內(nèi)容摘要：人才培訓(xùn)是我國連鎖業(yè)經(jīng)營中的一個薄弱環(huán)節(jié)，人才的缺乏最終會成為制約我國連鎖業(yè)發(fā)展的主要因素。因此，對連鎖店人才培訓(xùn)的經(jīng)驗和共同之處進(jìn)行探討和總結(jié)，既有利于培訓(xùn)工作的策劃、組織和發(fā)展，又有利于提高企業(yè)的實效。

連鎖經(jīng)營作為一種方興未艾的經(jīng)營形態(tài)正以其獨(dú)特的優(yōu)勢異軍突起，環(huán)顧世界零售業(yè)的發(fā)展趨勢，連鎖超市壓倒百貨已是不爭的事實。然而在連鎖經(jīng)營高速發(fā)展的同時，企業(yè)更應(yīng)該注重對業(yè)內(nèi)員工的培訓(xùn)與開發(fā)，只有這樣才能更加充分地利用連鎖經(jīng)營的人才優(yōu)勢，有利于雇用優(yōu)秀的管理人員及員工，進(jìn)行科學(xué)的管理。

連鎖企業(yè)人才培訓(xùn)的特點(diǎn)

系統(tǒng)內(nèi)克隆

在一個連鎖企業(yè)內(nèi)，各分店遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，如服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、外觀裝飾、商品質(zhì)量、價格等等，每家分店就如同從同一個模型中復(fù)制出來的。連鎖企業(yè)在擴(kuò)張發(fā)展時，培訓(xùn)人才的一條關(guān)鍵途徑就是將新員工送到各家分店頂崗見習(xí)或者將老店中有能力的員工派到新店擔(dān)任重要的角色，以指導(dǎo)和訓(xùn)練新員工。通過這樣的方式，連鎖企業(yè)可以在企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)成功克隆出它的各級員工。

波動的周期性

連鎖經(jīng)營作為一種方興未艾的經(jīng)營形態(tài)正以其獨(dú)特的優(yōu)勢異軍突起，環(huán)顧世界零售業(yè)的發(fā)展趨勢，連鎖超市壓倒百貨已是不爭的事實。然而在連鎖經(jīng)營高速發(fā)展的同時，企業(yè)更應(yīng)該注重對業(yè)內(nèi)員工的培訓(xùn)與開發(fā)，只有這樣才能更加充分地利用連鎖經(jīng)營的人才優(yōu)勢，有利于雇用優(yōu)秀的管理人員及員工，進(jìn)行科學(xué)的管理。

連鎖企業(yè)人才培訓(xùn)的特點(diǎn)

系統(tǒng)內(nèi)克隆

在一個連鎖企業(yè)內(nèi)，各分店遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，如服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、外觀裝飾、商品質(zhì)量、價格等等，每家分店就如同從同一個模型中復(fù)制出來的。連鎖企業(yè)在擴(kuò)張發(fā)展時，培訓(xùn)人才的一條關(guān)鍵途徑就是將新員工送到各家分店頂崗見習(xí)或者將老店中有能力的員工派到新店擔(dān)任重要的角色，以指導(dǎo)和訓(xùn)練新員工。通過這樣的方式，連鎖企業(yè)可以在企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)成功克隆出它的各級員工。

波動的周期性

連鎖企業(yè)的經(jīng)營過程中面對客戶的的需求具有很強(qiáng)的周期性，并形成一定規(guī)律。因此，對于連鎖企業(yè)來說，如何合理地在各個時間段，根據(jù)客流量的大小來安排工作人員，是一個重要的問題。人才培訓(xùn)中，連鎖企業(yè)可以利用客流量少的時候，輪流組織部分員工和鐘點(diǎn)工進(jìn)行在職培訓(xùn)。一來可以充分利用空余時間，二來可以合理安排工作人數(shù)。這是連鎖企業(yè)與其它企業(yè)相比的獨(dú)特之處。利用這一點(diǎn)，連鎖企業(yè)可以解決在職培訓(xùn)組織難、時間緊的問題。

編者按：本文主要從連鎖經(jīng)營企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張帶來的風(fēng)險；連鎖經(jīng)營企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張風(fēng)險防范進(jìn)行論述。其中，主要包括：連鎖經(jīng)營是一種規(guī)模經(jīng)濟(jì)較為明顯的商業(yè)組織形式、規(guī)模的不斷擴(kuò)大是否就一定意味著贏利與發(fā)展、在擴(kuò)張中管理滯后，適應(yīng)能力變?nèi)?、物流配送發(fā)展滯后，資源供應(yīng)不足、信息管理成為擴(kuò)張的瓶頸問題、信息管理成為擴(kuò)張的瓶頸問題、市場空間不斷減少，區(qū)域發(fā)展不平衡的風(fēng)險、財務(wù)報表與經(jīng)營活動的脫節(jié)、缺乏合格人才、連鎖經(jīng)營合理規(guī)模的界定、合理進(jìn)行區(qū)域定位、多渠道融資、多渠道融資、優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營模式、加強(qiáng)人才建設(shè)等，具體請詳見。

連鎖經(jīng)營是一種規(guī)模經(jīng)濟(jì)較為明顯的商業(yè)組織形式，要求連鎖企業(yè)的規(guī)模不能低于最小經(jīng)濟(jì)規(guī)模水平，否則，經(jīng)營收益就會小于成本，連鎖企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)潛力難以發(fā)揮。根據(jù)發(fā)達(dá)國家連鎖經(jīng)營的經(jīng)驗，一個連鎖店只有發(fā)展到14家店鋪才開始贏利，才能發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢。世界連鎖業(yè)發(fā)展的實踐也證明了效益最好的連鎖公司，常常是具有較大規(guī)模的公司。

一、連鎖經(jīng)營企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張帶來的風(fēng)險

在零售連鎖業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的同時，有一個問題不容忽視：規(guī)模的不斷擴(kuò)大是否就一定意味著贏利與發(fā)展？連鎖企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張應(yīng)該是有效益的擴(kuò)張，是通過規(guī)模擴(kuò)大而降低單位成本，從而增加收益的經(jīng)濟(jì)模式。

（一）在擴(kuò)張中管理滯后，適應(yīng)能力變?nèi)?/p>

連鎖經(jīng)營企業(yè)在擴(kuò)張過程中，容易出現(xiàn)不規(guī)范的問題，主要表現(xiàn)在產(chǎn)權(quán)不明確，總部和分店之間關(guān)系復(fù)雜，責(zé)權(quán)利不清晰等方面，連鎖企業(yè)對連鎖經(jīng)營的基本要求和內(nèi)在規(guī)律缺乏深入研究，照搬單體商店的管理模式，難以適應(yīng)連鎖經(jīng)營多分店發(fā)展的需要。

內(nèi)容摘要：人才培訓(xùn)是我國連鎖業(yè)經(jīng)營中的一個薄弱環(huán)節(jié)，人才的缺乏最終會成為制約我國連鎖業(yè)發(fā)展的主要因素。因此，對連鎖店人才培訓(xùn)的經(jīng)驗和共同之處進(jìn)行探討和總結(jié)，既有利于培訓(xùn)工作的策劃、組織和發(fā)展，又有利于提高企業(yè)的實效。

連鎖經(jīng)營作為一種方興未艾的經(jīng)營形態(tài)正以其獨(dú)特的優(yōu)勢異軍突起，環(huán)顧世界零售業(yè)的發(fā)展趨勢，連鎖超市壓倒百貨已是不爭的事實。然而在連鎖經(jīng)營高速發(fā)展的同時，企業(yè)更應(yīng)該注重對業(yè)內(nèi)員工的培訓(xùn)與開發(fā)，只有這樣才能更加充分地利用連鎖經(jīng)營的人才優(yōu)勢，有利于雇用優(yōu)秀的管理人員及員工，進(jìn)行科學(xué)的管理。

連鎖企業(yè)人才培訓(xùn)的特點(diǎn)

系統(tǒng)內(nèi)克隆

在一個連鎖企業(yè)內(nèi)，各分店遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，如服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、外觀裝飾、商品質(zhì)量、價格等等，每家分店就如同從同一個模型中復(fù)制出來的。連鎖企業(yè)在擴(kuò)張發(fā)展時，培訓(xùn)人才的一條關(guān)鍵途徑就是將新員工送到各家分店頂崗見習(xí)或者將老店中有能力的員工派到新店擔(dān)任重要的角色，以指導(dǎo)和訓(xùn)練新員工。通過這樣的方式，連鎖企業(yè)可以在企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)成功克隆出它的各級員工。

波動的周期性

內(nèi)容摘要：人才培訓(xùn)是我國連鎖業(yè)經(jīng)營中的一個薄弱環(huán)節(jié)，人才的缺乏最終會成為制約我國連鎖業(yè)發(fā)展的主要因素。因此，對連鎖店人才培訓(xùn)的經(jīng)驗和共同之處進(jìn)行探討和總結(jié)，既有利于培訓(xùn)工作的策劃、組織和發(fā)展，又有利于提高企業(yè)的實效。

連鎖經(jīng)營作為一種方興未艾的經(jīng)營形態(tài)正以其獨(dú)特的優(yōu)勢異軍突起，環(huán)顧世界零售業(yè)的發(fā)展趨勢，連鎖超市壓倒百貨已是不爭的事實。然而在連鎖經(jīng)營高速發(fā)展的同時，企業(yè)更應(yīng)該注重對業(yè)內(nèi)員工的培訓(xùn)與開發(fā)，只有這樣才能更加充分地利用連鎖經(jīng)營的人才優(yōu)勢，有利于雇用優(yōu)秀的管理人員及員工，進(jìn)行科學(xué)的管理。

連鎖企業(yè)人才培訓(xùn)的特點(diǎn)

系統(tǒng)內(nèi)克隆

在一個連鎖企業(yè)內(nèi)，各分店遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，如服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、外觀裝飾、商品質(zhì)量、價格等等，每家分店就如同從同一個模型中復(fù)制出來的。連鎖企業(yè)在擴(kuò)張發(fā)展時，培訓(xùn)人才的一條關(guān)鍵途徑就是將新員工送到各家分店頂崗見習(xí)或者將老店中有能力的員工派到新店擔(dān)任重要的角色，以指導(dǎo)和訓(xùn)練新員工。通過這樣的方式，連鎖企業(yè)可以在企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)成功克隆出它的各級員工。

波動的周期性

內(nèi)容摘要：人才培訓(xùn)是我國連鎖業(yè)經(jīng)營中的一個薄弱環(huán)節(jié)，人才的缺乏最終會成為制約我國連鎖業(yè)發(fā)展的主要因素。因此，對連鎖店人才培訓(xùn)的經(jīng)驗和共同之處進(jìn)行探討和總結(jié)，既有利于培訓(xùn)工作的策劃、組織和發(fā)展，又有利于提高企業(yè)的實效。

連鎖經(jīng)營作為一種方興未艾的經(jīng)營形態(tài)正以其獨(dú)特的優(yōu)勢異軍突起，環(huán)顧世界零售業(yè)的發(fā)展趨勢，連鎖超市壓倒百貨已是不爭的事實。然而在連鎖經(jīng)營高速發(fā)展的同時，企業(yè)更應(yīng)該注重對業(yè)內(nèi)員工的培訓(xùn)與開發(fā)，只有這樣才能更加充分地利用連鎖經(jīng)營的人才優(yōu)勢，有利于雇用優(yōu)秀的管理人員及員工，進(jìn)行科學(xué)的管理。

連鎖企業(yè)人才培訓(xùn)的特點(diǎn)

系統(tǒng)內(nèi)克隆

在一個連鎖企業(yè)內(nèi)，各分店遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，如服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、外觀裝飾、商品質(zhì)量、價格等等，每家分店就如同從同一個模型中復(fù)制出來的。連鎖企業(yè)在擴(kuò)張發(fā)展時，培訓(xùn)人才的一條關(guān)鍵途徑就是將新員工送到各家分店頂崗見習(xí)或者將老店中有能力的員工派到新店擔(dān)任重要的角色，以指導(dǎo)和訓(xùn)練新員工。通過這樣的方式，連鎖企業(yè)可以在企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)成功克隆出它的各級員工。

波動的周期性

內(nèi)容摘要：入世后，我國零售商業(yè)飛速發(fā)展，各種零售業(yè)態(tài)競相推出，極大地滿足了廣大消費(fèi)者的需求，取得了很大的成績。同時，不少商業(yè)工作者對業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢和規(guī)律的認(rèn)識還很模糊，以致于不適當(dāng)?shù)匕l(fā)展零售業(yè)態(tài)。筆者重點(diǎn)研究了零售業(yè)態(tài)理論并結(jié)合中國各地零售業(yè)態(tài)的實踐進(jìn)行分析、研究，提出了幾點(diǎn)看法和建議。

關(guān)鍵詞：零售業(yè)態(tài)綜合百貨大賣場生鮮食品超市便利店

2000年國家商務(wù)部的專家考察全國商業(yè)，尤其是研究了上海商業(yè)以后，提出了我國當(dāng)時流行發(fā)展的八種業(yè)態(tài)。它們分別是綜合百貨、專業(yè)店、專賣店、購物中心、方便店（便利店）、超級市場、大型綜合超市和倉儲式超市。2004年6月，商務(wù)部又新頒布了《零售業(yè)態(tài)分類》國家標(biāo)準(zhǔn)，作為地方商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃的重要依據(jù)。這一標(biāo)準(zhǔn)從當(dāng)年6月30日開始實施。新標(biāo)準(zhǔn)按照零售店鋪的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，根據(jù)其經(jīng)營方式、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設(shè)施、目標(biāo)顧客和有無固定場所等因素，把零售業(yè)分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家具建材店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、電話購物等17種業(yè)態(tài)。2005年9月，我國又恢復(fù)了直銷。至此，全國已有18種業(yè)態(tài)。自從我國改革開放以來，特別是我國加入了WT0，零售商業(yè)飛速發(fā)展，走過了許多國家?guī)资瓴抛哌^的路。各種零售業(yè)態(tài)競相推出，極大地滿足了廣大消費(fèi)者的需求，取得了很大的成績。同時，我們也應(yīng)清楚地認(rèn)識到：對業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢和規(guī)律，不少商業(yè)工作者的認(rèn)識還是模糊的，不知道業(yè)態(tài)發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在聯(lián)系，不適當(dāng)?shù)匕l(fā)展零售業(yè)態(tài)。因此有必要用理論指導(dǎo)實踐，又從實踐中總結(jié)出理論再實踐。于是筆者重點(diǎn)研究了零售業(yè)態(tài)理論并結(jié)合中國各地的商業(yè)實踐進(jìn)行分析、研究，提出了不少看法和建議。

下面對幾種主要業(yè)態(tài)進(jìn)行具體分析。

綜合百貨

其他業(yè)態(tài)對綜合百貨的影響

課程精細(xì)化管理的需求分析

精細(xì)化管理是高職院校戰(zhàn)略發(fā)展的內(nèi)在需求。隨著社會對技能型人才的需求，高職院校正處于由外延擴(kuò)張向內(nèi)涵發(fā)展轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時期，同時由于招生生源的萎縮，目前我國的高職院校迫切需要引入精細(xì)化管理，為學(xué)校的特色發(fā)展、競爭力培育和形成高職教育的品牌奠定良好的基礎(chǔ)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。精細(xì)化管理是高職院校戰(zhàn)略發(fā)展的內(nèi)在迫切需求。精細(xì)化管理是教學(xué)工作本質(zhì)需要?！斑B鎖經(jīng)營管理”作為一門核心專業(yè)課程，純理論的教學(xué)效果無法培育學(xué)生對專業(yè)和課程的興趣，傳統(tǒng)的“一言堂”式的教學(xué)也只能使學(xué)生感到厭倦和不滿。采用精細(xì)化管理，設(shè)置貼近生活與工作的教學(xué)項目，在項目教學(xué)中關(guān)注每一位學(xué)生的掌握情況及能力培育，實現(xiàn)過程化考核，達(dá)到因材施教，提升教學(xué)質(zhì)量，改善教學(xué)效果，精細(xì)化管理是教學(xué)工作本質(zhì)需要。精細(xì)化管理是高職院校最終產(chǎn)品———學(xué)生的必然需求。高職院校的學(xué)生具有明顯的弱點(diǎn)：學(xué)習(xí)基礎(chǔ)相對薄弱、學(xué)習(xí)能力和自我控制能力都比較差、缺乏正確的學(xué)習(xí)方法等，但是，從調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，作為學(xué)生仍然具有特點(diǎn)；想成功，但是缺少成功的方法；想出人頭地，但缺乏成功的信心。課程精細(xì)化管理，可以使課堂教學(xué)精細(xì)化理念言傳身教給學(xué)生，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣、培養(yǎng)應(yīng)用能力，使高職學(xué)生具備管理精細(xì)化的理念，鍛煉成精細(xì)化習(xí)慣，度量到工作行動中，最終轉(zhuǎn)化為職場成果。所以說，精細(xì)化管理是高職院校最終產(chǎn)品———學(xué)生的必然需求。

連鎖經(jīng)營管理原理課程精細(xì)化管理研究

連鎖經(jīng)營管理原理課程精細(xì)化管理實質(zhì)是通過細(xì)分教學(xué)實踐任務(wù)、項目教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)、工作流程，使每一項工作內(nèi)容都轉(zhuǎn)化成看得見、摸得著、說得清的具體任務(wù)，以實現(xiàn)任務(wù)到人、責(zé)任到人，使每一位成員都清楚自己的職責(zé)、權(quán)限，知曉工作的內(nèi)容、要求、程序，繼而按照要求、通過努力去完成自己份內(nèi)的工作。精心設(shè)計課程教學(xué)項目任務(wù)，注重結(jié)合時事與生活案例，增強(qiáng)項目的運(yùn)行活力。課程精細(xì)化管理對教師提出更高的要求，教師需要將連鎖經(jīng)營管理原理中涉及到的連鎖行業(yè)精華及管理精髓精心涉及到課程教學(xué)項目任務(wù)中，打造課程精品。在連鎖經(jīng)營管理原理課程中，精細(xì)化設(shè)計教學(xué)環(huán)節(jié)及教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計“連而不鎖”現(xiàn)象分析、連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)研分析、連鎖企業(yè)人力資源調(diào)查、連鎖超市商品結(jié)構(gòu)調(diào)研分析、各連鎖業(yè)態(tài)門店管理調(diào)研、特許加盟項目可行性分析、連鎖業(yè)態(tài)的分布及布局分析等8個教學(xué)項目。細(xì)分學(xué)習(xí)群體，建立項目團(tuán)隊，掌握學(xué)生學(xué)習(xí)動向，培養(yǎng)管理精通人才。在課程班級教學(xué)中，建立4~6個項目團(tuán)隊，掌控細(xì)分學(xué)習(xí)群體、細(xì)分團(tuán)隊的職能和崗位、細(xì)化分解每一項教學(xué)項目的具體工作、細(xì)化管理制度的各個落實環(huán)節(jié)，注重細(xì)節(jié)，注重過程，注重執(zhí)行，注重質(zhì)量與效果，實現(xiàn)精密化管理，教學(xué)管理鏈接有序、精準(zhǔn)，培養(yǎng)管理精通人才。精細(xì)管理過程，完善過程管理機(jī)制，構(gòu)建質(zhì)量考核體系。在課程教學(xué)過程中將教學(xué)量化標(biāo)準(zhǔn)滲透到課程管理（包括課堂管理和教學(xué)項目管理）的各個環(huán)節(jié)，從課堂理論教學(xué)、項目實踐教學(xué)中進(jìn)行數(shù)據(jù)采集和評價反饋，全面監(jiān)控學(xué)生在課程管理中的各個具體環(huán)節(jié)及驗收結(jié)果，建立起以評估能力為核心的質(zhì)量考核體系，實現(xiàn)“以人為本”的精細(xì)化人員管理，最終目標(biāo)是打造“精品”，精細(xì)化管理強(qiáng)調(diào)以人為本、師生共同參與管理，實現(xiàn)全面的精細(xì)化過程監(jiān)控。

本文作者：柳超劉春香工作單位：淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院

內(nèi)容摘要：市場在變，競爭在變。未來幾年內(nèi)，我國家電產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品競爭將空前加劇，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細(xì)致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，家電業(yè)對銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。

關(guān)鍵詞：家電銷售渠道重構(gòu)

決定銷售渠道的主要因素

銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，及相應(yīng)設(shè)置的市場銷售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售、加速資金周轉(zhuǎn)、降低流動費(fèi)用的目的。

總的說來影響銷售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，包括單位產(chǎn)品的價值量的大小，產(chǎn)品重量和體積的大小，產(chǎn)品的式樣和時尚，產(chǎn)品的腐敗性和易腐性，產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度，新產(chǎn)品的使小；市場因素，包括市場面的大小，用戶的購買習(xí)慣，市場銷售的季節(jié)性和時間性，競爭者的銷售渠道等；企業(yè)本身的因素，包括公司的規(guī)模和聲譽(yù)，管理的能力和經(jīng)驗，銷售渠道的控制程度等。

選擇什么樣的銷售渠道既與產(chǎn)品的特性和復(fù)雜程度有關(guān)，也與產(chǎn)品的價值有關(guān)，一般說來復(fù)雜的產(chǎn)品用直銷方式比較有效，因為消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解有限，需要“專家”介紹，而簡單產(chǎn)品消費(fèi)者知道自己如何選擇，所以大多用或零售渠道。目前我國家電行業(yè)銷售渠道的深刻變化，與這個行業(yè)步入成熟期密切相關(guān)。我國家電市場已經(jīng)度過了導(dǎo)入期（大致從上世紀(jì)70年代末期至80年代中期）和高速增長的成長期（大約從上世紀(jì)80年代中期至90年代中期），上世紀(jì)90年代中后期開始進(jìn)入有節(jié)制的穩(wěn)步增長的成熟階段。產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成熟階段預(yù)示著市場趨向飽和、生產(chǎn)能力過剩、競爭加劇、贏利水平下降等將成為一種經(jīng)濟(jì)常態(tài)而存在。此時的銷售渠道必然應(yīng)該與賣方市場時大不一樣。

內(nèi)容摘要：市場在變，競爭在變。未來幾年內(nèi)，我國家電產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品競爭將空前加劇，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細(xì)致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，家電業(yè)對銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。

關(guān)鍵詞：家電銷售渠道重構(gòu)

決定銷售渠道的主要因素

銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，及相應(yīng)設(shè)置的市場銷售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售、加速資金周轉(zhuǎn)、降低流動費(fèi)用的目的。

總的說來影響銷售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，包括單位產(chǎn)品的價值量的大小，產(chǎn)品重量和體積的大小，產(chǎn)品的式樣和時尚，產(chǎn)品的腐敗性和易腐性，產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度，新產(chǎn)品的使??；市場因素，包括市場面的大小，用戶的購買習(xí)慣，市場銷售的季節(jié)性和時間性，競爭者的銷售渠道等；企業(yè)本身的因素，包括公司的規(guī)模和聲譽(yù)，管理的能力和經(jīng)驗，銷售渠道的控制程度等。

選擇什么樣的銷售渠道既與產(chǎn)品的特性和復(fù)雜程度有關(guān)，也與產(chǎn)品的價值有關(guān)，一般說來復(fù)雜的產(chǎn)品用直銷方式比較有效，因為消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解有限，需要“專家”介紹，而簡單產(chǎn)品消費(fèi)者知道自己如何選擇，所以大多用或零售渠道。目前我國家電行業(yè)銷售渠道的深刻變化，與這個行業(yè)步入成熟期密切相關(guān)。我國家電市場已經(jīng)度過了導(dǎo)入期（大致從上世紀(jì)70年代末期至80年代中期）和高速增長的成長期（大約從上世紀(jì)80年代中期至90年代中期），上世紀(jì)90年代中后期開始進(jìn)入有節(jié)制的穩(wěn)步增長的成熟階段。產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成熟階段預(yù)示著市場趨向飽和、生產(chǎn)能力過剩、競爭加劇、贏利水平下降等將成為一種經(jīng)濟(jì)常態(tài)而存在。此時的銷售渠道必然應(yīng)該與賣方市場時大不一樣。