一、旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（TourismCyberMarketing）是借助聯(lián)機(jī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式多媒體等來(lái)實(shí)現(xiàn)旅游營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，實(shí)質(zhì)是以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過(guò)與潛在旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上產(chǎn)生的新的營(yíng)銷(xiāo)方式，利用網(wǎng)絡(luò)這種手段來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。但它并非是“虛擬營(yíng)銷(xiāo)”，而是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的一直擴(kuò)展，即傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)向互聯(lián)網(wǎng)的延伸，所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是實(shí)實(shí)在在的。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是旅游企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，它不可能脫離一般的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境而獨(dú)立存在，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)相輔相成、互相促進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)體系。

二、對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)旅行社開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行SWOT分析

（一）旅行社開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)（Strengths）分析

利用學(xué)校安排的課程實(shí)習(xí)時(shí)間，為增加實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。再根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)及專業(yè)能力，找到相關(guān)于本專業(yè)的實(shí)習(xí)單位及崗位。并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)在企業(yè)完成相關(guān)的實(shí)習(xí)任務(wù)。

有幸在旅行社進(jìn)行為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)生活。很感謝朋友以及公司給我這樣的難得機(jī)會(huì),經(jīng)朋友的幫助。同時(shí)由衷地感謝公司同事在此期間對(duì)我無(wú)微無(wú)至的照顧以及幫助。

旅行社進(jìn)行了為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)活動(dòng)，實(shí)習(xí)期間，主要以旅游市場(chǎng)調(diào)研和辦公室文秘類(lèi)工作為主。這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)工作中,年月1日-月1日。得以親身體驗(yàn)社會(huì),學(xué)到很多在課堂上學(xué)不到知識(shí)，并獲得把課堂教學(xué)的理論知識(shí)與社會(huì)實(shí)際實(shí)踐相結(jié)合的機(jī)會(huì).通過(guò)這次實(shí)習(xí)，對(duì)旅行社的經(jīng)營(yíng)、管理及組織結(jié)構(gòu)有了初步的解，實(shí)踐中使我認(rèn)識(shí)到旅游業(yè)的一些基本情況，以及其對(duì)地區(qū)乃至國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要性，并補(bǔ)充了自己有限的理論知識(shí)，提高了實(shí)際的操作能力。

一、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

經(jīng)過(guò)國(guó)家旅游局、旅游局批準(zhǔn)，旅行社有限公司位于路大廈3樓。省工商局注冊(cè)的具有法人資格的私營(yíng)專業(yè)旅游企業(yè)，足額交納旅游質(zhì)量保證金的單位，注冊(cè)資金50萬(wàn)元。被評(píng)為“市十佳國(guó)內(nèi)先進(jìn)旅行社”年月全國(guó)旅游業(yè)消費(fèi)者滿意度調(diào)查活動(dòng)中被中國(guó)旅游監(jiān)督管理委員會(huì)評(píng)為“全國(guó)旅游業(yè)十佳信譽(yù)單位”.

數(shù)名導(dǎo)游歷年來(lái)被評(píng)為“十佳導(dǎo)游”稱號(hào)。公司秉承“賓客至上，公司擁有一支職業(yè)道德良好、業(yè)務(wù)水平高的業(yè)務(wù)策劃人員及訓(xùn)練有素、熟練各種語(yǔ)言、服務(wù)水平高的專業(yè)帶有隊(duì)伍。信譽(yù)第一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，竭誠(chéng)為旅客提供“食、住、行、游、購(gòu)、娛”等一條龍最佳服務(wù)。

一、民營(yíng)旅行社東星國(guó)旅借“殼”出境游

據(jù)悉，東星國(guó)旅是一家經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)游和入境接待的民營(yíng)國(guó)際旅行社，管理經(jīng)驗(yàn)先進(jìn)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。但該社尚未獲得出境游經(jīng)營(yíng)權(quán)。因此，東星國(guó)旅有意收購(gòu)一家在武漢市場(chǎng)上有出境經(jīng)營(yíng)權(quán)的旅行社，借殼一步跨進(jìn)國(guó)有旅游企業(yè)的專有領(lǐng)地——出境游市場(chǎng)，以便做大做強(qiáng)。漢口國(guó)旅擁有近20年的國(guó)際社資格，并正式獲國(guó)家旅游局批準(zhǔn)，成為武漢市8家出境游資格組團(tuán)社之一，還是湖北得到全球認(rèn)可(CITS、CTS)旅游公司的兩家之一，出入境旅游做得相當(dāng)不錯(cuò)，即使在面臨收購(gòu)的今年也接送1萬(wàn)多游客。而東星國(guó)旅去年的客源僅為幾百人。為什么會(huì)出現(xiàn)這種“蛇吞象”的現(xiàn)象呢？

漢口國(guó)旅是一個(gè)大型國(guó)有旅游企業(yè)，由于種種原因，其門(mén)市部采取的是承包經(jīng)營(yíng)，這種體制的結(jié)果是讓其門(mén)市部成了游離于母體之外的獨(dú)立個(gè)體，最多時(shí)達(dá)到了12家。再加上老國(guó)企過(guò)時(shí)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模及單調(diào)的分配制度，使得資金匱乏的漢口國(guó)旅感到無(wú)法應(yīng)付殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)發(fā)展后勁不足。正是漢口國(guó)旅分散的股權(quán)結(jié)構(gòu)讓東星動(dòng)心，“這樣收購(gòu)就變得簡(jiǎn)單，不用受制于人”。

東星吞并漢口國(guó)旅后，收購(gòu)傳奇還在繼續(xù)演繹。隨后的第一件事就是與泰國(guó)聯(lián)手將泰國(guó)游拉低至1880元，第二步是東星集團(tuán)將在本月底完成對(duì)深圳一家出境游組團(tuán)社的收購(gòu)，控股100%，同時(shí)上海并購(gòu)計(jì)劃正在進(jìn)行中。在東星集團(tuán)總裁蘭世立看來(lái)，旅行社雖然花大力氣拉來(lái)客源，卻要將利潤(rùn)拱手分給交通、住宿和景點(diǎn)，旅行社掌握的主動(dòng)權(quán)太小，必須組建行業(yè)合作鏈，實(shí)現(xiàn)規(guī)模運(yùn)作。

對(duì)于旅游界爆發(fā)的此次“地震”，業(yè)內(nèi)反響激烈，同時(shí)也引發(fā)了對(duì)民營(yíng)旅行社發(fā)展和我國(guó)的旅游產(chǎn)業(yè)政策的深思。應(yīng)該說(shuō)，民營(yíng)企業(yè)的加入，打破了境外旅游由中國(guó)有旅行社壟斷的局面，出境游的線路可望更豐富，市民的選擇余地更大，價(jià)格隨之走低也是必然，旅游行業(yè)和旅游消費(fèi)者都將從中受益。然而實(shí)際情況是，民營(yíng)旅行社不僅數(shù)量少、規(guī)模小，而且在其發(fā)展和擴(kuò)張過(guò)程中仍然困難重重。

武漢市旅游局有關(guān)人士的看法正好說(shuō)明了這一點(diǎn)。他認(rèn)為，漢口國(guó)旅缺乏資金，發(fā)展后勁不足，而東星集團(tuán)沒(méi)市場(chǎng)準(zhǔn)入證，有錢(qián)沒(méi)地兒投，雙方應(yīng)該是天作之合。但是他也指出，作為母體的東星國(guó)旅，其經(jīng)營(yíng)范圍比漢口國(guó)旅小，按規(guī)定，母體的經(jīng)營(yíng)范圍子體都有，但母體卻不能照單全收子體的經(jīng)營(yíng)范圍，因此東星國(guó)旅即使收購(gòu)了漢口國(guó)旅，也不能直接進(jìn)軍出境游市場(chǎng)。東星國(guó)旅和漢口國(guó)旅估計(jì)會(huì)采取“表面各自為政，實(shí)際上兩塊牌子一套班子”的運(yùn)作模式。

一、旅行社旅游市場(chǎng)秩序混亂,行業(yè)整體形象有待改善

旅游市場(chǎng)混亂主要表現(xiàn)旅行社以削價(jià)這種惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主。由于中小旅行社不具備一定規(guī)模和實(shí)力。在面對(duì)市場(chǎng)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)主要表現(xiàn)為通過(guò)降價(jià)來(lái)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。但是降價(jià)最終還是要消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)單,低價(jià)的旅游產(chǎn)品的質(zhì)量直接危害旅游者的切身利益。會(huì)在游覽過(guò)程中降低旅游團(tuán)的品質(zhì)。同時(shí)為了削低價(jià)格,旅行社內(nèi)部也盡量減少成本,降低開(kāi)支。所以很多中小旅行社沒(méi)有固定的導(dǎo)游員,不支付給導(dǎo)游基本工資,不給導(dǎo)游社會(huì)保障,甚至有要求導(dǎo)游花錢(qián)買(mǎi)團(tuán)的現(xiàn)象存在。這種做法導(dǎo)致導(dǎo)游去游說(shuō)游客參加自費(fèi)景點(diǎn)、進(jìn)店購(gòu)物、到娛樂(lè)場(chǎng)所消費(fèi)等,從而獲取不正當(dāng)?shù)睦?這也在客觀上加劇了旅游市場(chǎng)的混亂局面。這種做法已經(jīng)多次被媒體曝光,導(dǎo)致旅行社整體的誠(chéng)信危機(jī)。中小旅行社的形象則更不光彩,人們對(duì)其更缺乏信任,致使中小旅行社的發(fā)展陷入極大麻煩之中。

秩序混亂的另一表現(xiàn)在中小旅行社的產(chǎn)品多為抄襲之作。由于旅游產(chǎn)品尤其是旅游線路的特殊性使它沒(méi)有相關(guān)法律保護(hù)來(lái)避免“盜版”,更不可以申請(qǐng)專利。這就導(dǎo)致大部分旅行線路大同小異。尤其是中小旅行社,他們更樂(lè)于充當(dāng)市場(chǎng)跟隨者而不是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的角色,更舍不得投資開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。他們一旦發(fā)現(xiàn)受歡迎的旅游線路,都會(huì)爭(zhēng)相模仿,最終導(dǎo)致整體產(chǎn)品都是“雷同作品”。旅游線路都缺乏新意,無(wú)法滿足顧客需求,最后再打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)吸引游客,陷入惡性循環(huán)之中。

二、從業(yè)人員素質(zhì)過(guò)低,優(yōu)秀員工流失嚴(yán)重

中小旅行社從業(yè)人員問(wèn)題一方面表現(xiàn)在旅行社的投資者和負(fù)責(zé)人缺乏旅游行業(yè)專業(yè)知識(shí),甚至也不懂經(jīng)營(yíng)和管理,無(wú)法為旅行社的發(fā)展提供長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。另一方面表現(xiàn)在導(dǎo)游員等專業(yè)人員的缺乏。雖然現(xiàn)在每年都有大量的大專院校的專業(yè)人才涌入市場(chǎng)。但他們大多都會(huì)選擇知名旅游社,而不是中小旅行社。選擇中小旅行社的人大多缺乏工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)。但當(dāng)他們具有一定的經(jīng)驗(yàn)和能力時(shí)又會(huì)選擇離開(kāi),投奔更大的旅行社。這樣的從業(yè)人員構(gòu)成只能使中小旅行社的發(fā)展更困難,旅游產(chǎn)品的質(zhì)量也很難保障。旅行社與大多導(dǎo)游之間又不是雇用關(guān)系,導(dǎo)致人員的不穩(wěn)定性和大量員工流失。人才的流失和流動(dòng)將帶來(lái)一系列問(wèn)題,如企業(yè)機(jī)密泄露,客戶流失,成本上升等。所以,這個(gè)問(wèn)題也不能忽視。

針對(duì)以上問(wèn)題我的建議是:

為增加實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我利用學(xué)校安排的課程實(shí)習(xí)時(shí)間，再根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)及專業(yè)能力，找到了相關(guān)于本專業(yè)的實(shí)習(xí)單位及崗位。并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)在企業(yè)完成相關(guān)的實(shí)習(xí)任務(wù)。

經(jīng)朋友的幫助，我有幸在旅行社進(jìn)行為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)生活。我很感謝朋友以及公司給我這樣的難得機(jī)會(huì)，同時(shí)由衷地感謝公司同事在此期間對(duì)我無(wú)微無(wú)至的照顧以及幫助。

年月1日-月1日，我在旅行社進(jìn)行了為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)活動(dòng)，在實(shí)習(xí)期間，我主要以旅游市場(chǎng)調(diào)研和辦公室文秘類(lèi)工作為主。在這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)工作中，我得以親身體驗(yàn)社會(huì)，學(xué)到了很多在課堂上學(xué)不到的知識(shí)，并獲得把課堂教學(xué)的理論知識(shí)與社會(huì)實(shí)際實(shí)踐相結(jié)合的機(jī)會(huì).通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我對(duì)旅行社的經(jīng)營(yíng)、管理及組織結(jié)構(gòu)有了初步的了解，在實(shí)踐中使我認(rèn)識(shí)到旅游業(yè)的一些基本情況，以及其對(duì)地區(qū)乃至國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要性，并補(bǔ)充了自己有限的理論知識(shí)，提高了實(shí)際的操作能力。

一、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

旅行社有限公司位于路大廈3樓，是經(jīng)過(guò)國(guó)家旅游局、旅游局批準(zhǔn)，省工商局注冊(cè)的具有法人資格的私營(yíng)專業(yè)旅游企業(yè)，是足額交納旅游質(zhì)量保證金的單位，注冊(cè)資金50萬(wàn)元。被評(píng)為“市十佳國(guó)內(nèi)先進(jìn)旅行社”，在年年3月全國(guó)旅游業(yè)消費(fèi)者滿意度調(diào)查活動(dòng)中被中國(guó)旅游監(jiān)督管理委員會(huì)評(píng)為“全國(guó)旅游業(yè)十佳信譽(yù)單位”。

公司擁有一支職業(yè)道德良好、業(yè)務(wù)水平高的業(yè)務(wù)策劃人員及訓(xùn)練有素、熟練各種語(yǔ)言、服務(wù)水平高的專業(yè)帶有隊(duì)伍，數(shù)名導(dǎo)游歷年來(lái)被評(píng)為“十佳導(dǎo)游”稱號(hào)。公司秉承“賓客至上，信譽(yù)第一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，竭誠(chéng)為旅客提供“食、住、行、游、購(gòu)、娛”等一條龍最佳服務(wù)。

第一章總則

第一條為了加強(qiáng)對(duì)旅行社的管理，保障旅游者和旅行社的合法權(quán)益，維護(hù)旅游市場(chǎng)秩序，促進(jìn)旅游業(yè)的健康發(fā)展，制定本條例。

第二條本條例適用于中華人民共和國(guó)境內(nèi)設(shè)立的旅行社和外國(guó)旅行社在中華人民共和國(guó)境內(nèi)設(shè)立的常駐機(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱外國(guó)旅行社常駐機(jī)構(gòu)）。

第三條本條例所稱旅行社，是指有營(yíng)利目的，從事旅游業(yè)務(wù)的企業(yè)。

本條例所稱旅游業(yè)務(wù)，是指為旅游者代辦出境、入境和簽證手續(xù)，招徠、接待旅游者，為旅游者安排食宿等有償服務(wù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

第四條國(guó)務(wù)院旅游行政主管部門(mén)負(fù)責(zé)全國(guó)旅行社的監(jiān)督管理工作。

第一章總則

第一條為加強(qiáng)對(duì)旅行社的管理，保障旅游者和旅行社的合法權(quán)益，維護(hù)旅游市場(chǎng)秩序，促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展，根據(jù)國(guó)務(wù)院《旅行社管理?xiàng)l例》(以下簡(jiǎn)稱《國(guó)家條例》)和《**省旅游管理?xiàng)l例》(以下簡(jiǎn)稱《省條例》)，結(jié)合本省實(shí)際，制定本辦法。

第二條本辦法適用于本省行政區(qū)域內(nèi)旅行社的設(shè)立、經(jīng)營(yíng)及其監(jiān)督管理。

第三條省人民政府旅游主管部門(mén)負(fù)責(zé)全省旅行社的監(jiān)督管理工作。

市、縣(市、區(qū))人民政府旅游主管部門(mén)按照規(guī)定的職責(zé)負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)的旅行社的監(jiān)督管理工作。

其他有關(guān)部門(mén)應(yīng)當(dāng)按照各自職責(zé)，做好有關(guān)旅行社的管理工作。

尊敬的旅行社領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

這段時(shí)間我認(rèn)真的回顧了自己這兩年多的工作。自來(lái)到旅行社至今，我在旅行社里有過(guò)歡笑，有過(guò)收獲，也有過(guò)痛苦。來(lái)到旅行社工作是我的幸運(yùn)，這幾年旅行社領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的關(guān)心和教導(dǎo)，同事們對(duì)我的幫助更是讓我感激不盡。

每次拿到工資時(shí)，我都感到幸福，可這幸福中帶有太多的苦澀。我發(fā)現(xiàn)我不能適應(yīng)這份工作，我真希望自己留下來(lái)，可考慮再三，我還是提交了這份辭職報(bào)告。由于實(shí)在不能適應(yīng)旅行社的工作，這兩年來(lái)工作的壓力，讓我的脾氣暴躁，讓我沒(méi)有時(shí)間關(guān)心自己的飲食與健康，讓我不分白天與黑夜，我的身體實(shí)在吃不消了。每一天，我都很苦悶，我真的承受不了這樣的工作壓力。我要崩潰了。我真的迫切的需要換個(gè)環(huán)境。

再者，有俗語(yǔ)說(shuō)我們這個(gè)年齡的青年上需陪伴高堂，下需陪伴男朋友，可上班這么長(zhǎng)時(shí)間我沒(méi)有時(shí)間陪伴自己的父母，男朋友更是連影子也沒(méi)有。我很痛苦，面對(duì)父母盼女婿的心情，我感到更大的壓力與痛苦。

所以懇請(qǐng)您諒解我做出的決定，也請(qǐng)您支持我的決定，同意我的辭職請(qǐng)求。

我見(jiàn)習(xí)所在的崗位是助理主要負(fù)責(zé)一些簡(jiǎn)單的事務(wù)性工作。但是，通過(guò)在這個(gè)環(huán)境中的學(xué)習(xí)，以及和同事的談話中我了解到了許多關(guān)于商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)旅游這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，以及從事旅行社崗位工作所需具備的一些能力。

我實(shí)習(xí)所在的旅行社是一家專營(yíng)商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)業(yè)務(wù)的旅游中介機(jī)構(gòu)。其從事的業(yè)務(wù)是旅游行業(yè)中較高端的一部分，與大眾旅游相比，由于一些公司的剛性旅游購(gòu)買(mǎi)需求決定了其市場(chǎng)具有較高的穩(wěn)定性。是中國(guó)現(xiàn)今旅游市場(chǎng)中前景很好的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。而且由于產(chǎn)品的附加價(jià)值較高也決定了其較高的投資回報(bào)率。因而近年許多旅游企業(yè)紛紛打入該市場(chǎng)，如攜程、國(guó)旅運(yùn)通等。在這些日子的實(shí)習(xí)中我了解到了旅行社中一些共性以及商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)旅游中的一些特性。下面簡(jiǎn)要的說(shuō)一下通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)所得到的心得體會(huì)。

其中會(huì)獎(jiǎng)旅游的主要客源是外資企業(yè)以及國(guó)企。而民營(yíng)企業(yè)更多的是一些由尋租行為以及變向商業(yè)賄賂所產(chǎn)生的旅游購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。而相應(yīng)的對(duì)于不同的企業(yè)我們的銷(xiāo)售渠道也是不同的。對(duì)于大型的外資企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們通常采用招標(biāo)的方式來(lái)選擇旅行社。這就要求我們的銷(xiāo)售要通過(guò)投標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)。這樣，各旅行社這件就產(chǎn)生了一個(gè)較為公平的競(jìng)爭(zhēng)。但是對(duì)于其他的一些客戶來(lái)說(shuō)其競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在人際關(guān)系方面，我公司的一位銷(xiāo)售人員對(duì)我說(shuō)“不是說(shuō)誰(shuí)的價(jià)格最好就選誰(shuí)的產(chǎn)品，而是看誰(shuí)和他的關(guān)系好。只要和他們的Keyperson打好關(guān)系就行了”這就反映了面對(duì)這樣的客戶群“搞好關(guān)系”的重要性。但是無(wú)論是對(duì)于那種銷(xiāo)售方式來(lái)說(shuō)其最適合的銷(xiāo)售方式就是直接性的人員推銷(xiāo)。

就我們的旅游產(chǎn)品來(lái)講，與大眾旅游產(chǎn)品有很大的不同。大眾旅游產(chǎn)品是先把產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)。然后通過(guò)門(mén)市部或者網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，有著較大的同質(zhì)性，從而造成了大批旅行社的價(jià)格戰(zhàn)。而我們的旅游產(chǎn)品是根據(jù)我們每一個(gè)客戶即企業(yè)的需求進(jìn)行單獨(dú)的全面?zhèn)€性化的設(shè)計(jì)。這樣就產(chǎn)生了產(chǎn)品的差異化，因此也就跳出了旅行社行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，以高品質(zhì)的服務(wù)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力。但是對(duì)于商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，對(duì)其投資者的資金以及員工的素質(zhì)都有一個(gè)較高的要求。首先于大眾旅游業(yè)不同，商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)旅游要求有較大的流動(dòng)資金存量。因?yàn)檫@個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的大供應(yīng)商通常都會(huì)延遲3，4個(gè)月付款，一個(gè)100人的團(tuán)很可能需要企業(yè)墊付幾十萬(wàn)元的費(fèi)用。這就對(duì)其資金量有一個(gè)較高的要求。對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，他們所服務(wù)的人員不是普通的大眾，而是一些公司的高層人員，這就要求其員工具有較高的素質(zhì)。由于這種高端旅游產(chǎn)品的特殊性，導(dǎo)致了其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不是由計(jì)調(diào)人員來(lái)完成，而是由產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員在與顧客的接洽中完成的。這就要求銷(xiāo)售人員不僅要有很好的人際關(guān)系處理能力，還要對(duì)全球各地的景點(diǎn)，風(fēng)土人情等有一個(gè)全面的了解。這一點(diǎn)也是商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)旅行社與大眾旅行社的區(qū)別點(diǎn)之一。大眾旅行社的線路設(shè)計(jì)人員通常是分為做歐洲線的，美洲線的等等，但是在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)我們的線路設(shè)計(jì)要以客戶的需求而定。而且是在與顧客的洽談中進(jìn)行設(shè)計(jì)的。我們不會(huì)事先知道我們的顧客想去哪里，所以這就要求我們的銷(xiāo)售人員通曉全球的旅游線路。這也是合格銷(xiāo)售人員難尋得一個(gè)原因。而且，我分析了一下公司的人員分配情況，公司一共28人，收益中心24人，其中專門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的就有10人，減去3個(gè)計(jì)調(diào)，3個(gè)簽證和一個(gè)做平面設(shè)計(jì)的之外其余7人也或多或少的會(huì)承擔(dān)一些銷(xiāo)售任務(wù)。這樣看來(lái)銷(xiāo)售人員占總利潤(rùn)中心人數(shù)的比重要比2/5還要多。這樣一個(gè)大的比重可見(jiàn)銷(xiāo)售人員的重要性。通過(guò)了解，銷(xiāo)售確實(shí)是制約旅行社發(fā)展的一大瓶頸。但是為什么公司不通過(guò)大量招聘銷(xiāo)售來(lái)進(jìn)行公司的規(guī)模擴(kuò)大呢?原因主要有以下兩點(diǎn)：第一點(diǎn)就是團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。這一點(diǎn)似乎是作為學(xué)生的我們很難想到的，就是集體跳槽問(wèn)題。我們公司的一個(gè)副總告訴我，如果說(shuō)現(xiàn)在公司有100個(gè)銷(xiāo)售，那么如果突然有一天一下子走了幾十個(gè)人那是很正常的事情。這樣的話公司的穩(wěn)定性就會(huì)大大降低了。第二點(diǎn)就是因?yàn)楹线m的人難找。公司最近一直在招銷(xiāo)售人員，但是合適的人一直找不到。從這兩點(diǎn)看，現(xiàn)在旅行社規(guī)模的擴(kuò)大存在兩方面的障礙，其一就是跳槽現(xiàn)象，尤其是大規(guī)模跳槽現(xiàn)象給企業(yè)經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)的恐懼，還有就是招不來(lái)人。前者要求公司建立健全的人力資源管理制度，以實(shí)現(xiàn)招才、激才、留才的目標(biāo)。后者則要求國(guó)家的宏觀教育體制為旅游企業(yè)提供合格可用的人才。但是這兩者恰恰正是現(xiàn)今存在于我國(guó)中小企業(yè)及我國(guó)教育體制中的兩個(gè)大問(wèn)題。

就我社的工作流程來(lái)看一般包含以下模塊:

1.找到客戶→2.線路設(shè)計(jì)→3.詢價(jià)→4.報(bào)價(jià)→5.協(xié)商達(dá)成協(xié)議→6.簽證→7.預(yù)定→8.與地接導(dǎo)游接洽→9.出團(tuán)→10.跟蹤→11.售后關(guān)系維護(hù)。

第一章總則

第一條為了保障旅游者和旅行社的合法權(quán)益，促進(jìn)旅游業(yè)的健康發(fā)展，根據(jù)《旅行社管理?xiàng)l例》和《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》的有關(guān)規(guī)定，制定本規(guī)定。

第二條旅行社從事旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，必須投保旅行社責(zé)任保險(xiǎn)。

第三條本規(guī)定所稱旅行社責(zé)任保險(xiǎn)，是指旅行社根據(jù)保險(xiǎn)合同的約定，向保險(xiǎn)公司支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)公司對(duì)旅行社在從事旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，致使旅游者人身、財(cái)產(chǎn)遭受損害應(yīng)由旅行社承擔(dān)的責(zé)任，承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任的行為。

第四條在中華人民共和國(guó)境內(nèi)的旅行社，投保旅行社責(zé)任保險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)遵守本規(guī)定。

第二章旅行社責(zé)任保險(xiǎn)的投保范圍