導語：商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)拓展論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

個人金融業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行在經(jīng)營中按客戶對象劃分出的以個人或家庭為服務(wù)對象的金融業(yè)務(wù)，是對居民個人或家庭提供的銀行及其他金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的總稱。相對于批發(fā)業(yè)務(wù)，個人金融業(yè)務(wù)屬于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)。國際經(jīng)驗充分表明，隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重心向個人金融業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移，個人金融業(yè)務(wù)在銀行的利潤來源表中已經(jīng)占有越來越大的份額。隨著我國商業(yè)銀行體制改革的深入，如何進一步加速我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)成為我國金融界的重大理論與現(xiàn)實課題。

一、發(fā)達國家個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢

縱觀發(fā)達國家銀行發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的歷程，不難發(fā)現(xiàn)其個人金融業(yè)務(wù)雖然起步較早，但真正快速的發(fā)展是進入20世紀90年代以后。20世紀90年代以來，各國經(jīng)濟金融狀況的較大變化，推動了個人金融業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展。

一方面，各國的金融市場以及國際金融市場發(fā)展較快，各國企業(yè)的資金籌措逐漸由過多地依賴從銀行借入的間接融資型轉(zhuǎn)向通過發(fā)行股票、債券等直接從金融市場籌集的直接型，使得資本市場的資金調(diào)度成為企業(yè)融資的中心，而銀行借款則只是作為一種對直接金融的補充。在這樣一個金融變革的過程中，以傳統(tǒng)存貸款為中心的銀行業(yè)功能逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變，銀行不再僅僅是從前單純的存貸款中介，而是提供范圍廣泛的各類服務(wù)的金融服務(wù)企業(yè)，或者說是一種幫助進行資產(chǎn)風險控制的風險控制企業(yè)、資產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，這是一種巨大的變化。這種變化迫使銀行努力探索新領(lǐng)域、開發(fā)新產(chǎn)品。開拓個人金融方面的業(yè)務(wù)，對于大多數(shù)銀行來講是一個極具潛力的新領(lǐng)域，也是發(fā)揮自己網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的主要領(lǐng)域。

另一方面，以計算機和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為中心的科技產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展并改變著世界，也促進和加強了金融領(lǐng)域的改革。高速通信網(wǎng)絡(luò)和運算速度極快的個人電腦等使消費者個人水準的信息通訊基礎(chǔ)建設(shè)有了很大的改善，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以在瞬間完成雙向信息情報交流，對于市場參與者來說，以往在時間與空間上的距離大大縮短了。這場技術(shù)革命，使銀行向個人客戶提供快速、高效的金融服務(wù)具備了操作技術(shù)的可行性。在這兩方面主要原因的促動下，發(fā)達國家銀行的個人金融業(yè)務(wù)開展得有聲有色，均取得了明顯的效果。

隨著發(fā)達國家銀行業(yè)功能的轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應用，發(fā)達國家商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展開始逐步表現(xiàn)出如下趨勢：

一是服務(wù)方式的電子化趨勢。過去個人金融業(yè)務(wù)服務(wù)方式比較簡單，主要采取的是營業(yè)柜臺服務(wù)的方式。隨著科學技術(shù)的不斷進步，特別是電子計算機和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和應用，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在銀行業(yè)的不斷應用，給銀行的經(jīng)營帶來了革命性的變化。各銀行紛紛開設(shè)網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)、電話銀行業(yè)務(wù)、安裝ATM機等，在銀行和廣大個人客戶之間架起了橋梁，成為傳統(tǒng)營業(yè)柜臺的有力補充和服務(wù)的重要手段。電子化的進步，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)銀行到現(xiàn)代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機構(gòu)擴張發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的模式為多渠道服務(wù)方式。在一些發(fā)達國家，除了現(xiàn)金業(yè)務(wù)，幾乎所有的私人銀行業(yè)務(wù)都可以通過電話解決，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)也已發(fā)展成熟。隨著服務(wù)渠道的增多，近年來，一些銀行開始撤并網(wǎng)點、收縮機構(gòu)，利用新的更經(jīng)濟的渠道向客戶提供服務(wù)。

二是組織機構(gòu)的專門化趨勢。傳統(tǒng)銀行對私人客戶的服務(wù)由多個部門分開經(jīng)營，導致信息無法溝通，資源不能共享。為滿足客戶多元化的需求，同時減少資源浪費，世界上著名的商業(yè)銀行都紛紛成立個人金融業(yè)務(wù)部門，集中設(shè)計、開發(fā)和辦理私人客戶的金融服務(wù)，為私人客戶提供全面、廣泛的服務(wù)。

三是業(yè)務(wù)重點的多元化趨勢。個人金融業(yè)務(wù)最初發(fā)展集中在消費信貸方面，包括住房抵押貸款、耐用消費品貸款等。90年代以來，在個人住房和耐用消費品需求逐步滿足的基礎(chǔ)上，人們開始向股市、外匯、保險和基金尋求新的投資渠道，但由于市場的風險性及人們專業(yè)知識的缺乏，使得商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)有了發(fā)展的契機。針對市場的需求，個人金融業(yè)務(wù)從單純的消費信貸擴大為包括結(jié)算、擔保、投資管理、個人理財、咨詢等廣泛內(nèi)容。隨著個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的日益豐富和規(guī)模的迅速擴大，個人金融業(yè)務(wù)收入成為各商業(yè)銀行利潤的主要來源，商業(yè)銀行轉(zhuǎn)向名副其實的“金融百貨公司”。

四是金融產(chǎn)品的個性化趨勢。90年代以來，隨著證券、保險、基金行業(yè)的興起，銀行面臨的競爭日趨激烈，為能有效吸引客戶，各家商業(yè)銀行開始絞盡腦汁不斷研究開發(fā)適應客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品，業(yè)務(wù)范圍因個人需求的不同逐漸涵蓋社會生活各層面，如財務(wù)咨詢、委托理財、外匯、稅收、代收工資費用等，同時通過網(wǎng)絡(luò)進一步提供旅游、信息、交通和娛樂等個性化服務(wù)。與此同時，傳統(tǒng)的存貸款服務(wù)，也開始根據(jù)客戶的需求重新設(shè)計、包裝。

二、我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

與西方發(fā)達國家相比，我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展明顯滯后。在我國，由于社會經(jīng)濟發(fā)展水平不高，加之銀行對個人金融業(yè)務(wù)在認識上和觀念上的滯后，因此長期以來，國內(nèi)商業(yè)銀行往往只注重對大企業(yè)、大客戶的金融服務(wù)，而忽視了對個人金融業(yè)務(wù)市場的拓展，這也導致了在很長一段時間里，我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)幾乎是空白，市場需求處于極大的壓抑狀態(tài)。在相當長的時期內(nèi)，我國商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務(wù)就是指單一的居民儲蓄業(yè)務(wù)。

到了20世紀90年代后期，各家銀行開始逐步認識到個人金融業(yè)務(wù)對整個商業(yè)銀行經(jīng)營的重要性，紛紛成立個人業(yè)務(wù)部，以加大個人金融業(yè)務(wù)開拓、管理力度，制定了以儲蓄業(yè)務(wù)為重點，卡業(yè)務(wù)為龍頭，代收代付業(yè)務(wù)為依托，個人消費貸款等個人綜合理財業(yè)務(wù)為突破口的個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略，商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營的步伐明顯加快。雖然我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，但與發(fā)達國家相比，還有很大的差距。個人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營理念、營銷戰(zhàn)略、科技支撐、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、人員素質(zhì)及外部環(huán)境等方面均存在一些不容忽視的問題。具體表現(xiàn)如下：

第一，對商業(yè)銀行開展個人金融業(yè)務(wù)的重要性認識不夠。部分商業(yè)銀行仍忽視個人金融業(yè)務(wù)，對個人金融業(yè)務(wù)的重要性認識不足，在思想上、理論上沒有做好大力開拓個人金融領(lǐng)域的充分準備，缺乏科學的長遠的規(guī)劃，措施不完備，工作中盲目性較大，影響了產(chǎn)品的推廣及個人金融業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

第二，個人金融業(yè)務(wù)品種單一、規(guī)模有限。目前我國商業(yè)銀行提供的僅僅是以儲蓄為主體的單一產(chǎn)品形式，與發(fā)達國家豐富的個人金融產(chǎn)品相比有較大差距，難以滿足客戶多元化需求。另外，就規(guī)模上來看，其他個人金融業(yè)務(wù)指標如代收付業(yè)務(wù)結(jié)算量、個人消費信貸總量等指標與發(fā)達國家相比也有很大的差距。此外，在現(xiàn)有的產(chǎn)品構(gòu)成中，結(jié)構(gòu)也不盡合理。例如，在各項中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品中，成本高、收益低的勞動密集型中間業(yè)務(wù)如代收代付占比很大而知識密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評估、資產(chǎn)管理等所占比例很低。

第三，營銷體系不健全，售后服務(wù)不到位。目前仍有商業(yè)銀行對營銷的認識存在偏差，沒有設(shè)置專門的營銷部門，沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進行個人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用，個人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量，需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受。而一些商業(yè)銀行往往由于宣傳方式及營銷手段的落后，使銀行推出的新產(chǎn)品無人問津。此外，雖然商業(yè)銀個人金融業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，但相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務(wù)卻嚴重滯后，使得許多居民對個人金融服務(wù)項目一知半解，無法真正享有服務(wù)。

第四，技術(shù)手段落后，電子化及網(wǎng)絡(luò)化程度低。目前國內(nèi)許多商業(yè)銀行電腦網(wǎng)絡(luò)和電子化服務(wù)還很不完善，一些先進的自助銀行設(shè)備沒有得到有效的推廣，電話銀行還不普及，手機銀行、網(wǎng)上銀行剛剛起步。目前我國個人金融業(yè)務(wù)中90％以上仍由柜面人工辦理，許多簡單的存款支取業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)，完全可以采取機器處理或客戶自助的方式解決，卻往往集中在柜臺辦理，一方面增加了人工成本和柜臺壓力，擠占了其他業(yè)務(wù)的開展，另一方面造成業(yè)務(wù)處理速度低，營運成本居高不下。

第五，人員素質(zhì)尚需提高。個人金融業(yè)務(wù)是國內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識密集型行業(yè)，要求知識面廣、業(yè)務(wù)能力強、實踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能，目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，需要進一步的培訓和提高。

第六，開展個人金融業(yè)務(wù)的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好。例如，我國尚未建立個人信用評估機構(gòu)，也沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標準，銀行間信息無法共享，造成銀行在辦理個人消費貸款過程中難以對借款人信用的真實情況作出準確的判斷，為保證貸款質(zhì)量，降低信貸風險，銀行在辦理消費信貸過程中從受理客戶申請，到調(diào)查、簽合同、辦理公證，手續(xù)繁瑣，步步謹慎，費時、費力，大大制約了消費信貸業(yè)務(wù)的開展。

三、我國商業(yè)銀行拓展個人金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)實意義

個人金融服務(wù)市場蘊涵的巨大商機和潛力，使得國內(nèi)各家商業(yè)銀行越來越重視對個人金融服務(wù)市場的開拓和占領(lǐng)。同時，就基礎(chǔ)條件來看，國內(nèi)商業(yè)銀行大力發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)也已經(jīng)具有了十分重要的現(xiàn)實意義：

首先，社會財富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)提供了現(xiàn)實基礎(chǔ)。改革開放以來，隨著社會的進步和經(jīng)濟的發(fā)展，居民的私人財富不斷積累。一方面，近20年來，我國居民的金融資產(chǎn)存量增長了200倍，年均名義增長率達到30％，遠高于同期GDP的增長速度。截止2003年年底，我國城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額超過了10萬億元，居民個人金融資產(chǎn)占全部金融資產(chǎn)的比重也由20世紀90年代初的40％左右上升到目前的60％多，并還在不斷上升。另一方面，在國內(nèi)個人金融資產(chǎn)這塊“蛋糕”中，資產(chǎn)集中化的趨勢也已十分明顯。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計資料表明，我國20％的人掌握著80％的金融資產(chǎn)，目前在國內(nèi)資產(chǎn)超過100萬元的家庭已經(jīng)超過了1000萬戶，一個穩(wěn)定的高收入富裕人群層次已經(jīng)形成。此外，可以說，社會財富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行拓展個人金融業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間，并將極大地催發(fā)市場對個人金融業(yè)務(wù)的需求。

其次，個人金融投資理念的不斷成熟為個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了巨大的市場需求。在個人金融服務(wù)市場需求總量不斷擴大的同時，老百姓的金融服務(wù)需求層次也正在發(fā)生深刻變化，個人金融資產(chǎn)由過去單純的保存保值型向綜合理財、增值型轉(zhuǎn)變，我國城鄉(xiāng)居民消費習慣正逐漸由生存型消費、數(shù)量型消費向發(fā)展型、質(zhì)量型、消費型轉(zhuǎn)變，居民正由單純的消費者轉(zhuǎn)變?yōu)榻杩钫摺⑼顿Y者和消費者。尤其是那些擁有富裕資產(chǎn)和穩(wěn)定高收入的個人群體，尤其需要有專業(yè)的金融機構(gòu)為其提供全方位、專業(yè)化、個性化的資產(chǎn)管理服務(wù)，以確保私人資產(chǎn)在安全的前提下不斷增值，這就為商業(yè)銀行拓展個人金融業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場前景。

再次，個人金融業(yè)務(wù)增長是我國商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢。在銀行分業(yè)管理的體制下，我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司類批發(fā)業(yè)務(wù)獲利空間逐步降低，信貸風險不斷聚集，迫使商業(yè)銀行必須拓展零售類個人銀行業(yè)務(wù)去化解。據(jù)不完全統(tǒng)計:銀行提供公司類批發(fā)性業(yè)務(wù)，只有2%-4%的利潤空間。而提供零售類個人銀行業(yè)務(wù)，則有5%-8%的利潤空間。個人銀行業(yè)務(wù)具有領(lǐng)域廣、批量多、風險小和個性化以及收入穩(wěn)定、附加值高等特點，也是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點。從利潤貢獻上來看，香港恒生銀行個人業(yè)務(wù)對該行贏利的貢獻率已達48%，個人業(yè)務(wù)在美國、英國、新加坡等國家銀行業(yè)務(wù)中占30%-50%左右，而國內(nèi)銀行都在10%以下，但這也正說明了個人金融業(yè)務(wù)的拓展對我國商業(yè)銀行未來發(fā)展的重要作用。

最后，入世后金融市場的開放迫切需要國內(nèi)商業(yè)銀行大力拓展個人金融業(yè)務(wù)。隨著中國加入WTO，外資銀行搶占中國個人零售業(yè)務(wù)已經(jīng)到來，國外商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)在發(fā)展戰(zhàn)略、市場細分、科技運用、創(chuàng)新機制和產(chǎn)品、營銷管理、人才管理、績效考核等方面比我國都具有明顯優(yōu)勢。一般來說，外資銀行和中資銀行客戶競爭的焦點將集中在以下三類：一是公司客戶，重要行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)、跨國公司、有規(guī)模的民營企業(yè)；二是機構(gòu)客戶，如銀行、保險、證券、投資基金等；三是個人客戶。對商業(yè)銀行來說，20％的客戶往往可以帶來80％的利潤或市場份額，而中國66％的儲蓄額正掌握在10％的人手中，因此基于此規(guī)律，外資銀行開拓在華業(yè)務(wù)時，會將主要精力放在爭取發(fā)達地區(qū)的重點客戶，其中就包括這些富裕的“尖端客戶”。因此，對國內(nèi)商業(yè)銀行來說，如果不盡快拓展個人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)水平，就很有可能面臨失去這些客戶的危險。

四、拓展我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的策略選擇

借鑒發(fā)達國家銀行發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，結(jié)合我國目前的實際狀況，我國商業(yè)銀行大力拓展個人金融業(yè)務(wù)應從以下幾個方面著手：

首先，提高思想認識，轉(zhuǎn)變經(jīng)營戰(zhàn)略。經(jīng)過20年改革開放政策的實施，我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)具備很強的現(xiàn)實條件，個人金融業(yè)務(wù)將成為銀行主要業(yè)務(wù)之一。因此，各銀行必須充分認識個人金融業(yè)務(wù)的重要性和可行性，轉(zhuǎn)換經(jīng)營觀念，調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，真正把個人金融業(yè)務(wù)當作主要業(yè)務(wù)來抓，將信貸投放由支持生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橹С稚a(chǎn)與消費并重，把服務(wù)對象由企業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)與消費者個人并重，并盡快改變過去的運作程序和服務(wù)方式，樹立以個人為中心的營銷觀念和服務(wù)意識，認真研究個人金融業(yè)務(wù)的運行規(guī)律和特點，科學設(shè)計個人金融業(yè)務(wù)的運作模式及所采用的手段，使個人金融業(yè)務(wù)朝著健康、高效的軌道發(fā)展。

第二，加強個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研究和開發(fā)，滿足客戶多元化需求。一是改進現(xiàn)有服務(wù)品種，完善功能，使其適應市場競爭的需要。如以銀行卡為載體，對已有的個人金融業(yè)務(wù)品種、功能進行整合、完善，借助多功能銀行卡推動個人消費、外匯、證券、保險、基金、債券、收付、消費信貸等各種個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。二是不斷推陳出新，開發(fā)新的金融產(chǎn)品，以贏得客戶的信賴和長期的支持。在研究競爭對手及國際先進銀行的個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上，結(jié)合本行實際，積極開發(fā)有市場潛力的金融產(chǎn)品，以滿足客戶多元化需求。在開發(fā)產(chǎn)品的同時要做好售后服務(wù)以及產(chǎn)品的升級換代工作，包括對金融產(chǎn)品的不斷更替、包裝、重組，使其保持旺盛的生命力。隨著金融改革的進一步深化，銀行、證券和保險三者的合作將更加密切，為銀行提供更多的個人金融業(yè)務(wù)品種創(chuàng)造了條件。各商業(yè)銀行在產(chǎn)品開發(fā)過程中要重視打造品牌，因為商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)最能反映和體現(xiàn)其形象，銀行也只有通過產(chǎn)品和服務(wù)才能真正獲得忠實的客戶群，因此商業(yè)銀行必須做好品牌的定位和形象設(shè)計，努力推出能代表本行特色的“精品業(yè)務(wù)”，樹立安全、穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的名牌形象，增強銀行的吸引力和親和力。

第三，運用高新技術(shù)，加快網(wǎng)絡(luò)化進程。從國外銀行為個人客戶提供金融服務(wù)的設(shè)施來看，電話銀行、網(wǎng)上銀行、個人財務(wù)管理軟件和可視電話大有取代傳統(tǒng)銀行分支機構(gòu)之勢，銀行已經(jīng)大大改變了以往以機構(gòu)網(wǎng)點為中心的個人服務(wù)形態(tài)，銀行不僅實現(xiàn)了不受時間、地理等限制的一天24小時、全年365天的全天候服務(wù)，以此滿足各類客戶的需求，而且大大降低了原來固定場所的運營成本，提高了自身的競爭能力。近年來，我國銀行的電子化進程也在不斷加快，但對個人客戶所提供的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)大多處于試運行階段。要想使我國銀行能與外資銀行相抗衡，也應盡快發(fā)展我國的網(wǎng)上銀行、電話銀行等，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，向個人客戶提供以存款為基礎(chǔ)的個人匯兌、結(jié)算、、投資、咨詢、評估、理財?shù)葮I(yè)務(wù)，真正為個人客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務(wù)。

第四，采取適當手段和策略，加強營銷管理。從一般的意義上來講，銀行營銷就是指銀行在國家法律和金融法規(guī)允許的范圍內(nèi)，運用金融中介機構(gòu)及其功能，實現(xiàn)貨幣的聚集和重新配置，使貨幣資金在銀行和客戶之間有序運行，創(chuàng)造出客戶滿意的服務(wù)并取得經(jīng)濟效益的經(jīng)營行為。銀行在開展個人金融業(yè)務(wù)時，營銷策略和手段的選擇會變得更加重要。我國銀行要想把個人金融業(yè)務(wù)真正很好地開展起來，也必須確定適當?shù)臓I銷策略和營銷手段，必須通過對環(huán)境的客觀分析，通過細分市場，選擇適當?shù)哪繕耸袌龊桶l(fā)展戰(zhàn)略，并針對不同的市場采用不同的產(chǎn)品、定價、分銷和促銷策略。只有采用了適當?shù)牟呗院褪侄危拍芸s短個人客戶與銀行之間的距離，增強銀行與個人客戶之間的聯(lián)系，在客戶與銀行之間相互了解、相互信任的基礎(chǔ)上，把我國的個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展到一個新的高度。應該說，目前各銀行所開展的客戶經(jīng)理制是強化銀行個人金融業(yè)務(wù)營銷管理的有效途徑。

第五，加快培養(yǎng)和引進個人金融業(yè)務(wù)專業(yè)人才，努力提高個人金融隊伍的整體素質(zhì)。隨著個人金融業(yè)務(wù)的進一步拓展，對從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來越高，優(yōu)秀的決策管理人員、優(yōu)秀的市場營銷人員和優(yōu)秀的一線操作人員是保證個人金融業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的必備條件。其中，決策管理人員要負責研究市場需求、開發(fā)新型產(chǎn)品、實施管理控制；市場營銷人員負責宣傳策劃、推銷產(chǎn)品、拓展市場；一線操作人員負責客戶的接待、產(chǎn)品的前臺推廣和規(guī)范的業(yè)務(wù)操作。每一層次、每一崗位的人員均需具備相應的業(yè)務(wù)及管理水平。為此，商業(yè)銀行要盡早培養(yǎng)或引進相關(guān)的專業(yè)人才，努力提高個人金融隊伍的整體素質(zhì)，為未來競爭打好基礎(chǔ)。同時，要進一步健全激勵約束機制，加大績效掛鉤在不同崗位、不同層次的分配比重，體現(xiàn)簡單勞動與復雜勞動的分配差距，通過公平、合理的分配機制，激勵員工盡職盡責地做好本職工作。

第六，強化風險意識，建立健全個人信用評估體系。與企業(yè)相比，個人搬遷、工作調(diào)動頻繁，流動性大，不易管理。拿個人貸款業(yè)務(wù)來講，銀行很難了解借款人的信譽、品德、收入水平和還貸能力，很難確定借款人的信用狀況。另外，目前我國銀行缺乏一套系統(tǒng)地調(diào)查借款人資信的技術(shù)手段，也沒有像對企業(yè)那樣的資信評估方法，并且還沒有建立完善的個人債務(wù)追索、托收機制。面對個人客戶大量的借款申請，銀行不得不提高借款的門檻，增加審批手段，延長調(diào)查時間，提高擔保的要求。消費者個人則因手續(xù)繁雜、長期等待和收費過高而望而卻步。因此，必須盡快建立個人信用檔案、個人信用評估體系以及相關(guān)的法律法規(guī)，盡快在全國范圍內(nèi)建立像上海資信有限公司一樣的個人信用聯(lián)合征信機構(gòu)，在法律的保護下，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實現(xiàn)信息共享，在客觀、公正、中性的原則下評估個人信用程度以促進銀行開展個人金融業(yè)務(wù)。

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