導(dǎo)語：避免經(jīng)銷商竄貨現(xiàn)象論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

編者按：本文主要從竄貨現(xiàn)象的主要表現(xiàn)形式；惡意竄貨的源頭；竄貨的控制與治理進(jìn)行論述。其中，主要包括：一些敏銳的經(jīng)營者意識(shí)到了中國市場(chǎng)上通路的一些劇變、在許多企業(yè)中，經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣一種現(xiàn)象、營銷渠道中不同層級(jí)的經(jīng)銷商在利益的驅(qū)動(dòng)下都有可能竄貨、按竄貨發(fā)生的不同市場(chǎng)進(jìn)行分類、按竄貨的動(dòng)機(jī)和竄貨對(duì)市場(chǎng)的影響進(jìn)行分類、天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往、價(jià)格方面的原因、產(chǎn)品方面的原因、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的沖擊、分銷方面的原因、銷售管理與業(yè)務(wù)員的職業(yè)操守方面的原因、竄貨的形式與方法是多樣的，危害是巨大的、把握不同區(qū)域銷售特點(diǎn)來預(yù)防竄貨、重點(diǎn)客戶．重點(diǎn)防范、與當(dāng)?shù)毓ど滩块T聯(lián)合打擊、對(duì)業(yè)務(wù)人員嚴(yán)懲不貸．同時(shí)看牢經(jīng)銷商、實(shí)行產(chǎn)品代碼制．一旦出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象等，具體請(qǐng)?jiān)斠姟?/p>

論文摘要：企業(yè)的市場(chǎng)通路建設(shè)往往會(huì)遭遇“竄貨”現(xiàn)象。本文從企業(yè)經(jīng)銷商的角度出發(fā)，分析了竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的根源及危害，說明了竄貨現(xiàn)象的形式和方法，重點(diǎn)對(duì)如何預(yù)防和避免竄貨現(xiàn)象做了探討。

論文關(guān)鍵詞：竄貨通路建設(shè)經(jīng)銷商經(jīng)營體系混亂

隨著商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中國市場(chǎng)在經(jīng)歷了廣告大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)、CI大戰(zhàn)、價(jià)格大戰(zhàn)等的輪番轟炸與洗禮之后，一些敏銳的經(jīng)營者意識(shí)到了中國市場(chǎng)上通路的一些劇變，并開始投人大量的人力、物力和財(cái)力進(jìn)行通路的建設(shè)與爭(zhēng)奪。但是在通路的建設(shè)與管理中經(jīng)營者們往往會(huì)遭遇到一個(gè)市場(chǎng)營銷學(xué)中沒有的概念，卻往往又是銷售實(shí)踐中讓銷售人員頭疼不已的問題——竄貨，即產(chǎn)品的越區(qū)銷售，它是一種比較常見的跨區(qū)域銷售的營銷頑癥，又被稱之為倒貨，沖貨。

在許多企業(yè)中，經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣一種現(xiàn)象：生產(chǎn)企業(yè)接到大量流通企業(yè)的抱怨：“某某地區(qū)的本企業(yè)產(chǎn)品流人本地區(qū)，低于市場(chǎng)價(jià)格銷售，造成零售、批發(fā)價(jià)格混亂，此問題不解決市場(chǎng)難做，貨款難回。”企業(yè)一方面連連承諾一定嚴(yán)肅處理，一方面又束手無策。這種現(xiàn)象就是“竄貨”。名牌暢銷產(chǎn)品是最容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象的，它嚴(yán)重影響了企業(yè)的品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營，消費(fèi)者因混亂的價(jià)格而對(duì)產(chǎn)品品牌失去信心，商也因此而喪失對(duì)企業(yè)的信心，生產(chǎn)企業(yè)在不知不覺中蒙受著巨大的損失。

1竄貨現(xiàn)象的主要表現(xiàn)形式

市場(chǎng)中竄貨的形式多種多樣，五花八門。營銷渠道中不同層級(jí)的經(jīng)銷商在利益的驅(qū)動(dòng)下都有可能竄貨，即便是分公司，甚至公司的銷售總部也有可能竄貨。而且在竄貨的過程中八仙過海，各顯神通，使得竄貨方法在市場(chǎng)上更是層出不窮，繽彩紛呈。

1.1按竄貨發(fā)生的不同市場(chǎng)進(jìn)行分類

同一市場(chǎng)上的竄貨：企業(yè)的營銷渠道系統(tǒng)一般都是按制造商——總經(jīng)銷商(總商)——二級(jí)經(jīng)銷商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者來組建的，層層級(jí)數(shù)放大，呈金字塔狀。這種渠道系統(tǒng)的組建，就為同一市場(chǎng)中的竄貨提供了可能。只要總經(jīng)銷商下存在兩個(gè)或兩個(gè)以上不同的二級(jí)經(jīng)銷商或批發(fā)商，就有發(fā)生竄貨的可能。在同一市場(chǎng)上，二級(jí)批發(fā)商是主要的肇事者。竄貨的具體表現(xiàn)形式有產(chǎn)品的單向倒貨和產(chǎn)品的互倒。在某市場(chǎng)的總經(jīng)銷商下有甲、乙兩名二級(jí)經(jīng)銷商，甲、乙經(jīng)銷商下又有次一級(jí)的A、B批發(fā)商。甲將貨倒給乙的下家B，乙將貨倒給A就是單向倒貨；甲將貨倒給B，反過來乙將貨倒給A就是產(chǎn)品的互倒。

不同市場(chǎng)之間的竄貨是指市場(chǎng)上產(chǎn)品的外流。在不同的市場(chǎng)上，只要有利潤空間的存在，就會(huì)有竄貨發(fā)生的可能。參與不同市場(chǎng)竄貨的主體是總經(jīng)銷商和同一家公司的不同分公司。同級(jí)別的總經(jīng)銷商之間可能會(huì)竄貨，同一家公司的不同分公司或業(yè)務(wù)員也可能會(huì)在不同市場(chǎng)之間相互竄貨。另外，由于公司在管理上監(jiān)控不嚴(yán)，在巨大的利益驅(qū)使下，總部銷售人員也會(huì)違反地區(qū)配額政策，發(fā)生竄貨。

1．2按竄貨的動(dòng)機(jī)和竄貨對(duì)市場(chǎng)的影響進(jìn)行分類

惡性竄貨：惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。這類經(jīng)銷商通常是倒貨做慣了，根本無心踏踏實(shí)實(shí)的做市場(chǎng)。通常他看好某種產(chǎn)品，就想方設(shè)法和企業(yè)搭上關(guān)系，簽下經(jīng)銷協(xié)議，然后擺開門面做樣子，暗地里卻在做著倒貨的勾當(dāng)。他們最常用的方法是降價(jià)銷售，即以低于廠家規(guī)定的價(jià)格向非轄區(qū)銷貨。有時(shí)經(jīng)銷商為減少損失，低價(jià)傾銷過期或即將過期的產(chǎn)品或?qū)⒓倜皞瘟赢a(chǎn)品與正品混同銷售，以多占市場(chǎng)份額，獲取不正當(dāng)?shù)睦麧?。惡性竄貨給企業(yè)造成的危害是巨大的：它能擾亂企業(yè)整個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格體系，引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，降低通路利潤；使得經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心，喪失積極性并最終放棄經(jīng)銷該企業(yè)的產(chǎn)品；混亂的價(jià)格將導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品、品牌失去消費(fèi)者的信任與支持。

自然性竄貨：自然性竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時(shí)，無意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。這種竄貨在市場(chǎng)上是不可避免的，只要有市場(chǎng)的分割就會(huì)有此類竄貨。它主要表現(xiàn)為相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場(chǎng)上，產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)。這種形式的竄貨量大，會(huì)使該區(qū)域的通路價(jià)格體系受到影響，從而使通路的利潤下降，影響二級(jí)批發(fā)商的積極性，嚴(yán)重時(shí)可發(fā)展為二級(jí)批發(fā)商之間的惡性竄貨。

良性竄貨：良性竄貨是指企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。在市場(chǎng)的開發(fā)初期，良性竄貨對(duì)企業(yè)是有好處的。一方面，在空白市場(chǎng)上企業(yè)無須投人，就提高了其知名度；另一方面，企業(yè)不但可以增加銷售量，還可以節(jié)省運(yùn)輸成本。

由此可見，不是所有的竄貨都具有危害性，也不是所有的竄貨現(xiàn)象都要加以制止。適度的竄貨會(huì)形成一種熱烈的銷售場(chǎng)面，對(duì)于提高品牌的知名度和成品的市場(chǎng)占有率有一定的意義。目前最艱巨的任務(wù)就是打擊那些惡意竄貨現(xiàn)象，維護(hù)企業(yè)的正常經(jīng)營秩序。

2惡意竄貨的源頭

天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。在對(duì)竄貨現(xiàn)象進(jìn)行剖析后，可以看出，產(chǎn)生竄貨的原因多種多樣，但”利”字卻貫穿了竄貨的全過程。營銷通路中各個(gè)成員作為獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，為了追求各自的利益，往往置通路的利益于不顧，不擇手段地進(jìn)行銷售。從而導(dǎo)致竄貨的發(fā)生。

2．1價(jià)格方面的原因

價(jià)格體系紊亂：價(jià)格體系的不完善是造成經(jīng)銷商“越區(qū)銷售”的主要原因之一。在商言商，利潤永遠(yuǎn)是通路成員追求的目標(biāo)，只要有利可圖，就會(huì)見利而趨?！叭?jí)批發(fā)定價(jià)”是目前許多企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上采用的傳統(tǒng)定價(jià)方法。這個(gè)價(jià)格體系呈階梯狀由總經(jīng)銷價(jià)(出廠價(jià))，一批、二批、三批價(jià)，加建議零售價(jià)組成。每個(gè)階梯之間都有一定比例的折扣，這個(gè)折扣比例的存在，便成了利潤的源頭。如果總經(jīng)銷商自己做終端，就可以享受兩個(gè)階梯的價(jià)格折扣所帶來的相當(dāng)豐厚的利潤。這種價(jià)格體系所產(chǎn)生的巨大的差異空間，就形成了那些重利不重量的經(jīng)銷商越區(qū)銷售的價(jià)格。

價(jià)格管理混亂：一些企業(yè)由于對(duì)價(jià)格管理的不重視或者忽視，在企業(yè)規(guī)模較小時(shí)或開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，往往有一些特惠的價(jià)格出現(xiàn)，對(duì)于享受這些特惠價(jià)格政策的市場(chǎng)區(qū)域，一旦管理不善，那些趨利而動(dòng)的經(jīng)銷商，就會(huì)成了脫韁的野馬，到處竄貨。

2．2產(chǎn)品方面的原因

產(chǎn)品包裝：企業(yè)對(duì)相同的產(chǎn)品采取統(tǒng)一的包裝設(shè)計(jì)為竄貨提供了便利，同時(shí)即使發(fā)生了竄貨，也無從區(qū)分竄貨產(chǎn)品。這就加大了竄貨管理的難度。

拋售處理品和滯銷品：一些企業(yè)由于售后服務(wù)跟不上，造成貨物積壓而又不予退貨，讓經(jīng)銷商自行處理，經(jīng)銷商為了減少損失，會(huì)將積壓的、過期的、甚至變質(zhì)的產(chǎn)品，拿到暢銷的市場(chǎng)上出售，或者會(huì)將區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的滯銷產(chǎn)品向其他區(qū)域市場(chǎng)竄貨，還有不少經(jīng)銷商往往用暢銷產(chǎn)品降價(jià)所形成的巨大銷售力來帶動(dòng)不暢銷產(chǎn)品或利潤高的產(chǎn)品的銷售，從而形成竄貨。

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的沖擊：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品侵人市場(chǎng)，企業(yè)如果沒有有效的回應(yīng)措施，致使經(jīng)銷商經(jīng)營難度增加，為維持其銷售量，經(jīng)銷商在本區(qū)域市場(chǎng)降價(jià)的同時(shí)，向其他區(qū)域竄貨。另外，出于競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)品牌有時(shí)會(huì)收買二級(jí)批發(fā)商將其產(chǎn)品以極低的價(jià)格倒向市場(chǎng)。

2．3分銷方面的原因

通路規(guī)劃失誤：企業(yè)營銷渠道規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過近或誤造流通型較強(qiáng)的市場(chǎng)，造成竄貨。市場(chǎng)之間為爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)以形成更大的銷售，取得更多的利益，交叉倒貨。另外企業(yè)在啟動(dòng)新市場(chǎng)時(shí)，讓經(jīng)銷商掌握新產(chǎn)品的推廣費(fèi)，變相為低價(jià)位或采取優(yōu)惠價(jià)格政策形成價(jià)格空間，從而導(dǎo)致竄貨。

通路激勵(lì)：企業(yè)為激勵(lì)經(jīng)銷商努力銷售本企業(yè)產(chǎn)品，提高本企業(yè)銷售量和市場(chǎng)占有率，往往向經(jīng)銷商拋出種種誘餌，如年終返利、高額回扣、特殊獎(jiǎng)勵(lì)、經(jīng)銷權(quán)等等。銷售產(chǎn)品帶來的利潤是經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的直接永恒的動(dòng)力。企業(yè)針對(duì)渠道成員制定的種種激勵(lì)措施，一般都會(huì)以經(jīng)銷商完成一定額度銷售量為基準(zhǔn)，經(jīng)銷商超額完成的百分比越高，則獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越多，帶來的利潤越豐厚，這樣一來，原本制定好的價(jià)格體系被這一激勵(lì)措施拉開了利潤空間。許多經(jīng)銷商就沖著一個(gè)“利”字為企業(yè)去沖鋒陷陣，不顧一切地來提高銷售量。一些大經(jīng)銷商往往平價(jià)進(jìn)出，去沖擊其他希望有一些利潤的小經(jīng)銷商，一些不道德的經(jīng)銷商會(huì)不擇手段地向其他區(qū)域市場(chǎng)“攻城略地”，甚至倒貼差價(jià)，賠本銷售，將原本井然有序的市場(chǎng)搞得雞犬不寧，而他卻拿到了巨額獎(jiǎng)勵(lì)，從此與企業(yè)分道揚(yáng)鑣。此外，一些企業(yè)會(huì)不顧當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消化力，盲目地給經(jīng)銷商一些硬性銷售指標(biāo)，當(dāng)下達(dá)的銷售任務(wù)超過該地市場(chǎng)銷售量時(shí)，經(jīng)銷商便產(chǎn)生了越區(qū)銷售的念頭；有些企業(yè)為確保實(shí)現(xiàn)年初提出的經(jīng)營目標(biāo)，對(duì)一些銷售穩(wěn)定、業(yè)務(wù)增長較好的經(jīng)銷商，鞭打快牛，不管其消化系統(tǒng)如何，盲目地加量，導(dǎo)致經(jīng)銷商在完不成任務(wù)的情況下只能向周邊其他區(qū)域市場(chǎng)放水，甚至泄洪。

2．4銷售管理與業(yè)務(wù)員的職業(yè)操守方面的原因

銷售管理不力：一是對(duì)銷售的管理不力，一些企業(yè)在銷售的過程中，片面追求銷售量，采取了短期行為。有些企業(yè)對(duì)于竄貨的重視不夠，市場(chǎng)信息反饋不及時(shí)，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，待知道時(shí)，“星星之火”已成“燎原之勢(shì)”。有些企業(yè)對(duì)竄貨的客戶處理不嚴(yán)，姑息縱容，象征性地罰款了事，企業(yè)的這種態(tài)度間接增長了經(jīng)銷商的竄貨勢(shì)頭。二是企業(yè)對(duì)分公司的業(yè)務(wù)員管理不力，一些企業(yè)的分公司和業(yè)務(wù)員為了完成既定的銷售目標(biāo)，低價(jià)向相鄰市場(chǎng)拋售產(chǎn)品；或是一些企業(yè)內(nèi)部管理不善，也使得一些業(yè)務(wù)員為了一己私利爭(zhēng)奪市場(chǎng)而竄貨。一般說來，業(yè)務(wù)員的收人始終是與銷售業(yè)績掛鉤的，于是為了多拿獎(jiǎng)金，一些業(yè)務(wù)員會(huì)鼓動(dòng)經(jīng)銷商違規(guī)操作，向其他地區(qū)發(fā)貨。

業(yè)務(wù)員的職業(yè)操守：有許多越區(qū)銷售現(xiàn)象是由一些職業(yè)道德低下，行為不正的做法引起的。如有的業(yè)務(wù)員因嫉妒企業(yè)其他業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金比自己高，擅自活動(dòng)，讓經(jīng)銷商向這些地區(qū)沖貨，以達(dá)到破壞該地區(qū)正常銷售秩序，引起經(jīng)銷商抱怨、銷售積極性減退、銷售量下降的目的。有的業(yè)務(wù)員操守不正，已經(jīng)決定跳槽了，暗中跟經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，以種種理由求得企業(yè)支持，然后向其他地區(qū)拋售，引起區(qū)域沖突等等。

2．5其他原因

經(jīng)銷商的資金緊張：品牌知名度大的產(chǎn)品，其回款期要求很嚴(yán)格，在銷售資金緊張的時(shí)候，經(jīng)銷商被迫向其他地區(qū)竄貨，這樣既從外區(qū)回籠了資金，又不破壞本區(qū)的價(jià)格體系。

市場(chǎng)報(bào)復(fù)：市場(chǎng)報(bào)復(fù)是一種純粹的破壞行為，也是最為野蠻的行為之一。一些經(jīng)銷商的利益因?yàn)榉N種原因受到觸動(dòng)時(shí)，便利用竄貨來破壞對(duì)方的市場(chǎng)，報(bào)復(fù)對(duì)方，尤其是在換客戶時(shí)最容易出現(xiàn)此類惡性事件。

3竄貨的控制與治理

綜上所述，竄貨的形式與方法是多樣的，危害是巨大的，而竄貨的原因又是多方面的。這是因?yàn)椋瑥S家要上銷量，就要搞促銷，就要發(fā)展大戶；廠家要開發(fā)新市場(chǎng)，就要用優(yōu)惠政策去吸引新的經(jīng)銷商。這樣就不可避免地形成區(qū)域政策的差異性。那么，廠家在既有環(huán)境下，應(yīng)該如何最大限度地運(yùn)用自身資源來預(yù)防竄貨的發(fā)生呢?筆者認(rèn)為在如此令人眼花繚亂的市場(chǎng)下，經(jīng)營者應(yīng)該撥開層層迷霧，對(duì)竄貨的形式、原因等有清晰的認(rèn)識(shí)與把握，方能對(duì)癥下藥。

3．1把握不同區(qū)域銷售特點(diǎn)來預(yù)防竄貨

不同的區(qū)域由于其生活環(huán)境及消費(fèi)水平的差異，在消費(fèi)習(xí)慣上也就有很大的差異性。也就是說，A市場(chǎng)暢銷的產(chǎn)品，到了市場(chǎng)B就可能滯銷。如果B區(qū)域經(jīng)銷商突然購進(jìn)大量的A區(qū)域暢銷產(chǎn)品(而該產(chǎn)品并不適合自己區(qū)域銷售)時(shí)，B區(qū)域經(jīng)銷商就可能有竄貨的企圖，就要及時(shí)與之進(jìn)行溝通。其實(shí)，財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)人員聯(lián)系特別緊密，現(xiàn)在多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務(wù)必須經(jīng)過財(cái)務(wù)人員的手才能得以成交。因此財(cái)務(wù)人員對(duì)于每個(gè)區(qū)域銷售何種產(chǎn)品是非常清楚的。所以只要公司制定一個(gè)有效的防竄流程，將預(yù)防竄貨工作納入財(cái)務(wù)工作的日?；竟ぷ髦?，必將會(huì)減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。

3．2重點(diǎn)客戶．重點(diǎn)防范

一些竄貨專業(yè)戶，由于其竄貨手段較為隱蔽，每次都將廠家各項(xiàng)防范措施(如外包裝條碼、區(qū)域標(biāo)志等)先破壞后，再將貨竄到其它區(qū)域去，使得廠家每次都因沒有充分證據(jù)而不好將之“繩之以法”。對(duì)于此類專業(yè)戶，應(yīng)對(duì)其貨物在常規(guī)防范措施上再增加一些特殊措施，如增加一些暗號(hào)，如果在異地發(fā)現(xiàn)了這種帶暗號(hào)的產(chǎn)品，必然就是有力的證據(jù)，就可以按照協(xié)議進(jìn)行了處罰。

3．3與當(dāng)?shù)毓ど滩块T聯(lián)合打擊

由于經(jīng)銷商的努力，有時(shí)個(gè)別產(chǎn)品在某地會(huì)處于暢銷狀態(tài)。因此，為了維護(hù)經(jīng)銷商的利益和增加公司銷售，就要對(duì)這部分區(qū)域進(jìn)行特別保護(hù)，以防由于竄貨造成市場(chǎng)混亂，造成嚴(yán)重?fù)p失。積極的辦法，就是與當(dāng)?shù)毓ど滩块T聯(lián)手進(jìn)行預(yù)防。這其實(shí)是在主動(dòng)利用政府“地方保護(hù)行為”為已用。比如廠家以工商部門名義在當(dāng)?shù)孛襟w上刊登廣告，聲明凡是沒有標(biāo)貼“專售…地區(qū)”的產(chǎn)品都要到當(dāng)工商局登記，并說明產(chǎn)品來源；同時(shí)要經(jīng)過廠家鑒定后，才能進(jìn)行銷售，否則將給予嚴(yán)懲。這樣就可以做到防患于未然。

3．4對(duì)業(yè)務(wù)人員嚴(yán)懲不貸．同時(shí)看牢經(jīng)銷商

作為企業(yè)的業(yè)務(wù)管理人員(業(yè)務(wù)經(jīng)理)，應(yīng)該對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的情況非常了解，對(duì)經(jīng)銷商能銷多少貨、銷什么貨、貨銷到哪里、如何銷都應(yīng)該有一定的預(yù)測(cè)及把握。因此經(jīng)銷商是否竄貨，業(yè)務(wù)人員是非常清楚的。所以有時(shí)企業(yè)的竄貨是由個(gè)別素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商完成的。企業(yè)一旦查出該業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)有竄貨現(xiàn)象，就應(yīng)立即將業(yè)務(wù)人員作下崗或待崗處理，并且永遠(yuǎn)不再讓其從事營銷活動(dòng)，對(duì)所竄產(chǎn)品的銷售額以一定比例列入到被侵入?yún)^(qū)域的銷售額中，以儆效尤。然而有一些業(yè)務(wù)人員會(huì)被冤枉，但是，只有用一視同仁、不講原因的鐵腕政策才能讓所有業(yè)務(wù)人員都有危機(jī)感，才能讓他們牢牢看緊經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)，減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。

3．5實(shí)行產(chǎn)品代碼制．一旦出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象．

配合產(chǎn)品代碼便可以迅速查出出處日前，中國科技大學(xué)研制成功一種新型雙向數(shù)碼防偽防竄貨管理系統(tǒng)，主要是運(yùn)用計(jì)算機(jī)對(duì)危害企業(yè)的假冒及竄貨現(xiàn)象進(jìn)行有效地管理。該技術(shù)采用自動(dòng)電腦及人工語音技術(shù)、因特網(wǎng)多通道服務(wù)技術(shù)和三向映射等多種前沿技術(shù)，與中國企業(yè)采用的傳統(tǒng)的激光防偽技術(shù)相比具有明顯優(yōu)勢(shì)：雙向數(shù)碼防偽系統(tǒng)中的大小包裝的標(biāo)簽均由工廠自制，標(biāo)簽的樣式也可根據(jù)公司需求更改，難以被仿制；通過包裝的管理碼，企業(yè)可掌握產(chǎn)品貨物發(fā)往地點(diǎn)及時(shí)間，判斷是否竄貨?？傊?，該系統(tǒng)具有實(shí)用性強(qiáng)、安全加密、查詢便捷、成本低、功能靈活、效率高等特點(diǎn)。

3．6強(qiáng)化營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理

營銷隊(duì)伍是營銷制勝的保證與根本。為防止?fàn)I銷人員竄貨，應(yīng)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。首先，嚴(yán)格人員招聘、選拔和培訓(xùn)制度，企業(yè)應(yīng)把好業(yè)務(wù)員的招聘關(guān)，在人才市場(chǎng)上挑選真正符合要求的最佳人選，并提供完善的培訓(xùn)。其次，在企業(yè)中營造一種有利于人才發(fā)揮所長的文化氛圍，企業(yè)應(yīng)尊重人才、理解人才、關(guān)心人才，并制定人才成長的各項(xiàng)政策，如為每一位業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)一個(gè)完善的事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，讓每一位業(yè)務(wù)員感到自己的職位與責(zé)任感在提高和發(fā)展，從而在增強(qiáng)其成就感與積極性的同時(shí)，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的忠誠度。再次，應(yīng)制定合理的績效評(píng)估和酬賞制度，真正做到獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。公正的績效評(píng)估能提高業(yè)務(wù)員的公平感，合理的報(bào)酬既能有效地控制成本，又能為企業(yè)留住優(yōu)秀人才。最后，企業(yè)應(yīng)建立良好的淘汰機(jī)制，因?yàn)樵谄髽I(yè)的營銷隊(duì)伍中難免會(huì)混進(jìn)一些素質(zhì)不佳或能力平庸的人，制定淘汰機(jī)制能有效地進(jìn)行人員的篩選，為企業(yè)識(shí)別真正的優(yōu)秀人才。