導語：小議加快證券細分培育券商中心競爭力一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

證券市場細分是指通過收集、分析市場信息，確定目標市場，找準券商的合理定位，把握目標市場的需求特點，設計差異化的產(chǎn)品和特色化的服務，從而以比較優(yōu)勢占有和鎖定市場，獲得超過市場平均利潤率的超額利潤。推進市場細分，是券商增強核心競爭力的有效途徑之一。

一、市場細分是各國券商發(fā)展的必然趨勢

從成熟國家證券業(yè)發(fā)展的情況來看，隨著自由競爭和進入壁壘的降低，金融服務價格下降，證券行業(yè)平均利潤率下降，導致券商并購和整合力度加大，行業(yè)競爭格局向寡頭壟斷演進，一些券商通過挖掘和發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢從而獲得市場超額利潤，券商經(jīng)營模式的分化現(xiàn)象日益明顯。美國券商在業(yè)務收費完全自由化后，市場競爭加劇，并促使美國券商不得不為尋找新利潤來源而重新調整發(fā)展戰(zhàn)略，由此便產(chǎn)生了券商經(jīng)營模式的分化現(xiàn)象。目前，一些世界著名的券商同時出現(xiàn)了兩種發(fā)展趨勢：一方面，為客戶提供的金融服務十分廣泛，已經(jīng)拓展至投資、融資、保險以及資產(chǎn)管理、財務顧問等各個領域，同時，這些券商通過設立子公司將風險隔離，有效防范各項業(yè)務風險在公司內部擴散并危及整個公司的生存，呈現(xiàn)出多樣化、集團化、國際化特征，另一方面，又充分利用其具有的比較優(yōu)勢各有所長地向專業(yè)化、差異化、特色化經(jīng)營方向發(fā)展，傳統(tǒng)的三大業(yè)務也隨之出現(xiàn)專業(yè)化和細分化趨勢。

為數(shù)不多的現(xiàn)代化大型投資銀行占據(jù)證券市場主導地位，成為行業(yè)龍頭與支柱；摩根斯坦利和高盛長于包銷證券，以二級市場自營業(yè)務和并購中介業(yè)務為主，偏向高風險與高收益的私人資本投資業(yè)務；雷曼兄弟公司擅長固定收益證券的交易；所羅門兄弟公司的特長是商業(yè)票據(jù)發(fā)行和債券交易；美林證券的專長則是項目融資、產(chǎn)權交易以及固定收入的資產(chǎn)管理業(yè)務和證券經(jīng)紀業(yè)務。即使是以綜合服務為主的大型投資銀行在業(yè)務發(fā)展上也各有特色。同時，這種市場細分又使各券商證券研究也形成了不同領域的研究特色。例如，怡富證券、匯豐證券、巴克萊、ING霸菱證券和華寶證券對于藍籌股的研究遙遙領先；兆富證券、怡富證券、摩根建富等精于研究小型上市公司；而里昂證券、浩威證券和霸菱證券則擅長于研究中國B股市場。他們靠自己的品牌贏得了客戶的信賴，也獲得了良好的經(jīng)營效益。

在國外成熟市場上，券商出局現(xiàn)象也時常發(fā)生，其關鍵在于其核心競爭力沒有形成或者喪失。據(jù)深交所提供的數(shù)據(jù)，1971-2001年，美國共有299家券商破產(chǎn)，平均每年7家，僅2001年就達12家。在亞洲，香港百富勤、日本三洋證券、山一證券等一大批券商也在亞洲金融風暴之后相繼被兼并。能夠生存下來的券商均具有鮮明的業(yè)務特色或經(jīng)營特色，它們機制靈活、業(yè)務特色鮮明、優(yōu)勢突出，實力雄厚。

國際

資本市場發(fā)展經(jīng)驗表明，券商要在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟并持續(xù)發(fā)展，關鍵是要通過市場細分，揚長避短，找準自己的定位，打造核心業(yè)務，從而實行專業(yè)化、特色化經(jīng)營，以突出某一項業(yè)務來發(fā)掘新的利潤增長點，并在特定領域樹立起各自公司的品牌。隨著市場競爭的不斷加劇，各券商為求得生存，以客戶為導向進行市場細分是一種必然趨勢。

二、市場細分是我國券商發(fā)展的現(xiàn)實選擇

券商發(fā)展模式有兩種選擇，一種是粗放式經(jīng)營，一種是細分化經(jīng)營。我國券商已經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展歷程。由于整體上仍處于成長期，在2001年前幾乎所有證券業(yè)務都有較高的利潤率，券商資金利潤率在2001年以前在30%以上，大大高于其他行業(yè)，因此絕大部分券商均走上了以規(guī)模擴張為主的粗放式經(jīng)營道路。這種模式使絕大多數(shù)券商的生存之路維系在股市的系統(tǒng)風險之上。券商之間也未擺脫低水平、低效率的競爭格局，加之長期以來證券市場一直處于供不應求的狀態(tài)，因而導致券商之間的非價格競爭較少，各券商沒有市場細分，經(jīng)營范圍類似，業(yè)務品種趨同，業(yè)務結構雷同，所服務的客戶及所運用的手段也大致相同，沒有形成自己獨特的經(jīng)營特色，證券業(yè)務差別化的影響和作用不明顯。

具體來說，傳統(tǒng)的投資銀行業(yè)務基本上只是利用發(fā)行通道為企業(yè)發(fā)行證券。特別是并購重組、資產(chǎn)管理、財務顧問等業(yè)務沒有得到重視和發(fā)展，使得券商廣義投行業(yè)務的細化程度和差別化程度較低。

經(jīng)紀業(yè)務也是主要依靠交易所的席位為投資者提供交易通道，傭金收入雖然是券商最主要的收入來源，但“靠天吃飯”，對投資者的市場細分不夠，提供投資咨詢的層次不夠，投資咨詢基本只發(fā)揮了吸引客戶來營業(yè)部交易的功能。

資產(chǎn)管理和自營業(yè)務前幾年是券商重要的收入來源，但沒有形成個性化的投資風格和特色。在2001年下半年股市連續(xù)下跌，而市場監(jiān)管趨于嚴格的情況下，大多數(shù)券商的這塊業(yè)務成了致命傷。

隨著證券市場改革的進一步推進和證券市場規(guī)范化發(fā)展進程的加快，證券市場化程度在提高，市場的透明度也在增強，制度保護逐步被削弱，行業(yè)進入門檻降低了，新的競爭者的加入使市場競爭進一步激化。適應市場細分需要產(chǎn)生的網(wǎng)絡經(jīng)紀公司、金融財務公司以及合資券商、境外機構投資者等，不僅會分羹券商的傳統(tǒng)業(yè)務，還在向傳統(tǒng)業(yè)務的上下游業(yè)務滲透，市場的細分和投資者需求的變化，為新的競爭者加入培育了生存的土壤，傳統(tǒng)業(yè)務的生存發(fā)展受到挑戰(zhàn)，開拓市場的難度加大，2001年以后券商資金利潤率出現(xiàn)大幅度下降。我國證券行業(yè)競爭也出現(xiàn)了新的變化：一是證券市場由賣方市場向買方市場轉變；二是證券服務的競爭正在由硬件服務向軟件服務轉變；三是證券交易由以營業(yè)部為中心向以客戶為中心轉變；四是競爭方式由資產(chǎn)規(guī)模的競爭向高效管理、人力資本的競爭轉變；五是競爭領域從傳統(tǒng)的通道業(yè)務向非通道業(yè)務擴散。這表明我國證券市場已由粗放經(jīng)營時代進入到市場細分時代，要適應這種新的變化，只有按照國際慣例并結合我國國情，依據(jù)市場需求勇于創(chuàng)新，不斷開拓業(yè)務領域，為客戶提供差異化、個性化服務，樹立專業(yè)化、特色化服務優(yōu)勢，爭取在部分領域和行業(yè)中建立自己的品牌，才能在競爭中取勝。

三、推進我國證券市場細分的條件已經(jīng)具備

2001年以后，由于我國證券市場持續(xù)低迷，我國券商粗放式經(jīng)營的問題開始暴露并逐漸惡化，為了解決這些問題，中國證監(jiān)會從去年開始首先實行了監(jiān)管細分，引導券商向差異化方向發(fā)展。根據(jù)不同風險承受程度和控制能力，將國內券商分成A、B、C、D四類，對不同市場主體實施不同監(jiān)管方法、給予券商不同的發(fā)展空間，為證券市場細分和實現(xiàn)差異化經(jīng)營創(chuàng)造了條件。

特別是中國證監(jiān)會對券商引入了風險準備制度，將以凈資本為核心的風險控制指標體系分為兩個層次：一是規(guī)定凈資本絕對指標和相對指標及其標準，使公司業(yè)務范圍與其凈資本充足水平相匹配；二是風險準備，即規(guī)定券商應根據(jù)業(yè)務規(guī)模計算風險準備，以實現(xiàn)對各項業(yè)務規(guī)模的間接控制，同時配合對部分高風險業(yè)務規(guī)模直接控制，建立各項業(yè)務規(guī)模與凈資本水平動態(tài)掛鉤機制。將凈資本和風險準備掛鉤以后，會鼓勵券商對不同業(yè)務進行凈資本配置，為券商發(fā)展自己主要業(yè)務創(chuàng)造空間。比如偏重投行發(fā)展的券商，就應適當收縮資產(chǎn)管理和經(jīng)紀業(yè)務，為投行業(yè)務配置更多的凈資本。在新的機制下，券商的自主性將更強，差異化的優(yōu)勢也會體現(xiàn)得更明顯。

中國證券業(yè)協(xié)會積極協(xié)調解決影響證券市場細分化的路障，通過各種途徑為券商差異化經(jīng)營營造良好的環(huán)境。

上交所也將個股板塊差異化，還將對部分板塊放寬漲跌幅限制、推出T+0和權證等措施，積極推動市場細分，為券商差異化經(jīng)營創(chuàng)造了條件。

主辦投行模式的興起，有利于券商將其主要精力放在項目研究、業(yè)務創(chuàng)新等方面，通過進一步細分投資銀行市場，形成自己的業(yè)務特色，從而確定和發(fā)展自己在某些行業(yè)和為某種類型客戶提供某種投資銀行服務上的優(yōu)勢。

經(jīng)紀業(yè)務在傭金自由化、網(wǎng)上交易盛行、通道壟斷權喪失等沖擊下，一些券商根據(jù)自身的特點逐漸在經(jīng)紀業(yè)務上采取特色化的競爭戰(zhàn)略，特別是網(wǎng)上交易的興起，使券商間業(yè)務差別化程度迅速提高。

資產(chǎn)管理業(yè)務將會更多地從客戶交易行為的特點、投資偏好、期望的投資目標等角度出發(fā)來對客戶進行細分，進行針對性的服務。

風險投資的發(fā)展也將促進券商采取差別化發(fā)展戰(zhàn)略。風險投資是技術創(chuàng)新和金融創(chuàng)新相結合的產(chǎn)物，無論是在組織設立方式、產(chǎn)品設計、介入風險企業(yè)的程度、開展服務的方式等方面都將越來越多地體現(xiàn)出各券商的個性差異。

隨著證券行業(yè)內并購重組的加速，近年來，我國券商在市場細分和差異化經(jīng)營方面做了大量嘗試。目前，招商、國泰君安等券商集合理財產(chǎn)品規(guī)模處于領先地位。中金公司除了發(fā)行短期債券集合理財產(chǎn)品之外，還開始介入外匯集合理財產(chǎn)品，中金公司和廣發(fā)證券邁出了資產(chǎn)證券化業(yè)務方面創(chuàng)新的第一步。中小型券商則力爭在網(wǎng)上交易、證券自營、企業(yè)債承銷等方面做出特色。目前，網(wǎng)上交易市場份額主要集中在華泰證券等少數(shù)優(yōu)勢券商。在鞏固市場占有率的同時，大部分券商也加快了業(yè)務差異化競爭的腳步。中信、國泰君安、國信、招商證券等創(chuàng)新類券商基本將業(yè)務定位于全面服務型券商。通過便捷的交易通道，標準化的金融產(chǎn)品和覆蓋面較廣的業(yè)務布局為各類客戶提供全方位服務，中金公司則將自身業(yè)務定位于為高端機構客戶服務。中信、國泰君安等老牌券商在債券發(fā)行承銷業(yè)務中鞏固了自己的優(yōu)勢，還有一些中小券商在自營業(yè)務、投行業(yè)務、經(jīng)紀業(yè)務做出了特色，有的券商甚至利用其信托平臺開展產(chǎn)業(yè)投資。據(jù)報道，國海證券、華西證券等券商針對特定地區(qū)提供特色服務、形成了地域優(yōu)勢，東吳證券則憑借自己在蘇州當?shù)亟?jīng)紀業(yè)務的壟斷優(yōu)勢，使企業(yè)債市場業(yè)務取得了長足的發(fā)展。

可以說，經(jīng)過前期監(jiān)管部門對券商的綜合治理，大部分券商通過整改使風險得到釋放，一些券商在解決生存問題的同時，在證券市場細分方面做了一些有益的嘗試，積累了經(jīng)驗，為推進證券市場細分創(chuàng)造了良好的條件。

四、大力推進市場細分，提高我國券商核心競爭力

券商的核心競爭力主要取決于券商的資金能力、研究能力、銷售能力、投資管理能力和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，其中核心是創(chuàng)新能力。如何通過細分市場，形成自己的經(jīng)營特色，打造核心競爭力，是券商創(chuàng)新能力的重要體現(xiàn)。目前我國證券市場細分還處在萌芽狀態(tài)，要大力推進市場細分還需要具備一定的條件：如，需要在認識上對推行市場細分給予更高的重視，在政策制度上提供更大的空間，在人才培養(yǎng)和儲備方面給予更多的支持，在市場細分的可操作性方面進行超前的研究。目前，可重點從以下方面推進證券市場細分：

一是券商定位細分。根據(jù)我國券商分化重組的具體情況，目前一部分具備條件的券商可根據(jù)自身情況，定位為全面服務型券商，在突出某項業(yè)務特色，發(fā)揮自身競爭優(yōu)勢的同時，通過與國內的銀行、保險等金融機構組建成金融控股集團或證券服務零售商，以便捷的交易通道，標準化的金融產(chǎn)品和覆蓋面廣泛的業(yè)務布局為各類客戶提供全方位服務。另一類可定位為專業(yè)服務型券商。這些券商可利用自身的專業(yè)優(yōu)勢，為特定客戶提供專業(yè)化服務。如有的券商可以專門從事收購兼并業(yè)務，有的可以專門發(fā)展企業(yè)債券業(yè)務，有的則可以向專業(yè)型的做市商、經(jīng)紀商方向發(fā)展；有的可重點進行股票投資服務，有的則可以進行固定收益證券投資服務，從而確立自己的市場根據(jù)地，形成有專業(yè)特色的券商。一些中小型券商還可通過市場分割，定位在一個或幾個地區(qū)、一個或幾個行業(yè)，在某些特定業(yè)務領域，為特定客戶的特定需求提供服務，在某一細分市場實行專業(yè)化和特色化經(jīng)營，樹立競爭優(yōu)勢。

二是證券客戶細分。目前大多數(shù)券商80%的利潤來自其20%的客戶群，券商就是要通過對客戶交易行為的特點、投資偏好、期望的投資目標等角度出發(fā)來對客戶進行細分，找準核心客戶群，從而有針對性的個性化的提供投資咨詢服務，形成核心競爭力。有的券商通過致力于服務高端機構客戶，有的券商則可重點發(fā)展個人投資者等，有的可以專門發(fā)展

電子商務，為網(wǎng)上交易客戶提供一對一的專業(yè)化服務，從而形成自己專門的客戶群。如中金公司就將客戶群定位在大型機構客戶。這種客戶細分和定位選擇，看似放棄了部分市場，但通過有針對性的特色化服務，可以吸引更多相同偏好的人群轉換門戶，實則因其不可替代性真正在市場中占據(jù)了難被取代的一席之地，從而夯實了市場根基，鎖定了相應的市場。

三是證券業(yè)務細分。證券市場客戶的需求豐富多樣，不同的客戶對于證券業(yè)務的需求也不盡一樣。因此，根據(jù)客戶的不同需求而相應進行業(yè)務細分就成為一種必然。目前，需要通過研究細分推動證券業(yè)務從以下三個方面進行細分：(1)拓寬傳統(tǒng)的業(yè)務領域。如，傳統(tǒng)的投資銀行業(yè)務僅限于證券承銷，國內券商的投資銀行業(yè)務收入大都來自于發(fā)行承銷收入，而現(xiàn)代化的投資銀行業(yè)務除了證券承銷業(yè)務外、還可大力發(fā)展財務顧問、兼并與收購、咨詢服務、項目融資、公司理財?shù)葟V義投資銀行業(yè)務；(2)用新的技術手段提升傳統(tǒng)業(yè)務。如，引入網(wǎng)絡、強化研究咨詢實現(xiàn)服務增值等；(3)開辟全新的業(yè)務領域，發(fā)掘潛在市場。目前在財富管理，金融衍生產(chǎn)品的創(chuàng)新與交易，資產(chǎn)證券化，國有股、法人股的全流通，金融混業(yè)經(jīng)營等方面券商都有較大的業(yè)務開拓空間。

四是證券產(chǎn)品細分。為適應差異化的客戶需求和差異化的證券業(yè)務，需要開發(fā)創(chuàng)新差異化的產(chǎn)品。其中，一類是投資增值類產(chǎn)品，另一類是風險對沖類產(chǎn)品。券商可以根據(jù)金融投資的風險程度和客戶的風險承受能力，精心設計不同的產(chǎn)品，使得產(chǎn)品收益和風險特性與客戶收益預期和風險偏好相適應。研究開發(fā)與股票和債券相關的新品種及其衍生產(chǎn)品；加大風險較低的固定收益類證券產(chǎn)品的開發(fā)力度，為投資者提供儲蓄替代型證券投資品種；為適應金融混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展趨勢，可以積極開發(fā)利率產(chǎn)品及基于貨幣市場的產(chǎn)品、股票和債券相關的新產(chǎn)品及其衍生產(chǎn)品、信托集合產(chǎn)品、保本基金產(chǎn)品、集合性受托投資管理產(chǎn)品、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品等。在市場條件成熟時，券商還可以利用自身的專業(yè)化優(yōu)勢，對股指期貨、股票期貨、期權期貨、外匯期貨、以標的股票為基礎創(chuàng)設的權證、期權、互換等金融工具進行分解組合，形成各種復雜程度不一、特點各異的金融衍生產(chǎn)品，或提供各種證券產(chǎn)品系列由客戶進行選擇，從而按照客戶的需求提供完整的個性化金融創(chuàng)新服務。

總之，推進證券市場細分將會有力促進券商創(chuàng)新轉型，實現(xiàn)我國證券業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。