導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇比較好的投資理財(cái)方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1投資理財(cái)觀念的培養(yǎng)

第一,學(xué)習(xí)投資理財(cái)知識(shí)。從對(duì)目前大學(xué)生進(jìn)行交流與調(diào)查中發(fā)現(xiàn),目前大學(xué)生根本不知道理財(cái)、投資以及投機(jī)的基本概念,認(rèn)為這些都是一個(gè)概念,說到投資,大部分同學(xué)只知道余額寶,或者就是炒股票。而大學(xué)課程中涉及的投資,一般都是公司企業(yè)的投資問題,比較少有開設(shè)個(gè)人投資理財(cái)課程的。這些都造成大學(xué)生沒有投資理財(cái)?shù)挠^念與意識(shí),花錢大手大腳,不知道花錢時(shí)需要區(qū)分必需與必要,平時(shí)不起眼的一瓶飲料或者零食,積少成多,都是大學(xué)生不小的開銷,而一些新型電子產(chǎn)品的誘惑下的購(gòu)買,更是一大筆的開銷。因此,建議學(xué)校開設(shè)個(gè)人投資理財(cái)課程,或者在相關(guān)課程中進(jìn)行個(gè)人投資理財(cái)?shù)慕逃?并建議學(xué)生閱讀理財(cái)啟蒙書,比如《小狗錢錢》、《通向財(cái)務(wù)自由之路》、《窮爸爸富爸爸》等書籍,從大學(xué)開始學(xué)校理財(cái)知識(shí),培養(yǎng)理財(cái)觀念,一方面為今后走上工作崗位進(jìn)行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃打下基礎(chǔ),另一方面通過學(xué)習(xí),學(xué)生會(huì)有意識(shí)開始節(jié)約,開始管理自己的財(cái)務(wù),逐步養(yǎng)成良好的花錢習(xí)慣。第二,從開源節(jié)流開始進(jìn)行理財(cái)。目前大學(xué)生很多都談不上財(cái)務(wù)獨(dú)立,也沒有穩(wěn)定的收入來源,大多數(shù)依靠父母提供生活學(xué)習(xí)費(fèi)用。因此大學(xué)生在完成學(xué)習(xí)任務(wù)的同時(shí),一方面學(xué)會(huì)節(jié)流。建議大學(xué)生建立記賬日記,通過流水賬式的賬務(wù)管理,規(guī)避不必要的花費(fèi),為自己“省出”財(cái)務(wù)本金。另一方面積極參與到兼職工作中,例如學(xué)校內(nèi)提供的各種勤工助學(xué)崗位或是在企業(yè)兼職打工,既能體會(huì)掙錢的不易,也能有效增加收入。第三,適當(dāng)進(jìn)行一些投資實(shí)踐。大學(xué)生經(jīng)過理財(cái)與投資知識(shí)學(xué)習(xí)后,并且通過開源節(jié)流得到一部分財(cái)務(wù)本金,這時(shí)候可以開始進(jìn)行一些投資實(shí)踐。

投資是需要實(shí)踐來不斷驗(yàn)證書本的理論,以及要把理論應(yīng)用于實(shí)踐。有了一定的知識(shí),大學(xué)生也會(huì)有要進(jìn)行投資的強(qiáng)烈愿望。大學(xué)生應(yīng)從風(fēng)險(xiǎn)小,比較容易操作的投資開始。比如從余額寶開始投資,逐步進(jìn)行貨幣基金、債券基金以及股票基金的投資。由于股票基金風(fēng)險(xiǎn)比較大,對(duì)于大學(xué)生可以建議進(jìn)行基金定投,投資資金要求少,可以長(zhǎng)期進(jìn)行,是一種比較好的長(zhǎng)期投資方式,適合資金比較少的大學(xué)生以及剛上班的白領(lǐng)。作為教師可以對(duì)這些學(xué)生進(jìn)行適當(dāng)指導(dǎo),同時(shí)要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)教育。另外要教育學(xué)生不要借錢投資,這是投資的大忌。有多少閑錢就進(jìn)行多少投資,教育學(xué)生投資不是為了賺大錢,而是為了實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由,養(yǎng)成良好的投資心態(tài)非常重要。第四,以學(xué)習(xí)為主,不要為了投資,本末倒置。大學(xué)生在學(xué)校最重要的任務(wù)還是學(xué)習(xí),而不能為了投資,耽誤的學(xué)業(yè)這就得不償失了。一些大學(xué)生會(huì)有一些投資理財(cái)的意識(shí),但是這部分同學(xué)很多都是買賣股票。實(shí)際上股票投資是風(fēng)險(xiǎn)比較高的投資,而且比較費(fèi)時(shí)間,每天都要看盤,所以除了是學(xué)金融等專業(yè)的同學(xué),并不建議進(jìn)行這種高風(fēng)險(xiǎn)投資。大學(xué)生應(yīng)該樹立良好的理財(cái)觀念。大學(xué)生理財(cái)必須量力而行,切不可因?yàn)槔碡?cái)而影響自己的學(xué)業(yè)與課程,不能過度沉溺于理財(cái)與投資。要做好長(zhǎng)期理財(cái)?shù)男睦頊?zhǔn)備,不能有一夜暴富或一勞永逸的心態(tài),堅(jiān)持穩(wěn)健策略,切忌急功近利。第五,鼓勵(lì)大學(xué)生進(jìn)行微創(chuàng)業(yè),開創(chuàng)自己的事業(yè)。我們知道投資理財(cái)?shù)慕K點(diǎn)不是金錢而是事業(yè)。一個(gè)人有良好的事業(yè)與投資理財(cái)方式,才能更快地實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。在目前就業(yè)形勢(shì)下,許多大學(xué)畢業(yè)生失去了主動(dòng)選擇工作的機(jī)會(huì),轉(zhuǎn)而被動(dòng)地接受工作的選擇,這樣導(dǎo)致許多大學(xué)生獲得了一份并不感興趣的工作,所以導(dǎo)致許多人頻繁換工作。如果大學(xué)生有自己的興趣與愛好,能夠把興趣與愛好轉(zhuǎn)化為自己的事業(yè),一方面解決目前大學(xué)生就業(yè)難的現(xiàn)狀,另一方面大學(xué)生可以有自己喜歡的事業(yè)。目前流行的微創(chuàng)業(yè)正適合大學(xué)生。微創(chuàng)業(yè)是指用微小的成本進(jìn)行創(chuàng)業(yè),或者在細(xì)微的領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)業(yè)?！拔?chuàng)業(yè)”被認(rèn)為是改變當(dāng)前大學(xué)生就業(yè)難狀況的一個(gè)有益的探索和嘗試,成為年輕人尤其是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不可阻擋的趨勢(shì)。

2大學(xué)生投資技巧

篇2

    1、第一份保險(xiǎn)應(yīng)選意外險(xiǎn)

    想買到一份適合自己的保險(xiǎn),就得先弄清楚自己的風(fēng)險(xiǎn)存在什么地方,自身需要保障的是哪些。和其他保險(xiǎn)比起來,意外保險(xiǎn)的費(fèi)用并不是很高,對(duì)即將踏入社會(huì)的大學(xué)生來說也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,因?yàn)樗麄兗磳⒚媾R更多的挑戰(zhàn)的未知風(fēng)險(xiǎn)。另外,在投保意外險(xiǎn)的同時(shí),最好再附加意外醫(yī)藥費(fèi)用的保險(xiǎn)。

    2、定期壽險(xiǎn)比終身壽險(xiǎn)劃算

    大學(xué)生理財(cái)保險(xiǎn)是年輕人的首選,但是它只承擔(dān)意外傷害的責(zé)任,對(duì)于其他疾病等保險(xiǎn)事故的責(zé)任是不給予承擔(dān)的,這就促使了保險(xiǎn)的范圍比較的局限。壽險(xiǎn)正好可以彌補(bǔ)這一缺陷,它是一種以人的生死為保險(xiǎn)對(duì)象的保險(xiǎn),被保險(xiǎn)人在被保的期限內(nèi)出現(xiàn)生存或死亡,就可以的到保險(xiǎn)人賠付的保險(xiǎn)金。這類保險(xiǎn)按照保障期限可以分為定期壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn),年輕人就可以選擇定期壽險(xiǎn),費(fèi)用也低。保險(xiǎn)只是理財(cái)?shù)囊环N方式,但不是最好的方式。保險(xiǎn)的功用是保障。

    3、其他方面保障要合理安排

篇3

單身期:參加工作到結(jié)婚前(2至5年)

理財(cái)重點(diǎn):該時(shí)期沒有太大的家庭負(fù)擔(dān),精力旺盛,因?yàn)橐獮槲磥砑彝シe累資金,所以,理財(cái)重點(diǎn)應(yīng)是努力尋找一份高薪工作,打好基礎(chǔ)。也可拿出部分儲(chǔ)蓄進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)投資,目的是學(xué)習(xí)投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)。另外,由于此時(shí)負(fù)擔(dān)較輕,年輕人的保費(fèi)又相對(duì)較低,可為自己買點(diǎn)人壽保險(xiǎn),減少因意外導(dǎo)致收入減少或負(fù)擔(dān)加重。

投資建議:可將積蓄的60%用于投資風(fēng)險(xiǎn)大、長(zhǎng)期回報(bào)高的股票、基金等金融品種;20%選擇定期儲(chǔ)蓄;10%購(gòu)買保險(xiǎn);10%存為活期儲(chǔ)蓄,以備不時(shí)之需。

家庭形成期:結(jié)婚到孩子出生前(1至5年)

理財(cái)重點(diǎn):這一時(shí)期是家庭消費(fèi)的高峰期。雖然經(jīng)濟(jì)收入有所增加,生活趨于穩(wěn)定,但家庭的基本生活用品還是比較簡(jiǎn)單。為了提高生活質(zhì)量,往往需要支付較大的家庭建設(shè)費(fèi)用,如購(gòu)買一些較高檔的生活用品、每月還購(gòu)房貸款等。此階段的理財(cái)重點(diǎn)應(yīng)放在合理安排家庭建設(shè)的費(fèi)用支出上,稍有積累后,可以選擇一些比較激進(jìn)的理財(cái)工具,如偏股型基金及股票等,以期獲得更高的回報(bào)。

投資建議:可將積累資金的50%投資于股票或成長(zhǎng)型基金;35%投資于債券和保險(xiǎn);15%留作活期儲(chǔ)蓄。

家庭成長(zhǎng)期:孩子出生到上大學(xué)前(9至12年)

理財(cái)重點(diǎn):家庭的最大開支是子女教育費(fèi)用和保健醫(yī)療費(fèi)等。但隨著子女的自理能力增強(qiáng),父母可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)在投資方面適當(dāng)進(jìn)行創(chuàng)業(yè),如進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資等。購(gòu)買保險(xiǎn)應(yīng)偏重于教育基金、父母自身保障等。

投資建議:可將資本的30%投資于房產(chǎn),以獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的回報(bào);40%投資股票、外匯或期貨;20%投資銀行定期存款或債券及保險(xiǎn);10%是活期儲(chǔ)蓄,以備家庭急用。

子女大學(xué)教育期:孩子上大學(xué)后(4至7年)

理財(cái)重點(diǎn):這一階段子女的教育費(fèi)用和生活費(fèi)用猛增。對(duì)于理財(cái)已經(jīng)取得成功、積累了一定財(cái)富的家庭來說,完全有能力支付,不會(huì)感到困難。因此,可繼續(xù)發(fā)揮理財(cái)經(jīng)驗(yàn),發(fā)展投資事業(yè),創(chuàng)造更多財(cái)富。而那些理財(cái)不順利、仍未富裕起來的家庭,通常負(fù)擔(dān)比較繁重,應(yīng)把子女教育費(fèi)用和生活費(fèi)用作為理財(cái)重點(diǎn),確保子女順利完成學(xué)業(yè)。一般情況下,到了這個(gè)階段,理財(cái)仍未取得成功的家庭,就說明其缺乏致富的能力,應(yīng)把希望寄托在子女身上,千萬不要因急需用錢而亂理財(cái)。

投資建議:將積蓄資金的40%用于股票或成長(zhǎng)型基金的投資,但要注意嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn);40%用于銀行存款或國(guó)債,以應(yīng)付子女的教育費(fèi)用;10%用于保險(xiǎn);10%作為家庭備用。

家庭成熟期:子女工作到自己退休前(約15年)

理財(cái)重點(diǎn):這期間,由于自己的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都已達(dá)到了最佳狀態(tài),加上子女開始獨(dú)立,家庭負(fù)擔(dān)逐漸減輕,因此,最適合積累財(cái)富,理財(cái)重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于擴(kuò)大投資。但由于已進(jìn)入人生后期,萬一風(fēng)險(xiǎn)投資失敗,就會(huì)葬送一生積累的財(cái)富。所以,在選擇投資工具時(shí),不宜過多選擇風(fēng)險(xiǎn)投資的方式。此外,還要存儲(chǔ)一筆養(yǎng)老金,并且這筆錢是雷打不動(dòng)的。保險(xiǎn)是比較穩(wěn)健和安全的投資工具之一,雖然回報(bào)偏低,但作為強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄,有利于累積養(yǎng)老金和資產(chǎn)保全,是比較好的選擇。

投資建議:將可投資資本的50%用于股票或同類基金;40%用于定期存款、債券及保險(xiǎn);10%用于活期儲(chǔ)蓄。但隨著退休年齡逐漸接近,用于風(fēng)險(xiǎn)投資的比例應(yīng)逐漸減少。在保險(xiǎn)需求上,應(yīng)逐漸偏重于養(yǎng)老、健康、重大疾病險(xiǎn)。

退休以后

篇4

進(jìn)入2011年，消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)（CPI）屢創(chuàng)新高，創(chuàng)造一次次“漂亮”的跨欄動(dòng)作?！澳憧梢耘懿贿^劉翔，但不能跑不過CPI?！边@種說法道出了大眾對(duì)財(cái)富安全的起碼要求。作為社會(huì)的主力軍，60后、70后、80后面臨不同的社會(huì)壓力，如何利用適當(dāng)?shù)睦碡?cái)手段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，他們將如何戰(zhàn)勝通脹呢？

50后：穩(wěn)健儲(chǔ)蓄為先

對(duì)于50后步入退休年齡的人群而言，他們一般都有存款積蓄，或者有退休養(yǎng)老金。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，50后應(yīng)樹立起理財(cái)?shù)男掠^念，不能光將錢存在銀行里，使錢處于“退休”狀態(tài)，而應(yīng)該讓錢忙起來，選擇穩(wěn)健的“以錢生錢”的理財(cái)渠道。

50后投資理財(cái)應(yīng)遵循一條基本原則，就是安全為先、防范風(fēng)險(xiǎn)。目前市場(chǎng)上的投資品種越來越多，投資收益和風(fēng)險(xiǎn)也各有不同，但50后理財(cái)應(yīng)該注意兩點(diǎn)：

儲(chǔ)蓄品種是首選。為避免“人錢退休”的情況出現(xiàn)，50后最好不要把錢都存在活期賬戶或?qū)F(xiàn)金放置家中；而應(yīng)選擇收益率更高，但同樣穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品。保險(xiǎn)市場(chǎng)上有部分產(chǎn)品收益穩(wěn)定，而且在60歲后還可購(gòu)買，是中短期理財(cái)?shù)牧己霉ぞ?，并且該類產(chǎn)品還有一定的保障功能。

其次，50后的健康是關(guān)鍵，所以要加大對(duì)健康的投入。50后要經(jīng)常參加旅游或健身活動(dòng)，吃一些對(duì)健康有益的營(yíng)養(yǎng)品。

對(duì)于部分經(jīng)濟(jì)情況很好的50后來說，怎樣將財(cái)富傳遞給下一代可以避免將來的遺產(chǎn)糾紛是很重要的。對(duì)于有這方面考慮的50后來說，保險(xiǎn)是最安全的財(cái)富傳遞分配方式。根據(jù)當(dāng)前的法律，保險(xiǎn)所得是不征稅的，保險(xiǎn)金也不參與遺產(chǎn)分配。

60后：養(yǎng)老規(guī)劃要趁早

60后為家庭做出的貢獻(xiàn)是巨大的，作為社會(huì)的中堅(jiān)力量和家中的經(jīng)濟(jì)支柱，60后們逐漸步入了不惑之年，隨著年齡的增長(zhǎng)，身體健康狀況也在逐步下降。在這個(gè)階段，孩子已經(jīng)長(zhǎng)大，家庭負(fù)擔(dān)逐漸減少，收入較高，財(cái)富結(jié)余較多。但是，60后需要注意自身健康，并為未來養(yǎng)老做準(zhǔn)備。

60后人群因?yàn)槭聵I(yè)繁忙，往往忽視休息鍛煉，多處于亞健康狀態(tài)。所以，60后最大的風(fēng)險(xiǎn)來自于疾病，40歲后重大疾病的發(fā)病率將明顯升高，應(yīng)適當(dāng)提高重疾險(xiǎn)的投入。從當(dāng)前重大疾病的治療費(fèi)用來看，保額最好要在30萬元以上，如果經(jīng)濟(jì)條件允許，保障還需要更充足一些。在產(chǎn)品的選擇上，最好選擇終身型重大疾病保險(xiǎn)，以避免因?yàn)槟挲g增長(zhǎng)或身體原因?qū)е卤ｋU(xiǎn)公司不予續(xù)保帶來的損失。

同時(shí)，60后宴請(qǐng)較多，工作繁忙，容易引起心血管疾病、腎臟疾病、糖尿病等，所以需要加強(qiáng)體育鍛煉，改變不合理飲食結(jié)構(gòu)，這也是健康投資的重要組成部分。

60后人群接近退休，需要考慮退休后的生活問題，所以養(yǎng)老規(guī)劃是必須要趁早解決的問題。特別是在企業(yè)單位上班的人群，因?yàn)轲B(yǎng)老金雙軌制等原因，養(yǎng)老金替代率較低，如果不盡早籌備養(yǎng)老問題，容易導(dǎo)致退休后生活品質(zhì)出現(xiàn)急劇下滑的危險(xiǎn)。同時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率一般與年齡成正比，越早投保，保費(fèi)越少，同時(shí)也可以有足夠的時(shí)間來完成退休資產(chǎn)的積累。在為自己養(yǎng)老規(guī)劃時(shí)，60后最好考慮能夠看到固定收益的品種，一則儲(chǔ)蓄養(yǎng)老所需，二則抵御通脹，使養(yǎng)老金購(gòu)買力不縮水，以確保老年生活開支保障。

定投式分紅保險(xiǎn)具有抵御通貨膨脹的功能，風(fēng)險(xiǎn)低，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，可以作為社保之外養(yǎng)老的重要補(bǔ)充。

70后：教育金提前規(guī)劃

對(duì)于年齡處于32歲-41歲的70后而言，他們上有老，下有小，家庭壓力大，事業(yè)處于穩(wěn)健上升期。70后人群是家里的頂梁柱，所以該人群首先要擁有充足的保障，并且對(duì)孩子未來教育要有清晰的規(guī)劃，以免影響孩子未來。

70后面臨家庭父母贍養(yǎng)、房子、車子、孩子的壓力，所以該人群要加大自身保障，首先考慮購(gòu)買保障性高的終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)，還需要較高保額的壽險(xiǎn)，這樣才能保障家人生活后顧無憂。此外，應(yīng)考慮附加一定的意外險(xiǎn)，如果企業(yè)提供醫(yī)療險(xiǎn)，則可以適當(dāng)減少醫(yī)療險(xiǎn)的通入。

在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境不景氣時(shí)，理財(cái)當(dāng)時(shí)應(yīng)該選擇穩(wěn)健性理財(cái)產(chǎn)品，可考慮將50%以上的資金用于中短期儲(chǔ)蓄，但需要選擇能夠跑贏CPI的儲(chǔ)蓄方式，不易選擇銀行定期存款。同時(shí)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)條件比較好的家庭，該時(shí)期可盡早準(zhǔn)備養(yǎng)老，為今后生活做儲(chǔ)備。

教育決定未來，對(duì)于孩子而言，選擇什么樣的教育方式?jīng)Q定著孩子什么樣的未來。再窮也不能窮教育，不管家庭情況如何，孩子教育支出都將成為家庭支出的重要部分。為人父母的70后，需要盡早為孩子教育做好規(guī)劃，對(duì)于孩子未來的教育花費(fèi)要充分評(píng)估，并制定完善的教育金儲(chǔ)備計(jì)劃。教育金準(zhǔn)備時(shí)一定要?？顚Ｓ?，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，抵御通脹，保證領(lǐng)取，一般可以選擇分紅投資型保險(xiǎn)或基金定投等。

80后：理財(cái)從存錢開始

80后已經(jīng)走上工作崗位，事業(yè)上正處于穩(wěn)定上升期，但面對(duì)社會(huì)和家庭壓力較大。隨著年齡的增長(zhǎng)，組建家庭，生育子女都將逐漸走近80后的視野。在工作初期，收入不高，花費(fèi)無節(jié)制是80后的真實(shí)寫照，他們中有很多是“月光族”，很多已淪為“卡奴”。

篇5

從2011年進(jìn)入阿里巴巴集團(tuán)，祖國(guó)明的頭銜換了三個(gè)：支付寶商戶事業(yè)部副總經(jīng)理、阿里小微金融服務(wù)集團(tuán)理財(cái)事業(yè)部總監(jiān)/余額寶負(fù)責(zé)人、螞蟻金服財(cái)富事業(yè)群運(yùn)營(yíng)部副總經(jīng)理。從支付寶到阿里小微再到螞蟻金服，演繹了阿里系的金融板塊變遷，但祖國(guó)明專注的事情一直是理財(cái)。

從大背景看，近10年，我國(guó)城鎮(zhèn)居民平均收入從2004年的9400元增長(zhǎng)到2014年的28000元，10年間增長(zhǎng)了兩倍。中登公司的數(shù)據(jù)顯示，最近三年基金帳戶也增長(zhǎng)了兩倍。而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)，理財(cái)變得無處不在，蘋果應(yīng)用商店里很多金融方面的App位于排行榜前列。余額寶從推出至今，用戶已突破2.6億……多種跡象表明，大眾理財(cái)時(shí)代已經(jīng)到來，且正朝著多元化、個(gè)性化、簡(jiǎn)單化和社交化的方向發(fā)展。

與之相對(duì)的是，中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展還處于初級(jí)階段。據(jù)初步測(cè)算，在中國(guó)，大約有七成居民除銀行存款外，從未接觸過任何形式的理財(cái)。過高的門檻，過于復(fù)雜的操作，過于難懂的信息，以及信息不對(duì)稱下造成的理解與選擇障礙，使得大量用戶的理財(cái)需求難以得到滿足。

市場(chǎng)在改變，客戶對(duì)于理財(cái)?shù)囊庾R(shí)在轉(zhuǎn)變，什么樣的理財(cái)適合大眾理財(cái)時(shí)代？螞蟻金服認(rèn)為，適合大眾投資的理念是，不鼓勵(lì)頻繁的交易，不鼓勵(lì)高杠桿單一投資，而是鼓勵(lì)客戶長(zhǎng)期投資，通過分散投資，合理均衡配置自己的資產(chǎn)。而傳統(tǒng)理財(cái)以產(chǎn)品為中心，以銷售為導(dǎo)向的模式，會(huì)逐步演化成以客戶為中心，以為用戶創(chuàng)造價(jià)值為導(dǎo)向。

祖國(guó)明所在的團(tuán)隊(duì)就在為這個(gè)追求而努力著。經(jīng)過兩年的摸索，螞蟻金服財(cái)富事業(yè)群的業(yè)務(wù)邏輯逐漸清晰：希望搭建平臺(tái)，提供配套服務(wù)，讓具備這些專業(yè)能力的金融機(jī)構(gòu)能夠拎包入駐，發(fā)揮他們的專業(yè)能力服務(wù)大眾理財(cái)人群。

多元化+個(gè)性化+簡(jiǎn)單化

大眾理財(cái)正朝著多元化、個(gè)性化、簡(jiǎn)單化的方向發(fā)展，多元化意味著多種理財(cái)投資方式將會(huì)進(jìn)入中國(guó)家庭，使居民資產(chǎn)能夠得到均衡配置；個(gè)性化則表示理財(cái)將進(jìn)入人們生活的各種場(chǎng)景，大到求學(xué)、養(yǎng)老，小到裝修和旅行。祖國(guó)明認(rèn)為，簡(jiǎn)單化應(yīng)該從“小”做起，一方面是表示用戶門檻低，資金量可能特別??；另一方面則表明用戶的理財(cái)知識(shí)可能很少。

在余額寶出現(xiàn)之前，存在10年的貨幣基金并沒有成為一種流行的大眾選擇，銷售貨幣基金的傭金很低，人們很難在各種渠道上找到它。2013年面世的余額寶意義在于給全民做了一次理財(cái)教育，不但給很多人第一次的理財(cái)體驗(yàn)，也擴(kuò)充了投資者的基數(shù)。隨著很多金融機(jī)構(gòu)加入戰(zhàn)場(chǎng)，推出很多寶寶類的產(chǎn)品，使得整個(gè)貨幣基金規(guī)模在兩年間增長(zhǎng)了5倍。

三年來，余額寶已經(jīng)從功能簡(jiǎn)單化發(fā)展成為一個(gè)現(xiàn)金管理工具，從轉(zhuǎn)變過程來看，在第一年爆發(fā)式增長(zhǎng)后發(fā)展趨緩，但規(guī)模和人數(shù)卻一直增長(zhǎng)。祖國(guó)明回憶，余額寶最初的設(shè)計(jì)是“零花錢、零錢，放在那里可以獲得一些收益的活錢”，隨著時(shí)間的推進(jìn)，余額寶的理財(cái)屬性日趨淡化，用戶越來越不把它當(dāng)成理財(cái)工具。

“我覺得任何一個(gè)時(shí)候，資產(chǎn)配置組合里面應(yīng)該有余額寶，它是現(xiàn)金管理工具?！蔽浵伣鸱偛镁t棟說，“余額寶的使命不是把其他的理財(cái)產(chǎn)品都弄沒，而是為上面所有的投資平臺(tái)輸送用戶。”

的確，在余額寶隨后發(fā)展的日子里，祖國(guó)明他們發(fā)現(xiàn)，用戶存在強(qiáng)烈的理財(cái)需求，當(dāng)其他理財(cái)產(chǎn)品高于余額寶的時(shí)候，很多資金通過余額寶流出。于是，螞蟻金服推在2014年出了招財(cái)寶平臺(tái)，提供一些固定期限，以及固定收益、風(fēng)險(xiǎn)可控的理財(cái)產(chǎn)品。目前以及積累了1200多萬用戶，成交規(guī)模累計(jì)超過5000億元。

去年春節(jié)前后，螞蟻金服還推出了一個(gè)投資黃金的存金寶。在隨后的元宵節(jié)，一個(gè)叫“湯圓”的項(xiàng)目立項(xiàng)了，螞蟻金服決定要做財(cái)富管理，將“寶寶”集納在一起，針對(duì)大眾人群打造了智慧理財(cái)服務(wù)平臺(tái)螞蟻聚寶。在其獨(dú)立的App既能購(gòu)買和管理余額寶、定期理財(cái)招財(cái)寶和其他基金產(chǎn)品，也支持查詢股票資訊等?！半S著用戶的需求增加，更多理財(cái)產(chǎn)品都會(huì)陸陸續(xù)續(xù)地加入，但是從目前來講，需要一步一步地做好。”祖國(guó)明說。

如今，理財(cái)人群的個(gè)性，風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及目標(biāo)皆不相同。對(duì)于每個(gè)不同人群應(yīng)該有對(duì)應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品，如何通過技術(shù)手段把個(gè)人用戶的消費(fèi)行為、理財(cái)行為，通過數(shù)據(jù)分析的方式找到合適的產(chǎn)品，做到“千人千面”，是祖國(guó)明和小伙伴正在研究的事情。按照規(guī)劃，螞蟻聚寶還將陸續(xù)推出場(chǎng)景化的智能推薦功能，基于每個(gè)人的投資需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，通過精準(zhǔn)的用戶畫像，幫助用戶在不同風(fēng)險(xiǎn)層次金融產(chǎn)品里面進(jìn)行一些挑選和配比，快速找到最為適合自己的投資方式。

另外，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)也逐漸從以產(chǎn)品為中心的“超市”逐步向以用戶為中心的轉(zhuǎn)變，螞蟻金服也在嘗試同金融機(jī)構(gòu)一起為用戶提供“定制化”服務(wù)，嘗試“C2B”式的理財(cái)產(chǎn)品?！敖鹑跈C(jī)構(gòu)把一些好的投資習(xí)慣制成投資策略和交易框架，我們有用戶和技術(shù)?！弊鎳?guó)明說，“我們會(huì)通過大數(shù)據(jù)分析用戶的行為和需求，并反饋提供給金融機(jī)構(gòu)，雙發(fā)一起探討能不能針對(duì)這些用戶需求提供一些定制化的產(chǎn)品?！?/p>

目前，已經(jīng)和螞蟻聚寶合作的機(jī)構(gòu)，包括多家資產(chǎn)2000億元以上的銀行、四大資產(chǎn)管理公司、償付能力150%以上的保險(xiǎn)公司以及全國(guó)排名前幾的擔(dān)保公司，數(shù)量超過120家；同時(shí)，通過數(shù)米基金網(wǎng)，目前已經(jīng)有92家主流基金公司入駐螞蟻聚寶，提供超過2000多款基金產(chǎn)品。

華夏基金公司副總經(jīng)理李一梅表示：“對(duì)于我們而言，螞蟻聚寶是余額寶的一次對(duì)外開放，相當(dāng)于2.6億的余額寶用戶可以和我們無縫對(duì)接。螞蟻金服強(qiáng)在網(wǎng)絡(luò)渠道、技術(shù)和數(shù)據(jù)能力，我們則擁有更專業(yè)的金融產(chǎn)品生產(chǎn)能力和風(fēng)控能力，相信雙方的合作會(huì)有利于推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融的進(jìn)一步發(fā)展?！?/p>

“金融版知乎”

螞蟻金服CEO彭蕾認(rèn)為，螞蟻?zhàn)隼碡?cái)其實(shí)和很多金融機(jī)構(gòu)很不一樣?！拔覀儾辉谝夤芾矶嗌儋Y產(chǎn)，甚至不是特別在意賺取多少利潤(rùn)。最在意的就是能否為用戶帶來價(jià)值?！?/p>

從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，螞蟻聚寶一直在策劃構(gòu)建理財(cái)社區(qū)，引入投資達(dá)人，通過智慧共享，促進(jìn)大眾投資者的理財(cái)教育，為更多用戶帶來價(jià)值。某種角度看，這種理財(cái)社區(qū)的思路，也正貼合大眾理財(cái)?shù)纳缃换l(fā)展方向：利用圈子培育、教育用戶。

“很多平臺(tái)，跟交易相關(guān)性很強(qiáng)。我們不希望跟交易關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)，還是以投資者教育分享為主，是否購(gòu)買由投資者自己來決定?！弊鎳?guó)明介紹，螞蟻聚寶的理財(cái)社區(qū)更像是“金融版的知乎”，你想了解哪方面的知識(shí)都可以找到，并且呈現(xiàn)的方式更加輕松、有趣。

具體來說，理財(cái)社區(qū)一方面會(huì)利用EGC方式，引進(jìn)機(jī)構(gòu)專業(yè)人士，提供對(duì)市場(chǎng)的看法或者一些操作建議。另一方面結(jié)合UGC，積聚大量有投資經(jīng)驗(yàn)的人。很多草根理財(cái)達(dá)人、大V愿意把自己的理念或者投資感受分享出來，形成一個(gè)圈子。大量的小白用戶會(huì)成為粉絲，自發(fā)產(chǎn)生理財(cái)氛圍。比如，現(xiàn)在平臺(tái)有的達(dá)人積累了上萬的粉絲，小白用戶會(huì)問他們一些最基礎(chǔ)的問題，比如問“什么是定投？定投怎么做？什么時(shí)候做最好？”很多“大V”不但會(huì)解答概念，還會(huì)分享他們操作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，生動(dòng)易懂。

就像“知乎”一樣，螞蟻金服的技術(shù)團(tuán)隊(duì)會(huì)把一個(gè)問題項(xiàng)下的多個(gè)答案進(jìn)行整理，歸納成加單易懂的文本，慢慢行成標(biāo)準(zhǔn)化的理財(cái)知識(shí)教育內(nèi)容。

“其實(shí)是通過社區(qū)的方式來做內(nèi)部運(yùn)營(yíng)。用人幫人的形式分享知識(shí)，用戶既是內(nèi)容的提供者，也是內(nèi)容的享受者。在這里面，他們接觸到的信息會(huì)越來越大?！弊鎳?guó)明說，他們要把社區(qū)變成一個(gè)有趣、好玩，同時(shí)能夠找到一些投資內(nèi)容的信息平臺(tái)。

當(dāng)理財(cái)社區(qū)集納了大量與理財(cái)相關(guān)的問答和知識(shí)時(shí)，就也為智能客服提供了一種新的價(jià)值場(chǎng)景。目前螞蟻金服智能客服背后的智能機(jī)器人平臺(tái)正在嘗試分析理財(cái)產(chǎn)品的特質(zhì)，以及整個(gè)金融行業(yè)的變化趨勢(shì)。通過各類細(xì)分行業(yè)趨勢(shì)分析，判斷出哪種類型的產(chǎn)品符合哪類消費(fèi)群體。

“購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品跟電商產(chǎn)品不同，電商產(chǎn)品我們想到的就是搜索推薦，但理財(cái)產(chǎn)品更加專業(yè)，我們要逐步了解個(gè)人的理財(cái)?shù)那闆r，通過大數(shù)據(jù)挖掘分析進(jìn)行用戶畫像，進(jìn)而個(gè)性化地進(jìn)行相關(guān)資訊推薦，而不是盲目的推薦產(chǎn)品?！蔽浵伣鸱\(yùn)營(yíng)平臺(tái)產(chǎn)品技術(shù)部總監(jiān)何勇明介紹說，“要注意的是我們推薦的不是產(chǎn)品，而是經(jīng)過梳理、結(jié)構(gòu)分類后的契合用戶自身需要的合理資訊。當(dāng)天的行情對(duì)你的投資領(lǐng)域?qū)a(chǎn)生怎樣的變化和風(fēng)險(xiǎn)，智能客服會(huì)幫你做輔助決策和專業(yè)的智能引導(dǎo)，做你的未來的個(gè)人金融助手?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)不斷創(chuàng)新，但監(jiān)管部門關(guān)心的是投資人利益如何保護(hù)，如果有人投資了，發(fā)生賬戶被盜怎么辦？螞蟻金服從一開始就把用戶的安全風(fēng)險(xiǎn)放在第一位。比如登錄這件事，以前網(wǎng)站上注冊(cè)時(shí)，安全保護(hù)問題一般會(huì)問“你父母名字叫什么，你的第一個(gè)全英文名字的用戶名是什么”。問題本身的設(shè)計(jì)和處理都是比較陳舊的技術(shù)，事后大家多數(shù)都記不住。同時(shí)這些信息容易被壞人獲取，存在安全風(fēng)險(xiǎn)。螞蟻金服旗下的蟻盾技術(shù)團(tuán)隊(duì)會(huì)基于客戶在比較寬大的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)上，你做過哪些事情，然后根據(jù)這些事情去設(shè)計(jì)一些相關(guān)驗(yàn)證問題。

螞蟻金服安全智能部數(shù)據(jù)分析專家江璇舉例說；“你昨天剛買了一個(gè)東西，你買這個(gè)東西，身邊的人可能知道，但是‘壞人，不知道，我們通過隱私保護(hù)技術(shù)處理這些數(shù)據(jù)，然后通過問題引擎的生產(chǎn)與組合，輸出一些‘你知道，別人不知道’的問題。通過這樣的方式驗(yàn)證你賬戶是否本人在操作?！?/p>

篇6

何琳琳是奔馳汽車4S店的一位銷售顧問，對(duì)她來說，讓客戶以按揭貸款的方式購(gòu)車就像每天吃飯一樣的正常，她也從中賺了不少銷售提成獎(jiǎng)金。但是對(duì)絕大多數(shù)銷售顧問來說，如何讓客戶接受按揭貸款的方式購(gòu)車，卻是一件很令人頭疼的事。

客戶為什么不愿意分期付款購(gòu)車？

按揭貸款購(gòu)車對(duì)汽車4S店和銷售顧問本人來說，都是一個(gè)賺錢的增值業(yè)務(wù)，但在實(shí)際的銷售過程中，很多客戶并不太愿意按揭貸款購(gòu)車，這是什么原因呢？

對(duì)這個(gè)問題，我們?cè)谝粋€(gè)叫作“汽車營(yíng)銷之家”的QQ群里對(duì)400多位一線汽車銷售人員做過調(diào)查，從調(diào)查的結(jié)果來看，客戶之所以放棄按揭貸款購(gòu)車，一般有6個(gè)主要原因：

1.嫌麻煩，每個(gè)銀行或者金融機(jī)構(gòu)都有自己的一套嚴(yán)格的貸款審批流程和制度，客戶覺得很煩瑣，費(fèi)事，有時(shí)候大費(fèi)周折卻不一定能審批下來。

2.覺得多花了沒必要花的錢，本來只要20多萬現(xiàn)金就能買到的車子，卻因?yàn)橘J款，算下來要在利息或者手續(xù)費(fèi)上多花1萬多塊錢，多花錢了，很不值當(dāng)。

3.自己有足夠的現(xiàn)金，沒必要找銀行貸款。這樣的客戶往往不太會(huì)理財(cái)，缺乏安全感，有錢只會(huì)存銀行。

4.捆綁銷售的東西太多，在按揭購(gòu)車時(shí)，一般都要求買保險(xiǎn)，而且在價(jià)格上不會(huì)有太多商量的余地，給人一種趁火打劫的感覺，客戶覺得被強(qiáng)迫消費(fèi)了，心里不舒服。

5.好面子，覺得貸款購(gòu)車就是沒錢的表現(xiàn)，以后在朋友面前不好意思說出口。

6.還貸期間想換車會(huì)比較麻煩。一些金融機(jī)構(gòu)或銀行規(guī)定，貸款沒有還清之前，是不允許買賣車輛的，客戶覺得自己的消費(fèi)自由受到了限制。

若要成功地把按揭貸款購(gòu)車方案推薦給客戶，我們應(yīng)該如何做呢？

必須解決好4個(gè)問題

汽車和房子一樣，都是高價(jià)值商品，對(duì)很大一部分消費(fèi)者來說，把大量的現(xiàn)金投入其中都或多或少地會(huì)有一定的經(jīng)濟(jì)壓力。這部分現(xiàn)金是無法在短期內(nèi)變現(xiàn)流通的“死錢”，這對(duì)任何一個(gè)有理財(cái)頭腦的消費(fèi)者來說，都不會(huì)覺得這是一筆聰明的支出，于是他們就有了把“死錢”變成“活錢”的需求。因此就給我們提供了一個(gè)提供服務(wù)并從其中賺錢的機(jī)會(huì)。

一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售顧問，不僅僅是一個(gè)銷售員，還應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)顧問，銷售的不僅僅是汽車，還應(yīng)該是一整套金融解決方案。

因此我們要解決好4個(gè)問題：

1.什么樣的客戶比較容易接受按揭貸款的方式購(gòu)車？

2.如何解除客戶在按揭貸款消費(fèi)中的心理壓力？

3.如何讓客戶覺得按揭貸款購(gòu)車很劃算？

4.如何讓客戶按照我們的意圖選擇按揭貸款購(gòu)車方案？

了解客戶的背景信息，做到有的放矢

你應(yīng)該詢問客戶用車急不急，做什么行業(yè)工作，是收入穩(wěn)定的工作還是自己創(chuàng)業(yè)。

如果收入穩(wěn)定，就不會(huì)擔(dān)心以后的還貸問題，銀行也容易審批通過。如果是自己創(chuàng)業(yè)，就要進(jìn)一步地了解他是處于事業(yè)起步期還是事業(yè)成熟期。

如果是事業(yè)起步期，一般都缺資金周轉(zhuǎn)，更傾向于向銀行按揭貸款購(gòu)車。如果是事業(yè)成熟期，一般不太缺錢，但是會(huì)比較愛面子，希望在別人面前表現(xiàn)出自己的成功，更愿意購(gòu)買更高檔、更高配置的車型。這時(shí)候我們就可以引導(dǎo)客戶以按揭貸款的方式購(gòu)買更高檔的車型。

我還在QQ群里對(duì)銷售顧問做了調(diào)查，從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有如下行為特征的客戶，一般比較容易接受按揭貸款購(gòu)車業(yè)務(wù)。

1. 自己創(chuàng)業(yè)且處于事業(yè)上升階段的客戶

2. 用車比較急但現(xiàn)金不充裕的客戶

3. 從事金融行業(yè)工作的客戶

4. 以往個(gè)人信用記錄比較好的客戶

5. 為了顯示自己收入低，低調(diào)保身的公職人員

6. 希望享受更高級(jí)別車型卻支付不起的客戶

7. 把自有資金用于放高利貸賺錢的客戶

8. 雖沒錢卻愛打腫臉充胖子的客戶

9. 買了房子之后不久又買車的客戶

10. 父母給自己孩子買車，父母出首付，孩子自己供車的客戶

11. 投資理財(cái)觀念比較積極的客戶

12. 結(jié)婚不久剛有小孩的家庭

13. 收入的大部分到年底結(jié)算的客戶

14. 收入穩(wěn)定的企事業(yè)單位員工

15. 在余額寶上有投資的客戶

16. 資金流動(dòng)量較大的客戶

17. 有國(guó)外學(xué)習(xí)生活經(jīng)歷的客戶

18. 有品牌偏好，只認(rèn)高檔品牌但資金有限的客戶

解除客戶的心理壓力

按揭貸款購(gòu)車就類似于向銀行貸款購(gòu)房一樣，都是在資金不足的情況下的提前消費(fèi)行為，難免會(huì)讓客戶產(chǎn)生一定的心理壓力，比如他會(huì)擔(dān)心別人認(rèn)為他貪圖享受，自己沒錢，愛打腫臉充胖子等等，從而在心理上有焦慮感，尤其是那些好面子的人，就更加因此不愿意貸款購(gòu)車了。怎么辦呢？

羅伯特?西奧迪尼的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們看到其他人（尤其是和自己相似的人）都在使用某一產(chǎn)品時(shí)，他們更愿意接受這一產(chǎn)品的推薦。他還發(fā)現(xiàn)，提供他人已經(jīng)順從接受某項(xiàng)服務(wù)或推薦的證據(jù)，是最廣為使用的有效策略。這一點(diǎn)在羅伯特?西奧迪尼的《影響力》一書中已有詳盡的討論。

奔馳汽車4S店內(nèi)的何琳琳在向客戶推薦按揭貸款方案時(shí)，經(jīng)常使用這個(gè)策略。

比如她會(huì)對(duì)一位同在房地產(chǎn)行業(yè)的客戶說：“您聽說過某某集團(tuán)的老板嗎？他開的就是奔馳S600的頂配車型，那輛車是去年12月份從我們店里買的，當(dāng)時(shí)是我接待了他。我很好奇地問他，像他這么有錢的人，怎么還會(huì)貸款買車呢？他當(dāng)時(shí)的回答很有意思，他說現(xiàn)在只有傻子才不向銀行借錢呢，有錢人的錢都是從銀行里借來的，所以他當(dāng)然也要找銀行按揭貸款買車了。他還說，自己買了S600之后，找銀行借錢還會(huì)更加容易。您看看，連他那么有錢的人都貸款購(gòu)車，其他客戶就更加多了。從我們這里買了奔馳車的客戶，10個(gè)里面有9個(gè)人都貸款了?，F(xiàn)在我也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律，越是有錢的人，就越是喜歡向銀行貸款，就越是能掙更多的錢?！?/p>

每次她這樣和客戶說過之后，客戶大多會(huì)點(diǎn)頭表示贊同，從而在心理上接受貸款購(gòu)車的提議。

讓客戶覺得貸款購(gòu)車很劃算

向客戶推銷按揭貸款購(gòu)車方案，與其說推銷的是購(gòu)車方案，不如說推銷的是理財(cái)方案。所以，優(yōu)秀的汽車銷售顧問，應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀投資理財(cái)顧問，越是高檔品牌汽車的銷售顧問，越是需要具備這樣的能力。

當(dāng)客戶還在猶豫的時(shí)候，何琳琳一般會(huì)對(duì)客戶說：“表面上看，您買的是車，實(shí)際上卻是在投資理財(cái)，您不是在消費(fèi)，而是在投資。我接觸過那么多奔馳車的客戶，發(fā)現(xiàn)他們之所以有錢，是因?yàn)樗麄兌加兄推胀ㄈ瞬惶粯拥拇竽X和思維方式，他們大都是些善于投資理財(cái)?shù)娜?。窮人存錢給銀行，而富人卻在花銀行的錢。汽車貸款是所有貸款中利息最低的，路上跑的豪車大都是銀行的錢買的，沒幾個(gè)人愿意從自己的錢包里拿出幾百萬元去買一輛車子。”

如果客戶沒有提出異議，她就會(huì)繼續(xù)說：“花別人的錢買車，拿自己的錢去生錢，就如同按揭貸款買房一樣。我們很多客戶都是向銀行貸款購(gòu)車，然后拿自己的錢去投資的，甚至有的客戶希望盡量多貸一點(diǎn)呢。既解決了流動(dòng)資金的占用問題，又擁有了能體現(xiàn)自己公司實(shí)力的高檔車，兩全其美。經(jīng)常有客戶在購(gòu)車之后回來做保養(yǎng)時(shí)跟我們說，他買了我們的車子后，去談生意，很快就簽了一單大項(xiàng)目，貸款的費(fèi)用和利息就幾倍甚至幾十倍地賺回來了。表面上看，貸款多出5萬多元的利息，但是50萬元資金可以用三年啊。如果您找自己的親戚或朋友借50萬元現(xiàn)金，借3年，您承諾給他5萬元利息，他都未必愿意借給您呢。是不是？”

說到這里的時(shí)候，她一般會(huì)故意地詢問一下客戶：“我有不少客戶和您一樣，也是自己開公司的，開公司就免不了有資金周轉(zhuǎn)的問題，您有沒有遇到資金困難的時(shí)候，這時(shí)候找朋友或者親戚借錢是不是很困難？找銀行救急是不是更困難？是不是處處受制于人？”

這些話題一般都能擊中客戶心理的要害。讓客戶回憶起曾經(jīng)求人借錢的痛苦往事，喚醒他不想再受制于人的原有動(dòng)機(jī)。而這時(shí)她剛好向客戶提供了一種輕松獲得貸款的途徑，從而進(jìn)一步地幫助客戶下定決心接受分期付款。

捆綁式銷售加聰明的報(bào)價(jià)策略

經(jīng)過前面的3個(gè)步驟，即使已經(jīng)讓客戶接受了我們的信貸購(gòu)車提議，也很可能不會(huì)成交。因?yàn)榭蛻暨€會(huì)在車價(jià)、保險(xiǎn)、贈(zèng)品、利息或手續(xù)費(fèi)等方面和我們討價(jià)還價(jià)，我們必須有一個(gè)策略來應(yīng)對(duì)才行。

怎么做呢？

采用捆綁銷售策略吧。

注意，不能只提供一個(gè)捆綁銷售方案，至少要準(zhǔn)備3個(gè)以上的建議方案。

這些方案應(yīng)由難到易，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由高價(jià)到低價(jià)，由過分到合理地逐個(gè)呈現(xiàn)給客戶。其中必須有一兩個(gè)讓客戶覺得是很接近，但是又有所差異的、很實(shí)惠的銷售方案。

人們都喜歡做對(duì)比，有對(duì)比才有參照，然后在此基礎(chǔ)上做出他認(rèn)為是最實(shí)惠的購(gòu)買選擇。這一點(diǎn)在鄭毓煌和蘇丹兩人合著的《理性的非理性》一書中有詳細(xì)的討論。我們可以利用這一人性的弱點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)一些有利于我們的銷售報(bào)價(jià)方案。

何琳琳在向客戶推薦一款售價(jià)為124.8萬元的奔馳S400L尊貴型時(shí)，她報(bào)出了4個(gè)購(gòu)車方案讓客戶選擇：

方案A：只購(gòu)買裸車，報(bào)價(jià)132.8萬元；

方案B：裸車+保險(xiǎn)+上牌，報(bào)價(jià)136.45萬元；

方案C：裸車+保險(xiǎn)+上牌+60萬按揭，報(bào)價(jià)137.56萬元；

方案D：裸車+保險(xiǎn)+上牌+裝潢大禮包+80萬按揭，報(bào)價(jià)145.26萬元。

看到這樣的報(bào)價(jià)方案，如果你是客戶，你會(huì)選擇哪個(gè)購(gòu)車方案呢？

其實(shí)不管你選擇哪個(gè)方案，對(duì)4S店和她本人來說都是掙錢的。

我們的目的是讓客戶鎖定在方案C和方案D之間，而方案A和方案B只是起到參照對(duì)比作用而已。在方案A和方案B的襯托作用之下，顯得方案C和方案D更劃算。但是方案D價(jià)格最高，客戶一般會(huì)放棄，最終選擇方案C的可能性最大。

何琳琳在向客戶推薦方案時(shí)，對(duì)于方案A和方案B的購(gòu)車方案，她會(huì)明確告訴客戶，這是她們店規(guī)定的最低銷售價(jià)格，在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上沒有任何優(yōu)惠，也沒有禮物贈(zèng)送。

這樣做的目的是讓客戶覺得方案A和方案B都不太劃算，從而放棄方案A和方案B，這兩個(gè)方案也起到了預(yù)期的干擾作用，但是客戶卻又很想買車，怎么辦呢？還有方案C和方案D可供選擇，這正是我們所期望的。

你仔細(xì)分析一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，方案C和方案B之間非常接近，價(jià)格剛好相差1.11萬元，但是客戶卻可以從銀行那里得到了60萬元貸款，也就意味著客戶自己的60萬資金還可以做其他的投資使用。代價(jià)僅僅是1.11萬元而已，這是再劃算不過的事情了。

而方案D和方案C相比，多了7.7萬元，得到的好處僅僅是一個(gè)不知道到底價(jià)值多少錢的裝潢禮包和20萬元的貸款，客戶會(huì)覺得很不劃算。

事實(shí)上，何琳琳也是這么對(duì)客戶說的，她也經(jīng)常能成功地實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)期目標(biāo)。

小 結(jié)

在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，銷售早已不是一個(gè)簡(jiǎn)單的貨與款的交易過程，尤其是汽車銷售，它也是一個(gè)技術(shù)活。這個(gè)技術(shù)活的核心要求就是你要準(zhǔn)確地洞察客戶的行為和心理，拿捏好他當(dāng)時(shí)所處的心境，然后在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地運(yùn)用能夠影響到他的行為和心理的銷售策略，擊中他內(nèi)心最薄弱的地方，才能步步為營(yíng)地按照你的預(yù)期目標(biāo)把客戶拿下。（趙文德：東風(fēng)風(fēng)行汽車全國(guó)銷售培訓(xùn)總監(jiān)，趙彬俠：東風(fēng)風(fēng)行汽車銷售管理部部長(zhǎng)）

篇7

在6月19日由《融資中國(guó)》雜志主辦、網(wǎng)貸天眼協(xié)辦、中國(guó)社會(huì)科學(xué)院支付清算研究中心提供學(xué)術(shù)支持的“融資中國(guó)2105互聯(lián)網(wǎng)金融峰會(huì)”上，來自錢景財(cái)富的CEO趙榮春，連連支付CMO姚敏，廣信貸CEO耿彪，果樹財(cái)富創(chuàng)始人、CEO吳復(fù)申，銀豆網(wǎng)CEO王鵬程，搜房控股COO、搜房金融總經(jīng)理劉堅(jiān)，數(shù)據(jù)堂副總裁肖永紅7位嘉賓進(jìn)行了精彩分享。

以下為論壇實(shí)錄：

主持人趙榮春：錢景財(cái)富主要業(yè)務(wù)有三塊：一塊做財(cái)富管理，就是針對(duì)高凈值人群做資產(chǎn)配置的，比如說信托、資管、私募；第二塊業(yè)務(wù)是錢景私人理財(cái)，幫助客戶做資產(chǎn)配置，配置主要是公募基金。我們的特色是在客戶購(gòu)買公募基金時(shí)間幫著量身定制。第三塊業(yè)務(wù)是我們的P2P平臺(tái)，錢景招財(cái)貓，以信托轉(zhuǎn)讓和股票配置為主要業(yè)務(wù)的比較安全P2P平臺(tái)。

姚敏：我們重點(diǎn)產(chǎn)品是認(rèn)證支付，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)金融的用戶在手機(jī)端更好的完成支付，更加便捷做互聯(lián)網(wǎng)金融的投資。非常感謝互聯(lián)網(wǎng)金融的合作伙伴。

耿彪：廣信貸是2013年1月21日上線的平臺(tái)，在上線兩年半的時(shí)間里，主要專注于做北京的房產(chǎn)和車輛的抵押貸款，上線近三年來我們主要以優(yōu)質(zhì)的債權(quán)來保證投資人的收益和本金。

吳復(fù)申：果樹財(cái)富是2014年5月份一群投資人眾籌成立的平臺(tái)，也是首家眾籌成立的平臺(tái)。今年5月份做了第二次眾籌，兩次眾籌規(guī)模分別是530萬人民幣和1000萬人民幣，也算是P2P行業(yè)里面眾籌做得不錯(cuò)的。我們主營(yíng)業(yè)務(wù)是汽車抵押貸款，后面會(huì)繼續(xù)去對(duì)接一些機(jī)構(gòu)或者小貸公司的比較優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，在今年下半年繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，也會(huì)在融資這一塊繼續(xù)尋求有合作意向的機(jī)構(gòu)投資者。果樹財(cái)富總公司目前在深圳，全國(guó)4家分公司。我們現(xiàn)在在全國(guó)也在招募合伙人和加盟商，有需要會(huì)后可以線下勾搭一下。我是1992年的，這個(gè)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融給了我們年輕人一個(gè)機(jī)會(huì)，我們希望在未來萬億級(jí)的市場(chǎng)里面能占的一席之地，希望有志之士跟我們一起奮斗。

王鵬程：銀豆網(wǎng)2014年2月份成立，到現(xiàn)在不到一年半的時(shí)間。去年9月份聯(lián)想投資我們A輪。在前一段時(shí)間初步和上市公司凱瑞得簽訂了一個(gè)并購(gòu)的框架協(xié)議，供應(yīng)鏈金融以及小微信用和企業(yè)融資是我們主要資產(chǎn)類型的產(chǎn)品。我們成立一年半不到的時(shí)間，交易量10億左右。

劉堅(jiān)：搜房大家可能知道，當(dāng)然這位嘉賓說90后，我們壓力就很大，搜房已經(jīng)快16年了，專注在房地產(chǎn)和家居這個(gè)領(lǐng)域里面，也是上市公司。搜房金融是搜房網(wǎng)2015年三大平臺(tái)之一，信息平臺(tái)、交易和金融平臺(tái)我們希望把這個(gè)鏈條閉環(huán)做起來。搜房金融主要專注在房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域。我們所有的產(chǎn)品都圍繞房地產(chǎn)，比如說大家買房的首付，二手房交易環(huán)節(jié)各種融資，我們現(xiàn)在已經(jīng)做了很多的準(zhǔn)備，也有小貸公司，在上海注冊(cè)了5個(gè)億的小貸公司，天津、重慶都有3個(gè)億的小貸公司。所以在2015年應(yīng)該說主管搜房金融這個(gè)領(lǐng)域，希望能夠通過金融這個(gè)平臺(tái)把房地產(chǎn)的交易環(huán)節(jié)能夠串起來，這是我們一個(gè)最重要的工作。

肖永紅：數(shù)據(jù)堂是一家新三板（公司），去年12月10號(hào)掛牌的做大數(shù)據(jù)交易服務(wù)的企業(yè)。拿P2P這個(gè)行業(yè)來說大家放貸包括理財(cái)，碰到很核心的問題就是風(fēng)控，需要對(duì)人和企業(yè)很多維度的數(shù)據(jù)必須拿到這些數(shù)據(jù)建一個(gè)模型，并且來看看這個(gè)人和這個(gè)企業(yè)是不是靠譜，給他放多大的錢。數(shù)據(jù)堂在做什么事情？我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)很多機(jī)構(gòu)，很多企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)有大量的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都可用來作為風(fēng)控輔助的事情，但是這些數(shù)據(jù)對(duì)P2P公司，互聯(lián)網(wǎng)金融公司來說想拿到這些數(shù)據(jù)又非常難?；ヂ?lián)網(wǎng)做了大數(shù)據(jù)和交易的平臺(tái)，搜集各種各樣的人和企業(yè)，各種各樣行業(yè)的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)匯集起來以后其中一大塊做個(gè)人和征信的數(shù)據(jù)服務(wù)，今天來的P2P公司包括很多互聯(lián)網(wǎng)的金融公司，應(yīng)該都是我們的客戶，需要數(shù)據(jù)的話可以來找我們。我們現(xiàn)在在做的事情：第一塊就是做交易，把有數(shù)據(jù)和要數(shù)據(jù)對(duì)接起來。第二塊做的事情就是互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時(shí)代有很大一塊，一大部分?jǐn)?shù)據(jù)都是非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，我們可利用的數(shù)據(jù)做一些加工處理，這也是我們的優(yōu)勢(shì)。

主持人趙榮春：在座每一位對(duì)互聯(lián)網(wǎng)未來的發(fā)展到底是什么樣的情景可以跟我們描繪一下嗎？從你的角度看一下互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)或者P2P，未來會(huì)不會(huì)替代銀行？會(huì)不會(huì)老百姓最主流的理財(cái)方式？

姚敏：我個(gè)人覺得互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)行業(yè)還是很新一個(gè)行業(yè)，以后的發(fā)展前景肯定會(huì)非常的好，因?yàn)樵谥袊?guó)現(xiàn)在的情況投資的領(lǐng)域，大家手頭上可能有更多的現(xiàn)金，這個(gè)領(lǐng)域會(huì)給大家的很多投資渠道和方向，從行業(yè)整體數(shù)據(jù)來看這個(gè)行業(yè)發(fā)展增長(zhǎng)力非常高。當(dāng)然不認(rèn)同會(huì)替代銀行，就像第三方支付公司不會(huì)替代銀行一樣。銀行還是很主要的具有保障的單位，現(xiàn)在這種情況下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大氛圍下，包括有人跟我說，互聯(lián)網(wǎng)金融更好的投資方向，我會(huì)覺得整個(gè)的氛圍這樣，以后的方向也會(huì)比較高，接了很多家的互聯(lián)網(wǎng)金融的公司，從后臺(tái)的數(shù)據(jù)包括增長(zhǎng)量來看給我們比較好的答案，整體數(shù)據(jù)量上升，也是因?yàn)檫@樣的行業(yè)今后能夠蓬勃發(fā)展。還是非?？春眠@個(gè)行業(yè)的，也會(huì)更加專注于這個(gè)行業(yè)。

耿彪：互聯(lián)網(wǎng)金融走到現(xiàn)在最感謝的就是余額寶，余額寶開啟了全民互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)臅r(shí)代，培養(yǎng)給基金或者P2P或者互聯(lián)網(wǎng)金融的公司培養(yǎng)了大量的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)人，但是互聯(lián)網(wǎng)金融無論怎么發(fā)展，無論再怎么擴(kuò)張應(yīng)該取代不了投資渠道。銀行，銀行肯定還是最主流的投資平臺(tái)，現(xiàn)在投資最多的就是購(gòu)買基金、股票還有投資P2P或者投資固定收益類的理財(cái)產(chǎn)品。從個(gè)人來講，我們?nèi)绾巫龊眠@個(gè)理財(cái)，就是說我們看到了把自己的一個(gè)資金做一個(gè)適合于自己的一個(gè)資金配比，比如說有一個(gè)十萬塊錢的固定資金，我們肯定首先存在銀行百分之多少，拿出一個(gè)比例再投資比較好的有收益的。比如說現(xiàn)在股市非常好，但是今天應(yīng)該是集體為股市默哀了，大盤暴跌，應(yīng)該是大盤最近還會(huì)振蕩的，盡量的能避免的就避免一下。還有會(huì)選擇有固定收益類的理財(cái)產(chǎn)品，這個(gè)還是希望自己做好理財(cái)思路把自己的錢看好，把本金看好。

第二個(gè)觀點(diǎn)，舉我父親的例子，因?yàn)槲腋赣H是50后，他最近非要讓我給他裝支付寶，他不是為了理財(cái)，為了給老家另外一個(gè)異地的賬戶轉(zhuǎn)錢，我告訴他這樣免手續(xù)費(fèi)的，裝上以后，他高興的跟我說，余額寶放了一萬塊錢，每天都有幾塊錢的收益，不知道的一天，突然發(fā)現(xiàn)無意中做了理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品，而他是一個(gè)50后，突然這個(gè)事情讓他理財(cái)?shù)拈T檻降低了。第二個(gè)事情，90后應(yīng)該是沖在前面的，但是對(duì)于50后、40后特別還有每天在跳廣場(chǎng)舞的大媽還有大爺，他們錢也很多，不知道他們不知道這個(gè)東西往哪兒放，互聯(lián)網(wǎng)的理財(cái)或者互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)際上從專業(yè)性，包括技術(shù)性還有包括操作很多方面，把這個(gè)門檻降低的。所以從這兩個(gè)角度，我理解，一個(gè)是群眾的基礎(chǔ)非常廣泛，大家這幾年真的是有錢，只是不知道怎么玩兒，如果你把互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)這個(gè)事情告訴他，很簡(jiǎn)單的告訴他，相信大家都會(huì)從廣場(chǎng)上回到家里面，回到移動(dòng)終端上理財(cái)，這是一個(gè)大趨勢(shì)。

這兩個(gè)趨勢(shì)會(huì)構(gòu)成互聯(lián)網(wǎng)金融和互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)娘L(fēng)口，風(fēng)口的構(gòu)成首先是有投資人和行業(yè)大家都看好的地方，大家都去投，做一些商業(yè)模式出來，我覺得這個(gè)風(fēng)口，形成風(fēng)口很重要的基礎(chǔ)就是群眾基礎(chǔ)，大家覺得這個(gè)事兒好玩兒，而且獲益了，他覺得能玩就會(huì)參與進(jìn)來。

主持人趙榮春：“朝陽(yáng)群眾”的觀點(diǎn)很有趣。第一，他自己本身是80后或者90后，50后也可以來互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)，目前為止互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)钠占俺潭冗€很低。第二，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)來說，由于P2P的去中介化，對(duì)于銀行來說是很大的沖擊，對(duì)于大家目前看到的，銀行還是龐然大物，是不能撼動(dòng)的，特別隨著中國(guó)目前互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展未來銀行還是有可能變成恐龍的。我認(rèn)為是一個(gè)很大的可能?；ヂ?lián)網(wǎng)帶給他的沖擊沒有感受到，銀行作為中介組織很難自己轉(zhuǎn)的，不用覺得現(xiàn)在很強(qiáng)大，我理解是紙老虎，未來肯定在我們互聯(lián)網(wǎng)金融這一塊。

各位看到了很好的前景，有很好的機(jī)遇，能不能給分享一下，作為投資人怎么衡量怎么選擇一個(gè)投資理財(cái)品種是能夠讓我安全的獲得收益的，有些簡(jiǎn)單的方法嗎？

劉堅(jiān)：怎么找到比較安全的資產(chǎn)？這個(gè)問題挺好的。剛才前面我看到PPT有談到像P2P公司有很多是跑路的，但是也有很多新的企業(yè)出來，所以在這個(gè)過程中，實(shí)際上大家在爭(zhēng)奪這個(gè)資產(chǎn)端，這是一個(gè)。優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)在哪里？首先平臺(tái)就很關(guān)注，上來的資產(chǎn)是不是優(yōu)質(zhì)的，要求有各種征信，無論擔(dān)保還是保險(xiǎn)等這些征信。剛才提到互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)一個(gè)特點(diǎn)就是透明，對(duì)于用戶來講，為什么股票跌成這樣了，還坐在這里，就是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)有一個(gè)很好的判斷，投這只股票的時(shí)候已經(jīng)分析了，這是誰(shuí)，年報(bào)是什么，在哪個(gè)領(lǐng)域發(fā)展的，是不是新進(jìn)的領(lǐng)域。我有一個(gè)預(yù)估，這是對(duì)資產(chǎn)端很重要的評(píng)估，現(xiàn)在有些平臺(tái)或者有些做法完全包起來，這是挺危險(xiǎn)的，完全不知道怎么回事。還有一個(gè)是純粹的完全綜合性的平臺(tái)，我認(rèn)為在未來如果是P2P的話，會(huì)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而且有可能剩下那么幾家非常強(qiáng)大的。比如說類似于陸金所這樣的平臺(tái)，世界上不會(huì)有那么幾百家上千家純綜合性的P2P平臺(tái)，一定會(huì)比較符合互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，就是強(qiáng)者更強(qiáng)，越做越大，總會(huì)有那么幾家大的，哪怕美國(guó)，還會(huì)有后面的二級(jí)、三級(jí)再后面的長(zhǎng)尾不可能那么長(zhǎng)。我覺得綜合性的平臺(tái)會(huì)有那么非常大的。

有嘉賓說的垂直領(lǐng)域會(huì)爆發(fā)，這是非常認(rèn)同。因?yàn)樵诖怪鳖I(lǐng)域，對(duì)這個(gè)領(lǐng)域非常了解，對(duì)這個(gè)領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)把控非常強(qiáng)，無論房貸也好，車貸也好或者專業(yè)領(lǐng)域也好，這里面一定會(huì)冒出來好幾家非常專業(yè)的公司，而且會(huì)非常大，這樣的公司不會(huì)綜合性的平臺(tái)上，就像現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的這些企業(yè)垂直企業(yè)，那個(gè)市值很多超過了原來的新浪、搜狐，這是非常正常的一個(gè)現(xiàn)象。所以垂直領(lǐng)域以搜房為例，只做房地產(chǎn)，因?yàn)槲覀儗?duì)房地產(chǎn)最了解，大家要買房，三成首付和五成首付，美國(guó)政府10%的首付，中央政府有要求的，管理的角度讓你的杠桿進(jìn)行降低，現(xiàn)在變成五成首付了，房產(chǎn)的發(fā)展我們認(rèn)為首付是偏高的。我們專門有一個(gè)貸款產(chǎn)品可以給大家提供30%和50%的另外的一半的首付，這個(gè)資產(chǎn)它的金額，它的價(jià)格不可能像大家做金融類貸款的時(shí)候，掏20%的成本也要借，要不然明天死。我們現(xiàn)在放出所有房貸類的產(chǎn)品目前沒有一個(gè)壞賬，很安全，成本也不高，像這樣安全的資產(chǎn)，你要是追求15%以上的回報(bào)我們，因?yàn)槲覀冑J去的錢才10%，給你8%就很不錯(cuò)了，但是這個(gè)市場(chǎng)很安全，什么樣的資產(chǎn)安全，覺得可以選擇這樣的產(chǎn)品。

主持人趙榮春：房貸比較安全是房?jī)r(jià)穩(wěn)中上升，也許有一天可能會(huì)暴跌，不一定會(huì)很穩(wěn)定。

劉堅(jiān)：一線二線城市房?jī)r(jià)下跌有限的。

王鵬程：我們希望把這個(gè)事情概括的很清楚，這時(shí)候放在理財(cái)?shù)念I(lǐng)域來說，更需要的是我們把它當(dāng)成一個(gè)學(xué)問來看，更多的研究它。比如說像在網(wǎng)貸天眼多看看，踩過雷的朋友他們做過什么錯(cuò)誤的判斷，再看看大家做出來的認(rèn)為有些相對(duì)比較危險(xiǎn)的看法，這些東西多看一看對(duì)自己有比較大的好處。如果說簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單歸結(jié)幾點(diǎn)，可能也有一些竅門。比如說找的時(shí)候傾向于找一些有背景的平臺(tái)，像萬達(dá)，上線一款產(chǎn)品，三天就募集50多億。今天陸金所，大家更多的看重了平安這個(gè)旗號(hào)，所以背書可以作為捷徑中的一條。其次，剛才大家提到房貸也是其中之一，房貸、車貸這兩塊算比較安全的資產(chǎn)，這兩類資產(chǎn)在市面上存活的時(shí)間比較久，有很成型很傳統(tǒng)的風(fēng)控模式，所以相對(duì)來說在這一塊可能比較穩(wěn)定的。還有，也可以看一些自己了解的一些行業(yè)。

篇8

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；農(nóng)村金融；普惠化

中圖分類號(hào)：F323.9 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）001-000-02

在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的背景下，人民的生活水平不斷提高，理財(cái)需求也在不斷地?cái)U(kuò)展起來，如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代下對(duì)農(nóng)村金融行為，對(duì)農(nóng)村的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，不斷激活農(nóng)村金融市場(chǎng)，使其健康發(fā)展，這對(duì)我國(guó)農(nóng)村的建設(shè)和經(jīng)濟(jì)的建設(shè)都具有重要的意義。在當(dāng)前農(nóng)村的金融市場(chǎng)還比較缺乏活躍性，農(nóng)民對(duì)于金融這個(gè)詞比較陌生，因此，相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該還高度重視農(nóng)村金融進(jìn)行并且對(duì)農(nóng)村金融進(jìn)行創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村金融普惠化。

一、為什么要對(duì)農(nóng)村金融行為進(jìn)行轉(zhuǎn)型？

1.滿足農(nóng)戶在收入不斷提高后的理財(cái)需求

根據(jù)對(duì)大量參考文獻(xiàn)和數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析，我國(guó)目前的人均收入已經(jīng)在以高速度進(jìn)行翻倍的增長(zhǎng)，在農(nóng)戶的收入不斷增加的同時(shí)，他們的收入中所包含的可支配的收入比例就在增加，因此，他們就需要相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)和金融方面能夠建立更好的結(jié)構(gòu)機(jī)制，來滿足他們對(duì)理財(cái)不斷擴(kuò)大和增長(zhǎng)的需求。但是金融機(jī)構(gòu)在對(duì)市場(chǎng)的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整時(shí)，要從實(shí)際情況出發(fā)，綜合考慮多方面的因素，對(duì)農(nóng)戶的金融市場(chǎng)的理財(cái)潛力、社會(huì)主義型農(nóng)村的建設(shè)等多方面分析，加快經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，對(duì)農(nóng)村金融行為進(jìn)行有效的觀察和分析，對(duì)農(nóng)村金融進(jìn)行創(chuàng)新，來滿足農(nóng)戶在金融理財(cái)方面的有效需求[1]。

2.使農(nóng)戶能夠更好的應(yīng)對(duì)通貨膨脹

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷發(fā)展，雖然各個(gè)國(guó)家之間的聯(lián)系更為密切，但是內(nèi)生動(dòng)力明顯不足，這樣整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)在復(fù)蘇的過程中就會(huì)遇到很多問題和阻礙。國(guó)內(nèi)雖然在這方面要比國(guó)外呈現(xiàn)出較好的趨勢(shì)，但是依舊不夠穩(wěn)固，在消費(fèi)方面依舊表現(xiàn)出比較疲憊的現(xiàn)象。雖然國(guó)家富裕的資金大多都被存儲(chǔ)在銀行，但是通貨膨脹一直都在持續(xù)，這就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)存款利率甚至達(dá)到負(fù)值，嚴(yán)重影響和破壞了農(nóng)戶的利益，在現(xiàn)今階段，股票市場(chǎng)也比較低迷不振，房地產(chǎn)也在面臨著嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)，這樣老百姓就想在投資和理財(cái)?shù)倪^程中獲得保障，對(duì)于通貨膨脹也就表現(xiàn)出更為強(qiáng)烈的抵抗欲望。

3.通過鼓勵(lì)農(nóng)戶參與到正規(guī)的金融活動(dòng)中來維護(hù)其利益

在實(shí)際的過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)，很多農(nóng)戶受到了很多地理因素等客觀條件的限制，沒有獲得更高水平的文化知識(shí)，這樣就會(huì)對(duì)于法律和金融等知識(shí)認(rèn)知薄弱，很多非正規(guī)的金融機(jī)構(gòu)常常會(huì)利用這點(diǎn)來坑蒙老百姓的汗水錢，農(nóng)戶在這種非正規(guī)的金融活動(dòng)中面臨著非常巨大的風(fēng)險(xiǎn)。而且，農(nóng)戶對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力是比較有限的，在實(shí)際的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中，更不能夠把握好市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律和收益的最佳時(shí)機(jī)。為此，金融機(jī)構(gòu)有必要對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)上的比較，應(yīng)該逐漸承擔(dān)其金融責(zé)任，去不斷滿足農(nóng)戶在理財(cái)和金融方面的基本需求，能夠?yàn)檗r(nóng)戶著想，為農(nóng)戶中的投資者提供更為合理的金融理財(cái)產(chǎn)品，和投資產(chǎn)品，減少農(nóng)戶在投資理財(cái)?shù)倪^程中所遇到的風(fēng)險(xiǎn)[2]。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)

1.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)

首先，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)店比較多，其所涵蓋的范圍遍布了城鄉(xiāng)，而且與l土有緊密的聯(lián)系，這就可以使其在信息有更好的同步聯(lián)系，且在對(duì)稱性方面彰顯出更為絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。除此之外，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期扎根，可以有效的贏得農(nóng)戶的信任感和依賴感。在“互聯(lián)網(wǎng)+”這種環(huán)境背景下，很多農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)要不斷提高自身的工作效率和質(zhì)量去滿足農(nóng)戶的需求，這在一定程度上，可以取得良好的效果。其次，農(nóng)村的金融結(jié)構(gòu)的規(guī)模相對(duì)來說都比較小，因此在經(jīng)營(yíng)上有較大的靈活性，這一特點(diǎn)對(duì)與互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展非常重要，這樣可以使農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)能夠在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下靈活運(yùn)用自如，在互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用上取得一定的優(yōu)勢(shì)。最后，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與其所服務(wù)的農(nóng)戶有著緊密的聯(lián)系，也積累了很多的感情和忠誠(chéng)度，在這種經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，就會(huì)有很好的市場(chǎng)發(fā)展前景，這一群體很容易被轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)客戶[3]。成為農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境背景下的重要和寶貴的資源。

2.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的缺點(diǎn)

首先，在“互聯(lián)網(wǎng)+”為背景下發(fā)展的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在實(shí)際的應(yīng)用和服務(wù)的過程中，更多的還要依賴整個(gè)信息系統(tǒng)和金額結(jié)構(gòu)機(jī)具的支撐，只有信息系統(tǒng)健全，它才能發(fā)揮出真正的價(jià)值。但是在實(shí)際的現(xiàn)實(shí)生活中，我們不難發(fā)現(xiàn)，很多農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)受到了很多資金和客觀條件的限制，還不具備完整的信息系統(tǒng)，即便有也比較落后，這就會(huì)導(dǎo)致信息系統(tǒng)不能有效的統(tǒng)一，也就不能夠?qū)?shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)施監(jiān)控。而且，很多農(nóng)村的金融機(jī)構(gòu)也還沒有開發(fā)出比較好的微信銀行、網(wǎng)上貸款等系統(tǒng)平臺(tái)，這也會(huì)對(duì)整個(gè)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展帶來很大的阻礙。其次，由于農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)所針對(duì)的服務(wù)對(duì)象更多的都是文化水平不太高的農(nóng)戶，農(nóng)戶們對(duì)于電子計(jì)算機(jī)和很多金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)型業(yè)務(wù)的認(rèn)知度和掌握度還比較低，因此，整個(gè)金融機(jī)構(gòu)在運(yùn)行的過程中，很多復(fù)雜的操作程序就會(huì)限制農(nóng)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融辦理需求，這就在一定程度上限制了農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展。再次，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的條件下發(fā)展起來的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與普通的金融機(jī)構(gòu)相比，在設(shè)計(jì)和操作的過程時(shí)將便捷性作為首要設(shè)計(jì)目標(biāo)，這就會(huì)導(dǎo)致在整個(gè)金融服務(wù)設(shè)計(jì)的時(shí)候缺乏創(chuàng)新思維[4]，比較傳統(tǒng)化形式化，這樣不利于整個(gè)金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展。最后，互聯(lián)網(wǎng)金融要求農(nóng)村的金融機(jī)構(gòu)人員要具備很多專業(yè)性更高的知識(shí)，要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和相應(yīng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行量化分析，對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)如何進(jìn)行有效的控制等等。然而，長(zhǎng)期以來，我國(guó)的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在人力資源管理方面比較欠缺，管理模式較為落后，而且工作環(huán)境和工資都不能起到有效的激勵(lì)作用，這就會(huì)導(dǎo)致人才流動(dòng)的比較頻繁，年齡結(jié)構(gòu)和創(chuàng)新能力比較落后，因此，如果想讓農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下得到更好的發(fā)展，要在人才隊(duì)伍的建設(shè)方面給予一定的重視和關(guān)注。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下農(nóng)村金融普惠化的轉(zhuǎn)型路徑

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)發(fā)展的趨勢(shì)是“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)村金融”。在這種模式的發(fā)展下，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該充分的意識(shí)到自身的不足，能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐相結(jié)合，采用靈活的辦法在人才建設(shè)、產(chǎn)品建設(shè)和管理模式上進(jìn)行創(chuàng)新，從而有效的推動(dòng)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的普惠化轉(zhuǎn)型。

1.創(chuàng)新農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的管理模式

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，新型的互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)大范圍大數(shù)量的進(jìn)入了農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)動(dòng)蕩中，面對(duì)這一形式，傳統(tǒng)的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)必須進(jìn)行設(shè)計(jì)和流程的創(chuàng)新和重組，對(duì)服務(wù)的質(zhì)量的方式進(jìn)行成功的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，實(shí)現(xiàn)“鳳凰涅，浴火重生”。以經(jīng)營(yíng)模式為切入點(diǎn)，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中贏得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。這就要求相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)必須加快推動(dòng)發(fā)展模式的創(chuàng)新[5]，認(rèn)真學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的創(chuàng)新理念，并且積累先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的技術(shù)和思維進(jìn)行有效的整合，提高服務(wù)的水平和質(zhì)量。而且，在積累了經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，還要將理論進(jìn)行實(shí)踐上的落實(shí)，制定合理的企業(yè)戰(zhàn)略方案，提高自身在競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)性。而且能夠隨著市場(chǎng)的變動(dòng)進(jìn)行靈活的調(diào)整，提高金融機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)效率。最后，相關(guān)的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)還要對(duì)其所服務(wù)的對(duì)象進(jìn)行一些工作崗位和生活方式以及性格和習(xí)慣等多方面進(jìn)行深入地分析和統(tǒng)計(jì)，這樣能夠有效的把握客戶的需求，從而在服務(wù)的過程中做到精準(zhǔn)和快捷。

2.創(chuàng)新農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，對(duì)金融的系統(tǒng)進(jìn)行更有力的支撐

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)必須加快推廣信息技術(shù)的發(fā)展，對(duì)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用進(jìn)行更為深層次的分析，這樣才能提高整個(gè)金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)運(yùn)行效率，提高管理的水平。首先，相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)要借助先進(jìn)的技術(shù)對(duì)整個(gè)金融服務(wù)的鏈條進(jìn)行有效的拓展，這樣就能夠創(chuàng)造出更為廣泛和有實(shí)用性的交易平臺(tái)。其次，相關(guān)的工作人員還要善于借助電商和第三方支付通道，使各個(gè)信息系統(tǒng)的服務(wù)用戶對(duì)整個(gè)數(shù)據(jù)的資源進(jìn)行共享，并且充分利用。通過搭建一個(gè)這樣的信息化共享平臺(tái)，可以對(duì)金融市場(chǎng)的運(yùn)行趨勢(shì)和金額機(jī)構(gòu)的客戶需求進(jìn)行更為詳盡的分析，從而能夠?yàn)榻鹑跈C(jī)構(gòu)的擴(kuò)大提供了基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)[6]。最后，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)還要對(duì)金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)外部資源進(jìn)行整合，從而打造出以客戶為中心，以產(chǎn)品和服務(wù)為平臺(tái)的的一體化的金融服務(wù)平臺(tái)。從而可以使金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)更具有全方位和智能化等特點(diǎn)。推動(dòng)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)加快發(fā)展。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，為了使經(jīng)得到更好地發(fā)展，同時(shí)也更好地促進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村的建設(shè)，對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下農(nóng)村金融普惠化進(jìn)行轉(zhuǎn)型是十分有必要的，但是這個(gè)創(chuàng)新的過程是一個(gè)漸進(jìn)的過程，不可一蹴而就，因此，相關(guān)的人員還需要不斷地研究和分析，使其_到最佳效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]耿傳輝.中國(guó)農(nóng)村土地金融改革與發(fā)展研究[D].吉林大學(xué)，2016.

[2]王德超.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行影響及對(duì)策研究[D].山東財(cái)經(jīng)大學(xué)，2015.

[3]楊芳.互聯(lián)網(wǎng)金融及其監(jiān)管研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2015.

[4]李志成.吉林雙陽(yáng)農(nóng)村商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究[D].吉林大學(xué)，2015.

篇9

做一次冠軍不難，難的是連續(xù)做冠軍。有很多人問我如何做到連續(xù)11年蟬聯(lián)全臺(tái)冠軍。堅(jiān)定目標(biāo)是第一步，目標(biāo)不清當(dāng)然容易動(dòng)搖，心志一動(dòng)搖，當(dāng)然很容易就做不到了。目標(biāo)達(dá)成要注意以下幾點(diǎn)：

1．要清楚目標(biāo)的意義以及背后實(shí)質(zhì)性使命。保險(xiǎn)幫很多的家庭得到保障，也讓自己的財(cái)富自由，一舉多得，利人又利己，何樂而不為。

2．目標(biāo)訂出來后不要再更動(dòng)，一年中要堅(jiān)持做到。時(shí)間有限，不要和生命開玩笑。

3．沒有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)不是好目標(biāo)。參加鄉(xiāng)鎮(zhèn)的比賽只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的成績(jī)，參加全國(guó)比賽就會(huì)有全國(guó)成績(jī)。參加奧運(yùn)就會(huì)和世界高手比賽，你的成績(jī)當(dāng)然會(huì)拉高。所以要訂具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，激發(fā)自身潛能。

4．列一張目標(biāo)卡，上面標(biāo)明今年要達(dá)成的三大目標(biāo)。每天早上和行事歷程表對(duì)照，凡是和目標(biāo)不吻合的事項(xiàng)就刪掉。

5．和組員共同對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)的責(zé)任感，一個(gè)月至少檢討一次。要清楚的提出自己的目標(biāo)，不含糊，不忽悠。該得到處經(jīng)理冠軍就是冠軍，該有幾個(gè)人MDRT，就幾個(gè)人達(dá)成。

此外，主管的榜樣力量不容忽視。主管若有心，堅(jiān)定意志，為達(dá)成目標(biāo)努力，組員就能學(xué)習(xí)榜樣，吸收榜樣的力量，努力地創(chuàng)造高績(jī)效。記住，“心中若有大目標(biāo)，千斤萬擔(dān)我敢挑。心中若無大目標(biāo)，一根稻草壓彎腰?！边@雖然是老話，但念茲在茲，念念不忘，無窮的力量會(huì)出現(xiàn)。

分割完成目標(biāo)

在第一次的年度比賽中，我就查往年要得到冠軍的數(shù)字有多少，然后就定下了比以往冠軍還要多很多的目標(biāo)。當(dāng)時(shí)定下兩個(gè)月一百萬臺(tái)幣的業(yè)績(jī)，我不敢和其他人說，因?yàn)檫@金額實(shí)在太大了。

我將這一百萬切割成八個(gè)禮拜，每個(gè)禮拜要做到15萬的業(yè)績(jī)，把數(shù)字切割開就比較容易達(dá)成。在以后每年中，有很多人參與角逐。于是我告訴自己業(yè)績(jī)量要比去年增加20%。每年我都以這種方式達(dá)成冠軍，最后我以連續(xù)11年蟬聯(lián)冠軍，讓大家都覺得不可思議。把一年的業(yè)績(jī)目標(biāo)分割成每月、每周、每天的業(yè)績(jī)目標(biāo)，這樣才不會(huì)被嚇倒，空口號(hào)是沒有實(shí)際意義的，將細(xì)分目標(biāo)提上每天的工作日程，實(shí)踐下來，相信你也能做到。

復(fù)制成功

別人的成功模式如何轉(zhuǎn)為自己的？我有些個(gè)人見解。

要求紀(jì)律。有句話這么說的：想的都是問題，說的都是道理。做不到算學(xué)習(xí)，做到才是真理。所謂紀(jì)律就是你自己的目標(biāo)要達(dá)成，身為主管，你要以身作則，我自己在從事業(yè)務(wù)的16年時(shí)間里，每天都參加早會(huì)，而且都在早會(huì)開始前最少半個(gè)小時(shí)到公司，一直到現(xiàn)在也是如此。身為主管做出典范，一個(gè)部隊(duì)若沒有紀(jì)律，這個(gè)部隊(duì)就沒有辦法產(chǎn)生鐵血的力量。

篇10

關(guān)鍵詞:投資型壽險(xiǎn)投資環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)防范保險(xiǎn)需求

從1999年平安保險(xiǎn)公司在上海推出國(guó)內(nèi)第一個(gè)投資連結(jié)保險(xiǎn)——平安世紀(jì)理財(cái)保險(xiǎn)后,友邦、中國(guó)人壽、泰康相繼推出分紅保險(xiǎn),太平洋保險(xiǎn)推出“太平盛世•長(zhǎng)發(fā)”萬能壽險(xiǎn),這三類產(chǎn)品被統(tǒng)稱為投資型保險(xiǎn),這些產(chǎn)品由于具有保障與投資的雙重功能而倍受青睞,吸引了大量投資者,然而因收益率低下,與業(yè)務(wù)員推銷時(shí)宣稱的高回報(bào)率相去甚遠(yuǎn),出現(xiàn)了不少糾紛,以至在2001年底2002年初大面積出現(xiàn)了“退保風(fēng)潮”。隨著《保險(xiǎn)資金投資股票市場(chǎng)管理辦法》的即將出臺(tái),以及國(guó)務(wù)院已原則批準(zhǔn)保險(xiǎn)資金投資海外市場(chǎng)等消息不斷傳出,預(yù)示著保險(xiǎn)資金投資渠道將大為放寬。受此鼓舞,從2003年下半年開始,壽險(xiǎn)公司的新產(chǎn)品再度向投資型品種集中。多家中資、合資公司已經(jīng)或即將推出新的投資型險(xiǎn)種。在偃旗息鼓了一年多之后,投資型壽險(xiǎn)卷土重來,究竟是喜是憂?

投資環(huán)境開始成熟

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融保險(xiǎn)系副主任庹國(guó)柱認(rèn)為,現(xiàn)在投資型產(chǎn)品在市場(chǎng)上推廣應(yīng)該是個(gè)比較好的時(shí)機(jī),但還要受到資本市場(chǎng)發(fā)展的環(huán)境的影響。近幾年,為了適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的形勢(shì),中國(guó)保監(jiān)會(huì)在加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)資金監(jiān)管的同時(shí),也逐步放寬保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道,不斷調(diào)高保險(xiǎn)資金投資的比例。2003年5月又下發(fā)文件,調(diào)高保險(xiǎn)公司投資企業(yè)債券的比例,同時(shí)放寬保險(xiǎn)公司投資企業(yè)債券的范圍。這些舉措旨在提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)能力,最終起到規(guī)范市場(chǎng)行為及保護(hù)消費(fèi)者利益不受侵害的作用。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,依照目前的趨勢(shì),今后保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用渠道將繼續(xù)拓寬,前景看好。所以,推出投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品,其相應(yīng)的投資環(huán)境已經(jīng)開始成熟。

消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司均趨于理性和成熟

目前,居民存款不斷增加,全國(guó)居民存款已逾10萬億元,這意味著廣大居民已具備較強(qiáng)的購(gòu)買力,同時(shí)也需要有更多的投資渠道來取得穩(wěn)健收益。據(jù)透露,在《保險(xiǎn)資金投資股票市場(chǎng)管理辦法》中,保險(xiǎn)資金投資范圍除了已發(fā)行上市的流通A股外,還可以投資國(guó)內(nèi)A股市場(chǎng)的非流通股,包括國(guó)有股、法人股,以及可轉(zhuǎn)債等。但保險(xiǎn)資金直接入市是一柄雙刃劍,在可能帶來資產(chǎn)增值的同時(shí),不能忽視市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。新投資型壽險(xiǎn)不再說大話,過去銷售人員誤導(dǎo)“至少8%年回報(bào)率”的宣傳已聽不到了。太平洋壽險(xiǎn)推出的新品種只承諾5年固定收益5.6%,平安“智富人生”萬能壽險(xiǎn)向客戶承諾年利率結(jié)算不低于1.75%。業(yè)內(nèi)人士據(jù)此認(rèn)為,新投資型壽險(xiǎn)回歸了理性。新投資型保險(xiǎn)能否扭轉(zhuǎn)第一代產(chǎn)品的低收益狀況,尚需要時(shí)間來回答。但投資者似乎已不抱太高的預(yù)期,而更看重其保障功能。投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品從1999年進(jìn)入市場(chǎng)已有五年時(shí)間,廣大市民已對(duì)這類比較復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品有了一定的了解,因而在購(gòu)買時(shí)會(huì)更加成熟和理性。幾年前,經(jīng)歷過投資型保險(xiǎn)的打擊后,保險(xiǎn)業(yè)意識(shí)到保險(xiǎn)功能應(yīng)該回歸到基本的保障上面,而不是投資收益,所以近兩年在著重強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的保障功能,去年還停掉了熱銷的分紅健康險(xiǎn),希望能喚起消費(fèi)者投保保障型保險(xiǎn)的意識(shí)。消費(fèi)者也逐步接受保險(xiǎn)提供保障這一理念,今年上半年,雖然壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入有所下滑,但傳統(tǒng)保障型保險(xiǎn)仍然保持了增勢(shì),這足以說明消費(fèi)者對(duì)保障功能的認(rèn)同。

風(fēng)險(xiǎn)仍須防范

重現(xiàn)江湖的投資型保險(xiǎn),其實(shí)質(zhì)并沒有改變,仍然是保險(xiǎn)公司代客戶理財(cái)?shù)囊环N方式,有收益就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。資料顯示,2002年我國(guó)保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用收益率為3.14%,低于2000年的3.59%和2001年的4.3%。而分到普通投資者手中時(shí),收益率往往只有1%。雖然國(guó)家放寬了保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道,即將出臺(tái)《保險(xiǎn)資金投資股票市場(chǎng)管理辦法》,但誰(shuí)能保證保險(xiǎn)資金直接入市肯定能賺錢?且不說股市已經(jīng)低迷了3年,不少機(jī)構(gòu)投資者虧得一塌糊涂,即使在股市形勢(shì)一片大好的時(shí)候,投資股市也存在高風(fēng)險(xiǎn)。股市不是輕易就能獲得收益的地方,弄不好便會(huì)折戟沉沙,那時(shí),不僅沒有收益,弄不好連本金也要打折扣。因此,風(fēng)險(xiǎn)防范是重中之重。日本保險(xiǎn)業(yè)從引進(jìn)投資型壽險(xiǎn)商品到最后該商品的衰敗,其中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)值得中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)引以為鑒。保險(xiǎn)公司要苦煉內(nèi)功。投資型壽險(xiǎn)商品對(duì)保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)和管理水平要求非常高。相對(duì)于傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)商品,其不僅要求具有一個(gè)良好的外部投資環(huán)境,包括相對(duì)成熟、規(guī)范和透明的資本市場(chǎng),更需要壽險(xiǎn)公司具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和嫻熟的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的真正發(fā)展始于1992年,壽險(xiǎn)公司在技術(shù)、人員、電腦、內(nèi)控、經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力等方面,都還存在著嚴(yán)重不足。外部的資本市場(chǎng)也正處于發(fā)展的初期,需要大力根治市場(chǎng)操縱等不規(guī)范行為。在投資型壽險(xiǎn)再次升溫的現(xiàn)實(shí)面前,保險(xiǎn)公司是否真正有能力管控好風(fēng)險(xiǎn),將是對(duì)未來整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)必須首先苦練內(nèi)功,虛心學(xué)習(xí)外國(guó)保險(xiǎn)公司先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理方式,讓自己盡快成熟、成長(zhǎng)起來。

以監(jiān)管促規(guī)范。保險(xiǎn)監(jiān)管的核心是償付能力監(jiān)管。引進(jìn)投資型壽險(xiǎn)商品的初衷之一,是要化解中國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)所面臨的償付能力嚴(yán)重不足問題。但前幾年投資型壽險(xiǎn)商品熱銷時(shí)卻成為了各家保險(xiǎn)公司突破保險(xiǎn)產(chǎn)品限價(jià)規(guī)定,大打價(jià)格戰(zhàn),不計(jì)后果地?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的一種“有效”手段,不僅未對(duì)償付能力問題的解決起到預(yù)期的作用,更使得市場(chǎng)不規(guī)范行為大行其道,嚴(yán)重影響到整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)在公眾心目中的形象。在投資型壽險(xiǎn)卷土重來時(shí),更應(yīng)防患于未然。從西方國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)來看,投資型壽險(xiǎn)商品對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管廣度、深度和效率等的要求異常地高。在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)和保險(xiǎn)監(jiān)管都還處于發(fā)展的初級(jí)階段,各方面力量都還需要積蓄和培育的情況下,市場(chǎng)呼喚保險(xiǎn)監(jiān)管創(chuàng)造一個(gè)良好、規(guī)范的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和運(yùn)作導(dǎo)向。

購(gòu)買必須謹(jǐn)慎

作為一種有特色的險(xiǎn)種,投資型保險(xiǎn)并非買不得,但它只適合一小部分人。如果說保障型產(chǎn)品是大眾化的,能滿足大多數(shù)人的需求,投資型產(chǎn)品則屬小眾化的,它滿足了一部分人的投資需要,這部分人應(yīng)該是手中有閑余資金,但又沒有時(shí)間對(duì)資金進(jìn)行管理和投資的人。因此,大家在購(gòu)買時(shí)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力來選擇合適的投資型壽險(xiǎn)。

分紅保險(xiǎn)是在投保人付費(fèi)后,得到保障的情況下,享受保險(xiǎn)公司一部分的經(jīng)營(yíng)成果的保險(xiǎn),根據(jù)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)的規(guī)定,分紅一般不得少于可分配利潤(rùn)的70%。若保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)不善時(shí),分紅可能非常有限,或者可能沒紅可分。但是,分紅保險(xiǎn)設(shè)有最低保證利率,客戶的基本保障是有保證的,因此適合于風(fēng)險(xiǎn)承受能力低、對(duì)投資需求不高、希望以保障為主的投保人。

萬能壽險(xiǎn)具有分紅險(xiǎn)的某些特點(diǎn),設(shè)有最低收益保障,經(jīng)營(yíng)成果由保險(xiǎn)公司和客戶共同分享,而交費(fèi)等方面比較靈活。適合于需求彈性較大、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低、對(duì)保險(xiǎn)希望有更多選擇權(quán)的投保人。

投資連結(jié)保險(xiǎn)顧名思義就是保險(xiǎn)與投資掛鉤的保險(xiǎn),但更注重保障功能。一般設(shè)有保證收益賬戶、發(fā)展賬戶和基金賬戶等多個(gè)賬戶。每個(gè)賬戶的投資組合不同,收益率就不同,投資風(fēng)險(xiǎn)也不同。由于投資賬戶不承諾投資回報(bào),保險(xiǎn)公司在收資產(chǎn)管理費(fèi)后,將所有的投資收益和投資損失由客戶承擔(dān)。充分利用專家理財(cái)(行內(nèi)有人稱之為請(qǐng)專家為自己打工)的優(yōu)勢(shì),客戶在獲得高收益的同時(shí)也承擔(dān)投資損失的風(fēng)險(xiǎn)。因此投資連結(jié)保險(xiǎn)適合于具有理性的投資理念、追求資產(chǎn)高收益同時(shí)又具有較高風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投保人。

對(duì)于在市場(chǎng)上熱銷的這幾種投資型壽險(xiǎn)的選擇,應(yīng)注意以下幾個(gè)方面:

要準(zhǔn)確分析個(gè)人保險(xiǎn)需求。如果比較傾向于傳統(tǒng)的交費(fèi)方式,即定期定額交費(fèi),同時(shí)對(duì)投資不是特別看重,希望以獲得保險(xiǎn)保障為主,對(duì)保險(xiǎn)公司的總體經(jīng)營(yíng)狀況也比較有信心,就可以選擇分紅保險(xiǎn)。投保人如果需要保險(xiǎn)產(chǎn)品有足夠的彈性,希望在基本的投資保證的基礎(chǔ)上得到一定的投資回報(bào),可以選擇萬能壽險(xiǎn)。追求較高的投資收益和資產(chǎn)的增長(zhǎng),并具有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶可以選擇購(gòu)買投資連結(jié)產(chǎn)品,當(dāng)然,這需要客戶具有一定的投資理財(cái)知識(shí)。

要充分考慮個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)承受能力。是投資就會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn),也就是實(shí)際收益與預(yù)期總是存在著偏差。各種投資型壽險(xiǎn)也不例外。分紅保險(xiǎn)將保險(xiǎn)公司的總體經(jīng)營(yíng)盈余的部分分配給客戶,但當(dāng)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)不善時(shí),投保人所得分紅可能非常有限也可能無紅可分。但由于分紅保險(xiǎn)設(shè)有最低保證利率,客戶得到的基本保障是有保證的,因此適合于風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的人。萬能壽險(xiǎn)投資資金的運(yùn)用與分紅險(xiǎn)沒有大的區(qū)別,也具有保證的投資回報(bào)但是超過一定水平后由客戶與保險(xiǎn)公司分享。但由于萬能保險(xiǎn)具有較分紅保險(xiǎn)更大的靈活性,所以適合于風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低但希望對(duì)保險(xiǎn)計(jì)劃有更多選擇權(quán)的客戶。投資連結(jié)保險(xiǎn)相對(duì)來說,由于投資賬戶不承諾投資回報(bào),客戶在獲得高收益的同時(shí),也可能承擔(dān)投資賬戶資產(chǎn)損失的風(fēng)險(xiǎn)。所以適合追求個(gè)人資產(chǎn)的成長(zhǎng)為目標(biāo),并具有較高風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶。

注意保險(xiǎn)公司的選擇。購(gòu)買人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期或終身投資,幾個(gè)月甚至一兩年的投資狀況并不代表未來,一定要樹立長(zhǎng)期的投資理念,因此選擇保險(xiǎn)公司就顯得尤為重要。隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)化水平的進(jìn)一步提高和國(guó)際化進(jìn)程的加快,不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品形態(tài)將越來越接近,很難存在明顯的優(yōu)劣之分。投資類保險(xiǎn)在保費(fèi)繳納、保額變更、信息披露、投資作業(yè)、客戶服務(wù)等各項(xiàng)內(nèi)部運(yùn)作不盡相同,復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)保險(xiǎn),需要保險(xiǎn)公司在管理體系與信息技術(shù)系統(tǒng)上提供全新的平臺(tái)。決定投資型產(chǎn)品價(jià)值的主要因素將成為衡量保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平和服務(wù)能力的高低。在選擇投資型保險(xiǎn)時(shí),應(yīng)該在認(rèn)真了解產(chǎn)品本身的保險(xiǎn)責(zé)任、費(fèi)用水平等的基礎(chǔ)上,更加關(guān)注下列幾個(gè)方面:一是保險(xiǎn)公司的實(shí)力,實(shí)力雄厚的保險(xiǎn)公司在資源上往往具有一定的優(yōu)勢(shì),能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫姆?wù)。二是保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平,這包括詳細(xì)考察保險(xiǎn)公司的工作效率、員工素質(zhì)、利潤(rùn)水平、以往的投資業(yè)績(jī)、品牌形象等。

總之,三類投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品各有自己的優(yōu)勢(shì),如何進(jìn)行選擇,真理只有一條——只選“對(duì)”的。所謂“對(duì)”就是既適合自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力又滿足投保的本質(zhì)需要。當(dāng)然保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有較高的復(fù)雜性,產(chǎn)品之間的比較需要較高的專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ),保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理狀況的信息也并不充分,所以,作為客戶,可通過選擇專業(yè)的保險(xiǎn)顧問來幫助自己進(jìn)行決策。

參考資料:

1.張洪濤,莊作瑾.人身保險(xiǎn).北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2003