導(dǎo)語：如何才能寫好一篇內(nèi)部營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

是的。一個(gè)好方案得不到完善的執(zhí)行，從而導(dǎo)致全盤的失敗，這使得我們和我們的客戶同樣感到遺憾！

可是光是遺憾沒有用。我們要知道為什么會(huì)得不到完善的執(zhí)行，同時(shí)我們還要知道怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗。

在這篇文章中，我想主要探討這么幾個(gè)方面的問題：

（一）、 什么是好方案？

（二）、 為什么好方案會(huì)得不到完善的執(zhí)行？

（三）、 怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗?

[bn]一、什么是好方案 [/b]

企業(yè)為解決營銷問題，或自行設(shè)計(jì)，或延用外腦，形成種種方案。不同的營銷策劃人員對同樣的問題會(huì)產(chǎn)生不同的方案。有的似乎平淡無奇，但的確很有效，有的看上去很有新意，但是卻得不到期望的效果。那么，究竟什么才是好方案？好方案的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

我認(rèn)為，判斷一個(gè)方案是不是好方案，至少有這樣幾個(gè)衡量的指標(biāo)：

一）它是否基于細(xì)致、詳盡、準(zhǔn)確的市場調(diào)研。

有的策劃人員沒有經(jīng)過周密的市場調(diào)研，對企業(yè)的實(shí)際問題不甚了然，自恃掌握了一些所謂理論，想當(dāng)然地對企業(yè)所遇到的營銷問題指手畫腳，寫一些書房里的“空中樓閣”式的所謂策劃。這樣怎么能解決實(shí)際問題？這樣的方案當(dāng)然不能算是什么好方案，盡管它的文案可能寫得十分精彩。

二）它是否具有很強(qiáng)的針對性。

我堅(jiān)持這樣的觀點(diǎn)，“一個(gè)好方案只解決一個(gè)營銷問題?！笔聦?shí)上，僅僅一個(gè)方案不可能解決所有的（或者是若干個(gè)）營銷問題，盡管它看上去面面俱到。只有當(dāng)方案具有極強(qiáng)的針對性，只針對一個(gè)營銷問題，將所有的元素都指向同一個(gè)目標(biāo)的時(shí)候才能夠形成強(qiáng)大的合力。這樣的方案才有可能是一個(gè)好方案。

三）它是否具有實(shí)際可操作性。

有的策劃人員經(jīng)過了詳細(xì)而周密的市場調(diào)研，獲取了相當(dāng)?shù)馁Y料，對企業(yè)的實(shí)際問題也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，形成的策劃方案看上去也不錯(cuò)，但是卻缺乏實(shí)際操作性。這樣的方案也不能算是好方案。就好比我們都知道，如果你告訴一個(gè)人：“如果你打出的拳頭有萬斤之力，他的敵人肯定會(huì)被打死。”但是人人都知道，一個(gè)人的拳頭是不可能有萬斤之力的，所以這樣的沒有可操作性的方案等于是廢話，它不能被稱之為一個(gè)好方案，即便它指明了一個(gè)真理。（具有諷刺意味的是，這個(gè)真理是人人皆知而無須指明的）

四）它是否具有可持續(xù)性

有的方案在得到完善的執(zhí)行后，的確取得一定的效果，也切實(shí)地解決了特定的營銷問題。但是如果方案沒有可持續(xù)性，那么就有可能產(chǎn)生更多的問題，因?yàn)槿魏问挛锒季哂醒永m(xù)性。所以，沒有持續(xù)性和前瞻性的方案不能算是好方案。

二、為什么好方案得不到完善的執(zhí)行？

一個(gè)好方案誕生了。不等于特定的營銷問題就得到了解決。因?yàn)檫€有一個(gè)同樣重要的問題，那就是完善的執(zhí)行。

可是有很多好方案并沒有得到完善的執(zhí)行。這是我們作為營銷策劃公司最感到遺憾和憤怒的。

那么為什么好方案卻得不到完善的執(zhí)行呢？

我個(gè)人認(rèn)為至少有這樣幾個(gè)原因：

一）企業(yè)內(nèi)部問題。

一些方案從解決營銷問題的技術(shù)層面上來說的確是個(gè)好方案，但是并沒有涉及到企業(yè)內(nèi)部問題或者一時(shí)不能改變企業(yè)盤根錯(cuò)節(jié)的內(nèi)部問題。從而由于企業(yè)內(nèi)部問題給方案的執(zhí)行帶來相當(dāng)?shù)膱?zhí)行難度，甚至導(dǎo)致方案得不到完善的執(zhí)行。這樣就影響到營銷問題的解決。比如企業(yè)內(nèi)部責(zé)、權(quán)、利不明，又比如企業(yè)機(jī)制不靈活，或者企業(yè)組織架構(gòu)過于繁雜等等都有可能使好方案得不到執(zhí)行。

二）方案執(zhí)行人員的素質(zhì)問題。

方案執(zhí)行人員的素質(zhì)不均衡會(huì)導(dǎo)致對方案的理解不透徹，從而影響到方案的執(zhí)行。一個(gè)沒有接受過良好培訓(xùn)或者沒有受過足夠培訓(xùn)的方案執(zhí)行人員不能作出出色的成果。這樣不但不可能很好地執(zhí)行方案，還有可能使方案的執(zhí)行嚴(yán)重走樣，其結(jié)果就是嚴(yán)重影響到營銷問題的有效解決，甚至?xí)a(chǎn)生更多的問題。

三）缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制。

所謂監(jiān)督機(jī)制，就是管理當(dāng)局告知并指導(dǎo)方案執(zhí)行人員應(yīng)該做什么和激勵(lì)他們?nèi)プ龊谩Ｈ狈τ行У谋O(jiān)督機(jī)制也使好方案得不到執(zhí)行的原因之一。監(jiān)督機(jī)制是控制方案執(zhí)行效率和效果的有效保障。方案是否執(zhí)行，執(zhí)行得怎么樣，企業(yè)的管理當(dāng)局都應(yīng)當(dāng)做到心中有數(shù)。否則就容易導(dǎo)致失控。

四）缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度。

大多數(shù)人是需要激勵(lì)和特殊的刺激才會(huì)努力工作的。例如金錢回報(bào)、社會(huì)承認(rèn)、個(gè)人問題的解決、工作競賽等等。

此外，還有一些公司不用傳統(tǒng)的報(bào)酬方法激勵(lì)他們的員工并獲得了極大的成功，如盛大的酒會(huì)、溫泉、旅游、額外的度假等。

缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，方案的執(zhí)行人員就看不到自己努力工作的回報(bào)，這樣會(huì)嚴(yán)重挫傷他們的工作積極性。

以上原因都會(huì)導(dǎo)致一個(gè)好方案得不到完善的執(zhí)行，從而影響到營銷問題的妥善解決。

三、怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗?

以上敘述了好方案得不到執(zhí)行的一些原因。那么怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗呢?

一個(gè)好方案得不到完善執(zhí)行，不會(huì)因?yàn)樗械脑蚨及l(fā)生在同一個(gè)方案的執(zhí)行上，而是因?yàn)槠渲械哪骋粋€(gè)或者某一些原因。有針對性地解決導(dǎo)致問題的原因，也就解決了問題的癥結(jié)所在。如果因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部原因，就先處理企業(yè)內(nèi)部問題，理順企業(yè)的組織架構(gòu)和各級(jí)部門乃至每一個(gè)員工的責(zé)、權(quán)、利，或者大刀闊斧地解決企業(yè)中盤根錯(cuò)節(jié)的種種問題；如果是因?yàn)榉桨笀?zhí)行人員的原因，那么就加強(qiáng)培訓(xùn)；如果是因?yàn)槿狈τ行У谋O(jiān)督、激勵(lì)機(jī)制，那么就下大力氣去完善它。

篇2

【關(guān)鍵字】 ROI指標(biāo)體系 投入產(chǎn)出評估 營銷效益評估

一、引言

營銷資源的投放與效益產(chǎn)出，同時(shí)兼顧用戶感知，如何決策這三者的平衡，如何達(dá)到效益最大化是存在于通信行業(yè)的一項(xiàng)重要問題。該專題將理論結(jié)合實(shí)踐，打造基于ROI指標(biāo)體系的投入產(chǎn)品評估系統(tǒng)，將項(xiàng)目后評估在營銷活動(dòng)策劃開發(fā)、實(shí)施過程、效益評估方面本地化落實(shí)。營銷活動(dòng)評估系統(tǒng)涉及從策劃到實(shí)施后評估的全部過程，分別構(gòu)建了系統(tǒng)、科學(xué)的指標(biāo)體系，從策劃、實(shí)施、效益三個(gè)角度，重新定義了營銷活動(dòng)投入、產(chǎn)出、ROI等以往標(biāo)準(zhǔn)較為模糊的指標(biāo)，并充分考慮了指標(biāo)在實(shí)際運(yùn)營中的意義和取值特征，結(jié)合使用了簡單線性評分和分段線性評分法，對營銷活動(dòng)進(jìn)行全面分析與評估。

二、ROI投入產(chǎn)出評估算法

2.1 ROI投入產(chǎn)出分析規(guī)則

量化投入產(chǎn)出，計(jì)算出營銷活動(dòng)和營銷方案的ROI（投入產(chǎn)出比），評估營銷效益，指導(dǎo)下一階段在資源有限的情況下如何開展?fàn)I銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

1）ROI：營銷活動(dòng)投入產(chǎn)出率，計(jì)算基于活動(dòng)開展的營銷方案的投入和產(chǎn)出，基于ROI的計(jì)算公式，營銷方案的折扣或成本需大于0 ；

2）產(chǎn)出：營銷方案生效期間作用于客戶帶來的收入提升（使用營銷方案后的收入-不適用營銷方案的預(yù)期收入）；

3）投入：營銷方案生效期間贈(zèng)送的話費(fèi)折扣和補(bǔ)貼的成本之和。

2.2 投入公式計(jì)算

營銷方案投入是指營銷方案生效期間贈(zèng)送的話費(fèi)折扣和補(bǔ)貼的成本之和，包括預(yù)存贈(zèng)送折扣、購機(jī)補(bǔ)貼、實(shí)物成本、電子票券等。

投入=營銷方案生效人數(shù)*（營銷方案折扣+營銷方案成本）

2.3 產(chǎn)出公式計(jì)算

保有類產(chǎn)出=營銷方案生效人數(shù)*爆有錢*保有貢獻(xiàn)系數(shù)

保有貢獻(xiàn)系數(shù)=保有后保有率（1-保有后保有率保有生命周期）/保有后離網(wǎng)率 - 保有前保有率（1-保有前保有率保有生命周期）/保有前離網(wǎng)率

變量說明：

營銷方案生效用戶數(shù)：當(dāng)月BOSS中該營銷方案的生效用戶數(shù)。

保有前ARPU：當(dāng)月營銷方案生效的用戶方案生效前3個(gè)月（X-3，X-2，X-1，不含生效當(dāng)月）的月均ARPU。

保有前離網(wǎng)率：各品牌的離網(wǎng)率存在差異性，各品牌的前3個(gè)月（X-3，X-2，X-1，不含生效當(dāng)月）月均離網(wǎng)率。該離網(wǎng)率與營銷方案無關(guān)，只跟品牌相關(guān)。

保有后離網(wǎng)率：營銷方案生效的用戶以品牌劃分，各品牌用戶群體在辦理營銷方案之后的月均離網(wǎng)率。離網(wǎng)率持續(xù)調(diào)整至營銷方案保有周期結(jié)束。

保有生命周期：BOSS中營銷方案捆綁月數(shù)。

三、結(jié)束語

基于ROI指標(biāo)體系的營銷活動(dòng)評估系統(tǒng)通過分析以往業(yè)務(wù)難點(diǎn)，整合以往評估經(jīng)驗(yàn)，在系統(tǒng)中大膽設(shè)計(jì)多項(xiàng)創(chuàng)新，致力于在保障甚至提升用戶感知的基礎(chǔ)上，最大限度為營銷資源投放與效益產(chǎn)出的運(yùn)營決策給予支撐。

（1）建立閉環(huán)監(jiān)控體系，精準(zhǔn)監(jiān)控各階段活動(dòng)狀態(tài) ：以往營銷活動(dòng)的申請和實(shí)施數(shù)據(jù)存放在不同系統(tǒng)，而營銷活動(dòng)評估系統(tǒng)的出現(xiàn)，打通了多個(gè)平臺(tái)數(shù)據(jù)接口，將數(shù)據(jù)內(nèi)容聚合在一起，業(yè)務(wù)人員只需通過營銷活動(dòng)評估專題即可查看所有營銷活動(dòng)相關(guān)的聚合內(nèi)容，大大提高業(yè)務(wù)人員工作效率；

篇3

    一、個(gè)人信貸產(chǎn)品管理的定義及內(nèi)容

    商業(yè)銀行個(gè)人信貸產(chǎn)品是指以符合條件的自然人為客戶的信貸產(chǎn)品,主要包括用于個(gè)人消費(fèi)、生產(chǎn)經(jīng)營等用途的本外幣貸款,如傳統(tǒng)的個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營性貸款等。信貸產(chǎn)品如同一般的實(shí)體產(chǎn)品,也要經(jīng)歷投入-成長-成熟-衰退四個(gè)階段,因此信貸產(chǎn)品管理涵蓋了產(chǎn)品自投入市場開始直到被市場淘汰的整個(gè)過程,不能簡單地把產(chǎn)品管理等同于產(chǎn)品開發(fā)。個(gè)人信貸產(chǎn)品管理可以歸納為構(gòu)建控制環(huán)境、新產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、存量產(chǎn)品管理等環(huán)節(jié),以下將逐一進(jìn)行分析。

    二、個(gè)人信貸產(chǎn)品管理的內(nèi)部控制

    1.構(gòu)建控制環(huán)境?？刂骗h(huán)境提供了內(nèi)部控制的基本規(guī)則和構(gòu)架,是其他四要素的基礎(chǔ)。因此在建立個(gè)人信貸產(chǎn)品管理的內(nèi)控體系、規(guī)范產(chǎn)品管理流程時(shí),有必要強(qiáng)調(diào)控制環(huán)境的作用。

    (1)確定個(gè)人信貸產(chǎn)品管理策略、辦法和流程?？刂拼胧┲饕ù_定個(gè)人信貸產(chǎn)品管理策略(包含產(chǎn)品開發(fā)、推廣、維護(hù)和淘汰決策的原則、依據(jù)等),制定具體的管理辦法和操作流程。

    (2)確立組織架構(gòu)。控制措施主要包括明確個(gè)人信貸產(chǎn)品的審批、管理、開發(fā)、營銷等部門或人員,確定各部門和崗位職責(zé)。以上均須形成書面文件予以傳達(dá)。

    (3)配備個(gè)人信貸從業(yè)人員。控制措施主要包括根據(jù)各崗位適任條件,配備適當(dāng)資質(zhì)和數(shù)量的個(gè)人信貸從業(yè)人員;不相容的崗位不得兼任;根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要和人員專業(yè)素質(zhì),合理制定培訓(xùn)計(jì)劃,并對培訓(xùn)目的、時(shí)間、人員、方式和預(yù)算等作出適當(dāng)安排;合理制定并有效實(shí)施從業(yè)人員考核辦法,并建立暢通的人員流動(dòng)機(jī)制。

    2.新產(chǎn)品開發(fā)。新產(chǎn)品開發(fā)和存量產(chǎn)品管理構(gòu)成了產(chǎn)品管理決策的主要內(nèi)容。其中,新產(chǎn)品開發(fā)流程主要可分為需求發(fā)起、評審立項(xiàng)、設(shè)計(jì)開發(fā)、測試驗(yàn)收等階段。各階段的控制目標(biāo)和具體控制措施如下:

    (1)需求發(fā)起?？刂拼胧橥ㄟ^充分的市場調(diào)研、同業(yè)交流、行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)研究和存量產(chǎn)品分析,在總結(jié)市場需求和銀行發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上,確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶,提出初步的個(gè)人信貸新產(chǎn)品開發(fā)需求;需求發(fā)起可以自上而下,也可以自下而上。

    (2)開展可行性分析和立項(xiàng)評審。主要包括個(gè)人信貸管理部門或?qū)Ｋ井a(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)的管理部門針對新產(chǎn)品開發(fā)需求,全面開展包括市場、技術(shù)、管理、效益等內(nèi)容的可行性分析與論證,并完成可行性分析報(bào)告和立項(xiàng)報(bào)告;組織個(gè)人信貸業(yè)務(wù)和相關(guān)業(yè)務(wù)條線(如風(fēng)險(xiǎn)、法律、科技、財(cái)務(wù)等)的負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干或外部專家等進(jìn)行立項(xiàng)評審。

    (3)開發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)。主要包括立項(xiàng)評審?fù)瓿珊?立項(xiàng)報(bào)告報(bào)適當(dāng)?shù)牟块T或人員審批,審批通過后正式立項(xiàng);成立專門的項(xiàng)目開發(fā)小組,并配備適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員和管理人員;對于重大項(xiàng)目,成立負(fù)責(zé)項(xiàng)目組織、協(xié)調(diào)、檢查、監(jiān)督工作的領(lǐng)導(dǎo)小組,并指定負(fù)責(zé)人。

    (4)制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說明書。主要包括針對開發(fā)需求,深入分析個(gè)人信貸新產(chǎn)品及附加服務(wù)的市場和客戶定位、功能、操作流程、風(fēng)險(xiǎn)控制和技術(shù)要求,并擬定產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說明書;向個(gè)人信貸經(jīng)營、管理和法律等部門征詢意見,對新產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)及解決方案進(jìn)行評估,并對產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說明書作適當(dāng)修改。

    (5)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和流程設(shè)計(jì)。主要包括:①品牌設(shè)計(jì)。在銀行整體品牌戰(zhàn)略的架構(gòu)下,開展包括新產(chǎn)品定位、名稱、標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)整合方案等內(nèi)容的品牌設(shè)計(jì)。②系統(tǒng)開發(fā)。根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說明書,編制項(xiàng)目功能說明書,并制定適當(dāng)?shù)募夹g(shù)解決方案和開發(fā)進(jìn)程安排,經(jīng)評審?fù)ㄟ^后,進(jìn)入程序編寫階段;如系統(tǒng)開發(fā)采用外包方式,需充分審查評估承包方的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)實(shí)力、誠信歷史、安全資質(zhì)、技術(shù)服務(wù)能力和實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)控制與責(zé)任承擔(dān)水平,并與之簽訂權(quán)責(zé)明確的合同;定期監(jiān)控開發(fā)進(jìn)度,適時(shí)調(diào)整開發(fā)方案,確保開發(fā)效率和質(zhì)量。③流程設(shè)計(jì)。制定新產(chǎn)品管理暫行辦法、操作流程、會(huì)計(jì)核算辦法和系統(tǒng)操作手冊等,經(jīng)法律部門審核后,報(bào)適當(dāng)?shù)牟块T或人員審批。④合同設(shè)計(jì)。有關(guān)業(yè)務(wù)部門與法律部門一同制定新產(chǎn)品的合同文本。

    (6)完成測試與驗(yàn)收?？刂拼胧┲饕ò才胚m當(dāng)?shù)娜藛T進(jìn)行功能測試、安全性測試、壓力測試、適應(yīng)性測試等,根據(jù)測試結(jié)果修正系統(tǒng)功能和缺陷,并修訂系統(tǒng)操作手冊;個(gè)人信貸管理部門或產(chǎn)品創(chuàng)新管理部門組成驗(yàn)收小組,組織驗(yàn)收測試,驗(yàn)收合格后由適當(dāng)?shù)娜藛T簽署項(xiàng)目驗(yàn)收報(bào)告。

    3.新產(chǎn)品推廣。新產(chǎn)品營銷推廣大致分為產(chǎn)品報(bào)批、產(chǎn)品定價(jià)、試點(diǎn)推廣、全面推廣等階段。各階段的控制目標(biāo)和具體控制措施如下:

    (1)落實(shí)新產(chǎn)品的市場準(zhǔn)入手續(xù)。根據(jù)監(jiān)管部門對商業(yè)銀行個(gè)人信貸產(chǎn)品市場準(zhǔn)入管理的有關(guān)規(guī)定,及時(shí)完成必要的新產(chǎn)品報(bào)批或備案手續(xù)。

    (2)完善新產(chǎn)品定價(jià)管理。根據(jù)外部監(jiān)管規(guī)定、風(fēng)險(xiǎn)水平、資金成本、管理成本、貸款目標(biāo)收益、資本回報(bào)要求以及當(dāng)?shù)厥袌隼仕降纫蛩?合理制定新產(chǎn)品定價(jià)方案。

    (3)完成新產(chǎn)品試點(diǎn)推廣。主要包括在個(gè)人信貸新產(chǎn)品全面推向市場前,選擇適當(dāng)?shù)貐^(qū)、渠道和方式進(jìn)行充分的試點(diǎn)推廣;針對目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶,制定包括新產(chǎn)品定位及品牌設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品定價(jià)方案、營銷流程設(shè)計(jì)、費(fèi)用及效益預(yù)算等內(nèi)容的試點(diǎn)推廣方案;在產(chǎn)品推廣前,就新產(chǎn)品管理辦法、操作流程、風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)和營銷推廣方案,對從業(yè)人員進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn);在產(chǎn)品推廣過程中,向客戶準(zhǔn)確、公平、沒有誤導(dǎo)地進(jìn)行信息披露,充分揭示與新產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的權(quán)利、義務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)。

篇4

研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、市場營銷是企業(yè)持久競爭的“鐵三角”，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在“研發(fā)設(shè)計(jì)”稍有欠缺、“生產(chǎn)加工”是完整強(qiáng)大的、“市場營銷”嚴(yán)重缺失。

習(xí)慣了接外貿(mào)訂單的企業(yè)轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場不是件容易事。想在國內(nèi)市場營銷成功。至關(guān)重要的是要把“頭三步”邁好。

第一步：明確回答三個(gè)問題

想做什么

出口企業(yè)在轉(zhuǎn)型階段，往往面臨著兩種選擇：是圍繞現(xiàn)有的業(yè)務(wù)啟動(dòng)國內(nèi)市場，還是在國內(nèi)市場選擇新的業(yè)務(wù)。

兩種選擇都有可能成功。也都有可能失敗。企業(yè)不能為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型，為了選擇業(yè)務(wù)而選擇業(yè)務(wù)。在思考轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)該著重考慮做這項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠給什么人群帶來什么價(jià)值?只有那些能夠?yàn)樘囟ǖ娜藗儙聿煌岔懙某掷m(xù)的價(jià)值的業(yè)務(wù)，企業(yè)才可能得到相應(yīng)的和持續(xù)的回報(bào)。

能做什么

這一問題涉及到三個(gè)十分現(xiàn)實(shí)的方面：能做出什么產(chǎn)品?準(zhǔn)備投入多少資金?人才從哪里來?

“產(chǎn)品”不是指隨便找一種產(chǎn)品來做。也不是將現(xiàn)有的用于外貿(mào)的產(chǎn)品簡單地投放到國內(nèi)市場。每一個(gè)企業(yè)本身都有現(xiàn)成的產(chǎn)品。問題在于這些產(chǎn)品是不是適合在國內(nèi)市場銷售。

不僅拿出在國內(nèi)市場適銷對路的產(chǎn)品需要相應(yīng)的資金投入(研發(fā)、設(shè)備、打樣、研發(fā)人才)，而且營銷之前的市場調(diào)研、營銷方案策劃、品牌策劃、終端形象設(shè)計(jì)、建設(shè)營銷隊(duì)伍，營銷過程中的貨品儲(chǔ)備、機(jī)構(gòu)設(shè)置、品牌宣傳推廣、經(jīng)銷商招募，等等，都需要有相應(yīng)的資金投入。沒有相應(yīng)的資金投入，一切皆為妄想。在此值得一提的是，有的企業(yè)老板做國內(nèi)市場的思維(暫且不談是從哪里來的)還停留在上個(gè)世紀(jì)90年代早期階段。他們往往只打算投入少量的啟動(dòng)資金，因?yàn)樗麄冎竿陧?xiàng)目啟動(dòng)后“拿經(jīng)銷商的錢來維持后續(xù)運(yùn)營和擴(kuò)張”。這種想法不無道理，也有成功的案例，但是這種想法稍有差池，早期投入的資源最終必將“打水漂”。

人才是出口企業(yè)做國內(nèi)市場的最大障礙。由于長期只接外貿(mào)訂單，企業(yè)沒有儲(chǔ)備做國內(nèi)市場的人才。理論上講這并不是問題，如果企業(yè)肯花錢，一定可以聘請到適合做國內(nèi)市場的人才。但是，問題隨之而來，企業(yè)敢于花高薪聘請營銷人才嗎?許多企業(yè)不愿意，并出于其他考慮，它們往往第一選擇是把原來做外貿(mào)的人才“轉(zhuǎn)崗”到了國內(nèi)市場營銷崗位上。另外有些企業(yè)雖然肯在聘請國內(nèi)市場營銷人才方面花錢。但由于它們的決策者的經(jīng)驗(yàn)主要在外貿(mào)加工領(lǐng)域，并不具備識(shí)別和駕馭國內(nèi)市場營銷人才的能力，往往錯(cuò)把“庸才”當(dāng)成了人才，最后受制于和受累于這些庸才。

打算怎么做

也就是說，怎樣啟動(dòng)國內(nèi)市場的營銷?一般說來有以下三種選擇。

選擇一：從公司現(xiàn)有的管理人員中調(diào)一位或多位人員出任新的事業(yè)部或公司的主要負(fù)責(zé)人，同時(shí)從外部聘請一些有國內(nèi)市場營銷經(jīng)驗(yàn)的人員加盟，隨后便開始運(yùn)作。其運(yùn)作的一般路徑是：憑自身的力量對相關(guān)市場做簡單的判斷或調(diào)研，隨后依據(jù)判斷或老板的意見做出粗線條的方案，繼而聘請一家廣告公司設(shè)計(jì)LOGO和宣傳材料，隨后便開始對外招商或鋪貨銷售。

選擇二：從外部聘請一位人才組建一支國內(nèi)市場營銷團(tuán)隊(duì)，便開始運(yùn)作。其運(yùn)作的一般路徑是：由從外部聘請的那位人才主導(dǎo)進(jìn)行像模像樣地市場調(diào)研并形成具體的營銷策劃方案，之后交給公司老板審批。由于不同老板的管理風(fēng)格不一樣，有的老板為了表現(xiàn)出對招聘來的人才的信任，會(huì)比較爽快地批準(zhǔn)方案。一旦方案獲得批準(zhǔn)，那個(gè)人才便領(lǐng)導(dǎo)他的團(tuán)隊(duì)開始具體執(zhí)行既定方案――聘請一家廣告公司設(shè)計(jì)LoGO和宣傳材料，之后開始對外招商或鋪貨銷售。如果老板做決策比較審慎，因而不能及時(shí)批準(zhǔn)那位人才遞交的營銷方案，或者反復(fù)提出不同意見，個(gè)性強(qiáng)烈的人才可能會(huì)“拍屁股走人”，暫無地方可去的人才則可能會(huì)“淪為”被動(dòng)執(zhí)行老板意志的人。

選擇三：聘請營銷顧問公司或營銷專家做市場調(diào)研和營銷策劃，之后根據(jù)調(diào)研和策劃確定市場定位、品牌定位、產(chǎn)品定位、渠道定位、組織規(guī)劃和推廣計(jì)劃等等，并依據(jù)營銷計(jì)劃來逐步展開國內(nèi)市場的營銷活動(dòng)。這一選擇面臨的最大問題有兩個(gè)：一是要花費(fèi)一大筆咨詢費(fèi)，許多企業(yè)不愿意在還沒有任何眉目之前就拿出這么大一筆錢來。二是，營銷專家也有優(yōu)劣之分，“看走眼”的結(jié)果是徹底完蛋。

第二步：謹(jǐn)慎進(jìn)行調(diào)研和策劃

這一步是修正、完善和具體化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的過程。如果說“頭三步”中的第一步帶有較多的老板的感性色彩，那么這一步則需要有專業(yè)和理性來主導(dǎo)。這一步驟需要明確三個(gè)方面的問題：誰來做?做什么?怎么做?

誰來做

有三個(gè)選擇：指定內(nèi)部人員來做；聘人才來做；委托顧問來做。這三種選擇其實(shí)各有優(yōu)缺點(diǎn)。

內(nèi)部人員來做。優(yōu)點(diǎn)是負(fù)責(zé)人了解企業(yè)各方面的情況，不會(huì)偏離企業(yè)的能力和個(gè)性范圍而構(gòu)想營銷方案。缺點(diǎn)是他們不懂得如何做營銷調(diào)研和怎樣做營銷策劃。還可能會(huì)唯老板意志是從，沒有自己的獨(dú)立主張。

聘人才來做。優(yōu)點(diǎn)是被聘用的人可能對企業(yè)欲進(jìn)入的行業(yè)的營銷環(huán)境比較熟悉，因而容易進(jìn)入狀態(tài)和找到感覺。缺點(diǎn)是有營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)但不一定懂得如何做調(diào)研和做策劃，并且可能不了解企業(yè)的能力和個(gè)性。還可能存在急于求成、好大喜功的心理。

委托顧問來做。優(yōu)點(diǎn)是市場調(diào)研和營銷策劃時(shí)大都比較理性和客觀，能夠提出系統(tǒng)的、獨(dú)立的和建設(shè)性的觀點(diǎn)與建議。缺點(diǎn)是收費(fèi)較高，對后續(xù)營銷效果不負(fù)責(zé)任。

企業(yè)有條件的可采取上述第三種選擇。讓顧問公司的利益同企業(yè)實(shí)際營銷效果掛鉤。一般的作法是要求顧問公司至少提供為期一年的咨詢服務(wù)。并只向顧問公司支付項(xiàng)目啟動(dòng)經(jīng)費(fèi)(通常占咨詢費(fèi)用的30％至50％)，其余費(fèi)用從企業(yè)的銷售利潤-或銷售收八中按比例、分階段提取。這樣做的好處是，把專業(yè)顧問公司同企業(yè)捆綁在了“一條戰(zhàn)船上”，這有助于顧問公司長期地負(fù)責(zé)任地服務(wù)于客戶。

做什么

市場調(diào)研要明確：1.市場及其變化趨勢：什么組織和個(gè)人需要購買及他們的行為特點(diǎn)是怎樣的，這個(gè)市場容量有多大，需求者地理分布情況?未來市場需求的變化趨勢?2.市場競爭現(xiàn)狀：市場正在銷售的有哪些品牌，它們各自的企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場定位、品牌定位、渠道策略、銷售政策、促銷策略是什么，它們的銷售組織狀況，行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢?3.擬議中的市場環(huán)境狀況：相關(guān)政策限制，可供選擇的銷售渠道，可供選擇的經(jīng)銷商特點(diǎn)，可供選擇的宣傳媒體和手段?

營銷策劃要明確：市場定位、競爭策略、渠道策略、銷售政策、品牌戰(zhàn)略、促銷定位、銷售組織設(shè)計(jì)和人員配置、市場啟動(dòng)計(jì)劃。

怎么做

無論由誰來進(jìn)行市場調(diào)研和營銷策劃，一些基本的專業(yè)規(guī)程不可以逾越。一般說來，有效的市場調(diào)研和營銷策劃，一定要經(jīng)過以下幾個(gè)大的步驟：

做調(diào)研計(jì)劃。明確回答：何時(shí)、何人、前往何地做調(diào)研?調(diào)研的內(nèi)容和目的，以及相關(guān)問卷、適用工具和方法?調(diào)研費(fèi)用預(yù)算及控制?

調(diào)研計(jì)劃審議和修訂。由客戶單位或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或特定的工作小組來進(jìn)行審議。對不合理或不必要的事項(xiàng)和可能的遺漏事項(xiàng)提出意見，并進(jìn)行修訂，直到各方意見一致。

實(shí)施市場調(diào)研。特定人員按照調(diào)研計(jì)劃前往目的地進(jìn)行市場調(diào)查，由調(diào)研項(xiàng)目參與者完成市場調(diào)研報(bào)告，要詳細(xì)說明市場調(diào)研所涉各方面的問題和結(jié)論。

調(diào)研報(bào)告審議和補(bǔ)充。由客戶單位或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或特定的工作小組來進(jìn)行審議。主要就報(bào)告中的疑問事項(xiàng)和可能的遺漏事項(xiàng)提出問題和意見，并進(jìn)行補(bǔ)充，直到各方了解和認(rèn)可所涉全部內(nèi)容和結(jié)論。

策劃起草營銷方案，由客戶進(jìn)行審議。主要就營銷方案的可行性進(jìn)行論證，并根據(jù)討論意見加以修訂和完善。一般說來，至少要經(jīng)過三次以上的以上討論，并使各方完全達(dá)成一致意見，否則營銷方案必有缺陷。

第三步：堅(jiān)定執(zhí)執(zhí)行營銷計(jì)劃

有了好的營銷方案，執(zhí)行過程中，即便存在瑕疵，也將無障大局。但是，一種即便完美無缺的營銷方案在執(zhí)行過程中也會(huì)碰到各種各樣的問題。如果處理不好，依然可能一定程度地影響營銷進(jìn)度甚至于成敗。營銷方案在執(zhí)行中經(jīng)常碰到的主要問題有以下兩個(gè)。

1　缺少“將才”。好的營銷方案需要有合適的人來執(zhí)行才能顯示其價(jià)值。在有了確定的營銷方案之后，企業(yè)需要找到一個(gè)合適的人來組建隊(duì)伍并上陣“殺敵”。然而，由于外向加工型企業(yè)過去沒有做國內(nèi)市場營銷的經(jīng)驗(yàn)，從內(nèi)部找出一個(gè)人來負(fù)責(zé)往往有難度。如果勉強(qiáng)讓一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)和潛質(zhì)的人來出任營銷負(fù)責(zé)人，勢必使?fàn)I銷方案在執(zhí)行過程中打折扣。在這種情況下，對外招聘就成了企業(yè)的選擇之一。

既定的營銷策劃案對特定職務(wù)的工作已有描述，并且對候選人的任職資格也已有了具體要求。但涉及到對外招聘，依然有三個(gè)問題會(huì)立刻擺在面前。

企業(yè)應(yīng)該給這個(gè)崗位的人才什么樣的待遇。這之所以是一個(gè)問題，因?yàn)榇蠖鄶?shù)外向加工型企業(yè)過去給予其經(jīng)理人員的工資通常并不高，要給予國內(nèi)市場營銷負(fù)責(zé)人過高的工資，不僅可能會(huì)在企業(yè)內(nèi)部造成不公平氛圍。而且決策者在心理上可能還沒有做好準(zhǔn)備。在這種情況下，老板可能會(huì)傾向于采取“合理工資，高額提成”的用人策略，甚至愿意給予股份，也不愿意給予高工資。但是，要招聘到真正高能力的人才，這一策略在有些行業(yè)并不奏效。

通過什么方式招人。最簡單和最省錢的方式是在人才網(wǎng)站上招聘廣告。但這種方式招聘一般的工作人員可行，招聘領(lǐng)軍型營銷人才則比較困難。因?yàn)橐话愣?，?yōu)秀的人才大都“名花有主”，他們并不缺少工作機(jī)會(huì)。也不大上網(wǎng)瀏覽人才招聘信息。因此，還有另一種選擇，就是請獵頭公司幫忙“挖人”。但這又涉及到花錢的問題。著名的獵頭公司在幫助企業(yè)招聘人才時(shí)往往有兩個(gè)硬性條件：一是要拿相當(dāng)于招聘崗位一個(gè)月的薪水作為傭金，二是傭金數(shù)額不低于4萬元。換言之，著名獵頭公司只愿意招聘年薪在50萬元以上的崗位人才。當(dāng)然，企業(yè)可以找那些小的獵頭公司。只是小的獵頭公司往往也大多是通過網(wǎng)絡(luò)來招聘的，并且它們對人才的鑒別能力也可能是有限的。

如何識(shí)別人才。無論是自己招聘人才，還是請獵頭公司招聘人才，最終都會(huì)涉及到一個(gè)如何識(shí)別和挑選人才的問題。這主要是由于外向加工型企業(yè)沒有做國內(nèi)市場的經(jīng)驗(yàn)，它的老板往往無法判斷怎樣的人才是優(yōu)秀的和才是適合于自己的。

如果營銷策劃方案是委托專業(yè)顧問公司來完成的，在招聘人才方面，也應(yīng)該充分尊重顧問公司的意見，并由顧問公司來協(xié)助或主導(dǎo)完成。因?yàn)橥ǔＵf來，顧問公司會(huì)更專業(yè)，并且處于中間立場，它會(huì)充分平衡企業(yè)和人才雙方的利益和意見。如果營銷方案不是聘請顧問公司來完成的，而是企業(yè)指定內(nèi)部人員完成的，或者是先行招聘外部人才，而后由那位被聘人才來主持完成的，則上述問題并不存在。

2　老板中途猶豫或有新想法。這里所說的老板猶豫，特指企業(yè)高層決策者對營銷執(zhí)行方案或方案的某一部分是否行得通存在意見反復(fù)。通常，這種反復(fù)看似猶豫不決。實(shí)則是老板對花錢和用人的目的和效果心中沒有定見。一般情況下。凡涉及到花錢和用人，老板大都十分慎重。

老板之所以猶豫，很可能是他不解情況，并無法預(yù)見可能的后果。如果屬于這種情況，那意味著營銷經(jīng)理沒有把營銷方案完全轉(zhuǎn)化為老板的想法和意志。不錯(cuò)。在營銷方案出臺(tái)時(shí)，老板參與過，并且老板已經(jīng)是“拍過板”的。但要明白，那時(shí)老板之所以同意，在相當(dāng)程度上是出于信任和尊重，等到了真正要拿出“真金白銀”的時(shí)候，他們又會(huì)出現(xiàn)本能的懷疑。在這個(gè)意義上，營銷經(jīng)理一定要讓老板知道營銷計(jì)劃執(zhí)行的所有進(jìn)度、細(xì)節(jié)和可能出現(xiàn)的結(jié)果。如果營銷經(jīng)理不愿意或不敢向老板事無巨細(xì)地匯報(bào)營銷計(jì)劃執(zhí)行的所有進(jìn)度、細(xì)節(jié)和可能出現(xiàn)的結(jié)果，這只能說明營銷經(jīng)理自己的心里并沒有定數(shù)。

篇5

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷創(chuàng)新；理念

自經(jīng)濟(jì)全球化以來，我國的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也迅速增強(qiáng)，目前我國也有不少行業(yè)躋身在世界前列，但我國的整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力依舊趕超不上美國和日本等其他發(fā)達(dá)國家。其原因在于我國中小企業(yè)依舊固守成規(guī)，僅僅依靠傳統(tǒng)的營銷銷售理念和營銷方式去經(jīng)營，同時(shí)，中小企業(yè)為了獲得更多的利潤，在聘用營銷人員時(shí)，既沒有精挑細(xì)選也不注重人才的培養(yǎng)，最終給中小企業(yè)帶來巨大的威脅與挑戰(zhàn)。在如今以創(chuàng)新為潮流的背景下，我國中小企業(yè)若不想被社會(huì)淘汰，就必須順應(yīng)時(shí)代的潮流，提高自身的創(chuàng)新能力，生產(chǎn)出新型的產(chǎn)品。

一、我國中小企業(yè)營銷創(chuàng)新存在的問題

（一）營銷理念與營銷方式較傳統(tǒng)中小企業(yè)雖然在技術(shù)上具備較強(qiáng)的專業(yè)化，但營銷觀念和營銷方式卻落后于大型企業(yè)。營銷人員在營銷的過程中，只注重推薦產(chǎn)品，一般都是介紹產(chǎn)品的性能和用途，并未進(jìn)行深入的了解。由此可見，中小企業(yè)依靠的是傳統(tǒng)的營銷方法，而且營銷人員比較注重業(yè)績，為了能提升自己的業(yè)績，往往采取一些令消費(fèi)者厭煩的營銷方式，這種營銷心理和營銷手段只能降低消費(fèi)者購買的欲望。實(shí)際上，中小企業(yè)是通過與消費(fèi)者直接溝通的方式來獲得一定的利潤，但是這種營銷理念和營銷方式比較單一且傳統(tǒng)。在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，任何東西都是通過網(wǎng)絡(luò)被大眾所熟知。但是中小企業(yè)受人力與資金的限制，只能做到線下交易，而無法借助先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷。同時(shí),不少中小企業(yè)將盈利作為營銷理念的核心，沒有經(jīng)營好企業(yè)形象，從而造成客戶的流失。由此可見，中小企業(yè)始終把營銷理念放在產(chǎn)品上而不是放在市場需求中，所采取的營銷方式也是單一的推廣。

（二）營銷創(chuàng)新策略不完善受內(nèi)部資源和外部條件的束縛，中小企業(yè)制定出來的營銷創(chuàng)新策略往往缺乏一定的完善性與創(chuàng)新性，一開始會(huì)吸引少數(shù)人的關(guān)注，但是由于營銷創(chuàng)新策略的局限性使得中小企業(yè)慢慢淡出消費(fèi)者的視線。這種短暫的營銷策略并不能讓消費(fèi)者滿意，反而會(huì)對中小企業(yè)自身的競爭力產(chǎn)生消極的影響作用。中小企業(yè)在制定一套完善的營銷創(chuàng)新策略的過程中，需要結(jié)合各種情況，還需要有專業(yè)人士的指導(dǎo)，并不是簡簡單單地制定出來并立即去實(shí)施。盲目的營銷，沒有創(chuàng)新的營銷都只是在浪費(fèi)資源和時(shí)間。中小企業(yè)如果想要開拓市場，在激烈的市場競爭中立足，需要另辟思路，制定完善的營銷創(chuàng)新策略。

（三）缺乏具備專業(yè)知識(shí)的營銷創(chuàng)新人才中小企業(yè)在聘用營銷人才時(shí)，對人員的篩選并不是很嚴(yán)格。不僅營銷人員缺乏一定的營銷專業(yè)知識(shí)，而在后期，中小企業(yè)也沒有對營銷人員開展全面地培訓(xùn)與教育。中小企業(yè)在營銷創(chuàng)新的浪潮中忽視了營銷人才的重要性，實(shí)際上，中小企業(yè)之間的競爭不僅僅是產(chǎn)品和技術(shù)的競爭，更重要的是人才的競爭。但是我國中小企業(yè)并未完全意識(shí)到這一點(diǎn)，只是盲目地聘用人員而不是篩選出具有創(chuàng)新能力的人才。從中小企業(yè)人才聘用的現(xiàn)狀可以看出，中小企業(yè)并沒有領(lǐng)悟到營銷人才招聘與培養(yǎng)的重要性，只是單純地招聘相關(guān)的營銷人員，缺乏具有相關(guān)專業(yè)知識(shí)的營銷人才。另外，很多企業(yè)營銷人員只注重個(gè)人業(yè)績，尚未樹立較強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)。

二、實(shí)施中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的策略

（一）樹立正確的營銷創(chuàng)新理念創(chuàng)新是企業(yè)賴以生存的發(fā)展根基。中小企業(yè)應(yīng)摒棄急功近利的營銷觀念，放寬心態(tài)，樹立正確、創(chuàng)新的營銷理念，認(rèn)真洞察市場行情變化，分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理，為營銷創(chuàng)新方案的制定與實(shí)施提供良好的參考依據(jù)。首先，結(jié)合市場情況和消費(fèi)者心理制定一系列的營銷方案和營銷策略，在實(shí)施的過程中進(jìn)行消費(fèi)者信息反饋調(diào)查，及時(shí)地調(diào)整營銷創(chuàng)新方案。其次，中小企業(yè)應(yīng)該借鑒與學(xué)習(xí)其他企業(yè)的營銷創(chuàng)新模式，制定符合自己的營銷創(chuàng)新方案。最后，中小企業(yè)要不斷提升自身的責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，為消費(fèi)者提供更舒心更方便的服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的依賴感和滿意度。實(shí)際上，消費(fèi)者是中小企業(yè)發(fā)展的未來，而正確的營銷創(chuàng)新理念又是積累消費(fèi)者的基礎(chǔ)。中小企業(yè)不能只關(guān)注眼前的利益而忽視了長期的發(fā)展，所以，中小企業(yè)必須樹立正確的營銷創(chuàng)新理念。

（二）采取創(chuàng)新的營銷通道其一，實(shí)施品牌化產(chǎn)品和專業(yè)化售后服務(wù)。中小企業(yè)應(yīng)該從市場著手，時(shí)刻關(guān)注市場行情的變化，同時(shí)也要洞察消費(fèi)者的消費(fèi)心理。無論是有形的產(chǎn)品還是無形的產(chǎn)品都影響著中小企業(yè)的營銷創(chuàng)新。當(dāng)今社會(huì)，無論你身在何處，購買什么東西，首選的肯定都是已經(jīng)形成品牌的品牌化產(chǎn)品。所以我國的中小企業(yè)在營銷創(chuàng)新中要做好自己的品牌，形成品牌效應(yīng)。這種品牌效應(yīng)不僅僅是指產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值，也包括售后服務(wù)和專業(yè)化產(chǎn)品知識(shí)。中小企業(yè)只有擁有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)的技能才能更好地營銷，同時(shí)在跟蹤售后服務(wù)的過程中，也要讓消費(fèi)者滿意。消費(fèi)者的滿意也是中小企業(yè)在營銷中實(shí)施創(chuàng)新的動(dòng)力。其二，開展網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品營銷。隨著信息時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到了各行各業(yè)，雖然不少中小企業(yè)已經(jīng)建立了專門的門戶網(wǎng)站，但是并沒有充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)在中小企業(yè)營銷創(chuàng)新中的作用，僅僅為了吸引消費(fèi)者的購買。實(shí)際上，企業(yè)需要耗費(fèi)時(shí)間和精力在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行廣告宣傳，這樣消費(fèi)者足不出戶就能了解中小企業(yè)的營銷產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，也要確保每一條廣告具備真實(shí)性，廣告詞條也要有較強(qiáng)的吸引力和創(chuàng)新力。這樣一來，才能借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)擴(kuò)大中小企業(yè)的營銷范圍。由于網(wǎng)絡(luò)傳播迅速，傳播的人群也比較廣泛，所以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷也是企業(yè)營銷創(chuàng)新的一種策略。

（三）注重營銷人才的培養(yǎng)營銷人才也是中小企業(yè)至關(guān)重要的一部分。中小企業(yè)在制定營銷創(chuàng)新策略的過程中，應(yīng)該注重對營銷人才的培養(yǎng)，不僅要豐富營銷人員的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)還要針對營銷人員開展各種形式的培訓(xùn)活動(dòng)。中小企業(yè)要始終堅(jiān)守以人為本的原則，重視人文主義。實(shí)際上，營銷人才是中小企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通的橋梁，營銷人才的個(gè)人形象和綜合素質(zhì)代表著中小企業(yè)的整體形象。所以無論在任何時(shí)候，中小企業(yè)與營銷人員屬于一個(gè)整體。因此，培養(yǎng)具有創(chuàng)新性的營銷人才是中小企業(yè)的發(fā)展方向，在招聘的過程中要選擇有創(chuàng)新能力的人，在后期，中小企業(yè)也可以聘請有實(shí)力有影響力的成功人士給內(nèi)部營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高其對專業(yè)知識(shí)的理解，激發(fā)營銷人員對營銷創(chuàng)新的積極性。

（四）對內(nèi)部員工結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化部分中小企業(yè)的內(nèi)部員工十分稀少，普遍存在一人多職的現(xiàn)象。造成這種現(xiàn)象的主要原因在于中小企業(yè)為節(jié)約人力成本，采取內(nèi)部員工調(diào)任的方式來彌補(bǔ)其他職位的空缺。這種內(nèi)部員工調(diào)任的方式對中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的實(shí)施產(chǎn)生了一定的抑制作用，因此，中小企業(yè)必須立足公司的發(fā)展方向，從長遠(yuǎn)目標(biāo)考慮，對內(nèi)部員工結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。一方面，中小企業(yè)應(yīng)該通過對外招聘人員的方式來擴(kuò)大公司的經(jīng)營范圍，充足的人員數(shù)量才能實(shí)現(xiàn)營銷的創(chuàng)新。另一方面，營銷部門與其他部門之間應(yīng)加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)，由于營銷人員直接接觸客戶，對于營銷創(chuàng)新?lián)碛歇?dú)到的見解，因此，營銷部門應(yīng)該將建議傳達(dá)到生產(chǎn)部門及其他后勤部門，如此一來，就能夠達(dá)到營銷創(chuàng)新的目的。雖說中小企業(yè)之間的競爭壓力大，但是中小企業(yè)也要根據(jù)自身的發(fā)展需要選擇企業(yè)聯(lián)盟，這樣才能實(shí)現(xiàn)合作共贏。同樣，中小企業(yè)需在內(nèi)部實(shí)施獎(jiǎng)懲制度，打擊和制止不利于營銷創(chuàng)新的方法或是有損營銷創(chuàng)新的方案，而對于內(nèi)部人員提供的有利于營銷創(chuàng)新的方案和理念，可以獎(jiǎng)勵(lì)。

篇6

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷策劃；營銷理念

隨著“地球村”概念實(shí)現(xiàn)工作的逐步推進(jìn)，此時(shí)，各個(gè)中小企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)在全球經(jīng)濟(jì)趨于體系化的大格局中占據(jù)一席之地，逐漸成為國際上國家管理者的重點(diǎn)關(guān)注對象。其中，我國現(xiàn)有中小企業(yè)在國家層面的經(jīng)濟(jì)整體中占比很大，與此同時(shí)，中小企業(yè)的數(shù)量還在不斷增上，從而導(dǎo)致各個(gè)中小企業(yè)之間競爭趨于白熱化?；诖耍槍χ行∑髽I(yè)營銷策劃的困境及對策這一課題進(jìn)行深入研究具有一定現(xiàn)實(shí)意義。

一、企業(yè)營銷策劃的基本原則

在企業(yè)營銷工作過程中，所有的策劃方案都需要根據(jù)以下幾點(diǎn)營銷測換原則去完成：（1）全面性。作為營銷策劃工作開展的前提，把控全局和統(tǒng)籌兼顧兩項(xiàng)工作具有重要作用。只有事前實(shí)力起全局意識(shí)，才能促使制定出來的營銷策劃方案更具目標(biāo)針對性。（2）戰(zhàn)略性。站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度上來講，營銷策劃是戰(zhàn)略發(fā)展中的重要構(gòu)成部分，具有一定的預(yù)測作用，同時(shí)，其也能夠?qū)ζ髽I(yè)未來經(jīng)營活動(dòng)的開展發(fā)揮出方向指導(dǎo)作用。（3）穩(wěn)定性。當(dāng)營銷策劃方案制定完成后，絕不能夠隨意篡改，一旦營銷策劃方案失去其原有的穩(wěn)定性，不但極大程度上浪費(fèi)了企業(yè)的有效資源，還會(huì)為企業(yè)帶來巨大的后續(xù)經(jīng)濟(jì)損失。

二、目前階段我國中小企業(yè)營銷策劃工作中面臨的困境

（一）缺少營銷策劃部門困境

相對而言，中小企業(yè)無論是在資金實(shí)力上還是人才數(shù)量上，都遜色于大型企業(yè)，而且多數(shù)中小企業(yè)內(nèi)部也并未設(shè)立營銷策劃部門，該部門的職能完全由市場部門或銷售部門發(fā)揮出來，而其中的策劃職位的功能則多數(shù)由企業(yè)管理者代任，所以在很大程度上，企業(yè)管理者自身的策劃能力就是整個(gè)企業(yè)的策劃能力水平。如果領(lǐng)導(dǎo)者本身的能力不過關(guān)，就代表著整個(gè)企業(yè)的營銷策劃能力低下，將企業(yè)拖入缺少營銷策劃部門困境。

（二）營銷策劃能力不足困境

在中小企業(yè)內(nèi)，營銷策劃能力的不足主要體現(xiàn)于策劃方案傳統(tǒng)陳舊，導(dǎo)致營銷的市場競爭力低下。據(jù)相關(guān)調(diào)查研究得知，現(xiàn)階段中小企業(yè)所策劃出的營銷方案中嚴(yán)重缺少緊跟時(shí)展的新元素。以中小企業(yè)建筑為例，該類企業(yè)在進(jìn)行市場營銷策劃時(shí)，無論是在建筑的材料選擇上、建筑外形的設(shè)計(jì)上亦或是建筑特色的搭配上，所運(yùn)用的方案皆為“陳年舊谷”。究其根源，就是現(xiàn)階段中小企業(yè)的影響策劃能力存在嚴(yán)重的不足。

（三）缺乏營銷方案評估經(jīng)濟(jì)困境

相對來講，營銷策劃工作比其企業(yè)內(nèi)其他管理工作設(shè)計(jì)的范圍更加廣泛，但是，正是在諸多因素的影響下，使得營銷策劃各個(gè)實(shí)施環(huán)節(jié)的可變風(fēng)險(xiǎn)加大。與此同時(shí)，由于營銷策劃本身的評估工作開展難度就比較大，再輔以中下企業(yè)自身在人力資源層面上的限制，必然會(huì)導(dǎo)致中小企業(yè)陷入嚴(yán)重缺乏營銷方案評估經(jīng)驗(yàn)的困境中。另外一方面，現(xiàn)今市場中尚未設(shè)立專門的評估公司，也在無形中增加了中小企業(yè)的營銷策劃工作壓力。

三、擺脫中小企業(yè)營銷策劃工作困境的對策

（一）積極轉(zhuǎn)化現(xiàn)有營銷策劃理念

針對缺少營銷策劃部門這一困境，想要徹底解決，首先解決的就是當(dāng)前策劃營銷人員自身的策劃理念。構(gòu)建一支出色的營銷隊(duì)伍，然后使得該隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)與企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門之間的管理更具協(xié)調(diào)性。在此基礎(chǔ)上，時(shí)刻謹(jǐn)記“顧客至上”營銷原則，將企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品的采購、研發(fā)、生產(chǎn)以及營銷部門進(jìn)行有機(jī)整合，唯有如此，才擺脫缺少營銷策劃部門困境，提升中小企業(yè)營銷策劃水平。

（二）精準(zhǔn)定位營銷策劃關(guān)鍵點(diǎn)

在進(jìn)行定位中小企業(yè)營銷策劃工作的關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)，筆者以建筑類型中小企業(yè)為例，首先，需要將市場調(diào)研工作做到位，將最前衛(wèi)的、最新的市場信息搜集回來，通過對市場消費(fèi)能力的和主力群體的預(yù)測，完成建筑發(fā)展趨勢的預(yù)測報(bào)告。其次，在調(diào)研結(jié)果的基礎(chǔ)上，對企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行評估，通過計(jì)算機(jī)技術(shù)構(gòu)建建筑數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)體系，夯實(shí)營銷策劃方案制定的數(shù)據(jù)支撐基礎(chǔ)。最后，定位建筑成果的消費(fèi)人群，根據(jù)消費(fèi)者群體的經(jīng)濟(jì)收入、購買需求的因素進(jìn)行綜合分析，進(jìn)而策劃出最佳營銷方案。

（三）加大中小企業(yè)營銷策劃人才培養(yǎng)力度

在進(jìn)行中小企業(yè)營銷策劃人才的培養(yǎng)工作時(shí)，僅依靠企業(yè)“以老帶新”的培養(yǎng)方式去培養(yǎng)更多的營銷策劃人才遠(yuǎn)不能夠滿足中小企業(yè)的實(shí)際人才需求。此時(shí)，政府部門應(yīng)該充分對該方面采取相應(yīng)的扶持措施。一方面，可以加大學(xué)校與中小企業(yè)之間合作的政策鼓勵(lì)力度。例如：專門設(shè)立營銷策劃定向招生專業(yè)，學(xué)生畢業(yè)后直接進(jìn)入合作企業(yè)進(jìn)行工作，降低中小企業(yè)的人才培養(yǎng)成本。另一方面，政府部門應(yīng)該出資組織中小企業(yè)營銷策劃論壇，用于各個(gè)中小企業(yè)營銷策劃人才之間的交流溝通，積累營銷策劃經(jīng)驗(yàn)。

總結(jié)

綜上所述，伴隨著時(shí)代的發(fā)展，中小企業(yè)想要在現(xiàn)代社會(huì)中提升社會(huì)地位，出色的營銷策劃工作必不可少。在這一基礎(chǔ)上，筆者于文中從企業(yè)營銷策劃的基本原則著手，指出了目前階段我國中小企業(yè)營銷策劃工作中面臨的困境，然后提出了擺脫中小為企業(yè)營銷策劃工作困境的幾項(xiàng)對策。希望能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)現(xiàn)階段開展的營銷策劃工作能力提高提供參考。

參考文獻(xiàn)：

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[2]周禹均.中小企業(yè)營銷策劃方法研究[J].經(jīng)貿(mào)實(shí)踐,2015,9(07)：59-60.

篇7

針對濟(jì)源市夜總會(huì)的多方面調(diào)查，和對本行業(yè)的從業(yè)人員的溝通了解，從而了解濟(jì)源市大多數(shù)夜總會(huì)現(xiàn)今都處于無奈、無可的現(xiàn)狀，也無任何方案可執(zhí)行，其原因是好的營銷方案都執(zhí)行的力度不夠。經(jīng)分析可分為以下幾點(diǎn)：

1、夜總會(huì)的投資人對利益的劃分不準(zhǔn)確，不能夠精確的分配盈利，更多的是貪圖利潤更大化。

2、夜總會(huì)的投資人對管理和營銷方案的重視和執(zhí)行力不夠，而更多的是把重心放在公關(guān)上面，公關(guān)是經(jīng)營中不可缺的一部分，但不是關(guān)鍵，客戶才是生意經(jīng)營的命根，如何吸引客戶消費(fèi)，如何穩(wěn)定客戶，怎樣才能做到套牢式的消費(fèi)理念，我個(gè)人認(rèn)為這才是現(xiàn)在工作的重點(diǎn)。

3、由于種種原因，夜總會(huì)的投資人相互攻擊、相互抵制，做一些最低級(jí)的惡性競爭，才會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)今的市場。

今晚8點(diǎn)至2008年創(chuàng)建以來，生意一直處于穩(wěn)定的趨勢，能在三年中立于不敗，靠的是管理者的營銷方案和突出的管理能力。但近年來，有了明顯的下滑，其原因是現(xiàn)今的夜總會(huì)如牛毛的普遍整個(gè)市場，繼續(xù)穩(wěn)定而保持上升，就必須有更優(yōu)秀的管理人才、營銷方案及公關(guān)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的營銷方案和公關(guān)服務(wù)才會(huì)吸引更多的客戶，更多的客戶才會(huì)帶來更多的利潤，更多的利潤才會(huì)吸收更多的人員。做到以上，營銷的良性循環(huán)才能正常穩(wěn)定下來。但好的方案的成敗決定于管理者的強(qiáng)硬的執(zhí)行力和對細(xì)節(jié)的把握。

具體的營銷方案如下：

1、充1000元送1000元

2、公司員工不分等級(jí)，只要充卡就提成100元

3、續(xù)卡同上

4、只要推銷公司指定酒水，獎(jiǎng)金100--500元不等

5、全方面的媒體廣告、言論宣傳跟上

6、全場的娛樂氣氛、娛樂環(huán)境跟上

7、充卡的營銷培訓(xùn)跟上

8、沖卡的消費(fèi)模式培訓(xùn)跟上

9、營運(yùn)部、公關(guān)部優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)跟上

篇8

酒店宴會(huì)營銷方案范文1四川鐵道大酒店擬定于9月試營業(yè)，她經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)和改造，將以三星級(jí)的新面貌面向市場。但面臨激烈的市場競爭，酒店高層為激勵(lì)全體員工積極地參予營銷工作,特草擬以下全員營銷獎(jiǎng)勵(lì)方案：

一、全員營銷定義

全員營銷即每位員工(前廳部的總臺(tái)接待、總臺(tái)收銀和營銷部所有人員除外)都可作為酒店的一名銷售人員，通過自身的人脈關(guān)系(即親戚、朋友等)為酒店介紹客源(團(tuán)隊(duì)和散客)，以此增加酒店的銷售收入。

二、團(tuán)隊(duì)定義

一次性用房在四間房以上稱為團(tuán)隊(duì)。

三、營銷收入界定

酒店客房、會(huì)議室、堂吧收入。

四、全員營銷實(shí)施細(xì)則

1、對外報(bào)價(jià)

對散客、團(tuán)隊(duì)、會(huì)議室的消費(fèi)統(tǒng)一按營銷部的對外執(zhí)行價(jià)報(bào)價(jià)。

2、統(tǒng)計(jì)管理

全員營銷的預(yù)訂單統(tǒng)一由營銷部下單并統(tǒng)計(jì)，每月末交財(cái)務(wù)部審核。如未經(jīng)營銷部下單，直接到前臺(tái)預(yù)訂或登記，不計(jì)入全員營銷的獎(jiǎng)勵(lì)范圍。

3、獎(jiǎng)勵(lì)比例

A、散客銷售獎(jiǎng)勵(lì)比例

銷售價(jià)格240元/間.夜(含早)獎(jiǎng)勵(lì)10元/間

銷售價(jià)格260元/間.夜(含早)獎(jiǎng)勵(lì)20元/間

銷售價(jià)格300元/間.夜(含早)獎(jiǎng)勵(lì)40元/間

B、團(tuán)隊(duì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)比例

銷售價(jià)格180元以上(含早，四間以上)獎(jiǎng)勵(lì)5元/間

C、會(huì)議銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施

按照客戶消費(fèi)總額部分的2%，獎(jiǎng)勵(lì)給員工個(gè)人。

4、獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間

每月月末經(jīng)財(cái)務(wù)部審核確認(rèn)后，統(tǒng)一發(fā)放。

5、獎(jiǎng)勵(lì)辦法

A、如果是網(wǎng)絡(luò)訂房公司、旅行社來店消費(fèi)的房間或會(huì)議，獎(jiǎng)勵(lì)對象只針對網(wǎng)絡(luò)訂房公司或旅行社，不再獎(jiǎng)勵(lì)其他人。

B、散客自己來店消費(fèi)的，不能作為員工業(yè)績而獎(jiǎng)勵(lì)給個(gè)人。

C、營銷部要核實(shí)消費(fèi)者的真實(shí)情況，嚴(yán)禁弄虛作假，偽造證明，虛假消費(fèi)。一經(jīng)查實(shí)除收回獎(jiǎng)勵(lì)外，給予營銷部經(jīng)濟(jì)處罰500-1000元，當(dāng)事者經(jīng)濟(jì)處罰200-500元，并視情況給予行政紀(jì)律處分。

酒店宴會(huì)營銷方案范文2為了提高酒店經(jīng)濟(jì)效益，激發(fā)全體員工的營銷意識(shí)與競爭意識(shí)，本著激勵(lì)與約束、效益與利益相結(jié)合的原則，特制定此營銷方案。

一、辦卡提成：

1、前臺(tái)及其他部門員工銷售會(huì)員卡按每張3元計(jì)提(會(huì)員卡29元/張)。

2、儲(chǔ)值卡提成：一次性充值5000元以下按2%計(jì)提，5000元以上(含5000元)按3%計(jì)提。

二、酒店全體員工，根據(jù)個(gè)人渠道介紹而來的客戶，根據(jù)房價(jià)不同，比例不同給予記提。

1、門市價(jià)入?。?5元入住房間數(shù)天數(shù)

2、9折入?。?20元入住房間數(shù)天數(shù)

3、8.5折入?。?5元入住房間數(shù)天數(shù)

4、8折入住： 10元入住房間數(shù)天數(shù)

入住房價(jià)低于8折，不予計(jì)提。

所有銷售，必須由所介紹員工提前預(yù)訂，入住當(dāng)日必須由介紹員工本人、前臺(tái)當(dāng)班員工、前廳經(jīng)理同時(shí)簽字確認(rèn)，未提前預(yù)訂或未簽字確認(rèn)的，不予計(jì)提。

領(lǐng)導(dǎo)介紹、門市散客、網(wǎng)絡(luò)訂房、協(xié)議單位住宿、客戶自己上門聯(lián)系住宿的會(huì)議團(tuán)隊(duì)不計(jì)入個(gè)人業(yè)績。

三、出租車提成

凡出租車司機(jī)持本酒店出租車提成卡送客人，入住成功后，發(fā)放此編碼提成卡的員工每次給予5元提成獎(jiǎng)勵(lì)。

四、發(fā)放方法

前廳經(jīng)理于每月初將營銷統(tǒng)計(jì)表、出租車提成獎(jiǎng)勵(lì)統(tǒng)計(jì)表交于財(cái)務(wù)室，財(cái)務(wù)根據(jù)所提交的營銷金額核對是否現(xiàn)金到賬，并簽字確認(rèn)。到賬結(jié)算，一月一結(jié)，隨工資發(fā)放。未到帳的，提成計(jì)入到賬當(dāng)月發(fā)放。

酒店宴會(huì)營銷方案范文3一、目的

調(diào)動(dòng)員工全員營銷意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量;

二、操作方案

適應(yīng)對象一：各部門員工

1、提成方案

凡自己顧客在酒店任何部門消費(fèi)都按實(shí)際消費(fèi)金額提成2%算做個(gè)人業(yè)績提成;

2、業(yè)績確認(rèn)

員工客戶必須由本人親自向消費(fèi)部門經(jīng)理在客到之前提前預(yù)定有效;

適應(yīng)對象二：各吧臺(tái)收銀、接待、預(yù)定員、DJ、足浴技師、部門主管、部門經(jīng)理

1、提成方案

凡自己的客戶除去本部門消費(fèi)外，在酒店其它部門消費(fèi)都按實(shí)際消費(fèi)金額提成2%算做個(gè)人業(yè)績提成;

2、業(yè)績確認(rèn)

員工客戶必須由本人親自向消費(fèi)部門經(jīng)理在客到之前提前預(yù)定有效;

三、操作規(guī)定

1、當(dāng)日員工業(yè)績統(tǒng)計(jì)，由各營業(yè)部門經(jīng)理次日在上班之前，將統(tǒng)計(jì)表交到陳玲處;

2、員工業(yè)績提成月底統(tǒng)一在財(cái)務(wù)室領(lǐng)取;

3、同一批顧客在酒店的消費(fèi)由第一預(yù)定人負(fù)責(zé)接待到底，其他接待人全力協(xié)助接待;業(yè)績算第一預(yù)定人的;

4、各營業(yè)部門經(jīng)理必須認(rèn)真履行好自己的職責(zé)，如出現(xiàn)不公、瀆職、處理不好各種協(xié)調(diào)工作或給員工解釋不到位等情況，將受到相應(yīng)處理;

5、顧客主動(dòng)打電話到酒店任何部門預(yù)定都不算做個(gè)人業(yè)績;

6、遠(yuǎn)大公司客戶均不算業(yè)績;(集團(tuán)公司、工廠、貿(mào)易、房產(chǎn)、酒店內(nèi)部)

7、以下幾種行為將受到酒店嚴(yán)厲調(diào)查處理;

(1)適應(yīng)對象二利用職務(wù)之便將本部門業(yè)績倒賣或饋贈(zèng)給其他部門員工的;

(2)接受他人利用職務(wù)之便饋贈(zèng)業(yè)績者;

(3)因搶客戶造成顧客不適應(yīng)、不滿意者;

(4)因利益或者私人恩怨怠慢顧客者;

(5)以任務(wù)為借口或者透露酒店?duì)I銷方案，從而給社會(huì)帶來對酒店不良評價(jià)者;

篇9

一、客戶關(guān)系的定義

客戶關(guān)系管理主要是指企業(yè)銷售方案的制定、發(fā)展以及應(yīng)用都是依據(jù)市場客戶為重心進(jìn)行，依據(jù)構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部的信息獲取和定位系統(tǒng)，對市場客戶資源進(jìn)行有效的應(yīng)用和分析，同時(shí)對其進(jìn)行整合和定位應(yīng)用，對發(fā)現(xiàn)的潛在客戶資源進(jìn)行有效的應(yīng)用和分析，加大與之的溝通，促使客戶和企業(yè)之間的認(rèn)知和理解，同時(shí)增強(qiáng)與之的信任合作關(guān)系，以此達(dá)到經(jīng)濟(jì)利益的最大化?？偠灾?，客戶關(guān)系管理工作的實(shí)施將影響到企業(yè)市場營銷的成果和作用，這也對企業(yè)的整體發(fā)展和建立可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略戰(zhàn)策構(gòu)成了一定的影響，更是企業(yè)實(shí)際發(fā)展過程中最需要注重的問題之一，需要企業(yè)的內(nèi)部管理人員進(jìn)行有效的研究與分析。

二、客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的重要影響意義

1.客戶關(guān)系管理可以降低企業(yè)市場營銷中的風(fēng)險(xiǎn)

客戶關(guān)系管理工作實(shí)施的基礎(chǔ)需要企業(yè)可以在市場上找到新的客戶資源，同時(shí)與客戶之間構(gòu)成完善的信賴關(guān)系，以此實(shí)現(xiàn)雙贏的發(fā)咋目標(biāo)。其中最為重要的就是企業(yè)和客戶之間建立友好、信任的關(guān)系，擁有共同的追求。以此才有助于企業(yè)與客戶之間構(gòu)建完善的關(guān)系，企業(yè)也可以依據(jù)此資源進(jìn)行有效的管理。與此相反，相應(yīng)的工作就沒有意義，在現(xiàn)階段的市場經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)在進(jìn)行市場營銷的過程中不斷的獲取客戶支持，從而構(gòu)建企業(yè)穩(wěn)定的合作對象，提升自身的經(jīng)濟(jì)效益，這也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷中的群眾基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效的維護(hù)好企業(yè)外部的客戶關(guān)系，從而拓展企業(yè)的生存空間，提升企業(yè)的內(nèi)部凝聚力和外部的競爭力。

從另一個(gè)角度來說，企業(yè)對于客戶關(guān)系進(jìn)行有效的管理工作，有助于企業(yè)實(shí)施市場營銷的相關(guān)工作可以受到客戶群體的關(guān)注，同時(shí)可以有效的對自身發(fā)展和問題進(jìn)行反饋，有助于企業(yè)進(jìn)行有效的調(diào)整工作。相對于企業(yè)來水，客戶關(guān)系是否可以穩(wěn)定，最重要的并不是企業(yè)的宣傳工作，而是企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，因此提升產(chǎn)品質(zhì)量才是維護(hù)企業(yè)客戶關(guān)系的有效方式。同時(shí)，也需要結(jié)合有效的宣傳工作、銷售方案等多樣化的工作全面進(jìn)行，這樣不但有助于提升企業(yè)在市場營銷中減少改善過后的風(fēng)險(xiǎn)問題，還提升了市場銷售的成果，還可以對市場發(fā)展和內(nèi)部發(fā)展制定一個(gè)明確的發(fā)展方向和認(rèn)知，更可以促使企業(yè)及時(shí)調(diào)整自身發(fā)展方案，對企業(yè)自身市場銷售方案進(jìn)行有效的實(shí)施和明確。

2.客戶關(guān)系管理可以提升企業(yè)市場營銷中的盈利水平

對于市場營銷中的客戶關(guān)系管理來說，需要從多方面對企業(yè)客戶關(guān)系管理工作重要性的理解和認(rèn)識(shí)，以此提升對客戶份額的關(guān)注，提升企業(yè)的發(fā)展利益。企業(yè)內(nèi)部的很多活動(dòng)都是為了提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益從而達(dá)到最有效的目的，以此獲取有效的利益。并且在實(shí)際發(fā)展的過程中，客戶關(guān)系管理對其發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響意義，其中最重要的就是為了分析客戶關(guān)系管理對企業(yè)份額和價(jià)值的作用。若是對我國較為成功的案例進(jìn)行研究與分析就可以知道，很多大中型企業(yè)在市場營銷的過程中擁有很多可以發(fā)展的客戶關(guān)系，從而為自身產(chǎn)品的銷售工作建立完善的合作平臺(tái)。在維護(hù)客戶關(guān)系的過程中，企業(yè)需要結(jié)合多樣化發(fā)展的熱力物理，同時(shí)也要結(jié)合專業(yè)的管理人才對客戶資源進(jìn)行有效的管理工作。除此之外，還需要對客戶利益份額對市場營銷的方案進(jìn)行多方面的調(diào)整，很多產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣將影響產(chǎn)皮內(nèi)在整體市場中的價(jià)值定位，也決定客戶對企業(yè)的信賴關(guān)系。因此，企業(yè)需要對自身產(chǎn)品的質(zhì)量和市場內(nèi)外的影響因素，依據(jù)市場營銷方案進(jìn)行有效的研究與分析，提供有助于提升客戶利益的營銷方案和價(jià)格，以此吸引客戶的注意和回饋，以此促使客戶關(guān)系得到完善，企業(yè)只有依據(jù)穩(wěn)定的客戶關(guān)系和合作系統(tǒng)，為企業(yè)利益的提升奠定有效的工作。

3.客戶關(guān)系管理可以提升企業(yè)在市場營銷中的優(yōu)勢構(gòu)成

現(xiàn)階段的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，企業(yè)與客戶之間的關(guān)系已經(jīng)收到了企業(yè)創(chuàng)建者的關(guān)注和認(rèn)識(shí)。很多管理人員已經(jīng)依據(jù)實(shí)際發(fā)展的案例和經(jīng)驗(yàn)制定有效的客戶關(guān)系關(guān)系系統(tǒng)，提升自身的發(fā)展市場，找到客戶資源的綜合能力，依據(jù)對企業(yè)客戶關(guān)系的管理不但有助于提升企業(yè)在客戶中的良好形象，同時(shí)還可以促使企業(yè)在日益競爭激勵(lì)的市場環(huán)境中發(fā)揮出其優(yōu)勢，企業(yè)在自身發(fā)展的過程中依據(jù)市場營銷策略和銷售方式影響企業(yè)的有效發(fā)展。而市場營銷方案和銷售形式的設(shè)定和應(yīng)用將受到客戶關(guān)系管理的影響。因此，企業(yè)在不斷發(fā)展的過程中設(shè)定的方案需要結(jié)合客戶的需求和市場環(huán)境進(jìn)行，在發(fā)展到一定時(shí)期之后，對客戶進(jìn)行有效的調(diào)查和分析，以此獲取有效的市場營銷方案。

現(xiàn)階段，在不斷發(fā)展的過程中，我國企業(yè)需要不斷完善創(chuàng)新觀念，在市場營銷中構(gòu)成自身獨(dú)特的優(yōu)勢。這樣才有助于獲取更多的客戶，客戶也才認(rèn)可這些發(fā)展特色和創(chuàng)新意識(shí)，從而有助于企業(yè)與客戶建立有效的合作關(guān)系。企業(yè)要想實(shí)施更好的利益合作，不但需要結(jié)合優(yōu)質(zhì)的資源，還需要建立有效的特色工作，以此讓客戶獲取有效的售后服務(wù)工作，提升企業(yè)的信譽(yù)，從而確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。除此之外，客戶關(guān)系管理的維護(hù)工作有助于企業(yè)需要結(jié)合客戶序曲制定有效的市場營銷方案，同時(shí)在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷發(fā)展和變化的過程中進(jìn)行改變，促使客戶可以獲取與之心里要求相符的企業(yè)工作，促使客戶關(guān)系管理工作得到可持續(xù)發(fā)展。

4.客戶關(guān)系管理有助于提升企業(yè)在市場營銷中的競爭能力

企業(yè)在實(shí)際銷售的過程中，需要將營銷工作理解為推銷，以此促使其只注重短期的發(fā)展經(jīng)濟(jì)利益，忽視了客戶關(guān)系管理工作。在實(shí)際發(fā)展的過程中，客戶關(guān)系管理是企業(yè)進(jìn)行市場競爭過程中重要的影響因素，其中主要分為以下幾點(diǎn)：第一，優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系管理工作可以有效發(fā)現(xiàn)市場中重要的人才，從而為企業(yè)發(fā)展提供有效的人力資源。第二，對客戶關(guān)系實(shí)施有效的管理工作有助于提升企業(yè)發(fā)展的品牌，從而拓展企業(yè)的知名度。第三，優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系管理是企業(yè)構(gòu)建優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化的基礎(chǔ)工作，以此才有助于企業(yè)文化中融入以客戶為發(fā)展方向的觀念，從而更好地完善企業(yè)文化，培養(yǎng)企業(yè)發(fā)展內(nèi)部工作人員的工作理念，對于企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)的發(fā)展有一定的影響意義，而這些對于提升企業(yè)競爭力是重要的組成部分。因此，有效的客戶關(guān)系管理工作可以提升企業(yè)在市場營銷中的競爭力。

三、在客戶關(guān)系管理根本上的市場營銷策略

客戶關(guān)系管理對于企業(yè)的市場營銷有一定的影響性，對于企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也有重要的意義，因此在實(shí)際企業(yè)發(fā)展的過程中，需要堅(jiān)持對客戶關(guān)系管理中的市場營銷工作進(jìn)行有效的工作。

1.提升企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，提升客戶對企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可度

在實(shí)施市場營銷的過程中，不但認(rèn)識(shí)到了客戶關(guān)系對于企業(yè)發(fā)展的影響意義，還需要對客戶關(guān)系管理的重要性進(jìn)行分析，從而認(rèn)識(shí)到客戶關(guān)系管理的重要性，對市場中存在的多樣化的客戶關(guān)系管理進(jìn)行科學(xué)化的分析和劃分，促使企業(yè)對市場發(fā)展信息有一定的認(rèn)識(shí)和了解。這樣才有助于滿足客戶的心理需求，提升客戶對企業(yè)的忠誠度和依賴性，以此促使企業(yè)在市場中占據(jù)的地位得到有效的鞏固，不斷拓展企業(yè)在市場中的發(fā)展板塊。除此之外，企業(yè)在實(shí)施市場營銷方案的過程中，管理人員需要將工作的重點(diǎn)放在企業(yè)文化建設(shè)上，而企業(yè)的文化發(fā)展需要依據(jù)客戶為主要發(fā)展方向，只有構(gòu)建更多的客戶信息，提升客戶服務(wù)工作的過程和企業(yè)工作的水平，才可以促使企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量得到改善，從而提升企業(yè)自身的發(fā)展能力，并且不斷提升市場占有率。

2.對客戶關(guān)系進(jìn)行有效管理，實(shí)施科學(xué)銷售工作

現(xiàn)階段的市場經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展的過程中，京二胡對于產(chǎn)品質(zhì)量的要求和工作需求也在不斷的提升，現(xiàn)代化企業(yè)實(shí)施的市場營銷管理工作主要是對客戶關(guān)系進(jìn)行有效的劃分，對客戶信息和客戶需求進(jìn)行有效的明確，以此為客戶提供有效的產(chǎn)品服務(wù)和警聲服務(wù)。同時(shí)，需要我國企業(yè)管理人員對客戶關(guān)系信息構(gòu)建科學(xué)化的客戶評價(jià)系統(tǒng)，并對客戶的反饋信息進(jìn)行全面的分析，現(xiàn)階段市場營銷在發(fā)展的過程中，總會(huì)出現(xiàn)客戶信息流動(dòng)的問題，但是企業(yè)需要對客戶的流失問題進(jìn)行有效的分析，以及新客戶加入的原因進(jìn)行分析，并且進(jìn)行分別對待，實(shí)施科學(xué)化的營銷管理模式，以此找到市場營銷的問題，并制定有效的解決方案，以此對市場營銷策略進(jìn)行有效的調(diào)整工作。

3.注重客戶信息獲取工作

對企業(yè)中的客戶關(guān)系進(jìn)行有效的管理不但體現(xiàn)在科學(xué)分類和提升產(chǎn)品質(zhì)量的工作中，還需要對企業(yè)內(nèi)外的客戶信息進(jìn)行有效的獲取，企業(yè)在市場營銷實(shí)施的過程中，需要提升對客戶資料管理工作的控制，依據(jù)對客戶信息的獲取分析，可以有效的了解客戶需求，促使企業(yè)可以有效的為客戶提供有效的服務(wù)，企業(yè)在對客戶信息進(jìn)行全面綜合的過程中，可以結(jié)合現(xiàn)階段的高科技技術(shù)，構(gòu)建完善的客戶管理體系，將客戶的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，之后依據(jù)對客戶信息的分析提升企業(yè)的服務(wù)水平，調(diào)節(jié)自身的生產(chǎn)構(gòu)成，促使企業(yè)的發(fā)展更符合企業(yè)的需求，企業(yè)也可以構(gòu)建完善的客戶訪問記錄，將客戶對企業(yè)產(chǎn)品鎘工作態(tài)度進(jìn)行總結(jié)和分析，從而分析其企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題，并制定有效的解決方案，促使企業(yè)在市場營銷活動(dòng)中得到有效的提升。

篇10

0引言

隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷,中國零售商業(yè)對外資的全面開放,越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈,這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢,全面加強(qiáng)企業(yè)管理,特別注意加強(qiáng)市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中,為滿足消費(fèi)需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程,它包括市場調(diào)研,選擇目標(biāo)市場、商品促銷、商品儲(chǔ)運(yùn)、商品銷售和提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)。

宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境,企業(yè)無力改變,只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中,不斷擴(kuò)大商品銷售,努力增加利潤,就要加強(qiáng)市場營銷管理,為完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),對市場進(jìn)行分析、評價(jià)、選定目標(biāo)市場,對市場營銷的各種活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。

1正確分析和預(yù)測零售市場

零售企業(yè)要對目標(biāo)市場進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比,發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場,零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系,要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法,預(yù)計(jì)和推測未來的市場需求,供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求,以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場銷售,長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢及社會(huì)文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級(jí)貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索,每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同,但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的,即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì),擴(kuò)大商品銷售、增加利潤;在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場營銷,針對消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn),靈活運(yùn)用市場營銷,制定出富有實(shí)效的,既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi),又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場營銷策略,使企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營。

2制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施

要加強(qiáng)市場營銷管理,就要制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施,計(jì)劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo),大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo),它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等;近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo),它包括近期實(shí)施那些營銷措施,搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后,還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案,是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計(jì)劃,這主要是確定商品市場戰(zhàn)略;戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項(xiàng)計(jì)劃,確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃,確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場營銷的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu),才能使市場營銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工,各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計(jì)劃編制出來后,應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo),是否便于加快市場營銷的決策速度,是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評價(jià);如不適應(yīng),應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,其中主要是:確定內(nèi)部的專業(yè)分工,決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工;確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人;根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法,決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制,組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力,實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置,對市場營銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo),使市場營銷順利進(jìn)行。

4市場營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制

在市場營銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中,零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計(jì)劃,以及各部門在市場營銷計(jì)劃實(shí)施中的作用,做到分工明確,任務(wù)到人。為保證市場營銷計(jì)劃的順利完成,對實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評價(jià)—反饋—修正。為此,應(yīng)該確定評價(jià)成績的方法、評價(jià)項(xiàng)目、評價(jià)次數(shù)及評價(jià)人。在進(jìn)行評價(jià)的基礎(chǔ)上,找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距,以便進(jìn)一步改善市場營銷的管理活動(dòng)。