一、專賣店

汽車生產(chǎn)廠商的對(duì)面都是消費(fèi)者，從這個(gè)意義上講，汽車經(jīng)銷商，尤其那些建立專賣店的特許經(jīng)銷商的處境實(shí)在令人擔(dān)憂。因?yàn)?，現(xiàn)在中國的汽車經(jīng)銷商在面對(duì)汽車生產(chǎn)廠商的時(shí)候，根本找不到“上帝”的感覺。

其一，汽車經(jīng)銷商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠的要求建造專賣店才能獲得授權(quán)。而現(xiàn)在，汽車銷售已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，每銷售一輛價(jià)格10萬元的汽車，利潤僅為2000元左右，再與同城的競(jìng)爭對(duì)手以降價(jià)或其他促銷活動(dòng)（舉辦促銷活動(dòng)就要有費(fèi)用發(fā)生）爭取客戶，最后的利潤微乎其微；而售后維修保養(yǎng)也因?yàn)?S店的價(jià)格高的離譜，客戶在免費(fèi)首保之后，選擇價(jià)格低廉的維修廠保養(yǎng)的也不在少數(shù)。那么，動(dòng)輒千萬元的建店資金投入，每年百萬元的經(jīng)營費(fèi)用，僅靠每年300-500輛的銷售業(yè)績，何年何月才能收回投資！

其二，汽車經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠商的地位不平等。汽車經(jīng)銷商完全受制于汽車生產(chǎn)廠商，完全是一副賣方市場(chǎng)表現(xiàn)：經(jīng)銷商沒有討價(jià)還價(jià)的權(quán)利，車型、價(jià)格都是廠家定制好的；經(jīng)銷商必須完成廠家規(guī)定的銷售數(shù)量才能拿到相應(yīng)的返點(diǎn)；經(jīng)銷商在專賣店里不準(zhǔn)經(jīng)營其他品牌的汽車；廠家經(jīng)常制造資源緊張，經(jīng)銷商你有錢也買不到，沒錢更沒的商量；廠家會(huì)在月底、年底要求經(jīng)銷商增加庫存，以完成銷售任務(wù)，而經(jīng)銷商出于種種考慮，不得不接受不平等要求?？傊绻?jīng)銷商的表現(xiàn)達(dá)不到生產(chǎn)廠商的要求，還會(huì)被取消授權(quán)。

出現(xiàn)這種買方、賣方倒置現(xiàn)象的原因，是因?yàn)槠噺S商的市場(chǎng)營銷做的太出色？還是因?yàn)槠嚱?jīng)銷商太急功近利？還是因?yàn)閲艺邔?dǎo)向？或者如網(wǎng)上盛傳的“汽車4S店?duì)I銷模式跨國公司在中國布下的陷阱”2？不論何種原因，汽車4S店?duì)I銷模式已經(jīng)面臨巨大的困難和考驗(yàn)。

當(dāng)然應(yīng)該看到，專賣店的建設(shè)也有積極的一面，一座座豪華的專賣店為城市增添了一道靚麗的風(fēng)景線，同時(shí)也大幅提升了消費(fèi)者的購物環(huán)境。對(duì)于專賣店自身，專賣店可以借助制造商的品牌效應(yīng)來拓展市場(chǎng)，很容易得到忠于該品牌的消費(fèi)者的信任。

摘要：近年來，我國的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速，服務(wù)營銷在餐飲業(yè)中的作用越來越重要，餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)：一、走優(yōu)質(zhì)高效的快餐化道路；二、更加強(qiáng)調(diào)營銷環(huán)境的情調(diào)、氛圍；三、生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色食品、保健環(huán)境將更為人們所重視；四、重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)；五、重視人們的情感生活、社交活動(dòng)等方面的需求，而其中重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)最為重要，做到個(gè)性化就應(yīng)：強(qiáng)化全員強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)；加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)需求的研究，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容；要實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的全程化和經(jīng)?；瑢?shí)行外聘和內(nèi)培相結(jié)合的方式，強(qiáng)烈全員服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能的培訓(xùn)；重視服務(wù)的人性化，充滿對(duì)消費(fèi)者關(guān)懷。

關(guān)鍵詞：餐飲業(yè)服務(wù)營銷發(fā)展趨勢(shì)個(gè)性化服務(wù)

餐飲業(yè)在品質(zhì)同質(zhì)化的時(shí)代，服務(wù)營銷已經(jīng)越來越成為商業(yè)組織創(chuàng)造競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的最有效手段。餐飲業(yè)服務(wù)營銷，就是采取多種策略，整合餐店內(nèi)外一切積極因素，充分發(fā)揮團(tuán)體優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造商機(jī)，經(jīng)營顧客需求，使現(xiàn)有各類資源達(dá)到最優(yōu)化配置，以期利潤的最大化。所以從某種程度上說當(dāng)今商業(yè)時(shí)代是服務(wù)競(jìng)天下的時(shí)代。而餐飲作為服務(wù)業(yè)，它的產(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的好壞直接決定了酒店生意的好壞。對(duì)餐飲業(yè)來說服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，包括了餐飲經(jīng)營工作的一切要素和環(huán)節(jié)。隨著社會(huì)的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)體現(xiàn)出個(gè)性化和多元化趨勢(shì)。消費(fèi)者不僅重視酒店飯菜的質(zhì)量和特色，更重視從消費(fèi)過程中獲得的精神滿足。

從餐飲業(yè)的功能用來看，其客戶群的最終需求均立足于餐飲服務(wù)質(zhì)量上。不難想象，一家會(huì)議室、客房裝備等都很優(yōu)良的酒店，但餐飲服務(wù)卻一塌糊涂，其營業(yè)狀況會(huì)提升？因而，新時(shí)期的餐飲業(yè)，極應(yīng)加強(qiáng)其“服務(wù)營銷”的核心理念。

因?yàn)?，從顧客角度來說，服務(wù)營銷有利于吸引并留住顧客；從服務(wù)員角度來說，服務(wù)營銷有利于服務(wù)員自身認(rèn)識(shí)的提高，端正工作態(tài)度，從而推動(dòng)餐飲服務(wù)質(zhì)量的提升；從領(lǐng)導(dǎo)者角度來說，服務(wù)營銷有利于領(lǐng)導(dǎo)者更好地發(fā)揮本店優(yōu)勢(shì)，調(diào)整服務(wù)戰(zhàn)略，贏得顧客，獲取最大利潤。此外，領(lǐng)導(dǎo)者還可以最大限度地調(diào)動(dòng)店內(nèi)員工積極性，解決他們的后顧之憂及思想負(fù)擔(dān)，這樣才能達(dá)到家和萬事興的效果。

近年來，我國的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速，據(jù)有關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，餐飲業(yè)的增長率要比其它行業(yè)高出十個(gè)百分點(diǎn)以上?？梢哉f我國正迎來一個(gè)餐飲業(yè)大發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)潛力巨大，前景非常廣闊。但從另一個(gè)方面來看，餐飲需求又是復(fù)雜多變的，其消費(fèi)口味和消費(fèi)心理，都可能隨著社會(huì)環(huán)境的變化而變化。餐飲企業(yè)必須根據(jù)自身?xiàng)l件和環(huán)境條件的要求，看清餐飲市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方法，才有可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中獲得成功。在本餐飲服務(wù)營銷論文中未來餐飲業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)大致有一下五個(gè)方面：

一、綠色營銷的界定

綠色營銷這一概念產(chǎn)生于世紀(jì)之交，是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷發(fā)展的一個(gè)重要體現(xiàn)。它是以可持續(xù)發(fā)展為指導(dǎo)思想，照顧生態(tài)層面的新營銷思維方式和操作模式。英國威爾斯大學(xué)肯．畢提(Kenpeattie)教授在其新著的《綠色營銷--化危機(jī)為商機(jī)的趨勢(shì)》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識(shí)預(yù)期及符合消費(fèi)的社會(huì)需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程”。因此可知，綠色營銷是以滿足消費(fèi)者和經(jīng)營者的共同利益為目的，以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨的市場(chǎng)營銷方式。這就是說，綠色營銷，不僅要求企業(yè)對(duì)人、財(cái)、物、信息、形象等有形和無形資源進(jìn)行優(yōu)化配置，從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，而且還要求企業(yè)將社會(huì)效益和生態(tài)效益放到重要位置，使這三者（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和生態(tài)效益）有機(jī)地結(jié)合，從而產(chǎn)生綠色效益。

綠色營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別在于：其焦點(diǎn)著重于保護(hù)自然環(huán)境；肯定保護(hù)生態(tài)價(jià)值超過社會(huì)使用價(jià)值；關(guān)注全球環(huán)保狀況；著眼于長期營銷策劃。綠色營銷絕不是誘引消費(fèi)者購物的一種手段，也不是企業(yè)塑造時(shí)髦形象的美容師，它實(shí)際上是引導(dǎo)人們走向自我調(diào)節(jié)、持續(xù)發(fā)展的過程，最終實(shí)現(xiàn)人類和自然的和諧交融與共同發(fā)展。

二、實(shí)施綠色營銷的必然性

綠色營銷的發(fā)展緊隨著綠色需求和綠色消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)，只有順應(yīng)了綠色潮流，確保了綠色經(jīng)營的綜合條件，才能與自然、社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展。因此，實(shí)行綠色營銷是大勢(shì)所趨。

（一）生態(tài)環(huán)境的惡化是綠色營銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)。

論文關(guān)鍵詞:營銷模式；營銷理念；營銷技術(shù)；消費(fèi)者；市場(chǎng)

論文摘要:總結(jié)中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀，通過對(duì)目前三種營銷模式的分析得出未來中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。

汽車營銷模式的組成至少包括三個(gè)要素，即營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)。上述三個(gè)組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應(yīng)該是一個(gè)有機(jī)的整體，不能以簡單的市場(chǎng)組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。對(duì)于某一種具體的營銷模式而言，營銷組織和營銷技術(shù)往往取決于營銷理念。因此判定營銷模式的孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務(wù)理念。從這個(gè)意義上講，營銷模式?jīng)]有定式，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)在其發(fā)展過程中，它的營銷理念也會(huì)因?yàn)橹饔^、客觀環(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。由于營銷理念的不確定性，使它不適合作為研究營銷模式的分類依據(jù)，而營銷組織就成了最直觀的分類依據(jù)。按照營銷組織的具體形式，現(xiàn)有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場(chǎng)、連鎖經(jīng)營三種具有代表性具體模式。

中國的汽車營銷究竟該何去何從，如何才能從容應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭，是廣大汽車經(jīng)銷商共同關(guān)注的問題?？梢钥隙ǖ氖?，能夠最大限度滿足消費(fèi)者需要和欲望的汽車營銷模式就是中國汽車營銷需要的模式。那么由消費(fèi)者決定的存在下來的具體的汽車營銷模式有哪些呢？

一、專賣店

汽車生產(chǎn)廠商的對(duì)面都是消費(fèi)者，從這個(gè)意義上講，汽車經(jīng)銷商，尤其那些建立專賣店的特許經(jīng)銷商的處境實(shí)在令人擔(dān)憂。因?yàn)?，現(xiàn)在中國的汽車經(jīng)銷商在面對(duì)汽車生產(chǎn)廠商的時(shí)候，根本找不到“上帝”的感覺。

論文關(guān)鍵詞:營銷模式；營銷理念；營銷技術(shù)；消費(fèi)者；市場(chǎng)

論文摘要:總結(jié)中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀，通過對(duì)目前三種營銷模式的分析得出未來中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。

汽車營銷模式的組成至少包括三個(gè)要素，即營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)。上述三個(gè)組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應(yīng)該是一個(gè)有機(jī)的整體，不能以簡單的市場(chǎng)組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。對(duì)于某一種具體的營銷模式而言，營銷組織和營銷技術(shù)往往取決于營銷理念。因此判定營銷模式的孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務(wù)理念。從這個(gè)意義上講，營銷模式?jīng)]有定式，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)在其發(fā)展過程中，它的營銷理念也會(huì)因?yàn)橹饔^、客觀環(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。由于營銷理念的不確定性，使它不適合作為研究營銷模式的分類依據(jù)，而營銷組織就成了最直觀的分類依據(jù)。按照營銷組織的具體形式，現(xiàn)有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場(chǎng)、連鎖經(jīng)營三種具有代表性具體模式。

中國的汽車營銷究竟該何去何從，如何才能從容應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭，是廣大汽車經(jīng)銷商共同關(guān)注的問題?？梢钥隙ǖ氖?，能夠最大限度滿足消費(fèi)者需要和欲望的汽車營銷模式就是中國汽車營銷需要的模式。那么由消費(fèi)者決定的存在下來的具體的汽車營銷模式有哪些呢？

一、專賣店

汽車生產(chǎn)廠商的對(duì)面都是消費(fèi)者，從這個(gè)意義上講，汽車經(jīng)銷商，尤其那些建立專賣店的特許經(jīng)銷商的處境實(shí)在令人擔(dān)憂。因?yàn)椋F(xiàn)在中國的汽車經(jīng)銷商在面對(duì)汽車生產(chǎn)廠商的時(shí)候，根本找不到“上帝”的感覺。

一、綠色營銷的界定

綠色營銷這一概念產(chǎn)生于世紀(jì)之交，是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷發(fā)展的一個(gè)重要體現(xiàn)。它是以可持續(xù)發(fā)展為指導(dǎo)思想，照顧生態(tài)層面的新營銷思維方式和操作模式。英國威爾斯大學(xué)肯．畢提(Kenpeattie)教授在其新著的《綠色營銷--化危機(jī)為商機(jī)的趨勢(shì)》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識(shí)預(yù)期及符合消費(fèi)的社會(huì)需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程”。因此可知，綠色營銷是以滿足消費(fèi)者和經(jīng)營者的共同利益為目的，以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨的市場(chǎng)營銷方式。這就是說，綠色營銷，不僅要求企業(yè)對(duì)人、財(cái)、物、信息、形象等有形和無形資源進(jìn)行優(yōu)化配置，從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，而且還要求企業(yè)將社會(huì)效益和生態(tài)效益放到重要位置，使這三者（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和生態(tài)效益）有機(jī)地結(jié)合，從而產(chǎn)生綠色效益。

綠色營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別在于：其焦點(diǎn)著重于保護(hù)自然環(huán)境；肯定保護(hù)生態(tài)價(jià)值超過社會(huì)使用價(jià)值；關(guān)注全球環(huán)保狀況；著眼于長期營銷策劃。綠色營銷絕不是誘引消費(fèi)者購物的一種手段，也不是企業(yè)塑造時(shí)髦形象的美容師，它實(shí)際上是引導(dǎo)人們走向自我調(diào)節(jié)、持續(xù)發(fā)展的過程，最終實(shí)現(xiàn)人類和自然的和諧交融與共同發(fā)展。

二、實(shí)施綠色營銷的必然性

綠色營銷的發(fā)展緊隨著綠色需求和綠色消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)，只有順應(yīng)了綠色潮流，確保了綠色經(jīng)營的綜合條件，才能與自然、社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展。因此，實(shí)行綠色營銷是大勢(shì)所趨。

（一）生態(tài)環(huán)境的惡化是綠色營銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)。

[摘要]：本文通過分析當(dāng)代全球營銷戰(zhàn)略的新發(fā)展、新變化，著重探討了兩種最新的營銷戰(zhàn)略發(fā)展趨勢(shì)—整合營銷戰(zhàn)略與公司社會(huì)責(zé)任，同時(shí)說明其各自在國內(nèi)外的不同運(yùn)用。

[關(guān)鍵詞]：整合營銷戰(zhàn)略；公司社會(huì)責(zé)任；個(gè)性化營銷；非市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略

進(jìn)入20世紀(jì)90年代，以美國為首的西方發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入了高速發(fā)展的后工業(yè)時(shí)代。在同一賣場(chǎng)上銷售不同品牌的同類產(chǎn)品，售前、售中、售后服務(wù)都像是如出一轍。消費(fèi)者難分優(yōu)劣，市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈。良好的營銷戰(zhàn)略成為企業(yè)戰(zhàn)勝對(duì)手，立足市場(chǎng)的有效保障。在這一殘酷形勢(shì)下，全球營銷戰(zhàn)略相應(yīng)發(fā)展出了許多新氣象，首先引人注意的是整合營銷戰(zhàn)略（IntegratingMarketingStrategy），有人稱之為現(xiàn)代企業(yè)新戰(zhàn)略，21世紀(jì)的營銷革命。而CSR（CorporateSocialResponsibility），即公司社會(huì)責(zé)任，是近年來西方國家企業(yè)界日益受到重視的一項(xiàng)營銷功能。根據(jù)埃文斯和伯格曼的觀點(diǎn)，市場(chǎng)營銷的最后一項(xiàng)功能是決定如何才能最好地承擔(dān)公司的社會(huì)責(zé)任?，F(xiàn)在，這一觀點(diǎn)在發(fā)達(dá)國家企業(yè)里得到了充分的運(yùn)用。而且研究人員開始將整合營銷戰(zhàn)略與公司社會(huì)責(zé)任聯(lián)系在一起。本文即是著重研究這兩個(gè)最新最前沿的話題，從而為新世紀(jì)企業(yè)營銷提出一些新的建議。

一、整合營銷戰(zhàn)略：21世紀(jì)的營銷革命

20世紀(jì)50年代的杰羅姆·麥卡錫（JeromeMcCarthy）提出的營銷組合理論奠定了如今市場(chǎng)營銷理論發(fā)展的框架，市場(chǎng)營銷理論與實(shí)踐的發(fā)展基本上是在不斷傳播、充實(shí)與完善這一思想體系。直到近年來，愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭刺激企業(yè)實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，從而拓展了傳統(tǒng)營銷的內(nèi)涵。尤其是20世紀(jì)90年代以來，先進(jìn)的營銷戰(zhàn)略不斷在發(fā)達(dá)國家取得新的突破。而其中對(duì)我國影響最大的該屬整合營銷戰(zhàn)略。

整合營銷理論是在1997年前后開始傳入我國的，并在一些大型企業(yè)得到結(jié)合中國市場(chǎng)實(shí)際的應(yīng)用，對(duì)中國企業(yè)經(jīng)營界、企業(yè)咨詢界、廣告界影響都極為深刻。美國廣告協(xié)會(huì)和美國西北大學(xué)整合營銷傳播教授舒爾茨對(duì)整合營銷傳播的定義為：“這是一個(gè)營銷傳播計(jì)劃概念，要求充分認(rèn)識(shí)用來制定綜合計(jì)劃時(shí)所使用的各種帶來附加價(jià)值的傳播手段——如普通廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系，并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化?！边@一定義的關(guān)鍵在于使用各種促銷形式使傳播的影響力最大化的過程。也有專家認(rèn)為，整合營銷傳播需要有“大構(gòu)想”去制定營銷促銷計(jì)劃，協(xié)調(diào)各種傳播機(jī)構(gòu)，要求企業(yè)在了解包括促銷的所有營銷活動(dòng)及如何與顧客溝通的基礎(chǔ)上，制定整合營銷傳播策略。而整合營銷傳播戰(zhàn)略的目的就是使企業(yè)所有的營銷活動(dòng)在市場(chǎng)上針對(duì)不同的消費(fèi)者，進(jìn)行“一對(duì)一”的傳播，形成一個(gè)總體的、綜合的印象和情感認(rèn)同。這種消費(fèi)者細(xì)分建立相對(duì)穩(wěn)定、統(tǒng)一的印象的過程，就是塑造品牌，即建立品牌影響力和提高品牌忠誠度的過程。這里就涉及到一個(gè)“定制化營銷”的觀念。目前有種說法認(rèn)為進(jìn)入20世紀(jì)90年代以后，企業(yè)的營銷觀念已由“大眾化營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皞€(gè)性化營銷”，并由此產(chǎn)生了“1:1”的“定制化營銷”。實(shí)際上，針對(duì)每一位顧客的特定需要提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)才可能實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客需求的最優(yōu)滿足，這是一種不言而喻的道理。但是在規(guī)模成本和支付能力的限制下，真正的“定制化”很難做到。“市場(chǎng)細(xì)分”和“目標(biāo)市場(chǎng)”的策略實(shí)際上是對(duì)完全的“大眾化營銷”和真正的“定制化營銷”的一種折衷。而90年代以后，生產(chǎn)技術(shù)和溝通技術(shù)的提高，“柔性生產(chǎn)”技術(shù)的產(chǎn)生，“網(wǎng)絡(luò)銷售”方式的出現(xiàn)，以及消費(fèi)者購買能力的提高，使得“1:1”的“定制化營銷”成為可能。于是，能否對(duì)顧客實(shí)現(xiàn)最大程度上的個(gè)性化滿足，成為企業(yè)能否獲取市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的重要條件，企業(yè)的經(jīng)營思想也由此產(chǎn)生了質(zhì)的變化。正如佩鉑和羅杰斯在《1∶1的未來》一文中指出的，“在1:1的未來，你自己將會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)時(shí)間內(nèi)是對(duì)一個(gè)顧客在開展商業(yè)競(jìng)爭……你并不企圖把一種產(chǎn)品盡可能銷售給更多的顧客，取而代之，你將會(huì)向一個(gè)顧客出售盡可能多的產(chǎn)品—它們是長期的和跨越不同產(chǎn)品線的?！币虼擞腥苏J(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營思想的變化，經(jīng)歷了“以關(guān)注生產(chǎn)為特征的生產(chǎn)觀念階段”到“以關(guān)注銷售為特征的推銷觀念階段”，又到“以關(guān)注市場(chǎng)需求的一般滿足為特征的大眾化營銷階段”，直至“以關(guān)注個(gè)性化需求滿足為特征的定制化營銷階段”的發(fā)展過程。而整合營銷戰(zhàn)略就是抓住了這種“定制化營銷”的趨勢(shì)。

摘要綠色營銷是在企業(yè)生存環(huán)境發(fā)生變化的情況下提出的一種新的營銷觀念,引起了各國營銷學(xué)界的普遍關(guān)注?！熬G色”的中心意思是保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，促進(jìn)人與自然、社會(huì)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境的和諧關(guān)系，確保人類的永續(xù)生存和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的永續(xù)發(fā)展。從戰(zhàn)略的高度和戰(zhàn)術(shù)的層面，對(duì)我國實(shí)施綠色市場(chǎng)營銷的必要性和意義作了探討。

關(guān)鍵詞維度綠色營銷可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

當(dāng)今全球環(huán)保思潮沖擊和綠色消費(fèi)方興未艾，企業(yè)如果沿襲傳統(tǒng)的營銷方式，必將被淘汰。企業(yè)要想生存發(fā)展，并在競(jìng)爭中立于不敗之地，必須適應(yīng)新的形勢(shì)，改弦易轍，實(shí)施綠色營銷，以滿足人們的無污染、無公害、延年益壽的需求。本文從“兩個(gè)維度”層面重新審視了我國實(shí)施綠色市場(chǎng)營銷的必要性和意義。

1從戰(zhàn)略思維的高度重新認(rèn)識(shí)綠色營銷的發(fā)展意義

1.1綠色營銷可促進(jìn)資源合理配置，提高資源的使用效率

為了保護(hù)我國的自然資源和環(huán)境，有關(guān)部門先后頒布實(shí)施了《環(huán)境保護(hù)法》等五部專門的環(huán)境保護(hù)法律以及《環(huán)境噪聲污染防治條例》等20多項(xiàng)環(huán)境保護(hù)法規(guī)。1992年7月由國家計(jì)委和國家科委牽頭制定了《中國21世紀(jì)議程》。該文件經(jīng)1994年3月15日國務(wù)院常委會(huì)議討論通過，作為中國21世紀(jì)推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的國家政策和行動(dòng)方案，其核心是以經(jīng)濟(jì)、科技、社會(huì)、人口、資源、環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展為目的，在保證經(jīng)濟(jì)高速增長的前提下，實(shí)現(xiàn)資源的綜合和持續(xù)利用，不斷改善環(huán)境質(zhì)量。

摘要綠色營銷是在企業(yè)生存環(huán)境發(fā)生變化的情況下提出的一種新的營銷觀念,引起了各國營銷學(xué)界的普遍關(guān)注?！熬G色”的中心意思是保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，促進(jìn)人與自然、社會(huì)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境的和諧關(guān)系，確保人類的永續(xù)生存和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的永續(xù)發(fā)展。從戰(zhàn)略的高度和戰(zhàn)術(shù)的層面，對(duì)我國實(shí)施綠色市場(chǎng)營銷的必要性和意義作了探討。

關(guān)鍵詞維度綠色營銷可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

當(dāng)今全球環(huán)保思潮沖擊和綠色消費(fèi)方興未艾，企業(yè)如果沿襲傳統(tǒng)的營銷方式，必將被淘汰。企業(yè)要想生存發(fā)展，并在競(jìng)爭中立于不敗之地，必須適應(yīng)新的形勢(shì)，改弦易轍，實(shí)施綠色營銷，以滿足人們的無污染、無公害、延年益壽的需求。本文從“兩個(gè)維度”層面重新審視了我國實(shí)施綠色市場(chǎng)營銷的必要性和意義。

1從戰(zhàn)略思維的高度重新認(rèn)識(shí)綠色營銷的發(fā)展意義

1.1綠色營銷可促進(jìn)資源合理配置，提高資源的使用效率

為了保護(hù)我國的自然資源和環(huán)境，有關(guān)部門先后頒布實(shí)施了《環(huán)境保護(hù)法》等五部專門的環(huán)境保護(hù)法律以及《環(huán)境噪聲污染防治條例》等20多項(xiàng)環(huán)境保護(hù)法規(guī)。1992年7月由國家計(jì)委和國家科委牽頭制定了《中國21世紀(jì)議程》。該文件經(jīng)1994年3月15日國務(wù)院常委會(huì)議討論通過，作為中國21世紀(jì)推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的國家政策和行動(dòng)方案，其核心是以經(jīng)濟(jì)、科技、社會(huì)、人口、資源、環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展為目的，在保證經(jīng)濟(jì)高速增長的前提下，實(shí)現(xiàn)資源的綜合和持續(xù)利用，不斷改善環(huán)境質(zhì)量。

[摘要]產(chǎn)險(xiǎn)營銷是指產(chǎn)險(xiǎn)公司根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求變化，采用的一種新的經(jīng)營方式和系列的、動(dòng)態(tài)的組織活動(dòng)。它不是對(duì)市場(chǎng)營銷抑或壽險(xiǎn)營銷的簡單模仿，它的存在有其客觀依據(jù)。我國現(xiàn)行產(chǎn)險(xiǎn)營銷存在諸多問題，如業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，營銷觀念不強(qiáng)；缺乏整體產(chǎn)險(xiǎn)營銷謀略；營銷人員素質(zhì)不高；營銷機(jī)構(gòu)不健全等。推行產(chǎn)險(xiǎn)營銷應(yīng)解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，構(gòu)筑產(chǎn)險(xiǎn)營銷體系，建立科學(xué)有效的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，注重營銷隊(duì)伍的管理，制定出具有競(jìng)爭力、優(yōu)秀的產(chǎn)險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略。

產(chǎn)險(xiǎn)營銷是指產(chǎn)險(xiǎn)公司根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求變化，采用的一種新的經(jīng)營方式和系列的、動(dòng)態(tài)的組織活動(dòng)。它要求產(chǎn)險(xiǎn)公司從保險(xiǎn)市場(chǎng)和客戶的需要出發(fā)，制定和實(shí)施適合自己的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略，在整體市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)指引下（包括直接營銷和營銷手段的運(yùn)用），制定實(shí)施自己的新險(xiǎn)種開發(fā)計(jì)劃、險(xiǎn)種開發(fā)策略等，使產(chǎn)險(xiǎn)公司在異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中乘天時(shí)、就地利、得人心，從而走向成功和卓越?？梢哉f，產(chǎn)險(xiǎn)營銷的本質(zhì)就是“客戶至上”，用最好的方式和辦法，把優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)品種推介給客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)險(xiǎn)公司和客戶的長遠(yuǎn)利益與合作。

一、產(chǎn)險(xiǎn)營銷存在的依據(jù)

產(chǎn)險(xiǎn)營銷并不是對(duì)市場(chǎng)營銷抑或壽險(xiǎn)營銷的簡單模仿，它是一種客觀存在，它的成長和發(fā)展是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的，其客觀依據(jù)在于：

第一，我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和發(fā)展是產(chǎn)險(xiǎn)營銷存在的前提條件。保險(xiǎn)是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，保險(xiǎn)業(yè)隨商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，這是保險(xiǎn)發(fā)展的一般規(guī)律。尤其是當(dāng)今世界，科學(xué)技術(shù)日新月異，全球經(jīng)濟(jì)一體化，各國商貿(mào)、金融、保險(xiǎn)公司紛紛運(yùn)用營銷搶占國內(nèi)外市場(chǎng)，傾銷商品，爭奪經(jīng)濟(jì)霸權(quán)。我國改革開放20年來，一些企業(yè)運(yùn)用營銷開發(fā)市場(chǎng)，有的取得一些經(jīng)驗(yàn)，有的大獲成功。而我國現(xiàn)行的產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營方式是按計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式構(gòu)筑的，在保險(xiǎn)市場(chǎng)上放不開手腳，以至業(yè)務(wù)發(fā)展艱難，市場(chǎng)份額減少，經(jīng)濟(jì)效益特別是人均保費(fèi)、人均利潤等效益水平難以提高。產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營每況愈下，缺乏生機(jī)和活力，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律要求產(chǎn)險(xiǎn)推行營銷，要求產(chǎn)險(xiǎn)品種的設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售以及公司組織都按保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求來建立和規(guī)范。只有這樣，才能適應(yīng)國際保險(xiǎn)業(yè)的通行做法，與國際接軌，才能贏得市場(chǎng)，贏得客戶，贏得未來。

第二，保險(xiǎn)買方市場(chǎng)的形成是產(chǎn)險(xiǎn)營銷存在的直接原因。近幾年產(chǎn)險(xiǎn)買方市場(chǎng)在我國已經(jīng)形成，但由于儲(chǔ)多原因，存在如下特點(diǎn)：一是產(chǎn)險(xiǎn)買方市場(chǎng)處在初級(jí)階段，供過于求的局面并不鞏固，如保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育不全，產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營不規(guī)范，車輛保險(xiǎn)及第三者責(zé)任保險(xiǎn)價(jià)格（費(fèi)率）繼續(xù)上揚(yáng)。二是產(chǎn)險(xiǎn)中的供大于求，并不是需求的絕對(duì)不足，并不是產(chǎn)險(xiǎn)供給能力超過市場(chǎng)容量，如居民中的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的承保率，在城市不超過30％，在農(nóng)村不超過10％。三是許多產(chǎn)險(xiǎn)品種供大于求，反映產(chǎn)險(xiǎn)公司不適應(yīng)市場(chǎng)變化，如險(xiǎn)種老化，責(zé)任單一，一些新險(xiǎn)種，新領(lǐng)域還近乎“空白”。現(xiàn)在更為深層次的問題是，我國產(chǎn)險(xiǎn)買方市場(chǎng)形成后，眾多的產(chǎn)險(xiǎn)公司并不知身處其中，仍被傳統(tǒng)的經(jīng)營思想束縛著，即以“產(chǎn)險(xiǎn)公司”為中心，以公司的需要為中心，著眼于設(shè)計(jì)、研制出來的保險(xiǎn)品種變成保費(fèi)。其后果，一方面是開拓市場(chǎng)找不到出路，另一方面維持經(jīng)營現(xiàn)狀又每況愈下。而產(chǎn)險(xiǎn)營銷不同，它的經(jīng)營觀念是以買方為中心，即以市場(chǎng)為中心，以客戶為中心，市場(chǎng)需要什么，就開發(fā)什么，“以銷定產(chǎn)”，“以銷促產(chǎn)”?？梢?，產(chǎn)險(xiǎn)營銷一方面源自客戶為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)所采取的價(jià)值選擇，另一方面產(chǎn)險(xiǎn)公司為適應(yīng)客戶需求而采取的系列推介活動(dòng)。產(chǎn)險(xiǎn)營銷大戰(zhàn)只是時(shí)間問題，“物競(jìng)天擇，適者生存”是競(jìng)爭的客觀規(guī)律。