導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇電器促銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、家家樂(lè)電器有限公司成立19周年，為更好的證明了家家樂(lè)的實(shí)力，傳達(dá)家家樂(lè)的經(jīng)營(yíng)理念，提升企業(yè)品牌形象，開(kāi)展全方位的推廣活動(dòng)勢(shì)在必行。

2、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好萬(wàn)家利用大量資金(無(wú)論是在電視廣告、報(bào)紙、單張上)全力反搏;國(guó)美電器欲于國(guó)慶前后在新塘開(kāi)業(yè);大環(huán)境上，國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)等電器連鎖大鱷正在吞噬二、三級(jí)別市場(chǎng)，家電行業(yè)激戰(zhàn)越演越烈。

3、為了減少家家樂(lè)電器有限公司掛綠店的搬遷造成的負(fù)面影響，強(qiáng)勢(shì)宣傳博羅店的成功簽約。

4、中國(guó)傳統(tǒng)的國(guó)慶節(jié)，是一個(gè)假期較長(zhǎng)，消費(fèi)能力強(qiáng)，拉動(dòng)商品消費(fèi)、進(jìn)行品牌宣傳的好機(jī)會(huì)。

綜上所述，我們應(yīng)充分利用以上契機(jī)，最合理的整合資源，有計(jì)劃、有策略的開(kāi)展一次時(shí)間跨度較長(zhǎng)的系列促銷活動(dòng)，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌形象與商品銷量的同步提升。

二、活動(dòng)主題及思路

1、活動(dòng)主題

司慶期間活動(dòng)口號(hào)：誠(chéng)信鑄就、十九輝煌;眾店齊慶、禮禮俱到;(具體時(shí)間：9月24日9月30日)

國(guó)慶期間活動(dòng)口號(hào)：賀國(guó)慶、一元家電驚爆全城，挑戰(zhàn)價(jià)格極限。(具體時(shí)間：9月28日10月9日)

2、活動(dòng)思路：充分利用兩大契機(jī)，通過(guò)特惠酬賓、豪禮派送、一元特價(jià)機(jī)熱銷等一系列促銷手法，直接讓消費(fèi)者禮、利雙收，從而提高公司商品銷量及展現(xiàn)家家樂(lè)輝煌歷史。

3、活動(dòng)時(shí)間：9月2410月9日

三、活動(dòng)地點(diǎn)：家家樂(lè)各連鎖店(包括河源店)

四、活動(dòng)組織：總監(jiān)督： 總負(fù)責(zé)部門：銷售管理、采購(gòu)部、各分店

各分店總負(fù)責(zé)人：各分店店長(zhǎng)(監(jiān)督人：銷售管理部、采購(gòu)部)

五、活動(dòng)內(nèi)容及安排：

各分店特價(jià)商品要保持在80%以上，特價(jià)商品主要定位在

a、庫(kù)存量較大、急需處理商品

b、其它商家主推商品及公眾敏感性機(jī)型

c、我司主推商品

d、廠家規(guī)定特價(jià)商品。

具體特價(jià)商品及銷售定位見(jiàn)商品部下達(dá)的銷售定位表，要求特價(jià)與原價(jià)的差距有一定的幅度。

活動(dòng)主要針對(duì)司慶期間光臨家家樂(lè)電器連鎖店的顧客，不需購(gòu)物即可免費(fèi)贈(zèng)送小可樂(lè)一瓶，人限1支，先到先得，送完即止。可樂(lè)可由市場(chǎng)部統(tǒng)一購(gòu)買或由各分店根據(jù)自身需要購(gòu)買，各店限350支，要做到有計(jì)劃、有節(jié)制派送，活動(dòng)結(jié)束后根據(jù)實(shí)際送出數(shù)量再和市場(chǎng)部結(jié)算。

活動(dòng)主要針對(duì)國(guó)慶期間在家家樂(lè)電器連鎖店購(gòu)物的顧客，憑購(gòu)物單，購(gòu)物滿1000元送價(jià)值20元麥當(dāng)勞使用券;購(gòu)物滿3000元送價(jià)值30元麥當(dāng)勞使用券;購(gòu)物滿5000元送價(jià)值50元麥當(dāng)勞使用券;購(gòu)物滿5000元送價(jià)值100元麥當(dāng)勞使用券。

日日新店由 負(fù)責(zé)聯(lián)系券，新塘店由 負(fù)責(zé)聯(lián)系，河源店由 負(fù)責(zé)聯(lián)系，先從麥當(dāng)勞或肯德基負(fù)責(zé)哪出50張，10月4日各分店活動(dòng)結(jié)束后根據(jù)實(shí)際送出數(shù)量再和對(duì)方結(jié)算。

主要根據(jù)廠家在我司活動(dòng)期間所推出的優(yōu)惠政策配送的贈(zèng)品及日常所配送的贈(zèng)品，要求在活動(dòng)前由采購(gòu)部根據(jù)廠家贈(zèng)品配送政策及我司所存在的贈(zèng)品做統(tǒng)一配送并于活動(dòng)前2天傳到各分店，各分店根據(jù)采購(gòu)部所制定的贈(zèng)品配送政策事先書寫好海報(bào)，活動(dòng)前1天晚上張貼在對(duì)應(yīng)商品上，同時(shí)采購(gòu)部根據(jù)贈(zèng)品在活動(dòng)前根據(jù)贈(zèng)品情況進(jìn)行對(duì)應(yīng)調(diào)撥。

活動(dòng)期間聯(lián)系眾廠家資源分別在9月24日、25日，10月1日、2日、8日、9日(星期六、日)開(kāi)展老總簽名售機(jī)活動(dòng)，活動(dòng)形式：簽名優(yōu)惠、現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)猜、游戲娛樂(lè)、文藝表演、購(gòu)機(jī)有禮、現(xiàn)場(chǎng)新機(jī)及主推機(jī)展示、贈(zèng)送禮品等。(具體內(nèi)容根椐采購(gòu)部提供的資源再來(lái)安排)

a、活動(dòng)時(shí)間：9月24日26日;10月1日3日

b、超低價(jià)商品明細(xì)表(僅供參考,具體由采購(gòu)部確定)

c、超低價(jià)抽號(hào)券2種領(lǐng)取途徑：

(a)、每天的排隊(duì)的前150名顧客都可以領(lǐng)取抽號(hào)券。(憑單張排隊(duì))

(b)、9月24日10月3日各分店每天購(gòu)物滿1000元以上即送1張， 每天最多送出50張，每店至10月3日通過(guò)購(gòu)物最多送出550張

d、方法：9月24日26日;10月1日3日各分店每天上午9：30開(kāi)始派發(fā)抽號(hào)券，排隊(duì)兩列，一列為通過(guò)購(gòu)物已經(jīng)拿到抽號(hào)券，一列為沒(méi)有抽號(hào)券人員，派發(fā)只派發(fā)給沒(méi)有抽號(hào)券的一列，后兩列共同把抽號(hào)券的抽號(hào)聯(lián)投入到希望購(gòu)買對(duì)應(yīng)商品箱子內(nèi)，事先說(shuō)明每人只能有一張，如發(fā)現(xiàn)一人有兩張或多張的只按照1張有效計(jì)算，其它的按作廢處理。各分店箱子由各分店美工負(fù)責(zé)制作并在箱子上書寫XX商品，1元及數(shù)量，并在現(xiàn)場(chǎng)用大海報(bào)紙書寫細(xì)則?，F(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人：派發(fā)前由行政專員負(fù)責(zé)對(duì)本項(xiàng)活動(dòng)用話筒講解，并有4名售后服務(wù)人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)秩序(廖總事先安排)，派發(fā)人員：文員、財(cái)務(wù)人員。

e、美工在活動(dòng)前書寫抽獎(jiǎng)明細(xì)海報(bào)(活動(dòng)開(kāi)始前日晚在店門口劃出領(lǐng)取現(xiàn)金抽號(hào)券及購(gòu)買超低特價(jià)機(jī)排隊(duì)處，并拉起排隊(duì)隔離繩墻。店長(zhǎng)安排兩名員工提前在排隊(duì)處接待及解釋活動(dòng)的具體做法，控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛

f、超低價(jià)抽號(hào)券由市場(chǎng)部設(shè)計(jì)，數(shù)量4000張，各分店平分，由行政專員負(fù)責(zé)蓋店章并負(fù)責(zé)暫時(shí)保管，于活動(dòng)前交現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人?，F(xiàn)場(chǎng)派發(fā)超低價(jià)抽號(hào)券及超低價(jià)商品購(gòu)物負(fù)責(zé)人：行政專員、文員、財(cái)務(wù)人員

g、所有超低價(jià)商品必須在活動(dòng)前開(kāi)好收據(jù)在相對(duì)應(yīng)地方填寫商品名稱、型號(hào)、價(jià)格并蓋本分店章，后交各分店負(fù)責(zé)本次活動(dòng)的財(cái)務(wù)人員處，由其在收款人處書寫自己的名字活動(dòng)前統(tǒng)一保管，因本次超低價(jià)商品為非正常銷售，顧客抽中后即在現(xiàn)場(chǎng)交款，由現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)收款，活動(dòng)結(jié)束后統(tǒng)一交到財(cái)務(wù)，如為贈(zèng)品列為營(yíng)業(yè)外收入，正常商品虧損列入店費(fèi)用。

h、當(dāng)天所有超低價(jià)商品統(tǒng)一堆放在店門口顯眼處，并由美工負(fù)責(zé)書寫海報(bào)并張貼在相應(yīng)超低價(jià)商品上，要求堆放要有氣勢(shì)，當(dāng)通過(guò)抽號(hào)產(chǎn)生購(gòu)買超低價(jià)商品后，由現(xiàn)場(chǎng)司儀宣布中獎(jiǎng)號(hào)碼，并把超低價(jià)抽號(hào)聯(lián)交到售超低價(jià)商品處，現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人通過(guò)檢查顧客的顧客聯(lián)和抽號(hào)聯(lián)及騎縫章是否相信吻合來(lái)判定，如無(wú)誤在現(xiàn)場(chǎng)付款后現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取超低價(jià)商品。

i、活動(dòng)開(kāi)始的前一天晚上(營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí))，各店把超低特價(jià)海報(bào)全部張貼于店門口顯眼位置。要求海報(bào)價(jià)格、商品及數(shù)量要明確突出，并尾注：數(shù)量有限，送完即止。每次活動(dòng)前晚由各分店行政專員負(fù)責(zé)安排布置好超低價(jià)購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)，并拉好隔離帶，同時(shí)安排美工書寫排隊(duì)處

j、在派發(fā)超低價(jià)購(gòu)物券前由現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人通過(guò)咪頭或大聲公講解超低價(jià)購(gòu)物細(xì)則。在派發(fā)超低價(jià)及抽號(hào)過(guò)程中由售后中心安排維修師傅(4人)維持現(xiàn)場(chǎng)秩序。

a、活動(dòng)時(shí)間：9月24日26日;10月1日3日

b、活動(dòng)地點(diǎn)：家家樂(lè)各連鎖店

c、活動(dòng)方式：購(gòu)物抓現(xiàn)金

篇2

為作出**俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)特色，充分體現(xiàn)**“奢糜仙鏡、party盛宴”的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，本部門特依照目前公司經(jīng)營(yíng)情況、**娛樂(lè)市場(chǎng)變化，針對(duì)七夕情人節(jié)消費(fèi)群體，作出如下活動(dòng)策劃。

一、活動(dòng)主題

七夕情人節(jié)**全新時(shí)尚主題派對(duì)活動(dòng)

愛(ài)情沖擊波尋找你心中的女神

二、活動(dòng)時(shí)間

8月xx日、xx日

三、活動(dòng)目的

1、通過(guò)本次活動(dòng)，提高**俱樂(lè)部在周邊同行業(yè)市場(chǎng)的品牌號(hào)召力;

2、提高20%的日均營(yíng)業(yè)額。(例：日平均營(yíng)業(yè)額15萬(wàn)元*20%=18萬(wàn)元)

(活動(dòng)結(jié)束后，由財(cái)務(wù)部向董事會(huì)匯報(bào)活動(dòng)結(jié)果)

四、活動(dòng)構(gòu)想

本次活動(dòng)綜合北京、上海、深圳**、**酒吧已行之有效的促銷方法，結(jié)合東莞娛樂(lè)場(chǎng)所活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)當(dāng)前時(shí)尚都市男女喜歡尋找激情、尋找新鮮刺激的消費(fèi)心理來(lái)進(jìn)行策劃整合?；顒?dòng)采用大型交友的方法，鼓勵(lì)來(lái)**娛樂(lè)的客人努力同“陌生人說(shuō)話”，再通過(guò)我們對(duì)交友活動(dòng)程序仔細(xì)、嚴(yán)正的調(diào)配方法控制，相信一定能制造出一種歡快、新鮮的夜吧生活模式。(具體控制方法見(jiàn)策劃案第六項(xiàng)愛(ài)情沖擊第一波)

五、活動(dòng)方法

1、整合公司各部門客戶資源，統(tǒng)一以短信息的形式向客人活動(dòng)信息;

2、通過(guò)戶外廣告、dj臺(tái)、led顯示屏、包房電腦等向近期光顧公司的客人活動(dòng)信息、內(nèi)容、活動(dòng)方法;

3、精心布置活動(dòng)場(chǎng)地，爭(zhēng)取創(chuàng)造出一個(gè)浪漫、優(yōu)美的節(jié)日氣氛;

4、本活動(dòng)以passion大廳為活動(dòng)中心，ktv包房為輔;

5、凡16日光臨**女賓，均可在咨客臺(tái)領(lǐng)取玫瑰花一支

6、大廳開(kāi)臺(tái)隨臺(tái)贈(zèng)送巧克力兩枚。

六、活動(dòng)內(nèi)容

愛(ài)情沖擊第一波：“尋找你心中的女神”(要注重考慮)

①、活動(dòng)口號(hào)：堅(jiān)決同陌生人說(shuō)話;

②、公司自行設(shè)計(jì)交友卡，男(綠色)、女(粉紅色);交友卡內(nèi)容為：姓名(呢稱)、年齡、愛(ài)好、工作、對(duì)他/她的要求;

③、客人開(kāi)臺(tái)/卡后，隨開(kāi)臺(tái)/卡小食送給客人交友卡，讓客人自行填寫;

④、客

人可通過(guò)觀察，然后委托服務(wù)員將交友卡送給心儀的他/她;

⑤、如果雙方有意，可通過(guò)服務(wù)員從中雙方溝通后開(kāi)始約會(huì)。

⑥、為活躍活動(dòng)期間大廳的經(jīng)營(yíng)氣氛，公司可考慮安排沒(méi)進(jìn)房的dj服務(wù)員著便裝參加活動(dòng)。(具體實(shí)施安排另行決定)

愛(ài)情沖擊第二波：“炫自己，火辣mm召集令”(此計(jì)劃含大廳及包房)

由公司總監(jiān)以上級(jí)干部對(duì)當(dāng)晚到場(chǎng)女賓進(jìn)行觀察，如發(fā)現(xiàn)有青春靚麗的女生，可通知下屬邀請(qǐng)她于公司特定時(shí)間上臺(tái)做簡(jiǎn)單表演(主持人、表演時(shí)間另行安排)，表演結(jié)束后可領(lǐng)取公司特制雞尾酒卡一張，憑酒卡可到雞尾酒吧領(lǐng)取唐會(huì)指定雞尾酒一杯。

此項(xiàng)活動(dòng)的評(píng)選由公司總經(jīng)理或總監(jiān)簽批為準(zhǔn)。

愛(ài)情沖擊第三波：“真情告白”

凡是七夕情人節(jié)當(dāng)晚光顧**之熱戀情侶，公司可為他們提供走上dj臺(tái)，大聲表達(dá)愛(ài)意的機(jī)會(huì)。并可獲贈(zèng)唐會(huì)香檳酒一支。

(特殊的日子特殊的真情告白，怎能不感動(dòng)她/他)

愛(ài)情沖擊第四波：“浪漫激情”(此計(jì)劃含大廳及包房)

活動(dòng)期間7月15日-16日，凡消費(fèi)一打啤酒以上或消費(fèi)額滿150，均可獲7月16日0：00分現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)券一張，依此類推。憑抽獎(jiǎng)券現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。

一等獎(jiǎng)：三名**酒店豪華客房一間/一晚

浪漫裝飾及香檳酒一瓶

退房時(shí)間推遲到下午四點(diǎn)

二等獎(jiǎng)：三名數(shù)碼mp4各一部;

三等獎(jiǎng)：十名巧克力各一盒

(具體實(shí)施安排另行決定)

七、場(chǎng)景布置

1、大門口：

①、大門對(duì)面：3.5米*2.5米廣告牌兩塊，注明活動(dòng)信息;

(XX情人節(jié)活動(dòng)全攻略：passion邀你和你的他/她一同參加**七夕情人節(jié)party，并大聲將你的愛(ài)說(shuō)出來(lái)，讓大家見(jiàn)證你們的愛(ài)情，一起帶著你們甜甜的愛(ài)情，現(xiàn)場(chǎng)飆舞、傳情。)

②、大門玻璃：貼心形及玫瑰花圖案;

③、大門：粉紅色氣球點(diǎn)綴。

2、大堂：

①、大堂正中用木板做心形簽名墻，用玫瑰花包圍;

②、對(duì)準(zhǔn)大門二樓圍欄大理石墻壁做噴畫雕刻字：七夕情人節(jié)**全新時(shí)尚主題派對(duì)活動(dòng)愛(ài)情沖擊波尋找你心中的女神;

③、樓梯扶手點(diǎn)綴紅色玫瑰花;

3、大廳：

①、dj臺(tái)：前面面板點(diǎn)綴多色玫瑰花，并用泡沫雕刻：“你是我的玫瑰你是我的花”字樣;

②、圍大廳三周上空圍墻雕刻銀色反光字。大小不一：

唐詩(shī)1：乞巧樓前雨傘晴，彎彎新月拌雙星;

鄰家少女都相學(xué)，斗取金盆

卜他生。

唐詩(shī)2：七月七日長(zhǎng)生殿，夜半無(wú)人私語(yǔ)時(shí)。

在天愿做比翼鳥，在地愿為連理枝。

宋詞3：纖云弄巧，飛星傳恨，銀河迢迢暗度。

金風(fēng)玉露一相逢，便勝人間無(wú)數(shù)。

柔情似水。佳期如夢(mèng)，忍顧鵲橋歸路?

兩情若是長(zhǎng)久時(shí)，又豈在朝朝暮暮。

③、大廳各條立柱用玫瑰花及心形圖案點(diǎn)綴。

4、ktv包房：

①、各包房每張臺(tái)面放置玫瑰花一支;

②、各包房放置活動(dòng)計(jì)劃及細(xì)則一份。

八、活動(dòng)安排

①、策劃部于7月18日前根據(jù)總辦及董事會(huì)意見(jiàn)修改好計(jì)劃案并準(zhǔn)備實(shí)施;

②、工程部按圖紙于20日前做好廣告架的制作、安裝工作;

③、大廳部、ktv部抽人手配合美工于29日做好布場(chǎng)工作，并與16日自行下單購(gòu)買化妝品為服務(wù)員做簡(jiǎn)單化妝;

④、財(cái)務(wù)部做好抽獎(jiǎng)券及獎(jiǎng)品的安排、發(fā)放工作及活動(dòng)用卡的購(gòu)買;

⑤、大廳dj臺(tái)及節(jié)目部安排好活動(dòng)期間音樂(lè)路線、節(jié)目的調(diào)整，29日?qǐng)?bào)總辦、董事會(huì)節(jié)目單;

⑥、總辦于20日前聯(lián)系廣告位位置、**酒店，做好房間及餐飲安排，聯(lián)系到珠寶商及紅酒商共同舉辦此次活動(dòng)(如可行，另出活動(dòng)合作方案給合作商)

⑦、策劃部于20日前推出活動(dòng)廣告(含戶外、電腦)，并做好各種用卡的設(shè)計(jì)。

篇3

很多手機(jī)店商家在節(jié)假日期間開(kāi)展手機(jī)營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案主要包括活動(dòng)主題、主活動(dòng)目的、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)參與與品牌及產(chǎn)品、活動(dòng)范圍、活動(dòng)方式等方面內(nèi)容，那到底要怎樣來(lái)做營(yíng)銷活動(dòng)方案呢?下面是小編整理的關(guān)于手機(jī)店?duì)I銷活動(dòng)的策劃方案，歡迎閱讀，希望能幫助到大家，謝謝!

手機(jī)店?duì)I銷活動(dòng)的策劃方案

一、活動(dòng)時(shí)間：

20_年9月8日—20_年9月10日

二、活動(dòng)地點(diǎn)：

超音波通信城(紫金店和西街店)

三、活動(dòng)目的：

為了提高專賣店形象和品牌，以及知名度，提高銷售量。因現(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，故各手機(jī)同家必須提高自己的銷售量。所以，本次促銷活動(dòng)可借用“9.10”教師節(jié)為主題，以“9.10”為策劃原點(diǎn)做出相應(yīng)的促銷方案。

四、準(zhǔn)備工作：

1、賣場(chǎng)內(nèi)需準(zhǔn)備好各種品牌、款式和功能的促銷機(jī)型;

2、詳細(xì)了解各廠家是否有促銷活動(dòng)，這樣可以借用廠家促銷的機(jī)型做為亮點(diǎn)，可以有效的降低成本;

3、銷售人員的培訓(xùn)，對(duì)有針對(duì)性的機(jī)型進(jìn)行特訓(xùn)，以增加活動(dòng)期間的銷量;

4、廣告媒介：宣傳單頁(yè)(A4)，店面外展版(尺寸待定)，報(bào)媒(待定);

五、活動(dòng)內(nèi)容：

1、投入相當(dāng)一部分資金購(gòu)買禮品，從禮品上吸引路過(guò)的潛在消費(fèi)者;

2、從社會(huì)上百般尋找高水平的主持人，當(dāng)路演人氣不旺時(shí)能很好的調(diào)動(dòng)路人參加活動(dòng);

3、準(zhǔn)備一些很簡(jiǎn)單的關(guān)于教師的問(wèn)題及游戲，使消費(fèi)者看到獲得獎(jiǎng)品的希望，從而調(diào)動(dòng)顧客參與積極性;

4、針對(duì)消費(fèi)者心理及習(xí)慣，設(shè)計(jì)一檔簡(jiǎn)單好玩的游戲：請(qǐng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的各位有興趣參加的顧客進(jìn)行寫短信比賽，編寫“老師，你辛苦了。”發(fā)送至指定號(hào)碼。以最短時(shí)間編寫者為勝，并設(shè)置其獎(jiǎng)品;

5、從9月8日起至9月10日截止，在上黨晚報(bào)做原創(chuàng)短信大賽，以“教師節(jié)”主題為評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)和入圍獎(jiǎng);(待定)

6、舉行店內(nèi)購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng)活動(dòng)：購(gòu)機(jī)在1500元以上者(含1500)即可參加抽獎(jiǎng);

7、推出團(tuán)購(gòu)機(jī)型：諾基亞、三星、索尼愛(ài)立信、聯(lián)想等(機(jī)型待定)，團(tuán)購(gòu)條件需十人以上;

六、活動(dòng)流程：

9月9日上午：

1、9：30分開(kāi)始，鳴炮，奏樂(lè)，總經(jīng)理致辭;

2、9：40分由主持人講開(kāi)場(chǎng)白，宣布活動(dòng)開(kāi)始，由禮儀公司安排出演節(jié)目

3、10：10分由模特展示本次活動(dòng)的促銷機(jī)型;

4、10：25分由禮儀公司安排出演節(jié)目;

5、10：45分開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)問(wèn)答，并給予獎(jiǎng)品;

6、10：00分由禮儀公司安排出演節(jié)目;

7、11：30由主持人向現(xiàn)場(chǎng)觀眾告之下午的開(kāi)場(chǎng)時(shí)間及活動(dòng)內(nèi)容;

9月9日下午：

1、15：00分開(kāi)始，由公司安排出演節(jié)目;

2、15：30分開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)編短信比賽，并給予獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)編短信比賽，選獲勝者并頒發(fā)獎(jiǎng)品;

3、15：40分由公司安排出演節(jié)目;

4、16：00分開(kāi)始購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng);

5、16：20分由公司安排出演節(jié)目;

6、17：30分活動(dòng)結(jié)束

七、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排：

1、場(chǎng)地安排：在手機(jī)賣場(chǎng)門前搭建舞臺(tái)，前提是不影響店面通道。

2、人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發(fā)放宣傳單頁(yè)，并引導(dǎo)顧客到店內(nèi)購(gòu)機(jī)，要求交談表達(dá)力強(qiáng);現(xiàn)場(chǎng)控制人員1名，保證與禮儀公司的良好溝通;禮品保管1名，按要求指定獲獎(jiǎng)人發(fā)放獎(jiǎng)品;交通疏導(dǎo)1名，保證店面門前通道暢通。

3、獎(jiǎng)品的確定：待定

4、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：略

八、對(duì)活動(dòng)的事前事中事后分三部分來(lái)控制，各部分應(yīng)考慮到的問(wèn)題：

1、活動(dòng)前，工作人員的招聘及簡(jiǎn)單培訓(xùn)、促銷場(chǎng)地的預(yù)約、與其它部門的溝通協(xié)調(diào)、經(jīng)費(fèi)的預(yù)算、現(xiàn)場(chǎng)安全性問(wèn)題、時(shí)間長(zhǎng)度及時(shí)間點(diǎn)。

2、活動(dòng)中，保證會(huì)場(chǎng)氣氛的活躍、賣場(chǎng)的銷售配合。

3、活動(dòng)后，對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估、對(duì)本次活動(dòng)損益分析、無(wú)形效益分析、如果促銷效果明顯可以借助后期的節(jié)假日再次進(jìn)行促銷(如八月十五，國(guó)慶等)。

注：本次活動(dòng)的活動(dòng)流程需要和禮儀公司有良好的溝通，確定其具體時(shí)間。

手機(jī)店?duì)I銷活動(dòng)的策劃方案

一、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)目的

利用中秋佳節(jié)進(jìn)行促銷活動(dòng)，宣傳新產(chǎn)品，刺激消費(fèi)，拉動(dòng)銷量，為下半年銷售市場(chǎng)做準(zhǔn)備，同時(shí)塑造公司外在的親和力量。

二、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)主題

與_手機(jī)共嬋娟

三、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)對(duì)象

主要對(duì)象為“親人”，就是給您的顧客灌輸給親人買手機(jī)送手機(jī)，增進(jìn)與親人的溝通，良好的溝通從這個(gè)美好的節(jié)日開(kāi)始。

四、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)時(shí)間

中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)時(shí)間應(yīng)該輻射到中秋節(jié)前后加起來(lái)十天的時(shí)間。節(jié)前一個(gè)星期，節(jié)后幾天緩沖時(shí)間。

五、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)內(nèi)容

1、中秋節(jié)手機(jī)促銷方式，可以采用讓利促銷，即打折扣或是購(gòu)機(jī)贈(zèng)品等。

2、中秋節(jié)手機(jī)促銷還可以采用活動(dòng)促銷，如：凡是為親人來(lái)購(gòu)買手機(jī)，可獲得_影樓全家福照片的贈(zèng)券;情侶參與“心心相印”活動(dòng)，過(guò)關(guān)可以獲得_影院電影票兩張及嬋娟玩偶一個(gè);當(dāng)天舉行互動(dòng)活動(dòng)，消費(fèi)者可以憑購(gòu)機(jī)小票參加回答問(wèn)題抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并附有豐富的獎(jiǎng)賞，如旅游機(jī)票、數(shù)碼電器等。

六、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)宣傳：

1、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)滾動(dòng)廣告等

2、宣傳單

3、店外展板，條幅等。

七、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)注意

1、對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，并要向工作人員清楚闡述國(guó)慶手機(jī)促銷方案主旨及要求。

2、對(duì)工作人員進(jìn)行責(zé)任分組，各組協(xié)調(diào)合作。

3、作出防意外措施。

以上的中秋節(jié)手機(jī)促銷方案只是筆者的個(gè)人總結(jié)。更好更專業(yè)的中秋節(jié)手機(jī)促銷方案需要店員以及更專業(yè)的策劃人士做好市場(chǎng)調(diào)查后才能總結(jié)出適合自己手機(jī)店的中秋節(jié)手機(jī)促銷方案。希望以上的中秋節(jié)手機(jī)促銷方案，對(duì)您有所幫助

手機(jī)店?duì)I銷活動(dòng)的策劃方案

活動(dòng)目的：雙11到來(lái)之際，針對(duì)各電商大勢(shì)炒作之際，香港路信準(zhǔn)備借勢(shì)造勢(shì)，策劃雙11重大營(yíng)銷活動(dòng)，針對(duì)雙11這天賣場(chǎng)內(nèi)的所有手機(jī)進(jìn)行低價(jià)促銷活動(dòng)，以吸引顧客形成氣勢(shì)、促成銷售。

1、降價(jià)也是最常見(jiàn)的一種促銷方式，也是體現(xiàn)促銷力度大小的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費(fèi)動(dòng)力。降價(jià)是消費(fèi)者覺(jué)得最實(shí)在的讓利方式。但一定要掌握降價(jià)的頻率和幅度，否則，一方面會(huì)縮短產(chǎn)品的利潤(rùn)期，另一方面，降價(jià)幅度過(guò)大也會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)“不踏實(shí)”，購(gòu)買了的消費(fèi)者會(huì)心痛，回來(lái)尋“價(jià)差”，持幣代購(gòu)的消費(fèi)者則認(rèn)為“降這么多，肯定還會(huì)再降”的觀念，對(duì)購(gòu)買產(chǎn)生疑慮。

2、送贈(zèng)品或者抽獎(jiǎng)。在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)贈(zèng)送物品和購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)可以參加廠家舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贏取獎(jiǎng)品。

3、特價(jià)機(jī)就是在將部分產(chǎn)品價(jià)格降到很低，以低于成本價(jià)或者稍高于成本價(jià)出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。特價(jià)機(jī)都是限量的，這是特價(jià)機(jī)和降價(jià)這兩種促銷方式的區(qū)別所在。特價(jià)機(jī)的主要作用有三個(gè)：一是帶旺人氣，二是幫助清理庫(kù)存，三是幫助經(jīng)銷商完成銷售量和銷售額。特價(jià)機(jī)是利潤(rùn)很低的銷售，有時(shí)甚至是賠本的買賣，因此要合理運(yùn)用，否則會(huì)造成價(jià)格的混亂，影響整體的銷售。有些經(jīng)銷商為了擾亂競(jìng)品市場(chǎng)，就選擇先進(jìn)一批競(jìng)爭(zhēng)品牌的暢銷產(chǎn)品，然后以特價(jià)銷售，打亂對(duì)手的市場(chǎng)價(jià)格，乘虛而入。

4、展示是舉辦產(chǎn)品的展示活動(dòng)，促進(jìn)銷售的一種方式。展示要充分配合促銷活動(dòng)主題，要有新意，要對(duì)市場(chǎng)做出科學(xué)的預(yù)測(cè)。同時(shí)，展示涉及的面比較廣，要事先聯(lián)系好售場(chǎng)，做好準(zhǔn)備工作，否則會(huì)造成物資的浪費(fèi)，使促銷效果大打折扣。

篇4

前幾天某商場(chǎng)搞的特價(jià)廣告活動(dòng)，卻讓張老板吃了不少苦頭。該商場(chǎng)為了促進(jìn)節(jié)日銷售，策劃了一些特價(jià)活動(dòng)，這些活動(dòng)通過(guò)報(bào)紙廣告及DM進(jìn)行。在特價(jià)活動(dòng)中，該商場(chǎng)未經(jīng)允許私自將S品牌的一主銷型號(hào)以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于該區(qū)域的最低市場(chǎng)零售價(jià)特價(jià)。廣告一打出來(lái)，不僅沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，反而使整個(gè)區(qū)域各分銷商對(duì)張老板嚴(yán)重不滿。顧客看到柜臺(tái)標(biāo)價(jià)比廣告打出來(lái)的價(jià)格低得多，對(duì)S品牌極不信任，使S品牌的顧客流失率較高。一些分銷商無(wú)奈之下只有也跟進(jìn)按特價(jià)執(zhí)行，很快整個(gè)區(qū)域的價(jià)格都降下來(lái)。本來(lái)很賺錢的型號(hào)卻因一次偶然的特價(jià)活動(dòng)變得無(wú)利可圖。對(duì)于這樣的事情如何預(yù)防？

解答：

大型賣場(chǎng)擅自進(jìn)行價(jià)格調(diào)整破壞區(qū)域價(jià)格體系好象已經(jīng)成了他們的惡習(xí)，經(jīng)常讓很多經(jīng)銷商頭疼不已。但是造成這種現(xiàn)象過(guò)程中很多經(jīng)銷商也有幫助的嫌疑，往往在雙方的合作過(guò)程中聽(tīng)之任之。

上面的案例中，商場(chǎng)在節(jié)假日做特價(jià)銷售很正常，選擇張老板S品牌進(jìn)行特價(jià)銷售肯定有原因，一般零售商都是是為了吸引人氣或者為了清理庫(kù)存。但對(duì)主流機(jī)型采取價(jià)格突然跳水是不合適的，完全可以從非主流機(jī)型入手進(jìn)行促銷，從而帶動(dòng)主流機(jī)型的上量。其實(shí)現(xiàn)在很多經(jīng)銷商在節(jié)假日期間應(yīng)該有這個(gè)心理準(zhǔn)備，并且最好提前主動(dòng)與商家磋商。同時(shí)對(duì)一些顧客疑問(wèn)并有顧客流失率這種現(xiàn)象我是有疑問(wèn)的，并且一般不會(huì)有這種特殊現(xiàn)象，之所以現(xiàn)在商家經(jīng)常搞特價(jià)無(wú)非是為了薄利多銷，怎么會(huì)有顧客流失呢？如果有也是已經(jīng)購(gòu)買的老顧客，而不是真正要購(gòu)買的真顧客。至于分銷商的價(jià)格跟進(jìn)也實(shí)屬無(wú)奈之舉，但往往是損了婦人又折兵。

總體來(lái)說(shuō)，我建議經(jīng)銷商張老板不妨從以下幾個(gè)方面來(lái)改善這種狀況：

1、雙方簽定的銷售合同中必須明確價(jià)格制定權(quán)的歸屬，并做出量化的利益賠償。雖然現(xiàn)在很多銷售合同都是零售商的格式合同，但經(jīng)銷商可以在合同的未定事宜中做出明確說(shuō)明或者簽定補(bǔ)充合同。

2、節(jié)假日的產(chǎn)品銷售雙方肯定要有相應(yīng)的促銷策略，經(jīng)銷商最好提前主動(dòng)與零售商溝通并全力配合零售商促銷方案的同時(shí)的提交自己的促銷方案。

3、對(duì)一些老顧客的抱怨，經(jīng)銷商聯(lián)同零售商事先做出緊急事件處理的禮品贈(zèng)送方案。

4、對(duì)一些分銷商明知之舉不是跟進(jìn)降價(jià)，而是在給零售商施加限量銷售的壓力后，自己對(duì)主流產(chǎn)品采取有禮銷售的策略。

2.競(jìng)爭(zhēng)品牌攻擊我的品牌，該如何辦

我是B品牌熱水器的商，該品牌是二線品牌，知名度不高但利潤(rùn)較大因此一直銷得還可以，可最近卻發(fā)現(xiàn)被多個(gè)品牌攻擊。一線品牌如海爾和等想盡一切辦法壓擠品牌，三線品牌卻以更低的價(jià)格、相似的功能和外觀，拼命搶B品牌的份額，這些柜臺(tái)經(jīng)常對(duì)顧客說(shuō)B品牌壞話，造成該品牌銷售迅速下滑。我該如何回?fù)粢蕴嵘N量呢？

解答：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)就是你搶我?jiàn)Z的，當(dāng)B品牌熱銷后，眾多品牌進(jìn)行各種方式打擊也是很正常的。這位經(jīng)銷商現(xiàn)在心痛的可能不是銷量的提升，更不是其他品牌對(duì)B品牌的打擊做法，而是在思索自己將要不得已對(duì)全線產(chǎn)品降低價(jià)格后才有可能保證以前的銷量。這其實(shí)就是在降低每單件產(chǎn)品的利益所得。

從B品牌能遭遇一線諸如海爾和阿里斯頓品牌的擠壓，B品牌應(yīng)該是具有一線品牌的品質(zhì)和二線價(jià)格的產(chǎn)品。對(duì)三線品牌的模仿生產(chǎn)和在賣場(chǎng)說(shuō)B品牌壞話，這位經(jīng)銷商完全不應(yīng)該擔(dān)心。目前之所以有這種境況并且直接造成B品的銷量迅速下滑，不是竟品對(duì)你的攔截，而是你的品牌在本區(qū)域不穩(wěn)固，這時(shí)做的最多工作應(yīng)該是品牌的宣傳和提升。

對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商而言，我提議你這時(shí)可以從以下幾個(gè)方面來(lái)做增加銷量的工作：

1、從廠家爭(zhēng)取資源支持，選擇節(jié)假日做戶外路演，內(nèi)容限制在宣傳B品牌的企業(yè)和生產(chǎn)技術(shù)以及售后服務(wù)，提升B品牌品質(zhì)。過(guò)程中可以做些互動(dòng)游戲和禮品贈(zèng)送。

2、對(duì)終端賣場(chǎng)形象進(jìn)行加強(qiáng)，可以從展臺(tái)和陳列以及燈光方面做些修改，提升終端品牌形象。

3、對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行全線調(diào)整。

a.選擇主流型號(hào)的兩款進(jìn)行價(jià)格提升，價(jià)位控制在接近一線品牌中同樣功能產(chǎn)品的最低價(jià)。

b.選擇一款進(jìn)行價(jià)格降低，假位接近或者低于（促銷期間）三線品牌同樣功能產(chǎn)品的價(jià)格。

c.保持B品牌中所有型號(hào)數(shù)量60%的產(chǎn)品維持價(jià)格不變，可以在節(jié)假日期間選擇送禮活動(dòng)。

當(dāng)然做這些工作的前提就是必須要爭(zhēng)取廠家的支持，同時(shí)要有銷量保證。相信你這樣做了一個(gè)月以后，一線品牌會(huì)更加重視你，三線品牌的說(shuō)你的壞話也會(huì)不攻自破。

3.廠家撤了，售后服務(wù)投訴該如何辦

我過(guò)多個(gè)品牌的家電產(chǎn)品，其中有兩個(gè)品牌廠家都關(guān)門了，但賣出的產(chǎn)品有些還處在保修期，還需要免費(fèi)給顧客維修，有些產(chǎn)品壞了竟連配件也沒(méi)有。經(jīng)常接到顧客的投拆與報(bào)怨，可是我們也不可能貼進(jìn)去大量的費(fèi)用。我經(jīng)營(yíng)的電器商店在我們當(dāng)?shù)赜泻芏嗄甑臍v史，一直口碑很好，卻因這兩個(gè)牌搞得名聲掃地。不知道該如何是好？

解答：

出現(xiàn)這種狀況，對(duì)已有多年電器經(jīng)營(yíng)的老板來(lái)說(shuō)是不應(yīng)該的，可能他經(jīng)營(yíng)的電器是小家電。出現(xiàn)廠家關(guān)閉后所售產(chǎn)品還在保修期內(nèi)，這對(duì)經(jīng)銷商是最大的傷害，如果沒(méi)有產(chǎn)品售后服務(wù)利益補(bǔ)償，這時(shí)經(jīng)銷商肯定會(huì)承擔(dān)一些責(zé)任和利益損失。但做為經(jīng)銷商對(duì)這種現(xiàn)象并不能坐以待斃，而應(yīng)該主動(dòng)把這種問(wèn)題徹底解決，這樣對(duì)經(jīng)營(yíng)多年的電器商店口碑才不會(huì)有負(fù)面影響。

具體應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來(lái)做：

1、以公文的形式在店面張貼廠家關(guān)閉的信息，最好附屬?gòu)S家關(guān)閉時(shí)對(duì)你的通知和產(chǎn)品售后服務(wù)協(xié)商的處理意見(jiàn)。

2、在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，如果有資源可以考慮對(duì)倒閉廠家產(chǎn)品進(jìn)行以舊換新的促銷活動(dòng)。

3、如果有顧客把所售故障產(chǎn)品拿過(guò)來(lái)要求維修，你必須在他明確廠家倒閉信息后，對(duì)刁難顧客選擇性的進(jìn)行自己維修或補(bǔ)償維修費(fèi)用。

篇5

如今中國(guó)已成為世界最大的商用顯示市場(chǎng)，2015年銷售數(shù)量已經(jīng)占到全球份額的35%，金額達(dá)到了45%。通過(guò)在中國(guó)市場(chǎng)的辛勤耕耘，松下商用顯示也取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，其中拼接顯示和大尺寸顯示在中國(guó)發(fā)展最快，已經(jīng)占到了松下整體顯示類型銷售金額的41%和26%。在分析了中國(guó)市場(chǎng)重要性之后，松下電器產(chǎn)業(yè)株式會(huì)社視頻影像系統(tǒng)事業(yè)部營(yíng)業(yè)課課長(zhǎng)古賀信吾表示：中國(guó)一直是松下最為關(guān)注和看重的市場(chǎng)之一，這些年一直在加大投入，松下希望能夠提供更多的優(yōu)秀產(chǎn)品和更多貼近用戶的解決方案為中國(guó)建設(shè)做貢獻(xiàn)。

為了進(jìn)一步強(qiáng)化中國(guó)業(yè)務(wù)和本地化，今年4月1日王剛先生成為了松下電器（中國(guó)）有限公司視頻影像系統(tǒng)營(yíng)銷公司總經(jīng)理，這一職務(wù)此前都是由日本總部派人擔(dān)任的。在會(huì)上，王剛總經(jīng)理表示：在商用顯示行業(yè)，松下不僅擁有深厚的產(chǎn)品、方案積累，更受到廣大渠道合作伙伴的支持，為了進(jìn)一步貼近用戶和強(qiáng)化與合作伙伴的協(xié)作，近半年來(lái)他主要進(jìn)行了四項(xiàng)工作：一是產(chǎn)品方面強(qiáng)化行業(yè)應(yīng)用，如推出了面向交通等行業(yè)的專項(xiàng)產(chǎn)品等：二是取消了拼接屏與大屏商制度，直接與經(jīng)銷商、集成商建立緊密聯(lián)系：三是商品部門從上海轉(zhuǎn)移到北京，這使得應(yīng)對(duì)市場(chǎng)更加高效及時(shí)：四是推出大力度的促銷方案，讓合作伙伴獲得更多的利益，組成合力，大家一起發(fā)展。

關(guān)于本次2016專業(yè)顯示器新品及解決方案的特點(diǎn)和功能，松下電器（中國(guó)）有限公司視頻影像系統(tǒng)營(yíng)銷公司售前技術(shù)工程師孫敖先生進(jìn)行了詳細(xì)介紹。

本次松下將新品特別融入到解決方案中，通過(guò)安防監(jiān)控、公共交通、展覽展示和廣告?zhèn)髅降榷鄠€(gè)解Q方案來(lái)進(jìn)行充分的展示。

其中安防監(jiān)控方案是由2x2四臺(tái)55英寸的TH-55VF1HC超窄邊框液晶拼接屏幕實(shí)現(xiàn)的，拼縫僅為1.8mm，此細(xì)微的寬度對(duì)畫面造成的分裂感已完全可以忽略不計(jì)。同時(shí)TH-55VF1HC還具有178°的廣視角和防眩光防反射處理，使得該產(chǎn)品可以放心的應(yīng)用在監(jiān)控中心、公共設(shè)施而不擔(dān)心受光線的干擾。

公共交通解決方案展示了通過(guò)云服務(wù)器進(jìn)行控制的公共交通信息顯示系統(tǒng)，三臺(tái)顯示SF系列專業(yè)顯示器的型號(hào)分別為：55英寸的TH-55SF11MCA、49英寸的TH-49SF11MCA和43英寸的TH-43SF12MC，SF系列最大的特點(diǎn)是內(nèi)置了OPS擴(kuò)展接口，可為交通、信息數(shù)字標(biāo)牌系統(tǒng)提供豐富的接口選擇，并十分適用于光纖、HD-BaseT等的遠(yuǎn)距離傳輸，讓指揮、部署與管控更加便捷。

廣告?zhèn)髅椒桨覆捎玫氖且慌_(tái)大尺寸的84英寸專業(yè)顯示器TH-84EQ13MC。這是一款商場(chǎng)、數(shù)字標(biāo)牌、會(huì)議室用的超高清大屏顯示器，內(nèi)置USB媒體播放器和揚(yáng)聲器，即使沒(méi)有機(jī)頂盒和電腦，顯示屏也可作為數(shù)字標(biāo)牌使用，無(wú)需安裝外置揚(yáng)聲器就可播放聲音。

此外，松下三臺(tái)49英寸拼接液晶TH-49VF12MC豎屏拼接在一起組成的展覽展示方案，也給觀眾帶來(lái)極強(qiáng)的視覺(jué)沖擊效果。

篇6

吉安是國(guó)內(nèi)一家著名的電視生產(chǎn)商，市場(chǎng)覆蓋全國(guó)，但尤以湖北市場(chǎng)以亂著稱。而湖北作為吉安公司一個(gè)重要的目標(biāo)市場(chǎng)，它的整頓關(guān)系到吉安的市場(chǎng)利潤(rùn)空間，以及對(duì)全國(guó)其他地區(qū)的輻射效應(yīng)。面對(duì)長(zhǎng)期的混亂，公司派遣在江蘇市場(chǎng)戰(zhàn)績(jī)顯赫的高揚(yáng)收復(fù)湖北市場(chǎng)。在戰(zhàn)亂紛繁的湖北，高揚(yáng)又將如何平息混戰(zhàn)，開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)祥和?

望聞問(wèn)切，提升亂市透析力

湖北市場(chǎng)是吉安公司最早打下的江山，可是在2005年年初的降價(jià)風(fēng)暴中，由于湖北分公司總經(jīng)理孫力，為了一己私利與大批發(fā)商江漢工貿(mào)公司聯(lián)合，讓其吃下了所有的降價(jià)產(chǎn)品，導(dǎo)致整個(gè)湖北市場(chǎng)亂價(jià)竄貨橫行，渠道崩盤。隨后，湖北分公司連換三任經(jīng)理，但市場(chǎng)依然處于群雄爭(zhēng)霸的局面，還因每一個(gè)新上任的經(jīng)理為了快速出業(yè)績(jī)，沒(méi)有從根本上解決市場(chǎng)存在的問(wèn)題，而是靠虛假承諾給經(jīng)銷商回款開(kāi)單，這樣一來(lái)使市場(chǎng)變得更加混亂，終端雜亂，經(jīng)銷商民怨沸騰，消費(fèi)者得到的吉安公司產(chǎn)品信息負(fù)面居多……俗話說(shuō)“治病尋根”，要想拯救湖北市場(chǎng)就必須查清病因，對(duì)癥下藥方能藥到病除。

望

在終端，高揚(yáng)看到賣場(chǎng)混雜、導(dǎo)購(gòu)士氣低落、位置偏僻、價(jià)格混亂等；在渠道，高揚(yáng)看到批發(fā)商因庫(kù)存不愿再投款進(jìn)貨、分銷商因受竄貨危害而不愿再合作、更有前任經(jīng)理的虛假承諾使經(jīng)銷商對(duì)吉安公司動(dòng)搖了基本的合作信心等。

聞

高揚(yáng)在了解了市場(chǎng)存在的問(wèn)題之后，組織了小規(guī)模的“重樹(shù)信心，共渡難關(guān)，同享未來(lái)”的經(jīng)銷商座談會(huì)。會(huì)議上不僅坦然面對(duì)了經(jīng)銷商上提出的各種問(wèn)題，更是協(xié)調(diào)分公司各職能部門對(duì)經(jīng)銷商的問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性解答和現(xiàn)場(chǎng)解決，并安排了專人對(duì)每一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商提出的問(wèn)題進(jìn)行跟蹤。此次會(huì)議的召開(kāi)獲得了經(jīng)銷商的一致好評(píng)，也因高揚(yáng)誠(chéng)懇的態(tài)度贏得了經(jīng)銷商的初步信任。

問(wèn)

經(jīng)銷商會(huì)議勝利召開(kāi)之后，高揚(yáng)迅速召開(kāi)了“同心協(xié)力，重整市場(chǎng)”的分公司員工大會(huì)。本次會(huì)議高揚(yáng)主要采用了“問(wèn)”的方式來(lái)進(jìn)行，將市場(chǎng)存在的問(wèn)題分為共性和個(gè)性，對(duì)于共性的問(wèn)題要求每一個(gè)員工給出解決辦法，對(duì)于個(gè)性的問(wèn)題也要求問(wèn)題涉及人說(shuō)出具體可行的解決辦法。最后高揚(yáng)在充分爭(zhēng)取員工意見(jiàn)的基礎(chǔ)上給出了問(wèn)題解決的時(shí)間考核期限，并納入本月的業(yè)績(jī)考核體系中。

切

高揚(yáng)在經(jīng)過(guò)了前三個(gè)階段的診斷之后，掌握了市場(chǎng)的病因，寫了一份關(guān)于湖北市場(chǎng)的收復(fù)計(jì)劃給營(yíng)銷公司朱總經(jīng)理。得到了領(lǐng)導(dǎo)的全力支持之后，高揚(yáng)開(kāi)出了先調(diào)理、再進(jìn)補(bǔ)的針對(duì)性藥方：調(diào)理分為內(nèi)、外調(diào)理，內(nèi)調(diào)指恢復(fù)員工的信心，外調(diào)指理通渠道經(jīng)脈；再進(jìn)補(bǔ)指采用恰當(dāng)?shù)拇黉N方式強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)終端出貨從而打響湖北市場(chǎng)收復(fù)戰(zhàn)。

循序漸進(jìn)，構(gòu)建內(nèi)部戰(zhàn)斗力

高揚(yáng)深知，要成功收復(fù)湖北市場(chǎng)，除了上級(jí)的全面支持，更重要的是整個(gè)分公司團(tuán)隊(duì)的同心協(xié)力。目前分公司團(tuán)隊(duì)信心不足、自由散漫、滿目瘡痍。通過(guò)上次的員工溝通大會(huì)，高揚(yáng)確立了“分公司員工信心再造工程”的初步方案。

樹(shù)立典型，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力

2005年，湖北分公司因市場(chǎng)問(wèn)題所有的員工都沒(méi)有得到任何的獎(jiǎng)勵(lì)，這極大地打擊了員工的工作積極性。俗話說(shuō)得人心者得天下，失人心者失天下。要收復(fù)湖北市場(chǎng)首先要得到湖北分公司員工的人心。高揚(yáng)沒(méi)有像前幾任經(jīng)理那樣調(diào)研市場(chǎng)之后將過(guò)錯(cuò)歸罪于員工，并流露出對(duì)員工的不屑情緒，而是通過(guò)對(duì)員工過(guò)去工作的了解，樹(shù)立典型，進(jìn)行表彰。

高揚(yáng)采用公開(kāi)、公正、群眾推薦的方式，評(píng)出了一名星級(jí)員工，四名優(yōu)秀員工。為了將正面信息的作用發(fā)揮到最大，高揚(yáng)召開(kāi)了“鏖戰(zhàn)湖北市場(chǎng)及員工表彰大會(huì)”。在會(huì)議中表明，收復(fù)湖北市場(chǎng)的任務(wù)需要大家同心協(xié)力，作為分公司總經(jīng)理也將和大家一起戰(zhàn)斗在每一個(gè)賣場(chǎng)。會(huì)議的部分是啟動(dòng)了分公司人員業(yè)績(jī)看板，在這個(gè)看板上每一個(gè)人都能看見(jiàn)自己每周的工作成績(jī)和在團(tuán)隊(duì)中的位置。表彰的形式也大大出乎員工的意料，讓員工大為感動(dòng)，獲獎(jiǎng)的員工還主動(dòng)立下軍令狀，這更加有效地激發(fā)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。這次會(huì)議的召開(kāi)成為高揚(yáng)收復(fù)湖北市場(chǎng)奏響的號(hào)角。

制定制度，從己要求

由于一年多來(lái)湖北市場(chǎng)的混亂和營(yíng)銷分總的頻繁更替，使分公司內(nèi)部的基礎(chǔ)管理基本陷入癱瘓。任何一個(gè)管理者都知道“一支鐵軍的戰(zhàn)斗力是靠鐵的紀(jì)律來(lái)保證的”，一支營(yíng)銷鐵軍的戰(zhàn)斗力也是靠制度來(lái)維護(hù)的。于是高揚(yáng)在成功激發(fā)內(nèi)部隊(duì)伍的活力之后，就迅速開(kāi)始著手根據(jù)分公司的實(shí)際情況來(lái)重新建立基礎(chǔ)管理的制度體系。

高揚(yáng)建立制度體系時(shí)沒(méi)有像一般管理者一樣直接安排人員寫出來(lái)后進(jìn)行公布，而是按照制度的性質(zhì)，安排關(guān)聯(lián)崗位的人員以項(xiàng)目組的形式撰寫成文，再組織員工對(duì)成文的制度進(jìn)行討論、修訂。如《考勤管理制度》，首先由行政人員進(jìn)行編寫，成文后再由員工進(jìn)行討論修訂最后定稿。這樣一來(lái)不僅解決了制度由上而下難于執(zhí)行的問(wèn)題，更體現(xiàn)了制度來(lái)源于員工，服務(wù)于管理的作用，也因編制流程的市場(chǎng)化使管理制度實(shí)現(xiàn)了有效服務(wù)于市場(chǎng)的根本目標(biāo)。

深入溝通，服務(wù)員工

管理的問(wèn)題就是溝通的問(wèn)題，溝通中最有效的方式就是言傳身教。高揚(yáng)建立了“湖北分公司問(wèn)責(zé)管理制度”，其核心是問(wèn)題的處理流程和反饋要求。其中明確規(guī)定自己每天必須與外派業(yè)務(wù)人員電話溝通一次，與辦公所在地的工作人員每天采用展會(huì)的方式溝通，溝通的重點(diǎn)是工作中存在的問(wèn)題。高揚(yáng)要求每一個(gè)營(yíng)銷支持崗位的人員，對(duì)于業(yè)務(wù)人員提出的客觀存在并影響業(yè)務(wù)開(kāi)展的問(wèn)題，在承諾的時(shí)間內(nèi)給予解決，如沒(méi)有按時(shí)給予解答的將以扣分的方式記錄到業(yè)績(jī)看板上；對(duì)于需要自己解決而沒(méi)有按時(shí)給予答復(fù)的問(wèn)題，也將直接體現(xiàn)在業(yè)績(jī)看板上。這種問(wèn)責(zé)管理辦法有效提高了整個(gè)分公司的工作效率和市場(chǎng)反應(yīng)速度，也因個(gè)人的以身作則極大地調(diào)動(dòng)了團(tuán)隊(duì)的工作積極性。

過(guò)程檢核，隨時(shí)公告

為了有效推進(jìn)各項(xiàng)工作，以最快的速度恢復(fù)到正常的工作秩序，更快地收復(fù)湖北市場(chǎng)，湖北分公司成立了以高揚(yáng)為主導(dǎo)的“市場(chǎng)督進(jìn)組”。每一項(xiàng)工作的分配都要求責(zé)任人填寫“工作完成時(shí)間推進(jìn)表”交由市場(chǎng)督進(jìn)組，由市場(chǎng)督進(jìn)組進(jìn)行具體工作任務(wù)落實(shí)情況的跟蹤，并將跟蹤的結(jié)果公布在業(yè)績(jī)看板個(gè)人對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目中，使每一個(gè)人都能及時(shí)地了解到自己的工作進(jìn)展情況和不足之處。

四步合奏，激活客戶協(xié)作力

激發(fā)了團(tuán)隊(duì)活力，完成了內(nèi)部調(diào)理之后，高揚(yáng)開(kāi)始外部用藥，整頓市場(chǎng)。高揚(yáng)針對(duì)湖北市場(chǎng)渠道全盤崩潰的形勢(shì)，主要從四步開(kāi)拓市場(chǎng)。

重構(gòu)渠道

再好的產(chǎn)品不能擺在消費(fèi)者面前就不能產(chǎn)生價(jià)值，這句話充分地體現(xiàn)了渠道的重要性。高揚(yáng)根據(jù)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)情況的了解，提出了重構(gòu)渠道的思路：

1、在原有批發(fā)商強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域乘著解決問(wèn)題的態(tài)度與其及時(shí)溝通。如能轉(zhuǎn)變態(tài)度積極配合的給予資源支持，如經(jīng)溝通依然不能合作的則考慮開(kāi)發(fā)新的客戶，如區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有合適的批發(fā)商替代就大力扶持零售商。

2、區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有批發(fā)商，屬于網(wǎng)點(diǎn)遍地開(kāi)花，規(guī)模不足類型的，對(duì)不良客戶即刻調(diào)整，重點(diǎn)扶持能承載吉安電視在區(qū)域市場(chǎng)銷售任務(wù)的經(jīng)銷商。

3、各區(qū)域業(yè)務(wù)人員可根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，規(guī)劃自己的渠道，但必須在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整到位，并將渠道的調(diào)整作為該月績(jī)效考核的重要指標(biāo)。

組建價(jià)格體系

鑒于目前市場(chǎng)上價(jià)格混亂的情況，高揚(yáng)在與業(yè)務(wù)人員充分討論后決定，出臺(tái)“價(jià)格規(guī)范通知”，發(fā)放到各經(jīng)銷商并進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，目的是為了找到一個(gè)殺一做百的對(duì)象從而為下一步規(guī)范市場(chǎng)做鋪墊。

價(jià)格通知下發(fā)一周后，果然有襄樊市場(chǎng)批發(fā)商正元電器，無(wú)視通知的規(guī)定繼續(xù)以低價(jià)竄貨去其他區(qū)域。公司決定先抓證據(jù)等人贓俱獲的時(shí)候再出手。靜候了三天之后，終于等到了正元電器出貨給其他區(qū)域經(jīng)銷商。負(fù)責(zé)監(jiān)控的業(yè)務(wù)人員搜集好了所需要的證據(jù)后，于第二日以公司的名義下發(fā)了處罰通知，根據(jù)前期下發(fā)的“價(jià)格管理通知”的規(guī)定給予正元電器3萬(wàn)元罰款。開(kāi)始正元電器還百般抵賴，等看到證據(jù)之后轉(zhuǎn)為耍賴。公司告知正元電器，如今后能積極配合公司開(kāi)展襄樊地區(qū)的業(yè)務(wù)，本次的罰金可考慮作為市場(chǎng)維護(hù)保證金，在今后一年的合作中如不再出現(xiàn)類似事件，并能按期完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，即時(shí)將退還罰金，但本次處罰必須進(jìn)行通報(bào)。很快，湖北市場(chǎng)經(jīng)銷商都看到一份“關(guān)于襄樊正元電器竄貨亂價(jià)的市場(chǎng)處罰通告”，這下讓其他經(jīng)銷商都看到了吉安公司決心整治湖北市場(chǎng)的決心，也因此有了合作的信心。

高揚(yáng)看到正元事件收到了預(yù)期的效果，開(kāi)始規(guī)范價(jià)格，制定了詳細(xì)的價(jià)格管理體系，全面規(guī)范了傳統(tǒng)渠道、專賣店和連鎖超市等渠道成員的價(jià)格操作空間，還規(guī)定了最低零售限價(jià)。為了確保價(jià)格管理的有效落實(shí)，高揚(yáng)指導(dǎo)各業(yè)務(wù)人員根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的銷售特性，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化供貨。還以公司的正式文件公布了“零售終端價(jià)格管理辦法”：規(guī)定每一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品的零售最低限價(jià)；加強(qiáng)對(duì)賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的監(jiān)督，防止導(dǎo)購(gòu)員惡性競(jìng)爭(zhēng)；采用小規(guī)模區(qū)域的所有導(dǎo)購(gòu)員平均分配薪酬的方案，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格體系，從根本上解開(kāi)導(dǎo)購(gòu)員的“心結(jié)”；對(duì)于統(tǒng)一商圈的零售賣場(chǎng)，選擇幾款最暢銷的產(chǎn)品，統(tǒng)一出樣，統(tǒng)一零售標(biāo)牌價(jià)，統(tǒng)一成交價(jià)，從機(jī)型與價(jià)格兩方面保證產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力；然后將其他利潤(rùn)產(chǎn)品和特價(jià)產(chǎn)品合理分配到各經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)區(qū)別經(jīng)營(yíng)。

制定市場(chǎng)管理?xiàng)l例

高揚(yáng)借襄樊正元電器事件，快速制定了“吉安公司湖北市場(chǎng)管理?xiàng)l例”，為進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)，從而有效啟動(dòng)市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，具體內(nèi)容包括：

1、跨區(qū)域銷售行為和亂價(jià)行為的界定。

2、跨區(qū)域銷售行為的認(rèn)定依據(jù)及程序。

3、違規(guī)行為的反饋機(jī)制。

4、處罰標(biāo)準(zhǔn)。

制度是秩序的政策保障和維護(hù)工具。市場(chǎng)管理?xiàng)l例的實(shí)施，使市場(chǎng)的規(guī)范有據(jù)可依，市場(chǎng)管理不再是泛泛而談，為此收復(fù)湖北市場(chǎng)有了軍事條例。

激勵(lì)下的協(xié)同

高揚(yáng)在清理了阻礙市場(chǎng)正常運(yùn)行的各種因素之后，進(jìn)入到打造經(jīng)銷商協(xié)作力的最后階段，區(qū)域經(jīng)銷商大會(huì)的召開(kāi)。鑒于吉安公司收復(fù)湖北市場(chǎng)的特殊性和重要性，高揚(yáng)召開(kāi)以“重塑信心，鏖戰(zhàn)06，長(zhǎng)期共贏”為主題的經(jīng)銷商表彰大會(huì)。會(huì)議對(duì)為湖北市場(chǎng)銷售做出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)，還開(kāi)展與公司高層直接對(duì)話的活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)解決經(jīng)銷商問(wèn)題，這樣極大地鼓舞了經(jīng)銷商的信心。在會(huì)議期間，高揚(yáng)還為三個(gè)即將過(guò)生日的經(jīng)銷商集體過(guò)生日，為一個(gè)剛失去父親的經(jīng)銷商送去特別的禮物，這些感動(dòng)了經(jīng)銷商的同時(shí)，還讓很多抱著觀望態(tài)度的經(jīng)銷商下定了合作的決心。表彰大會(huì)的勝利召開(kāi)有效地提升了經(jīng)銷商的協(xié)作力。

重拳出擊，打造終端出貨力

內(nèi)部練兵，戰(zhàn)前準(zhǔn)備

高揚(yáng)在解決了經(jīng)銷商的協(xié)作力問(wèn)題之后，進(jìn)入到湖北市場(chǎng)收復(fù)的關(guān)鍵一役――打造終端市場(chǎng)的出貨力。

要使每一個(gè)終端的出貨力得到保障，就必須解決四個(gè)問(wèn)題一是終端出樣和賣場(chǎng)活化；二是導(dǎo)購(gòu)銷售能力；三是科學(xué)合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)；四是開(kāi)展有效的促銷活動(dòng)。高揚(yáng)明白要想真正將這四個(gè)問(wèn)題解決好，必須用有步驟地管理方式來(lái)推進(jìn)。再三斟酌之后，高揚(yáng)開(kāi)展了以“終端銷售大比武”為主題的分公司內(nèi)部競(jìng)賽活動(dòng)。該活動(dòng)的核心內(nèi)容為：提前公布各項(xiàng)工作完成的具體標(biāo)準(zhǔn)，以一個(gè)月為一個(gè)考核段，考核項(xiàng)目為出樣產(chǎn)品的出樣時(shí)間和數(shù)量情況、賣場(chǎng)的氣氛烘托和產(chǎn)品成列、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的培訓(xùn)以及經(jīng)銷商庫(kù)存情況四個(gè)方面，考核的重點(diǎn)在于，根據(jù)工作項(xiàng)的時(shí)間推進(jìn)來(lái)及時(shí)的公告各時(shí)間段每個(gè)人的工作完成情況。至此，高揚(yáng)收復(fù)湖北市場(chǎng)的練兵已經(jīng)完成。

促銷牽引，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)

目前為止是萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)，一場(chǎng)策劃精良的大型促銷活動(dòng)是拉開(kāi)收復(fù)戰(zhàn)的關(guān)鍵。為了做到服務(wù)市場(chǎng)，高揚(yáng)讓各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理先根據(jù)自身市場(chǎng)情況上報(bào)促銷方案，經(jīng)論證后再確定總體的促銷方案。高揚(yáng)經(jīng)過(guò)對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商庫(kù)存的研究，發(fā)現(xiàn)大型賣場(chǎng)和連鎖超市賣場(chǎng)存在很大一部分老產(chǎn)品JK－3741，這款產(chǎn)品公司已經(jīng)打算停產(chǎn)，如果再不消化將對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)生不利。于是，高揚(yáng)決定將JK－3741產(chǎn)品作為牽引，來(lái)拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。根據(jù)渠道形態(tài)的差異，高揚(yáng)定了不同的促銷活動(dòng)方式：

1、大型賣場(chǎng)和連鎖超市賣場(chǎng)

大型賣場(chǎng)和連鎖超市集中的地方往往是省會(huì)城市或消費(fèi)能力較強(qiáng)的地級(jí)市和縣級(jí)市，在這樣的市場(chǎng)開(kāi)展吸引消費(fèi)者的促銷活動(dòng)就必須新穎刺激。高揚(yáng)招集終端的責(zé)任業(yè)務(wù)人員進(jìn)行討論，最后決定直接采用抓現(xiàn)金的方式。高揚(yáng)拿出部分促銷資源JK－3741將價(jià)格降到比同類產(chǎn)品平均低50元左右，以“買電視，新品大優(yōu)惠，現(xiàn)金送你”的方式在全省重要賣場(chǎng)進(jìn)行全線促銷。在賣場(chǎng)放一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，每個(gè)抽獎(jiǎng)箱里放置20個(gè)乒乓球，球上標(biāo)注10、20、50、100的數(shù)字，消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)機(jī)之后可自由在抽獎(jiǎng)箱里摸乒乓球，將抓到的乒乓球上的數(shù)字相加就是應(yīng)得的現(xiàn)金，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。由于各項(xiàng)工作的有效落實(shí)，活動(dòng)當(dāng)天就取得了銷量第一的好成績(jī)，不僅消化了大部分老產(chǎn)品，還有效拉動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷售。

2、傳統(tǒng)渠道

篇7

一季度家電市場(chǎng)遇冷，令家電廠商寄望“五一”小黃金周能夠迅速催熱市場(chǎng)、帶動(dòng)銷售，不過(guò)即便有長(zhǎng)達(dá)三周的促銷，也未能驅(qū)散“寒意”，“五一”市場(chǎng)并未如廠商期盼的那樣成為2012年市場(chǎng)銷售由降轉(zhuǎn)升的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。據(jù)中怡康推總數(shù)據(jù)顯示：“五一”市場(chǎng)（4.16~5.6）全國(guó)液晶電視零售量為382萬(wàn)臺(tái)，同比下降4.8%；冰箱零售量為507萬(wàn)臺(tái)，同比下降6.4%；洗衣機(jī)零售量為340萬(wàn)臺(tái)，同比下降4.7%；空調(diào)零售量為640萬(wàn)臺(tái)，同比下降13.5%，四大主要家電產(chǎn)品“五一”銷售仍然未打破下降的格局。

開(kāi)局不利，2012年期待“V”反轉(zhuǎn)。

2012年家電業(yè)增速放緩有幾個(gè)主要原因：首先從宏觀層面上講，前幾年實(shí)施的“家電下鄉(xiāng)”刺激了農(nóng)村新增需求，“以舊換新”刺激了城市更新?lián)Q代需求，商品房旺銷帶動(dòng)城鎮(zhèn)新增需求，這些曾經(jīng)支持行業(yè)高增長(zhǎng)的因素逐漸褪去，刺激政策所帶來(lái)的透支效應(yīng)愈發(fā)明顯；房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷影響了家電消費(fèi)需求；另外歐美日經(jīng)濟(jì)不振、人民幣升值則影響了出口。其次從微觀上看，家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，用工成本不斷提高，流通領(lǐng)域的物業(yè)成本急劇飆升，家電廠商的盈利能力面臨沉重壓力。

盡管整體家電市場(chǎng)開(kāi)局表現(xiàn)不佳，但好的發(fā)展趨勢(shì)也在逐步呈現(xiàn)。根據(jù)中怡康的市場(chǎng)測(cè)算數(shù)據(jù)，中國(guó)家電市場(chǎng)前三個(gè)月銷售額同比下滑的速度正在逐步收窄，前三個(gè)月的零售額同比增速依次為-16.3%、-7.1%、-3.0%，3月份的同比下降幅度相較1月收窄了13.3個(gè)百分點(diǎn)。此外，從第一季度家電市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，還呈現(xiàn)了以下主要特征：

1、轉(zhuǎn)型以迎合消費(fèi)升級(jí)

在經(jīng)過(guò)幾年的政策扶持后，即使在農(nóng)村，家電的普及性需求也已在減少，更新?lián)Q代的需求成為主流。因此，家電企業(yè)要迎合消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)加快創(chuàng)新核心技術(shù)。

據(jù)中怡康零售監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2012年一季度彩電市場(chǎng)中的3D液晶電視在極不景氣的市場(chǎng)環(huán)境下依然保持了較高增速，且到2012年3月3D在平板電視中的滲透率已達(dá)到31.2%。智能成為高端3D電視的標(biāo)配功能，到2012年3月Smart產(chǎn)品在3D市場(chǎng)中零售量比重已到達(dá)60%左右。

節(jié)能減排是大勢(shì)所趨，再加上行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，為滿足消費(fèi)需求變化及增加產(chǎn)品附加值，變頻技術(shù)已經(jīng)成為家電行業(yè)的熱點(diǎn)。但如果你能列舉出的家電僅限于變頻空調(diào)，那你就OUT了，在目前的家電市場(chǎng)上“變頻”二字可謂是炙手可熱，其中變頻空調(diào)以近60%的零售量市場(chǎng)比重穩(wěn)坐變頻大佬的交椅。雖然與變頻空調(diào)相比，變頻冰箱和變頻洗衣機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售明顯要遜色許多，但2012年1季度變頻產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)冰箱、洗衣機(jī)市場(chǎng)零售量的比重也已經(jīng)在10%左右。此外變頻微波爐、變頻熱水器、變頻吸油煙機(jī)，都逐一打上了“變頻”的烙印。

2、三四級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)明顯好于一二級(jí)市場(chǎng)

經(jīng)過(guò)幾年的快速增長(zhǎng)，當(dāng)一、二級(jí)城市消費(fèi)需求逐步飽和時(shí)，企業(yè)紛紛將主要著力點(diǎn)放在三、四級(jí)市場(chǎng)，三、四級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)逐步成為保證國(guó)內(nèi)企業(yè)整體銷售規(guī)模的重要市場(chǎng)，同時(shí)也成為支撐家電行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的重要力量。

2012年一季度不同級(jí)別市場(chǎng)卻表現(xiàn)出不同的運(yùn)行態(tài)勢(shì)，以液晶電視為例，一季度一級(jí)市場(chǎng)零售量同比下降31.7%，二級(jí)市場(chǎng)零售量同比下降20.7%，三級(jí)市場(chǎng)零售量同比下降14.0%，四級(jí)市場(chǎng)零售量同比下降11.8%，三四級(jí)市場(chǎng)的下降幅度遠(yuǎn)小于整體降幅的23.9%，企業(yè)深耕三四級(jí)市場(chǎng)的效果逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。

3、中國(guó)品牌的表現(xiàn)總體上優(yōu)于國(guó)際品牌

由于國(guó)際品牌的主流市場(chǎng)仍然局限在城市市場(chǎng)，尤其是一二級(jí)市場(chǎng)，受一二級(jí)市場(chǎng)需求嚴(yán)重低迷的影響，2012年一季度國(guó)際品牌的境況要比中國(guó)品牌顯得更為艱難。據(jù)中怡康零售監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示：以液晶電視市場(chǎng)為例，一季度液晶電視國(guó)際品牌零售量同比下降32.2%，比整體液晶市場(chǎng)的降幅高出約9個(gè)百分點(diǎn)，比中國(guó)品牌零售量同比降幅高出12個(gè)百分點(diǎn)之多。

2012年是家電下鄉(xiāng)政策的退出期，這會(huì)在一定程度上制約中小品牌的發(fā)展空間，為大品牌進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)創(chuàng)造更多的空間。因此，國(guó)際品牌如何抓住機(jī)遇，大力開(kāi)拓三四級(jí)市場(chǎng)，將在很大程度上決定著它們2012年的整體表現(xiàn)。

4、線上線下市場(chǎng)“冰火兩重天”

面對(duì)如此嚴(yán)峻的2012年家電市場(chǎng)環(huán)境，線上（電子商務(wù)市場(chǎng)）渠道與線下（實(shí)體店）渠道卻顯示出“冰火兩重天”的不同局面。中怡康從2011年年末起，適時(shí)開(kāi)拓了家電產(chǎn)品線上市場(chǎng)的零售監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)，填補(bǔ)了家電市場(chǎng)線上零售研究的空白。調(diào)查結(jié)果顯示，線上與線下市場(chǎng)在2012年走出了一條完全不同的增長(zhǎng)曲線，據(jù)中怡康統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2012年一季度線下彩電零售額同比下降24.2%，而線上零售額則同比增長(zhǎng)了149.6%，白色家電中的冰箱與洗衣機(jī)零售額線下同比分別下降了26.4%和13.5%，但線上市場(chǎng)零售額同比分別增長(zhǎng)了243.9%和141.2%，線上與線下銷售顯示出“冰火兩重天”的不同格局。

極力扭轉(zhuǎn)乾坤，亦呼吁激勵(lì)政策出臺(tái)。

面對(duì)多重困境下的家電市場(chǎng)，在國(guó)家的激勵(lì)刺激政策退出后，企業(yè)如何穿越“寒冬”？企業(yè)在不斷地提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，不斷加強(qiáng)自身的經(jīng)營(yíng)能力和水平的提升，尋找適合自身發(fā)展的模式。各商家也紛紛拿出自身的促銷方案，如蘇寧易購(gòu)計(jì)劃投入20億元特價(jià)貨源和4億元讓利額度，京東商城拿出5億元對(duì)家電產(chǎn)品進(jìn)行促銷。上海市交家電商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合永樂(lè)生活電器，將從今起全面啟動(dòng)2012年制冷電器采購(gòu)節(jié)，活動(dòng)期間消費(fèi)者可享受平均10%的空調(diào)補(bǔ)貼。國(guó)美網(wǎng)上商城將從5月開(kāi)始將進(jìn)行為期三個(gè)月的讓利總額超過(guò)5億元的新一輪促銷活動(dòng)。

面對(duì)“五一”節(jié)日市場(chǎng)陷入同樣的持續(xù)低迷狀時(shí)，不論家電整機(jī)制造商還是銷售商或是相關(guān)行業(yè)人士紛紛呼吁政府在政策退出后，應(yīng)該盡快推出新的家電產(chǎn)業(yè)扶持政策，以幫助家電產(chǎn)業(yè)盡快走出困境。

2012年后期，一方面后續(xù)政策將進(jìn)一步刺激家電消費(fèi)，另一方面保障房的市場(chǎng)拉動(dòng)作用將體現(xiàn)出來(lái)，受各種利好因素影響，中怡康對(duì)2012年下半年家電市場(chǎng)預(yù)期保持樂(lè)觀，預(yù)計(jì)中國(guó)家電市場(chǎng)將恢復(fù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭，市場(chǎng)總額有望逼近13000億元，中國(guó)家電市場(chǎng)在經(jīng)歷了爆炸性增長(zhǎng)之后，將回歸常態(tài)。

(責(zé)編邱麥平)

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上期回顧

讓培訓(xùn)走進(jìn)經(jīng)銷商會(huì)

把網(wǎng)上分析方法用到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)去

老板自由從財(cái)務(wù)自由開(kāi)始

廚衛(wèi)產(chǎn)品銷售提升四步曲

下期展望

熱水器節(jié)能解決方案大比拼

凈水器省水方案集錦

篇8

小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更是瘋狂

但促銷之路卻越走越顯得力不從心、步履蹣跚

消費(fèi)者對(duì)促銷冷漠，什么都促銷，價(jià)格胡亂搞

企業(yè)面對(duì)促銷困惑，不促銷痛心，上促銷傷心

形式趨于同質(zhì)、費(fèi)用越來(lái)越高、效果越來(lái)越差

……

促銷作為營(yíng)銷系統(tǒng)中的重要一環(huán)，主要是面向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品、服務(wù)、品牌信息，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)，促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)，并對(duì)品牌形成滿意忠誠(chéng)，但基于目前“渠道制勝、決勝終端”的營(yíng)銷趨勢(shì)、基于產(chǎn)品多元化與同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，促銷之風(fēng)愈演愈烈，形式與內(nèi)容越來(lái)越難推陳出新，效果越來(lái)越差強(qiáng)人意，促銷步入困局、風(fēng)光不再。

筆者認(rèn)為，無(wú)論是從現(xiàn)代的營(yíng)銷理論來(lái)講，還是從一線的營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，促銷作為4P營(yíng)銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)利器！目前只是基于終端促銷的加劇，平淡促銷容易被淹沒(méi)，走樣過(guò)多，沒(méi)有基于消費(fèi)者的情感訴求制定有效溝通策略，更沒(méi)有從促銷環(huán)節(jié)點(diǎn)上去尋求創(chuàng)新亮點(diǎn)，單一價(jià)格戰(zhàn)讓消費(fèi)者厭倦、銷售人員疲憊。要突圍，促銷必須升級(jí)為環(huán)節(jié)的創(chuàng)新（廣告、形象、形式、人員）與系統(tǒng)價(jià)值的整合之戰(zhàn)，使促銷產(chǎn)生藝術(shù)性互動(dòng)銷售的良好效果！

一、 走出促銷誤區(qū)

周六、周日各賣場(chǎng)門口一家一家的路演接踵而至，費(fèi)用不低，但真正的目標(biāo)受眾有多少？品牌、產(chǎn)品信息傳遞了多少？對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售提升了多少？促銷推廣處于亂、散狀態(tài)，更多的促銷在效仿跟風(fēng)，還有“脫衣露點(diǎn)”的嘩眾取寵，缺乏基于產(chǎn)品特性、銷售周期、營(yíng)銷策略的連續(xù)科學(xué)性促銷，缺乏針對(duì)企業(yè)、品牌的獨(dú)特性創(chuàng)意促銷，使更多促銷資源浪費(fèi)、效果不佳。

促銷系統(tǒng)的整合創(chuàng)新應(yīng)注重戰(zhàn)略指導(dǎo)與戰(zhàn)術(shù)分解的一提化跟進(jìn)，而不是盲目的跟風(fēng)促銷；應(yīng)注重促銷系統(tǒng)的全面推進(jìn)，而不是靈光一現(xiàn)的單點(diǎn)突破；應(yīng)注重互相模仿中的亮點(diǎn)創(chuàng)新，而不是單純的“東施效顰”；將創(chuàng)新落實(shí)到促銷系統(tǒng)中的每個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)動(dòng)所有營(yíng)銷人員進(jìn)行促銷創(chuàng)新，而不是策劃人員“閉門造車”；以全員促銷創(chuàng)新來(lái)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略、來(lái)捕捉消費(fèi)者心理，以打破陳規(guī)推稱出新，推出更有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)；以實(shí)施差異化促銷來(lái)推進(jìn)與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)、營(yíng)造氛圍，以標(biāo)新立異的促銷形象將品牌置入消費(fèi)者心智，方能在促銷海洋中彰顯企業(yè)產(chǎn)品、品牌的恒久魅力，走向促銷最高境界。

二、 明確系統(tǒng)組成

促銷不是指簡(jiǎn)單的一場(chǎng)路演、擺上臺(tái)子戶外叫賣、搞搞特價(jià)抽獎(jiǎng)，而是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間溝通互動(dòng)的有效平臺(tái)，不僅要保證與消費(fèi)者形成科學(xué)、連續(xù)的互動(dòng)，更要針對(duì)消費(fèi)者接觸點(diǎn)進(jìn)行藝術(shù)化設(shè)計(jì)，最大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣購(gòu)買，掌握系統(tǒng)環(huán)節(jié)是策劃細(xì)分尋找創(chuàng)新點(diǎn)、組織成功促銷的基礎(chǔ)。

明確需求：是針對(duì)新品上市推廣、是成熟市場(chǎng)淡季預(yù)熱，是大型節(jié)假日促銷提升、還是常規(guī)小型促銷、還是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷回?fù)簦鞔_需求有助于保證短期促銷于長(zhǎng)期策略的一致吻合，使促銷方案目的與針對(duì)性更強(qiáng)；

策劃方案：明確需求的基礎(chǔ)上了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)注消費(fèi)者，確定獨(dú)特活動(dòng)主題與主體思路，結(jié)合產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀、庫(kù)存狀況確定主推產(chǎn)品、次推產(chǎn)品及捆綁贈(zèng)品，制定針對(duì)性促銷方案（活動(dòng)時(shí)間要搶占先機(jī)、活動(dòng)渠道要確定重點(diǎn)、活動(dòng)形式要新穎富有親和性、活動(dòng)流程要層層引導(dǎo)、活動(dòng)責(zé)任要明確到人、活動(dòng)預(yù)算要精打細(xì)算、活動(dòng)目標(biāo)要制定分解）；

創(chuàng)意表現(xiàn)：充分掌握活動(dòng)傳播載體形式（報(bào)媒、電臺(tái)、夾報(bào)、DM），產(chǎn)品終端陳列形式、可用資源，基于活動(dòng)方案、終端資源進(jìn)行創(chuàng)意表現(xiàn)、物料設(shè)計(jì)，對(duì)促銷終端進(jìn)行形象沖擊與氛圍影響，如電器產(chǎn)品展臺(tái)出樣、戶外巨幅、展區(qū)吊旗、地貼、堆碼；快速消費(fèi)品異形陳列、跳跳貼、海報(bào)、地堆、吊旗；

有效執(zhí)行：從與渠道成員、賣場(chǎng)終端的有效溝通，到載體傳播預(yù)熱、到終端物料裝點(diǎn)、到促銷贈(zèng)品到位、到促銷人員開(kāi)展，將活動(dòng)流程細(xì)化到相關(guān)環(huán)節(jié)責(zé)任人，并對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)調(diào)整，以保證促銷暢通與有效；

三、 細(xì)分尋找創(chuàng)新

1、主題創(chuàng)新：提煉吸引消費(fèi)者的點(diǎn)睛之筆

好的促銷主題可以給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買理由，有效規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的品牌損害，所以主題一定要與促銷需求相吻合，以簡(jiǎn)潔、大氣、親和力強(qiáng)的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，在不偏離品牌形象的基礎(chǔ)上做到易傳播、易識(shí)別、時(shí)代感強(qiáng)、沖擊力強(qiáng)，而不是司空見(jiàn)慣的“買一送一、震撼熱賣、特價(jià)酬賓”字樣。

懸念型：以懸念抓人，吸引消費(fèi)者關(guān)注，以產(chǎn)品特性、活動(dòng)內(nèi)容形成懸念，適用于產(chǎn)品上市期或淡季驅(qū)動(dòng)。如當(dāng)年操作美齡月餅上市而推出的“美齡月餅，月月升”促銷主題，反常規(guī)在淡季促銷旺季提價(jià)，贏取消費(fèi)者關(guān)注與參與。

事件型：緊扣住品牌事件行銷、社會(huì)新聞焦點(diǎn)點(diǎn)、企業(yè)熱點(diǎn)，借勢(shì)在終端促銷提升，適用于淡季驅(qū)動(dòng)與旺季提升。如蒙牛借助神州五號(hào)升天推出“中國(guó)航天員專用牛奶、強(qiáng)壯中國(guó)人”促銷主題，使銷售借勢(shì)節(jié)節(jié)高。

節(jié)日型：與節(jié)日文化內(nèi)涵相融合，十一長(zhǎng)假歡樂(lè)購(gòu)物、仲秋節(jié)團(tuán)圓相聚、元旦、春節(jié)送福送禮，用節(jié)日主調(diào)的詞語(yǔ)來(lái)創(chuàng)新。如某賣場(chǎng)推出的“千禧購(gòu)物盛典”促銷主題，“千禧”點(diǎn)明時(shí)間性與特色性，“盛典”體現(xiàn)規(guī)模與沖擊性，整體氣勢(shì)強(qiáng)。

區(qū)域型：結(jié)合促銷內(nèi)容借助區(qū)域古名稱來(lái)扣主題親情，山東用齊魯、山西用三晉等字眼，用于區(qū)域市場(chǎng)成熟期刺激提升，如海爾河北市場(chǎng)“燕趙海爾情、溫暖千萬(wàn)家”的家電促銷主題，親和力強(qiáng)。

聯(lián)合型：用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、異業(yè)結(jié)盟形式，將雙方品牌或產(chǎn)品名稱有效嵌入，結(jié)合活動(dòng)內(nèi)容形成順口式或?qū)ε际綖榧?，便于傳播記憶，如方正電腦“方正科技＋伊利，精彩生活樂(lè)刮刮”促銷主題，突出聯(lián)合與刮刮卡促銷。

2、內(nèi)容創(chuàng)新：創(chuàng)造打動(dòng)消費(fèi)者的獨(dú)特形式

促銷活動(dòng)主要支撐點(diǎn)在于促銷內(nèi)容設(shè)計(jì)，能不能引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，能不能蓋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、能不能有效傳遞產(chǎn)品與品牌信息？獨(dú)特的內(nèi)容形式，易于滿足消費(fèi)者求新求異求實(shí)惠的心理需求，并產(chǎn)生情感共鳴，應(yīng)從促銷工具、手段上來(lái)尋找創(chuàng)意空間，將買贈(zèng)、套餐、抽獎(jiǎng)等形式優(yōu)化組合、推陳出新。

納入?yún)^(qū)域特色：將當(dāng)?shù)匚幕厣?，有效融入促銷推廣，為活動(dòng)增加亮點(diǎn)，有助于提升品牌形象，形成良好互動(dòng)。在某產(chǎn)品路演活動(dòng)中，將流行歌與勁舞拋棄，推出膾炙人口的山東快書進(jìn)行有效信息傳遞，取得了良好的人氣聚攏與銷量提升。

利用產(chǎn)品屬性：利用產(chǎn)品特色來(lái)設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)，以獨(dú)特形式與促銷策略吸引消費(fèi)者、并產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買。某粽子品牌在端午節(jié)期間以“免費(fèi)品嘗、限時(shí)搶購(gòu)”為內(nèi)容，以品嘗來(lái)吸引人、以時(shí)間緊迫來(lái)督促購(gòu)買，使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買。

實(shí)施優(yōu)化組合：將傳統(tǒng)買一送幾的套餐、抽獎(jiǎng)、返券、積分等傳統(tǒng)促銷工具進(jìn)行優(yōu)化組合創(chuàng)新，讓傳統(tǒng)工具煥發(fā)新意，以新穎形式實(shí)現(xiàn)有效誘導(dǎo)購(gòu)買，如將買一送一(低附加值贈(zèng)品)換為買一加1元送××（高附加值贈(zèng)品），實(shí)惠而樂(lè)意；將傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)改為現(xiàn)場(chǎng)的飛標(biāo)中獎(jiǎng)或扎氣球中獎(jiǎng)，吉利好運(yùn)。

自造節(jié)日促銷：根據(jù)產(chǎn)品特性來(lái)自行造節(jié)，通過(guò)節(jié)日規(guī)模氣勢(shì)來(lái)形成強(qiáng)勢(shì)品牌傳播與促銷，加深產(chǎn)品、品牌記憶點(diǎn)，如保暖內(nèi)衣品牌暖倍兒推出的“暖倍兒溫暖節(jié)”、家電企業(yè)夏季推出的“制冷節(jié)”、“家電博覽會(huì)”。

拓展異業(yè)結(jié)盟：將產(chǎn)品屬性具有相關(guān)性、品牌形象具有匹配性的異業(yè)產(chǎn)品捆綁進(jìn)行產(chǎn)品推介、促銷，有助于提高品牌權(quán)威性、打擊對(duì)手。如海爾冰吧與新天地葡萄酒聯(lián)合進(jìn)行的社區(qū)、酒店促銷推廣。

選擇特色贈(zèng)品：目前促銷贈(zèng)品質(zhì)量低、實(shí)用性不強(qiáng)，特色贈(zèng)品將成為消費(fèi)者追逐的熱點(diǎn)，一是要求奇、特，如腦白金里放置金磚的促銷，量雖少，但奇；二是要求相關(guān)、實(shí)用，酷兒產(chǎn)品上市促銷配增的“酷兒玩偶”無(wú)異是品牌相關(guān)性強(qiáng)，更符合兒童玩耍心理。

3、物料創(chuàng)新：營(yíng)造影響消費(fèi)者的靚麗終端

好的主題、好的方案，更要通過(guò)創(chuàng)意物料讓終端亮起來(lái)，讓產(chǎn)品借助物料在競(jìng)品中脫穎而出、率先沖擊消費(fèi)者的眼球，以營(yíng)造良好氛圍來(lái)影響消費(fèi)者購(gòu)買，形成更多從眾購(gòu)買，立體化的終端形象有助于提升促銷效果。

視覺(jué)規(guī)范化：突破終端形象視覺(jué)的的隨意性與散亂性，在企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色的VI視覺(jué)統(tǒng)帥下，創(chuàng)意出促銷主題的視覺(jué)形象，要求整體沖擊力第一、美感第二，色調(diào)與季節(jié)、活動(dòng)相協(xié)調(diào)，如今年金六福在促銷中推出的“回家的酒 金六?！币曈X(jué)系統(tǒng)。

陳列最大化：根據(jù)促銷活動(dòng)內(nèi)容形式及時(shí)進(jìn)行賣場(chǎng)產(chǎn)品陳列調(diào)整出樣，將促銷主推產(chǎn)品按照產(chǎn)品陳列規(guī)則進(jìn)行最大化展示，并爭(zhēng)取人流量大和便于拿取的位置陳列，借助彩條、鮮花、爆炸貼的小點(diǎn)綴營(yíng)造歡樂(lè)氣氛，無(wú)形中推介影響。

物料異形化：突破傳統(tǒng)物料的形狀單一，方形吊旗、堆頭、箭頭地貼……，同樣的促銷物料，形象很難跳出來(lái)，必須結(jié)合促銷主題、品牌形象來(lái)設(shè)計(jì)異形化物料區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷，如在為海爾家電策劃時(shí)，我們將產(chǎn)品模型噴繪做成吊牌取代吊旗；伊利牛奶在賣場(chǎng)推出配置草原、奶牛系列的異形堆頭。

4、人員創(chuàng)新：訓(xùn)練感動(dòng)消費(fèi)者的促銷團(tuán)隊(duì)

優(yōu)秀促銷人員是完成產(chǎn)品銷售、實(shí)現(xiàn)“臨門一腳，實(shí)效促銷”的最佳前鋒，也是促銷活動(dòng)的最終落實(shí)者，應(yīng)在對(duì)消費(fèi)者心理、企業(yè)產(chǎn)品、競(jìng)品的把握、了解的基礎(chǔ)上，從言語(yǔ)、行動(dòng)、細(xì)節(jié)處來(lái)創(chuàng)新，來(lái)感動(dòng)消費(fèi)者。

形象品牌化：在商場(chǎng)、企業(yè)服飾一致的基礎(chǔ)上，推出“金牌導(dǎo)購(gòu)”評(píng)選，掛牌上崗，有效激勵(lì)促銷員的同時(shí)體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象，在無(wú)形中增加促銷威力，便于消費(fèi)者接受。

用語(yǔ)差異化：將傳統(tǒng)一致的問(wèn)候語(yǔ)、促銷語(yǔ)結(jié)合企業(yè)品牌、產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新，使語(yǔ)言更加親情化，有效區(qū)隔競(jìng)品，以主動(dòng)服務(wù)意識(shí)來(lái)接近消費(fèi)者，給予消費(fèi)者不同的購(gòu)物感受。

演示生動(dòng)化：對(duì)于大型、功能的產(chǎn)品利用簡(jiǎn)單實(shí)例來(lái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化演示，讓消費(fèi)者更易于理解、有助于促銷成交率，如空調(diào)在出風(fēng)處配置鮮艷的吹風(fēng)條，讓消費(fèi)者了解風(fēng)力大小。

人氣聚攏化：成功促銷必須借助人氣營(yíng)造，促銷員應(yīng)變被動(dòng)執(zhí)行為主動(dòng)創(chuàng)造條件吸引人氣來(lái)提高促銷效果，在對(duì)手人氣旺時(shí)出擊攔截，如在情人節(jié)，某化妝品導(dǎo)購(gòu)自己購(gòu)買玫瑰花，實(shí)現(xiàn)免費(fèi)贈(zèng)送來(lái)聚人氣。

四、 促銷關(guān)鍵細(xì)節(jié)

促銷是一個(gè)完整的系統(tǒng)，在追求促銷環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)，更要注意促銷執(zhí)行中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以以保證促銷有效性與良好效果，追求表面創(chuàng)新而執(zhí)行不到位的促銷只是繡花枕頭——好看不中用，促銷更要在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上為銷量、盈利來(lái)服務(wù)。

培訓(xùn)到位：成功的促銷應(yīng)針對(duì)促銷中的環(huán)節(jié)、流程進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)講解，使執(zhí)行人員了解程序、流程，保證執(zhí)行工作中不本末倒置，使創(chuàng)新的促銷落實(shí)到位。

預(yù)熱到位：促銷開(kāi)展前，必須借助資源（報(bào)紙媒體、電視字幕、DM單頁(yè)等）進(jìn)行大范圍的活動(dòng)提前傳播預(yù)熱，讓更多得消費(fèi)者了解信息，采取有效折券、紀(jì)念品來(lái)吸引消費(fèi)者參與，保證促銷效果。

物資到位：根據(jù)活動(dòng)安排流程，應(yīng)在促銷活動(dòng)開(kāi)展前將物料落實(shí)到促銷地點(diǎn)，按照配贈(zèng)比例或選購(gòu)贈(zèng)品提前送到活動(dòng)點(diǎn)，以避免物料、贈(zèng)品不到位而造成促銷損失。

人氣到位：促銷活動(dòng)關(guān)鍵在于一種人氣互動(dòng)氛圍營(yíng)造，以激發(fā)更多消費(fèi)者購(gòu)買欲望與從眾性，可以結(jié)合產(chǎn)品、活動(dòng)人為聚人氣，如通過(guò)產(chǎn)品區(qū)小提琴演奏、巡游展示，現(xiàn)金抓小游戲等等。

篇9

簡(jiǎn)歷是求職者敲開(kāi)企業(yè)大門的拍門磚,企業(yè)對(duì)求職者的第一印象來(lái)自簡(jiǎn)歷,求職者八仙過(guò)海各顯神通,花盡心思設(shè)計(jì)具有個(gè)性化的簡(jiǎn)歷,以便吸引企業(yè)的注意力。以下是小編整理的電子版簡(jiǎn)歷格式，以供大家參考。

電子版簡(jiǎn)歷格式一：姓名： - 國(guó)籍： 中國(guó)

目前所在地： 廣州 民族： 漢族

戶口所在地： 湖南 身材： 175 cm　63 kg

婚姻狀況： 未婚 年齡： 22 歲

培訓(xùn)認(rèn)證： 誠(chéng)信徽章：

求職意向及工作經(jīng)歷

人才類型： 普通求職

應(yīng)聘職位： 外貿(mào)跟單:高級(jí)跟單員 　 市場(chǎng)/營(yíng)銷推廣經(jīng)理/主管 區(qū)域經(jīng)理 　 銷售工程師 銷售工程師

工作年限： 2 職稱： 中級(jí)

求職類型： 全職 可到職- 一個(gè)星期

月薪要求： 3500--5000 希望工作地區(qū)： 廣州 佛山 花都

個(gè)人工作經(jīng)歷：

公司名稱： 中山巧康電器制造有限公司起止年月：2007-09 ～ 2008-06

公司性質(zhì)： 民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：電器，電子，通信設(shè)備

擔(dān)任職務(wù)： 區(qū)域經(jīng)理

工作描述： 主要從事區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓,客戶整理,銷售,跟單等一系列生產(chǎn)出貨事宜.

離職原因： 想有更好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)

公司名稱： 湖南長(zhǎng)沙市深輝裝飾公司起止年月：2007-03 ～ 2007-09

公司性質(zhì)： 民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：文化，藝術(shù)

擔(dān)任職務(wù)： 家裝顧問(wèn)工程師

電子版簡(jiǎn)歷格式二：姓名：-國(guó)籍：中國(guó)個(gè)人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：清遠(yuǎn)身材：156 cm　42 kg婚姻狀況：未婚年齡：23 歲培訓(xùn)認(rèn)證：誠(chéng)信徽章：　求職意向及工作經(jīng)歷人才類型：普通求職　應(yīng)聘職位：文秘/文員:文員 　 財(cái)務(wù)類 出納 　工作年限：2職稱：中級(jí)求職類型：全職可到職-隨時(shí)月薪要求：1500--XX希望工作地區(qū)：廣州 廣州個(gè)人工作經(jīng)歷：05.12－06.2 松廈公司 短促

06.3－07.5

三星公司 長(zhǎng)促

07.5－至今

廣州市創(chuàng)毅廣告有限公司 文員兼出納　教育背景畢業(yè)院校：廣州市第三財(cái)經(jīng)職業(yè)中學(xué)最高學(xué)歷：中專畢業(yè)-XX-07-01所學(xué)專業(yè)一：金融所學(xué)專業(yè)二：受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：XX.9-XX.7 廣州市第三財(cái)經(jīng)職業(yè)中學(xué) 金融 會(huì)計(jì)從業(yè)資格證 會(huì)計(jì)電算化

中級(jí)證

1999.9-XX.7

廣州市藍(lán)天中學(xué)

1993.9-1999.7

廣州市瑞寶小學(xué)　語(yǔ)言能力外語(yǔ)：英語(yǔ)　一般國(guó)語(yǔ)水平：精通粵語(yǔ)水平：精通　工作能力及其他專長(zhǎng)

頭腦靈活，邏輯思維清晰，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)分析、資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及豐富的財(cái)務(wù)專業(yè)知識(shí)

熟練使用財(cái)務(wù)相關(guān)軟件及其他office軟件

工作認(rèn)真、仔細(xì)，責(zé)任心強(qiáng)，善于溝通，具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力及綜合分析判斷能力　詳細(xì)個(gè)人自傳本人富有團(tuán)隊(duì)精神，有較強(qiáng)的組織能力和溝通能力。在校期間學(xué)習(xí)刻苦努力，積極參加學(xué)校組織的各項(xiàng)活動(dòng)，團(tuán)結(jié)同學(xué)，有耐心，樂(lè)于幫助他人，深受老師和同學(xué)的好評(píng)!

由于是應(yīng)屆畢業(yè)生，工作經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，打算從基層做起，不斷提升自己!

個(gè)人聯(lián)系方式　電子版簡(jiǎn)歷格式三：姓名：　xxx

性別：

年齡：xx歲

民族：　漢

目前所在地：　xxx

戶口所在地：　xxx

婚姻狀況：　未婚

求職意向

人才類型：　全職

應(yīng)聘職位：　對(duì)外貿(mào)易、國(guó)內(nèi)貿(mào)易、市場(chǎng)經(jīng)理營(yíng)銷管理

求職類型：　全職

可到職日期：一個(gè)星期

月薪要求：　面議

希望工作地區(qū)：　廣州其他其他

工作經(jīng)歷

武漢象牙科技有限公司(2003.3——2003.7)銷售人員：通過(guò)公司給我的銷售方面的培訓(xùn),加之實(shí)際的銷售,使我對(duì)與顧客一對(duì)一銷售有了足夠的經(jīng)驗(yàn),也鍛煉了口頭交際與溝通方面的能力,受益匪淺.

曉春音像電子詞典的經(jīng)銷商(2003.11——2004.1)校園：獨(dú)立開(kāi)辟校園市場(chǎng)，應(yīng)用實(shí)際調(diào)查,各種自制的宣傳手段達(dá)到宣傳的目的,業(yè)績(jī)卓著.使我體會(huì)到開(kāi)拓新市場(chǎng)的艱辛,也獲的相應(yīng)的能力.

襄樊四豐農(nóng)資有限公司(2005.7——2005.9)際的銷售,使我對(duì)與經(jīng)銷商銷售有了足夠的經(jīng)驗(yàn)，也鍛煉了口頭交際與夠方面的能力實(shí)習(xí)生：通過(guò)公司給我的銷售方面的培訓(xùn)，加之實(shí)

課程項(xiàng)目《粵黃面包營(yíng)銷策劃》項(xiàng)目策劃者：為粵黃做未來(lái)五年的戰(zhàn)略策劃方案。通過(guò)公司、產(chǎn)品等定位，制定出其4p組合策略，打造粵黃面包品牌知名度。提升公司競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)策劃是對(duì)我整個(gè)專業(yè)知識(shí)，以及策劃能力的檢測(cè)與提升。

課程項(xiàng)目《南方畫報(bào)促銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)路建設(shè)案例》項(xiàng)目策劃者：為南方畫報(bào)做一個(gè)促銷方案、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)建立360度立體促銷策劃方案

教育背景

畢業(yè)院校：　武漢理工大學(xué)

最高學(xué)歷：　本科

畢業(yè)日期：　2006年7月

所學(xué)專業(yè)：　文科類

受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：2002.9-至今武漢理工大學(xué)

第一專業(yè)：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

第二專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷

專業(yè)課程：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際企業(yè)管理、國(guó)際金融、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易、國(guó)際經(jīng)濟(jì)法、國(guó)法商法、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際物流、國(guó)際服務(wù)貿(mào)易、外貿(mào)英語(yǔ)函電、企業(yè)管理信息系統(tǒng)、國(guó)際商務(wù)談判

語(yǔ)言能力

外語(yǔ)：　英語(yǔ)外語(yǔ)水平：　四級(jí)

國(guó)語(yǔ)水平：　精通粵語(yǔ)水平：　一般

工作能力及其他專長(zhǎng)

專業(yè)能力國(guó)際貿(mào)易：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際金融結(jié)算、國(guó)際進(jìn)出口服務(wù)貿(mào)易、國(guó)際商法

市場(chǎng)營(yíng)銷：4p’s組合策略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、各類特殊行業(yè)的營(yíng)銷

營(yíng)銷策劃：產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、目標(biāo)市場(chǎng)定位、營(yíng)業(yè)推廣策劃、人員推銷策劃

廣告策劃：各類廣告的創(chuàng)意、腳本

市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)：資料收集、問(wèn)卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

篇10

據(jù)網(wǎng)易旗下購(gòu)物搜索網(wǎng)站惠惠網(wǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示：截至12日當(dāng)天17時(shí)，與一周前的流量相比，蘇寧易購(gòu)漲幅為404%，天貓、京東、淘寶、當(dāng)當(dāng)和亞馬遜的漲幅分別為88%、80%、74%、49%和36%。

17天后，一向有“中華第一店”美譽(yù)的蘇寧新街口店換裝亮相。作為蘇寧二次創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)，新街口店經(jīng)歷了蘇寧從空調(diào)專營(yíng)轉(zhuǎn)向綜合電器連鎖，再到3C拓展的全程。而此次，它的最新角色是充當(dāng)“線上線下”融合模式的范本。在這里，餐具、玩具、母嬰用品等一應(yīng)俱全，而且和蘇寧易購(gòu)?fù)耆蛲?，可以?duì)在易購(gòu)上下單的商品進(jìn)行各種現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，或者順路提回家。逛累了也沒(méi)關(guān)系，店內(nèi)設(shè)有兒童樂(lè)園和休閑水吧，或者到閱讀區(qū)，戴上耳機(jī)享受一下云閱讀。地處核心商圈的新街口店，依托蘇寧生活廣場(chǎng)，形成涵蓋電器旗艦店、星級(jí)酒店、酒店式公寓、甲級(jí)寫字樓等高端業(yè)態(tài)的大型城市綜合體。

蘇寧不僅正在嘗試超越原有的電器經(jīng)營(yíng)，而且呈現(xiàn)出線上線下融為一體，整體全面出擊的態(tài)勢(shì)。

在2009年蘇寧全面領(lǐng)跑中國(guó)家電零售之后，有人一度為其董事長(zhǎng)張近東擔(dān)心，沒(méi)有了陪跑該多寂寞，而且很容易失去參照物。如今看來(lái)，他顯然找到了自己的新目標(biāo)，并且?jiàn)^戰(zhàn)得有聲有色。

“未來(lái)蘇寧要變成科技蘇寧。沃爾瑪?shù)囊?guī)模是我們的追求，但我們絕對(duì)不會(huì)簡(jiǎn)單地做沃爾瑪，我們肯定是亞馬遜，通過(guò)產(chǎn)品為消費(fèi)者建立增值服務(wù)，用海量的數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。”2010年秋，在闡述蘇寧未來(lái)目標(biāo)時(shí)，張近東曾對(duì)《中外管理》如是說(shuō)。而兩年后，這一路徑愈發(fā)清晰，蘇寧將“電器”二字淡化，徹底地在沃爾瑪與亞馬遜之間打上了融合的“+”號(hào)。

步步鋪墊

冬日的南京，氣溫偏低但陽(yáng)光煦暖，從蘇寧總部18樓的落地窗向外望去，不遠(yuǎn)處的工地上，工人們正有條不紊地施工。那里是在建中的蘇寧易購(gòu)辦公總部，占地11公頃，環(huán)抱蘇寧集團(tuán)總部和配套酒店，面積是后二者之和的兩倍還多，建成后，可容納近2萬(wàn)名員工。

顯然，這一規(guī)劃并非臨時(shí)起意。盡管蘇寧易購(gòu)于2010年才正式上線，但早在2006年蘇寧醞釀新總部時(shí)，就已給它預(yù)留了舉足輕重的位置。“其實(shí)蘇寧在網(wǎng)上的東西一直在做，從1999年開(kāi)始直到蘇寧易購(gòu)上線，做過(guò)四次系統(tǒng)升級(jí)?！碧K寧副董事長(zhǎng)孫為民對(duì)《中外管理》說(shuō)。

誕生于1990年的蘇寧，至今已走過(guò)22個(gè)年頭。在早年遭遇傳統(tǒng)百貨的阻擊以及后續(xù)與同行的廝殺中，其長(zhǎng)于戰(zhàn)略的氣質(zhì)逐漸凸顯。實(shí)際上，“先做再說(shuō)”正是蘇寧內(nèi)部所標(biāo)榜的特質(zhì)之一。此番轉(zhuǎn)型，同樣蓄謀已久。

2009年3月，張近東在蘇寧內(nèi)部提出營(yíng)銷轉(zhuǎn)型變革，展開(kāi)整個(gè)系統(tǒng)的全面深入變革。其核心是回歸零售的本質(zhì)。蘇寧希望借此重塑價(jià)值鏈，厘清核心競(jìng)爭(zhēng)力：專心于消費(fèi)者分析、商品分析，將與供應(yīng)商的關(guān)系由復(fù)雜的交易結(jié)算變?yōu)楹?jiǎn)單的買賣。同年6月，蘇寧收購(gòu)Laox（樂(lè)購(gòu)仕的日本母體）公司27.36%股權(quán)，成為其第一大股東，正式入主這一日本老字號(hào)電器連鎖企業(yè)。

如今回頭看，這些動(dòng)作都為蘇寧日后“沃爾瑪+亞馬遜”的能力構(gòu)建做好了鋪墊。

“沒(méi)有Laox，怎么會(huì)有EXPO超級(jí)店？同樣，沒(méi)有EXPO超級(jí)店，哪兒有蘇寧廣場(chǎng)呢？沒(méi)有蘇寧廣場(chǎng)配套又怎么消費(fèi)體驗(yàn)?zāi)兀俊睍r(shí)至今日，張近東揭開(kāi)謎底。

蘇寧收購(gòu)Laox，不僅是國(guó)際化布局之一。3年多來(lái)，借助Laox，更在商品管理、銷售模式以及消費(fèi)者的需求分析上借鑒良多。正如張近東所言，收購(gòu)Laox帶來(lái)的價(jià)值是多元的：第一國(guó)際化，第二隊(duì)伍營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，第三產(chǎn)品細(xì)分和多元化。

2011年12月1日，樂(lè)購(gòu)仕首家國(guó)內(nèi)店在南京起航。與蘇寧既有的門店不同，這里的產(chǎn)品品類涵蓋電器、家居生活類用品，以及動(dòng)漫、玩具乃至樂(lè)器，其中進(jìn)口產(chǎn)品占比達(dá)到30%-40%。不僅如此，樂(lè)購(gòu)仕還沿用了國(guó)際特色——產(chǎn)品布局和陳列按品類分，而非按品牌分；取消門店廠家促銷員，全部由蘇寧自己培訓(xùn)員工，引導(dǎo)顧客進(jìn)行無(wú)品牌偏向的購(gòu)物；而且店面布置也更加開(kāi)放。

“整個(gè)零售購(gòu)物的流程幾乎全是重新做的。”樂(lè)購(gòu)仕中國(guó)總經(jīng)理田睿向《中外管理》介紹。僅是實(shí)物交款就顛覆了傳統(tǒng)的電器零售模式。而為適應(yīng)小件商品的特質(zhì)，方便快捷地查找?guī)齑?，以及給導(dǎo)購(gòu)員配備手持終端直接下單等動(dòng)作，全部是從頭學(xué)起。

類似摸索盡管挑戰(zhàn)頗多，但對(duì)蘇寧的整體轉(zhuǎn)型來(lái)說(shuō)，具有不可替代的價(jià)值。

在樂(lè)購(gòu)仕試水一年多之后，2012年9月，蘇寧首批共4家EXPO超級(jí)店盛大開(kāi)業(yè)。無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)出樣，還是商品品類，以及布局和貨架擺放上，都能看到樂(lè)購(gòu)仕的些許影子?！拔覀?cè)跇?lè)購(gòu)仕的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步做了優(yōu)化和調(diào)整?！蔽挥谀暇┥堂瘡V場(chǎng)的蘇寧EXPO超級(jí)店店長(zhǎng)凌靜告訴《中外管理》。

已經(jīng)持續(xù)3年的營(yíng)銷變革，更給蘇寧的生態(tài)系統(tǒng)帶來(lái)深遠(yuǎn)改變。

2008年，蘇寧攜手惠而浦首嘗空調(diào)合作方式。此后與伊萊克斯洗衣機(jī)、先鋒彩電以及松橋小家電等的合作，均復(fù)制了這種OEM定制包銷的模式。簡(jiǎn)言之，蘇寧已經(jīng)利用數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢(shì)介入前期市場(chǎng)預(yù)判，形成有計(jì)劃的訂單，指導(dǎo)供應(yīng)商生產(chǎn)，減少存貨、滯銷，來(lái)提高整個(gè)供應(yīng)鏈的周轉(zhuǎn)效率。

這種數(shù)據(jù)分析、精準(zhǔn)采購(gòu)、精準(zhǔn)銷售的能力構(gòu)建，顯然為蘇寧的超電器化全品類拓展，以及線上線下的融合，奠定了基本功。

雙線出擊

不過(guò)，真正全面開(kāi)啟蘇寧超電器化大幕的，仍是蘇寧易購(gòu)的發(fā)力。

易購(gòu)上線于2010年1月25日，但其真正鬧出動(dòng)靜其實(shí)是在1年半之后。2011年10月31日，蘇寧易購(gòu)圖書頻道正式上線，一次性推出60萬(wàn)種圖書，并打出“3天0元購(gòu)書”的進(jìn)攻型促銷方案。此后一發(fā)不可收拾，相繼拓展到百貨、日用品、酒店/機(jī)票預(yù)訂等虛擬產(chǎn)品領(lǐng)域。最高峰時(shí)，非電器的銷售在數(shù)量占比上已約達(dá)80%。

“現(xiàn)在已基本完成一個(gè)綜合類網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)的構(gòu)建，其雛形非常明確了?！碧K寧易購(gòu)執(zhí)行副總裁李斌看上去很滿意。

在整個(gè)2012年，易購(gòu)團(tuán)隊(duì)從約900人猛增至近4000人，在摸索中出擊。從2012年4月開(kāi)始，他們把每個(gè)月的18日都定為促銷日，火熱參與了雙11電商大戰(zhàn)，雙12期間更另辟蹊徑，只要轉(zhuǎn)發(fā)蘇寧易購(gòu)“愛(ài)心0元購(gòu)”相關(guān)微博，蘇寧就捐一元給慈善事業(yè)。至12月12日當(dāng)天，這條微博已轉(zhuǎn)發(fā)60萬(wàn)次。

在這一年，蘇寧易購(gòu)還開(kāi)放了平臺(tái)，并以6600萬(wàn)美元價(jià)格全資收購(gòu)母嬰B2C平臺(tái)紅孩子公司。而雙12期間，紅孩子首次參與聯(lián)合促銷，訂單量環(huán)比雙11增長(zhǎng)超過(guò)200%。

“2012年年初，易購(gòu)一天的UV瀏覽量大約是七八十萬(wàn)，一年下來(lái)即便在穩(wěn)定期，這個(gè)數(shù)字也達(dá)到了500萬(wàn)。流量轉(zhuǎn)化率平穩(wěn)保持在20%的水平?！碧K寧易購(gòu)總裁任峻告訴《中外管理》，易購(gòu)的營(yíng)銷費(fèi)率在下降，而且2013年還會(huì)下降，已進(jìn)入良性循環(huán)。

就在易購(gòu)火熱發(fā)展的同時(shí)，蘇寧的線下EXPO超級(jí)店重磅面世。首批四個(gè)樣板的銷售表現(xiàn)無(wú)一不令人為之一振。尤其是北京聯(lián)想橋店銷售額大漲至改造前的2-3倍，達(dá)七八億元?！霸诒本┛隙ㄊ堑谝坏辏　碧K寧總裁金明神采奕奕，“符合預(yù)期，而且超出預(yù)期。每個(gè)員工都化淡妝，精神抖擻。”

據(jù)說(shuō)，為了找準(zhǔn)線下實(shí)體店的訴求點(diǎn)，蘇寧邀請(qǐng)了來(lái)自美國(guó)和日本的外部設(shè)計(jì)公司一起調(diào)研商討，共列出100項(xiàng)內(nèi)容，最后得出幾個(gè)關(guān)鍵詞：科技、海量、體驗(yàn)、便捷、時(shí)尚。

位于南京商茂廣場(chǎng)的蘇寧EXPO超級(jí)店，白色的“蘇寧”LOGO在夜晚格外閃亮，但“電器”二字已悄然不見(jiàn)。幾個(gè)剛剛逛完走出店的女孩一邊回頭凝望，一邊小聲議論：“以前這里只賣電器，現(xiàn)在什么都有了?！笔堑?，這里已不再是過(guò)往那個(gè)“蘇寧電器”。這里不但商品種類繁多，而且，手機(jī)、數(shù)碼和電腦等價(jià)格變動(dòng)較快的商品已經(jīng)采用了電子價(jià)簽，與總部無(wú)線對(duì)接。一旦總部?jī)r(jià)格更新，系統(tǒng)收到信號(hào)后會(huì)自動(dòng)更新。而依靠店員的手持終端，消費(fèi)者信息查詢和錄入，以及下單等全過(guò)程不必再去跑柜臺(tái)，均可在掌上實(shí)現(xiàn)，一個(gè)自提單的處理僅需要15秒，復(fù)雜的也不過(guò)1分鐘。

不只是兩條腿走路

“我們?cè)缇涂紤]到了，可以線上挑戰(zhàn)，但絕對(duì)不可能只在線上，線下必須建立體驗(yàn)店，產(chǎn)品領(lǐng)域可以超前計(jì)劃，做線上線下的綜合體?！睆埥鼥|一如既往地篤定。當(dāng)然，他謀求的并非單兵能力，而是“融合”。

眾所周知，無(wú)論是從線下走到線上，還是從電器拓展到全品類，單獨(dú)拿出一點(diǎn)都挑戰(zhàn)巨大。但蘇寧卻在同步推進(jìn)，著實(shí)令人費(fèi)解。無(wú)怪乎著名投資人薛蠻子公開(kāi)宣稱“‘沃爾瑪+亞馬遜’模式聞所未聞”。

有著豐富零售經(jīng)驗(yàn)并曾成功開(kāi)拓淘寶網(wǎng)上商城的華平投資人黃若分析：蘇寧從最早做空調(diào)，到家電，再做3C，以前的路是由點(diǎn)到面逐步擴(kuò)大，只是一個(gè)跨度，但現(xiàn)在變成兩個(gè)跨度，是一個(gè)大格局的變身，這個(gè)難度不是加一倍，而是若干倍。

可張近東看好的卻正是兩個(gè)跨度同步邁進(jìn)?！盀槭裁床荒馨央娮由虅?wù)的興起理解為一個(gè)契機(jī)呢？”他問(wèn)。以往蘇寧一直抱有全品類拓展之心，其實(shí)正是線上的發(fā)展，給他們提供了最好的可能?！皣@為消費(fèi)者服務(wù)，不是簡(jiǎn)單地建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)就能夠?qū)崿F(xiàn)的，需要內(nèi)容和體系的保障?！睆埥鼥|說(shuō)，“從這一點(diǎn)看，蘇寧20多年的積累，有后臺(tái)服務(wù)、供應(yīng)鏈管理，也有IT技術(shù)能力，只要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)真正加以應(yīng)用，未來(lái)給消費(fèi)者提供服務(wù)的能力會(huì)更強(qiáng)?！?/p>

在整個(gè)2012年，易購(gòu)頻繁的促銷活動(dòng)中，線下門店不但充當(dāng)著自提點(diǎn)，更是兼職快遞。尤其是雙11，易購(gòu)銷量太火爆，線下門店員工火速增援，幫忙上門送貨。這些兼職快遞不但能把貨送到你手里，還能教你一些簡(jiǎn)單的操作，甚至在一些智能應(yīng)用上教你進(jìn)行簡(jiǎn)單的下載。與此同時(shí)，門店更是易購(gòu)最好的“試衣間”。你可以選擇先在線下試后在易購(gòu)買，也可以選擇先在易購(gòu)買后到門店調(diào)試。倘若出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，找門店同樣受理。而在雙12期間，線上線下同步推出“0元購(gòu)”，更是開(kāi)啟了促銷推廣的融合。

如果說(shuō)這些還只是入門級(jí)的，那么，正在嘗試和醞釀的融合則有些超乎想象。

在蘇寧EXPO超級(jí)店，云閱讀區(qū)域的書籍就來(lái)自易購(gòu)的資源，線上大約六七十萬(wàn)冊(cè)圖書根據(jù)暢銷程度精選出一兩千冊(cè)，下載到門店的終端中，供人閱讀瀏覽。

等到2013年上半年去蘇寧門店逛逛，更可能令你大吃一驚。也許你被某件特色商品所吸引，但發(fā)現(xiàn)種類不夠多，沒(méi)關(guān)系，點(diǎn)擊你對(duì)面的那面電子墻，一排排貨架會(huì)神奇般地出現(xiàn)在你面前，就像在沃爾瑪超市一樣。想買什么點(diǎn)什么，直接進(jìn)入線上購(gòu)物車結(jié)算。

把線上的優(yōu)勢(shì)挪移到門店，讓實(shí)體更虛；由門店為線上提供有力保障，讓虛體更實(shí)，這就是蘇寧所謂虛實(shí)結(jié)合的邏輯?！澳敲炊嗷ヂ?lián)網(wǎng)人士都在推崇O2O模式，對(duì)蘇寧來(lái)講，我們本身就是O2O的，更該借用這個(gè)優(yōu)勢(shì)?！比慰≌f(shuō)。

那么，二者之間是怎樣打通障礙，真正做到你中有我，我中有你的？

任峻給出的答案是首先從組織上去解決。“從集團(tuán)層面平臺(tái)的聯(lián)合規(guī)劃層面以及產(chǎn)品層面，都是打通的?！?/p>

首先，集團(tuán)總部是統(tǒng)一的。最近幾年，蘇寧集團(tuán)著力于研究商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展，尤其關(guān)注對(duì)客戶體驗(yàn)的深度分析，以及供應(yīng)鏈合作的規(guī)則和方法。這些線上線下通行的基本規(guī)律，給予虛實(shí)結(jié)合以保障。其次，在蘇寧易購(gòu)和蘇寧零售店兩大平臺(tái)之間，設(shè)有戰(zhàn)略規(guī)劃部，兩個(gè)平臺(tái)的主要負(fù)責(zé)人都會(huì)參與，常規(guī)聯(lián)合規(guī)劃小組負(fù)責(zé)做線上線下互動(dòng)，虛實(shí)打通的創(chuàng)意、創(chuàng)新和研究，一經(jīng)認(rèn)可，便由各個(gè)平臺(tái)各自推廣。第三，在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)層面，蘇寧采用了線上線下一體發(fā)展，也就是說(shuō)，做電器產(chǎn)品的人，既做線上也做線下，這也決定了他勢(shì)必會(huì)考慮線下跟線上怎么結(jié)合。

個(gè)案？還是趨勢(shì)？

當(dāng)然，在虛實(shí)兩方面，蘇寧都不是一帆風(fēng)順的。

因?yàn)榫€上線下價(jià)格存在差距，一些老的電器供應(yīng)商難免扛不住。艾歐史密斯（中國(guó)）熱水器有限公司中國(guó)區(qū)總裁丁威快人快語(yǔ)：“就在兩周前我們還在討論，蘇寧易購(gòu)不要在網(wǎng)上把實(shí)體店沖了?！笨傻鹊絻?nèi)部一算賬，丁威才詫異地發(fā)現(xiàn)，在易購(gòu)上銷售的產(chǎn)品利潤(rùn)居然比實(shí)體店多10個(gè)點(diǎn)。“易購(gòu)效率非常高，所有的物流全包下去了，促銷員費(fèi)用、樣機(jī)費(fèi)用、實(shí)體店買一贈(zèng)一等很多費(fèi)用，我都省下了。”

而在線下，過(guò)程同樣艱辛。百貨業(yè)不同于家電，廠方通常會(huì)把銷售交給各地商操作，非常分散。蘇寧無(wú)法追尋到源頭。而那些巨頭廠家，諸如在中國(guó)洗化領(lǐng)域占據(jù)50%以上市場(chǎng)份額的寶潔，早期對(duì)蘇寧也很漠然：一個(gè)電器經(jīng)銷商，找我們干嘛？蘇寧電器股份有限公司采購(gòu)總部日用品采銷管理中心總經(jīng)理助理王為民透露，最后他們采用的方法是通過(guò)熟人邀請(qǐng)寶潔相關(guān)人員前來(lái)蘇寧總部參觀，之后再通過(guò)高層對(duì)接才搞定。

“現(xiàn)在基本達(dá)成全面戰(zhàn)略合作。寶潔為我們單獨(dú)建立一套班子實(shí)現(xiàn)對(duì)接?！蓖鯙槊裾f(shuō)，“他們最終接受我們是因?yàn)殡p方企業(yè)文化相近，了解到我們的誠(chéng)意，看到我們線上線下融合的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

努力攻克之下，蘇寧首批EXPO超級(jí)店于2012年9月開(kāi)店，采購(gòu)中心從7月開(kāi)始準(zhǔn)備，兩個(gè)月內(nèi)從零起步，引進(jìn)了160多個(gè)供應(yīng)商，大約六七百個(gè)品牌。

可是，這一模式能代表未來(lái)嗎？

“中國(guó)現(xiàn)在做電商基本上都是互聯(lián)網(wǎng)人士在做，而美國(guó)做電子商務(wù)的前十位除了亞馬遜外都是傳統(tǒng)行業(yè)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，傳統(tǒng)企業(yè)往線上走肯定會(huì)越來(lái)越明顯。從戰(zhàn)略布局上看，蘇寧走了一步很好的棋，它其實(shí)在試圖搶占下一個(gè)制高點(diǎn)，已經(jīng)充分體現(xiàn)了先行者的優(yōu)勢(shì)，”黃若評(píng)論說(shuō)。但他同時(shí)擔(dān)心，僅僅靠這個(gè)夠不夠。

就在2012年，蘇寧股價(jià)一度下跌，中國(guó)最大的基金弘毅投資采取定向增發(fā)的方式入股蘇寧，定價(jià)本為與股價(jià)持平，但在9個(gè)月后審批手續(xù)完成時(shí)，蘇寧股價(jià)已從12塊多降至8塊多，導(dǎo)致外界紛紛質(zhì)疑，弘毅為何要溢價(jià)30%？

“當(dāng)然想過(guò)違約，作為職業(yè)的資金管理人員，企業(yè)感到的壓力，我十倍、百倍、千倍地感受到。”時(shí)隔數(shù)月后談起，弘毅投資總裁，也是入股蘇寧的直接操盤者趙令歡坦陳。最終決定履約，是因?yàn)樽鳛殚L(zhǎng)期戰(zhàn)略投資人，趙令歡堅(jiān)信：資本市場(chǎng)的波動(dòng)是暫時(shí)的，其價(jià)格不能反映真實(shí)的價(jià)值?！拔覀冋J(rèn)真研究了蘇寧的戰(zhàn)略，考察了蘇寧的人和事，對(duì)它成功轉(zhuǎn)型特別有信心，我們投的是五年、八年之后的蘇寧，那時(shí)候它的價(jià)格要比目前高不知道多少倍。”

最讓趙令歡動(dòng)心的是，蘇寧雖然有一個(gè)傳統(tǒng)零售商的殼子，但在殼里面，涌動(dòng)的血液和靈魂卻生生不息地把握著行業(yè)的變化脈搏。在他看來(lái)，蘇寧在信息技術(shù)里的投入和已經(jīng)建立的能力，倉(cāng)儲(chǔ)和物流能力，都遠(yuǎn)高于中國(guó)一般的電商，雖然它總是靜悄悄的。