導(dǎo)語(yǔ)：保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理機(jī)制創(chuàng)新思考一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在上海開業(yè),為了迅速打開市場(chǎng)局面,引入了全新的個(gè)人營(yíng)銷模式,組建了4千多人的營(yíng)銷隊(duì)伍,短期內(nèi)就取得了奇效。1994年上海壽險(xiǎn)新簽保單77萬(wàn)份,其中友邦公司就占了70萬(wàn)份,當(dāng)時(shí)在保險(xiǎn)界引起了強(qiáng)烈震撼,國(guó)內(nèi)多家壽險(xiǎn)公司紛紛效仿,從此個(gè)人制極大地促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。截至2010年上半年,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員302萬(wàn)人,共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2305•93億元,占同期保費(fèi)收入的28•83%。保險(xiǎn)營(yíng)銷制度為中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的早期發(fā)展起到了重要的作用。但是,隨著社會(huì)環(huán)境的不斷進(jìn)步,保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步規(guī)范發(fā)展,我國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展進(jìn)入新的階段,保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理的一些體制機(jī)制性矛盾和問(wèn)題也開始顯現(xiàn),其弊端也越來(lái)越明顯。2010年9月28日,中國(guó)保監(jiān)會(huì)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員體制改革的意見》(保監(jiān)發(fā)〔2010〕84號(hào)),這意味著保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革工作正式啟動(dòng)。302萬(wàn)營(yíng)銷大軍將迎來(lái)大“梳理”。保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的改革不僅關(guān)系著保險(xiǎn)公司的發(fā)展,對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)健康、防范化解保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)被保險(xiǎn)人的合法利益都具有深遠(yuǎn)意義。

一、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度的現(xiàn)狀

1、目前保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍增員難、流動(dòng)量大、脫落率高、缺乏職業(yè)道德和忠誠(chéng)度,對(duì)保險(xiǎn)業(yè)形象造成諸多負(fù)面影響。2010年上半年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的增速僅為4%,而2009年高達(dá)13%。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查報(bào)告顯示:中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人總體流失率每年高于50%;保險(xiǎn)公司第一年的營(yíng)銷員流失率甚至高達(dá)70%—80%。不佳的聲譽(yù)、較低的收入讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員這行逐漸失去了吸引力,以前保險(xiǎn)銷售粗放的人海戰(zhàn)術(shù)業(yè)慢慢喪失效用。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的定位不清晰,只顧眼前的傭金,有的干不了兩年就頻繁跳槽,他們所服務(wù)的這些客戶就成了“孤兒?jiǎn)巍?。保險(xiǎn)營(yíng)銷員在展業(yè)活動(dòng)中的失信問(wèn)題主要表現(xiàn)為:不履行如實(shí)告知義務(wù)、代客戶簽名、挪用客戶保費(fèi),有的甚至涉嫌卷走保費(fèi)、利用假保單進(jìn)行詐騙等犯罪活動(dòng)。這些失信行為嚴(yán)重?fù)p害了投保人、被保險(xiǎn)人的利益,也損害了保險(xiǎn)行業(yè)的形象,加劇了社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的整體認(rèn)同感的降低。

2、保險(xiǎn)營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司簽的是合同,不是員工制的勞務(wù)合同,所以他們沒(méi)有基本工資,更談不上“三險(xiǎn)一金”的保障和任何福利,他們惟一的收入來(lái)源就是靠賣保單,連一張紙都要自己花錢買,展業(yè)成本很高,但卻要接受保險(xiǎn)公司員工式的管理。

3、保險(xiǎn)營(yíng)銷員目前還存在“雙重納稅”的問(wèn)題。根據(jù)我國(guó)目前相關(guān)稅務(wù)法規(guī)和條例,保險(xiǎn)營(yíng)銷員作為非企業(yè)雇員,視同其他行業(yè)的個(gè)人和法人銷售商,對(duì)營(yíng)銷員的傭金同時(shí)征收營(yíng)業(yè)稅(稅率為5%)和個(gè)人所得稅。

4、從2007年到2010年上半年的三年多時(shí)間,保險(xiǎn)營(yíng)銷員的數(shù)量由200萬(wàn)增至300萬(wàn),人員增加了三分之一,但對(duì)保費(fèi)的貢獻(xiàn)度卻由2007年的45•4%降到了28•83%,日人均保費(fèi)收入和業(yè)務(wù)收入也降至最低點(diǎn)。通過(guò)數(shù)據(jù)我們看到的是個(gè)險(xiǎn)渠道的主導(dǎo)地位逐漸被弱化,保險(xiǎn)營(yíng)銷員在不斷增加,其產(chǎn)能卻在降低。

二、產(chǎn)生保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理問(wèn)題的主要原因

1、部分保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員管理方式粗放,不嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)監(jiān)管制度,前期招聘時(shí)為了人力規(guī)模盲目增員,不斷增加財(cái)補(bǔ)的制度形成了行業(yè)內(nèi)惡意競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)更加強(qiáng)調(diào)的是金錢交易,導(dǎo)致從業(yè)人員缺乏職業(yè)素養(yǎng);中期對(duì)營(yíng)銷員怠于培訓(xùn)管理,為追求業(yè)績(jī)對(duì)其銷售誤導(dǎo)等違規(guī)行為不加管理;后期營(yíng)銷員離職時(shí),對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的阻礙行為采取縱容態(tài)度。

2、個(gè)別公司對(duì)基層分支機(jī)構(gòu)的管理松散。甚至分支機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人自行制定晨夕會(huì)和培訓(xùn)出勤管理制度,出勤制度執(zhí)行和扣款標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范、不透明,個(gè)人管理權(quán)限較大,營(yíng)銷員合法權(quán)益及易受到侵害,投訴后上級(jí)機(jī)構(gòu)又極力為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人開脫,導(dǎo)致投訴升級(jí)。

3、現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式對(duì)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的基本利益保障不充分。制度本身沒(méi)有勞務(wù)關(guān)系,更沒(méi)有一定的保障,其約束性就會(huì)大打折扣,同時(shí)從業(yè)人員沒(méi)有歸屬感,缺乏長(zhǎng)期的職涯規(guī)劃。

4、監(jiān)管政策、措施粗放化,政策體系不健全。

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的對(duì)策及建議

1、強(qiáng)化保險(xiǎn)營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)建設(shè),進(jìn)一步提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的綜合素質(zhì),走精兵強(qiáng)將之路。對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō),一方面要不斷的前進(jìn)不斷的變化,另一方面還必須要學(xué)會(huì)不斷的追求變化,適應(yīng)變化,而不能一味的等待變化。如果沒(méi)有足夠的實(shí)力做積累和準(zhǔn)備,那明天的一切都和你毫無(wú)關(guān)系。未來(lái)的成功者必將善于迎接正面挑戰(zhàn),積累自己的機(jī)會(huì),抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場(chǎng)變化?，F(xiàn)階段應(yīng)強(qiáng)化保險(xiǎn)培訓(xùn)的基礎(chǔ)管理,建立健全保險(xiǎn)營(yíng)銷員培訓(xùn)系統(tǒng),從新人,到銜接,到晉升,以及一些專題教育等方方面面都需要進(jìn)一步強(qiáng)化。加強(qiáng)從業(yè)期間的后續(xù)業(yè)務(wù)培訓(xùn),幫助保險(xiǎn)營(yíng)銷員不斷學(xué)習(xí)保險(xiǎn)、法律、金融理財(cái)?shù)确矫鎸I(yè)知識(shí),不斷更新知識(shí)結(jié)構(gòu)。真正使培訓(xùn)工作落到實(shí)處。

2、明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員的身份和地位。保險(xiǎn)公司提高其競(jìng)爭(zhēng)力的措施就是要建立適合中國(guó)國(guó)情,科學(xué)的、系統(tǒng)的、有效的薪酬制度來(lái)吸引和留住、激勵(lì)和約束優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員。通過(guò)創(chuàng)新的銷售渠道和模式,如何讓產(chǎn)能提升,讓人員素質(zhì)提升,為消費(fèi)者提供更好的保險(xiǎn)服務(wù)才是關(guān)鍵。保險(xiǎn)營(yíng)銷員工制不僅僅是一個(gè)勞動(dòng)合同的簽訂、底薪和福利的增加,其實(shí)質(zhì)是一套發(fā)掘、吸引、培養(yǎng)專業(yè)人才的系統(tǒng),也是一個(gè)包括了產(chǎn)品、渠道、培訓(xùn)、后臺(tái)支持及服務(wù)的一攬子系統(tǒng)。這種方式致力于公司長(zhǎng)久的發(fā)展,從永續(xù)經(jīng)營(yíng)的角度考慮,能使客戶得到可信賴的服務(wù),給公司帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。員工制有利于保險(xiǎn)營(yíng)銷員快速找到歸屬感,可以讓每個(gè)銷售人員認(rèn)同公司理念,再把理念傳達(dá)給客戶,由產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶需求為導(dǎo)向。

3、改革傭金制度。傭金制是國(guó)際上保險(xiǎn)行業(yè)的通行做法,傭金分為首年度傭金和續(xù)年度傭金,其它崗位津貼、職務(wù)津貼、增員獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、繼續(xù)率獎(jiǎng)等,均以傭金為基礎(chǔ),每銷售一張保單根據(jù)險(xiǎn)種的不同,保險(xiǎn)營(yíng)銷員首年可得到所收保險(xiǎn)費(fèi)的20%-40%傭金,但隨著時(shí)間推移,其比例每年減少,整個(gè)保險(xiǎn)期傭金的平均比例約為5%,也就是將十幾年,甚至幾十年保險(xiǎn)期的傭金,較集中地在前幾年支付給保險(xiǎn)營(yíng)銷員。保險(xiǎn)營(yíng)銷員現(xiàn)行的薪酬制度,在一定程度上導(dǎo)致了短期行為增加和保險(xiǎn)人才高流動(dòng)率。所以在保持傭金總量不變的前提下,降低首期傭金支付率,改變傭金支付結(jié)構(gòu),而把其逐步放到后面的續(xù)期中來(lái),加長(zhǎng)傭金支付期。這樣一方面有利于延長(zhǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職業(yè)生涯,促使保險(xiǎn)營(yíng)銷員為獲得長(zhǎng)期的傭金利益不得不關(guān)注和重視自身的信用建設(shè),增加自己在業(yè)務(wù)質(zhì)量上的努力。促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員提高服務(wù)水平,重視續(xù)期,重視保單質(zhì)量和客戶滿意度,維護(hù)保險(xiǎn)公司的形象。另外增加固定薪酬部分。對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō),固定薪酬是對(duì)于他們?yōu)楣咀鰳I(yè)務(wù)拓展、客戶開發(fā)、銷售保單、接受公司管理的報(bào)酬。固定薪酬的發(fā)放,有助于規(guī)范的管理,促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員做一些非業(yè)務(wù)范圍的工作。這樣一方面降低了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的流動(dòng)性,減少了脫落率,又給團(tuán)隊(duì)管理和組織文化的建設(shè)帶來(lái)了新的生機(jī)和活力。

4、中國(guó)保監(jiān)會(huì)2010年9月28日的《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員體制改革的意見》及時(shí)為我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革指明了前進(jìn)的方向,也為不斷推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變提供了重要契機(jī)。《意見》鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)積極探索新的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷渠道,逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化;鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)銷售公司,建立新型保險(xiǎn)銷售體系。

四、保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)

1、隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的迅速發(fā)展,《保險(xiǎn)法》、《勞動(dòng)合同法》等相關(guān)法律的頒布實(shí)施,我國(guó)的法律環(huán)境有了很大變化,但在具體操作過(guò)程中,保險(xiǎn)營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制以及保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍管理模式在某些方面與現(xiàn)有相關(guān)法律法規(guī)要求不相適應(yīng),需要進(jìn)一步調(diào)整和規(guī)范。

2、大進(jìn)大出的粗放保險(xiǎn)營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制既不能滿足新階段、新形勢(shì)下國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)提出的更高要求,同時(shí)也嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)業(yè)形象,降低了人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同度和有效需求,不利于保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。主導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)達(dá)18年、以人海戰(zhàn)為標(biāo)志的傳統(tǒng)發(fā)展方式正處于內(nèi)外交困之際,不得不變革。

3、近年保險(xiǎn)業(yè)傭金手續(xù)費(fèi)和業(yè)務(wù)管理費(fèi)支出達(dá)到新高,但是,個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)卻并沒(méi)有隨著投入的增加而高速增長(zhǎng)。個(gè)險(xiǎn)渠道增長(zhǎng)放緩已是全行業(yè)瓶頸。2010年上半年,全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員達(dá)到歷史新高302萬(wàn)人,但其對(duì)保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)度已降至5年來(lái)最低,從2005年的43•2%降至今年上半年的28•83%。中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的精細(xì)化和專業(yè)化都不夠,人海戰(zhàn)術(shù)、銷售誤導(dǎo)、規(guī)模至上等問(wèn)題已是保險(xiǎn)業(yè)沉疴。

4、建立多元的銷售渠道是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求,也是促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的基本條件。隨著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,原有的組織架構(gòu)、營(yíng)銷方式都將發(fā)生巨大變化,新業(yè)務(wù)價(jià)值和人均產(chǎn)能已代替保費(fèi)成為保險(xiǎn)公司主要考核指標(biāo)。例如平安半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示,來(lái)自交叉銷售渠道的產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)53•1%,新發(fā)信用卡的61•9%來(lái)自交叉銷售;平安產(chǎn)險(xiǎn)的新渠道建設(shè)已成行業(yè)領(lǐng)頭羊,2009年底,該公司率先實(shí)現(xiàn)了電銷盈利。另外中國(guó)人壽也在積極推動(dòng)資源整合的深化,2009年國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)的全部保費(fèi)收入中,有四分之一來(lái)自于“壽代產(chǎn)”的互動(dòng)業(yè)務(wù)。

總體說(shuō)來(lái),盡管在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中,保險(xiǎn)營(yíng)銷制度始終毀譽(yù)參半,但它無(wú)疑是競(jìng)爭(zhēng)最為充分的社會(huì)就業(yè)制度之一。營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)一定是從關(guān)注數(shù)量向關(guān)注質(zhì)量發(fā)展,從關(guān)注規(guī)模到關(guān)注營(yíng)銷結(jié)構(gòu),從單純追求數(shù)字到追求效益和質(zhì)量合理,這是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展必然的方向和要求。