導(dǎo)語：互聯(lián)網(wǎng)對保險營銷的影響一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要:隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展完善、網(wǎng)民數(shù)量的提高，除部分老年人還沒有完全適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)，目前的中年人已經(jīng)隨著手機的發(fā)展和人們支付方式的改變基本開始習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)給我們生活帶來的便利，而年齡層的推進(jìn)對于網(wǎng)絡(luò)消費群體的改變恰恰為互聯(lián)網(wǎng)金融打開了一扇大門，其中保險業(yè)作為現(xiàn)代三大金融行業(yè)之一，我國保險業(yè)一直保持著平穩(wěn)發(fā)展的勁頭，2012年全年中國保險業(yè)實現(xiàn)保費收入1.6萬億，同比增長了8.01％，這其中包括財產(chǎn)險保費利潤約5300多億，人身險保費利潤約1.02萬億，和去年相比分別增加了15.44％、4.5％，而研究這種增長速度的原因，我們發(fā)現(xiàn)保險營銷模式的變化起到了很大的作用，其中至關(guān)重要的一點就是互聯(lián)網(wǎng)和保險業(yè)的結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)成為了保險營銷的一種新型媒介，保險公司和保險中介運用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)平臺通過網(wǎng)絡(luò)在線的方式向客戶銷售相關(guān)的保險產(chǎn)品，并利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在不同年齡層的網(wǎng)絡(luò)社交平臺上對各種類型的保險產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和滲透使更多的人認(rèn)識了解保險的重要性，這徹底顛覆了傳統(tǒng)的保險營銷模式，而本文就是先通過對傳統(tǒng)保險營銷模式概念特點和模式進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)保險營銷模式的弊端和漏洞，再舉例說明我國目前的保險網(wǎng)絡(luò)營銷的方式以及目前的具體應(yīng)用來論述互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展究竟對保險營銷模式產(chǎn)生了哪些影響。

關(guān)鍵詞:保險營銷；互聯(lián)網(wǎng)保險；互聯(lián)網(wǎng)金融

一、傳統(tǒng)保險的營銷模式

保險的營銷模式就是指一個國家或者地區(qū)在長期對外銷售保險的過程中通過實踐檢驗、經(jīng)驗總結(jié)和發(fā)展完善形成的一種屬于該國家或地區(qū)的固有的營銷方法，它對保險業(yè)的未來的健康發(fā)展和保險行業(yè)的業(yè)績收入有著深刻的影響，在引入互聯(lián)網(wǎng)保險這種新型營銷模式之前傳統(tǒng)的保險營銷模式按照渠道類型主要可以分為柜臺直銷、銷售、經(jīng)紀(jì)營銷、電話營銷。（一）保險營銷的概念。保險營銷是通過挖掘研究不同年齡層不同消費群體所處的社會現(xiàn)狀分析他們對生活中各類風(fēng)險認(rèn)知的態(tài)度，然后設(shè)計出滿足投保人消費心理的保險產(chǎn)品，通過不斷的溝通交流給不同的消費人群解釋不同種類的保險產(chǎn)品對他們的利益保護(hù)，使其認(rèn)識到保險產(chǎn)品的重要性，最終購買保險產(chǎn)品，并從中得到最大的消費滿足感，所以保險營銷不是指簡單的促銷和推銷產(chǎn)品，其包括保險產(chǎn)品的設(shè)計與定價、保險產(chǎn)品的宣傳與推廣、保險產(chǎn)品的銷售以及保險產(chǎn)品的售中和售后的問題處理一系列環(huán)節(jié)。（二）保險營銷的特點。1.營銷對象具有多元性和潛在性保險產(chǎn)品不同于其他類型的部分商品，它不會特定的針對某一消費群體去設(shè)計產(chǎn)品，它的客戶包括社會上從老人到小孩的所有年齡群體，社會上各行各業(yè)的消費者，同一種保險產(chǎn)品可以銷售給不同的消費群體，所以保險市場的消費者是多元的。不僅如此保險產(chǎn)品的客戶也具有長期潛在性，因為一個保險產(chǎn)品的使用周期較長，同一個消費者隨著年齡的增長和收入的變化以及對自身生命財產(chǎn)及物質(zhì)財產(chǎn)的風(fēng)險態(tài)度認(rèn)知會發(fā)生變化，有極大可能會繼續(xù)投保不同類型的保險產(chǎn)品，所以銷售人員要有好的大局觀學(xué)會與同一客戶進(jìn)行長期的生活交流并留意觀察其家庭環(huán)境的變化在最合適的時候向其推廣對其利益最大化的保險產(chǎn)品。2.營銷定位的主動性同樣和其它商品具有很大差異的一點就是受傳統(tǒng)文化和固有思維的影響在人們從心理上沒有改變對保險認(rèn)知的時候很少會有人主動去購買保險產(chǎn)品，所以保險的銷售方式一定要主動出擊，絕對不能坐以待斃，否則就會被同行業(yè)的競爭對手所淘汰掉，而這個特點也恰恰說明了一個優(yōu)秀的保險銷售人員對這個行業(yè)發(fā)展的重要性，因為面對面交流溝通給了保險產(chǎn)品銷售出去更大的可能性，把潛在需求的客戶變成有需求的客戶，把自認(rèn)為沒有保險需求的客戶發(fā)掘成有保險需求的客戶，以此來改變大部分消費人群不會主動性購買保險的現(xiàn)狀。3.對營銷主體的專業(yè)性要求強保險營銷主體主要包括保險中介和保險組織，因為保險行業(yè)是一個關(guān)系國民生計并真正能讓廣大普通人民群眾受益的行業(yè)，所以保險企業(yè)的經(jīng)營好壞和經(jīng)營方式是否正確直接影響到了一個國家的發(fā)展，所以世界各國對于保險公司都有很嚴(yán)格的監(jiān)管，并且在經(jīng)營上也會提出較大的要求，會嚴(yán)格審批建立相關(guān)的法律法規(guī)，所以保險公司對營銷主體的要求具有很大的專業(yè)性，只有專業(yè)性的團隊才能通過自身知識儲備和優(yōu)秀的合作能力在很大程度保證公司利益的情況下決不觸碰國家和法律的底線。4.堅持顧客至上的理念“以人為本”一直是我國所倡導(dǎo)的，而保險行業(yè)也切身實踐著這一思想，基本上所有保險公司都堅持著顧客至上的理念，因為只有把顧客的利益放在首位才能消除客戶對保險產(chǎn)品購買的被動性，才能在對客戶講解保險產(chǎn)品的優(yōu)勢時找到立足點，所以顧客至上的理念不止是保險企業(yè)的企業(yè)文化更是其想要打開消費群體固有思想和受傳統(tǒng)文化影響而形成的心理防線的“金鑰匙”。（三）保險營銷模式。保險的營銷模式就是指保險產(chǎn)品從保險公司到投保人手中所經(jīng)歷的過程，而透過這個過程我們可以將保險的營銷模式直接分為兩個種類：直接營銷模式和間接營銷模式，其中直接營銷模式就是指保險產(chǎn)品直接從保險公司到達(dá)投保人的手中，沒有其它的中介形式，主要包括保險公司門店銷售、電視銷售、電話銷售等。反之間接營銷模式就是指保險產(chǎn)品通過保險人、保險經(jīng)紀(jì)人和保險中介人向客戶推售產(chǎn)品。（四）各類保險營銷模式的弊端分析。1.門店市銷售模式。基本上所有公司都會將其公司生產(chǎn)的具有商品屬性的東西以門店市銷售的方式推向社會大眾，但由于保險產(chǎn)品的特點和大部分商品存在較大差異，受傳統(tǒng)觀念影響很少有人會因為在街上看到了保險公司的招牌而直接進(jìn)去了解保險并購買保險，所以門店市銷售這種營銷模式并沒有給保險公司的營業(yè)額直接帶來較大收入，而保險公司也深知門店市銷售這種營銷模式的情況，但不同品牌的保險公司仍然愿意花費巨額資金在一線城市二線城市以及各大縣鎮(zhèn)去開設(shè)門店，甚至不同品牌的保險公司都會盡全力去搶先在一個地區(qū)開設(shè)門店，因為他們通過對保險產(chǎn)品特點的分析，深知搶先進(jìn)入一個地區(qū)會給其營業(yè)額帶來多大的收入。他們只是將其門店作為一個辦公區(qū)域，甚至坦白來講開設(shè)一個門店來打廣告對保險公司而言都是值得的，因為只有不斷的宣傳自己公司的品牌并將其深入人心，才能破除人們的傳統(tǒng)觀念然后有效的打開市場，但讓門店市銷售成為不可缺少的保險銷售模式最重要的原因就是保險公司會將其不同地區(qū)的門店打造成其尋找保險中介的橋梁，門店內(nèi)的員工就是其在不同地區(qū)的第一批客戶和第一批中介。除了街道商業(yè)性門店另一種門店形式就是在特定場所設(shè)定的保險門市部針對的也是特定的保險客戶。比如說在車站或者機場等地設(shè)置的保險業(yè)務(wù)柜臺就是為了承攬這些公共場所的流動人口的意外傷害險。2.電視銷售模式。電視銷售模式簡單來講就是保險公司在電視上插播廣告，但由于保險產(chǎn)品類型的廣告基本沒有創(chuàng)新性的改變，所以除了能給觀眾加深對保險產(chǎn)品的印象外往往都會引起觀眾們的反感，基本上沒有觀眾是因為看了電視廣告之后直接去購買保險，但是只要觀眾看到了廣告對保險公司來說就是值得的，因為其在電視上插播廣告的目的就并不是打算通過電視銷售的方式來賣出保險，只是想讓全國各地的觀眾明白保險的合法性，消除其對保險產(chǎn)品的不信任和防備心理，進(jìn)而宣傳自己的保險品牌。3.電話銷售模式。和電視營銷模式相比電話營銷模式才是最讓人反感的，除了老年人基本上沒有人會愿意聽保險公司的電話銷售人員介紹自己公司的保險產(chǎn)品，甚至一部分人會因為是陌生電話而直接拒絕接通，所以電話銷售模式基本上沒有辦法給保險公司帶來客戶也達(dá)不到品牌宣傳的效果，甚至可能會給自己的品牌在人們心中留下惡意詐騙和不好的印象。4.人銷售模式。人營銷模式是被美國的友邦保險公司在1992年帶入中國的，這種營銷模式進(jìn)入中國市場以后各大保險公司紛紛效仿，開始在全國各地加大力度發(fā)展保險人，而保險人面對面的和客戶銷售保險的方式在當(dāng)時人們購買保險自主意識較低的情況下，符合我國壽險業(yè)的發(fā)展要求，很大程度上的推動了我國壽險業(yè)的發(fā)展。但是壽險市場是一個信息不對稱的市場，壽險公司和保險人的信息不對稱造成的利益沖突導(dǎo)致了保險市場出現(xiàn)了層層問題，個人銷售模式的弊端也就逐漸展現(xiàn)出來，如個人人來源廣泛；整體素質(zhì)較低；持證上崗率低；為追求個人私立而通過欺詐行為導(dǎo)致退保率高；保險人收入相差較大和保險人工作的不穩(wěn)定等等。這一系列問題直接造成了保險市場誠信的缺失。

二、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給保險業(yè)帶來的機遇

通過對上述保險營銷特點和傳統(tǒng)的保險營銷模式進(jìn)行總結(jié)分析，我們發(fā)現(xiàn)保險業(yè)作為金融業(yè)中的傳統(tǒng)行業(yè)，雖然已經(jīng)有了幾千年的歷史，但是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)人群的不斷擴大和網(wǎng)絡(luò)消費習(xí)慣的日益普及，使其不得不重視與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，而保險公司也就在思考與互聯(lián)網(wǎng)如何結(jié)合的過程中發(fā)現(xiàn)了巨大的商業(yè)利益和解決已有問題的方法。

三、互聯(lián)網(wǎng)保險

互聯(lián)網(wǎng)保險的概念是相對于傳統(tǒng)保險而言的，它是指保險公司或者保險中介機構(gòu)通過網(wǎng)絡(luò)在線的方式向客戶介紹其相關(guān)保險產(chǎn)品，并在網(wǎng)絡(luò)上完成保險的投保、承保、核保、保全和理賠等保險業(yè)務(wù)，最后通過銀行和第三方支付平臺實現(xiàn)保費的一系列費用的交付和管理。（一）互聯(lián)網(wǎng)保險的優(yōu)勢。1.互聯(lián)網(wǎng)保險通過互聯(lián)網(wǎng)直接為保險公司降低了經(jīng)營成本相比于傳統(tǒng)保險而言互聯(lián)網(wǎng)保險能夠真正的實現(xiàn)24小時營業(yè)，并且信息咨詢、投保的過程更加方便快捷，大大的減少了銷售人員和內(nèi)勤人員的支出，大幅降低了公司的人力成本，省下來的利潤還可以用來降低保險產(chǎn)品的費率，給消費者更多的優(yōu)惠，從而實現(xiàn)良性循環(huán)。2.利用互聯(lián)網(wǎng)的宣傳方式更為人們所接受我們都知道人們對于購買保險的主動性較差，其中一個原因就是對保險產(chǎn)品的不了解，所以保險的宣傳就是讓保險產(chǎn)品走進(jìn)客戶心里的重中之重，和傳統(tǒng)的電話推廣、電視廣告等宣傳方式相比，利用網(wǎng)絡(luò)平臺和網(wǎng)絡(luò)新聞的宣傳方式能省下大量的廣告成本。在另一方面由于互聯(lián)網(wǎng)在交友、娛樂、新聞等方面相關(guān)平臺的多樣性，宣傳方面保險公司可以針對不同的年齡層人群和不同的消費群體設(shè)計不同的宣傳方式，將不同類型的保險產(chǎn)品滲透到他們的網(wǎng)絡(luò)生活當(dāng)中去，這樣消費者也會關(guān)注到和他們生活息息相關(guān)的保險產(chǎn)品，不會對這樣的宣傳方式產(chǎn)生反感的心態(tài)。3.互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營模式更有利于保險公司和客戶關(guān)系的維護(hù)在互聯(lián)網(wǎng)保險這種銷售模式被提出之前，人銷售模式一直被所有保險公司當(dāng)成“搖錢樹”，但由于人素質(zhì)的參差不齊，部分保險人為了自己的利益在對客戶介紹保險產(chǎn)品時會使用虛假宣傳或者夸大保險產(chǎn)品效益的方式，導(dǎo)致在理賠環(huán)節(jié)客戶會與保險公司產(chǎn)生很多糾紛。而互聯(lián)網(wǎng)保險會將其產(chǎn)品信息公開、全面的披露出來，真實、客觀、完整的傳遞保險產(chǎn)品的信息，客戶不會受到保險人的誘導(dǎo)而產(chǎn)生錯誤的認(rèn)知，使得消費者通過自己的判斷接受保險并從一個短期的客戶變成長期客戶，形成口碑效益。3,1,4互聯(lián)網(wǎng)保險的工作效率高互聯(lián)網(wǎng)保險就像是淘寶購物一樣，它打破了時間和空間的限制，為消費者直接省掉了經(jīng)紀(jì)人和人的中間環(huán)節(jié)，消費者在家中就可以獲取保險產(chǎn)品的全部真實信息，并且通過網(wǎng)絡(luò)銀行和第三方支付平臺直接完成保險產(chǎn)品的購買，實現(xiàn)一對多交易，提高了工作效率。

四、建議

互聯(lián)網(wǎng)保險這一新生事物雖然還面臨著很多的挑戰(zhàn)，但它對改善保險行業(yè)的業(yè)態(tài)，幫助保險企業(yè)發(fā)展的作用是不可忽視的，所以未來我國對互聯(lián)網(wǎng)保險的監(jiān)管思路應(yīng)該是鼓勵支持互聯(lián)網(wǎng)保險的創(chuàng)新，但是不管互聯(lián)網(wǎng)保險是線上發(fā)展還是線下發(fā)展，相關(guān)監(jiān)管部門線上線下都應(yīng)該形成統(tǒng)一的監(jiān)管體系，既能保證線下的保險客戶的利益，也要保證線上的客戶在保險理賠、保險產(chǎn)品購買等環(huán)節(jié)發(fā)生糾紛時，能夠獲得監(jiān)管部門相應(yīng)的法律援助，只有這樣才能構(gòu)建和諧誠信的保險市場，改變?nèi)藗冃闹袑ΡｋU行業(yè)的“刻板印象”。五、結(jié)語保險行業(yè)從業(yè)者的消費習(xí)慣、保險的銷售模式和保險產(chǎn)品消費者的行為都因為互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)而發(fā)生了很大的改變，互聯(lián)網(wǎng)保險這種銷售模式應(yīng)該被更好的完善，但不管保險是線上發(fā)展還是線下發(fā)展，保險企業(yè)應(yīng)該明白保險服務(wù)業(yè)是改善民生保障的有力支撐，是健全金融體系的支柱力量，保險行業(yè)更應(yīng)該把普惠大眾和為客戶服務(wù)作為行業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，站在客戶的角度去設(shè)計更好的保險產(chǎn)品，保險企業(yè)才能更好的可持續(xù)發(fā)展下去。

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作者:楊祎 單位:鄭州中學(xué)