導(dǎo)語(yǔ)：我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀及主要問(wèn)題

1、保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。目前，我們國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體數(shù)量日益增加，競(jìng)爭(zhēng)主體的規(guī)模也越來(lái)越大，呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)，同時(shí)，銷(xiāo)售渠道的多元化也進(jìn)一步增加了整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，可以這么說(shuō)，目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)比較典型的買(mǎi)方市場(chǎng)，這給我們保險(xiǎn)從業(yè)人員提出了更高的要求。

2、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度不足，險(xiǎn)種單一。我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)在起步階段，往往一個(gè)保險(xiǎn)公司僅靠幾個(gè)險(xiǎn)種就可以發(fā)展和壯大，但現(xiàn)階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司產(chǎn)品單一的特點(diǎn)就顯現(xiàn)出來(lái)，目前許多保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員現(xiàn)在公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品基本上只有幾種。為提高工作業(yè)績(jī)，許多業(yè)務(wù)員不得不將一些不適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦給顧客，這往往會(huì)最終影響顧客的滿意度。此外，我國(guó)的保險(xiǎn)公司不太重視市場(chǎng)調(diào)查，缺乏開(kāi)發(fā)市場(chǎng)所需要的基本數(shù)據(jù)，導(dǎo)致失去了許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。例如，與國(guó)外大型保險(xiǎn)公司相比，發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)公司基本上顧客有什么需求就開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品，如某位明星的某個(gè)身體部位也有可能成為保險(xiǎn)的對(duì)象。這方面我們可以進(jìn)行大膽的借鑒和探索。

3、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)一方面需要大量的人才，但保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的難度往往又比一般的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要更大，因此，保險(xiǎn)公司在招聘時(shí)，往往不得已降低門(mén)檻，很多新進(jìn)來(lái)的員工甚至沒(méi)有一般的基礎(chǔ)知識(shí)，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)后就開(kāi)始上崗，推銷(xiāo)的效果可想而知。此外，許多保險(xiǎn)公司從業(yè)人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度和集體歸屬感不強(qiáng)，導(dǎo)致他們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候往往把它看成一錘子買(mǎi)賣(mài)，往往做出不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展利益的事情，極大破壞了整個(gè)行業(yè)健康有序發(fā)展。

4、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念相對(duì)滯后。盡管現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念已深刻影響到我國(guó)各行業(yè)，但就保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，距現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念還存在相當(dāng)大的差距。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）片面認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)是指關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取企業(yè)利潤(rùn)。推銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)的一部分，我們?cè)S多保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員因?yàn)榉钚型其N(xiāo)觀念，導(dǎo)致顧客滿意度和忠誠(chéng)度偏低，使得市場(chǎng)后續(xù)開(kāi)發(fā)乏力。（2）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念有待增強(qiáng)。不同于其他有形產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品則是一種無(wú)形商品，保戶只能根據(jù)很抽象的保險(xiǎn)合同條文來(lái)理解其產(chǎn)品的功能和作用?；诖耍ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)需要我們以更專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)為我們的顧客提供服務(wù)，目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上顧客對(duì)服務(wù)的投訴還比較多，其中比較有代表性的是理賠難的問(wèn)題，從業(yè)人員往往在保險(xiǎn)產(chǎn)品的后續(xù)跟蹤和服務(wù)上下的工夫比較少，導(dǎo)致顧客的回頭率不高。（3）對(duì)市場(chǎng)分析不足?？茖W(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀念首先就是要把握顧客的需要，目前，顧客對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)，我們?cè)S多保險(xiǎn)公司沒(méi)有深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，也不進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和定位，決策完全憑借經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從業(yè)人員往往過(guò)于看中一些顯性的大市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又非常激烈。而有些細(xì)小的市場(chǎng)又不能提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，這就導(dǎo)致市場(chǎng)的流失，企業(yè)盈利能力低下。

二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)具體對(duì)策

1、樹(shù)立正確的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀念。營(yíng)銷(xiāo)觀念貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，它規(guī)范著企業(yè)和員工的營(yíng)銷(xiāo)行為，是企業(yè)獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本策略和手段。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念正確與否，直接關(guān)系到企業(yè)能否有效獲取顧客的支持，將顧客的支持轉(zhuǎn)化為企業(yè)源源不斷的利潤(rùn)。對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀首先就是要樹(shù)立顧客至上的觀念，變坐等客戶上門(mén)為主動(dòng)貼身式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，不斷開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，提高顧客的滿意度。同時(shí)，保險(xiǎn)公司要堅(jiān)持整體營(yíng)銷(xiāo)觀念。企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)要協(xié)調(diào)配合，共同滿足顧客需要，切不可認(rèn)為提高顧客滿意度只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)機(jī)能內(nèi)，積極地尋求產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)四大策略因素的配合和協(xié)調(diào)，最大限度地滿足顧客的需要。

2、加大市場(chǎng)調(diào)研力度，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。目前，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們收入的提高，人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品也提出了新的要求，就目前來(lái)看，我國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)品還比較單一，鮮有個(gè)性的產(chǎn)品出現(xiàn)。這就要求我們保險(xiǎn)企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合本企業(yè)的發(fā)展歷史、資金規(guī)模、企業(yè)文化等，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研力度，通過(guò)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行科學(xué)的分析和整理，對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行科學(xué)的判斷和分析，在此基礎(chǔ)上，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，滿足不同層次消費(fèi)者的需要。

3、選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位。所謂目標(biāo)市場(chǎng)，是指企業(yè)經(jīng)過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，分析和評(píng)估本企業(yè)所處的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，確定本企業(yè)所要服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)是否選擇正確，直接關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展，企業(yè)只有選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)，才能更好地服務(wù)于顧客需要，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。在選擇好目標(biāo)市場(chǎng)后，還要進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位。針對(duì)顧客對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。只有這樣，保險(xiǎn)企業(yè)才能獲得消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注，企業(yè)才能獲得持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4、加大人力資源的引進(jìn)和開(kāi)發(fā)力度。一個(gè)企業(yè)，要想獲得成功，人的因素是第一位的，目前保險(xiǎn)公司受到多種因素的影響，還普遍存在勞動(dòng)素質(zhì)不高、知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理、人才流動(dòng)頻繁等突出問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，我們可以從三個(gè)方面著手：一是加大人才的引進(jìn)力度，目前一個(gè)重要的人才引進(jìn)渠道就是從高等院校招聘，許多高校都開(kāi)設(shè)有保險(xiǎn)理財(cái)專(zhuān)業(yè)，這些學(xué)生經(jīng)過(guò)了專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，綜合素質(zhì)往往比較好，同時(shí)，從目前來(lái)看，學(xué)生的工作積極性和思想道德素質(zhì)總的來(lái)說(shuō)是比較好的，這些學(xué)生往往一進(jìn)入公司就可以迅速上手，在為企業(yè)創(chuàng)造效益的同時(shí)，也節(jié)約了企業(yè)的成本；二是加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有員工的培訓(xùn)力度?，F(xiàn)有員工是我們企業(yè)最寶貴的財(cái)富，要為他們提供良好的發(fā)展空間，通過(guò)培訓(xùn)提高他們的工作技能，同時(shí)通過(guò)培訓(xùn)，也可以提高他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度；最后，要為人才的脫穎而出提供良好的激勵(lì)機(jī)制。通過(guò)激勵(lì)機(jī)制來(lái)激發(fā)員工的工作熱情，同時(shí)也可以降低企業(yè)員工的流失率。

5、不斷提高服務(wù)質(zhì)量。樹(shù)立以客戶為中心的服務(wù)觀念，在公司各個(gè)層面開(kāi)展服務(wù)創(chuàng)新是保險(xiǎn)公司贏得顧客的關(guān)鍵，保險(xiǎn)公司要千方百計(jì)滿足顧客的需要，提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。通過(guò)增加投入、培育和建立體現(xiàn)企業(yè)自身優(yōu)質(zhì)服務(wù)特點(diǎn)的文化和精神，以有效地規(guī)范每個(gè)員工的服務(wù)思想和行為，讓服務(wù)至上的理念升入到每個(gè)員工心中。同時(shí)，要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，保證每一名顧客都能夠在消費(fèi)各階段享受一流的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化服務(wù)。最后，要建立一切以顧客為中心的快速反應(yīng)機(jī)制機(jī)制，保證顧客的需要能夠得到全面、及時(shí)和有效的解決。各保險(xiǎn)公司在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)時(shí)，要根據(jù)自身情況，結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀，就一定會(huì)贏得顧客，獲取市場(chǎng)發(fā)展所需的持續(xù)動(dòng)力。

作者：劉曉雙工作單位：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司常德市分公司