導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇超市陳列合同，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

張老板是A市一家中小食品商，主要一家較為知名品牌的包裝食品。10年間，在與超市合作中碰到了種種問(wèn)題，總結(jié)出了不同的應(yīng)對(duì)方法，尤其在應(yīng)付超市異常訂貨的具體做法上有許多體會(huì)。

一般來(lái)說(shuō)，供貨合同中會(huì)明確規(guī)定送貨條款的各項(xiàng)細(xì)則，在物流方式、訂貨時(shí)間頻率、最小訂貨量以及處罰規(guī)定上清晰無(wú)誤。訂單的兩大要素?zé)o非是訂貨量、訂單時(shí)間點(diǎn)，超市訂單的異常主要表現(xiàn)為訂貨量、訂單時(shí)間點(diǎn)與合同規(guī)定或常規(guī)預(yù)測(cè)有較大的偏差。

張老板供應(yīng)的H超市在送貨條款中，規(guī)定了最小的起訂量是50件，周二訂貨、周三送貨，物流方式為直送。張老板根據(jù)送貨商品的特點(diǎn)及H超市的銷(xiāo)售情況，將該超市的訂貨量波動(dòng)超出20件視為異常訂貨，也就是當(dāng)該超市的一次訂貨量多于70件或少于30件的時(shí)候，這份訂單被界定為異常訂單；同樣道理，當(dāng)超市的訂貨時(shí)間點(diǎn)不是在周二而是在別的時(shí)間，此訂單也是一份異常訂單。當(dāng)然，對(duì)于DM商品、促銷(xiāo)商品、節(jié)日銷(xiāo)售的訂單另當(dāng)別論。

為何出現(xiàn)異常訂貨

出現(xiàn)異常訂貨主要有以下幾個(gè)原因：

1．超市系統(tǒng)庫(kù)存數(shù)據(jù)的不準(zhǔn)確

超市應(yīng)用的信息系統(tǒng)由于流程設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)維護(hù)等原因產(chǎn)生很大的偏差，而根據(jù)這些有失準(zhǔn)確度的數(shù)據(jù)計(jì)算出來(lái)的訂貨數(shù)據(jù)當(dāng)然也會(huì)錯(cuò)誤百出。譬如，信息系統(tǒng)中設(shè)定了安全庫(kù)存量，但由于超市里報(bào)損處理不當(dāng)、偷盜等原因造成了安全庫(kù)存量形同虛設(shè)。

2．超市銷(xiāo)售對(duì)比與預(yù)測(cè)失準(zhǔn)

在不能完全依靠超市補(bǔ)貨系統(tǒng)的自動(dòng)補(bǔ)貨情況下，超市的訂貨量往往參考?xì)v史數(shù)據(jù)，沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行科學(xué)規(guī)范的預(yù)測(cè)，隨意性極大；同時(shí)，對(duì)于剛剛接手的營(yíng)運(yùn)主管或采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，由于對(duì)以往某一品類(lèi)或某一單品的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足、敏感度不高，發(fā)出異常訂貨量也在情理之中。

3．超市的臨時(shí)大量需求

其一，對(duì)于連鎖超市，各門(mén)店之間的調(diào)貨會(huì)導(dǎo)致某次訂貨量的大量增加；其二，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)也會(huì)突發(fā)性地增加訂貨量；其三，超市的批發(fā)業(yè)務(wù)也會(huì)產(chǎn)生訂貨量的非正常提升。也有比較特殊的原因造成的，如某門(mén)店在政府限期取締購(gòu)物卡背景下，發(fā)生的購(gòu)物卡持有者“擠兌式”的購(gòu)物提貨，也會(huì)產(chǎn)生突發(fā)性訂單增加量。

4．陳列變更引發(fā)訂貨量的變動(dòng)

陳列的變動(dòng)包括商品陳列樓層、同一樓層不同地點(diǎn)、貨架陳列位置、排面陳列面積等等方面，賣(mài)場(chǎng)的陳列總是處于階段性的變動(dòng)中。因?yàn)槌嘘惲械淖兏?，出發(fā)點(diǎn)是以某一部分商品的銷(xiāo)售額的減少，換來(lái)調(diào)整后其他部分商品總體銷(xiāo)售額或利潤(rùn)額的大幅度增長(zhǎng)，所以陳列的變更直接影響各個(gè)調(diào)整單晶的銷(xiāo)售量的增減，從而影響訂單。

5．惡意訂貨

惡意訂貨一般表現(xiàn)為：一種為一次性超正常量的訂貨，另一種為不符合供應(yīng)商配送要求的小批量多頻次的訂貨。

惡意訂貨的起因可以是多種多樣的，但是其核心是供應(yīng)商與超市關(guān)系處理不當(dāng)造成的。例如，一個(gè)超市門(mén)店因內(nèi)部員工搞聯(lián)歡活動(dòng)，有采購(gòu)員要求張老板公司提供免費(fèi)食品，張老板的屬下出于成本的考慮委婉拒絕。之后，該采購(gòu)員給張老板發(fā)了一張異常訂單，不久又以銷(xiāo)售不暢為由強(qiáng)行退回該批貨的大部分，讓張老板欲哭無(wú)淚。

6．營(yíng)銷(xiāo)推廣的影響

通常，品牌對(duì)目標(biāo)群體有針對(duì)性的廣告與促銷(xiāo)可以拉動(dòng)需求，在某種時(shí)段、某個(gè)區(qū)域創(chuàng)造大量的銷(xiāo)售。超市作為主要的購(gòu)物選擇地點(diǎn)，它的銷(xiāo)售量隨著品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣力量的變化而相應(yīng)變動(dòng)。比如張老板經(jīng)營(yíng)的一個(gè)休閑食品品牌在世界杯期間大打廣告，在超市中的銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升，訂單也不同于往常。

7．競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量萎縮

由于競(jìng)爭(zhēng)品牌在超市清場(chǎng)、配合程度不高，或由于競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)維護(hù)等方面出現(xiàn)遲滯，都會(huì)造成競(jìng)爭(zhēng)品牌在超市的銷(xiāo)售一再下滑，并推動(dòng)同類(lèi)品牌在超市銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)，由此帶來(lái)訂單異常。

如何應(yīng)對(duì)異常訂貨

1．異常訂貨原因的厘清

接到異常訂單，首先要厘清異常訂貨產(chǎn)生的原因，與超市采購(gòu)員、營(yíng)運(yùn)人員就出現(xiàn)訂貨量異常的情況進(jìn)行溝通，要清楚界定訂貨量出現(xiàn)異常的原因是以上所闡述的哪一種。

其次，要洞察異常訂貨背后的真正原因。有一次張老板收到一張異常訂單，與超市溝通后了解到是團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)所需，而張老板前期聽(tīng)說(shuō)在B市該超市的連鎖店與B市的供應(yīng)商(該供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)著與張老板一樣的品牌)發(fā)生貨款糾紛。通過(guò)與B市供應(yīng)商深度接觸后，張老板確定超市異常訂單其實(shí)是要進(jìn)行跨地區(qū)調(diào)貨。

2．系統(tǒng)信息的矯正

誤收貨物、商品編碼發(fā)生錯(cuò)誤與變更、單據(jù)延誤處理、門(mén)店報(bào)損處理不當(dāng)、失竊等等都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)超市信息系統(tǒng)庫(kù)存資料、商品周轉(zhuǎn)指標(biāo)的偏差。供應(yīng)商要把握好自身環(huán)節(jié)，避免由于自身環(huán)節(jié)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)失真。

張老板要求業(yè)務(wù)人員做到“三個(gè)完全吻合”：業(yè)務(wù)人員在超市新商品編碼的立項(xiàng)過(guò)程中全程跟進(jìn)，做到商品編碼內(nèi)容與實(shí)際商品完全吻合；商品出庫(kù)與訂單要求完全吻合；配送人員協(xié)同超市收貨人員做到收貨單與所送商品完全吻合。對(duì)于退貨，在合同約定或比較合理的范圍內(nèi)，以最快的速度完成退貨，保證超市庫(kù)存數(shù)據(jù)的完好、真實(shí)。

3．物流信息與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息共享

方法之一，是通過(guò)正式或非正式渠道，將公司的銷(xiāo)售信息、庫(kù)存信息、物流配送的流程等情況提供給超市的采購(gòu)人員、營(yíng)運(yùn)人員，并創(chuàng)造條件，以提供報(bào)告的形式與超市相關(guān)人員進(jìn)行品類(lèi)銷(xiāo)售、庫(kù)存的回顧與研究分析；對(duì)于新的采購(gòu)人員及營(yíng)運(yùn)人員，則提供綜合的信息，以輔助他們對(duì)銷(xiāo)售訂貨形成一定的敏感度。

方法之二，是將品牌廣告信息、大型促銷(xiāo)信息及時(shí)提供給超市相關(guān)人員，以便超市做出正確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。

方法之三，是通過(guò)銷(xiāo)售人員的回訪、跟蹤，促進(jìn)與超市人員的客情關(guān)系，將超市的庫(kù)存信息、終端的消費(fèi)需求、超市的陳列調(diào)整、品類(lèi)及品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整等信息準(zhǔn)確掌握在手中。這對(duì)調(diào)整好自身的能力，自如應(yīng)對(duì)超市的異常訂單有很大幫助。

4．庫(kù)存的臺(tái)賬管理

以庫(kù)存的ABC分類(lèi)法分類(lèi)，將占利潤(rùn)總額的80％、占銷(xiāo)售總量20％的單品作為A類(lèi)商品；將占利潤(rùn)總額的5％、占總銷(xiāo)售量的30％～40％的商品定為C類(lèi)商品；其余商品為B類(lèi)商品。由于A類(lèi)商品的出貨量大而相對(duì)頻次多，應(yīng)堅(jiān)持保證A類(lèi)商品的合理庫(kù)存目標(biāo)，保證A類(lèi)商品存放于庫(kù)房的黃金儲(chǔ)位，以便裝卸。

設(shè)置庫(kù)存的賬、表、卡，將進(jìn)銷(xiāo)存通過(guò)賬表做到準(zhǔn)確、清晰，便于庫(kù)存水平的動(dòng)態(tài)控制。同時(shí)通過(guò)庫(kù)存卡，列明商品的品名、規(guī)格、進(jìn)貨批次、保質(zhì)期限等商品信息，對(duì)于已過(guò)保質(zhì)期一半時(shí)間的商品，以紅色的庫(kù)存卡提示，以做好商品的后續(xù)出貨。

5．惡意訂貨的處理

遇到惡意訂貨后，張老板一般會(huì)親自與超市人員進(jìn)行接觸，了解惡意訂貨背后的原因，盡量排解超市人員的厭煩報(bào)復(fù)情緒。而對(duì)于超市人員堅(jiān)持已見(jiàn)、一意孤行，張老板則會(huì)堅(jiān)持該批訂貨以完全不能退貨為條件。對(duì)于不能完全確定是否為惡意訂貨的訂單，為保險(xiǎn)起見(jiàn)，也以該批訂貨不能退貨為條件配送超市。

6．后備調(diào)貨的支持

由于超市的異常訂貨是突發(fā)的，往往在很短時(shí)間內(nèi)給供應(yīng)商帶來(lái)庫(kù)存量、運(yùn)輸、裝卸、人力配合的壓力。應(yīng)付異常訂單，在庫(kù)存方面可利用社會(huì)性的大庫(kù)存作為備貨量，如張老板與B市的供應(yīng)商建立了互相調(diào)貨機(jī)制。當(dāng)然這種調(diào)貨只在緊急情況下運(yùn)用，并且它的投放區(qū)域限定于本區(qū)域。對(duì)于運(yùn)輸工具、人力配合，則可通過(guò)備檔來(lái)應(yīng)對(duì)調(diào)配。

7．適時(shí)打壓競(jìng)爭(zhēng)品牌

競(jìng)爭(zhēng)品牌在超市的銷(xiāo)售量下降，在張老板看來(lái)是個(gè)大好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，是進(jìn)一步打擊對(duì)手的良好契機(jī)。一方面，以堆頭或端架促銷(xiāo)，將原來(lái)競(jìng)爭(zhēng)品牌的顧客拉攏過(guò)來(lái)；另一方面，鼓動(dòng)營(yíng)運(yùn)人員將本品牌的商品排面拉大，以壓縮競(jìng)爭(zhēng)品牌的排面。

異常訂貨內(nèi)在的動(dòng)因有很多種，最難對(duì)付的還是由超市的系統(tǒng)性、結(jié)構(gòu)性錯(cuò)位造成的異常訂貨。供應(yīng)商在某種程度上只能處理好自身的環(huán)節(jié)，推動(dòng)超市的物流流程的改善，而完全杜絕超市的異常訂貨則不是張老板們能真正解決得了的。

篇2

放眼過(guò)去的日化行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，許多經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域性的市場(chǎng)上采取了賣(mài)場(chǎng)超市“終端包場(chǎng)”銷(xiāo)售方式，對(duì)此“終端包場(chǎng)”是經(jīng)銷(xiāo)商唯一選擇的一種運(yùn)作模式。在他們經(jīng)銷(xiāo)的流通產(chǎn)品中，許多分銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品走量不是很好，如日化雜貨店、流通批發(fā)店、小精品店等，都是他們所分銷(xiāo)產(chǎn)品的渠道通路，目的就是通過(guò)這些渠道把“銷(xiāo)量”拉上來(lái)，沒(méi)想到的是，又沒(méi)利潤(rùn)點(diǎn)、價(jià)格亂、市場(chǎng)不保障等。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)此市場(chǎng)考驗(yàn)后，進(jìn)一步實(shí)行商超賣(mài)場(chǎng)渠道“封閉式”運(yùn)作，進(jìn)行市場(chǎng)“終端包場(chǎng)”，終端包場(chǎng)模式有幾種合作方式如下。（并如詳細(xì)看圖示1介紹項(xiàng)目品類(lèi)）

第一，日化廠家直接指定一些區(qū)域有影響力的賣(mài)場(chǎng)和超市進(jìn)行戰(zhàn)略性合作（長(zhǎng)期性合作），如日化廠家高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)直接和賣(mài)場(chǎng)談買(mǎi)斷陳列位置經(jīng)營(yíng)權(quán)利、壟斷性大排面陳列位置合作等，保持品牌形象樹(shù)立和保障利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，防止外來(lái)品牌的介入競(jìng)爭(zhēng)（那時(shí)很少有廠家包場(chǎng)銷(xiāo)售）。

第二，日化廠家給予經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立去運(yùn)作，指經(jīng)銷(xiāo)商高額費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)，直接和賣(mài)場(chǎng)超市談合作，進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)黃金大排面陳列位置壟斷、買(mǎi)斷專(zhuān)區(qū)銷(xiāo)售等，這樣有利于自身品牌樹(shù)立形象和快速提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，保障自身品牌利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，還有防止外來(lái)品牌介入競(jìng)爭(zhēng)。

第三，日化廠家與經(jīng)銷(xiāo)商攜手共贏，由廠家為了快速拓展市場(chǎng)及占有市場(chǎng)份額，完善市場(chǎng)渠道布局，找與經(jīng)銷(xiāo)商共同合作，達(dá)成“互利共贏”的發(fā)展局面，先讓經(jīng)銷(xiāo)商交進(jìn)貨的款，然后把產(chǎn)品發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商去運(yùn)作，廠家就是作為一個(gè)堅(jiān)實(shí)后盾協(xié)作經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商直接鋪貨下去賣(mài)場(chǎng)超市銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商直接和賣(mài)場(chǎng)談合作的事項(xiàng)如下，1、經(jīng)銷(xiāo)商高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用直接和賣(mài)場(chǎng)談合作，意圖就是買(mǎi)斷陳列位置和壟斷賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)區(qū)銷(xiāo)售，為快速占有市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售和市場(chǎng)份額，廠家給予少部分現(xiàn)金形式支持經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售；2、經(jīng)銷(xiāo)商自己承擔(dān)費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)，然后根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況，廠家給予貨品返利支持，人員配備支持，宣傳物料支持等。

第四，經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)合操控，為了抵抗外來(lái)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，他們實(shí)行連手合作買(mǎi)斷賣(mài)場(chǎng)黃金陳列貨架排面銷(xiāo)售和包場(chǎng)壟斷，一方面，防止外資品牌和本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入競(jìng)爭(zhēng)，保持自身品牌經(jīng)營(yíng)的利益；另外一方面，聯(lián)合包場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，有利于對(duì)自身品牌形象的樹(shù)立和壟斷黃金排面性銷(xiāo)售，快速提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量，保證利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

從綜觀日化行業(yè)的“終端包場(chǎng)”來(lái)看的話，其實(shí)它是一種高風(fēng)險(xiǎn)性的運(yùn)作方法，要么就成要么就敗，這給予廠家和經(jīng)銷(xiāo)商留下最值得思考和研究的課題。當(dāng)一個(gè)品牌真正要是市拓展市場(chǎng)的時(shí)候，要提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)性，做任何項(xiàng)目都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)的，最重要的是應(yīng)該把握好天時(shí)、地利、人和等三大條件，在什么樣的市場(chǎng)環(huán)境下，應(yīng)該遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律去做，一切從實(shí)際出發(fā)。

在我們講日化“終端包場(chǎng)”之前，要講到的就是市場(chǎng)“終端破局”，要從這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走出來(lái)，那應(yīng)該遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，了解行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和研究運(yùn)作模式，下面通過(guò)整個(gè)日化市場(chǎng)情況，如何破解終端，走出自己的營(yíng)銷(xiāo)之路？

一、“終端包場(chǎng)”的緣由

談起日化“終端包場(chǎng)”，在日化行業(yè)里流傳圣廣的一句話：“做終端找死，不做終端等死”。相信大家對(duì)這句話都會(huì)深有體會(huì)，做終端就是必須付出代價(jià)，不做終端就是等死，也就會(huì)跟不上市場(chǎng)發(fā)展步伐，容易被市場(chǎng)淘汰掉。

在日化行業(yè)中，讓筆者感到欣慰的是，“終端包場(chǎng)”卻成了舞臺(tái)上的模特美女，那么美麗、那么吸引眼球、那么誘惑人，各個(gè)都想去擁有，可是這個(gè)需要付出代價(jià)。

日化“終端包場(chǎng)”從2000年在廣東珠三角東莞、深圳誕生至今，已經(jīng)有了十多年的發(fā)展歷程：

在2000年，中國(guó)日化市場(chǎng)的“終端包場(chǎng)”剛興起，在廣東珠三角東莞、深圳等城市就出現(xiàn)了一些二、三線品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)時(shí)，中國(guó)區(qū)域性日化市場(chǎng)處于日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的態(tài)勢(shì)，特別是南方區(qū)域廣東市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商采取了“終端包場(chǎng)”操作的市場(chǎng)策略，實(shí)行對(duì)賣(mài)場(chǎng)、中小型超市等渠道壟斷性操作，意圖是把控渠道占有和壟斷市場(chǎng)銷(xiāo)售，快速占有市場(chǎng)份額。

那時(shí)候的大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是個(gè)體私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)渠道的擠壓和外來(lái)品牌的沖擊，二、三線的品牌經(jīng)銷(xiāo)商都實(shí)行“終端包場(chǎng)”操作，讓自身經(jīng)營(yíng)的品牌能在賣(mài)場(chǎng)中占有一席之地，快速搶占市場(chǎng)份額。那時(shí)候的經(jīng)銷(xiāo)商一般都是進(jìn)行區(qū)域性市場(chǎng)的中、小型超市實(shí)行承包壟斷銷(xiāo)售，防止同類(lèi)產(chǎn)品的介入競(jìng)爭(zhēng)。后來(lái)，承包壟斷銷(xiāo)售逐漸演變?yōu)樵谫u(mài)場(chǎng)超市買(mǎi)斷日化貨架銷(xiāo)售、壟斷所有產(chǎn)品供貨權(quán)（除了外資大品牌外）、獨(dú)占有日化促銷(xiāo)權(quán)等的一種承包壟斷性銷(xiāo)售模式，即“終端包場(chǎng)”模式。

另外，化妝品生產(chǎn)基地都比較集中在廣東省，當(dāng)時(shí)，日化品牌競(jìng)爭(zhēng)白熱化程度比較明顯，品牌廠家也紛紛搶占日化終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，但是，面臨這樣的高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，許多廠家都不愿意自己去操作，而且給了經(jīng)銷(xiāo)商去運(yùn)作，然后配合經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作終端操作，給予相關(guān)力度的支持，讓經(jīng)銷(xiāo)商自己去運(yùn)作與管理。在一些KA大賣(mài)場(chǎng)和A、B類(lèi)的超市，幾乎都是外資品牌的天下，廣告宣傳力度較大，外資品牌占有的排面陳列位置多，占有銷(xiāo)售額比例也很大。而對(duì)本土日化品牌來(lái)說(shuō)，進(jìn)場(chǎng)門(mén)檻都很高，黃金陳列位置幾乎很難得，能談進(jìn)去的就是偏僻和角落性的位置，本土日化品牌占有的排面陳列位置都不是很大，甚至有些本土日化牌子都不能進(jìn)場(chǎng)，那時(shí)候本土日化牌子進(jìn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)很小，幾乎都是讓利談條件和用“錢(qián)”說(shuō)話，才能談得攏進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的想法來(lái)看，他們唯一的選擇就是把本土日化品牌進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)，而且跟賣(mài)場(chǎng)超市談條件，買(mǎi)斷貨架陳列位置和實(shí)行“終端包場(chǎng)”銷(xiāo)售，這樣才能保證品牌在市場(chǎng)上的形象地位和產(chǎn)品銷(xiāo)量提升。

從那時(shí)候市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)看，個(gè)別日化廠家都不愿意自己去操作，風(fēng)險(xiǎn)性高，怕投錢(qián)出去運(yùn)作，錢(qián)回不來(lái)口袋里面，然后都是給經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)展市場(chǎng)，獨(dú)立運(yùn)作終端，那時(shí)候許多“終端包場(chǎng)”的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作的都賺到錢(qián)了。他們通過(guò)嘗試在賣(mài)場(chǎng)和A、B類(lèi)的超市進(jìn)行貨架買(mǎi)斷，給其他競(jìng)爭(zhēng)品牌設(shè)置障礙，同時(shí)在密集型的市場(chǎng)促銷(xiāo)和終端拉動(dòng)，使產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅度快速提升；在得到快速發(fā)展后，“終端包場(chǎng)”的經(jīng)銷(xiāo)商降低了風(fēng)險(xiǎn)性，為快速提高終端產(chǎn)品的銷(xiāo)量及發(fā)展目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行改革和設(shè)立新的運(yùn)作機(jī)制，為了提高和鼓勵(lì)工作人員的積極性，加大了多名賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員配置，從底薪、獎(jiǎng)勵(lì)和升職方面進(jìn)行鼓勵(lì)，這種鼓勵(lì)方式經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，取得了很好的收益和效果，并在廣東珠三角等城市迅速得到推廣，慢慢在廣東省個(gè)別區(qū)域和廣東周邊市場(chǎng)的中、小型賣(mài)場(chǎng)超市得到克隆、復(fù)制、推廣等，并且逐漸向中國(guó)內(nèi)陸市場(chǎng)推移。

二、“終端包場(chǎng)”的市場(chǎng)狀況

過(guò)去的日化市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，競(jìng)爭(zhēng)白熱化趨向明顯高度，從走訪和了解到一些賣(mài)場(chǎng)和各部分的中、小型超市來(lái)看，本土日化品牌各自占有的排面陳列位置都不是很大。當(dāng)時(shí)占最大排面陳列位置的都是寶潔、聯(lián)合利華等外資軍團(tuán)的品牌，在貨架、堆頭上幾乎都看到他們促銷(xiāo)產(chǎn)品，位置比較明顯，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)都是他們的廣告，從進(jìn)門(mén)到櫥窗都可以看到他們的廣告形象畫(huà)和吊旗等廣告等，給予本土日化品牌施加了壓力和廣告沖擊，處于弱勢(shì)局面。

反過(guò)來(lái)，此時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商做一次高風(fēng)險(xiǎn)性的市場(chǎng)投資運(yùn)作，進(jìn)行某些賣(mài)場(chǎng)和中小型超市實(shí)行“包場(chǎng)”策略，為了抵抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的介入和加大陳列排面位置，直接和賣(mài)場(chǎng)談條件，高額費(fèi)用買(mǎi)端貨架區(qū)和壟斷性銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)發(fā)展不久，此包場(chǎng)效益得到很好的收獲，而且發(fā)展得也來(lái)越大。在“包場(chǎng)”商一、二線的外資品牌和三、四線本土日化品牌中，幾乎把利潤(rùn)低的外資品牌放在偏僻和角落性的專(zhuān)區(qū)銷(xiāo)售，而把高利潤(rùn)的三、四線牌子放在前面，放在明顯的黃金位置和大排面的陳列貨架上，吸引消費(fèi)者和拉動(dòng)終端產(chǎn)品銷(xiāo)量。

而對(duì)“包場(chǎng)”商的品牌市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，比如丹姿、馥珮等品牌日化產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)超市大行其道，而丹姿是表現(xiàn)最突出的品牌之一，該品牌徹底打破了傳統(tǒng)的市場(chǎng)操作思路，并沒(méi)有按市場(chǎng)常規(guī)的操作方式來(lái)說(shuō)，而是根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)來(lái)運(yùn)作，進(jìn)行不同區(qū)域優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的細(xì)分進(jìn)攻，加強(qiáng)了所在區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)掌控終端和拉大宣傳銷(xiāo)售，形成了系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)“革命根據(jù)地”輻射發(fā)展。

在此“包場(chǎng)”模式得到快速推廣后，在廣東省內(nèi)及周邊市場(chǎng)也都克隆、復(fù)制、推廣，如那時(shí)候的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的品牌圣行為好，比如丹姿、馥珮、伊億莉、歐麗萊、有情等品牌大可有作為，幾乎在終端賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，都得到市場(chǎng)的認(rèn)可。（請(qǐng)?jiān)敿?xì)見(jiàn)圖示2）

對(duì)此終端市場(chǎng)實(shí)行“包場(chǎng)”的特點(diǎn)形式：

當(dāng)走訪眾多區(qū)域市場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)、中小型超市了解不同表現(xiàn)來(lái)看，有三種形式：

“全包”型的特點(diǎn)形式：

1、一般在中小型賣(mài)場(chǎng)超市，在一、二線城市郊外的中小型超市賣(mài)場(chǎng)；或是在三、四線城市以及縣城外的中小型超市賣(mài)場(chǎng)實(shí)行壟斷銷(xiāo)售，配備導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售以及專(zhuān)人維護(hù)管理。

2、一般在工業(yè)區(qū)以及周遍的中小型超市渠道布局，完成對(duì)此賣(mài)場(chǎng)以及中小超市的壟斷銷(xiāo)售，配備少數(shù)導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售以及專(zhuān)人維護(hù)管理。

3、在生意較好的賣(mài)場(chǎng)及中小型超市壟斷銷(xiāo)售，由“包場(chǎng)”商統(tǒng)一物流配貨及管理，把高利潤(rùn)的三、四線品牌擺布陳列在前面，比如大排面的陳列位置，前面的黃金貨架和堆頭促銷(xiāo)等，把一、二線的品牌都放在后面和角落里面陳列自然銷(xiāo)售，然后，導(dǎo)購(gòu)員一般都推高利潤(rùn)點(diǎn)的三、四線品牌。

“半包”型的特點(diǎn)形式：

1、別家根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)品牌銷(xiāo)售狀況不理想或是不想把全部貨架區(qū)轉(zhuǎn)讓?zhuān)缓蟀巡糠重浖軐?zhuān)區(qū)轉(zhuǎn)讓給“包場(chǎng)”商銷(xiāo)售，自己留小部分經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售等。

2、“包場(chǎng)”商根據(jù)自身的實(shí)力實(shí)行買(mǎi)斷壟斷包場(chǎng)銷(xiāo)售，比如日化貨架陳列專(zhuān)區(qū)、堆頭、端架區(qū)等，但是，賣(mài)場(chǎng)怕給“包場(chǎng)”商風(fēng)險(xiǎn)性高，所以只給部分的貨架專(zhuān)區(qū)銷(xiāo)售，等“包場(chǎng)”商所經(jīng)營(yíng)的品牌銷(xiāo)量好，再加大貨架專(zhuān)區(qū)提供租售。

“扣點(diǎn)”型特點(diǎn)形式（廠家與經(jīng)銷(xiāo)商都并存狀況）：

1、進(jìn)駐終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，由經(jīng)銷(xiāo)商（即包場(chǎng)商）先和賣(mài)場(chǎng)談好條件，然后簽定合同，先交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（例如一年30萬(wàn)等），然后其他條碼費(fèi)、貨架費(fèi)（堆頭費(fèi)等）、店慶促銷(xiāo)費(fèi)、管理費(fèi)等一切全免，賣(mài)場(chǎng)積極配合好“包場(chǎng)”商的協(xié)作工作以及配合管理，“包場(chǎng)”商固定每個(gè)月根據(jù)所經(jīng)營(yíng)的品牌銷(xiāo)量按時(shí)給賣(mài)場(chǎng)扣點(diǎn)費(fèi)就可以了。

篇3

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè) 物資超市 模式探索

一、貴州煤炭企業(yè)物資管理現(xiàn)狀

筆者研究了某具有代表性的貴州煤炭生產(chǎn)企業(yè)，該公司貴州各地均擁有生產(chǎn)礦井，鑒于下屬生產(chǎn)單位地理位置分散，交通不方便的特點(diǎn)，該公司的物資供應(yīng)、采購(gòu)管理工作由總公司物資供應(yīng)管理中心承擔(dān)，下屬各生產(chǎn)單位分別設(shè)立供應(yīng)部門(mén)負(fù)責(zé)本單位物資的進(jìn)銷(xiāo)儲(chǔ)等工作并設(shè)有物資庫(kù)房，均儲(chǔ)備著數(shù)千萬(wàn)元甚至上億元的各種礦用物資設(shè)備以備生產(chǎn)所需。這種物資管理模式，造成了大量的資金積壓，給公司的生產(chǎn)成本控制帶來(lái)了較大壓力。

在研究借鑒國(guó)內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，筆者提出以“零庫(kù)存”理念為核心，物資超市為模式的解決方案，合理儲(chǔ)備各類(lèi)物資。

二、煤炭企業(yè)的物資超市模式

超市最初起源于西方零售業(yè)，是現(xiàn)今零售業(yè)態(tài)中最流行的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，其最大優(yōu)勢(shì)是超市可以以“中介人”角色實(shí)行“零成本”管理，即進(jìn)貨時(shí)由超市下定單，供應(yīng)商先送貨后付款，物資在未實(shí)際發(fā)放之前為供貨廠家所有，超市作為生產(chǎn)廠家的“物流配送中心”僅充當(dāng)代管者的角色，以減少甚至不占用自身資金，縮短庫(kù)存周轉(zhuǎn)期。此外，在“零庫(kù)存”的管理模式下，供應(yīng)和需求基本能保持平衡，免除了貨物儲(chǔ)存帶來(lái)的一系列諸如庫(kù)存物的老化、損失、變質(zhì)等一系列問(wèn)，還能避免因市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)而導(dǎo)致的跌價(jià)損失。

借鑒超市的管理模式和“零庫(kù)存”的管理思想，形成以代儲(chǔ)代銷(xiāo)為基礎(chǔ)，以資金管理為核心，以低成本全方位服務(wù)為目標(biāo)，將煤炭企業(yè)物資的封閉發(fā)放改為開(kāi)放式選購(gòu)的管理模式，勢(shì)必會(huì)降低煤炭企業(yè)物資供應(yīng)成本、緩解庫(kù)存資金壓力，但由于煤炭企業(yè)的特殊性，安全物資、應(yīng)急物資等基礎(chǔ)儲(chǔ)備是必不可少的，因此煤炭企業(yè)物資超市模式是在確保煤礦的安全生產(chǎn)基礎(chǔ)物資儲(chǔ)備前提下的零庫(kù)存，是建立在確?；鶎邮褂脝挝话踩珒?chǔ)備前提下的一種特殊庫(kù)存形式，是物資在供應(yīng)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)不以倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)的形式存在而是始終處于周轉(zhuǎn)狀態(tài)。

三、設(shè)立煤炭企業(yè)物資超市的前提及準(zhǔn)備

（一）做好現(xiàn)有庫(kù)存物資的清查消化工作

現(xiàn)階段各煤炭企業(yè)各下屬生產(chǎn)單位一般都設(shè)有自己的倉(cāng)庫(kù)和庫(kù)存，實(shí)行物資超市化經(jīng)營(yíng)后，必須通過(guò)統(tǒng)一平臺(tái)對(duì)采購(gòu)、倉(cāng)庫(kù)、庫(kù)存統(tǒng)一集中管理，這就涉及到人員、場(chǎng)地、存貨的前后銜接。由于各生產(chǎn)單位庫(kù)存情況各不相同，有能正常使用的，有積壓報(bào)廢的，有過(guò)期失效的，因此，妥善接收各生產(chǎn)單位的原有庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡在超市化過(guò)程中顯得尤為重要。這就要求首先要組織好對(duì)現(xiàn)有庫(kù)存的資產(chǎn)清查，摸清家底，為物資的統(tǒng)一接管工作提供依據(jù)，為各單位間的物資調(diào)劑工作打下基礎(chǔ)。

（二）建立配套的物資管理電子商務(wù)平臺(tái)

實(shí)現(xiàn)物資超市化管理，必須首先建立起以內(nèi)部訂單為核心，涵蓋資金管理、訂單管理、價(jià)格管理、批次管理、供應(yīng)商管理、合同管理、物資配送、結(jié)算管理、報(bào)表管理等各功能模塊，與物資超市化經(jīng)營(yíng)配套的電子商務(wù)平臺(tái)信息系統(tǒng)，使物資超市化經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)鏈中的各個(gè)節(jié)點(diǎn)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)電子化、網(wǎng)絡(luò)化和理。

其次，借鑒零售業(yè)超市的管理模式，實(shí)行“條碼制”管理。所謂條碼制，即條碼入庫(kù)、條碼存貨、條碼發(fā)放，也就是說(shuō)每種物資在入庫(kù)、出庫(kù)和保管的過(guò)程中把條碼作為管理物資的鑰匙，不同批次的每一種物資在到貨入庫(kù)的時(shí)候都由物資超市管理系統(tǒng)自動(dòng)分配一個(gè)唯一的條碼。條碼作為物資存儲(chǔ)和收發(fā)整個(gè)過(guò)程中唯一標(biāo)識(shí)，物資在配貨出庫(kù)時(shí)根據(jù)與物資超市軟件相連的條碼讀碼器來(lái)采集貨物的名稱(chēng)、規(guī)格型號(hào)、供貨廠家、出售價(jià)格等信息，然后來(lái)實(shí)行發(fā)放，這種方法的實(shí)施可以增強(qiáng)物資存儲(chǔ)和收發(fā)過(guò)程中可追溯性和準(zhǔn)確性，降低物資在收發(fā)和存儲(chǔ)過(guò)程中出錯(cuò)的可能性，也減輕物資管理人員對(duì)物資貨物信息采集、處理與分析的工作量。

（三）建立物資超市供應(yīng)商準(zhǔn)入機(jī)制

物資超市中經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不但有內(nèi)部企業(yè)的自制產(chǎn)品，也有為各廠商或供應(yīng)商代存、代賣(mài)的物資以及具有其他歸屬性的物資，因此需要結(jié)合煤炭企業(yè)實(shí)際情況的基礎(chǔ)上借鑒零售超市模式建立煤炭物資超市的供應(yīng)商準(zhǔn)入制度，實(shí)現(xiàn)規(guī)范性管理。供應(yīng)商準(zhǔn)入制度應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：

1、公司內(nèi)部單位生產(chǎn)自制產(chǎn)品均可自愿申請(qǐng)入市，由物資供應(yīng)管理中心牽頭組織相關(guān)部門(mén)對(duì)自制產(chǎn)品進(jìn)行抽驗(yàn)、認(rèn)證，并發(fā)放超市準(zhǔn)入證。準(zhǔn)入的自制產(chǎn)品應(yīng)具有產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，有較廣闊市場(chǎng)；有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)(國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn))并辦理了執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)證書(shū)；有齊全的生產(chǎn)許可證、安全標(biāo)志；具備一定的生產(chǎn)能力，生產(chǎn)工藝先進(jìn)、合理、有較為完備的質(zhì)量檢測(cè)手段和較完善的質(zhì)量保證體系，技術(shù)資料完整、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定；產(chǎn)品抽檢合格率100％，有較完善的售后服務(wù)措施。

2、對(duì)于非自制產(chǎn)品，由供應(yīng)商提出書(shū)面申請(qǐng)，并提出相應(yīng)的資質(zhì)證明，包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、機(jī)構(gòu)代碼證、生產(chǎn)許可證、涉及煤礦安全的還需要提供防爆合格證以及“3C”等證件。由物管中心牽頭成立供應(yīng)商評(píng)審小組，對(duì)擬入市的供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的資格審查，并對(duì)其資質(zhì)、信譽(yù)、售后服務(wù)、結(jié)算方式、貨源穩(wěn)定性、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力、業(yè)績(jī)及產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等情況進(jìn)行全方位的摸底調(diào)查。根據(jù)調(diào)查情況，結(jié)合公司供應(yīng)管理等相關(guān)制度要求，由評(píng)審小組對(duì)每種物資選擇2～3個(gè)供應(yīng)商進(jìn)入超市，建立供貨廠商檔案。公司與獲準(zhǔn)進(jìn)入超市的供應(yīng)商簽訂入市協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和責(zé)任義務(wù)，供應(yīng)價(jià)格不得高于市場(chǎng)價(jià)（不同廠家的產(chǎn)品價(jià)格允許存在一定的差異）。

總之，超市供應(yīng)商的選擇要本著有利于生產(chǎn)、保證供應(yīng)、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的原則，對(duì)行業(yè)內(nèi)骨干企業(yè)、通過(guò)IS0質(zhì)量體系認(rèn)證的、經(jīng)長(zhǎng)期合作質(zhì)量?jī)r(jià)格服務(wù)較好的、信譽(yù)為AAA的供應(yīng)商可考慮優(yōu)先選擇，為方便各使用單位的選擇，超市還應(yīng)考慮將入市的各類(lèi)物資編印成“超市物資目錄”， 定期更新。

（四）建立物流配送中心

流配送中心的職能是從供應(yīng)者手中接受貨物，進(jìn)行倒裝、分類(lèi)、保管、流通加工和情報(bào)處理等作業(yè)，然后按照訂單貨要求備齊貨物和進(jìn)行配送的基地。

考慮到煤炭企業(yè)生產(chǎn)單位所處位置分散、各單位管理能力、人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平參差不齊等因素，因此優(yōu)先考慮成立區(qū)域性物流配送中心，以“集中采購(gòu)、統(tǒng)一結(jié)算、直達(dá)配送”的物流運(yùn)作模式對(duì)單位進(jìn)行配送，即由物資供應(yīng)管理中心進(jìn)行集中采購(gòu)、統(tǒng)一結(jié)算，并根據(jù)使用單位位置分布，科學(xué)設(shè)置物資配送流程、優(yōu)化配送路線，并根據(jù)信息網(wǎng)絡(luò)提供的物資需求和物資代儲(chǔ)情況，實(shí)行集中配送，其成為一個(gè)多功能的配送中心。

配送中心的建立可以把現(xiàn)有的倉(cāng)庫(kù)“保管”職能轉(zhuǎn)化為“轉(zhuǎn)運(yùn)”職能，使倉(cāng)庫(kù)由“保管型”倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)化為“流通型”倉(cāng)庫(kù)，從而使其成為具有現(xiàn)代物流理念的有機(jī)體。同時(shí)也可較好的解決提貨單位物資運(yùn)輸時(shí)間分散、運(yùn)輸不及時(shí)、車(chē)輛使用效率不高等弊端，節(jié)省大筆物資運(yùn)輸費(fèi)用。 轉(zhuǎn)貼于

四、設(shè)立煤炭企業(yè)物資超市的關(guān)鍵

（一）建立分工清晰、協(xié)調(diào)高效的業(yè)務(wù)流程體系

物資超市化經(jīng)營(yíng)是一個(gè)綜合性的系統(tǒng)工程，它是對(duì)現(xiàn)行物資供應(yīng)管理模式的一次重大變革，需要公司管理層面如物資供應(yīng)管理中心、財(cái)務(wù)等部門(mén)之間的橫向協(xié)作，更需要與各物資使用單位進(jìn)行深入的縱向配合。因此，必需要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)行業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理和調(diào)整，重新界定各單位/部門(mén)的職責(zé)職能，建立起一套分工明確、責(zé)權(quán)明晰的規(guī)范制度，同時(shí)將業(yè)務(wù)流程按“零庫(kù)存”物資超市運(yùn)作模式進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，最終形成符合煤炭企業(yè)物資超市經(jīng)營(yíng)實(shí)際需要的高效業(yè)務(wù)流程體系。在業(yè)務(wù)流程和相關(guān)制度的制定過(guò)程中，關(guān)鍵要注意以下幾點(diǎn)：

1、制定嚴(yán)謹(jǐn)完善的供應(yīng)商合同協(xié)議

物資超市需及時(shí)與經(jīng)過(guò)評(píng)審小組審核合格的準(zhǔn)入供應(yīng)商簽訂代儲(chǔ)協(xié)議書(shū)或者代儲(chǔ)代銷(xiāo)合同，這需要物資管理中心匯同公司法律顧問(wèn)等相關(guān)部門(mén)從多方面綜合考慮，擬定規(guī)范的合同/協(xié)議范本，在合法合規(guī)的前提下，明確約定雙方的責(zé)任義務(wù)等關(guān)系，界定好物資保管責(zé)任分割點(diǎn)、供貨商的售后服務(wù)要求及因產(chǎn)品質(zhì)量給使用單位造成損失后的賠付責(zé)任等內(nèi)容。

2、制定物資超市陳列及庫(kù)存管理規(guī)范

進(jìn)入物資超市的物資可參照零售超市方式，建立貨品陳列架，制定相應(yīng)的貨品陳列制度，形成樣品陳列區(qū)，陳列區(qū)的物資樣品應(yīng)按類(lèi)別、品種分類(lèi)，并對(duì)每種物資實(shí)行條碼制編號(hào)，同時(shí)設(shè)置物資標(biāo)簽，明碼標(biāo)價(jià)。除陳列區(qū)外，還應(yīng)設(shè)立相應(yīng)的倉(cāng)庫(kù)，根據(jù)物資的需求情況，代存代儲(chǔ)一定量物資，以備周轉(zhuǎn)。物資倉(cāng)庫(kù)應(yīng)根據(jù)物資的性質(zhì)、特點(diǎn)和保管要求，采取分類(lèi)分區(qū)和貨位編號(hào)的辦法，安排適當(dāng)?shù)膬?chǔ)存地點(diǎn)，按照保管保養(yǎng)規(guī)定，成行、成箱、碼垛，進(jìn)行“四號(hào)定位”“五五擺放”管理，做到“三清、兩齊、四對(duì)照”。對(duì)體積較大的物資或部分大型設(shè)備配件等，物資超市可以不設(shè)樣品或庫(kù)存，而是將準(zhǔn)入供應(yīng)商提供的產(chǎn)品介紹、樣本、資質(zhì)及相關(guān)宣傳資料冊(cè)等認(rèn)真分類(lèi)編撰，做成可隨時(shí)查閱的資料目錄，供使用單位隨時(shí)選擇，下單后，由物資超市管理人員通知供應(yīng)商直接送達(dá)使用單位。

3、制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖瞻l(fā)貨流程。

供應(yīng)商的產(chǎn)品到達(dá)物資超市后，需按照預(yù)先制定的《物資到貨驗(yàn)收及使用跟蹤管理辦法》等相關(guān)制度的規(guī)定，組織專(zhuān)業(yè)人員對(duì)物資進(jìn)行驗(yàn)收、填寫(xiě)物資驗(yàn)收單，并將數(shù)量、單價(jià)、金額等關(guān)鍵數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)。各使用單位到物資超市選定所需的物資后，由超市管理人員開(kāi)據(jù)物資領(lǐng)料單，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后作為物資領(lǐng)料憑證，填寫(xiě)物資出庫(kù)通知單，使用單位憑出庫(kù)通知單到指定倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)取物資，物資超市倉(cāng)庫(kù)保管員審核無(wú)誤后，辦理物資出庫(kù)手續(xù)。

4、設(shè)立高效安全的結(jié)算物資結(jié)算管理體系

物資超市應(yīng)與公司財(cái)務(wù)等部門(mén)緊密結(jié)合，在嚴(yán)格遵循公司相關(guān)制度的基礎(chǔ)上，設(shè)立符合物資超市運(yùn)作實(shí)際要求的、安全高效的物資結(jié)算管理制度。該制度應(yīng)結(jié)合準(zhǔn)入供應(yīng)商的供貨質(zhì)量、發(fā)貨及時(shí)性、售后服務(wù)等情況，明確付款條件、付款期限、審批流程等內(nèi)容。同時(shí)制定好對(duì)應(yīng)的使用單位收款程序，結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)等。

（二）開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)、確保人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平

篇4

產(chǎn)品創(chuàng)新：不惟洋 只惟實(shí)

哈斯曼雖然是合資企業(yè)，而且其外方合作伙伴是世界上最大的商用食品陳列柜專(zhuān)業(yè)制造公司，但中方不盲目崇洋，不簡(jiǎn)單照搬照抄，而是注重國(guó)情和地域差異，敢于開(kāi)拓創(chuàng)新。食品陳列柜是一種技術(shù)含量很高的產(chǎn)品，使用環(huán)境的好壞對(duì)它是否能正常工作而達(dá)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)的柜內(nèi)溫度影響非常大。

國(guó)際上，如美國(guó)、德國(guó)、意大利、日本等國(guó)，幾乎所有的食品陳列柜使用環(huán)境設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)均采用國(guó)際空調(diào)環(huán)境，而目前我國(guó)絕大多數(shù)的食品陳列柜使用環(huán)境在溫度、濕度、供電質(zhì)量等方面達(dá)不到國(guó)際空調(diào)環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)，有的甚至沒(méi)有空調(diào)。這樣就使得這種對(duì)環(huán)境影響敏感的產(chǎn)品難以降溫，而達(dá)不到良好的食品保鮮效果。任何產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的制定，首先是為了滿足使用，如果只尊重國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，而不注重國(guó)情的差異，則是本末倒置。不盲目崇洋，不單純照搬照套，敢于提高食品陳列柜的使用標(biāo)準(zhǔn)以適應(yīng)國(guó)情，這不僅需要勇氣，更需要知識(shí)和能力。與美國(guó)哈斯曼合資后，中方人員說(shuō)服了注重現(xiàn)實(shí)的美國(guó)人，在美國(guó)哈斯曼最新一代“銀波”系列食品陳列柜引入中國(guó)市場(chǎng)之前，中美雙方的工程師們就對(duì)產(chǎn)品做了適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的改進(jìn)和實(shí)驗(yàn)。而不是急于將美國(guó)“哈斯曼”產(chǎn)品投放市場(chǎng)。他們?cè)谔岣弋a(chǎn)品抗環(huán)境干擾、抗電壓波動(dòng)以及在適合中國(guó)人購(gòu)物的柜型尺寸方面進(jìn)行了大量的改進(jìn)，改進(jìn)后的產(chǎn)品，環(huán)境適應(yīng)能力大大提高。無(wú)數(shù)令人信服的事實(shí)，使洛陽(yáng)哈斯曼公司成為美國(guó)哈斯曼公司10家獨(dú)資和合資的公司中，惟一準(zhǔn)許改動(dòng)美國(guó)產(chǎn)品原設(shè)計(jì)的海外企業(yè)，并于1997年2月，獲“哈斯曼國(guó)際創(chuàng)新獎(jiǎng)”。

技術(shù)創(chuàng)新：人無(wú)我有 專(zhuān)利滿身

曾有企業(yè)進(jìn)行了一次主題為“顧客心目中的理想超市”的社會(huì)調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人對(duì)超市環(huán)境提出了較高要求。研究表明，舒適明快的購(gòu)物環(huán)境可以放松顧客的心情。許多用戶選購(gòu)哈斯曼是與其產(chǎn)品技術(shù)與設(shè)計(jì)美的和諧結(jié)合分不開(kāi)。哈斯曼食品柜可以根據(jù)超市裝修格調(diào)設(shè)計(jì)外觀顏色，顏色的靈活性大，產(chǎn)品外形采用歐美流行模式，豪華氣派，使哈斯曼產(chǎn)品不僅成為一種能用的設(shè)備，而且是能裝飾的“擺設(shè)”。

事實(shí)上，這只是哈斯曼在技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用上站在行業(yè)前沿的一個(gè)例子而已。哈斯曼與世界商用食品陳列柜最新技術(shù)總是保持著同步發(fā)展。針對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的蒸發(fā)器普遍存在的焊點(diǎn)多、易泄漏等問(wèn)題，他們采用美國(guó)哈斯曼公司專(zhuān)利產(chǎn)品模塊化蒸發(fā)器，有效地克服了這些缺點(diǎn)。針對(duì)目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的制冷壓縮機(jī)組存在的能耗大、壽命短、系統(tǒng)控制差等弊端，洛陽(yáng)哈斯曼生產(chǎn)出了國(guó)際上最先進(jìn)的第四代大型并聯(lián)渦旋制冷機(jī)組。這種制冷機(jī)組采用光纖傳導(dǎo)，消除了電流波動(dòng)對(duì)儀器正常工作帶來(lái)的干擾，大大提高了系統(tǒng)控制的可靠性；均勻分配壓縮機(jī)做功，節(jié)能效果顯著；具備自檢系統(tǒng)，直觀顯示壓縮機(jī)和融霜工作狀態(tài)，能夠自動(dòng)報(bào)警，而且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全中文界面電腦自動(dòng)控制。使用者遠(yuǎn)在千里之外，也可以通過(guò)電腦對(duì)壓縮機(jī)組運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)視，并根據(jù)需要隨時(shí)改變和調(diào)整壓縮機(jī)的工作參數(shù)，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的人機(jī)對(duì)話。即便是在陳列柜電熱中空玻璃的應(yīng)用上，洛陽(yáng)哈斯曼也采用并研發(fā)了大量新技術(shù)：超大展示面，是國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品展示面面積的1．5至2倍，解決了以往中空玻璃只能做成窄條的難題，使玻璃長(zhǎng)寬比例及展示面積與冷柜面積比例更協(xié)調(diào)，使柜內(nèi)盛貨區(qū)食品充分得到展示，層次感更強(qiáng)；中空玻璃外表面設(shè)計(jì)溫度高于高溫、高濕地區(qū)的露點(diǎn)溫度，所以即使在環(huán)境惡劣的地區(qū)使用冷柜，也可保證展示面不會(huì)結(jié)露，從而保證了柜內(nèi)食品的永久清晰展示，又保證壽命長(zhǎng)久。像這樣“人無(wú)我有”的產(chǎn)品技術(shù)，洛陽(yáng)哈斯曼就有100多項(xiàng)。在引用美國(guó)大量先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)，洛陽(yáng)哈斯曼又根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境條件自行研制成功U型融霜加熱器、多層中空玻璃等多項(xiàng)技術(shù)成果，現(xiàn)均已申請(qǐng)國(guó)家專(zhuān)利，且廣泛應(yīng)用于成品中，從而解決了陳列柜在惡劣環(huán)境下使用易發(fā)生的各類(lèi)故障。大量高新技術(shù)的應(yīng)用，使得洛陽(yáng)哈斯曼陳列柜無(wú)論是制冷能力、電氣性能，還是外觀質(zhì)量、內(nèi)在品質(zhì)等綜合指標(biāo)，均適應(yīng)了現(xiàn)代超市連鎖店發(fā)展的要求。

服務(wù)創(chuàng)新：市場(chǎng)無(wú)空白 服務(wù)無(wú)死角

現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，品牌包括質(zhì)量品牌和服務(wù)品牌，服務(wù)品牌則是品牌戰(zhàn)略的根本保證。洛陽(yáng)哈斯曼已清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)用戶實(shí)施售前、售中、售后全方位服務(wù)。食品陳列柜在中國(guó)使用已經(jīng)相當(dāng)普遍，然而關(guān)于食品陳列柜的選用知識(shí)還遠(yuǎn)未普及。面對(duì)目前市場(chǎng)上眾多的廠家、繁多的品種，用戶常常不知如何選擇。尤其是需求量較大、投資較多時(shí)，就更增加了選擇的難度。“洛陽(yáng)哈斯曼”感到自己身上的責(zé)任，他們決心為用戶做好選購(gòu)前的服務(wù)。他們?cè)诿襟w上舉行“食品陳列柜普及知識(shí)講座”。他們還出資在廣州、北京、上海、南京、鄭州等地進(jìn)行“怎樣選擇食品陳列柜”的知識(shí)講座。除此之外，“洛陽(yáng)哈斯曼”還設(shè)立了食品陳列柜“技術(shù)咨詢電話”，由產(chǎn)品工程師隨時(shí)解答用戶提出的各種問(wèn)題，深受用戶歡迎。

食品陳列柜是一種技術(shù)含量高、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品。如何在超市、連鎖店中進(jìn)行合理的布局，不僅影響到產(chǎn)品的日后使用，而且關(guān)系到產(chǎn)品與整個(gè)商場(chǎng)在宏觀色彩上、格調(diào)上、氣氛上是否一致，更重要的是還直接牽扯到用戶投資的節(jié)約和浪費(fèi)問(wèn)題。為此哈斯曼成立了由有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的制冷、電氣工程師組成的食品陳列柜超市現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)、服務(wù)專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)。他們的宗旨是：“站在用戶的立場(chǎng)上，為用戶當(dāng)好參謀”。他們準(zhǔn)備了大量的國(guó)內(nèi)外超市彩色照片和超市幻燈片為用戶開(kāi)拓視野，提供參考。隨之深入現(xiàn)場(chǎng)，根據(jù)具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，一般都要設(shè)計(jì)3個(gè)以上的方案，并說(shuō)明每種方案的優(yōu)缺點(diǎn)，讓用戶根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇。有時(shí)甚至為用戶設(shè)計(jì)七八種方案，直到用戶滿意為止。

從1988年開(kāi)始，他們又增加了對(duì)用戶的培訓(xùn)工作，使用戶在產(chǎn)品維護(hù)、保養(yǎng)、使用上更加科學(xué)化，使哈斯曼的產(chǎn)品為他們創(chuàng)造出更多的利潤(rùn)。售后服務(wù)是哈斯曼的強(qiáng)項(xiàng)，在原洛冷廠花費(fèi)10年時(shí)間建立的“商”基礎(chǔ)上，“洛陽(yáng)哈斯曼”花費(fèi)了大量的心血培訓(xùn)提高并擴(kuò)展壯大，短期內(nèi)就形成了強(qiáng)大的推銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。百家隊(duì)伍，遍布全國(guó)各大、中、小城市。洛陽(yáng)哈斯曼曾自豪地宣稱(chēng)：“哪里有商場(chǎng)，哪里就有我們的產(chǎn)品；哪里有我們的產(chǎn)品，哪里就有我們的服務(wù)。全國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)無(wú)空白，服務(wù)無(wú)死角?！甭尻?yáng)哈斯曼還設(shè)有完全由制冷、電氣、焊接工程師和技師組成的售后服務(wù)中心，它不僅肩負(fù)著產(chǎn)品的疑難故障排除工作，同時(shí)也肩負(fù)著分期分批不斷培訓(xùn)“商”的教材編制及授課任務(wù)，另外還負(fù)有嚴(yán)格按“商管理制度”和“售后服務(wù)實(shí)施細(xì)則”管理監(jiān)督各地的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)質(zhì)量的任務(wù)。洛陽(yáng)哈斯曼時(shí)時(shí)處處為客戶著想，免除客戶的后顧之憂。這在超市企業(yè)中是有口皆碑的。

在一份客戶合同書(shū)上，筆者看到“哈斯曼”是這樣向客戶承諾的：一、在相同制冷容積情況下洛陽(yáng)哈斯曼保證節(jié)電40％以上，電量超標(biāo)，洛陽(yáng)哈斯曼接受客戶相應(yīng)的罰款；二、如哈斯曼設(shè)備在使用中出現(xiàn)故障，維修人員2小時(shí)到位；三、如因哈斯曼設(shè)備原因造成柜內(nèi)產(chǎn)品損失，哈斯曼全部賠償。據(jù)了解，許多超市選用哈斯曼冷柜，使用兩年以上沒(méi)有故障，沒(méi)經(jīng)過(guò)任何維修的占70％以上。“哈斯曼”的承諾是緣于“藝高人膽大”。

為客戶著想是“哈斯曼”的服務(wù)宗旨。超市往往建在寸土寸金之地，按照常規(guī)，一個(gè)商場(chǎng)安裝50臺(tái)陳列展示柜，需用壓縮機(jī)17臺(tái)左右，機(jī)房設(shè)備占地加上維修空間起碼應(yīng)在70平方米左右。他們心系客戶，主動(dòng)進(jìn)行技術(shù)改造，使機(jī)組占地面積縮小了3／4，擴(kuò)大了超市營(yíng)業(yè)面積。洛陽(yáng)哈斯曼是同行中惟一一個(gè)沒(méi)有展廳的企業(yè)，到“哈斯曼”考察和訂貨的商場(chǎng)、超市人員感到很驚奇，這些漂亮的產(chǎn)品搞一個(gè)大展廳該多氣派！洛陽(yáng)哈斯曼人說(shuō)：“根據(jù)客戶所需型號(hào)當(dāng)場(chǎng)開(kāi)箱一次驗(yàn)收，產(chǎn)品運(yùn)到二次驗(yàn)收，產(chǎn)品安裝調(diào)試后三次驗(yàn)收，消除了客戶對(duì)樣品與實(shí)物不符的擔(dān)心?！?/p>

洛陽(yáng)哈斯曼產(chǎn)品市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，在全國(guó)已有107家商，他們建立了一個(gè)制度：洛陽(yáng)哈斯曼向客戶承諾的，商必須做到，并把商引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。如哪家商沒(méi)有滿足客戶需求，不能實(shí)現(xiàn)公司的承諾，公司有權(quán)立即派另一商介入，并視情況給前一商降級(jí)，直至取消其資格。洛陽(yáng)哈斯曼的一位負(fù)責(zé)人向記者介紹說(shuō)：“寧可放棄公司，也不放棄質(zhì)量。質(zhì)量是企業(yè)的生命絕不是一句空話，我們百分之一的疏忽，就會(huì)造成用戶百分之百的損失。危及到企業(yè)生命的事，哈斯曼的任何人絕不敢當(dāng)兒戲?！?/p>

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

為了更好地占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，洛陽(yáng)哈斯曼不僅在技術(shù)上精益求精，他們還結(jié)合企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，制定出了一套切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略：

一是進(jìn)一步加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在國(guó)內(nèi)劃分五大營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，將原來(lái)的“單兵作戰(zhàn)”，轉(zhuǎn)化為目前強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)整體，形成“拳頭”，使?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)更加貼近市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)工作更加務(wù)實(shí)和有效，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行質(zhì)量和市場(chǎng)覆蓋面有了明顯的提高，不僅滿足了商場(chǎng)、超市、連鎖店、便民店等商業(yè)零售市場(chǎng)的需求，同時(shí)還拓展出酒店、自助餐廳等衛(wèi)生條件要求較高的餐飲業(yè)市場(chǎng)。

二是努力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。在加大自營(yíng)出口力度的同時(shí)，該公司利用其與國(guó)外商會(huì)聯(lián)系較為密切的有利條件，拓展信息來(lái)源。并利用美國(guó)哈斯曼在世界各地的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，特別是亞洲、澳洲的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，與用戶建立起較為緊密的合作伙伴關(guān)系。據(jù)了解，今年年初以來(lái)，他們已向澳大利亞出口60臺(tái)總價(jià)值160余萬(wàn)元的產(chǎn)品；同時(shí)，一批200臺(tái)的出口合同不久也將啟動(dòng)。

三是規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，建立營(yíng)銷(xiāo)資信制度。去年該公司專(zhuān)門(mén)成立了信用資信部門(mén)，對(duì)每一筆合同用戶的經(jīng)營(yíng)情況、資金狀況及償債能力等進(jìn)行事前征信和分析，確定其信用額度，有效地縮短了資金的運(yùn)轉(zhuǎn)周期，避免了死賬、呆賬的發(fā)生。

篇5

計(jì)劃是黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體對(duì)今后一段時(shí)間的工作、活動(dòng)作出預(yù)想和安排的一種事務(wù)性文書(shū)。下面小編給大家整理的超市銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文，但愿對(duì)你有借鑒作用!

超市銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文120__年上半年全體員工在市領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、各職能部門(mén)大力指導(dǎo)下，不斷深化集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制、流程管理的工作思路，以經(jīng)營(yíng)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者公認(rèn)的購(gòu)物首選場(chǎng)所。

20__年上半年，我們共完成商品銷(xiāo)售億元，較去年同期增長(zhǎng)，回顧上半年，我們主要做了以下工作：

1、半年除根據(jù)總部策劃的營(yíng)銷(xiāo)方案開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)以外，另外結(jié)合壽光當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)積極開(kāi)展了有特色的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都取得了較高的人氣和理想的銷(xiāo)售;

2、完善了超市商品質(zhì)量管理體系，對(duì)超市內(nèi)商品以及超市外加工點(diǎn)進(jìn)行了多次檢查，并進(jìn)行了有效的整改，從根本上保證了消費(fèi)者的利益。

3、在充分進(jìn)行銷(xiāo)售分析和市場(chǎng)調(diào)研后在經(jīng)營(yíng)中不斷淘汰了近種銷(xiāo)售達(dá)不到既定目標(biāo)的商品，引進(jìn)了多種適銷(xiāo)的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮?、蔬菜生產(chǎn)量大、供應(yīng)量足的特點(diǎn)擴(kuò)大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少?gòu)，降低了采購(gòu)成本、擴(kuò)大了毛利率、提高了銷(xiāo)量。

經(jīng)營(yíng)是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營(yíng)工作的保障，一直堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)與管理兩手抓的工作思路。

1、經(jīng)過(guò)充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門(mén)抽調(diào)責(zé)任心強(qiáng)、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組，對(duì)超市范圍內(nèi)的營(yíng)業(yè)秩序、工作紀(jì)律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。

2、完善各項(xiàng)制度與流程。

按照集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對(duì)超市現(xiàn)有的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)地理順。

3、月份開(kāi)展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動(dòng)，以看錄像、授課的形式分別對(duì)主管、員工進(jìn)行了培訓(xùn)，開(kāi)展了超市服務(wù)月，對(duì)有關(guān)超市營(yíng)銷(xiāo)的的環(huán)節(jié)、方面進(jìn)行了專(zhuān)項(xiàng)檢查整改。

在20__年下半年當(dāng)中，將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開(kāi)展各項(xiàng)工作，尤其在經(jīng)營(yíng)方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究、周密策劃精心組織各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，力爭(zhēng)使店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)谏弦粋€(gè)新的臺(tái)階。

1、通過(guò)各種形式增加員工之間、部門(mén)之間、超市與相關(guān)職能部門(mén)間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。

發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)、鼓勵(lì)員工，使員工進(jìn)步。

2、在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

同時(shí)也進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任心，更好的融入到城市文明建設(shè)、人員就業(yè)等問(wèn)題中去，幫政府分憂解難。

3、繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開(kāi)展的瓶頸，改善工作流程，為員工營(yíng)造更好的工作條件。

4、做好公司的安全工作。

超市銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文2新興超市應(yīng)制定總發(fā)展規(guī)劃，由單一超市起步，逐漸轉(zhuǎn)向超大型綜合超市，建立連鎖超市品牌。

一、經(jīng)營(yíng)管理

1、明確公司組織架構(gòu)

(1)、經(jīng)理(1人)

(2)、副經(jīng)理(1人，可不設(shè)立、由總經(jīng)理全部直接管理)

(3)、業(yè)務(wù)部：可根據(jù)公司實(shí)際情況在各個(gè)區(qū)域設(shè)立主管職位

(4)、財(cái)務(wù)部：出納和會(huì)計(jì)(預(yù)計(jì)2人)

(5)、行政人事部：人事、采購(gòu)、倉(cāng)管等職位(預(yù)計(jì)3-5人)

2、定價(jià)管理

價(jià)格戰(zhàn)也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段，并不是不可取，但定價(jià)要適度，既要實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)，同時(shí)也要有助于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。我們首先要把市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格與本公司價(jià)格進(jìn)行比較，我們可以把產(chǎn)品分為高檔、中檔、抵擋三個(gè)方面，還要把產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和樣式與對(duì)手對(duì)比，分析價(jià)差的原因，還有市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位。在此基礎(chǔ)上我們才可以達(dá)到定價(jià)要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品價(jià)格。

3、市場(chǎng)推廣

(1)、我們可在地方性的媒體投放廣告、大型戶外廣告、車(chē)身廣告、POP廣告，更可以以網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行宣傳，根據(jù)不同市場(chǎng)的分階段統(tǒng)籌安排。

(2)、促銷(xiāo)活動(dòng)

地方性促銷(xiāo)活動(dòng)一般要有商擬定活動(dòng)方案報(bào)與廠家批準(zhǔn)，活動(dòng)規(guī)模的大小，廠家將給予支持。

①、買(mǎi)贈(zèng)：具體做法是買(mǎi)滿多少金額的貨品，贈(zèng)送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷(xiāo)量的目的。②、打折：在沒(méi)有更好的促銷(xiāo)創(chuàng)意時(shí)，打折是的促銷(xiāo)方式，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法。但是，現(xiàn)在終端面臨著一種困局，那就是在一些節(jié)日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷(xiāo)效果都不明顯。因此，在進(jìn)行打折促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可以劃出特價(jià)區(qū)，與其他品牌拉開(kāi)距離，另外，以特價(jià)吸引消費(fèi)者進(jìn)店，可以帶動(dòng)其他貨品的銷(xiāo)售。

③、消費(fèi)券積分促銷(xiāo)活動(dòng)，不單在節(jié)假日可以做，在平時(shí)也可以做。一般分：消費(fèi)卡、消費(fèi)券，它是實(shí)行積分制，以贈(zèng)送相應(yīng)的贈(zèng)品，時(shí)間較長(zhǎng)，因此，贈(zèng)品一定要有吸引力④、返現(xiàn)：這種促銷(xiāo)手段，因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷(xiāo)時(shí)，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。

⑤、搶購(gòu)，讓消費(fèi)者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，在終端店搶購(gòu)貨品，或者是免費(fèi)，或者以幾折來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這樣的促銷(xiāo)手段，在國(guó)美、蘇寧等終端巨頭就經(jīng)常做，取得的效果也是非常明顯。但要切記，做這類(lèi)活動(dòng)時(shí)，一定要做好安全保衛(wèi)工作，如果場(chǎng)面失控，后果將不堪設(shè)想。

(3)、終端建設(shè)，我們可根據(jù)銷(xiāo)售政策，將提供相應(yīng)的展柜、_架、吊旗、宣傳單頁(yè)、橫幅等終端廣告宣傳物料

4、店面管理

(1)、店面設(shè)計(jì)少些環(huán)繞店鋪的環(huán)境和氛圍是很重要的，直接關(guān)系到消費(fèi)者對(duì)你店鋪的印象，關(guān)系到你店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。所以在設(shè)計(jì)時(shí)，一定要根據(jù)自己產(chǎn)品的特色和目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。其別要注意通道設(shè)計(jì)，不要有過(guò)多的回旋環(huán)繞，要讓顧客能在無(wú)意中參觀完所有的商品。有通道的地方，要?jiǎng)e出心裁地設(shè)計(jì)一些吸引顧客的東西，把不利變有利。此外，貨品展示或前臺(tái)設(shè)計(jì)方面，不要讓顧客產(chǎn)生有障礙的感覺(jué)。

(2)、商品進(jìn)行有效陳列商品陳列是很關(guān)鍵的，如果能夠讓顧客一目了然，容易挑選、購(gòu)買(mǎi)方便的話，無(wú)形中會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。所以陳列商品要分類(lèi)妥當(dāng)、擺置整齊，方便消費(fèi)者能不費(fèi)力地找到自己想要的產(chǎn)品。

(3)、增加顧客購(gòu)物樂(lè)趣當(dāng)今顧客不再滿足于僅能買(mǎi)到想要的商品，他們還要享受到購(gòu)物所帶來(lái)的樂(lè)趣。所以在設(shè)計(jì)店鋪時(shí)，除了考慮本身業(yè)態(tài)、規(guī)模及顧客階層、商品陳列等因素外，對(duì)于服務(wù)態(tài)度、色彩和照明等裝潢都要注意。

(4)注重販賣(mài)效率店鋪設(shè)計(jì)時(shí)要考慮到促進(jìn)販賣(mài)效率。從接待消費(fèi)者開(kāi)始到貨物包裝、貨款收取等，都要能給店員留有適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)空間，方便這些動(dòng)作能快速、有效地進(jìn)行。此外，商品補(bǔ)充和庫(kù)存等都要制度化。

5、售前、售后服務(wù)

(1)、真正尊重顧客。大多數(shù)超市都高呼尊重顧客的口號(hào)，但真正做到的超市屈指可數(shù)。要知道，無(wú)禮的銷(xiāo)售方式不只表現(xiàn)為員工無(wú)精打采、態(tài)度粗野和毫無(wú)積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒(méi)有標(biāo)志，價(jià)格混亂等等都是對(duì)顧客的不尊重。優(yōu)秀的超市會(huì)把尊重這個(gè)基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。

(2)、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)超市都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的機(jī)會(huì)，而把過(guò)多的注意力集中在價(jià)格上。然而低價(jià)的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多超市都犯了忽視顧客情感的錯(cuò)誤。他們只注重以價(jià)格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的超市環(huán)境帶來(lái)的愉悅感受。相反，出色的超市力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺(jué)。

(3)、快速的退換貨服務(wù)。快速的退換貨服務(wù)也能非常有效的與顧客建立感情，讓顧客覺(jué)得在我們店購(gòu)買(mǎi)東西會(huì)有非常好的保障，從而更加信任我們店，更能在顧客群中形成良好的口碑。

二、員工管理制度化

1、公司形象

(1)、員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營(yíng)范圍和管理結(jié)構(gòu)，并能向客戶及外界正確地介紹公司情況。

(2)、在接待客人時(shí)的垂詢、要求等任何場(chǎng)合，應(yīng)注視對(duì)方，微笑應(yīng)答，切不可冒犯對(duì)方。

(3)、在任何場(chǎng)合應(yīng)用語(yǔ)規(guī)范，語(yǔ)氣溫和，音量適中，嚴(yán)禁大聲喧嘩。

(4)、遇有客人進(jìn)入工作場(chǎng)地應(yīng)禮貌勸阻，上班時(shí)間(包括午餐時(shí)間)應(yīng)保證有人接待。

(5)、接聽(tīng)電話應(yīng)及時(shí)，一般鈴響不應(yīng)超過(guò)三聲，如受話人不能接聽(tīng)，離之最近的職員應(yīng)主動(dòng)接聽(tīng)，重要電話作好接聽(tīng)記錄，嚴(yán)禁占用公司電話時(shí)間太長(zhǎng)。

(6)、員工在工作時(shí)間內(nèi)須保持良好的精神面貌。

(7)、所有員工必須按照公司規(guī)定著裝，保持良好的精神風(fēng)貌，樹(shù)立良好的店面形象

(8)、工作時(shí)間內(nèi)不應(yīng)無(wú)故離崗，不得閑聊、吃零食、大聲喧嘩，確保店面環(huán)境的安靜有序。

(9)、員工胸卡一律佩戴在胸前適當(dāng)?shù)奈恢茫坏葤煊谘g或其他位置，不得遮掩

(10)、保持店面衛(wèi)生

2、員工考勤制度

(1)作息時(shí)間：上午???—???，下午???—???

(2)、考勤登記，實(shí)行每日簽到制度，員工每天上班、下班需簽字(共計(jì)每日2次)。

(3)、員工不得請(qǐng)、替他人代簽考勤表。

(4)、遲到早退、出工不出力、上班時(shí)間干私活、打牌賭賻、玩忽職守者，視情節(jié)輕重，扣發(fā)或停發(fā)當(dāng)月津貼直至工資。

(5)、請(qǐng)假制度

①.病事假：1天以上3天以內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn);三天以上由總經(jīng)理批準(zhǔn)。請(qǐng)假手續(xù)送到區(qū)域經(jīng)理處備案。病假3天以上者需出具醫(yī)院證明，每月有薪病假二天，凡請(qǐng)病假須有正規(guī)醫(yī)院證明，如無(wú)正規(guī)醫(yī)院證明則按事假處理。非常特殊情況例外。如遇突發(fā)病癥，需及時(shí)通知經(jīng)理，并于完假?gòu)?fù)工后補(bǔ)回請(qǐng)假手續(xù)。否則按曠工處理。

②.所有假別都必須由本人書(shū)面填寫(xiě)請(qǐng)假單，并按規(guī)定程序履行簽字手續(xù)后方為有效假別;特殊情況必須來(lái)電、函請(qǐng)示，并于事后一日內(nèi)補(bǔ)辦手續(xù)方為有效假別;未按規(guī)定執(zhí)行一律視為曠工。

(6)、曠工

有下列情況之一者按曠工論處：

1)未辦理請(qǐng)假手續(xù)而擅自離開(kāi)工作崗位者;

2)員工向公司申請(qǐng)假期，未經(jīng)同意而擅自離開(kāi)工作崗位者;

3)準(zhǔn)假期滿未辦理續(xù)假手續(xù)而未按時(shí)上班者;

4)請(qǐng)假理由與事實(shí)不符者;

5)在規(guī)定或約定到崗時(shí)間內(nèi)，遲到超過(guò)2小時(shí)(含)并在3小時(shí)以內(nèi)的，計(jì)曠工0.5天;遲到3小時(shí)(含)以上，計(jì)曠工1天。

(7)、店員須每日晚上七點(diǎn)前，想?yún)^(qū)域經(jīng)理發(fā)送短信上報(bào)今日店面銷(xiāo)量;七點(diǎn)之后產(chǎn)生的銷(xiāo)量算作第二天的銷(xiāo)量。

3、員工獎(jiǎng)罰制度

(1)、為嚴(yán)明紀(jì)律，獎(jiǎng)懲分明，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效率;本著公平競(jìng)爭(zhēng)，公正管理的原則，進(jìn)一步貫徹公司各項(xiàng)規(guī)章制度、強(qiáng)化工作流程、明確崗位職責(zé)，公司根據(jù)各部門(mén)之間協(xié)作事項(xiàng)與工作流程，特制定本獎(jiǎng)懲制度。

(2)、公司獎(jiǎng)懲制度本著“獎(jiǎng)懲結(jié)合，有功必獎(jiǎng)，有過(guò)必罰”的原則，與員工崗位職責(zé)掛鉤，與公司經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合。

(3)、適用范圍：本獎(jiǎng)懲制度，貫穿于公司的各項(xiàng)規(guī)章制度中，公司所有員工須自覺(jué)遵守并相互進(jìn)行監(jiān)督。

(4)、獎(jiǎng)勵(lì)或處罰方式

①、處罰方式：現(xiàn)金處罰(從當(dāng)月工資中扣除并通報(bào))。

②、獎(jiǎng)勵(lì)方式：公司可實(shí)行紅包獎(jiǎng)勵(lì)制度，根據(jù)各部門(mén)的階段工作考核情況，隨時(shí)或年底發(fā)放。

③、公司可設(shè)立月優(yōu)秀員工獎(jiǎng)、年優(yōu)秀員工獎(jiǎng)、年總經(jīng)理特別獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。

(5)、有下列表現(xiàn)的員工應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)

①、完成本部工作計(jì)劃指標(biāo)，創(chuàng)造較大經(jīng)濟(jì)效益;

②、向公司提出合理化建設(shè)，被公司采納，并取得一定效益的;

③、節(jié)假日經(jīng)常加班，并取得顯著效果者。

④、維護(hù)財(cái)經(jīng)紀(jì)律，抵制歪風(fēng)邪氣，事跡突出者;

⑤、工作認(rèn)真、責(zé)任心強(qiáng)、工作績(jī)效突出者。

⑥、其他對(duì)公司做出貢獻(xiàn)者，總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)的

(6)、有下列行為的員工應(yīng)給予通報(bào)批評(píng)并做處罰

①、遲到、早退

②、在工作時(shí)間嬉戲、擅離工作崗位或從事與工作無(wú)關(guān)的事情

③、輕微過(guò)失致發(fā)生工作錯(cuò)誤造成損失的

④、不按要求打掃衛(wèi)生

⑤、對(duì)同事惡意攻擊或誣告、中傷他人、制造事端者

⑥、不按時(shí)參加公司的會(huì)議培訓(xùn)

⑦、不配合工作的

⑧、不假不到者

⑨、若被處罰員工屢教不改，重復(fù)同樣錯(cuò)誤，或不聽(tīng)勸阻，不服從管理者

大家必須明白一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與成長(zhǎng)，并非朝夕之力可以完成的，長(zhǎng)期發(fā)展，穩(wěn)定發(fā)展才是我們的目標(biāo)，我們一起努力吧.

超市銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文3一、超級(jí)市場(chǎng)定義：

實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷(xiāo)售方式，以滿足消費(fèi)者對(duì)基本生活用品一次性購(gòu)足的需要，并普遍運(yùn)用大工業(yè)的分工機(jī)理，實(shí)行對(duì)零售經(jīng)營(yíng)過(guò)程和工藝過(guò)程專(zhuān)業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，普遍實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)方式的零售業(yè)態(tài)。

二、超市的發(fā)展歷程：

超級(jí)市場(chǎng)誕生在美國(guó)，并且是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的條件下誕生的。1930年美國(guó)人邁克爾?庫(kù)倫開(kāi)設(shè)第一家超市—金庫(kù)倫聯(lián)合商店。

目前全球零售業(yè)三大巨頭分別為：沃爾瑪，家樂(lè)福和麥德龍。

在中國(guó)，超市最早源于80年代自選商場(chǎng)的誕生，91年上海聯(lián)華超市在一居民區(qū)開(kāi)設(shè)第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發(fā)展熱席卷全國(guó)。武漢市的超市正是在此時(shí)開(kāi)始發(fā)展，目前遍布武漢三鎮(zhèn)的大小超市已達(dá)2000余家。

三、超級(jí)市場(chǎng)的劃分

超市多樣化的驅(qū)動(dòng)力：更好的抓住顧客，滿足不同顧客的特定需要是零售也考慮的首要問(wèn)題。以超市的店鋪面積和經(jīng)營(yíng)的商品種類(lèi)這兩個(gè)要素劃分，可劃分如下類(lèi)型：

低價(jià)商品的

商品種類(lèi)多

品牌商店的

商品種類(lèi)少

限定商品的特賣(mài)

專(zhuān)門(mén)領(lǐng)域的超低價(jià)銷(xiāo)售

根據(jù)目標(biāo)客戶不同可化為：

1、傳統(tǒng)食品超市，功能與特點(diǎn)：面積300—500平米，經(jīng)營(yíng)一般食品和日用品是超市的最初原始模式。

2、標(biāo)準(zhǔn)食品超市，功能與特點(diǎn)：面積1000平米，增加的

生鮮食品達(dá)到營(yíng)業(yè)面積30%--60%。

3、大型綜合超市，功能與特點(diǎn)：面積2500—5000平米，

有相適應(yīng)的停車(chē)場(chǎng)，是標(biāo)準(zhǔn)食品超市與大眾用品商店的綜合體?？蓾M足消費(fèi)者基本生活需要的一次性購(gòu)足。

4、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)，功能與特點(diǎn)：面積10000平米以上，有較大規(guī)模的停車(chē)場(chǎng)，實(shí)行儲(chǔ)銷(xiāo)一體，低價(jià)銷(xiāo)售，提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷(xiāo)售方式的零售業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)法人和個(gè)人會(huì)員實(shí)行低價(jià)銷(xiāo)售。

5、便利店，功能與特點(diǎn)：面積80—100平米，具消費(fèi)的即時(shí)性，小容量和應(yīng)急性的特點(diǎn)。

綜合銀行，郵電，書(shū)店，快印，快餐，藥店等功能，24小時(shí)營(yíng)業(yè)。

四、超市商品策略1—商品定位與管理

不同業(yè)態(tài)超市的商品定位：

1、傳統(tǒng)食品超市的商品定位：以經(jīng)營(yíng)食品及日用雜品為主，食品占全部商品構(gòu)成的70%以上。

2、標(biāo)準(zhǔn)食品超市的定位：食品占全部商品構(gòu)成的70%左右，但生鮮食品占全部食品構(gòu)成的50%。

3、大型綜合超市定位：在標(biāo)準(zhǔn)食品超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品和一般食品日用品基礎(chǔ)上增加百貨類(lèi)商品(服

裝，鞋帽，家電)而形成的超市業(yè)態(tài)，食品與非食品各占商品構(gòu)成50%左右。

4、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)的商品定位：與大型超市相比，其經(jīng)營(yíng)方式多采取批發(fā)配售方式。

目標(biāo)顧客多為中小業(yè)主，企事業(yè)單位，多實(shí)行會(huì)員制。

5、便利店的商品定位：主要經(jīng)營(yíng)即食，即飲，即用商品，如碗面，飲料，香煙，雜志及便利服務(wù)項(xiàng)目。

20商品(主力商品)的選擇與保證。

1、20-80原則

2、20商品目錄調(diào)整：因季節(jié)，供貨因素，消費(fèi)需

求變化而調(diào)整。

3、20商品保證：通過(guò)6優(yōu)先保證20商品發(fā)揮重

要作用。即采購(gòu)優(yōu)先，采購(gòu)資金優(yōu)先，存儲(chǔ)庫(kù)位優(yōu)先，配送優(yōu)先，陳列優(yōu)先，促銷(xiāo)優(yōu)先。

五、超市商品策略2—采購(gòu)管理

中央采購(gòu)制度與分散采購(gòu)的區(qū)別

連鎖超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)：

連鎖超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)流程：

采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和合同履行

1、談判內(nèi)容：

a、三項(xiàng)制約文件：商品采購(gòu)計(jì)劃，商品促銷(xiāo)計(jì)劃，供應(yīng)商文件。

b、內(nèi)容：商品，數(shù)量，送貨，退貨，促銷(xiāo)，付款條件，價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠。

2、合同履行：a.訂單b.質(zhì)量監(jiān)控c.付款()

六、定價(jià)策略：

統(tǒng)一的定價(jià)政策：

1、統(tǒng)一的定價(jià)政策是連鎖經(jīng)營(yíng)的重要內(nèi)容

2、統(tǒng)一的定價(jià)政策不是“統(tǒng)一的價(jià)格)

3、體現(xiàn)商品“總體經(jīng)營(yíng)”原則。

定價(jià)方法：

1、品種別定價(jià)法：一類(lèi)帶來(lái)利潤(rùn);

另一類(lèi)是適應(yīng)“一次性完成購(gòu)買(mǎi)”條件的企業(yè)形象商品，該類(lèi)商品反映價(jià)廉，省時(shí)，便利形象。

2、高周轉(zhuǎn)率商品的定價(jià)方法：

低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，在超市中有時(shí)現(xiàn)金流量貢獻(xiàn)率超過(guò)利潤(rùn)貢獻(xiàn)率而成為企業(yè)第一位的利益目標(biāo)。

3、折扣定價(jià)法：

分為：a.一次性折扣b.累計(jì)折扣c.季節(jié)折扣d.折扣等。

七、促銷(xiāo)策略：

促銷(xiāo)及其分類(lèi)和作用

1、定義：超市促銷(xiāo)是指超市通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)運(yùn)用各種廣告媒體向顧客傳遞有關(guān)商品服務(wù)信息，引起買(mǎi)方行動(dòng)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的活動(dòng)。

2、分類(lèi)：

A、從溝通方式劃分，可歸納為兩大類(lèi)：?jiǎn)蜗驕贤ㄊ剑纾禾貎r(jià)，優(yōu)惠券，贈(zèng)品促銷(xiāo)等;雙向式溝通，如：意見(jiàn)征詢，有獎(jiǎng)答題等。

B、從作用效果劃分：產(chǎn)品入市促銷(xiāo)和鞏固重復(fù)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)。

促銷(xiāo)對(duì)超市的作用：

1、促銷(xiāo)是達(dá)成大份額銷(xiāo)售量的主要手段。

2、促銷(xiāo)是開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)的利器。

(刺激購(gòu)買(mǎi)，消化庫(kù)存)。

3、促銷(xiāo)是反映連鎖超市公司活力的顯示器。

促銷(xiāo)的誤區(qū)：

不適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)，特別是降價(jià)或變相降價(jià)是促銷(xiāo)的危害，是對(duì)品牌的傷害，表現(xiàn)在：

1、降低品牌的獲利能力。

2、增強(qiáng)消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。

八、營(yíng)銷(xiāo)控制

采購(gòu)控制由一個(gè)指標(biāo)體系考核采購(gòu)人員并對(duì)采購(gòu)進(jìn)行細(xì)化控制包括如下指標(biāo)：

1、銷(xiāo)售額指標(biāo)。

2、商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)(為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求度的指標(biāo))。

3、毛利率指標(biāo)。

4、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。

5、通道利潤(rùn)指標(biāo)。

6、新商品引進(jìn)率指標(biāo)。

7、商品淘汰率指標(biāo)。

核算本來(lái)就是一種控制手段。連鎖超市由于競(jìng)爭(zhēng)的需要，要求建立一種適應(yīng)頻繁價(jià)格變動(dòng)的核算制度。兩種核算制度的比較：

由上可知單品進(jìn)價(jià)核算制度的利益所在：

A、在日常運(yùn)作中，商品的頻繁變價(jià)，打折已成為商家促銷(xiāo)的主要手段，單品進(jìn)價(jià)核算可以省去商品變價(jià)的財(cái)務(wù)核算過(guò)程，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

B、通過(guò)該核算制度可將資金運(yùn)作情況及經(jīng)營(yíng)狀態(tài)及時(shí)反饋給決策者，是細(xì)化管理。

付款的控制：

1、付款期限的控制

2、付款審核：

在確定對(duì)供應(yīng)商付款后，還需財(cái)務(wù)的付款審核：

A、審核供應(yīng)商的開(kāi)票價(jià)與合同價(jià)是否一致。

B、審核發(fā)票是否規(guī)范

C、審核發(fā)票價(jià)格

D、審核廠商的費(fèi)用是否預(yù)扣下來(lái)。

E、審核廠商的退調(diào)商品是否得到退調(diào)。

超市銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文4快過(guò)年了，為了加大客流量，增加更多的品種提高銷(xiāo)售額，超市擬定籌備年貨在月底前全部洽談布置到位，現(xiàn)提出方案，請(qǐng)公司審批.

(一)計(jì)劃招商引進(jìn)方案

(1)由企劃部出具一條街的效果圖:包括尺寸陳列走向,具體修飾所需的費(fèi)用等.

(2)采購(gòu)部根據(jù)企劃部出具的效果圖,制定相關(guān)的方案.

A 費(fèi)用的分?jǐn)?/p>

B 品種陳列的劃分,規(guī)定

C 初步確定引進(jìn)計(jì)劃供應(yīng)商.

(3)比例: 資金比例:

A 食品(糖果,餅干,巧克力等) 40%

B 保健品 15%

C 干貨 5%

D 煙酒 15%

E 非食品 25%

(二)洽談方案

(1)簽訂短期合同,只做年貨,按扣點(diǎn)方式合作,供應(yīng)商適當(dāng)交納進(jìn)場(chǎng)費(fèi),堆頭費(fèi),促銷(xiāo)費(fèi)相關(guān)等費(fèi)用.

(2)簽訂長(zhǎng)期合同,由供應(yīng)商供貨,我們定零售價(jià),供應(yīng)商適當(dāng)交納相關(guān)的堆頭費(fèi),促銷(xiāo)費(fèi)等費(fèi)用.

(3)已和我們合作的供應(yīng)商,增加的貨品種適當(dāng)交納相關(guān)的堆頭費(fèi),促銷(xiāo)費(fèi)等費(fèi)用.

(備注:供應(yīng)商合作屬扣點(diǎn)形式的,扣點(diǎn)率一般在8%~10%,如不上促銷(xiāo)的扣點(diǎn)率在12%~15%.

年貨推薦

糖果 :徐福記袋裝糖果系列，阿爾卑斯糖果系列,

休閑食品:小乖乖系列,鴻勝系列化,25G旺仔QQ糖果系列,顯君散果凍,洽洽怪怪豆系列,旺旺小饅頭,昭八景系列,百家利糖果系列化.

保健品:維維豆奶系列,西麥系列,萬(wàn)基系列,喜悅系列.

紅酒:張?jiān)Ｆ咸丫?威龍葡萄酒系列

臘味:雙匯火腿系列,王中王火腿腸系列,美好鮮肉王火腿腸系列,臘腸系列化.

干貨:雙雄干貨系列,星益干貨系列,咖啡系列,雀巢咖啡系列

餅干:達(dá)利餅干系列,(散裝和袋裝盒裝)九洲袋裝餅干勁系列,天倫餅徒系列

調(diào)味:淘大系列調(diào)味品,蓮花味精系列,神龍牌火鍋底料系列,

非食品:

廚具:蘇伯爾壓力鍋系列,炒鍋系列,晶玉碗系列.

紙制品:心心相印系列,安爾樂(lè)系列,好舒爽系列,等等

洗滌:潘婷系列,舒雷系列,索芙特系列,蒂花之秀,順?biāo)盗械鹊?

膚膚:

篇6

超市銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)范文一：

新興超市應(yīng)制定總發(fā)展規(guī)劃，由單一超市起步，逐漸轉(zhuǎn)向超大型綜合超市，建立連鎖超市品牌。

一、經(jīng)營(yíng)管理

1、明確公司組織架構(gòu)

(1)、經(jīng)理(1人)

(2)、副經(jīng)理(1人，可不設(shè)立、由總經(jīng)理全部直接管理)

(3)、業(yè)務(wù)部：可根據(jù)公司實(shí)際情況在各個(gè)區(qū)域設(shè)立主管職位

(4)、財(cái)務(wù)部：出納和會(huì)計(jì)(預(yù)計(jì)2人)

(5)、行政人事部：人事、采購(gòu)、倉(cāng)管等職位(預(yù)計(jì)3-5人)

2、定價(jià)管理

價(jià)格戰(zhàn)也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段，并不是不可取，但定價(jià)要適度，既要實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)，同時(shí)也要有助于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。我們首先要把市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格與本公司價(jià)格進(jìn)行比較，我們可以把產(chǎn)品分為高檔、中檔、抵擋三個(gè)方面，還要把產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和樣式與對(duì)手對(duì)比，分析價(jià)差的原因，還有市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位。在此基礎(chǔ)上我們才可以達(dá)到定價(jià)要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品價(jià)格。

3、市場(chǎng)推廣

(1)、我們可在地方性的媒體投放廣告、大型戶外廣告、車(chē)身廣告、POP廣告，更可以以網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行宣傳，根據(jù)不同市場(chǎng)的分階段統(tǒng)籌安排。

(2)、促銷(xiāo)活動(dòng)

地方性促銷(xiāo)活動(dòng)一般要有商擬定活動(dòng)方案報(bào)與廠家批準(zhǔn)，活動(dòng)規(guī)模的大小，廠家將給予支持。

①、買(mǎi)贈(zèng)：具體做法是買(mǎi)滿多少金額的貨品，贈(zèng)送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷(xiāo)量的目的。 ②、打折：在沒(méi)有更好的促銷(xiāo)創(chuàng)意時(shí)，打折是最好的促銷(xiāo)方式，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法。但是，現(xiàn)在終端面臨著一種困局，那就是在一些節(jié)日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷(xiāo)效果都不明顯。因此，在進(jìn)行打折促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可以劃出特價(jià)區(qū)，與其他品牌拉開(kāi)距離，另外，以特價(jià)吸引消費(fèi)者進(jìn)店，可以帶動(dòng)其他貨品的銷(xiāo)售。

③、消費(fèi)券積分促銷(xiāo)活動(dòng)，不單在節(jié)假日可以做，在平時(shí)也可以做。一般分：消費(fèi)卡、消費(fèi)券，它是實(shí)行積分制，以贈(zèng)送相應(yīng)的贈(zèng)品，時(shí)間較長(zhǎng)，因此，贈(zèng)品一定要有吸引力 ④、返現(xiàn)：這種促銷(xiāo)手段，因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷(xiāo)時(shí)，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。

⑤、限時(shí)搶購(gòu)，讓消費(fèi)者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，在終端店搶購(gòu)貨品，或者是免費(fèi)，或者以幾折來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這樣的促銷(xiāo)手段，在國(guó)美、蘇寧等終端巨頭就經(jīng)常做，取得的效果也是非常明顯。但要切記，做這類(lèi)活動(dòng)時(shí)，一定要做好安全保衛(wèi)工作，如果場(chǎng)面失控，后果將不堪設(shè)想。

(3)、終端建設(shè)，我們可根據(jù)銷(xiāo)售政策，將提供相應(yīng)的展柜、X架、吊旗、宣傳單頁(yè)、橫幅等終端廣告宣傳物料

4、店面管理

(1)、店面設(shè)計(jì)少些環(huán)繞店鋪的環(huán)境和氛圍是很重要的，直接關(guān)系到消費(fèi)者對(duì)你店鋪的印象，關(guān)系到你店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。所以在設(shè)計(jì)時(shí)，一定要根據(jù)自己產(chǎn)品的特色和目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。其別要注意通道設(shè)計(jì)，不要有過(guò)多的回旋環(huán)繞，要讓顧客能在無(wú)意中參觀完所有的商品。有通道的地方，要?jiǎng)e出心裁地設(shè)計(jì)一些吸引顧客的東西，把不利變有利。此外，貨品展示或前臺(tái)設(shè)計(jì)方面，不要讓顧客產(chǎn)生有障礙的感覺(jué)。

(2)、商品進(jìn)行有效陳列商品陳列是很關(guān)鍵的，如果能夠讓顧客一目了然，容易挑選、購(gòu)買(mǎi)方便的話，無(wú)形中會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。所以陳列商品要分類(lèi)妥當(dāng)、擺置整齊，方便消費(fèi)者能不費(fèi)力地找到自己想要的產(chǎn)品。

(3)、增加顧客購(gòu)物樂(lè)趣當(dāng)今顧客不再滿足于僅能買(mǎi)到想要的商品，他們還要享受到購(gòu)物所帶來(lái)的樂(lè)趣。所以在設(shè)計(jì)店鋪時(shí)，除了考慮本身業(yè)態(tài)、規(guī)模及顧客階層、商品陳列等因素外，對(duì)于服務(wù)態(tài)度、色彩和照明等裝潢都要注意。

(4)注重販賣(mài)效率店鋪設(shè)計(jì)時(shí)要考慮到促進(jìn)販賣(mài)效率。從接待消費(fèi)者開(kāi)始到貨物包裝、貨款收取等，都要能給店員留有適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)空間，方便這些動(dòng)作能快速、有效地進(jìn)行。此外，商品補(bǔ)充和庫(kù)存等都要制度化。

5、售前、售后服務(wù)

(1)、真正尊重顧客。大多數(shù)超市都高呼尊重顧客的口號(hào)，但真正做到的超市屈指可數(shù)。要知道，無(wú)禮的銷(xiāo)售方式不只表現(xiàn)為員工無(wú)精打采、態(tài)度粗野和毫無(wú)積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒(méi)有標(biāo)志，價(jià)格混亂等等都是對(duì)顧客的不尊重。優(yōu)秀的超市會(huì)把尊重這個(gè)基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。

(2)、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)超市都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的機(jī)會(huì)，而把過(guò)多的注意力集中在價(jià)格上。然而低價(jià)的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多超市都犯了忽視顧客情感的錯(cuò)誤。他們只注重以價(jià)格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的超市環(huán)境帶來(lái)的愉悅感受。相反，出色的超市力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺(jué)。

(3)、快速的退換貨服務(wù)?？焖俚耐藫Q貨服務(wù)也能非常有效的與顧客建立感情，讓顧客覺(jué)得在我們店購(gòu)買(mǎi)東西會(huì)有非常好的保障，從而更加信任我們店，更能在顧客群中形成良好的口碑。

二、員工管理制度化

1、公司形象

(1)、員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營(yíng)范圍和管理結(jié)構(gòu)，并能向客戶及外界正確地介紹公司情況。

(2)、在接待客人時(shí)的垂詢、要求等任何場(chǎng)合，應(yīng)注視對(duì)方，微笑應(yīng)答，切不可冒犯對(duì)方。

(3)、在任何場(chǎng)合應(yīng)用語(yǔ)規(guī)范，語(yǔ)氣溫和，音量適中，嚴(yán)禁大聲喧嘩。

(4)、遇有客人進(jìn)入工作場(chǎng)地應(yīng)禮貌勸阻，上班時(shí)間(包括午餐時(shí)間)應(yīng)保證有人接待。

(5)、接聽(tīng)電話應(yīng)及時(shí)，一般鈴響不應(yīng)超過(guò)三聲，如受話人不能接聽(tīng)，離之最近的職員應(yīng)主動(dòng)接聽(tīng)，重要電話作好接聽(tīng)記錄，嚴(yán)禁占用公司電話時(shí)間太長(zhǎng)。

(6)、員工在工作時(shí)間內(nèi)須保持良好的精神面貌。

(7)、所有員工必須按照公司規(guī)定著裝，保持良好的精神風(fēng)貌，樹(shù)立良好的店面形象

(8)、工作時(shí)間內(nèi)不應(yīng)無(wú)故離崗，不得閑聊、吃零食、大聲喧嘩，確保店面環(huán)境的安靜有序。

(9)、員工胸卡一律佩戴在胸前適當(dāng)?shù)奈恢茫坏葤煊谘g或其他位置，不得遮掩

(10)、保持店面衛(wèi)生

2、員工考勤制度

(1)作息時(shí)間：上午???—??? ，下午???—???

(2)、考勤登記，實(shí)行每日簽到制度，員工每天上班、下班需簽字(共計(jì)每日2次)。

(3)、員工不得請(qǐng)、替他人代簽考勤表。

(4)、遲到早退、出工不出力、上班時(shí)間干私活、打牌賭賻、玩忽職守者，視情節(jié)輕重，扣發(fā)或停發(fā)當(dāng)月津貼直至工資。

(5)、請(qǐng)假制度

①.病事假：1天以上3天以內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn);三天以上由總經(jīng)理批準(zhǔn)。請(qǐng)假手續(xù)送到區(qū)域經(jīng)理處備案。病假3天以上者需出具醫(yī)院證明，每月有薪病假二天，凡請(qǐng)病假須有正規(guī)醫(yī)院證明，如無(wú)正規(guī)醫(yī)院證明則按事假處理。非常特殊情況例外。如遇突發(fā)病癥，需及時(shí)通知經(jīng)理，并于完假?gòu)?fù)工后補(bǔ)回請(qǐng)假手續(xù)。否則按曠工處理。

②.所有假別都必須由本人書(shū)面填寫(xiě)請(qǐng)假單，并按規(guī)定程序履行簽字手續(xù)后方為有效假別;特殊情況必須來(lái)電、函請(qǐng)示，并于事后一日內(nèi)補(bǔ)辦手續(xù)方為有效假別;未按規(guī)定執(zhí)行一律視為曠工。

(6)、曠工

有下列情況之一者按曠工論處：

1) 未辦理請(qǐng)假手續(xù)而擅自離開(kāi)工作崗位者;

2) 員工向公司申請(qǐng)假期，未經(jīng)同意而擅自離開(kāi)工作崗位者;

3) 準(zhǔn)假期滿未辦理續(xù)假手續(xù)而未按時(shí)上班者;

4) 請(qǐng)假理由與事實(shí)不符者;

5) 在規(guī)定或約定到崗時(shí)間內(nèi)，遲到超過(guò)2小時(shí)(含)并在3小時(shí)以內(nèi)的，計(jì)曠工0.5天;遲到3小時(shí)(含)以上，計(jì)曠工1天。

(7)、店員須每日晚上七點(diǎn)前，想?yún)^(qū)域經(jīng)理發(fā)送短信上報(bào)今日店面銷(xiāo)量;七點(diǎn)之后產(chǎn)生的銷(xiāo)量算作第二天的銷(xiāo)量。

3、員工獎(jiǎng)罰制度

(1)、為嚴(yán)明紀(jì)律，獎(jiǎng)懲分明，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效率;本著公平競(jìng)爭(zhēng)，公正管理的原則，進(jìn)一步貫徹公司各項(xiàng)規(guī)章制度、強(qiáng)化工作流程、明確崗位職責(zé)，公司根據(jù)各部門(mén)之間協(xié)作事項(xiàng)與工作流程，特制定本獎(jiǎng)懲制度。

(2)、公司獎(jiǎng)懲制度本著“獎(jiǎng)懲結(jié)合，有功必獎(jiǎng)，有過(guò)必罰”的原則，與員工崗位職責(zé)掛鉤，與公司經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合。

(3)、適用范圍：本獎(jiǎng)懲制度，貫穿于公司的各項(xiàng)規(guī)章制度中，公司所有員工須自覺(jué)遵守并相互進(jìn)行監(jiān)督。

(4)、獎(jiǎng)勵(lì)或處罰方式

①、處罰方式：現(xiàn)金處罰(從當(dāng)月工資中扣除并通報(bào))。

②、獎(jiǎng)勵(lì)方式：公司可實(shí)行紅包獎(jiǎng)勵(lì)制度，根據(jù)各部門(mén)的階段工作考核情況，隨時(shí)或年底發(fā)放。

③、公司可設(shè)立月優(yōu)秀員工獎(jiǎng)、年優(yōu)秀員工獎(jiǎng)、年總經(jīng)理特別獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。

(5)、有下列表現(xiàn)的員工應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)

①、完成本部工作計(jì)劃指標(biāo)，創(chuàng)造較大經(jīng)濟(jì)效益;

②、向公司提出合理化建設(shè)，被公司采納，并取得一定效益的;

③、節(jié)假日經(jīng)常加班，并取得顯著效果者。

④、維護(hù)財(cái)經(jīng)紀(jì)律，抵制歪風(fēng)邪氣，事跡突出者;

⑤、工作認(rèn)真、責(zé)任心強(qiáng)、工作績(jī)效突出者。

⑥、其他對(duì)公司做出貢獻(xiàn)者，總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)的

(6)、有下列行為的員工應(yīng)給予通報(bào)批評(píng)并做處罰

①、遲到、早退

②、在工作時(shí)間嬉戲、擅離工作崗位或從事與工作無(wú)關(guān)的事情

③、輕微過(guò)失致發(fā)生工作錯(cuò)誤造成損失的

④、不按要求打掃衛(wèi)生

⑤、對(duì)同事惡意攻擊或誣告、中傷他人、制造事端者

⑥、不按時(shí)參加公司的會(huì)議培訓(xùn)

⑦、不配合工作的

⑧、不假不到者

⑨、若被處罰員工屢教不改，重復(fù)同樣錯(cuò)誤，或不聽(tīng)勸阻，不服從管理者

大家必須明白一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與成長(zhǎng)，并非朝夕之力可以完成的，長(zhǎng)期發(fā)展，穩(wěn)定發(fā)展才是我們的目標(biāo)，我們一起努力吧.

超市銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)范文二：

一. 超級(jí)市場(chǎng)定義：

實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷(xiāo)售方式，以滿足消費(fèi)者對(duì)基本生活用品一次性購(gòu)足的需要，并普遍運(yùn)用大工業(yè)的分工機(jī)理，實(shí)行對(duì)零售經(jīng)營(yíng)過(guò)程和工藝過(guò)程專(zhuān)業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，普遍實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)方式的零售業(yè)態(tài)。

二. 超市的發(fā)展歷程：

超級(jí)市場(chǎng)誕生在美國(guó)，并且是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的條件下誕生的。1930年美國(guó)人邁克爾.庫(kù)倫開(kāi)設(shè)第一家超市—金庫(kù)倫聯(lián)合商店。

目前全球零售業(yè)三大巨頭分別為：沃爾瑪，家樂(lè)福和麥德龍。

在中國(guó)，超市最早源于80年代自選商場(chǎng)的誕生，91年上海聯(lián)華超市在一居民區(qū)開(kāi)設(shè)第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發(fā)展熱席卷全國(guó)。武漢市的超市正是在此時(shí)開(kāi)始發(fā)展，目前遍布武漢三鎮(zhèn)的大小超市已達(dá)2000余家。

三. 超級(jí)市場(chǎng)的劃分

超市多樣化的驅(qū)動(dòng)力：更好的抓住顧客，滿足不同顧客

的特定需要是零售也考慮的首要問(wèn)題。

以超市的店鋪面積和經(jīng)營(yíng)的商品種類(lèi)這兩個(gè)要素劃分，

可劃分如下類(lèi)型：

低價(jià)商品的 商品種類(lèi)多 品牌商店的

商品種類(lèi)少

限定商品的特賣(mài) 專(zhuān)門(mén)領(lǐng)域的超低價(jià)銷(xiāo)售

根據(jù)目標(biāo)客戶不同可化為：

1. 傳統(tǒng)食品超市，功能與特點(diǎn)：面積300—500平米，經(jīng)營(yíng)一般食品和日用品是超市的最初原始模式。

2. 標(biāo)準(zhǔn)食品超市，功能與特點(diǎn)：面積1000平米，增加的

生鮮食品達(dá)到營(yíng)業(yè)面積30%--60% 。

3. 大型綜合超市，功能與特點(diǎn)：面積2500—5000平米，

有相適應(yīng)的停車(chē)場(chǎng)，是標(biāo)準(zhǔn)食品超市與大眾用品商店的綜合體?？蓾M足消費(fèi)者基本生活需要的一次性購(gòu)足。

4. 倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)，功能與特點(diǎn)：面積10000平米以上，有

較大規(guī)模的停車(chē)場(chǎng)，實(shí)行儲(chǔ)銷(xiāo)一體，低價(jià)銷(xiāo)售，提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷(xiāo)售方式的零售業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)法人和個(gè)人會(huì)員實(shí)行低價(jià)銷(xiāo)售。

5. 便利店，功能與特點(diǎn)：面積80—100平米，具消費(fèi)的

即時(shí)性，小容量和應(yīng)急性的特點(diǎn)。綜合銀行，郵電，書(shū)店，快印，快餐，藥店等功能，24小時(shí)營(yíng)業(yè)。

四. 超市商品策略1—商品定位與管理

不同業(yè)態(tài)超市的商品定位：

1. 傳統(tǒng)食品超市的商品定位：以經(jīng)營(yíng)食品及日用雜品為主，食品占全部商品構(gòu)成的70%以上。

2. 標(biāo)準(zhǔn)食品超市的定位：食品占全部商品構(gòu)成的70%左右，但生鮮食品占全部食品構(gòu)成的50%。

3. 大型綜合超市定位：在標(biāo)準(zhǔn)食品超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品和一般食品日用品基礎(chǔ)上增加百貨類(lèi)商品(服

裝，鞋帽，家電)而形成的超市業(yè)態(tài)，食品與非食品各占商品構(gòu)成50%左右。

4. 倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)的商品定位：與大型超市相比，其經(jīng)營(yíng)方式多采取批發(fā)配售方式。目標(biāo)顧客多為中小業(yè)主，企事業(yè)單位，多實(shí)行會(huì)員制。

5. 便利店的商品定位：主要經(jīng)營(yíng)即食，即飲，即用商品，如碗面，飲料，香煙，雜志及便利服務(wù)項(xiàng)目。

20商品(主力商品)的選擇與保證。

1. 20-80原則

2. 20商品目錄調(diào)整：因季節(jié)，供貨因素，消費(fèi)需

求變化而調(diào)整。

3. 20商品保證：通過(guò)6優(yōu)先保證20商品發(fā)揮重

要作用。即采購(gòu)優(yōu)先，采購(gòu)資金優(yōu)先，存儲(chǔ)庫(kù)位優(yōu)先，配送優(yōu)先，陳列優(yōu)先，促銷(xiāo)優(yōu)先。

五. 超市商品策略2—采購(gòu)管理

中央采購(gòu)制度與分散采購(gòu)的區(qū)別

連鎖超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)：

連鎖超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)流程：

采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和合同履行

1.談判內(nèi)容：a.三項(xiàng)制約文件：商品采購(gòu)計(jì)劃，商品 促銷(xiāo)計(jì)劃，供應(yīng)商文件。

b.內(nèi)容：商品，數(shù)量，送貨，退貨，促 銷(xiāo)，付款條件，價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠。

2.合同履行：a.訂單 b.質(zhì)量監(jiān)控 c.付款()

六. 定價(jià)策略：

統(tǒng)一的定價(jià)政策：

1.統(tǒng)一的定價(jià)政策是連鎖經(jīng)營(yíng)的重要內(nèi)容

2.統(tǒng)一的定價(jià)政策不是“統(tǒng)一的價(jià)格)

3.體現(xiàn)商品“總體經(jīng)營(yíng)”原則。

定價(jià)方法：

1.品種別定價(jià)法：一類(lèi)帶來(lái)利潤(rùn);另一類(lèi)是適應(yīng)“一次性完成購(gòu)買(mǎi)”條件的企業(yè)形象商品，該類(lèi)商品反映價(jià)廉，省時(shí)，便利形象。

2.高周轉(zhuǎn)率商品的定價(jià)方法：

低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，在超市中有時(shí)現(xiàn)金流量貢獻(xiàn)率超過(guò)利潤(rùn)貢獻(xiàn)率而成為企業(yè)第一位的利益目標(biāo)。

3.折扣定價(jià)法：

分為：a.一次性折扣 b.累計(jì)折扣 c.季節(jié)折扣 d.限時(shí)折扣等。

七. 促銷(xiāo)策略：

促銷(xiāo)及其分類(lèi)和作用

1.定義：超市促銷(xiāo)是指超市通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)運(yùn)用各種廣告媒體向顧客傳遞有關(guān)商品服務(wù)信息，引起買(mǎi)方行動(dòng)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的活動(dòng)。

2..分類(lèi)：A從溝通方式劃分，可歸納為兩大類(lèi)：?jiǎn)蜗驕贤ㄊ剑纾禾貎r(jià)，優(yōu)惠券，贈(zèng)品促銷(xiāo)等;雙向式溝通，如：意見(jiàn)征詢，有獎(jiǎng)答題等。

B.從作用效果劃分：產(chǎn)品入市促銷(xiāo)和鞏固重復(fù)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)。

促銷(xiāo)對(duì)超市的作用：

1.促銷(xiāo)是達(dá)成大份額銷(xiāo)售量的主要手段。

2.促銷(xiāo)是開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)的利器。(刺激購(gòu)買(mǎi)，消化庫(kù)存)。

3.促銷(xiāo)是反映連鎖超市公司活力的顯示器。

促銷(xiāo)的誤區(qū)：

不適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)，特別是降價(jià)或變相降價(jià)是促銷(xiāo)的最大危害，是對(duì)品牌的傷害，表現(xiàn)在：

1.降低品牌的獲利能力。

2.增強(qiáng)消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。

八. 營(yíng)銷(xiāo)控制

采購(gòu)控制

由一個(gè)指標(biāo)體系考核采購(gòu)人員并對(duì)采購(gòu)進(jìn)行細(xì)化控制 包括如下指標(biāo)：

1.銷(xiāo)售額指標(biāo)。

2.商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)(為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求度的指標(biāo))。

3.毛利率指標(biāo)。

4商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。

5.通道利潤(rùn)指標(biāo)。

6.新商品引進(jìn)率指標(biāo)。

7.商品淘汰率指標(biāo)。

核算本來(lái)就是一種控制手段。連鎖超市由于競(jìng)爭(zhēng)的需要，要求建立一種適應(yīng)頻繁價(jià)格變動(dòng)的核算制度。 兩種核算制度的比較：

由上可知單品進(jìn)價(jià)核算制度的利益所在：

A. 在日常運(yùn)作中，商品的頻繁變價(jià)，打折已成為商家促銷(xiāo)的主要手段，單品進(jìn)價(jià)核算可以省去商品變價(jià)的財(cái)務(wù)核算過(guò)程，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

B. 通過(guò)該核算制度可將資金運(yùn)作情況及經(jīng)營(yíng)狀態(tài)及時(shí)反饋給決策者，是細(xì)化管理。

付款的控制：

1.付款期限的控制

2.付款審核：

在確定對(duì)供應(yīng)商付款后，還需財(cái)務(wù)的付款審核：

A. 審核供應(yīng)商的開(kāi)票價(jià)與合同價(jià)是否一致。

B. 審核發(fā)票是否規(guī)范

C. 審核發(fā)票價(jià)格

D. 審核廠商的費(fèi)用是否預(yù)扣下來(lái)。

篇7

除了在企業(yè)官方網(wǎng)站做一些業(yè)務(wù)說(shuō)明，興盛幾乎不投放廣告，加盟商大都來(lái)源于合作客戶的口碑宣傳，新客戶都來(lái)自已經(jīng)加盟的興盛店主自發(fā)介紹。

文/陳海超

興盛便利超市2006年正式進(jìn)駐長(zhǎng)沙，不到6年時(shí)間，旗下的加盟店數(shù)量已達(dá)千家。作為興盛掌門(mén)人，岳立華依然低調(diào)謙遜，對(duì)于坊間一家上市零售巨頭溢價(jià)2億元尋求收購(gòu)興盛的傳言，他微笑著不置可否，進(jìn)而直言興盛還有很多地方需要學(xué)習(xí)、提升與完善。

興盛起于湖南南縣，興于益陽(yáng)，盛于長(zhǎng)沙，以長(zhǎng)沙為中心，輻射株洲、湘潭、衡陽(yáng)、益陽(yáng)、岳陽(yáng)、永州等地級(jí)市，并在近3年內(nèi)將加盟店發(fā)展到廣州、武漢、南昌等3個(gè)省會(huì)城市，完成了“四橫六縱”的戰(zhàn)略布局，同時(shí)在4個(gè)省份全部建立起拓展中心和物流配送中心。

當(dāng)外資零售巨頭總是以戰(zhàn)略預(yù)虧來(lái)掩蓋自身的經(jīng)營(yíng)失誤，當(dāng)更多的同行還在煞費(fèi)苦心計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)時(shí)，興盛便利超市已是滿堂紅，2006～2010年，長(zhǎng)沙市500家加盟店的贏利比率達(dá)到95%，關(guān)店率幾乎為零。盡管低調(diào)行事，也從不做廣告宣傳，但是其迅猛發(fā)展態(tài)勢(shì)還是引起零售界與企業(yè)研究界的強(qiáng)烈關(guān)注。興盛千店成功密碼有哪些呢？

?戰(zhàn)略是試錯(cuò)的結(jié)果

早期興盛開(kāi)店策略是地址合適即可，但是整體贏利情況并不樂(lè)觀。通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，坪效才是開(kāi)店的關(guān)健指標(biāo)。隨著湖南省內(nèi)步步高、家潤(rùn)多、新一佳等綜合商超大肆擴(kuò)張，以及跨國(guó)零售巨頭沃爾瑪、家樂(lè)福的到來(lái)，在資本、管理、人力資源等諸多方面，興盛根本無(wú)法與大型綜合商超KA抗衡。避實(shí)就虛，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)才是出路。因此，興盛戰(zhàn)略形成：別人做大，我來(lái)做小，興盛只做面積30～80平方米的便利超市。

在中國(guó)本土與綜合商超KA過(guò)招，有兩類(lèi)力量可行：一是品類(lèi)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店，包括專(zhuān)做家電的國(guó)美蘇寧、專(zhuān)做手機(jī)的迪信通尼彩、專(zhuān)做化妝品的屈臣氏、專(zhuān)做鞋子的百麗等；一是社區(qū)便利超市，畢竟中國(guó)家庭還無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物，“鹽巴、味精、香煙、啤酒、毛巾、香皂”等生活必需品、急需品還是愿意在家門(mén)口的小超市完成購(gòu)買(mǎi)，這就是7-11便利連鎖、湖南興盛、四川紅旗便利、上?？傻?、聯(lián)合100存在發(fā)展壯大的根本原因。

很多便利超市的價(jià)格稍高于大賣(mài)場(chǎng)，但是在消費(fèi)者眼里“便利超市的商品比起大賣(mài)場(chǎng)和其他便利店要便宜多了”。為什么？低價(jià)現(xiàn)象的概念是：通過(guò)對(duì)本商圈的主流消費(fèi)群體最關(guān)注、最敏感的商品進(jìn)行超低價(jià)銷(xiāo)售來(lái)實(shí)現(xiàn)客流量的提升。同時(shí)，引進(jìn)部分二、三線品牌陳列于超低價(jià)商品的兩翼，以提高此類(lèi)別商品的整體銷(xiāo)售利潤(rùn)。比如說(shuō)：菜場(chǎng)商圈的主流消費(fèi)群體為中年婦女、老人和其他前來(lái)買(mǎi)菜的顧客。此類(lèi)消費(fèi)群體最關(guān)注的是雞蛋、白糖、大米、調(diào)料、食用油等商品。要營(yíng)造低價(jià)現(xiàn)象，可以選擇高關(guān)注度品牌商品如醬油，白醋、味精和雞蛋，以超低價(jià)銷(xiāo)售。

便利超市根據(jù)不同的商圈可進(jìn)行相應(yīng)的分類(lèi)：有菜場(chǎng)店、車(chē)站店、校區(qū)店、安置小區(qū)店、商業(yè)樓盤(pán)店、餐飲宵夜店、酒店休閑店。商圈不同，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)能力、購(gòu)物時(shí)間也有很大的差別。

從商業(yè)業(yè)態(tài)模式上便利超市優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在以下方面：

貼近消費(fèi)者，店在家門(mén)口，方便顧客隨時(shí)進(jìn)門(mén)購(gòu)物；

營(yíng)業(yè)時(shí)間彈性大。校區(qū)商圈的營(yíng)業(yè)時(shí)間大多是6:30～23:00，酒店宵夜商圈的營(yíng)業(yè)時(shí)間為8:00至次日4：00；

商品門(mén)類(lèi)齊全，品牌少而精；

服務(wù)靈活，大米食用油啤酒等大宗商品送貨上門(mén)。

“直營(yíng)+加盟”雙輪驅(qū)動(dòng)

從縣級(jí)市場(chǎng)、地級(jí)市場(chǎng)到省會(huì)市場(chǎng)，數(shù)年沉淀下來(lái)，從選址、采購(gòu)到運(yùn)營(yíng)，興盛已經(jīng)形成“便利超市”這個(gè)零售業(yè)態(tài)自己的標(biāo)準(zhǔn)與流程。很多黃金位置被公司以直營(yíng)形式租賃開(kāi)店，集群專(zhuān)家操盤(pán)保證了普遍贏利。如何把興盛真正做大，是擺在高層面前的戰(zhàn)略問(wèn)題，通過(guò)對(duì)7-11等同行的考察研究，“店鋪復(fù)制與品牌授權(quán)”的加盟模式成為不二的選擇。

血緣加地緣的加盟關(guān)系

朋友、親戚、老鄉(xiāng)至今還是興盛加盟店老板的主流，特別是益陽(yáng)南縣籍人。“血緣與地緣”構(gòu)成國(guó)人天然的信任情結(jié)，特別是先期加盟店的老板會(huì)陸續(xù)介紹自己的朋友共同加入這個(gè)生意。還有一個(gè)大環(huán)境的背景條件，就是很多農(nóng)村人年輕時(shí)候出去打工，到了30歲左右就有回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的計(jì)劃，一家便利超市門(mén)店20萬(wàn)～30萬(wàn)的投資門(mén)檻，對(duì)他們并不是大的障礙。在正式合作之前，公司都會(huì)安排加盟者到直營(yíng)店或者方便的店從營(yíng)業(yè)員做起，親身體驗(yàn)一段時(shí)間，獲得一手經(jīng)驗(yàn)，保證了新加盟店可以迅速正常營(yíng)業(yè)。

除了在企業(yè)官方網(wǎng)站做一些業(yè)務(wù)說(shuō)明，興盛幾乎不投放廣告，加盟商大都來(lái)源于合作客戶的口碑宣傳，新客戶都來(lái)自已經(jīng)加盟的興盛店主自發(fā)介紹。興盛的底氣與原則來(lái)自兩個(gè)古樸的道理，一是：只有自己做好的事情才會(huì)讓別人做，加盟店你銷(xiāo)售做不好，我做給你看，直到教會(huì)你為止；二是：每一個(gè)人身后都站著250個(gè)人，興盛用心服務(wù)好每一位合作伙伴，他們就會(huì)自動(dòng)介紹自己的圈子來(lái)做這個(gè)生意。

加盟店的商品自行采購(gòu)權(quán)利之爭(zhēng)

最初興盛幾位創(chuàng)始人在創(chuàng)建連鎖加盟模式的時(shí)候，針對(duì)是否給加盟店“自采權(quán)”，出現(xiàn)了不種聲音：

一種意見(jiàn)是嚴(yán)禁加盟店外采商品。從公司的贏利模式來(lái)看，加盟費(fèi)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是最高的，但它卻是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。企業(yè)還是要通過(guò)商品配送的利潤(rùn)和配送費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期贏利，要提高商品配送量最好的方式是絕對(duì)控制門(mén)店的商品采購(gòu)渠道。此舉也可確保連鎖店在形象、商品結(jié)構(gòu)、陳列布局上實(shí)現(xiàn)高度統(tǒng)一（目前的服裝、鞋類(lèi)連鎖加盟就是嚴(yán)禁加盟店外采商品的）的最佳方式。

另一種意見(jiàn)是開(kāi)放部分商品的“自采權(quán)”。通過(guò)品類(lèi)限制和最低進(jìn)貨量的要求，開(kāi)放部分商品的“自采權(quán)”。比如酒和日化類(lèi)商品，市場(chǎng)上假貨很多，絕不能讓門(mén)店在外采購(gòu)。同時(shí)，在加盟合同上約定門(mén)店每月在公司的最低進(jìn)貨量，一旦在公司進(jìn)貨低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，公司有權(quán)利取消加盟。

當(dāng)兩種意見(jiàn)爭(zhēng)論不休時(shí)，興盛掌門(mén)人岳立華先生石破天驚地道出他的決定：完全開(kāi)放加盟店自采權(quán)，哪怕門(mén)店不在公司采購(gòu)一分錢(qián)的商品！此項(xiàng)規(guī)定寫(xiě)入公司章程永遠(yuǎn)不變。

興盛開(kāi)放加盟店自采權(quán)的理由是什么？

（1）興盛的定位是“便利超市”而非“便利店”。便利超市指既擁有便利店貼近社區(qū)、服務(wù)消費(fèi)者的便捷性，又同時(shí)擁有標(biāo)準(zhǔn)超市完整的商品結(jié)構(gòu)。便利超市這一特殊的零售業(yè)態(tài)除了要求高標(biāo)準(zhǔn)的門(mén)店選址之外，還需要針對(duì)不同的商圈實(shí)現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)的差異化。通俗的說(shuō)就是“顧客需要什么，我們就采購(gòu)什么”。開(kāi)放的商品自采權(quán)，使興盛加盟店擁有了“野草”般的生命力，在惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中肆意汲取營(yíng)養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)了6年的野蠻成長(zhǎng)。

（2）連鎖超市行業(yè)的采購(gòu)部門(mén)因手上掌握著大量訂單而“擁兵自重”，一向是滋生惰性和腐敗的土壤。然而，“開(kāi)放了加盟店自采權(quán)”的興盛營(yíng)運(yùn)部卻像“非洲草原上的羚羊，每天必須快速地奔跑”。因?yàn)?，一旦他們的商品和配送服?wù)不能保持優(yōu)勢(shì)，加盟店就有可能轉(zhuǎn)而將訂單交給批發(fā)市場(chǎng)！“物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰”。6年的“羚羊式奔跑”跑出了中國(guó)連鎖超市行業(yè)第一家“從供應(yīng)商到加盟店，百分百現(xiàn)金采購(gòu)，無(wú)賬期”的營(yíng)采（供應(yīng)鏈）模式，跑出了“現(xiàn)金流三天周轉(zhuǎn)一次，商品庫(kù)存不超過(guò)七天”的“興盛現(xiàn)象”，一度引發(fā)國(guó)內(nèi)諸多便利連鎖企業(yè)追捧和研究。

（3)在“完全開(kāi)放加盟店商品自采權(quán)”的政策指導(dǎo)下，興盛的培訓(xùn)教材中寫(xiě)到這樣一句話“當(dāng)一個(gè)顧客詢問(wèn)某種商品5次，你可以考慮是否采購(gòu)此商品；但若5個(gè)顧客詢問(wèn)某種商品1次，你必須進(jìn)貨”；“你的顧客登記本必須時(shí)刻放在收銀機(jī)旁，以便隨時(shí)記錄顧客對(duì)商品的需求”。高度的滿足顧客需求和全方位的服務(wù)讓興盛的單店?duì)I業(yè)額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)同行的20%～40%，最高坪效達(dá)到555元/平方米。

贏利模式

興盛的贏利來(lái)源包括：新店加盟費(fèi)、商品價(jià)格差、商品物流配送費(fèi)、興盛自有品牌贏利。

一、新店加盟費(fèi)。固定費(fèi)用2萬(wàn)元/店，這筆費(fèi)用涵蓋品牌使用、營(yíng)運(yùn)指導(dǎo)、售后服務(wù)。相同條件下的興盛店比普通便利店?duì)I業(yè)額高出一倍甚至更多，究其因，一是：興盛品牌拉力，品牌店多年來(lái)形成的消費(fèi)者口碑；二是：從店址把控、開(kāi)業(yè)、運(yùn)營(yíng)，興盛提供專(zhuān)家服務(wù)，避免了不必要的探索與試錯(cuò)，店面運(yùn)營(yíng)直接進(jìn)入快速道。

二、商品價(jià)格差。在“完全開(kāi)放加盟店商品自采權(quán)”的政策指導(dǎo)下，興盛并不禁止加盟店到批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)商品，相同種類(lèi)商品，只有商品配送價(jià)格低于批發(fā)市場(chǎng)，加盟店才愿意從興盛總部訂貨。興盛的現(xiàn)金結(jié)算，加上不菲的規(guī)模數(shù)量，保證采購(gòu)商品價(jià)格極低，就是合適的加價(jià)后，也具有競(jìng)爭(zhēng)力；而加盟店去批發(fā)市場(chǎng)少量零批，其采購(gòu)價(jià)格不可能過(guò)低。因此，這種價(jià)格倒逼迫使興盛業(yè)務(wù)部門(mén)采購(gòu)商品竭盡全力低到極致，只有這樣，商品才能產(chǎn)生價(jià)差來(lái)源。

三、商品物流配送費(fèi)。由于加盟店普遍受到“倉(cāng)庫(kù)小，人員少”的瓶頸制約，很多便利店幾乎每2～3天就要到批發(fā)市場(chǎng)去采購(gòu)商品，除了鑒別商品真假適銷(xiāo)之外，還要談判價(jià)格，采購(gòu)的時(shí)間成本是最大的因素。而且，便利店的產(chǎn)品線比較長(zhǎng)，大部分調(diào)料、熟食、餅干、百貨整箱采購(gòu)則庫(kù)存過(guò)大，拆零則采購(gòu)價(jià)格偏高，加之批發(fā)市場(chǎng)里不同的商掌握著不同的品牌，店主要將商品采購(gòu)齊全，往往要花掉一天的時(shí)間，貨物運(yùn)輸時(shí)租車(chē)費(fèi)用又高居不下。而興盛總部倉(cāng)庫(kù)除了一次性配送優(yōu)勢(shì)，再加上配送費(fèi)，也與批發(fā)市場(chǎng)持平或者更低，退換貨等售后服務(wù)也有保證。

四、興盛自有品牌贏利。擁有數(shù)以千計(jì)的零售終端，具備倉(cāng)儲(chǔ)配送條件，興盛也開(kāi)發(fā)有一系列自有商品品牌，當(dāng)然，自有品牌的成功取決于品類(lèi)的選擇。商超自有品牌品類(lèi)選擇特征：產(chǎn)品品質(zhì)控制標(biāo)準(zhǔn)不高、商品單元價(jià)格比較低、低關(guān)注度行業(yè)產(chǎn)品、行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌不集中、周轉(zhuǎn)率高、售后服務(wù)簡(jiǎn)單。

加盟店支持系統(tǒng)

興盛一方面做強(qiáng)自己直營(yíng)店，結(jié)合本土實(shí)際情況，做強(qiáng)做大加盟店更是興盛大業(yè)的重點(diǎn)與方向。那么，加盟店可以從興盛總部獲得哪些支持呢？從流程上，興盛提供店址把關(guān)與維護(hù)服務(wù)兩大支持。

一、店址把關(guān)。在興盛，有一支最牛的職能機(jī)構(gòu)，稱(chēng)謂“選址委員會(huì)”。該機(jī)構(gòu)的每個(gè)人都是具備10年以上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深人士，他們用“火眼金睛”對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、人流方向、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、未來(lái)趨勢(shì)等各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行縝密的研究與討論。這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)蔫F律，從根本上保證了新店的贏利。在零售行業(yè)有一條規(guī)律，店址選好了，至少保證可以不虧損，至于能否多賺錢(qián)，那就取決于經(jīng)營(yíng)之道。興盛對(duì)加盟店的選址有著近乎“苛求”的原則：

(1)“金角銀邊”，在交叉路口的門(mén)面要盡量選擇轉(zhuǎn)角門(mén)面。轉(zhuǎn)角門(mén)面比普通門(mén)面要多一倍的顧客接觸面；而且絕大多數(shù)行人在走到交叉路口時(shí)，都會(huì)放慢行走速度，這樣門(mén)店的客流量在無(wú)形中增加了許多。

(2)鎖口原則：不管是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)還是學(xué)校、車(chē)站，不管是醫(yī)院、酒店還是機(jī)關(guān)單位等人流密集場(chǎng)所，興盛選址都優(yōu)先考慮進(jìn)、出大門(mén)口的第一、二間門(mén)面房。

(3)中心輻射原則：近年大規(guī)模城市拆擴(kuò)建而產(chǎn)生的安置小區(qū)，也是興盛所青睞的商圈。興盛選擇小區(qū)中心的休閑綠化帶作為開(kāi)店首選位置。

(4)臨街門(mén)面的選址：要求馬路寬度盡量不超過(guò)10米，因?yàn)閷挾瘸^(guò)10米的馬路，更多是雙向車(chē)道，快速穿過(guò)馬路的車(chē)流會(huì)阻斷對(duì)面的顧客前來(lái)購(gòu)物。

二、維護(hù)服務(wù)。興盛分別從人員培訓(xùn)、證照辦理、裝修布局、商品陳列、商品采購(gòu)、價(jià)格指導(dǎo)、開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)等諸多方面支持加盟店。

人員培訓(xùn)。興盛對(duì)加盟店開(kāi)設(shè)了前后15堂課程的理論培訓(xùn)，并根據(jù)加盟店的學(xué)習(xí)情況和店面所屬商圈的特性，安排加盟店老板及員工到對(duì)應(yīng)商圈的老店實(shí)踐，教會(huì)商品定價(jià)、陳列、報(bào)單、POS機(jī)的使用以及商品退換的流程。

證照辦理。根據(jù)國(guó)家對(duì)零售店規(guī)定，協(xié)助加盟店辦理各種證件。

商品采購(gòu)。便利超市根據(jù)所處的環(huán)境進(jìn)行更加細(xì)致的劃分，針對(duì)高檔小區(qū)店、平民社區(qū)店、商業(yè)區(qū)店、菜市場(chǎng)店、校園店不同的消費(fèi)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)的商品結(jié)構(gòu)不完全一樣。另外，因?yàn)槊娣e有限，興盛小店需要4000個(gè)條碼進(jìn)行全品類(lèi)覆蓋，做到不漏項(xiàng)、不重復(fù)，又要重點(diǎn)突出，形象產(chǎn)品與利潤(rùn)產(chǎn)品相結(jié)合，嚴(yán)格遴選產(chǎn)品是一項(xiàng)很專(zhuān)業(yè)的技術(shù)。

價(jià)格指導(dǎo)。興盛根據(jù)對(duì)大型綜合KA、批發(fā)市場(chǎng)、街頭小店的商品價(jià)格市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)各種商品給出建議零售價(jià)格，敏感性商品規(guī)定走底線，菜市場(chǎng)店的調(diào)味品，建議零加價(jià)或者微利加價(jià)。

店面陳列。統(tǒng)一陳列是很多專(zhuān)家的觀點(diǎn)，興盛卻對(duì)此說(shuō)“不”。校園店與菜市店商品結(jié)構(gòu)不一樣，貨品陳列肯定不一樣。為了最大利用柜臺(tái)效率，在大超市橫向陳列的水桶，在興盛必須大桶套小桶以節(jié)省面積；阿爾卑斯棒棒糖與好多魚(yú)建議放在最下層，方便剛學(xué)步的小朋友拿取。興盛理念是銷(xiāo)售永遠(yuǎn)第一，防止丟失第二。當(dāng)然，在商品防盜方面，各個(gè)店經(jīng)常交流，把一個(gè)小鈴鐺放在高檔酒上的做法在各個(gè)連鎖店被廣泛采用。

開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)。無(wú)論是興盛新加盟店試營(yíng)業(yè)還是開(kāi)業(yè)，常規(guī)促銷(xiāo)方式“發(fā)傳單、辦會(huì)員、大特價(jià)、大買(mǎi)贈(zèng)”等被運(yùn)用得爐火純青，興盛總部維護(hù)部還會(huì)派人數(shù)不等的員工前來(lái)捧場(chǎng)。開(kāi)業(yè)當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額達(dá)到正常營(yíng)業(yè)額的5～8倍，甚至更多。

威脅與挑戰(zhàn)

一、網(wǎng)購(gòu)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)于沃爾瑪、蘇寧、屈臣氏傳統(tǒng)渠道終端大鱷都是挑戰(zhàn)，當(dāng)然興盛也不例外。如何對(duì)接越來(lái)越成為消費(fèi)主體的“85后”、“90后”，作為實(shí)體店如何嫁接電子商務(wù)，是不容回避的挑戰(zhàn)。

二、平衡企業(yè)發(fā)展中的效率與規(guī)范。以物流配送中心為例，司機(jī)采取計(jì)件制工資，極大激發(fā)了工作熱情，效率確實(shí)高，但是“蘿卜快了不洗泥”，為了趕時(shí)間，他們往往匆匆卸貨就走，與加盟店交接清點(diǎn)時(shí)容易產(chǎn)生分歧，以至加盟店產(chǎn)生不滿與抱怨。其他職能部門(mén)類(lèi)似事情，也大有存在。作為決策層，必須清楚這種現(xiàn)象，并且從制度上進(jìn)行適度的調(diào)整。

三、在部分中心城區(qū)，可供開(kāi)便利超市的店址越來(lái)越少，與興盛定位完全雷同的錦和、快樂(lè)惠采取步步緊跟策略，對(duì)興盛造成一定的影響。更有甚者，因?yàn)榕d盛對(duì)店址選擇近乎苛刻的要求，有些加盟商實(shí)在找不到合適店面，轉(zhuǎn)而投向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

四、目前總部各大職能中心對(duì)接湖南省域市場(chǎng)沒(méi)問(wèn)題，但是如果新開(kāi)省份市場(chǎng)都做到湖南的規(guī)模，目前的管理與人力資源肯定無(wú)法勝任。建立制度、建立標(biāo)準(zhǔn)、建立流程、建立體系都是迫在眉睫的任務(wù)。管理模式是建立沃爾瑪總部集權(quán)式，還是家樂(lè)福區(qū)域高度自治式，都不是一個(gè)簡(jiǎn)單的選擇題。

五、文化的再造與升級(jí)。富有人文色彩的興盛文化在創(chuàng)業(yè)初期，在企業(yè)發(fā)展規(guī)模有限的條件下發(fā)揮了無(wú)以比擬的作用。企業(yè)規(guī)模日新月異發(fā)展，建立現(xiàn)代管理制度勢(shì)在必行，因?yàn)橹挥型暾芾眢w系的復(fù)制，才是最安全的。否則，發(fā)展得越快崩盤(pán)得越快，這絕非危言聳聽(tīng)。

篇8

一、分析超市做特價(jià)的目的：一、以低價(jià)產(chǎn)品吸引人氣；二、巧立名目，收取供應(yīng)商促銷(xiāo)費(fèi)用；三、處理臨期滯銷(xiāo)產(chǎn)品。

二、為何多數(shù)供應(yīng)商要任商超宰割？

1、在競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，零售終端做為距離消費(fèi)者最近的場(chǎng)所自然成為廠商追逐的對(duì)象。

2、隨著人民收入的提高，消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變，城鎮(zhèn)居民去現(xiàn)代KA賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物成為了一種消費(fèi)時(shí)尚，各類(lèi)商超系統(tǒng)隨之快速崛起。如果說(shuō)消費(fèi)者是上帝的話，那某些商超的做法就有些“挾天子以令諸侯”了。

3、自從絲寶以“終端營(yíng)銷(xiāo)”而快速崛起，得終端者得天下的理念深入人心，各廠商紛紛爭(zhēng)奪終端資源，商超能提供給供商陳列、宣傳、推廣等資源必竟是有限的，于是商超身價(jià)倍增，像進(jìn)店費(fèi)、陳列費(fèi)等多如牛毛的商超費(fèi)用就應(yīng)運(yùn)而生。

要說(shuō)商超為何這么牛？還不是供應(yīng)商自己慣出來(lái)的嘛！

三、難道人為刀殂，我為魚(yú)肉，做為弱勢(shì)的中小供應(yīng)商就應(yīng)該任人宰割嗎？長(zhǎng)此以往將更加失去話語(yǔ)權(quán)！

難道和商超對(duì)著干嗎？那無(wú)異于以蛋擊石！說(shuō)白了同類(lèi)產(chǎn)品多的是，多你一個(gè)不多，少你一個(gè)不少，一不高興給你下架是很有可能的，或者給你打入冷宮也讓你很難受。

那有什么方法可以曲徑通幽，既滿足了商超的需求（吸引人氣、費(fèi)用支持），又確保價(jià)格穩(wěn)定呢？

1、與商超合作之前先弄清與商超共舞的游戲規(guī)則，前場(chǎng)前做好準(zhǔn)備，比如說(shuō)合同簽定、產(chǎn)品定價(jià)、終端費(fèi)用預(yù)算等。很多供應(yīng)商吃虧就吃在缺少與商超合作的經(jīng)驗(yàn)。

2、變價(jià)格折扣為買(mǎi)贈(zèng)。我們可以到商超看一下，目前KA運(yùn)作的比較優(yōu)秀的國(guó)內(nèi)企業(yè)，比如“霸王化妝品公司”，其銷(xiāo)售的“霸王洗發(fā)水”雖然其促銷(xiāo)活動(dòng)一檔接一，但極少低價(jià)促銷(xiāo)，就靠花樣百出的贈(zèng)品和精美的終端物料設(shè)計(jì)來(lái)吸引消費(fèi)者，既促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售、給賣(mài)場(chǎng)增添了人氣，同時(shí)還保證了終端價(jià)格的穩(wěn)定。

3、加強(qiáng)溝通，我發(fā)現(xiàn)很多中小供應(yīng)商之所以與商超的合作比較被動(dòng)，關(guān)鍵在于其業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)與商超買(mǎi)手差距過(guò)大，被買(mǎi)手耍的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，與買(mǎi)手談判的時(shí)候連一個(gè)完整的思路都說(shuō)不明白，只會(huì)在那兒陪笑臉，這樣的談判結(jié)果就可想而知了。

篇9

現(xiàn)在很多的小廠商都是奉行給“底價(jià)”的銷(xiāo)售政策，產(chǎn)品的推廣則完 全由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)負(fù)責(zé)。在這種模式下，表面上看經(jīng)銷(xiāo)商要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，但是，由于價(jià)格體系的制定完全取決于經(jīng)銷(xiāo)商，另外又往往是獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，而且廠家一般還會(huì)承擔(dān)一定的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)和人員推廣費(fèi)用（費(fèi)用通常是在貨款中扣除）。所以，經(jīng)銷(xiāo)商只要掌握了一定的市場(chǎng)分析和推廣方法，不但能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，還能贏得高額利潤(rùn)。

六步引爆新產(chǎn)品

創(chuàng)智貿(mào)易有限公司是一家成立才兩年，以經(jīng)銷(xiāo)食品為主要業(yè)務(wù)的公司。在成立的第二年很幸運(yùn)地拿到了全國(guó)知名品牌“福臨門(mén)”食用油在N市地經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。但是，由于N市處在內(nèi)地，當(dāng)?shù)叵M(fèi)的食用油，80％都是低毛利的大豆油，高端產(chǎn)品的調(diào)和油又基本上被全國(guó)第一品牌“金龍魚(yú)”壟斷，所以，一年經(jīng)營(yíng)下來(lái)賬面上基本上沒(méi)有利潤(rùn)。

這時(shí)，對(duì)創(chuàng)智貿(mào)易有限公司來(lái)說(shuō)，“福臨門(mén)”就像是一塊雞肋，公司的幾個(gè)股東也開(kāi)始在“放棄與保留”之間進(jìn)行爭(zhēng)論。對(duì)“福臨門(mén)”公司來(lái)說(shuō)，也不希望多賣(mài)低毛利的大豆油，所以公司正在投巨資研發(fā)具有豐富營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的天然谷物調(diào)和油，希望在調(diào)和油市場(chǎng)能有所突破。在2003年7月天然谷物調(diào)和油終于上市了。但是，N市是非重點(diǎn)市場(chǎng)，不屬于公司的推廣區(qū)域。

得到這一消息后，創(chuàng)智貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理白笑天找到當(dāng)時(shí)福臨門(mén)公司N市辦事處主任石默然，對(duì)他說(shuō)：“對(duì)于天然谷物調(diào)和油，不管公司是否投入我都會(huì)全力以付去做，對(duì)我們來(lái)說(shuō)這是很重要的一個(gè)機(jī)會(huì)。如果放棄了，接下來(lái)我們很可能會(huì)放棄“福臨門(mén)”品牌。”石默然知道白總說(shuō)的是心里話，對(duì)他的這個(gè)小公司來(lái)說(shuō)，它們太需要利潤(rùn)了，而現(xiàn)在的產(chǎn)品又不能給它帶來(lái)利潤(rùn)。石默然思考了一陣后，對(duì)白總說(shuō)：“我能理解。這樣吧！我們先根據(jù)公司的推廣思路來(lái)制定N市的市場(chǎng)推廣方案，然后我再給你們爭(zhēng)取市場(chǎng)費(fèi)用?！?/p>

在經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)烈要求和石默然的努力下，公司同意投入一定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和廣宣品，其它的費(fèi)用則要靠經(jīng)銷(xiāo)商自己投入。在有限的資源投入下，石默然和白笑天開(kāi)始為天然谷物調(diào)和油在N市制定推廣方案。

高利誘惑

當(dāng)時(shí)公司制定的價(jià)格體系是福臨門(mén)同規(guī)格的產(chǎn)品比第一品牌金龍魚(yú)調(diào)和油要低。但白笑天認(rèn)為：“既然我們的天然谷物調(diào)和油在口味和營(yíng)養(yǎng)上比金龍魚(yú)更勝一籌，包裝也比它新穎，那產(chǎn)品零售價(jià)應(yīng)該比它要高，只有這樣才有超越它的可能，不然就只能跟隨。農(nóng)夫山泉就是成功的例子。

由于N市的現(xiàn)代渠道不發(fā)達(dá)，全國(guó)性大賣(mài)場(chǎng)在價(jià)格上對(duì)天然谷物調(diào)和油不能形成沖擊，因此能夠制定獨(dú)立的價(jià)格體系?；谶@個(gè)考慮，石默然同意了白總的看法，并與其一同制定了價(jià)格體系：公司供給經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格比金龍魚(yú)低2元/箱，白總供給超市的價(jià)格卻卻比金龍魚(yú)高4元一箱，零售價(jià)甚至比金龍魚(yú)高6元一箱，單瓶高1.5元。按照這個(gè)價(jià)格體系，天然谷物調(diào)和油從經(jīng)銷(xiāo)價(jià)到零售價(jià)要比金龍魚(yú)高8元，因此留給中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)要高得多。雖然高利潤(rùn)能讓渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)更愿意銷(xiāo)售，但問(wèn)題的關(guān)鍵是產(chǎn)品要?jiǎng)愉N(xiāo)。如果產(chǎn)品銷(xiāo)售太慢，毛利再高也只是“紙上富貴”。白總當(dāng)然也知道這一點(diǎn)，接下來(lái)他開(kāi)始考慮如何讓渠道接受天然谷物調(diào)和油和他制定的價(jià)格體系。

占據(jù)至高點(diǎn)

天然谷物調(diào)和油是新產(chǎn)品，價(jià)格還制定得比金龍魚(yú)高，除了央視外又沒(méi)地方媒體支持，所以上市之初是不能進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)。其實(shí)，對(duì)于批發(fā)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，重視的是產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，其次才是利潤(rùn)，如果進(jìn)了批發(fā)市場(chǎng)，價(jià)格體系很塊就會(huì)被沖垮?；谶@種考慮，白總決定先搶占制高點(diǎn)，進(jìn)入當(dāng)?shù)刈詈玫膸准页?，并在產(chǎn)品陳列上下足功夫。

當(dāng)白總把產(chǎn)品和價(jià)格報(bào)給超市時(shí)，店長(zhǎng)很不能理解，對(duì)他說(shuō)：“你的價(jià)格我不能接受，除非比金龍魚(yú)低，不然我是不會(huì)接受你的產(chǎn)品?！卑卓傇谥贫▋r(jià)格體系時(shí)就考慮到了這一點(diǎn)，對(duì)店長(zhǎng)說(shuō)：“價(jià)格是高了一點(diǎn)，不過(guò)我們的產(chǎn)品確實(shí)要比它好。另外，進(jìn)場(chǎng)后我會(huì)給你們店投入3000元陳列費(fèi)，還會(huì)配合陳列進(jìn)行相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，因此銷(xiāo)量的問(wèn)題你不用擔(dān)心。”對(duì)于N市的超市來(lái)說(shuō)，很少有一次投入這么多陳列費(fèi)的，看在費(fèi)用的份上，店長(zhǎng)同意了進(jìn)場(chǎng)。

產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后，白總與辦事處的同事為產(chǎn)品選擇了最佳陳列位置，并對(duì)陳列進(jìn)行了精心包裝，同時(shí)還與超市把陳列合同簽到了春節(jié)。等于說(shuō)在陳列位置上先超越對(duì)手，還不給對(duì)手留有任何機(jī)會(huì)。N市最好的五家超市的陳列都被白總一次買(mǎi)到春節(jié)，總費(fèi)用為15000元，在石默然的努力下，公司投入了費(fèi)用的一半。

在N市，小包裝食用油在零售上銷(xiāo)量并不是很大，主要的銷(xiāo)量來(lái)自于節(jié)日企事業(yè)的福利發(fā)放。對(duì)于內(nèi)地的企事業(yè)單位來(lái)說(shuō)，員工一般都希望能發(fā)些平時(shí)自己舍不得買(mǎi)，檔次高一點(diǎn)的產(chǎn)品。從消費(fèi)者的角度來(lái)看，通常把高價(jià)等同于高品質(zhì)。所以，白總需要做的就是讓消費(fèi)者知道并接受天然谷物調(diào)和油的價(jià)格，但是，他還必須考慮平時(shí)的零售量。

金龍魚(yú)在N市是由批發(fā)商給超市供貨，相對(duì)于白總來(lái)說(shuō)，他拿到的是二手價(jià)。就算是經(jīng)銷(xiāo)價(jià)，白總也比金龍魚(yú)多6元/箱的利潤(rùn)。所以，他完全有利潤(rùn)做消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)。為了能在零售上超越對(duì)手，白總拿出了一部份利潤(rùn)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者喜歡的促銷(xiāo)品對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)，并在周末派促銷(xiāo)員進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)和推廣。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的推廣，在這五個(gè)售點(diǎn)，天然谷物調(diào)和油的銷(xiāo)量開(kāi)始接近金龍魚(yú)。但此時(shí)金龍魚(yú)的批發(fā)商卻毫無(wú)辦法，只能向廠家爭(zhēng)取促銷(xiāo)投入。

有選擇鋪市

五個(gè)售點(diǎn)盤(pán)活后，石默然和白總對(duì)產(chǎn)品和他們制定的價(jià)格體系也更有信心了，他們開(kāi)始考慮在N市市區(qū)進(jìn)行鋪市。N市是一個(gè)只有四十萬(wàn)人口的地級(jí)市，在市區(qū)五個(gè)最大的超市推廣一個(gè)月后，其它的售點(diǎn)對(duì)天然谷物調(diào)和油這一產(chǎn)品和價(jià)格已經(jīng)開(kāi)始接受。

那一年是十月一號(hào)中秋節(jié)，眼看就八月中旬了，為了加快鋪貨進(jìn)度同時(shí)營(yíng)造良好的產(chǎn)品氛圍，他們針對(duì)客戶的不同制定了不同的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和終端陳列政策，并與所有進(jìn)貨的售點(diǎn)簽訂退換貨服務(wù)協(xié)議。與其它公司不同的是，他們沒(méi)有全面鋪貨，而是有選擇的鋪市，不過(guò)，對(duì)所鋪的每一家門(mén)店都進(jìn)行了布置，就像是福臨門(mén)的專(zhuān)賣(mài)店。這樣做也是有原因的：在N市一般都是賒銷(xiāo)，而白總公司在資金上本來(lái)就比較緊，大面積鋪貨會(huì)占用很多的資金，一旦銷(xiāo)售不暢，還會(huì)給公司帶來(lái)很大的損失。最主要的原因是白總想改變賒銷(xiāo)的方式做現(xiàn)款交易。 　 有選擇鋪貨能保證門(mén)店的銷(xiāo)量和利潤(rùn)，另外，賣(mài)福臨門(mén)的利潤(rùn)比金龍魚(yú)還高，而且進(jìn)貨還有獎(jiǎng)勵(lì)，又沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，所以鋪貨的門(mén)店都做到了現(xiàn)款。這樣做對(duì)白總來(lái)說(shuō)其實(shí)有兩大好處，一是解決了資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題；二是讓售點(diǎn)更愿意銷(xiāo)售天然谷物調(diào)和油。因?yàn)槭乾F(xiàn)款進(jìn)來(lái)的，另外，毛利又高，達(dá)到一定的銷(xiāo)量還有獎(jiǎng)勵(lì)。

在市區(qū)鋪完后，接著開(kāi)始鋪郊區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在這些區(qū)域他們也是有選擇的鋪貨，并把每個(gè)鋪貨的售點(diǎn)都包裝成天然谷物調(diào)和油的專(zhuān)賣(mài)店。在郊區(qū)天然谷物調(diào)和油的接受程度很低，第一品牌金龍魚(yú)也很少有鋪貨。從表面上看是購(gòu)買(mǎi)力的問(wèn)題，其實(shí)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)力根本不是問(wèn)題，關(guān)鍵是消費(fèi)習(xí)慣的問(wèn)題：在郊區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費(fèi)者以“豬油”為主要食用油，而“豬油”的價(jià)格是天然谷物調(diào)和油的1.5倍。

集中資源營(yíng)造氛圍

鋪貨的問(wèn)題解決后，售點(diǎn)的動(dòng)銷(xiāo)就變成了大問(wèn)題。在N市小包裝食用油的市場(chǎng)容量大約20萬(wàn)箱，調(diào)和油占20％，也就是4萬(wàn)箱。金龍魚(yú)占80％的市場(chǎng)份額。對(duì)于天然谷物調(diào)和油來(lái)說(shuō)，如果調(diào)和油的市場(chǎng)容量不能快速大，就算與金龍魚(yú)打個(gè)平手，也就是1.6萬(wàn)箱。這種銷(xiāo)量是不可能讓廠家加大投入，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)也是有限的。

這一年也湊巧，雀巢公司在推廣它的“營(yíng)養(yǎng)谷物早餐”，而且在電視上還投入了大量的廣告，N市恰巧在廣告的覆蓋區(qū)域。天然谷物調(diào)和油的廣告在八月下旬也開(kāi)始在央視高密度播放。這讓一部分消費(fèi)者開(kāi)始接受“谷物”的概念，并認(rèn)識(shí)到“谷物”的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。而福臨門(mén)推出的是“天然”谷物調(diào)和油，這讓消費(fèi)更加認(rèn)可它的營(yíng)養(yǎng)和品質(zhì)，加上售價(jià)比金龍魚(yú)貴，很自然地讓消費(fèi)者接受了它的高端定位。在這種情況下消費(fèi)者開(kāi)始嘗試購(gòu)買(mǎi)天然谷物調(diào)和油。 　 這讓白總和石默然取得了初步勝利，但是如何做大市場(chǎng)容量變成了新的挑戰(zhàn)。白總是一個(gè)文筆很好，平時(shí)喜歡寫(xiě)寫(xiě)文章的人，因此在當(dāng)?shù)氐膱?bào)社還有點(diǎn)小名氣。這一點(diǎn)給產(chǎn)品的推廣起了很大的作用。在白總的建議下，廠商同意在報(bào)紙上投入一點(diǎn)推廣費(fèi)用。剛好報(bào)社也想針對(duì)“毒油”事件搞一個(gè)科普專(zhuān)欄以引導(dǎo)食用油正確消費(fèi)。就這樣，白總和石默然一起針對(duì)N市的消費(fèi)現(xiàn)狀，結(jié)合食用油方面的科學(xué)知識(shí)和天然谷物調(diào)和油的特點(diǎn)，寫(xiě)出了一系列食用油方面的科普小文章。并在文章的下方配上“天然的，營(yíng)養(yǎng)的，福臨門(mén)谷物調(diào)和油”的廣告語(yǔ)。

由于報(bào)社本身有需要，因此只收了小廣告的費(fèi)用。白總和石默然決定把軟文省下來(lái)的費(fèi)用全用于小廣告投入。由于“毒油”事件在社會(huì)上引起了很大的反響，因此食用油的科普文章受到了很大的關(guān)注，天然谷物調(diào)和油也隨著軟文進(jìn)到了消費(fèi)者的心里。消費(fèi)者開(kāi)始盤(pán)算“豬油”和調(diào)和油的性價(jià)比，開(kāi)始關(guān)注營(yíng)養(yǎng)和衛(wèi)生，這讓調(diào)和油的銷(xiāo)量得到了一定的提升。

找到市場(chǎng)突破口

經(jīng)過(guò)軟文的教育，消費(fèi)者對(duì)調(diào)和油已有了一些概念，但是從意識(shí)到行為是一個(gè)很大的轉(zhuǎn)變，必須借助“外力”的作用才能加速。這時(shí)一個(gè)小事件給了白總很大的觸動(dòng)：參加完朋友的婚禮后，他收到了兩盒“好吃點(diǎn)”餅干。在路上他就忍不住撥了石默然的電話，對(duì)他說(shuō)：“在N市辦喜事一般都要回禮，我們的品牌叫福臨門(mén)，很喜慶，很適合做回禮。一旦消費(fèi)者選擇天然谷物調(diào)和油做回禮，那銷(xiāo)量是不可估量，而且還能引導(dǎo)消費(fèi)?！卑卓偟脑捊o了石默然很大的驚喜，當(dāng)晚他們就針對(duì)這個(gè)思路寫(xiě)了一份推廣方案。

在市場(chǎng)調(diào)查中，他們發(fā)現(xiàn)在市區(qū)辦喜事一般都在飯店，而且通常還要預(yù)定。于是針對(duì)這種情況制定了一套推廣方案：由飯店提供信息，創(chuàng)智貿(mào)易有限公司派業(yè)務(wù)人員進(jìn)行洽談，如果成功，按銷(xiāo)售額3％給飯店提成。這個(gè)方案受到了飯店的普遍歡迎，因?yàn)橐粋€(gè)電話就可能帶來(lái)上百元的收入，而大的飯店一個(gè)月要接十幾場(chǎng)筵席。隨后白總決定把報(bào)紙的廣告語(yǔ)改為：“辦喜事，回禮就送福臨門(mén)”并刊登了熱線電話。這此推廣給創(chuàng)智貿(mào)易有限公司帶來(lái)了很大的銷(xiāo)量：如果一次筵席宴請(qǐng)100位客人，每人回禮40元，就可以給公司帶來(lái)4000元的銷(xiāo)售額。像這樣的訂單白總每個(gè)月都要接幾十單，到了重大節(jié)日，一天就會(huì)接幾十單。

市里攻下來(lái)后，白總和石默然開(kāi)始朝郊區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)攻。在這些地區(qū)，喜事一般都是在家里請(qǐng)廚師來(lái)辦，筵席和回禮又一般都是包給廚師，由廚師全盤(pán)負(fù)責(zé)。針對(duì)這種情況，他們開(kāi)始收集各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)廚師的信息，然后向他們推廣產(chǎn)品。后來(lái)很多廚師都變成了白總的批發(fā)商，不但在回禮上推廣天然谷物調(diào)和油，還兼零售。就這樣，白總和石默然在N市引導(dǎo)了一場(chǎng)流行：辦喜事就送福臨門(mén)。

這場(chǎng)流行一直持續(xù)到現(xiàn)在，而且發(fā)展勢(shì)頭愈來(lái)愈旺?！盎囟Y”使很多消費(fèi)者開(kāi)始使用和接受天然谷物調(diào)和油，并形成了消費(fèi)潮流。在2003年下半年，天然谷物調(diào)和油在N市銷(xiāo)售了一萬(wàn)五千箱。2004年上半年銷(xiāo)售了四萬(wàn)箱，并超過(guò)了第一品牌金龍魚(yú)，同時(shí)N市還被福臨門(mén)公司劃為天然谷物調(diào)和油重點(diǎn)市場(chǎng)。

回歸正道

2004年下半年，第一個(gè)全國(guó)性大賣(mài)場(chǎng)家樂(lè)福開(kāi)進(jìn)了N市，由于家樂(lè)福執(zhí)行的是公司統(tǒng)一價(jià)格，所以白總花費(fèi)了一年時(shí)間建立和維護(hù)的價(jià)格體系一下子崩潰了。白總正視了這個(gè)現(xiàn)實(shí)，開(kāi)始面對(duì)現(xiàn)代渠道的沖擊和市場(chǎng)的變化調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)思路。

從銷(xiāo)量上來(lái)看，福臨門(mén)品牌已經(jīng)成了N市小包裝食用油第一品牌，產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)也是最快的，因此需要在終端全面進(jìn)入，同時(shí)建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以防范其它區(qū)域的竄貨。白總于是接受了全國(guó)的統(tǒng)一定價(jià)和推廣方案，按照福臨門(mén)公司的營(yíng)銷(xiāo)思路進(jìn)行推廣。在石默然被調(diào)離N市時(shí)，白笑天笑者對(duì)他說(shuō)：“做了一年的雜牌軍，讓我們嘗試了一次做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的味道。不過(guò)我們的推廣還是很有成效。值！”石默然點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)：“感覺(jué)我們好像學(xué)了一回農(nóng)夫山泉，高價(jià)入市，理性回歸搶份額?！?/p>

引爆新品的理性思考

這是一個(gè)真實(shí)的案例。白笑天和石默然在制定推廣方案時(shí)考慮的只是當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境。他們并不是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的，但是我們卻可以從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)進(jìn)行分析。

在中國(guó)市場(chǎng)，新產(chǎn)品推廣的成功率還不到10％，所以經(jīng)銷(xiāo)商在接到新產(chǎn)品時(shí)，先不要盲目鋪貨，而應(yīng)該先選點(diǎn)試銷(xiāo)。這樣不但能降低風(fēng)險(xiǎn)，還能積累推廣經(jīng)驗(yàn)。選點(diǎn)后，要集中資源進(jìn)行投入，以尋求點(diǎn)的突破。這樣就能讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，然后再鋪貨，售點(diǎn)接受的程度就會(huì)提高。

篇10

2006年，中國(guó)糖果產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售額就已近140億人民幣，并繼續(xù)保持著8％左右的年增長(zhǎng)率，大大高于全球糖果市場(chǎng)年均2個(gè)點(diǎn)的增長(zhǎng)率。

那么你能說(shuō)出幾個(gè)糖果品牌？

這個(gè)行業(yè)目前品牌已經(jīng)相對(duì)集中了：第一集團(tuán)，徐福記；第二集團(tuán)，臺(tái)尚、金絲猴；第三集團(tuán)，大白兔(糖果)、馬大姐、喜之郎、蠟筆小新。

或許你能說(shuō)上幾個(gè)，但很難說(shuō)得這么系統(tǒng)。這不奇怪，在糖果這個(gè)市場(chǎng)上，年節(jié)是主要的消費(fèi)時(shí)段，73%以上購(gòu)買(mǎi)者為女性，屬于關(guān)鍵日銷(xiāo)售的產(chǎn)品。每年三節(jié)（春節(jié)/五一/國(guó)慶），銷(xiāo)售額相當(dāng)于全年的83%。

這時(shí)的顧客基本屬于無(wú)意識(shí)消費(fèi)，只知道買(mǎi)糖果，但不知道買(mǎi)什么牌子，看到什么就買(mǎi)什么。由于超市業(yè)態(tài)崛起，糖果的批發(fā)體系逐漸萎縮。對(duì)那些節(jié)日里涌入賣(mài)場(chǎng)的顧客來(lái)說(shuō)，“容易看到并方便拿取”、“陳列方式非常特別”，就成為他們選擇糖果的兩大購(gòu)買(mǎi)誘因。

第一品牌徐福記在這兩點(diǎn)上就做得相當(dāng)好。它進(jìn)入內(nèi)地6年，整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已經(jīng)超過(guò)20億元人民幣，目前擁有10大類(lèi)散裝產(chǎn)品，單品近千。商超散裝陳列，是它最有特色的渠道形式，業(yè)績(jī)占其整體銷(xiāo)售的85%以上。

到2006年3月，徐福記在全國(guó)散裝銷(xiāo)售專(zhuān)柜超過(guò)5000個(gè)。2006年春節(jié)，徐福記僅在上海市場(chǎng)的散裝糖果銷(xiāo)售額就將近5個(gè)億。

徐福記每個(gè)專(zhuān)架平均貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額將近40萬(wàn)，2006年春節(jié)，上海地區(qū)最高的銷(xiāo)售記錄達(dá)到每天3.67萬(wàn)元。

它是如何做到的呢？

散裝專(zhuān)柜對(duì)抗國(guó)際品牌

賣(mài)場(chǎng)的小包裝糖果主要分為兩大陣營(yíng)：喜慶用糖和平裝小包裝糖果。在平裝小包裝糖果中，巧克力和膠基糖（口香糖）增長(zhǎng)最為快速，其銷(xiāo)售額大多在收銀臺(tái)產(chǎn)生，而其他平裝小包裝糖果則陳列在貨架上，處于費(fèi)用高而購(gòu)買(mǎi)少的尷尬境地。因此只有部分國(guó)際品牌肯在大型賣(mài)場(chǎng)中設(shè)置小包裝專(zhuān)柜，如雀巢、德芙等品牌。它們的產(chǎn)品類(lèi)別不是特別多，主要走口味多樣道路，依靠強(qiáng)大的品牌力拉動(dòng)銷(xiāo)售。其部分散裝產(chǎn)品，主要占據(jù)收銀臺(tái)位置，吸引非忠誠(chéng)消費(fèi)者。

徐福記認(rèn)為：從品牌能力上來(lái)看，自己并不處于明顯的強(qiáng)勢(shì)地位。按照傳統(tǒng)的套路，先打造品牌，再上貨架，無(wú)疑是一場(chǎng)曠日持久之戰(zhàn)，不知何時(shí)才能有所斬獲。因此，最好的辦法就是讓產(chǎn)品在終端直接面對(duì)消費(fèi)者，把有限的廣告終端化，形成一個(gè)集現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、廣告、促銷(xiāo)、競(jìng)品攔截、終端管理等五大功能于一體的管理平臺(tái)。

在這個(gè)平臺(tái)上，要產(chǎn)生足夠的銷(xiāo)量，才能支付起高昂的場(chǎng)地和陳列費(fèi)用。沒(méi)有品牌支撐的中小企業(yè)，不能指望有限幾個(gè)單品的奇跡，只能依靠龐大的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，取得“面”上的勝利。這樣，既避免了單品進(jìn)場(chǎng)的龐大費(fèi)用，又能把足夠多的產(chǎn)品整合進(jìn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一結(jié)算，形成年度合同。這便是典型的依托產(chǎn)品對(duì)抗品牌的“佛山無(wú)影腳”。大品牌對(duì)區(qū)域性品牌或者新品牌的威脅主要是在消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)層面產(chǎn)生的，因此，散裝產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式恰好形成了終端攔截的功能，將通路環(huán)節(jié)壓縮在一個(gè)可以直接形成消費(fèi)的點(diǎn)上，突破品牌傳播的障礙。

一種特別的銷(xiāo)售模式

但散裝作為一種銷(xiāo)售模式，是有相當(dāng)難度的。很多企業(yè)都像徐福記一樣，做散裝或者小包裝貨區(qū)承包，但經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間之后，都會(huì)遇到瓶頸。因?yàn)樵谶@樣一個(gè)小品類(lèi)中出現(xiàn)如此多的細(xì)分產(chǎn)品，混亂是不可避免的：

1．　戰(zhàn)略不明確。企業(yè)對(duì)這個(gè)模式的價(jià)值定位不清晰。散裝產(chǎn)品的銷(xiāo)售之所以是一種銷(xiāo)售模式，是企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略的方向決定的，即這個(gè)模式一定是企業(yè)的重要的盈利途徑，而不是僅僅為了促銷(xiāo)而簽定臨時(shí)合同。

2． 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃不清晰。入場(chǎng)進(jìn)價(jià)不統(tǒng)一，不同渠道、不同業(yè)態(tài)之間價(jià)格不統(tǒng)一。一些專(zhuān)門(mén)做散裝產(chǎn)品的企業(yè)，可能在商超投入專(zhuān)架的同時(shí)，還在批發(fā)通路特別是批發(fā)市場(chǎng)中進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣就面臨通路的區(qū)隔的問(wèn)題。在出貨政策、促銷(xiāo)支持等方面都面臨通路沖突的危機(jī)。同時(shí)針對(duì)不同的通路怎么設(shè)計(jì)促銷(xiāo)造勢(shì)的物料，既體現(xiàn)通用精神又最大程度的體現(xiàn)不同通路的特點(diǎn)。

3． 初期沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，計(jì)劃與過(guò)程不協(xié)同，整個(gè)作業(yè)指揮系統(tǒng)混亂。很多操作這種模式的企業(yè)往往把它作為一種臨時(shí)促銷(xiāo)的手段，在有限的門(mén)店實(shí)施，因此協(xié)調(diào)的面就很小。散裝產(chǎn)品要盈利或者要實(shí)現(xiàn)一定的效果，沒(méi)有一定的規(guī)模是不行的，但是要達(dá)到一定規(guī)模，就需要面對(duì)不同的終端類(lèi)型或者門(mén)店，每個(gè)門(mén)店的進(jìn)店方式和條件又有可能不一樣，這樣，協(xié)調(diào)的內(nèi)容就很多，門(mén)店確定、談判、進(jìn)店、人員、物料準(zhǔn)備等等工作，哪塊出現(xiàn)紕漏，就會(huì)分散精力去彌補(bǔ)，因此，可能影響整體的工作進(jìn)度，這樣就會(huì)出現(xiàn)混亂，比如計(jì)劃在國(guó)慶之前投入40家店，整個(gè)物料、組織、資源、貨需目標(biāo)都是按照40家店投入的，結(jié)果只達(dá)成20家，整個(gè)計(jì)劃就面臨相當(dāng)?shù)男拚简?yàn)。

4．　產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)不順暢。很多廠家散裝投入產(chǎn)出不成正比，多數(shù)是賣(mài)得越多，庫(kù)存越大，損耗也越大，盈利微薄，有的則是越賣(mài)越虧。對(duì)具體的門(mén)店消費(fèi)特點(diǎn)不研究，投入的產(chǎn)品不是門(mén)店暢銷(xiāo)的品類(lèi)，而真正暢銷(xiāo)的產(chǎn)品又處于缺貨狀態(tài)。散裝產(chǎn)品普遍有比較明顯的銷(xiāo)售淡旺季，而且旺季持續(xù)的時(shí)間又不會(huì)很長(zhǎng)，帶有一定的突發(fā)性質(zhì)，這樣就要求現(xiàn)在旺季之前有充分的消費(fèi)研究，在銷(xiāo)售過(guò)程中強(qiáng)化銷(xiāo)售的日?qǐng)?bào)制度，及時(shí)在不同門(mén)店之間調(diào)貨或者更改生產(chǎn)計(jì)劃，其中的包材、促銷(xiāo)物料也要充分考慮到這一特征：及時(shí)反應(yīng)、及時(shí)調(diào)整、及時(shí)修正。

5．　管理不規(guī)范。作業(yè)反應(yīng)不及時(shí)，責(zé)任不明確，績(jī)效失控，銷(xiāo)售人員做事毫無(wú)頭緒，常常被各環(huán)節(jié)束縛住。立志在散裝產(chǎn)品上走出一條路的企業(yè)需要做的事情很多，如設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)計(jì)劃和考核辦法，并且有專(zhuān)門(mén)的執(zhí)行隊(duì)伍和相對(duì)獨(dú)立的報(bào)表體系，這種銷(xiāo)售的突發(fā)性質(zhì)對(duì)很多準(zhǔn)備不充分的企業(yè)形成相當(dāng)大的考驗(yàn)。臨時(shí)抱佛腳者將無(wú)法彌補(bǔ)出現(xiàn)的損失。

事實(shí)上，散裝不但是一個(gè)新的銷(xiāo)售終端，更是一個(gè)管理平臺(tái)，散裝品銷(xiāo)售是非常講究規(guī)則的。

一、在市場(chǎng)規(guī)模和生產(chǎn)規(guī)模上，要有專(zhuān)門(mén)的戰(zhàn)略決策：

A、規(guī)模取勝，設(shè)計(jì)區(qū)域策略。（銷(xiāo)售規(guī)模策略）

散裝陳列是可以采取加盟模式的。對(duì)于新區(qū)域，可通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作共同進(jìn)店，先在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的區(qū)域建立樣板，然后靠外部的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)，盟主只要負(fù)責(zé)進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)、聯(lián)合服務(wù)甚至跨區(qū)域的聯(lián)合促銷(xiāo)即可，前期是要設(shè)計(jì)好一個(gè)運(yùn)作方案，主要是解決加盟者。做出規(guī)模，不但糖果，其他產(chǎn)品也可以通過(guò)聯(lián)合的方式進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，品類(lèi)豐富起來(lái)，其實(shí)就是一個(gè)專(zhuān)賣(mài)渠道，獨(dú)立起來(lái)可能形成龐大的零售網(wǎng)點(diǎn)。

B、OEM，避開(kāi)規(guī)模效益難題（解決高生產(chǎn)成本問(wèn)題）

散裝糖果這種小品類(lèi)、多品種的銷(xiāo)售特點(diǎn)，常常使企業(yè)失去規(guī)模化生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)。由于沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)選擇散裝銷(xiāo)售是為了消化產(chǎn)能空余，導(dǎo)致散裝銷(xiāo)售多敗于“成本失控”。

在徐福記看來(lái)，為什么不能只做銷(xiāo)售，把生產(chǎn)留給制造業(yè)呢？于是，他們從盈利模式原點(diǎn)出發(fā)，先設(shè)計(jì)市場(chǎng)，按照自己的銷(xiāo)售需求，制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，再整合制造環(huán)節(jié)，找有能力的企業(yè)OEM代工。

二、在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品陳列上，需要遵循如下三個(gè)原則：

開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)品牌，鞏固終端。（銷(xiāo)售平臺(tái)）

很多企業(yè)的散裝產(chǎn)品沒(méi)有統(tǒng)一的主題，特別是沒(méi)有針對(duì)年節(jié)的銷(xiāo)售特點(diǎn)進(jìn)行品牌和賣(mài)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，也不會(huì)進(jìn)行有針對(duì)性的促銷(xiāo)，或者配置促銷(xiāo)品，甚至沒(méi)有基本的終端活化。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，散裝銷(xiāo)售是廉價(jià)處理即期品的形式，沒(méi)有必要去專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)。

徐福記將自身的產(chǎn)品訴求與年節(jié)的銷(xiāo)售時(shí)段結(jié)合起來(lái)，用“福”的概念統(tǒng)領(lǐng)所有產(chǎn)品，在年節(jié)期間重點(diǎn)推廣“年節(jié)糖”的組合產(chǎn)品概念，并通過(guò)把包裝的形象產(chǎn)品來(lái)提升散裝產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值。這種依靠不同的產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品品類(lèi)宣傳的形式，正是將產(chǎn)品本身作為廣告宣傳的媒介。

其實(shí)，把散裝區(qū)打造得類(lèi)似“店中店”，是很有可能的。發(fā)達(dá)國(guó)家的商場(chǎng)，甚至餐飲終端和藥店，都有多媒體的終端銷(xiāo)售平臺(tái)。這種模式對(duì)食品有用，對(duì)諸如玩具、工具、非處方藥乃至煙、酒、茶、小禮品等銷(xiāo)售同樣有效。

小量多樣，價(jià)格策略獨(dú)特。（價(jià)格策略）

散裝產(chǎn)品不可能把每一種包裝式樣、成本結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品的價(jià)格逐一進(jìn)行定價(jià)，這樣，不但增加消費(fèi)者的記憶難度，難以在價(jià)格上達(dá)到價(jià)廉物美的印象，更可能增加了進(jìn)場(chǎng)和結(jié)算的困擾。

與規(guī)格產(chǎn)品甚至是單品類(lèi)的經(jīng)濟(jì)包相比，散裝產(chǎn)品的價(jià)格策略是綜合的。徐福記的產(chǎn)品中，既有單價(jià)很低的，也有單價(jià)比較高的，最終形成一個(gè)綜合價(jià)格，要注意與標(biāo)準(zhǔn)貨架上的產(chǎn)品進(jìn)行比較，價(jià)格差距適宜，才有吸引力。

比如，有15元/500G的，有12元/500G的，最終定價(jià)則應(yīng)當(dāng)在15-12元之間的某一個(gè)價(jià)格上，而不是兩個(gè)都要，當(dāng)然還要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況，假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為13.5元/500G，那么就要考慮這種情況。

強(qiáng)化產(chǎn)品的視覺(jué)優(yōu)勢(shì)。（終端活化）

一些散裝產(chǎn)品包裝形式和風(fēng)格五花八門(mén)，有些散裝產(chǎn)品甚至?xí)绊懙狡渌?guī)格產(chǎn)品的銷(xiāo)售。散裝產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)售力的一個(gè)原因是，在所有品類(lèi)間不能體現(xiàn)散裝產(chǎn)品的整體形象和實(shí)力。

徐福記認(rèn)為：做散裝產(chǎn)品，產(chǎn)品的外觀特征一定要有足夠的吸引力，除了要與年節(jié)喜慶消費(fèi)特點(diǎn)相適應(yīng)以外，還要具有亮化、新奇化的特點(diǎn)。因?yàn)榧幢闫放浦艺\(chéng)度很高的消費(fèi)者，也可能因?yàn)槟承┊a(chǎn)品的突出特征而改變購(gòu)買(mǎi)決策，小品類(lèi)應(yīng)該注意影響消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的最后一刻。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略要有針對(duì)性，做到合理有效：

“平時(shí)做展示，旺季出銷(xiāo)量”。（廣告資源配置）

一些廠家做終端虧損的原因還在于對(duì)廣告資源利用不當(dāng)，沒(méi)有根據(jù)消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行配置。

既然整個(gè)作業(yè)都集中在終端，那么，廣告和人員促銷(xiāo)就要跟得上，終端的銷(xiāo)售高峰都在節(jié)假日，廣告和促銷(xiāo)也按照這樣的銷(xiāo)售關(guān)鍵日進(jìn)行配置。年節(jié)，往往是徐福記廣告最集中的時(shí)間。

四、除了以上的戰(zhàn)略與規(guī)劃內(nèi)容以外，在執(zhí)行過(guò)程中還要注意對(duì)以下幾點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化和重點(diǎn)管理：

了解賣(mài)場(chǎng)散裝品陳列談判的規(guī)則。

散裝銷(xiāo)售進(jìn)店談判可統(tǒng)一可分散，統(tǒng)一就是要跟賣(mài)場(chǎng)總部談判，分散則是廠家要與所有分店一一談判。

同賣(mài)場(chǎng)談判細(xì)節(jié)較多，但特別應(yīng)該注意的是：價(jià)格高低與合同期長(zhǎng)短、貨架大小、競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)度、賣(mài)場(chǎng)結(jié)算形式等關(guān)系重大。比如，有的賣(mài)場(chǎng)喜歡從營(yíng)業(yè)額中抽取點(diǎn)數(shù)作為費(fèi)用，一般點(diǎn)數(shù)都很高，有的賣(mài)場(chǎng)則喜歡一刀切，該交的費(fèi)用一次性或分階段交齊，與銷(xiāo)售狀況無(wú)關(guān)，有的按照“單品進(jìn)場(chǎng)+特殊陳列”形式進(jìn)行，如已有樣板，會(huì)以樣板為參照。

散裝產(chǎn)品涉及到專(zhuān)架投放問(wèn)題，有賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一提供和廠家自己制作兩種。另外，除了專(zhuān)架，一般終端會(huì)讓企業(yè)提供導(dǎo)購(gòu)和電子稱(chēng)。

要把握進(jìn)店的時(shí)機(jī)和速度。

一般選擇在旺季前一個(gè)月完成進(jìn)場(chǎng)，整體工作按照這個(gè)進(jìn)度前置；因?yàn)樯⒀b產(chǎn)品投入相對(duì)較大，所以一定要對(duì)門(mén)店的生意情況有詳細(xì)了解，絕對(duì)不能錯(cuò)過(guò)重點(diǎn)終端。

專(zhuān)架入場(chǎng)的時(shí)候，前期一定要設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，統(tǒng)一布點(diǎn)，統(tǒng)一擺放標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一設(shè)計(jì)物料，全面突進(jìn)，全面監(jiān)控。特別在分散談判的情況下，監(jiān)控不到，整個(gè)進(jìn)度就會(huì)失控（失控具體指什么？）。一次失控，次次失控，以后的整個(gè)作業(yè)都將會(huì)比較被動(dòng)，更為重要的是，形不成規(guī)模優(yōu)勢(shì)和氣勢(shì)。

選擇的終端，以樣板門(mén)店和非樣板門(mén)店進(jìn)行劃分，二者在專(zhuān)架制作、產(chǎn)品陳列及后期維護(hù)方面是不一樣的。樣板門(mén)店以“造勢(shì)”為主，專(zhuān)架尺寸要相對(duì)大些，促銷(xiāo)條件寬松，可能常年配置導(dǎo)購(gòu)人員。一般的貨架陳列講求“統(tǒng)一規(guī)范”，散裝銷(xiāo)售則講究“突出重點(diǎn)”，因此，散裝銷(xiāo)售是鼓勵(lì)制造熱點(diǎn)的。

所以，我們看到，徐福記的專(zhuān)架并非統(tǒng)一尺寸，樣板門(mén)店中的貨架面積越大越好，也會(huì)更多地張貼宣傳品。

要注意過(guò)程監(jiān)控與及時(shí)調(diào)整。

專(zhuān)架安放好之后，要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣及其他同類(lèi)產(chǎn)品（包括競(jìng)品）的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)選擇主推品項(xiàng)，確定貨需數(shù)量。不同季節(jié)調(diào)換產(chǎn)品種類(lèi)，確立不同的陳列面，突出主推方向。在這個(gè)過(guò)程中，逐漸總結(jié)出生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)。