導(dǎo)語：如何才能寫好一篇生鮮營(yíng)銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

摘要:保險(xiǎn)營(yíng)銷就是與保險(xiǎn)市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng),現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)處于較高的壟斷地位,新的營(yíng)銷觀念尚處于萌芽狀態(tài),保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高,極不適應(yīng)保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)需求,必須尋求創(chuàng)新。重要的思路有兩條:(1)注重關(guān)系營(yíng)銷,留住顧客;(2)突出營(yíng)銷中的文化含量和品位,建立企業(yè)文化,塑立美麗的企業(yè)形象。

根據(jù)世界銀行預(yù)測(cè),在2000年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛在保險(xiǎn)費(fèi)收入將達(dá)到2000億～2500億人民幣。然而,在中國(guó)大眾對(duì)保險(xiǎn)商品還不甚了解,保險(xiǎn)意識(shí)還很薄弱,保險(xiǎn)需求還不強(qiáng)烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng),是擺在我國(guó)新老保險(xiǎn)公司面前的一項(xiàng)艱巨任務(wù)。營(yíng)銷活動(dòng)就是實(shí)現(xiàn)這一任務(wù)的途徑之一。本文著重對(duì)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷及創(chuàng)新談一點(diǎn)粗淺的看法。

一、準(zhǔn)確理解把握保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的內(nèi)涵

目前,對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷”的理解并未統(tǒng)一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷所下的定義:“市場(chǎng)營(yíng)銷是指引導(dǎo)產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的一種企業(yè)的活動(dòng)”;二是美國(guó)一部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家的看法:市場(chǎng)營(yíng)銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動(dòng)”;三是美國(guó)西北大學(xué)的著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·考特勒的觀點(diǎn):“市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)”,它的基本作用就是“識(shí)別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃,以便服務(wù)于市場(chǎng)”。目前第三種看法已被大多數(shù)人所接受,因?yàn)樗x予了市場(chǎng)營(yíng)銷較全面、完整的內(nèi)涵,能夠科學(xué)地反映市場(chǎng)營(yíng)銷的職能。

基此,我認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷就是與保險(xiǎn)市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng),即保險(xiǎn)人為了充分滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望,而展開的總體性的活動(dòng)。具體地說,它包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開發(fā)、費(fèi)率的合理擬定、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

在實(shí)踐中,我認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營(yíng)銷,還必須明確以下幾點(diǎn):

第一、保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷。保險(xiǎn)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷,即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身,主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為:保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷,而且還包括保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo),促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝等內(nèi)容;保險(xiǎn)營(yíng)銷還是一種注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng),也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)企業(yè)的形象,為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測(cè)與決策,而保險(xiǎn)推銷則側(cè)重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤(rùn)而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的,但保險(xiǎn)營(yíng)銷是通過投保人的滿意而獲得利潤(rùn),而保險(xiǎn)推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤(rùn),所以,從營(yíng)業(yè)員的角度來看,營(yíng)業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系,淡化賣保單的商業(yè)行為,強(qiáng)化作客戶永遠(yuǎn)朋友的服務(wù)行為。從保險(xiǎn)企業(yè)的角度來看,保險(xiǎn)營(yíng)銷要求保險(xiǎn)企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推銷復(fù)雜的營(yíng)銷系統(tǒng),來完成包括調(diào)查分析、實(shí)際營(yíng)銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動(dòng)。

第二、保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則。保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析,并通過精確的計(jì)算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益,這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險(xiǎn)人的償付能力,為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng),國(guó)家有關(guān)部門要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位,相反而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。

二、保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的階段,營(yíng)銷觀念還處于萌芽狀態(tài),在這種情況下來研究保險(xiǎn)營(yíng)銷及創(chuàng)新則應(yīng)首先了解保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀。

1、保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位,新的市場(chǎng)定位格局仍未形成。1988年以前,中國(guó)大陸只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng),保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國(guó)性的保險(xiǎn)公司也不過6家左右。如果我國(guó)算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開始營(yíng)業(yè)的外資保險(xiǎn)公司,也不過30家上下。而美國(guó)有約5000家保險(xiǎn)公司,在香港經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。與保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷相應(yīng)的是各家保險(xiǎn)公司幾乎都未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位,例如在壽險(xiǎn)中,各大公司都在拼命爭(zhēng)奪、搶占小兒險(xiǎn)市場(chǎng);在產(chǎn)險(xiǎn)上,各公司的競(jìng)爭(zhēng)也主要集中在企財(cái)、車輛、貨物運(yùn)輸?shù)壬贁?shù)幾個(gè)大險(xiǎn)種上。責(zé)任險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等卻相對(duì)冷落。因此,各家保險(xiǎn)公司在一個(gè)大市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),都不同程度受到了相互模仿的沖擊,沒有明顯的經(jīng)營(yíng)特色,致使有些險(xiǎn)種競(jìng)爭(zhēng)激烈,有些險(xiǎn)種無人問津。

2、近年來,新險(xiǎn)種開發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種,尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場(chǎng)需求來看,保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面,難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合,保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析,我國(guó)各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險(xiǎn)公司在一種低水平上重復(fù)“建設(shè)”,無法構(gòu)造自身的優(yōu)勢(shì),而且導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng),造成社會(huì)生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。

3、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營(yíng)銷更適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。據(jù)民革北京市委所作的“北京保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r”調(diào)查報(bào)告顯示:北京市保險(xiǎn)從業(yè)人員總計(jì)35000人,其中保險(xiǎn)公司員工3000人左右,保險(xiǎn)營(yíng)銷員3100人左右。與北京市其他金融機(jī)構(gòu)相比,這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏,大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。許多公司在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷人員后,經(jīng)過2個(gè)星期左右的培訓(xùn),即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查,由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí),致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

三、保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新思路

隨著保險(xiǎn)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的解體,保險(xiǎn)市場(chǎng)上多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體的出現(xiàn)及競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈化,各家公司的服務(wù)水平會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高。保險(xiǎn)公司要想吸引客戶,只有更新保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念,在認(rèn)真研究市場(chǎng)、調(diào)查市場(chǎng)的基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的保險(xiǎn)市場(chǎng)定位,同時(shí)在選準(zhǔn)并確定目標(biāo)市場(chǎng)后,按照客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品,拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度,占領(lǐng)并不斷鞏固市場(chǎng)份額。但作為保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新,除了強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營(yíng)銷的一般原則外更注重以下兩點(diǎn):

第一,要注重關(guān)系營(yíng)銷。在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過程中,消費(fèi)者更多地注意在商品的購買與消費(fèi)過程是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購買保險(xiǎn)是高層次的

消費(fèi),廣大客戶認(rèn)購保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里,建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國(guó)咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險(xiǎn)企業(yè)中,保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn),利潤(rùn)可以增加50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客15的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此,一個(gè)保險(xiǎn)公司,要想在市場(chǎng)上建立永久的地位,首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系,充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè),必須意識(shí)到,是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來,保險(xiǎn)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系;例如,營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時(shí)營(yíng)銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀,以專業(yè)形象影響客戶,取得他們的信任。促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成;例如,保險(xiǎn)公司之間除了適度競(jìng)爭(zhēng)外,還應(yīng)加強(qiáng)合作,共同開發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場(chǎng),取長(zhǎng)補(bǔ)短,以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。

篇2

［關(guān)鍵詞］生鮮農(nóng)產(chǎn)品;連鎖經(jīng)營(yíng);物流配送；流通效率

［中圖分類號(hào)］F252 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）28-0036-02

生鮮農(nóng)產(chǎn)品一般指新鮮蔬菜、水果、鮮魚肉、鮮蛋、活禽,這些產(chǎn)品與人們的生活息息相關(guān),同時(shí)又具有易腐易爛、易變質(zhì)的特性,因此對(duì)流通、儲(chǔ)存都有很高的要求。但是我國(guó)傳統(tǒng)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是以農(nóng)戶分散生產(chǎn),通過產(chǎn)地、銷地的批發(fā)市場(chǎng)在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行終端銷售。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式規(guī)模小、交易環(huán)節(jié)多、交易手段落后,流通成本高；農(nóng)產(chǎn)品來源渠道復(fù)雜,市場(chǎng)倉儲(chǔ)、保鮮設(shè)施不完善,農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證。因此,人們熱切期盼有一種新型的生鮮農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方式出現(xiàn)。

1 發(fā)展生鮮農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)意義

(1)提升了生鮮農(nóng)產(chǎn)品整體質(zhì)量?！懊褚允碁樘?食以安為先”，現(xiàn)在老百姓要求食品“吃的放心，吃的舒心，吃的衛(wèi)生、安全”,因此綠色消費(fèi)已逐漸深入人心,成為人們普遍認(rèn)同和接受的消費(fèi)觀念。生鮮農(nóng)產(chǎn)品連鎖店的蔬菜、水果、鮮肉、水產(chǎn)品等都有固定的進(jìn)貨渠道,同時(shí)又是經(jīng)過嚴(yán)格衛(wèi)生質(zhì)量檢測(cè)的無公害綠色食品,滿足了消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)生、安全、健康食品的需求。另外,生鮮超市通過對(duì)生鮮產(chǎn)品的深加工,為消費(fèi)者提供從凈菜到配菜、系列菜、營(yíng)養(yǎng)菜,從鹵菜到烘燒烤食品,以及免費(fèi)加工等一系列便民服務(wù),打造了真正意義上舒心、放心、滿意、高效的綠色市場(chǎng),免除了消費(fèi)者的后顧之憂,提高了居民的生活質(zhì)量。

(2)降低生鮮農(nóng)產(chǎn)品流通成本。美國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和貿(mào)易居世界前列,農(nóng)產(chǎn)品物流量大且非常頻繁。其中最顯著的一個(gè)特點(diǎn)就是流通渠道短、環(huán)節(jié)少、效率高。約80％的生鮮農(nóng)產(chǎn)品是從產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)或加工配送中心直接到零售商,而后由零售商銷售給顧客,所以經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)少,流通速度快,成本低,從而大大提高了流通效率。

(3)符合消費(fèi)者消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變。我國(guó)大中城市的部分居民消費(fèi)方式正在慢慢向著衛(wèi)生、安全、快捷方面變化,根據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示,在目前的超市中食品一般都占超市營(yíng)業(yè)額的30％~40％以上。另據(jù)資料顯示,在20世紀(jì)50年代的美國(guó)超市,主要的服務(wù)手段是適當(dāng)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間,努力提供盡可能多的食物品種,以此方便消費(fèi)者購買食品。但隨著人們工作和生活節(jié)奏的加快,光有上述服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,于是超市開始在熟食加工上做了改進(jìn),向顧客售賣加工好的生鮮制成品,以此得到顧客的響應(yīng)。但之后由于消費(fèi)者反映這類食品不夠新鮮,而且口感不好,促使超市又推出了適應(yīng)消費(fèi)者自身口味特點(diǎn)的加工半成品。顧客可以根據(jù)需要選擇不同加工程度的半成品,以便節(jié)省顧客的加工準(zhǔn)備和制作時(shí)間,同時(shí)顧客也可以經(jīng)過簡(jiǎn)單加工施展廚藝,最大限度地保持食品的新鮮感和個(gè)性。因此為了滿足消費(fèi)者這些要求就應(yīng)該積極發(fā)展生鮮農(nóng)產(chǎn)品的連鎖經(jīng)營(yíng)這一新型流通方式。

(4)有助于解決農(nóng)產(chǎn)品銷售難,農(nóng)民“增產(chǎn)不增收”的問題。發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)是實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和消費(fèi)對(duì)接的有效途徑。一方面連鎖企業(yè)能夠廣泛收集市場(chǎng)信息,使農(nóng)民能根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整生產(chǎn)品種和產(chǎn)量,優(yōu)化資源配置；另一方面,提高農(nóng)民市場(chǎng)主體地位,提高農(nóng)民在價(jià)格形成過程中的影響力,能夠提高農(nóng)產(chǎn)品的整體價(jià)格水平,有助于解決長(zhǎng)期存在的農(nóng)產(chǎn)品賣難和工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品剪刀差的問題,從而提高農(nóng)民的實(shí)際收入。同時(shí),生鮮農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)為了保證貨源充足,在建立自己的基地的同時(shí),為了做到商品多樣性,會(huì)與其他農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者簽訂供應(yīng)合同,這樣也有效地促進(jìn)了訂單農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展,增加了農(nóng)民的收入。

2 制約我國(guó)生鮮農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的問題

(1)農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)規(guī)模小,難以發(fā)揮規(guī)模效益。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)起步晚,農(nóng)民市場(chǎng)意識(shí)還不強(qiáng),采用的仍是分散、小規(guī)模經(jīng)營(yíng)方式,組織化程度非常低,加上農(nóng)村分布面廣,很多地方交通不便,農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)在采購等環(huán)節(jié)也是地區(qū)、農(nóng)戶、企業(yè)自己組成自己的關(guān)系網(wǎng),沒有有效地溝通銜接,因此難以形成規(guī)模,不但沒有降低采購成本,反而增加了分裝費(fèi)用。

(2)農(nóng)產(chǎn)品深加工程度低,缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。目前我國(guó)大部分生鮮農(nóng)產(chǎn)品是以初級(jí)產(chǎn)品的形式進(jìn)行銷售的,農(nóng)產(chǎn)品深加工仍處于起步階段,而發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品加工非常重視,他們用于農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)后加工的投資占農(nóng)業(yè)總投資的70%,加工率達(dá)到80%~90%以上,而我們國(guó)家只有25%左右,加工轉(zhuǎn)化后增值只有30%。這也是發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)民收入接近城市人口收入的重要原因。

(3)生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流配送落后。在連鎖經(jīng)營(yíng)中,配送中心是供應(yīng)鏈上的關(guān)鍵樞紐,也是連鎖經(jīng)營(yíng)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。然而我國(guó)目前多數(shù)連鎖企業(yè)機(jī)械化水平不高,配送自動(dòng)化、現(xiàn)代化程度非常低,多數(shù)沒有獨(dú)立的配送中心,這樣就無法實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)“統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送”帶來的低成本、高效率的優(yōu)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì),生鮮農(nóng)產(chǎn)品的物流成本占總成本的60%以上,而發(fā)達(dá)國(guó)家一般控制在10%以內(nèi)。

3 生鮮農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)體系構(gòu)建的內(nèi)容

(1)生鮮農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)體系的構(gòu)建離不開國(guó)家宏觀引導(dǎo)與政策支持。在生鮮農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)體系的構(gòu)建過程中政府應(yīng)該為其提供良好的經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,穩(wěn)定的市場(chǎng)秩序,減少對(duì)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷售的直接干預(yù),強(qiáng)化政府的監(jiān)管職能。具體而言,政府通過制定扶持政策協(xié)調(diào)企業(yè)與相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系,向農(nóng)產(chǎn)品連鎖企業(yè)提供政策性補(bǔ)貼或者稅收優(yōu)惠政策等；出臺(tái)規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的相關(guān)法律,制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),建立生鮮農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理認(rèn)證體系等。

(2)選擇符合生鮮農(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式,鞏固“農(nóng)改超”的成果。目前我國(guó)生鮮農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)的主要模式有三種：第一種模式 “農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)(基地)+生鮮超市”。就是具有一定生產(chǎn)規(guī)模和資金雄厚的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)或集團(tuán),這些企業(yè)具有農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù),并有大的生產(chǎn)基地做基礎(chǔ),同時(shí)有能力向下游延伸,不只是向中間商提供貨源,而是企業(yè)自己投資在大中城市開設(shè)生鮮超市。第二種模式是處于流通環(huán)節(jié)中間的食品加工企業(yè),在具有一定的生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)能力后,向銷售終端延伸,在各大中城市建立自己的連鎖店,最終控制銷售終端連鎖店。第三種模式是“連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)主導(dǎo)+基地”。這種模式主要是面對(duì)消費(fèi)者的銷售終端連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè),為了保證生鮮農(nóng)產(chǎn)品貨源的充足和減少流通環(huán)節(jié),縮短流通渠道,最終為企業(yè)減少浪費(fèi),獲得更多贏利空間而向上游延伸,同時(shí)也能使連鎖零售企業(yè)將所節(jié)約下來的成本讓利給消費(fèi)者,降低生鮮農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。以上這些模式有共同的特點(diǎn)就是以連鎖超市作為銷售終端,以基地供應(yīng)來保證貨源。生產(chǎn)基地在生鮮農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)中有著舉足輕重的地位,它主要是為了克服我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過于分散,管理困難的情況下所作出的最好的選擇。生產(chǎn)基地在保證生鮮超市貨源充足的前提下,還能夠保證所生產(chǎn)的各種生鮮農(nóng)產(chǎn)品衛(wèi)生、安全。

(3)建設(shè)生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流配送系統(tǒng)。生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流配送系統(tǒng)建設(shè)是生鮮農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為了保證生鮮農(nóng)產(chǎn)品的新鮮度,要求快速地進(jìn)入消費(fèi)環(huán)節(jié),減少流通環(huán)節(jié)。生鮮農(nóng)產(chǎn)品的物流配送體系中還應(yīng)該包括生鮮加工處理和完整的冷鏈系統(tǒng),才能確保生鮮農(nóng)產(chǎn)品的新鮮和安全。那么生鮮農(nóng)產(chǎn)品連鎖企業(yè)根據(jù)自己的戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)實(shí)力等可以從以下途徑進(jìn)行物流配送體系的選擇。①自籌資金,自行建設(shè)。這一途徑要求企業(yè)擁有雄厚的資金實(shí)力,便于連鎖企業(yè)統(tǒng)一管理。②聯(lián)合供應(yīng)商共同組建。這種方式可以整合資源,共同發(fā)展。③選擇第三方物流配送體系,外包生鮮加工配送業(yè)務(wù)。第三方物流企業(yè)更專業(yè),但是連鎖企業(yè)對(duì)其的不可控因素增加。生鮮連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以考慮建立“基地化生鮮加工配送中心”,可以和企業(yè)原來建立的配送中心分開,這樣可能導(dǎo)致企業(yè)投資加重,但對(duì)確保農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和新鮮有很大的幫助。

(4)生鮮農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)要走品牌化路線。生鮮農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)要實(shí)施名牌戰(zhàn)略,這是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代流通的需要,也是保證農(nóng)民增收、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的需要。生鮮農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以開發(fā)自有品牌,依托連鎖體系內(nèi)各門店的銷售,自有品牌的利潤(rùn)得到了保證,隨著品牌效應(yīng)的產(chǎn)生,不管是消費(fèi)者還是其他經(jīng)銷商都會(huì)對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品連鎖企業(yè)的自有品牌產(chǎn)生青睞,提高了生鮮農(nóng)產(chǎn)品的品牌附加值,提升了企業(yè)形象。

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篇3

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道 逆向渠道 古諾模型

引言

當(dāng)前我國(guó)傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道正面臨著產(chǎn)品供給同質(zhì)化、供需脫節(jié)、渠道終端價(jià)格居高不下、食品質(zhì)量安全難以保證等諸多問題。近年來電商的迅速崛起，對(duì)傳統(tǒng)商品渠道造成了巨大的沖擊，更是給傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道敲響了警鐘。

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道是指農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的通路，其大體上可以分為傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道和現(xiàn)代新興農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道兩大類。其研究?jī)?nèi)容主要包括渠道成員的組織機(jī)構(gòu)、流通路徑以及渠道成員之間的關(guān)系三個(gè)方面：

首先在渠道成員組織機(jī)構(gòu)建設(shè)方面，很多學(xué)者提出組建渠道聯(lián)盟，規(guī)范渠道建設(shè)，如趙曉飛（2008）提出，組建農(nóng)產(chǎn)品橫向渠道聯(lián)盟，建立基于特色資源依賴與控制的農(nóng)產(chǎn)品橫向聯(lián)盟，明確分工合作和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，保持渠道聯(lián)盟關(guān)系穩(wěn)定和共同獲益。席利卿（2010）提出農(nóng)產(chǎn)品渠道縱向協(xié)作關(guān)系的建設(shè)，組建內(nèi)卷型水平層級(jí)制、整合型功能層級(jí)制、合同型層級(jí)制、中介型和自由交易型等縱向渠道協(xié)作模式，并在渠道成員選擇、合作以及協(xié)作關(guān)系質(zhì)量的評(píng)價(jià)體系等方面提出了獨(dú)特的建議。

其次在農(nóng)產(chǎn)品渠道流通路徑方面，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道側(cè)重至上而下，代表觀點(diǎn)有胡華平（2011）介紹農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的演變，提出農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道變革與演化的驅(qū)動(dòng)力模型并進(jìn)行了實(shí)證分析?，F(xiàn)代渠道側(cè)重至下而上，代表人物汪瀾（2004）年提出逆向營(yíng)銷渠道建設(shè)，主張通過建立逆向渠道，建立顧客型營(yíng)銷渠道，強(qiáng)化終端控制，確保供應(yīng)鏈一體化。

最后在渠道成員關(guān)系方面，側(cè)重于渠道成員之間的沖突分析與化解，代表觀點(diǎn)有趙煥梅（2013）研究了生鮮農(nóng)產(chǎn)品沖突的現(xiàn)狀、動(dòng)因以及解決方法；青平（2007）提出渠道沖突管理理論，指出了農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道沖突的類型和控制問題。

以上學(xué)者從不同角度為本研究提供了較好的理論基礎(chǔ)，但對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品渠道研究較多，新興的逆向營(yíng)銷渠道理論研究較少，本文通過兩種渠道的分析和對(duì)比，研究構(gòu)建新型農(nóng)產(chǎn)品渠道，并對(duì)其效率進(jìn)行了分析，來彌補(bǔ)以上研究的不足。

兩類農(nóng)產(chǎn)品流通渠道模式分析

（一）農(nóng)產(chǎn)品流通渠道分類

目前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通渠道模式主要以傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道為主，新興流通渠道逐步崛起，多種流通渠道并行發(fā)展的局面。如表1所示，在廣大的農(nóng)村集貿(mào)市場(chǎng)，農(nóng)戶直接將產(chǎn)品運(yùn)到市場(chǎng)上售賣，這種渠道模式稱之為簡(jiǎn)單的運(yùn)銷模式；在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，中間商成為營(yíng)銷渠道的主力軍，連接著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和消費(fèi)，這種渠道模式稱之為中間商主導(dǎo)模式；在中心城市，目前已經(jīng)形成了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、商貿(mào)于一體的垂直一體化營(yíng)銷渠道系統(tǒng)，我們稱之為縱向一體化渠道模式。以上三種渠道模式是我國(guó)傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通渠道的典型代表，都是以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為中心，側(cè)重點(diǎn)在生產(chǎn)領(lǐng)域，我們統(tǒng)稱生產(chǎn)導(dǎo)向性營(yíng)銷渠道（朱峰，2011）。

進(jìn)入21世紀(jì)，隨著人們生活水平的不斷提高，顧客需求個(gè)性化趨勢(shì)明顯加強(qiáng)，使得農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，以顧客為中心，反向設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道，因此稱為逆向營(yíng)銷渠道。由于其以消費(fèi)者為中心，側(cè)重點(diǎn)在消費(fèi)市場(chǎng)所以我們稱之為顧客導(dǎo)向性市場(chǎng)。逆向營(yíng)銷渠道作為新興的一種農(nóng)產(chǎn)品流通渠道模式正在被人們所重視，兩者在渠道結(jié)構(gòu)、渠道權(quán)力和渠道運(yùn)行機(jī)制方面都存在較大的差別。

（二）兩類農(nóng)產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)及其運(yùn)行模式分析

1.傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品渠道。結(jié)構(gòu)及其運(yùn)行模式，如圖1所示，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道一般采用科層組織結(jié)構(gòu)，至上而下組建，農(nóng)戶處于頂端，消費(fèi)者處于最下端，中間為層層的大小中間商，層層基數(shù)放大，平均要經(jīng)過3-5級(jí)渠道長(zhǎng)度。該模式最大的缺點(diǎn)是，長(zhǎng)渠道的模式導(dǎo)致了渠道效率下降。首先造成了農(nóng)民和消費(fèi)者信息不對(duì)稱，農(nóng)戶往往扎堆生產(chǎn)導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷；其次是中間商層層加價(jià)，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品終端價(jià)格波動(dòng)幅度加大，渠道收益大部分被中間商分享，消費(fèi)者和農(nóng)戶的利益收到了損失；再次是農(nóng)產(chǎn)品一般是易腐產(chǎn)品，長(zhǎng)渠道增加了其保險(xiǎn)和運(yùn)輸?shù)睦щy。同時(shí)也無形中減小了農(nóng)產(chǎn)品的流通半徑，呈現(xiàn)出農(nóng)產(chǎn)品銷售的很強(qiáng)的地域性，造成市場(chǎng)狹窄、品牌混亂、滯銷困局等諸多問題；最后從渠道權(quán)利方面，農(nóng)民無法承擔(dān)技術(shù)研發(fā)，營(yíng)銷推廣被排除在流通領(lǐng)域，和消費(fèi)者一樣，他們是農(nóng)產(chǎn)品渠道價(jià)格的接受者，渠道商壟斷了農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)，也大大限制了農(nóng)民生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的積極性；農(nóng)業(yè)一體化經(jīng)營(yíng)是近年來政府大力發(fā)展的農(nóng)產(chǎn)品渠道模式，但由于農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)一般規(guī)模較小，發(fā)展緩慢，對(duì)渠道改善杯水車薪。

2.逆向營(yíng)銷渠道。逆向銷售渠道采用以消費(fèi)者為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷運(yùn)行模式，如圖2所示，逆向營(yíng)銷渠道的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)無法改變市場(chǎng)，必須適應(yīng)市場(chǎng)，將消費(fèi)者視為上帝，把消費(fèi)者的需求放在首位，并依此為產(chǎn)品研發(fā)、廣告宣傳和市場(chǎng)推廣的出發(fā)點(diǎn)。

逆向渠道建立首先是注重前期市場(chǎng)的培育，農(nóng)戶等農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商首先將商品通過直供的方式通過基層零售商推向市場(chǎng)，讓消費(fèi)者直接體驗(yàn)商品。然后基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的情況，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行逆向設(shè)計(jì)、細(xì)分、定價(jià)、廣告推廣等營(yíng)銷活動(dòng)，通過 “示范消費(fèi)者”口碑進(jìn)行逆向推廣；其次是強(qiáng)化渠道終端控制。渠道終端分布著大大小小的零售商，從終端的真正需要和心理入手，加強(qiáng)走訪，培育核心零售商，對(duì)核心零售商采取激勵(lì)措施（汪瀾，2007），具體如表2所示。再次是組建核心零售商團(tuán)隊(duì)，銷量和知名度達(dá)到一定程度以后，中間商的積極性會(huì)被調(diào)動(dòng)起來，會(huì)主動(dòng)要求加入渠道，依次建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)和商。逆向渠道組建的具體的原則是弱化一級(jí)經(jīng)銷商，加強(qiáng)二級(jí)經(jīng)銷商，決勝終端零售商。同時(shí)注重農(nóng)產(chǎn)品大客戶的開發(fā)和管理，為大客戶專門制定相應(yīng)的物流配送系統(tǒng)和產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)（湯向東，2006）。最后組建農(nóng)產(chǎn)品門戶網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，加強(qiáng)與客戶的及時(shí)雙向溝通，提供便捷的銷售服務(wù)。逆向營(yíng)銷渠道模式一方面通過實(shí)物消費(fèi)示范和網(wǎng)絡(luò)展示使消費(fèi)者了解和認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)也在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)把商品送到消費(fèi)者面前，其大大提高了企業(yè)營(yíng)銷渠道的效率（趙煥梅，2013）。

兩種渠道模式農(nóng)戶收益水平分析

（一）傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道收益水平分析

在農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)渠道模式當(dāng)中，農(nóng)戶和中間商都是不同利益主體，彼此以各自利益最大化為行為準(zhǔn)則，彼此不進(jìn)行合作，本文用擴(kuò)展的古諾模型對(duì)此進(jìn)行分析。

假設(shè)有n個(gè)農(nóng)戶，每個(gè)農(nóng)戶的產(chǎn)量為qi（i=1，2…n）則總產(chǎn)量為，假設(shè)農(nóng)產(chǎn)量是連續(xù)的，并且該產(chǎn)品出清的時(shí)候市場(chǎng)價(jià)格是總產(chǎn)量的減函數(shù)。此時(shí)，設(shè)反需求函數(shù)：（α，β為常數(shù)）。假設(shè)單個(gè)農(nóng)戶的生產(chǎn)成本為c，則第i個(gè)農(nóng)戶的利潤(rùn)為：πi（q1，q2…qn）=qiP（Q）-qic。qi*是納什均衡解，那么對(duì)于每個(gè)農(nóng)戶i來說，qi*要滿足：

農(nóng)戶i的產(chǎn)量qi應(yīng)該滿足，（i=1，2，…），則第i個(gè)農(nóng)戶的反應(yīng)函數(shù)為：

2βqi=α-βq1-βq2…-βqn-c

整理得：

根據(jù)克萊姆法則，解方程組可以得出第i個(gè)農(nóng)戶的利潤(rùn)最大化的均衡產(chǎn)量：

則農(nóng)戶的納什均衡利潤(rùn)：

（二）農(nóng)產(chǎn)品逆向營(yíng)銷渠道收益水平分析

在逆向營(yíng)銷渠道中，農(nóng)戶或農(nóng)業(yè)組織作為一個(gè)共同體，根據(jù)消費(fèi)者的利益進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的調(diào)整，反向建立營(yíng)銷渠道，相當(dāng)于生產(chǎn)商與渠道商共同合作，以雙方利潤(rùn)最大化來決定市場(chǎng)的最優(yōu)產(chǎn)量，本文對(duì)農(nóng)戶收益進(jìn)行分析如下：

假設(shè)農(nóng)戶作為一個(gè)整體向市場(chǎng)出售產(chǎn)品，他們選擇的產(chǎn)量Q可以使自己利潤(rùn)達(dá)到最大化。此時(shí)市場(chǎng)的反需求函數(shù)，農(nóng)戶的生產(chǎn)成本假設(shè)固定為c。那么整體利潤(rùn)：π（Q）=PQ-Qc=（α-βQ）Q-Qc

要其利潤(rùn)最大化，應(yīng)該滿足：

計(jì)算可以得到：

均衡產(chǎn)量；最大化利潤(rùn)

本文把農(nóng)戶作為一個(gè)整體，即全體農(nóng)戶=，則平均每個(gè)農(nóng)戶的均衡產(chǎn)量和最大利潤(rùn)分別為整體均衡產(chǎn)量和最大化利潤(rùn)的1/n，即，

通過比較不難看出，在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道當(dāng)中，農(nóng)戶的產(chǎn)量要高于逆向營(yíng)銷渠道中農(nóng)戶的產(chǎn)量，即qi*>qi**；同時(shí)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的利潤(rùn)卻低于逆向營(yíng)銷渠道，即πi*

相關(guān)建議

（一）強(qiáng)化企業(yè)基礎(chǔ)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

逆向營(yíng)銷渠道使得企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重心下移，需要終端業(yè)務(wù)人員的工作更加細(xì)致和深入，要了解市場(chǎng)需求變化，而且要強(qiáng)化和零售終端的關(guān)系，對(duì)基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提出了更高的要求。

（二）強(qiáng)化一體化服務(wù)體系

通過各項(xiàng)措施，強(qiáng)化商對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)意識(shí)，經(jīng)銷商對(duì)零售商的服務(wù)意識(shí)，建立一體化的服務(wù)體系，以市場(chǎng)為中心，互助雙贏，努力降低渠道成本，提高渠道效率。

（三）實(shí)施品牌戰(zhàn)略

從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)出發(fā)，注重消費(fèi)者的口碑建設(shè)，加強(qiáng)渠道成員培訓(xùn)，提升其服務(wù)意識(shí)，依靠企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商的努力，創(chuàng)造企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度。在產(chǎn)品發(fā)展的不同階段，采取針對(duì)措施，加強(qiáng)品牌建設(shè)，使品牌意識(shí)貫徹于整個(gè)渠道，并準(zhǔn)確的傳遞給消費(fèi)者。

參考文獻(xiàn)：

1.朱峰，趙曉飛.中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品渠道聯(lián)盟信任機(jī)制構(gòu)建[J].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題，2011（8）

2.汪瀾.逆向營(yíng)銷渠道模式研究[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，2007（10）

篇4

如今，公司即將迎來自己十一周年的店慶，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈變幻不定的餐飲市場(chǎng)，作為新派魯菜的代表如何來籌劃十一周年店慶呢？一、前言

中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃。魯菜是中國(guó)北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國(guó)飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨(dú)特、制作精細(xì)享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時(shí)，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂。值當(dāng)此時(shí)，XXX魚館在市場(chǎng)搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。

當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“XXX全魚宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信?。二、市?chǎng)/企業(yè)分析

濟(jì)南的餐飲市場(chǎng)同樣存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟(jì)南均有分布，爭(zhēng)奪著濟(jì)南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：

一、擁有自己的特色；

二、全面的質(zhì)量管理；

三、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金；

四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。

近

五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時(shí)又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本。而作為魯西南代表的“XXX全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。三、營(yíng)銷策劃

餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn)；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的質(zhì)量管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來，借此時(shí)機(jī)，我們以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。以濟(jì)南市五個(gè)店為例：一、本次店慶活動(dòng)目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽(yù)度；提升公司形象，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)公司員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力；提高全員服務(wù)意識(shí)、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊(yùn)，進(jìn)一步提升集團(tuán)公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤(rùn)；為2004年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。三、地點(diǎn)：濟(jì)南市五個(gè)店四、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等五、營(yíng)銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新四、具

體方案策劃一、SP方案

1、“微笑服務(wù)”。在店慶期間，所有員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。

策劃如下：2、特價(jià)。①每日推出一款特價(jià)菜，每日不重樣。③打折，這是一個(gè)迅速提高銷售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

3、禮品、抽獎(jiǎng)。有計(jì)劃發(fā)放公司店慶紀(jì)念品、小禮物，增強(qiáng)與客人親近感，擴(kuò)大宣傳面。公司統(tǒng)一印制部分店慶紀(jì)念品要求小而實(shí)用、漂亮大方，如帶有店慶標(biāo)志的簽字筆、氣球、打火機(jī)、帽子等，按桌發(fā)放。

抽獎(jiǎng)方案：主題——“品全魚宴、中大獎(jiǎng)、游微山湖”

二、內(nèi)部營(yíng)銷方案

內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，先對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一位員工將所面對(duì)的其它員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來。

2、征文比賽。

內(nèi)部員工征文：“我的選擇——XXX魚館”

要求：1)、題材圍繞微山湖魚館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語等。

2)、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。希望全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)將評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽。

通過系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性。三、產(chǎn)品營(yíng)銷方案

2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房部推出。

四、文化營(yíng)銷方案

1、借店慶11周年之機(jī)，向消費(fèi)者宣傳公司的企業(yè)文化，增強(qiáng)公司在目標(biāo)消費(fèi)者中的影響力。2、店堂現(xiàn)場(chǎng)氣氛，包括燈光、音響、海報(bào)、POP等。五、廣告營(yíng)銷方案

在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理進(jìn)行自己的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。

作為公司本次店慶來說，一般選擇媒體有

《齊魯晚報(bào)》一欄1500元左右，《濟(jì)南時(shí)報(bào)》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳費(fèi)用優(yōu)惠。

硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。五、店慶現(xiàn)場(chǎng)布置一、所用媒介：

氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報(bào)、宣傳單、展板、POP各種張貼畫、禮儀小姐、紀(jì)念品等二、店慶時(shí)酒店外觀：

氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標(biāo)和優(yōu)惠項(xiàng)目的大條幅，以及供應(yīng)商的祝賀單位的條幅；進(jìn)門處設(shè)置一個(gè)高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發(fā)放公司店慶紀(jì)念品；整體呈現(xiàn)出一種喜氣洋洋的氣氛。營(yíng)造出簡(jiǎn)潔又有品位的節(jié)日氛圍，消費(fèi)者從門前一過，就會(huì)被這種氣氛所吸引。三、店內(nèi)景觀：

服務(wù)員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺(tái)服務(wù)細(xì)致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進(jìn)店時(shí)刻起，即能享受到一流的服務(wù)和視、聽、觸、嗅覺的全方位感官享受。進(jìn)餐完畢，還可以參與抽獎(jiǎng)，并贈(zèng)送紀(jì)念品。

讓顧客自始至終享受到XXX魚館一流的服務(wù)，留下美好的記憶。六、費(fèi)用預(yù)算

氫氣球1500元

紀(jì)念品1000元

條幅200元宣傳資料海報(bào)500元

微山湖一日游2200元

內(nèi)部競(jìng)賽1650元;

廣告費(fèi)用10000元

合計(jì)17050元七、效果分析一、宣傳造勢(shì)，五店聯(lián)合店慶，氣勢(shì)宏大，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高公司的知名度和美譽(yù)度。二、店內(nèi)外造型富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者的本企業(yè)忠誠(chéng)度。三、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)本公司員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性

篇5

研究員，上海市農(nóng)業(yè)委員會(huì)蔬菜辦公室主任，全國(guó)農(nóng)業(yè)高新技術(shù)專業(yè)委員會(huì)委員，上海市園藝學(xué)會(huì)副理事長(zhǎng)，上海蔬菜經(jīng)濟(jì)研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，上海市標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)常務(wù)理事、蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)主任，上海市農(nóng)業(yè)系列中級(jí)技術(shù)職稱評(píng)審委員會(huì)主任委員、高級(jí)技術(shù)職稱評(píng)審委員會(huì)副主任委員，上海市科委、上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局科技項(xiàng)目評(píng)審專家?guī)斐蓡T，享受國(guó)務(wù)院特殊津貼。主持國(guó)家、農(nóng)業(yè)部和上海市多項(xiàng)科技攻關(guān)和推廣項(xiàng)目，多次獲得農(nóng)業(yè)部和上海市科技進(jìn)步獎(jiǎng)和科技興農(nóng)獎(jiǎng)。有多篇論文獲中國(guó)園藝學(xué)會(huì)、中國(guó)植保學(xué)會(huì)、上海市植保學(xué)會(huì)、上海市園藝學(xué)會(huì)優(yōu)秀論文獎(jiǎng)。主編《蔬菜栽培技術(shù)手冊(cè)》、《蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)規(guī)范》、《食用菌生產(chǎn)技術(shù)手冊(cè)》、《食用菌安全生產(chǎn)技術(shù)問答》、《蔬菜病蟲害預(yù)測(cè)預(yù)報(bào)調(diào)查規(guī)范》、《上海蔬菜消費(fèi)現(xiàn)狀與結(jié)構(gòu)研究》、《花式蔬菜栽培和食用方法》、《食用菌生產(chǎn)技術(shù)》等學(xué)術(shù)專著。

導(dǎo)讀：隨著我國(guó)城市化進(jìn)程的快速推進(jìn)，城市農(nóng)產(chǎn)品保障供給特別是生鮮農(nóng)產(chǎn)品的穩(wěn)定供給已經(jīng)成為維系城市正常運(yùn)行的重大問題，如何穩(wěn)定以蔬菜為主的生鮮農(nóng)產(chǎn)品的均衡供應(yīng)值得大家深思。面對(duì)城市發(fā)展的新形勢(shì)和新要求，需進(jìn)一步轉(zhuǎn)變“菜籃子”工程發(fā)展方式，完善市郊蔬菜生產(chǎn)，加強(qiáng)流通體系建設(shè)，提升質(zhì)量安全水平，促進(jìn)蔬菜科技進(jìn)步，健全社會(huì)化服務(wù)，以保障城市蔬菜市場(chǎng)的穩(wěn)定供應(yīng)，滿足城鄉(xiāng)居民生活水平日益提高的需要。

“菜籃子”工程涉及千家萬戶，關(guān)系國(guó)計(jì)民生。農(nóng)業(yè)部于1988年提出 “菜籃子”工程建設(shè)，實(shí)施“菜籃子”市長(zhǎng)負(fù)責(zé)制?！安嘶@子”工程歷經(jīng)了25年的發(fā)展變化，不僅徹底扭轉(zhuǎn)了我國(guó)副食品供應(yīng)長(zhǎng)期短缺的局面，而且實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)品種的豐富和質(zhì)量安全水平的提升。但隨著我國(guó)城市化進(jìn)程的快速推進(jìn)，城市農(nóng)產(chǎn)品保障供給特別是生鮮農(nóng)產(chǎn)品的穩(wěn)定供給已經(jīng)成為維系城市正常運(yùn)行的重大問題。特別是對(duì)于上海這樣的特大型城市來說，以蔬菜為主的生鮮農(nóng)產(chǎn)品的均衡穩(wěn)定供應(yīng)意義重大。面對(duì)城市發(fā)展的新形勢(shì)和新要求，“菜籃子”工程發(fā)展方式需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，以保障城市蔬菜市場(chǎng)的穩(wěn)定供應(yīng)，滿足城鄉(xiāng)居民生活水平日益提高的需要。

1 上?！安嘶@子”工程發(fā)展歷程及啟示

1.1 發(fā)展歷程

①起步階段（1986-1991年） 從1986年開始，上海蔬菜產(chǎn)銷由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式開始向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)變，上海市郊常年菜田開始試行 “管八放二”，即80%菜田由政府計(jì)劃安排，20%菜田放開自由生產(chǎn)，此后，由“管七放三”、“管六放四”逐步向放開模式轉(zhuǎn)變。至1991年11月，上海蔬菜產(chǎn)銷體系告別了運(yùn)轉(zhuǎn)幾十年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，生產(chǎn)品種全面放開，交易價(jià)格全面放開，蔬菜產(chǎn)銷進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式。

②搞活階段（1992-2000年） 從全國(guó)來看，這個(gè)階段的特點(diǎn)是將“菜籃子”工程擴(kuò)展到城鄉(xiāng)結(jié)合地區(qū)甚至城市郊區(qū)，同時(shí)大力實(shí)施“設(shè)施化、多產(chǎn)化和規(guī)模化”三化政策。上海菜田在這一階段也隨著城市化建設(shè)的加快逐漸向中遠(yuǎn)郊轉(zhuǎn)移，同時(shí)許多支持政策開始傾向蔬菜生產(chǎn)區(qū)域，并逐步開展保護(hù)地設(shè)施建設(shè)，完善水、電和農(nóng)機(jī)具等設(shè)施裝備。在生產(chǎn)發(fā)生變化的同時(shí)，原有的交易市場(chǎng)格局也被打破，全市逐漸形成了以國(guó)家級(jí)批發(fā)市場(chǎng)為中心、區(qū)域性批發(fā)市場(chǎng)為骨干、產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)為補(bǔ)充的批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。從1992年開始，市蔬菜公司與菜農(nóng)每年簽訂的統(tǒng)購包銷合同逐年減少，至1998年徹底結(jié)束合同定購，完全進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。

③快速發(fā)展階段（2001-2009年） 進(jìn)入21世紀(jì)以來，上海蔬菜融入了全國(guó)的大市場(chǎng)、大流通。蔬菜產(chǎn)銷徹底由長(zhǎng)期短缺轉(zhuǎn)向供求平衡，開始進(jìn)入以提高生產(chǎn)能力、優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)和提升質(zhì)量安全的快速發(fā)展階段?！笆晃濉逼陂g，全市共投入建設(shè)資金30.3億元，新建設(shè)施菜田近1.4萬hm2。設(shè)施菜田對(duì)穩(wěn)定蔬菜市場(chǎng)供應(yīng)發(fā)揮了積極作用，特別是在2008年的冰雪天氣中經(jīng)受住了考驗(yàn)。同時(shí)，通過實(shí)施種子工程，加速引進(jìn)、選育、示范和推廣新品種，市場(chǎng)供應(yīng)品種不斷豐富，蔬菜良種覆蓋率達(dá)90%。層層落實(shí)安全監(jiān)管責(zé)任，發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，推廣綠色防控技術(shù)，實(shí)行高效低毒低殘留農(nóng)藥補(bǔ)貼，并在全國(guó)首先禁用甲胺膦等高毒農(nóng)藥，不斷提升上海蔬菜質(zhì)量安全水平，蔬菜農(nóng)藥殘留定量檢測(cè)合格率由2001年的61.7%提升至2009年的99.3%。

④新格局（2010年至今） 2010年3月，國(guó)務(wù)院辦公廳提出統(tǒng)籌推進(jìn)新一輪“菜籃子”工程建設(shè)（[2010]18號(hào)）；同年8月，國(guó)務(wù)院召開常務(wù)會(huì)議，并發(fā)文要求保障蔬菜供應(yīng)和價(jià)格基本穩(wěn)定（國(guó)發(fā)[2010]26號(hào)）；當(dāng)年11月，國(guó)務(wù)院推出“國(guó)16條”，要求切實(shí)落實(shí)“菜籃子”市長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，增強(qiáng)價(jià)格調(diào)控監(jiān)管力度（國(guó)發(fā)[2010]40號(hào)）。上海結(jié)合城市發(fā)展和蔬菜產(chǎn)銷實(shí)際情況，實(shí)行“菜籃子”區(qū)縣長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，并逐步形成了生產(chǎn)扶持、價(jià)格保險(xiǎn)、安全監(jiān)管、信息監(jiān)測(cè)和考核獎(jiǎng)勵(lì)等常態(tài)化機(jī)制，不斷促進(jìn)蔬菜生產(chǎn)，保障地產(chǎn)蔬菜的穩(wěn)定供應(yīng)和質(zhì)量安全。3年來，市郊常年菜田面積穩(wěn)定在3.3萬hm2以上，其中“夏淡”綠葉菜種植面積穩(wěn)定在1.4萬hm2以上。2012年市郊蔬菜播種面積12.5萬hm2，蔬菜上市量347萬t，其中綠葉菜上市量168萬t。蔬菜價(jià)格總體上處于穩(wěn)定可控范圍，特別是2012年以青菜為主的綠葉菜價(jià)格波動(dòng)范圍明顯縮小。

1.2 啟示

①高度重視 市委、市政府堅(jiān)決貫徹中央關(guān)于“三農(nóng)”工作的一系列方針政策，堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，堅(jiān)持把“三農(nóng)”工作作為全黨工作的重中之重，提出了絲毫不能因大市場(chǎng)、大流通而忽視地產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品供給，絲毫不能因農(nóng)業(yè)比重小而輕視農(nóng)業(yè)，絲毫不能因農(nóng)業(yè)比較效益低而放棄農(nóng)業(yè)。其中“菜籃子”作為最重要的民生工程受到高度關(guān)注，市政府與區(qū)縣政府簽訂責(zé)任書，并制定考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法，明確任務(wù)目標(biāo)，強(qiáng)化各項(xiàng)政策措施的落實(shí)。

②統(tǒng)籌兼顧 堅(jiān)持市場(chǎng)引導(dǎo)與政府調(diào)控相結(jié)合，綜合發(fā)揮市場(chǎng)和政府的作用，根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)需求，合理規(guī)劃地產(chǎn)蔬菜的生產(chǎn)布局和設(shè)施建設(shè)。堅(jiān)持市長(zhǎng)負(fù)責(zé)與區(qū)縣長(zhǎng)負(fù)責(zé)相結(jié)合，認(rèn)真落實(shí)“菜籃子”區(qū)縣長(zhǎng)責(zé)任制，把蔬菜種植面積、綠葉菜上市量以及質(zhì)量安全等指標(biāo)量化分解。堅(jiān)持穩(wěn)定數(shù)量和確保質(zhì)量相結(jié)合，把質(zhì)量安全指標(biāo)與蔬菜上市任務(wù)同時(shí)下達(dá)，數(shù)量安全和質(zhì)量安全要“同時(shí)抓并都要硬”。堅(jiān)持促進(jìn)菜農(nóng)增收與保護(hù)市民利益相結(jié)合，努力尋求菜農(nóng)收入和市民利益的平衡點(diǎn)，在滿足市民需求的同時(shí)，最大程度地保護(hù)菜農(nóng)的切身利益和生產(chǎn)積極性。

③突出重點(diǎn) 一是突出綠葉菜生產(chǎn)。以青菜為代表的綠葉菜是上海市民不可或缺的蔬菜品種，但綠葉菜具有不耐儲(chǔ)運(yùn)的特性，主要依靠市郊生產(chǎn)，因此上海將綠葉菜生產(chǎn)作為蔬菜生產(chǎn)的重點(diǎn)，將綠葉菜上市量列為區(qū)縣長(zhǎng)責(zé)任制考核指標(biāo)之一，并將考核與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，同時(shí)形成了一系列綠葉菜生產(chǎn)支持機(jī)制，為綠葉菜的穩(wěn)定供應(yīng)提供保障。二是突出“夏淡”、“冬淡”兩個(gè)淡季。大多數(shù)蔬菜品種具有不耐炎熱和嚴(yán)寒的生理特性，再加上夏季和冬季易發(fā)生臺(tái)風(fēng)、暴雨和低溫、雨雪等災(zāi)害性天氣，易形成供應(yīng)和價(jià)格的波動(dòng)，上海通過增加淡季生產(chǎn)面積、改善設(shè)施條件、建立價(jià)格保險(xiǎn)等措施，強(qiáng)化淡季蔬菜生產(chǎn)，保障市場(chǎng)均衡供應(yīng)。

2 大城市蔬菜產(chǎn)銷面臨的新形勢(shì)

上海蔬菜產(chǎn)銷工作取得良好進(jìn)展，但隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，依然面臨諸多問題和挑戰(zhàn)，突出表現(xiàn)為“五大風(fēng)險(xiǎn)”：一是自然風(fēng)險(xiǎn)。夏季的高溫、臺(tái)風(fēng)、暴雨和冬季的低溫、雨雪等災(zāi)害性天氣頻發(fā)，對(duì)菜農(nóng)造成經(jīng)濟(jì)損失，并出現(xiàn)階段性市場(chǎng)供應(yīng)緊缺，形成價(jià)格波動(dòng)，對(duì)市民生活造成影響。二是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。蔬菜是市場(chǎng)化程度比較高的品種，對(duì)市場(chǎng)變化十分敏感，往往局部地區(qū)、個(gè)別品種或單一事件都會(huì)引起市場(chǎng)供給和價(jià)格的劇烈波動(dòng)，例如“問題豇豆”事件以及大蒜、生姜等產(chǎn)品被炒作等，導(dǎo)致市場(chǎng)供給和價(jià)格波動(dòng)；“柴油荒”使蔬菜運(yùn)輸受阻，影響正常市場(chǎng)供應(yīng)等。三是質(zhì)量安全風(fēng)險(xiǎn)。隨著人民生活水平的提高，對(duì)蔬菜產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)提出了更高的要求，且農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全事故影響較大，以豇豆、韭菜為例，容易把小事件放大到整個(gè)產(chǎn)業(yè)，影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。四是勞動(dòng)力風(fēng)險(xiǎn)。從事蔬菜生產(chǎn)勞動(dòng)強(qiáng)度大、條件差、收入低，種植蔬菜的青壯年勞力嚴(yán)重不足，老齡化現(xiàn)象普遍，目前市郊從事蔬菜生產(chǎn)的以60歲以上的老年農(nóng)民為主，且人數(shù)不足，造成生產(chǎn)粗放、管理不到位。五是社會(huì)管理風(fēng)險(xiǎn)。目前上海市郊超過半數(shù)的菜田依靠外來人口種植，為了便于生產(chǎn)、防止偷盜和降低生活成本，不少菜農(nóng)在田間搭建窩棚，菜田生產(chǎn)生活安全、菜農(nóng)身心健康以及環(huán)境保護(hù)存在較大隱患。

3 轉(zhuǎn)變“菜籃子”工程發(fā)展方式

今后一個(gè)時(shí)期，蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本思路是：以轉(zhuǎn)變發(fā)展方式為主線，以提高產(chǎn)品質(zhì)量、均衡市場(chǎng)供應(yīng)為主攻方向?！度珖?guó)蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2011-2020年）》在指導(dǎo)思想中提出，要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以科技創(chuàng)新為支撐，以體制機(jī)制創(chuàng)新為保障，加快轉(zhuǎn)變蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展方式。上海是一個(gè)擁有2 300多萬常住人口的特大型城市，人口不斷增長(zhǎng)，蔬菜的剛性需求也隨之增長(zhǎng)。同時(shí)隨著城市的發(fā)展和人民生活水平的日益提高，人們對(duì)蔬菜產(chǎn)品的需求已經(jīng)由簡(jiǎn)單的數(shù)量滿足提高到對(duì)質(zhì)量和多樣性的全面滿足。作為全國(guó)最大的城市，上海更要以城市需求為發(fā)展動(dòng)力，著力完善市郊蔬菜生產(chǎn)，加強(qiáng)流通體系建設(shè)，提升質(zhì)量安全水平，促進(jìn)蔬菜科技進(jìn)步，健全社會(huì)化服務(wù)，更好地滿足城鄉(xiāng)居民生活水平日益提高的需要。

3.1 完善市郊蔬菜生產(chǎn)

生產(chǎn)是消費(fèi)的源頭，建好“菜園子”才能穩(wěn)定“菜籃子”。一是要穩(wěn)定蔬菜種植面積。對(duì)于上海這樣的大城市來說，要在堅(jiān)持大市場(chǎng)、大流通的同時(shí)，通過“菜籃子”區(qū)縣長(zhǎng)責(zé)任制、最低保有量制度、考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制以及各項(xiàng)補(bǔ)貼政策的落實(shí)，穩(wěn)定地產(chǎn)蔬菜生產(chǎn)面積，保障自給能力，特別是在突發(fā)災(zāi)害性天氣時(shí)，在大市場(chǎng)、大流通受阻的情況下發(fā)揮應(yīng)急保障功能。二是加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。設(shè)施菜田建設(shè)是增強(qiáng)菜田抗災(zāi)能力、協(xié)調(diào)蔬菜供應(yīng)淡季和旺季以及保證均衡供應(yīng)的重要手段，對(duì)蔬菜生產(chǎn)基地進(jìn)一步完善遮陽降溫和滴灌微噴等配套設(shè)施，進(jìn)一步改善綠葉蔬菜生產(chǎn)基地水利設(shè)施條件，提高菜地排澇抗旱能力，增強(qiáng)蔬菜生產(chǎn)能力。三是合理調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)。在確?？偭抗┣蠡酒胶獾耐瑫r(shí)，根據(jù)消費(fèi)需求適當(dāng)增加葉菜類蔬菜，提高淡季蔬菜供應(yīng)能力；在蔬菜生產(chǎn)區(qū)進(jìn)行合理區(qū)位布局，設(shè)立綠葉蔬菜生產(chǎn)保障功能區(qū)，在供應(yīng)淡季有計(jì)劃地安排茬口，提高災(zāi)害性天氣條件下的有效供給；在供應(yīng)旺季優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，避開與季節(jié)性菜田常規(guī)品種蔬菜的集中上市，緩解常規(guī)品種蔬菜供應(yīng)旺季造成的價(jià)格波動(dòng)。

3.2 加強(qiáng)流通體系建設(shè)

統(tǒng)籌蔬菜的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和銷售，逐步形成布局合理、銜接順暢、競(jìng)爭(zhēng)有序，高效率、低損耗的蔬菜流通體系。一是引導(dǎo)生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，主動(dòng)適應(yīng)和銜接流通環(huán)節(jié)。從提高蔬菜生產(chǎn)組織化程度入手，大力發(fā)展多種形式的農(nóng)民產(chǎn)銷合作組織，推進(jìn)“菜籃子”產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。提高蔬菜流通組織化水平，鼓勵(lì)地產(chǎn)蔬菜依托合作社，積極培育經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，增強(qiáng)議價(jià)能力。同時(shí)，加強(qiáng)地產(chǎn)蔬菜預(yù)冷設(shè)施和低溫配送中心建設(shè)，推廣應(yīng)用節(jié)能環(huán)保的冷鏈車輛及相關(guān)設(shè)備，并完善采后整理、清洗、分級(jí)和包裝等裝備，繼續(xù)推行凈菜上市和廢棄物處理，引導(dǎo)和鼓勵(lì)地產(chǎn)蔬菜向商品化方向發(fā)展。二是加強(qiáng)蔬菜批發(fā)和零售市場(chǎng)建設(shè)，健全市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步完善功能。加大扶持力度，促進(jìn)大型批發(fā)市場(chǎng)的新建和升級(jí)，完善設(shè)施裝備，增強(qiáng)服務(wù)能力，擴(kuò)大輻射范圍。同時(shí)，合理規(guī)劃批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和社區(qū)菜店布局，實(shí)現(xiàn)菜場(chǎng)、生鮮超市和大賣場(chǎng)的相互補(bǔ)充，以滿足不同層次的市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化客菜進(jìn)滬銷售的服務(wù)環(huán)境，并支持本地批發(fā)市場(chǎng)與外地蔬菜產(chǎn)區(qū)建立穩(wěn)定的購銷關(guān)系。三是發(fā)展產(chǎn)銷對(duì)接和電子商務(wù)等流通形式，搞活蔬菜流通，使產(chǎn)銷關(guān)系更加緊密。開展多種形式的“農(nóng)超對(duì)接”、“農(nóng)標(biāo)對(duì)接”、“農(nóng)社對(duì)接”和團(tuán)購、直銷等產(chǎn)銷方式，積極引導(dǎo)零售流通企業(yè)、學(xué)校、酒店、企事業(yè)單位等與蔬菜生產(chǎn)合作社、批發(fā)市場(chǎng)和龍頭企業(yè)等進(jìn)行對(duì)接，提高產(chǎn)銷對(duì)接蔬菜的流通比重，降低營(yíng)銷費(fèi)用。進(jìn)一步引進(jìn)電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)交易，豐富蔬菜流通形式，促進(jìn)產(chǎn)銷銜接更加順暢。

3.3 提升質(zhì)量安全水平

蔬菜產(chǎn)品的質(zhì)量安全密切關(guān)系市民的身體健康，事關(guān)蔬菜產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和農(nóng)民的增效增收，在抓好蔬菜生產(chǎn)的同時(shí)要不斷強(qiáng)化監(jiān)管和檢查力度。一是促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。以標(biāo)準(zhǔn)園創(chuàng)建為抓手，大力推廣生態(tài)栽培技術(shù)，應(yīng)用高效低毒低殘留農(nóng)藥，進(jìn)一步構(gòu)建質(zhì)量安全監(jiān)管的長(zhǎng)效機(jī)制。二是完善質(zhì)量可追溯制。建立田間檔案記錄本，蔬菜園藝場(chǎng)、合作社和種植大戶要對(duì)蔬菜生產(chǎn)過程中的各項(xiàng)農(nóng)事操作進(jìn)行記錄。從蔬菜生產(chǎn)企業(yè)和專業(yè)合作社入手，探索建立覆蓋生產(chǎn)和流通的全程追溯體系，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)檔案可查詢、流向可追蹤、產(chǎn)品可召回、責(zé)任可界定。三是強(qiáng)化安全監(jiān)管。加強(qiáng)農(nóng)藥安全使用的檢查和指導(dǎo)，同時(shí)充分發(fā)揮市、區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村、基地四級(jí)檢測(cè)網(wǎng)絡(luò)的作用，加大檢測(cè)力度，建立政府監(jiān)測(cè)和生產(chǎn)單位自律性檢測(cè)的檢測(cè)制度。四是推進(jìn)品牌化建設(shè)。引導(dǎo)蔬菜生產(chǎn)單位對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分等分級(jí)、包裝標(biāo)識(shí)，鼓勵(lì)開展無公害、綠色、有機(jī)和地理標(biāo)志產(chǎn)品的認(rèn)證，提高蔬菜質(zhì)量安全水平。

3.4 促進(jìn)蔬菜科技進(jìn)步

加快“菜籃子”產(chǎn)品的科技成果轉(zhuǎn)化， 實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)方式的根本性轉(zhuǎn)變。“菜籃子”生產(chǎn)要依靠科技進(jìn)步，從偏重?cái)?shù)量擴(kuò)張轉(zhuǎn)向數(shù)量與質(zhì)量并重， 建立科技面向生產(chǎn)、面向農(nóng)村的新機(jī)制。一是完善生產(chǎn)設(shè)施裝備。引進(jìn)、試驗(yàn)和示范各類蔬菜生產(chǎn)機(jī)械裝備，特別是耕作、定植、灌溉、采收以及加工、貯運(yùn)、冷庫冷鏈等機(jī)械裝備。分類型和機(jī)型建立機(jī)械化示范基地。同時(shí)，探索組建機(jī)械化服務(wù)合作社，提高各類機(jī)械的使用效率，提升蔬菜生產(chǎn)機(jī)械化水平，減輕勞動(dòng)強(qiáng)度，提高生產(chǎn)效率。二是強(qiáng)化技術(shù)體系支撐。選育和推廣耐熱、優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)青菜新品種等，豐富綠葉蔬菜供應(yīng)品種。科學(xué)安排茬口，加強(qiáng)淡季茬口與相應(yīng)配套技術(shù)的集成，提高綠葉菜均衡生產(chǎn)與供應(yīng)水平。加強(qiáng)生態(tài)環(huán)境保護(hù)，建立土壤質(zhì)量保育技術(shù)規(guī)范，提高土地可持續(xù)生產(chǎn)能力。三是加強(qiáng)安全生產(chǎn)指導(dǎo)。利用新聞媒體、宣傳冊(cè)、宣傳畫等方式，加強(qiáng)蔬菜質(zhì)量安全生產(chǎn)的宣傳引導(dǎo)。強(qiáng)化技術(shù)指導(dǎo)，開展安全使用農(nóng)藥的技術(shù)培訓(xùn)，引導(dǎo)菜農(nóng)在蔬菜生產(chǎn)上使用高效、低毒、低殘留農(nóng)藥，嚴(yán)格控制使用濃度和安全間隔期。

3.5 健全社會(huì)化服務(wù)

健全“菜籃子”產(chǎn)品的社會(huì)化服務(wù)體系，充分發(fā)揮公共服務(wù)機(jī)構(gòu)作用，加快構(gòu)建公益與經(jīng)營(yíng)相結(jié)合、專項(xiàng)服務(wù)與綜合服務(wù)相協(xié)調(diào)的社會(huì)化服務(wù)體系。一是培育新型經(jīng)營(yíng)組織。在生產(chǎn)層面上，引導(dǎo)專業(yè)合作社、專業(yè)服務(wù)公司、農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人、生產(chǎn)企業(yè)建立植保、農(nóng)機(jī)、營(yíng)銷等服務(wù)性組織，為蔬菜生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供低成本、便利化、全方位的生產(chǎn)。在市場(chǎng)層面上，完善產(chǎn)地市場(chǎng)建設(shè)，為農(nóng)民銷售農(nóng)產(chǎn)品提供方便；完善銷地市場(chǎng)，合理布局超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、社區(qū)菜店等零售網(wǎng)絡(luò)，引導(dǎo)多渠道流通。二是強(qiáng)化公益體系。充分發(fā)揮農(nóng)技推廣、農(nóng)業(yè)院校和行業(yè)協(xié)會(huì)等公共服務(wù)機(jī)構(gòu)的作用，對(duì)技術(shù)員、植保員以及信息統(tǒng)計(jì)員和質(zhì)量監(jiān)管員開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對(duì)職業(yè)農(nóng)民、經(jīng)紀(jì)人等從業(yè)人員進(jìn)行從業(yè)資格認(rèn)定和保護(hù)。加強(qiáng)農(nóng)業(yè)、氣象、水利和商務(wù)等有關(guān)部門的合作，加強(qiáng)對(duì)上海綠葉菜在生產(chǎn)、流通和消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)的信息監(jiān)測(cè)，健全預(yù)警和體系，通過進(jìn)一步完善信息采集、預(yù)警分析和信息，更好地維護(hù)蔬菜生產(chǎn)與供應(yīng)的正常秩序。三是完善金融保險(xiǎn)服務(wù)。進(jìn)一步提升農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)對(duì)蔬菜生產(chǎn)和農(nóng)民利益的保障，不斷完善保險(xiǎn)方案和保費(fèi)補(bǔ)貼政策，同時(shí)加大宣傳力度，提升菜農(nóng)對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的知曉率和接受程度。不斷完善生產(chǎn)保險(xiǎn)，減輕自然災(zāi)害損失，增強(qiáng)菜農(nóng)抵御自然風(fēng)險(xiǎn)的能力；同時(shí)，充分發(fā)揮保淡綠葉菜價(jià)格保險(xiǎn)的作用，有效化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)菜農(nóng)基本利益。

篇6

一、前言中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃。魯菜是中國(guó)北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國(guó)飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨(dú)特、制作精細(xì)享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時(shí)，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂。值當(dāng)此時(shí)，魚館在市場(chǎng)搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“全魚宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場(chǎng)企業(yè)分析的餐飲市場(chǎng)同樣存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在均有分布，爭(zhēng)奪著有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：

一、擁有自己的特色；

二、全面的（質(zhì)量）管理；

三、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金；

四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。近五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時(shí)又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本。而作為魯西南代表的“全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。

三、營(yíng)銷策劃餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn)；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來，借此時(shí)機(jī)，我們以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。以市五個(gè)店為例：

一、本次店慶活動(dòng)目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽(yù)度；提升公司形象，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)公司員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力；提高全員服務(wù)意識(shí)、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊(yùn)，進(jìn)一步提升集團(tuán)公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤(rùn)；為年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

二、本次店慶活動(dòng)時(shí)間：年月日至日，共計(jì)天。（圣誕節(jié)策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔。）

三、地點(diǎn)：市五個(gè)店四、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等五、營(yíng)銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

一、SP方案

1、“微笑服務(wù)”。在店慶期間，所有員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。策劃如下：12月12前各店召開動(dòng)員大會(huì)；13日至22日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”競(jìng)賽，在大廳設(shè)立一個(gè)專門版面，每日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)最優(yōu)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)；

2、特價(jià)。①每日推出一款特價(jià)菜，每日不重樣。②隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如當(dāng)次消費(fèi)滿100元，加贈(zèng)2碟涼菜；滿200元加贈(zèng)4碟涼菜等；③打折，這是一個(gè)迅速提高銷售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

3、禮品、抽獎(jiǎng)。有計(jì)劃發(fā)放公司店慶紀(jì)念品、小禮物，增強(qiáng)與客人親近感，擴(kuò)大宣傳面。公司統(tǒng)一印制部分店慶紀(jì)念品要求小而實(shí)用、漂亮大方，如帶有店慶標(biāo)志的簽字筆、氣球、打火機(jī)、帽子等，按桌發(fā)放。抽獎(jiǎng)方案：主題——“品全魚宴、中大獎(jiǎng)、游微山湖”凡是于13日至22日店慶期間，當(dāng)日當(dāng)次消費(fèi)滿150元以上的顧客均可以參加。每店設(shè)立一等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)勵(lì)“微山湖一日游”，公司統(tǒng)一組織，中獎(jiǎng)?lì)櫩褪乘拮⌒型耆赓M(fèi)；二等獎(jiǎng)11名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金100元；三等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金5元。

二、內(nèi)部營(yíng)銷方案內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，先對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一位員工將所面對(duì)的其它員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來。2、征文比賽。內(nèi)部員工征文：“我的選擇——魚館”要求：

1、題材圍繞微山湖魚館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語等。

2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。3、截止時(shí)間為12月20日。希望全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)將評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽。通過系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性。

三、產(chǎn)品營(yíng)銷方案

1、在推行傳統(tǒng)餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侶套餐可推出元、28元、38元、48元套餐等。

2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房部推出。

3、秋冬季節(jié)是滋補(bǔ)的好時(shí)候，建議引進(jìn)高檔營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)菜品。四、文化營(yíng)銷方案1、借店慶11周年之機(jī)，向消費(fèi)者宣傳公司的企業(yè)文化，增強(qiáng)公司在目標(biāo)消費(fèi)者中的影響力。策劃如下：13日至22日店慶期間，設(shè)立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號(hào)，微山湖風(fēng)光圖片，魚宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語等，讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。2、店堂現(xiàn)場(chǎng)氣氛，包括燈光、音響、海報(bào)、POP等。五、廣告營(yíng)銷方案在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理進(jìn)行自己的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。作為公司本次店慶來說，一般選擇媒體有《齊魯晚報(bào)》一欄1500元左右，《時(shí)報(bào)》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳（費(fèi)用優(yōu)惠）。硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，日一次。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

五、店慶現(xiàn)場(chǎng)布置

一、所用媒介：氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報(bào)、宣傳單、展板、POP（各種張貼畫）、禮儀小姐、紀(jì)念品等

二、店慶時(shí)酒店外觀：氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標(biāo)和優(yōu)惠項(xiàng)目的大條幅，以及供應(yīng)商的祝賀單位的條幅；進(jìn)門處設(shè)置一個(gè)高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發(fā)放公司店慶紀(jì)念品；整體呈現(xiàn)出一種喜氣洋洋的氣氛。營(yíng)造出簡(jiǎn)潔又有品位的節(jié)日氛圍，消費(fèi)者從門前一過，就會(huì)被這種氣氛所吸引。

三、店內(nèi)景觀：服務(wù)員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺(tái)服務(wù)細(xì)致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進(jìn)店時(shí)刻起，即能享受到一流的服務(wù)和視、聽、觸、嗅覺的全方位感官享受。進(jìn)餐完畢，還可以參與抽獎(jiǎng)，并贈(zèng)送紀(jì)念品。讓顧客自始至終享受到魚館一流的服務(wù)，留下美好的記憶。

六、費(fèi)用預(yù)算氫氣球

1500元紀(jì)念品

1000元條幅

200元宣傳資料海報(bào)

500元微山湖一日游

2200元內(nèi)部競(jìng)賽

1650元廣告費(fèi)用

10000元合計(jì)

篇7

沃爾瑪網(wǎng)上超市1號(hào)店

傳了半年的“謠言”終于落實(shí)，1號(hào)店創(chuàng)始人董事長(zhǎng)于剛、CEO劉峻嶺離職，網(wǎng)上也貼出他們寫的離職信，沃爾瑪隨后宣布全資收購1號(hào)店。1號(hào)店最先舉起“網(wǎng)上超市”大旗，直接和大賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，2013年銷售額過百億，進(jìn)入電商第一梯隊(duì)?！熬W(wǎng)上超市”概念吸引眾多模仿者，比如大貨棧、后瑪特網(wǎng)上超市、尚帝網(wǎng)上超市、美廉美網(wǎng)上超市、網(wǎng)來客網(wǎng)上超市、聯(lián)通萬家網(wǎng)上超市等，模仿者們很快成為先烈。1號(hào)店也被蘇寧易購、唯品會(huì)、國(guó)美在線等反超，最后創(chuàng)始人離職，這是否意味“網(wǎng)上超市”之路不通，電商無法攻下超市品類？網(wǎng)上超市的出路在哪里？筆者此前寫過超市電商突圍系列文章，本文進(jìn)一步解析突圍之路。

悲情接盤者沃爾瑪

于剛、劉峻嶺在離職信中寫道：“這次選擇是我們?nèi)松聵I(yè)中最艱難的一次，也是最難以割舍的一次。我們把1號(hào)店看成我們的孩子，傾注了所有的心血和情感?！焙芏嘣u(píng)論文章認(rèn)為這又是一個(gè)資本趕走創(chuàng)始人的故事，抱走別人的親孩子后還趕走父母，都說沃爾瑪太過狠毒。

筆者認(rèn)為并非如此，1號(hào)店三大股東分別是沃爾瑪(控股)、平安、于剛和劉峻嶺。其實(shí)平安是最大的受益者，其次是于剛和劉峻嶺，而沃爾瑪只能面對(duì)一團(tuán)爛攤子頭痛。

2008年于剛、劉峻嶺在上海建立1號(hào)店，對(duì)外公布的業(yè)績(jī)?yōu)橛僧?dāng)年的417萬元增長(zhǎng)到2009年的4600萬元，2010年實(shí)現(xiàn)8.05億元，2011年27.2億元，2012年68億元，2013年115億元。平安集團(tuán)2010年5月用8000萬人民幣收購1號(hào)店80%的股份，成為控股股東，2010年僅值1億元的1號(hào)店當(dāng)年銷售額達(dá)到8億元，增長(zhǎng)率2000%。

其實(shí)這8000萬元是1號(hào)店的救命錢，因?yàn)槠淠Ｊ教兀鳡I(yíng)超市商品的1號(hào)店推廣配送成本太高，很難解決購物體驗(yàn)的問題。于剛、劉峻嶺雖然是供應(yīng)鏈專家，曾是戴爾總裁級(jí)別高管，但對(duì)成本與銷售之間的矛盾也無計(jì)可施。當(dāng)年除了賤賣給平安，沒有更好的辦法，何況平安還給出了無法拒絕的資源支持。

平安投資1號(hào)店后全力支持，規(guī)定平安集團(tuán)內(nèi)部只能通過1號(hào)店平臺(tái)采購，送給客戶的禮品全面使用1號(hào)店購物卡，平安集團(tuán)積分與1號(hào)店打通，引導(dǎo)平安客戶到1號(hào)店消費(fèi)。有了達(dá)4萬億元的資產(chǎn)，年純利潤(rùn)近400億元巨無霸的支持和催肥，1號(hào)店真正進(jìn)入銷售額快速提升階段，2013年銷售額達(dá)到115億元，但其銷售額60～70%來自平安內(nèi)采，內(nèi)采之外對(duì)1號(hào)店的導(dǎo)流影響也很大。

雖然銷售額增長(zhǎng)，但平安也發(fā)現(xiàn)1號(hào)店模式無法持續(xù)，用導(dǎo)資源的方式催出的是一個(gè)泡沫。此時(shí)沃爾瑪急于在中國(guó)布局，用4.5億元收購1號(hào)店20%的股份。之后沃爾瑪逐步增持對(duì)1號(hào)店控股。短短2年時(shí)間，1號(hào)店市值增長(zhǎng)20倍，沃爾瑪成為最后接盤者，平安成功套現(xiàn)，于剛、劉峻嶺創(chuàng)立的品牌也找到新的大樹。平安集團(tuán)投資得到超額回報(bào)，于剛、劉峻嶺得名又得利。

沃爾瑪控股1號(hào)店后平安減少了支持力度，沒有了催肥劑，銷售額增長(zhǎng)停滯，2013年之后，1號(hào)店再也沒有對(duì)外公布過銷售額數(shù)據(jù)，被猜忌總比公布業(yè)績(jī)后掉價(jià)好。沃爾瑪投入真金白銀接盤，現(xiàn)在左右為難，繼續(xù)投入1號(hào)店吧，效率太低且看不到希望，放棄又不甘心。所以筆者認(rèn)為，對(duì)于1號(hào)店，沃爾瑪是最大受損者，國(guó)企平安集團(tuán)才是最大獲益者。

于剛、劉峻嶺是優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，善于領(lǐng)導(dǎo)萬人大型企業(yè)，也具備強(qiáng)大資源整合能力。但“怎么做”往往沒有“做什么”重要，1號(hào)店目前的情況是其商業(yè)模式?jīng)Q定的。線下購買超市商品已經(jīng)足夠高效和便利，用傳統(tǒng)B2C的方式經(jīng)營(yíng)超市商品，改變消費(fèi)者購物習(xí)慣很難，配送包裝成本過高，生鮮和湊單等問題造成體驗(yàn)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)于網(wǎng)上超市商業(yè)模式硬傷，筆者在《實(shí)踐者講述網(wǎng)上超市的困境和探索》一文中也有更詳盡的分析。

網(wǎng)上超市的出路

網(wǎng)上超市的出路是什么，筆者認(rèn)為有以下四個(gè)方向：

方向一：成為綜合購物平臺(tái)的引流器和補(bǔ)充

現(xiàn)在各大綜合平臺(tái)都有超市頻道，比如天貓超市、蘇寧超市、國(guó)美超市等。超市類商品購物頻次高，經(jīng)營(yíng)超市類商品能提高顧客黏性。部分超市品類體積大而且重，顧客愿意多付錢送貨上門，比如油、飲料、奶、紙等，部分超市商品線上更易體現(xiàn)賣點(diǎn)，比如進(jìn)口食品、紡織保健等。

也許網(wǎng)上超市更適合定位成綜合平臺(tái)的補(bǔ)充，而不是獨(dú)立平臺(tái)。蘇寧提出“經(jīng)營(yíng)全品類，服務(wù)全客群，拓展全渠道”，超市品類是全品類重要部分，是蘇寧易購的引流器。蘇寧傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)品類電器3C與超市品類特性正好相反：客單價(jià)、復(fù)購率一高一低，集客能力與用戶黏性也是一弱一強(qiáng)。用敏感的超市商品吸引新客、激活老客才能實(shí)現(xiàn)全客群的戰(zhàn)略目標(biāo)，才能把蘇寧會(huì)員留在全渠道的閉環(huán)中。

方向二：到家業(yè)務(wù)也許是網(wǎng)超的出路

在社區(qū)小倉備貨或者利用實(shí)體超市庫存，用App下單后，超市商品快速配送到家的業(yè)務(wù)突然爆發(fā)。IDG準(zhǔn)備了1億美金找到前華為榮耀總裁劉江峰操盤Dmall。京東到家、19e送到家、生活圈C、愛鮮蜂、社區(qū)001等也都擠了進(jìn)來，有點(diǎn)當(dāng)年的感覺。

就像當(dāng)年蒸汽船淘汰帆船，最開始的時(shí)候蒸汽船比帆船慢且故障多，但蒸汽船具有可逆行的優(yōu)點(diǎn)。雖然到家服務(wù)還有很多問題，但也具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，能最大限度為消費(fèi)者提供便利，符合移動(dòng)購物隨時(shí)隨地的特點(diǎn)。商超到家項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵點(diǎn)在于區(qū)域訂單密度，到家業(yè)務(wù)送貨可一送多，當(dāng)訂單數(shù)量達(dá)到門檻后，效率就會(huì)成倍提升，高頻影響顧客，掌控入口，而且未來也可能融入無人機(jī)送貨體系，進(jìn)一步降低成本。

方向三：與便利店結(jié)合，聚單效應(yīng)布線下網(wǎng)點(diǎn)

傳統(tǒng)B2C網(wǎng)上超市最大的問題在于推廣、配送、包裝成本高，那么是否可與社區(qū)便利店結(jié)合，用社區(qū)便利店為線上平臺(tái)引流，用中轉(zhuǎn)箱集中配送到線下門店，降低推廣配送包裝成本，提升收貨體驗(yàn)。此思路要成功的關(guān)鍵在于線下門店有足夠的聚眾訂單能力，京東曾經(jīng)和萬家便利店合作過，就是因?yàn)閱蔚昃郾娪唵翁伲瑹o法分?jǐn)偝杀?，最終放棄此計(jì)劃。

筆者的想法是把線上平臺(tái)返分和門店商品價(jià)格打通，以此吸引消費(fèi)者購物，為線上平臺(tái)引流，達(dá)到聚眾訂單的目的。具體做法是線上購物得積分，線下門店購物耗費(fèi)積分抵扣貨款，只有在線上購物的顧客，才能享受線下門店驚爆價(jià)格，積分返利幅度較高(傳統(tǒng)積分價(jià)值很低)，線上購物金額3-8%都返成積分，線下可用積分抵扣商品價(jià)格的20-40%，用高價(jià)值積分和身邊的門店反復(fù)刺激黏住顧客。關(guān)于此想法可參看筆者《用門店引流的零售O2O可以這么玩》一文。

方向四：渠道創(chuàng)新，合作人制度改變營(yíng)銷方式

也許1號(hào)店應(yīng)該改變商業(yè)模式，嘗試不同的營(yíng)銷配送方式。比如大潤(rùn)發(fā)合伙人計(jì)劃值得借鑒，所謂合伙人就是大潤(rùn)發(fā)在社區(qū)招募的推廣員、送貨員、售后員。傳統(tǒng)電商平臺(tái)推廣成本高，顧客黏性弱，用合伙人發(fā)展顧客，新客引入成本更低，用合伙人服務(wù)顧客體驗(yàn)更好、黏性更強(qiáng)。

篇8

關(guān)鍵詞：高鐵物流；運(yùn)營(yíng)模式；SWOT分析

中圖分類號(hào)：F530 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

Abstract： The rapid development of high-speed railway has brought new development opportunities to the logistics industry. On the basis of analyzing the existing problems in the pricing strategy， product design and supporting support， this paper analyzes the high-speed rail logistics operation mode. And use SWOT analysis method to compare the advantages， disadvantages， opportunities and threats of different operation modes. On this basis， the resources of high-speed rail and logistics are integrated and the high-speed rail logistics is promoted to promote economic and social development. The prospect and development strategy of high-speed rail logistics depends on the basic and fundamental problem of the operation mode. The study shows that the current high-speed rail logistics has a good development prospects， the potential is huge， but in the choice of operating mode， the general use of self-operation mode is not the only high-iron logistics development model， diversified operating model in the future with strong vitality and choice value.

Key words： high-speed rail logistics； operation mode； SWOT analysis

0 引 言

快速安全是物流行業(yè)的不懈追求，我國(guó)物流行業(yè)在取得輝煌成績(jī)的同時(shí)，面臨的問題也逐漸增多，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，快遞業(yè)務(wù)量不斷創(chuàng)新高，而在快遞運(yùn)輸中，80%通過汽運(yùn)，15%通過航空，其他形式只占到5%。汽\速度慢、安全可靠性不高，易受多種因素的影響，而航空運(yùn)輸費(fèi)用與配套設(shè)施要求高，易受氣象因素影響?？蛻魧?duì)快遞運(yùn)輸時(shí)效性和用戶體驗(yàn)的高要求進(jìn)一步加大了物流行業(yè)的壓力。而高鐵物流的出現(xiàn)與發(fā)展則能有效地滿足此類需求，與汽運(yùn)相比，高鐵速度快，安全穩(wěn)定，而與航空運(yùn)輸相比，高鐵的運(yùn)送時(shí)間并沒有多出太多，個(gè)別情況下甚至更短，又很少出現(xiàn)航空運(yùn)輸一直被詬病的晚點(diǎn)問題。國(guó)外首批發(fā)展高鐵的國(guó)家對(duì)高鐵物流進(jìn)行了一些有益的實(shí)踐，取得了不錯(cuò)的效果，如德國(guó)高鐵與法國(guó)高鐵的貨運(yùn)專列。我國(guó)關(guān)于高鐵物流的理論研究同樣取得了很大的成果，但多集中于具體技術(shù)問題，在制度層面上的研究稍有不足。運(yùn)營(yíng)模式則是制度研究的重中之重，不同國(guó)家甚至不同地區(qū)的具體情況決定了運(yùn)營(yíng)模式的多樣性，研究運(yùn)營(yíng)模式首先要研究其高鐵物流的發(fā)展情況，同時(shí)應(yīng)該借鑒營(yíng)銷組織和組織管理理論開展不同模式的分析研究。

1 我國(guó)高鐵物流發(fā)展現(xiàn)狀與問題分析

中國(guó)自20世紀(jì)90年代開始對(duì)高速鐵路系統(tǒng)進(jìn)行深入的理論研究和技術(shù)攻關(guān)，走過了引進(jìn)、消化吸收、自主研制創(chuàng)新的一整條道路，目前已成為世界上高鐵運(yùn)營(yíng)里程最長(zhǎng)的國(guó)家。截止2016年，我國(guó)高鐵運(yùn)營(yíng)總里程突破2萬公里，“四橫四縱”的全國(guó)高鐵網(wǎng)絡(luò)基本建成，以高鐵為核心的快速客運(yùn)網(wǎng)基本覆蓋了我國(guó)50萬以上人口城市，極大地方便了民眾的出行，對(duì)社會(huì)生活方式產(chǎn)生了較大的影響，也促進(jìn)了城市建設(shè)等方面的發(fā)展。“客貨分流”是中國(guó)鐵路建設(shè)的一個(gè)發(fā)展方向，由傳統(tǒng)鐵路線承擔(dān)貨運(yùn)任務(wù)，高速鐵路則用于滿足人員出行的需要，這一方面有利于提高客貨運(yùn)輸?shù)男剩瑫r(shí)也弱化了高鐵的功能擴(kuò)展，高速鐵路不應(yīng)僅限于人員運(yùn)輸?shù)膯我还δ埽鴳?yīng)該憑借其眾多的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)任務(wù)擴(kuò)展。在我國(guó)高鐵最開始投入運(yùn)營(yíng)的時(shí)期，學(xué)術(shù)界就對(duì)高鐵物流的可行性進(jìn)行了理論研究[1]，2014年4月，中鐵快運(yùn)率先在20個(gè)城市推出了“登門取件、送貨上門”的高鐵快遞業(yè)務(wù)，截止2014年年底，伴隨著高鐵網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，此項(xiàng)業(yè)務(wù)覆蓋城市達(dá)151個(gè)，并推出了“當(dāng)日達(dá)”、“次晨達(dá)”、“次日達(dá)”、“隔日達(dá)”4種不同的服務(wù)項(xiàng)目，同樣在2014年，順豐速運(yùn)也對(duì)高鐵送快遞進(jìn)行了嘗試。這些服務(wù)的推出使我國(guó)高鐵物流得以面向社會(huì)公眾，由此進(jìn)入實(shí)用化階段。截止2016年，中國(guó)開通高鐵快運(yùn)的城市超過500個(gè)，高鐵快遞服務(wù)已經(jīng)全面鋪開，成為普通消費(fèi)者日常的物流服務(wù)選擇。起步不久的高鐵快遞滿足了部分客戶的需求，但從市場(chǎng)整體反饋來說，還屬于“叫好不叫座”，其試運(yùn)營(yíng)一個(gè)月僅僅發(fā)送了200余件快遞，在后續(xù)的發(fā)展完善中，其業(yè)務(wù)總量與傳統(tǒng)的快遞企業(yè)相比，也幾乎是不值一提。

高鐵物流不溫不火的原因是多方面的。第一，在高鐵物流發(fā)展初期，主要使用“探路車”即0號(hào)動(dòng)檢車來運(yùn)送快遞，“探路車”在線路開放前不載客行駛，主要檢驗(yàn)高鐵線路和設(shè)備的安全性，有比較充足的空間來裝載貨物，但這也限制了運(yùn)送時(shí)間。此后不久，開始使用普通高鐵運(yùn)送貨物，但一般高鐵無專門貨運(yùn)區(qū)域，且主業(yè)是客運(yùn)，在保障客運(yùn)空間的前提下，對(duì)貨物的數(shù)量與大小存在諸多限制。第二，中鐵快運(yùn)憑借其“鐵老大”優(yōu)勢(shì)，獨(dú)家推出高鐵快遞業(yè)務(wù)，而中鐵快運(yùn)傳統(tǒng)上專注于大宗物資的運(yùn)輸業(yè)務(wù)，在普通民眾中的普及度和使用率遠(yuǎn)沒有普通快遞公司高，并且還與快遞公司形成了直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。第三，高鐵快遞本身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在一些問題，速度最快的“當(dāng)日達(dá)”業(yè)務(wù)收費(fèi)居高不下，用戶群較小，而一般的高鐵快遞業(yè)務(wù)與普通快遞公司業(yè)務(wù)相比，性價(jià)比又過低，應(yīng)者寥寥，形成惡性循環(huán)。第四，缺乏支持配套，高鐵快遞目前的服務(wù)很難做到“深入尋常百姓家”，高鐵網(wǎng)絡(luò)日益廣大的覆蓋面使高鐵快遞有了“大動(dòng)脈”，但直面用戶的“毛細(xì)血管”卻是短板，“最后一公里”成了無法回避的難題，其一直標(biāo)榜的“門對(duì)門”服務(wù)真實(shí)使用率僅僅為三成。總的來說，我國(guó)的高鐵物流還處在起步探索階段，以上所提到的各種問題需要系統(tǒng)化的解決方案。

2 高鐵物流運(yùn)營(yíng)模式分析

運(yùn)營(yíng)模式是對(duì)經(jīng)營(yíng)過程的計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制，與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)。高鐵物流的運(yùn)營(yíng)模式具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性的重要作用，運(yùn)營(yíng)模式的選擇涉及到眾多學(xué)科領(lǐng)域[2]。我國(guó)目前所采用的高鐵物流運(yùn)營(yíng)模式即中國(guó)鐵路總公司自運(yùn)行模式，中鐵快運(yùn)負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)操作，這不是我國(guó)高鐵物流運(yùn)營(yíng)模式的唯一選擇。在高鐵物流加快布局的大背景下，這種單一的運(yùn)營(yíng)模式弊端逐漸顯現(xiàn)。多樣化的運(yùn)營(yíng)模式是未來高鐵物流產(chǎn)業(yè)不可或缺的一部分，基于我國(guó)高鐵建設(shè)與物流發(fā)展的實(shí)際情況，現(xiàn)提出3種區(qū)別于中鐵自運(yùn)營(yíng)模式的新的運(yùn)營(yíng)模式，即工具化運(yùn)營(yíng)模式，戰(zhàn)略聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)模式與外包運(yùn)營(yíng)模式[3]，并使用SWOT分析方法對(duì)4種運(yùn)營(yíng)模式分別進(jìn)行分析，討論不同模式適用的發(fā)展情境。SWOT分析方法又被稱作態(tài)勢(shì)分析方法[4]，是一種常用的戰(zhàn)略分析方法，該方法對(duì)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)S（strengths）、內(nèi)部劣勢(shì)W（weaknesses）、外部機(jī)會(huì)O（opportunities）、外部威脅T（threats）進(jìn)行評(píng)估，分析外部環(huán)境中存在的機(jī)會(huì)和威脅，并且結(jié)合內(nèi)部環(huán)境中的優(yōu)勢(shì)和不足，定性地做出戰(zhàn)略決策判斷，在此基礎(chǔ)上對(duì)戰(zhàn)略資源進(jìn)行整合優(yōu)化。

2.1 現(xiàn)有的中鐵自運(yùn)營(yíng)模式

負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)操作的企業(yè)―中鐵快運(yùn)自購配送車輛、自建倉庫設(shè)施、自配物流管理人員、自建營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，依托高速鐵路網(wǎng)與高鐵列車獨(dú)立完成高鐵物流服務(wù)所涉及的運(yùn)輸、配送、儲(chǔ)存、包裝、流通加工、信息服務(wù)、裝卸搬運(yùn)等各項(xiàng)功能，最終實(shí)現(xiàn)高鐵物流“門到門”運(yùn)輸?shù)囊惑w化服務(wù)，在目前的運(yùn)營(yíng)中，很大程度上只是單純的“高鐵快遞”，在前文中已經(jīng)表述。中鐵自運(yùn)營(yíng)模式SWOT分析如表1所示：

2.2 工具化運(yùn)營(yíng)模式

將高鐵物流作為快遞公司運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)中的一部分，單純地作為一種物流工具，更好地與物流公司所屬汽運(yùn)、航空運(yùn)輸配合，盈利來源于物流公司的使用費(fèi)用。這種模式下，高鐵物流只需與普通物流公司進(jìn)行簡(jiǎn)單的對(duì)接，自身并不需要構(gòu)建完善的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在組織管理機(jī)構(gòu)上也不需要太多的變化，方式方法上較為傳統(tǒng)，與中鐵目前的運(yùn)輸業(yè)務(wù)相比并沒有本質(zhì)區(qū)別，適用于高鐵物流發(fā)展的初期階段。工具化運(yùn)營(yíng)模式SWOT分析如表2所示。

2.3 戰(zhàn)略聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)模式

所謂的戰(zhàn)略盟運(yùn)營(yíng)模式，即現(xiàn)階段高鐵物流主導(dǎo)企業(yè)―中鐵物流與具備條件的物流企業(yè)，在保證各自獨(dú)立性、平等性的前提下，為了實(shí)現(xiàn)資源和利益共享、風(fēng)險(xiǎn)和成本共擔(dān)等特定戰(zhàn)略目標(biāo)，建立起較為穩(wěn)固的合作伙伴關(guān)系，從而取得雙贏或多贏效果的一種合作方式。戰(zhàn)略聯(lián)盟是現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，并且在相關(guān)領(lǐng)域取得了很好的效果，這種流行于跨國(guó)大型企業(yè)間的運(yùn)作模式對(duì)于高鐵物流同樣具有很好的借鑒意義，同時(shí)有助于建立有益的高鐵物流行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式可以看做是工具化模式的升級(jí)產(chǎn)物，當(dāng)高鐵物流逐漸步入成熟階段，謀求擴(kuò)大市場(chǎng)份額的時(shí)期，戰(zhàn)略聯(lián)盟模式具有更大的應(yīng)用意義。戰(zhàn)略聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)模式SWOT分析如表3所示：

2.4 外包運(yùn)營(yíng)模式

現(xiàn)階段中鐵快運(yùn)發(fā)展高鐵物流受到的制約來自技術(shù)、資源、地域等各方面，不能通過自身實(shí)力提供完善的物流運(yùn)輸服務(wù)。從此類問題出發(fā)，可以將客戶需求按業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、地域范圍或項(xiàng)目階段進(jìn)行拆分，通過合同或協(xié)議的方式將部分業(yè)務(wù)委托給社會(huì)物流企業(yè)，利用另一方物流企業(yè)在車輛、節(jié)點(diǎn)等方面的資源來彌補(bǔ)自身的不足，達(dá)到以較為經(jīng)濟(jì)的物流成本和較高的服務(wù)效率完成快件的業(yè)務(wù)運(yùn)作。在此模式下中鐵快運(yùn)同樣可以進(jìn)行一體化的管理，作為主導(dǎo)企業(yè)，負(fù)責(zé)向終端客戶提供報(bào)價(jià)、簽訂業(yè)務(wù)、收取費(fèi)用并對(duì)外包企業(yè)監(jiān)督考核，合作雙方根據(jù)合約內(nèi)容負(fù)責(zé)各自的作業(yè)組織和管理。業(yè)務(wù)外包適用于高鐵物流發(fā)展的各個(gè)階段，根據(jù)具體情況可以靈活使用。但從國(guó)有企業(yè)發(fā)展安全和國(guó)家交通運(yùn)輸安全的角度來看，外包運(yùn)營(yíng)模式不宜大規(guī)模使用。外包運(yùn)營(yíng)模式SWOT分析如表4所示：

3 我國(guó)高鐵物流的發(fā)展前景與對(duì)策

西方發(fā)達(dá)國(guó)家在20世紀(jì)80年代就進(jìn)行了高鐵運(yùn)送快件的探索，其中法國(guó)建造了專用的高速貨運(yùn)列車來運(yùn)送貨物，并取得了良好的使用效果和經(jīng)濟(jì)效益。作為高鐵里程世界第一和物流量世界第一的大國(guó)，我國(guó)的高鐵物流起步較晚，潛力巨大，擁有非常光明的未來，同時(shí)也亟待全方位的改變與創(chuàng)新，并以此為軸推動(dòng)整個(gè)物流行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展[6]。

第一，現(xiàn)階段的高鐵物流應(yīng)明確其產(chǎn)品定位與服務(wù)對(duì)象，高鐵具有高速度、小空間的特點(diǎn)，并且干線車次逐漸增多，高鐵票價(jià)相對(duì)來說處于中高水平，這些都決定了目前的高鐵物流應(yīng)著力于小型化高端化的派送服務(wù)，貨物類型一般以小件、急件為主，推出常態(tài)化、定制化服務(wù)，如將生鮮食品運(yùn)送至距離較遠(yuǎn)的城市，可以借助兩地間固定時(shí)間運(yùn)營(yíng)的高鐵，準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)進(jìn)行派送。

第二，推動(dòng)高鐵物流運(yùn)送方式的技術(shù)革新。從最開始使用0號(hào)動(dòng)檢車到目前借助常態(tài)化運(yùn)營(yíng)的高鐵來進(jìn)行貨物運(yùn)送，高鐵物流還屬于“搭便車”，貨物運(yùn)輸只是高鐵的一個(gè)副業(yè)，限制較多。目前我國(guó)高鐵的發(fā)展以滿足人員出行為目標(biāo)，很難一蹴而就，做到像西方發(fā)達(dá)國(guó)家那樣使用專用的貨運(yùn)高鐵大規(guī)模運(yùn)送貨物。著眼當(dāng)下，進(jìn)行小范圍的技術(shù)創(chuàng)新，將“副業(yè)”循序漸進(jìn)做大做強(qiáng)才是合理選擇。普通高鐵空間狹小，可以考慮在一列高鐵中編入少量的貨運(yùn)車廂，內(nèi)部進(jìn)行合理的空間布置，提高利用效率。高鐵停站時(shí)間較短，為了在短時(shí)間內(nèi)完成貨物裝卸，就需要集裝單元化技術(shù)的支持，由此可以建立高鐵物流的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，類似于港口物流的集裝箱運(yùn)輸，做到通用化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化和配套化，在短時(shí)間內(nèi)完成高鐵式集裝箱的裝卸[5]。日后隨著高鐵運(yùn)力的不斷增，在滿足客運(yùn)需求的同時(shí)，可以進(jìn)行高鐵專用貨運(yùn)列車的嘗試。

第三，深化與第三方物流公司的合作，尋求外部的產(chǎn)業(yè)鏈支持。在國(guó)內(nèi)物流業(yè)，順豐和“四通一達(dá)”占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額，中鐵快運(yùn)的高鐵快遞業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。高鐵快遞本就是鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的重要標(biāo)桿，也是國(guó)企央企向市場(chǎng)轉(zhuǎn)型所釋放的積極信號(hào)，在這種背景下，高鐵快遞應(yīng)該向市場(chǎng)放開，與快遞公司展開深入的合作，充分實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使高鐵物流的效益最大化。

第四，加強(qiáng)高鐵物流的配套設(shè)施建設(shè)，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在我國(guó)的高鐵建設(shè)中，高鐵站的選址注重與所在城市發(fā)展規(guī)劃相銜接，帶動(dòng)新城區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)等的建設(shè)，物流行業(yè)同樣可以依托高鐵，融入當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)建設(shè)中。當(dāng)高鐵物流發(fā)展至一定水平后，必然需要配套設(shè)施的建設(shè)，比如物流轉(zhuǎn)運(yùn)場(chǎng)和物流營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等，當(dāng)?shù)匚锪鳂I(yè)應(yīng)用新的發(fā)展思路來看待此類設(shè)施的建設(shè)，不應(yīng)僅局限于簡(jiǎn)單物流設(shè)施的建造，在高鐵站的輻射和高鐵物流的帶動(dòng)下，周邊區(qū)域物流中心的建設(shè)就迎來了很好的機(jī)遇，而依托高鐵的物流中心有望更好地實(shí)現(xiàn)協(xié)同物流。

4 結(jié)論與啟示

就目前而言，我國(guó)的高鐵物流發(fā)展基礎(chǔ)還不是特別牢固，存在的問題還很多，但由上述分析可以看出，我國(guó)的高鐵物流潛力巨大，有著光明未來的朝陽產(chǎn)業(yè)，特別是在目前供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革如火如荼的大背景下，高鐵物流在未來的國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)生活中將會(huì)扮演著越來越重要的角色。在高鐵物流具體的發(fā)展問題上，現(xiàn)有的自運(yùn)營(yíng)模式仍然發(fā)揮著積極地推動(dòng)作用，這是高鐵物流發(fā)展初期的必然選擇，但同時(shí)也應(yīng)該注意到，自運(yùn)營(yíng)模式的弊端逐漸顯現(xiàn)，多樣化的運(yùn)營(yíng)模式在未來具有旺盛的生命力，具有較高的應(yīng)用價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

【關(guān)鍵詞】連鎖超市 配送模式

一、背景介紹

現(xiàn)如今世界全球化經(jīng)濟(jì)中，零售業(yè)的各種業(yè)態(tài)中，連鎖超市無疑成為了最為主要的存在形式，當(dāng)然，也是零售業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值的主力所在。而物流配送，不僅僅是整個(gè)物流環(huán)節(jié)的關(guān)鍵，更是連鎖超市經(jīng)營(yíng)管理的重要環(huán)節(jié)。現(xiàn)如今，我國(guó)連鎖超市的物流配送模式存在很大的問題，例如，模式選擇上較為單一，統(tǒng)一配送你功率較低，而且也達(dá)不到規(guī)模效益……已經(jīng)有很多學(xué)者針對(duì)配送過程中的配送中心選址、配送路徑規(guī)劃、庫存管理、分揀路徑以及管理信息系統(tǒng)等方面作了相應(yīng)的研究，但是研究有關(guān)的連鎖超市配送模式及選擇的還較少，而實(shí)際上其很大程度地影響了超市配送績(jī)效。而我的論文便是基于以上問題，進(jìn)行調(diào)查分析和研究，并提出了相應(yīng)的意見策略。

根據(jù)商務(wù)部商業(yè)改革發(fā)展司和中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，2006年“中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)100強(qiáng)”銷售規(guī)模達(dá)到8552億元，同比增長(zhǎng)25%，大大高于社會(huì)消費(fèi)品零售總額13.7%的增幅。門店總數(shù)達(dá)到69100個(gè)，同比增長(zhǎng)57%，剔除個(gè)別企業(yè)超常規(guī)發(fā)展因素，調(diào)整后門店總數(shù)增長(zhǎng)26%，與銷售規(guī)模增幅基本持平。營(yíng)業(yè)總面積達(dá)5170萬平方米，同比增長(zhǎng)16%。繼2005年“連鎖100強(qiáng)”總銷售規(guī)模占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重首次突破10%（達(dá)到10.5%）后，2006年進(jìn)一步提高到11.2%。這也僅僅是許多年前的數(shù)據(jù)，而今年連鎖超市的發(fā)展已經(jīng)大大的超過了以上數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。連鎖超市所表現(xiàn)的發(fā)展?jié)摿κ菬o窮的。

與此同時(shí)，再來看看中國(guó)目前的市場(chǎng)發(fā)展情況。我國(guó)現(xiàn)如今經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人民的生活水平不斷提高，需求也是日新月異，用于食品和家庭日用消費(fèi)品的消費(fèi)額不斷擴(kuò)大，而連鎖超市恰恰就是以提供類似商品為主要特色的業(yè)態(tài)的快速發(fā)展模式，中國(guó)的環(huán)境為連鎖超市的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)可靠的基礎(chǔ)。

二、相關(guān)概念的介紹

（一）連鎖超市的概念。

“連鎖超市”這一提法，其實(shí)包含著兩個(gè)層面的含義：一個(gè)是對(duì)其零售業(yè)態(tài)的定義，另一個(gè)是對(duì)其經(jīng)營(yíng)組織模式的界定。也就是說，首先這種零售業(yè)態(tài)是超級(jí)市場(chǎng)。其次，它采用了連鎖經(jīng)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)組織模式。

（二）配送其配送模式。

1.配送的定義

配送是屬于物流范疇，是物流的兩種特殊的、綜合的活動(dòng)形式。我國(guó)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《物流術(shù)語》（GB：2001.8.1）將配送定義為：“在經(jīng)濟(jì)合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)用戶要求，對(duì)物品進(jìn)行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時(shí)送達(dá)指定地點(diǎn)的物流活動(dòng)?！?/p>

配送的特點(diǎn)是短距離、小批量、多頻率的末端運(yùn)輸，是配貨和送貨的有機(jī)結(jié)合。配送在物流中發(fā)揮著重要作用，它不僅是物流的功能要素之一、現(xiàn)代物流的核心內(nèi)容和整個(gè)物流系統(tǒng)中挖掘“第三利潤(rùn)源泉”的突破口，而且配送活動(dòng)本身包含了物流的若干功能要素，把商流與物流緊密結(jié)合起來，是物流活動(dòng)在小范圍內(nèi)的整合。

2.配送模式的定義

國(guó)內(nèi)外就配送模式的定義有所不同。國(guó)內(nèi)有些學(xué)者認(rèn)為“配送模式就是某種配送流程。而這種配送流程適用于某一類產(chǎn)品”；還有部分學(xué)者認(rèn)為“配送模式是指構(gòu)成配送運(yùn)動(dòng)的諸要素的組合形態(tài)及其運(yùn)動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)形式。它是適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要并根據(jù)配送對(duì)象的性質(zhì)、特點(diǎn)及工藝流程而相對(duì)固定的配送規(guī)律”。

3.配送模式的分類

現(xiàn)如今商品種類繁多，市場(chǎng)環(huán)境也是受諸多因素的影響，所以不同的配送模式應(yīng)運(yùn)而生。針對(duì)我夠現(xiàn)如今的環(huán)境而言，我國(guó)的配送模式是根據(jù)配送的環(huán)途徑和配送的主體來分類的。

按照配送途徑可以將配送方式分為直接配送和間接配送，而按照配送主體的不同可以將配送方式分為自營(yíng)配送和外包配送。

三、連鎖超市的配送的特點(diǎn)

連鎖超市的配送活動(dòng)是根據(jù)超市所處在的市場(chǎng)環(huán)境和超市門店的需要而制定的，直接的送貨只會(huì)導(dǎo)致時(shí)間的浪費(fèi)以及資源的浪費(fèi)。因此，對(duì)于連鎖超市配送是必不可少的，極少的資本投入便會(huì)有極大的利潤(rùn)回收。配送不是簡(jiǎn)單的儲(chǔ)存和運(yùn)輸，踏實(shí)在一定范圍內(nèi)的管理控制，處于達(dá)物流體系的最后，但是確實(shí)極其重要的。

因此連鎖超市的配送具備一下特點(diǎn)。

（一）規(guī)模效益。

連鎖超市的各個(gè)門店的商品都是由總部或總公司進(jìn)行統(tǒng)一的采購，然后根據(jù)各個(gè)門店所處的市場(chǎng)環(huán)境，配合其營(yíng)銷策略的要求進(jìn)行統(tǒng)一的輸送，而這個(gè)過程實(shí)現(xiàn)了門店超市的大批量進(jìn)貨和運(yùn)輸，這就是所謂了規(guī)模效益。

（二）高頻率小批量的訂貨。

減少安全庫存從一定的程度上來說也是節(jié)約成本的一種方式，因此，連鎖超市的安全庫存都會(huì)盡量的降低，所以訂貨的批量會(huì)非常小，但是，為了能夠滿足各個(gè)門店的需求，所以訂貨的頻率也是相當(dāng)高的。這樣的訂貨方式不僅僅能夠減少庫存成本，也能使超市適應(yīng)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)變化，從而獲得更高的消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

（三）多樣化的運(yùn)輸儲(chǔ)存要求。

為了滿足消費(fèi)者的不同需求，連鎖超市銷售的商品也是多種多樣的，針對(duì)不同的商品，運(yùn)輸餓儲(chǔ)存也沉陷了多樣化的趨勢(shì)，對(duì)于易碎商品要有專業(yè)的保護(hù)措施，對(duì)于生鮮冷凍的商品，運(yùn)輸和儲(chǔ)存的妖奇士相當(dāng)高的，不僅僅體現(xiàn)在環(huán)境上，更體現(xiàn)在衛(wèi)生的控制上。因此，連鎖超市對(duì)于運(yùn)輸儲(chǔ)存的要求也是越來越多樣化的。

（四）不斷加強(qiáng)的流通加工功能。

連鎖超市每次的進(jìn)貨和采購過程中一般都才有大包裝，但是在銷售時(shí)都是小包裝的，所以在流通過程中需要進(jìn)行簡(jiǎn)單的加工，以保證時(shí)間和成本的減少。

（五）普遍的逆向物流。

連鎖超市的商品更新?lián)Q代很快，淡然貨品的損壞率也是很高的，退貨數(shù)量自然很大，所以對(duì)于逆向物流的要求是很高的。

四、國(guó)內(nèi)外連鎖超市配送模式的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）國(guó)外連鎖超市配送模式發(fā)展的現(xiàn)狀。

經(jīng)濟(jì)全球化的今天，美國(guó)和日本連鎖超市的配送發(fā)展的比較完善，他們經(jīng)歷了不同的時(shí)間階段，并配合不同的時(shí)間階段對(duì)應(yīng)的進(jìn)行配送模式的改革與管理，如今已經(jīng)系統(tǒng)的形成了共同配送的模式。

共同配送的配送模式解決了原有配送體系出現(xiàn)的很多的問題。例如在傳統(tǒng)的配送中，配送各個(gè)環(huán)節(jié)和功能連貫性是很差的，而且也會(huì)去依賴很多的供應(yīng)商，這樣就會(huì)導(dǎo)致資源的不必要浪費(fèi)以及物流環(huán)節(jié)的冗長(zhǎng)。但是共同配送的配送模式很好的解決了這些問題。它使得供應(yīng)鏈上的資源的到了很好的利用。淡然，不得不提的是國(guó)外配送模式中運(yùn)用到的現(xiàn)金的科學(xué)技術(shù)，也是共同配送能夠充分實(shí)現(xiàn)價(jià)值的有力保證。共同配送的配送模式已經(jīng)成為了一種成熟和完善的配送模式。

（二）國(guó)內(nèi)連鎖超市配送模式發(fā)展的現(xiàn)狀。

很明顯，與國(guó)外完善陳述的配送模式相比，我國(guó)的配送模式依然存在很多的問題。

1.在我國(guó)的連鎖超市大豆采用自營(yíng)配送，而有的超市不顧及自身發(fā)展的現(xiàn)狀盲目的建設(shè)配送中心，這樣造成了大量的資源的浪費(fèi)，也大大的降低了配送的效率，這與節(jié)約成本的初衷背道而馳。

2.由于我國(guó)現(xiàn)如今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，所以我國(guó)的物流企業(yè)水平也參差不齊，連鎖超市很難能找到同時(shí)能夠滿足自己要求的物流企業(yè)。在這樣的情況下，不僅對(duì)于連鎖超市的發(fā)展是不利的，對(duì)于物流企業(yè)的發(fā)展也是百害而無一利的。

3.有些連鎖超市采用供應(yīng)商的直接配送，但是由于地區(qū)的差異性導(dǎo)致配送的能力不同，也不能很好滿足連鎖超市的需求。

五、針對(duì)各種配送模式的缺點(diǎn)和特點(diǎn)，我們可以進(jìn)行一下改進(jìn)

（一）對(duì)于直接配送的改進(jìn)。

首先，針對(duì)直接模式的特點(diǎn)，我們應(yīng)當(dāng)減少多頻率小批量的商品蠶蛹直接配送的模式，更多的讓其是英語小頻率切大批量的商品上來，從而降低成本。其次有特殊配送服務(wù)要求的或者是對(duì)于運(yùn)輸時(shí)間有較高要求的都建議采用直接配送，但是對(duì)于配送能力不強(qiáng)的供應(yīng)商而言，直接配送還是避而遠(yuǎn)之的。

（二）對(duì)于自營(yíng)配送的改進(jìn)。

就自營(yíng)模式的點(diǎn)，對(duì)于資金鏈的要求和資金的投入是很大的，因此，對(duì)于中小型的連鎖超市而言，自營(yíng)配送模式是有很大壓力的，所以應(yīng)當(dāng)主動(dòng)放棄自營(yíng)模式。而另一方面，對(duì)于大型連鎖超市而言，采用自營(yíng)配送也應(yīng)當(dāng)充分的利用自身的優(yōu)勢(shì)和資源，在滿足自己超市需要的同事可以適當(dāng)?shù)慕蛹{其他中小型超市的配送業(yè)務(wù)，這樣不僅可以提高自身的企業(yè)收入，更重要的是，是中小型的超市對(duì)其產(chǎn)生依附效應(yīng)，從而培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，也可以幾個(gè)大型連鎖超市強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合簡(jiǎn)歷共同配送的配送中心，以實(shí)現(xiàn)雙贏。

（三）對(duì)于第三方物流配送的改進(jìn)。

第三方物流的配送模式為特定地區(qū)的超市提供了個(gè)性化的服務(wù)，并且降低了各種成本。但是各種超市都會(huì)有不同的商品，因而對(duì)于配送的要求也會(huì)多種多樣，因而提供運(yùn)輸、儲(chǔ)存和流通加工方面的服務(wù)也不盡相同。然而在我國(guó)如今的第三方物流發(fā)展還是很不完善的，物流過程中所要求的物流功能還不健全。因而，某一個(gè)第三方物流企業(yè)是很難完成大型連鎖超市所要求的水平的，這就不得不采用多個(gè)物流企業(yè)配合的方法。但是這樣一來不僅會(huì)增加物流的成本，更會(huì)為了選擇物流企業(yè)的情況而產(chǎn)生困難。所以在我看來，如果能將第三方物流企業(yè)兩盒成為一個(gè)組織或者利益共同體的話，不僅可以實(shí)現(xiàn)資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，當(dāng)然，也可以很好的降低超市吳物流企業(yè)雙方的成本，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。

六、我國(guó)連鎖超市配送模式的選擇分析

首先對(duì)于我國(guó)特殊的市場(chǎng)環(huán)境和物流發(fā)展現(xiàn)狀，我們對(duì)于連鎖超市配送模式的選擇要考慮配送成本、配送服務(wù)、商品特點(diǎn)以及其他的一些因素。

任何企業(yè)都是以盈利為目的的，所以講配送成本放在了整個(gè)連鎖超市配送的核心地位。而配送服務(wù)又如實(shí)的反應(yīng)了配送的準(zhǔn)時(shí)性、安全性和全面性，當(dāng)然，這也包括配送的水平和技術(shù)。而不同商品又不同的配送需求，所以商品本身的特點(diǎn)也不容小視。

當(dāng)然，不僅如此，對(duì)于物流這種服務(wù)行業(yè)來說，大環(huán)境還是十分重要的。例如國(guó)家政策及法律法規(guī)，都在一定程度上影響著配送模式的選擇。

通過以上內(nèi)容的考慮，在配合SWOT分析法進(jìn)行自身企業(yè)的分析，我們可以很清晰的選擇適合自己的配送方法。

對(duì)于配送模式的選擇有以下幾點(diǎn)建議：

（一）運(yùn)用科學(xué)的選擇方法，積極進(jìn)行各種調(diào)查研究。

我國(guó)連鎖超市應(yīng)在調(diào)查分析周圍環(huán)境，自身能力的基礎(chǔ)上采用科學(xué)的決策方法，進(jìn)行最優(yōu)的選擇。在選擇模式時(shí)可采用定性加定量的方法，全面思考。

（二）管理層積極改變思想。

連鎖超市應(yīng)該改變傳統(tǒng)思想。大而全，小而全，凡事親歷而為，不利于我國(guó)連鎖超市業(yè)的發(fā)展。連鎖超市應(yīng)該在分析自身的需要和發(fā)展的基礎(chǔ)上選擇當(dāng)下適合自身發(fā)展的配送模式，且配送模式可隨時(shí)間和業(yè)務(wù)需求而改變。

（三）進(jìn)行廣泛的合作，中小型超市可嘗試與其他企業(yè)實(shí)行共同配送，實(shí)現(xiàn)資源共享。

本土超市的連鎖規(guī)模都不是很大，自建配送中心的花費(fèi)卻很大，故連鎖規(guī)模不大的超市應(yīng)該積極地在配送方面與其他連鎖零售企業(yè)展開合作，有數(shù)據(jù)表明，共同配送可讓配送成本減少20%左右。

但是這需要參與企業(yè)有很強(qiáng)的合作意識(shí)與合作的精神。在中國(guó)的很多企業(yè)，合作的意識(shí)不是很強(qiáng)，這一點(diǎn)我國(guó)的連鎖企業(yè)需要經(jīng)過不斷的磨合，相互合作，最終達(dá)到雙贏的模式。

（四）采用以一種模式為主，一種為輔的混合配送模式。