導(dǎo)語(yǔ)：業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)心得感想一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

在這里開始書寫日記、心情…

業(yè)務(wù)員在企業(yè)決勝市場(chǎng)的過(guò)程中，其重要性不言而喻；如何讓業(yè)務(wù)員盡快成長(zhǎng)起來(lái)，真正成為企業(yè)急需的合格營(yíng)銷骨干是擺在每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷經(jīng)理面前的難題。同大多數(shù)人一樣，筆者也是從最底層的業(yè)務(wù)員開始干起，后來(lái)一直做上去的，因此，筆者對(duì)業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)有著深刻的體會(huì)。前不久，俞雷寫過(guò)一篇“細(xì)節(jié)的力量”，筆者深有感觸；業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)，說(shuō)到底，也是靠的細(xì)節(jié)、細(xì)微之處。

這里，筆者總結(jié)了業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的八大細(xì)節(jié)問(wèn)題，希望對(duì)那些成長(zhǎng)中的業(yè)務(wù)員有所裨益。

轉(zhuǎn)變思路

許多業(yè)務(wù)員都是剛從學(xué)校畢業(yè)，或者是從生產(chǎn)、技術(shù)、管理等崗位轉(zhuǎn)行而來(lái)，他們對(duì)營(yíng)銷沒(méi)有任何的實(shí)踐，暫且用“區(qū)域經(jīng)理”來(lái)統(tǒng)一稱呼）首要的就是將他們的思路轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，真正符合市場(chǎng)需求。這是業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)過(guò)程中，我們必須關(guān)注的一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題；如果業(yè)務(wù)員的思路沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，那么我們后面的一切工作都將無(wú)法開展，業(yè)務(wù)員也談不上任何的成長(zhǎng)了。

業(yè)務(wù)員的思路轉(zhuǎn)變（或者是接受的新觀點(diǎn)）主要有以下幾點(diǎn)：

第一，結(jié)果重于過(guò)程。業(yè)務(wù)員從事的是銷售工作，而銷售是務(wù)實(shí)而非務(wù)虛，沒(méi)有實(shí)際的業(yè)績(jī)，那么業(yè)務(wù)員的工資沒(méi)有來(lái)處，企業(yè)也無(wú)法生存。許多新手剛接觸營(yíng)銷，總喜歡說(shuō)“過(guò)程是美好的，結(jié)果無(wú)關(guān)緊要”；但是，從培養(yǎng)業(yè)務(wù)員出發(fā)，從市場(chǎng)環(huán)境出發(fā)，我們必須強(qiáng)調(diào)：結(jié)果決定一切！業(yè)務(wù)員必須很快接受并執(zhí)行這個(gè)“觀點(diǎn)”。

第二，忘記過(guò)去，從零開始。一些業(yè)務(wù)員從事銷售時(shí)，在口頭上總會(huì)表現(xiàn)得很謙虛，說(shuō)是從零開始；但是，在更多的時(shí)候，他們往往忘記不了自己的高等學(xué)歷、忘不了自己的聰明才智、忘不了自己過(guò)去的輝煌“戰(zhàn)績(jī)”，他們并沒(méi)有真正從內(nèi)心接受現(xiàn)實(shí)，而是沉溺在以往的成功之中。業(yè)務(wù)員要想成長(zhǎng)，必須徹底拋棄這種觀念。

第三，業(yè)務(wù)員大多是年輕人，有激情，有闖勁；但是這些都取代不了必要的經(jīng)驗(yàn)和閱歷，所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)該抱著謙虛、學(xué)習(xí)的態(tài)度虛心求教；同時(shí)，對(duì)待自己的工作，絕對(duì)不能以一個(gè)新手的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。

業(yè)務(wù)員的思路轉(zhuǎn)變，既有他自身的主動(dòng)調(diào)整，也需要區(qū)域經(jīng)理在旁邊多指導(dǎo)，讓他們真正懂得市場(chǎng)，不能麻痹大意。

實(shí)踐出真知

清華大學(xué)大草坪邊有一塊警世石碑，上面寫著“行勝于言”。這句話用在營(yíng)銷領(lǐng)域是非常適用的。業(yè)務(wù)員從事的工作是最基層的操作、執(zhí)行，他們現(xiàn)在需要的是結(jié)果，是實(shí)踐。從這個(gè)角度出發(fā)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓這些業(yè)務(wù)員早日接觸市場(chǎng)，直接到市場(chǎng)中去磨練、摸索，培養(yǎng)出真正適合企業(yè)發(fā)展需求的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

說(shuō)到實(shí)踐，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員都明白；但是，如何實(shí)踐，這對(duì)于區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，都是大有學(xué)問(wèn)的。

首先，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員在實(shí)踐前做好充分的準(zhǔn)備。這里就包括思路的轉(zhuǎn)變、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、營(yíng)銷話術(shù)、操作技巧、企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)流程，等等。

其次，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該安排老的業(yè)務(wù)員帶一下新人，雖然新的業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)了一系列的培訓(xùn)，但是“紙上得來(lái)終覺(jué)淺”，有老的業(yè)務(wù)員帶隊(duì)，新人在熟悉整個(gè)市場(chǎng)狀況、學(xué)習(xí)與不同客戶進(jìn)行談判方面會(huì)得到更直接的感悟，這對(duì)于業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)無(wú)疑非常有利。

第三，區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)該一下子將所有責(zé)任壓在業(yè)務(wù)員身上，尤其是業(yè)務(wù)員剛接觸市場(chǎng)不久，這時(shí)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該放緩步伐，根據(jù)業(yè)務(wù)員的實(shí)際表現(xiàn)逐步加大責(zé)任；有些區(qū)域經(jīng)理出于各方面原因，甚至將那些隱藏大量后遺癥的難題交給新手承擔(dān)，這種做法無(wú)疑對(duì)業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)頗為不利。

加強(qiáng)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范

做市場(chǎng)的人最大的風(fēng)險(xiǎn)不在于“銷售產(chǎn)品”，而在于防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。試想想，如果一個(gè)人辛辛苦苦賺了5萬(wàn)元的收益，結(jié)果一不小心，在財(cái)務(wù)上出現(xiàn)了10萬(wàn)、甚至百萬(wàn)的漏洞，那么，這個(gè)人肯定就完了，一輩子都完了。這樣的情況并不在少數(shù)，畢竟，財(cái)務(wù)上出現(xiàn)紕漏的機(jī)會(huì)太大了；業(yè)務(wù)員在成長(zhǎng)過(guò)程中，對(duì)于財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范這塊，不可掉以絲毫的輕心。

業(yè)務(wù)員，尤其是新手，在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范上面，迫切希望得到區(qū)域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)；我所了解的情況是，許多區(qū)域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員為了推卸責(zé)任，總會(huì)讓新的業(yè)務(wù)員承擔(dān)大量的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，表面上是對(duì)業(yè)務(wù)員的重視，實(shí)際上呢？天知道！

業(yè)務(wù)員要想健康、快速成長(zhǎng)，必須在財(cái)務(wù)方面站穩(wěn)腳。

首先，所有的合同、文書必須合法、完整，保存良好。凡是業(yè)務(wù)員做不了主的合作協(xié)議，必須得到區(qū)域經(jīng)理的簽名認(rèn)可，甚至業(yè)務(wù)員置之不理；凡是業(yè)務(wù)員插手做的事情，那么所有的合作條款必須清楚明晰，對(duì)方蓋章確認(rèn)，自己保留原件?！霸谄湮唬\其政”，不是自己管轄的事情，業(yè)務(wù)員別插手。

其次，嚴(yán)格控制好鋪底放貨額度。有些企業(yè)為了更快的覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，會(huì)承諾給予各個(gè)經(jīng)銷商不同的鋪底放貨額度（即：先將貨發(fā)給經(jīng)銷商，等經(jīng)銷商銷售完畢后才回收貨款），這樣當(dāng)然存在相當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員必須嚴(yán)格控制好這其中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

再次，詳細(xì)計(jì)算個(gè)人的投入產(chǎn)出比?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激烈，企業(yè)生存狀況越來(lái)越窘困，在這種時(shí)候，業(yè)務(wù)員必須隨時(shí)計(jì)算自己的投入產(chǎn)出比。比如，業(yè)務(wù)員從上級(jí)那里領(lǐng)取了一筆市場(chǎng)支持費(fèi)，打廣告，搞促銷，修繕展臺(tái)，等等，那么，業(yè)務(wù)員在支出的同時(shí)還應(yīng)該考慮一下：自己這筆投入，未來(lái)將收益多少？業(yè)務(wù)員要想成長(zhǎng)起來(lái)，必須在這關(guān)上把?。荷霞?jí)絕對(duì)不會(huì)白白給你這筆錢的，他是要得到回報(bào)的。一旦你沒(méi)有產(chǎn)生回報(bào)，那么抱歉，今后上級(jí)會(huì)從你的工資中扣除的！

妥善處理遺留問(wèn)題

每個(gè)業(yè)務(wù)員接手新的任務(wù)，總會(huì)碰到各種遺留問(wèn)題。大體來(lái)說(shuō)，遺留問(wèn)題主要有：

前任承諾給經(jīng)銷商的返利；

早期堆積在經(jīng)銷商庫(kù)房中的滯銷產(chǎn)品，現(xiàn)在都已經(jīng)賤價(jià)了；經(jīng)銷商因?yàn)榉N種原因，尚拖欠企業(yè)大量貨款；

各種商返產(chǎn)品無(wú)法解決；

維修費(fèi)用無(wú)法結(jié)算；

各種廣告費(fèi)用無(wú)法報(bào)銷；

修繕展臺(tái)、門頭的費(fèi)用還沒(méi)有給廣告公司；

產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題；

……

業(yè)務(wù)員在成長(zhǎng)過(guò)程中，必然會(huì)面臨類似的種種遺留問(wèn)題，如何妥善處理這些遺留問(wèn)題，實(shí)際上從一個(gè)側(cè)面反映了業(yè)務(wù)員是否真正成長(zhǎng)起來(lái)。

業(yè)務(wù)員當(dāng)然絕對(duì)不能將所有這些遺留問(wèn)題全部“繼承”下來(lái)，一定要考慮清楚：在自己職權(quán)范圍內(nèi)可以解決的，業(yè)務(wù)員可以答應(yīng)妥善處理，但是一定要讓經(jīng)銷商感覺(jué)自己是在幫他的“忙”，也就是說(shuō)，經(jīng)銷商“欠”了自己的情，今后要“還”的；超過(guò)自己職權(quán)范圍、或者是一些無(wú)理要求的，業(yè)務(wù)員必須堅(jiān)決拒絕，絕不能松口，否則麻煩又是自己惹的了。