導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇貸款企劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

業(yè)內(nèi)人士表示，目前，一旦信托貸款類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)零收益或負(fù)收益，銀行與信托公司之間很容易出現(xiàn)責(zé)任界定方面的糾紛

7月3日，三樁安信信托投資股份有限公司（下稱(chēng)安信信托）、涉案金額達(dá)9000萬(wàn)元的信托糾紛案在上海開(kāi)庭。

三起案件的原告，分別為太原市東閣服務(wù)有限公司（下稱(chēng)東閣服務(wù)）、太原威廉企業(yè)策劃設(shè)計(jì)有限公司（下稱(chēng)威廉企劃）以及太原市民張玲娟。三名原告均參與了同一信托項(xiàng)目――河南新陵公路信托項(xiàng)目，其中東閣服務(wù)和威廉企劃各投資4000萬(wàn)元，至今分文無(wú)歸。

事后看來(lái)，這項(xiàng)信托計(jì)劃的粗疏錯(cuò)漏令人瞠目：河南新陵公路竟是一個(gè)尚未獲批的違規(guī)項(xiàng)目，所宣稱(chēng)即將連接的另一條公路更是子虛烏有，項(xiàng)目失敗堪稱(chēng)必然。原告人稱(chēng)，受托人安信信托難辭其咎。

被告人則堅(jiān)稱(chēng)，此信托計(jì)劃為一委托貸款項(xiàng)目，實(shí)際貸款人為光大銀行太原分行（下稱(chēng)太原光大），安信信托作為其貸款平臺(tái)不承擔(dān)主要責(zé)任。

至于另一位原告張玲娟，其本金1000萬(wàn)元及部分收益早已收回，不惟不具備訴訟主體資格，甚至其書(shū)上的簽名也有可能系偽造。

法庭上披露的相關(guān)材料表明，這樁信托糾紛案源自太原光大和安信信托數(shù)年前的一次違規(guī)合作，其背后更隱藏著太原光大挪用客戶(hù)資金、虛構(gòu)理財(cái)計(jì)劃等種種違法操作。

銀行與信托公司之間為信托貸款糾紛興訟，此類(lèi)案件尚屬鮮見(jiàn)。在信托貸款類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品已成市場(chǎng)新寵、其占理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品總份額已逾七成的當(dāng)下，光大銀行與安信信托的訟爭(zhēng)頗受金融界關(guān)注。此案暴露出信托貸款類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品違規(guī)操作的亂象，亦警示業(yè)界重新審視銀信合作的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任界定。

新陵公路半途而廢

原告人稱(chēng)，安信信托在2004年11月公開(kāi)推介“河南新陵公路項(xiàng)目貸款”的資金信托計(jì)劃。根據(jù)計(jì)劃，安信信托將東閣服務(wù)和威廉企劃各4000萬(wàn)元信托資金，以貸款形式發(fā)放給河南新陵公路建設(shè)投資有限公司（下稱(chēng)新陵公司），用于河南新陵公路項(xiàng)目。信托項(xiàng)目約定以公路建成后的收費(fèi)及其他收入來(lái)支付本息，貸款期限不超過(guò)三年，年利率為7.1％。

為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，在新陵公路償清貸款前，由新陵公司股東李杰、李剛作為保證人，分別將其所持有新陵公司62％股權(quán)信托并過(guò)戶(hù)給安信信托；河南省萬(wàn)通路橋建設(shè)有限公司（下稱(chēng)萬(wàn)通路橋）將其所持有新陵公司38％股權(quán)質(zhì)押給安信信托。

一年后的2005年10月31日，安信信托還與張玲娟設(shè)立了一個(gè)信托，同為新陵公路建設(shè)項(xiàng)目。張玲娟投入1000萬(wàn)元資金，用于向萬(wàn)通路橋購(gòu)買(mǎi)其所持新陵公司28％的股份，萬(wàn)通路橋承諾溢價(jià)回購(gòu)股權(quán)并支付11％的溢價(jià)款。

公路項(xiàng)目歷來(lái)被認(rèn)為穩(wěn)定可靠，是信托貸款的常見(jiàn)項(xiàng)目。但上述信托合同到期后，新陵公司并未歸還本金和利息，萬(wàn)通路橋亦未按約作股權(quán)回購(gòu)。問(wèn)題就出在新陵公路項(xiàng)目上。

新陵公路，顧名思義，本應(yīng)連接河南新鄉(xiāng)與山西陵川。按信托計(jì)劃書(shū)介紹，此路由河南新鄉(xiāng)市規(guī)劃，是連接晉豫兩省的咽喉通道，路線全長(zhǎng)14.522公里，與山西省正在改建的陵馬二級(jí)公路連接；項(xiàng)目將成為“晉煤外運(yùn)”和“豫糧北上”主要通道的核心部分，預(yù)期2005年1月通車(chē)。預(yù)測(cè)建成通車(chē)后，20年經(jīng)營(yíng)期內(nèi)通車(chē)費(fèi)總收入可達(dá)13.2億元。

但實(shí)際上，這條二級(jí)公路起點(diǎn)在新鄉(xiāng)市下屬輝縣市上八里鎮(zhèn)鴨口村，與輝縣市尚有幾十公里距離；終點(diǎn)在晉豫省界關(guān)爺坪紫霞關(guān)，與陵川尚有90公里鄉(xiāng)間土路。至于“陵馬二級(jí)公路”，則根本不存在，遑論承載“晉煤外運(yùn)”和“豫糧北上”的重任。

更為關(guān)鍵的是，新陵公路未獲相關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)，為違法項(xiàng)目，且從未獲得收費(fèi)權(quán)。

原告人稱(chēng)，對(duì)此違法項(xiàng)目，金融機(jī)構(gòu)不應(yīng)發(fā)放貸款。安信信托違背信托管理職責(zé)，處理信托事務(wù)嚴(yán)重不當(dāng)，應(yīng)向兩名公司原告賠償信托財(cái)產(chǎn)損失本息各4401.53萬(wàn)元，賠償張玲娟本息1054.73萬(wàn)元。

安信僅為中間平臺(tái)

安信信托作為信托項(xiàng)目設(shè)立人，何以如此草率，且在項(xiàng)目失敗后拒絕賠償呢？

安信信托一位內(nèi)部人士稱(chēng)，此項(xiàng)目中，安信信托實(shí)為太原光大的委托貸款業(yè)務(wù)平臺(tái)。“此案中，我們認(rèn)為東閣服務(wù)和威廉企劃是‘虛擬委托人’，而光大銀行是實(shí)際委托人?！?/p>

庭審當(dāng)日，安信信托人出具國(guó)家審計(jì)署西安特派辦未經(jīng)公開(kāi)的審計(jì)材料，稱(chēng)兩案所涉信托本金8000萬(wàn)元的所有權(quán)人，并非東閣服務(wù)和威廉企劃，而是源于太原光大于2004年9月公開(kāi)發(fā)行的吉林泛亞信托投資有限公司（下稱(chēng)泛亞信托）新陵公路項(xiàng)目貸款資金計(jì)劃。這一信托理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際出資人，為1923名自然人客戶(hù)。

這1923名自然人僅與太原光大簽訂河南新陵公路信托理財(cái)項(xiàng)目。隨后，太原光大以東閣服務(wù)和威廉企劃的名義，將資金委托給安信信托，由后者作為信托貸款發(fā)放給新陵公司。

由于此項(xiàng)目和資金皆為太原光大介紹，安信信托便將其視為消極信托，認(rèn)為自己不應(yīng)承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)。

所謂消極信托（或稱(chēng)被動(dòng)信托），是指委托人并未委托受托人就標(biāo)的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行積極的管理或處分的信托。

與一般的信托產(chǎn)品不同，在銀信合作的信托貸款類(lèi)產(chǎn)品中，信托公司并非發(fā)起人，只處于附屬地位，真正的發(fā)起人是銀行。通過(guò)信托公司的平臺(tái)，銀行可以在不占用信貸額度的前提下，滿(mǎn)足客戶(hù)的融資需求。這類(lèi)產(chǎn)品在宏觀調(diào)控以來(lái)，尤其是貨幣政策從緊之后，更是大行其道。

新陵公路項(xiàng)目的失敗，還有一個(gè)重要原因，安信信托稱(chēng)，太原光大將其中約2500萬(wàn)元挪作他用，最后實(shí)際進(jìn)入新陵公路建設(shè)的費(fèi)用僅有5350萬(wàn)元。此舉直接導(dǎo)致信托項(xiàng)目不能如期完成，并導(dǎo)致8000萬(wàn)元貸款到期后，項(xiàng)目方拒絕還本付息，太原光大應(yīng)對(duì)此承擔(dān)全部民事責(zé)任。

“在銀行與信托合作的信托貸款上，此前沒(méi)有發(fā)生過(guò)銀行方面信托公司、要求信托公司承擔(dān)責(zé)任的先例?！卑残判磐腥耸勘硎?，并未料到為太原光大“幫忙”，結(jié)果反倒成為被告。

太原光大違規(guī)隱情

庭審中，安信信托出示了長(zhǎng)達(dá)260余頁(yè)、由國(guó)家審計(jì)署出具的針對(duì)新陵公路項(xiàng)目的未公開(kāi)過(guò)的審計(jì)材料。從中可以略窺太原光大當(dāng)年的混亂狀況，以及銀信合作的種種不規(guī)范之處。

太原光大早年間一直向客戶(hù)出售自行設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品，并違規(guī)簽訂保本協(xié)議。2004年4月“德隆系”開(kāi)始崩潰之后，太原光大在“德隆系”下屬德恒證券的國(guó)債理財(cái)項(xiàng)目上形成的逾億元窟窿已無(wú)法彌補(bǔ)，但一批總計(jì)56人的客戶(hù)要求兌付本息。因此太原光大采取了“拆東補(bǔ)西”的辦法，尋求建立理財(cái)產(chǎn)品以獲得資金，新陵公路項(xiàng)目應(yīng)運(yùn)而生。

2004年，太原光大多次委派私人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理賈晉松等人赴河南實(shí)地調(diào)查新陵公路項(xiàng)目，并與新陵公路建設(shè)方談定融資方案。此時(shí)，新陵公路路基已建設(shè)約三分之一，急需后續(xù)資金。

2004年9月，太原光大以集合簽署信托合同的方式，泛亞信托新陵公路項(xiàng)目貸款資金信托計(jì)劃，公開(kāi)向社會(huì)上的1923名個(gè)人客戶(hù)募集資金8000萬(wàn)元。后泛亞信托因故退出，方才找安信信托接手。

材料還顯示，東閣服務(wù)、威廉企劃兩家兄弟公司，不過(guò)是受控于太原分行的操作平臺(tái)。 在2004年11月與安信信托談定之后，太原分行籌集的上述8000萬(wàn)元資金，便借東閣服務(wù)、威廉企劃之名，進(jìn)入安信信托河南新陵公路項(xiàng)目貸款信托項(xiàng)目之中。這筆資金在太原光大和光大銀行鄭州分行賬戶(hù)上轉(zhuǎn)了一圈，最后又回到太原光大。

此后，太原光大將其中2170萬(wàn)元挪用于兌付德恒理財(cái)產(chǎn)品本息，150萬(wàn)元用于兌付其他理財(cái)產(chǎn)品本息，35萬(wàn)元落入太原威廉實(shí)業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)胡文棟、萬(wàn)通路橋董事長(zhǎng)李為啟的腰包。最后實(shí)際進(jìn)入新陵公路建設(shè)的費(fèi)用僅有5350萬(wàn)元。

張玲娟一案也另有前情。本未獲得足額貸款的新陵公路項(xiàng)目，資金再度告急。于是，2005年10月，賈晉松謊稱(chēng)有總行批準(zhǔn)的新陵公路信托理財(cái)項(xiàng)目，安排太原光大迎澤支行與張玲娟簽訂金額為1000萬(wàn)元的虛假理財(cái)協(xié)議。緊接著，太原光大以張玲娟的名義與安信信托設(shè)立合同，投入張玲娟的1000萬(wàn)元資金向萬(wàn)通路橋購(gòu)買(mǎi)新陵公司28％的股份。

2006年11月，協(xié)議到期，由于張玲娟的1000萬(wàn)元已被非法挪作他用，無(wú)法償本付息，張玲娟欲投訴太原光大。賈晉松再次使出拆補(bǔ)招數(shù)，安排迎澤支行、雙塔西街支行與另外六名客戶(hù)辦理了1000萬(wàn)元的虛假理財(cái)計(jì)劃，用于兌付張玲娟到期本金。同時(shí)，從威廉企劃的賬戶(hù)中支出張玲娟信托理財(cái)收益41.3萬(wàn)元。這1000萬(wàn)元的窟窿，又被轉(zhuǎn)嫁到六位新客戶(hù)手中。

2007年5月，賈晉松被捕。太原光大“拆東補(bǔ)西”的理財(cái)產(chǎn)品鏈條至此斷裂。

2007年8月，前銀監(jiān)會(huì)副主席唐雙寧入主光大一月之后，曾在光大集團(tuán)一次“自亮家丑、自揭傷疤、自我警示”的內(nèi)部會(huì)議上提及太原光大的教訓(xùn)：2000年開(kāi)始，太原分行開(kāi)始自行設(shè)計(jì)銷(xiāo)售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，至2005年末，累計(jì)辦理理財(cái)34億元，其中形成墊款的德恒證券國(guó)債理財(cái)項(xiàng)目本息1.6114億元。由于“德隆系”的全面崩潰，資金收回?zé)o望，光大銀行面臨重大損失。

銀信合作的風(fēng)險(xiǎn)

雖然此案事實(shí)基本清楚，但結(jié)局尚難預(yù)料。一審開(kāi)庭后，控訴雙方仍圍繞訴訟主體的適格性，以及太原光大的違規(guī)是否和此案相關(guān)等焦點(diǎn)，展開(kāi)激辯。

盡管太原光大早已設(shè)計(jì)此項(xiàng)信托計(jì)劃，但對(duì)安信信托頗為不利的是，信托合同里顯示的都是安信信托所主動(dòng)設(shè)計(jì)。一位業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，當(dāng)下銀信合作的信托貸款中，項(xiàng)目和資金皆為銀行介紹絕非少見(jiàn)，但在文件中并不呈現(xiàn)。因此一旦出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，所有文件上的項(xiàng)目均為信托公司主動(dòng)推介。此案若未得審計(jì)署材料作為重要佐證，安信信托將明顯處于劣勢(shì)。

東閣服務(wù)和威廉企劃這種“虛擬委托人”的安排，在銀信合作中也并不罕見(jiàn)。對(duì)于銀行而言，此類(lèi)安排是為獲得上級(jí)銀行審批；對(duì)于信托公司來(lái)說(shuō)，面對(duì)銀行資金募集的強(qiáng)勢(shì)，并出于對(duì)銀行的信任，也往往愿意接受。在此案中，光大銀行由此得以隱身，卻成為安信信托的麻煩。

原告人表示，“我們并不否認(rèn)光大銀行確有違規(guī)操作的地方，但并不減免安信信托作為受托人應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)。”他援引銀監(jiān)會(huì)2007年第3號(hào)《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》，指出信托公司推介信托計(jì)劃時(shí)，推介材料不得含有與信托文件不符的內(nèi)容，或者存在虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或重大遺漏等情況。

被告人則認(rèn)為，在此文件出臺(tái)之前，并無(wú)明確規(guī)定要求信托公司出具獨(dú)立的盡職調(diào)查報(bào)告，只需形式審查，何況客戶(hù)、項(xiàng)目、方式皆為銀行指定。

目前，太原光大賈晉松案的司法進(jìn)程，將對(duì)此案產(chǎn)生直接影響。如賈晉松案宣判，此案涉及的部分事實(shí)即可有司法定性。但本預(yù)定于數(shù)月前一審宣判的賈晉松案，至今尚未有結(jié)果。安信信托也已于2007年對(duì)新陵公司及其擔(dān)保單位萬(wàn)通路橋等提訟，上海市第二中級(jí)法院已經(jīng)受理，但尚無(wú)進(jìn)展。

“此次銀信合作中，光大和安信的操作均不規(guī)范，互相轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致了金融機(jī)構(gòu)之間的矛盾?！卑残判磐幸晃蝗耸咳缡窃u(píng)論。

銀信合作的多重風(fēng)險(xiǎn)，合作失敗后的責(zé)任界定，之前較少受到業(yè)界重視。

今年以來(lái)，信托貸款類(lèi)產(chǎn)品在銀行理財(cái)產(chǎn)品中一枝獨(dú)秀。央行公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，全國(guó)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售量達(dá)到9100億元，其中信托貸款類(lèi)產(chǎn)品占比約在70％。

從已經(jīng)發(fā)售的信托貸款類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品來(lái)看，投資范圍涉及房地產(chǎn)、高速公路、基建項(xiàng)目等。

在市場(chǎng)大熱之際，監(jiān)管層亦開(kāi)始出手規(guī)范信托貸款類(lèi)理財(cái)業(yè)務(wù)。今年5月，銀監(jiān)會(huì)下達(dá)通知，要求各商業(yè)銀行暫停融資性信托擔(dān)保業(yè)務(wù)，并禁止商業(yè)銀行在融資性理財(cái)產(chǎn)品中承諾收益率。

篇2

工作自我鑒定即已經(jīng)工作的人員在一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)自己的工作表現(xiàn)作出的自我鑒定。工作自我鑒定可以總結(jié)以往思想、工作、學(xué)習(xí)，展望未來(lái)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，克服不足，指導(dǎo)今后工作。那么該自我鑒定怎么寫(xiě)呢?下面小編給大家分享一些銷(xiāo)售部自我鑒定五篇，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!

銷(xiāo)售部自我鑒定1回想一個(gè)月來(lái)，思考成熟很多，感慨萬(wàn)千，收獲亦多?！懊Φ暮艹鋵?shí)并收獲也很多，累可是很歡樂(lè)。對(duì)我來(lái)講這個(gè)月的工作是難忘、印記最深的一個(gè)月。工作地點(diǎn)、環(huán)境的轉(zhuǎn)換，還有工作思想、方法等一系列的適應(yīng)與調(diào)整，壓力卻帶給了我前進(jìn)的號(hào)角，累中也融進(jìn)了收獲的歡樂(lè)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，在同事之間的密切配合下，愛(ài)崗敬業(yè)，恪盡職守，我們都較好地完成了自我的本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交下來(lái)的各項(xiàng)工作。我將自我一個(gè)月來(lái)的表現(xiàn)、細(xì)想和行動(dòng)鑒定如下：

一、工作表現(xiàn)

每一天外出見(jiàn)客戶(hù)時(shí)強(qiáng)化自身形象，提高自身素質(zhì)，對(duì)自我堅(jiān)持嚴(yán)格要求，不要因?yàn)樽晕乙粋€(gè)人一片天地就懶惰，忘記工作，忘記自我的工作職責(zé)和工作任務(wù)。我們對(duì)工作要心中有度，有職責(zé)。對(duì)待客戶(hù)必須要以誠(chéng)相待，辦事處的工作的規(guī)律就是“無(wú)規(guī)律”，所以，我要正確認(rèn)識(shí)自身的工作和價(jià)值，正確處理工作中的苦與樂(lè)，得與失、堅(jiān)持甘于奉獻(xiàn)、誠(chéng)實(shí)敬業(yè)，個(gè)性在業(yè)務(wù)錘煉過(guò)程中必須要有鑒定和反省，當(dāng)日工作當(dāng)日畢，業(yè)務(wù)講效率，公司可能養(yǎng)閑人，可是不期望閑人是我。所以必須要努力，必須要學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取早日突破有成績(jī)，經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)光的學(xué)習(xí)和鍛煉，我在工作上已經(jīng)取得必須的提高。

二、工作態(tài)度

工作態(tài)度要嚴(yán)于律已，不斷加強(qiáng)自我作風(fēng)建設(shè)。到公司以來(lái)我對(duì)自身嚴(yán)格要求，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無(wú)聞作為自我的準(zhǔn)則。作風(fēng)是公司一個(gè)形象問(wèn)題，不能因?yàn)閭€(gè)人原因讓客戶(hù)說(shuō)廣源的作風(fēng)有問(wèn)題，把廣源當(dāng)成是自我的家，榮辱與共。在工作中要用自我的行動(dòng)規(guī)范自我的一切言行。努力強(qiáng)化自我專(zhuān)業(yè)知識(shí)，做好各項(xiàng)客戶(hù)服務(wù)工作。堅(jiān)持跟蹤的原則，對(duì)每個(gè)客戶(hù)都要跟蹤有結(jié)果，努力提高溝通水平。在這一個(gè)月里，雖然遇到不少的困難，可是只要用心想辦法去解決，思想樂(lè)觀，還是能夠?qū)W到很多知識(shí)。

三、工作行程

這一個(gè)月來(lái)，我做了超多的工作，雖然暫時(shí)還沒(méi)有取得成績(jī)，可是我會(huì)一向努力，相信自我的成績(jī)會(huì)好起來(lái)，由于公司對(duì)我們__市場(chǎng)的重視，還特意派汽車(chē)協(xié)作辦事處的工作，讓我們?cè)诠ぷ魃?，業(yè)務(wù)上自信了很多，汽車(chē)到目前為止跟我跑了四天業(yè)務(wù)，一路從__到__到__的路線走的，路線也是我一路計(jì)劃好的，基本沒(méi)有多繞路，跑了大概十九家公司，可能路線和地址都不是很熟悉，所以在計(jì)劃當(dāng)中還有部分客戶(hù)沒(méi)有拜訪，可是效果很不錯(cuò)，到達(dá)預(yù)期效果，有三家既然與張經(jīng)理撞車(chē)，有七家此刻是我的意向客戶(hù)。我將繼續(xù)努力跟蹤和進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取在下個(gè)月出成績(jī)，對(duì)自我，對(duì)公司也是一種微妙的回報(bào)。此刻也有兩家基本上在口頭上答應(yīng)下個(gè)月左右定貨。此時(shí)我不能松懈，越是關(guān)鍵時(shí)刻越是決定得失的時(shí)候。所以貨沒(méi)有出去還不是笑的時(shí)候，也許只是才開(kāi)始。

四、下一步工作計(jì)劃和展望

下一步工作我將繼續(xù)跟蹤目前的意向客戶(hù)，直到跟到有結(jié)果為止，要對(duì)有針對(duì)性廠家進(jìn)行攻克，多去拜訪，多溝通。然后根據(jù)資料聯(lián)系新客戶(hù)找到主事人，慢慢伸張，在自我能夠把握局勢(shì)的狀況下進(jìn)行擴(kuò)張，穩(wěn)步求進(jìn)求發(fā)展。以上是我個(gè)人體會(huì)和設(shè)想，我將全身心的投入到市場(chǎng)工作中。

銷(xiāo)售部自我鑒定2自從走出學(xué)校這座象牙塔，猶如溫室里的花朵般的我便在雙選會(huì)上義無(wú)反顧的選中了現(xiàn)下我所在的公司：__珠寶國(guó)際玉器城。從7月份報(bào)道加入這個(gè)行業(yè)到此刻，不知不覺(jué)中半年光景一晃而過(guò)。本來(lái)是被看好做茶葉銷(xiāo)售的我，在我的堅(jiān)持下最終被分配到珠寶銷(xiāo)售部門(mén)并開(kāi)始了人生當(dāng)中全新的完全與專(zhuān)業(yè)無(wú)關(guān)的“歷程”。

認(rèn)真回顧這六個(gè)月的時(shí)光，從一無(wú)所知到此刻的游刃有余，無(wú)不載滿(mǎn)了我的酸甜苦辣，可是，深深感激正是因?yàn)檫@一切的歷練才指引著我一步步慢慢走向成熟和穩(wěn)重。

我之所以會(huì)選擇該新興企業(yè)，得益于在實(shí)習(xí)開(kāi)始之前去探訪貴公司基地時(shí)老總和員工們那熱情的接待和回答問(wèn)話時(shí)誠(chéng)摯的態(tài)度，都給我留下了極深刻的印象。作為康輝旗下的子公司，貴公司的企業(yè)精神和企業(yè)文化都不容置疑。因?yàn)槲覐闹锌吹剑抢镫S時(shí)隨地標(biāo)榜的是團(tuán)隊(duì)合作精神這樣一種凝聚的力量，同時(shí)也不乏殘酷的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。所以無(wú)論身處何方優(yōu)勝劣汰是個(gè)永恒的主題，更何況我是個(gè)堅(jiān)信自我定能經(jīng)受得住考驗(yàn)的人。

從試用期到正式上崗這一路走來(lái)，無(wú)論是我的銷(xiāo)售技巧還是專(zhuān)業(yè)知識(shí)雖然說(shuō)沒(méi)有質(zhì)地的飛躍卻在日臻成熟和提高。我生性喜愛(ài)交流和談話，所以不存在面生或不愛(ài)說(shuō)話的難題。卻在如何看客和物色“好”客人方面卻時(shí)常栽了跟斗，也所以吃過(guò)不少苦頭、走了不少?gòu)澛?。都說(shuō)人心最難測(cè)，做這行的最能夠體會(huì)到這點(diǎn)。并且每一天來(lái)自于業(yè)績(jī)方面的壓力真的好大。同樣的顧客量同樣的機(jī)會(huì)如果自我銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)比其他人低了會(huì)很悲痛不已。畢竟拿提成吃飯的人能不視業(yè)績(jī)?nèi)缑船F(xiàn)下還正處在旅游淡季之際，混這口飯吃的我們更是愁云慘淡之極。時(shí)光在飛逝生命要繼續(xù)，我們每一天也還是繼續(xù)拼命的創(chuàng)造自我的價(jià)值。

話說(shuō)回來(lái)，真的不得不好好感激一番三位老總平日里對(duì)我們悉心的指導(dǎo)與支持。感激他們仨培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)時(shí)的認(rèn)真;感激他們仨在我們銷(xiāo)售工作過(guò)程中遭遇困難時(shí)的解圍;更感激他們仨在我們出錯(cuò)之余時(shí)的理解與包容?？傊谶@個(gè)企業(yè)似一個(gè)大家庭般的溫暖總會(huì)環(huán)繞著溫暖著彼此。更重要的是在很多層面上也相應(yīng)反映出三位老總處理事務(wù)時(shí)常以以人為本作為出發(fā)點(diǎn)，讓大家感受到了人性化的關(guān)懷。

雖然在我還沒(méi)有完全的融入主角之前卻經(jīng)歷了公司兩次大的工資制度的改革，然而事前負(fù)責(zé)招聘的管事人也不曾給我們打過(guò)此類(lèi)的預(yù)防針，所以老實(shí)說(shuō)當(dāng)時(shí)還覺(jué)得貴公司沒(méi)什么信譽(yù)，只會(huì)不停的出爾反爾，什么兩千的工資都只是說(shuō)來(lái)糊弄像我們這樣不諳時(shí)世的學(xué)生罷了。對(duì)于處涉社會(huì)的我這事兒算是個(gè)不小的打擊，我為此還偷偷抹過(guò)好幾回眼淚呢。左思右慮之下最終還是堅(jiān)持了我最初的選擇堅(jiān)持直到此刻，盡管此刻的我還是那么的渺小，那么的默默無(wú)聞，可是我就是越挫越勇。我明白夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)之間往往會(huì)有很大的差別，可是我不怕前路艱難。就像黃總說(shuō)的“又不是造原子彈，有什么難的?！币蚕窭卓傉f(shuō)的“明天，會(huì)更好?！毖巯伦钪饕木褪亲龊帽韭毠ぷ?。

做好本職工作我概括出三大點(diǎn)：1.熱情服務(wù)每一位顧客，我們每一天都在接待著形形的顧客，不管顧客有多叼難，也不管顧客是不是我們的潛在客戶(hù)，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解。2、對(duì)工作隨時(shí)充滿(mǎn)活力，不管我們每一天的工作有多么的乏味，我們都應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持高度的職責(zé)心和滿(mǎn)腔的熱情。3.控制好自我的情緒，對(duì)待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對(duì)待每一位進(jìn)店的顧客。

都說(shuō)興趣是最好的教師。任何一個(gè)人僅有在做自我喜歡的事情的時(shí)候才會(huì)用心的去做好它，所以作為一名銷(xiāo)售人員首先是要熱愛(ài)銷(xiāo)售，然后喜歡與人交流與人溝通，并勇于承受其間的任何壓力，總之，勝不驕敗不餒，我們才會(huì)有好心境、好的工作狀態(tài)和好的戰(zhàn)果。

提議與意見(jiàn)：

1.住宿環(huán)境不佳，既不通風(fēng)又不透光，隔音效果還不好。

住處離洗手間遠(yuǎn)了點(diǎn)，給夜間上衛(wèi)生間帶來(lái)不便

2.餐飲衛(wèi)生可是關(guān)，要不豆芽菜里帶汽油味兒，要不米飯帶餿味兒要不菜里夾帶學(xué)生胸卡或指甲的情景時(shí)有發(fā)生。

3.上級(jí)不能夠?qū)T工一視同仁，在判分單之事存有私心，傷人心吶。

4.期望不要出現(xiàn)主管無(wú)辜打罵員工而不給予公正處理還銷(xiāo)聲匿跡丑事的情形。

5.每個(gè)柜臺(tái)上所掛標(biāo)牌指示的最低和最高價(jià)位與實(shí)際存在不符，有客人發(fā)現(xiàn)后為此對(duì)我們的服務(wù)產(chǎn)生不信賴(lài)感。

銷(xiāo)售部自我鑒定3今年是我行的開(kāi)局之年，在行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部制定了周密的工作計(jì)劃和工作措施，堅(jiān)決貫徹相關(guān)工作會(huì)議所制定的工作思路，確保開(kāi)好局，起好步。開(kāi)業(yè)來(lái)全部干部職工團(tuán)結(jié)一心，奮力拼搏，取得了不錯(cuò)的成果。

一、主要業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情景

今年是我行成立第一年，也是打基礎(chǔ)的一年，各項(xiàng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)、健康開(kāi)展，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

(1)我部各項(xiàng)存款穩(wěn)定增長(zhǎng)。到年末，全部門(mén)各項(xiàng)人民幣存款余額245.42萬(wàn)元。個(gè)人儲(chǔ)蓄和對(duì)公存款增加將成為我部存款增長(zhǎng)的一個(gè)重要來(lái)源。

(2)貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末，貸款業(yè)務(wù)合計(jì)12筆，各項(xiàng)貸款余額5855萬(wàn)元，主要增投于優(yōu)良客戶(hù)和中小企業(yè)流動(dòng)資金貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款;如趙屯成達(dá)、開(kāi)來(lái)、種禽場(chǎng)、大波羅房、中基、瀚慶等項(xiàng)目;其中個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)貸款2筆，企業(yè)流動(dòng)資金貸款10筆，收息水平較好。

二、主要工作措施和成功經(jīng)驗(yàn)

(一)細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位，抓住重點(diǎn)，進(jìn)取營(yíng)銷(xiāo)。2015年，我部主要針對(duì)個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和中小企業(yè)開(kāi)展金融服務(wù)。明確了目標(biāo)定位后，部門(mén)員工進(jìn)取開(kāi)展工作，全方位拓展市場(chǎng)。突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶(hù)，爭(zhēng)取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行。

(二)堅(jiān)持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展業(yè)務(wù)。抓好儲(chǔ)蓄存款攻堅(jiān)戰(zhàn)，以爭(zhēng)取有價(jià)值的私人客戶(hù)為重點(diǎn)，大力營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。

一是開(kāi)展規(guī)范化服務(wù)，提高服務(wù)水平，為儲(chǔ)戶(hù)供給標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

二是加大營(yíng)銷(xiāo)范圍，全部動(dòng)員，針對(duì)周邊的商戶(hù)、住戶(hù)和老客戶(hù)，有效地吸收儲(chǔ)蓄資金。

三是加大宣傳力度，借走進(jìn)社區(qū)活動(dòng)為契機(jī)，開(kāi)展“反_知識(shí)講座”，以業(yè)務(wù)宣傳為媒介，走進(jìn)社區(qū)的每一個(gè)角落，加大我行對(duì)社區(qū)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會(huì)知名度。

(三)加大貸款營(yíng)銷(xiāo)力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強(qiáng)長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Γ覀儚拈_(kāi)始就十分重視加快貸款營(yíng)銷(xiāo)工作，進(jìn)取爭(zhēng)取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。

一是優(yōu)良客戶(hù)的貸款營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)貸款。目前已完成兩筆個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)貸款。

二是加大中小企業(yè)貸款的營(yíng)銷(xiāo)，如成達(dá)，瀚慶等項(xiàng)目。

三是進(jìn)取與擔(dān)保公司合作，經(jīng)過(guò)引入擔(dān)保公司，降低信貸管理風(fēng)險(xiǎn)。

(四)恪守規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，強(qiáng)化管理，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。我部客戶(hù)經(jīng)理都能?chē)?yán)格按照行規(guī)定進(jìn)行貸前檢查，進(jìn)取配合信貸管理部進(jìn)行貸后管理檢查等各項(xiàng)工作，努力確保我行信貸資產(chǎn)的安全性、流動(dòng)性和效益性。

三、工作中存在的問(wèn)題和困難

(一)從客觀環(huán)境上講，由于我們銀行剛成立，還存在業(yè)務(wù)手段單一，社會(huì)認(rèn)知度偏低等問(wèn)題，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作造成必須影響。

(二)從經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)中看，人民幣存款長(zhǎng)期在相對(duì)低水平徘徊，作為銀行的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，沒(méi)有到達(dá)業(yè)務(wù)尖兵的要求，需要加以重視并改善。

(三)從主觀努力上看，我們還存在許多不足。一是員工的進(jìn)取性沒(méi)有很好發(fā)揮出來(lái)。有些員工對(duì)工作關(guān)注和熱心程度不夠。二是對(duì)待工作存在先松后緊現(xiàn)象，導(dǎo)致我們工作上的被動(dòng)。三是在工作中沒(méi)有一種深入研究的精神遇到困難或問(wèn)題的時(shí)候沒(méi)有深入去思考，工作方式方法不足。四是服務(wù)水平競(jìng)爭(zhēng)力不足，未有明顯質(zhì)的提高，與我行當(dāng)前的高速發(fā)展不相適應(yīng)。五是營(yíng)銷(xiāo)效果不明顯，應(yīng)當(dāng)加大營(yíng)銷(xiāo)力度和精度，確保效益的穩(wěn)定快速增長(zhǎng)。

四、今后工作打算

(一)加強(qiáng)部門(mén)員工的學(xué)習(xí)，提高員工自身綜合素質(zhì)。

(二)嚴(yán)格恪守規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)。

(三)在做好信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，重視信貸風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)取配合信管部門(mén)工作，確保信貸資產(chǎn)安全性。

(四)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，確保工作協(xié)調(diào)、統(tǒng)一、高效的進(jìn)行。

(五)深化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、進(jìn)取開(kāi)拓市場(chǎng)，盡全力使我行存款業(yè)務(wù)有快速增長(zhǎng)。

以上問(wèn)題將是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部以后工作完善和改善的重點(diǎn)，今后，我們將嚴(yán)格加強(qiáng)管理，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，在行領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下不斷改善，不斷提高，努力做好各項(xiàng)工作。

銷(xiāo)售部自我鑒定420_年我們銷(xiāo)售部上半年個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自我鑒定：

一、認(rèn)真做好業(yè)務(wù)企劃，有效推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

20_年以來(lái)，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)中突出銷(xiāo)售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：

一季度，為了實(shí)現(xiàn)__年首季，異常是首月業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅，我們于20_年12月11-13日在延安窯洞賓館以20_年攜手創(chuàng)富幫扶團(tuán)鑒定表彰大會(huì)的召開(kāi)為契機(jī)，邀請(qǐng)?zhí)锓冀處煘槿?00余名銷(xiāo)售精英和營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行了開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)的啟動(dòng)培訓(xùn)工作，統(tǒng)一全員開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)思想。借助培訓(xùn)班的東風(fēng)，我們于20_年12月14日，在延安窯洞賓館隆重組織召開(kāi)了20_年一季度“紅牛精耕春滿(mǎn)神州”業(yè)務(wù)競(jìng)賽啟動(dòng)大會(huì)，會(huì)上出臺(tái)了個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案。明確了各單位的任務(wù)目標(biāo)及一季度各階段的實(shí)施步驟和實(shí)施目標(biāo)，提出了分段經(jīng)營(yíng)、分段考核的辦法來(lái)推動(dòng)階段業(yè)務(wù)的發(fā)展。經(jīng)過(guò)前期半個(gè)多月的運(yùn)作和積累，20_年1月1日首賣(mài)日當(dāng)天全市實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)__年期保費(fèi)收入574.20萬(wàn)元，一舉走在全省的前列。實(shí)現(xiàn)了首賣(mài)日業(yè)務(wù)的開(kāi)門(mén)紅。截止3月31日，經(jīng)過(guò)全市各級(jí)銷(xiāo)售人員的共同努力，我市共實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)收入1883.39萬(wàn)元，圓滿(mǎn)完成了省公司下達(dá)的開(kāi)門(mén)紅個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作目標(biāo)。。

二季度根據(jù)省公司提出的“時(shí)間過(guò)半、任務(wù)過(guò)__”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個(gè)險(xiǎn)__年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會(huì)議精神，我們又制定下發(fā)了《中國(guó)人壽延安分公司“魅力國(guó)壽攜手創(chuàng)富”活動(dòng)企劃方案》，經(jīng)過(guò)在全市銷(xiāo)售人員中廣泛開(kāi)展銷(xiāo)售技能大練兵活動(dòng)和“百天百人萬(wàn)人萬(wàn)元”活動(dòng)來(lái)營(yíng)造個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)賽氛圍，提高銷(xiāo)售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍。

經(jīng)過(guò)努力，我們于6月15日，以__年期保費(fèi)2150.11萬(wàn)元的收入，圓滿(mǎn)完成了省公司下達(dá)的半年__年期過(guò)__目標(biāo)任務(wù)，在全省贏得了榮譽(yù)。

二、組織召開(kāi)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，有效構(gòu)成思想合力，確保階段目標(biāo)達(dá)成。

前半年以來(lái)，圍繞每個(gè)業(yè)務(wù)企劃方案的出臺(tái)，我們都策劃并組織召開(kāi)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿(mǎn)神州”開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)，采取單位之間對(duì)抗的辦法營(yíng)造競(jìng)賽的氛圍;2月份春節(jié)過(guò)后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主管和廣大營(yíng)銷(xiāo)員的一封信的有利時(shí)機(jī)，以進(jìn)一步增強(qiáng)主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)為目的，及時(shí)組織召開(kāi)了春節(jié)過(guò)后的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作;3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動(dòng)了全市為期一個(gè)月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動(dòng)，經(jīng)過(guò)幫扶活動(dòng)在實(shí)踐中檢驗(yàn)兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動(dòng)了“紅牛精耕創(chuàng)富增效”二季度個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作，經(jīng)過(guò)強(qiáng)化舉績(jī)率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來(lái)進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)，盤(pán)活低績(jī)效人力。并借助精英高峰會(huì)分配名額來(lái)激發(fā)銷(xiāo)售人員的展業(yè)進(jìn)取性，增強(qiáng)其精英榮譽(yù)感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。

三、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售人員展業(yè)技能

2月份春節(jié)過(guò)后，為了盡快使銷(xiāo)售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來(lái)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管的自我精英意識(shí)，我們?cè)谘影步浑H賓館舉辦了全市系統(tǒng)200余名主管和部分精英人員參加的營(yíng)銷(xiāo)主管培訓(xùn)班，培訓(xùn)班邀請(qǐng)到了全省銷(xiāo)售精英、優(yōu)秀主管甄國(guó)麗從實(shí)戰(zhàn)的角度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時(shí)省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持，選派講師擔(dān)任部分課程的授課，讓主管們?cè)俅蚊鞔_了自我的工作職責(zé)和主角定位。培訓(xùn)班上我們對(duì)所有主管進(jìn)行了基本法的通關(guān)，讓其再次明確自我的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會(huì)上配合主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)的提升，宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立方案，并將各主管__年底的職級(jí)架構(gòu)進(jìn)行了通報(bào)，分析職級(jí)維持不住的原因等，經(jīng)過(guò)本次培訓(xùn)拉開(kāi)了全市標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管自主經(jīng)營(yíng)的序幕。

圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我們每個(gè)月都和教育培訓(xùn)部一齊組織一次新人崗前培訓(xùn)班，培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式，力求從一開(kāi)始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷(xiāo)售流程和職業(yè)道德，為以后長(zhǎng)期從事這項(xiàng)工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底，我們已經(jīng)累計(jì)舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班，參訓(xùn)人數(shù)到達(dá)277人。每期新人培訓(xùn)班后，我們都出臺(tái)新人回歸團(tuán)隊(duì)后為期一個(gè)月的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，并安排專(zhuān)人進(jìn)行追蹤，經(jīng)過(guò)這些工作的實(shí)施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了進(jìn)取作用。

銷(xiāo)售部自我鑒定52020年即將過(guò)去，在這一年的時(shí)間中銷(xiāo)售部經(jīng)過(guò)努力的工作，也取得了一點(diǎn)收獲，臨近年終，對(duì)銷(xiāo)售部的工作做一下鑒定。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷(xiāo)量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下頭我對(duì)一年來(lái)的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的鑒定。

在2020年當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹__廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和市場(chǎng)部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)。部門(mén)全體員工累計(jì)發(fā)信息三萬(wàn)余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷(xiāo)量上看，我們的工作做的是不好的，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的確很不夢(mèng)想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，目前發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售部有待解決有主要問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：

1.銷(xiāo)售人員工作的進(jìn)取性不高，

缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常說(shuō)的要性不強(qiáng)。

2.對(duì)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)很差。

銷(xiāo)售顧問(wèn)最基本的客戶(hù)留資率、基盤(pán)客戶(hù)、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里，總共八個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)一天拜訪的客戶(hù)量20余個(gè)，手中的意向客戶(hù)平均僅有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷(xiāo)售顧問(wèn)的基盤(pán)客戶(hù)是十分少的，每次搞活動(dòng)邀約客戶(hù)、很不夢(mèng)想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行。

3.溝通不夠深入。

銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情景十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的一些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶(hù)溝通時(shí)不明白客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解到什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

4.工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)自我鑒定和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。

個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作職責(zé)心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)本事和形象、素質(zhì)還有待提高。(長(zhǎng)久下去會(huì)影響公司的形象、和聲譽(yù))

一.市場(chǎng)分析

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。經(jīng)過(guò)今年自主品牌汽車(chē)的銷(xiāo)量下滑，廠家必須會(huì)調(diào)整應(yīng)對(duì)的策略。明年是大有作為的一年，我們必須要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場(chǎng)漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷(xiāo)售做好，我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

二.2020年工作計(jì)劃

在明年的工作計(jì)劃中下頭的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。僅有經(jīng)過(guò)高素質(zhì)高效率的銷(xiāo)售人員不但能提高車(chē)的銷(xiāo)量，并且能把保險(xiǎn)、上戶(hù)、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員的出勤、見(jiàn)客戶(hù)時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的職責(zé)心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)本事。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，鑒定問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題鑒定問(wèn)題并能提出自我的看法和提議，業(yè)務(wù)本事提高到一個(gè)新的檔次。

4)建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。

把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷(xiāo)售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷(xiāo)售與電話銷(xiāo)售、邀約銷(xiāo)售、車(chē)展銷(xiāo)售等之間的配合。

根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情景分解到各個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我們將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。

5)顧全大局服從公司戰(zhàn)略。

篇3

膠南分公司工作

一、營(yíng)銷(xiāo)管理工作

本年度圍繞公司年初制定的“網(wǎng)點(diǎn)一定帶租約售出、公寓樓基本達(dá)到清盤(pán)、辦公樓注重人氣”的目標(biāo)，做好本職工作，盡力完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

1、做好銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)工作。包含市場(chǎng)調(diào)查、售樓現(xiàn)場(chǎng)管理、銀行貸款、報(bào)表管理、銷(xiāo)售策略、價(jià)格策略和銷(xiāo)售例會(huì)等工作。

2、做好廣告企劃工作。包含廣告項(xiàng)目的招標(biāo)、詢(xún)價(jià)；廣告方案的執(zhí)行工作；

4、做好促銷(xiāo)活動(dòng)。年初執(zhí)行“20萬(wàn)20套的清盤(pán)促銷(xiāo)”、年中執(zhí)行“凱華8周年，交2萬(wàn)抵8萬(wàn)”的活動(dòng)，年底在房地產(chǎn)市場(chǎng)充分回暖的基礎(chǔ)上，執(zhí)行漲價(jià)策略。

二、辦公室工作

本年度圍繞“辦文、辦事、辦會(huì)”三大工作職責(zé)，充分發(fā)揮“參謀助手，督促檢查，協(xié)調(diào)服務(wù)”三個(gè)作用，在分公司經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們的大力支持配合下，較好地起到辦公室上傳下達(dá)的樞紐作用，為公司房屋銷(xiāo)售和售后服務(wù)工作提供良好的基礎(chǔ)。

1、做好日常管理工作。包含收發(fā)文、秘書(shū)、文件和檔案管理、日常考勤、請(qǐng)銷(xiāo)假、日常辦公用品采購(gòu)與保管、清潔衛(wèi)生和后勤保障等等工作。

2、做好企業(yè)文化建設(shè)工作。包含日常規(guī)章制度的“上墻、上書(shū)、上身”；日常宣傳報(bào)道工作等等。

3、做好資料上報(bào)工作。包含提報(bào)各類(lèi)報(bào)表、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表；向公司機(jī)關(guān)上報(bào)月度計(jì)劃和總結(jié)等等。

4、做好與當(dāng)?shù)卣块T(mén)的接洽工作。包括做好與當(dāng)?shù)赝恋鼐?、房產(chǎn)管理中心、財(cái)政局、統(tǒng)計(jì)局和開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)等等部門(mén)的對(duì)接工作；比如2011年9月17日，膠南市市委書(shū)記張大勇蒞臨麟瑞商務(wù)廣場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)備工作；11月份，在開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)的指導(dǎo)下，組織申報(bào)了青島市中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地。

三、工委工作

做好新時(shí)期的工委工作，必須樹(shù)立“以人為本”的理念，為廣大職工“誠(chéng)心誠(chéng)意辦實(shí)事，盡心竭力解難事，堅(jiān)持不懈做好事”的宗旨，千方百計(jì)把工委工作做細(xì)、做深、做實(shí)。

1、做好學(xué)習(xí)工作。做好實(shí)時(shí)政治和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)；比如在七一建黨節(jié)期間組織學(xué)習(xí)xx在七一期間的講話；組織多次學(xué)習(xí)中央、股份公司、集團(tuán)公司和凱華公司各類(lèi)文件精神。

2、組織活動(dòng)。在平時(shí)工作之余，組織一系列活動(dòng)，豐富職工的工余生活。

3、解決員工的困難。在下半年，申報(bào)一人為公司五幫戶(hù)。

四、其他工作

在做好本職工作的同時(shí)，盡量幫助和配合其他同事，積極貫徹團(tuán)隊(duì)理念，讓自己多做一些事情，把公司的事情當(dāng)做自己家里的事情，切實(shí)提高自身綜合水平。

1、協(xié)助財(cái)務(wù)做一些財(cái)務(wù)類(lèi)工作，比如納稅申報(bào)、銀行業(yè)務(wù)等等。

2、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事宜。比如協(xié)助濟(jì)南分公司做好興隆山莊房屋買(mǎi)賣(mài)合同簽訂工作；協(xié)助萊西做好萊西房地產(chǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查工作。

青島中鐵凱華公司工作

一、學(xué)習(xí)

二、營(yíng)銷(xiāo)策劃準(zhǔn)備工作

1、做好市場(chǎng)調(diào)研工作。在前期產(chǎn)品調(diào)研的基礎(chǔ)上，分三個(gè)版塊（北區(qū)新區(qū)、中區(qū)區(qū)域、南部區(qū)域）對(duì)萊西房地產(chǎn)市場(chǎng)做更加全面的調(diào)查。同時(shí)，做好客戶(hù)訪問(wèn)工作，掌握客戶(hù)的消費(fèi)特征，期望值等等，達(dá)到知己知彼的目的。

2、做好項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研。主要針對(duì)本項(xiàng)目的地理位置、周邊配套和swot 分析進(jìn)行分析。

3、做好中國(guó)人居金牌試點(diǎn)項(xiàng)目的活動(dòng)方案。公司與中國(guó)房地產(chǎn)研究會(huì)人居環(huán)境委員會(huì)合作，希望借他們的力量，通過(guò)“高舉高打”的方式，占領(lǐng)項(xiàng)目推廣的制高點(diǎn)。

4、“新萊西、新南城、新人居”的報(bào)告。我們與望城辦事處接洽，希望借政府之手大力支持南城區(qū)域發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)。

5、銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備事宜。包含整體vi部分、項(xiàng)目定位和推廣思路、銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備和物業(yè)公司等等事宜。

三、項(xiàng)目報(bào)批報(bào)建工作

1、配合做好東側(cè)地塊的前期證件辦理工作

第二部分：個(gè)人工作感受

1、計(jì)劃性和全局性最重要。盡量站在高一點(diǎn)的角度，把握不同階段的核心工作。

2、注重對(duì)細(xì)節(jié)的控制。比如在廣告合作上，對(duì)于稿件控制不到位，最后導(dǎo)致無(wú)效電話特別多。

3、持續(xù)學(xué)習(xí)。在學(xué)好業(yè)務(wù)知識(shí)和政治知識(shí)的基礎(chǔ)上，盡量學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)政策，包含土地、金融、稅收、規(guī)劃和物業(yè)等等；也要學(xué)習(xí)本專(zhuān)業(yè)的一些標(biāo)桿企業(yè)的做法，結(jié)合實(shí)際情況，加以運(yùn)用。

4、為人處世是關(guān)鍵。作為團(tuán)隊(duì)中的一人，我們要善待周?chē)囊磺?，看到別人的優(yōu)點(diǎn)，謙虛謹(jǐn)慎地向別人學(xué)習(xí)；互通有無(wú)，自己的長(zhǎng)處應(yīng)該與同事分享，達(dá)到大家共同成長(zhǎng)的目的。

第三部分：2011年工作計(jì)劃。

1、做好營(yíng)銷(xiāo)策劃工作。讓自己的水平從粗放型向集約化、精細(xì)化方向提升。

篇4

云鋁股份1998年4月上市時(shí)擁有鋁冶煉4萬(wàn)噸、鋁加工2.5萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力，至2014年末，當(dāng)年完成鋁商品產(chǎn)量約110.73萬(wàn)噸，擴(kuò)大27.68倍;同期，銷(xiāo)售收入從5.56億元增加到191億元，擴(kuò)大34.35倍。銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)大的背后是龐大的投資規(guī)模，其現(xiàn)金流量表顯示，從1998年至2014年，其“構(gòu)建固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)支付的現(xiàn)金”這一指標(biāo)分別是6.2億元、2.8億元、2.1億元、1.1億元、2.7億元、5.5億元、4.4億元、1.7億元、2.2億元、4.1億元、8.8億元、18.9億元、21億元、28.8億元、31.8億元、18.8億元和12.3億元，合計(jì)173.2億元。

以公司合并報(bào)表角度看，1998年末凈資產(chǎn)7.31億元，凈利潤(rùn)400萬(wàn)元;2014年末凈資產(chǎn)47億元，凈利潤(rùn)-7.21億元;此期間17年累計(jì)凈利潤(rùn)13.81億元，累計(jì)自由現(xiàn)金流-142.59億元（見(jiàn)圖）。

作為一個(gè)完整經(jīng)營(yíng)主體而非一個(gè)單純會(huì)計(jì)主體的云鋁股份及其控制的子公司，1998年至2007年凈利潤(rùn)之和19.31億元，自由現(xiàn)金之和-18.27億元，如果說(shuō)此期間該公司完美詮釋了會(huì)計(jì)利潤(rùn)和真實(shí)利潤(rùn)的差別;那么2008年至2014年凈利潤(rùn)之和-5.5億元，自由現(xiàn)金之和-124.32億元，則讓人驚訝，以如此絕對(duì)之方式毀滅價(jià)值的公司為何還能吸引無(wú)數(shù)市場(chǎng)參與者？

準(zhǔn)確擇時(shí)再融資

觀察云鋁股份從1998年以來(lái)的6次股權(quán)融資募集資金的情況，見(jiàn)表1。

即使不去看每一次的發(fā)行說(shuō)明，也可以知道每一次都會(huì)有市場(chǎng)參與者因?yàn)楦鞣N各樣的原因去相信項(xiàng)目將具有不錯(cuò)的前景和良好的回報(bào)，但在下圖反映的公司會(huì)計(jì)盈利和真實(shí)盈利之間的差額來(lái)看，正常而言，它的每一次再融資對(duì)于投資人都將是一個(gè)巨大的陷阱;如果恰逢牛市，那么這個(gè)陷阱的深度將被翻倍放大。不幸的是，該公司正是精于此道的高手，從其最近三次選擇的發(fā)行時(shí)間看，對(duì)應(yīng)的公司市場(chǎng)價(jià)格在2008年1月發(fā)行時(shí)是11.64倍PB左右，2009年8月是5.82倍PB左右，2015年5月對(duì)應(yīng)的是4.3倍PB左右。

以云鋁股份最新完成的2015年5月的非公開(kāi)發(fā)行為例，我們來(lái)分析為何它的發(fā)行是毀滅價(jià)值的。

方案稱(chēng)，擬定向增發(fā)不超過(guò)23.9億元，用于購(gòu)買(mǎi)浩鑫鋁箔86.92%股權(quán)5.85億元、源鑫碳素100%股權(quán)5.85億元、投資源鑫碳素二期工程5.3億元、補(bǔ)充流動(dòng)資金6.9億元;發(fā)行定價(jià)擬為4.51元/股。在購(gòu)買(mǎi)浩鑫鋁箔86.92%股權(quán)中，云鋁股份大股東冶金集團(tuán)持有68.96%、阿魯國(guó)際（美國(guó)鋁業(yè)孫公司）持有17.96%;購(gòu)買(mǎi)源鑫碳素100%股權(quán)，原為冶金集團(tuán)另一子公司100%持有。此次交易，浩鑫鋁箔定價(jià)為1.02倍PB，源鑫碳素定價(jià)為1.16倍PB。至于大股東冶金集團(tuán)，擬認(rèn)購(gòu)本次非公開(kāi)發(fā)行股份數(shù)量不低于公司本次發(fā)行股份總數(shù)的40%。

這一方案于2014年9月26日披露，10月29日修訂。而截至2014年三季度，云鋁股份合并報(bào)表資產(chǎn)236.7億元，負(fù)債186.9億元，權(quán)益49.8億元，有息負(fù)債139.75億元，償付利息支付的現(xiàn)金8.47億元，財(cái)務(wù)費(fèi)用6.53億元;資產(chǎn)負(fù)債率78.96%，流動(dòng)比0.54，速動(dòng)比0.24，息稅折舊攤銷(xiāo)前利潤(rùn)/負(fù)債合計(jì)0.01，已獲利息倍數(shù)0.16;從這一組財(cái)務(wù)指標(biāo)可以看出，公司已經(jīng)到了不注資就破產(chǎn)的局面。

4.51元/股的定價(jià)在當(dāng)時(shí)大概相當(dāng)于1.93倍PB。收購(gòu)的資產(chǎn)是大股東占有絕對(duì)控制權(quán)的資產(chǎn)，購(gòu)買(mǎi)的資產(chǎn)以PB計(jì)，定價(jià)不高。從披露的資產(chǎn)狀況來(lái)看，截至2014年8月，浩鑫鋁箔資產(chǎn)7.95億元，負(fù)債1.36億元，權(quán)益6.59億元，收入3.85億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)-0.27億元，凈利潤(rùn)-0.26億元，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流量-836萬(wàn)元，投資活動(dòng)現(xiàn)金凈流量-852萬(wàn)元;源鑫碳素資產(chǎn)23.23億元，負(fù)債18.18億元，權(quán)益5.05億元，收入1.31億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)-659萬(wàn)元，凈利潤(rùn)-650萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流量1703萬(wàn)元，投資活動(dòng)現(xiàn)金凈流量-8077萬(wàn)元。從這兩組數(shù)據(jù)可以看出，收購(gòu)浩鑫鋁箔和源鑫碳素能夠?yàn)樵其X股份貢獻(xiàn)什么？只能是在當(dāng)前脆弱的天平上繼續(xù)貢獻(xiàn)高額的負(fù)債和凈現(xiàn)金流出量，甚至連會(huì)計(jì)利潤(rùn)都沒(méi)有。

大股東的認(rèn)購(gòu)沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義，本次發(fā)行購(gòu)買(mǎi)的資產(chǎn)主要來(lái)自大股東，以修正后方案計(jì)，交易完成后大股東收到的對(duì)應(yīng)金額約10.49億元，其認(rèn)購(gòu)金額約為9.56億元，大股東在此次交易完成后還將凈流入0.9億元。

所以，這個(gè)發(fā)行方案看似合理，實(shí)質(zhì)卻是一個(gè)不折不扣的“毒丸”。云鋁股份當(dāng)前情況已經(jīng)陷入自身難保的境地，非公開(kāi)發(fā)行的定價(jià)基礎(chǔ)卻是以市價(jià)為基礎(chǔ)，這本身沒(méi)錯(cuò)，但以本例而言，它和內(nèi)在價(jià)值毫無(wú)關(guān)系，以近2倍PB買(mǎi)入快要陷入破產(chǎn)境地的公司，在正常情況下，參與交易的其中一方只會(huì)被認(rèn)為是不明智和不理性的，但在A股市場(chǎng)，這種非理性繁榮已經(jīng)不是第一次上演，用一本經(jīng)典的書(shū)名可以形容，“非同尋常的大眾幻想與群眾性癲狂”。大股東在此次交易中資金左右手互倒，并沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義，作為經(jīng)營(yíng)主體（合并云鋁股份在內(nèi)）反而從外部投資者手中募集到14.3億元，并將浩鑫鋁箔和源鑫碳素這兩塊不良資產(chǎn)甩給了上市公司。本次交易的受益者，最大的是大股東冶金集團(tuán)，其次是收費(fèi)的一眾中介結(jié)構(gòu)，再次是美國(guó)鋁業(yè)脫手不良資產(chǎn)。而上市公司則背上了更大的包袱，參與增發(fā)的眾多投資者承擔(dān)了12個(gè)月時(shí)間段可能發(fā)生損失的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樯鲜泄颈旧聿⒉粍?chuàng)造價(jià)值，所以他們利益的實(shí)現(xiàn)需要靠以后以更高的價(jià)格將手中籌碼出清，后來(lái)接受籌碼的交易者，其交易成本將是上述所有既得利益者的收益。

從方案最終實(shí)施結(jié)果看，配售金額23.9億元，冶金集團(tuán)在內(nèi)的5名法人和1名自然人參與此次非公開(kāi)發(fā)行;冶金集團(tuán)配售金額11.74億元，從整個(gè)交易結(jié)構(gòu)上看，其資金流出1.25億元。

持續(xù)犯錯(cuò)

為什么說(shuō)上市公司毀滅價(jià)值？我們還可以從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)明，見(jiàn)表2。

在僅有會(huì)計(jì)利潤(rùn)而無(wú)真實(shí)利潤(rùn)的情況下，云鋁股份進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)15年的分紅，這是一項(xiàng)非常不明智的決策。因?yàn)楣静](méi)有賺到錢(qián)，那么用于分紅的錢(qián)必然是，要么經(jīng)營(yíng)占用，要么借入有息負(fù)債維持分紅，要么以后續(xù)募集的資金用于支付分紅給原來(lái)股東。第一種方法使供應(yīng)鏈上的企業(yè)受損而使公司供應(yīng)鏈聲譽(yù)受損;第二種則導(dǎo)致“利滾利”而使經(jīng)營(yíng)成果受損。不過(guò)，大股東冶金集團(tuán)自然是這個(gè)決策的最大受益者，其次還繳納了沒(méi)有必要的紅利稅。

從財(cái)報(bào)中可以看出，云鋁股份有息負(fù)債的增長(zhǎng)從2008年開(kāi)始加速，最終從2007年的24.4億元增加到2014年161億元，與此同時(shí)，銷(xiāo)售收入從2007年的70億元增加到2014年的191億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)從2007年6.8億元到2014年-9.7億元，2008年至2014年，累計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)-8.61億元。負(fù)債的增加不但沒(méi)有驅(qū)動(dòng)盈利，反而是導(dǎo)致虧損的原因之一。

公司曾試圖聚焦“低成本戰(zhàn)略”，打造上游一體化產(chǎn)業(yè)鏈獲得低成本優(yōu)勢(shì)，但資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的構(gòu)建錯(cuò)誤和不可能擁有定價(jià)權(quán)導(dǎo)致毛利率超低，居高不下的財(cái)務(wù)費(fèi)用吞噬可能的一點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，公司只能淪為底層的基礎(chǔ)材料供應(yīng)商;之后雖然努力提高產(chǎn)品附加值，但目前為止，產(chǎn)品無(wú)顯著競(jìng)爭(zhēng)力可以幫助改善盈利。

顯然，公司依舊在錯(cuò)誤的道路上持續(xù)犯錯(cuò)。17年這么長(zhǎng)的時(shí)間段，足以對(duì)一個(gè)公司得出相對(duì)客觀的結(jié)論。

從價(jià)值創(chuàng)造的角度來(lái)看，A股現(xiàn)有的強(qiáng)周期行業(yè)公司，比如一些有色金屬公司、化工原料和基礎(chǔ)設(shè)備制造行業(yè)公司，都是毀滅價(jià)值的;它們占有了大量的社會(huì)資源、市場(chǎng)資源、銀行信貸資源，但本身并未創(chuàng)造價(jià)值，反而將這些資源拖入泥潭。從這個(gè)角度看銀行貸款，就可以理解銀行股為什么在市場(chǎng)的定價(jià)機(jī)制中不能像2007年以前的那個(gè)周期獲得高PB的定價(jià)。就以云鋁股份為例，不在牛市中進(jìn)行增發(fā)的話，資不抵債是可能出現(xiàn)的，就以其2014年末的資產(chǎn)狀況而言，如果在那個(gè)時(shí)點(diǎn)貸款人對(duì)其進(jìn)行清算，161億元有息負(fù)債能夠全部收回的可能性微乎其微，如果不能從資本市場(chǎng)上持續(xù)發(fā)行新股，那么此后的資產(chǎn)狀況只會(huì)越來(lái)越糟糕。

如果市場(chǎng)制度不斷完善，這種類(lèi)型的公司要么變?yōu)橄晒桑赐耸小?/p>

篇5

醫(yī)藥公司企劃案范文一1.1公司介紹

本公司的宗旨是利用現(xiàn)代科技開(kāi)發(fā)民間獨(dú)特的中草藥配方，弘揚(yáng)傳統(tǒng)中藥文化?；剜l(xiāng)創(chuàng)業(yè)。是一家處于創(chuàng)始階段的公司，龍人堂藥業(yè)的法定經(jīng)營(yíng)形式是有限責(zé)任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區(qū)。

本公司擁有治療甲肝的祖?zhèn)髋浞?，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類(lèi)提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。

公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標(biāo)即尋找機(jī)會(huì)、防御威脅、強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)甲肝行業(yè)特點(diǎn)，力爭(zhēng)在3年內(nèi)成為甲肝市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。中長(zhǎng)期目標(biāo)即逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結(jié)石等藥品(因我們已有相關(guān)民間祖?zhèn)髋浞?，形成以甲肝藥品為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。

1.2 產(chǎn)品與技術(shù)

我們的主導(dǎo)產(chǎn)品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對(duì)乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖?zhèn)髋浞綖榛A(chǔ)，利用現(xiàn)代技術(shù)開(kāi)發(fā)而成的，表現(xiàn)出藥性良好、療效快、療程短、 整體調(diào)節(jié)、標(biāo)本兼治，而且價(jià)格比較低廉等特點(diǎn)，是主要為農(nóng)村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。

我們采取農(nóng)業(yè)訂單的原材料生產(chǎn)模式,采取合作或委托生產(chǎn)的模式，不但降低風(fēng)險(xiǎn)，而且使我們產(chǎn)品的成本有很大降低，有更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。我們生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)比較成熟，目前在很多企業(yè)都有廣泛應(yīng)用。

根據(jù)專(zhuān)家的觀點(diǎn)本產(chǎn)品可以通過(guò)國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證。目前我們正在做一些國(guó)家相關(guān)認(rèn)證工作。

1.3 市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)

1.3.1 市場(chǎng)分析

市場(chǎng)潛力巨大:根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，高達(dá)60%的中國(guó)大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽(yáng)性率大于80%，被定為高流行區(qū)。每年大約有200萬(wàn)急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(shù)(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農(nóng)村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據(jù)統(tǒng)計(jì)20xx年，全國(guó)甲肝用藥市場(chǎng)規(guī)模為6億元。我們公司可望在第二年銷(xiāo)售收入達(dá)到 2511萬(wàn)元，凈利潤(rùn)為533萬(wàn)元。

在中藥現(xiàn)代化的宏觀大背景下，國(guó)家鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)傳統(tǒng)中草藥，并給予相當(dāng)優(yōu)惠的政策。因甲肝分布特點(diǎn)和原材料產(chǎn)地等因素，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，我們對(duì)甲肝市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)、OTC市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、中藥市場(chǎng)作了詳細(xì)的分析，并確定了我們的市場(chǎng)定位：立足西南，服務(wù)周邊，輻射全國(guó)。

1.3.2 競(jìng)爭(zhēng)分析

我國(guó)目前有6000多家制藥企業(yè)，但受規(guī)模及效益的制約，只有數(shù)十家制藥企業(yè)從事肝病藥物的研究和開(kāi)發(fā)。而當(dāng)今甲肝藥物市場(chǎng)，要么價(jià)格高，要么治療時(shí)間長(zhǎng)，缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌，有利于新產(chǎn)品的導(dǎo)入。

從主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品、替代品、銷(xiāo)售商、資源供應(yīng)商、公司現(xiàn)狀等方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力量作了充分的分析。根據(jù)我們的市場(chǎng)定位，我們將直接與貴州地區(qū)生產(chǎn)肝藥的公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。他們的藥品基本上針對(duì)所有肝炎。而我們的產(chǎn)品定位的選擇是有針對(duì)性的即專(zhuān)做甲肝，另外我們主要針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，所以他們對(duì)我們不會(huì)構(gòu)成很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。并且還具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1.3.3 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

在充分考慮市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，我們做出以下相應(yīng)的策略組合：

市場(chǎng)開(kāi)拓：按照市場(chǎng)的開(kāi)拓和進(jìn)入戰(zhàn)略，我們分為西南農(nóng)村市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)。

由于本產(chǎn)品做成非處方藥，主要通過(guò)藥店和醫(yī)院銷(xiāo)售。重點(diǎn)處理與醫(yī)院、藥房的關(guān)系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。

靈活的價(jià)格與優(yōu)質(zhì)綠色的產(chǎn)品相結(jié)合，強(qiáng)有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷(xiāo)相結(jié)合。開(kāi)展有關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展、以提高銷(xiāo)量、占領(lǐng)市場(chǎng)、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務(wù)，不但使患者用的起，而且用得舒心。

回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主戰(zhàn)場(chǎng)(城市)，深挖其薄弱環(huán)節(jié)(農(nóng)村)，采取農(nóng)村包圍城市，各個(gè)擊破策略。

1.4 投資與財(cái)務(wù)

公司設(shè)在貴州遵義高新技術(shù)園區(qū)，享受兩免三減半的稅收優(yōu)惠政策。

公司成立初期共需資金580萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資480萬(wàn)，南湖追夢(mèng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部集資100萬(wàn)。

資金用途：

1.產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和認(rèn)證及改進(jìn)費(fèi)用。

2.農(nóng)業(yè)定單的原材料生產(chǎn)及合作和委托生產(chǎn)的生產(chǎn)模式的建立。

3.建立相應(yīng)的銷(xiāo)售渠道及市場(chǎng)的開(kāi)拓。

4.公司流動(dòng)資金。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本750萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股480萬(wàn)(64%);南湖追夢(mèng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)集資入股100萬(wàn)(13.33%);配方入股170萬(wàn)(22.67%)。

財(cái)務(wù)分析報(bào)告對(duì)償債能力、獲利能力、成長(zhǎng)能力、資產(chǎn)管理能力進(jìn)行了詳細(xì)分析?？傮w上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩(wěn)步上升，處于成長(zhǎng)狀態(tài)，財(cái)務(wù)狀況樂(lè)觀，財(cái)務(wù)能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強(qiáng)管理。第二年估計(jì)盈利533.85萬(wàn)人民幣，以后每年銷(xiāo)售凈利率21.16%左右，第二年總資產(chǎn)回報(bào)率為30.55%，投資回收期為2年零10月。

就目前資本市場(chǎng)的現(xiàn)狀而言，收購(gòu)(項(xiàng)目整體轉(zhuǎn)讓)方式比較適合本公司。風(fēng)險(xiǎn)資金在第35年退出較合適。

1.5 組織管理與團(tuán)隊(duì)介紹

公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取矩陣形。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。

分析公司成長(zhǎng)規(guī)律，分為創(chuàng)業(yè)期，成長(zhǎng)期，成熟期，根據(jù)各時(shí)期不同特點(diǎn)，建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和管理方法。

以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業(yè)文化，建立相應(yīng)的激勵(lì)制度提高職工積極性。

公司管理團(tuán)隊(duì)結(jié)合了在國(guó)家藥檢部門(mén)、公司運(yùn)營(yíng)、研究機(jī)構(gòu)、藥品營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)計(jì)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員，團(tuán)隊(duì)成員呈現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，層次突出的特點(diǎn)。

醫(yī)藥公司企劃案范文二一、我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

隨著我國(guó)加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域向外資開(kāi)放，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，分析目前國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)有如下特點(diǎn)：

1、企業(yè)多而小，雖然我國(guó)目前有藥品零售企業(yè)12萬(wàn)家，藥品批發(fā)企業(yè)17000多家，但規(guī)模不夠完善成型，難以抵御大型兵團(tuán)的攻勢(shì)。

2、國(guó)家多次推出藥品降價(jià)方案，進(jìn)一步擠壓醫(yī)藥零售業(yè)的贏利空間，同時(shí)推行的招標(biāo)采購(gòu)制度，也增加了醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，使行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。

3、20xx年起，放開(kāi)醫(yī)藥零售市場(chǎng)，各地的平價(jià)藥店如雨后春筍般冒了出來(lái)，供求關(guān)系嚴(yán)重失衡，可以預(yù)見(jiàn)20xx年藥店價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)越演越烈，一大批沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)將被逐出該行業(yè)。

4、各醫(yī)藥零售企業(yè)，多實(shí)行連鎖、加盟的形式經(jīng)營(yíng)，但這樣松散的合作并不能抵御市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)(雖然加盟，但進(jìn)貨渠道五花八門(mén)，各自追求短期效益的思路未改)。

二、醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

隨著居民生活水平提高，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實(shí)施及進(jìn)一步完善，綜合以上因素，預(yù)計(jì)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)速度將高于世界醫(yī)藥市場(chǎng);增長(zhǎng)速度達(dá)到15%左右，到20xx年，我國(guó)藥品營(yíng)業(yè)收入將達(dá)到140億美元，20xx年達(dá)240億美元，成為世界上第五大醫(yī)藥市場(chǎng)。

展望20xx年的醫(yī)藥市場(chǎng)，大致有以下趨勢(shì)。

1、醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)始受到入世的影響，對(duì)于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇，它有助于企業(yè)在外部環(huán)境的壓力下調(diào)整自身以求良性發(fā)展。

2、20xx年的醫(yī)藥零售行業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)大面積虧損，雖然國(guó)家不再頒發(fā)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒(méi)有限制，因此，20xx年，藥店數(shù)量激增，而且批的過(guò)程中又沒(méi)有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，而惡性競(jìng)爭(zhēng)所引發(fā)的大面積虧損在20xx年會(huì)有集中的表現(xiàn)。

3、倉(cāng)儲(chǔ)式，快速批發(fā)醫(yī)藥配送機(jī)構(gòu)將大面積崛起。

隨著藥店連鎖經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)不斷加強(qiáng)，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫(yī)療體制的改革，個(gè)體行醫(yī)者的數(shù)量不斷增加，這包括私人診所，營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，個(gè)體藥販，分散的藥店以及個(gè)人承包后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，基于成本的考慮，他們進(jìn)藥的途徑與醫(yī)院有明顯的不同，他們會(huì)選擇價(jià)格相對(duì)便宜的批發(fā)機(jī)構(gòu)，而藥品的倉(cāng)儲(chǔ)式快速批發(fā)適應(yīng)了這種要求，這種單個(gè)需求的量很小，但總量是個(gè)巨大的數(shù)字，并且這數(shù)字還在增大，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

4、企業(yè)的兼并、重組、聯(lián)合的趨勢(shì)更加高漲。

企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，企業(yè)就必須具有一定的規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)營(yíng)的方式抵御風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)，因此，資本雄厚的企業(yè)可以通過(guò)兼并、控股、聯(lián)合的手段，由企業(yè)聯(lián)盟組成大型流通集團(tuán)，做到藥品、配送、零售等一體化經(jīng)營(yíng)。

5、更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，全面實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

零售業(yè)必須改變經(jīng)營(yíng)思路，從多年來(lái)沿襲的坐店式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)，在消費(fèi)方式上引導(dǎo)人們從特定目的購(gòu)物發(fā)展到發(fā)現(xiàn)式購(gòu)物即走超市經(jīng)營(yíng)之路。

6、打破行業(yè)界限，創(chuàng)造共贏的局面。

醫(yī)藥零售連鎖不應(yīng)是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售藥品，在美國(guó)，藥房是健康美麗產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店同時(shí)還傳播健康知識(shí)，藥房的利潤(rùn)很大一部分來(lái)源于藥品以外的商品。

三、 項(xiàng)目介紹

要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)，必須有超前的意識(shí)，有戰(zhàn)略眼光。

我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)從20xx年以前的獨(dú)家經(jīng)營(yíng) 20xx年連鎖經(jīng)營(yíng) 20xx年醫(yī)藥超市經(jīng)營(yíng)，20xx年5月1日，佛山開(kāi)心大藥房超市開(kāi)業(yè)，率先以核定零售價(jià)下降45%為口號(hào)，打響價(jià)格戰(zhàn)吸引了眾多的市民爭(zhēng)相搶購(gòu)的情景，成為最近新聞報(bào)紙炒作的熱點(diǎn)，通過(guò)我們實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，開(kāi)心大藥房存在一些弱點(diǎn)，首先，它仍然沒(méi)有擺脫行業(yè)的束縛，走出單一行業(yè)的格局，充其量只是一家大的平價(jià)藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，它的價(jià)格戰(zhàn)，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。

1、醫(yī)藥銷(xiāo)售行業(yè)突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽(yù)和過(guò)硬的品牌;③ 有良好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和較高層次的組合營(yíng)銷(xiāo)策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)時(shí)，憑借以上優(yōu)勢(shì)率先建立醫(yī)藥批發(fā)城，搶占制高點(diǎn)，取得各大藥廠的權(quán)，獲取最低進(jìn)貨價(jià)，然后，促進(jìn)藥品銷(xiāo)量，再利用銷(xiāo)量降低進(jìn)貨成本，以合理的供應(yīng)鏈來(lái)降低藥品生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的成本。

藥品、醫(yī)療用品批發(fā)城

自身營(yíng)銷(xiāo)

體系

其它連鎖藥店

醫(yī)院藥房

私人診所

其它藥店

在我市打價(jià)格戰(zhàn)只是時(shí)間問(wèn)題，人無(wú)我有人有我優(yōu)人優(yōu)我廉是商戰(zhàn)的必由之路。

2、以點(diǎn)帶面，在各主要鎮(zhèn)區(qū)中心區(qū)成立大型的醫(yī)藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢(shì)迅速鋪開(kāi)，抓住市場(chǎng)，掌握主動(dòng)權(quán)，給進(jìn)入者加壓，并形成策略攻勢(shì)，讓覦視者望而卻步，以達(dá)不戰(zhàn)而屈人之效。

3、率先利用超市的規(guī)模把價(jià)格降下來(lái)，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，建立品牌的信譽(yù)，抓住人心，得人心者得天下。

4、打破行業(yè)界限，以藥品為龍頭，聯(lián)合周邊行業(yè)，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達(dá)到共贏。以人為主體的服務(wù)，脫發(fā)、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設(shè)立專(zhuān)柜、性用品專(zhuān)柜、補(bǔ)品專(zhuān)柜、高檔消費(fèi)品(人參、燕窩、鹿茸魚(yú)翅專(zhuān)柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設(shè)備、三補(bǔ)(補(bǔ)血、補(bǔ)鈣、補(bǔ)腦)、三降(降壓降脂、降糖專(zhuān)柜)針對(duì)消費(fèi)人群不同，再細(xì)分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專(zhuān)柜(婦科用藥等)，老年人專(zhuān)柜，常用藥專(zhuān)柜，家庭常備藥專(zhuān)柜(推出家庭套裝藥箱)免費(fèi)咨詢(xún)服務(wù)，殘廢人用品專(zhuān)柜，并開(kāi)設(shè)涼茶鋪吸引人流。

四、項(xiàng)目的市場(chǎng)前景分析

本項(xiàng)目是以聯(lián)合為原則，聯(lián)合各行業(yè)中的品牌產(chǎn)品，利用它們?cè)械南M(fèi)群體，相互帶動(dòng)，人流資源共享，作為項(xiàng)目的組織者，并不參與經(jīng)營(yíng)，只是做行業(yè)資源的整合，創(chuàng)建一個(gè)良好的平臺(tái)，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營(yíng)業(yè)額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時(shí)租金是以3500萬(wàn)元，到1998年已達(dá)到1.6億多元，投資回報(bào)令人可喜，利用行業(yè)間聯(lián)合擴(kuò)充實(shí)力后，再進(jìn)一步跨省市打開(kāi)市場(chǎng)，共同打造一個(gè)企業(yè)集團(tuán)的霸主之位。

五、品牌策略

藥品零售企業(yè)要有效實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源拓展和客戶(hù)關(guān)系管理，其根本基礎(chǔ)在于品牌價(jià)值的培養(yǎng)，但品牌知名度高，并非意味著客戶(hù)的綜合滿(mǎn)意度高，最重要的還是從藥品質(zhì)量、服務(wù)水平、價(jià)格優(yōu)惠，購(gòu)買(mǎi)便利等方面進(jìn)行綜合改進(jìn)，品牌宣傳包括門(mén)面統(tǒng)一的裝修統(tǒng)一的廣告，并引入CI形象設(shè)計(jì)，在加大廣告力度的同時(shí)，增加網(wǎng)上新聞，專(zhuān)題報(bào)道，熱心公益活動(dòng)，同時(shí)積極參與醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)及各類(lèi)行業(yè)，提高行業(yè)內(nèi)的知名度，內(nèi)部引入ISO9000管理辦法，爭(zhēng)取掛牌上市，造成新聞效應(yīng)，以增加品牌價(jià)值得到社會(huì)及銀行界的認(rèn)同。再通過(guò)股市融資，達(dá)到快速增長(zhǎng)的目的。進(jìn)一步建立高素質(zhì)、高能力的營(yíng)銷(xiāo)智囊團(tuán)，以最高支點(diǎn)，做行業(yè)龍頭。

六、營(yíng)銷(xiāo)策略

成立一支精干的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，加大內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)員工的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，并工作能力表現(xiàn)與利益掛鉤，以及做好客戶(hù)檔案及實(shí)行會(huì)員制管理，引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路，改變靠坐店式銷(xiāo)售為引導(dǎo)式銷(xiāo)售，預(yù)先為客戶(hù)想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導(dǎo)，引導(dǎo)客戶(hù)去消費(fèi)，培養(yǎng)客戶(hù)的信任感及忠誠(chéng)度。

七、成本與風(fēng)險(xiǎn)分析

運(yùn)用現(xiàn)成資源進(jìn)行整合，用最小成本變資源為最大化，同時(shí)實(shí)行強(qiáng)優(yōu)組合，資源利潤(rùn)共享，從而降低投資風(fēng)險(xiǎn)，贏得各方面最大利益化。

八、總結(jié)

國(guó)藥將成為藥業(yè)航母，與全國(guó)各大藥廠合作，成立珠三角最大醫(yī)藥批發(fā)城，降低配送中心費(fèi)用，并從中兼取利潤(rùn)，由國(guó)藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發(fā)城，減少物流成本及運(yùn)營(yíng)成本，取得全省總，進(jìn)一步提升國(guó)藥品牌，為東莞國(guó)藥上市作鋪墊，同時(shí)考慮開(kāi)發(fā)周邊利潤(rùn)豐厚業(yè)務(wù)(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰(zhàn)略理念，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手資源整合，才可營(yíng)造藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)航母帝國(guó)。

醫(yī)藥公司企劃案范文三第一章 藥店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

一、創(chuàng)業(yè)背景

隨著全球金融危機(jī)的逝去，全球經(jīng)濟(jì)一直處于一個(gè)急待復(fù)蘇的全新階段?？v觀此次金融危機(jī)，他對(duì)醫(yī)巧市場(chǎng)的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫(yī)藥市場(chǎng)的復(fù)蘇周期會(huì)相對(duì)比較短。近觀威海市的醫(yī)藥市場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)A精咨企業(yè)。這正是我們?cè)谙毯Ｊ械尼t(yī)藥市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。

二、項(xiàng)目創(chuàng)意

在此背景下，我們的團(tuán)隊(duì)提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計(jì)劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮(zhèn)。以農(nóng)村為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷(xiāo)售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥稍告服務(wù)體系。該體系通過(guò)建立客戶(hù)的VIP個(gè)人資料庫(kù)，將娜一個(gè)客戶(hù)的個(gè)人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫(kù)中，用于完曹找們的稍告過(guò)程中的醫(yī)藥服務(wù)與告后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過(guò)這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對(duì)找們藥店的忠誠(chéng)度，份助百姓對(duì)健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場(chǎng)中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場(chǎng)份傾占有率。

三、市場(chǎng)分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)荃地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展井不完獸的農(nóng)村型市場(chǎng)一初村?？v觀農(nóng)村市場(chǎng)雖然整體消費(fèi)水平過(guò)低、對(duì)醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，似是政府正在大力發(fā)展社又衛(wèi)牛服務(wù)。提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會(huì)員卡體系，消費(fèi)者對(duì)此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)頂妞低，就促使消費(fèi)者對(duì)一種高質(zhì)扭服務(wù)的揭求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷(xiāo)告體系將會(huì)逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)：

1、遭遇的競(jìng)爭(zhēng)顯著減少，容易占傾市場(chǎng)主導(dǎo)地位，

2、對(duì)所有的廠商一視同仁，無(wú)論品牌一與非品牌

3、進(jìn)入的門(mén)檻較低，

4、回避藥品招標(biāo)采購(gòu)帶來(lái)的麻煩

5、渠道控制相對(duì)容易

四、公司宗旨

本公司宗旨是在不斷完曹的服務(wù)體系下讓每個(gè)人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶(hù)之間的信任與感情，讓每一個(gè)注冊(cè)用戶(hù)成為藥房主人，讓人性化的醫(yī)藥服務(wù)理念進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)。

頂目?jī)?yōu)點(diǎn)

通過(guò)這種體系的銷(xiāo)咨，顧客實(shí)質(zhì)上購(gòu)買(mǎi)的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿(mǎn)意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

提高購(gòu)藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。

將醫(yī)藥梢售體系由單純的買(mǎi)藥階段提升為醫(yī)藥甩務(wù)階段。

獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。

增加藥房的收入。

和諧醫(yī)患關(guān)疾。

更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

頂目前景：

該項(xiàng)目是醫(yī)藥市場(chǎng)由。買(mǎi)藥一到一買(mǎi)服務(wù)。的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)杜會(huì)發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對(duì)于國(guó)外相對(duì)成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說(shuō)是上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌?chǎng)，我們當(dāng)理念成熟之際，再向大的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)軍，通過(guò)農(nóng)村包圍城市的故略，以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。

第二章、藥店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)詳細(xì)范文

一、公司摘要：

這一部分要介紹公司的主營(yíng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)，公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及成立地點(diǎn)時(shí)間，所處階段等基本情況。

二、公司業(yè)務(wù)描述：

這一部分介紹公司的宗旨和目標(biāo)，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。

三、產(chǎn)品或服務(wù)：

介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點(diǎn)，有關(guān)的專(zhuān)利，著作權(quán)，政府批文等。

四、收入：

介紹公司的收入來(lái)源，預(yù)測(cè)收入的增長(zhǎng)。

五、競(jìng)爭(zhēng)情況及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：

分析現(xiàn)有和將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)作出營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

六、管理團(tuán)隊(duì)：

對(duì)公司的重要人物進(jìn)行介紹，包括他們的職務(wù)，工作經(jīng)驗(yàn)，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務(wù)空缺。

七、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：

公司目前的財(cái)務(wù)報(bào)表，五年的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)。投資的退出方式(公開(kāi)上市，股票回購(gòu)、出售、兼并或合并)。

八、資本結(jié)構(gòu)：

公司目前及未來(lái)資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。

九、附錄：

支持上述信息的資料：管理層簡(jiǎn)歷，銷(xiāo)售手冊(cè)，產(chǎn)品圖紙等。其他需要介紹的地方

第三章 營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略，在營(yíng)銷(xiāo)方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對(duì)品牌的打造、推廣與維護(hù)。

一、營(yíng)銷(xiāo)方式

1、獎(jiǎng)勵(lì)回饋

購(gòu)買(mǎi)一定金額的藥品，會(huì)有小禮品贈(zèng)送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級(jí)不同，禮品的成本不要太高?；蛸?zèng)送本藥店的免費(fèi)體檢卡，由本藥店提供的專(zhuān)家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對(duì)年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢點(diǎn)要針對(duì)老年人的高發(fā)病。

2、會(huì)員制度

在藥店買(mǎi)藥的人都有成為會(huì)員的機(jī)會(huì)，其實(shí)也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會(huì)員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說(shuō)明持有不同類(lèi)型的卡，優(yōu)惠政策也會(huì)不同，通過(guò)這種分類(lèi)，再在社會(huì)上做好公關(guān)活動(dòng)。

(1)對(duì)于老人的持有卡的可以參加每月月初的專(zhuān)家健康講座。

(2)對(duì)于女性的可以針對(duì)美容保健等女性特點(diǎn)需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專(zhuān)家講解。

(3)對(duì)于男性也是針對(duì)男性的特點(diǎn)，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時(shí)間的講授。

(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對(duì)健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來(lái)對(duì)他們了解很多保健品對(duì)身體的重要，尤其是長(zhǎng)身體開(kāi)發(fā)智力的時(shí)候。

(5)對(duì)于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動(dòng)。

當(dāng)然以上的活動(dòng)是在針對(duì)某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對(duì)對(duì)藥品的性能來(lái)尋找適合的客戶(hù)群體來(lái)參加的，其實(shí)這些活動(dòng)要和廠家共同來(lái)舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過(guò)我們的藥店銷(xiāo)售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會(huì)影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3、公益活動(dòng)

一個(gè)企業(yè)的社會(huì)影響力，公益活動(dòng)是必不可少的，也許人性的關(guān)愛(ài)可能會(huì)給一些人帶來(lái)更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨(dú)的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽(yáng)節(jié)等有針對(duì)性的節(jié)日。而且也可以邀請(qǐng)媒體。

4、送藥上門(mén)

(1)對(duì)于保健器材等龐大的器械。

(2)購(gòu)買(mǎi)達(dá)到要求金額。

(3)沒(méi)有達(dá)到金額的也可送貨上門(mén)，但要有誤工費(fèi)。

5、價(jià)格策略

價(jià)格要看具體的情況，對(duì)于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購(gòu)買(mǎi)藥物享受的價(jià)格不會(huì)一樣，也可以經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后在卡上積累了不同金額的錢(qián)的，也可享受不同的價(jià)位。比如黃鉆價(jià)要全市最低，依次劃分等級(jí)。其實(shí)這些和前邊的會(huì)員卡也會(huì)有些聯(lián)系。當(dāng)然，價(jià)簽也要標(biāo)價(jià)明確，黃鉆價(jià)多少要寫(xiě)清楚，普通價(jià)多少，兩個(gè)價(jià)錢(qián)就夠了，不必太多等級(jí)。而且擁有黃鉆待遇的門(mén)檻要很高。

6、套餐組合

哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會(huì)效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽

流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會(huì)更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對(duì)藥品面向的人群特征進(jìn)行分類(lèi)。比如老人會(huì)有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來(lái)進(jìn)行優(yōu)惠銷(xiāo)售。

7、廣告推廣

不必刻意的去做某個(gè)藥品的廣告在媒體上，費(fèi)用又高，又局限，作為一個(gè)有實(shí)力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過(guò)一些公益性的講座及活動(dòng)，利用一些知名度高的藥品來(lái)提高藥店的知名度。

其實(shí)這些營(yíng)銷(xiāo)方式也都是互相聯(lián)系，好的營(yíng)銷(xiāo)方式就會(huì)有促進(jìn)銷(xiāo)售，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)方式中提到的這些活動(dòng)又可以是一種廣告，而這些廣告又會(huì)給藥店帶來(lái)知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺(jué)的在藥店與這些人的交流溝通中而達(dá)到一種真正效果。

8、網(wǎng)站的維護(hù)

需要一名網(wǎng)銷(xiāo)人員來(lái)做好網(wǎng)站布局設(shè)計(jì)，內(nèi)容，藥店宣傳等工作內(nèi)容

9、關(guān)注季節(jié)變化

有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個(gè)季節(jié)的時(shí)候?qū)σ恍┧幤愤M(jìn)行重點(diǎn)劃分，及根據(jù)上邊的活動(dòng)來(lái)銷(xiāo)售藥品。

10、24小時(shí)售藥

晚上即22點(diǎn)之后銷(xiāo)售人員可不必太多，三個(gè)足夠。兩個(gè)最好。

二、人員素質(zhì)

1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握

醫(yī)藥知識(shí)的掌握，因?yàn)榇蠖鄶?shù)來(lái)買(mǎi)藥的顧客，更多的是對(duì)銷(xiāo)售人員的一些咨詢(xún)與信賴(lài)，這就需要銷(xiāo)售人員要提供給他們專(zhuān)業(yè)、科學(xué)的購(gòu)物指導(dǎo)。更要符合國(guó)家對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的要求。

2、銷(xiāo)售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。

3、良好的自身素質(zhì)

具有親和力，性格樂(lè)觀開(kāi)朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

這是很重要的，儲(chǔ)存藥品要符合藥品特性來(lái)存放。核實(shí)藥品的批準(zhǔn)文號(hào)和取得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);審核藥品的包裝、標(biāo)簽、說(shuō)明書(shū)等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗(yàn)方法、儲(chǔ)存條件以及質(zhì)量信譽(yù)等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購(gòu)進(jìn)數(shù)量、購(gòu)貨日期、等項(xiàng);還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當(dāng)然這是需要更加專(zhuān)業(yè)的人士。也要做好藥品的分類(lèi)，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴(kuò)呼吸系統(tǒng)類(lèi)、解熱鎮(zhèn)痛類(lèi)、皮膚類(lèi)、抗過(guò)敏用藥、抗結(jié)核及麻風(fēng)類(lèi)、抗菌消炎類(lèi)、神經(jīng)系統(tǒng)類(lèi)、維生素及營(yíng)養(yǎng)類(lèi)、心腦血管類(lèi)、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類(lèi)、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類(lèi)、內(nèi)分泌及代謝類(lèi)、血液疾病類(lèi);中草藥類(lèi);保健品類(lèi)等

四、企業(yè)管理

1、分工明確，制度嚴(yán)格。明確公司的各項(xiàng)制度，各盡其職，工作時(shí)間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負(fù)責(zé)的區(qū)域。

2、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要考核。并設(shè)立顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的滿(mǎn)意評(píng)價(jià)項(xiàng)目，每月都有固定的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，把銷(xiāo)售人員分成若干小組，每小組都有一個(gè)組長(zhǎng)，這樣用競(jìng)爭(zhēng)與鼓勵(lì)的方式去激勵(lì)員工更加的努力工作。并由長(zhǎng)及管理人員做好業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)及顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度滿(mǎn)意度。這個(gè)一定要堅(jiān)持并認(rèn)真做好。

3、財(cái)務(wù)分工負(fù)責(zé)。3人即可，其中要有一名財(cái)務(wù)主管，這些財(cái)務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。

4、采購(gòu)要做好進(jìn)貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計(jì)，隨時(shí)保證不積壓、不斷貨、不過(guò)期。

5、在藥店內(nèi)的各個(gè)位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認(rèn)真實(shí)施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)最好的支持，當(dāng)然有很多還需要在實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)，不斷完善與進(jìn)步!

第四章 藥店發(fā)展分店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目簡(jiǎn)介

一、創(chuàng)業(yè)背景

近觀醫(yī)藥市場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會(huì)被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)，那就是連鎖藥店。這正是我們?cè)卺t(yī)藥市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。

目前經(jīng)營(yíng)情況

藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業(yè)經(jīng)理部。后來(lái)經(jīng)過(guò)改制成為了個(gè)體性質(zhì)的藥房，目前位于31號(hào)，經(jīng)營(yíng)面積76平米，現(xiàn)有員工5人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專(zhuān)業(yè)職稱(chēng)。目前該店的客源穩(wěn)定，今年經(jīng)過(guò)重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創(chuàng)造了很好和購(gòu)物環(huán)境，客流量在不斷地上升，基于此我們計(jì)劃再發(fā)展一家分店，發(fā)展分店的啟動(dòng)資金大概在20萬(wàn)。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現(xiàn)在資金壓力比較大。基于此，特向貴局申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)貸款，用于發(fā)展分店的啟動(dòng)資金。

二、項(xiàng)目創(chuàng)意

在此背景下，我們提議創(chuàng)建一家藥品零售分店作為我們的創(chuàng)業(yè)之初的計(jì)劃。該藥店初擬地址選在街上，以農(nóng)村為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。我們項(xiàng)目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷(xiāo)售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥銷(xiāo)售服務(wù)體系。該體系通過(guò)建立客戶(hù)的VIP個(gè)人資料庫(kù)，將每一個(gè)客戶(hù)的個(gè)人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫(kù)中，用于完善我們的銷(xiāo)售過(guò)程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過(guò)這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對(duì)我們藥店的忠誠(chéng)度，幫助百姓對(duì)健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場(chǎng)中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場(chǎng)份額占有率。

三、市場(chǎng)分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)基地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展比較完善的農(nóng)村型市場(chǎng)鎮(zhèn)?？v觀農(nóng)村市場(chǎng)雖然整體消費(fèi)水平過(guò)低、對(duì)醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問(wèn)題。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會(huì)員卡體系，消費(fèi)者對(duì)此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)質(zhì)量低，就促使消費(fèi)者對(duì)一種高質(zhì)量服務(wù)的渴求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷(xiāo)售體系將會(huì)逐步退出舞臺(tái)，取而代之的銷(xiāo)售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)：

1、遭遇的競(jìng)爭(zhēng)顯著減少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位;

2、對(duì)所有的廠商一視同仁，無(wú)論品牌與非品牌

3、進(jìn)入的門(mén)檻較低;

4、回避藥品招標(biāo)采購(gòu)帶來(lái)的麻煩;

5、渠道控制相對(duì)容易;

項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)

通過(guò)這種體系的銷(xiāo)售，顧客實(shí)質(zhì)上購(gòu)買(mǎi)的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿(mǎn)意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：

1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

2、提高購(gòu)藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。

3、將醫(yī)藥銷(xiāo)售體系由單純的買(mǎi)藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。

4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。

5、增加藥房的收入。

6、和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

篇6

說(shuō)起豐田，除了豐田模式和效率之王，還讓人想起的詞是“命運(yùn)多舛”，每每在榮盛之巔，豐田都發(fā)生天災(zāi)或人禍，使其全球化狂奔的腳步有所停頓。似乎從全球化興盛的21世紀(jì)開(kāi)始，豐田就被下了某種詛咒。

上世紀(jì)90年代，豐田曾一時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩，每個(gè)月都有來(lái)自各個(gè)汽車(chē)公司的經(jīng)理和技術(shù)人員專(zhuān)程到美國(guó)肯塔基州喬治敦參觀豐田規(guī)模巨大的汽車(chē)制造廠，學(xué)習(xí)豐田如何制造汽車(chē)。參觀時(shí)間為5個(gè)小時(shí)，要提前幾個(gè)月預(yù)約。在2009年10月的世界 500 強(qiáng)排名中，豐田是唯一進(jìn)入前十名的汽車(chē)企業(yè)。

但隨即便發(fā)生了油門(mén)踏板和腳墊問(wèn)題導(dǎo)致的召回事件，當(dāng)它剛剛走出召回陰影，日元升值，豐田在日本生產(chǎn)的所有產(chǎn)品成本上升，對(duì)公司利潤(rùn)造成巨大沖擊。隨之而來(lái)的是日本地震、泰國(guó)洪水等天災(zāi)。2011年底，豐田以Reborn（重生）為主題發(fā)起營(yíng)銷(xiāo)反擊。2012年豐田全球銷(xiāo)售975萬(wàn)輛汽車(chē)，同比增長(zhǎng)22.6%，超過(guò)通用重返全球銷(xiāo)量第一。緊接著，中國(guó)市場(chǎng)爆發(fā)抵制日貨行動(dòng)，導(dǎo)致豐田去年下半年在華銷(xiāo)量減少20萬(wàn)輛，凈利潤(rùn)下滑300億日元。

歷史的啟示

19世紀(jì)，英國(guó)東印度公司代表進(jìn)入亞洲開(kāi)展貿(mào)易活動(dòng)時(shí)，由于差異化的生活方式，他們的家屬一般不隨同前來(lái)。為了融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，他們要學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，熟悉當(dāng)?shù)亓?xí)俗，甚至與當(dāng)?shù)厝送ɑ?。但隨著運(yùn)輸技術(shù)的發(fā)展，來(lái)往亞歐之間的時(shí)間變短，許多歐洲物品被運(yùn)到亞洲，歐洲人在亞洲可以過(guò)上原來(lái)的生活，他們或帶來(lái)家屬，或打算工作幾年回國(guó)再娶，反而不急于融入當(dāng)?shù)匾郧笊妗Ｃ绹?guó)歷史學(xué)家Kenneth Pomeranz曾形象地寫(xiě)道：蘇伊士運(yùn)河所凝聚起來(lái)的，也因它而分開(kāi)。其意在描述全球化帶來(lái)的不只是“全球化”，還有更深層次的“本土化”情結(jié)。在更廣范圍的世界里，人們更需要本土化的歸屬感。

這就為商業(yè)全球化帶來(lái)了一個(gè)隱性挑戰(zhàn)：全球化貌似將地球變成平坦的世界，變成地球村，但事實(shí)上，形成的卻是一個(gè)個(gè)差異化的小部落。我認(rèn)識(shí)的一位在跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)工作的外國(guó)人無(wú)論如何都無(wú)法理解中國(guó)“虎媽”現(xiàn)象，他說(shuō)：“我不知道他們?cè)趺磸闹蝎@得快樂(lè)?！?/p>

本土化要求跨國(guó)企業(yè)做出改變以得到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)認(rèn)可。2005年，豐田在美國(guó)進(jìn)行了大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查，從美國(guó)人的身材特點(diǎn)、精神面貌、經(jīng)濟(jì)狀況、年齡分布，到購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)方式、購(gòu)買(mǎi)偏好、購(gòu)車(chē)標(biāo)準(zhǔn)、道路等級(jí)等等，進(jìn)行詳細(xì)的研究。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，與日本人相比，美國(guó)人更喜歡車(chē)內(nèi)腿部活動(dòng)空間大、轉(zhuǎn)彎靈活、容易操縱，但又希望花費(fèi)少、耐用、維修方便。此外，汽車(chē)在美國(guó)作為身份、地位象征的傳統(tǒng)傾向正在不斷削弱，作為一種必要交通工具的趨勢(shì)正在形成。 針對(duì)這兩大結(jié)論，豐田先后設(shè)計(jì)出美國(guó)化的日本車(chē)—花冠（Corolla）和佳美（Camry），都大獲成功。

扭曲的“性?xún)r(jià)比”

但本土化所帶來(lái)的差異性，阻礙或拖延了全球化規(guī)模優(yōu)勢(shì)的爆發(fā)，且常常造成成本上升。為了壓縮成本以獲得高利潤(rùn)，豐田曾與零配件供應(yīng)商共同制訂了一項(xiàng)激進(jìn)的改革方案，目的是把豐田每年用于零配件采購(gòu)的成本削減數(shù)百億美元。2008年，受燃料價(jià)格高企、原材料成本激增、全球信貸緊縮和日元?jiǎng)蓊^強(qiáng)勁影響，為了減少原材料支出，豐田削減各類(lèi)鋼板達(dá)20%。2009年，時(shí)任豐田中國(guó)總經(jīng)理的加藤雅大在接受記者采訪時(shí)表示，豐田正在從制造、物流、采購(gòu)等方面降低成本，“我們努力向消費(fèi)者提供性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品”。

削減成本被認(rèn)為是豐田在2010年質(zhì)量問(wèn)題頻出的源頭。許多人認(rèn)為，油門(mén)踏板和腳墊兩大問(wèn)題之所以出現(xiàn)，是豐田為了超過(guò)通用汽車(chē)而倉(cāng)促擴(kuò)張。為了追求銷(xiāo)量豐田開(kāi)展了一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，而為了保持一定的利潤(rùn)率，豐田被指“瘋狂地降低成本，使用更便宜的材料”，還曾“請(qǐng)求”供應(yīng)商在未來(lái)3年幫助其削減零部件成本（高達(dá)30%）以彌補(bǔ)銷(xiāo)售額下降造成的利潤(rùn)損失。此前豐田還有一項(xiàng)始于2005年的計(jì)劃，將汽車(chē)零部件分類(lèi)，試圖降低每個(gè)類(lèi)別零部件的成本。

在豐田，首席工程師（即主查）對(duì)其開(kāi)發(fā)的汽車(chē)負(fù)完全責(zé)任，從概念開(kāi)始，甚至貫穿銷(xiāo)售周期的始終。從2005年到2009年，渡邊捷昭（Katsuaki Watanabe）任豐田總裁，為提升盈利率，他要求首席工程師極力壓縮成本。

在客戶(hù)質(zhì)疑豐田汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，由于遠(yuǎn)在數(shù)千英里之外的日本總部，首席工程師無(wú)法及時(shí)獲知這些反饋，于是豐田對(duì)客戶(hù)的投訴充耳不聞，遲遲沒(méi)有拿出解決方案。位于日本東京西南愛(ài)知縣的豐田總部相當(dāng)于企業(yè)大腦，隨著豐田向全球市場(chǎng)進(jìn)發(fā)，戰(zhàn)線越拉越長(zhǎng)，大腦對(duì)于四肢的神經(jīng)反射越來(lái)越慢，進(jìn)而帶來(lái)另一個(gè)全球化問(wèn)題。

“殖民地化”而非“全球化”

豐田是典型的中央集權(quán)式企業(yè)，日本人特有的保守和謹(jǐn)小慎微，使其力圖掌握任何環(huán)節(jié)、任何細(xì)節(jié)，盡管它逐漸將責(zé)任下放到各個(gè)地區(qū)業(yè)務(wù)部門(mén)，但仍然從日本控制主要的功能—工程、設(shè)計(jì)、制造、采購(gòu)、銷(xiāo)售和市場(chǎng)（這幾乎是一個(gè)制造企業(yè)的全部了）。位于其他國(guó)家的豐田高管要無(wú)數(shù)次前往日本，有時(shí)只是為了開(kāi)一次會(huì)議，日方“協(xié)調(diào)員”監(jiān)督當(dāng)?shù)厮械慕?jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向總部匯報(bào)。

2009年，在美國(guó)生活7年、擁有 MBA 學(xué)位的豐田章男出任總裁。所有人翹首以盼這位喜歡賽車(chē)的新銳總裁能夠?yàn)樨S田的組織架構(gòu)帶來(lái)一些改變。事實(shí)證明，豐田章男是一個(gè)接受了西方教育但骨子里仍是典型日本思維的人?！敦?cái)富》雜志編輯Alex Taylor III采訪時(shí)，盡管豐田章男能講流利的英語(yǔ)，但仍用日語(yǔ)回答，讓譯員翻譯成英語(yǔ)，以求深思熟慮。

隨著豐田成為世界最大的汽車(chē)制造商，但它卻未能及時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，使之適應(yīng)其規(guī)模增長(zhǎng)。豐田的所有問(wèn)題仍然必須垂直上報(bào)頂級(jí)管理者處理，堅(jiān)持所有的重要決定都必須在日本做出。豐田章男認(rèn)為：“從傳統(tǒng)上講，日本公司的管理模式是‘自下而上’的，降低了決策的速度。觀察其他公司，我們意識(shí)到公司需要在一定程度上采取‘自上而下’的模式，提高行動(dòng)速度?！?/p>

然而事與愿違，層層申報(bào)等待最高決策只會(huì)延緩反應(yīng)速度。在加速器踏板召回危機(jī)期間，豐田家族隱身不見(jiàn)，直到最終豐田章男站出來(lái)，稱(chēng)為該事件負(fù)責(zé)并承諾找到應(yīng)對(duì)辦法，此時(shí)美國(guó)媒體早已像聞到血腥味的狼一般將豐田的聲譽(yù)撕了個(gè)粉碎。

反應(yīng)慢不僅僅是層級(jí)過(guò)多，其根本原因是當(dāng)?shù)刎S田高管沒(méi)有被賦予一定的權(quán)力。豐田銷(xiāo)售美國(guó)負(fù)責(zé)人吉姆蘭茲（Jim Lentz)）曾在證詞中證實(shí)，他沒(méi)有權(quán)力下令召回問(wèn)題車(chē)輛。此外，當(dāng)?shù)馗吖芤矝](méi)有權(quán)力決定在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)出售什么產(chǎn)品、產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)和產(chǎn)品售價(jià)。

在制度導(dǎo)致的問(wèn)題頻出之后，豐田章男并未從根本上放松控制，而是“曲線救國(guó)”，將董事會(huì)董事縮減一半，減少管理層級(jí)，但仍堅(jiān)持一切決定由豐田最高領(lǐng)導(dǎo)做出。

召回危機(jī)后半期，豐田沒(méi)有將手術(shù)刀切向繁冗的決策流程，也沒(méi)有放權(quán)給當(dāng)?shù)馗吖芤蕴岣叻磻?yīng)速度，而是靠提供無(wú)息貸款、低首付等優(yōu)惠政策直接刺激終端消費(fèi)，以挽回聲譽(yù)受損帶來(lái)的銷(xiāo)量下滑。熟悉豐田的人士總結(jié)豐田章男的主張，稱(chēng)豐田的國(guó)際運(yùn)營(yíng)理念是“殖民地化”而非“全球化”。

在中國(guó)市場(chǎng)，如果要導(dǎo)入一款車(chē)型，在本土化的過(guò)程中，每一個(gè)細(xì)節(jié)的修改都要聽(tīng)從豐田總部。豐田中國(guó)有企劃部，但主要負(fù)責(zé)搜集與用戶(hù)和市場(chǎng)需求相關(guān)的信息，而提出原始車(chē)型企劃和設(shè)計(jì)的部門(mén)都在日本，由總部分析信息后制定車(chē)型開(kāi)發(fā)計(jì)劃。在這個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程中，市場(chǎng)早已發(fā)生了巨大的變化。

2011年和2012年，豐田在中國(guó)市場(chǎng)均未完成其設(shè)定的銷(xiāo)量目標(biāo)，2012年還罕見(jiàn)地出現(xiàn)了銷(xiāo)量下滑。也許正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，引起豐田章男的注意。為了適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，他開(kāi)始考慮適當(dāng)放權(quán)的可能。

2013年，豐田任命了包括通用汽車(chē)前高管馬克霍根在內(nèi)的3名外部董事，外部董事在豐田新的董事會(huì)中占比19%，這是豐田76年來(lái)首次對(duì)外部董事敞開(kāi)大門(mén)。事實(shí)上，1968年豐田在與福特進(jìn)行合資談判的過(guò)程中，為了避免外國(guó)投資者通過(guò)收購(gòu)股票取得公司控制權(quán)，甚至修改了企業(yè)章程，規(guī)定董事會(huì)成員只能由日本公民擔(dān)任。

在此次改革中，豐田將業(yè)務(wù)濃縮為四個(gè)主要部門(mén)，其中三個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)發(fā)達(dá)市場(chǎng)（北美、歐洲和日本等）、新興市場(chǎng)（中國(guó)和拉丁美洲等）和豪華車(chē)品牌雷克薩斯業(yè)務(wù)。今年年初豐田全球發(fā)展愿景提出，新興市場(chǎng)銷(xiāo)量要由原來(lái)占全球總銷(xiāo)量比例的40%提升至50%。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，豐田計(jì)劃加快推行“本地”管理—“建設(shè)各個(gè)地區(qū)能夠自主判斷的體制”，向各區(qū)域下放更大的權(quán)利。據(jù)豐田中國(guó)區(qū)執(zhí)行副總董說(shuō)，現(xiàn)在豐田中國(guó)部門(mén)做出決定后，已經(jīng)不再需要通過(guò)遞交文件層層審批。

全球化與本土化的一線之隔

本土化的差異性需求，對(duì)應(yīng)的是更加細(xì)分和有針對(duì)性的產(chǎn)品，這就需要跨國(guó)企業(yè)投入更多的精力和資金。而全球化的優(yōu)勢(shì)，在于規(guī)模化生產(chǎn)和銷(xiāo)售帶來(lái)的成本降低。全球化的悖論在于，時(shí)間壓縮了空間，地球變成了村落，但差異仍然存在，并未消弭。如果滿(mǎn)足差異，將削弱規(guī)?；瘞?lái)的福利；如果堅(jiān)持全球統(tǒng)一，勢(shì)必導(dǎo)致水土不服。

北京全面俱到快餐店只有一道主食—面條，但它的菜單豐富多彩，可以滿(mǎn)足不同的口味，無(wú)非是增加更多有特色的配料?？оＨ饷?、香菇雞腿面、炸醬面……它們的區(qū)別只有一個(gè)，醬料不同。

跨國(guó)企業(yè)在本土化的過(guò)程中深得“配料面條”的精髓，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口味，在不影響規(guī)模生產(chǎn)的前提下改動(dòng)一些無(wú)傷大雅的細(xì)節(jié)。

在開(kāi)發(fā)新一代威馳時(shí)，豐田將工程師和設(shè)計(jì)師派往中國(guó)，近4年時(shí)間里在50多個(gè)城市舉辦了200多場(chǎng)調(diào)研會(huì)，觀察消費(fèi)者對(duì)什么樣的設(shè)計(jì)感興趣。為理解中國(guó)人所說(shuō)的“大氣”，豐田專(zhuān)門(mén)舉辦了近20場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，最終決定加大威馳的軸距，將前部格柵與大燈設(shè)計(jì)聯(lián)系起來(lái)，增強(qiáng)運(yùn)動(dòng)感。

而去年年底上市的皇冠，為了吸引年輕消費(fèi)者，豐田選擇粉紅色為主打色，而其之前的主要消費(fèi)者是企業(yè)和商務(wù)用戶(hù)。因?yàn)樨S田經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)皇冠車(chē)主年齡普遍在55至59歲之間，老齡化嚴(yán)重。且不說(shuō)粉紅色是否能討好年輕消費(fèi)者，但粉紅色的確有將“老齡化嚴(yán)重”消費(fèi)者趕跑的可能。

篇7

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)企業(yè) 風(fēng)險(xiǎn)管控 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化

基金項(xiàng)目：2011年江蘇省教育廳青藍(lán)工程基金資助

一、新形勢(shì)下房地產(chǎn)企業(yè)面臨的多重風(fēng)險(xiǎn)

隨著近年來(lái)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，當(dāng)前的房地產(chǎn)企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)發(fā)生了變化。房地產(chǎn)企業(yè)具有項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、政策影響大、業(yè)務(wù)涉及范圍廣、組織結(jié)構(gòu)多樣化和業(yè)務(wù)流程柔性大等特點(diǎn)。

目前，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)際面臨的風(fēng)險(xiǎn)包括：宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、金融政策風(fēng)險(xiǎn)、土地政策風(fēng)險(xiǎn)、稅收政策風(fēng)險(xiǎn)、建筑材料供給價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、購(gòu)買(mǎi)能力風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)等。而目前影響我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的眾多風(fēng)險(xiǎn)因素在新形勢(shì)下最終加劇了房地產(chǎn)企業(yè)的總風(fēng)險(xiǎn)。

(一)外部風(fēng)險(xiǎn)

1、政策性風(fēng)險(xiǎn)

在房地產(chǎn)投資過(guò)程中，國(guó)家政策（如政府的土地供給政策、地價(jià)政策、稅費(fèi)政策、住房政策、價(jià)格政策、金融政策、環(huán)境保護(hù)政策等）變化給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商帶來(lái)不同形式的經(jīng)濟(jì)損失或機(jī)會(huì)從而給房地產(chǎn)投資者帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

2、市場(chǎng)供求風(fēng)險(xiǎn)

由于房地產(chǎn)投資回收期長(zhǎng)，房地產(chǎn)商品市場(chǎng)的供求調(diào)整比較遲鈍。當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求不足時(shí)，房地產(chǎn)商品持有者往往不愿意在較低價(jià)格售出或租出它們。房地產(chǎn)定價(jià)和買(mǎi)賣(mài)并不公開(kāi)進(jìn)行，這就使得房地產(chǎn)商品的市場(chǎng)機(jī)制作用缺失，房地產(chǎn)商品交易的價(jià)格并不能反映其實(shí)際價(jià)值，也不能調(diào)節(jié)房地產(chǎn)市供求到均衡的狀態(tài)。按照國(guó)際通行慣例，商品房空置率在5％至10％之間為合理區(qū)，說(shuō)明商品房供求平衡；空置率在10％至20％之問(wèn)為危險(xiǎn)區(qū)，房地產(chǎn)商要采取一定措施，加大商品房銷(xiāo)售力度；空置率在20％以上則為商品房重積壓區(qū)，如果不能采取有效措施，將直接影響國(guó)民經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)行。當(dāng)然房地產(chǎn)市場(chǎng)供求也取決于購(gòu)買(mǎi)者的心理預(yù)期和有效購(gòu)買(mǎi)能力。

3、金融風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)對(duì)資金額的要求很高，這是因?yàn)橥恋氐墨@取、工程施工到房屋銷(xiāo)售環(huán)節(jié)等，耗資都是非常巨大的。在中國(guó)，房地產(chǎn)業(yè)資金籌措主要依靠銀行，這就使得銀行要承受大量的金融風(fēng)險(xiǎn)。主要指包括銀行貸款政策變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等。銀行貸款政策的變動(dòng)，如信貸額度大小、信用條件松緊、信貸政策傾向性的變動(dòng)都將直接影響企業(yè)的資金流管理。隨著目前國(guó)家一系列緊縮政策的出臺(tái)，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)“門(mén)檻”提高、銀行貸款難度加大，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生很大的影響，房地產(chǎn)企業(yè)都會(huì)因此面臨賺取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)或虧損的風(fēng)險(xiǎn)。

(二)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)是由于企業(yè)自身因素影響而使房地產(chǎn)投資不能達(dá)到預(yù)期收益的風(fēng)險(xiǎn)。如房地產(chǎn)管理者個(gè)人知識(shí)結(jié)構(gòu)欠缺、對(duì)房地產(chǎn)投資和開(kāi)發(fā)理論和基本知識(shí)缺乏全面了解，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，而帶來(lái)的主觀上預(yù)測(cè)錯(cuò)誤或管理不善造成的資本流失。房地產(chǎn)企業(yè)所面臨的主要內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)是經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1、投資決策風(fēng)險(xiǎn)

由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)涉及的資本金金額大、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，通過(guò)決策所導(dǎo)致的結(jié)果來(lái)驗(yàn)證當(dāng)初決策正確與否具有滯后性，因此在開(kāi)發(fā)過(guò)程中對(duì)各開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)所做的決策風(fēng)險(xiǎn)性極高。

2、項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)

是指由于房地產(chǎn)企業(yè)或投資者由于對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)管理不善而造成損失的風(fēng)險(xiǎn)。所謂管理不善主要包括：決策者不能勝任房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作；企業(yè)員工缺乏專(zhuān)業(yè)技能不能適應(yīng)所在崗位；未處理好各種合同關(guān)系；違章或違法等。

3、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

通常投資負(fù)債比率越大，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就越高。如項(xiàng)目不能產(chǎn)生足夠的現(xiàn)金流以按月或按年償還債務(wù)本息的風(fēng)險(xiǎn)，或房地產(chǎn)商不能從資金市場(chǎng)或其他機(jī)構(gòu)獲得投資所需資金，出現(xiàn)資金鏈緊繃甚至斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

房地產(chǎn)企業(yè)圍繞總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，通過(guò)在企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管理的基本流程，培育良好的風(fēng)險(xiǎn)管理文化，建立健全全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，包括風(fēng)險(xiǎn)管理策略、風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)措施、風(fēng)險(xiǎn)管理的組織職能體系、風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)和內(nèi)部控制系統(tǒng)，從而為實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理的總體目標(biāo)提供合理保證的過(guò)程和方法即應(yīng)當(dāng)進(jìn)行全面風(fēng)險(xiǎn)管理。

二、房地產(chǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理現(xiàn)狀

(一)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格認(rèn)識(shí)不足，不能及時(shí)、冷靜地預(yù)測(cè)房地產(chǎn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)

縱觀國(guó)際上歷次與房地產(chǎn)有關(guān)的危機(jī)，都具有房地產(chǎn)價(jià)格嚴(yán)重偏離其內(nèi)在價(jià)值等共同特征。當(dāng)房地產(chǎn)價(jià)格增長(zhǎng)速度無(wú)法通過(guò)各地居民收入上升、城市人口增長(zhǎng)等社會(huì)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)因素來(lái)解釋?zhuān)膊⒎怯煞慨a(chǎn)出租收益作支撐，那么房?jī)r(jià)上漲的趨勢(shì)是不具有可持續(xù)性的。如果房地產(chǎn)商不能冷靜預(yù)測(cè)這種潛在風(fēng)險(xiǎn)、及時(shí)調(diào)整房?jī)r(jià)促進(jìn)銷(xiāo)售和調(diào)整土地儲(chǔ)備量，而是一味跟風(fēng)逐利，就容易導(dǎo)致企業(yè)的資金鏈斷裂乃至房地產(chǎn)危機(jī)的爆發(fā)。

(二)缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理組織機(jī)構(gòu)

目前許多房地產(chǎn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)施，都是由董事長(zhǎng)或總經(jīng)理臨時(shí)就企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中的某項(xiàng)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)控制管理活動(dòng)授權(quán)給某部門(mén)或人員，這種缺乏固定風(fēng)險(xiǎn)管理組織機(jī)構(gòu)的情形必然導(dǎo)致企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)施范圍受到局限，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)不能成為一種企業(yè)文化深入到各個(gè)方面，風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)、資料無(wú)法積累和傳遞。

(三)缺乏對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)變化、國(guó)家和地方政策、法規(guī)的研讀

房地產(chǎn)業(yè)是國(guó)家重要的產(chǎn)業(yè)鏈之一，受全國(guó)乃至世界的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響較大。國(guó)家的土地供給政策、地價(jià)政策、稅費(fèi)政策等，均會(huì)對(duì)房地產(chǎn)投資者收益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生巨大的影響，給房地產(chǎn)商也會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)如不能及時(shí)識(shí)別和控制宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及政策法規(guī)變化所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，必將給企業(yè)帶來(lái)諸多困境，甚至威脅企業(yè)的生存。

(四)風(fēng)險(xiǎn)管理非系統(tǒng)性

目前我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)雖然積極引入風(fēng)險(xiǎn)管理辦法，如建立內(nèi)部控制制度，獨(dú)立開(kāi)展內(nèi)部審計(jì)工作等，但是風(fēng)險(xiǎn)管理仍然沒(méi)有系統(tǒng)化，主要表現(xiàn)在：未建立有效的風(fēng)險(xiǎn)管理組織保證；風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容主要集中在財(cái)務(wù)、工程施工的某些方面，涵蓋面較窄，而風(fēng)險(xiǎn)是在企業(yè)決策、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都可能產(chǎn)生的，因此必然存在著風(fēng)險(xiǎn)管理漏洞；風(fēng)險(xiǎn)控制方法單一或缺乏靈活性。

三、房地產(chǎn)企業(yè)基于風(fēng)險(xiǎn)管控的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化

風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，企業(yè)要生存，要發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)管理是必需的，也是必然的；在對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理時(shí)應(yīng)把握關(guān)鍵控制點(diǎn)這是風(fēng)險(xiǎn)管理的積極態(tài)度，風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)是不出現(xiàn)系統(tǒng)性偏差；最終風(fēng)險(xiǎn)管理需要必須的手段，內(nèi)控體系建立與不斷完善是風(fēng)險(xiǎn)防范的有效手段。房地產(chǎn)企業(yè)如何系統(tǒng)地防范和管理風(fēng)險(xiǎn)？房地產(chǎn)企業(yè)要將風(fēng)險(xiǎn)管理要融入業(yè)務(wù)管理之中，思考設(shè)計(jì)管理――管什么? 現(xiàn)場(chǎng)管理――管什么？成本管理――管什么？識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并設(shè)計(jì)控制風(fēng)險(xiǎn)的方法，其核心是將預(yù)計(jì)到的未來(lái)事項(xiàng)的負(fù)面影響控制在最低程度。

(一)房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的內(nèi)容分析

房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程到底有哪些。這個(gè)問(wèn)題至今還沒(méi)有權(quán)威的說(shuō)法，或許就根本沒(méi)有現(xiàn)成的答案，原因很簡(jiǎn)單，沒(méi)有兩家完全一樣的房地產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)不同，架構(gòu)不同，業(yè)務(wù)流程就可能不一樣，但是房地產(chǎn)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程卻是相近的。主要是買(mǎi)地――建房――賣(mài)房，因此，我們可以把這些主營(yíng)業(yè)務(wù)不斷細(xì)分，把房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程劃分為核心流程和支持流程。核心流程是指房地產(chǎn)企業(yè)那些特別重要的流程，決定著企業(yè)的獨(dú)特性或競(jìng)爭(zhēng)能力的流程。如投資決策分析流程、開(kāi)發(fā)建設(shè)流程、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程及物業(yè)管理流程等，其他流程是對(duì)經(jīng)營(yíng)提供基本支持所需要的，稱(chēng)為支持流程，如采購(gòu)、融資及人力資源管理等流程。

目前大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)還沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)以企業(yè)各種流程作為基本的控制單元。企業(yè)架構(gòu)僅僅反映出企業(yè)組織形式，它不能體現(xiàn)出企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)工作的流動(dòng)情況以及顧客(市場(chǎng))在組織中的核心地位。一個(gè)科學(xué)合理的房地產(chǎn)企業(yè)流程應(yīng)該表達(dá)出企業(yè)各種主要流程的運(yùn)作及相互作用方式。

房地產(chǎn)企業(yè)前期要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，投資分析。必要時(shí)引進(jìn)外包公司進(jìn)行前期策劃，招商、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行市場(chǎng)論證，技術(shù)管理部進(jìn)行工程論證，財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行投資預(yù)算論證，最終確定項(xiàng)目的可行性，進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)。

在建房過(guò)程中要加強(qiáng)項(xiàng)目管理平臺(tái)的建設(shè)。包括建設(shè)過(guò)程中的成本管理；對(duì)外包公司和供應(yīng)商的資質(zhì)審查和管理。

在售房過(guò)程中要加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理平臺(tái)的建設(shè)。包括策劃、營(yíng)銷(xiāo)和招商的運(yùn)作管理；客戶(hù)的信息管理，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)意識(shí)，提高滿(mǎn)意度。

加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)的管理。包括應(yīng)付/實(shí)付、應(yīng)收/實(shí)收、現(xiàn)金流的管理。

在整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中全面加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理。包括法務(wù)管理和審計(jì)管理。

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(二)房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的目標(biāo)

房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的目標(biāo)是各部門(mén)在調(diào)整后的組織結(jié)構(gòu)框架下能迅速開(kāi)展工作；公司能夠建立起核心管理團(tuán)隊(duì)；充分考慮公司各個(gè)部門(mén)的接口； 在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)全程貫穿客戶(hù)的需求，明確業(yè)務(wù)定位； 加強(qiáng)各個(gè)部門(mén)在前期規(guī)劃設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的作用； 有效銜接規(guī)劃設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)與施工建造環(huán)節(jié)以及銷(xiāo)售、招商、物業(yè)等環(huán)節(jié)； 有效的管理規(guī)劃設(shè)計(jì)、監(jiān)理、招商等外包環(huán)節(jié)； 部門(mén)之間責(zé)權(quán)清晰，迅速明確問(wèn)題的責(zé)任人使得問(wèn)題得到高效解決；激勵(lì)員工要有主動(dòng)性和敢于承擔(dān)責(zé)任。

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(三)房地產(chǎn)項(xiàng)目各階段流程改進(jìn)優(yōu)化的控制點(diǎn)

1、市場(chǎng)策劃階段

市場(chǎng)策劃階段是整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的最關(guān)鍵階段，很大程度決定了項(xiàng)目的成功與否。前期的要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，投資分析。必要時(shí)引進(jìn)外包公司進(jìn)行前期策劃，招商、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行市場(chǎng)論證，房屋建設(shè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工程論證，財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行投資預(yù)算論證，最終確定項(xiàng)目的可行性，進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)。結(jié)合各部門(mén)對(duì)投資進(jìn)行的評(píng)估意見(jiàn)，集團(tuán)高層再進(jìn)行最終的投資決策，這樣可以大大降低風(fēng)險(xiǎn)。

2、方案設(shè)計(jì)階段

在與設(shè)計(jì)單位簽訂合同前要先組織內(nèi)部各相關(guān)部門(mén)進(jìn)行討論，明確提出具體的設(shè)計(jì)要求，并提前考慮后續(xù)的裝修設(shè)計(jì)方案。

3、項(xiàng)目施工階段

在項(xiàng)目施工階段要加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理和協(xié)調(diào)能力，包含有《招投標(biāo)流程》、《設(shè)計(jì)變更流程》、《甲供材料采購(gòu)流程》、《甲定乙供材料采購(gòu)流程》、《工程質(zhì)量管理制度》、《物業(yè)接管驗(yàn)收流程》。

4、銷(xiāo)售、招商與服務(wù)階段

企劃部是銜接營(yíng)銷(xiāo)招商與施工環(huán)節(jié)協(xié)同配合的關(guān)鍵；本階段流程優(yōu)化有《策劃管理流程》。全面提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，建立良好的信譽(yù)和口碑；本階段流程優(yōu)化包含：《銷(xiāo)售管理流程》、《招商管理流程》、《租金收繳流程》、《退鋪管理流程》等。

5、全程風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程

風(fēng)險(xiǎn)控制是實(shí)現(xiàn)全程項(xiàng)目管理的關(guān)鍵；為了使決策更加充分科學(xué)，有效降低風(fēng)險(xiǎn)，所有招投標(biāo)項(xiàng)目要在項(xiàng)目開(kāi)始前三個(gè)月開(kāi)始立項(xiàng)。本過(guò)程流程優(yōu)化包含有《合同管理流程》、《付款控制流程》。立項(xiàng)申請(qǐng)到合同審批之間要留有比較充足的時(shí)間（比較重大事件至少要提前三個(gè)月）來(lái)分析論證，如果出現(xiàn)人為因素導(dǎo)致的很緊急而沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行充分論證的合同簽訂，經(jīng)辦人及其部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)將要承擔(dān)為此風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失。

房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者必須注意優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，提高企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)運(yùn)作效率。面對(duì)各種可能引起的多種風(fēng)險(xiǎn)因素，房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)該通過(guò)精簡(jiǎn)各種環(huán)節(jié)，建設(shè)和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，提高資金流動(dòng)效率。

參考文獻(xiàn):

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[2]楊磊.試論加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制的對(duì)策[J].科技信息.2010

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篇8

近年來(lái)，以信息化為手段，通過(guò)全面預(yù)算管理，甕福集團(tuán)財(cái)務(wù)管理較好地發(fā)揮了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略三大支撐中管理支撐的作用，財(cái)務(wù)管理功能與集團(tuán)總體戰(zhàn)略相匹配，逐步由核算型向管理型嬗變。

健全機(jī)制

內(nèi)部控制的前提

合適的組織架構(gòu)對(duì)細(xì)分專(zhuān)業(yè)職能、整合團(tuán)隊(duì)力量至關(guān)重要。甕福財(cái)務(wù)管理職能部門(mén)由基建時(shí)期的計(jì)財(cái)處拆分為計(jì)劃部、財(cái)務(wù)部，后又演變?yōu)榻裉斓呢?cái)務(wù)部、結(jié)算中心、全面預(yù)算管理辦公室，在一定程度上反映了企業(yè)發(fā)展變遷的軌跡，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果。

為使財(cái)務(wù)管理功能得以充分發(fā)揮，2010年，公司將財(cái)務(wù)部拆分為財(cái)務(wù)部和結(jié)算中心。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)集團(tuán)會(huì)計(jì)核算、財(cái)務(wù)預(yù)算、稅收籌劃、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)及財(cái)務(wù)管理等工作，統(tǒng)籌和指導(dǎo)集團(tuán)內(nèi)各分、子公司會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理工作；結(jié)算中心負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)各成員間單位資金結(jié)算、融資、計(jì)劃信貸及相關(guān)衍生業(yè)務(wù)的管理工作。

同時(shí)，為保證財(cái)務(wù)管理在企業(yè)管理中的“龍頭”地位，對(duì)財(cái)務(wù)用人采取相對(duì)集權(quán)的方式進(jìn)行管理。財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)各相關(guān)職能室（站）人員集中管理，控股子公司財(cái)務(wù)管理人員由總會(huì)計(jì)師及集團(tuán)財(cái)務(wù)部門(mén)建議任免；資金由結(jié)算中心統(tǒng)一管理，各成員單位按結(jié)算單位要求進(jìn)行開(kāi)戶(hù)和資金結(jié)算；預(yù)算及考核，由全面預(yù)算管理辦公室牽頭，按成員單位的專(zhuān)業(yè)分工分別對(duì)分、子公司進(jìn)行相關(guān)專(zhuān)業(yè)管理；投資由投資發(fā)展部牽頭，集團(tuán)各專(zhuān)業(yè)部門(mén)履行相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)管理，對(duì)外投資均由集團(tuán)公司統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一決策。

財(cái)務(wù)職能部門(mén)細(xì)分后，公司先后出臺(tái)、完善《甕福（集團(tuán)）有限責(zé)任公司票據(jù)報(bào)銷(xiāo)管理辦法》等20多項(xiàng)財(cái)務(wù)管理制度，財(cái)務(wù)管理功能的作用不斷顯現(xiàn)。納稅管理機(jī)制初步形成，稅收籌劃功能得以體現(xiàn)，財(cái)務(wù)核算和企業(yè)擔(dān)保進(jìn)一步規(guī)范。

2012年度，通過(guò)納稅風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別指引的應(yīng)用，財(cái)務(wù)部門(mén)向集團(tuán)公司提供了切實(shí)可行的納稅籌劃方案20項(xiàng)，大部分得以實(shí)施。僅通過(guò)退回報(bào)賬人員不合規(guī)票據(jù)重?fù)Q票據(jù)，就減少納稅成本80多萬(wàn)元；在大塘礦段經(jīng)營(yíng)稅收歸屬談判中，財(cái)務(wù)人員依據(jù)《稅法》，說(shuō)服地方政府放棄了要求集團(tuán)按行政隸屬關(guān)系成立分公司的想法，按當(dāng)年礦石產(chǎn)量計(jì)算，避免成本支出258萬(wàn)元；通過(guò)對(duì)下屬三家子公司實(shí)施“資金池”內(nèi)部透支，節(jié)約財(cái)務(wù)成本200多萬(wàn)元。

全面預(yù)算

強(qiáng)化管控的手段

著名管理學(xué)者戴維·奧利才認(rèn)為：“全面預(yù)算管理是為數(shù)不多的幾個(gè)能把組織的所有關(guān)鍵問(wèn)題融合于一個(gè)體系中的管理控制方法之一?！?/p>

甕福集團(tuán)始終堅(jiān)持和不斷強(qiáng)化全面預(yù)算管理及其理念，將生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、企劃、設(shè)備、質(zhì)檢、投資、技術(shù)、信息等各環(huán)節(jié)納入全面預(yù)算管理體系，各成員單位按照管理職能履行相應(yīng)職責(zé)，通過(guò)事前預(yù)算、事中控制、事后考核、兌現(xiàn)分配等手段，推動(dòng)企業(yè)有效地組織和協(xié)調(diào)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

集團(tuán)在每年末制定次年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)預(yù)算，執(zhí)行中以預(yù)算為標(biāo)的，充分發(fā)揮各職能部門(mén)專(zhuān)業(yè)管理的作用。通過(guò)集團(tuán)和母公司月度資金平衡會(huì)、物價(jià)委員會(huì)例會(huì)、每月與工資掛鉤的考核方式，從子公司到集團(tuán)，把每一個(gè)專(zhuān)業(yè)和管理過(guò)程轉(zhuǎn)化為貨幣形態(tài)；將全面預(yù)算管理成效與各單位、個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和收入掛鉤，極大地激發(fā)了干部和員工的積極性、創(chuàng)造性，為企業(yè)做大做強(qiáng)奠定了堅(jiān)實(shí)的管理基礎(chǔ)。

近兩年，集團(tuán)對(duì)子公司進(jìn)行全面預(yù)算管理取得良好效果。在子公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)處于“瓶頸期”時(shí)，集團(tuán)公司分管領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)組織全面預(yù)算管理辦公室成員單位，深入到嚴(yán)重影響和制約集團(tuán)發(fā)展的單位展開(kāi)調(diào)研，進(jìn)行系統(tǒng)分析，拿出可靠數(shù)據(jù)，制定解決措施，為集團(tuán)公司決策提供依據(jù)。如2012年對(duì)天福公司和甕福達(dá)州公司的調(diào)研成果，就為集團(tuán)公司對(duì)這兩家子公司今后發(fā)展方向的決策提供了直接依據(jù)。2012年初，面對(duì)天福公司長(zhǎng)期不能滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)、各種消耗居高不下的情況，全面預(yù)算管理辦公室成員單位對(duì)該公司進(jìn)行深入調(diào)研，按三個(gè)方案進(jìn)行保本點(diǎn)測(cè)算，對(duì)裝置在各種負(fù)荷下的盈虧狀況開(kāi)展分析，找出制約其發(fā)展的關(guān)鍵因素，提出對(duì)其進(jìn)行債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)、裝置負(fù)荷與盈利能力成正比、開(kāi)天福公司鍋爐、停磷肥廠鍋爐、整合甕福馬場(chǎng)坪供汽系統(tǒng)等建議和措施均被采納，并成為該公司實(shí)現(xiàn)股權(quán)轉(zhuǎn)移的關(guān)鍵依據(jù)。

管理平臺(tái)

全面信息化建設(shè)

要使集團(tuán)管控落地，只有不斷延伸各專(zhuān)業(yè)管理的廣度和深度，信息化是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的唯一可靠手段。2008年，有別于傳統(tǒng)信息化（ERP）概念，甕福集團(tuán)著力全面信息化管理，通過(guò)用友NC系統(tǒng)與銀行現(xiàn)金管理系統(tǒng)，連接子公司與集團(tuán)公司資金的實(shí)時(shí)自動(dòng)上撥與下劃，保證操作層信息快速上移、集團(tuán)決策信息迅速下達(dá)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)自動(dòng)控制、過(guò)程管理有序、集團(tuán)管控有力。

按照分階段分步驟的策略，在合作單位大力支持下，甕福集團(tuán)目前已部分完成NC 、HR、OA模塊上線及運(yùn)行，MES、BI、成本模塊正在建設(shè)中，基本實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)信息集成和遠(yuǎn)程生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指揮調(diào)度、平衡，強(qiáng)化了集團(tuán)管控能力。

通過(guò)NC模塊的上線，實(shí)現(xiàn)了會(huì)計(jì)政策與會(huì)計(jì)估計(jì)的統(tǒng)一、會(huì)計(jì)科目與會(huì)計(jì)報(bào)表的統(tǒng)一、會(huì)計(jì)平臺(tái)的統(tǒng)一，財(cái)務(wù)概況分析、利潤(rùn)成本分析、資產(chǎn)分析、產(chǎn)品成本分析等得以在線進(jìn)行，集團(tuán)通過(guò)財(cái)務(wù)管理實(shí)施管控成為現(xiàn)實(shí)，財(cái)務(wù)管理由核算型向管理型轉(zhuǎn)變穩(wěn)步推進(jìn)。通過(guò)HR模塊上線，適時(shí)了解人力資源構(gòu)成、人員流動(dòng)、薪酬等情況，從而進(jìn)行人力資源結(jié)構(gòu)分析與素質(zhì)分析、薪資分析；通過(guò)OA模塊上線，無(wú)紙化辦公大大降低管理成本，程序化網(wǎng)上辦公在規(guī)范工作流程的同時(shí)，大大提高了辦事效率。

一旦上述各模塊全部建成投用，甕福集團(tuán)“信息化、國(guó)際化、金融化”三大戰(zhàn)略中“信息化”、“金融化”的實(shí)現(xiàn)便指日可待，離“國(guó)際化”也會(huì)越來(lái)越近。

信貸管理

資金資源化的有效途徑

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)取決于核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也取決于企業(yè)融資的速度、成本和規(guī)模，合適的融資渠道成為企業(yè)保持正常運(yùn)營(yíng)的不二選擇。

多年來(lái)，甕福集團(tuán)對(duì)如何運(yùn)用融資工具，減少財(cái)務(wù)費(fèi)用促進(jìn)企業(yè)提升管理水平進(jìn)行了積極有益的探索。2006年11月，公司成功發(fā)行6億元10年期企業(yè)債券，成為貴州省利用債券融資工具募集資金的首位“吃螃蟹者”。2008年至今，集團(tuán)又陸續(xù)發(fā)行了4支短期融資債券，1支中期票據(jù)融資券，總金額達(dá)28億元。三項(xiàng)融資工具的運(yùn)用，共為企業(yè)募集資金34億元，按銀行同期貸款利率對(duì)比計(jì)算，為企業(yè)節(jié)省利息支出1.03億元。

甕?！敖鹑诨钡哪繕?biāo)是以效率為導(dǎo)向、以效益為前提、以管理為重點(diǎn)，兼顧資金安全性、時(shí)效性、流動(dòng)性、盈利性，最終實(shí)現(xiàn)“國(guó)際調(diào)控”。建立海外現(xiàn)金池，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)海外資金的管控和跨國(guó)調(diào)撥，設(shè)立海外籌融資平臺(tái)，以海外子公司內(nèi)保外貸為起點(diǎn)，積極參與海外資本市場(chǎng)運(yùn)作，支撐集團(tuán)智力國(guó)際化戰(zhàn)略。

篇9

關(guān)鍵詞：企業(yè)；節(jié)能減排；存在問(wèn)題；對(duì)策

1 企業(yè)節(jié)能減排的意義

節(jié)能減排就是節(jié)約能源、降低能源消耗、減少污染物排放。節(jié)能減排包括節(jié)能和減排兩大技術(shù)領(lǐng)域，二者有聯(lián)系，又有區(qū)別。一般地講，節(jié)能必定減排，而減排卻未必節(jié)能，所以減排項(xiàng)目必須加強(qiáng)節(jié)能技術(shù)的應(yīng)用，以避免因片面追求減排結(jié)果而造成的能耗激增，注重社會(huì)效益和環(huán)境效益均衡。

在近幾年，我國(guó)在節(jié)能減排上投資了很多的人力和物力，我國(guó)的節(jié)能減排工作也做出了一定的成績(jī)，但是還有幾項(xiàng)指標(biāo)未達(dá)到預(yù)定任務(wù)。這種狀況如不及時(shí)扭轉(zhuǎn)，“十二五”節(jié)能減排目標(biāo)將難以實(shí)現(xiàn)。

在現(xiàn)代社會(huì)中，企業(yè)消耗掉大量的能源，雖然企業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的組成部分，也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力之源，企業(yè)作為社會(huì)進(jìn)步的重要力量，不僅創(chuàng)造出了大量的物質(zhì)財(cái)富，同時(shí)也是直接和間接消耗能源、破壞環(huán)境的責(zé)任單位，相反的能源的消耗、生態(tài)環(huán)境的惡化又反過(guò)來(lái)制約企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。所以節(jié)能減排不僅是中國(guó)環(huán)境的需要，也是每個(gè)企業(yè)發(fā)展的需要，一個(gè)節(jié)能型企業(yè)從根本上就提高了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，加快了企業(yè)的發(fā)展速度。

1.1 節(jié)能減排更應(yīng)該從我國(guó)國(guó)有大型的企業(yè)開(kāi)始，這樣的大型企業(yè)具有帶頭作用，還有就是因?yàn)檫@樣的大型企業(yè)消耗的資源更多，對(duì)于因?yàn)橘Y金問(wèn)題，這樣的大型企業(yè)更有能力投入到節(jié)能減排的工作中去。

1.2 節(jié)能減排的工作也應(yīng)該從國(guó)家的法律做起，比如國(guó)家在批準(zhǔn)一些高耗能，高污染的企業(yè)時(shí)應(yīng)該提高標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于國(guó)家明令禁止、淘汰建設(shè)不符合產(chǎn)業(yè)政策、不符合重要生態(tài)功能區(qū)要求、不符合清潔生產(chǎn)要求、達(dá)不到排放標(biāo)準(zhǔn)和總量控制目標(biāo)的環(huán)境污染重、產(chǎn)品質(zhì)量低、能耗物耗消耗高的項(xiàng)目一律不批。銀行也將從信貸貸款的過(guò)程中對(duì)企業(yè)能源消耗過(guò)高、環(huán)境污染嚴(yán)重的項(xiàng)目、企業(yè)停止發(fā)放貸款；定期公布企業(yè)污染物排放達(dá)標(biāo)公告，凡未被列人達(dá)標(biāo)公告的企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品禁止出口等。所以，如果在中國(guó)把一個(gè)企業(yè)的節(jié)能減排來(lái)衡量企業(yè)的生存關(guān)系，那么，節(jié)能減排則成為企業(yè)的必然選擇。

1.3 一個(gè)企業(yè)發(fā)展就是通過(guò)提品服務(wù)來(lái)獲得利潤(rùn)，但是，因?yàn)楝F(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，所以企業(yè)都通過(guò)降低生產(chǎn)成本和管理成本來(lái)提高自己的利潤(rùn)。那么企業(yè)要想減少成本就必須提高資源能源使用效率，減少資源和能源的使用量，減少污染物排放，降低污染治理成本，也即是通過(guò)節(jié)能減排降低生產(chǎn)成本，企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中求得生存和發(fā)展。

1.4 現(xiàn)今一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更重要的是企業(yè)的形象競(jìng)爭(zhēng)，社會(huì)責(zé)任正成為構(gòu)成企業(yè)品牌形象的重要組成部分，所以企業(yè)只有積極履行節(jié)能減排的社會(huì)責(zé)任，降低能源的消耗，減少污染物的排放，樹(shù)立良好的社會(huì)形象，增加政府支持，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，企業(yè)才能繼續(xù)保持穩(wěn)定、持續(xù)、健康的發(fā)展。

2 企業(yè)實(shí)施節(jié)能減排的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

從我國(guó)當(dāng)前節(jié)能減排的現(xiàn)狀來(lái)看，大多數(shù)企業(yè)都能夠按照國(guó)家的法律法規(guī)開(kāi)展節(jié)能減排的工作，并取得了一定的節(jié)能效果。在具體工作中主要通過(guò)成立節(jié)能減排工作小組或節(jié)能減排辦公室，由分管生產(chǎn)的高級(jí)管理人員牽頭負(fù)責(zé)，專(zhuān)職技術(shù)人員負(fù)責(zé)落實(shí)技改、節(jié)能減排項(xiàng)目。雖然企業(yè)在節(jié)能減排方面做了大量工作，但仍存在不少問(wèn)題不利于企業(yè)節(jié)能減排工作的全面推進(jìn)，主要有以下幾個(gè)方面的問(wèn)題。

2.1 缺少系統(tǒng)的規(guī)劃

我國(guó)的節(jié)能減排工作主要是缺少一個(gè)具體的系統(tǒng)的規(guī)劃，我國(guó)在“十二五”規(guī)劃期的時(shí)候均明確提出了節(jié)能減排的目標(biāo)，每年又制定專(zhuān)項(xiàng)工作方案推進(jìn)節(jié)能減排工作。但是在我國(guó)的很多企業(yè)都沒(méi)有給自己制定具體的節(jié)能目標(biāo)，也沒(méi)有做出過(guò)系統(tǒng)的規(guī)劃，而只是在一些具體的工作中制定一些節(jié)能減排企劃，很少有企業(yè)自己主動(dòng)給自己制定節(jié)能計(jì)劃。但隨著我國(guó)國(guó)家節(jié)能減排政策日趨嚴(yán)格，污染物排放標(biāo)準(zhǔn)在逐步提高，如果企業(yè)不能超前應(yīng)對(duì)節(jié)能降耗、環(huán)保工作，對(duì)減排工作作出系統(tǒng)規(guī)劃，則可能因?yàn)楦簧蠂?guó)家的節(jié)能減排政策而影響正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作。

2.2 思想認(rèn)識(shí)不到位

在中國(guó)很多企業(yè)對(duì)節(jié)能減排的認(rèn)識(shí)還不到位，一個(gè)企業(yè)的節(jié)能減排不僅可以降低自己的生產(chǎn)成本，也能為我國(guó)資源的節(jié)省做出貢獻(xiàn)，但是大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為利用目前的生產(chǎn)設(shè)備、工藝也能賺到利潤(rùn)，而實(shí)施一些節(jié)能項(xiàng)目初投資相對(duì)較大，同時(shí)短期節(jié)能經(jīng)濟(jì)效益不明顯，減排工作仍比較被動(dòng)，多數(shù)企業(yè)只是按照環(huán)保要求而實(shí)施的污染治理，而沒(méi)有認(rèn)識(shí)到從源頭上控制污染，不僅可以減少污染物的產(chǎn)生，降低污染治理成本，還可以提高產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)量，無(wú)論從哪個(gè)方面來(lái)說(shuō)企業(yè)都是獲利的。

2.3 工作思路比較保守

目前，中國(guó)的節(jié)能減排工作開(kāi)展較好的企業(yè)多實(shí)施的是企業(yè)內(nèi)部的循環(huán)，而企業(yè)與企業(yè)之間的循環(huán)開(kāi)展較少。企業(yè)與企業(yè)之間的循環(huán)是以一個(gè)企業(yè)或行業(yè)的廢棄物作為另一個(gè)企業(yè)或行業(yè)的原材料而參與生產(chǎn)，這樣的做法不僅可以減少對(duì)環(huán)境的污染，降低污染治理成本，還可以降低原料成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的互贏。但由于企業(yè)之間的財(cái)務(wù)結(jié)算、運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題沒(méi)有妥善的解決，造成這種能共贏的模式?jīng)]有很好的運(yùn)行。

2.4 資金的投入不夠

很多企業(yè)都認(rèn)為對(duì)節(jié)能減排的資金投入是一種浪費(fèi)，這樣的做法直接阻礙了企業(yè)實(shí)施節(jié)能減排持續(xù)進(jìn)行的主要原因。節(jié)能設(shè)備和污染處理設(shè)施的更新改造，都需要大量資金的投人，直接經(jīng)濟(jì)效果不明顯或滯后，很多企業(yè)，特別是中小企業(yè)都不愿意主動(dòng)實(shí)施節(jié)能減排工作。

3 企業(yè)開(kāi)展節(jié)能減排的對(duì)策

設(shè)置一個(gè)完整的節(jié)能減排管理機(jī)構(gòu)，這個(gè)結(jié)構(gòu)必須包括機(jī)構(gòu)的建立、職責(zé)以及人員配置等問(wèn)題，為企業(yè)的節(jié)能減排工作提供全面的技術(shù)服務(wù)。

企業(yè)制定科學(xué)合理的節(jié)能減排規(guī)劃，完善企業(yè)內(nèi)部的小循環(huán)，推動(dòng)企業(yè)與企業(yè)之間的循環(huán)，積極創(chuàng)造條件參與社會(huì)系統(tǒng)的大循環(huán)，保障企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

任何一個(gè)企業(yè)都必須加強(qiáng)節(jié)能減排管理，建立健全節(jié)能減排激勵(lì)機(jī)制。一個(gè)企業(yè)在節(jié)能減排的工作中最重要的就是遵守國(guó)家的法律法規(guī)，強(qiáng)化對(duì)員工的管理，企業(yè)要建立健全企業(yè)內(nèi)部節(jié)能減排的激勵(lì)機(jī)制，動(dòng)員全體員工，特別是一線操作工積極參與節(jié)能減排活動(dòng)，并把這種獎(jiǎng)罰措施落到實(shí)處。

由于節(jié)能減排也是一項(xiàng)技術(shù)研究，因此企業(yè)在進(jìn)行節(jié)能減排的工作時(shí)必須要積極與有關(guān)的科研院所合作，提高節(jié)能減排技術(shù)水平。國(guó)家應(yīng)該積極鼓勵(lì)有關(guān)的科研院所、專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)化公司為企業(yè)提供節(jié)能減排的咨詢(xún)、診斷、培訓(xùn)、設(shè)計(jì)等方面的服務(wù)，推進(jìn)節(jié)能減排新技術(shù)的應(yīng)用，并給有關(guān)的員工進(jìn)行節(jié)能減排方面的培訓(xùn)。

拓寬融資渠道。因?yàn)楣?jié)能減排是國(guó)家很鼓勵(lì)的，所以在企業(yè)進(jìn)行節(jié)能減排工作的時(shí)候可以積極爭(zhēng)取國(guó)家政策性資金，或者可以運(yùn)用多種方法的融資渠道，比如像銀行申請(qǐng)貸款或贈(zèng)款等，也可以申請(qǐng)省市的部門(mén)投資。也可以采用合同能源管理等方式讓第三方節(jié)能咨詢(xún)公司來(lái)投資建設(shè)節(jié)能項(xiàng)目，建成后按比例分享節(jié)能效果。

4 結(jié)束語(yǔ)

總而言之，節(jié)能減排工作可以說(shuō)是一件功在當(dāng)代利在千秋的事情。不僅對(duì)于企業(yè)自身的發(fā)展有促進(jìn)作用，更是在我國(guó)各種資源日益減少的情況下的一種節(jié)省資源的行為。因此企業(yè)必須切實(shí)做好節(jié)能減排的各項(xiàng)工作，才能在整個(gè)大環(huán)境下走的更遠(yuǎn)、發(fā)展的更大。

參考文獻(xiàn)：

篇10

山西紅十字口腔醫(yī)院是一家實(shí)力雄厚的民營(yíng)口腔醫(yī)療集團(tuán)，旗下?lián)碛?家分子公司，25家分支機(jī)構(gòu)，分布于太原、大同、上海，222臺(tái)牙椅，員工1000余名，年接診患者達(dá)20余萬(wàn)次，年產(chǎn)值已突破2億元。

經(jīng)過(guò)多年的持續(xù)快速發(fā)展，山西紅十字口腔醫(yī)院不僅顛覆了山西口腔醫(yī)學(xué)的格局，而且引起了中國(guó)口腔醫(yī)學(xué)界的廣泛關(guān)注，中國(guó)民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的許多創(chuàng)業(yè)者以及中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、各專(zhuān)業(yè)委員會(huì)的專(zhuān)家們，都曾不約而同地紛紛到山西太原參觀、考察。

記者了解到，山西紅十字口腔醫(yī)院的前身是直屬于太原市迎澤區(qū)的南城口腔醫(yī)院，最初僅有固定資產(chǎn)20萬(wàn)元，醫(yī)生10名，牙椅20多臺(tái)，部分還是上世紀(jì)50年代購(gòu)置的老設(shè)備。

短短20年，這家區(qū)直屬的小口腔醫(yī)院為什么能發(fā)生如此變化？他們是怎樣一步步走過(guò)來(lái)的？帶著一連串的問(wèn)號(hào)，我們來(lái)到山西紅十字口腔醫(yī)院。

在改革中更新觀念，走開(kāi)放合作之路

1978年12月黨的提出對(duì)內(nèi)改革、對(duì)外開(kāi)放的政策。1992年10月黨的十四大宣布新時(shí)期最鮮明特點(diǎn)是改革開(kāi)放，中國(guó)改革進(jìn)入新時(shí)期。

1994年，時(shí)年34歲的冀新江在歷任醫(yī)院辦公室主任、門(mén)診部主任之后正式接任南城口腔醫(yī)院院長(zhǎng)。面對(duì)設(shè)備陳舊、管理落后的南城口腔醫(yī)院，冀新江意識(shí)到：改革開(kāi)放是決定當(dāng)代中國(guó)命運(yùn)的關(guān)鍵抉擇，開(kāi)放是國(guó)策，是發(fā)展中國(guó)特色社會(huì)主義，實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的必經(jīng)之路，強(qiáng)國(guó)之路，也是我國(guó)各行各業(yè)發(fā)展進(jìn)步的活力源泉。作為一所偏遠(yuǎn)地區(qū)的小醫(yī)院，在國(guó)家改革開(kāi)放大潮中應(yīng)大膽地解放思想，適時(shí)地更新觀念，應(yīng)敢于走出去，把先進(jìn)的東西引進(jìn)來(lái)。

冀新江做出一件關(guān)系醫(yī)院存亡和發(fā)展的重大決策，與我國(guó)口腔醫(yī)療領(lǐng)域的著名醫(yī)院――北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院掛鉤，走出山西，走向全國(guó)。今天回過(guò)頭來(lái)看冀新江當(dāng)年的作法，著時(shí)是先試先行的一步創(chuàng)舉。當(dāng)年的開(kāi)放合作，給這所偏居一隅的區(qū)管小醫(yī)院帶來(lái)意外的驚喜：北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院的院長(zhǎng)、專(zhuān)家定期或不定期的到太原，到南城口腔醫(yī)院出診，給醫(yī)護(hù)人員講解口腔醫(yī)療技術(shù)，給管理干部傳授現(xiàn)代口腔醫(yī)院的管理經(jīng)驗(yàn)，還給他們立了一個(gè)規(guī)矩：“照著做，不能走樣！”南城口腔醫(yī)院?jiǎn)T工也獲得了不斷到北醫(yī)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，這種開(kāi)放，這種合作，這種密切來(lái)往，開(kāi)創(chuàng)了地方縣區(qū)級(jí)醫(yī)院與國(guó)家著名醫(yī)院合作的先河，員工眼界大開(kāi)，醫(yī)療水平不斷提高，醫(yī)療收益效應(yīng)節(jié)節(jié)攀升。

1994年，南城口腔醫(yī)院還與德國(guó)在北京的精良齒科合作成立山西省最早的中外合資門(mén)診部，在省內(nèi)率先引進(jìn)烤瓷牙技術(shù)，當(dāng)年醫(yī)院收入也從70萬(wàn)元增長(zhǎng)到150多萬(wàn)元。而后，醫(yī)院又對(duì)技工室“前店后廠”的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行改革，組建自成體系的技工廠，為本院和門(mén)診服務(wù)的同時(shí)，承擔(dān)大約20%的外部加工，品牌加創(chuàng)收，可謂一舉多得。

隨著一系列市場(chǎng)化探索的深入，醫(yī)院收入連年翻番，1998年收入突破500萬(wàn)元，固定資產(chǎn)突破100萬(wàn)元。1999年底，在上級(jí)主管部門(mén)的關(guān)心和支持下，南城口腔醫(yī)院正式更名為“山西紅十字口腔醫(yī)院”，從此進(jìn)入跨越式發(fā)展的新階段。

在改革中探索機(jī)制，走市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之路

2003年，山西省啟動(dòng)了“以推行事業(yè)單位全員聘用制度、崗位管理制度和內(nèi)部分配制度改革為重點(diǎn)，以建立健全事業(yè)單位不同崗位人員分類(lèi)管理體制和具體人事管理制度為主要內(nèi)容”的改革試點(diǎn)工作。由于山西紅十字口腔醫(yī)院各項(xiàng)管理制度比較完善，原有工作基礎(chǔ)較好，在衛(wèi)生系統(tǒng)具有一定代表性，因而被列入山西省衛(wèi)生系統(tǒng)的改革試點(diǎn)單位。

使命光榮，責(zé)任重大。作為改革試點(diǎn)單位，山西紅十字口腔醫(yī)院最初遇到最為棘手的問(wèn)題就是人員身份置換。原本事業(yè)單位編制的“鐵飯碗”要變成“合同制”，這讓很多員工犯起了嘀咕，擔(dān)心自己的事業(yè)單位編制一旦被取消，就變成了“社會(huì)人”，沒(méi)了原體制的保護(hù)，以后如何晉升，如何防老？ 1999年總院新樓正式營(yíng)業(yè)

體制轉(zhuǎn)換、機(jī)制創(chuàng)新。冀新江認(rèn)為成敗關(guān)鍵是利益的權(quán)衡，他說(shuō)：“我的辦法是在協(xié)調(diào)利益時(shí)將心比心，換位思考，解決問(wèn)題的關(guān)鍵是抓效益，體制轉(zhuǎn)換如果缺少好的績(jī)效，好的薪酬體系，改革就會(huì)成為一句空話，員工就會(huì)敬而遠(yuǎn)之。”

針對(duì)改革中遇到的“人員身份置換”“薪酬制度”等問(wèn)題，冀新江率領(lǐng)班子成員和技術(shù)管理骨干多次到北京、上海等地考察、學(xué)習(xí)，并根據(jù)醫(yī)院自身特點(diǎn)邀請(qǐng)省內(nèi)外專(zhuān)家一道研究制定“人員身份置換”和“績(jī)效薪酬分配”的原則及實(shí)施方案，在廣泛征求員工意見(jiàn)后正式實(shí)施，達(dá)成了各方利益的最大公約數(shù)。

改革本身是一種探索，尤其是公立醫(yī)院改革本身就是“最難啃的硬骨頭”。既是探索，改革之路就不可能是一馬平川，一蹴而就，就必然會(huì)有曲折，就需要“摸著石頭過(guò)河”，就不能奢望畢其功于一役。

2003年改制時(shí)的山西紅十字口腔醫(yī)院，已經(jīng)擁有總院、6家門(mén)診部、大同分院以及技工加工廠4個(gè)分支機(jī)構(gòu)。形勢(shì)雖大好，但完成第一次股改后，冀新江漸漸發(fā)現(xiàn)，公立醫(yī)院通過(guò)改制實(shí)現(xiàn)了人員身份置換改革，“薪酬制度”雖然解決了舊體制下“干多干少一個(gè)樣”的大鍋飯問(wèn)題，但人人持股，股權(quán)分散，決策效率越來(lái)越低下，溝通成本越來(lái)越高，特別是涉及資金籌措、人才引進(jìn)、科室規(guī)劃等重大決策時(shí)，經(jīng)常議而不決，錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)，轟轟烈烈的改革一度走向低谷。

冀新江意識(shí)到，前期的改革僅僅是“改頭換面”的開(kāi)始，要發(fā)展，改革的步子不能停，改革的路子還得繼續(xù)探索。

為進(jìn)一步加快醫(yī)院發(fā)展步伐，冀新江在耐心地說(shuō)服、帶領(lǐng)大家啟動(dòng)第二次股改的過(guò)程中，不得不承受員工的懷疑和冷眼相望，不得不與相處多年的“搭檔”及幾位核心骨干揮手告別，最終成立了有助于企業(yè)現(xiàn)代化決策、股權(quán)結(jié)構(gòu)相對(duì)合理的山西美源醫(yī)療科技有限責(zé)任公司。

在管理機(jī)制上，成功地探索了“醫(yī)療以質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為重點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制”的新路子。各分子公司在總經(jīng)理下面設(shè)院長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān);成立醫(yī)政部，對(duì)分子公司的醫(yī)療質(zhì)量等進(jìn)行監(jiān)督管理;成立企劃部，進(jìn)行品牌建設(shè)及維護(hù);成立客服部，運(yùn)用客服系統(tǒng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行預(yù)約、100%回訪及投訴處理。

至此，山西紅十字口腔醫(yī)院的法人治理結(jié)構(gòu)完成了基本架構(gòu)，初步形成了產(chǎn)業(yè)鏈的整合，在成本、運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)方面形成了醫(yī)院發(fā)展新優(yōu)勢(shì)。

隨著醫(yī)院治理結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化以及新績(jī)效薪酬分配方案的深入實(shí)施，在外部改善了發(fā)展環(huán)境，在內(nèi)部理順了醫(yī)院和員工的激勵(lì)約束關(guān)系，醫(yī)護(hù)人員開(kāi)展新技術(shù)、新業(yè)務(wù)的積極性得以充分調(diào)動(dòng)，業(yè)務(wù)范圍不斷拓展，接診人次連年增漲，醫(yī)護(hù)人員收入也水漲船高，醫(yī)院改革又開(kāi)始向前邁步，山西紅十字口腔醫(yī)院的改革，也成為我國(guó)公立醫(yī)院改革的成功范例之一。

在改革中把握方向，要有好的帶頭人

俗話說(shuō)：“大海航行靠舵手”，帶兵打仗，主將無(wú)能累死三軍;興辦企業(yè)，缺少好的領(lǐng)導(dǎo)者，改革過(guò)程就可能“失之毫厘，差之千里”。

山西紅十字口腔醫(yī)院在改革路上成績(jī)斐然，原因之一就是有位好帶頭人！

作為山西紅十字口腔醫(yī)院二十多年的“掌舵人”， 冀新江怎么把握方向？成功秘訣何在？

高瞻遠(yuǎn)矚向上看，目標(biāo)制定高標(biāo)準(zhǔn)?！墩撜Z(yǔ)?子曰》：“取乎其上，得乎其中;取乎其中，得乎其下;取乎其下，則無(wú)所得矣?！眲偨尤文铣强谇会t(yī)院院長(zhǎng)不久的冀新江，在謀劃醫(yī)院發(fā)展思路和尋找醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略伙伴時(shí)，就把目光投向北京，爭(zhēng)取到北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院的支持指導(dǎo)，這種高瞻遠(yuǎn)矚向上看的目標(biāo)制定策略，是山西紅十字口腔醫(yī)院能取得今天成就的原因之一。

堅(jiān)定改革大方向，迎難而上抓機(jī)遇。1998年，隨著太原舊城改造步伐加快，南城口腔醫(yī)院所屬4個(gè)臨街門(mén)診部全部面臨拆遷。在旁人看來(lái)，拆遷意味著停診、減產(chǎn)，意味著多重困難。冀新江卻認(rèn)為，困難中蘊(yùn)藏著機(jī)遇，機(jī)遇與困難并存。他毅然決定抓住機(jī)遇籌建一棟新門(mén)診大樓！當(dāng)時(shí)，新大樓投資需千萬(wàn)元，而醫(yī)院賬面資金只有100多萬(wàn)元?？繃?guó)家投資顯然不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的迎澤區(qū)政府沒(méi)有足夠的財(cái)力。

冀新江決定不等不靠，雙管齊下解決新門(mén)診大樓建設(shè)的資金問(wèn)題。一是號(hào)召員工支持：由于冀新江接任院長(zhǎng)4年中醫(yī)院盈利連續(xù)幾年翻番，員工待遇水漲船高，員工對(duì)冀新江充分信任，對(duì)醫(yī)院發(fā)展也有了信心，因此紛紛解囊，短短3天時(shí)間里就集資到200萬(wàn)元;二是市場(chǎng)運(yùn)作，從銀行獲得了400萬(wàn)元貸款。新門(mén)診大樓1998年6月開(kāi)工，1999年12月投入運(yùn)營(yíng)，醫(yī)院從此進(jìn)入跨越發(fā)展的新階段。

回顧那段歲月，冀新江不無(wú)感慨：“整個(gè)過(guò)程最難的是錢(qián)，當(dāng)時(shí)7天蓋1層，每蓋1層樓要結(jié)賬30萬(wàn)元，大樓一層一層往上蓋，我的血壓也節(jié)節(jié)攀升。由于神經(jīng)高度緊張，1998年還出了一次嚴(yán)重的車(chē)禍，臉上留下一道傷痕，成為永恒的‘紀(jì)念’……”

審時(shí)度勢(shì)謀全局，與時(shí)俱進(jìn)大發(fā)展。古人云：“不謀萬(wàn)世，不足謀一時(shí);不謀全局，不足謀一域?！奔叫陆袀€(gè)習(xí)慣，常年堅(jiān)持看中央電視臺(tái)的新聞聯(lián)播。他認(rèn)為，世間任何事物都不可能孤立地存在，口腔醫(yī)療關(guān)聯(lián)方方面面，新聞聯(lián)播連接整個(gè)世界，信息在聯(lián)播中，方向在聯(lián)播中，中國(guó)特色的改革路也在聯(lián)播中。

冀新江還有一個(gè)習(xí)慣，那就是常年關(guān)注口腔醫(yī)療新技術(shù)、新設(shè)備、新人物，看上就抓，這種與時(shí)俱進(jìn)式的“喜新厭舊”，使山西紅十字口腔醫(yī)院在行業(yè)內(nèi)外贏得設(shè)備新潮、管理先進(jìn)、人才向往的良好口碑，一步一個(gè)腳印把山西紅十字口腔醫(yī)院打造成如今欣欣向榮、蓬勃發(fā)展的現(xiàn)代口腔醫(yī)療集團(tuán)，取得了令人矚目的輝煌成就。