)，重慶奧妮”就是通過一系列悲歡離合的情節(jié)，講述一段感人至深的愛情故事，從而升華了“百年潤(rùn)發(fā)”的品位。同樣，孔府家酒以其主題曲“千萬(wàn)里，千萬(wàn)里，我回到了家……”和《北京人在紐約》主演王姬的一句“孔府家酒，叫人想家”的廣告語(yǔ)深深打動(dòng)了的觀眾。

二、出奇不意，巧妙構(gòu)思

“科學(xué)的廣告術(shù)是遵循心理學(xué)法則的”?，F(xiàn)代廣告心理學(xué)認(rèn)為廣告活動(dòng)最終是為消費(fèi)者服務(wù)的，所以打動(dòng)和征服消費(fèi)者是廣告成功的關(guān)鍵。遵循心理學(xué)法則，加強(qiáng)廣告創(chuàng)意，力求構(gòu)思巧妙，從而做到出奇不意，是影視廣告設(shè)計(jì)的心理策略之一。

廣告創(chuàng)意是指廣告為達(dá)到廣告目的創(chuàng)造性的主意。廣告活動(dòng)中的“創(chuàng)意”其實(shí)質(zhì)是根據(jù)產(chǎn)品的情況、市場(chǎng)情況、目標(biāo)消費(fèi)者的情況，來(lái)制訂廣告策略，尋找一個(gè)說(shuō)服目標(biāo)消費(fèi)者的理由，并根據(jù)這個(gè)理由，通過媒介傳達(dá)產(chǎn)品的信息，來(lái)影響目標(biāo)消費(fèi)者。因此，廣告創(chuàng)意的核心是提出理由，然后說(shuō)服大眾。

香港電視臺(tái)曾經(jīng)播放過一則漢堡包的廣告：一個(gè)小孩胖胖的兩條小腿在沙灘上走，留下兩行腳印，連續(xù)15天，都是同一畫面，沒任何文字和聲音，到了16天仍是這個(gè)小孩的兩條腿在沙灘上走，所不同的是，每留下一個(gè)腳印，便從腳印中跳出一只漢堡包。這則廣告，利用懸念，可謂巧妙構(gòu)思，出奇不意。

三、重點(diǎn)突出，簡(jiǎn)明易記

從廣告心理學(xué)中的“過濾器的注意理論”的角度看，影視廣告“重點(diǎn)突出”符合消費(fèi)者的注意習(xí)慣和記憶心理。消費(fèi)者的注意過程是對(duì)外界的各種刺激進(jìn)行篩選，即把無(wú)關(guān)緊要的信息過濾掉。

所以訴求點(diǎn)往往要單一，傳達(dá)對(duì)消費(fèi)者最有用的信息。如德國(guó)的設(shè)計(jì)家伯哈特為伯拉斯特火柴公司設(shè)計(jì)的廣告，他的第一個(gè)方案是一張圓桌上有方格桌布，上面的煙灰缸里有一支點(diǎn)燃的雪茄，還有一盒火柴。伯哈特感到形象太孤單，在背景上畫了一些跳舞的女孩，但其后他發(fā)現(xiàn)形象太復(fù)雜，把女孩們蓋了。但一位朋友問是不是為雪茄做的廣告時(shí)，伯哈特涂掉了雪茄，考慮到臺(tái)布和煙灰缸太突出，又把它們蓋住，只剩下了一對(duì)火柴，結(jié)果伯哈特的這個(gè)廣告非常成功。盡量減少?gòu)V告記憶材料數(shù)量也是增強(qiáng)廣告記憶的策略。在同樣的時(shí)間內(nèi)，需要記憶的材料越少，記住材料就越容易。比如“媽媽，請(qǐng)洗腳!”充分利用廣告有限的時(shí)間，做到了廣告標(biāo)題、文稿的短小精悍、簡(jiǎn)明扼要，在突出產(chǎn)品特性的同時(shí)，讓人們記住最重要的內(nèi)容。

四、以情動(dòng)人，投其所好

影視廣告可把單調(diào)的抽象產(chǎn)品認(rèn)知成分變?yōu)槎嗖实漠嬅婧蛣?dòng)人語(yǔ)言，以求得消費(fèi)者情感上的共鳴，從而改變消費(fèi)者的態(tài)度：影視廣告還能充分展示“以消費(fèi)者為中心”的意圖，用各種表現(xiàn)手法突出消費(fèi)者形象，反映消費(fèi)者的生活，使消費(fèi)者深深體會(huì)“自己人效應(yīng)”。

篇9

關(guān)鍵詞：語(yǔ)義；修辭；英語(yǔ)廣告

中圖分類號(hào)：H15文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1005-5312（2011）03-0120-03

一、引言

這是一個(gè)廣告的時(shí)代。廣告已經(jīng)滲入到人們生活的方方面面，她已經(jīng)變成人們生活中不可缺少的一部分?！皬V告”這個(gè)詞來(lái)源于拉丁詞“Advertfure”，意思為注意，誘導(dǎo)，吸引。后來(lái)，她的意思演變?yōu)槲藗兊淖⒁饬拖蛩诵麄髂承〇|西。一位著名的廣告評(píng)論家曾經(jīng)說(shuō)過我們所呼吸的空氣有氧氣和廣告組成。英國(guó)著名的作家諾爾曼 道格拉斯說(shuō)到：“你可以從一個(gè)民族的廣告中來(lái)該感知這個(gè)民族的理念”。所有這些都說(shuō)明廣告的重要性。商人想要通過廣告來(lái)賣出產(chǎn)品或提供服務(wù)，消費(fèi)者想要通過廣告來(lái)挑選產(chǎn)品，公司想要通過廣告來(lái)提升形象。總之，廣告引起不同人們的廣泛關(guān)注。

修辭是一種藝術(shù)，是如何用最有效的語(yǔ)言，更好的表達(dá)思想和感情。廣告設(shè)計(jì)者們往往在廣告修辭技巧方面花費(fèi)大量的精力，很多廣告詞被斟酌又斟酌，他們?cè)诰浞ㄉ虾?jiǎn)潔優(yōu)美，內(nèi)涵上寓意豐富。在英語(yǔ)廣告的特殊形成時(shí)期，修辭技巧的成功運(yùn)用扮演了重要的角色。這篇論文主要從四個(gè)方面集中論述英語(yǔ)廣告中修辭技巧：轉(zhuǎn)喻，雙關(guān)，重復(fù)，平行。

廣告的廣泛運(yùn)用創(chuàng)造了英語(yǔ)廣告的一種獨(dú)特風(fēng)格。她的獨(dú)特特點(diǎn)，簡(jiǎn)潔語(yǔ)言和深深的吸引力讓她和其他的語(yǔ)言類型區(qū)分開來(lái)。在英語(yǔ)廣告的發(fā)展過程中，這種類型的語(yǔ)言形成了她的幾個(gè)方面的獨(dú)特特征。英語(yǔ)廣告的目的是轉(zhuǎn)達(dá)信息，因此必須緊湊，形象，可視，具有感召力和吸引力。

（一）簡(jiǎn)單和非正式

廣告的功能是提供信息，吸引消費(fèi)者，開拓市場(chǎng)和承諾產(chǎn)品質(zhì)量。因此，廣告必須注意使用強(qiáng)有力的語(yǔ)言，第一步驟是用流行的口語(yǔ)化的語(yǔ)言，以便人們明白和記憶。

舉個(gè)列子：

1.“I couldn’t believe it, until I tried it!”

“I’m impressed! I’m really impressed!”

“You’ve gotta try it!”

“I love it!”

這是一個(gè)微波爐的廣告，使用的詞非常簡(jiǎn)單，非?？谡Z(yǔ)化。她使用俚語(yǔ)“gotta”，在美語(yǔ)中意思為：必須”，讓人感覺這個(gè)廣告來(lái)源于真實(shí)的生活。

（二）更多簡(jiǎn)單句，更少?gòu)?fù)合句

使用簡(jiǎn)單句比使用復(fù)合句效果更好，因?yàn)樽x者在讀復(fù)合句時(shí)會(huì)感到厭倦，另外一個(gè)原因是減少?gòu)V告的成本，更好的鼓動(dòng)消費(fèi)者。

（三）更多疑問句和祈使句

根據(jù)調(diào)查，每30句話中有一句是疑問句。因?yàn)橐蓡柧淠軌蚋斓囊鹱x者的回應(yīng)。祈使句的含義為主張，呼吁和命令。同樣廣告的目的也是勸說(shuō)激勵(lì)消費(fèi)者接受她的產(chǎn)品和服務(wù)。因此在廣告中有很多的祈使句。比如：

2.Get ready to encounter the new trend in timepieces.

The Citizen Espreme Collection.

Watches that are indicators of tastes and moods. that express you.

――Citizen Watch

二、英語(yǔ)廣告中的修辭

修辭手段在日常和書面表達(dá)中隨處可見。她們的使用可以使表達(dá)更具有吸引力和效果，因?yàn)樗麄兡軌蚴贡磉_(dá)更加生動(dòng)并具有圖解作用。一個(gè)清新恰當(dāng)?shù)男揶o能夠引起人們的想象力，在心里面浮現(xiàn)出一幅畫面，使說(shuō)和寫生動(dòng)，深刻，有趣。因此廣告者們常常使用各種各樣的修辭手法來(lái)增強(qiáng)廣告的可讀性和吸引力，以喚起讀者的興趣購(gòu)買產(chǎn)品。比如像擬人，明喻，暗喻，雙關(guān)，反復(fù)，押韻等等。

三、廣告中的四種特殊修辭手法

語(yǔ)義修辭包括明喻，暗喻，類推，擬人，夸張，雙關(guān)，平行等等。話語(yǔ)中修辭，作為英語(yǔ)廣告的一種修辭手段被經(jīng)常使用，具有一般美學(xué)和關(guān)聯(lián)意義。她們?cè)谖矬w交界處具有相似性。在這里我們將介紹四種具體的修辭手段。

（一）暗喻

暗喻是用其中一些屬性或暗示性的詞匯來(lái)替代所要真正表達(dá)的意思（胡，2002：35）。暗喻是一種修辭格，其中使用一個(gè)詞匯或者短語(yǔ)來(lái)替換和其意義緊密相關(guān)的另外東西。她強(qiáng)調(diào)內(nèi)在的關(guān)聯(lián)而非表面的關(guān)聯(lián)。這個(gè)替代的詞匯可以是其他物的屬性，也可以和其被指代物緊密相連。她意味著“換名字”，指用替代的名稱來(lái)表達(dá)意思。另外，暗喻是一種非常實(shí)用有效的修辭手法，因?yàn)樗押芏嘁馑級(jí)嚎s在一個(gè)詞語(yǔ)或一個(gè)短語(yǔ)中。我們很多人可能對(duì)下面的廣告很熟悉。

3.He is found of the bottle.

這里，廣告中的喻體“瓶子”真正指代的是“瓶子中的酒”。廣告設(shè)計(jì)著用“瓶子”―盛酒的容器來(lái)代替“酒”本身。從這個(gè)列子中，我們可以得出，在暗喻修辭手法中，被指物被和其關(guān)系緊密相連的其他物體說(shuō)代替。有時(shí)候，廣告者也可以用部分來(lái)代替全部或者全部來(lái)代替部分。暗喻的重心體現(xiàn)在語(yǔ)義關(guān)聯(lián)上，因此，如果一個(gè)廣告者在設(shè)計(jì)過程中暗喻修辭運(yùn)用到位的話，他們可以抓住讀者的心理，讓讀者在長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間回味后印象深刻。

（二）雙關(guān)

雙關(guān)原意為玩文字游戲（胡，2002：16）。雙關(guān)在很多語(yǔ)言的喜劇創(chuàng)造中是最被喜愛的一種手段。她最主要的目的是創(chuàng)造可感知的幽默和詼諧。她有四種主要功能：在表演者與聽眾之間引起注意，喚起興趣，加深記憶和增強(qiáng)社會(huì)關(guān)系。人們?yōu)g覽新聞標(biāo)題或文章題目時(shí)，可以看到同音異意字被大量使用。在結(jié)構(gòu)關(guān)聯(lián)上，同音異意字被有意識(shí)的使用來(lái)創(chuàng)造語(yǔ)言的使用效果。在文學(xué)，日常會(huì)話，政治用語(yǔ)，廣告俚語(yǔ)和平面設(shè)計(jì)上，雙關(guān)被廣泛運(yùn)用。

雙關(guān)是一種很有趣的詞匯或短語(yǔ)的使用現(xiàn)象，一個(gè)詞匯含有兩個(gè)意義的叫一詞多義，發(fā)音相同但意義不同的叫做同音異意詞。雙關(guān)，一種文字游戲，以她的可讀性，風(fēng)趣和幽默給讀者留下深刻的印象。但制造一個(gè)成功而令人印象深刻的雙關(guān)并不是一件很容易的事，除了她的意義外，作為雙關(guān)使用的詞匯通常得與相關(guān)產(chǎn)品的特點(diǎn)緊密聯(lián)系起來(lái)起來(lái)。

4.Make your every HELLO a real good-buy.

在這個(gè)電話廣告中，利用good-bye和good-buy之間的模糊特征來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力來(lái)推銷產(chǎn)品。

5.The purest audio for the audio purist.

這摘自田中惠子的一句話，廣告員與聽眾之間的不信任和缺乏合作為廣告者帶來(lái)了麻煩，因此建議嘗試用幽默和更形象的雙關(guān)，作為一種途徑，來(lái)改善和聽眾之間的社會(huì)關(guān)系。如果聽眾認(rèn)廣告員幽默風(fēng)趣，這可能去除聽眾的不信任。就像Cromptorr所說(shuō)，廣告策略的一個(gè)主要目的就是“讓聽眾笑起來(lái)”。

（三）重復(fù)

重復(fù)技巧或句法重復(fù)指的是兩種不同類型的句法結(jié)構(gòu)。

（1）一個(gè)句子中并列成分在相近語(yǔ)序中的一系列應(yīng)用。

（2）一個(gè)句子中部分或全部重復(fù)，抑或是相聯(lián)或相近的重復(fù)，通常是一段或某一長(zhǎng)度。這種句法的重復(fù)常常伴隨著平行。一般來(lái)說(shuō)，英語(yǔ)廣告努力追求簡(jiǎn)潔避免重復(fù)，因 為一個(gè)詞匯，短語(yǔ)，句子結(jié)構(gòu)或一個(gè)意思的錯(cuò)誤重復(fù)將會(huì)導(dǎo)致語(yǔ)言的單調(diào)和過于累贅。但是，有時(shí)候?yàn)榱藦?qiáng)調(diào)某些意思或情感，會(huì)安排某些詞語(yǔ)，短語(yǔ)和中心思想的強(qiáng)調(diào)，來(lái)喚起消費(fèi)者的注意。強(qiáng)調(diào)主題，表達(dá)強(qiáng)烈感情和著重押韻感，這種重復(fù)中的策略在各種各樣的廣告中能夠經(jīng)?？吹健?/p>

6.Call it wrigleys’

Call it spearmints

Call it gum.

這則口香糖廣告三次安排了同樣的結(jié)構(gòu)。每一句中用了口香糖的同義詞。這些句子用整齊劃一的句子結(jié)構(gòu)安排語(yǔ)序很到位，著重押韻和押韻感，同時(shí)制造了很好的視覺效果。

7.Extra Taste, No Extra Calories.

她向消費(fèi)者介紹這種食物不僅好吃，而且不會(huì)引起增重?，F(xiàn)在，人們?cè)诮】捣矫骊P(guān)注很

多，所以這種食物引起廣大消費(fèi)者的巨大注意力。

8.When you are sipping Lipton, you re sipping something special.

這是一則果茶廣告的標(biāo)題：利普頓果茶商標(biāo)。通過重復(fù)使用語(yǔ)法結(jié)構(gòu)“you are sipping，

她強(qiáng)調(diào)利普頓果茶確實(shí)非常特別，讓人們禁不住一嘗為快。

（四）平行

在平行結(jié)構(gòu)中，詞與詞（名詞對(duì)名詞，動(dòng)詞對(duì)動(dòng)詞，形容詞對(duì)形容詞等等），短語(yǔ)與短語(yǔ)，從句與從句，句子與句子必須平行。平行這種修辭在日?；顒?dòng)，主見，事件，甚至在廣告中等隨處可見。平行成分可以從最小的兩個(gè)到所要求的無(wú)限數(shù)。

為了使平行清晰明白，根據(jù)其要求，重復(fù)標(biāo)記詞很重要，比如重復(fù)介詞，代詞，不定式中的to ,主干中的引入句或者綜句。

9.A touch of elegance

A touch of fragrance

平行和重復(fù)結(jié)合起來(lái)力量非常強(qiáng)大，任何一種廣告，在技術(shù)嫻熟的廣告者手里會(huì)產(chǎn)生不同的藝術(shù)效果。在這個(gè)列子里，這則廣告以“a touch of“平行結(jié)構(gòu)，描述了這樣一幅情景：乘坐亞航公司的準(zhǔn)點(diǎn)航班就等于進(jìn)入一個(gè)優(yōu)雅芬芳的世界。如此舒適愉悅的旅行自然會(huì)成為旅客到國(guó)外去的首要選擇。

10.One of the great pleasure of life is simply

To be treated as individual

To speak and be heard

To ask and be helped

四、廣告中語(yǔ)義理?yè)?jù)的功能

在這則廣告用語(yǔ)中，平行的主要目的是使語(yǔ)言更加清晰更加連貫，讓消費(fèi)者感受到他們可以得到更好的得服務(wù)和尊重。這些語(yǔ)言被豎著安排起來(lái)就像一個(gè)精致的模子―用酒店做的模子。

綜上所述，我們可以說(shuō)平行是英語(yǔ)修辭中最常用的其中一個(gè)，這些能夠輕松運(yùn)用各種廣告中修辭的人會(huì)發(fā)現(xiàn)她的無(wú)限魅力，并讓廣告用語(yǔ)清晰明了，富有成效。

“廣告是廣告發(fā)行者通過各種輿論工具 ，客觀的傳達(dá)信息，往往需要支付費(fèi)用，并對(duì)其產(chǎn)品，服務(wù)和理念的特點(diǎn)進(jìn)行有力的勸說(shuō)?！?梁&夏, 2003:4).廣告的定義不僅表明廣告的特點(diǎn)，而且表明她與其他產(chǎn)品的別樣功能和其促銷功能。

（一）區(qū)別于其他產(chǎn)品

產(chǎn)品銷售的激烈競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。廣告是推銷展品的一種好辦法。如何使產(chǎn)品和其他同樣產(chǎn)品區(qū)分開來(lái)，是商人面臨的艱難問題?？蓸吩谌藗兩钪袩o(wú)孔不入，因?yàn)樗?，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了他們最愛喝的可口可樂，還有百事可樂和中國(guó)自己的非?？蓸?。的確，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品是購(gòu)買產(chǎn)品的先決條件。只有廣告的產(chǎn)品深入到消費(fèi)者腦田，他們才能引起興趣去購(gòu)買產(chǎn)品(梁&夏, 2003:54。

11.Ask for more. More is a famous band of cigarette.

更多意味著附加和品牌。雙關(guān)的運(yùn)用是這個(gè)香煙的品牌和其他香煙區(qū)分開來(lái)。因此，她給人留下了深刻的印象，消費(fèi)者不會(huì)輕易忘記。

（二）促銷

一個(gè)成功的廣告能為公司樹立良好形象，促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷。產(chǎn)品就是公司的果穗。應(yīng)該運(yùn)用廣告向市場(chǎng)宣傳產(chǎn)品的良好質(zhì)量，適用性，合理價(jià)格。公司通過廣告來(lái)宣傳他們的管理技術(shù)和成功理念，通過這樣做，公司能夠變得出名(殷, 2001:41)。

12.Go for the Gold, the brightest star in electronics.

這是韓國(guó)高仕達(dá)電器的一段廣告?！癵old”和“stare”代表著公司擁有很高的地位和頂級(jí)的產(chǎn)品質(zhì)量以及先進(jìn)的技術(shù)。她寓意深刻，很容易讓人明白。這里暗喻的運(yùn)用提升了公司的的良好產(chǎn)品質(zhì)量。

五、總結(jié)

廣告中修辭的運(yùn)用來(lái)自于語(yǔ)義方面：明喻，暗喻，借代和雙關(guān)。另外，這篇論文分別討論了修辭的功能。英語(yǔ)廣告開辟了理解人類思想的一條道路，廣告的研究已經(jīng)繁榮起來(lái)。廣告以她的高回報(bào)，吸引了高素質(zhì)的人們的注意力，廣告者需要緊跟快速變化的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。我們可以得出這樣的結(jié)論，具有價(jià)值的廣告修辭技巧，充滿了藝術(shù)內(nèi)涵，在促進(jìn)產(chǎn)品銷售中扮演了重要角色。產(chǎn)品促銷的成功不僅僅依賴產(chǎn)品的質(zhì)量，同樣需要獨(dú)出心裁有創(chuàng)造力的廣告設(shè)計(jì)。一旦注意力被吸引，廣告者的最大愿望就是她的聽眾能夠去思索，喜歡和記住廣告。因?yàn)樾揶o的使用需要一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的過程才能記住，需要消費(fèi)者花費(fèi)一段時(shí)間來(lái)注意，一旦理解，消費(fèi)者往往記住了廣告。通過運(yùn)用貼切的修辭技巧，廣告者能夠給與消費(fèi)者一種快樂的感覺，并產(chǎn)生一種思維的滿足感(丁, 2002:35)。通過細(xì)致的討論，我們得出結(jié)論，學(xué)習(xí)英語(yǔ)廣告中的修辭技巧和掌握她是外語(yǔ)學(xué)習(xí)者必須認(rèn)真對(duì)待的一門必修課。

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[4]梁婷、夏天.英文廣告實(shí)用手冊(cè)[M].成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2003.

篇10

論文關(guān)鍵詞：廣告?zhèn)鞑ィ粡V告?zhèn)鞑ダ碚?；人本主義

剛剛過去的20世紀(jì)是一個(gè)充滿了創(chuàng)造與革新、經(jīng)典廣告盛出、各種廣告觀念和廣告?zhèn)鞑ダ碚搶映霾桓F的世紀(jì)。隨著商品生產(chǎn)和商品交換的不斷發(fā)展，縱觀20世紀(jì)美國(guó)的廣告?zhèn)鞑ナ?，廣告?zhèn)鞑ヒ矊?shí)現(xiàn)了從“以制造商為中心”到“以消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)變。站在新世紀(jì)的起點(diǎn)，展望未來(lái)全球廣告業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和走向，清晰可見廣告?zhèn)鞑ダ碚摰娜吮局髁x發(fā)展走向。

一

20世紀(jì)是廣告業(yè)飛速發(fā)展的世紀(jì)。美國(guó)是廣告大國(guó)。所以，當(dāng)今社會(huì)，只要人們一談起廣告就會(huì)想到20世紀(jì)，想到20世紀(jì)的美國(guó)?？梢哉f(shuō)，廣告?zhèn)鞑ダ碚摰钠鸩?，發(fā)展及走向成熟都集中于20世紀(jì)的美國(guó)。19世紀(jì)末，由于工業(yè)革命的推動(dòng)，美國(guó)成為世界一流工業(yè)強(qiáng)國(guó)，其社會(huì)經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)模式、消費(fèi)模式發(fā)生重大變化，與此相對(duì)應(yīng)，美國(guó)廣告業(yè)也發(fā)生了極大的變化—批量生產(chǎn)的包裝上有品牌名稱的商品開始出現(xiàn)在全國(guó)性的廣告上。此前，人們忽視商品包裝和品牌名稱。隨著批量生產(chǎn)的增加和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，商家逐步認(rèn)識(shí)到，采用一個(gè)便于記憶的商標(biāo)名稱和令人注意的包裝，不僅有利于商品的銷售，而且還能讓消費(fèi)者記住這個(gè)產(chǎn)品，這種有意識(shí)地關(guān)注、塑造商品的做法，一改先前廣告僅僅只是單純地叫賣、吃喝，告知有關(guān)商品在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)出售的“慣例”，慢慢地將廣告引向如何使一種商品與其他商品區(qū)別開來(lái)、使消費(fèi)者對(duì)一種商品過目不忘、點(diǎn)名購(gòu)買的理性之路。雖然嚴(yán)格地說(shuō)來(lái)，這還談不上是完整、規(guī)范的理論，但它的作用是不可低估的。在某種程度上，它為20世紀(jì)初期廣告人的理論探索提供了基點(diǎn)，指明了方向。

隨著工業(yè)化的不斷深人，20世紀(jì)初期，美國(guó)工業(yè)逐漸從生產(chǎn)資料的生產(chǎn)轉(zhuǎn)向消費(fèi)商品的生產(chǎn)，一個(gè)消費(fèi)型的社會(huì)逐漸形成。許多成功的市場(chǎng)銷售商都認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)推銷的重要性，制造商們也大張旗鼓地用廣告來(lái)宣傳其商品。在這種時(shí)代背景下，人們對(duì)廣告的普遍認(rèn)識(shí)是將之看作是紙上推銷術(shù)，其代表人物有約翰·肯尼迪、克勞德·霍普金斯。從推銷的立場(chǎng)出發(fā)，他們認(rèn)為:“(廣告)應(yīng)該提供一種合情合理的原因，說(shuō)明這種產(chǎn)品值得購(gòu)買的具體原因”。銷售理由從何而來(lái)?當(dāng)然是從產(chǎn)品中來(lái)，從產(chǎn)品的獨(dú)特品質(zhì)和個(gè)性中來(lái)。廣告關(guān)注的是產(chǎn)品，廣告的訴求也圍繞著產(chǎn)品展開。如霍普金斯為喜力滋啤酒創(chuàng)作的著名廣告—喜力滋啤酒瓶是經(jīng)過蒸汽清洗消毒的—就是獨(dú)具匠心地為喜力滋力啤酒找到了一個(gè)其他同類產(chǎn)品沒有意識(shí)到的、獨(dú)特的產(chǎn)品特征，將之作為說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買喜力滋啤酒的主要原因，進(jìn)而取得極大成功。鑒于他們往往以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，尋求說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買的因素，并以之作為廣告訴求的主要內(nèi)容，人們便將他們歸之于原因追究法派，將他們的廣告表現(xiàn)手法稱之為硬推銷。如果說(shuō)，19世紀(jì)末期注重商品包裝和商標(biāo)名稱的廣告還只是將目光停留在商品的外表，使商品不至于彼此混同，那么，原因追究法派的廣告則將探究的觸角深人到商品之中，從邏輯上尋求說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買的原因。這可以說(shuō)是一個(gè)不小的進(jìn)步。

20世紀(jì)20年代，美國(guó)西北大學(xué)教授喬治·蓋洛普開始向讀者做問卷調(diào)查，以測(cè)驗(yàn)民意。蓋洛普的工作極大地影響了廣告行業(yè)，廣告制作人也開始為自己的工作尋求科學(xué)的依據(jù)與基礎(chǔ)。為使廣告更好地吸引公眾注意，針對(duì)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)調(diào)查逐漸普及。由此，美國(guó)廣告業(yè)走上了崇尚科學(xué)之路.40年代，達(dá)彼斯廣告公司在其廣告運(yùn)作中提出了獨(dú)特的銷售主張理論，即著名的USP理論。UPS理論的中心仍然歸結(jié)于產(chǎn)品。在他看來(lái)，廣告成功與否，最關(guān)鍵的問題是能否找到產(chǎn)品的獨(dú)特的銷售主張。那么，什么是產(chǎn)品的獨(dú)特的銷售主張呢?USP理論的主要內(nèi)容有三點(diǎn):第一，你需要明確的主張;買這件產(chǎn)品，你就可以得到特定的益處;第二，它必須是一個(gè)獨(dú)特的主張，其他競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法提供或不提供的主張;第三，這個(gè)主張必須能銷售。即UPS理論與先前的原因追究法派的觀念一脈相承，其精髓都是突出產(chǎn)品，突出產(chǎn)品所蘊(yùn)含的值得人們購(gòu)買的原因、理由。但UPS理論也有超出前者之處，那就是更強(qiáng)調(diào)科學(xué)與調(diào)查，更具有理論的完整性。

這種以產(chǎn)品為主導(dǎo)的廣告觀念在20世紀(jì)前50年一直居于統(tǒng)治地位，較少受到其他思想和觀念的挑戰(zhàn)。究其原因，主要是受當(dāng)時(shí)社會(huì)發(fā)展程度及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。50年代以前，包括西方發(fā)達(dá)國(guó)家在內(nèi)的整個(gè)社會(huì)均處于商品供不應(yīng)求的市場(chǎng)狀況，即使是美國(guó)經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期的產(chǎn)品積壓，也并非真正的產(chǎn)品過剩，而是社會(huì)購(gòu)買力的嚴(yán)重下降所致。因此，產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)是巨大的，只要是有特點(diǎn)、適銷對(duì)路的好產(chǎn)品，再佐以一定的廣告宜傳，就根本不愁銷路，在這種條件下，廣告人無(wú)需煞費(fèi)苦心，只要將有關(guān)商品的信息明白、準(zhǔn)確地傳達(dá)出來(lái)即可，產(chǎn)品本位的廣告自然大行其道。當(dāng)時(shí)的美國(guó)的傳播學(xué)界正盛行所謂的“魔彈論”，人們堅(jiān)信大眾傳播具有無(wú)窮的威力，在大眾傳媒如“魔彈”般的信息攻擊之下，受眾毫無(wú)抵御能力，就像一個(gè)個(gè)應(yīng)聲倒下的“靶子”。面對(duì)這些一中即倒的受眾，傳播者自然很少懷疑信息傳播的效果，因而也就很少有意識(shí)地去研究受眾的接受心理和接受方式，去探尋更加有效的傳播方式和技巧，這也在某種程度上支持、強(qiáng)化了產(chǎn)品本位的廣告?zhèn)鞑ビ^念。這種局面一直到20世紀(jì)60年代才得以打破。

二

20世紀(jì)60年代在美國(guó)被稱為變革的時(shí)代，當(dāng)時(shí)美國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化和科技的發(fā)展促成了廣告事業(yè)的繁榮與發(fā)展，其變革也引發(fā)了美國(guó)廣告業(yè)上的創(chuàng)新革命。一些新型的廣告公司為滿足客房的要求，更多地把工作重點(diǎn)放到創(chuàng)新意識(shí)上，由此戲劇性地帶動(dòng)了廣告?zhèn)鞑I(yè)的重大變化:廣告的側(cè)重點(diǎn)逐漸從產(chǎn)品性能轉(zhuǎn)人產(chǎn)品形象與個(gè)性，廣告人的目光逐漸從專注于產(chǎn)品轉(zhuǎn)向分析、研究消費(fèi)者心理，廣告訴求的中心從突出產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅厥鼙姷男睦砥诖徒邮苄Ч?。其杰出代表和先?qū)是大衛(wèi)·奧格威、李?yuàn)W·貝納、威廉·伯恩巴克等。

大衛(wèi)·奧格威秉承了克勞德，霍普金斯科學(xué)的廣告觀，同時(shí)又在某些方面超越了霍普金斯的廣告觀。奧格威認(rèn)為，人們不是因?yàn)楫a(chǎn)品本身的原因才去購(gòu)買某種商品，而是因?yàn)樗麄儼堰@一商品與某種特殊的形象聯(lián)系起來(lái)了，由此他主張要給每個(gè)廣告一種與之相稱的風(fēng)格，創(chuàng)造出其正常的個(gè)性特色。而產(chǎn)品的風(fēng)格與個(gè)性綜合在一起，便形成其獨(dú)有的品牌形象。如大衛(wèi)·奧格威廣告中那個(gè)穿著海賽威襯衫、戴著一只眼罩的男人，賦予海賽威襯衫難以抵御的“新的吸引力”，使默默無(wú)聞一百多年的海賽威襯衫知名度大大提高，迅速成為風(fēng)靡全國(guó)的暢銷貨;李?yuàn)W·貝納塑造的萬(wàn)寶路廣告，一改以往女性香煙柔媚、亮麗的傳統(tǒng)，描繪了一個(gè)充滿男性的強(qiáng)壯、粗獷、豪放的文化偶像，這個(gè)最具男人氣、最具美國(guó)風(fēng)格的萬(wàn)寶路牛仔一下子征服了無(wú)數(shù)美國(guó)人的心，他們競(jìng)相購(gòu)買原來(lái)根本不屑一顧的萬(wàn)寶路香煙。抽一支萬(wàn)寶路香煙，則似乎是在一定程度上體驗(yàn)美國(guó)的生活方式，于是，一個(gè)世界級(jí)的著名品牌由此誕生。以上兩個(gè)成功的范例充分顯示了品牌形象的威力，在廣告中起決定性作用的不再是產(chǎn)品特征，而是通過品牌獨(dú)有的個(gè)性和意蘊(yùn)打動(dòng)、征服消費(fèi)者的心靈。

自此，廣告人的工作的重心發(fā)生了轉(zhuǎn)移，他們把廣告訴求的重點(diǎn)放到了注重消費(fèi)者接受心理與消費(fèi)心理上，力圖在廣告中樹立產(chǎn)品獨(dú)特的品牌形象以吸引無(wú)數(shù)受眾，或通過廣告激發(fā)受眾強(qiáng)烈的好奇心、同情心以及購(gòu)買、使用的欲望。這與前半個(gè)世紀(jì)長(zhǎng)盛不衰的產(chǎn)品本位的廣告風(fēng)格已有較大差別，受眾的接受和反應(yīng)開始成為廣告人關(guān)注的重點(diǎn)，廣告人紛紛為創(chuàng)作新穎、獨(dú)特、具有非凡吸引力的廣告探索各種創(chuàng)意方法和表現(xiàn)技巧。于是傳統(tǒng)的產(chǎn)品至上的廣告觀逐漸轉(zhuǎn)向從消費(fèi)者的角度出發(fā)重新審視廣告，運(yùn)作廣告。

事實(shí)上，這種轉(zhuǎn)變的發(fā)生也有著堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。20世紀(jì)60年代，傳播學(xué)的研究開始擺脫以往視受眾為被動(dòng)、脆弱、中彈即倒的“靶子”的陳舊觀念，從傳者中心向受眾中心轉(zhuǎn)移。這些理論強(qiáng)調(diào)了受眾在傳播活動(dòng)中的主動(dòng)性和決定性，認(rèn)為受眾并非如魔彈論所言，被動(dòng)地接受信息的影響，而是依據(jù)自己的需要，主動(dòng)地去尋找、選擇信息。同時(shí)，20世紀(jì)50年代以后，在營(yíng)銷領(lǐng)域，傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷觀念已讓位于市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，企業(yè)的一切活動(dòng)不再是緊密圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行，而是把滿足消費(fèi)者的需求作為自身經(jīng)營(yíng)的前提和基礎(chǔ)。市場(chǎng)的變化與需求決定著企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，企業(yè)要想立于不敗之地，就必須不斷研究市場(chǎng)的變化和消費(fèi)者不斷變化的需求?？梢哉f(shuō)，20世紀(jì)60年代注重廣告的創(chuàng)意和表現(xiàn)的廣告?zhèn)鞑ダ碚摰某霈F(xiàn)，正是順應(yīng)傳播理論、營(yíng)銷理論重心的轉(zhuǎn)變，接受傳播理論、營(yíng)銷理論的指導(dǎo)而做出的及時(shí)的理論回應(yīng)。

三

但是，這種理論回應(yīng)是不徹底的。雖然60年代的廣告?zhèn)鞑ダ碚搹?qiáng)調(diào)了受眾在廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)中的地位，但它仍是站在推銷產(chǎn)品的立場(chǎng)上，其出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)依舊是產(chǎn)品。可以說(shuō)，20世紀(jì)前60余年廣告運(yùn)作的傳統(tǒng)都是“將產(chǎn)品直接推向大眾消費(fèi)者”，到了20世紀(jì)70年代，大眾的概念開始被“分眾”的概念所代替，一些廣告創(chuàng)意人員主張所有好的廣告，起始于對(duì)受眾的基本了解，廣告應(yīng)針對(duì)特定的消費(fèi)群體進(jìn)行有的放矢的信息傳播，至此，廣告?zhèn)鞑ヮI(lǐng)域從產(chǎn)品本位向受眾本位的徹底轉(zhuǎn)變才真正得以實(shí)現(xiàn)。

完成這種實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)變的是艾·里斯和杰·特勞特。二人在20世紀(jì)70年代提出了定位理論，并于1981年合作出版著作《廣告攻心戰(zhàn)略一品牌定位》，此書對(duì)廣告定位理論進(jìn)行了深人細(xì)致的闡發(fā)。認(rèn)為定位是對(duì)未來(lái)的潛在顧客心智所下的功夫，也就是把產(chǎn)品定位在未來(lái)潛在顧客的心中。在這里，潛在顧客心理需求決定著廣告的策略與方向，無(wú)論多么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，只有當(dāng)它真正契合其目標(biāo)消費(fèi)者的心理預(yù)期和實(shí)際需要時(shí)，才能成為暢銷的好產(chǎn)品。否則，就會(huì)淪為倉(cāng)庫(kù)里的積壓品，無(wú)人問津。因此，廣告?zhèn)鞑ナ紫缺仨殲楫a(chǎn)品尋求有實(shí)際需要的目標(biāo)消費(fèi)者，然后再根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的具體情況確定對(duì)應(yīng)的方式方法。在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍、傳播日益過剩的社會(huì)大背景下，只有采取像定位這樣抓住要害、有的放矢的廣告策略，方能做到無(wú)往不勝。

20世紀(jì)80年代，越來(lái)越多的公司開始注意樹立自身良好的企業(yè)形象，以增加其商品的銷售量。他們認(rèn)為，良好的企業(yè)形象能喚起消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任，強(qiáng)有力的品牌形象亦能喚起消費(fèi)者對(duì)品牌的喜愛。于是，企業(yè)形象設(shè)計(jì)、品牌個(gè)性塑造成為此一時(shí)期廣告人的工作重心。從19世紀(jì)末對(duì)商標(biāo)名稱的關(guān)注，到20世紀(jì)60年代大衛(wèi)·奧格威的品牌形象理論，再到此時(shí)的品牌個(gè)性理論，品牌的觀念逐漸深人人心。如今，“品牌經(jīng)營(yíng)”、“品牌領(lǐng)導(dǎo)”更是成為人們的普遍共識(shí)。品牌不僅僅只是廣告運(yùn)作中關(guān)注的問題，它與企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)、銷售活動(dòng)密切相關(guān)。樹立品牌不只是單純地賦予它一個(gè)名稱和商標(biāo)，使消費(fèi)者記住這個(gè)商品，而是要塑造品牌獨(dú)特的形象與個(gè)性魅力，并使之與特定的文化氛圍、特定的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理緊密相連?？梢哉f(shuō)，品牌理論的演進(jìn)歷程與整個(gè)廣告?zhèn)鞑ダ碚摰陌l(fā)展方向相呼應(yīng)。

20世紀(jì)90年代，廣告進(jìn)人了一個(gè)新紀(jì)元。整合營(yíng)銷傳播理論成為廣告界的主流，成為營(yíng)銷界的熱門話題，成為21世紀(jì)企業(yè)決勝關(guān)鍵。整合營(yíng)銷傳播理論由美國(guó)西北大學(xué)教授舒爾茲等人共同提出，它把消費(fèi)者提到至關(guān)重要的位置，將廣告?zhèn)鞑サ闹攸c(diǎn)從“消費(fèi)者請(qǐng)注意”轉(zhuǎn)移到“請(qǐng)注意消費(fèi)者”，主張根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況確立統(tǒng)一的傳播目標(biāo)，并綜合運(yùn)用各種傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的作用，以達(dá)到整體傳播效果。在整合營(yíng)銷傳播理論看來(lái)，每個(gè)企業(yè)營(yíng)銷策劃的焦點(diǎn)問題都?xì)w結(jié)為一點(diǎn)—消費(fèi)者一種產(chǎn)品是否暢銷、贏利，也完全依賴于消費(fèi)者的購(gòu)買行為。消費(fèi)者的行為是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。因此，無(wú)論是新產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)，還是營(yíng)銷、廣告策略的確定，最后都必須與消費(fèi)者狀況相吻合。換句話說(shuō)，消費(fèi)者的需要決定著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向與營(yíng)銷策略，決定著廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容與形式。