導(dǎo)語：如何才能寫好一篇理財(cái)規(guī)劃的起點(diǎn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：中學(xué) 電教器材 規(guī)范化管理

中圖分類號(hào)：G632 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-2117（2014）18-0-01

電教器材隨著教學(xué)設(shè)備的豐富、教學(xué)方式的轉(zhuǎn)變被越來越多地應(yīng)用到教學(xué)活動(dòng)中。但是，很多學(xué)校都沒有重視電教器材的管理工作，大多數(shù)的電教器材管理工作都存在著規(guī)范程度不夠和管理混亂的問題。所以，從保護(hù)學(xué)習(xí)教學(xué)設(shè)備、合理使用和配置電教器材的角度出發(fā)，學(xué)校必須加強(qiáng)對(duì)電教器材的規(guī)范化管理。

不同種類的電教器材有不同的特點(diǎn)，而中學(xué)電教器材的規(guī)范化管理就是依據(jù)器材的歸屬種類對(duì)其進(jìn)行分類保管，這樣不但可以增加管理的系統(tǒng)性與清晰性，也方便日常的查詢和使用。另外，在依據(jù)類別做好分賬管理、分柜管理、分室管理的同時(shí)，還要指派專人負(fù)責(zé)專門的類別，制定嚴(yán)格的管理制度，把器材的維護(hù)工作做好，保證設(shè)備的存放防光、防磁、防塵、防潮、防盜等。

1 依據(jù)器材的資質(zhì)區(qū)分保管

電教器材涉及廣泛，價(jià)格差異也比較大，在當(dāng)今中學(xué)教學(xué)中也有一些比較昂貴的電教器材。電教器材是學(xué)校資產(chǎn)的重要組成部分，對(duì)重要器材進(jìn)行重要管理是電教器材進(jìn)行規(guī)范化管理的關(guān)鍵。“避重就輕”是依據(jù)器材資質(zhì)進(jìn)行管理的原則，就是貴重的電教器材要指派專人進(jìn)行專門保管，保管人員還要負(fù)責(zé)電教器材的保養(yǎng)和維護(hù)工作；而那些總價(jià)較低的零配件耗材可以指派專人進(jìn)行統(tǒng)一管理，管理層只需掌握一些小零件的總價(jià)即可，這樣不僅能夠節(jié)省人力，還能降低工作的復(fù)雜程度，減輕工作負(fù)擔(dān)。

另外，還可以開設(shè)專門的電教教室，把常用的貴重電教器材安裝在教室中，避免器材移動(dòng)帶來的損害，只需對(duì)器材的使用情況進(jìn)行詳細(xì)的記錄，但是必須在每次使用之后對(duì)其進(jìn)行細(xì)致的檢查，對(duì)是否出現(xiàn)損壞進(jìn)行記錄，方便追究責(zé)任。

2 依據(jù)器材的類別區(qū)分保管

硬件和軟件兩類是電教器材的通常分類，但是也可以根據(jù)使用的頻率將其分為備用和常用兩種類別，或者是根據(jù)功能用途將其分為通用和專用兩種類別，或是教學(xué)用和辦公用兩種類別。所以，對(duì)電教器材進(jìn)行規(guī)范化管理，第一，明確器材的分類性質(zhì)，確定自己學(xué)校的分類標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)器材進(jìn)行一目了然的歸類；第二，依據(jù)使用頻率對(duì)備用設(shè)備和常用設(shè)備進(jìn)行存放，通常把常用設(shè)備放在容易領(lǐng)取和查找的地方，為了能夠方便及時(shí)地進(jìn)行設(shè)備更換和報(bào)廢，還要對(duì)這兩類設(shè)備實(shí)施賬目分管；第三，定期盤點(diǎn)耗費(fèi)器材，及時(shí)購入缺少備用的器材，保障教學(xué)的正常使用。

3 依據(jù)器材的特性區(qū)分保管

唱片、電影膠片、錄像、錄音磁帶、幻燈投影片、VCD碟、DVD碟、CD碟、硬磁盤、軟磁盤等都是常用的教學(xué)軟件。錄像、錄音磁帶又分為原聲品、復(fù)制品、攝制品，也就是通用和專用。所以，規(guī)范化管理就是把通用器材、專用器材以及不同使用方式、不同規(guī)格材料的軟件分開登記入賬、分門別類存放、分別登記入目。其中把軟件按照學(xué)科存放，但把所有不同材料的軟件放在一個(gè)柜子里的做法是不合理的；而把軟件按材料分類存放，又把復(fù)制品、錄像制品、原聲錄音排列、登記放在一起，這種通用與專用一起存放的做法也是不合理的。上述這兩種做法把不同的材料、不同的目錄、不同的編號(hào)人為地混淆，會(huì)給日常器材的核對(duì)、清點(diǎn)、維護(hù)工作帶來不必要的麻煩。

4 依據(jù)器材的體積區(qū)分保管

電教器材的體積有很大的區(qū)別，所以投影設(shè)備等存放占地空間比較大的大型器材，要對(duì)存放場(chǎng)所的環(huán)境條件、能否滿足設(shè)備存放的具體要求進(jìn)行考慮，并且還要考慮器材本身的安全以及防潮、防塵等。由于架子或柜子無法陳列這類大型器材，所以要選擇寬敞的教室，把它們放在桌子上，并注意加蓋隔潮、防塵的罩子。而占用空間較小的小型體積的器材，具有容易丟失不易查找的特點(diǎn)，可以把它們放在固定的柜子里，并在外面貼上詳細(xì)的存儲(chǔ)物的標(biāo)簽，這樣可以達(dá)到容易查找、防潮、防塵的三個(gè)目的。

5 依據(jù)器材的其他情況區(qū)分保管

要依據(jù)器材的不同來源對(duì)其進(jìn)行分類保管，在器材登記入冊(cè)時(shí)注明財(cái)產(chǎn)來源。首先，方便學(xué)校對(duì)教學(xué)物資進(jìn)行清點(diǎn)；其次，能夠給上級(jí)主管單位定期對(duì)教學(xué)資源的檢查提供方便；最后，可以作為器材重新添置或報(bào)廢的重要參考依據(jù)。詳細(xì)記載電教器材的配套性和整體性，方便部件損壞時(shí)通過記錄來選擇是自行安裝和配置個(gè)別部件還是選擇整體器材的售后維修。

6 把各種器材的原始資料、憑證與報(bào)廢手續(xù)保管好

說明書、提貨單、維修單、調(diào)撥單等都是所有教學(xué)設(shè)備都必須具備的，這些重要的單據(jù)應(yīng)該跟隨設(shè)備一并嚴(yán)格存放，其中維修單和說明書能夠隨著設(shè)備的報(bào)廢而報(bào)廢，但是調(diào)撥單和提貨單必須裝訂成冊(cè)，永久保存，方便清查資產(chǎn)時(shí)使用。電教器材的元器件損壞或者是出現(xiàn)故障時(shí)，要把維修作為第一原則，詳細(xì)記錄每次的設(shè)備維修情況。嚴(yán)格執(zhí)行設(shè)備報(bào)廢的審批程序，要在校方主管領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)校財(cái)務(wù)、教育裝備主管單位、本校設(shè)備管理部門各備一份報(bào)廢表，并且需要附加在相關(guān)的賬目之后。

對(duì)中學(xué)電教器材進(jìn)行規(guī)范化、系統(tǒng)化、合理化的管理，不僅能夠保證電教器材室的取用方便、整潔有序，還能幫助管理人員做到心中有數(shù)，降低隱患，最大限度地減少因保管不當(dāng)而給學(xué)校帶來的不必要的損失。

（江蘇省連云港市電化教育館，江蘇 連云港 222006）

參考文獻(xiàn)：

[1]譚力民.做好實(shí)驗(yàn)室賬務(wù)工作延長(zhǎng)儀器的使用壽命[J].中小學(xué)實(shí)驗(yàn)與裝備，2013（2）：121-122.

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對(duì)于為客戶理財(cái)規(guī)劃首先要了解客戶，例如客戶的用于理財(cái)?shù)馁Y金額度、活期定期存款額度、理清客戶的理財(cái)目標(biāo)（知道客戶想要干什么，有什么樣的生活目標(biāo)和理財(cái)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)是一個(gè)量化的目標(biāo)，需要具體的金額和時(shí)間）、客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好（不做不考慮任何客觀情況的風(fēng)險(xiǎn)偏好的假設(shè)，例如，有的客戶因?yàn)樽约浩糜陲L(fēng)險(xiǎn)較大的投資工具，把錢全部都放在股市里，而沒有考慮到他有父母、子女，沒有考慮到家庭責(zé)任，這個(gè)時(shí)候他的風(fēng)險(xiǎn)偏好偏離了他能夠承受的范圍）?？蛻粜枰顚懴嚓P(guān)資料，然后理財(cái)師通過個(gè)人客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)，判定客戶所屬投資種類，從而為客戶制定相應(yīng)理財(cái)方案。

目前工商行正努力開發(fā)財(cái)富客戶，范文《工商銀行實(shí)習(xí)小結(jié)》。工行財(cái)富管理服務(wù)面向個(gè)人金融資產(chǎn)達(dá)100萬元人民幣(含等值外幣)的人群，實(shí)現(xiàn)了簽約、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、財(cái)富規(guī)劃、資產(chǎn)管理、投資組合執(zhí)行情況報(bào)告等系列服務(wù)，首先，通過財(cái)務(wù)分析和風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，財(cái)富客戶可享受量身定制個(gè)性化的綜合理財(cái)與保險(xiǎn)方案，同時(shí)，客戶經(jīng)理可為其提供投資產(chǎn)品組合和專屬的理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品，并借助基金專戶理財(cái)、券商定向理財(cái)?shù)绕脚_(tái)，提供個(gè)性化的資產(chǎn)管理服務(wù)。此外，財(cái)富客戶還可享受貴賓通道、費(fèi)率優(yōu)惠、融資便利等增值服務(wù)，有跨國理財(cái)需求的財(cái)富客戶，還將享受跨境賬戶見證開戶等境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)金融服務(wù)。工行還在國內(nèi)率先推出帶有芯片和磁條的雙介質(zhì)高端借記卡，作為財(cái)富管理簽約客戶的尊享識(shí)別介質(zhì)。

投資理財(cái)產(chǎn)品主要有：國債、基金、證券、保險(xiǎn)、外匯買賣、黃金買賣。目前工商銀行435只基金銷售。選擇基金要看公司規(guī)模、以及、基金經(jīng)理的資歷等等。

工商銀行的主要理財(cái)產(chǎn)品業(yè)績(jī)比較好的是“靈通快線”——固定期限超短期人民幣理財(cái)產(chǎn)品（七天滾動(dòng)型），適宜交易的戶型保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長(zhǎng)型、進(jìn)取型的個(gè)人客戶，購買起點(diǎn)金額5萬元（追加認(rèn)購金額為1千元的整數(shù)倍），本產(chǎn)品主要投資于國債、央行票據(jù)、政策性金融債、企業(yè)債等債券、回購、股票收益權(quán)信托融資項(xiàng)目、股權(quán)融資信托項(xiàng)目、股票回購信托項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項(xiàng)目、票據(jù)信托融資項(xiàng)目、貨幣市場(chǎng)基金和債券型基金、以及新股申購等其它投資管理工具。

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王先生45歲，是一家小型企業(yè)的合伙人。多年的事業(yè)經(jīng)營(yíng)讓王先生積累下一定的財(cái)富，除自住房外，還擁有2套房產(chǎn)，總價(jià)值超過千萬元，同時(shí)還有可用于投資的現(xiàn)金存款超過200萬元。對(duì)于金融并不感興趣的王先生之前幾乎沒有參與過股票、基金等風(fēng)險(xiǎn)性投資，但今年以來對(duì)于理財(cái)開始關(guān)注。

像王先生這樣情況的理財(cái)需求很常見。通過企業(yè)經(jīng)營(yíng)獲得了一定的財(cái)富，在房產(chǎn)的黃金十年抓住機(jī)會(huì)，取得了數(shù)倍于當(dāng)初投入的資產(chǎn)增值。在當(dāng)前房產(chǎn)市場(chǎng)前景不明的情況下，由于不太了解金融市場(chǎng)繁多的產(chǎn)品，理財(cái)之路出現(xiàn)一定的迷茫。

高凈值客戶關(guān)注點(diǎn)變化

在以穩(wěn)健為前提的財(cái)務(wù)規(guī)劃中，配置百萬量級(jí)的金融資產(chǎn)，應(yīng)充分考慮財(cái)富人群自身特點(diǎn)的變化，綜合其財(cái)務(wù)目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，才能給出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。

相對(duì)于前兩年，高凈值客戶理財(cái)市場(chǎng)的變化呈現(xiàn)出兩個(gè)明顯特點(diǎn)，一是風(fēng)險(xiǎn)與收益的理性認(rèn)知更加成熟；二是財(cái)富目標(biāo)更加具體化，多元化。

根據(jù)招行與貝恩公司聯(lián)合的《2011中國私人財(cái)富報(bào)告》，70%的高凈值人士?jī)A向于在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下獲得中等收益，相比于2009年明顯提升（增加約10%）。

做好三大主流配置

當(dāng)前安全穩(wěn)健前提下的3個(gè)主流理財(cái)配置選擇包括銀行理財(cái)產(chǎn)品、固定收益信托和分紅型年金保險(xiǎn)。

銀行理財(cái)產(chǎn)品

去年銀行理財(cái)產(chǎn)品新發(fā)產(chǎn)品數(shù)量達(dá)上萬款，預(yù)計(jì)今年發(fā)售數(shù)量將達(dá)1.5萬款，仍是大眾理財(cái)產(chǎn)品的主力。在銀行發(fā)售的安全收益理財(cái)產(chǎn)品中，產(chǎn)品類型以信貸類、人民幣債券市場(chǎng)類、票據(jù)資產(chǎn)類為主。資金起點(diǎn)要求不高，10萬元以上就有很多可以選擇的品種。

固定收益信托

信托產(chǎn)品的資金起點(diǎn)要求較高，門檻一般為最低100萬元。對(duì)于資金量在100萬以上的理財(cái)規(guī)劃，安全性較高的固定收益類信托是值得認(rèn)真考慮的產(chǎn)品。

分紅型年金保險(xiǎn)

分紅型保險(xiǎn)是市場(chǎng)上一直存在的投資品種，具有安全穩(wěn)健，投資風(fēng)險(xiǎn)較低等特點(diǎn)。除分紅險(xiǎn)一般特點(diǎn)外，年金類分紅保險(xiǎn)在現(xiàn)金流規(guī)劃方面又具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，即產(chǎn)品中設(shè)計(jì)了固定返還與分紅收益，而且此收益以年金形式返還到生活中，可以在省時(shí)省心的同時(shí)獲得較好的現(xiàn)金流規(guī)劃性。

使用保險(xiǎn)工具更能享有可指定身故受益人并免交遺產(chǎn)稅的特點(diǎn)，對(duì)于資產(chǎn)的定向傳承具有獨(dú)具的功能優(yōu)勢(shì)。在上述高凈值人群的理財(cái)目標(biāo)需求中同時(shí)滿足安全、傳承、保值、遺產(chǎn)分配等需要。在資金量方面，分紅險(xiǎn)可以分期存入本金，因此資金的初始門檻不高。

在與上面投資者進(jìn)行充分溝通后，我們?yōu)槠溥M(jìn)行如下配置：

（1）分紅型年金保險(xiǎn)100萬元，分5年存入；

（2）3年期固定收益信托項(xiàng)目180萬元，預(yù)期年化收益率11%；

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第一步：選擇合適銀行辦理綜合理財(cái)賬戶

香港雖是個(gè)自由投資的天堂，對(duì)外來資金的投資也從不加以限制，但香港金融管理局卻對(duì)資金的來源和資金的管理有著相當(dāng)嚴(yán)格的要求。對(duì)于外來人員，香港規(guī)定一次存進(jìn)超過2萬港幣的現(xiàn)鈔，銀行有權(quán)要求客戶提供資金來源的證明；進(jìn)行投資時(shí)不可直接用現(xiàn)金，必須先將現(xiàn)金存進(jìn)銀行的戶頭，然而通過這一戶頭或由銀行出具支票進(jìn)行下單操作。因此，建立自己的賬戶是到香港投資理財(cái)?shù)牡谝徊健?/p>

香港的花旗、匯豐、渣打、中銀香港等銀行都有專業(yè)掛牌的理財(cái)師服務(wù)，投資者可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)或喜好，選擇一家銀行開立自己的綜合理財(cái)賬戶。開設(shè)　賬戶手續(xù)非常簡(jiǎn)單，只需出具你的兩個(gè)有效證件，如護(hù)照（或通行證）加身份證。沒有起點(diǎn)金額的限制，但如果目前住址與兩個(gè)證件上不一致，則另需要住址證明，如一張水、電、煤等其中一項(xiàng)的繳費(fèi)單，或戶口本，證明你的常住地。在當(dāng)面簽字后，填寫開戶申請(qǐng)表，然后根據(jù)個(gè)人需要辦理網(wǎng)上或電話委托交易。擁有這個(gè)賬戶后，無論存錢、辦理支票、買賣股票或者是保險(xiǎn)、基金等，都可以在這一個(gè)賬戶里完成。

理財(cái)賬戶分普通賬戶和VIP賬戶之分，各銀行對(duì)其金額的要求并不相同。各銀行對(duì)VIP賬戶專門配備一名服務(wù)經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理，進(jìn)行跟蹤服務(wù)，另享有匯款、信用卡年費(fèi)等豁免費(fèi)用特權(quán)。正因?yàn)橛辛诉@些增值服務(wù)，所以理財(cái)賬戶都有一定金額的要求，低于一定的數(shù)額就要收取一定的管理費(fèi)，金額越高的多數(shù)銀行就提供免費(fèi)服務(wù)，而且還可以享受“一對(duì)一”的專人服務(wù)。

建立理財(cái)帳戶后，買賣基金等大多數(shù)投資可以在銀行的網(wǎng)上完成，但有些業(yè)務(wù)如買賣股票等因行情瞬息變化，無法在銀行的網(wǎng)上即時(shí)交易，一般是打電話給客戶經(jīng)理或者打理財(cái)電話進(jìn)行委托，不過，通過銀行買賣股票，傭金略高于證券公司。

第二步：辦一張內(nèi)地和香港通用的信用卡

在香港辦信用卡，有理財(cái)綜合賬戶的可以直接申請(qǐng)，或者自己給自己提供證明、擔(dān)保，單獨(dú)申請(qǐng)也可。

因?yàn)楫吘共皇翘焯於荚谙愀?，為了避免現(xiàn)金劃進(jìn)劃出的麻煩，有必要辦理一張內(nèi)地與香港通用的信用卡。如“中信STAR”信用卡，它是中信控股旗下中信實(shí)業(yè)銀行和香港中信嘉華銀行在CEPA框架內(nèi)緊密合作，推出的一張具有國際品質(zhì)的信用卡，它的24小時(shí)全球手機(jī)短信通知，通過實(shí)時(shí)短信讓客戶在全球任一地方都能了解自己的交易情況，而且提供掛失卡零風(fēng)險(xiǎn)保障，24小時(shí)全球免費(fèi)客戶服務(wù)熱線?？蛻艨梢赃x擇人民幣與美元同卡或人民幣與港幣同卡的多幣種卡。當(dāng)然也享受最新的境外外幣消費(fèi)，境內(nèi)人民幣還款政策。類似的還有中銀香港理財(cái)卡（有MoneyMate標(biāo)志）和匯豐銀行的卓越理財(cái)卡等。

第三步：在有中資背景的證券公司開戶

既然通過銀行買賣股票，傭金略高于證券公司，那么有意投資股票的投資者就可以選擇一家證券公司開戶，并有中資背景的證券公司通常實(shí)力較強(qiáng)，在國內(nèi)有強(qiáng)大的營(yíng)業(yè)部網(wǎng)絡(luò)，并且一般會(huì)在上海、北京設(shè)立香港公司的辦事處，投資者一旦遇到什么問題，不去香港也可得到解決。

通常香港的證券公司都不直接接受現(xiàn)金，如果本地有銀行戶口的，可以選擇轉(zhuǎn)賬；沒有的可以到證券公司的銀行賬戶里直接存款，限存金額為港幣50萬元。

第四步：制定一個(gè)理財(cái)規(guī)劃

俗話說：“有規(guī)有劃，成功一半?！币虼?，在你開好戶、辦好信用卡后，接下來要做的事就是靜下心來做一個(gè)完善的理財(cái)規(guī)劃。這個(gè)理財(cái)規(guī)劃可分二部分：第一部分規(guī)劃由你自己完成。你屬于哪一類型的投資者：激進(jìn)型、成長(zhǎng)型、穩(wěn)健型還是保守型？你的投資額是多少？風(fēng)險(xiǎn)承受度是多少？將投資于哪些品種？投資預(yù)期回報(bào)率是多少？投資期限多長(zhǎng)？將這一系列問題作一個(gè)羅列。然后將答案交給專業(yè)的理財(cái)策劃師，進(jìn)行第二部分的規(guī)劃。你可請(qǐng)所在開戶行的理財(cái)師，也可以請(qǐng)獨(dú)立財(cái)務(wù)公司的理財(cái)師為你作一個(gè)詳細(xì)的貼身投資建議。

第五步：將規(guī)劃付諸行動(dòng)

做好規(guī)劃后，該出手時(shí)就出手。買基金、買債券和買保險(xiǎn)均可通過銀行“一站式”完成。

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第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在面臨巨大的市場(chǎng)的同時(shí)，也要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)時(shí)況，不斷發(fā)掘自身優(yōu)勢(shì)，尋找并改進(jìn)劣勢(shì)，客觀認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)從而制定完備的策略，才能立于不敗之地。

一、優(yōu)勢(shì)Strength

1、科學(xué)的理財(cái)方案設(shè)計(jì)理念和創(chuàng)新的理財(cái)服務(wù)模式

第三方理財(cái)強(qiáng)調(diào)以保證個(gè)人一生享受高品質(zhì)生活為目標(biāo)，長(zhǎng)期、個(gè)性化的規(guī)劃，以滿足個(gè)人不同人生階段的預(yù)期支出，細(xì)至教育計(jì)劃、退休金計(jì)劃、結(jié)婚計(jì)劃、購房購車計(jì)劃、遺產(chǎn)計(jì)劃等的投資計(jì)劃，而非追求短期的資產(chǎn)增值。

2、堅(jiān)持第三方中立性、無偏見的立場(chǎng)

保持第三方的公平公正的獨(dú)立性，誠實(shí)守信，一切以客戶為中心，針對(duì)客戶的不同需求，遵守職業(yè)道德和依靠職業(yè)素質(zhì)，為客戶提供客觀的咨詢方案，決不會(huì)像其他金融機(jī)構(gòu)推銷和代銷金融理財(cái)產(chǎn)品。

3、充分的市場(chǎng)層次細(xì)分

針對(duì)個(gè)人收入的地區(qū)差異、行業(yè)差異比較明顯，收入分配差距懸殊，不同收入層次以及不同社會(huì)地位的人群，對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容、方案設(shè)計(jì)要求大相徑庭，第三方理財(cái)進(jìn)行了充分的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)層次細(xì)分，提供客戶最合適的理財(cái)方案，彌補(bǔ)了商業(yè)銀行流水線式理財(cái)服務(wù)的不足。

4、無準(zhǔn)入門檻的制約

默認(rèn)的高門檻將成為普通百姓體驗(yàn)金融機(jī)構(gòu)優(yōu)質(zhì)理財(cái)服務(wù)的攔路虎。據(jù)了解，國內(nèi)商業(yè)銀行都有設(shè)置相應(yīng)理財(cái)服務(wù)的起點(diǎn)金額，如5萬、10萬、20萬不等，而外資金融機(jī)構(gòu)謀求中高端客戶，開戶金額低于20萬的普通客戶，將很難享受到外資理財(cái)?shù)膬?yōu)質(zhì)服務(wù)。

二、劣勢(shì)Weakness

1、在國內(nèi)起步晚，專業(yè)理財(cái)人才稀缺

在亞洲，目前已有CFP約7000人，而香港、韓國、印度都是在2000年后開始引進(jìn)CFP考試，隨后個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才在中國民間蘊(yùn)釀，理財(cái)金融師德培養(yǎng)才剛剛起步，其中上海、北京和深圳扮演了重要的角色，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)丶娂娊?，但某些地區(qū)至今還較少人問津，做到全國理財(cái)市場(chǎng)普遍接受第三方理財(cái)尚需一段時(shí)間。

2、理財(cái)人員職業(yè)道德問題

金融業(yè)是一個(gè)容易讓人浮躁的行業(yè)，從業(yè)人員成日面對(duì)大量客戶資產(chǎn)，很難做到公平公正，保持平和的心態(tài)，抵擋不住某些機(jī)構(gòu)不合理的傭金誘惑，易發(fā)生違背職業(yè)道德準(zhǔn)則的事件，對(duì)第三方理財(cái)?shù)穆曌u(yù)造成不良影響。

三、機(jī)會(huì)Opportunity

1、廣闊的市場(chǎng)前景

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的日益提高，人們對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求日益增加。近20年來我國居民的金融資產(chǎn)存量增長(zhǎng)了200倍，年均名義增長(zhǎng)率達(dá)到30%，遠(yuǎn)高于同期GDP增長(zhǎng)速度，相關(guān)的理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)將會(huì)空前地繁榮壯大。

2、國內(nèi)個(gè)人理財(cái)服務(wù)尚未成熟

受制于國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)不能跨業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行等金融機(jī)構(gòu)理財(cái)服務(wù)往往過于偏向某方面。如銀行理財(cái)引導(dǎo)客戶投資大多推薦購買開放式基金，因?yàn)榇N開放式基金是銀行業(yè)務(wù)。而第三方理財(cái)與金融機(jī)構(gòu)無直接關(guān)系，選擇投資可橫跨銀行、保險(xiǎn)、證券、信托，甚至創(chuàng)業(yè)投資等，填補(bǔ)了國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的空白。

3、理財(cái)師資格認(rèn)證逐漸規(guī)范

近幾年，金融理財(cái)資格認(rèn)證制度的引進(jìn)，加強(qiáng)與國際標(biāo)準(zhǔn)的接軌，將不斷促進(jìn)我國理財(cái)服務(wù)水平和管理水平的提高。理財(cái)這個(gè)大蛋糕也將吸引更多具有職業(yè)敏感性的證券、保險(xiǎn)、銀行業(yè)等專業(yè)人士投入第三方理財(cái)行業(yè)，逐漸涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的理財(cái)規(guī)劃師。

四、威脅Threat

1、國內(nèi)投資理財(cái)觀念仍未轉(zhuǎn)變

在北京、上海等地第三方理財(cái)發(fā)展迅速，但其他地區(qū)方興未艾，人們的投資理財(cái)觀念仍較傳統(tǒng)，更信任商業(yè)銀行、證券、基金公司等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，而對(duì)第三方理財(cái)認(rèn)識(shí)度還不夠。如何，幫助人們樹立正確的理財(cái)觀念，打造第三方理財(cái)?shù)钠放菩抛u(yù)，贏得人們的普遍關(guān)注和信任，是第三方理財(cái)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵。

2、外資理財(cái)機(jī)構(gòu)介入

外資理財(cái)機(jī)構(gòu)有在國際金融市場(chǎng)上100多年來積累下來的優(yōu)勢(shì)，擁有卓越的財(cái)富管理能力和硬實(shí)的品牌形象，國際市場(chǎng)期權(quán)和期貨掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品，成熟的客戶關(guān)系管理，相比之下，國內(nèi)理財(cái)機(jī)構(gòu)都是明顯滯后的，如何向外資理財(cái)機(jī)構(gòu)取經(jīng)，提高國內(nèi)理財(cái)服務(wù)質(zhì)量是迫在眉睫的難題。

3、相關(guān)法律體系不健全

我國目前尚沒有健全的模式條款保證理財(cái)市場(chǎng)的健康、有序運(yùn)行，同時(shí)約束從職人員的法律法規(guī)也相當(dāng)有限，應(yīng)加快相關(guān)立法進(jìn)程。

五、總結(jié)

篇6

【論文關(guān)鍵詞】金融；理財(cái)；發(fā)展

近年來，隨著我國改革的逐步深入和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，一方面國內(nèi)居民財(cái)富得到迅猛增長(zhǎng)，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴(kuò)大，并逐漸開始接受理財(cái)觀念，希望通過多種投資組合使資產(chǎn)得到增值，人們對(duì)于金融服務(wù)的需求不再只局限于簡(jiǎn)單的存款取息、貸款融資，理財(cái)需求得以提升；另一方面隨著金融改革的不斷深入發(fā)展，國內(nèi)銀行的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，現(xiàn)代商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展已經(jīng)開始突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的框架，轉(zhuǎn)變以金融創(chuàng)新和金融服務(wù)為主要手段，全面拓展金融業(yè)務(wù)。諸多因素為中國個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)創(chuàng)造了發(fā)展機(jī)遇，使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為我國商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)之一，成為銀行的新寵，中國進(jìn)入了一個(gè)前所未有的理財(cái)時(shí)代。但在銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)，也不可避免地遇到了諸多問題，本文僅就銀行理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)部規(guī)范發(fā)展發(fā)表個(gè)人建議。

一、銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展回顧

國內(nèi)最早的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)由中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行于1996年推出， 2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財(cái)”業(yè)務(wù)，而銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的形成大致在2004年，當(dāng)年部分商業(yè)銀行開始發(fā)售結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品，具有公開信息的銀行理財(cái)產(chǎn)品初具規(guī)模。2004-2005年，在國內(nèi)利率市場(chǎng)化和利率改革、銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的大背景下，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)很快由萌芽期轉(zhuǎn)入“超常規(guī)”的成長(zhǎng)期，理財(cái)產(chǎn)品逐漸豐富，結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品日益復(fù)雜化，產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模和數(shù)量每年均以兩位數(shù)的速度快速增長(zhǎng)。2008-2009年，在國際金融危機(jī)的沖擊下，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)集中暴露，陷入了低潮和整頓時(shí)期，但此后愈發(fā)頑強(qiáng)，贏得了社會(huì)的普遍接受和重視。2011年，我國銀行理財(cái)市場(chǎng)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，全年產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模較2010年上漲幅度分別為71%和134%。2012年，銀行理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)低開高走的態(tài)勢(shì)，走過1月的低谷后，2月各行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量全面上漲。

伴隨著國內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)生和快速發(fā)展，監(jiān)管部門堅(jiān)持了一貫的監(jiān)管原則，不斷完善相關(guān)規(guī)章制度，在防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下鼓勵(lì)和支持創(chuàng)新。2005年，為規(guī)范理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)，促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，保護(hù)客戶的合法權(quán)益，銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，使銀行理財(cái)業(yè)務(wù)有法可依。2009年，在全球金融危機(jī)大背景下，國內(nèi)銀行理財(cái)市場(chǎng)進(jìn)入低谷，7月6日，銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)《中國銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》。2010年，銀行理財(cái)快速復(fù)蘇，銀監(jiān)會(huì)先后于8月20日和8月28日出臺(tái)《中國銀監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范銀信理財(cái)合作業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》和《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》。2011年，銀行理財(cái)依然保持高速發(fā)展，銀監(jiān)會(huì)又分別于1月20日和9月30日出臺(tái)《中國銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀信理財(cái)合作業(yè)務(wù)的通知》和《中國銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理有關(guān)問題的通知》。以上重要文件，持續(xù)在理財(cái)投資方向、產(chǎn)品報(bào)備、銀信合作等多方面問題進(jìn)行了進(jìn)一步的規(guī)范，對(duì)國內(nèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展起到了積極的規(guī)范促進(jìn)作用。

從銀行方面，理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)其他傳統(tǒng)業(yè)務(wù)而言雖然起步較晚，但因其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小而且收益穩(wěn)定，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力，而受到各家銀行的競(jìng)相追捧。各行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)開發(fā)、制度建設(shè)、人員培養(yǎng)、客戶維護(hù)等方面都進(jìn)行卓有成效的探索，使得銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在短短幾年內(nèi)迅速打開市場(chǎng)，成為給銀行帶來巨大社會(huì)影響和經(jīng)濟(jì)利益的重要核心業(yè)務(wù)。

二、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展存在的問題

雖然近幾年我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展迅速，但是由于我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展較晚，目前仍處于成長(zhǎng)階段，既面臨著政策風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等外部風(fēng)險(xiǎn)，同樣也面臨著銀行內(nèi)部諸如品牌定位、規(guī)范營(yíng)銷、人才培養(yǎng)、系統(tǒng)建設(shè)等多方面問題。

1.銀行缺乏對(duì)理財(cái)產(chǎn)品準(zhǔn)確的發(fā)展定位和品牌戰(zhàn)略

因銀行理財(cái)產(chǎn)品在投資方向、期限、定價(jià)等方面的靈活性，和對(duì)銀行及客戶來說風(fēng)險(xiǎn)小、收益穩(wěn)定的特性，使得理財(cái)產(chǎn)品成為客戶理財(cái)必不可少的品種，各家商業(yè)銀行為爭(zhēng)奪中高端客戶，避免優(yōu)質(zhì)客戶流失，展開了激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，但要真正讓客戶認(rèn)可某銀行的理財(cái)品牌，獲取穩(wěn)定的市場(chǎng)份額和忠實(shí)的客戶群體，準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與個(gè)性化的產(chǎn)品創(chuàng)意還是非常重要的。但是現(xiàn)在很多商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展還存在較大的盲目性，缺少準(zhǔn)確的發(fā)展定位和品牌營(yíng)銷策略。許多銀行只忙著搶占市場(chǎng)，營(yíng)銷行為大同小異，前期缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與宣傳雜亂無章，銷售行為缺乏規(guī)范約束，缺少或根本沒有售后的跟蹤服務(wù)，也就無法在市場(chǎng)上和客戶心目中形成優(yōu)秀的品牌效應(yīng)。

2.銀行銷售渠道建設(shè)有待進(jìn)一步完善

近幾年銀行理財(cái)產(chǎn)品的熱銷，促使各家銀行加快了銷售渠道的拓展和建設(shè)。目前，理財(cái)產(chǎn)品銷售除了傳統(tǒng)的“柜面銷售”外，又出現(xiàn)“網(wǎng)銀銷售”和“手機(jī)銀行銷售”等方式，甚至推出“網(wǎng)銀專享理財(cái)產(chǎn)品”?！熬W(wǎng)銀銷售” 使客戶足不出戶就能享受快捷便利的綠色金融服務(wù)的同時(shí)，也大大降低了銀行運(yùn)營(yíng)成本，已經(jīng)成為許多客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的首選方式。以民生銀行為例，2011年上半年，網(wǎng)銀渠道理財(cái)銷售額已突破2500億元，是2010年全年的3.5倍，網(wǎng)銀渠道購買理財(cái)產(chǎn)品的交易筆數(shù)和金額都超過了70%。

此外，理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)目前還出現(xiàn)了第三方銷售機(jī)構(gòu)。不過，這類理財(cái)公司提供的增值服務(wù)時(shí)，其后續(xù)服務(wù)僅限于提供一些行業(yè)信息或者客戶沙龍活動(dòng)，更個(gè)性化、細(xì)致的服務(wù)無法提供。

從服務(wù)和維護(hù)客戶角度講，不論是“柜面銷售”，還是“網(wǎng)銀銷售”“手機(jī)銀行銷售”，都需要在渠道建設(shè)中關(guān)注不同客戶群體的購買習(xí)慣和其他個(gè)性需求。如各家銀行為更好地服務(wù)高端客戶，會(huì)針對(duì)本行的金卡、白金、鉆石、私人銀行等不同類群的客戶，為其量身定做理財(cái)產(chǎn)品，而有時(shí)也會(huì)在購買地點(diǎn)、購買渠道有所區(qū)別限制，這樣就會(huì)給客戶帶來不便。所以，銀行在拓展和完善渠道建設(shè)的同時(shí)，不僅要考慮到銀行系統(tǒng)支持、人員服務(wù)能力等銀行內(nèi)部因素，更應(yīng)該關(guān)注客戶的實(shí)際需求和購買習(xí)慣。

3.理財(cái)人員數(shù)量短缺，綜合素質(zhì)有待進(jìn)一步提升

在2011年底舉行的“2011第二屆國家理財(cái)規(guī)劃師年會(huì)”上，《2011年中國理財(cái)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》稱：目前我國年收入達(dá)30萬元以上的家庭已經(jīng)超過兩千萬戶，高端理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模龐大。這些富裕階層多為企事業(yè)單位的高級(jí)管理層和地方商人，擁有活躍的理財(cái)行為和較為成熟的理財(cái)理念，追求個(gè)性化的個(gè)人、家庭理財(cái)計(jì)劃和創(chuàng)新型投資理財(cái)產(chǎn)品，已成為銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)的首選目標(biāo)客戶。基于這一規(guī)模估算，目前中國理財(cái)規(guī)劃師行業(yè)的缺口約60萬人。伴隨著居民財(cái)富的增加以及投資熱情的高漲，這一缺口還將持續(xù)擴(kuò)大，理財(cái)服務(wù)需求的大量增加進(jìn)一步凸顯了理財(cái)規(guī)劃師行業(yè)的人才瓶頸。

目前銀行理財(cái)從業(yè)人員不僅數(shù)量短缺，綜合素質(zhì)的現(xiàn)狀也不容樂觀。銀行理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，理財(cái)產(chǎn)品的銷售不是孤立的單個(gè)理財(cái)產(chǎn)品的銷售，它要求從事理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的人員具備涉及銀行、保險(xiǎn)、投資、稅收、房地產(chǎn)、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律等專業(yè)知識(shí)和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，需要結(jié)合客戶資產(chǎn)負(fù)債水平，個(gè)人生活習(xí)慣、理財(cái)需求、人生目標(biāo)等因素，要有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，具備良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。而我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理大多是由較為出色的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)員工，經(jīng)過一次或幾次專門培訓(xùn)后上崗的，他們一般缺乏扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)和豐富的人生閱歷，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的背景、資金運(yùn)用渠道知之甚少，不具備為客戶測(cè)算具體收益水平及分析可能存在風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)水平，也不能兼顧客戶的短期和長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)和人生規(guī)劃，他們的專業(yè)知識(shí)和綜合素質(zhì)難以適應(yīng)日益專業(yè)化、復(fù)雜化理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷要求，不利于理財(cái)產(chǎn)品的理性營(yíng)銷。

4.銀行缺乏系統(tǒng)科學(xué)的營(yíng)銷體系、系統(tǒng)支持和考核機(jī)制

目前銀行多為部門銀行，而非流程銀行，有強(qiáng)有力的條線管理，卻缺乏橫向的協(xié)作溝通，部門之間的資源共享、產(chǎn)品融合、系統(tǒng)支持、考核機(jī)制等都存在不同程度的割裂，這種問題同樣變現(xiàn)在銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷體系的建立上。在銀行內(nèi)部，理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)、宣傳、銷售、系統(tǒng)支持往往涉及多個(gè)部門，在沒有系統(tǒng)科學(xué)的營(yíng)銷體系下，缺乏有效溝通協(xié)調(diào)，就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門不掌握銷售渠道，銷售部門不重視產(chǎn)品投資風(fēng)險(xiǎn)，宣傳和財(cái)務(wù)部門要兼顧全行業(yè)務(wù)需求等諸多問題，缺乏有效的聯(lián)動(dòng)，不能形成一個(gè)有機(jī)的營(yíng)銷體系，從而影響理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際的銷售效果。

銀行銷售人員在理財(cái)產(chǎn)品銷售過程中需要強(qiáng)有力的系統(tǒng)支持，需要系統(tǒng)及時(shí)提供諸如股市、貴金屬、基金、理財(cái)產(chǎn)品等相關(guān)數(shù)據(jù)的支持，同樣需要對(duì)存量客戶資產(chǎn)狀況的了解分析，但從目前銀行的系統(tǒng)支持看，普遍存在不同部門之間系統(tǒng)數(shù)據(jù)的割裂和不相容，缺少外部數(shù)據(jù)客觀全面整合后的數(shù)據(jù)平臺(tái)，也缺少銀行內(nèi)部不同系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)的整合，使銷售人員缺乏數(shù)據(jù)分析，對(duì)理財(cái)人員個(gè)體的知識(shí)水平和個(gè)人判斷產(chǎn)生了較強(qiáng)的依賴性，不利于理財(cái)產(chǎn)品的理性銷售。

同時(shí)銀行在對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的考核方面，也多存在兩個(gè)甚至多個(gè)考核口徑，一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)部門，二是產(chǎn)品銷售部門，而起到主導(dǎo)作用的是產(chǎn)品銷售部門，因?yàn)楫a(chǎn)品的銷量直接為網(wǎng)點(diǎn)帶來了直接的利益，銷售人員只要有動(dòng)力，會(huì)將理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)成高收益的存款很快地賣給客戶，而實(shí)際大多數(shù)銀行在考核中也是把理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)成存款的替代品來考核的，甚至當(dāng)成了調(diào)劑關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)存款的非常有效的“資金池”。

5.銀行應(yīng)增強(qiáng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的重視

銀行理財(cái)產(chǎn)品面臨的風(fēng)險(xiǎn)通常包括政策風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、銀行銷售風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)等，但在目前銀行的產(chǎn)品宣傳和銷售過程中，銀行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)管理和產(chǎn)品銷售等方面，都不同程度的存在淡化風(fēng)險(xiǎn)的問題。理財(cái)產(chǎn)品更多地被宣傳為“低風(fēng)險(xiǎn)、高收益”的優(yōu)質(zhì)投資產(chǎn)品，而銀行的銷售人員在銷售過程中也只將投資期限、預(yù)期收益率、資金起點(diǎn)，以及與基金和股票相比較低的風(fēng)險(xiǎn)等作為向客戶傳遞的主要信息，較少宣傳產(chǎn)品投資方向，以及可能面臨的政策風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等，對(duì)產(chǎn)品與客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的匹配度也缺少應(yīng)有的關(guān)注。

同時(shí)，銀行內(nèi)部將理財(cái)產(chǎn)品等同于存款替代品的定位，也存在不可忽視的潛在風(fēng)險(xiǎn)?？蛻糍徺I理財(cái)產(chǎn)品是基于對(duì)銀行的信任，將資金委托銀行投資，既然是投資，肯定面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)，但大量的客戶因?yàn)殂y行的宣傳而將關(guān)注的重點(diǎn)集中在了理財(cái)產(chǎn)品的期限、預(yù)期收益、資金起點(diǎn)等簡(jiǎn)單而表象的東西，而忽視了產(chǎn)品設(shè)計(jì)中很重要的方面—投資方向，也就是決定產(chǎn)品收益和風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。如果銀行在產(chǎn)品開發(fā)、員工培訓(xùn)和客戶宣傳上依然堅(jiān)持目前的原則和導(dǎo)向，一方面在銀行內(nèi)部不加強(qiáng)對(duì)員工在產(chǎn)品上的客觀宣傳，樹立正確的銷售理念，仍然沿用等同存款的考核原則，另一方面繼續(xù)“跑馬圈地”式粗放的市場(chǎng)拓展，淡化對(duì)客戶在產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)上的客觀陳述，將有可能出現(xiàn)客戶實(shí)際的資金損失、客戶對(duì)銀行信任度的降低，甚至銀行信用的嚴(yán)重透支，最終損害的是銀行最為寶貴的銀行信用和品牌價(jià)值。

三、促進(jìn)銀行理財(cái)產(chǎn)品理性發(fā)展的幾點(diǎn)建議

1.打破產(chǎn)品同質(zhì)化，提升服務(wù)水準(zhǔn)，加快品牌建設(shè)

目前，銀行間理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化，使得銀行之間理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，客戶在選擇產(chǎn)品種類時(shí)也主要對(duì)比各行產(chǎn)品的期限和預(yù)期收益，基本無視投資方向和其他風(fēng)險(xiǎn)提示，更不用說對(duì)哪家銀行品牌的認(rèn)可和忠誠度了，所以銀行加快理財(cái)產(chǎn)品的品牌建設(shè)對(duì)吸引優(yōu)質(zhì)客戶顯得尤為重要。

首先，銀行應(yīng)結(jié)合自身的市場(chǎng)定位、銀行發(fā)展戰(zhàn)略和銀行資源優(yōu)勢(shì)，制定明晰的理財(cái)品牌戰(zhàn)略，與產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷等策略相配合，重視品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃，注重品牌的統(tǒng)一、連貫、有效的溝通和傳播。

其次，銀行必須細(xì)分市場(chǎng)，區(qū)別不同資產(chǎn)級(jí)別、不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶群體確定目標(biāo)客戶，設(shè)計(jì)不同的理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)建立順暢的溝通反饋機(jī)制，及時(shí)將客戶的需求反饋產(chǎn)品研發(fā)部門，有利于產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)需求的準(zhǔn)確對(duì)接，鼓勵(lì)研發(fā)有獨(dú)特價(jià)值內(nèi)涵的創(chuàng)新性產(chǎn)品，更好地契合客戶的需求，增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感。

第三，好的產(chǎn)品要有順暢的銷售渠道和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。銀行要讓客戶有多種渠道選擇，并加強(qiáng)銷售人員素質(zhì)、知識(shí)、技能等方面的培訓(xùn)，提升服務(wù)水準(zhǔn)，改善客戶服務(wù)體驗(yàn)，真正讓客戶享受到技術(shù)含量高、服務(wù)個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)理財(cái)服務(wù)。

綜上，理財(cái)產(chǎn)品只要依靠科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略、順暢的銷售渠道、優(yōu)質(zhì)規(guī)范的專業(yè)服務(wù)等，才能真正打造客戶認(rèn)可的優(yōu)秀品牌。

2.進(jìn)一步規(guī)范理財(cái)產(chǎn)品的銷售行為

規(guī)范理財(cái)產(chǎn)品的銷售，是監(jiān)管部門的一貫要求，是銀行自身業(yè)務(wù)健康發(fā)展的內(nèi)在需求，更是對(duì)客戶負(fù)責(zé)、樹立銀行理財(cái)品牌的需要。

首先，準(zhǔn)確揭示產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。按照監(jiān)管部門要求，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)信息進(jìn)行必要公示、客觀宣傳，明確告知客戶理財(cái)產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)客戶進(jìn)行必要的風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估，按照風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶。

其次，持續(xù)提升銷售人員的整體素質(zhì)，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。好產(chǎn)品，更要有好員工來銷售，穩(wěn)定高素質(zhì)的員工隊(duì)伍是做好理財(cái)產(chǎn)品銷售的前提。銀行要選拔優(yōu)秀員工，參照理財(cái)規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，包括道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)知識(shí)、操作技能、行為規(guī)范、公關(guān)技巧等等，鼓勵(lì)員工參加社會(huì)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師的培訓(xùn)，使銀行的客戶經(jīng)理不僅熟知本行的理財(cái)產(chǎn)品，更要變成既有金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí)，又懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。同時(shí)，也要按照人力資源管理的要求，建立科學(xué)合理的績(jī)效管理機(jī)制和員工晉升通道，真正穩(wěn)定專業(yè)理財(cái)人員隊(duì)伍。

第三，持續(xù)做好客戶教育和市場(chǎng)培育。

目前，雖然居民資產(chǎn)的積累催生了居民的理財(cái)意識(shí)，但理財(cái)教育的滯后造成了居民理財(cái)意識(shí)的不理性，盲目跟風(fēng)選擇投資渠道和投資產(chǎn)品的客戶比比皆是，所以，銀行作為金融機(jī)構(gòu)有責(zé)任利用自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)承擔(dān)起居民理財(cái)教育的部分責(zé)任。正確地宣講和銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品，在充分了解客戶經(jīng)濟(jì)狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和長(zhǎng)短期財(cái)務(wù)及人生目標(biāo)后，負(fù)責(zé)任地為客戶提供理財(cái)方案和購買建議，幫助客戶樹立科學(xué)理性的理財(cái)觀念，為客戶的資產(chǎn)保值增值，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由和人生目標(biāo)。

3.完善渠道建設(shè)和系統(tǒng)支持

一是完善渠道建設(shè)，既考慮到不同產(chǎn)品的銷售要求，又考慮到不同客戶的購買習(xí)慣，讓不同客戶通過物理網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等渠道，都能及時(shí)了解銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行和相關(guān)的投資品種的最新信息，方便客戶了解信息、判斷選擇，查詢資金、便捷買賣，真正為客戶提供全方位、安全便捷的理財(cái)產(chǎn)品購買渠道。

二是要加快銀行電子化系統(tǒng)的集成。銀行根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求，把各種產(chǎn)品和服務(wù)及相關(guān)的業(yè)務(wù)操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來，形成一個(gè)統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，使銀行能夠靈活的適應(yīng)市場(chǎng)需求，實(shí)施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，形成經(jīng)營(yíng)管理上的優(yōu)勢(shì)。

三是繼續(xù)完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，借助這個(gè)系統(tǒng)，銀行可以整合各業(yè)務(wù)部門端口接收的客戶信息，并可根據(jù)不同的銷售和管理需求進(jìn)行客戶篩選和數(shù)據(jù)分析，更為準(zhǔn)確的為客戶提供合適的理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)方案，進(jìn)一步將經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型，通過個(gè)性化服務(wù)滿足客戶的需求，然后再根據(jù)客戶的具體情況采取不同的跟蹤服務(wù)措施，真正實(shí)施對(duì)客戶的長(zhǎng)期維護(hù)和客戶的穩(wěn)固關(guān)系戰(zhàn)略。

篇7

關(guān)鍵詞　個(gè)人銀行業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；解決對(duì)策

從我國目前大多數(shù)商業(yè)銀行，尤其是中小商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)規(guī)模、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、機(jī)構(gòu)布局和人力資源等狀況看，不可能在短時(shí)間內(nèi)取得個(gè)人金融全方位、均衡的快速發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為最有效的選擇應(yīng)該是“重點(diǎn)突破戰(zhàn)略”，即通過定位于“中高端市場(chǎng)客戶”這一細(xì)分市場(chǎng)，集中投入，努力走低成本的規(guī)?；缆?，從而構(gòu)建差異化和建立品牌，并領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如銀行針對(duì)個(gè)人高端客戶推出了“個(gè)人黃金客戶理財(cái)計(jì)劃”。并將個(gè)人高端客戶定位為：50萬元人民幣或等值5萬美元的外幣以上的客戶。這個(gè)金額的定位當(dāng)時(shí)是以香港金融業(yè)對(duì)香港居民個(gè)人大額存款起點(diǎn)作為參考制定的，目前看來在各家銀行實(shí)際定位水平較吻合。

(1)提供貴賓服務(wù)內(nèi)容。針對(duì)高端客戶對(duì)銀行提供服務(wù)的特殊“三性需求”(增值性的需求、安全性需求和私密性性的需求)，“個(gè)人黃金客戶理財(cái)計(jì)劃”對(duì)高端客戶提供以下服務(wù)：1)貴賓理財(cái)，專享貴賓理財(cái)通道，貴賓理財(cái)一對(duì)一服務(wù)。度身定制包括基金、國債、企業(yè)債券、保險(xiǎn)、黃金買賣、外匯委托、結(jié)構(gòu)性外匯存款、外匯寶等金融理財(cái)套餐。2)提供金融信息，專家團(tuán)隊(duì)及時(shí)提供有關(guān)的利率、匯率的變化資料及行情走勢(shì)的專業(yè)分析資料等。3)代辦業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶委托、授權(quán)提供服務(wù)。比如款項(xiàng)轉(zhuǎn)存、外匯寶幣種的轉(zhuǎn)換等。4)優(yōu)惠政策，在央行政策的具體指導(dǎo)下提供相關(guān)的存貸款優(yōu)惠利率及手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠政策；贈(zèng)送保險(xiǎn)箱；子女免費(fèi)夏令營(yíng)等增值服務(wù)。5)手續(xù)的簡(jiǎn)化，根據(jù)客戶授權(quán)或委托，簡(jiǎn)化辦理手續(xù)。如根據(jù)客戶的簽字、電函等，我行即可確認(rèn)辦理。

(2)高端客戶管理方式：1)建立客戶檔案，對(duì)客戶的家庭情況、資產(chǎn)組成情況、目前選擇的金融產(chǎn)品、擬選擇的金融產(chǎn)品等方面建立客戶檔案。2)客戶經(jīng)理對(duì)口服務(wù)，采取客戶經(jīng)理對(duì)口服務(wù)的方式，旨在改變目前的柜臺(tái)式服務(wù)，提供靈活、多樣的人性化服務(wù)方式，借鑒國外同行“以人為本”的服務(wù)理念，以吸引和穩(wěn)定更多的被服務(wù)對(duì)象。3)全方位服務(wù)，a)提供全天候的服務(wù)方式，以改變?cè)械臅r(shí)間限制，更趨人性化。b)跨地區(qū)服務(wù)，金融服務(wù)隨客戶的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。跨國界服務(wù)，無論客戶出國探親、訪友，旅游或定居，我們的金融服務(wù)也隨之到位。本文主要探討了商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展問題的幾點(diǎn)思考。

1　組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略對(duì)策――建立零售銀行事業(yè)部初步設(shè)計(jì)方案

有了戰(zhàn)略目標(biāo)和明確了市場(chǎng)定位，高效和先進(jìn)的組織機(jī)制也必不可少。針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)“公司化”問題的嚴(yán)重程度，為了把個(gè)人銀行業(yè)務(wù)徹底的脫掉公司銀行的束縛，商業(yè)銀行應(yīng)該加快本行零售銀行事業(yè)部的戰(zhàn)略規(guī)劃，構(gòu)建在個(gè)人金融發(fā)展上的體制、機(jī)制優(yōu)勢(shì)。而對(duì)現(xiàn)行老體制的調(diào)整，應(yīng)該在其基礎(chǔ)之上，自上而下的考慮現(xiàn)行組織架構(gòu)的階段性調(diào)整，而不能夠反向操作，加大未來調(diào)整的成本和障礙。

零售銀行事業(yè)部的具體設(shè)計(jì)如下：建立我行完整的零售業(yè)務(wù)組織體系，通過制度創(chuàng)新和業(yè)務(wù)整合，增強(qiáng)我行在個(gè)人金融市場(chǎng)上整體競(jìng)爭(zhēng)力，以構(gòu)成重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和盈利來源。

構(gòu)建零售銀行的主要方法：分拆和重組現(xiàn)有架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。

分拆包括業(yè)務(wù)分拆和組織分拆。業(yè)務(wù)分拆：把零售業(yè)務(wù)從目前以公司業(yè)務(wù)為主的架構(gòu)(以分行為中心)中拆分出來，組成一個(gè)獨(dú)立的強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)條線的管理系統(tǒng)(以總行為中心)，并構(gòu)成不同的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品／功能組合和流程。組織分拆：明確區(qū)分零售業(yè)務(wù)人員與公司業(yè)務(wù)人員，另行建立新的人力資源系統(tǒng)(主要是考核機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制)，包括新的管理職級(jí)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)、激勵(lì)機(jī)制甚至新的經(jīng)營(yíng)文化和風(fēng)格。

重組包括業(yè)務(wù)，功射流程重組及組織重組。功能重組：建立一系列的業(yè)務(wù)功能中心，營(yíng)銷(品牌)管理中心、客戶服務(wù)中心、產(chǎn)品管理中心、渠道管理中心等，增強(qiáng)業(yè)務(wù)管理效率及質(zhì)量，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；組織重組：建立新的職級(jí)、部門、崗位，并進(jìn)行有針對(duì)性的招聘、培訓(xùn)、甄選，以組成業(yè)務(wù)素質(zhì)強(qiáng)的零售銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；流程重組：根據(jù)零售業(yè)務(wù)的批量化、標(biāo)準(zhǔn)化、風(fēng)險(xiǎn)分散的特點(diǎn)，對(duì)業(yè)務(wù)處理流程(包括受理、審批、交付及渠道管理)環(huán)節(jié)進(jìn)行簡(jiǎn)化和優(yōu)化；業(yè)務(wù)重組：增設(shè)新的產(chǎn)品及服務(wù)內(nèi)容，比如信用卡、貴賓理財(cái)服務(wù)、財(cái)富管理、網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)等。

方案核心：首先、成立總行個(gè)人金融管理委員會(huì)，決定全行未來3－5年在個(gè)金方面的戰(zhàn)略投入，具體包括產(chǎn)品開發(fā)方案、營(yíng)銷策劃方案和品牌管理方案等各項(xiàng)的計(jì)劃目標(biāo)，以及所需投入。其次、在信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，開發(fā)或引進(jìn)全行內(nèi)部的價(jià)格轉(zhuǎn)移體系，從而解決個(gè)人金融與公司金融、金融機(jī)構(gòu)等部門的利益沖突。最后、推進(jìn)個(gè)人金融考核激勵(lì)體系的建立和完善。

2　建立個(gè)人銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍

一定要把個(gè)人銀行業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)的公司銀行業(yè)務(wù)中分離出來，改變?cè)瓉砉俱y行客戶經(jīng)理兼職個(gè)人銀行客戶經(jīng)理的現(xiàn)狀，實(shí)施個(gè)人銀行客戶經(jīng)理制，建立一支專業(yè)、高效的個(gè)人銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍?；仡檱鈳资陙怼皞€(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史”，常規(guī)來說銀行個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建立一般需要經(jīng)歷三個(gè)階段：初級(jí)階段：銀行、證券、保險(xiǎn)等營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)變?yōu)槔碡?cái)規(guī)劃師的階段；發(fā)展階段：專業(yè)的會(huì)計(jì)師、分析師、稅務(wù)師等成為理財(cái)規(guī)劃師的階段：成熟階段：正規(guī)教育培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃師的階段。

鑒于目前實(shí)際情況，我國商業(yè)銀行在個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)過程中可以不再按部就班從初級(jí)階段逐步發(fā)展。我們采取了跨越式發(fā)展的模式，直接進(jìn)入個(gè)人理財(cái)師專業(yè)培養(yǎng)的階段。一方面，也是目前最主要的途徑，對(duì)原公司銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷人員進(jìn)行正規(guī)的理財(cái)教育培養(yǎng)；另一方面，直接從他行甚至外資銀行引進(jìn)專業(yè)人才實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。相信在專業(yè)營(yíng)銷人才隊(duì)伍的支持下，將可以比對(duì)手更快更好的進(jìn)行市場(chǎng)分割，才能夠取得相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3　個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式

在對(duì)我國商業(yè)銀行個(gè)人金融市場(chǎng)和產(chǎn)品相關(guān)分析的基礎(chǔ)上，浦發(fā)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展模式設(shè)計(jì)為：以全面綜合帳務(wù)服務(wù)為依托，以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為核心，構(gòu)建面向客戶的多元化金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

1)以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為核心產(chǎn)品，有利于個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展，便于對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行整合性營(yíng)銷。隨著國內(nèi)金融市場(chǎng)化改革的推進(jìn)，利率、匯率等的市場(chǎng)化進(jìn)程、資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)的對(duì)接等均將會(huì)有所加快，金融工具日漸豐富，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有較好的產(chǎn)品延伸性，應(yīng)該作為個(gè)人金融的核心產(chǎn)品。

2)以個(gè)人理財(cái)服務(wù)作為核心產(chǎn)品，有利于抓住與銀行資源稟賦相對(duì)應(yīng)的中高端客戶，迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大習(xí)慣細(xì)分市場(chǎng)份額。目前我國居民個(gè)人儲(chǔ)蓄存款已達(dá)17萬億元，截止8月底滬深股市開戶已超過11800萬戶，居民個(gè)人資產(chǎn)增長(zhǎng)速度很快。同時(shí)國內(nèi)貧富分化的趨勢(shì)有所加劇，城市基尼系數(shù)已經(jīng)接近

0.5。

3)從國外銀行的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)來看，以理財(cái)業(yè)務(wù)作為個(gè)人金融業(yè)務(wù)的核心是商業(yè)銀行適應(yīng)經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展變化，滿足顧客需求的選擇。20世紀(jì)60年代是國際上金融創(chuàng)新風(fēng)起云涌的年代，這場(chǎng)金融創(chuàng)新浪潮就是由商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品創(chuàng)新引發(fā)的。國內(nèi)銀行目前面臨的環(huán)境與60年代國外同業(yè)所處的境況非常相似，這種相似揭示了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國家經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，同時(shí)國外商業(yè)銀行創(chuàng)新和發(fā)展綸歷程也為國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了可借鑒之經(jīng)驗(yàn)，以理財(cái)業(yè)務(wù)作為個(gè)人金融領(lǐng)域的核心產(chǎn)品將是國內(nèi)商業(yè)銀行適應(yīng)經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展變化，滿足顧客需求的選擇。

4　個(gè)人金融產(chǎn)品差異化策略和品牌營(yíng)銷

關(guān)于個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷和推廣等方面，浦發(fā)銀行在發(fā)展過程中應(yīng)該始終堅(jiān)持品牌導(dǎo)向和差異化的原則。盡管銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)很大程度上具有同質(zhì)性，但正因?yàn)槿绱?，凸現(xiàn)出進(jìn)行差異化和品牌導(dǎo)向的重要性。具體而言，個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)差異化可以通過下列兩個(gè)方向?qū)崿F(xiàn)：

一個(gè)是從前端清晰界定客戶類群，通過建立系列化的與不同類別客戶相互匹配的產(chǎn)品和品牌，實(shí)現(xiàn)差異化。例如美國運(yùn)通信用卡依據(jù)其客戶群的特征，提供的信用卡從低端到高端，分別包括綠卡，金卡，白金卡、藍(lán)卡、黑卡等，其產(chǎn)品線的低端綠卡每年的收費(fèi)為55美元，而產(chǎn)品線的高端白金卡年收費(fèi)達(dá)到300美元，由于每一產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)定義清晰，運(yùn)通獲得并保持在美國信用卡市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。國內(nèi)招商銀行推出的金葵花理財(cái)，就是對(duì)其自身客戶中50萬存款以上的單獨(dú)界定。

另一個(gè)是在后端從產(chǎn)品和服務(wù)自身的組合入手，對(duì)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行打包，并整合為單一品牌，例如國內(nèi)中信實(shí)業(yè)銀行建立的出國金融服務(wù)中心品牌，就是對(duì)多個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的整合；招商銀行最近推出的點(diǎn)擊理財(cái)，就是對(duì)其公司金融產(chǎn)品的品牌整合。

由于個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)自身特點(diǎn)所要求的系列化和品牌化，相關(guān)的管理體制機(jī)制將會(huì)出現(xiàn)與現(xiàn)有公司金融業(yè)務(wù)不同的一些差異，例如產(chǎn)品經(jīng)理和品牌經(jīng)理的作用將逐步凸現(xiàn)，隨著產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的擴(kuò)張，必然伴隨獨(dú)立性的管理要求。在加快實(shí)施零售銀行事業(yè)部的組織戰(zhàn)略構(gòu)架的大背景下，隨著總行產(chǎn)品中心、營(yíng)銷中心和渠道中心等逐步建立，個(gè)人金融產(chǎn)品差異化策略和品牌營(yíng)銷必然會(huì)成為個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要推手。

篇8

“理財(cái)是一門藝術(shù)。為了紀(jì)念偉大的荷蘭印象派畫家梵高，我們謹(jǐn)以這個(gè)始終不渝的理想者和個(gè)性鮮明的藝術(shù)家的名字來命名我們的貴賓理財(cái)服務(wù)。”荷蘭銀行有限公司北京分行消費(fèi)金融銀行營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理解女士這樣詮釋荷蘭銀行的貴賓理財(cái)品牌――梵高貴賓理財(cái)。

風(fēng)格劃一

自2003年在上海外灘和平飯店開設(shè)第一家梵高貴賓理財(cái)零售銀行支行(Van Gogh Preferred Banking)以來，荷蘭銀行已在中國開設(shè)了10家梵高貴賓理財(cái)中心。除了將“藝術(shù)理財(cái)”這個(gè)概念引入貴賓理財(cái)服務(wù)，荷蘭銀行在梵高貴賓理財(cái)中心的裝飾、布局上也頗下了一番功夫：每間貴賓理財(cái)室都懸掛一幅梵高的名畫(復(fù)制品)，并以這幅畫的名字命名理財(cái)室，配以舒適的座椅、輕柔的音樂，設(shè)置巧妙的隔斷、隔音設(shè)備等。亞太地區(qū)統(tǒng)一風(fēng)格的理財(cái)室給客戶藝術(shù)享受的同時(shí)，也保證了客戶的私密性。

服務(wù)尊尚

為客戶度身定制理財(cái)規(guī)劃是荷蘭銀行貴賓理財(cái)服務(wù)的重點(diǎn)之一?！昂商m銀行梵高貴賓理財(cái)中心的理財(cái)經(jīng)理大部分都擁有海外背景，會(huì)為每位客戶提供一對(duì)一服務(wù)――針對(duì)每位客戶的理財(cái)需求、共同確定理財(cái)目標(biāo)后，為客戶提供詳細(xì)的金融咨詢、個(gè)性化服務(wù)和金融解決方案，旨在幫助客戶妥善理財(cái)，并充分展示荷蘭銀行的貴賓理財(cái)藝術(shù)?！?/p>

除此之外，荷蘭銀行還通過為貴賓客戶提供優(yōu)惠的服務(wù)費(fèi)率，組織免費(fèi)理財(cái)專題研討會(huì)和豐富多彩的生活沙龍，提供獨(dú)特的梵高貴賓優(yōu)惠、保管箱服務(wù)(目前只在上海地區(qū)提供)，施行客戶積分制等方式，保證客戶可以更愜意地享受理財(cái)服務(wù)。

創(chuàng)意產(chǎn)品投資多元

荷蘭銀行正式進(jìn)入中國后，為加速主營(yíng)業(yè)務(wù)之一的消費(fèi)金融銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，一直以結(jié)構(gòu)性存款等理財(cái)產(chǎn)品為突破口。2006年，荷蘭銀行梵高貴賓理財(cái)共發(fā)行65只外匯結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品，并保持著每月2－3只新產(chǎn)品的發(fā)行頻率。梵高作品中那種有著不朽沖擊力的動(dòng)態(tài)創(chuàng)意，在荷蘭銀行的理財(cái)產(chǎn)品中也得到了淋漓體現(xiàn)。新穎、多樣的產(chǎn)品滿足了不同客戶的需求，取得了很好的反響。

海外研發(fā)，中國改良

作為歐洲最大的銀行之一和美國最大的外資銀行，荷蘭銀行對(duì)全球投資市場(chǎng)有著深刻的了解，并擁有豐富的資產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。解總指出荷蘭銀行梵高貴賓理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于：遍布全球的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，能及時(shí)捕捉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的投資機(jī)會(huì)、大膽開發(fā)，為投資者設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品、提供更廣泛的投資渠道。而中國研發(fā)部則可結(jié)合中國的國情、按照監(jiān)管部門的要求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改良，以更好地滿足投資者的需求。

投資廣泛，主題新穎

作為在中國市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品最豐富和最多元化的外資銀行之一，荷蘭銀行一直致力于做新產(chǎn)品開創(chuàng)的領(lǐng)導(dǎo)者，相繼推出了掛鉤海外股票、債券、商品、外匯、房地產(chǎn)的結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品，比如投資股票的“亞洲大亨股票籃子”、投資債券的“全球配置債券基金籃子”、投資外匯的“外匯聯(lián)動(dòng)”、收益掛鉤商品指數(shù)的“石油黃金”和投資房地產(chǎn)領(lǐng)域的“全球房地產(chǎn)籃子”等。這些產(chǎn)品中，掛鉤最多的還是股票，包括紅籌股、快遞業(yè)、金屬及采礦業(yè)、日經(jīng)225指數(shù)等，其中還不乏像水資源、可再生資源、生物原料這樣的新穎主題。

本金保障，注重成長(zhǎng)

解總表示，荷蘭銀行的外匯理財(cái)產(chǎn)品大約90％是到期保本型的，這是因?yàn)椤案叨丝蛻粼诠芾硗鈪R資產(chǎn)方面更注重資產(chǎn)保值”。

除了迎合投資者的需求，給出到期本金保證的承諾，荷蘭銀行也很關(guān)注產(chǎn)品的成長(zhǎng)性，很多產(chǎn)品取得了良好的收益率，比如截至2007年6月11日，2005年12月5日發(fā)行的“水資源指數(shù)掛鉤結(jié)構(gòu)性存款(第一期)”的實(shí)際收益率達(dá)到73.11％(年化收益率48.17％)，2006年7月28日發(fā)行的“全球房地產(chǎn)(第一期)美元結(jié)構(gòu)性存款”的實(shí)際收益率27.63％(年化收益率31.61％)。

篇9

依然是舞者

張晶畢業(yè)于北京舞蹈學(xué)院中國舞系，曾獲文化部頒發(fā)的優(yōu)秀演員獎(jiǎng)，跳舞出身的她有著完美主義情結(jié)和外柔內(nèi)剛的韌勁。大學(xué)畢業(yè)以后，張晶輾轉(zhuǎn)來到上海開辦自己的舞蹈學(xué)校，為了心愛的人，她義無反顧地嫁到了杭州，開始了新的生活。不愿一直做全職太太的張晶決定找一份工作，不與社會(huì)脫節(jié)又能幫先生打理財(cái)產(chǎn)。憑著一份執(zhí)著和專注，2007年3月張晶加入了光大永明人壽，做起了保險(xiǎn)營(yíng)銷工作。

從一名藝術(shù)工作者大轉(zhuǎn)彎到一名從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)員，許多朋友不能理解，這更加激起了張晶的斗志。在舞蹈學(xué)院練功時(shí)不服輸?shù)捻g性給了張晶無限的力量，她認(rèn)準(zhǔn)了一件事情就扎下去努力做，行行出狀元，離開了燈光璀璨的舞臺(tái)，盡管剛剛踏上保險(xiǎn)營(yíng)銷的臺(tái)階，張晶一樣能夠舞出華美的激情與優(yōu)雅。5年下來，她做到了，朋友們都很驚訝她這個(gè)華麗的轉(zhuǎn)身。從一個(gè)人生地不熟的陌生市場(chǎng)起步，到現(xiàn)在服務(wù)著幾百個(gè)客戶，管理著光大永明人壽一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)，并連續(xù)3屆獲得MDRT認(rèn)證會(huì)員資格。用張晶自己的話說：“保險(xiǎn)就是一份由包容、智慧與執(zhí)著交織而成的工作?！?/p>

為產(chǎn)品代言，成就璀璨

談起銷售的成功經(jīng)驗(yàn)，無論是張晶還是其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)都會(huì)提到――“晶”致服務(wù)，“晶”牌理財(cái)，即用簡(jiǎn)單的語言，設(shè)身處地為客戶做精準(zhǔn)的規(guī)劃，以誠待人，進(jìn)而提升自我，樹立自己的理財(cái)品牌，成為客戶可以信賴的理財(cái)伙伴。她是這樣說的，更是以身作則，從零起點(diǎn)做保險(xiǎn)，到今天，張晶的專業(yè)毋庸置疑， 2011年2月，本刊曾刊登張晶的文章《年入12萬元家庭的保險(xiǎn)算盤》，詳細(xì)給出了家庭財(cái)務(wù)分析和理財(cái)規(guī)劃。不過她告訴記者，她成功更多的原因是公司貼心的產(chǎn)品更貼近于大眾理財(cái)生活。

在“光大永明富貴雙全保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃”推出前夕，張晶憑著自己一直堅(jiān)定不移貫徹著的“晶”致服務(wù)、“晶”牌理財(cái)?shù)睦砟钰A得了全公司的口碑，溫文爾雅、亭亭玉立的她自然地成為“富貴雙全”產(chǎn)品的形象代言人，讓溫暖美麗的笑容走進(jìn)千家萬戶。2011年11月，光大永明人壽正式推出新產(chǎn)品“富貴雙全保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃”，就在11月1日的首賣日，憑著“晶”致服務(wù)，“晶”牌理財(cái)?shù)牧己眯抛u(yù)和“富貴雙全”的綜合理財(cái)功能，張晶首日便進(jìn)了120萬元的保單?！斑@款產(chǎn)品，是我從事保險(xiǎn)行業(yè)以來所接觸到的最好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，它是一款創(chuàng)新型理財(cái)計(jì)劃，將分紅和萬能險(xiǎn)良好結(jié)合，其功能更強(qiáng)大，運(yùn)用更靈活，為家庭子女教育、養(yǎng)老、理財(cái)及資產(chǎn)保全等需求提供了最佳的解決方案。不僅僅是我為這款產(chǎn)品代言，這款產(chǎn)品也同時(shí)成就了我?！睆埦崞疬@款產(chǎn)品，心里不由美滋滋的。

愛的專業(yè)

張晶向記者介紹，春節(jié)理財(cái)時(shí)，“富貴雙全保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃”也是一個(gè)很好的工具。眾所周知，壓歲錢是孩子接觸到的第一筆屬于自己的財(cái)富，家長(zhǎng)往往因擔(dān)心孩子亂用錢而將壓歲錢“沒收”，美其名曰代為保管，這對(duì)培養(yǎng)孩子正確的金錢觀、理財(cái)觀并不能起到很好的作用。張晶的建議是，家長(zhǎng)可與孩子一起制定理財(cái)計(jì)劃，把每年的壓歲錢通過“富貴雙全”轉(zhuǎn)化為教育金儲(chǔ)備?！案毁F雙全”具有非常靈活的理財(cái)功能，萬能型賬戶可隨時(shí)追加，存入和領(lǐng)取自如。通過它，設(shè)立專款專用的賬戶，可以幫助孩子從小建立起“細(xì)水長(zhǎng)流、積少成多”的理財(cái)習(xí)慣，又可以幫助家長(zhǎng)有序地建立起孩子的教育金計(jì)劃，兼顧儲(chǔ)蓄性和流動(dòng)性，使兩代人的愛在這個(gè)媒介中得到升華。讓壓歲錢這份“情感債務(wù)”變成“財(cái)富金管家”，不會(huì)因?yàn)榧议L(zhǎng)以“過年開銷大”為由頭，隨意地侵占孩子的財(cái)富，無計(jì)劃地輕易花掉壓歲錢，從而欠下孩子一筆“情感債”。

今年過年時(shí)，張晶正是用這樣的理財(cái)觀，為朋友家剛出生的寶寶推薦了這款產(chǎn)品，深得認(rèn)同。每年存入1.8萬元，這基本上就是孩子壓歲錢的收入，存20年期，這樣不僅壓歲錢存下來了，而且寶寶20歲時(shí)累計(jì)的紅利部分就近30萬元，紅利生存金可以一直陪伴孩子到老，額外送30萬元的意外保險(xiǎn)。

在教育費(fèi)用不斷走高的情況下，這款產(chǎn)品不僅為孩子提供了所需的教育金，還可提供成長(zhǎng)路上的創(chuàng)業(yè)金和婚嫁金等，同時(shí)此產(chǎn)品還可附加醫(yī)療、重大疾病等保障。有了這層保障，父母大可安心，不至于出現(xiàn)因事先的準(zhǔn)備不足，屆時(shí)捉襟見肘、心有余而力不足的痛苦局面。

張晶告訴記者，《富貴雙全保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃》正是有了這些優(yōu)勢(shì)，因而在本刊主辦的第七屆大眾理財(cái)年會(huì)上榮獲“2011金理財(cái)獎(jiǎng)?分紅型年金保險(xiǎn)”的獎(jiǎng)項(xiàng)是她意料之中的。

在談到高端客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)方面，張晶說：“好的產(chǎn)品、好的服務(wù)才能真正贏得大客戶的歡迎，因?yàn)楦叨说目蛻敉枰叨说臉I(yè)務(wù)員提供金牌的服務(wù)。具備高素質(zhì)的服務(wù)人員，必須去充分了解客戶的需求，并提供精致的服務(wù)，這樣才能得到更多客戶的欣賞，才能有機(jī)會(huì)接觸到更多高層次的客戶，成為客戶需要的人。這不僅僅在保險(xiǎn)本身，還要為客戶提供充分的增值服務(wù)，協(xié)助客戶解決相關(guān)問題，因?yàn)樾刨嚵?，保單就水到渠成?！比缃竦目蛻舳际抢硇缘?，他們?cè)趯で蠛线m的理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)渠道時(shí)會(huì)體會(huì)每一個(gè)財(cái)富規(guī)劃師的用心，用尺子去衡量規(guī)劃師的專業(yè)和真誠。張晶在這一過程中一直和客戶交流的是：財(cái)務(wù)規(guī)劃以風(fēng)險(xiǎn)管理為先，要合理運(yùn)用我們現(xiàn)在及未來的財(cái)務(wù)資源，穩(wěn)中求勝，以滿足人生不同階段的需求，才能真正達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。

張晶認(rèn)為，在理財(cái)領(lǐng)域許多東西都可以被取代，比如股票投資替代房地產(chǎn)投資的功能，基金和股票也可以相互替代，唯有保險(xiǎn)的保障功能是其他理財(cái)產(chǎn)品所替代不了的，而控制風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)從業(yè)人員協(xié)助客戶做好財(cái)務(wù)規(guī)劃的首選。因此，幫助客戶理清思路，正視風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，進(jìn)而協(xié)助客戶做好綜合理財(cái)，才能真正幫助客戶、特別是高端客戶突破理財(cái)困境，打造財(cái)務(wù)自由的王國。

在問及張晶在這5年里最大的收獲是什么，張晶很欣慰地說：“能在過去的5年里交上這么多朋友是一件很值得驕傲的事情。在朋友需要幫助的時(shí)候我能夠盡我所能解決問題也是我所自豪的，這就是人的價(jià)值吧?！北ｋU(xiǎn)是傳遞大愛和保障的事業(yè)，它的意義和價(jià)值深遠(yuǎn)而巨大，作為保險(xiǎn)從業(yè)人員的張晶時(shí)刻覺得自己任重而道遠(yuǎn)，如今她自己從保險(xiǎn)的第一個(gè)臺(tái)階舞到了百萬圓桌會(huì)議的舞臺(tái)上，下一步，她會(huì)用心打造自己的團(tuán)隊(duì)，將“晶”致服務(wù)、“晶”牌理財(cái)?shù)睦砟顐鹘o更多的同事，將保險(xiǎn)這扇安全門裝進(jìn)每個(gè)家庭。

張晶，業(yè)務(wù)部經(jīng)理

畢業(yè)于北京舞蹈學(xué)院中國舞系，舞蹈編導(dǎo)，榮獲文化部頒發(fā)優(yōu)秀演員獎(jiǎng)；

2006年榮獲杭州大廈形象大使稱號(hào)；

2007年3月進(jìn)入光大永明人壽保險(xiǎn)有限公司。

主要成績(jī)：

2007年，用8個(gè)月時(shí)間達(dá)成MDRT，同時(shí)獲得 IDA國際龍獎(jiǎng)，光大永明人壽全國高峰會(huì)副會(huì)長(zhǎng)；

2008年，達(dá)成MDRT；浙江分公司業(yè)務(wù)第一名；

2009年，浙江分公司高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)；

篇10

關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；問題；建議

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)主要存在的問題

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的層次有待提高

近年來，國內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對(duì)高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財(cái)中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進(jìn)行專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù)和投資組合建議。

（二）金融產(chǎn)品（包括理財(cái)產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

目前我國各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡(jiǎn)直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個(gè)人的理財(cái)需求。同時(shí)，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)能力很弱。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識(shí)和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來銀行開拓的個(gè)人理財(cái)品種在不斷增加，同時(shí)為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬元甚至10萬元才能辦理，個(gè)人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬元以上，服務(wù)范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)

大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個(gè)性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻舨荒軉螒{自已對(duì)一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財(cái)產(chǎn)品，而是銀行的理財(cái)人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)的個(gè)性化的理財(cái)方案。

（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財(cái)人員理財(cái)專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏

在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個(gè)人理財(cái)”，又怎樣去開展個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的營(yíng)銷？有些銀行理財(cái)人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選，沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對(duì)于一些資深的理財(cái)專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示等風(fēng)險(xiǎn)管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏。

（六）部分客戶個(gè)人理財(cái)觀念不正確, 個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)有待培育

由于國內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益沒有正確的認(rèn)識(shí)，許多顧客在很大程度上把理財(cái)?shù)韧诎l(fā)財(cái)，只求利潤(rùn)最大化，而忽視了投資的風(fēng)險(xiǎn)；部分銀行理財(cái)營(yíng)銷側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的預(yù)計(jì)(設(shè)計(jì)或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕ㄗh

（一）加強(qiáng)對(duì)客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開發(fā)市場(chǎng)

有需求就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有效益。根據(jù)中國人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬億元，儲(chǔ)蓄余額達(dá)到14.23萬億元。在對(duì)北京、上海、天津、廣州等四個(gè)城市進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)（曹文，銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)問題凸顯）。這說明了我國目前開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的社會(huì)需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個(gè)人理財(cái)“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶市場(chǎng)上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個(gè)重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營(yíng)金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲(chǔ)蓄存款。如何對(duì)這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財(cái)？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對(duì)中低端客戶 “一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)。

（二）以客戶為中心，加強(qiáng)對(duì)中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)

中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)力度，例如大力開發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對(duì)于一些中高端客戶還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品區(qū)，外匯理財(cái)區(qū),基金區(qū),保險(xiǎn)區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財(cái)服務(wù)

首先，對(duì)于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財(cái)人員可以針對(duì)每一款產(chǎn)品做個(gè)標(biāo)簽。這個(gè)標(biāo)簽從六個(gè)指標(biāo)來評(píng)定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動(dòng)性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來性和風(fēng)險(xiǎn)性,但通過上述6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo),基本上”鎖定”了理財(cái)產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場(chǎng)和時(shí)間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關(guān)信息的同時(shí)可以對(duì)不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢(shì)比較,從而找到適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。

其次，理財(cái)群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財(cái)產(chǎn)品就可以，有的需要對(duì)自己大筆資金進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，這時(shí)我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財(cái)服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財(cái)產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱AFP）和國際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱CFP）等高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師對(duì)其進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)了。