導(dǎo)語(yǔ)：勞動(dòng)合同法框架下透視保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度變革一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度[1]的引入為中國(guó)保險(xiǎn)復(fù)業(yè)后的初始積累做出了巨大貢獻(xiàn)，但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的缺陷日益凸顯，已進(jìn)入瓶頸狀態(tài)?！?a href="http://www.jrctt.com/lunwen/xinzhen/gong/200807/122982.html" target="_blank">勞動(dòng)合同法》于2008年1月1日起正式實(shí)施，對(duì)目前的營(yíng)銷(xiāo)體制將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。當(dāng)前，必須對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度變革的必要性和路徑選擇進(jìn)行深入思考。

一、當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度面臨的困境

（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員法律定位不利于營(yíng)銷(xiāo)體制的持續(xù)發(fā)展

在現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)體制下，營(yíng)銷(xiāo)員的法律定位不清晰，原因在于：一是為了不承擔(dān)過(guò)多的責(zé)任，保險(xiǎn)公司把營(yíng)銷(xiāo)員地位定為個(gè)人人，與營(yíng)銷(xiāo)員簽訂合同。但是，依法成為個(gè)人人所必須的工商登記、資本金、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、獨(dú)立核算等實(shí)質(zhì)性條件，營(yíng)銷(xiāo)員并不具備，因此不能成為嚴(yán)格法律意義上的個(gè)人人；二是為了穩(wěn)定隊(duì)伍，發(fā)展業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行必要的培訓(xùn)、考評(píng)、管理，個(gè)別優(yōu)秀的給予底薪，這事實(shí)上與雇員制無(wú)異，但雙方卻沒(méi)有簽訂勞動(dòng)合同，不存在勞動(dòng)雇傭關(guān)系。這種對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員法律地位模糊不清的制度安排，一方面使?fàn)I銷(xiāo)員個(gè)人在經(jīng)濟(jì)、政治和精神上遭受損失：完稅后的實(shí)際平均收入不高；難以分享國(guó)家社會(huì)保障和保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老計(jì)劃；身份受到歧視，政治權(quán)利享受不充分；社會(huì)形象的負(fù)面影響致使?fàn)I銷(xiāo)員在心理上承受巨大壓力。另一方面，阻礙了營(yíng)銷(xiāo)體制持續(xù)健康發(fā)展。

（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度是引發(fā)保險(xiǎn)社會(huì)信任危機(jī)的肇端

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度對(duì)人性假設(shè)遵照了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)“經(jīng)濟(jì)人”說(shuō)，吸引并留住營(yíng)銷(xiāo)員的主要手段是經(jīng)濟(jì)利益。保險(xiǎn)公司利用經(jīng)濟(jì)利益對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行“前引后推”，在晉升之路上設(shè)立許多門(mén)檻，而在這些門(mén)檻后面放置了誘人的經(jīng)濟(jì)利益，吸引著營(yíng)銷(xiāo)員全力開(kāi)展業(yè)務(wù)；對(duì)于新加入的營(yíng)銷(xiāo)員，保險(xiǎn)公司往往對(duì)其下達(dá)了硬性的任務(wù)指標(biāo)，用強(qiáng)迫式的經(jīng)濟(jì)利益把他們推向市場(chǎng)。在只能進(jìn)不能退的狹窄渠道里，在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下，營(yíng)銷(xiāo)員必然會(huì)使出混身解數(shù)，難免會(huì)急功近利，出現(xiàn)短期行為，欺騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者，使整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)被貼上了不誠(chéng)信的標(biāo)簽。

（三）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度成為保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整上難解的癥結(jié)點(diǎn)

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制的不斷完善，各保險(xiǎn)公司為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)的需要，都在調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。曾一度為保險(xiǎn)公司開(kāi)疆破土立下戰(zhàn)功的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整過(guò)程中難以回避的關(guān)鍵點(diǎn)。但是目前，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員仍然是保費(fèi)收入的主力軍，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)仍然是保險(xiǎn)公司融資的主渠道，保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)公眾心目中形象的提升，仍然依賴(lài)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員行為重塑。面對(duì)155.8萬(wàn)[2]營(yíng)銷(xiāo)員大軍，保險(xiǎn)公司如何實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度創(chuàng)新，更好地發(fā)揮保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)在擴(kuò)大規(guī)模、提高經(jīng)營(yíng)效益和社會(huì)效益上的作用，成為一道必解的難題。

二、《勞動(dòng)合同法》對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的影響

《勞動(dòng)合同法》是一部保護(hù)勞動(dòng)者合法權(quán)益，構(gòu)建和發(fā)展和諧穩(wěn)定勞動(dòng)關(guān)系的法律。它對(duì)勞動(dòng)關(guān)系進(jìn)行了明確界定，并對(duì)事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系進(jìn)行保護(hù)?！秳趧?dòng)合同法》的頒布將進(jìn)一步規(guī)范個(gè)人與組織之間的關(guān)系，勢(shì)必對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度產(chǎn)生一定的影響。

一是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員身份定位的影響。一直以來(lái)，社會(huì)上很多人把營(yíng)銷(xiāo)員當(dāng)成保險(xiǎn)公司的“臨時(shí)工”來(lái)看待，更甚者把營(yíng)銷(xiāo)員看成傳銷(xiāo)人員。這種情況的出現(xiàn)緣于營(yíng)銷(xiāo)員身份定位的模糊?！秳趧?dòng)合同法》的出臺(tái)將使這種局面有所改觀。在現(xiàn)有的法律框架下，關(guān)系和勞動(dòng)關(guān)系是非此即彼，不存在中間狀態(tài)或第三種情況，營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司之間只能是或雇傭二者取其一。因此，《勞動(dòng)合同法》的頒布實(shí)施將有利于明晰營(yíng)銷(xiāo)員的身份。

二是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理體制的影響。近幾年來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)員流失率高、兼職展業(yè)、合同糾紛等問(wèn)題始終困擾著各保險(xiǎn)公司，究其根源是營(yíng)銷(xiāo)管理體制在某些方面與保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展不相適應(yīng)?！秳趧?dòng)合同法》的出臺(tái)將促使各家保險(xiǎn)公司完善“基本法”[3]，探索新的營(yíng)銷(xiāo)管理體制，重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)模式，建立新型的公司與營(yíng)銷(xiāo)員的關(guān)系。

三是對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的影響。《勞動(dòng)合同法》對(duì)事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系的認(rèn)定和保護(hù)，以及對(duì)違法用人單位處罰力度加大的規(guī)定，讓廣大營(yíng)銷(xiāo)員深感話語(yǔ)權(quán)增強(qiáng)，提升了爭(zhēng)取“員工待遇”的期望。在這種形勢(shì)下，“人海戰(zhàn)術(shù)”顯然擴(kuò)大了糾紛范圍，放大了糾紛機(jī)率。因此，保險(xiǎn)公司要適應(yīng)形勢(shì)需要，必須有效調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度變革的路徑選擇

綜觀世界保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展之路，結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際情況，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度安排主要有以下幾種：

一是制。個(gè)人具備一定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和資本金，依法取得經(jīng)營(yíng)許可證，進(jìn)行工商登記，與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同，建立關(guān)系。制的優(yōu)點(diǎn)是：保險(xiǎn)公司在現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)制度基礎(chǔ)上較容易改造，成本較低。缺點(diǎn)是：成為個(gè)人人的條件較為嚴(yán)格；營(yíng)銷(xiāo)員歸屬感欠缺，保險(xiǎn)公司管理難度較大；營(yíng)銷(xiāo)員的經(jīng)營(yíng)成本增加，收入受到影響；營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司之間存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱(chēng)，容易造成營(yíng)銷(xiāo)員的逆選擇。

二是員工制。保險(xiǎn)公司與全體營(yíng)銷(xiāo)員簽訂勞動(dòng)合同，把營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)制為雇員。這一制度的優(yōu)點(diǎn)是：營(yíng)銷(xiāo)員可以享受完備的醫(yī)療、養(yǎng)老、失業(yè)保險(xiǎn)，歸屬感較強(qiáng)，有利于隊(duì)伍的穩(wěn)定；有利于統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)，減少內(nèi)部沖突，降低內(nèi)耗。缺點(diǎn)是：保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)制成本較高，后期的經(jīng)營(yíng)成本會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)效益；營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)因良好的社會(huì)保障而在一定程度弱化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和開(kāi)拓精神。

三是轉(zhuǎn)雇傭制。公司設(shè)置一定的標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)員可以簽訂勞動(dòng)合同，新錄用的營(yíng)銷(xiāo)員要先簽訂合同，經(jīng)培訓(xùn)和展業(yè)實(shí)踐達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后再成為雇傭關(guān)系的員工。這一制度是“人—職工”的成長(zhǎng)過(guò)程，而不僅限于現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)員的轉(zhuǎn)化。轉(zhuǎn)雇傭制的優(yōu)點(diǎn)是：對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)員的轉(zhuǎn)化難度較?。唤o營(yíng)銷(xiāo)員提供了順暢的成長(zhǎng)渠道；營(yíng)銷(xiāo)員通過(guò)努力可以享受完備的醫(yī)療、養(yǎng)老、失業(yè)保險(xiǎn)，收獲歸屬感。缺點(diǎn)是：轉(zhuǎn)制標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有可參考的先例，標(biāo)準(zhǔn)制定需要一個(gè)摸索的過(guò)程。

依據(jù)現(xiàn)有法律規(guī)定，考慮保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的規(guī)模和現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)雇傭是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度變革的理想方式。原因在于：其一，從社會(huì)文化層面分析。我國(guó)在歷史上是“熟人社會(huì)”，社會(huì)關(guān)系維系紐帶是人情。隨著我國(guó)法制化進(jìn)程加快，熟人社會(huì)正逐步被打破，契約氛圍正在形成，當(dāng)前的社會(huì)正處于“熟人”與“契約”的角力、混融和過(guò)渡時(shí)期，有些社會(huì)學(xué)家形象地稱(chēng)為“半熟人社會(huì)”。在這樣的社會(huì)文化大背景下，員工的歸屬感對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員仍然有極大的吸引力。其二，從法律政策層面分析?！秳趧?dòng)合同法》對(duì)勞動(dòng)關(guān)系的明確界定為人向企業(yè)員工轉(zhuǎn)變鋪平了道路。和諧社會(huì)建設(shè)和建立全體社會(huì)成員保障體系的大政方針促使保險(xiǎn)公司要盡到企業(yè)公民的責(zé)任。加快轉(zhuǎn)雇傭制度建設(shè)是執(zhí)行法律和落實(shí)國(guó)家政策的需要。其三，從保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理層面分析?？紤]公司的經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)政策的連續(xù)性，把現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)員管理模式完全拋棄從頭再來(lái)，顯然是不理性也難以實(shí)現(xiàn)的，最為可行的辦法是在原有的架構(gòu)基礎(chǔ)上進(jìn)行改造，而轉(zhuǎn)雇傭制正是改造的模式，既循序漸進(jìn)，又突破舊規(guī)。其四，從實(shí)現(xiàn)人的全面發(fā)展層面分析。人的需求是多層次的，包括經(jīng)濟(jì)、政治和精神等方面。保險(xiǎn)公司在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行激勵(lì)時(shí)應(yīng)該全面考慮，多措并舉。僅用經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行激勵(lì)，在初始階段效果顯著，隨著時(shí)間的推移會(huì)出現(xiàn)激勵(lì)疲態(tài)，這時(shí)政治和精神上的滿(mǎn)足顯得彌為重要。轉(zhuǎn)雇傭制能夠較好地解決經(jīng)濟(jì)利益激勵(lì)失效，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)員持續(xù)開(kāi)拓奮進(jìn)的能力。

四、對(duì)完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的幾點(diǎn)建議

（一）清楚了解現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍構(gòu)成情況

現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍是營(yíng)銷(xiāo)制度變革的基礎(chǔ)。對(duì)已有的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍要進(jìn)行摸底，了解營(yíng)銷(xiāo)員的年齡特征、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、入司年限、業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)、成長(zhǎng)速度和持續(xù)開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的能力等，掌握每位營(yíng)銷(xiāo)員的基本情況，建立營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)據(jù)庫(kù)。

（二）深刻把握《勞動(dòng)合同法》精神實(shí)質(zhì)

《勞動(dòng)合同法》是明確和維護(hù)勞動(dòng)關(guān)系的基本法律，立法宗旨是加大對(duì)勞動(dòng)者的保護(hù)力度，保護(hù)用人單位的合法權(quán)益，維護(hù)健康有序的勞動(dòng)市場(chǎng)秩序，構(gòu)建和諧的勞動(dòng)關(guān)系。應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)和研究《勞動(dòng)合同法》，深刻把握《勞動(dòng)合同法》的精神實(shí)質(zhì)，并把其融入到營(yíng)銷(xiāo)制度變革的實(shí)踐之中。

（三）設(shè)計(jì)與公司發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的營(yíng)銷(xiāo)制度

營(yíng)銷(xiāo)制度變革要從公司實(shí)際出發(fā)，做到因司制宜，根據(jù)公司的實(shí)際情況和發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)和選用相匹配的營(yíng)銷(xiāo)制度。首先要考慮公司發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，是走個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)為主的道路，還是發(fā)展專(zhuān)兼業(yè)、電話營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上直銷(xiāo)等多渠道并行的營(yíng)銷(xiāo)模式；其次要考慮公司的實(shí)力；再次要考慮營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍狀況。

（四）制定前瞻性的增員方案

現(xiàn)階段各公司仍然采用大浪淘沙式的“人海戰(zhàn)術(shù)”進(jìn)行增員，強(qiáng)調(diào)了數(shù)量而忽略了質(zhì)量，這對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展遺害極深。要揚(yáng)棄“人海戰(zhàn)術(shù)”，制定具有科學(xué)性、前瞻性的增員方案，實(shí)現(xiàn)素質(zhì)化、內(nèi)含式、能力型的增員。要適當(dāng)抬高營(yíng)銷(xiāo)員招聘條件，扭轉(zhuǎn)無(wú)事能做才干保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的錯(cuò)誤觀念，建立獨(dú)特的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)文化，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的收入水平、社會(huì)地位，逐步塑造保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員是受人尊重和羨慕的職業(yè)形象。

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[1]本文中的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度專(zhuān)指?jìng)€(gè)人制度。

[2]數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)年報(bào)（2006），第27頁(yè)，中國(guó)金融出版社（2006年底統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。

[3]指各壽險(xiǎn)公司的《個(gè)人人基本管理辦法》。