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篇1

［關(guān)鍵詞］崆峒山景區(qū)；旅游品牌；發(fā)展戰(zhàn)略

［中圖分類(lèi)號(hào)］F590.1 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-3115（2011）010-0052-03

近年來(lái)，崆峒山景區(qū)在社會(huì)各界的大力支持下，新建和修繕了隍城、寺等景點(diǎn)、景觀35處，目前整個(gè)景區(qū)建筑面積達(dá)2.6萬(wàn)平方米，基本恢復(fù)了崆峒山建筑群的原貌。2008年景區(qū)接待游客70.8萬(wàn)人，旅游綜合收入1.38億元。而同為道教名山的武當(dāng)山2008年接待游客122萬(wàn)人，旅游總收入5.6億元；2009年接待游客160萬(wàn)人，旅游總收入6.6億元。三清山2008年接待游客131萬(wàn)人，旅游總收入12.9億元；2009年接待游客227.3萬(wàn)人，旅游總收入21.65億元。這其中如此大的收益差距，主要原因是崆峒山品牌知名度不夠，無(wú)法實(shí)現(xiàn)高品牌附加值。因此，崆峒山應(yīng)以休閑養(yǎng)生目的地為導(dǎo)向，走品牌化發(fā)展戰(zhàn)略之路，實(shí)現(xiàn)景區(qū)升級(jí)換代和跨越式發(fā)展。

一、品牌塑造

品牌塑造包括市場(chǎng)分析、品牌定位、產(chǎn)品提升等內(nèi)容，即要深入研究產(chǎn)品現(xiàn)狀，找準(zhǔn)自身市場(chǎng)位置，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的有效對(duì)接。

（一）市場(chǎng)分析

市場(chǎng)分析是了解消費(fèi)者的重要手段，由此可以科學(xué)預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景，尋找最有利的投資機(jī)會(huì)。為確保市場(chǎng)分析的準(zhǔn)確性，筆者對(duì)崆峒山進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查和實(shí)地訪談。調(diào)查共發(fā)放問(wèn)卷300份，收回有效問(wèn)卷274份，有效回收率達(dá)90.13%，并用分析法對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和相關(guān)分析?？驮词袌?chǎng)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，西安的游客占26%，寶雞占22%，銀川占18%，蘭州占15%，海外市場(chǎng)占3%，其他地區(qū)占16%。西安、寶雞、銀川、蘭州總共占81%的市場(chǎng)份額，是崆峒山景區(qū)的主要目標(biāo)市場(chǎng)。隨著景區(qū)的發(fā)展，其市場(chǎng)可逐漸輻射至西寧、鄭州、成都、太原等周邊省、市乃至湖北、貴州、新疆等省和周邊東南亞市場(chǎng)。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，游客在景區(qū)的旅游花費(fèi)中門(mén)票占65%，餐飲占5%，住宿占7%，娛樂(lè)占11%，香火費(fèi)占10%，旅游紀(jì)念品占2%。游客的花費(fèi)大多在門(mén)票上，而餐飲、娛樂(lè)僅占16%。因此，崆峒山的餐飲、住宿、娛樂(lè)還有很大的發(fā)展空間。從旅游目的分析，觀光型游客占65%，休閑度假占29%，宗教占1%，其他占5%。作為天下道教第一名山，其宗教旅游僅占到1%，說(shuō)明崆峒山的旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還處于初級(jí)階段。

崆峒山距天水、寶雞、定西、慶陽(yáng)等城市距離近，周邊城市較為密集，且經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件良好，潛在客源豐富，具備成為甘肅東部地區(qū)、關(guān)中―天水經(jīng)濟(jì)區(qū)旅游目的地的優(yōu)勢(shì)和條件。

（二）品牌定位

旅游景區(qū)品牌定位就是在綜合分析目標(biāo)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)狀況的前提下，建立一個(gè)符合景區(qū)旅游產(chǎn)品特色的獨(dú)特品牌形象，并對(duì)品牌的整體形象進(jìn)行設(shè)計(jì)、傳播，從而在目標(biāo)消費(fèi)者心中占據(jù)一個(gè)獨(dú)具價(jià)值地位的過(guò)程或行動(dòng)。崆峒山的旅游品牌可定位為“道家休閑養(yǎng)生第一山”。宣傳口號(hào)可使用“黃帝問(wèn)道崆峒，百姓休閑養(yǎng)生”，“修身養(yǎng)性哪里去，崆峒山中問(wèn)神仙”等。崆峒山的品牌定位、宣傳口號(hào)和主推產(chǎn)品都應(yīng)以道家文化、休閑養(yǎng)生為主題進(jìn)行設(shè)計(jì)。

（三）產(chǎn)品提升

基于目的地建設(shè)需要，崆峒山需要將初級(jí)旅游產(chǎn)品發(fā)展成高品位、一流的產(chǎn)品，要對(duì)旅游的行、游、住、食、購(gòu)、娛等要素進(jìn)行全方位提升，打造國(guó)內(nèi)名牌目的地型景區(qū)。

景區(qū)前期應(yīng)著重打造“游”的品牌：突出道家文化主題。在主景區(qū)之間設(shè)置一些與道家主題有關(guān)的參與、體驗(yàn)性項(xiàng)目，如將神話傳說(shuō)“黃帝問(wèn)道”、“賈奉雉修道”等編成舞劇或話劇，選擇專(zhuān)人進(jìn)行表演。也可為游客提供道具讓游客模仿或根據(jù)傳說(shuō)的內(nèi)容自行即興表演，并制作成光盤(pán)，供游客留念。

“行”品牌的打造：以道教八仙之一何仙姑的法器――荷花、藍(lán)采和的法器花籃為原型，制作成荷花、花籃狀的船、景區(qū)電瓶車(chē)、纜車(chē)等，也可將皇帝問(wèn)道，秦始皇、漢武帝西巡故事實(shí)景化，將他們的“坐騎”變成景區(qū)內(nèi)的基本交通工具。

開(kāi)發(fā)休閑養(yǎng)生系列產(chǎn)品，構(gòu)建“養(yǎng)生套餐”，打造養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)鏈，集養(yǎng)生居所、食療、修行、氣功、武術(shù)、學(xué)藝等活動(dòng)為一體，打造養(yǎng)生目的地。

二、品牌包裝

（一）理念包裝

理念包裝是形象包裝的精神內(nèi)涵，用以規(guī)范企業(yè)日常的行為和管理，關(guān)注和指導(dǎo)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。理念定位要準(zhǔn)確、富有個(gè)性、表達(dá)簡(jiǎn)潔獨(dú)到，才具有識(shí)別性。崆峒山自然景觀優(yōu)美，文化內(nèi)涵豐厚，符合現(xiàn)代人追求休閑養(yǎng)生的心理，故旅游品牌的價(jià)值也應(yīng)從以下三個(gè)方面加以展示：自然景觀、道教文化、休閑養(yǎng)生。

（二）視覺(jué)包裝

視覺(jué)包裝是組織形象的識(shí)別標(biāo)志，它通過(guò)統(tǒng)一設(shè)計(jì)組織的標(biāo)識(shí)、商標(biāo)的字體與顏色、宣傳語(yǔ)、圖案等相關(guān)要素來(lái)裝飾組織的各種用品、建筑物、活動(dòng)場(chǎng)所及廣告，使社會(huì)公眾從視覺(jué)角度全方位認(rèn)識(shí)組織的獨(dú)特系統(tǒng)形象。視覺(jué)規(guī)范是產(chǎn)品理念的具體化、形象化、感官化的傳達(dá)方式，也是表達(dá)組織形象效果的最好方式之一。根據(jù)心理學(xué)測(cè)定的數(shù)據(jù)，人類(lèi)接受外界獲得的信息，由視覺(jué)系統(tǒng)獲取的數(shù)量約占83%，且這些信息在記憶中都具有較高的回憶值。所以，企業(yè)利用視覺(jué)功能設(shè)計(jì)和規(guī)范產(chǎn)品的包裝意義重大。崆峒山景區(qū)可設(shè)置代表品牌形象的標(biāo)識(shí)、宣傳語(yǔ)、宣傳海報(bào)、宣傳冊(cè)、影視片等。其中品牌形象標(biāo)識(shí)應(yīng)圍繞“廣成子休養(yǎng)升仙”和“黃帝問(wèn)道”來(lái)設(shè)計(jì)，形成崆峒山特有的品牌形象標(biāo)識(shí)。景區(qū)內(nèi)的垃圾桶、路燈、指示牌等顯性物品皆要圍繞品牌形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，以營(yíng)造氛圍，加深游客對(duì)崆峒品牌的認(rèn)知。其宣傳語(yǔ)要突出崆峒山的道教文化內(nèi)涵及其延伸。宣傳片和影視片也應(yīng)將道教文化、神話傳說(shuō)、自然風(fēng)光結(jié)合起來(lái)。另外，可拍攝平?jīng)鰰?shū)生賈奉雉修道成仙、上仙廣成子、黃帝問(wèn)道等體裁的故事片，提高崆峒山的知名度。

（三）聽(tīng)覺(jué)包裝

聽(tīng)覺(jué)包裝主要是通過(guò)聽(tīng)覺(jué)刺激傳達(dá)理念和品牌形象。聽(tīng)覺(jué)包裝主要包括歌曲、廣告音樂(lè)、廣告語(yǔ)、特別發(fā)言人的聲音等內(nèi)容。圍繞道教清心自然、空寂心靈的主題創(chuàng)建崆峒山獨(dú)特的歌曲，以增強(qiáng)主題形象。景區(qū)應(yīng)創(chuàng)建擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一整套聽(tīng)覺(jué)系統(tǒng)，讓游客有一種“不見(jiàn)其山，常聞其事”的神秘感。

（四）行為包裝

行為包裝是指將組織的經(jīng)營(yíng)理念通過(guò)人的行為展示出來(lái)，形成特有的模式與魅力，給公眾留下深刻的印象。崆峒山應(yīng)加大研究、開(kāi)發(fā)力度，深挖文化內(nèi)涵，形成挖掘、整理、包裝、推介、招商引資等一整套開(kāi)發(fā)鏈條。培養(yǎng)自身的品牌意識(shí)并對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行品牌培訓(xùn)。包括服務(wù)人員、導(dǎo)游、道士和僧人在內(nèi)的景區(qū)相關(guān)人員，他們是展示崆峒山品牌的主要展示者，要加大對(duì)他們的培訓(xùn)管理力度，提高他們的綜合素質(zhì)。

（五）意覺(jué)包裝

意黨包裝指對(duì)品牌和產(chǎn)品進(jìn)行情境化、體驗(yàn)式的包裝。強(qiáng)調(diào)游客互動(dòng)參與性與融入性，為游客建立一種個(gè)性化、值得記憶的聯(lián)系，使旅游產(chǎn)品與旅游者之間建立起更加親密的關(guān)系，并充分互動(dòng)活化起來(lái)，實(shí)現(xiàn)一種精神層面的感情訴求和親和。另外，景區(qū)要將道家清靜自然的修行理念、崆峒派武術(shù)、崆峒山有關(guān)的神話傳說(shuō)和故事等各類(lèi)要素完美組合，為游客提供豐富的參與體驗(yàn)產(chǎn)品和情境設(shè)計(jì)，創(chuàng)造深度體驗(yàn)空間。

三、品牌傳播

品牌傳播的方法多種多樣，包括過(guò)程控制系統(tǒng)（銷(xiāo)售過(guò)程、消費(fèi)過(guò)程）、傳播工具（節(jié)事活動(dòng)、廣告、公關(guān)、口碑、網(wǎng)絡(luò)、促銷(xiāo)）等。景區(qū)應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到每個(gè)人都代表崆峒山品牌，倡導(dǎo)人人爭(zhēng)做“品牌代言人”的服務(wù)意識(shí)；在傳播工具選擇方面應(yīng)突出重點(diǎn)，善于利用多種現(xiàn)代化手段的組合。根據(jù)本景區(qū)的實(shí)際情況，主要選擇以下傳播工具：

（一）節(jié)事活動(dòng)

崆峒山可借旅游文化論壇，舉辦或參與道教文化學(xué)術(shù)研討會(huì)、宗教節(jié)日、神仙誕辰紀(jì)念活動(dòng)、武術(shù)大會(huì)等節(jié)事活動(dòng)進(jìn)行宣傳。

（二）廣告

除傳統(tǒng)媒體如報(bào)紙、雜志、燈箱、廣告衫等進(jìn)行廣告宣傳外，崆峒山景區(qū)應(yīng)重點(diǎn)選擇電視臺(tái)紀(jì)錄片播放、反映景區(qū)的電視劇制作和展演養(yǎng)生名家講壇等渠道進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)。

（三）公關(guān)活動(dòng)

旅游公關(guān)的典型工作形式包括：新聞稿、新聞會(huì)、招待會(huì)、名人到場(chǎng)、產(chǎn)品參觀等。崆峒山可以聯(lián)合政府、企事業(yè)單位、學(xué)校等機(jī)構(gòu)組織夏令營(yíng)、集體休閑度假等活動(dòng)，也可邀請(qǐng)社會(huì)名流、旅游專(zhuān)家以及著名企業(yè)高層管理者來(lái)景區(qū)體驗(yàn)旅游，形成名人效應(yīng)，進(jìn)行公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)等活動(dòng)來(lái)提高景區(qū)的知名度。

（四）口碑

口碑傳播是是大多數(shù)出游者獲得旅游信息的主要途徑，因此良好的口碑對(duì)景區(qū)品牌的建立和營(yíng)造尤為重要。崆峒山應(yīng)從涉及游客旅游過(guò)程中的行、游、住、食、購(gòu)、娛六要素著手，不斷深挖景區(qū)文化內(nèi)涵、打造特色旅游產(chǎn)品、提高服務(wù)質(zhì)量，努力營(yíng)造游客滿意的條件，創(chuàng)造游客良好口碑。

（五）網(wǎng)絡(luò)

建立景區(qū)官方旅游網(wǎng)站，如崆峒旅游養(yǎng)生網(wǎng)站，在國(guó)內(nèi)的門(mén)戶網(wǎng)站和各大旅游專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、熱點(diǎn)旅游論壇上景區(qū)信息；并利用著名博客、開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)游戲（游戲中展示真實(shí)的崆峒景觀）等來(lái)宣傳景區(qū)，使游客在出游前信息收集階段能夠快捷、全面地了解崆峒山的相關(guān)情況。

四、品牌管理

（一）品牌傳播過(guò)程監(jiān)控

崆峒山在品牌的建立過(guò)程中應(yīng)建立品牌傳播管理和監(jiān)控系統(tǒng)，進(jìn)行品牌跟蹤、預(yù)警和診斷，對(duì)景區(qū)品牌的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行監(jiān)控，以判斷品牌生存、發(fā)展和危機(jī)指數(shù)，對(duì)景區(qū)品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度的變化進(jìn)行監(jiān)控。另外，還要跟蹤和了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌變化，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上結(jié)合本景區(qū)的特色進(jìn)行創(chuàng)新。

（二）品牌再定位

目前景區(qū)的的知名度、美譽(yù)度和游客忠誠(chéng)度還沒(méi)有達(dá)到預(yù)期水平，需要以游客滿意度為基準(zhǔn)景區(qū)實(shí)行品牌再定位。

（三）建立游客數(shù)據(jù)庫(kù)

景區(qū)可利用數(shù)據(jù)庫(kù)等先進(jìn)技術(shù)手段，對(duì)現(xiàn)有游客和潛在游客群進(jìn)行客戶關(guān)系管理。如建立游客信息數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)廣告服務(wù)，快速地告知景區(qū)推出的新活動(dòng)等，以個(gè)性化、超值的親情服務(wù)來(lái)提高游客的忠誠(chéng)度。

總之，崆峒山旅游品牌的打造要以目的地建設(shè)為目標(biāo)，既要將內(nèi)部的資源整合起來(lái)，提高自身的旅游吸引力，讓慕名而來(lái)的游客覺(jué)得不虛此行，物有所值，又要對(duì)外大力宣傳，提高其知名度，讓游客對(duì)景區(qū)有整體認(rèn)知。

［參考文獻(xiàn)］

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篇2

文化產(chǎn)業(yè)成為韓國(guó)國(guó)民為之自豪的“會(huì)動(dòng)的民族品牌”，極大地提升了韓國(guó)的國(guó)家軟實(shí)力和國(guó)際影響力、美譽(yù)度，他們自信地感到“韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)的魅力正綻放全球、感動(dòng)世界”，而文化產(chǎn)業(yè)也已成為韓國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)，并強(qiáng)力拉動(dòng)著制造業(yè)、旅游業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，是韓國(guó)僅次于汽車(chē)的第二大出口創(chuàng)匯產(chǎn)業(yè)。伴隨韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，韓國(guó)的化妝品、服裝服飾、電子產(chǎn)品與韓式餐飲、韓式美容等也都在全球熱銷(xiāo)。韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)與相關(guān)產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，相互促進(jìn)，反映出文化產(chǎn)業(yè)對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的巨大拉動(dòng)效應(yīng)。

在韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)異軍突起的背后，是韓國(guó)政府確立的一系列頂層設(shè)計(jì)，而韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)振興院則是韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展頂層設(shè)計(jì)中的龍頭，也是韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展頂層設(shè)計(jì)的總執(zhí)行人。為此，文化部文化產(chǎn)業(yè)司于2014年初專(zhuān)赴韓國(guó)考察調(diào)研了韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)振興院。

一、韓國(guó)從國(guó)家戰(zhàn)略的高度出發(fā)組建文化產(chǎn)業(yè)振興院

韓國(guó)在遭遇亞洲金融風(fēng)暴襲擊后，重新認(rèn)識(shí)文化產(chǎn)業(yè)，并將其作為21世紀(jì)國(guó)家發(fā)展經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)，1998年正式提出“文化立國(guó)”方針，2001年成立了韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)振興院。2009年，韓國(guó)國(guó)會(huì)修訂了《文化產(chǎn)業(yè)振興基本法》，明確規(guī)定“政府為了有效扶持文化產(chǎn)業(yè)的振興和發(fā)展，特設(shè)立韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)振興院”。隨后韓國(guó)政府將原韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)振興院與廣播影像產(chǎn)業(yè)振興院、游戲產(chǎn)業(yè)振興院、文化產(chǎn)業(yè)中心、軟件產(chǎn)業(yè)振興院數(shù)字事業(yè)團(tuán)共五家單位整合重組為目前的韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)振興院，作為韓國(guó)政府設(shè)立的事業(yè)單位，隸屬于韓國(guó)文化體育觀光部，統(tǒng)領(lǐng)支持全國(guó)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展。同時(shí)，韓國(guó)的16個(gè)道、市也都建立了自己的文化產(chǎn)業(yè)振興院，負(fù)責(zé)促進(jìn)本地區(qū)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，其中15個(gè)為政府設(shè)立的事業(yè)單位，江原道信息文化振興院為政府支持、社會(huì)力量興辦。

目前，韓國(guó)政府每年安排3000億韓元（約合17億元人民幣）用于支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展。這筆資金每年由振興院提出預(yù)算，經(jīng)韓國(guó)文化體育觀光部審核后報(bào)國(guó)會(huì)審議。振興院的年度工作計(jì)劃和重大事項(xiàng)報(bào)文化體育觀光部審定，日常各項(xiàng)工作則由振興院自主開(kāi)展，文化體育觀光部則主要負(fù)責(zé)文化產(chǎn)業(yè)政策和宏觀管理。

韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)振興院設(shè)立以來(lái)，主要在文化產(chǎn)品創(chuàng)作支持、文化產(chǎn)業(yè)政策研究產(chǎn)業(yè)分析、文化產(chǎn)業(yè)海外進(jìn)軍支持、文化產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、下一代文化產(chǎn)業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)支持等五個(gè)方面開(kāi)展工作，取得了顯著成果。

韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)振興院院長(zhǎng)洪相杓表示，“韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)振興院堅(jiān)定以韓國(guó)發(fā)展為世界級(jí)文化產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國(guó)為目標(biāo)，扎實(shí)推進(jìn)文化產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)，激活文化創(chuàng)造與流通過(guò)程，努力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)下一代新文化產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)研究文化產(chǎn)業(yè)政策并進(jìn)行產(chǎn)業(yè)內(nèi)部細(xì)致分析。韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)振興院將不遺余力地挖掘具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的文化產(chǎn)品與企業(yè)個(gè)人，力求創(chuàng)造感動(dòng)世人流芳百世的韓式文化，幫助韓國(guó)順利轉(zhuǎn)型成為真正的文化強(qiáng)國(guó)?！?/p>

二、韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)振興院的主要職能

（一）緊緊圍繞企業(yè)需求服務(wù)，為中小文化企業(yè)發(fā)展搭建平臺(tái)

堅(jiān)持以韓國(guó)文化企業(yè)發(fā)展的需求為導(dǎo)向，以單個(gè)企業(yè)所不能及之事作為服務(wù)的重點(diǎn)方向，發(fā)揮企業(yè)作為市場(chǎng)主體的作用，通過(guò)振興院的工作來(lái)服務(wù)和促進(jìn)文化企業(yè)發(fā)展，構(gòu)建公共服務(wù)平臺(tái)，幫助企業(yè)解決僅靠企業(yè)所不能解決的困難和問(wèn)題。

振興院協(xié)助韓國(guó)政府制定文化產(chǎn)業(yè)政策，開(kāi)展文化產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)調(diào)查和趨勢(shì)分析，制定發(fā)表分行業(yè)的產(chǎn)業(yè)白皮書(shū)、開(kāi)展海外文化市場(chǎng)動(dòng)向調(diào)查分析、文化產(chǎn)品使用者調(diào)查分析，對(duì)文化企業(yè)進(jìn)行投資指引和信息服務(wù)。振興院在提供信息資訊、投訴建議傾聽(tīng)等直接服務(wù)的同時(shí)，還提供文化產(chǎn)品制作、流通、出口等綜合型一站式服務(wù)。振興院在國(guó)內(nèi)建設(shè)了設(shè)施中心，為中小企業(yè)提供優(yōu)惠的場(chǎng)地、設(shè)備服務(wù)，降低中小企業(yè)生產(chǎn)成本，提供文化產(chǎn)品創(chuàng)作生產(chǎn)便利。振興院為韓國(guó)文化企業(yè)量身定制投資融資金融輔助服務(wù)，提供文化產(chǎn)品制作及設(shè)施建設(shè)類(lèi)融資，完善文化產(chǎn)品保證制度，擴(kuò)大文化產(chǎn)業(yè)內(nèi)部投融資交流，實(shí)施文化產(chǎn)業(yè)價(jià)值評(píng)估改善金融環(huán)境。

（二）注重內(nèi)容建設(shè)和人才培養(yǎng)，發(fā)掘和扶持本土文化創(chuàng)意

振興院秉持內(nèi)容（即故事）是文化產(chǎn)業(yè)的核心的理念，大力支持創(chuàng)意、保護(hù)版權(quán)、培養(yǎng)人才。他們提出“一個(gè)簡(jiǎn)單故事也能發(fā)展成為世界級(jí)文化產(chǎn)品？有振興院的堅(jiān)實(shí)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)做后盾，一切皆有可能”。韓國(guó)的歷史文化資源和國(guó)土空間均與我國(guó)不可比，但在以?xún)?nèi)容為核心的文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展理念指引下，韓國(guó)原創(chuàng)了一大批在世界范圍內(nèi)產(chǎn)生影響、受到喜愛(ài)從而獲得可觀市場(chǎng)回報(bào)的文化產(chǎn)品。

振興院通過(guò)舉辦韓國(guó)故事征文大賽、建立故事創(chuàng)作支持中心、發(fā)掘有競(jìng)爭(zhēng)力的故事雛形，力求使韓國(guó)成為世界級(jí)故事強(qiáng)國(guó)。發(fā)掘本土優(yōu)秀音樂(lè)，支持舉辦各類(lèi)演出，引導(dǎo)韓國(guó)流行音樂(lè)風(fēng)格多樣化。加強(qiáng)對(duì)具有市場(chǎng)價(jià)值的影視、動(dòng)漫、游戲產(chǎn)品的支持，提高制作公司的競(jìng)爭(zhēng)力，幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)與國(guó)內(nèi)外大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)之間的合作交流，培養(yǎng)擁有創(chuàng)新意識(shí)的企劃人才和技術(shù)開(kāi)發(fā)人才，注重挖掘培養(yǎng)能夠引領(lǐng)未來(lái)全球文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新型核心人才，積極培養(yǎng)符合綜合媒體環(huán)境需要的文化科技專(zhuān)門(mén)人才。提供網(wǎng)上招聘信息、設(shè)置就業(yè)商談室，為青年謀求更多的文化產(chǎn)業(yè)就業(yè)機(jī)會(huì)。

（三）大力推動(dòng)本國(guó)文化企業(yè)外向型發(fā)展

韓國(guó)的國(guó)土面積和人口總量在世界上都不算大，內(nèi)需市場(chǎng)有限，因此外向型是韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)突出特點(diǎn)。振興院明確提出以韓國(guó)列入世界五大文化產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國(guó)為目標(biāo)，專(zhuān)業(yè)挑選推進(jìn)國(guó)際級(jí)文化產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，幫助韓國(guó)各類(lèi)文化企業(yè)穩(wěn)固海外陣地、實(shí)現(xiàn)落地發(fā)展，并注重從國(guó)內(nèi)著手，發(fā)現(xiàn)和培育具備國(guó)際市場(chǎng)潛力的文化產(chǎn)品。

為使韓國(guó)文化產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍海外市場(chǎng)，振興院為企業(yè)提供海外市場(chǎng)分析，對(duì)企業(yè)參加國(guó)外文化會(huì)展給予支持，幫助企業(yè)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)、建立客戶關(guān)系，尋求共同制作和發(fā)行，對(duì)外宣傳韓國(guó)文化、促進(jìn)韓國(guó)文化產(chǎn)品出口，及時(shí)幫助企業(yè)協(xié)調(diào)解決在海外投資和發(fā)展中遇到的困難問(wèn)題，搜集企業(yè)訴求協(xié)調(diào)對(duì)方國(guó)家政府解決。振興院已成為韓國(guó)文化企業(yè)在海外發(fā)展的重要推手和堅(jiān)強(qiáng)后盾。目前，振興院在美國(guó)、中國(guó)、歐盟和日本設(shè)有辦事處。早在2001年，振興院就在北京設(shè)立了辦事處，常年從韓國(guó)派駐在華工作人員。辦事處通過(guò)協(xié)調(diào)中國(guó)政府部門(mén)、自主舉辦活動(dòng)、到中國(guó)各地參加各類(lèi)文化商務(wù)活動(dòng)等形式幫助韓國(guó)文化企業(yè)拓展中國(guó)市場(chǎng)，密切與中國(guó)政府、企業(yè)的聯(lián)系，從而成為韓國(guó)文化企業(yè)在華發(fā)展的支持與后援。

（四）緊扣時(shí)代脈搏，不斷創(chuàng)新工作思路與工作方法

當(dāng)今時(shí)代，人們的精神文化需求變化迅速，特別是信息技術(shù)的發(fā)展為文化產(chǎn)業(yè)提供了廣闊空間，文化與科技的融合愈加密切。振興院在工作布局上堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，敏銳地捕捉時(shí)代給文化產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的新機(jī)遇、新空間，及時(shí)調(diào)整完善，以順應(yīng)文化產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。2014年伊始，振興院又新設(shè)了“文化產(chǎn)業(yè)國(guó)家實(shí)驗(yàn)室”，以集聚想象力、創(chuàng)造力，探索新的產(chǎn)品模式，催生新的產(chǎn)業(yè)形態(tài)。同時(shí)，振興院還重視文化與相關(guān)產(chǎn)業(yè)的融合，如近期在醫(yī)療與游戲相結(jié)合方面提出了“功能性游戲”的概念，在文化產(chǎn)業(yè)與汽車(chē)產(chǎn)業(yè)相融合方面也正在探索。韓國(guó)還將時(shí)裝設(shè)計(jì)納入文化產(chǎn)業(yè)的扶持范圍并作為重要的一個(gè)門(mén)類(lèi)，在振興院中設(shè)有專(zhuān)門(mén)科室推廣韓國(guó)時(shí)裝設(shè)計(jì)。

三、韓國(guó)的經(jīng)驗(yàn)值得深思、學(xué)習(xí)和借鑒

篇3

山西文化旅游市場(chǎng)在全國(guó)屬于溫?zé)嵝吐糜问袌?chǎng)，以五臺(tái)山、喬家大院、晉祠等為核心，成為中部省區(qū)中旅游業(yè)發(fā)展較快的省份之一，尤其是前幾年山西以晉商文化和大院文化為市場(chǎng)切入點(diǎn)，使得山西國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛。2003年1～7月份，山西全省接待國(guó)內(nèi)旅游者1602萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)了15.25%，國(guó)內(nèi)旅游收入42.06億元，比去年同期增長(zhǎng)了14.71%。僅從增長(zhǎng)速度來(lái)說(shuō)，超過(guò)了河南。

山西的旅游產(chǎn)品整體形象定位為“中國(guó)古代文化藝術(shù)博物館”。山西省地上文物占全國(guó)的60%。山西對(duì)外推出旅游產(chǎn)品的三大品牌，一是晉北佛教古建筑文化游；二是晉中晉商民俗文化游；三是晉南黃河根祖文化游。尤其運(yùn)城市文化旅游資源在山西省更是占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

從目前的態(tài)勢(shì)和有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)資料看，山西旅游市場(chǎng)仍將保持較高的增長(zhǎng)速度，并且入境的游客（尤其是國(guó)內(nèi)游客）有由核心旅游景區(qū)（點(diǎn)）向新旅游景區(qū)（點(diǎn)）擴(kuò)散的趨勢(shì)，這給運(yùn)城市文化旅游業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇。

（一）運(yùn)城市海外文化旅游市場(chǎng)分析

目前，運(yùn)城市已與多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了旅游業(yè)務(wù)聯(lián)系，來(lái)運(yùn)城的國(guó)際游客已經(jīng)達(dá)到14個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中日本、東南亞、港澳臺(tái)是最大的客源市場(chǎng)。這一點(diǎn)與西安和洛陽(yáng)的旅游市場(chǎng)相同。2000年，運(yùn)城接待國(guó)際游客1.6萬(wàn)人次，國(guó)際旅游創(chuàng)匯達(dá)500萬(wàn)美元。按照目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)，到2008年運(yùn)城旅游的匡際游客最少將達(dá)到5萬(wàn)人次，旅游創(chuàng)匯將達(dá)到1000萬(wàn)美元，年均遞增10%。

（二）運(yùn)城市國(guó)內(nèi)文化旅游市場(chǎng)分析

運(yùn)城市國(guó)內(nèi)旅游占文化旅游市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，今后仍是運(yùn)城旅游發(fā)展的重點(diǎn)。2000年接待的國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)到450萬(wàn)人。國(guó)內(nèi)旅游收入達(dá)7億元人民幣，預(yù)計(jì)到2008年，接待國(guó)內(nèi)游客將突破1000萬(wàn)人次，回籠人民幣15億元，年均遞增15%和18%。

二、運(yùn)城市文化旅游客源市場(chǎng)構(gòu)成

運(yùn)城市客源以區(qū)域市場(chǎng)為主，游客分布集中，陜西、山西、河南三省占到游客總量的絕大多數(shù)，三省以外的游客很少。在這三省內(nèi)部，游客也集中在幾個(gè)大中城市，西安、太原、洛陽(yáng)、臨汾及三門(mén)峽是運(yùn)城最主要的客源地。

山西、陜西和河南三省占運(yùn)城市客源市場(chǎng)的86%，其中山西本省游客和陜西游客分別占37%和30%，兩者共同構(gòu)成了運(yùn)城市的一級(jí)客源市場(chǎng)。河南省游客占19%，是運(yùn)城的二級(jí)客源市場(chǎng)，其他省區(qū)的游客只占游客總量的14%，是運(yùn)城的邊緣市場(chǎng)。具體而言，運(yùn)城客源集中在西安、太原、臨汾、三門(mén)峽、洛陽(yáng)及本市等六個(gè)市，鄭州游客也有一定的規(guī)模。在這幾個(gè)城市中，西安是我國(guó)西部地區(qū)唯一的特大型城市，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，旅游發(fā)達(dá)，離運(yùn)城較近，對(duì)運(yùn)城市的旅游發(fā)展影響最大，其游客規(guī)模在運(yùn)城主要客源市場(chǎng)中占據(jù)首位，是運(yùn)城最重要的游客來(lái)源。太原是山西省省會(huì)城市，經(jīng)濟(jì)輻射力強(qiáng)，和運(yùn)城的聯(lián)系密切，客源比重較大，占22%，隨著運(yùn)城到太原高速公路的貫通使用，以及侯馬到太原電氣化復(fù)線鐵路的即將建成，太原到運(yùn)城的游客規(guī)模有望大增。河南省的洛陽(yáng)和三門(mén)峽兩市由于區(qū)位和運(yùn)城接近，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，到運(yùn)城旅游的人數(shù)較多。洛陽(yáng)是著名旅游城市，運(yùn)城如能從洛陽(yáng)客源中成功分流，將會(huì)大大擴(kuò)大本市旅游規(guī)模。臨汾和運(yùn)城距離較近，且兩者在旅游資源上存在著一定的互補(bǔ)關(guān)系，到運(yùn)城旅游的人數(shù)較多，也是運(yùn)城主要客源市場(chǎng)之一。

三、運(yùn)城市游客人口統(tǒng)計(jì)特征

（一）游客年齡及家庭結(jié)構(gòu)分析

1、運(yùn)城市國(guó)內(nèi)游客以男性為主，占游客總數(shù)的64.1%，女性占35.9%。游客的年齡結(jié)構(gòu)中，以中青年為主力軍，這一群體經(jīng)濟(jì)收入較高，消費(fèi)能力強(qiáng)，對(duì)文化旅游資源比較感興趣，應(yīng)該是運(yùn)城市文化旅游市場(chǎng)重點(diǎn)爭(zhēng)取的對(duì)象。

2、運(yùn)城市游客家庭結(jié)構(gòu)，夫妻子女型家庭出游能力強(qiáng)，其次是三代同堂型，占34%，夫妻二人至及獨(dú)身生活兩類(lèi)家庭出游能力弱，分別占13%和6%。

（二）運(yùn)城市游客的文化及職業(yè)結(jié)構(gòu)分析

運(yùn)城市游客中，文化水平較高的游客占較大比重，大專(zhuān)以上的游客占58%，其中大學(xué)以上的游客占25%，高中中專(zhuān)的占32%，初中以下的只占10%，這說(shuō)明運(yùn)城市旅游產(chǎn)品對(duì)文化層次較高的游客吸引力較大。職業(yè)結(jié)構(gòu)中，干部所占比重最大，為35%，干部、工人、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和商業(yè)服務(wù)者是運(yùn)城客源市場(chǎng)的主要組成部分，這四個(gè)群體的游客占到游客總量的67%。其余職業(yè)群體的游客分布比較均衡，教師占7%，軍警占6%，農(nóng)民、科技人員、學(xué)生和離退休人員都占5%。據(jù)調(diào)查，游客中的商業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者主要來(lái)自于運(yùn)城市及周邊的候馬、臨汾和陜西韓城等地，這些游客來(lái)運(yùn)城主要是業(yè)務(wù)上的需要，順便旅游，這表明運(yùn)城市作為一個(gè)地區(qū)級(jí)經(jīng)濟(jì)中心，對(duì)周邊的商務(wù)旅游者有很大的吸引力，所以，文化旅游應(yīng)該是運(yùn)城旅游重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)方向。

四、運(yùn)城游客需求特點(diǎn)分析

（一）各職業(yè)群體游客旅游偏好分析

由相關(guān)資料分析可得，來(lái)運(yùn)城的游客對(duì)歷史文化景觀表現(xiàn)出一致性的偏好，除農(nóng)民以外，各職業(yè)游客都把對(duì)歷史文化景觀的偏好置于首位，特別干部這一項(xiàng)比例最高，達(dá)68%。農(nóng)民對(duì)城市景觀的喜愛(ài)高于其他階層，在其需求結(jié)構(gòu)中占38%。游客對(duì)自然風(fēng)光的需求穩(wěn)定，此項(xiàng)僅次于文化景觀位居第二，教師和離退休老人更是鐘情于歷史文化旅游資源，分別占到其需求總量的30%和35%。游客對(duì)豐富多彩的民俗風(fēng)情也比較喜愛(ài)，科技人員和離退休老人對(duì)此的喜愛(ài)度更高。商務(wù)人員、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和學(xué)生對(duì)旅游紀(jì)念品的關(guān)注高于其他職業(yè)群體。出于天性，學(xué)生對(duì)娛樂(lè)游藝活動(dòng)的需求是最高的。另外，游客對(duì)運(yùn)城的特色飲食有濃厚的興趣。簡(jiǎn)言之，從游客在運(yùn)城的需求狀況中，可以看出運(yùn)城市旅游產(chǎn)品市場(chǎng)的一些特點(diǎn)，即：以歷史文化景觀為優(yōu)勢(shì)，自然風(fēng)光為補(bǔ)充，民俗風(fēng)情、餐飲游樂(lè)、旅游商品并存但發(fā)展尚未成熟的中等欠發(fā)達(dá)的旅游市場(chǎng)特點(diǎn)。

（二）運(yùn)城游客文化程度與旅游偏好的關(guān)系

運(yùn)城市以人文景觀著稱(chēng)，來(lái)運(yùn)游客的文化程度比較高，探求不同文化程度游客的旅游偏好特征也顯得較為重要。為此，筆者做了運(yùn)城市游客文化程度與旅游偏好的相關(guān)分析。

由相關(guān)資料分析可以看出，各文化群體游客的旅游偏好表現(xiàn)出很明顯的規(guī)律性。游客對(duì)運(yùn)城市歷史文化景觀的喜愛(ài)比例最高，在各自的偏好結(jié)構(gòu)中都占到了50%上，尤其足在大專(zhuān)層次游客中，比例更是高達(dá)67%。自然風(fēng)光是僅次于歷史文化景觀的偏好，但在游客的偏好結(jié)構(gòu)中，此項(xiàng)比例比歷史文化景觀所占比例小很多，比例最高的也只有26%，其他都在10%多一點(diǎn)，再次證明運(yùn)城市文化旅游景觀優(yōu)勢(shì)顯著，對(duì)游客的吸引力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他旅游資源。自然景觀應(yīng)該作為人文景觀的補(bǔ)充，豐富和完善旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。游客對(duì)文化旅游資源中民俗風(fēng)情的喜愛(ài)度也很高，對(duì)風(fēng)俗風(fēng)情的開(kāi)發(fā)應(yīng)是運(yùn)城文化旅游今后重點(diǎn)發(fā)展的一個(gè)方向。另外，運(yùn)城市的特色飲食、旅游商品和娛樂(lè)游藝活動(dòng)對(duì)游客的吸引度還很低，具有悠久歷史的運(yùn)城的特色飲食、旅游商品和娛樂(lè)游藝活動(dòng)雖然很有特色，但都是民間小打小鬧，沒(méi)有大力宣傳，市場(chǎng)知名度不高，難登大雅之堂，今后應(yīng)大力開(kāi)發(fā)這幾種文化旅游產(chǎn)品，一來(lái)可以完善文化旅游產(chǎn)品市場(chǎng)，二來(lái)可以以此提高運(yùn)城旅游的知名度，擴(kuò)大運(yùn)城的旅游規(guī)模，增加游客消費(fèi)支出，提高旅游收入，從而實(shí)現(xiàn)更好的旅游效益。

五、運(yùn)城市游客空間流動(dòng)特征分析

運(yùn)城市客源以臨近省區(qū)為主，游客在空間流向和出游空間意向都表現(xiàn)出一定的規(guī)律性。

（一）游客在運(yùn)城各景點(diǎn)的出游分布情況

游客在運(yùn)城各景點(diǎn)的出游率普遍偏低。出游率最高的關(guān)帝廟也只有24%，大部分景點(diǎn)的出游率都在5%以下，相當(dāng)數(shù)量的景點(diǎn)出游率僅徘徊在l%-2%之間。即使是名氣較大、游覽價(jià)值較高的永樂(lè)宮、鶴雀樓、普救寺的出游率也只有10%左右。相比較而言，西安的一些景點(diǎn)出游率高達(dá)80%以上，由此說(shuō)明運(yùn)城市的旅游業(yè)相對(duì)比較落后，游客的出游能力不強(qiáng)。另外一個(gè)特點(diǎn)是，游客集中在關(guān)帝廟、永樂(lè)宮、鸛雀樓、普救寺等幾個(gè)名氣較大的文化旅游景觀，對(duì)其他景點(diǎn)的出游明顯不足。幾個(gè)自然景現(xiàn)的出游率均低于5%，相對(duì)而言，夏縣溫泉、王官峪與五老峰、歷山森林公園及黃河小浪底工程對(duì)游客的吸引力較大，這幾個(gè)景點(diǎn)應(yīng)是自然風(fēng)光類(lèi)景點(diǎn)開(kāi)發(fā)中的重點(diǎn)。

（二）游客來(lái)運(yùn)城出游意向空間特點(diǎn)

在游客的出游意向呈現(xiàn)集中化的趨勢(shì)。關(guān)帝廟、普救寺、永樂(lè)宮和鸛雀樓仍是人們首先的旅游目的地，特別是關(guān)帝廟和普救寺兩地的出游意向最強(qiáng)，游客選擇率在20%以上。游客對(duì)其余人文景觀的出游意向不強(qiáng)，游客對(duì)有些文化旅游景觀的出游愿望幾乎為零。究其原因，一是景點(diǎn)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)較差或景點(diǎn)的可進(jìn)入性差，再者景點(diǎn)的宣傳促銷(xiāo)力度不夠或不成功，導(dǎo)致景點(diǎn)的知名度不高，影響了游客的出游活動(dòng)。

游客對(duì)運(yùn)城市文化旅游景點(diǎn)的出游意向過(guò)低，說(shuō)明游客對(duì)運(yùn)城市文化旅游景點(diǎn)的感知度過(guò)低，因而，景點(diǎn)的宣傳促銷(xiāo)工作就顯得尤為重要。運(yùn)城市今后要結(jié)合自身資源和客源特點(diǎn)，制定出行之有效的促銷(xiāo)策略，通過(guò)成功的促銷(xiāo)宣傳開(kāi)拓文化旅游市場(chǎng)，提高游客在運(yùn)城市的旅游活動(dòng)能力。

篇4

一、廣東游艇產(chǎn)業(yè)厚積薄發(fā)

廣東游艇產(chǎn)業(yè)起步于20世紀(jì)70年代。創(chuàng)建于1976年的東莞市玻璃鋼船廠是國(guó)內(nèi)較早生產(chǎn)FRP游艇的國(guó)有企業(yè)，建廠以來(lái)已生產(chǎn)了各種規(guī)格的摩托艇、高速客船和高級(jí)游艇，特別是1994-1995年為法國(guó)CATANA游艇公司建造了4艘11.6m的雙體風(fēng)帆機(jī)動(dòng)游艇，這在當(dāng)時(shí)廣東產(chǎn)生了很大影響。

1981年9月中國(guó)改革開(kāi)放后最早的一批外資企業(yè)--深圳江輝船舶工程有限公司在蛇口工業(yè)區(qū)建成投產(chǎn)，1982年4月生產(chǎn)出第一艘6.76m長(zhǎng)的豪華型游艇“吉普賽島人” 號(hào)銷(xiāo)往美國(guó)。此后，以“吉普賽島”(ISLANA GYPSY) 為商標(biāo)的系列豪華游艇躋身于世界名牌游艇之列中。

1992年到大陸投資建廠的臺(tái)商獨(dú)資深圳大慶游艇股份有限公司，它創(chuàng)建了一個(gè)有生命力的FRP游艇廠，約有80名工人，建造了令人意想不到的高質(zhì)量豪華游艇，其主要市場(chǎng)是美國(guó)，其次是北歐等國(guó)。

廣州高華游艇制造有限公司也是國(guó)內(nèi)成立較早的游艇公司之一，并且擁有自已的設(shè)計(jì)能力，設(shè)計(jì)生產(chǎn)了從11m到15.2m多種型號(hào)的玻璃鋼游艇。

顯利（珠海）造船有限公司是由有一百多年歷史的香港財(cái)利船廠有限公司獨(dú)資興建的造船企業(yè)。主要建造玻璃鋼豪華游艇、鋁合金質(zhì)高速船、鋼質(zhì)拖輪、油臺(tái)補(bǔ)給船、多用途工程船舶。 1997年4月，顯利造船公司在珠海市斗門(mén)區(qū)注冊(cè)成立，2000年9月，國(guó)內(nèi)第一艘世界級(jí)私人豪華游艇在顯利公司成功建成下水并出口美國(guó)后，2004年1月又建成52米高級(jí)豪華游艇（SEASHAWII），被美國(guó)權(quán)威游艇雜志評(píng)為世界級(jí)私人豪華游艇50強(qiáng)之內(nèi)。 2006年9月榮獲廣東省人民政府授予“廣東百家知名僑資企業(yè)” 。

太陽(yáng)鳥(niǎo)游艇股份有限公司創(chuàng)立于2003年，是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模較大的游艇制造企業(yè)之一，除了生產(chǎn)公務(wù)商用艇之外，2005年又在珠海平沙游艇工業(yè)園設(shè)立游艇制造基地，主要生產(chǎn)符合美國(guó)市場(chǎng)需求的動(dòng)力艇產(chǎn)品系列16.2m、18.9m和22.9m，至今已有數(shù)艘進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。太陽(yáng)鳥(niǎo)游艇采用美國(guó)Brain Holland的設(shè)計(jì)、美國(guó)專(zhuān)家的技術(shù)監(jiān)督和新西蘭High Modulus支持，是國(guó)內(nèi)可以熟練掌握樹(shù)脂灌注和真空導(dǎo)流技術(shù)的廠家之一。

佛山市寶達(dá)船舶工程有限公司成立于2001年，它是一家集開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、制造于一體的現(xiàn)代化船艇生產(chǎn)企業(yè)。佛山寶達(dá)公司的前身重慶寶達(dá)公司在開(kāi)發(fā)高性能船舶方面成績(jī)卓越，目前除生產(chǎn)玻璃鋼客船、高速船、船和公安海事巡邏艇之外，還大量涉足12.2-16.8m大型豪華游艇開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)。不僅承擔(dān)OEM項(xiàng)目的制造，還推出了其自有品牌Polymarine。目前已在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售了若干艘Polymarine品牌15.2m游艇。

在我國(guó)新崛起的游艇企業(yè)中，有佛山寶達(dá)、珠海江龍、深圳海斯比等就是成功的案例。在中國(guó)內(nèi)地十多個(gè)成功的臺(tái)資企業(yè)中，有珠海顯利、杰騰、先歌、深圳大慶等企業(yè)，海外市場(chǎng)成績(jī)不菲，幾乎所有產(chǎn)品全部出口海外。中國(guó)游艇制造企業(yè)主要分布三大區(qū)域，集中度最高是珠三角地，其中珠海平沙游艇工業(yè)區(qū)是目前中國(guó)規(guī)模最大、集聚度最高的游艇產(chǎn)業(yè)基地，目前已聚集游艇制造和配套企業(yè)24家，主要企業(yè)有賓士域游艇、杰騰游艇、鐸洋游艇、三洋造船、先歌游艇、ZF宏昌船舶推進(jìn)系統(tǒng)、南國(guó)游艇俱樂(lè)部(在建)等，2008年共生產(chǎn)游艇900多艘，銷(xiāo)售額突破10億元。2008年顯利（珠海）造船有限公司、珠海太陽(yáng)鳥(niǎo)游艇股份有限公司、珠海杰騰造船有限公司、珠海江龍船舶制造有限公司、佛山市寶達(dá)船舶工程有限公司、珠海市琛龍船廠有限公司在中國(guó)船艇制造企業(yè)銷(xiāo)售前10位企業(yè)中，排在前6名，其銷(xiāo)售額占前10位游艇企業(yè)銷(xiāo)售總額的73.51%；《2010年我國(guó)船艇出口省(市) 排名》廣東位居第一，出口金額占比為25.65%。由此可見(jiàn)，經(jīng)過(guò)30多年的穩(wěn)步發(fā)展，技術(shù)的積累、隊(duì)伍的形成、市場(chǎng)的拓展，廣東游艇產(chǎn)業(yè)已具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)。

二、中國(guó)游艇產(chǎn)業(yè)迎來(lái)戰(zhàn)略機(jī)遇期

中國(guó)游艇產(chǎn)業(yè)逐漸從純出口型轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并通過(guò)網(wǎng)羅國(guó)際游艇人才和技術(shù)，憑借船艇制造優(yōu)勢(shì)逐步跨入世界游艇產(chǎn)銷(xiāo)大國(guó)行列。中國(guó)造船業(yè)在2010年成功突破了產(chǎn)量6500萬(wàn)噸大關(guān)成為世界造船第一大國(guó)；在中國(guó)船艇中，同樣以玻璃鋼為建造材料的全封閉拋落式救生艇贏得了超過(guò)全球60%的市場(chǎng)份額，為中國(guó)游艇制造業(yè)的發(fā)展奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。

游艇產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律：人均GDP達(dá)到3000美元，游艇經(jīng)濟(jì)開(kāi)始萌芽；超過(guò)5000美元，部分具備購(gòu)買(mǎi)游艇能力的人開(kāi)始買(mǎi)游艇。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海灣地區(qū)2009年的人均GDP已達(dá)到5000美元。根據(jù)《2009年廣東國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，珠三角地區(qū)人均GDP已達(dá)到9855美元，人均財(cái)富的增長(zhǎng)為游艇業(yè)的發(fā)展奠定了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。全球發(fā)達(dá)國(guó)家已達(dá)到平均每171人擁有1艘游艇，挪威、芬蘭則高達(dá)6-7人擁有1艘。從中外人均消費(fèi)水平來(lái)看，我國(guó)游艇產(chǎn)業(yè)可以說(shuō)是還處在起跑線上，發(fā)展空間巨大。廣東南瀕南海,與港澳相通,全省海域遼闊、海岸線綿長(zhǎng),擁有海域面積達(dá)42萬(wàn)平方公里,是陸域面積的2倍多,占全國(guó)14%;有大陸海岸線4000公里,占全國(guó)19%,居首位。從氣候條件上看,南方基本沒(méi)有寒冬,一年四季均可出海,這是山東、江浙無(wú)法比擬的。這些對(duì)開(kāi)展游艇業(yè)都是極大利好。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看,能夠購(gòu)買(mǎi)私人游艇的人士個(gè)人資產(chǎn)通常在1千萬(wàn)元以上,珠三角富豪排全國(guó)首位,再加上部分進(jìn)入珠三角的港澳富豪,廣東能夠消費(fèi)得起游艇的人群規(guī)模超過(guò)10萬(wàn)人,居全國(guó)之首?；浉郯囊凰噙B,協(xié)力發(fā)展游艇經(jīng)濟(jì)底蘊(yùn)深厚,未來(lái)定會(huì)領(lǐng)跑全國(guó)。

三、廣東游艇產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力位居首位

由我國(guó)游艇專(zhuān)家楊新發(fā)主編的《中國(guó)游艇產(chǎn)業(yè)發(fā)展綜合報(bào)告2011》認(rèn)為，廣東游艇產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力處于全國(guó)領(lǐng)先地位，廣東五項(xiàng)指標(biāo)排名全部位于前三位，其中游艇工業(yè)位居首位，經(jīng)濟(jì)條件、政府管理和自然環(huán)境排名第二，游艇服務(wù)相對(duì)較弱，排名第三(見(jiàn)表1)。

從競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)分析結(jié)果，廣東游艇工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有明顯優(yōu)勢(shì)，得益于在游艇制造和出口優(yōu)勢(shì)；游艇服務(wù)廣東不及上海，是廣東游艇俱樂(lè)部沒(méi)有上海密集，游艇展數(shù)量雖然多，但展會(huì)規(guī)模不及上海；濱水景區(qū)和氣候條件廣東比浙江稍好，但廣東的島嶼數(shù)量、分布不及浙江；經(jīng)濟(jì)條件廣東稍遜于上海，但廣東各地區(qū)經(jīng)濟(jì)條件發(fā)展不平衡；政府管理競(jìng)爭(zhēng)力各省市的差距不大，說(shuō)明了政府對(duì)游艇產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視。通過(guò)分析，從中可以探求廣東進(jìn)一步提升游艇產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新之路。

四、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)廣東游艇產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)策

1．要以科學(xué)規(guī)劃創(chuàng)新引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展

游艇產(chǎn)業(yè)是第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的完美結(jié)合。提升廣東游艇產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力必須從游艇工業(yè)(游艇制造、游艇產(chǎn)業(yè)園區(qū)、游艇出口、游艇配套供應(yīng)和科研創(chuàng)新能力)、游艇服務(wù)(游艇俱樂(lè)部、游艇展、游艇駕駛培訓(xùn)、游艇行業(yè)協(xié)會(huì))、自然條件(水域岸線、海域面積、海島、氣候特征、濱水景區(qū))、經(jīng)濟(jì)條件(人均國(guó)民生產(chǎn)總值、消費(fèi)能力、旅游經(jīng)濟(jì))、政府管理(政府產(chǎn)業(yè)定位、景觀水系規(guī)劃、相關(guān)政策。法規(guī)配套) 等5個(gè)方面著手。要以科學(xué)規(guī)劃引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，以政府積極推動(dòng)為引擎，堅(jiān)持區(qū)域間聯(lián)動(dòng)，發(fā)展大旅游、形成大市場(chǎng)、培育大產(chǎn)業(yè)。

2．要加強(qiáng)游艇業(yè)界與世界游艇業(yè)界的交流互動(dòng)

隨著中國(guó)游艇市場(chǎng)的發(fā)展,該產(chǎn)業(yè)將與國(guó)際接軌的速度加快, 廣東游艇業(yè)界要加強(qiáng)與世界游艇業(yè)界的交流互動(dòng)，技術(shù)交流、人員互訪、乃至原料研發(fā),工藝推陳出新都可能在我國(guó)境內(nèi)上演，不排除超級(jí)游艇向中國(guó)大陸靠近的速度，特別是廣東有可能成為繼地中海區(qū)域以及北美區(qū)域以外的最大的游艇市場(chǎng)。

3．要成為我國(guó)游艇經(jīng)濟(jì)先導(dǎo)區(qū)

游艇是一種高技術(shù)、高附加值、高利潤(rùn)的產(chǎn)品，在正常年份，其銷(xiāo)售額已接近海運(yùn)商船的銷(xiāo)售總額。同時(shí)，游艇產(chǎn)業(yè)是一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，游艇業(yè)的發(fā)展充分體現(xiàn)了現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和制造業(yè)的有機(jī)結(jié)合。游艇的生產(chǎn)將帶動(dòng)廣東新型材料、涂料、電子儀器、儀表、動(dòng)力、推進(jìn)系統(tǒng)等幾十個(gè)配套工業(yè)的發(fā)展；而它的消費(fèi)，也將帶動(dòng)游艇碼頭、游艇修、燃料加注、水上娛樂(lè)及賓館餐飲等一大批服務(wù)行業(yè)的迅速發(fā)展。根據(jù)中國(guó)船舶工業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)船艇分會(huì)《廣東游艇產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力研究》報(bào)告，到2015年，廣東省游艇產(chǎn)業(yè)發(fā)展將再上一個(gè)新臺(tái)階，產(chǎn)業(yè)規(guī)模和出口繼續(xù)保持全國(guó)第一的優(yōu)勢(shì)，游艇娛樂(lè)和配套服務(wù)趕超國(guó)內(nèi)先進(jìn)省份，樹(shù)立游艇產(chǎn)業(yè)全國(guó)領(lǐng)先的典范。將完成以珠江三角洲為核心的游艇制造基地建設(shè)和游艇休閑港的建設(shè)，以游艇制造和游艇娛樂(lè)為中心延伸產(chǎn)業(yè)鏈，初步形成中國(guó)南方最具規(guī)模的游艇產(chǎn)業(yè)集群，打造最具魅力海上游艇觀光休閑基地；游艇自主研發(fā)能力顯著增強(qiáng)，艇用設(shè)備國(guó)產(chǎn)化水平明顯提高，自主產(chǎn)品研制取得突破，游艇制造技術(shù)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。到2020年，廣東省游艇產(chǎn)業(yè)整體實(shí)力和規(guī)模進(jìn)一步提高，游艇產(chǎn)值達(dá)到全國(guó)份額的30%以上，繼續(xù)保持全國(guó)領(lǐng)先的地位，游艇產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步完善，產(chǎn)業(yè)體系更趨合理，廣東真正成為我國(guó)游艇經(jīng)濟(jì)先導(dǎo)區(qū)。

4．要借鑒臺(tái)灣成功走向國(guó)際游艇市場(chǎng)的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)

臺(tái)灣游艇業(yè)發(fā)展，現(xiàn)已朝向大型化、精致化的高級(jí)游艇為主，在國(guó)際游艇市場(chǎng)上，直接與意大利、美國(guó)、英國(guó)等國(guó)際知名的大型游艇廠形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，未來(lái)如何提升技術(shù)能力、生產(chǎn)效益與品牌價(jià)值，以提高整體臺(tái)灣游艇的市場(chǎng)地位，強(qiáng)化品牌力量，并且發(fā)展高值化量產(chǎn)型游艇，在M型市場(chǎng)的兩端提升市場(chǎng)占有率，是游艇業(yè)者們的未來(lái)努力的方向。據(jù)臺(tái)灣中國(guó)造船暨輪機(jī)工程師學(xué)會(huì)邱逢琛理事長(zhǎng)、黃正利顧問(wèn)《臺(tái)灣游艇產(chǎn)業(yè)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)況》一文介紹，臺(tái)灣游艇產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今已超過(guò)40年，向國(guó)際游艇市場(chǎng)密切結(jié)合互動(dòng)良好，近年在國(guó)際市場(chǎng)評(píng)價(jià)逐漸提高，廣受?chē)?guó)際買(mǎi)主好評(píng)。目前約有30家游艇廠持續(xù)經(jīng)營(yíng)，建立起臺(tái)灣游艇產(chǎn)業(yè)聚落，也具備完整的上下游技術(shù)、人力及產(chǎn)業(yè)鏈的連結(jié)。臺(tái)灣游艇業(yè)界、學(xué)界及船舶中心，近年持續(xù)投資游艇研發(fā)提升品質(zhì)，強(qiáng)化節(jié)能與綠能，以技術(shù)特色的加值，帶領(lǐng)臺(tái)灣游艇建立更精進(jìn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)，積極建立臺(tái)灣游艇優(yōu)良的品牌形象。臺(tái)灣重視游艇技術(shù)發(fā)展，主要體現(xiàn)在船型發(fā)展技術(shù)、內(nèi)裝施工技術(shù)、結(jié)構(gòu)輕量化及低振噪技術(shù)和表面精質(zhì)度技術(shù)等四個(gè)方面。臺(tái)灣船型發(fā)展技術(shù)：主要是發(fā)展符合市場(chǎng)需求之游艇船型，開(kāi)發(fā)各種速度域的主要船型。從早期的基準(zhǔn)型游艇開(kāi)發(fā)，進(jìn)而推展舒適型的豪華游艇，而后發(fā)展高價(jià)值的特殊船型。在船型開(kāi)發(fā)中，藉重各種計(jì)算分析用之開(kāi)發(fā)工具。近年來(lái)臺(tái)灣的客制化、大型化及精致化巨型游艇，已發(fā)展到相當(dāng)成熟階段，不但整合專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)及制造，也結(jié)合高科技產(chǎn)品之應(yīng)用。內(nèi)裝施工技術(shù)：指游艇具模組化成艙間的整體完成圖和廠家導(dǎo)入具模組與自動(dòng)化生產(chǎn)技術(shù)。結(jié)構(gòu)輕量化技術(shù)，在設(shè)計(jì)概念上積層板疊序，調(diào)整加強(qiáng)材布置與寸法疊序；分析概念上，全船結(jié)構(gòu)應(yīng)力分析。低振噪技術(shù)：主要是主機(jī)螺槳選用，房間布置安排，吸隔音材運(yùn)用。表面精質(zhì)度技術(shù)，主要是改質(zhì)樹(shù)脂改善表面螺紋現(xiàn)象。進(jìn)入21世紀(jì)，臺(tái)灣游艇產(chǎn)業(yè)已成為高價(jià)值產(chǎn)品，2009年出口165艘游艇的平均單價(jià)達(dá)126萬(wàn)美元，其技術(shù)含量比以往更為精進(jìn)。臺(tái)灣游艇界非常重視技術(shù)提升和人才培育，把技術(shù)和人才作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要支柱。

參考文獻(xiàn)

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2．邱逢琛 黃正利，《臺(tái)灣游艇產(chǎn)業(yè)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)況》，2010

3．朱珉虎，游艇發(fā)展簡(jiǎn)史，中外船舶科技，2010(第1-2期)

4．楊新發(fā)編《中國(guó)游艇產(chǎn)業(yè)發(fā)展綜合報(bào)告》，上海交通大學(xué)出版社，2011

篇5

為清晰判斷中國(guó)白酒行業(yè)將會(huì)向哪個(gè)方向發(fā)展，我們必須明白造成拐點(diǎn)的深刻根源以及行業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境。

拐點(diǎn)成因

從1990年至今，中國(guó)白酒的產(chǎn)量變化不是太大，但其銷(xiāo)售額卻從1990年的不到350億元快速提升至2012年的4265億元，產(chǎn)值增加了十幾倍。這種銷(xiāo)售額的大幅變動(dòng)主要是由行業(yè)相對(duì)壟斷、企業(yè)人為頻繁提價(jià)因素所引起的。過(guò)去20年主要的白酒品牌一直在提價(jià)，平均速度一度達(dá)到驚人的30%。經(jīng)過(guò)頻繁壟斷和強(qiáng)制式提價(jià)，原本應(yīng)作為快消品的白酒產(chǎn)品變相演變成了奢侈品、投資收藏品、稀缺禮品和代表身份地位的珍稀炫耀品。

不難看出，10多年來(lái)白酒行業(yè)始終處于一種異常封閉而又超常規(guī)的病態(tài)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，其高速發(fā)展主要是靠頻繁提價(jià)這一單一手段。這種頻繁提價(jià)是基于部分政府官員、高端消費(fèi)群體消費(fèi)者之間的溝通、面子、交易等方面的灰色需求，以及各個(gè)品牌相互競(jìng)爭(zhēng)高端形象的需求而產(chǎn)生的，并不是廣大消費(fèi)者真實(shí)需求的反映。

脫離事物發(fā)展基本規(guī)律遲早要被打回原點(diǎn)，白酒行業(yè)也不例外。白酒增速過(guò)快，“營(yíng)”與“銷(xiāo)”脫節(jié)，“質(zhì)”與“量”失衡，導(dǎo)致白酒市場(chǎng)資源的嚴(yán)重透支；白酒消費(fèi)價(jià)值轉(zhuǎn)換與實(shí)際消費(fèi)需求變化相結(jié)合的力度不夠；白酒消費(fèi)政治化，白酒消費(fèi)價(jià)值被曲解并被媒體進(jìn)一步放大，導(dǎo)致公眾認(rèn)知也被誤導(dǎo)。

從2012年下半年開(kāi)始，在諸多酒類(lèi)“門(mén)事件”和國(guó)家禁酒令、嚴(yán)查“三公”消費(fèi)、禁止價(jià)格壟斷等政策的綜合影響下，諸多矛頭開(kāi)始指向白酒行業(yè)，社會(huì)積聚多年的怨氣也開(kāi)始集體向白酒行業(yè)開(kāi)火。終于，2013年諸多不利因素促使正在瘋狂發(fā)展的白酒產(chǎn)業(yè)迅速進(jìn)入發(fā)展的拐點(diǎn)。

“擴(kuò)容、升價(jià)、高增長(zhǎng)”，這是過(guò)去白酒行業(yè)的一個(gè)基本發(fā)展模式。中國(guó)白酒行業(yè)過(guò)去10多年是式的發(fā)展，是透支了整個(gè)中國(guó)白酒行業(yè)未來(lái)市場(chǎng)、未來(lái)時(shí)代的超常速發(fā)展。

市場(chǎng)分析

2013年，影響白酒行業(yè)發(fā)展的幾個(gè)關(guān)鍵核心因素已經(jīng)發(fā)生了重大變化，將決定和引導(dǎo)中國(guó)白酒行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。

消費(fèi)環(huán)境。首先，限制“三公”消費(fèi)、軍隊(duì)系統(tǒng)禁酒使得白酒行業(yè)的賄賂營(yíng)銷(xiāo)逐漸走到盡頭，高端白酒銷(xiāo)量仍將持續(xù)下滑，市場(chǎng)逐步回歸理性、穩(wěn)定，回歸大眾消費(fèi)方向；其次，消費(fèi)者健康意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，少飲酒、飲好酒成為消費(fèi)趨勢(shì)，簡(jiǎn)約消費(fèi)的風(fēng)俗將日益盛行；再次，作為新生代消費(fèi)者，80后、90后個(gè)性鮮明，生活方式時(shí)尚新潮，隨之而起的是消費(fèi)多元化，多彩多姿的時(shí)尚型白酒將會(huì)不斷涌現(xiàn)，但人均消費(fèi)量將會(huì)減少；最后，伴隨消費(fèi)者文化素養(yǎng)的提高，白酒消費(fèi)由商務(wù)、交際、娛樂(lè)等多元化功能向以商務(wù)、禮儀為主要方向快速發(fā)展。

市場(chǎng)環(huán)境。第一，國(guó)家有關(guān)食品安全的法規(guī)將更加嚴(yán)厲，消費(fèi)者健康意識(shí)進(jìn)一步覺(jué)醒，球產(chǎn)品、假冒偽劣產(chǎn)品的市場(chǎng)空間將非常有限；第二，產(chǎn)品的價(jià)值訴求將進(jìn)一步趨向親民化、平民化，極品、國(guó)字頭等空洞大概念的表述將逐步消失；第三，政務(wù)消費(fèi)的抑制、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、中產(chǎn)階級(jí)的壯大使腰部市場(chǎng)進(jìn)一步壯大，消費(fèi)結(jié)構(gòu)由“啞鈴形”向“橄欖形”轉(zhuǎn)變，中檔產(chǎn)品的市場(chǎng)空間越來(lái)越大，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈；第四，諸如茅五劍瀘等一類(lèi)名酒企業(yè)，開(kāi)始大量推出面向大眾的中低端新品，憑借副品牌與區(qū)域品牌爭(zhēng)搶市場(chǎng)，各市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加??；第五，行業(yè)外資本進(jìn)入的速度將大幅減緩，學(xué)習(xí)、調(diào)整、適應(yīng)和消化將是行業(yè)外資本長(zhǎng)期的工作重點(diǎn)。

渠道環(huán)境。首先，團(tuán)購(gòu)渠道黯然，市場(chǎng)進(jìn)入多渠道并重的渠道碎片化時(shí)代，后盤(pán)中盤(pán)渠道營(yíng)銷(xiāo)模式受阻，超終端營(yíng)銷(xiāo)將逐漸盛行；其次，渠道扁平化、精細(xì)化來(lái)臨，以網(wǎng)絡(luò)升級(jí)、管理升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)為標(biāo)志的經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)運(yùn)動(dòng)開(kāi)始盛行；再次，經(jīng)銷(xiāo)商群體抱團(tuán)取暖，以強(qiáng)勢(shì)品牌為依托的組織化、團(tuán)體化的經(jīng)銷(xiāo)商群體日益增多；最后，隨著電商時(shí)代的到來(lái)，中國(guó)酒類(lèi)流通渠道格局將發(fā)生重大變化，電商逐步成為企業(yè)塑造品牌實(shí)現(xiàn)B2C營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要渠道，但整體市場(chǎng)份額仍很有限。另外，許多管理落后的中小型企業(yè)將被淘汰，廠商關(guān)系也將因之而變，由過(guò)去的廠主商仆變?yōu)槠降裙矘s。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。第一，行業(yè)由擴(kuò)容性增長(zhǎng)變?yōu)閿D壓性增長(zhǎng)，行業(yè)并購(gòu)風(fēng)起云涌，弱者消亡，強(qiáng)者愈強(qiáng)，未來(lái)3?5年將會(huì)有30%以上的中小型白酒企業(yè)倒閉或被并購(gòu)；第二，“品牌+資本+文化”將成為未來(lái)白酒企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，區(qū)域性中小品牌生存空間將進(jìn)一步被壓縮，企業(yè)品牌將由散、亂、差的粗放型轉(zhuǎn)為精、簡(jiǎn)、少的集約型，并逐步向行業(yè)壟斷方向發(fā)展；第三，企業(yè)投入將更加謹(jǐn)慎，資源聚焦、資源前置的賭博式運(yùn)作將愈加稀少，過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加大，營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始逐步回歸產(chǎn)品本身；第四，年輕消費(fèi)群體快速轉(zhuǎn)移消費(fèi)，紅酒、黃酒、啤酒等替代產(chǎn)品仍將快速發(fā)展，進(jìn)一步分食白酒市場(chǎng)份額。

未來(lái)方向

既然白酒行業(yè)透支了未來(lái)的發(fā)展，那么今后應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的關(guān)鍵就是回歸白酒行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)原點(diǎn)。

結(jié)合品牌基礎(chǔ)的產(chǎn)品回歸

2013年的新品戰(zhàn)已成為諸多一類(lèi)名酒企業(yè)的重要舉措。受阻于高端市場(chǎng)的白酒企業(yè)，紛紛試圖通過(guò)推新品尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。五糧液、西鳳、郎酒等眾多知名酒企，紛紛集中力量推出了各自的中低價(jià)位新品。老品牌酒企推新品，一方面可以借助固有的品牌優(yōu)勢(shì)，節(jié)約傳播成本；另一方面，新產(chǎn)品沒(méi)有不良庫(kù)存且價(jià)格透明度較低，利潤(rùn)空間比較有保證，能獲得更好的市場(chǎng)支持。但是，不是所有酒企都能將新品做成功，頻推新品可能遭遇品牌體系混亂的困擾。新品成功的第一要素是，酒企不能將之作為權(quán)宜之計(jì)，而應(yīng)作為長(zhǎng)久戰(zhàn)略增加相應(yīng)的投入進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和渠道建設(shè)。

高端酒市場(chǎng)萎縮，意味著很多白酒企業(yè)的高利潤(rùn)被砍掉了一大半，高端白酒企業(yè)應(yīng)如何面對(duì)困境？2013年乃至未來(lái)數(shù)年，白酒行業(yè)整體價(jià)位走低，趨于正常價(jià)位是行業(yè)的大趨勢(shì)。然而，并不是所有的白酒產(chǎn)品價(jià)格都向低處走，而是絕大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品要結(jié)合自身品牌基礎(chǔ)制定合理的價(jià)位和利潤(rùn)，從而滿足更多的大眾消費(fèi)需求。少部分具有深厚品牌基因和產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)的企業(yè)，反而會(huì)面臨再次樹(shù)立品牌提升品牌價(jià)值的機(jī)會(huì)。

2013年，五糧液公布了公司全面推進(jìn)戰(zhàn)略新品牌運(yùn)營(yíng)的計(jì)劃，明確提出要著力打造五糧液、六和液、五糧春、五糧醇、綿柔尖莊五大戰(zhàn)略品牌。而這些戰(zhàn)略品牌中，除了五糧液屬于高端品牌外，其他品牌都屬于中低端品牌，綿柔尖莊的價(jià)格更是低于百元。

少數(shù)實(shí)力強(qiáng)勁又具有深厚底蘊(yùn)的酒企大可不必全線下調(diào)價(jià)格進(jìn)行跟風(fēng)，從企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，保持部分產(chǎn)品的高端形象或許是更好的選擇。當(dāng)所有企業(yè)都涌向中低端的時(shí)候，自己又如何能從競(jìng)爭(zhēng)的紅海中脫身呢？因此，在眾多企業(yè)開(kāi)始下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，高端產(chǎn)品的機(jī)會(huì)反而又呈現(xiàn)出來(lái)。具有深厚白酒文化基因、品質(zhì)保證和品牌基礎(chǔ)、實(shí)力基礎(chǔ)的企業(yè)，保持價(jià)格不變甚至逆向提價(jià)或許是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，國(guó)窖1573的逆向提價(jià)已經(jīng)向我們說(shuō)明了這一點(diǎn)。

明確白酒傳播的核心

酒作為已有五千年歷史的大眾消費(fèi)品，進(jìn)入新千年以來(lái)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，價(jià)格一路攀升，不少產(chǎn)品最終脫離了其作為溝通、交流、消費(fèi)產(chǎn)品這一本質(zhì)屬性。由于社會(huì)收入差距的拉大，導(dǎo)致市場(chǎng)上部分白酒價(jià)格遠(yuǎn)超普通消費(fèi)能力的狀況激增。高檔白酒不時(shí)作為尋租道具出現(xiàn)在高端宴飲場(chǎng)合，加之監(jiān)管缺失導(dǎo)致酒駕頻發(fā)帶來(lái)的惡劣影響，引發(fā)了巨大的輿論壓力。此外，旺季提價(jià)及奢侈品營(yíng)銷(xiāo)等企業(yè)行為也不斷引發(fā)公眾質(zhì)疑。因此，重新回歸白酒作為大眾溝通交流消費(fèi)品這一本質(zhì)屬性，面向大眾重塑白酒產(chǎn)業(yè)價(jià)值是整個(gè)行業(yè)重新振作的必經(jīng)之路。

各企業(yè)應(yīng)從競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合，加強(qiáng)溝通合作，重塑白酒產(chǎn)業(yè)的社會(huì)形象，讓公眾重新認(rèn)識(shí)白酒。科學(xué)引導(dǎo)名酒消費(fèi)、全面推動(dòng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)變與升級(jí)已迫在眉睫。

以核心需求為中心展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)

2012年下半年以來(lái)，酒類(lèi)行業(yè)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，發(fā)生了很大變化，特別是經(jīng)銷(xiāo)商，在成熟渠道運(yùn)作順風(fēng)順?biāo)那闆r下，突然面對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道崩塌、現(xiàn)成渠道重建以及重新考慮廠商關(guān)系等棘手問(wèn)題。之前政務(wù)消費(fèi)、“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)的模式受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

20多年來(lái)，中國(guó)白酒行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是圍繞消費(fèi)者的“貪”和“怕”兩種心理在大做文章。對(duì)于官員和富人來(lái)說(shuō)，他們怕產(chǎn)品不安全、沒(méi)檔次、沒(méi)面子。企業(yè)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)就是簡(jiǎn)單地打廣告、編故事、樹(shù)品牌、改進(jìn)包裝、頻繁提價(jià)。對(duì)于一般消費(fèi)者或一些辦公人員來(lái)說(shuō)，他們貪便宜、貪贈(zèng)品、貪打折、貪比別人劃算，企業(yè)對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)則是賄賂營(yíng)銷(xiāo)、渠道壟斷、釜底抽薪降低成本等。除此之外，眾多酒類(lèi)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有什么提高，營(yíng)銷(xiāo)也沒(méi)有什么創(chuàng)新。酒企通過(guò)渠道壟斷、賄賂營(yíng)銷(xiāo)等手段建立起來(lái)的消費(fèi)關(guān)系是不牢靠的。

繼渠道激戰(zhàn)和品牌博弈之后，商業(yè)模式創(chuàng)新成為當(dāng)下白酒產(chǎn)業(yè)升級(jí)的核心驅(qū)動(dòng)力，這必將對(duì)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和戰(zhàn)略變革的方向和途徑產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

其中，渠道調(diào)整和升級(jí)成為必然。多年來(lái)，白酒行業(yè)銷(xiāo)售渠道主要以團(tuán)購(gòu)、餐飲、商超等傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式為主，團(tuán)購(gòu)渠道在近10年里一直是高端白酒的主要銷(xiāo)售渠道。以茅臺(tái)為例，數(shù)據(jù)顯示其70%?80%的產(chǎn)量用于團(tuán)購(gòu)及部分企事業(yè)單位供應(yīng)等，只有20%?30%的供應(yīng)量通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店等渠道到達(dá)普通消費(fèi)市場(chǎng)。在當(dāng)前的形勢(shì)下，以團(tuán)購(gòu)為代表的政務(wù)消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，酒企應(yīng)培養(yǎng)自己的消費(fèi)人群，著力發(fā)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。要將政務(wù)消費(fèi)轉(zhuǎn)為大眾、商務(wù)消費(fèi)，就要大力發(fā)展直供商，讓白酒真正進(jìn)入商超、餐飲、酒店等終端。

為推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和深度營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，郎酒在2013年主動(dòng)改革其獨(dú)創(chuàng)的“事業(yè)部+辦事處”的“矩陣式營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)”，讓五大事業(yè)部實(shí)現(xiàn)“準(zhǔn)公司制運(yùn)作”。水井坊則通過(guò)新東家帝亞吉?dú)W的渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)軍海外，試圖通過(guò)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售和國(guó)際銷(xiāo)售的“雙輪驅(qū)動(dòng)”來(lái)保持企業(yè)的增長(zhǎng)性。

互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用推動(dòng)白酒行業(yè)進(jìn)入新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。2010年我國(guó)酒類(lèi)網(wǎng)購(gòu)交易B2C市場(chǎng)規(guī)模為6億元，2011年為18億元，2012年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到37億元。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的高速發(fā)展引得傳統(tǒng)酒企紛紛“觸電”，茅臺(tái)、習(xí)酒、五糧液、古井貢、洋河、水井坊等專(zhuān)門(mén)開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。目前，30?50歲人群是白酒的主要消費(fèi)人群， 80后、90后人群正逐漸進(jìn)入白酒消費(fèi)群體，這部分消費(fèi)群體恰好是網(wǎng)購(gòu)的主力軍。電商化、證券化以及渠道特色化、扁平化已經(jīng)成為中國(guó)白酒行業(yè)過(guò)冬及創(chuàng)造未來(lái)價(jià)值的重要選擇。

自2013年起，中國(guó)白酒行業(yè)將由高增長(zhǎng)向穩(wěn)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)型，整個(gè)行業(yè)分化將比較嚴(yán)重，白酒企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)的變化和自身情況不斷修正自己的目標(biāo)與策略。對(duì)行業(yè)而言，這場(chǎng)變革同樣不是壞事，它將推動(dòng)整個(gè)行業(yè)不斷自律，推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

（作者為海派管理咨詢(xún)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理）

篇6

童夫堯現(xiàn)在是聯(lián)想PC+戰(zhàn)略的重要一支——企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)的主推手之一。在聯(lián)想集團(tuán)的大戰(zhàn)略中，PC、移動(dòng)互聯(lián)和企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)，未來(lái)將形成穩(wěn)固的三角形陣型，互利互進(jìn)。

現(xiàn)在，伴隨PC在全球市占率第一的態(tài)勢(shì)越來(lái)越穩(wěn)固，聯(lián)想在移動(dòng)互聯(lián)和企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)上投入更多力量，發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。

這個(gè)季度，童夫堯的大客戶團(tuán)隊(duì)很忙。保險(xiǎn)、證券、醫(yī)療、零售、餐飲各個(gè)行業(yè)80多個(gè)移動(dòng)互聯(lián)的企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)新項(xiàng)目一股腦涌了過(guò)來(lái)，比如醫(yī)院的移動(dòng)查房、保險(xiǎn)證券的非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶、汽車(chē)4S店的一條龍服務(wù)......前不久，童夫堯團(tuán)隊(duì)剛剛做了某著名連鎖餐飲企業(yè)的移動(dòng)點(diǎn)菜系統(tǒng)以及可口可樂(lè)的移動(dòng)貨存管理。在可口可樂(lè)項(xiàng)目中，可口可樂(lè)的員工可以拿著平板電腦到他們負(fù)責(zé)的任何一個(gè)有可口可樂(lè)產(chǎn)品的超市里，去計(jì)算什么時(shí)候需要補(bǔ)貨，價(jià)格是多少等。

“這是一個(gè)非常巨大的商機(jī)。”童夫堯說(shuō)。而要抓住這個(gè)商機(jī)，需要聯(lián)想集團(tuán)早已布局的“進(jìn)攻與防守”戰(zhàn)略。

聯(lián)想B計(jì)劃

“聯(lián)想未來(lái)將不再是一家PC公司，而是一個(gè)PC+公司，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不再是惠普、戴爾，而是三星、蘋(píng)果。”去年4月，聯(lián)想集團(tuán)董事局主席楊元慶在2012/13財(cái)年誓師大會(huì)上，首次對(duì)外披露了聯(lián)想“PC+”戰(zhàn)略。當(dāng)時(shí)，人們很自然地認(rèn)為，聯(lián)想的PC+戰(zhàn)略就是從PC向智能手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)設(shè)備市場(chǎng)的擴(kuò)張。

“我認(rèn)為PC+戰(zhàn)略不僅僅是前面這幾塊屏，因?yàn)槿绻?lián)想只做這幾塊屏，競(jìng)爭(zhēng)力是不夠強(qiáng)的?！蓖驁?qū)τ浾吒f(shuō)，“我們提供N塊屏之后，就意味著很多應(yīng)用開(kāi)始移動(dòng)了，這些移動(dòng)的數(shù)據(jù)一定需要后面的IT基礎(chǔ)設(shè)施，像存儲(chǔ)、服務(wù)器，所以，聯(lián)想最終提供的一定是一個(gè)整合了前后端的移動(dòng)互聯(lián)大平臺(tái)。也只有這樣，聯(lián)想在整個(gè)生態(tài)鏈上才有足夠的話語(yǔ)權(quán)、足夠的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)?！?/p>

在童夫堯的描述中，PC、移動(dòng)互聯(lián)和企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)將是聯(lián)想集團(tuán)的三大支柱，構(gòu)建起穩(wěn)固的業(yè)務(wù)基座。

雖然推出服務(wù)器等業(yè)務(wù)已有18年之久，但服務(wù)器并不是聯(lián)想大舞臺(tái)上那個(gè)時(shí)常被舞臺(tái)燈射到的大明星。不過(guò)，去年10月，聯(lián)想成立了企業(yè)產(chǎn)品集團(tuán)（EPG），重點(diǎn)推動(dòng)服務(wù)器、存儲(chǔ)業(yè)務(wù)。這是聯(lián)想在30多年發(fā)展史中第一次成立這樣的集團(tuán)。一家公司一旦為某個(gè)業(yè)務(wù)成立業(yè)務(wù)集團(tuán)，就釋放出一個(gè)信號(hào)——這個(gè)業(yè)務(wù)將是企業(yè)的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。童夫堯解釋說(shuō)，這表明“企業(yè)業(yè)務(wù)絕不是公司的短期行為，而是一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略”。

但在楊元慶宣布PC+戰(zhàn)略后，我們看到聽(tīng)到的多是聯(lián)想對(duì)移動(dòng)設(shè)備的宣傳，像邀請(qǐng)科比擔(dān)任聯(lián)想手機(jī)代言人、成為《中國(guó)好聲音》手機(jī)獨(dú)家贊助商、聯(lián)想手機(jī)植入《北京遇上西雅圖》等等。童夫堯說(shuō)，這只是戰(zhàn)略步驟落地的先后順序而已。

2003年，聯(lián)想提出了雙業(yè)務(wù)模式——T模式（交易型業(yè)務(wù)）和R模式（關(guān)系型型業(yè)務(wù)）。T模式貼近消費(fèi)者，邀請(qǐng)很多明星代言，通過(guò)店面、渠道來(lái)銷(xiāo)售，產(chǎn)品突出時(shí)尚、高配置，迎合消費(fèi)者的心理。R模式則打上了鮮明的B2B業(yè)務(wù)標(biāo)簽——產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)可靠、穩(wěn)定和高效，為企業(yè)量身定制解決方案，提供個(gè)性化服務(wù)，聯(lián)想與合作伙伴一起開(kāi)拓客戶。

這兩個(gè)模式相比，市場(chǎng)更容易先接受消費(fèi)型的T模式，于是，聯(lián)想PC+戰(zhàn)略的第一步就是大幅投入、推動(dòng)T模式的產(chǎn)品和方法論。像在海外新興市場(chǎng)復(fù)制國(guó)內(nèi)成熟的T模式，使得聯(lián)想在印度PC市占率達(dá)到第一，在俄羅斯PC市占率超過(guò)10%......這讓聯(lián)想防守住了PC這塊市場(chǎng)。同時(shí)，大舉進(jìn)攻消費(fèi)市場(chǎng)上引人關(guān)注的智能手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)互聯(lián)設(shè)備。根據(jù)聯(lián)想2013財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)，其單季智能手機(jī)和平板電腦銷(xiāo)量總和超過(guò)1290萬(wàn)部；市場(chǎng)調(diào)研公司Canalys聯(lián)想躋身全球智能手機(jī)銷(xiāo)量第三名，數(shù)字為1130萬(wàn)部；目前，在中國(guó)市場(chǎng)，聯(lián)想智能手機(jī)銷(xiāo)量?jī)H次于三星，環(huán)比增幅高達(dá)121%。

在T模式卓有成效之后，2012年5月，聯(lián)想考慮實(shí)施PC+的第二步——進(jìn)攻企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。最早的動(dòng)作是服務(wù)器產(chǎn)品線切換到ThinkServer品牌下，逐步替代原有的“萬(wàn)全”牌服務(wù)器。這么做的主要原因是迎合企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的需求，希望逐步建立服務(wù)器在品質(zhì)、創(chuàng)新和易用方面的口碑。之后，聯(lián)想與全球最重要的企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)企業(yè)EMC建立了合資公司，布局企業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)。之后于去年底又成立企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)。

福建省最大的醫(yī)院福建省省立醫(yī)院從2002年開(kāi)始采購(gòu)聯(lián)想PC，該院信息中心主任張瓊瑤親歷了聯(lián)想從PC到移動(dòng)互聯(lián)再到IT基礎(chǔ)設(shè)施的戰(zhàn)略發(fā)展過(guò)程。

“現(xiàn)在我們?nèi)?000臺(tái)PC都是聯(lián)想的?！睆埈偓幩斓亟榻B說(shuō)。3年多前，醫(yī)院開(kāi)始做移動(dòng)護(hù)理質(zhì)量控制平臺(tái)，這是個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)。“因?yàn)橐酝赑C上與聯(lián)想建立了互信關(guān)系，在新的嘗試上，我們選擇了它，采購(gòu)了聯(lián)想PAD”。再之后，去年，在醫(yī)院的圖書(shū)館系統(tǒng)中，他們嘗試采購(gòu)了聯(lián)想服務(wù)器。張瓊瑤稱(chēng)自己是“PC服務(wù)器熱忱的推動(dòng)者”，因?yàn)镻C服務(wù)器的維護(hù)成本比小型機(jī)要節(jié)約得多，因此，在云的道路上，她會(huì)堅(jiān)持走PC服務(wù)器這條路?！艾F(xiàn)在這個(gè)道路是越走越光明，所以，我覺(jué)得聯(lián)想PC服務(wù)器這塊，未來(lái)大有可為”。

一般大客戶采購(gòu)IT設(shè)備，都會(huì)有一種慣性采購(gòu)行為，選擇統(tǒng)一品牌，便于整合和系統(tǒng)維護(hù)。PC+策略正好讓聯(lián)想集團(tuán)可以借PC這面大旗攻下山頭，再進(jìn)一步推動(dòng)它的移動(dòng)互聯(lián)和企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)。

大客戶經(jīng)營(yíng)者

4萬(wàn)個(gè)大客戶，這是聯(lián)想B計(jì)劃的客戶群。

“在聯(lián)想企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)里，目前我們不是什么客戶都做，是一個(gè)典型的大客戶策略?！蓖驁蛘f(shuō)，“因此你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的客戶非常聚焦，有政府、教育、特種行業(yè)、電信、金融、能源、大型制造業(yè)等。”

不過(guò)，4萬(wàn)個(gè)大客戶要比一般企業(yè)對(duì)大客戶的定義多得多?！耙苍S你會(huì)問(wèn)我，你們?cè)趺磿?huì)有這么多大客戶？”童夫堯很快看出了記者的疑問(wèn)，便解釋說(shuō)，“這里有個(gè)非常重要的客戶層劃分，我們叫做Level 1、Level 2、Level 3。Level 1是集團(tuán)、母公司，Level 3是到DMU（最終部門(mén)）。打個(gè)比方，中國(guó)電信在有些公司算一個(gè)客戶，但在我這相當(dāng)于100個(gè)甚至200個(gè)客戶，因?yàn)樗鞯囟加蟹种C(jī)構(gòu)，都有不同的采購(gòu)項(xiàng)目，都需要我們?nèi)グ菰L。我們這么做的目的就是增加我們銷(xiāo)售對(duì)它的覆蓋?！?/p>

童夫堯在給聯(lián)想渠道、新同事做培訓(xùn)時(shí)，會(huì)有一章內(nèi)容講到顧問(wèn)式銷(xiāo)售（consultant sales）?！澳阋獡碛幸粋€(gè)consultant（顧問(wèn)）的DNA，這個(gè)DNA就是IT背景和行業(yè)背景，你要能對(duì)客戶的IT系統(tǒng)提出自己的建議并參與到其中?！彼f(shuō)，只有這樣真正經(jīng)營(yíng)大客戶。

童夫堯坦誠(chéng)聯(lián)想目前沒(méi)有咨詢(xún)業(yè)務(wù)，而且咨詢(xún)業(yè)務(wù)“需要一個(gè)非常長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃和知識(shí)的沉淀和積累”，但他強(qiáng)調(diào)他們重視“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的培養(yǎng)，效果也不錯(cuò)?！氨热缒阋ジ臣摇娇漳概瀲嵨弧拇筱y行談項(xiàng)目，你怎么能見(jiàn)到它的CIO呢？如果你能解決困擾他的那些事，CIO就會(huì)出來(lái)跟你談。”他說(shuō)，“我跟CIO說(shuō)你要做的‘柜內(nèi)清’，一個(gè)鍵盤(pán)處理所有事情，你也要知道‘柜外清’，別讓客戶有更多的接觸點(diǎn)，讓他有更好的體驗(yàn)。像銀行里那些拉卡的、打印的、讀卡的、掃描的設(shè)備都能做到一臺(tái)機(jī)器上，誰(shuí)來(lái)做？如果我愿意做這件事，CIO就會(huì)感謝我，還會(huì)幫我一起深入研究。”

童夫堯在培訓(xùn)中還會(huì)提一個(gè)問(wèn)題：銷(xiāo)售是看大項(xiàng)目還是看大客戶？他對(duì)大家說(shuō)，如果你想做大客戶，你就要有一本很厚的計(jì)劃書(shū)，上面不僅記錄客戶的組織結(jié)構(gòu)、人員構(gòu)成、背景以及IT基礎(chǔ)架構(gòu)和設(shè)計(jì)，還要有我們的理解，我們應(yīng)該從哪個(gè)地方去突破，應(yīng)該用哪些技術(shù)去跟他們交流......“你會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正經(jīng)營(yíng)一個(gè)大客戶，最終只有consultant sales才能做好。” 童夫堯在consultant sales 話題上很健談。

當(dāng)然，大客戶選擇合作伙伴，一般都考量合作伙伴的綜合能力。多年以前，柳傳志曾以“木桶理論”作比喻，說(shuō)企業(yè)要打造一只由比較整齊劃一的木板組成的水桶，而不是一些木板很長(zhǎng)、一些木板很短，這樣水桶才能盛更多的水。這說(shuō)明，一家企業(yè)從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)到品牌，每個(gè)環(huán)節(jié)都要下功夫。

“今年我們最重頭的是移動(dòng)項(xiàng)目。” 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司信息技術(shù)部總經(jīng)理許振輝說(shuō)。他無(wú)意中告訴記者，此前他們只采購(gòu)過(guò)少量的聯(lián)想平板電腦?！翱剂康囊蛩匾粋€(gè)是價(jià)格，2000元之內(nèi)，三星、蘋(píng)果有些貴；一個(gè)是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，我們的保險(xiǎn)服務(wù)員分布廣，要求平板電腦的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)要多；還有一個(gè)是品牌，國(guó)產(chǎn)雜牌我們也不敢用。”許振輝簡(jiǎn)潔地列出了采購(gòu)因素。

對(duì)于企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)，客戶還看重個(gè)性化服務(wù)?！拔覀儾》亢图痹\的PC是24小時(shí)不關(guān)機(jī)的，這跟政府部門(mén)不同，聯(lián)想每年要對(duì)這些PC定期檢查，還要拆開(kāi)洗灰，這是根據(jù)醫(yī)院特點(diǎn)做的增值服務(wù)。”福建省省立醫(yī)院信息中心主任張瓊瑤說(shuō)。

更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)

第一陣營(yíng)和第二陣營(yíng)全混在一起了。

“要說(shuō)今年服務(wù)器市場(chǎng)的特點(diǎn)，就是中國(guó)服務(wù)器企業(yè)上得很快。” 一位英特爾人士說(shuō)。在去年同期，IDC一張中國(guó)市場(chǎng)分析圖上，國(guó)際企業(yè)和國(guó)內(nèi)企業(yè)兩大陣營(yíng)之間的區(qū)隔非常清晰，第一大陣營(yíng)是IBM、惠普、戴爾，它們各占20%左右的市場(chǎng)；第二大陣營(yíng)是聯(lián)想等國(guó)產(chǎn)服務(wù)器企業(yè)，市占率都只有幾個(gè)百分點(diǎn)，加起來(lái)也就10多個(gè)百分點(diǎn)。

但僅僅一年時(shí)間，今天再去看IDC同類(lèi)的圖表你會(huì)發(fā)現(xiàn)，第一陣營(yíng)和第二陣營(yíng)的區(qū)分消失了，國(guó)際國(guó)內(nèi)企業(yè)幾乎全都交叉在一起。國(guó)內(nèi)服務(wù)器廠商都在往上攻，最終上演了“虎口奪食”的好戲。童夫堯?qū)Υ烁械胶茏院馈?/p>

不過(guò)，另一個(gè)事實(shí)是，一旦一個(gè)市場(chǎng)中國(guó)企業(yè)都進(jìn)來(lái)了，這個(gè)市場(chǎng)就不那么“舒服”了，競(jìng)爭(zhēng)將異常激烈，特別是價(jià)格戰(zhàn)。

現(xiàn)在，聯(lián)想需要更快的步伐，不論是技術(shù)創(chuàng)新、渠道速度還是服務(wù)響應(yīng)上。在新浪數(shù)據(jù)中心，聯(lián)想是目前所有服務(wù)器中唯一的國(guó)產(chǎn)品牌。不過(guò)，這種局面可能很快就會(huì)被打破。“之前，當(dāng)我們開(kāi)一個(gè)CASE的時(shí)候，聯(lián)想是國(guó)內(nèi)企業(yè)中最快響應(yīng)和配合的。”新浪研發(fā)中心運(yùn)維部總監(jiān)王朔說(shuō)。但現(xiàn)在華為等國(guó)內(nèi)企業(yè)也重力投入這一市場(chǎng)，有了不一樣的表現(xiàn)，聯(lián)想需要展現(xiàn)新的速度。

除此之外，國(guó)產(chǎn)服務(wù)器企業(yè)要共同打破一些困局——客戶對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品品質(zhì)和穩(wěn)定性的認(rèn)識(shí)?！白鳛楹诵膽?yīng)用的機(jī)器，我們關(guān)注它的穩(wěn)定性。我們不敢吃螃蟹，因?yàn)楹诵臉I(yè)務(wù)沒(méi)辦法做測(cè)試。如果有我們這種規(guī)模的同行在核心應(yīng)用中使用了國(guó)產(chǎn)服務(wù)器，我們就會(huì)用。”一家大型企業(yè)的CIO說(shuō)。這也代表了相當(dāng)一批企業(yè)級(jí)客戶的想法。

這是國(guó)內(nèi)企業(yè)正在努力去做的。童夫堯坦言，聯(lián)想?yún)⑴c的一些重大工程，像奧運(yùn)會(huì)信息平臺(tái)、天宮一號(hào)與神舟十號(hào)載人交會(huì)對(duì)接任務(wù)等等，給其服務(wù)器的管理、技術(shù)和品牌帶來(lái)了正面影響。童夫堯透露，在聯(lián)想服務(wù)器“零失誤”支撐北京奧運(yùn)會(huì)信息平臺(tái)的過(guò)程中，從上游供應(yīng)商零配件的選擇，到流水線的生產(chǎn)、測(cè)試以及軟件的調(diào)試這100多道工藝，再到服務(wù)保障體系，都是專(zhuān)人專(zhuān)崗，做到端到端閉環(huán)管理。“我認(rèn)為把好質(zhì)量關(guān)，一個(gè)非常重要的經(jīng)驗(yàn)，就是我們應(yīng)該跟客戶一起管好我們的上游供應(yīng)商，這樣才能做到有效的閉環(huán)系統(tǒng)。”童夫堯說(shuō)。

除了系統(tǒng)穩(wěn)定性，國(guó)產(chǎn)服務(wù)器還需要更多“軟”實(shí)力?，F(xiàn)在業(yè)界正出現(xiàn)一個(gè)趨勢(shì)，這幾乎已經(jīng)在系統(tǒng)供應(yīng)商之間達(dá)成共識(shí)——要提供好的系統(tǒng)，就必須對(duì)系統(tǒng)中各種“組件”進(jìn)行很好的控制，IT基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商必須要有自己的軟件。像以硬件見(jiàn)長(zhǎng)的戴爾最新設(shè)立的部門(mén)就是軟件部門(mén)?！皫啄曛?，邁克爾·戴爾和管理團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到，僅僅幫助其他公司賣(mài)軟件是不夠的，我們還要提供自己的軟件。”戴爾軟件部的負(fù)責(zé)人John A.Swainson說(shuō)，“軟硬件結(jié)合將更為密切，尤其是在企業(yè)系統(tǒng)?！贝鳡栜浖饕獓@系統(tǒng)管理、安全和信息管理。

童夫堯也提及聯(lián)想研發(fā)的云平臺(tái)和大數(shù)據(jù)平臺(tái)，目前部分平臺(tái)已經(jīng)商用?！奥?lián)想不做應(yīng)用管理軟件，但如果能夠作為一個(gè)solution或者平臺(tái)級(jí)方案，我們有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究。”他說(shuō)。不過(guò)，對(duì)于國(guó)內(nèi)服務(wù)器企業(yè)的軟實(shí)力，很多CIO表示了解不多，與國(guó)際企業(yè)應(yīng)該有不小距離。這實(shí)際上是國(guó)產(chǎn)服務(wù)器企業(yè)需要發(fā)力的地方。

在存儲(chǔ)業(yè)務(wù)方面，自去年聯(lián)想與EMC組建合資公司后，童夫堯說(shuō)，目前雙方銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)找到了對(duì)接點(diǎn)，最為關(guān)鍵的是制定了“非常清晰、被彼此認(rèn)可的游戲規(guī)則——對(duì)市場(chǎng)和客戶做了清晰的界定”?，F(xiàn)在，Lenovo/EMC存儲(chǔ)覆蓋中小企業(yè)及大型企業(yè)入門(mén)級(jí)產(chǎn)品；針對(duì)更高端的產(chǎn)品，聯(lián)想通過(guò)分銷(xiāo)與EMC合作。

“你會(huì)看到，企業(yè)級(jí)產(chǎn)品中服務(wù)器、存儲(chǔ)我們都已經(jīng)有了?！蓖驁蛘f(shuō)。現(xiàn)在IT（信息技術(shù)）和CT（通信技術(shù)）正在融合。一些企業(yè)正努力成為提供服務(wù)器、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的全方位企業(yè)。聯(lián)想會(huì)不會(huì)涉足網(wǎng)絡(luò)設(shè)備？“目前我們還暫時(shí)沒(méi)有這樣的計(jì)劃。”童夫堯說(shuō)，“我覺(jué)得我們會(huì)一步一步來(lái)，先把服務(wù)器、存儲(chǔ)業(yè)務(wù)做好，至于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，再看公司未來(lái)有什么新計(jì)劃?！?/p>

篇7

2009年11月下旬，我應(yīng)邀赴麗江考察調(diào)研，并為玉龍雪山景區(qū)管理人員授課培訓(xùn)。其間，我與玉龍雪山旅游開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)副主任徐涌濤先生多次交流，詳細(xì)了解麗江市的旅游發(fā)展現(xiàn)狀和玉龍雪山景區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，并在景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理和程紅先生的陪同下，全面考察了大玉龍旅游區(qū)的系列產(chǎn)品及其服務(wù)。從考察情況來(lái)看，玉龍雪山景區(qū)在品牌打造、產(chǎn)品整合、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、文化建設(shè)和節(jié)目創(chuàng)新等諸多方面，均有極為出色的卓越表現(xiàn)。其領(lǐng)導(dǎo)班子的團(tuán)結(jié)有力，管理人員的高素質(zhì)和國(guó)際視野，以及營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用的精準(zhǔn)細(xì)膩，令人印象深刻?？梢哉f(shuō)，玉龍雪山景區(qū)的成功并不是偶然的，其營(yíng)銷(xiāo)管理體系所形成的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，已使其成為中國(guó)旅游景區(qū)行業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)跑者。

一、做大品牌：整合產(chǎn)品集群發(fā)展

玉龍雪山景區(qū)在2007年成為全國(guó)首批66家5A級(jí)景區(qū)之一，升級(jí)后的第一個(gè)動(dòng)作是整合周邊六個(gè)景區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，做大麗江旅游核心品牌景區(qū)。從 2008年1月1日起，游客只需手持一票，就可在兩天內(nèi)游覽大玉龍旅游區(qū)。2009年4月，全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位白沙壁畫(huà)景區(qū)加入。自此，玉龍雪山從單一景區(qū)擴(kuò)展為旅游產(chǎn)品集群。大玉龍旅游區(qū)包含八個(gè)景區(qū)，分別是玉龍雪山（5A級(jí)）、玉水寨（4A級(jí)）、東巴谷（3A級(jí)）、白沙壁畫(huà)（3A級(jí)）、玉柱擎天（2A級(jí)）、東巴萬(wàn)神園（2A級(jí)）、東巴王國(guó)（2A級(jí)）和玉峰寺（2A級(jí)）。其中，大多數(shù)景區(qū)原來(lái)都是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，大玉龍旅游區(qū)形成之后，全部由玉龍雪山景區(qū)投資管理有限公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和管理。

從景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)角度看，玉龍雪山的這種做法，本質(zhì)上是一種品牌擴(kuò)展策略。所謂品牌擴(kuò)展，是指景區(qū)在成功創(chuàng)立了一個(gè)高品質(zhì)的知名品牌后，將這一品牌覆蓋到其他景區(qū)產(chǎn)品，形成共同擁有一個(gè)家族品牌的旅游產(chǎn)品集群。品牌擴(kuò)展策略有利有弊，好處是可以放大品牌效應(yīng)，提高市場(chǎng)認(rèn)知度，降低市場(chǎng)導(dǎo)入成本。但也存在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。由于不同景區(qū)的品質(zhì)不同，景區(qū)之間的市場(chǎng)關(guān)聯(lián)性有強(qiáng)有弱，因此，這種策略如果運(yùn)用不當(dāng)，有可能損害景區(qū)的品牌價(jià)值形象，降低游客的旅游品質(zhì)體驗(yàn)。為了避免出現(xiàn)這種情況，玉龍雪山景區(qū)采取了三項(xiàng)措施：

1、“大玉龍”作為主品牌

在成為5A級(jí)景區(qū)之前，玉龍雪山跟周邊其他景區(qū)相比，雖然存在品質(zhì)差異，但品牌關(guān)系卻是平行的。這就帶來(lái)一個(gè)很大問(wèn)題：當(dāng)游客以玉龍雪山為旅游目的地時(shí)，面對(duì)眾多的景區(qū)品牌，常常無(wú)法做出選擇。而小景點(diǎn)的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，使玉龍雪山的核心品牌地位不斷遭受沖擊。2006-2007兩年間，在小景點(diǎn)高額回扣的誘導(dǎo)下，沖著玉龍雪山而來(lái)的團(tuán)隊(duì)游客被勸說(shuō)改線的竟達(dá)150萬(wàn)人，使玉龍雪山損失了1.2億元門(mén)票收入。更有甚者，某旅行社以“遠(yuǎn)眺玉龍雪山”的方式運(yùn)作市場(chǎng)，2007年招徠游客到麗江9.5萬(wàn)人，但實(shí)際進(jìn)山人數(shù)只有56人。

解決這一問(wèn)題的根本途徑，一是做大玉龍雪山品牌，二是整合周邊旅游產(chǎn)品。然而，這其中有一個(gè)矛盾：如果八個(gè)景區(qū)仍舊獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，卻統(tǒng)一使用玉龍雪山品牌，則會(huì)出現(xiàn)如前所述的景區(qū)品質(zhì)下降，有損玉龍雪山的品牌形象；如果八個(gè)景區(qū)實(shí)行合并，又有銷(xiāo)售捆綁之嫌，招致游客反對(duì)和旅行社抵制。

如何破解這一市場(chǎng)難題呢？景區(qū)管理層巧妙設(shè)計(jì)了一個(gè)“大玉龍”的新概念，將大玉龍旅游區(qū)作為主品牌，將包括玉龍雪山景區(qū)在內(nèi)的八個(gè)景區(qū)作為子品牌。這樣，既放大了玉龍雪山的品牌效應(yīng)，使人產(chǎn)生良好的品牌聯(lián)想，又使八個(gè)景區(qū)所形成的產(chǎn)品序列清晰可辨，凸顯了大玉龍旅游區(qū)內(nèi)的景區(qū)高品質(zhì)和產(chǎn)品多樣性。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)權(quán)整合的基礎(chǔ)上，對(duì)大玉龍旅游區(qū)內(nèi)的所有景區(qū)實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，有利于提升景區(qū)品質(zhì)和服務(wù)水平。更為重要的是，這種互利共贏的方式，將景區(qū)之間多年來(lái)為了爭(zhēng)奪客源而展開(kāi)的激烈競(jìng)爭(zhēng)消弭于無(wú)形。

2、聯(lián)票和單票雙軌制

對(duì)于景區(qū)的整合，游客和旅行社最擔(dān)心的是變相漲價(jià)和捆綁銷(xiāo)售。為了消除市場(chǎng)疑慮，管理層采取了兩個(gè)具體措施：一是大玉龍旅游區(qū)的聯(lián)票價(jià)格定為190元，跟八個(gè)景區(qū)單獨(dú)購(gòu)票共計(jì)285元相比，大幅下降33%；二是聯(lián)票和單票雙軌制，游客想去單個(gè)景點(diǎn)，仍可以單獨(dú)購(gòu)票。這種靈活機(jī)動(dòng)的價(jià)格策略，在推出之后很快被市場(chǎng)所接受。在全國(guó)景區(qū)漲聲一片的情況下，玉龍雪山景區(qū)的門(mén)票價(jià)格調(diào)整卻波瀾不驚，幾乎是悄無(wú)聲息，足見(jiàn)其市場(chǎng)運(yùn)作的沉穩(wěn)老練。

玉龍雪山景區(qū)將聯(lián)票價(jià)格定為190元，還有一層更深的市場(chǎng)意義。國(guó)內(nèi)著名風(fēng)景名勝區(qū)的門(mén)票價(jià)格上漲，一直是大眾旅游市場(chǎng)的敏感話題。通常而言，游客對(duì)景區(qū)門(mén)票的價(jià)格敏感度，一是跟絕對(duì)價(jià)格有關(guān)，二是源于相對(duì)價(jià)格比較。作為國(guó)內(nèi)旅游業(yè)的一線品牌景區(qū)，九寨溝門(mén)票價(jià)格220元，黃山門(mén)票價(jià)格202元，可謂是中國(guó)景區(qū)行業(yè)的兩個(gè)標(biāo)桿。玉龍雪山將聯(lián)票價(jià)格定為190元，說(shuō)明景區(qū)管理層清醒地認(rèn)識(shí)到，200元的門(mén)票價(jià)格是一道“大眾心理紅線”，一旦逾越將會(huì)引發(fā)市場(chǎng)爭(zhēng)議。而跟國(guó)內(nèi)同類(lèi)型的單一景區(qū)相比，大玉龍旅游區(qū)將八個(gè)景區(qū)的聯(lián)票控制在200元以?xún)?nèi)，可以提高性?xún)r(jià)比，鈍化價(jià)格敏感度。

3、構(gòu)建景區(qū)綠色交通

大玉龍旅游區(qū)范圍達(dá)50平方公里，為了讓游客獲得更好的旅游體驗(yàn)，景區(qū)著手解決三個(gè)問(wèn)題：一是旅游線路的合理設(shè)計(jì)，二是構(gòu)建生態(tài)環(huán)保的便捷交通，三是做好游客旅游的安全保護(hù)。

（1）設(shè)計(jì)旅游環(huán)線

以玉龍雪山為軸心，設(shè)計(jì)大玉龍旅游環(huán)線。大玉龍旅游區(qū)內(nèi)的多數(shù)景區(qū)，都在玉龍雪山的山腳下，八個(gè)景區(qū)點(diǎn)與點(diǎn)之間的距離最遠(yuǎn)不到30公里。在這條旅游環(huán)線上，游客可根據(jù)自己的時(shí)間和需求，自主選擇旅游方式和路線?？蓪⒂颀堁┥脚c其他景區(qū)組合，也可去玉水寨、玉峰寺和東巴谷等景點(diǎn)感受納西文化，還可選擇白沙壁畫(huà)景點(diǎn)感受多元宗教文化的融合。

（2）修建雪山棧道

為了使游客既能充分領(lǐng)略雪山美景，又使該區(qū)域的冰川資源、草甸植被得到有效保護(hù)，玉龍雪山景區(qū)投資1000多萬(wàn)元，修建了冰川公園總長(zhǎng)5400米的棧道、云杉坪棧道和牦牛坪棧道。

（3）開(kāi)通環(huán)保專(zhuān)線

自2006年起，景區(qū)實(shí)施“綠色交通”工程，購(gòu)置85輛達(dá)到“歐Ⅲ”標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保大巴，建立輻射冰川公園、藍(lán)月谷（白水河）、牦牛坪景點(diǎn)的環(huán)保專(zhuān)線車(chē)線路，極大改善了玉龍雪山景區(qū)的環(huán)保條件和管理水平。

（4）增加索道運(yùn)力

為了分流景區(qū)客源，提高游客滿意度，景區(qū)分別對(duì)云杉坪、冰川公園和牦牛坪三條索道進(jìn)行技術(shù)改造，使云杉坪索道運(yùn)力達(dá)到1500人/小時(shí)，冰川公園索道運(yùn)力從420人/小時(shí)提升到每小時(shí)1200人，牦牛坪索道運(yùn)力達(dá)到420人/小時(shí)。這樣，三個(gè)景區(qū)每小時(shí)能接待2340人，每天接待量達(dá)2萬(wàn)人。此外，專(zhuān)為《印象麗江》大型實(shí)景演出而建的甘海子劇場(chǎng)，以及新開(kāi)發(fā)的玉龍雪山水域景區(qū)藍(lán)月谷，分別可容納游客4000人和15000人。

（5）加強(qiáng)安全監(jiān)控

為了做好安全救援工作，景區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)了數(shù)字玉龍信息化管理系統(tǒng)，將網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)應(yīng)用于景區(qū)管理和安全救援，形成集事務(wù)管理、景區(qū)監(jiān)控和安全救援于一體的綜合應(yīng)用平臺(tái)。這樣，既可以將游客從客流稠密區(qū)合理引導(dǎo)到其他景點(diǎn)，又能在大玉龍旅游區(qū)50平方公里范圍內(nèi)做到安全無(wú)死角。

大玉龍旅游區(qū)完成產(chǎn)品整合之后，2008年1月1日正式面向市場(chǎng)。從麗江地接旅行社和昆明旅行社的對(duì)外報(bào)價(jià)看，費(fèi)用雖有一定的增加，但由于麗江的酒店放開(kāi)價(jià)格，把原來(lái)暗中的自費(fèi)景點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯訄?bào)價(jià)，所以游客在麗江旅游的整體消費(fèi)反而有所下降。

從一年多的市場(chǎng)實(shí)踐來(lái)看，玉龍雪山景區(qū)的品牌擴(kuò)展策略是成功的。2009年1—11月，大玉龍旅游區(qū)接待游客251萬(wàn)人次，玉龍雪山景區(qū)接待游客230萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)23%?！队∠篼惤反笮蛯?shí)景演出接待游客130萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)137%。接下來(lái)，大玉龍旅游區(qū)將從經(jīng)營(yíng)權(quán)整合逐步過(guò)渡到產(chǎn)權(quán)整合，并按5A級(jí)景區(qū)來(lái)打造。

二、細(xì)分市場(chǎng)：精耕細(xì)作渠道創(chuàng)新

我的案頭一直放著玉龍雪山景區(qū)的三份材料：一是《玉龍雪山黨旗紅》，記敘景區(qū)動(dòng)態(tài)和企業(yè)文化；二是《質(zhì)量管理參考》，涉及質(zhì)量監(jiān)督和服務(wù)規(guī)范；三是《麗江玉龍雪山景區(qū)客源市場(chǎng)分析》，是景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心撰寫(xiě)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。每次翻閱這些資料，我都會(huì)平添幾分感慨，對(duì)玉龍雪山的景區(qū)管理者深懷敬意。說(shuō)實(shí)話，在我所走過(guò)的幾百個(gè)旅游景區(qū)中，玉龍雪山算不上是規(guī)模最大的，但其景區(qū)綜合管理水平無(wú)疑是最高的。下面，我根據(jù)玉龍雪山景區(qū)所提供的翔實(shí)數(shù)據(jù)，對(duì)麗江市的客源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及其變化趨勢(shì)，以及玉龍雪山景區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新，做一個(gè)簡(jiǎn)要介紹和分析，以供國(guó)內(nèi)景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員參考學(xué)習(xí)：

1、客源結(jié)構(gòu)：國(guó)內(nèi)為主，國(guó)際為輔

麗江市和玉龍雪山景區(qū)的游客來(lái)源，一直是以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主。2007年，麗江市接待國(guó)內(nèi)旅游者490萬(wàn)人次，接待海外旅游者40萬(wàn)人次，國(guó)內(nèi)游客占接待總量的92.45％。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分為傳統(tǒng)客源市場(chǎng)和新興旅游市場(chǎng)。前者又細(xì)分為六大客源市場(chǎng)，分別是珠三角、長(zhǎng)三角、京津塘、云南?。ㄒ岳ッ骱陀裣獮橹鳎?、四川省和重慶市。根據(jù)2007年麗江市旅游局對(duì)本地旅行社的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，團(tuán)隊(duì)接待人數(shù)超過(guò)10萬(wàn)人次的是廣東、四川、北京、上海，超過(guò)5萬(wàn)人次的是天津、云南、浙江、江蘇、深圳、重慶、河北。上述地區(qū)構(gòu)成麗江旅游的一級(jí)目標(biāo)客源市場(chǎng)，占國(guó)內(nèi)游客總數(shù)的60%以上。

2、高端市場(chǎng)顯現(xiàn)，客源結(jié)構(gòu)多樣化

近年來(lái)，隨著麗江城市旅游環(huán)境的優(yōu)化和提升，客源結(jié)構(gòu)逐步呈現(xiàn)多樣化，并且形成了一定范圍內(nèi)的高端客源市場(chǎng)。在麗江考察期間，我曾實(shí)地了解悅榕莊的經(jīng)營(yíng)狀況。當(dāng)我們中午一點(diǎn)之前抵達(dá)酒店時(shí)，除了一幢別墅還沒(méi)有客人入住，其余客房全部訂滿，房?jī)r(jià)最低1720元，可見(jiàn)其火爆程度。不過(guò)，玉龍雪山景區(qū)目前的旅游消費(fèi)主體人群，還是以月收入3000－5000元的中等收入階層為主。麗江城區(qū)的三星級(jí)以上客房也最為搶手。

3、新興市場(chǎng)和境外市場(chǎng)快速增長(zhǎng)

在客源結(jié)構(gòu)方面，廣東和上海等傳統(tǒng)客源市場(chǎng)近年來(lái)有所下降，天津、河北、湖南、湖北、內(nèi)蒙、甘肅、新疆和東三省等新興市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)。其中，天津和河北的團(tuán)隊(duì)游客近年來(lái)增長(zhǎng)最快。2004-2007年，來(lái)自天津的團(tuán)隊(duì)游客分別為24387人次、39636人次、68478人次和92759人次，四年時(shí)間增長(zhǎng)3.8倍。在周邊市場(chǎng)，自駕游人數(shù)增長(zhǎng)明顯。在入境市場(chǎng)，港澳臺(tái)游客繼續(xù)保持增長(zhǎng)，日本和西歐的游客也明顯增加。2004-2007年，麗江市接待外國(guó)旅游者56500人、108231人、153782人次和273690人次，四年時(shí)間增長(zhǎng)4.8倍。但境外游客占接待總量的比例，目前仍只有8%左右。

從上述分析可以看出，麗江市和玉龍雪山景區(qū)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓方面成效卓著，境外市場(chǎng)雖然增長(zhǎng)速度較快，但仍有較大潛力。針對(duì)麗江市的客流結(jié)構(gòu)及其變化趨勢(shì)，玉龍雪山景區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是分眾傳播，二是特色活動(dòng)，三是渠道拓展。其中，景區(qū)重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)境外市場(chǎng)的宣傳促銷(xiāo)力度。

1、分眾傳播

在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對(duì)每個(gè)具體市場(chǎng)的特性，選擇最適合的媒體，采用該市場(chǎng)的潛在消費(fèi)群體容易接受的方式，開(kāi)展促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。

（1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

面向全國(guó)市場(chǎng)，重點(diǎn)與中央電視臺(tái)和新浪、搜狐等知名門(mén)戶網(wǎng)站建立常年合作關(guān)系；面向北京、上海、廣州和深圳等大城市，主要在機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站和高速公路出入口進(jìn)行廣告宣傳；面向省內(nèi)和周邊市場(chǎng)，重點(diǎn)加強(qiáng)在城際列車(chē)、城際飛機(jī)和高速公路旁的宣傳力度，豎立制作精美的大型廣告牌。

（2）港澳臺(tái)市場(chǎng)

重在建立與旅游商、旅游網(wǎng)站和當(dāng)?shù)孛襟w的合作關(guān)系，主推“云南最神圣的雪山”品牌，突出神秘原真的東巴文化和原生態(tài)的雪山風(fēng)光。其中，針對(duì)港澳臺(tái)的中產(chǎn)階級(jí)人士，著重宣傳玉龍雪山與新馬泰陽(yáng)光沙灘截然不同的冰雪奇跡，主推“北半球最南的雪山”品牌，策劃“東巴文化旅游節(jié)”、“雪山天籟”音樂(lè)會(huì)等活動(dòng)，設(shè)計(jì)“東巴神山與世界奇峽”、“非常東巴非常雪山（Very DongBa， Very Snow Mountain）”等主題產(chǎn)品。媒體選擇以旅游雜志、重要社區(qū)、娛樂(lè)場(chǎng)所和俱樂(lè)部為主。

（3）歐美市場(chǎng)

通過(guò)玉龍雪山國(guó)際攝影大賽、中瑞姊妹峰節(jié)等文化交流活動(dòng)，吸引和邀請(qǐng)歐美國(guó)家的外事人員和國(guó)際組織人員、媒體人員和專(zhuān)業(yè)人員。同時(shí)，策劃“徒步虎跳峽”、“南國(guó)雪山探秘”、“雪山高爾夫”等探險(xiǎn)旅游活動(dòng)，吸引具有冒險(xiǎn)精神的國(guó)際游客。其中，針對(duì)歐洲游客享受自然、重視在旅游過(guò)程中增長(zhǎng)知識(shí)的心理，主打“原生態(tài)的東巴文化，原生態(tài)的玉龍雪山”品牌。針對(duì)美國(guó)游客喜歡探險(xiǎn)和多樣性旅游項(xiàng)目的心理，以“壯麗的雪山、神奇的虎跳峽”為訴求，在美國(guó)《國(guó)家地理》定期開(kāi)設(shè)專(zhuān)欄，介紹玉龍雪山的自然風(fēng)光、民俗風(fēng)情和資源保護(hù)。此外，借助麗江國(guó)際東巴文化旅游節(jié)、世界遺產(chǎn)論壇、納西族“三朵節(jié)”等民族節(jié)慶與會(huì)展活動(dòng)，吸引海外媒體、旅行商和國(guó)際游客，并在飛往主要客源地國(guó)家的國(guó)際航班上免費(fèi)贈(zèng)送多語(yǔ)種的玉龍雪山旅游資料。

（4）日本市場(chǎng)

重點(diǎn)加強(qiáng)與日本旅行社和觀光協(xié)會(huì)的聯(lián)系，主推麗江古城世界文化遺產(chǎn)和東巴文化世界記憶遺產(chǎn)。其中，面向日本的銀發(fā)市場(chǎng)，針對(duì)日本游客求新、愛(ài)動(dòng)、追求高質(zhì)量旅游的心理，主推“神秘東巴，古老神山”品牌。面向日本的高端客源，加強(qiáng)對(duì)玉龍雪山東巴文化特色商品、納西特色餐飲的宣傳力度。

（5）東南亞市場(chǎng)

針對(duì)泰國(guó)中青年游客喜歡刺激和創(chuàng)新、熱愛(ài)登山滑雪的心理，以“彩云之南，玉龍雪山”為品牌，突出東巴神山的資源獨(dú)特性和神秘性，突出包價(jià)旅游的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。針對(duì)新加坡游客重視旅游品味、服務(wù)質(zhì)量、旅游知識(shí)含量的心理，以“神秘的東巴文化，壯麗的玉龍雪山”為品牌，突出玉龍旅游的知識(shí)含量、生態(tài)環(huán)境和和民俗風(fēng)情。

2、特色活動(dòng)

與有實(shí)力的策劃公司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，保證新的活動(dòng)創(chuàng)意層出不窮。綜觀玉龍雪山景區(qū)活動(dòng)策劃的特點(diǎn)，主要體現(xiàn)為“三個(gè)結(jié)合”：一是跟民族文化相結(jié)合，比如“中國(guó)國(guó)際東巴文化旅游節(jié)”；二是跟體育賽事相結(jié)合，比如利用北京奧運(yùn)會(huì)的機(jī)遇，加強(qiáng)與各類(lèi)體育代表團(tuán)的聯(lián)系，展開(kāi)“雪域高原，牽手奧運(yùn)”的宣傳攻勢(shì)，籌建高原體育訓(xùn)練基地，吸引運(yùn)動(dòng)健兒到麗江進(jìn)行體育集訓(xùn)。再比如為了吸引企業(yè)中高層管理人員，與高爾夫協(xié)會(huì)、自駕車(chē)協(xié)會(huì)和俱樂(lè)部合作，策劃國(guó)際雪山高爾夫大賽等；三是跟影視作品相結(jié)合，比如利用《印象麗江》、《一米陽(yáng)光》、《千里走單騎》和《茶馬古道》等影視作品及其名人效應(yīng)，以城市白領(lǐng)階層為主要促銷(xiāo)對(duì)象，策劃和設(shè)計(jì)各種話題。

此外，玉龍雪山景區(qū)在活動(dòng)策劃過(guò)程中，比較注重大型旅游文化活動(dòng)的國(guó)際性、時(shí)尚性和學(xué)術(shù)性。比如在“東巴神山”促銷(xiāo)活動(dòng)中，同時(shí)舉辦國(guó)際攝影大賽、中瑞姊妹峰節(jié)等國(guó)際性活動(dòng)。再比如通過(guò)策劃“國(guó)際東巴文化論壇”、“重回女兒國(guó)”等國(guó)際性的學(xué)術(shù)論壇，吸引國(guó)外專(zhuān)家學(xué)者，擴(kuò)大玉龍雪山的海外知名度，進(jìn)而拓展國(guó)際會(huì)議市場(chǎng)。

3、渠道拓展

在本地市場(chǎng)，主動(dòng)聯(lián)合相關(guān)機(jī)構(gòu)，共建全市旅游營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)合體，實(shí)行麗江旅游目的地的共生式營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)化對(duì)地接旅行社的影響力和主導(dǎo)力；在省內(nèi)市場(chǎng)，跟其他景區(qū)建立契約式聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)體系，比如跟昆明石林、大理三塔和楚雄恐龍谷景區(qū)結(jié)成“云南精品旅游線景區(qū)聯(lián)盟”。

在外地市場(chǎng)，建立完善的旅游分銷(xiāo)體系，在北京、上海、廣州成立旅游辦事處，與當(dāng)?shù)佚堫^旅行社合作，聯(lián)合開(kāi)展旅游促銷(xiāo)。同時(shí)，與各種社會(huì)團(tuán)體建立聯(lián)系，適時(shí)推出針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的旅游產(chǎn)品。此外，深入中高檔社區(qū)和大型企事業(yè)單位，開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)和單位直銷(xiāo)等。

在周邊市場(chǎng)，與四川景區(qū)聯(lián)合促銷(xiāo)，與旅行社合作設(shè)計(jì)“麗江古城—玉龍雪山－三江并流”、“九寨溝—黃龍－都江堰－青城－玉龍雪山—麗江古城－三江并流”等線路產(chǎn)品。在媒體和渠道選擇方面，重點(diǎn)聚焦于區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)媒體和渠道，鎖定高端細(xì)分市場(chǎng)，選擇時(shí)尚類(lèi)雜志廣告，并與專(zhuān)注于商務(wù)旅游的旅行社開(kāi)展合作。此外，加強(qiáng)與大香格里拉旅游區(qū)內(nèi)的熱點(diǎn)景區(qū)的聯(lián)誼與合作，共同推出新的旅游線路，利用區(qū)域合作力量拓展市場(chǎng)。

通過(guò)以上介紹，我們可以看出，玉龍雪山景區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作做得很扎實(shí)。無(wú)論是媒體宣傳、活動(dòng)策劃還是渠道拓展，都是建立在深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查分析基礎(chǔ)上的。首先是細(xì)分目標(biāo)客源市場(chǎng)及其旅游消費(fèi)群體，其次是逐一分析每個(gè)客源市場(chǎng)的不同類(lèi)型的游客群體的消費(fèi)習(xí)慣和旅游偏好，然后再針對(duì)每個(gè)具體市場(chǎng)的不同情況，分別提煉宣傳主題和品牌廣告語(yǔ)，設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品和旅游線路，策劃旅游文化和體育活動(dòng)。這種建立在細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，具有精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的顯著特征。精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)管理人員素質(zhì)提出了更高要求，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力也是一個(gè)全面考驗(yàn)。尤其是針對(duì)境外市場(chǎng)開(kāi)展精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，還要具備國(guó)際化的開(kāi)闊視野和廣泛的人脈關(guān)系資源。作為一個(gè)擁有八個(gè)景區(qū)、全年客流量超過(guò)250萬(wàn)人次的大型旅游區(qū)，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)不僅必要，而且是市場(chǎng)發(fā)展的重要保證。

需要注意的是，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)有助于提高景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，對(duì)提升景區(qū)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)具有明顯效果，但這種營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)景區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)資源耗費(fèi)較大。因此，在具體執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)要注意借勢(shì)借力，盡量做到以較小的代價(jià)獲取較大的收益。同時(shí)，還要防止過(guò)猶不及，使景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理的日常工作流于瑣細(xì)。此外，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上是一種緊貼市場(chǎng)和消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，如果將其運(yùn)用于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行，反而會(huì)失去方向感和大局感。

三、印象麗江：實(shí)景演出成功探秘

大型山水實(shí)景演出《印象劉三姐》自2004年3月20日正式公演之后，引起了巨大轟動(dòng)。隨后，國(guó)內(nèi)刮起了一陣“印象系列”的旋風(fēng)，《印象麗江》、《印象西湖》和《印象海南島》相繼推出，演員陣容和投資規(guī)模也越來(lái)越大，張藝謀導(dǎo)演及其創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)因此飽受爭(zhēng)議，甚至遭到湖南某市的副市長(zhǎng)實(shí)名發(fā)帖炮轟，在網(wǎng)絡(luò)上引起軒然大波。

從市場(chǎng)角度看，《印象劉三姐》無(wú)疑是成功的。七年間，《印象劉三姐》總共演出2000多場(chǎng)，2009年演出497場(chǎng)，接待觀眾130萬(wàn)人，門(mén)票收入超過(guò)2.6億元，凈利潤(rùn)7000萬(wàn)元。至于《印象西湖》和《印象海南島》的實(shí)際效益如何，景區(qū)和媒體語(yǔ)焉不詳。只能說(shuō)是如魚(yú)飲水，冷暖自知。

那么，前期投入高達(dá)7400萬(wàn)元的《印象麗江》，目前的經(jīng)營(yíng)狀況如何呢？根據(jù)玉龍雪山景區(qū)的統(tǒng)計(jì)，《印象麗江》自2006年7月23日公演以來(lái)， 2007年接待觀眾23.64萬(wàn)人，2008年接待觀眾60萬(wàn)人，2009年接待觀眾140萬(wàn)人，全年演出927場(chǎng)，每天演出3-4場(chǎng)，門(mén)票收入超過(guò)1.5億元，凈利潤(rùn)7300萬(wàn)元，觀眾人數(shù)和凈利潤(rùn)均超過(guò)了《印象劉三姐》。

《印象麗江》為什么能取得這樣優(yōu)異的市場(chǎng)業(yè)績(jī)呢？就節(jié)目本身而言，主要是三個(gè)結(jié)合：麗江品牌與張藝謀品牌的結(jié)合、民間生活元素與實(shí)景演出藝術(shù)的結(jié)合、少數(shù)民族文化與雪山特殊環(huán)境的結(jié)合。然而，《印象麗江》的市場(chǎng)成功，并不像表面看到的那么簡(jiǎn)單。在推向市場(chǎng)之初，《印象麗江》至少面臨三重壓力：一是《印象劉三姐》取得巨大成功之后，隨后推出的印象系列已很難再現(xiàn)轟動(dòng)效應(yīng)；二是《印象麗江》跟麗江的另一臺(tái)經(jīng)典演出《麗水金沙》存在客源競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；三是云南旅行社行業(yè)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，景區(qū)在渠道方面沒(méi)有市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

事實(shí)上，《印象麗江》在2006年下半年，確實(shí)遭遇了相當(dāng)大的市場(chǎng)困難。和程紅先生告訴我，《印象麗江》起初是由景區(qū)之外的一家公司運(yùn)營(yíng)的，人氣最慘淡的時(shí)候，500名演員的大型實(shí)景演出，現(xiàn)場(chǎng)只有8名觀眾。后來(lái)，景區(qū)決定直接經(jīng)營(yíng)，徐涌濤先生出任印象麗江旅游文化產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理，對(duì)運(yùn)營(yíng)流程、市場(chǎng)策略和演員管理進(jìn)行了一系列改革，這一投資巨大的大型實(shí)景演出才逐步走上良性發(fā)展軌道。

《印象麗江》在營(yíng)銷(xiāo)管理方面有何獨(dú)到之處？我曾就此問(wèn)題跟徐涌濤先生深入探討，他告訴我，當(dāng)初最棘手的是三個(gè)問(wèn)題：一是如何制定門(mén)票價(jià)格政策。既要調(diào)動(dòng)旅行社的積極性，又不能讓利太多而減少演出收益；二是如何選擇渠道分銷(xiāo)模式。云南各大景區(qū)的客源80%是團(tuán)隊(duì)，而團(tuán)隊(duì)客源實(shí)際上被地接旅行社所掌握；三是如何保證每場(chǎng)演出的高質(zhì)量。原生態(tài)實(shí)景演出要想打動(dòng)觀眾，演員必須在每場(chǎng)演出中保持最佳狀態(tài)。而《印象麗江》全部是非專(zhuān)業(yè)的農(nóng)民演員，來(lái)自16個(gè)鄉(xiāng)村的納西、彝、漢、普米、傈僳、白、苗、藏、回、摩梭、他留等十多個(gè)民族，其中少數(shù)民族演員占88.76%，要做到每場(chǎng)演出高質(zhì)量并非易事。那么，景區(qū)是如何具體解決這些問(wèn)題的呢？徐涌濤先生認(rèn)為，主要是抓好了三個(gè)環(huán)節(jié)：一是價(jià)格策略，二是渠道控制，三是演員管理。本文因受篇幅限制，對(duì)演員管理不做展開(kāi)闡述，重點(diǎn)分析《印象麗江》在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的價(jià)格策略和渠道控制。

1、價(jià)格策略

作為一臺(tái)新推出的大型實(shí)景演出，《印象麗江》票價(jià)高達(dá)190元，又尚未形成口碑效應(yīng)，其營(yíng)銷(xiāo)難度可想而知。景區(qū)制定門(mén)票價(jià)格政策的兩難選擇是：如果不給旅行社大幅讓利，團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)很難在短期內(nèi)有較大起色；如果給旅行社讓利太多，又會(huì)造成凈利潤(rùn)流失，甚至出現(xiàn)“賠錢(qián)賺吆喝”。更大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)還在于，一開(kāi)始門(mén)票優(yōu)惠幅度過(guò)大，以后很難再改變。等到市場(chǎng)起來(lái)之后再提高團(tuán)隊(duì)票價(jià)，勢(shì)必影響景區(qū)商業(yè)信譽(yù)，不利于跟旅行社的長(zhǎng)期合作。

對(duì)此，國(guó)內(nèi)景區(qū)在同類(lèi)項(xiàng)目的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，曾經(jīng)做過(guò)各種嘗試和探索，目前比較常見(jiàn)的有兩種解決辦法：一是先提高門(mén)票價(jià)格，再給旅行社大幅優(yōu)惠，成功案例有蘇州的原生態(tài)實(shí)景演出“四季周莊”；二是邀請(qǐng)旅行社參股，形成利益共同體，成功案例有大理的民族風(fēng)情歌舞《蝴蝶之夢(mèng)》。

然而，《印象麗江》卻獨(dú)辟蹊徑，采取了一種超強(qiáng)勢(shì)的、也是非均衡的門(mén)票價(jià)格政策。其基本思路是“抓大放小”，門(mén)票優(yōu)惠政策和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)措施向戰(zhàn)略合作旅行社大幅度傾斜。比如，大型地接社全年團(tuán)隊(duì)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，就能享受逐級(jí)累進(jìn)的門(mén)票優(yōu)惠和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)；中小旅行社全年團(tuán)隊(duì)人數(shù)低于5萬(wàn)人，就很少或不能享受門(mén)票優(yōu)惠。這種把雞蛋放在少數(shù)幾個(gè)籃子里的做法，看似具有很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但卻成就了《印象麗江》的市場(chǎng)成功，這其中蘊(yùn)含著什么營(yíng)銷(xiāo)奧秘呢？簡(jiǎn)單講，就是一句話：在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)充分的成熟市場(chǎng)中，真理往往是掌握在少數(shù)人手里的。這說(shuō)明玉龍雪山景區(qū)管理層對(duì)旅游市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律有一種透徹的領(lǐng)悟力。

那么，這種做法能否成為景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的基本范式呢？這是一個(gè)需要認(rèn)真思考的市場(chǎng)課題。不少景區(qū)在跟旅行社合作時(shí)，往往懷有一種矛盾心理：既希望旅行社帶來(lái)更多客源，又害怕旅行社真的做大。就本案例而言，“抓大放小”必然導(dǎo)致“兩個(gè)集中”：景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)資源向少數(shù)旅行社集中，中小旅行社的客源向大型旅行社集中。結(jié)果，大型旅行社客源越來(lái)越多，景區(qū)市場(chǎng)規(guī)模也越做越大。這種市場(chǎng)局面的潛在風(fēng)險(xiǎn)是，旅行社如果因?yàn)槟撤N原因突然改變線路，景區(qū)將會(huì)面臨難以承受的市場(chǎng)損失。不過(guò)，從《印象麗江》目前的市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)看，這種擔(dān)憂似乎是多余的。2009年，大型地接社全年團(tuán)隊(duì)人數(shù)最多的已超過(guò)20萬(wàn)人，景區(qū)跟旅行社之間的關(guān)系，實(shí)際上已上升為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，可謂你中有我，我中有你，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。

盡管如此，我還是寧愿認(rèn)為玉龍雪山景區(qū)的這種強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)方式是一個(gè)市場(chǎng)特例。強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的背后，必須有強(qiáng)勢(shì)的品牌和高品質(zhì)的產(chǎn)品作為支持。于此同時(shí)，景區(qū)管理層還要有豐富的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)大型景區(qū)而言，如果品牌尚不夠強(qiáng)勢(shì)，產(chǎn)品也不具有稀缺性，應(yīng)該慎用這種強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)方式。對(duì)中小型景區(qū)而言，更要防止?fàn)I銷(xiāo)資源過(guò)于集中所導(dǎo)致的市場(chǎng)邊緣化。所謂“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”，成功可以學(xué)習(xí)，但是不能復(fù)制。這一點(diǎn)，我們?cè)谘芯坑颀堁┥降某晒Π咐龝r(shí)要特別注意。

2、渠道控制

旅游分銷(xiāo)的渠道系統(tǒng)，主要有三種：垂直分銷(xiāo)、水平分銷(xiāo)和復(fù)式分銷(xiāo)。跟西方國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)旅游起步較晚，至今未能形成真正意義上的垂直分銷(xiāo)系統(tǒng)。景區(qū)針對(duì)團(tuán)隊(duì)客源市場(chǎng)所構(gòu)建的旅游分銷(xiāo)渠道，其實(shí)是一種以量取勝、嚴(yán)重依賴(lài)中小旅行社的水平分銷(xiāo)。

旅游分銷(xiāo)的渠道模式，也分為三種：獨(dú)家制、密集式分銷(xiāo)和有選擇的分銷(xiāo)。從國(guó)內(nèi)景區(qū)的市場(chǎng)實(shí)踐來(lái)看，獨(dú)家制的渠道模式，不利于景區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展。多數(shù)景區(qū)主要采用密集式分銷(xiāo)，其渠道主體是成千上萬(wàn)的中小旅行社。其中，大型景區(qū)有時(shí)也會(huì)深入客源地市場(chǎng)開(kāi)展遠(yuǎn)程促銷(xiāo)。中小型景區(qū)由于實(shí)力有限，團(tuán)隊(duì)客源主要依靠地接旅行社。

《印象麗江》在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，渠道模式是“有選擇的分銷(xiāo)”。所謂“有選擇的”，是指景區(qū)并不針對(duì)所有旅行社實(shí)行分銷(xiāo)，而是抓住旅游分銷(xiāo)鏈上的某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，跟少數(shù)旅游商合作，逐步建立多層次的分銷(xiāo)渠道。景區(qū)之所以這樣做，是為了改變旅游市場(chǎng)的游戲規(guī)則，加強(qiáng)對(duì)客源市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)控制力。

舉例來(lái)說(shuō)。徐涌濤先生在出任印象麗江旅游文化產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理之后，首先面臨的問(wèn)題就是如何迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。如果按照傳統(tǒng)方式，完全依賴(lài)地接旅行社，景區(qū)不僅要向旅行社大幅讓利，而且會(huì)使《印象麗江》導(dǎo)入市場(chǎng)的速度放慢。怎樣做到既保持門(mén)票價(jià)格不變，又能迅速打開(kāi)市場(chǎng)局面呢？經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考，景區(qū)管理層決定采取三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)步驟：

其一，瞄準(zhǔn)港澳臺(tái)地區(qū)的高端客源，首先突破臺(tái)灣市場(chǎng)，樹(shù)立《印象麗江》大型實(shí)景演出的高端品牌形象，吸引國(guó)內(nèi)旅行社跟進(jìn)。

其二，深入客源地市場(chǎng)，針對(duì)大型組團(tuán)社直接促銷(xiāo)。比如在珠三角地區(qū)，跟南湖國(guó)旅西部假期合作，將《印象麗江》納入其西部旅游常規(guī)線路。同時(shí)，借助其同業(yè)宣傳平臺(tái)，面向珠三角地區(qū)的其他組團(tuán)旅行社，大力宣傳包括《印象麗江》在內(nèi)的線路品牌。

其三，銷(xiāo)售平臺(tái)前移至昆明，以授予權(quán)的方式，跟大型地接社建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。這樣，既體現(xiàn)了景區(qū)對(duì)龍頭旅行社行業(yè)地位的充分認(rèn)可，又確保了團(tuán)隊(duì)客源的大幅增長(zhǎng)，還消除了中小旅行社低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間。

篇8

春運(yùn)工作是關(guān)乎群眾切身利益的重要民生工程，是交通運(yùn)輸開(kāi)年的核心工作。全市交通運(yùn)輸系統(tǒng)要把春運(yùn)工作作為當(dāng)前一項(xiàng)重要任務(wù)，以“安全順暢、舒心春運(yùn)”為主題，按照交通運(yùn)輸部“以客為主、安全第一、服務(wù)至上、保障有力”的總體要求，以“情滿旅途”活動(dòng)為載體，堅(jiān)持早動(dòng)員、早部署，進(jìn)一步提高思想認(rèn)識(shí)，精心謀劃實(shí)施，切實(shí)抓緊抓好、抓出成效，更好地滿足人民群眾出行需求，保障經(jīng)濟(jì)社會(huì)平穩(wěn)運(yùn)行。

__年全市交通運(yùn)輸系統(tǒng)春運(yùn)工作要圍繞實(shí)現(xiàn)“安全、順暢、溫馨、提升”的目標(biāo)，努力做到“四個(gè)堅(jiān)持”：堅(jiān)持安全第一，加大安全工作力度，杜絕發(fā)生重特大安全責(zé)任事故；堅(jiān)持主動(dòng)作為，強(qiáng)化溝通協(xié)調(diào)，科學(xué)組織運(yùn)力，做好應(yīng)急運(yùn)輸準(zhǔn)備，保障道路水路暢通，抓好春節(jié)假期小型客車(chē)免費(fèi)通行工作，防止發(fā)生旅客大面積滯留現(xiàn)象；堅(jiān)持以人為本，強(qiáng)化民生意識(shí)，推行和諧執(zhí)法，提升服務(wù)質(zhì)量，防止發(fā)生重大服務(wù)質(zhì)量事件；堅(jiān)持夯實(shí)基礎(chǔ)，適應(yīng)群眾出行要求提高的新常態(tài)，強(qiáng)化基層基礎(chǔ)工作，建立完善長(zhǎng)效機(jī)制，把節(jié)日運(yùn)輸作為檢驗(yàn)平時(shí)工作成效的重要抓手，繼續(xù)提升節(jié)日運(yùn)輸保障能力，提高交通運(yùn)輸綜合服務(wù)水平。

（一）__年春運(yùn)形勢(shì)特點(diǎn)。

1.運(yùn)輸組織難度加大。春節(jié)期間，學(xué)生流、探親流、務(wù)工流、旅游客流容易形成交替疊加，高峰時(shí)段供需矛盾突出，運(yùn)輸壓力和組織難度大。隨著民航、高速鐵路的增量擴(kuò)容，一定范圍上引起道路運(yùn)輸結(jié)構(gòu)性變化，運(yùn)輸組織存在不確定性。全省營(yíng)運(yùn)黃標(biāo)車(chē)淘汰工作持續(xù)推進(jìn)，多數(shù)地市對(duì)黃標(biāo)車(chē)上路行駛做了限制，導(dǎo)致部分營(yíng)運(yùn)客車(chē)無(wú)法正常經(jīng)營(yíng)；800公里以上長(zhǎng)途客運(yùn)班線，未經(jīng)安全評(píng)估合格的，從1月1日起要停運(yùn)，無(wú)法避開(kāi)凌晨2-5時(shí)運(yùn)行且未實(shí)行接駁運(yùn)輸?shù)?，到期后不再予以延續(xù)經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必造成一定范圍的運(yùn)力緊張。

2.安全形勢(shì)不容樂(lè)觀。全國(guó)、全省安全生產(chǎn)形勢(shì)依然嚴(yán)峻，我省接連發(fā)生“11.16”重大火災(zāi)事故、“11.19”重大道路交通事故，元旦前夕上海外灘踩踏事件造成36死47傷，教訓(xùn)慘痛，敲響警鐘。春運(yùn)期間是安全關(guān)鍵期，也是交通運(yùn)輸事故易發(fā)、多發(fā)期，容易出現(xiàn)低溫、冰凍、雨雪、霧霾、大風(fēng)等極端天氣，引發(fā)封路、交通事故和旅客滯留，對(duì)道路運(yùn)輸造成十分不利影響。

3.強(qiáng)化服務(wù)成為新常態(tài)。春運(yùn)組織工作是檢驗(yàn)黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)成果的重要載體，是充分體現(xiàn)政府民生情懷、集中反映交通運(yùn)輸服務(wù)水平的重要抓手，對(duì)全市交通運(yùn)輸系統(tǒng)提出了很高的工作要求。當(dāng)前，如何結(jié)合實(shí)際突出特色，全面提升服務(wù)質(zhì)量，保障人民群眾安全、便捷、順暢、溫馨出行，在解決“走得了”的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步解決“走得好”的問(wèn)題，已經(jīng)成為春運(yùn)工作的重心。

4.綜合運(yùn)輸?shù)匚蝗諠u突出。當(dāng)前，民航、高鐵等運(yùn)輸方式，以其快捷性、大容量、多樣化特點(diǎn)，逐漸成為廣大人民群眾出行的重要選擇之一。緊緊圍繞高鐵車(chē)站、機(jī)場(chǎng)等客運(yùn)接駁樞紐場(chǎng)站，統(tǒng)籌謀劃道路客運(yùn)、城市公共交通，促進(jìn)各種運(yùn)輸方式有效銜接，開(kāi)展多式聯(lián)運(yùn)、接駁運(yùn)輸，保障群眾更加便捷地實(shí)現(xiàn)換乘，更好地體現(xiàn)綜合運(yùn)輸服務(wù)屬性，已經(jīng)成為做好春運(yùn)工作、提升服務(wù)質(zhì)量的重要內(nèi)容。

（二）客流預(yù)測(cè)和運(yùn)力準(zhǔn)備。春運(yùn)期間，預(yù)計(jì)全市交通運(yùn)輸系統(tǒng)完成客運(yùn)總量為1300萬(wàn)人次。其中，預(yù)計(jì)道路客運(yùn)完成客運(yùn)量約210萬(wàn)人次，將與去年基本持平；全市城市公共交通客流量將達(dá)到790萬(wàn)人次，比去年略有增長(zhǎng)；出租車(chē)運(yùn)量將達(dá)到300萬(wàn)人次。

預(yù)計(jì)節(jié)前客流量從__年2月4日起逐漸增大，高峰期將出現(xiàn)在2月11日、17日。節(jié)后客流高峰將出現(xiàn)在2月24日、3月3日。2月18日和2月24日高速公路通行壓力將較大。

運(yùn)力方面，全市將投放客運(yùn)車(chē)輛1780輛，其中省、市際線路班車(chē)500輛，客運(yùn)包車(chē)340輛。因鐵路、航空等交通方式的分流作用，以及私家車(chē)的普及，整體看運(yùn)力比較充足。

（一）加強(qiáng)運(yùn)輸組織調(diào)度。各級(jí)交通運(yùn)輸主管部門(mén)要加強(qiáng)調(diào)查分析，調(diào)度充足運(yùn)力，科學(xué)組織運(yùn)輸。一是加強(qiáng)分析預(yù)測(cè)和運(yùn)力配置。針對(duì)今年春運(yùn)特點(diǎn)開(kāi)展道運(yùn)輸市場(chǎng)分析，主動(dòng)掌握客流變化，制定旅客運(yùn)輸方案和應(yīng)急疏運(yùn)方案，合理配置運(yùn)力，落實(shí)支援計(jì)劃。二是加強(qiáng)動(dòng)態(tài)調(diào)度和跟進(jìn)管理。督促運(yùn)輸企業(yè)利用客票銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)信息，調(diào)整班次密度，合理疏導(dǎo)旅客，避免出現(xiàn)旅客滯留現(xiàn)象。三是組織包車(chē)直達(dá)運(yùn)輸。督促運(yùn)輸企業(yè)深入學(xué)校、企業(yè)等重點(diǎn)旅客集散點(diǎn)，組織實(shí)施包車(chē)運(yùn)輸，減少旅客中轉(zhuǎn)換乘。四是保證客運(yùn)車(chē)輛正班、正點(diǎn)運(yùn)行。五是加強(qiáng)熱點(diǎn)地區(qū)、旅游景區(qū)景點(diǎn)、重點(diǎn)線路的運(yùn)輸組織，提前調(diào)配運(yùn)力，增加班次。六是加強(qiáng)城市公共交通，城市公交要增加班次，延長(zhǎng)運(yùn)行時(shí)間，及時(shí)集疏運(yùn)旅客，特別是安排好火車(chē)站、高鐵站、旅游景區(qū)景點(diǎn)和夜間的公交運(yùn)力。七是加強(qiáng)農(nóng)村道路運(yùn)力投入，滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)群眾節(jié)日出行需求。八是統(tǒng)籌兼顧，做好煤炭、油品、糧食、化肥等重點(diǎn)物資和特運(yùn)任務(wù)運(yùn)輸，以及肉禽、蔬菜等節(jié)日

物資運(yùn)輸，滿足企業(yè)生產(chǎn)和居民生活需要。（二）保障公路、水路暢通。一是加強(qiáng)巡查和養(yǎng)護(hù)工作。各級(jí)公路管理部門(mén)針對(duì)高速公路、重要國(guó)省干線公路等事故易發(fā)、易積雪、易結(jié)冰等路段，以及橋梁、隧道等基礎(chǔ)設(shè)施，加大巡查和養(yǎng)護(hù)力度，確保公路設(shè)施狀態(tài)良好。二是落實(shí)春節(jié)假期小型客車(chē)免費(fèi)通行政策，強(qiáng)化部門(mén)聯(lián)動(dòng)，采取切實(shí)措施，確保高速公路通行順暢。三是各收費(fèi)站在收費(fèi)廣場(chǎng)前等適當(dāng)位置，設(shè)置符合國(guó)家統(tǒng)一規(guī)定的臨時(shí)交通標(biāo)志標(biāo)線和交通引導(dǎo)標(biāo)志牌等設(shè)施，指引車(chē)輛分車(chē)道、分車(chē)型進(jìn)入收費(fèi)站，確保收費(fèi)站車(chē)輛順暢通行。四是繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行鮮活農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸“綠色通道”政策，確保整車(chē)合法裝載運(yùn)輸鮮活農(nóng)產(chǎn)品車(chē)輛優(yōu)先便捷通行。五是港航部門(mén)要加強(qiáng)對(duì)浮橋企業(yè)的監(jiān)管力度，根據(jù)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)管理規(guī)定，對(duì)轄區(qū)內(nèi)浮橋企業(yè)逐家梳理、排查。

（三）加強(qiáng)交通運(yùn)輸安全生產(chǎn)。

一是嚴(yán)格落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任。各有關(guān)部門(mén)要切實(shí)增強(qiáng)危機(jī)感和責(zé)任感，始終堅(jiān)持“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理”的方針，強(qiáng)化春運(yùn)安全“黨政同責(zé)、一崗雙責(zé)、齊抓共管”的安全責(zé)任體系，督促各運(yùn)輸企業(yè)認(rèn)真執(zhí)行安全管理的各項(xiàng)規(guī)定，嚴(yán)格落實(shí)企業(yè)安全生產(chǎn)主體責(zé)任，進(jìn)一步加強(qiáng)安全生產(chǎn)管理，把安全生產(chǎn)責(zé)任落實(shí)到崗位、落實(shí)到人員、落實(shí)到具體環(huán)節(jié)，堅(jiān)決遏制重特大事故發(fā)生。

二是全面排查安全隱患。結(jié)合省廳開(kāi)展的全行業(yè)冬季安全隱患大排查大整治專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)，做好春運(yùn)期間安全保障工作，組織開(kāi)展春運(yùn)安全大檢查，對(duì)投入春運(yùn)的車(chē)輛技術(shù)狀況，以及車(chē)站、浮橋等場(chǎng)地要進(jìn)行全面檢查，排查各類(lèi)安全隱患，制定落實(shí)整改措施，確保不留隱患死角。要始終保證運(yùn)輸設(shè)備以及消防、救生等設(shè)施處于良好的技術(shù)狀態(tài)，嚴(yán)禁安全技術(shù)條件達(dá)不到要求的運(yùn)輸工具和設(shè)施投入春運(yùn)。要組織對(duì)參加春運(yùn)的駕駛?cè)诉M(jìn)行集中排查，嚴(yán)禁駕駛證記滿12分的駕駛?cè)藚⒓哟哼\(yùn)。針對(duì)公路沿線重點(diǎn)部位、薄弱環(huán)節(jié)和存在的問(wèn)題，開(kāi)展安全隱患排查治理活動(dòng)，重點(diǎn)排查服務(wù)區(qū)、收費(fèi)站等人員密集場(chǎng)所，大橋、特大橋、危窄橋、隧道等基礎(chǔ)設(shè)施，山區(qū)公路、急彎陡坡、平交道口等重點(diǎn)路段，增加完善交通安全設(shè)施，嚴(yán)格落實(shí)三級(jí)以下山區(qū)道路禁止夜間通行客運(yùn)車(chē)輛制度。

三是加強(qiáng)安全生產(chǎn)管理。各級(jí)交通運(yùn)輸主管部門(mén)要加強(qiáng)安全生產(chǎn)源頭管理，督促客運(yùn)站嚴(yán)格執(zhí)行出站檢查制度、營(yíng)運(yùn)客車(chē)安全例檢制度，落實(shí)“三不進(jìn)站”、“六不出站”安全管理責(zé)任。督促公交企業(yè)加強(qiáng)公共交通運(yùn)營(yíng)調(diào)度和安全管理，深入查找和整改運(yùn)營(yíng)安全隱患，完善安全應(yīng)急預(yù)案，全面提升運(yùn)營(yíng)安全防范和應(yīng)急處置能力。對(duì)運(yùn)距800公里以上的車(chē)輛要加強(qiáng)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行長(zhǎng)途客車(chē)凌晨2-5時(shí)停車(chē)休息或接駁運(yùn)輸制度，特別是對(duì)運(yùn)距1500公里以上的車(chē)輛，要逐輛核查核實(shí)安全措施，凡是安全措施不落實(shí)的，一律停運(yùn)整改。對(duì)初次參加春運(yùn)的駕駛?cè)耍崆敖M織熟悉運(yùn)營(yíng)線路及沿線路況，掌握道路安全隱患和事故多發(fā)點(diǎn)段，防止因道路不熟引發(fā)交通事故。加強(qiáng)營(yíng)運(yùn)車(chē)輛動(dòng)態(tài)監(jiān)控，利用重點(diǎn)營(yíng)運(yùn)車(chē)輛聯(lián)網(wǎng)聯(lián)控系統(tǒng)，安排專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行全天候監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)糾正違法違規(guī)駕駛行為。港航部門(mén)要切實(shí)做好渡口浮橋防凌和防大風(fēng)、防火災(zāi)、防大霧、防碰撞、防泄漏、防破壞等“六防”工作。

四是加強(qiáng)重點(diǎn)領(lǐng)域安全監(jiān)管。要嚴(yán)格執(zhí)行“三品”查堵制度，重點(diǎn)查處夾帶易燃易爆危險(xiǎn)品乘坐車(chē)船，切實(shí)加強(qiáng)危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)陌踩O(jiān)管，配合公安部門(mén)落實(shí)重大節(jié)假日危險(xiǎn)品運(yùn)輸車(chē)輛禁行高速公路的管制措施。深刻汲取上海外灘踩踏事件教訓(xùn)，督導(dǎo)重點(diǎn)車(chē)站、浮橋落實(shí)安全檢查和防恐安保措施，嚴(yán)格防范因旅客擁擠造成傷害事故，與公安部門(mén)密切配合嚴(yán)防恐怖事件的發(fā)生。強(qiáng)化包車(chē)客運(yùn)信息化監(jiān)管，完善省際包車(chē)客運(yùn)標(biāo)志牌備案管理制度，利用“包車(chē)客運(yùn)管理信息系統(tǒng)”，結(jié)合全國(guó)重點(diǎn)營(yíng)運(yùn)車(chē)輛聯(lián)網(wǎng)聯(lián)控系統(tǒng)，保障包車(chē)客運(yùn)安全、規(guī)范運(yùn)行。加強(qiáng)惡劣天氣運(yùn)輸安全管理，完善安全防控措施，加強(qiáng)道路運(yùn)輸安全駕駛技能和應(yīng)急知識(shí)的教育培訓(xùn)，配備必要的防滑設(shè)備，完善安全提醒制度。加強(qiáng)水路運(yùn)輸監(jiān)管，以“四類(lèi)”船舶為重點(diǎn)，嚴(yán)禁“三無(wú)”船舶非法營(yíng)運(yùn)。港航企業(yè)要嚴(yán)格危險(xiǎn)貨物作業(yè)安全管理，認(rèn)真排查清除碼頭等重點(diǎn)部位的安全隱患。要切實(shí)做好冬季內(nèi)河等水域渡口渡船專(zhuān)項(xiàng)整治活動(dòng)，確保渡運(yùn)與浮橋安全生產(chǎn)。

（四）改善提升交通運(yùn)輸服務(wù)。

一是進(jìn)一步增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。各級(jí)交通運(yùn)輸部門(mén)和企業(yè)要深入貫徹落實(shí)黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)要求，牢固樹(shù)立“以人為本”的服務(wù)理念，繼續(xù)開(kāi)展“情滿旅途”和“六個(gè)一”（開(kāi)一條綠色通道、道一聲親切問(wèn)候、遞一杯溫情熱水、給一把貼心攙扶、持一路和藹微笑、送一句新春祝福）活動(dòng)，努力營(yíng)造文明、溫馨、和諧的出行環(huán)境。繼續(xù)打造“泰山文明號(hào)”品牌，發(fā)揮全市“泰山文明號(hào)”班線、公交、出租客運(yùn)車(chē)輛的示范帶動(dòng)作用，積極在春運(yùn)期間為廣大旅客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。要嚴(yán)格按照六項(xiàng)交通運(yùn)輸行業(yè)服務(wù)規(guī)范的要求，進(jìn)一步規(guī)范服務(wù)質(zhì)量，全面提升交通行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和水平。要積極配合其他部門(mén)，切實(shí)保障“好客山東賀年會(huì)”期間交通安全順暢，認(rèn)真做好運(yùn)輸工具和場(chǎng)站的衛(wèi)生防疫工作。按照市旅工辦有關(guān)通知要求，各汽車(chē)客運(yùn)站和高速公路收費(fèi)站、服務(wù)區(qū)需張貼“好客山東賀年會(huì)”海報(bào)。

二是進(jìn)一步拓展服務(wù)內(nèi)容。各運(yùn)輸企業(yè)要積極創(chuàng)新售票方式，增加客票代售點(diǎn)，提供上門(mén)售票、電話訂票、網(wǎng)上購(gòu)票、手機(jī)購(gòu)票、團(tuán)體預(yù)售往返票等多種服務(wù)，繼續(xù)為外地務(wù)工人員、學(xué)生旅客提供預(yù)訂往返票服務(wù)。客運(yùn)站要增加售票窗口，延長(zhǎng)售票時(shí)間，及時(shí)班車(chē)時(shí)刻和票源等信息。要在客流高峰期間增派服務(wù)人員，引導(dǎo)旅客購(gòu)票、乘車(chē)，解答旅客咨詢(xún)，為有困難的旅客提供幫助。運(yùn)輸企業(yè)要為旅客候乘、中轉(zhuǎn)、餐飲和住宿等提供便利。夜晚有旅客候車(chē)時(shí)，要開(kāi)放候車(chē)室并提供必要服務(wù)。

三是進(jìn)一步方便群眾出行。要充分發(fā)揮道路客運(yùn)、城市公共交通作用，緊密銜接鐵路、民航等運(yùn)輸方式，圍繞鐵路車(chē)站、機(jī)場(chǎng)等客運(yùn)樞紐做好接駁換乘，增加車(chē)次班次，延長(zhǎng)營(yíng)運(yùn)時(shí)間，增強(qiáng)集疏運(yùn)能力，提升旅客換乘的方便性。要加強(qiáng)公眾出行信息服務(wù)，充分利用公路出行信息服務(wù)系統(tǒng)，并通過(guò)電視、廣播、網(wǎng)站、短信、微信、微博等多種形式，向公眾及時(shí)天氣變化、班次增減、客票余額、道路擁堵、交通管制等各類(lèi)信息，方便公眾出行。按照上級(jí)有關(guān)要求，積極配合有關(guān)部門(mén)，引導(dǎo)和組織旅客錯(cuò)峰出行，協(xié)調(diào)解決存在的問(wèn)題。

（五）提高應(yīng)急處置和保障能力。一是建立完善應(yīng)急預(yù)案。春運(yùn)期間，不確定性因素較多，要在

總結(jié)往年經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，針對(duì)可能出現(xiàn)的冰凍、極寒、大雪、大風(fēng)、大霧等惡劣天氣和大批旅客滯留等突發(fā)事件，認(rèn)真完善應(yīng)急預(yù)案，對(duì)應(yīng)急救援、應(yīng)急運(yùn)力組織、應(yīng)急保障等措施進(jìn)行統(tǒng)籌安排。二是備足應(yīng)急設(shè)備物資。做好各類(lèi)應(yīng)急車(chē)輛、應(yīng)急食品、應(yīng)急藥品、應(yīng)急油料等物資的準(zhǔn)備工作。在易積雪結(jié)冰路段、事故多發(fā)路段和運(yùn)輸場(chǎng)站，提前備好備足防滑、除雪、除冰、救援等應(yīng)急物資、大型清障和鏟冰除雪設(shè)備。三是做好異常天氣預(yù)報(bào)預(yù)警工作，與相關(guān)部門(mén)密切溝通協(xié)調(diào)，根據(jù)惡劣天氣預(yù)報(bào)，及時(shí)預(yù)警信息，做好啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案的有關(guān)準(zhǔn)備，加強(qiáng)綜合運(yùn)輸體系間的聯(lián)動(dòng)預(yù)警。四是要加強(qiáng)應(yīng)急值守工作，組織好應(yīng)急隊(duì)伍，確保應(yīng)急運(yùn)輸車(chē)輛、救助船舶處于良好狀態(tài)，堅(jiān)持值班待命。五是妥善處置突發(fā)事件。當(dāng)突發(fā)事件、極端惡劣天氣造成旅客大規(guī)模、大范圍、長(zhǎng)時(shí)間滯留和運(yùn)輸中斷時(shí)，要及時(shí)啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案，調(diào)集各方運(yùn)力資源。（六）加強(qiáng)運(yùn)輸市場(chǎng)監(jiān)督管理。一是嚴(yán)格控制非營(yíng)運(yùn)客車(chē)參加春運(yùn)。春運(yùn)期間，如需抽調(diào)非營(yíng)運(yùn)客車(chē)參加省內(nèi)中短途客運(yùn)的，要確保車(chē)輛技術(shù)狀況符合規(guī)定，按規(guī)定投保承運(yùn)人責(zé)任險(xiǎn)，駕駛?cè)藛T應(yīng)接受運(yùn)輸安全意識(shí)、技能和客運(yùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提前熟悉運(yùn)行線路路況，并持當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上道路運(yùn)輸管理機(jī)構(gòu)出具的證明運(yùn)行。禁止抽調(diào)非營(yíng)運(yùn)客車(chē)參加省際旅客運(yùn)輸。二是加強(qiáng)運(yùn)輸市場(chǎng)監(jiān)督管理，各級(jí)交通運(yùn)輸主管部門(mén)要增派執(zhí)法力量，加大對(duì)客運(yùn)站、配客點(diǎn)等地的監(jiān)督巡查力度，依法嚴(yán)格查處站外攬客捎貨、倒客甩客、非法載客等違法違規(guī)行為；要聯(lián)合有關(guān)部門(mén)，嚴(yán)厲打擊借春運(yùn)之機(jī)非法營(yíng)運(yùn)、哄抬運(yùn)價(jià)、亂收費(fèi)、亂罰款等違法行為，維護(hù)規(guī)范有序、公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)秩序，進(jìn)一步維護(hù)旅客合法權(quán)益。三是加強(qiáng)交通運(yùn)輸公路執(zhí)法監(jiān)督，切實(shí)做到“五個(gè)嚴(yán)禁”，即嚴(yán)禁違規(guī)上路執(zhí)法、嚴(yán)禁無(wú)執(zhí)法資格的人員執(zhí)法、嚴(yán)禁趨利執(zhí)法、嚴(yán)禁擅自提高或降低執(zhí)法標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)禁亂罰款和亂收費(fèi)。四是暢通公眾訴求渠道，利用12328交通運(yùn)輸服務(wù)監(jiān)督電話，主動(dòng)接受社會(huì)監(jiān)督，24小時(shí)提供咨詢(xún)服務(wù)，認(rèn)真傾聽(tīng)公眾的意見(jiàn)和建議。

（一）高度重視春運(yùn)工作。春運(yùn)工作涉及群眾切身利益，社會(huì)各方高度關(guān)注。__年春運(yùn)期間，旅客出行規(guī)模繼續(xù)呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，也可能出現(xiàn)大霧、雨雪等惡劣天氣，對(duì)運(yùn)輸組織、安全監(jiān)管和應(yīng)急保障都提出了更高的要求。各單位要充分認(rèn)識(shí)做好春運(yùn)工作的重要性和艱巨性，進(jìn)一步提高思想認(rèn)識(shí)，精心謀劃組織，完善體制機(jī)制，緊密結(jié)合前期開(kāi)展的春運(yùn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作檢查以及整改情況，全面抓好落實(shí)，確保完成各項(xiàng)春運(yùn)任務(wù)。各單位對(duì)春運(yùn)工作所需的人力、物力、經(jīng)費(fèi)等要予以重點(diǎn)保證。

（二）明確組織分工。市局成立以黨委書(shū)記、局長(zhǎng)邢長(zhǎng)彥同志為組長(zhǎng)，各分管領(lǐng)導(dǎo)為副組長(zhǎng)，機(jī)關(guān)各科室、局直各單位及市公路局、市公交公司、泰安交運(yùn)集團(tuán)主要負(fù)責(zé)同志為成員的領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在局綜合運(yùn)輸科，具體負(fù)責(zé)春運(yùn)工作的綜合協(xié)調(diào)工作。各成員單位要根據(jù)各自職責(zé)分別就公路暢通、運(yùn)輸組織、安全管理、執(zhí)法監(jiān)督、免費(fèi)通行、新聞宣傳等方面制定詳細(xì)的工作實(shí)施要點(diǎn)，做好相應(yīng)工作。各縣市區(qū)交通運(yùn)輸主管部門(mén)，要分別成立相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和工作機(jī)構(gòu)，結(jié)合本地實(shí)際，制定春運(yùn)工作方案，統(tǒng)一組織、指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、檢查本地區(qū)、本行業(yè)的春運(yùn)工作。交通運(yùn)輸企業(yè)作為春運(yùn)工作的責(zé)任主體要將春運(yùn)工作整體責(zé)任細(xì)化、分解，落實(shí)到車(chē)船和全體干部職工。市局各成員單位及各縣市區(qū)局的春運(yùn)工作方案、實(shí)施要點(diǎn)和各項(xiàng)預(yù)案，請(qǐng)于__年1月28日前報(bào)市局綜合運(yùn)輸科。

全市交通運(yùn)輸各級(jí)各單位及各運(yùn)輸企業(yè)，要將春運(yùn)工作責(zé)任落實(shí)到每一個(gè)單位、班組、個(gè)人。嚴(yán)禁工作敷衍、應(yīng)付，對(duì)于因等行為造成春運(yùn)工作重大失誤和損失的，依照有關(guān)法律、法規(guī)，嚴(yán)肅追究有關(guān)責(zé)任人員責(zé)任。

（三）強(qiáng)化協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)。各級(jí)交通運(yùn)輸主管部門(mén)要緊緊依靠當(dāng)?shù)攸h委和政府，根據(jù)春運(yùn)辦有關(guān)安排部署，及時(shí)匯報(bào)春運(yùn)工作準(zhǔn)備、開(kāi)展情況及重大問(wèn)題，并主動(dòng)加強(qiáng)與鐵路、民航、公安、安監(jiān)、宣傳、旅游、氣象、消防等相關(guān)部門(mén)以及相鄰地區(qū)的溝通和協(xié)調(diào)，做好工作方案、應(yīng)急預(yù)案對(duì)接工作，建立聯(lián)勤聯(lián)動(dòng)應(yīng)急處置機(jī)制，及時(shí)聯(lián)合處理跨區(qū)域、跨部門(mén)的問(wèn)題，做到信息互通，資源共享，措施聯(lián)動(dòng)，共同做好春運(yùn)工作。

（四）全面督導(dǎo)檢查。各級(jí)交通運(yùn)輸管理部門(mén)及運(yùn)輸企業(yè)，要按照市局安全生產(chǎn)檢查的通知精神，緊密結(jié)合春運(yùn)工作任務(wù)，在春運(yùn)開(kāi)始前對(duì)本地區(qū)、本單位參加春運(yùn)的企業(yè)和重點(diǎn)車(chē)輛以及重點(diǎn)路段、公路橋梁、港站、浮橋等進(jìn)行一次全面檢查，重點(diǎn)排查安全隱患并列出清單，實(shí)行銷(xiāo)號(hào)制度，及時(shí)下達(dá)隱患整改通知書(shū)，限期整改。全市各級(jí)交通運(yùn)輸主管部門(mén)對(duì)春運(yùn)準(zhǔn)備工作都要進(jìn)行督導(dǎo)，督促被查單位制定整改計(jì)劃，落實(shí)整改措施。市局有關(guān)科處室要分別對(duì)分管工作領(lǐng)域的春運(yùn)工作進(jìn)行督導(dǎo)、檢查和暗訪。春節(jié)前夕，市局將組織對(duì)各單位春運(yùn)工作進(jìn)行督導(dǎo)檢查。

（五）嚴(yán)格值守帶班。交通運(yùn)輸各級(jí)各單位及運(yùn)輸企業(yè)，要規(guī)范細(xì)化并嚴(yán)格執(zhí)行春運(yùn)期間領(lǐng)導(dǎo)帶班制度和24小時(shí)應(yīng)急值班制度。領(lǐng)導(dǎo)同志要親自帶班，率先垂范，靠前指揮，深入春運(yùn)工作一線進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和督促檢查，確保春運(yùn)工作安全有序進(jìn)行。各單位高度重視行業(yè)維穩(wěn)工作，暢通投訴受理渠道并在相關(guān)媒體、車(chē)船、車(chē)站、碼頭上予以公布明示，妥善處理各類(lèi)投訴事項(xiàng)，遇有緊急情況在妥善處理的同時(shí)，及時(shí)上報(bào)市局。市局值班室電話：____。