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關鍵詞:商業(yè)銀行;個人理財產(chǎn)品;市場細分;聚類分析

中圖分類號:F832.2 文獻標識碼:A 文章編號:1003-9031(2010)08-0066-03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.08.15

一、引言

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務是一種建立在委托―關系基礎上的個性化和綜合化的服務活動,具體指商業(yè)銀行理財專家根據(jù)個人客戶所處的生活階段、財務狀況、理財價值觀和投資目標,結合客戶的收入、消費、投資經(jīng)驗、風險承受能力和風險態(tài)度偏好等特征,幫助客戶分析資產(chǎn)管理和運作中可能存在的風險,并通過合理的多元化的投資組合降低或規(guī)避風險,形成一套以個人資產(chǎn)效益最大化為原則的、使客戶達到預期生活質(zhì)量的個人理財規(guī)劃。商業(yè)銀行可以通過財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問和資產(chǎn)管理等具體的專業(yè)化的服務來實現(xiàn)個人理財[1]。

雖然我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展很快,但種種因素導致其績效不佳?！?009年中國銀行業(yè)年度報告》中提到:2008年國內(nèi)的銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益、負收益和展期等現(xiàn)象。筆者個人認為:這些除了與金融危機、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟有很大關系外,還與個人理財產(chǎn)品市場營銷管理體系的不完善和設計過程及目標的盲目性有直接聯(lián)系。本文基于“以市場和客戶為導向”理念,分析商業(yè)銀行成功營銷的前提――個人理財市場細分,然后選擇目標市場和進行市場定位,繼而設計適合于不同客戶群的個性化理財產(chǎn)品。

二、市場細分理論和商業(yè)銀行個人理財市場細分技術

(一)市場細分理論

市場細分(market segmentation)是指根據(jù)消費者需求和客觀特征的差異性,把某類產(chǎn)品的整體市場劃分成若干消費者群體,使每個具有類似需求和特征的群體形成一個子市場[2]。市場細分的理論基礎是消費者需求偏好的差異性和企業(yè)資源的有限性。每個顧客對于一個產(chǎn)品的需求、欲望及購買行為是多元的,這為市場細分創(chuàng)造了必要的前提條件;同時企業(yè)資源的稀缺性迫使企業(yè)要將有限的資源定位于有利可圖的目標市場,制定合理的競爭戰(zhàn)略,以取得和增強競爭優(yōu)勢,這就是所謂的“以客戶和需求為導向”的經(jīng)營理念,這個定位的過程只能有市場細分來實現(xiàn)[3]。

現(xiàn)代的市場細分方法主要有單一標準法(單一因素進行分析)、主導因素排列法(最主要的因素分析)、綜合標準法(兩種及兩種以上的因素進行分析)、系列因素法(因素是多項的,也是有一定順序的,按照因素的主次順序分析)。本文采用綜合標準法對客戶群重要特征的分析實現(xiàn)市場細分目標。

(二)商業(yè)銀行個人理財市場細分技術

很多實現(xiàn)客戶細分的技術在社會實踐中有著廣泛的應用,比如聚類分析技術、人工神經(jīng)網(wǎng)絡技術、主成分分析技術、擬和分析技術、因素分析技術等?？紤]到涉及個人理財產(chǎn)品的影響因素很多,如客戶的受教育程度、收入狀況及風險偏好等多種因素,本文利用綜合因素法進行分析,實現(xiàn)技術采用SPSS軟件的聚類分析來構建客戶結構,進行市場細分。

1.聚類分析概述。聚類分析(Cluster Analysis)又稱群分析、點群分析和簇群分析等,是依據(jù)研究對象的個體特征,按照一定的類定義準則對其進行分類的方法,聚類后同一類別的數(shù)據(jù)盡可能地聚集在一起,而不同的數(shù)據(jù)盡量分離。聚類分析方法主要有劃分方法、層次方法、基于密度方法、基于網(wǎng)絡方法和基于模型方法,在經(jīng)濟、管理、社會學、醫(yī)學等領域市場細分過程中有著廣泛的運用前景[4]。對于商業(yè)銀行個人理財領域,聚類分析可以把市場劃分為不同特征的客戶群,群間差異顯著,商業(yè)銀行可根據(jù)不同的客戶群設計不同類型的理財產(chǎn)品,以滿足多元化的需求。

2.K-Means聚類基本原理。本文利用了聚類分析中的K-Means聚類來進行劃分的。K-Means聚類法(K-means Clustering),又稱快速聚類法,其分析的基本思想是:首先按照一定方法選取一批凝聚點(聚心),再讓樣本向最近的凝聚點凝聚,形成初始分類,然后再按最近距離原則修改不合理的分類,直到合理位置[5]。

三、數(shù)據(jù)分析處理

(一)數(shù)據(jù)來源

為了更好的挖掘商業(yè)銀行個人理財客戶群的不同需求模式和理財需求偏好,本文以陜西省咸陽市楊陵區(qū)有個人理財需求的居民為受測群體,采用隨機的調(diào)查問卷方法,收集有關個人理財需求方面的數(shù)據(jù)和信息。本次調(diào)查共發(fā)出調(diào)查問卷200份,回收有效問卷190份,回收有效率為95%。

(二)數(shù)據(jù)相關分析和整合

調(diào)查問卷涉及到性別、年齡、受教育程度、月均收入、職業(yè)、所處的人生階段、理財必要性、理財價值觀、理財目標、投資經(jīng)驗、理財決策、風險偏好、選擇的投資工具、理財最關注的因素和對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的首要期望等13個指標。基于對市場細分的貢獻度大小,本文選擇年齡、受教育程度、月均收入、職業(yè)、所處的人生階段、理財價值觀、理財目標、理財決策、風險偏好、選擇的投資工具等10個指標進行相關分析。分析結果顯示:年齡和所處的人生階段有顯著的相關關系;理財價值觀、理財目標、理財決策和投資工具選擇有顯著的相關關系。

為了避免同類變量的重復“貢獻”,所以剔除年齡、理財目標、理財決策、投資工具選擇四個指標,并對剩余指標進行K―Means聚類分析。

(三)個人理財市場細分

在K―Means聚類分析過程中,不斷調(diào)整K值,通過不斷檢驗,最終確定K值為4,分析結果如表1、2所示。

1.潛力型客戶。大多數(shù)是處于單身階段的在校大學生或研究生,收入在1000元以下,理財價值觀多處于先享受型,他們傾向于把大部分的選擇性支出投入到當前消費上,以提升當前的生活水平。在理財工具方面,多傾向于收益固定、風險較小的貨幣性理財工具或者債券型理財工作,屬于保守類投資者。目前這類客戶因其所處的階段和環(huán)境使得他們的理財需求有限,但是他們豐富的知識和較高的文化修養(yǎng)對于理財有著獨特的見解和很好的規(guī)劃。隨著工作收入的增加,其所投資的理財工具將會多元化,更容易接受新型的、收益風險比較高的理財工具。

2.關注型客戶。大多數(shù)處于單身或者家庭形成期(建立家庭生養(yǎng)子女)階段,多數(shù)是月收入達到3000~5000左右的公司職員和基層管理人員,受教育程度為本科或者大專。此類客戶的理財價值觀多屬于先享受型①或者購房型②,理財風險態(tài)度屬于偏好類型,能把選擇性支出積極地投入到股票、外匯、黃金和衍生品等高風險高收益投資領域,取得高收益。同時,此類客戶還買房貸壽險、短期儲蓄險等保險來取得相應保障。

3.戰(zhàn)略型客戶。處于家庭成熟期(子女長大就學到子女獨立)的高層管理人員等高收入人群,收入多為5000元以上,是這四類客戶中收入最高的,受教育程度為研究生和本科。此類客戶的理財價值觀是以子女為中心,以定/活期存款、中長期投資基金、藍籌股、債券、教育基金和黃金等作為投資工具,他們更注重多元化投資和投資工具收益的平衡,屬于中庸穩(wěn)健型的群體。他們投資理念比較開放,能夠承受較大的風險,在綜合評價各種投資組合收益的基礎上能都理性選擇適合自己的理財產(chǎn)品。

4.穩(wěn)定型客戶。多處于家庭衰老期(子女成家到家庭消失)階段,收入很高,教育背景為本科為主,多工作于公務員、老師等穩(wěn)定行業(yè)。此類客戶的理財價值觀為后享受型,把大多數(shù)選擇性支出用于退休規(guī)劃,多投資于債券(以國債為主)、穩(wěn)定收益的基金、保險、儲蓄、結構性理財產(chǎn)品等保守型理財產(chǎn)品,以求得穩(wěn)定收益和資產(chǎn)的保值增值。這類客戶投資理念比較保守,承受風險能力較弱,屬于比較保守型的群體。

四、結論

根據(jù)“帕累托法則”,也稱為“二八法則”:20%的高端客戶給銀行創(chuàng)造了80%的利潤,這些客戶理財需求旺盛,是銀行中間業(yè)務利潤的主要來源[6]。同時由于銀行提供個人理財服務的門檻較高,所以本文市場細分結果中的戰(zhàn)略客戶稱為優(yōu)質(zhì)客戶(VIP客戶),關注客戶稱為次優(yōu)客戶,潛力和穩(wěn)定客戶稱為一般客戶。銀行應根據(jù)各類客戶的不同理財需求,提供個性化的服務。

一是要重點關注優(yōu)質(zhì)客戶,利用跟蹤式的理財服務和增值服務來鎖定這一目標群體,設計收益和風險最佳平衡的理財產(chǎn)品,使風險處于他們可以接受的范圍內(nèi);及時了解銀行理財服務是否與客戶所期望的相符合,慎重考慮客戶的反饋意見;根據(jù)需求的個性化,為他們提供合適的理財規(guī)劃,維系好和這類客戶的關系,實現(xiàn)客戶和商業(yè)銀行的雙贏。

二是對于次優(yōu)客戶,商業(yè)銀行應及時用各種渠道給此類客戶發(fā)送有效的理財信息,和他們分享理財經(jīng)驗;根據(jù)其理財目標和承受能力,提供合理的生活理財計劃和高收益的投資計劃;在某個程度上適當給與他們費用方面的優(yōu)惠,提高客戶的滿意度和忠誠度。

三是一般客戶的理財需求因收入狀況或者所處的周期等原因受到抑制,其中潛力型客戶群是商業(yè)銀行很重要的市場機遇,他們有可能成為商業(yè)銀行未來的優(yōu)質(zhì)或者次優(yōu)客戶,所以目前對這類客戶的一般業(yè)務提供優(yōu)質(zhì)服務,同時大力宣傳理財產(chǎn)品和理財理念,不斷提高和鞏固銀行在他們心目中的位置,使商業(yè)銀行取得更大的市場占有率。穩(wěn)定型客戶非常注重資產(chǎn)的保值增值,所以他們對商業(yè)銀行的個人理財服務質(zhì)量和產(chǎn)品收益要求非常高。商業(yè)銀行應結合此類客戶現(xiàn)在的理財情況,給他們提供固定收益、至少保本的理財產(chǎn)品和高質(zhì)量的合理的退休規(guī)劃等理財服務,為客戶提供一體化的優(yōu)質(zhì)服務,給銀行樹立好的形象,從而給商業(yè)銀行帶來更大的利潤空間。

本文的分析樣本范圍有限,地域性比較強,所以市場細分的客戶群體特征不能代表全國范圍客戶,商業(yè)銀行應根據(jù)本區(qū)域的人口結構特征、自己的經(jīng)營特點、業(yè)務現(xiàn)狀和實力程度等各種因素來制定不同的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃,設計具體有效的符合本行的個人理財產(chǎn)品以滿足不同客戶群的理財需要。

參考文獻:

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in Theory and Practice[J].Financial Analysts Journal.2003(1):24-29.

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券商集合理財產(chǎn)品業(yè)績分化加劇

券商集合理財產(chǎn)品的前三季度“成績單”浮出水面，據(jù)金牛理財網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至9月30日，存續(xù)期超過9個月的券商集合理財產(chǎn)品共253支，平均收益率為-0.56%。2012年前三季度，上證指數(shù)、滬深300指數(shù)的跌幅分別為5.15%和2.24%，雖然券商集合理財產(chǎn)品的這一整體業(yè)績跑贏了大盤，但卻明顯跑輸同類型公募基金產(chǎn)品。

其中，120支產(chǎn)品取得正收益，133支產(chǎn)品出現(xiàn)虧損，也就是說，取得正收益的產(chǎn)品還不到一半，不同券商理財產(chǎn)品之間的收益分化明顯加劇。在所有產(chǎn)品中，興業(yè)玉麒麟2號以18.04%的正收益排名第一，而業(yè)績最差的東莞旗峰2號前三季度則虧損18.23%。相對于低迷的股市行情，2012年的債市機會則成為難得的亮點。在成立超過9個月的券商集合理財產(chǎn)品中，33支債券型產(chǎn)品全部實現(xiàn)正收益。

類保本型產(chǎn)品漸入高發(fā)期

為挽救券商理財市場的弱勢，近來券商新品頻發(fā)。在券商發(fā)行的理財產(chǎn)品中，權益類理財比重正在逐步降低，債券類等風險較低的類保本型產(chǎn)品大受歡迎，券商集合理財產(chǎn)品類銀行化的趨勢愈來愈明顯。

部分券商開始發(fā)行純債類產(chǎn)品，與此前權益類理財產(chǎn)品主導的形勢大相徑庭。10月15日，廣州證券正式發(fā)行“廣州證券紅棉安心回報（半年盈）集合資產(chǎn)管理計劃”，打出了免收參與費、退出費和管理費的“三無”零成本牌子，將產(chǎn)品業(yè)績與管理人利益直接掛鉤，收益率5%以內(nèi)全部歸投資者所有，5%以上才收取業(yè)績報酬；若實際收益率超過5%，投資者還有不低于10%的超額部分收益分成。該產(chǎn)品的產(chǎn)品說明書上就顯示，完全不投資權益類產(chǎn)品。市場分析稱，這款產(chǎn)品在風險控制上與固定收益型銀行理財產(chǎn)品趨同，因為普通銀行系固定收益型產(chǎn)品的投資標的也主要是債券和信貸資產(chǎn)，但業(yè)績基準設定水平相比同期的銀行系固定收益型產(chǎn)品的預期收益率略高。

無獨有偶，一些第三方擔保的集合理財產(chǎn)品也在近日浮出水面。東莞證券發(fā)行的“旗峰避險增值集合資產(chǎn)管理計劃”理財產(chǎn)品，就是由廣匯科技融資和廣東華鴻融資兩家作為第三方擔保機構，對推廣期或開放期參與并持有滿三年及以上的持有人提供本金保障。

低風險產(chǎn)品或?qū)⒊蔀槿坍a(chǎn)品新走向

券商集合理財為何會出現(xiàn)這種類銀行化理財產(chǎn)品趨勢？市場分析認為，這主要是受到債市發(fā)展提速及市場避險情緒的影響。中國債市發(fā)展的加速，為投資者提供了更多可供選擇的投資工具，滿足了投資者不同的風險偏好需求；而對于避險的投資情緒，券商發(fā)行的低風險穩(wěn)定收益產(chǎn)品恰逢其時的迎合了這方面需求。

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理財產(chǎn)品投資需求消費渴望

一、選題背景

隨著我國居民存款的不斷攀升和在負利率時代的持續(xù)，加之互聯(lián)網(wǎng)金融極大地便捷了居民接觸、購買的機會，理財產(chǎn)品對于我國城鄉(xiāng)居民是非常重要的投資理財渠道，百姓已不再滿足于把儲蓄作為唯一的投資理財方式，他們在牛市情緒的推動下，積極購買債券、股票、基金、保險等金融產(chǎn)品，這些金融產(chǎn)品前期的高回報進一步吸引了無數(shù)觀望的投資者進入理財市場。

理財產(chǎn)品是我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的階段性產(chǎn)物，商業(yè)銀行要想提升理財產(chǎn)品的核心競爭力，必須向國際先進水平靠攏，逐步提高管理咨詢類理財服務的能力。而現(xiàn)階段發(fā)展理財產(chǎn)品，伴隨著理財產(chǎn)品的市場發(fā)展，銀行的理財產(chǎn)品也不是盡善盡美，特別在結構性理財產(chǎn)品方面，中資銀行缺乏設計經(jīng)驗，對市場趨勢把握不準確，加上前期不當營銷，導致了08年爆發(fā)了數(shù)次結構性理財產(chǎn)品“零收益”、“負收益”風波。在這起風波中，部分投資者驚呼上當，相關銀行紛紛出面澄清原委。這對理財產(chǎn)品市場造成了一次不小的沖擊，但經(jīng)過時間的推移和用戶的需求，理財產(chǎn)品市場呈現(xiàn)出復蘇的局勢，報告顯示，截至2016年6月，中國購買互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的網(wǎng)民規(guī)模達到1.01億，較2015年底增加用戶1113萬人，網(wǎng)民使用率為14.3%，較2015年底增加1.3個百分點?；ヂ?lián)網(wǎng)理財市場歷經(jīng)幾年的快速發(fā)展，理財產(chǎn)品日益增多，用戶體驗持續(xù)提升，網(wǎng)民在線上理財?shù)牧晳T初步養(yǎng)成。這反映出我國理財產(chǎn)品市場巨大的發(fā)展前景，那么銀行理財產(chǎn)品業(yè)務的創(chuàng)新與發(fā)展將成為銀行占領市場的重要競爭力。

二、選題意義

理財業(yè)務在中間業(yè)務中占據(jù)著舉足輕重的地位，國內(nèi)人均收入穩(wěn)步提高，人們的理財需求迅速上升，理財市場前景廣闊。但理財產(chǎn)品市場真正的需求將決定誰能在接下來的金融戰(zhàn)中取得優(yōu)勢和勝利?；趪鴥?nèi)商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的同質(zhì)性高、競爭性弱的現(xiàn)狀，本文將分析理財產(chǎn)品市場的需求度和飽和度，并提出一些意見和建議，以期對國內(nèi)理財市場作出一些貢獻。

三、國內(nèi)外理財市場分析

從個人理財角度看。國外關于個人理財主要有兩種理論。

一是費朗科莫迪利安尼美國的生命周期理論，其主要觀點是支出取決于預期的終身收入。預期的終身收入取決于預期的工作年限和年勞動收入以及家庭財產(chǎn)。人們會在更長時間范圍內(nèi)計劃他們的生活消費開支，以達到他們在整個生命周期內(nèi)消費的最佳配置。

二是米爾頓費里德曼美國的永久收入消費理論，其主要觀點是暫時消費與暫時收入無關，而由永久收入決定。永久收入是指消費者可以預計到的長期收入。

生命周期理論是由莫迪利亞尼與賓西法尼亞大學的布倫博格、安多共同創(chuàng)建的。生命周期理論指出，人的生命周期可分為三個階段人力資本積累階段、人力資本向金融資本轉(zhuǎn)化階段和金融資本兌現(xiàn)階段。個人是在相當長的時間內(nèi)計劃他的消費和儲蓄行為的，以在他的整個生命周期內(nèi)實現(xiàn)消費的最佳配置。該行為少年階段的客戶提供儲蓄賬廠、提供優(yōu)惠存款利率、免收賬戶管理費、提供年度財務報告等，大學階段和參加工作初期提供銀行服務。各類生活信息電影、音樂、旅行、藝術等。成年階段提供銀行服務重點是儲蓄賬戶、定期存款賬戶、信用卡、投資股票、債券、基金等、人壽保險按揭、退休規(guī)劃、子女教育等，各種商務信息，綜合理財規(guī)劃。老年階段歲以上提供年長者賬戶，定期存款賬戶以及綜合理財規(guī)劃。生命周期理論是個人理財?shù)睦碚摶A。

弗里德曼認為，消費者的消費支出不只是由他的現(xiàn)期收入決定的，而且由他的持久收入決定。西方發(fā)達國家，個人理財業(yè)務已經(jīng)非常成熟，早已是一種非常普遍的金融服務，已經(jīng)成為金融業(yè)最重要的和最穩(wěn)定的利潤來源。以美國為例，其私人銀行理財業(yè)務每年的平均利潤都高達35%，年平均贏利增長12%一15%，其業(yè)務收入已占到銀行總收入的30%以上，遠遠優(yōu)于一般的銀行零售業(yè)務。其中，花旗銀行自世紀年代以來業(yè)務總收入的來自個人理財業(yè)務。國外銀行等金融機構都將個人金融業(yè)務作為發(fā)展重點，面向中高端客戶的個人理財業(yè)務競爭十分激烈。在這種經(jīng)營環(huán)境下的個人理財業(yè)務呈現(xiàn)服務內(nèi)容多樣化、理財方案個性化、服務手段科技化、服務水平專業(yè)化、服務范圍全球化的特點

通過國內(nèi)外個人理財?shù)谋容^，我國的個人理財業(yè)務還是不完善，原因可能是，目前的理財業(yè)務要還停留在咨詢、建議或者方案設計，不能為客戶提供增值服務，具體操作僅是儲蓄功能的擴展，將存貸款產(chǎn)品進行簡一單組合，或是只提供較初級的咨詢服務，并不涉及房地廣、債券、股票、基余等投資品種，投資咨詢只滿足足傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務介紹，而所謂的網(wǎng)上銀行其實是將傳統(tǒng)銀行業(yè)務照搬到互聯(lián)網(wǎng)，而在線投資種類仍然缺乏。在國外，由于混業(yè)經(jīng)營的市場環(huán)境，個人理財服務可以利用基金、股票、保險、債券等各種金融手段為客戶提供多種增值服務，只需一個電話，就一可以獲得各種投資咨詢，銀行還可以擔任操盤手。所以，相比較而言，國內(nèi)的銀行、保險、證券三個市場處于割裂狀態(tài)，客戶資金只能分別在三個市場體系中循環(huán)，而無法享受到混業(yè)經(jīng)營的便利，資金不能在三個市場間自由流動，這樣，在一個市場的客戶資金就不能利用其他兩個市場實現(xiàn)理財增值。綜上所述，目前國內(nèi)的個人理財市場十分不完善，仍有待大力發(fā)展。

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理財市場現(xiàn)狀及趨勢分析

理財產(chǎn)品發(fā)行量繼續(xù)上升，短期化趨勢顯著，并且產(chǎn)品發(fā)行期或到期日仍較集中于月末、季末。受銀行存款利率一直處于較低水平且因通脹、升息預期的影響，銀行短期理財產(chǎn)品受到市場追捧。同時，在當前流動性嚴重趨緊、時點考核模式未發(fā)生根本變化、存款利率管制環(huán)境未變等背景下，這些高收益、募集期限設計高度集中于月初月末的短期甚至超短期理財產(chǎn)品急劇上升，造成儲蓄存款的大幅波動，削弱銀行存款穩(wěn)定性。

理財產(chǎn)品預期收益率持續(xù)提高，各行競爭“價格戰(zhàn)”呈現(xiàn)一觸即發(fā)的態(tài)勢。盡管理財產(chǎn)品存續(xù)期日益縮短，但其收益率卻不降反升，滿足了客戶追求高收益的要求。目前很多銀行類似貨幣基金的“T＋0”理財產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)2.5%～3%的年化收益率，遠遠高于活期存款。同時，各行爭相調(diào)高同類別理財產(chǎn)品收益率，長此以往必然會導致行業(yè)“價格戰(zhàn)”。從2011年情況來看，銀行理財業(yè)務的單位收入比明顯降低，銀行利潤有可能在進一步升級的“價格戰(zhàn)”中繼續(xù)被壓縮。

投向貨幣市場的理財產(chǎn)品大幅增長。在穩(wěn)健的貨幣政策和適度從緊的宏觀調(diào)控下，央行上調(diào)存款準備金率和基準利率、銀行間市場資金面趨緊、銀行年中時點考核以及股市低迷、房地產(chǎn)市場調(diào)控、CPI指數(shù)的不斷高企,為銀行債券及貨幣市場工具類理財產(chǎn)品的大規(guī)模增長,提供了供給和需求雙方“一拍即合”的條件，行之必然。

理財產(chǎn)品投資對象趨于復雜。銀行近來陸續(xù)將理財資金的投資對象由“相對單一型”向“復雜資產(chǎn)池”轉(zhuǎn)變。投資方向中包括銀行承兌匯票、信貸資產(chǎn)、信托受益權、銀行理財產(chǎn)品、信托計劃等近年來重點規(guī)范的業(yè)務品種。同時，銀行對于入“池”資產(chǎn)描述往往采用“包括但不限于”等表述，可入“池”資產(chǎn)的種類范圍往往過于寬泛；對于各類不同風險等級投資標的的比例缺乏限定，實質(zhì)上無法確定理財產(chǎn)品的風險等級；“池”內(nèi)資產(chǎn)期限錯配不明晰，存在長拆短、滾動發(fā)行等現(xiàn)象。

銀行互投理財產(chǎn)品現(xiàn)象較為普遍。近年來，各行出于規(guī)模控制及盈利的壓力，先后開展了投資其他銀行發(fā)行的機構理財產(chǎn)品業(yè)務，以達到不占用信貸規(guī)模、提高資金收益水平等目的。而理財產(chǎn)品的發(fā)行銀行也樂于提供變相或隱性擔保并包裝機構理財產(chǎn)品賣給其他銀行，既可以將大額信貸資產(chǎn)和其他金融資產(chǎn)移出資產(chǎn)負債表，又可以賺取價差收入和中間業(yè)務收入。隨著這一業(yè)務的大量開展，其逃避信貸規(guī)模控制、隱性擔保致使風險集中于銀行體系等潛在的風險也逐步增大。

銀行利用理財市場規(guī)避監(jiān)管的問題較為突出。一是規(guī)避銀信合作監(jiān)管規(guī)定。2009年以來，監(jiān)管部門相繼出臺監(jiān)管文件規(guī)范銀信合作理財業(yè)務，但目前銀行采取了規(guī)避信托產(chǎn)品期限要求、降低信托公司的合作門檻等新手段來規(guī)避監(jiān)管要求。二是規(guī)避信貸規(guī)?？刂啤ｃy行利用資產(chǎn)池類理財產(chǎn)品的“優(yōu)點”，如具體投資比例不明確、自主調(diào)節(jié)行強，信息不透明等，在考核時點通過理財資金相互購買彼此的表內(nèi)信貸資產(chǎn)，甚至可能會在考核時點通過理財資金購買自身表內(nèi)信貸資產(chǎn)，從而達到調(diào)節(jié)信貸規(guī)模的目的。三是規(guī)避對企業(yè)的授信管理要求。目前，多數(shù)信貸資產(chǎn)信托類理財產(chǎn)品是銀行主導和設計的，主要用于滿足銀行自身客戶的資金需要。四是違規(guī)將理財資金流向限制性領域，如地方政府融資平臺、房地產(chǎn)項目或公司、“兩高一?！逼髽I(yè)及“鐵公基”項目等。

存在的問題及風險分析

理財產(chǎn)品成為銀行“圈錢”工具，違規(guī)攬存痕跡明顯。盡管理財產(chǎn)品募集資金最終需投資至相應標的市場，但銀行可利用募集期資金沉淀和到期資金回轉(zhuǎn)待劃的“時間差”增加存款余額，且存款較之中間業(yè)務收入帶來的FTP（內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價）經(jīng)濟利潤更高，因此銀行銷售理財產(chǎn)品的動力更大，多以高收益吸引客戶留存資金，并考慮同時發(fā)行多個短期產(chǎn)品對穩(wěn)定存款的貢獻度更高集中于短期化甚至超短期產(chǎn)品，其背后攬存的動機非常明確。一是保本理財產(chǎn)品等部分理財產(chǎn)品募集金額直接記入存款科目或納入內(nèi)部存款基數(shù)考核；二是部分超短期理財產(chǎn)品收益率明顯畸高于同期市場利率和金融同業(yè)，超過正常投資收益范圍，高息攬存嫌疑極大。顯然，理財產(chǎn)品“價格戰(zhàn)”不利于理財業(yè)務健康發(fā)展，銀行目前理財產(chǎn)品收益率大幅高于活期利率，競爭趨于白熱化，如果不加以控制，會引發(fā)銀行進一步價格戰(zhàn)和客戶爭奪，不利于整個行業(yè)的長期健康發(fā)展。

銀行存貸比管理依然相當脆弱，目前銀行總行對分支機構存貸比的考核仍然集中于年末/季末/月末的時點。雖然監(jiān)管部門明確指出要推動建立月度日均存貸比的統(tǒng)計制度，進一步加強資產(chǎn)流動性和融資來源穩(wěn)定性的管理，但目前各行的存款排名仍集中于月末等時點，銀行為完成指標，在月末大量發(fā)售短期理財產(chǎn)品，利用理財產(chǎn)品發(fā)售期與理財產(chǎn)品時間差來突擊完成期末存款指標、存貸比考核等任務，既容易造成違規(guī)攬儲之嫌，又給銀行業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展帶來不利影響。

理財市場隱藏著不可忽視的流動性風險。一是投資標的與理財產(chǎn)品期限錯配風險。銀行往往通過連續(xù)滾動發(fā)行來解決資產(chǎn)池投資類短期理財產(chǎn)品運作期限與資產(chǎn)池資產(chǎn)期限不匹配問題，在市場資金趨緊的極端情況下可能因滾動發(fā)行募集金額大幅下降或發(fā)行不成功而產(chǎn)生流動性風險。二是開放式理財產(chǎn)品不能贖回風險。為滿足客戶日益增長的現(xiàn)金管理需求，不少銀行紛紛推出投資于高流動性資產(chǎn)、存續(xù)時間較長的現(xiàn)金管理類產(chǎn)品，交易日可隨時申購和贖回（類似于開放式基金）、贖回后資金T+0到賬，一旦交易日出現(xiàn)大額凈贖回，標的資產(chǎn)未能及時變現(xiàn)易出現(xiàn)客戶無法贖回風險。三是銀行競相推出高收益理財產(chǎn)品易造成資金在銀行間大規(guī)模地頻繁流動，嚴重影響銀行存款資金的穩(wěn)定性，對銀行的流動性管理造成困難，對中小銀行的影響更大。雖然目前各行流動性管理能力有了較大提高，但仍不能排除“壓跨市場的最后一根稻草”的擠兌情況出現(xiàn)，銀行流動性管理能力有待進一步提高。

銀行分支機構通過現(xiàn)有渠道和方式不能透徹了解法人開發(fā)產(chǎn)品的特性，系統(tǒng)性風險突出?，F(xiàn)行理財產(chǎn)品均由商業(yè)銀行總行設計開發(fā)，定價、風險管理、資金管理和運用都集中在總行，分支機構對產(chǎn)品設計背景、運用渠道、風險控制無明確把握，受限于銷售時間安排緊促又難以投入足夠精力研究新產(chǎn)品，通常僅通過產(chǎn)品說明書和發(fā)售通知了解產(chǎn)品，這對于風險等級較高、投資標的物復雜的產(chǎn)品是遠遠不夠的。在總行分配的銷售額度下還容易忽視不同地方城市特點、居民風險承受能力、金融發(fā)達程度、金融服務水平等多種差異被動銷售。這為一線銷售人員難以“將合適的產(chǎn)品賣給合適的顧客”埋下隱患，帶來系統(tǒng)性風險。

信息披露內(nèi)容、頻度和方式不完備，客戶不能及時有效地了解理財產(chǎn)品變動情況，信息傳遞風險突出。對理財產(chǎn)品的信息披露盡職應包含內(nèi)容完備、頻度合適、方式合理三個方面，但目前銀行普遍難以做到。同時，過于專業(yè)、冗長的產(chǎn)品合同導致客戶難以知悉理財產(chǎn)品的全面風險情況，埋下法律風險隱患。各行的產(chǎn)品說明書中條款設計復雜，合同專業(yè)用語較多，如投資標的物眾多、預期收益率復雜測算、最不利情況的隱晦表述、流動性的限制約定、歷史收益的誘導性舉例都使投資者很難真正明白合同條款、知悉所購買產(chǎn)品的全面風險情況，從而偏聽偏信理財人員的分析，為今后可能面臨法律風險埋下隱患。

理財產(chǎn)品銷售人員業(yè)務素質(zhì)不過關，易引發(fā)操作風險。在銷售人員準入方面：通過AFP和CFP證書等具有較高資質(zhì)的理財人員總數(shù)比率偏低，影響了提供高品質(zhì)理財服務的質(zhì)量；普遍缺乏客戶經(jīng)理資質(zhì)等級與銷售產(chǎn)品的風險等級對應制度；理財銷售人員不能完全做到持證上崗并在顯著位置立放從業(yè)資格證書，客戶難以分辨銷售人員是否具有從業(yè)資格。在銷售人員后續(xù)管理方面：普遍存在對銷售人員后續(xù)培訓的人均時間不夠、培訓方式單一，考核情況含糊的問題。

有關對策建議

當前銀行理財市場上的種種現(xiàn)象和問題已引起業(yè)界人士和監(jiān)管部門的關注，并將陸續(xù)得到解決和規(guī)范。比如，2011年6月，監(jiān)管部門制定《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》，為確保該辦法能夠于2012年初順利執(zhí)行，當前需要持續(xù)監(jiān)管引導，進一步改進和完善理財市場管理，根治市場的不規(guī)范行為和風險行為，實現(xiàn)銀行理財市場科學穩(wěn)健發(fā)展。

引導銀行設計發(fā)行理財產(chǎn)品。單純依靠提高理財產(chǎn)品收益率不是銀行吸引客戶、解決資金需求的根本途徑，銀行應切實提高投資管理水平，在滿足客戶追求資金穩(wěn)健的同時獲得高收益的投資需求。監(jiān)管部門應積極引導銀行將理財產(chǎn)品的設計發(fā)行回歸到代客理財、為客戶實現(xiàn)資產(chǎn)增值、獲取中間業(yè)務收入及其他綜合效益的正途上來，根據(jù)客戶實際需求和銀行自身開發(fā)能力，合理、合規(guī)設計產(chǎn)品，同時防范相關風險。

督促銀行加強理財產(chǎn)品的流動性風險管理。針對理財產(chǎn)品發(fā)行過程中出現(xiàn)的期限錯配、大額贖回、資金大規(guī)模轉(zhuǎn)移引發(fā)的流動性問題，監(jiān)管部門應加強監(jiān)控與指導：一是加強對銀行流動性指標和理財產(chǎn)品金額異常變動的日常監(jiān)測，防范流動性緊張引發(fā)更嚴重的風險；二是督促銀行加強對理財產(chǎn)品流動性的管理，保持合理的流動性安排，針對可能出現(xiàn)的大額凈贖回情況，銀行應制定流動性管理應急預案，進一步提高流動性管理水平。

推動銀行建立理財業(yè)務風險全面管理體系。銀行應針對理財產(chǎn)品的特點，采用切實有效的風險計量、監(jiān)測、控制和處理方法，形成前臺營銷、后臺維護和主管負責人三位一體、各有側重、分工明確、相互支撐的風險管理架構。對類產(chǎn)品的監(jiān)管職責劃分清楚，嚴格按監(jiān)管部門的相關監(jiān)管意見執(zhí)行代銷基金、保險等產(chǎn)品的規(guī)范操作，讓客戶知曉此類產(chǎn)品的性質(zhì)和蘊藏的風險因素，從而作出是否投資的自主選擇，為理財產(chǎn)品出現(xiàn)風險時，為科學合理界定銀行是否存在責任奠定基礎。

引領銀行逐步樹立理財產(chǎn)品的品牌化經(jīng)營策略。商業(yè)銀行應不斷加強理財產(chǎn)品創(chuàng)新和差異化經(jīng)營。一是應按照“了解你的客戶”原則，科學合理地對客戶進行分類，在市場細分的基礎上，結合自身財富管理、產(chǎn)品研發(fā)水平，有針對性地設計發(fā)行理財產(chǎn)品。二是應從理財產(chǎn)品的設計、產(chǎn)品宣傳、營銷安排等全過程進行通盤考慮，不斷創(chuàng)新完善，逐步形成產(chǎn)品品牌并提高知名度，形成品牌效應，從而獲得相對穩(wěn)定的市場回報，避免陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。

加強信息披露和投資者教育。監(jiān)管部門應進一步督促商業(yè)銀行增強社會責任意識，盡責履行信息披露義務，在理財產(chǎn)品的募集資金應有明確的投資標的和投資策略，并向客戶充分披露理財資金的投資方向、具體投資品種以及投資比例等有關信息，以使客戶做出正確的投資決策，禁止利用虛假宣傳或者刻意宣傳高預期收益率吸引客戶。同時，監(jiān)管部門和銀行應加強對投資者的宣傳和教育，引導投資者理性購買理財產(chǎn)品，不可盲目追求高的預期收益率。此外，考慮在銷售流程中增設“冷靜期”，建議比照保險銷售中的“猶豫期”，推廣理財產(chǎn)品銷售流程的“冷靜期”設置，使投資者在認購產(chǎn)品后仍有一段時間充分考慮，并有機會做出二次選擇，以更好地實現(xiàn)理性投資，減少投訴事件，防范理財業(yè)務聲譽風險。

監(jiān)管部門應進一步規(guī)范銀行理財產(chǎn)品投向，加強對日均存貸比指標的監(jiān)測。監(jiān)管部門應督促各行加強理財產(chǎn)品的投向管理，禁止利用理財產(chǎn)品進行高息攬存或同業(yè)不正當競爭。同時，監(jiān)管部門應加強對日均存貸比考核，督促各行建立日均存款考核制度，取消存款時點考核指標，杜絕月末、季末、年末沖存款指標現(xiàn)象。此外，應制訂定量和定性相結合的商業(yè)銀行理財業(yè)務準入機制。對開發(fā)、開辦的理財業(yè)務產(chǎn)品如達到一定的浮虧數(shù)量或形成實際風險等級的情況按照標準、性質(zhì)自動暫停新產(chǎn)品開辦；或由監(jiān)管部門責令其暫停整改理財業(yè)務制度，從而有效控制銀行理財業(yè)務風險，維護客戶利益、銀行聲譽，促進銀行理財業(yè)務的健康有序發(fā)展。

適時改進和完善有關監(jiān)管政策。一是對于銀信合作業(yè)務監(jiān)管，要求銀行明確理財產(chǎn)品“提前終止權”的行使條件，同時加強對信托公司自主管理能力的評估；二是通過完善日常監(jiān)測體系，規(guī)范預期收益率宣傳口徑，密切監(jiān)管資產(chǎn)池類理財產(chǎn)品；三是加大對信貸資產(chǎn)信托類理財產(chǎn)品的管控力度，督促信托公司增強管理能力，并要求銀行承擔連帶管理責任；四是進一步明確銀信合作業(yè)務的監(jiān)管要求，將銀行主導的銀信合作理財產(chǎn)品納入銀行信貸規(guī)模和存貸比考核，減弱銀行開展通道類業(yè)務的動力；五是禁止商業(yè)銀行提供隱性擔保，禁止對信貸資產(chǎn)類理財產(chǎn)品提供任何形式的擔保，限制理財資金購買信貸資產(chǎn)。

篇5

在這種情況下，銀行理財產(chǎn)品、貨幣基金和短期理財基金的收益率也將伴隨降息通道出現(xiàn)滑坡，這時投資者應適當延長投資鎖定期，以獲取更高收益。那么，市場上是否有這樣的產(chǎn)品，能夠讓投資者獲得確定且穩(wěn)定的回報呢？

業(yè)內(nèi)人士表示，分級債基的A份額以其較高約定收益、較低投資風險的特點，顯現(xiàn)出較大投資價值。

從5月底開始，分級債基的A份額迎來密集開放期，聚集了較高的人氣，被大規(guī)模凈申購，甚至出現(xiàn) “一基難求”、按比例配售的情況。

據(jù)悉，長信基金旗下長信利鑫分級債基A份額將于6月21日打開申購，開放時間僅1天。它是上半年最后一只打開申購的分級債基，也就是說，21日是投資者上半年購買分級債基A份額的最后機會，下一只該類產(chǎn)品打開申贖將出現(xiàn)在8月份之后。

長信利鑫A的約定年收益率為銀行一年期定存利息的1.1倍再加上0.8%，按最新3.25%的銀行一年期定存年利率計算，其約定年收益率為4.375%，且母基金的凈資產(chǎn)將優(yōu)先支付利鑫A的本金及約定收益。此外，長信利鑫A的投資門檻僅為1000元，方便了中小投資者參與，而且每半年還可進行一次申贖。而銀行理財產(chǎn)品的購買門檻較高，一般都在5萬元以上。

如果未來進入降息通道，長信利鑫A份額6月21日的打開申購，就是投資者獲得較高收益分級債的最后機會。因為整個下半年，雖然8月會有兩只同類產(chǎn)品的約定收益率略高于長信利鑫A，但受降息影響，其收益不確定性勢必增加，實際收益或許不及長信利鑫A，這就讓當前長信利鑫A收益確定的優(yōu)點進一步凸顯出來。

招商證券研究報告指出，在一個運作周期內(nèi)，A份額的收益率在封閉期內(nèi)固定不變，相對貨幣市場基金收益率更加確定。此外，基金合同約定三年或五年的固定存續(xù)期，期間內(nèi)無提前終止條款，且可滾動運作，相對短期理財產(chǎn)品，再投資風險較小。

篇6

關鍵詞：個人理財；理財業(yè)務；風險防范；風險規(guī)避

前言

個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務實現(xiàn)保值增值的過程。具體的講，我國當前個人理財業(yè)務，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求。我國理財業(yè)務正處于發(fā)展初期，因此還存在很多問題，下面我就個人理財業(yè)務風險一問題有如下見解：

一、當前個人理財業(yè)務中存在的問題

（一）金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營制約個人理財業(yè)務發(fā)展

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，個人理財業(yè)務發(fā)展空間受到制約，導致個人理財業(yè)務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現(xiàn)增值，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（二）缺乏組織機構及運行機制保障

個人理財業(yè)務是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業(yè)務，因此它的順利開展必須依賴于前后臺業(yè)務的整合，而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機構設置中，個人理財業(yè)務工作通常都歸口在個人銀行業(yè)務部。但由于個人理財業(yè)務涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負債業(yè)務和中間業(yè)務，而上述業(yè)務當前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務條塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務。

（三）缺乏高素質(zhì)的理財人員

由于理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能，還應掌握證券、保險、房地產(chǎn)等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對從事理財業(yè)務的客戶經(jīng)理要求極高。目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理已成為開展理財業(yè)務亟待解決的困難之一。

（四）資金持有者風險保留過少或者過多

這種現(xiàn)象存在比較普遍，有些客戶將大部分現(xiàn)金保留，以防應急，這樣就會無形的損失資金的創(chuàng)造價值；有些把全部資產(chǎn)投資到股票或者房地產(chǎn)中，家中沒有閑置應急資金，或者很少，這樣也很大的增加了風險。這兩種極端的現(xiàn)象都是不可取的，在風險所導致的損失較大或者無法預測的時候，要考慮個人家庭需要，每個家庭需建立家庭應急基金，有備無患。

（五）缺少系統(tǒng)支持

建立和運用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業(yè)務中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務。

二、個人理財業(yè)務存在風險分析

（一）市場風險

受法律法規(guī)和金融政策限制，人民幣理財產(chǎn)品都是以投資收益穩(wěn)定的央行票據(jù)、金融債等為“賣點”，央行票據(jù)與國債一樣，雖然有國家信用作為支撐，但并不是沒有市場風險的，債券的供給量、物價指數(shù)、利率和匯率變動等都可能導致風險的產(chǎn)生。人民幣理財產(chǎn)品所提到的收益率基本上都是預期收益率，若金融機構缺乏相應的理財和管理經(jīng)驗，市場風險就會相應增加。

（二）流動性風險

傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品多為儲蓄型產(chǎn)品。儲蓄型理財產(chǎn)品最大的風險常常被投資者忽略，那就是流動性風險。儲蓄型理財產(chǎn)品往往不允許投資者提前終止合同，銀行理財產(chǎn)品要求的金額也較大，在投資者急需用錢，產(chǎn)品又沒到期時，一旦投資者提出“提前支取”，就可能面臨更大的經(jīng)濟損失。若遇人民幣儲蓄存款利率大幅度提高，那么，投資理財產(chǎn)品的客戶將損失提高利率的機會收益。如果銀行利息再次提高，儲蓄存款客戶可立即取款進行轉(zhuǎn)存，選擇人民幣理財?shù)耐顿Y者卻不能取款，加息后高于理財產(chǎn)品收益的部分就不能得到。

（三）操作風險

操作風險是指“由于內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風險”，由此可以看出“人”是操作風險管理的核心，包括對人的道德、能力和一個良好的激勵相容框架的實施等。按照一般的理解，銀行應該根據(jù)客戶的需求和客戶的資金量來“量身定做”確定客戶的資產(chǎn)組合。但在很多情況下，理財業(yè)務從屬于日常營銷，銀行基層網(wǎng)點“理財師”往往由一線營銷人員兼任。在現(xiàn)行的考核體系下，為客戶理財時，首先想到的是推銷自己機構的產(chǎn)品，其次才是客戶財產(chǎn)的增值，難以堅持投資人利益優(yōu)先的基本準則。

（四）法律風險

受我國金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財業(yè)務的法律風險十分突出。我國混業(yè)經(jīng)營的政策才剛剛松動，法律還禁止商業(yè)銀行直接開展證券、信托業(yè)務，同時商業(yè)銀行無權調(diào)整存款利率，加上金融衍生產(chǎn)品和場外市場發(fā)育程度很低，商業(yè)銀行理財資金的對象還十分狹窄，品種主要是國債、金融債和央行票據(jù)。在這種情況下，商業(yè)銀行面臨的法律風險較大。

（五）聲譽風險

聲譽風險雖然不是直接的、有形的損失，但是它會給交易組織機構及交易主體的公眾形象帶來很大損害，使人們對交易組織機構和交易主體失去信任，勢必對其業(yè)務拓展和交易規(guī)模的擴大產(chǎn)生嚴重的負面影響。聲譽風險這種無形損失，經(jīng)過一段時間后一定會轉(zhuǎn)化為有形損失。

三、個人理財業(yè)務風險防范的建議

（一）建立完善的風險管理體系：

未來，銀行風險管理的組織體系應從兩個層面進行調(diào)整：首先是要適應商業(yè)銀行股權結構變化，逐步建立董事會管理下的風險管理組織架構。其次，在風險管理的執(zhí)行層面，要改變行政管理模式，逐步實現(xiàn)風險管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎上實現(xiàn)管理過程的扁平化。與此同時，商業(yè)銀行應針對理財產(chǎn)品的特點，采用切實有效的風險計量、監(jiān)測、控制和處理方法，建立理財業(yè)務風險管理體系，并將理財業(yè)務風險納入全行的整體風險管理體系之中，形成風險管理部門、個人金融部門和理財中心各有側重、分工明確、相互支撐的風險管理架構。

（二）提高風險規(guī)避和轉(zhuǎn)移的技術手段：

在理財產(chǎn)品的研發(fā)階段，商業(yè)銀行應根據(jù)潛在客戶分布，對相關理財產(chǎn)品的銷售規(guī)模和資金成本進行測算。商業(yè)銀行不得銷售風險加權調(diào)整后的資本回報率為零或負值的理財產(chǎn)品。理財產(chǎn)品的投資組合如果只限于固定利率債券(票據(jù))，或者雖不是固定利率但可以準確測算出到期收益率的投資工具(如零息債券、外匯理財資金的打包銷售等)，商業(yè)銀行應當對可能產(chǎn)生的期限錯配風險進行測算與評估。在缺乏充分的期限錯配風險對沖手段或轉(zhuǎn)移工具的情況下，相關理財產(chǎn)品應當與相應的投資組合在規(guī)模、期限和流動性等方面相匹配。

（三）建立銀行內(nèi)部監(jiān)督審核機制

商業(yè)銀行應建立個人理財業(yè)務管理部門內(nèi)部調(diào)查和審計部門獨立審計兩個層面的內(nèi)部監(jiān)督機制，并要求內(nèi)部審計部門提供獨立的風險評估報告，定期召集相關人員對個人理財顧問服務的風險狀況進行分析評估。個人理財業(yè)務管理部門的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督，應在審查個人理財顧問服務的相關記錄、合同和其他材料等基礎上，重點檢查是否存在錯誤銷售和不當銷售情況。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計部門對個人理財顧問服務的業(yè)務審計，應制定審計規(guī)范，并保證審計活動的獨立性。

（四）建立理財業(yè)務分析報告制度

商業(yè)銀行應當對其所開展的理財業(yè)務，尤其是理財產(chǎn)品，建立相關信息的統(tǒng)計與監(jiān)測制度和機制，就理財業(yè)務的總體情況、理財產(chǎn)品的銷售情況、投資組合設計及投資情況、理財產(chǎn)品的終止和收益分配等情況，進行定期統(tǒng)計分析。理財業(yè)務的管理部門應及時將有關統(tǒng)計報告或報表，以及相關法律訴訟情況和其他重大事項，報告銀行高級管理層。同時，商業(yè)銀行也應按照監(jiān)管部門的要求，及時報送有關報表、資料。

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針對大學生理財需求，我們對成都信息工程大學銀杏酒店管理學院的459位大學生進行了調(diào)查。調(diào)查結果如下：

78.43%認為理財是非常必要的，13.07%表示根本不需要理財，8.49%認為理財與否都無所謂。18.08%的大學生表示他們已經(jīng)開始進行理財投資了，54.90%的大學生表示想進行理財?shù)遣恢涝趺慈ゲ僮?7.01%表示對理財不感興趣。79.52%的大學生表示在有時間的情況下是愿意去看有關理財?shù)漠a(chǎn)品的。

以上有關數(shù)據(jù)充分說明大學生的理財需求是非常大的，他們很多人都有理財?shù)囊庾R，但是對理財?shù)睦斫夂徒佑|并不深入，這就導致了理財投資的風險直線增大。并且大學生的資金來源單一固定沒有很多的閑余資金在這種風險極大的情況下直接導致了現(xiàn)在大學生有理財?shù)囊庾R但是很多人卻不會加入到理財?shù)拇筌娭衼怼?/p>

四、大學生理財?shù)脑瓌t

基于投資三原則：收益性、安全性和流動性

（一）穩(wěn)健

大學生理財?shù)闹饕Y金來源于生活費或者自己的零花錢，這部分錢數(shù)額不大且有急需小額資金的時候，所以我并不建議大學生投資風險較高的理財產(chǎn)品。

（二）誠信

誠信是一個道德范疇，是日常行為的誠實和正式交流的信用的合稱。在現(xiàn)在的社會騙保的事件層出不窮，這些都是不誠信的，作為當代大學生，我們理應做到“誠信”二字。

（三）學習

學習理財可以賺錢、學習知識，增加自己的知識面等。但大學生理財?shù)闹攸c不是賺錢而是樹立理財理念，利用學習到的理財知識為以后的美好生活打下基礎。

（四）理智

很多理財?shù)呐笥严矚g炒股一些較高風險的投資而一旦開始炒股以后便一發(fā)不可收拾，跌盤以后進全部拋出，或者明明不好的股票偏希望可以回升彌補之前造成的損失，結果全部虧掉。所以希望大學生可以理智的理財。

五、大學生理財方式及工具

大學生要理財、要購物、要分享，首選的載體一定是手機。要在大學生這個群體中普及理財，手機APP無疑是繞不過去的橋頭堡。大學生比較適合中低風險、起點低、流動性較好、投資比較便捷的投資工具，符合這些特點主要是基金、債券、銀行定期存款。無論是一邊理財、一邊支出，還是用結余之后的錢來理財，都面臨方式和工具的選擇。

（一）零存整取

零存整取儲蓄方式可集零成整，具有計劃性、約束性、積累性的功能。該儲種利率低于整存整取定期存款，高于活期儲蓄，可使儲戶獲得比活期稍高的存款利息收入。

零存整取類的儲蓄存款中的教育儲蓄定期存款比較適合大學生，它主要是針對在校（含四年級）以上學生而開辦的零存整取式的定期存款，儲戶憑“證明”可享受利率優(yōu)惠，并免征儲蓄利率所得稅。

（二）貨幣基金

貨幣基金是由基金托管人保管資金的一種開放式基金，專門投向風險小的貨幣市場工具，區(qū)別于其他類型的開放式基金，具有高安全性、高流動性、穩(wěn)定收益性，具有“準儲蓄”的特征。所以貨幣資金也是我為大學生推薦的一款理財產(chǎn)品。

（三）互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品

現(xiàn)在大學生幾乎人手一部手機且從來不離身，他們和通過網(wǎng)絡和社會聯(lián)系的越來越緊密。下面我就為大學生介紹兩款適合他們的互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品。

1.余額寶。它是由阿里巴巴集團支付寶上線，為個人用戶打造的一項余額增值服務，可參與小額基金和債券等的投資方便快捷，目前年化收益率在4.2%左右。

2.零錢寶。零錢寶是由易付寶為個人用戶打造的，用戶存放在零錢寶中的資金不僅能夠得到較高收益，還能隨時消費和快速轉(zhuǎn)出，方便靈活且不收取任何手續(xù)費。目前年化收益率在5.5%左右。

除此以上互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品之外還有理財通和活期寶等。

（四）債券

債券的利息通常是事先確定的，所以債券是固定利息證券（定息證券）的一種。在金融市場發(fā)達的國家和地區(qū)，債券可以上市流通。在中國，比較典型的政府債券是國庫券.針對大學生我建議的也是國庫券，主要是收益穩(wěn)定，比銀行的定期儲蓄高和CPI持平，且其風險基本沒有。

（五）保險

保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任，或者被保險人死亡、疾病等條件時承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為。大學生是年輕群體在此期間購買一些人身保險是比較便宜的，所以我比較推薦大學生購置一些人身保險。

六、結論

在目前全球金融市場都不太景氣并且在中國銀行利率低于CPI上漲、國債也只是恰巧與其平衡的情況下，大學生非常有必要學會理財來讓自己的財富增值或者保值。他們可以在大學期間通過了解各類理財產(chǎn)品、學習理財知識、運用理財知識來達到替自己的未來打下堅實的基礎、豐富自己閱歷的目的。目前適合大學生的理財產(chǎn)品有：銀行的零存整取、貨幣基金、國債、人身保險等。

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“財智尊享，金質(zhì)人生”――這既是我們的訴求，也是我們對您的承諾。對您的需求，我們?nèi)耐度耄粚δ哪繕?，我們?nèi)σ愿啊?/p>

一、“財”

慧眼識財，方能財源廣進。工商銀行深知您與眾不同的財富需求，運用先進的科技平臺和強大的智力支持，精心為您打造個人專屬的財富規(guī)劃和資產(chǎn)管理方案，矢志全面成就您的財富目標。

財富規(guī)劃為您所用

1個人風險測評

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。我們采用先進的風險測評模型，全面系統(tǒng)地評估您的風險承受能力和風險態(tài)度，幫助您精確掌握自身風險偏好與投資風險類型，進而為您設計最合適的理財方案。

2家庭財務診斷

如同身體需要定期體檢，我們將會定期了解您及家庭的財務信息，運用復雜的金融工具計算分析您及家庭的資產(chǎn)負債與收入支出狀況，并為您呈上一份包括資產(chǎn)風險度、資產(chǎn)收益率、負債比率、財務安全以及流動性等在內(nèi)的綜合財務狀況診斷報告。

3綜合財務規(guī)劃

我們的目標，就是達成您的目標。在您的每一個人生階段，我們都將與您相伴，以專業(yè)的角度為您量身定制保險、教育、購房、退休等綜合財務規(guī)劃，與您一同規(guī)劃美好的財富人生。

資產(chǎn)管理因您而變

1專屬理財產(chǎn)品

流動性互補、收益水平分層、保障標的分類、風險程度嵌套的財富管理專屬理財、保險產(chǎn)品專為您設計，多元化的產(chǎn)品緊貼市場發(fā)展趨勢，幫助您在更安全的條件下獲取更高的收益。

2投資組合配置

充分了解您的期望，深度剖析市場動態(tài)，工商銀行財富管理專業(yè)團隊精心為您設計個性化的投資理財產(chǎn)品組合，涵蓋存款、債券、基金、本外幣理財產(chǎn)品等金融工具，不僅分散投資風險，更可化守為攻。

優(yōu)秀的投資組合，還需要配合持續(xù)性的關注，才能有效實現(xiàn)財富目標。我們定期回顧資產(chǎn)配置，并根據(jù)您的需求變化以及瞬息萬變的市場形勢，在您充分知情的基礎上及時調(diào)整組合結構，不斷提升組合的風險收益水平。

3資產(chǎn)管理計劃

海納百川，有容乃大。我們將借助基金專戶理財、券商定向理財?shù)绕脚_，陸續(xù)推出形式多樣的特定資產(chǎn)管理計

劃，滿足您個性化需求，協(xié)助您應對金融市場挑戰(zhàn)。

二、“智”

專注于智，方能洞悉萬象。專業(yè)人才是工商銀行財富管理服務的核心所在，他們各具所長，力求卓越，竭誠為您提供細致入微的財富管理服務，并致力于與您建立互信互賴的長期合作關系。

理財顧問以您為尊

身為工商銀行的尊貴客戶，您將會有專屬的客戶經(jīng)理，與您緊密溝通，隨時了解您的需求，提供一對一的專業(yè)理財服務。您的專屬客戶經(jīng)理經(jīng)過嚴格的培訓，擁有CFP、AFP等各種專業(yè)資格認證，并與財富管理專業(yè)團隊通力合作，全方位滿足您的財富需求。

工商銀行蘇州分行的財富管理專業(yè)團隊已擁有178名金融理財師和36名國際金融理財師，其中匯集證券、基金、外匯、保險、信托、貴金屬、房地產(chǎn)等多個領域的專業(yè)精英，他們身經(jīng)百戰(zhàn)、經(jīng)驗豐富。若您需要，財富管理專業(yè)團隊可直接為您提供面對面的顧問服務，協(xié)助您定制最合適的投資組合方案及資產(chǎn)管理計劃。

財富資訊唯您專享

在跌宕起伏的金融市場中，唯有把握先機，方能決勝于千里。工商銀行財富管理專業(yè)團隊時刻緊跟全球市場動向，為您提供種類齊全的市場資訊和高水準的研究報告，包括每日財經(jīng)點評、每周市場分析、每月財經(jīng)展望，以及持續(xù)提供的市場研究報告，助您隨時掌握最新的市場動態(tài)和深入的市場分析。

三、“尊”

先覺于人，方能尊享四方。既為尊貴客戶，當享財富尊榮。我們?yōu)槟臏蕚涠囗棇佟?yōu)先、優(yōu)惠服務，力求讓您享受勝人一籌的貴賓體驗。

專屬介質(zhì)卓爾不凡

財富卡，是我們專為您準備的尊享識別介質(zhì)。采用磁條和芯片雙介質(zhì)的財富卡是符合銀聯(lián)標準的白金借記卡，具有消費結算、轉(zhuǎn)賬匯款、存取現(xiàn)金和投資理財?shù)榷嘀毓δ堋?/p>

貴賓通道私密便捷

您可盡享工商銀行百家財富中心專屬服務空間、營業(yè)網(wǎng)點業(yè)務優(yōu)先辦理、貴賓版網(wǎng)上銀行、貴賓服務專線等貴賓禮遇，全方位滿足您對于“私密、便捷、安全、尊貴”的服務要求。

專屬費率開源節(jié)流

“節(jié)流”與“開源”同等重要，我們?yōu)槟峁﹤€人結算、賬戶管理、保管箱、資信證明、理財協(xié)議、電子銀行等多項業(yè)務的專有費率優(yōu)惠，全方位降低您的交易、投資、融資、賬戶管理等成本支出，助您早日抵達財富新領地。

四、“享”

享益全球，方能高瞻遠矚。

服務無國界，當您身處世界其他地方，亦可無障礙地享受工商銀行環(huán)球金融服務；我們還為您提供獨特而貼心的增值服務，令您的生活更顯豐盛。

增值服務精益求精

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一、統(tǒng)一思想提高認識

首先，必須要求農(nóng)村信用社理財業(yè)務的所有工作人員要積極地接觸客戶，探究客戶的內(nèi)心，這個要求需要理財人員掌握一定的方法和技巧，利用自身的龐大網(wǎng)店和員工眾多的優(yōu)勢，通過傳統(tǒng)媒體或者新型媒體開展理財業(yè)務的宣傳，如果能讓客戶接觸理財產(chǎn)品，希望他們了解理財產(chǎn)品，并最終接納農(nóng)村信用社的理財產(chǎn)品，這個過程同時也在塑造良好的企業(yè)文化和企業(yè)形象。最后不過過程如何，都要將業(yè)務的成交作為一切工作的落腳點和著眼點；

其次，要求農(nóng)村信用社工作人員應該創(chuàng)新理財產(chǎn)品的營銷方式，應該通過根據(jù)每個客戶的特點和需求，從實際出發(fā)，有針對性地給客戶提供完善的理財產(chǎn)品和理財計劃，來幫助客戶成功地實現(xiàn)資產(chǎn)的增值。將制定的全套服務客戶流程貫穿理財業(yè)務銷售的整個過程，同時，要與客戶建立穩(wěn)定的互相信賴和互相依存的關系，把正確的操作方法和理財理念傳遞給對方，最終實現(xiàn)雙方的共贏局面；

最后，理解機構所在地的習俗，從而拓寬理財業(yè)務。農(nóng)村信用社要想改變客戶對理財產(chǎn)品的偏見和不理解，首先還是應該從改變自己入手，要積極地加強自身對理財業(yè)務的引導和宣傳，理財業(yè)務的從業(yè)人員需要統(tǒng)一思想認識，全方面的了解理財業(yè)務的內(nèi)涵。

二、加強理財專業(yè)人員引進和培養(yǎng)

農(nóng)村理財市場正面臨一場大的發(fā)展機遇，在縣域的理財市場，農(nóng)村信用社理財業(yè)務的發(fā)展水平與國內(nèi)同行還有很大的差距。市場上理財業(yè)務的競爭說到底還是人才的競爭。理財業(yè)務是農(nóng)村信用社發(fā)展?jié)摿薮蟮臉I(yè)務，理財人員不僅要具有扎實的理論功底和較高的業(yè)務操作水平，而且還必須具備一定的市場分析能力。但一般人認為農(nóng)村信用社的福利待遇不佳，導致了目前農(nóng)村信用社的人力資源匱乏，同時也造成了有關理財業(yè)務人才的匱乏，嚴重制約了農(nóng)村信用社理財業(yè)務的開發(fā)和發(fā)展。因此，在未來一段時間內(nèi)，致力于打造一支訓練有素、業(yè)務精通、服務一流的人才隊伍作，改善農(nóng)村信用社的形象，就成為農(nóng)村信用社打贏農(nóng)村市場理財業(yè)務競爭之戰(zhàn)的關鍵。

一個營業(yè)網(wǎng)點理財業(yè)務能否成功發(fā)展，很大程度上取決于該網(wǎng)點的客戶經(jīng)理的能力與效率。因此打造一支素質(zhì)較高、業(yè)務精通的專業(yè)理財隊伍是推進理財業(yè)務發(fā)展的重中之重。還需要對客戶經(jīng)理隊伍做好培訓管理，客戶經(jīng)理必須是經(jīng)過系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓后才能上崗，并直接負責為農(nóng)戶提供適合的理財產(chǎn)品和制定理財方案。通過加強客戶經(jīng)理隊伍建設，樹立信用社良好的社會形象，打造優(yōu)質(zhì)品牌，減少行業(yè)間產(chǎn)品同質(zhì)化傾向。

農(nóng)村信用社還可以考慮建立一套依據(jù)理財師考試內(nèi)容指定的銀行工作業(yè)績標準，作為理財隊伍激勵規(guī)章進行實施，并定期與高校合作開展有關的理財課程，讓信用社的金融人才從進入單位的第一天起就能做到與最新的理財知識、技術和理念接軌。

三、打造品牌新形象，培養(yǎng)黃金客戶

農(nóng)村信用社應充分利用其在農(nóng)村市場的區(qū)域優(yōu)勢，根據(jù)家庭生命周期理論的劃分標準，按照農(nóng)村信用社客戶日均銀行存款金額、對應客戶數(shù)量及社會收入階層進行劃分，將農(nóng)村信用社目標客戶群體細分為三個檔次：高端客戶、中端客戶和潛力客戶。同時，對目標客戶群的需求做出客觀的預測和調(diào)查，研發(fā)符合實際需求的理財服務產(chǎn)品，打造農(nóng)村信用社自己的理財品牌。

（1）高端客戶，即在農(nóng)村信用社存款余額有10萬元及10萬元以上的高收入群體。農(nóng)村信用社應滿足高端客戶高費用、高收益、多樣化，并保證風險適中的要求。

（2）中端客戶，即在農(nóng)村信用社存款余額介于5―10萬元的中等收入群體。這部分收入增長潛力較大，也有潛力成長為高端客戶，并且這部分客戶基數(shù)較大，正是農(nóng)村信用社理財產(chǎn)品的主要銷售對象和利潤實現(xiàn)的主要基礎。農(nóng)村信用社應積極開發(fā)符合客戶需求的穩(wěn)健型理財產(chǎn)品，滿足其資金安全性高、流動性強、收益性較高的理財要求。

（3）潛力客戶，即在農(nóng)村信用社日均存款余額低于5萬元的低收入群體，主要指普通的農(nóng)戶。這一階層在農(nóng)村信用社的客戶群中基數(shù)最大，對信用社理財發(fā)展壯大有著深遠影響。對這些客戶開展理財業(yè)務，應滿足其資金分散、額度較小及保值理財需求。四、改善農(nóng)村金融環(huán)境

因為內(nèi)生制度，農(nóng)村金融生態(tài)系統(tǒng)伴隨著工業(yè)化過程的演變自然發(fā)生的。我國從上世紀90年代開展金融體制改革，大量以中國農(nóng)業(yè)銀行為代表的國有商業(yè)銀行退出了農(nóng)村，可以說這項舉措使得農(nóng)村金融體系發(fā)生了翻天覆地的變化。但是目前的農(nóng)村金融政策始終強調(diào)農(nóng)村金融機構的重點是為“三農(nóng)”服務，農(nóng)村信用社作為農(nóng)村金融中的排頭兵，從誕生之日起就是“一農(nóng)”支撐“三農(nóng)”：承擔著支持農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展、為“三農(nóng)”服務的任務，目前來看農(nóng)村信用社在經(jīng)濟快速發(fā)展的時代已經(jīng)獨木難支。從某種意義上來說，農(nóng)村信用社超負荷承擔了較多的金融任務，這種局面既不利于農(nóng)村金融市場的發(fā)展，更不利于農(nóng)村信用社理財業(yè)務的拓展。為了使農(nóng)村金融生態(tài)趨于完美，更好的發(fā)展農(nóng)村信用社的理財業(yè)務，改善的具體的途徑如下：

第一，考慮到農(nóng)業(yè)政策和農(nóng)村金融約束不完善，農(nóng)村金融市場經(jīng)常性的失靈，以及開展金融業(yè)務時農(nóng)村信貸的政策、效率目標，需要將農(nóng)村金融供給主體加以區(qū)分，通過開辦政策金融等服務于不同信貸需求主體的機構，實現(xiàn)金融服務的合理安排；

第二，提高農(nóng)村信貸資金的供給，完善有關供給機制。首先要扼制農(nóng)村基層，尤其是縣級的資金外流。相關的金融管理部門需在有關法律的指導下制定明確政策，規(guī)定農(nóng)村金融網(wǎng)點新增存款占當?shù)亍叭r(nóng)”建設資金的比例，并引導中國農(nóng)業(yè)銀行等其他金融機構所有的農(nóng)戶存款回流到相應的農(nóng)村；

第三，從政策層面角度出發(fā)，制定各類金融機構對“三農(nóng)”的服務目標和對“三農(nóng)”的服務任務。要求縣級及其以下的申請農(nóng)村金融信貸農(nóng)戶必須對當?shù)剞r(nóng)村的經(jīng)濟發(fā)展提供幫助和力量；

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進入21世紀，在國內(nèi)銀行業(yè)中，零售銀行的地位發(fā)生了根本性變化，無論是國有銀行還是股份制商業(yè)銀行，都不約而同地把目光投向長期以來作為銀行業(yè)務陪襯的零售銀行業(yè)務，紛紛調(diào)整傳統(tǒng)的經(jīng)營戰(zhàn)略，普遍將零售業(yè)務作為銀行未來發(fā)展的主攻方向，并對零售業(yè)務組織架構進行了大刀闊斧的改革。本文對早期改革歷史進行了梳理與回顧。

銀行卡業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展

1999年3月，中國人民銀行頒布了《關于開展個人消費信貸的指導意見》。此后，商業(yè)銀行的消費信貸業(yè)務快速發(fā)展，消費信貸由最初的個人住房按揭貸款1種，發(fā)展到了個人大額耐用消費品、個人醫(yī)療貸款、家庭裝修貸款、個人旅游貸款、個人助學貸款、個人汽車消費貸款、個人住房按揭貸款、婚嫁貸款等業(yè)務領域。消費信貸在銀行信貸資產(chǎn)中的比重也在不斷上升。據(jù)中國人民銀行統(tǒng)計，1997～2003年，中國的個人消費信貸從172億元增至16732.6億元，可謂大發(fā)展時期。2003年末，四大國有商業(yè)銀行的消費信貸業(yè)務中綜合消費信貸已占到了8.7%。

目前，消費信貸已經(jīng)成為國內(nèi)商業(yè)銀行的一項重要業(yè)務，各家銀行紛紛將消費信貸業(yè)務從原來的信貸業(yè)務中獨立出來，設立了零售業(yè)務部、個人金融部、住房信貸部、銀行卡中心等，專門從事和管理各類消費信貸。

近幾年，隨著銀行卡受理市場穩(wěn)步發(fā)展、用卡環(huán)境明顯改善以及公眾支付習慣的培育，中國銀行卡產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展。目前中國100多家發(fā)卡銀行全部發(fā)行了借記卡，其中4家國有商業(yè)銀行、絕大多數(shù)股份制商業(yè)銀行和少數(shù)大的城市商業(yè)銀行已發(fā)行了信用卡。

自2002年中國工商銀行率先成立牡丹卡中心實現(xiàn)銀行卡業(yè)務獨立經(jīng)營之后，招商銀行、華夏銀行、建設銀行等的信用卡中心相繼走上了專業(yè)化、準公司化的改革之路，國內(nèi)銀行開始重視銀行卡品牌的建立。

同時，外資銀行憑借自身優(yōu)勢紛紛爭奪中國零售銀行業(yè)務。2003年7月21日，花旗銀行全面啟動個人銀行網(wǎng)上銀行服務，推出了包括“安家置業(yè)”、“子女教育”、“未來退休”等理財規(guī)劃的“花旗人生理財規(guī)劃”。2004年6月，花旗銀行在上海設立了富人理財中心“CITIGOLD”。2003年10月，東亞銀行在上海全面推出了個人銀行產(chǎn)品。還有一些外資銀行開始通過參股國內(nèi)銀行的方式切入中國的零售銀行業(yè)務市場。如匯豐參股交通銀行后，兩家合作組建了太平洋信用卡中心。而在香港恒生銀行入股興業(yè)銀行1年后，雙方也選擇了將信用卡領域的合作做為實質(zhì)性合作的第一步。

隨著個人征信系統(tǒng)的逐步建立和完善，中國零售銀行業(yè)務風險管理的基礎也在逐步完善。2003年9月底，囊括京城21家中資會員行、18家外資會員行的北京市銀行業(yè)協(xié)會宣布，京城銀行業(yè)從10月起全面啟動個人信用體系的建設，最終目的是在全部會員行間建立包括車貸、房貸、銀行卡、個人綜合消費信貸等在內(nèi)的所有個人業(yè)務的不良信用信息共享系統(tǒng)，并在安全的技術條件下實時進行更新和查詢。

2003年底，由北京通信、北京聯(lián)通、北京長寬、北京信用管理有限公司聯(lián)合工農(nóng)中建交各行北京市分行、北京市商業(yè)銀行、招商銀行北京分行、深圳發(fā)展銀行北京分行等多家金融機構共同組建了北京地區(qū)社會信用聯(lián)盟。在聯(lián)盟內(nèi)部對有欠費行為的用戶實現(xiàn)信息共享，并對其進行聯(lián)合抵制。

除北京、上海等地區(qū)性信用體系的建設外，從2003年始，全國性的征信系統(tǒng)也不斷完善。2003年底，由銀聯(lián)牽頭建立的銀行卡不良信息共享系統(tǒng)得到了各行積極響應。

與此同時，各行業(yè)通過與中介機構的密切合作等方式，把好風險管理關。民生銀行就在北京、上海等幾個重點城市，與幾家民營征信公司聯(lián)手打造個人征信系統(tǒng)。而興業(yè)銀行部分分行已通過委托中介機構進行零售貸款前期信用調(diào)查的方式，提高效率，控制風險。

理財業(yè)務爭奪展開

20世紀60～80年代，銀行資產(chǎn)負債管理理論日趨成熟，并成為銀行經(jīng)營管理的主要理論依據(jù)，商業(yè)銀行開始逐步認識到為客戶提供多元化服務的可能性和重要性，金融創(chuàng)新活動十分活躍。商業(yè)銀行經(jīng)營管理方式的改變，加上金融創(chuàng)新提供了多元化的投資方式和投資工具，理財業(yè)務開始向“產(chǎn)品化”的方向發(fā)展，融合了傳統(tǒng)存貸款業(yè)務，投資業(yè)務和咨詢顧問業(yè)務的組合式理財產(chǎn)品快速發(fā)展起來，到上世紀80年代末已經(jīng)成為理財業(yè)務發(fā)展的主要模式。

20世紀90年代以后，西方國家金融管制開始松動，各類投資工具和衍生產(chǎn)品市場、場外交易市場規(guī)模迅速擴大，進一步拓寬了理財產(chǎn)品的投資空間，理財產(chǎn)品的組合方式、投資對象、風險承擔和利益分配模式更加多樣化，保證收益、浮動收益、有條件轉(zhuǎn)換收益等各類理財產(chǎn)品都獲得了較大的發(fā)展。上世紀90年代末，隨著“美國金融服務現(xiàn)代化法案”的頒布，理財業(yè)務進一步與信托業(yè)務、商業(yè)銀行的基金管理業(yè)務等結合起來。同時，隨著商業(yè)銀行的管理理論從資產(chǎn)負債管理向客戶管理的轉(zhuǎn)變，理財業(yè)務逐漸成為商業(yè)銀行增強客戶忠誠度、提高銀行競爭力、更好地管理客戶風險、提高銀行風險對沖和管理能力的重要業(yè)務方式，也成為商業(yè)銀行適應市場需要的一項基本服務。

1995年，招商銀行推出集本外幣、定活期存款集中管理及收付功能為一體的“一卡通”，國內(nèi)首次出現(xiàn)以客戶為中心的個人理財產(chǎn)品。1996年，中信實業(yè)銀行廣州分行率先在國內(nèi)銀行界成立了私人銀行部，客戶只要在私人銀行部保持最低10萬元的存款，就能享受該行的多種財務咨詢服務。1997年，中國工商銀行上海市分行向社會推出了理財咨詢設計、存單抵押貸款、外匯買賣、單證保管、存款證明等12項內(nèi)容的理財系列服務。1998年，中國工商銀行上海、浙江、天津等5家分行進行“個人理財”業(yè)務的試點。1999年，中國建設銀行在北京、上海等10個城市的分行建立了個人理財中心。2000年，中國工商銀行上海市分行開辦“個人理財工作室”，首次出現(xiàn)以銀行員工姓名作為服務品牌的理財工作室。

2001年，中國農(nóng)業(yè)銀行推出“金鑰匙”金融超市，為客戶提供“一站式”理財服務。2002年，招商銀行在全國推出“金葵花”理財，為高端個人客戶提供高品質(zhì)、個性化的綜合理財服務，內(nèi)容包括“一對一”理財顧問服務、理財規(guī)劃等專業(yè)理財服務，涵蓋負債、資產(chǎn)、中間業(yè)務等內(nèi)容。同年，工商銀行相繼推出“幸?？燔嚒?、“理財金賬戶”，建行也推出了“金秘書理財”、“當家樂”等個人理財產(chǎn)品。

2003年，廣東發(fā)展銀行推出“廣發(fā)真情理財”系列，這是為客戶量身定做的系列理財服務，集存款、投資、信貸與各種業(yè)務于一身，客戶只需一個賬戶即可處理所有存款、投資、扣款、融資等各項綜合金融業(yè)務，對自己的財務狀況一目了然?！皬V發(fā)真情理財”可為客戶提供包括樓宇、汽車、消費、助學、助業(yè)等一系列個人信貸業(yè)務，手續(xù)簡單快捷，使客戶的資金周轉(zhuǎn)更靈活。同時，“廣發(fā)真情理財”的專家特別為客戶推薦最適合的理財方案，并提供開放式基金、國債回購、廣發(fā)一戶通、廣發(fā)理財加速器等國內(nèi)最新投資理財產(chǎn)品和投資信息，幫助顧客存款、實現(xiàn)投資增值和賺取最大利潤。

2004年光大銀行推出“陽光理財B計劃”，拉開了國內(nèi)銀行經(jīng)營規(guī)范的人民幣理財業(yè)務的序幕。同年，招商銀行推出被稱為“第三代個人金融服務產(chǎn)品”的全新理財服務平臺——“財富賬戶”?！柏敻毁~戶”通過為客戶提供一個個人資產(chǎn)的基礎賬戶，將各種銀行卡統(tǒng)一管理，并且連接股票、基金、外匯等多種投資渠道，統(tǒng)籌各種生活財富安排和投資增值。通過互聯(lián)網(wǎng)，客戶可以清楚地掌握個人資產(chǎn)的整體狀況，包括各種余額、交易和盈虧情況；通過客戶實現(xiàn)設置的各類轉(zhuǎn)賬協(xié)議，完成各種日常周期性的支付；通過手機短信、交易報告窗、客戶經(jīng)理聯(lián)系等特色服務，實現(xiàn)客戶和銀行信息的雙向交流。

2004年12月20日，工行北京分行在國內(nèi)率先推出首批4家名為“8n財富”的富人銀行網(wǎng)點，鎖定的客戶為擁有50萬元以上金融資產(chǎn)的富人。建設銀行首家面向高端客戶的財富管理中心于2005年1月31日在上海開始營業(yè)。招商銀行首家面向高端客戶的財富管理中心于2005年8月1日在深圳開始營業(yè)。

在中資銀行紛紛推出個人理財產(chǎn)品的同時，針對外匯高端客戶的爭奪也日顯激烈。2003年8月28日，位列歐洲銀行第8位的荷蘭銀行宣布其貴賓理財中心開張，從而正式啟動面向中國消費者的理財服務。據(jù)悉，該服務將為客戶提供詳盡的個人理財規(guī)劃，包括資產(chǎn)的最佳配置策略咨詢以及投資選擇，使得客戶得以享受深入的市場分析和客觀全面的理財建議，建立相對完善的個人理財方案。與荷蘭銀行同時展開競爭的還有花旗銀行、匯豐銀行、渣打銀行和東亞銀行等，作為獲準在中國全面經(jīng)營外匯業(yè)務的銀行，他們進入這個市場的最初策略同樣是樹立品牌和服務模式。

匯豐銀行和東亞銀行在2002年9月先后推出了“卓越理財中心”和“顯卓個人理財中心”，目標直指黃金客戶。幾乎同一時間，香港恒生銀行專為尊貴客戶設立的“優(yōu)越理財中心”也在上海和香港開業(yè)?；ㄆ阢y行的招牌服務是“貴賓理財中心”，曾經(jīng)引起上海銀行界個人理財服務的“革命”。