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一、一季度的工作小結

實現(xiàn)了開門紅，今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下。產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%其中瓶裝水增長26.4%配制奶增長8.52%發(fā)酵奶增長15.66%碳酸飲料負增長28.97%果汁飲料增長62.36%茶飲料增長45.09%八寶粥增長32.58%純牛奶、花式奶負增長49.33%但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點，而且從1月份開始增幅逐月走低，4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。

二、目前主要存在問題

1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務的需要

同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%銷售額僅占27%這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場。亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時32.76%中大客戶亦有相當部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2經(jīng)銷商、業(yè)務員無法進行全品項銷售

走到最高峰時肯定價格低了廠商盈利水來亦都低了而且要開始逐步走下坡路，公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量。因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長，競爭的要求也高了每年增加10%20%就要增加1020個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應該是增加我銷售的回旋余地，而實際上由于我業(yè)務員、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。

3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售

有的放棄二批直做終端，最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策。而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經(jīng)銷商是輕松了做得少反而賺得多了但我市場都丟失了最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，司的市場占有率將會急劇下降，影響我競爭優(yōu)勢，因些各省必須認真調查，立即采取措施、重新建設二批網(wǎng)絡將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了利益，當然亦不會考慮照顧其利益。