導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銀行業(yè)培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、全面的學(xué)習(xí)了商業(yè)銀行的各種業(yè)務(wù)

1.信貸管理

眾所周知，信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行最重要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，也是商業(yè)銀行主要的收入來源和主要的風(fēng)險(xiǎn)所在。因此，信貸管理是商業(yè)銀行的一項(xiàng)重要的管理工作。內(nèi)容主要包括：信貸業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)、信貸業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和政策、信貸產(chǎn)品[本文轉(zhuǎn)載自、信貸業(yè)務(wù)流程、信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制和信貸業(yè)務(wù)分析，不僅有理論而且有實(shí)例，不僅搭建了框架而且深入到了細(xì)節(jié)，可以說是比較全面和透徹。

2.票據(jù)業(yè)務(wù)

票據(jù)分為匯票、本票、支票。講師從各種票據(jù)的定義著手，分別闡述了第一種票據(jù)的功能，并提出了它們的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)，同時(shí)用生動(dòng)的例子表述出每一種票據(jù)在實(shí)際情況下的應(yīng)用，并著重介紹幾種目前常用的票據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，例如銀行匯票、商業(yè)承兌匯票、保理業(yè)務(wù)。

3.零售業(yè)務(wù)

零售業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行通過各種服務(wù)渠道直接向居民個(gè)人銷售金融商品或服務(wù)的業(yè)務(wù)，其客戶具有分散化、需求差異化且不斷變化、交易頻繁的特點(diǎn)。培訓(xùn)老師從銀行零售業(yè)務(wù)的概況、產(chǎn)品、渠道、管理機(jī)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)策略以及市場(chǎng)營(yíng)銷等方面進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。

4.國(guó)際業(yè)務(wù)

此次培訓(xùn)我最看重的就是國(guó)際業(yè)務(wù)這堂課，因?yàn)楫?dāng)前我已經(jīng)被分配到福州商行的國(guó)際結(jié)算項(xiàng)目組中，但苦于不懂業(yè)務(wù)，所以對(duì)這方面的業(yè)務(wù)知識(shí)的需求是非常迫切的。國(guó)際業(yè)務(wù)主要指國(guó)際結(jié)算，國(guó)際結(jié)算是研究不同國(guó)家當(dāng)事人之間因各種往來而發(fā)生的債權(quán)債務(wù)經(jīng)由銀行來辦理清算的一門學(xué)科，包括匯款、托收、信用證、保函業(yè)務(wù)。培訓(xùn)老師用生動(dòng)例子，詳盡的圖表為我們清楚講述了每一項(xiàng)業(yè)務(wù)。國(guó)際業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，每一項(xiàng)結(jié)算方式說清楚都要至少半天的時(shí)間，短短的一下午講授是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。比如對(duì)信用證的使用還不是很了解，盡管如此，但這堂課已經(jīng)為我搭好了一個(gè)進(jìn)一步了解該業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

二、通過對(duì)比學(xué)習(xí)較為深刻的體會(huì)到了本次培訓(xùn)的意義

以商業(yè)銀行信貸管理的學(xué)習(xí)為例。由于我們公司針對(duì)的客戶群基本上都是國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行，因此，我在學(xué)習(xí)的過程中自然而然的把我所了解的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)管理和國(guó)外先進(jìn)銀行的信貸業(yè)務(wù)管理進(jìn)行了一下對(duì)比，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一些問題：與國(guó)外先進(jìn)銀行相比，我國(guó)商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)管理呈現(xiàn)出形式化、粗放型的特點(diǎn)，這也正是我國(guó)商業(yè)銀行尤其是國(guó)有商業(yè)銀行不良貸款增長(zhǎng)比例較高的一個(gè)原因。比如，我國(guó)商業(yè)銀行在信貸業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)方面普遍具備了形式上的完備性，有信貸經(jīng)營(yíng)部門(信貸部)、信貸管理部門(風(fēng)控部)和信貸審批部門(審批部)，并承擔(dān)各自不同的職責(zé)，似乎可以做到審貸分離、控制風(fēng)險(xiǎn)。但事實(shí)上的情況是，不良貸款發(fā)生的頻率和數(shù)量仍然高居不下。其主要原因是，制度規(guī)范沒有做到細(xì)化，各方面的職責(zé)不能相互制衡，不同職能部門員工的績(jī)效考核不能激勵(lì)其職責(zé)的實(shí)施。而在國(guó)外先進(jìn)銀行的信貸管理組織架構(gòu)中，信貸經(jīng)營(yíng)和審批合并成為一個(gè)部門即信貸業(yè)務(wù)部門，涵蓋市場(chǎng)開拓、信貸分析與信貸審批的職能，通過事業(yè)部制和共同承擔(dān)利潤(rùn)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)審貸不分離，從而進(jìn)行垂直化的集中管理；并增加獨(dú)立的操作營(yíng)運(yùn)中心，加強(qiáng)對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)的控制。特別是，信貸業(yè)務(wù)部門、信貸控制部門和信貸操作營(yíng)運(yùn)部門都有詳細(xì)的有關(guān)部門職能、崗位職責(zé)和匯報(bào)關(guān)系的規(guī)定，具體、細(xì)致、具有可操作性又保證了權(quán)力的制衡。具體到每一筆貸款，首先由信貸員開發(fā)并完成信貸調(diào)查；其次由信貸分析人員負(fù)責(zé)檢查評(píng)級(jí)、編寫信貸業(yè)務(wù)分析報(bào)告供審批人員參考；再次按權(quán)限不同分級(jí)進(jìn)行審批；最后對(duì)于經(jīng)審批通過的授信項(xiàng)目，由負(fù)責(zé)放款職能的人員在放款時(shí)檢查和控制所有的貸款文件、相關(guān)法律合同、條款的核實(shí)、以及貸款是否超越權(quán)限、提款時(shí)貸款客戶是否滿足貸款的先決條件、是否超過貸款額度等，并在放款后負(fù)責(zé)與信貸相關(guān)的操作性和行政性監(jiān)控。相比之下，我國(guó)商業(yè)銀行在放貸時(shí)，通常信貸員既是營(yíng)銷人員，又是分析人員，還可能是放款人員，一人身擔(dān)數(shù)職，不能達(dá)到專業(yè)化和控制操作風(fēng)險(xiǎn)的目的。

同樣可對(duì)比的方面有很多。與國(guó)外先進(jìn)銀行相比，我國(guó)商業(yè)銀行確實(shí)在很多方面都有差距，有待于進(jìn)一步改善和提高。國(guó)外先進(jìn)銀行的優(yōu)秀實(shí)踐成果給我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的改革和發(fā)展指明了方向，這一過程可能很快就會(huì)到來。

我想本次培訓(xùn)的目的不僅僅是讓

我們了解我國(guó)銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，還在于使我們站在戰(zhàn)略的高度把握銀行業(yè)務(wù)未來的發(fā)展方向。當(dāng)時(shí)機(jī)來臨的時(shí)候，我們能夠主動(dòng)的把握機(jī)會(huì)，勝任市場(chǎng)的要求。

三、更為深刻的理解了數(shù)據(jù)倉庫和挖掘技術(shù)在銀行中的應(yīng)用

在本次培訓(xùn)中，我多次聽到講授不同業(yè)務(wù)的培訓(xùn)老師談到數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)的重要性。誠然，商業(yè)銀行已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心的時(shí)展到了以客戶為中心的時(shí)代。商業(yè)銀行越來越多的決策都需要依據(jù)客戶的信息來進(jìn)行。容納龐大繁雜的客戶信息資料，有序的排列和歸置，并滿足各種統(tǒng)計(jì)的需求進(jìn)行決策支持，這顯然是數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)可以發(fā)揮的作用。

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就目前而言，商業(yè)銀行采用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)建設(shè)管理信息系統(tǒng)，我認(rèn)為主要有以下幾方面：

1.經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)。

經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理包含投入產(chǎn)出管理、政績(jī)管理、資產(chǎn)負(fù)債管理等方面，它從控制成本、增加效益目標(biāo)出發(fā)，在資金成本、網(wǎng)絡(luò)重組、集約化管理、績(jī)效掛鉤、工作流程、客戶服務(wù)、中間業(yè)務(wù)等方面進(jìn)行診斷分析，來調(diào)整各個(gè)業(yè)務(wù)部門的結(jié)構(gòu)布置，減縮中間管理環(huán)節(jié)，優(yōu)化存貸結(jié)構(gòu)，并且開展全面的成本監(jiān)控體系。它能使管理人員的決策更科學(xué)合理，避免因市場(chǎng)調(diào)查不夠而做出錯(cuò)誤的投入。

2.營(yíng)運(yùn)分析管理系統(tǒng)。

營(yíng)運(yùn)分析管理系統(tǒng)將銀行面對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)營(yíng)運(yùn)信息進(jìn)行匯總和分析處理，為管理者提供整個(gè)企業(yè)對(duì)外部市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)狀況的分析結(jié)果，有存取款的結(jié)構(gòu)分析、利率對(duì)存取款結(jié)構(gòu)的影響、貸款營(yíng)運(yùn)量結(jié)構(gòu)分析和趨向分析、產(chǎn)品投入產(chǎn)出分析、風(fēng)險(xiǎn)分析等，這些分析結(jié)果對(duì)銀行提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、增加市場(chǎng)服務(wù)手段是必不可少的。也便于企業(yè)管理者對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出調(diào)整。

3.客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

客戶關(guān)系管理包括客戶分類、業(yè)務(wù)量分析、客戶貢獻(xiàn)度分析、客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、客戶關(guān)系優(yōu)化管理。它的基礎(chǔ)是對(duì)客戶的分類評(píng)價(jià)。這種管理常見于各個(gè)行業(yè)，而不是銀行業(yè)所獨(dú)有的。

4.信貸業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。

信貸業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)包括如下幾個(gè)方面：授信征信管理、擔(dān)保管理、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理。

特別值得注意的是，在采用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)建設(shè)管理信息系統(tǒng)時(shí)，銀行各個(gè)業(yè)務(wù)部門的管理者和開發(fā)者都應(yīng)該明確信息系統(tǒng)的主題需求。并且，這些需求不能局限于滿足當(dāng)前的傳統(tǒng)管理，也不能受現(xiàn)存的信息范圍所限制，應(yīng)該結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃，提出前瞻性的需求，因此業(yè)務(wù)部門參與管理信息系統(tǒng)建設(shè)至關(guān)重要。

四、為我加入國(guó)際結(jié)算項(xiàng)目?jī)?chǔ)備了必需的基礎(chǔ)知識(shí)

經(jīng)過我在公司兩個(gè)月以來的切身體會(huì)和這次為期三天的全面業(yè)務(wù)培訓(xùn)，我切實(shí)的感受到熟悉銀行業(yè)務(wù)對(duì)一個(gè)軟件開發(fā)人員的重要性。不懂得銀行業(yè)務(wù)，不了解銀行業(yè)務(wù)的流程，就很難開發(fā)出合適的銀行軟件，更別說未來會(huì)成為此領(lǐng)域的專家了。

當(dāng)然，我非常清楚，短短三天的集中培訓(xùn)，并不能使我真正全面、透徹、系統(tǒng)的理解和掌握整個(gè)銀行業(yè)務(wù)，只是幫助我建立起了銀行業(yè)務(wù)的整體框架，增強(qiáng)了我對(duì)銀行業(yè)務(wù)一定程度上的理解，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到對(duì)相關(guān)知識(shí)充分理解和掌握的程度。對(duì)我而言，培訓(xùn)只是我學(xué)習(xí)過程的開始。我會(huì)在以后的工作實(shí)踐中不斷加深對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解，盡快熟悉和掌握銀行業(yè)務(wù)，并將其和自己的技術(shù)專長(zhǎng)結(jié)合起來，更快更好的完成項(xiàng)目要求。

（2）

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篇2

首先，增長(zhǎng)了自身知識(shí)，改善了我的知識(shí)結(jié)構(gòu)。本次培訓(xùn)主要安排了十個(gè)方面的講題，既包括有具體業(yè)務(wù)知識(shí)，像“新形勢(shì)下反洗錢工作現(xiàn)狀及發(fā)展”、“我國(guó)社會(huì)征信體系建設(shè)問題研究”，也包括有宏觀方面課題，如“宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、貨幣政策與穩(wěn)定”、“當(dāng)前國(guó)際局勢(shì)熱點(diǎn)透視”，還包括有與我們?nèi)粘９ぷ魃罹o密相關(guān)的一些內(nèi)容，如“履職能力與創(chuàng)新思維”、“國(guó)家公職人員心理問題及其調(diào)適”，等等，擔(dān)任授課人員既有總行領(lǐng)導(dǎo)，也有教授學(xué)者，他們深入淺出、形象生動(dòng)的講解，從方方面面幫助我們?cè)鲩L(zhǎng)了見識(shí)。有些領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)者還將他們最新的研究成果毫無保留地合盤托出，如此近距離聆聽業(yè)界權(quán)威們的耐心細(xì)致講解，我覺得這樣的機(jī)會(huì)對(duì)于我們基層工作的央行干部真的是非常難得、非常寶貴。眾所周知，當(dāng)前社會(huì)是一個(gè)學(xué)習(xí)型社會(huì)，我們自身工作中所面臨的知識(shí)更新頻度更快、任務(wù)要求更高，此種形勢(shì)下，此次培訓(xùn)為我們提供的知識(shí)養(yǎng)分，對(duì)于豐富我們的知識(shí)積累、改善我們的知識(shí)結(jié)構(gòu)，促使我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)面前游刃有余地做好本職工作，盡管說有些杯水車薪，但無疑是雪中送炭，益處多多。

其次，加強(qiáng)了同行交流，汲取了有益經(jīng)驗(yàn)。本次培訓(xùn)，還穿插了座談?dòng)懻?、工作?jīng)驗(yàn)交流環(huán)節(jié)，這為我們學(xué)員相互之間溝通了解、取長(zhǎng)補(bǔ)短創(chuàng)造了契機(jī)。此次參加培訓(xùn)的150名學(xué)員，分別來自全國(guó)各地，雖然說我們大家都在基層央行工作，但畢竟，各地實(shí)際情況千差萬別，在工作認(rèn)識(shí)上每個(gè)人會(huì)有自己獨(dú)特的見解、在工作開展上不同單位也會(huì)有自己獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)也確實(shí)證明了這一點(diǎn)，通過小組座談?dòng)懻?，使我?duì)今后如何立足本職崗位高效做好工作有了進(jìn)一步認(rèn)識(shí)；通過聽取大會(huì)經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言，使我對(duì)一些地方基層央行在探索農(nóng)村信用體系建設(shè)、搞好國(guó)庫業(yè)務(wù)工作、促進(jìn)貨幣政策實(shí)施等方面先進(jìn)的工作經(jīng)驗(yàn)，有了一定程度的了解。在此意義上可以說，此次培訓(xùn)不僅為我們基層央行工作者搭建起了一個(gè)學(xué)習(xí)知識(shí)的平臺(tái)，同時(shí)也為我們打通了一個(gè)彼此交流實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、共同促進(jìn)基層央行事業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)的有益通道。

再次，明晰了身份定位，把握了工作方向。無論是在總行領(lǐng)導(dǎo)的授課中，還是學(xué)員之間的討論過程中，[蓮山~課件]大家都普遍提到，在我們的日常工作中，中級(jí)職稱在很多人而言不過是一個(gè)“影子身份”。這主要是指我們自身對(duì)于“中級(jí)職稱”的意識(shí)還不夠強(qiáng)，在開展工作時(shí)很難想到自己是一名中級(jí)職稱人員，應(yīng)該如何更有效地加強(qiáng)學(xué)習(xí)、如何更高效地開展工作；而作為很多單位，也較少在實(shí)際工作當(dāng)中有意識(shí)地激發(fā)中級(jí)職稱人員的潛能，更好地為中級(jí)職稱人員應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)創(chuàng)造更有利條件。其實(shí)，在全國(guó)人民銀行系統(tǒng)，中級(jí)職稱人員占了半數(shù)，他們的作用發(fā)揮得如何，直接影響到我們整體的工作效果。這次由總行人事司部署、鄭州培訓(xùn)學(xué)院組織實(shí)施的中級(jí)職稱人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，可謂審時(shí)度勢(shì)，抓住了關(guān)鍵。這本身就向我們廣大中級(jí)職稱人員釋放了一個(gè)“認(rèn)識(shí)自我、建功立業(yè)”的強(qiáng)烈信號(hào)，而通過十天來的學(xué)習(xí)交流，又進(jìn)一步促使我們明確了在今后工作中如何更好地把握自我、如何更好地發(fā)揮自身作為一名中級(jí)職稱人員作用，在本職崗位上扎扎實(shí)實(shí)履行職責(zé)建功立業(yè)。

篇3

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 人力資源培訓(xùn) 創(chuàng)新途徑

自從我國(guó)加入世界貿(mào)易組織以后，經(jīng)濟(jì)的全球化導(dǎo)致銀行競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制更加激烈，如何在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下保證經(jīng)濟(jì)效益的提高以及服務(wù)質(zhì)量的完善，對(duì)于商業(yè)銀行人力資源的培訓(xùn)提出更高的要求，因此各商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的需要?jiǎng)?chuàng)新人力資源培養(yǎng)途徑，把人才質(zhì)量作為推動(dòng)銀行發(fā)展的重要途徑。

一、 商業(yè)銀行人力資源培養(yǎng)現(xiàn)狀

人力資源作為商業(yè)銀行發(fā)展的核心，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要意義，但就目前我國(guó)商業(yè)銀行人力資源的培養(yǎng)現(xiàn)狀來看，還存在一些問題主要有：

（一）缺乏健全的培訓(xùn)機(jī)制

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，商業(yè)銀行雖然明確銀行的發(fā)展離不開人力資源的培養(yǎng)，但是在實(shí)際的培訓(xùn)過程中相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)制并沒有完善到位。首先，開展培訓(xùn)課程缺乏一定的計(jì)劃性和系統(tǒng)性，更多的是對(duì)于員工工作技能的培訓(xùn)，對(duì)員工企業(yè)文化以及職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)涉及較少。其次，商業(yè)銀行目前采取的培訓(xùn)方式大多流于形式，沒有將培訓(xùn)和員工的崗位進(jìn)行結(jié)合，影響了員工培訓(xùn)過程中崗位價(jià)值的體現(xiàn)。另外，商業(yè)銀行對(duì)員工開展培訓(xùn)缺少相應(yīng)的反饋機(jī)制，多數(shù)企業(yè)重視的是培訓(xùn)過程，而忽視了培訓(xùn)結(jié)果的反饋，這樣很多員工沒有將培訓(xùn)內(nèi)容落實(shí)到實(shí)際工作中。

（二）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)缺乏對(duì)培訓(xùn)工作的重視導(dǎo)致培訓(xùn)理念落后

加強(qiáng)人力資源的培訓(xùn)是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要措施，但是部分商業(yè)銀行看待事物比較表面化，認(rèn)為對(duì)員工培訓(xùn)是一種短期內(nèi)沒有回報(bào)的投資，這種觀念影響了企業(yè)培訓(xùn)工作的正常落實(shí)。即便是開展培訓(xùn)的企業(yè)更多地也是注重工作技能培訓(xùn)，并未舉行提高員工職業(yè)素質(zhì)能力的培訓(xùn)講座，這種理念制約了員工對(duì)于企業(yè)文化的理解，在實(shí)際工作中缺乏良好的工作習(xí)慣。

（三）忽視了對(duì)員工職業(yè)生涯發(fā)展的關(guān)注度

目前商業(yè)銀行對(duì)員工開展培訓(xùn)對(duì)員工的職業(yè)生涯發(fā)展關(guān)注度不夠，尤其是處在關(guān)鍵崗位的工作人員，缺乏必要的職業(yè)生涯發(fā)展重視，導(dǎo)致很多員工對(duì)工作發(fā)展前景不明確，工作中缺少熱情與積極性、進(jìn)步緩慢，這在一定程度上也會(huì)影響銀行的發(fā)展。

二、 加強(qiáng)商業(yè)銀行人力資源培訓(xùn)的創(chuàng)新途徑

加強(qiáng)商業(yè)銀行人力資源培訓(xùn)創(chuàng)新途徑是促進(jìn)企業(yè)更好更快發(fā)展的措施，為了使人力資源更加滿足社會(huì)的需要，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行探討：

（一）將培訓(xùn)模式與員工的崗位進(jìn)行鏈接

培訓(xùn)是為了促進(jìn)人力資源的進(jìn)步，發(fā)揮人力資源自身最大潛力為銀行獲取經(jīng)濟(jì)效益。因此，開展培訓(xùn)模式應(yīng)該結(jié)合實(shí)際，適應(yīng)員工崗位的需求，只有這樣才能充分發(fā)揮培訓(xùn)的重要性。在確定培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)，首先應(yīng)該明確參加培訓(xùn)課程人員的崗位職責(zé)，了解處在當(dāng)前崗位最需要的培訓(xùn)內(nèi)容，根據(jù)這些內(nèi)容選擇培訓(xùn)材料才能使培訓(xùn)更具有針對(duì)性。同時(shí)，重視對(duì)員工職業(yè)生涯發(fā)展的指導(dǎo)，讓員工有明確的工作發(fā)展前景，尤其是針對(duì)那些處在關(guān)鍵崗位的工作人員，他們對(duì)于商業(yè)銀行的發(fā)展具有重要作用，要通過培訓(xùn)提高他們的工作熱情以及積極性，引導(dǎo)他們?cè)诠ぷ髦胁粩嗲斑M(jìn)，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

（二）健全商業(yè)銀行的培訓(xùn)激勵(lì)制度

有相關(guān)研究證明，“一個(gè)人的能力獲得肯定及鼓勵(lì)后，他所創(chuàng)造的價(jià)值和財(cái)富會(huì)比平時(shí)高將近一倍”，可見激勵(lì)對(duì)于一個(gè)人的成功具有很大作用。因此，作為商業(yè)銀行的人事管理人員，應(yīng)該重視對(duì)于員工的培訓(xùn)，并且在培訓(xùn)過程中加強(qiáng)對(duì)員工的激勵(lì)措施，肯定他們?cè)诠ぷ髦腥〉玫某煽?jī)。完善商業(yè)銀行的培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制，第一，要將培訓(xùn)作為一個(gè)內(nèi)部的激勵(lì)措施來執(zhí)行，讓員工明確通過培訓(xùn)不僅可以提升專業(yè)技能和專業(yè)知識(shí)，更能夠在培訓(xùn)中獲得晉升的機(jī)會(huì)，這樣員工就能積極參與到培訓(xùn)課程中，通過自主學(xué)習(xí)得到領(lǐng)導(dǎo)的重視。第二，銀行要把培訓(xùn)和員工的崗位考核、薪酬水平、職稱評(píng)定以及干部選拔等掛鉤，將員工能否順利通過培訓(xùn)作為一項(xiàng)重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，將培訓(xùn)作為業(yè)務(wù)管理的延伸，全面提高員工的工作積極性，增強(qiáng)培訓(xùn)效果。

（三）保障培訓(xùn)資金完善培訓(xùn)內(nèi)容

銀行對(duì)人力資源進(jìn)行培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資，銀行應(yīng)該根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要，加大對(duì)于員工的培訓(xùn)投資，建立專門的培訓(xùn)基地、為了提高培訓(xùn)效果配備現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)。培訓(xùn)資金的落實(shí)需要科學(xué)的管理，商業(yè)銀行必須完善對(duì)資金的管理制度，確保每一筆資金都用在對(duì)員工的培訓(xùn)工作方面。同時(shí)，銀行還應(yīng)該根據(jù)工作的需要不斷完善培訓(xùn)內(nèi)容，不僅要求員工具備較高的文化層次、扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，而且要求員工掌握與銀行業(yè)相關(guān)的貿(mào)易、工業(yè)、財(cái)稅等專業(yè)知識(shí)和管理知識(shí)，了解當(dāng)前國(guó)際或國(guó)內(nèi)的最新管理技術(shù)，全面提高人力資源的質(zhì)量。

三、結(jié)束語

人力資源作為商業(yè)銀行發(fā)展的核心，應(yīng)該順應(yīng)時(shí)展的需要，不斷通過培訓(xùn)完善自身的綜合素質(zhì)。同時(shí)商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)為了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，要不斷創(chuàng)新對(duì)人力資源的培訓(xùn)途徑。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

仔細(xì)觀察這一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，我們看到，投資界已將教育培訓(xùn)視為最具發(fā)展前景的朝陽行業(yè)。當(dāng)城市生活和工作壓力日益增加的同時(shí)，許多人還面臨學(xué)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與職業(yè)挑戰(zhàn)，于是紛紛通過參加各種課外輔導(dǎo)、教育培訓(xùn)來提升自己，中國(guó)教育培訓(xùn)市場(chǎng)由此呈現(xiàn)出的前所未有的旺盛增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。教育部今年8月的《全國(guó)教育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》也顯示，中國(guó)教育培訓(xùn)市場(chǎng)潛在規(guī)模未來5到10年將達(dá)到5000億元。

這一行業(yè)顯然有著豐厚的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。據(jù)透露，以中小學(xué)生“一對(duì)一”培訓(xùn)為例，費(fèi)用根據(jù)年級(jí)、科目和課時(shí)數(shù)而定，年級(jí)越高，收費(fèi)越高。一般小學(xué)生收費(fèi)在每小時(shí)120元左右，高中生在240元左右。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這些費(fèi)用只有四分之一是給老師的課時(shí)費(fèi)，其余都被培訓(xùn)機(jī)構(gòu)收入囊中。而面對(duì)職場(chǎng)人群的語言、技能等職業(yè)培訓(xùn)則收費(fèi)更高，動(dòng)輒就要幾千元、上萬元。

在豐厚利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)下，民辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)越開越多，市場(chǎng)越來越火爆。有資料顯示，目前市場(chǎng)上已有教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)近萬家，僅北京地區(qū)，就有教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)2500家左右，并且這一數(shù)字正以每年遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過上千家的速度不斷增長(zhǎng)。此外，還有眾多無證辦學(xué)的“黑培訓(xùn)”藏身業(yè)內(nèi)。瘋狂擴(kuò)張的背后，自然是良莠不齊、魚龍混雜。即使知名機(jī)構(gòu)，也存在教學(xué)、管理等方面的問題。虛假廣告、過度宣傳、盲目承諾、胡亂收費(fèi)、卷款倒閉等亂象叢生。可見盡管市場(chǎng)潛力巨大，但處于初始階段的中國(guó)的教育培訓(xùn)行業(yè)，也到了必須去除弊端的時(shí)候了。一些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)起步時(shí)間短，發(fā)展速度過快，資金規(guī)模有限，進(jìn)而運(yùn)營(yíng)不規(guī)范、信息不對(duì)稱、不透明，使得培訓(xùn)學(xué)員逐步淪為弱勢(shì)群體?；靵y的市場(chǎng)，不僅損害了消費(fèi)者利益，也嚴(yán)重制約整個(gè)教育培訓(xùn)行業(yè)的健康發(fā)展。

現(xiàn)在，教育培訓(xùn)行業(yè)需要朝著突破傳統(tǒng)模式以治理亂象的方向邁出步伐，并需要這個(gè)市場(chǎng)的所有成員為此做出努力。一個(gè)值得關(guān)注的明顯跡象是，博樂網(wǎng)等媒介，從教育類第三方信息提供商的角度，為教育機(jī)構(gòu)和學(xué)習(xí)者兩大群體，提供系統(tǒng)化、規(guī)范化、信息化的“深化”教育平臺(tái)服務(wù)。新東方、尚德教育、安博教育等眾多知名教育機(jī)構(gòu)也參與了相關(guān)服務(wù)合作。

業(yè)內(nèi)人士說，通過“第三方信息服務(wù)平臺(tái)”，教育機(jī)構(gòu)可獲得更多的生源和更有效精準(zhǔn)的營(yíng)銷推廣；而個(gè)人學(xué)習(xí)用戶則可通過分類、區(qū)域、價(jià)格等多維度，快速、準(zhǔn)確地找到自己需要的學(xué)習(xí)信息和培訓(xùn)課程，并可以快捷的方式、優(yōu)惠的價(jià)格選擇到適合自己的機(jī)構(gòu)去學(xué)習(xí)。

在傳統(tǒng)的教育培訓(xùn)模式中，學(xué)習(xí)者需要自己去網(wǎng)絡(luò)上檢索教育機(jī)構(gòu)及課程信息，再報(bào)名付款，不僅浪費(fèi)時(shí)間、效率低、精準(zhǔn)性差，而且在學(xué)習(xí)費(fèi)用和學(xué)習(xí)效果上也缺乏保障。“第三方信息服務(wù)平臺(tái)”這種全新的學(xué)習(xí)模式則具有所謂“技術(shù)硬、資源廣、服務(wù)細(xì)、數(shù)據(jù)大”四大優(yōu)勢(shì)，讓客戶覺得可以獲得更好的服務(wù)。

但需要明確的是，這類信息服務(wù)商該如何保證自己提供的海量信息數(shù)據(jù)全部為真實(shí)的情況？在與教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作前，信息服務(wù)商是否對(duì)這些機(jī)構(gòu)的資質(zhì)進(jìn)行了全方位審核？甚至我們是否可以要求服務(wù)商通過“暗訪”等形式，掌握合作機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)情況，為用戶提供絕對(duì)真實(shí)全面、公開透明的信息，杜絕一切虛假和欺詐信息？

在盤點(diǎn)2012年民辦教育培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀的時(shí)候，面對(duì)亂象，我們不能不警覺；面對(duì)轉(zhuǎn)變，我們需要推崇和鼓勵(lì)。同時(shí)我們也須呼吁有關(guān)部門強(qiáng)化行業(yè)監(jiān)管力度。但市場(chǎng)的健康發(fā)展不能僅僅靠政府出臺(tái)一系列的政策，其治本之道還依賴于市場(chǎng)自身的調(diào)節(jié)機(jī)制。

面向市場(chǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)教育培訓(xùn)平臺(tái)，也就是所謂第三方信息服務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn)，正是市場(chǎng)自身調(diào)節(jié)機(jī)制作用的自動(dòng)出現(xiàn)。雖然政府出臺(tái)的政策確實(shí)能夠在一定程度上幫助解決民辦教育培訓(xùn)行業(yè)存在的問題，但內(nèi)部的殘酷競(jìng)爭(zhēng)更能讓整個(gè)行業(yè)獲得長(zhǎng)久健康的發(fā)展。如果第三方信息服務(wù)平臺(tái)能夠真正形成優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，就會(huì)讓那些不符合資質(zhì)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)被淘汰和拋棄。而有了面向市場(chǎng)的開放的網(wǎng)絡(luò)教育培訓(xùn)平臺(tái)，有了消費(fèi)者的主動(dòng)選擇，民辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)值得信任的品牌就應(yīng)該可以確立起來。

篇5

國(guó)有商業(yè)銀行為提升自己的服務(wù)能力和客戶滿意度，不斷擴(kuò)大電話銀行中心呼叫人員規(guī)模，四大國(guó)有商業(yè)銀行均達(dá)到千人以上。電話銀行中心專業(yè)性強(qiáng)、綜合度高，對(duì)呼叫人員要求也高。如何提高呼叫人員綜合素質(zhì)，培訓(xùn)師崗位的重要性和必要性不言而喻。雖然也有呼叫中心會(huì)通過業(yè)務(wù)考試的方式選拔培訓(xùn)師，但結(jié)果往往不盡如人意。那是因?yàn)閷?shí)踐告訴我們一名培訓(xùn)師不僅僅只是業(yè)務(wù)能手，他還需要具備多方面的能力。筆者在某國(guó)有商業(yè)銀行電話銀行呼叫中心從事培訓(xùn)管理工作多年，根據(jù)勝任力模型理論，結(jié)合工作實(shí)踐，提出以下模型，希望對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行電話銀行中心引進(jìn)或選拔培訓(xùn)師有借鑒和參考意義。

二、能力模型闡述

根據(jù)勝任力模型理論，結(jié)合工作實(shí)踐，筆者認(rèn)為：國(guó)有商業(yè)銀行電話銀行中心培訓(xùn)師具有的崗位勝任能力模型包括培訓(xùn)授課能力、表達(dá)能力、員工輔導(dǎo)能力、個(gè)人綜合能力四個(gè)素質(zhì)要素，具體闡述如下：

（一）培訓(xùn)授課能力

培訓(xùn)師基本能力，包括培訓(xùn)需求收集能力、業(yè)務(wù)及學(xué)習(xí)能力、課件制作能力、測(cè)試出題能力、項(xiàng)目統(tǒng)籌能力、培訓(xùn)計(jì)劃制定能力、人員組織管理能力、時(shí)間控制能力、課后評(píng)估能力。

1.培訓(xùn)需求收集能力。培訓(xùn)師必須要有精準(zhǔn)的培訓(xùn)需求敏銳度，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)員工的表現(xiàn)和質(zhì)檢部門反饋的問題能提煉出有代表性和典型意義的培訓(xùn)要點(diǎn)。對(duì)于新業(yè)務(wù)和員工服務(wù)可能存在的培訓(xùn)需求要有超前意識(shí)，能讓培訓(xùn)課程的制定極大程度上滿足員工工作需求。

2.業(yè)務(wù)及學(xué)習(xí)能力。在課程籌備階段對(duì)業(yè)務(wù)能力和資料掌握的要求非常高，培訓(xùn)師需要根據(jù)既定的培訓(xùn)主題整合相關(guān)的業(yè)務(wù)資料和備課信息，要結(jié)合呼叫中心業(yè)務(wù)規(guī)范、現(xiàn)場(chǎng)操作和最新的業(yè)務(wù)變更情況進(jìn)行課程設(shè)計(jì)。對(duì)于新業(yè)務(wù)要有自學(xué)的能力，充分理解并融會(huì)貫通后提煉培訓(xùn)要點(diǎn)；對(duì)于舊業(yè)務(wù)要結(jié)合培訓(xùn)需求內(nèi)容，制作出針對(duì)性強(qiáng)的課件。

3.課件制作能力。課件制作中首先需要對(duì)常用工具和辦公軟件有基本操作能力，會(huì)使用PPT、Word、EXCEL和基本的音頻、視頻教輔軟件完成課件制作。其次需要選擇恰當(dāng)?shù)恼n件內(nèi)容的展現(xiàn)形式，能突出業(yè)務(wù)重點(diǎn)和授課要點(diǎn)。有基本構(gòu)圖、排版技能以及文字提煉能力，能在課件中充分體現(xiàn)授課思想和講授脈絡(luò)而非簡(jiǎn)單堆砌業(yè)務(wù)資料或案例。

4.測(cè)試出題能力。培訓(xùn)授課后涉及測(cè)試出題的工作，需要對(duì)培訓(xùn)要點(diǎn)的二次提煉形成考點(diǎn)，既符合培訓(xùn)主旨又貼近學(xué)員需求。此外命題的嚴(yán)謹(jǐn)性、邏輯性和周密性對(duì)出題人的能力要求都非常嚴(yán)格。

5.項(xiàng)目統(tǒng)籌能力。培訓(xùn)工作的開展需要安排不同的參與人員完成相應(yīng)的工作。選擇授課老師、分配工作任務(wù)、控制時(shí)間、落實(shí)培訓(xùn)精神、追蹤培訓(xùn)效果等都需要項(xiàng)目牽頭人籌劃到位。合理選擇項(xiàng)目參與人、提升項(xiàng)目完成效率，需要培訓(xùn)師具有良好的項(xiàng)目統(tǒng)籌能力。

6.培訓(xùn)計(jì)劃制定能力。培訓(xùn)計(jì)劃的制定要求培訓(xùn)師有很好的條理性以及溝通協(xié)調(diào)能力。培訓(xùn)計(jì)劃的制定涉及參與培訓(xùn)的老師、現(xiàn)場(chǎng)員工、業(yè)務(wù)部門和現(xiàn)場(chǎng)管理部門，計(jì)劃設(shè)計(jì)的合理性和可操作性需要將各部門的時(shí)間安排、工作強(qiáng)度、配合程度做綜合權(quán)衡。

7.人員組織管理能力。培訓(xùn)過程中會(huì)涉及的人員包括：學(xué)員、專兼職培訓(xùn)師等，一方面培訓(xùn)項(xiàng)目的牽頭人需要將參與授課的培訓(xùn)師組織起來，督促其按照計(jì)劃操作實(shí)施，對(duì)于缺乏培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的參與人員要給予及時(shí)有力的指導(dǎo)幫助。另一方面，每一位培訓(xùn)師在課堂上需要對(duì)學(xué)員進(jìn)行管理，維持應(yīng)有的秩序，在有限的時(shí)間內(nèi)帶動(dòng)和影響學(xué)員以達(dá)到最佳聽課狀態(tài)等。

8.時(shí)間控制能力。授課、備課工作容易受到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度的影響，培訓(xùn)時(shí)間可能被調(diào)整或是壓縮，如縮短授課時(shí)長(zhǎng)、調(diào)整授課場(chǎng)次、變更備課周期等，要求培訓(xùn)師能很好地控制備課進(jìn)度、掌控授課節(jié)奏，能彈性靈活地把握自己負(fù)責(zé)課程的時(shí)間進(jìn)度。

9.課后評(píng)估能力。培訓(xùn)評(píng)估需要培訓(xùn)師具有零散數(shù)據(jù)采集、整理和定量分析的能力，通過設(shè)計(jì)和回收內(nèi)容全面的評(píng)估表，初步了解學(xué)員接受課程情況。通過追蹤個(gè)體學(xué)員培訓(xùn)后的知識(shí)、技能運(yùn)用情況，進(jìn)一步得出個(gè)體行為變化對(duì)企業(yè)的影響的定量分析評(píng)估。

（二）表達(dá)能力

培訓(xùn)師的綜合表達(dá)能力包括口頭表達(dá)、書面表達(dá)和意思表達(dá)三個(gè)方面，分別在培訓(xùn)師授課、資料編寫、員工交流、工作協(xié)調(diào)中得以體現(xiàn)，并且有較高的要求。

1.口頭表達(dá)能力。一是與口頭表達(dá)能力相關(guān)的工作事項(xiàng)。涉及培訓(xùn)師口頭表達(dá)能力的相關(guān)工作除了常規(guī)的授課任務(wù)之外，還有在對(duì)員工進(jìn)行輔導(dǎo)、相關(guān)宣講會(huì)、對(duì)外進(jìn)行授課展示、各類討論會(huì)議時(shí)的意思表達(dá)和中心之間交流學(xué)習(xí)時(shí)對(duì)工作的陳述表達(dá)等各個(gè)方面。二是對(duì)口頭表達(dá)能力的要求。通過口頭表達(dá)體現(xiàn)培訓(xùn)師的業(yè)務(wù)技能、專業(yè)程度以及自信、積極的工作狀態(tài)。培訓(xùn)師需要清晰、準(zhǔn)確地進(jìn)行表達(dá)，其次要有良好的精神面貌、適當(dāng)?shù)恼Z音語調(diào)，對(duì)業(yè)務(wù)或會(huì)議精神的正確把握，無論大小場(chǎng)合的陳述展示都能克服緊張、邏輯縝密、思路清晰，真正通過口頭方式讓聽眾良好接收。

2.書面表達(dá)能力。一是與書面表達(dá)能力相關(guān)的工作事項(xiàng)。與培訓(xùn)師工作相關(guān)的文字材料編寫、調(diào)研工作和情況說明等事宜是日常工作占比非常大的部分，主要涉及書面表達(dá)的工作內(nèi)容如下：

二是對(duì)書面表達(dá)能力的要求。上述工作均要求培訓(xùn)師通過書面形式提交相關(guān)材料，在書面表達(dá)過程中要求做到準(zhǔn)確、明了、詳實(shí)、精煉、思路清晰，根據(jù)不同材料文體選擇不同行文風(fēng)格，根據(jù)需求結(jié)合相關(guān)案例、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、圖表分析充分展示行文目的。對(duì)于文字資料的維護(hù)修改時(shí)，對(duì)用語準(zhǔn)確性、業(yè)務(wù)結(jié)合度的要求非常高，要有敏銳的審視糾錯(cuò)能力。

3.意思表達(dá)能力。培訓(xùn)師在日常工作中除了口頭表達(dá)和文字材料的編寫維護(hù)之外，同樣需要結(jié)合口頭、書面的表達(dá)傳達(dá)一些重要信息，在措辭、意思表示上更需要注意嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范，或是通過行為舉止向?qū)W員傳遞正面的信息，在意思表達(dá)上客觀規(guī)范。一是拿捏表達(dá)的尺度。能靈活地表達(dá)正確意思，并給員工提供正面積極的引導(dǎo)，對(duì)于敏感問題能合理化解并給出恰當(dāng)解決方案。二是與員工交流以及同事間溝通中具備靈活的引導(dǎo)、應(yīng)對(duì)方式。言行舉止要合乎規(guī)范、有理有據(jù)，做好上傳下達(dá)的工作，不能有失偏頗。

（三）員工輔導(dǎo)能力

員工輔導(dǎo)工作包括對(duì)下線員工、歸崗員工、新員工的輔導(dǎo)等，通過現(xiàn)場(chǎng)跟聽、錄音監(jiān)聽、業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、心理輔導(dǎo)、疑難解答等形式完成對(duì)員工綜合技能的提升和情緒的疏導(dǎo)。要求培訓(xùn)師具備良好地耐性、因材施教的輔導(dǎo)方式、周詳?shù)挠?jì)劃統(tǒng)籌能力以及換位思考能力。

1.耐性。不同員工的學(xué)習(xí)能力、接收能力均存在差異，培訓(xùn)師的培訓(xùn)效果會(huì)因此受到影響，所以對(duì)接收力相對(duì)較弱的學(xué)員需要投入更多的時(shí)間和精力，要求培訓(xùn)師耐心、細(xì)致的輔導(dǎo)才能收到成效。

2.靈活性。對(duì)于不同學(xué)員應(yīng)運(yùn)用不同的輔導(dǎo)方式，相同學(xué)員在不同的輔導(dǎo)階段也要對(duì)輔導(dǎo)方式進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，所以培訓(xùn)師需要做到因材施教，根據(jù)學(xué)員實(shí)際學(xué)習(xí)情況靈活采取不同的輔導(dǎo)方式，制定不同輔導(dǎo)計(jì)劃，不可以教條化、程式化。

3.計(jì)劃性。對(duì)一個(gè)學(xué)員完整的輔導(dǎo)過程包含了對(duì)該學(xué)員績(jī)效成績(jī)、錄音成績(jī)、生產(chǎn)力指標(biāo)、心理狀態(tài)、實(shí)際操作能力、現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)等多方面的輔導(dǎo)，要協(xié)助組長(zhǎng)、主管推進(jìn)管理工作，所以對(duì)學(xué)員輔導(dǎo)計(jì)劃的制定是全方面的，需要培訓(xùn)師綜合各類輔導(dǎo)技巧，合理統(tǒng)籌規(guī)范，根據(jù)輔導(dǎo)階段安排恰當(dāng)?shù)慕泳€比例、對(duì)練時(shí)長(zhǎng)、操作時(shí)段以及對(duì)其錄音、工單的輔導(dǎo)等。培訓(xùn)師要權(quán)衡該學(xué)員的個(gè)人情況，安排出針對(duì)性的輔導(dǎo)計(jì)劃。

（四）個(gè)人綜合能力

培訓(xùn)師除了具備培訓(xùn)工作所要求的工作技能之外，還需不斷提升自我，無論從技能知識(shí)還是個(gè)人素質(zhì)方面都要有強(qiáng)烈的上進(jìn)心和自我提升意識(shí)。

1.表率意識(shí)。培訓(xùn)師是聯(lián)系現(xiàn)場(chǎng)員工和后臺(tái)管理的信息紐帶，是上傳下達(dá)的重要渠道，培訓(xùn)師崗位的特殊性要求培訓(xùn)師嚴(yán)格要求自我，以規(guī)范的言行給現(xiàn)場(chǎng)同事做出正確表率。

2.大局意識(shí)。培訓(xùn)師需要站在更高的角度分析、審視問題，不能完全根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況以管窺豹，要摒棄不正確的得失心、功利心，對(duì)于不當(dāng)?shù)难哉摗⑿袨橐姓_的判斷和正向的引導(dǎo)。

3.團(tuán)隊(duì)意識(shí)。培訓(xùn)工作開展需要各位培訓(xùn)師之間的通力合作，培訓(xùn)師要充分發(fā)揮所長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)中積極展示，協(xié)作他人的同時(shí)取長(zhǎng)補(bǔ)短。在團(tuán)隊(duì)分工明確的前提下，做好本職工作、履行崗位職責(zé)，同時(shí)要以團(tuán)隊(duì)利益為重，做到團(tuán)結(jié)和諧地開展工作。

篇6

關(guān)鍵詞 新型職業(yè)農(nóng)民；培訓(xùn)意愿；影響因素；關(guān)中地區(qū)

中圖分類號(hào) G725 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1008-3219（2016）21-0055-05

一、引言

（一）政策背景

隨著我國(guó)新型城鎮(zhèn)化、工業(yè)化、信息化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的推進(jìn)，農(nóng)民作為龐大主體階層，正在經(jīng)歷著史無前例的快速分化。職業(yè)轉(zhuǎn)變是農(nóng)民分化的邏輯起點(diǎn)和關(guān)鍵因素；地域遷移是職業(yè)轉(zhuǎn)移成功后的必然要求和改變身份的必經(jīng)環(huán)節(jié)；身份變更是職業(yè)轉(zhuǎn)移、地域遷移的最終結(jié)果和完成分化的最終標(biāo)志。因此，農(nóng)民職業(yè)化是這一分化過程的社會(huì)保證。

農(nóng)民職業(yè)化就是職業(yè)農(nóng)民專業(yè)化的過程。所謂職業(yè)農(nóng)民就是以市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化為目的、以農(nóng)業(yè)為穩(wěn)定職業(yè)、具有較高素質(zhì)和社會(huì)責(zé)任的農(nóng)民。職業(yè)農(nóng)民不是一種身份，而是一種職業(yè)，是一種有文化、懂技術(shù)、善經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者。我國(guó)政府高度重視農(nóng)民職業(yè)化問題，早在2005年，農(nóng)業(yè)部在《關(guān)于實(shí)施農(nóng)村實(shí)用人才培養(yǎng)“百萬中專生計(jì)劃”的意見》中首次提出培養(yǎng)職業(yè)農(nóng)民。從此，職業(yè)農(nóng)民進(jìn)入了大眾的視野，并且越來越受到政府和社會(huì)的關(guān)注。2014年7月4日全國(guó)新型職業(yè)農(nóng)民培育工程在京正式啟動(dòng)，大力培育新興職業(yè)農(nóng)民是解決“誰來種地、如何種好地”問題的根本途徑，是深化農(nóng)村改革、構(gòu)建新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)體系的重大舉措。

陜西是較早開展職業(yè)農(nóng)民培育工作的省份，2011年以來，陜西省經(jīng)過調(diào)研和試點(diǎn)，先后制定了《新型職業(yè)農(nóng)民培育整省推進(jìn)工作方案》《新型職業(yè)農(nóng)民培育績(jī)效考評(píng)試行辦法》《新型職業(yè)農(nóng)民培育認(rèn)定管理辦法》等規(guī)范性文件，完成職業(yè)農(nóng)民教育培訓(xùn)、認(rèn)定管理、政策扶持等系統(tǒng)的政策設(shè)計(jì)后，各級(jí)按照《新型職業(yè)農(nóng)民教育培訓(xùn)大綱》要求，全面實(shí)施職業(yè)農(nóng)民教育培訓(xùn)工作，拉開了新型職業(yè)農(nóng)民培育整省推進(jìn)工作的大幕。陜西省新型職業(yè)農(nóng)民培育工程總體路徑和模式已經(jīng)形成，并具有廣泛影響。但經(jīng)過實(shí)地調(diào)查走訪發(fā)現(xiàn)，部分農(nóng)民對(duì)培訓(xùn)缺乏信任和熱情，為此研究何種因素影響農(nóng)民參與培育工程的意愿具有重要現(xiàn)實(shí)意義。

（二）相關(guān)研究簡(jiǎn)述

目前，國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界對(duì)新型職業(yè)農(nóng)民培育關(guān)注度日益升溫，許多學(xué)者對(duì)不同地區(qū)的相關(guān)情況進(jìn)行調(diào)查和研究，并取得不少實(shí)用性的研究成果。吳祖新[1]等利用寧波市的問卷調(diào)查數(shù)據(jù)，總結(jié)了發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)民科技培訓(xùn)的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)了農(nóng)民對(duì)農(nóng)業(yè)科技培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)、季節(jié)等存在偏好，較為喜歡短、平、快的短期培訓(xùn)方式，并提出了強(qiáng)化農(nóng)民培訓(xùn)的需求瞄準(zhǔn)機(jī)制、著重抓好核心農(nóng)戶的培訓(xùn)等建議。石火培、成新華[2]等以蘇中地區(qū)為例，分析了學(xué)歷、平均收入以及費(fèi)用分擔(dān)模式對(duì)農(nóng)民參加培訓(xùn)的重要影響。馬寅生[3]和何建斌[4]等就農(nóng)村實(shí)用性人才的培訓(xùn)層次和體系進(jìn)行了分析，認(rèn)為要針對(duì)不同年齡、學(xué)歷、技能的農(nóng)村實(shí)用型人才進(jìn)行有的放矢的職業(yè)培訓(xùn)。田興國(guó)[5]等則針對(duì)農(nóng)民現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育培訓(xùn)意愿，通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)愿意接受的培訓(xùn)時(shí)間、是否參加農(nóng)民專業(yè)合作社、愿意接受的培訓(xùn)費(fèi)用、農(nóng)村遠(yuǎn)程教育設(shè)施數(shù)量、文化程度與農(nóng)民參與培訓(xùn)的意愿呈正相關(guān)，操作電腦和網(wǎng)絡(luò)的水平、授課時(shí)間等與農(nóng)民參與培訓(xùn)意愿成負(fù)相關(guān)。

由于新型職業(yè)農(nóng)民培育工作尚處于起步階段，對(duì)該問題的研究多停留在其內(nèi)涵定義和制度層面上。而與傳統(tǒng)的教育培訓(xùn)相比，新型職業(yè)農(nóng)民培育具有特殊之處，對(duì)農(nóng)戶參與培育工程意愿的實(shí)證研究并不多。

二、數(shù)據(jù)來源與樣本特征

（一）樣本選擇

本研究的樣本是在2015年8月從陜西省關(guān)中地區(qū)的西安市、咸陽市、寶雞市和渭南市隨機(jī)抽取了4個(gè)縣（區(qū)），包括楊凌區(qū)、西安市高陵縣、渭南市臨渭區(qū)、寶雞市鳳翔縣。另外，寶雞市陳倉區(qū)作為補(bǔ)充樣本獲取地。每縣隨機(jī)抽取2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行調(diào)研，發(fā)放問卷420份，全部收回，其中有效問卷357份，有效率為85%。最終樣本主要由具有農(nóng)村戶口，長(zhǎng)期居住在農(nóng)村，以從事種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為主，社會(huì)組織化程度較低，有一定文化素質(zhì)、具有學(xué)習(xí)能力和接受新事物能力的農(nóng)民組成，具有一定的代表性。

（二）樣本特征

樣本的基本特征見表1。從樣本性別分布看，男性249例，占69.7%，女性108例，占30.3%；從年齡結(jié)構(gòu)看，調(diào)查對(duì)象占比最大的部分為41～50歲，約占33.61%，與農(nóng)村社會(huì)情況大體吻合；從文化程度構(gòu)成看，中學(xué)學(xué)歷者居多，約占53.78%；從年純收入狀況看，樣本多分布在1～10萬元之間，調(diào)查對(duì)象中包含有4位高級(jí)職業(yè)農(nóng)民，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)企業(yè)，收入較高，而各地區(qū)調(diào)查對(duì)象收入有差異，楊凌區(qū)調(diào)查者收入普遍較高，渭南市臨渭區(qū)橋南鎮(zhèn)調(diào)查者收入較低，相比總體，樣本收入平均水平較高，符合職業(yè)農(nóng)民特質(zhì)。

三、模型設(shè)定與變量選擇

（一）模型設(shè)定

本研究考察的是農(nóng)民參與培訓(xùn)意愿，含義為農(nóng)民是否愿意參加，結(jié)果只有2種，即愿意和不愿意。傳統(tǒng)的回歸模型由于因變量的取值范圍在正無窮大與負(fù)無窮大之間，在此處不適用，故采用二元因變量的Logistic回歸分析模型，將因變量的取值限制在[0，1]范圍內(nèi)，并通過采用最大似然估計(jì)法對(duì)其回歸參數(shù)進(jìn)行估計(jì)。Logistic回歸分析模型一般為：

Pi=F（α+nβjXij） （1）

式中：P表示一個(gè)選擇概率；Xij為影響因素；F服從一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的Logistic分布，本文采用Logistic累積分布函數(shù)，建立模型如下：

p=exp（β0+Σβi+Xi+u）/[1+exp（β0+Σβi+Xi+u） （2）

式中：Pi表示農(nóng)民愿意參加培育的概率，Xij是自變量表示影響農(nóng)民接受培訓(xùn)的各種因素，n表示自變量的個(gè)數(shù)，即影響這一概率的因素個(gè)數(shù)，u表示隨機(jī)誤差項(xiàng)。

（二）變量選擇

1.因變量

以農(nóng)戶參與新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)意愿為因變量，用“您是否愿意接受新型職業(yè)農(nóng)民培育”的回答來衡量，構(gòu)造虛擬變量，愿意接受培育用1表示，不愿意接受培育用0表示。

2.自變量

現(xiàn)有研究成果主要考慮與新型職業(yè)農(nóng)民認(rèn)證管理考核指標(biāo)相結(jié)合，將影響因素歸于個(gè)人因素、經(jīng)營(yíng)規(guī)模因素、技術(shù)因素、政府環(huán)境因素及自然環(huán)境因素，經(jīng)過實(shí)地調(diào)查，農(nóng)戶對(duì)自然環(huán)境的看法具有趨同性，不考慮在內(nèi)，故只考慮前4類因素，同時(shí)引入了提高收入的信心變量。個(gè)人因素包括性別、年齡、文化程度、家庭總?cè)丝跀?shù)4個(gè)變量，經(jīng)營(yíng)規(guī)模因素包括土地面積、過去三年年均收入、對(duì)提高收入的信心，技術(shù)因素包括是否知道如何選種及施用農(nóng)藥化肥，政府環(huán)境因素則包括是否關(guān)注國(guó)家相關(guān)政策、是否參加了專業(yè)協(xié)會(huì)或農(nóng)業(yè)合作社，見表2。

根據(jù)現(xiàn)有研究成果，認(rèn)為男性比女性，年輕人相比中老年人，高學(xué)歷高收入者相比低學(xué)歷低收入者更加樂于參與培訓(xùn)，對(duì)于其他變量，研究通過調(diào)查過程中的總體感受，對(duì)其影響符號(hào)進(jìn)行預(yù)測(cè)，見表3。

四、計(jì)量檢驗(yàn)與結(jié)果分析

（一）統(tǒng)計(jì)結(jié)果

這里運(yùn)用二元因變量的 Logistic 回歸分析模型，選擇進(jìn)入法，以便選擇回歸結(jié)果如下見表4：

（二）模型檢驗(yàn)

從表4可以看出，模型的似然比卡方的統(tǒng)計(jì)量為13.951，自由度為10，對(duì)應(yīng)的P值為0.004，該模型是整體顯著的。對(duì)模型回歸結(jié)果進(jìn)行分析表明，文化程度、土地經(jīng)營(yíng)規(guī)模、對(duì)提高收入信心、對(duì)政策的關(guān)注程度、家庭總?cè)丝跀?shù)是主要的作用因素，其P值分別是0.000、0.008、0.000、0.045、0.002，尤其是文化程度和對(duì)提高收入信心2個(gè)變量，達(dá)到100%的顯著水平。雖然其他變量并不顯著，最終沒有進(jìn)入模型，但是其對(duì)參與意愿的影響作出了一種可能的解釋，基本上符合預(yù)期的判斷。而從變量影響符號(hào)來看，基本符合預(yù)期，只有土地經(jīng)營(yíng)規(guī)模這一變量，符號(hào)為負(fù)，與預(yù)期不同。

（三）結(jié)果分析

1.文化程度

在調(diào)查樣本中，小學(xué)及以下學(xué)歷占15.97%，初中占53.78%，高中占27.73%，本科（大專、高職）占2.52%，學(xué)歷對(duì)農(nóng)戶參與培訓(xùn)意愿影響顯著，回歸系數(shù)為正，表明學(xué)歷越高，其參與培育積極性越高。結(jié)合實(shí)地調(diào)查分析認(rèn)為，出現(xiàn)這種情況的原因有兩個(gè)：第一，農(nóng)村社會(huì)具有一定的特殊性，農(nóng)民群體由于學(xué)歷的差異呈現(xiàn)分化，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有一部分農(nóng)民呈現(xiàn)隨波逐流的狀態(tài)，安于現(xiàn)狀，對(duì)未來生活并無打算，而另一部分農(nóng)民則對(duì)新事物有較強(qiáng)的好奇心，他們積極尋找提高收入的辦法。這種分化的存在導(dǎo)致了兩種農(nóng)戶對(duì)參與新型職業(yè)農(nóng)民培育有不同的傾向，而這種分化出現(xiàn)的原因與受教育程度具有一定的關(guān)系；第二，在農(nóng)村社會(huì)中，存在大量這樣的農(nóng)民群體，他們本身學(xué)歷不高，通過多年的自我摸索，掌握了專業(yè)的種植養(yǎng)殖技術(shù)，農(nóng)業(yè)收益也不錯(cuò)，但對(duì)各類教育培訓(xùn)并不在意。這種村民實(shí)質(zhì)是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的中堅(jiān)力量，其對(duì)參與新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)意愿不高，應(yīng)當(dāng)引起關(guān)注。

2.土地經(jīng)營(yíng)規(guī)模

土地經(jīng)營(yíng)規(guī)模（土地面積）這一變量，回歸系數(shù)符號(hào)為負(fù)，出現(xiàn)與預(yù)期不一致的情況。經(jīng)過分析認(rèn)為，土地經(jīng)營(yíng)規(guī)模這一變量對(duì)因變量的影響，可能涉及另一未涉及變量，即農(nóng)戶空閑時(shí)間。土地面積與空閑時(shí)間呈現(xiàn)負(fù)相關(guān)，而空閑時(shí)間與參與培訓(xùn)意愿呈現(xiàn)正相關(guān)，從而導(dǎo)致土地經(jīng)營(yíng)規(guī)模這一變量的影響為負(fù)。調(diào)查樣本中，涉及20余位農(nóng)業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)人、家庭農(nóng)場(chǎng)主和種養(yǎng)大戶，該類農(nóng)民擁有土地面積較大，且素質(zhì)較高，但部分聘有專業(yè)技術(shù)人員，且平時(shí)忙于從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而對(duì)參與培育興趣不高。新型職業(yè)農(nóng)民培育中，應(yīng)當(dāng)關(guān)注培訓(xùn)時(shí)間安排。

3.提高收入的信心

這個(gè)變量數(shù)據(jù)的獲取，是通過“您對(duì)今后幾年提高家庭收入有信心嗎”這個(gè)問題得出的，統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，其對(duì)因變量影響顯著，回歸系數(shù)符號(hào)為正。有趣的是，過去3年的年均收入這個(gè)影響因素并沒有進(jìn)入回歸模型中，研究認(rèn)為，期望和信心主觀性較強(qiáng)，是農(nóng)戶的自我暗示與自我激勵(lì)，這與參與培訓(xùn)意愿的主觀性具有相似性和聯(lián)系。這種差異可以被用于新型職業(yè)農(nóng)民培育對(duì)象遴選過程中。

4.對(duì)政策的關(guān)注程度

數(shù)據(jù)獲取來自農(nóng)戶對(duì)“您經(jīng)常去關(guān)注和了解國(guó)家的惠農(nóng)政策嗎”的回答，這個(gè)變量在1%的水平下對(duì)因變量影響顯著。農(nóng)戶在這個(gè)問題上的差異，進(jìn)一步體現(xiàn)了之前提到的農(nóng)民群體分化的觀點(diǎn)，對(duì)政策關(guān)注度越高。針對(duì)其對(duì)因變量的影響，分析認(rèn)為原因有兩點(diǎn)：第一，農(nóng)戶對(duì)政策關(guān)注度反映了其對(duì)政府的信心，調(diào)查過程中，有些農(nóng)戶表示，“國(guó)家的惠農(nóng)政策很好，但是落實(shí)不到我們頭上”，這體現(xiàn)了農(nóng)戶關(guān)于政府認(rèn)識(shí)里的兩種力量，哪種力量占據(jù)上風(fēng)，這種微小的差距，恰恰會(huì)使得農(nóng)戶在參與培訓(xùn)意愿的問題上，做出迥然不同的選擇；第二，這個(gè)問題的回答上，體現(xiàn)的是農(nóng)戶的生活態(tài)度，因?yàn)樵谑欠耜P(guān)注政策上，往往不是一個(gè)人的問題，而是一家人共同的問題，而這種差異體現(xiàn)著家庭日常的生活狀態(tài)，會(huì)直接影響到其是否愿意接受培育。

5.家庭總?cè)丝跀?shù)

回歸系數(shù)為負(fù)。這表明，家庭人口數(shù)越大，農(nóng)戶參與培訓(xùn)意愿越小。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村總?cè)丝跀?shù)較多的家庭，基本處于兩種狀態(tài)：第一種是特別貧困，由于日常開支較大，加之來自子女上學(xué)的壓力，使得家庭經(jīng)濟(jì)條件處于中等偏下的狀態(tài)；另一種是較為富裕，這部分家庭，大多子女已經(jīng)成家，有穩(wěn)定的收入，經(jīng)濟(jì)條件處于上等狀態(tài)，戶主年齡較大，生活有充分保障。而這兩種家庭都不會(huì)對(duì)參與新型職業(yè)農(nóng)民培育有較大興趣。

本調(diào)查涉及變量40余個(gè)，被選作參與模型的變量為10個(gè)，其中進(jìn)入模型回歸結(jié)果且影響顯著的變量只有5個(gè)。排除樣本本身的問題，個(gè)別變量可能確實(shí)不對(duì)因變量產(chǎn)生影響。比如，性別這一變量，對(duì)因變量影響并不顯著，側(cè)面反映了培育對(duì)象選取過程中，不應(yīng)當(dāng)存在性別的歧視。實(shí)際上，在實(shí)地調(diào)查過程中，已經(jīng)持有證書的職業(yè)農(nóng)民中，女性所占比例不少。而是否參與農(nóng)業(yè)合作社這一設(shè)定變量，并沒有對(duì)因變量產(chǎn)生顯著影響，根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村專業(yè)合作社中大多屬于服務(wù)性機(jī)構(gòu)，許多農(nóng)戶表示“錢交了，但是沒見起什么作用”，調(diào)查過程中，有這種表述的農(nóng)戶不在少數(shù)，而這也在一定程度上減弱了其對(duì)因變量的影響。

五、結(jié)論與政策建議

通過對(duì)陜西省農(nóng)民抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)的Logistic 回歸分析，得出如下結(jié)論：從整體上來看，有效樣本參與培訓(xùn)意愿為73.1%，農(nóng)民參與意愿較強(qiáng)。通過對(duì)影響因素的實(shí)證分析發(fā)現(xiàn)：文化程度、土地經(jīng)營(yíng)規(guī)模、家庭總?cè)丝跀?shù)、農(nóng)戶提高收入的信心以及對(duì)政策的關(guān)注程度等對(duì)農(nóng)民參加培訓(xùn)具有重要影響，其中文化程度、農(nóng)戶提高收入的信心以及對(duì)政策的關(guān)注程度對(duì)農(nóng)戶參與新型職業(yè)農(nóng)民培育有正向影響；土地經(jīng)營(yíng)規(guī)模、家庭總?cè)丝跀?shù)對(duì)農(nóng)戶參與培育有負(fù)向影響。年齡、性別、是否參加合作社、是否掌握選種施肥技術(shù)等因素對(duì)農(nóng)戶參與意愿影響不大。根據(jù)以上研究結(jié)論，提出以下政策建議：

第一，文化程度對(duì)培訓(xùn)意愿具有重要影響，應(yīng)增加農(nóng)民接受基礎(chǔ)學(xué)歷教育的機(jī)會(huì)。在普及九年義務(wù)教育的同時(shí)，可適當(dāng)提高對(duì)農(nóng)民或其子女的錄取率；或者可以把學(xué)歷教育與“新型職業(yè)農(nóng)民培育”相結(jié)合，采用高校附屬學(xué)?；蚨ㄏ蚺囵B(yǎng)的形式開展培訓(xùn)；要大力發(fā)展職業(yè)技術(shù)教育，增加他們受教育的機(jī)會(huì)?？紤]讓更多的人群進(jìn)入培育的行列，尤其是農(nóng)業(yè)高等院校、農(nóng)業(yè)職業(yè)學(xué)校、城鎮(zhèn)渴望經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)的人才，應(yīng)該建立更廣泛的培育主體吸收機(jī)制，調(diào)動(dòng)更多人的積極性，改善農(nóng)民的社會(huì)地位[6]。

第二，土地經(jīng)營(yíng)規(guī)模、家庭總?cè)丝趯?duì)參與培訓(xùn)意愿有重要影響，應(yīng)當(dāng)充分考慮培訓(xùn)過程的時(shí)間安排和費(fèi)用分?jǐn)??？舍槍?duì)農(nóng)業(yè)企業(yè)家、家庭農(nóng)場(chǎng)主或種養(yǎng)大戶等單獨(dú)開設(shè)課程，安排夜校等。在費(fèi)用分?jǐn)倖栴}上，初期主要以政府負(fù)擔(dān)費(fèi)用模式為主，社會(huì)力量和自己負(fù)擔(dān)部分的模式為輔。因?yàn)閷?duì)于新型職業(yè)農(nóng)民的培養(yǎng)不但是對(duì)農(nóng)民個(gè)人進(jìn)行人力資本投資，還具有相當(dāng)大的社會(huì)效應(yīng)。而且對(duì)于農(nóng)民的培育在一定意義上具有公共品的非排他性和非競(jìng)爭(zhēng)性，應(yīng)該由政府主要負(fù)責(zé)提供培育費(fèi)用。在職業(yè)農(nóng)民的形成中，土地的依法、高效流轉(zhuǎn)具有不可替代的作用。土地作為農(nóng)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下應(yīng)該具有商品的特性。十八屆三中全會(huì)指出，建立城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設(shè)用地市場(chǎng)。在符合規(guī)劃和用途管制前提下，允許農(nóng)村集體經(jīng)營(yíng)性建設(shè)用地出讓、租賃、入股，實(shí)行與國(guó)有土地同等入市、同權(quán)同價(jià)。如能真正建立這樣的市場(chǎng)，就能加快土地流轉(zhuǎn)，提高土地利用率，讓土地在社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)中發(fā)揮出應(yīng)有的巨大潛力和活力[7]。

第三，農(nóng)戶提高收入信心和政策關(guān)注度對(duì)農(nóng)民參與培訓(xùn)意愿具有顯著影響，在完善培育對(duì)象遴選制度的過程中，要特別注重農(nóng)戶的未來預(yù)期和對(duì)政府的信任度，存在于農(nóng)戶意識(shí)中的這種感性認(rèn)識(shí)，對(duì)培育效果有重要影響。加強(qiáng)和落實(shí)新型職業(yè)農(nóng)民的扶持和激勵(lì)，有利于發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，促進(jìn)農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。積極推進(jìn)建立完善創(chuàng)業(yè)興業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)支持、信息服務(wù)、勞動(dòng)保障等內(nèi)容的綜合扶持政策體系。鼓勵(lì)職業(yè)農(nóng)民承擔(dān)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，并在信貸發(fā)放、土地使用、稅費(fèi)減免、技術(shù)服務(wù)等方面給予優(yōu)惠。新增農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼向種養(yǎng)大戶、農(nóng)民專業(yè)合作組織和社會(huì)化服務(wù)組織帶頭人等新型職業(yè)農(nóng)民傾斜。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]姜明倫，于敏，吳祖新.發(fā)達(dá)地區(qū)新型農(nóng)民農(nóng)業(yè)科技培訓(xùn)需求及意愿分析――基于寧波市的調(diào)查和分析[J].鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)，2008（8）：14-18.

[2]石火培，成新華.基于logit模型下農(nóng)民接受“新型農(nóng)民培訓(xùn)”的意愿分析――以蘇中地區(qū)為例[J].中國(guó)農(nóng)業(yè)教育，2008（5）：55-58.

[3]馬寅生.新農(nóng)村建設(shè)中農(nóng)村實(shí)用人才培養(yǎng)存在的問題及改善措施[J].安徽農(nóng)業(yè)科學(xué)，2009（33）：16688-16690.

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篇7

本次調(diào)查的數(shù)據(jù)來源于對(duì)目前在上海地區(qū)營(yíng)業(yè)的25家中外資銀行人力資源部門的問卷調(diào)查。其中外資銀行13家，分別是花旗銀行，渣打銀行，荷蘭銀行，德意志銀行、德國(guó)德累斯頓銀行，比利時(shí)富通銀行，加拿大豐業(yè)銀行，意大利西雅那銀行，日本住友信托銀行，三菱東京日聯(lián)銀行，星展銀行，華僑銀行和東亞銀行：中資銀行12家，分別是中國(guó)工商銀行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行，中國(guó)銀行，上海銀行、浦東發(fā)展銀行，上海農(nóng)村商業(yè)銀行，中信銀行，光大銀行、深圳發(fā)展銀行，華夏銀行，杭州銀行和廈門國(guó)際銀行?！”敬握{(diào)查是上海市銀行業(yè)自身開展的一次大規(guī)模的人才狀況調(diào)查，其研究數(shù)據(jù)和結(jié)論具有相當(dāng)?shù)臋?quán)威性。

上海市銀行業(yè)人員基本狀況

25家中外資銀行員工總數(shù)為57800人。截至2008年6月底，本次調(diào)查涉及的25家中外資銀行，在上海共擁有從業(yè)員工數(shù)量達(dá)到57800人，其中勞動(dòng)合同制員工總數(shù)為49554人，占從業(yè)人員總數(shù)的85.73％，勞務(wù)派遣制員工總數(shù)為8246人，占從業(yè)人員總數(shù)的14.27％。

女性員工逾六成。在這57800名銀行從業(yè)人員中，女性員工超過六成，占61.78％，數(shù)量達(dá)到35709人；而男性員工數(shù)量為22091人，占總數(shù)的38.22％。

本科以上學(xué)歷人員近半數(shù)。本次調(diào)查的25家中外資銀行的從業(yè)人員中，本科學(xué)歷的員工占比為42.08％，碩士學(xué)歷及博士學(xué)歷員工占比分別為5.78％和0.16％。本科以下學(xué)歷的員工比例略高于本科以上，為51.98％。

外資銀行具有海外留學(xué)和工作背景的員工遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中資銀行。從海外經(jīng)歷來看，25家參與調(diào)查的銀行中，有海外留學(xué)背景的員工數(shù)量為2046人，而有海外工作背景的員工數(shù)量為649人。其中13家外資銀行中有海外留學(xué)背景的和有海外工作背景的員工數(shù)量分別為1842人和616人，在總調(diào)查樣本中占比分別為90.03％和94.92％。可見，目前中資銀行中有海外學(xué)習(xí)或工作經(jīng)歷的員工數(shù)量還非常少。

26～45歲年齡段是員工的主體。從年齡分布看，在25家參與調(diào)查的銀行中，26～35歲及36～45歲員工的數(shù)量較多，占比分別為36.76％和30.81％；而55歲以上員工數(shù)量最少，占比只有2.26％。

上海市銀行業(yè)人才引進(jìn)狀況

社會(huì)招聘占六成。本次調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，上海市銀行業(yè)目前引進(jìn)人才的方式總體上比較多地選擇社會(huì)招聘有經(jīng)驗(yàn)的人才，這種方式在現(xiàn)有員工錄用中達(dá)到的比例為61.30％，其次為校園招聘應(yīng)屆大學(xué)(研究生)畢業(yè)生，這種方式在現(xiàn)有員工錄用中達(dá)到的比例為23.46％：通過上級(jí)派遣和其他方式招聘(主要是勞務(wù)派遣制員工)的比例不高，分別為6.28％和8.96％。

申資銀行更傾向于社會(huì)招聘。從不同銀行看，外資銀行和一些中資中小型股份制商業(yè)銀行引進(jìn)人才最主要的途徑是通過社會(huì)招聘有經(jīng)驗(yàn)的人才；上海本地的一些商業(yè)銀行引進(jìn)人才時(shí)同時(shí)使用校園招聘和社會(huì)招聘兩種形式，其中校園招聘的比重更大一些，而大型國(guó)有商業(yè)銀行則主要通過校園招聘的方式引進(jìn)人才。

人才引進(jìn)數(shù)量逐年上升。本次調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，自2006年以來，上海市銀行業(yè)人才引進(jìn)數(shù)量呈逐年上升的趨勢(shì)，2006年為4394人，2007年為6461人，2008年為7716人。

國(guó)內(nèi)6所名校最受青昧。目前上海市銀行業(yè)在引進(jìn)人才時(shí)更喜歡從以下6所國(guó)內(nèi)高校中招募：復(fù)旦大學(xué)、上海交大、上海財(cái)大，北京大學(xué)、清華大學(xué)，中國(guó)人民大學(xué)。

國(guó)外16所大學(xué)也頗受歡迎。沃頓商學(xué)院、哈佛商學(xué)院，倫敦政治經(jīng)濟(jì)學(xué)院，法國(guó)Insead，丹麥尼爾斯布魯克哥本哈根商學(xué)院、荷蘭方堤斯學(xué)院，瑞士庫特博什學(xué)院、英國(guó)牛津大學(xué)、英國(guó)劍橋大學(xué)，比利時(shí)安特衛(wèi)普大學(xué)、澳大利亞墨爾本大學(xué)、澳大利亞悉尼大學(xué)、澳大利亞阿德萊德大學(xué)，日本東京大學(xué)、日本慶應(yīng)大學(xué)，日本早稻田大學(xué)。

引進(jìn)人才最關(guān)注12項(xiàng)能力素質(zhì)。目前上海市銀行業(yè)在引進(jìn)人才時(shí)除了相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)外，最關(guān)注的12項(xiàng)能力素質(zhì)是：團(tuán)隊(duì)合作能力，客戶服務(wù)能力，溝通及表達(dá)能力，抗壓能力，領(lǐng)導(dǎo)潛力、責(zé)任感、適應(yīng)能力，學(xué)習(xí)能力，創(chuàng)新能力，情緒穩(wěn)定性，工作主動(dòng)性和應(yīng)變能力。

上海市銀行業(yè)人才流動(dòng)狀況

2007年銀行離職率最高。截至本次調(diào)查，2007年度由于上海市場(chǎng)新進(jìn)銀行的增多和金融市場(chǎng)的大好形勢(shì)，人才離職率較2006年有較大幅度提高。被調(diào)查的25家銀行的平均離職率為12％～13％，而2008年又進(jìn)入一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)期，從可統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來看，人才離職率有較大幅度的下降。

中外資銀行對(duì)離職率的承受程度差異較大。從可接受的離職率來看，外資銀行的承受范圍在年15％左右，中資中小型股份制商業(yè)銀行的承受范圍在年5％～8％，而中資大型國(guó)有股份制銀行的承受范圍在1％左右。

主要離職人員不是核心人才。從調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，目前上海市各中外資銀行離職率最高的崗位集中在客戶經(jīng)理，后臺(tái)支持人員(以IT及財(cái)務(wù)人員為主)，以及有經(jīng)驗(yàn)的柜員三類。

外資銀行是離職人員的主要去向。從離職去向看，目前上海市銀行業(yè)離職人員的主要去向是外資銀行，其次是其他中資股份制商業(yè)銀行。

職業(yè)發(fā)展和工資待遇是人才離職的兩大主要原因。其他離職原因依次為：工作壓力過大，個(gè)人及家庭原因(如健康原因，住家離上班工作地點(diǎn)太遠(yuǎn)、出國(guó)留學(xué)等)，工作績(jī)效不能符合銀行的期望，不能適應(yīng)企業(yè)文化或人際關(guān)系。

上海銀行業(yè)人才流動(dòng)中存在的需規(guī)范的問題。參加調(diào)查的25家中外資銀行反映的目前上海市銀行業(yè)人才流動(dòng)中存在的需規(guī)范的問題主要包括：崗位從業(yè)資格認(rèn)證有待規(guī)范和發(fā)展；缺乏實(shí)質(zhì)有效的競(jìng)業(yè)限制手段；某些國(guó)有商業(yè)銀行過度限制人才流動(dòng)；個(gè)別銀行存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，如召開針對(duì)他行的專場(chǎng)招聘會(huì)等：銀行員工離職成本過低，同時(shí)由于缺乏銀行員工業(yè)務(wù)保密方面的規(guī)范性條例，導(dǎo)致員工在離職的同時(shí)將客戶等資源帶走；缺乏統(tǒng)一的銀行業(yè)從業(yè)人員工作誠信記錄檔案供銀行招募人才時(shí)使用；銀行人才市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過度，經(jīng)常出現(xiàn)違反正常市場(chǎng)成本的高薪招聘。

76％的被調(diào)查銀行認(rèn)為有必要建立上海銀行業(yè)(金融業(yè))人才交流中心。76％的調(diào)查樣本認(rèn)為，有必要建立一個(gè)類似上海銀行業(yè)(金融業(yè))人才交流中心的機(jī)構(gòu)，為規(guī)范上海銀行業(yè)人才的合理有序規(guī)范流動(dòng)提供專業(yè)化服務(wù)；只有24％的調(diào)查銀行認(rèn)為好像不太必要，需要強(qiáng)調(diào)的是，這一群體全部為外資銀行。

職業(yè)發(fā)展和工資福利是留住人才的兩大關(guān)鍵因素。參加調(diào)查的銀行表示，銀行業(yè)留住人才的關(guān)鍵因素集中在以下幾方面；設(shè)計(jì)清晰的職業(yè)發(fā)展路徑，良好的工資福利待遇，提供合理的晉升激勵(lì)機(jī)制，完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，良好的工作環(huán)境，有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)(銀行)品牌，提高員工的企業(yè)文化認(rèn)同感。

上海市銀行業(yè)人才培訓(xùn)狀況

外資銀行人均年培訓(xùn)費(fèi)用約是中資銀行的5倍。25家銀行員工年度人均培訓(xùn)費(fèi)用約為1616元，其中13家外資銀行年度培訓(xùn)1費(fèi)用為每個(gè)員工人均3400元，12家中資銀行年度培訓(xùn)費(fèi)用為每個(gè)員工人均1190元?？梢姡赓Y銀行在員工培訓(xùn)上的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中資銀行。

銀行最重視8項(xiàng)培訓(xùn)。調(diào)查顯示，上海銀行業(yè)最重視的8項(xiàng)培訓(xùn)依次分別是：產(chǎn)品培訓(xùn)，業(yè)務(wù)培訓(xùn)，規(guī)章制度培訓(xùn)，操作流程培訓(xùn)，風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)，銷售能力培訓(xùn)，通用能力培訓(xùn)以及各類相關(guān)職業(yè)(執(zhí)業(yè))資格培訓(xùn)。

行內(nèi)師資進(jìn)行培訓(xùn)和參加總行培訓(xùn)是銀行使用頻度最高的培訓(xùn)途徑。從培訓(xùn)途徑來看，由行內(nèi)師資進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)及參加總行組織的培訓(xùn)項(xiàng)目是銀行最經(jīng)常使用的培訓(xùn)途徑。其他使用頻度較高的培訓(xùn)途徑還包括委托咨詢機(jī)構(gòu)承辦培訓(xùn)項(xiàng)目，請(qǐng)國(guó)內(nèi)師資來行內(nèi)進(jìn)行培訓(xùn)(講課)，以及參加咨詢機(jī)構(gòu)舉辦的公開課項(xiàng)目等。

多數(shù)銀行組織開展在職人員學(xué)歷學(xué)位培訓(xùn)。在參加調(diào)查的25家銀行中，有20家銀行組織開展在職人員學(xué)歷學(xué)位培訓(xùn)，其中55％為業(yè)余為主，適當(dāng)利用一點(diǎn)工作時(shí)間，另45％為全業(yè)余。

這些銀行基本使用送國(guó)內(nèi)高校培養(yǎng)的形式進(jìn)行在職人員學(xué)歷學(xué)位培訓(xùn)，選擇的學(xué)校集中在復(fù)旦大學(xué)，上海交大，上海財(cái)大，北京大學(xué)，清華大學(xué)，中國(guó)人民大學(xué)及中歐工商管理學(xué)院7所。至于在職人員學(xué)歷學(xué)位培訓(xùn)的費(fèi)用，一般沒有固定的規(guī)定，會(huì)視情況而定。一般來說，高層員工較多采用全部由單位出資的形式，而普通員工較多采用單位不出資但取得學(xué)歷學(xué)位后給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)的形式。

篇8

摘要：文章以我國(guó)銀行業(yè)的人才培養(yǎng)為出發(fā)點(diǎn)，詳細(xì)分析了當(dāng)前制約我國(guó)銀行業(yè)人才成長(zhǎng)的各種因素，力求探索建立我國(guó)銀行業(yè)人才培養(yǎng)的新機(jī)制?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，人才資源是第一資源。我國(guó)銀行業(yè)作為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的重要組成分，對(duì)于人才的需求與日俱增。

一、人才成長(zhǎng)的基本規(guī)律及其在銀行業(yè)的表現(xiàn)

（一）人才及銀行業(yè)人才的定義

“人才”一詞，簡(jiǎn)言之，是指有才能的人。**中央、國(guó)務(wù)院在《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)人才工作的決定》中明確指出“人才存在于人民群眾之中。只要具有一定的知識(shí)或技能，能夠進(jìn)行創(chuàng)造性勞動(dòng)，為推進(jìn)社會(huì)主義物質(zhì)文明、政治文明、精神文明建設(shè)，在建設(shè)中國(guó)特色社會(huì)主義偉大事業(yè)中做出積極貢獻(xiàn)，都是黨和國(guó)家需要的人才”。綜合我國(guó)銀行業(yè)的實(shí)際，銀行業(yè)人才應(yīng)為“所有具備高尚職業(yè)道德、突出工作能力、能夠?qū)崿F(xiàn)合格績(jī)效的銀行業(yè)從業(yè)人員”。

（二）人才成長(zhǎng)規(guī)律在銀行業(yè)的具體體現(xiàn)

1、銀行業(yè)人才的成長(zhǎng)是外部環(huán)境和自身努力的共同結(jié)果。

一方面，大部門從業(yè)人員認(rèn)為銀行業(yè)對(duì)人才培養(yǎng)“非常重視”或“比較重視”，認(rèn)為現(xiàn)有晉升制度（提拔）“非常合理”或“比較合理”，認(rèn)為崗位培訓(xùn)“非常有針對(duì)性”或“比較有針對(duì)性”，這些都反映銀行業(yè)為人才成長(zhǎng)營(yíng)造了較好的氣氛。另一方面，通過銀行業(yè)人才成功例證的分析，發(fā)現(xiàn)他們都能樹立正確的人生觀、價(jià)值觀，有強(qiáng)烈的求知欲望和積極的進(jìn)取精神，能夠?qū)€(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)很好地與工作的發(fā)展結(jié)合起來，這表明個(gè)人的因素是其成長(zhǎng)、成才的強(qiáng)大內(nèi)因。

2、銀行業(yè)員工對(duì)工作的期望是促使其成長(zhǎng)的動(dòng)力源泉。

銀行業(yè)員工之所以熱心于自身事業(yè)并積極努力工作，其動(dòng)力源于并受制于員工的期望和需要，即只有當(dāng)員工的期望和需要得到滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的內(nèi)動(dòng)力。具體來說，在銀行業(yè)的期望主要包括3個(gè)方面：被同事認(rèn)同和上級(jí)承認(rèn)；個(gè)人努力與成效成正比即有成就感；取得多少工作績(jī)效就要獲得多少報(bào)酬。

3、銀行業(yè)人才的成長(zhǎng)是在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高的積累過程。

人才成長(zhǎng)的歷程，需要在工作實(shí)踐中不斷積累知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，從而完成量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)化。同時(shí)，在人才的成長(zhǎng)過程中，通過競(jìng)爭(zhēng)這種手段能激發(fā)人才的活力，并為選拔和發(fā)現(xiàn)人才提供有效的途徑。

4、中青年是銀行業(yè)人才成長(zhǎng)的集中年齡。

中青年是人才創(chuàng)造的集中年齡，是擔(dān)重?fù)?dān)、出成果的黃金時(shí)期。

二、我國(guó)銀行業(yè)人才培養(yǎng)存在的主要問題

深入分析我國(guó)銀行業(yè)人才隊(duì)伍和人才工作現(xiàn)狀，是進(jìn)一步提出我國(guó)銀行業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)戰(zhàn)略的前提。當(dāng)前，我國(guó)銀行業(yè)在人才隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，人才工作體制機(jī)制等方面還存在諸多問題，需要認(rèn)真總結(jié)、深入分析，找準(zhǔn)癥結(jié)所在，為有針對(duì)性地提出政策建議提供基礎(chǔ)。

（一）人才隊(duì)伍結(jié)構(gòu)性矛盾仍然存在

近年來，我國(guó)銀行業(yè)的職能要求和履職環(huán)境發(fā)生了重大變化，也對(duì)人才隊(duì)伍建設(shè)提出了新的更高的要求。銀行業(yè)人才隊(duì)伍在總量上基本能夠適應(yīng)履職需要，但結(jié)構(gòu)性矛盾比較突出，逐漸成為制約人民銀行有效履職的重要問題。

第一，高層次人才比較缺乏。近年來，雖然采取海外引進(jìn)、從高等院校招錄和內(nèi)部培養(yǎng)等措施，使高層次人才的數(shù)量得到增加，但與當(dāng)前的形勢(shì)任務(wù)相比，總量依然較小、占比仍然偏低。同時(shí)銀行業(yè)現(xiàn)有人才隊(duì)伍的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力還不強(qiáng)，集中體現(xiàn)在熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)金融運(yùn)行規(guī)則和發(fā)展形勢(shì)，具有戰(zhàn)略開拓能力的國(guó)際化人才，以及通曉國(guó)內(nèi)外金融、證券、保險(xiǎn)、法律等知識(shí)，具備先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新能力的復(fù)合型人才十分短缺。

第二，年齡、學(xué)歷結(jié)構(gòu)有待改善。首先，近年來各銀行有目的地招錄了一批高學(xué)歷的年輕干部，一定程度上優(yōu)化了隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)，人才隊(duì)伍的年齡結(jié)構(gòu)整體上保持穩(wěn)定，但仍需進(jìn)一步年輕化員工隊(duì)伍。其次，各銀行機(jī)構(gòu)的人才隊(duì)伍建設(shè)對(duì)具備較深經(jīng)濟(jì)金融理論功底、熟悉經(jīng)濟(jì)金融運(yùn)行情況、掌握相關(guān)分析技術(shù)的高學(xué)歷人才的要求比較迫切。近年來，各銀行機(jī)構(gòu)雖然通過招錄等多種方式在一定程度上增加了高學(xué)歷人員數(shù)量，但人才隊(duì)伍整體學(xué)歷層次仍然偏低。

（二）人才管理體制不夠健全

我國(guó)各銀行機(jī)構(gòu)人才流動(dòng)與市場(chǎng)化人才資源配置規(guī)律未能有效對(duì)接。在人才引進(jìn)方面，雖然各銀行機(jī)構(gòu)在歷年的人才招錄中都能吸引大批的求職者，但這種吸引很大程度上源于勞動(dòng)力市場(chǎng)的供大于求，更多體現(xiàn)在對(duì)非市場(chǎng)緊缺人才的吸引上，對(duì)于市場(chǎng)真正緊缺的中高端人才，特別是海外高層次人才則表現(xiàn)出明顯的競(jìng)爭(zhēng)能力不足。在人才“出口”方面，隨著外資銀行的陸續(xù)入駐，我國(guó)各銀行機(jī)構(gòu)、特別是沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)分支機(jī)構(gòu)薪酬福利方面的比較優(yōu)勢(shì)逐漸喪失，對(duì)人才的吸引力逐漸被同業(yè)弱化，出現(xiàn)人才不斷流失的局面。

（三）人才工作機(jī)制需進(jìn)一步改進(jìn)

在當(dāng)前人才工作科學(xué)化、制度化、系統(tǒng)化的發(fā)展趨勢(shì)下，機(jī)制建設(shè)是人才工作的重要內(nèi)容。但長(zhǎng)期以來，各銀行機(jī)構(gòu)在人才使用、評(píng)價(jià)、考核、激勵(lì)、培養(yǎng)等方面還存在明顯的制度缺陷，制約了人才工作效能的發(fā)揮。

第一，績(jī)效考核不夠科學(xué)。近年來，我國(guó)各銀行機(jī)構(gòu)制度化的考核體系基本建立，對(duì)員工實(shí)施定期考核，相關(guān)考核制度和流程也得到了多數(shù)人的認(rèn)可，但仍然存在一些需要改進(jìn)的地方。

第二，薪酬激勵(lì)有效性不強(qiáng)。收入分配中的平均主義現(xiàn)象依然存在，結(jié)構(gòu)性矛盾較為突出，高層次人才的收入水平與外資銀行相比明顯偏低，不僅導(dǎo)致他們對(duì)收入水平的滿意程度比較低，而且也難以在人才市場(chǎng)上吸引關(guān)鍵、核心人才。工作獲得的成就感和社會(huì)地位等內(nèi)在報(bào)酬，也無法彌補(bǔ)工資等外在報(bào)酬水平的不足，一定程度上加大了離職傾向，并導(dǎo)致了部分人才的流失。

第三，人才培訓(xùn)針對(duì)性不強(qiáng)。雖然近年來我國(guó)各銀行機(jī)構(gòu)積極構(gòu)建符合自身特點(diǎn)和人才成長(zhǎng)規(guī)律的培訓(xùn)制度、機(jī)制與體系，逐步建立起員工終身培訓(xùn)制度，使每個(gè)員工從入行到退休，可以持續(xù)不斷地接受培訓(xùn)。但是，在實(shí)施過程中，對(duì)個(gè)體特征考慮不夠，培訓(xùn)主要集中于基礎(chǔ)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不能針對(duì)不同階層的員工提供不同的培訓(xùn)課程，面向未來發(fā)展的有針對(duì)性的培訓(xùn)相對(duì)較少。

三、加強(qiáng)和改進(jìn)我國(guó)銀行業(yè)人才培養(yǎng)機(jī)制的政策建議

人才問題是事業(yè)發(fā)展成敗的關(guān)鍵，也是全面推進(jìn)銀行工

作重要的著力點(diǎn)、突破點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，我國(guó)各銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)繼續(xù)堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀、科學(xué)人才觀統(tǒng)領(lǐng)銀行人才隊(duì)伍建設(shè)，把握并遵循人才成長(zhǎng)的內(nèi)在規(guī)律，不斷優(yōu)化人才成長(zhǎng)的內(nèi)外環(huán)境，全面提高人才隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，促進(jìn)各類人才脫穎而出，為銀行建設(shè)提供強(qiáng)有力的人才保證和智力支持。

（一）加快人事制度建設(shè)，優(yōu)化人才成長(zhǎng)外部條件

從制度層面優(yōu)化人才的培養(yǎng)和成長(zhǎng)條件，是加快人才培養(yǎng)的首要前提。因此，我國(guó)各銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)加快人事制度建設(shè)，制定和實(shí)施有利于人才成長(zhǎng)的政策制度，促進(jìn)人才成長(zhǎng)和發(fā)揮作用。

1、高度重視員工生涯設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)人才和組織共同發(fā)展。

綜合效應(yīng)規(guī)律要求我們應(yīng)實(shí)施人才和組織共同發(fā)展的人才調(diào)控策略，而其中一個(gè)有效做法就是為員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，將員工個(gè)人發(fā)展目標(biāo)與組織發(fā)展目標(biāo)進(jìn)一步統(tǒng)一起來，使員工在為組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中也使自身得到成長(zhǎng)和發(fā)展。因此，各銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)在堅(jiān)持個(gè)人特長(zhǎng)和社會(huì)需要相結(jié)合、長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)相結(jié)合、穩(wěn)定性和動(dòng)態(tài)性相結(jié)合等原則的前提下，盡快建立起有關(guān)員工職業(yè)生涯規(guī)劃與管理的制度，不僅要引導(dǎo)行員樹立為自身進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃的意識(shí)，而且要在了解行員個(gè)人特點(diǎn)以及他們成長(zhǎng)發(fā)展方向和興趣的基礎(chǔ)上，制定有關(guān)員工個(gè)人成長(zhǎng)、發(fā)展與銀行職能發(fā)展需要相結(jié)合的計(jì)劃，逐步建立起員工職業(yè)生涯規(guī)劃?rùn)n案，以利于長(zhǎng)期有效地開發(fā)人才。

2、創(chuàng)新教育培訓(xùn)的有效模式，促使人才資源全面開發(fā)。

教育培訓(xùn)是提升人才能力和素質(zhì)的有效舉措，是促進(jìn)人才成長(zhǎng)的“推進(jìn)器”。因此，各銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)盡快改變傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，使培訓(xùn)真正成為培養(yǎng)人才、留住人才、用好人才的制度平臺(tái)。一是要增強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性。培訓(xùn)計(jì)劃的制定應(yīng)建立在對(duì)員工隊(duì)伍整體素質(zhì)，堅(jiān)持“缺什么”、“補(bǔ)什么”，按需施教，實(shí)行分類培養(yǎng)和個(gè)性化培養(yǎng)。二是加大培訓(xùn)投入。從根本上改變培訓(xùn)設(shè)施簡(jiǎn)陋、培訓(xùn)與應(yīng)用脫節(jié)，培訓(xùn)質(zhì)量不佳的現(xiàn)狀。三是培訓(xùn)形式宜多樣。如外部培訓(xùn)，讓員工走出去，到各高校、各國(guó)外金融機(jī)構(gòu)，接受新知識(shí)，增加國(guó)際眼光。

（二）健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)人才成長(zhǎng)內(nèi)在動(dòng)力

競(jìng)爭(zhēng)成長(zhǎng)規(guī)律揭示了競(jìng)爭(zhēng)是提高激勵(lì)效應(yīng)的推動(dòng)力，現(xiàn)代管理知識(shí)中的“鲇魚定律”也啟示了如果一個(gè)人沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)養(yǎng)成惰性，甘于平庸，碌碌無為。因此，我國(guó)各銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)健全有效的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)行員創(chuàng)造的動(dòng)力，激發(fā)行員創(chuàng)新的熱情，促進(jìn)員工創(chuàng)新的行為，最大限度地激勵(lì)人才成長(zhǎng)。

1、改進(jìn)管理層薪酬制度。

為提高管理者經(jīng)營(yíng)熱情，避免管理者短視行為的發(fā)生，對(duì)于已上市股份制商業(yè)銀行的管理者可以逐步推行股票期權(quán)的激勵(lì)機(jī)制，當(dāng)某考核指標(biāo)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，管理者就可以行權(quán)。而對(duì)于未上市商業(yè)銀行的高層管理人員，可實(shí)行年薪制，根據(jù)經(jīng)營(yíng)者的管理業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)確定年薪的金額，從而充分調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)者的積極性和創(chuàng)造性，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高銀行長(zhǎng)期的獲利能力，保持可持續(xù)發(fā)展水平。

2、健全長(zhǎng)期有效的考核激勵(lì)機(jī)制，使工作能獎(jiǎng)能罰。

要確定系統(tǒng)全面的績(jī)效考核內(nèi)容和方法，提高考核的信度和效度，反映出被考核者的實(shí)際工作績(jī)效，方法上可以參照目前流行的“360度績(jī)效評(píng)價(jià)法”，即有上級(jí)、同事、服務(wù)對(duì)象評(píng)價(jià)加員工自評(píng)，最后通過加權(quán)平均得出考核結(jié)果。要分層次、分類別設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，可遵照國(guó)際通行的績(jī)效考核SMART原則，必要時(shí)可以邀請(qǐng)專業(yè)的人力資源管理公司協(xié)助建立一套科學(xué)合理、層次分明、具有銀行特色的考核評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。要注意日?？己伺c綜合考核相結(jié)合，建議采取月度考核、半年跟蹤、年終總結(jié)相結(jié)合的方式，克服“近因效應(yīng)”影響。要暢通反饋渠道，加強(qiáng)雙向溝通，營(yíng)造良好的人際氛圍和工作環(huán)境，使績(jī)效考核成為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)、改進(jìn)員工績(jī)效和個(gè)人持續(xù)發(fā)展的助推器，把績(jī)效考核過程轉(zhuǎn)化為每個(gè)員工一次積極的工作經(jīng)歷。

篇9

一、我國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)基本成就

我國(guó)銀行業(yè)30多年來的實(shí)踐，營(yíng)銷體系建設(shè)取得顯著成績(jī)，主要有：

一是建立了一支龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍。銀行運(yùn)營(yíng)理論中，無論說是“存款立行”還是“貸款立行”，都離不開營(yíng)銷隊(duì)伍的建立。目前我國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍已比較壯大，《中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)2012年報(bào)》披露：2012年末，我國(guó)銀行業(yè)從業(yè)人員已達(dá)336萬人?！吨袊?guó)工商銀行2012年度報(bào)告A股》披露：2012年末共有員工42.7萬人（不含勞務(wù)派遣用工2.9萬人），并按工作性質(zhì)分為個(gè)人銀行業(yè)務(wù)、財(cái)會(huì)資金與運(yùn)營(yíng)管理、公司銀行業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)及合規(guī)管理、管理層、信息科技、其他金融業(yè)務(wù)、其他類別，其中個(gè)人銀行業(yè)務(wù)和公司銀行業(yè)務(wù)員工占比分別為43.9%和10.6%；據(jù)此推算，中國(guó)工商銀行營(yíng)銷類員工至少23.3萬人（員工總數(shù)的54.5%）。《招商銀行2012年度報(bào)告》披露：2012年末共有員工5.9萬人（含勞務(wù)派遣用工1.1萬人），按工作職能分為零售銀行業(yè)務(wù)、批發(fā)銀行業(yè)務(wù)、綜合管理、后勤保障四類；從分類看，招商銀行貫徹了“大零售”經(jīng)營(yíng)理念，將運(yùn)營(yíng)人員歸為零售銀行業(yè)務(wù)類別；如粗略將零售銀行業(yè)務(wù)中客戶經(jīng)理和臨柜人員各占一半計(jì)算，招商銀行營(yíng)銷類員工至少3.4萬人（員工總數(shù)的57.5%）；如從“大零售”觀念看，招商銀行營(yíng)銷類員工則為5萬人（員工總數(shù)的85.4%）。如按50%比例計(jì)算，銀行業(yè)營(yíng)銷類員工將達(dá)168萬人。

二是產(chǎn)品體系初步形成。打開各銀行業(yè)機(jī)構(gòu)的門戶網(wǎng)站，可以看到十分鮮明的特色：銀行業(yè)機(jī)構(gòu)服務(wù)意識(shí)已比較到位，均將各自特色做了突出強(qiáng)調(diào)，把各項(xiàng)產(chǎn)品放在十分醒目的位置。除了線上渠道還有待改善外，產(chǎn)品宣傳基本與互聯(lián)網(wǎng)金融的要求相差無幾。如：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行將產(chǎn)品分為個(gè)人服務(wù)類、企業(yè)服務(wù)類、三農(nóng)服務(wù)類、電子銀行類、理財(cái)服務(wù)類和信用卡服務(wù)，其中個(gè)人服務(wù)類又分為個(gè)人存款、個(gè)人貸款、支付結(jié)算、私人銀行、理財(cái)服務(wù)、借記卡、電子銀行、留學(xué)金融等服務(wù)類別，各服務(wù)類別又有不少金融產(chǎn)品；企業(yè)服務(wù)類又分為存款服務(wù)、融資融信、支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、交易業(yè)務(wù)、投資理財(cái)、投資銀行、托管業(yè)務(wù)、銀行卡、金融市場(chǎng)、金融同業(yè)、中小企業(yè)、國(guó)際業(yè)務(wù)等服務(wù)類別，各服務(wù)類別又包括不少金融產(chǎn)品；三農(nóng)服務(wù)類又分為三農(nóng)個(gè)人產(chǎn)品和三農(nóng)對(duì)公產(chǎn)品等；電子銀行服務(wù)又分為個(gè)人網(wǎng)銀、企業(yè)網(wǎng)銀、電話銀行、掌上銀行、自助銀行、電子商務(wù)、短信銀行、電視銀行等服務(wù)類別，各類別也包括不少金融產(chǎn)品；理財(cái)服務(wù)又分為理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、債券等多類別產(chǎn)品。其他銀行業(yè)機(jī)構(gòu)也類似。

三是服務(wù)意識(shí)和能力有了顯著提升。我國(guó)銀行業(yè)商業(yè)化運(yùn)作20年來，服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力有了很大改變，尤其是零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速的近10年，銀行業(yè)服務(wù)有了突飛猛進(jìn)的提高。如：中國(guó)銀行網(wǎng)站注重人性化，對(duì)大家關(guān)心的各種信息和各項(xiàng)產(chǎn)品都放在十分醒目的位置，便于大家點(diǎn)擊查看。除各類別產(chǎn)品和中行相關(guān)信息外，還把投資者比較關(guān)心的各類信息，以及即、遠(yuǎn)期外匯牌價(jià)，存、貸款利率，債券指數(shù)，代銷基金凈值，券商產(chǎn)品凈值，理財(cái)產(chǎn)品凈值，服務(wù)收費(fèi)價(jià)目，理財(cái)產(chǎn)品掛鉤指標(biāo)等大家關(guān)心的金融數(shù)據(jù)及時(shí)披露。此外， 2004年前后起步的國(guó)內(nèi)銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，以客戶為中心、以服務(wù)為宗旨，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局、改造網(wǎng)點(diǎn)功能、完成服務(wù)轉(zhuǎn)型，不斷提升銀行業(yè)服務(wù)水平和競(jìng)爭(zhēng)能力，取得明顯成效。

四是渠道整合理念初步形成。為更好服務(wù)客戶，銀行業(yè)整合各類渠道的理念也已初步形成。如為方便客戶各項(xiàng)繳費(fèi)業(yè)務(wù)，銀行整合了用水、用電、用氣、電話、電視、上網(wǎng)等收費(fèi)渠道，統(tǒng)一了收費(fèi)平臺(tái)，客戶可以一卡通行、自助繳費(fèi)，十分方便。銀行還整合了券商、保險(xiǎn)、基金等渠道，把銀行打造成了一個(gè)金融超市。中國(guó)建設(shè)銀行針對(duì)學(xué)生的實(shí)際情況，打造了“學(xué)生惠”平臺(tái)；針對(duì)居民生活實(shí)際，打造了“悅生活”平臺(tái)；還有“貴金屬”、“房e通”、“龍卡商城”等，還整合了研究力量，共享研究報(bào)告。銀行業(yè)對(duì)社會(huì)各行業(yè)的整合越來越方便、到位。

五是后臺(tái)支撐體系初步建立。為做好營(yíng)銷保障，銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)支持逐步成型，后臺(tái)支撐體系越來越成熟。從人力資源配置、教育培訓(xùn)、考核激勵(lì)，財(cái)務(wù)資源的分配，產(chǎn)品體系的梳理和完善，渠道的整合，管理信息系統(tǒng)的建立、維護(hù)和更新，品牌策略等營(yíng)銷支持手段等，從無到有，從粗到精，日益完善。如交通銀行移動(dòng)金融平臺(tái)的建立、沃德財(cái)富營(yíng)銷體系的品牌等，為更好地服務(wù)出國(guó)金融需求人群，沃德體系中還創(chuàng)立了海龜指數(shù)，服務(wù)日益精細(xì)化。

二、我國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷體系存在的不足

一是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在諸多不足。主要問題是量大質(zhì)不優(yōu)，主要原因是準(zhǔn)入把關(guān)不嚴(yán)、培訓(xùn)不到位、營(yíng)銷能力欠缺、合規(guī)意識(shí)淡薄。首先，我國(guó)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，眾所周知，銀行吸存非常不易，然而要找到堅(jiān)持實(shí)業(yè)、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、遵守法律、講究道德的經(jīng)營(yíng)者并對(duì)其企業(yè)發(fā)放貸款也十分困難。目前銀行業(yè)營(yíng)銷方式中“關(guān)系營(yíng)銷”還是主流，其他的營(yíng)銷手段和技巧雖然效果也比較明顯，但仍居次要地位，在客戶關(guān)系中比重很低。這種狀況下，“資源”型客戶經(jīng)理大行其道，中小銀行更是把有資源、能做業(yè)務(wù)作為選人用人的不二法門。這些資源型人才，不少以其特定的關(guān)系人業(yè)務(wù)作為謀生手段，道德水準(zhǔn)、業(yè)務(wù)能力、敬業(yè)精神等與銀行業(yè)從業(yè)人員基本要求相去甚遠(yuǎn)，給銀行業(yè)留下了較大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。其次，目前銀行業(yè)評(píng)價(jià)考核還不盡科學(xué)，盲目比規(guī)模求速度的傾向十分嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)加劇背景下銀行業(yè)管理層經(jīng)營(yíng)壓力巨大。管理者天天面對(duì)業(yè)務(wù)指標(biāo)的重壓，能出活、快出活、多出活的資源型人才自然更對(duì)管理者的“味口”，這也是目標(biāo)短期化考核“指揮棒”下的必然選擇，所以目前營(yíng)銷人員招聘中很難有“生手”能夠脫穎而出。培養(yǎng)生手、系統(tǒng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)這些著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情，銀行業(yè)機(jī)構(gòu)現(xiàn)在做得都很不到位，良好的企業(yè)文化很難建立，員工的忠誠度自然降低。目前銀行業(yè)已經(jīng)陷入了“營(yíng)銷人員準(zhǔn)入失控―培養(yǎng)新人不到位―業(yè)務(wù)低水平惡性競(jìng)爭(zhēng)―人才大量流失”的惡性循環(huán)。再次，重業(yè)績(jī)輕培訓(xùn)，師徒幫帶也不到位，大型銀行不需要營(yíng)銷、中小銀行不會(huì)營(yíng)銷，目前銀行業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力普遍比較低下。最后是考核壓力較大、業(yè)務(wù)培訓(xùn)不足、營(yíng)銷能力欠缺背景下營(yíng)銷人員的合規(guī)意識(shí)淡薄問題比較突出。

二是產(chǎn)品體系存在較多缺陷。盡管我國(guó)銀行業(yè)產(chǎn)品體系建設(shè)已取得較大進(jìn)步，并已初步成型，但離國(guó)際銀行業(yè)較高標(biāo)準(zhǔn)尤其是與國(guó)際活躍銀行相比差距還比較大。主要差距在產(chǎn)品品種不全、產(chǎn)品質(zhì)量不高、產(chǎn)品的延伸性不夠。首先，目前我國(guó)銀行業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)局面初步形成，但大的金融產(chǎn)品體系格局尚未完全建立，產(chǎn)品品種完善還需多角度努力。從金融控股平臺(tái)和混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式看，目前雖然中信、光大、興業(yè)、平安和四大金融資產(chǎn)管理公司等金融控股平臺(tái)基本成型，五大國(guó)有銀行和招商銀行等混業(yè)渠道平臺(tái)已初具雛形，但多品種產(chǎn)品服務(wù)和一站式金融服務(wù)解決方案提供能力還有較大欠缺，在集團(tuán)層面或在單個(gè)機(jī)構(gòu)獲取服務(wù)的產(chǎn)品品種仍不全面且效率較低。從分行業(yè)產(chǎn)品品種看，也都存在國(guó)際銀行業(yè)成熟產(chǎn)品我國(guó)尚未引進(jìn)的問題。從單個(gè)機(jī)構(gòu)看，也存在較多機(jī)構(gòu)產(chǎn)品品種落后于我國(guó)分行業(yè)先進(jìn)機(jī)構(gòu)的問題。其次，產(chǎn)品質(zhì)量不高主要體現(xiàn)在產(chǎn)品創(chuàng)新不夠。一方面，原有產(chǎn)品長(zhǎng)期沒有與時(shí)俱進(jìn)，跟不上形勢(shì)變化和客戶的需求。另一方面，現(xiàn)有的產(chǎn)品創(chuàng)新大部分是原有產(chǎn)品的簡(jiǎn)單升級(jí)，原創(chuàng)性的核心創(chuàng)意較少；產(chǎn)品創(chuàng)新周期較長(zhǎng)、效率較低、宣傳不夠。其結(jié)果是目前我國(guó)銀行業(yè)產(chǎn)品體系比較陳舊，與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民財(cái)富結(jié)構(gòu)變化的不適應(yīng)性在不斷加劇。最后，不少產(chǎn)品作為金融工具的功能發(fā)揮還存在較大欠缺，產(chǎn)品的延伸性還有待提高。

三是服務(wù)意識(shí)和能力尚有較大差距。營(yíng)銷背后深層次的較量往往是服務(wù)意識(shí)和能力的全方位比拚，目前我國(guó)銀行業(yè)還存在未完全把客戶體驗(yàn)放在首位、營(yíng)銷與服務(wù)脫節(jié)、營(yíng)銷能力欠缺等問題。首先，雖然“客戶就是上帝”的口號(hào)在銀行業(yè)已經(jīng)不陌生，并且對(duì)客戶的服務(wù)也越來越精細(xì)化，但尊重客戶的理念還未深入人心，對(duì)客戶的服務(wù)也還停留在表面，“霸王”條款還比較多、服務(wù)質(zhì)量還不夠高、服務(wù)效率還較低、業(yè)務(wù)創(chuàng)新還不夠快、金融產(chǎn)品還不太全、辦理業(yè)務(wù)還不太方便、客戶投訴還比較多等也證明了銀行業(yè)還沒有做到把客戶體驗(yàn)放在首位。其次，營(yíng)銷往往還比較關(guān)注最終的產(chǎn)品銷售，對(duì)客戶的權(quán)益教育、風(fēng)險(xiǎn)揭示、售后服務(wù)等遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這種忽略了全面服務(wù)基礎(chǔ)上的產(chǎn)品銷售，很難得到客戶的持續(xù)信任，最終必然影響到產(chǎn)品銷售。最后，業(yè)績(jī)壓力下的營(yíng)銷與服務(wù)引導(dǎo)下的營(yíng)銷有著本質(zhì)的區(qū)別，由于這種營(yíng)銷不是以客戶為中心，不以持續(xù)改善客戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)，為客戶帶來的附加價(jià)值和全面價(jià)值必然不足以支持客戶對(duì)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)的持續(xù)信任，最終使得營(yíng)銷人員銷售能力不足。

三、進(jìn)一步完善銀行業(yè)營(yíng)銷體系的對(duì)策

完善銀行業(yè)營(yíng)銷體系，應(yīng)做好以下7個(gè)提升：

（一）完善考核機(jī)制，提升激勵(lì)引導(dǎo)

我國(guó)銀行業(yè)應(yīng)進(jìn)一步完善考核機(jī)制，以可持續(xù)發(fā)展觀為指導(dǎo)，夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，提高創(chuàng)新能力、完善產(chǎn)品體系、提高服務(wù)效率和質(zhì)量，切實(shí)提高客戶體驗(yàn)，為客戶提供超額價(jià)值，在客戶業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的過程中實(shí)現(xiàn)自身業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。因此，營(yíng)銷考核就更應(yīng)當(dāng)關(guān)注客戶數(shù)量的增長(zhǎng)尤其是有效數(shù)量的增長(zhǎng)、客戶質(zhì)量的提升、客戶對(duì)本機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的滿意度、客戶對(duì)本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的認(rèn)同度、本機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)的效率和質(zhì)量、客戶對(duì)本機(jī)構(gòu)的有效投訴及處理和反饋情況等。并以這些關(guān)注點(diǎn)為維度，建立科學(xué)全面的營(yíng)銷評(píng)價(jià)體系，并且保持合理的延續(xù)性。對(duì)考核要點(diǎn)綜合執(zhí)行情況較好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，要進(jìn)行正面激勵(lì)，增加資源、精神獎(jiǎng)勵(lì)、職位晉升等配套刺激。反之，則應(yīng)進(jìn)行負(fù)面激勵(lì)（處罰）。相關(guān)政策保持一定的穩(wěn)定性，持續(xù)引導(dǎo)建立良好銷售文化。

（二）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升營(yíng)銷能力

團(tuán)隊(duì)建設(shè)是營(yíng)銷體系建設(shè)的重要內(nèi)容，有隊(duì)伍沒團(tuán)隊(duì)，形成不了戰(zhàn)斗力。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，首先要培養(yǎng)一批好的團(tuán)隊(duì)帶頭人或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，用強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)來帶動(dòng)隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。其次要塑造良好的團(tuán)隊(duì)文化，取長(zhǎng)補(bǔ)短、親如家人，全面提高執(zhí)行力。再次要加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，建設(shè)學(xué)習(xí)型組織、打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，全面提升業(yè)務(wù)水平和營(yíng)銷能力。最后是要培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)，用心為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從服務(wù)客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)中獲得營(yíng)銷的、明白營(yíng)銷的真諦。

（三）完善產(chǎn)品體系，提升品牌形象

我國(guó)銀行業(yè)要以客戶需求為核心，不斷收集和分析客戶需求的最新信息，進(jìn)一步強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)，提高創(chuàng)新能力。加強(qiáng)產(chǎn)品梳理，淘汰落后和過時(shí)的產(chǎn)品，迎合客戶需求及時(shí)開發(fā)、補(bǔ)充最新產(chǎn)品。對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品著重加強(qiáng)投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的補(bǔ)充；零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)不斷吸收國(guó)際活躍銀行產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，逐步提供與客戶需求相適應(yīng)的新產(chǎn)品，并結(jié)合客戶需求不斷改進(jìn)。持續(xù)完善產(chǎn)品體系，滿足客戶日益提高的金融需求，不斷提升品牌形象。

（四）著力加強(qiáng)服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)

服務(wù)是服務(wù)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，銀行業(yè)也不例外，目前仍需在服務(wù)理念、服務(wù)質(zhì)量等方面著力加強(qiáng)。一方面是要以提升客戶體驗(yàn)為宗旨，以一切著眼于客戶、一切有利于客戶、一切依托于客戶為出發(fā)點(diǎn)，不斷強(qiáng)化服務(wù)理念。做到制度設(shè)計(jì)、流程優(yōu)化、業(yè)務(wù)創(chuàng)新等一切業(yè)務(wù)活動(dòng)都立足于客戶需要，了解客戶訴求、尊重客戶意愿、重視客戶意見，為客戶節(jié)約時(shí)間、為客戶降低成本、為客戶創(chuàng)造價(jià)值。真正實(shí)現(xiàn)以客戶利益為中心。另一方面要儀態(tài)端莊、技能熟練、語言得體、善于傾聽、業(yè)務(wù)精良、專業(yè)誠信、舉止大方，全身心投入為客戶設(shè)計(jì)合理的結(jié)算方式、產(chǎn)品組合等解決方案，為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

（五）加強(qiáng)資源整合，提升渠道功能

客戶的需求經(jīng)常涉及較多的部門，對(duì)銀行業(yè)資源整合的能力和效率也提出了越來越高的要求，資源整合和業(yè)務(wù)創(chuàng)新后形成的新業(yè)務(wù)模式迅速普及并成為日常業(yè)務(wù)品種，客戶又不斷提出新的業(yè)務(wù)需求。加強(qiáng)資源整合首先要強(qiáng)化與政府部門的溝通和協(xié)作，使便民利民的各項(xiàng)措施在政府部門的支持下可以順利實(shí)現(xiàn)。其次是要加強(qiáng)與各行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)系，在信息對(duì)稱的基礎(chǔ)上拓展客戶并加強(qiáng)服務(wù)。最后是加強(qiáng)與中介、同業(yè)、咨詢、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等機(jī)構(gòu)的合作，為服務(wù)客戶提高效率、降低成本。

（六）強(qiáng)化后臺(tái)支撐，提升服務(wù)效率

運(yùn)營(yíng)能力是各種經(jīng)濟(jì)實(shí)體經(jīng)營(yíng)管理最核心的能力，集約式的運(yùn)營(yíng)可以最大限度地節(jié)約包括人力、財(cái)務(wù)、硬件、系統(tǒng)等所有類型的資源投入，并最大限度地為客戶提供優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)客戶最大價(jià)值過程中順利達(dá)成銷售，從而實(shí)現(xiàn)自身的最優(yōu)業(yè)績(jī)?？萍紝?shí)力是銀行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的集中體現(xiàn)，某種程度上也是銀行業(yè)的“第一生產(chǎn)力”。銀行業(yè)機(jī)構(gòu)應(yīng)牢固樹立全局意識(shí)、客戶至上、全員營(yíng)銷、最優(yōu)服務(wù)、系統(tǒng)科學(xué)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等觀念，急客戶之所急，想客戶之所想，切實(shí)提高服務(wù)效率。

篇10

當(dāng)前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展已進(jìn)入新常態(tài)，規(guī)模擴(kuò)張、粗放型、高消耗的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式難以持續(xù)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式亟待轉(zhuǎn)型。商業(yè)銀行的公司銀行業(yè)務(wù)發(fā)展與宏觀經(jīng)濟(jì)聯(lián)系緊密，同時(shí)受到宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和監(jiān)管政策變化的影響。如何適應(yīng)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境劇烈變化，確立正確的轉(zhuǎn)型方向，尋找適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)型路徑，制定切實(shí)可行的轉(zhuǎn)型策略，順利實(shí)現(xiàn)公司銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是當(dāng)前中國(guó)銀行業(yè)必須思考和解決的重大問題。

當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)面臨的主要挑戰(zhàn)

公司銀行業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行重要的業(yè)務(wù)板塊，承載了支持企業(yè)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重任，也是銀行最為重要的收入和利潤(rùn)來源。據(jù)BCG預(yù)測(cè)，到2020年，公司銀行業(yè)務(wù)收入將達(dá)到3.5萬億元人民幣，對(duì)中國(guó)銀行業(yè)收入貢獻(xiàn)約為46%。但是，隨著個(gè)人金融和同業(yè)金融的崛起，公司銀行業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)將一直處于下降趨勢(shì)。此外，公司銀行業(yè)務(wù)資本占用和不良率通常又高于個(gè)人和同業(yè)金融。這種現(xiàn)象甚至讓業(yè)界對(duì)公司銀行業(yè)務(wù)的未來產(chǎn)生擔(dān)憂。收入下降、利潤(rùn)貢獻(xiàn)份額減少和不良資產(chǎn)高企，公司銀行業(yè)務(wù)面臨著來自不同方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

資本監(jiān)管壓力凸顯

出于保護(hù)債權(quán)人利益和維護(hù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的考慮，資本監(jiān)管一直都是國(guó)內(nèi)外銀行業(yè)監(jiān)管的基礎(chǔ)和核心。本輪危機(jī)的一個(gè)重要原因就是銀行業(yè)仍然過度杠桿化。因此，為應(yīng)對(duì)危機(jī)，巴塞爾委員會(huì)推出了新資本協(xié)議，對(duì)于銀行資本的定義更加嚴(yán)格，對(duì)資本充足率提出了更高的要求，從原來的8%提高到10.5%～12.5%。全球銀行業(yè)的一級(jí)資本充足率在2014年達(dá)到了12.6%，相比2007年增長(zhǎng)了52%，銀行業(yè)普遍高度關(guān)注資本使用效率與資產(chǎn)質(zhì)量。銀行經(jīng)營(yíng)受到的資本約束更加性，而公司銀行業(yè)務(wù)不具備個(gè)人金融大數(shù)法則帶來的資本優(yōu)惠，公司銀行業(yè)務(wù)如何降低資本消耗和實(shí)現(xiàn)輕資本轉(zhuǎn)型就成為必須破解的難題。

利率市場(chǎng)化不斷深化

隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化的完成，我國(guó)銀行業(yè)整體凈息差將逐步縮小，不同客戶的差別化議價(jià)能力會(huì)成為銀行選擇客戶的一個(gè)重要的考量指標(biāo)。一般而言，大中型公司客戶的議價(jià)能力較強(qiáng)，其直接貢獻(xiàn)的利差低于小微客戶和個(gè)人客戶。因此，在利率市場(chǎng)化完成之前的那種“壘大戶”現(xiàn)象將不可維持，大客戶容易上規(guī)模，但是利差貢獻(xiàn)小，單純依靠大客戶將拉低銀行整體資本回報(bào)率，銀行將被迫調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，更加重視中小微客戶的拓展。

金融脫媒持續(xù)加速

隨著資本市場(chǎng)的快速發(fā)展，原有的大型優(yōu)質(zhì)公司客戶加速脫媒，更有一些大型客戶通過建立財(cái)務(wù)公司、參股金融機(jī)構(gòu)和應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)金融等手段，實(shí)現(xiàn)其金融目標(biāo)，銀行大客戶的投融資業(yè)務(wù)逐步脫媒，只留下支付結(jié)算等中間業(yè)務(wù)。而中小微客戶仍將主要依靠銀行開展投融資活動(dòng)，客觀上使銀行對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)日益呈現(xiàn)零售化趨勢(shì)。

技術(shù)脫媒帶來沖擊

金融脫媒還只是大客戶投融資業(yè)務(wù)脫離銀行間接金融中介轉(zhuǎn)移到直接金融中介，銀行可以通過理財(cái)、資管等業(yè)務(wù)幫助其實(shí)現(xiàn)主動(dòng)脫媒，一定程度上化解金融脫媒帶來的沖擊。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，一些并非傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的科技企業(yè)和電商企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，為小微企業(yè)和個(gè)人客戶提供零售金融服務(wù)，這種服務(wù)不僅滲透到投融資業(yè)務(wù)，更深入到支付結(jié)算等中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域。預(yù)計(jì)2025年，顛覆創(chuàng)新式金融科技企業(yè)可能使銀行收入在消費(fèi)金融領(lǐng)域降低40%，支付領(lǐng)域降低30%，中小企業(yè)貸款領(lǐng)域降低25%，財(cái)富管理、房貸等領(lǐng)域也將受到顯著影響。

公司銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型路徑

公司銀行業(yè)務(wù)必須通過客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變，來積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，降低經(jīng)營(yíng)成本，控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資本回報(bào)率的穩(wěn)定增長(zhǎng)，這就是傳統(tǒng)公司銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的任務(wù)和目標(biāo)。

公司銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向

為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)，傳統(tǒng)公司銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型必須明確轉(zhuǎn)型方向，保持方向與目標(biāo)的高度契合。本文提出公司銀行業(yè)務(wù)三大轉(zhuǎn)型方向，即輕資本、零售化和互聯(lián)網(wǎng)。

隨著金融監(jiān)管變化和市場(chǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)公司銀行面臨的首要挑戰(zhàn)就是資本約束，此次危機(jī)的一個(gè)重大產(chǎn)物就是新資本協(xié)議，對(duì)銀行資本充足率提出了更高更嚴(yán)的要求，而傳統(tǒng)公司銀行業(yè)務(wù)資本消耗比較大，所以輕資本是公司銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的第一個(gè)重大方向。怎么才能做到輕資本呢？就是要做輕資本的客戶和輕資本的業(yè)務(wù)。輕資本的客戶就是小微企業(yè)客戶，其資本耗用比較低。再加上利率市場(chǎng)化，大中型客戶議價(jià)能力強(qiáng)，壓縮了銀行的凈息差空間，而小微企業(yè)相對(duì)可以貢獻(xiàn)更大的利差，因此銀行就會(huì)逐步重視小微企業(yè)這些零售化的客戶。輕資本的業(yè)務(wù)則是表外業(yè)務(wù)或不占用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的中間業(yè)務(wù)外，除了傳統(tǒng)的支付結(jié)算等中間業(yè)務(wù)，重點(diǎn)是如何通過對(duì)接資本市場(chǎng)和金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)資管和同業(yè)投資業(yè)務(wù)將傳統(tǒng)的表內(nèi)業(yè)務(wù)表外化。

銀行通過調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)輕型化發(fā)展，但是在做零售客戶過程中會(huì)遇到兩個(gè)主要問題，第一個(gè)問題管理和服務(wù)成本太高；第二個(gè)問題風(fēng)險(xiǎn)成本太高。怎么破解？互聯(lián)網(wǎng)提供了解決問題的可能，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，可以更低成本更高效率地開展小微企業(yè)和碎片化融資業(yè)務(wù)，同時(shí)可以深入到企業(yè)交易過程中，獲取實(shí)時(shí)可信的交易數(shù)據(jù)，并通過其他物流和信息流數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的有效管控。

公司銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型路徑

按照輕資本、零售化和互聯(lián)網(wǎng)的三大轉(zhuǎn)型方向，公司銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型路徑主要有以下四個(gè)方面：

業(yè)務(wù)表外化。以“輕資本、輕資產(chǎn)”為方向，加強(qiáng)各類產(chǎn)品的資源整合，打通信貸市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和資本市場(chǎng)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)金融脫媒，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)表外化。為減少傳統(tǒng)公司銀行業(yè)務(wù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的占用，提高資本回報(bào)率，需要將已經(jīng)形成的表內(nèi)資產(chǎn)作為基礎(chǔ)資產(chǎn)，通過理財(cái)資管計(jì)劃、ABS或信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等手段，實(shí)現(xiàn)表內(nèi)資產(chǎn)出表，騰挪風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。同時(shí)，對(duì)于一些新增的信貸需求，也可以直接對(duì)接理財(cái)資金或同業(yè)資金，直接將業(yè)務(wù)表外化。這樣的業(yè)務(wù)處理是為了加快資產(chǎn)流轉(zhuǎn)速度，減少風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)占用，提高中間收入占比和資本回報(bào)率。

另一方面，要大力發(fā)展現(xiàn)金管理、資產(chǎn)管理、投資銀行等新興服務(wù)，通過融智實(shí)現(xiàn)客戶融資服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從資金中介到服務(wù)中介的轉(zhuǎn)型。

客戶零售化。在資本約束、金融脫媒和利率市場(chǎng)化等多重壓力下，銀行必須逐步加大中小微客戶占比，主動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)下沉，通過獲取、經(jīng)營(yíng)中小微客戶來提高整體資產(chǎn)定價(jià)能力和資本回報(bào)率。

要圍繞大型企業(yè)客戶、供應(yīng)鏈核心企業(yè)和機(jī)構(gòu)類客戶，批量拓展其上下游客戶和關(guān)聯(lián)客戶。這些客戶往往依托大型企業(yè)生存，形成供應(yīng)鏈或生態(tài)圈，對(duì)這些鏈上或圈中的客戶進(jìn)行集群開發(fā)和批量授信，既可以節(jié)約營(yíng)銷成本，也可以依托核心企業(yè)的信用，更加有效地控制企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

要逐步加大對(duì)中、小、微型客戶的資源配置，逐步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，做大客戶基礎(chǔ)，做高綜合客戶收益。特別要關(guān)注戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)中的小微企業(yè)客戶，通過投貸聯(lián)動(dòng)和股權(quán)融資等產(chǎn)品，獲取高收益資產(chǎn)，分享企業(yè)成長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果。小微企業(yè)雖然整體風(fēng)險(xiǎn)高于大中型企業(yè)，但是在控制好風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，可以為銀行博取更高的收益，獲得為大中型優(yōu)質(zhì)客戶提供低成本融資的機(jī)會(huì)。

渠道電子化。對(duì)于大量的小微客戶，如果依靠傳統(tǒng)的物理網(wǎng)點(diǎn)來提供服務(wù)，將產(chǎn)生巨大的成本，甚至使這個(gè)客戶群變得沒有經(jīng)營(yíng)價(jià)值。小微客戶的金融需求相對(duì)簡(jiǎn)單和標(biāo)準(zhǔn)化，可以通過網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行，為他們提供大部分標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)。通過大力發(fā)展電子銀行渠道來服務(wù)小微客戶，可以顯著降低服務(wù)成本，提高服務(wù)效率。同時(shí)，通過電子銀行渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶交易行為數(shù)據(jù)的獲取，為強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制手段提供支持。

服務(wù)方案化。針對(duì)大型客戶日益復(fù)雜的金融服務(wù)需求，要通過銀行內(nèi)部專業(yè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同和對(duì)外部機(jī)構(gòu)的合作，整合y行和合作伙伴的產(chǎn)品，為客戶貼身定制不止于存貸業(yè)務(wù)的一站式綜合化金融服務(wù)解決方案。銀行很難依靠一兩項(xiàng)產(chǎn)品就能成為一個(gè)大型客戶的主流合作銀行，必須以客戶為中心，全面滿足客戶在投資、融資、結(jié)算和資產(chǎn)管理等各個(gè)方面的復(fù)雜需求。

公司銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略

為實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)公司銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，必須在各方面做出相應(yīng)的調(diào)整和提升，以下幾方面是具體的轉(zhuǎn)型策略。

組織架構(gòu)

組織架構(gòu)的調(diào)整是實(shí)現(xiàn)公司銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的起點(diǎn)。目前，銀行組織架構(gòu)由小到大分為部門內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)、獨(dú)立部門、事業(yè)部和獨(dú)立法人子公司等幾種類型。為了適應(yīng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，銀行需要培育一些新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，如交易銀行、投資銀行、資產(chǎn)管理或小微金融，這些業(yè)務(wù)單元可以根據(jù)業(yè)務(wù)量和未來增長(zhǎng)潛力，采取不同的組織架構(gòu)，一些重要的業(yè)務(wù)單元甚至?xí)?dú)立成為子公司。

隨著市場(chǎng)細(xì)分的深入，銀行前臺(tái)客戶部門正在不斷分化，從原來的公司銀行部逐步分離出機(jī)構(gòu)客戶部、同業(yè)客戶部、集團(tuán)客戶部和小微企業(yè)部等更加專注于某一細(xì)分市場(chǎng)的客戶部門。同時(shí)，隨著產(chǎn)品的精細(xì)化和創(chuàng)新產(chǎn)品的出現(xiàn)，也會(huì)建立投資銀行部、交易銀行部、金融市場(chǎng)部、資產(chǎn)管理部等產(chǎn)品部門。

組織架構(gòu)的調(diào)整要適應(yīng)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向，也要符合銀行的發(fā)展階段，既不可削足適履，也不可拔苗助長(zhǎng)，應(yīng)該結(jié)合每家銀行自身的現(xiàn)狀和未來發(fā)展戰(zhàn)略來調(diào)整架構(gòu)，避免簡(jiǎn)單照搬別人的架構(gòu)。架構(gòu)調(diào)整也不是一蹴而就的事情，需要長(zhǎng)時(shí)期的不斷調(diào)整。當(dāng)然，架構(gòu)的調(diào)整也會(huì)帶來人事和業(yè)務(wù)的震蕩，因此一定要穩(wěn)妥慎重。

客戶管理

客戶管理的精細(xì)化是實(shí)現(xiàn)公司銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。公司銀行客戶管理精細(xì)化要在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，通過分類、分層、分群經(jīng)營(yíng)來實(shí)現(xiàn)。首先將客戶按照企業(yè)、機(jī)構(gòu)和同業(yè)的分類進(jìn)行管理，然后再在每類客戶當(dāng)中進(jìn)行分層管理，如把企業(yè)客戶再分為大、中、小、微客戶，或者分為戰(zhàn)略客戶、一般客戶和小微客戶。在單一客戶基礎(chǔ)上，逐步深入到按照集團(tuán)、供應(yīng)鏈和商圈等生態(tài)圈的分群管理。對(duì)客戶的集群營(yíng)銷、集群授信和集群風(fēng)控正在興起。

銀行應(yīng)建立合理的客戶結(jié)構(gòu)。大客戶是銀行做大規(guī)模和增強(qiáng)市場(chǎng)影響力的基礎(chǔ)，但是大客戶的議價(jià)能力強(qiáng)，相對(duì)收益低。小微客戶數(shù)量眾多，是社會(huì)就業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支撐，同時(shí)也最富活力和創(chuàng)新精神，雖然風(fēng)險(xiǎn)較大，但是定價(jià)相對(duì)較高，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，將成為銀行重要的利潤(rùn)來源。中型客戶是比較穩(wěn)定的客群，也是最主要的收入和利潤(rùn)來源。不同的銀行，都會(huì)根據(jù)各自的戰(zhàn)略選擇不同的客群進(jìn)行深耕。這種重點(diǎn)客群的選擇是以銀行的股東結(jié)構(gòu)、客戶基礎(chǔ)、人力資源和未來戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的。銀行對(duì)重點(diǎn)客群進(jìn)行長(zhǎng)期的深耕，就會(huì)逐步積累經(jīng)營(yíng)這些客戶的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可控前提下的可觀收益。

客戶管理日益精細(xì)化，管理手段也逐步從以客戶經(jīng)理為主發(fā)展到依托客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM（customer relationshipmanagement）依靠團(tuán)隊(duì)來管理。CRM系統(tǒng)會(huì)完整持續(xù)地收集和記錄客戶的信息，包括客戶的基本信息、關(guān)聯(lián)信息、風(fēng)險(xiǎn)信息、營(yíng)銷信息、合作信息和價(jià)值信息，會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行全生命周期管理。CRM有助于把大客戶變成銀行的客戶，而非客戶經(jīng)理個(gè)人的資源，在一定程度上杜絕客戶私有化現(xiàn)象。同時(shí)，CRM也是對(duì)客戶進(jìn)行交叉銷售和價(jià)值挖掘的有力武器，依托CRM還可以進(jìn)一步開展客戶經(jīng)理管理、績(jī)效考核和客戶定價(jià)等工作。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

專業(yè)化團(tuán)隊(duì)是實(shí)現(xiàn)公司銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的保障。隨著組織架構(gòu)的細(xì)化和調(diào)整，銀行專業(yè)團(tuán)隊(duì)也在朝著專業(yè)化方向演變，各種新的崗位不斷涌現(xiàn)。以公司銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為例，會(huì)逐步形成由客戶經(jīng)理（relationship manager）、銷售經(jīng)理（sales manager）、產(chǎn)品經(jīng)理（product manager）和營(yíng)銷經(jīng)理（marketing manager）等專業(yè)隊(duì)伍?？蛻艚?jīng)理主要負(fù)責(zé)建立和維護(hù)客戶關(guān)系，了解客戶的需求，為客戶提供日常服務(wù)。銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)針對(duì)客戶需求，為客戶設(shè)計(jì)綜合服務(wù)方案。產(chǎn)品經(jīng)理則是專門負(fù)責(zé)一類或幾類專業(yè)化產(chǎn)品的營(yíng)銷支持。營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究、品牌推廣和營(yíng)銷過程管理。

針對(duì)不同的團(tuán)隊(duì)，需要建立相應(yīng)的管理制度，包括崗位職責(zé)描述、等級(jí)序列、準(zhǔn)入管理、考核激勵(lì)等內(nèi)容。以考核為例，考核激勵(lì)主要以其負(fù)責(zé)的客戶形成的業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)。銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)是對(duì)其負(fù)責(zé)的客戶和產(chǎn)品進(jìn)行雙重影子考核，產(chǎn)品經(jīng)理是對(duì)其負(fù)責(zé)的產(chǎn)品進(jìn)行影子考核，營(yíng)銷經(jīng)理則是以其負(fù)責(zé)的區(qū)域的業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)。

針對(duì)不同的團(tuán)隊(duì)，要建立體系化常態(tài)化的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)內(nèi)容包括理念培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、營(yíng)銷培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)等，還可以結(jié)合崗位準(zhǔn)入和等級(jí)調(diào)整進(jìn)行培訓(xùn)，有些培訓(xùn)可以逐步標(biāo)準(zhǔn)化，成為證書培訓(xùn)。培訓(xùn)的形式包括集中培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)在線培訓(xùn)等。

產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)公司銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，也是保持銀行競(jìng)爭(zhēng)力和客戶忠誠度的關(guān)鍵。首先公司銀行產(chǎn)品在原原有存款、貸款、票據(jù)、結(jié)算的基礎(chǔ)上，更加精細(xì)化，每一類產(chǎn)品都出現(xiàn)了更多更有針對(duì)性的產(chǎn)品。以貸款為例，原來的流動(dòng)資金貸款逐步向貿(mào)易融資方向轉(zhuǎn)化，涌現(xiàn)出保理融資、存貨質(zhì)押融資、保兌倉、商票保貼等新產(chǎn)品。而原來的固定資產(chǎn)貸款領(lǐng)域則出現(xiàn)了項(xiàng)目貸款、并購貸款、銀團(tuán)貸款等投資銀行性質(zhì)的新產(chǎn)品。投資銀行、交易銀行和資產(chǎn)管理是公司銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的主要領(lǐng)域，在這幾個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，出現(xiàn)了很多橫跨貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、票據(jù)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日益復(fù)雜化，也更加注重與外部機(jī)構(gòu)的合作。

另一個(gè)趨勢(shì)就是很多產(chǎn)品逐步打包成綜合金融服務(wù)，如供應(yīng)鏈金融、現(xiàn)金管理和交易銀行等。銀行進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù)范圍，通過整合銀行內(nèi)部產(chǎn)品和合作伙伴產(chǎn)品，為客戶提供一站式綜合金融服務(wù)方案，產(chǎn)品的交叉銷售和橫向整合成為服務(wù)大型客戶的主要手段，y行逐步從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)再到賣解決方案，成為大型客戶的綜合金融服務(wù)商。

考核體系

考核體系是實(shí)現(xiàn)公司銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的機(jī)制。要通過建立適應(yīng)轉(zhuǎn)型需要的指標(biāo)體系來引導(dǎo)銀行各業(yè)務(wù)條線和經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。公司銀行業(yè)務(wù)的考核體系可以分為預(yù)算考核、主線考核、競(jìng)賽考核和通報(bào)等幾個(gè)層次。預(yù)算考核是把公司銀行業(yè)務(wù)最主要的指標(biāo)，如存款規(guī)模、營(yíng)業(yè)收入和客戶增長(zhǎng)等指標(biāo)納入全行KPI（key performance indicator）考核部分，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的剛性約束。主線考核則是把更多的具體業(yè)務(wù)指標(biāo)納入對(duì)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)相應(yīng)部門的考核，是作用于部門的約束性指標(biāo)。競(jìng)賽指標(biāo)是把階段性的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，特別是一些創(chuàng)新產(chǎn)品，通過競(jìng)賽指標(biāo)進(jìn)行推動(dòng)。競(jìng)賽指標(biāo)不是約束性指標(biāo)，而是通過配置一定的營(yíng)銷推廣費(fèi)用，來發(fā)揮引導(dǎo)作用的。通報(bào)指標(biāo)更加細(xì)化和全面，可以更加深入地展示業(yè)務(wù)過程，可以涵蓋客戶數(shù)、交易量、替代率、收入、存款等多維度數(shù)據(jù)，幫助經(jīng)營(yíng)單位了解經(jīng)營(yíng)過程，及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)重點(diǎn)和資源配置。

除了對(duì)經(jīng)營(yíng)單位考核外，還可以將對(duì)經(jīng)營(yíng)單位的考核指標(biāo)進(jìn)一步分解細(xì)化到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和客戶經(jīng)理個(gè)人，發(fā)揮考核的激勵(lì)約束作用?？己艘彩菍?duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效管理和等級(jí)升降的依據(jù)。

考核指標(biāo)設(shè)計(jì)一定要體現(xiàn)簡(jiǎn)單、明確、清晰和可操作的原則，不能一味地做加法，使考核體系日趨復(fù)雜化，耗費(fèi)不必要的管理資源。各層次指標(biāo)最好不要重復(fù)，以發(fā)揮其差異化的作用。指標(biāo)要體現(xiàn)明確清晰的導(dǎo)向，與銀行戰(zhàn)略目標(biāo)和階段性工作重點(diǎn)契合。指標(biāo)取數(shù)簡(jiǎn)便且精確，最好不要手工統(tǒng)計(jì)。

風(fēng)險(xiǎn)管理

風(fēng)險(xiǎn)管理是實(shí)現(xiàn)公司銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的前提?？蛻袅闶刍瘯?huì)使銀行客戶結(jié)構(gòu)下沉，加大風(fēng)險(xiǎn)管理難度。大型客戶的需求越來越復(fù)雜，業(yè)務(wù)表外化和服務(wù)方案化會(huì)使銀行承受橫跨貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、票據(jù)市場(chǎng)的交叉風(fēng)險(xiǎn)。渠道電子化使銀行的操作風(fēng)險(xiǎn)和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理難度加大，對(duì)系統(tǒng)的安全性和穩(wěn)定性提出更高要求。如果在轉(zhuǎn)型期間不能很好地管控各類風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)型就有可能被迫中斷，甚至使銀行置于危險(xiǎn)的境地。因此，必須全面深入地識(shí)別和評(píng)估轉(zhuǎn)型可能帶來的各類風(fēng)險(xiǎn)，并制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管控措施，特別是要針對(duì)客戶零售化趨勢(shì)，建立大數(shù)據(jù)風(fēng)控體系。

系統(tǒng)建設(shè)

系統(tǒng)建設(shè)是實(shí)現(xiàn)公司銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的依托?，F(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理離不開信息系統(tǒng)的支持，系統(tǒng)是銀行開展業(yè)務(wù)、管理和客戶服務(wù)活動(dòng)的依托，也是銀行生產(chǎn)力和競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。目前，銀行在信息科技的投入是巨大的，但是仍然面臨著金融科技企業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。銀行系統(tǒng)開發(fā)的效率、質(zhì)量和易用性都有待提高。

為滿足公司銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型需要和服務(wù)客戶的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型需求，銀行需要在交易銀行等業(yè)務(wù)系統(tǒng)投入大量資源，并且要通過構(gòu)建云架構(gòu)的服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與客戶和合作伙伴的系統(tǒng)對(duì)接。要通過加大與第三方IT廠商的合作，解決大量的客戶個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)敏捷開發(fā)和快速部署。

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