摘要：市場營銷學(xué)是一門有百年歷史的學(xué)科，在近百年的發(fā)展過程中，營銷的觀念從傳統(tǒng)到現(xiàn)代不斷的轉(zhuǎn)變。市場營銷學(xué)理念也隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化而不斷的被豐富，市場營銷的理念也經(jīng)歷了整體市場營銷、顧客讓渡價值理論、綠色市場營銷等三個階段。精準營銷的出現(xiàn)，是市場營銷理念發(fā)展中的重要一步，精準營銷也是stp策略的重要一環(huán)，他要求經(jīng)營者對目標市場進行精準定位，通過使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。精準營銷是stp策略能否有效實施的重要保障。

關(guān)鍵詞：精準營銷；stp策略；綠色營銷

1精準營銷的概念內(nèi)涵

精準營銷屬于現(xiàn)代市場營銷的概念，是當(dāng)前營銷術(shù)語，在學(xué)術(shù)上并無統(tǒng)一的定義。但普遍認為，精準營銷是，利用計算機互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將所要發(fā)送的企業(yè)信息和相關(guān)相服務(wù)信息，精準的推送到自己目標受眾群中，從而節(jié)約企業(yè)的人力和時間成本，也讓客戶的讓度值達到最大化的營銷效果。Stp策略作為市場營銷戰(zhàn)略的核心，意思是通過市場細分、目標市場、市場定位，將現(xiàn)有市場進行細分，對細分后的市場進行評估，找出適合企業(yè)產(chǎn)品特征，服務(wù)特性的目標人群，有針對性的營銷，在選定目標市場之后，通過突出自己的產(chǎn)品，賣點鮮明的特色來吸引顧客眼光，從而戰(zhàn)勝競爭者，使企業(yè)能占據(jù)市場一席之地或保持領(lǐng)導(dǎo)地位，Stp，策略中精準營銷是非常重要的一個環(huán)節(jié)，通過利用計算機等手段，實現(xiàn)與客戶之間進行有效的溝通，企業(yè)的利益最大化。

2精準營銷的研究綜述

精準營銷是企業(yè)通過有效手段進行目標人群精確的定位，從而使企業(yè)節(jié)約人力和時間的成本，余賁，傳統(tǒng)營銷更高的投資回報。精準營銷這一概念不是憑空產(chǎn)生，他是營銷學(xué)科發(fā)展到一定時間的歷史產(chǎn)物。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，一個企業(yè)想要在競爭中獲得優(yōu)勢，就必須利用好市場營銷這門學(xué)科。在互聯(lián)網(wǎng)廣泛普及的今天，是市場營銷環(huán)境徹底的發(fā)生了改變。特別是精準營銷的產(chǎn)生它是市場營銷理論發(fā)展過程和創(chuàng)新。精準營銷是營銷理論的和實踐的重點，傳統(tǒng)的營銷只注重如何吸引新客，對老客戶和對品牌的忠誠度不是很重視，但隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)競爭的日益激烈，就要求企業(yè)要在保留老客戶的基礎(chǔ)上開拓新市場。

內(nèi)容提要:我國保險市場的轉(zhuǎn)型使得市場營銷對于保險公司發(fā)展的戰(zhàn)略重要性日益顯現(xiàn)。但是，目前在我國保險市場營銷實踐中，還存在諸如市場細分不夠、目標市場定位不明、品牌意識不強、輕視服務(wù)營銷等理念誤區(qū)。我國保險業(yè)的營銷理念創(chuàng)新必須準確把握保險市場營銷的內(nèi)涵，樹立正確的市場營銷觀念；必須樹立廣義的服務(wù)營銷觀，并將其提升到戰(zhàn)略地位；必須增強品牌意識，大力塑造良好的企業(yè)形象和營造企業(yè)文化。

改革開放以來，我國保險業(yè)歷經(jīng)20余年的高速發(fā)展，已經(jīng)開始了兩個重要的轉(zhuǎn)型：一是市場結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，即隨著市場主體的多元化和新主體的成長，上個世紀80年代中期以前完全壟斷的市場結(jié)構(gòu)已不復(fù)存在，形成目前寡頭壟斷的格局。這種趨勢必將進一步發(fā)展、深化，并逐漸過渡到壟斷競爭的市場類型；二是市場總體供求的轉(zhuǎn)型，即市場的發(fā)育及主體的多元化帶來了保險服務(wù)供給能力的增長，相對于現(xiàn)階段我國居民的負擔(dān)能力和保險意識而言，保險市場將日漸顯現(xiàn)出供給相對過剩的特征，向買方市場轉(zhuǎn)化。

伴隨著這樣兩個轉(zhuǎn)型，我國保險市場的競爭勢必愈益激化，競爭的重點將超越目前在市場份額上的爭奪，更加注重在細分化、差異化市場上的爭奪。因此，市場營銷在企業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略性日益顯現(xiàn)，保險公司必須樹立現(xiàn)代營銷新理念。

一、市場營銷對保險公司的戰(zhàn)略重要性

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的日益深化，與大多數(shù)商品一樣，保險服務(wù)這種特殊的“商品”也已經(jīng)告別了短缺時代，開始了激烈的市場競爭。以往專注于“生產(chǎn)”和“提供”產(chǎn)品的營銷思想，已經(jīng)不能適應(yīng)變化了的經(jīng)營環(huán)境，市場營銷作為經(jīng)營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險界的重視，并被引入到這一新領(lǐng)域。

（一）市場營銷在特定階段是有效地銷售保險服務(wù)、快速擴展市場份額的操作性手段。保險公司經(jīng)營的最終目標在于利潤最大化或股東權(quán)益最大化，其關(guān)鍵在于有效地銷售自己的保險服務(wù)。在居民整體保險知識比較缺乏、保險意識較弱、保險公司產(chǎn)品趨同性特征明顯的情況下，力量強大的市場營銷手段對于有效地銷售保險服務(wù)、快速擴展市場份額具有重要意義。實踐證明，在這個階段，恰當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略對于催醒公眾的保險意識、彰顯企業(yè)的個性化服務(wù)、吸引潛在客戶成效尤為顯著。一個最具說服力的例子是：1992年美國友邦保險公司在進入上海市場之初，為了迅速打開市場局面，擴大公司知名度和影響力，引入了全新的壽險個人營銷方式，組建了4千多人的營銷隊伍，短期內(nèi)就取得了奇效。1994年上海壽險新簽保單77萬份，其中友邦公司就占了70萬份，人保、太保、平安“三巨頭”僅占了7萬份，給上海乃至全國壽險營銷業(yè)和傳統(tǒng)營銷觀念帶來了強烈震撼，迫使其它公司不得不紛紛效仿。

1980年聯(lián)合國教科文組織公布的文件中提到：日本經(jīng)濟在世界發(fā)達國家中名列第二；國民生產(chǎn)總值名列第二。面對日本的經(jīng)驗，人們試圖從各個方面去研究、解釋，其中一個重要因素，就是日本企業(yè)的市場營銷。正是這種獨特的市場營銷，使得日本企業(yè)從本上走向世界，并創(chuàng)造了一個又一個的世界名牌，占領(lǐng)了一片又一片的國際市場。

一、日本企業(yè)的市場營銷觀念

日本企業(yè)的營銷觀念，是傳統(tǒng)思想文化與西方思想文化的不斷融合而逐步產(chǎn)生的。它是形成日本企業(yè)市場營銷模式的重要因素。

1.社會利益觀念

社會利益觀念主張“企業(yè)是社會之公器”，企業(yè)的利潤是回報社會、服務(wù)社會的方式。經(jīng)營管理的核心就是要在全部生產(chǎn)和銷售活動中，貫徹社會主導(dǎo)性原則。社會利益觀念主要體現(xiàn)在企業(yè)注重國家利益、職工利益、顧客利益和企業(yè)利益。企業(yè)主要的社會責(zé)任是：企業(yè)通過自身的事業(yè)，對提高社會生活，為人們創(chuàng)造福利而有所貢獻，在這個過程中企業(yè)產(chǎn)生適當(dāng)?shù)睦麧櫍@是企業(yè)的基本使命。日本企業(yè)就是這樣追求經(jīng)濟效益與社會效益的統(tǒng)一。他們認為：國家是企業(yè)之母，有了國家的強盛，才能有企業(yè)的壯大。因而，企業(yè)的營銷目標與國家的發(fā)展目標是一致的。同歐美國家企業(yè)比較，日本企業(yè)有較強的國家觀念。著名的松下公司“七精神”中，第一條就是“產(chǎn)業(yè)報國精神”。

2.市場控制觀念

公共管理是傳統(tǒng)公共行政的規(guī)范取向與一般管理工具取向的結(jié)合體(PerryandKraemer,1983),注重管理方法與手段的運用。經(jīng)過一系列發(fā)展,形成了新公共管理理論、治理理論、國家與社會的關(guān)系理論等,主張引入企業(yè)管理精神,構(gòu)建服務(wù)型政府,在市場化、社會化等方面進行了積極探索。

針對官僚制,有的學(xué)者提出了“企業(yè)家政府理論”,主張在公共服務(wù)提供上引入選擇、競爭、激勵機制,提高公共組織行政效率。營銷是研究如何讓目標受眾接受自己的學(xué)問。大到國家、小到個人,都需要別人的認同與肯定。本文試圖通過對營銷理念的梳理,找到可以改善或創(chuàng)新公共管理的方法與途徑。將這一思路與大家分享,希望大家批評、指正。

1市場營銷理論概要

市場營銷,是人們在市場中進行產(chǎn)品交換的活動。主要研究消費者需要什么,怎樣將其成功地送達消費者手中,如何保持客戶繼續(xù)購買熱情等問題,涉及產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)的全過程。而公共管理是行政領(lǐng)域的話題,通過整合社會各種力量,廣泛運用政治、經(jīng)濟、管理、法律的方法,提升政府績效和公共服務(wù)品質(zhì),從而實現(xiàn)公共的福祉與公共利益。兩者都尋求持續(xù)的從一方送達另一方某些東西,并渴望獲得接受方的認可與忠誠,那么能否運用市場營銷中的哲學(xué)來進行公共管理活動的指導(dǎo)呢？具體有哪些方面,且如何運用呢？

市場營銷過程是一個復(fù)雜但是有邏輯的整體。它從市場需求及預(yù)測開始,發(fā)現(xiàn)機遇；通過顧客與行業(yè)競爭分析,明確企業(yè)自身所處的微觀環(huán)境；利用市場細分,評估企業(yè)在細分市場的競爭力,找到進入市場的突破口；根據(jù)細分市場進行價值定位與品牌決策；產(chǎn)品組合策略設(shè)計；根據(jù)價值定位與目標市場的特征,進行產(chǎn)品定價；選擇銷售渠道；選擇促銷策略；直到售后關(guān)系的維護,又是一個新的營銷活動的開始。

2營銷理論用于公共管理中的創(chuàng)新

在電子商務(wù)條件下開展市場營銷是現(xiàn)代企業(yè)所希望實現(xiàn)的目標，也是市場經(jīng)濟發(fā)展的大勢所趨。于企業(yè)方面，它能夠為企業(yè)提供最為先進的營銷理念及方法；于市場方面，它能為市場優(yōu)化營銷理念，為經(jīng)濟秩序的和諧發(fā)展提供理論實踐的基礎(chǔ)。國家鐵路貨運市場在多年傳統(tǒng)體系的發(fā)展進程中已形成一套獨有的運營理論及實踐經(jīng)驗體系，現(xiàn)如今，其應(yīng)嘗試在融入電子商務(wù)領(lǐng)域的基礎(chǔ)上，吸收現(xiàn)代鐵路貨運市場營銷組織體系的經(jīng)驗，提出市場營銷的關(guān)鍵問題和解決思路，最后尋求創(chuàng)新，突破企業(yè)自身發(fā)展的瓶頸。

1電子商務(wù)條件下鐵路貨運市場的營銷問題及解決思路

2012年9月，我國鐵路貨運市場正式開通電子商務(wù)模式，它改變了鐵路運輸企業(yè)及其市場營銷領(lǐng)域的整體格局，主要對運輸組織、經(jīng)營模式及利益分配進行了深入地調(diào)整，也提出了基于市場需求的組織運輸策略，并實現(xiàn)了以電子商務(wù)受理為主的開放式貨運、隨到隨運的運輸組織模式，是從內(nèi)部生產(chǎn)到市場導(dǎo)向的跨越性轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，為了適應(yīng)電子商務(wù)背景下全新的市場營銷理念，迎合市場信息化發(fā)展的規(guī)律特征，鐵路貨運企業(yè)也面臨著一系列的問題，亟待解決。

1.1問題提出

鐵路貨運電子商務(wù)化是對傳統(tǒng)鐵路市場發(fā)展的新挑戰(zhàn)，它融入了更多信息化的工具手段，要求企業(yè)能夠快速分析市場，加快產(chǎn)品服務(wù)更新的節(jié)奏，并實現(xiàn)服務(wù)時代性的優(yōu)化，解決傳統(tǒng)鐵路貨運市場中所存在的產(chǎn)品需求、市場開拓、角色分配等問題，即要做到以市場為導(dǎo)向的鐵路運輸模式的創(chuàng)新，進而間接的打開市場營銷環(huán)節(jié)。以下簡要分析了目前我國鐵路貨運企業(yè)在融入電子商務(wù)市場，發(fā)揮營銷理念創(chuàng)新過程中所需要解決的關(guān)鍵問題。首先，我國鐵路貨運企業(yè)在營銷觀念上嚴重落后，電子商務(wù)環(huán)境與西方國家相比發(fā)展水平不足，沒有真正的營銷主體。具體來說，我國鐵路貨運企業(yè)并不能從實質(zhì)上融入電子商務(wù)環(huán)境中，因為其不存在一個職責(zé)明確且營銷體系組織健全的主體，沒有嚴格的分配機制，指派哪些部門來做市場工作、哪些部門來制訂物流解決方案，又有哪些部門要與生產(chǎn)部門形成聯(lián)動，改善、更新運輸物流的數(shù)據(jù)。所以這種無專業(yè)性的市場營銷是無法匹配其已有的電子商務(wù)的相關(guān)功能的，這就導(dǎo)致了企業(yè)市場營銷發(fā)展的惡性停滯。其次，我國鐵路企業(yè)在實現(xiàn)政企分開后，鐵路局成為了貨運市場的主體，但實際上這種政策的改變并沒有對鐵路貨運形成實質(zhì)性的改變。如果按照市場營銷學(xué)中所闡述的“4P理論”（product/price/place/promotion），我國傳統(tǒng)的鐵路企業(yè)都是存在問題的，其缺乏對前期市場的調(diào)研、缺乏市場需求滿足能力、缺乏價格調(diào)整能力和渠道挖掘能力，也嚴重缺乏營銷經(jīng)驗，無法真正駕馭電子商務(wù)平臺的所有功能，所以營銷理念的提高、市場形勢的分析及主動營銷意識的增強等都是鐵路貨運企業(yè)亟待解決的問題。

1.2解決思路

編者按：本文主要從營銷理念創(chuàng)新；營銷方式創(chuàng)新進行論述。其中，主要包括：信息傳播的速度與廣度使得企業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化、市場的概念是指某種商品或產(chǎn)品的現(xiàn)實購買者和潛在購買者的總和、樹立“CS”理念、在營銷管理中引入“4C”理論、不斷追求顧客價值、將顧客的需求和利益最大化放到同等的位置、產(chǎn)品(或服務(wù))創(chuàng)新、不斷推出新產(chǎn)品或服務(wù)，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、全員營銷、使每位員工能夠樹立企業(yè)主人翁觀念，在企業(yè)不僅要愛崗敬業(yè)、關(guān)系營銷、市場競爭的實質(zhì)是爭取顧客的競爭，企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是顧客、整合的媒體宣傳、網(wǎng)絡(luò)營銷等，具體請詳見。

進入二十一世紀后，人類社會進入了信息時代，信息傳播的速度與廣度使得企業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化，企業(yè)在以往經(jīng)驗上積累的營銷理念和營銷方式都已經(jīng)受到巨大挑戰(zhàn)。因此，每一家企業(yè)都必須在營銷理念、營銷方式等方面進行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展。

一、營銷理念創(chuàng)新

從企業(yè)營銷的角度看，市場的概念是指某種商品或產(chǎn)品的現(xiàn)實購買者和潛在購買者的總和。在買方市場條件下，企業(yè)的營銷理念注定只能以消費者為中心，以滿足消費者需求為出發(fā)點。

（一）樹立“CS”理念?！癈S”（CustomerSatisfaction）理念即顧客滿意理念，是指企業(yè)為了不斷地滿足顧客的要求，通過客觀地、系統(tǒng)地測量顧客滿意程度，了解顧客的需求和期望，并針對測量結(jié)果采取措施，一體化地改進產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，從而獲得持續(xù)改進的業(yè)績的一種企業(yè)經(jīng)營理念?！癈S”理念改變了傳統(tǒng)的以企業(yè)為中心的理念，體現(xiàn)的是以顧客為中心的更高層次上的企業(yè)理念。

（二）在營銷管理中引入“4C”理論。主要觀點是：（1）不要抱著自己現(xiàn)有的產(chǎn)品不放，應(yīng)先去研究消費者的需要與欲望（Consumers’wantsandneeds）。（2）定價時不要先估算企業(yè)的成本和利潤，而應(yīng)先考慮消費者為滿足其需要而愿意付出的全部成本（Customercost）。（3）不要死板地抓住有限的幾條渠道，要盡最大努力為消費者的消費提供方便，讓消費者快捷便利(Convenience)地購的商品和服務(wù)。（4）要淡化促銷，強調(diào)溝通（Communication）。努力實現(xiàn)企業(yè)與消費者的雙向溝通，謀求與消費者建立長久的伙伴關(guān)系。

【摘要】東西方市場營銷是東西方文化孕育的產(chǎn)物，東西方文化的不同，決定了東方營銷和西方營銷存在以下區(qū)別：一個偏重商品交換主體，一個偏重商品交換客體；一個偏重有需求的人，一個偏重人的需求；一個偏重心營銷，一個偏重腦營銷；一個偏重情營銷，一個偏重理營銷；一個偏重人文營銷，一個偏重科學(xué)營銷等。由此形成了東西方營銷的營銷路徑、營銷原理、營銷能量系統(tǒng)、評價標準等差異。東西方市場營銷雖有明顯差異，但二者可以共生共存，各揚所長，未來市場營銷是東西方市場營銷在更高層次的融合。

【關(guān)鍵詞】東方市場營銷；西方市場營銷；理念比較

孕育東西方市場營銷的東西方文化簡要比較東西方文化孕育了東西方市場營銷，要深入把握東西方市場營銷的差異，首先要深入認知東方文化與西方文化的差異。關(guān)于東西方文化的差異，中外學(xué)者進行了長期的研究，提出很多真知灼見，著名文化學(xué)者余秋雨指出：“希臘哲學(xué)家主要是考慮人和物的關(guān)系，印度哲學(xué)家主要是考慮人和神的關(guān)系，中國哲學(xué)家主要是考慮人和人的關(guān)系……所以導(dǎo)致西方的自然科學(xué)發(fā)達，印度的神學(xué)發(fā)達，而中國的傳統(tǒng)文化發(fā)達?！雹僦麌鴮W(xué)家馮友蘭在一次講座中談到東西方哲學(xué)的差異時指出，東方哲學(xué)向內(nèi)追求，以達人性的完滿為目的；西方哲學(xué)向外探尋，以認識自然、征服外在世界為最終目的。正是中西哲學(xué)不同理想和追求，造成中西文化的差異。中國人民大學(xué)博士生導(dǎo)師王義桅提出，在世界三大文明中，中華文明著眼于人-人關(guān)系，強調(diào)做人；伊斯蘭文明著眼于人-神關(guān)系，強調(diào)做信徒；基督教文明著眼于人-自然關(guān)系，強調(diào)做事。②還有學(xué)者對東西方文化差異概括為：中華文化是以人（社會）為本的文明體系；而西方文化是以物（自然）為本的文明體系。由上可見，“著眼于人-自然關(guān)系”“強調(diào)做事”“向外探尋”“以認識自然、征服外在世界為最終目的”“以物（自然）為本的文明體系”“自然科學(xué)非常發(fā)達”的西方文化，是一種強調(diào)做事的科學(xué)文化。其主要運用人的大腦的概念、分析、判斷、推理等并借助于各種科學(xué)儀器、設(shè)備、工具、技術(shù)等來實現(xiàn)?！爸塾谌?人關(guān)系”“強調(diào)做人”“向內(nèi)追求”“以達人性的完滿為目的”“以人（社會）為本的文明體系”，是一種強調(diào)做人的人文文化。其主要以人心感知感悟外在世界，通過人的身心修養(yǎng)，人的心靈境界提升，內(nèi)在德行的光輝影響人、引導(dǎo)人，“修己以安人”“修己以安百姓”，最終實現(xiàn)“齊家治國平天下”。人類要生存必然要做人與做事，東西方概莫能外，但偏重點不同，西方偏重于做事，東方偏重于做人，做人決定做事。東西方文化的差異還表現(xiàn)在對主客體關(guān)系的認識和認知模式及思維方式等方面，如東方文化“天人合一”與西方文化“主客二分”；東方文化偏重以人心對人與社會及萬事萬物進行整體感覺感知感悟亦即“感而遂通”的認知模式，與西方文化偏重通過人腦對外在自然與萬事萬物進行分析、判斷、推理等“研而遂通”的認知模式；東方文化偏重“心慧”（仁智或德智）與西方文化偏重“腦智”；東方文化崇尚心勝與西方文化崇尚腦勝或力勝；東方文化崇尚集體主義與西方文化個人主義至上；東方文化情、理、法與西方文化法、理、情；東方文化整體辯證思維與西方文化分析邏輯思維等。正是由于東西方文化根源上的差異或者說基因的不同，從而孕育出以偏重“腦-理-智-科學(xué)-技術(shù)營銷”為突出特征的西方市場營銷，和以偏重“心-情-慧-人性-人文營銷”為突出特征的東方市場營銷。深入認識和把握東西方市場營銷理念的差異，有利于在理論和實踐中更好發(fā)揮各自優(yōu)勢，以在更高層面實現(xiàn)東西方市場營銷的有效融合。東方“人本”營銷與西方“事本”營銷西方文化作為一種“強調(diào)做事”的文化，即事（物）理文化，人們偏重把商品交換看作一種“事”。重在研究商品交換的事理之道，表現(xiàn)在西方營銷學(xué)上重在研究做營銷事的規(guī)律、道理、原理，是一種“事本”營銷學(xué)。東方文化是一種“強調(diào)做人”的文化，亦即人“理”（倫理）文化，人們偏重把商品交換關(guān)系看作人與人之間的關(guān)系，關(guān)注商品交換中的“人”，強調(diào)贏得了人即贏得了交易。因此，重在研究交換的人理之道，亦即人道。表現(xiàn)在營銷學(xué)上，營銷之道是一種做人之道，亦即商道即人道。因此，東方營銷學(xué)是一種贏得人、贏得人心的營銷學(xué)，是一種“先交心后交易”“三分生意七分仁義”的營銷學(xué)，是一種“人本”營銷學(xué)。東方營銷注重有需求的人與西方營銷注重人的需求人的需求是交換與營銷產(chǎn)生的前提和基礎(chǔ)，東西方文化的不同，使得東方營銷偏重有需求的人與西方營銷偏重人的需求。第一，西方營銷的核心是關(guān)注人的需求，亦即有貨幣支付能力的購買欲望，通過市場分析，發(fā)現(xiàn)人們的某種未滿足的需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)滿足人的需求，并取得盈利；東方營銷關(guān)注人的需求的同時更加關(guān)注需求背后的人。營銷不僅是發(fā)現(xiàn)人們某種未滿足的需求，通過相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)來滿足，而且更加關(guān)注并服務(wù)好作為整體的人。具體如圖1所示。從圖1可知，西方營銷是人→需要→欲望→需求，重在需求、理性、邏輯，由大到小，步步深入，營銷鎖定在人的某一局部需求上；東方營銷是從人→需要→欲望→需求，步步深入，由大到小，開發(fā)具體的產(chǎn)品與服務(wù)，然后再從需求→欲望→需要→人，回到人，把人作為核心，營銷更加關(guān)注整體人的快樂、幸福、向往和追求。第二，西方營銷偏重有貨幣支付能力的某一具體需求，因為這一具體需求的滿足能夠給企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟利益。過分關(guān)注眼前、直接的利益，容易忽視長遠的、深層次的人的整體需求的關(guān)注和滿足；東方營銷更偏重對人的關(guān)心，一方面站在服務(wù)整體人的高度看待某一具體需求，從而能更好認知和把握這一具體需求的價值和意義；另一方面有利于發(fā)現(xiàn)人們更多整體的深層次的需求，比如人們對美好幸福生活的向往、人的成長和發(fā)展、人生價值和意義的實現(xiàn)等，這樣就會以更加長遠的眼光、寬廣的胸懷、宏大的格局來看待和開展營銷。從而有效減少或避免西方營銷的弊端。

東方心營銷理念與西方腦營銷理念

東方文化認為，人都是有感情和靈性的，能夠被感化，而不愿被道理說服。西方營銷偏重把交換-營銷看作做事，偏重用腦制定戰(zhàn)略、策略、方法等，通常用知識、道理、事實、數(shù)據(jù)等“以理服人”，通過給顧客“洗腦”，從而占領(lǐng)顧客的頭腦贏得交易；東方營銷人們偏重把交換-營銷看作一種人與人的關(guān)系，“人之相交，貴在交心”，營銷重在贏得人心，贏得人心自然贏得交易。顯然，影響心、贏得心和說服腦、占領(lǐng)腦是不同的。西方營銷通常偏重用腦收集、整理、分析市場信息，從而發(fā)現(xiàn)消費者未滿足的需求，用腦制定營銷戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)并實施等，從一定意義上講，是一種腦營銷；東方營銷通常偏重用心感受、體會、洞察消費者的需求，用一顆仁愛慈悲心去營銷并服務(wù)顧客。從一定意義上講，是一種心營銷。西方營銷偏重直奔潛在顧客的頭腦而去，更加關(guān)注潛在顧客頭腦對需求的評價如產(chǎn)品與服務(wù)的功能、技術(shù)、成分、效用、性價比等，潛在顧客往往是質(zhì)量好就買、性價比高就買、功能多就買、效能好就買；東方營銷偏重直奔潛在顧客的心而去，更加關(guān)注滿足潛在顧客心的需求如喜歡、高興、愉悅、快樂、幸福、美好等，潛在顧客往往是喜歡就買、高興就買、愉悅就買、幸福就買、美好就買。西方營銷通常從腦出發(fā)，分析營銷的投入產(chǎn)出比、費效比等，追求的是少投入高產(chǎn)出、營銷效益的最大化；東方營銷通常從心出發(fā)，是與人為善、成人之美，是仁愛、利他，營銷是如何幫助顧客解決問題和困擾，為顧客創(chuàng)造出最大的價值，從而給顧客帶去更多的愉悅、幸福和美好。利潤是為顧客創(chuàng)造價值的回報或稱副產(chǎn)品。西方營銷認為財富是用頭腦賺來的，誰有好的商業(yè)營銷頭腦，誰就能賺到更多的財富，賺取財富重在練一顆商業(yè)營銷腦；東方營銷認為“錢通人性”“財富跟著人心走”“錢是被吸引到的，而不是被追逐到的”，人的心靈境界高了、人格完善了，營銷才能更好，營銷重在修一顆商業(yè)營銷心。如果用一句話來概括二者的差異，東方營銷是“心有多善，營銷就可能走多遠”；西方營銷則是“腦有多聰明，營銷就可能走多遠”。

東方情營銷理念與西方理營銷理念

摘要：企業(yè)是以追求利潤最大化為目的的，追求利潤最大的過程必然要求企業(yè)把自己的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)換成可交易的、滿足市場需求的商品，即完成這“驚險的一跳”。這其中重要的環(huán)節(jié)——銷售必不可少?，F(xiàn)代銷售隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，已經(jīng)發(fā)展出自己完整的一套理念、模式和規(guī)則，并且有了成熟的理論體系。

關(guān)鍵詞：市場營銷現(xiàn)代物流

任何學(xué)科、任何門類都是在與其他學(xué)科的融合中不斷發(fā)展的。我們試圖從現(xiàn)代物流體系這個角度來重新審視市場營銷的理念。

一、市場營銷的理念、模式與基礎(chǔ)

依據(jù)營銷學(xué)大師菲利浦-科特勒對市場營銷下的定義：市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同他人進行交換已獲得所需所欲的一種社會及管理過程。市場營銷的核心概念包括五個方面：需要、欲望和需求；產(chǎn)品；價值、滿足和質(zhì)量；交換、交易和關(guān)系以及市場。傳統(tǒng)的市場營銷理論以4PS為框架，即：產(chǎn)品（product）、價格(price)、分銷(place)和促銷(promotion)。該理論以單個企業(yè)作為分析單位，將影響企業(yè)營銷活動效果的因素分為兩類：一是企業(yè)不可控因素，如國家法律、政治，二是企業(yè)可控因素，如生產(chǎn)、定價等。隨著4PS理論地位的奠定，其一度被奉為企業(yè)營銷實踐的經(jīng)典。然而隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)運用的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的以企業(yè)為中心的4PS理論越來越難以適應(yīng)時展的要求。20世紀90年代，美國學(xué)者勞朋特提出4CS理論，以滿足消費者需求和欲望為中心，將營銷組合分為消費者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和溝通(communication)，強調(diào)只有真正了解和認識消費者的需求和欲望，才能最大化企業(yè)的利潤。由此市場營銷的中心由企業(yè)轉(zhuǎn)為消費者，市場營銷的理念也變?yōu)椋骸敖M織目標的實現(xiàn)有賴于對目標市場需要和欲望的正確判斷，并能以比競爭者更有效的方式去滿足消費者的需求?！斌w現(xiàn)此理念的企業(yè)也變?yōu)轭櫩万?qū)動型，以市場為中心的企業(yè)。

二、市場營銷中涉及的物流概念

摘要:綠色營銷已成為21世紀企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢。本文從樹立綠色營銷觀念入手，針對綠色營銷的特點，提出適合我國企業(yè)發(fā)展的綠色營銷策略。

關(guān)鍵詞：綠色營銷綠色產(chǎn)品綠色需求綠色促銷

1綠色營銷觀念的提出

綠色營銷是適應(yīng)21世紀的消費需求而產(chǎn)生的一種新型營銷理念，是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，將企業(yè)自身利益、消費者利益和環(huán)境保護利益三者統(tǒng)一起來，以此為中心，對產(chǎn)品和服務(wù)進行構(gòu)思、設(shè)計、銷售和制造。

20世紀90年代以來，風(fēng)靡全球的綠色革命為企業(yè)帶來了勃勃生機，2009年12月的哥本哈根氣候大會更是把這種趨勢推向了高潮。樹立綠色營銷觀念，開發(fā)綠色產(chǎn)品，開拓綠色市場，已成為21世紀企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢，也給企業(yè)創(chuàng)造了新的機遇。

2綠色營銷的特點

［摘要］在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下，電力市場營銷成為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，關(guān)系到電力企業(yè)的生存與發(fā)展。為此，應(yīng)針對目前電力市場營銷中普遍存在的問題，建立適應(yīng)當(dāng)前形勢的電力市場營銷新理念及策略。

［關(guān)鍵詞］電力；市場營銷；理念；策略。

在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下，對電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。在市場經(jīng)濟導(dǎo)向下，電力營銷工作作為供電企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強管理、提高效率、降低成本的同時，必須使電力營銷觀念由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導(dǎo)向的市場營銷新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營銷新理念的指導(dǎo)下通過對當(dāng)前電力市場環(huán)境的分析，制定相應(yīng)的電力營銷策略，以有效開拓電力市場，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場經(jīng)濟中的競爭力。

一、電力市場營銷的新理念。

（一）當(dāng)前電力市場營銷中存在的問題分析。

多年來，電力企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營銷觀念。具體表現(xiàn)在：第一，電力營銷滯后于用戶的需求。第二，市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。第三，電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識不強?？傊?dāng)前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場，還沒有調(diào)整好自己的營銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。為此，在電力市場營銷中應(yīng)堅決摒棄那些過時的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調(diào)整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。