導語：玩具產(chǎn)品檢測市場營銷策略探討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

隨著中國入世以及世界各國對安全環(huán)保產(chǎn)品的重視，日漸開放的產(chǎn)品檢測行業(yè)市場前景廣闊。2009年HLMTS成立，以印刷來料加工廠（OEM）背景的實驗室擠身到檢測行業(yè)，到2016年已有各類技術(shù)工人80名，依靠先進設(shè)備為社會提供服務(wù)，同時營銷相對變得復雜。

1檢測行業(yè)發(fā)展情況

近年來，中國對外貿(mào)易持續(xù)增長，帶動了檢測業(yè)的發(fā)展。前瞻產(chǎn)業(yè)研究的數(shù)據(jù)顯示，近年全球檢測行業(yè)市場規(guī)模平均增速約10%，預估2015年全球檢測市場容量約為12400億元。從全球檢測機構(gòu)的市場占有情況來看，市場占有率最大的為SGS，業(yè)務(wù)規(guī)模占全球的5%左右，排名第二的BV約占4%。

2HLMTS營銷環(huán)境

HLMTS的目標是自主經(jīng)營，通過對內(nèi)外環(huán)境進行分析，選擇適合自身發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略并組織實施。2.1HLMTS面臨的宏觀環(huán)境2.1.1政策因素（1）行業(yè)管理政策趨于完善。我國出臺了一系列法規(guī)條例，檢測機構(gòu)在質(zhì)量、資質(zhì)等方面都有法可依；（2）檢測實驗室通過認可。2009年，HLMTS成為中國合格評定國家認可委員會（CNAS）認可的實驗室，HLMTS具有了為全球顧客提供服務(wù)的能力。2.1.2經(jīng)濟因素歐美公司對產(chǎn)品有嚴格的質(zhì)量安全把控，同時青睞中國便宜的批量化采購，這為中國檢測行業(yè)提供了更多機會。2.1.3社會因素（1）隨社會發(fā)展和生活水平的提高，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量要求比較高，這也為檢測業(yè)提供了機遇；（2）HLMTS在本地區(qū)同行較少，具有優(yōu)勢。2.1.4技術(shù)因素IT及通訊技術(shù)已成為參與國際競爭的便利途徑，促進了檢測業(yè)務(wù)的發(fā)展。2.2HLMTS面臨的微觀環(huán)境（1）HLMTS是OEM背景的檢測實驗室進入檢測業(yè)，只能在自己的專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域進行競爭，優(yōu)勢不明顯；（2）沿用的OEM管理制度不利于HLMTS的發(fā)展，需制定適當?shù)男匠昙钪贫龋粤糇?yōu)秀人才；（3）HLMTS的專長在于玩具及印刷原材料檢測，且有能力覆蓋至整個制造過程的不同階段。2.3評價并制定營銷戰(zhàn)略從2012年起，HLMTS每半年進行一次環(huán)境分析，并結(jié)合公司的實際情況訂立相應(yīng)對策，提出多種營銷提案及戰(zhàn)略。2012年的工作重點是開拓HLMTS市場營銷策略中的基礎(chǔ)性工作，必須對7P(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員、有形展示和過程)進行正確把握和定位，并落實市場營銷策略中的基礎(chǔ)性工作。

3目標市場戰(zhàn)略

（STP戰(zhàn)略）及近期發(fā)展目標3.1市場細分按國家地域分為歐、美、澳/新、中國、加拿大市場；按年齡分為兒童、青少年產(chǎn)品；按行業(yè)分為玩具與印刷原材料、半成品、最終消費品及其包裝和標簽。3.2目標市場HLMTS面對的市場是銷往歐美加澳的兒童及青少年玩具所用原材料和成品，來源于OEM上游和其內(nèi)部來料檢測，此外還有社會客戶。3.3市場定位HLMTS的市場定位在為OEM和其對應(yīng)海內(nèi)外客戶及供貨商提供專業(yè)的檢測服務(wù)。3.4近期目標落實營銷基礎(chǔ)工作，營業(yè)額逐年遞增5%。

4HLMTS營銷組合策略

從市場營銷的7P著眼，HLMTS形成自己的營銷思路并制訂相關(guān)策略。4.1產(chǎn)品策略4.1.1HLMTS核心產(chǎn)品HLMTS產(chǎn)品主要為報告或數(shù)據(jù)，屬服務(wù)行業(yè)。為配合目標市場客戶需求，設(shè)定了四大產(chǎn)品服務(wù)范疇。（1）玩具及兒童產(chǎn)品安全檢測，含兒童珠寶；（2）有害物質(zhì)檢測，例如鄰苯二甲酸鹽、甲醛、多環(huán)芳香烴等；（3）輕工原材料檢測，包括原材料分析及產(chǎn)品可靠性（紙張、油墨、涂料、溶劑、塑料、膠紙等）；（4）其他檢測如環(huán)境污水、包裝運輸、國際安全運輸、文具、耐候試驗等。4.1.2HLMTS附加產(chǎn)品HLMTS能為客戶提供免費技術(shù)咨詢、產(chǎn)品改進建議、質(zhì)量體系認證服務(wù)、企業(yè)培訓服務(wù)和市場標準法規(guī)更新信息。4.1.3產(chǎn)品組合結(jié)合客戶需要，開發(fā)相關(guān)檢測項目，并對客戶的不同產(chǎn)品提供多種產(chǎn)品組合，豐富了服務(wù)種類。4.1.4HLMTS品牌建設(shè)HLMTS建立了形象“標識”，如圖1所示。HLMTS包含了M和T（M代表校準，T代表檢測），外部形狀象天平，體現(xiàn)了服務(wù)的“公證、公平”，同時用藍色字體，代表“專業(yè)、卓越”的形象。標識從形象上體現(xiàn)了其帶來的價值，即為客戶提供更精準的服務(wù)，滿足客戶的要求。4.2定價策略價格在營銷策略中最為敏感，調(diào)整價格也是市場競爭的重要手段，整個市場變化往往在價格上能直接反應(yīng)出來，基于此，參照同業(yè)，HLMTS的主要定價方法是以成本為導向，再輔以客戶需求。（1）折扣或折讓價格：每超過10個測試項，有10%折扣折讓；（2）季節(jié)性折扣：針對原材料采取季節(jié)性折扣，如年尾3個月優(yōu)惠20%；（3）固定協(xié)議價：對年度超50萬營業(yè)額的客戶，采用固定優(yōu)惠價，并每年做適當調(diào)整等。每半年，HLMTS跟同行進行價格對比，然后調(diào)整，以實惠的價格擴大競爭優(yōu)勢。通過以上措施，穩(wěn)定了大客戶，吸引了小客戶，提高了競爭力。4.3渠道策略HLMTS的主要檢測渠道是與原OEM廠及其客戶和供應(yīng)商合作；次要渠道是網(wǎng)上信息平臺、展銷會及內(nèi)勤人員跟蹤，以吸引社會客戶。公司著眼于OEM業(yè)務(wù)，建立渠道營業(yè)額“晴雨表”進行有效管理。4.4促銷策略促銷是幫助消費者認識服務(wù)帶給購買者的利益，從而激發(fā)消費者的購買行為。根據(jù)實踐，切實可行的促銷方法有：宣傳冊、網(wǎng)站、年會和期刊、優(yōu)惠券、展銷會等。HLMTS制訂了以下促銷措施，給客戶留下了深刻印象并取得了很好的成效。（1）宣傳冊：從2011年起每年分別推出5期；（2）網(wǎng)站：2012年開發(fā)了HLMTS網(wǎng)站，用于最新標準及宣傳HLMTS檢測能力；（3）年會及標準更新會議：HLMTS收集行業(yè)標準法規(guī)信息，針對不同客戶群，利用會議形式，展示HLMTS的檢測能力，鞏固客戶；（4）公開演講：2012年，HLMTS在英國倫敦工業(yè)大學舉辦“綠色、環(huán)保、產(chǎn)品安全”為題的演講會；（5）國際書展：從2012年開始，在紐約和法國兒童產(chǎn)品及書籍展上，展示HLMTS服務(wù)，向同行出版業(yè)、玩具中間商進行宣傳；（6）在各種會議場合播放公司的宣傳記錄片；（7）發(fā)放檢測優(yōu)惠券。4.5人員策略人員策略指提供服務(wù)的操作人員在顧客心目中實際上是服務(wù)產(chǎn)品的組成部分。顧客與顧客間的關(guān)系管理也很重要，須了解客戶背景，有可能一個顧客對服務(wù)質(zhì)量的感受會受到其他顧客影響。基于此，HLMTS采取了以下措施：制訂崗位任職條件和檔案；對雇員進行崗位性格測試和培訓考核，對不合格人員采取調(diào)崗措施；加強服務(wù)和接待禮儀等方面的培訓，提高人員交際能力；建立客戶管理系統(tǒng)。這些措施有效提升了人員素質(zhì)，有利于公司與客戶關(guān)系的維持，從而提升顧客的滿意度和忠誠度。4.6有形展示在傳遞服務(wù)時，HLMTS從環(huán)境與氣氛、設(shè)計、社交方面著手做好有形展示。（1）環(huán)境與氣氛。公司位于工業(yè)區(qū)的最好地段，且采用最先進的環(huán)保理念進行設(shè)計。宣傳時，選擇目標客戶最好的地方展示服務(wù)，如倫敦工業(yè)大學、法國法蘭克福展會等場所；（2）設(shè)計。每次與客戶會談都選擇最適合的地點；（3）社交。要求員工著職業(yè)裝，明確各出入場合的走、坐、站姿；引導客戶對公司有正確期望；著重客戶第一印象及“優(yōu)質(zhì)”感；對員工進行有效培訓等。4.7流程管理客戶服務(wù)流程是指客戶享受到的、由企業(yè)在每個服務(wù)步驟和環(huán)節(jié)為客戶提供的一系列服務(wù)的總和，所以客戶服務(wù)需要企業(yè)各部門、各級員工的參與。2012年之前，HLMTS的服務(wù)流程有很多不足，存在較多浪費，未能分出主次，同時流程著眼于內(nèi)部的運作較多，沒有完全從客戶的角度來考慮，沒能有效地關(guān)注高價值流程和對流程實現(xiàn)改進，流程責任人不明確，少有量化等。針對這些問題，采取了系統(tǒng)化流程設(shè)計方法，制訂了詳細的面對客戶的收樣和報告服務(wù)流程，還規(guī)范了報價、收款、開發(fā)票等相關(guān)流程，實現(xiàn)了對客戶服務(wù)的一致性。

5成效分析及展望

以上措施最明顯的成效表現(xiàn)在營業(yè)額上，從2012年起連續(xù)3年，HLMTS實現(xiàn)了營業(yè)額每年以10%的比率提升。今后將進一步采取有力措施，拉動營業(yè)額的持續(xù)增長。HLMTS從OEM的附屬部門轉(zhuǎn)型為獨立經(jīng)營的營銷策略，從某種角度來說應(yīng)該是最基礎(chǔ)的，但也正是這樣的方法，使其成功實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。未來HLMTS會繼續(xù)深化營銷理念，完善營銷策略，深挖市場和客戶潛力，進一步深入到行業(yè)競爭中，將企業(yè)做大做強。

作者:廖修良 單位:廣東省鶴山市鶴山利奧計量檢測服務(wù)有限公司

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