導(dǎo)語(yǔ)：西部民營(yíng)企業(yè)管理論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

【摘要】文章在分析中西部地區(qū)民營(yíng)企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中存在的主要問(wèn)題的基礎(chǔ)上，對(duì)分階段選擇恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入模式并制訂相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，系統(tǒng)科學(xué)地開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行了深入探討，期望對(duì)提高中西部民營(yíng)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)能力有所幫助。

近年來(lái)，隨著國(guó)家西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略與中部崛起戰(zhàn)略的實(shí)施，中西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，其中出口的拉動(dòng)作用非常明顯。在出口企業(yè)中，又以民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展速度最為迅速，民營(yíng)企業(yè)正成為中西部地區(qū)出口的主力軍。以廣西為例，2004年全區(qū)外貿(mào)出口23.96億美元，同比增長(zhǎng)21.6%，其中民營(yíng)企業(yè)出口7.38億美元，占廣西出口總額的30.8%，同比增長(zhǎng)86.3%，拉動(dòng)全區(qū)出口增長(zhǎng)17.4個(gè)百分點(diǎn)。

然而，與民營(yíng)企業(yè)發(fā)達(dá)的東部沿海省份相比，中西部民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口仍存在較大差距。2004年全國(guó)民營(yíng)企業(yè)出口總值近600億美元，湖北省民營(yíng)企業(yè)出口總值只有5.05億美元，占全國(guó)民營(yíng)企業(yè)出口總值不到1%，而浙江省民營(yíng)企業(yè)出口總值達(dá)150多億美元，占全國(guó)民營(yíng)企業(yè)出口總值的1/4左右；2004年浙江省民營(yíng)企業(yè)平均出口規(guī)模為150萬(wàn)美元，出口超過(guò)100萬(wàn)美元的民營(yíng)企業(yè)有2000多家，超過(guò)1000萬(wàn)美元的達(dá)330家。而湖北省民營(yíng)企業(yè)中出口額在100萬(wàn)美元至1000萬(wàn)美元的只有95家，超過(guò)1000萬(wàn)美元的僅有5家。

一、中西部地區(qū)民營(yíng)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)存在主要問(wèn)題

筆者認(rèn)為，造成差距的原因除了由于歷史上中西部地區(qū)國(guó)家重工業(yè)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，一直是國(guó)有經(jīng)濟(jì)占主體，近幾年民營(yíng)經(jīng)濟(jì)雖然發(fā)展較快，但是與沿海省份相比，其綜合實(shí)力較弱、規(guī)模普遍較小，限制了其進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)外，最主要的原因還在于中西部地區(qū)民營(yíng)企業(yè)自身在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中還存在諸多問(wèn)題，主要表現(xiàn)以下幾個(gè)方面：

（一）缺乏開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略眼光

在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球一體化的新形勢(shì)下，仍有相當(dāng)部分的中西部地區(qū)民營(yíng)企業(yè)缺乏開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光。有的企業(yè)雖已擁有相當(dāng)實(shí)力，但總認(rèn)為中西部地區(qū)的區(qū)位條件不優(yōu)越、企業(yè)參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作與競(jìng)爭(zhēng)能力不足，未從戰(zhàn)略高度對(duì)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)予以高度重視，加上國(guó)際化經(jīng)營(yíng)人才匱乏，很多企業(yè)甚至不知道如何制定開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃和短期具體計(jì)劃。

（二）開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的手段與渠道比較單一

目前，中西部民營(yíng)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)方式比較單一，主要表現(xiàn)為：一是在手段上，大部分企業(yè)以一般商品貿(mào)易為主，而在承包工程、技術(shù)貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易、對(duì)外直接投資等方面涉獵較少，而且在一般商品貿(mào)易中，進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，加工貿(mào)易間接出口的多，自主品牌直接出口的少；二是在渠道方面，大部分企業(yè)以依賴專(zhuān)業(yè)進(jìn)出口商的渠道為主，而自營(yíng)出口與自建海外市場(chǎng)渠道的少，包括一部分已獲得進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)，也普遍存在市場(chǎng)渠道不廣的問(wèn)題。

（三）開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略落后

首先，不重視市場(chǎng)調(diào)研，不少企業(yè)對(duì)國(guó)外投資貿(mào)易環(huán)境不太了解、在沒(méi)有深入調(diào)查研究的情況下進(jìn)行盲目投資，遭遇了經(jīng)濟(jì)、法律、政治、市場(chǎng)等各種風(fēng)險(xiǎn)。其次，缺乏系統(tǒng)科學(xué)地營(yíng)銷(xiāo)策劃，有些企業(yè)是缺乏資金，更多的企業(yè)是缺乏人才與思想，不知道應(yīng)該如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。第三，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新不足。許多企業(yè)只滿足于或只會(huì)運(yùn)用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段與方法如人員推銷(xiāo)、廣告等，在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方面，如利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)電子商務(wù)開(kāi)拓國(guó)際等方面，還缺乏手段與思路。

二、中西部地區(qū)民營(yíng)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的對(duì)策

如何提高中西部民營(yíng)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)能力，筆者認(rèn)為，當(dāng)前中西部民營(yíng)企業(yè)應(yīng)著力抓好以下兩點(diǎn)。

（一）分階段選擇恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入模式并制訂相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃

中西部民營(yíng)企業(yè)首先應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況與產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合國(guó)際市場(chǎng)的現(xiàn)狀和對(duì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的判斷，分階段選擇恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入模式并制訂相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

1．加工貿(mào)易階段。對(duì)于新進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的中西部民營(yíng)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，首先應(yīng)該通過(guò)一般貿(mào)易尤其是通過(guò)加工貿(mào)易介入并逐步開(kāi)拓市場(chǎng)。隨著一些發(fā)達(dá)國(guó)家紛紛將傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向國(guó)外轉(zhuǎn)移，將制造活動(dòng)以O(shè)EM（原廠委托制造）方式外包給成本較低的發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)，中西部民營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分抓住這一大好時(shí)機(jī)，面向國(guó)際市場(chǎng)大力發(fā)展加工貿(mào)易,這樣做有如下好處：一是可以為企業(yè)減負(fù)，因?yàn)榧庸べQ(mào)易中進(jìn)口料件的免稅，大大緩解了企業(yè)在資金方面的壓力，這對(duì)發(fā)展中資金相對(duì)短缺的中西部民營(yíng)企業(yè)，尤其中小企業(yè)十分重要；二是有利于引進(jìn)、吸收、消化國(guó)外先進(jìn)技術(shù)與管理，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；三是緩解中西部地區(qū)出口退稅基數(shù)不足面臨的巨大地方財(cái)政壓力。2004年我國(guó)施行新的出口退稅政策，規(guī)定從2004年起，以2003年出口退稅實(shí)退指標(biāo)為基數(shù)，對(duì)超基數(shù)部分的應(yīng)退稅額，由中央和地方按75:25的比例共同負(fù)擔(dān)，這對(duì)于近年來(lái)出口增幅較大中西部來(lái)說(shuō)，面臨著退稅基數(shù)不足形成的巨大財(cái)政壓力，以湖北省宜昌市興山縣為例，2003年核定退稅基數(shù)3985萬(wàn)元，2005年出口8000萬(wàn)美元，超基數(shù)3615萬(wàn)元，縣財(cái)政要負(fù)擔(dān)超基數(shù)部分的600多萬(wàn)元，地方財(cái)政難以承受。開(kāi)展加工貿(mào)易，其中進(jìn)料加工貿(mào)易中原材料主要來(lái)源于境外免稅進(jìn)口，出口后僅對(duì)境內(nèi)加工增值部分予以退稅，應(yīng)予退稅基數(shù)相對(duì)減少，而對(duì)外加工裝配出口的貨物及其加工費(fèi)免征增值稅和消費(fèi)稅，就不產(chǎn)生出口退稅問(wèn)題。因此，開(kāi)展加工貿(mào)易，有利于緩解中西部地區(qū)出口退稅基數(shù)不足面臨的巨大地方財(cái)政壓力。

2．推進(jìn)自主品牌出口階段。當(dāng)企業(yè)的加工貿(mào)易發(fā)展到一定程度時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的形勢(shì)，結(jié)合自身的發(fā)展目標(biāo)，通過(guò)技術(shù)改造與產(chǎn)品升級(jí)、實(shí)施品牌認(rèn)證和建設(shè)、培養(yǎng)外貿(mào)人才，推進(jìn)自主品牌出口。在這一階段，企業(yè)要認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)國(guó)家商務(wù)部、發(fā)改委、財(cái)政部等八部委的《關(guān)于扶持出口名牌發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，充分爭(zhēng)取“中西部外貿(mào)發(fā)展基金”和“中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金”等其他扶持資金與鼓勵(lì)政策，要高度重視境外商標(biāo)注冊(cè)和品牌宣傳工作。

3．進(jìn)行對(duì)外直接投資階段。當(dāng)企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，出口量不斷增加，加上最近幾年來(lái)我國(guó)貿(mào)易順差持續(xù)走高，企業(yè)在國(guó)外不斷受到貿(mào)易壁壘的限制，綠色壁壘、技術(shù)性貿(mào)易壁壘、進(jìn)口限制等非關(guān)稅的貿(mào)易壁壘種類(lèi)繁多，層出不窮，極大的限制了我國(guó)出口的進(jìn)一步增加。面對(duì)這樣的背景，伴隨企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張，實(shí)力增強(qiáng)后，積極穩(wěn)妥地開(kāi)展對(duì)外直接投資就十分必要。筆者認(rèn)為，中西部民營(yíng)企業(yè)對(duì)外直接投資主要應(yīng)該按照邊際產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張理論，在產(chǎn)業(yè)選擇上，主要發(fā)展那些在國(guó)內(nèi)處于邊際位置的產(chǎn)業(yè)，以輕工、機(jī)電和傳統(tǒng)制造業(yè)為主，在既是勞動(dòng)密集型又是技術(shù)密集型的“復(fù)合產(chǎn)品”上取得突破，因?yàn)檫@些產(chǎn)品發(fā)達(dá)國(guó)家不愿做，而許多發(fā)展中國(guó)家技術(shù)水平低又做不了。在區(qū)位選擇上，應(yīng)該選擇與我國(guó)生產(chǎn)技術(shù)相近的國(guó)家，如東歐、中亞、東歐和獨(dú)聯(lián)體國(guó)家。這些國(guó)家和地區(qū)工業(yè)基礎(chǔ)好，資源豐富，具有經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿蛷V闊的市場(chǎng)。中西部民營(yíng)企業(yè)應(yīng)該積極關(guān)注和投資開(kāi)拓這一領(lǐng)域，通過(guò)直接投資進(jìn)入這些地區(qū)相對(duì)落后的輕工業(yè)、加工業(yè)和制造業(yè)。另一方面，要抓住發(fā)達(dá)國(guó)家產(chǎn)品周期變化和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)移帶來(lái)的機(jī)會(huì)，將我國(guó)具有一定相對(duì)優(yōu)勢(shì)的技術(shù)、產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。

（二）系統(tǒng)科學(xué)地開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1．認(rèn)真地調(diào)查分析國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境。我國(guó)部分企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中遭遇了諸多難題，不少企業(yè)對(duì)海外投資貿(mào)易環(huán)境不太了解，在沒(méi)有深入調(diào)查研究的情況下進(jìn)行盲目投資，遭遇了法律、政治、市場(chǎng)等各種風(fēng)險(xiǎn)。因此，中西部民營(yíng)企業(yè)應(yīng)逐步建立全面有效的信息獲取與反饋體系，及時(shí)準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)信息，有目的、有系統(tǒng)地收集、記錄、整理和分析有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)的各種情報(bào)資料，為營(yíng)銷(xiāo)決策提供重要依據(jù)。

2．細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位。首先，在做好市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，從中選出最佳的目標(biāo)市場(chǎng)。其次，要認(rèn)真分析所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，弄清楚其對(duì)產(chǎn)品包裝、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)等方面的要求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。

3．動(dòng)態(tài)調(diào)整國(guó)際分銷(xiāo)渠道。當(dāng)中西部民營(yíng)企業(yè)在不同階段采取不同的模式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)會(huì)面臨不同的分銷(xiāo)決策：在開(kāi)展加工貿(mào)易階段，應(yīng)著重利用外貿(mào)公司和中介組織的力量，選擇間接分銷(xiāo)渠道間接出口為主；在推進(jìn)自主品牌出口階段，應(yīng)著力培養(yǎng)自己的外貿(mào)人才，申報(bào)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，成立出口業(yè)務(wù)部門(mén)，進(jìn)行獨(dú)立出口；在進(jìn)行對(duì)外直接投資階段，需要組建海外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，自建海外分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)或利用東道國(guó)分銷(xiāo)商，在海外市場(chǎng)有針對(duì)性地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

4．進(jìn)行有針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)宣傳。開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳時(shí),在采用傳統(tǒng)的廣告、公共關(guān)系等方式時(shí)，必須考慮海外目標(biāo)市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的差異性，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者接受媒體的習(xí)慣選擇好媒體。此外，要注重采用CIS、國(guó)際會(huì)展、商業(yè)贊助、體育賽事贊助、互聯(lián)網(wǎng)等新方式，有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳,尤其是要加大品牌宣傳力度，讓海外目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者最大可能地了解、認(rèn)識(shí)、熟悉產(chǎn)品與品牌，達(dá)到開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，穩(wěn)步提高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)。

5．適應(yīng)信息時(shí)代的要求，大力發(fā)展電子商務(wù)。作為21世紀(jì)信息時(shí)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)全新技術(shù)手段和方法的電子商務(wù)，是今后中西部民營(yíng)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的必要手段與必然選擇。積極開(kāi)展電子商務(wù)，可以改變中西部地區(qū)相對(duì)閉塞的狀態(tài)，有效地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳，提高產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)率，加速資金周轉(zhuǎn)。

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