導(dǎo)語：如何才能寫好一篇汽車4s店培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

 1.前臺

（1）前臺服務(wù)顧問的服務(wù)流程和服務(wù)態(tài)度需要加強(qiáng)培訓(xùn)

（2）售后產(chǎn)值目標(biāo)基本完成，其中有別單項精品任務(wù)未完成

（3）前臺服務(wù)流程技巧、汽車基礎(chǔ)構(gòu)造、維修知識、技術(shù)通知需要加強(qiáng)培訓(xùn)，提升自身專業(yè)水平同時，提高售后服務(wù)滿意度

 

2.維修車間

（1）近期維修工藝細(xì)節(jié)和維修態(tài)度有客戶抱怨

（2）事故維修漆面問題以及延遲交車引起客戶抱怨

（3）加強(qiáng)定期保養(yǎng)客戶的46項免費(fèi)檢查的執(zhí)行

 

3.備件庫

（1）備件訂貨情況及時跟蹤，避免長時間不到貨也未和客戶溝通，引起客戶抱怨投訴

（2）車輛快過三包期前，訂購的備件未到貨，超過三包期后貨到，通知客戶，引起客戶投訴和抱怨

 

二： 本月工作重點：

 

1.前臺

（1）本月開始第二季度神秘客戶考核，前臺服務(wù)顧問的服務(wù)流程和服務(wù)態(tài)度需要加強(qiáng)培訓(xùn)，針對服務(wù)過程中因為政策或客戶自身原因產(chǎn)生抱怨客戶，前臺人員要有耐心和客戶解釋，避免產(chǎn)生服務(wù)態(tài)度類的培訓(xùn)

（2）本月的工作重點是確保服務(wù)流程考核達(dá)到90分以上，以及努力完成本月售后產(chǎn)值目標(biāo)，加強(qiáng)服務(wù)流程類的培訓(xùn)，強(qiáng)化交車環(huán)節(jié)的流程執(zhí)行，提升服務(wù)滿意度，售后產(chǎn)值方面要加大行銷力度，學(xué)習(xí)和總結(jié)銷售話術(shù)，提升自身的專業(yè)知識，對于客戶的問題能有問必答，提高客戶對于服務(wù)顧問的信任，提高產(chǎn)值。

（3）本月加強(qiáng)前臺服務(wù)流程技巧、汽車基礎(chǔ)構(gòu)造、維修知識、技術(shù)通知的各類培訓(xùn)，更好的服務(wù)于自身的本質(zhì)工作

 

2.維修車間

（1）加強(qiáng)廠家技術(shù)室下發(fā)的維修工藝的培訓(xùn)，和汽車專業(yè)維修實操和理論的培訓(xùn)，嚴(yán)格按照廠家的維修操作工藝執(zhí)行，避免錯判漏判，提高一次修復(fù)率，提升客戶滿意度。

篇2

而汽車4S 店，隨著車市的競爭激烈，或為了構(gòu)筑自己的經(jīng)營特色，或為了尋求新的利潤增長點，或為了滿足顧客一站式服務(wù)的要求，在原有經(jīng)營項目的基礎(chǔ)上，紛紛根據(jù)自己的特點和要求，引進(jìn)了汽車用品進(jìn)行銷售。

在外部市場環(huán)境的壓力下和各取所需的基礎(chǔ)上，汽車用品經(jīng)銷商、商、廠家與汽車4S店的合作，正在逐步磨合和發(fā)展中。自己接觸汽車用品這一行業(yè)，與4S店進(jìn)行業(yè)務(wù)往來已經(jīng)有一段時間了?，F(xiàn)就工作中的一些體會與方法記錄下來，和大家一同分享交流。

一、 開拓篇：如何進(jìn)入4S店

1、 首先要了解4S店選擇汽車用品的原則和顧慮

汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要想進(jìn)入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個4S店，其所經(jīng)銷的汽車，都是一個品牌的，汽車廠家為了保護(hù)自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個汽車生產(chǎn)廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因為汽車生產(chǎn)廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質(zhì)量，一旦因此出現(xiàn)質(zhì)量問題，必將影響自己的品牌聲譽(yù)，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來一刀切的要求。同時，汽車4S店也有這方面的顧慮，因為在目前中國的汽車銷售市場環(huán)境中，畢竟廠家是占據(jù)主導(dǎo)地位的，擁有絕對的話語權(quán)。所以汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入4S店銷售，首先必須保證一點，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量一定要合格有保證，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗報告）。

每一個企業(yè)，都是追求利潤最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經(jīng)銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果一種汽車用品在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選擇經(jīng)銷的。特別是那些汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險的，向上述那種情況，汽車4S店就更不會選擇經(jīng)銷了。當(dāng)然，除非是一些大的、國際知名品牌的汽車用品生產(chǎn)廠家提供的產(chǎn)品，要么就是一部分本身附加值就低但顧客會經(jīng)常購買的消耗性產(chǎn)品，象上述那種情況下，汽車4S店會有所考慮經(jīng)銷的。

汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個4S店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4S店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷量一般，但利潤很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車耐用品，他們也會非常樂意選擇的。

另外汽車4S店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是（大多數(shù)情況下）：要求汽車用品生產(chǎn)廠家，商或經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車4S店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因為其出于自己利益的考慮（不壓自己的現(xiàn)金與庫存）和自己所處的強(qiáng)勢地位。

2、 其次要弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要想進(jìn)入4S店，還有一點就是必須弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入，進(jìn)入以后我們的產(chǎn)品才能銷售的好。4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)一般如下圖所示（大致）。

由于每個4S店的情況各不相同，在實際當(dāng)中，有的4S店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱上與上圖不一定相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點就是，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來尋找出象服務(wù)經(jīng)理這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4S店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員；象客戶主管（前臺維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進(jìn)入4S店后具體負(fù)責(zé)銷售的人員；象配件主管（庫管）、財務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。

（例如：在奧迪的4S店里：相當(dāng)于上圖服務(wù)經(jīng)理的職務(wù)名稱是服務(wù)總監(jiān)，相當(dāng)于客戶主管的職務(wù)名稱是服務(wù)經(jīng)理；例如：在有的 4S店里，有的副總經(jīng)理兼售后服務(wù)經(jīng)理等等，情況不一而同）

3、 與4S店主管人員電話溝通

在了解了以上兩點以后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入4S店的工作，就好開展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理或者跟其工作職責(zé)相近的其他人員。事先跟其電話溝通（電話溝通的技巧及一些應(yīng)注意的問題，日后單辟主題另行交流），說明意圖，然后約定面談的時間。約定時間以后，準(zhǔn)備面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及產(chǎn)品樣品。

4、 當(dāng)面談判進(jìn)入4S店的方式

跟4S店的服務(wù)經(jīng)理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題；是對方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結(jié)局，這也是由4S店處于強(qiáng)勢地位的現(xiàn)實情況所決定的。當(dāng)然也有4S店現(xiàn)款進(jìn)貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。

如果是以給4S店鋪貨的合作方式進(jìn)入4S店，當(dāng)場要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。

接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。

二、 維護(hù)篇：如何擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量

產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，如何擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、商或經(jīng)銷商面前的一大問題，這個環(huán)節(jié)如果做不好，就等于前功盡棄。

一般4S店上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環(huán)節(jié)上出了問題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。

1、 是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實了下去？產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4S店了，但由誰去負(fù)責(zé)具體銷售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎勵，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動相關(guān)人員的工作積極性。

順便需要說明一下，由于各個4S店的管理規(guī)定不一樣：①有的4S店不允許顧客進(jìn)入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進(jìn)入維修車間觀看施工；所以針對每一個4S店要弄清楚誰是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點負(fù)責(zé)銷售的是前臺維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對顧客的說服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù)方面的原因。所以弄清以上這點很重要 。

2、 對相關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)：產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4S店了，接些來就應(yīng)該對相關(guān)的銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對該產(chǎn)品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識來很好的運(yùn)用自己的銷售技巧呢？

汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商由于對自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓(xùn)給4S店的相關(guān)銷售人員，以減少他們在該產(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。

（1） 銷售技巧中的解說介紹技巧：對產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據(jù)實際情況，可適可而止。①產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產(chǎn)品；②產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價錢③產(chǎn)品的賣點介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。

（2） 銷售技巧中的實證技巧：

3、 產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，需要做仔細(xì)的一個工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場巡查人員經(jīng)常不定期的對其進(jìn)行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商既要做到不影響4S店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽(yù)，又要做到能對自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費(fèi)一些腦力進(jìn)行思考才行（希望大家能給一些借鑒：方法、形式方面的）。

汽車用品在4S店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是：在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個X展架或易拉寶（因為這兩個地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。

至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會不多，所以這里就略了?，F(xiàn)在每個4S店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯(lián)營的，或是承包給他人經(jīng)營的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺得。

在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，除了前期需要抓好以上3個方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應(yīng)該了解4S店每年度保養(yǎng)及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結(jié)合其每一次活動銷售推廣產(chǎn)品，從而擴(kuò)大銷量。4S店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動，一般規(guī)模都比較大，時間持續(xù)也比較長。當(dāng)然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等?？傊?，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭取借者東風(fēng)實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應(yīng)以4S店的大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有（1）贈送形式（2）買贈形式等，這里不再展開，體會經(jīng)驗不足。

為了擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量，除了上述幾個常規(guī)性的問題需要重視外，另外最重要的一點就是：多拜訪多溝通多問候增進(jìn)與相關(guān)主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時間長了，要把最初的單純的商業(yè)合作關(guān)系上升到一種朋友的關(guān)系的高度，如果4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，已經(jīng)都把你當(dāng)作朋友來對待了，他們能不重視你的產(chǎn)品嗎？能不給你盡力去銷售產(chǎn)品嗎？

感情來源于哪里？來源于見面的次數(shù)和接觸時間的長短。所以要增進(jìn)與4S店相關(guān)主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時間，一定要找個借口，去拜訪一下4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，詢問一下產(chǎn)品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長時間；二是要多問候，每逢重要的節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問候一下對方，或者采取其它的方式或形式也可以。

三、拓展篇：進(jìn)入其它4S店

汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個4S店，再進(jìn)入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個4S店，也就相對容易了。

一是我們有了怎么進(jìn)入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會和經(jīng)驗總結(jié)，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進(jìn)入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價值。

一個汽車品牌的全國的經(jīng)銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個大區(qū)來進(jìn)行管理的，比如說：華東區(qū)，華南區(qū)，東北區(qū)，華北區(qū)等。每一個大區(qū)的汽車4S店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理差不多都相互認(rèn)識，有的關(guān)系還非常好，因為每年他們都要在一起參加廠家的各種培訓(xùn)會議或活動。因此，如果汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品已進(jìn)入該品牌的一個4S店，再進(jìn)入該大區(qū)的該品牌的其它4S店，就相對容易多了。答案很明顯，既然有一個能做你的產(chǎn)品，并且已經(jīng)做了，銷量還不錯，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理關(guān)系處的比較好，你也完全可以讓他轉(zhuǎn)介紹一下，向別的該大區(qū)的4S店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品就更容易進(jìn)入其它該品牌的4S店了。

篇3

【關(guān)鍵詞】　汽車銷售；模式；利潤

隨著國民經(jīng)濟(jì)水平的提升，國內(nèi)汽車保有量快速增長。汽車正快速的進(jìn)入普通百姓人家。

汽車生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商正在探索新型的汽車銷售方式，以求最大化地獲得利潤。4S 店作為汽車銷售的新模式，以其環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢在產(chǎn)生之初便得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，但是隨著汽車銷售行業(yè)日益激烈的競爭，汽車4S 店銷售模式也出現(xiàn)了一些問題，為了保證可持續(xù)發(fā)展，廠家及經(jīng)銷商必須探索出解決這些問題并完善此種銷售模式的優(yōu)化對策。

一、汽車4 S 店銷售模式簡介

4S店銷售模式一般是由汽車生產(chǎn)廠商與汽車經(jīng)銷商之間簽訂合同，授權(quán)經(jīng)銷商在指定的區(qū)域銷售該公司品牌的汽車。4S 店是當(dāng)前最流行的汽車銷售形式，擁有新車銷售（Sale），汽車維修（Service），配件銷售（Spare parts）以及信息反饋（Survey）四項職能。

二、汽車4S 店銷售模式存在的問題

1、沒有真正踐行“4S”服務(wù)理念

4S 店具有四項基本職能，除了要做好銷售期間的服務(wù)工作以外，對于維修及售后跟蹤服務(wù)等也應(yīng)盡到應(yīng)有職責(zé)，提供讓客戶滿意的服務(wù)。但是就目前來看，我國仍有許多汽車4S店存在重銷售、輕服務(wù)的問題，沒有真正貫徹4S店的服務(wù)理念，也沒有完全體現(xiàn)出4S店在汽車銷售行業(yè)中的優(yōu)勢地位，這種現(xiàn)象使得消費(fèi)者無法切實感受到汽車4S店承諾的全面而完善的銷售與配套服務(wù)，沒有在4S店中獲得與預(yù)期相符合的顧客待遇，于是4S店在消費(fèi)者心目中的形象與地位便會因此而大打折扣，4S店在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度也會大大降低，無法吸引更多的顧客前來消費(fèi)，從而不利于4S店的持續(xù)經(jīng)營和擴(kuò)大發(fā)展，影響銷售目標(biāo)和營業(yè)利潤的實現(xiàn)。

2 、投資較高而利潤較低

在我國，汽車行業(yè)從獲利能力的角度把汽車品牌分為三個檔次。高檔品牌的4S店資金投入較大，為獲取經(jīng)銷權(quán)要進(jìn)行較多的公關(guān)活動，這些活動也會支出相當(dāng)數(shù)額的費(fèi)用，但是廠家的品牌效應(yīng)和市場控制力高，多數(shù)4S店會獲得較大利潤。某些這類品牌的4S店出現(xiàn)虧損的原因多為經(jīng)銷商資金能力較弱，區(qū)域內(nèi)競爭對手實力太強(qiáng)。中檔品牌的4S店為獲取經(jīng)銷權(quán)而支出的公關(guān)費(fèi)用相對較少，但是廠家品牌效應(yīng)和市場控制力也相對較低，大概有一半的該類品牌店鋪會出現(xiàn)虧損，原因多為店內(nèi)管理模式和能力存在一定缺陷。第三類品牌的汽車4S 店在獲取經(jīng)銷權(quán)的過程中幾乎不需要支出公關(guān)費(fèi)用，但是廠家品牌效應(yīng)和市場控制力也較低，這使得大多數(shù)這類品牌的4S店都會出現(xiàn)虧損的情況。當(dāng)然，任何品牌的汽車4S 店都要承擔(dān)高昂的建店費(fèi)用與營運(yùn)費(fèi)用，如果品牌的獲利能力無法支撐起如此巨大的成本的話，虧損結(jié)果將是無可避免的。

3、統(tǒng)一的服務(wù)模式使個性化服務(wù)不足

汽車廠家在授權(quán)汽車4S店經(jīng)營該品牌汽車產(chǎn)品時，往往出于自身品牌利益來考慮，對4S店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位設(shè)置等都按照一定標(biāo)準(zhǔn)做出統(tǒng)一的要求，同時也會對產(chǎn)品銷售價格、品牌促銷形式、銷售區(qū)域范圍等提出硬性的規(guī)定，在整個運(yùn)營過程和銷售過程中汽車4S店本身能夠控制的因素十分有限，幾乎處處任人擺布，這使得汽車4S店的經(jīng)營模式非常僵化，無法根據(jù)顧客的不同特點和不同需求為其提供個性化的服務(wù)，做到差別對待，有的放矢。

4、缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才

汽車行業(yè)是一個對專業(yè)知識和專業(yè)技能都具有極高要求的行業(yè)，尤其是對于汽車4S店的工作人員來說，汽車專業(yè)知識、駕駛相關(guān)知識、客戶管理知識、品牌汽車性能等知識都應(yīng)該擁有較為充分的了解和掌握。高素質(zhì)高技能的專業(yè)技術(shù)人才是保證4S店運(yùn)營和發(fā)展的基本前提與基礎(chǔ)。但是由于該類人才的培養(yǎng)周期長，培訓(xùn)成本大，加之汽車營銷隊伍日趨擴(kuò)大，汽車賣場幾近飽和，同行競爭異常激烈，從而導(dǎo)致專業(yè)人才缺乏，不同店鋪互挖墻腳，人員流動頻繁，團(tuán)隊不穩(wěn)定，這些因素都使得很多汽車4S店存在缺乏高素質(zhì)專業(yè)人才，營銷隊伍專業(yè)化程度低的問題。

三、汽車4S 店銷售模式的優(yōu)化對策

1、加強(qiáng)“4S”的融合，踐行“4S”服務(wù)

理念4S 指的是新車銷售（Sale），汽車維修（Service），配件銷售（Spare parts）和信息反饋（Survey），只有這四個“S”同時做到，并且相互融合相互配合，才能促進(jìn)4S店向更加強(qiáng)大的方向發(fā)展。首先，4S 店的所有工作人員都必須統(tǒng)一目標(biāo)，把各項職能的目標(biāo)都定位為爭取更高的顧客滿意度。所有員工有了一致的目標(biāo)，并向著共同的方向行動，各個部門間相互協(xié)調(diào)，合理分工，就可以杜絕任何部門在客戶提出售后問題時相互推卸責(zé)任的現(xiàn)象。其次，切實落實四個“S”的職能。新車銷售、配件銷售、汽車維修三項職能是各個4S店比較容易履行的職能，最難把握的是信息反饋職能。信息反饋需要一個完整的體系。新客戶的開發(fā)和接待，老客戶的維護(hù)和維修等都會產(chǎn)生相關(guān)信息，經(jīng)銷商應(yīng)該能夠擁有完整的信息收集渠道、整理方式及分析能力，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分析和改進(jìn)，對于需要反饋給廠家的信息及時反饋，以便生產(chǎn)出更加滿足客戶需求的汽車產(chǎn)品。這樣才較好地完成了信息反饋的職能。最后，汽車4S 店還應(yīng)對各項職能做好銜接工作并制造互動的空間。

2、探索多元化的融資方式，減小自身風(fēng)險

汽車4S 店的投資高、風(fēng)險高，但是利潤卻較低，因此，為了降低自身經(jīng)營所面臨的風(fēng)險，確保自身的可持續(xù)發(fā)展，4S店必須努力探索多元化的融資方式，拓寬資金來源。

3、引進(jìn)與培養(yǎng)并重，提高員工素質(zhì)

篇4

汽修專業(yè)實施項目教學(xué)，是“以維修崗位技能為導(dǎo)向”培養(yǎng)學(xué)生動手能力的體現(xiàn)。專業(yè)教師根據(jù)汽車運(yùn)用與維修工作過程的要求，分析論證汽車維修企業(yè)的維修技術(shù)工人應(yīng)是具備良好的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、合作意識和創(chuàng)新能力；具有熟練的汽車維修工具設(shè)備操作；懂技術(shù)、會管理的中級汽車維修技術(shù)工人。在教學(xué)過程中進(jìn)行“理實一體化”項目教學(xué)，把講課、演示和實訓(xùn)生動、直觀地結(jié)合起來，使學(xué)生實現(xiàn)從感性認(rèn)識上升為理性認(rèn)識，從理性認(rèn)識到實踐的飛躍，是對崗位技能掌握的重要教學(xué)手段。

采取更符合職教特點的“理實一體化”教學(xué)，把課堂設(shè)在實驗室、實訓(xùn)基地，并積極探索項目教學(xué)等新的教學(xué)模式。

二、仿4S店汽車維修實訓(xùn)基地的建設(shè)研究的背景

為貫徹《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要》精神，深化校企合作，逐步完善“教學(xué)做合一”的人才培養(yǎng)模式，深化專業(yè)教學(xué)改革，構(gòu)建與職業(yè)崗位能力，建設(shè)適應(yīng)行業(yè)要求，具有社會吸引力和區(qū)域示范效應(yīng)的汽修技能型人才培養(yǎng)基地，將現(xiàn)有汽車實訓(xùn)基地進(jìn)行擴(kuò)建，建成一多功能的仿4S店的汽車實訓(xùn)基地。通過仿4S店流程汽車維修實訓(xùn)基地建設(shè)，即可更好地服務(wù)社會，又能培養(yǎng)大批一線技術(shù)人才，同時對“雙師”型教師的培養(yǎng)也有極大的推動作用。

三、仿4S店汽車維修實訓(xùn)基地的建設(shè)研究的內(nèi)容

建成“產(chǎn)品生產(chǎn)（服務(wù)）特征”的仿4S店汽車運(yùn)用與維修實訓(xùn)基地。根據(jù)職業(yè)崗位能力要求與課程建設(shè)需要，貫徹技能訓(xùn)練“循序漸進(jìn)”的思想，按照“生產(chǎn)型”“仿真型”的實訓(xùn)基地建設(shè)原則，并保證項目教學(xué)的順利開展，使理論和實踐、學(xué)習(xí)和生產(chǎn)緊密結(jié)合，突出“情景教學(xué)”的特點，在原汽車實訓(xùn)基地的基礎(chǔ)上，新建一個仿4S店布局及流程的實訓(xùn)基地，建成集教學(xué)、教研、生產(chǎn)為一體的實訓(xùn)基地。項目完成后，可以完成：具有汽車維修設(shè)備種類基本齊全、功能較為完善的可面向社會服務(wù)的實訓(xùn)基地；形成一支結(jié)構(gòu)合理，工種齊全的高效高素質(zhì)的實訓(xùn)指導(dǎo)教師隊伍，滿足生產(chǎn)及實訓(xùn)的需要；通過引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)與設(shè)備，推行產(chǎn)學(xué)研一體化辦學(xué)等途徑，可為企業(yè)提供新技術(shù)研發(fā)、技術(shù)咨詢和技術(shù)培訓(xùn)等方面的公共技術(shù)服務(wù)；完成校內(nèi)學(xué)生的培訓(xùn)，完成對外培訓(xùn)的社會培訓(xùn)任務(wù)。

四、仿4S店汽車維修實訓(xùn)基地的建設(shè)

利用并完善學(xué)?，F(xiàn)有教學(xué)實訓(xùn)設(shè)備，實現(xiàn)數(shù)量增加和整體功能的完善。通過硬件及軟件建設(shè)，把實訓(xùn)基地打造成為集人才培養(yǎng)、社會培訓(xùn)、職業(yè)技能鑒定及產(chǎn)品生產(chǎn)（服務(wù)）多功能為一體實訓(xùn)基地。要更加突出實訓(xùn)基地的生產(chǎn)能力、科研能力，培訓(xùn)出一流的師資隊伍，深化校企合作，把企業(yè)生產(chǎn)、管理及文化引入校園，培養(yǎng)與企業(yè)崗位直接對接的技術(shù)人才，更好地為地方經(jīng)濟(jì)服務(wù)，推動遼陽地區(qū)汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

1.仿4S店汽車實訓(xùn)基地建設(shè)意義

目前，先進(jìn)的汽車維修方式已從在汽車出現(xiàn)了故障后再去修理，向“定期檢測、強(qiáng)制維護(hù)、視情修理”的方向轉(zhuǎn)變。此外，汽車維修從“修舊式”向“換件式”轉(zhuǎn)變。對維修企業(yè)儀器設(shè)備和員工素質(zhì)的要求也越來越高，以前小作坊式的以人工檢測維修為主的老維修企業(yè)正逐漸被擁有現(xiàn)代化廠房、高精檢測儀器設(shè)備、有中專以上文化程度的高素質(zhì)員工的4S店、快修店、特約維修站所取代。汽車銷售業(yè)、汽車維修業(yè)的快速發(fā)展為人才市場提供了大量的就業(yè)崗位。

4S店是集汽車銷售、售后服務(wù)、配件和信息服務(wù)“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點。擬擴(kuò)建的4S店，重點是前臺展廳接待和后面維修車間的建設(shè)。

2.仿4S店汽車實訓(xùn)基地的主要功能

主要功能有：可滿足汽車專業(yè)一體化教學(xué)及相關(guān)項目技能實訓(xùn)，滿足學(xué)生技能培養(yǎng)的需求；進(jìn)行汽車維修工等工種的職業(yè)資格培訓(xùn)及技能鑒定；服務(wù)學(xué)校教職工，免費(fèi)或收取少量費(fèi)用進(jìn)行汽車日常維護(hù)、汽車美容等技術(shù)服務(wù)；面向社會，進(jìn)行有償服務(wù)，進(jìn)行生產(chǎn)性實訓(xùn)，變消耗性實訓(xùn)為效益型實訓(xùn)；設(shè)置勤工助學(xué)崗位，為貧困學(xué)生排憂解難。

3.仿4S店汽車實訓(xùn)基地建設(shè)方案

（1）前臺展廳（汽車營銷實訓(xùn)室）

前臺展廳實際上作為汽車營銷實訓(xùn)室，主要進(jìn)行前臺接待、汽車營銷、二手車評估、保險理賠接待等項目的一體化教學(xué)及實訓(xùn)。

（2）汽車美容區(qū)

汽車美容區(qū)在實訓(xùn)基地左側(cè)，便于汽車出入。開展汽車日常維護(hù)及美容服務(wù)，對我院教師車輛免費(fèi)或收取少量費(fèi)用進(jìn)行汽車清洗、打蠟、換機(jī)油等服務(wù)。同時面向社會進(jìn)行有償服務(wù)。

（3）汽車發(fā)動機(jī)、底盤各總成維修檢測區(qū)

設(shè)4個工位，完成發(fā)動機(jī)、底盤各總成的維修檢測工作。

（4）汽車整車維修檢測區(qū)

利用學(xué)校汽車總成進(jìn)行汽車發(fā)動機(jī)、變速器、驅(qū)動橋檢測與調(diào)整，汽車發(fā)電機(jī)維修與性能檢測，汽車制動系統(tǒng)檢測、調(diào)整等項目教學(xué)。面向社會，進(jìn)行汽車維修、保養(yǎng)等技術(shù)服務(wù)。

（5）教學(xué)區(qū)

配備黑板、多媒體設(shè)備及桌椅板凳，可滿足40～60名學(xué)生上課需要。

4.主要設(shè)備配置

為了使實訓(xùn)基地的生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)條件接近或達(dá)到實際生產(chǎn)的要求，實訓(xùn)基地應(yīng)配備以下設(shè)備：噴烤漆房1個、干磨機(jī)2臺、解碼器10個、大剪舉升機(jī)2臺、SATA噴槍6把、尾氣分析儀1臺、示波器2臺、扒胎機(jī)1臺、發(fā)動機(jī)綜合檢測儀1臺、車輪動平衡機(jī)1臺、車輪四輪定位儀1臺、車身校正儀1臺、維修檢測車輛4輛、維修工具10套。

五、結(jié)束語

長期以來，汽修專業(yè)存在著“不軟不硬、不上不下”“博而不精、缺少特色”等現(xiàn)象，缺乏職業(yè)性和實踐性。根據(jù)細(xì)化工種，中職汽修專業(yè)通過對專業(yè)課程設(shè)置和教學(xué)模式改革，建設(shè)仿4S店實訓(xùn)基地，明確培養(yǎng)目標(biāo)，將新技術(shù)、新工藝引入課堂教學(xué)，將學(xué)生培養(yǎng)成為企業(yè)需求的中等技術(shù)人才。以就業(yè)能力為導(dǎo)向，突出職業(yè)心理素質(zhì)和專業(yè)技能，培養(yǎng)創(chuàng)新能力、創(chuàng)新精神和實踐能力。使職業(yè)學(xué)校成為學(xué)生未來事業(yè)發(fā)展的起點，培養(yǎng)“藍(lán)領(lǐng)”技術(shù)人員的基地。

隨著社會對人才的需求量不斷加大，一方面給中職畢業(yè)生提供了更多就業(yè)的機(jī)會；另一方面，對人才的質(zhì)量要求也在不斷提高，辦學(xué)模式改革后的中等職業(yè)教育學(xué)校，將迎來歷史上前所未有的機(jī)遇。

參考文獻(xiàn)：

＼[1＼]中央辦公廳，國務(wù)院辦公廳.關(guān)于印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)高技能人才工作的意見》的通知（中辦發(fā)＼[2006＼]15號）.

篇5

關(guān)鍵詞：4S店；經(jīng)營模式；經(jīng)營現(xiàn)狀；創(chuàng)新思路

1 我國當(dāng)前4S店的現(xiàn)狀分析

⑴汽車4S店完全是廠家的附庸；

⑵沒有自身品牌形象；

⑶完全靠品牌吃飯；

⑷汽車4S店硬件偏硬，軟件不足；

⑸專賣店仍有不遵守專賣店規(guī)則的現(xiàn)象；

⑹經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等；

⑺經(jīng)銷隊伍專業(yè)化程度較低；

⑻售后服務(wù)不令人滿意。

2 我國4S店經(jīng)營模式

汽車4S店營銷模式也就是品牌專賣模式，是指汽車廠家與經(jīng)銷商簽訂合同，經(jīng)銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展廳、同一顏色和標(biāo)識、規(guī)范銷售的方式和方法、宣傳的方式等，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營銷。我們先來分析一下4S店經(jīng)營模式的優(yōu)缺點：

優(yōu)點：

⑴有利于樹立品牌形象，培養(yǎng)品牌忠誠度；

⑵采取特許經(jīng)營可以增加汽車廠家可使用的資源；

⑶有利于提供完善和周到的售后服務(wù)；

⑷便于提高市場管理和客戶信息管理。

缺點：

⑴投資規(guī)模過大、風(fēng)險較大；

⑵建立4S店所需的合適場地審批和規(guī)劃較麻煩；

⑶大部分經(jīng)銷店都是“一流設(shè)施、二流銷售、三流服務(wù)”不夠注重消費(fèi)者心理，優(yōu)質(zhì)服務(wù)；

⑷汽車銷售的特許經(jīng)營還可能會造成不平等的競爭。

3 我國4S店營銷模式的主要問題

⑴4S店初期投資過高、風(fēng)險較大；

⑵營成本高；

⑶信息反饋滯后失真；

⑷價格控制與公信力；

⑸汽車營銷及盈利模式的單一。

4 淺談4S點經(jīng)營運(yùn)行的創(chuàng)新

通過以上分析，針對現(xiàn)今中國汽車4S店營銷模式中存在的主要問題，本人淺析以下幾點可持續(xù)發(fā)展的營銷模式。

⑴轉(zhuǎn)變營銷觀念。完善汽車4S店營銷模式4S模式是在1S的基礎(chǔ)上逐步建立的，其核心理念是通過服務(wù)提升客戶的滿意度和忠誠度，從而促進(jìn)汽車的銷售。一方面，4S店的部分功能比如零部件供應(yīng)和售后服務(wù)可以并和，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。另一方面，4S店本身可以按照品牌檔次建立不同層次的4S店。4S店可以像賓館一樣從一星到五星，發(fā)展汽車市場，汽車街區(qū)式大賣場及汽車超市和網(wǎng)絡(luò)銷售市場。

⑵積極尋求新的贏利點。改變贏利模式渠道頗多，如通過新手銷售、二手車銷售，銀行貸款返回利潤，汽車內(nèi)飾、汽車維修等方式獲取利潤。而在中國大部分4S店的收入僅僅局限于新車銷售、保險返利汽車維修上。長期來看，能夠形成利潤支撐的將是汽車維護(hù)、二手車經(jīng)營、汽車金融業(yè)務(wù)及裝具業(yè)務(wù)。未來4S店在考核銷售顧問業(yè)績時，不是他能賣幾輛車，而是他能給客戶提供多少汽車售后服務(wù)，因為這將是汽車4S店的主要贏利手段。

⑶建立以顧客為中心的營銷模式。4S店生存發(fā)展下去并且壯大的一個最根本因素，是要不斷提高完善售前售后的服務(wù)質(zhì)量，這才是生存之本。要真正以顧客為中心，開展汽車營銷藝術(shù)的研究，樹立“關(guān)系營銷”的基本思想，鞏固重要和重點用戶，培養(yǎng)忠誠用戶。目前，品牌的概念被賦于更豐富的內(nèi)涵，營銷本身也是一種品牌。只有將整個汽車的品牌與營銷的品牌有機(jī)地結(jié)合起來，才能達(dá)到品牌營銷的最高境界。因此，4S店必須重視打造與維護(hù)自身的品牌，提升全員服務(wù)意識。這些工作都必需全員參與，無論是營銷、售后服務(wù)、財務(wù)、配件、維修及其經(jīng)理人員，各方面投入不同的支持，才能構(gòu)建完整的服務(wù)體系。

篇6

文章針對當(dāng)前4S店盈利能力下降分析其在經(jīng)營管理上存在的問題，并提出要發(fā)展必須在規(guī)范經(jīng)營、重視企業(yè)整體技術(shù)水平的提升、探索新的服務(wù)模式等各方面采取的對策。

關(guān)鍵詞：

發(fā)展；互聯(lián)網(wǎng)；診斷技術(shù)

汽車服務(wù)市場4S店經(jīng)營模式，已經(jīng)占據(jù)后市場的半壁江山多年，但漸漸4S店服務(wù)的功能，盈利功能已經(jīng)大打折扣，眾多汽車消費(fèi)者對4S店的服務(wù)很少有人感到滿意，究其原因主要在經(jīng)營管理上存在許多問題。

1、4S店經(jīng)營管理問題分析

1.1僅僅依靠廠家授權(quán)經(jīng)營，無法設(shè)立自身的品牌形象4S店只是廠家的，專賣店建筑內(nèi)外所有的CI形象均嚴(yán)格按廠家的要求布置，為維護(hù)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售勤勞工作，然而經(jīng)銷商自身的品牌形象則無處體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。經(jīng)營狀況的好壞90%依賴于所經(jīng)營的品牌，同時同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好從廠家獲得的相關(guān)資源就多利潤空間才大。他們沒有實力與廠家平等對話，處于絕對的弱勢地位。

1.2價格居高不下，顧客投訴越來越多消費(fèi)者歷來對4S店的價格多有抱怨，顧客并不會在乎修理廠真實的定價政策是什么，是否受到汽車配件供應(yīng)的約束等。真正擔(dān)心是被欺騙，內(nèi)心的需求是能夠享受到透明的服務(wù)，透明的價格，希望所收取的服務(wù)費(fèi)和零件費(fèi)是真實的、必需的?？蛻舯г棺疃嗟闹饕性谝韵聨追矫妫悍敌蘼矢?；價格不合理；維修時間長；維修工態(tài)度差；隨車物品的遺失；修理工內(nèi)部溝通和員工橫向溝通不夠，造成項目漏修；工種問題協(xié)調(diào)不好等等。

1.3經(jīng)營成本高利潤低據(jù)調(diào)查：以一家面積達(dá)2000平方米的標(biāo)準(zhǔn)4S店來計算，在大城市固定資產(chǎn)投資至少在2000-3000萬元左右，中等城市也得1000至1500萬元之間，另外，其流動資金都要求在1000萬元左右。一個月員工工資（按70人）每月18萬元、土地租金（按每平方60元計）12萬元、另外還有廣告及隱性的公關(guān)成本等，每個汽車4S店的每月的經(jīng)營費(fèi)用約50萬元。利潤方面：每月銷售毛利：100臺*2500元/臺=25萬元；維修毛利：1500臺/月維修量*500元/臺（單價）*45%（毛利率）=33.75萬元；兩者合計：58.75萬元。因此一個經(jīng)營得很好的汽車4S店能有8萬元/月的利潤已經(jīng)很不錯了。

2、汽車4S店發(fā)展對策

經(jīng)筆者訪查,維修價格確實有不透明部分，也有故意增加維修保養(yǎng)項目，造成顧客維修費(fèi)用增大的情況，而且4S店這樣的做法已經(jīng)是習(xí)以為常很普遍：例如本來可以不修的項目可以不換的零件，卻本著消費(fèi)者不懂，任意加碼忽悠消費(fèi)者。久而久之顧客擔(dān)心被欺騙會對4S店敬而遠(yuǎn)之的，沒有顧客就談不上發(fā)展了。

2.1建立有效的市場監(jiān)管機(jī)制，規(guī)范經(jīng)營行為

2.1.1對汽車維修工時定額和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)實施有效監(jiān)督監(jiān)管部門應(yīng)把工時定額和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況列為日常檢查監(jiān)督的重要內(nèi)容，對違反規(guī)定者要及時給予行政和經(jīng)濟(jì)制裁[1]。同時，定期向社會公示汽車維修價格，引導(dǎo)企業(yè)合理收費(fèi)。管理手段上應(yīng)采取制定統(tǒng)一結(jié)算憑證，統(tǒng)一購置，并實行交舊領(lǐng)新的制度，發(fā)現(xiàn)問題要及時查處。

2.1.2建立信用考核制度，發(fā)揮社會的輿論監(jiān)督作用通過新聞媒體定期對社會質(zhì)量信譽(yù)考核信息，讓社會和廣大車主充分了解每個維修檢測企業(yè)的質(zhì)量信用情況，自主選擇維修檢測企業(yè)的服務(wù)。

2.2重視各類技術(shù)人才的培養(yǎng)、培訓(xùn)

2.2.1服務(wù)意識的培養(yǎng)（1）要從企業(yè)的經(jīng)營理念、服務(wù)意識與服務(wù)專業(yè)水平、專業(yè)技術(shù)等多方面培訓(xùn)，提倡規(guī)范服務(wù)。（2）保持服務(wù)團(tuán)隊的穩(wěn)定性，一個優(yōu)秀的服務(wù)人員的流失，會將公司的顧客帶走，公司要從員工的待遇、培訓(xùn)晉升、激勵制度等方面服務(wù)好員工，打造服務(wù)團(tuán)隊的穩(wěn)定性。

2.2.2汽車維修技術(shù)的培養(yǎng)（1）與高校聯(lián)合建立實習(xí)基地培養(yǎng)技術(shù)崗位接班人中國的學(xué)生普遍存在理論基礎(chǔ)較強(qiáng)而實踐動手能力較差的問題，我們必須改革大學(xué)培養(yǎng)制度和辦學(xué)模式，讓專業(yè)院校與企業(yè)走聯(lián)合辦學(xué)之路，在企業(yè)建立校外實訓(xùn)基地，重點培養(yǎng)學(xué)生的實踐動手能力，為企業(yè)培養(yǎng)技術(shù)實用性人才。（2）邏輯推理能力的培養(yǎng)汽車維修人才對汽車故障應(yīng)具備一種特殊的邏輯分析能力。真正反映一個維修人員水平的是其診斷的準(zhǔn)確程度。在診斷過程中，要求診斷人員要“懂原理、會分析、能推理、巧診斷”。排除一個個疑難雜癥，就像欣賞一部很好的推理小說，只不過這部推理小說的主角是汽車。因此，一個不會推理和邏輯分析的人很難成為一名好的修理人才。（3）綜合運(yùn)用能力的培養(yǎng)自動化控制技術(shù)在汽車上的應(yīng)用日益廣泛，汽車電路與機(jī)械傳動不再是兩個獨立的部分，電控部分的正常工作必須建立在良好的機(jī)械傳動部分的基礎(chǔ)上，機(jī)械傳動部分的工作要受到電控部分的控制，因此現(xiàn)代的汽車，當(dāng)故障出現(xiàn)時很難判斷出是機(jī)械部分還是電路部分的問題，已很難再分清是機(jī)修工還是電工應(yīng)該干的工作了，因而當(dāng)今的修理工必須電路和機(jī)械都精通，再輔以液壓技術(shù)，并掌握計算機(jī)知識與操作能力，不僅要能正確的使用計算機(jī)及電腦檢測設(shè)備而且還要熟悉車用單片機(jī)的控制原理，幾方面有機(jī)地結(jié)合才是較理想的汽車維修人才，否則許多故障現(xiàn)象不可能正確的分析與理解。

2.2.3提高維修檢測技術(shù)的水平汽車設(shè)備越是先進(jìn)復(fù)雜，維修工作就越依附于狀態(tài)監(jiān)測及故障診斷技術(shù)。因而維修技術(shù)的發(fā)展重點之一就是設(shè)備狀態(tài)監(jiān)測及故障診斷技術(shù)，科研機(jī)構(gòu)針對現(xiàn)代機(jī)械設(shè)備中的電氣系統(tǒng)、電子自動監(jiān)控系統(tǒng)的性能參數(shù)的測定等方面已經(jīng)取得了成果。在現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)上建立基于VRML(虛擬現(xiàn)實建模語言)的設(shè)備遠(yuǎn)程監(jiān)控與診斷系統(tǒng)，它可以讓汽車生產(chǎn)廠家實時了解到設(shè)備現(xiàn)場的運(yùn)行狀況參數(shù)。根據(jù)這些參數(shù)，故障診斷中心和專家就可以準(zhǔn)確、及時地對機(jī)械的狀況做出判斷，并給出相應(yīng)的解決辦法。4S店應(yīng)率先利用車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)[2]才能高效解決問題。

2.2.4探索新的服務(wù)模式“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的興起，各行各業(yè)都在加緊創(chuàng)造。汽修O2O是很值得深入探索的模式，特別是汽修O2O直接上門服務(wù)，只要消費(fèi)者打開相關(guān)網(wǎng)站或者APP，輸入相應(yīng)的時間和地點，就會有技師專門上門服務(wù)，而消費(fèi)者只需提供相應(yīng)的場所即可[3]。一般依靠自己的技師，能夠提供全面、及時的服務(wù)，而且價格便宜、時間自由，與4S店動輒數(shù)目不菲的養(yǎng)護(hù)費(fèi)用相比，汽修O2O相對低廉的價格和透明的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)受到消費(fèi)者的稱贊。這類服務(wù)模式定會受到不少消費(fèi)者，尤其是年輕人的青睞。4S店要發(fā)展必須探索新的服務(wù)模式[4]，否則會讓競爭企業(yè)搶走自己的蛋糕。

3、結(jié)論

4s店存在經(jīng)營成本高，服務(wù)價格不透明顧客不滿意，無獨立發(fā)展空間等諸多問題，制約著其向好發(fā)展，要解決必須從建立有效的市場監(jiān)管機(jī)制，規(guī)范經(jīng)營行為，重視人才服務(wù)意識、維修技術(shù)的培養(yǎng)，提高企業(yè)整體維修檢測技術(shù)的水平，并探索新的服務(wù)模式。

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篇7

當(dāng)前汽車4S店的經(jīng)營現(xiàn)狀分析

1、 汽車4S店完全是汽車廠家的附庸，基本沒有言語權(quán)

汽車4S店唯廠家馬首是瞻，一切經(jīng)營活動都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而勤勞工作。在當(dāng)前的市場形式下，汽車經(jīng)銷商沒有實力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話，處于絕對的弱勢地位。

2、 沒有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象均嚴(yán)格按廠家

的要求進(jìn)行裝飾和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象則無處體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當(dāng)前廣州市汽車市場，僅集團(tuán)式的汽車經(jīng)銷商如AEC、廣物汽貿(mào)、南菱等具有一定的品牌形象。

3、 完全靠汽車品牌吃飯

汽車4S店的經(jīng)營狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤的空間也越大。

4、 經(jīng)營成本過高，利潤低

以一家面積達(dá)2000平方米的標(biāo)準(zhǔn)4S店來計算：

專賣店建設(shè)費(fèi)用（鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃）約300萬元（一般按15年折舊）；購買廠家相關(guān)設(shè)備及物料費(fèi)用約200萬（設(shè)備按10年折舊）；每月的流動資金約200萬；加上員工工資（按70人）每月18萬元、土地租金（按每平方60元計）12萬元、廣告費(fèi)用，另外還有隱性的公關(guān)成本等，每個汽車4S店的每月的經(jīng)營費(fèi)用約50萬元；

利潤方面：每月銷售毛利：100臺*2500元/臺=25萬元；維修毛利：1500臺/月維修量*500元/臺（客單價）*45%（毛利率）=33.75萬元；兩者合計：58.75萬元；

因此一個經(jīng)營得十分好的汽車4S店現(xiàn)在每月能有8萬元的利潤已經(jīng)相當(dāng)不錯了。

5、 專業(yè)的人才隊伍素質(zhì)不高，團(tuán)隊不穩(wěn)定

因為前兩年汽車市場的異?；鸨?，大量的資本進(jìn)駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專

賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業(yè)人才缺泛，互相挖角，導(dǎo)致人才流動較頻繁，團(tuán)隊不穩(wěn)定。

6、 專賣店的經(jīng)營重銷量，輕售后和美容加裝

一方面由于2003年車市需求“井噴”引起的價格“失真”誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來開展企業(yè)的各項經(jīng)營活動；另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關(guān)的與完成銷量直接相關(guān)的返利激勵政策。

7、 汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限，難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營

汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求，對產(chǎn)品價格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時的價格均硬性確定，強(qiáng)硬控制。即便是廣告的表現(xiàn)形式，廠家也會指手畫腳，使得汽車4S店的經(jīng)營十分僵化，感受最深的就是認(rèn)為自身是一個受人擺布的木偶。有位業(yè)內(nèi)資深的汽車4S店總經(jīng)理開玩笑說：“誰都可以作汽車4S店的總經(jīng)理?！边@也反映了當(dāng)前汽車4S店的經(jīng)營彈性范圍狹隘，經(jīng)營模式和服務(wù)同質(zhì)化。

經(jīng)營對策及思路

針對上述分析，相關(guān)的經(jīng)營思路及對策如下：

1、 樹立以服務(wù)為中心的經(jīng)營理念，建立以服務(wù)為中心的企業(yè)經(jīng)營管理模式

汽車4S店的經(jīng)營彈性范圍狹隘，自已能控制的經(jīng)營因素十分有限，個人認(rèn)為自身可以控制的經(jīng)營因素就只有服務(wù)——只有服務(wù)才是汽車4S店真正的產(chǎn)品。選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經(jīng)銷商購買則由該汽車4S店的服務(wù)決定。

要想打造本店的服務(wù)品牌，則必須要從服務(wù)這個產(chǎn)品的創(chuàng)造者-------企業(yè)員工

身上著手：

一、要從企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、服務(wù)意識、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)專業(yè)水平、

專業(yè)技術(shù)等多方面對員工進(jìn)行培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)建立服務(wù)培訓(xùn)方面一套完整的體系及相關(guān)的教材，

二、培養(yǎng)團(tuán)隊中具有經(jīng)驗分享和共同提高的氛圍，可分銷售、客服、維修、美容加裝等團(tuán)隊小組進(jìn)行成功案例分享會，要求大家對工作進(jìn)行總結(jié)、交流和提升

三、保持服務(wù)團(tuán)隊的穩(wěn)定性，一個優(yōu)秀的服務(wù)人員的流失，會將公司的顧

客帶走，這對公司是一個莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓(xùn)晉升、激勵制度等方面服務(wù)好員工，汽車4S店要樹立“只有公司服務(wù)好自身的員工，員工才會服務(wù)好本公司的顧客”的理念來打造服務(wù)團(tuán)隊的穩(wěn)定性。

2、 加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷售客戶及時轉(zhuǎn)化為售后客戶，對客戶做到及時有效的“一對一”服務(wù)，對客戶做到有效的溝通和管理。

3、 成本和費(fèi)用的嚴(yán)格控制

要在全員中樹立成本觀念，將成本和費(fèi)用的控制指標(biāo)化，直接到相關(guān)責(zé)任人，

同時建立相應(yīng)的激勵政策，將成本與費(fèi)用的控制與員工的獎金建立必然的聯(lián)系。

4、 將利潤增長的重心放在后市場，增加利潤增長點

作為4S店整車銷售利潤會越來越低，這是一個趨勢，利潤將主要集中在后市場：維修、保養(yǎng)、美容加裝，特別是美容加裝，原來一直被忽視，基本上是客人想做就做，不做店員也不主動推銷。深入挖掘與汽車相關(guān)的服務(wù)，增加新的服務(wù)項目，做到人無我有，人有我精的局面。

在保險費(fèi)只要廠家介入汽車金融市場，這塊利潤也會被廠家瓜分。另外二手車交易也可以作為一個利潤的增長點，但是當(dāng)前國內(nèi)二手車市場先

天性缺陷，加上單個汽車4S店本身的局限，導(dǎo)致單個汽車4S店操作二手車市場將面臨諸多的困難。

5、 服務(wù)顧問團(tuán)隊的建設(shè)

服務(wù)顧問團(tuán)隊的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務(wù)量，要從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、

產(chǎn)值、接車臺次等方面制定相關(guān)的激勵政策，提高服務(wù)顧問的積極性和業(yè)務(wù)水平。

6、 打造維修明星工程師

一直以來汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對汽車銷售人員

的各種評比活動層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位，近幾年針對汽車維修方面的投拆日趨增長，因此首先打造4S店的維修明星工程師，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù)和服務(wù)水平，有助企業(yè)的美譽(yù)度的提升，打消客戶的顧慮，促進(jìn)店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長。

7、 加強(qiáng)維修站相關(guān)管理制度的執(zhí)行力

維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規(guī)定，但制度的執(zhí)行力則不盡相同，特

別是維修站，要向顧客展現(xiàn)本店的服務(wù)、技術(shù)水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營活動中，使之成為維修站的行為習(xí)慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節(jié)奏，心中自然放心。

8、 打造自身的服務(wù)品牌

當(dāng)前單個4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實很困難。必須在汽車后市場方面作文章，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，

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關(guān)鍵詞：汽車4S店；售后服務(wù)；問題；對策

1 現(xiàn)存問題

目前大多數(shù)4s店經(jīng)銷商著眼于銷售較多，對售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度、加強(qiáng)售后服務(wù)、技術(shù)的力度不足。毫無疑問，隨著汽車銷售市場的進(jìn)一步成熟、各個品牌產(chǎn)品差異化較少，經(jīng)計。銷商的利潤主要將來源于售后服務(wù)。因此，做好售后服務(wù)各項工作，不斷提高品牌客戶滿意度，培養(yǎng)客戶忠誠度，是許多4s店面臨的重要課題。我國汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀主要有：

⑴服務(wù)觀點淡薄。⑵提供劣質(zhì)配件。⑶忽視信息反饋。

2 對策研究

2.1 建立健全各項規(guī)章制度并抓好執(zhí)行力度

良好的的規(guī)章制度是是各項流程能否貫徹執(zhí)行的有力保障，流程就好象水，制度就好象水管，只有那水按著水管的方向流才能更好的得到利用。因此，建立健全各項規(guī)章制度就顯得非常重要，讓良好的制度各項服務(wù)流程的貫徹執(zhí)行保駕護(hù)航。

2.2 抓各項服務(wù)流程的建設(shè)提高服務(wù)質(zhì)量

⑴提供先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施，提升和完善維修服務(wù)質(zhì)量。汽車4S店或汽車經(jīng)銷商的售后服務(wù)行業(yè)不僅僅是為顧客提供一些表面性的咨詢服務(wù)和簡單的故障處理，這其中也包含著高精的技術(shù)服務(wù)。汽車的發(fā)展也隨著科技的進(jìn)步在不斷的提升，高科技也在不斷向汽車產(chǎn)品領(lǐng)域滲入。不僅僅要求維修人員要有過硬的修理技術(shù)，更要求汽車4S店或汽車經(jīng)銷商引進(jìn)高端的硬件維修設(shè)施幫助維修人員對這些高科技產(chǎn)品的故障排除。給工作人員提供技術(shù)支持與技術(shù)指導(dǎo)，并且要保證維修作業(yè)工具和維修檢測儀器的先進(jìn)性，更好的使軟件技術(shù)與硬件設(shè)施相結(jié)合，才能保證維修作業(yè)的質(zhì)量和提供完善服務(wù)，提升顧客的滿意度，樹立企業(yè)的品牌形象，為企業(yè)的生存與長期發(fā)展奠定堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)和技術(shù)支持。

⑵定期進(jìn)行客戶回訪，建立客戶檔案。顧客購車對汽車4S店來說并不是一次性的買賣交易，而是以后長期“合作”的開始。所以，這就需要我們定期的給顧客打個電話，或郵寄一封信函做一個簡短卻讓人溫心的回訪，征求一下顧客的意見或建議，給每一個顧客建立一個客戶檔案。

⑶提供純正配件，使服務(wù)質(zhì)量和成本雙重保證。汽車4S店向消費(fèi)者提供純正的原廠配件，保證了產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量，才能確保汽車的維修質(zhì)量，穩(wěn)定其使用安全系數(shù)。同時也使服務(wù)質(zhì)量和顧客的維修成本得到了雙重的保證，增加客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的信賴度和滿意度，提升企業(yè)自身的品牌形象。

2.3 加強(qiáng)現(xiàn)場環(huán)境管理注重各服務(wù)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)

⑴品質(zhì)的環(huán)境具有以下作用：營造優(yōu)美環(huán)境，管理有序，員工狀態(tài)好會給客戶一個良好的印象，提升公司形象，營造團(tuán)隊精神，創(chuàng)造良好企業(yè)文化，較少浪費(fèi)，保障品質(zhì)，提高效率，充分利用5S管理工具，不斷改進(jìn)落實環(huán)境質(zhì)量，優(yōu)化環(huán)境品質(zhì)，良好的維修環(huán)境也是4S店區(qū)別其他維修企業(yè)的主要方面。

⑵我們還要注重服務(wù)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)。隨著汽車銷售服務(wù)業(yè)的逐步成熟，企業(yè)之間的差異化服務(wù)也就越來越少，特別是相同品牌在硬件設(shè)施上，服務(wù)上的差異也與越來越少。因此，做好服務(wù)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，對提高服務(wù)質(zhì)量十分重要。

2.4 注重企業(yè)文化建設(shè)與員工的素質(zhì)培養(yǎng)

進(jìn)入知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)之間的競爭，實際上是企業(yè)文化的競爭。要想打造百年的品牌汽車銷售服務(wù)老店離不開企業(yè)文化的建設(shè)。

⑴企業(yè)文化建設(shè)的原則主要有以人為本的原則、講求實效的原則、重在領(lǐng)導(dǎo)的原則、系統(tǒng)運(yùn)作的原則、突出特色的原則、追求卓越的原則。企業(yè)文化它有導(dǎo)向、凝聚、激勵、宣泄、協(xié)調(diào)、輻射等功能，抓好企業(yè)文化知識的培訓(xùn)。企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)者同為企業(yè)文化建設(shè)第一責(zé)任人。建立健全企業(yè)文化建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)體制健全制度，完善機(jī)制，形成閉環(huán)管理。企業(yè)文化的實施步驟，首先要進(jìn)行全員性企業(yè)文化審計活動，歸納提煉形成企業(yè)精神文化，做好內(nèi)涵企業(yè)文化的宣貫，積極維護(hù)企業(yè)文化。

篇9

2、汽車保養(yǎng)當(dāng)然可以不去4s店，但是也要理智去考慮。但是汽車有首保，第一次去維修可以免費(fèi)，建議去維修店全面維修一次。

3、畢竟4S店擁有一支專業(yè)的維修隊伍，這些隊伍成員大多是專業(yè)技校畢業(yè)生，而且上崗前后還會不定期有培訓(xùn)，以適應(yīng)汽車技術(shù)的升級。此外，如果遇到難以解決的問題，也有廠家和工程師的技術(shù)支持。

4、在配件方面，4S車間的配件來源直接由廠家提供，無論是配件的質(zhì)量還是銷售過程，都是比較放心的。但普通汽修店就不一定了，如果真的不愿意去4s店，擔(dān)心虛高收費(fèi)或者被套路，建議找有熟人的靠譜汽修店。

篇10

關(guān)鍵詞：汽車品牌營銷；4S模式；營銷策略分析

中圖分類號：F426.471 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）07-00-01

面對中國入世給汽車行業(yè)帶來的挑戰(zhàn)，探索出一條既與國際慣例接軌，又符合中國國情的汽車營銷模式顯得緊迫。因此出現(xiàn)的汽車4S營銷模式開創(chuàng)了汽車營銷的新局面，但也出現(xiàn)了發(fā)展危機(jī)，從而危及制造商的品牌建設(shè)。

一、汽車4S營銷模式的內(nèi)涵

4S是1999年以后才逐步由歐洲傳入中國的外來品，由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美，品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。4S是四個英文單詞的首寫字母，分別代表如下含義：整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)。4S表述了一種“四位一體”的汽車經(jīng)營方式，是由汽車生產(chǎn)廠商授權(quán)建立的將四種功能集于一身的汽車服務(wù)企業(yè)。

二、汽車4S營銷模式的發(fā)展現(xiàn)狀

汽車行業(yè)的4S店就是汽車廠家為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。有評論家這樣評價該模式：“4S店模式其實是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。隨著市場逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來越高，越來越嚴(yán)格，原有的銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求”。在專賣店的建設(shè)上，國外的專賣店大都沒有中國建設(shè)得豪華，硬件設(shè)施檔次不很高，其投資規(guī)模也不一定比國內(nèi)專賣店大，但目前的4S模式的發(fā)展現(xiàn)狀是：

1.汽車4S店完全是廠家的附庸。汽車4S店唯廠家馬首是瞻，一切經(jīng)營活動都在為廠家服務(wù)、為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而辛勤工作。在當(dāng)前的市場形勢下，汽車經(jīng)銷商沒有實力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話，處于絕對弱勢的地位。

2.完全靠品牌吃飯。汽車4S店經(jīng)營狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤的空間也越大。

3.汽車4S店硬件偏硬，軟件不足。中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多。在中等以上的發(fā)達(dá)城市4S店的固定資產(chǎn)投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風(fēng)險大、銷售品種單一、受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素。

4.4S店的經(jīng)營仍有不遵守專賣規(guī)則的現(xiàn)象。按照品牌專賣制度的規(guī)定，汽車企業(yè)建立專賣店，其相應(yīng)品牌汽車只能在專賣店出售，同時專賣店也必須執(zhí)行汽車生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)一定價。但現(xiàn)階段有些專賣店在實際運(yùn)作中仍存在只有專賣之形而無專賣之實的現(xiàn)象。這主要是因為目前建立品牌專賣店的都是幾個中高檔汽車品牌，專賣價格和實際價格有“價差”。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時候，有些專賣店不僅會變相漲價，有時還會打破區(qū)域劃分，把車賣到外地，違背了汽車生產(chǎn)企業(yè)建立專賣店，以統(tǒng)一售價、減少中間環(huán)節(jié)、提高售后服務(wù)水平的初衷。

5.經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等。專賣店大都由經(jīng)銷商自己投資興建，有的硬件設(shè)施投資要上千萬元。汽車生產(chǎn)企業(yè)投少量資金或不投資金，對于汽車生產(chǎn)企業(yè)而言，既能收到品牌免費(fèi)宣傳推廣的效果，又把市場經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。但對于經(jīng)銷商而言，巨額的固定投資無疑加大了后期的經(jīng)營成本，無形中也加大了經(jīng)營風(fēng)險。使得經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)處于不平等的位置。

三、汽車4S營銷模式發(fā)展存在的問題

分析人士龐白博士認(rèn)為，汽車4S營銷模式優(yōu)勢在于它的各種系統(tǒng)的培訓(xùn)、服務(wù)、形象以及對客戶的接待。但同時它也潛在著很大的劣勢，比如說經(jīng)銷商過大的成本投入最終要轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上，一旦市場低迷，問題就會凸現(xiàn)出來。而且4S是賣方市場時的經(jīng)營理念，它不是唯一的營銷模式，不適合所有的車型和地區(qū)。然而，經(jīng)銷商似乎沒有認(rèn)識到事情的根本在于廠家與經(jīng)銷商關(guān)系上的不對等，這也為他們在以后的廠商博弈中埋下了劣勢的伏筆。

1.遭遇成本挑戰(zhàn)

有材料顯示，一個“4S”店的固定資產(chǎn)投資在1000萬至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。在中國汽車消費(fèi)需求高增長階段，選對了車型，采取4S營銷模式投入大利潤也大，隨著競爭加劇和投資逐步增大，市場銷量有限的車，其4S模式根本不足以支撐其成本，使得這種營銷模式在巨大的利潤誘惑面前考慮如此之大的成本投入而有所畏懼。

2.遭遇經(jīng)營模式挑戰(zhàn)

在目前汽車買方市場背景下，新產(chǎn)品的更新速度日新月異，產(chǎn)品差異化程度日益明顯，各種車型都逐漸步入大眾化行列，其價格也隨之不斷跳水，從而使得采取4S經(jīng)營模式的利潤空間逐步萎縮，等到國內(nèi)的汽車銷售完全從暴利時代進(jìn)入微利時代，經(jīng)銷商已經(jīng)無法承擔(dān)4S店高昂的投資費(fèi)用時，那時的汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)就會成熟，4S模式就走向消亡。

3.汽車市場競爭加劇，服務(wù)意識薄弱

隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我國對汽車銷售行業(yè)人才的需求越來越大，而現(xiàn)在我國在營銷、技術(shù)服務(wù)等售后業(yè)務(wù)上人才嚴(yán)重缺乏，尤其是銷售和維修兩個環(huán)節(jié)。而當(dāng)今汽車服務(wù)企業(yè)，往往不重視團(tuán)隊建設(shè)和企業(yè)文化建設(shè)，員工素質(zhì)偏低，并且員工流動性大，這嚴(yán)重影響企業(yè)服務(wù)的質(zhì)量。只有具備一支服務(wù)意識強(qiáng)，業(yè)務(wù)素質(zhì)高的團(tuán)隊，才能讓企業(yè)走上持續(xù)發(fā)展的道路。