導(dǎo)語(yǔ)：電視直銷(xiāo)一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

1．觀念問(wèn)題

在國(guó)外，電視直銷(xiāo)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定時(shí)期的必然產(chǎn)物，發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段已經(jīng)歷了三十多年的歷史，而中國(guó)的電視直銷(xiāo)卻剛剛起步。目前中國(guó)的人均收入還不高，且人們已習(xí)慣于傳統(tǒng)的購(gòu)物方式，相信自己親眼看到、親手摸到才放心。以處于全國(guó)中等收入的濟(jì)南市為例，消費(fèi)者看完直銷(xiāo)產(chǎn)品廣告，打進(jìn)訂購(gòu)熱線(xiàn)，并咨詢(xún)完產(chǎn)品情況后，大都不要求直接送貨，而是詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的展銷(xiāo)地點(diǎn)，等貨比三家后再現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。此類(lèi)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售占銷(xiāo)售量的大部分。再者在工作節(jié)奏還不很快的今天，消費(fèi)者利用現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物進(jìn)行休閑一下的也大有人在。所以電視購(gòu)物沒(méi)能讓人們完全接受其直銷(xiāo)送貨這一消費(fèi)方式。從國(guó)內(nèi)大多數(shù)電視直銷(xiāo)企業(yè)采用直銷(xiāo)送貨和店鋪銷(xiāo)售，就能看出中國(guó)電視購(gòu)物有其本國(guó)的特色。

還有一點(diǎn)，傳銷(xiāo)給人們留下的創(chuàng)傷還沒(méi)有愈合，擔(dān)心電視直銷(xiāo)又是一個(gè)美麗的陷井。其實(shí)消費(fèi)者不必有這個(gè)顧慮。傳銷(xiāo)的行為載體是個(gè)人，由于個(gè)人行為的多重性，而使傳銷(xiāo)在中國(guó)演變成為一種規(guī)則無(wú)法約束的銷(xiāo)售方式。從傳銷(xiāo)的目的看，它不是為了消費(fèi)，而是為了發(fā)財(cái)，人人都去發(fā)財(cái)，誰(shuí)去消費(fèi)產(chǎn)品呢？這種沒(méi)有市場(chǎng)的銷(xiāo)售注定要失敗。而電視直銷(xiāo)是為了豐富人們的生活，而發(fā)展起來(lái)的一種新興的購(gòu)物方式，它是與人們的日常消費(fèi)密不可分的，具有廣闊的銷(xiāo)售發(fā)展市場(chǎng)。

2．價(jià)格問(wèn)題

目前的電視直銷(xiāo)商品大都是日用品、化妝品、保健品且進(jìn)口商品居多。消費(fèi)者普遍認(rèn)為電視直銷(xiāo)商品價(jià)格偏高。且使用不了多久，市場(chǎng)上就會(huì)出現(xiàn)足以亂真的仿制品，售價(jià)卻又出奇的低，這樣就挫傷了消費(fèi)者的積極性。形成價(jià)格高的主要原因是：一方面進(jìn)口商品要承擔(dān)進(jìn)口關(guān)稅；另一方面，因電視直銷(xiāo)商品還要支付昂貴的電視片制作費(fèi)，電視廣告費(fèi)，及送貨費(fèi)；再一點(diǎn)由于電視直銷(xiāo)在我剛剛起步，規(guī)模小，品種單一，難以取得規(guī)模效益來(lái)降低商品價(jià)格。還有一重要原因，就是一些購(gòu)買(mǎi)電視臺(tái)時(shí)段作電視直銷(xiāo)的社會(huì)企業(yè)，他們往往將短期暴利做為電視直銷(xiāo)的最終目的，沒(méi)有做長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)考慮，從而導(dǎo)致出現(xiàn)價(jià)格高的暴利商品。產(chǎn)品的高價(jià)格，表面看來(lái)，利潤(rùn)是豐厚的，但通過(guò)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，消費(fèi)者就會(huì)發(fā)現(xiàn)物能所值，這將此種產(chǎn)品銷(xiāo)量肯定是上不去的。這樣一來(lái)電視直銷(xiāo)在消費(fèi)者的心目就會(huì)有電視直銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格高的印象。

電視直銷(xiāo)的價(jià)格定位較為復(fù)雜，構(gòu)成商品價(jià)格的首先是生產(chǎn)成本，其次是廣告成本，再次是銷(xiāo)售成本。而決定這些成本大小的則是產(chǎn)品潛在的市場(chǎng)銷(xiāo)量。換言之，銷(xiāo)量越大，成本越小，反之銷(xiāo)量越小，成本越大。一些電視直銷(xiāo)公司拒絕低價(jià)位的小商品進(jìn)入電視購(gòu)物，可能就走入了一個(gè)誤區(qū)。商品本來(lái)無(wú)大小，“小商品”可以做成大市場(chǎng)，“大商品”未必有市場(chǎng)。

問(wèn)題在于商品符不符合電視購(gòu)物的定位，在于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的大小布局的合理與否。一個(gè)新穎實(shí)用，獨(dú)一無(wú)二的低價(jià)位商品。毛利率可能更高，或許還能改變電視直銷(xiāo)產(chǎn)品“高價(jià)”的形象。再者，電視直銷(xiāo)商應(yīng)該更多開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)新產(chǎn)品，這樣也可降低價(jià)格。特別是開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)名牌企業(yè)的產(chǎn)品，不僅可大大降低成本，而且名企業(yè)的品牌也是一種無(wú)形資產(chǎn)，它在消費(fèi)者心目中有一定的認(rèn)知度，這樣電視直銷(xiāo)節(jié)目一宣傳，消費(fèi)者就會(huì)很容易地接受。

電視直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是同行早就苦心追求的。從無(wú)店鋪售到有店鋪銷(xiāo)售，這是中國(guó)電視購(gòu)物直銷(xiāo)行不通之后的無(wú)奈。銷(xiāo)售網(wǎng)的建立，雖然增加了銷(xiāo)售成本，然而也使我們具有了除廣告力之外的銷(xiāo)售力。有了這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，使我們統(tǒng)一價(jià)格，有條件完善服務(wù)，有這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，可以避免了無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的滅頂之災(zāi)。

要實(shí)現(xiàn)擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并獲得可觀的利潤(rùn)，電視直銷(xiāo)行業(yè)應(yīng)走壟斷聯(lián)合的路子?！皦艛唷边@一詞不太中聽(tīng)，然而，電視直銷(xiāo)都是以對(duì)某一產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的壟斷為前提。一個(gè)產(chǎn)品如果不能控制市場(chǎng)，它必然是短命的，因?yàn)楫?dāng)電視直銷(xiāo)企業(yè)無(wú)利圖并且養(yǎng)不活銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，誰(shuí)還會(huì)去硬撐呢？失去壟斷的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，電視直銷(xiāo)不復(fù)存在。電視臺(tái)已將電視直銷(xiāo)看作了一種廣告投資行為。壟斷還有另一方面的意義，即只有通過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)銷(xiāo)售的商品，才有可能實(shí)現(xiàn)最好的售后服務(wù)，也只有在這個(gè)前提下，才有可能防止假冒偽劣的沖擊。壟斷也是保護(hù)消費(fèi)者的利益的必需。健美騎士與萬(wàn)得拖把的教訓(xùn)，一方面來(lái)自于電視直銷(xiāo)公司，而另一方面也因?yàn)槿珖?guó)尚未形成統(tǒng)一的銷(xiāo)售和協(xié)作機(jī)構(gòu)。

其實(shí)，每次大型電視直銷(xiāo)洽淡會(huì)上，都會(huì)商議如何尋求一種直銷(xiāo)同仁們的聯(lián)合。電視直銷(xiāo)界一盤(pán)散沙的局面已嚴(yán)重影響了這一行業(yè)的健康發(fā)展。然而，真正意義上的聯(lián)合并沒(méi)有開(kāi)始，更多的是松散型的志同道合式的友好聯(lián)盟。冷靜地分析一下不難看出，雖然作為事業(yè)性質(zhì)的電視臺(tái)各據(jù)一方，各搭各的臺(tái)，各唱各的戲，但不聯(lián)合就意味著孤軍奮戰(zhàn)。大臺(tái)有大臺(tái)的難處，小臺(tái)有小臺(tái)的苦衷。大臺(tái)的電視直銷(xiāo)廣告覆蓋面廣，卻苦于難將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)延伸到每一地區(qū)。即使能做到這一點(diǎn)，因?yàn)闆](méi)有地方臺(tái)配合，促銷(xiāo)能力也大打折扣，更何況要增加要更多的人力、財(cái)力、物力的投入。而小臺(tái)，則因其有限的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品能力和所在轄區(qū)覆蓋區(qū)域的有限，也不能創(chuàng)造較好的效益。我們面對(duì)的不是兄弟臺(tái)之間的互相殘殺，而是共同爭(zhēng)取電視直銷(xiāo)在商界生存發(fā)展的空間，真正意義應(yīng)是事實(shí)上的聯(lián)合，必須是以股份制形式應(yīng)組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。

上海聯(lián)合電視商品配售有限公司的成立以及全國(guó)電視直銷(xiāo)聯(lián)營(yíng)網(wǎng)的醞釀，標(biāo)志著中國(guó)電視直銷(xiāo)業(yè)在電視直銷(xiāo)市場(chǎng)的規(guī)范發(fā)展，電視直銷(xiāo)的區(qū)域合格方面邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。它將充分發(fā)揮橋梁作用，在產(chǎn)品選擇、統(tǒng)一進(jìn)貨及全國(guó)統(tǒng)一時(shí)間推出，這樣可大大降低成本，最終降低產(chǎn)品價(jià)格。

還有一點(diǎn)，就是作為地區(qū)性的電視購(gòu)物企業(yè)，我認(rèn)為應(yīng)采取電視直銷(xiāo)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)策略。中國(guó)的消費(fèi)者大多還是延用傳統(tǒng)的購(gòu)物方式，因此電視購(gòu)物要植根于中國(guó)，必須要與中國(guó)國(guó)情相適合，在培育市場(chǎng)和新的消費(fèi)方式的同時(shí)，走有中國(guó)特色的電視購(gòu)物之路。既然許多消費(fèi)者都認(rèn)為電視購(gòu)物商品的價(jià)格高于商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)商品的價(jià)格，那么把直銷(xiāo)商品放在傳統(tǒng)的商場(chǎng)專(zhuān)柜，采取與電視屏幕價(jià)相同的價(jià)格銷(xiāo)售，至少能使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到該商品的價(jià)格就是商場(chǎng)的定價(jià)，起到心理平衡作用。另一方面，商場(chǎng)的櫥窗也為電視直銷(xiāo)產(chǎn)品起到廣告宣傳作用，使看到直銷(xiāo)節(jié)目但心存憂(yōu)慮的消費(fèi)者能親眼看到，親手摸到，甚至可以由受過(guò)培訓(xùn)的專(zhuān)柜銷(xiāo)售人員當(dāng)面演示使用方法，使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化成為實(shí)實(shí)在在的購(gòu)買(mǎi)行為，也能吸引沒(méi)有看到電視直銷(xiāo)節(jié)目的消費(fèi)者。而且合理地設(shè)點(diǎn)布局。還可減少周邊地區(qū)的送貨費(fèi)用。事實(shí)證明傳統(tǒng)商場(chǎng)電視商品營(yíng)業(yè)額上升并不影響電話(huà)訂購(gòu)的營(yíng)業(yè)額，相反增加了電視購(gòu)物的銷(xiāo)售渠道和影響，為電視直銷(xiāo)起到推動(dòng)作用。

3．廣告宣傳問(wèn)題

電視直銷(xiāo)廣告的不規(guī)范，也影響了它在中國(guó)的健康發(fā)展，現(xiàn)在播放的一些國(guó)外提供的錄像帶，很不符合中國(guó)人的審美觀，有些“黃片”有損青少年的身心健康。如果我們制作具有本地區(qū)特色的直銷(xiāo)節(jié)目，便能使觀眾產(chǎn)生親切感和增加可信度，之后通過(guò)長(zhǎng)期的良好經(jīng)營(yíng)，可以產(chǎn)生固定的推銷(xiāo)形象，這也將是一筆可觀的無(wú)形資產(chǎn)。

4．產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)問(wèn)題

從消費(fèi)者投訴看，也有對(duì)電視直銷(xiāo)商品的投訴，雖然占比例不大，但也應(yīng)該引起電視直銷(xiāo)業(yè)內(nèi)人士的重視。電視直銷(xiāo)商品更要重視產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電視直銷(xiāo)商品就是為了享受足不出戶(hù)在家購(gòu)物的生活方式。如果電視直銷(xiāo)商品質(zhì)量不保，讓上帝三番兩次地找上門(mén)來(lái)，豈不違背電視直銷(xiāo)的宗旨？我覺(jué)得電視直銷(xiāo)商品不僅在產(chǎn)品價(jià)格方面要合理，質(zhì)量、售后服務(wù)都應(yīng)是一流的。

隨著電視直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)隊(duì)伍的擴(kuò)大，行業(yè)的規(guī)范，電視直銷(xiāo)商品的價(jià)格應(yīng)低于一般店鋪的價(jià)格，品質(zhì)完全可與一般商品媲美，電視直銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。

不過(guò)電視直銷(xiāo)也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。首先競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自超市等連鎖商品，這些商店大多開(kāi)在居民區(qū)，居民購(gòu)物方便，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，還可滿(mǎn)足消費(fèi)者購(gòu)物接觸產(chǎn)品的需求。其次是來(lái)郵購(gòu)等銷(xiāo)售形式的競(jìng)爭(zhēng)。而將來(lái)最大競(jìng)爭(zhēng)將是網(wǎng)上購(gòu)物。

作為新鮮事物，電視直銷(xiāo)應(yīng)循序漸進(jìn)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷完善自身，電視直銷(xiāo)一定會(huì)扎根中國(guó)，并茁壯成長(zhǎng)。