導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銀行從業(yè)個人理財，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；競爭策略

我國現(xiàn)有商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)是基于商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的延伸業(yè)務(wù)，其尚且處于個人理財業(yè)務(wù)市場當(dāng)中的初級階段。我國商業(yè)銀行范疇內(nèi)的個人理財業(yè)務(wù)的概念是指：各家銀行綜合自身渠道、人才、技術(shù)和管理等各方面人才優(yōu)勢，結(jié)合自身所處的資金鏈上游資源優(yōu)勢，通過運(yùn)用各種理財工具、軟件等方式去幫助目標(biāo)客戶的個人、家庭實(shí)現(xiàn)其投資目標(biāo)、日常生活目標(biāo)、資金保價、免稅等等需求目標(biāo)的一種具有金融性質(zhì)的綜合型服務(wù)。在國外，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)基本要占到其營業(yè)額的17%及以上。那么，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)和改革開放進(jìn)程不斷的深化，與國際市場接軌機(jī)會越來越多，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)也必將向著國際商業(yè)銀行收支比率去靠攏。

1 必須提高商業(yè)個人理財業(yè)務(wù)競爭力原因所在

1.1 我國市場資源豐富，個人理財業(yè)務(wù)具有較好前景

隨著城鎮(zhèn)現(xiàn)代化的發(fā)展和我國改革開放進(jìn)程不斷的深入，讓我國居民生活逐漸從溫飽問題開始步入全面小康的階段。我國居民大多數(shù)已經(jīng)開始有了剩余的工資、日常經(jīng)營收入，讓其固定的月存款、年存款的數(shù)額不斷增加。在這一現(xiàn)狀之下，為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的開展奠定了良好的基礎(chǔ)。另一方面，隨著居民資金、安全、職業(yè)保障體系的不斷完善，居民在面對財產(chǎn)風(fēng)險方面的意識也在不斷提高?；谶@樣的現(xiàn)狀，我國居民越來越希望能夠使其資金不斷升值，并在投資過程中擁有相對較低風(fēng)險的理財業(yè)務(wù)的推廣。面對我國居民日益增長的需求，商業(yè)銀行如何滿足居民需求來設(shè)計個人理財方案就非常重要了。

1.2 個人理財業(yè)務(wù)是國際環(huán)境中競爭取勝的關(guān)鍵

在我國加入WTO組織之后，世界商業(yè)銀行、券商、基金等組織開始逐漸的進(jìn)入中國，我國的金融業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)也面臨著外界市場的嚴(yán)峻考驗(yàn)。如何在產(chǎn)品研發(fā)方面與世界接軌，如何在產(chǎn)品方面制定方面滿足國際化標(biāo)準(zhǔn)，成為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)在中國乃至世界大背景下發(fā)展的重中之重。但是，由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，特別是一些具有專業(yè)性質(zhì)的個人資信服務(wù)、資產(chǎn)評估個人理財期間等項(xiàng)目才進(jìn)入試運(yùn)行期。所以，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)重視個人理財業(yè)務(wù)在銀行整體業(yè)務(wù)當(dāng)中所占比重，給予其發(fā)展推動資金和重視，規(guī)范自身業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容，不斷開發(fā)與世界接軌的新產(chǎn)品。

1.3 個人理財業(yè)務(wù)是創(chuàng)新業(yè)務(wù)，是銀行新利潤增長點(diǎn)

隨著銀行業(yè)務(wù)多元化的發(fā)展和我國金融體制的不斷改革、完善，我國商業(yè)銀行依照陳舊、傳統(tǒng)模式所開展各類公司、零售業(yè)務(wù)為銀行所帶來的利潤率已經(jīng)趨于平緩，不再具備市場開發(fā)和高速增長的潛力。而個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)，其依靠傳統(tǒng)模式的發(fā)展，是傳統(tǒng)銀行經(jīng)營、市場營銷模式的衍生產(chǎn)品。個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)創(chuàng)新型產(chǎn)品，其能夠在傳統(tǒng)模式價值鏈當(dāng)中運(yùn)作，并帶來傳統(tǒng)模式價值鏈的新的增長。商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性在國家范圍內(nèi)的成功案例已經(jīng)比比皆是，例如：美國花旗銀行的個人銀行業(yè)務(wù)的利潤率為70%，其中個人理財業(yè)務(wù)就為其利潤率貢獻(xiàn)了整整50%。

1.4 我國商業(yè)銀行的傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的風(fēng)險較大

在我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)已經(jīng)受到了我國資本市場泡沫經(jīng)濟(jì)和宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的影響，特別是在我國“官官相互”現(xiàn)狀嚴(yán)重的情況下，使得對關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款、延期支付等增加銀行壞賬幾率大大增加。特別是對于我國住房抵押貸款業(yè)務(wù)，其對于銀行來說存在著高額的風(fēng)險，并且還會受到資本充足率的制約。而對于個人理財業(yè)務(wù)來說，其占用銀行的流動資金相對較少，對銀行和客戶雙方的風(fēng)險都非常低。個人理財業(yè)務(wù)能夠在相對較短時間能夠?yàn)殂y行提供豐厚的收益，大大減少壞賬、呆賬幾率發(fā)生，從而能夠保證銀行資金的收回率大大提高。那么，大力發(fā)展個人理財這項(xiàng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)將是各個銀行之間相互競爭中取勝的關(guān)鍵競爭策略之一。

2 當(dāng)前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題與原因分析

2.1 經(jīng)營模式單一，產(chǎn)品內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重

當(dāng)前，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)尚處于其初步發(fā)展階段，在多樣化產(chǎn)品、品牌的背后隱藏著同質(zhì)化、單一化的缺陷，并且個人理財業(yè)務(wù)在銀行整體業(yè)務(wù)當(dāng)中所占比重僅僅只有8%左右。基本我國所有商業(yè)銀行都會擁有屬于自身的一款個人理財業(yè)務(wù)，但是這些產(chǎn)品的開發(fā)、品牌建立不是通過自身銀行管理層的創(chuàng)新，而是通過競爭對手之間快速的模仿所建立的，這些產(chǎn)品根本就不具備市場競爭優(yōu)勢。

2.2 個人理財業(yè)務(wù)后期管理缺乏

當(dāng)前，我國商業(yè)銀行對于個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)與個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)立的初始方向漸行漸遠(yuǎn)。我國個人理財業(yè)務(wù)無法進(jìn)行高質(zhì)量、有成效的后期服務(wù)。在個人理財產(chǎn)品進(jìn)行銷售之后，我國商業(yè)銀行僅僅對客戶提供一些簡單的服務(wù)，例如：個人轉(zhuǎn)賬免手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)、代扣代繳業(yè)務(wù)等等。這些業(yè)務(wù)無法滿足需求業(yè)務(wù)客戶保價升值的目的，并且讓客戶對同質(zhì)化、無用化產(chǎn)品的選擇大傷頭腦。另外，對于我國個人理財業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)對象也大多局限在中產(chǎn)階級以上家庭，對于低層顧客的需求并沒有得以滿足。

2.3 分行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)象嚴(yán)重

我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)由于收到了國家經(jīng)濟(jì)政策、宏觀調(diào)控相關(guān)規(guī)定的影響，只能從事商業(yè)銀行所固有的一些個人理財業(yè)務(wù)，而對于保險、券商行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)的設(shè)計大多數(shù)是通過、分銷的形式，這種局面導(dǎo)致了商業(yè)銀行與我國保險、券商行業(yè)之間無法進(jìn)行獨(dú)立成才。過度分行經(jīng)營會大大提高商業(yè)銀行的經(jīng)營成本，對于商業(yè)銀行來說其資金優(yōu)勢也不能夠得以保持。由于過多依靠競爭對手才能夠提高自身產(chǎn)品績效，讓我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)在國際當(dāng)中的競爭力大大下降。

2.4 個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員素質(zhì)偏低

我國國內(nèi)商業(yè)銀行從業(yè)人員非常依靠銀行的銷售崗位選拔，而不是通過專職培訓(xùn)建立自身個人理財業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。通過客戶經(jīng)理、柜員崗位的歷練盡管能夠讓個人理財從業(yè)人員熟悉業(yè)務(wù)、鍛煉營銷能力，但是對于像個人理財這樣一個需要復(fù)合型、混合型人才的業(yè)務(wù)，卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，沒有戰(zhàn)略眼觀、經(jīng)濟(jì)、管理知識的從業(yè)人員不能叫做一名合格的個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員。

3 當(dāng)前我國商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)的競爭策略研究

3.1 開發(fā)多元化產(chǎn)品，細(xì)分消費(fèi)市場

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是為了向顧客提供更有用的產(chǎn)品。對于商業(yè)銀行努力研究、開發(fā)新業(yè)務(wù)就非常的關(guān)鍵。商業(yè)銀行做好對自身產(chǎn)品研發(fā)的保密制度，以專利的形式開發(fā)屬于自身品牌的產(chǎn)品，在同質(zhì)化商品競爭中取得一席之地。另外，我國商業(yè)銀行也應(yīng)當(dāng)對現(xiàn)有產(chǎn)品市場進(jìn)行細(xì)分，為不同用戶開放、設(shè)計不同類型的能夠滿足其需求的個人理財業(yè)務(wù)。例如，可以依據(jù)客戶的風(fēng)險承受度、家庭收入水平、個人回報期望值等眾多因素為其設(shè)計科學(xué)的個人理財計劃。

3.2 優(yōu)化客戶服務(wù)，提高服務(wù)的質(zhì)量

當(dāng)前，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，其成效的優(yōu)良應(yīng)當(dāng)以顧客售后反饋為標(biāo)準(zhǔn)。為客戶提供具有實(shí)質(zhì)作用的個人理財產(chǎn)品是這一方面得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷觀念，將推銷銀行產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到為優(yōu)質(zhì)客戶提供銀行解決方案上來。并且，應(yīng)當(dāng)將顧客視為商業(yè)銀行的核心競爭力和其重要的無形資產(chǎn)。例如，商業(yè)銀行可以通過大力發(fā)展以個人住房貸款為核心的個人理財業(yè)務(wù)，通過采用合理分期、資產(chǎn)評估、售后還款計劃等綜合方案來得以實(shí)現(xiàn)。這一業(yè)務(wù)一方面能夠減少銀行所面臨的資金回收風(fēng)險，另一方面也能夠促使更多人來購買，提高銀行業(yè)務(wù)量，增加銀行利潤。

3.3 改變分行經(jīng)營向綜合經(jīng)營靠攏

我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力轉(zhuǎn)變現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)模式下分行經(jīng)營給其帶來的威脅，將其擁有資金上游的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。我國銀行應(yīng)當(dāng)爭取與券商、基金、保險等行業(yè)開展戰(zhàn)略合作，而不是分銷、代銷的模式。戰(zhàn)略合作模式能夠使銀行大大減少相關(guān)產(chǎn)品的成本，并且能夠獲得對產(chǎn)品需求者有用的信息。在現(xiàn)有模式經(jīng)營下，商業(yè)銀行所提供的服務(wù)非常簡單，通過相互之間戰(zhàn)略合作，打開固有思想和相互之間的約束壁壘，能夠提高其合作之間的親密程度，減少由于信息傳遞造成的信息失真情況發(fā)生幾率。

3.4 提高從業(yè)人員素質(zhì)，優(yōu)化個人理財團(tuán)隊(duì)

我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力提高從業(yè)人員素質(zhì)，培育屬于銀行自身的一支專業(yè)化、固定化的團(tuán)隊(duì)。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將個人理財人員培育提上日常，建立專屬部門開展業(yè)務(wù)，而不是像現(xiàn)有隸屬于客戶服務(wù)類業(yè)務(wù)。這支隊(duì)伍不僅要具有專業(yè)理財知識和優(yōu)秀營銷能力，而且還要具有券商、保險、管理咨詢等等各個方面的知識。商業(yè)銀行可以優(yōu)秀行業(yè)導(dǎo)致講座、個人職業(yè)規(guī)劃設(shè)計、實(shí)際優(yōu)秀案例的分析來組建這支隊(duì)伍。人才對于商業(yè)銀行之間的競爭尤為關(guān)鍵，其不可模仿性、不可替代性也決定了人力資源是其一項(xiàng)重要的資產(chǎn)。

4 結(jié)語

我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力提高個人理財業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)當(dāng)中所占的比重，通過開發(fā)多元化產(chǎn)品，對消費(fèi)市場細(xì)分，在改變分行經(jīng)營向綜合經(jīng)營轉(zhuǎn)變過程中努力提高從業(yè)人員素質(zhì)，制定適合屬于每個個體理財目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的規(guī)劃，從而優(yōu)化客戶服務(wù)，提高服務(wù)的質(zhì)量。只有這樣才能夠充分利用我國個人理財業(yè)務(wù)的人口資源、需求能力，從而提高我國個人理財業(yè)務(wù)在國際環(huán)境中競爭的優(yōu)勢。

參考文獻(xiàn)

篇2

一、我國商業(yè)銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業(yè)銀行個人理財服務(wù)的層次有待提高

近年來，國內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進(jìn)行專業(yè)的理財咨詢服務(wù)和投資組合建議。

（二）金融產(chǎn)品（包括理財產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

目前我國各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計能力很弱。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個人理財服務(wù)對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬元以上，服務(wù)范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)

大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻舨荒軉螒{自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產(chǎn)品，而是銀行的理財人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點(diǎn)來設(shè)計的個性化的理財方案。

（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財人員理財專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財人員非常缺乏

在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選，沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對于一些資深的理財專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險提示等風(fēng)險管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財人員非常缺乏。

（六）部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育

由于國內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶對風(fēng)險收益沒有正確的認(rèn)識，許多顧客在很大程度上把理財?shù)韧诎l(fā)財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風(fēng)險；部分銀行理財營銷側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險提示義務(wù)，使個人理財金融產(chǎn)品的預(yù)計(設(shè)計或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)。

二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個人理財?shù)慕ㄗh

（一）加強(qiáng)對客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開發(fā)市場

有需求就有市場，有市場就有效益。根據(jù)中國人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達(dá)到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對個人理財服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個人理財服務(wù)（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務(wù)的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開發(fā)的市場。

（二）以客戶為中心，加強(qiáng)對中低端客戶理財?shù)姆?wù)

中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財?shù)姆?wù)力度，例如大力開發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財產(chǎn)品區(qū)，外匯理財區(qū),基金區(qū),保險區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財服務(wù)

首先，對于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產(chǎn)品做個標(biāo)簽。這個標(biāo)簽從六個指標(biāo)來評定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來性和風(fēng)險性,但通過上述6個評價指標(biāo),基本上”鎖定”了理財產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關(guān)信息的同時可以對不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產(chǎn)品。

其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產(chǎn)品就可以，有的需要對自己大筆資金進(jìn)行理財規(guī)劃，這時我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規(guī)劃師對其進(jìn)行一對一的服務(wù)了。

（四）以市場為導(dǎo)向，加大開發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財產(chǎn)品種類，開拓理財渠道

1.對于商業(yè)銀行來說，選擇理財產(chǎn)品的開發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計產(chǎn)品首先考慮的是市場需要，市場才是風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)闆]有市場的產(chǎn)品設(shè)計得再好也沒用。2.設(shè)計和開發(fā)理財產(chǎn)品要全方位地運(yùn)用風(fēng)險判斷技術(shù)和收益測算技巧，要求開發(fā)人員對所有金融產(chǎn)品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運(yùn)用，測試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險分業(yè)經(jīng)營政策的限制而無法開展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補(bǔ)這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計一些靈活多變的理財產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進(jìn)一步加強(qiáng)其在個人理財市場的主導(dǎo)地位。

（五）建設(shè)有特色和競爭力的理財品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略

1.各商業(yè)銀行應(yīng)開發(fā)和建設(shè)有特色的理財品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場競爭力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強(qiáng)、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴(kuò)大顧客群。3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運(yùn)用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因?yàn)樘峁┘夹g(shù)含量高、設(shè)計差異高、服務(wù)個性化的理財產(chǎn)品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。（六）提高理財從業(yè)人員的專業(yè)水平，壯大理財專業(yè)資格人員的隊(duì)伍

與國內(nèi)外的外資銀行理財從業(yè)人員相比，國內(nèi)中資銀行的理財人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時從兩個方面開展工作：第一，加強(qiáng)對目前在崗理財從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國的《金融理財師考試認(rèn)證暫行辦法》開始實(shí)施?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業(yè)銀行可以對其在崗理財從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵理財經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財師資格的，再去通過培訓(xùn)考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊(duì)伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過硬的專業(yè)水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。

（七）應(yīng)加強(qiáng)理財從業(yè)人員和理財行業(yè)的職業(yè)道德和誠信

與外資銀行相比，我國商業(yè)銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因?yàn)閭€人理財產(chǎn)品嚴(yán)格來說是風(fēng)險產(chǎn)品，而風(fēng)險的承擔(dān)者是客戶，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財人員大多數(shù)是一味強(qiáng)調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險提示到產(chǎn)品設(shè)計再到收益說明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險。只有講究理財?shù)牡赖潞驼\信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。

（八）倡導(dǎo)正確的理財觀念，追求收益風(fēng)險均衡，不斷培育和開發(fā)個人理財市場

篇3

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；問題；建議

一、我國商業(yè)銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業(yè)銀行個人理財服務(wù)的層次有待提高

近年來，國內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進(jìn)行專業(yè)的理財咨詢服務(wù)和投資組合建議。

（二）金融產(chǎn)品（包括理財產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

目前我國各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計能力很弱。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個人理財服務(wù)對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬元以上，服務(wù)范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)

大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻舨荒軉螒{自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產(chǎn)品，而是銀行的理財人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點(diǎn)來設(shè)計的個性化的理財方案。

（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財人員理財專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財人員非常缺乏

在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選，沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對于一些資深的理財專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險提示等風(fēng)險管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財人員非常缺乏。

（六）部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育

由于國內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶對風(fēng)險收益沒有正確的認(rèn)識，許多顧客在很大程度上把理財?shù)韧诎l(fā)財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風(fēng)險；部分銀行理財營銷側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險提示義務(wù)，使個人理財金融產(chǎn)品的預(yù)計(設(shè)計或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)。

二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個人理財?shù)慕ㄗh

（一）加強(qiáng)對客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開發(fā)市場

有需求就有市場，有市場就有效益。根據(jù)中國人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達(dá)到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對個人理財服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個人理財服務(wù)（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務(wù)的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開發(fā)的市場。

（二）以客戶為中心，加強(qiáng)對中低端客戶理財?shù)姆?wù)

中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財?shù)姆?wù)力度，例如大力開發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財產(chǎn)品區(qū)，外匯理財區(qū),基金區(qū),保險區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財服務(wù)

首先，對于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產(chǎn)品做個標(biāo)簽。這個標(biāo)簽從六個指標(biāo)來評定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來性和風(fēng)險性,但通過上述6個評價指標(biāo),基本上”鎖定”了理財產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關(guān)信息的同時可以對不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產(chǎn)品。

其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產(chǎn)品就可以，有的需要對自己大筆資金進(jìn)行理財規(guī)劃，這時我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規(guī)劃師對其進(jìn)行一對一的服務(wù)了。

（四）以市場為導(dǎo)向，加大開發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財產(chǎn)品種類，開拓理財渠道

1.對于商業(yè)銀行來說，選擇理財產(chǎn)品的開發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計產(chǎn)品首先考慮的是市場需要，市場才是風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)闆]有市場的產(chǎn)品設(shè)計得再好也沒用。2.設(shè)計和開發(fā)理財產(chǎn)品要全方位地運(yùn)用風(fēng)險判斷技術(shù)和收益測算技巧，要求開發(fā)人員對所有金融產(chǎn)品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運(yùn)用，測試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險分業(yè)經(jīng)營政策的限制而無法開展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補(bǔ)這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計一些靈活多變的理財產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進(jìn)一步加強(qiáng)其在個人理財市場的主導(dǎo)地位。

（五）建設(shè)有特色和競爭力的理財品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略

1.各商業(yè)銀行應(yīng)開發(fā)和建設(shè)有特色的理財品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場競爭力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強(qiáng)、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴(kuò)大顧客群。3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運(yùn)用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因?yàn)樘峁┘夹g(shù)含量高、設(shè)計差異高、服務(wù)個性化的理財產(chǎn)品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。（六）提高理財從業(yè)人員的專業(yè)水平，壯大理財專業(yè)資格人員的隊(duì)伍

與國內(nèi)外的外資銀行理財從業(yè)人員相比，國內(nèi)中資銀行的理財人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時從兩個方面開展工作：第一，加強(qiáng)對目前在崗理財從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國的《金融理財師考試認(rèn)證暫行辦法》開始實(shí)施?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業(yè)銀行可以對其在崗理財從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵理財經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財師資格的，再去通過培訓(xùn)考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊(duì)伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過硬的專業(yè)水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。

（七）應(yīng)加強(qiáng)理財從業(yè)人員和理財行業(yè)的職業(yè)道德和誠信

與外資銀行相比，我國商業(yè)銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因?yàn)閭€人理財產(chǎn)品嚴(yán)格來說是風(fēng)險產(chǎn)品，而風(fēng)險的承擔(dān)者是客戶，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財人員大多數(shù)是一味強(qiáng)調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險提示到產(chǎn)品設(shè)計再到收益說明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險。只有講究理財?shù)牡赖潞驼\信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。

（八）倡導(dǎo)正確的理財觀念，追求收益風(fēng)險均衡，不斷培育和開發(fā)個人理財市場

目前很多客戶的理財觀念只是追求收益的最大化，從而背離了理財?shù)恼嬲饬x和作用；還有些客戶只是求安全，任何投資都不參與，只會把金錢長期放在一些風(fēng)險低收益低的產(chǎn)品上，缺乏有效的理財配置。理財?shù)恼嬲康氖呛侠淼匕才刨Y金，使資金保值增值，從而達(dá)到人生的收支風(fēng)險的平衡。

每個客戶的理財目標(biāo)不同，對收益和風(fēng)險的追求都有不同。銀行應(yīng)該針對不同的客戶需求進(jìn)行不同的產(chǎn)品分配。對于一些保守型的客戶應(yīng)為他們提供一些存款型、保障型為主的理財產(chǎn)品，而對于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產(chǎn)品。對于一些長期投資的客戶可以配一些中長線產(chǎn)品，對于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動性強(qiáng)的產(chǎn)品，讓客戶各取所需。在此基礎(chǔ)上，不斷培育和開發(fā)個人理財市場。

【主要參考文獻(xiàn)】

[1]賀坤.關(guān)于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的幾個問題[J].中國金融，2005，(24).

[2]仲巖.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場細(xì)分的問題與對策[J].中國市場，2005，(36).

篇4

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；個人理財；問題；建議

一、我國商業(yè)銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業(yè)銀行個人理財服務(wù)的層次有待提高

近年來，國內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進(jìn)行專業(yè)的理財咨詢服務(wù)和投資組合建議。

（二）金融產(chǎn)品（包括理財產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

目前我國各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計能力很弱。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個人理財服務(wù)對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬元以上，服務(wù)范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)

大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻舨荒軉螒{自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產(chǎn)品，而是銀行的理財人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點(diǎn)來設(shè)計的個性化的理財方案。

（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財人員理財專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財人員非常缺乏

在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選，沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對于一些資深的理財專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險提示等風(fēng)險管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財人員非常缺乏。

（六）部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育

由于國內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶對風(fēng)險收益沒有正確的認(rèn)識，許多顧客在很大程度上把理財?shù)韧诎l(fā)財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風(fēng)險；部分銀行理財營銷側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險提示義務(wù)，使個人理財金融產(chǎn)品的預(yù)計(設(shè)計或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)。

二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個人理財?shù)慕ㄗh

（一）加強(qiáng)對客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開發(fā)市場

有需求就有市場，有市場就有效益。根據(jù)中國人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達(dá)到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對個人理財服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個人理財服務(wù)（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務(wù)的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開發(fā)的市場。

（二）以客戶為中心，加強(qiáng)對中低端客戶理財?shù)姆?wù)

中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財?shù)姆?wù)力度，例如大力開發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財產(chǎn)品區(qū)，外匯理財區(qū),基金區(qū),保險區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財服務(wù)

首先，對于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產(chǎn)品做個標(biāo)簽。這個標(biāo)簽從六個指標(biāo)來評定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來性和風(fēng)險性,但通過上述6個評價指標(biāo),基本上”鎖定”了理財產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關(guān)信息的同時可以對不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產(chǎn)品。

其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產(chǎn)品就可以，有的需要對自己大筆資金進(jìn)行理財規(guī)劃，這時我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規(guī)劃師對其進(jìn)行一對一的服務(wù)了。

（四）以市場為導(dǎo)向，加大開發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財產(chǎn)品種類，開拓理財渠道

1.對于商業(yè)銀行來說，選擇理財產(chǎn)品的開發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計產(chǎn)品首先考慮的是市場需要，市場才是風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)闆]有市場的產(chǎn)品設(shè)計得再好也沒用。2.設(shè)計和開發(fā)理財產(chǎn)品要全方位地運(yùn)用風(fēng)險判斷技術(shù)和收益測算技巧，要求開發(fā)人員對所有金融產(chǎn)品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運(yùn)用，測試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險分業(yè)經(jīng)營政策的限制而無法開展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補(bǔ)這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計一些靈活多變的理財產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進(jìn)一步加強(qiáng)其在個人理財市場的主導(dǎo)地位。

（五）建設(shè)有特色和競爭力的理財品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略

1.各商業(yè)銀行應(yīng)開發(fā)和建設(shè)有特色的理財品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場競爭力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強(qiáng)、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴(kuò)大顧客群。3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運(yùn)用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因?yàn)樘峁┘夹g(shù)含量高、設(shè)計差異高、服務(wù)個性化的理財產(chǎn)品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。

六）提高理財從業(yè)人員的專業(yè)水平，壯大理財專業(yè)資格人員的隊(duì)伍

與國內(nèi)外的外資銀行理財從業(yè)人員相比，國內(nèi)中資銀行的理財人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時從兩個方面開展工作：第一，加強(qiáng)對目前在崗理財從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國的《金融理財師考試認(rèn)證暫行辦法》開始實(shí)施。現(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業(yè)銀行可以對其在崗理財從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵理財經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財師資格的，再去通過培訓(xùn)考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊(duì)伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過硬的專業(yè)水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。

（七）應(yīng)加強(qiáng)理財從業(yè)人員和理財行業(yè)的職業(yè)道德和誠信

與外資銀行相比，我國商業(yè)銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因?yàn)閭€人理財產(chǎn)品嚴(yán)格來說是風(fēng)險產(chǎn)品，而風(fēng)險的承擔(dān)者是客戶，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財人員大多數(shù)是一味強(qiáng)調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險提示到產(chǎn)品設(shè)計再到收益說明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險。只有講究理財?shù)牡赖潞驼\信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。

（八）倡導(dǎo)正確的理財觀念，追求收益風(fēng)險均衡，不斷培育和開發(fā)個人理財市場

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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財 風(fēng)險管理

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理概念

1、個人理財業(yè)務(wù)

個人理財業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行利用多年積累的個人客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)優(yōu)勢，依靠高科技、現(xiàn)代化的服務(wù)手段，通過對金融產(chǎn)品、服務(wù)方式、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)價格的有效整合和創(chuàng)新，幫助客戶實(shí)現(xiàn)其理財目標(biāo)的一系列活動。

其目的是通過為客戶提供增值和使客戶享受到服務(wù)的增值，實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏，培養(yǎng)客戶的忠誠度，提高客戶認(rèn)同率和贊譽(yù)率，穩(wěn)定和擴(kuò)大客戶特別是優(yōu)質(zhì)客戶隊(duì)伍，提高個人銀行業(yè)務(wù)的核心競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力。

2、個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險

所謂個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險，是指商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)營中，由于客觀情況的變化或者主觀決策的失誤，而導(dǎo)致其資產(chǎn)、收益及資信等方面損失的可能性。市場風(fēng)險主要指由于市場條件（如利率、宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、股市等）發(fā)生了變化，可能給銀行未來收益帶來的不確定性。操作風(fēng)險是指由于內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風(fēng)險。法律風(fēng)險是指金融機(jī)構(gòu)或其他經(jīng)濟(jì)主體的金融活動中因法律方面的問題而引致的風(fēng)險。聲譽(yù)風(fēng)險是指由于操作失誤，不按時履約，違反相關(guān)法律規(guī)范或其他原因，而給組織創(chuàng)新工具交易的機(jī)構(gòu)或交易中的一方的聲譽(yù)帶來的不良影響。信用風(fēng)險是指債務(wù)人不能或不愿意履行債務(wù)而給債權(quán)人造成損失的可能性或交易一方不履行義務(wù)而給交易對方帶來損失的可能性。

3、個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理

商業(yè)銀行風(fēng)險管理，是指商業(yè)銀行通過風(fēng)險分析、風(fēng)險預(yù)測和風(fēng)險控制等方法預(yù)防、規(guī)避、化解或轉(zhuǎn)移經(jīng)營中的風(fēng)險，從而減少或避免經(jīng)濟(jì)損失，保證經(jīng)營資金的安全的行為。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

1、缺乏完善的風(fēng)險管理體系

風(fēng)險管理體系的健全和獨(dú)立是確保商業(yè)銀行風(fēng)險管理職能有效發(fā)揮的關(guān)鍵，也是個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理順利實(shí)施的保證。我國商業(yè)銀行長期以來習(xí)慣于以政府機(jī)關(guān)行政命令方式動員和配置各種資源，在機(jī)構(gòu)上偏重于按行政職能設(shè)置崗位，缺乏創(chuàng)新性工作所需要的機(jī)動性和靈活性。

2、缺乏高素質(zhì)的理財專業(yè)人才

個人理財要求從業(yè)人員不僅要全面了解個人理財業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)該掌握投資、法律、財務(wù)等各方面知識，并具有較強(qiáng)的實(shí)際操作能力、人際交往能力等等。由于高素質(zhì)復(fù)合型理財人才的嚴(yán)重缺乏，制約了商業(yè)銀行為客戶提供全面的個性化理財服務(wù)，阻礙了商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理。

3、缺乏全面正確的風(fēng)險管理文化和理念

風(fēng)險管理文化是商業(yè)銀行內(nèi)部控制體系的重要因素，它決定了商業(yè)銀行經(jīng)營管理過程中的風(fēng)險觀念和行為模式，滲透于銀行業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)。國際活躍銀行都非常重視風(fēng)險-收益匹配的原則，把控制風(fēng)險和創(chuàng)造利潤看得同等重要。而我國商業(yè)銀行往往不能正確地評價風(fēng)險，往往錯誤地把風(fēng)險管理和業(yè)務(wù)發(fā)展擺在了對立面上，風(fēng)險管理理念十分落后。長期以來，我國商業(yè)銀行往往在風(fēng)險發(fā)生后才采取化解措施，忽視了對事前風(fēng)險的防范，對個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理也是如此。

4、金融法律法規(guī)不健全

由于我國當(dāng)前法律法規(guī)還不健全，諸多領(lǐng)域的法律空白嚴(yán)重影響了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險管理。法制基礎(chǔ)薄弱限制了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)拓展的空間，也成為控制個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險道路上一個無法逾越的障礙。

5、國內(nèi)金融市場發(fā)展不完善

（1）尚未實(shí)行利率市場化；

（2）我國資本市場不發(fā)達(dá)；

（3）衍生金融工具市場的缺乏。

三、完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理的對策

1、建立完善的風(fēng)險管理體系

完善風(fēng)險管理體系是銀行改革的一個重要方面。銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險管理體系必須覆蓋所有業(yè)務(wù)、所有產(chǎn)品和所有活動。對于商業(yè)銀行，建立完善的風(fēng)險管理體系是有效防范個人理財業(yè)務(wù)各項(xiàng)風(fēng)險的必要基礎(chǔ)。

2、培養(yǎng)高素質(zhì)的理財專業(yè)人才

個人理財業(yè)務(wù)中的很多風(fēng)險都是由于理財人員自身原因引起的，有些來源于理財人員自身專業(yè)知識有限，有些來源于理財人員缺乏職業(yè)道德。從業(yè)人員能力不足是我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)最大障礙之一，也是銀行風(fēng)險管理最深刻的隱患之一。銀行應(yīng)該在發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的同時，積極培養(yǎng)一支長期穩(wěn)定的、能力全面的個人理財業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

3、健全內(nèi)部控制制度

完善的內(nèi)控制度是個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的有力保證，可以對風(fēng)險起到至關(guān)重要的防范作用。為控制風(fēng)險，保證規(guī)范運(yùn)作，必須建立和完善個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)控制度。內(nèi)部控制制度可以規(guī)范個人理財業(yè)務(wù)的操作程序，減少違規(guī)操作和風(fēng)險發(fā)生的可能性。制度的建立是一方面的，關(guān)鍵還需要人的配合。因此要求銀行的理財人員樹立風(fēng)險意識和內(nèi)控觀念，同時在日常工作中，堅(jiān)決改變重制度建設(shè)、輕制度實(shí)施的現(xiàn)象，要貫徹落實(shí)制度。

4、信息系統(tǒng)建設(shè)

先進(jìn)的信息收集和處理系統(tǒng)是風(fēng)險管理技術(shù)的基礎(chǔ)，通過收集大量和連續(xù)的客戶信息和市場信息，商業(yè)銀行可以輕松的對個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險進(jìn)行識別和預(yù)警，合理確定風(fēng)險防范的措施?？梢圆扇∫韵聝牲c(diǎn)1.加強(qiáng)客戶資料庫的建設(shè)2.建立個人客戶資信評估等級制

5、外部環(huán)境建設(shè)

商業(yè)銀行在致力于全面開展個人理財業(yè)務(wù)的同時，必須要重視在經(jīng)營活動中始終與之相伴的各種風(fēng)險，在加強(qiáng)商業(yè)銀行風(fēng)險管理的基礎(chǔ)上，提高商業(yè)銀行的經(jīng)營管理水平，從而提高商業(yè)銀行的風(fēng)險承受能力，實(shí)現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。同時完善相關(guān)的金融法律制度，健全我國的個人信用體系，加快發(fā)展我國的金融市場。參考文獻(xiàn)：

[1]吳奇峰.加強(qiáng)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理途徑的探討.2009.

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關(guān)鍵詞：個人理財 模式轉(zhuǎn)變

中圖分類號：F830.49文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B文章編號：1006-1770(2007)-056-003

2007年以來，中國人民銀行已連續(xù)五次加息，目前一年期存款基準(zhǔn)利率達(dá)3.87%，一年期貸款基準(zhǔn)利率為7.29。盡管如此，市場并未出現(xiàn)一些人所擔(dān)心的股市資金大量回流銀行的現(xiàn)象，更未引起市場的劇烈波動。這表明，隨著我國金融市場的發(fā)展以及居民投資理念的變化，儲蓄已不再是人們所青睞的唯一產(chǎn)品，老百姓正在擯棄傳統(tǒng)的存款保值的作法，把目光更多地投向包含股票、基金、保險、儲蓄在內(nèi)的多層次的投資理財模式。這既為我國銀行提供了拓展業(yè)務(wù)的巨大空間，又對其如何開展金融創(chuàng)新、提升市場競爭力提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

一、我國個人理財模式的轉(zhuǎn)變

個人理財絕非僅僅指通常理解的投資和賺錢，它的范圍其實(shí)很廣，涉及到個人一生的現(xiàn)金流量管理和風(fēng)險管理。嚴(yán)格說來，所謂個人理財，就是在對個人收入、支出等現(xiàn)金流量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理的基礎(chǔ)上，根據(jù)個人對風(fēng)險的偏好和承受能力，結(jié)合預(yù)定目標(biāo)，科學(xué)制定財務(wù)計劃，合理運(yùn)用投資策略，從而實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值的過程。

大致說來，個人理財?shù)姆秶ㄒ韵滤膫€部分：

1、賺錢――收入。一生的收入包含運(yùn)用個人資源所產(chǎn)生的工作收入，以及運(yùn)用錢財資源所產(chǎn)生的理財收入；工作收入是以人賺錢，理財收入是以財賺錢。

2、花錢――支出。賺錢的目的是為了應(yīng)付個人及家庭的支出。一生的支出包含個人和家庭的生活支出，以及因投資和信貸運(yùn)用所產(chǎn)生的理財支出。

3、存錢――資產(chǎn)。當(dāng)期的收入超過支出就會有節(jié)余產(chǎn)生，而每期積累下來的節(jié)余就是資產(chǎn)，也就是可以幫你錢滾錢、產(chǎn)生投資收益的本金。

4、借錢――負(fù)債。當(dāng)現(xiàn)金收入無法應(yīng)付支出時就要借錢。借錢的原因可能是由于消費(fèi)而導(dǎo)致的入不敷出，也可能是由于投資而造成的信用擴(kuò)充。

5、管錢――管錢的重點(diǎn)在風(fēng)險管理，指事先做保險或信托安排，使人力資源或已有錢財?shù)玫奖Ｗo(hù)，或當(dāng)發(fā)生損失時可以獲得理財來彌補(bǔ)損失。

盡管個人理財是一個范圍很廣的概念，然而在不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，個人理財卻有著不同的內(nèi)涵。

在實(shí)行計劃經(jīng)濟(jì)的年代，老百姓賺錢門路有限，收入水平很低，除了維持日常開支，其他花錢地方不多，偶有節(jié)余，不是壓在箱底，就是存在銀行；同時，金融機(jī)構(gòu)為個人理財提供的服務(wù)也比較單一，僅限于銀行的存取款功能，其運(yùn)作模式、管理目標(biāo)和考核手段都是以儲蓄存款的增加為核心。

改革開放以來，隨著賺錢門路的增多，老百姓收入水平不斷提高；這時花錢不僅僅是為了滿足日常生活需要，用于教育、娛樂、旅游的部分明顯增加；人們手中的閑錢增多，不再滿足于將錢存入銀行，而是尋求更多的保值增值方式。這一時期，包括證券市場、期貨市場、外匯市場在內(nèi)的金融市場體系得以建立或恢復(fù)，銀行、保險、證券、基金等金融機(jī)構(gòu)不斷發(fā)展和完善，從而為個人理財模式的轉(zhuǎn)變提供了前提條件。

進(jìn)入新世紀(jì)以后，國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長，老百姓的賺錢門路進(jìn)一步拓展，收入水平節(jié)節(jié)攀升，社會上的富裕階層已經(jīng)出現(xiàn)；人民群眾的消費(fèi)水平也進(jìn)入了一個新的階段，普遍轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶】敌汀?，而且越來越多的人們不再局限于即期消費(fèi)，貸款購房、購車成為一種時尚；人們節(jié)余的閑錢不僅數(shù)量急劇增多，而且性質(zhì)發(fā)生了明顯變化，從原先僅僅為了“應(yīng)急”和“防老”，越來越變成具有“生利”功能的資產(chǎn)。與此相適應(yīng)，隨著金融機(jī)構(gòu)改革的深化和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)推出的個人理財服務(wù)品種也在不斷增多，個人理財模式也在悄然發(fā)生變化。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及其原因

近幾年來，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)雖然有了長足的發(fā)展并引起社會各界的普遍關(guān)注，然而從總體看尚停留在較低層面上，無論規(guī)模上還是內(nèi)容上都不能適應(yīng)個人理財模式轉(zhuǎn)變的需要。

首先，品種單一，缺乏特色。

理財業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)最大的區(qū)別是其“個性突出”，不同的理財機(jī)構(gòu)應(yīng)針對不同的客戶群體，利用自己在某一投資領(lǐng)域的比較優(yōu)勢，推出最適宜的投資品種，才能最大限度地滿足客戶的差異化需要。而目前國內(nèi)各家銀行推出的產(chǎn)品雖名目眾多，實(shí)質(zhì)上大同小異，缺乏特色，無非是代收代付、通存通兌等技術(shù)含量比較低的簡單業(yè)務(wù)，或者是利率、匯率掛鉤以及國債、央行票據(jù)等投資組合的幾個品種，不能根據(jù)客戶的需求有差別、有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和客戶服務(wù)。

其次，業(yè)務(wù)層次偏低。個人理財業(yè)務(wù)的核心，就是科學(xué)制定財務(wù)計劃，合理運(yùn)用投資策略，從而達(dá)到財務(wù)安全和財務(wù)自由，并實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。然而，目前在很多人看來，個人理財業(yè)務(wù)的核心似乎就是資產(chǎn)的投資增值，普遍忽略了財務(wù)安全和財務(wù)自由，而恰恰后者才是個人理財?shù)淖罡邔哟危鲋祮栴}在整個個人理財業(yè)務(wù)中只是處在一個較低的層次上。當(dāng)然，客戶要求實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的增值，這一愿望是無可厚非的，但由于整個社會的投資環(huán)境時時發(fā)生變化，客戶的這一愿望往往又是難以達(dá)到的。因此，應(yīng)使客戶改變傳統(tǒng)的理財觀念，根據(jù)自己的實(shí)際情況來選擇適合自己風(fēng)格的理財產(chǎn)品。

再次，未形成自已的產(chǎn)品品牌。金融服務(wù)產(chǎn)品具有明顯的同質(zhì)性，即使某家金融機(jī)構(gòu)率先采用了產(chǎn)品創(chuàng)新、差別化服務(wù)等競爭手法，也很快會被同業(yè)所效仿，而一旦創(chuàng)立了知名品牌，則確立了無法取代的競爭優(yōu)勢。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品時雖然紛紛打出響亮的名字，不過真正形成品牌的幾乎沒有。反觀國際上的知名大銀行，都有各自的理財品牌，如花旗銀行的Citi Gold理財、匯豐銀行的卓越理財、恒生銀行的優(yōu)越理財?shù)鹊?。然而，品牌的?chuàng)建決非一朝一夕之功，不是起個響亮的名字就能形成品牌的，問題還是要?dú)w結(jié)到產(chǎn)品的設(shè)計上來，只有符合客戶需求的、在市場競爭中經(jīng)的住考驗(yàn)的才能創(chuàng)出自己的品牌。

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)之所以存在上述問題，原因是多方面的，首先是外部環(huán)境的制約，包括：

1、政策制約。由于受政策、法律的限制，國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、保險、證券三個市場處于割裂狀態(tài)，客戶資金只能在各自獨(dú)立的體系內(nèi)循環(huán)，無法利用其他兩個市場實(shí)現(xiàn)理財增值，于是大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。目前，銀行的理財服務(wù)之所以在規(guī)模上和內(nèi)容上不能與發(fā)達(dá)國家的同行相提并論，顯然是與目前這種分業(yè)經(jīng)營體制及其相關(guān)的限制法規(guī)息息相關(guān)的。

2、市場制約。我國資本市場發(fā)育程度低，市場容量小、交易品種少，外匯市場不僅開放度低，而且交易主體單一、交易規(guī)模小，因此，理財資金的運(yùn)用渠道狹窄，國內(nèi)貨幣市場一直是投資的主要渠道。

3、觀念制約。由于普及性金融教育的缺乏以及商業(yè)銀行理財營銷宣傳的不足，公眾的理財觀念存在著不同程度的偏差，大多數(shù)人更多地認(rèn)同傳統(tǒng)的銀行存款類業(yè)務(wù)，對真正意義上的代客理財業(yè)務(wù)缺乏足夠的了解和認(rèn)識；即便是涉及理財業(yè)務(wù)，也是更偏好具有保底承諾的理財產(chǎn)品，對風(fēng)險程度相對高、沒有硬性承諾的產(chǎn)品則“敬而遠(yuǎn)之”。

再從銀行內(nèi)部環(huán)境分析，也存在著一些制約因素，包括：

1、 機(jī)制制約。個人理財業(yè)務(wù)是一種新型綜合性業(yè)務(wù)，因此它的順利開展必須依賴

于前后臺業(yè)務(wù)的整合。然而，目前在國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個人理財業(yè)務(wù)通常都?xì)w口在個人銀行業(yè)務(wù)部。但由于個人理財業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)又分別由個人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個部門管理，于是造成前后臺業(yè)務(wù)條塊分割，無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。

2、信息系統(tǒng)制約。目前，多數(shù)商業(yè)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立賬戶而不是客戶基礎(chǔ)之上的，客戶信息極為有限，加上商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與證券公司、保險公司之間有關(guān)客戶信息資料庫還不能形成共享，造成了客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于個人理財業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。

3、人才制約。個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品及其功能，還應(yīng)掌握證券、期貨、基金、保險乃至稅務(wù)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對從事理財業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求極高。在我國，由于長期實(shí)行分業(yè)經(jīng)營，銀行從業(yè)人員對證券、期貨、基金、保險等專業(yè)知識匱乏，持有證券從業(yè)資格、期貨從業(yè)資格以及CFP（金融理財師）資格證書的人極少，有綜合理財產(chǎn)品設(shè)計能力的人更是鳳毛麟角。目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理已成為理財業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一。

三、發(fā)展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的對策思考

針對上述問題，商業(yè)銀行應(yīng)從改善內(nèi)外部環(huán)境入手，積極開展金融創(chuàng)新，努力提升市場競爭力，才能從容應(yīng)對個人理財模式轉(zhuǎn)變所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

從外部環(huán)境來看：

1、加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的合作，豐富理財業(yè)務(wù)內(nèi)涵。隨著經(jīng)濟(jì)全球化、金融自由化以及我國金融市場改革步伐的加快，混業(yè)經(jīng)營將是必然趨勢。不過，在分業(yè)經(jīng)營格局還未發(fā)生明顯變化的情況下，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)爭取在現(xiàn)有體制下積極拓展個人理財業(yè)務(wù)的空間，包括：

第一，加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)的合作。商業(yè)銀行與證券、期貨、基金、保險等金融機(jī)構(gòu)之間應(yīng)開展廣泛的跨行業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系，從現(xiàn)階段互相進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展到更密切的行業(yè)間業(yè)務(wù)交融；東部發(fā)達(dá)地區(qū)的商業(yè)銀行可適當(dāng)考慮與外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，共同開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營銷模式。

第二，努力豐富理財產(chǎn)品內(nèi)涵。商業(yè)銀行要整合現(xiàn)有產(chǎn)品，提升服務(wù)層次，為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領(lǐng)域合理流動，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。

2、開辟多種投資渠道，拓寬個人理財空間。針對我國資本市場不夠發(fā)達(dá)、投資品種差異性不夠的現(xiàn)實(shí)，應(yīng)設(shè)法開辟多種投資渠道，切實(shí)拓寬個人理財?shù)目臻g。一方面，應(yīng)盡快推出經(jīng)過研究認(rèn)為成熟的金融產(chǎn)品，如交易所基金、股指期貨，以及外匯理財和黃金理財?shù)犬a(chǎn)品；對于追求高風(fēng)險的投資者，隨著期貨市場品種的擴(kuò)容，樂觀地估計，期貨市場很可能會成為其流連忘返的樂土。另一方面，應(yīng)不斷完善和加速現(xiàn)有產(chǎn)品的發(fā)展，如大力發(fā)展企業(yè)債券市場，拓展適合居民購買的國債品種等。從發(fā)展的趨勢看，打通貨幣市場與資本市場通道是早晚的事。隨著貨幣市場資金進(jìn)入資本市場政策的逐步放寬，合規(guī)的投資渠道將不斷增多，比如開展信用放款、發(fā)放授信額度、為更多投資者開展股票質(zhì)押貸款等。這樣，進(jìn)入資本市場的銀行資金就會越來越多。

3、加大營銷宣傳力度，培育公眾理財意識。目前，國內(nèi)理財市場剛剛起步，廣大客戶的理財知識和和理財理念需經(jīng)過一個不斷培育和逐漸成熟的過程。然而，作為從事個人理財業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行目前對個人理財產(chǎn)品的宣傳和引導(dǎo)力度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這是導(dǎo)致客戶理財意識不強(qiáng)的重要原因之一。因此，商業(yè)銀行有責(zé)任和義務(wù)向居民傳播理理財知識和財理念，應(yīng)當(dāng)利用各種媒體和中介機(jī)構(gòu)，通過舉辦理財知識講座和提供理財顧問服務(wù)等形式，切實(shí)加強(qiáng)對個人理財產(chǎn)品的宣傳和引導(dǎo)。只有充分營造一個全民重視的理財大環(huán)境，才能培育和喚醒客戶的理財意識。

從內(nèi)部環(huán)境來看：

1、設(shè)立綜合性的個人理財業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)。銀行應(yīng)充分研究個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求，打破業(yè)務(wù)間相互割裂的局面，讓以便為客戶提供一站式理財服務(wù)。因此，銀行應(yīng)結(jié)合組織機(jī)構(gòu)改革和業(yè)務(wù)分工重組，根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的需要和要求，專門指定一個職權(quán)相對獨(dú)立的、職責(zé)比較明晰的、專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個人理財業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。

2、 打造完備的客戶信息資料庫。以客戶為基礎(chǔ)的信息資料庫在個人理財業(yè)務(wù)中扮

演著重要角色。因此，建立和運(yùn)用客戶信息資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A(chǔ)。通過這一系統(tǒng)，銀行可以及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定理財目標(biāo)群體，并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個性化的理財建議，實(shí)施理財服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。

3、 實(shí)施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略。對我國商業(yè)銀行而言，要想在個人理財業(yè)務(wù)上形

成特色和打出品牌，必須積極創(chuàng)造條件，實(shí)施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略，包括：

首先，制訂系統(tǒng)的理財人員培訓(xùn)計劃，選拔具備扎實(shí)金融專業(yè)知識、掌握一定營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財候選人才，送進(jìn)高等院校進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；其次，對理財候選人才進(jìn)行有針對性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作；再次，通過證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流，使理財候選人員全面掌握各類投資市場知識，并通過實(shí)際操作，提高其應(yīng)用所掌握的金融知識和積累的投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專業(yè)理財；第四，還應(yīng)強(qiáng)化對從業(yè)人員道德、禮儀方面的教育，使其在道德水平、服務(wù)禮儀方面逐步縮小與外資銀行之間的差距。

篇7

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)

中圖分類號：F83文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)就是細(xì)分不同層次個人客戶的理財需求，研究開發(fā)滿足不同層次客戶需求的個人理財產(chǎn)品，綜合利用各種金融工具，以客戶經(jīng)理提供一對一的專業(yè)化服務(wù)為依托，以高效的計算機(jī)系統(tǒng)為支撐，為客戶提供多功能、全方位、分層次、個性化的綜合。

一、國內(nèi)外現(xiàn)狀

（一）國外。個人理財業(yè)務(wù)是由西方商業(yè)銀行首先開拓的服務(wù)性金融業(yè)務(wù)。20世紀(jì)七十年代，西方經(jīng)歷了兩次戰(zhàn)后最深重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個西方經(jīng)濟(jì)陷入“滯脹”，為擺脫這一危機(jī)，銀行界發(fā)起了一波創(chuàng)新浪潮，個人理財業(yè)務(wù)就誕生在這樣的背景之下。伴隨著八十年代以來的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和新經(jīng)濟(jì)的繁榮，這一業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展?，F(xiàn)在，個人理財業(yè)務(wù)在西方發(fā)達(dá)國家十分普遍，幾乎深入到每個西方家庭，其業(yè)務(wù)收入已成為西方銀行業(yè)界最重要的利潤來源。它作為國外各大銀行一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)，其所涉及的范圍相當(dāng)廣泛，包括提供外幣匯兌比率、債券、信托資金、資金管理、信貸咨詢等。其服務(wù)的對象多是從事醫(yī)生、律師、企業(yè)主管、體育明星等高收入階層的人士，所提供的也往往是替?zhèn)€人量身打造的專門理財服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計，在過去的幾年里，美國的私人理財業(yè)務(wù)每年的平均利潤都高達(dá)35%～40%，年平均贏利增長12%～15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銀行零售業(yè)務(wù)。根據(jù)“入世”金融開放的承諾，中國在加入世貿(mào)的當(dāng)天，中國居民的外匯業(yè)務(wù)向外資金融機(jī)構(gòu)開放。據(jù)此承諾，花旗銀行上海分行被獲準(zhǔn)于3月21日起向國內(nèi)居民提供個人外匯業(yè)務(wù)，而此前廈門國際銀行也已獲得這一“執(zhí)照”，但其合資銀行的身份顯然與花旗銀行不相同，意義也不相同。無獨(dú)有偶，同月匯豐銀行宣布在深圳成立在內(nèi)地首家“卓越理財中心”，面向在內(nèi)地的港人和海外客戶提供服務(wù)。顯然，外資銀行已經(jīng)吹響了在中國開展個人業(yè)務(wù)的“號角”。

（二）國內(nèi)。在我國，個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，直到20世紀(jì)九十年代中期，商業(yè)銀行才率先開展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。1997年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內(nèi)銀行，并推出了國內(nèi)首個個人理財業(yè)務(wù)，客戶只要在這里保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個人財產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。隨后，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛跟進(jìn)，個人理財這一業(yè)務(wù)逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來。眾多商業(yè)銀行自然不甘示弱，積極迎戰(zhàn)，個人理財領(lǐng)域已經(jīng)成為各方角逐的主戰(zhàn)場之一。但是，我國金融法律法規(guī)、金融管理體制、金融市場以及商業(yè)銀行自身存在的諸多問題，制約著個人理財業(yè)務(wù)市場的發(fā)展。近幾年，國內(nèi)個人金融業(yè)務(wù)的相關(guān)進(jìn)展并不令人滿意，由于政策的限制，個人金融業(yè)務(wù)基本上還是以消費(fèi)信貸和住房貸款為主，大多數(shù)銀行的個人理財中心雖然服務(wù)熱情，卻缺乏大的突破，理財業(yè)務(wù)大多停留在咨詢、快捷服務(wù)等方面，離真正意義的理財服務(wù)還有一定距離。

二、存在的問題

（一）缺乏高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的成功，取決于銀行與客戶之間是否能建立和發(fā)展一種相互信任的超常規(guī)關(guān)系。由于理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財人員必須具備淵博的社會、經(jīng)濟(jì)和法律知識，全面了解銀行、證券、保險、房地產(chǎn)、外匯、稅務(wù)、教育、法律等方面相關(guān)知識，擁有豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有優(yōu)良的職業(yè)操守、良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。長期以來，我國金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營的格局使得國內(nèi)的復(fù)合型人才非常匱乏，使我國商業(yè)銀行為客戶提供個性化理財服務(wù)受到制約。大多數(shù)理財人員是從財會崗位轉(zhuǎn)來的，雖對財務(wù)會計較為熟悉，但缺乏理財專業(yè)知識，對銀行全面業(yè)務(wù)了解也不夠。專業(yè)和稱職的個人理財人員的匱乏是制約我國個人理財業(yè)務(wù)的主要瓶頸。因此，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理已成為我國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)亟待突破的瓶頸之一。

（二）營銷宣傳不夠。各金融機(jī)構(gòu)在理財產(chǎn)品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。在銀行營業(yè)廳里，都擺放著介紹其理財產(chǎn)品的小冊子或者宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個性化的理財方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實(shí)際了解的客戶也并不多。比如，目前由銀行的保險，如“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人弄明白，而各行卻無人主動地向客戶推介。一些新國債、基金等的收益、風(fēng)險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。

（三）個人理財業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重。我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務(wù)；在財務(wù)策劃上，技術(shù)、人才的支持都無法滿足現(xiàn)實(shí)需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財產(chǎn)品的市場定位和定價無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競爭完全體現(xiàn)為市場價格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財市場的健康持續(xù)發(fā)展。

同時，金融產(chǎn)品易復(fù)制的特點(diǎn)加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛開發(fā)出一項(xiàng)新的個人理財產(chǎn)品，其他銀行就能立刻跟進(jìn)，名目雖互不雷同，但功能特點(diǎn)相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個人理財產(chǎn)品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組合，缺乏特色。比如，同一保險公司的理財產(chǎn)品會被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險公司的理財產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實(shí)質(zhì)性差別。對個人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實(shí)際吸引力。

（四）理財產(chǎn)品的創(chuàng)新落后于市場需求，缺乏針對個人客戶特點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針。目前，受政策、配套環(huán)境和自身能力諸多方面的限制，商業(yè)銀行理財新產(chǎn)品的開發(fā)、速度、功能上均滯后于市場需求，推出的理財產(chǎn)品大多僅是將原有銀行存、貸款業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)重新組合，很少有實(shí)質(zhì)性突破的產(chǎn)品。國內(nèi)各家銀行開設(shè)的個人理財業(yè)務(wù)大同小異：中行開設(shè)儲蓄、外匯、零貸、銀券通等個人理財業(yè)務(wù)，并設(shè)有專門的理財中心；建行開設(shè)基金、國債、教育儲蓄、銀券通等個人理財業(yè)務(wù)；工行開設(shè)有基金、國債、外匯等個人理財業(yè)務(wù)，還設(shè)有貴賓客戶理財品牌“理財金賬戶”；農(nóng)行也開設(shè)基金、保險、外匯等個人理財業(yè)務(wù)。

銀行業(yè)務(wù)根據(jù)客戶的不同可分為個人業(yè)務(wù)和組織業(yè)務(wù)，這兩者在理財目的、產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、決策行為上存在明顯差異。然而，過去國內(nèi)銀行偏重組織業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套針對組織客戶的業(yè)務(wù)模式，如今其在拓展個人業(yè)務(wù)的過程中，普遍套用該模式，沒有制定有針對性的新業(yè)務(wù)方針，也就無法適應(yīng)個人業(yè)務(wù)的發(fā)展需求。

三、改進(jìn)措施

在歐美等西方發(fā)達(dá)國家，個人理財業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個家庭，其業(yè)務(wù)收入已達(dá)到銀行總收入的30%以上。雖然我國個人理財業(yè)務(wù)幾年來有了長足的發(fā)展，并引起了社會的普遍關(guān)注，但是從各商業(yè)銀行個人理則業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況可以看出，真正能與外資銀行相抗衡的理財業(yè)務(wù)內(nèi)容并未能開展。因此，我們應(yīng)該參照國外成熟商業(yè)銀行長期的金融實(shí)踐軌跡，根據(jù)我國現(xiàn)狀，采取有效措施來提升我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)水平。

(一)培養(yǎng)高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財人員。這就要求商業(yè)銀行通過嚴(yán)格的挑選、多方位的培訓(xùn)，選拔素質(zhì)高、可塑性強(qiáng)的人員充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。同時，應(yīng)建立公開、公平、公正的客戶經(jīng)理考核體系，將客戶經(jīng)理個人職責(zé)、工作成績與考核獎懲緊密聯(lián)系起來，來調(diào)動他們的積極性。個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)繁雜的腦力勞動，所以銀行必須有一套行之有效的考核激勵制度，督促員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對員工的考核，重點(diǎn)應(yīng)放在客戶滿意度、業(yè)務(wù)知識、工作績效以及新產(chǎn)品開發(fā)等方面。通過引進(jìn)國際經(jīng)驗(yàn)和通行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與理念，以綜合化、全能化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化發(fā)展為目標(biāo)，建立和完善金融理財執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德準(zhǔn)則。創(chuàng)建一套符合我國國情的個人理財從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，目前各家銀行員工都在積極準(zhǔn)備銀行業(yè)理財規(guī)劃師，從業(yè)資格證書（設(shè)計到理財）等專業(yè)考試，為銀行業(yè)理財服務(wù)水平的提升打下良好基礎(chǔ)。

(二)加大營銷宣傳力度。要加強(qiáng)理財產(chǎn)品的營銷力度，就要適時轉(zhuǎn)變營銷方式，由過去的關(guān)系營銷向效益營銷轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行應(yīng)重視個人理財?shù)母拍钔茝V和市場培育，銀行業(yè)應(yīng)引導(dǎo)客戶建立并加大力度推廣正確的理財觀念，即個人理財?shù)哪繕?biāo)是幫助客戶合理利用財務(wù)資源對人生進(jìn)行規(guī)劃以達(dá)到終身的財務(wù)安全，消除客戶對個人理財?shù)姆N種誤解，打開個人理財廣泛的空間。商業(yè)銀行要積極培育理財意識和理財市場，充分利用銀行信譽(yù)與形象打造理財市場的專業(yè)品牌，發(fā)揮銀行網(wǎng)點(diǎn)和員工優(yōu)勢，借助社會團(tuán)體、媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，突出銀行理財品牌信譽(yù)、產(chǎn)品多樣性、專業(yè)投資顧問服務(wù)及理財服務(wù)多元化等優(yōu)勢。理財客戶經(jīng)理在營銷活動中應(yīng)幫助客戶分析其風(fēng)險承受能力、理財目標(biāo)和財務(wù)狀況，向其傳達(dá)正確的理財觀念和方法，推薦適宜的理財產(chǎn)品，提供便捷的理財工具，讓客戶真正感受到貼心的專業(yè)化、個性化服務(wù)。銀行要對高端客戶服務(wù)場所的改造和各類增值服務(wù)的開發(fā)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，通過專門的場所、渠道和最新的科技手段向客戶提供信息咨詢和代客理財服務(wù)，從根本上突破銀行柜面服務(wù)的地域和時空限制，實(shí)現(xiàn)個人銀行服務(wù)由大眾化向品牌化，由同質(zhì)化向個性化，由單一化向綜合化的轉(zhuǎn)變。金融機(jī)構(gòu)間應(yīng)定期進(jìn)行橫向溝通和資源整合來共同開發(fā)個人理財市場，把市場做大做強(qiáng)。

(三)增強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)能力，樹立品牌營銷。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。隨著我國經(jīng)濟(jì)大變革的不斷深入，社會各經(jīng)濟(jì)主體對金融服務(wù)的需求多樣化，加上銀行間的競爭加劇，這一切都要求商業(yè)銀行不斷推出有市場、有特色、有效益、有能力經(jīng)營的新產(chǎn)品，達(dá)到出奇制勝、以新取勝的目的。新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以市場細(xì)分為出發(fā)點(diǎn)，體現(xiàn)以客戶為中心，每個產(chǎn)品的推出都應(yīng)該關(guān)注每一個重要的市場細(xì)分，明確哪里存在服務(wù)需求，確信所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)最適合于這個市場細(xì)分，并可以使客戶的效益獲取的程度達(dá)到最大化。

(四)對客戶提供人性化、差別化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。個人理財服務(wù)必須立足于以需求為導(dǎo)向，遵循時刻提升客戶滿意度的原則，為客戶提供人性化服務(wù)。注重客戶調(diào)研，根據(jù)客戶背景資料評估其收益要求和風(fēng)險承受度，通過談話、問卷等形式了解客戶對投資產(chǎn)品流動性、期限、收益的要求以及其有無特殊投資偏好等。一杯水、一把椅子、一副笑容都會使顧客給銀行不少加分，拉近兩者之間的距離，增進(jìn)顧客對銀行的信任度。

針對不同的客戶類型應(yīng)該提供差別化的理財服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)盡快建立客戶信息檔案，依據(jù)客戶的年齡、性別、偏好、職業(yè)、教育程度、收入水平、對銀行利潤的貢獻(xiàn)程度及潛力等指標(biāo)進(jìn)行客戶細(xì)分，從而確定個人理財業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，配備專門的客戶經(jīng)理為其量身定制理財方案。逐步優(yōu)化和形成穩(wěn)定的客戶群體，從而打造個人理財?shù)暮诵母偁幜Γ瑫r也提升銀行資源的利用率，進(jìn)而提高業(yè)務(wù)績效。

篇8

關(guān)鍵詞:個人理財;商業(yè)銀行;對策建議

一、我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

隨著“你不理財,財不理你”的觀念深入人心,銀行理財產(chǎn)品日漸風(fēng)靡,成為居民理財越來越重要的渠道之一。據(jù)統(tǒng)計,截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個人理財產(chǎn)品,同比增加108%,銀監(jiān)會公布的全年理財產(chǎn)品銷售額超過1萬億元。2007年有26家銀行發(fā)行了1158款理財產(chǎn)品,全年銷售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財產(chǎn)品發(fā)行,全年的商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售額僅為2000億元。理財業(yè)務(wù)在銀行全部業(yè)務(wù)中的作用也越來越重要,以工商銀行為例,其2008年的財務(wù)報表顯示,當(dāng)年的理財產(chǎn)品銷售額達(dá)1185億元,同比增長近1.6倍,理財業(yè)務(wù)傭金收入達(dá)到50.89億元,同比增長310%,占其非利息業(yè)務(wù)收入的35.4%。由此可見,個人理財作為一項(xiàng)重要和新興的業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛,也正因?yàn)榇?對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策的研究也就顯得十分必要。

盡管近年來個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛,但總體來看仍處于發(fā)展的初級階段。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

(一)個人理財業(yè)務(wù)收入在銀行利潤結(jié)構(gòu)中所占比重較低

目前我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占銀行全部收入的比率僅為8%左右,理財收入的比率更低,而發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行理財收入一般占經(jīng)營收入的40%到50%。并且高收益的理財產(chǎn)品所占比率少,以中國銀行2008年的銷售業(yè)績?yōu)槔?受資本市場低迷的影響,低收益甚至沒有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產(chǎn)品中占了很大份額,直接導(dǎo)致“份額增、效益減”的非正常現(xiàn)象的發(fā)生,并直接影響了中間業(yè)務(wù)收入目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)理財產(chǎn)品品種少,差異化不足

相比國外理財市場的1000多個品種,我國商業(yè)銀行公布的中間業(yè)務(wù)品種僅有260多種,而實(shí)際能夠運(yùn)用的品種卻很少,個人理財品種則更少。對于個人客戶而言,目前典型的人民幣產(chǎn)品主要包括商業(yè)銀行理財計劃、股票買賣、交易所債券買賣及基金、信托產(chǎn)品等。雖然各家銀行推出的產(chǎn)品名目繁多,但其實(shí)質(zhì)卻大同小異,在理財產(chǎn)品的設(shè)計或提供的服務(wù)上差別不大,無法滿足不同的客戶的需求。而西方商業(yè)銀行則更重視理財產(chǎn)品的品牌和特色,強(qiáng)調(diào)個性化服務(wù)。

(二)業(yè)務(wù)人員及網(wǎng)點(diǎn)層次較低

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù),其從業(yè)人員應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識,并應(yīng)具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。盡管我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的銷售人員眾多,但高素質(zhì)的專業(yè)理財師卻很少。全行業(yè)內(nèi)獲得“個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)資格證書”的從事理財產(chǎn)品銷售人員雖然不少,但持有AFP或CFP資格證書的人員仍然十分短缺,其中實(shí)際從事理財工作的專業(yè)理財師尤為缺少。高素質(zhì)專業(yè)理財隊(duì)伍建設(shè)的滯后制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展,很容易造成理財產(chǎn)品的不當(dāng)銷售。造成提供的個人理財服務(wù)基本上還是轉(zhuǎn)賬、、代收代付、通存通兌等技術(shù)含量比較低的簡單業(yè)務(wù),無法像發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行那樣給客戶提供真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務(wù)和理財產(chǎn)品品種。另外,銷售產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)雖然多,但高品質(zhì)的財富網(wǎng)點(diǎn)很少。高品質(zhì)的財富網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的不足,不利于吸引個人高端客戶,直接導(dǎo)致了理財業(yè)務(wù)提升的渠道堵塞。

(三)重產(chǎn)品銷售,輕售后服務(wù)

由于目前國內(nèi)尚未建立起規(guī)范的理財產(chǎn)品售后服務(wù)體系,相關(guān)人員在售后服務(wù)各環(huán)節(jié)中的職責(zé)界定不清,導(dǎo)致產(chǎn)品信息披露不及時、不透明,客戶投訴應(yīng)對渠道不暢,影響了客戶滿意度,加大了基層營銷產(chǎn)品的難度。此外,由于目前我國尚未建立健全的個人信用制度,造成銀行開展個人金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險很大,也在一定程度上束縛了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時銀行對個人客戶設(shè)定的準(zhǔn)入條件也較為嚴(yán)格,客戶必須完成繁雜的業(yè)務(wù)手續(xù),也會使得客戶產(chǎn)生不滿情緒。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展缺陷的原因分析

目前我國個人理財業(yè)務(wù)仍然停留在以產(chǎn)品銷售為中心上,還沒有發(fā)展到以客戶為中心。盡管各銀行紛紛建立各自的理財中心,也擁有不同的品牌,但其業(yè)務(wù)范圍大多是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合,沒有針對客戶的需要進(jìn)行個性化服務(wù)。

根據(jù)服務(wù)管理理論,商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)要受到消費(fèi)者價值、操作和技術(shù)系統(tǒng)、雇員以及外部因素的影響。因此個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的缺陷也可以從以下幾個方面來進(jìn)行分析。

首先是消費(fèi)者觀念的制約。隨著居民收入和個人財富的迅速增長,個人理財?shù)男枨髴?yīng)該是很大的,但現(xiàn)實(shí)的情況卻是我國個人理財?shù)膶?shí)際需求仍很小,這主要是因?yàn)槲覈用駳v來有高儲蓄低消費(fèi)的價值偏好。中國人長期以來缺乏理財意識,不愿意把自己的財產(chǎn)委托給他人打理。此外,居民對個人理財?shù)膬?nèi)涵及業(yè)務(wù)流程不了解,對商業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務(wù)缺乏認(rèn)同感也是造成理財業(yè)務(wù)需求不足的重要原因。

其次,信息披露機(jī)制不健全,業(yè)務(wù)運(yùn)作透明度低。雖然銀監(jiān)會要求各家銀行及時披露理財產(chǎn)品的經(jīng)營情況,但在現(xiàn)實(shí)中更常見的是銀行基本不涉及理財產(chǎn)品的運(yùn)作情況,僅在其營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)上簡單通報理財產(chǎn)品的收益變動情況,公布到期兌付的通知。此外從理財產(chǎn)品的運(yùn)作來看,各商業(yè)銀行總行在設(shè)計出理財產(chǎn)品后,會將相應(yīng)的募集指標(biāo)分配給各分支行,由分支行負(fù)責(zé)宣傳和銷售。因此,各分支行并不完全清楚產(chǎn)品的具體經(jīng)營運(yùn)作情況,也就很難向客戶做出具體的解釋說明。

第三,服務(wù)策略與創(chuàng)新方面的欠缺。長期以來,由于受外部環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政治體制、技術(shù)發(fā)展水平等因素的影響,我國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新能力十分薄弱。我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間與發(fā)達(dá)國家相比仍有較大差距,還是一種單調(diào)的、不成熟的理財業(yè)務(wù)。隨著商業(yè)銀行競爭的加劇,銀行體系的金融創(chuàng)新雖然有所發(fā)展,但總體來說仍然面臨著金融創(chuàng)新層次較低、產(chǎn)品科技含量少、創(chuàng)新范圍狹窄、創(chuàng)新業(yè)務(wù)運(yùn)用效果差,尤其是中間業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新更為滯后。個人理財產(chǎn)品同質(zhì)性大,差異不明顯,這已經(jīng)成為阻礙我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因。

三、國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的借鑒

(一)確立清晰的市場定位

清晰的市場定位有利于銀行更準(zhǔn)確的找到業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,最大化企業(yè)的利潤。以匯豐銀行為例,其將目標(biāo)客戶定位在那些有錢卻低調(diào)的的富人,盡管有花旗等世界級大銀行與之競爭,但由于定位準(zhǔn)確,匯豐私人銀行通過全方位的財務(wù)顧問服務(wù),幫助客戶增加財務(wù)的私密性,節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)納稅支出,自由支配財產(chǎn)并減少投資與融資的成本。并且通過建立嚴(yán)格的操作流程和客戶信息管理制度,在不同層面但始終清晰一致的努力之下,匯豐銀行樹立起了良好的品牌形象。

(二)建立營銷服務(wù)的差別化戰(zhàn)略

國外很多銀行通過實(shí)施客戶關(guān)系營銷,建立起銀行與客戶的聯(lián)系平臺,明確掌握每一位客戶的資料,了解不同客戶的不同理財需求,甚至準(zhǔn)確地計算出每一位客戶對銀行的貢獻(xiàn)度,顯示出較高的工作效率。此外,按照結(jié)構(gòu)進(jìn)行差別化營銷,根據(jù)對客戶的差異化分析,為客戶提供量身定制的產(chǎn)品和服務(wù),這些無不體現(xiàn)出國外銀行的高水準(zhǔn)服務(wù)。

(三)對個人客戶實(shí)行分層次服務(wù)

很多國外銀行對針對客戶個人財務(wù)狀況的不同,對中高端客戶和大眾客戶進(jìn)行分層次服務(wù)。不少國外銀行還設(shè)有專門的個人理財部門,客戶可以與客戶經(jīng)理進(jìn)行一對一的溝通。對于優(yōu)質(zhì)客戶,要為其提供全方位、個性化的服務(wù)及各種優(yōu)惠措施,打造差別化的競爭優(yōu)勢吸引客戶,從而更緊密地維系客戶,并獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益?？蛻艚?jīng)理往往會詳細(xì)了解其客戶對理財品種的流動性、投資期限、稅收以及特殊投資偏好等多方面的需求,向客戶推薦最適合的理財服務(wù)。對于普通客戶則推出低門檻的理財產(chǎn)品,制定大眾化的理財業(yè)務(wù)菜單,維護(hù)潛在的中高端客戶。此外,國外銀行還推出一系列非金融類的增值服務(wù),其服務(wù)的細(xì)致和多樣性,延伸了個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)涵,提高了客戶對銀行的忠誠度。

四、提高我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)水平的對策與建議

首先,要建立完善的組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制。對現(xiàn)有銀行制度進(jìn)行清理整合,梳理規(guī)范業(yè)務(wù)和管理流程,對崗責(zé)體系進(jìn)行明晰和細(xì)化,構(gòu)建科學(xué)的基礎(chǔ)管理平臺,發(fā)揮先進(jìn)的管理方法和科技手段的作用。實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化,提升風(fēng)險控制能力,運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的方法來解決個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的問題。做好理財人員后備人員儲備,引進(jìn)優(yōu)勝劣汰機(jī)制,打造高素質(zhì)的理財專業(yè)隊(duì)伍。明確理財人員職責(zé),將理財人員個人職責(zé)、工作成績與考核獎懲緊密結(jié)合起來。通過將理財業(yè)務(wù)納入經(jīng)營績效考核,提高理財產(chǎn)品計價比重,逐步向全面產(chǎn)品計價過渡等考核方法的改進(jìn),發(fā)揮激勵機(jī)制的作用,充分調(diào)動員工的積極性。

其次,提高理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員的素質(zhì)。理財人員素質(zhì)的高低直接決定個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展,不僅要對市場熟悉,還應(yīng)具備金融、投資、資本、貿(mào)易等方面的知識,能夠靈活運(yùn)用各類金融商品和投資衍生工具為客戶提供服務(wù)。應(yīng)把加強(qiáng)專業(yè)理財師隊(duì)伍的建設(shè),提高理財人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。一方面,要重視金融理財師的培訓(xùn)工作。充分認(rèn)識金融理財師培訓(xùn)和認(rèn)證工作的重要性,使理財業(yè)務(wù)發(fā)展與專業(yè)人員培訓(xùn)緊密結(jié)合、相互促進(jìn),穩(wěn)步提高銀行個人理財業(yè)務(wù)水平。另一方面,建立客戶經(jīng)理培訓(xùn)體系,全方位地對客戶經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn),不斷提高客戶經(jīng)理的專業(yè)技能和服務(wù)水平,以不斷更新客戶經(jīng)理的金融知識,以便更好地適應(yīng)個人理財業(yè)務(wù)的需要。

第三,促進(jìn)信息技術(shù)進(jìn)步,建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。外資銀行都擁有一套完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),這種系統(tǒng)在商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展中起著舉足輕重的作用。這種系統(tǒng)可以采取有效措施,通過制定政策、協(xié)調(diào)有關(guān)部門開放數(shù)據(jù)、組織建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)檢索平臺,積極推動個人信用體系的建設(shè)和發(fā)展,在較短時間內(nèi)以較低的成本建立個人信用管理體系并提供制度上的保障。

最后,通過有效監(jiān)管推動商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展。對個人理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管不同于法人業(yè)務(wù)的監(jiān)管方式,必須符合個人業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)。銀行監(jiān)管部門首先要督促商業(yè)銀行根據(jù)銀監(jiān)會相關(guān)法令的要求,進(jìn)一步完善個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理制度和內(nèi)部管理體系,按照以風(fēng)險為本的監(jiān)管原則,加強(qiáng)對個人理財業(yè)務(wù)的持續(xù)性監(jiān)管,重點(diǎn)要加強(qiáng)對個人理財業(yè)務(wù)市場準(zhǔn)入、銷售環(huán)節(jié)和內(nèi)部管理的監(jiān)管。深入分析個人理財業(yè)務(wù)各類風(fēng)險的關(guān)鍵之處,研究制定相關(guān)的風(fēng)險評估標(biāo)準(zhǔn)及控制措施,并及時向商業(yè)銀行做出風(fēng)險提示,促進(jìn)業(yè)務(wù)的規(guī)范健康開展。

參考文獻(xiàn):

1.黃萬才.商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)探討[J].金融論壇,2004(14).

篇9

關(guān)鍵詞 商業(yè)銀行 個人理財 現(xiàn)狀 發(fā)展

一、前言

自20世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)獲得快速發(fā)展。國際上成熟的理財服務(wù)是指：商業(yè)銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財務(wù)狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務(wù)管理目標(biāo)和計劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)客戶理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。在該服務(wù)過程中，商業(yè)銀行應(yīng)綜合自身的所有金融資源，圍繞客戶的收入、消費(fèi)、投資、風(fēng)險承受能力、心理偏好等實(shí)際情況，來設(shè)計不同的金融產(chǎn)品組合，從而為客戶形成一套以個人資產(chǎn)效益最大化為原則的財務(wù)安排。

2007年3月20日，中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)匯豐、渣打、東亞、花旗等四家外資銀行在中國內(nèi)地開業(yè)。渣打銀行表示，轉(zhuǎn)制為本地法人銀行并成功申請人民幣業(yè)務(wù)牌照以后，將為中國內(nèi)地客戶提供世界水平的個人銀行產(chǎn)品和服務(wù)。與此同時，隨著國內(nèi)居民收入水平的日益提高，國內(nèi)許多商業(yè)銀行也開展了個人理財業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計，截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個人理財產(chǎn)品，全年理財產(chǎn)品銷售額超過1萬億元。以工商銀行為例，其2008年的理財產(chǎn)品銷售額達(dá)l185億元，理財業(yè)務(wù)傭金收入達(dá)到50.89億元，占其非利息業(yè)務(wù)收入的35.4%。盡管如此，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展還是明顯滯后于發(fā)達(dá)國家。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

（1）個人理財業(yè)務(wù)層次較低，缺乏特色產(chǎn)品與服務(wù)

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)與外資銀行相比，存在著規(guī)模小、品種少的現(xiàn)狀，無法給客戶提供包括證券、保險、信托等在內(nèi)的綜合性理財服務(wù)和理財產(chǎn)品品種；雖然各銀行推出的產(chǎn)品名稱各異，但理財產(chǎn)品的設(shè)計或提供的服務(wù)卻差別不大。

（2）個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，對客戶研究不夠充分

由于國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，目前還多停留在概念的推廣和形象的宣傳上。一些銀行推出的專業(yè)理財咨詢服務(wù)及投資組合建議僅停留在淺層次，在客戶細(xì)分、數(shù)據(jù)積累、專業(yè)理財產(chǎn)品設(shè)計等方面的服務(wù)不夠。

（3）缺乏高素質(zhì)復(fù)合型人才，難以提供專家理財服務(wù)

現(xiàn)階段，大多數(shù)商業(yè)銀行的一線人員缺少理財專業(yè)知識，并不具備為客戶測算具體收益水平、分析可能存在風(fēng)險的能力。各家商業(yè)銀行的理財水平還局限在某些業(yè)務(wù)的表面操作上，從而制約了銀行理財業(yè)務(wù)的開拓與發(fā)展。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)滯后原因分析

（1）理財需求與理財文化的雙重制約

根據(jù)相關(guān)資料，截止到2012年三季度末，我國居民儲蓄存款余額突破40萬億元，人均儲蓄存款余額接近3萬元。隨著居民收人和個人財富的迅速增長，個人理財?shù)男枨笫志薮蟆Ｈ欢?，現(xiàn)實(shí)的情況卻是我國個人理財?shù)膶?shí)際需求很小。造成這種現(xiàn)象的原因主要有：一是中國個人財富擁有的不均衡，中國儲蓄的60%集中在20%的個人手中。二是中國人長期以來缺乏投資意識和理財意識，不愿意把自有的財產(chǎn)委托給他人打理。三是居民對個人理財?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)流程不了解，對商業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務(wù)缺乏認(rèn)同感。

（2）金融政策及技術(shù)設(shè)施的客觀限制

一方面，由于我國現(xiàn)階段實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策和體制，銀行、證券、保險三大行業(yè)嚴(yán)格分開經(jīng)營，業(yè)務(wù)不能交叉。因此，我國商業(yè)銀行提供的個人理財服務(wù)，還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計等方面；另一方面，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展要以先進(jìn)的電子信息技術(shù)、發(fā)達(dá)的金融網(wǎng)絡(luò)為依托。而我國金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平比較低，自助銀行、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)發(fā)展受到嚴(yán)重制約，進(jìn)一步影響了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的便捷性。

（3）我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足

目前，我國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新雖然有所發(fā)展，但總的情況仍然是金融創(chuàng)新層次偏低、金融創(chuàng)新范圍較窄、創(chuàng)新產(chǎn)品的科技含量較低、創(chuàng)新業(yè)務(wù)的運(yùn)用效果較差，尤其是中間業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新更為滯后，個人理財產(chǎn)品同質(zhì)性大，差異不顯著，這也成為影響和滯約我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因。

四、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在問題的解決措施

（1）打造優(yōu)質(zhì)理財產(chǎn)品，盡快創(chuàng)建高端品牌

目前，國內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)的個人理財業(yè)務(wù)都還處在初級階段，在這一現(xiàn)狀下，銀行一旦能創(chuàng)建屬于自己的理財品牌，無疑就確立起個人理財業(yè)務(wù)的領(lǐng)軍地位。因此。國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)精心培育一批具有品牌效應(yīng)的理財專家，提高自身在委托、咨詢等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭實(shí)力，并通過持續(xù)的包裝和營銷逐步擴(kuò)大自身的品牌知名度和影響力，以通過品牌效應(yīng)提升自身理財業(yè)務(wù)的市場競爭力和收益水平。

（2）分析客戶實(shí)際需求，創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品

國外商業(yè)銀行通常是以個人客戶不同生命周期階段的理財需求為導(dǎo)向，進(jìn)行理財產(chǎn)品的設(shè)計和提供。而國內(nèi)個人理財產(chǎn)品的設(shè)計還主要停留在以自身傳統(tǒng)業(yè)務(wù)開展為基礎(chǔ)，以負(fù)債、融資、業(yè)務(wù)為核心產(chǎn)品的階段。為改變這一狀況，國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)盡快分析客戶需求，在進(jìn)一步實(shí)施客戶細(xì)分的前提下，以專業(yè)理財理論指導(dǎo)當(dāng)前個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計和針對性提供。

（3）加快專職人才培育，建立專業(yè)理財隊(duì)伍

縱觀美國、日本等國的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展歷程，與其從業(yè)人員走向規(guī)范化執(zhí)業(yè)資質(zhì)是密不可分的。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員往往缺乏金融、債券、保險、基金等專業(yè)的金融產(chǎn)品知識，無法給客戶提供滿意的服務(wù)。因此，應(yīng)該加強(qiáng)理財人員的培訓(xùn)工作，建立專業(yè)理財隊(duì)伍，全面推進(jìn)CFP資格認(rèn)證制度。

五、未來我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展方向

（1）普及理財意識，培育理財市場

首先，加大理財意識培育。我國居民理財意識普遍缺乏，很多居民對理財觀念存在誤區(qū)。與之相反，發(fā)達(dá)國家從小就給孩子灌輸理財觀念，培養(yǎng)孩子的理財意識；其次，要加大產(chǎn)品的宣傳力度。商業(yè)銀行要借助有影響力的媒體來擴(kuò)大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解推出的理財產(chǎn)品；第三，要不斷完善客戶信息保密制度?？蛻舻呢敭a(chǎn)應(yīng)該屬私有范圍，只有完善客戶信息保密制度，才能夠吸引更多客戶的加入。

（2）擴(kuò)充理財隊(duì)伍，培育專業(yè)人才

首先，要加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來安排，同時還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識。通過培訓(xùn)使客戶經(jīng)理成為既有金融專業(yè)知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的全才。其次，要建立和完善個人理財師資格認(rèn)證制度。在借鑒國外注冊理財規(guī)劃師制度的基礎(chǔ)上，建立符合中國國情的個人理財師資格認(rèn)證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系，提高個人理財師的專業(yè)理財水平。

（3）改革金融政策，完善技術(shù)條件

首先，如果我國的商業(yè)銀行在政策放松后實(shí)行混業(yè)經(jīng)營，就可以融銀行、證券、保險、信托等業(yè)務(wù)于一體，這既是適應(yīng)金融國際化、應(yīng)對外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展個人理財業(yè)務(wù)的重要途徑。其次，要加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化和信息化建設(shè)，完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。通過加快金融電子化系統(tǒng)的集成、建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)等方式，來精心打造個人理財服務(wù)的技術(shù)平臺。

（4）加快金融創(chuàng)新，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶

第一，商業(yè)銀行要不斷推進(jìn)理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，設(shè)計產(chǎn)品或服務(wù)時不要一味模仿，要在做好市場調(diào)研的基礎(chǔ)上充分體現(xiàn)本行優(yōu)勢。第二，商業(yè)銀行提供的創(chuàng)新產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場定位，根據(jù)對客戶的細(xì)分來量身定做理財產(chǎn)品，并加強(qiáng)對優(yōu)質(zhì)客戶群的識別并提供個性化服務(wù)。第三，產(chǎn)品要有一定的價值，真正能給客戶帶來增值收益。只有真正滿足客戶委托理財?shù)脑鲋的康?，才能吸引大量客戶的加入，從而推動商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]張俊萍，方曉明.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展探索[J].改革與開放，2009（05）：72.

篇10

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；中間業(yè)務(wù)

中圖分類號：F832.33　文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B　文章編號：1007-4392(2009)01-0056-02

自2005年，赤峰市四家國有商業(yè)銀行根據(jù)各自總行授權(quán)辦理個人理財業(yè)務(wù)，主要銷售綜合個人理財產(chǎn)品中的非保證收益?zhèn)€人理財產(chǎn)品｡目前，主要有保本浮動收益?zhèn)€人理財產(chǎn)品，特點(diǎn)是期限固定，收益率不固定，但是可以做收益率的預(yù)期測算｡此外就是各行銷售的非保本浮動收益?zhèn)€人理財產(chǎn)品，主要有開放式基金和中行的外匯寶、黃金寶等，特點(diǎn)是期限不固定，可以隨時買賣，收益率不固定，由市場行情決定，類似股票投資｡在理財產(chǎn)品銷售方式上，各行均由個人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排，利用各行下轄的儲蓄網(wǎng)點(diǎn)，柜面銷售｡據(jù)調(diào)查，截至2008年6月末，赤峰市四家國有商業(yè)銀行共銷售非保證收益?zhèn)€人理財產(chǎn)品45730萬元，其中，保本浮動收益?zhèn)€人理財產(chǎn)品2179萬元，占4.76%，非保本浮動收益?zhèn)€人理財產(chǎn)品43551萬元，占95.24%｡共實(shí)現(xiàn)個人理財產(chǎn)品銷售收入109萬元，占中間業(yè)務(wù)收入的1.8%｡

一、存在的問題

(一)個人理財產(chǎn)品單一，缺乏有吸引力的個人理財產(chǎn)品

目前，國有商業(yè)銀行基層行銷售的個人理財產(chǎn)品較單一，主要是儲蓄結(jié)構(gòu)性的個人理財產(chǎn)品，如“穩(wěn)得利”、“利得盈”，均為保本浮動收益?zhèn)€人理財產(chǎn)品，收益率對客戶的吸引力不大，因此銷量也不高｡同時由于分支機(jī)構(gòu)沒有個人理財產(chǎn)品的研發(fā)權(quán)，不能為客戶量身訂做有吸引力的個人理財產(chǎn)品｡據(jù)調(diào)查，截至2008年6月末，赤峰市轄區(qū)國有商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品種類僅8種，且在各機(jī)構(gòu)間發(fā)展不平衡，有的機(jī)構(gòu)還未開展個人理財業(yè)務(wù)｡

(二)業(yè)務(wù)宣傳方式單一，不夠規(guī)范

目前，國有商業(yè)銀行基層行對個人理財產(chǎn)品宣傳方式均以張貼條幅、在營業(yè)場所宣傳為主｡同時，部分銷售人員對個人理財產(chǎn)品宣傳不夠規(guī)范，片面強(qiáng)調(diào)低風(fēng)險、高收益，未向客戶充分揭示投資可能產(chǎn)生的風(fēng)險，存在重視個人理財業(yè)務(wù)收益宣傳、忽視個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險宣傳等問題｡據(jù)對赤峰市1000名民眾對個人理財產(chǎn)品宣傳滿意度進(jìn)行調(diào)查，只有198人回答滿意，滿意率僅為19.8%；對個人理財產(chǎn)品風(fēng)險提示滿意狀況進(jìn)行調(diào)查，只有85人回答滿意，滿意率僅為8.5%｡

(三)個人理財業(yè)務(wù)管理不規(guī)范，缺乏專業(yè)的個人理財人員和具體的管理部門

個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，要有具體的管理部門，且從事個人理財業(yè)務(wù)的人員應(yīng)熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等知識，具備豐富實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)｡目前，國有商業(yè)銀行基層行個人理財業(yè)務(wù)剛剛起步，缺乏專業(yè)的個人理財人員，個人理財業(yè)務(wù)還處于只銷售產(chǎn)品的初級階段，目前大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)未建立專門的個人理財業(yè)務(wù)部門，也未配置個人理財管理人員，管理隨意性較大｡據(jù)調(diào)查，截至2008年6月末，赤峰市轄區(qū)僅1家國有商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)設(shè)立專門個人理財部門，并配備了理財師；1家機(jī)構(gòu)配備了個人理財師，但未設(shè)立專門個人理財部門；另外2家機(jī)構(gòu)既未設(shè)立專門個人理財部門，也未配備理財師｡

(四)個人理財業(yè)務(wù)還未納入商業(yè)銀行的整體風(fēng)險管理體系中

目前，國有商業(yè)銀行基層行還未建立起個人理財業(yè)務(wù)的分析、審計與報告制度，也未對個人理財業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險管理方式、風(fēng)險測算方法與標(biāo)準(zhǔn)，以及其他涉及風(fēng)險管理的重大問題與當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門溝通不夠｡同時，各機(jī)構(gòu)也未定期向當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門提供個人理財業(yè)務(wù)分析報告，致使個人理財業(yè)務(wù)成為監(jiān)管部門的一個空白點(diǎn)｡

(五)個人理財業(yè)務(wù)人員素質(zhì)參差不齊

目前，國有商業(yè)銀行基層行個人理財業(yè)務(wù)剛剛起步，加之大部分機(jī)構(gòu)一線人員為兼職工作，素質(zhì)差異較大，對高端客戶個人理財業(yè)務(wù)只停留在產(chǎn)品的營銷和簡單規(guī)劃上，隨著客戶認(rèn)識的不斷提高及需求的增加，對個人理財人員的要求也越來越高，所以加大對個人理財業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)尤為重要｡

(六)部分工作人員對個人理財業(yè)務(wù)了解不夠全面，影響業(yè)務(wù)開展

赤峰市經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對落后，金融業(yè)不發(fā)達(dá)，金融機(jī)構(gòu)單一，僅4家國有商業(yè)銀行、1家政策性銀行、1家股份制商業(yè)銀行、1家郵儲銀行及農(nóng)村信用社，占主導(dǎo)地位的4家國有商業(yè)銀行因其非獨(dú)立法人，經(jīng)營管理缺乏自主創(chuàng)新意識，傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)一直占據(jù)主導(dǎo)地位，經(jīng)營利潤也主要來自存貸款利差收入｡對于個人理財業(yè)務(wù)，無論是管理層還是一般職員，都沒有上升到一個理性的認(rèn)識高度，僅僅作為上級行下達(dá)的任務(wù)來做，或者說是在為上級行代賣金融產(chǎn)品，積極性、主動性都不高｡對于理財產(chǎn)品的銷售，由儲蓄網(wǎng)點(diǎn)的一般柜員代賣，無專業(yè)的理財人員為客戶提供服務(wù)，因此在銷售理財產(chǎn)品時，存在工作人員未向客戶充分揭示投資可能產(chǎn)生的風(fēng)險，給客戶帶來投資損失，引起客戶的不滿，影響個人理財業(yè)務(wù)的開展｡

二、建議

(一)拓展個人理財業(yè)務(wù)品種，加大個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新

國有商業(yè)銀行應(yīng)圍繞客戶需要，為客戶量身訂做個人理財產(chǎn)品｡開展個人理財業(yè)務(wù)，應(yīng)從客戶需要出發(fā)，堅(jiān)持審慎原則，在充分進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，細(xì)分客戶群體，對不同的目標(biāo)客戶群，采取差異化的服務(wù)方式，為不同的客戶提供不同期限組合、不同風(fēng)險水平的個人理財產(chǎn)品｡鼓勵基層行根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際向總行提出創(chuàng)新產(chǎn)品、設(shè)計新產(chǎn)品的需求；根據(jù)各行業(yè)務(wù)發(fā)展、內(nèi)控制度執(zhí)行情況及風(fēng)險管控能力，總行可對部分基層行適度授權(quán)，共同研發(fā)適應(yīng)市場需求的個人理財產(chǎn)品，并在當(dāng)?shù)亟M織試運(yùn)行｡

(二)加強(qiáng)制度建設(shè)，完善內(nèi)外部監(jiān)督

建立個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理機(jī)制，把個人理財業(yè)務(wù)納入商業(yè)銀行基層行統(tǒng)一的風(fēng)險管理體系｡盡快建立個人理財業(yè)務(wù)的分析、審核與報告制度，建立個人理財業(yè)務(wù)管理部門內(nèi)部調(diào)查和審計部門，獨(dú)立審計兩個層面的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，內(nèi)部審計部門提供獨(dú)立的風(fēng)險評估報告，把個人理財業(yè)務(wù)納入商業(yè)銀行統(tǒng)一的風(fēng)險管理體系中｡銀監(jiān)部門應(yīng)加強(qiáng)對銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)開展個人理財業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理｡

(三)加大培訓(xùn)，建立專業(yè)的個人理財從業(yè)人員隊(duì)伍

一是加大個人理財從業(yè)人員的培訓(xùn)力度，國有商業(yè)銀行總分行應(yīng)適時組織統(tǒng)一培訓(xùn)，并實(shí)行結(jié)業(yè)考核，為及格人員發(fā)放《注冊個人理財規(guī)劃師證書》，實(shí)現(xiàn)其持證上崗｡二是注重對一線營銷隊(duì)伍建設(shè)，將豐富個人理財知識、掌握基金業(yè)務(wù)知識作為對一線人員的培訓(xùn)重點(diǎn)，通過不同方式對一線人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高營銷技能和水平｡三是做好各期各類業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)行準(zhǔn)備工作｡通過網(wǎng)銀、集中面授等多種方式，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)組織營銷人員加深對個人理財協(xié)議書、產(chǎn)品說明書中有關(guān)提前終止、風(fēng)險提示等內(nèi)容的理解，準(zhǔn)確把握個人理財產(chǎn)品的甄別選擇，對業(yè)務(wù)宣傳徑及銷售行為進(jìn)行嚴(yán)格管理｡