導(dǎo)語：互惠影響農(nóng)社探析論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

在對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行研究時(shí)，經(jīng)濟(jì)學(xué)常常會(huì)做一個(gè)潛在的假設(shè)，即行動(dòng)者的本質(zhì)是理性人。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的視角分析，理性就是行動(dòng)者以個(gè)人利益最大化為目標(biāo)進(jìn)行理性的算計(jì)，包括資源配置、交換等。但從社會(huì)學(xué)的研究視角來看，經(jīng)濟(jì)行動(dòng)者在從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，其偏好不一定是對(duì)經(jīng)濟(jì)利益的最大化追求，即可以是利潤、收入和福利，也可能是地位、聲望、權(quán)利、安全感或成就感。而在各種利益相沖突的社會(huì)轉(zhuǎn)型期，經(jīng)濟(jì)因素和非經(jīng)濟(jì)因素同樣影響著人們。因此，我們把經(jīng)濟(jì)行動(dòng)者定義為社會(huì)理性人，他們雖然追求個(gè)人效用最大化，但受到社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)影響或制約，有時(shí)甚至可能選擇某種非最大效用結(jié)果的行動(dòng)。農(nóng)民專業(yè)合作社在提供經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)最大的功能是服務(wù)，服務(wù)社員作為合作社的選擇不僅僅考慮是為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效用最大化。但合作作為一種社會(huì)行動(dòng)之所以能夠產(chǎn)生，合作雙方必定都是有目的的行動(dòng)者，都是為了滿足相互某方面的利益。而農(nóng)民專業(yè)合作社，正是在各方需求的基礎(chǔ)上建立起來的，它帶給各方的收益也不單單是經(jīng)濟(jì)方面。

一、互惠的需要

（一）外在環(huán)境需求。我國加入WTO后，農(nóng)業(yè)遇到了來自國外具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭力農(nóng)業(yè)體系的極大沖擊和挑戰(zhàn)，這種沖擊和挑戰(zhàn)盡管表面反映在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)、進(jìn)口量增長等方面，但從根本上說是對(duì)我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)組織資源配置的一次嚴(yán)峻考驗(yàn)。

十一屆三中全會(huì)以來，家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制逐步在全國推開，到1983年初，全國農(nóng)村已有93%的生產(chǎn)隊(duì)實(shí)行。家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制的實(shí)行取消了，改變了原有“大鍋飯”的分配方式，調(diào)動(dòng)了農(nóng)民生產(chǎn)積極性，極大地推動(dòng)了當(dāng)時(shí)農(nóng)村生產(chǎn)力發(fā)展。但隨著現(xiàn)代化的不斷發(fā)展，特別是我國加入WTO和經(jīng)濟(jì)全球化的擴(kuò)張，廣泛交換市場(chǎng)的建立，促使了農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的轉(zhuǎn)變勢(shì)在必行。我國家庭承包制基礎(chǔ)上的農(nóng)戶經(jīng)營規(guī)模過于狹小、高度分散，處于無組織狀態(tài)，沒有能力形成合乎市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的經(jīng)營規(guī)模和進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品加工運(yùn)銷，僅僅從事一些初級(jí)產(chǎn)品生產(chǎn)，為市場(chǎng)提供原料，其經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)地位低下，屬于無競(jìng)爭力的弱勢(shì)階層。這樣，數(shù)以億計(jì)、超小規(guī)模的農(nóng)戶要真正與大市場(chǎng)接軌，按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求進(jìn)行生產(chǎn)，必須通過聯(lián)合，建立整體進(jìn)入市場(chǎng)的中介組織，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭中占有一席之地。當(dāng)前許多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的實(shí)踐也反映了建立農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。因此，中國農(nóng)業(yè)發(fā)展為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，一定會(huì)走向組織化道路。

（二）農(nóng)戶的需求。家庭承包責(zé)任制度的建立，使農(nóng)戶經(jīng)營直接面對(duì)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需求配置產(chǎn)品，進(jìn)入市場(chǎng)交換，成為農(nóng)村社會(huì)獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧、自我積累與發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體。這個(gè)群體生產(chǎn)規(guī)模小，經(jīng)營行為高度分散，經(jīng)濟(jì)實(shí)力薄弱，抗御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力差，單個(gè)農(nóng)戶難以及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)信息，把握市場(chǎng)變化，生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)難以避免盲目性，農(nóng)戶小生產(chǎn)與社會(huì)化大市場(chǎng)需求之間的矛盾，加劇了農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)，增加了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的信息成本和風(fēng)險(xiǎn)成本。同時(shí)，由于分散的小農(nóng)戶是以極小的份額進(jìn)入市場(chǎng)，交易成本高，交易方式落后，信息掌握不全面，與組織化的農(nóng)產(chǎn)品加工、流通企業(yè)等交易對(duì)象相比，談判力量有限，使農(nóng)戶在市場(chǎng)中處于不利的競(jìng)爭地位，造成不必要的利益損失。

同時(shí)，由于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的推廣，市場(chǎng)需要更加專業(yè)化的產(chǎn)品。而我國農(nóng)民仍然從事單一的農(nóng)產(chǎn)品原料生產(chǎn)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)同其產(chǎn)前、產(chǎn)后部門沒有聯(lián)成一體，農(nóng)民不能分享產(chǎn)前和產(chǎn)后的利潤，使農(nóng)業(yè)實(shí)際上只限于種養(yǎng)業(yè)，相對(duì)于二、三產(chǎn)業(yè)效益低。而二、三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì)專業(yè)化和規(guī)?；囊蟾訃?yán)格，對(duì)于信息閉塞的單個(gè)農(nóng)戶來說，進(jìn)入二、三產(chǎn)業(yè)和效益高的種養(yǎng)業(yè)的門檻相對(duì)較高。對(duì)技術(shù)的缺乏和信息的匱乏，把農(nóng)戶擋在了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的大門之外。

根據(jù)對(duì)現(xiàn)階段我國農(nóng)戶合作需求的調(diào)查，在市場(chǎng)競(jìng)爭中，農(nóng)戶在生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中面臨多項(xiàng)困難（表1），缺資金、技術(shù)、市場(chǎng)信息和農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益太低是制約大多數(shù)農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營的突出問題。此外，還有1/4的農(nóng)戶面臨產(chǎn)品銷售困難和生產(chǎn)資料購買的主要困難?？梢?，小農(nóng)戶在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下發(fā)展商品生產(chǎn)困難重重。因此，在無力解決市場(chǎng)競(jìng)爭中面臨的各種困難時(shí)，83.9%的農(nóng)戶認(rèn)為需要和非常需要有專門組織提供社會(huì)化服務(wù)。（表2）

（三）帶頭人的需求。在農(nóng)民專業(yè)合作社的建立過程中，其帶頭人的角色通常是由專業(yè)大戶扮演的。這些專業(yè)大戶有的在農(nóng)村當(dāng)過基層干部，有的是返鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)的青年人，他們的共同點(diǎn)是有一定的組織領(lǐng)導(dǎo)能力和文化知識(shí)，在某一領(lǐng)域有特殊的專業(yè)技能，見識(shí)較廣，對(duì)新事物接受能力較強(qiáng)，這群人一般被稱為“能人”。這些人在創(chuàng)建合作社前，往往已經(jīng)在某一生產(chǎn)領(lǐng)域或銷售領(lǐng)域做出了成效，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和專業(yè)技能，在群眾中有威信，有號(hào)召力。

作為已經(jīng)成為當(dāng)?shù)啬骋活I(lǐng)域的專業(yè)大戶，需要通過合作社進(jìn)行合作的原因一般有以下幾種：

1、擴(kuò)大規(guī)模，形成產(chǎn)業(yè)。武陟縣綠康牛業(yè)合作社是焦作市第一家專業(yè)合作社，其前身是寧郭鎮(zhèn)養(yǎng)牛協(xié)會(huì)。創(chuàng)建人買立豐高中畢業(yè)后，在找不到賺錢之路時(shí)開始鉆研養(yǎng)牛技術(shù)，到成立養(yǎng)牛協(xié)會(huì)之前買立豐自己已經(jīng)養(yǎng)了四五十頭，成為當(dāng)時(shí)村里的養(yǎng)牛大戶。問其怎么想起把大家組織起來，一起養(yǎng)牛，買立豐的回答代表了一些專業(yè)大戶的想法：“掙錢沒有個(gè)頭，好生意掙個(gè)兩三年不中了，人一輩子能掙多少錢。人得看得長遠(yuǎn)點(diǎn)，錢得大家掙大家花，這樣生意才長久。”

四五十頭牛對(duì)于一個(gè)養(yǎng)牛的家庭來說是個(gè)不小的數(shù)目，但如果放在一個(gè)行業(yè)里看顯然微不足道。然而，如果能讓周邊的老百姓都來養(yǎng)牛，甚至把一個(gè)地區(qū)養(yǎng)牛的人都聯(lián)合起來，就可以形成一定的規(guī)模，和收牛的企業(yè)直接對(duì)話，減少販牛者的中間利潤，甚至可以防止收牛方惡意降低價(jià)格，有利于穩(wěn)定當(dāng)?shù)嘏r(jià)。當(dāng)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，可以從養(yǎng)牛發(fā)展到屠宰、深加工等，形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，這比“孤身一人”的規(guī)模要大得多。對(duì)于目前還達(dá)不到形成產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的生產(chǎn)大戶來說，最好的方法就是號(hào)召周邊群眾，擴(kuò)大規(guī)模。

2、自我實(shí)現(xiàn)。社會(huì)心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為，人的價(jià)值體系中存在著不同層次的需求。最低層次的需要是生理需要，是一種隨生物進(jìn)化而逐漸變?nèi)醯谋灸芑驔_動(dòng)；最高層次的需要是高級(jí)的需要，是隨著生物進(jìn)化而逐漸顯現(xiàn)的潛能。馬斯洛認(rèn)為，人的需要體系分為五個(gè)層次，從低到高分別是生理的需要、安全的需要、社交的需要、自尊的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。其中，生理的、安全的和社交的需要屬于低層次的需要，這些需要通過外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要是高層次的需要，是通過內(nèi)部因素才能滿足的，并且一個(gè)人對(duì)尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要是無止境的。同一時(shí)期，一個(gè)人可能有幾種需要，但每一時(shí)期總有一種需要占支配地位，對(duì)行為起決定作用。當(dāng)一個(gè)人處于溫飽階段時(shí)，最需要的是生理需要和安全需要；在小康階段時(shí)，最重要的是社交需要和尊重的需要；富裕階段最為重要的是自我實(shí)現(xiàn)的需要。

在合作社的創(chuàng)建過程中，不論是綠康牛業(yè)合作社的買立豐、豫北黃河鵝業(yè)合作社的何公玉，還是富源養(yǎng)殖合作社的賀萬福夫婦，都有相同的一點(diǎn)，愿意為當(dāng)?shù)氐睦习傩兆鳇c(diǎn)事，帶領(lǐng)大家一起走上富裕的道路，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最大化。因此，在合作社的建設(shè)中，創(chuàng)建者自己也得到了最好的自我實(shí)現(xiàn)。

二、合作社建立之初的博弈分析

（一）“智豬博弈”的內(nèi)涵。從一個(gè)理性行為人的角度看，合作社的成立對(duì)農(nóng)戶和創(chuàng)建人雙方都是有利的，雙方應(yīng)該極力促成。但現(xiàn)實(shí)卻相反，面對(duì)創(chuàng)建人的熱情奉獻(xiàn)，農(nóng)戶卻有些冷漠。為了更好地解釋這一現(xiàn)象，我們研究借用了博弈理論中的一個(gè)概念——“智豬博弈”。在農(nóng)民專業(yè)合作社創(chuàng)建的最初過程中，不是我們通常見到的“一報(bào)還一報(bào)”的博弈形式，而是根據(jù)其自身的特點(diǎn)，總有一個(gè)創(chuàng)建者的大戶的帶頭，形成了這種特殊的博弈過程。

智豬博弈講的是有一頭大豬和一頭小豬住在同一豬圈里，豬圈的一側(cè)放著豬食槽，另一側(cè)安裝著一個(gè)控制豬食供應(yīng)的按鈕。按一次按鈕，有8個(gè)單位的食料進(jìn)槽，但要付出2個(gè)單位的成本。若大豬小豬同時(shí)到達(dá)豬食槽，大豬吃到5個(gè)單位的食料，小豬吃到3個(gè)單位的食料；若大豬先到，大豬吃到7個(gè)單位，小豬吃到1個(gè)單位；若小豬先到，大豬小豬各吃4個(gè)單位。它們誰會(huì)去按按鈕呢？

首先，這一博弈的三個(gè)要素是：參與者——大豬和小豬；策略——每頭豬都有“去按”、“守候”兩個(gè)策略可選擇；支付——對(duì)大豬來說，如果采取“去按”，那么可能吃到5個(gè)單位也可能吃到4個(gè)單位，最終結(jié)果取決于小豬是“去按”還是“守候”，扣除2個(gè)單位的成本，實(shí)際支付可能是3個(gè)單位或2個(gè)單位；如果是“守候”，則可能吃到7個(gè)單位也可能什么也吃不到，要看小豬是“去按”還是“守候”。對(duì)小豬而言，如果“去按”并且大豬也“去按”，那么吃到1個(gè)單位，或者大豬采取“守候”策略，那么付出2個(gè)單位卻只吃到1個(gè)單位，支付為－1；如果“守候”同時(shí)大豬“去按”，那么能吃到4個(gè)單位，但若大豬也“守候”，則大家只能挨俄，支付都是0。用支付矩陣表示：（表3）

這個(gè)博弈的均衡策略組合是（去按，守候），即大豬去按而小豬守候在食槽邊。這里，大豬勞動(dòng)反而少得食而小豬不勞動(dòng)卻得食，小豬搭了大豬的“便車”。

在農(nóng)民專業(yè)合作社中，合作的建立和“智豬博弈”極其相似，作為合作的號(hào)召者，我們發(fā)現(xiàn)不是極度需要合作的農(nóng)戶，而是已經(jīng)形成一定規(guī)模的生產(chǎn)大戶。如果設(shè)定合作成立后可以得到8個(gè)單位的收益，大戶可以分到5個(gè)單位的收益，農(nóng)戶可以分到3個(gè)單位的收益，只要一方促進(jìn)合作，合作就能形成，但選擇“促進(jìn)合作”的一方要付出2個(gè)單位的成本。如果大戶和農(nóng)戶同時(shí)選擇“促進(jìn)合作”則分?jǐn)?個(gè)單位的成本，但只要合作成功，雙方都要承擔(dān)一個(gè)單位的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。他們誰會(huì)去促進(jìn)合作呢？

首先，這一博弈的三個(gè)要素是：參與人——大戶和農(nóng)戶；策略——雙方都有“促使合作”、“維持現(xiàn)狀”兩個(gè)策略可選擇；支付成本和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)——對(duì)大戶來說，如果采取“促進(jìn)合作”，除去支付成本和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的費(fèi)用，可以獲得3個(gè)單位或者2個(gè)單位的收益；如果選擇“維持現(xiàn)狀”，除去承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，則可能得到4個(gè)單位的收益或者合作不成功沒有收益。對(duì)農(nóng)戶而言，如果采取“促進(jìn)合作”策略，除去支付成本和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的費(fèi)用，可以得到1個(gè)單位的收益或因支付成本和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)而沒有收益；若選擇“維持現(xiàn)狀”，則除去承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，可以獲得2個(gè)單位的收益或者合作不成功沒有收益，用矩陣表示如表4。對(duì)于農(nóng)戶來說，獲得最大利益的選擇是“維持現(xiàn)狀”。因此，博弈的均衡策略是（促進(jìn)合作，維持現(xiàn)狀），即大戶促進(jìn)合作，支付合作的成本，農(nóng)戶則“搭便車”得到了和大戶一樣的2個(gè)單位的收益。（表4）

合作社的建立是大戶一方積極促成的，農(nóng)戶對(duì)合作雖然有很大的需求但受農(nóng)耕文化和對(duì)創(chuàng)建人和合作社不確定因素的影響，合作的確立也不是一帆風(fēng)順的，合作雙方同樣經(jīng)過了一番博弈。

（二）合作社建立中的利益博弈。合作社的建立首先解決的是合作雙方的利益問題，正是由于合作能夠給彼此帶來利益最大化，合作才得以建立。但即使有利益作為合作的支持，在合作社建立初期，創(chuàng)建人依然通過一些“計(jì)策”讓農(nóng)戶“心甘情愿”地加入。

1、明確利益，從實(shí)惠入手。為了合作的建立，創(chuàng)建一方清楚地告訴合作另一方合作后利益的變化，用事實(shí)向農(nóng)戶展示、分析合作建立和不建立給對(duì)方帶來的利益變化。農(nóng)戶相比于合作社的創(chuàng)建人，并不是完全的“理性人”，在思想上有一定的局限性，如果僅僅用各種理論分析合作社建立對(duì)農(nóng)戶、農(nóng)村的好處，農(nóng)戶并非會(huì)全盤接受。但從其最關(guān)心的供應(yīng)飼料、防疫、銷售入手，直接解決農(nóng)戶最棘手的問題，則更容易使農(nóng)戶接受。

案例1受訪人：買立豐，綠康牛業(yè)合作社創(chuàng)建人，現(xiàn)任理事長

訪談時(shí)間：2006年12月5日

那會(huì)兒周圍的各個(gè)縣都有養(yǎng)牛場(chǎng)，但這幾個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)中我們家賣的牛價(jià)格最高。有時(shí)候收牛的要的牛多，我還去收過他們的牛，我賺了他們的錢還告訴他們，讓他們清楚我收他們多少錢，我又賣了多少錢。他們都知道我賣的牛價(jià)最高。我說如果你們?cè)敢庠蹅兇蠹液匣锔?，那價(jià)格就穩(wěn)定，如果要是不愿意合伙，我就讓你知道我賺你錢了?，F(xiàn)在，只要加入咱們合作社，咱們買牛的價(jià)格都是統(tǒng)一、公開的。為了解決大伙的實(shí)際問題，合作社還設(shè)立了飼料部，自己購買原料，自己配制飼料，每噸節(jié)省500元。

案例2受訪人：賀萬福，博愛縣富源養(yǎng)殖專業(yè)合作社，現(xiàn)任理事長、下磨村村支書

訪談時(shí)間：2006年12月4日

合作社建成后，與上海市大場(chǎng)肉聯(lián)廠、廣州生豬批發(fā)市場(chǎng)簽訂購銷合同，發(fā)動(dòng)三戶買汽車直接運(yùn)輸，并按照統(tǒng)一供種、統(tǒng)一供料、統(tǒng)一防疫、統(tǒng)一銷售的方式經(jīng)營。在供種過程中，用公益金進(jìn)行補(bǔ)助；統(tǒng)一進(jìn)的飼料每噸低于市場(chǎng)200～250元；全社設(shè)一人專業(yè)防疫；在統(tǒng)一銷售中，社員的生豬銷售價(jià)格比非社員的豬價(jià)每斤高0.1元至0.15元，合作社每銷售1頭非社員生豬，收取代銷費(fèi)2元。為減輕社員負(fù)擔(dān)，合作社統(tǒng)一組織社員的農(nóng)田生產(chǎn)，社員承包的小麥、玉米收割，平時(shí)澆地、打農(nóng)藥，都由合作社集體組織，費(fèi)用由合作社按股承擔(dān)。合作社每年底進(jìn)行分紅，每股分紅額的30%～50%作為留社抗風(fēng)險(xiǎn)，其余50%～70%社員拿走，2005年共分紅45萬元。

2、“小恩小惠”，從小事入手。合作社建立最初大約是在2000年，那個(gè)時(shí)候由于農(nóng)業(yè)稅沒有取消，村干部和農(nóng)民之間的矛盾沖突較大，現(xiàn)在雖然沖突已大大減少，但農(nóng)民對(duì)當(dāng)過干部的人總有一些隔離。對(duì)于曾經(jīng)當(dāng)過村干部的豫北黃河鵝業(yè)合作社的部分理事成員，并沒有因?yàn)楦刹康纳矸菔罐r(nóng)戶更容易接受合作，而是從細(xì)微之處，發(fā)揮“示范效應(yīng)”，消除農(nóng)戶的抵觸情緒，激發(fā)其好奇心和模仿的心理，并當(dāng)農(nóng)戶處于危難時(shí)，及時(shí)地幫助，使其事半功倍，促成了合作。

案例3受訪人：何公玉，豫北黃河鵝業(yè)合作社創(chuàng)建人，現(xiàn)任理事長

訪談時(shí)間：2006年12月4日

我2002年退休后為照顧老父親回到老家大許莊，看到家鄉(xiāng)貧困落后的樣子后，希望帶動(dòng)家鄉(xiāng)走上富裕的道路。和當(dāng)時(shí)的村支書許繼通等人商量后，經(jīng)過考察，認(rèn)為養(yǎng)鵝是一個(gè)投資少、見效快，能幫助農(nóng)民脫貧致富的好項(xiàng)目。但有了好項(xiàng)目如何使村民們積極響應(yīng)成了當(dāng)時(shí)的第一大難題。村委成員沒有讓村民強(qiáng)制執(zhí)行，而是不做解釋地在自家地里開始種植牧草共50畝。村民看看好好地里種上了草，都覺得很奇怪并暗暗關(guān)注起來。第二年春天草長出來后，我和許繼通等人購進(jìn)了1000只品質(zhì)優(yōu)良的四川白鵝。村民看到我們開始養(yǎng)鵝了，心想不能什么好事都讓他們占了，也開始投入到養(yǎng)鵝的行列中。但這時(shí)的村民選擇的品種是本地鵝，因?yàn)楸镜伫Z便宜，很多人還放言道：“別看他們精，進(jìn)的鵝苗比我們還貴?！?個(gè)月后我們養(yǎng)的鵝開始出欄，因?yàn)樗拇ò座Z個(gè)頭大、肉肥、毛質(zhì)松軟，幾家收鵝的人都聞?dòng)嵍鴣?，但他們都表示只收四川白鵝，不收本地鵝。這時(shí)村民傻了眼，鵝賣不出去，每養(yǎng)一天就是一天的損失。因?yàn)槲覀兊某踔允亲尷习傩蘸臀覀円粯羽B(yǎng)鵝，但如果這次老百姓賠了，我們的計(jì)劃也就等于失敗了，所以我們就和收鵝的人進(jìn)行商談，只要收本地鵝，四川白鵝可以便宜賣出，如果不收本地鵝，四川白鵝一個(gè)不賣。三家收鵝的人有兩家同意了，我們大許莊的鵝也就全部賣出了。村民也就是從這次賣鵝事件中漸漸接受了我們提出的養(yǎng)鵝計(jì)劃，認(rèn)為我們選的品種在市場(chǎng)上有銷路。

3、資金支持，從源頭入手。對(duì)于那些有合作需要但沒有合作能力的農(nóng)戶，合作社則是從根源解決，幫助他們進(jìn)行低息貸款，甚至進(jìn)行個(gè)人幫助。

案例4受訪人：張國棟，綠康牛業(yè)合作社社員，南更村村民

訪談時(shí)間：2006年12月6日

俺是南更村的，和立豐不是一個(gè)村的。那會(huì)知道立豐養(yǎng)牛養(yǎng)的好，他去俺村收牛，俺跟他聊過，俺也想養(yǎng)牛但沒有錢，又怕有風(fēng)險(xiǎn)。和立豐聊了幾次，立豐說：“我給你兩萬塊錢，如果你養(yǎng)了這批牛不掙錢的話你想干啥干啥，不管你，如果掙錢咱一起干。”然后，立豐幫我進(jìn)牛、防疫，還幫著銷售，養(yǎng)了八個(gè)月，就掙了一萬八千塊錢。我已經(jīng)把本換給他了，現(xiàn)在都發(fā)展到五六十頭了呢！聽說現(xiàn)在合作社還管擔(dān)保，其他人在信用社貸款是九厘多，咱合作社的成員在信用社貸款才七厘多。如果社員錢周轉(zhuǎn)不開又急著用，合作社還能先墊上，根本不用擔(dān)心沒本錢的問題。

互惠本身是根植于潛在的文化機(jī)制之中的，不同的文化有不同的表現(xiàn)。中國傳統(tǒng)的互惠文化講究的是“禮尚往來”、“知恩圖報(bào)”，這對(duì)中國人的行為具有約束、限定和支配作用。在人際互動(dòng)中，只要一方當(dāng)事人給了另一方有價(jià)值的東西，在道義上就有迫使另一方施以互惠的理由。它不僅普遍地存在于個(gè)人的意識(shí)層面里，而且也存在于個(gè)人的意識(shí)層，并對(duì)于社會(huì)人際關(guān)系具有約束力。合作的一方對(duì)合作的另一方“施”以上述的某種形式的“優(yōu)惠”后，另一方會(huì)一有機(jī)會(huì)就用另外的形式進(jìn)行“回報(bào)”。這種互惠潛在的文化規(guī)范維持了人際關(guān)系的穩(wěn)定，也為信任的建立奠定了一定的基礎(chǔ)。而在當(dāng)今利益多元化、競(jìng)爭激勵(lì)的世界，能使個(gè)人利益和他人利益達(dá)到統(tǒng)一的只有雙贏戰(zhàn)略，它是以雙方的存在為前提，以互惠互利為目的，著眼于長遠(yuǎn)利益，通過合作謀取共同發(fā)展。

三、互惠對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社的影響

當(dāng)社會(huì)行動(dòng)者期望實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)，但缺乏必要的技術(shù)和能力時(shí)，他會(huì)盡力尋找具有相當(dāng)技術(shù)與能力的其他行動(dòng)者，利用他們?yōu)樽约悍?wù)，并以支付報(bào)酬作為交換手段，這就是社會(huì)行動(dòng)中的委托－關(guān)系。農(nóng)民專業(yè)合作社和社員之間的關(guān)系從某種層面來說正是這種委托－關(guān)系，社員缺乏選種、防疫、銷售等方面的能力，而合作社的創(chuàng)建者卻掌握這方面的技能，社員向合作社交納一定數(shù)量的管理費(fèi)（有些合作社直接收取，有些以公積金的形式扣?。?，合作社代替社員進(jìn)行選種、防疫和銷售的事項(xiàng)。農(nóng)村曾經(jīng)出現(xiàn)過的農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人，有些地方俗稱的“二道販子”，和農(nóng)戶建立的就是“委托－”關(guān)系，在替農(nóng)戶銷售產(chǎn)品的同時(shí)收取一定的傭金；而合作社則為農(nóng)戶提供了更全面的服務(wù)，收取的費(fèi)用也更加低廉，并且與社員之間是一種“親近的關(guān)系”。

科爾曼在《社會(huì)理論的基礎(chǔ)》中這樣剖析親近的關(guān)系：行動(dòng)者甲已經(jīng)將行動(dòng)者乙的利益視為自己的利益。其結(jié)果，甲作為乙的人行動(dòng)時(shí)，便不需要乙（委托人）的監(jiān)督，甲需要的報(bào)酬也僅僅保持在“按需支付”的水平上。由于甲的利益就是乙的利益，因此甲的行動(dòng)總是有利于委托人的利益。甲和委托人一樣，會(huì)時(shí)時(shí)避免浪費(fèi)、低效以及官僚作風(fēng)等種種委托人應(yīng)時(shí)刻提防的問題。而通過對(duì)合作社的研究可以發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)建人多數(shù)已經(jīng)成了合作社的理事會(huì)成員。合作社作為一個(gè)組織，理事會(huì)成員是這個(gè)組織的領(lǐng)導(dǎo)者，但如果從法律層面來看，理事會(huì)成員和社員之間是人與委托人的關(guān)系。農(nóng)戶加入合作社，向合作社交納管理費(fèi)或者投入股份，把對(duì)合作社所從事專業(yè)的原料采購權(quán)、防疫、銷售等都轉(zhuǎn)交給理事會(huì)管理。理事會(huì)成員受社員委托管理合作社，同時(shí)與社員具有共同利益。這種親近的關(guān)系有利于合作社的發(fā)展，減少了委托－關(guān)系中監(jiān)督與控制的成本難題，使兩者為了達(dá)到共同的利益最大化，為合作社全力奉獻(xiàn)。