導(dǎo)語(yǔ)：酒店節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)管理論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

每年的重大節(jié)日，不僅是廠商的招商良機(jī)，更是酒店經(jīng)營(yíng)的最好時(shí)機(jī)。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，在節(jié)日之前推行一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和方案，促使其營(yíng)業(yè)額快速增長(zhǎng)至關(guān)重要。而且節(jié)日經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞，直接影響銷(xiāo)售計(jì)劃。對(duì)于酒店而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力，增進(jìn)酒店的收益，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及到滿(mǎn)足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)其的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)，節(jié)日消費(fèi)具有如下特點(diǎn)：盲目性。節(jié)日市場(chǎng)的消費(fèi)容量極大，老百姓很少會(huì)理性地考慮自己的消費(fèi)是不是合理的，只要走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)看到別人買(mǎi)什么東西自己會(huì)很少的加以考慮。從眾性。節(jié)日消費(fèi)表現(xiàn)在某一產(chǎn)品或品牌如果被某一消費(fèi)者買(mǎi)后覺(jué)得不錯(cuò)，他周?chē)械娜硕紩?huì)跟著買(mǎi)。攀比性。如果一個(gè)老百姓看到別人家里節(jié)日買(mǎi)了某種高檔產(chǎn)品，他為了體現(xiàn)自己的價(jià)值一定要向別人看齊。聚合性。就是說(shuō)在節(jié)日里，某些產(chǎn)品通常壟斷市場(chǎng)，形成消費(fèi)主流。比如說(shuō)禮品，中國(guó)自古崇尚禮尚往來(lái)，節(jié)日都要相互串門(mén)，歡聚之時(shí)就會(huì)很少考慮其他的東西，這時(shí)那些禮品裝，禮盒裝市場(chǎng)的容量都很大。節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的售賣(mài)形式，對(duì)于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者親密接觸的絕佳良機(jī)。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，節(jié)日的銷(xiāo)售也有著重要意義，據(jù)武漢的一家酒店統(tǒng)計(jì)，節(jié)日期間的銷(xiāo)售幾乎占到全年銷(xiāo)售的40％。那么節(jié)日期間酒店是如何吸引消費(fèi)者有限的注意力，把握節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)的熱點(diǎn)和需求變化趨勢(shì)，做大做活市場(chǎng)的，我們來(lái)做一下分析。酒店節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)手段的展示營(yíng)造節(jié)日氛圍白天鵝賓館在春交會(huì)期間建筑外墻的燈飾圖案亦精心鎖定在以“花”為主題，以絢麗的燈飾展示“花城迎賓”的風(fēng)采。同時(shí)，為了照顧海內(nèi)外客商的口味，傳達(dá)廣州作為“國(guó)際美食之都”的魅力，白天鵝賓館特意在一樓“流浮閣咖啡廳”推出“國(guó)際美食節(jié)”，聘請(qǐng)法籍名廚親自主理，精選法國(guó)、蘇格蘭、德國(guó)、意大利、美國(guó)、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鵝賓館“江畔燒烤餐廳”將趕在交易會(huì)召開(kāi)前兩天正式營(yíng)業(yè)。在綠茵環(huán)抱的江畔花園燒烤餐廳，欣賞羊城舊八景之一的“鵝潭夜月”，品嘗洋溢著熱帶風(fēng)情的戶(hù)外傳統(tǒng)木炭燒烤自助晚餐，無(wú)疑是一大享受。該負(fù)責(zé)人透露，美景當(dāng)前很容易使客商有一種先入為主的感覺(jué)，使客人忘記自己是身處煩囂的廣州市區(qū)，有利于建立“白天鵝賓館”品牌的依賴(lài)性。不僅激活了需求，帶動(dòng)了酒店的銷(xiāo)售，同時(shí)，也為歡度佳節(jié)營(yíng)造了一個(gè)新景觀、新去處。個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，傳達(dá)品牌內(nèi)涵開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，充分挖掘和利用節(jié)日的內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化結(jié)合起來(lái)，不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時(shí)，也帶來(lái)了良好的市場(chǎng)效益，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象?；▓@酒店從始至終為客商提供最為人性化的服務(wù)，免費(fèi)寬頻高速上網(wǎng)端口，免費(fèi)水果盤(pán)，免費(fèi)穿梭巴士往返車(chē)站與交易會(huì)，延長(zhǎng)燙衣服服務(wù)至23點(diǎn)，24小時(shí)開(kāi)放的商務(wù)中心與健康中心，推出68元的荔灣小食“任點(diǎn)任吃自助晚餐”等。除此以外，為了令商務(wù)客人在緊張的商旅中得到緩解，花園酒店更與廣州歌劇學(xué)會(huì)在其國(guó)際會(huì)議中心舉辦一場(chǎng)經(jīng)典歌劇晚會(huì)。除了特備節(jié)目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花園酒店大堂還特備免費(fèi)雞尾酒會(huì)，期間還有變臉、太極拳、魔術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)人物速寫(xiě)等免費(fèi)表演節(jié)目。他們以人性化的服務(wù)來(lái)使客商感動(dòng)，同時(shí)為來(lái)自海內(nèi)外的客商提供一個(gè)放松的環(huán)境去交朋接友。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)消費(fèi)者主權(quán)生活水平的提高使消費(fèi)者的需求開(kāi)始由從大眾消費(fèi)逐漸向體驗(yàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)變，向定制消費(fèi)轉(zhuǎn)變，定制營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)消費(fèi)成為新的需求熱點(diǎn)，酒店如能把握好這一趨勢(shì)，做活節(jié)日市場(chǎng)也就不是難事了。比如，某酒店在節(jié)日期間，開(kāi)展的“來(lái)料加工——你來(lái)做飯”就頗受消費(fèi)者青睞，現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售也是一片火爆?！皟r(jià)格”營(yíng)銷(xiāo)，撬動(dòng)顧客錢(qián)袋子逢年過(guò)節(jié)、大型活動(dòng)期間打折，也是一種受消費(fèi)者歡迎的形式。從最受歡迎的促銷(xiāo)方式看，主要集中在降低價(jià)格。價(jià)格是消費(fèi)的敏感點(diǎn)，很多情形下，價(jià)格往往主宰著一樣商品的生殺大權(quán)，尤其對(duì)于那些大眾化的品牌，價(jià)格更是市場(chǎng)銷(xiāo)售的“杠桿”，通過(guò)“杠桿原理”，酒店可以控制商品的銷(xiāo)量。出于追求價(jià)廉物美的消費(fèi)心態(tài)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于那些有品牌保證的商品的打折促銷(xiāo)往往趨之若鶩，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)還能求得心理上的平衡。因此，這種方式受到了許多消費(fèi)者的青睞。在打折的方式上，也出現(xiàn)了多樣化，限時(shí)、限量打折也是酒店打折的一種方式，即在某一個(gè)時(shí)段打折，一些酒店甚至推出一些時(shí)段特價(jià)，可以在平時(shí)的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限時(shí)（限量）打折則為消費(fèi)者贏得了更多的選擇機(jī)會(huì)，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)到真正的實(shí)惠。這種“限量降價(jià)促銷(xiāo)術(shù)”若實(shí)施得當(dāng)，會(huì)為酒店贏得更多的利益。菜單營(yíng)銷(xiāo)，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲菜單營(yíng)銷(xiāo)是節(jié)日餐飲業(yè)慣用的營(yíng)銷(xiāo)手段，即通過(guò)各種形式的菜單向前來(lái)餐廳就餐消費(fèi)的賓客進(jìn)行餐飲推銷(xiāo)。酒店一般通過(guò)各種形式各異、風(fēng)格獨(dú)特的固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來(lái)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。各種菜單他們會(huì)根據(jù)情況來(lái)選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛(ài)不釋手，無(wú)形中產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲，并付諸行動(dòng)。這些菜單實(shí)際上起了無(wú)言的廣告作用。酒店節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)幾點(diǎn)忠告“一年之計(jì)在于春”，節(jié)日市場(chǎng)可謂紅紅火火，很多酒店在這個(gè)黃金期都希望實(shí)現(xiàn)“收門(mén)紅”和“開(kāi)門(mén)紅”的雙豐收。但是，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)也存在著三大問(wèn)題：一是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不到位；二是營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)于單一；三是營(yíng)銷(xiāo)目的急功近利。這要求我們認(rèn)清問(wèn)題，把握節(jié)日市場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)律，并采取行之有效的市場(chǎng)策略，做到有備無(wú)患。除了上述的營(yíng)銷(xiāo)手段外，還要做好以下幾方面的工作。準(zhǔn)確的定位主要表現(xiàn)在：其一，是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)，不要陷入甩賣(mài)風(fēng)、折價(jià)風(fēng)的促銷(xiāo)誤區(qū)；其二，將整個(gè)公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品，就是一個(gè)公司的“主心骨”產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品目的是樹(shù)立品牌高端形象。所謂策略性產(chǎn)品，其開(kāi)發(fā)和上市的思路一是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)個(gè)性化的需要。這類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)就是要“快速推進(jìn)，全面占有、迅速起量”、“不求天長(zhǎng)地久，只求一朝占有”。樹(shù)立“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)”的觀念營(yíng)銷(xiāo)是一盤(pán)棋，如果部門(mén)分割，大家在關(guān)鍵時(shí)刻各掃自家門(mén)前雪，任何一家公司節(jié)日期間的銷(xiāo)售不可能做到“收門(mén)紅”和“開(kāi)門(mén)紅”。沒(méi)有這種“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)”的觀念，節(jié)日的銷(xiāo)售工作就很難做好。再者所有的活動(dòng)安排要緊扣活動(dòng)主題，總負(fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，了解各塊的進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的新問(wèn)題；要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn)，把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。實(shí)施產(chǎn)品分化組合策略酒店可根據(jù)企業(yè)的銷(xiāo)售要求，針對(duì)賓客的不同需要開(kāi)發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，可開(kāi)設(shè)的組合產(chǎn)品方式有：（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供歡迎飲料，免費(fèi)使用康樂(lè)中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂(lè)活動(dòng)。每年的重大節(jié)日，不僅是廠商的招商良機(jī)，更是酒店經(jīng)營(yíng)的最好時(shí)機(jī)。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，在節(jié)日之前推行一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和方案，促使其營(yíng)業(yè)額快速增長(zhǎng)至關(guān)重要。而且節(jié)日經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞，直接影響銷(xiāo)售計(jì)劃。對(duì)于酒店而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力，增進(jìn)酒店的收益，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及到滿(mǎn)足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)其的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)，節(jié)日消費(fèi)具有如下特點(diǎn)：盲目性。節(jié)日市場(chǎng)的消費(fèi)容量極大，老百姓很少會(huì)理性地考慮自己的消費(fèi)是不是合理的，只要走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)看到別人買(mǎi)什么東西自己會(huì)很少的加以考慮。從眾性。節(jié)日消費(fèi)表現(xiàn)在某一產(chǎn)品或品牌如果被某一消費(fèi)者買(mǎi)后覺(jué)得不錯(cuò)，他周?chē)械娜硕紩?huì)跟著買(mǎi)。攀比性。如果一個(gè)老百姓看到別人家里節(jié)日買(mǎi)了某種高檔產(chǎn)品，他為了體現(xiàn)自己的價(jià)值一定要向別人看齊。聚合性。就是說(shuō)在節(jié)日里，某些產(chǎn)品通常壟斷市場(chǎng)，形成消費(fèi)主流。比如說(shuō)禮品，中國(guó)自古崇尚禮尚往來(lái)，節(jié)日都要相互串門(mén)，歡聚之時(shí)就會(huì)很少考慮其他的東西，這時(shí)那些禮品裝，禮盒裝市場(chǎng)的容量都很大。節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的售賣(mài)形式，對(duì)于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者親密接觸的絕佳良機(jī)。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，節(jié)日的銷(xiāo)售也有著重要意義，據(jù)武漢的一家酒店統(tǒng)計(jì)，節(jié)日期間的銷(xiāo)售幾乎占到全年銷(xiāo)售的40％。那么節(jié)日期間酒店是如何吸引消費(fèi)者有限的注意力，把握節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)的熱點(diǎn)和需求變化趨勢(shì)，做大做活市場(chǎng)的，我們來(lái)做一下分析。酒店節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)手段的展示營(yíng)造節(jié)日氛圍白天鵝賓館在春交會(huì)期間建筑外墻的燈飾圖案亦精心鎖定在以“花”為主題，以絢麗的燈飾展示“花城迎賓”的風(fēng)采。同時(shí)，為了照顧海內(nèi)外客商的口味，傳達(dá)廣州作為“國(guó)際美食之都”的魅力，白天鵝賓館特意在一樓“流浮閣咖啡廳”推出“國(guó)際美食節(jié)”，聘請(qǐng)法籍名廚親自主理，精選法國(guó)、蘇格蘭、德國(guó)、意大利、美國(guó)、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鵝賓館“江畔燒烤餐廳”將趕在交易會(huì)召開(kāi)前兩天正式營(yíng)業(yè)。在綠茵環(huán)抱的江畔花園燒烤餐廳，欣賞羊城舊八景之一的“鵝潭夜月”，品嘗洋溢著熱帶風(fēng)情的戶(hù)外傳統(tǒng)木炭燒烤自助晚餐，無(wú)疑是一大享受。該負(fù)責(zé)人透露，美景當(dāng)前很容易使客商有一種先入為主的感覺(jué)，使客人忘記自己是身處煩囂的廣州市區(qū)，有利于建立“白天鵝賓館”品牌的依賴(lài)性。不僅激活了需求，帶動(dòng)了酒店的銷(xiāo)售，同時(shí)，也為歡度佳節(jié)營(yíng)造了一個(gè)新景觀、新去處。個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，傳達(dá)品牌內(nèi)涵開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，充分挖掘和利用節(jié)日的內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化結(jié)合起來(lái)，不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時(shí)，也帶來(lái)了良好的市場(chǎng)效益，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象?；▓@酒店從始至終為客商提供最為人性化的服務(wù)，免費(fèi)寬頻高速上網(wǎng)端口，免費(fèi)水果盤(pán)，免費(fèi)穿梭巴士往返車(chē)站與交易會(huì)，延長(zhǎng)燙衣服服務(wù)至23點(diǎn)，24小時(shí)開(kāi)放的商務(wù)中心與健康中心，推出68元的荔灣小食“任點(diǎn)任吃自助晚餐”等。除此以外，為了令商務(wù)客人在緊張的商旅中得到緩解，花園酒店更與廣州歌劇學(xué)會(huì)在其國(guó)際會(huì)議中心舉辦一場(chǎng)經(jīng)典歌劇晚會(huì)。除了特備節(jié)目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花園酒店大堂還特備免費(fèi)雞尾酒會(huì)，期間還有變臉、太極拳、魔術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)人物速寫(xiě)等免費(fèi)表演節(jié)目。他們以人性化的服務(wù)來(lái)使客商感動(dòng)，同時(shí)為來(lái)自海內(nèi)外的客商提供一個(gè)放松的環(huán)境去交朋接友。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)消費(fèi)者主權(quán)生活水平的提高使消費(fèi)者的需求開(kāi)始由從大眾消費(fèi)逐漸向體驗(yàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)變，向定制消費(fèi)轉(zhuǎn)變，定制營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)消費(fèi)成為新的需求熱點(diǎn)，酒店如能把握好這一趨勢(shì)，做活節(jié)日市場(chǎng)也就不是難事了。比如，某酒店在節(jié)日期間，開(kāi)展的“來(lái)料加工——你來(lái)做飯”就頗受消費(fèi)者青睞，現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售也是一片火爆?！皟r(jià)格”營(yíng)銷(xiāo)，撬動(dòng)顧客錢(qián)袋子逢年過(guò)節(jié)、大型活動(dòng)期間打折，也是一種受消費(fèi)者歡迎的形式。從最受歡迎的促銷(xiāo)方式看，主要集中在降低價(jià)格。價(jià)格是消費(fèi)的敏感點(diǎn)，很多情形下，價(jià)格往往主宰著一樣商品的生殺大權(quán)，尤其對(duì)于那些大眾化的品牌，價(jià)格更是市場(chǎng)銷(xiāo)售的“杠桿”，通過(guò)“杠桿原理”，酒店可以控制商品的銷(xiāo)量。出于追求價(jià)廉物美的消費(fèi)心態(tài)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于那些有品牌保證的商品的打折促銷(xiāo)往往趨之若鶩，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)還能求得心理上的平衡。因此，這種方式受到了許多消費(fèi)者的青睞。在打折的方式上，也出現(xiàn)了多樣化，限時(shí)、限量打折也是酒店打折的一種方式，即在某一個(gè)時(shí)段打折，一些酒店甚至推出一些時(shí)段特價(jià)，可以在平時(shí)的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限時(shí)（限量）打折則為消費(fèi)者贏得了更多的選擇機(jī)會(huì)，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)到真正的實(shí)惠。這種“限量降價(jià)促銷(xiāo)術(shù)”若實(shí)施得當(dāng)，會(huì)為酒店贏得更多的利益。菜單營(yíng)銷(xiāo)，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲菜單營(yíng)銷(xiāo)是節(jié)日餐飲業(yè)慣用的營(yíng)銷(xiāo)手段，即通過(guò)各種形式的菜單向前來(lái)餐廳就餐消費(fèi)的賓客進(jìn)行餐飲推銷(xiāo)。酒店一般通過(guò)各種形式各異、風(fēng)格獨(dú)特的固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來(lái)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。各種菜單他們會(huì)根據(jù)情況來(lái)選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛(ài)不釋手，無(wú)形中產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲，并付諸行動(dòng)。這些菜單實(shí)際上起了無(wú)言的廣告作用。酒店節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)幾點(diǎn)忠告“一年之計(jì)在于春”，節(jié)日市場(chǎng)可謂紅紅火火，很多酒店在這個(gè)黃金期都希望實(shí)現(xiàn)“收門(mén)紅”和“開(kāi)門(mén)紅”的雙豐收。但是，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)也存在著三大問(wèn)題：一是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不到位；二是營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)于單一；三是營(yíng)銷(xiāo)目的急功近利。這要求我們認(rèn)清問(wèn)題，把握節(jié)日市場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)律，并采取行之有效的市場(chǎng)策略，做到有備無(wú)患。除了上述的營(yíng)銷(xiāo)手段外，還要做好以下幾方面的工作。準(zhǔn)確的定位主要表現(xiàn)在：其一，是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)，不要陷入甩賣(mài)風(fēng)、折價(jià)風(fēng)的促銷(xiāo)誤區(qū)；其二，將整個(gè)公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品，就是一個(gè)公司的“主心骨”產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品目的是樹(shù)立品牌高端形象。所謂策略性產(chǎn)品，其開(kāi)發(fā)和上市的思路一是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)個(gè)性化的需要。這類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)就是要“快速推進(jìn)，全面占有、迅速起量”、“不求天長(zhǎng)地久，只求一朝占有”。樹(shù)立“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)”的觀念營(yíng)銷(xiāo)是一盤(pán)棋，如果部門(mén)分割，大家在關(guān)鍵時(shí)刻各掃自家門(mén)前雪，任何一家公司節(jié)日期間的銷(xiāo)售不可能做到“收門(mén)紅”和“開(kāi)門(mén)紅”。沒(méi)有這種“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)”的觀念，節(jié)日的銷(xiāo)售工作就很難做好。再者所有的活動(dòng)安排要緊扣活動(dòng)主題，總負(fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，了解各塊的進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的新問(wèn)題；要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn)，把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。實(shí)施產(chǎn)品分化組合策略酒店可根據(jù)企業(yè)的銷(xiāo)售要求，針對(duì)賓客的不同需要開(kāi)發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，可開(kāi)設(shè)的組合產(chǎn)品方式有：（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供歡迎飲料，免費(fèi)使用康樂(lè)中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂(lè)活動(dòng)。（2）會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳，會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間工作餐，按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。（3）家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂(lè)設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。（4）蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費(fèi)床前美式早餐，免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。（5）婚禮組合產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng)，結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式，適應(yīng)消費(fèi)的心理，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費(fèi)：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級(jí)京式或廣式筵席，免費(fèi)提供全場(chǎng)軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進(jìn)行曲，洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費(fèi)美式早餐送到客房。（6）周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來(lái)休息和娛樂(lè)一下，因而需策劃組織一些娛樂(lè)體育活動(dòng)：如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等，將娛樂(lè)性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。（7）淡季度假產(chǎn)品。在營(yíng)業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí)，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂(lè)活動(dòng)。（8）特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類(lèi)組合產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要營(yíng)銷(xiāo)人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維，設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷(xiāo)售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng)，提高酒店的聲譽(yù)及形象。合理安排促銷(xiāo)時(shí)間和規(guī)劃預(yù)算酒店促銷(xiāo)時(shí)間宜早不宜遲，特色活動(dòng)最好比對(duì)手早三四天，以免被對(duì)手搶先。再好的策劃，再好的時(shí)機(jī)，如果沒(méi)有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算，屆時(shí)產(chǎn)品不充足，促銷(xiāo)品不到位，顧客該買(mǎi)的買(mǎi)不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動(dòng)的效果。營(yíng)造節(jié)日活動(dòng)氛圍節(jié)日活動(dòng)氣氛包括兩部分，一是現(xiàn)場(chǎng)氛圍，包括氣氛海報(bào)、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂(lè)，這些將會(huì)在很大程度上刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī)；另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調(diào)動(dòng)員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷(xiāo)售目標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。評(píng)估總結(jié)節(jié)日整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)整體活動(dòng)都需進(jìn)行一番很好的評(píng)估總結(jié)，才能提升節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的品質(zhì)和效果。比如活動(dòng)銷(xiāo)量情況、執(zhí)行有效性、消費(fèi)者評(píng)價(jià)比、同業(yè)反應(yīng)概況等。分析每次活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和不足；總結(jié)成功之處，借鑒不足教訓(xùn)。評(píng)估總結(jié)的目的，就是為今后規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲取更大的成功。