導(dǎo)語(yǔ)：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略考究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

隨著房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，房地產(chǎn)營(yíng)銷的作用越來(lái)越大，然而面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷仍存在諸多問題。1營(yíng)銷調(diào)研分析能力薄弱房地產(chǎn)企業(yè)普遍存在調(diào)研方式單一、缺乏多元化、以偏概全等問題，對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、地理位置以及消費(fèi)者特征等因素調(diào)查樣本不足，導(dǎo)致調(diào)查數(shù)據(jù)的適應(yīng)度難以滿足營(yíng)銷的需要，與實(shí)際偏差較大，例如在對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行調(diào)研時(shí)，未能有效區(qū)分實(shí)際需求和欲念需求，未能區(qū)分有效需求和潛在需求，導(dǎo)致項(xiàng)目開發(fā)定位錯(cuò)誤，實(shí)際需求數(shù)量與調(diào)查數(shù)量相差甚大，項(xiàng)目開發(fā)后難以實(shí)現(xiàn)有效銷售。2由于對(duì)營(yíng)銷理論的認(rèn)識(shí)不足，混淆了市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)事實(shí)上，二者無(wú)論是在概念上還是功能上都是不同的，企業(yè)在比較、細(xì)分、選擇市場(chǎng)、決定服務(wù)對(duì)象后所進(jìn)入的市場(chǎng)即為目標(biāo)市場(chǎng)，而針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和形象設(shè)計(jì)，從而確立不同的價(jià)值地位即為市場(chǎng)定位，目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)，如果不能明確二者關(guān)系，那么就難以在企業(yè)定位、品牌定位和商品定位之間進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃。3缺乏明確的消費(fèi)群體定位房地產(chǎn)作為高額消費(fèi)品，影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素多而雜，充滿了很大的變數(shù)，如果對(duì)消費(fèi)群體了解不專業(yè)，只是籠統(tǒng)地定位在“30～35歲之間年富力強(qiáng)”“、以成功白領(lǐng)為主”“、具有生活品質(zhì)，身份”“、具有中高等收入的成功人士”等，有點(diǎn)像一網(wǎng)打盡的消費(fèi)群體市場(chǎng)定位，缺乏明確的消費(fèi)群體定位，容易造成角色的嚴(yán)重錯(cuò)誤。4缺乏鮮明的房地產(chǎn)商品的賣點(diǎn)當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)在為其商品定位時(shí)更多的在突出“觀景”、“花園”“、海景”等字眼，而忽視了實(shí)際樓盤本身的特點(diǎn)和細(xì)節(jié)，使得營(yíng)銷的賣點(diǎn)太少或使競(jìng)爭(zhēng)趨于同化。事實(shí)上，每個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)在戶型、住宅面積、布局、景觀、配套設(shè)施以及醫(yī)療、教育環(huán)境等方面都有一定的針對(duì)性和差異性，如果能較好地提煉相關(guān)的賣點(diǎn)，則可以從產(chǎn)品本身談?wù)摦a(chǎn)品的形象、品牌以及概念，就能達(dá)到很好的營(yíng)銷作用，進(jìn)而避免讓消費(fèi)者陷入購(gòu)買的迷茫。

二、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略建議

1以需求為導(dǎo)向的差異化營(yíng)銷我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)需要從原來(lái)的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷思想向以客戶為中心的營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變，充分做到客戶需要什么，企業(yè)就賣什么，這就需要進(jìn)行差異化營(yíng)銷。對(duì)此，房地產(chǎn)企業(yè)首先需要通過(guò)“SWOT分析”了解同類競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的情況，包括區(qū)域、價(jià)格、面積、裝修、朝向、客戶情況等；其次，定位市場(chǎng)和目標(biāo)，分析目標(biāo)開發(fā)項(xiàng)目所處的地段、周圍配套、交通情況等，確定市場(chǎng)目標(biāo)和產(chǎn)品定位，例如某項(xiàng)目位于著名金融中心廣場(chǎng)附近，周邊配套成熟完善，周邊有消費(fèi)能力的客戶群多為金融、貿(mào)易、服務(wù)類公司的中高層人員，收入穩(wěn)定，這部分群體工作壓力大，生活節(jié)奏快，他們希望享受便捷、高質(zhì)的生活，因此，該目標(biāo)群體追求的不是大而全，而是小而精，享受個(gè)性化的空間，小戶型公寓是較好的選擇，而這部分群體也將成為投資者的目標(biāo)，或買或租收取收益，同時(shí)存在部分適婚適育階段的消費(fèi)群體，因此，需要設(shè)計(jì)中等面積的住宅，需要針對(duì)不同需求、不同類型的客戶群體采取不同的應(yīng)對(duì)策略，進(jìn)行差異化營(yíng)銷。2打造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌效應(yīng)，加強(qiáng)品牌建設(shè)打造品牌效應(yīng)有利于增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，好的品牌能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。對(duì)此，品牌尚未鮮明的房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)注意以下幾方面問題：一是品牌標(biāo)識(shí)應(yīng)便于記憶和識(shí)別；二是品牌形象標(biāo)語(yǔ)應(yīng)與企業(yè)的外在形象一致，以便消費(fèi)者可以通過(guò)品牌標(biāo)語(yǔ)認(rèn)識(shí)到企業(yè)產(chǎn)品的特性；三是成立品牌管理部門，主要負(fù)責(zé)建設(shè)企業(yè)品牌、鞏固品牌、落實(shí)品牌推廣、媒體關(guān)系、公共宣傳等；四是保證產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)量越好，品牌越高，萬(wàn)科地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)能夠建設(shè)一個(gè)銷售告罄一個(gè)靠的就是產(chǎn)品質(zhì)量的保證。3拓展銷售渠道當(dāng)前諸多房地產(chǎn)企業(yè)存在的一個(gè)短板就是營(yíng)銷渠道單一，影響項(xiàng)目的銷售速度，因此，房地產(chǎn)企業(yè)需進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)銷售渠道的多樣化?，F(xiàn)介紹幾種拓寬銷售渠道的措施。一是大力發(fā)展銷售渠道，市場(chǎng)上具有大量的中介銷售機(jī)構(gòu)，且一部分已具有良好的品牌效應(yīng)，掌握眾多的優(yōu)質(zhì)客戶資源，房地產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)這些中介機(jī)構(gòu)建立龐大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，大大縮短銷售進(jìn)程，或是依托賓館酒店業(yè)采用“以租代售”的方式，既能加快資金回籠，又能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互助共贏，總的來(lái)說(shuō)，利用拓寬銷售渠道將為企業(yè)帶來(lái)較大的時(shí)間和成本的好處。二是搭建網(wǎng)絡(luò)購(gòu)房平臺(tái)，房地產(chǎn)企業(yè)可以開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣以整合企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的信息資源，以達(dá)到低成本和高回報(bào)的商業(yè)目的，這首先需要以客戶需求為目標(biāo)搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)品牌和企業(yè)品牌，借助多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)策劃推廣，如論壇營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、事件營(yíng)銷和微博營(yíng)銷等，甚至可以搭建B2C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，借助第三方擔(dān)保交易的模式，快速建設(shè)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，如支付寶。三是借助中介機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行宣傳和推廣，如搜房網(wǎng)、搜狐房地產(chǎn)門站等。4創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略在激烈的房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷創(chuàng)新是保持企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。如今健康、低碳、環(huán)保等綠色觀念已深入人心，綠色營(yíng)銷將成為一種吸引消費(fèi)者眼球的新穎營(yíng)銷方式。房地產(chǎn)企業(yè)開展綠色營(yíng)銷應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一是綠色營(yíng)銷應(yīng)從建筑材料開始，結(jié)合設(shè)計(jì)技巧使用綠色建材產(chǎn)品，綠色室內(nèi)裝修材料、綠色照明等將能更好地迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)需求；二是增加綠色標(biāo)識(shí)的識(shí)別，在新的項(xiàng)目產(chǎn)品宣傳中加入綠色標(biāo)識(shí)，有利于在消費(fèi)者心中留下好印象，提高企業(yè)信譽(yù)和知名度；三是執(zhí)行綠色營(yíng)銷策略，讓員工成為綠色營(yíng)銷的宣傳者，制定貼近項(xiàng)目實(shí)際的綠色營(yíng)銷方案，在廣告、新聞等媒體宣傳中多使用綠色環(huán)保宣傳畫面，喚起消費(fèi)者健康環(huán)保的共鳴?？傊?，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略的制定與實(shí)施應(yīng)以客戶需求為基礎(chǔ)，以差異化營(yíng)銷為重點(diǎn)，關(guān)鍵控制好產(chǎn)品的質(zhì)量，創(chuàng)新營(yíng)銷方式，逐步建立忠實(shí)的客戶群體，建立良好的企業(yè)口碑。

作者：劉杰單位：佛山市東建集團(tuán)有限公司