導語：如何才能寫好一篇健康醫(yī)療市場調研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、醫(yī)院市場營銷的背景與意義

在過去，因醫(yī)療行業(yè)服務的壟斷地位及其特殊性以及信息的不對稱，導致醫(yī)院對營銷工作的不重視。隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，醫(yī)療市場競爭的日漸激烈，醫(yī)院市場營銷成為現(xiàn)代醫(yī)院管理的重頭戲。推進醫(yī)院市場營銷理念的主要意義在于讓公眾從不同的信息渠道去獲得對醫(yī)院一致的信息，并能夠充分了解醫(yī)院的就醫(yī)流程和服務項目，同時醫(yī)院的醫(yī)護人員懂得如何根據(jù)患者的需求并為其提供恰當?shù)尼t(yī)療服務項目、價格以及就醫(yī)流程等，真正做到滿足患者的需求，從而使醫(yī)院的形象能夠深入人心。

二、目前醫(yī)院經(jīng)營管理中市場營銷的現(xiàn)狀

第一，醫(yī)院對市場營銷理念認識不足。在以往的觀念中，市場營銷是企業(yè)與商業(yè)部門謀求自身發(fā)展的重要手段，而醫(yī)院的職責主要是救死扶傷，應該更多地投入到醫(yī)療質量的提高工作上，只要醫(yī)療服務的優(yōu)質與高效，自然會有患者慕名而來，沒必要浪費資金去搞“推銷”。然而，在醫(yī)療市場競爭如此激烈的今天，想要提升醫(yī)院的競爭力，則需要通過一定的營銷手段去吸引更多的患者，讓新患者更好地了解醫(yī)院的技術與服務等有效信息。

第二，缺乏科學合理的市場調研方法，導致得到的市場信息反饋缺乏真實性。市場調研工作是市場營銷工作開展的前提，然而現(xiàn)階段大多數(shù)醫(yī)院所做的市場調研僅僅停留在滿意度調查問卷的形式，既不全面也不科學，特別是在住院前與治療后的信息調研極度缺乏，進而導致市場營銷方案在設立時缺乏有價值的參考資料，無法制定切實可行的市場營銷計劃。

第三，對于醫(yī)療行業(yè)的市場細分與市場定位做得不夠，導致針對性不足，進而出現(xiàn)后期制定的營銷方案收效甚微的狀況。當前大多數(shù)醫(yī)院在制定營銷方案之前，并沒有依據(jù)患者的就診習慣、行為和需求特征去進行市場細分，再加上對醫(yī)院自身在市場中的定位不清晰，導致營銷工作無法順利開展。

三、市場營銷理念在現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營管理中的應用

（一）明確地位，把握醫(yī)院的優(yōu)勢

隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和完善，加速了醫(yī)院走向市場的步伐，醫(yī)院在激烈的競爭中，必須結合醫(yī)院實際明確醫(yī)院所承擔的功能任務，以什么醫(yī)療技術為拳頭專業(yè)；以哪些醫(yī)療專業(yè)為重點發(fā)展方向；依靠什么科研成果和技術實力去沖擊并占有市場；醫(yī)院通過提高技術，增強服務，在多大的范圍內(nèi)形成影響力；預計在多少患者心中樹立良好的品牌形象；醫(yī)院要發(fā)展成一個多大規(guī)模，是以?？茷橹鲗В蛘咭跃C合取勝，展示出與其他醫(yī)院不同的優(yōu)越性、技術實力、專家隊伍、先進設備，找準立足點、競爭點，這些都是醫(yī)院定位要解決的問題。

（二）應用4P營銷策略，促進營銷工作的開展

隨著中國醫(yī)療體制改革的深入，醫(yī)療行業(yè)的市場化程度的不斷加深，營銷策略完全適合于作為服務行業(yè)的醫(yī)院，可以是醫(yī)院經(jīng)營的重要組成部分。這既有利于公立醫(yī)院和醫(yī)務人員進一步確立服務和“以人為本”的理念；又有利于公立醫(yī)院各種資源的有效利用。

4P營銷策略，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），在醫(yī)院經(jīng)營管理中運用4P營銷策略主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，核心醫(yī)療產(chǎn)品，滿足就醫(yī)需求。借鑒市場營銷學理論，凡是能給人們帶來滿足和享受的東西都稱為“產(chǎn)品”，既包括實體產(chǎn)品，也包括無形產(chǎn)品。實體產(chǎn)品是指能滿足人們需要的某種實物，無形產(chǎn)品是指為顧客提供的各種服務。醫(yī)院作為服務行業(yè)，大多數(shù)時間為患者提供的就是無形的服務。從根本上說，醫(yī)療產(chǎn)品是為滿足人們健康需求所產(chǎn)生的服務性產(chǎn)品集合，產(chǎn)品的核心是健康服務，通過了解患者的需要和期望，設計滿足患者需求的醫(yī)療服務產(chǎn)品，并將這種產(chǎn)品高效率地提供給患者而實現(xiàn)醫(yī)院的價值。

第二，把握價格優(yōu)勢，提升醫(yī)院競爭力。就醫(yī)患者將醫(yī)療服務的質量與價值進行比較后會有對價格的要求，由于醫(yī)療服務具有福利與公益的特殊屬性 ，其價格受到了國家的嚴格控制。在這樣的背景下，醫(yī)院還是要有一定的自主的權利，分析患者的收入情況，對于不同的患者有針對性的提供價格不同的醫(yī)療服務，醫(yī)院可制定質優(yōu)價廉等營銷方案去吸引就醫(yī)患者前來就醫(yī)。

第三，選擇最優(yōu)渠道。醫(yī)院把自身的技術和服務提供給顧客，就需要有好的渠道。醫(yī)院可以采取不同形式的渠道方式，可以選擇相對獨立的形式：如社區(qū)醫(yī)療服務、網(wǎng)絡醫(yī)療服務、巡回醫(yī)療服務等。其優(yōu)點是可以讓患者直接享受到醫(yī)院的醫(yī)療服務，方便群眾的就醫(yī)和咨詢，拉近醫(yī)院與患者之間的距離。也可以選擇與多個不同等級的類型和醫(yī)院建立雙向轉診和技術支持的關系。其優(yōu)點是發(fā)揮了醫(yī)院的技術優(yōu)勢，醫(yī)療技術資源共享，擴寬了醫(yī)院的營銷渠道，提高就診效率，更好地滿足就醫(yī)患者的需要。

第四，切合社會動向，開展醫(yī)院促銷。作為向患者傳遞醫(yī)院信息的手段，促銷在如今競爭激烈的醫(yī)院也十分普遍。通過醫(yī)院的促銷活動，擴大醫(yī)院的覆蓋人群，從而形成回頭診療及口碑傳播。醫(yī)院應處理好與媒體、供應商以及患者之間的關系，為醫(yī)院的市場營銷提供一個良好的環(huán)境。促銷信息和內(nèi)容可以通過報紙、廣播、電視臺、網(wǎng)絡媒體等宣傳的途徑和形式展現(xiàn)，如今微信自媒體的崛起也讓醫(yī)院信息的傳遞更加的普泛化、平民化。

（三）不可忽視的效果反饋

醫(yī)院營銷總會令就診患者做出有意識或無意識、主動或被動的反應，即患者顧客反饋。反饋信息對于衡量醫(yī)院承諾目標的實現(xiàn)的程度、對營銷效果的把控以及及?r發(fā)現(xiàn)服務中存在的問題有著重要的作用。通過建立反饋機制，充分了解患者是從何種渠道和何種方式了解到醫(yī)院的有關信息前來就診的，充分的認識、了解患者以及反饋信息對醫(yī)院決策的重要意義。這既有助于醫(yī)院在進行下一步營銷工作的時候給予指導意見，也可以作為指導醫(yī)院各項決策的重要依據(jù)。同時，投訴也是意見反饋的重要途徑，正確處理好意見和投訴，對于消除患者不滿，維護他們的利益，贏得信任有著重要的作用。

四、結語

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[關鍵詞]醫(yī)藥；企業(yè)；市場營銷；風險；

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）27-0066-01

醫(yī)藥營銷，已成為醫(yī)藥生產(chǎn)及供應鏈流程中最為重要的環(huán)節(jié)之一，決定了醫(yī)藥行業(yè)能否得以高效、穩(wěn)健的發(fā)展。然而在當前醫(yī)藥行業(yè)中存在著各種影響行業(yè)健康發(fā)展的因素，分析并提出解決策略對于降低醫(yī)藥風險有著極其重要的作用。

一、醫(yī)藥市場營銷概述

1、定義

醫(yī)藥市場營銷，主要是指醫(yī)藥生產(chǎn)公司通過市場營銷業(yè)務活動而產(chǎn)生的經(jīng)濟效益，是企業(yè)生存與發(fā)展不可缺少的重要環(huán)節(jié)。一般而言，醫(yī)藥市場營銷活動主要包括市場營銷基本概念、市場細分、市場定位、導購及藥學服務、藥品價格、藥品質量保障措施等。

2、特點

醫(yī)藥市場營銷，主要包括以下特點：

（1）患者導向?；颊邔?，主要是指以患者的實際需求作為醫(yī)藥公司開展市場營銷活動的根本出發(fā)點，醫(yī)療機構及患者的真正需求是開展醫(yī)藥市場營銷活動的關鍵。

（2）目標市場。醫(yī)藥公司根據(jù)市場的細分策略，將市場進行細分為若干個特定需求的子市場，并選擇其中的一個市場作為營銷目標，并為之研發(fā)特定的醫(yī)藥產(chǎn)品，開展有針對性的營銷活動。

（3）整體營銷。醫(yī)藥市場營銷活動，更為關注所開展的醫(yī)藥營銷活動所應用的全方位的綜合性策略，是整體營銷理念的真正體現(xiàn)。

（4）利益前景。醫(yī)藥公司所開展的意義市場營銷活動所關注的不是短時間內(nèi)所能夠獲取的營銷利潤，而更為關注營銷業(yè)務活動所能夠獲取的長遠利益。

二、醫(yī)藥市場營銷風險分析

（一）醫(yī)藥產(chǎn)品自身風險

醫(yī)藥產(chǎn)品自身的風險，主要是因為醫(yī)藥產(chǎn)品自身的質量功能性差、進入市場時間不合理等原因以至于醫(yī)藥產(chǎn)品在市場中銷路不對而產(chǎn)生的風險，主要包括：

1、 藥品質量風險

醫(yī)藥產(chǎn)品質量問題，容易致使消費者對醫(yī)藥公司的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感，同樣會致使醫(yī)藥公司面臨著巨額的賠償及相應的法律責任。另外，醫(yī)藥產(chǎn)品質量好壞，是關系到老百姓人身安全的重要因素，而當前醫(yī)藥市場中由于醫(yī)藥產(chǎn)品種類過多，可替代性較強，競爭過于激烈，如果醫(yī)藥公司的產(chǎn)品質量不過關，則極其容易致使醫(yī)藥市場營銷面臨著極大的經(jīng)營困境。

2、 藥品功能風險

如果藥品的功能不能夠滿足消費者的實際需求，也就是說醫(yī)藥產(chǎn)品的醫(yī)療作用，所適用的范圍與消費者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫(yī)藥公司的市場營銷活動停滯不前。

3、 藥品品牌侵權風險

醫(yī)藥產(chǎn)品品牌商標被劣質產(chǎn)品侵權所產(chǎn)生的營銷風險。不法分子生產(chǎn)假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品時，不但對消費者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對醫(yī)藥公司的信譽帶來不良的影響。因此，在醫(yī)藥市場營銷過程中該如何聯(lián)合監(jiān)管部門開展假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品打擊活動，保障醫(yī)藥公司的正常效益，對醫(yī)藥公司的長遠發(fā)展有著至關重要的影響。

（二）醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道風險

分銷商作為醫(yī)藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫(yī)藥公司、個體醫(yī)院及從事醫(yī)藥行業(yè)的個體等。在實際市場營銷活動中，醫(yī)藥公司面臨著以下方面的市場營銷風險：

1、 分銷商違約風險

醫(yī)藥公司必須防范的關鍵風險就是由于信譽問題等因素導致分銷商不愿意繼續(xù)履行醫(yī)藥合同而產(chǎn)生惡意拖欠醫(yī)藥貸款的業(yè)務情況，而致使醫(yī)藥公司的貨款難以收回等。

2、 分銷商虧損風險

在醫(yī)藥公司實際市場營銷業(yè)務活動中，極其容易受分銷商的信譽問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態(tài)下極容易致使醫(yī)藥公司款項難以回收，因此，防范分銷商經(jīng)營虧損也是醫(yī)藥公司市場營銷活動務必考慮的關鍵內(nèi)容。

三、降低醫(yī)藥營銷風險策略

（一） 強化管理，提升產(chǎn)品質量

醫(yī)藥公司市場競爭如同逆水行舟，不進則退，而從根源上控制營銷風險則是最佳營銷策略，而確保良好的產(chǎn)品質量則是維持良好醫(yī)藥營銷的重要因素。因此，醫(yī)藥公司在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及流通環(huán)節(jié)，都必須灌輸風險理念，不斷提升企業(yè)風險管控等管理內(nèi)容。

另外，在實際經(jīng)營過程中，應該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品檢驗等各個環(huán)節(jié)努力提升自身的產(chǎn)品生產(chǎn)質量。并不斷加快產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新節(jié)奏，不斷生產(chǎn)出與消費者需求更吻合的功能更為強大的醫(yī)藥產(chǎn)品，提升醫(yī)藥公司產(chǎn)品質量核心競爭力。

（二） 強化市場預測，做出市場調研活動

隨著現(xiàn)代化經(jīng)營理念的不斷深入，高效的市場調研活動是醫(yī)藥公司進行有效營銷活動的重要基礎，調研工作開展地越細，調研活動就越為準確有效，就越能夠深入了解醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢及實際行情，也就更能夠有效地了解消費者真正需求，對本公司所生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品自然更有信心，所制定的醫(yī)藥營銷策略自然更有利于經(jīng)營活動的開展。因此，要高度關注醫(yī)藥市場調研活動，認真細致地開展醫(yī)藥調研，避免憑借個人經(jīng)營，過于直觀地判斷市場行情，以避免市場營銷活動中不必要的損失。

（三） 完善規(guī)章制度，提供職員素質

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥公司職員素質不高及管理制度不夠完善是造成醫(yī)藥公司市場營銷各種風險產(chǎn)生的重要因素。因此，要不斷通過培訓活動提升公司職員素質，所開展的員工素質培訓不僅僅需要包括職員的專業(yè)技能培訓，還包括職員的道德修養(yǎng)等層面的培訓工作。只有不斷提升員工的專業(yè)技能及內(nèi)外資形象，才能夠為企業(yè)帶來更大的經(jīng)營利潤，創(chuàng)造更好的企業(yè)價值。另外，醫(yī)藥公司還應該不斷完善自身管理規(guī)章制度，堅持以人為本的發(fā)展理念。不斷完善公司的內(nèi)部各種管理規(guī)章制度，以不斷激發(fā)職員的市場營銷工作積極性，降低各種風險產(chǎn)生的概率。

（四） 加強分銷渠道管理，完善購銷合同

1、 完善分銷商檔案

醫(yī)藥公司的市場營銷對象僅僅局限在“藥品管理法”規(guī)定的范圍之內(nèi)，并且相關證件齊全。另外，對于頻繁欠款的客戶，應該根據(jù)實際情況取消雙方的合作關系，并可視實際情況拒絕發(fā)貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善購銷合同

根據(jù)國家相關法律的規(guī)定，醫(yī)藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務必清晰，相關細節(jié)也必須準確無誤。而對于公司內(nèi)部信貸信息內(nèi)無歷史信息的分銷商，一律實行現(xiàn)款現(xiàn)貨的策略，以最大化地規(guī)避各種市場營銷風險。

參考文獻

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一、目前我國商業(yè)健康保險的現(xiàn)狀及存在的問題

我國商業(yè)健康保險開始于上世紀80年代初國內(nèi)保險業(yè)復業(yè)時期。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，我國商業(yè)健康保險已經(jīng)取得了一定發(fā)展。

（一）覆蓋人群逐步擴大，業(yè)務規(guī)模迅速增長，但還沒有擺脫“補充”角色

根據(jù)衛(wèi)生部公布的數(shù)字，近幾年我國醫(yī)療費用總額的平均增幅已達到24%，2002年全國醫(yī)療費用總支出為5320多億元，其中61%為個人支出。但是，由個人負擔的這3000多億元醫(yī)療費用中，健康保險保費僅為321億元，商業(yè)醫(yī)療保險的費用支出占全國醫(yī)療費用總支出的6%，由商業(yè)醫(yī)療保險提供保障的人群只占全國總人口的3%左右。而我國目前實行的社會醫(yī)療保障制度是社會統(tǒng)籌和個人賬戶相結合的基本醫(yī)療保障制度。從以上數(shù)字可以看出，在我國由政府開辦的社會醫(yī)療保險還處于主導地位，商業(yè)健康保險只起到補充的作用，其保障作用尚未充分發(fā)揮。現(xiàn)行的城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度，是與我國當前社會經(jīng)濟水平相適應的一種社會保險制度，但也有一定的缺陷，即只能提供最基本的醫(yī)療保障，除了在檢查、用藥、治療等方面規(guī)定有嚴格的補償范圍外，每年統(tǒng)籌基金的支付還有一個限額，約為當?shù)厣鐣骄べY的4倍左右。統(tǒng)籌基金主要補償住院費用，職工個人仍要承擔住院費用中起付線以下的部分（約為社會平均工資的10%）和比例自付部分（自付比例約為20%）。更重要的是，重大疾病已經(jīng)成為威脅人類生命安全的可怕殺手，而且其種類和發(fā)病率越來越高，社會醫(yī)療保險在醫(yī)療費用支付上的限額使得許多重大疾病患者的高額醫(yī)療費用無法得到充分的保證，貴患者家庭和單位造成了巨大的經(jīng)濟負擔，因此，在重大疾病保險領域內(nèi)，商業(yè)健康保險發(fā)揮著越來越突出的作用，實務界也證明了這一點。目前在商業(yè)健康保險的銷售市場上，各商業(yè)保險公司銷售的主要險種就是重大疾病給付型保險。重大疾病保險是在被保險人發(fā)生重大疾病、重大手術和意外傷害時，按保險金額給付保險金，隨后保險責任終止。

（二）經(jīng)營主體不斷增加，產(chǎn)品供給日益豐富，但專業(yè)化程度不高，產(chǎn)品供給不能滿足需求

近年來，我國健康保險的發(fā)展取得了一些成績，經(jīng)營主體持續(xù)增加，業(yè)務規(guī)模迅速擴大，產(chǎn)品供給不斷豐富，服務領域日益拓寬。2003年1至8月，商業(yè)健康保險保費規(guī)模已達288億元。保險公司與部分地方政府和大型企事業(yè)單位積極開展合作，在北京、天津、廈門等地進行的健康保險試點，服務方式和經(jīng)營模式取得了一些突破，積累了經(jīng)驗，為商業(yè)健康保險的下一步發(fā)展奠定了較好基礎。

但總的來說，目前我國健康保險尚處于發(fā)展的初級階段。首先，和發(fā)達國家相比，國內(nèi)健康保險市場上的供給主體還相對較少，目前僅有中國人壽、平安壽險、太平洋壽險和泰康人壽等幾家公司在進行健康保險業(yè)務的試點工作，雖然新保險法允許產(chǎn)險公司經(jīng)營短期健康保險，但這種做法值不值得提倡還有待于進一步的研究；銷售對象僅局限于一些大中城市，而且大多是已經(jīng)投保的個人和團體；銷售方式上大多采用附加于人壽保險的方式，不為被保險人提供綜合和終身的醫(yī)療保障。其次，產(chǎn)品供給豐富，但產(chǎn)品設計單一，雷同率高。人們需要的健康保險產(chǎn)品，保險公司缺貨；保險公司推出的許多健康險產(chǎn)品，或者因為價格過高，消費者承擔不起，或者因為保障范圍過窄，某些產(chǎn)品只對特定疾病或意外傷害造成的醫(yī)療費用支出提供保障，而某些產(chǎn)品僅限于為住院費用支出提供補償，風險劃分過細，綜合性不強，滿足不了消費者的需要。第三，健康保險在風險性質、保險事故特點、風險控制理念和方法、精算原理等方面均不同于壽險業(yè)務，但目前商業(yè)健康保險的定價、經(jīng)營和管理都和壽險相似，這些都不利于健康保險今后的發(fā)展。所以，加快健康保險的發(fā)展，應樹立專業(yè)化的經(jīng)營管理理念。而且根據(jù)《關于加快健康保險發(fā)展的指導意見》，商業(yè)健康保險專業(yè)化經(jīng)營無論是在理論界，還是在實務界都已經(jīng)達成了共識，因此，這個問題值得深入研究。

1從組織培訓專業(yè)化的角度來看，組織和培訓體系欠缺，市場推動受到抑制。盡管已經(jīng)有不少公司成立了單獨的健康保險部門，但其職能有限，既沒有相應的產(chǎn)品開發(fā)權，也缺乏專門的組織培訓體系和銷售隊伍，市場推動能力有限。在培訓方面，絕大多數(shù)壽險公司一年只對員工進行一兩次的專業(yè)培訓，并且培訓內(nèi)容多數(shù)仍停留在條款介紹和產(chǎn)品比較上，缺少對健康保險的經(jīng)營理念、市場分析、風險特征、風險控制方法等相關內(nèi)容的完善的培訓體系，遠遠不能滿足健康保險發(fā)展的需要。

2從產(chǎn)品定價專業(yè)化角度來看，現(xiàn)階段，健康保險精算人才較為匱乏，精算技術標準體系尚未健全，相關基礎數(shù)據(jù)亟待建立。盡管目前商業(yè)健康保險險種已經(jīng)超過300個，但從整體上來說，這些產(chǎn)品差異性不大，主要為重大疾病定額給付保險、住院醫(yī)療費用補償性保險和住院津貼等幾類保險。存在極大需求的高額醫(yī)療費用保險、護理保險、收入損失保險、綜合醫(yī)療保險以及專項醫(yī)療服務保險險種基本上仍是空白。

3從核保核賠專業(yè)化角度來看，一些公司尚未建立專門的健康保險核保核賠制度，缺乏健康保險的核保核賠資格認證體系，難以控制道德風險和逆選擇的發(fā)生。此外，由于保險公司和醫(yī)院之間缺乏有效的控制關系，難以形成利益共享、風險共擔的合作機制，保險公司難以介入到醫(yī)療服務選擇的過程之中，無法針對醫(yī)療服務內(nèi)容進行合理性認定，難以控制醫(yī)療費支出，因此對醫(yī)療風險的控制更難。

二、發(fā)展我國商業(yè)健康保險的對策

醫(yī)療保障制度改革的啟動和實施以及人們健康保險意識的不斷增強，使商業(yè)健康保險市場成為保險業(yè)界中的最有前景的璀璨明星，從而為商業(yè)健康保險的發(fā)展開辟了更加廣闊的空間。

（一）細化市場，研究制定發(fā)展戰(zhàn)略

醫(yī)療保障制度的改革和商業(yè)健康保險的發(fā)展是我國面臨的一個難點、熱點問題。我國保險理論界和實務界應該在認真研究并吸取世界各國商業(yè)健康保險制度的經(jīng)驗教訓的基礎上，對我國健康保險市場進行定性和定量的研究，從根本上掌握實際市場的需求心理、需求水平、需求規(guī)模。在此基礎上還要對當前政策支持條件、醫(yī)療機構的配套改革進行全面的評估，打好健康保險的質量基礎。同時，注重市場調研.把握市場需求。我國地域遼闊，人口眾多，各地經(jīng)濟發(fā)展水平的不平衡導致了保險市場呈現(xiàn)出明顯的需求差異性。為使推出的健康險產(chǎn)品能夠被市場所接受，保險公司必須注重市場調研，掌握不同地區(qū)、不同收入層次、不同年齡群體對商業(yè)健康險的需求狀況，并在市場細分的基礎上，根據(jù)自身實力確定目標市場，為商業(yè)健康保險的不同險種制定不同的發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）營造寬松的外部經(jīng)營環(huán)境，提供多樣化的服務種類

1給予商業(yè)健康保險應有的社會地位。實踐證明沒有商業(yè)健康保險的積極參與，完善的醫(yī)療保障體系是不可能建立起來的。既然如此，國家就應該支持它的發(fā)展，給它一個與社會醫(yī)療保險平等的地位.將其作為社會醫(yī)療保障體系的一個重要組成部分而納入其中，井以相關法律、行政法規(guī)等形式確定下來。

2根據(jù)不同人群，不同費用償付方式開發(fā)設計組合型的新險種，保證險種多樣化、多層次、多保障，以滿足人們對綜合健康保險的需要。我國目前能夠享受社會醫(yī)療保障的人畢竟是少數(shù)，大多數(shù)人仍需要商業(yè)健康保險來滿足他們的保險需求。因此，保險公司應適時修改和完善現(xiàn)有的健康險險種，開發(fā)設計出一些可以提供全面健康醫(yī)療費用的多層次的健康保險產(chǎn)品。同時不能忘記對基本醫(yī)療保險進行補充，設計一些對基本保險支付上限金額免賠的報銷型險種，實現(xiàn)與社會醫(yī)療保險的合理有效銜接。

3建立健全保險公司核保核賠制度，提高防范和抵御風險的能力。健康保險核保同人壽保險核保有許多相似之處，但兩者之間仍有一些顯著的區(qū)別。例如，健康保險的道德風險和逆選擇的發(fā)生概率就要高于人壽保險，這就決定了健康保險的核保較一般的壽險有更多的環(huán)節(jié)。因此，保險公司須與社會各部門像醫(yī)院、社保局等進行更多的聯(lián)系。同時，公司內(nèi)部應避免理賠權力過分集中，防止，杜絕人情案；加大核保生存調查力度，把保險欺詐拒之門外；加大理賠力度，實行查勘與理算分離等，增強反欺詐的能力。

（三）實施人才培養(yǎng)戰(zhàn)略，提高從業(yè)人員的素質

商業(yè)健康保險是一項專業(yè)技術性強、管理難度大的業(yè)務，迫切需要一支高素質、專業(yè)化的人才隊伍，如醫(yī)學技術人才、精算人才、法律人才和核保理賠人才等。而目前僅靠普通國民大學教育無法解決健康保險所需要的復合型人才，因此，在開展健康險業(yè)務的同時，不僅應在公司內(nèi)部著重加強對健康險專業(yè)人才的培養(yǎng)和職業(yè)道德教育。而且應該有計劃有步驟地從國外及其他和健康保險相關的行業(yè)領域引進一批專業(yè)人才，建立起一支能夠滿足中國健康保險市場需要的復合型人才隊伍。

（四）加大宣傳力度，強化保險意識

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關鍵詞：區(qū)縣級公立醫(yī)院;融資租賃;醫(yī)療設備

一、背景

融資租賃是指實質上轉移了與資產(chǎn)所有權有關的全部風險和報酬的租賃。近年來，政府對區(qū)縣級公立醫(yī)院投入平均不足5%，醫(yī)療保險的控費和延遲結算，也影響醫(yī)院的資金流轉，醫(yī)院融資渠道變窄，對大型醫(yī)療設備的需求迫切，對外融資是不得不考慮的問題，因此融資租賃醫(yī)療設備應運而生。國家下發(fā)的醫(yī)改指導意見指出：鼓勵社會資本投入到醫(yī)療衛(wèi)生服務產(chǎn)業(yè)，融資租賃醫(yī)療設備正好符合公立醫(yī)院利用社會資本的政策導向。

二、融資租賃醫(yī)療設備的益處

（一）籌資限制少，獲取所需資產(chǎn)快

通過融資租賃可以有效地托管融資渠道，對區(qū)縣級公立醫(yī)院現(xiàn)金短缺的情況進行有效的緩解，對于區(qū)縣級公立醫(yī)院來講，運用融資租賃所需要的醫(yī)療設備其手續(xù)更加的簡單，在還款方式上也更加的靈活。融資租賃的方式將所有權與使用權、經(jīng)營權相互分離，這樣可以使得信用風險得到降低，并可以讓租期和租賃物的最終處置方式更加的靈活、快速。

（二）減輕區(qū)縣級公立醫(yī)院資金成本的負擔，加速醫(yī)療設備的改造

對于區(qū)縣級公立醫(yī)院來講，其資金本就有限，在采購醫(yī)療設備時有諸多限制，特別是各種先進的大型醫(yī)療設備，會使得醫(yī)院承擔相當大的負擔。而通過融資租賃的方式則可以有效的減輕區(qū)縣級公立醫(yī)院資金成本的負擔，同時還可以快速的獲取相應的醫(yī)療設備。

（三）幫助醫(yī)院優(yōu)化資源配置，提高醫(yī)院綜合競爭力

通過融資租賃的方式購置大型的醫(yī)療設備，可以使得設備配置達到最優(yōu)化，擴大服務量，使得醫(yī)院綜合競爭力得到有效提升。

三、醫(yī)療設備融資租賃的必要流程、步驟

（一）融資設備的確定

融資前首先要開展嚴密和細致的市場調研，熟悉該設備的適用范圍、在市場中的占有率、在技術及價格上的優(yōu)勢、可能獲得的產(chǎn)出，考慮本院醫(yī)療水平、醫(yī)療對象消費水平、市場競爭等，運用科學的預測方法開展成本效益分析，做出可行性論證報告確定融資設備。

（二）篩選租賃公司

選擇信用等級高、資金充裕、有融資租賃醫(yī)療設備經(jīng)驗的租賃公司，盡可能選有醫(yī)療器械經(jīng)營資質的租賃公司。

（三）向租賃公司提出申請

向醫(yī)院確定的公司發(fā)出租賃申請，詳細介紹租賃的醫(yī)療設備的具體參數(shù)，以及醫(yī)院的其他一些要求。

（四）簽署租賃合同

認真閱讀，詳細了解交貨驗收和租金的支付方式等條款后才能簽訂，因為租賃合同是雙方權益的重要保障。

（五）醫(yī)療設備的交貨及驗收

注意交貨地點及驗收環(huán)節(jié)。

（六）租金的支付

按合同約定支付租金。

（七）殘值的處理

租賃期滿按合同約定處置。

四、運用融資租賃時應注意的問題

（一）決策前要了解設備購買正常成交價格、銀行利率、租賃公司必要利潤等因素并確定租賃價格，根據(jù)醫(yī)院的實際償債能力及預計租金支付能力，選擇醫(yī)院急需同時現(xiàn)金流入量穩(wěn)定的設備。

（二）個別醫(yī)院為了緩解醫(yī)院的流動資金短缺，采取售后回租方式籌集貨幣資金，有的把已經(jīng)抵押的資產(chǎn)進行售后回租取得貨幣資金。雖可以，但增加了醫(yī)院的財務風險。

（三）個別醫(yī)院不重視融資租賃醫(yī)療設備的日常管理工作，沒有把醫(yī)院融資租賃醫(yī)療設備納入固定資產(chǎn)賬進行管理。對財務部門、使用科室、資產(chǎn)管理部門要實施“三賬一卡”制度，保證賬證、賬賬、賬卡全部相符，要實行責任制并指定專人管理，制定規(guī)范化的操作流程并建立使用檔案。

五、區(qū)縣級公立醫(yī)院融資租賃案例

筆者所在的醫(yī)院近幾年正進行醫(yī)療設備方面的投資，為改善醫(yī)療硬件環(huán)境，醫(yī)院在2012年組織設備科、影像科、財務科等部門成立調研組，進行過一次為期3個月的市場調查，根據(jù)我區(qū)的潛在的醫(yī)療消費市場，經(jīng)反復論證與科學決策，成功地與某租賃公司簽定了16排螺旋CT、全自動生化分析儀的融資租賃合同。例如首付款：30%;保證金：10%，醫(yī)院無違約可沖抵最后幾期租金;租賃期限：5年;付款方式：月付;租金起算：安裝調試成功后，醫(yī)院簽署的接收證書之日當做起租日。設備投入三年來，取得了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。

所以，區(qū)縣級公立醫(yī)院通過融資租賃醫(yī)療設備，增加了醫(yī)院的先進醫(yī)療設備，在一定程度上提高了醫(yī)院的經(jīng)濟效益，使醫(yī)院在醫(yī)療市場競爭中能夠發(fā)展和壯大。但是，融資租賃醫(yī)療設備有利有弊，應謹慎使用，在運用時要做好多方面的思考，取長補短。并且，呼吁國家有關部門制定區(qū)縣級公立醫(yī)院融資租賃的辦法，規(guī)范融資租賃醫(yī)療設備行為，促進區(qū)縣級公立醫(yī)院的健康發(fā)展。

參考文獻：

[1]陸玉玲.醫(yī)院融資租入醫(yī)療設備的會計處理[J].經(jīng)濟師，2011（5）.

[2]李艷麗.合理運用融資租賃，助推醫(yī)院健康發(fā)展[J].財經(jīng)界（學術版），2010（3）.

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本校美容專業(yè)已開辦十年，就業(yè)情況十分良好。歷年來的就業(yè)反饋、市場調研等工作，使我們對企業(yè)的職業(yè)崗位需求和市場就業(yè)信息有了清楚而準確的認識和把握。根據(jù)應用領域和技術特點等，筆者將該專業(yè)的技術概括為以下幾方面：①中醫(yī)美容技術；②生活美容技術；③包括美甲、化妝、紋繡等的修飾美容技術；④美容儀器的使用與保養(yǎng)技術；⑤化妝品調配技術；⑥銷售技巧。

1 中醫(yī)美容技術

中醫(yī)的優(yōu)勢之一是治病方法的多樣性，這種特點也集中體現(xiàn)于中醫(yī)美容。概括起來，中醫(yī)美容的技術手法主要包括針灸、推拿、刮痧、拔罐、點穴（包括耳穴）、藥膳食療和健身功法等部分。其中針灸、推拿、刮痧、拔罐和點穴（包括耳穴）都是以經(jīng)絡理論為基礎進行的，它們的工具和操作技法雖各不相同，但都有明確的認可和規(guī)定，且可以協(xié)同用于同一項目。

藥膳食療是以“藥食同源”為依據(jù)，在充分發(fā)掘中醫(yī)藥膳、食療（包括茶療、藥酒等）的養(yǎng)生價值和現(xiàn)代適用方法的基礎上，將食物、果蔬的性味歸經(jīng)、營養(yǎng)價值（中醫(yī)功效和現(xiàn)代營養(yǎng)學的組成成分）等知識和個人的素體特征結合起來，有針對性地為其制定飲食營養(yǎng)配方，在保證膳食營養(yǎng)的同時，全面調理或繼續(xù)保持體質偏頗狀況或健康狀態(tài)。

大家最熟悉的關于健身功法的記述當屬華佗的五禽戲。雖然不少高校早已將太極拳作為必修的體育項目納入考試課程，但只有少數(shù)老年人將中醫(yī)傳統(tǒng)的各種靜功（易筋經(jīng)等導引方法）和動功（太極拳、八段錦等）作為健身運動堅持練習。流水不腐，戶樞不蠹。運動對于養(yǎng)生保健和美容養(yǎng)顏都有著不可忽略的意義。以中醫(yī)氣機理論為指導的中醫(yī)健身功法，應當作為公益的、實實在在的輔助方式，作為中醫(yī)美容文化的一部分直接應用于市場。另外，雖然醫(yī)療美容技術專業(yè)的學生不再具有從醫(yī)的資格，但中醫(yī)美容技術的應用離不開扎實的中醫(yī)基礎知識。那么，中醫(yī)基礎課程的教學目標在原醫(yī)學的基礎上又該如何調整呢？這將是技術應用過程中必須首要解決的。

2 生活美容技術

2006年，衛(wèi)生部下達文件指出高職高專醫(yī)療美容技術專業(yè)將不允許報考臨床助理醫(yī)師后[1]，以面部養(yǎng)護技術、芳香美體技術和塑身技術等為主的生活美容技術和以磨削、剝脫、激光、冷凍、抽脂、注射填充等理化美容技術、美容整形手術為主的醫(yī)療美容技術的界限就更加清楚了。

鑒于市場上微雕等美容技術的普遍實施，醫(yī)療美容技術的學生可以選擇在醫(yī)療整形機構擔任咨詢、顧問、術后護理等工作，所以對于理化美容技術和美容整形手術也需要熟悉其基本理論，掌握手術設計和術后護理等內(nèi)容。

生活美容技術主要指在非醫(yī)療美容院實施的專業(yè)美容技術。其中，面部養(yǎng)護技術主要包括最基本、最常用的面部清潔、脫屑、按摩、面膜等程序和面部刮痧、淋巴排毒、眼部養(yǎng)護、頸部養(yǎng)護等專項技術，是美容院面部項目必備的基本技術；芳香美體技術一般指芳香開背、腎保養(yǎng)、肩頸活絡、卵巢保養(yǎng)、十四經(jīng)絡等常用項目的操作技術；塑身技術主要指健胸和減肥技術。除此之外，還有燙睫毛、嫁接睫毛、脫毛等，也都是生活美容常用的技術。這些都是美容院的基本項目，也是醫(yī)療美容技術專業(yè)學生就業(yè)的基礎和前提。

3 修飾美容技術

修飾美容技術包括化妝造型技術、美甲技術、紋繡技術等，既可以作為獨立的美容技術在影樓、美甲店、紋繡店等從事專業(yè)工作，還可以應用于日常生活，幫助個人提高自信、提升魅力，樹立良好的職業(yè)形象，確保工作的良好發(fā)展和有序進行。

4 美容儀器的操作和養(yǎng)護技術

隨著美容經(jīng)濟的快速發(fā)展和科學技術的突飛猛進，美容儀器已經(jīng)成為美容市場上的一枝奇葩，是美容養(yǎng)護和修復中不可缺少的輔助工具。作為該行業(yè)的優(yōu)秀人才，不僅需要熟悉儀器的原理和功效，能夠依據(jù)不同皮膚性質及身體狀況，指導顧客選用適宜的美容儀器，還要懂得儀器的操作、保養(yǎng)及簡單維修等知識，能夠及時反饋其優(yōu)勢與不足，從而推動期科學、有效的應用，充分發(fā)揮其美容效能。

5 化妝品調配技術

化妝品是美容行業(yè)運營的主要媒介，也是美容業(yè)實現(xiàn)“服務”的重要保障。掌握一定的化妝品調配知識，一方面可以科學分析其成分和功效，從而結合顧客的個人體質和皮膚性質有針對性地選用適合的產(chǎn)品，以起到更好的效果；另一方面，可以在一些化妝品企業(yè)從事生產(chǎn)工作，或深造后進行產(chǎn)品研發(fā)工作。對該技術的掌握，使學生更客觀、科學地認識美容行業(yè)的運營模式和利益鏈條，也為其正確分析和把握行業(yè)發(fā)展奠定了基礎。

6 銷售技巧

美容業(yè)“服務”的工作性質，“專業(yè)線”的運營模式，決定了銷售是該專業(yè)學生必須具備的一種特殊技術，而其媒介則是其他各種技術的實施應用。

美容銷售和其他行業(yè)就技巧而言并無區(qū)別，所不同的是銷售的內(nèi)容不僅僅是產(chǎn)品，還包含了更多的美容、養(yǎng)生知識和服務。只有使銷售融于“服務”， 真正想顧客之所想，解顧客之所需，用扎實的專業(yè)知識指導顧客，用良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助顧客，才可能取得顧客的信任，進而帶動美容行業(yè)科學、有序、健康的發(fā)展。

從我校歷年來的市場調研和企業(yè)反饋來看，對醫(yī)療美容技術專業(yè)，既要求學生在校期間就對各種技術進行系統(tǒng)的學習，又要引導其進行綜合運用，才可能在就業(yè)時做到對技術的融會貫通和選用自如。從業(yè)后，如果能夠在此基礎上，結合行業(yè)現(xiàn)狀，對技術進行舉一反三的綜合應用、評析和完善，必將成為當之無愧的高級技師！而對廣大美容教育者而言，如何優(yōu)化課程結構，有效開設基礎課程，在有限的培養(yǎng)周期內(nèi)彰顯技術優(yōu)勢，依然值得探索和嘗試！

[參考文獻]

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摘要:居民消費作為生活消費的重要組成部分,它的發(fā)展變化對其他兩類國民經(jīng)濟活動具有引導作用,尤其對投資和生產(chǎn)。在適應消費結構“吃—穿—用”的逐次升級過程中,投資結構、產(chǎn)業(yè)結構必須實現(xiàn)升級。

關鍵詞:居民消費;結構調整;經(jīng)營方式

國民經(jīng)濟活動按照產(chǎn)品用途可以劃分為投資、消費和出口三大類,其中消費又可以分為生活消費和生產(chǎn)消費。居民消費作為生活消費的重要組成部分,它的發(fā)展變化對其他兩類國民經(jīng)濟活動具有引導作用,尤其對投資和生產(chǎn)。改革開放以來,在適應消費結構“吃—穿—用”的逐次升級過程中,投資結構、產(chǎn)業(yè)結構實現(xiàn)了升級。本文以山東菏澤為例,論述居民消費積極推動產(chǎn)業(yè)結構調整的重要意義,僅供參考。

一、居民消費結構變化的一般規(guī)律

世界銀行按人均收入分組劃分的居民消費結構表明,隨著收入水平的提高,食品、衣著類在消費支出中的比重下降,居住、醫(yī)療、教育、交通等在消費支出中的比重上升。

1.生存消費比重普遍下降。美國、西德、英國等國家和地區(qū)基本生活(食品、衣著合計)支出比重平均下降了11個百分點,多數(shù)國家和地區(qū)食品類支出比重下降到30%以下,衣著類支出比重下降到10%以下。

2.居住比重普遍提高。人均GDP1000美元階段,多數(shù)國家和地區(qū)居住比重在7%—16%之間;人均3000美元階段,居住比重則提高到10%—18%,提高1—7個百分點。

3.醫(yī)療保健、交通通訊和文教娛樂用品及服務比重普遍增加。在醫(yī)療保健方面,法國提高最多,達3.5個百分點;在交通和通訊方面,西德增加最多,達8個百分點;在文教、娛樂用品及服務方面,中國臺灣省增加最多,達5.2個百分點。

二、未來居民消費趨勢與產(chǎn)業(yè)結構調整方向

根據(jù)菏澤市“十一五”經(jīng)濟社會發(fā)展規(guī)劃,到2010年人均GDP將達到3300美元。按照目前經(jīng)濟發(fā)展速度,在未來十年內(nèi),菏澤市人均GDP毫無疑問將超過4000美元,進入富裕階段。菏澤市居民消費結構變化趨勢是:物質消費的增長將低于服務消費;享受和發(fā)展消費比重上升,生存消費比重將進一步降低;各種高檔消費品,如住宅、汽車的有效需求上升,對商品和服務的質量要求將進一步提高等。

1.消費安全意識增強,綠色、環(huán)保產(chǎn)品受歡迎。消費安全意識是指產(chǎn)品和服務應滿足消費者在生理健康方面的要求,是近年來隨著環(huán)保運動的發(fā)展而興起的一種更為理性的高層次的消費觀念,是居民消費觀念發(fā)展到一定歷史階段的必然產(chǎn)物。重要特征是各種產(chǎn)品安全標準的出臺以及“綠色食品”、“環(huán)保家電”“環(huán)保汽車”等產(chǎn)品紛紛出現(xiàn)并受到消費者的青睞。安全標準一般是強制標準。菏澤市企業(yè)要跟蹤國際和國家產(chǎn)品安全標準變化,改進產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境、材料、工藝,積極研發(fā)安全產(chǎn)品,淘汰非安全產(chǎn)品,避免因產(chǎn)品安全問題對企業(yè)造成的不利影響。

2.信息技術將改變生活和消費方式。信息技術在生產(chǎn)和消費中的廣泛應用,將造就一種全新的、現(xiàn)代化的生產(chǎn)、生活與交往方式,居民消費方式也將被徹底改變。企業(yè)尤其是中小企業(yè)要加大信息技術在生產(chǎn)過程控制環(huán)節(jié)的改造和應用力度,提高控制精度,降低生產(chǎn)消耗和工人勞動強度;積極改造成套機械、電子等類產(chǎn)品,提高產(chǎn)品性能;強化信息流接收與處理,提高生產(chǎn)管理的信息化程度和效率。積極鼓勵、支持信息技術產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,以高校為依托,大力發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè),為菏澤市社會經(jīng)濟發(fā)展服務。

3.教育消費進入質量提高階段。菏澤市城鎮(zhèn)居民教育消費目前占全部消費的7%,比十年前增長1.3倍。隨著知識更新速度的加快,居民對知識需求日益增強,教育將繼續(xù)成為居民消費的熱點。未來義務教育應重點提高質量,改善教學環(huán)境,發(fā)展特色教育;高中、職業(yè)和高等教育應規(guī)模與質量并重,降低費用,提高高等教育毛入學率,并突出為地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展的特色,為提高地區(qū)人力資源質量服務。積極發(fā)展育教育相關的圖書出版、計算機教學軟件、信息服務等行業(yè),使教育產(chǎn)業(yè)成為擴大內(nèi)需、拉動經(jīng)濟增長的重要途徑。

4.旅游消費將繼續(xù)以生態(tài)、觀光、度假等休閑游為主體。近年興起的生態(tài)旅游滿足了人們?nèi)找嬖鲩L的生態(tài)需要,菏澤市花卉旅游的迅速發(fā)展正是反映了居民的消費需求。菏澤市依托本地旅游資源,拓寬旅游產(chǎn)品,提高游客半徑和滯留時間,帶動餐飲、住宿、特色商品經(jīng)營等行業(yè)的發(fā)展。

5.服務消費支出將有較大增長空間。當前,許多發(fā)達國家第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值早已超過一、二產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值之和,就業(yè)人數(shù)在總就業(yè)人口中的比重也達到70%以上,而菏澤市目前都不足30%,具有很大的發(fā)展空間。隨著工業(yè)化和城市化程度的進一步提高,未來5-10年居民消費將更多投向勞務和精神產(chǎn)品,從而拉動第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展。

發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)最需要解決的問題是提供足夠的消費群體,如菏澤市體育產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)的消費群體明顯不足。一方面要不斷加快城市化進程,吸引更多的居民來中心城區(qū)安家;另一方面要逐步培養(yǎng)居民的消費習慣,讓居民在閑暇時間不再呆在家里看電視,而要走進體育館、劇場等。

6.醫(yī)療保健需求旺盛。隨著消費水平的提高和人口老齡化,富貴病和老年病增加帶來醫(yī)療保健需求加大,特別是慢性病患者增多,導致醫(yī)療服務的需求上升。菏澤市醫(yī)療單位應積極提高醫(yī)療水平,發(fā)展專科及特色醫(yī)療服務;企業(yè)界應強化醫(yī)藥、保健產(chǎn)品生產(chǎn)資源的整合,擴大企業(yè)規(guī)模,提高產(chǎn)品療效和知名度。

7.個性化消費趨勢日益突顯。近年來,展示居民個性魅力、風采的消費品和服務,如時裝、珠寶等受到消費者的追捧,消費需求的個性化趨勢日益明顯。個性消費行為的發(fā)展對企業(yè)營銷方式將產(chǎn)生重大影響,產(chǎn)品設計周期更短,花色、款式更新更快,產(chǎn)品批量越來越小。消費者對企業(yè)單方面的誘導日趨弱化,要求按照新的生活意識和消費需求,共同開發(fā)能產(chǎn)生共鳴的個性化商品,更多的個性商品和服務將走向市場。

8.奢侈品消費逐步增加。根據(jù)有關機構研究報告預測,未來十年,中國奢侈品消費市場年增長率達15%以上,到2015年,我國將登上全球奢侈品消費市場的巔峰。百萬元級的高級汽車、私人飛機、豪華游艇、高級別墅將登場,奢侈品消費在中國發(fā)展勢頭引起歐美的奢侈品制造商們極大的關注。菏澤市應消滅奢侈品生產(chǎn)上的空白。

9.食品消費向營養(yǎng)、保健、方便和休閑方向發(fā)展,制成品水平進一步提高,飲食業(yè)繼續(xù)快速發(fā)展。菏澤市城市人均可支配收入2005年比1996年增加了5065元,用于食品支出增加了614元,即居民收入增加一元,一角二分錢用來增加食品消費,其中6分錢用于飲食業(yè),其余用于食品制成品。目前,居民飲食業(yè)消費占菏澤市城市居民食品支出的17%。在發(fā)達國家,食品制造業(yè)產(chǎn)值是農(nóng)業(yè)產(chǎn)值的2∽3倍,工業(yè)制成品占全部食品消費的70%∽95%,菏澤市在食品制成品水平方面與發(fā)達國家有較大的差距,都不足45%。

未來居民食品消費的制成品比例將繼續(xù)提高,糧、油、肉等粗加工食品比例繼續(xù)下降,食品制造業(yè)和飲食業(yè)將大有可為。菏澤市食品工業(yè)應發(fā)揮資源優(yōu)勢,追尋居民食品消費方向,發(fā)掘潛力,盡快建立滿足居民小康、富裕階段的產(chǎn)品結構。

三、積極轉變企業(yè)經(jīng)營方式,提高捕捉機遇的能力

伴隨消費結構轉變的還有消費方式的變化。如:消費多元化,使需求變化多端和日益細化;消費個性化要求產(chǎn)品設計時,要更多考慮消費者的要求:消費檔次的提高,要求企業(yè)提供的產(chǎn)品質量、檔次、服務應相應提高。如:在上世紀九十年,白酒行業(yè)流行二十元左右的主流產(chǎn)品,菏澤市企業(yè)也曾抓住機遇,興旺一時?，F(xiàn)在主推五十元左右的產(chǎn)品,汾酒、仰韶酒等產(chǎn)品又開始旺銷。菏澤市企業(yè)只有遵循市場經(jīng)濟發(fā)展的一般規(guī)律,積極運用市場開發(fā)的各種工具,跟蹤預測消費趨勢,才能變被動為主動。(一)加強專業(yè)市場調查研究,摸準市場走向,推動營銷觀念的轉變

目前菏澤市絕大多數(shù)企業(yè)沒有進行系統(tǒng)、深入和專業(yè)的市場調研工作,沒有專職市場調研部門和專項市場調研預算,委托專業(yè)市場調研機構進行市場調查的企業(yè)更是屈指可數(shù),企業(yè)市場營銷整體處于生產(chǎn)觀念向市場觀念轉化的階段,與沿海地區(qū)相差一個或兩個階段。

只有具備一定的規(guī)模、成熟的、具有長期戰(zhàn)略眼光的企業(yè),才能真正地將企業(yè)營銷由生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念轉變?yōu)槭袌鲇^念,并接受以消費者為中心的營銷觀念,將市場調查作為企業(yè)活動的一個重要組成部分。

(二)增強質量和創(chuàng)新意識,提升產(chǎn)品檔次

從小康向富裕階段的居民消費,消費的產(chǎn)品檔次逐步提高。如:居民在”行“方面經(jīng)歷了從自行車、電動自行車向摩托車、汽車的變化,衣著消費則經(jīng)歷了布料加工和成衣為主階段后,轉向以時裝、名牌、休閑為標志的新階段。在諸如此類的轉化過程中,都伴隨著產(chǎn)品檔次提高的過程。

從目前情況看,菏澤市企業(yè)界對產(chǎn)品檔次偏低的狀況缺乏足夠的重視,尤其是輕工行業(yè)。對輕工業(yè)產(chǎn)品調查顯示,居民和商戶認為菏澤市產(chǎn)品檔次偏低的比例高達80%和60%。提升產(chǎn)品檔次的途徑有很多,主要有:

1.提升原有產(chǎn)品的品質,強化產(chǎn)品功能,豐富產(chǎn)品體系。菏澤市產(chǎn)品結構基本上是溫飽階段建立起來的,過于老化,不能夠適應小康階段和富裕階段居民消費的需要,多數(shù)產(chǎn)品市場處于萎縮狀態(tài),企業(yè)陷入不景氣。如釀造廠生產(chǎn)的醬油、醋等產(chǎn)品,二十多年來,也僅僅把散裝改為袋裝而已,與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、個體企業(yè)陷入惡性競爭,市場價格維持在0.9∽1元(350克袋裝)。其他地區(qū)的同類產(chǎn)品,如”加加“、”海天“則不斷提高品質,不斷加入其他營養(yǎng)元素,形成專用、細化的產(chǎn)品體系,加之有效的產(chǎn)品促銷,占領了菏澤市中高檔醬油市場的很大份額,售價相當于”風帆“醬油的五倍以上。老產(chǎn)品有沒有提升品質的需要,要看這類產(chǎn)品在整個消費市場處于的狀態(tài),即處于擴張、維持,還是處于萎縮狀態(tài)。如果處于前兩者狀態(tài),則還有提升的必要。

2.加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度,滿足不斷增長的消費需求

根據(jù)國外企業(yè)管理的經(jīng)驗,企業(yè)用于研發(fā)的比例一般不應低于銷售收入的3%,否則企業(yè)就缺乏長遠發(fā)展的能力;如果低于2%,企業(yè)在市場競爭中必將被淘汰。

經(jīng)濟結構的調整,必須從產(chǎn)品結構調整入手。從居民消費結構變化的幾個標志來看,在上世紀七十年代,自行車、縫紉機、手表等百元級的”三大件“是溫飽階段家庭消費重點;八十年代,電視機、洗衣機、電冰箱等千元級”三大件“成為居民消費的潮流;九十年代,空調、攝像機、電話、電腦、手機等成為城市居民消費新寵。消費熱點產(chǎn)品不僅改善了消費結構,而且有效的改善了生產(chǎn)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結構。

3.積極創(chuàng)建名牌產(chǎn)品,提供完整的產(chǎn)品服務

名牌商標蘊涵并傳達著企業(yè)從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、管理、銷售、售后服務、企業(yè)文化等全方位的信息,名牌商標就如同企業(yè)的”臉面“,它是企業(yè)機體運作功能的綜合的、整體的反映。根據(jù)其他國家和地區(qū)的經(jīng)驗,小康階段是名牌產(chǎn)品的成長期,居民對名牌產(chǎn)品的認識逐步加深;進入富裕階段,名牌產(chǎn)品在居民的消費和思想中逐步成熟,進入品牌忠誠期。

菏澤市2002年實施名牌帶動戰(zhàn)略以來,鼓勵企業(yè)積極爭創(chuàng)名牌,市財政每年安排專項資金,用于獎勵獲得名優(yōu)產(chǎn)品稱號的有功人員及集中推廣宣傳經(jīng)費的補助。2005年底,菏澤市擁有省級以上名牌產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)11家(11種產(chǎn)品),其中”中國名牌產(chǎn)品“生產(chǎn)企業(yè)1家。但從整體上看,依然沒有改變菏澤市企業(yè)不注重自身的宣傳,市場知名度偏低的通病。在眾多的新聞媒體中,菏澤的產(chǎn)品廣告寥寥無幾,特別是在國家級和省級新聞媒體上更是少見。在國際上,產(chǎn)品廣告投入一般占銷售收入的5——10%,某些產(chǎn)品可以達到20%或30%。菏澤市輕工企業(yè)廣告投入占銷售收入不足千分之一,少的非?？蓱z。

4.要有沖擊中高檔市場的勇氣。開拓高檔次市場和國際市場歷來是大企業(yè)和大公司的重點,雖然初期企業(yè)經(jīng)營可能比較困難,但可以使企業(yè)產(chǎn)品檔次、經(jīng)營觀念和管理水平處在較高水平上,容易在消費市場樹立企業(yè)及產(chǎn)品形象,尤其是企業(yè)在經(jīng)營上容易跟蹤市場的發(fā)展趨勢,對企業(yè)今后的發(fā)展非常重要。

(三)把提高居民消費水平作為地方經(jīng)濟政策的重要組成部分

馬克思論述了消費從兩方面生產(chǎn)著生產(chǎn)的道理:一方面,”產(chǎn)品只是在消費中才成為現(xiàn)實的產(chǎn)品“,另一方面,”消費創(chuàng)造出新的生產(chǎn)的需要……消費創(chuàng)造出生產(chǎn)的動力“。馬克思的這段話可以理解為:消費為國民經(jīng)濟的循環(huán)提供最原始、最強大的動力。

發(fā)展地區(qū)經(jīng)濟必須更充分、更有效利用消費提供的強大動力。怎樣才能利用消費的動力呢?

首先:強化地方市場建設,吸引資本流入。目前,吸引外資的政策重點是土地出讓、稅收減免等方面,而對本地市場檔次和市場容量建設重視不夠。從國際上看,美國的西方發(fā)達國家,無論在人力成本、市場競爭程度等投資環(huán)境比中國、印度的發(fā)展中國家以及新興的工業(yè)化國家要高,但這些國家的資本流入依然十分強勁,吸引了包括發(fā)展中國家在內(nèi)的許多資本,產(chǎn)生了所謂的資本倒流現(xiàn)象。消費水平的提高和消費群體的擴容是市場建設必須得到強化的因素。

篇7

市場調研的結果整理出來了，云康天下召開了全體員工第二次會議。

張飛揚首先介紹了目前健康領域的基本情況，他說道：“根據(jù)相關資料顯示，目前亞健康人群數(shù)量正在持續(xù)增長；高血壓、心血管疾病、糖尿病等慢性病已經(jīng)成為威脅人類健康的頭號殺手。不僅如此，中國老年人數(shù)量已超過1.85億。在醫(yī)療市場上，發(fā)展?jié)摿艽?。?/p>

被黃非鴻招進來的另一個男孩叫武浩然，戴副眼鏡，蠻斯文的樣子。他扶一下眼鏡，說道：“雖然目前市場上已經(jīng)有一些移動云醫(yī)療的應用探索，但大多功能單一，對于使用者來說，其起到的真正醫(yī)療價值并不大?！?/p>

跟武浩同時被招進來的女孩叫王小薇，扎一個馬尾辮，干凈利落，大方得體。黃非鴻在選人方面，對樹立公司形象上還是考慮有加的。王小薇接著說道：“普通百姓希望能夠通過智能化的手段在看病掛號、就醫(yī)流程等環(huán)節(jié)實現(xiàn)方便快捷，也希望未來的醫(yī)療應用能夠在疾病預防及控制方面起到作用。而同時，他們更希望這種智能化的方式能夠簡單易行、方便使用。”

魏云生和黃非鴻通過各自的人脈圈子，得到的業(yè)界人士的看法是：隨著云計算、物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、傳感器技術的發(fā)展，通過商業(yè)模式創(chuàng)新構造“健康云”服務平臺已經(jīng)成為可能。

這些結果看上去讓魏云生和黃非鴻感到欣慰：起碼，創(chuàng)業(yè)的方向沒有選錯。

魏云生說道：“這段時間大家辛苦了，調研的結果對我們是有利的。但是……”隨著魏云生的話鋒一轉，所有人都抬起了頭，緊盯著他?！暗俏覀冞€是沒有明確移動云醫(yī)療跟社交，這二者怎么去結合？”

一時間，大家都面面相覷，不知怎么回答。還是黃非鴻打破了這個僵局：“我看，不如請許小姐談一談，聽聽她的想法吧?！?/p>

魏云生表示了贊同，畢竟這個合作意向是許若晴先提出來的，這盤棋怎么走，想必她是有譜兒了的。

魏云生撥通了許若晴的電話，約她方便的時候見面談一下有關合作的想法。許若晴爽快地答應了魏云生的邀請。在黃非鴻的提議下，見面的地點選在了許若晴公司附近的一處咖啡廳。這里地處CBD商圈，咖啡廳的設計風格也蠻適合商務洽談。

許若晴對問題的回答異常簡單：“移動云醫(yī)療是一個發(fā)展趨勢，簡單易行、方便易用、能整合多方醫(yī)療資源，并且達到共享的目的，是廣大消費者最容易接受的模式。而在這些方面，社交網(wǎng)絡和應用平臺有著無可比擬的優(yōu)勢。兩位難道沒想過將這些優(yōu)勢跟移動云醫(yī)療結合，創(chuàng)造出一種模式，讓老百姓無時無刻、無處不在地享受優(yōu)質醫(yī)療資源和健康管理服務么？”

魏云生和黃非鴻不得不承認，許若晴的話說的很有道理。而關于雙方的合作，接下來也就成為順理成章的事情了。緊接著，除了跟許若晴的公司討論合作細節(jié)，更重要的是先把這一模式的策劃書寫出來，拿去跟之前賈如云牽線的軟件公司洽談，吸引到第一筆創(chuàng)業(yè)投資。

黃非鴻依舊請之前為他們寫創(chuàng)業(yè)大賽演講詞的哥們兒精心撰寫了一份策劃書，賈如云這邊也加緊幫魏云生聯(lián)系洽談的事情?；蛟S是好事多磨，等了將近一個月，魏云生終于等來了消息：那家軟件公司約定一周后對他們的策劃書進行商談。

魏云生和黃非鴻自然不敢懈怠，兩人西裝革履如期赴約。魏云生發(fā)揮了自己在創(chuàng)業(yè)大賽時候的演講口才，再一次把黃非鴻聽得心里直叫好。

篇8

大型醫(yī)療設備企業(yè)的規(guī)模一般都很大或比較大或有一定規(guī)模，如：GE醫(yī)療系統(tǒng)年銷售額約為70億美元，國內(nèi)的東軟數(shù)字醫(yī)療的年銷售額約4億人民幣；GE的產(chǎn)品門類齊全，東軟的產(chǎn)品種類也比較多；GE是全球銷售，東軟主要是國內(nèi)全國銷售；GE和東軟在中國的營銷人員都有幾百人。這種大型企業(yè)的營銷要想取得成功，就必須建立強大的營銷體系，為此就必須實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的“四化”，GE醫(yī)療過去幾年在中國取得的巨大成功就充分地證明了這一點。

營銷體系的“四化”是指：

·現(xiàn)代化—營銷體系現(xiàn)代化、營銷管理模式現(xiàn)代化、營銷手段現(xiàn)代化

·規(guī)范化—營銷管理的標準化、制度化、法制化

·專業(yè)化—營銷隊伍的專業(yè)化--專業(yè)技能、專業(yè)知識

·革命化—營銷文化的革命化——建立健康向上的營銷文化

1、營銷體系現(xiàn)代化

營銷體系中最主要的應該是營銷系統(tǒng)的組織結構，因為組織結構是體系的主要硬件系統(tǒng)，是所有營銷工作開展的基礎和保障。

營銷組織結構應該隨著企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，在不同的企業(yè)發(fā)展階段營銷組織結構應該是不同的，即營銷組織結構應該適應企業(yè)發(fā)展的需要。營銷組織結構應該與企業(yè)的產(chǎn)品線、目標客戶群相適應，產(chǎn)品線的不同、目標客戶群的不同，營銷組織結構也應該不同；營銷組織結構還應該與競爭格局相適應，既要考慮主要競爭對手的組織結構，同時又要考慮自身在競爭中所處的位置，然后確定最佳的組織結構；營銷組織結構還要與營銷系統(tǒng)的“活度”要求相適應，在營銷系統(tǒng)“活度”降低到一定程度時，也必須調整營銷組織結構。

所謂“營銷”就是“營”和“銷”，“營”就是做市場，“銷”就是做銷售。因此，“營銷”體系的組織結構中就應該包含“市場”和“銷售”兩部分職能。

隨著企業(yè)由小到大，營銷管理由簡單到復雜、再到較為完善，營銷組織結構一般經(jīng)過以下幾個發(fā)展步驟：簡單的銷售部（市場和銷售沒有分工）銷售部、市場部和商務部銷售部（直銷和分銷混合銷售）、市場部、產(chǎn)品部、商務部產(chǎn)品部、直銷部、分銷部、傳播部、商務部。

那么什么是現(xiàn)代化的營銷體系呢？我認為目前取得巨大成功的營銷體系就是現(xiàn)代化的營銷體系。

對于產(chǎn)品種類較多、各產(chǎn)品差異較大、單個產(chǎn)品線較長、營銷網(wǎng)絡較龐大、年銷售額較高的大型醫(yī)療設備企業(yè)，取得巨大成功的營銷體系即現(xiàn)代化的營銷體系是以下的“產(chǎn)品市場管理型”的營銷組織體系：

上述營銷體系最大的特點是不僅有強大的、分工明確的銷售隊伍，而且有強大的從事產(chǎn)品市場工作的專業(yè)隊伍。該體系各部門的職能如下：

（1）產(chǎn)品部：主要做產(chǎn)品的市場工作，共6大項——市場調研、市場分析、市場策劃、市場支持、市場推廣、市場控制。產(chǎn)品部不直接做具體的銷售工作，但對其負責的產(chǎn)品的銷售任務負責。

產(chǎn)品的市場工作并不是放在與銷售不相干的、獨立的所謂的“市場部”來做，而是放在與銷售密切配合的產(chǎn)品部來做，這樣既可以及時得到一手的市場信息，又可以快速地將市場信息轉換成市場策略并快速地應用于銷售實踐，從而提高了市場信息的準確性和市場反應速度。這就避免了傳統(tǒng)的由“市場部”的專門市場調研、策劃人員做市場工作而使市場信息收集過于空泛、準確性差、針對性不強、反應速度慢等弊端。

·市場調研：成功的企業(yè)必須設計和操作一個能連續(xù)收集競爭信息的情報系統(tǒng)。可以通過多種途徑獲取產(chǎn)品的市場的相關信息。調研的途徑包括：本企業(yè)的銷售人員、市場人員、客戶、競爭對手的相關人員、競爭對手的客戶、有關競爭對手的媒體報道、競爭對手的網(wǎng)站、業(yè)內(nèi)專家、相關政府部門、展會、學術會、第三方咨詢公司等等。要調研的內(nèi)容包括：產(chǎn)品的市場潛在需求總量、年需求量、年增量；細分地區(qū)的市場差異性；客戶對本企業(yè)和競爭對手產(chǎn)品的性能、功能、可靠性、價格、營銷方式、售后服務等的評價；本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率、競爭對手產(chǎn)品的市場占有率；本企業(yè)和競爭對手產(chǎn)品的成本情況；競爭對手的營銷策略和手段；競爭對手的營銷組織結構、網(wǎng)絡分布和人員配備；競爭對手的習慣打法等等。

·市場分析和市場策劃：將市場調研所獲得的全部信息進行加工、整理和分析，得到本企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品在市場競爭中所處的地位：客戶對產(chǎn)品品牌、技術、性能、功能、可靠性、售后服務、價格、營銷方式等的認知度和認可度、競爭的優(yōu)勢和劣勢、市場占有率等等。根據(jù)本企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品在市場中所處的地位和自身產(chǎn)品的營銷目標，制訂出產(chǎn)品的營銷策略：產(chǎn)品配套策略、產(chǎn)品線組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、價格策略、營銷方式策略、區(qū)域差異化策略、市場宣傳和推廣策略、促銷策略、營銷組織結構策略、銷售力量分配策略、營銷人員激勵策略、服務策略等等。

·市場支持：根據(jù)市場調研結果和營銷策略，制做競爭性的營銷工具：產(chǎn)品介紹PPT文檔、產(chǎn)品對比分析表、產(chǎn)品招投標文件、產(chǎn)品客戶推薦報告、產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品臨床應用圖像等等；針對上述營銷工具對銷售隊伍進行深入細致地培訓；對具體銷售活動進行指導和支持，如客戶處的產(chǎn)品介紹、具體的招投標策略的參謀和制定等；重點潛在客戶信息的收集、整理與分析，以便對銷售情況進行真實的、動態(tài)的了解和把握，并能對未來的銷售進行較為準確的預測。

·市場推廣：根據(jù)已經(jīng)制定的營銷策略制定具體的市場宣傳和推廣促銷策略，如產(chǎn)品的會、學術研討會、巡展、軟硬性廣告、展會、促銷等策略，并與傳播部配合具體組織實施各種宣傳推廣活動。

·市場控制：根據(jù)銷售的情況，及時修正營銷策略，實現(xiàn)對市場的控制。市場控制往往直接體現(xiàn)在價格控制上，產(chǎn)品部應該具有產(chǎn)品定價和具體銷售的價格控制權，原因是：產(chǎn)品部對其負責的產(chǎn)品的宏觀市場、競爭情況及具體的銷售情況最為了解，另外價格控制權在產(chǎn)品部也可以對銷售部的權力進行制約，同時可以使銷售部更好地執(zhí)行既定的營銷策略。

根據(jù)產(chǎn)品部的職責定位可以將產(chǎn)品部的人員進行以下分工：

·產(chǎn)品部部長：負責產(chǎn)品部全面工作，協(xié)調產(chǎn)品部與銷售部等其他部門的關系，控制銷售價格；

·市場專員：負責市場調研、市場分析、市場策劃、市場宣傳推廣活動、制作銷售資料和銷售工具、培訓銷售支持專員。

·售前支持專員：負責對銷售人員和商的銷售業(yè)務進行產(chǎn)品技術和市場方面的支持與指導，如專業(yè)的產(chǎn)品介紹、招投標標書的制作、招投標的指導和支持等。并對重點潛在客戶信息進行搜集、整理和統(tǒng)計分析。

·臨床應用專員：負責售后臨床應用培訓，臨床樣片的準備，窗口醫(yī)院的建立、維護及管理等。

（2）銷售部：為提高資源利用效率，各大類產(chǎn)品共一個銷售網(wǎng)絡平臺。銷售部負責多種產(chǎn)品的銷售，它對這些種類產(chǎn)品的銷售任務負責。由于產(chǎn)品線較長，包含高中低端產(chǎn)品，覆蓋高中低客戶群，高、中、低端產(chǎn)品在產(chǎn)品的性能功能、價格、客戶對產(chǎn)品的認知程度和要求、客戶購買的決策模式、客戶的購買能力、客戶群分布的特點等諸多方面都存在很大差異，因此不同的產(chǎn)品應該采取不同的銷售模式——直銷和分銷。因此銷售部應分為直銷部和分銷部。

·直銷部：

直銷部銷售高端和部分中端產(chǎn)品。這類產(chǎn)品技術復雜且先進、價格昂貴、銷售數(shù)量較少、目標客戶基本上是年收入在1億元左右甚至更高的醫(yī)院、購買者對產(chǎn)品的相關技術和市場較為了解、購買者對設備的先進性要求較高、要求設備不僅能滿足臨床應用的要求而且能滿足其科研教學的需要、購買者基本分布在中心城市、這類產(chǎn)品的采購一般必須通過正規(guī)招標。正是由于上述特點，要求直銷隊伍必須具有較高的素質、較豐富的產(chǎn)品和市場知識和較強的銷售技能。但實際上由于直銷人員要銷售的產(chǎn)品種類較多，且其自身的知識水平和知識面有限，因此直銷人員不可能對某一產(chǎn)品和市場有較深入的了解，所以直銷過程中必須有產(chǎn)品部的售前支持專員的密切參與和配合。

·分銷部：

分銷部不直接銷售產(chǎn)品，而是通過商進行產(chǎn)品的銷售。分銷部的職責是征召、支持和管理商。分銷部對其所負責產(chǎn)品的銷售任務負責。

分銷部負責銷售的產(chǎn)品一般是部分中端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的技術先進性不高，價格適中或較低，銷售數(shù)量較多，目標客戶群一般是年收入在5000萬元左右及以下的醫(yī)院，購買者對相關產(chǎn)品和市場了解較少，購買者對產(chǎn)品的先進性要求不高，主要要求其性價比和實用性，購買者主要分布在中小城市和縣城，由于這類產(chǎn)品多數(shù)在國內(nèi)生產(chǎn)，醫(yī)院購買可以不通過正規(guī)招標，因此購買過程相對簡單一些，這類產(chǎn)品的目標客戶的購買決策模式相對簡單。

那么，為什么中低端的產(chǎn)品要采用分銷的方式來銷售呢？因為分銷方式較直銷方式具有以下獨特的優(yōu)勢：

·關系資源的放大器

中國醫(yī)院的購買行為很大程度上還是非理性的，尤其是當各公司的產(chǎn)品相差不多時更是如此，人際關系在購買決策中起較大的作用。商往往在其負責銷售的區(qū)域有著較直銷人員更多的關系資源，因此商是關系資源的放大器。

·人員數(shù)量的放大器

一個公司往往有幾個甚至幾十個銷售人員，而一個區(qū)域往往有2-5家商，因此一個區(qū)域的商的銷售人員總數(shù)就可以達到十幾個、幾十個。而若采取直銷，則一個區(qū)域的直銷人員數(shù)量最多也超不過十個，因此分銷是銷售人員數(shù)量的放大器。人員數(shù)量多了，市場覆蓋率自然就提高了，市場占有率也會隨之提高。

·品牌宣傳的放大器

由于銷售人員的數(shù)量多了，市場覆蓋率高了，品牌宣傳的廣度、深度也會大大提高。

·資金的放大器

很多商的經(jīng)濟實力是較強的，他們可以對客戶購買產(chǎn)品進行融資，如分期付款、租賃、合作分成等等，因此不僅是資金的放大器，某種程度上說還是經(jīng)營靈活性的放大器，同時商一次性付款從生產(chǎn)企業(yè)進貨，也解決了生產(chǎn)企業(yè)的資金問題。

·企業(yè)經(jīng)營風險的縮小器

由于企業(yè)對具體區(qū)域的人文了解較少、關系資源較少等原因，企業(yè)在某些區(qū)域的經(jīng)營存在著失敗的風險；企業(yè)直銷不稱職的銷售人員又會帶來直接和間接的損失風險；企業(yè)直銷而必須采取的分期付款等靈活策略存在較大的回款風險且使企業(yè)面臨較大的現(xiàn)金流的壓力，存在由于資金問題而使企業(yè)不能正常運轉的可能，分銷模式恰恰回避了上述風險，因此，分銷是經(jīng)營風險的縮小器。

·公司經(jīng)營成本的縮小器

如果采取直銷，勢必要招聘較多的直銷人員，人員多了，銷售費用自然就多，且由于上述的經(jīng)營風險的存在，使得直銷的經(jīng)營成本勢必較高，分銷則避免了較高的經(jīng)營成本。

·公司管理難度的縮小器

如上所述，采用直銷方式，銷售人員多，費用高，而又有上述經(jīng)營風險，因此經(jīng)營難度肯定較大。采用分銷方式則可以解決這一問題，我們只需給商留出適當?shù)睦麧櫩臻g，余下的事就是我們?nèi)绾握髡俸?、支持好、管理好我們的商了?/p>

對于中端產(chǎn)品放在直銷還是放在分銷是需要仔細斟酌的。那么，我們?nèi)绾未_定哪些中端產(chǎn)品由直銷部來銷售，哪些中端產(chǎn)品由分銷部來銷售呢？

我認為要根據(jù)直銷和分銷能力的強弱、產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品的發(fā)展策略、此類產(chǎn)品的市場銷售規(guī)律等多方面綜合考慮。中端產(chǎn)品選擇通過哪個渠道進行銷售極為重要。

我們應該如何看待直銷與分銷由于中端產(chǎn)品上的相近而產(chǎn)生的銷售競爭呢？

有時由于公司的產(chǎn)品線比較密集，會造成直銷和分銷銷售的中端產(chǎn)品比較相近，容易產(chǎn)生直銷和分銷的競爭。我認為適當?shù)摹⒎菒阂獾?、有協(xié)調的內(nèi)部競爭是有利于業(yè)務的開展的，可以提高市場覆蓋率，提高公司整體的市場占有率。

由于技術的發(fā)展，同一產(chǎn)品在產(chǎn)品線的不同的發(fā)展階段所處的位置也是不同的，在這一階段屬于高端的產(chǎn)品，而在下一階段就變成中端產(chǎn)品。

（3）傳播部：主要負責媒體宣傳的策劃與實施、策劃組織實施全國性的大型展會等市場推廣活動、協(xié)助產(chǎn)品部組織和實施某一產(chǎn)品的或某一區(qū)域的市場推廣活動、制作各種宣傳資料等。

（4）商務部：主要職責為：根據(jù)公司的營銷政策進行銷售合同的評審；負責合同的執(zhí)行、合同的統(tǒng)計分析、合同的存檔管理；營銷人員獎金的核算；營銷費用的統(tǒng)計分析；招投標管理等。

（5）營銷總經(jīng)理：負責制定公司的營銷戰(zhàn)略和計劃；確定并營造營銷系統(tǒng)的文化；選擇各部門合適的人選并協(xié)調各部門的工作；協(xié)助各部門做政府、專家的公共關系。營銷總經(jīng)理應該是戰(zhàn)略家、軍事家和人事家。

2、營銷管理模式現(xiàn)代化：

營銷系統(tǒng)的各個部門、各個環(huán)節(jié)應該更加重視過程，而非只重視結果，只有過程可控，結果才可控，粗放型的、不重視過程的管理的結果不會是最優(yōu)的結果?，F(xiàn)代化的營銷管理模式是過程控制的管理模式，同質量管理中“質量是過程控制的結果而不是檢測的結果”是一個道理。

因此必須建立定期的業(yè)務檢查制度，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題?！岸ㄆ凇币话銥橐恢芑螂p周，現(xiàn)代營銷管理更傾向于加快業(yè)務檢查的節(jié)奏。業(yè)務檢查頻度的增加是管理力度加大的具體體現(xiàn)，鼓聲控制部隊行進的步伐，檢查的頻率推進組織前進的速度。典型的業(yè)務檢查模式是銷售部門每周的MPC（重點潛在客戶）的檢查制度，每周對每個項目的進展情況進行認真的檢查和分析，并通過討論給出如何推進項目快速向有利于我方的方向發(fā)展的意見和建議。

3、營銷手段的現(xiàn)代化：

（1）營銷管理全過程計算機網(wǎng)絡化：

這是營銷網(wǎng)絡遍布全國甚至全球的大型企業(yè)為降低成本、提高效率、規(guī)范操作程序從而提高競爭力的必由之路。事實上沃爾瑪、GE等著名企業(yè)正是通過營銷管理網(wǎng)絡化獲得了無與倫比的競爭優(yōu)勢的。沃爾瑪公司最大的優(yōu)勢之一就是它在安排商品從供應商那里送往各家商店方面所具有的高效率。當沃爾瑪商店在銷售其商品時，銷售信息通過網(wǎng)絡不僅流向沃爾瑪總部，而且還流向供應商，這些供應商幾乎在它們的商品剛從沃爾瑪?shù)呢浖苌媳蝗∽撸桶蜒a充商品運到沃爾瑪商店。

營銷管理網(wǎng)絡化一般包括以下幾個方面：

·營銷培訓網(wǎng)絡化：各種專業(yè)知識和專業(yè)技能都可以在網(wǎng)上進行學習和考試。

·營銷資料、工具網(wǎng)絡化：銷售人員可以從網(wǎng)上獲得銷售所需要的各種資料和工具，方便快捷。

·銷售過程網(wǎng)絡化：MPC管理、產(chǎn)品的配套的完成、窗口醫(yī)院考察的管理、價格申請、合同評審、合同執(zhí)行、合同統(tǒng)計和分析、費用管理、營銷人員獎金管理、招投標管理等銷售的各個環(huán)節(jié)都可以在網(wǎng)上來完成，規(guī)范性強、出錯率低、效率高。

·可以與生產(chǎn)的ERP系統(tǒng)連接，使得生產(chǎn)計劃和發(fā)貨計劃更加準確，效率更高。

（2）營銷方式現(xiàn)代化： 　運用融資租賃、買方信貸、國際貸款、分期付款等多種現(xiàn)代的經(jīng)營手段以獲得更高的市場占有率。

4、規(guī)范化—-標準化、制度化、法制化

大型企業(yè)的營銷體系組織機構龐大，部門多、人員多、業(yè)務量大、業(yè)務關系復雜，因此為使業(yè)務能夠高效有序地開展，必須實施規(guī)范化管理，使部門、人員的責權利清晰，使所有工作流程簡單明了，使管理制度化、透明化，同時應加強法制化建設，減少任人唯親、賞罰不明、做事不公正等人制化現(xiàn)象的發(fā)生。沒有規(guī)矩不成方圓，具體地說，規(guī)范化管理的優(yōu)勢在于：

·可以提高效率。大企業(yè)的管理就如同車水馬龍的大都市的交通管理，如果沒有交通規(guī)則，則整個交通肯定會處于癱瘓狀態(tài)，因此也就無從談起效率。因此規(guī)范化管理是提高效率的基礎。

·可以保證工作質量。如果每個部門、每個員工都按照統(tǒng)一的規(guī)則去工作，那么工作的結果就會趨于一致，工作的質量就會得到保證。

·可以使不同的部門和員工的工作協(xié)調和同步。因為不同部門、不同的員工對工作的認識往往存在差異，如果大家按照同一規(guī)則工作，就容易協(xié)調和同步。

·通過規(guī)范化管理，各級領導者可以有效地了解和控制工作的開展。

·可以增強客戶與企業(yè)合作的信心。任何人和客戶都喜歡與實行規(guī)范化管理的企業(yè)合作。

在規(guī)范化管理的環(huán)境下，原則性與靈活性的關系是怎樣的？

首先，由于實施規(guī)范化管理，就肯定先有原則，必須先按原則辦事，當然任何原則都不能涵蓋所有工作內(nèi)容，尤其不能解決預想不到的事情，所以在遇到新問題時又必須有一定的靈活性。但我認為此時的靈活也必須在確定了如何靈活的原則下進行，亦即靈活性也必須是在一定的原則的前提下的靈活。

在規(guī)范化管理的過程中，難免有大量形式化的規(guī)則。我們應對形式化給予正確認識。形式化不等于形式主義，形式化是強化、固化信念，改變行為的有力手段---培養(yǎng)習慣，習慣成自然，使得員工自覺遵守規(guī)則。GE推行6個西格馬的方法和理念就是通過強有力的形式化的方式進行的——封閉脫產(chǎn)培訓、每年每人必須用6個西格馬的方法完成兩個改進或創(chuàng)新項目，其目的就是讓每個員工在日常工作中自覺地運用6個西格馬的方法去思考和解決問題。但確實要警惕不能讓形式化變成形式主義，只要有規(guī)則就必須嚴格執(zhí)行。

5、專業(yè)化—專業(yè)知識、專業(yè)技能

優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀是因為它有專業(yè)的人員研究該做什么、該怎么做，并有專業(yè)人員去執(zhí)行。

大型醫(yī)療設備屬于高技術產(chǎn)品，產(chǎn)品專業(yè)性很強，而且由于它的目標客戶是醫(yī)院，購買的參與者——院長、科室主任、設備處（科）長均是專業(yè)人員，對產(chǎn)品和市場有著較高的認知，因此要想做好大型醫(yī)療設備的營銷，必須首先具有專業(yè)知識——產(chǎn)品知識、簡單的產(chǎn)品應用知識、市場知識。

另外，由于大型醫(yī)療設備的購買參與者均是層次較高的知識分子，因此與這種高層次的客戶群打交道，就必須具有較高的營銷技能——較高的講演技巧、較強的溝通能力、較強的協(xié)調能力、較強的業(yè)務把握能力等。

專業(yè)知識和專業(yè)技能可以通過兩個途徑得到加強：

（1）培訓：每年公司應該針對不同崗位、不同層次的員工制定比較完善的產(chǎn)品知識、市場知識、專業(yè)技能等方面的強化培訓計劃并認真實施之。

（2）建立導師制：對于新員工或需要進一步培養(yǎng)的員工安排優(yōu)秀資深員工或領導干部作為其發(fā)展的導師，進行言傳身教，發(fā)揮傳、幫、帶的作用。

公司應該著力營造鉆研業(yè)務、努力學習的氛圍，建立學習型組織，使得營銷系統(tǒng)的全員在專業(yè)知識、專業(yè)技能方面不斷提高，這是打造營銷系統(tǒng)核心競爭力的必不可少的工作。

6、革命化—建立健康向上的營銷文化

人是營銷體系中最重要的資源，而貫穿營銷體系內(nèi)部行為的動力是“營銷文化”。強有力的、健康向上的“營銷文化”是營銷取得成功的根本保證。

健康向上的營銷文化應該包含但不限于：“堅持誠信、崇尚競爭、贏得業(yè)績”。

一個營銷隊伍如果只強調專業(yè)知識和專業(yè)技能而沒有圍繞“堅持誠信、崇尚競爭、贏得業(yè)績”的統(tǒng)一的價值觀、經(jīng)營哲學、行為規(guī)范、風氣等營銷文化，則這支隊伍也只能是散兵游勇，不會有形成合力后的強大的戰(zhàn)斗力，因為文化就是凝聚力、就是生產(chǎn)力、就是戰(zhàn)斗力！

營銷體系的領導者的素質和行為是整個營銷文化的基礎，如果領導者不能堅持誠信原則、不能公正行事、沒有進取心，則整個營銷體系就只能是腐敗的、頹廢的、沒有前途的。

“誠信”永遠是人的立身之本、永遠是企業(yè)的生存之本。

“崇尚競爭”就是要直面殘酷的競爭現(xiàn)實，并敢于迎接挑戰(zhàn)，進攻永遠是最好的防御。

營銷越來越象戰(zhàn)爭，營銷管理也越來越象指揮一場戰(zhàn)爭。營銷的本質已經(jīng)不是為顧客服務，而是更多地表現(xiàn)為同競爭對手的競爭。

營造一種競爭意識濃烈的氛圍，全員都要有競爭意識，內(nèi)部員工之間的有序的競爭意識，員工對競爭對手的競爭意識，公司對競爭對手的競爭意識，這些競爭意識實際上是一種壓力和動力，有利于激發(fā)員工的潛能，發(fā)揮其最大的主觀能動性，為公司做出最大的貢獻。公司內(nèi)外的競爭意識是公司保持最佳競技狀態(tài)的有效保證。微軟公司極端的競爭文化是其成功的關鍵。有了這種強烈的競爭意識，企業(yè)就可以實現(xiàn)“極限管理”——

“贏得業(yè)績”是營銷永遠追求的目標，是企業(yè)發(fā)展的標志和必須，是“堅持誠信、崇尚競爭”的必然結果。

篇9

關鍵詞： 軍隊；中小型醫(yī)院；職能

在市場經(jīng)濟、醫(yī)療體制轉型期，多種所有制醫(yī)療機構并存，軍隊醫(yī)院如何適應高新技術條件下局部戰(zhàn)爭衛(wèi)生保障的需要，如何適應國家區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃和市場調節(jié)下駐地人民健康保障的需要，如何適應形勢，在競爭中立于不敗之地，是中小型醫(yī)院面臨的嚴峻課題。本文就軍隊中小型醫(yī)院的職能做一分析。

1 軍隊中小型醫(yī)院發(fā)展現(xiàn)狀

按照目前的規(guī)模和水平，軍隊中小型醫(yī)院，指大部分中心醫(yī)院及駐軍醫(yī)院，一般在各地市處于較高水平，有2~3個當?shù)仡I先的學科，其編制床位在300~500張左右［1］。他們承擔著全軍的平戰(zhàn)時醫(yī)療、預防和保健任務，在保障我軍官兵的健康方面起著重要的作用。

1.1 軍隊中小型醫(yī)院的優(yōu)勢及特點

1.1.1 貼近部隊 中小型醫(yī)院是醫(yī)院系統(tǒng)與部隊的“接口”，其地處偏遠山區(qū)，有較強的基層醫(yī)院意識，能及時為基層官兵、地方人員建立健康檔案，開展衛(wèi)生宣教活動，定期體檢、疾病普查，為部隊提供優(yōu)良的醫(yī)療服務。

1.1.2 靈活機動 由于軍隊中小型醫(yī)院包括駐軍醫(yī)院，其機構簡單、人員少，為戰(zhàn)時衛(wèi)勤保障提供有利條件，其轉移速度快，有一定的作戰(zhàn)能力并能及時有效地開展戰(zhàn)場救治。

1.1.3 任務明確 軍事衛(wèi)生的保障是軍隊醫(yī)院的根本任務。醫(yī)院不僅要適應和平時期軍隊衛(wèi)生保障的變化，更要適應戰(zhàn)爭時期各類救治的需要。對這方面的訓練和研究應成為現(xiàn)時軍隊醫(yī)院的主題；更多地進行軍事醫(yī)學的學習，更多地開展戰(zhàn)場救治的演練，更多地從事戰(zhàn)傷防護的研究，真正體現(xiàn)保障的功能［2］。

1.2 中小型醫(yī)院存在的問題 軍隊中小型醫(yī)院受技術力量薄弱、醫(yī)院編制體制調整、當?shù)亟?jīng)濟狀況和私營醫(yī)院發(fā)展程度的不同影響，存在的不足表現(xiàn)為以下3個方面。

1.2.1 技術力量薄弱 由于歷史、醫(yī)院規(guī)模等多種因素的制約，中小型醫(yī)院人才嚴重匱乏，技術水平發(fā)展不均衡。一是人才來源本身不足，二是一些突出人才受事業(yè)發(fā)展或市場經(jīng)濟等影響，不斷流失，紛紛向大醫(yī)院或發(fā)達地區(qū)醫(yī)院流動。特別是具有實際水平或專長的高級人才更為缺乏。

1.2.2 編制體制調整 隨著軍隊編制體制的調整，軍隊醫(yī)院的人員、床位逐年減少，保障任務相應繁重。在這種形勢下，為完成日常醫(yī)療工作，軍隊醫(yī)護人員擔負的工作負荷也將日漸增加。如何充分發(fā)揮其作用，是軍隊醫(yī)院面臨的新問題，也是日常醫(yī)療管理面臨的新挑戰(zhàn)。

1.2.3 私營醫(yī)療機構迅速崛起 近年來，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，私營醫(yī)院越來越多，規(guī)模也越來越大，個人診所建立更加迅速，設備也相當齊全，形成了醫(yī)院林立、私人診所遍地開花的局面，使醫(yī)療市場競爭日趨激烈。軍隊中小型醫(yī)院的絕大部分固有門診患者被這些醫(yī)療機構爭奪過去。造成了大病到大醫(yī)院、小病到私人診所的局面，把中小型醫(yī)院逼進了夾縫中，給軍隊中小型醫(yī)院的發(fā)展帶來了嚴峻挑戰(zhàn)。

2 對軍隊中小型醫(yī)院特色發(fā)展戰(zhàn)略的思考

2.1 打造特色品牌 中小型醫(yī)院只有堅持“小綜合、大專科、創(chuàng)特色”的辦院方針，從“針”字上下工夫，才能擺脫醫(yī)療市場競爭中的劣勢，創(chuàng)自己的優(yōu)勢項目，用“小綜合”來推動“大?？啤钡陌l(fā)展，用“大?？啤眮硖岣摺靶【C合”的整體競爭能力，贏得患者、贏得市場。這與企業(yè)發(fā)展依靠拳頭產(chǎn)品一樣，即品牌效應。用品牌吸引患者，逐步擴大知名度，在局部形成與大醫(yī)院抗衡的優(yōu)勢。

2.1.1 創(chuàng)新意識是創(chuàng)立品牌的前提 中小型醫(yī)院一般屬綜合性醫(yī)院，由于歷史的原因，都是以內(nèi)、外、婦等常規(guī)專業(yè)科室為主體，但這也是無法與大醫(yī)院抗衡的致命弱點。必須打破常規(guī)，樹立創(chuàng)新的觀念和意識，堅持走創(chuàng)立特色?？频陌l(fā)展道路。要制定品牌專科發(fā)展戰(zhàn)略，調整現(xiàn)行專業(yè)結構，進行醫(yī)療人才資源重組，確定品牌創(chuàng)立的“四?！彼悸?，即“院有重點?？疲瑢？朴刑厣珜２。瑢？朴兄麑＜?，專家有特色專長”。

2.1.2 拓寬服務領域是創(chuàng)立品牌的途徑 中小型醫(yī)院條件差，就診人數(shù)少是事實，為改變這一狀況，必須在市場經(jīng)濟中拓寬服務領域，增加經(jīng)濟收入，因地制宜，發(fā)揮醫(yī)院自身優(yōu)勢，如發(fā)展特色科室、增設科室（口腔、美容、理療、中醫(yī)中藥等）。這樣既可滿足群眾就醫(yī)的需求，又可增加經(jīng)濟效益［3］。

2.1.3 人才策略是創(chuàng)立品牌的有利保證 人是生產(chǎn)力的第一要素。醫(yī)療市場的一切競爭，包括技術、服務、營銷等的競爭，歸根結底都是人的素質、綜合人才的競爭。因此，中小型醫(yī)院應著力培養(yǎng)德才兼?zhèn)涞娜瞬抨犖?，建立長遠的人才培養(yǎng)滾動庫，高額投資，重點扶植，為醫(yī)院發(fā)展注入新鮮血液。

2.2 搞好醫(yī)院經(jīng)營管理 提高醫(yī)院的經(jīng)濟效益和社會效益，促進醫(yī)院健康、穩(wěn)步發(fā)展，管理是核心。新形勢下，醫(yī)療服務模式發(fā)生了根本性的變化，我們必然要轉變舊的管理觀念，采用新的管理模式適應和促進醫(yī)院的發(fā)展。

2.2.1 增加收入 提高醫(yī)療技術水平，加強醫(yī)療質量管理、醫(yī)療安全管理、科教與人才建設；不斷地提高醫(yī)療技術服務水平，在社會上形成良好的口碑，才能擁有眾多的患者。增加服務項目，通過市場調研，根據(jù)患者需要，每年要開發(fā)一些有市場、社會經(jīng)濟效益好的新項目，成為醫(yī)院新的經(jīng)濟增長點。購置高新設備，提高醫(yī)院診斷水平，提高醫(yī)院的知名度，以增強醫(yī)院競爭能力［4］。

2.2.2 控制成本 建立健全財務制度，包括購入、領用、固定資產(chǎn)消耗、報廢等制度，嚴格管理，防止資產(chǎn)浪費和流失。降低成本，減少無必要的投入，健全投資科學論證制度，做好成本核算。如對大型投資項目，要做好市場調查、投入與產(chǎn)出預算、臨床效果評估、回收期長短預測等。藥品購入，要完善制度，增加藥品品種，及時購進新藥品，做到人無我有，人有我優(yōu)，提高藥品競爭能力。降低管理成本，撤并虧損臨床醫(yī)技科室，控制行政后勤人員；實行職能科室辦公費用定額；編制年度財務預算，并狠抓落實；采取措施，減少行政費用支出，如接待、旅差等。

2.3 加強形象工程建設 塑造良好的醫(yī)院形象，是醫(yī)院建設發(fā)展的需要，是醫(yī)療市場競爭的需要，也是廣大群眾對醫(yī)療服務質量的渴望。其宗旨是“一切服務于病人”，方便患者，便民利民，提高醫(yī)院整體水平，重塑醫(yī)院新形象。醫(yī)院是提供駐地部隊醫(yī)療衛(wèi)生保障并同時確保地方群眾的基本醫(yī)療，堅持全心全意為我軍官兵以及地方群眾服務的宗旨為辦院方向，將社會主義精神文明建設的規(guī)范化要求和高尚的救死扶傷的醫(yī)德醫(yī)風相結合，通過醫(yī)護人員言行舉止、服務質量的體現(xiàn)，創(chuàng)造一流軍隊醫(yī)院。軍隊中小型醫(yī)院在夾縫中求生存、謀發(fā)展，醫(yī)院領導班子要有創(chuàng)新改革意識，有強烈的事業(yè)心和歷史使命感。轉換醫(yī)院經(jīng)營管理理念，更新管理機制，強調辯證的哲學思維，變被動為主動，變“進來”為“出去”，“一切以病人為中心”，以醫(yī)療護理質量為核心，根據(jù)醫(yī)院實際情況，全面落實科學發(fā)展觀，制定適應自己醫(yī)院發(fā)展的規(guī)劃，使醫(yī)院走上可持續(xù)發(fā)展之路。

參考文獻

1 姜志高.軍隊中小醫(yī)院建設發(fā)展思考.解放軍醫(yī)院管理雜志，2005；2（1）：40-41.

2 強文芳.試論新形勢下軍隊醫(yī)院經(jīng)營之路.解放軍醫(yī)院管理雜志，2002;2(1):10.

篇10

【關鍵詞】藥店分布特點 選址要素

醫(yī)藥行業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，醫(yī)藥行業(yè)對于保護和增進人民健康、提高生活質量，為計劃生育、救災防疫、軍需戰(zhàn)備以及促進經(jīng)濟發(fā)展和社會進步均具有十分重要的作用，除了醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，零售藥店在其中也發(fā)揮著重要的作用。隨著人們生活水平的提高，醫(yī)療保健意識的增強，更多的病人會自主前往藥店自主購買藥品及其他的保健品等，使得零售藥店的急劇增加。零售藥店在實際的選址過程當中，藥店的經(jīng)營者應依靠詳細的調查，充分準備后開張。正如某藥店經(jīng)理所言：新開一個藥店冒著巨大的風險，店面面積越大，承受的壓力也隨之增大，要考慮的因素也更多。有的經(jīng)營者獲利，有的虧損，那么藥店的選址就顯得極為重要。因此，我們通過對南昌市東湖區(qū)藥店的實地調研，從而對它們的分布特點進行分析，為以后的零售藥店經(jīng)營者提供依據(jù)。通過實地調查我們獲取了南昌市東湖區(qū)零售藥店的地理位置、分布密度、人流量、以及顧客的購買力、店長的相關意見幾個方面的信息，并對其進行總結。它們具有如下特點：

一、東湖區(qū)藥店的基本分布情況分析

我們調研小組對東湖區(qū)區(qū)域的生活小區(qū)、醫(yī)院、學校、商業(yè)辦公區(qū)附近的零售藥店的數(shù)量進行調研，發(fā)現(xiàn)這些地區(qū)零售藥店的數(shù)量是不同的，從調研中發(fā)現(xiàn)藥店的分布遵循著一定的規(guī)律。醫(yī)院附近的藥店的分布量是最大的，大約有1/2的藥店是在醫(yī)院附近;其次就是生活小區(qū)附近，有超過1/5的藥店開在生活小區(qū)附近;商業(yè)辦公區(qū)和生活小區(qū)周圍的藥店大致差不多;學校附近的藥店最少，大概只有1/10的藥店。對于這些藥店的分布基本情況，我們發(fā)現(xiàn)連鎖藥店占了很大一部分，它們在各個區(qū)域都有店鋪，占有很大的市場份額，例如：黃慶仁棧華氏大藥房、益豐大藥店、開心人大藥房。這可能和連鎖藥店由于在品種、采購成本、價格上有優(yōu)勢，更容易在在激烈的市場競爭中勝出，連鎖藥店在價格、服務、整體形象等方面也有很大的優(yōu)勢。對于不是連鎖零售藥店有很大的壓力，也是考慮零售藥店選址的一個比較重要的因素。

二、不同收入人群對于藥店選擇看法分析

從調查問卷反饋的信息得出不同月收入的人群對于藥店的關注點也不同。高收入人群對于藥店品牌要求最高，注重藥品的質量與療效，希望選擇品牌大信譽好的藥店。中等收入人群更傾向于離家近的藥店，希望能夠方便快捷的購買藥品。低收入人群最關注的是藥品的價格，其次是藥店離家的距離，如果有更低廉的價格也會去距離較遠的藥店。此外，這三類人群都對藥店人員服務有較高的期望，都希望能得到好的服務。

三、不同職業(yè)人群去藥店的方式分析

通過對不同人群職業(yè)分析，我們發(fā)現(xiàn)不同職業(yè)人員去藥店的方式有所不同。分析如下：步行：通過分析發(fā)現(xiàn)學生和公共事業(yè)人員走路去藥店的人數(shù)較多，因此針對這類人群藥店選址可以靠近他們聚集地周邊。公交車：通過分析我們發(fā)現(xiàn)坐公交車的人員主要是學生和自由職業(yè)者，針對這一現(xiàn)象我們可以把藥店開在公交車站附近，例如青山路口周邊的幾家藥店。私家車：分析發(fā)現(xiàn)開私家車人群最多的是自由職業(yè)者，開私家車的人群喜歡去停車容易的藥店，因此藥店選址要考慮到顧客停車的需求，更容易招攬更多的客戶。自行車電動車：通過這種交通方式比較靈活，幾類人群大致差不多。

四、男女對于藥品選購前的準備分析

通過分析可以看出男女對于藥品的選購前準備是有所不同，通過問卷可以發(fā)現(xiàn)男性群體更傾向于自己的常識、經(jīng)驗和上網(wǎng)查詢，他們更喜歡通過網(wǎng)上的資料與自己的經(jīng)驗來選擇藥品。女性群體更多的是咨詢藥店藥師、醫(yī)生指導和聽從朋友意見。針對這一現(xiàn)象，零售藥店的藥師可針對不同性別的人群開展不同的服務，以增強自己藥店的人員服務形象以及藥店品牌。比如對于男性顧客可以通過發(fā)放有關一些普通疾病的防御與治療的相關內(nèi)容的小卡片，對于女性顧客可以為她們提供一些網(wǎng)上醫(yī)生咨詢的方式等。

五、店長對于自己藥店選址看法分析